MANUAL UFCD 2677

ESTRATÉGIAS DE MARKETING
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ÍNDICE

Introdução ........................................................................... 3
Âmbito do manual ........................................................................................................................ 3

Objetivos ........................................................................................................................................... 3

Conteúdos programáticos ................................................................................................................. 3

1.Estudo de mercado ........................................................... 5

1.1.Conceito de mercado .................................................................................................................. 6

1.2.Evolução dos mercados............................................................................................................... 8

1.3.O mercado actual ...................................................................................................................... 12

1.4.Normas do mercado.................................................................................................................. 15

1.5.Redes de comercialização e distribuição .................................................................................. 18

2.Comportamento do consumidor ..................................... 23

2.1.Necessidades, motivações e personalidade ............................................................................. 24

2.2.O processo de compra .............................................................................................................. 29

2.3.A tomada de decisão ................................................................................................................. 31

3.Técnicas de vendas ......................................................... 34

3.1.Conceito de venda..................................................................................................................... 35

3.2.Processo de venda .................................................................................................................... 39

Análise e avaliação das soluções possíveis ............................................................................... 40

A demonstração da solução ........................................................................................................ 41

A concretização ............................................................................................................................. 42

3.3.O vendedor................................................................................................................................ 43

Competências comportamentais ........................................................................................... 43

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4.Fundamentos de marketing ............................................ 48

4.1.Conceito .................................................................................................................................... 49

4.2.Tipos de marketing.................................................................................................................... 51

5.O valor do produto .......................................................... 54

5.1.O preço ...................................................................................................................................... 55

5.2.O estabelecimento do preço ..................................................................................................... 57

5.3.A estimativa dos custos ............................................................................................................. 59

5.4.Os métodos de fixação do preço final....................................................................................... 61

5.5.Relação oferta/procura ............................................................................................................. 63

6.A imagem e valorização dos produtos ............................ 65

6.1.Estudo da imagem de marca ..................................................................................................... 66

6.2.Denominação de origem ........................................................................................................... 68

6.3.Concepção da imagem .............................................................................................................. 70

6.4.Registar e manter uma marca ................................................................................................... 72

6.5.Campanhas publicitárias ........................................................................................................... 77

6.6.Certificação dos produtos ......................................................................................................... 80

6.7.Importância da qualidade ......................................................................................................... 82

7.Plano de marketing ........................................................ 84

7.1.A natureza e conteúdos do plano de marketing ....................................................................... 85

7.2.Planeamento ............................................................................................................................. 87

7.3.Implementação ......................................................................................................................... 89

Bibliografia ........................................................................ 96
Sites consultados ............................................................... 96
Termos e condições de utilização ...................................... 97

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Introdução

Âmbito do manual

O presente manual foi concebido como instrumento de apoio à unidade de formação

de curta duração nº 2677 – Estratégias de marketing de acordo com o catálogo
nacional de qualificações.

Objetivos

o Identificar e aplicar os princípios inerentes à comercialização e às estratégias

de marketing.

Conteúdos programáticos

• Estudo de mercado
o Conceito de mercado
o Evolução dos mercados
o O mercado actual
o Normas do mercado
o Redes de comercialização e distribuição
• Comportamento do consumidor
o Necessidades, motivações e personalidade
o O processo de compra
o A tomada de decisão
• Técnicas de vendas
o Conceito de venda
o Processo de venda
o O vendedor

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• Fundamentos de marketing
o Conceito
o Tipos de marketing
• O valor do produto
o O preço
o O estabelecimento do preço
o A estimativa dos custos
o Os métodos de fixação do preço final
o Relação oferta/procura
• A imagem e valorização dos produtos
o Estudo da imagem de marca
o Denominação de origem
o Concepção da imagem
o Registar e manter uma marca
o Campanhas publicitárias
o Certificação dos produtos
o Importância da qualidade
• Plano de marketing
o A natureza e conteúdos do plano de marketing
o Planeamento
o Implementação