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Marketing Definição: Em administração, marketing é o conjunto de técnicas e atividades relacionadas com o fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor. Corresponde à implantação da estratégia comercial, que abrange um leque muito alargado de atividades, desde o estudo de mercado, promoção, publicidade, vendas e assistência pós-venda. Marketing tem muitas definições técnicas e até tentativas de tradução para o português como "Mercadologia"ou "Mercância".

O que é Marketing
Por Daniel Portillo Serrano 16/02/2007

A Definição do termo Marketing nunca obteve uma explicação definitiva. É comum, ao iniciar um curso ou uma palestra, o professor soltar a clássica pergunta: O que é Marketing? Após 20 definições devidamente transcritas no quadro, se chega a uma das 3 conclusões: a) b) c) Todas estão corretas Todas estão erradas Algumas estão mais ou menos certas.

A verdade é que não existe uma definição correta. Cada autor descreve Marketing conforme o seu próprio entendimento. Dessa forma, transcrevemos aqui diversas definições de Marketing, de autores, empresas e instituições brasileiras e estrangeiras:

Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis). Marketing é o estudo do mercado que visa a planejar possíveis lançamentos de produtos em um futuro próximo ou distante (prospectivos), e que leva em consideração as necessidades existentes ou possíveis, e as perspectivas de pesquisa e de adaptação da empresa. (Sebrae www.sebrae.com.br/br/npublish/glossario_creditom.asp )

Neologismo norte-americano usado internacionalmente, para designar a moderna técnica de comercialização. Complexo de estudos, técnicas e atividades com o objetivo de promover, divulgar e sustentar um produto ou serviço no mercado de consumo, e/ou assegurar o sucesso comercial de um empreendimento. (www.ajudabancaria.com/termos_mercado_m.html) • Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999). Marketing conjunto de operações executadas por uma empresa envolvendo a venda de um produto, desde a planificação de sua produção até o momento que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Melhoramentos). Desenvolvimento das atividades comerciais, desde a produção até o consumo final. (www.formosaonline.com.br) Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definição de 2005).

Marketing ou Mercadologia é a atividade de ligar os produtores (ou produtores potenciais) de um produto ou serviço com clientes, quer existentes ou potenciais. Técnicas de Marketing são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida. Métodos de Marketing são

objeto do estudo de várias ciências sociais, particularmente Psicologia, Sociologia, e Economia. A pesquisa de Marketing fundamenta estas atividades. (Wikipedia - pt.wikipedia.org/wiki/Marketing) Marketing é tudo o que uma empresa faz; o que não é, é decorrência. (MADIAMUNDOMARKETING ) Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006). Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos (RICHERS, 1986). Marketing é a estratégia empresarial de otimização de lucros através da adequação da produção e oferta de suas mercadorias ou serviços às necessidades e preferências dos consumidores, para isso recorrendo a pesquisas de mercado, design de produtos, campanhas publicitárias, atendimentos pós-venda etc. (Dicionário Houaiss) Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio). Marketing é toda atividade dirigida para a satisfação das necessidades e desejos do cliente; tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a compra de produtos ou serviços; esta compra pode ser impulsionada por uma necessidade fisiológica (alimentação, abrigo, frio) ou psicológica (status, segurança, diversão etc); conhecendo e estudando estas motivações ao consumo, as empresas procuram produzir bens e serviços que atendam ao público alvo. (Sebraehttp://www.sebrae.com.br/br/parasuaempresa/conhecaomercado_82 0.asp )

Marketing é o conjunto das atividades empresariais destinadas à descoberta, conquista, manutenção e expansão de mercados para as empresas e suas marcas, ou ainda Área da empresa encarregada de planejar e administrar as tarefas de marketing. (Dicionário Publicitário (d2dbr.free.fr/dicionariopublicitario/m.htm) Marketing é função única da empresa moderna, e que tem por objetivo conquistar e preservar clientes. (Peter Drucker – 1954). Seguem algumas consideradas mais significativas. Idiomaticamente, no uso diário, significa: "comercialização", mas também realização. Engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços existentes ou novos. O Marketing identifica a necessidade e cria a oportunidade. Abaixo algumas definições citadas na literatura mundial:

é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA American Marketing Association - Definição 2005). é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo”. (AMA - American Marketing Association - Definição 2008). é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros. é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999). são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos [2].

(NÓBREGA. a palavra assume sua tradução literal: Mercado. Moacir. Robson. 2009). então. é despertar nos consumidores suas necessidades reprimidas e demonstrar como supri-las através de produtos e/ou serviços. Leonardo. o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio). se observada de forma pragmática.• é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto. 2008). • • • • • O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento a longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e necessitam. trazendo benefícios financeiros e/ou administrativos aos clientes através de transações bilaterais. desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis). afirmar que Marketing é o estudo do mercado. É também amplamente usado para "vender" idéias e programas sociais. é a capacidade de identificar por meio de estudos científicos do mercado as necessidades e oportunidades de produtos e serviços gerados para um determinado público-alvo. (JAQUES. É uma ferramenta administrativa que possibilita a observação de tendências e a criação de novas oportunidades de consumo visando a satisfação do cliente e respondendo aos objetivos financeiros e mercadológicos das empresas de produção ou prestação de serviços (FRAGA. O marketing se originou para atender as necessidades de mercado. mas não está limitado aos bens de consumo. Pode-se. . é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento. 2006). conjunto de operações executadas por uma empresa envolvendo a venda de um produto. Técnicas de marketing são aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida. desde a planificação de sua produção até o momento que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Melhoramentos).

T. O estudo do mercado surgiu da necessidade dos industriais em administrar a nova realidade oriunda da Revolução Industrial . pois inicialmente sua preocupação era puramente de logística e produtividade. com o intuito de maximização dos lucros. Origens Apesar de encontrarmos suas "raízes" ao longo da história da humanidade. Precursores Nos anos 40. As técnicas existentes baseavam-se mais na intuição do que na prática.1. Outros autores da época são W. Eram técnicas ingênuas e/ou maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes. na própria gênese do comércio. Os consumidores não tinham qualquer poder de barganha e a concorrência era praticamente inexistente. Surgiu então a cultura de vender a qualquer preço.D. então. cheio de truques que faziam da arte de vender quase um espetáculo de charlatanice e que faz com que até hoje os profissionais do mercado sejam vistos com desconfiança. Um dos fatores mais atuais de Marketing encontra-se na parte dos virais e de ações coordenadas.2. P. autor de The Psychology of Advertising. Neste estágio o marketing ainda é inseparável da economia e da administração clássica. Scott.2.L Hollingworth que escreveu Advertising and Selling. o marketing é um campo de estudo novo se comparado com os demais campos do saber. Tal realidade manteve-se inalterada até fins da Segunda Guerra Mundial quando. e H. que causou uma transformação de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. 2. sobre a aplicação da psicologia na propaganda e o . reagindo ao crescimento da concorrência. mercadólogos começaram a teorizar sobre como atrair e lidar com seus consumidores. História do marketing 2. A ação de marketing é coordenada através de um plano de estratégia de marketing. Barnum. autor de `The Art of Money Getting` foi um ícone deste período. os primeiros estudos sobre o marketing vieram com trabalhos como o de Walter Scott. onde a questão ética é fundamentada em fatores básicos.

há 50 anos. 2. pelas mãos de Peter Drucker ao lançar seu livro “A Prática da Administração”. Autores como Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria possível desenvolver uma teoria mercadológica genuína. financeira e de recursos humanos. O papel do marketing é. o de um serviço comercial. produto. apenas um lugar modesto no organograma. essencialmente. venda.3.de William J. quase uma forma de arte. o marketing é colocado como uma força poderosa a ser considerada pelos administradores. era produzir e não vender. Por outro lado. Normalmente utilizada quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda. Bartels e outros começavam a admitir que existia uma potencialidade para a teoria mercadológica se tornar uma ciência. composto por alguns vendedores e empregados e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produção ou diretor administrativo. pois consideravam esta extremamente subjetiva. Em 1954. • Orientação para produção: A grande questão. para as empresas. podendo-se identificar na evolução do marketing as seguintes filosofias para sua administração. essa função foi-se alargando progressivamente e colocada no mesmo plano das outras direções de produção. A questão crucial era se as teorias de mercado podiam ou não se desenvolver. Reilly sobre as Leis de gravitação do varejo. cliente e sociedade. o marketing ocupava. • Orientação para vendas: Uma orientação para vendas envolve a concentração das atividades de marketing na venda dos produtos disponíveis. mas aos poucos. Filosofias de administração de marketing Na maior parte das empresas. pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing ao redor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmo mercado: orientação para produção. Atualmente. entregar produtos em locais onde possam ser comprados. . Portanto as organizações deveriam esforçar-se para aprimorar seus produtos permanentemente.Ênfase em promoções e vendas. desempenho e aspectos inovadores. Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade.

• Orientação para o marketing societal (marketing socialmente responsável): Sustenta que a organização deve determinar as necessidades. Década de 1950 Os primeiros passos para a difusão do Marketing foram dados por Peter Drucker.• Orientação para o cliente: A função principal da empresa não é mais produzir e vender. em 1954. via estudos de mercado e com base nessa consulta. Seu artigo na revista Harvard Business Review intitulado "Miopia em . para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos. 3. desejos e interesses do mercado-alvo e então proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter ou melhorar o bem-estar do cliente e da sociedade. caso seja favorável. ainda que implicitamente. 3. Não se tratava propriamente de um estudo detalhado sobre Marketing. consultando-a antes de produzir qualquer coisa. • Orientação para o marketing holístico: Nesta abordagem a empresa deve tentar compreender e administrar toda a complexidade envolvida na gestão de marketing de uma empresa. mas foi o primeiro registro escrito que cita esta ferramenta como uma força poderosa a ser considerada por administradores focados no mercado.1. mas satisfazer à clientela. Evolução do Processo de Marketing 3. professor da Harvard Business School. com o lançamento do livro "A Prática da Administração". mais tarde intitulado o "pai" do marketing. Década de 1960 A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por Theodore Levitt.2. oferecer-lhe produtos/serviços/idéias de qualidade e valor.

Marketing" [7]. que passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana. testou e consolidou as bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing. É nesta época que se multiplicam os supermercados. a contribuição do marketing é tão notória no meio empresarial. artigos científicos foram escritos. voltadas á sua teoría de " Vender a qualquer custo " passou a ser vista de outra forma:" Satisfação em primeiro lugar ". shoppings centers e franchises. lança a primeira edição de seu livro "Administração de Marketing". De fato.3. mostrou a importância da satisfação dos clientes e transformou para sempre o mundo dos negócios. Este conhecimento adquirido foi espalhado. O mundo do marketing começou a borbulhar. Em 1967. O governo. O vender a qualquer custo deu lugar à satisfação garantida. reviu. etc. Sears. pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. onde reuniu. Separou-se as estratégias eficientes das impressões empíricas e viu-se a necessidade de um estudo sério do mercado. difundido. entidades religiosas e partidos políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing adaptando-as às suas realidades e necessidades.. Philip Kotler. revelou uma série de erros de percepção. Marlboro.O marketing envolve questões financeiras . Década de 1970 Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de marketing em todas as grandes empresas. professor da Kellogg School of Management.4. 3. Talvez devido a estas influências. 3. mas de uma necessidade de sobrevivência. Não se tratava mais de uma boa ideia. apesar de muitas vezes de forma restrita ao mundo acadêmico. após este período ocorreu um grande desenvolvimento de marcas como Coca-Cola. Década de 1980 . Hoje em dia o MARKETING está em praticamente todas as áreas. organizações civis.

Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de marketing societal no qual tornou-se uma exigência de mercado haver uma preocupação com o bem-estar da sociedade. e portanto as pequenas e médias empresas. Talvez por isso. Jay Conrad Levinson por conceituar o marketing de guerrilha e Masaaki Imai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no mundo dos negócios e reputação por suas idéias e abordagens originais. Nesta época floresceram diversos autores que logo caíram no anonimato e outros como Al Ries por definir o conceito de posicionamento. caracterizou-se por uma constante busca pela personalização em massa.5. entre outras inovações. 3. O fenômeno dos gurus entretanto é responsável pelo posterior descuido com o rigor da investigação científica e uma tendência a modismos. e a todo o tipo de profissional. e a responsabilidade social transformou-se numa vantagem competitiva. Num golpe de sorte editorial. tornaram possível uma gestão de relacionamento com os clientes em larga escala. Década de 1990 Assim como fez em muitos outros setores. E como se isso não fosse o suficiente a Internet chegou como uma nova via de comunicação. É a época do maximarketing de Stan Rapp. da Peppers & Rogers Group. o livro "Em Busca da Excelência". do aftermarketing de Terry G. passou a estar diretamente ligada a participação das organizações em causas sociais. A satisfação do consumidor e a opinião pública. o avanço tecnológico dos anos 90 teve um forte impacto no mundo do marketing. e também por uma necessidade mercadológica o marketing passou a ser uma preocupação direta da alta direção de todas as mega-corporações. distribuição e formas de pagamento. produziram o livro de marketing mais vendido de todos os tempos. O CRM (Customer Relationship Management) e o serviços de atendimento ao consumidor. O comércio eletrônico foi uma revolução na logística. Vavra e do marketing direto de Bob Stone ou seja. de Tom Peters e Bob Waterman inaugurou a era dos gurus de marketing. O fenômeno dos gurus levou o marketing às massas. não estando mais restrita a uma diretoria ou departamento. .Em 1982. ao focarem completamente sua atenção para o cliente. do marketing 1 to 1.

O nascimento do marketing de permissão. Década de 2010 A década de 2010 é marcada pela inserção da rede mundial de computadores e um novo comportamento de compra on line. A World Wide Web já estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e publicações sobre Webmarketing e Comércio eletrônico.7. como o marketing de busca.3. começam a tomar o espaço da propaganda tradicional. Podemos definir Marketing de Busca como um conjunto de estratégias que visam atingir o cliente em potencial no . a conceitualização do marketing boca-a-boca por George Silverman. por autores como Russell Goldsmith e Mark Hughes e o amadurecimento do crossmedia e dos ARGS's ( Alternative Reality Games) também são consequências deste fato que influenciaram tanto o marketing como a comunicação. e o cliente passou a ter informações e poder de barganha nunca antes vistos. Marketing de Busca Como a busca se tornou parte essencial da rotina dos usuários da Internet. a popularidade da telefonia celular e a democratização dos meios de comunicação especialmente via Internet. A mídia espontânea. o acesso do consumidor ao mercado e as formas de comunicação entre as empresas e os consumidores. que é um dos tipos de Marketing digital.6. conseguida por esforços de Assessoria de imprensa. a explosão do buzz marketing e do marketing viral. 3. não há pesquisas ou publicações a respeito de uma tendência principal. 3. O que sugere a academia é que há uma nova interrelação entre os meios. Com isso.5. de Seth Godin. Era de se esperar que isso influenciasse a maneira com a qual os consumidores interagiam com as empresas e entre si. Marketing Social. tem atraído cada vez mais atenção. porém. Década de 2000 A virada do milênio assistiu a segmentação da televisão a cabo. Relações Públicas. Isso revolucionou tanto a logística como a oferta de produtos. o Marketing de Busca.

Os benefícios incluem benefícios funcionais e emocionais. de tempo. 3. de energia e psicológicos. por isso definimos valor como a razão entre tudo aquilo que o cliente recebe e tudo o que sacrifica ao fechar um acordo. 4. Segmentar o mercado é dividi-lo em grupos com características e interesses semelhantes.1 Criação de valor Uma oferta de marketing só alcançará êxito se proporcionar valor ao seu mercado-alvo. Por maior e mais poderosa que seja. eles tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. As estratégias englobam os links patrocinados e a otimização para sites de busca. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento.momento em que ele busca um produto. Valor: traduz-se na taxa dos benefícios em relação ao sacrifício necessário para obter esses benefícios. É muito mais complexo do que uma simples troca comercial. os custos incluem custos monetários. percepções e comportamento semelhantes. Um segmento de mercado é o resultado desta divisão de um mercado em pequenos grupos. A criação de valor para o cliente é a peça chave . Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total é freqüentemente feito de grupos com necessidades específicas. nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as suas necessidades. É imperativo encontrar um segmento de mercado onde estão os clientes em potencial com necessidades similares àquelas que a empresa deseja e pode atender. serviço ou qualquer informação na internet. tendem a ter sentimentos. Segmentação do mercado-alvo As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento de marketing é quem são seus consumidores e qual exatamente é seu mercado-alvo. O cliente recebe benefícios e assume custos. Isto é.

O grande objetivo não é baixar preços. na maioria dos casos. Ex: Uma loja vende uma gravata por $100. Se a gravata. Um indivíduo só se dispõe a comprar se o PREÇO for igual ou abaixo do valor estipulado pelo seu inconsciente.00. na minha opinião. 5.00. mas. Os clientes valorizam mercadorias e serviços com a qualidade que esperam e que sejam vendidos pelos preços que eles desejam pagar. Dão aos clientes mais do que eles esperam. baseado na funcionalidade para o uso próprio. É esse o trabalho do marketing. inconscientemente. Mercado e Valor . De certa forma sim. Oferecem serviços e suporte pós-venda. Evitam preços irreais. tiver a importância e funcionalidade que faça valer os $100. atrelam preço alto a boa qualidade e preço baixo a qualidade inferior. Pessoas.do Marketing bem sucedido.00. Mostram os factos aos clientes: actual/ o cliente sofisticado deseja publicidade informativa e vendedores inteligentes. Os clientes perdem a paciência com produtos inferiores. baixar o preço de seus produtos significa aumentar vendas. então não a comprarei. mas ao mesmo tempo preço vem atrelado. Os profissionais de Marketing interessados no valor para o cliente : • Oferecem produtos que desempenham a sua função: este é o requisito mínimo indispensável. Para pequenos empresários. :* SATISFAÇÃO DOS CLIENTES • • • • Muitas pessoas confundem o real conceito de VALOR com PREÇO. PREÇO é o custo financeiro de um bem para a sua aquisição. VALOR é uma comparação psicológica sobre a funcionalidade do bem com o seu preço. Se meu estado psicológico informar que esta gravata tem importância e funcionalidade mas não me faz valer $100. devido ao facto de o valor ser determinado somente pela percepção do cliente. pode ser difícil de quantificar. eu estarei disposto a comprá-la. e sim elevar o valor do bem na concepção dos clientes. gerar valor. a qualidade do produto.

Se o desempenho for além e superar as expectativas. isso porque os altamente satisfeitos são muito menos propensos a mudar para a concorrência quando parece surgir oferta melhor. Aumento de benefícios e redução de custos. de modo que o estudo da Psicologia das Massas também é relevante. concretizemos esta idéia com o caso de marketing pessoal de David Beckham. acaba por ter uma satisfação acrescida. A expectativa por sua vez é construída a partir de experiências anteriores dos consumidores e da reputação. A imagem com que o jogador do Los Angeles Galaxy aparece. Os diferentes aspectos que contribuem na gestão desta satisfação podem ser contemplados pelo composto mercadológico. • • • • • Aumento de benefícios. e insatisfeito se não alcançar. Um cliente encantado. A satisfação do mercado-alvo depende diretamente do desempenho da oferta em relação as expectativas dos clientes. promessas e informações fornecidas pela empresa. vende. Segundo William McDougall. Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor é cinco vezes o custo de manter um consumidor fiel. ou até mesmo que use o mesmo corte de cabelo. Assim. Redução de custos. Aumento de benefícios em proporção maior do que o aumento de custos.O mercado é ainda. ou quem compra uns brincos iguais aos dele. Quem consome as réplicas das camisas com que ele joga. Redução de benefícios em proporção menor do que redução de custos. Outra forma de aumentar a proposta de valor é mostrar ao consumidor que se leva mais qualquer coisa além do produto adquirido. • • O cliente ficará satisfeito se o desempenho alcançar suas expectativas. as massas se comportam como um animal selvagem. além do produto físico. uma sociedade de massa. o cliente então ficará altamente satisfeito ou encantado. quer seja o penteado ou os brincos que usa. uma das principais tarefas do marketing é manter seus consumidores satisfeitos. . como um todo. vale dez vezes mais para a empresa do que um cliente satisfeito.

composto de marketing.4Cs • • • • Produto . Rentabilidade e alocação de recursos Não basta satisfazer os consumidores. marketing mix ou simplesmente 4Ps (quatro pês) foi formulado primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto é dividido em 4 secções. identificar. se isso não for feito de uma maneira lucrativa. Composto mercadológico O composto mercadológico. Ou seja. as quais são: • • • • Produto do inglês product Preço do inglês price Praça do inglês place Promoção do inglês promotion Robert Lauterborn sugeriu que os 4Ps do vendedor correspondem aos 4Cs dos clientes.Cliente (solução para) Preço .6.Conveniência Promoção – Comunicação 7. A estratégia de marketing deve. Todavia. aqueles que geram um fluxo de receita que excede o fluxo de custo de se atrair. portanto. vender e serví-los.Custo (para o cliente) Ponto . todas as empresas perdem dinheiro com alguns de seus clientes. atrair e manter clientes rentáveis. Em "Customers . 4Ps .

metade do qual é perdido para atender a base formada por 30% de clientes não-rentáveis. mais rapidamente adquirirão vantagens competitivas sobre os seus concorrentes. O ciclo de vida de um mercado representa a sua evolução ao longo de um período de tempo e compreende quatro fases: lançamento. Ciclo de Vida de um Mercado Como tudo na vida. É importante perceber a fase do ciclo de vida em que o mercado onde actuamos se encontra. foi pioneiro na análise estratégica da carteira de produtos relacionando a participação dos produtos no mercado e o crescimento deste mercado. por isso. conhecido como Matriz BCG. Nesta fase são necessários investimentos e. onde 20% dos principais clientes geram até 80% do lucro da empresa. diferentes rentabilidades para cada produto ou serviço. começando a aumentar na fase de crescimento. As empresas que mais rapidamente conseguirem dominar essas competências. crescimento. caracterizada por . A implicação é que uma organização pode ser mais rentável se souber como dispensar seus piores clientes. maturidade e declínio. tecnológicas ou outras. Existem. a rendibilidade não costuma ser muito elevada. Carl Seweell defende a regra 80/20. A fase de lançamento é caracterizada pelo aparecimento de novas competências. também. 8. pois as estratégias e as políticas são certamente diferentes em cada fase do ciclo de vida. eles evoluem ao longo do tempo e é costume falar-se do conceito de ciclo de vida do mercado.for life". O modelo do Boston Consulting Group. os mercados não são estáticos.

é dotar-se de meios que permitam que a empresa cresça mais rapidamente do que os seus concorrentes. A fase de maturidade é caracterizada por uma estabilização dos factores de evolução do "jogo" concorrencial. Os principais concorrentes que se mantêm. fazendo aumentar a atractividade do negócio e atraindo assim mais concorrentes. a estabilidade das tecnologias (cujo ciclo de renovação se vai alongando) e a fraca atractividade para a entrada no mercado de novos concorrentes. Segue a maturidade do produto. marcado por problemas e oportunidades relativas. contribuem para fixar as posições. Nesta fase. onde as vendas e se estabilizam e os lucros diminuem. onde as vendas caem e os lucros também. A empresa procura melhorar o produto. Ciclo de Vida do produto ou serviço O ciclo de vida de um produto ou serviço indica a possibilidade do crescimento do mercado consumidor e também indica princípios de ação que podem ser seguidos no planejamento de marketing. Aí segue o estágio de crescimento com um rápido crescimento das vendas e lucros. . A crescente fidelidade dos clientes. O factor-chave de sucesso nesta fase. repartem entre si a quase totalidade do mercado. Finalmente o produto entra no estágio de declínio. como tem estado a acontecer na indústria farmacêutica ou nos fabricantes de automóveis. a “desistência” de concorrentes pode verificar-se. uma vez que as margens têm tendência a diminuir. O factor-chave de sucesso nesta fase. se as barreiras à saída não são muito elevadas. O estágio de introdução é marcado por um crescimento lento das venda e lucros mínimos. cujo volume vai decrescendo a um ritmo mais ou menos acelerado. Todo novo produto entra num ciclo de vida. reside na adopção de uma estrutura que permita o melhoramento da produtividade e a redução de custos. é normal o desaparecimento de concorrentes e as fusões e aquisições entre eles. É normal darem-se reestruturações nas empresas e. O factor-chave de sucesso nesta fase é a redução de custos. A fase de declínio é acompanhada por uma modificação progressiva da estrutura da concorrência na linha de evolução anunciada na fase de maturidade.uma taxa de expansão mais elevada.

como strategicós. de tal modo que. um pouco de atenção ao sentido em que a palavra é usada permite. a formulação de uma estratégia deve respeitar quatro princípios fundamentais: • • • • Princípio da escolha do local de batalha: selecção dos mercados onde a empresa vai competir. O idioma grego apresenta diversas variações. Se para uma leitura apressada esse facto não traz transtornos. ou expedição militar. Contudo. na maior parte das vezes.Estratégia Estratégia segundo (Mintzberg) trata-se da " Forma de pensar no futuro. Princípio da concentração das forças: organização dos recursos da empresa. A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos. ou próprio do general chefe. para o estudante destas matérias e mesmo para os gestores têm por função definir ou redefinir estratégias e implantá-las nas organizações. dentre outras. "exército". ou estratagema. pode ser definida hoje como a ciência dos movimentos e planejamento da guerra e do domínio econômico. desde logo. integrada no processo decisório. stratiá. o conceito de estratégia é uma das palavras mais utilizadas na vida empresarial e encontra-se abundantemente na literatura da especialidade. ardil de guerra. À primeira vista parece tratar-se de um conceito estabilizado.C. escreveu um tratado nominado A Arte da Guerra que abordava de forma abrangente as estratégias militares. Princípio das forças directas e indirectas: gestão das contingências.Segundo Sun Tzu. a definição rigorosa do conceito que têm de levar a cabo é o primeiro passo para o êxito dos seus esforços. Princípio do ataque: implementação das acções competitivas da empresa. . Sun Tzu foi o estrategista que no século IV a. de sentido consensual e único. Área Militar Na área militar. com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados”. podendo o mesmo termo referir se a situações muito diversas. "liderança" ou "comando" tendo significado inicialmente "a arte do general") e designava o comandante militar. à época de democracia ateniense. Atualmente. perceber que não existe qualquer uniformidade. ou exército em campanha. stratégema. Através da estratégia militar foram criados os conhecidos serviços de inteligência e aprimorada a arte de guerrear. e "ago". stráutema. stratégion. entende-se ser escusada a sua definição. ou tenda do general.

[1] [editar] O (In)sucesso da estratégia O sucesso é elemento fundamental da estratégia. Peter Drucker. a métrica da estratégia. Não é fácil para a gestão de uma empresa de sucesso perguntar “Qual é o nosso negócio?”. Nunca é popular pôr em causa o sucesso. da mesma forma. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo. a realidade mostra que negócios e guerra podem ter muitos elementos em comum e as verdades de Sun Tzu podem. Se você se conhece. que todas as empresas enfrentam. enfim o que valida a estratégia em si. O livro contém as estratégias e técnicas do seu estilo . não se devem menosprezar outras personalidades como Napoleão. como as batalhas em salas de conselhos de administração ou na luta diária pela sobrevivência. Apenas os contos de fadas acabam com “E viveram felizes para sempre”. mas não conhece o inimigo. políticos e militares japoneses. o samurai Miyamoto Musashi. Nicolau Maquiavel também escreveu uma obra chamada Dell'arte della guerra (A Arte da Guerra) além de outras obras de suma importância ao estrategismo. O Livro dos Cinco Anéis foi escrito em 1645 pelo guerreiro mais famoso do Japão. "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo. Mais cedo ou mais tarde o que deu origem ao sucesso deixa de ser adequado. É livro de cabeceira e referência para empresários. onde estão os segredos que o tornaram imbatível por mais de 60 duelos durante toda a sua vida. No entanto é necessário ter em atenção que o sucesso torna sempre obsoleto o próprio comportamento que o permitiu alcançar. nunca é popular “abanar o barco”. Adolf Hitler e Mao Tse Tung que seguiram muitos dos ensinamentos e orientações do sábio chinês. O general francês André Beaufre produziu uma das definições de estratégia mais brilhante e elegante quando disse: "estratégia é a arte da dialética das vontades valendo-se da força para resolver o seu conflito". perderá todas as batalhas" Sun Tzu Apesar de Sun Tzu ser uma referência incontestável. [editar] Área Comercial . o Niten Ichi Ryu. mostrar o caminho da vitória em todas as espécies de conflitos comerciais comuns. para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. o que define uma boa estratégia de uma má estratégia.Apesar de os negócios não serem guerras. Cria sempre acima de tudo. Todos na empresa pensam que a resposta é tão óbvia que nem merece discussão. não precisa temer o resultado de cem batalhas. os seus próprios e diferentes problemas. defende que o sucesso cria sempre novas realidades. novas estratégias têm que ser sistematicamente implementadas.

A partir da área militar. Chan e Mauborgne. Está implícito no conceito que. Segundo os autores Kim. Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento. Muitos estrategistas econômico-comerciais. professor da Harvard Business School. Deste modo. ou a melhor do mercado e esquecese que isso é um pensamento destrutivo. Que afirma que “Muitos erros de estratégia empresarial ocorrem por culpa da própria organização” isto significa que os principais erros estratégicos são de carácter interno à organização. [editar] Marketing Segundo o dicionário de Aurélio Buarque de Hollanda. precisamos atuar de forma diferente. sendo o conjunto de objetivos da empresa e a forma de alcançá-los. não é propriamente ter uma estratégia.e orientar a empresa para as oportunidades existentes ou criar . para ter uma estratégia. [editar] A inteligência e o planejamento Considera-se que apenas fazer o que outros fazem. [editar] Marketing Estratégico A função do Marketing Estratégico é seguir a evolução do mercado de referência. W. com base da análise de necessidades a satisfazer. As empresas devem lutar por um mercado diferenciador e não pela concorrência directa. identificar os diferentes produtos-mercado e segmentos actuais ou potenciais. [editar] Direção Estratégica A direção estratégica está relacionada com os objectivos que a empresa deseja atingir num determinado espaço de tempo. • Visão • Missão • Objectivos Dentro desta hierarquização. temos 3 fases. mas sim torná-la irrelevante. mas com maior eficácia operacional. que os mesmos autores denominam de “Oceano Vermelho”. qualquer direcção estratégica começa com a definição de qual o caminho a seguir. a estratégia passou a fazer parte nos negócios. sem existirem 3 significações. Renée no livro “A estratégia Oceano Azul” não se deve concorrer contra a concorrência. o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor. Assim. é muito difícil existir uma conceptualização da direcção estratégica. Um grande autor sobre estratégia mercadológica é Michael Porter. O produto deve estar posicionado no mercado de forma a tornar a concorrência irrelevante. A empresa pretende ser a melhor do seu sector. • Análise da estratégia • Formulação da Estratégia • Implementação da Estratégia. com inteligência e planejamento.

no tempo de Alexandre (330 a. inicialmente.). Mais tarde. o conteúdo e os processos de formação da estratégia são objectos de abordagens muito diversas que assentam na forma como os autores concebem a organização e entendem o seu funcionamento.). significando a arte e a ciência de conduzir um exército por um caminho. [editar] Estratégia empresarial As definições do conceito de estratégia são tão numerosas quanto os autores que as referem e embora exista alguma convergência em alguns aspectos que estão na base do conceito. orientando a empresa para explorar as oportunidades. o alinhamento dos seus elementos que vão permitir à empresa ser e actuar de forma diferente. é a indústria (exterior) que determina a estratégia. uma conotação voltada para a guerra. posteriormente. Desta forma. . um instrumento de vitória na guerra.C. a de estabelecer caminhos. os seus saberes. a estratégia deve ser baseada no interior da empresa. qual seja. poder). São as suas competências nucleares. Estratégia significava inicialmente a acção de comandar ou conduzir exércitos em tempo de guerra – um esforço de guerra. bem adaptadas aos seus recursos e ao seu saber-fazer. Assim. mais tarde estendido a outros campos do relacionamento humano: político. económico e ao contexto empresarial. A estratégia deve alinhar as forças da empresa de acordo com as oportunidade verificadas e/ou detectadas no sector. Modelo “de dentro para fora” Segundo Hamel & Prahalad. ou seja. Mas qual a origem e recente evolução da definição ou conceito de estratégia? Um dos primeiros usos do termo estratégia foi feito há aproximadamente 3.C. como uma virtude de um general de conduzir seu exército à vitória. adquiria o significado de habilidades empregadas para vencer um oponente e criar um sistema unificado de governo global.000 anos pelo estrategista chinês Sun Tzu. a estratégia depende fundamentalmente do posicionamento que a empresa pretende para se alinhar com a estrutura do sector. Representava um meio de vencer o inimigo. mantendo em todos os seus usos a raiz semântica. o conceito de estratégia é multidimensional e situacional e isso dificulta uma definição de consenso. oratória. quando passou a significar habilidades de gestão (administrativas. utilizando-se para isso de estratagemas e instrumentos que assegurassem a superioridade sobre o inimigo. O vocábulo teve sua origem na Grécia Antiga. O termo estratégia assumiu o sentido de habilidade administrativa na época de Péricles (450 a. adquirindo. que afirmava que “todos os homens podem ver as tácticas pelas quais eu conquisto. Modelo de “de fora para dentro” Segundo Porter. liderança. “arte do general” . significando. que oferecem um potencial de crescimento e rentabilidade.oportunidades atractivas. Origina-se assim como um meio de “um vencer o outro”. mas o que ninguém consegue ver é a estratégia a partir da qual grandes vitórias são obtidas”. permitindo assim inovar e criar uma vantagem competitiva.

para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno maior sobre o investimento. programas. adequação organizacional. a Gestão Estratégica. podendo significar desde um curso de acção formulado de maneira precisa. que em alguns aspectos é complementar e. Trata-se de um conceito de grande emprego académico e empresarial. estabelecidos de forma a definir qual o negócio em que a empresa está e o tipo de empresa que é ou vai ser. missão. de seguida. objectivos. diferentes na sua amplitude e complexidade. desempenho. Guth (1965) Andrews (1971) "Estratégia é um conjunto de regras e tomada de decisão em condições de desconhecimento parcial. De entre os muitos conceitos de estratégia. metas. Andrews. É elaborado para assegurar que os objectivos básicos da empresa são atingidos. Qualquer que seja a definição. a estratégia pode ter o significado de políticas." Porter (1980) . o que impede o completo registo dos seus conceitos e abordagens. As decisões estratégicas dizem respeito à relação entre a empresa e o seu ecossistema" Ansoff (1965) "Estratégia é um plano unificado. dotado de uma grande amplitude e diversificação. O conceito de estratégia vem sendo utilizado de maneira indiscriminada na área da Gestão. todo o posicionamento no seu ambiente. fins ou metas e principais políticas e planos para atingir esses objectivos. até toda a alma. evoluindo de um conjunto de acções e manobras militares para uma disciplina do Conhecimento da Gestão. divergente. resultados. integração. Dependendo do contexto no qual é empregada. destacam-se algumas palavras-chave que sempre a permeiam. tácticas. Apresentam-se. O vocábulo teve vários significados.A estratégia teve várias fases e significados." Jauch e Glueck (1980) "Estratégia competitiva são acções ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável numa indústria. de forma a dar uma perspectiva geral deste conceito. Não existe um conceito único. palavras que muitas vezes reduzem a sua amplitude. entre outros. englobante e integrado relacionando as vantagens estratégicas com os desafios do meio envolvente. definitivo de estratégia. ao serem empregadas como sinónimos dela. objectivos. O conceito de estratégia apresenta um paradoxo. dotada de conteúdo. e que vem conquistando espaço tanto no âmbito académico como no empresarial. no decorrer do desenvolvimento da Gestão Estratégica." Learned. um dos mais utilizados aquele que a define como o conjunto de planos da alta administração de uma empresa para alcançar resultados consistentes com a missão e os objectivos gerais da organização. algumas definições de estratégia vários autores ao logo dos tempos: "Estratégia é o padrão de objectivos. competitividade. posicionamento. noutros. Christensen. a personalidade e a razão existencial de uma organização. pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques. conceitos e razões práticas. entre elas: mudanças.

mais ou menos posicionada. Estratégia como Position (posição): ajustamento entre o exterior e o interior da empresa. Aspectos como "collective mind". mais ou menos cogitada e cognitiva. a Escola Empreendedora e a Escola do Conhecimento. inbuída de um espírito colectivo. processo de aprendizagem. definindo o que se deve fazer e o que não se deve fazer.O planeamento predominava Anos 70 . entre outras. incluindo então a Escola Ambiental. modelo de adaptação evolutiva. estão presentes em alguns dos cinco P da definição estratégica de Mintzberg (1987): • • • • • Estratégia como Plan (plano): forma de ganhar um jogo com regras pré-estabelecidas. mais ou menos determinada pelas restrições ambientais exteriores. Ao longo dos tempos este acompanhamento das tendências do meio envolvente permitiu o aparecimento de novos negócios. seja ainda sob o ponto de vista dos accionistas."Estratégia designa o conjunto de critérios de decisão escolhido pelo núcleo estratégico para orientar de forma determinante e durável as actividades e a configuração da empresa. mais ou menos desenhada. a verdade é que o seu objectivo é único.Destacava-se a estratégia corporativa De 1975 a 1985 . modo de acção pré-determinado ou emergente. Porém. seja a estratégia mais ou menos formal." Martinet (1984) Em face destas definições é lógico afirmar que o pensamento estratégico tem evoluído em sintonia com as tendências do meio envolvente e com a própria natureza das organizações. mais ou menos de natureza empreendedora. a estratégia pode ir bem além destas perspectivas onde está patente. enquadram-se a Escola do Posicionamento e Escola do Planeamento. Nesta vertente podem incluir-se os graus de liberdade de que a empresa pode usufruir e as armas que detém para poder jogar o jogo da sobrevivência e sustentação. incrementalismo e construtivismo. novas oportunidades comerciais e novas formas de competição. a necessidade de superar a concorrência e a necessidade de chegar a resultados com o menor esforço possível.Foi o período da análise da indústria e da competição De . entre outras. com forte carácter analítico e de certa maneira determinístico. ou o construtivismo e o incrementalismo. Aqui. Estratégia como Pattern (padrão): consistência de comportamentos. mais ou menos questionada ou determinada pelo poder.O tema dominante era a orçamentação Anos 60 . Estratégia como Perspective (perspectiva): modo próprio da empresa ver o mundo. seja sob o ponto de vista de organização. agindo de acordo com essa visão. Assim. através de um processo formal. Estratégia como Ploy (artimanha): manobra intencional ou não intencional. Incluem-se. jogo entre actores internos e externos. nesta vertente. Nesta vertente da estratégia podem enquadrar-se a Escola do Planeamento e a Escola de Design. porquanto se trata de criar valor para o poder distribuir: seja sob o ponto de vista de mercado. Evolução do pensamento estratégico desde 195o até à actualidade Anos 50 . Nesta vertente da estratégia enquadram-se a Escola de Recursos e a Escola do Poder. mais ou menos emergente. mais ou menos assente nos recursos. mais ou menos planeada.

A síntese das diferentes visões dos gestores constitui então a base da formulação do plano estratégico da . produtos e serviços. capitais próprios e valor da empresa ao longo do tempo. Actualmente. Rentabilidade adequada: obtenção de um nível de retorno compatível com a realização os investimentos. respeitando a visão. enquanto a estratégia é o meio para alcançar esses fins. é indiscutível que a estratégia efectivamente realizada resulta da combinação de elementos da estratégia intencionada com elementos resultantes do pensamento estratégico. Inicialmente é apenas um esboço pouco claro e incompleto da actuação da empresa na sua indústria. A estratégia nasce de um pensamento estratégico dos executivos. A origem grega da palavra “estratégia” denota objectivos claros. a inovação.Época da vantagem competitiva Anos 90 . Assim. as alianças estratégicas e a criação de redes empresariais.1985 a 1990 . Ao traçar esse caminho deve ter-se em atenção o significado de sucesso empresarial. A noção dominante é de que a estratégia é um plano explícito. não implica uma estratégia. examine o comportamento da organização à qual pertence e que ao reconhecer um padrão de acções. Os objetivos representam os fins que a empresa está tentando alcançar. mas com o tempo. Podemos dizer que a estratégia é como “um padrão numa sucessão de decisões”. planeamento e comando. que nem sempre são precisas e objectivas.De realçar a renovação dinâmica da empresa. ter uma estratégia pressupõe a existência de um planeamento das acções a efectuar de forma a atingir os objectivos delineados. mesmo que a organização não tenha tais actividades previamente através de um plano que se possa chamar de estratégia. na habilidade de previsão de possíveis reações às ações empreendidas e no direcionamento que a levará ao crescimento. Capacidade de inovação: adaptação flexível à evolução dos mercados e permanente geração de novos processos. envolve percepções e intuições. a missão e os valores da empresa.Predominava o valor da empresa Actualidade . activos. A sua definição assenta nos seguintes critérios: • • • • Sobrevivência a longo prazo: continuidade operacional com independência estratégica. o que implica a realização de um pensamento estratégico complexo que. Numa concepção mais ampla a estratégia é formada no mundo real das organizações. a remuneração dos trabalhos e a retribuição aos accionistas. em si. que a estratégia é o caminho que a empresa deverá seguir para obter o sucesso empresarial. por natureza. desenvolvido pelos dirigentes das organizações que fomentam e que estabelecem objectivos e programas de acção e implementação. Pode-se aferir. Crescimento sustentado: evolução positiva das vendas. De um modo genérico. poder-se-á dizer que estratégia consiste em tomar decisões que determinam a vida de uma organização. designe de estratégia. A definição de objetivos. essa definição permite que o gestor estratega. evolui para uma visão integrada e consistente da via de desenvolvimento adequada à organização. A estratégia começa com uma visão de futuro para a empresa e implica a definição clara de seu campo de atuação.

Quando as empresas categorizam os clientes pela dimensão percebem logo a diferença mo lucro obtido pelos diferentes tipos de segmento. mostrar a panóplia de produtos e soluções que a empresa tem. porque conseguem ter poder negocial deixa a venda quase sem margem de lucro. pois os pequenos pagam a pronto. pelo o que constitui uma oportunidade para reforçar a sua posição competitiva. Em seguida as ocorrências previstas são alinhadas com os pontos fortes e fracos da empresa.Este sistema de divulgação tem ainda associado a divulgação em cadeia de cada um dos visados pela publicidade. Desta forma é possível identificar em que medida é que a organização está em condições de tirar o máximo partido da evolução futura da indústria. O custo de uma venda para um bom cliente (considerado aquele que compra volumes elevados) tambem é superior quando comparamos o tempo dispendido na negociação. onde muitas das operações rotineiras são remetidas para as novas tecnologias. a rentabilidade média de uma indústria é sobretudo determinada pelo impacto conjunto de cinco forças estruturais do meio envolvente. As empresas estão a apostar cada vez mais em associar a estratégia de vendas à internet por diversas razões:-ter uma página na net capaz de obter a encomenda. Primeiro é feita a prospecção das futuras ocorrências do meio envolvente e indicado o período de tempo em que poderão vir a ter lugar. quanto maior menor o custo.O custo deste tipo de campanhas é relativo. e enfatizam cada vez mais o lucro em função da quantidade (sinónimo de volume). independentemente da sua natureza. O interesse dos dados para um contacto posterior serve para que seja possível enviar publicidade direccionada para as compras habituais dos clientes de produtos ou serviços novos. O volume e a taxa de crescimento das vendas e a margem comercial diferem de sector para sector. mesmo que os clientes não usem este canal para efectivarem a compra. Uma empresa pode lidar com as cinco forças estruturais da sua indústria de três formas: 1. Estratégia de Vendas As empresas que operam em quase todos os segmentos chegaram à conclusão que a venda aos pequenos clientes é mais rentável do que a venda aos grandes clientes.Para que a estratégia de vendas resulte para o segmento de retalho (venda de pequenas quantidades) tem a necessidade de associar a um canal de distribuição automatico ou semi automático. assim é possivel aumentar o numero de operações com a mesma estrutura de vendas. apenas é aplicavel aos clientes que aquirem grandes quantidades. Cada ocorrência identificada deve ser considerada uma oportunidade.mas sempre associado à estratégia de vendas. ficar com o registo dos dados para garantir a hipótese de um segundo contacto de Marketing. [2] [3] [editar] Análise externa Nem todas as indústrias são igualmente atractivas. O modelo criado pode ser relacional e interactivo. e com custos muito reduzidos. O desconto que os grandes clientes exigem.promoções ou outro tipo de campanhas de marketing possíveis.reduz o tempo necessário e dispendido habitualmente para as vendas. depende da quantidade do público alvo. e quando esse poder negocial inclui a dilatação no pagamento dos bens ou serviços obriga a que a empresa tenha um acréscimo nas necessidades de fundo de maneio. pode garantir a evolução na estratégia da empresa bem como na concepção de novos produtos. Assim é possível entrada de um novo concorrente revela antes do mais um potencial de vendas ainda mal explorado pela empresa. Em termos de tempo dispendido em cobranças.empresa. .

Antecipação: prever mudanças nas cinco forças e posicionar a empresa para beneficiar da futura estrutura da indústria . A avaliação dos recursos humanos deve incidir sobre quatro tipos de factores: eficácia. as melhores empresas conquistam o domínio dos produtos ou serviços criticos das indústrias. Contribuição significativa para o valor dos produtos finais. Acesso potencial a uma grande variedade de mercados. as variáveis de gestão ou actividades da empresa que são decisivas para o sucesso competitivo na sua indústria. a empresa deve posicionar-se primeiro nos segmentos onde possui mais vantagens competitivas e reforçar as suas capacidades nos factores críticos de sucesso ainda mal servidos. que afectam directamente o crescimento organizacional. Dificuldade de imitação pelos competidores . evolução e interacção. A empresa possui vantagem competitivas quando existe uma correspondência entre as suas competências centrais e os factores críticos de sucesso do negócio. A saúde financeira de uma empresa depende ainda da sua capacidade para angariar novos fundos junto do mercado de capitais e das instituições de crédito. Intervenção: não aceitar a estrutura da indústria e procurar alterar o balanço das forças em proveito próprio. A empresa deve também identificar correctamente os facotres críticos de sucesso do seu negócio. é importante fazer regulamente uma avaliação do grau de adequação estratégica da empresa e dos seus principais concorrentes à indústria ou segmentos de mercado de actuação.Adaptação: aceitar a estrutura da indústria e adequar a empresa às suas características. solvabilidade e eficiência. Para esse efeito. 2. é possível estabelecer prioridades de melhoria estratégia para o futuro. Os factores críticos de sucesso resultam da combinação das variáveis de valor para o cliente (factores-chaves de compra: razões porque os consumidores adquirem os produtos) e das variáveis de competição (motores competitivos: factores que distinguem os diversos concorrentes). eficiência. Com base nas competÊncias centrais. A qualidade e a quantidade dos recursos da empresa são determinantes para o seu desempenho competitivo. nem sempre é possível deter competências em todas as áreas criticas. Em função das vantagens e das desvantagens competitivas detectadas. recursos financeiros e recursos organizacionais. A análise da empresa deve passar pela identificação da natureza dos principais recursos ao seu dispor. com base nos elementos do seu balanço. Porém. Uma forma expedita de analisar a saúde financeira de uma empresa consiste no cálculo de indicadores de liquidez. Estes podem classificar-se em três categorias: recursos humanos. 3. As competências centrais devem preencher trÊs requisitos: 1. Por isso. [editar] Análise interna A análise interna visa em primeiro lugar identificar os pontos forte e fracos da empresa. demonstração de resultados e mapa de origem e aplicação de fundos. 3. 2. a situação económico-financeira de uma empresa influencia as suas políticas de investimento e financiamento. Por outro lado. . Os pontos fortes que mais distinguem a empresa dos seus concorrentes constituem as suas competências centrais. sendo que qualquer empresa utiliza uma grande variedade de recursos. Esta análise revela também que cada competência central pode ter um impacte directo e indirecto em vários factores criticos de sucesso.

a integração de mercados. considere adicionar mês e ano na marcação. manter ou aumentar o seu escopo corporativo. com dimensão organizacional. estes não têm geralmente um valor quantificável por si próprios. o pensamento estratégico pode-se enquadrar . Por favor consulte o que a Wikipédia não é e tente resolver estas objeções na página de discussão deste artigo. substituindo essa predefinição por {{subst:nãoenc}} Assim. A formulação e a implementação de estratégias. A velocidade de ocorrência das mudanças no ambiente de mercado pode estar associada a vários factores. Tais mudanças têm exigido uma redefinição das estratégias adoptadas pelas organizações e uma capacidade contínua de inovação e adaptação. Editor. A selecção do melhor método leva em conta o tempo gasto para implementação. principalmente a partir da década de 1980. com destaque para o desenvolvimento tecnológico. Isso pode ser feito automaticamente. o deslocamento da concorrência para o âmbito internacional. como sendo a primeira etapa da análise estratégica e está como a primeira de 3 fases da estratégia: • Análise estratégica .Já no diz respeito aos recursos organizacionais. impõem vários desafios à organização: escolher entre reduzir de maneira defensiva. quando o fenómeno da reestruturação empresarial – conjunto amplo de decisões e de acções. a notoriedade da marca. financeira e de portfólio – ganhou impulso com o desenvolvimento tecnológico dos meios de comunicação e dos transportes. passando a predominar uma dinâmica de interacção e integração em nível mundial. O seu papel é reflectido no valor dos activos intangíveis da empresa. [editar] Desenvolvimento estratégico empresarial Um editor detectou que lista de passos abaixo pode não ser de natureza enciclopédica. [editar] A importância da Estratégia Corporativa ou Empresarial O crescimento da dimensão das organizações e o incremento da sua complexidade estrutural. o custo e o controle do processo escolhido. a redefinição do papel das organizações. além das mudanças no perfil demográfico e nos hábitos dos consumidores. associados à aceleração do ritmo das mudanças ambientais. têm exigido das organizações uma maior capacidade de formular e implementar estratégias que possibilitem superar os crescentes desafios de mercado e atingir os seus objectivos tanto de curto como de médio e longo prazo. A estratégia corporativa apresentou grande desenvolvimento. escolha que envolve um grande esforço por parte da organização como um todo. como a reputação. o potencial das invenções ou mesmo a confiança dos parceiros comerciais. principalmente da estratégia corporativa.

Parcerias. O sucesso não poderá ser alcançado desta forma. Obedecer aos princípios/valores da empresa. Sinergia. Promover o envolvimento e compromisso das pessoas envolvidas.• • Formulação da estratégia Implementação da estratégia No contexto empresarial é sabida a importância da aplicação de um modelo de estratégia empresarial. . pois a estratégia deve ser algo consistente e sustentável. Qualidade. Produto. visto que só assim estarão dispostos a pagar para o adquirir. definida como o conjunto de acções e decisões da empresa. Certamente. quando os objectivos não estão a ser alcançados. De uma forma sucinta. 2. Agilidade. mas é frequente as empresas limitam-se a produzir e a vender bons produtos ou serviços aos seus clientes sem terem uma estratégia pré definida. não chega proporcionar valor ao cliente. Conter as seguintes características: • • • • • • Ser baseada nos resultados da análise do meio envolvente e da análise da empresa. que visam de uma forma racionalizada. Ser viável e compatível com os recursos da empresa. Contudo. na formulação de uma estratégia: 1. o objectivo de qualquer organização é vender produtos e/ou serviços que os consumidores atribuam valor. Design. apresenta-se os passos mais importantes. no caso de uma estratégia de mercado seriam. senão não se consegue alcançar o nível de rentabilidade exigida pela empresa. a nível do preço. os gestores tendem a só a utilizarem uma gestão estratégica nos períodos de pior desempenhos. Contudo. nomeadamente: • • • • • • • • • • Segmentação. Marca. mesmo sabendo que é fundamental a consistência da aplicação da estratégia. é necessário faze-lo melhor que a concorrência. Diversificação. Ser criativa e inovadora. a ter em atenção. Diferenciação. proporcionar aos clientes mais valor do que o oferecido pela concorrência. por exemplo. rapidez e/ou serviço. Criar vantagem competitiva. performance. Identificar os assuntos relevantes para a criação da estratégia.

3. ou pelo menos assegurar que este seja tido em consideração. se as respostas forem favoráveis. é igualmente uma manobra para combater um opositor ou concorrente e conquistar o mercado. existe uma grande probabilidade de a estratégia contribuir para o alcance dos objectivos da empresa. São exemplos de ferramentas do planeamento estratégico: • • • Matriz BCG. É comparável à estratégia de um plano de batalha. uma trajectória. Dá uma perspectiva da forma de organização e do modo de actuar da empresa. Define claramente a posição da empresa quanto aos produtos / serviços que disponibiliza e quais os seus mercados. O teste consistirá na resposta ao seguinte questionário: • • • • • • • • • • A estratégia é clara para todos os participantes? A estratégia é viável? A estratégia é conciliável com os recursos da empresa? A estratégia cria vantagem competitiva? A estratégia aproveita as oportunidades e minimiza as ameaças? A estratégia potencia as forças e anula as fraquezas? A estratégia respeita os valores da empresa? A estratégia respeita a responsabilidade social da empresa? A estratégia promove o envolvimento e compromisso das pessoas envolvidas? A estratégia é criativa e inovadora? Assim. Henry Mintzberg escrevia tratar-se de um procedimento formal que tem por objectivo produzir um resultado articulado sob a forma de um sistema integrado de decisões. de certa forma. Análise SWOT. Escolher a(s) metodologia(s) adequada(s) para orientar a formulação da estratégia. que vai definir uma direcção. ou seja. pois a elaboração da estratégia forçou uma reflexão profunda dos objectivos a prosseguir. Sobre o planeamento estratégico. Isto porque planear pode ajudar a decidir. . Mostra uma coerência de comportamentos que se irão manter ao longo de determinado tempo. terá que se reformular a estratégia nos pontos considerados menos consistentes. controlar o futuro. Modelo das cinco forças de Porter. antes da implementação. A definição de uma estratégia permite que uma empresa consiga. o planeamento permite que uma empresa coordene as suas actividades de forma mais “racional”. A adopção de uma estratégia revela-se essencial. Testar a sua consistência. 4. pela análise das suas características principais : • • • • • Trata-se de um plano. Caso contrário. Para além de permitir um certo controlo sobre o futuro. de forma a validar as suas características.

Em síntese. . devem levar-se em consideração as potenciais dificuldades que podem surgir na sua implementação. cada empresa necessita determinar a que faz mais sentido perante sua posição no sector e seus objectivos. quando realizam transacções e trabalham juntas. como em outras áreas. alinhá-los com a estratégia da organização. Comunicação insuficiente entre as diferentes unidades da empresa. Passam para segundo plano e infiltram-se nas novas práticas. As empresas não podem evitar a aprendizagem e as trocas. Numa certa medida. e. pode dizer-se que a estratégia é um padrão ou plano que integra os objectivos e políticas da empresa. concomitantemente. surgem novas ideias e práticas quando os gestores procuram ultrapassar ou derrotar rivais poderosos. as ideias de estratégias antigas nunca desaparecem completamente. Por não haver uma estratégia que seja óptima para todas as empresas em determinado negócio. no sentido de orientarem os colaboradores na direcção dos objectivos e metas da empresa e. experiência e recursos. porque é motivada por ideias e práticas com origem em fontes qualitativamente diferentes. destacam-se nomeadamente: • • • • • • • O estado de inércia dos executivos ou empresários reticentes quanto à ocorrência de mudanças. A evolução da estratégia é também incentivada pela concorrência e confronto. Em estratégia. Os estados de impaciência que revelam uma vontade de obter resultados imediatamente. A percepção de que algo está a andar para a frente. A falta de uma avaliação contínua dos avanços quantitativos e qualitativos decorrentes do seguimento da estratégia. O não reconhecer e recompensar o progresso alcançado (pode fazer esmorecer o interesse pela obtenção do resultado final). como em todo o lado. A estratégia é incentivada pela simples criatividade dos gestores. Pode enquadrar-se em quatro princípios: • • • • Novos tipos de estratégias que emergem de contactos de colaboração entre organizações. Os recursos humanos são um dos vectores mais importantes a que há que prestar atenção. A evolução da gestão estratégica obedece a princípios diferentes. De entre as que já foram identificadas.Ao mesmo tempo que se elabora uma estratégia. É fundamental garantir a sua actualização de conhecimentos e competências. mas sem se saber quem lidera esses passos (pode levar a resultados confusos ou mesmo contraditórios). ordenando os recursos da organização. desde que as circunstâncias sejam adequadas. As novas estratégias são frequentemente reformulações das antigas. “a necessidade aguça o engenho”. tendo em consideração as oportunidades e ameaças. que combine as necessidades da organização com as necessidades individuais. oportunidades. porque exploram novas formas de fazer as coisas. Cada estratégia pode ser bem sucedida. com vista a um bom desempenho. A falta de disciplina que poderá conduzir a um desvio na direcção a tomar.

pois por ela passa o rendimento dos recursos disponíveis para um estrategista que seja de qualquer organização ou de sua vida[1]. Conforme o autor ou linha teórica. estratégia é a definição dos grandes objetivos e linhas de ação estabelecidas nos planos empresariais ou governamentais. como padrão (comportamento ao longo do tempo) o que incorpora o oposto da idéia anterior. definiria de forma mais detalhada como atingir esses objetivos. ainda segundo Mintzberg. Os objetivos das estratégias. Entretanto. permitindo que todos na organização possam atingir os seus objectivos. [editar] Escolas do pensamento estratégico Minzberg ainda resumiu. Representa a possibilidade de agir como se quer. estratégia pode ser entendida como plano (curso pretendido) ou idéia de futuro. e consequentemente os mercados cada vez mais globais. [editar] Dois princípios centrais da estratégia O principio da economia de forças está estritamente ligado à comunicação. já que assume um olhar voltado para o passado. flexível. à vontade. [editar] Outros conceitos O conceito de estratégia é amplo e ainda não consensual. O principio da liberdade de ação representa tanto um objetivo como um princípio diretor que mede o grau de independência de um ator em relação ao nível de pressão de seu ambiente e ou em relação a um ou vários outros atores. em complemento. Em um sentido geral. mais a sua liberdade de ação é grande e viceversa[2]. uma perspectiva (uma forma específica de fazer as coisas). apesar da forma imprevisível como as forças externas venham a interagir. segundo Mintzberg. as características de dez escolas do pensamento estratégico que se desenvolveram a partir da década de 70 do século XX: . serve também como uma marca que define a organização e é um elemento que provê consistência e aumenta a coerência das ações e intervenções. A essência da estratégia é construir uma postura forte e.As tecnologias são outro dos aspectos relevantes pois contribuem decisivamente para aproximar o mundo. focalizar o esforço do grupo que assume o papel de agente de mudanças. Tática. ao mesmo tempo. após extensa revisão bibliográfica. Estratégia também pode ser entendida como uma posição (posição de uma empresa no mercado). e apesar do inimigo. possui um sentido próprio e algumas vezes contraditório com outros sentidos assumidos por outras teorias ou escolas. Quanto mais o estratega dispõe de um numero importante de alternativas e pode determinar-se soberanamente. são fixar a direção das ações planejadas.

persuasão e confrontação entre os atores que dividem o poder na empresa. COMENTÁRIO: de fato. por sua vez outra intenção! Tudo não passa de intenções. realizando joint-ventures e outras redes de relacionamento para negociar estratégias "coletivas" de seu interesse. principalmente impulsionada por Michael Porter. portanto. é fazer planos. que enxerga o desenvolvimento da estratégia dentro das organizações como um fenômeno essencialmente político de modo que o processo formulatório envolve barganha. Há um ajuste entre as forças e as fraquezas internas da empresa com as ameaças e oportunidades externas de seu ambiente. A Escola de Posicionamento: a estratégia como um processo analítico. que essa visão transforma-se em realidade concreta. É no campo tático. que adota a visão de que a estratégia se reduz a posições genéricas selecionadas por meio de análises formalizadas das situações da indústria . A Escola Cognitiva: a estratégia como um processo mental. e o plano nada mais é que a intenção de conquistar determinado objetivo. Essa escola estuda as estratégias que se desenvolvem nas mentes das pessoas. mapeia a estrutura do conhecimento e obtém a formação de conceitos.• A Escola do design: a estratégia como um processo de concepção. A Escola do Poder: a estratégia como um processo de negociação. quando ainda no pensamento estratégico. e Macropoder. a pesquisa é dirigida ao modo como a mente humana processa a informação. delineados por listas de verificações e sustentado por técnicas como orçamentação. A Escola Empreendedora: a estratégia como um processo visionário. Subdividida em Micropoder. mapas. conceitos e esquemas. que visualiza a organização como uma entidade que usa seu poder sobre os outros e seus parceiros de alianças. a fim de categorizar os processos mentais em estruturas. pela decisão tática e conquista do objetivo. programas e planos operacionais. Baseia o processo estratégico nos mistérios da intuição. Se origina em toda a organização através de seus membros individualmente ou coletivamente. estamos num processo totalmente visionário. é feita formulação da estratégia através de visões vagas ou perspectivas amplas. visões. modelos. A formalidade significa que o processo estratégico pode ser decomposto em passos distintos. tais como as avaliações feitas através do modelo das cinco forças competitivas do citado autor. A Escola do Aprendizado: a estratégia como um processo emergente. a cognição na criação da estratégia. A Escola de Planejamento: a estratégia como um processo formal. as quais são vistas por meio de metáforas. Assim. planejar ou raciocinar estrategicamente. Nessa escola. a formulação da estratégia deve ser precedida de exame profundo da indústria e de uma minuciosa análise do ambiente externo e interno da empresa. focalizando. • • • • • • . Mas no princípio.

A estratégia competitiva de foco significa escolher um alvo restrito. pesquisa e desenvolvimento. distribuição. ela teria de saltar de uma configuração para outra. pesquisa e desenvolvimento. A adoção de qualquer estratégia competitiva tem seus riscos e suas armadilhas. assistência técnica. recursos humanos. Estratégias competitivas genéricas Em 1980. tecnologia. A Escola da Configuração: a estratégia como um processo de transformação. a empresa se especializará atendendo a segmentos ou nichos específicos. a possibilidade de acabar com qualquer chance de diferenciação. e que apareça um novo concorrente com nova tecnologia. assistência técnica. a organização é considerada um ente passivo que consome seu tempo reagindo a um ambiente que estabelece a ordem a ser seguida. Enquanto o poder concentra-se em interesse próprio e fragmentação. com a finalidade de criar diferenciais para o consumidor. na qual a empresa centra seus esforços na busca de eficiência produtiva. A primeira é a estratégia competitiva de custo. Nessa linha de estudo. as organizações são percebidas como configurações. a cultura volta-se para os interesses comuns e integração dentro da organização. ou seja. sendo que nesse instante ocorreria uma mudança estratégia. Na estratégia de diferenciação. Na estratégia de custos. Michael Porter lançou o livro "Competitive Strategy" (Estratégia Competitiva). A opção pela estratégia competitiva de diferenciação faz com que a empresa invista mais pesado em imagem. A Escola Ambiental: a estratégia como um processo reativo. por meio da diferenciação ou do custo. e tem no preço um dos principais atrativos para o consumidor. Porter descreveu a estratégia competitiva como ações ofensivas e defensivas de uma empresa para criar uma posição sustentável dentro da indústria. Porter identificou três estratégias genéricas que podem ser usadas individualmente ou em conjunto para criar uma posição sustentável a longo prazo. pelo preço muito elevado. A fim de transformar uma organização. ações que são uma resposta às cinco forças competitivas que o autor indicou como determinantes da natureza e grau de competição que cerca uma empresa. agrupamentos coerentes de características e comportamentos. ou seja. na ampliação do volume de produção e na minimização de gastos com propaganda. a dificuldade de se estabelecer um critério de controle de custos. as principais armadilhas são representadas pela diferenciação excessiva.• • • A Escola Cultural: a estratégia como um processo coletivo. distribuição. as principais são: a excessiva importância que se dá à fabricação. pesquisa de mercado e qualidade. novo processo e abocanhe parcela significativa de mercado ou o mercado passe a valorizar o produto por critérios diferentes. no qual. por um enfoque exagerado no produto e pela .

a enciclopédia livre. 1990). pederá negócios com altas margens para empresas que atingiram um padrão de diferenciação global. sendo quase garantido que obterá uma baixa rentabilidade. pois obter um desempenho. Dadas as inconsistências potenciais envolvidas na busca simultânea das estratégias genéricas de menor custo e diferenciação. Além disso a empresa no meio-termo sofre de uma cultura organizacional indefinida e de um conjunto conflitante de arranjos organizacionais e sistemas de motivação. Ir para: navegação. qualidade ou serviço excelentes são mais onerosos. a adoção simultânea das estratégias de menor custo e de diferenciação é difícil. Por um lado perderá os clientes de grandes volumes que exigem baixos preços. essa abordagem é quase sempre fadada ao fracasso (PORTER. 1988). em tais atributos (PORTER. Embora não seja impossível. na maioria dos casos.possibilidade de ignorar os critérios de sinalização. do que pretender ser apenas comparável aos concorrentes. Uma empresa que fica no meio termo adota está em uma situação estratégica extremamente pobre. Por outro lado. ou renunciará a seus lucros para competir com as empresas de baixo custo. pesquisa Representação gráfica das Cinco Forças de Porter A Wikipédia possui o: Portal de Economia e negócios . Cinco forças de Porter Origem: Wikipédia. Na estratégia de foco o risco é de o segmento escolhido não propiciar massa crítica que permita à empresa operar.

marketing. como também a inovação. As barreiras à saída . . Grau de diferenciação dos produtos. • • • • • • • Número de concorrentes e repartição de quotas de mercado.4 Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes o 1. esse é o principal determinante da competitividade do mercado. as "forças" competitivas. Porter refere-se a essas forças como microambiente. Utilizam dessas forças em uma empresa que afeta a sua capacidade para servir os seus clientes e obter lucros.[1] Índice [esconder] • • • • • 1 As cinco forças de Porter são o 1. em contraste com o termo mais geral macroambiente.O modelo das Cinco Forças de Porter foi concebido por Michael Porter em 1979 e destina-se à análise da competição entre empresas. etc. As cinco forças de Porter 10. Rivalidade entre os concorrentes Para a maioria das indústrias.3 Poder de Negociação dos fornecedores o 1. Taxa de crescimento da indústria. Uma mudança em qualquer uma das forças normalmente requer uma nova pesquisa (análise) para re-avaliar o mercado. Complexidade e assimetria informacional. Nível de publicidade.2 Poder de Negociação dos clientes o 1.1 Rivalidade entre os concorrentes o 1. Porter avalia que a estratégia competitiva de uma empresa deve aparecer a partir da abrangência das regras da concorrência que definem a atratividade de uma indústria. que devem ser estudados para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente.1. Diversidade de concorrentes. Considera cinco factores. Às vezes rivais competem agressivamente. não só em relação ao preço do produto.5 Ameaça de produtos substitutos 2 Importante 3 Referências 4 Ver também 5 Ligações externas 10.

afetar os clientes com a sensibilidade à evolução dos preços. Também descrito como o mercado de realizações. cobrar preços excessivamente elevados para recursos únicos. ameaça de integração a montante ou a jusante.2. • • • • • Grau de diferenciação dos insumos Custo dos factores de produção em relação ao preço de venda do produto Ameaça de transmitir integração dos fornecedores em relação à ameaça de integração por outras empresas Ter somente um fornecedor para a empresa pode ser um ponto fraco. as margens são esmagadas e a actuação centra-se em cortes de preços e descontos de quantidade.3. caso o fornecedor venha a falir ou mesmo a elevar os preços de matérias-primas muito maior em relação a concorrência. Fornecedores de matériasprimas. • • • • • • Análise RFM (economia) Preço da compra total Disponibilidade de informação do comprador em relação ao produto Existência de produtos substitutos Da sua dimensão enquanto clientes Da sua capacidade de integração a montante 10. . Fornecedores podem recusar-se a trabalhar com a empresa. forçando os preços para baixo. e também. componentes e serviços para a empresa pode ser uma fonte de poder. Assim jogando os concorrentes uns contra os outros.Em situações de elevada rivalidade os concorrentes procuram activamente captar clientes. Poder de Negociação dos clientes Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e serviços. 10. Também competindo com a indústria. A capacidade dos clientes de colocar a empresa sob pressão. Poder de Negociação dos fornecedores Também descrito como mercado de insumos. ou por exemplo.

direitos. para isso não ocorrer é preciso investir em avanços tecnológicos.10. Assim os substitutos (bens ou serviços) podem limitar os lucros em tempos normais. portando pensando duas vezes antes de entrar no novo mercado.[1] • • • • • • • • • A existência de barreiras de entrada (patentes. produzir um derivado ou mesmo um novo produto. e como também podem reduzir as fontes de riqueza que a indústria pode obter em tempos de prosperidade. que analisados. fica mais dificil a sua fixação no mercado: a ameaça de entrada é pequena. Com a ajuda de barreiras ficará muito difícil para o concorrente "roubar" os melhores clientes. Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes Muitas empresas entram no mercado com o desejo de conseguir uma fatia (parcela) de um setor e frequentemente recursos substanciais.5. Essa ameaça também pode ser conhecida como A ameaça da entrada de novos concorrentes. A organização deve ficar atenta as novas mudanças/tendências do . o produto comercializado ou produzido pela empresa possa tornar-se obsoleto com o tempo. etc) Acesso aos canais de distribuição Diferenciação dos produtos Exigências de capital Políticas governamentais Marca Vantagens absolutas de custo Economia de escala Custos de transição 10. desempenha funções equivalentes ou parecidas é uma condição básica de barganha que pode afetar as empresas. ou mesmo Barreiras à entrada de concorrentes. assim caso o concorrente se estabelecer no mercado. Se o concorrente estabelecer-se pode haver perda de rentabilidade por parte de empresa. Caso haja barreiras de entradas que possam dificultar a sua inserção. Ameaça de produtos substitutos A existência de produtos (bens e serviços) substitutos no mercado.4. ele eventualmente vai ficar com os piores clientes. Outro fator seria que.

a concorrência pode adquirir parte do mercado da empresa analisada. • • • • Relação preço/rendimento Nivel de diferenciação do produto Poder de barganha do comprador Qualidade do produto Importante Num determinado momento. Estratégia competitiva O termo estratégia competitiva é frequentemente usado no lugar de estratégia empresarial e vice-versa. a partir das competências e recursos disponíveis na empresa. . assumindo maior influência na determinação da sua lucratividade. A estratégia competitiva genérica está baseada em duas definições básicas: (1) Escopo de atuação (largo ou estreito) e (2) Tipo de vantagem competitiva (baixo custo ou diferenciação). 11. uma ou algumas dessas forças são mais importantes para um determinado sector industrial. A fim de se elaborar uma boa estratégia. Definido o posicionamento estratégico da empresa. O termo "estratégia competitiva" se refere a como uma empresa decide competir em um mercado em resposta às estratégias e posições de seus competidores de modo a ganhar uma vantagem competitiva sustentável. Caso não seja feito nada.mercado/produto. através da escolha de uma estratégia competitiva genérica a ser perseguida. é necessário conhecer-se bem o sector e as características que governam as suas forças competitivas. o passo seguinte é a definição das vantagens competitivas sustentáveis a serem desenvolvidas ou aproveitadas.

a enciclopédia livre. pesquisa A Wikipédia possui o: Portal de Economia e negócios Gestão estratégica de empresas (em língua inglesa: strategic enterprise management — SEM) é um termo que se refere às técnicas de gestão. Os SIE representam a evolução natural dos sistemas de informação de gestão face às necessidades das empresas em tirar partido da informação recolhida e processada por forma a ganhar vantagem competitiva e quiçá redefinir os objetivos da empresa para reajustá-la às alterações ambientais. Gestão estratégica de empresas Origem: Wikipédia. incluindo sua teoria das estratégias competitivas genéricas. Ir para: navegação.Veja os estudos de Michael Porter. Sprague definiu três classificações destes sistemas: . Índice [esconder] • • • • 1 Sistema de informação estratégico 2 Gestão estratégica no planejamento público 3 Gestão sustentável 4 Ver também [editar] Sistema de informação estratégico Tipicamente é utilizado um sistema de informação estratégico (SIE) para gerir a informação e assistir no processo de decisão estratégica. avaliação e ao conjunto de ferramentas respectivas (como software) concebidas para ajudar empresas na tomada de decisões estratégicas de alto nível. Um sistema de informação estratégico foi definido como "O sistema de informação que suporta ou altera a estratégia da empresa" por Charles Wiseman (Strategy and Computers 1985). para maiores detalhes.

passaram a influenciar e ditar os padrões de excelência em todas as áreas: econômica. verifique e melhore a consistência e o rigor deste artigo. No mundo globalizado. Avaliação e gestão do "capital intelectual". por favor. revolução tecnológica e hibridização entre as culturas. . desempenho de estudantes. a fim de obterem comparações de seus indicadores com outras organizações. mediante um mercado ou setor. e disponibilização da informação a quem toma as decisões estratégicas. [editar] Gestão estratégica no planejamento público Esta página ou secção foi marcada para revisão. Sistema competitivo 2. um nível de performance. Na gestão pública não ocorre diferente. reconhecido como padrão de excelência para um processo de negócio específico em relação a outros países. Um dos desafios dos gestores públicos é encontrar Benchmarks para os principais indicadores ou processos da gestão pública. renda familiar. Sistema de operações de mudança na organização Os conceitos chave na gestão estratégica de empresas são: • • • • Estabelecer objetivo melhorar a posição da companhia. Este processo é denominado de benchmarking. Considere utilizar {{revisão-sobre}} para associar este artigo com um WikiProjeto. educacional e social. Os países. arrecadação de impostos. Avaliação da performance em termos dos objetivos estabelecidos.1. tais como o produto interno bruto per capita. expansões geopolíticas. A organização pública faz constantemente a medição de seus indicadores. como o aumento de lucro ou redução de custos. devido a inconsistências e/ou dados de confiabilidade duvidosa. de modo a obter um referencial. Se tem algum conhecimento sobre o tema. considerados de primeiro mundo. que busca avaliar clientes e projetos nos termos de seus custo e benefícios totais à organização. melhor que supor que os projetos mais importantes são aqueles que trazem o rendimento mais elevado. Sistema cooperativo 3. Gestão baseada em atividades (ABM. entre outros. aptidões e experiência da força de trabalho das companhias. em oposição a objetivos genéricos. activity based management). as organizações constantemente tentam fazer uma medição do seu nível. política. O advento da globalização trouxe a homogeneização dos centros urbanos.

Tem-se ouvido constantemente de alguns “arrivistas adeptos da era da modernização” que a área pública carece e necessita urgentemente da implantação de inteligência. Para diminuir essa linha de comando imposta pelos países de primeiro mundo. algumas produzidas também isoladamente ao longo do tempo. o BSC é um modelo interessante capaz de trazer inovação aos serviços públicos. é preciso usá-la”. sugere que alguns têm funcionado em autogestão e internamente. as organizações públicas estão começando a compreender que os projetos de sucesso exigem mais do que recursos financeiros e idéias dispersas. Porém. estabelecer iniciativas priorizadas em direção as estratégicas definidas e ainda influenciar o comportamento da sociedade.“Não basta conquistar a sabedoria. Entretanto. em especial criar uma visão integral da gestão e da sua situação atual. permite ainda transformações organizacionais no sentido da ação. Como o BSC nasceu no meio empresarial e tem sido desenvolvido em torno dessa realidade. olhar em frente de forma pró-ativa. O BSC traduz a missão e a estratégia das organizações num conjunto abrangente de medidas de desempenho que serve de base para um sistema de medição e gestão estratégica. sendo processo um conjunto de atividades estruturadas. Um olhar sobre a inércia dos sistemas de informações atuais dos serviços públicos. a gestão pública pode visionar seu foco num excelente planejamento estratégico. alinhar a estrutura organizacional. perde-se dinheiro. Os objetivos desta metodologia vão muito além do que se poderia extrair de um mero conjunto de indicadores. na perspectiva financeira. para todos saibam o que fazer e de que forma suas ações impactam no desempenho organizacional. O BSC é uma construção interativa feita pelos gestores da própria organização. Falam em inteligência . As perspectivas do BSC estão todas interligadas. tempo e confiança pública. Quando um projeto falha. para todos os níveis da organização. De certa forma. na perspectiva social. que tradicionalmente guiado pela imensidão de normais legais. não se pode aplicar sem as devidas adaptações à realidade do setor público. na perspectiva dos processos internos e na perspectiva de aprendizagem e crescimento. a missão e a estratégia. nenhuma pode ser vista de forma independente e a ordem é relevante. Quando aplicado adequadamente. uma análise de conteúdo do que se inclui em cada perspectiva mostra grandes diferenças entre um BSC aplicado a uma empresa ou serviço público: na missão estratégica. Por exemplo. a visão. A proposta do BSC é tornar entendível. Para tal. ela pode utilizar a ferramenta de gestão empresarial conhecida como balanced scorecard (BSC). já dizia Cícero. temos a redundância de processos para uma mesma finalidade. está hoje pressionado pela escassez dos recursos financeiros e colocado perante a necessidade de adotar novos instrumentos de gestão.

investimentos. nas mais diversas áreas. implantar e controlar o processo estratégico. taxas de inflação. etc). que viabilize a sociedade. a gestão empresarial (procura de produtos. etc). Essas análises devem estar presentes no planejamento estratégico. recuperam todas as formas de capital. disposto em prateleiras de lojas. ao atendimento das demandas sociais em relação à saúde e a educação. consumo. etc). Os sintomas de disfunção são visíveis no interior do setor público. Muitas análises preditivas podem ajudar os administradores na gestão de seus municípios. ou país. de modo que o resultado conduza a sua satisfação. fazendo com que diversas ações possam ser tomadas antes que os eventos ocorram. à disposição de um ávido administrador bem-intencionado que queira propiciar uma verdadeira reforma no setor público! Eis um desafio. humano. Isso auxiliará a gestão pública nas questões concernentes à arrecadação dos impostos. [editar] Gestão sustentável A gestão sustentável é uma capacidade para dirigir o curso de uma empresa. De forma mais específica é formular. ao longo de seu relacionamento e até com a sociedade. a tendência de se tornar um modismo dentro da . planejar. às finanças (previsão de evoluções de mercados financeiros. Tal visão leva ainda a inclusão da voz do cidadão no desenho do processo. A perspectiva de processos do BSC aplicada ao setor público implica uma visão organizada e interativa que afeta ao negócio de todos os serviços públicos fazendo cair à lógica de autogestão. comunidade. conforme encontrada na obra "Inteligência Pública na Era do Conhecimento" (Ed. além de se prevenir dos comportamentos sazonais futuros nas séries temporais. Revan. independência funcional destes serviços e a carência de inteligência. a gestão pública (previsões de trafego em pontos ou estradas. estados e outros órgãos públicos. meio e fim. José Araújo Ribeiro e Luiz Alberto Rodrigues. 2006). que está liga a macroeconomia (crescimento econômico. A gestão de processos deve ser vista sempre como um processo evolutivo de trabalho e gestão e não somente como um projecto com inicio. por vias que valorizam. De identificar quais as aspirações públicas: aonde queremos chegar e o que pretendemos ser? Embora não seja um padrão único e universal para a formulação de estratégias. Se não for conduzida com esta visão. Nota: O resumo acima foi elaborado com base na conceituação de Danilo Mozeli Dumont. Tudo é uma questão de estratégia. faz-se necessário à criação de um esboço para que se possa prosseguir com a definição do processo estratégico. natural e financeiro de modo a gerar valor aos stakeholders (lucro). etc). Estas análises auxiliam na prevenção a eventos futuros. desenvolver um processo de gestão do conhecimento. etc) e as áreas científicas (meteorologia. desenvolver.como se esta fosse um produto acabado.

: Katrina — 80. Em suma. isto é. Se pensarmos que 10% de tudo o que é extraído do planeta pela industria (em peso) é que se torna produto útil e que o restante é resíduo.empresa ou do país e logo ser esquecida ao sinal de um primeiro tropeço é grande. Rússia. financeiros.: o BRIC — Brasil. aprender a fomentar uma cultura empresarial onde se fundem a lucratividade e se salvaguarda o ambiente e os benefícios sociais. A nova gestão e consequentemente os actuais e futuros gestores/empreendedores portugueses deverão assim adoptar um novo instrumento para criar valor. ou seja a reduzida competitividade. quer por parte das entidades governamentais. não vejo razão alguma para que Portugal e o seu tecido empresarial não adquiram uma competitividade sustentável. quer por parte do tecido empresarial. Se pensarmos que os recursos desperdiçados e as constantes perdas de lucros têm tendência a aumentar ao longo dos anos (ex. ambientais e sociais. Muitos esforços e investimentos têm sido gastos sem o retorno espectável. a “eco eficiência”. mas sim um processo de equilíbrio entre os objectos económicos. na prática ainda não se verifica. Apesar de na teoria Portugal já ter uma estratégia para o desenvolvimento sustentável. É imperativo saber adaptar-se às novas mudanças. é urgente minimizar a utilização de recursos naturais e materiais tóxicos. torna-se urgente uma gestão sustentável que nos leve a um consumo sustentável. ganha o planeta.000 milhões dólares em prejuízos). leva-nos a pensar que é urgente também Portugal acordar para esta temática e tomar uma atitude mais firme e real no que concerne à gestão sustentável. Tendo em conta que o lucro é uma pré-condição para objectivar as outras condições da sustentabilidade. manter o business as usual onde a optimização muita das vezes está esgotada ou aderirmos a um business as bnusual. e que países em desenvolvimento (ex. Índia e China) começam a dar sobeja importância ao crescimento ambiental e social. O desenvolvimento sustentável não é ambientalismo nem apenas ambiente. melhorando a eficiência das empresas — a eco eficiência. Tudo isto leva-nos a questionar o que será necessário. ganham os consumidores (população).. pois o grande problema do nosso país é “o crescimento anémico da produtividade”. a sustentabilidade do planeta somente vai apresentar uma evolução compatível com as necessidades do meio ambiente a partir do momento em que ela se tornar um grande negócio. ganham os empresários em geral (economia mundial) . tentar mudar o paradigma de desenvolvimento e para isso será necessário novas atitudes e comportamentos. Ganham todos. As empresas não podem descurar a Globalização crescente da economia mundial.