TRANSCRIÇÃO CONSTRUVENDAS

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 TRANSCRIÇÃO CONSTRUVENDAS

Olá, meus amigos vendedores e vendedoras! Tudo bem com vocês?

Sejam muito bem-vindos à primeira aula desta formação que foi especialmente pensada
para você, que vende materiais de construção aí na loja. Eu sou o Victor Vieira, sócio e
fundador do Instituto de Especialização em Vendas e com muita honra estou aqui iniciando
essa jornada com vocês! E o que eu posso adiantar é: se prepare! Porque a gente tem muita
coisa boa pra compartilhar com você, e claro, te ajudar a vender muito mais e muito melhor!

Então vamos lá!?

Neste primeiro módulo nós vamos contextualizar o cenário de vendas, falar de tendências
e qual é o seu papel nesse negócio todo. Você vai ver que entendendo o contexto geral fica
muito mais fácil saber o que você precisa fazer. E isso acontece porque você passa a entender
o “PORQUÊ” fazer o que precisa ser feito. E aí, meu amigo e minha amiga, ninguém te segura
mais! Para começar, vamos falar de um ponto muito importante que muda absolutamente
tudo no seu jeito de vender. O fato é: não atuamos mais em uma cultura de atendimento!

Mas, Victor, como não? O meu papel não é atender os clientes que vão fazer uma obra e
precisam de materiais?

Este é um pensamento que está muito enraizado na nossa sociedade. De uma forma geral
nós, brasileiros, gostamos de receber as pessoas em casa, de bater um papo, de tratar bem.
Isso faz parte da nossa educação dentro de casa. Então, automaticamente, a gente leva
esse costume para o nosso jeito de vender. E isso é ótimo! Realmente não pode faltar. Mas,
de verdade mesmo, o seu papel como vendedor, e vendedora, é muito mais que isso. Vou te
explicar o porquê.

Lembre comigo como era vender materiais de construção há um tempo ... Bom, o que
acontecia é que o papel do vendedor era atender aos pedidos que chegavam à loja. Então,
se a pessoa estivesse procurando por argamassa, ok, você entregaria a argamassa. Se fosse
um cliente querendo pintar a casa, ok, você apresentaria as tintas disponíveis na loja. E
pronto! O dever era atender aos pedidos da melhor forma possível. O resultado disso é que
nós ficamos acostumados a gerir a demanda que chegava à loja. E por isso, chamamos este
movimento de Cultura de Atendimento. Tranquilo até aqui?

Porém, pessoal, o cenário mudou e muito! Antes, se você tirasse os pedidos e tivesse um
bom relacionamento com os clientes, o sucesso estava praticamente garantido! Afinal,
bons vendedores sempre foram bons comunicadores. Como falei, isso ainda é importante,
mas hoje em dia os clientes exigem muito mais do que apenas uma boa conversa. Eles
esperam ser surpreendidos! Eles querem confiar no vendedor e receber recomendações de
alta qualidade.

Ok! Mas qual é a grande diferença, Victor?

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A diferença meus amigos, é que se alguém vai até você e diz que quer pintar a casa, por
exemplo, não é de tinta que você precisa falar. Você precisa ir além, ser especialista neste
tipo de obra. Então, você vai confirmar desde se a parede está preparada para a pintura até
o acabamento que o cliente imagina. E eu estou falando de tintas, mas serve para qualquer
tipo de material. Não é apenas atendendo pedidos que você vai fazer a diferença. Mas sim,
atuando em uma cultura geradora de negócios.

E o que será que é essa tal Cultura Geradora de Negócios? Primeiro ponto que eu quero
que você perceba aqui, é que isso não se trata de uma técnica apenas ou uma receita que
vou te passar para mudar a sua vida. Quando falamos de cultura, significa uma mudança de
mentalidade e comportamento. A cultura geradora de negócios tem como objetivo criar
oportunidades de vendas e sempre aproveitá-las ao máximo. Ou seja, todo cliente que entra
na sua loja vai sair dali com a melhor opção possível. E olha só, isso é melhor para o cliente,
para você e para loja, porque todo mundo sai ganhando!

É melhor para o cliente porque ele sai da loja com uma solução mais completa. Mas outro
ponto fundamental é que também melhora consideravelmente os seus resultados. Isso
porque depois que entendemos que precisamos mudar a nossa “mentalidade” para vender,
vamos ajustando o processo de venda para criar ações sistemáticas que geram negócios.
Inclusive, você vai perceber que este tema vai aparecer em muitos dos nossos encontros,
porque é o que está por trás de tudo que vamos trabalhar aqui. Todo o nosso passo a passo
é pensado nesta metodologia.

Pra você ter uma ideia melhor, vamos utilizar aqui a imagem de um iceberg para simbolizar
essa mudança de mentalidade. A ponta do iceberg representa os clientes ativos, que estão
comprando materiais de construção com você no dia a dia. Nós estamos, literalmente,
vendo eles na loja. E a parte submersa do iceberg são aquelas pessoas que passaram só pra
dar uma olhadinha, que pegaram um orçamento e não voltaram mais, que apenas entraram
em contato pelo telefone, e assim por diante. Pois bem, na cultura geradora de negócios
entendemos que 100% do iceberg são oportunidades de vendas e agimos para que todo o
iceberg compre com regularidade.

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Quando falamos em fazer com que os nossos clientes comprem com mais regularidade. É
claro que, no nosso caso, a gente sabe que um cliente não vai fazer uma reforma toda semana.
Tudo bem! Mas tem o pedreiro que faz! Tem parceiros locais que precisam de materiais. Além
disso, o cliente que fez uma obra precisa ter a sua loja como referência quando precisar de
qualquer outra coisa parecida.

Então, na prática, quero que você se veja trabalhando

num ciclo contínuo… Primeiro preste atenção para
identificar e criar oportunidades. Depois, garanta que
está totalmente preparado para converter o máximo
dessas oportunidades em vendas. E sempre proporcione
um excelente atendimento com o objetivo de fidelizar
cada vez mais clientes.

E pra encerrar esse primeiro encontro, quero te convidar a fazer um exercício durante os
próximos dias. A cada cliente que você atender, crie pelo menos mais uma oportunidade de
venda. Ela precisa melhorar a recomendação que você vai dar pra ele e também o valor da
sua venda, assim como o exemplo das tintas que usamos no começo dessa conversa. No
decorrer desse período, anote o que o cliente pediu, o que você vendeu e o que você fez para
atingir o resultado. Para aquecer, faça esse mesmo exercício utilizando as suas vendas mais
recorrentes na loja. Troque uma ideia com os seus colegas para que todos estejam com o
mesmo foco, ok?

Lembre-se que quanto mais oportunidades forem criadas e aproveitadas, melhor pra todo
mundo!

Boas vendas e até a próxima!

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