Ebook GatilhosMentais

mestre da
~ Curso Online Gatilho men al | 2

persuasao GATILHOS MENTAIS
aquilo
que
desencadeia
processo
reação
um
ou uma
mental.
aciona o nosso
mais puro instinto de
sobrevivência.
2
mestre da
~
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GATILHOS MENTAIS Gatilho men al | 3
persuasao
cérebro cérebro neocórtex

reptiliano límbico pensamento,
planeamento,
lado mais comportamento
lógica,
primitivo na emocional.
processamento
nossa mente
de informação.
desejo, prazer,
instinto de posse.
3
mestre da Curso Online
Gatilho men al | 4
~
O gatilho mental aciona

botões mentais do nosso cérebro.
neuromarketinG
estudo de como funcionam esses botões.
4
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GATILHOS MENTAIS
#1
ESCASSEZ
5
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GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #1 escassez | 6
persuasao
As pessoas dão
mais valor àquilo

que é escasso.
Tudo aquilo que é raro parece
Ganhar
instantaneamente
mais valor.
6
mestre da
~
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Gatilho men al | #1 escassez | 7
Meta mensagem:
“o que é valioso
é difícil de conseGuir”.
Exemplo:
Quando damos à pessoa/cliente
a impressão de que, se não decidir rápido,
a oportunidade vai esgotar.
Acontece, por exemplo, com os bilhetes dos concertos.
como aplicar?
”Só já temos 10 vagas”
“Stock limitado”
“Máximo 4 unidades por pessoa”
mente: “não posso perder esta oportunidade”.
7
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GATILHOS MENTAIS
#2
URGÊNCIA
8
mestre da
~
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Gatilho men al | #2 urGência | 9
Uma ideia torna-se

mais legítima quando é
transmitida por alGuém
a quem reconhecemos
autoridade.
Exemplo:
Não questionamos os medicamentos
que um médico especialista nos receita.
Se um carro da polícia nos mandar encostar,
acarretamos de imediato.
Aprendemos o que os professores
nos transmitem desde crianças.
9
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GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #2 urGência | 10
persuasao
Meta mensagem:
“eu sei”.
como aplicar?
Aprenda o máximo que puder sobre o assunto em
causa, pois só sendo um especialista transmitirá a
confiança da autoridade.
mente: “esta pessoa sabe mais que eu

loGo devo ouvi-la.”.
10
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GATILHOS MENTAIS
#3
AUTORIDADE
11
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GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #3 autoridade | 12
persuasao
As pessoas dão mais valor

àquilo que é escasso.
Tudo aquilo que é raro parece
Ganhar
instantaneamente
mais valor.
12
~ GATILHOS MENTAIS
Gatilho men al | #3 autoridade | 13
persuasao
Meta mensagem:
“é aGora ou nunca”.
Exemplo:
Quando uma marca abre uma oferta por tempo limitado.
A black friday, por exemplo, é uma das formas
como a urgência é aplicada anualmente para, em 24 horas,
as marcas faturarem mais.
como aplicar?
“Só hoje”
“Esta é a sua última oportunidade”
“Oferta válida durante 24 horas!”
mente: “tenho de comprar já”.
13
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GATILHOS MENTAIS
#4
RECIPROCIDADE
14
mestre da
~
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Gatilho men al | #4 reciprocidade | 15
É comum a (quase) toda a humanidade:

queremos fazer bem
a quem nos fez bem,
devolver o favor a quem a determinada altura da
nossa vida nos ajudou. Outra das consequências da
regra de reciprocidade é que, quando alguém nos fez
um favor, tendemos a aceitar quando nos pede ajuda,
mesmo que o favor que nos pede seja muito maior
que aquele que fizemos. Porquê?
porque temos a sensação

de dívida.
Exemplos:
Os 7 dias de utilização gratuito dos ginásios.
Os tratamentos de oferta, os open day das lojas.
15
Gatilho men al | #4 reciprocidade | 16
~
Meta mensagem:
“ele ajudou-te só porque sim”.

Gentileza Gera Gentileza.
como aplicar?
Dê sem receber nada em troca.
Dê informação, dê amostras, dê para
experimentarem. Depois, quando a pessoa
precisar, é o nosso produto que vai experimentar.
No dia a dia, dê: ofereça um café ao seu vizinho
no balcão da pastelaria do bairro, ajude a vizinha
idosa a carregar os sacos de compras.
Use a reciprocidade como um hábito.
mente: “eu estou em dívida,

loGo que puder vou retribuir”.
16
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GATILHOS MENTAIS
#5
PROVA
SOCIAL
17
~
Gatilho men al | #5 prova social | 18
Todo o ser humano precisa de

aceitação social ,
precisa de se sentir
validado
pela sua família, pelo seu grupo,
pelos seus pares .
Exemplo:
Chega a uma cidade que não conhece,
é hora de almoço, já tem alguma fome
mas até tem tempo, que restaurante escolhe:
o que está vazio ou o que tem fila?
18
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mestre da
~ Gatilho men al | #5 prova social | 19
persuasao
Meta mensagem:
“se os outros querem,

é porque é bom”.
como aplicar?
“Mais de 10 mil pessoas já experimentaram”.
“O método mais usado por X, autoridade em ...”
“98% de satisfação”
mente: “os outros Gostam,

então eu também quero para mim”.
19
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GATILHOS MENTAIS
#6
PERTENÇA
20
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mestre da GATILHOS MENTAIS

~ Gatilho men al | #6 pertença | 21
persuasao
As pessoas têm uma

necessidade básica de
pertencer a um Grupo .
Existe o grupo ao qual pertencem,
o Grupo ao qual
querem pertencer ,
e os grupo ao quais não querem
pertencer.
21
~
Gatilho men al | #6 pertença | 22
Meta mensagem:
“se adquirir isto,

vai inteGrar esta comunidade”.
Exemplos:
“Se quer integrar o grupo dos empresários
de sucesso então tem de ler este livro.”
“Se quer realmente pertencer ao grupo dos defensores
do ambiente, então tem de ter um carro híbrido.“
“Pesquisas mostram que mulheres mais magras
ganham mais e têm mais probabilidade de casar”.
como aplicar?
A pessoa tem de sentir perda se não ficar ao seu lado.
Tem de entender que ao seu lado tem mais
a ganhar que a perder.
mente: “se não avançares, vais ficar sozinho”.
22
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GATILHOS MENTAIS
#7
SEGURANÇA
23
mestre da
~
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GATILHOS MENTAIS
Gatilho men al | #7 seGurança | 24
persuasao
O estímulo que provoca

reação mais imediata é o
estímulo do medo,
do periGo .
Então o gatilho mental da
seGurança
é super importante ,
principalmente se a pessoa
for insegura.
24
~
Gatilho men al | #7 seGurança | 25
Meta mensagem:
“ao fazer isto,

pode ficar mais descansado”.
Exemplos:
“Confie em mim...”
“Eu posso ajudar”
“Eu já fiz isso centenas de vezes, não é necessário preocupar-se”
como aplicar?
Tem de conquistar a confiança da pessoa, esteja
de facto disponível, alimente a relação
de proximidade. Quando atende bem as pessoas,
elas sentem-se especiais.
mente: “se se preocupa comiGo,

então posso fazer o que me diz”.
25
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GATILHOS MENTAIS
#8
PORQUE
26
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mestre da
~ GATILHOS MENTAIS
Gatilho men al | #8 porque | 27
persuasao
95 % das nossas decisões

são tomadas de forma
fundamentalmente inconsciente, são
ditadas pela emoção,
mas nós precisamos de dar
justificações a nós próprios.
o Gatilho do porque
dá-nos esse lado racional .
27
mestre da
~
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Gatilho men al | #8 porque | 28
Meta mensagem:
“veja porque estamos

a vender/oferecer/divulGar.”.
Exemplos:
“Eu faço esta promoção porque hoje
é o meu aniversário e quero comemorar. “
“Eu ofereço um bónus no meu curso de influência
e persuasão porque quero que as pessoas conheçam
a ferramenta poderosa que são os gatilhos mentais”.
“76% dos homens desenvolvem diabetes
porque têm uma estilo de vida sedentário”
como aplicar?
Use o “porque” sempre que estiver a pedir algo,
ou até a oferecer algo, para que o lado racional
do cliente não encontre brechas e não crie objeções.
mente: “há uma razão válida

para eu fazer esta escolha”.
28
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GATILHOS MENTAIS
#9
ANTECIPAÇÃO
29
Gatilho men al | #9 antecipação | 30
~
O gatilho mental
da antecipação é começar a
imaGinar que
uma coisa é muito boa
antes dela ter acontecido,
ficamos com uma
vontade crescente
de comprar ,
às vezes antes mesmo de o vermos.
Algumas marcas, nomeadamente de
tecnologia, usam muito este recurso para
esGotar o seu produto
ainda antes de o ter lançado!
30
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mestre da
~
GATILHOS MENTAIS
Gatilho men al | #9 antecipação | 31
persuasao
Meta mensagem:
“prepare-se, vai ter

de esperar mas vai valer tanto
a pena que vale a demora”
Exemplos:
“Tenho uma novidade para te contar, mas agora não posso”.
“No próximo mês sai uma edição limitada, garanta já a sua!”
“Na próxima semana chega
a nova coleção, venha logo de manhã!”
mente: “isto deve mesmo valer a pena”
31
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GATILHOS MENTAIS
#10
NOVIDADE
32
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~ Curso Online
Gatilho men al | #10 novidade | 33
Em termos neurológicos,
quando somos
expostos a alGo novo,
há um aumento na libertação
de dopamina, o neurotransmissor
responsável pela
sensação de prazer.
Por isso, trazer um elemento
de novidade
é um gatilho que desperta logo a
vontade de desfrutar.
33
mestre da
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Gatilho men al | #10 novidade | 34
Meta mensagem:
“só as pessoas bem sucedidas

têm o mais recente modelo”
Exemplos:
Os carros ou as marcas consagradas de telemóveis
trazem regularmente novas versões que pouco diferem das
anteriores só para despertar este gatilho.
como aplicar?
“Pela 1ª vez em Portugal”
“Algo que você nunca viu”
“A mais recente tecnologia”
mente: “eu quero mostrar que estou

sempre à frente do meu tempo”.
34
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GATILHOS MENTAIS
#11
RELAÇÃO
DOR X PRAZER
35
mestre da
~ Curso Online
Gatilho men al | #11 rel ação dor x prazer | 36
Todos os comportamentos do
ser humano
se fundamentam em duas lógicas
que na realidade é uma só:
evitar a dor,
aproximar-se do prazer.
Este é um gatilho complexo porque
mexe com as nossas emoções
mais intrínsecas.
Por isso, convém treinar e
usar com cautela.
36
Gatilho men al | #11 rel ação dor x prazer | 37
~
Meta mensagem:
“se não queres que a tua vida seja

horrível, então faz o que eu te diGo”
Exemplos:
Quando, por exemplo, mostramos a uma pessoa
o que vai acontecer se não fizer o que recomendamos.
Um dos melhores exemplos é um anúncio que mostrava
um brutal acidente de viação, numa cena muito violenta.
E depois : “Se conduzir, não beba”.
como aplicar?
Primeiro mostrar a DOR de não fazer ou de fazer algo
para fazer a pessoa vivenciar a dor, e só depois
os BENEFÍCIOS de fazer aquilo que transmitimos
na nossa mensagem. A pessoa não só quererá
afastar-se da dor, como aproximar-se do prazer.
mente: “eu preciso disto para a minha vida”.
37
Curso Online
GATILHOS MENTAIS
#12
COERÊNCIA E
CONSISTÊNCIA
38
Gatilho MENTAIS
men al | #12 coerência e consistência | 39
~
persuasao GATILHOS
As pessoas não gostam de voltar atrás em

compromissos que fizeram; e são consistentes
com as suas decisões. Primeiro, porque a
coerência é altamente
valorizada pela sociedade
Depois porque tomar decisões
.
é bastante cansativo e portanto
é mais fácil manter

a mesma opinião .
Outra tendência indica que, se a pessoa já fez
algum tipo de compromisso com determinado
assunto, será muito mais fácil fazer um maior,
desde que relacionado com o mesmo assunto.
39
~
persuasao GATILHOS
Gatilho MENTAIS
men al | #12 coerência e consistência | 40
Meta mensagem:
“já me disseste que sim aGora

não vais dizer o contrário?”
Exemplos:
Imagine que eu me comprometo em ir dar de comer
ao gato de uma vizinha que vai de férias duas vezes nessa
semana. De repente, a vizinha decide ficar mais tempo fora
e pergunta-me se posso fazê-lo por mais duas semanas.
Será muito mais difícil dizer que não a este segundo pedido,
porque já disse que sim antes.
como aplicar?
Responsabilize as pessoas pelas suas afirmações.
Vá usando alguns yes set e faça a pessoa dizer-lhe
que sim várias vezes para que, tendencialmente,
responda positivamente à sua oferta.
mente: “olhando para o lado, esta opção

é diferente daquilo que estava a imaGinar”.
40
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GATILHOS MENTAIS
#13
REFERÊNCIA
41
Curso Online
GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #13 referência | 42
persuasao
Se não houver termo de comparação,

a nossa visão do mundo
é diferente!
Tão simples quanto isso!
O gatilho da referência é aquele
que molda a nossa
perceção da realidade
ao colocar referências
à volta da nossa realidade.
42
Gatilho men al | #13 referência | 43
~
Meta mensagem:
“olhando para o lado,

esta opção é diferente
daquilo que estava a imaGinar”
Exemplos:
Um dos estudos mais famosos sobre referência e
ancoragem de preço que foi feito com a estrutura de preços
proposta para a assinatura da revista The Economist por
Dan Ariely, especialista em economia comportamental.
No primeiro teste, colocou duas opções:
- Um ano de acesso a todos os artigos online do site
The Economist desde 1997: $59,00
- Um ano de assinatura da revista impressa
The Economist e acesso a todos os artigos online
do site The Economist desde 1997: $125,00
68% dos participantes escolheram a primeira opção,
32% dos participantes escolheram a segunda.
43
mestre da
~
Curso Online
Gatilho men al | #13 referência | 44
Então ele decidiu fazer um teste com uma terceira opção:

- Um ano de acesso a todos os artigos online do site
The Economist: $125,00
The Economist e acesso a todos os artigos online do site
Os resultados são incríveis!
16% dos participantes escolheram a primeira opção.
0% (nenhum) dos participantes escolheu a segunda opção.
84% dos participantes escolheram a terceira opção.
como aplicar?
Tem de dar ao seu cliente a sensação de que
ele está a fazer um bom negócio. Se incluir uma
opção claramente desvantajosa, a melhor vai
destacar-se muito mais.
mente: “esta opção é obviamente a melhor”.
44
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GATILHOS MENTAIS
#14
PARADOXO
DA ESCOLHA
45
Curso Online
GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #14 paradoxo da escolha | 46
persuasao
Quando tem
demasiadas escolhas,
o seu cliente pode ficar
paralisado. Por isso, deve
tentar simplificar-lhe
a vida.
46
~
Gatilho men al | #14 paradoxo da escolha | 47
Meta mensagem:
“não há muito para pensar

– é branco ou azul?”
Exemplo:
Uma montra com 24 sabores de gelados.
Uma montra com apenas 6 sabores de gelados.
Segundo o estudo, dos clientes que foram apresentados
aos 24 sabores, apenas 3% compraram. Enquanto na mesa
com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram.
Porquê? Demasiada opção impede a escolha. O cliente
fica a pensar qual é melhor... e decide nem experimentar.
como aplicar?
Em vez de muitos produtos, escolha poucos
e um deles que se destaque claramente
– aquele que você quer vender.
mente: “olhando para o lado, esta opção

é diferente daquilo que estava a imaGinar”.
47
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GATILHOS MENTAIS
#15
CURIOSIDADE
48
Curso Online
GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #15 curiosidade | 49
persuasao
A curiosidade é mais uma

daquelas emoções que
mexe connosco de uma
forma extraordinária,
por isso usar este
gatilho mental irá ter um
efeito poderoso.
49
~
Gatilho men al | #15 curiosidade | 50
Meta mensagem:
“queres saber mais, vais ter

de dar um passo em frente”
Exemplos:
“Nunca faça isto quando está a chover”
“O alimento que deve comer sem limitações
se quiser perder peso”
“O segredo que o vai tornar imprescindível”
“Quer descobrir o segredo das pessoas magras? Clique aqui.”
como aplicar?
Use títulos bizarros.
Recorra ao clickbait da forma certa.
Use palavras como “Segredo”, “Exclusivo”,
“Informação restrita”, “A verdade que ninguém
nunca contou”
mente: “eu sou uma pessoa especial

porque tenho acesso a isto”.
50
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GATILHOS MENTAIS
#16
INIMIGO
COMUM
51
Curso Online
mestre da
~ GATILHOS MENTAIS
Gatilho men al | #16 inimiGo comum | 52
persuasao
Amigo de meu amigo

meu amigo é....
mas, mais ainda do que a amizade,
o ódio move multidões!
Quando identificamos um inimigo
em comum, conseguimos logo
criar rapport
e reforçar a liGação.
Por isso, encontre um inimigo
comum.
52
mestre da
~
Curso Online
Gatilho men al | #16 inimiGo comum | 53
Meta mensagem:
“se odiamos a mesma coisa,

então alGo nos une”
Exemplos:
“O que os bancos escondem de si”
“Eu também passei por isso (afinidade) mas desenvolvi
um método (transformação)”.
“Não se deixe enganar pelas seguradoras”.
como aplicar?
Use o “nós” contra “eles”.
Apresente-se como alternativa.
Crie uma diferenciação.
mente: “esta pessoa é confiável pois

move-se pelos mesmos valores que eu”.
53
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GATILHOS MENTAIS
#17
HISTÓRIA
54
mestre da
~ Curso Online
Gatilho men al | #17 história | 55
Ao ouvir uma história,

sentimos emoções,
mesmo não estando vivendo
a experiência diretamente. Por isso
uma boa história continua a ser um
poderoso gatilho mental
que espoleta uma
relação de confiança
com o interlocutor.
Quando conta uma história,
o seu cliente
deixa de o ver como vendedor,
vê-o como cúmplice dessa emoção
que partilham.
55
Gatilho men al | #17 história | 56
~
Meta mensagem:
“outros heróis como você

viveram o mesmo problema
e ultrapassaram-no comiGo”
Exemplos:
As campanhas de Natal das grandes marcas
como a Vodafone, Coca Cola, Meo contam
histórias quase sem falar do produto.
Dove: Retratos da Beleza
como aplicar?
Crie a sua história, a história do seu negócio,
o que o levou a fazer escolhas, e conte essa história
de forma enfática e apaixonante.
mente: “isto também me vai dar um final feliz”.
56
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GATILHOS MENTAIS
#18
PROVA
PROVADA
57
Curso Online
GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #18 prova provada | 58
persuasao
Quando temos testemunhos para

falar do nosso produto,
para dizer bem, falar
das funcionalidades,
o nosso objetivo é
mostrar ao consumidor
que não nos conhece
que pode confiar em nós.
58
~
Gatilho men al | #18 prova provada | 59
Meta mensagem:
“esteja à vontade, a ciência

aprova a sua escolha”
Exemplos:
“A neurociência mostra que 95% das emoções
são tomadas no nosso subconsciente”
“Um estudo revelou que pessoas mais populares
ganham mais e chegam mais facilmente a lugares de chefia”
“Os médicos descobriram os 12 segredos
de uma alimentação saudável”
como aplicar?
Utilize imagens, gráficos, números que mostram concretamente
o que está a dizer. Ancore os seus argumentos em cientistas,
pesquisas e universidades que a priori têm credibilidade
junto do público. Utilize estudos ou peça a pessoas
com autoridade para virem a público falar do seu produto.
mente: “isto é uma decisão racional,

não tem como não dar certo”.
59
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GATILHOS MENTAIS
#19
GARANTIA
60
mestre da
~
Curso Online
GATILHOS MENTAIS
Gatilho men al | #19 Garantia | 61
persuasao
você acredita tanto

no seu produto
ou no seu serviço que se atravessa
por ele, sem medos. Isto é o gatilho
mental da garantia, aquele que
mostra aos outros
que você está ali
de forma honesta
a vender algo em que acredita.
61
~
Gatilho men al | #19 Garantia | 62
Meta mensagem:
“este produto é espetacular,

pode levar à vontade.
mas mesmo que haja alGuma
coisa, está a correr risco zero”
Exemplos:
“Tem um mês para devolver sem qualquer custo”.
“15 dias de utilização gratuita”.
“Se não gostar, reembolsamos sem qualquer pergunta”
como aplicar?
Pode usar isto em qualquer situação: desde um
produto, com a devolução, a um serviço – com uma
experiência, ou a um curso, com um período de teste.
mente: “se a pessoa tem tanta certeza

é porque deve ser muito bom”.
62
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GATILHOS MENTAIS
#20
CONTROVÉRSIA
63
mestre da
~
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Gatilho men al | #20 controvérsia | 64
Atenção discussão!
O gatilho mental da controvérsia
instiGa a curiosidade,
estimula a discussão, desperta
a raiva. O gatilho mental
da controvérsia
faz-nos aGir,
pôr mãos à obra,
faz-nos partilhar posts,
aquece-nos o sangue! É visceral!
Mas atenção, por isso mesmo,
a usar com (bom) senso!
64
Curso Online
mestre da
~
Gatilho men al | #20 controvérsia | 65
Meta mensagem:
“quer fazer diferente?

quer arriscar?
venha descobrir, seja à frente!”
Exemplos:
Emagreça enquanto dorme
Aprenda como ter um ano de faturação em 7 dias
Os benefícios da dieta do açúcar
como aplicar?
Se divulgar o seu produto de forma surpreendente,
o passa a palavra fará muito por si, as pessoas irão partilhar.
Lembre-se só de como a United Colors of Benetton construiu
a sua marca: foi com anúncios que tinham a ver com tudo
menos com roupa! Mas porque deve fazê-lo com cautela?
Porque os temas controversos não são consensuais
e os fenómenos das redes sociais alastram como o fogo,
para o bem e para o mal. Ou seja, se a sua campanha se
descontrolar, terá de saber gerir muito bem esse incêndio!
mente: “eu sou disruptivo,

eu sou polémico e por isso sou popular”.
65
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GATILHOS MENTAIS
1001
GATILHOS!
66
mestre da
~
Curso Online
Gatilho men al | 1001 Gatilhos! | 67
Surpresa
Afinidade
Simplicidade
Ordem
Culpa
Medo.
Vai dar Trabalho
Imperfeição
Fraqueza
Derisão
Esse não é bem o meu negócio
Empoderamento
Adulação
67
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GATILHOS MENTAIS
mestre da
~ Gatilho men al | #20 controvérsia | 68
persuasao
Existem muitos
gatilhos mentais e
falamos aqui de alGuns
dos mais poderosos
e também dos mais fáceis
de aplicar.
No entanto, se quiser saber mais,
pode ver o meu curso
de Gatilhos mentais!
68

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~ Curso Online Gatilho men al | 2

cérebro cérebro neocórtex

O gatilho mental aciona

mais valor àquilo

mente: “não posso perder esta oportunidade”.

Uma ideia torna-se

mente: “esta pessoa sabe mais que eu

As pessoas dão mais valor

mente: “tenho de comprar já”.

É comum a (quase) toda a humanidade:

porque temos a sensação

“ele ajudou-te só porque sim”.

mente: “eu estou em dívida,

Todo o ser humano precisa de

“se os outros querem,

mente: “os outros Gostam,

mestre da GATILHOS MENTAIS

As pessoas têm uma

“se adquirir isto,

mente: “se não avançares, vais ficar sozinho”.

O estímulo que provoca

“ao fazer isto,

mente: “se se preocupa comiGo,

95 % das nossas decisões

“veja porque estamos

mente: “há uma razão válida

“prepare-se, vai ter

mente: “isto deve mesmo valer a pena”

“só as pessoas bem sucedidas

mente: “eu quero mostrar que estou

“se não queres que a tua vida seja

mente: “eu preciso disto para a minha vida”.

As pessoas não gostam de voltar atrás em

é bastante cansativo e portanto

é mais fácil manter

“já me disseste que sim aGora

mente: “olhando para o lado, esta opção

Se não houver termo de comparação,

“olhando para o lado,

Então ele decidiu fazer um teste com uma terceira opção:

mente: “esta opção é obviamente a melhor”.

“não há muito para pensar

mente: “olhando para o lado, esta opção

A curiosidade é mais uma

“queres saber mais, vais ter

mente: “eu sou uma pessoa especial

Amigo de meu amigo

“se odiamos a mesma coisa,

mente: “esta pessoa é confiável pois

Ao ouvir uma história,

“outros heróis como você

mente: “isto também me vai dar um final feliz”.

Quando temos testemunhos para

“esteja à vontade, a ciência

mente: “isto é uma decisão racional,

você acredita tanto

“este produto é espetacular,

mente: “se a pessoa tem tanta certeza

“quer fazer diferente?

mente: “eu sou disruptivo,

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