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CARAVANA BRASIL
Oficina de Capacitao

CARAVANA BRASIL
O projeto Caravana Brasil, realizado pela Embratur desde 2003, tem como principal meta incentivar a comercializao de novos produtos tursticos brasileiros no mercado internacional. Com isso, de forma geral, ampliou-se tambm a oferta turstica brasileira. Foram realizadas 100 caravanas para quase 450 destinos, com a participao de cerca de 900 profissionais formadores de opinio, operadoras de turismo nacional e internacional, alm da imprensa. A partir de 2007, o Ministrio do Turismo e o SEBRAE firmaram uma parceria com a Braztoa para realizar a Caravana Brasil Nacional, que segue as mesmas linhas conceituais do projeto original. Busca, no entanto, incorporar novas caractersticas a fim de se adaptar com mais eficincia ao mercado atual. Dessa forma, o projeto realiza: 1- Viagens com Agentes de Viagem, nas quais os participantes conhecem destinos e produtos tursticos e tambm visitam feiras e/ou eventos comerciais de destaque do setor; 2- Viagens com Agentes de Viagem e Operadoras de Turismo, nas quais Agentes e Operadores conhecem melhor os destinos j comercializados; 3- Viagens com Operadoras de Turismo, nas quais os participantes conhecem novos destinos com a finalidade de diversificar sua cesta de produtos. A Caravana Brasil Nacional promove ainda: 1- Capacitao para os fornecedores locais dos destinos visitados, a fim de melhor prepar-los para atender Agentes de Viagem e Operadoras de Turismo, bem como adequar seus produtos s necessidades do mercado. Esta ao acontece durante a viagem precursora em que representantes do projeto visitam o destino para a validao do roteiro final. 2- Encontros de Negcios, que so encontros entre Operadoras de Turismo, Representantes Institucionais e Fornecedores Locais, e possibilitam a convergncia de interesses e o estabelecimento de negcios. Esta ao acontece durante as viagens com Operadoras de Turismo. 3- Encontros de Conhecimento, que propem a apresentao do destino de forma diferenciada para Operadoras e Agentes. Esta ao acontece durante as viagens entre Operadoras de Turismo e Agentes de Viagem. 4- Encontros para Apresentao dos Resultados das Avaliaes, que constituem um retorno ao destino das avaliaes feitas pelos Agentes de Viagem e Operadoras de Turismo. Esta ao acontece em um evento previsto para aproximadamente um ms depois da viagem. O projeto Caravana Brasil Nacional pretende, com suas aes, desenvolver o mercado turstico nacional de forma geral. As aes realizadas, ento, constituem uma importante ferramenta para acompanhar essas mudanas e proporcionar conhecimento qualificado aos profissionais envolvidos nesse setor, um importante gerador de divisas do pas.

Apresentao

O objetivo da presente oficina propiciar reflexo que leve aos melhores resultados no encontro de negcios a ser realizado em breve com operadores de Turismo participantes do Projeto Caravana Brasil Nacional. Para isso sero apresentados aqui alguns conceitos que possam auxiliar na apresentao de produtos existentes e na formatao de novos produtos. Parte-se da premissa de que a melhor maneira de se saber se um lugar pode, e de que jeito pode, receber, perguntar a quem recebe. o que faremos nesta oficina. Assim, alm da discusso conceitual, sero propostos exerccios que auxiliem na aplicao desses conceitos realidade local. H uma bvia convergncia de interesses entre os participantes do encontro de negcios, sejam empresrios locais ou operadores nacionais: vender mais e vender melhor. Entende-se que para isso seja necessria a criao ou o reforo do que chamamos argumento de venda. Seduo uma palavra importante aqui. Este material pretende servir de apoio oficina que se inicia.

Bom trabalho a todos!

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MINISTRIO DO TURISMO Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho, Ministro de Estado Secretaria Nacional de Polticas de Turismo Airton Nogueira Pereira, Secretrio Departamento de Estruturao, Articulao e Ordenamento Turstico Tnia Brizolla, Diretora Ana Clvia Guerreiro Lima, Coordenadora-geral de Regionalizao Isabel Cristina da Silva Barnasque, Coordenadora-geral de Informao Institucional Jurema Monteiro, Coordenadora-geral de Segmentao Ricardo Martini Moesch, Coordenador-geral de Servios Tursticos Equipe Tcnica da Coordenao Geral de Segmentao Alessandro Dias de Castro Alvam de Oliveira Leito Ana Beatriz Borges Serpa Ana Paula Bezerra Bruno Giovanni Reis Carolina C. Neves de Lima Fabiana de Melo Oliveira Gleidson Diniz Milton Paulo Sena Santiago Salomar Mafaldo de Amorim Jnior SEBRAE NACIONAL Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Paulo Tarciso Okamotto, Diretor-Presidente Diretoria de Administrao e Finanas Carlos Alberto dos Santos, Diretor Diretoria Tcnica Luiz Carlos Barboza, Diretor Gerncia da Unidade de Atendimento Coletivo, Comrcio e Servios Ricardo Guedes, Gerente Aryanna Nery Dcio Coutinho Dival Schmidt Germana Magalhes Lara Franco Valria Barros BRAZTOA Associao Brasileira das Operadoras de Turismo Jos Eduardo Barbosa Presidente Mnica Eliza Samia Diretora Executiva Daniela Sarmento Coordenadora Leandro Queiroz Supervisor Fabricio Takayassu Equipe Tcnica Marina Telles Equipe Tcnica Nvea Lima Equipe Tcnica Consultores Alessandro Rodrigues Pinto Ana Laura Ravagnani Simone Scorsato Consulores Multiplicadores Jos Cordeiro Rafael Andreguetto Rosier Saraiva

Sumrio

Introduo ........................................................................ 08 1. Hospitalidade ................................................................. 09 2. Produto Turstico e Mercado............................................. 13 3. Segmentao ................................................................. 18 4. Comunicao ................................................................. 23 5. Distribuio e Poltica de Comercializao .......................... 26 6. Dicas ............................................................................ 29 Referncias ....................................................................... 30 Anexos ............................................................................. 31

Introduo
Num cenrio de concorrncia cada vez maior, nunca foi to importante entender quem o turista e o que ele quer. Isso fundamental para que ele seja seduzido a escolher o nosso destino uma e mais vezes. H uma discusso que durante algum tempo ficou confinada ao mundo acadmico sobre um novo turista, um turista do sculo XXI, aquilo que John Urry (1990) chamou de ps-turista. Fundamentalmente o que diferencia o ps-turista dos turistas sua capacidade de reflexo, experincia e ironia. Ele foge de roteiros convencionais e desconfia daquilo que se apresenta como produto turstico construdo e artificial. O nmero de autores a abordar a questo bem maior atualmente, o que faz pensar que a percepo sobre a existncia de um tipo de turista que busca aquilo que lhe parea autntico e singular j est consagrada. Ao mercado, o que era um desafio futuro uma questo presente: como agradar a um pblico cada vez mais exigente e cada vez maior? Possibilitar experincias autnticas ao invs de pr-fabricadas pode no ser to difcil. H que se (re)conhecer o lugar que se planeja cada vez mais, identificando nele aquilo que tem de mais verdadeiro, mais singular e hospitaleiro.

1.

Hospitalidade

O que faz de um lugar um lugar de hospitalidade?

Muito se fala em hospitalidade como um dos traos marcantes do povo brasileiro. Admitindo a hiptese como verdadeira, temos uma questo importante para o turismo.

Quando se diz que o brasileiro hospitaleiro, mais do que uma caracterstica, tem-se um diferencial. Estaria implcita na afirmao a idia de que o brasileiro mais hospitaleiro do que outros. Anlises sociolgicas, psicolgicas ou antropolgicas existem neste sentido em diferentes graus de complexidade, mas restam sempre questes particularmente interessantes ao turismo: possvel avaliar hospitalidade? O que faz de um lugar mais ou menos hospitaleiro?

Antes, entretanto, de respondermos a essa questo seria importante a busca de um conceito, o de hospitalidade: Hospitalidade fundamentalmente o ato de acolher e prestar servios a algum que por qualquer motivo esteja fora de seu domiclio. A hospitalidade uma relao especializada entre dois protagonistas, o que recebe e o que recebido, mas no s isso (Gotman, 2001).

(...) possvel ampliar a noo de hospitalidade englobando a relao que se estabelece entre o espao fsico e seus habitantes, pois ela abrange no somente a acomodao, mas tambm a alimentao, o conforto e o acolhimento, proporcionando ao visitante a sensao de bem-estar. (Grinover, 2002)

Percebemos, portanto, que o conceito de hospitalidade remete idia de bem-receber o que de certo modo muito subjetivo.

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A sensao de ser bem recebido , como se disse, sensao, logo, subjetiva. Como sair deste beco sem sada? Como avaliar

hospitalidade?

H ainda que se considerar que o que chamamos hospitalidade se d em diferentes esferas: domstica, comercial, pblica e virtual. A domstica remete mesmo aos hbitos de receber em casa. Pode-se pensar que esses pequenos gestos do cotidiano no interfiram nas questes do turismo, mas convm lembrar que os jeitos de receber, hospedar, alimentar e entreter em casa podem refletir nas prticas comerciais tursticas.

Em relao hospitalidade pblica destaca-se o fato de que, a rigor, quem recebe a cidade, o lugar, influenciando diretamente s questes de recebimento comercial, at porque os lugares que costumam ser desejados e consumidos antes mesmo dos servios de hospedagem, alimentao e transportes.

A hospitalidade virtual diz respeito s relaes virtuais cada vez mais presentes de um modo geral e, especificamente, no turismo por meio de websites, mensagens e comrcio eletrnicos.

Finalmente, a dimenso da hospitalidade comercial diz respeito s questes do recebimento profissional, envolvendo as questes de qualidade na prestao de servios.

fcil perceber que essas diferentes dimenses no esto isoladas, h muitos pontos de interseco e mesmo possvel v-las circunscritas, o que nos fornece uma primeira pista importante: no h como avaliar a hospitalidade do lugar se deixarmos de avaliar uma das dimenses citadas.

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Uma segunda observao importante a de que h, certamente dentre outros, trs importantes vetores de avaliao de hospitalidade do lugar: acessibilidade, legibilidade e identidade.

Acessibilidade significa o grau de facilidade com o que o lugar e seus produtos podem ser acessados. Aqui h referncia aos meios de transporte que trazem o turista ao destino e ao grau de mobilidade que se tem dentro do destino, qualidade dos transportes tursticos de todos os tipos, estradas, etc.

Legibilidade significa a facilidade com a qual as partes da cidade podem ser visualmente apreendidas, reconhecidas e organizadas de acordo com uma imagem coerente (...) as cidades apresentam graus diferentes de legibilidade e, conseqentemente, diferentes nveis de hospitalidade. Em outras palavras, a cidade torna-se mais

hospitaleira na medida em que o usurio a l com mais facilidade e seus elementos constitutivos so percebidos e interpretados sem grandes esforos (Grinover, 2001).

H lugares mais legveis em funo da relao de suas caractersticas naturais e urbanas. Cidades de praia apresentam normalmente leitura mais fcil como, por exemplo, Santos: avenida da orla martima so perpendiculares as avenidas dos canais devidamente numerados, a simples informao do nmero do canal restaura o senso de localizao.

A sinalizao tambm recurso importante de legibilidade. Placas informativas e mapas podem ser ferramentas ainda mais eficazes de legibilidade. Cidades europias como Madri, totalmente interligada por linhas de metr com mapas expostos exausto, fazem com que um turista tenha dificuldade em se perder, ainda que queira.

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Finalmente, mas no sem menos importncia, temos a questo de identidade. Como j se disse, h uma expectativa clara por parte do turista pela experincia que decorre de compreender o espao como lugar passvel de interpretao. Hbitos, costumes, histria e

memria so nicos, so do lugar e no convm impedir tais manifestaes. O que esperar de um centro histrico? Que parea nico como, de fato, foi. Que manifeste as singularidades que o constituram como histrico. Em sntese, vimos que um lugar (ou uma cidade) ser mais hospitaleiro identidade. quanto mais for acessvel, legvel e provido de

E a nossa realidade? O quanto hospitaleira nossa regio?

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2.

Produto Turstico e Mercado

Ao falarmos sobre turismo importante entendermos determinados conceitos sobre esse mercado, necessrios para diferenciar as viagens de turismo de outras formas de viagens. As tentativas de definio so motivadas pela necessidade de mensurao de dados utilizados para se conhecer os negcios de turismo. Pode-se definir o turismo por meio da oferta e da demanda.

Sob o enforque do consumidor, denominado pelo mercado de demanda turstica, a natureza bsica dos movimentos tursticos se estabelecem por meio do deslocamento temporrio do turista de seu destino de origem para o destino de estada.

Destino de Origem

Zona de trnsito de turistas

Destino de Estada

Fonte: adaptado de Leiper, 1990.

Este modelo representa os elementos mais significativos do sistema de turismo, caracterizando o destino de origem como regio geradora de turistas sendo as empresas deste destino capazes de motivar, informar e estimular o turista a viajar. o local onde o turista procura informaes, pesquisa preos, faz reservas e pode comprar o produto.

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J o destino de estada representa a regio de impacto do turismo, a razo de ser do turismo, onde o turista vivencia as singularidades, experimenta e consome o produto. onde h uma gama de atraes e servios que possibilitam satisfazer as necessidades e desejos do consumidor.

Todo esse sistema exemplifica a chamada indstria do turismo, representada pela empresas e organizaes envolvidas na oferta do produto turstico. Um exemplo dessa interdependncia dos destinos para o funcionamento do mercado turstico que as agncias e os operadores so encontrados em sua maior parte no destino de origem e as atraes e as empresas que formam o setor de hospitalidade (meios de hospedagem, restaurantes, empresas de receptivo) so encontradas no destino de estada, as empresas de transporte so amplamente representadas na zona de trnsito dos turistas.

Debater os conceitos do turismo pelo enfoque da oferta possibilita uma anlise dos tipos de empresas e de seu grau de envolvimento com os negcios do turismo. H empresas que so puramente dependentes do mercado do turismo e outras que alm de prestar servios a esse mercado tambm atendem aos moradores locais e outros mercados.

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Empresas totalmente direcionadas ao mercado turstico

Empresas parcialmente dependentes do turismo

fato que a separao do que produo turstica do que no engloba um debate sobre tais conceitos, bem como a complexidade no entendimento da mensurao econmica nessa produo para um destino.

Mas tambm fato que se faz necessrio entender que o produto turstico possui caractersticas singulares na sua produo,

operacionalizao e consumo. A concepo do produto depende de muitos fatores, de uma cadeia de subprodutos que agreguem valor ao produto principal. Por exemplo, um destino de Sol e Praia no consegue bom posicionamento no mercado se no possuir outros elementos que agreguem valor a esta caracterstica e o torne um destino competitivo no mercado, como festivais culturais, boa gastronomia, um calendrio de eventos que possibilite diminuir sua sazonalidade, oportunidades de compra, entre outros que

possibilitem um maior tempo de consumo pelo turista na localidade.

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Dessa forma, fundamental que a estratgia mercadolgica envolva todos os empresrios locais formando uma rede para o

desenvolvimento de esforos no sentido de serem adotados medidas de aperfeioamento de seu subprodutos, que, agregados, possam possibilitar o aperfeioamento do produto final no destino.

Assim, a definio de mercado turstico pode ser entendida como a interao entre demanda e oferta de produtos/servios, como qualquer outro mercado o confronto entre produtor e consumidor, por meio da execuo e operacionalizao de todos os elementos, atraes, servios que envolvem o setor de viagens, turismo e hospitalidade.

Produto
Recursos

Oferta

Mercado

At que o produto turstico chegue ao mercado ele passa por um processo de transformao para atender as necessidades,

expectativas e desejos dos consumidores. Para entendermos as caractersticas diferencias de cada fase do produto consolidado no mercado e importante compreender os seguintes conceitos:

RECURSO: Patrimnio cultural e natural do lugar (conjunto de atrativos, clima, pessoas, comunidades, legado histrico: edifcios, rea pblica, rea de beleza natural). Possuem potencial turstico para desenvolver alguma atividade, no entanto, ainda no so usados comercialmente para o turismo ou lazer.

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PRODUTO: O recurso onde se pode realizar vrias atividades como passear, visitar, assistir, conhecer, comprar, participar, dormir, comer e beber.

OFERTA: Quando o produto promovido fora de sua cidade, ou seja, a promoo de produto no se d apenas na cidade e sim fora dela para um pblico especfico.

MERCADO: O mercado atrado pelo produto e pela oferta, responde comprando e a que aparecem os turistas. Segmentar o mercado por meio das caractersticas principais de seus produtos e perfil do consumidor.

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3.

Segmentao

A segmentao entendida como forma de organizar o turismo para fins de planejamento, gesto e mercado. Os segmentos tursticos podem ser estabelecidos a partir de elementos de identidade da oferta e tambm de variveis e caractersticas da demanda. (BRASIL, 2008)

, sem dvida, atividade importante comunidade empresarial voltada ao Turismo a observao das caractersticas da demanda turstica. Mais do que importante, essencial que conheamos nosso cliente atual e nosso cliente em potencial.

To importante quanto complexo. Esperam-se taxas exponenciais de crescimento do volume de turistas nacionais como conseqncia da insero de milhes de brasileiros nos grupos em condies de consumir produtos tursticos. Grandes eventos tursticos iro

ocasionar aumento no nmero de turistas internacionais tambm. Conhecer melhor a estes novos pblicos significa poder atend-los melhor. Os estudos de demanda devem ser compromisso de todos os envolvidos na cadeia produtiva do turismo, devendo ser objeto de ao permanente dada a dinmica atual de mercado. Sugere-se, entretanto, que para a ao especfica (encontro de negcios) que o projeto Caravana Brasil enseja, entendamos que o operador conhece seu cliente.

Concentremo-nos assim, na segmentao de oferta, j que quanto mais diversificada for, mais interessante ser a pblicos distintos, aumentando ainda mais as possibilidades de comercializao.

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A segmentao da oferta turstica, desdobramento do Programa de Regionalizao do Turismo, se constitui em desafio atual do Ministrio do Turismo que vem procurando prestar esclarecimentos sobre os diversos Bsicas1. segmentos em documentos denominados Orientaes

A fim de avaliarmos nosso destino e nossos produtos no que se refere s possibilidades de atendimento, analisemos doze diferentes tipos de segmentos (oferta) de acordo com as definies do prprio Ministrio. Turismo Social2: forma de conduzir e praticar a atividade turstica promovendo a igualdade de oportunidades, a eqidade, a

solidariedade e o exerccio da cidadania na perspectiva da incluso.

Note-se que o conceito apresentado transcende idia inicial do turismo social como necessariamente voltado s atividades

subsidiadas pelo Poder Pblico. Trata-se tambm daquelas prticas tursticas com a clara finalidade de propiciar incluso social,

manuteno do patrimnio natural e cultural e ao modo de vida dos grupos que recebem. So exemplos as comunidades tradicionais caiaras. Assim, torna-se possvel associar ao conceito de Turismo Social prticas que vm ganhando cada vez mais fora como o chamado Turismo Voluntrio que tem por objetivo a vivncia proporcionada pela prtica de atividades solidrias.

Ecoturismo: segmento da atividade turstica que utiliza, de forma sustentvel,


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patrimnio

natural

cultural,

incentiva

sua

J publicados: Turismo Rural, Turismo de Pesca, Ecoturismo, Turismo de Negcios & Eventos, Turismo de Estudos e Intercmbio, Turismo de Sol e Praia, Turismo Cultural, Turismo de Aventura e Turismo Nutico. 2 Este e todos os demais conceitos sobre os segmentos foram extrados de material elaborado pelo Ministrio do Turismo disponvel em HTTP://www.turismo.gov.br

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conservao e busca a formao de uma conscincia ambientalista atravs da interpretao do ambiente, promovendo o bem-estar das populaes.

Assim, mais do que a prtica do turismo em meio a recursos naturais, trata-se de uma vivncia com contrapartida de educao ambiental. Turismo Cultural: compreende as atividades tursticas relacionadas vivncia do conjunto de elementos significativos do patrimnio histrico e cultural e dos eventos culturais, valorizando e promovendo os bens materiais e imateriais da cultura. Turismo Cvico: ocorre em funo de deslocamentos motivados pelo conhecimento de monumentos, fatos, observao ou

participao em eventos cvicos, que representem a situao presente ou a memria poltica e histrica de determinados locais. Turismo

Religioso:

configura-se

pelas

atividades

tursticas

decorrentes da busca espiritual e da prtica religiosa em espaos e eventos relacionados s religies institucionalizadas. Turismo Mstico e o Turismo Esotrico: caracterizam-se pelas atividades tursticas decorrentes da busca da espiritualidade e do autoconhecimento alternativos. Turismo tnico: constitui-se das atividades tursticas decorrentes da vivncia de experincias autnticas em contatos diretos com os modos de vida e a identidade de grupos tnicos. O Turismo tnico envolve as comunidades representativas dos processos imigratrios europeus e asiticos, as comunidades indgenas, as comunidades quilombolas e outros grupos sociais que preservam seus legados em prticas, crenas e rituais considerados

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tnicos como valores norteadores em seu modo de vida, saberes e fazeres.

Turismo de Estudos e Intercmbio: constitui-se da movimentao turstica gerada por atividades e programas de aprendizagem e vivncias para fins de qualificao, ampliao de conhecimento e de desenvolvimento pessoal e profissional

Turismo

de

Esportes:

compreende

as

atividades

tursticas

decorrentes da prtica, envolvimento ou observao de modalidades esportivas

O Turismo de Esportes possui algumas caractersticas que o destaca, como: Estmulo a outros segmentos e produtos tursticos, uma vez que a estada do turista em um destino em funo de determinado evento esportivo permite a visitao a outros atrativos e o consumo de produtos diversos caracterizando diferentes tipos de turismo Tem a capacidade de transformar as competies esportivas em fatores de sociabilidade.

Turismo de Pesca: compreende as atividades tursticas decorrentes da prtica da pesca amadora

Turismo Nutico: caracteriza-se pela utilizao de embarcaes nuticas como finalidade da movimentao turstica

A depender do local onde ocorre, o Turismo Nutico pode ser caracterizado como: Turismo Fluvial Turismo em Represas Turismo Lacustre

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Turismo Martimo

Turismo de Aventura: compreende os movimentos tursticos decorrentes da prtica de atividades de aventura de carter

recreativo e no competitivo

Turismo de Sol e Praia: constitui-se das atividades tursticas relacionadas recreao, entretenimento ou descanso em praias, em funo da presena conjunta de gua, sol e calor

Turismo de Negcios e Eventos: compreende o conjunto de atividades profissional, tursticas decorrentes dos encontros de de interesse comercial,

associativo,

institucional,

carter

promocional, tcnico, cientfico e social

Turismo Rural: o conjunto de atividades tursticas desenvolvidas no meio rural, comprometido com a produo agropecuria,

agregando valor a produtos e servios, resgatando e promovendo o patrimnio cultural e natural da comunidade

Turismo de Sade: constitui-se das atividades tursticas decorrentes da utilizao de meios e servios para fins mdicos, teraputicos e estticos Aps anlise destes segmentos cabe perguntar:

O quanto nossa regio tem de potencial para cada um deles? E o que j est estruturado?

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4. Comunicao

Posicionamento e Imagem do destino

O posicionamento do destino a anlise que o pblico faz do conjunto de oferta e a Identificao direta com o territrio. a ferramenta tcnica que se baseia a estratgia e as aes de comunicao de um destino. O posicionamento de um destino revelado medida que um destino define seu conjunto de ofertas e suas caractersticas mais relevantes, que envolve definio de produto, preo, comunicao e canais de distribuio. Para formulao do posicionamento tambm deve ser considerado o contexto competitivo e os mercados prioritrios de comercializao.

Marca

Constitui o nico elemento capaz de comunicar a exclusividade de um destino, a identidade turstica. O nome da marca corresponde a algo pronuncivel, enquanto o logotipo a parte da marca reconhecvel, mas no pronuncivel. A construo de uma marca passa por quatro estgios progressivos na percepo do consumidor: Diferenciao o primeiro passo na construo de uma nova marca. O destino deve criar a percepo de que a marca tem algo distintivo ou nico a oferecer, que a separa de seus concorrentes, que lhe d personalidade prpria e que lhe permite, assim, atrair novos usurios.

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Relevncia

refere-se

medida

que

marca

atende

adequadamente s necessidades do consumidor, ou seja, em que o consumidor tem boas razes para adot-la. Estima consiste em desenvolver o apreo que os consumidores tm por suas caractersticas, por aquilo que ela oferece.

Familiaridade (ou conhecimento) a etapa final na construo da marca, culminando os esforos anteriores. Refere-se ao

conhecimento profundo por parte dos consumidores daquilo que a marca representa, de sua essncia, de seus atributos.

Um slogan pode propiciar uma associao adicional com a marca. Tem a capacidade de gerar um valor prprio que pode ser explorado. Um slogan pode ainda reforar a marca tornando-a mais eficaz.

Estratgias de promoo e divulgao

As estratgias de promoo e divulgao compreendem o composto de todas as aes de comunicao, para tornar o produto cada vez mais conhecido e desejado. Diversas aes de comunicao podem ser realizadas em parceria com o canal de distribuio operadores e agentes. Aes online estratgias de presena da internet, contedos e imagens, canal de relacionamento com os pblicos envolvidos (operadores, agentes, imprensa, consumidor final) Publicidade anncios em jornais, revistas e meios online Assessoria de imprensa mdia espontnea Participao em feiras e eventos Material promocional

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Criao de roteiros e produtos promocionais lua de mel, feriados, promocionais de baixa estao, produtos por pblico incentivo, terceira idade, turismo pedaggico, etc.

Vale observar o caso de Cancun!

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5. Distribuio e poltica de comercializao

A Distribuio um dos elementos mais dinmicos da indstria do Turismo (Buhalis, 2000) e tornou-se um dos poucos elementos que pode contribuir para a competitividade das empresas do setor. A Tecnologia dinamizou ainda mais a distribuio de produtos e servios tursticos, por ser importante canal de comunicao,

informao e relacionamento com todos os elos da cadeia. A distribuio de informaes est entre as funes-chave

desempenhadas pelos canais de distribuio em turismo. Operadores e agentes de viagens tm papel importante na

comercializao de viagens de lazer, especialmente para impulsionar a venda de destinos com caractersticas diferenciadas, que exigem informaes completas sobre o lugar, seus atrativos, infra-estrutura, acesso e principalmente, o tipo de experincia que o turista vai vivenciar. As operadoras tambm tornam o produto ainda mais vendvel com facilidade de pagamento, estrutura fsica e atendimento no mercado emissor, plano de comunicao j existente nos principais canais, relacionamento com agentes de viagens e acesso ao mercado consumidor por meio de suas prprias aes de marketing. Empresrios locais devem manter a relao com seu canal de distribuio sempre em alta, por meio de subsdios para melhor comercializao informaes, preos competitivos, produtos

promocionais, material de apoio, participao cooperadas em aes de marketing.

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Cadeia de distribuio no mercado turstico nacional

Produto final
Companhias Areas Aluguel de carro Outros meios de transporte Hotis Outros tipos de hospedagem Outros prestadores de servios de turismo

Distribuio

Consumidor

Agentes de turismo Operadores de turismo Cliente

Representante comercial

Precificao do Produto

O preo dos fatores motivacionais na escolha de determinado destino em detrimento de outro. Para adquirir viagens, o consumidor tem comportamento de compra comparada, ou seja, antes de adquirir o produto, o turista pesquisa e compara destinos, preos, promoes e outras vantagens, alm do aspecto da experincia, que o principal motivador. O custo do canal de distribuio deve ser considerado na composio de preo, pois operadores e agentes so comissionados pelas vendas.

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Comissionamento tradicional no mercado: Operadoras: de 25% a 30% Agncias: 10%

Elaborao de tarifrio

O tarifrio deve compreender o valor de cada servio, os perodos pr-determinados, juntamente do calendrio de eventos, feriados, frias e servios especiais. O tarifrio tambm deve conter informaes relevantes do produto, informaes gerais e condies comerciais. O ideal que o tarifrio seja composto para o ano todo, pois facilita o planejamento das operadoras e o produto pode ser comercializado com antecedncia. No caso de haver alteraes no tarifrio em relao aos servios e preos no decorrer do ano, o operador deve ser informado imediatamente.

Informaes que deve conter o tarifrio: Perodo de vigncia Tarifas de cada servio ou em pacotes previamente montados a tarifa pode ser comissionada (25% a 30%) ou neta (tarifa negociada para o operador) Tarifas por perodo Pacotes promocionais e especiais O que inclui Condies Gerais

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6. Dicas
Para bem receber a Caravana Brasil Nacional... Mostre suas aes sustentveis envolvimento com comunidade local, comprometimento com meio envolvem o tema. Apresente os servios de excelncia de sua empresa. Receba o grupo de operadores como sendo seus principais clientes, transforme a visita tcnica em uma grande experincia de viagem. Personalize seus servios: Carta de boas-vindas, agrados da regio, jantares que podem ser transformados em eventos especiais, e outros servios demonstram ateno e qualidade. Aos que forem hospedar os operadores, reservem seus melhores apartamentos para o grupo. No Encontro de Negcios, fornea o mximo de informaes e imagens sobre o destino. Este material ser subsdio de vendas para multiplicar as informaes para equipe de vendas e operaes da operadora. Crie aes em parceria com operadores treinamentos com equipe de vendas, workshops para agentes de viagens, participao em aes de comunicao e diversas outras aes de relacionamento. Crie roteiros e servios sob medida para atender ao segmento de cada operadora. ambiente e as aes que

Quanto maior envolvimento dos operadores com o destino, maior o resultado nas vendas.

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Referncias
BRASIL. Ministrio do Turismo. Ecoturismo: Orientaes Bsicas. Braslia: Ministrio do Turismo, 2008 CAMARGO, Luiz Octvio de Lima. Hospitalidade. So Paulo: Aleph, 2004 CHIAS, Josep. Turismo, o negcio da felicidade: desenvolvimento e marketing turstico de pases, regies e cidades. So Paulo: Senac, 2007 DENCKER, Ada; BUENO, Marielys (org.). Hospitalidade: Cenrios e Oportunidades. So Paulo: Thomson, 2003 DIAS, Clia Maria M. Hospitalidade: Reflexes e Perspectivas. So Paulo: Ed. Manole, 2002 GOTMAN, Anne. Lhospitalit. Paris: Seuil, 1997 GRINOVER, Lucio. A hospitalidade, a cidade e o turismo. So Paulo: Aleph, 2007 GRINOVER, Lcio. Hospitalidade: um tema a ser reestudado e pesquisado In: DIAS, Clia Maria M. Hospitalidade: Reflexes e Perspectivas. So Paulo: Manole, 2002 HILLMAN, James. A cidade e a alma. So Paulo: Studio Nobel, 1993 KOTLER, Philip. Administrao de Marketing. 10. Ed. So Paulo: Prentice Hall, 2000 LASHLEY & MORRISON. In search of hospitality theoretical perspectives and debates. Oxford: Butterwort Heineman, 2.000 YANAZE, Mitsuru Higuchi. Gesto de marketing e comunicao: avanos e aplicaes. So Paulo: Saraiva, 2007

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ANEXOS

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ANEXO 1 TARIFRIO HOTEL

OPERADORA NACIONAL MERCADO NACIONAL DIRIAS EM REAIS (R$) NET/NET VLIDAS DE 06/FEVEREIRO 26/DEZEMBRO/2008
PERODO DE VALIDADE 06/02 26/12/08 DIRIAS EM REAIS COM CAF DA MANH CATEGORIA STANDARD CATEGORIA SUPERIOR 1 6 NTS 7 NTS 1 6 NTS 7 NTS SGL DBL SGL DBL SGL DBL SGL DBL CATEGORIA MSTER 1 6 NTS 7 NTS SGL DBL SGL DBL

PERODO DE VALIDADE 06.02 26/12/08

DIRIAS EM REAIS COM MAP (BUFFET/JANTAR) CATEGORIA STANDARD CATEGORIA SUPERIOR CATEGORIA MSTER 1 6 NTS 7 NTS 1 6 NTS 7 NTS 1 6 NTS 7 NTS SGL DBL SGL DBL SGL DBL SGL DBL SGL DBL SGL DBL

Condies Gerais:
Dirias iniciam-se s 14:00 hs e encerram-se s 12:00 hs. Dirias incluindo buffet de caf da manh no Restaurante Tropical . Informamos horrio de funcionamento do restaurante para: Caf da Manh 07 s 10 h, Almoo: 12 s 15 h e Jantar: 19 s 22:30 h. ISS e outras taxas esto includas na diria. Poder haver a doao de Room tax: R$ 3,50 p/ dia p/ apt - OPCIONAL. Cortesia de 01(uma) criana de at 06 (seis) anos no mesmo apartamento dos pais. No dispomos de apartamentos triplos. Sero acrescidos 30% sobre o valor do apartamento duplo, para utilizao de Cama Extra, nos apartamentos Standard e Master. Ressaltamos , que a mesma difere do padro das existentes nos apartamentos. Nos apartamentos Superiores poder acomodar um casal com 2 (duas) crianas maiores de 06 (seis) anos sendo cobrado 30% sobre cada pax extra, acomodados nas camas (duas de casal) existentes no apartamento, motivo pelo qual, no utilizamos Cama Extra para esta categoria. TARIFAS EM REAIS NET/NET. Forma de pagamento: faturado 20 dias do check-out mediante aprovao do cadastro. Tarifas NO vlidas para eventos, congressos e pacotes esoeciais. Tarifas exclusivas para Mercado Nacional . Para disponibilidade e/ou confirmao de apartamentos, favor entrar em contato com o nosso Departamento de Reservas pelo Tel (...) 0000000000 ou e-mail

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ANEXO 2 TARIFRIO RECEPTIVO LOCAL

OBSERVAES GERAIS
OBSERVAES IMPORTANTES: * Tarifas neto por passageiro * Pacote mnimo de 04 dirias ( 5 dias ) * A no utilizao de qualquer um dos servios inclusos no pacote NO d direito a ressarcimento * Criana at 05 anos cortesia, desde que acompanhada por 02 adultos no mesmo apto (exceto no Hotel Casa da Montanha e Varanda das Bromlias que no tem politica de CHD) * Os passeios regulares so marcados conforme a programao preestabelecida pela agncia * Cancelamentos fora do prazo definido pela agncia, incide na cobrana de multa (NO SHOW) Conforme poltica de cada hotel. * No voucher dos passageiros poder constar o telefone do nosso planto (54) 81238056 * Para pacotes de somente hospedagem, favor consultar nosso departamento de reservas * Valores sujeitos a alterao e disponibilidade , sem aviso prvio * Os dias dos passeios podem ser alterados de acordo com a programao semanal da agncia * O Tour Alemo Cortesia para pacotes de mnimo 4 noites e ser feito conforme disponibilidade da agncia Hotel SERRA AZUL assim dividido: STD: composto apenas por cama de casal, sem posibilidade de cama extra ou bero TIPO: composto por cama de casal, com possibilidade de cama extra TIPO SUPERIOR: composto por duas camas separadas que unem para formar casal com possibilidade de cama extra Hotel VARANDA DAS BROMLIAS assim dividido: REFGIO: com lareira ou hidro e ventilador de teto LOFTS: Todas com lareira, ar e sacada SUPER SUTES:Todas com hidro, lareira e sacada SERRA GAUCHA DE CARRO Condies para Locao: * Ter minimo de 21 anos e 02 anos de carteira de habilitao. * Habitao vlida. * Preenchimento e assinatura do contrato de locao diretamente nas Lojas da Brocker Turismo. * O veculo ser entregue com tanque cheio e o mesmo dever ser devolvido p/ a agncia com tanque cheio. * No possumos tarifas com quilometragem livre.

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TARIFRIO OPERADORA SERRA GACHA 2 Semestre


TAR. C1 Validade 01/08 at 12/11/08

5 DIAS/4 NOITES

REF. APTO HOTIS CANELA LUXO Continental***** Hotel Serra Verde**** Grande Hotel*** REF. APTO HOTIS GRAMADO Varanda das Bromlias Bout. Hotel***** Periodo de 10 a 16/08 Varanda das Bromlias Bout. Hotel***** Demais perodos Estalagem St. Hubertus***** Casa da Montanha***** Periodo de 10 a 16/08 Casa da Montanha***** Demais perodos Hotel Serra Azul***** A partir de 03/08 Hotel Serra Azul***** A partir de 09/11 Hotel Alpestre**** Hotel Laghetto**** Hotel guas Claras**** A partir de 03/08 Hotel Villa Bella**** Hotel Mercure Gramado**** Toscana**** Toscana**** REFUGIO LOFT S SUITE REFUGIO LOFT S SUITE LUXO LUXO LUXO ESP. LUXO LUXO ESP. STD TIPO T. Sup STD TIPO T. SUP LUXO LUXO S LUXO LUXO LUXO STD STUDIO MASTER LUXO STD

5 DIAS/4 NOITES SGL DBL TPL

NOITE EXTRA SGL DBL TPL

5 DIAS/4 NOITES SGL DBL TPL

NOITE EXTRA SGL DBL TPL

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Hotel Bavria**** Hotel Sky*** Hotel Recanto da Serra**** STD STD STD LUXO Hotel Glamour da Serra*** Hotel Glamour da Serra*** Para datas abaixo 04 a 07/09 - 09 a 12/10 30/10 a 02/11 Hotel Estrelas da Serra** Hotel Encantos do Sul ** A partir de 03/08 LUXO STD STD LUXO

POUSADAS EM GRAMADO

Pousada Kaster*** A partir de 05/08 Pous. Vov Carolina*** Pous. do Verde***

LUXO LUXO LUX ESP STD LUXO

Pousada Recanto da Lua*** Pousada Gramado*** Pousada Ald Mama*** Pousada guia Branca*** Pousada Aconchego da Serra***

STD STD STD LUXO LUXO STD LUXO

SERRA GACHA ESPECIAL Tradicional Inclui: Transfer IN e OUT Tour Gramado e Canela Cultural (Almoo e ingresso nas atraes no inclusos) Tour Uva e Vinho com almoo (Opcional Maria Fumaa) Tour Alemo em Nova Petrpolis, ingresso e visita ao Recanto dos Pioneiros, c/ caf Alemo e compras em Gramado e Canela

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PACOTES LUA DE MEL TARIFRIO C 1


Elaboramos 02 pacotes de Lua de Mel que podem ser vendidos com hospedagem em qualquer um dos hoteis do nosso tarifrio. O casal ter um atendimento especial na hospedagem e receber um presente por dia (de acordo com o nmero de noites), cheio de charme, que tornar sua estada na Serra Gaucha cada dia mais apaixonante.

PACOTE SNDALO sugesto para 07 noites INCLUI 123456701 champanhe nacional 02 roupes personalizados (com nome do casal) 01 cesta de flores do campo com bombons de licor Porta retrato com letreiro Lua de Mel na Serra Gacha Kit de sabonetes aromticos de ervas 01 jantar romntico fondue na pedra luz de velas no Restaurante Belle du Vallais Um presente surpresa

VALOR POR CASAL:

PACOTE LTUS sugesto para 04 noites INCLUI: 1- 01 Champanhe nacional 2- 02 Roupes personalizados (com nome do casal) 3- 01 Cesta de flores do campo com bombons de licor 4- 01 presente surpresa VALOR POR CASAL ** Todos os presentes so acompanhados de bilhetinhos com mensagens alusivas ao casal e a comemorao da Lua de Mel **

OBS.: esses pacotes podem ser vendidos com hospedagem em todos os hotis, salvo o Varanda das Bromlias, que possuem seu prprio pacote Lua-de-Mel.

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SOMENTE SERVIOS TARIFA OPERADORA C1
01/08 a 12/11 1 OPO: SERRA GACHA ESPECIAL tradicional * Transfer IN e OUT * Tour Gramado e Canela Cultural * Tour Uva e Vinho com almoo (Opcional Maria Fumaa) * Tour Alemo em Nova Petrpolis, ingresso e visita ao Recanto dos Pioneiros c/ caf Alemo e Compras em Gramado e Canela 2 OPO: * Transfer IN e OUT Aerop POA ou Caxias/Gramado/Aerop. POA ou Caxias 3 OPO: PACOTE SERRA GACHA TOTAL completo * Transfer IN + OUT * Tour Gramado e Canela Cultural com almoo * Tour Uva e Vinho com almoo e Maria Fumaa * Tour Alemo em Nova Petrpolis, ingresso e visita ao Recanto dos Pioneiros c/ caf Alemo e Compras em Gramado e Canela com almoo * Tour dos Parques com almoo no Parque Fazenda da Serra * Tour Razes Coloniais com almoo * Noite Suia * Noite Gacha 4 OPO: SERRA GACHA ECO-AVENTURA Ecoturismo * Transfer IN + OUT * Rafting * Canyons RS 4X4 * Dias de aventura escolha uma das das opes: 1 Trekking e cicloturismo 2 Trekking e Rapel 5 OPO: PACOTE VINHOS E GASTRONOMIA vip e privativo * Transfer IN + OUT * Tour Gramado e Canela Cultural com almoo no Restaurante El Fuego * Tour Alemo em Nova Petrpolis, ingresso e visita ao Recanto dos Pioneiros c/ caf Alemo e Compras em Gramado e Canela com almoo no Restaurante Giuseppe * Tour Vale dos Vinhedos ( Maria Fumaa Opcional) com almoo no Restaurante Don Ziero ** 2 ou 3 pax ** 4 pax ou mais RECEPTIVO EM PORTO ALEGRE 1 OPO: * Transfer IN ou Transfer OUT hoteis em POA 2 OPO: * Transfer IN e OUT Aeroporto/Hotel/Aeroporto 3 OPO: * Transfer IN e OUT + City Tour em POA 4 OPO: * City Tour Porto Alegre (aproximadamente 3h de durao)

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Anotaes
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