ESTUDIO YATACO ARIAS

ABOGADOS

BOLETÍN INFORMATIVO
SUMARIO

1. Normas Legales.
2. Noticias.
3. Artículos
4. Jurisprudencia
5. Entrevistas
6. Opiniones, etc…

Lima, 22 de Septiembre de 2008.

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BOLETÍN INFORMATIVO
22 de Septiembre de 2008

NORMAS LEGALES
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL LUNES 22 DE SEPTIEMBRE.

Designan Responsable de Entregar Información de Acceso al Público, así como de la

Elaboración y Actualización del Portal de Transparencia.
Fue designado Luis Alfredo Jesús Muñoz Castro, Director de Servicios Institucionales, como
responsable de Consucode para entregar información al público, así como de la elaboración y
actualización del portal de esta entidad. (Res. N° 489-2008-CONSUCODE/PRE, Pág. 380065)

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL DOMINGO 21 DE SEPTIEMBRE.

Ley que Deroga los Decretos Legislativos N° 1015 y 1073

Fue aprobada la ley que deroga los Decretos Legislativos N° 1015 y 1073, con lo cual se restituye la
vigencia de los artículos 10° y 11° de Ley 26505, Ley de la Inversión Privada en el desarrollo de las
actividades económicas en las tierras del territorio nacional de las comunidades campesinas y
nativas. (Ley. N° 29261, Pág. 380021)

Aprueban Reglamento Operativo del Fideicomiso para el Seguro Agropecuario.

Se aprobó el Reglamento Operativo del Fideicomiso para el seguro agropecuario que consta de cinco
títulos, veintiún artículos y un anexo, con el cual se podrá dar uso a los recursos del Fondo de
Garantía de Campo y del Seguro Agropecuario. (D.S. N° 019-2008-AG, Pág. 380021)

Establecen competencias de las Salas del Tribunal de Defensa de la Competencia y de la

Propiedad Intelectual. (Res. N° 084-2008-INDECOPI/COD, Pág. 380041)

Aprueban el Procedimiento Técnico COES "Compensación y Asignación de Costos de

Operación de la Unidades que Operan por Congestión de Instalaciones de Transmisión del
SEIN"
Se aprobó el Procedimiento Técnico COES "Compensación y Asignación de Costos de Operación de la
Unidades que Operan por Congestión de Instalaciones de Transmisión del SEIN", el cual tiene el
objetivo de determinar la compensación y asignación de costos de operación incurridos por las
unidades de generación, que fueron despachadas fuera del orden de mérito de costos variables, por
consideraciones de congestión de instalaciones de transmisión del SEIN, conforme al Decreto de
Urgencia N° 046-2007. (Res. N° 589-2008-OS/CD, Pág. 380046)

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL SÁBADO 20 DE SEPTIEMBRE.

Aprueban el Reglamento del Artículo 11° del Texto Único Ordenado de la Ley Orgánica de
Hidrocarburos.
El Ministerio de Energía y Minas aprobó el Reglamento del Artículo 11° del Texto Único Ordenado de
la Ley Orgánica de Hidrocarburos a fin de garantizar un procedimiento adecuado y eficaz que permita
la oportuna aprobación de los contratos de licencia y de servicios para la exploración y explotación de
hidrocarburos. (D.S. N° 045-2008-EM, Pág. 379980)

Aprueban montos mínimos de cobertura de la pólizas de seguros contra daños y perjuicios

a pasajeros y mercancías y por los daños y perjuicios a terceros a cargo de operadores
ferroviarios que operan en vías férreas públicas y privadas.
Se aprueban y detallan los montos mínimos de cobertura de las pólizas de seguros contra daños a
pasajeros, mercancías y terceros, la cual deberá ser publicada en la página web del Ministerio de
Transporte y Comunicaciones (http://www.mtc.gob.pe). (R.D. N° 036-2008-MTC/14, Pág. 379992)

JUDICIALES
Nada Reseñable.
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NOTICIAS

DIARIO LA REPÚBLICA
Fuente:http:www.larepública.com.pe

LEY MYPE LISTA EL 1º DE OCTUBRE

ANUNCIA MONTO PARA CREACIÓN DE EMPLEOS TEMPORALES.

Para el 1º de octubre, la norma de la Ley de Promoción y

Formalización de la Micro y Pequeña Empresa (Mype)
entraría en vigencia, pues el reglamento de la referida
norma está casi concluido, anunció el ministro de Trabajo y
Promoción del Empleo, Mario Pasco Cosmópolis,

"El fin de semana hemos sostenido varias reuniones con el

Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) para dar los
últimos detalles al reglamento", sostuvo.

Asimismo, recordó que el pasado jueves entregó al titular

de Economía, Luis Valdivieso, un proyecto consolidado en
el que los puntos de discusión son mínimos y los cuales
tienen que ver con toma de decisiones.

PRECISIÓN
Empleos. Para el 2009 se destinarán S/. 200 millones para el programa Construyendo Perú y de esa
manera generar puestos de trabajo temporales para las personas desempleadas.

HENRY PAULSON TRATA DE ‘‘VENDER" AL CONGRESO RESCATE FINANCIERO

ESPERA QUE SE APRUEBE SALVATAJE POR US$ 700,000 MILLONES.

El secretario del Tesoro de EEUU, Henry Paulson, acudió

ayer a varios programas televisivos con un mensaje de
urgencia para que el Congreso apruebe un plan de rescate
financiero de US$ 700,000 millones, en la mayor
intervención del gobierno desde la Gran Depresión de 1930.

Paulson, a quien el presidente George W. Bush encomendó

la tarea de "vender" este salvavidas, llevó ante la opinión
pública y a través de las cadenas ABC, CBS, Fox y NBC
variaciones de un mismo mensaje: el Congreso debe actuar
ya para evitar un mayor descalabro del sistema financiero.

"Los mercados crediticios aún permanecen muy frágiles y

congelados", advirtió Paulson en un programa de NBC, al tiempo que abogó por una reforma del
anticuado sistema regulatorio, a largo plazo.

En este contexto, Paulson pidió responder a esto, y hacerlo rápidamente, en un gesto confiado de
que el Legislativo responderá al llamado.

EL DATO
Oposición. Algunos republicanos reafirmaron su rechazo a la idea demócrata de incluir medidas para
ayudar a centenares de miles de propietarios expuestos a un mayor riesgo de perder sus casas

DIARIO EL COMERCIO
Fuente:http:www.elcomercio.com.pe

INGRESA NUEVA FRANQUICIA AL PERÚ

LA MARCA AUSTRALIANA GLORIA JEAN'S COFFEES LLEGA EN DICIEMBRE A ASIA Y A LIMA
NORTE.

El mercado de café tiene un nuevo competidor en nuestro país. Se llama Gloria Jean's Coffees y es la
primera franquicia de esta marca australiana en llegar a Sudamérica.
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A fines de año abrirán dos locales. El primero, de 130 m2, en

el Sur Plaza Boulevard, en Asia, a principios de diciembre. El
segundo será una tienda de 60 m2 en Plaza Norte, a
mediados de ese mes. En ambas tiendas se ha invertido
alrededor de US$500.000.

Conscientes del protagonismo de la competencia, Vanessa

Olcese, gerenta general de Franquicias Asociadas, firma que
posee la franquicia de Gloria Jean's Coffees en el Perú, confía
en que la calidad de su café y una mayor variedad de platos
será un plus que atraerá mayor clientela.

Y están seguros de ello, ya que a fines del verano del 2009 abrirían dos tiendas más, en Surco y San
Isidro. Su idea a largo plazo es tener 50 locales en todo el país. Finalmente, planean incluir al café
peruano en todos los locales que operan, en 27 países.

EL GRUPO GLORIA SE PREPARA PARA PRODUCIR MÁS ETANOL.

El grupo Gloria apuesta por incrementar su producción de alcohol

(etanol de 96 grados). Mediante la Corporación Azucarera del Perú
(Coazúcar), que agrupa a tres de sus empresas en ese rubro,
esperan producir los cerca de 500.000 litros de este alcohol para el
2010, informó su representante John Carty.

Actualmente, la producción se divide en 30.000 litros en el ingenio

San Juan (Valle Chao), 60.000 en Casa Grande y 100.000 en
Cartavio. A partir de noviembre, Cartavio subirá su producción de
100.000 a 150.000 litros, gracias a la nueva destilería que están
instalando en este momento y que costó US$2,5 millones. Además,
para el 2010 se instalará otra destilería de 200.000 litros en Casa
Grande, lo cual significará una inversión de US$20 millones.

Este alcohol se exporta a Europa. Allí lo utilizan como materia

prima para licores o limpia parabrisas. Sin embargo, Carty señala que para cuando entre en vigencia
el uso obligatorio de etanol en el Perú, en el 2010, podrán abastecer al mercado local.

DIARIO GESTIÓN
Fuente:http:www.diariogestion.com.pe

PARA EL BID EL PUERTO DEL CALLAO CONTINÚA COMO EL MÁS CARO DE LA REGIÓN

Aún cuando el actual gobierno ha dado algunas medidas para resolver los
problemas de congestión en la atención de los buques que llevan y traen la
carga de exportación e importación por el puerto del Callao, el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID) advirtió que nuestro primer puerto
estaría entre aquellos que registran el mayor retraso y que generan más
sobrecostos a nivel de América Latina. Juan Blyde, economista del sector
Integración y Comercio del BID, observó que en el caso del Perú, en
promedio, se paga por costos de transporte de las importaciones, casi más
del doble de lo que paga Estados Unidos por costos de transporte en
distancias y destinos en promedio similares.

DIARIO CORREO
Fuente:http:www.correoperu.com.pe

¿DÓNDE ESTÁN LAS ONG DE DERECHOS HUMANOS?

Algunas organizaciones no gubernamentales (ONG) dicen ser defensoras de los derechos humanos,
pero la verdad es que no han dicho absolutamente nada sobre la huelga médica, que amenazaba con
dejar en la calle a miles de pacientes. ¿O la salud no es un derecho que les apasione defender?
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Precisamente, los legisladores Mauricio Mulder (APRA) y Lourdes
Alcorta (UN) cuestionaron que ninguna de las organizaciones referidas
haya intervenido de alguna forma en la protesta para hallar una
solución en favor de los afectados.

¿Dónde están los coordinadores de las ONG, dónde está Pedro

Francke –representante del Foro Salud–, que no ha dicho una sola
palabra de este tema? Lamentablemente, ellos son sólo políticos, dijo
Mulder al advertir que no es suficiente que emitan comunicados
públicos.

Agregó que mientras reciben millones del exterior, las ONG no

cumplen sus principios y sólo se ocupan de defender los derechos
humanos pero no de pacientes pobres, sino de los terroristas, y con perjuicio al Estado.

JURISPRUDENCIA
JURISPRUDENCIA CONSTITUCIONAL

¾ ACCIÓN DE AMPARO

SENTENCIA Nº 00143-2007-PA//TC DE FECHA 22 DE SEPTIEMBRE DE 2008.

Debido Proceso.

Que al respecto este Tribunal tiene establecido que “(…) la notificación es un acto procesal cuyo
cuestionamiento o anomalía no genera per se violación del derecho al debido proceso o a la tutela
procesal efectiva; así, para que ello ocurra, resultará indispensable la constatación o acreditación
indubitable de parte de quien alega la violación del debido proceso, de que con falta de una debida
notificación se ha visto afectado de modo real y concreto el derecho de defensa u otro derecho
constitucional directamente implicado en un caso concreto.

Esto se entiende desde la perspectiva de que los procesos constitucionales ni son una instancia a la
que pueden extenderse las nulidades o impugnaciones del proceso (judicial ordinario), ni pueden
convertirse en una media para la articulación de estrategias de defensa

Para Mayor información visite la siguiente página:

http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2008/00143-2007-AA%20Resolucion.html

¾ HÁBEAS CORPUS

SENTENCIA Nº 02143-2008-PHC/TC. DE FECHA 19 DE SEPTIEMBRE DE 2008.

Derechos Conexos a la Libertad Individual.

Que sin embargo no cualquier reclamo que alegue a priori la presunta afectación de los derechos
conexos a la libertad individual puede dar lugar a la interposición de una demanda de hábeas corpus,
pues para su procedencia se requiere prima facie que se cumpla con el requisito de la conexidad.

Este requisito comporta que el reclamo alegado esté siempre vinculado a la libertad individual, de
suerte que los actos que dicen ser atentatorios a los derechos constitucionales conexos resulten
también lesivos al derecho a la libertad individual. O dicho de otra manera, para que la alegada
amenaza o

Para mayor información visite la página:

http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2008/02143-2008-HC%20Resolucion.html
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PRECEDENTE JURISPRUDENCIAL ADMINISTRATIVO.

TRIBUNAL ADMINISTRATIVO DEL INSTITUTO NACIONAL DE DEFENSA DE LA

COMEPTENCIA Y DE LA PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL – INDECOPI.

COMISIÓN DE ELIMINACIÓN DE BARRERAS BUROCRÁTICAS

RESOLUCIÓN Nº 0155-2008/CEB-INDECOPI – EXP. N° 000028-2008/CAM CM FECHA 17 DE

SEPTIEMBRE DE 2008.

Se declara fundada la denuncia presentada por la Asociación de Institutos Superiores Tecnológicos y

Escuelas Superiores del Perú – ASISTE PERÚ en contra del Ministerio de Educación, debido a que la
exigencia impuesta a los Institutos Tecnológicos Superiores para que presenten anualmente para
aprobación de las Direcciones Regionales de Educación, planes de metas de alumnos ingresantes,
constituye la imposición de una barrera burocrática ilegal.

La ilegalidad de tal exigencia radica en que a través de la misma el Ministerio y las Direcciones
Regionales de Educación están limitando la oferta de los servicios educativos en el mercado con base
en el número de alumnos que pueden recibir anualmente los Institutos, sin que acrediten contar con
facultades legales para ello, contraviniendo de ese modo lo dispuesto en los artículos 2º, 5º y 7º de
la Ley de Promoción de la Inversión en la Educación.

Asimismo, porque tal exigencia, al implicar la tramitación de un procedimiento administrativo por

parte de los Institutos Superiores Tecnológicos, contraviene lo dispuesto en el artículo 36º de la Ley
del Procedimiento Administrativo General, al no haberse creado el respectivo procedimiento con sus
requisitos y tasas mediante decreto supremo y, posteriormente, incorporarse y sistematizarse en el
Texto Único de Procedimientos Administrativos Vigente de las entidades que lo exigen.

De acuerdo a lo dispuesto en los artículos 2º, 5º y 7º de la Ley de Promoción de la Inversión en la

Educación, los titulares de las Instituciones Educativas Particulares se encuentran facultados a
gestionarlos y administrarlos con las garantías de la libre iniciativa privada y con sujeción a los
lineamientos generales de los planes de estudio, así como a los requisitos mínimos de la organización
de las instituciones educativas formulados por el Estado entre los cuales no se encuentra la exigencia
impuesta.

Para Mayor Información visite la siguiente página:

http://www.indecopi.gob.pe/ArchivosPortal/publicaciones/5/2008/1-342/4/9/EXP0155-CEB.pdf

ARTÍCULO
¿CÓMO ENCONTRAR UNA ESPECIALIZACIÓN EN LA PRÁCTICA DEL DERECHO?

Dr. Ivan Cavero.

Especialista en Marketing Jurídico – Perú.

Cuando comenzaban los 90s, y era estudiante de leyes, recuerdo muy bien que en la clase de
Derecho Tributario mi profesor, el Dr. Rubén Sanabria, me transmitió lo siguiente: El Derecho
Tributario, será para el Perú, la materia de leyes más importante del comienzo de esta década.
Efectivamente tuvo razón. A partir de los 90s el Estado peruano comenzó una planificación y
reorganización agresiva de las instituciones de recaudación tributaria en todo el país.

Luego al comenzar este nuevo siglo, en mis clases de maestría escuchaba a mis compañeros de aula
sostener que el Derecho regulatorio o de regulación de servicios públicos, estaba cobrando mucha
importancia, y efectivamente así fue. Pues al terminar los 90s y comenzando este nuevo siglo, las
instituciones regulatorias del Perú, obtuvieron mucha importancia y fueron muy fortalecidas.

Desde mitad del año pasado, hasta hoy se vienen gestando grandes movimientos con respecto a una
especialidad en leyes que ya está adquiriendo en el Perú mucha potencialidad: El Derecho Ambiental.
Lo común en todas estas manifestaciones, son dos cosas: Todos ellas se generan por los avances y
movimientos que se producen en los negocios e industrias; y, además, todas ellas se generan para
cubrir necesidades insatisfechas o pobremente atendidas en las áreas de industrias o negocios.
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¿Qué significa todo esto?

Que mientras más se globalizan las actividades de negocio. Mientras más complejas se vuelvan las
relaciones o actividades de una industria, y mientras más afectadas por la tecnología se vean las
actividades generadoras de riqueza; se producirán nuevas necesidades que requerirán ser
atendidas.

Para muchos abogados El Derecho Tributario, El Derecho de Regulación, el Derecho Ambiental son
materias legales que llegaron, y por ser importantes consideraron de prioridad aprenderlas y
especializarse en ellas. Nada más. Es decir la gran mayoría de abogados, no se preguntó, ¿Cómo es
que estas materias legales nacieron con propósitos de satisfacer necesidades de negocios o áreas de
industria? ó ¿Cuáles fueron y son las mejores prácticas para descubrir la necesidad legal de un área
de industria o negocio? para así enfocar u ofrecer una especialización de VALOR a un cliente o
potencial cliente.

¿A qué nos lleva todo esto?

A que si queremos generar VALOR en nuestros clientes y/o potenciales clientes debemos estar en un
análisis constante de su industria y/o de sus negocios. Pues esa es la única forma de saber qué es lo
que ellos verdaderamente necesitan y sobre todo: Entenderlos en un contexto de negocios. El
tradicionalismo de esperar a que el problema suceda, para recién actuar, no nos va a conducir a
nada. No nos va a generar ventaja competitiva. No nos va a diferenciar.

Si quieres aprovechar una oportunidad actúa con inteligencia competitiva. Y para ello, sugeriría que
analices lo siguiente:

Qué dice o comenta la prensa especializada acerca del área de industria de tu cliente
Pregúntale a tu cliente:

¿Cuáles son sus principales desafíos de negocios para este año y para los próximos que se avecinan?

¿Qué cambios o transformaciones estima que se van a producir en la generación de sus negocios?

¿Qué medios de prensa vinculados a sus negocios está acostumbrado a leer?

¿Qué actividades puedes realizar para conocer más a su industria o negocio (Con propósitos de
servirlo y atenderlo mejor?

Estas son sólo algunas preguntas que puedes hacer. Puedes plantear muchísimas más. Pero la idea
es que descubras qué le interesa a tu cliente, y cuáles son sus necesidades. Pues descubriendo ello,
vas a convertirte en un verdadero especialista de su área de industria o negocios. Y eso es actuar
con inteligencia competitiva y con transmisión de VALOR.

OPINIÓN
¿UN DESPACHO PEQUEÑO PUEDE HACER MARKETING?

Thibaut Deleval,
Fundador de Lextra, consultoría de marketing y de gestión para despachos
de Abogados.

Muchas veces se confunde marketing con publicidad y por esta razón, muchos
responsables de despachos pequeños o medianos piensan que el marketing no está a su alcance. No
consideran oportuno publicar un anuncio de plena página en un gran periódico nacional o en una
revista. Comparto su punto de vista, este tipo de inversión publicitaria no encaja con su negocio y su
tamaño. Pero cometen un error muy grave confundiendo marketing y publicidad.

El marketing es mucho más que la publicidad. Es el conjunto de técnicas que permiten potenciar el
negocio aumentando cifra de negocio y/o rentabilidad. El marketing incluye el análisis del mercado,
su segmentación, la selección de un público objetivo, el posicionamiento del despacho, el desarrollo y
la gestión de su marca, el diseño de los servicios, la fijación del precio de estos servicios, la
fidelización de los clientes y, finalmente, todos los aspectos de comunicación (incluyendo la
conveniencia de publicitarse o no en medios de comunicación).
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Esta definición del marketing debería cambiar por completo el punto de vista de los despachos
pequeños y medianos. La mayor parte de las múltiples herramientas de marketing están al alcance
de todos los que quieren hacer el esfuerzo de cuestionarse y empezar un proceso
progresivo de orientación hacia el cliente. Para ello, los responsables de despachos deben
adquirir un doble perfil: el perfil del abogado experto en técnica jurídica y el perfil del empresario
capaz de detectar los cambios del mercado y de adaptarse continuamente a ellos.

Iría incluso más lejos en mi reflexión. Creo firmemente que los despachos pequeños y medianos
tienen una ventaja sobre los grandes a la hora de desarrollar estrategias de marketing. Al ser más
pequeños, son más flexibles y sus estructuras más ágiles. Estoy convencido de que el
marketing que han importado los grandes despachos en el mercado español, con un rol determinante
de los grandes despachos ingleses, ofrece muchas posibilidades a los de menor tamaño. Los
despachos pequeños y medianos suelen tener una relación más personal con sus clientes y unos
procesos de toma de decisión más cortos. Esto supone una ventaja sobre los gigantes del mercado.

Pero cuidado, el hecho de ser pequeño no es una garantía de éxito en el terreno del
marketing y por supuesto no dispensa de hacer un trabajo en profundidad a la hora de desarrollar
una verdadera estrategia de marketing. Los despachos grandes han integrado especialistas de
marketing en sus equipos para llevar a buen fin esta labor tan importante. Los despachos pequeños y
medianos no pueden permitirse este tipo de fichaje pero tienen dos alternativas a su disposición:
formarse y/o contratar puntualmente a profesionales que les pueden asesorar y acompañar en su
labor de marketing.

ENTREVISTA
“EL MAYOR RETO DE LOS DESPACHOS ES ADOPTAR ESTRATEGIAS DE VENTAS ACTIVAS”

Entrevista a Thibaut Deleval, Fundador de Lextra, Consultoría de Marketing y de Gestión

para Despachos de Abogados.

Thibaut Deleval, tras varios años de ejercicio profesional, decide incursionar en el mundo del negocio
y elige el Instituto de Empresa para completar su formación. Una primera experiencia profesional
como director de marketing le lleva a crear Lextra, una consultoría de marketing jurídico y de gestión
para despachos de abogados. Apoyándose en su experiencia, ayuda a los despachos a profesionalizar
su gestión y a desarrollar estrategias de marketing con el fin de mejorar su rentabilidad.

¿Cómo definiría el Marketing Jurídico?

Me gusta utilizar una definición muy amplia de este concepto, con el fin de incluir en él herramientas
de gestión que van más allá de la publicidad o de la comunicación. Para mí, el Marketing Jurídico es
el conjunto de técnicas que permiten a los despachos profesionalizar su gestión con el fin de vender
más y mejor.

¿Qué significa vender mejor?

Vender mejor significa vender con unos márgenes mayores. Cuando un despacho es capaz de
innovar y de ofrecer servicios que sus competidores no ofrecen, tiene más libertad a la hora de fijar
los precios y puede cobrar más caro. Los despachos que consiguen crear una marca fuerte también
cobran un precio más caro al cliente que quiere trabajar con un despacho de alto prestigio.

Según su experiencia, ¿cuáles son las mayores carencias de los despachos españoles en
cuanto a marketing y a gestión?
A todos los despachos les cuesta mucho lograr el nivel de gestión que ha logrado la mayoría de las
empresas de otros sectores. Sin embargo, no creo que sea una especificidad de los despachos
españoles, porque he podido comprobarlo a lo largo de mi vida profesional en París y en Bruselas. Si
miramos una pequeña empresa de un sector industrial vemos que por supuesto vigila muy de cerca
su producción pero también dedica tiempo y recursos a tareas de ventas, de marketing, de
investigación de mercado, de desarrollo de nuevos productos, etc. ¿Cuántos despachos han
entendido que no basta con saber de derecho para tener éxito en el mercado de la asesoría jurídica?
Creo que cada vez hay más, pero todavía les cuesta mucho traducir sus ideas en acciones concretas.
Si tengo que apuntar carencias específicas que he podido identificar a lo largo de los proyectos que
he desarrollado con despachos españoles, diría que el mayor reto de los despachos es adoptar
estrategias de ventas activas. Hasta hace poco, el abogado esperaba las llamadas de los clientes.
Hoy el abogado, como todos los profesionales, necesita vender de manera activa.
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Esto implica 3 cosas: identificar un público objetivo, posicionarse en el mercado y ser capaz de
diseñar ofertas de servicios atractivas. También creo que un gran problema de los despachos en
cuanto a ventas es la concentración de esta labor en las manos de unos cuantos socios. Es un error
pensar que sólo pueden vender los socios que "llevan esto en la sangre". El despacho necesita que
todos sus miembros participen en la labor de desarrollo de negocio. Esto implica tener una política de
remuneración que recompense los esfuerzos de cada uno.

¿Qué contesta a los abogados más escépticos que consideran que « todo esto del
marketing es humo »?
Les contestaría que tienen razón... pero que a la vez se equivocan por completo. El problema radica
en la definición del marketing. Me pongo en la piel de los socios directores que han pagado mucho
dinero a "expertos" que les han convencido de hacer marketing y que al final les han vendido muy
caro un nuevo logotipo, una página web y miles de folletos. Entiendo perfectamente su gran enfado
el día que se han dado cuenta de que estas medidas no habían tenido ningún impacto positivo en su
cuenta de resultados. Sin embargo, estoy convencido de que su percepción del marketing sería muy
diferente si hubieran invertido los mismos recursos en un pequeño estudio de mercado y en el
desarrollo de un verdadero plan de marketing incluyendo acciones muy concretas como por ejemplo
una campaña de marketing directo con el fin de fomentar las ventas cruzadas o una reforma de la
política de facturación para que sea más transparente.

¿Vamos hacia más concentración en el mercado de la abogacía?

No creo que los despachos de primera fila vayan a desaprovechar la oportunidad que tienen de
seguir creciendo adquiriendo despachos o equipos de abogados para instalarse en las capitales de
provincias con más potencial de desarrollo. Por toda España van a aparecer estructuras mayores con
una gestión cada vez más profesional que les permitirá obtener el mejor rendimiento de sus
cualidades puramente jurídicas. Sin embargo, no todos los despachos pequeños se van a fusionar
para crear despachos medianos o grandes. Simplemente porque no tienen por qué hacerlo. Es
posible tener éxito en el mercado cualquiera sea el tamaño del despacho. Lo importante es tener una
estrategia coherente que tenga en cuenta los recursos disponibles y que permita maximizar su
rentabilidad.

¿Qué consejo le daría al lector de LegalToday que descubre el marketing y quiere

modernizar su despacho?
Le diría que la clave del éxito en marketing es la medición. Para cada acción es fundamental tener un
objetivo mensurable y hacer un análisis de los resultados a posteriori para poder aprender de sus
éxitos y de sus errores. También quiero animar a los abogados a atreverse. Que no se limiten a
copiar a los despachos grandes o los despachos anglosajones. El abogado es un profesional como los
demás, no tiene por qué tener complejos de inferioridad a la hora de hacer marketing. Debe estar
atento a lo que hacen los bancos, las grandes firmas de auditoría y, por qué no, a las estrellas del
marketing como Coca-Cola o Procter&Gamble. Cuando vea algo que le parezca interesante no debe
dudar un instante en reflexionar sobre la posibilidad de adaptarlo a su propio negocio.

DICCIONARIO LEX
TERMINOLOGÍA BURSATIL LEGAL.

ADMISIÓN EN BOLSA
Mediante este trámite, los valores de una sociedad son aceptados a cotización oficial.

ALCISTA
Es una denominación que se le da a todo lo relativo al alza de los valores en la Bolsa así como al de
otras magnitudes económicas. También se llama así a aquellas personas que jjuegan al alza de los
valores en la Bolsa.