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A ESTRATGIA E OBJETIVOS DA FORA DE VENDAS CLUDIO GOLDBERG CONSULTOR DO MVC INSTITUTO M.

. VIANNA COSTACURTA ESTRATGIA E HUMANISMO Em meio s diversas transformaes que impactam as empresas , a tecnologia est criando alguns novos desafios . O livre fluxo de informaes na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negcio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administrao de vendas assuma importncia cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propenso ao consumo analisando as ameaas e oportunidades do macroambiente e tem sua concretizao efetivada atravs das atividades de venda que iro operacionalizar suas decises e dar retorno obtendo informaes do mercado . atravs do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organizao. Para organizar de forma pr-ativa seus esforos de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em considerao a cincia da elaborao de cenrios como abaixo recomendamos : 1. Identifique as incertezas (econmicas ,sociais ,demogrficas , polticas); 2. Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...); 3. Determine pressuposto a cada fator causal ; 4. Trabalhe com pressuposies : Pessimista / otimista / realista ; 5. Analise como a estrutura da empresa ser impactada por cada pressuposio ; 6. Estabelea o curso para se beneficiar mais de cada situao ; 7. Preveja os resultados de cada cenrio . Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem organizar as foras de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da fora de venda devem ser pautados dentro da realidade e caractersticas dos mercados-alvos em que atuam e na posio almejada dentro dos mesmos. A viso tradicional que norteia ainda as foras de vendas de grande parte das organizaes a da preocupao com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratgia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra viso mais atual vem ganhando espao dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. a viso focada na satisfao do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e servios esto vendo o contedo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe fora de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto no podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligao entre a empresa e o cliente .A venda pessoal o elemento interpessoal do composto de promoo .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de soluo , onde o valor agregado est na percepo dos clientes e na sua utilizao. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta fazendo constantes alteraes em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados efetivao da venda . comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em entenderem a diferena conceitual sobre benefcios e vantagens , sendo a primeira alguma caracterstica que meu produto tem e est ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente no lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preo ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). importante considerarmos cuidadosamente a preparao e utilizao das equipes de venda pessoal , pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da empresa imediatamente associada a seu desempenho e comportamento . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber estmulo /resposta ; anlise de necessidades e solues de problemas so fundamentais para o xito dos planos de venda haja vista que o custo mdio por visita at o fechamento de uma venda alto e relevante nas margens e resultados esperados. Por fim , de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas foras de venda , algumas destinando maior tempo base de clientes atuais , outras para novos produtos , e h ainda modelos de funes diferentes tais como assistncia a clientes insatisfeitos e orientao de produtos . Instituto MVC

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