COBRE O QUANTO VOCÊ

MERECE PELO SEU

CONHECIMENTO
#13FERRAMENTASGRÁTIS
 SUMÁRIO

Introdução 3

#1 Mapa da empatia 3

#2 Persona 3

#3 Antecipação 3

#4 Escassez 4

#5 Prova social 5

#6 Ancoragem de preço 6

#7 Autoridade 6

#8 Posicionamento 7

#9 Exclusividade 8

#10 Quebra de objeção 8

#11 Método de entrega 9

#12 NPS 9

#13 Funil de vendas 10

CONCLUSÃO 12

NOSSOS TREINAMENTOS 12
Mentor Extraordinário 12
Tripla Certificação 13
Mentoria High Ticket 13
Training of Trainers 13
Introdução
Listamos aqui ferramentas poderosas, disponíveis gratuitamente pela internet que podem
transformar você de um mero desconhecido em alguém famoso para quem importa, o seu
público alvo, aquele que precisa da sua solução, do seu conhecimento e da sua experiência
para superar um desafio. Aproveite a lista para aperfeiçoar o que você já tem e se precisar
de um guia mais preciso basta se inscrever em nossos treinamentos ou contratar um de
nossos mentores, para lhe apresentarmos como uma estratégia bem desenhada pode de
fato mudar a sua vida profissional para sempre.

#1 Mapa da empatia
Mapa da Empatia é um material utilizado para conhecer melhor o seu cliente. A partir do
mapa da empatia é possível detalhar a personalidade do cliente e compreendê-la melhor. O
mapa da empatia faz 6 perguntas para identificar seu público-alvo e assim conhecer seus
sentimentos, dores e necessidades. E uma vez detectada a radiografia do seu cliente, basta
entrar em campo para influenciar, através de todas as informações coletadas:

● O que pensa e sente?

● O que escuta?
● O que fala e faz?
● O que vê?
● Quais são as dores dele?
● Quais são seus ganhos?

#2 Persona
No marketing, fala-se que persona é uma estratégia de mercado. A persona é usada como
ferramenta para criar uma espécie de perfil sobre quem seria o seu cliente ideal,
identificando seu público-alvo. Se você está com a ideia de lançar um produto no mercado
ou quer entender melhor quem são seus clientes e o comportamento deles, você deve
considerar criar uma persona.

#3 Antecipação
O gatilho mental da antecipação tem como objetivo estimular o público em relação a algo
que vem por aí. É um artifício que cria expectativas sobre um evento futuro no qual as
pessoas desejam fazer parte.
A ideia é criar boas perspectivas para o lançamento ou uma novidade de um produto ou
serviço. Como por exemplo a sua mentoria.7

Inclusive, o fator "novidade", gatilho que anda lado a lado da antecipação, aumenta a
liberação de dopamina, o neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Em outras palavras, é como se você estivesse "preparando o terreno" para algo novo,
utilizando divulgações em sites, redes sociais ou e-mails para instigar o desejo em
aproveitar a sua oferta.

#4 Escassez
Agora que entendemos um pouco mais sobre a teoria do Gatilho Mental de Escassez.
Vamos falar sobre as formas práticas com que são aplicadas no mundo do negócio.
Veremos quatro formas de escassez que podem ser utilizadas para aumentar as vendas:

Escassez de TEMPO
É uma das modalidades muito presente tanto no negócio online como no varejo. O cliente é
induzido para a compra com a ameaça de que o tempo está se acabando. Quem nunca se
deparou com as frases:
● É só até amanhã. Corra pra loja, pois você só tem até amanhã para realizar a
compra.
● A oferta ficará disponível apenas até meia-noite.
No mercado online, vemos muito os famosos cronômetros que contam regressivamente o
prazo final. Quando a pessoa está diante de algo que deseja muito ou que vê muita
vantagem, o senso de urgência é ativado. Lembra, ela não quer se frustrar pela perda da
oportunidade.

Escassez de BÔNUS
Essa é uma ferramenta muito utilizada também. Você apresenta ao seu cliente diversas
vantagens e bônus se ele realizar a compra.

Esses benefícios acabam agregando valor ao produto principal.

Depois de você listar tudo o que ele pode ganhar, você informa que está disponível “apenas
para os 10 primeiros cadastrados”.

Perceba, essa modalidade não é usada apenas nas vendas online. Se escutarmos rádio
iremos perceber que é uma técnica bem presente em anúncios.

“Os 100 primeiros que ligarem irão ganhar um curso de inglês com 60% de desconto”

Todo mundo gosta de uma boa vantagem. Se for algo que seu público deseja muito, a
procura será rápida. Ninguém quer perder a grande chance.
Escassez de VAGAS
Essa forma de gatilho mental de escassez é muito presente em e-commerce de hotéis, por
exemplo. Mas também podem ser encontrados em anúncios de palestras, workshops ou
eventos. Como é algo limitado, há um número contado de pessoas que podem comprar.
Se estiver interessado naquela vaga, rapidamente fará a reserva se aparecer na tela:
“Só restam 3 vagas para a data desejada.”

O senso de urgência é ativado instantaneamente. Quando se está procurando aquele

determinado produto é porque há interesse na compra. Logo, há motivação para finalizar a
compra com a possibilidade de perder a chance.

Escassez de ACESSO
Essa é uma forma ativada pela curiosidade. Vai me dizer que o proibido não é mais
gostoso? Quando você oferece algo que é selecionado apenas para algumas pessoas,
automaticamente ativa a curiosidade.

Grupos fechados provocam o imaginário das pessoas, pois supõe que algo de especial
acontece ali. Se a porta está aberta, ela não pode perder a chance de conhecer.

#5 Prova social
Quando você aplicar a prova social no seu negócio, os seus clientes vão começar a vender
por você.

Eu sei que soa estranho. Então, por que eu estou te falando isso?

Porque as pessoas estão mais propensas a comprar de você a partir da opinião de um atual
cliente seu do que de qualquer oferta que você faça.

Para te explicar melhor como isso acontece, vou falar de um caso clássico.

Quando você vai sair para comer e se depara com dois restaurantes, onde um está com fila
para entrar e outro está vazio, em qual você deposita as suas fichas de ter uma refeição de
qualidade?

Eu aposto que você entraria na fila do restaurante que está com a casa cheia.

Eu digo isso porque você não seria o único.

As pessoas, no geral, não querem cometer erros na hora de decidir, principalmente quando
se trata de gastar dinheiro.

E, por isso, elas se espelham na escolha de outras pessoas.

Quando você fornece provas sociais para o seu público, você justamente fala dos resultados
e da transformação que outros clientes já tiveram com a sua marca.

E aí o seu potencial cliente se sente muito mais próximo e se identifica mais com aquela
situação.

Por isso, quanto mais pessoas opinam sobre a sua empresa, maiores as chances de você
alcançar diferentes tipos de público e conquistar mais clientes.

Simplesmente porque as pessoas são influenciadas por outras que passam por situações
semelhantes.

E é nesse momento que você tem os “seus clientes vendendo por você”.

#6 Ancoragem de preço
A ancoragem de preço é a técnica de criar a percepção de que um preço é “justo” a partir de
outro similar.

Normalmente, o preço de referência (o preço âncora) é justificado pela qualidade melhor do

produto. Ainda assim, o produto de menor qualidade tende a vender mais.

Por exemplo: um fogão de 4 bocas por R$ 1.300,00 pode parecer caro. Porém, ao
colocarmos ele juntamente com outro fogão de 5 bocas por 2.300,00, a diferença de R$
1.000,00 por uma boca a menos torna o preço do primeiro muito mais atrativo para o
consumidor.

Ou seja: o fogão de 4 bocas parece mais barato agora que temos um preço de referência
maior ao lado.

#7 Autoridade
Para utilizar este gatilho mental, é importante transmitir segurança, mostrar que você é
especialista no assunto que você se propõe a falar. Uma forma de reforçar sua autoridade é
mostrar depoimentos de pessoas que já compraram os seus produtos e/ou serviços e
tiveram ótimos resultados com ele. Isso irá passar segurança para quem ainda não te
conhece ou não conhece seus produtos e serviços.

Nada aumenta mais a sua autoridade do que o seus RESULTADOS!

Quando a conversa avançar para os seus produtos e serviços, mostre que você realmente
entende os problemas que eles resolvem, mostre o porque ele é melhor do que o
concorrente, quais são seus benefícios e diferenciais.

Mas como fazer isso?

Publicando conteúdos que informem, tirem dúvidas e ajudem os seus potenciais clientes a
atingirem os objetivos que eles almejam. Coloque-se na posição de professor e ajude o seu
público a entender melhor aquilo que você faz, explique o que ele ganha ao te acompanhar,
o que ele ganha ao comprar de você e também o que ele deixa de ganhar ao não comprar de
você.

#8 Posicionamento
Posicionamento de mercado é um conceito de marketing que se refere à posição que uma
marca ocupa na mente do consumidor. Do ponto de vista estratégico, posicionar sua
empresa no mercado significa se diferenciar da concorrência e alcançar a liderança,
conquistando um lugar de destaque entre os consumidores.

Como escreveu Philip Kotler, em sua obra Administração de Marketing (Prentice Hall, 2000):

“Posicionamento é a ação de projetar a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe
um lugar diferenciado na mente do público-alvo”.
Logo, grande parte dos esforços de marketing são voltados à conquista dessa posição
única, que fixa a marca na lembrança do consumidor.
Para encontrar seu espaço no mercado, a empresa deve:
● Estudar o mercado-alvo e mapear sua concorrência para ter uma referência
● Identificar quais valores, símbolos e comportamentos devem ser associados à
marca, de forma que diferenciem a empresa dos concorrentes e atendam às
expectativas e preferências dos consumidores
● Comunicar os diferenciais da marca em uma mensagem única, que resuma a
essência da empresa e atinja em cheio a percepção do consumidor.
Essas são as diretrizes básicas para se construir um bom posicionamento de mercado, que
tem o objetivo primário de superar os concorrentes e conquistar o primeiro lugar do
segmento.

Para isso, há vários caminhos possíveis de diferenciação: ter o produto de maior qualidade,
oferecer o melhor custo-benefício, ter um atendimento campeão ou ser conhecido pela
inovação, por exemplo.

A estratégia ideal depende da proposta de valor da empresa e seu mercado-alvo, e também

do perfil dos consumidores.

O mais importante é ter a certeza de que o posicionamento reflete o propósito e cultura da

empresa, e de que o público está compreendendo a mensagem da forma certa.

Afinal, não adianta imaginar que a empresa ocupa um determinado lugar se essa posição
não corresponder à realidade – daí a necessidade de um bom plano.
#9 Exclusividade
Ao definir o conceito de consumidor 4.0, Philip Kotler, considerado por muitos o pai do
marketing, desenhou o perfil de um público que preza por um senso de comunidade. Não é
difícil notar as aplicações práticas que se originaram da teoria do professor
norte-americano.

Cada vez mais, empresas investem em estratégias para dar ao consumidor essa sensação
de pertencimento que ele almeja. Apps interativos, fanpages, ações colaborativas e a
presença em redes sociais são alguns exemplos de esforços nesse sentido.

Contudo, não é possível agradar a todos ao mesmo tempo. Enquanto grande parte do
público se satisfaz com experiências voltadas para a massa, uma parte menor — mas
importante — deseja ser colocada em uma posição privilegiada. Então, para alcançar
resultados para sua empresa, é fundamental entender onde se encaixa sua persona.

O Marketing de Exclusividade diz respeito à estratégia empregada para lidar com essa
parcela de consumidores. A ideia é responder suas expectativas por meio da geração de um
senso de escassez. Ao se enxergar em uma condição acessível a poucos, esse público é
mais facilmente persuadido por investidas comerciais.

É claro que, para ter sucesso, essa metodologia depende demais da percepção que o
público tem da marca. Afinal, o senso de escassez só funciona se o produto ou serviço em
questão for visto como algo de extrema qualidade.

#10 Quebra de objeção

A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente é que objeções em vendas são
sinais positivos.

Via de regra, eles significam que o cliente demonstrou interesse pelo produto, e deseja
entender, de forma detalhada, como ele pode ajudar a solucionar um problema. Por isso, faz
muitas perguntas.

E perguntas são a matéria-prima básica de uma boa negociação. Das perguntas, se extraem
todas as informações e dicas necessárias para se contornar objeções em vendas e
desenhar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.
Para estar apto para responder adequadamente as perguntas e as dúvidas do cliente,
insistimos: o vendedor precisa fazer a lição de casa. Para isso, é imprescindível:
● conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado;
● entender o propósito da empresa;
● estudar a personalidade do cliente;
● dominar o comportamento dos concorrentes;
 ● conhecer o mercado;
● entender como sanar as as necessidades do consumidor a fundo!

#11 Método de entrega

O método de entrega deve ser diferenciado, talvez híbrido onde você como especialista
receba o cliente e indique a melhor rota para o caso dele e na sequência ele possa iniciar os
estudos usando o material gravado e na sequência possa haver interações frequentes para
tirar dúvidas e orientar novos passos. Sempre visando superar um desafio de alto valor ou
atingir um objetivo muito valorizado para a sua persona.

#12 NPS
O Net Promoter Score é calculado com base nas respostas a uma única pergunta: Qual é a
probabilidade de que você recomendar a nossa empresa / produto / serviço a um amigo ou
colega? A pontuação para esta resposta é mais frequentemente com base em uma escala
de 0 a 10.

Aqueles que respondem com uma pontuação de 9 ou 10 são chamados de Promotores e

são considerados propensos a apresentar comportamentos de criação de valor, tais como a
compra adicional, permanecer clientes por mais tempo, e fazer mais referências positivas
para outros potenciais clientes. Aqueles que respondem com uma pontuação de 0 a 6 são
rotulados Detratores, e acredita-se ser menos propensos a apresentar comportamentos de
criação de valor. Respostas de 7 ou 8 são rotuladas Passivas ou Neutras e seu
comportamento cai no meio de promotores e detratores. O Net Promoter Score é calculado
subtraindo a porcentagem de clientes Detratores da porcentagem de clientes Promotores.
Clientes Passivos ou Neutros contam para o número total de entrevistados, mas não afetam
diretamente o resultado líquido global.

Após a pergunta principal, as empresas geralmente fazem uma segunda pergunta aberta,
solicitando as razões para a classificação dada pelo cliente. Estas razões podem então ser
fornecidos aos funcionários da linha de frente e equipes de gestão para ações de
acompanhamento.

Outro passo feito pelas organizações é o feedback. Os gestores regionais da Charles

Schwab Corporation, por exemplo, chamam de volta os clientes para envolvê-los em uma
discussão sobre o feedback que fornecido na pesquisa de NPS, resolver seus problemas e
aprender mais para que eles possam treinar representantes de contas.

Reichheld e Marley dizem que a nota de recomendação e as respostas para pergunta do

"Por quê?" bastam para identificar as necessidade dos clientes e oportunidades de melhoria.
Embora isso possa ser o caso, a falta de qualquer maneira fácil de analisar
automaticamente as respostas literais sem viés humano é problemático. A resposta de
muitas empresas para o problema tem sido adicionar outras perguntas com escalas de
classificação.
Perguntas adicionais podem ser incluídas para ajudar a compreender a percepção de vários
produtos, serviços e linhas de negócios. Estas perguntas adicionais ajudam a empresa a
avaliar a importância relativa dessas outras partes do negócio na pontuação geral. Isto é
especialmente útil para orientar os recursos e resolver questões que mais impactam o NPS.

#13 Funil de vendas

A ideia de um grande funil onde vc tem no topo diversos curiosos buscando entender
melhor uma empresa ou serviço, no meio alguns indecisos e no final aqueles que já são
clientes, ajuda a criar estratégias certas para cada momento do cliente e podem favorecer
bastante as vendas.

Topo de funil está para o aprendizado e descoberta

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que
têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa
da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem
ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome,
email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução

Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles
estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso:
pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é
ajudá-los com dicas e técnicas.

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e
qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

Fundo do funil está para a decisão de compra

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão
praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do
problema, buscam soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto
como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o
parceiro perfeito para eles.

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em

clientes.

E a jornada de compra?
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta,
reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o
objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado
produto.

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a
aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade
de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer
que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a
pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa
a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um
senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução
para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor
para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada
uma das soluções.

Exemplo prático para entender a jornada de compra

Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato social.
Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de
reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira). Depois
passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade?
tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o calçado.

Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato,
posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo.

Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis

de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra
provavelmente será diferente, concorda?

Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não
sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo convencional,
qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que
podemos escolher.
Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas
Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite
planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o
ciclo de venda.

Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil.

Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais
(checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda).

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem
de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e
escalabilidade no processo.

Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa
de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos
negócios.

As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os
seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o
próximo marco da jornada de compra.

COMO FAZER O PROCESSO ANDAR MAIS RÁPIDO?

E se eu disser que existe uma maneira de ir muito mais rápido, uma maneira que eu já
ensinei para Mentores que na primeira aplicação fizeram 9, 11 e até 24 mil com o que eu
ensino, em apenas 15 dias?

Eu chamei esse processo de Desafio Mentor Extraordinário e o objetivo é você ir de 0 a 10

mil com mentoria em apenas 15 dias ou antes, conheça o desafio em detalhes aqui:
https://globalmentoringgroup.com/desafio/

CONCLUSÃO
Tentamos aqui apresentar algumas ferramentas muito importantes no processo de
profissionalizar suas vendas e preparação para a venda do seu conhecimento pelo valor que
você merece, se você ainda não puder investir em um dos nossos treinamentos inicie sua
jornada através da criação da sua persona e do mapa da empatia, pois é através dessa
dupla imprescindível que você começa a ter mais clareza sobre o seu público e
principalmente sobre o tipo de solução que realmente fará sucesso junto a ele, veja a seguir
os nossos principais treinamentos e como eles pode lhe ajudar:
NOSSOS TREINAMENTOS

Mentor Extraordinário
Formação para Profissionais e Empreendedores iniciantes que ainda não sabem como
aplicar o mentoring na carreira, o treinamento apresenta ferramentas básicas para quem
está iniciando e um modelo base de mentoria para atender profissionais em transição de
carreira, além de estratégias para captar os primeiros clientes e ir de 0 a 50k com Mentoring.
https://lp.globalmentoringgroup.com/mve-seven

Tripla Certificação
Formação para Profissionais e Empreendedores já com alguma experiência que sentem
falta de um método completo de atendimento, o treinamento apresenta soluções para o
mentor se posicionar profissionalmente e atender profissionais em transição de carreira
além de empreendedores que buscam um novo patamar nos seus negócios. Inclui
estratégias para ir de 0 a 100k com Mentoring.
https://lp.globalmentoringgroup.com/br-tripla-gmg

Mentoria High Ticket

Profissionais e empreendedores experientes que querem alavancar seus resultados, mas
ainda não tem estratégia para alcançar seus objetivos. Mentoria com passos práticos para
você criar um produto high ticket, gerar resultados extraordinários e criar uma legião de
clientes que recomendam você. Descubra como você pode ir de 0 a 1 milhão com produtos
High Ticket, de modo previsível com clientes que investem de 3 a 30 mil no seu atendimento
ou serviço usando a internet.
https://lp.globalmentoringgroup.com/mentoria-high-ticket

Training of Trainers
Profissionais e empreendedores Sênior que querem se associar a GMG para replicar as
nossas soluções na sua região e formar mentores com o nosso certificado. O participante
recebe o reconhecimento perante a comunidade com a presença em turmas organizadas
pela GMG e participação nos resultados gerados.
https://lp.globalmentoringgroup.com/tot