CURSOS PROFISSIONAIS DE NVEL SECUNDRIO Tcnico de Vendas

PROGRAMA
Componente de Formao Tcnica Disciplina de

COMUNICAR EM VENDAS
Escolas Proponentes / Autores

Escola de Comrcio de Lisboa

Piedade Maria E. C. Redondo Pereira

Direco-Geral de Formao Vocacional 2005

Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS

Cursos Profissionais

Parte I

Orgnica Geral

ndice:
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1. 2. 3. 4. 5. 6.

Caracterizao da Disciplina . . Viso Geral do Programa . ...... Competncias a Desenvolver. . . Orientaes Metodolgicas / Avaliao . Elenco Modular ............. Bibliografia . . .

2 3 4 4 8 8

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1. Caracterizao da Disciplina
A disciplina de Comunicar em Vendas integra a componente tcnica do Curso profissional de Tcnico de Vendas da famlia profissional de Comrcio, com uma carga horria total de 280 horas. O processo de modernizao do comrcio europeu passou por um processo de associao e de integrao de empresas, dando-lhes uma dimenso que lhes permitiu introduzir regras de actuao geradoras de grande eficcia. Em Portugal esse processo teve efeitos muito limitados, embora, nos ltimos anos se tenha sentido uma profunda modificao, tanto no sector alimentar, como no no alimentar. O aparecimento de grandes superfcies e a implantao de cadeias estrangeiras especializadas, sobretudo sob a forma de franchising, contriburam para diversificar a oferta e suscitaram uma onda de modernizao. No anos mais recentes assistimos ao lanamento da venda por correspondncia e do comrcio electrnico. O estudo da disciplina de Comunicar em Vendas permite a aquisio de instrumentos fundamentais, para entender a dimenso do Sector do Comrcio e Servios, favorecendo um melhor conhecimento e compreenso do Comrcio Moderno, cada vez mais global e em mudana acelerada. A disciplina de Comunicar em Vendas deve permitir que os alunos desenvolvam conhecimentos, capacidades e atitudes que lhes facilitem a aprendizagem de competncias-base, para a compreenso dos contextos de trabalho dos futuros tcnicos. Para tal, devem ser criados ambientes de aprendizagem onde a antecipao e a participao sejam factores chave na diversificao de estratgias e na construo de ambientes de aprendizagem que promovam: o desenvolvimento de metodologias e actividades centradas no aluno, apelando a mtodos activos e diversificados que proporcionem o reforo em tempo til; a disponibilizao prvia dos recursos; o envolvimento e co-responsabilizao do aluno no seu processo de aprendizagem, pelo desenvolvimento da competncia da negociao; a capacidade de avaliao do processo e dos produtos.

Deve ser incentivada uma forte articulao com o contexto de trabalho, atravs da prtica simulada em Empresas de Treino. Estes laboratrios pedaggicos devem ter como objectivo final uma melhor preparao para enfrentar a vida e o mercado de trabalho, podendo proporcionar uma experincia de gesto de produtos, de espao de venda, de tesouraria e de equipamentos, bem como promover a realizao de estudos de mercado junto da comunidade. Assim, os laboratrios so locais privilegiados de construo de saberes, proporcionando experincia profissional e aproximao progressiva ao mundo empresarial. Estes permitem aos alunos tomar contacto com diferentes contextos de organizao do trabalho, onde tero de adoptar uma postura profissional, assente na autonomia, na insero em equipas de trabalho, na responsabilidade e no esprito empreendedor.

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A partir da experimentao efectuada nos vrios laboratrios, e com base nos resultados obtidos, devem ser organizados debates dinamizados em sala de aula, abordando as dificuldades sentidas na articulao entre a reflexo e a aco. Por outro lado, estes debates permitem que os Alunos aprofundem e consolidem conhecimentos e desenvolvam capacidades ao nvel da argumentao e da negociao. Destas reflexes, os Alunos obtm inmeras solues para enfrentar dificuldades futuras. Deste modo, consideraram-se finalidades da disciplina:

contribuir para a compreenso do Comrcio Moderno; proporcionar um conjunto de conhecimentos, mtodos e prticas de actuao que permitam uma boa comunicao e relao personalizada com o cliente; proporcionar um conjunto de conhecimentos, mtodos e prticas de actuao que permitam valorizar o produto e dinamiza-lo no ponto de venda; promover a utilizao das novas tecnologias da informao; fomentar a interiorizao de valores de tolerncia, solidariedade e cooperao; promover uma atitude cientfica e o tacteamento experimental, importante para a construo do saber; fomentar a adopo de uma atitude interdisciplinar e de trabalho cooperativo; fomentar o esprito crtico e a capacidade de resolver problemas; desenvolver tcnicas de trabalho no domnio da pesquisa, do tratamento e apresentao da informao; desenvolver a capacidade de trabalho individual e em grupo; contribuir para melhorar o domnio escrito e oral da lngua portuguesa.

2. Viso Geral do Programa

Os contedos programticos da disciplina de Comunicar em Vendas foram seleccionados em articulao com as finalidades definidas e tendo em ateno o pblico a que se destinam e os meios e recursos disponveis. Pretende-se com este programa proporcionar um conjunto de conhecimentos, mtodos e prticas de actuao que permitem valorizar o produto e dinamiz-lo no ponto de venda. Na escolha dos temas e nas propostas de abordagem prevaleceu a sua relevncia cientfica, bem como a sua actualidade e importncia no funcionamento do Sector do Comrcio e Servios. O programa est estruturado em nove mdulos abordando estes o Mix de Comunicao, as Tcnicas de Merchandising para valorizao do produto no ponto de venda, as variveis na tomada de deciso de compra, por parte do consumidor, o visual merchandising para oferecer aos consumidores ambientes e cenrios atractivos que estimulem a compra dos produtos/servios, a identidade das empresas com vista a delinear o seu posicionamento e consequentemente diferenciar-se da concorrncia, a concepo

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de um ambiente atractivo do Ponto de Venda e as tcnicas de animao e dinamizao para tornar um produto atractivo.

3. Competncias a Desenvolver
Das finalidades da disciplina, decorre um conjunto de competncias que se consideram fundamentais desenvolver, nomeadamente: colaborar em aces promocionais e de animao da venda; propor argumentos de venda; colaborar na definio de estratgias de venda; organizar rotinas de vendas; estabelecer estratgias de venda on-line; colaborar com o cliente no merchandising, dando sugestes sobre a exposio dos produtos, com vista optimizao da sua venda; manter o cliente informado e prestar esclarecimentos, nomeadamente, sobre o servio ps-venda, novos produtos e promoes, procurando a resoluo de problemas e a fidelizao do cliente; comunicar eficazmente com clientes, fornecedores, colaboradores, etc. utilizar correctamente a Lngua Portuguesa para comunicar; pesquisar informao, nomeadamente, com recurso s TIC; transformar a informao recolhida em conhecimento; estruturar respostas com correco formal e de contedo; utilizar tcnicas de representao do espao comercial como plantas, esquemas, quadros de dados e grficos; interpretar quadros e grficos; propor projectos de trabalho, realiz-los e avali-los; apresentar comunicaes orais recorrendo a suportes diversificados de apresentao da informao; revelar esprito crtico e hbitos de tolerncia e de cooperao; apresentar e fundamentar os seus pontos de vista respeitando as ideias dos outros; demonstrar criatividade e abertura inovao; realizar as tarefas de forma autnoma e responsvel; revelar hbitos de trabalho individual e em equipa.

4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao

Tendo em conta a transformao acelerada dos saberes e dos processos de aquisio de conhecimentos, o papel do docente j no pode ser mais o de mero transmissor de conhecimentos. Este ser antes, um problematizador. Assim, outros papis lhe esto imputados como o de organizador e facilitador das aprendizagens, sendo absolutamente necessria a existncia de uma nova relao pedaggica que permita concretizar o pretendido. 4

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Tendo como objectivo final uma melhor preparao para enfrentar a vida e o mercado de trabalho, devemos dar especial ateno aos quatro pilares cardinais do novo aprender: aprender a ser, aprender a conhecer, aprender a fazer e aprender a viver juntos. Deste modo, defende-se que a aprendizagem se realize atravs da conduta activa do aluno, que aprende mediante o que ele faz e no o que faz o docente. As actividades de aprendizagem devem ajustar-se s necessidades dos alunos e no os alunos ajustarem-se ao ritmo imposto por uma progresso normativa. Na sala de aula, podem coexistir simultaneamente alunos em diferentes nveis modulares. Deste modo, o docente no pode ignorar este facto, devendo antes trabalhar em grupo, ouvir, esclarecer dvidas, fazer breves exposies, que se coadunem com a problemtica dos mdulos em que cada grupo se encontra, fornecendo materiais para um trabalho com o mximo de eficcia e autonomia. Assim, deve-se privilegiar a criao de ambientes de aprendizagem estimulantes, desafiadores e potenciadores de auto-estima, institudos com base num trabalho projectado e de cooperao, que estimule as capacidades de trabalho, de concepo, de realizao de tarefas e de projectos. Para que tudo funcione da melhor forma, tero de ser criadas condies organizacionais pedaggicas e didcticas que permitam motivar os alunos e que respondam aos seus interesses, devendo: usar-se metodologias diversificadas; dispor-se de materiais didcticos em quantidade e de qualidade; adequar-se os tempos e os espaos natureza das actividades de aprendizagem.

A maior facilidade na instituio de prticas pedaggicas inclusivas assenta em processos de negociao e de diferenciao dos percursos de formao e das aprendizagens. Pretende-se criar ambientes de aprendizagem que proporcionem espaos para trabalho independente, para projectos de trabalho, para alm do trabalho colectivo. O trabalho colectivo permite ao docente fazer breves exposies sobre diferentes temticas para toda a turma, assim como resolver fichas de trabalho que os alunos possam concretizar simultaneamente. O trabalho independente concretiza-se atravs de fichas de trabalho, permitindo preservar diferentes ritmos de aprendizagem e segundo sequncias diversas, consoante as necessidades especficas de cada aluno (recuperar mdulos em atraso ou aprofundar determinados aspectos). Pretende-se responsabilizar o aluno pelos seus trabalhos individuais e tem como instrumento de planificao o Plano Individual de Trabalho, o qual permite ao aluno auto-estruturar as suas actividades, de modo a atingir os objectivos de cada mdulo. Desta forma, o aluno tem sempre actividades para realizar, desenvolvendoas ao seu prprio ritmo, deixando de existir alunos espera que os outros terminem, ou alunos a conclurem atabalhoadamente tarefas, pressionados, porque a maioria as concluiu mais cedo. Esta modalidade de trabalho no se destina apenas a classificar o aluno, atravs dos seus resultados, mas antes a ajud-lo a reflectir de forma sistemtica sobre o seu posicionamento no processo de aprendizagem e dominar melhor os contedos programticos, preparando-se para qualquer tipo de 5

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prova em vigor de cada mdulo. O docente nesta modalidade de trabalho tem um papel de orientao e mediao, negociando com o aluno tarefas que o ajudaro a ultrapassar dificuldades na aprendizagem. Alm disso, o aluno pode recorrer ao docente sempre que lhe surja alguma dvida. O docente desempenha tambm uma funo de observador e colector de informaes sobre os progressos na aprendizagem dos alunos. Como vai existir um aumento de produo por parte dos alunos, o docente fica impossibilitado de corrigir a totalidade das produes, por isso, pode utilizar simultaneamente ou em alternativa: ficheiro auto-correctivo; correco peridica por amostragem das respostas s fichas no dossi individual.

Os projectos de trabalho, permitem que os alunos se envolvam na resoluo de um problema e que o partilhem com os outros intervenientes do processo. Assim, por projecto entende-se a necessidade de ultrapassar um determinado problema. Na implementao do Projecto, ao nvel de cada turma, deve-se privilegiar a interdisciplinaridade, atravs da metodologia do trabalho de projecto, a qual potencia aprendizagens significativas e desenvolvida nas seguintes fases: preparao, negociao, investigao, comunicao e avaliao. Iniciamos o processo com a fase da preparao, pois temos de ter em conta a sensibilizao dos alunos para este aspecto, estando a sua adeso dependente da forma como envolvido. Assim, durante a preparao parte-se da discusso do programa com os alunos e do esquema geral do projecto e elabora-se a carta de explorao. Na negociao, a discusso da forma como se implementa o projecto um aspecto muito importante, o trabalho ser negociado entre o docente e os alunos. Os alunos organizam-se em grupos de trabalho, desenvolvendo actividades de explorao, de investigao e de descoberta, que sero planificadas em grelha prpria, constituindo um compromisso pessoal entre o docente e o grupo. durante o perodo de investigao que o aluno desenvolve o esprito cientfico e deve ser apoiado por um Guio de Investigao, onde deve ser incentivada a pesquisa de informao em documentos diversificados (internet, intranet, livros, jornais, revistas, etc.) ou recorrendo a entrevistas e a inquritos por questionrio. Aps a recolha de dados necessrio organiz-los e proceder ao tratamento da informao, a qual proporcionar a obteno de diversos produtos, como sejam trabalhos em suporte escrito, informtico ou visual. A comunicao dos resultados ao grupo turma uma fase extremamente importante do trabalho, pois partilham-se conhecimentos e experincias e elaboram-se as grandes concluses para se chegar ao produto final. As comunicaes turma devem ser o mais criativas possveis, visto serem um dos principais momentos para o aluno desenvolver a sua criatividade, podendo passar pelo lanamento de informao na Intranet e Internet, pelo jornal da escola, por exposies, por feiras, etc. Por ltimo, o docente dever fazer a integrao dos trabalhos dos diferentes grupos, atravs de pequenas snteses.

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A avaliao ser, igualmente, um aspecto fundamental de todo o processo de aprendizagem. Dever ter um carcter essencialmente formativo e nela participaro docentes e alunos, tendo em conta as Grelhas de Avaliao (auto e hetero-avaliao) discutidas por todos os intervenientes no processo.

Este tipo de trabalho permite

Ao aluno: responsabilizar-se pela sua prpria aprendizagem, dando-lhe a oportunidade de intervir sobre o que aprende e como aprende; controlar a sua prpria aprendizagem; desenvolver a sua autonomia; desenvolver capacidades de resoluo de problemas, planificao, comunicao, colaborao e de auto-avaliao; desenvolver o esprito cientfico; promover a auto-estima.

Ao docente: valorizar a dimenso interdisciplinar do conhecimento, privilegiar o aprender relativamente ao ensinar; diferenciar as estratgias e os estilos de aprendizagem; deixar de ser o nico detentor do saber e passar a ser o orientador e facilitador das aprendizagens; aproximar a escola comunidade e sociedade.

Todo este trabalho deve ser acompanhado por dispositivos pedaggico-didcticos e pela produo de materiais adequados ao perfil do curso profissional de Tcnico de Vendas, aos alunos e aos seus contextos de formao, os quais podem ser compilados num Guia de Aprendizagem Interactivo. O Guia de Aprendizagem Interactivo dever ser o espelho de todo o trabalho realizado, bem como reflectir o percurso formativo dos alunos, devendo ser negociado entre alunos e formadores no incio de cada mdulo e deve incluir: planificao e Avaliao, com a incluso de: - justificao do mdulo, da carga horria, dos objectivos (da responsabilidade do docente); - actividades, dos produtos para avaliao e dos indicadores de avaliao (todo este processo deve ser negociado entre docentes e alunos); desenvolvimento modular, que se traduz na construo da sua prpria aprendizagem em todo o trabalho realizado, tanto pelos alunos como pelos docentes, ou seja, textos de apoio, guias de investigao ou de visita de estudo, testes, memrias descritivas, trabalhos elaborados pelos alunos, etc. Como forma de melhorar o processo de aprendizagem, deve-se privilegiar a auto e hetero-avaliao, pois no se trata s de avaliar o produto de aprendizagem atravs da observao de mudanas

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comportamentais, mas tambm, as mudanas qualitativas, que entram no domnio das atitudes, dos valores, e das crenas. As actividades independentes e os projectos realizados pelos alunos permitem-lhes, atravs da aquisio de conhecimentos e do tratamento de informao, desenvolver capacidades intelectuais, tanto a partir de vivncias individuais como de grupo. Por outro lado, as actividades escolares como as aulas

ministradas pelo docente, a apresentao dos projectos turma, o trabalho de campo, a presena e a partilha da experincia de empresrios, desenvolvem nos alunos outro tipo de aquisies, de capacidades e de atitudes, como sejam o saber ouvir e o respeito pelo prximo. Deve-se ter em conta que, num ensino diferenciado, a progresso do plano de estudos realiza-se mediante a consecuo de aprendizagens significativas definidas para cada mdulo e a avaliao deve ser perspectivada segundo uma referncia criterial, isto , segundo critrios previamente definidos e negociados entre docente e alunos. O trabalho desenvolvido em cada mdulo traduz-se na avaliao sumativa, a qual deve exprimir uma interpretao, o mais rigorosa possvel dos dados colhidos durante o processo de aprendizagem, tanto do processo em si, como dos produtos. No seu decorrer, dever proceder-se a uma observao continuada e posterior comunicao, no apenas das aquisies no domnio cognitivo, mas tambm no domnio das atitudes e dos valores, ou seja, aprender a ser, aprender a conhecer, aprender a fazer e aprender a viver juntos.

5. Elenco Modular
Durao de referncia (horas)

Nmero

Designao

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Mix de Comunicao Merchandising na Actividade Comercial Comportamento do Consumidor Tcnicas de Merchandising Rentabilidade do Merchandising Visual Merchandising Identidade Corporativa Ambiente do Ponto de Venda Animao e Promoo Comercial

30 30 30 33 36 21 33 33 33

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6. Bibliografia
Livros
Beirolas, Mrio e Almeida, Rui (1998), Merchandising: a nova tcnica do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Bell, Judith e K. Ternus (2002), Silent Selling, Best practices and Effective strategies in Visual

Merchandising, 2 Ed., New York, Fairchild Publications, Inc. Brito, P. (1997), Como fazer Promoo de Vendas, 1 Ed., Alfragide, McGraw-Hill. Caetano, Joaquim e Rolando Santos (2003), Merchandising, Edies Comunicando. Carvalho, Maria Miguel (2003), Merchandising de Marcas, Coimbra, Almedina. Coelho Nunes, J. e L. Cavique (2001), Plano de Marketing- Estratgia em Aco, Lisboa, Publicaes Dom Quixote. Dubois, B. (1999), Percepes e imagens in Compreender o Consumidor, 3. Ed., Lisboa, Publicaes Dom Quixote, Lda, pp. 53-66. Fachada, O. (1998), Psicologia das Relaes Interpessoais, Lisboa, Edies Rumo, Lda. Fady, A. e M. Seret (1985), Le merchandising: techniques modernes du commerce de dtail, Paris, Librairie Vuibert Garrido, Jordi (1997), Cmo Vender ms en su tenda, Barcelona, Ediciones Gestin 2000, S.A. Lendrevie J. e Denis Lindon (2000), Mercator: Teoria e Prtica do Marketing, Lisboa, Publicaes Dom Quixote. Machuret, J. et al (1996), Comerciator: Teoria e prticas da vida da qualidade nos sistemas de venda, Lisboa, Publicaes Dom Quixote. Masson, J. E.e O Welloff (s/d), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop. Morgan, C. (1988), logo, identidade, marca, cultura, Pro Graphics. Moura, A. ( 2000), O comportamento do consumidor face s promoes de vendas-uma aplicao para os bens de grande consumo, Lisboa, AJE-Sociedade Editorial, lda.

Endereos da internet
American Marketing Association - www.marketingpower.com Associao Portuguesa de Marketing - www.appm.pt DECO Associao Portuguesa para a Defesa do Consumidor www.deco.proteste.pt Dirio Econmico www.diarioeconomico.com Eurostat www.europa.eu.int/comm/eurostat/index.html Instituto do Consumidor www.ic.pt Instituto Nacional de Estatstica www.ine.pt Jornal de Negcios www.negocios.pt 9

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Ministrio das Actividades Econmicas e do Trabalho www.min-economia.pt Ministrio das Actividades Econmicas e do Trabalho Gabinete de Estudos Estratgicos www.gee.min-economia.pt Portal do Cidado www.portaldocidadao.pt Semanrio Econmico www.semanarioeconomico.iol.pt

Revistas
Marketeer

Marketing e Publicidade Deco-Proteste

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Parte II

Mdulos

ndice:
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Mdulo 1 Mdulo 2 Mdulo 3 Mdulo 4 Mdulo 5 Mdulo 6 Mdulo 7 Mdulo 8 Mdulo 9

Mix de Comunicao Merchandising na Actividade Comercial Comportamento do Consumidor Tcnicas de Merchandising Rentabilidade do Merchandising Visual Merchandising Identidade Corporativa Ambiente do Ponto de Venda Animao e Promoo Comercial

12 14 16 18 20 22 24 26 28

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MDULO 1 Mix de Comunicao

Durao de Referncia: 30 horas

1. Apresentao

Por mais que um produto tenha qualidade, este no ter sucesso se no for divulgado. Deste modo, imprescindvel que a empresa invista em comunicao, utilizando os instrumentos adequados para atingir os seus objectivos, tendo em conta as diferentes mensagens e os diferentes pblicos. Sendo um tcnico de vendas um Profissional do Terreno imprescindvel que ele saiba utilizar todas as tcnicas para divulgar o produto/servio, bem como suscitar o interesse do potencial consumidor e lev-lo compra. Assim sendo, este mdulo pretende proporcionar a sistematizao de um conjunto de conhecimentos que permitam a definio e a concepo da poltica de comunicao de um produto e/ou servio.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir e aplicar um plano de comunicao para um produto ou servio.

3. mbito dos Contedos

Mix-Comunicao Comunicao above the line imprensa televiso outdoor rdio cinema

Comunicao below the line sponsoring mecenato relaes pblicas show rooms, feiras, exposies instrumentos de venda 12

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Mdulo 1: Mix de Comunicao

promoes marketing directo merchandising fora de vendas

4. Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Coelho Nunes, J. e Cavique L. (2001), Plano de Marketing- Estratgia em Aco, Lisboa, Publicaes Dom Quixote. Caetano, Joaquim e Rolando Santos (2003), Merchandising, Edies Comunicando. Lendrevie J. e Denis Lindon (2000), Mercator: Teoria e Prtica do Marketing, Lisboa: Publicaes Dom Quixote. Machuret, J. et al (1996) Comerciator: Teoria e prticas da vida da qualidade nos sistemas de venda, Lisboa, Publicaes Dom Quixote.

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MDULO 2 Merchandising na Actividade Comercial

Durao de Referncia: 30 horas

1. Apresentao
Com o surgimento do livre servio, o produto tem de se vender a si prprio. Deste modo, fundamental aplicar as tcnicas de merchandising para valorizar o produto no ponto de venda. Pretende-se com este mdulo que o aluno aplique as ferramentas fundamentais do merchandising para o desenvolvimento de estratgias de marketing de um produto ou servio no ponto de venda, quer da ptica do produtor, quer da ptica do distribuidor.

2. Objectivos de Aprendizagem
Elaborar uma proposta de interveno de merchanding de um produto no ponto de venda tendo em conta as suas caractersticas.

3. mbito dos Contedos

Surgimento do Merchandising Conceito e objectivos do Merchandising Merchandising como instrumento de venda Elementos que constituem o Merchandising Tipologias do ponto de venda Conceito de merchandising de parceria: produtor / distribuidor

4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de

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Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 2: Merchandising na Actividade Comercial

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aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Beirolas, M. e R. Almeida(1998), Merchandising: a nova tcnica do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Caetano, Joaquim e Rolando Santos (2003), Merchandising, Edies Comunicando. Carvalho, Maria Miguel (2003), Merchandising de Marcas, Coimbra, Almedina. Fady, A. e M. Seret (1985), Le merchandising: techniques modernes du commerce de dtail, Paris, Librairie Vuibert. Garrido, Jordi (1997), Cmo Vender ms en su tenda, Barcelona, Ediciones Gestin 2000, S.A. Masson, J. E.e O Welloff (s/d), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.

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MDULO 3 Comportamento do Consumidor

Durao de Referncia: 30horas

1. Apresentao
O ser humano um ser influencivel ao nvel do seu comportamento e atitudes. Deste modo, fundamental que um profissional de vendas conhea as variveis na tomada da deciso de compra, para assim o poder persuadir no processo de venda. Assim, este mdulo pretende proporcionar um conjunto de aprendizagens que permita um melhor conhecimento do comportamento do consumidor.

2. Objectivos de Aprendizagem
Utilizar as tcnicas que influenciam a tomada de deciso do consumidor para aconselhamento dos clientes na apresentao de produtos e/ou servios.

3. mbito dos Contedos

Estilos de vida e tendncias de consumo Variveis externas contexto ambiental estmulos

Variveis sociolgicas cultura grupo de pertena

Variveis individuais necessidades e expectativas motivaes atitudes percepes

Tomada de deciso de compra tipos de compra: baixo e alto envolvimento dissonncia cognitiva percepo da marca percepo do preo percepo do risco

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Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 3: Comportamento do Consumidor

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4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia:
Livros

Dubois, B. (1999), Percepes e imagens in Compreender o Consumidor, 3. Ed., Lisboa, Publicaes Dom Quixote, Lda, pp. 53-66. Fachada, O. (1998), Psicologia das Relaes Interpessoais, Lisboa, Edies Rumo, Lda.

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MDULO 4 Tcnicas de Merchandising

Durao de Referncia: 33 horas

1. Apresentao
Perante a grande variedade de canais de distribuio e a diversidade da oferta de produtos indispensvel que o Tcnico de Vendas saiba utilizar as tcnicas de merchandising para expor e valorizar o seu produto / servio, tendo em conta a tipologia dos diferentes canais e o seu pblico-alvo. Com este mdulo pretende-se que o aluno aplique as tcnicas de merchandising no ponto de venda, por forma a optimiz-lo.

2. Objectivos de Aprendizagem
Aplicar as tcnicas de merchandising no ponto de venda, por forma a optimiz-lo. Produzir um dossi de merchandising, aplicando os conceitos de merchandising no ponto de venda, tendo em conta o seu ambiente.

3. mbito dos Contedos

Formato, estrutura e organizao do espao comercial Sortido Lineares tipos de lineares funes dos lineares factores que influenciam as alteraes dos lineares

Tipos de mobilirio Tipos de equipamentos e formas de exposio gndolas, ilhas, topos, corners, ...

Layout do ponto de venda tipos de layout pontos quentes pontos frios

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Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 4: Tcnicas de Merchandising

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Princpios de implantao dos produtos no linear Tcnicas de exposio do produto vertical horizontal

Comportamento do consumidor no ponto de venda circulao no ponto de venda

Tipos de compra - compra planeada fechada - compra planeada aberta - compra por impulso

Tecnologias ao servio do Merchandising: leitura ptica, RFID, etc. Merchandising e segurana do ponto de venda Tcnicas de valorizao do produto / servios -Canal Grossista, Canal Retalhista e Canal HORECA

4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Beirolas, M. e R. Almeida (1998), Merchandising: a nova tcnica do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Caetano, J. e R. Santos (2003), Merchandising: A Comunicao no Ponto de Venda, Edies Comunicando. Carvalho, M. M. (2003), Merchandising de Marcas, Coimbra, Almedina. Fady, A. e M. Seret (1985), Le merchandising: techniques modernes du commerce de dtail, Paris, Librairie Vuibert. Garrido, J. (1997), Cmo Vender ms en su tenda, Barcelona, Ediciones Gestin 2000, S.A. Masson, J. E.e O Welloff(s/d), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop.

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MDULO 5 Rentabilidade do Merchandising

Durao de Referncia: 36 horas

1. Apresentao
Na basta tornar o ambiente atractivo, necessrio tambm rentabilizar o espao fsico para que o produto se torne bem visvel e tambm rentvel. Este mdulo prende sensibilizar para a importncia da utilizao do merchandising como um instrumento de venda, fundamental para cativar o cliente, mas tambm como forma de evitar as quebras e rentabilizar o espao num ponto de venda.

2. Objectivos de Aprendizagem
Conhecer as tcnicas de merchandising utilizadas num ponto de venda. Observar as tcnicas de merchandising utilizadas num ponto de venda determinado e os seus efeitos no comportamento do consumidor. Aplicar as tcnicas de merchandising num ponto de venda. Utilizar sistemas de segurana, evitando as quebras no ponto de venda.

3. mbito dos Contedos

Unidades de medida do linear linear desenvolvido linear ao solo

Critrios de optimizao do linear volume de vendas margem bruta custos de armazenagem satisfao dos clientes

Comportamento dos produtos na ptica do ponto de venda produtos de futuro produtos rentveis produtos problema produtos gancho 20

Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 5: Rentabilidade do Merchandising

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4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Beirolas, M. e R. Almeida (1998), Merchandising: a nova tcnica do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Caetano, J. e R. santos Comunicando. Carvalho, M. M. (2003), Merchandising de Marcas, Coimbra, Almedina. Fady, A. e M. Seret (1985), Le merchandising: techniques modernes du commerce de dtail, Paris, Librairie Vuibert. Garrido, J. (1997), Cmo Vender ms en su tenda, Barcelona, Ediciones Gestin 2000, S.A. Masson, J. E.e O Welloff (s/d), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop. (2003), Merchandising: A Comunicao no Ponto de Venda,Edies

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MDULO 6 Visual Merchandising

Durao de Referncia: 21 horas

1. Apresentao

Perante um consumidor cada vez mais exigente, as marcas tm de se diferenciar da sua concorrncia, pois a oferta comercial muito variada, da ser fundamental apostar numa estratgia de Visual Merchandising para oferecer aos consumidores ambientes e cenrios atractivos que estimulem a compra do produto / servios. Assim, este mdulo pretende proporcionar um conjunto de saberes e tcnicas que permitam a um Tcnico de Vendas valorizar e criar ambientes atractivos para um produto / servios.

2. Objectivos de Aprendizagem

Definir uma estratgia de Visual Merchandising para um produto / servio.

3. mbito dos Contedos

Percepo visual Conceito de exposio equilbrio visual tcnicas de exposio zonas compostas zonas nuas simetria / assimetria zonas quentes e frias

tcnicas de iluminao

Material de suporte s promoes PLV e ILV

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Mdulo 6: Visual Merchandising

4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Bell, J. e K. Ternus (2002), Silent Selling, Best ratices and Effective strategies in Visual

Merchandising, 2 Ed., New York, Fairchild Publications, Inc. Bliss, L. (1995), Visual Merchandising & Display, New York, Fairchild Publications. Caetano, J. e Comunicando. Fady, A. e M. Seret (1985), Le Merchandising, Techniques Modernes Du Commerce De Dtail, Paris, Librairie Vuibert. Masson, J. E.e O Welloff (s/d), O que o Merchandising, Lisboa, Edies Cetop. R. Santos (2003), Merchandising: A Comunicao no Ponto de Venda, Edies

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MDULO 7 Identidade Corporativa

Durao de Referncia: 33 horas

1. Apresentao

Cada vez mais as empresas apostam na conquista de uma identidade que as distinga das restantes empresas que operam no mercado e, ao mesmo tempo, na consolidao da sua credibilidade junto do pblico alvo e do pblico em geral. A sua estruturao permite delinear o seu posicionamento e consequentemente diferenciar-se da concorrncia.

2. Objectivos de Aprendizagem
Valorizar o produto em diferentes instrumentos de comunicao. Elaborar estratgias de comunicao empresarial.

3. mbito dos Contedos

Definio do Conceito e Valores do negcio Importncia da imagem na diferenciao e competitividade comercial identidade corporativa/organizacional cultura organizacional cultura de marca

Definio de Insgnia / marca logotipo smbolo grafismo

Linguagem das cores

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Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 7: Identidade Corporativa

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4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Morgan, C. (1988), logo, identidade, marca, cultura, Pro Graphics.

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MDULO 8 Ambiente do Ponto de Venda

Durao de Referncia: 33 horas

1. Apresentao

Perante a oferta comercial que existe, o consumidor depara-se com diferentes tipos de pontos de venda. Deste modo, para que as empresas se possam diferenciar dos seus concorrentes, devero apostar na concepo de um ambiente atractivo. O ponto de venda dever ser considerado um instrumento de comunicao que dever atrair o cliente para que este seja levado compra.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir, aplicar e avaliar estratgias de animao e dinamizao do ponto de venda.

3. mbito dos Contedos

Importncia do ambiente do ponto de venda na dinmica e diferenciao do negcio Marketing sensorial os sentidos e o comportamento dos consumidores

Elementos que constituem o ambiente permanente do ponto de venda layout do ponto de venda mobilirio/equipamentos/expositores montra temperatura iluminao sonorizao aromas sinaltica material de ILV e PLV animao Gesto activa do ambiente do ponto de venda 26

Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 8: Ambiente do Ponto de Venda

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4.

Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Beirolas, M. e R. Almeida (1998), Merchandising: a nova tcnica do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Caetano, J. e R. Santos (2003), Merchandising, Edies Comunicando. Carvalho, M. M. (2003), Merchandising de Marcas, Coimbra, Almedina. Fady, A. e M. seret (1985), Le merchandising: techniques modernes du commerce de dtail, Paris, Librairie Vuibert Garrido, J. (1997), Cmo Vender ms en su tenda, Barcelona, Ediciones Gestin 2000, S.A.

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MDULO 9 Animao e Promoo Comercial

Durao de Referncia: 33 horas

1. Apresentao

As tcnicas de animao e dinamizao so instrumentos de venda fundamentais para tornar um produto atractivo para o cliente e o potencial cliente como forma de suscitar o interesse para a compra.

2. Objectivos de Aprendizagem
Definir, aplicar e avaliar as estratgias de promoo do ponto de venda.

3. mbito dos Contedos

Funo da animao e promoo comercial Promoes do produto Definio Objectivos Destinatrios Consumidor Distribuidor Rede de vendas

Tcnicas de promoo Experimentao gratuita Redues temporrias de preo Prmios ofertas e brindes Concursos, Jogos e sorteios Destaque de um produto Material promocional

Planificao e execuo de uma aco 28

Programa de Comunicar em Vendas TCNICO DE VENDAS Mdulo 9: Animao e Promoo Comercial

Cursos Profissionais

Oramentao da aco Avaliao dos resultados Animao temporria do ponto de venda PLV ILV Expositores promocionais

4. Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem. A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia: Livros Beirolas, M. e R. Almeida(1998), Merchandising: a nova tcnica do Marketing, Lisboa, Texto Editora. Brito, P. (1997) Como fazer Promoo de Vendas, 1 Ed., Alfragide, McGraw-Hill. Caetano, J. e R. Santos (2003), Merchandising: A Comunicao no Ponto de Venda, local, Edies Comunicando. Carvalho, M. M. (2003), Merchandising de Marcas, Coimbra, Almedina. Fady, A. e M. Seret (1985), Le merchandising: techniques modernes du commerce de dtail, Paris, Librairie Vuibert Garrido, J. (1997), Cmo Vender ms en su tenda, Barcelona, Ediciones Gestin 2000, S.A. Moura, A. ( 2000), O comportamento do consumidor face s promoes de vendas-uma aplicao para os bens de grande consumo, Lisboa, AJE-Sociedade Editorial, lda.

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