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XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR, 23 a 25 de outubro de 2002

UMA PROPOSTA DE METODOLOGIA DO PREÇO DE VENDA PARA MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DO COMÉRCIO VAREJISTA

Rosimere Alves de Bona Porton, Mestranda em Adm.
Curso de Pós-Graduação em Administração - CPGA/UFSC Campus Trindade - cep 88040.317 - e-mail: mere@cse.ufsc.br

Renata Furtado, Mestranda em Adm.
Curso de Pós-Graduação em Administração - CPGA/UFSC Campus Trindade - Cep 88040.317 - e-mail: furtado@netflex.com.br

Ilse Maria Beuren, Dra.
Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção - PPGEP/UFSC Campus Trindade - cep 88040.317 - e-mail: beuren@cse.ufsc.br

ABSTRACT: The objective of the article is to consider a methodology of formation of the price of sales for micron and small companies of the branch of retailing. Thus, initially one presented some important to consider concerning the subject. After that, a boarding became on the characteristics of the commercial company. In the sequence some general aspects of the formation of the price of sales had been presented. Moreover, it was discoursed regarding the methods of formation of the price of sales existing in literature. Finally, one demonstrated proposal to it of methodology of formation of prices for this segment of the economy. KEY-WORDS: price of sales, small companies, accountability.

1. CONSIDERAÇÕES INICIAIS As empresas brasileiras, até bem pouco tempo, vivenciavam um ambiente de inflação elevada e com algumas proteções quanto à concorrência de empresas de outros países. A desregulamentação governamental e a queda sucessiva de fronteiras comerciais trouxe grande concorrência mercadológica, acelerando o ritmo de mudanças tecnológicas e aumentado o nível de saturação de demanda para produtos e serviços. Dessa forma, no intuito de adequar-se a esse novo cenário, as empresas começam a rever suas estratégias a fim de se tornarem mais competitivas. Uma das mais importantes decisões a serem tomadas, pelos gestores, diz respeito a estipulação dos preços de seus produtos. A sobrevivência da empresa e o retorno esperado pelos investidores dependem desta escolha. Apesar de sua importância, existem dificuldades em atribuir-se o preço adequado aos produtos. A falta de critérios objetivos faz com que as empresas dependam de razões
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Particularmente. 23 a 25 de outubro de 2002 subjetivas para a precificação. A partir dessas considerações. De acordo com a IOB (34/98). as trocas diretas em espécie. uma vez que consiste de toda atividade destinada à interposição entre produtores e consumidores para efetivar e auxiliar a troca de bens. Este artigo. não existindo. combinado com o elevado número de empresas”. 2. compradas e vendidas com o propósito de atender o varejo. 3. ASPECTOS GERAIS DA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Com a globalização da economia mundial as empresas passaram a atuar num contexto socioeconômico turbulento. Assim sendo. por volta dos anos noventa do século XX. isto é. servindo de base à distribuição de bens e serviços na economia. o que normalmente conduz a erros na determinação do preço dos produtos. percebe-se a importância que os relatórios gerenciais assumem. portanto. Surgindo. O segundo tem como cliente o consumidor final. O primeiro. Destaca-se. na época. Realizavam-se." Diante do exposto. algumas funções são inerentes à empresa comercial. a constante evolução econômica nacional torna visível a importância do comércio. Uma família que dispusesse de excedentes de um determinado produto trocava-os no mercado por unidades do produto que não possuísse e do qual necessitasse. baseados no escambo. Independente da forma de realizar o comércio. isto é. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA COMERCIAL A prática do comércio surgiu com os primitivos sistemas de trocas. assim. na troca pura e simples de produtos. setor este que nos últimos anos teve um crescimento superior ao do setor secundário e primário. tem também um sentido econômico. sendo essencial a sua existência para a distribuição e circulação da riqueza de um país. no caso brasileiro. ainda. regras que regulamentassem essas transações. que correspondem à manutenção das condições necessárias ao desenvolvimento das outras funções. verifica-se a importância do comércio na vida do homem. em geral. que independente do porte ou o ramo de atividade de um empreendimento é essencial que sejam adotados critérios adequados de apreçamento para assegurar um retorno razoável pelo esforço e risco enfrentados além de fornecer uma vantagem competitiva à empresa comercial.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. onde formar o preço de venda de maneira adequada torna-se imprescindível diante da concorrência acirrada ENEGEP 2002 ABEPRO 2 . além de ter por finalidade a circulação de bens e serviços. Cabe destacar que há duas formas distintas de realizar o comércio: o atacado e o varejo. em termos gerais. compreende também a intermediação. o presente trabalho tem por objetivo a realização de estudos que orientem empresários em questões relacionadas com preços. é necessário coligar as funções de aquisição e distribuição por meio das funções de controle. proporcionando aos gestores o cumprimento das funções de modo eficiente e eficaz. Angelo (1994) cita que “o maior grau de importância atribuído ao comércio prende-se ao fato de que este segmento é o responsável pela maior participação no produto. o comércio antes mesmo da própria industrialização dos produtos. “para manter a continuidade das operações da empresa. O comércio. trabalha em grandes quantidades. pretende propor uma metodologia de formação de preço de venda que visa atender a administração das empresas comerciais que operam num ambiente competitivo.

alguns fatores devem ser observados antes de se determinar o preço para um produto ou serviço: concorrência. o preço é determinado pelo mercado. Santos (1990) enfatiza que “o problema da formação dos preços está ligado às condições de mercado. a escolha de uma estratégia é importante para a aplicação de um procedimento sensível e coerente para a definição do preço final do produto. às exigências governamentais. o volume de produção e os custos de operação são variáveis interdependentes e essenciais na adoção de uma política de preços. MÉTODOS DE FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA A literatura apresenta diferentes métodos para formar o preço de venda nas empresas. demanda do produto. a qual. estratégia da empresa. não leva em consideração a concorrência e o mercado de atuação. ao nível de atividade e à remuneração do capital investido (lucro)”. Entretanto. Cogan (1999) explana que “historicamente foram formados adicionando-se o lucro aos custos. Este método também possui limitações. pode-se dizer que tal significa observar o ambiente externo da empresa. não levando em consideração que dois produtos diferentes não absorvem os mesmos custos. verificando quanto a concorrência cobra pelo seu produto. • método baseado nas decisões das empresas concorrentes. condições de monopólio ou oligopólio. Antes. Quanto ao método baseado nas decisões das empresas concorrentes. corresponderá ao lucro a ser obtido. aos custos. Tais fatores inverteram a concepção do negócio. ou como no atual paradigma num mundo que cada vez mais caminha para uma competição perfeita. a empresa fixava um determinado preço que cobrisse seus custos e gerasse a margem desejada. De acordo com Sardinha (1995). No que concerne aos diversos métodos disponíveis. aplica a todos os produtos uma mesma porcentagem de lucro. Cabe ainda apontar que os custos irão determinar o preço mínimo enquanto que o mercado determinará o preço máximo. tais como: não considera a sazonalidade da procura. 4. Portanto. o retorno sobre o investimento. Conforme Santos (1991). • método baseado nas características de mercado. “qualquer método de determinação de preços deve ser comparado com os preços das empresas concorrentes. Além disso. a empresa precisa controlar custos e buscar a margem de lucro necessária para ficar dentro do preço que é fixado pelo mercado.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. que ENEGEP 2002 ABEPRO 3 . De olho no mercado e principalmente no cliente é possível se verificar que os métodos antigos de formar os preços (PV = custo do produto + lucro) não são mais aceitos pelos consumidores. Sendo muito importante na formação de preços a longo prazo. acrescidos de uma margem fixa. Hoje. Uma vantagem no uso desse método é a certeza de reaver os custos totais mais uma margem de lucro. e • método misto O método baseado no custo da mercadoria consiste em determinar o preço do produto através dos custos incorridos para a produção e venda do mesmo. essas duas considerações básicas convivem ainda”. independente do tipo de critério empregado. A metodologia de formação do preço de venda a ser adotada por determinada empresa deve estar adequada à realidade da mesma. pode-se perceber que. Santos (1991) diz que são adotados pelas empresas os seguintes: • método baseado no custo da mercadoria. Os consumidores tornaram-se exigentes e não aceitam mais preços altos com baixa qualidade. 23 a 25 de outubro de 2002 Sobre a questão acerca do preço a ser utilizado para a comercialização do produto.

e característica do mercado. Difere. contanto que o preço seja. Para Santos (1991). “os preços estabelecidos com base nos custos plenos são aqueles que equivalem ao custo total da produção. No método misto a empresa adota na formação do preço a combinação dos seguintes fatores: custos envolvidos. Neste sentido. O seu objetivo consiste em descobrir as combinações de preço e de volume que maximizarão os lucros. O método com base no custo marginal leva em consideração os custos variáveis em relação ao produto. serviria para determinar o preço de venda mínimo. principalmente quando se deseja medir a performance de cada segmento produtivo da empresa”. o preço de venda é determinado com base no retorno que se deseja obter sobre o capital empregado pela empresa no negócio. com base no custo na taxa de lucro sobre o capital investido. A vantagem de se utilizar este critério está em sua flexibilidade.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. O diagnóstico de como anda o mercado onde a empresa está atuando será obtido através de uma pesquisa. 23 a 25 de outubro de 2002 porventura existam no mercado”. neste caso. já que o mercado determina o preço máximo. A formação de preços pelo método baseado pelo custo padrão requer uma visão a longo prazo de maneira que o preço de venda formado cubra os custos de administração. pois. um dirigente responsável pela formação de preços tem maior liberdade de ação. É através do custeio por absorção que são encontrados os custos plenos. Quanto ao método do preço com base no custo de transformação. Adotando este método. Uma vez percebida a importância do custo na formação do preço de venda. O método baseado nas características de mercado exige da empresa um conhecimento do segmento em que atua. pelo menos. não considerando os insumos adquiridos de terceiros. • método do preço com base no retorno sobre o capital investido. maior do que os custos marginais ou desembolsados. • método do preço com base no custo marginal. custos-padrão e capacidade estimada da fábrica oferece à administração um dos métodos mais avançados de controle e análise. Santos (1991) classifica tais métodos da seguinte maneira: • método do preço com base no custo pleno. ou seja. “os produtos que tem maior custo de transformação representam um esforço produtivo mais intenso da empresa. e • método do preço com base no custo-padrão. • método do preço com base no custo de transformação. que são acrescidos de despesas de venda. decisões da concorrência.” O método baseado no retorno sobre o capital investido é uma variante do método com base no custo pleno. Santos (1991) comenta que “a decisão da empresa de formar o preço. leva em consideração somente os esforços que a empresa faz para a obtenção do produto. os custos totais. a estrutura de custos da empresa. ou seja. Neste sentido. de administração e de uma margem de lucro desejada”. O custo pleno é representado por todos os custos necessários à produção. a margem de lucro deve ser calculada sobre o custo de transformação e não sobre o custo pleno”. Segundo Crepaldi (1998). Principalmente no ambiente competitivo onde estão inseridas a maioria das organizações atualmente. deste. aqueles que só são incorridos se o produto for fabricado. produção e/ venda e ainda contribua para o resultado da empresa. Crepaldi (1998) aduz que: ENEGEP 2002 ABEPRO 4 . Crepaldi (1998) diz que “o comportamento do mercado com relação ao preço passa a ser cada vez mais importante dentro de um cenário competitivo”. possibilitando o gestor a ter uma visão mais ampla dos negócios da sua empresa. deve-se optar por um método que se utilize do mesmo. Santos (1991) confirma que “pelo custeio marginal.

que fornece as informações. que utiliza estes dados para a formação do preço. Os custos administrativos e de venda são adicionados ao custo básico. tanto as de grande porte como as microempresas. necessário para cobrir uma parcela de despesas não diretamente atribuíveis ao produto (como despesas de vendas. bastando dividir o valor da mercadoria (valor pago ao fornecedor) pelo mark-up divisor. e a área administrativa.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. Portanto. é uma metodologia para se calcular preços de venda de forma rápida a partir do custo por absorção de cada produto. o mark-up representa um percentual sobre o preço de venda. parte do pressuposto de que a base para diferenciação de preços de venda dos diversos produtos produzidos pela empresa é o custo por absorção. Neste sentido. é de suma importância uma vez que o departamento de vendas vai verificar se o resultado permanece no limite fixado como padrão. 5. Uma das vantagens deste método é que ele não repassa ineficiências para o consumidor. Os custos fixos são somados a esta base. impostos e a margem de lucro pretendida. que traduzimos como multiplicador sobre custos. administrativas e financeiras). Um conceito muito importante na formação de preços é o do termo mark-up. Em outras palavras. A integração permanente entre a contabilidade de custos. amplamente utilizado pelas empresas. mediante utilização da seguinte fórmula: MARK-UP = preço de venda / valor da mercadoria Essa fórmula permite a determinação do preço de venda de todos os itens do grupo. O mark-up multiplicador será encontrado a partir do valor de compra e do preço de venda de um determinado item. a que aborda a contribuição define o custo unitário variável como custo básico. o mark-up divisor poderá ser encontrado através da seguinte fórmula: MARK-UP = valor da mercadoria / preço de venda Encontrado o mark-up divisor será possível encontrar o preço de venda de todos os itens do grupo. Padoveze (1994) diz que: O conceito de mark-up. PROPOSTA DE METODOLOGIA DE FORMAÇÃO DE PREÇOS Uma das tarefas mais importantes e complexas para a maioria das organizações diz ENEGEP 2002 ABEPRO 5 . bastando para tal multiplicar o valor da mercadoria (valor pago ao fornecedor) pelo markup multiplicador. uma decisão correta acerca de qual método utilizar irá sempre depender das características da empresa em questão. O conceito mark-up. 23 a 25 de outubro de 2002 Há duas maneiras principais de se formar os preços dos produtos que são vendidos comumente no mercado e ambas usam algum tipo de fórmula baseada nos custos: a que aborda o custo total define o custo básico como sendo o custo total da unidade produtiva. Por outro lado.

Existem diferentes métodos que vem auxiliar o gestor a formar seu preço de venda. Preço (linha 1 x 10) Fonte: Adaptado de Bernardi (1998) Diante do exposto. Lucro Desejado 8. A margem de contribuição é o valor entre o preço do produto vendido e seu custo que irá contribuir para. Total (linha 2+3+4+5+6+7) 9. É. O método de formação de preços aqui proposto leva em consideração apenas os custos variáveis. em primeiro momento. Porém. etc”. Simples (PIS. diluir os custos fixos e posteriormente. sugere-se as seguintes etapas para determinar o preço de venda ENEGEP 2002 ABEPRO 6 . de uma forma que se apure os preços com agilidade e precisão. sendo debitados ao resultado bruto. Mark-up divisor (100 – linha 8) / 100 10. Embalagem 5. De acordo com Padovese (1994). a margem a ser aplicada deverá cobrir. além da rentabilidade mínima almejada. No método de custeio direto. Segundo Santos (1991). portanto. este método não é aceito pela legislação. já que este método diminui a imprecisão relativa a diluição dos custos fixos nos preços. Contr. que visa determinar a margem de contribuição do produto. devido a peculiaridades existentes em uma empresa comercial acredita-se que a metodologia ideal é que se baseia no custeio direto/variável. PLANILHA PARA CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA PRODUTO: 1.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. COFINS. Por este motivo. Após isso. Outros 7. Adicionalmente ao método proposto. Comissões 4. um método de contabilidade gerencial. Despesas fixas 6. mais as despesas variáveis do produto que possam ser identificadas. também os custos e despesas fixos que não foram alocados aos produtos”. os custos fixos são considerados como despesas. segue uma planilha que irá proporcionar ao gestor uma melhor visualização do que foi sugerido para formação do preço de venda de seus produtos. incrementar o lucro da empresa. atender aos anseios do mercado àquele preço determinado. que seja possível manter a qualidade. Social) 3. Mark-up multiplicador (1 / linha 9) 11. IRPJ. Este problema é discutido por Aloe (apud PEREIRA. “o valor básico de referência para formar o preço de venda neste critério são os custos diretos ou variáveis. “o cálculo do preço de venda deve levar a um valor: que traga à empresa a maximização dos lucros. Custo da Mercadoria (por unidade) % % % % % % % R$ MARK-UP (despesas variáveis de venda) 2. 23 a 25 de outubro de 2002 respeito a formação do preço de venda de seus produtos. e que melhor aproveite os níveis de produção. 1999) quando diz que “um dos maiores problemas da precificação incorreta de itens no comércio varejista é a prática de onerar preços pela diluição dos custos fixos”.

de 05 de dezembro de 1996. 6. Portanto. através da multiplicação da linha 1 com a linha 10. O controle dos custos é preocupação básica dos gestores para assegurar seus lucros. tendo em vista o seu sucesso e a sua continuidade. ou seja. 3ª etapa: o percentual de comissões sobre as vendas depende da política de vendas adotada pela empresa. Isto implica em buscar uma maneira mais eficiente de gerenciar os custos incorridos durante suas operações. 8ª etapa: somatória dos percentuais acima citados. 7ª etapa: determinar o percentual de lucro desejado. que a falta de controle sobre os preços de venda pode provocar distorções no processo de tomada de decisões e perda de vantagem competitiva no sentido de que a empresa perde conhecimento sobre seus processos. clientes e demais situações que envolvem o negócio. 10ª etapa: o mark-up multiplicador é obtido da divisão (1/linha 9). 11ª etapa: aqui chega-se ao preço final da mercadoria. o preço. ENEGEP 2002 ABEPRO 7 . verificar as características do mercado e suas limitações frente ao mesmo. 2ª etapa: o valor devido mensalmente pela microempresa e empresa de pequeno porte.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. dessa forma. fornecedores. ao considerar fatores que devem ser observados pelas micro e pequenas empresas comerciais na precificação de seus produtos. vem sendo foco de atenção. 23 a 25 de outubro de 2002 da mercadoria: 1ª etapa: determinar o custo da mercadoria. a taxa de remuneração do capital próprio. CONCLUSÃO Este artigo permitiu avaliar a relevância de um correto estabelecimento de preços de venda na gestão de qualquer empresa. Sendo assim. há que se adotar o método que seja mais conveniente ao tamanho e às peculiaridades da empresa. visando obter um resultado positivo na equação custo/benefício do sistema a ser implantado. 6ª etapa: determinar o percentual de outros gastos atribuídos ao produto que a empresa incorre. sendo o resultado desta operação dividido por 100. 9ª etapa: o mark-up divisor é obtido subtraindo-se 100% do valor obtido na linha 8. Entende-se. conforme Seção II da Lei 9. 5ª etapa: determinar o percentual que corresponde a parcela de despesas fixas que será imputado no preço do produto. encontrar uma metodologia adequada para a formação dos preços nas empresas parece ser de grande importância. inscritas no SIMPLES. Além disso. decisões. 4ª etapa: este percentual é obtido através da divisão do gasto com embalagens pelo custo da mercadoria. deduzidos do ICMS incluso (a ser recuperado) em conformidade com a legislação fiscal vigente.317. Além disso. Este percentual varia de empresa para empresa. que influencia fortemente o cliente na escolha por determinado produto ou serviço. que pode ser apurado a partir dos valores constantes nas notas fiscais de compra. pode ser determinado mediante a aplicação sobre a receita bruta mensal auferida. o artigo permitiu dar uma nova dimensão à discussão sobre a formação do preço de venda.

Claúdio Felisoni de. SANTOS. 3 ed.34. São Paulo: Atlas. Anais. São Paulo: Atlas. 1994.. São Paulo: Atlas. 1991. Contabilidade Gerencial: Um enfoque em sistema de informação contábil. 2. José Carlos. São Paulo: Atlas. CREPALDI. junho/julho 1999. COGAN. Custos e preços: formação e análise. p. Joel José dos. 1995. 1990. ed. 2 ed. SANTOS. 23 a 25 de outubro de 2002 REFERÊNCIAS ANGELO. Luiz Antonio. PEREIRA.São Paulo. Samuel.XXII Encontro Nacional de Engenharia de Produção Curitiba – PR. 1999. São Paulo: Makron Books. Análise de custos. Contabilidade Gerencial. São Paulo: Pioneira. Política e formação de preço. SARDINHA. In: ________. Joel José dos. São Paulo: Atlas. Custos de empresas comerciais (1º parte).Informações objetivas. Clóvis Luís. Boletim Temática Contábil e Balanços. CD Rom. São Paulo: Atlas. 1998. Francisco Isidoro. n. 1998.1-7. Modelagem de gerenciamento de custos e preços na micro e pequena empresa comercial: um estudo nas lojas do Mini-Shopping de Boa Vista – RR. PADOVEZE. 1998. IOB . Silvio Aparecido. 1994.. Formação de preços e do lucro. ENEGEP 2002 ABEPRO 8 . Varejo: modernização e perspectiva. Formação de preço: a arte do negócio. BERNARDI.