Conformidade, identificagao e internalizagao trés processos de mudanca de atitude' HERBERT C, KELMAN Universidade ae Harvard Uma questéo crucial na pesquisa-de comunicagao relaciona-se com a natureza das mudangas (se houver) que so provocadas por uma comunicagao ou tipe de comunicagao particular, Nao basta saber que houve alguma mudanga mensuravel de atitude; normaimente também gostariamos de saber que tipo de mudanga 6, & uma mudanga superficial, a nivel verbal, que desaparece num curto espago de tempo? Ou é uma mudanga mais duradoura de atitude e crenga, que se manifesta em uma ampla gama de situagSes e que est integradia ao sistema de valores da pesca? Ou, para colocar em outros termos, a comunidade 1 Um rascunho anterior deste artigo foi escrito enquanto 0 autor estava no Laboratério de Psicologia, Instituto Nacional de Saice Mental, ¢ foi lido na reuniao anual da American Psychological Association em Chicago em 30 de agosto de 1956, 0 O experimento relatado aqui foi conduzido enquanto o autor estava na Universidade Johns Hopkins como Posquisador do Sorvigo de Satide Publica do Insttuto Nacional de Satide Mental, Apoio financeiro ‘adicloral foi recebido de Yate Communication Research Program, que esta sob a diregao de Carl |. Hovland e que opera com uma bolsa da Fundagao Rockefeller, O auior & particularmente grato a James Owings por sua ajuda na realizacao do experimento; a Ramon J. Rhine e Janet Baldwin Barclay por sua ajuda na analise dos dados; e a Roger K. Williams, presidente do Departamento de Psicologia do Morgan State College, pelas varias maneiras peles quais faciitou a-coleta de dados, nicagao produziu conformidade publica sem aceitacao privada. ou produziu conformidade publica juntamente com aceitagao privada? (CT. 1, 4.) Somente se soubermos algo sobre a natureza e a profundidade das mudancas podemos fazer previsdes significativas sobre a maneira pela qual as mudangas de atitude serao refietidas nas agdes ¢ reagdes subsequentes 208 evens Essas questdes sobre a natureza das mudangas de altitude sao altamente significativas no estudo das atitudes internacionais. Por exemplo, podemos ter observado mudancas de opiniao em relagdo a certas questdes internacionais — por exemplo, aspectos de politica externa, organizago internacional ou desarmamento — entre a populacdo de um determinado pais. As implicagées que tiramos dessas mudangas dependerao de sua profundidade e dos significados psicolégicos que podem ser atribuidos elas, Vamos susor que encontrames ‘um aumento nas atitudes favoraveis em relagao as NagSes Unidas entre a papulagao dos Estados Unidos em uma conjuntura particular. Essa mudanga de atitude pode ser devida principalmente a pronunciamentos recentes de figuras de alto escaldo e pode, portanio, representar um aspecto de "conformidade social”. Por outro lado, @ mudanga pode resultar de uma série de eventos internacionais que levaram grandes segmentos da populagdo a reavaliar a politica externa americana e a atribuir um papel mais central é ONU. Dependendo de qual52 Se esses processos motivacionais estao ‘subjacentes & mudanca de alitude, fariamos ciferantos previsdes sobre as manifestagdes & consequéncias das novas atitudes: sobre sua durabilidade, sobre o numero de diferentes areas atitudinais que serao afetadas por elas € sobre as maneiras pelas quais eles serao traduzidos em ago © determinarao reagdes a eventos internacionais. 0a mesma forma, rossas previsGes sobre a historia subseqiente das novas atitudes dependerao de seus vinculos cognitivos, ou seja, da estrutura de atitude particular dentro da qual a nova attude em relacio & ONU esta inserida. Por exemplo, os americanos podem ter se tornado mais favoraveis @ ONU porque uma importante resolugao patrocinada pelo delegado dos Estados Unidos foi aceita. A nova atitude em relagao 4 ONU é, portanto, um aspecto das alitudes em relacdo a propria nagdo € seu prestigio. @ sucesso internacional. Por outro lado, 0 favorecimento a ONU pode ter aumentado porque a ag80 da ONU evitou com sucesso 2 guerra em uma situagao de conflito muito tensa. Nesse caso, a nova alilude em relagao ‘AONU esté embutida em uma estrutura de atitude que gira em tomo de toda a questo da guerra ¢ dos meios eficazes de prevenir sua eclosdo. Mais uma vez, extrairiamos diferentes implicagées das atitudes alteradas, dependendo de qual dessas areas de alitude estivesse envolvida principalmente na ocorréncia da mudanga ‘As mesmas consideragies se aplicam quando interpretamos os efeitos das comunicacées intermacionais. Por exemplo, se encontrarmos mudangas na forma como os nacionais de diferentes paises se percebem, seria importante saber a que nivel essas mudangas ocorreram e a que sistemas motivacionais @ cognitivos esto ligadas. Essas quesiées so importantes nao apenas para a andlise das mudangas de atitude em relacao a varias questées, objetos ou eventas intemacionais, que possam ter ocorrido como resultado RESDLUCAD DE CONFLITOS HERBERT C. KELMAN de vérios tipos de comunicacaio ou experiéncia, mas também para 0 desenvolvimento de proposigdes sobre as condicées de mudanga. Nas relagdes internacionais, como om oulras dreas do comportamento social, uma de nossas preocupacées iltimas é a exploracao das condigdes em que ocorram mudangas duradouras, mudangas que sao generalizadas para muitas situagdes € que representam algum grau de reorganizagao de valores. No presente artigo, gostaria de descrever brevemente um estudo experimental que se preocupa com algumas das candigées que determinam a natureza das mudangas de atitude produzidas pelas comunicagdes sobre questdes socials. O contetido especifico das atitudes investigadas neste estudo estava na area das rolagdes racais,¢ ro nas rolaghos internacionais. As hipéteses referem-se, no entanto, a processos gerais de mudanga de atitude, independentemente da area atitudinal especifica. As relagées encontradas devem ser igualmente aplicaveis, portanto, a andlise das attudes intemacionals I. Referencial Tedrico Aexperiéncia aqui relatada decorre de um quadro tedrico mais amplo preocupado com a andlise de diferentes processos de mudanga de atitude resultantes da influéncia social E impossivel apresentar essa estrutura em detalhes no presente artigo, mas gostaria de delinoar suas principais caracteristicas.2 O ponto de partida da andlise tedrica é a constata¢ao discutida nos paragrafos anteriores, ou seja, que mudangas nas atitudes e agdes produzidas pela influéncia social podem ocorrer em diferentes “niveis”. Propde-se que essas diferencas na natureza ou no nivel Gas mudangas que ocorrem correspondem a diferencas no processo pelo qual o individuo aceita a influéncia 2. Uma descrigao detaihada da esirutura tedrica e do experiment relatado aqui sera publicada no inicio de 1959 (5). VOLUME HI NUMERO 1CONFORMIDADE, IDENTIFICAGAO E INTERNALIZAGAO. (ou “conforme"). Em outras palavras, 08 processos subjacertes ros quais um individuo Se envolve quando adota um comportamento induzido podem ser diferentes, ‘mesmo que 0s efeitos manifesto resullantes sejam diferentes comportamento pode parecer 0 mesmo. Trés diferentes processos de influéncia podem ser distinguidos: conformidade, identificagao einiemalizacaa.3 Pode-se dizer que a obediéncia ocorre quando um individuo aceita a influéncia porque espera obter uma reacdo favoravel de outra pessoa ou grupo. Ele adota 0 omportarrento induzido no porque acradila em seu contetido, mas porque espera obter recompensas ou aprovagao especificas e evitar punigdes ou desaprovagées especificas ao se conformar. Assim, a satisfagao derivada da obediéncia se deve ao efeito social de aceitar a influéncia. Pode-se dizer que a identificagao ocorre quando um individuo aceita a infuéncia porque deseja estabelecer ou manter um relacionamento autodefinido satistatério com outra pessoa ou grupo. Essa relagdo pode assumir a forma da identificagao cléssica, na qual ‘co individuo assume 0 papel do outro, ou pode assumir a forma de uma relagao reciproca de papéis. O individuo realmente acredita has respostas que adota por meio da identificagao, mas seu contetdo especitico é mais ou menos irrelevante. Ele adota o comportamento induzido porque esta associado ao relacionamento desejado. Assim, a satistago derivada da identificagao & devida ao ato de se conformar como tal. Pode-se dizer que a internalizacao ocorre quando um individuo aceita a influéncia porque © contetide do comportemento Induzido — as ideias e agdes que o compéem — é intrinsecamente recompensador. Ele adota 0 comportamento induzido porque é congruente com seu sistema de valores, Ele pode considera-lo util para 3.Uma distingéo semethanto, entie quatro processes de conformidade, fol recentemente apresentada por Marie Jahoda (3). 53 a solugao de um problema ou consideré-io adequado &s suas necessidades. © comportamento adotado dessa forma tends a ser integrado aos valores existentes no individuo. Assim, a satisfagao derwada da internalizagao é devida a0 contatido do novo comportamento, Os trés processos representam trés formas qualitativamente diferentes de aceitar a influncia. Um tratamento sistematico dos processos pode, portanto, comegar com uma analise dos determinantes da influéncia em geral. Esses determinantes podem ser resumidos pela seguinte proposigao: A probabilidade de aceitar a influéncia é uma fungZo combinada de (a) a importancia relativa do efeito antecipado, (b) 0 poder relative do agente influenciador e (c) 0 prepo - tenéncia da resposta induzida. Uma variedade de descobertas experimentais pode ser citada em apoio a essa proposicao. Conformidade, identificagao e internalizacao podem ser representadas como uma fungao desses trés determinantes. Para cada processo, no entanto, esses determinantes assumem uma forma qualitativamente diferente. Assim, os determinantes dos trés processos podem ser distinguidos uns dos outros em termos da natureza do efeito antecivado, da fonte do poder do agente infiuenciador e da maneira pela qual a resposta induzida se tomou prepotente. Em outras palavras, cada proceso é caracterizado por um conjunte distinto de condigdes antecedentes, envolvendo uma veriagao qualitativa particular de um conjunto mais geral de determinantes. Dado o conjunto adequado de antecedentes. entao, a influéncia assumira a forma de confomidade, identiteagéo ou intemalizagao, respectivamente Cada uma delas corresponde a um padrao caracteristico de respostas intemas (pensamentos sentimentos) nas quais 0 individuo se envove ao adotar 0 comportamento induzido. Da mesma forma, cada processo ¢ caracterizado por um conjunto distinto de condiedes consequentes, envolvendo uma variagéo qualitativa particular.54 na historia subsequente da resposta induzida. As respostas adotadas por diferentes processos serao executadas em diferentes condigées, serao alteradas extintas em diferentes condicdes e terao. Dropriedades diterentes. Uma vez que cada um dos trés processos faz a modiagao entre um conjunto distinto de antecedentes e um conjunto distinto de consequentes, as distingdes propostas entre os ttés processos podem ser testadas por experimentos que tenlam relacioner os antecedentes postulados para um dado processo com os consequentes postulados para esse processo. O presente experimento foi planajado para varlar um dos antecedentes - a fonte do poder do agente influenciador - e observar os efeitos dessa variagéo em um dos consequentes - 28 condigées de desempenho da resposta ndvaca © poder€ defnide como a medida em que 0 agente Influenciador 6 percebido como um instrumento para a consecugéo dos objetivos do sujeito. As fontes do poder do agente podem varier (cf. 2}. As saguintes hipsteses sao oferecidas em relagao as variagoes na fonte de energia: 1. Na medida em que o poder do agente influenciador se baseia no controle dos meios, a.conformidade tendera a assumir « forma de conformisade, 2. Na medida em que o poder de ©. agente influenciador é baseado em atrativos ness, a conformidade tendera a tomar a forma de identiticagao 3, Na medida em que o poder do agente influenciador se baseia na credibilidade, 0 conformismo tender a assumir a forma de internalizegao, Agora vamos olher para 0 lado conseqiiente. Uma das manoiras pelas quais os comportamentos adotados por meio de diferentes processos podem ser distinguidos ¢ em termos das condigées ‘sob as quais 0 comportamento é realizado. As soguintes hipéteses sao oferecidas em relacao as condighes de desempeno: ReSoUUgAODE coNFUTOS HEREERT'C. KELMAN 1. Quando um individuo adota uma resposta induzida por complacéncia, ele tende a realiza-la apenas sob a vigilancia do agente influenciador. 2. Quando um individuo adota uma resposta induzida por identificagao, ele tende a realizd-la apenas sob condig6es de saliéncia de sua relacao com o agente. 3. Quando um individuo adota uma resposta induzida por internalizagdo, ele tende a realiza-la em condig6es de relevancia da questo, independentemente de vigiléncia ou raleeca {L Procedimento Os sujeitos desse experimento eram calouros universitarios negros em um estado fronteirigo. O experimento foi conduzido na primavera de 1954, pouco antes do aniincio da decisdo da Suprema Corte sobre a dessegregacao nas escolas publicas. A situagao de Influéncia social a que 05 alunes foram expostos consistia em uma comunicagao fixa destinada a mudar suas atitudes sobre um assunto relacionado & decisao iminente do Tribunal. Especificamente, cada uma das comunicagoes ‘empregadas no estudo apresentou essencialmente a seguinte mensagem: Se a Suprema Corte decidir que a segregaco ¢ inconstitucional, ainda assim seria desejavel manter algumas das faculdades privadas para negros como instituigses totalmente negras, a fim de preservar a cultura, a historia © a tradig¢ao negra. Testes preliminares indicaram que a grande maioria dos sujeitos inicialmente se oporia a mensagem ‘epreseniads na comunicagéo, As comunicagées eram entrevistas gravadas entre um moderadlor e um convidado (0 comunicador). Eles foram apresentados aos sujeitos como gravagées de programas de radio que nos interessavam avaliar. Variando a natureza dessas comunicagées, foi possivel manipular experimentalmente a fonte e 0 grau de poder do comunicador, mantendo constante a mensagem da comunicacéo VOLUME I NUMEROCONFORMIDADE, IDENTIFICACAO E INTERNALIZACAO Quatro comunicagies diferentes foram usadas, como pode ser visto na Tabela 1, que descreve 0 design basico do experimento (ver a esquerda coluna da mao). Em uma comunicagao, foi feita uma tentativa de apresentar 0 comunicador de tal forma que ele fosse percebido como possuidor de alto controle de meios. Ele foi apresentado como o presidente da National Foundation for Negro Colleges. No decorrer da entrevista, ficou evidente que sua fundacao vinha apoiando a faculdade na qual o estudo estava sendo conduzido; que ele tinha controle quase total sobre 0s fundos gastos pela fundagao; € 55 mesma mensagem do primeiro comunicador, mas deixou claro que estava apresentando no apenas suas préprias opinides, mas © esmagador consenso de opiniao dos universitérios representados nas pesquisas. Ele foi retratado como representante de um dos grupos de referéncia dos sujeitos ¢ como pessoa em condigées de fornecer informagées validas sobre as normas do grupo. Na terceira comunicagao, 0 comunicador foi apresentado de forma a ser percebido como possuidor de alta credibilidade. Ele foi apresentado como professor de historia em uma das principais universidades do pais. No decorrer da entrevista, TABELAT > DESENHO DO EXPERIMENTO E PREVISOES. COLIESTIONARIOS: VARVACOES NAS CONDICOES ‘Questionario de Quesiionzrio DESEMPENHO Il Question Ill GRUPOS EXPERIMENTAIS ‘iin Sidra Nio Vigiincia VARIAGOES EM CON Saience laa Nn Sern ‘Ato poder, baseado em controle de melos. ...., Alto poder, baseado em atratividade. , ‘Alta polgncia, baseade nea creuiblidade. ++ Baixo poder... Relavancia do problema Lasue-Relevancia Lasue-Relevancia 4" ou w 4 = w 4 falta probobilidade de que a atitude seja expresso; L-baixa probabildade da que a lltude eeja express que ele era 0 tipo de pessoa que nao hesitaria ‘om usar seu controle para alcancar a conformidade. Ele deixou claro que retiraria as doagées da fundagao de qualquer faculdade em que os alunos assumissem uma posicao sobre 0 assunto em questao que discordasse de sua propria posigao. Na segunda comunicacao, o comunicador foi apresentado de forma a ser percebido como possuidor de alta atratividade. Ele foi apresentado como sénior e presidente do conselho estudantil em uma importante universidade negra. Ele também foi presidente do capitulo de sua Universidade de uma organizag3o chamada Student Poll, que recentemente fez um estudo sobre as alitudes de negros do ultimo ano da faculdade em questées relacionadas & decisdo da Suprema Corte. Ele apresentou 0 ficou evidente que ele ere um dos maiores especialisias em histéria e problemas de grupos minoritérios; que ele era muito respeitado tanto por seus colegas quanto por membros de grupos minoritarios; e que ele tinha uma profunda preocupacao com 0 bem-estar da comunidade negra americana. Ele apresentou a mesma posicao dos demais palestrantes, mas deixou claro que essa posicao era baseada ‘em suas pesquisas e nas evidéncias da historia, Para efeito de comparagao, foi utlizada uma quaria comunicacae em que © comunicador era apresentado de forma a ser percebido como possuidor de baixo poder, ou seja, com baixo controle de meios, atratividade e credibilidade. Ele foi apresentado como um “cidadao camum”, que56 ‘nao tinha controle sobre os assuntos e nenhum conhecimento especial sobre o tema Sua atratividade e credibilidade foram ainda mais prejudicadas pelo fato de ele ser retratado como um homam branca cam soiaque sulista, recém-chegado do Mississippi e que nao se dissociava claramente de um ponto de vista pro-segregacao. Cada uma das quatro comunicagées fo} apresentada a um grupo experimental diferente. Havia também um grupo de controle, que nao foi exposto a nenhuma comunicagao. Este grupo forneceu uma linha de base para as atitudes pés-cornunicacéo, uma vez que nao obtivemos pontuagées anteriores dos sujeitos exponents Apés a exposigao 4 comunicaga de cada grupo experimental preencheram questionarios de atitude, elaborados para medir a extensao de sua concordéncia com o comunicador. O questionério consistia em dezoito afirmagées que se relacionavam direta ou indiretamente com a mensagem central da comunicagdo. Os individuos foram solicitados @ responder a cada item em uma escala de seis pontos. A pontuagao de cada item variou de 1 para discordancia extrema com a Posigéo do comunicador a 7 para concordancia extrema (a pontuagao de 4 nao foi utilizada, pois @ escala nao continha uma posiggo neutra). Uma pontuagao total para cada sujeito foi calculada somando-se as pontuagdes individuals nos 18 itens. Assim, 0 intervalo de possiveis pontuagées totais variava de 18 (discordancia total) a 126 (concordancia total). Para variar as condigdes de desempenho, apresentamos essas dezcito afirmagées a cada sujeito em trés questionérios separados. Como pode ser visto na Tabela 1, supde- se que a relevdncia do assunto esteja presente nos trés questionarios, uma vez que os itera de aitide totam dos assunios envaivios na comunicagao. Os questiondrios diferiram, No entanto, com relacdo vigilancia e seliéncia, 05 sujeitos HERBERT C. KELMAN Questionario | foi preenchido em condigbes ce sallancia e vigilancia. A fim de maximizar a relevancia do comunicador e da comunicagao, 0 questionano foi aplicade imediatamente apés a comunicagao, Para maximizar a vigilancia do comunicador, ficou claro, tanto Pela aparéncia do questionario quanto pelas instrugdes, que este questionario. estava sendo aplicado a pedido do comunicador e que ele veria as respostas de cada sujeito. Além disso, os sujeitos foram solicitados a assinar seus nomes e fornecer outras informagées de identtcagao © Questionario II foi preenchido em condigoes de salisncia enao vigiancia. A fim de maximizar a relevancia, o questionario foi aplicado imediatamente apés 0 Questionario |, de modo que a relacao entre 0 quastionario e a comunicagao ainda fosse claramente aparente. Para minimizar a vigilancia, o Questiondrio Il era andnimo e ficou claro para os sujeitos que suas respostas nao seriam vistas pelo comunicador ou por qualquer pessoa que nado fosse 2 equipe de pesquisa O Questionario III foi preenchido em condigaes de nao saliéncia e nao vigiléncia, Afi de mirimizar a relevancia do comunicadar ¢ da comunicagao, 0 questionario foi aplicado de uma a duas semanas apés 2 sesso de comunicagao, em um local diferente, sob diferentes auspicios e por um experimentador diferente. As perguntas estavam embutidas em um grande nimero de outros itens de alitude; ¢ rennuma menceo @ comunicagao fol fea. Para minimizar a viglancia, o Questionério. Ill era anénimo e nao estava de forma alguma \inculade & coramicagia lll. hipdteses As hipoteses especificas testadas foram as seguintes' 1 Alitudes adotadas por uma comunidade VOLUME tI NUMERO +CONFORMIDADE, ILiveen umyne Cerner ier ee s7 © cador cujo poder se baseia no controle dos meios tendera a se expressar apenas sob condigdes de vigiléncia do comunicador, O processo de mediago postulado aqui € © compliance. Aprevisao especifica pode ser ‘observada na Tabela 1. No grupo de controle de meios haveré maior aceitagao da posigao do comunicador no Questionario | do que nos Questionarios Ile Ill, pois 0 Questionério | € 0 unico preenchido em condigées de vigilancia. Nao deve haver diferenga significativa entre os Questionarios Il ¢ Ill. 2. As atitudes adotadas por um comunicador cujo poder se baseia na atratividade _ tenderao a ser expressas apenas sob condig6es de saliéncia da relago do sujeito ‘com 0 comunicador. O processo de mediacdo postulado aqui é a identificagao. Especificamente, prevé-se que no ‘grupo de atratividade havera menor aceitagao da posigao do comunicador no Questionario III do que nos Questionarios Tell, uma vez que 0 Questionario 111 6 o Unico preenchido em condigdes de no -saliéncia, Nao deve haver diferenga significativa entre os ‘Questionarios te 3. As atitudes adotadas por um comunicador cujo poder se baseia na credibilidade tenderaio a ser expressas em condigdes de relevancia do assunto, independentemente de vigilancia ou destaque. O processo de mediagéo. postulado aqui é a internalizagao. Aprevisao especifica para 0 grupo de credibiidade & que nao havera diferengas significativas entre os trés questionarios, uma vez que todos foram preenchidos em condigdes de relovancia do assunio. i 4. Resultados Antes de proceder ao exame dos dados que incidem diretamente sobre as hipéteses, foi necessario verificar 0 sucesso das variagdes experimentais, os assunios realmente percebemos cada uma das variagdes no poder do comunicador da maneira que pretendemos? Para fornecer uma resposta a esta questao, 0 Questionario ll incluiu uma série de afirmagées sobre 0 locutor e a comunicagao a qual os sujeitos foram solicitados a reagir. A analise desses dados indicou que, em geral, as manipulagdes experimentais conseguiram produzir as condigdes que pretendiam produzir, tornando possivel um teste adequado das hipoteses. As descoberias que sao diretamente relevantes para as hipéteses esto resumidas nas Tabelas 2 3. A Tabela 2 apresenta os escores médios de altitude para os quatro grupos experimentais em cada um dos trés questionrios. Todos os sujeitos que completaram os trés questionarios foram usados nesta analise. Pode-se ver pelo resumo dos testes de significncia que todas as previsdes experimentais foram confirmadas. No grupo de controle de médias, a pontuacdo média no Questionario | é significativamente maior do que as pontuagdes médias nos Questionarios Me lll; e nao ha diferenga significativa entre os escores dos Questionarios II e lll. No grupo de atratividade, a pontuacao média no Questionario Ill é significativamente menor do que a pontuagdo média nos Questiondrios | € ||; e nao ha diferenga significativa entre os escores dos Questiondrios le ll. No grupo credibilidade, nao ha diferengas significativas entre os trés questionarios. Embora esses resultados estejam todos de acordo com as hipsteses, 0 exame das médias na Tabela 2 revela que 05 resultados no so t30 claros quanto poderiam ser. Especificamente, devernos esperar uma queda relativamente grande na pontuagao média para o grupo de controle de meios do Questiondrio | para o Questiondrio Il. Na verdade, porém, a queda é apenas um pouco maior do que a do grupo de credibilidade. Isso pode ser devido ao fato de que a anélise € baseada em todos os assuntos, incluindoInglés 58 ing aqueles que no foram influenciados pela comunicagao em tudo. As hipéteses, no entanto, referem-se apenas 4 mudangas de questionario para questiondrio para aquelas pessoas que foram inicialmente influenciadas. Nao foi possivel identificar os sujeitos inicialmente influenciados, pois nao hava pre-eacores disponive's para os grupos experimentais. Foi possivel, no entanto, aproximar essas condigdes usando apenas 08 sujeitos que tiveram uma pontuagao MESA > Portugués Vv = KELMAN, aqueles sujeitos que tiveram pontuagdes de 60 ou mais no Questionario |. 0 exame das médias revela um padrao completamente consistente com as hipdteses. No grupo de controle de meios, a concordancia com o comunicador ¢ relativamente alta no Questiondrio |e declina nos Questionérios II ¢ III. No grupo de atratividade, a concordancia 6 alta nos Questionarios |e Il e declina no Questionario II. No grupo de credibilidade, mudangas de questionario para questionario, EFEITOS DAS VARIAGOES NO PODER D0 COMUNICADOR SOBRE AACEITACAO DE ATITUDES INDUZIDAS SOB TRES CONDIGOES DE MEDICAG Gavere " Bisex €U Busca. II Questao, Il Controle de moios (conformidade)..... 85 63.98 60.05 sao Atratividade (identificacao).... 48 5681 598 4957 Creciblidede (intemalizecdo). Baixo ,.., 61 5951 56.99 070 consume de enemy. « ae 4s en sose as RESUMO DOS TESTES DE SIGNIFICADO Grupos Fert ro . 2 (1) Entre os questionarios a6 005 Controle de melas... seaeee 1 versus te tl 58 20,05 conta tt 1 ms. ((1) Entre os questionarios 72 oor Aratividade. cesses (2) 72 I versus ill 142 001 ((8)! versus II 02 3 Credtiidado. Ect... Entre questionarios 23 ms ence tee Entre questionarios 20 as. de 60 ou mais no Questionario |. Se fzermos certas suposigdes limitadas (que ndo posso explicar neste breve relatério), pode-se mostrar que 0 uso de um ponto de corte de 60 “purifica" os grupos experimentais até certo ponto. Ou seja, as subamostras selecionadas por esse critério devem ter uma proporg&o maior de sujeitos influenciados para nao influenciados do que 0 total de grupos dos quais foram selecionados. Previa-se que uma analise baseada nessas subamostras forneceria um melhor teste das hipdteses e produziria resultados mais claros. Isso, de fato, aconteceu, como pode ser visto na Tabela 3. A Tabela 3 apresenta os escores médios de atitude Para os trés grupos de alto poder, usando apenas RESOLUGAO DE CONFLITOS 's40 minimos, As andlises de vanincia confirmaram claramente todas as previsoes experimentais, V. Conclusses Seria prematuro aceitar as hipéteses testadas neste experimento como principios gerais que foram provados. O experimento, no entanto, da um apoio considerével ales. Na medida em que as hipdteses foram substanciadas, 0 experimento também dé suporte ao arcabougo tedrico do qual essas hipdteses foram derivadas. Os conceitos mediadores de conformidade, identificagao e internalizagao parecem fornecer uma forma unificada e significativa de organizar o presente VOLUME Ii NUMERO 1CONFORMIDADE, IDENTIFICAGAO E INTERNALIZACAO 59 descobertas experimentais e de relaciona-las. a uma estrutura conceitual mais geral. A estrutura apresentada aqui pode ser aplicada diretamente a andlise dos efeitos. de varias Comunicagdes e outras formas de infiuéncia social sobre aitudes @ agdes na esfera internacional. No estudo da opiniao plblica, por exemplo, deve nos ajudar a identificar algumas das condigdes que pravaveimente produziréo um ou outro desses processos e prever as historias subseqiientes eas implicagdes de agdo das atitudes. WeELAS © governo pode basear-se amplamente na complacéncia: eles podem concordar com as normas aceitas a fim de evitar 0 ostracismo social ou talvez até mesmo a perseguigdo. Para outros, as atitudes em relacao ao seu governo podem ser amplamente baseadas na identificacao: seu relacionamento com sua propria nagdo © suas principais instituicdes pode representar um aspecto essencial de sua identidade, © a aceitagao de certas atitudes e crengas politicas pode servir para manter essa relagao e Sua autodefinigao que nela esta ancorada. Para EFEITOS DAS VARIAGOES NO PODER DO COMUNICADOR SOBRE AACEITAGAO DE ATITUDES INDUZIDAS SOB TRES CONDICOES DF MEDIGAO" PounAcces uECISSOE ETT Grupos " busca. EU Busca. sce. Controle de malos (conformidade) w.+e0» 80 7820 078 ot Avratividade (identificago) 33 n9 9.87 va0 Credibiidade (intemalizagdo) ...... 20 mas row sar RESUMO DOS TEETES DE SICNIFICADO evo Foren do Vago . , 1A\ Entra anastinnarins 52 001 Controle de meios.......... (2) | versus Ile Ill 44 a1 {(3) Ilversus ill 09 = (/4) Entre atiestionarios, 143 or atatividade (2) e ll versus Ill 284 <0 (3) | versus iI oe Credibilidade...,. + Entre questionarios iw * Datos basoados em uma amostra seleconada, contendo maior prenoxcae de sujeliosinflunncados. Criteria para ealacso pontuacao foi de 60 ou mais no QuestionAtio I adotado sob esses conjuntos de condiges. Essa estrutura também pode ser Util no estudo das influ@ncias sociais que atetam os processos do tomada de decisdo e negociagées por parte de varias elites. Alguns dos conceitos aqui apresentados poderdo ser titeis nao sé para o estudo da mudanga mas também para a andlise das atitudes existentes e das suas beses motivacionais. Tomemos, por exemplo, as atitudes das pessoas em relacdo ao sistema de governo de seu proprio pais. Mesmo se olharmos apenas para aqueles incividuos que tém atitudes favoraveis, varias distingdes se sugerem. Para alguns individuos, a aceitagdo de seu sistema de um terceiro grupo de individuos, a crenga no sistema de govemo do pais pode ser intemalizada: eles podem ver esta forma politica como totalmente congruente e integrada com seus sistemas de valores provavelmente levar a uma maximizacdo de seus préprios valores. Nossa avaliaco do significado de “alitudes favoraveis” por parte de um determinado individuo, grupo ou subpopulacao e nossa previsiio das consequéncias dessas atitudes certamente varianiam de acordo com os processos motivacionais subjacentes a elas, As condigGes sob as quais essas atitudes provavelmente sero mudadas, os tipos de agdes a que elas provavelmente levarao e as maneiras pelas quaisé provavel que elas afetem as reagdes a eventos especificos serdo diferentes, dependendo se essas atitudes sao baseadas em complacéncia, identificagao ou internalizacao. REFERENCIAS: 1. FESTINGER, L. “An Analysis of Compliant Behavior". Em M. SHERIF e M.O. 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