SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA CENTRO DE COMERCIO Y SERVICIOS REGIONAL ATLANTICO Gua Plan de Marketing

INSTRUCTOR: DIANA MARIA PULGARIN CURSO: TECNOLOGOS EN GESTION DE MERCADOS FECHA: MAYO DEL 2.011

GUIA PARA HACER UN PLAN DE MARKETING Seguir un plan ordenado, solido, bien estructurado y por escrito es una tarea bsica para ejecutar un buen marketing. Al realizar un plan de marketing debes pensar que lo puedes mejorar, que sea flexible para poder adaptar acciones sobre la marcha, que permita trabajar con el equipo con buena comunicacin y se pueda defender. La siguiente es una gua, que toca con exhaustividad todos los pasos necesarios para crear un plan de marketing. Siguiendo la lgica interna del plan, al terminar un apartado, este nos aporta conclusiones para continuar con el siguiente. Se pueden detallar ms o resumir uniendo varios pasos, pero lo importante es trabajar todos los apartados. Paso 1.- Revisar el plan de negocio - Coherencia entre el plan de negocio y el plan de marketing Paso 2.- Introduccin - Qu hacemos y para quin. Paso 3.- Anlisis de la situacin I Anlisis del mercado 1 Determinacin del mercado 1.1 Segmentacin 1.2 Estudio de Mercado sobre comportamiento del Consumidor 2 Anlisis del entorno 2.1 Aspectos Socioculturales 2.2 Aspectos Demogrficos 2.3 Aspectos Polticos y Legales 2.4 Aspectos Tecnolgicos 2.5 Aspectos Econmicos 2.6 Aspectos Competitivos II. Anlisis de la etapa del Ciclo de Vida de nuestro producto o servicio (lo que permite determinar el tipo de comunicacin a utilizar) 1 Introduccin (Presentacin) 2 Crecimiento (Persuasin)
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3 Madurez (Recordacin) 4 Declive (Agregado de valor) III. Anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) 1 Fortalezas y Debilidades de nuestro producto, marca o servicio 1.1 En Mercadeo 1.2 En Produccin 1.3 En la Gerencia 1.4 Financieras 1.5 En Investigacin + Desarrollo 1.6 En Recursos Humanos 2 Oportunidades y Amenazas del mercado 2.1 Aspectos y barreras Socioculturales 2.2 Aspectos y barreras Demogrficas 2.3 Aspectos y barreras Polticas y Legales 2.4 Aspectos y barreras Tecnolgicas 2.5 Aspectos y barreras Econmicas 2.6 Aspectos y barreras Competitivas Paso 4.- Determinacin del Posicionamiento del producto y la empresa de acuerdo a la informacin obtenida
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Paso 5.- Establecer Objetivos - El objetivo debe ser: alcanzable, realista, oportuno, medible, especfico - Objetivos de ventas - Objetivos de cuota de mercado - Objetivos de Cartera - Rendimiento de la inversin Paso 6.- Establecer la Estrategia de Marketing Estrategias de Marketing Mix: - Producto o servicio - Precio - Promocin - Lugar y distribucin Embalaje y entrega Indicadores de xito Paso 7.- Decidir las tcticas de marketing Estrategias de comunicacin Estrategias de lanzamiento Calendario de marketing - Cmo se va a poner en marcha la estrategia
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- Detallar las acciones de marketing, anuncios, los medios, etc Paso 8.- Calcular el presupuesto Paso 9.- Ejecucin y Control - Tener cifras de referencia para comparar, corregir, explotar y prever. Si revisa el plan cada seis meses, podr determinar con mayor facilidad si se estn consiguiendo los resultados deseados. Con ayuda de una hoja de clculo puede realizar con facilidad un seguimiento de los progresos, as como calcular los costos de marketing y compararlos con las ventas y otros. Tambin debe actualizar el plan peridicamente para responder a la evolucin de las condiciones del mercado Paso 10.- Resumen ejecutivo - Resumen y conclusiones que sirvan para ver de un vistazo en diagonal de lo importante.
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GUIAS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN: Especifique alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin fsica nacional internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribucin, tcticas relacionadas con distribucin, canal de distribucin a utilizar. Estrategias de comercializacin. ESTRATEGIAS DE PRECIO: Presente un anlisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas relacionadas con precios, posible variacin de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual defini el precio. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN: Explique describa la estrategia de Promocin dirigida a clientes y canales (descuentos por volmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin; presupuesto de promocin, Costo estimado de promocin
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lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento). ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN: Explique la estrategia de difusin de su producto servicio; explique las razones para la utilizacin de medios y tcticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos. ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Relacione los procedimientos para otorgar Garantas y Servicio Postventa; mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garanta ofrecida, comparacin de polticas de servicio con los de la competencia. ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO: Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisicin, polticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago por volumen, en caso afirmativo establecer las cuantas, volmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crdito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos.

GUIA DE OBJETIVOS PROYECCIN DE VENTAS Y POLTICA DE CARTERA: Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer ao y los totales por ao, para el periodo de evaluacin del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, as como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyeccin de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posicin arancelaria de Importacin /Exportacin. La proyeccin de ventas debe ser producto de un anlisis en el que se haya utilizado un mtodo de proyeccin como los relacionados en la caja de seleccin que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos histricos y las razones por las que se utiliz el mtodo seleccionado. Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crdito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta. GUIA PRESUPUESTO

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Se deben estimar costos administrativos para calcular los presupuestos de la empresa. GASTOS DE PERSONAL: Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer ao. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes. GASTOS DE PUESTA EN MARCHA: Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operacin de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc. GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIN: Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios pblicos.

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