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FUNDAO GETLIO VARGAS IBS BUSINESS SCHOOL BH/MG MBA em Gesto Comercial 09

Poltica Comercial Perfect Distribuidora Ltda

Claudine Ernesto Carlos Carneiro Alves Julia Hofman Gustavo Evandro Wellington

Belo Horizonte 2009

FUNDAO GETLIO VARGAS IBS BUSINESS SCHOOL BH/MG MBA em Gesto Comercial 09

Poltica Comercial Perfect Distribuidora Ltda

Dissertao apresentada ao MBA em Gesto Comercial pela Fundao Getlio Vergas Belo Horizonte/MG como requisito parcial para a matria Bases Para Formulao da Poltica Comercial

Orientador: Joo Baptista de Paula Vilhena Soares

Belo Horizonte 2009

1 Sumrio Executivo 2 Negcio, Viso, Misso e Descrio da Empresa Negcio: Tecnologia para Proteo de Pneus. Viso: Ser a maior e melhor empresa do Brasil na rea de tecnologia para proteo de pneus em 5 anos. Misso: Promover segurana, economia e comodidade ao condutor de veculos oferecendo solues diferenciadas para proteo de pneus, agindo com responsabilidade, obtendo os melhores recursos, aperfeioando nossos profissionais e gerando lucro sustentvel. Valores: tica. Transparncia. Compromisso. Segurana. Meio Ambiente. Bem Estar. Descrio da Empresa: Perfect Distribuidora Ltda. Importao e distribuio de produtos automotivos. Localizada em Belo Horizonte. Sociedade limitada. A empresa foi fundada em 10 de abril de 2007 tendo 2 anos e 6 meses de idade. No entanto encontra-se em seu estgio inicial j que ficou quase um ano parada na poca da sua fundao e incorporou o negcio Ride-On h quase dois anos, tendo gasto mais de um ano de investigao tcnica do negcio. A Perfect Distribuidora tem dois scios, sendo um apenas investidor e outro presidindo a empresa. Para dirigi-la contratou outra empresa de consultoria e assessoria, que na pessoa do seu scio atua como diretor executivo. Possui ainda dois funcionrios sendo um consultor tcnico e outro assistente de comunicao.

O clima organizacional da empresa de reflexo de sua trajetria at o momento e concentrao no planejamento estratgico que est sendo conduzido para definir sua atuao no mercado. A Perfect Distribuidora Ltda, distribui, com exclusividade no Brasil, o selante de pneus da marca Ride-On fabricado pela Inovex Industries, Inc, empresa americana com sede em Sterling, Virgnia, EUA. O Ride-On Sistema de Proteo de Pneus, como chamado, formulado em diferentes verses de acordo com os tipos de pneus em que atua sendo o Bike-On, exclusivo para bicicletas, o Ride-On MOT, exclusivo para motos, o Ride-On AUTO, exclusivo para carros leves, o Ride-On CHS, exclusivo para veculos de transporte de alta velocidade, o Ride-On HDOTR, exclusivo para mquinas e veculos de transporte de baixa velocidade e uso extremo e o Ride-On ATV, exclusivo para quadriciclos e veculos off-roads. A empresa tem um escritrio e um depsito localizados no bairro Olhos dgua em Belo Horizonte, mais precisamente dentro da unidade 3 da Carbel S/A, concessionria de veculos VW. Isto se deve relao familiar entre as duas empresas, que acaba por reduzir o custo operacional com aluguel, energia, gua, segurana, telefonia, internet, limpeza e outros. A Perfect importa o gel selante de pneus em tambores de 207,9 litros e fraciona em baldes de 18,9 litros que so vendidos aos varejistas, que por sua vez, vendem o servio de proteo de pneus direto ao consumidor. Antes, importava os baldes j envasados. Com a alta do dlar no ano de 2008 teve que implantar essa medida para reduzir o custo e permanecer no mercado. Mantm tambm um box para testes tcnicos com elevador, equipamentos e ferramentas de inspeo e manuteno de pneus. O depsito de materiais da Perfect comporta a armazenagem e operao com 36 tambores de 207,9 litros o que inferior sua iminente necessidade de 152 tambores que acabaram de chegar da sua ltima importao. Para isso, precisar utilizar outro espao dentro da unidade, o que j est em negociao. A produo de baldes, ou seja, o fracionamento do gel em baldes ocorre quando h a venda, no sendo necessria a ocupao de um profissional exclusivo para isso, adotando-se mo de obra terceirizada dentro da prpria unidade da Carbel. Atualmente a Perfect tem um distribuidor exclusivo dos seus produtos no estado do Rio Grande do Sul e outro nos estados do Maranho, Piau e Par. Existiam outros distribuidores na Bahia, Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraba e Rio Grande do Norte, mas os mesmos foram dispensados por no apresentarem resultados satisfatrios. Hoje, comercializa seus produtos em 16 concessionrias de veculos em Belo Horizonte e 35 na regio de Porto Alegre, atravs de seu distribuidor. Atende mais 5 concessionrias em So Lus do Maranho. Fora isso, no atua ainda, motivo do presente planejamento. Implantar uma estrutura comercial em todo o Brasil.

Tem uma cota de importao junto ao fornecedor estimada em valores at o fim de agosto deste ano, o que j foi cumprida. Deve cumprir a prxima cota um pouco maior at o fim de agosto de 2010. A cota cumprida fez a Perfect adquirir 2 containeres de 40 ou 152 tambores de gel que o seu estoque mnimo at a prxima compra. Equivale a 1672 baldes. At o presente momento, a Perfect Distribuidora vendeu aproximadamente 491 baldes do Ride-On no perodo de um ano, na praa onde atua. Isto representou uma venda de 41 baldes por ms. Agora tem a meta de vender aproximadamente 80 baldes por ms no prximo ano, apesar de ter a capacidade de fornecer 140 baldes por ms e ainda ter disponvel uma praa muito maior. Portanto em relao aos objetivos da empresa versus o seu desempenho atual, diramos que a empresa precisa dobrar seu desempenho de vendas com uma praa pelo menos 10 vezes maior para atuar j que agora que sero implantadas aes comerciais nos principais estados brasileiros como So Paulo e Rio de Janeiro, alm de uma atuao maior em Minas Gerais. Ainda h muito a implementar em relao disponibilidade e qualidade dos materiais, dos recursos tecnolgicos e humanos da empresa. O presente plano apontar o oramento para isso. Os scios dispem de capital prprio para investir alm de contarem com o interesse de outros investidores dispostos a capitalizar a empresa e tambm da oferta de crdito de instituies financeiras. Da mesma forma, em relao administrao da empresa em todos os seus setores, h muito a reformular em virtude de uma nova estratgia mercadolgica a ser tomada. A empresa era voltada para vendas. Agora h um esforo considervel para torn-la voltada para o marketing. No h uma imagem corporativa bem definida. H um sistema de inteligncia de marketing ainda mal explorado que o cadastro de todos os clientes usurios de carros leves, mas que ainda no corresponde aos anseios da empresa. H um atendimento ao cliente que mais requisitado em circunstncias de assistncia tcnica. Ou seja, toda vez, que um cliente, em Belo Horizonte, tem algum problema com o produto, o nosso consultor tcnico se desloca at o mesmo para atendlo. A fora de vendas atual terceirizada constituindo de distribuidores e representantes. H em nossos cadastros, mais de 200 pessoas e empresas de todo o Brasil interessadas em se tornar distribuidores ou representantes. Mas ainda no foi implantada uma poltica definitiva de parceria. A empresa ainda no gastou com publicidade, tendo seus gastos em promoo concentrados apenas em materiais grficos de suporte a vendas e divulgao dentro dos pontos de venda. A empresa ainda no voltada para o cliente, mas inovadora porque luta para colocar no mercado um produto novo e inovador que tende a criar um novo mercado.

3 Objetivos e Estratgias Corporativos A opo em termos de estratgia corporativa pela diferenciao, pois a Perfect a nica que possui um produto de alta qualidade no mercado brasileiro e esta a principal ferramenta a ser utilizada pela empresa para vencer o desafio de entrar em um mercado com uma certa resistncia ao produto. Como objetivos corporativos, podemos citar: Volume de vendas de 140 baldes/ms no ano de 2010, comeando em 40 no primeiro ms com um crescimento de 21% ao ms at chegar em 325 baldes no ltimo ms com um volume total no ano de 1685 baldes. Participao de mercado difcil mensurar, pois o mercado de selantes inexistente e no h nenhum dado que indique a participao de concorrentes. Rentabilidade, ainda no h um objetivo especfico porque no h um valor estimado de investimento para que o objetivo se realize. O que se pode dizer que espera-se uma lucratividade lquida de no mnimo 15%. Podemos dizer ainda que esperamos que a marca se torne conhecida nas praas onde atuarmos, que os clientes sejam fidelizados a ponto de nem cogitarem mais usar pneus desprotegidos, sem o Ride-On, e ainda obtermos 95% de satisfao dos mesmos. 4 Mercado 4.1 Histrico do Mercado 4.1.1 Mercado Americano O mercado de selantes surgiu nos Estados Unidos h mais de 30 anos quando pesquisadores da NASA desenvolveram materiais selantes para seus veculos espaciais e foi percebida sua utilidade como selante de pneus. J havia a necessidade e a pesquisa por parte de empresas de pneus de desenvolver materiais selantes para criar no pneu a caracterstica de resistncia a furos. Desde ento diversas empresas se lanaram no mercado oferecendo suas solues, mas nenhuma delas conseguiu algo que atendesse o mercado de veculos leves. A maioria dos selantes embora muito eficiente em selar furos, traziam problemas posteriores porque secavam dentro do pneu, ou se emborrachavam, solidificavam, grudavam no pneu e com tudo isso geravam problemas srios de desbalanceamento do veculo. Poucos conseguiram um produto de qualidade superior que minimizasse esses fatos. A Inovex Industries, Inc, empresa formada por dois irmos, engenheiros petroqumicos, se destacou das demais porque foi fundada com o objetivo de desenvolver o melhor selante do mundo, ou seja, um que fosse igualmente eficiente na selagem de furos, mas que no gerasse problemas de balanceamento em altas velocidades. E ela conseguiu. Hoje com o Ride-On ainda ocorre 7% de retorno com problemas de desbalanceamento.

Destes, quase 90% so resolvidos com medidas corretivas por se tratarem de problemas do veculo e no do selante. Portanto, poucas empresas permaneceram no mercado. Apenas duas ou trs oferecem um bom produto. Outras que ainda fabricam, fazem apenas uma base e a vendem a pequenas empresas que as comercializam como marca prpria. Estes produtos so de qualidade inferior e apresentam os mesmos problemas de antes. Estas empresas concentram seus esforos nos mercados de veculos de baixa velocidade, j que no h problemas de balanceamento, como tratamento de resduos, mquinas e transporte de baixa velocidade, como mineradoras e agrcolas. Existem algumas marcas prprias que tentam entrar no mercado de alta velocidade, mas nunca se estabelecem. Em razo disso, o mercado desenvolveu uma certa resistncia ao conceito de selante de pneus, o que torna o desafio ainda maior. 4.1.2 Mercado Brasileiro No Brasil, h 10 anos que se tenta implantar o conceito de selantes de pneus. Vrias empresas, inclusive a Inovex, j tentaram algumas aes. A maioria no alcanou seus objetivos por problemas como produtos de baixa qualidade e alta resistncia do mercado brasileiro ao conceito, devido exatamente aos problemas dos selantes de marca prpria. A Inovex chegou a ter dois agentes no Brasil antes da Perfect. O primeiro era apenas um representante sem exclusividade ou cotas de compras. Este chegou a divulgar o produto em alguns mercados, mas no conseguiu xito porque no era da rea automotiva. O segundo chegou a ser distribuidor exclusivo com cotas de compras. O mesmo no seguiu adiante por no ter implantado uma estrutura profissional e no ter estudado antes o mercado. Foi a que entrou a Perfect Distribuidora. Por todos estes fatores podemos dizer que o mercado de selantes de pneus considerado potencial, ou seja, existe o produto, ele satisfaz uma necessidade, mas no h a demanda porque no h conhecimento do grande pblico sobre a soluo para essa necessidade. Os canais mais tradicionais do mercado automotivo abrigam profissionais mais antigos que desenvolveram uma resistncia ao conceito de selantes de pneus devido s experincias desastrosas das marcas prprias no passado. As empresas atuantes no Brasil mais importantes neste mercado so a Protex, selante desenvolvido no interior de So Paulo que j conseguiu uma certa expressividade na sua regio, exclusivamente na rea de frotas, a TXT, marca prpria que j alcanou tambm um bom pblico no centro oeste e a Slime, marca lder mundial que j obteve notoriedade ao colocar o seu produto na revista Quatro Rodas. 4.2 Tamanho do Mercado

Diante do exposto, ao verificarmos a aplicabilidade do produto, vendo que se destina a veculos, consideraremos os estudos em relao ao mercado de veculos j que no h dados para mensurar o mercado de selantes. E ainda porque, por ser um produto acessrio de pneus, considera-se um sub-mercado do mercado de pneus. Sendo este um acessrio de veculos, considera-se seu sub-mercado. Quem decide pela compra de um selante um proprietrio de veculo, podemos considerar que o selante um acessrio do veculo e, portanto, ter no mercado de veculos leves a sua rea de atuao. Como a estratgia da empresa penetrar, prioritariamente nos mercados de Minas Gerais, So Paulo e Rio de Janeiro, iremos levantar dados destas trs praas em comparao com o pas. Sendo assim, o tamanho do mercado de veculos leves no Brasil se reflete pelos dados da sua frota.
Frota Nacional de Veculos Leves 2008 (em mil unidades) Automveis Comerciais Leves TOTAL SP 36,79% 8.051 31,69% 1.140 9.191 36,07% MG 10,29% 2.252 10,73% 386 2.638 10,35% RJ 8,76% 1.917 6,28% 226 2.143 8,41% PR 8,31% 1.819 8,44% 304 2.122 8,33% RS 8,17% 1.788 7,10% 255 2.043 8,02% SC 5,28% 1.155 4,81% 173 1.328 5,21% GO 3,01% 659 4,20% 151 810 3,18% BA 2,77% 606 3,88% 140 746 2,93% DF 2,48% 543 1,92% 69 612 2,40% PE 2,23% 488 2,50% 90 578 2,27% CE 1,75% 383 2,41% 87 470 1,84% ES 1,67% 365 2,06% 74 440 1,72% MS 1,17% 256 1,85% 67 323 1,27% MT 1,01% 221 2,22% 80 301 1,18% Outros 6,32% 1.383 9,89% 356 1.739 6,82% Brasil 21.886 3.595 25.481 UF
Fonte: Anurio 2009 Anfavea

De acordo com a ANFAVEA, Associao Nacional dos Fabricantes de Veculos Autmotores, o Brasil possui 25,48 milhes de veculos leves divididos em 21,88 milhes de automveis e 3,59 milhes de comerciais leves. Desse total, So Paulo tem 9,19 milhes de veculos, seguido de Minas com 2,63 milhes e Rio de Janeiro com 2,14 milhes. Estes so os trs primeiros.
UF SP MG RJ PR RS SC GO BA DF PE CE ES MS MT Outros Brasil Estimativa Potencial de Mercado - 2008 Veculos Pneus Qtd Gel (lts) Qtd Gel (bd) 9.190.696 36.762.784 11.028.835 583.536 2.637.714 10.550.858 3.165.257 167.474 2.142.867 8.571.469 2.571.441 136.055 2.122.063 8.488.251 2.546.475 134.734 2.043.239 8.172.955 2.451.887 129.729 1.328.443 5.313.771 1.594.131 84.346 809.740 3.238.962 971.688 51.412 745.712 2.982.846 894.854 47.347 611.766 2.447.066 734.120 38.842 577.913 2.311.653 693.496 36.693 469.634 1.878.534 563.560 29.818 439.540 1.758.162 527.448 27.907 322.569 1.290.275 387.083 20.481 300.860 1.203.438 361.032 19.102 1.738.713 6.954.853 2.086.456 110.394 25.481.469 101.925.877 30.577.763 1.617.871

Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

O Ride-On instalado nos quatro pneus do carro, e no no estepe, estamos falando de um mercado nacional de 101 milhes de pneus, sendo 36,76 milhes em So Paulo, 10,55 milhes em Minas e 8,57 milhes no Rio de Janeiro. Considerando as caractersticas da frota podemos estimar que cada pneu leva, em mdia, 300 ml do produto o que se define em um mercado de aproximadamente 1,61 milhes de baldes necessrios para proteger toda a frota brasileira de veculos leves, sendo 583 mil em So Paulo, 167 mil em Minas e 136 mil no Rio de Janeiro.

Estimativa Potencial de Mercado - 2008 UF Veculos Baldes/Ano Baldes/Ms SP 9.190.696 583.536 48.628 MG 2.637.714 167.474 13.956 RJ 2.142.867 136.055 11.338 PR 2.122.063 134.734 11.228 RS 2.043.239 129.729 10.811 SC 1.328.443 84.346 7.029 GO 809.740 51.412 4.284 BA 745.712 47.347 3.946 DF 611.766 38.842 3.237 PE 577.913 36.693 3.058 CE 469.634 29.818 2.485 ES 439.540 27.907 2.326 MS 322.569 20.481 1.707 MT 300.860 19.102 1.592 Outros 1.738.713 110.394 9.200 Brasil 25.481.469 1.617.871 134.823
Fonte: Anurio 2009 ANFAVEA

Podemos fazer outra anlise e partir do princpio que focaramos nossa venda na instalao do produto apenas em veculos novos, j que uma das exigncias tcnicas que o pneu esteja em bom estado de conservao. Se o veculo novo, o pneu novo. Com isso a chance de sucesso do produto maior e a possibilidade de alguma reclamao por problema do veculo menor.
Licenciamentos de Veculos Novos - 2008 - Anfavea Comerciais Automveis Leves Total/Ano Total/Ms Total/Dia Part (%) 723.469 149.862 873.331 72.778 2.426 32,90% 248.436 49.839 298.275 24.856 829 11,24% 176.165 39.799 215.964 17.997 600 8,13% 161.258 28.809 190.067 15.839 528 7,16% 132.285 27.461 159.746 13.312 444 6,02% 102.376 21.801 124.177 10.348 345 4,68% 83.026 19.969 102.995 8.583 286 3,88% 79.800 10.029 89.829 7.486 250 3,38% 70.935 15.837 86.772 7.231 241 3,27% 60.447 11.849 72.296 6.025 201 2,72% 48.714 11.516 60.230 5.019 167 2,27% 43.912 10.161 54.073 4.506 150 2,04% 30.480 9.194 39.674 3.306 110 1,49% 28.434 6.691 35.125 2.927 98 1,32% 28.413 5.644 34.057 2.838 95 1,28% 25.304 4.820 30.124 2.510 84 1,13% 22.394 7.591 29.985 2.499 83 1,13% 24.380 5.475 29.855 2.488 83 1,12% 23.759 4.108 27.867 2.322 77 1,05% 17.411 3.536 20.947 1.746 58 0,79% 15.244 3.332 18.576 1.548 52 0,70% 13.144 4.329 17.473 1.456 49 0,66% 12.535 2.671 15.206 1.267 42 0,57% 8.404 3.382 11.786 982 33 0,44% 5.518 1.679 7.197 600 20 0,27%

UF SP MG PR RJ RS SC BA DF GO PE ES CE PA MT MA MS AM RN PB AL PI RO SE TO AP

AC RR BRASIL

4.294 2.740

1.396 806

5.690 3.546 2.654.863

474 296 221.239

16 10 7.375

0,21% 0,13%

Fonte: Anurio 2009 Anfavea

Sendo assim, de acordo com a ANFAVEA, o Brasil registrou em 2008, o licenciamento de 2,65 milhes de novos veculos leves, sendo 873 mil em So Paulo, 298 mil em Minas e 190 mil no Rio de Janeiro. Foram mais de 221 mil novos veculos por ms e mais de 7 mil por dia em todo o Brasil, sendo mais de 72 mil/ms ou 2,4 mil/dia em So Paulo, 24,8 mil/ms ou 829/dia em Minas, 15,8 mil/ms ou 528/dia no Rio de Janeiro.
Estimativa Potencial de Mercado Novos - Por Ms Qtd Gel UF Total/Ms Pneus (lts) Qtd Gel (bd) SP 72.778 291.110 87.333 4.621 MG 24.856 99.425 29.828 1.578 PR 17.997 71.988 21.596 1.143 RJ 15.839 63.356 19.007 1.006 RS 13.312 53.249 15.975 845 SC 10.348 41.392 12.418 657 BA 8.583 34.332 10.300 545 DF 7.486 29.943 8.983 475 GO 7.231 28.924 8.677 459 PE 6.025 24.099 7.230 383 ES 5.019 20.077 6.023 319 CE 4.506 18.024 5.407 286 PA 3.306 13.225 3.967 210 MT 2.927 11.708 3.513 186 MA 2.838 11.352 3.406 180 MS 2.510 10.041 3.012 159 AM 2.499 9.995 2.999 159 RN 2.488 9.952 2.986 158 PB 2.322 9.289 2.787 147 AL 1.746 6.982 2.095 111 PI 1.548 6.192 1.858 98 RO 1.456 5.824 1.747 92 SE 1.267 5.069 1.521 80 TO 982 3.929 1.179 62 AP 600 2.399 720 38 AC 474 1.897 569 30 RR 296 1.182 355 19 BRASIL 221.239 884.954 265.486 14.047
Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

Seriam necessrios mais 14 mil baldes/ms para atender o Brasil inteiro, 4,6 mil/ms para atender So Paulo, 1,5 mil/ms para Minas e mais mil/ms para o Rio. J que a inteno comear por estes 3 estados poderamos dizer que o tamanho do mercado alvo de 7,1 mil baldes de 18,9 litros por ms. No h ainda, dados de mercado que revelem a porcentagem de compradores de veculos leves que comprariam o produto.

Sendo assim, vamos estimar o nosso objetivo de vendas em alcanar 10% do mercado de veculos novos em 12 meses. Isso equivaleria a 720 baldes por ms ou 65 tambores.
Tamanho do Mercado em Valores de Venda Valor Consumidor Veculos Baldes Valor Varejo (R$) Final(R$) 9.190.696 583.536 R$ 933.658.006,35 R$ 2.205.767.040,00 2.637.714 167.474 R$ 267.958.288,25 R$ 633.051.456,00 2.142.867 136.055 R$ 217.688.096,51 R$ 514.288.128,00 2.122.063 134.734 R$ 215.574.633,65 R$ 509.295.072,00 2.043.239 129.729 R$ 207.567.116,19 R$ 490.377.312,00 1.328.443 84.346 R$ 134.952.919,37 R$ 318.826.272,00 809.740 51.412 R$ 82.259.342,22 R$ 194.337.696,00 745.712 47.347 R$ 75.754.829,21 R$ 178.970.784,00 611.766 38.842 R$ 62.147.697,78 R$ 146.823.936,00 577.913 36.693 R$ 58.708.642,54 R$ 138.699.168,00 469.634 29.818 R$ 47.708.810,16 R$ 112.712.064,00 439.540 27.907 R$ 44.651.723,17 R$ 105.489.696,00 322.569 20.481 R$ 32.768.893,97 R$ 77.416.512,00 300.860 19.102 R$ 30.563.514,92 R$ 72.206.304,00 1.738.713 110.394 R$ 176.631.182,22 R$ 417.291.168,00 25.481.469 1.617.871 R$ 2.588.593.697 R$ 6.115.552.608

UF SP MG RJ PR RS SC GO BA DF PE CE ES MS MT Outros Brasil

Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

Em termos de valores de vendas ao varejo, o tamanho do mercado nacional considerando toda a sua frota existente seria de R$ 2,58 bilhes e o nosso mercado alvo de R$ 1,4 bilhes. Isso porque o balde de 18,9 litros comercializado no varejo a R$ 1600,00. Em termos de vendas ao consumidor final, considerando que atualmente o servio de proteo de pneus vendido a aproximadamente R$ 240,00 por veculo, estaramos falando de um mercado de R$ 6,1 bilhes de reais se considerarmos a frota nacional j existente e de R$ 3,4 bilhes nas praas de So Paulo, Minas e Rio.
Tamanho do Mercado em Valores de Vendas - Novos - Por Ano Valor Consumidor Final(R$) R$ 209.599.440,00 R$ 71.586.000,00 R$ 51.831.360,00 R$ 45.616.080,00 R$ 38.339.040,00 R$ 29.802.480,00 R$ 24.718.800,00 R$ 21.558.960,00 R$ 20.825.280,00 R$ 17.351.040,00 R$ 14.455.200,00 R$ 12.977.520,00 R$ 9.521.760,00

UF SP MG PR RJ RS SC BA DF GO PE ES CE PA

Total/Ms Qtd Gel (bd) 873.331 55.450 298.275 18.938 215.964 13.712 190.067 12.068 159.746 10.143 124.177 7.884 102.995 6.539 89.829 5.703 86.772 5.509 72.296 4.590 60.230 3.824 54.073 3.433 39.674 2.519

Valor Varejo (R$) R$ 88.719.339,68 R$ 30.300.952,38 R$ 21.939.200,00 R$ 19.308.393,65 R$ 16.228.165,08 R$ 12.614.806,35 R$ 10.462.984,13 R$ 9.125.485,71 R$ 8.814.933,33 R$ 7.344.355,56 R$ 6.118.603,17 R$ 5.493.130,16 R$ 4.030.374,60

MT MA MS AM RN PB AL PI RO SE TO AP AC RR BRASIL

35.125 34.057 30.124 29.985 29.855 27.867 20.947 18.576 17.473 15.206 11.786 7.197 5.690 3.546 2.654.863

2.230 2.162 1.913 1.904 1.896 1.769 1.330 1.179 1.109 965 748 457 361 225 168.563

R$ 3.568.253,97 R$ 3.459.758,73 R$ 3.060.215,87 R$ 3.046.095,24 R$ 3.032.888,89 R$ 2.830.933,33 R$ 2.127.949,21 R$ 1.887.085,71 R$ 1.775.034,92 R$ 1.544.736,51 R$ 1.197.307,94 R$ 731.123,81 R$ 578.031,75 R$ 360.228,57 R$ 269.700.368

R$ 8.430.000,00 R$ 8.173.680,00 R$ 7.229.760,00 R$ 7.196.400,00 R$ 7.165.200,00 R$ 6.688.080,00 R$ 5.027.280,00 R$ 4.458.240,00 R$ 4.193.520,00 R$ 3.649.440,00 R$ 2.828.640,00 R$ 1.727.280,00 R$ 1.365.600,00 R$ 851.040,00 R$ 637.167.120

Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

Se considerarmos apenas os veculos novos, teramos um mercado anual nacional da ordem de R$ 269 milhes e nas trs praas pretendidas de mais de R$ 138 milhes. Se falarmos em vendas ao consumidor final, estaramos diante de um mercado anual de R$ 636 milhes em todo o Brasil e de R$ 326 milhes nos trs estados citados. Ainda se analisarmos o principal canal de vendas utilizado at o momento, que a concessionria, estamos falando em um mercado de 2664 concessionrias de veculos leves em todo o Brasil, sendo 770 em So Paulo, 305 em Minas Gerais e 205 no Rio de Janeiro, num total de 1280 concessionrias no mercado pretendido. Para falarmos em potencial de evoluo do mercado de selantes, precisamos ver a evoluo do mercado de veculos. O Brasil apresenta excelente crescimento nesse setor. De acordo com a Fenabrave, Federao Nacional da Distribuio de Veculos Automotores, o pas salto de 10 colocado no ranking mundial de licenciamento de veculos novos em 2002 com 1,3 milhes de veculos emplacados para o 6 lugar em 2008 com 2,6 milhes.
Evoluo do Mercado - Licenciamento de Veculos Novos Comerciais Ano Automveis Total Crescimento Leves 1998 1.211.885 254.538 1.466.423 1999 1.011.847 183.762 1.195.609 -18,47% 2000 1.176.774 227.059 1.403.833 17,42% 2001 1.295.096 216.091 1.511.187 7,65% 2002 1.218.544 177.595 1.396.139 -7,61% 2003 1.168.681 177.649 1.346.330 -3,57% 2004 1.258.446 219.672 1.478.118 9,79% 2005 1.369.182 249.765 1.618.947 9,53% 2006 1.556.220 275.492 1.831.712 13,14% 2007 1.975.518 365.514 2.341.032 27,81% 2008 2.193.277 477.714 2.670.991 14,09% Brasil 15.435.470 2.824.851 18.260.321
Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

Ainda de acordo com a ANFAVEA, o licenciamento de veculos novos no Brasil apresentou seguido crescimento desde 2004 com picos de mais de 13,14% em 2006, 27,81% em 2007. Em 2008, devido crise internacional, o crescimento foi a metade do ano anterior registrando 14,09%. Nos ltimos 10 anos, o licenciamento de veculos quase dobrou em todo o pas.
Evoluo da Frota Nacional dez/98 abr/09 Crescimento (%) Amap 2.059 41.878 1933,90% Roraima 4.878 32.248 561,09% Rio Grande do Norte 49.045 286.285 483,72% Rondnia 25.193 119.626 374,84% Tocantins 23.237 98.591 324,28% Acre 12.493 40.995 228,14% Esprito Santo 185.714 572.043 208,02% Piau 62.380 151.655 143,11% Mato Grosso 141.332 335.545 137,42% Maranho 84.144 198.175 135,52% Amazonas 97.288 223.790 130,03% Bahia 402.467 917.690 128,02% Gois 450.239 995.086 121,01% Paraba 124.187 267.116 115,09% Par 138.138 288.449 108,81% Santa Catarina 829.637 1.730.200 108,55% Paran 1.343.493 2.715.601 102,13% Mato Grosso do Sul 191.856 383.010 99,63% Distrito Federal 410.807 819.516 99,49% Sergipe 89.581 173.770 93,98% Alagoas 92.214 177.530 92,52% Cear 303.936 576.013 89,52% Pernambuco 397.984 733.022 84,18% Minas Gerais 1.853.537 3.383.597 82,55% So Paulo 6.585.741 11.989.239 82,05% Rio Grande do Sul 1.520.768 2.662.483 75,07% Rio de Janeiro 1.634.065 2.854.618 74,69% Brasil 17.056.413 32.767.771 92,11% Estado
Fonte: Denatran

De acordo com dados do Denatran, Departamento Nacional de Trnsito, a frota brasileira de automveis ainda maior do que a apontada pela ANFAVEA. Em abril deste ano a frota total registrada era de mais de 32 milhes de automveis 92,11% maior do que o registrado em dezembro de 1998 quando era de pouco mais de 17 milhes. Os trs estados aqui pesquisados apontaram crescimento de 82,05% em So Paulo, 82,55% em Minas e 74,69% no Rio de Janeiro ao longo destes mais de 10 anos. H estados do Norte e Nordeste que apresentaram crescimento estrondoso chegando a quase 2000% no Amap, 561% em Roraima, 483% no Rio Grande do Norte, 374% em Rondnia, 324% em Tocantins e 228% no Acre. Os estados que menos cresceram foram o os de maior frota, sendo o Rio de Janeiro, o Rio Grande do Sul, So Paulo e Minas Gerais. Mesmo assim, registraram crescimento de mais de 70% no perodo.

Para falar em tamanho do mercado por regio, estado ou cidade, vamos selecionar as principais cidades do Brasil.
No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 UF SP RJ PR DF MG RS SP GO BA CE SP PE SP SP AM SP SP SP SP MS SC SC PR PA RN RJ SP RS SP MG SP MG SP MT PB MA SC PR AL SP SE PI MG RJ ES SP SP SP RJ RJ Estimativa de Tamanho de Mercado Considerando Frota Atual - 30 m aiores cidades do Brasil Qtd Gel Q td Gel Qtd Gel Vecul os P neus Valor Venda Varejo (lts) (baldes) (tambs) SAO PAULO 4. 329.855 17.319.420 5.195.826 274. 911 24. 992 R$ 439. 858.285,71 RIO DE JANEIRO 1. 474.267 5.897.068 1.769.120 93.604 8.509 R$ 149. 766.806,35 CURITIBA 826.572 3.306.288 991.886 52.481 4.771 R$ 83.969.219,05 BRASILIA 819.516 3.278.064 983.419 52.033 4.730 R$ 83.252.419,05 BELO HORIZONTE 810.381 3.241.524 972.457 51.453 4.678 R$ 82.324.419,05 PORTO ALEG RE 483.662 1.934.648 580.394 30.709 2.792 R$ 49.133.917,46 CAMPINAS 439.671 1.758.684 527.605 27.916 2.538 R$ 44.664.990,48 GOIANI A 425.808 1.703.232 510.970 27.035 2.458 R$ 43.256.685,71 SALVADOR 410.632 1.642.528 492.758 26.072 2.370 R$ 41.714.996,83 FORTALEZA 377.517 1.510.068 453.020 23.969 2.179 R$ 38.350.933,33 SAO BERNARDO DO CAMPO 288.995 1.155.980 346.794 18.349 1.668 R$ 29.358.222,22 RECI FE 287.672 1.150.688 345.206 18.265 1.660 R$ 29.223.822,22 SANTO ANDRE 277.462 1.109.848 332.954 17.617 1.602 R$ 28.186.615,87 GUARULHOS 264.247 1.056.988 317.096 16.778 1.525 R$ 26.844.139,68 MANAUS 215.954 863.816 259.145 13.711 1.246 R$ 21.938.184,13 RIBEIRAO PRETO 207.494 829.976 248.993 13.174 1.198 R$ 21.078.755,56 SAO JOSE DOS CAMPOS 197.036 788.144 236.443 12.510 1.137 R$ 20.016.355,56 SOROCABA 186.077 744.308 223.292 11.814 1.074 R$ 18.903.060,32 OSASCO 178.671 714.684 214.405 11.344 1.031 R$ 18.150.704,76 CAMPO GRANDE 176.787 707.148 212.144 11.225 1.020 R$ 17.959.314,29 FLORIANOPOLI S 163.877 655.508 196.652 10.405 946 R$ 16.647.822,22 JOINVILLE 158.461 633.844 190.153 10.061 915 R$ 16.097.625,40 LONDRI NA 156.380 625.520 187.656 9.929 903 R$ 15.886.222,22 BELEM 154.618 618.472 185.542 9.817 892 R$ 15.707.225,40 NATAL 152.851 611.404 183.421 9.705 882 R$ 15.527.720,63 NITERO I 146.517 586.068 175.820 9.303 846 R$ 14.884.266,67 JUNDIAI 143.363 573.452 172.036 9.102 827 R$ 14.563.860,32 CAXIAS DO SUL 141.718 566.872 170.062 8.998 818 R$ 14.396.749,21 SAO JOSE DO RIO PRETO 141.259 565.036 169.511 8.969 815 R$ 14.350.120,63 UBERLANDIA 136.951 547.804 164.341 8.695 790 R$ 13.912.482,54 SANTOS 127.855 511.420 153.426 8.118 738 R$ 12.988.444,44 CONTAGEM 125.761 503.044 150.913 7.985 726 R$ 12.775.720,63 PIRACICABA 125.074 500.296 150.089 7.941 722 R$ 12.705.930,16 CUIABA 121.624 486.496 145.949 7.722 702 R$ 12.355.453,97 JOAO PESSOA 121.394 485.576 145.673 7.708 701 R$ 12.332.088,89 SAO LUIS 121.124 484.496 145.349 7.690 699 R$ 12.304.660,32 BLUMENAU 117.343 469.372 140.812 7.450 677 R$ 11.920.558,73 MARINGA 116.203 464.812 139.444 7.378 671 R$ 11.804.749,21 MACEIO 114.391 457.564 137.269 7.263 660 R$ 11.620.673,02 BAURU 112.995 451.980 135.594 7.174 652 R$ 11.478.857,14 ARACAJU 112.091 448.364 134.509 7.117 647 R$ 11.387.022,22 TERESINA 110.612 442.448 132.734 7.023 638 R$ 11.236.774,60 JUIZ DE FORA 110.165 440.660 132.198 6.995 636 R$ 11.191.365,08 SAO GONCALO 110.137 440.548 132.164 6.993 636 R$ 11.188.520,63 VITORIA 102.980 411.920 123.576 6.538 594 R$ 10.461.460,32 FRANCA 98.074 392.296 117.689 6.227 566 R$ 9. 963.073,02 MOGI DAS CRUZES 97.589 390.356 117.107 6.196 563 R$ 9. 913.803,17 MAUA 94.283 377.132 113.140 5.986 544 R$ 9. 577.955,56 DUQUE DE CAXIAS 93.846 375.384 112.615 5.958 542 R$ 9. 533.561,90 NOVA IGUACU 90.546 362.184 108.655 5.749 523 R$ 9. 198.323,81 Cidade 16. 398.358 65.593.432 19.678.030 32. 767.771 131.071.084 39.321.325 50% 50% 50% 1.041.166 2.080.493 50% Valor Venda Consumidor Final R$ 1.039.165.200,00 R$ 353.824.080,00 R$ 198.377.280,00 R$ 196.683.840,00 R$ 194.491.440,00 R$ 116.078.880,00 R$ 105.521.040,00 R$ 102.193.920,00 R$ 98.551.680,00 R$ 90.604.080,00 R$ 69.358.800,00 R$ 69.041.280,00 R$ 66.590.880,00 R$ 63.419.280,00 R$ 51.828.960,00 R$ 49.798.560,00 R$ 47.288.640,00 R$ 44.658.480,00 R$ 42.881.040,00 R$ 42.428.880,00 R$ 39.330.480,00 R$ 38.030.640,00 R$ 37.531.200,00 R$ 37.108.320,00 R$ 36.684.240,00 R$ 35.164.080,00 R$ 34.407.120,00 R$ 34.012.320,00 R$ 33.902.160,00 R$ 32.868.240,00 R$ 30.685.200,00 R$ 30.182.640,00 R$ 30.017.760,00 R$ 29.189.760,00 R$ 29.134.560,00 R$ 29.069.760,00 R$ 28.162.320,00 R$ 27.888.720,00 R$ 27.453.840,00 R$ 27.118.800,00 R$ 26.901.840,00 R$ 26.546.880,00 R$ 26.439.600,00 R$ 26.432.880,00 R$ 24.715.200,00 R$ 23.537.760,00 R$ 23.421.360,00 R$ 22.627.920,00 R$ 22.523.040,00 R$ 21.731.040,00

Total Brasil Propor o em Relao ao total nacional Fonte: Denatran

94. 651 R$ 1.665. 864.939,68 R$ 3.935.605.920,00 189.136 R$ 3.328. 789.434,92 R$ 7.864.265.040,00 50% 50% 50%

De acordo com o Denatran, as 50 maiores cidades brasileiras em tamanho de frotas de automveis detm 50% de todo o mercado nacional. So mais de 16 milhes de veculos em um mercado potencial de pouco mais de 1 milho de baldes, o que dariam 86 mil baldes por ms durante um ano. Entre estas cidades temos os estados de Alagoas, Amazonas, Bahia, Cear, Esprito Santo, Gois, Maranho, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Par, Paraba, Pernambuco, Piau, Rio Grande do Norte, Sergipe e o Distrito Federal com uma cidade cada, sendo suas respectivas capitais.

Em seguida temos, Rio Grande do Sul com 2 cidades, Paran e Santa Catarina com 3 cidades cada, Minas Gerais com 4 cidades, Rio de Janeiro com 5 e So Paulo com 17 cidades. Das 4 cidades de Minas, 2 so na RMBH, uma tringulo e outra na Zona da Mata. Das 5 cidades do Rio de Janeiro, todas esto na RMRJ. Das 17 de So Paulo, 1 est na mesorregio de Campinas, 9 na RMSP, 2 na regio Macrometropolitana Paulista, 2 na regio de Ribeiro Preto, 1 no Vale do Paraba, 1 na regio de So Jos do Rio Preto, 1 na regio de Piracicaba, e 1 na regio de Bauru. Ou seja, as trs capitais dos trs estados, SP, RJ e SP detm em suas regies metropolitanas, 16 das 50 maiores cidades do Brasil em tamanho de frota.
No Estimati va de Tamanho de Mercado Considerando Frota Atual - 16 ci dades das RMs SP/RJ/BH Qtd Gel Qtd Gel Qtd Gel Valor Venda Veculos Pneus Valor Venda Varejo (lts) (baldes) (tambs) Consumi dor Final SP SAO PAULO 4. 329.855 17.319.420 5.195.826 274.911 24.992 R$ 439.858. 285,71 R$ 1.039.165.200,00 RJ RIO DE JANEIRO 1. 474.267 5.897.068 1.769.120 93.604 8.509 R$ 149.766. 806,35 R$ 353.824.080,00 MG BELO HORIZONTE 810.381 3.241.524 972.457 51.453 4.678 R$ 82.324. 419,05 R$ 194.491.440,00 SP SAO BERNARDO DO CA MPO 288.995 1.155.980 346.794 18.349 1.668 R$ 29.358. 222,22 R$ 69.358.800,00 SP SANTO ANDRE 277.462 1.109.848 332.954 17.617 1.602 R$ 28.186. 615,87 R$ 66.590.880,00 SP GUARULHO S 264.247 1.056.988 317.096 16.778 1.525 R$ 26.844. 139,68 R$ 63.419.280,00 SP SOROCABA 186.077 744.308 223.292 11.814 1.074 R$ 18.903. 060,32 R$ 44.658.480,00 SP OSASCO 178.671 714.684 214.405 11.344 1.031 R$ 18.150. 704,76 R$ 42.881.040,00 RJ NITERO I 146.517 586.068 175.820 9.303 846 R$ 14.884. 266,67 R$ 35.164.080,00 SP SANTOS 127.855 511.420 153.426 8.118 738 R$ 12.988. 444,44 R$ 30.685.200,00 MG CONTAGEM 125.761 503.044 150.913 7.985 726 R$ 12.775. 720,63 R$ 30.182.640,00 RJ SAO GONCALO 110.137 440.548 132.164 6.993 636 R$ 11.188. 520,63 R$ 26.432.880,00 SP MOGI DAS CRUZES 97.589 390.356 117.107 6.196 563 R$ 9.913. 803,17 R$ 23.421.360,00 SP MAUA 94.283 377.132 113.140 5.986 544 R$ 9.577. 955,56 R$ 22.627.920,00 RJ DUQUE DE CAXI AS 93.846 375.384 112.615 5.958 542 R$ 9.533. 561,90 R$ 22.523.040,00 RJ NOVA I GUACU 90.546 362.184 108.655 5.749 523 R$ 9.198. 323,81 R$ 21.731.040,00 UF Cidade 8. 696.489 32.767.771 27% 34.785.956 10.435.787 131.071.084 39.321.325 27% 27% 552.158 2.080.493 27% 50.196 R$ 883.452. 850,79 R$ 2.087.157.360,00 189.136 R$ 3.328.789.434,92 R$ 7.864.265.040,00 27% 27% 27%

Total Brasil Propor o em Relao ao total nacional Fonte: Denatran

Analisando essa situao vemos que essas cidades representam 27% do potencial nacional em termos de frota de automveis. No entanto, essa anlise considera como regio metropolitana a mesorregio do IBGE que abrange um nmero de microrregies superior prpria microrregio metropolitana de cada capital, mais conhecida como sua regio metropolitana. A Perfect neste mercado. Vamos dimensionar agora qual a participao atual da Perfect no mercado anteriormente apresentado. Vamos trabalhar com os dados apenas de Minas Gerais, pois o nico estado que a Perfect possui uma assistncia tcnica pessoal e tambm uma venda direcionada. A Perfect est presente em 16 das 305 concessionrias mineiras, um total de 5% do total de concessionrios porem no conseguiu atingir o mesmo ndice na instalao do produto, como podemos ver no grfico abaixo menos de 1% do total da frota de Minas Gerais.

4.3 Ciclo de Vida do Mercado Em se tratando do mercado de veculos, podemos dizer que o mesmo encontra-se no estgio maduro no pas. Em se tratando do mercado de selantes de pneus, seria correto afirmar que trata-se de um mercado em estgio introdutrio, j que nenhuma das marcas conseguiu se posicionar ou mesmo fazer uma distribuio considervel a ponto de analisar suas participaes. Considerando-se que a demanda inexistente, ou seja, o pblico alvo no conhece a existncia do produto, conclumos que o mercado est aberto e apenas comeando. 4.4 Sazonalidade No h uma poca do ano onde se observa um aumento nas vendas. Poderamos dizer que seria no perodo de frias, no qual as pessoas fazem manuteno preventiva de seus veculos para viajar e, com isso, optam por um produto que aumente a segurana nas estradas. No entanto, at o momento, no se registrou nada que possa indicar o fato. 4.5 Impacto da Tecnologia Em relao ao impacto da tecnologia no mercado de selantes, prudente fazermos uma anlise dos produtos para pneus. Ou seja, o pneu j por si s, produto de alta tecnologia. Especialistas dizem que o segundo componente mais sofisticado do veculo perdendo apenas para o motor. O que se observa, apesar da inundao de pneus asiticos no mercado brasileiro, que sugeriria baixa qualidade ou tecnologia, que a tecnologia tem sim um alto impacto nesse mercado.

Por exemplo, h alguns anos atrs, no havia pneu sem cmara. O advento do liner, camada de borracha mais malevel que vai na parte interna do pneu, permitiu que o mesmo retivesse presso sem precisar da cmara. Sobre a questo dos furos, isto teve um alto impacto porque um pneu com cmara que fosse perfurado por qualquer objeto, por menor que fosse, esvaziaria na hora. O pneu sem cmara j resiste a alguns quilmetros se o objeto permanecer nele. Sendo assim, a criao do pneu sem cmara, diminuiu a incidncia de problemas com furos, diminuindo a eventual necessidade de um selante, apesar de ter aumentado a sua procura j que o selante mais eficiente em pneus sem cmara. Ainda assim, observamos uma srie de novas tecnologias que poderiam atuar como bens substitutos ao selante. J se sabe que a Goodyear, uma das maiores fabricantes de pneus, j lanou um pneu que vem com selante dentro da sua camada de borracha. Outros fabricantes de pneus j colocaram no mercado o pneu do tipo run-flat, pneus com uma estrutura mais resistente que permite andar por vrios quilmetros em alta velocidade sem nenhuma presso at que se encontre um ponto de reparo. J se sabe tambm do desenvolvimento de um pneu raiado que no precisa de ar para rodar. similar a uma roda de carroa sendo porm uma estrutura de borracha e metais altamente resistentes e tecnolgica. H um acessrio de borracha macia ultra resistente que colocado como um anel em volta da roda e que permite ao pneu andar vazio por longas distncias em altas velocidades sem danific-lo. H ainda outros tipos de selantes de pneus, do tipo corretivo, que serve para depois do furo, criando-se uma espuma no lugar onde deveria haver ar. De todas essas solues, observa-se que ainda so muito caras e no esto disponveis no mercado em larga escala. De qualquer forma, conclui-se que sim, a tecnologia tem revolucionado este mercado e pode impact-lo a qualquer momento com mais uma novidade. Resumindo, a principal mudana tecnolgica desse mercado foi o advento do pneu sem cmara. 4.6 Concorrentes No Brasil os principais concorrentes do Ride-On so: Slime Fabricado nos Estados Unidos pela Accessories Marketing, Inc. Selante de pneus lder no mercado mundial.

Comercializado no Brasil pela Mas Express, empresa especializada em importao de veculos sediada em Curitiba, Paran. H poucas informaes disponveis sobre a empresa. Ao que tudo indica adota poltica de representao de vendas, mas no est presente em todos os estados. uma empresa pequena e no h informaes sobre como se organiza nas vendas, se tem equipe prpria ou terceirizada, nem como est organizada. Lex O Lex Car comercializado no Brasil pela Lex Car Produtos Automotivos. Segundo o site, desenvolvido nos Estados Unidos, mas no h nenhuma informao sobre o produto americano, o que um indcio de ser um produto de marca prpria. Lex seria a marcar adotada no Brasil. A empresa est em Goinia. H indcios que seja o mesmo produto do TXT e do Pneu Power. Sabe-se que est presente em algumas frotas de transporte em Gois, mas no se sabe maiores informaes sobre a empresa e sua atuao no mercado. TXT Comercializado no Brasil pela Smart Tecnologia Veicular, empresa sediada em Vitria, ES. Possui representantes no interior do estado mas no se sabe da sua atuao comercial fora dele. Fabricado pela Sparty Industries nos Estados Unidos. No h nenhuma indicao do produto americano e no se sabe maiores informaes da sua atuao comercial. Antifuro Comercializado no Brasil pela Antifuro Comrcio Representao e Importao Ltda, empresa sediada em Uberlndia, MG. Seus diretores ficam nos Estados Unidos, sendo uma pessoa em Uberlndia como Relaes Pblicas e outra no Rio de Janeiro como logstica. Tem representantes na Bahia, em Guanambi, no Rio de Janeiro, na cidade de So Paulo e na cidade de Lins, interior de So Paulo. Indica ser produzido no exterior mas no h qualquer indicao do local o que refora a tese de ser mais um produto de marca prpria. No h mais informaes sobre a forma de atuao da empresa. Pneu Power Comercializado no Brasil pela Serkn International, empresa com sede em Miami. Os importadores so de Belo Horizonte. uma marca prpria comprada com o nome de Tire Muscle. Chegou a ser vendida em algumas concessionrias de Belo Horizonte mas est fora de mercado por problemas de desbalanceamento. Tem um representante em So Paulo e outro no Rio de Janeiro. No h mais informaes sobre sua atuao. Furou Vedou Fabricado no Brasil pela Topcar Indstria e Comrcio Ltda, localizada em Vinhedo, SP. Comercializa o produto em frascos. No h indicao sobre sua atuao comercial. Protex Fabricado no Brasil pela Rodmais Indstria e Comrcio Ltda, empresa localizada em Mato, SP. O produto para uso exclusivo em veculos de transporte. No h nenhuma outra indicao sobre sua atuao comercial.

H ainda algumas indicaes de sites de busca e de compras de outras marcas vendidas por particulares sem qualquer indicao da origem do produto. Esses concorrentes so percebidos apenas em buscas na internet. No foram achados efetivamente no mercado, pelo menos, no no mercado varejista. 4.7 Participao de mercado das principais marcas Como o mercado de selantes de pneus no estabelecido, no h como levantar dados sobre participao de mercado das marcas atualmente atuantes no Brasil. 4.8 Segmentao de mercado No meta mercado automotivo existem diversos segmentos de mercado entre eles o de pneus. No mercado de pneus existem os segmentos de revendedores de pneus autorizados exclusivos dos fabricantes de pneus. Lojas de pneus multimarcas. Lojas exclusivas de servios de balanceamento e alinhamento. Oficinas mecnicas, que dentre outras coisas, fazem manuteno de pneus. E borracharias que fazem reparos. No mercado de reparo de pneus, existe o mercado de reparos rpidos conhecido por produtos do tipo macarro, que so pequenos cilindros de borracha colocados no furo. Ainda mercados de outros reparos como manches e galvanizao para reparo de perfuraes. Est se criando agora um mercado de reparo preventivo, ou seja, de produtos que atuam preventivamente em pneus para impedir que furem ou pelo menos minimizar este impacto. Esse mercado composto de produtos pr-selantes lquidos, como o nosso. Fitas selantes que atuam de forma semelhante. Sprays selantes. Anis de borracha interno e outros. Esse segmento incipiente e est iniciando agora sua atuao. Por termos um produto inovador e de alta qualidade, pretendemos consolidar esse segmento e lider-lo. O segmento de reparos preventivos para pneus ou de acessrios protetores de pneus como preferimos chamar. Por esta razo, no h dados que mensurem este segmento em termos de volume e valor, muito menos por regio. As marcas mais importantes desse segmento ainda esto iniciando seus trabalhos que so aquelas j mencionadas anteriormente. 4.9 Caractersticas do P de Produto Como j mencionado anteriormente, no h dados detalhados dos concorrentes que nos permitam uma comparao bem pontuada entre os produtos. Como tais produtos

tambm esto iniciando seus trabalhos, no h um a ser copiado, ou comparado porque ningum lidera ainda este mercado. Sendo assim, vamos tecer comentrios mais definidos sobre o nosso produto, objeto da unidade estratgica de negcios a que estamos planejando que o de mercado de veculos leves atendido pelo Ride-On AUTO. Nome commercial: Ride-On Tire Protection System (TPS) Tire Sealant. No Brasil: Ride-On Sistema de Proteo de Pneus um Gel selante de pneus base de gua sem dietileno glicol, composto de: etileno glicol virgem em faixa de 35 a 55% de concentrao; gua em faixa de 45 a 65% de concentrao; mistura proprietria composta de fibras e selantes sem amiantos, cermicos ou vtreos em faixa de 3 a 6% de concentrao; mistura proprietria composta de inibidores de corroso no baseados em metais pesados em faixa de 1,5 a 4% de concentrao; e outros ingredientes no classificados como perigosos ou cancergenos em faixa de menos de 1% de concentrao. Funes: - Proporcionar uma camada de gel selante cobrindo toda a superfcie interna da banda de rodagem do pneu. - Permanecer em estado de gel por toda a vida til do pneu. - Manter a camada de gel uniforme e consistente sem separar, quebrar ou flocular. - Selar a porosidade da borracha na rea de cobertura impedindo o vazamento natural do ar. - Selar furos causados por objetos diversos dentro das limitaes de dimetro de furos por uso e aplicao. - Conduzir o calor da banda de rodagem para as laterais, onde se dissipa melhor, regulando a temperatura interna do pneu. - Agir em conjunto com a fora centrfuga e presso interna. - No interferir no equilbrio do conjunto pneu/roda. - No interferir na vlvula de ar. - Inibir a corroso das partes metlicas do pneu, roda e cmara. - Manter suas funes em qualquer temperatura ambiente. Finalidades: - Criar resistncia a furos na banda de rodagem. - Manter a temperatura de operao abaixo do esperado, fazendo com que rode mais frio. - Manter a presso interna constante por mais tempo. - Aumentar a vida til do pneu. - Diminuir o consumo de combustvel do veculo. - Evitar a corroso das partes metlicas.

- Proteger o pneu nos aspectos a que se destina nas velocidades a que se destina, sem causar nenhum tipo de interferncia, seja de interao qumica com a borracha, seja de interao fsica no equilbrio do conjunto ou no aspecto de segurana. Ride-On AUTO Frmula especialmente desenvolvida para o uso em automveis de passeio leves e comerciais leves. AUTO5 Balde 18,9 lt

Forma: Balde lacrado com ala, abertura de sada e vlvula de recirculao. Contedo: 18,9 l. Embalagem: Balde de plstico branco opaco cilndrico rgido com ala metlica, abertura de sada superior em elemento misto metlico/plstico com selo interno, tampa roscvel, selo externo e vlvula de recirculao tipo pneumtica lateral. Dimenso: 30,5 cm de dimetro por 36,8 cm de altura. Peso: 21 kg. Forma de Aplicao: retirada dos lacres da abertura de sada, da tampa roscvel e utilizao de bomba manual de lquidos prpria para baldes e uso com selantes. Consulte Manual de Instalao para maiores detalhes. AUTO55 Tambor 207,9 lt

Forma: Tambor lacrado, abertura de sada e vlvula de recirculao. Contedo: 207,9 l. Embalagem: Tambor de plstico azul opaco cilndrico rgido com abertura de sada superior em elemento plstico com tampa roscvel, e vlvula de recirculao tipo pneumtica superior sobre elemento plstico com tampa roscvel.. Dimenso: 84 cm de dimetro por 91 cm de altura. Peso: 238 kg. Forma de Aplicao: retirada dos lacres da abertura de sada, da tampa roscvel e utilizao de bomba manual de lquidos prpria para tambores e uso com selantes. Consulte Manual de Instalao para maiores detalhes. Materiais acessrios Kit Instalao: kit composto de carrinho, bomba manual ou automtica, ferramentas, calibradores, medidores, termmetros e todos os itens necessrios para instalar o produto, conforme Manual de Instalao. Consulte o catlogo especfico. Kit Promocional: kit composto de banners, folders, flyers, porta-folders, displays, lminas e cartazes necessrios para promover a venda do produto no ponto de veda. Kit Usurio: kit composto de Manual do Usurio Ride-On, adesivos de rodas, adesivos de pra-brisas. Armazenagem O Ride-On foi testado pelos melhores laboratrios do mundo comprovando-se inofensivo ao meio ambiente.

No explosivo. No inflamvel. No contm agentes cancergenos. No agride a camada de oznio. No traz riscos sade se corretamente manuseado. No deve ser ingerido. Deve-se evitar a inalao e o contato com os olhos e pele. Para maiores informaes deve-se consultar a Ficha de Informaes de Segurana de Produtos Qumicos, FISQP, para informaes completas de segurana no manuseio, armazenagem e transporte. Uso e Manuteno O pneu com selante deve ser mantido da mesma forma que um pneu sem selante. A manuteno recomendada pelos fabricantes deve ser normalmente observada. A Inovex Industries, Inc., empresa que desenvole e fabrica o Ride-On testou o produto nos melhores laboratrios do mundo. O americano Smithers Scientific Services, Inc e o sul-africano South African Bureau of Standards, testaram e comprovaram a eficincia do produto. O Ottman & Associates, Inc e o American Enviromental Testing Laboratory, Inc. testaram e comprovaram o Ride-On como produto no agressivo ao meio ambiente. Alm disto, a Inovex obteve junto s maiores fabricantes de pneus, cartas expressando a sua posio oficial em relao ao Ride-On. A Inovex mantm ainda, um banco de dados dos testes feitos pelos prprios clientes sobre o uso do produto. O Ride-On tem garantia de 5 anos contra defeitos de fabricao e vcios de qualidade. Pneus contendo o Ride-On no necessitam de assistncia tcnica especfica porque o gel dura por toda a vida til do pneu e pode ser facilmente retirado do mesmo. Se o produto no funcionar como esperado, o usurio deve procurar o revendedor ou distribuidor autorizado para verificao do problema e substituio do produto. O Termo de Garantia Ride-On d maiores esclarecimentos. 4.10 Caractersticas do P de Ponto (distribuio) O mercado para selantes de pneus para automveis do tipo preventivo pode ser dividido em dois. O consumidor e o organizacional. O organizacional o mercado de frotas leves. Ou seja, empresas que mantm pelo menos mais de 5 veculos leves utilizados profissionalmente. So as locadoras de veculos, auto-escolas, frotas de txi e empresas diversas que tm veculos e os utilizam no seu negcio como mineiradoras, construtoras, distribuidoras e outros.

O mercado organizacional de automveis utiliza-se de vrios canais para buscar seus suprimentos. Utilizam a rede de varejo para buscar servios para carro e produtos espordicos e ainda do atendimento direto de fornecedores de insumos. Pensamos em atender este mercado diretamente atravs de vendedores externos que captem os frotistas para proteger os pneus dos seus carros fazendo neles a instalao do produto em um ponto prprio da Perfect. O mercardo consumidor compe-se de usurios de veculos particulares. Este mercado utiliza a rede de varejo para buscar produtos e servios para seus veculos. No nosso caso, existem duas formas de fazer esse atendimento. Ou vendemos o nosso produto para a rede automotiva de varejo para que eles vendam o servio de instalao, ou criamos o nosso ponto prprio de atendimento para fazer esse servio. A rede varejista automotiva que poderia nos atender seria a de concessionrias, que detm um alto volume de veculos e ainda presta servios, ou seja, j tem uma regularidade de clientes que podem ser aproveitados e ainda tm estrutura para oferecer o servio. Da mesma forma as lojas de pneus, de bandeira ou multimarcas que atuam da mesma forma. E ainda os centros automotivos que se especializam em manuteno e acabam por formar um mix de produtos e servios bastante variado para todos os itens automotivos. As agncias de veculos usados no seriam um bom canal porque no prestam servios. Existem ainda as lojas de acessrios que poderiam atuar mas seriam impedidas porque no prestam servios de pneus, no tm balanceadoras e, portanto, no poderiam aplicar o produto. A prestao do servio Ride-On a aplicao do gel no pneu. O gel no pode ser vendido ao cliente para que ele aplique porque imperativo que o pneu esteja perfeitamente balanceado imediatamente antes da aplicao. Como no h como garantir que o prprio cliente faria isso, entendemos que ele pode ter acesso apenas ao servio, prestado por uma empresa que garantiria esse procedimento. Assim, vender o Ride-On no apenas prometer a sua instalao. assumir uma srie de responsabilidades que vai desde a prvia inspeo do pneu at ao atendimento de retorno, ps balanceamento e manuteno de pneus. Por isso, h hoje uma discusso na empresa sobre o canal adequado j que apenas o ponto prprio seria capaz de assumir todas essas obrigaes, ao passo que utilizar a rede varejista seria mais barato, mais cmodo e garantiria um volume maior. 4.11 Caractersticas do P de promoo (comunicao) Se os concorrentes ainda no esto no mercado, muito menos se comunicando, assim, da mesma forma, faremos uma distino apenas do que o Ride-On est fazendo neste ponto. No h ainda uma estratgia de posicionamento definida, o que deve ocorrer em breve, em virtude do planejamento estratgico de marketing que a empresa est conduzindo.

A idia posicionar o Ride-On como um produto indispensvel e lig-lo s caractersticas de segurana, comodidade e economia. Para comunicar o produto e a empresa, mantemos um website publicado, que est passando por uma reformulao para torn-lo mais adequado ao acesso do pblico consumidor. Alm disso, temos uma assistente de comunicao que responsvel por formular nossas aes e os materiais ligados a ela. Tambm utilizamos os servios de uma agncia de propaganda para nos auxiliar nesse trabalho. O Ride-On AUTO possui um flyer explicativo sobre o produto que fica nos pontos de venda, assim como um banner para cada ponto. H tambm um Manual do Usurio que entregue para cada cliente. Em cada veculo colocado um adesivo no seu pra-brisa identificando-o como veculo amigo do meio ambiente, j que o Ride-On proporciona aumento na durabilidade do pneu e diminuio do gasto de combustvel. A empresa est estudando a divulgao dos seus servios em mdia especializada como Jornal e TV Balco para a regio de Belo Horizonte. 4.12 Caractersticas do P de Preo Sobre os preos de vendas dos concorrentes, sabe-se que alguns so mais caros e alguns mais baratos. Pelo que pudemos observar, os concorrentes no apresentam uma poltica de preos bem estabelecida e diferenciada para cada tipo de cliente. Ou seja, ela no tem um preo para o distribuidor, outro para o varejista e outro para o consumidor. A maioria das empresas apresenta um preo nico seja para quem for. O Ride-On tem uma poltica de preos de acordo com os canais em que atua. A princpio foi feita uma poltica de distribuio baseada em cotas mnimas de compras e prazos. O balde de 18,9 litros do Ride-On vendido ao distribuidor a R$ 860,00. Ao varejista, vendido a R$ 1600,00, seja pelo importador ou pelo distribuidor. O servio de proteo de pneus prestado pelo varejista a aproximadamente R$ 250,00 por veculo. Como um balde faz na mdia, 15 veculos, o varejista obtm em um balde a receita de R$ 3750,00. A Perfect pratica a primeira compra vista e as demais com 28 dias. No varejo, o servio vendido de vrias formas, vista, com carto de crdito ou cheque e pode ser dividido em at 3 vezes, pelo que observamos. 4.13 Projees de mercado e comentrios

Como j mencionado anteriormente, o tamanho do mercado projetado de acordo com o tamanho do mercado de veculos.
UF SP MG RJ PR RS SC GO BA DF PE CE ES MS MT Outros Brasil Estimativa Potencial de Mercado - 2008 Veculos Pneus Qtd Gel (lts) Qtd Gel (bd) 9.190.696 36.762.784 11.028.835 583.536 2.637.714 10.550.858 3.165.257 167.474 2.142.867 8.571.469 2.571.441 136.055 2.122.063 8.488.251 2.546.475 134.734 2.043.239 8.172.955 2.451.887 129.729 1.328.443 5.313.771 1.594.131 84.346 809.740 3.238.962 971.688 51.412 745.712 2.982.846 894.854 47.347 611.766 2.447.066 734.120 38.842 577.913 2.311.653 693.496 36.693 469.634 1.878.534 563.560 29.818 439.540 1.758.162 527.448 27.907 322.569 1.290.275 387.083 20.481 300.860 1.203.438 361.032 19.102 1.738.713 6.954.853 2.086.456 110.394 25.481.469 101.925.877 30.577.763 1.617.871

Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

De acordo com a ANFAVEA, as trs praas que atuaremos inicialmente, MG, SP e RJ possuem quase 14 milhes de veculos ou 54% do total nacional. Corresponde a quase 56 milhes de pneus ou 887 mil baldes de 18,9 litros do Ride-On considerando-se a dosagem mdia de 300 ml por pneu e 4 pneus por veculo.
Projeo de Participao - 1% do mercado - 2008 UF Veculos Pneus Qtd Gel (lts) Baldes Baldes/Ms SP 91.907 367.628 110.288 5.835 486 MG 26.377 105.509 31.653 1.675 140 RJ 21.429 85.715 25.714 1.361 113 PR 21.221 84.883 25.465 1.347 112 RS 20.432 81.730 24.519 1.297 108 SC 13.284 53.138 15.941 843 70 GO 8.097 32.390 9.717 514 43 BA 7.457 29.828 8.949 473 39 DF 6.118 24.471 7.341 388 32 PE 5.779 23.117 6.935 367 31 CE 4.696 18.785 5.636 298 25 ES 4.395 17.582 5.274 279 23 MS 3.226 12.903 3.871 205 17 MT 3.009 12.034 3.610 191 16 Outros 17.387 69.549 20.865 1.104 92 Brasil 254.815 1.019.259 305.778 16.179 1.348
Fonte: Anurio 2009 - Anfavea

Se considerarmos que seria possvel atingir 1% do mercado nacional de veculos leves estaramos falando de mais de 250 mil carros. Quase 140 mil s nos trs estados alvo. Se isto for possvel em um ano, estamos falando da venda de 739 baldes por ms apenas em MG, RJ e SP.

Como o mercado est aberto e no h atuao de forte concorrncia consideramos que isso plenamente possvel, desde que bem trabalhado. 5 Consumidores 5.1 Perfil do consumidor Pessoa fsica proprietrio de automveis, homens ou mulheres de classe mdia e alta que investe em conforto e segurana, na sua maioria sero clientes de seguros de carros tambm. As pessoas jurdicas na forma de empresas que possuam frotas de carros (locadoras de veculos, cooperativas de taxi, grandes empresas). 5.2 Desejos e necessidades do consumidor O objetivo da Perfect sobre a satisfao dos clientes sobre o produto de 90% e hoje este objetivo alcanado, pois o retorno de clientes com problemas com o produto de apenas 5%. O que melhor supre a necessidade do consumidor a eficincia e a comodidade que ele proporciona por no ter que calibrar os pneus sempre e por ter um pneu mais seguro furo. O consumidor no gosta do preo e da implicao de ter que calibrar seus pneus em postos onde o calibrador na solte gua. O cliente busca no produto mais segurana e conforto com seu carro evitando o risco de furar seu pneu em uma viagem ou no dia-dia de trabalho. 5.3 Hbitos de uso e atitudes do consumidor O produto consumido na sua maioria nas prprias concessionrias onde o consumidor adquiriu o veculo, outros pontos de venda do produto seriam lojas especializadas de pneus e rodas e oficina. A deciso da compra acontece somente quando o consumidor abordado pelo vendedor e instrudo por um profissional qualificado que lhe mostra os benefcios do produto j que a grande maioria dos possveis consumidores no conhecem o mesmo. 5.4 Papis de compra O produto adquirido na maioria das vezes pelo dono do veiculo, mas o influenciador so os familiares (cnjuge, pais, filhos) e tambm algum conhecido que tenha o produto instalado e teve aceitao do mesmo. Para pessoas jurdicas o comprador do produto na sua maioria no aquele quem vai utilizar dos benefcios do produto, ou seja, os influenciadores so os profissionais que vo utilizar do veculo e tambm gerentes de manuteno visando uma economia em seu setor.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de Marketing: conceitos, planejamento e aplicaes realidade brasileira. So Paulo: Atlas, 2006. KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane. Administrao de Marketing. 12 ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. SOLOMON, Michael. O comportamento do consumidor: comprando, possuindo e sendo. 5 ed. Porto Alegre: Bookman, 2002. FERREL, O. C. HARTLINE, Michael D. Estratgia de Marketing. So Paulo: Thomson Learning, 2006. BIAGIO, Luiz Arnaldo. BATOCCHIO, Antonio. Plano de Negcios estratgia para micro e pequenas empresas. Barueri: Manole, 2005. WESTWOOD, John. O plano de marketing. 3 ed. So Paulo: M. Books, 2008.