PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

CASO DE NEGOCIO PARA OBTENER EL DIPLOMA DE

Professional in Business Administration PBA Mster Especializado en Administracin EADA

OTORGADO POR LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

CONDUCIENDO POR LAS RUTAS DEL MOTORSHOW

PRESENTADO POR Sr. RICARDO MARTN SALVADOR PULIDO ALBERT Sr. LUIS ALBERTO ARANBAR MEDINA

Profesor asesor: Beatrice Avolio

2 Surco, 21 de agosto de 2008

3 CONDUCIENDO POR LAS RUTAS DEL MOTORSHOW Ivn Besich es Director Ejecutivo de la Asociacin de Representantes Automotrices del Per (ARAPER) y organizador del Motorshow, el evento automotor ms grande e importante del Per, en el que los representantes comerciales de vehculos nuevos exponen y ofrecen sus nuevos modelos al pblico asistente. Durante unas merecidas vacaciones, a fines del verano del 2008, Besich experiment un dj vu1 que lo remiti a una situacin similar ocurrida en el ao 1997, y se le cruzaron por la cabeza ideas como: No hay una locacin adecuada para hacer eventos de gran magnitud en la ciudad de Lima, tenemos pocos meses para organizar el Motorshow, Seguimos siendo solo dos personas para todo el trabajo que nos espera, tengo menos tiempo que antes para dedicarle a la organizacin del evento, entre otras. Sobre la base de estas ideas, y con un mercado automotor de un crecimiento superior al 55% en volumen de ventas en el ltimo ao, el mayor de Amrica del Sur, Besich deba evaluar qu estrategia seguir para la realizacin del Motorshow del presente ao. La Asociacin de Representantes Automotrices del Per (ARAPER) La Asociacin de Representantes Automotrices del Per es una organizacin civil sin fines de lucro que agrupa a los representantes oficiales de las marcas de vehculos automotores nuevos en el Per (automviles, camiones y autobuses). Funciona como un nexo entre sus asociados y entidades gubernamentales y no gubernamentales, tales como el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), la Superintendencia Nacional de Aduanas (SUNAD) y la Confederacin Nacional de Instituciones Empresariales Privadas (CONFIEP), empresas de combustibles y lubricantes, y con otros gremios relacionados, con el objetivo de ordenar y reglamentar el sector automotor mediante la implementacin de normas tcnicas y legales, entre otras, que propicien su desarrollo. ARAPER tiene una estructura organizacional simple, conformada por un nmero reducido de personal que labora de manera permanente (vase el Apndice A) y un Consejo Directivo integrado por los ejecutivos de las marcas asociadas, el cual define el norte de la organizacin, sus funciones y sus actividades. Adicionalmente, entre otros servicios, ARAPER contrata temporalmente a tres personas que tienen a su cargo la implementacin del Motorshow, con diferentes grados de responsabilidad. El Evento Motorshow El Motorshow es un evento promocional en el que las marcas automotrices asociadas a ARAPER exhiben la variedad de opciones y/o modelos de vehculos nuevos de que disponen al pblico en general. Esto se realiza en un ambiente especialmente diseado
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Caso desarrollado por los alumnos Ricardo M. S. Pulido Albert y Luis Alberto Aranbar Medina, de CENTRUM Catlica, bajo la asesora de la profesora Beatrice Avolio. Basado en hechos e identidades reales. Para fines de discusin en clase, pero no como ejemplo de una eficiente o ineficiente gestin empresarial. Prohibida su reproduccin o transmisin, parcial o total, por medios fsicos, electrnicos u otros, sin autorizacin expresa de CENTRUM Catlica. El dj vu (tambin llamado paramnesia) es un fenmeno caracterizado por una fuerte sensacin de estar repitiendo una experiencia ya vivida, por lo general en forma de sueo o de recuerdo pasado, aun cuando en realidad dicha experiencia es totalmente nueva. En la mayora de los casos, se produce una sensacin de confusin ante la creencia de poder recordarla.

4 para tal fin, en el que los representantes de cada marca brindan informacin sobre la calidad y el desempeo de sus vehculos y pueden concretar la venta de los mismos, gracias a la presencia de bancos y/o instituciones financieras que se ubican estratgicamente dentro del mismo recinto. Asimismo, se realizan exposiciones de temas relacionados con el sector automotor, a cargo de las empresas participantes o de panelistas invitados. Uno de los objetivos de ARAPER, para dentro de seis aos, es convertir el Motorshow en un evento nicamente de exhibicin, como en otras partes del mundo, y que deje de ser un evento promocional para la venta de vehculos, como lo es en la actualidad. En el ao 1994, a pocos meses de fundada ARAPER, sus asociados consideraron necesario contar con un espacio fsico para la exhibicin y venta de vehculos nuevos de las diversas marcas, y realizaron una negociacin con los organizadores de la Feria Internacional del Pacfico2 (FIP), que en aquel entonces era el nico evento en el Per capaz de convocar a una cantidad muy grande de personas: aproximadamente 250,000. Las instalaciones de la FIP eran hangares permanentes llamados pabellones, en los que los expositores vendan desde electrodomsticos y muebles hasta servicios diversos y comida, y adems se realizaban conciertos musicales como atraccin principal, todo en un rea de unos 300,000 metros cuadrados. Los visitantes que asistan a la FIP buscaban productos a precios de oferta, as como pasar un momento de distraccin y entretenimiento con sus familias. Dado que los vehculos se exponan junto con otros bienes y servicios, quedaban en un segundo plano y se convertan simplemente en un producto ms de exposicin. La propuesta econmica para el alquiler del rea necesaria para el Motorshow de la FIP no ofreca ninguna ventaja ni satisfaccin a los asociados, por lo que se decidi apostar por la organizacin de un evento directamente controlado por ARAPER, en funcin de las necesidades de las marcas de vehculos nuevos. As naci el Motorshow en el Per. El concepto del Motorshow que ha sido implementado en el Per es similar al de los salones internacionales de automviles que se celebran en otras partes del mundo. En estos eventos, las diversas marcas presentan los nuevos modelos que planean introducir al mercado; adems, se exhiben concept cars3, se presentan innovaciones tecnolgicas, se realizan seminarios y foros, y se presentan productos y/o servicios de empresas relacionadas con el sector (como lubricantes, llantas, repuestos, etc.). La gran diferencia de dichos eventos internacionales con el Motorshow es que en ellos los vehculos exhibidos no son vendidos directamente a los asistentes. En Amrica del Sur, los referentes del Motorshow son los salones internacionales de Brasil, Argentina y Chile. El de este ltimo pas, por ser el ms cercano y tener una realidad econmica similar a la del Per, fue el benchmark4 para la implementacin de las varias ediciones del Motorshow. Estos eventos congregan a pblico vido de ver los nuevos modelos, novedades y pasar un momento de entretenimiento, y pueden superar los 200,000 visitantes.
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Feria Internacional del Pacfico (FIP): en las dcadas de 1980 y 1990 fue el evento ms importante del pas, de talla internacional, en el que se exponan y ofrecan productos exclusivos a precios de oferta y se realizaban diversas presentaciones dentro de un programa de entretenimiento que inclua a artistas nacionales e internacionales. 3 Concept car: prototipos de modelos que sern lanzados al mercado en los prximos aos, con nueva tecnologa. 4 Benchmark: estrategia de marketing orientada a conocer el estado actual y comparar de manera sistemtica las diversas caractersticas de proyectos o marcas similares entre s.

5 El primer Motorshow se realiz en las instalaciones del Centro Comercial Camino Real5 del 28 de octubre al 6 de noviembre de 1994. El comit organizador eligi estas fechas porque en Amrica del Sur pases como Chile, Argentina y Brasil realizan sus eventos a ms tardar en el mes de septiembre. El realizar el Motorshow un mes despus de estos eventos permite que las marcas tengan la posibilidad de traer concept cars o modelos de vehculos de estreno. En la primera edicin del Motorshow se exhibieron solo automviles, station wagons y automviles comerciales ligeros. El evento cont con la participacin de 21 marcas de vehculos, 4 entidades financieras y 7 terceros (empresas relacionadas con el sector), ocup un rea total de 6,830 metros cuadrados (el rea de estacionamiento posterior del centro comercial Camino Real) y tuvo una asistencia de aproximadamente 21,000 personas. El Motorshow de 1995 se realiz nuevamente en las instalaciones del Centro Comercial Camino Real, que era un punto de encuentro y afluencia de personas de capacidad adquisitiva, pues era el sitio de moda de Lima. Esta edicin del evento increment su rea hasta ocupar un total de 10,500 metros cuadrados con instalaciones temporales (montaje de carpas) y cont con todas las facilidades del caso, como restaurante, zona de eventos, entre otras. En esta segunda oportunidad participaron 25 marcas de vehculos, que exhibieron automviles, station wagons, vehculos comerciales ligeros, camiones y autobuses. Participaron tambin 6 entidades financieras y 17 terceros, y tuvo una asistencia de aproximadamente 35,000 personas. Por la magnitud que estaban adquiriendo el evento y el sector automotor en tamao, oferta e importancia econmica, esta edicin del Motorshow fue inaugurada por el entonces Presidente de la Repblica, ingeniero Alberto Fujimori. En el ao 1996, el Centro Comercial Camino Real inici un programa de construcciones que impidi realizar el evento en sus instalaciones. Despus de una bsqueda exhaustiva, el comit organizador del Motorshow concluy que el lugar ms idneo para su realizacin eran las instalaciones del Hipdromo de Monterrico6, tambin conocido como Jockey Club del Per7, o, como segunda opcin, las instalaciones del Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center8, que en ese entonces iniciaba recin su construccin. El Motorshow de 1996 se realiz en las instalaciones del Jockey Club del Per a finales de octubre y comienzos de noviembre. Ivn Besich recuerda: Ante las dudas por el cambio de lugar, decidimos darle mayor realce al evento, convocar ms asistencia, ms entidades financieras, por lo que tuvimos que incrementar el aspecto promocional y de
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Centro Comercial Camino Real: a finales de la dcada de 1980 e inicios de la de 1990 fue el centro comercial ms grande de la ciudad de Lima. Se ubica en uno de los distritos ms exclusivos de la capital y est conformado por el Centro Empresarial de San Isidro. 6 Hipdromo de Monterrico: tambin es conocido como El coloso de Surco. Es una instalacin hpicodeportiva donde se realizan las principales carreras del pas. Se ubica en el distrito de Santiago de Surco y es de propiedad del Jockey Club del Per. 7 Jockey Club del Per: es una asociacin civil sin fines de lucro, de carcter deportivo y social, encargada de fomentar el desarrollo y mejoramiento equino en el pas, mediante la organizacin de carreras de caballos y de toda clase de actividades deportivas e hpicas. Se ubica en el distrito de Santiago de Surco. 8 Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center: es el centro comercial con mayor afluencia de pblico en el sur de la ciudad de Lima. Se ubica en la interseccin de dos importantes vas de la ciudad, la Av. Javier Prado y la Carretera Panamericana Sur, en el distrito de Santiago de Surco. Inici sus operaciones en el ao 1997, con dos tiendas ancla, Saga Falabella y Ripley, y servicios de entretenimiento como cines y una plaza de comidas.

6 publicidad. Esta tercera versin del evento tambin fue inaugurada por el presidente Fujimori; cont con la participacin de 22 marcas automotrices, 9 entidades financieras y 40 terceros; y ocup un rea de 13,000 metros cuadrados. En este ao se registr una asistencia rcord de 97,341 visitantes. Esta gran aceptacin por parte del pblico asistente y la gran expectativa de las marcas por el evento, plantearon un nuevo un reto. Para la realizacin del siguiente evento se busc espacios con mayores reas y con caractersticas ms idneas. Estas condiciones eran: tener un rea de aproximadamente 50,000 metros cuadrados, de los que 15,000 metros cuadrados se destinaran a la exhibicin y 35,000 metros cuadrados para rea de estacionamiento de los visitantes; y contar con amplias facilidades de acceso, tanto peatonal como vehicular. Se realiz una evaluacin de diversos locales, entre ellos: el Centro Ferial de La Molina, que contaba con un rea de unos 20,000 metros cuadrados dentro de las instalaciones de la Universidad Nacional Agraria del Per, la cual era empleada para exposiciones agropecuarias, pero cuyo piso, sin embargo, era de csped; la explanada del Museo de la Nacin9, la cual contaba con una loza de cemento y otras caractersticas buscadas, pero cuya rea disponible no era lo suficientemente grande para el evento; y, por ltimo, el Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center. Este ltimo fue el local elegido para realizar el Motorshow 1997, debido a sus facilidades de acceso, estacionamiento, espacio, seguridad y afluencia de pblico. El Motorshow de 1997 se realiz en el mes de noviembre y en l se exhibieron automviles, station wagons y vehculos comerciales ligeros. Adems, por primera vez se estableci un pago por el derecho de ingreso al evento. Participaron 22 marcas de vehculos, 9 entidades financieras y 51 terceros, en un rea total de exhibicin de 20,400 metros cuadrados. En este ao se registr el ingreso de 96,696 visitantes. En 1998, debido a los efectos de una crisis sobre el sector, se realizaron dos eventos, ambos en las instalaciones del Jockey Plaza Shopping Center. El primero, denominado Motor Place, se llev a cabo en el mes de julio, en un rea de exhibicin de 13,000 metros cuadrados. En l participaron 21 marcas de vehculos, 8 bancos y 23 terceros, y se registr el ingreso de 39,365 visitantes. Este evento fue necesario para reducir el amplio stock de vehculos con el que contaban las diversas empresas, que se haban visto fuertemente golpeadas por la reduccin sustancial de ventas ocurrida como consecuencia de la crisis asitica y mundial. El segundo evento, denominado Motorshow 98, se llev a cabo a finales de octubre y la primera semana de noviembre. Ocup un rea de exhibicin de 17,347 metros cuadrados; en l participaron 22 marcas automotrices, 4 bancos y 17 terceros; y asistieron 41,002 visitantes. La realizacin de estos dos eventos en el mismo ao logr aliviar los problemas de exceso de stock de las marcas. El ao 1999 los asociados de ARAPER consideraron oportuno suspender la realizacin del Motorshow debido a la situacin en la que se encontraba el sector (vase el Apndice B), as como por los altos costos de instalacin de los stands de cada marca. Como recuerda Ivn Besich: Fue un periodo de vacas flacas, era momento de ajustarse los pantalones.

Museo de la Nacin: centro de convenciones cultural y arqueolgico ms importante de la ciudad de Lima.

7 En el ao 2000, despus de analizar distintas alternativas para elegir el local, se decidi optar nuevamente por el Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center, que a nuestro criterio reuna las mejores condiciones, segn Ivn Besich. Esta decisin se tom fundamentalmente por su ya estratgica asociacin con el Motorshow, por su ubicacin, por su flujo de visitantes y por su amplia zona de estacionamiento propio. Se alquil la playa de estacionamiento sur del Centro Comercial Jockey Plaza Shopping Center, con un rea total de 12,000 metros cuadrados para el rea de exhibicin, ms 18,000 metros cuadrados como rea de estacionamiento propio. El evento se realiz en noviembre y fue inaugurado por el Ministro de Industria, Turismo, Integracin y Negociaciones Comerciales Internacionales, Gonzalo Romero de la Puente. Participaron 16 marcas de vehculos, que exhibieron automviles, station wagons y vehculos comerciales ligeros; as como 2 bancos y 15 terceros; y se registr el ingreso de 26,739 visitantes. En aquel momento, Ivn Besich reflexionaba acerca de la situacin y el futuro del Motorshow, puesto que se haba producido una reduccin significativa de la asistencia de visitantes, del nmero de marcas de vehculos en exhibicin, y del nmero de entidades financieras y terceros participantes. Ivn Besich estaba seguro de que gran parte de la situacin era efecto de la cada del mercado y de la falta de oferta de financiamiento por parte de las entidades bancarias. Durante el 2002 la situacin decay aun ms: solo 20,721 personas visitaron el Motorshow, la afluencia ms baja desde sus inicios. Era notorio que el evento necesitaba nuevos aires para mantener su atractivo. Adicionalmente, las responsabilidades que haba asumido Ivn Besich con otros temas del sector, como la importacin vehculos usados, absorban la mayor parte de su tiempo. Los Miembros del Comit Organizador En mayo del 2004, se realiz una reunin de coordinacin en las oficinas de ARAPER, en la que participaron los miembros del comit organizador del Motorshow (que est integrado por cinco personas, gerentes generales o altos funcionarios de las marcas asociadas) e Ivn Besich. En ella, deban definir qu ruta deba seguir el Motorshow. Los miembros del comit organizador del Motorshow eran: Rafael Chang, Director Comercial de Toyota del Per, empresa lder en el sector. Es un joven ejecutivo de 38 aos, ingeniero mecnico de la Pontificia Universidad Catlica del Per, amigable y emptico, que desde sus inicios profesionales trabaj en Toyota del Per. Gracias a su esfuerzo, capacidad analtica y rapidez en la toma decisiones, siempre pensadas y con visin de negocio, se ha convertido en uno de los 60 golden kids de la Corporacin Toyota, los cuales estn siendo capacitados en diversas competencias para hacerse cargo de mayores y ms importantes puestos dentro de la corporacin en el mbito mundial. Claudio Ortiz, Gerente General de Braillard, representante oficial de Peugeot en el Per. Es hijo de uno de los fundadores de la empresa, que tiene ms de 50 aos en el mercado peruano. Es una persona con gran capacidad de sntesis e innovacin, que gracias a su bsqueda constante de mejora y a una vasta experiencia ha logrado ubicarse entre los ejecutivos ms representativos del medio.

8 Javier Barreda, Gerente General Adjunto de Euromotors, empresa de origen arequipeo representante oficial de Volkswagen, Audi, SEAT, Porsche y Ssang Yong. Es ingeniero industrial de la Pontificia Universidad Catlica del Per, una persona de gran confianza de los dueos de la empresa, pragmtico, de decisiones ejecutivas, con amplio conocimiento de los productos, de buen carcter y que siempre piensa en la innovacin. Robinson Fox, Gerente de Marketing del Grupo Manasa-Gildemeister, empresa de origen chileno representante de las marcas Ford, Volvo, Mazda, Land Rover y Hyundai. Es el ms nuevo de los ejecutivos en el sector, pero cuenta con amplia experiencia en otros sectores como el cementero. Es apegado a los conceptos clsicos de marketing. Por sus capacidades y competencias, este equipo conformaba un dream team que se complementaba perfectamente entre s. Todos queran que la nueva edicin del Motorshow fuese considerada el evento y a ello dedicaran todo su esfuerzo. El conductor de ARAPER, Ivn Besich, tena que implementar cambios y buscar recursos de apoyo, de los que hasta ese momento careca. Con muy amplia trayectoria en el sector y conocedor de todos los aspectos del mismo, estaba consciente de que este cambio deba ser el quiebre de la situacin del Motorshow. Ivn Besich es una persona ejecutiva, administrador de profesin, con experiencia en otros sectores y empresario en sus aos mozos en su tierra natal, Puno, y en su segunda ciudad de origen, Arequipa. Es reconocido por todas las marcas gracias a sus actividades y propuestas, implementadas en todos los mbitos, tanto en el del gobierno como en el empresarial. Cuenta con visin de negocio y de largo plazo, pero tambin apoya acciones tcticas que estn alineadas con las necesidades inmediatas del sector. Desde 1996 es Director Ejecutivo de ARAPER. Durante dicha reunin se lleg a la conclusin de que Ivn Besich necesitaba delegar sus responsabilidades operativas de implementacin del Motorshow a un tercero, para poder concentrarse en las funciones propias de ARAPER, pero manteniendo una supervisin directa en todos los aspectos: presupuestario, comercializacin, licencias y permisos, as como en las negociaciones con los principales proveedores. El Nuevo Integrante de la Organizacin: El Copiloto Unos meses antes, Claudio Ortiz haba conocido a Ricardo Pulido, quien postulaba al puesto de Gerente de Ventas de Braillard. Ricardo Pulido contaba con experiencia en el sector, ya que haba sido Jefe de Lnea de vehculos comerciales de Hyundai, marca que haba introducido al mercado con xito en 1995. Asimismo, haba ocupado el cargo de Gerente de Marketing de Ford en 1998 y tena experiencia en otros sectores como los de consumo masivo e industrial, en empresas de la talla de Colgate Palmolive, Jockey Plaza Shopping Center y otras. Haba realizado estudios de Ingeniera Industrial en la Universidad Catlica del Per y cursos para ejecutivos en ESAN (Escuela Superior de Administracin de Negocios para Graduados). Era aficionado a las carreras de automviles de rally desde joven y durante 6 aos haba formado parte de un equipo de competencia auspiciado por Toyota, el Dibs Racing Team (DRT), liderado por el conocido corredor de automviles Eduardo Dibs y que en algn momento cont tambin con la participacin de Ramn Ferreyros, destacado piloto nacional e internacional. Ricardo Pulido tambin haba tenido la oportunidad de participar del Motorshow de 1998 como expositor, con la marca Ford.

9 La Oportunidad del Copiloto Este contacto fortuito llev a la mesa de ARAPER la posibilidad y propuesta, de parte de Claudio Ortiz, para la posible contratacin de Ricardo Pulido. Un jueves por la tarde, mientras se encontraba en el taller de competencias, en jeans y con manchas de grasa por estar en plena preparacin del auto de competencia del DRT, Ricardo Pulido recibi una llamada telefnica de Claudio Ortiz, en la que le peda reunirse con el Comit Organizador una hora despus. Ricardo Pulido recibi la llamada con sorpresa y le respondi a Claudio Ortiz que no estaba vestido apropiadamente para dicha reunin. Claudio Ortiz le respondi: No importa, Ricardo. Nosotros sabemos quin eres y la vestimenta es lo menos importante en este momento, as que te esperamos. Al llegar a la oficina de ARAPER una hora despus, en jeans y camiseta, Ricardo Pulido se encontr por primera vez con el Comit Organizador. El ambiente era agradable, ya que los miembros del comit no le eran desconocidos: dos de ellos haban estudiado en la misma universidad que l y de alguna manera haba tenido contactos profesionales o informales con el resto. Luego de una breve resea de la situacin, planteamiento del reto e intercambio de ideas entre todos, los miembros del Comit concordaron que Ricardo Pulido era la persona que buscaban. Una vez que el Comit se retir, y tras una breve conversacin entre Ivn Besich y Ricardo Pulido, ambos llegaron a un acuerdo econmico y laboral. Al terminar la conversacin, 10 minutos despus, Ivn Besich se despidi diciendo: Ok, Ricardo, nos vemos el lunes a las 9 a.m.. La Nueva Visin del Motorshow Para el ao 2004, el Comit decidi que nuevamente el Motorshow se realizara en las instalaciones del Centro de Convenciones del Jockey Plaza10, en un rea aproximada de 8,200 metros cuadrados de los cuales 6,000 corresponderan a las instalaciones permanentes y 2,200 estaran carpeados (estructuras temporales). En el evento participaran 20 marcas, 4 entidades financieras y 8 terceros. Se lleg a un acuerdo con la revista Ruedas & Tuercas para que se convirtiera en el catlogo oficial del Motorshow sin costo alguno para ARAPER, y se implement una promocin conjunta con el diario El Comercio (Encesta y gana), la cual regalara un auto al ganador. Luego de varios das de revisar lo realizado en las anteriores ediciones del Motorshow, se convoco a una reunin del Comit para presentar las nuevas propuestas y realizar una sesin de brain-storming11. Era el momento adecuado para lograr el quiebre de la tendencia en la reduccin de visitantes de los ltimos aos. Ricardo Pulido plante nuevas ideas, las cuales se plasmaron en un nuevo esquema para la instalacin de los stands, gracias a un reglamento interno renovado que elimin la homogeneidad que estos tenan hasta la fecha. Con ello, cada marca tendra su propia personalidad e identificacin, lo que ofrecera a los asistentes al Motorshow una experiencia visual diferente y evitara que este fuera percibido solamente como una feria de venta de automviles. Adems, se
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Centro de Convenciones del Jockey Plaza: es considerado el centro de exposiciones ms importante de la capital limea. Se ubica en el distrito de Santiago de Surco, en una zona estratgica de fcil acceso desde cualquier punto de la ciudad. 11 Brain-storming: tormenta de ideas, tcnica en la que un grupo de personas se renen para proponer soluciones frente a una situacin determinada.

10 seal que la comunicacin/publicidad del evento debera ser ms dinmica, joven e innovadora (vase el Apndice C), y que, como gran apertura del Motorshow, para la inauguracin se debera realizar un cocktail de gala con show, como se estila hacer para el lanzamiento de cualquier producto al mercado. Durante la reunin, cada uno de los miembros del Comit dio sus comentarios sobre las nuevas propuestas. Javier Barreda expres su preocupacin respecto de que estos cambios harn que las marcas gasten ms, aadi que las marcas chicas no podrn afrontar el gasto y concluy que era necesario saber qu buscan nuestros visitantes. Luego de varios minutos de intercambio de ideas y revisin del nuevo reglamento propuesto, una de las conclusiones, indicada por Rafael Chang, fue que se deba hacer un estudio para saber un poco ms de la percepcin de los asistentes al evento y qu buscan. El Comit estuvo de acuerdo. Se contrat a la empresa Investigadores y Consultores en Mercados S.A.C. (ICOM) para la realizacin de un estudio cualitativo con la metodologa de focus group. Krishna Muro, Gerente de ICOM y un aficionado y apasionado por los autos, con gusto acept encargarse de la elaboracin del estudio. Los resultados ratificaron algunas percepciones que tena el Comit y abri otras puertas que no se haban contemplado anteriormente. Los participantes del estudio indicaron que el nombre Motorshow era un genrico para eventos de venta de automviles. La mayora confunda las actividades o ferias para la venta de automviles organizadas por las entidades bancarias en los ltimos aos, con el Motorshow. Uno de los participantes indic: Ah, s, el Motorshow del Banco de Crdito, el que se hace en el Jockey Club, a lo que otro replic: No, ese no. Es el que se hizo en el Centro Naval. Se encontr casos de inconformidad sobre el evento por algn antecedente y diversos comentarios del pblico en general, entre ellos: Al evento voy a ver autos y chicas, [No voy] porque no hay recuerdos de las marcas [merchandising], Solo les interesa a las marcas vender autos, Para qu voy a pagar una entrada si puedo ver lo mismo en los concesionarios; parece un gran estacionamiento, por eso ya no voy, Es lo mismo todos los aos. Todos los comentarios eran totalmente vlidos y fueron tomados en cuenta para comenzar con los ajustes correspondientes para la implementacin de la nueva edicin del Motorshow. Claudio Ortiz respaldaba la idea de buscar una comunicacin joven y fresca, que atrajera no solamente al potencial comprador sino a ese grupo de personas que se haban alejado, que eran las familias. Este pensamiento era compartido por los dems miembros del Comit. Debemos hacer una licitacin para definir qu agencia de publicidad debe manejar la comunicacin del evento con ideas frescas y nuevas, indic Robinson Fox. Para ello, se eligi una terna posible de agencias de publicidad que no tuvieran relacin con ninguna marca de vehculos. Las elegidas fueron: Mayo FCB, J. Walter Thompson y TWA Marketing Master.

11 Las tres agencias fueron invitadas a concursar y todas aceptaron de inmediato. Luego de presentar a cada agencia los antecedentes y objetivos que buscaba el Comit por medio de un brief creativo, estas tuvieron tres semanas para enviar su propuesta econmica y presentar su plan de medios, comunicacin y promocin. La escogida fue Mayo FCB, por su presentacin de un nuevo logotipo y una nueva estrategia de comunicacin (vase el Apndice C). Durante los siguientes cinco meses, Ricardo Pulido tuvo que realizar muchas tareas de las que antes se encargaba Ivn Besich, desde la elaboracin de los planos de distribucin del evento hasta los permisos municipales. Estas actividades eran nuevas para l, pero logr culminarlas con xito, aunque su inexperiencia en la organizacin de este tipo de eventos hizo que se le escaparan algunos detalles, algo que Ivn Besich ya saba que iba a ocurrir y haba anticipado, pero ello no trajo mayores consecuencias. Luego del trmino del Motorshow del 2004, el Comit Organizador logr los objetivos planteados: una mayor afluencia de pblico (se registraron 33,848 visitantes), un vistoso despliegue de decoracin y la realizacin de actividades internas durante los das de semana (lunes a jueves) para poder incrementar la afluencia del pblico. Entre estos ltimos se puede mencionar el Miss Motorshow, concurso entre las bellas anfitrionas de las marcas; concursos como Me olvid la llave, en el que los participantes tenan un tiempo lmite para acertar con la llave correcta de un manojo para abrir un vehculo y ganar un premio; o el concurso Al fondo hay sitio, cuyo objetivo era hacer ingresar a la mayor cantidad de personas en un Mini Cooper en menos de treinta segundos: el grupo ganador reciba un premio. Esta ltima actividad no tuvo mucho xito, ya que dependa de la participacin de una gran cantidad de personas, y los asistentes al evento eran bsicamente parejas o familias (tres a cuatro personas, en promedio), por lo que se sugiri planear actividades uno a uno para las prximas ediciones. El plan en su conjunto fue un xito. La liberacin de los stands (decoracin), las actividades y la publicidad y promociones, lograron una renovacin y diferenciacin sustancial del evento con respecto a las versiones anteriores. El Comit se senta satisfecho por los resultados, pero sus miembros estaban conscientes de que an haba mucho que mejorar. Para el 2006 el Comit (el cual contaba an con los mismos integrantes) consider mantener la ubicacin del evento en el Centro de Convenciones del Jockey Plaza (CCJP), por la recordacin de los visitantes, la afluencia cruzada (visitantes al Jockey Plaza Shopping Center [JPSC]) y las facilidades de estacionamiento, seguridad y acceso del recinto. En esa ocasin la negociacin con el JPSC fue ms dura que en aos anteriores, por el cambio tanto de la Gerencia Comercial como de la Gerencia General del JPSC, pero, luego de varias reuniones, Ivn Besich logr varias concesiones adicionales al costo del alquiler del CCJP, como la identificacin en todas las puertas de acceso del Motorshow, as como actividades BTL12 dentro de la nave central del JPSC para comunicar que se estaba realizando el Motorshow en el CCJP. El paso de Ricardo Pulido como Jefe de Marketing del JPSC en aos anteriores, contribuy a suavizar la negociacin, ya que este conoca la organizacin del JPSC por dentro, as como sus requerimientos y procesos, lo que le permita manejar algunas influencias de manera informal. Se ampli el rea del Motorshow a unos 12,800 metros cuadrados, lo mximo permitido tanto por el JPSC como por Defensa Civil. Ese ao participaron 24 marcas, 5 entidades
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BTL: below the line, actividades promocinales de marketing no tradicionales.

12 financieras y 16 terceros, y se consider un rea comn para actividades durante el evento. Al igual que en el 2004, nuevamente se dieron mayores libertades para la implementacin de los stands de las marcas, como, por ejemplo, la posibilidad de construccin de mezzanines y zonas tipo lounge para agasajar a los clientes VIP de cada marca. El Comit acept estas modificaciones rpidamente. Se renovaron las actividades promocionales y se rescat el campeonato del avin de papel con el diario El Comercio, que haba tenido gran xito en varias ediciones anteriores. El campeonato consista en hacer ingresar por el sunroof13 de un automvil un avin de papel hecho con una de las hojas del diario El Comercio, donde se publicaba la promocin, se invitaba al pblico a asistir al evento y se le informaba que tendra la posibilidad de ganar un automvil nuevo. Otra de las actividades organizadas para los asistentes fue la de los simuladores de rally, una pista de carrera de automviles en miniatura en la que se realiz una competencia entre los ms destacados pilotos de rally del Per y el pblico asistente. Tambin haba una zona para nios menores de seis aos, en la que estos podan pintar bajo la supervisin y el cuidado de anfitrionas especialmente seleccionadas; al finalizar este evento, se escogi el dibujo ms representativo y se premi al nio ganador, as como a sus padres. Por las noches, en tanto, se poda disfrutar de cocktails en la zona lounge que se haba instalado especialmente, desde donde adems se pudo apreciar dos eventos importantes: una noche rabe y la esperada Miss Motorshow, en el que participaron las anfitrionas de cada marca en una noche muy especial que inclua un desfile de modas. Este evento fue muy aplaudido y solicitado, en especial por el pblico masculino, que representa la mayora de los asistentes; aunque en esta edicin se comenz a revertir la gran preponderancia de dicho pblico, ya que cada vez ms la decisin de compra de vehculos nuevos es compartida por la pareja de esposos, y, adems, porque el incremento del nmero de mujeres profesionales con capacidad adquisitiva en el Per les ha dado independencia y ha llevado a que ellas mismas se ocupen de las gestiones para la decisin de compra. Al finalizar el evento, los participantes (marcas, entidades financieras y otros expositores) quedaron muy satisfechos con los resultados comerciales. Se logr una asistencia de 52,006 personas, muy superior a lo previsto, pero an con una tendencia de asistencia baja relativa del pblico en general de lunes a jueves (25% de los visitantes) frente a los fines de semana (75% de los visitantes). Rumbo al Sur Dentro de su plan de trabajo anual para el 2008, Ivn Besich tena previsto otro evento similar al Motorshow, pero dirigido al segmento de vehculos de transporte de carga y pasajeros, el cual no se haba realizado desde 1998. Este evento, llamado Protransporte, estaba previsto para mayo del 2008. El inters por retomarlo surgi por el incremento y repunte del segmento, el cual ha crecido sustancialmente en los ltimos aos debido a la mejora en la economa del pas. Asimismo, al estar dirigido a un pblico diferente (gerentes de logstica, empresas de transporte, etc.), no poda convivir en el mismo recinto y momento que el Motorshow.

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Sunroof: ventana elctrica ubicada en el techo del vehculo.

13 A finales del 2007, Ivn Besich realiz un viaje imprevisto a Chile acompaado por Ricardo Pulido, con el objetivo de apreciar diversos aspectos de la implementacin del Saln del Transporte en Chile, que se realiza en una ubicacin llamada Espacio Riesco, la cual est dedicada exclusivamente a ferias y eventos y cuenta con un rea de aproximadamente 90,000 metros cuadrados, con instalaciones permanentes, estacionamientos y reas libres para montajes temporales en grandes carpas, en cuyo interior se desarrollan las actividades. En este viaje, Ivn Besich ratific su pensamiento de que Lima necesita instalaciones de tal magnitud, adems de servicios feriales similares a los que haban visto, como el control de asistencia del pblico, la generacin de entradas al evento de manera instantnea y personalizada, y las carpas desmontables para exhibiciones temporales. Estas carpas, que pueden tener ms de 5,000 metros cuadrados cada una pero son modulares, de manera que se ajustan a las necesidades de espacio requeridas, le parecieron una solucin a la falta de infraestructura de Lima. Tienen una vida til de 5 aos y su costo es de aproximadamente US$ 55.00 FOB Europa por metro cuadrado (vase el Apndice C). Luego de reuniones con su similar de Chile, la ANAC (Asociacin Nacional Automotriz de Chile), en las que hizo consultas sobre la implementacin del evento, a Ivn Besich le qued en claro lo que necesitaba para lograr un evento de este tipo. La implementacin de esta clase de eventos tena algunos detalles que la diferenciaban del Motorshow, como, por ejemplo, que su organizacin y produccin no estaba a cargo directamente de ANAC, sino concesionada a una empresa llamada FISA (Ferias Internacionales S.A.), especialista en la elaboracin de ferias y exposiciones en todo Chile, la cual tena los derechos de la implementacin, produccin y comercializacin del evento a riesgo propio, pero con restricciones dadas por ANAC a favor de sus asociados (marcas automotoras). Por la cesin del evento, la ANAC reciba en contraprestacin un monto fijo preestablecido. Durante conversaciones previas al viaje a Chile con los ejecutivos del Centro de Convenciones del Jockey Plaza, se confirm que dicho espacio sera desarmado y trasladado a una nueva ubicacin en el mes de diciembre del 2007 y que la finalizacin del nuevo montaje terminara recin a finales de septiembre del 2008. La nueva ubicacin se encontraba en una zona muy cercana, pero con algunas diferencias. El CCJP iba a ser trasladado dentro del hipdromo (Jockey Club del Per), lugar colindante al JPSC y muy conocido, pero de acceso restringido para pblico que no cuenta con movilidad propia, que es un gran porcentaje de los asistentes a los eventos de este tipo. Adems, no habra cercana al mall, lo que traera consigo una posible disminucin del flujo de personas al evento. Otro cambio era que el rea permanente del CCJP sera de 5,000 metros cuadrados, frente a los 6,000 metros cuadrados con que contaba anteriormente, aunque, segn indicaban, esta rea se podra ampliar hasta 15,000 metros cuadrados con instalaciones temporales, con una dotacin de estacionamientos para unos 500 automviles para los visitantes. Esto ltimo era una gran preocupacin para Ivn Besich, ya que es uno de los requisitos esenciales para el permiso de la licencia de funcionamiento otorgada por la municipalidad y Defensa Civil. Al regreso del viaje, Ivn Besich y Ricardo Pulido comenzaron a trabajar en la implementacin del Saln Internacional del Transporte (SIT) 2008, buscando ubicaciones idneas para este evento, el cual requera una rea de aproximadamente 20,000 metros cuadrados, as como para la prxima edicin del Motorshow. Luego de varias semanas, se consigui un espacio dentro de la Universidad Nacional Agraria La Molina, el cual podra usarse y estara disponible para el SIT 2008. Es importante tomar

14 en cuenta que el ambiente o instalacin que se va a implementar debe contar con los accesos y servicios necesarios para desarrollar no solo eventos de inters de ARAPER, sino que tambin sea de inters para otras instituciones, gremios u organizaciones que realicen megaeventos de la misma magnitud y que requieran de cierta especificacin de las instalaciones, como pueden ser la Sociedad Nacional de Industria, la Cmara Peruana de la Construccin (CAPECO), el Fondo Mi Vivienda, las cmaras de comercio e instituciones publicas y privadas, que son los principales demandantes de un centro de convenciones que cuente con grandes reas, con accesos y servicios, y con una agenda programada para su uso y disposicin durante todo el ao. Durante los dos meses siguientes se coordinaron los diferentes aspectos de la implementacin. El Regreso de las Vacaciones Luego del regreso de las merecidas vacaciones de Ivn Besich, un jueves de marzo, este comenz a ponerse al da con los innumerables pendientes que tena. Pero Ricardo Pulido tena tambin varios pendientes urgentes que tratar con l. Ivn, debemos reunirnos urgentemente para definir algunos puntos que estn en el aire y que me preocupan, le indic Ricardo Pulido. Inmediatamente se reunieron en el saln del directorio y, con plumn en mano, Ivn Besich empez dibujar un esquema de escenarios para los prximos aos de los eventos que organiza ARAPER. Qu piensas de estas tres opciones?, pregunt Ivn Besich. Tenemos el escenario 1, en el que hagamos los dos eventos este ao: el Motorshow y el SIT; nuevamente repetir el SIT en el 2009, como debera corresponder, siempre y cuando el evento de este ao del SIT salga como deseemos y las marcas estn contentas, y seguir en los siguientes aos pares con el Motorshow y los impares con el SIT. Escenario 2: que hagamos los dos eventos este ao y que no logremos cubrir la expectativa de las marcas participantes del SIT, por lo que no estaran interesadas el prximo ao en la realizacin del evento, por lo que no podramos repetirlo por lo menos hasta el 2011, teniendo dos aos en blanco. Y el escenario 3, en el que pospongamos el evento SIT para el prximo ao, como debera corresponder, y nos focalicemos en el Motorshow de fin de ao, de tal manera que cada evento ya quedara en su ao correspondiente y tengamos tiempo suficiente para coordinar y elaborar cada uno de ellos (vase el Apndice D). La respuesta de Ricardo Pulido no tard en llegar. Le indic que el escenario 3 era el ms prudente si se deseaba que los eventos salieran bien y perduraran en el tiempo, con lo cual Ivn Besich tambin estuvo de acuerdo. Se convoc al comit del SIT, cuyos miembros son diferentes de los del Motorshow, y se les expuso que era mejor posponerlo, ya que al tratarse de una ubicacin nueva se requera realizar un acondicionamiento de la infraestructura y obtener nuevos permisos. Adems, se seal que las marcas asociadas que participaran estaban pasando por un buen momento, incluso algunas de ellas tenan ventas anticipadas y falta de stock. Por todo lo anterior, consideraban que no era prudente realizar un evento en el cual el objetivo principal sera la imagen de la marca, ms que por un tema comercial. Adicionalmente a esto, con la postergacin del evento, este se alineara con la secuencia y tiempos de eventos similares en Amrica del Sur (Brasil, Argentina y Chile), los cuales son referentes. Ivn Besich saba que deba focalizar y usar pocos recursos de personal y presupuesto, as como el tiempo necesario para coordinar el evento principal,

15 el Motorshow, que es el ingreso econmico ms importante de ARAPER; por ello, tom la decisin, de manera coordinada con el comit organizador y los miembros de ARAPER, de posponer el evento segn lo planteado en el escenario 3 (vase el Apndice D). Se Encienden los Motores del Motorshow Al da siguiente, Ivn Besich convoc a Ricardo Pulido para elaborar la comunicacin oficial de la postergacin del SIT, la cual fue distribuida a las marcas. Algunas tomaron la noticia con indiferencia, y otras, con la desazn correspondiente pero con la certeza de que fue la mejor decisin. La siguiente maana, Ivn Besich, a nueve meses del inicio del evento Motorshow, le pidi a Ricardo Pulido ponerse en accin, ya que deban trabajar tomando en consideracin varios factores nuevos, como el traslado del centro de convenciones a una nueva ubicacin, la recordacin de las personas asistentes del antiguo local como el lugar de realizacin del evento; y, adems, porque se quiere superar el xito de las anteriores ediciones del evento Motorshow.

16 APNDICE A Organigrama y Misin de ARAPER

Consejo Directivo Director Ejecutivo

Asesoras

Comits

Servicios Contabilidad y Tributos

Secretaria

Servicios Institucionales

Legal

Tcnica

Motorshow

Comunicacin y Difusin

Mensajera

Figura A1. Organigrama de ARAPER. Fuente: ARAPER. Memoria anual 2006. Misin de ARAPER Representar a sus asociados ante las diversas autoridades, organizaciones civiles y comunidad en general, en temas gremiales de inters y beneficio comn. Prestar a sus asociados servicios de informacin y asesora especializada en temas propios del sector automotor. Organizar actividades y eventos que permitan mostrar a la comunidad la oferta comercial y los aportes tecnolgicos de sus asociados. Apoyar a las autoridades y organizaciones civiles en la solucin de problemas que afecten a la comunidad y estn relacionados con su sector.

Fuente: ARAPER. Memoria anual 2006.

17 APNDICE B El Sector Automotor en el Per El sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han influenciado la oferta y demanda de vehculos nuevos. Durante la dcada de 1980, el gobierno de turno prohibi la importacin de automviles, lo que redujo drsticamente la oferta, a solo tres marcas (Nissan, Toyota y Volkswagen) que contaban con plantas de ensamblaje en el pas. A inicios de la dcada de 1990 se abri la importacin de automviles (nuevos y usados), lo que increment la oferta de vehculos, la demanda insatisfecha y el aumento de la oferta, que trajeron consigo un aumento importante en la venta de automviles nuevos. A ello se sumaron factores como la competencia entre marcas y la oferta de financiamiento vehicular por parte del sistema financiero; de este modo, el nmero de automviles nuevos vendidos pas de 26.4 miles de unidades en 1994 a 41.2 miles de unidades en 1997 (ARAPER. Informe anual 2007). La curva de expansin en la venta de vehculos nuevos tuvo su punto de inflexin en 1997, ya que al ao siguiente se increment el impuesto selectivo al consumo (ISC) a 30% (este se haba incrementado de 10 a 20% en los aos anteriores) (ARAPER. Informe anual 2007). Dicho impuesto gravaba todas las importaciones de vehculos nuevos, por lo que el costo de los mismos se increment. Adems, la coyuntura econmica mundial no fue favorable para el pas: hubo una crisis financiera internacional y las fuentes de financiamiento de vehculos se contrajeron de manera importante. A ello se sumaron las polticas del gobierno de turno, que favorecieron la importacin de vehculos usados, los cuales competan con los vehculos nuevos; la creacin de los Centros de Exportacin, Transformacin, Industria, Comercio y Servicios (CETICOS), talleres en donde se inverta la direccin de los automviles de la derecha a la izquierda (timn cambiado); y los beneficios arancelarios a la importacin de dichos automviles usados. Estas polticas llevaron a la disminucin de la importacin de vehculos nuevos, la cual alcanz su volumen mnimo en el 2001 (10.9 miles de unidades, segn ARAPER), y el incremento de la participacin de los vehculos usados en la importacin de vehculos, la cual lleg a superar el 80% durante el periodo 19992002. Sin embargo, a partir del 2003 la composicin del volumen importado de vehculos se ha ido modificando como consecuencia de la recuperacin econmica del pas, de la reactivacin del financiamiento para la compra de vehculos nuevos, de las modificaciones en la regulacin para la importacin de vehculos comerciales usados y del alto nivel de accidentes de vehculos de timn cambiado. En el 2005, el crecimiento de la economa (6.7% de variacin del PBI) gener un incremento importante en la venta de vehculos nuevos. El total de unidades vendidas durante el ao fue de 20.6 miles de vehculos, superior en 44.0% al del 2004. Las categoras que mostraron mayor crecimiento fueron la de camionetas (45.8%) y la de automviles y station wagons (41.6%). Por otro lado, la participacin de los vehculos nuevos en el total de importaciones se increment de 36.6 a 49.2% en el periodo 2004 2005.

18 En el 2006 continu el crecimiento del mercado automotriz, el cual lleg a una cifra de 32,876 unidades. El mayor crecimiento se produjo en el segmento de vehculos comerciales. Durante el 2007, las cifras del mercado automotor superaron aun ms todas las expectativas, incluso las ms optimistas, principalmente debido a la situacin econmica del pas. A dicho resultado contribuy el crecimiento en todos los segmentos. En dicho ao se vendieron 51,017 unidades, 55.2% ms que en el 2006. Las cifras ms significativas fueron sin duda las de pick-ups, que de 6,690 unidades vendidas en el 2006 pasaron a colocar 11,428 unidades (22% del total del mercado) en el 2007, 70.82% ms que el ao anterior. Otras categoras en las que tambin se produjeron importantes incrementos fueron las de automviles / SW / minIvns de menos de 1,500 cc (+73.62%), microbuses de 10 a 16 asientos (+101.74%) y camiones en general. En conjunto, el segmento camiones creci 88.7%, en tanto que en el de autobuses las ventas se incrementaron en 71.75%.

Evolucin del parque automotor y variacin de PBI

70,000 60,000 50,000 40,000 4.0% 30,000 10.0% 8.0% 6.0%

a d i n U / s o l u c h e V

20,000 10,000 Vehc. Nuevos Vehc. Usa dos PBI Rea l (Var.)

2.0% 0.0%

1997 39,463 31,185 6.9%

1998 32,819 64,167 -0.7%

1999 12,934 59,035 0.9%

2000 12,338 56,349 3.0%

2001 10,547 52,460 0.2%

2002 11,571 46,179 5.0%

2003 12,408 39,440 4.0%

2004 15,677 27,117 5.1%

2005 23,250 23,995 6.7%

2006 33,505 29,052 7.6%

2007 52,136 38,555 9.0%

-2.0%

Figura B1. Relacin entre el desempeo econmico del pas, medido a travs de la variacin del producto bruto interno (PBI), y la venta de vehculos nuevos y usados.

Fuentes: ARAPER. Informe anual 2007; Banco Central de Reserva del Per. Informe anual 2007.

I B P e d n c i r a V

19 Tabla B1 Afluencia histrica de pblico al Motorshow

20042006 frente a 96.0% 75.5% 27.1% 74.2% 67.8% 76.5% 45.7% 72.1% 47.0% 26.7% 53.6% 27.6% 87.1% 163.5% 308.8%

MS 1996

MS 2004

MS 2006

MS 1997

MP 1998

MS 1998

MS 2000

MS 2002

Jue. Vie. Sb. Dom. Lun. Mar. Mie. Jue. Vie. Sb. Dom.

1,134 12,436 9,476 12,890 4,864 5,200 6,200 8,400 7,500 14,800 14,341 97,241

3,362 5,338 11,070 14,314 5,400 6,700 6,910 9,300 7,519 13,481 13,504 96,898

1,600 2,500 5,500 4,600 2,800 2,400 2,600 2,400 2,800 5,500 6,665 39,365

1,200 2,500 4,293 6,351 2,522 2,563 4,213 3,074 3,263 5,418 5,605 41,002

1,021 1,872 4,239 4,310 1,353 1,398 1,503 1,705 1,729 3,102 4,507 26,739

850 1,700 3,600 4,200 1,250 1,000 900 1,150 1,150 1,899 3,022 20,721

0 2,200 4,850 5,908 2,050 2,100 2,100 2,995 2,092 4,000 5,553 33,848

0 4,313 8,510 7,507 3,571 3,523 3,707 4,363 3,601 5,878 7,033 52,006

4,313 12,823 20,330 23,901 27,424 31,131 35,494 39,095 44,973 52,006

Fuente: ARAPER. Informe final Motorshow 2006. Tabla B2 Ventas anuales de vehculos nuevos: Lima frente a provincias (2003/2007)
Lima Ao 2003 2004 2005 2006 2007 Total Unidades 11,518 14,413 20,727 28,427 43,415 118,500 % 92.3% 90.5% 88.8% 86.5% 85.1% 87.4% Incremento base 2003 0.0% 25.1% 80.0% 146.8% 276.9% Provincias Incremento Unidades % base 2003 961 7.7% 0.0% 1,506 2,619 4,449 7,602 17,137 9.5% 11.2% 13.5% 14.9% 12.6% 56.7% 172.5% 363.0% 691.1% Total Incremento Unidades base 2003 12,479 0.0% 15,919 23,346 32,876 51,017 135,637

Fuente: ARAPER. Resumen ejecutivo enero 2008.

Acum.

Da

20

Venta total de vehculos nuevos

55,000 50,000 45,000 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 55.2%

-16% 47% -54% -12% -19% 6% 3% 28%

41%

a d i n U / s o l u c h e V

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Figura B2. Venta total de vehculos nuevos.

Total 41,169 34,697 16,051 14,135 11,402 12,061 12,479 15,919 23,346 32,876 51,017

Fuente: ARAPER. Resumen ejecutivo, enero 2008.

Venta total de vehculos ligeros: autos-SW, van familiar, multiproposito y SUV

32,000 28,000 24,000 20,000 16,000 12,000 -56% -12% -22% -1% 3% 19% 47% 41% -17% 41.7%

a d i n U / s o l u c h e V

8,000 4,000 0

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Figura B3. Venta total de vehculos ligeros: autos-SW, van familiar, multipropsito y SUV. Fuente: ARAPER. Resumen ejecutivo, enero 2008.

Ligeros 31,756 26,493 11,652 10,274 8,026 7,936 8,159 9,694 14,231 20,061 28,430

21 APNDICE C Publicidad de los Eventos del Motorshow

Saln del Transporte de Chile

Fuente: ARAPER. Documentacin interna.

22 APNDICE D Esquema de Eventos: Motorshow (MS) y Saln Internacional del Transporte (SIT)

Aos 2008 2009 2010 2011

Escenario 1 MS y SIT SIT MS SIT

Escenario 2 MS y SIT MS SIT

Escenario 3 MS SIT MS SIT

Fuente: ARAPER (Ivn Besich).

23 APNDICE E Estados Financieros de ARAPER Tabla E1 Estado de ingresos y gastos de ARAPER (expresado en unidades monetarias) Ingresos Cuota de asociados Evento Motorshow Venta de materiales y otros Ingresos financieros Diversos Total ingresos Gastos Gastos de personal Honorarios profesionales Alquiler Publicidad y representacin Gastos de viaje Servicios diversos Tributos Gastos diversos Gastos de ejercicio anteriores Sanciones administrativas fiscales Gastos extraordinarios Gastos financieros Provisiones del ejercicio R.E.I. Total gastos Total ingresos y gastos Fuente: ARAPER. Memoria anual 2006. 31-Dic-04 18,033.09 72,776.23 0.00 639.48 37.64 91,486.45 -14,303.93 -5,096.66 -16,915.24 -6,585.68 -95.62 -9,794.78 -4,501.49 -6,310.76 0.00 -2,742.45 0.00 -1,572.28 -1,017.11 0.00 -68,936.00 22,550.45 31-Dic-05 18,274.23 0.00 0.00 813.58 761.63 19,849.43 -14,489.57 -7,427.50 -1,055.17 -405.29 -961.91 -1,166.76 -540.70 -3,569.38 -86.00 -2,660.52 0.00 -502.13 -967.03 0.00 -33,831.94 -13,982.51 31-Dic-06 30,888.54 103,883.64 19.99 785.33 13.99 135,591.49 -15,224.36 -12,425.79 -29,488.79 -13,146.80 -478.56 -4,721.15 -6,510.88 -7,209.44 0.00 -3,313.02 -0.91 -1,634.50 -2,562.47 0.00 -96,716.66 38,874.83

24 Tabla E2 Balance general ARAPER (expresado en unidades monetarias) Activo Activo corriente Caja y bancos Cuentas por cobrar comerciales Cuentas por cobrar a acc. y personal Cuentas por cobrar diversas Provisin para cuenta de cobranza dudosa Mercaderas Suministros diversos Cargas diferidas Otros activos Total activo corriente Activo no corriente Inmuebles, maquinarias y equipo Intangibles (-) Depreciacin y amortizacin acum. Total activo no corriente Total activo Pasivo y patrimonio Pasivo corriente Tributos por pagar Remuneraciones y participaciones por pagar Cuentas por pagar comerciales Cuentas por pagar diversas Beneficios sociales de los trabajadores Ganancias diferidas Total pasivo corriente Total pasivo Patrimonio Resultados acumulados Resultado del ejercicio Total del patrimonio Total pasivo y patrimonio Fuente: ARAPER. Memoria anual 2006. 31-Dic-04 23,408.99 3,939.63 2,155.52 283.39 0.00 70.00 769.73 311.76 90.36 31,029.39 5,860.24 111.36 -4,028.09 1,943.51 32,972.90 31-Dic-04 548.68 369.33 717.20 4,281.03 45.89 747.14 6,709.28 6,709.28 31-Dic-05 8,577.29 862.32 2,844.27 296.27 0.00 70.00 769.73 179.16 709.70 14,308.75 5,860.24 316.56 -4,715.19 1,461.60 15,770.35 31-Dic-05 442.80 1,066.10 9.71 1,920.15 50.48 0.00 3,489.24 3,489.24 31-Dic-06 44,250.43 2,676.27 1,814.83 191.64 -1,144.90 70.00 769.73 244.49 1,759.95 50,632.45 6,872.10 545.13 -5,828.83 1,588.40 52,220.86 31-Dic-06 504.92 419.17 9.67 80.68 50.48 0.00 1,064.92 1,064.92 12,281.11 38,874.83 51,155.94 52,220.86

3,722.47 26,263.62 22,541.14 -13,982.51 26,263.62 12,281.11 32,972.90 15,770.35