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FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC Curso GESTO DA TECNOLOGIA DA INFORMAO

Professor Coordenador: GERSON GIMENES Professor Orientador: ROGRIO APARECIDO DA SILVA Professor Orientador: LEORNADO ANTONIALLI Professor Orientador: PERCILIO EUGNIO JUNIOR Professor Orientador: NAIRA PEDON CARALHO CLEMENTE

PROJETO INTERDISCIPLINAR PLANO DE NEGCIOS DA LOJA VIRTUAL BLUE PAPER

Fernando Jos Corra da Fonseca Andr Ricardo Reis Xavier Anderson da Silva Rodrigues Greissander Ribeiro Erbiste Gildo Silveira de Souza Neto Rafael Cunha Leite

Braslia, abril 2011

Sumrio
1. O EMPREENDIMENTO ................................................................................................................. 4 1.1 DADOS DA EMPRESA ................................................................................................................... 4 1.2 DADOS DOS DIRIGENTES ............................................................................................................. 4 1.3 DEFINIO DO NEGCIO ............................................................................................................. 5 1.4 FONTES DE RECEITA .................................................................................................................... 5 1.5 NECESSIDADE DE MERCADO A SER ATENDIDA ........................................................................... 5 1.6 CENRIO FUTURO PARA O MERCADO ........................................................................................ 5 1.7 VISO ........................................................................................................................................... 5 1.8 MISSO ........................................................................................................................................ 6 1.9 ANLISE S.W.O.T. ....................................................................................................................... 6 1.9.1 Ambiente Externo: OPORTUNIDADES e AMEAAS .................................................................... 6 1.9.2 FATORES CRTICOS DE SUCESSO ................................................................................................ 7 1.10 INFRAESTRUTURA........................................................................................................................ 8 1.10.1 RECURSOS FSICOS ................................................................................................................... 8 1.10.2 RECURSOS HUMANOS.............................................................................................................. 8 1.10.3 SITE E RECURSOS TECNOLGICOS ........................................................................................... 9 1.11 PROCESSOS DO NEGCIO ........................................................................................................... 9 OS PRODUTOS ...........................................................................................................................11 Quadro resumo dos produtos ..........................................................................................................11 2.1 ALIANAS ESTRATGICAS ..........................................................................................................11 O MERCADO ..............................................................................................................................12 3.1 IDENTIFICAO DO PBLICO-ALVO ..........................................................................................12 3.2 PARTICIPAO PRETENDIDA NO MERCADO ............................................................................14 3.3 CONCORRNCIA ........................................................................................................................14 O MARKETING ...........................................................................................................................15 4.1 Produto ......................................................................................................................................15 4.2 Publicidade no Site ....................................................................................................................15 4.3 E-mail Direto ..............................................................................................................................15 4.4 Novos Servios...........................................................................................................................15 4.5 Preo..........................................................................................................................................16 4.6 Praa ..........................................................................................................................................16 4.7 Promoo: foco em fornecedores e consumidores ..................................................................16 4.8 Usurio (consumidor) ...............................................................................................................17 4.9 Manuteno mensal ..................................................................................................................17 4.10 Estratgia de vendas .................................................................................................................18 4.10.1 Telemarketing ........................................................................................................................18 4.10.2 E-mail Direto ..........................................................................................................................19 4.10.3 Cadastramento por meio do site ...........................................................................................19 4.11 Comparativo de vendas por canal .............................................................................................20 4.12 Parcerias Estratgicas ................................................................................................................21 AS FINANAS .............................................................................................................................21 5.1 Evoluo dos Resultados Econmicos (em milhes de Reais) .................................................22 5.2 Quadro Geral (em milhes de Reais) ........................................................................................23 5.3 Indicadores de Rentabilidade ....................................................................................................23 5.4 Necessidasde de Aporte e Contrapartida .................................................................................23 5.5 Cenrios Alternativos ................................................................................................................24 5.5.1 Indicadores de Rentabilidade dos Cenrios Otimista e Pessimista .........................................24 CRONOGRAMA GERAL DE ATIVIDADES ...................................................................................25

2.

3.

4.

5.

6.

SUMRIO EXECUTIVO
A loja virtual da Blue Paper surgiu da oportunidade identificada em se atuar como intermedirio no processo de comercializao de produtos para pessoas comuns, pequenas e mdias empresas por meio da Internet. O stio visa facilitar a aquisio de materiais bsicos de escritrio, papelaria, livraria e suprimentos de informtica, para todos que possuem internet. O modelo de negcios conhecido como B2C (Business to Consumer) o comrcio dirigido entre empresa e consumidores, facilitando assim o acesso a todos os produtos oferecidos em uma loja e a comodidade do consumidor em no ter que sair de casa ou do escritrio para a compra.

1.

O EMPREENDIMENTO

1.1 DADOS DA EMPRESA Sediada na cidade de Braslia-DF, onde foi fundada em 1985, a Blue Paper papelaria atua no ramo de vendas a varejo de materiais escolares, de papelaria e livraria e escritrio, atendendo todo Distrito Federal e entorno. Com foco principal na atuao de vendas a varejo, a Blue Paper vem ao longo dos anos diversificando seu relacionamento com sua clientela por meio de atendimento personalizado, entrega a domiclio e prestao de servios de escritrio como impresso de documentos entre outros.

1.2 DADOS DOS DIRIGENTES A equipe de gesto da Blue Paper composta por seis profissionais que possuem slida experincia em negcios de varejo e tecnologia, atuando h mais de trs anos em vendas de produtos via Internet para pequenas e mdias empresas brasileiras, possuindo tima formao e, sobretudo, motivao para enfrentar e superar os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma participao de mercado expressiva para o empreendimento.

1.3 DEFINIO DO NEGCIO Com a criao do servio de Loja Virtual, a Blue Paper visa conquistar mais clientes atravs da comodidade de realizar compras sem sair do conforto do seu lar ou a segurana e rapidez necessria para se adquirir produtos e servios para as pequenas empresas. As vendas so de forma direta entre cliente-loja, com preos e prazos de entrega definidos e claros para os clientes, dando assim transparncia no processo de comercializao desses produtos e servios.

1.4 FONTES DE RECEITA O investimento previsto para implantao desse plano de negcios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, de R$ 500 mil. Para tal investimento a empresa disponibiliza 10% de suas aes.

1.5 NECESSIDADE DE MERCADO A SER ATENDIDA A Blue Paper visa ganhar mercado de forma rpida, focando primeiramente o Distrito Federal e gradativamente os demais estados brasileiros. O consumidor final ser sempre nosso objetivo principal, mas atendendo tambm as pequenas e mdias empresas, que possuem pouco tempo para realizar compras presenciais e preferem assim a comodidade de faz-las atravs do uso da internet, com a mais alta segurana.

1.6 CENRIO FUTURO PARA O MERCADO H uma estimativa que haja um crescimento na ordem de 150% a.a. para a regio de Braslia e um aumento de 30% para as demais regies aps a sua implantao, pois existe uma carncia deste tipo de servio para a regio do Distrito Federal e intenso em concorrer com preos bem competitivos nas demais regies.

1.7 MISSAO Ser referncia na viabilizao de solues tecnolgicas da informao no mbito das empresas de papelaria e livraria.
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1.8 VISO Acreditamos na informao como disseminador de melhorias estruturais na sociedade. Queremos ser a melhor distribuidora de informao e cultura do setor. Quanto mais crescermos, mais distribuiremos informao e assim ajudaremos a construir uma sociedade melhor e mais justa.

1.9 ANLISE S.W.O.T. 1.9.1 Ambiente Externo: OPORTUNIDADES e AMEAAS Quando se estabeleceram os objetivos de crescimento da empresa, houve um rigoroso processo de anlise das oportunidades e dos riscos inerentes ao negcio e a identificao dos fatores crticos de sucesso atravs da identificao dos pontos fortes e pontos fracos, para ento se desenvolver um cronograma de aes nos diversos nveis da organizao e se estabelecer marcos que serviro de referncia para avaliao das metas planejadas e dar suporte s decises futuras. Tendo como base a anlise SWOT, foi possvel determinar os fatores crticos para o sucesso do negcio da Blue Paper: 1. Pioneirismo regional; 2. Conhecimento do negcio e do mercado; 3. Equipe especializada; 4. Capitalizao da empresa; Devido simplicidade do produto, importante definir estratgias de manuteno da vantagem competitiva. O negcio, diferentemente de alguns que podem ser incubados, no permite um crescimento lento e tem como principal objetivo o ganho de participao no mercado.

1.9.2 FATORES CRTICOS DE SUCESSO Ambiente Externo

Oportunidades

1. A escassez de tempo das pessoas, principalmente nos grandes centros, abre uma excelente oportunidade de oferta de lazer a custo baixo e com a comodidade de no ter que se deslocar at uma papelaria. 2. Mudana comportamental da sociedade. medida que novas geraes vo surgindo, amplia-se a familiaridade com o uso da Internet como fonte de informao e meio para realizao de transaes. 3. Benefcios da Tecnologia. As papelarias tradicionais tm milhares de produtos nas prateleiras onde o cliente tem que vasculhar a procura de algo que precise e agrade. A tecnologia da Internet possibilita que o cliente possa encontrar facilmente o que procura, receber sugestes de produtos, entre outras, gerando valor adicional ao servio.

Ameaas

1. Forte concorrncia das papelarias j implantadas, principalmente nos grandes centros urbanos. 2. Necessidade de alto volume de Investimento na montagem de uma loja com a compra de estoque, veculos para entrega e afins. 3. Dificuldade de mudana de hbitos. As pessoas gostam de circular pelos corredores, olhar as novidades, perguntar ao gerente alguma dica de novidade. Muita gente nunca substituir esse ambiente, j familiar, pelo ambiente da Internet.

Ambiente Interno

Pontos Fortes
1. Conhecimento do ambiente competitivo. A Internet um canal recente de comercializao e um ambiente de grande dinamismo em termos de inovaes. A falta de conhecimento dos princpios que regem esse setor foi uma das causas de quebra de muitas empresas da Internet. Um dos scios gerente de uma empresa ponto-com h cerca de 4 anos e conhece bem o mercado de atuao. 2. Acesso ao mercado. Um dos scios foi gerente de uma vdeo-locadora durante vrios anos e conhece o mercado, os distribuidores e as variveis importantes do ramo de negcios.

Pontos Fracos
1. Falta de recursos financeiros para alavancar o projeto durante o perodo de amadurecimento no qual, necessariamente, se operar com resultados negativos.

1.9.3 FATORES CRTICOS DE SUCESSO


(+)(+). A escassez de tempo das pessoas estimular a demanda pela facilidade de compra que pode ser adquirida de forma cmoda, sem sair de casa. O conhecimento do ambiente da Internet vai possibilitar o aproveitamento eficiente dessa oportunidade. (-)(-) A necessidade de alto volume de investimentos iniciais aliada a no disponibilidade de recursos o principal problema do empreendimento. Esse fator dever ser enfrentado com a instalao da empresa em incubadora, visando diminuio de custos e, tambm, por meio da implementao ativa de parcerias, buscando alavancar o retorno em relao ao investimento. A proposta terceirizar o mximo possvel, de forma a diminuir a necessidade de investimentos. (-)(+) A estratgia para superar a dificuldade do hbito de compras on-line basicamente trabalhar com alto volume de visitantes expostos as ofertas e com a criao de um ambiente de comunidade virtual, familiar ao visitante, onde ele possa interagir, obter informaes qualificadas, dicas de produtos, utilizando os benefcios da tecnologia.

1.10 INFRAESTRUTURA 1.10.1 RECURSOS FSICOS

Para a implantao da loja virtual, ser necessria a contratao de um provedor de hospedagem em um datacenter que possa oferecer a maior estabilidade e confiabilidade possvel aos servios oferecidos. Inicialmente um servidor dedicado atender a demanda da loja virtual.

1.10.2

RECURSOS HUMANOS

Como o servio ficar hospedado em um provedor, no ser necessria uma grande equipe tcnica para a parte estrutural do site, mas teremos que obter profissionais especficos para o desenvolvimento, instalao, testes e manuteno do sistema de loja virtual, no podendo ser as mesmas pessoas a desempenharem as mesmas funes. Dois desenvolvedores, com salrio de R$ 3000,00/ms, um tcnico instalador do sistema com salrio de R$ 1500,00/ms, um tcnico para
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realizao dos testes do sistema, com contratao somente no perodo em que a loja virtual estar disponvel para verificao de suas funcionalidades, e por ltimo um tcnico para possveis manutenes no sistema, com salrio igual aos demais tcnicos. 1.10.3 SITE E RECURSOS TECNOLGICOS

O plano de tecnologia da Blue Paper foi cuidadosamente elaborado tendo em vista as projees de acesso crescente ao site e a necessidade de uma estrutura tecnolgica que d sustentao aos requisitos de velocidade de acesso, confiabilidade e segurana. As configuraes de hardware utilizadas para o servidor so: Intel Xeon Srie 3400 (quatro ncleos) 2,93 GHz; memria RAM de 16 GB, DDR-3 ECC, 1333 MHz; 2 discos Hot Swap SAS/SATA de 600GB SAS 10K RPM. Os softwares utilizados no mesmo so: Windows Server 2008 R2 com SP1; Internet Information Server 7.5; PHP 5.3.5; MySQL 5.5.10; Ferramentas de desenvolvimento: Eclipse for PHP Developers; HeidiSQL; Adobe Fireworks CS5; 1.11 PROCESSOS DO NEGCIO Os processos de negcio da empresa foram definidos tendo como base a cadeia de valores de Porter (1985). A seguir os principais processos de negcio identificados: RH - Recrutamento e treinamento Desenvolvimento de tecnologia Sistema automtico de balanceamento de fornecedores;
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Procedimentos

de

testes,

gerenciamento

de

projeto;

documentao; Desenvolvimento de: boleto on-line; clculo de fretes; cobrana; Desenvolvimento de: relatrios gerenciais; medio de retorno

de campanhas; novos produtos; Logstica interna Verificar pedidos sem propostas; buscar formas alternativas de responder estes pedidos; Operaes Desenvolvimento do software operacional; Teste, manuteno, operao, upgrade; Fornecimento das ferramentas operacionais ao fornecedor; Fornecimento das ferramentas operacionais ao transportador; Publicidade, promoes, telemarketing, novos canais, novas

Logstica externa

Marketing e Vendas (Terceirizado) parcerias; Servio Classificar compradores e fornecedores; Sistema help; Suporte ao comprador e fornecedor;

Fluxo a ser seguido no processo de compra: Os clientes se cadastraro no site para a realizao de compras online; Os clientes escolhero forma de pagamento e entrega da mercadoria; Sero disponibilizados meios on-line de pagamento e boleto; O pedido ser recebido em uma central que entrar em contato com o fornecedor, logo aps a confirmao do pagamento realizado pelo cliente; O fornecedor receber os dados para despacho da mercadoria via Correios no sistema PAC ou SEDEX, conforme escolha do cliente. Fornecedor alimentar o sistema de entrega para rastreamento pelo cliente;

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Sero pagas faturas de fornecedor e correios, conforme contratos prestabelecidos por ns.

1.12 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES: EMPRENDIMENTO

2.

OS PRODUTOS

SUMRIO: Produtos Quadro resumo dos produtos


Linha Papelaria Material Escolar Material Escritrio Envelopes, Etiquetas e Formulrios Embalagens Cartuchos e Toner Informtica Equipamentos e Mveis Papel Escolar Escritrio Envform. Emb. Cart. Info Mov. Cd. Fase atual Comercializao Comercializao Comercializao Comercializao Comercializao Desenvolvimento Pesquisa Pesquisa

As fases indicam a situao do produto no que se refere a sua colocao no mercado. Quanto mais avanada a fase, melhor, uma vez que o produto vai poder efetivamente se transformar em receitas para a empresa. Descrio das fases: COMERCIALIZAO: O produto est pronto para ser lanado no mercado ou j foi lanado. DESENVOLVIMENTO: O produto est sendo construdo/elaborado.
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PESQUISA: Levantamento de dados e definies sobre o produto.

2.1

ALIANAS ESTRATGICAS
como:

TERCEIRIZAES: So os servios transferidos a terceiros contabilidade, hospedagem de site, servios de escritrio, etc..

PARCERIAS: Organizaes cuja atuao possua sinergia com a sua empresa, desenvolvendo trabalhos ou projetos comuns em benefcio mtuo. o caso de fornecedores parceiros, para os quais, a empresa encaminhar clientes potenciais. REPRESENTANTES: Empresas que o ajudaro a comercializar seu produto em troca de pagamento ou outro tipo de benefcio.

3.

O MERCADO

SUMRIO: Mercado 3.1 IDENTIFICAO DO PBLICO-ALVO O segmento de B2C da Amrica Latina altamente promissor e apresenta intenso crescimento, com potencial para alcanar US$15 bilhes em 2011, estando abertos a negcios inovadores que promovam o encontro entre consumidores e fornecedores de produtos e/ou servios, experimentando um crescimento anual mdio de 95%. O mercado brasileiro corresponde aproximadamente 50% do mercado da Amrica Latina. Cerca de 20% da populao brasileira so responsveis por 65% dos gastos totais, significando que mesmo com uma penetrao prxima dos 4%, o pas j atingiu um patamar de consumo considervel na Internet. As pequenas e mdias empresas no Brasil ainda esto em fase de absoro da cultura da Internet e no esto prontas para dar grandes saltos na rede. A carncia de produtos simples e eficazes inibe a participao destas empresas no comrcio eletrnico. A proposta da Blue Paper procura justamente ocupar esse espao e oferecer uma alternativa para a insero desse pblico-alvo no comrcio eletrnico.
Perfil do usurio de lnternet 84% das classes A e B 18% empresrios ou executivos 12

78% utilizam e-mail 61% buscam informaes definidas 38% fazem pesquisa na lntemet 25% fazem compras na lntemet 75% tm interesse em fazer compras, sabem o que querem comprar, no querem gastar seu tempo procurando, buscam mais de uma alternativa de fornecedor

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3.2 PARTICIPAO PRETENDIDA NO MERCADO


FOCO POR ESTADO Ano 1 Distrito Federal Restante 80% 20% Ano 2 70% 30% Ano 3 60% 40% Ano 4 50% 50% Ano 5 50% 50%

PARTICIPAO DE MERCADO RELATIVO AO NUMERO DE PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS Geral Distrito Federal Restante do pais Ano 1 1.8% 3.8% 0.6% Ano 2 2.8% 5.1% 1,4% Ano 3 3,7% 5,7% 2,4% Ano 4 4,6% 6.0% 3.8% Ano 5 5,6% 7.2% 4.5%

PARTICIPAO DO MERCADO-ALVO Ano 1 Geral Distrito Federal Restante do pais 23.8% 49.5% 7,7% Ano 2 25.6% 46.5% 12.5% Ano 3 23.5% 36,7% 15,3% Ano 4 22.8% 29.6% 18,5% Ano 5 22,1% 28,7% 17,9%

PROJEO DE VENDAS Total de clientes (acumulado) Distrito Federal Restante Ano 1 5.600 2.080 3.520 Ano 2 8.200 3.740 4.460 Ano 3 9.900 4.740 5.160 Ano 4 13.200 5.600 7.600 Ano 5 15.000 6.500 9.500

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Considerou-se que a participao do mercado-alvo reduz ao longo dos anos, fato que se deve ao crescimento do nmero de empresas com acesso Internet e entrada de novos concorrentes.

3.3 CONCORRNCIA
Comparao da Blue Paper com potenciais concorrentes
Instalao Manuteno % sobre as Complexidade Possibilidade Necessidade (R$) (R$) vendas do projeto de Rol e MKT

Blue Paper Leilo On-line Loja Virtual Homepage Pginas Amarelas

0 0-10 500 1.000 0

20 0 250 150 20

0 0-10% 0 0 0

baixa mdia alta mdia baixa

sim sim sim no baixa

nenhuma nenhuma alta mdia mdia

4.

O MARKETING

O plano de marketing da Blue Paper explicita a estratgia a ser adotada em seus diversos aspectos. 4.1 Produto O tratamento do produto ser o mesmo para todos os clientes cadastrados no site, sem distino. O mesmo ocorre para os consumidores interessados em adquirir algum produto e/ou servio por meio da Blue Paper, garantindo assim um produto uniforme e sem variaes, mais adequado estratgia inicial de expanso rpida e ganho de participao de mercado. 4.2 Publicidade no Site Consideraes: Existir um nico banner por pgina. A Blue Paper preza por resultados dos clientes;
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No lanamento do site, os banners sero comercializados por categorias e subcategorias; 4.3 E-mail Direto Existir um nico banner por pgina de e-mail enviado. Os e-mails contero informaes de pedidos e propostas da Blue Paper e sero enviados para pessoas fsicas e jurdicas (dentro dos segmentos contemplados pelo produto). 4.4 Novos Servios Est programada uma srie de melhorias no site, com a insero de novos servios, o que agregar maior valor ao produto junto ao pblico-alvo. As melhorias planejadas so: Criao de tutorial on-line para ensinar compradores a completarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega); Sistema de clculo de frete para os clientes; Regionalizao de pedidos; Personalizao dos formulrios de pedidos por subcategorias; Criao de rea Minha Blue Paper , onde o usurio define as categorias e subcategorias que aparecero na sua tela inicial. 4.5 Preo A estratgia de ganho de mercado da Blue Paper implica uma poltica de preos acessveis ao pblico-alvo, que so as pequenas e mdias empresas. Com base na experincia da equipe da Blue Paper e na percepo do mercado de Internet, definiu-se a seguinte estratgia de preos:
Preo dos Produtos (R$) n 1 0 0 A n 2 0 0 A n 3 0 0 A n 4 0 0 A n 5 0 0 A

Publicidade (custo por mil impactos) E-mail direto (custo lor mil)

3 3

3 3

3 3

3 3

3 3

Obs.: Nos trs primeiros meses da operao ser oferecida aos fornecedores uma carncia de

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trs meses, ou seja, s efetuaro pagamento a partir do sexto ms de operao do site.

4.6 Praa Com base na anlise do mercado e em consonncia com a estratgia de marketing estipulada, o mercado-alvo da Blue Paper ser, inicialmente, o estado de So Paulo, com ampliao gradativa em outros estados.
FOCO POR ESTADO

Ano 1 Distrito Federal Restante do pas 80% 20%

Ano 2 70% 30%

Ano 3 60% 40%

Ano 4 50% 50%

Ano 5 50% 50%

4.7 Promoo: foco em fornecedores e consumidores Sero utilizados vrios canais de publicidade para promover o Blue Paper, junto aos usurios do site (consumidores) de produtos e servios, com polticas de publicidade e promoes especficas para cada caso. 4.8 Usurio (consumidor) Publicidade inicial: perodo 30 dias Pblico-alvo: homens e mulheres, classes sociais A, B e C; faixa etria de 20 a 45 anos: Aes: Internet; Anncio 1 pgina revista familiar informativa; Busdoor; Outdoor; Impactos pretendidos = 4.400 mil; Internet = 1.000 mil; Revista = 1.400 mil; Busdoor = 2.000 mil; Outdoor = 2.000 mil; 4.9 Manuteno mensal Aes: Internet;
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Panfletagem; Busdoor; Banner nos principais sites; Telemarketing; E-mails; Impactos pretendidos = 23.000 Internet = 1.000 Panfletagem = 600 Busdoor = 18.000 Telemarketing = 400 E-mails = 3.000 O resultado das aes promocionais, considerando-se um crescimento natural da audincia de 1% ao ms e que cada user session (navegao) equivale a 5 (cinco) pageviews (visita simples), :
Ano 1 Mdia user session/ms Mdia de pageviews/ms 1500 15000 Ano 2 2300 18300 Ano 3 4600 26200 Ano 4 6500 34600 Ano 5 7800 59600

4.10

Estratgia de vendas

O objetivo principal das vendas o cadastro de clientes consumidores no site, tendo como estratgia a utilizao dos canais a seguir.
9

4.10.1
5 3,8 5

Telemarketing 6,5 7,8


3,8 6,5 4,9 4,9

7,8

9 5,9 5,9

6,8 6,8

2,9 3,8 3,8 O telemarketing ser o principal canal de vendas. A estrutura de tele2,9 ser terceirizada, mas ter um funcionrio do Blue Paper, coormarketing denador de telemarketing, fixo no local para controlar de perto todo o processo. 1999 1999 2000 2000 2001 2001 2002 2002 6,5 5 3,6 1,6 2,1 -0,5 1,4 2 4,5 2003 2003 8,5 5,6 3 9,6 6,5 3,2

Receita

Custos

Ebitda

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Nos primeiros 06 (seis) meses de vendas, considerou-se uma carncia de 03 (trs) meses, ao final deste perodo o fornecedor receber um boleto bancrio, que ser pago somente se houver interesse na continuidade do servio, O grfico anterior apresenta a evoluo do custo de captao de fornecedores. Consideraram-se algumas premissas no processo de adeso de clientes: 30% das ligaes terminam com contato adequado; 80% dos contatos estabelecidos possuem Internet; 80% dos contatos que possuem Internet se interessaro em ficar gratuitamente, durante 03 (trs) meses, utilizando o produto. Com essas premissas definidas, assumiu-se a taxa de adeso de 19%. Ou seja, para cada 100 (cem) ligaes, o telemarketing efetuar 19 (dezenove) negcios. Para estes 80% de fornecedores que estaro aderindo ao projeto, assumiram-se as seguintes taxas de reteno:

ndices de Reteno do Mercado


85% 65% 70% 30%

Revista

Carto de Crdito

Lista Telefnica

Comprafacil

Evoluo da Taxa de Reteno de Cliente Comprafacil


60% 30% 80% 80% 80%

Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

19

4.10.2

E-mail Direto

Envio de 8.000 e-mails por ms para empresas, considerando taxa de converso de 0,5%. 4.10.3 Cadastramento por meio do site

Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adeso sobre user session.


Evoluo da Taxa de Reteno de Cliente Comprafacil Evoluo da Taxa de Reteno de Comparativo de vendas por canal Cliente Comprafacil
60% 30% 30% Ano 1 Ano 1 Ano 2 Ano 3 100% Ano 2 Ano 3 80% 60% 80% 80% 80% 80% 80% 80%

4.11

% Vendas por Canal


Ano 4 Ano 4 Ano 5 Ano 5

60% 40% 20% 0% 2000


E-mail direto

2001

2002

2003
Vendas pessoais

Telemarketing

Cadastramento atravs do site

Evoluo da Carteira de Fornecedores (x mil)

61,1 49,4 38,1 28,5 18,1

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

20

4.12

Parcerias Estratgicas

A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formao de parcerias para consolidao de um posicionamento lder. Existem basicamente trs razes para se procurar parceiros estratgicos: Diminuio de custo de marketing Captao de novos fornecedores Capitalizao da empresa
Esto qualificados como potenciais parceiros estratgicos: investidores, grandes portais, sites de leilo e empresas de telecomunicaes.

5.

AS FINANAS

Na elaborao deste plano de negcios levaram-se em considerao as seguintes premissas:

Poltica Comercial
Mensalidade: R$20,00 nos ANOS 1 e 2; R$18,00 nos ANOS 3 e 4; R$16,00 no ANO 5;

Primeiro Semestre da Operao: carncia de 3 meses; Depois do sexto ms de operao: carncia de 1 ms; Taxas de reteno: 1o ano 30%; 2 o ano 60%; e 3 o/5 o anos 80%. Custos de Cadastramento via Telemarketing Aquisio de cadastro de fornecedores R$100,00/milheiro; Custo por ligao R$1,00 e degrau tarifrio local at 5 minutos. Gastos Administrativos e de Pessoal Indexados pela inflao, estimada em 10% ao ano. Proviso para Devedores Duvidosos 15% do faturamento. Custos de cobrana bancria R$1,80 por boleto. Custo do Capital de Giro 48% ao ano. Aplicaes Financeiras
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90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto. 5.1 Evoluo dos Resultados Econmicos (em milhes de Reais)

9,6 8,5 6,5 5 3,6 1,6 2,1


-32%

6,5 4,5 5,6 3


35%

3,2
33%

-0,5

28%

1,4

2
31%

Receita

Custos

Ebitda

Discriminao Receita lquida Custos Margem de contribuio Despesas administrativas Margem Operacional Despesas/(Receitas) Financeiras Margem Lquida I IR/CSLL Margem Lquida II % Rentabilidade EBTIDA % Sobre Receita

Ano 1 1.587,0 .411,8 175,2 689,4 (514,1) 320,1 (834,2) (283,6) (550,6) -35% (503,0) -32%

Ano 2 4.983,3 2.673,4 2.309,9 936,7 1.373,2 233,0 1.140,2 387,7 752,5 15% 1.399,5 28%

Ano 3 6.456,4 3.448,6 3.007,8 1.032,6 1.975,3 (69,0) 2.044,3 695,1 1.349,2 21% 2.014,3 31%

Ano 4 8.526,0 4.445,4 4.080,6 1.138,4 2.942,2 (294,8) 3.237,0 1.100,6 2.136,4 25% 2.993,2 35%

Ano 5 9.599,8 5.202,3 4.397,4 1.255,3 3.142,1 (593,2) 3.735,3 1.270,0 2.465,3 26% 3.204,8 33%

* EBITDA, do ingls: Earings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization (tambm conhecido como o lucro operador antes da depreciao).

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5.2 Quadro Geral (em milhes de Reais)


Discriminao
CAIXA INICIAL ENTRADAS OPERACIONAIS SADAS OPERACIONAIS GERAO OPER. DE CAIXA JUROS DE EMPRSTIMOS JUROS DE APLICAES INVESTIMENTOS APORTE DE CAPITAL IMP. RENDA/CSLL CAIXA FINAL

ANO 1
1.218,0 1.790,5 (572,5) (320,7) -

ANO 2
(1.002,5) 4.130,2 2.783,5 1.346,7 (312,0) -

ANO 3
(348,3) 5.404,3 3.422,7 1.981,6 (22,3) 30,5 60,0 647,7

ANO 4
933,7 7.120,9 4.190,9 2.930,0 204,4 60,0 1.023,3 2.984,9

ANO 5
2.984,9 8.065,8 4.882,0 3.183,8 445,3 60,0 1.202,9 5.351,1

(0,6) (1,0) ANO 1 ANO 2


-

75,0

60,0 -

43,2 (1.002,5)

320,6

ANO 3

ANO 4

(348,3)

ANO 5

933,7

5.3 Indicadores de Rentabilidade

MTODOS V.P.L. (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

TAXAS DE DESCONTO % A.A. 20% 6,6 32 86% A.A. 25% 4,7 34

5.4 Necessidades de Aporte e Contrapartida As projees efetuadas indicam uma necessidade de aporte de R$1 milho no primeiro ano. A contrapartida oferecida corresponde a uma participao de 15% do capital acionrio da empresa.

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5.5 Cenrios Alternativos 5.5.1 Indicadores de Rentabilidade dos Cenrios Otimista e Pessimista Rentabilidade do Empreendimento Verso Otimista
TAXAS DE DESCONTO % A.A. 20% 13,9 22 164% A.A. 25% 10,17 23

MTODOS V.P.L. (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

Rentabilidade do Empreendimento Verso Pessimista


TAXAS DE DESCONTO % A.A. 20% 3,6 41 53% A.A. 25% 2,6 42

MTODOS V.P.L. (R$ Milhes) PAYBACK (Meses) TAXA DE RETORNO

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6.

CRONOGRAMA GERAL DE ATIVIDADES E METAS

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