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Área Temática: Globalização e internacionalização de empresas Título do Trabalho: PMEs Estrangeiras no Brasil: Um estudo sobre os motivos para internacionalizar

, formas de entrada e os desafios AUTORES RENATA GIOVINAZZO SPERS FEA renatag@fia.com.br JAMES TERENCE COULTER WRIGHT FEA jtwright@usp.br ELENA NOVAS Fundação Instituto de Administração elena.novas@iff.com.br GABRIELE TISCHLER Fundação Instituto de Administração gtischler@terra.com.br KARINE JODAR Fundação Instituto de Administração kjoda@hotmail.com Resumo: O comércio mundial vem aumentando a cada ano, chegando a 20% do PIB mundial em 2005. As empresas estão se internacionalizando, e essa nova perspectiva não é apenas para grandes empresas, mas também ocorre com pequenas e médias empresas. Nesse contexto, o objetivo do trabalho é analisar as etapas do processo de internacionalização de PMEs da França, Argentina e Alemanha, no Brasil, tendo como propósito evocar as questões críticas como motivos, formas de internacionalização e desafios encontrados. Para tanto, foi feito uma pesquisa exploratório-descritiva utilizando técnicas qualitativas com estudos de profundidade a partir de entrevistas com proprietários e os gerentes das empresas analisadas. Vimos que as empresas internacionalizam principalmente em busca de novos mercados, e geralmente o local escolhido depende do surgimento de uma oportunidade por conta de clientes ou concorrentes que seguem para esse país. A maioria das empresas escolheu a exportação como a primeira forma de internacionalizar-se e apenas a metade evoluiu, buscando formas mais arriscadas de internacionalização. Os desafios externos são: principalmente a burocracia, impostos altos, instabilidade econômica e diferenças culturais. Já os internos são a falta de planejamento estratégico, a falta de recursos humanos capacitados e a falta de experiência. Abstract: The international commerce has been increasing year after year, reaching the number of 20% of the total global GDP in 2005. Companies are internationalizing and this perspective is not only valid for big companies, but for small and medium organizations as well. In this context, the objectives of this paper are: to analyse the internationalization process of small and medium companies from France, Argentina and Germany, in Brazil; to indentify the critical issues regarding the ways of internationalization and the challenges for companies. It was

With this research was possible to conclude that this companies go abroad looking for new markets and the country that these companies choose depends on an opportunity to develop clients or niches.1 developed a qualitative research. The most of the companies started the internationalization process exporting their products. economic instability and cultural differences. Palavras-chave: Pequena e média empresa. analysing 14 cases of small and medium companies. human resources and low levels of experience. The main intern challenges are: the absence of a formal strategic planning. The main extern challenges are the high taxes. Empresas estrangeiras . trough interviews with their owners and managers. Estratégia internacional. and only a half of them tried to reach more risky and sophisticated forms of internationalization.

da burocracia. No caso da União Européia.016 bilhões para USD 10. Com USD 18 bilhões em IDE em 2005. respeito de contratos. o objetivo do trabalho é analisar as etapas do processo de internacionalização de PMEs da França. expondo-as à concorrência internacional.159 bilhões. juros e impostos altos. Hong-Kong e México (UNCTAD. 2002). com base na experiência de 14 empresas que entraram no mercado brasileiro entre 1990 e 2007. o comércio mundial aumentou de USD 5. Em paralelo. Em termos econômicos ele está no 10º lugar na lista das maiores economias do planeta. o Brasil foi o quarto destino de investimento direto estrangeiro entre os países em desenvolvimento após China. e os desafios específicos que as empresas enfrentam neste processo. que são responsáveis por 66% dos empregos e 54% do volume de vendas nesses países (IfM. e político-institucional elevado. 2007). as exportações mundiais de bens cresceram 25 vezes.409 bilhões em 2000 (UNCTAD. com um pico de USD 1. 2006). e da corrupção (URBASCH. Dentro dos mercados que mais têm ganhado atenção internacional nos últimos anos encontra-se o Brasil. além da falta de infra-estrutura. desde a Segunda Guerra mundial. suas estratégias de entrada. reduzir custos e ampliar as participações nos mercados internacionais. pergunta-se quais as principais motivações e desafios para as empresas estrangeiras entrarem no Brasil. o mercado ainda mostra um risco econômico. tendo em vista seu processo de internacionalização Desta forma. jurídico. capacidade e eficiência do Judiciário. Argentina e Alemanha. 2006). que passaram de USD 202 bilhões em 1990 para USD 916 em 2005. relacionadas a recursos limitados e uma capacidade menor para enfrentar os riscos gerados por um ambiente desconhecido. a globalização mudou de maneira fundamental o campo de atuação das empresas nas últimas duas décadas. Isso vale para as empresas grandes. as empresas de pequeno e médio porte ocupam uma posição de suma importância na economia. e as empresas que tentam entrar no mercado sofrem com fatores tais como a falta de clareza de regras. tanto como mercado potencial de exportações. Isso vale ainda mais quando se trata da entrada em mercados mais distantes ou muito diferentes em relação ao país de origem. Em muitos países do mundo. Considerando só os anos a partir de 1990. mas cada vez mais também para pequenas e médias empresas (PMEs). mas abrindo também novas oportunidades. Dessa maneira. Entre 1950 e 2005. 2006). houve um forte aumento dos investimentos diretos externos (IDE). um levantamento de 1998 identifica mais de 18 milhões de empresas com menos de 250 funcionários. Reflexo da procura de distribuir atividades produtivas em escala mundial. Ao mesmo tempo. o Brasil se torna alvo estratégico das empresas estrangeiras.323 bilhões em 2006 (IPEA. chegando a mais de 20% do PIB mundial em 2005 (OMC. com um PIB de R$ 2. acontece em passos cada vez mais rápidos. . 2006). 2004). tendo como propósito evocar as questões criticas relacionadas à motivação das mesmas para acessar novos mercados. Introdução: Contexto e objetivos da pesquisa A internacionalização da economia. Desde o início dos anos 90 o país se encontra em um processo de reversão do fechamento econômico que se estendeu por toda a década de 80.2 1. como base para investimentos diretos. Observando a presença cada vez maior das PMEs no ambiente da globalização e a atratividade do mercado brasileiro. enquanto o PIB mundial cresceu sete vezes no mesmo período (OMC. existem também evidências que as PMEs tendem a enfrentar maiores dificuldades no processo de internacionalização. Se por um lado estes números mostram uma inserção de fato das PMEs no processo de globalização.

de marca ou notoriedade. Características de Pequenas e Médias Empresas As PMEs apresentam duas definições principais na bibliografia: definição quantitativa e definição qualitativa. na centralização e na intuição do gerente. além dos critérios puramente quantitativos. Referencial conceitual: PMEs e internacionalização 2.3 2. um atendimento personalizado aos clientes. do financiamento e do comportamento no mercado. e a cultura de família com forte determinação em tempos de crise. as PMEs têm um acesso limitado ao mercado de capitais e como conseqüência. grande proximidade com seus clientes. mas cooperativo. experiência do mercado e do trabalho. um estilo de liderança central. Para concluir. foco no mercado de nichos. gerenciamento difícil quando os objetivos da família e do negócio estão em conflito. uma capacidade de inovação baseada em motivação e criatividade. o relacionamento forte e de longo prazo com os atores do mercado. Recklies (2001) aponta como pontos fortes das PMEs uma forte flexibilidade. Já Kets de Vries (1993) identifica com pontos fortes a visão de longo prazo do impacto de investimentos. Os conceitos quantitativos dizem respeito principalmente aos critérios “quantidade de funcionários”. O principio da unidade entre capital e gestão tem impactos em todos os aspectos da organização. a literatura menciona neste contexto fatores como: a caracterização forte da empresa pelo empresário. Como conseqüência. e conseqüentemente a participação do dono em todas as decisões relevantes da empresa. respeitando necessidades especificas e individuais e um financiamento da empresa fora dos mercados de capitais. nepotismo e problemas de sucessão. a definição das PMEs varia muito de um país para outro. conforme apresentado por Habedank (2006). Pelo seu tamanho pequeno e estrutura simples. que se reflete na unidade de capital. uma relação pessoal entre empresário e funcionários. Por outro lado. melhor motivação e dedicação dos funcionários. o problema maior das PMEs permanece sendo a falta de recursos incluindo financeiros e humanos. Entretanto. responsabilidade e risco. mas o número de funcionários parece ser a variável mais usada e determinante em todos os autores analisados. a estabilidade. Dessa forma. Desta forma. Porém. não existe nenhum padrão internacional sobre as categorias a serem formadas com base nestes critérios. o processo de decisão das PMEs tem a particularidade responder às regras baseadas na afetividade. Recklies (2001) aponta como inconvenientes os impactos do tamanho da empresa na lógica econômica e a estrutura de custos. para fins deste trabalho. o contato direto do empresário com clientes e fornecedores. conseguindo maior valor agregado. Entre outros. As estratégias são . forte identificação e envolvimento. utilizam os recursos de empréstimos bancários que são limitados e caros. Assim. Como fator qualitativo mais importante o IFM (2002) cita a relação estreita entre empresa e dono. uma vez que ela não irá se beneficiar tão bem de economias de escala. o uso de uma rede de contatos pessoais. e da eficácia produtiva quanto as empresas grandes. uma organização pouco formal e com poucos níveis hierárquicos. Kets de Vries (1993) já aponta outros pontos fracos como: menos acesso ao mercado dos capitais.1. utilizam-se fatores relacionados às particularidades da gestão e organização empresarial para determinar se uma empresa deveria ser considerada uma PME. pensamento estático. os casos analisados seguem este princípio. Mas. gestão. mas agregando o fator qualitativo da unidade entre capital e gestão como critério de controle. “volume de vendas” e “total dos ativos” para a classificação de uma empresa como PME. consideramos como PMEs as empresas com menos de 500 funcionários. as definições podem variar de maneira significativa entre diferentes instituições e regiões econômicas. Já os conceitos qualitativos. conforme apresentado por IFM (2002).

em 1978. Contudo. O enfoque econômico São teorias que privilegiam os aspectos econômicos como tendências macroeconômicas nacionais e internacionais. Para Buckley e Casson (1976). mas que satisfazem à lógica de longo prazo do gerente. Vernon reconheceu a deficiência de sua teoria em vista do novo ambiente internacional. A Teoria das Etapas: Um modelo clássico do processo de internacionalização é a teoria das etapas (Stage Model ou U-model) da Escola de Uppsala (Johanson e Vahlne. 1978) do ciclo do produto sugere que as firmas inovam em seus mercados locais e transferem produção e produtos menos sofisticados para países em desenvolvimento. o autor pressupõe que a aquisição e o controle de uma empresa no estrangeiro permitem eliminar a concorrência entre a firma estrangeira e a firma local e de se apropriar das vantagens diferenciais. exportação através de representantes independentes. a teoria de Vernon (1966. Internacionalização: as principais escolas. O enfoque econômico é interessante para entender como se desenvolvem as unidades produtivas durante as etapas posteriores da internacionalização. que leva. Buckley (1990) conclui que sua teoria e o poder do mercado são teorias complementares e dão uma explicação completa da internacionalização das multinacionais. quando o mercado local é saturado. conforme apresentado por Habedank (2006) e este será o foco do estudo. a atuar em mercados fora do seu mercado doméstico. Casson (1983) sugere que. existe a visão da internacionalização como processo dinâmico. ele ressalta que os custos de internacionalização são custos fixos e os custos intangíveis como a discriminação contra a empresa estrangeira praticada pelo governo. baseadas na análise de localização. Fazendo uma análise das principais teorias sobre o processo de internacionalização. a empresa precisa se expandir geograficamente para diminuir os custos de transações do mercado doméstico. Por um lado. Ele sugere que a empresa vai avançando no seu processo de internacionalização a medida que se torna mais confiante por meio do processo de aprendizagem e o efeito da distância psíquica. mas para entender o processo em si. Hymer (1960) sugere que as firmas operam no exterior para controlar outras empresas e usar a vantagem competitiva delas no mercado local. é interessante analisar o enfoque comportamental da empresa. em uma seqüência de passos e atividades. a atividade e o funcionamento da empresa. o enfoque comportamental e as novas tendências. Na teoria do poder do mercado. de maneira geral. 2. motivações e formas de entrada Com relação à internacionalização. as diferentes teorias sugerem que o processo de internacionalização se compõe de estágios ou etapas que podem variar de acordo com a estrutura. Por outro lado. pela primeira vez. Gankema et al. fala-se de internacionalização quando uma empresa começa. Contudo. 2000).4 informais e pouco se apóiam na busca estruturada da competência essencial da empresa para constituir um planejamento estratégico. O enfoque comportamental da empresa Neste enfoque. balanço de pagamento e outros indicadores econômicos. A PME é capaz de investir em projetos avaliados negativamente por critérios objetivos de investimento.. pelos consumidores ou as flutuações cambiais devem ser considerados. 1977. Seus estágios seriam: atividades não regulares de exportação. a um grau de atuação internacional crescente de uma empresa. passando por várias formas . estabelecimento de . Em uma outra linha. Neste sentido. as firmas internalizam mercados quando os custos administrativos de transação de uma troca são menores que os custos de coordenar diretamente as transações. os conceitos fundamentais são apresentados divididos em três grandes escolas (ou enfoques): o enfoque econômico. a literatura distingue duas visões diferentes.2.

fazem a escolha do mercado não racionalmente e podem utilizar de rede de relacionamento. 3. Hamel e Prahalad (1990) confirmam esta análise. e instalações de produção no exterior. Preparada para responder a pedidos não solicitados. mas seguindo um progresso rápido. Exportador confirmado. que trabalham para a nova organização de qualquer indústria. Essa visão dinâmica do processo de internacionalização como uma série de etapas consecutivas durante as quais as empresas se tornam gradualmente mais experientes. Exportador em mercado com maior proximidade psíquica. Os técnicos. distinguindo três tipos de empreendedor. 6. mas sem fazer esforços para explorar as possibilidades de desenvolver as exportações.5 subsidiárias próprias de vendas no exterior. sugerindo que as competências chaves da empresa tanto no nível estratégico como operacional deveriam ser consideradas como recursos críticos e que são os gerentes coordenadores destes recursos que asseguram a vantagem competitiva da empresa. vêem a internacionalização não como um objetivo independente. que trabalham para a introdução de um novo produto ou novo método de produção. para a escolha. expandem suas exportações para mercados mais distantes. já que o processo de internacionalização das PMEs pode se apresentar como uma mistura dos modelos diferentes. 2. Finalmente. Na evolução do modelo de Uppsala. Explora ativamente a possibilidade de desenvolver suas exportações. Em 2000. Anderson. mas como parte da estratégia da empresa. Dessa maneira a empresa começa exportar para mercados com pouca distância psíquica. 4. Conseqüentemente. 2000). 1. os modos de internacionalização podem ser empreendidos mais em resposta aos objetivos estratégicos diferentes em vez de se apresentar como estágios em um processo gradual. Os de marketing. para experimentar. Tais empresas são denominadas freqüentemente como “born global”. Começam freqüentemente com exportações dentro dos primeiros cinco anos da sua existência. Os estruturais. são reativos ao mercado e não consideram a internacionalização prioridade.. A Aproximação Holística: a visão de que o processo de internacionalização só pode ser em etapas ou born global pode ser demasiado rígida e imprópria. Sem interesse nas exportações. 5. tem com suporte teórico alguns estudos empíricos com PMEs. uma vista mais holística do processo de internacionalização pode ser introduzida. que trabalham pela abertura de novos mercados. Johanson e Mattson (1988) e Johanson e Vahlne (1990) propõem uma teoria da . tais como o estudo transnacional de Interstratos de 1993 (GANKEMA et al. não responde aos pedidos não solicitados. As redes (Network Model): Na prolongação dos estudos da Escola de Uppsala. Desta forma. 2003). Empresa nascida Global (Born Global): uma literatura mais recente aponta uma inconsistência fundamental entre a teoria dos estágios e a realidade empírica de um número crescente de empresas que adotam um foco global desde o início (Wright. coloca um peso significativo no papel do empreendedor como força motriz do processo de internacionalização. Uma vez que ganharam experiência nestas atividades iniciais. um dos representantes das novas linhas de pensamento da Escola Nórdica. Explora a possibilidade de se desenvolver em mercado mais distante. Os “born global” são definidos como companhias que visam um mercado global dentro de um nicho com potencial muito limitado se o escopo fosse só o mercado doméstico. a internacionalização das empresas Born Global também pode ser gradual. As novas tendências O papel do empreendedor: Penrose (1959) define a empresa como um conjunto de recursos produtivos e enfatiza o papel crucial das competências dos gerentes no processo de internacionalização. o modelo de inovação (I-model) de Bilkey e Tesar (1977) considera que cada etapa da internacionalização constitui uma inovação para a empresa.

média ou pequena. e conseqüentemente em função de crescente risco. fornecedores. e exigências de consumidores para que o fornecedor acompanhe-os nas suas operações mundiais. As alternativas . o acesso a mercados de maior margem de lucro. a venda de produtos fora de temporada (comum entre hemisférios diferentes). o acesso a recursos ou fatores de produção a baixo custo. que analisaremos aqui. fora do foco das multinacionais. A joint venture internacional é a cooperação contratual entre uma empresa estrangeira e um sócio local que repartem uma terceira empresa criada juridicamente independente.2. As Estratégias de Internacionalização: formas de entrada Os diferentes motivos de internacionalização geralmente estão relacionados às diferentes formas de entrada no mercado exterior. 2.6 internacionalização que enfatiza o papel das redes das empresas. a franquia. (2002) identificam fatores semelhantes. observa-se que as teorias são muito complementares. Já no grupo de razões reativas temos: a empresa não quer ficar atrás da globalização dos concorrentes. subsidiária comercial. A exportação é a forma mais simples de internacionalização. licenciamento. e o aproveitamento de possíveis incentivos de governos de países em procura de investimentos estrangeiros. busca de lugares com menores restrições e regulamentações. Assim temos a ordem de formas de internacionalização: exportação. barreiras comerciais tornam atrativa a produção diretamente no mercado estrangeiro. economias de escala ou escopo e a realização de vantagens competitivas através da localização. subsidiária produtiva e subsidiária independente. marcas ou know-how. 2. As alternativas diretas são modelos onde o empresário decide entrar nos mercados externos com pleno controle da operação. distingue dois grupos de razões. Por outro lado Gelmetti (2006) aponta outros fatores como a diversificação de riscos. as filiais de vendas e as plantas industriais próprias. além dos produtos. na explicação os motivos e as modalidades de internacionalização. a realização de economias de escala pela expansão do mercado. conjunto de relações com os clientes. dando acesso a tecnologias. maiores retornos sobre investimentos de capital. A franquia consiste na cessão de um conceito de negócio. Deresky (2004). a melhoria da imagem da empresa no mercado doméstico. Ledesma (1995) apresenta uma forma diferenciada de classificação em três alternativas. competidores e outros elementos. No grupo de razões pró-ativas temos: novas oportunidades de crescimento. que envolve. provenientes do acesso a recursos críticos ou de baixo custo ou a clientes críticos. resumindo-os em quatro benefícios básicos da diversificação internacional: a expansão do mercado.2. por exemplo. em troca do pagamento de uma taxa. um maior ciclo de vida para produtos maduros no mercado doméstico e a oportunidade de “produtos únicos” que surgem de necessidades muito específicas. e defendemos uma visão multidisciplinar para melhor compreender o processo complexo de internacionalização das empresas. franquia.2. O modelo de Meissner e Gerber. o licenciamento. joint venture. As subsidiárias próprias são o estabelecimento de uma subsidiária de propriedade integral através da criação de uma nova empresa (greenfield) ou a compra de uma empresa existente é a forma mais avançada da internacionalização. seja ela grande. apresentado por Habedank (2006) classifica as modalidades mais comuns em função da transferência crescente de capital e gestão para o mercado exterior. Os Motivos da Internacionalização A literatura conhece uma grande quantidade de potenciais motivos para a internacionalização de uma empresa. serviços e a marca do franqueador e baseada no capital dos franqueados. Fazem parte deste grupo a exportação. O licenciamento é um contrato onde uma empresa concede o direito a um licenciado local de produzir e vender seus produtos.1. Hitt et al. Ao final.

De acordo com o estudo de 2003 do ENSR (European Network for SME Research). Com relação às PMEs. falta de adaptação do produto. consórcios e projetos auspiciados por governos e instituições. e alto custo financeiro. A escolha de uma forma ou outra depende. 2. a gestão comercial e o desenvolvimento do mercado ficam nas mãos de terceiros. Nesta mesma lógica. A SBA (1988) apresenta três requisitos mínimos. 2004. do regime tributário e dos riscos macroeconômicos. falta de recursos humanos direcionados ao projeto. o intermediário externo e o consignatório de exportação. outros autores acreditam que PMEs tendem a evitar esta modalidade em função do perigo de criar um futuro concorrente que poderia atacar a própria posição. das empresas). precisa de um marco competitivo previsto pelo país de origem. Para concluir.2. do ambiente do mercado alvo. Na via indireta. Temos neste grupo o intermediário local (localizado no país do fabricante). observa-se freqüentemente nas PMEs sofrem desafios por: ausência de estratégia forte. criminalidade. temos o desafios relacionado à noção da “competitividade país”. Por fim. os desafios podem também se situar nos novos países e mercados. . a teoria de Andersson (2000) e o estudo de 2003 do ENSR (European Network for SME Research) confirmam que o papel do gerente da PME é decisivo no processo de internacionalização. a PME pode pensar em enfrentar os desafios específicos da internacionalização. as vantagens e fatores críticos de cada uma das modalidades devem ser avaliados. entre outros. falta de experiência nas atividades internacionais.. por mais eficiente que seja. o fabricante não corre riscos e não precisa de estruturas comerciais ou administrativas para seu desenvolvimento. do serviço ou do modelo de negócio. com estoque de mercadorias que são pagas só quando a venda é efetivada. as desvantagens são desconhecimento do mercado de destino e falta de controle do preço de comercialização e de outras variáveis. Porém.Cumprindo com estes requisitos. Primeiramente ela deve contar com produtos ou serviços que já tenham demonstrado a sua competitividade no mercado de origem da PME. consideramos que os pontos-chaves das PMEs para se internacionalizar com sucesso são os seguintes : 1.7 indiretas. dos recursos e capacidades da empresa e dos seus produtos e serviços. devido às baixas exigências em termos de capital e de conhecimento de mercado (DERESKY. Isto equivale a dizer que uma empresa. Segundo Deresky (2004). localizado no exterior. sua experiência e seu envolvimento são pontos críticos para o sucesso da empresa em novos mercados. O gerente é a força motriz do processo e sua personalidade. as alternativas colegiadas incluem os diversos tipos de joint venture. para cada situação específica. HITT et al. Passando para os desafio externos. Por fim. justiça) são essenciais para implementar uma estratégia apropriada e assim conseguir sua internacionalização. deve contar com a habilidade e os recursos necessários para vender e manter esse produto no mercado. Em seguida. ela deve ter capacidade para desenvolver seus produtos ou serviços em uma escala tal que permitam o acesso a outros mercados. cooperativas.3. a exportação é vista como a principal estratégia de entrada para competir nos mercados internacionais. Deresky (2004) considera também o licenciamento e a franquia como estratégias ideais para PMEs. como Habedank (2006). O entendimento do funcionamento das instituições (burocracia) e das leis (do trabalho. políticos e sociais (inflação. 2002). deficiência em alinhar sua capacidade de produção às necessidades de mercado. Porém. Estabelecer uma estratégia e um bom posicionamento de mercado. Ao analisar os desafios internos. Os Desafios para PMEs na Internacionalização Existe uma serie de requisitos básicos para uma PME estar em condições de começar suas operações no exterior com sucesso. Além dos países de origem das PMEs.

sendo que segundo Gonçalves (2004). a partir de um referencial teórico e de uma pesquisa empírica. Green e Carmone (1988) e Selltiz et al. Estabelecer uma estrutura eficiente para acompanhar o projeto da empresa em nível local. esta pesquisa tem caráter exploratório-descritivo. Conhecer o processo de ajuda publica de internacionalização nos seus países de origem. Abordagem Metodológica Selltiz et al. com conhecimento profundo sobre o processo de internacionalização da empresa e suas atividades no Brasil. Os entrevistados foram os donos ou gerentes gerais das empresas. com atividades já estabelecidas no Brasil. de forma a especificar os tipos de informações necessárias. combinada a entrevistas pessoais em profundidade. sendo que nesta pesquisa foi utilizada a análise de documentos. (1987). 4. destacam que uma vez que o problema de pesquisa tenha sido formulado de maneira clara. Nas análises que seguem. com aplicação de um roteiro com questões abertas e fechadas durante as entrevistas. foram feitas entrevistas com 14 empresas. Conforme Cooper e Schindler (2003) pode-se identificar diversas abordagens possíveis para pesquisa qualitativa. de TI ou de equipamentos. e ocupam uma parcela de mercado significativa. documentos e opiniões. uma da área têxtil. A amostra por conveniência é composta por quatro empresas da Alemanha. Os contatos foram estabelecidos por meio das Câmaras de Comércio de cada país. (1987). Escolher a forma certa de investimento no processo da internacionalização. ou em processo de planejamento para a entrada ao mercado brasileiro. tanto do seu mercado doméstico como do mercado mundial. os nomes das empresas não são revelados. Procurar recursos humanos competentes e capacitados. 7. A exploração se baseia principalmente nas técnicas qualitativas. Duas destas empresas pertencem ao grupo das “nascidas globais”. baseadas nos conceitos apresentados e discutidos neste trabalho. no sentido em que visa ampliar o conhecimento existente sobre o assunto. Elas atuam em um mercado de nicho com uma tecnologia ou um know how pouco presente no mercado brasileiro. com produtos de alta qualidade. com exceção da AL3. incluindo duas empresas do setor de alimentação. Entender as culturas e as regras do novo mercado. mas os dados apresentados pelas empresa foram mantidos. No total. relatórios. sendo os métodos qualitativos úteis no aprofundamento das relações das variáveis e para apontar elementos de exceção nestes relacionamentos. As PMEs da amostra das empresas francesas trabalham também no mercado B2B e são empresas de serviços (consultoria). as abordagens qualitativas são bastante úteis em estudos de profundidade no sentido de aflorar indicadores ou variáveis manifestas para estudos quantitativos posteriores. Possuir a liquidez financeira confortável. ou executivos da alta gerência.8 2. Todas as empresas atuam em um mercado-nicho bem específico. atuando no mercado business to business (B2B). 3. . conforme oportunidade e disponibilidade de participação. para avaliar registros. (2001). Com relação à amostra. Malhorta (1996) e Aaker et al. Conforme Gil (1987). O Quadro 1 a seguir apresenta um resumo das características das empresas entrevistadas. 3. que além de clientes industriais fornece também para o consumidor final. organizando as condições para a coleta e análise de dados. A amostra das empresas argentinas é caracterizada pela maior diversidade dos setores. 5. é preciso criar o planejamento da pesquisa. 6. pode-se dizer que há uma concentração das empresas alemãs no setor de construção de máquinas. sendo diversas as abordagens. quatro da França e seis empresas da Argentina. duas de equipamentos e uma de embalagens e etiquetas.

1 Os Motivos para Internacionalização das PMEs Analisando as decisões de internacionalização das empresas da amostra. não temos dentro da amostra européia empresas para as quais o fator de incentivos governamentais seja relevante. Em quase todos os casos das empresas alemãs e francesas. Nas empresas que produzem no Brasil não identificamos nenhuma delas que tomou esta decisão por buscar acesso a recursos de baixo custo. Da mesma forma. a entrada no Brasil aconteceu por oportunidade ou coincidência (por exemplo. Por outro lado. Além disso. de origem de capital estrangeira (França.9 Quadro 1: Características das Empresas da Amostra Id. encontramos um mistura de motivos pró. em quase todos os casos. O fato delas procurarem novos mercados está diretamente ligado ao fato que as empresas geralmente atuam em um mercado de nicho dos seus países. todas as empresas da nossa amostra se internacionalizam para continuar crescendo em novos mercados por causa de um mercado doméstico saturado ou senão limitado. no qual a maioria delas já possui uma participação alta. observamos que a decisão concreta de entrada no mercado brasileiro e a escolha do momento muitas vezes se dão de maneira totalmente reativa. Dentro das empresas argentinas. e Prod 250 1998 Exportação 120 2005 Exportação 117 2001 Filial Própria Produção 5 2005 Exportação 80 1992 Exportação 95 1991 Exportação 10 2004 Join Venture Comercial Setor/Produtos Equipamentos para cargas pesadas Máquinas para manuseio de tubos Agulhas Equipamentos de soldadura Transporte de dados informáticos Serviços de consultoria Serviços de consultoria Instrumentos cirúrgicos Doce de leite Produtos de renda Mel Produtos odontológicos Embalagens e etiquetas Fibra ótica e tecnologia fotônica As empresas foram selecionadas a partir da classificação de PMEs apresentada e discutida no item seguinte. ou ainda para desenvolver economias de escala. um contato com uma pessoa chave no caso da FR1 ou a iniciativa de um cliente no caso das empresas AL2 e AL4) e não necessariamente por uma análise Argentina França Alemanha . Uma vez selecionada a amostra.)Exportação 65 1997 Exportação 490 1990 Filial Própria Comercial 131 1996 Filial Própria Produção 30 2004 Filial Própria Comercial 60 2005 Filial Própria Com. foram realizadas entrevistas em profundidade seguindo um roteiro estruturado de questões sobre os motivos de internacionalização das PMEs. a forma de entrada das empresas no Brasil e os desafios da internacionalização no Brasil. AL 1 AL 2 AL 3 Al 4 FR 1 FR 2 FR 3 FR 4 AR 1 AR 2 AR 3 AR 4 AR 5 AR 6 Funcio No Brasil nários Desde Tipo de presença 22 2008 (plan. Do lado pró-ativo. conforme conceitos de Gelmetti (2006). sua especialização ajuda numa possível vantagem competitiva e conquista de espaço no mercado brasileiro. cujos resultados são apresentados e analisados a seguir. Alemanha e Argentina) e com atuação no Brasil por meio de exportações ou operações comerciais ou produtivas. Análise dos resultados da pesquisa 4. 20 2006 Filial Própria Com. percebemos que. com empresas até 500 funcionários.ativos e reativos conforme o conceito de Deresky (2004) apresentado no referencial teórico. e Prod. 4. só duas empresas da amostra colocaram os incentivos de mercado comum como um motivo.

Ao analisarmos os motivos potenciais reativos. possivelmente devido à situação cambial atual entre Argentina e Brasil. não levamos em conta exportações esporádicas e de ocorrência. A diversificação do risco é um fator que influi um pouco na maioria dos casos. a entrada no Brasil acontece em uma fase inicial do seu processo de internacionalização. Contudo. em contraste com o menor apoio à industria no mercado de origem. podemos observar também que. Com relação aos motivos adicionais mencionados por Gelmetti (2006). um agente de vendas ou diretamente com o cliente final em um esquema de internacionalização da empresa. sete empresas vendem por meio de um distribuidor e duas diretamente para o cliente final. as maiores da amostra. Só na amostra argentina ela aparece como um dos fatores mais relevantes. todas as empresas da amostra são consideradas como líderes ou empresas bem colocadas no seu mercado doméstico e assim preenchem os requisitos da primeira etapa do modelo para entrar no processo de internacionalização. já fizeram uma entrada mais consciente e planejada no mercado brasileiro. para as quais o mercado brasileiro é só “mais um” mercado exterior. para as empresas argentinas. enquanto as outras já escolheram formas mais arriscadas de entrada. principalmente relacionado à crise econômica da Argentina no início da década de 2000 e em relação ao desejo das empresas de escapar às instabilidades do mercado doméstico através do estabelecimento em outros mercados. Isso. a entrada no país acontece em um momento onde a empresa já tem ampla experiência internacional em outros mercados. a amostra se apresenta conforme a Figura 1 a seguir. porém é mencionado com freqüência pelas empresas argentinas. mas nos concentramos em exportações organizadas e estruturadas realizadas com um distribuidor. constatamos também que a única empresa alemã com produção no Brasil confirma ter escolhido esta modalidade. Exceto pelas duas consultorias internacionais francesas. . na qual a internacionalização ocorre em estágios progressivos com dois enfoques essenciais. Como diferença entre empresas européias e argentinas identificamos também a importância do fator “melhora da imagem da empresa”. com uma única exceção. muito favorável para a exportação argentina. Quando mencionamos exportações. Dentro dessa primeira forma. podemos concluir que as razões dominantes são a internacionalização dos concorrentes e o acompanhamento de um clientechave em suas operações no Brasil. embora a empresa argentina AR2. 4. porém. ambos com maior peso para as empresas européias que para as argentinas. Junto a isso.10 profunda do mercado e uma escolha estratégica. com produção no Brasil. o processo de aprendizagem e o efeito da distância psíquica. Neste sentido. observamos que nove dentre elas entraram para a etapa das exportações via um representante independente. enquanto para as empresas européias. percebemos que a procura de uma maior margem de lucro não é um fator relevante para as empresas francesas e alemãs. tende a variar com o tamanho da empresa: as empresas AL3 e FR4. analisando o potencial e as oportunidades e escolhendo ativamente o momento e as modalidades de entrada. Prosseguindo na lista de motivos reativos. o assunto não é relevante para as outras empresas européias. Primeiro. entre outros motivos. por exemplo. mas que nenhuma empresa da amostra se estabeleceu no Brasil para evitar um ambiente econômico mais restritivo no seu mercado doméstico. após já ter conquistado uma imagem como player internacional. porém. valorize muito o apoio recebido. mas bastante relevante para três das seis empresas argentinas. mas não com um peso muito alto no caso das empresas francesas e alemãs.2 As Formas de Entrada das PMEs no Brasil Iremos analisar a evolução do processo de internacionalização. de acordo com as teorias da escola de Uppsala. Isso pode ser relacionado ao estágio mais avançado de internacionalização das empresas européias da amostra. para contornar barreiras tarifárias e não-tarifárias.

só a metade das empresas decidiram evoluir dentro do processo de internacionalização. casos AL3 e AL4). Observa-se que quatro destas empresas pertencem ao setor industrial e tecnologia de informação e precisam estabelecer fortes relações com um parceiro brasileiro confiável e profissional para vender para as redes de distribuição específicas seus produtos técnicos e complexos.11 Primeiro momento ETAPA 4 Instalações exterior de produção no Segundo momento FR2 FR3 AL4 AR2 Instalações de produção no exterior para Aliança como Joint Venture ETAPA 3 Estabelecimento de subsidiárias próprias de vendas no exterior Estabelecimento de subsidiárias FR1 para Aliança comercial ETAPA 2 Exportação através representantes independentes ETAPA 1 FR2 de FR3 FR4 AL4 AR6 AR2 AR5 AR6 FR1 AL3 AL1 AL2 AL3 AR1 AR3 AR4 FR4 AL1 AL2 AR1 AR3 AR4 AR5 AR1 AR2 AR3 Mercado Doméstico AR4 AR5 AR6 Figura 1: Etapas de internacionalização das empresas entrevistadas Fonte: elaborado pelos autores FR1 FR2 FR3 FR4 AL1 AL2 AL3 AL4 Cinco empresas entraram diretamente em etapas superiores com aliança estratégica ou subsidiária própria. Após esta etapa. de uma joint venture para uma subsidiária própria com mais riscos. AL4. quando se precisa de um distribuidor confiável e se torna mais importante ainda na consolidação de uma joint venture. Quando isso não dá certo. AR5 e AR6. As duas empresas francesas de consultoria internacional apresentam todas as características das empresas “born global” com evolução específica da etapa 2 até 3. como no caso da FR1. conforme o modelo. para todas as estratégias cooperativas. somente uma empresa fez uma progressão. a estratégia adotada foi a de criar uma subsidiária própria que se tornou na maioria das vezes um sucesso (caso AR2. isso já começa no nível da exportação. Estas . a escolha do parceiro certo é fundamental. em alguns casos. da etapa 2 até 3 (AL3). a maioria das outras evoluíram de etapa de 3 até 4 ou dentro das etapas. Notamos que. colocando-se em estágios superiores onde têm riscos e compromissos mais elevados. Nesta evolução.

as empresas compartam-se conforme o modelo de Uppsala. como na Europa. De maneira geral. assumindo maiores riscos e compromissos em cada etapa. enquanto esta dificuldade apareceu apenas entre duas empresas argentinas. Quanto aos desafios externos. Porém existem algumas diferenças de percepção devido às próprias características de cada país de origem. identificamos que dentro dos desafios externos e internos de uma PME para se internacionalizar. quase todas as empresas da amostra mencionam a legislação e regulamentação brasileira. dificuldade em encontrar financiamento. Para as outras empresas. Ao contrário. as européias apontam também as tarifas altas como fator complicador para a implantação de uma PME no país. Os outros desafios externos citados são as instabilidades macro-econômicas ( principalmente os problemas com as flutuações de câmbio). a maioria das empresas argentinas realizaram suas primeiras exportações no mercado brasileiro por causa da proximidade e da pequena distância psíquica. Por outro lado. Também.12 mesmas empresas dizem que para desenvolver-se no mercado além dos primeiros passos. o Brasil não é o primeiro mercado de internacionalização. Parece que as empresas francesas avaliam este ponto como mais crítico. tanto quanto o funcionamento das instituições no Brasil como fator problemático. e uma boa parte das argentinas como fator muito relevante e como desafio enorme. para a maioria das empresas alemãs e francesas. Este fenômeno pode ter várias explicações: as empresas alemãs da amostra já estão mais inseridas na globalização e acham fácil a cultura brasileira em comparação com outros países exóticos. além de atuar em mercados com pouca concorrência local. porque ver um cliente só uma vez por ano não é suficiente. tais como as culturas asiáticas ou árabes. Para concluir. inclusive se comparando com outros países de América Latina como o México. elas seguem um processo de etapas de sua internacionalização com uma larga preferência para as subsidiárias próprias em vez de joint ventures que se revelam uma forma relativamente complicada e por conseqüência não muito comum neste mercado. os desafios externos são os mais relevantes. para validar melhor esta analise precisaríamos estudar mais profundamente o processo de internacionalização das empresas alemãs e francesas para verificar se elas realizaram efetivamente as suas primeiras exportações em mercados próximos. as exportações são a principal forma de entrada das PMEs ao mercado brasileiro. e não com o consumidor final onde as diferenças culturais têm mais peso.3 Os Desafios para a Internacionalização no Brasil Em nossa amostra. que têm concorrentes locais e que são afetados pelo . Alem disso. Todas as empresas alemãs afirmam que as diferenças culturais não constituem nenhum problema e que é muito fácil lidar com brasileiros no mundo de negócios. principalmente com relação às importações para o Brasil. 4. e a metade das empresas não evoluíram no processo. Entretanto. A burocracia foi citada muitas vezes. As empresas argentinas são as únicas que comentam sobre estes desafios também em relação ao mercado de origem. as empresas começam a se internacionalizar em mercados próximos para ganhar experiência antes de se desenvolver em mercados mais longes com cultura e práticas de negócios diferentes. as alemãs atuam no setor B2B. como problemas com a alfândega. precisam de uma estrutura local. enquanto as alemãs e francesas geralmente se mostram satisfeitas com o ambiente regulatório e o apoio por instituições dos seus mercados domésticos. Em nossa amostra. Em contrapartida. as empresas argentinas que participam da amostra apresentam produtos em alguns casos tradicionais. de acordo com a teoria de Uppsala sobre a importância da distância psíquica. e alta burocracia. mesmo se essas etapas não são estritamente seqüenciais conforme a teoria. falta de poder aquisitivo das empresas clientes (especialmente as empresas alemãs).

e sua seqüência no decorrer do tempo. tiramos duas conclusões interessantes com relação à origem das empresas: • As condições do país de origem marcam fortemente a motivação. AR4). Para este aspecto. O projeto de implantação de uma PME no mercado brasileiro deve ser um projeto com visão à longo prazo. recursos e objetivos desde o inicio. o que se reflete em certa semelhança entre o grupo das empresas européias. talvez. a consultoria. em relação à motivação destas empresas para entrar no mercado brasileiro. sendo esta a forma que a literatura considera como a mais típica para PMEs. Algumas exportadoras (AL2. em primeiro lugar. Quando esta conexão não aparece. baseado na experiência prática de 14 empresas. de um lado. Se esse parceiro existe. o comprador brasileiro quer comprar de outro brasileiro. talvez por atuação em segmentos industriais clássicos onde o que conta é a excelência do produto mais do que o contato pessoal. a falta de recursos humanos capacitados e a falta de experiência. talvez devido ao segmento onde elas atuam. Considerações Finais Ao longo deste trabalho. A maioria das empresas confirma os desafios internos típicos de PMEs: a falta de planejamento estratégico. nenhuma das empresas alemãs mencionou este ponto. Várias empresas argentinas e alemãs (AR5. • As principais dificuldades provenientes do ambiente interno típico de uma PME. a burocracia e as tarifas altas de importação. versus o grupo das empresas argentinas. entre os quais: • A existência de motivos pró-ativos e reativos para a entrada no mercado brasileiro. • A seqüência das formas de entrada da exportação até a produção no mercado brasileiro através de uma subsidiária própria. Por esta razão. AL4) falam da importância e da dificuldade de achar um parceiro ou distribuidor adequado no Brasil. muitos dos fatores destacados na literatura de PMEs se confirmaram. 5. e a maneira como as empresas enfrentam os desafios. como líder do projeto no Brasil. AL1. à estratégia de entrada. e aos desafios específicos que elas enfrentam neste processo. mas principalmente as empresas com maior grau de presença. • Os obstáculos típicos atribuídos ao ambiente externo brasileiro. não é clara a estratégia para atingir o objetivo de vender no Brasil. • A mesma influência do país de origem não se aplica para a forma de entrada escolhida pelas empresas. que entraram no mercado brasileiro entre 1990 e 2007. a falta de transparência da legislação. argentinas e alemãs. além da paciência: é imprescindível saber que o sucesso não é imediato. Executivos argentinos colocaram que na sua percepção. tivemos como objetivo analisar as etapas do processo de internacionalização das PMEs francesas. e às vezes demora anos para se estabelecer no mercado. relatam que o foco e a dedicação são fatores críticos de sucesso. a situação é bem mais fluida (AR4).13 gosto do consumidor. Também é possível que a rivalidade tradicional Argentina-Brasil aumente as dificuldades. com uma clara predominância da exportação. Com a análise dos múltiplos casos. tais como a falta de recursos humanos com as competências necessárias para o processo de internacionalização. • Além destes pontos. parece-se . de extrema confiança. As empresas argentinas e francesas foram pouco precisas no momento de mostrar uma estratégia e de desenvolver planos. do outro lado. As empresas francesas falam muito da importância da rede de relacionamentos. • A importância do parceiro certo em todas as estratégias cooperativas de entrada no mercado. várias das empresas destacaram como um fator crítico de sucesso a presença de um executivo da matriz. a falta de planejamento estratégico e a falta de experiência para enfrentar um ambiente internacional novo. mas não mutuamente excludentes.

Disertação na Universidad Católica de La Plata. Einstieg in Brasilien. DeutschBrasilianische Industrie. TESAR. BUCKLEY. Las PYMES y el Mercosur. Pesquisa de Marketing. no que tange aos fatores motivadores. p. The future of the multinacional enterprise. 93-98. não sendo possível generalizar os resultados. 2006a. através de uma análise quantitativa baseada em uma amostra de empresas de setores semelhantes. Basingstoke. Edgardo. HUAULT.. 30. V. New York.cia. que quanto mais claramente a empresa consegue descrever e formalizar a sua estratégia e o seu motivo de estar no Brasil. o modelo seqüencial no sentido da teoria de Uppsala. n. 4353.com. assim como seus principais desafios. CIA. gerando assim dados representativos que possam ser generalizados. KUMAR. v. independentemente de outros fatores. London. 657-665. ANDERSSON. 5ª ed. Journal of International Business Studies. 2003. ACUÑA. So geht’s. Uma pesquisa mais ampla. onde as empresas optam inicialmente por formas de menor risco em mercados próximos para depois passar às formas de maior risco em mercados mais distantes.gov/library/ publications/the-world-factbook/index. 2. 8. Disponível na Internet : http://www.doc AGERON. I..html . identificamos a dedicação pessoal da alta gerência pelo projeto e uma visão a longo prazo. Export nach Brasilien. as empresas pesquisadas dos três países avaliam os seus empreendimentos no Brasil entre “bom” e “ótimo”. Concluímos então que. 4.. International Studies of Management and Organization. Este estudo teve limitações de caráter metodológico. São Paulo: Atlas. AHK CAMARA BRASIL-ALEMANHA.und Handelskammer. 2006b. que consiga lidar melhor com os obstáculos típicos de um mercado emergente e suas instabilidades temporárias.idepyme. Referências Bibliográficas AAKER.ar/documentos /las_pymes_y_el_mercosur. Management International. George S. Macmillan. P. So geht’s. V. 1990. 1977.1. n. p. Disponível na Internet: http://www. S. CASSON. uma escolha consciente e bem planejada é um fator crítico de sucesso para a operação de PMEs estrangeiras no processo de internacionalização para o Brasil. com exceção de duas empresas que só deram nota “regular”. The Export Behaviour of smaller sized Wisconsin manufacturing firms. V. AHK CAMARA BRASIL-ALEMANHA. 2001. 4ª ed. dificuldades e interesses. Problems and developments in the core theory of internacional business. spring 2000. Entre outros fatores de sucesso. com uma amostra representativa poderia ser realizada a partir dos resultados deste trabalho inicial. p. uma vez que foi analisado um grupo restrito de empresas. M. 2002. v. Complexité du processus d’internationalisation de la PME: vers un enrichissement de l’approche behavioriste.20. BUCKLEY. São Paulo. Geralmente.. 6. BILKEY.. DAY. para a grande maioria das empresas. DeutschBrasilianische Industrie. P. Percebe-se pelas respostas dos entrevistados. melhor ela avalia o sucesso da operação. Mas ainda assim este trabalho traz uma interessante contribuição sobre os fatores que motivam empresas internacionais a atuarem no Brasil.und Handelskammer. Como objeto para futuras pesquisas seria interessante aprofundar a questão das diferenças identificadas entre as PMEs européias e argentinas. n. World Factbook 2007. David A. B. 1976. permitindo uma comparação mais estruturada e sistemática. sendo possível identificar alguns elementos peculiares às empresas de origem européia e argentina. cultura. The internationalization of the firm from an entrepreneurial perspective.14 confirmar. São Paulo. Journal of Internacional Business Studies.

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