AULA EXPERIMENTAL

COMO AUMENTAR A
CONVERSÃO DE MATRÍCULAS

Eric Luciano
 Eric Luciano
• Músico, empresário, consultor e palestrante
• Pós-graduado em Gestão de Pessoas e Liderança pela Business School São Paulo
• Pós-graduado em Marketing pela Business School São Paulo
• Bacharel em Guitarra pela Faculdade Santa Marcelina
• Técnico em Guitarra pelo Conservatório Souza Lima
• Técnico em Pré-produção e Produção Musical pelo OMID
• Técnico em Áudio e Acústica pelo IAV
• Atuou por 8 anos como produtor musical, guitarrista e violonista em bandas dos mais
variados estilos musicais linkedin.com/ericluciano
ericluciano@atelierdelamusqiue.com.br
• 15 anos de experiência como professor de música
• Fundador da escola de música Atelier de La Musique em 2009
Estruturação Musical - Atelier de La Musique®
Desculpas e auto sabotagem

“Esse aluno é turista, não ia se matricular mesmo”

“Eu já dou o meu máximo em todas as aulas”
“Dei uma ótima aula, a culpa não é minha”
“A escola que não fez a parte dela”
“Dei uma aula normal, igual a todos as outras que
dou normalmente”
Aula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
Percentual de presença e conversão em experimentais

 Percentual de presença: 65%

 Percentual médio de conversão entre
experimentais com presença: 49,5%
 Variação de 30 a 80% entre professores
 Variação de 40 e 65% entre os professores de
uma mesma área

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 Professor x Escola

Todos querem, e portanto, são responsáveis

por fazer todos os esforços para garantir a
matrícula do aluno

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COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR
O que é Marketing?

“Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma

de benefício” (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).

“O marketing de hoje deve ser entendido como uma forma de

entender o cliente e satisfazer as suas necessidades e desejos. É o
processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e
constroem fortes relacionamentos com eles para capturar o seu
valor de volta.” (KOTLER & ARMSTRONG, 2007)

Marketing e Finanças para Músicos – Eric Luciano

Entendendo o processo de compra e consumo

 Atender necessidades
 Atender desejos

 Os clientes não são sensíveis ao PREÇO, são

sensíveis ao VALOR que lhes é proporcionado

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Uma pesquisa realizada pela Popai BR 2004 revelou que
quando um consumidor vai ao mercado planeja comprar
aproximadamente 12 itens.
A média de itens comprados é de 44.
Invista nos fatores emocionais.
Eles possuem uma enorme importância em todo
o processo de decisão

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PRINCÍPIOS DO PROCESSO
DECISÓRIO DE COMPRA
 Fases do processo

 Reconhecimento da necessidade
 Busca de informação

 Avaliação das Alternativas

 Decisão de Compra

 Avaliação de Pós-Compra

 Descarte
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Participantes do Processo Decisório de Compra

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Participantes do Processo Decisório de Compra

 Iniciador
 Influenciador

 Decisor

 Usuário

 Pagante

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 DESVENDANDO
O PERFIL DO ALUNO
Avalie o perfil do aluno

 Sexo
 Idade (criança x adolescente x adulto x idoso)
 Característica da geração (babyboomers, X, Y, Z)
 Outras informações importantes....

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Avalie o perfil do aluno

 Gostos musicais
 Motivos da escolha do instrumento

 Tempo disponível para estudar

 Objetivos

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Como aplicar tudo isso na aula experimental?

 Conheça MUITO BEM o aluno. A primeira

fase e principal da aula é saber com
quem estamos lidando, conhecer seus
objetivos, analisar seu perfil e entender
seus desejos e suas necessidades

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Prepare-se

Vá para a aula munido do máximo de

informações possíveis
 Nome e idade

 Instrumento

 Experiência com o instrumento

 Gostos musicais e artistas favoritos

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Analise o aluno

 Identifique o máximo de variáveis de seu

perfil de consumidor. Avalie quem são os
outros personagens de seu processo
decisório e trate-os com a mesma atenção
dada ao aluno.

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Planeje as próximas aulas

 Crie um planejamento juntamente com o aluno de

acordo com o perfil dele.
 Trace metas claras, de curto, médio e longo
prazo.
 Entregue a ele uma cópia do planejamento para
que ele possa acompanhar seu desenvolvimento
no decorrer do curso.
 Atribua feedbacks regularmente, reavalie o
planejamento e corrija as metas.
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MELHORES PRÁTICAS
Práticas de sucesso

 Se apresentar e falar de sua experiência com a

música
 Tocar algo que impressione o aluno
 Garantir que o aluno toque alguma música simples
 Tocar com playback/garage band
 Tocar mais do que falar sobre postura, etc
 Mostrar os equipamentos e acessórios disponíveis
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Práticas de sucesso

 Falar sobre o sonho de se apresentar em

um palco
 Falar sobre a oportunidade de tocar no

recital
 Terminar o curso confiante

 Conversar com os pais e acompanhantes

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Práticas de sucesso

 Aluno com baixa autoestima: mostrar que ele já

aprendeu alguma coisa. Focar na melhora imediata,
para que o aluno visualize o progresso
 Aluno “sabe tudo”: mostrar os pontos fortes e utilizá-
los para fortalecer o fato que precisa melhorar os
pontos fracos
 Aluno inflexível: negociar com o aluno que o primeiro
mês é apenas o conteúdo que o professor escolher,
posteriormente o aluno terá maior poder de decisão
sobre repertorio
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 Faça uma análise detalhada do cenário
Não é uma receita de bolo, e sim a construção
de um vocabulário de ferramentas. Quanto
mais cartas na manga tiver, mais preparados
estará para situações diversas.

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RECEITA DE BOLO
Receita de Bolo

1. Apresente-se e conte um pouco de sua trajetória musical

2. Converse com o aluno a fim de conhecê-lo o melhor
possível
3. Fale um pouco sobre o curso e sobre benefícios de
estudar música. Explique rapidamente sobre o
funcionamento e as vantagens de estudar na escola
4. Diga que ele poderá participar de um recital ou show
dentro de alguns meses
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Receita de Bolo

5. Mostre como funciona o instrumento e que tipo de som ele

pode produzir. Aproveite para mostrar um pouco de suas
habilidades, se possível tocando algo que já tenha
identificado ser do gosto do aluno. Uma boa performance
pode representar a decisão definitiva do aluno.
6. Deixe-o sentir o instrumento. A experiência tátil e sonora é
muito importante para que ele tenha um contato positivo
com o instrumento.

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Receita de Bolo

7. Faça-o tocar uma música, por mais simples que seja. Use todos os
artifícios possíveis para que a sonoridade produzida seja o mais
encantadora possível. Tocar junto com o aluno ou utilizar um bom
playback pode tornar a experiência ainda mais interessante.
8. Dê um feedback aprofundado sobre a performance do aluno. O
feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas
virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas
como um processo de seu desenvolvimento e evolução.
9. Explique sobre a dinâmica da aula, mostrando ao aluno que será
necessário treino e estudo durante o curso mas que todo o processo
pode ser prazeroso e divertido
10. Finalize a aula antecipando o conteúdo da próxima aula e deixando
um material para estudo. Essa atitude poderá induzi-lo a sentir-se como
parte da escola e da aula
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Receita de Bolo

10. Pergunte o que achou do curso, mas que sua declaração

seja livre e aprofundada. O aluno deve sentir que tem
espaço para se manifestar.
11. Lembre-o novamente que a performance dele é esperada
no final do semestre na apresentação no recital. Que tal
já pensar em uma música?
12. Acompanhe-o até a secretaria e converse com seus
acompanhantes falando sobre o desempenho do aluno.
Seja simpático e cordial mostrando a ele que não
ganhará apenas um professor, mas também um amigo

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Receita de Bolo

Torça para que ele se matricule!

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 MENSURAÇÃO
DE RESULTADOS
Meça os resultados

 Apresentar relatórios de resultados aos

professores
 Registrar as aulas experimentais ministradas
pelo professor
 Incentive com comissionamento
 Bonifique diferenciadamente resultados acima
da médiaAula Experimental: como aumentar a conversão e matrículas – Eric Luciano
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SIMULAÇÃO
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 A7 D6

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#FIKADICA
Dicas para melhoras os resultados

 Chame o aluno pelo nome, isso o deixará mais

próximo e mais confiante
 Converse com os responsáveis, familiares ou amigos
que estejam juntos com o aluno. Todos fazem parte
do processo de decisão.
 O feedback deve ser sempre colocado de uma forma
positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas
dificuldades devem ser tratadas como um processo
de seu desenvolvimento e evolução.
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Dicas para melhoras os resultados

 Abuse dos fatores emocionais.

 Relacione as explicações com os interesses

específicos do aluno
 Instigue sua curiosidade para que

despertar seu interesse

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Dicas para melhorar os resultados

 Toque junto com o aluno

 Fale sobre sua experiência e mostre um pouco de
seu talento
 Venha sempre bem vestido
 Mantenha a sala e o material bem organizado
 Aproveite todos os artifícios técnicos como
equipamentos, acessórios, etc. para encantar o
aluno.
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TODO DIA É UMA NOVA EXPERIÊNCIA
MUITO OBRIGADO!

Eric Luciano
Eric Luciano

Contato: ericluciano@atelierdelamusqiue.com.br