Área Temática: Globalização e internacionalização de empresas Título do Trabalho: PMEs Estrangeiras no Brasil: Um estudo sobre os motivos para internacionalizar

, formas de entrada e os desafios AUTORES RENATA GIOVINAZZO SPERS FEA renatag@fia.com.br JAMES TERENCE COULTER WRIGHT FEA jtwright@usp.br ELENA NOVAS Fundação Instituto de Administração elena.novas@iff.com.br GABRIELE TISCHLER Fundação Instituto de Administração gtischler@terra.com.br KARINE JODAR Fundação Instituto de Administração kjoda@hotmail.com Resumo: O comércio mundial vem aumentando a cada ano, chegando a 20% do PIB mundial em 2005. As empresas estão se internacionalizando, e essa nova perspectiva não é apenas para grandes empresas, mas também ocorre com pequenas e médias empresas. Nesse contexto, o objetivo do trabalho é analisar as etapas do processo de internacionalização de PMEs da França, Argentina e Alemanha, no Brasil, tendo como propósito evocar as questões críticas como motivos, formas de internacionalização e desafios encontrados. Para tanto, foi feito uma pesquisa exploratório-descritiva utilizando técnicas qualitativas com estudos de profundidade a partir de entrevistas com proprietários e os gerentes das empresas analisadas. Vimos que as empresas internacionalizam principalmente em busca de novos mercados, e geralmente o local escolhido depende do surgimento de uma oportunidade por conta de clientes ou concorrentes que seguem para esse país. A maioria das empresas escolheu a exportação como a primeira forma de internacionalizar-se e apenas a metade evoluiu, buscando formas mais arriscadas de internacionalização. Os desafios externos são: principalmente a burocracia, impostos altos, instabilidade econômica e diferenças culturais. Já os internos são a falta de planejamento estratégico, a falta de recursos humanos capacitados e a falta de experiência. Abstract: The international commerce has been increasing year after year, reaching the number of 20% of the total global GDP in 2005. Companies are internationalizing and this perspective is not only valid for big companies, but for small and medium organizations as well. In this context, the objectives of this paper are: to analyse the internationalization process of small and medium companies from France, Argentina and Germany, in Brazil; to indentify the critical issues regarding the ways of internationalization and the challenges for companies. It was

Empresas estrangeiras . human resources and low levels of experience. economic instability and cultural differences. trough interviews with their owners and managers. Estratégia internacional. Palavras-chave: Pequena e média empresa.1 developed a qualitative research. analysing 14 cases of small and medium companies. and only a half of them tried to reach more risky and sophisticated forms of internationalization. With this research was possible to conclude that this companies go abroad looking for new markets and the country that these companies choose depends on an opportunity to develop clients or niches. The most of the companies started the internationalization process exporting their products. The main intern challenges are: the absence of a formal strategic planning. The main extern challenges are the high taxes.

tendo como propósito evocar as questões criticas relacionadas à motivação das mesmas para acessar novos mercados. o comércio mundial aumentou de USD 5. suas estratégias de entrada.409 bilhões em 2000 (UNCTAD. Desde o início dos anos 90 o país se encontra em um processo de reversão do fechamento econômico que se estendeu por toda a década de 80. o mercado ainda mostra um risco econômico. capacidade e eficiência do Judiciário. e político-institucional elevado. 2006). além da falta de infra-estrutura. Dessa maneira. Introdução: Contexto e objetivos da pesquisa A internacionalização da economia. 2006). Em paralelo. Argentina e Alemanha. um levantamento de 1998 identifica mais de 18 milhões de empresas com menos de 250 funcionários. juros e impostos altos. No caso da União Européia. respeito de contratos. . Se por um lado estes números mostram uma inserção de fato das PMEs no processo de globalização. e os desafios específicos que as empresas enfrentam neste processo. Observando a presença cada vez maior das PMEs no ambiente da globalização e a atratividade do mercado brasileiro. desde a Segunda Guerra mundial. Entre 1950 e 2005. como base para investimentos diretos. e da corrupção (URBASCH. tanto como mercado potencial de exportações. tendo em vista seu processo de internacionalização Desta forma. a globalização mudou de maneira fundamental o campo de atuação das empresas nas últimas duas décadas. o Brasil se torna alvo estratégico das empresas estrangeiras. 2004). existem também evidências que as PMEs tendem a enfrentar maiores dificuldades no processo de internacionalização. que passaram de USD 202 bilhões em 1990 para USD 916 em 2005. 2006). enquanto o PIB mundial cresceu sete vezes no mesmo período (OMC. houve um forte aumento dos investimentos diretos externos (IDE). relacionadas a recursos limitados e uma capacidade menor para enfrentar os riscos gerados por um ambiente desconhecido. Isso vale para as empresas grandes. mas abrindo também novas oportunidades. Ao mesmo tempo. Hong-Kong e México (UNCTAD. Em termos econômicos ele está no 10º lugar na lista das maiores economias do planeta.159 bilhões. expondo-as à concorrência internacional. pergunta-se quais as principais motivações e desafios para as empresas estrangeiras entrarem no Brasil. as empresas de pequeno e médio porte ocupam uma posição de suma importância na economia. que são responsáveis por 66% dos empregos e 54% do volume de vendas nesses países (IfM. Com USD 18 bilhões em IDE em 2005. Reflexo da procura de distribuir atividades produtivas em escala mundial. e as empresas que tentam entrar no mercado sofrem com fatores tais como a falta de clareza de regras. 2002). o Brasil foi o quarto destino de investimento direto estrangeiro entre os países em desenvolvimento após China.016 bilhões para USD 10. as exportações mundiais de bens cresceram 25 vezes. da burocracia. acontece em passos cada vez mais rápidos. Em muitos países do mundo. com um PIB de R$ 2. Dentro dos mercados que mais têm ganhado atenção internacional nos últimos anos encontra-se o Brasil. jurídico. Isso vale ainda mais quando se trata da entrada em mercados mais distantes ou muito diferentes em relação ao país de origem. com um pico de USD 1. 2007).323 bilhões em 2006 (IPEA. com base na experiência de 14 empresas que entraram no mercado brasileiro entre 1990 e 2007.2 1. chegando a mais de 20% do PIB mundial em 2005 (OMC. mas cada vez mais também para pequenas e médias empresas (PMEs). Considerando só os anos a partir de 1990. 2006). o objetivo do trabalho é analisar as etapas do processo de internacionalização de PMEs da França. reduzir custos e ampliar as participações nos mercados internacionais.

Desta forma. o processo de decisão das PMEs tem a particularidade responder às regras baseadas na afetividade. Características de Pequenas e Médias Empresas As PMEs apresentam duas definições principais na bibliografia: definição quantitativa e definição qualitativa. uma relação pessoal entre empresário e funcionários. utilizam-se fatores relacionados às particularidades da gestão e organização empresarial para determinar se uma empresa deveria ser considerada uma PME. e conseqüentemente a participação do dono em todas as decisões relevantes da empresa. gerenciamento difícil quando os objetivos da família e do negócio estão em conflito. Os conceitos quantitativos dizem respeito principalmente aos critérios “quantidade de funcionários”. experiência do mercado e do trabalho. consideramos como PMEs as empresas com menos de 500 funcionários. O principio da unidade entre capital e gestão tem impactos em todos os aspectos da organização. Para concluir. mas cooperativo. conforme apresentado por IFM (2002). foco no mercado de nichos. um atendimento personalizado aos clientes. que se reflete na unidade de capital. Pelo seu tamanho pequeno e estrutura simples. Como conseqüência. Já os conceitos qualitativos. melhor motivação e dedicação dos funcionários. a estabilidade.1. conseguindo maior valor agregado. Entretanto. na centralização e na intuição do gerente. a literatura menciona neste contexto fatores como: a caracterização forte da empresa pelo empresário. mas o número de funcionários parece ser a variável mais usada e determinante em todos os autores analisados. um estilo de liderança central. os casos analisados seguem este princípio.3 2. responsabilidade e risco. a definição das PMEs varia muito de um país para outro. Referencial conceitual: PMEs e internacionalização 2. uma capacidade de inovação baseada em motivação e criatividade. uma vez que ela não irá se beneficiar tão bem de economias de escala. Porém. as definições podem variar de maneira significativa entre diferentes instituições e regiões econômicas. o contato direto do empresário com clientes e fornecedores. forte identificação e envolvimento. “volume de vendas” e “total dos ativos” para a classificação de uma empresa como PME. Entre outros. As estratégias são . Recklies (2001) aponta como pontos fortes das PMEs uma forte flexibilidade. de marca ou notoriedade. e da eficácia produtiva quanto as empresas grandes. Assim. Dessa forma. pensamento estático. para fins deste trabalho. respeitando necessidades especificas e individuais e um financiamento da empresa fora dos mercados de capitais. o problema maior das PMEs permanece sendo a falta de recursos incluindo financeiros e humanos. gestão. do financiamento e do comportamento no mercado. grande proximidade com seus clientes. nepotismo e problemas de sucessão. o uso de uma rede de contatos pessoais. Mas. uma organização pouco formal e com poucos níveis hierárquicos. Por outro lado. Já Kets de Vries (1993) identifica com pontos fortes a visão de longo prazo do impacto de investimentos. conforme apresentado por Habedank (2006). além dos critérios puramente quantitativos. Como fator qualitativo mais importante o IFM (2002) cita a relação estreita entre empresa e dono. as PMEs têm um acesso limitado ao mercado de capitais e como conseqüência. Recklies (2001) aponta como inconvenientes os impactos do tamanho da empresa na lógica econômica e a estrutura de custos. e a cultura de família com forte determinação em tempos de crise. não existe nenhum padrão internacional sobre as categorias a serem formadas com base nestes critérios. Kets de Vries (1993) já aponta outros pontos fracos como: menos acesso ao mercado dos capitais. mas agregando o fator qualitativo da unidade entre capital e gestão como critério de controle. utilizam os recursos de empréstimos bancários que são limitados e caros. o relacionamento forte e de longo prazo com os atores do mercado.

Para Buckley e Casson (1976). a empresa precisa se expandir geograficamente para diminuir os custos de transações do mercado doméstico. Em uma outra linha. a literatura distingue duas visões diferentes. o enfoque comportamental e as novas tendências. é interessante analisar o enfoque comportamental da empresa. Neste sentido. O enfoque econômico São teorias que privilegiam os aspectos econômicos como tendências macroeconômicas nacionais e internacionais. estabelecimento de . Fazendo uma análise das principais teorias sobre o processo de internacionalização. em 1978. O enfoque econômico é interessante para entender como se desenvolvem as unidades produtivas durante as etapas posteriores da internacionalização. de maneira geral. em uma seqüência de passos e atividades. 1977. conforme apresentado por Habedank (2006) e este será o foco do estudo. ele ressalta que os custos de internacionalização são custos fixos e os custos intangíveis como a discriminação contra a empresa estrangeira praticada pelo governo. Seus estágios seriam: atividades não regulares de exportação. Gankema et al. mas que satisfazem à lógica de longo prazo do gerente. Contudo. fala-se de internacionalização quando uma empresa começa. a atividade e o funcionamento da empresa. a teoria de Vernon (1966. Casson (1983) sugere que. O enfoque comportamental da empresa Neste enfoque. as diferentes teorias sugerem que o processo de internacionalização se compõe de estágios ou etapas que podem variar de acordo com a estrutura. exportação através de representantes independentes. existe a visão da internacionalização como processo dinâmico. Hymer (1960) sugere que as firmas operam no exterior para controlar outras empresas e usar a vantagem competitiva delas no mercado local. Por um lado. que leva. o autor pressupõe que a aquisição e o controle de uma empresa no estrangeiro permitem eliminar a concorrência entre a firma estrangeira e a firma local e de se apropriar das vantagens diferenciais. Ele sugere que a empresa vai avançando no seu processo de internacionalização a medida que se torna mais confiante por meio do processo de aprendizagem e o efeito da distância psíquica.2. A Teoria das Etapas: Um modelo clássico do processo de internacionalização é a teoria das etapas (Stage Model ou U-model) da Escola de Uppsala (Johanson e Vahlne. Contudo. motivações e formas de entrada Com relação à internacionalização. pela primeira vez. a atuar em mercados fora do seu mercado doméstico. Por outro lado. Buckley (1990) conclui que sua teoria e o poder do mercado são teorias complementares e dão uma explicação completa da internacionalização das multinacionais. balanço de pagamento e outros indicadores econômicos. 2000). 1978) do ciclo do produto sugere que as firmas inovam em seus mercados locais e transferem produção e produtos menos sofisticados para países em desenvolvimento. Internacionalização: as principais escolas. mas para entender o processo em si. Na teoria do poder do mercado.4 informais e pouco se apóiam na busca estruturada da competência essencial da empresa para constituir um planejamento estratégico. A PME é capaz de investir em projetos avaliados negativamente por critérios objetivos de investimento.. as firmas internalizam mercados quando os custos administrativos de transação de uma troca são menores que os custos de coordenar diretamente as transações. passando por várias formas . quando o mercado local é saturado. Vernon reconheceu a deficiência de sua teoria em vista do novo ambiente internacional. os conceitos fundamentais são apresentados divididos em três grandes escolas (ou enfoques): o enfoque econômico. pelos consumidores ou as flutuações cambiais devem ser considerados. 2. baseadas na análise de localização. a um grau de atuação internacional crescente de uma empresa.

mas como parte da estratégia da empresa. Desta forma. Em 2000. expandem suas exportações para mercados mais distantes. Na evolução do modelo de Uppsala. 5. Os técnicos. Finalmente. tem com suporte teórico alguns estudos empíricos com PMEs. Explora a possibilidade de se desenvolver em mercado mais distante. coloca um peso significativo no papel do empreendedor como força motriz do processo de internacionalização. mas sem fazer esforços para explorar as possibilidades de desenvolver as exportações. Empresa nascida Global (Born Global): uma literatura mais recente aponta uma inconsistência fundamental entre a teoria dos estágios e a realidade empírica de um número crescente de empresas que adotam um foco global desde o início (Wright. Os de marketing. Exportador em mercado com maior proximidade psíquica. 1. o modelo de inovação (I-model) de Bilkey e Tesar (1977) considera que cada etapa da internacionalização constitui uma inovação para a empresa. para experimentar. 2003). Uma vez que ganharam experiência nestas atividades iniciais. não responde aos pedidos não solicitados.. distinguindo três tipos de empreendedor. A Aproximação Holística: a visão de que o processo de internacionalização só pode ser em etapas ou born global pode ser demasiado rígida e imprópria. a internacionalização das empresas Born Global também pode ser gradual. 2000). Essa visão dinâmica do processo de internacionalização como uma série de etapas consecutivas durante as quais as empresas se tornam gradualmente mais experientes. Dessa maneira a empresa começa exportar para mercados com pouca distância psíquica. são reativos ao mercado e não consideram a internacionalização prioridade. que trabalham pela abertura de novos mercados. vêem a internacionalização não como um objetivo independente. que trabalham para a nova organização de qualquer indústria. 6.5 subsidiárias próprias de vendas no exterior. Os estruturais. As redes (Network Model): Na prolongação dos estudos da Escola de Uppsala. Tais empresas são denominadas freqüentemente como “born global”. Preparada para responder a pedidos não solicitados. 4. para a escolha. Sem interesse nas exportações. Explora ativamente a possibilidade de desenvolver suas exportações. Anderson. Conseqüentemente. Exportador confirmado. 3. que trabalham para a introdução de um novo produto ou novo método de produção. Hamel e Prahalad (1990) confirmam esta análise. 2. uma vista mais holística do processo de internacionalização pode ser introduzida. tais como o estudo transnacional de Interstratos de 1993 (GANKEMA et al. um dos representantes das novas linhas de pensamento da Escola Nórdica. e instalações de produção no exterior. Os “born global” são definidos como companhias que visam um mercado global dentro de um nicho com potencial muito limitado se o escopo fosse só o mercado doméstico. Começam freqüentemente com exportações dentro dos primeiros cinco anos da sua existência. sugerindo que as competências chaves da empresa tanto no nível estratégico como operacional deveriam ser consideradas como recursos críticos e que são os gerentes coordenadores destes recursos que asseguram a vantagem competitiva da empresa. As novas tendências O papel do empreendedor: Penrose (1959) define a empresa como um conjunto de recursos produtivos e enfatiza o papel crucial das competências dos gerentes no processo de internacionalização. já que o processo de internacionalização das PMEs pode se apresentar como uma mistura dos modelos diferentes. fazem a escolha do mercado não racionalmente e podem utilizar de rede de relacionamento. Johanson e Mattson (1988) e Johanson e Vahlne (1990) propõem uma teoria da . mas seguindo um progresso rápido. os modos de internacionalização podem ser empreendidos mais em resposta aos objetivos estratégicos diferentes em vez de se apresentar como estágios em um processo gradual.

A franquia consiste na cessão de um conceito de negócio. conjunto de relações com os clientes. O modelo de Meissner e Gerber. competidores e outros elementos. busca de lugares com menores restrições e regulamentações. fora do foco das multinacionais. As alternativas diretas são modelos onde o empresário decide entrar nos mercados externos com pleno controle da operação. Assim temos a ordem de formas de internacionalização: exportação. média ou pequena. maiores retornos sobre investimentos de capital. o acesso a recursos ou fatores de produção a baixo custo. 2. marcas ou know-how. observa-se que as teorias são muito complementares. fornecedores. serviços e a marca do franqueador e baseada no capital dos franqueados. Ao final. apresentado por Habedank (2006) classifica as modalidades mais comuns em função da transferência crescente de capital e gestão para o mercado exterior. provenientes do acesso a recursos críticos ou de baixo custo ou a clientes críticos. As Estratégias de Internacionalização: formas de entrada Os diferentes motivos de internacionalização geralmente estão relacionados às diferentes formas de entrada no mercado exterior. além dos produtos. As alternativas .6 internacionalização que enfatiza o papel das redes das empresas.1. 2. franquia. Hitt et al. No grupo de razões pró-ativas temos: novas oportunidades de crescimento. por exemplo. a venda de produtos fora de temporada (comum entre hemisférios diferentes). que envolve. barreiras comerciais tornam atrativa a produção diretamente no mercado estrangeiro. na explicação os motivos e as modalidades de internacionalização. A exportação é a forma mais simples de internacionalização. Os Motivos da Internacionalização A literatura conhece uma grande quantidade de potenciais motivos para a internacionalização de uma empresa.2. seja ela grande. subsidiária produtiva e subsidiária independente. um maior ciclo de vida para produtos maduros no mercado doméstico e a oportunidade de “produtos únicos” que surgem de necessidades muito específicas. Por outro lado Gelmetti (2006) aponta outros fatores como a diversificação de riscos. subsidiária comercial. Deresky (2004). resumindo-os em quatro benefícios básicos da diversificação internacional: a expansão do mercado. O licenciamento é um contrato onde uma empresa concede o direito a um licenciado local de produzir e vender seus produtos. dando acesso a tecnologias. joint venture. Já no grupo de razões reativas temos: a empresa não quer ficar atrás da globalização dos concorrentes. licenciamento. (2002) identificam fatores semelhantes. a realização de economias de escala pela expansão do mercado. as filiais de vendas e as plantas industriais próprias.2. As subsidiárias próprias são o estabelecimento de uma subsidiária de propriedade integral através da criação de uma nova empresa (greenfield) ou a compra de uma empresa existente é a forma mais avançada da internacionalização. Fazem parte deste grupo a exportação. em troca do pagamento de uma taxa. Ledesma (1995) apresenta uma forma diferenciada de classificação em três alternativas. e exigências de consumidores para que o fornecedor acompanhe-os nas suas operações mundiais. e defendemos uma visão multidisciplinar para melhor compreender o processo complexo de internacionalização das empresas. economias de escala ou escopo e a realização de vantagens competitivas através da localização. distingue dois grupos de razões. a franquia.2. A joint venture internacional é a cooperação contratual entre uma empresa estrangeira e um sócio local que repartem uma terceira empresa criada juridicamente independente. o licenciamento. a melhoria da imagem da empresa no mercado doméstico. o acesso a mercados de maior margem de lucro. e o aproveitamento de possíveis incentivos de governos de países em procura de investimentos estrangeiros. e conseqüentemente em função de crescente risco. que analisaremos aqui.

Ao analisar os desafios internos.2. Com relação às PMEs. Deresky (2004) considera também o licenciamento e a franquia como estratégias ideais para PMEs. do regime tributário e dos riscos macroeconômicos. Primeiramente ela deve contar com produtos ou serviços que já tenham demonstrado a sua competitividade no mercado de origem da PME. O entendimento do funcionamento das instituições (burocracia) e das leis (do trabalho. Isto equivale a dizer que uma empresa. por mais eficiente que seja. Por fim. temos o desafios relacionado à noção da “competitividade país”. para cada situação específica.3. 2002). Segundo Deresky (2004). 2004. Porém.. falta de experiência nas atividades internacionais. as vantagens e fatores críticos de cada uma das modalidades devem ser avaliados. deve contar com a habilidade e os recursos necessários para vender e manter esse produto no mercado. as desvantagens são desconhecimento do mercado de destino e falta de controle do preço de comercialização e de outras variáveis. entre outros. observa-se freqüentemente nas PMEs sofrem desafios por: ausência de estratégia forte. sua experiência e seu envolvimento são pontos críticos para o sucesso da empresa em novos mercados. cooperativas. deficiência em alinhar sua capacidade de produção às necessidades de mercado. o fabricante não corre riscos e não precisa de estruturas comerciais ou administrativas para seu desenvolvimento. devido às baixas exigências em termos de capital e de conhecimento de mercado (DERESKY. falta de adaptação do produto. Os Desafios para PMEs na Internacionalização Existe uma serie de requisitos básicos para uma PME estar em condições de começar suas operações no exterior com sucesso. precisa de um marco competitivo previsto pelo país de origem. dos recursos e capacidades da empresa e dos seus produtos e serviços. e alto custo financeiro. consórcios e projetos auspiciados por governos e instituições. localizado no exterior. justiça) são essenciais para implementar uma estratégia apropriada e assim conseguir sua internacionalização. Na via indireta. ela deve ter capacidade para desenvolver seus produtos ou serviços em uma escala tal que permitam o acesso a outros mercados. Estabelecer uma estratégia e um bom posicionamento de mercado. do serviço ou do modelo de negócio. A escolha de uma forma ou outra depende. a gestão comercial e o desenvolvimento do mercado ficam nas mãos de terceiros. consideramos que os pontos-chaves das PMEs para se internacionalizar com sucesso são os seguintes : 1. com estoque de mercadorias que são pagas só quando a venda é efetivada. Além dos países de origem das PMEs. a exportação é vista como a principal estratégia de entrada para competir nos mercados internacionais. o intermediário externo e o consignatório de exportação. falta de recursos humanos direcionados ao projeto. A SBA (1988) apresenta três requisitos mínimos. os desafios podem também se situar nos novos países e mercados. Por fim. O gerente é a força motriz do processo e sua personalidade. De acordo com o estudo de 2003 do ENSR (European Network for SME Research). Em seguida. das empresas). políticos e sociais (inflação. como Habedank (2006). Para concluir. as alternativas colegiadas incluem os diversos tipos de joint venture. outros autores acreditam que PMEs tendem a evitar esta modalidade em função do perigo de criar um futuro concorrente que poderia atacar a própria posição.7 indiretas. Temos neste grupo o intermediário local (localizado no país do fabricante).Cumprindo com estes requisitos. a teoria de Andersson (2000) e o estudo de 2003 do ENSR (European Network for SME Research) confirmam que o papel do gerente da PME é decisivo no processo de internacionalização. criminalidade. Passando para os desafio externos. HITT et al. 2. Nesta mesma lógica. . a PME pode pensar em enfrentar os desafios específicos da internacionalização. Porém. do ambiente do mercado alvo.

que além de clientes industriais fornece também para o consumidor final. 7.8 2. Possuir a liquidez financeira confortável. tanto do seu mercado doméstico como do mercado mundial. de forma a especificar os tipos de informações necessárias. é preciso criar o planejamento da pesquisa. sendo os métodos qualitativos úteis no aprofundamento das relações das variáveis e para apontar elementos de exceção nestes relacionamentos. para avaliar registros. 3. com conhecimento profundo sobre o processo de internacionalização da empresa e suas atividades no Brasil. Abordagem Metodológica Selltiz et al. (1987). pode-se dizer que há uma concentração das empresas alemãs no setor de construção de máquinas. O Quadro 1 a seguir apresenta um resumo das características das empresas entrevistadas. Os contatos foram estabelecidos por meio das Câmaras de Comércio de cada país. Entender as culturas e as regras do novo mercado. incluindo duas empresas do setor de alimentação. A exploração se baseia principalmente nas técnicas qualitativas. Com relação à amostra. Malhorta (1996) e Aaker et al. sendo diversas as abordagens. quatro da França e seis empresas da Argentina. 6. Escolher a forma certa de investimento no processo da internacionalização. Nas análises que seguem. 4. no sentido em que visa ampliar o conhecimento existente sobre o assunto. com aplicação de um roteiro com questões abertas e fechadas durante as entrevistas. ou em processo de planejamento para a entrada ao mercado brasileiro. 3. foram feitas entrevistas com 14 empresas. Conforme Gil (1987). atuando no mercado business to business (B2B). ou executivos da alta gerência. uma da área têxtil. com produtos de alta qualidade. Duas destas empresas pertencem ao grupo das “nascidas globais”. sendo que nesta pesquisa foi utilizada a análise de documentos. (1987). sendo que segundo Gonçalves (2004). Os entrevistados foram os donos ou gerentes gerais das empresas. destacam que uma vez que o problema de pesquisa tenha sido formulado de maneira clara. a partir de um referencial teórico e de uma pesquisa empírica. As PMEs da amostra das empresas francesas trabalham também no mercado B2B e são empresas de serviços (consultoria). de TI ou de equipamentos. Todas as empresas atuam em um mercado-nicho bem específico. documentos e opiniões. Elas atuam em um mercado de nicho com uma tecnologia ou um know how pouco presente no mercado brasileiro. com exceção da AL3. as abordagens qualitativas são bastante úteis em estudos de profundidade no sentido de aflorar indicadores ou variáveis manifestas para estudos quantitativos posteriores. com atividades já estabelecidas no Brasil. mas os dados apresentados pelas empresa foram mantidos. Procurar recursos humanos competentes e capacitados. combinada a entrevistas pessoais em profundidade. Green e Carmone (1988) e Selltiz et al. A amostra das empresas argentinas é caracterizada pela maior diversidade dos setores. Conhecer o processo de ajuda publica de internacionalização nos seus países de origem. No total. esta pesquisa tem caráter exploratório-descritivo. (2001). e ocupam uma parcela de mercado significativa. relatórios. baseadas nos conceitos apresentados e discutidos neste trabalho. conforme oportunidade e disponibilidade de participação. A amostra por conveniência é composta por quatro empresas da Alemanha. 5. duas de equipamentos e uma de embalagens e etiquetas. os nomes das empresas não são revelados. Conforme Cooper e Schindler (2003) pode-se identificar diversas abordagens possíveis para pesquisa qualitativa. organizando as condições para a coleta e análise de dados. . Estabelecer uma estrutura eficiente para acompanhar o projeto da empresa em nível local.

Em quase todos os casos das empresas alemãs e francesas. e Prod 250 1998 Exportação 120 2005 Exportação 117 2001 Filial Própria Produção 5 2005 Exportação 80 1992 Exportação 95 1991 Exportação 10 2004 Join Venture Comercial Setor/Produtos Equipamentos para cargas pesadas Máquinas para manuseio de tubos Agulhas Equipamentos de soldadura Transporte de dados informáticos Serviços de consultoria Serviços de consultoria Instrumentos cirúrgicos Doce de leite Produtos de renda Mel Produtos odontológicos Embalagens e etiquetas Fibra ótica e tecnologia fotônica As empresas foram selecionadas a partir da classificação de PMEs apresentada e discutida no item seguinte. conforme conceitos de Gelmetti (2006). um contato com uma pessoa chave no caso da FR1 ou a iniciativa de um cliente no caso das empresas AL2 e AL4) e não necessariamente por uma análise Argentina França Alemanha . e Prod. O fato delas procurarem novos mercados está diretamente ligado ao fato que as empresas geralmente atuam em um mercado de nicho dos seus países. foram realizadas entrevistas em profundidade seguindo um roteiro estruturado de questões sobre os motivos de internacionalização das PMEs.9 Quadro 1: Características das Empresas da Amostra Id. de origem de capital estrangeira (França. 4. percebemos que. no qual a maioria delas já possui uma participação alta. Dentro das empresas argentinas. observamos que a decisão concreta de entrada no mercado brasileiro e a escolha do momento muitas vezes se dão de maneira totalmente reativa. encontramos um mistura de motivos pró. Além disso. Por outro lado. 20 2006 Filial Própria Com. Nas empresas que produzem no Brasil não identificamos nenhuma delas que tomou esta decisão por buscar acesso a recursos de baixo custo. Análise dos resultados da pesquisa 4. a forma de entrada das empresas no Brasil e os desafios da internacionalização no Brasil. só duas empresas da amostra colocaram os incentivos de mercado comum como um motivo. sua especialização ajuda numa possível vantagem competitiva e conquista de espaço no mercado brasileiro.ativos e reativos conforme o conceito de Deresky (2004) apresentado no referencial teórico. Alemanha e Argentina) e com atuação no Brasil por meio de exportações ou operações comerciais ou produtivas. a entrada no Brasil aconteceu por oportunidade ou coincidência (por exemplo. não temos dentro da amostra européia empresas para as quais o fator de incentivos governamentais seja relevante. ou ainda para desenvolver economias de escala. todas as empresas da nossa amostra se internacionalizam para continuar crescendo em novos mercados por causa de um mercado doméstico saturado ou senão limitado. em quase todos os casos. AL 1 AL 2 AL 3 Al 4 FR 1 FR 2 FR 3 FR 4 AR 1 AR 2 AR 3 AR 4 AR 5 AR 6 Funcio No Brasil nários Desde Tipo de presença 22 2008 (plan. Uma vez selecionada a amostra. Da mesma forma. com empresas até 500 funcionários.)Exportação 65 1997 Exportação 490 1990 Filial Própria Comercial 131 1996 Filial Própria Produção 30 2004 Filial Própria Comercial 60 2005 Filial Própria Com. cujos resultados são apresentados e analisados a seguir.1 Os Motivos para Internacionalização das PMEs Analisando as decisões de internacionalização das empresas da amostra. Do lado pró-ativo.

por exemplo. Dentro dessa primeira forma. podemos concluir que as razões dominantes são a internacionalização dos concorrentes e o acompanhamento de um clientechave em suas operações no Brasil. mas que nenhuma empresa da amostra se estabeleceu no Brasil para evitar um ambiente econômico mais restritivo no seu mercado doméstico. A diversificação do risco é um fator que influi um pouco na maioria dos casos. para contornar barreiras tarifárias e não-tarifárias. um agente de vendas ou diretamente com o cliente final em um esquema de internacionalização da empresa. constatamos também que a única empresa alemã com produção no Brasil confirma ter escolhido esta modalidade. observamos que nove dentre elas entraram para a etapa das exportações via um representante independente. em contraste com o menor apoio à industria no mercado de origem. ambos com maior peso para as empresas européias que para as argentinas. porém. embora a empresa argentina AR2. com produção no Brasil. na qual a internacionalização ocorre em estágios progressivos com dois enfoques essenciais. para as empresas argentinas. após já ter conquistado uma imagem como player internacional. Contudo. Isso pode ser relacionado ao estágio mais avançado de internacionalização das empresas européias da amostra. Primeiro. Isso. todas as empresas da amostra são consideradas como líderes ou empresas bem colocadas no seu mercado doméstico e assim preenchem os requisitos da primeira etapa do modelo para entrar no processo de internacionalização.10 profunda do mercado e uma escolha estratégica. podemos observar também que. Prosseguindo na lista de motivos reativos.2 As Formas de Entrada das PMEs no Brasil Iremos analisar a evolução do processo de internacionalização. já fizeram uma entrada mais consciente e planejada no mercado brasileiro. percebemos que a procura de uma maior margem de lucro não é um fator relevante para as empresas francesas e alemãs. a entrada no país acontece em um momento onde a empresa já tem ampla experiência internacional em outros mercados. . o assunto não é relevante para as outras empresas européias. a entrada no Brasil acontece em uma fase inicial do seu processo de internacionalização. tende a variar com o tamanho da empresa: as empresas AL3 e FR4. enquanto para as empresas européias. não levamos em conta exportações esporádicas e de ocorrência. 4. principalmente relacionado à crise econômica da Argentina no início da década de 2000 e em relação ao desejo das empresas de escapar às instabilidades do mercado doméstico através do estabelecimento em outros mercados. Junto a isso. Com relação aos motivos adicionais mencionados por Gelmetti (2006). porém. Como diferença entre empresas européias e argentinas identificamos também a importância do fator “melhora da imagem da empresa”. Quando mencionamos exportações. as maiores da amostra. para as quais o mercado brasileiro é só “mais um” mercado exterior. mas não com um peso muito alto no caso das empresas francesas e alemãs. Só na amostra argentina ela aparece como um dos fatores mais relevantes. com uma única exceção. mas bastante relevante para três das seis empresas argentinas. de acordo com as teorias da escola de Uppsala. mas nos concentramos em exportações organizadas e estruturadas realizadas com um distribuidor. Neste sentido. Ao analisarmos os motivos potenciais reativos. valorize muito o apoio recebido. sete empresas vendem por meio de um distribuidor e duas diretamente para o cliente final. entre outros motivos. o processo de aprendizagem e o efeito da distância psíquica. enquanto as outras já escolheram formas mais arriscadas de entrada. muito favorável para a exportação argentina. porém é mencionado com freqüência pelas empresas argentinas. Exceto pelas duas consultorias internacionais francesas. analisando o potencial e as oportunidades e escolhendo ativamente o momento e as modalidades de entrada. possivelmente devido à situação cambial atual entre Argentina e Brasil. a amostra se apresenta conforme a Figura 1 a seguir.

de uma joint venture para uma subsidiária própria com mais riscos. da etapa 2 até 3 (AL3). em alguns casos. Notamos que. As duas empresas francesas de consultoria internacional apresentam todas as características das empresas “born global” com evolução específica da etapa 2 até 3. Nesta evolução. Quando isso não dá certo. AL4. Após esta etapa. a estratégia adotada foi a de criar uma subsidiária própria que se tornou na maioria das vezes um sucesso (caso AR2. a escolha do parceiro certo é fundamental. Observa-se que quatro destas empresas pertencem ao setor industrial e tecnologia de informação e precisam estabelecer fortes relações com um parceiro brasileiro confiável e profissional para vender para as redes de distribuição específicas seus produtos técnicos e complexos. como no caso da FR1. quando se precisa de um distribuidor confiável e se torna mais importante ainda na consolidação de uma joint venture. AR5 e AR6. Estas . somente uma empresa fez uma progressão. só a metade das empresas decidiram evoluir dentro do processo de internacionalização. conforme o modelo.11 Primeiro momento ETAPA 4 Instalações exterior de produção no Segundo momento FR2 FR3 AL4 AR2 Instalações de produção no exterior para Aliança como Joint Venture ETAPA 3 Estabelecimento de subsidiárias próprias de vendas no exterior Estabelecimento de subsidiárias FR1 para Aliança comercial ETAPA 2 Exportação através representantes independentes ETAPA 1 FR2 de FR3 FR4 AL4 AR6 AR2 AR5 AR6 FR1 AL3 AL1 AL2 AL3 AR1 AR3 AR4 FR4 AL1 AL2 AR1 AR3 AR4 AR5 AR1 AR2 AR3 Mercado Doméstico AR4 AR5 AR6 Figura 1: Etapas de internacionalização das empresas entrevistadas Fonte: elaborado pelos autores FR1 FR2 FR3 FR4 AL1 AL2 AL3 AL4 Cinco empresas entraram diretamente em etapas superiores com aliança estratégica ou subsidiária própria. colocando-se em estágios superiores onde têm riscos e compromissos mais elevados. isso já começa no nível da exportação. casos AL3 e AL4). para todas as estratégias cooperativas. a maioria das outras evoluíram de etapa de 3 até 4 ou dentro das etapas.

Por outro lado. identificamos que dentro dos desafios externos e internos de uma PME para se internacionalizar. Ao contrário. para validar melhor esta analise precisaríamos estudar mais profundamente o processo de internacionalização das empresas alemãs e francesas para verificar se elas realizaram efetivamente as suas primeiras exportações em mercados próximos. Também. falta de poder aquisitivo das empresas clientes (especialmente as empresas alemãs). inclusive se comparando com outros países de América Latina como o México. Para as outras empresas. de acordo com a teoria de Uppsala sobre a importância da distância psíquica. as européias apontam também as tarifas altas como fator complicador para a implantação de uma PME no país.12 mesmas empresas dizem que para desenvolver-se no mercado além dos primeiros passos. Alem disso. quase todas as empresas da amostra mencionam a legislação e regulamentação brasileira. como na Europa. as exportações são a principal forma de entrada das PMEs ao mercado brasileiro. A burocracia foi citada muitas vezes. enquanto as alemãs e francesas geralmente se mostram satisfeitas com o ambiente regulatório e o apoio por instituições dos seus mercados domésticos. assumindo maiores riscos e compromissos em cada etapa. além de atuar em mercados com pouca concorrência local. como problemas com a alfândega. as empresas compartam-se conforme o modelo de Uppsala. De maneira geral. mesmo se essas etapas não são estritamente seqüenciais conforme a teoria. as alemãs atuam no setor B2B. as empresas começam a se internacionalizar em mercados próximos para ganhar experiência antes de se desenvolver em mercados mais longes com cultura e práticas de negócios diferentes. enquanto esta dificuldade apareceu apenas entre duas empresas argentinas. a maioria das empresas argentinas realizaram suas primeiras exportações no mercado brasileiro por causa da proximidade e da pequena distância psíquica. e a metade das empresas não evoluíram no processo. Porém existem algumas diferenças de percepção devido às próprias características de cada país de origem. Todas as empresas alemãs afirmam que as diferenças culturais não constituem nenhum problema e que é muito fácil lidar com brasileiros no mundo de negócios. Em nossa amostra. as empresas argentinas que participam da amostra apresentam produtos em alguns casos tradicionais. porque ver um cliente só uma vez por ano não é suficiente. Em contrapartida. Parece que as empresas francesas avaliam este ponto como mais crítico. que têm concorrentes locais e que são afetados pelo . principalmente com relação às importações para o Brasil. Este fenômeno pode ter várias explicações: as empresas alemãs da amostra já estão mais inseridas na globalização e acham fácil a cultura brasileira em comparação com outros países exóticos. elas seguem um processo de etapas de sua internacionalização com uma larga preferência para as subsidiárias próprias em vez de joint ventures que se revelam uma forma relativamente complicada e por conseqüência não muito comum neste mercado. Os outros desafios externos citados são as instabilidades macro-econômicas ( principalmente os problemas com as flutuações de câmbio). Entretanto. os desafios externos são os mais relevantes. para a maioria das empresas alemãs e francesas. o Brasil não é o primeiro mercado de internacionalização.3 Os Desafios para a Internacionalização no Brasil Em nossa amostra. e uma boa parte das argentinas como fator muito relevante e como desafio enorme. 4. precisam de uma estrutura local. Para concluir. e alta burocracia. As empresas argentinas são as únicas que comentam sobre estes desafios também em relação ao mercado de origem. tanto quanto o funcionamento das instituições no Brasil como fator problemático. tais como as culturas asiáticas ou árabes. Quanto aos desafios externos. dificuldade em encontrar financiamento. e não com o consumidor final onde as diferenças culturais têm mais peso.

tais como a falta de recursos humanos com as competências necessárias para o processo de internacionalização. versus o grupo das empresas argentinas. nenhuma das empresas alemãs mencionou este ponto. 5. Para este aspecto. Também é possível que a rivalidade tradicional Argentina-Brasil aumente as dificuldades. • Além destes pontos. tivemos como objetivo analisar as etapas do processo de internacionalização das PMEs francesas. O projeto de implantação de uma PME no mercado brasileiro deve ser um projeto com visão à longo prazo. Várias empresas argentinas e alemãs (AR5. em relação à motivação destas empresas para entrar no mercado brasileiro. e às vezes demora anos para se estabelecer no mercado. mas não mutuamente excludentes. • Os obstáculos típicos atribuídos ao ambiente externo brasileiro. recursos e objetivos desde o inicio. Executivos argentinos colocaram que na sua percepção. com uma clara predominância da exportação.13 gosto do consumidor. relatam que o foco e a dedicação são fatores críticos de sucesso. que entraram no mercado brasileiro entre 1990 e 2007. • A mesma influência do país de origem não se aplica para a forma de entrada escolhida pelas empresas. do outro lado. sendo esta a forma que a literatura considera como a mais típica para PMEs. parece-se . argentinas e alemãs. e aos desafios específicos que elas enfrentam neste processo. o comprador brasileiro quer comprar de outro brasileiro. tiramos duas conclusões interessantes com relação à origem das empresas: • As condições do país de origem marcam fortemente a motivação. talvez por atuação em segmentos industriais clássicos onde o que conta é a excelência do produto mais do que o contato pessoal. AL4) falam da importância e da dificuldade de achar um parceiro ou distribuidor adequado no Brasil. a falta de planejamento estratégico e a falta de experiência para enfrentar um ambiente internacional novo. talvez. • A importância do parceiro certo em todas as estratégias cooperativas de entrada no mercado. entre os quais: • A existência de motivos pró-ativos e reativos para a entrada no mercado brasileiro. não é clara a estratégia para atingir o objetivo de vender no Brasil. As empresas argentinas e francesas foram pouco precisas no momento de mostrar uma estratégia e de desenvolver planos. como líder do projeto no Brasil. e sua seqüência no decorrer do tempo. muitos dos fatores destacados na literatura de PMEs se confirmaram. AR4). Quando esta conexão não aparece. a situação é bem mais fluida (AR4). o que se reflete em certa semelhança entre o grupo das empresas européias. e a maneira como as empresas enfrentam os desafios. Algumas exportadoras (AL2. a burocracia e as tarifas altas de importação. em primeiro lugar. talvez devido ao segmento onde elas atuam. além da paciência: é imprescindível saber que o sucesso não é imediato. a falta de recursos humanos capacitados e a falta de experiência. A maioria das empresas confirma os desafios internos típicos de PMEs: a falta de planejamento estratégico. Com a análise dos múltiplos casos. a falta de transparência da legislação. Se esse parceiro existe. • A seqüência das formas de entrada da exportação até a produção no mercado brasileiro através de uma subsidiária própria. de um lado. mas principalmente as empresas com maior grau de presença. • As principais dificuldades provenientes do ambiente interno típico de uma PME. baseado na experiência prática de 14 empresas. à estratégia de entrada. As empresas francesas falam muito da importância da rede de relacionamentos. Por esta razão. AL1. Considerações Finais Ao longo deste trabalho. a consultoria. várias das empresas destacaram como um fator crítico de sucesso a presença de um executivo da matriz. de extrema confiança.

2003. B. São Paulo. v. dificuldades e interesses. Journal of Internacional Business Studies. George S. com uma amostra representativa poderia ser realizada a partir dos resultados deste trabalho inicial. p. uma escolha consciente e bem planejada é um fator crítico de sucesso para a operação de PMEs estrangeiras no processo de internacionalização para o Brasil. So geht’s.ar/documentos /las_pymes_y_el_mercosur. CASSON. DeutschBrasilianische Industrie. n. I. Management International. no que tange aos fatores motivadores. DAY. Problems and developments in the core theory of internacional business. 1976. BILKEY. Disponível na Internet : http://www. 4353. Pesquisa de Marketing. AHK CAMARA BRASIL-ALEMANHA. V. 1990. São Paulo. que consiga lidar melhor com os obstáculos típicos de um mercado emergente e suas instabilidades temporárias. Edgardo.idepyme.gov/library/ publications/the-world-factbook/index. 5ª ed. 2001.1. 93-98. identificamos a dedicação pessoal da alta gerência pelo projeto e uma visão a longo prazo. n.. cultura. n. Geralmente.. S. Este estudo teve limitações de caráter metodológico. gerando assim dados representativos que possam ser generalizados. para a grande maioria das empresas. 2006a. P.html . v. permitindo uma comparação mais estruturada e sistemática. melhor ela avalia o sucesso da operação. 4ª ed. 30. Disponível na Internet: http://www. assim como seus principais desafios.cia. Referências Bibliográficas AAKER. com exceção de duas empresas que só deram nota “regular”. Export nach Brasilien. BUCKLEY.14 confirmar. 4. 2002. através de uma análise quantitativa baseada em uma amostra de empresas de setores semelhantes. TESAR. que quanto mais claramente a empresa consegue descrever e formalizar a sua estratégia e o seu motivo de estar no Brasil. p. 1977. 657-665. So geht’s. 2. São Paulo: Atlas. The Export Behaviour of smaller sized Wisconsin manufacturing firms.20. M. HUAULT. New York. Uma pesquisa mais ampla.com. Einstieg in Brasilien. CIA. David A. Concluímos então que.. 2006b. uma vez que foi analisado um grupo restrito de empresas. Mas ainda assim este trabalho traz uma interessante contribuição sobre os fatores que motivam empresas internacionais a atuarem no Brasil. Journal of International Business Studies. V. V. The internationalization of the firm from an entrepreneurial perspective. World Factbook 2007. Complexité du processus d’internationalisation de la PME: vers un enrichissement de l’approche behavioriste. as empresas pesquisadas dos três países avaliam os seus empreendimentos no Brasil entre “bom” e “ótimo”. o modelo seqüencial no sentido da teoria de Uppsala. Basingstoke.. 8. ANDERSSON. 6. BUCKLEY.und Handelskammer.. Entre outros fatores de sucesso.doc AGERON. Las PYMES y el Mercosur. P. AHK CAMARA BRASIL-ALEMANHA. London. Percebe-se pelas respostas dos entrevistados. KUMAR. International Studies of Management and Organization. The future of the multinacional enterprise. DeutschBrasilianische Industrie. spring 2000.und Handelskammer. p. sendo possível identificar alguns elementos peculiares às empresas de origem européia e argentina. independentemente de outros fatores. ACUÑA. Como objeto para futuras pesquisas seria interessante aprofundar a questão das diferenças identificadas entre as PMEs européias e argentinas. não sendo possível generalizar os resultados. onde as empresas optam inicialmente por formas de menor risco em mercados próximos para depois passar às formas de maior risco em mercados mais distantes. Disertação na Universidad Católica de La Plata. Macmillan.

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