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ESCOLA SUPERIOR ABERTA DO BRASIL - ESAB

PS GRADUAO LATO SENSU EM ADMINISTRAO E MARKETING

ESMAILY NEGREIROS PEIXOTO

ADMINISTRAO DE CAPITAL DE GIRO E AES DE MARKETING

VILA VELHA-ES 2011

ESMAILY NEGREIROS PEIXOTO

ADMINISTRAO DE CAPITAL DE GIRO E AES DE MARKETING

Monografia apresentada ESAB Escola Aberta do Brasil, sob a orientao da Professora Beatriz Christo Gobbi

VILA VELHA - ES 2011

ESMAILY NEGREIROS PEIXOTO

ADMINISTRAO DE CAPITAL DE GIRO E AES DE MARKETING

Aprovada em ......de......de 20.....

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VILA VELHA - ES 2011

RESUMO

A Administrao do Capital de Giro coligadas com um correto programa de aes Marketing, so umas das ferramentas principais para retornar a liquidez e a solvabilidade de um empresa, para tanto, deve-se estar atento uma correta aplicao de recursos financeiros coligadas com aes de marketing eficientes e eficazes juntamente com todos os setores de uma organizao, o trabalho ir ressaltar citaes de diversos autores e problematiz-las em situaes prticas com uma empresa a ser estudada, nessa mesma, sero elaborados relatrios contbeis e alguns clculos e metodologias para a administrao do capital de giro, bem como um programa de marketing com aes simples, baratas e fceis de implementar de acordo com a capacidade da empresa. Em um cenrio econmico de tantas incertezas inerente que as empresas direcionem sua filosofia de trabalho para o cliente, alocando recursos cada vez mais escassos em produtos e servios que so cada vez mais mutados pelas diversas necessidades dos clientes atuais. Palavras chaves: Capital de giro. Marketing. Administrao Financeira.

SUMRIO

1-INTRODUO............................................................................................07 2-JUSTIFICATIVA.........................................................................................08 3- OBJETIVOS GERAIS E ESPECFICOS...................................................09 4- METODOLOGIAS......................................................................................10 5- CARACETERIZAO DA ORGANIZAO EM ESTUDO.....................11 6- REVISO BIBLIOGRFICA.....................................................................15 6.1- CONCEITOS.......................................................................................15 6.2- CLCULO DO CICLO FINANCEIRO.................................................16 6.3- FONTES DE CAPITAL DE GIRO.......................................................17 6.4- ADMINISTRAO DE DISPONIBILIDADES VISO GERAL DO FLUXO DE CAIXA.........................................................................................................17 6.5- MANUTENO DO SALDO DE CAIXA.............................................17 6.6- ADMINISTRAO DO CICLO FINANCEIRO....................................20 6.7- ADMINISTRAO DE ESTOQUES...................................................21 6.8- DECISO SOBRE COMPRAS VISTA OU A PRAZO....................22 6.9- MODELO DE LOTE ECONMICO DE COMPRAS..........................23 6.11- CONCEITO DE MARKETING..........................................................24 6.12- ANLISE SWOT...............................................................................25 6.13- CONSUMIDORES............................................................................27 6.14- MERCADO........................................................................................29 6.15- MIX DE PRODUTOS........................................................................34 6.16- ENDOMARKETING..........................................................................34 6.17- A COMUNICAO INTERNA E O ENDOMARKETING...................36 7- PROPOSTA DE INTERVENO..............................................................37 8- DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL........................................................38

8.1- AMBIENTE EXTERNO.......................................................................39 8.2- AMBIENTE INTERNO........................................................................39 8.3- ESTRATGIA.....................................................................................39 8.4- ESTRUTURA......................................................................................40 8.5- CULTURA...........................................................................................40 8.5- RESULTADOS....................................................................................40 8.6- RESULTADOS PARA O MERCADO.................................................41 8.7- RESULTADOS PARA A EMPRESA..................................................41 9- CONCLUSO............................................................................................42 BIBLIOGRAFIA..............................................................................................43

1-INTRODUO

Esta monografia um trabalho que tem como principal foco, o planejamento de

todas as etapas de uma pesquisa que ser realizada na firma Equipe Tcnica Construo e Manuteno LTDA, por nome fantasia EQUIPTEC, essa, selecionada para estudos, por apresentar grandes dificuldades que so passveis de muita anlise e propostas de intervenes em todos os setores, mas, iremos centralizar esforos nas reas relacionadas administrao do capital de giro e as aes de marketing como foco de nosso objeto de estudo principal, antes de tudo vale ressaltar que a empresa apresenta problemas que seriam objetos de estudo para muitas vertentes das cincias da administrao, mas, o cenrio econmico atual est afentando a empresa em sua Administrao Financeira o que favorece o desenvolvimento da pesquisa por essa tica. Entre os autores mais influentes nas areas de admininistrao financeira e marketing que deram subsdios tericos e cientficos para esse trabalho foram: Jos Carlos Marion, Gitman, Philip Kotler, Roberto Braga, Empresariais. entre outros autores das reas de Marketing e Finanas

2- JUSTIFICATIVA
Ao fazer todo o levantamento da situao da empresa Equipe Tcnica Construo e Manuteno LTDA, observa-se que, o que mais afeta diretamente a sua gesto a falta de informao para a tomada de deciso correta, visto que, no h o uso de

elaborao de relatrios contbeis. Um dos pontos positivos diagnosticado foi o seu posicionamento como empresa do ramo de Engenharia Civil frente ao mercado onde atua, sua imagem boa, os clientes procuram EQUIPTEC como construtora, seus investimentos em propaganda e aes de marketing praticamente ainda so incipientes, o que significa que a longo prazo poder perder mercado para novos entrantes. Diagnosticamos que o modelo de gesto da empresa ainda muito centralizador e conservador, tanto que, ao entrevistar o proprietrio e seus colaboradores, vimos que h resistncias em fazer as mudanas, a empresa encontra-se em uma situao financeira estvel, porm, em pouca liquidez, o faturamento permanece na mdia, suas dvidas esto contratadas somente com alguns credores. No h como mensurar exatamente como ela est financeiramente, justamente pela falta de relatrios simples como DRE, Livro- Caixa, BP entre outros que poderiam facilitar a avalio exata da situao financeira da empresa, o mix de produtos que vende j no atende aos clientes como deveria atender, h clientes que exigem servios que a empresa parou de vender e ficam insatisfeitos com isso. A empresa perante os fornecedores, se encontra em um descrdito, apesar de ter saldado boa parte de suas dvidas, mesmo assim, encontra dificuldades em comprar a prazo, e isso aconteceu com boa parte de seus principais forncedores, o que prejudicou em muito as suas atividades. Analisamos tambm que a empresa no se utiliza com muitos ferramentais de informtica como computadores e softwares de Automao Gerencial, o que ajudaria no controle de todos os processos de informatizao dos projetos e do controle da organizao nos mais diversos setores como: contas a pagar e receber, clientes, fornecedores, RH, marketing e contabilidade.

3 - OBJETIVOS GERAIS E ESPECFICOS

OBJETIVOS GERAIS Estudar o ambiente em que a empresa est inserida estudando as variveis que afetam diretamente a administrao financeira da empresa em termos de capital de

giro e como as aes de marketing esto sendo implementadas pela empresa para alcanar seus objetivos institucionais.

OBJETIVOS ESPECFICOS Realizar o Diagnstico empresarial examinando as foras, fraquezas, ameaas e oportunidades que afetam positivamente ou negativamente a empresa. Analisar os ndices de lucratividade de meses anteriores; Estudar as tcnicas de administrao de capital de giro; Estudar as tcnicas de administrao de valores a pagar e a receber; Estudar as tcnicas de administrao financeira dos estoques; Estudar as tcnicas de administrao de disponibilidades; Anlisar os cenrios tanto ambiente inteno quanto no ambiente externo; Redefinir o pblico alvo a ser explorado pela empresa; Verificar o preo das obras buscando agregar valor para servios direcionados a um publico-alvo mais segmentado; Propor formas de anncios baratas e rentveis e que possam atingir de imediato o mercado alvo com seus projetos arquitetnicos; Sugerir a adoo de estratgias de fidelizao dos clientes clientes e promoo de vendas por meio da apresentao de servios direcionados a iniciativa privada buscando explorar no somente licitaes pblicas (obras pblicas); Fazer parcerias com bancos que financiem imveis facilitando a aquisio de contratos de construo de casas populares;

4 - Metodologias
a) Delimitao do objeto de estudo Estudaremos a empresa Equipe Tcnica Construo e Manuteno LTDA, tendo por nome fantasia EQUIPTEC em sua prpria sede, sendo necessrio um perodo

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mnimo de 15 (quinze) dias, com carga horria de 4 (quatro) horas por dia para a realizao das pesquisas. b) Coleta de dados Para que todo o projeto seja realizado sob a veracidade de dados reais e consistentes utilizamos algumas tcnicas para a coleta de dados sendo elas: pesquisas bibliogrficas, aplicao do diagnstico organizacional, entrevista com o propietrio e colaboradores da empresa, observao de comportamentos, das operaes de rotina da empresa e de todos os seus processos administrativos dentro do mercado onde atua, os dados coletados so referentes ao perodo de quinze dias compreendidos entre 15 de outubro e 30 de novembro. c) Caracterizao do projeto O projeto caracteriza-se como uma pesquisa com o objetivo de analisar e propor mudanas. d) Definio relacionada a populao e amostra Foram entrevistados 10% de todos os funcionrios sendo que o nmero de funcionrios sempre varia entre 150 e 200 funcionrios, totalizando cerca de 20 funcionrios de todos os nveis organizacionais incluindo os scios e funcionrios de nvel ttico e estratgico. e) Tcnica anlise e interpretao dos dados Foram utilizados relatrios contbeis como: livro-caixa, DRE (demonstrao dos resultados do exerccio), BP (balano patrimonial), relao de contas a pagar e a receber sero analisados quantitativamente dentro de perodos anteriores e atuais.

5 - CARACTERIZAO DA ORGANIZAO EM ESTUDO

a) Nome da Empresa: Equipe Tcnica Construo e Manuteno LTDA b) Endereo completo: BR 307, Santa Terezinha Cruzeiro do Sul AC CEP: 69.980-000

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c) Telefone/ Fax: (68) 3322-1552 d) e-mail: adisoneqp@hotmail.com e) Scios propietrios: Jos Adison Freire Juc; Gilmara de Souzza Longuin.

f) Nome do cargo da chefia direta: Scio-Diretor. g) Ramo de atividade: Engenharia; rea de atuao: Construo e Manuteno. h) O ambiente de recursos humanos da empresa apesar de grande encontra-se com um quadro amplo de funcionrios, no h um programa de incentivo para os funcionrios, porm, todos com carteira assinada dentro dos parmetros das leis, de acordo com os dados coletados, os nvel de motivao dos funcionrios no satisfatrio e todos esto relativamente insatisfeitos com o cargo que ocupam e querem mudar de emprego, esse fato, acontece com mais frequncia nos nveis operacionais da empresa i) Nmero de empregados: Aproximadamente (200) j) Diretor: 1 (um); Coordenador de Qualidade/Representao da Direo: 1(um); Acessor Contbil: 1 (um) Suporte Tcnico: Engenheiros 8 (oito), Arquitetos 1 (um); Licitaes e contratos: 01 (um); Financeiro: 01 (um); Recursos Humanos: 01 (um) Obras: Mestres 04 (quatro), Carpinteiros 60 (sessenta), Pedreiros 70 (Oitenta), Sereventes 50 (Quarenta), Vigias 10 (Dez), Motoristas 10 (Dez). Compras: 05 (cinco); k) O propietrio traa as normas a serem seguidas, e todas as decises de nivel

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estratgico so decididas por ele. O Cordenador de Qualidade representa o Diretor em sua ausncia e toma decises pela superviso do diretor, filtra as informaes que so repassadas para o diretor visando a excelncia dos servios e a organizao das operaes de rotina administrativa. A acessoria contbil fica encarregada de fazer toda escriturao contbil da empresa dentro dos parmetros da legalidade a qual esto submetidas. A rea tcnica concentra seus esforos na elaborao e e anlise de projetos de construo de edifcios residenciais, industriais, comerciais e acabamento. O setor de licitaes e contratos cuidam da parte burocrtica de editais e negociao e oramento de material junto com o setor de compras. O setor financeiro cuida do controle de contas pagar e a receber, do fluxo de caixa e das contas bancrias bem como o controle efetivo e alocao de todos os recursos financeiros da empresa

l) Organograma da empresa:

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Figura 1: Organograma da empresa Fonte: Acervo da Empresa EQUIPTEC, 2009

m) Produtos e servios desenvolvidos pela empresa: Produtos: A empresa no desenvolveu ainda nenhum produto. Servios: Edificaes (residncias, indstrias, comerciais e de servio), Outras obras de instalaes, acabamento, comrcio atacadista de madeira, material de construo, ferragens e ferramentas. n) A cadeia de suprimentos de produo construo, empresa e obra do cliente. o) Histrico da empresa: A empresa foi fundada no ano de 2003 atendendo o mercado no setor de engenharia civil e construo dos mais variados tipos, no incio seguindo a regra de quase a totalidade das empresas, enfrentaram algumas dificuldades com estrutura e pessoal capacitado e comprometido com a empresa, uma vez que a credibilidade de seus servios ainda no era reconhecida, logo com o tempo licitaes e outros contratos de prestao de servios firmaram um compromisso com os seus clientes que a partir de ento comearam uma a traar um caminho longo e duradouro com toda comunidade de Cruzeiro do Sul com mais investimentos em mquinas e formada por distribuidores de

produtos que obedecem a seguite ordem: Fornecedores de materias de

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equipamentos, maior porte.

pessoal

especializado,

infra-estrutura

um

market-Share

siginificativo para uma empresa ainda nova no mercado dominado por outras de

p) Poltica Ambiental da Empresa:Apesar de no ter nenhum programa de educao ambiental, a empresa compromete-se com a preservao da natureza, principalmente com a fauna quando se diz respeito a agreo ao meio ambiente nunca desrespeitando as leis ambientais e os princpios ticos de preservao da natureza.

6 - REVISO BIBLIOGRFICA 6.1 Conceitos

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Segundo Braga (1995) o capita de giro conhecido tambm como capital circulante e corresponde, em um sentido mais restrito, aos recursos aplicados em ativos circulantes, que se trasformam constantemente dentro do ciclo operacional da empresa. Para que obtenha-se resultados positivos a empresa dever administrar

corretamente o seu capital de giro, no entanto percebe-se que o capital de giro poder sofrer alteraes dadas pelo ambiente econmico da empresa, para tanto, alteraes nas curvas de oferta e demanda podero atingir diretamente a empresa e compremeter ou favorecer a situao do capital de giro de uma empresa. Para Santos (2001, p.57) o ciclo financeiro o intervalo de tempo entre os eventos financeiros ocorridos ao longo do ciclo operacional, representados pelo pagamento a fornecedores e pelo recebimento das vendas. Para as empresas varejistas o ciclo financeiro definido pelo prazo de estocagem e pelo prazo de recebimentos e pagamentos, para as indstrias definido pelo prazo de produo, vendas e recebimentos dos produtos j para as empresas prestadoras de servios determinada pelo prazo de pagamentos e recebimentos, a empresa a ser estudada nesse Trabalho de Concluso de Curso pertence ao ramo varejista. De acordo com a citao dada acima subentende que prejudicial para uma empresa vender ao longo prazo sendo que os pagamentos aos seus fornecedores so dados a mdio ou curto prazo, isso implicaria em um endividamento desnecessrio e o ciclo financeiro seria negativo, caracterizando um endividamento o que poder causar srias implicaes de relacionamento empresarial, juros e uma imagem negativa da empresa para com os seus credores. De acordo com Braga (1995), o capital de giro se transforma, aumentando a cada ciclo operacional, em outras palavras sos os recursos aplicados em ativos circulantes que retornam novamente ao estado de dinheiro para a empresa.

6.2 CLCULO DO CICLO FINANCEIRO

Com a frmula dada acima por Santos (2001), poderemos calcular exatamente o ciclo financeiro da empresa, dessa forma poder saber corretamente qual o

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tamanho do ciclo financeiro, as variveis citadas acima por Santos (2001) sendo elas: Para o clculo do ciclo financeiro de uma empresa, necessrio considerar as seguintes variveis que so apresentadas por (Santos, 2001, p.64 ) como: Prazo mdio de pagamento a fornecedores (PP). Prazo mdio de fabricao/estocagem (PE). Prazo mdio de recebimento das vendas (PR). Portanto para calcularmos o ciclo financeiro devemos saber que, o ciclo financeiro (CF) calculado pela seguinte frmula: CF=PE+PR-PP. Prazo mdio de pagamento a fornecedores: que correspondem ao tempo mdio que os pagamentos so efetuados, para se ter uma melhor idia, deveremos responder a seguinte pergunta, em quanto tempo eu tenho o capital de volta em dinheiro para pagar os meus credores? Respondendo essa pergunta esse resultada dado em dias ser estabelecido Prazo mdio de fabricao e estocagem: Consiste no prazo em que feita a estocagem ou a produo dos estoques, esse prazo tem como principal objetivo determinar o tempo demandado para a estocagem e produo. Capital circulante lquido A diferena entre o ativo circulante e passivo circulante o capital circulante lquido (CCL), ou capital de giro lquido (CGL). Quando: Ativo circulante > passivo circulante : CCL + Ativo circulante < passivo circulante : CCL Ativo circulante = passivo circulante : CCL nulo

6.3 - FONTES DE CAPITAL DE GIRO

Segundo Lemes Jnior (2002), o aumento do capital prprio ocorre atravs da autogerao de recursos e reinvestimento na empresa, pela subscrio e integralizao de capital social ou pela emisso de aes, no caso de grandes empresas de capital aberto, ofertadas na Bolsa de Valores.

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Os passivos circulantes representam as fontes de financiamento em curto prazo da empresa. So fontes geradas pelas prprias operaes: duplicatas a pagar aos fornecedores, impostos a recolher, salrios e encargos sociais a pagar. So fontes provenientes de atividades financeiras: financiamentos e emprstimos bancrios, as principais fontes de financiamento so onerosas, pois geram encargos financeiros, so elas: emprstimos e financiamentos bancrios e parcelamento de impostos vencidos. As duplicatas a pagar aos fornecedores, se forem financiadas, embutem encargos financeiros. Existem fontes de financiamento no onerosas, geradas pelas operaes normais da empresas, so elas: salrios a pagar, encargos sociais a recolher, impostos a recolher e provises para frias e 13 salrio.De acordo com Gitman, o objetivo da administrao do capital de giro administrar cada um dos ativos circulantes e passivos circulantes, de tal forma que um nvel aceitvel de capital circulante lquido seja mantido.E Gitman diz ainda que os ativos circulantes da empresa devem ser suficientemente considerveis de modo a cobrir seus passivos circulantes, garantindo-se com isso uma margem razovel de segurana.

6.4 - ADMINISTRAO DE DISPONIBILIDADES VISO INTEGRADA DO FLUXO DE CAIXA

De acordo com Assaf Neto e Silva (1997), o fluxo de caixa um instrumento que relaciona as entradas e sadas de recursos monetrios em uma determinada empresa e em um determinado perodo de tempo. A administrao eficiente do caixa significativa para maximizar o lucro da empresa.Quando a Tesouraria recebe ou paga, as decises que geraram os fluxos financeiros j foram tomadas por outras reas, restando pouca influncia do tesoureiro sobre estes fluxos.O administrador financeiro deve ter uma viso integrada do fluxo de caixa da empresa e deve agir preventivamente junto s reas geradoras dos fluxos. As contas patrimoniais que exercem forte impacto no caixa so:contas a receber; estoques; contas a pagar.

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O estoque exerce forte impacto no caixa. Se for comprado vista, o impacto imediato; se for comprado a prazo, o impacto ocorre na data do pagamento da duplicata. As contas a pagar e a receber so lanadas pelo regime de competncia (quando so originadas) e movimentam o ciclo financeiro quando de seu pagamento e recebimento. As contas a receber e estoques (enquanto registradas como tais) esto consumindo recursos financeiros gerando custos financeiros. As contas a pagar fornecem recursos para financiar os ativos operacionais.
Uma das mais importantes funes do tesoureiro assegurar o equilbrio financeiro da empresa, coordenando eficazmente as atividades de compras, estocagem e vendas. (Hoji; 2003, p.98).

No caso de falta de dinheiro, preciso uma entrada de caixa que pode ser um resgate de investimento ou captao de emprstimo. Manter um saldo de caixa adequado s atividades da empresa uma das finalidades da gesto de caixa, se os pagamentos e recebimentos fossem 100% realizveis nos seus vencimentos, no haveria necessidade de manter saldo de caixa.So considerados elementos do caixa: Numerrios; Depsitos bancrios vista; Aplicaes de liquidez imediata. O saldo de caixa deve ser mantido o mais baixo possvel por que: Os recursos monetrios no produzem rendimento; As aplicaes de liquidez imediata rendem menos do que as aplicaes com prazos mais longos. At meados da dcada de 90, em funo das altas taxas de inflao, as empresas dependiam muito da eficincia na administrao do caixa, pois os recursos no remunerados depreciavam rapidamente de um dia para o outro.

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6.5 - MOTIVOS PARA MANTER SALDO DE CAIXA Os pagamentos das transaes geradas pelas atividades operacionais da empresa so amortizao de emprstimos e financiamentos, desembolsos para investimentos permanentes, pagamentos de eventos no previstos e reciprocidade bancria. importante conhecer a capacidade de obter caixa a longo prazo de terceiros e dos acionistas para planejar com eficcia a expanso do nvel de atividades e resolver problemas de oscilao nas disponibilidades. As atividades da empresas devem sempre ficar dentro desses limites para evitar srias dificuldades financeiras que podem vir a comprometer a continuidade de suas atividades. Uma das principais funes do administrador financeiro conseguir linhas de crdito junto s instituies financeiras, adequadas s necessidades da empresa. As empresas de primeira linha conseguem obter emprstimos com aval de diretores/acionistas. As outras empresas necessitam de garantias adicionais, como duplicatas, hipotecas, limitando sua capacidade de obteno de crdito. Os investidores e emprestadores fornecem recursos somente se tiverem possibilidade de receber de volta os recursos emprestados, portanto a capacidade de obter caixa tambm depende da capacidade de gerar caixa por meio das suas operaes. Apenas o aumento no saldo de caixa no significa que as atividades operacionais esto gerando caixa, mas possvel verificar se as operaes esto gerando caixa, analisando o fluxo de caixa, agrupado por atividades de acordo com sua natureza. A diferena entre o lucro e o caixa gerado pelas operaes decorre da defasagem existente entre o ciclo financeiro e o ciclo econmico, as empresas devem gerar caixa operacional ao longo do tempo para que no ocorra descapitalizao.

6.6 - ADMINISTRAO DO CICLO FINANCEIRO

Para Santos (2001, p.57) o ciclo financeiro o intervalo de tempo entre os eventos financeiros ocorridos ao longo do ciclo operacional, representados pelo pagamento a fornecedores e pelo recebimento das vendas. possvel administrar os prazos mdios de recebimentos e de pagamentos, a administrao do ciclo financeiro contribui significativamente para reduzir os

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encargos financeiros e maximizar o lucro. O esforo de reduo do ciclo financeiro deve ser feito por todas as reas da empresa, por meio de polticas eficientes de crdito, descontos financeiros, compras, etc.Os fundos ociosos devem ser aplicados no mercado financeiro para maximizar os resultados financeiros, baseando-se na projeo do fluxo de caixa.As modalidades de aplicao financeira podem ser divididas em: renda fixa e renda varivel. As de renda fixa mais comuns so: CDB Certificados de depsito bancrio RDB Recibos de depsito bancrio Fundos mtuos de renda fixa Ttulos da dvida pblica As principais rendas variveis so: Aes Ouro Fundos mtuos de renda varivel

6.7 - ADMINISTRAO DE ESTOQUES

Segundo Farias (1985) o conceito de planejamento de estoques seria:
[...] Conceituamos planejamento como sendo o estabelecimento da distribuio racional no tempo e no espao dos recursos disponveis, como o objetivo de atender um menor desperdcio possvel a hierarquia de prioridades necessrias para a realizao com xito, de um propsito previamente definido.

O investimento em estoques tem peso significativo em empresas comerciais, industriais e at em prestadoras de servios. Empresas comerciais: mercadorias

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para revenda.Empresas industriais: matrias-primas, produtos em elaborao, materiais de consumo, de embalagem e produtos acabados. Prestadoras de servios: materiais de consumo e almoxarifado. Os responsveis pelo controle de nvel e giro de estoques normalmente so as reas operacionais, mas o administrador financeiro pode interagir junto essas reas influindo nos resultados globais da empresa. A principal atribuio do gerente de compras de assegurar nveis suficientes de estoques, adquiridos a preos mnimos, para no interromper o processo de produo o que pode lev-lo a comprar grandes lotes com desconto, desnecessariamente.A principal atribuio do gerente industrial produzir com boa qualidade em quantidade suficiente para atender a demanda o que pode lev-lo a manter altos nveis de estoque e consumir tempo excessivo na produo.

6.8 - DECISO SOBRE COMPRA A VISTA OU COMPRA A PRAZO Na perspectiva de Farias (1985), a deciso de comprar a vista ou a prazo pode ser comparada a taxa de emprstimo cobrada pelo banco , portando decidir entre comprar a vista e comprar a prazo relativamente fcil. Por exemplo: Preo vista: 10.000,00 Preo p/ 30 dias: 10.400,00 De acordo com o exemplo acima, Farias (1985, p.85) afirma que o fornecedor est embutindo uma taxa de juros de 4% em 30 dias. Se a empresa conseguir emprstimo bancrio a juros menores, compensa comprar vista, caso contrrio, deve comprar a prazo.

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No aspecto operacional, a compra a prazo apresenta vantagens em relao compra a vista. Na compra a vista, paga-se a mercadoria muitas vezes sem antes pass-la pelos controles de qualidade, j nas compras a prazo h mais tempo para testar a mercadoria e negociar descontos ou devolues caso ela seja reprovada, evitando pagamentos indevidos. As compras a prazo so importantes fontes de capital de giro para empresas de pequeno e mdio portes, pois, normalmente, no so exigidas garantias para o financiamento.

6.9 - LOTE ECONMICO DE COMPRAS

Bowersox (2001) define LEC (Lote econmico de compras) como a quantidade do pedido de ressuprimento que minimiza a soma do custo de manuteno de estoques e de emisso e colocao de pedidos. Atualmente, com a forte competio gerada pela globalizao, as empresas so obrigadas a adotarem as mais modernas tcnicas de administrao de estoques e produo, visando reduzir custos e manter ou melhorar a qualidade dos produtos e servios.A responsabilidade pela administrao dos estoques dos gestores de estoques e produo, mas importante que o administrador financeiro tambm conhea as principais tcnicas utilizadas por eles.

6.10 - MODELO DE LOTE ECONMICO DE COMPRAS O modelo de lote econmico de compras utilizado para determinar a quantidade tima de compra de um item de estoque. Para o modelo LEC existem dois tipos de custos, alm do custo da mercadoria, os custos de manuteno de estoques incorridos durante a permanncia do estoque no ativo da empresa, que variam em funo da quantidade e valor unitrio do estoque, como: armazenagem, seguro, deteriorao, obsolescncia e, principalmente o custo de oportunidade.

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Gitman (1997) calcula o LEC com a seguinte frmula: LEC = (2 x S x O/C)1/2 onde: LEC = lote econmico de compras S = demanda, em unidade por perodo; O = custo unitrio de emisso de pedido; C = custo unitrio de manuteno de estoque.

6.11 CONCEITO MARKETING

O processo social atravs do qual indivduos e grupos obtm aquilo que necessitam e desejam por meio da criao e troca de produtos e valores (KOTLER; ARMSTRONG, 1998, p. 03). O entendimento do conceito de marketing de suma importncia para o decorrer da proposta apresentada uma vez que o preo, produto, propaganda, promoo e ponto de venda, e todos os caminhos, encontram-se inseridos nos conceitos de marketing. Marketing, palavra oriunda do ingls, adquiriu seu sentindo moderno nos Estados Unidos, acompanhando a evoluo e as tcnicas do mercado desta regio. Por apresentar um sentindo bastante amplo, sua traduo para o portugus no exata, abrindo margem para varias interpretaes como mercadologia ou at mercnica. (RICHERS, 2000; GRACIOSO, 1997).
Conceitualmente apresenta diversas definies atravs dos tempos, sendo uma das mais relevantes, abordagens do tema por kotler (2000, p.30) que define marketing como [...] o processo social por meio do quais pessoas e grupos de pessoas obtm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com outros.

De forma global, pode-se dizer que o marketing abrange todas as etapas desde a concepo fsica do produto, passando por sua distribuio e comunicao, at o

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contato com o consumidor final, implicando conhecer o que o consumidor necessita ou deseja, e qual a proporo desta demanda no mercado (SANT ANNA, 2003). Mas nem sempre foi assim. Como o marketing teve sua origem na Primeira Revoluo Industrial, sua orientao era completamente diferente, simplesmente porque as preocupaes evidentemente, eram outras. Com a mecanizao da produo e, conseqentemente, o aumento da produtividade, as indstrias foram obrigadas a procurar ferramentas para administrar aquela nova realidade. Segundo Gracioso (1997), a maior preocupao da poca era vender e distribuir aquilo que j havia sido produzido. Desta forma pouco se pensava em atender as expectativas dos consumidores da poca, at porque o padro de vida das massas, e, por conseguinte seu poder econmico estava aqum destas possibilidades. Sendo assim neste estagio embrionrio, o marketing preocupa-se estutamente com a logstica e a produtividade, visando maximizao do lucro, relegando os consumidores a segundo plano. Atualmente, com a conseqente evoluo dos mercados e a mudana de uma economia de produo para uma economia voltada para o consumo, a situao outra. SantAnna (2003, p.17) afirma que [...] hoje, o consumidor que se encontra no ponto central, absoluto do universo comercial. So as companhias que giram em torno do consumidor, e no o universo. Entretanto estas mudanas de mentalidade e sua difuso pelo mundo foram lentas, e o marketing como se conhece, s comeou a se desenvolvido com o fim da Segunda Guerra Mundial (RICHER, 2000). Na concepo de Kotler (2000, p.182) o propsito do marketing satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo. A partir do momento em que o consumidor encontra-se no centro de todo o processo do marketing deve-se respeitar e trabalhar os produtos em cima das necessidades e desejos dos consumidores, visando maximizao das respostas positivas aos esforos empreendidos pela comunicao da empresa.

6.12 - A ANLISE SWOT

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Para Kotler e Keller (2000, p.50), a avaliao global das foras, fraquezas, oportunidades e ameaas so denominadas analise Swot. Analisar as oportunidades e ameaas no ambiente externo da empresa tem que primeiramente monitorar importantes foras macro ambientais (econmicas, demogrficas, tecnolgicas, poltico-legais e socioculturais) e significativos agentes micro ambientais (cliente, concorrentes, distribuidores, fornecedores) que afetam sua capacidade de obter lucros. Kotler (2000) ressalta ainda que um objetivo importante da avaliao ambiental o reconhecimento de novas oportunidades. As oportunidades podem ser classificadas de acordo com a atratividade e a probabilidade de sucesso. A probabilidade de sucesso da empresa no depende apenas da fora de seu negocio, das exigncias bsicas para ser bem sucedidas em um mercado alvo, mas tambm de suas competncias para superar seus concorrentes. Entende-se que uma oportunidade de marketing existe quando a empresa pode lucrar ao entender as necessidades dos consumidores de determinado segmento. Segundo Kotler e Keller (2000, p.50) existem trs fontes principais de oportunidade de mercado:
A primeira oferecer algo cuja oferta seja escassa. Isso requer pouco talento em marketing, visto que a necessidade bastante bvia. A segunda oferecer um produto ou servio existente de uma maneira nova ou superior. Existem vrios modos de descobrir possveis melhorias para produtos ou servio: pedindo sugestes aos consumidores, pedindo aos consumidores que imaginem uma verso ideal do produto ou servio e pedindo aos consumidores que descrevam como adquirem, usam e descartam. A terceira fonte em geral leve a um produto ou servio totalmente novo.

Alguns acontecimentos no ambiente externo apresentam ameaas. Segundo Kotler e Keller (2000, p.51) Uma ameaa ambiental um desafio imposto por uma tendncia ou um evento desfavorvel que acarretaria, na ausncia de uma ao de marketing defensiva, a determinao das vendas ou dos lucros. Os autores ressaltam ainda que as ameaas devam ser classificadas de acordo com sua gravidade e probabilidade de concorrncia.

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Entende-se que nenhuma empresa grande ou poderosa o suficiente para criar uma mudana importante no ambiente externo. Cabe aos gerentes de marketing o papel de adaptadores, em vez de agentes de mudana. Para analisar o ambiente interno, Kotler e Keller (2000) afirmam que uma coisa perceber oportunidades atraentes, outra ter capacidade de tirar o melhor proveito delas. Cada negcio precisa avaliar periodicamente suas foras e fraquezas internas. Sabe-se que um negcio no precisa corrigir todas as suas fraquezas, nem mesmo de exaltar de todas as suas foras. Vale saber se o negcio deve se limitar s oportunidades para as quais dispe dos recursos necessrios ou se deve examinar melhores oportunidades, para as quais pode precisar adquirir ou desenvolver maiores foras. Portanto uma ameaa um fator externo que pode afetar o funcionamento da empresa. O aparecimento de um novo produto inovador por parte de um concorrente pode torna-se um novo conjunto de capacidades da empresa. Assim, a anlise SWOT, ou seja, a anlise dos pontos fortes e fracos da empresa, das oportunidades e das ameaas, um instrumento precioso para qualquer organizao, no necessariamente uma empresa. Permite mostrar a situao atual para as decises estratgicas a tomar no presente e no futuro.

6.13 - CONSUMIDORES
O marketing contemporneo tem seu foco central satisfazer as pessoas. So as pessoas que consomem os produtos oferecidos pelas empresas e assim tornam-se consumidores, movimentando todo um mercado e formando a economia como se conhece atualmente. Esses consumidores so indivduos complexos, que so movidos por necessidades e desejos, que tanto podem ser semelhante como totalmente heterogneos. Por isso estudar o consumidor significar entender sua essncia, necessidades e motivaes.

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Kotler (2000) define necessidades como sendo exigncias humanas bsicas, visando sua sobrevivncia. Todas as pessoas possuem muitas necessidades de diversas origens, em qualquer momento. Estas necessidades podem ser de origens fisiolgicas, como fome e sede ou psicolgicas, como estima e reconhecimento. Todas as pessoas apresentam necessidades e sua importncia varia de individuo para individuo. Karsaklian (2000) ressalta que mesmo que as necessidades sejam inerentes a todas as pessoas, elas no podem ser criadas, tendo em vista que elas so fatores internos do ser humano. Desta forma o marketing, com suas ferramentas, como a propaganda e outras, apenas direcionam como essas necessidades podero ser feitas.

Para Cobra (1997), a anlise das necessidades ajuda a compreender a essncia do comportamento dos consumidores e assim toda a mudana do marketing. Apesar de seu carter pessoal, as necessidades no se apresentam de forma desordenada. Kotler (2000), de acordo com a Hierarquia das Necessidades de Maslow, afirma que as necessidades humanas organizam de forma hierrquica, da mais urgente para a menos urgente. Por ordem de importncia seriam atendidas as necessidades fisiolgicas, seguida pelas necessidades de segurana, necessidades sociais, necessidades de sistema e necessidade de alto-realizao. Kotler (2000) afirma que de acordo com est teoria, as pessoas tendem a procurar satisfazer as necessidades mais importantes primeiro (apresentada pela base da pirmide), para s depois procurar satisfazer as prximas necessidades mais importantes. Desta forma, as necessidades no topo da hierarquia s seriam atendidas ao ponto que a pessoa satisfizesse as necessidades localizadas na base. Quando essas necessidades atingem nveis considerveis de intensidade elas passam a caracterizarem-se como motivos, e esses motivos so foras suficientes relevantes para levar o individuo a ao (Kotler, 2000). E essas aes muitas vezes traduzem-se em consumo.

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Schiffman e Kanut (2000, p.60) definem motivao como [...] a fora motriz interna dos indivduos que os impele a ao. Essa fora s existiria quando houvesse uma necessidade no satisfeita. Segundo Karsaklian (2000), o processo de motivao tem inicio a partir da detectao de uma necessidade no satisfeita. Uma necessidade s ativada quando h uma diferena entre um estado desejado e o estado atual do individuo. medida que essa diferena aumenta, maiores so as necessidades e urgncia que as satisfaa.

Assim, diante dessas necessidades no satisfeitas, os indivduos so empurrados pela sua grande motivao e ficam propensos a realizar a compra de determinado produto ou servio para amenizar essa que sentem. Conseqentemente sanada a necessidade, as pessoas procuram satisfazer as prximas necessidades, e assim por diante. importante ressaltar que essas necessidades nunca ficaro permanentemente satisfeitas, o que levar a pessoa a procurar satisfazer esta necessidade em algum momento novamente. E estes nveis de motivao, assim como as necessidades e desejos, variam de consumidor para consumidor (SCIFFMAN; KANUK, 2000; KOTLER, 2000; COBRA, 1997). Como pose-se observar, consumidores so organismos complexos, que so impelidos e transformados por inmeros fatores. Fatores estes que tornas cada vez mais importantes para ser desenvolvido o Composto do Marketing.

6.14 - MERCADO
A um conjunto de consumidores, com suas diversas necessidades e desejos, d-se o nome de mercado. O numero de mercados existentes praticamente infinito. E eles tm caractersticas e tamanho particulares. Seu estudo importante para a viso do marketing como um todo, a partir do momento que ele envolve toda a relao entre consumidores e empresas. Kotler (2000, p.31), define mercado:

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Antigamente, um mercado era um espao fsico onde compradores e vendedores se reuniam para trocar mercadorias. Atualmente, os economistas descrevem um mercado como um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (o mercado habitacional ou o mercado de gro). Mais para os profissionais de marketing, as empresas vendedoras representam os diferentes setores, e as compras o mercado.

Gade (1998) afirma que um mercado pode ser definido como um conjunto de clientes potenciais que partilham de uma necessidade, desejo e, acima de tudo, esto propensos a realizar um processo de troca para satisfazer estas necessidades. Desta forma, pode-se perceber que ao definir mercado, encontra-se uma relao de interdependncia entre empresa e consumidores, e cabe ao marketing trabalhar as caractersticas de cada produto e escolher o mercado que se quer atingir, pensando diretamente nos gastos, necessidades latentes dos consumidores. Para ele, esta relao fundamental para entender o funcionamento dos mercados, pois Em uma economia estvel, balanceada e utpica, haveria um equilbrio perfeito entre produo e consumo (COBRA, 1997, p.20). Para haver um mercado em perfeito equilbrio a capacidade de produo de um empresa ou servio deveria ser diretamente proporcional a capacidade de consumo do mercado em que o mesmo est inserido. Assim em uma economia em equilbrio, tudo o que fosse produzido deveria, teoricamente, ser comprado e consumido. Quando algumas variveis so menores ou maiores que a outra, a produo supera a capacidade de consumo, por exemplo, pode-se dizer que h um desequilbrio do mercado e atravs do marketing, ele deve ser criado, estimulado, ou at abandonado, dependendo dos cenrios possveis (COBRA, 1997). Sobre esta relao, Kotler ressalta que tarefa do marketing escolher os mercados que se quer atingir, ao invs de tentar abranger todos os mercados e sanar todas as necessidades ao mesmo tempo, dedicando-se a clientes que apresentam caractersticas claramente definidas (KOTLER; HAYES; BLOOM, 2002). A essa escolha de mercados por caractersticas claramente definidas d-se o nome de segmentao de mercado.

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Segundo Schffman e Kank (2000, p.31), a segmentao de mercado pode ser definida como [...] o processo de diviso de um mercado em subconjunto distintos de consumidores com necessidades ou caractersticas comuns [...]. Este processo de segmentao vlido, uma vez que as pessoas se agrupam, naturalmente, de modo heterogneo. Assim surge a necessidade de tornar este grupo mais homogneo (COBRA, 1997). Por este lado, fica claro que, se o proposto do marketing satisfazer as necessidades dos consumidores, e pessoas diferente, tendo necessidades e desejos distintos, no se pode agrupar todos dentro de um grupo heterogneo. Por isso de estrema importncia trabalhar com grupos homogneos, com necessidades e desejos semelhantes. As primeiras medidas para realizar a segmentao de um mercado a seleo de qual base ou bases de consumidores que se deseja atingir. Sendo Schiffman e Kanuk (2000), estas bases incluem diversos fatores como fatores geogrficos, demogrficos caractersticas psicolgicas dos consumidores, variveis sociais, caractersticas relacionadas ao uso do produto, situaes de uso, benefcios desejados, e at mesmo vrios deles de formas integradas. Esses esto explicados de acordo com os autores Schffman e Kanuk (2000) a seguir: a) Segmentao Geogrfica: consiste em dividir o mercado por reas determinadas. Est estratgia se embasa na teoria de que pessoas que moram na mesma regio tendem a compartilhar necessidades e desejos semelhantes. Alm disso, segmentos geogrficos podem ser facilmente impactados com o uso da mdia local, como emissoras de TV, rdio, jornais e algumas revistas. b) Segmentao Demogrfica: considera como base para a segmentao, caractersticas como, faixa etria, sexo, estado civil, profisso e escolaridade. Para Schiffman e Kanuk (2000, p.34), a informao demogrfica o modo mais acessvel e eficiente em termos de custos para se identificar um mercado-alvo. Facilidade esta, dada por os dados demogrficos estarem inevitavelmente includos em estudos psicogrficos e socioculturais, j que sua presena confere significados a esses dados.

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c) Segmentao Psicolgica/Psicografia: As estratgias de segmentao do consumidor, comumente norteiam-se por fatores psicolgicos especficos de seu pblico-alvo. Estes fatores referem-se s qualidades interiores de cada individuo como sua personalidade, percepo, aprendizagem, envolvimento, opinies, atitudes e estilo de vida. Todos os itens importantes para melhor direcionar as mensagens e esforos de marketing na mente do consumidor.

d) Segmentao Sociocultural: Este tipo de segmentao leva em considerao caractersticas como cultura, religio, raa, classe social e ciclo de vida da famlia. Sua base parte da premissa que indivduos inseridos nestas caractersticas tendem a apresentar necessidades e desejos semelhantes, demandando estmulos direcionados pelas aes de marketing.

e) Segmentao Relacionada Com o Uso: Esta base de segmentao tende a definir grupos de consumidores com base nas suas caractersticas de uso de determinado produto ou servio, como taxa de uso status de conscientizao e grande lealdade marca. Desta forma, as empresas podem direcionar seus esforos para tipos semelhantes de consumidores que apresentam respostas semelhantes quanto ao uso de seus produtos.

f) Segmentao Poe Uso Situao: Segmenta o publico de acordo com a situao ou ocasio que ele ira usar ou comprar o produto. Assim podem-se determinar quais so os consumidores causais, por exemplo, em que situaes ele faz uso do produto, e por meio do marketing pode-se procurar adequar os produtos a realidade de cada cliente, para que ele use o produto mais freqentemente ou fortalea sua relao com a marca. g) Segmentao por Beneficio: Leva em considerao o que as pessoas esperam ao comprar o produto, como status, durabilidade, economia, preo baixo, dentre outros.

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Este tipo de segmentao indicado quando se deseja posicionar o produto na mente do consumidor em uma categoria de produtos similares. Ao desta-se um diferencial de determinado produto, por exemplo, pode-se encaixa-lo com as necessidades e desejos de um publico alvo. Ao abordar o produto sobre outro aspecto destacando-se beneficio diferente, atingem-se outros segmentos de publico, e assim por diante.

h) Segmentao Hibrida: Pela complexidade dos consumidores e dos mercados, muitas vezes as empresas optam por segmentar o mercado levando em contas diversas variveis como base para a segmentao. Este tipo de segmentao confere uma maior preciso na hora de abordar o mercado, pois enfatiza em diversas variveis e bases citadas acima, que isoladamente no surtiriam o mesmo efeito.

Quando a segmentao extremamente especfica e focada em um publico restrito, cheio de particularidades, classificada como um nicho de mercado. Um nicho segmento de mercado definido mais estritamente, consideravelmente menor, mais cujas necessidades no esto sendo completamente satisfeitas. Alm disso enquanto os segmentos de mercado so mais amplos e podem atrair mais concorrentes, os nichos de mercado atraem apenas um ou dois concorrentes (KOTLER, 2000). Para Gracioso (1997), a identificao de novos nichos de mercados no tem limites. Para ele, enquanto houver mentes criativas e espritos empreendedores, surgiram novos nichos de mercado onde ningum esperava, tendo em vista que nichos so segmentos de segmentos de mercados. As empresas que optam por investir nesta diferenciao por nichos, precisam conhecer muito bem as necessidades de seus clientes. Essas caractersticas tornam um nicho de mercado algo muito especifico, com produtos e servios altamente

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especializados, que no poderiam ser plenamente satisfeitos sem esta diferenciao (SANDHUSEN, 2003).

Anderson (2006) afirma que so tantos os nichos a se atingir, que todos eles em conjunto podem ser to grandes quanto os mercados de massa, se no at maiores. Isso pode ser explicado pelo fato de, mesmo que os mercados de nicho no vendam tanto quanto os de massa, em quantidade, os seus produtos so tantos que podem rivalizar diretamente com os de grandes mercados.

Para Cobra (1997), com a segmentao, os esforos de marketing podem ser mais bem direcionados e concentrados diretamente em uma parte claramente definida do mercado, otimizando tambm recursos de ordem financeira, fsica e humana. Alm disso, os canais de distribuio e de comunicao tornam mais fceis (KOTLER, 2000). Assim no contexto atual, fica explicita a necessidade de segmentar o mercado que se quer atingir, tendo em vista que a partir do momento em que o mercado torna-se cada vez mais competitivo, aperfeioar tempo, dinheiro e direcionar os esforos tornam-se imprescindvel para a manuteno de toda empresa no mercado.

6.15 - MIX DE PRODUTOS

Uma organizao que possui diversas linhas de produtos tem um mix de produtos. Um mix de produto consiste em todas as linhas de produtos e itens que determinado vendedor pe a venda (KOTLER; ARMSTRONG, 2003, p. 224). Um mix de produto de uma empresa tem quatro dimenses importantes: abrangncia, extenso, profundidade e consistncia. Essas dimenses do mix de produto oferecem os meios para se definir a estratgia de produtos da empresa, ela pode ampliar seus negcios de quatro maneiras: adicionar novas linhas de produtos, aumentarem a extenso de suas linhas de

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produtos, adicionar mais verses de cada produto, pode perseguir uma maior ou menor consistncia de suas linhas de produto.

6.16 - ENDOMARKETING
Endo tem origem do grego e significa ao interior ou movimento para dentro, sendo assim o Endomarketing quer dizer marketing para dentro. toda e qualquer ao de marketing voltada para a satisfao e colaborao do pblico interno com o intuito de melhor atender aos clientes externos. Kotler (1995) o Marketing Interno como uma tarefa bem sucedida de contratar, treinar e motivar funcionrios hbeis que desejam atender bem aos consumidores, e ainda ressalta a ligao estabelecida entre o Marketing Interno, o treinamento e a motivao dos clientes internos para o atendimento adequado aos clientes externos. Segundo Bekin (1995) o Endomarketing a exteno da clssica funo do marketing s que voltada para dentro da organizao, a qual define como as aes de marketing voltadas ao pblico interno da empresa a fim de promover, entre seus funcionrios e os departamentos, valores destinados a servir o cliente.O endomarketing, poltica que se volta para a valorizao dos empregados, merece toda a ateno que se presta s polticas orientadas ao pblico externo, visto que a satisfao das necessidades e desejos dos trabalhadores os habilita a satisfazer as necessidades e desejos de seus clientes. GRONROOS (1990, p.29) coloca que o endomarketing funciona como:
Um processo holstico de gerenciamento, que visa integrar as mltiplas funes da organizao de duas formas: primeiro, assegurando que os empregados de todos os nveis da organizao participem ativamente no contexto de um ambiente que se volta para a preocupao com o cliente; sefundo, assegurado que todos os envolvidos sejam preparados e estejam suficientemente motivados para atuar de forma orientada na prestao de servios.

Neste sentido, o endomarketing objetiva desenvolver um estudos das organizaes, de modo a: (1) apurar as polticas de comprometimento utilizadas e (2) analisar os resultados obtidos por meio das mesmas, avaliando se a aplicao da filosofia do

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marketing interno nesta organizao , de fato, uma ferramenta valiosa capaz de elevar a sua capacidade competitiva e, ao mesmo tempo, melhorar a qualidade de vida no trabalho. Como sabemos endomarketing uma das mais novas reas da administrao e busca adaptar estratgias e elementos do marketing tradicional, normalmente utilizado no meio externo s empresas, para uso no ambiente interno das corporaes. uma rea diretamente ligada de comunicao interna, que alia tcnicas de marketing a conceitos de recursos humanos.

6.17- A COMUNICAO INTERNA E O ENDOMARKETING

O grande desafio do endomarketing o estabelecimento de conceitos que envolva temas como: comunicao, motivao dos funcionrios (fruto de um comprometimento dos valores da organizao do consumidor, tendo como objetivo fortalecer as relaes internas da empresa com a funo de integrar a noo de cliente e fornecedor interno, fazendo que todos os colaboradores tenham uma viso compartilhada sobre o negcio da empresa. A comunicao interna, ou endocomunicao, tem como objetivo dar suporte ao endomarketing para conseguir um colaborador disposto a comprar a causa da empresa e vestir sua camisa. A comunicao o pilar do marketing focado para o cliente interno.

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7 PROPOSTA DE INTERVENO
Dentro do Ambiente organizacional da empresa EQUIPTEC poderamos sugerir vrias intervenes, entre as principais poderamos citar: Controle de entrada e sada de recursos financeiros atravs do livro-caixa;

Com o livro-caixa ser possvel controlar todas as entradas e sadas de recursos financeiros da empresa, bem como, possibilitaria uma anlise de como os recursos estariam sendo aplicados dentro da empresa. Essa tcnica aliada ao computadores com softwares de editorao de planilhas eletrnicas; Efetuar um balano patrimonial de todos os bens, direitos e obrigaes da empresa; No existe outra forma de fazer um controle financeiro sem saber o que existe de bens, direitos e obrigaes dentro da empresa, seriam necessrios alguns dias para se fazer esse trabalho, visto que no existe um controle de estoque; Adequar o capital de giro ao ciclo produtivo da empresa; Investir na qualidade no atendimento ao cliente; Traas regras para a distribuio do lucro entre os scios

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Investir em aes e marketing externos viveis para o mercado-alvo da empresa, entre elas poderia citar: Banners, comerciais de rdio, tv.

Aprimorar o controle do estoque com softwares de gerenciamento de comrcio;

Investir no potencial da equipe com treinamento na rea empresarial; Diversificar o mix de produtos; Conseguir financiamentos para alavancar o processo de vendas e ganhar mais espao no mercado, bem como, investir na compra de mercadorias, marketing, e recursos de informtica a fim de ter um melhor controle de todo o processos de gerenciamento da empresa

8 - DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL

Foi feito um estudo na empresa EQUIPTEC atravs do diagnstico organizacional, usando a ferramenta SWOT pode-se observar o ambiente interno com suas foras e fraquezas e o ambiente externo observando as ameaas e oportunidades que a organizao tem em um mbito geral, enfocando a rea de marketing para saber como os 4Ps so trabalhados dentro da mesma.

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8.1 - AMBIENTE EXTERNO

Ameaas e Oportunidades: os fatores que afetam positivamente a empresa so a tecnologia, pois os clientes procuram esto procurando sempre coisas novas no mercado e praticidade nos produtos, e isso a empresa oferece no seu mix de produtos. Uma das tecnologias mais conhecidas e adotadas pela EQUIPTEC o uso da internet que facilita uma grande parte do seu trabalho.. A concorrncia vista como uma ameaa empresa, mas a EQUIPTEC procura investir ainda mais nos seus servios agregando valores e servios e cobrindo ofertas anunciadas pela concorrncia. Os fatores logsticos tambm so vistos como ameaa a empresa, pois a cidade em que ela est inserida fica muito distante.

8.2 - CAPACIDADE
Na rea de recursos humanos a empresa em seu quadro efetivo conta com cinco funcionrios. Os treinamentos com a equipe so superficiais, os funcionrios passam por avaliao somente quando vo ingressar na empresa, que so feitas por meio de currculos e entrevistas.

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A empresa no disponibiliza de mquinas. Seus estoques esto sempre renovados. Ela no investe em estoques, pois estoques so custos. Seus recursos financeiros esto no banco, quando necessita de recursos o banco financia.

8.3 - ESTRATGIA
A empresa atua no ramo de engenharia e construo. O marketing mais utilizado pela empresa a propaganda no ponto de venda, anncios na tv e tambm promoes de vendas, porm no momento essas atividades encontram-se paradas

8.4 - ESTRUTURA
A empresa atualmente possui os departamentos administrativos, financeiros e de compras e vendas. Ela no adota processos formais entre seus membros. Os sistemas de informao so bem informais.

8.5 - CULTURA
A empresa est bem inserida no ramo em que atua, procurando est sempre a frente de seus concorrentes, investindo em seus produtos, inovando seus estoques e sempre apresentando o melhor para servir o cliente. Com relao aos funcionrios a empresa precisa melhorar o sistema de comunicao. Por outro lado ela dar oportunidade de estudo para eles. A empresa procura desenvolver suas tarefas mantendo o ambiente sempre agradvel, atendendo bem ao cliente, dando garantia em seus servios satisfazendo o cliente e alcanando seus objetivos. Em relao aos concorrentes so tratados como amigos que esto no mesmo ramo uns para ajudar os outros quando for necessrio.

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8.6 - RESULTADOS
Em relao os preos esto de acordo com os demais oferecidos no mercado. A estratgia da empresa para atrair, reter e agradar seus clientes so fazendo promoes, dando um atendimento eficaz, individualizando e garantindo seus servios. O que a empresa tem feito aos clientes bom atendimento produtos atualizados e um ambiente agradvel para atend-los. Com todo esse percurso, ela est bem conceituada pela sociedade, atende a demanda dos clientes nas condies possveis, est bem conceituada e popular na cidade.

8.7 - RESULTADO PARA O MERCADO

Qualidade: a empresa e os produtos oferecidos esto de boa qualidade para o mercado. Preos: os preos esto de acordo com os demais concorrentes do mercado. Servios: Os servios da empresa so na sua maioria destinado as obras da.

8.8 - RESULTADOS PARA A EMPRESA

Imagem: sua imagem boa na cidade, e todos os clientes gostam de comprar na loja. Lucros: o lucro da empresa est bem equilibrado, e suas metas mensalmente so alcanadas. Aumento da capacidade: seus planos investir a cada dia, aperfeioando-se e qualificando-se para melhor atender seus clientes.

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9- CONCLUSO
Atravs de estudos e pesquisas realizadas na empresa EQUIPTEC, observou-se que as ferramentas de marketing esto sendo desenvolvidas de acordo com o mercado que lhe so oferecidos, no entanto muito precisa melhorar. Foi possvel observar que a empresa no possui habilidades suficientes para desenvolver as ferramentas de marketing, mas isso depende tambm de outros fatores, como os governamentais. Diante disso, foram propostas alternativas e solues para garantir o crescimento da instituio. Entre estas sugestes est a realizao de cursos de treinamento para os funcionrios, necessrios para garantir o desenvolvimento das habilidades indispensveis ao bom desempenham de suas funes, o que garantir um melhor atendimento no seu pblico alvo. O marketing tem uma importncia fundamental para o sucesso da empresa num ambiente competitivo. Cada dcada exige que a administrao da empresa pense criticamente sobre seus objetivos, estratgias e tticas. Rpidas mudanas podem facilmente tornar obsoletos os princpios vencedores de ontem na conduo dos negcios. Uma das principais contribuies do marketing moderno ajudar as empresas a perceber a importncia de mudar o foco de sua organizao do produto para o mercado e clientes. Muitos anos se passaram antes que um nmero considervel de empresas deixasse de pensar de dentro para fora para faz-lo de fora para dentro. Ainda hoje muitas empresas operam centradas na venda de produtos, em vez de se centrar no atendimento de necessidades.

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Mesmo com a intensidade das mudanas at agora registradas na concepo que se tem de marketing, as transformaes futuras sero ainda maiores no pensamento e na pratica do marketing. J na sade financeira da empresa e necessrio que tenha recursos necessrios para investir no mercado a qual ainda reconhecida, ainda h muitas possibilidades de crescimento, no entanto precisa ed recursos para poder custear todos esse projeto de investimento.

BIBLIOGRAFIA
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