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El proceso lógico sería investigar, desarrollar, promocionar y vender. Y todo esto ¿para que?
Para comprometer y ganar.
Investigar
Utilizaremos los estudios de mercados para identificar las necesidades del cliente y para que
me provea de medios para seguir una actuación. Se trabajará con cuestionarios, reuniones
informales, estudios de clima, discusiones de grupo....
La segmentación del mercado será clave para poder casar producto con necesidad concreta
de mi cliente. La segmentación típica es: un único segmento, especialización de producto,
especialización de mercado, especialización selectiva, cobertura de todo el mercado.
Desarrollar
Una vez detectadas las necesidades del cliente debemos desarrollar un producto específico
que satisfaga esas necesidades. Para ello es necesario contestar a las siguientes
interrogantes que se nos plantean: qué, porqué, cómo, quien, cuando y donde. Esto responde
a las cuatro O´s del Marketing Mix: objeto, objetivo, organización y operaciones.
La promoción es una actividad en forma de anuncio, publicidad indirecta, venta “cara a cara”,
oferta especial, etc... que la compañía y en concreto la Dirección de Recursos Humanos utiliza
para inducir a los empleados a que deseen y “compren” el producto.
Hacer una buena campaña de marketing es clave y utilizar los medios y los mensajes
adecuados son la baza más interesante para que nos compren. En esta área, si queremos ser
eficaces y eficientes, no deberemos regatear recursos y de la misma manera que en los
presupuestos anuales se destina una partida a publicidad comercial o externa tambien se
debe destinar otra a publicidad interna. Invertir en marketing de recursos humanos es invertir
en las personas y en consecuencia en el negocio.
Vender
Si eliges una buena fuerza de ventas habrás simplificado mucho el camino para que tu cliente
te compre el producto. ¿Pero como lo hago? Involucrando a diferentes clientes internos,
pertenecientes a diferentes áreas de la compañía, en el desarrollo del producto. Ellos se
encargaran del resto... La experiencia me lo ha demostrado.
Para obtener el compromiso de la gente, que solo se consigue satisfaciendo sus necesidades,
y así ganar el liderazgo del sector.