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NEGOCIAO E TEORIA DO CONFLITO, UMA ANLISE INTRA E INTERPESSOAL Srgio Luiz Lacerda Mestre em Integrao Latino-Americana - UFSM.

Professor de Negociao e A.D.R.S. do Curso de Direito da Faculdade Internacional de Curitiba. Professor de Negociao e Arbitragem Internacional do Curso de Relaes Internacionais da Faculdade Internacional de Curitiba. Presidente do Instituto Brasileiro de Negociao IBN. O conflito manifesta-se presente na maioria das sociedades. Sua base ontolgica da natureza do prprio indivduo, que, ao conviver em grupos, em determinadas condies, pode produzir inmeras controvrsias. Por essa razo, sua estrutura de conotao essencialmente sociolgica, alm do Direito, tem chamado ateno, tambm, da Psicologia Social, da Cincia Poltica e das Relaes Internacionais. A partir dos pressupostos tericos incidentes sobre o conflito, as sociedades atuais vm perdendo a capacidade de influir positivamente sobre grupos e organizaes mais complexas da vida social. O grupo social passou a ser concebido to-somente como um equilbrio de foras e no mais como uma relao harmoniosa entre os diversos rgos de deciso. Como ensina Pitch (1980:133) o conflito e no o consenso ou a integrao normativa que garante a manuteno do sistema e que promove as alteraes necessrias para seu desenvolvimento dinmico e estvel. possvel, ento, assimilar a extenso do crime em uma sociedade. Seu desencadeamento, quase sempre, o indicativo dos conflitos nela existentes. Conforme Siegel (1980:234) so quatro os pr-requisitos que passam a orientar a criminologia, vindo de encontro perda da capacidade de defesa das modernas sociedades: 1. A ordem social da moderna sociedade industrializada no tem por base o consenso, seno a dissenso; 2. O conflito no expressa uma realidade patolgica, seno a prpria estrutura e dinmica da mudana social, sendo funcional quando contribui para uma alterao social positiva; 3. O Direito representa os valores e interesses das classes ou setores sociais dominantes, no os gerais da sociedade, aplicando justia penal as leis de acordo com referidos interesses; 4. O comportamento delitivo uma reao desigual e injusta distribuio de poder e riqueza na sociedade. A partir dessas premissas o conflito ser encarado, sempre, sobre duas possibilidades: (a) aquele de estrutura negativa, e (b) aquele que encerra reagentes positivos. Sob o modo negativo, o conflito visto como algo prejudicial, devendo ser evitado a qualquer esforo. Em no se podendo evit-lo deve-se, pelo menos, minimizar seus efeitos. Essa afirmativa traz frente as aes do Poder Pblico ao enfrentar a violncia dos grandes centros urbanos do Brasil, de um lado, valendo-se da cavilosidade poltica, de outro, aos sistemas de comunicao vigentes, procurando convalidar aparentes solues junto sociedade. Sob o ponto de vista positivo, o conflito algo beneficente ao relacionamento humano, principalmente porque permite que as diferenas de opinies sejam introduzidas discusso ou ao debate, preservando sua perspectiva dialtica e propiciando sociedade elevados nveis de aprendizagem e desenvolvimento, tanto em termos pessoais quanto culturais. Associando-se a viso de Siegel dimenso dos tipos e formatos de conflitos, suas aes podem impregnar interesses, opinies e decises, sob os mais diversos efeitos, na proporo que o conhecimento e a tecnologia desenvolvidos so disseminados. Predominar as distores e as necessidades de ajustes, sejam de interesses, sejam de ordem tcnica, de opinio, ou de

consumo. Muitas vezes, a influncia sobre a dinmica social e econmica, ao enfrentar as transformaes industriais e tecnolgicas, faz emergir os efeitos sintomticos de desigualdade e excluso. O curso delitivo dos conflitos poder se incorporar, tambm, de forma capciosa na dissimulao do descumprimento intencional de acordos e contratos. A contribuio que Siegel trz incorpora aos limites sociolgicos, expresso psicolgica, poltica e econmica ao entendimento de qualquer modelo de conflito. Estreitando-se as bases da teoria do conflito e sua mecnica social, grande parte dos autores prope que elas podem ser divididas sob duas modalidades: de um lado, sob um contexto mais cultural, de outro, em uma conformao terica social, levando-se em conta que dentro de sua tipologia, suas origens estaro, tambm, envoltas a uma compreenso biolgica e humana. TEORIA DO CONFLITO CULTURAL De acordo com Taft (1964:341) os conflitos, onde se inserem a criminalidade, por exemplo, so sempre causa de uma mudana social que afeta no s os padres existentes como acabam imprimindo um novo ordenamento interno sociedade no trnsito das aes sociais porque trazem insegurana vida. Por isso, a compreenso que se pretende ter sobre a influncia da cultura a partir de uma dimenso sociolgica, pode ser o indicativo de importantes choques culturais, sob inmeras conotaes. Taft (1964:345) ensina que A cultura quer expressar o marco cultural em sua totalidade, a escassa credibilidade de certos valores tradicionais obrigatrios, a crise de instituies herdadas, o impacto antipedaggico de determinados exemplos de grande repercusso pblica, a dupla moral social e, em suma a crise moral derivada das contradies internas da cultura vigente. Diante de tal afirmao, perceptvel tanto quanto descabido, a sociedade ps-moderna ainda permitir-se a aplicao do modo de justia retributiva ou mesmo, para alguns sintomas do conflito social, adequar-se ao modo distributivo. Ambos os modelos, ao expor o infrator a seus ditames de controle, o faz descaracterizando-o, quase sempre, de salvaguardar o direito cidadania, predispondo-o a estados de subservincia e de excluso permanentes. Por isso, ensina Martinelli (1998:46) que o conflito o processo que comea quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses. uma luta de posies, em que as partes na busca por regras, normas, poder ou recursos escassos, pretendem a disposio de novos valores, que se no eliminam seus oponentes, os neutralizem pelo medo, pela ameaa ou pela fora. Oliveira (2004:161) define o conflito como uma situao de competio em que as partes esto conscientes da incompatibilidade das posies possveis, na qual, cada uma delas quer ocupar espao ou posio, que incompatvel com a que a outra parte quer ocupar. Ellen Mrcia Carvalho explica em seu curso para mediadores, que o conflito a manifestao de insatisfao ou de divergncia de idias, percepes e opinies. , tambm, o manifesto de comunicao disfuncional na busca da satisfao de necessidades, de ser ouvido, de ser reconhecido e acolhido. centrada nessa perspectiva que as negociaes, incorporadas ideologia da teoria dos conflitos culturais, podem sinalizar diferentes naturezas, como conflitos de interesses, de necessidades, de opinies, de valores, etc. TEORIA DO CONFLITO SOCIAL

A discusso dessa teoria possui origens tanto em vertentes de caractersticas no-marxistas e marxistas. Com as grandes transformaes scio-econmicas das sociedades modernas, altamente industrializadas e tecnolgicas, que por se entenderem democrticas, no convvio social se deparam com o pluralismo das aes humanas, com antagonismos e contradies de idias e interesses, com estratificao social, presos aos diversos modelos de excluso. O monolitismo da ordem social, que se fundamentava na ideologia do consenso, deixa transparecer certo inconformismo e levado a reaes de resistncia social, quando direitos so cerceados e manipulados aos interesses evidentes de particulares. No desprovido de cabimento quando grupos sociais - as tribos -, ao criarem seus respectivos cdigos de tica, passam a expressar fora e violncia para conquistar seus espaos, incluindo seu prprio estado poltico de acordo com seus interesses particulares, dentro de uma hierarquia de poder que torna amplamente visvel a escala de seus valores. Buscando-se compreender a causa da origem dos conflitos em que esto inseridos, valendo-se, por exemplo, de movimentos como o dos Sem Terra no Brasil, sem polemizar, tampouco ideologicamente, possvel identificar que conflitos dessa natureza, mesmo fora de uma viso corporativa, tm em seu objeto a ultrapassagem eminente da consecuo de um espao tanto poltico quanto scio-econmico. Dahrendorf (1959:115-127) afirmaria que no interior da sociedade capitalista avanada, o conflito j no ocupa o centro da dinmica do sistema social, seno seu prprio eixo de equilbrio. Assim, para sua interpretao o anormal em uma sociedade dessa natureza no a presena de conflito e sim sua ausncia. A compreenso desse dogma traz presena o pensamento de Foucault (1985:56) sobre a distino que se deve fazer sobre a tica como a prtica de si mesmo, a partir dos elementos centrais a esse entendimento : O sujeito no uma substncia. uma forma e essa forma no sempre, nem em todas as partes, idnticas a si mesma..., o que me interessa precisamente a constituio histrica dessas formas diferentes do sujeito em relao com o jogo da verdade. o convite a uma liberdade prtica, o que incita a esta transformao. A possibilidade de dar um novo impulso, o mais vasto possvel, a obra sempre inacabada da liberdade. a possibilidade de fazer da liberdade uma questo prtica e no simplesmente formal, uma liberdade, no dos atos, das intenes ou do desejo, mas a liberdade de escolher um modo de ser. Os meios de transformao sero os de uma anlise crtica que reconstitua as formas do sujeito em singularidades transformveis Trata-se de determinar precisamente contra o que devemos lutar para liberar-nos e, acima de tudo, para liberar-nos de ns mesmos. Esta a anlise da problematizao das evidncias em se apiam nosso saber, nosso consentimento, nossas prticas do qual deriva sempre um ns necessariamente temporrio. O objetivo dessa transformao aberta a prtica de dizer a verdade, que uma sociedade no pode nem regular nem fazer calar, a beleza de um trao de si mesmo, e uma atitude crtica a respeito do que nos ocorre e um desafio a todo fenmeno de dominao. Conforme Dahrendorf (1959:115-127), as organizaes sociais existem, se consolidam e evoluem no por causa do consenso ou acordo universal , sendo em virtude da coeso e da presso de uma sobre as outras; acrescenta que mudana, conflito e dominao so os trs pilares de todo modelo sociolgico. Sob essa anlise, vencer os conflitos significa a capacidade de regul-los, control-los ou at suprimi-los temporalmente, mas jamais elimin-los para sempre. Para Garcia-Pablos (2003:821) o conflito pode se transformar na canalizao da segurana e da ordem social, ademais pode estimular a necessria alterao normativa, sempre que a adversidade, a falta de entendimentos, os antagonismos se apresentarem dentro de certos limites (conflito realista) e no questionem a prpria legitimidade do sistema.

Em termos gerais as aes conflituosas, em sua intencionalidade, quase sempre so caracterizadas por contradio de propsitos. A divergncia, por um lado, surge da intencionalidade revelada pelas aes. A intransigncia, de outro, s adquire sentido no conflito porque se aplica a uma divergncia. TEORIA DO CONFLITO HUMANO O conflito no se origina to-somente da conjuno entre as relaes culturais e sociais no interior de uma sociedade normatizada, como elementos isolados, mas, associando-se relativizao das atitudes com padres de comportamentos, na essncia estrutural das relaes humanas. No entendimento mais objetivo sobre o trnsito do conflito no mago das relaes humanas, h uma cronologia sintomtica representada por nveis de conflitos quem revelam a possibilidade de se avanar para o desconforto da intransigncia e da divergncia, quando os antagonismos precipitam o fechamento em posies o direito das partes. Supondo-se que o ser humano em seu primeiro estgio de vida, conflite pela sobrevivncia, ainda que ao longo de sua vida utilize os aparatos tecnolgicos gerados pela moderna sociedade industrial capitalista, indubitavelmente, estar sempre em luta pela sobrevivncia. Contudo, possvel encarar-se um ato dessa natureza como natural, na medida em que as condicionantes de sua existncia sejam resultantes de procedimentos comuns, em que todos os seres humanos, ao gozarem dos mesmos direitos e de liberdade, no sejam impedidos de acess-los na proporo de suas efetivas necessidades. Por exemplo, sabido que a produo de riquezas, a formao da renda e sua distribuio e a gerao de empregos, no caminham livremente em direo ao acolhimento social. Verificase, obrigatoriamente, a prevalncia da luta de interesses, ou como afirmava Marx, da luta de classes, estruturando os limites do poder, entre os segmentos que detm maior parcela de poder econmico em detrimento dos que se apropriam da menor. A humanidade, ao longo de sua histria, tem demonstrado que a maioria dos seres humanos ainda enfrenta muita dificuldade em transitar entre o altrusmo e o egosmo. Levando-se em conta o direito vida, em casos extremos, o indivduo poder colocar de lado os mais estreitos fundamentos da moral, para manter seu instinto mnimo de sobrevivncia. Objetivamente o conflito humano possui caractersticas que lhe peculiar. O que exceo no mundo animal, vem a ser excessivamente freqente no mundo dos humanos: destruir ou destruir-se, mesmo tendo prazer nisso. Ao se transpor a conscincia humana para nveis internos da racionalidade, as partes conflitantes deparar-se-o com sua estrutura tica, ou como alinha Foucault com a extenso das relaes humanas, ao interpretar tica como a prtica de si mesmo. O conflito humano tem sua origem na psicognese da personalidade, em seu carter intrapessoal para assimilar as diferenas, os pr-conceitos e deficincias de relacionamentos. O confronto entre as foras internas impulsivas, em sua maioria opostas, transversais, criando movimentos conscientes revelados pelo medo, pela insegurana, pela perda ou pela revolta sero expressos exteriormente por estados ou atos de controle, de domnio, do jogo escondido, ou mesmo de premeditar a excluso. Como afirma Ellen Mrcia Carvalho, em seu curso de mediadores, o conflito entre a razo e a emoo, se d por meio da estruturao do sujeito, seus mecanismos de defesa, seus valores e desejos. A psicognese da personalidade poder revelar tambm o outro carter, aquele de conotao interpessoal. Este formato se d entre pessoas e grupos, podendo atingir toda a extenso social e poltica de uma sociedade. A partir, ento, na dimenso psquica e mental do indivduo nas relaes humanas, o trnsito

do conflito ser do intrapessoal para o interpessoal. Diante disso, nas negociaes, as partes envolvidas ficaro literalmente expostas a essas duas realidades e a partir delas que sero ou no construdos os acordos. Conflitos so inerentes ao convvio humano, elimin-los impossvel devido a materialidade ter foco cultural. A forma de se reconhecer o conflito e o conflitante determina as normativas que sero aplicadas em sua administrao. Reconhec-los como fator positivo, capaz de fomentar e oportunizar novos caminhos sero possveis, se as partes litigantes resolv-los de forma pacfica, produzindo resultados que os fidelize ao compartilhamento de interesses e de resultados comuns. CONSIDERAES FINAIS No obstante ao que foi exposto, o conflito deve ser para o negociador o caminho do entendimento, quanto soluo do impasse o ser para as partes. No entanto, o relacionamento humano no contrato social preso a componentes scio-econmico e tecnolgico, promove o individualismo social, o pragmatismo corporativo e a competitividade em busca de valores nicos e extremos. Esses paradigmas tornam indispensvel criao de estratgias capazes de neutralizarem os conflitos advindos das distores que nascero das diferentes capacidades de compreend-los e de administr-los. Caber ao negociador sempre muita habilidade e astcia. A capacitao ser sempre de extrema utilidade, como a escolha por onde buscar o conhecimento. REFERNCIAS 1. DAHRENDORF, Ralf Class and Class Conflict in Industrial Society. Stanford: Stanford University Press, 1959. 2. MARTINELLI, D. P. e ALMEIDA, A. P. de Negociao e Soluo de Conflitos do impasse ao ganha-ganha atravs do melhor estilo, So Paulo, Editora Atlas S.A., 1998. 3. OLIVEIRA, Odete Maria de Relaes Internacionais estudos introdutrios, Curitiba, Juru Editora, 2004. 4. PITCH T. Teoria de la desviacin social. Nueva Imagen, Mexico, 1980. 5. SIEGEL, Larry. J. Criminology: theories, patterns ant typologies, 4th Thomson Publishing Company, 1998. 6. TAFT, Donald R. Criminology 3 th, NY, Macmillan Pub Co, 1964. 7. FOUCAULT, P Lethique du souci de soi comme um pratique da la liberte, Concrdia Internationale Zeitschrift fr Philosophie, n. 6, 1984. 8. ______________What is Enlighnment? Foucault Reader, New York, Penthon, 1984. 9. ______________ Limpossible prison.Paris: Ed. du Seuil, 1980.