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UTILIZAO DE PESQUISA DE MERCADO NAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS DE BASE TECNOLGICA DA REGIO DE FLORIANPOLIS

Marcelo Carvalho de Amorim

Resumo Este trabalho tem por objetivo identificar como as empresas de base tecnolgica de Florianpolis utilizam a pesquisa de mercado. O tema bastante relevante no cenrio atual neste setor onde as mudanas tecnolgicas foram que as empresas de base tecnolgicas estejam em constante adaptao s mudanas do mercado. A pesquisa qualitativa foi conduzida como um estudo multi-caso exploratrio com seis gestores de marketing de seis empresas de base tecnolgica. Os dados foram coletados por meio de entrevistas em profundidade conduzidas com um roteiro semi-estruturado e a anlise de dados foi realizada com as tcnicas de anlise de narrativa. Os resultados revelaram a grande importncia da pesquisa de mercado para os gestores de marketing e o aspecto informal da execuo das pesquisas. Em seu final, o trabalho sugere novos encaminhamentos para de novos estudos sobre o tema.
Palavras-chave: pesquisa de mercado, tecnologia da informao, micro e pequenas empresas. 1. Introduo Nas ltimas duas dcadas e, particularmente aps a popularizao da internet, o segmento de tecnologia da informao apresentou um grande crescimento no Brasil e de acordo com pesquisa realizada pela IDC e pela Brasscom Associao Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informao e Comunicao, o setor de tecnologia da informao representou 4% do PIB Brasileiro com um faturamento de 85,9 bilhes de dlares no ano de 2010. Atualmente o pas ocupa o stimo lugar no ranking dos pases com maior investimento em tecnologia. Este cenrio de forte expanso observado nos ltimos anos criou um ambiente favorvel para o surgimento de novas empresas de desenvolvimento de sistemas, equipamentos e prestao de servios de tecnologia da informao em diversas regies do pas e conforme ressalta Gorgulho (1996), a criao de novas empresas neste setor permite que um pas ou uma regio faa uso dos avanos tecnolgicos para manter um processo constante de desenvolvimento econmico. De acordo com os dados do IBGE/CEMPRE Cadastro Central de Empresas de 2010, existem 74.726 empresas no atuando no segmento de tecnologia da informao observando-se que 73.855 esto enquadradas como micro e pequenas empresas conforme a classificao do Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE. Estes dados evidenciam que 98% da atividade econmica deste setor resultado da atuao das micro e

pequenas empresas e por causa desta representatividade, este trabalho tem como objetivo compreender a utilizao da pesquisa de mercado nestas empresas. Em seus trabalhos, Mattar (1996) ressalta que a pesquisa de mercado uma ferramenta importante para o entendimento de novos cenrios apresentando informaes que sero usadas para identificar oportunidades, definir o mercado de atuao, monitorar a ao da concorrncia e gerar, refinar e avaliar a ao de marketing. Pelas suas caractersticas de inovao que foram abordadas por Santos (1984), as empresas de tecnologia avanada, independente do seu porte, necessitam da pesquisa de mercado para conseguir aumentar suas chances de crescimento e, em muitos casos, assegurar sua permanncia no mercado. Este artigo tem por objetivo avaliar a utilizao da ferramenta de pesquisa de mercado em micro e pequenas empresas de TI e est estruturado em seis sees que foram assim organizadas para o melhor entendimento do texto. Aps a introduo, a segunda seo apresenta o referencial terico sobre pesquisa de mercado que foi utilizado para embasar o desenvolvimento deste trabalho. Na terceira seo apresentada a metodologia utilizada nas atividades de levantamento e coleta de dados. A anlise de resultados apresentada na quarta seo e as concluses foram desenvolvidas na quinta seo. Nos pargrafos subseqentes foram inseridas as referncias bibliogrficas. 2. Referencial Terico A competitividade atual do mundo empresarial exige que as empresas desenvolvam e ofeream produtos e servios que atendam plenamente s necessidades de seus clientes. Para Cobra (1992), as necessidades dos clientes no so estticas e podem sempre sofrer mudanas que obrigam a empresa a realizar freqentes alteraes nas estratgias de marketing. A importncia da pesquisa nas organizaes ressaltada por Malhorta (2005, pag. 21) onde afirma que a pesquisa de marketing fornece informaes valiosas empresa, as quais guiam todas as atividades de marketing e de acordo com Kotler (1991, pag.140) a pesquisa de marketing a coleta, anlise e comunicao sistemtica de dados e descobertas relevantes para uma condio especfica de marketing relacionada empresa. As definies de Malhorta (2005) e Kotler (1991) podem ser complementadas com os trabalhos de McDaniel (2004) que ressalta a importncia da pesquisa de marketing para compreender o mercado mas tambm para identificar onde uma determinada estratgia no foi bem sucedida e principalmente diminuir a incerteza nas futuras tomada de deciso da administrao. Conforme define Samara e Barros (2007, pag.242), a pesquisa de mercado inclui atividades como levantamento quantitativo, pesquisa qualitativa, pesquisa de mdia e propaganda; pesquisa industrial e de negcio-a-negcio, pesquisa entre grupos minoritrios e especiais; levantamentos de opinio pblica e pesquisa em escritrios.

A relevncia da pesquisa de mercado tambm apresentada por Samara e Barros (2007) em uma abordagem diferente propondo que as aes de um plano de marketing sejam sempre embasadas por informaes seguras com o objetivo de minimizar os riscos dos investimentos realizados em marketing. Com a reviso dos trabalhos destes autores (Malhorta, 2005; Kotler, 1991; McDaniel, 2004; Samara e Barros, 2007) podemos definir, de forma abrangente, que a pesquisa de marketing deve fornecer informaes para guiar todas as atividades de marketing, apresentar descobertas relevantes, controlar as incertezas nas tomada de decises e reduzir riscos dos investimentos de marketing. Uma ressalva importante a apresentada pelos autores Parasuraman, Grewal, Krishnan (2006) que alertam para a necessidade de evitar a realizao de pesquisas de marketing para suportar decises j tomadas, sob pena de comprometer a credibilidade e iseno do trabalho de pesquisa. 2.1. Classificao das Pesquisas de Marketing Com o objetivo de classificar os tipos de pesquisas de marketing, Malhorta (2005) define duas categorias principais: pesquisas de identificao de problemas e pesquisas de soluo de problemas. As pesquisas de identificao de problemas so as mais utilizadas pelas empresas e so realizadas para avaliar as condies de ambiente e identificar problemas como queda de participao de mercado, potencial de mercado e tendncias de consumo. As

pesquisas de soluo de problemas so utilizadas depois que estes problemas so identificados e tem por objetivo enfrentar problemas como determinao de preos de produtos ou segmentao de mercado. Utilizando outro enfoque, Samara e Barros (2007) classificam as pesquisas de marketing em dois grupos: pesquisas de oportunidades de vendas e pesquisas de organizao de vendas. A primeira classificao envolve as pesquisas sobre as oportunidades j existentes nos mercados de atuao de uma empresa ou sobre mercados que a empresa pretenda atuar com seus produtos e servios ou com novos lanamentos. De outra forma, as pesquisas de organizao de vendas so aquelas que so realizadas para avaliar a eficincia das aes de distribuio, vendas e comunicao. 2.2. O processo de pesquisas de marketing Nos trabalhos sobre pesquisa de marketing, os autores Malhorta (2005) e Kotler (1991) e Mattar (1996) propem um processo de pesquisa de marketing muito semelhante com as mesmas etapas. Segundo Malhorta (2005), as principais etapas so: 1) Definio do problema Quando o problema definido de forma precisa, os trabalhos de pesquisa sero elaborados e conduzidos de forma adequada.

2) Desenvolver uma abordagem para o problema Elaborar questes e hipteses no provadas sobre um fator ou fenmeno. 3) Formular o projeto de pesquisa Estruturar o projeto para conduzir a pesquisa 4) Fazer o trabalho de campo e coletar dados Compreende as atividades de coleta de dados junto s fontes de dados em campo. 5) Preparar e analisar os dados Envolve as atividades de processamento e anlise dos dados coletados 6) Preparar e apresentar o relatrio Mostrar os principais resultados e apresentar as concluses. Todas as etapas deste processo so relevantes e importantes para a execuo de um projeto de pesquisa de marketing e independente do tipo de pesquisa que uma empresa deseja conduzir, os diversos autores que abordaram este tema enfatizam a importncia da definio do problema como primeiro passo do processo de pesquisa de marketing (Malhorta, 2005; Mattar, 1996; Samara e Barros, 2007). De forma bem objetiva, Samara e Barros (2007) afirma que o primeiro passo definir o problema porque o projeto de pesquisa deve ser originado a partir de uma necessidade de informao concreta que foi criada em um estado de questionamento e dvida. 2.3. Pesquisa de mercado De acordo com a definio da AMA (American Marketing Association, 2011), a pesquisa de mercado a coleta sistemtica e anlise de dados com respeito a um mercado em particular, onde mercado refere-se a um grupo especfico de clientes em uma rea geogrfica determinada. Em seus trabalhos, Mattar (1996) alerta que, por muitas vezes, as definies de pesquisa de mercado e pesquisa de marketing so usadas de forma errada como equivalentes ou sinnimos. Segundo Mattar (1996) e Kotler (1989) a pesquisa de mercado esta contida no conjunto de tipos pesquisas de marketing que uma empresa ou organizao pode utilizar para fundamentar suas aes de marketing. Os estudos de mercado sobre o comportamento de clientes tem se mostrado uma ferramenta fundamental para entender o processo de deciso de compra de produtos e servios. Desta forma, a pesquisa de mercado bastante til para identificar as preferncias, hbitos e costumes, o perfil, imagem de marca, processo de compra e avaliao de participao do mercado. (Samara e Barros, 2007) Conforme as classificaes de Malhorta (2005) e Samara e Barros (2007), a pesquisa de mercado pode ser classificada como pesquisa de oportunidades de vendas e ao mesmo tempo pesquisas de identificao de problemas considerando que seu foco principal a anlise de mercado incluindo-se aqui a anlise de tendncias de consumo, potencial de mercado, participao de mercado, concorrncia e conhecimento do processo de compra do consumidor.

3. Metodologia O presente trabalho utilizou o mtodo caracterizado como pesquisa qualitativa de carter exploratrio conforme define Vergara (1997) e por meio de pesquisa de campo com o objetivo compreender a utilizao da ferramenta pesquisa de mercado nas micro e pequenas empresas de tecnologia da informao de Florianpolis. Os critrios de seleo da amostra deste trabalho foram determinados pela tipicidade (VERGARA, 2004) do setor de TI na cidade de Florianpolis e pela importncia das micro e pequenas empresas neste setor (IBGE/CEMPRE 2010). Segundo dados da ACATE Associao Catarinense de Empresas de Tecnologia - 2010, a cidade de Florianpolis possui 450 empresas de base tecnolgica sendo que estas empresas so responsveis pela terceira maior arrecadao de impostos municipais. A relevncia desta seleo da amostra pode ser observada tambm pelos dados apresentado no relatrio Mapeamento RH e Cursos em TIC Florianpolis 2010, indicando que setor emprega atualmente 5.055 profissionais e que cada emprego direto representa uma mdia de dois empregos indiretos adicionais. Para seleo das empresas a serem escolhidas para este trabalho, foram observados os seguintes critrios: a) permisso para conduzir entrevistas com o gestor da rea de marketing ou responsvel pela rea de marketing; b) possuir mais de um ano de atuao no mercado; c) possuir sua sede ou matriz no municpio de Florianpolis e d) quadro de colaboradores superior a cinco funcionrios. A pesquisa foi realizada no perodo de Junho de 2011 a Agosto de 2011 na cidade de Florianpolis, Santa Catarina com seis gestores das reas de marketing e vendas em seis empresas do setor de tecnologia da informao enquadradas como micro e pequenas empresas segundo classificao do Servio Brasileiro de Apoio a Micro e Pequena Empresa - SEBRAE. O modelo de entrevista foi baseado em um roteiro principal com questes-guia que foram elaboradas para encaminhar os objetivos da pesquisa tendo como base a fundamentao terica abordada neste trabalho. Segundo Trivinos (1990) este roteiro deve surgir a partir dos questionamentos na formulao do problema e apoiados em teorias que interessam ao tema do estudo oferecendo um vasto campo para perguntas que vo surgindo no decorrer da entrevista. O processo de coleta de dados foi realizado com os gestores de cada empresa por meio de entrevistas individuais em profundidade utilizando um questionrio semi-estruturado. As entrevistas foram conduzidas em sala reservada nas dependncias das empresas selecionadas com uma durao mdia de 40 minutos e fazendo uso de sistema de gravao integral com o consentimento prvio dos entrevistados conforme observa Silverman (2010) a respeito dos padres ticos da pesquisa contempornea. Todo mtodo de pesquisa apresenta limitaes (VERGARA, 2004) e neste sentido, a possvel limitao desta pesquisa foi o nmero de empresas pesquisadas com a ressalva que se

trata de uma pesquisa exploratria. Adicionalmente, algumas influncias econmicas, culturais e de contexto podem surgir em funo da coleta de dados ter sido realizada com empresas de tecnologia da informao da regio do municpio de Florianpolis. A anlise dos resultados foi desenvolvida a partir das transcries das gravaes realizadas e por meio de anlise de narrativa que visou identificar o que foi dito a respeito do tema deste trabalho sendo que algumas contagens foram realizadas para fins de classificao do principal contedo das respostas dos entrevistados. 4. Discusso e Anlise de resultados Conforme observa Samara e Barros (2007), a pesquisa de mercado tem por objetivo investigar todos os fatores que podem afetar direta e indiretamente a atuao de uma empresa e ainda oferece oportunidade para fornecer aos gestores da organizao, parmetros para direcionar as aes do presente e permitir o planejamento das aes futuras. A anlise de resultados desenvolvidas neste trabalho foi baseada nos dados coletados e fundamentada pelos textos gerados nas transcries das entrevistas. A primeira etapa da anlise foi realizada com a transcrio integral das gravaes aps serem ouvidas por duas vezes. Em seguida, as transcries foram lidas e analisadas em detalhe para permitir destacar os elementos principais do problema de pesquisa definido neste trabalho. Com o propsito de permitir um entendimento progressivo desta anlise de resultados, inicialmente sero analisadas as duas primeiras perguntas do roteiro utilizado nas entrevistas. Em todas as entrevistas, o pesquisador iniciava com a pergunta A sua empresa faz pesquisa de mercado? e em seguida, no caso de resposta positiva, efetuava a segunda pergunta: uma pesquisa realizada formalmente ou informalmente ? Com relao primeira pergunta, todos os entrevistados responderam de forma afirmativa e com segurana, independente do entendimento que cada entrevistado pode possuir sobre a ferramenta pesquisa de mercado. Esta unanimidade de respostas refora o que sustentado por Mattar (1996) e Santos (1984) quanto a importncia da pesquisa de mercado para todo o tipo e tamanho de empresa. Por meio de um questionamento mais aprofundado procurou-se na segunda pergunta, obter dados dos entrevistados que permitissem auferir o grau de formalidade na utilizao desta ferramenta. Com exceo de apenas um entrevistado, todos os demais afirmaram que a pesquisa realizada informalmente observando-se aqui que o respondente que afirmou realizar formalmente ressalvou que o processo formal de pesquisa atende um objetivo secundrio que diz respeito s normas de um programa de qualidade interno e no ao departamento de marketing. Este questionamento evidencia as limitaes do uso formal das ferramentas de marketing conforme j constatado por Zoschke e Lima (2006) onde afirmam que em grande parte devido a limitaes de recursos, impeditivas da sofisticao e da formalizao das

atividades de marketing, que as micro, pequena e mdias empresas utilizam mtodos informais e pouco estruturados de marketing. As respostas obtidas nas duas primeiras perguntas do roteiro revelam que, respectivamente, a pesquisa de mercado utilizada nas empresas, sua realizao no segue os procedimentos formais de pesquisa e existe uma possvel limitao de recursos nas micro e pequenas empresas para empreender a realizao formal da pesquisa de mercado. Com relao utilizao de recursos internos ou externos para a realizao da pesquisa, observamos que apenas um entrevistado informou usar recursos externos para a realizao da pesquisa e surpreendentemente o mesmo entrevistado havia informado anteriormente realizar a pesquisa de forma informal. Em um processo exploratrio com mais profundidade constatou-se que esta aparente distoro foi explicada pelo entrevistado a partir do depoimento abaixo: Um ponto importante o seguinte, ns terceirizamos algumas atividades que a gente considerou que no a atividade fim da empresa. Ento ns terceirizamos, pra qu? Pra no tomar muito tempo do dia a dia do trabalho mesmo das pessoas, uma empresa de tecnologia, estrutura enxuta, ento achamos melhor dessa forma, um modelo que o presidente j tinha na cabea. (gestor comercial, empresa de desenvolvimento de

equipamentos e sistemas). Com relao inteno de utilizar recursos externos no futuro para realizao da pesquisa de mercado, trs entrevistados afirmaram existir esta inteno e o motivador principal em um dos casos a falta de recursos internos para realizao de um projeto de pesquisa formal como possvel observar no depoimento abaixo: Como uma coisa muito abrangente e um trabalho mais demorado, eu no tenho recurso pra alocar aqui um ms inteiro pra fazer uma pesquisa, ou dois, que eu at posso estruturar, mas qu que mais fcil pra mim? Briefar o qu que eu quero, deixar meu recurso rodando aqui pra o que eu preciso fazer porque tem outras coisas do que fazer pesquisa e terceirizar a parte da pesquisa (gestora de marketing, empresa de desenvolvimento de sistemas). Estas constataes nos depoimentos de trs gestores entrevistados revelaram a inteno de usar recursos externos no futuro para a realizao da pesquisa de mercado contrariando ao que prope Mattar (1996) quando ressalta a importncia da contratao de uma empresa especializada para este trabalho quando no se dispe de recursos e metodologias adequadas.

Como tambm afirma Malhorta (2005, pag.13), a necessidade de fornecedores externos pode surgir porque a empresa no dispe dos recursos ou da percia tcnica para empreender certas fases do projeto. E tambm as questes de conflitos de interesses podem determinar que um projeto seja conduzido por um fornecedor externo. Tambm relevante observar aqui que trs entrevistados citaram a falta de recursos financeiros como fator relevante para postergar a utilizao de recursos externos. Quanto ao foco principal da pesquisa de mercado, as respostas dos entrevistados no foram unnimes e verificou-se a predominncia dos seguintes focos: 1) pesquisa com clientes para entender necessidades futuras e 2) pesquisa de anlise de concorrncia. Esta predominncia explicada por Santos (1984) quando observa que devido s caractersticas de inovao e tipicidade, as empresas de base tecnolgica empresas necessitam utilizar a pesquisa de mercado de forma prioritria para suportar o desenvolvimento de novos produtos, conquistar novos clientes e manter sua participao de mercado. As respostas sobre a freqncia com que realiza a pesquisa de mercado foram notadamente heterogneas sendo que dois entrevistados responderam que realizam as pesquisas anualmente. Destaca-se a resposta de um dos entrevistados que afirmou realizar a pesquisa de mercado sob demanda da diretoria e sem uma regularidade definida conforme possvel observar no depoimento a seguir: A pesquisa no tem freqncia, no tem uma freqncia definida, ela extremamente sazonal em determinados momentos de desenvolvimento de produto. Responde necessidade, responde ao momento. por demanda (..) quando chega prximo ao lanamento e da vem essa solicitao da presidncia pra que a gente faa isso, prximo ao lanamento ou em alguma etapa do desenvolvimento do produto (gestor de marketing, empresa de desenvolvimento de sistemas). Esta resposta evidencia um possvel estgio de informalidade na realizao da pesquisa de mercado em contradio com a necessidade de disponibilizao de informaes atualizadas para os gestores de marketing como salienta Kotler (apud Mattar 1996, pag.33) onde afirma que uma das reclamaes mais freqentes dos executivos reside no fato de que as informaes de suporte deciso chegam tarde demais para serem usadas. A definio de clientes internos da pesquisa de mercado demonstrou ser significativa para determinar a utilidade das informaes reveladas para cada um dos departamentos internos das empresas. Todas as empresas informaram que a direo a primeira interessado nas informaes seguido pelo departamento comercial e marketing.. No depoimento abaixo pde

ser observada esta afirmao:

Primeiro a direo na parte de estratgia, parte estratgica tem algumas informaes bem relevantes pra da definirem at a questo de desenvolvimento de produto, poltica de

comercializao ou reformulao de alguma questo de qualidade de atendimento, enfim. E tambm a parte comercial, na questo de concorrentes: o qu que os clientes tm de concorrentes nossos e como que o nosso produto avaliado com relao concorrncia, pra comunicao de venda. E lgico que o Marketing, porque da a gente ajusta toda a campanha, linguagem. (gestora de marketing, empresa de desenvolvimento de sistemas). Duas empresas afirmaram ainda que as suas reas tcnicas tambm fazem uso dos dados das pesquisas para conhecer as demandas de clientes e monitorar produtos concorrentes.

A importncia da pesquisa de mercado para os clientes internos da empresa comentada por Malhorta (2005, pag.15) onde afirma que a pesquisa de mercado um dos procedimentos de um sistema de informaes de marketing e ele feito para complementar as responsabilidades, os estilos e as necessidades de informaes daqueles que tomam decises. Quando perguntadas sobre a avaliao de retorno dos gastos com os projetos de pesquisas de mercado, ficou evidenciado que nenhuma das empresas faz esta avaliao apesar de todas ressaltarem que possvel perceber e constatar os benefcios sem um clculo formal. Isto pode ser observado em depoimento de um dos entrevistado:
No, eles existe noo clara disso. Eles tem uma percepo clara do resultado final, das melhorias advindas, mas dos recursos envolvidos, no. Embora a gente faa, toda a pesquisa aqui, feito um projeto onde nesse projeto ns colocamos objetivos, finalidades, metodologias e recursos envolvidos. Mas eu tenho certeza que mesmo assim, ns quantificamos em termo de horas, etc e tal, mas no em termos de nmeros, quantas pessoas tm, quanto que isso daria em reais. A gente no coloca em reais, ento por isso que eu acho que eles no tem uma noo bem clara do custo envolvido na pesquisa, no. (Gerente de marketing de empresa de desenvolvimento de sistemas aplicativos).

Estas afirmaes contradizem aquilo que foi ressaltado por Zoschke e Lima (apud
Lima, 2006) nas consideraes sobre as limitaes de recursos das micro e pequenas

empresas porque era esperado que estas limitaes gerassem um controle rgido de gastos e uma permanente avaliao de retorno de cada iniciativa de marketing. Quanto importncia da pesquisa de mercado, os depoimentos constataram que todos consideram a pesquisa de mercado um instrumento fundamental para a rea de marketing e para toda a empresa. As expresses utilizadas nos depoimentos foram: bem importante, fundamental, importante, fundamental, extremamente importante e essencial o que demonstra o nvel de importncia desta ferramenta na viso de gestores de marketing das empresas da amostra. Como forma de entender se a relevncia observada nos depoimentos anteriores no era somente aplicada ao contexto de cada empresa, os entrevistados foram questionados sobre a sua disposio de recomendar a utilizao da pesquisa de mercado para outras empresas de base tecnolgica. Todos os entrevistados foram unnimes em afirmar que recomendariam a utilizao da pesquisa de mercado para outras empresas de base tecnolgica e cinco entrevistados reforaram novamente a importncia desta ferramenta.
Com certeza. Ah, se tivesse feito uma pesquisa muito mais estruturada h um ano, no comeo, talvez ns no... Talvez, n. bem subjetivo porque, como eu falei, o produto inovao. Produto novo num mercado novo, sem concorrente nacional, tem duas empresas nos Estados Unidos que fazem o mesmo produto que a gente, ento fica difcil ter esse balizador, at de preo! Voc entra de pesquisa de concorrente, a pesquisa de mercado de produto, de satisfao de cliente e at de precificao de produto, porque quem precificou foi o dia a dia foi ali sentindo quanto que o mercado paga. (Gestor comercial, empresa de desenvolvimento de equipamentos e sistemas).

Os depoimentos sobre a disposio de recomendar a utilizao da pesquisa de mercado confirmam o que apresenta Mattar (1996) sobre a importncia da pesquisa de mercado para o entendimento de novos cenrios, informaes, mercado e concorrncia. Um comentrio de realce foi realizado por um dos entrevistados que complementou seu depoimento adicionando que as empresas de base tecnolgica tambm deveriam utilizar dos servios de assessoria de imprensa.

5. Concluses

Os resultados aqui apresentados indicam uma predisposio manifesta para a utilizao da pesquisa de mercado nas micro e pequenas empresas da amostra. Em maior ou menor grau, as empresas participantes das entrevistas afirmaram reconhecer a importncia fundamental desta ferramenta no apoio s decises da direo, rea comercial e marketing. Foi perceptvel nas entrevistas realizadas com as pessoas responsveis pelas reas de marketing que a realizao da pesquisa de mercado como uma iniciativa formal e regular tem como maior impedimento a falta de recursos financeiros especificamente alocados para este fim. importante frisar, contudo, que as informaes levantadas sobre o nvel de sofisticao das atuais iniciativas de pesquisa que as empresas realizam, demonstram um alto grau de informalidade em todas as etapas de um projeto de pesquisa de marketing conforme estabelecido por Malhorta (2005). A questo do foco da pesquisa ficou predominantemente centrada nas necessidades de informaes sobre concorrncia e sobre o entendimento das necessidades futuras de clientes o que revela uma motivao para realizar pesquisa de mercado que tem possvel origem na rea comercial. Esta motivao pode ser explicada pela constante necessidade de crescimento em vendas nas micro e pequenas empresas de base tecnolgica sob pena de perderem mercado para um novo concorrente com solues mais evoludas. (SANTOS, 1986). Ainda que os resultados deste trabalho permitam constatar que os gestores de marketing das empresas selecionadas na amostra atribuem grande importncia utilizao da pesquisa de mercado, a inexistncia de um procedimento

institucionalizado de avaliao da relao custo-benefcio de uso da ferramenta, demonstra um alto grau de improvisao, que muitas vezes, caracterstica de empresas emergentes de base tecnolgica. Em contrapartida, esse no pareceu ser um impedimento para que algumas das empresas pesquisadas afirmassem considerar usar recursos externos no futuro para seus projetos de pesquisa de mercado. A partir dessas consideraes, vale ressaltar as limitaes deste estudo, que tem relao com a natureza exploratria deste trabalho e com o tamanho da amostra. A dimenso do tema escolhido sugere novos estudos qualitativos e quantitativos com

possvel ampliao deste trabalho para outras regies que possuam representatividade em empresas de base tecnolgica.
6. Referncias Bibliogrficas

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