19/01/2023 16:15 Treinamento para gerente comercial: 7 ideias + como montar um | Blog do Agendor

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GESTÃO DE EQUIPE

Como preparar um excelente treinamento

para gerente comercial?
GUSTAVO GOMES
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P ara você ter uma ideia do quanto o treinamento para gerente comercial é importante para o sucesso de uma
empresa, nós trouxemos os dados de um estudo da Association for Talent Development: as organizações que investem
em programas de capacitação melhoraram 218% a produtividade de colaboradores.

Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂

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Principais aprendizados deste artigo:

Um treinamento para gerente comercial deve ser pensado para ser útil e funcional no dia a dia. Por isso, ele deve
incluir conteúdo de qualidade, com material de apoio que pode ser consultado a qualquer momento.
São vários tipos de treinamento que podem ser oferecidos aos gestores de vendas, como habilidades
comportamentais, onboarding, técnicas de vendas, coaching, motivação de equipe, planejamento de venda e
sistemas tecnológicos.
Para preparar um treinamento de alta qualidade é necessário analisar as necessidades e as competências de
cada gestor e o desempenho de seu time para definir os temas que precisam ser abordados.
Além disso, indica-se pesquisar o melhor formato de treinamento e nunca se esquecer de colher feedback após
cada curso/aula para aplicar melhorias nas próximas capacitações.
Saiba como potencializar a gestão comercial e analisar as métricas corretamente com nosso Guia: KPIs de
Vendas. Para colocar em prática, faça o teste gratuito do nosso CRM e veja como ele é essencial para um
gerenciamento de alta qualidade!

E os pontos positivos de implementar uma cultura de treinamento corporativo não param por aí: as empresas também
relataram um aumento de até 24% nas margens de lucro.

Ou seja: se você deseja alavancar os resultados de vendas da companhia, é fundamental oferecer variados
treinamentos para gerente comercial e ajudar esse profissional montar uma equipe de alta performance.

Quer saber quais são os principais tipos de treinamento para gerente comercial e como aplicá-los na sua empresa?
Continue a leitura e aprenda como potencializar os talentos da companhia!

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O que deve ter um treinamento para gerente comercial?

Uma coisa é certa: um treinamento para gerente de vendas precisa ser funcional e realmente contribuir para a
melhora da performance no dia a dia. Afinal, os programas de capacitação são investimentos e, caso não sejam
implementados da maneira certa, é possível que a organização perca dinheiro à toa.

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possível gerenciar todo o processo comercial e a equipe de vendas facilmente, com aplicativos Web e Mobile que
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Por isso, o ideal é pensar e organizar muito bem cada tipo de treinamento e entender quais são as necessidades de um
gestor comercial, como, por exemplo:

técnicas de vendas;
planejamento comercial;
motivação de equipes;
gerenciamento de conflitos;
habilidades comportamentais, como inteligência emocional e escuta ativa e empática;
competências operacionais, como uso de tecnologias e sistemas corporativos;
desenvolvimento de carreira.
e muito mais.

Dentro de cada um desses temas é importante que o treinamento tenha a parte teórica, ensinada de maneira objetiva e
alinhada com o dia a dia do negócio, e também a parte prática, com dinâmicas e exercícios de situações que podem
acontecer na rotina de gestão.

Outro ponto importante que deve fazer parte de um bom treinamento de gerente de vendas é um completo material de
apoio, que possa ser consultado a qualquer momento que uma dúvida surgir, por exemplo.

Se o treinamento conseguir unir o ensino presencial com o online, melhor ainda. Pois, pelo computador ou celular, é
possível criar conteúdos interativos e mais dinâmicos, que explorem diversas formas de ensinar um mesmo assunto.

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Quais são os tipos de treinamento para gerente comercial?

O treinamento para gerente comercial pode ter finalidades diversas. O que não é um obstáculo, mas sim uma grande
oportunidade de aplicar cursos e workshops de forma regular, estimulando sempre o desenvolvimento de aptidões
técnicas e comportamentais.

Para ajudar a montar um programa eficiente e funcional, separamos temas que são essenciais ao desenvolvimento de
um bom gerente comercial.

1. Habilidades comportamentais

Um líder precisa adquirir e desenvolver suas competências comportamentais para ser bem-sucedido em sua função.
Por isso, é possível aplicar cursos que estimulem ou potencializem certas características, como:

bom observador: com visão macro e micro da equipe de vendas;

mediador de conflitos;
paciência;
empatia;
colaboração;
RECEBA DICAS PRÁTICAS boa comunicação;
entre outras.

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Leia também: Treinamento de comunicação: vantagens e tipos de treinamento para aprimorar a comunicação
empresarial

2. Onboarding

O treinamento para gerente comercial pode ser feito também no primeiro momento em que ele é contratado ou
promovido de vendedor a gestor. Esse treinamento inicial é chamado de onboarding.

A ideia é mostrar ao líder como funcionam as outras áreas e como o setor comercial se relaciona com elas. A integração
pode envolver os setores de atendimento, de marketing, de RH, de desenvolvimento de produtos, financeiro, de
inovação etc.

3. Técnicas de vendas e de negociação

Mas por que um gestor precisa dominar as técnicas de vendas? Pelo simples fato de ele orientar e guiar seus
colaboradores durante abordagem de leads, negociações com clientes e fechamento de vendas.

A atualização das técnicas utilizadas é fundamental para o gestor ensinar e também saber avaliar em quais etapas seus
colaboradores se destacam e em quais precisam de uma ajuda e um estímulo.

Aprofunde seus conhecimentos: Técnicas de vendas e psicologia: 4 tipos de clientes e como lidar com eles

Se quiser entender melhor a diferença entre venda e negociação, veja rapidamente o vídeo abaixo!

4. Coaching de vendas

Outro tipo de treinamento para gerente comercial é o de coaching, com foco em resolver problemas de forma objetiva e
eficiente. Além disso, o coaching é 100% voltado para resultados e utiliza técnicas comprovadas pela ciência que
estimulam a disciplina e a constância para alcançar metas de forma mais rápida e precisa.

Outro ponto positivo de um bom treinamento de coaching comercial é que o gestor aprende a se comunicar melhor e
melhorar a relação com cada vendedor, guiando a equipe em prol de um único objetivo.

5. Motivação de equipe

Um bom líder deve saber como motivar e engajar seu time diariamente. Só assim é possível bater metas e entregar o
resultado desejado.

Há várias formas de motivar a equipe. Se quiser aprender melhor sobre isso, leia nosso artigo Como motivar seus
vendedores e otimizar resultados? 16 caminhos.

6. Planejamento comercial

É vital para o sucesso de uma gestão comercial que o líder saiba como fazer um planejamento impecável e realista.

Para fazê-lo, é necessário analisar o cenário atual do mercado e da empresa e o objetivo e a estratégia corporativa.
Além disso, é fundamental colher dados coletivos e individuais da equipe no sistema de CRM para entender a
performance e definir as metas de cada vendedor.

Além do treinamento de planejamento comercial, é vital aprofundar e ir além: incluir programas de capacitação que
englobam análise de dados e estatísticas e tomada de decisão.

7. Ferramentas tecnológicas

Por fim, um dos treinamentos para gerente comercial mais importantes: o ensino de como manusear e colher dados dos
sistemas utilizados pela equipe, como o CRM e plataformas de automação de marketing e vendas.

A tecnologia otimiza e automatiza processos, aumenta a produtividade do time e permite que o gestor tenha uma
visualização completa das negociações e da prospecção de leads. Logo, é possível entender se é necessário ajustar
RECEBA DICAS PRÁTICAS algum gargalo na estratégia e acompanhar as metas de cada vendedor para ajudá-lo a bater suas metas.

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Entenda melhor: Saiba tudo que um software de CRM pode fazer por sua empresa

Como preparar um treinamento para gerente comercial?

Preparar um treinamento para gerente comercial é uma ação que precisa ser pensada e planejada para que ele
realmente seja útil para o gestor.

Para isso, é necessário:

avaliar as necessidades e as competências dos gestores e escolher quais habilidades técnicas e comportamentais
precisam ser desenvolvidas;
definir o objetivo de cada treinamento e a frequência das aulas;
determinar o formato do treinamento: será presencial ou online? Na empresa ou em algum outro espaço?
selecionar os professores de cada treinamento;
elaborar os materiais de apoio com conteúdo rico e relevante, que sirva como um guia para o dia a dia no trabalho;
criar um planejamento de divulgação e inscrição;
implementar o treinamento;
colher feedback para entender o que deu certo e o que precisa ser ajustado para as próximas aulas ou palestras.

E a tecnologia também é primordial para avaliar quais temas podem ser ensinados no treinamento para gerente
comercial. Basta acompanhar as métricas de desempenho do gestor e de sua equipe para identificar quais pontos
precisam ser desenvolvidos.

Afinal, a qualidade da entrega de um time diz muito sobre a gestão que está administrando todo o trabalho. Logo, caso
perceba queda de produtividade, é possível oferecer um treinamento para o gestor saber como motivar a equipe, por
exemplo.

Gostou de aprender sobre os tipos e como montar um treinamento para gerente comercial? Se deseja se tornar um
expert na gestão comercial, inscreva-se em nosso curso Gestão de Prospecção B2B com CRM e aprenda como
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