PREÇO

X
VALOR
O que o (a) cliente quer quando nos procura? COMPRAR

E, normalmente qual a primeira pergunta que ele (a) nos

faz? QUANTO CUSTA.

Quantas vezes depois de passarmos um orçamento para

o (a) cliente, ouvimos dele (a):

- Nossa, como está caro! Tem desconto? Encontrei no

vizinho ao lado um preço "mais em conta", vocês cobrem
o preço deles?

Segundo Ian Brooks em seu livro “Seu cliente pode pagar

mais”, existem alguns mitos sobre os preços. Eu trouxe 3
exemplos deles que eu entendo que encaixam
perfeitamente para o segmento de autoescola.

“Sempre haverá uma empresa vendendo mais barato

que você. Temos que fugir dessa guerra de preços”.
 MITO 1 “PREÇO É O
PROBLEMA”
Um dos mitos da atualidade é de que para os
consumidores o que importa realmente é somente
preço. Mas a verdade é que as pessoas dão também
importância à comodidade e qualidade.  Podemos
analisar pelo nosso próprio comportamento. Responda:

Você sempre compra o produto ou serviço mais barato?

Você compara sempre os preços antes de comprar?
Você faria uma cirurgia com um médico do Grupon

Quase todos nós, com relativa frequência e em sã

consciência, pagamos mais se há um “extra” sendo
oferecido, do tipo comodidade, segurança ou qualidade.
“As pessoas compram por razões emocionais e não razões
lógicas. O Preço é importante, mas credibilidade é mais
ainda”.
 MITO 2 “O MERCADO
FIXA O PREÇO”
Não são os consumidores que vão dizer o quanto custa o
seu serviço. O valor do curso teórico ou da aula prática
de direção serão determinados de acordo com os seus
custos fixos e variáveis da empresa incluindo o lucro do
empresário.

Cada empresa tem os seus custos. Muitas vezes, os

clientes vão embora sem fechar negócio conosco, não
pelo preço, mas pela apatia, mau atendimento em geral
ou por não ver valor nenhuma agregado. Avalie todos os
aspectos da sua empresa.

“Se formos iguais aos outros, o cliente logo irá optar

pelo mais barato.”
 MITO 3 “É PRECISO
DAR DESCONTOS PARA
ATRAIR A FREGUESIA”
Se isso fosse verdade, os carros da BMW, viagens
executivas, relógios caríssimos, celulares de marca não
seriam vendidos e o mercado de luxo não existiria. E
olha que não é só gente rica que tem o I Phone mais caro
do mercado, não viu?

Nos dias de hoje, as brigas por preços estão incentivando

as vendas somente de forma marginal derrubando
totalmente os lucros das empresas.

“Guerras de preço são destrutivas e não trazem qualquer

benefício”.
PREÇO É O QUE
SE PAGA,
VALOR É O
QUE SE LEVA.
 PREÇO É O QUE SE
PAGA, VALOR É O QUE
SE LEVA
As pessoas não se incomodam de pagar um pouco mais
por algo se obtiver valor ao que está procurando no
produto ou serviço.

No entanto, quando um exame é esquecido de ser

marcado, um recado importante não é foi dado, ou a
ligação não é retornada, ou um instrutor é mal-educado
com o aluno, nenhum preço baixo é o bastante para
compensar a ira do cliente.

“É preciso estar com tudo em perfeita ordem antes de tentar

convencer o cliente a pagar mais pelo nosso serviço”.
 MANEIRAS DE CRIAR
VALOR PARA O SEU
“As pessoas nos procuram porque tem uma CFC
necessidade. A de tirar a carteira de motorista.
Quando durante o processo alguma coisa dá
errado, o cliente passa a ter um problema. O que
temos que fazer é oferecer a solução para esse
problema dentro da legalidade, claro”.

O mercado competitivo tem nos exigido ser diferentes

da grande maioria que aí está.

Segue abaixo algumas formas de criar valor para que o

cliente se sinta valorizado e, consequentemente, valorize
sua autoescola.
 EXEMPLOS DE VALOR
PARA CLIENTES
Confiabilidade
Rapidez “Os clientes não
Conveniência querem seu serviço.
Tratamento personalizado Querem o que o seu
Informações Certas serviço pode fazer por
Reconhecimento eles. É por isso que
Novas experiências temos que oferecer
Especialização mais valor para o
Personalização
Ambiente amigo cliente do que o
Inovação concorrente”.
Investimento em Tecnologia
Causas sociais
 MANEIRAS DE CRIAR VALOR PARA
O SEU CFC

1. Lembre-se dele (a) no ano seguinte ao renovar a PPD.

2. Lembre-se dele (a) 5 anos depois quanfo for renovar
sua carteira.
3. Mande uma mensagem de Boas Vindas quando ele (a)
se matricular.
4. Parabenize-o (a) durante o processo quando ele (a) for
aprovado (a) nos exames.
5. Lembre-se dele (a) no dia do aniversário.
6. Coloque as fotos dos aprovados na recepção ou nas
redes socais.
7. Faça pré-exames.
8. Invista em bons profissionais.
9. Invista em material de qualidade.
10. Faça pesquisas de satisfação e ouça efetivamente o
que os seus alunos tem a dizer.
 BOAS
VENDAS!
ROBERTA TORRES
@robertatorrestransito