EMPREENDEDORISMO – ATIVIDADES COMPLEMENTAR PARA ESTUDO

UNIDADE 4 – OS DESAFIOS DO EMPREENDEDOR

Seção 4.1 – Gestão do Negócio

ATENÇÃO!
Qualquer empreendimento é uma grande coleção de processos administrados pelo desempenho das funções
administrativas (Planejar, Organizar, Dirigir e Controlar).

O PAPEL DA ADMINISTRAÇÃO
A necessidade de visualizar “a organização como uma sociedade complexa na qual interagem grupos sociais”
que compartilham alguns dos objetivos da organização (como a viabilidade econômica da organização), mas podem se
opor aos outros (como a maneira de distribuir os lucros).
O papel da administração passa a ser o de permitir o melhor caminho para o aumento da capacidade de geração
de riquezas da empresa (por conseguinte de seus proprietários), mas também permitir que seus colaboradores
alcancem o maior grau de satisfação profissional, com certa autonomia e maior interação com os planos da empresa (o
cliente) tenha a maior satisfação possível a um custo acessível.

As quatro funções administrativas: planejar, organizar, dirigir e controlar

Administrar uma organização significa assumir responsabilidade pela realização dos resultados e pela utilização
correta dos recursos disponíveis. Ora, para assumir racionalmente essa responsabilidade é preciso:
1. Definir precisamente os resultados desejados, isto é, planejar;
2. Ordenar os recursos necessários à execução do trabalho, isto é, organizar;
3. Comunicar todas as informações e diretrizes necessárias e coordenar a execução do trabalho, influenciando
de modo positivo o comportamento das pessoas, isto é, dirigir;
4. Acompanhar a evolução das atividades, verificando os resultados obtidos e os recursos usados,
providenciando as correções necessárias para assegurar a realização dos objetivos, isto é, controlar.
Podemos resumir isso no diagrama da figura 1:

Todos os administradores devem desempenhar essas quatro funções. Como elas são indispensáveis, podemos
conceituar administrador como uma pessoa que planeja, organiza, dirige e controla as atividades de uma organização.
Notem que o conceito de administração é amplo, pois todos indivíduos que possuem alguma responsabilidade
por resultados de organizações devem ser considerados administradores. Isso é muito importante, pois conscientizar os
colaboradores de suas funções administrativas contribui para seu desempenho e também para sua auto-estima.
Percebendo a importância de suas contribuições e dominando os instrumentos para melhorar seu desempenho as
pessoas sentem-se capazes de influir no próprio destino, procuram melhorar e aprender cada vez mais, desenvolvem-se
e sentem-se realizadas.
O que faz de uma pessoa um administrador é a responsabilidade por resultados e não o fato de ter
subordinados. Nas organizações modernas vamos encontrar pessoas responsáveis por grandes negócios que nem
mesmo possuem subordinados. Elas dependem de outras para cumprir suas metas e precisam exercer liderança sem ter
cargo de chefia nem autoridade direta.
Todas as pessoas que trabalham, seja em empresas, órgãos públicos, escolas ou até mesmo em casa, possuem
responsabilidades e exercem as quatro funções administrativas mencionadas. Reconhecendo isso podemos refletir
sobre como estamos exercendo essas funções e como podemos melhorar nosso desempenho.

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O que é 5W2H
A planilha 5W2H é uma ferramenta administrativa que pode ser utilizada em qualquer empresa a fim de
registrar de maneira organizada e planejada como serão efetuadas as ações, assim como por quem, quando, onde, por
que, como e quanto irá custar para a empresa.
Seu nome não é por acaso, pois designa uma sigla que contem todas as iniciais dos processos em inglês, sendo:
1 – What (o que)
2 – Who (quem)
3 – When (quando)
4 – Where (onde)
5 – Why (por que)
1 – How (como)
2 – How Much (quanto)

Existem também duas variações da planilha 5W2H: uma sem o How Much (quanto custará) formando uma
planilha 5W1H ou 5W3H que inclui a etapa “How many” (quantos).

Importância da planilha 5W2H

Em uma empresa que deseja crescer e fazer bons planejamentos, a planilha 5W2H é extremamente útil. O
melhor é que pela sua praticidade, ela pode ser feita em organizações de qualquer porte, pois não necessita de uma
equipe técnica especializada desde que tenha alguém que saiba realizar todo o processo e organizá-lo de maneira a
obter muito sucesso.
É um método muito simples que agiliza todos os processos de uma empresa, ou seja, se tempo significa
dinheiro, a empresa pode ganhar ainda mais dinheiro com a planilha 5W2H. Além disso, em um mercado altamente
competitivo, a falta de planejamento de ações e processos pode gerar inúmeros prejuízos, além de perda de vantagem
competitiva.

Como fazer a planilha 5W2H

Para fazer a planilha 5W2H é necessário ter em mente as causas do problema e realizar cada etapa de maneira
cuidadosa sempre de forma correta. Após o término de sua planilha, ficará algo como o exemplo abaixo (a ordem das
colunas não irá afetar o andamento da planilha desde que “What” seja feito em primeiro lugar):

1 – What?
Pergunta a ser respondida: O que será feito?
A resposta nada mais é do que o objetivo que você deseja alcançar. Será feito melhorias na produção, aumento
de vendas, etc.?

2 – Why?
Pergunta a ser respondida: Por que isso será feito?
Quais os motivos que justificam o que será feito (What). É para melhorar algo, resolver um problema ou o quê?

3 – Where?
Pergunta a ser respondida: Onde (em que local) será feito?
Muitos “pulam” esta parte da planilha 5W2H porque consideram que o local sempre será a empresa em si. É
importante detalhar ainda mais o lugar onde será executada a ação, como por exemplo, o departamento responsável.
Se a empresa for micro ou pequena e não estiver dividida em departamentos, então pode colocar somente
“empresa”.

4 – Who?
Pergunta a ser respondida: Quem irá fazer?
Sabe o seu objetivo inicial (What)? Quem irá te ajudar a alcançá-lo? Se para chegar lá é preciso a elaboração de
diversos processos e ações, quem ficará responsável por cada ação?
Cuidado para não designar pessoas erradas ou irresponsáveis para realizar determinadas ações, pois isso pode
prejudicar o prazo (When) e custos (How Much).

5 – When?
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Pergunta a ser respondida: Quando será feito?

Todo bom planejamento possui um prazo determinado para que o objetivo principal seja alcançado. Assim,
nesta parte a resposta deve ser uma data para a execução da ação.

1 – How?
Pergunta a ser respondida: Como será feito?
Detalhe qual o processo que será feito para atingir o seu objetivo. Tente ser o mais específico possível.

2 – How Much?
Pergunta a ser respondida: Quanto irá gastar?
Chegou o momento de mexer no bolso e ver o quanto irá gastar com este plano de ação. Não se esqueça de
incluir todas as despesas com pessoal (Who), equipamentos, processos, etc. Por isso é importante seguir as etapas
anteriores de maneira correta para fazer o cálculo preciso de quanto custará e ver se isso se adéqua aos seus recursos
disponíveis.
Respondidas as perguntas de maneira correta, sua planilha 5W2H estará completa e depois é só colocar tudo
em prática para ganhar muito mais dinheiro em sua empresa.

PDCA: a prática levando sua gestão à perfeição

Mais uma sigla? O que quer dizer?

É que siglas sempre facilitam as coisas. Principalmente neste caso, em que PDCA quer dizer, em inglês, PLAN–
DO–CHECK–ACT, ou também PLAN-DO-CHECK-ADJUST, que significam Planejar-Fazer-Verificar-Agir, ou Planejar-
Fazer-Verificar-Ajustar. Vai, confessa, é bem mais fácil dizer “vamos implantar o PDCA” do que “vamos implantar
oPlan Do Check Act/Plan Do…”, não?!
Trata-se de uma metodologia. Uma técnica de gestão interativa que consiste justamente nestes quatro passos,
e que tem como objetivo melhorar os processos e os produtos de forma contínua.
Também chamado de ciclo de Shewart ou ciclo de Deming, o modelo se tornou famoso nos anos cinquenta graças a
este segundo – o estatístico e professor americano William Edwards Deming, considerado o pai do controle de
qualidade nos processos produtivos. Há quem também atribua a criação ao primeiro, o engenheiro Walter Shewart.
E, conforme você vai perceber, está relacionado aos fundamentos da metodologia Kaizen, de que falamos
aqui. Afinal, assim como ocorre nesta filosofia, uma das finalidades do PDCA é acelerar e aperfeiçoar os processos de
uma empresa, por meio da identificação de problemas, de causas e de soluções.

Como utilizo o PDCA em minha empresa?

Antes de tudo, é importante entender que se trata de um ciclo. Ou seja, todo o processo é constituído por
atividades que devem ser planejadas e recorrentes, sem que tenham um fim determinado.
E o ciclo respeita a ordem proposta pela sigla. Ou seja, tudo começa com o P, o Planejamento, momento em
que você deve focar a parte estratégica, levantando informações e analisando-as. Depois, parte-se para a prática, o D,
quando o que foi planejado deve ser executado. E o que foi executado deve, então, ser verificado, ou checado (C); é o
momento em que as ações são avaliadas, e cuja avaliação aplicará uma ação ou um ajuste (A), de forma a corrigir os
problemas e as divergências encontradas.
Agora vamos olhar de mais perto para cada uma dessas etapas:
1 – PLAN (PLANEJAR) – Neste primeiro passo para a aplicação, você deve elaborar um plano. Deve
desenvolver, com base nas diretrizes e políticas da sua empresa, uma estratégia que se proponha a resolver os
problemas levantados.
A partir disso, deve levar em consideração três fases fundamentais: a primeira é o estabelecimento dos
objetivos do ciclo; a segunda é a escolha do caminho para que estes objetivos sejam atingidos; e a terceira é a
definição do método que deverá ser utilizado para isso. E deve também montar a equipe, escolhendo os profissionais
que liderarão os processos.
Como ocorre em qualquer planejamento, a boa e cuidadosa elaboração desta etapa evita falhas e perdas de
tempo desnecessárias nas próximas fases do ciclo PDCA.
2 – DO (FAZER) – O planejamento está pronto e bem detalhado? Hora de colocá-lo em prática. Hora de
arregaçar as mangas e tocar a execução do plano, que consiste também em treinar os envolvidos para prepará-los

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para o método que será empregado. Esta é a etapa mais importante do ciclo e deve ser acompanhada bem de perto
para que em nenhum momento se desvie do que foi planejado.
3 – CHECK (VERIFICAR) – O terceiro passo é a análise ou verificação dos resultados alcançados e dos dados
coletados. Esta etapa pode se desenvolver tanto ao mesmo tempo em que o plano quando é elaborado – quando se
verifica se o trabalho está sendo feito da forma devida – quanto após a execução, quando são feitas as análises
estatísticas dos dados e a verificação de todos os itens. O principal objetivo desta  fase é detectar eventuais erros ou
falhas.
4 – ACT ou Adjust (AGIR, CORRIGIR)– É a última fase. Nela, são tomadas as ações corretivas com base no que
foi verificado. Ou seja, deve-se corrigir as falhas encontradas no passo anterior. Então, após realizada a investigação
das causas destas falhas ou desvios no processo e após agir para solucioná-las, comece tudo de novo. Exatamente:
como um ciclo, o PDCA deve ser retomado sempre para que, as práticas e os processos se aprimorem
continuamente.

Mas por que o PDCA é tão importante assim?

Porque a metodologia é uma tradução precisa daquela máxima segundo a qual a “prática leva à perfeição”.
Somente após a retomada de processos você conseguirá identificar e corrigir falhas, aprimorando-os continuamente.
E ele também prioriza a medição – e você já deve ter percebido que medir é uma atividade fundamental para a
sua gestão. Afinal, como você poderá saber se sua oferta hoje é melhor do que a de ontem? Como descobrir se os
seus produtos ou serviços estão de fato agradando aos clientes, sem ter dados concretos para isso? Como bem
afirma Peter Drucker, o papa da administração, “o que não se pode medir, não se pode gerenciar”.

Algum exemplo de aplicação prática?

A título de exercício, imagine que você precise promover um treinamento contra incêndio.
Pegue uma folha e a divida em quatro partes, cada uma relativa a uma atividade do ciclo. E coloque, em cada
parte, atividades correspondentes ao projeto. Por exemplo: “preparar cronograma de treinamentos”, no P; “realizar
atividades treinamento de combate em incêndio”, no D; “verificar se os funcionários entenderam os procedimentos”
e “medir avanços físicos do projeto”, no C; e “corrigir procedimentos de emergência”, ou “contratar mais gente”, no
A.
Enfim, este é apenas um exemplo de como a metodologia do PDCA pode contribuir para você melhorar
processos e produtos de forma contínua na sua gestão.

1) O que é um processo?

2) O que significa eficiência?

3) O que é eficácia?

4) O que é o sistema ERP?

5) O que são indicadores?

6) Como é expresso um indicador?

7) O que os indicadores permitem ao gestor?

8) Qual é o verdadeiro propósito dos conjuntos de indicadores?

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9) Explique cada uma das funções administrativas:

a) Planejamento:
b) Organização:
c) Direção:
d) Controle:

10) Que tipo de atividades podemos obter quando aplicamos a ferramenta do 5W2H?

11) O que é um ciclo PDCA e qual o significado das suas iniciais?

12) Que tipo de ferramenta administrativa é o PDCA?

13) Referente ao Ciclo PDCA, relacione as colunas:

( 1 ) Plan ( ) Agir para corrigir distorções, propor melhorias ou para evitar ( ) Checar
problemas; Reforçar e disseminar práticas de sucesso
( 2 ) Do ( ) Orientar os colaboradores sobre a execução dos planos; Executar os ( ) Fazer
planos; Registrar os resultados.
( 3 ) Check ( ) Verificar se os objetivos foram atingidos; Medir e comparar o ( ) Planejar
planejado com o real
( 4 ) Action
Identificar problemas;
( )
( ) Agir

• Definir objetivos e
métodos de trabalho para
resolvê-los;
• Elaborar planos de ação.
Identificar problemas;
• Definir objetivos e
métodos de trabalho para
resolvê-los;
• Elaborar planos de ação.
( ) Identificar problemas; Definir objetivos e métodos de trabalho para
resolvê-los; Elaborar planos de ação.

14) Por que é importante adotar o ciclo PDCA como ferramenta administrativa?
 
15) Explique em que consiste cada etapa do Ciclo PDCA:
 
16) Em que consiste a primeira etapa de Planejamento do ciclo PDCA?
 
 17) O que é Benchmarking?
 
 18) Em que consiste a segunda etapa do PDCA?

19) Em que consiste a terceira etapa do Ciclo PDCA?

 
20) Em que consiste a última etapa (ação) do Ciclo PDCA?

21) Por que é importante um empreendedor respeitar as leis?

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22) Quais são os problemas jurídicos que um empreendedor pode enfrentar?

 
LEMBRE-SE SEMPRE:
Um empreendedor não deve nunca assinar um contrato sem o respectivo entendimento dele por completo,
se houver dúvidas, é recomendável não assinar.

UNIDADE 4 – OS DESAFIOS DO EMPREENDEDOR

Seção 4.2 – Estratégia de Vendas

1) O que é funil de vendas?

2) Por que é tão importante o empreendedor utilizar o funil de vendas?

3) O que se evita quando conhecemos detalhadamente o processo de vendas?

4) Qual é o primeiro passo para começar a construir o processo de vendas?

É conhecer bem o seu cliente e para isso é importante conhecer e registrar o perfil dele.

5) Quais são as perguntas que um empreendedor deverá responder para conhecer o perfil do seu cliente?
Como os seus clientes compram? Qual é o comportamento do consumidor dos seus produtos ou serviços?

6) Quais são os outros tipos de perguntas que o empreendedor precisa obter resposta, para que ele possa responder
com eficácia as perguntas da questão anterior (5)?

7) Quais são as etapas do funil de vendas?

8) O que acontece na primeira etapa do funil de vendas?

9) Qual é a designação do termo prospecção?

10) O que acontece na segunda etapa do funil de vendas?

11) O que acontece na terceira etapa do funil de vendas?

12) O que acontece na quarta etapa do funil de vendas?

13) O que acontece na quinta etapa do funil de vendas?

14) O que acontece na sexta etapa no funil de vendas?

15) O que acontece na última etapa do funil de vendas?

16) Por que o processo de vendas está diretamente ligado ao processo de vendas?

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17) Explique por que processo e ciclo não são iguais:

18) O que é uma venda consultiva?

19) O que é uma venda transacional?

20) Mencione um exemplo de uma venda transacional:

ATENÇÃO: É importante dizer que o empreendedor pode adotar ambas estratégias de vendas simultaneamente, que
a primeira (consultiva) é mais indicada para manter o cliente satisfeito e comprando e que a segunda (transacional) é
mais indicada para atrair o cliente a comprar pela primeira vez ou ainda para desovar estoques, atraindo também
aqueles clientes que só estão interessados em ocasiões especiais com vantagens comerciais.

21) Qual é a responsabilidade do recrutamento e qual é a sua finalidade tática?

22) Explique como tem que ser adotadas as ferramentas para a divulgação de oportunidades de trabalho:

23) O que acontece após o processo de recrutamento e de posse dos currículos?

24) O que acontece após a triagem referente ao processo de recrutamento?

25) Por que devemos dar especial atenção à entrevista pessoal?

26) Em que consiste a metodologia EDC?

27) Que tipo de perguntas são realizadas na entrevista EDC e suas análises?

28) Como o entrevistador faz para checar a veracidade das respostas ou o grau de competência dos candidatos.
Exemplifique detalhadamente dentro de Contexto, Ação e Resultado:

29) O que é recomendável o selecionador fazer após a entrevista?

Após as entrevistas é recomendável que o selecionador entre em contato com as empresas que os candidatos
trabalharam anteriormente, visando coletar informações de conduta e postura, assim como informações sobre o
desempenho profissional. Outro fato comum em processos seletivos é a falsificação da documentação escolar, portanto
também se recomenda, no caso de uma exigência de curso superior completo, por exemplo, verificar a autenticidade do
diploma.

30) O que são mesmo indicadores?

31) O que é Customer Relationship Management (CRM)?

ATENÇÃO!
Gestão do Relacionamento com o Cliente ou Customer Relationship Management (CRM) é um termo que se
refere à adoção de estratégias e ferramentas tecnológicas para que uma empresa possa levantar dados que
subsidiarão a análise e o gerenciamento do comportamento dos consumidores. Um dos objetivos do CRM é melhorar
o relacionamento com o cliente de modo a conquistar a sua fidelização e elevar a probabilidade de ele continuar
comprando da empresa.

32) O que é Canal de Distribuição?

33) O que é venda direta?

34) Qual é e como é a força de venda utilizada pela venda direta?

35) Como pode ser realizada a venda direta? Explique detalhadamente:

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36) O que é força de venda indireta?

37) O que acontece/objetivo na venda indireta?

38) Quem são os intermediários dentro do nosso tema abordado?

39) Quem é o varejista?

40) Quem é o atacadista?

41) Quem é o distribuidor?

42) Quem são os formados os representantes comerciais?

UNIDADE 4 – OS DESAFIOS DO EMPREENDEDOR

Seção 4.3 – Tendências em empreendedorismo

Relembrando unidades anteriores...

1) Como é considerada a criatividade ou insight?

2) O que é inovação?

3) O que são negócios inovadores?

4) Como pode ser vista/advir a inovação?

5) O que é inovar em relação aos processos?

6) O que é Cultura de Inovação?

7) O que é Cultura Organizacional?

É o conjunto de regras, crenças e valores que permeiam e orientam o comportamento dos indivíduos de uma
organização.

8) Como a Cultura Organizacional pode afetar a inovação?

9) Quais são os fatores organizacionais que afetam diretamente o processo de inovação?

10) Qual é a maior fonte de ideias para inovação nas empresas?

ATENÇÃO
O marketing tem como ferramenta de trabalho o Mix de marketing ou os 4Ps do marketing estudados na
Seção 3.2 desse livro, pois fique sabendo que a inovação também possui os seus 4Ps, chamados de 4Ps da inovação, a
saber: Propósito, Processos, Pessoas e Políticas.

11) Explique os 4Ps da inovação:

a) P de Propósito:
b) P de Processos:
c) P de Pessoas:
d) P de Políticas:

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12) O que significa startup?

13) O que é Projeto Solidário?

ATENÇÃO!
A inovação não precisa ser necessariamente tecnológica. É evidente que algumas ideias remeterão à adoção
de uma ferramenta tecnológica, e isso é muito bom se for para melhorar o negócio, porém também existem
alternativas e opções de ideias mais simples que poderão trazer um resultado tão bom quanto os trazidos pela
adoção de tecnologias.

UNIDADE 4 – OS DESAFIOS DO EMPREENDEDOR

Seção 4.4 – Empreender é superar desafios

1) Em que consiste o processo empreendedor?

2) O que é preciso para dar conta do processo empreendedor?

3) Cite quais são os conjuntos de Comportamentos Empreendedores?

4) Cite quais são os desafios do empreendedor:

5) Quais são os três agentes que a prática empreendedora pode ser promovida ou evitada?

6) Para obter sucesso o empreendedor deverá superar os desafios que estão sob o seu controle e os desafios que estão
fora de seu controle. Para cada opção, assinale com o número 1 para os desafios que estão sob o controle do
empreendedor e assinale com o número 2 para os desafios que estão fora do controle do empreendedor.
( ) Desafios pessoais
( ) Desafios profissionais
( ) Desafios governamentais
( ) Desafios de gestão do negócio
( ) Desafios do mercado
( ) Desafios econômicos

ATENÇÃO!
Optar por uma carreira empreendedora não significa abandonar a dinâmica organizacional que envolve um
emprego de carteira assinada. Aliás, muitas pessoas acreditam que para ser um empreendedor não é necessário
frequentar a educação formal, com comentários que insinuam que, ao se estudar, perde-se tempo para empreender.
Isto não está correto, pois quanto mais conhecimento e experiência o empreendedor possuir, maiores serão as
chances de sucesso ao empreendedor e melhor será a qualidade e a solidez do seu empreendimento.
Além do ensino básico (fundamental e médio) é importante que o candidato a empreendedor procure um
curso técnico na área que pretende atuar e complemente a sua formação com um curso superior e, ainda, com cursos
de formação complementares, principalmente, envolvendo a temática de administração de empresas.
Em relação a um curso superior, cursá-lo ainda traz a vantagem da realização do estágio profissional, que é
uma outra ótima oportunidade para encorpar e solidificar os seus conhecimentos.

7) Qual a importância de um estágio profissional?

8) O que é Networking?
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ATENÇÃO!
A mobilização dos comportamentos empreendedores para se abrir um novo negócio exige inovação
constante, como já vimos nas seções 2.1 e 4.3, e a inovação anda lado a lado com a aquisição do conhecimento de
forma contínua. Lembrando: adquirir conhecimento requer dedicação e esforço. O empreendedor deve investir, além
da aquisição de conhecimento, no seu próprio autoconhecimento, pois conhecer a si mesmo ajudará a evitar
enrascadas e armadilhas ao empreender. Gostar do que se faz é um requisito obrigatório para quem quer
empreender, quem não se apaixona pelo que faz não apresentará bom desempenho e ainda estará suscetível a ser
uma pessoa angustiada e a contrair algumas doenças devido à insatisfação ou frustração de fazer algo somente por
obrigação ou por dinheiro.

9) O que é Benchmarking?

10) Como são representados os desafios do empreendedor no âmbito econômico? Explique:

entificar problemas;
• Definir objetivos e
métodos de trabalho para
resolvê-los;
• Elaborar planos de ação

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