Fluxos de

prospecção
Montando e definindo uma
prospecção eficaz
Índice
* Clique no título e seja direcionado a página desejada

Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Fluxo de cadência������������������������������������������������������������� 4

O que é importante avaliar antes de definir

o seu fluxo?������������������������������������������������������������������������� 5

Estrutura adequada para cada canal �������������������������� 6

Cold Call 2.0 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Estrutura da call. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Dicas e boas práticas. . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Abordagens via redes sociais . . . . . . . . . . . . . .11

Montando o fluxo de cadência ������������������������������������ 13

Conclusão ����������������������������������������������������������������������� 16
 Fluxos de pospecção 3

Introdução
Definir e montar uma prospecção adequada é fundamental Pronto para descobrir a melhor maneira de abordar
para converter seus leads em vendas. seu potencial cliente e fisgá-lo de vez? Então esse é o
momento!
Afinal, muitas vezes o problema não está em seu produto,
serviço, solução ou marca, mas sim na forma como você Boa leitura!
aborda seu cliente.

É natural sermos tentados a seguir fórmulas prontas,

nem sempre relevantes para nosso público-alvo. Mas, é
justamente isso o que acaba literalmente afugentando a
clientela.

Foi pensando nisso que desenvolvemos este e-book,

com algumas técnicas de definição e montagem de uma
prospecção assertiva e eficiente.

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção
Fluxo de cadência
Um fluxo de cadência é a sequência de abordagens
que você irá fazer para aproveitar ao máximo as
oportunidades de conversão de um prospect em lead.
O fluxo pode ser simples, ou seja, utilizando de apenas
um canal para chegar até seu prospect. Por exemplo,
apenas e-mails ou somente ligações.
Também pode ser misto, no caso em que se utiliza uma
Voltar para o índice
4
combinação de canais com o objetivo de aumentar as
chances e a velocidade de contato com o prospect.
Como escolher entre fluxo simples e misto?
Assim como foi definido acima, o fluxo misto aumenta as
suas chances de contato com o prospect porque você o
estará abordando em mais canais.
Claro, não basta apenas “cercar” a pessoa em todos os
lugares e fazer várias abordagens de uma vez.
Deve haver uma ordem e uma lógica nessa cadência de
contatos que você vai montar, para que ela realmente
seja assertiva.
É exatamente disso que se trata o fluxo de cadência.
 Fluxos de pospecção 5

O que é importante avaliar antes

de definir o seu fluxo?
• Entenda com quem vai falar e liste por onde você
conseguiria contato mais fácil com essa pessoa
• Considere se ela é uma pessoa acessível ou não
• Entenda quantos contatos você precisará fazer
e quanta informação você precisará passar para essa
pessoa
• Considere o que você vai oferecer a ela, pois, vendas
mais complexas normalmente exigem mais contatos.

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção 6

Estrutura adequada
para cada canal
Quando falamos de prospecção ativa, onde você vai
atrás do seu cliente, o senso de necessidade que o
Cold Call 2.0
prospect tem da sua solução é muito baixa. O Cold Call ou Ligação Fria, é uma das técnicas mais
comuns e mais antigas de prospecção e é utilizado por
Isso porque, geralmente, ele acha que o jeito que faz vários setores do mercado.
há anos o atende melhor do que qualquer novidade do
mercado. É aplicada principalmente para abordagem inicial,
acompanhamentos ou a venda de ponta a ponta,
Então, quais abordagens devemos utilizar para devido sua eficiência e rapidez.
despertar de fato a atenção do seu prospect e gerar uma
conversão? Mas, antes de começar a ligar prospectando, procure
entender bem com quem você vai conversar.
Vamos ver algumas possibilidades:
Portanto, estude o mercado, redes sociais, concorrentes,
necessidades comuns do setor dele e muito mais.

Importante: mapeie possíveis perguntas e objeções e

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção 7

liste respostas que você dará a elas.

Estrutura da call
Bom dia, João. Como vai?

APRESENTAÇÃO Aqui é o Vinicius Ferraz, executivo de contas da Leads2b, trabalhamos com

Momento de deixar o mais claro possível quem é você,
de onde você fala, como você chegou até ele(a) e
seu principal objetivo.
uma solução comercial completa.
Encontrei seu contato no LinkedIn e achei muito legal seu projeto.
Gostaria de entender um pouco mais do seu processo comercial.

Por exemplo:

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção
ESCUTA ATIVA
Mantenha atenção em todos os detalhes, pois será a
melhor forma de encaixar as perguntas de acordo com o
que o possível cliente falar ou até criar correlações que
deixem a conversa mais leve.
Neste artigo, você pode compreender melhor sobre a
escuta ativa e como colocá-la em prática.
VALIDAÇÃO
É fundamental validar constantemente se o potencial
cliente está entendendo e vendo valor em tudo que você
estiver apresentando.
Para isso, é preciso criar um argumento de vendas bem
elaborado. Você pode aprender como fazer isso passo a
passo neste conteúdo.
Voltar para o índice
8
FORMALIZAÇÃO DA LIGAÇÃO
Formalize a ligação por e-mail e agradeça o tempo dele.
E, mesmo que não tenha tido uma conversão na ligação,
deixe uma apresentação, caso o potencial cliente tenha
interesse em outro momento.
COLD MAILING
O cold mailing é a estratégia de abordagens via e-mails,
seguindo um fluxo de vários contatos.
Seu objetivo é descobrir se o possível comprador em
questão está engajado o suficiente e adequadamente
preparado para cada uma das etapas de qualificação.
Ao aplicar a técnica, porém, algumas falhas podem ser
cometidas.
 Fluxos de pospecção
Os principais erros que acontecem em cold mails
geralmente estão diretamente ligados ao fato de este ser
confundido com o e-mail marketing.
Pode parecer um erro simples, mas acaba sendo muito
negativo, afinal, os públicos de cada um deles diferem
muito entre si.
Enquanto o e-mail marketing está lidando com contatos
já em etapa de decisão de compra, o cold mailing procura
abrir o canal de comunicação.
Essa falha na diferença entre os conceitos leva empresas
a cometerem erros básicos como: comunicação com
teor muito promocional ou abuso de imagens em HTML.
É comum que e-mails desse tipo não tragam efeitos
Voltar para o índice
9
positivos, no sentido de despertar o real interesse do
possível comprador.
Primeiro, porque parece que você está querendo
empurrar algo para ele, e não entender se de fato aquela
solução é relevante.
Segundo, porque usar muitas imagens em HTML pode
levar os servidores de e-mails dos possíveis compradores
a classificar os e-mails como spam.
O ideal do cold mailing é que você mande um e-mail
curto, simples e sem design ou customização visual para
o potencial cliente.
Isso, é claro, sem esquecer de investir em recursos que
despertem o interesse do possível comprador.
 Fluxos de pospecção
ESTRUTURA DO COLD MAIL
Para não ter erro na hora de construir seu cold mail pode-
se utilizar uma estrutura simples:
• Assunto: personalize a mensagem para o pareçam uma continuação do anterior.
destinatário. Seja breve e utilize o nome do cliente.
• Abertura: apresente-se e pergunte como ele está
• Proposição: ofereça soluções interessantes que
tenham a ver com a necessidade do prospect
• Call to Action (CTA): faça uma pergunta que leve o
potencial cliente a responder
• Finalização: encerre o e-mail e insira uma assinatura
sem muitos detalhes.
Ao desenvolver esta estrutura, lembre-se que cada
etapa deve despertar o interesse do possível comprador
em ler a próxima.
Voltar para o índice
10
Dicas e boas práticas
O pulo do gato aqui é conseguir que os e-mails sempre
Para isso, você pode seguir algumas dicas:
• Identifique todas as informações relevantes para o
potencial cliente e a distribua por todo o conteúdo
• Faça conexões entre os e-mails, para que o possível
comprador consiga ligá-los
• Programe os disparos para horários chave, mas
não padronize. Envie-os em horas diferentes, para que
não pareça que é feito por um robô
• Evolua seu tom de voz ao longo dos envios. Nos
primeiros, fale de modo mais consultivo, procurando
informar e conscientizar. Conforme a comunicação
progride, você pode falar de maneira mais direta e, por
 Fluxos de pospecção
fim, mais incisiva para dar um tom imperativo à decisão.
Mesmo com uma estrutura definida, elaborar o cold
mail pode continuar sendo um desafio. Mas, seguindo
algumas dicas básicas, esta tarefa fica mais fácil:
• Escreva sobre um assunto atraente
• Elabore uma mensagem breve e objetiva
• Componha um texto simples ao ponto de ser
responsivo com smartphones e tablets
• Apresente evidências de credibilidade, como cases
de sucesso de outros clientes
• Utilize um CTA persuasivo.
Caso queira se aprofundar mais em cold mailing,
preparamos um conteúdo completo com várias dicas
neste e-book.
Voltar para o índice
11
Abordagens via redes
sociais
Quando falamos de abordagens via redes sociais, as
mais comuns são LinkedIn e WhatsApp.
Essas redes são uma ponte de apoio para o primeiro
contato com o potencial cliente, caso a ligação não dê
certo ou não tenha retorno por e-mail.
No caso do Whatsapp, a rede possui maior aderência
com perfis mais informais, ou que tenham pouco tempo
para responder e-mails e atender ligações.
Já o LinkedIn tem um perfil mais formal e requer uma
comunicação mais elaborada — sem deixar de ser breve
e objetiva.
 Fluxos de pospecção 12

As redes sociais trazem maior proximidade com os De preferência, siga esse esquema:
possíveis compradores e mais agilidade, para falar com • Apresentação pessoal
mais de um contato ao mesmo tempo. Além de permitir • Como você chegou até essa empresa ou contato?
envios rápidos de propostas. • Qual a intenção do seu contato?

É importante lembrar, porém, que apesar das redes

sociais serem meios mais rápidos, também são, em
alguns casos, pessoais.

Portanto, antes de sair abordando, entenda se o contato

através deste canal faz sentido para o perfil do seu
potencial cliente.

Além disso, lembre-se: em uma abordagem outbound,

a pessoa não estará esperando o seu contato, portanto
contextualize muito bem o porquê do seu contato.

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção
Montando o fluxo de
cadência
No caso do cold mail, para montar o fluxo de cadência,
você pode adotar o esquema de, no mínimo 4 e no
máximo 7 envios.
Respeitar o limite máximo é importante para que os
e-mails não sejam considerados spam.
Já os intervalos vão depender de testes para serem
estabelecidos. Mas, lembre-se de não padronizar estes
intervalos.
Digamos, por exemplo, que você tenha enviado o
segundo e-mail 3 dias depois do primeiro. O terceiro
pode ser enviado entre o quarto e o sétimo dia.
Geralmente, as conversões acontecem após pelo
menos 8 tentativas de contato, que não se restringem
Voltar para o índice
13
aos e-mails.
O contato pode ser alternado com ligações para aqueles
possíveis compradores que abriram seus e-mails, mesmo
que não tenham respondido.
O potencial cliente não demonstrou mais nenhum
sinal de interesse? Está na hora de “finalizar” o contato.
Ao compor este e-mail, tente fazer com que o cliente
perceba o quanto está perdendo por não ter mantido a
comunicação com você.
Uma dica importante: esse contato deve realmente ser
o último, por pelo menos 3 meses. Assim o cliente vai
entender que você mantém sua palavra.
 Fluxos de pospecção 14

Agora que já vimos quais estratégias podemos Para montar o fluxo, primeiramente separe as listas
colocar em prática, chegou a hora de definir dinâmicas que irá utilizar com os contatos com os quais
exatamente como será o seu fluxo e montar os e-mails você já fez o enriquecimento.
na plataforma:
Para montar o fluxo, primeiramente separe as listas
dinâmicas que irá utilizar com os contatos com os quais
você já fez o enriquecimento.

Agora, monte o seu fluxo de e-mails na seção ‘Fluxos’ na

aba ‘Prospectar’.

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção 15

Você poderá criar e utilizar vários templates de e-mail

que poderão agilizar sua comunicação.

Caso você opte por fazer cold call, utilize os pipelines

para se orientar nos contatos — marcando sempre se é
necessário fazer recontato ou se você já enriqueceu.

Se evoluir com o contato já na ligação, gere o lead:

Voltar para o índice

 Fluxos de pospecção 16

Conclusão
Uma prospecção estratégica e com mais chances de sempre busque posicionar-se como um provedor de
conversão se baseia em técnicas eficientes e em dados solução, que entende a dor do potencial cliente e sabe
sólidos. como saná-la.

Além disso, é importante saber determinar Para isso, busque fugir do “automático” ao se comunicar
adequadamente os canais para realizar o contato, com o possível comprador, buscando uma abordagem
considerando suas particularidades. pessoal e personalizada.

É fundamental, também, tomar cuidados básicos para
não cometer erros que comprometam este contato.
Como, por exemplo, confundir um cold mailing com um
e-mail marketing e acabar fazendo uma abordagem
ineficiente.
Em seus contatos, seja através do cold calling, do cold
mailing, um misto dos dois ou usando as redes sociais,
Com as dicas que separamos neste e-book e com todo
o suporte oferecido por nossa plataforma, você com
certeza terá sucesso em sua prospecção.
Ainda não usa a Leads2b para prospectar? Converse
com um de nossos especialistas e descubra ainda hoje
o poder de uma plataforma comercial completa em sua
prospecção.
Boas vendas!

Voltar para o índice

Texto Diagramação

Assistente de conteúdo Designer

Jéssica Muller Larissa Pires