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com

Por que este vídeo existe... (sou Alex Myatt - Olá, novos redatores!)
OK. Olá pessoal. bem-vindo a esta apresentação. esta apresentação intitulada The
Fundamentals of Writing to Sell.
Agora, se você está assistindo isso, espero que você seja do Copywriting
Collective Discord Server.
se você está assistindo isso e não é do servidor Copywriting Collective Discord, então
eu recomendo fortemente que você participe.
Tenho certeza que você pode encontrar um link em algum lugar online, uh, ou entrando em contato com a
pessoa que lhe deu este vídeo. Mas para encurtar a história,
é o segundo aniversário de quando fundamos o servidor. Uh, é um ótimo lugar para
copywriters aspirantes, copywriters veteranos, profissionais de marketing,
uh, e qualquer pessoa interessada em, nas ferramentas de persuasão para, para sair, uh, e
debater e compartilhar opiniões e postagens $h!t,
e muitas outras coisas valiosas, tenho certeza que todos concordarão. Agora, esta
apresentação é efetivamente um
resumo de todos os pontos importantes que tenho, aprendi nos últimos, uh,
alguns anos, enquanto lançava e construía minha carreira em marketing. Uh,
então vamos entrar nisso. Em primeiro lugar,
PARTE 1: O Poder do Copywriting
Eu gostaria de mostrar isso a você. Hum, esta é uma demonstração do poder que o
copywriting possui
e a capacidade de compreender os fundamentos de um bom copywriting realmente pode ter esse
impacto em qualquer empresa com a qual você trabalhe. À esquerda,
podemos ver claramente, uh, os resultados. Uh, isso está no back-end do W Commerce.
Hum, esses,
então esses são os resultados de vendas de um negócio com o qual ainda estou trabalhando. Uh,
isso foi um mês antes de eu começar a trabalhar com eles, hum,
antes de terem aplicado qualquer um desses fundamentos de direitos autorais e
publicidade. Uh, e à direita foi no mês depois que comecei, hum, trabalhando
com eles depois que o contrato foi assinado. E você pode ver a diferença apenas
na altura das barras.
Mas se você olhar para os números à esquerda, aquele que, hum, mostra realmente o
maior impacto, se você olhar para isso, cada, uh,
as vendas diárias líquidas médias passaram de 124 libras para pouco mais de 600 libras. Então,
você sabe, isso é quase, hum,
aumentou cinco vezes em questão de alguns dias, mais de dois meses, na verdade. Uh, e
eu não fiz nenhum tipo de mágica para obter esses resultados. Não havia um enorme,
hum,
mudança de estratégia técnica ou algo assim. Isso realmente estava usando
canais de negócios existentes, uh,
e os bens que possuíam e aplicando os princípios fundamentais do
copywriting,
de boa redação para eles para realmente aumentar os resultados. E isso é tudo. Uh, e
você pode ver os resultados por si mesmo aqui.
Espero que isso seja apenas uma demonstração do tipo de efeito que isso pode ter
em um espaço tão curto de
tempo. E eu prometo a você que, se você levar essas lições a sério, pensar
nelas, explorá-las, ficar curioso e empático, hum,
e você realmente vai além do briefing para tentar, uh, tentar atuar isso,
promulgar esses resultados para seus clientes e para seus projetos, você será capaz de fazê-lo.
Hum,
Eu estava exatamente na mesma posição que você alguns anos atrás, uh, sem
realmente entender direitos autorais. Uh,
e agora ser capaz de obter resultados como este para as empresas, você sabe,
em questão de um mês é, uh, é, é, sim, é ótimo. Hum,
O que você pode esperar?
mas o que você pode esperar? O que você pode esperar dessa apresentação? Desta
apresentação? Hum, você pode realmente esperar o,
você terá um sistema comprovado para escrever a cópia de melhor desempenho em qualquer
projeto. Isso foi realmente meu,
meu objetivo com isso quando eu estava originalmente criando. Eu queria dar algo que
fosse o mais prático possível e desse o máximo de
respostas concretas como eu, como pude para perguntas sobre como pesquisar e como
escrever copy e
como editar em vez de apenas falar sobre teoria. Você sabe, nós vamos para a
teoria, é claro, porque temos que,
e é super importante e você precisa configurar esse workbench antes de começar a usar
as ferramentas nele. Mas eu também queria dar um,
um sistema e o sistema que eu uso para escrever a cópia que me serve bem. Então é isso que
você pode esperar disso. Você pode esperar um, um sistema completo de como escrever uma
cópia,
mas não apenas em e-mails e não apenas para anúncios e não apenas para páginas de vendas.
Uh, eu, eu tento realmente quebrar os princípios de escrever para vender e persuasão e
psicologia e como as pessoas, hum, reagem à publicidade.
Eu realmente tento chegar ao cerne do que vi nos últimos três anos, hum,
trabalho e não trabalho e mostrar a você, bem, ok,
esses são os tipos de coisas que você precisa considerar, não importa em qual campanha
você esteja trabalhando, não importa em qual mídia você está escrevendo, no final do dia,

você está escrevendo para as pessoas e as pessoas são persuadidas de certas maneiras. Então, eu
realmente tentei me ater a uma visão holística, holística,
de como persuadir as pessoas online e, e através da cópia, não apenas através de um tipo
particular. Hum, o que você poderia argumentar é,
não é tão bom porque algumas pessoas vão querer saber especificamente sobre e-mails,
e isso é absolutamente bom. Uh, mas quando eu ensino as pessoas, especialmente se
você é, se você é novo, hum, e especialmente quando eu ensino equipes que, que
precisam estar na mesma página sobre as coisas,
Eu realmente só quero dar a você os fundamentos de como você deve pensar
em persuadir as pessoas antes de
você se perde. Você sabe, no âmago da questão, de, oh, devo usar esta fórmula ou
devo usar aquela fórmula?
Ou como devo posicionar isso? Tipo, antes de mais nada, só precisamos falar sobre
os fundamentos da persuasão no copywriting.
Então é isso que você pode esperar desta, uh, apresentação. Primeiro precisamos
discutir o problema com direitos autorais e por que muitos
Problemas com direitos autorais e por que os 'marketing digital' falham
os profissionais de marketing digital falham. Não há lugar melhor para começar do que com uma citação do meu favorito de

todos os tempos

redator, Gary Benga. E a citação é, nunca venda algo só porque você quer
vendê-lo,
ou, na verdade, nunca anuncie algo simplesmente da maneira que você deseja
anunciar. Essa citação é,
Eu diria que a citação mais importante que você já ouviu no campo da
redação.
E a razão disso é que sempre que olhamos para marketing, e sempre que
olhamos para vendas ou direitos autorais,
em última análise, estamos olhando para a persuasão. E a persuasão precisa começar com a
pessoa do outro lado do anúncio,
você não. Esse é o passo crucial para, para, primeiro tipo de tomada, para entender este
campo, uh,
Escrevendo para uma empresa...
a maior parte do marketing tem baixo desempenho, porque os redatores são ensinados a escrever para a
empresa, não para o cliente em potencial.
Quando faço esta apresentação, geralmente faço para uma equipe. Costumo
entregá-lo a equipes de pessoas que já trabalham em empresas e
já tem uma estrutura montada. Uh, e talvez na superfície pareça mais
adequado dizer algo assim
lá, mas é adequado para alguém que é freelancer
e está procurando aprender os fundamentos que realmente irão ajudá-los com o
marketing.
Porque sempre que você está escrevendo para um cliente,
você está tentando agradar duas pessoas. Você está tentando agradar o público-alvo,
mas também está tentando agradar o próprio cliente.
Você precisa que eles fiquem felizes com isso, e isso é um grande problema. Hum, e não
vou focar nisso porque se você gastar tempo tentando
para agradar o cliente, você não necessariamente escreverá o melhor anúncio. Eu
entendo que às vezes isso é uma necessidade e, você sabe, as necessidades devem.
Então, se é isso que você precisa fazer para ganhar dinheiro, é isso que você precisa fazer.
Mas não quero ensiná-lo a ser um freelancer.
Quero ensinar você a escrever bons anúncios e esse conceito
da maior parte do marketing com baixo desempenho porque os redatores não estão escrevendo
para o cliente em potencial. E quando digo perspectiva, quero dizer o leitor, hum, porque eles não
estão escrevendo para o leitor e, em vez disso, estão escrevendo para agradar a empresa para a
qual trabalham, ou seu chefe ou cliente.
Não vai bem e é um, é um problema chave. Uh, é provavelmente o maior
problema que vejo no mundo do marketing,
e não se limita necessariamente a tentar agradar um chefe ou tentar agradar um
cliente. Muitas vezes, como diz Gary Benga,
são pessoas tentando agradar a si mesmas e pensando de maneiras que, Ei, eu
gostaria de anunciar algo desta forma, ou, Ei,
Eu gostaria de falar sobre esse ponto porque eu compraria se estivesse falando sobre esse ponto.
Você sabe, nós, nós estamos presos dentro de nossas próprias cabeças,
e às vezes é difícil para nós ver as perspectivas de outras pessoas, mas é uma coisa
importante para romper. Se queremos ser bons copywriters,
precisamos entender que não estamos escrevendo para nós mesmos e não estamos escrevendo para um
cliente, e não estamos escrevendo para uma empresa ou um chefe.
Estamos escrevendo para o leitor para o prospect. E eu gostaria de demonstrar isso em, hum,
provavelmente,
uh, uma maneira que alguns de vocês podem se surpreender porque,
hum, vou mostrar-lhe um anúncio de televisão. Agora. Este anúncio de
televisão é um exemplo perfeito de algo que foi escrito
para um cliente, uma empresa para agradar um chefe ou para agradar alguém que
o fez, em vez de pensar na pessoa que realmente vai responder ao anúncio.

Ok, boa diversão. Hum, esse era o anúncio do N Nissan 300 ZedX. Uh,
Não gosto de carros, então não sei o que acabei de dizer. Hum, mas era isso. Custou
200 milhões para produzir, uh,
e comprar o espaço para na televisão. Foi eleito o Comercial do Ano pela Time
Magazine, Adweek e USA Today.
E foi elogiado publicamente por Oprah Winfrey e Jerry Seinfeld. No entanto, as vendas nos
Estados Unidos do modelo anunciado neste anúncio caíram 37% no ano após sua exibição,

e o modelo foi totalmente retirado do mercado americano um ano depois. Foi ótimo para
a Chiat, que é a agência de publicidade que criou este anúncio,
mas não tanto para N Nissan e Advert's. Objetivo é vender.
É isso. Não há debate sobre esse tema. Se uma campanha publicitária não estiver ajudando um
produto a vender,
então não está tendo sucesso como anúncio. E esse é um conceito que muita gente
fora da publicidade e infelizmente
algumas pessoas dentro da publicidade parecem ter dificuldades. E este, este é o principal
ofensor, hum, deste conceito.
Uh, este anúncio foi divertido, era novo.
Uh, eu imagino que foi inspirado em Toy Story. Uh, então foi divertido e as pessoas adoraram, e as
pessoas, oh, então esse foi um ótimo anúncio.
O problema é que quando as pessoas dizem que foi um ótimo anúncio, isso geralmente não significa
que era realmente um anúncio muito bom porque as pessoas
querem se divertir, hum, na maioria das vezes, e eles não estão pensando sobre o que os
profissionais de marketing estão pensando.
Os profissionais de marketing devem estar pensando em quantas vendas isso atrai. Mas as pessoas
estão apenas pensando em como, sim, eu gostei disso.
A pergunta realmente precisa ser: você pode ter gostado, mas saiu e comprou um
NI Nissan 300 zx? Não,
então não era um anúncio tão bom, e esse era o problema que ele tinha.
Quero mostrar a vocês outro anúncio agora, uh, um anúncio que saiu, uh, no
mesmo ano que este,
e nós vamos assistir e depois vamos discutir isso depois. Escrevendo
para um Prospect...
Se você pegasse todas as honras, todos os prêmios, tudo de positivo que foi dito
sobre a câmera Toyota e colocasse um fim
para terminar, você provavelmente se perguntaria: por que fiz isso com a economia do pacote de
opções?
Por que não alugar um por apenas 2 29 por mês e criar seus próprios elogios?
O Camry 1996,
o padrão-ouro da Toyota. Esse anúncio era para o Toyota Camry, uh, no
mesmo ano,
1996 é o primeiro que assistimos. Agora, esse anúncio não foi reconhecido como um
anúncio premiado.
Hum, você será pressionado para encontrar qualquer discussão sobre isso online. Eu certamente
não poderia. Nunca foi elogiado como revolucionário. Na verdade, eu,
Nem me lembro quantas visualizações tem no YouTube. Eu imagino que a maioria deles
são meus neste momento. Ei, no entanto,
As vendas do modelo nos Estados Unidos aumentaram em mais de 350.000, o que representa mais de 8% durante a
vida útil do anúncio.
E foi o melhor ano de vendas do modelo. Na verdade, tornou-se o segundo
mais alto, hum,
em vendas de um modelo de carro estrangeiro nos Estados Unidos. Agora, se compararmos esses resultados
com os resultados do primeiro anúncio que procuramos
em, acho que podemos dizer com certa confiança,
qual teve melhor desempenho como anúncio, qual realmente fez mais pessoas
comprarem o carro que representava.
Neste ponto, alguns de vocês podem estar confusos porque alguns de vocês podem já
ter pesquisado um pouco sobre publicidade. Você já deve saber um pouco sobre
copywriting online e pensar,
por que estou mostrando anúncios de televisão? Hum, estou mostrando anúncios de
televisão, não porque eles são um bom exemplo de direitos autorais que vamos
procurar
em, mas porque eles são o tipo de publicidade mais reconhecível de todos os tempos,
ou certamente com nossas gerações. Você sabe,
todos nós crescemos com televisões, e se você pedir a alguém para pensar em um anúncio
ou comercial, hum,
você sabe, a primeira coisa que eles pensam é a televisão. É para isso que a mente deles vai.
Uh,
e o que discutimos até agora sobre focar no cliente em potencial e focar no que o cliente
em potencial deseja pode ser perfeitamente demonstrado
em anúncios de televisão da melhor maneira possível e na maior escala possível.
E é realmente por isso que tudo isso é relevante para você.
Não estamos olhando para anúncios de televisão. Não vou nem sugerir que o segundo
anúncio que vimos foi um anúncio incrível
de Anúncios. E como discutiremos, uh, em um, em um momento, não há como dizermos se
esse anúncio causou o declínio dessas vendas
acima. Na verdade, não podemos resolver isso. Hum, e nós vamos discutir, discutir isso em
um momento.
Mas tudo isso é relevante para você porque você precisa entender a diferença entre um
anúncio que as pessoas dizem ser bom e um anúncio que realmente
Foco anti-mercado: cuidado com as métricas de vaidade
é bom. E a verdade é que esse foco antimercado, esse foco antiprospecto, antileitor é
ainda pior hoje na era digital. E é porque coisas como conhecimento da marca, curtidas,
reações, compartilhamentos,
comentários e engajamento são divulgados como se fossem o que importa
quando se trata de publicidade.
As pessoas parecem pensar que curtidas e alcance global equivalem a sucesso em
vendas, mas não. No fim do dia,
como dissemos, se um anúncio não está gerando vendas, ele não está tendo sucesso como anúncio,
e é disso que precisamos nos lembrar. Mas hoje,
você verá muito mais pessoas se vangloriando e comemorando o fato de terem atingido uma
referência em curtidas ou terem atingido uma referência em compartilhamentos ou comentários
ou um certo tipo de reação. Já participei de reuniões em que todos os slides de apresentações
foram
dedicado à diferença nas reações nas postagens do Facebook.
E isso não importa. Isso não importa. Claro, talvez seja algo depois
que você possa dar uma olhada e, e,
e veja se ele se correlaciona com alguma coisa de alguma forma. Mas se você está falando sobre coisas
assim antes mesmo de mencionar as vendas,
então você está desperdiçando o potencial de suas campanhas. E para o próximo,
bem, obviamente eu digo para os próximos dois dias, para as próximas quantas
horas, vamos tirar essas ideias de nossas mentes porque não nos importamos com
essas coisas. E como vimos naqueles adversos da televisão naquele primeiro, foi
nomeado, uh, fora do ano, e recebeu todos esses, uh, prêmios e recebeu todo esse
reconhecimento público.
Bem, hoje é ainda pior porque naquela época a única
A maneira real de algo receber reconhecimento era ganhando um prêmio que
seria divulgado em revistas, na televisão,
em shows de bate-papo ou qualquer outra coisa. Mas agora, na era das mídias sociais, os profissionais de
marketing podem reivindicar sucesso porque x número de pessoas
assistiram ao vídeo deles, ou um número X de curtidas foi dado a esta postagem, ou
alcançou tantas pessoas,
ou chegou a mais 10% de países ou qualquer que seja o caso. Há muito mais,
hum,
oportunidades para as pessoas celebrarem o que chamo de métricas de vaidade, coisas que
realmente não fazem diferença para as vendas. Uh, e é perigoso,
especialmente se você estiver trabalhando com pessoas em empresas que recebem salários,
cujos empregos não dependem do sucesso ou fracasso de uma campanha em
vendas. Eles apenas recebem uma certa quantia e então podem tentar emoldurar o
máximo
como eles podem como uma vitória, trazendo essas coisas como gostos e reações e cadeiras
e seja o que for. Na verdade, se você for a muitos,
uh, sites de agências de publicidade e você vai para a seção de estudo de caso, você verá
muitos deles trazerem pontos como ganho de 50%
curtidas ou obtive x número de seguidores a mais. E essas são as coisas sobre as quais eles
mais falam. Em alguns casos,
é só sobre isso que eles falam, e eles nunca falam sobre vendas ou, ou
aquisições, hum, você sabe, métricas mensuráveis que vamos discutir na
apresentação. Então, como eu disse, vamos tirar essas ideias da cabeça e
falar sobre o que realmente importa quando se trata de
vendas de marketing. E por consequência, os fundamentos de escrever para vender. É com
isso que nos importamos.
Como escrevemos textos que realmente levam as pessoas a comprar coisas?
E para começar a entender isso, precisamos observar a diferença entre duas
escolas de publicidade
Escolas de Publicidade de Resposta Direta e Indireta
resposta indireta e resposta direta. Há uma diferença fundamental entre esses dois.

Talvez você já tenha ouvido falar deles. Hum, mas mesmo entre as pessoas que já ouviram
falar de resposta direta versus indireta
resposta, ainda parece haver argumentos semânticos e, e uma falta de
compreensão sobre o que eles realmente significam.
Então é mais fácil se eu mostrar alguns exemplos e depois explicar a diferença. Esses são
alguns exemplos de anúncios de resposta indireta. Você pode ver o primeiro anúncio que
vimos no canto superior esquerdo. Hum,
isso tem um viés para a publicidade britânica. Então, se você mora no Reino Unido, pode
reconhecer alguns deles. Hum, mas tenho certeza, uh,
você, você, você entenderá o que eles são. Esses anúncios são pôsteres de televisão,
hum,
às vezes tweets e coisas dessa natureza. Ainda não vou dizer o que os torna
uma resposta indireta. Você,
você já deve saber. Hum, mas o que eu quero fazer é mostrar anúncios de resposta direta,

e estes são alguns anúncios de resposta direta. A propósito, quando digo a palavra anúncio, não
quero dizer necessariamente anúncio pago. Estou falando apenas de um,
uma forma de publicidade apenas para esclarecer que eu sabia. Eu digo que podem ser páginas ou e-mails ou
qualquer outra coisa. Hum, então estes são alguns anúncios de resposta direta.
Muito mais texto. Tenho certeza que você concordará em sua maior parte, hum, provavelmente parece muito
mais chato para a maioria das pessoas. Uh,
e há uma diferença fundamental entre os dois que você verá em
praticamente todos esses, mas nenhum deles.
E a diferença é a ação imediata. Os anúncios de resposta direta têm botões,
formulários e cupons.
Eles têm maneiras de responder imediatamente ao anúncio. Eles estão tentando fazer
com que você faça algo imediatamente. Na era digital,
isso é mais comumente visto com um link, com um botão, com algo para clicar.
Podemos ver no centro superior um formulário a preencher. No centro esquerdo,
temos um anúncio de banner do Spotify, que diz, experimente premium grátis. É claramente um link.
Está levando você a fazer algo agora. Mas se olharmos para a resposta indireta,
nenhum deles está pedindo para você fazer algo imediatamente e eles não estão dando
a você uma maneira de fazer algo imediatamente.
Eles podem estar sugerindo: Ei, compre nosso produto. Mas se alguém vir aquele pôster
no,
no topo do meio e eles saem e compram uma garrafa de detol, uma garrafa de, hum, de,
de desinfetante,
como você sabe que eles vieram desse anúncio? Ou foi por causa desse anúncio? Você
não tem ideia. E essa é a principal diferença, uma ação de mídia.
Porque a resposta direta se preocupa apenas em fazer as pessoas reagirem às coisas
de uma maneira mensurável
com qualquer um desses anúncios, eles podem ser claramente rastreados. Se alguém clicar em um botão,
o software entra em ação e diz: Ei, esse número de pessoas viu este anúncio e esse
número de pessoas clicou no botão
nos anúncios de jornal que você pode ver. Há coisas que podem ser cortadas. Existem números
específicos para serem chamados que são dedicados apenas a esse, uh, anúncio específico.
Assim, eles podem dizer exatamente quantas pessoas viram o anúncio e quantas ligaram

ou respondeu ou enviou algo ou preencheu um formulário. Esse é o ponto, essa

é a diferença entre resposta indireta e resposta direta.
Mas onde as pessoas ficam confusas é que as pessoas parecem pensar que a resposta direta é um estilo.

Eles parecem pensar que esses tipos de anúncios têm um estilo para eles. E alguns deles
podem ter um estilo para eles,
mas eles consideram essa resposta direta. Eles consideram esse tom de conversa uma
resposta direta.
Não é isso que significa resposta direta. A resposta direta é um objetivo. Significa
que eu quero responder, quero que alguém responda a isso diretamente.
É simplesmente um objetivo. Não é um estilo, não é uma forma coloquial de escrever. Não é
uma maneira particular de, uh,
estruturar sua cópia ou estrutura de parágrafo ou ter uma frase por linha ou algo
assim. A resposta direta é simplesmente um objetivo. Eu quero que alguém faça algo
imediatamente que eu possa medir.
Isso é o que significa resposta direta. Então, se você está discutindo com
alguém e está tentando se defender
resposta direta, não pense que você está defendendo um estilo particular de escrita. Você
está apenas defendendo um objetivo específico na publicidade.
Você também verá as pessoas dizerem que a resposta indireta é ineficaz e não vale a pena.

E parece haver uma guerra tribal às vezes entre redatores de resposta

direta e redatores de resposta indireta.
Principalmente são redatores de resposta direta com egos um pouco grandes tentando
cagar nas pessoas que fazem resposta indireta.
Mas este também não é o caso. A resposta indireta não é ineficaz nas mãos
certas. É muito eficaz.
E as maiores empresas do mundo como a Nike, como a Cadbury, McDonald's, burger
King, uh, todas essas grandes empresas, Amazon participam de publicidade de resposta
indireta onde não estão pedindo
qualquer um para fazer qualquer coisa imediatamente. Eles não estão dando a você a opção de
fazer algo imediatamente. Eles estão apenas dizendo: Ei, olhe, nós existimos.
E pode ser usado com grande efeito em muitas, muitas campanhas. Então, por favor, não
pense que a resposta indireta não é valiosa ou não é
eficaz, porque não é verdade. E, de fato, temos alguns redatores de resposta direta
extremamente talentosos. Hum,
caso contrário, algumas pessoas os chamam de redatores de marca no coletivo de
redação.
Hum, então só quero esclarecer isso também. De qualquer forma, senti que estou me desviando
aqui. Eu sei, eu sei que estou entrando na semântica. Hum, mas sim,
sabemos que a diferença é a ação imediata. Hum, então, voltando ao que
estávamos falando,
Qual é o problema com o copywriting moderno?
qual é o problema com tanto copywriting moderno? Bem, apesar do que acabei
de dizer há pouco,
e apesar da minha ligeira defesa da resposta indireta, o problema com o copywriting
moderno ou um copywriting muito moderno é que
se inspira na escola errada de publicidade. Ele se inspira na resposta indireta.

E para a maioria de nós que realmente precisa ganhar dinheiro como redatores e
freelancers e precisa trabalhar com clientes e empresas e
melhorar os resultados, inspirar-se na resposta indireta é um erro. E você não
deve fazer isso, especialmente se estiver aprendendo, especialmente se estiver
começando,
o único indicador de boa cópia são seus resultados mensuráveis. E no marketing,
isso significa vendas. E como discutimos,
a única maneira de medir com precisão os resultados de um anúncio é que esse anúncio seja
uma resposta direta para dar uma ação clara e óbvia que
o leitor precisa tomar. E então veja quantas pessoas seguem com a ação.

E sendo esse o caso, significa que se você é um redator ou um aspirante a

redator e deseja
saiba que você está aprendendo os melhores princípios e coisas que realmente
funcionam, você precisa se inspirar nos anúncios de resposta direta que existem
ou morrer por sua capacidade de vender fim da história. Você precisa se inspirar
na resposta direta e precisa estudar
resposta, especialmente como uma publicidade de resposta direta iniciante igual aos
fundamentos que precisamos escrever para vender.
Então, por que todas as agências não se concentram em direitos autorais de resposta direta? Por que é um
termo relativamente underground que, você sabe,
não aparece muito no mainstream? Bem, simplesmente, é porque muitas
agências e muito marketing
agências não precisam ter esse nível de sucesso. Eles não precisam ser
insanamente, hum,
obcecado em aprender sobre resposta direta e aprender sobre vendas
porque muitas agências não precisam realmente fazer
muitos, hum, aumentos nos resultados para, para receber o pagamento. Muitas agências trabalham apenas
com clientes que ficam felizes em obter mais
seguidores ou para aumentar o conhecimento da marca ou para ter uma nova campanha
legal. Muitas vezes é mais um exercício de vaidade do que qualquer outra coisa. Uh,
agências que pagam seus salários de direitos autorais, uh, novamente, nem todas, é claro,
existem muitas agências de resposta direta incríveis.
Existem muitas agências que se inspiram na resposta direta e usam isso como
treinamento. Hum, mas muitas agências,
especialmente naqueles com quem trabalhei no passado também, hum, eles apenas
empregam pessoas que são, entre aspas boas em redação.
Uh, e é assim que eles vão, ok, muito legal. Eles são bons em escrever, são
bastante criativos, são divertidos,
eles serão bons no departamento de publicidade. Legal. Hum, então a razão pela qual toda
agência de publicidade não está falando sobre resposta direta,
e a razão pela qual você pode não ter ouvido falar disso muitas vezes antes é porque eles
realmente não precisam. Que muitas vezes estão em grandes contratos onde as empresas com as
quais trabalham não
precisamos ver um grande salto nos resultados. Eles não precisam, uh, aumentar as vendas dez
vezes para que isso tenha um impacto.
Eles estão em empregos assalariados que são relativamente confortáveis, que nem sempre exigem
muito, hum, duro, uh,
lutou e árdua pesquisa para estabelecer. Então é por isso que você costuma ver esse tipo
de publicidade e resposta direta principalmente, uh,
sendo popular entre freelancers e pessoas que são mais underground e entram
em negócios e fazem trabalhos de consultoria. De qualquer forma,
publicidade de resposta direta, hum, muito importante. E é nisso que
estamos focando. É disso que trata esta apresentação.
É como tirar vantagem do copywriting de resposta direta. Tudo bem,
falamos sobre publicidade de resposta direta e por que é importante, uh, mas direitos
autorais especificamente,
o que estamos tentando fazer quando escrevemos uma cópia? Qual é a regra para
sempre de direitos autorais? Bem, há um,
O Papel da Cópia
uh, uh, eu diria que esta é provavelmente a melhor maneira de pensar sobre direitos autorais. O
papel da sua cópia é conectar seu produto ao desejo consciente dominante de seu cliente em
potencial usando apenas sua publicidade
mensagem. Então, vou dizer isso de novo, conecte seu produto ao desejo consciente
dominante de seu cliente em potencial usando
apenas a sua mensagem publicitária. Esse é o papel da cópia.
Agora, isso pode parecer uma frase bastante óbvia, mas também é uma frase muito clara.
Tem um significado muito preciso. eu dentro,
em outras palavras, uh, se você precisar, se você precisar, dito de outra forma, uh, você
precisa falar sobre o que as pessoas já têm em suas próprias cabeças,
o que eles estão pensando. Uh, e isso é tudo que você tem para trabalhar.
Realmente. Você precisa mostrar a eles que seu produto ou o que quer que você
esteja anunciando pode ajudar no que quer que eles se importem. Isso é gentil, é
isso. E nós vamos entrar, vamos entrar, você sabe,
como aplicar isso, uh, em um momento. Mas lembrar dessa frase vai te ajudar

mantenha essa missão clara em sua cabeça. E enquanto um milhão de coisas estão tentando
lutar por sua atenção em uma campanha,
você sempre pode trazê-lo de volta para esta frase e dizer, estou realmente fazendo isso? Se sim,
bom,
se não estou, preciso repensar como estou, como estou escrevendo esta copy e como
estou avançando com este projeto.
Porque a maioria dos profissionais de marketing e empresas se concentra no que gosta em seu
produto, não no que isso significa para o cliente.
Portanto, se você se lembrar dessa frase, ela o colocará à frente de 90% dos profissionais de marketing
que trabalham hoje,
particularmente aqueles que estão em agências, hum, empregos de nível,
uh, e, e quem está apenas recebendo um salário, quem recebe, quem gosta de se distrair com
objetos brilhantes e tendências.
Se você consegue se lembrar disso, então você é a razão pela qual a empresa para a qual
você trabalha é
focado e está concentrado e está ganhando resultados. E isso realmente nos traz de
volta ao começo. E bem, o, você sabe,
a primeira coisa que dissemos, uh, a primeira coisa que Gary Benga tão gentilmente
trouxe para nós, que é que você nunca deve anunciar alguns, uh,
nunca anuncie algo simplesmente da maneira que você deseja anunciar. Você
precisa ter certeza de que está focando no prospect,
como qualquer cliente em potencial decide o que vai comprar. Porque podemos sentar aqui o quanto quisermos
e conversar sobre bons anúncios,
e podemos falar sobre coisas que parecem funcionar no marketing. Mas se não
discutirmos como as decisões realmente são tomadas
Algumas coisas para manter em mente
e como as pessoas tomam decisões de compra, esses são três livros, uh, livros
fascinantes. Eu, eu recomendo fortemente que você os leia.
Eu não vou fazer uma análise detalhada deles agora. Uh, mas eles dão uma boa
visão, uh,
uma boa visão sobre economia comportamental e psicologia do consumidor. Uh, e como
os humanos e, e, em um sentido mais amplo do que isso,
apenas como os humanos se comportam e por que nos comportamos de certas maneiras. Livros muito
interessantes. Ué, como eu disse,
Não vou entrar em tudo o que eles ensinam, mas vou trazer cinco regras
gerais que eles parecem
gravitar, uh, ao redor e governar incontáveis marketing
testes e estudos psicológicos parecem provar. Repetidas vezes, lembre-se de
que essas são apenas regras gerais. Sempre há exceções.
N eles não funcionarão em todos os contextos, mas são coisas que devemos ter em
mente. Uh, e eles são os seguintes.
Um, nossos cérebros estão programados para categorizar as coisas imediatamente. Dois, quanto
mais demoramos para tomar decisões, menos confiantes ficamos.
Três, confiamos na mentalidade de rebanho mais do que gostaríamos de admitir. A lógica quatro é
secundária e a tomada de decisão cinco é baseada na emoção.
Agora, cada um deles é importante por si só e você verá, uh, esses
conceitos e disparará conceitos, uh,
surgir no resto desta apresentação e no marketing lá fora no mundo real.
Mas agora é esse último que realmente nos preocupa.
É o último que é, provavelmente, a tomada de decisão mais importante
baseada na emoção,
não a lógica, não a razão. Não somos criaturas racionais que se sentam e consideram todas as
possibilidades em
todas as avenidas antes de chegarmos a uma decisão. Nossos cérebros estão programados para categorizar
as coisas imediatamente como os primeiros pontos.
fora. Evoluímos para fazer julgamentos rápidos e tomar decisões precipitadas porque se não
tomarmos decisões precipitadas, não sobreviveremos. Assim, nossos cérebros em todas as coisas
gostam de descobrir o que é e
ter uma decisão de pousar em algo. Portanto, sabemos como responder a isso. E é por isso
que a emoção é tão importante, porque a emoção se desenvolveu para,
uh, para tirar de experiências passadas que tivemos e coisas que sabemos que já
amamos ou com as quais já nos importamos e trazê-las à tona sempre que uma
decisão
precisa ser feito para que possamos fazê-lo rapidamente. Existe, existe um potencial para
entrar em outro argumento semanti aqui sobre exatamente o que
emoção significa. Hum, no contexto de direitos autorais, vou dizer o que
acredito que isso significa e o que achei mais útil
para, para imaginar quando estou falando de emoções. Emoções são qualquer coisa que seu cliente
em potencial saiba que já se importa
sobre. Então é qualquer coisa que eles já tenham dentro deles, dentro deles que se você
tocar,
eles já estão imediatamente interessados porque o consideram relevante. Então,
seja o que for que eles já se preocupam de alguma forma, seja um problema, uma
dor que eles têm, seja um desejo, algo que eles querem, seja uma crença
profundamente enraizada,
seja preconceito, seja lá o que for, se está dentro deles e eles já se preocupam de
alguma forma ou tem alguma
aposta nisso, então isso é emocional e é isso que você está tentando explorar. Você está
tentando explorar essas emoções. Sempre que estamos anunciando,
sempre que estamos escrevendo uma cópia e estamos tentando fazer com que alguém leia e
estamos tentando chamar sua atenção e,
e certifique-se de colocá-los, do nosso lado, há uma, há outra frase que
podemos usar para, para lembrar o que estamos tentando fazer.
Estamos tentando entrar na conversa que já está acontecendo na cabeça deles.
Queremos escolher pontos que eles já sabem que se importam.
Não queremos fazê-los trabalhar. Não queremos trazer novos ângulos

que eles podem não ter pensado antes em assuntos com os quais não se importam
particularmente e tentam fazer com que se importem.
Raramente faz isso funcionar. É muito difícil de fazer. Em vez disso, queremos pegar coisas com
as quais eles já se importam,
com os quais já se identificam, com os quais já têm problemas ou desejos. E queremos
trazê-los porque sabemos que é uma maneira infalível de levar as pessoas a ouvir o que
temos a dizer. E se você precisa de uma maneira de visualizar isso, quando estamos
anunciando um produto, é isso que estamos fazendo.
Há um número definido de fatos sobre um produto. Você sabe, pegue um iPhone, por
exemplo. O, o produto dos produtos.
Existe uma câmera que tem um certo nível de qualidade. Existem cores diferentes, existem
tamanhos de armazenamento.
Existe o fato de ter uma tela sensível ao toque de tamanhos diferentes, internos
diferentes. A cada ano fica melhor. Ah, ele só tem um botão.
Eles removem o fone de ouvido, seja ele qual for. Uh, há muitos, muitos fatos
que poderíamos declarar e listar sobre o iPhone.
E muitos deles podem ser, uh, pontos para anunciar. Poderíamos torcê-los de
certas maneiras para torná-los mais atraentes. Uh,
e veremos como fazer coisas assim no restante desta apresentação. Mas, por
enquanto, só precisamos aceitar que existem muitos fatos diferentes que
poderíamos focar
ao escrever um anúncio sobre um iPhone. Mas digamos que estamos anunciando para
alguém,
existem crenças, problemas e desejos que essa pessoa já terá. E este é o
círculo à direita que estamos vendo neste diagrama. Eles já têm coisas com
as quais sabem que se importam,
eles têm problemas que desejam corrigir. Eles têm, uh, desejos que eles, eles
querem que as coisas que eles, eles são,
eles sentem que estão perdendo. Uh, e eles têm crenças e opiniões
profundas. Hum,
e o que estamos tentando fazer como profissionais de marketing

é atingir aquele ponto ideal no meio, onde esses dois círculos se cruzam, onde podemos
obter um fato objetivo sobre nosso produto e podemos torcê-lo em um,
uma maneira emocionalmente atraente de se alinhar com algo com o qual eles também já se
importam. Então, digamos, por exemplo,
que a coisa com a qual nossa pessoa realmente se importa é, hum,
ou o problema que eles sentem que têm é que a qualidade das câmeras, a
qualidade das fotos que eles tiram não é onde eles querem.
E é chato e eles nunca conseguem acertar o estilo. E eles gostam de fazer
caminhadas à noite e tirar fotos do céu,
mas eles sempre saem uma porcaria para eles. Trazendo as novas cores do
iPhone. Pode não funcionar,
provavelmente não se incomodaria com as novas cores do iPhone. E se isso é
o que eles veem pela primeira vez, e é o que eles ouvem muito, eles vão
ignorá-lo porque não cruza para a seção do meio. No entanto,

se pudermos falar sobre a nova câmera do iPhone e falar sobre como ela é incrível e
como ela foi especialmente adulterada para, uh, adulterada para,
para tirar fotos do céu noturno, de repente, torna-se muito mais relevante para eles
porque está corrigindo um
problema que eles já têm. Assim, embora pudéssemos selecionar um de um
número infinito de fatos sobre nossa
produto, queremos tentar obter aquele que se transforma em algo com o qual eles
já se preocupam. Novamente, isso pode parecer completamente óbvio para você e,
espero que sim, porque, você sabe, deveria, um, até certo ponto porque parece,
bem, sim, é assim que nós, você sabe ,
é claro que devemos mostrar às pessoas com o que elas se importam. Mas tantas vezes nós
encobrimos esse simples fato.
E vou mostrar três exemplos, um, apenas do meu mundo pessoal também,
da minha experiência pessoal e um de, uh,
nem mesmo de um contexto de marketing onde isso simplesmente não acontece e onde as
pessoas não fazem isso é, uh,
fazem isso e as empresas nem pensam nesse nível sobre como anunciar, uh,
seus produtos. Vou mostrar três exemplos. No lado esquerdo da tela, você
verá o, um,
versão original do que estou mostrando. Uh, vamos chamar isso de
controle, o que significa o, um,
versão de melhor desempenho até aquele ponto. Na realidade, essas coisas não haviam sido
testadas antes. Hum, mas à esquerda é o controle,
a coisa que já estava lá à direita, vamos ter a coisa que a substituiu e
também vamos mostrar a vocês,
uh, as taxas de conversão deles e como eles se saíram.
Este primeiro, na verdade, é um exemplo do negócio que mostrei no início,

quais esses resultados, hum, ou, ou mostrando como o copywriter pode ser eficaz.
Isso é, esse é o negócio. Hum, o, o, o,
de onde esses resultados foram retirados à esquerda, tínhamos a página de destino
inicial,
a taxa de conversão foi de cerca de 1,15% das pessoas que viram, hum, acabaram clicando
no botão. Uh, e uh, bem clicando no botão, sim,
isso foi um, hum, o que é péssimo é péssimo. Hum, baixo à direita. Tínhamos a
versão que o substituiu que, hum,
que escrevi depois de realizar uma pesquisa. E você pode ver a taxa de conversão novamente
cerca de dez vezes, uh,
qual era o original. Este é um excelente exemplo da diferença entre apenas
escrever algo por escrever e apenas dizer, sim, parece que vai ficar tudo bem.
Isso meio que faz sentido. Sim, isso soa bem.
Em vez de observar com o que os clientes em potencial realmente se importam e encontrar o
cruzamento entre um fato sobre o produto ou serviço e uma emoção
da perspectiva à esquerda ajudando sua colmeia a prosperar e sobreviver.
Uh, isso é claramente uma cópia fluff, o que eu chamaria de uma cópia fluff. É apenas o
que alguém se foi. Sim, isso rima. Isso soa bem. Oh sim,
Eu provavelmente deveria explicar o que é esse negócio. Hum, é um, uh, uh, é um fornecedor de
pubs e bares no Reino Unido para que eles ajudem os pubs e bares a obter
lanches basicamente pelo, uh, pelo melhor preço possível. Eles, uh, eles vendem para
eles. Hum,
à esquerda, você pode ver claramente que foi algo que alguém disse, bem, sim, isso
meio que descreve o que fazemos e é bastante genérico e sim, rima legal, isso será
o suficiente. Quando conduzi pesquisas para este negócio, o que descobri foi que
uma das maiores reclamações sobre, hum, outros negócios neste setor eram, ou
neste mercado, devo dizer,
foram como eles forçaram o cliente a fechar contratos que eram
irritantes, hum, e complicados e,
e apenas geralmente confusos dos quais eles achavam difícil sair e não sabiam como
editar e não tinham certeza do que exatamente estava por vir e quando estava
chegando, era um grande urso de insetos. Por isso, certifiquei-me de que, ao
reescrever esta página de destino,
incluímos isso, fizemos dessa frente e centro o ponto da manchete. Tão
perfeito para os preços de atacado do seu pub, sem contratos confusos.
A taxa de conversão parece ter justificado essa decisão, uh, e parece estar
mostrando isso apenas por, um,
apresentar algo com o qual o cliente em potencial já se preocupa,
aproveitando essa emoção dizendo: Ei, olhe, nós entendemos o que você
está passando. Entendemos seu problema,
nós entendemos o que você quer. Só por fazer isso, já aumentou os resultados em 10
vezes. E de novo,
Nem vou comentar se o resto da cópia é incrível ou se poderia ser melhorado. Os
fatos estão diante de nós apenas fazendo aquele sl aquela coisa que estamos
usando o tráfego que, de outra forma, estava escapando e apenas saindo das
páginas. Hum, então lá vai você. Esse é um exemplo de,
de onde um movimento primeiro bate exatamente o que chamo de lógica primeiro. Qualquer coisa
onde seja como, sim, isso soa bem. Oh sim,
isso parece lógico. Uh, parece que isso é algo com que as pessoas se
importariam. A diferença entre assumir e realmente fazer a pesquisa e
descobrir,
hum, que cuidado, o que importa para as pessoas. Este é outro exemplo, uh, meio
diferente. Este era um folheto. Uh,
na verdade, foi o primeiro folheto que eu escrevi. Então foi bem divertido. Uh,
estava anunciando a abertura de uma lanchonete vegana vegetariana
em uma cidade. Uh, e a esquerda, a versão esquerda foi o primeiro, hum, folheto que saiu
para uma seleção de cerca de 2.000 casas.
Era só um cardápio dizendo né, novidade né, listando os preços dos
produtos e mostrando algumas fotos dos produtos. Uh, cerca de 19
pedidos voltaram disso. E temos que dizer aproximadamente porque,
você sabe,
pode ter havido encaminhamentos, não sabemos. Hum, nós só poderíamos rastreá-lo
pelo, uh,
endereços de pessoas que encomendaram. Então é assim, você sabe, ver se eles vieram de um
determinado código postal. Mas de qualquer maneira, esse foi o,
esse foi o primeiro que foi enviado quando a empresa veio até mim e perguntou se
eu poderia ajudar. Hum,
Eu me perguntei, ok, bem, as pessoas realmente se importam imediatamente com uma comida
vegetariana vegana?
É algo com que as pessoas realmente se importam? Não necessariamente. Se você é vegano,
vegetariano, claramente isso é um,
isso é um link e vai ser interessante para você. Então, você sabe, nós realmente não precisamos nos
preocupar com, uh, veganos, vegetarianos porque eles vão apenas experimentar de qualquer maneira.
Mas para a maioria das pessoas,
e para as pessoas que poderíamos atingir, com o que elas se preocupam agora? Por
que alguém pode querer ter um vegano ou vegetariano
prato? Não é necessariamente porque eles são veganos ou vegetarianos. Pode
haver algo mais lá. Ei, na época
Acho que isso deve ter sido em fevereiro, uh, ou não, talvez janeiro, na verdade.
Porque acho que foi, oh, não me lembro, janeiro ou fevereiro de 2021.
Hum, o Reino Unido, uh, onde ficava a cidade, hum, onde este, uh, folheto saiu
estava em confinamento.
E algo com o qual as pessoas realmente se importavam durante o bloqueio, pelo qual se
sentiam culpadas, era o fato de não serem tão saudáveis quanto antes.
estavam e que ganharam peso e que não podiam se exercitar e sentiram que estavam
comendo mais, um, fast food e, e comida para viagem. Então pensei, ok, vamos tentar
brincar com isso. Vamos ver se isso torna as pessoas mais propensas a fazer pedidos.
Então, em vez de apenas dizer,
Ei, temos um novo pedido para viagem nosso, hum, nós, fomos com o grande,
hum, título óbvio,
como viver com saúde após o bloqueio. Uh, novamente, não necessariamente uma manchete
incrível, mas está atingindo algo com o qual as pessoas já se importam e que sabemos que é

querido pelas pessoas. Uh, então entregamos algum valor. Não vou discutir
tudo o que está acontecendo neste folheto,
mas, em seguida, oferecemos um pouco de valor gratuito e anunciamos que somos
um novo take-away que pode, pode ajudá-los e mostra-lhes como encomendar e, e o
site para onde ir. Então, podemos, claro, podemos ver pelas, as conversões, as
ordens que vieram disso. Hum, de novo,
cerca de 10 vezes mais vieram só porque nós, em vez de apenas ir, bem, isso parece
bom, vamos apenas fazer isso. Estava tudo bem,
bem, com o que as pessoas se importam agora? E vincular o serviço que
poderíamos prestar, ou um fato sobre o produto que tínhamos a algo que já
conhecíamos
clientes em potencial se importariam. E, finalmente, como exemplo, isso está fora do
marketing e de forma alguma, hum,
está atraindo qualquer tipo de viés político. Estou apenas usando isso como um exemplo
muito claro de que é antimarketing. Hum, isso foi um, uh,
debate na televisão que ocorreu entre Nick Kleig e Nigel Farage em, uh, eu, Deus,
você sabe, 20 entre 2014 e 2016. Teria sido um daqueles anos. Uh, o público, o
público do estúdio foi questionado sobre quem ganhou o debate,
e o debate era sobre o Brexit no Reino Unido, se o Reino Unido deveria
sair da União Europeia. Hum,
Nick Clegg foi amplamente considerado como tendo o melhor argumento em
termos de estatísticas e fatos e,
hum, projeções. Ele estava trazendo números reais e falando sobre
comércio e, hum,
status nacional, uh, e repercussões econômicas e coisas que eram bastante
matemáticas e científicas e tinham projeções claras por trás delas. E Nigel
Farage falou sobre imigração e retomar o controle,
uh, do Reino Unido. E Nigel Farage praticamente limpou o chão com Nick Legg, e você
obviamente poderia argumentar que também era sobre, hum, sua habilidade como a.

Hum, mas no final das contas a diferença entre os dois se resumia a

o que eles falaram sobre Nigel Farage se concentrou no que as pessoas já estavam
pensando porque os tópicos quentes no referendo do Brexit foram a imigração e,
hum, uh, basicamente eu uh, legislação sobre o Reino Unido, essas eram as coisas
que estavam na boca de todos. E isso foi efetivamente o que desencadeou o
referendo em primeiro lugar.
Então, enquanto Nick Clegg estava vindo em um ângulo de, Ei, olhe, essas são coisas com
as quais você deve se preocupar, porque elas serão impactantes.
Nigel Farage disse, essas são coisas que eu sei que você já se preocupa,
então vou falar sobre isso e vou, hum,
jogue com as emoções que você já está sentindo sobre eles porque eu vou, eu
vou dar, hum,
um discurso apaixonado sobre por que eles são importantes e por que estou certo sobre esses
assuntos. Então novamente,
apenas outro exemplo de como tocar nas emoções das pessoas e no que
elas já se importam e no que já têm em mente é muito mais eficaz do que
falar, hum, sobre lógica.
E realmente é por isso que a tomada de decisão é emocional. Isso é o que é a tomada de
decisão emocional.
Trata-se de aproveitar as coisas com as quais as pessoas já se importam. Hum, você sabe, quando eu
digo lógica e quando eu estava usando a lógica primeiro como um, como o lado esquerdo de todos esses
exemplos, você sabe,
Lógica significa apenas qualquer coisa que é presumida, qualquer coisa que as pessoas pensem
que alguém deveria se importar,
qualquer coisa que alguém pense soa bem porque rima. É tudo meio que,
nunca é baseado em pesquisa e, e,
e nunca é baseado na emoção do prospect. É sempre por causa de algum
outro tipo de lógica. É sempre por causa de, Ei,
as pessoas deveriam se importar com isso, então vou falar sobre isso em vez de, bem,
eu sei que eles já se importam com isso. Então, hum, é nisso que eu vou tocar.

Isso não é visto em nenhum lugar melhor do que nas manchetes, porque, em última
análise, as decisões emocionais são imediatas e acontecem diretamente.
ausente. Uh, e precisamos mostrar ao cliente em potencial que o que temos a dizer é
relevante para ele
em nosso primeiro ponto de contato porque eles não vão te dar uma segunda chance.
Eles não vão ler cem palavras antes de tomar uma decisão. Hum, nossos cérebros estão
bem ajustados para responder às manchetes,
sejam vídeos do YouTube ou listagens da Netflix, artigos de jornais, páginas de destino ou
linhas de assunto em e-mails. Você sabe,
aquele primeiro bloco de texto que é maior e mais ousado que o resto deles é o que estamos
condicionados a julgar as coisas
na manchete. Uh, e vamos, vamos cobrir as manchetes com mais detalhes mais tarde em
sua apresentação e vamos
no que os faz funcionar e, e qual é o seu propósito. Mas para este ponto na
apresentação em,
no processo e sobre o que estamos falando, só precisamos considerar o que as
manchetes estão fazendo e,
e o que as manchetes estão fazendo é forçar nossos clientes em potencial a tomar uma decisão
emocional. Estamos forçando nossos clientes em potencial a dizer:
sim, isso é relevante para mim, ou Não, isso não é relevante para mim. Quando você olha para uma
manchete como esta, que era para um anúncio de jornal, uh,
você comete esses erros em entrevistas de emprego? Há duas reações a esta manchete. Ooh,
eu, não sei, talvez eu cometa esses erros em entrevistas de emprego. Oh, tudo bem. Tipo,
vamos, vamos dar uma olhada. Ou, hum,
Não ligo para entrevistas de emprego, então, uh, nem vou me incomodar em ler isso.
Essas são as duas reações que você obtém a isso.
E esperamos que essa primeira reação seja principalmente dada por pessoas que
estão entre empregos,
que estão preocupados com o desempenho de um trabalho, uh, entrevistas de emprego e que estão
pensando em mudar de carreira em breve ou,
ou tentando fazer isso agora. Uh, porque é tão claramente óbvio e relevante para eles
que eles dizem, Ei, sim,
Você sabe o que? Isso está em minha mente agora. Vou ler e ver o que você
tem a dizer.
Claro que você também consegue pessoas que estão apenas intrigadas e tudo bem também. Mas o que quero
dizer é que está claramente chamando as pessoas de que isso
anúncio se destina a segmentar, que são pessoas que estão entre empregos, pessoas que estão
pensando em mudar de carreira, pessoas que querem se sentir como, sim,
Quero estar confiante quando for a entrevistas de emprego. E conta essa história
imediatamente, apresentando o que
o tópico é do anúncio e se será relevante para nós. Hum,
então, mesmo que seu título esteja repelindo certas pessoas imediatamente, tudo bem
também. Deve fazer isso.
As pessoas também devem ser capazes de dizer se é irrelevante para elas
imediatamente. Um título não deve agradar a todos.
Deve atrair o público-alvo do anúncio. E manchetes como essa fazem um ótimo
trabalho. O que você quer evitar, hum,
e isso é, e algo que eu quero mostrar a você é um mau exemplo, um exemplo de onde a
pessoa claramente não entende que ela precisa fazer com que as pessoas cheguem a
uma decisão emocional que está tentando explorar problemas e desejos existentes e
crenças.
Esta foi uma manchete genuína que encontrei no Facebook, em um anúncio do Facebook, uh,
enquanto eu estava rolando. É de um anúncio frio,
o que significa que não tive nenhum compromisso anterior com esta empresa. Eu
nunca tinha visto nada deles online antes,
nem tinha estado no site deles. Uh, mas ainda era direcionado a mim.
Portanto, é o primeiro ponto de contato que estou tendo com esta empresa. Não vou
nomear a empresa como criativa acima de,
a imagem era a mesma do título, as mesmas palavras, e acho que era apenas uma
foto de duas mulheres com um pedaço de papel.
Não havia nada específico ou particularmente des sobre isso. Mas a manchete diz,
os 15 anos de experiência de X para ajudá-lo a viver sua melhor vida. Que porra isso
significa? Não sei. Uh,
Nunca vi essa empresa antes. Eu não sei o que eles fazem. Não tenho certeza de
qual é o produto deles e isso não está me revelando nada sobre
seu produto ou serviço. Mas ainda pior do que isso, não está me mostrando como é
relevante para
minha vida ou às minhas dores ou aos meus desejos ou às minhas crenças. Eu simplesmente não me importo. Então isso não

está nem me deixando com repulsa,

como neste exemplo, se eu estivesse feliz em um emprego e não me importasse com entrevistas de
emprego, é isso,
hum, repulsa talvez seja uma palavra muito forte, mas eu seria capaz de ver claramente
imediatamente que isso não é relevante para
meu. Então eu posso claramente me afastar disso. Mas esta manchete não está fazendo nenhum dos dois,
não está me atraindo totalmente, nem me repelindo. eu, eu não sei de nada eu, eu,
Não tenho certeza do que isso está tentando dizer e não quero dar tempo para
descobrir porque a resposta padrão do cérebro é ignorar.
Se não sabemos o que algo é e não é, não podemos ver como isso é relevante para nós de
forma alguma.
Se não for particularmente intrigante, simplesmente o ignoramos. E não só estou ignorando
isso porque provavelmente não sou o público-alvo,
mas também o público-alvo disso provavelmente também está ignorando porque
nada ali está chamando a atenção para uma emoção que eles já têm.
Não é forçá-los a chegar a uma decisão emocional. Não é chamar uma dor,
desejo ou crença existente.
Está apenas lá, é apenas algo que alguém claramente se foi. Sim, bem, vamos apenas
falar sobre nós mesmos e sim,
isso parece meio lógico porque estamos falando sobre como somos bons. Hum, e sim, as pessoas
gostam de viver bem. Então, sim, vamos colocar isso porque parece bom. Eles claramente fizeram,
eles claramente não se esforçaram para pesquisar quais clientes em potencial realmente

especificamente se preocupam agora. Agora que sabemos o quão importante é esse

primeiro ponto de contato e quão crucial
é atender o cliente onde ele está e refletir suas emoções em nossa própria cópia,
podemos estar pensando,
existe uma maneira fácil de fazer isso? Existe um processo simples que podemos seguir para
garantir que estamos atendendo
no mesmo ponto todas as vezes, especialmente quando falamos com eles pela primeira vez. Mas
também quando continuamos nosso argumento de vendas e continuamos a escrever nossa cópia,

embora, felizmente, haja uma maneira fácil de saber como, bem, saber por
onde começar e como continuar sua redação.
5 estágios de consciência
E é a jornada universal dos clientes em potencial que costuma ser negligenciada
no mundo convencional do marketing. E você pode ter ouvido falar disso antes,
mas é algo chamado estágios de consciência. E há cinco estágios de
consciência. Este foi um conceito, uh,
introduzido e popularizado pela primeira vez por uh, Eugene Schwartz em seu livro
Breakthrough Advertising.
Se você puder pegar uma cópia de Breakthrough Advertising, eu recomendo fortemente a
leitura, bem, tudo isso,
mas particularmente esta seção porque ele vai explicar muito melhor do que eu. Acho que está
no capítulo dois.
E ele discute conosco como não importa onde um cliente em potencial esteja em relação à
compra de seu produto,
se eles estão absolutamente prontos ou se nunca ouviram falar de sua
empresa antes ou se conhecem produtos semelhantes, mas não
experimentaram o seu, eles sempre se enquadram em um dos cinco estágios
de consciência.
E nosso trabalho como redator é simplesmente mover
perspectivas através desses estágios de consciência. Então eles estão prontos para comprar
e são muito fáceis de lembrar
e eles são. E começamos no topo sem saber. Se o seu leitor não sabe, isso significa que
ele não sabe que tem um problema que precisa ser resolvido porque, em última
análise, todo produto está resolvendo um problema.
Seja uma dor como discutimos ou seja a concessão de um desejo, uh, ou esteja
vinculado a uma crença de que alguém tem e,
e aproveitando isso. Mas independentemente disso, um produto está sempre
cumprindo algo para alguém.
É sempre resolver um problema. E se alguém estiver na categoria inconsciente,
significa que eles nem sabem que têm um problema que precisa ser resolvido. Muito
menos que seu produto existe. Tipicamente,
você não escreverá para públicos desavisados Em muitos mercados, eu pessoalmente, no comércio
eletrônico, raramente,
ou acho que nunca escrevi para um público totalmente inconsciente. Existem alguns, uh,
mercados, especialmente eu sei em publicações financeiras, onde o público inconsciente é o
público-alvo, hum, com relativa frequência. Então, varia de mercado para mercado, mas na
maioria das vezes,
Eu diria que em shows que você está conseguindo como freelancer, você não vai escrever
para pessoas que não sabem e elas,
eles tendem a ser as pessoas mais difíceis de escrever. Uh, e também vou falar
sobre o que você deve fazer quando estiver escrevendo para
esses diferentes estágios de consciência e dando exemplos disso também. O
próximo estágio de consciência, que é bastante comum, é a consciência do
problema. E é aqui que seu leitor sabe que tem um problema que precisa ser
resolvido, mas ainda não conhece nenhuma solução. Bem simples, e novamente,
Darei um exemplo em um momento. Depois, há o conhecimento da solução, que é o seu
leitor conhece as soluções que resolverão o problema,
mas eles ainda não sabem sobre seu produto e como isso também é uma solução ou como
ele pode fornecer a mesma solução.
O conhecimento do produto significa que seu leitor conhece seu produto, mas ainda não está
totalmente convencido de que o deseja.
E o mais consciente é que seu leitor conhece seu produto, sabe exatamente o que
ele faz e sabe que o deseja.
Então, claramente, nosso objetivo como redatores é levar nossos clientes em potencial para a categoria
mais consciente. Hum,
você pode realmente imaginar copywriting como um exercício para mover clientes em potencial através dos
estágios de conscientização.
E não há um lugar onde todos comecem. Não é como se você sempre escrevesse
para um problema em que o público,
nem sempre você escreverá para um público que conhece a solução. Varia de
campanha para campanha. Por exemplo,
se estou escrevendo para pessoas que compraram os produtos antes ou fazem parte
do serviço de assinatura ou algo assim, é mais provável que caiam. Bem, eles
definitivamente vão se enquadrar nessa categoria de produto consciente ou mais
consciente porque são clientes existentes. Portanto,
Não vou tentar escrever para eles como se fossem necessariamente um público preocupado com
problemas. Hum, e da mesma forma,
se estou escrevendo para alguém que nunca ouviu falar de um produto antes,
uh, hum, e eles nem sabem que existem
produtos como lá fora, eles não sabem da solução, mas eles têm um problema claro, então
eles vão estar nesse estágio de conhecimento do problema. Então realmente difere. Hum,
e também falaremos mais tarde sobre como identificar em que estágio de
consciência alguém está porque tudo se resume a pesquisa no final do

dia. Portanto, não se preocupe agora se você ainda está um pouco confuso
sobre como identificar isso, porque nós vamos falar sobre isso. Mas, por
enquanto, vamos apenas ver como você lidaria com cada um desses estágios
de consciência.
Se você está escrevendo para alguém no estágio inconsciente, só pode apelar para a
identidade do leitor. Uh, como eu disse, você,
você nunca pode escrever para quem não sabe. Uh, mas o problema com o estágio
inconsciente é que as pessoas não sabem que têm
um problema. Portanto, você só pode realmente tentar chamar a atenção deles e intrigá-los

falando sobre algo que eles já acreditam ou algo que eles já são. E eu vou
te mostrar um exemplo disso daqui a pouco.
Com o conhecimento do problema, você precisa mostrar ao seu leitor que entende o problema dele e,
em seguida, afirmar que tem uma solução para ele. Portanto, uma solução muito simples ciente,

você precisa mostrar ao seu leitor que você entende a solução que ele conhece e
provar que seu produto o alcança ou é ainda melhor do que a solução existente.
Produto consciente. Você precisa reiterar suas melhores promessas e reivindicações
de seu produto e provar
por que seu produto é a melhor escolha para o leitor. E mais atento para as pessoas
que estão basicamente prestes a comprar,
você só precisa superar qualquer objeção final ou mostrar a eles uma oferta que eles
acharão difícil de recusar. Mas você vê isso em cada uma dessas etapas?
Com cada objetivo, você está vinculado ao que o produto, uh, o que o cliente
em potencial já conhece e onde já está.
Portanto, cada um desses estágios, não importa onde eles estejam, você sempre
pode fazer algo para se juntar à conversa que já está acontecendo em
a cabeça deles. Você quer ter certeza de atingir o estágio de consciência em que eles
estão e fazer a coisa certa ligada a isso.
Se eu estiver escrevendo para alguém que conhece o produto e já ouviu
falar do produto e já sabe o que é
faz, não quero escrever para eles como se estivessem no estágio de consciência do
problema, porque já passaram por isso.
Eles já sabem que têm um problema e sabem que existem soluções e
conhecem seu produto. Então não faz sentido eu voltar atrás para tentar
convencê-los de que eu
entender o problema deles. É apenas um desperdício de palavras. Da mesma forma, se estou
abordando alguém que está ciente de um problema e ele sabe que tem um problema com
algo, não quero necessariamente começar com o nome do meu produto e falar sobre como

é o melhor porque eles podem nem entender que existem soluções para o problema
deles ainda.
E o nome de um produto não vai necessariamente chamar a atenção deles e permitir que eles
entendam que eu entendo quais são os problemas deles.
Eu preciso escrever no palco onde eles estão, como dissemos antes, precisamos
entrar na conversa que já está acontecendo na cabeça deles.
Precisamos fazê-los tomar uma decisão emocional imediatamente e apelar para suas
emoções, apelar para seus problemas, seus desejos, suas crenças.
Então deixe-me dar-lhe alguns, uh, bem, não da vida real, porque eu os inventei. Hum,
mas deixe-me dar alguns exemplos de manchetes nesses diferentes estágios de
consciência e apenas para mostrar como isso é universal. Eu escolhi, uh, uma indústria na
qual nunca escrevi antes, uh, com, com um,
com um produto sobre o qual não sei nada, uh, que é o golfe. Só para dar
exemplos de poder justo.
Ao conhecer o estágio de consciência em que alguém está, posso criar um título
muito mais relevante, independentemente do setor
é. Uh, então para o propósito deste exercício, eu escolhi um campo de golfe que
permite que as pessoas melhorem suas tacadas
jogo. Tenha em mente que não sei nada sobre golfe. Algumas dessas palavras podem não fazer
sentido, uh, mas eu, mas eu apenas,
Escrevi-os rapidamente para mostrar como um exemplo de como se torna
simples usar os estágios de consciência.
Portanto, se alguém não sabe que ainda tem um problema e nem sabe que
quer melhorar seu jogo de tacadas,
tudo o que posso alcançar é a identidade deles. Então, eu escrevo que os jogadores de nível de clube podem ter uma
grande surpresa neste
setembro, porque tudo o que está acontecendo, e tudo o que posso fazer nesta fase, é chamar
sua identidade,
algo que eles associam a si mesmos e os intrigam com um, você sabe, obviamente
com um pouco de intriga um pouco, hum, dizendo algo como,
Ei, se você ler sobre isso pode ser relevante para você. Portanto, eles podem não saber que
ainda têm um problema ou sabem que desejam
melhorar seu jogo de tacadas, mas o fato de eu estar identificando sua identidade está
me dando a melhor chance de
levando-os a ler. Então é por isso que eu vou com uma manchete como essa. No
estágio de consciência do problema, essa pessoa saberá que tem um problema,
uh, que por exemplo, que o handicap deles não é tão baixo quanto eles gostariam que fosse.
De novo,
Eu acho que é um, eu acho que é uma coisa real. Hum, então eu escrevo Golf Pro nega que seu
método de corte deficiente dá aos jogadores do clube
uma vantagem injusta. Não vou passar por todas as técnicas que essas manchetes
estão usando. Hum, mas você pode ver como estou trazendo à tona o tópico de cortar
uma deficiência e estou insinuando que sou a promessa implícita que estou dando às
pessoas é que, se você continuar lendo,
você vai descobrir algo sobre como reduzir sua deficiência e sei que se
preocupa com isso agora.
É por isso que usamos um título como esse em Solution Aware, onde dizemos que as
pessoas entendem que, para reduzir sua deficiência,
eles precisam ser melhores em colocar e sabem que essa é a solução para o problema deles.
Eu atingi isso imediatamente com um título realmente simples,
como aprimorar seu jogo curto, nenhum equipamento adicional necessário. Uh,
obviamente essa última parte é apenas um, você sabe, um sufixo que é, uh,
fazendo outra coisa, mas você pode ver que estou encontrando a solução
imediatamente ao trazer
up, eu entendo que você sabe o que fazer e eu vou te mostrar como fazer. Em um
anúncio como esse, quando esse é o meu título, é quando eu normalmente
apresentaria meu produto
relativamente rápido porque sei que eles já estão cientes da solução e já estão
procurando por coisas que possam fornecer essa solução ou
coisas melhores que podem fornecer essa solução. Se alguém está ciente do produto,
então eles ouviram falar sobre o meu curso que estou vendendo, vou trazê-lo no título.
Então eu digo Achieve Flats stick mastery em apenas duas semanas.
E como dissemos no produto para o nosso palco, queremos reiterar as melhores reivindicações e
promessas do nosso produto.
Então, estou apresentando um prazo e dizendo, veja, você pode ter isso dentro de duas
semanas. Estou permitindo que as pessoas imaginem, oh uau,
Eu posso ter esse enorme benefício. Eu poderia alcançar esse domínio do flat stick, que também é o
nome do curso em um período de tempo muito específico. E um,
um prazo curto o suficiente para eu imaginar tê-lo agora. Então, estou reiterando uma
promessa do meu produto.
E então, mais atentos para as pessoas que ouviram falar do produto e sabem que o
desejam, podem ter apenas uma pequena objeção. Pode ser qualquer coisa.
Nesse caso, diremos que é a incerteza de que funcione e eles só querem saber que
seu dinheiro está seguro e que não estão gastando dinheiro. Nós,
abrimos com, uh, uma, uma oferta muito clara, reembolso de cem por cento se você não perder
pelo menos cinco golpes em um único
mês. Então, lá estamos nós, estamos praticamente colocando nossa pele no jogo e
dizendo: Ei,
nós sabemos que você gosta disso. Hum, nós estamos entrando na conversa que está
acontecendo na sua cabeça porque eu sei que você já quer e também estamos dando essa
garantia para você.
Então você não precisa se preocupar se não funcionar. E então você pode ver um pouco da vida
real ou você sabe, um, uh, inventado. Mas ,
uh, exemplos de como os estágios de consciência funcionam em um título.
Sei que estou falando apenas sobre manchetes agora porque falamos sobre a decisão
emocional e a importância de entrar imediatamente na conversa que está acontecendo na
cabeça de alguém. Mas os estágios de conscientização também podem ser usados para
guiar o restante de sua cópia,
que é algo que veremos à medida que avançamos na apresentação. Mas, por
enquanto, só precisamos ver como as manchetes e como esse primeiro ponto de
contato com nosso
a cópia pode ser feita muito melhor e mais fácil. E podemos acabar com a
aleatoriedade seguindo os estágios de consciência.
E por uma questão de clareza, também dei alguns exemplos da vida real de
títulos que vi por aí, uh, alguns que escrevi ou não, alguns talvez dois que
escrevi, uh,
para mostrar a você onde eles viriam nesses estágios. Normalmente, esta é uma seção um pouco
interativa onde eu pergunto às pessoas se elas podem,
hum, identifique-os, uh, mas por causa disso, acabei de mostrar a você o que eles são. Uh,
então você pode dar uma olhada ao redor,
hum, em seu próprio livro. Então, faça uma pausa agora e, e dê uma olhada e veja, uh,

se você puder descobrir por que essas manchetes se enquadram nessa categoria
específica. Mas só para dar alguns exemplos,
vamos dar uma olhada em um que pode cair em dois dos estágios de consciência.
Porque outra coisa importante é que um título pode funcionar
em um ou mais estágios de consciência. Então, vamos dar uma olhada no
segundo no fluxo esquerdo,
claramente com a exclusiva tecnologia Sound Wave 2.0 da APO. Isso pode acontecer com
alguns, para alguém que está ciente de problemas porque sabe que tem um problema de
transmissão clara e é isso que eles querem fazer,
ou com alguém que conhece a solução e sabe que precisa de um microfone
melhor.
Hum, e isso vai ser a chave para resolver o problema deles. Uh, e em ambos os casos
estamos entrando na conversa que está acontecendo em suas cabeças porque estamos
dando a eles algo para agarrar porque eles podem entender que o problema deles é que
eles querem transmitir com mais clareza.
Mas a solução também é que, oh, eu preciso de um microfone melhor. E estamos
cumprindo essas duas coisas neste título.
Então isso pode dobrar em estágios de consciência. Hum, e você pode descobrir que outros que
eu coloquei que apenas caem em um estágio de consciência também podem dobrar em outros

estágios de conscientização se, uh, o público estiver certo para isso. E então você pega aquele no canto
inferior esquerdo também,
como evitar o maior erro que novos investidores imobiliários cometem. Bem, isso pode
ser para alguém que está ciente de problemas. Claramente, se alguém é, uh,
um novo investidor imobiliário e eles estão preocupados com algo, então é um título bastante
amplo, mas se eles estão preocupados, hum,
e eles realmente não querem cometer um erro e sentem que estão tendo um
problema de falta de confiança, então claramente esse título se encaixa.
Mas também pode funcionar para alguém que não sabe, que só pode, uh, agarrar sua
identidade porque estamos chamando diretamente,
isso é para novos investidores imobiliários. Mesmo que você não ache que tenha um
problema, se for um novo investidor imobiliário, pode estar interessado em ler isto.
Portanto, também pode funcionar como uma manchete inconsciente. E então um último,
um, só para cobrirmos todos os, uh, todos os estágios ou a maioria dos estágios de qualquer
maneira, um,
mais ciente, uh, oh, provavelmente deveríamos eliminar o produto também. Mas se
olharmos para o, o,
o terceiro, à esquerda, vapes mais conscientes e xampu seco para cães, esse é um
título realmente simples. Estamos fazendo uma oferta muito clara dizendo: Ei, você
deveria comprar isso agora porque há uma, há uma oferta, há um motivo claro, há
um desconto e estamos apenas nomeando o produto.
Tão claro quanto para alguém que já sabe que quer o produto e está apenas
esperando que outra coisa lhe dê aquele empurrãozinho, uh,
potencialmente, isso também pode dobrar para alguém que também conhece o
produto. Mas se eles estão pensando em comprá-lo,
eles provavelmente estão naquele estágio mais consciente de qualquer maneira. Eles apenas
estão esperando, por algo para cutucá-los. E então, se olharmos para o produto consciente,
apenas para completar o círculo no topo, os 5 km de Dan para um moinho mudaram minha vida,
Sarah X Homemaker. Bem,
a gente consegue ver claramente ali que é para quem já conhece o curso porque
nós estamos liderando com o título do curso e estamos dando prova, estamos
reiterando uma reivindicação. O sim, isso muda a vida das pessoas. E, como eu
disse, isso serve como prova, porque também é um depoimento direto de alguém.
Espero que tudo isso faça sentido.
E por que os estágios de conscientização são tão importantes? Uh, como eu disse, se você
acha que minha explicação não foi satisfatória, eu recomendo,
uh, obtendo, uh, a publicidade inovadora de Eugene Schwartz, uh, lendo
Acredito que o capítulo dois, onde ele passa por isso e você pode,
você pode olhar para trás quando quiser. Mas os estágios de consciência
são muito importantes porque, como mencionei,
tira a aleatoriedade do copywriting. Isso nos permite ter certeza de onde estamos
começando e o que estamos fazendo.
Em qualquer estágio da cópia, sempre podemos olhar para trás na pesquisa que
fizemos e ir, ok,
em que estágio de consciência está essa pessoa? Essa pessoa está dentro, certo? Eu sei que preciso fazer
isso então.
E se sabemos que alguém está ciente do problema, podemos até seguir os estágios
de conscientização para mostrar, certo? Bem,
precisamos apresentá-los à solução e, em seguida, ao nosso produto e,
então, torná-lo o melhor. Hum, é isso, isso, isso, você sabe, nós,
precisamos deixar claro que é o melhor para eles. Uh, veremos exatamente
como isso acontece. Você sabe,
não é como se precisasse de uma certa quantidade de palavras ou de um certo tempo. As
pessoas podem pular os estágios de consciência em algumas frases. Outras vezes, são
necessários parágrafos inteiros, páginas inteiras, documentos inteiros.
Portanto, realmente difere de campanha para campanha. Mas o importante é
entendermos onde alguém está começando e
saiba que temos que guiá-los adiante para levá-los ao estágio mais consciente. É por
isso que os estágios de consciência são tão importantes.
E esta seção não estaria completa sem eu apenas mostrar a você uma vida real
genuína em toda a sua glória.
Exemplos de onde os anunciantes entendem claramente em quais estágios de
conscientização estão começando e o que estão tentando atrair. Tomaremos apenas alguns
deles como exemplo. Uh, olhe para o canto inferior direito, uh,
para um produto chamado Snow, que é um kit de clareamento dental, 15% de desconto na foto
do produto, uh, e também uma foto do produto sendo usado.
Claramente, isso é para alguém que já sabe o que é o produto. Uh, eles, eles
obviamente sabem que têm um problema.
Eles querem que seus dentes sejam mais bonitos, eles querem se sentir mais confiantes em si mesmos,
talvez. Portanto, não estamos tentando apelar para isso porque não estamos falando sobre o que isso
produto faz. É para alguém que já sabe qual é o produto e provavelmente
sabe que também o deseja. Então, isso é naquele produto ou no estágio mais
consciente, hum,
provavelmente, mais ciente porque estamos liderando com 15% de desconto.
Não há outra cópia nesse criativo. Hum, e estamos apenas reiterando o ponto sobre
como são os dentes mais avançados
sistema de clareamento. Portanto, trata-se de alguém que está nos estágios mais elevados de
consciência, que está quase pronto para comprar.
Mas então vamos até o outro extremo do espectro e olhamos para o canto superior
esquerdo, você fez um empréstimo, cartão de crédito ou hipoteca?
E esse foi um anúncio de televisão, que, novamente, não terá, uh, não terá necessariamente
uma chamada direta para ação que possa ser medida.
Pode ter um número específico, mas pode não ter. Então podemos ver como isso não acontece, os
estágios de consciência não funcionam apenas em resposta direta. Podemos usá-los para fortalecer
qualquer tipo de publicidade.
Mas se olharmos para o anúncio superior esquerdo, ele não apresenta um problema
imediatamente, nem apresenta um produto ou uma solução para um problema. É simplesmente
chamar o público que pode estar assistindo.
Se eu já fiz um empréstimo ou um cartão de crédito ou uma hipoteca, posso ver que isso
pode ser relevante para mim.
Vou continuar assistindo porque este é o primeiro ponto de contato que tive e está
chamando algo com o qual posso me identificar ou posso identificar
com ter feito. Então, novamente, claramente o estágio inconsciente é o que está
chamando.
Não é apresentar um problema ou uma solução, é apenas chamar as pessoas. E então um
último, veremos no canto inferior esquerdo. Hum,
Plano de dieta cetogênica de 28 dias. 100% feito para iniciantes. Ok, bem, para quem
você acha que é? Para que estágio de consciência isso é feito?
Não é para quem desconhece claramente porque está apresentando uma solução. Não é
para alguém que tem consciência de problemas, porque na verdade não está trazendo um
problema, não está apresentando, oh, você se sente gordo ou sente que precisa ganhar
peso? Em vez de,
é para alguém que está ciente da solução porque é para pessoas que já conhecem
as dietas cetônicas e o que elas fazem.
É para pessoas que já entendem que isso é uma solução. Mas claramente não está
ciente do produto porque não está mencionando um produto.
Estamos apenas apresentando as pessoas e dizendo: Ei, entendemos onde você está, estamos
entrando na conversa que está acontecendo na sua cabeça, porque sabemos que você já ouviu
falar de planos de ceto antes e este é realmente bom. E então dá um pouco mais de
informação dizendo que é feito para iniciantes.
Portanto, isso é feito para pessoas que nunca fizeram uma dieta cetônica antes, isso é para você.
Então, claramente, isso está no estágio de conhecimento da solução,
certo? A arma secreta que a maioria dos profissionais de marketing tem medo de usar. A arma

secreta que a maioria dos profissionais de marketing tem medo de usar

Então, neste ponto, sabemos o propósito de nossa cópia, sabemos qual deve ser nosso
trabalho como redator,
sabemos como as pessoas tomam decisões e entendemos a importância de
provocar uma resposta imediata.
Mas agora é hora de aprender a última parte da teoria enquanto configuramos nosso,
nossa bancada de trabalho na qual vamos eventualmente pesquisar, escrever e
editar. Mas até agora, apenas por ter uma compreensão clara do que já passamos,
você será um redator melhor do que a maioria.
Isso lhe dá uma vantagem sobre os profissionais de marketing que ainda seguem a doutrina da publicidade de
resposta indireta ou que pensam muito logicamente ou confiam em
aleatoriedade e entretenimento desnecessário para sobreviver. Certamente na minha carreira, uh,

recentemente e como estou trabalhando com mais agências e empresas e pessoas

com quem tenho que trabalhar, uh, garanto que apenas entender as coisas sobre as
quais já falamos
levá-lo além deles. Mas ter esta próxima arma em seu arsenal o levará aos 5%
melhores. Antes mesmo de falarmos sobre o processo de escrita propriamente
dito,
essa única coisa é o que as principais agências de resposta direta do mundo usam para vencer
campanha após
campanha. E pode parecer contra-intuitivo à primeira vista, mas como parece contra-intuitivo,
muitos profissionais de marketing têm medo de usá-lo,
eles têm medo até de testá-lo. Mas eu prometo a você, se você conseguir superar
essa sensação desconfortável de tentar algo que parece ilógico,
você terá a estratégia mais poderosa para escrever textos que convertem. É uma coisa que
você deve aplicar a cada pedaço de cópia que você escreve, independentemente de onde
você está escrevendo ou para que serve. E o rótulo que os que estão no topo mais
reconhecem
este conceito por é a regra de um.
E para os nossos propósitos, pode ser lembrado com um acrônimo simples, embora um
acrônimo que na verdade não forme uma palavra, uh,
r E antes de discutir o que é o Rio e o que significa, uh, eu só quero apontar
que isso é algo que a resposta mais direta,
os profissionais de marketing de resposta direta bem-sucedidos usarão de uma forma ou de outra, com
pequenas variações entre eles. Uh,
este é o acrônimo que eu uso porque é o que eu achei mais útil quando estava
começando e ainda me refiro a ele quando estou ensinando juniores porque eu acho
ele estabelece da maneira mais fácil de entender, mas outras pessoas apenas falarão
sobre a regra de um como um conceito geral.
Outras pessoas têm diferentes siglas para isso. Portanto, tenha em mente que é uma coisa muito
semelhante a,
para qual resposta direta mais boa, uh, os redatores têm em seu arsenal.
Mas esta é apenas a minha opinião e o que achei mais útil.
Então, rella, significa um leitor, uma ideia, uma oferta e uma ação. Cada parte da
cópia que você escreve deve abranger essas coisas, mas mais importante do que
isso, elas devem abordar apenas uma de cada uma delas.
Mas por que? Bem, duas razões. Primeiro, ele mantém sua mensagem publicitária organizada para que
você possa entender melhor o que está
conduzindo seu cliente em potencial e ao que eles já foram expostos. E dois, que
é, o que é mais importante,
uma mente confusa ou sobrecarregada não compra.
É um fato que quanto mais mensagens você joga para alguém, menos provável é que eles
entendam seu ponto principal ou menos provável que eles
devem vê-lo como importante e, consequentemente, menos propensos a
agir.
Em um momento, vamos passar por cada um dos aspectos por sua vez e vou aprofundar
exatamente o que cada um está fazendo. Mas a visão geral e,
e essas duas razões, você sabe, mensagens e organização e não
sobrecarregar o leitor são realmente
importante entender como as razões pelas quais usamos esse conceito. E conforme
passamos por cada um dos pontos,
você verá o quão profundos são esses motivos e que efeito eles têm em seu objetivo de
converter clientes em potencial.
Então, um leitor, o que significa um leitor? O que significa focar em um leitor? Bem,
sua cópia deve ser escrita como se fosse dirigida a uma pessoa especificamente. Por
que isso é importante? Porque concentra sua mensagem com base em sua pesquisa
e atrai apenas aqueles
que se alinham com a ideia do seu produto. O que significa que a cópia que você escreve
será muito mais persuasiva para o seu perfeito
perspectivas ao invés de leve e esquecível para todos aqueles que você lê. Um exemplo disso,
uh, e novamente, isso não é cópia,
mas este é apenas um exemplo de quem pode ser um leitor. Quando estou escrevendo
uma cópia,
Vou escrever esta página de destino como se a única pessoa que a estivesse lendo
fosse uma mãe de 50 anos com dores nas costas que pioraram progressivamente
na última década. E quem está apenas recuperando o tempo depois que as crianças
se mudaram. Ela odeia exercícios porque é doloroso,
mas se sente culpado por não ser mais ativo. Agora vamos ver como obtemos essas
informações e a pesquisa que fazemos, uh,
e muito mais sobre nossa perspectiva perfeita ou nosso cliente ideal mais tarde. Por
enquanto, porém, tudo o que você precisa lembrar é que esse é o tipo de mentalidade que
temos que ter quando
escrevendo qualquer coisa. Isso não significa que seremos ultra específicos e começaremos a
escrever coisas como, você sabe, você não está feliz que seus dois filhos, seu filho e sua filha,

agora foi para a universidade depois de tirar as melhores notas? Você sabe, não é isso que
significa. Isso não significa que precisamos ser específicos sobre a vida de uma pessoa.
Significa apenas que, após nossa pesquisa, quando encontramos o tipo de pessoa com maior
probabilidade de se beneficiar de nosso produto e comprá-lo,
sabemos que eles vão compartilhar muitos aspectos com os outros. E são esses que colocamos no
nosso cliente ideal, portanto, no nosso único leitor.
Porque sempre haverá um tipo de pessoa que pode não ser a maioria

dos nossos clientes, mas quem é o mais perfeito para o produto.

E ao imaginar que estamos apenas escrevendo para uma única pessoa, nossas mensagens se tornam
muito mais relacionáveis do ponto de vista de nossos clientes em potencial perfeitos.
E mesmo para aqueles que não se enquadram necessariamente nessa categoria, porque apenas
sendo claro, você fará com que as pessoas de fora dessa esfera perfeita comecem a ver
o ponto que você está tentando fazer e ir, ok, eu não correspondo perfeitamente a isso, mas eu
quero Matt, uma coisa. Portanto, tudo se resume à ideia central do copywriting, que é por que
você lança sua rede? Quanto menos peixe você vai pegar. Queremos usar um franco-atirador,
não uma espingarda. Se tentarmos agradar a todos,
não vamos convencer ninguém. Então, em vez disso, é muito melhor ir duro em pontos
específicos compartilhados por nossos
clientes ideais. Você sabe, pela maioria de nosso cliente ideal, aquela pessoa, aquele tipo
de pessoa que consideramos ser, mas é nisso que queremos focar.
Porque é a quem temos mais probabilidade de convencer e veremos como fazer isso
quando iniciarmos a pesquisa. Então é isso que nosso único leitor é,
é isso que queremos dizer quando dizemos, uh, um leitor. A única ideia do que isso significa, a única mensagem
principal de sua cópia. Qual é o principal benefício que você está prometendo que satisfará as expectativas mais
importantes do seu leitor?
desejo consciente intenso? E porque? E como seu produto é capaz de suportar a
entrega desse benefício?
Agora é um bocado e vamos dividi-lo, mas por que isso é importante? É porque
a única ideia é o cerne de todo o seu argumento de vendas.
Você deve ser capaz de explicá-lo em uma única frase para que fique inegavelmente claro para você
e, conseqüentemente, ficará claro no texto que você escrever.
Ele concentra a cópia e não sobrecarrega o cliente em potencial com benefícios ou recursos
concorrentes que diluirão o benefício principal mais relevante para eles. Portanto, um exemplo
dessa glucosamina ajuda a apoiar as articulações de cães mais velhos para que possam
caminhar com mais conforto.
Nossas guloseimas contêm a maior concentração de glucosamina de origem natural, e
isso é um exemplo de cópia do que poderia ser cópia,
hum, mas também, na maioria das vezes, a única ideia e algo assim que você está
escrevendo é apenas para você
entendê-lo em sua própria cabeça e então você pode escrever uma cópia em torno dele. Mas é
tão importante que você pode resumir uma ideia em uma frase
assim. Assim, ao estabelecer a ideia única de sua cópia, você sabe, ou seja, o que
você quer fazer o leitor acreditar, quando ele terminar de ler,
você concentrará todo o seu argumento. E, finalmente, tudo se resume a um único fato,
que é quanto mais coisas você tenta convencer seu leitor,
menos provável que eles acreditem em você e menos peso cada ponto terá. Uma ideia
totalmente acreditada é 100 vezes mais poderosa do que 10
ideias parcialmente acreditadas que você pode usar outras, uh, reivindicações subsequentes,
para apoiar a ideia central que você está buscando.
Mas um grande erro que Martys cometeu é explodir clientes em potencial com muitos
benefícios imediatamente, o que os torna instantaneamente menos críveis e dá ao leitor
muito para
pense sobre. Você sabe, outros benefícios podem e devem fazer parte do seu
argumento e outros pontos devem
fazem parte do seu argumento. Mas tudo que você escreve deve sempre girar
em torno de um tema comum que irá
terá mais chances de convencer seu cliente ideal, seu leitor. Existem muitas
fórmulas que você pode usar
para ter sua única ideia, tudo impulsionado pela pesquisa que você faz, é claro. E
é importante observar que entraremos na pesquisa em um momento.
Uh, e a pesquisa é a chave para descobrir tudo isso. Portanto, se isso ainda não está totalmente
claro para você agora, não se preocupe porque será enquanto passamos por isso em tempo real
ou não real
tempo, mas você sabe, enquanto passamos pelo processo. Hum, mas uh, mas sim,
uh, é tudo impulsionado pela pesquisa. Da mesma forma, existem maneiras de
fortalecer ideias e usar outras mensagens para apoiar sua
uma ideia. Ter sua única ideia não significa que você não possa falar sobre mais nada e,
você sabe, não pode mencionar nenhum outro benefício.
Significa apenas que esse é o ponto central de que todo o resto precisa se relacionar
com isso. E de novo,
vamos falar sobre as especificidades disso quando e o que significa falar na prática
ao escrever uma cópia e decidir sobre o que escrever. Mas por enquanto, porém,

apenas lembre-se de que você precisa estabelecer sua única ideia para dar foco ao seu
argumento de vendas e tornar muito mais provável que seu cliente em potencial compre.
Qual é a principal coisa que você está prometendo a eles
a seguir, a única oferta. O que significa a totalidade do que seu cliente em potencial ganhará
depois de tomar
Ação? Quais entregas você está prometendo ao seu cliente em potencial? Qual é o custo
para eles para obter essas entregas?
Isso é importante porque sua oferta deve ser clara, caso contrário ninguém confiará em você
para cumpri-la. Simplificando,
eles devem ser capazes de imaginar exatamente o que ganharão. E isso deve ser
facilmente definido porque uma mente confusa não compra ou
clique ou ou converta. Um exemplo disso, novamente, é apenas deixar claro para você mesmo
em sua própria cabeça, inserindo
seu e-mail, meu cliente em potencial receberá um PDF gratuito que detalha as sete coisas que
aprendi
sobre anúncios PPC. Ele estará disponível para download na próxima página e será entregue a
eles via
e-mail que está ficando claro sobre exatamente o que estamos dando a eles. E é
tão importante. E como você viu aqui, não usei um exemplo pago,
Não usei um produto como exemplo. Eu usei o que chamaríamos de isca
digital. Algo que é gratuito e algo que é digital. Hum,
apenas para mostrar que qualquer parte da sua escrita, seja um e-mail ou uma página de
destino ou uma página de vendas inteira,
sempre terá uma única oferta. Você sempre vai pedir a alguém para
fazer uma coisa que você,
você está prometendo a eles uma coisa em particular e precisa enquadrar exatamente o
que é isso, como eles vão conseguir e o que isso vai custar a eles.
Seja dinheiro ou seja enviar um e-mail. Hum, a única oferta que você tem,

pode ser mais desejável por meio de suas habilidades de redação e como você o
apresenta na página. E, novamente, isso é algo sobre o qual falaremos quando
passarmos a escrever a cópia.
Uh, mas você só pode ter uma oferta porque deseja que ela apoie diretamente sua
única ideia. Você sabe,
você está efetivamente mostrando ao seu único leitor como eles podem tirar proveito de sua única
ideia por meio de sua única oferta.
Você está mostrando a eles como eles podem obter aquela ideia de que você está
falando e isso será por meio de sua oferta. Então é a chave que vai permitir que eles
cumpram o desejo que foi
confirmado por sua cópia. Sabe, é por isso que é tão importante apresentar sua oferta
com clareza e torná-la o mais
atraente e o mais fácil possível para o seu leitor aceitá-lo. É por isso que ter
apenas uma oferta e ser super claro sobre o que é,
é importante. OK. E por último, uma ação. O que significa que deve haver apenas uma
única ação que você está guiando seu
leitor para a performance. Para cada parte da cópia que você escreve, isso é importante
porque várias opções são uma das maiores conversões
assassinos que você deve estabelecer de acordo com sua oferta. Qual deve ser a única
ação, a única coisa que você deseja que o leitor tome,
caso contrário, você corre o risco de eles ficarem sobrecarregados ou desviados
com algo não relacionado ao seu objetivo final. Um exemplo disso está nesta
página, eu só quero que o leitor clique no formulário de pedido, então não incluirei
nenhum outro link ou botão para distraí-lo desse único
mirar. Isso está intimamente ligado à sua oferta. Uh, mas, e, para ser honesto, acho
que poderia ser agrupado em uma oferta e acho que a maioria das pessoas, a
maioria das pessoas o agrupa em uma oferta e usará apenas três
pontos ou eles adicionarão algo mais, hum, para preencher o quarto lugar. Mas eu o
incluo como parte dele porque é um
regra importante, mas simples, que muitas pessoas erram. Você só deve pedir ao
leitor para fazer uma coisa por página.
Quanto mais oportunidades você der a eles para se afastarem de suas cópias uma oferta,
menos provável será que eles continuem em seu funil de marketing.
E principalmente nas agências. Eu vejo isso, eu vejo as pessoas linkando para postagens de blog apenas por
causa disso em uma página,
um, porque eles podem, e ter coisas do lado e ter pequenos pop-ups aqui e
ali sem
a verdadeira razão quando na verdade, você sabe, você está apenas tentando fazer com que eles se
convertam. Então você não quer distrair, você não quer que eles cliquem em um link e os levem para
outra página e arrisquem
fechando o navegador. Uh, você sabe, quanto mais oportunidades você der a eles para
se afastarem de suas cópias, uma oferta,
você sabe, menos provável será que eles continuem. Para algumas pessoas,
apesar de ter uma oferta definida,
ainda pedem que seus leitores realizem duas ações, como se inscrever em um boletim informativo e,
em seguida, clicar na próxima página e
eles estão separados na página ou, você sabe, eles vinculam postagens de blog ou o que
quer que seja. É por isso que o incluímos em nossa regra de um,
uma ação de seu cliente em potencial por página. É isso. As pessoas têm ansiedade de decisão
facilmente,
então não há necessidade de dar a eles mais opções e mais coisas para fazer. Eles precisam ser
mostrados um único caminho. Uh, e novamente, nós iremos, nós iremos,
vamos mostrar-lhe, vamos mostrar-lhe como isto funciona à medida que avançamos, mas é, é um
conceito bastante fácil.
Devo também mencionar neste ponto que sempre há exceções a essas regras. Eu
sei que digo a regra de um e geralmente na maioria das vezes você absolutamente
deve seguir a regra de um no Rio, mas sempre haverá pequenas exceções.

Nada em marketing é imutável. Em última análise, testar é a única resposta

certa.
Se alguma coisa que você faz na vida real contradiz qualquer coisa que eu disse, hum, mas você, você
prova que está certo?
Então você vai com isso para esse público. Se é isso que funciona, então é isso que
funciona. Mas normalmente você quer seguir a regra de um.
Mas quando uma única cópia aderir a todas as quatro regras do Rio, será muito mais
fácil para o prospect entender,
mais persuasivo para o seu cliente ideal. Você verá taxas de conversão mais altas e
isso facilitará todo o processo
para você também. Assim, ele apenas foca todos os aspectos da sua cópia e faz o
resto do
jornada muito mais fácil de planejar e escrever dois. Então, o que quer que você tenha que
escrever depois de ter escrito um determinado
página, significa que você já vem seguindo uma forma específica de, de escrever
essas coisas e de estruturar. Então fica muito mais fácil escrever a próxima peça
porque você já sabe o que
alguém foi exposto. Uh, e os estágios de consciência que já discutimos
vão afetar exatamente
como você apresenta cada ponto do Rio em qualquer exemplar do curso. Mas é sobre isso
que falaremos mais tarde, hum,
ao discutir como realmente escrever coisas. Mas simplesmente,
se você tem um conhecimento sólido das etapas de conscientização e da regra de
um ou Rio e se lembra de aplicá-las em seu copywriting,
você será automaticamente mais eficaz do que 90% dos profissionais de marketing e
redatores por aí. Lá. Eu prometo,
apenas lembrar esses dois pedaços de teoria realmente importantes lhe dará o
conhecimento que falta às pessoas,
muitas pessoas carecem apenas porque não têm certeza de por onde começar ou como,
hum, como focar seus direitos autorais.
Pesquisar
Os conceitos pelos quais passamos são praticamente os aspectos mínimos viáveis
da teoria que você precisa entender para ser um bom redator. Uh,
e embora estejamos passando para aulas praticamente inteiramente práticas a partir de
agora, ainda há uma última peça da bancada efetivamente que
precisamos configurar. Podemos passar a escrever a cópia e, de forma
emocionante, vamos falar sobre pesquisa. Portanto, pesquise a base de toda
campanha bem-sucedida.
Muitas vezes você pode ouvir a citação de que copywriting é 80% ou qualquer outro
tipo de porcentagem alta, uh, pesquisa e apenas 20% escrita.
Uh, e uh, eles, novamente, há muito mérito nessa citação. Toda campanha bem-sucedida
é construída sobre forte
pesquisando porque sem ela, como tenho certeza que você reconhecerá pelo
que já passamos,
sem entender seu produto, seu cliente e o mercado em que você está
escrevendo, você não conseguirá vender nada com sucesso.
Portanto, a pesquisa é crucial e eu quero levá-lo através do processo multimilionário
que vai ganhar para você uma e outra vez.
Por que esse é um processo multimilionário? Porque parece legal, uh, e
porque é, é o que eu usei para me ajudar, uh,
fazer todas as vendas nos últimos dois anos, realmente. E é, é, é evoluído, você
sabe, continua a evoluir, suponho, mas eu, é,
está em um ponto agora em que não mudei muito, uh, por um bom tipo de ano.
E é isso que eu,
Eu encontrei me ajuda uma e outra vez. Então,
a pesquisa é a base de toda campanha bem-sucedida. Infelizmente, também é a base
de muitas campanhas de marketing que falham. Uh,
pesquisa de ti é um termo extremamente amplo e muitos processos que pretendem ser
pesquisados nem sempre nos dão o que
precisamos, para escrever uma cópia vencedora. Portanto, não é apenas de vital importância que
conduzamos pesquisas em primeiro lugar,
também é importante que pesquisemos, da maneira certa. Uh, então eu vou te
dar o,
o mesmo processo de pesquisa que eu e minhas agências e empresas usamos que nos ajuda a
criar produtos focados em laser
mensagens, você sabe, mensagens que se traduzem em cópias e
campanhas bem-sucedidas.
Não direi que esta é a única maneira de conduzir pesquisas. Uh, e com certeza algumas
pessoas usam métodos de sucesso fazendo coisas diferentes. Hum,
eles, eles, eles podem fazer isso de maneiras ligeiramente diferentes, pode ser completamente
diferente. Mas o que estou prestes a mostrar em detalhes é uma maneira que sei que
funciona. Como esse é o processo exato que eu mesmo uso,
uh, também vou fornecer a você um, com um guia passo a passo eficaz, uh, e
tentar ser o mais detalhado possível.
Porque eu entendo que você não pode realmente fazer perguntas diretamente agora, mas eu vou, vou
tentar ser o mais detalhado possível agora, então você pode, você sabe,
basta voltar e consultar esta seção facilmente. Eu só quero mostrar o que eu
sei que funciona para mim. OK?
Então, processo de pesquisa. O processo de pesquisa pegajoso é como eu o chamo. Uh, não é uma
moeda,
O processo de pesquisa pegajoso
não é um termo que eu inventei. Provavelmente foi de ambos os hackers de cópia. Uh, grite
para Joanna Weeb, que foi instrumental em, em, em me ensinar quando eu estava, uh,
começando minha carreira de redatora.
Uh, e do meu, meu amigo e colega copywriter e comerciante, uh, Jonathan, um,
Jonathan Baldo slash zangado, se eu puder massacrar seu nome mais, uh,

que eu conheço usaram o termo pegajoso, um, para se referir a direitos autorais e
mensagens e pesquisa antes. Então eu acho que é daí que eu tirei o título.
Uh, mas o que, o que é, o que é meu e como eu, uh, como eu estruturo isso é, é
dividido em três seções muito distintas.
Pesquisa de produto, que é o que você já tem para trabalhar, o que você está tentando
vender, pesquisa de concorrentes,
que é o que outros já estão fazendo, e pesquisa de mercado o que seu
público realmente deseja.
Muitas vezes considerei inventar nomes mais sensuais para o processo de pesquisa, uh, mas
estou tentando manter a regra de direitos autorais.
Portanto, suponho que a clareza deva vir em primeiro lugar. Uh, mas para cada etapa eu irei em
profundidade e darei a você a melhor ideia possível do que
funciona e, e como funciona. Também vou fazer referência a ferramentas e sites
para facilitar seu trabalho. Mas como eu disse,
De qualquer maneira, vou lhe dar uma análise completa disso, já que o guiei por muito
até agora, e entendo que seu cérebro pode estar um pouco sobrecarregado, embora eu
ainda recomende ouvir isso na íntegra, então Eu posso tentar cobrir todas as perguntas
que você possa ter. OK,
Pesquisa de produto
então a primeira parte do processo é a pesquisa do produto.
E da mesma forma, isso é dividido em três seções distintas, o produto
obviamente, uh, o cliente ideal e a marca existente.
O produto, novamente, é dividido em três seções, que são o produto físico, os
fatos e recursos do produto que já abordamos,
o produto funcional, que são os benefícios desses fatos e recursos, uh, e usps.
Portanto, qualquer coisa que torne o produto único.
Portanto, proposta de venda exclusiva ou ponto de venda exclusivo. Uh, o que o
torna diferente. Uh, a segunda parte é o cliente ideal,
que é para quem o produto foi criado e também para quem o compra. Há
uma distinção entre essas duas questões. Ah, e dependendo
como você, a posição do seu produto já, você, você pode vê-lo um pouco
diferente e a marca existente, por último,
qual é a imagem e se ela se alinha com o cliente ideal e qual a autoridade que já
podemos tirar da marca. Você sabe,
qual é o status de confiança no mercado? Quanta prova você pode mostrar que a marca
com a qual você está trabalhando é,
é bom. A maneira mais fácil de pensar sobre a pesquisa de produto como um todo é se
tornar um
especialista, o maior especialista possível no produto. Você deve saber tudo sobre
isso, desde o processo de fabricação até todos os
os possíveis benefícios que ela pode proporcionar a alguém. Então você quer ver que
tipo de pessoa o usa ou o reconheceria como
algo de que poderiam se beneficiar. Uh, e então você quer ter uma
compreensão sólida do negócio apresentando o
produto e como eles já são vistos no mercado. Este é o conjunto exato de
documentos que uso para pesquisa de produtos e vou apenas
Modelo de pesquisa e recursos (link acima e disponível no canal CC # how-to-
startcopywriting)
levá-lo através de forma relativamente rápida porque eu sinto que a pesquisa de
produtos é a coisa mais fácil de conduzir e virá o
mais naturalmente para você. Então você pode ver à esquerda que temos a primeira parte, que são os
fatos e características,
os benefícios e o USPS com os fatos e recursos. Você lista tudo o que puder
sobre o
produto, quaisquer fatos objetivos ou quaisquer características que ele tenha que
sejam indiscutíveis, que sejam fatos frios e duros.
Você anota, quanto tempo leva para fabricar, onde é fabricado,
para quem é adequado, quais são os ingredientes,
se tem alguém que não pode usar, sabe, quando se trata de alergia ou, ou o que for.
Hum, quais recursos ele tem, obviamente. Então,
então você sabe o que realmente tem nele, uh, ou nele, o tamanho do armazenamento que,
obviamente, estou tentando,
você pode não ter necessariamente todas essas coisas, você sabe, pode ser diferente
se você estiver anunciando um palestrante versus, você sabe,
papel higiênico. Hum, mas para rolo de papel higiênico, quantas camadas são? Quanto tempo é?
olá, quanto tempo demora para ser entregue? Todas essas coisas que são fatos e
características sobre o produto ou sobre o
serviço que você pode anotar. Você anotou, você deve saber tudo sobre
isso. E eu, não posso afirmar isso o suficiente.
Quaisquer fatos, quaisquer recursos, anote-os. A próxima coluna é,
eh benefícios. Não vou passar por todo o processo de como você transforma fatos e
recursos em benefícios, porque acho que isso é,
há bastante sobre isso por aí e é a primeira coisa que qualquer redator aprende.
Então, efetivamente, é apenas esse fato ou recurso.
Existe um benefício que dá a alguém? Você pode diretamente, hum,
vincular esse fato ao que significaria para alguém na vida real? Apenas como um, um exemplo
rápido, uh,
a tela sensível ao toque em um telefone, isso é um recurso, um benefício dessa tela sensível ao toque
é que é mais fácil navegar entre os aplicativos,
por exemplo. Então, uh, tentando, tentando usar um exemplo que usamos
anteriormente. Então, lá vai você. Isso é um benefício claro. Da mesma forma, usando
outro exemplo, hum, que já vimos, uh,
o fato do serviço que fornece, hum, lanches e produtos para bares e botecos,
fato é que a pessoa pode colocar quantos itens quiser na cesta e depois
finalizar a compra.
O benefício disso é que a pessoa não fica presa a nenhum contrato
confuso. Hum, e claro que você pode,
uh, reenquadre os benefícios dependendo da pessoa com quem você está falando, dependendo
do restante da pesquisa que você apresenta. Mas inicialmente,
se você tiver algum benefício claro que já sabe que um fato ou recurso fornece,
anote-o. Hum, e você pode anotar ao lado dele, você sabe, então ele se conecta
diretamente na folha. E, da mesma forma, na terceira linha, uh, usps, se algum
desses fatos aparecer,
os benefícios são exclusivos desse produto e são algo que,
uh, não, nenhum outro produto no mercado tem, e você já sabe disso,
então anota isso, você diz o que o torna único. Uh,
espero que isso esteja claro o suficiente para você. Você apenas escreve o
máximo que puder imediatamente quando fizer a pesquisa sobre o produto,
uh, em si. A próxima seção,
O Cliente Ideal
qual é o cliente ideal, existem duas maneiras de descobrir quem é seu
cliente ideal.
A primeira é se você, se a empresa com a qual você está trabalhando já tem um
público existente e
ele tem um, você sabe, um, um grupo justo de clientes para puxar de já
Eu observo as pessoas que compram com mais frequência. Pessoas que compram, hum,
repetidamente ou, ou pessoas que gastam mais,
um, obtenha o tipo principal de 15 perfis dessas pessoas, se você tem, se você
tem acesso às informações,
é claro que é sempre útil se você tiver acesso ao máximo de informações
possível. Então, hum, você sabe,
seus e-mails e quanto compraram e de onde são, onde estão localizados. Uh, se
você pode encontrar seus perfis no Facebook ou,
ou o que quer que seja, então esse também é outro motivo. Ou seus perfis no LinkedIn, que são tão bons
quanto.
Vincule seus perfis nesta caixa. Eu recomendo tentar encontrar cerca de 15 pessoas e
depois passar por elas
e observe as semelhanças entre eles. Não há nenhuma certeza de como fazer isso.
Você só precisa investigar cada pessoa o máximo que puder e ver o que elas têm em
comum umas com as outras.
E então você pode preencher a rede, a seção que vamos, vou mostrar em
um minuto, mas isso é,
se você já tem um público existente, faça isso porque isso lhe dará uma boa
ideia de quem já está comprando,
uh, e para quem você já pode apelar claramente. A segunda opção é se você não tiver
um,
um público existente e se a empresa for nova, uh, ou talvez eles não tenham dados
suficientes ou você não tenha acesso aos dados,
a próxima melhor coisa que você pode fazer é olhar para quem o produto foi projetado. Hum, se
você está escolhendo o produto, uh,
opção número dois para identificar seu cliente ideal, então eu recomendaria
conduzir pesquisas de mercado e concorrentes
antes de concluir isso apenas para que você tenha uma visão melhor de todo o resto.
Hum, mas o que você quer fazer neste caso é anotar o gênero do cliente ideal, sua
idade, seu trabalho e sua renda, seu status familiar, sua localização, quais mídias sociais
eles usam e com que frequência os usam,
a razão pela qual eles precisam do produto, o motivo número um pelo qual eles precisam do
produto e seu estágio de conhecimento.
Anote isso novamente. E você deve estar pensando para quem este produto foi
projetado? Então fale com a pessoa que o criou, por que eles o criaram?

Quem eles tinham em mente quando o criaram? E peça que imaginem se

fosse uma pessoa, quem seria?
Como você responderia a todas essas perguntas? Depois de analisar os dados do
público na primeira opção,
ou depois de passar por todas as outras pesquisas e preencher a opção dois,
você precisa preencher o perfil do cliente ideal no, uh,
a segunda parte da segunda página, que é, hum, depois de você ter feito toda
aquela pesquisa e depois de ter olhado o que temos é
dados colocam seu gênero, idade, trabalho e renda. O status da família é a localização,
uso de mídia social, motivo pelo qual eles precisam do produto e estado de consciência.
Trave isso porque então você tem razões justificáveis para colocar essas coisas porque
você já passou por quem são os maiores compradores,
o que eles parecem ter em comum geralmente, hum, ou você reduziu
completamente para quem o produto foi projetado, hum,
e para quem é mais provável atrair. E o restante da pesquisa aprimorará esse
processo.
Então, por favor, não pense que depois de fazer essa pesquisa, como a pesquisa
do produto, é isso e você nunca mais voltará a ela.
Você deve adicioná-lo à medida que faz o resto da pesquisa também. Porque
você sempre vai pegar coisas que não viu antes. Uh,
e isso vale vice-versa para todo o resto. Sempre consulte as pesquisas que
você já fez e mantenha um registro de
tudo o que você está fazendo para poder voltar e ajustar, se necessário. Então
esse é o cliente ideal.
Apenas certificando-se de que você está identificando o leitor, o cliente ideal para
quem você vai imaginar que está escrevendo a seguir,
a marca existente. A última seção da pesquisa do produto. A imagem pública da
marca existente está alinhada com o cliente ideal? Uh,
por que, você acha que as pessoas que se envolvem com a marca, hum, e
a imagem pública, parece ter as reações, parece obter, hum, a imagem
geral que está tentando retratar em sua publicidade.
Poderia estar se esforçando mais para vincular-se ao cliente ideal que você identificou? Isso é
realmente apenas para se a marca já estiver estabelecida. Uh, se você achar que o cliente
ideal é alguém diferente de quem ele realmente é
tentando apelar, você precisa anotar se a imagem está fazendo um bom trabalho
ou não, de,
de, uh, representar e atrair o cliente ideal. E se não é, então por que não está fazendo
isso? O que é diferente? Você sabe,
se você achar que, na verdade, o cliente ideal é, uh, é um homem, e obviamente esses não são
os termos mais amplos possíveis, mas todos os, uh,
a marca está tentando atrair as mulheres, claramente você precisa fazer algo sobre isso.
Então, apenas anote isso e podemos usá-lo para referência futura.
A marca existente
E, finalmente, quais aspectos do negócio ou do cliente individual podem ser vistos
como um motivo para confiar em seus conhecimentos? Eles têm qualificações?
Eles têm um número X de vendas? Eles têm muitos depoimentos? Anote tudo o
que for possível sobre o negócio existente onde,
hum, você pode ver isso como um motivo para confiar neles e algo que
claramente, uh, apoia o que eles pretendem ser. Seja isso, você sabe,
um especialista na área ou, hum, um produto que resolve um problema, você
precisa ter certeza de ter provas disso.
Portanto, anote tudo o que puder sobre os elementos de prova existentes de um
negócio. E eles poderiam ser realmente qualquer coisa.
Então, você sabe, mas principalmente você quer olhar para qualificações, anos de
experiência, depoimentos, números de vendas,
uh, qualquer tipo de porcentagem de satisfação, uh, feedback, seja o que for,
coisas assim. Anote onde puder.
E esse é um resumo muito rápido do processo de pesquisa de produtos e
veremos esse tipo de inação e, e preenchido conforme nós,
à medida que avançamos, hum, o resto. Vai começar a fazer mais sentido quando olharmos
para o resto da pesquisa como
bem. Mas é aí que você deve começar apenas obtendo e entendendo o
produto ou o serviço que você está
trabalhando com. Tudo bem, então a próxima fase, uh, pesquisa de concorrentes.
Pesquisa de Concorrentes
A pesquisa de concorrentes tem tudo a ver com entender o que já está
acontecendo no mercado. Você quer saber a que tipo de coisa seu público,
uh, está sendo exposto por, por outras empresas. E isso é duplo, realmente,
você sabe, um, permite que você veja coisas que já estão funcionando ou
não. E dois,
ele permite que você fique de olho em seus concorrentes para ver se eles estão perdendo alguma
oportunidade, uh, ou se eles estão, uh,
eles estão capitalizando continuamente em um tópico específico ou em uma mídia específica. A
maneira de fazer pesquisa de concorrentes, uh, é, é realmente, é um fluxo bastante livre. Uh, o
conceito básico é encontrar concorrentes,
você sabe, fora aqueles que já serão óbvios para você, porque você, você meio que, você
será facilmente capaz de encontrar pessoas que estão vendendo os mesmos tipos de
produtos que
eles existem. Uh, mas a melhor maneira de encontrar concorrentes e ver o que seu público
está sendo
exposto por eles é agir como seu cliente ideal. Aja como seu público. Portanto, crie
novas contas no Facebook, no Google, no YouTube e no Reddit,
e dedicá-los a esse projeto. Então, nessas contas, você só quer procurar
como se fosse o cliente ideal.
Você pesquisa termos semelhantes às preocupações que seu cliente ideal
provavelmente tem. E obviamente isso vai ser do perfil de cliente ideal que você
tem. Uh, mas se você ainda não o definiu, você só vai querer pesquisar termos
sobre o tipo de produtos, uh, e,
hum, problemas que você sabe que seus concorrentes estão resolvendo e problemas
que você quer resolver para seu público também.
Mas pesquise no Google por termos semelhantes. Clique nos anúncios eventualmente. Eles
também aparecerão no Facebook. Junte-se a grupos do Facebook.
Faça o máximo que puder para agir como seu cliente ideal e registre o que vê
enquanto passa. Este é um muito livre, uh,
exercício de fluxo livre. Você só quer ver a que seu público está sendo
exposto
enquanto você passa por isso. Você pode fazer, e cabe a você decidir como fazê-lo,
mas você pode fazer registros específicos de capturas de tela e anotações dos funis
que está percorrendo. Qual era o anúncio que,
em que você clique? O que ele disse? Aonde isso te levou? O que você viu
quando esteve lá? Qual foi o próximo link que eles ofereceram?
Quantas coisas eles estão te mostrando? Que tipo de e-mails eles estão enviando? Com
que frequência eles estão enviando e-mails? Que tipo de pontos eles estão atingindo?

Você só quer entender, geralmente seu tipo principal de dois a três

concorrentes. Você só quer entender o que eles estão fazendo e como é a
abordagem deles. E isso não vai ser, você sabe,
tudo útil imediatamente, mas à medida que você avança e você, você escreve para o
projeto e você e cria coisas novas para o projeto,
serão coisas para as quais você voltará constantemente e dará uma olhada e ficará de olho para ver
o que os outros fizeram.
Portanto, não pense que este é apenas um exercício feito. Isso é algo que você
deseja manter continuamente. Uh,
mas, em última análise, permite destacar concorrentes que vendem um produto semelhante ou
que vendem para o mesmo público. Na verdade, esse é um conceito muito subutilizado, não
apenas para ver quem está vendendo coisas semelhantes a você, mas também para identificar
públicos-alvo que estão vendendo para o mesmo mercado ou o mesmo
tipo de pessoa, porque eles podem estar usando uma linguagem que,
uh, realmente acerta, hum, os pontos que você pode estar fazendo também. Então, se você
é um produto,
digamos, uh, roupas de gravidez para mulheres, mesmo que alguém goste, um, uh,
Pampers ou eu acho, não sei se se chama Pampers nos EUA, uh, qualquer que seja o
equivalente, você sabe, uh, uma fralda e marca de fraldas, uh,
mesmo que eles não estejam necessariamente vendendo a mesma coisa que você,
eles podem estar usando um tipo semelhante de linguagem que eles fazem. Eles estão vendendo para
o mesmo tipo de público porque estão vendendo para novas mães
ou pessoas que estão se preparando para ser pais. Uh, então você pode querer ver que tipo
de linguagem eles estão usando,
apenas para um exemplo. Nunca subestime o poder de olhar para as empresas
que
não são exatamente concorrentes, mas estão vendendo para o mesmo público.
E este é um exercício de fluxo livre. Pesquisa de concorrentes. Você sabe, não há realmente
uma maneira específica de fazer isso. Geralmente, você só quer ter uma ideia de como outras
empresas estão operando em
o mercado e que tipos de mensagens eles estão usando. Uh, você nunca pode ter
certeza sobre o desempenho de seus anúncios.
Mas uma boa regra geral é que, depois de se inscrever em suas listas, depois de
optar por seus anúncios e talvez você tenha uma isca digital ou tenha comprado
deles as coisas que vê regularmente de eles. Então, os mesmos tipos de e-mails ou
você vê muitos anúncios aparecendo, uh,
esse tipo de coisa funciona. Normalmente você sempre tem que ter cuidado,
mas geralmente é uma boa aposta que, especialmente se eles forem um negócio maior, as coisas que eles
estão usando muito em coisas que estão repetindo provavelmente estão fazendo
muito bem. Hum, então sim, você só quer entender bem a pesquisa de
concorrentes. E à medida que você passa pelo restante do processo de pesquisa e
redação
processo, você sempre pode, uh, vincular de volta à pesquisa do concorrente porque, uh,
sempre será útil.
Aqui está um exemplo do que eu realmente uso para minha pesquisa de concorrentes. Eu,
eu costumo fazer três competidores, mas você sabe,
se eu achar que há mais que são adequados, eu, eu, eu subi para fazer cerca de sete
antes. Uh, às vezes eu só faço um ou dois.
Se, se for um, se for um nicho de mercado relativamente, hum, é assim que eu o separo. Eu, eu
digo, ok, qual é a ideia principal?
Qual é a coisa em que eles parecem estar acertando? Eles podem não ser tão sofisticados
e focados em suas mensagens quanto nós
ser, mas geralmente quero resumir o que eles estão tentando dizer, qual tende a ser sua
mensagem principal. Uh, nós P,
eles têm algo que os torna únicos? Eles têm algo que não temos, uh,
particularmente também, mas o que os clientes ganham se forem até eles
que talvez não consigam,
eles vão para outro lugar? Uh, foco na dor e foco no desejo. Uh, o, o, estes são, estes
são mais, um, oh,
qual é a palavra? Subjetivo, suponho, em qualquer outra coisa. Uh, eu só dou uma olhada se
parece haver uma dor sobre a qual eles continuam falando,
se eles estão realmente tentando apelar para algum tipo de problema ou se estão
tentando ser mais positivos e apelar para um desejo. Então, algo que é mais positivo
do que negativo. Então, em vez de dizer, oh, quero me livrar de alguma coisa, ou
tenho esse problema, preciso resolver mais dizendo:
oh, hum, nós damos a você essas coisas boas que você não tem atualmente, em
vez de se livrar de algo, é mais, mais subjetivo, novamente,
pode, uh, pode ser desenhado em argumentos semânticos. Mas eu só gosto de ter uma boa
ideia se eles estão dizendo coisas
que são focados na dor ou focados no desejo, eu os tenho para baixo. Às vezes,
não os preencho porque não há nada óbvio que grude
fora. Ah, mídia social. Eu quero saber quais redes sociais eles têm. Eu ligo lá. Eu faço um curto,
hum, meio que não muito longo,
mas apenas um breve resumo de que tipo de coisas eles tendem a postar. Hum, anúncios se você
não estiver usando. Hum,
ou se você é novo e quer saber como pesquisar concorrentes, a biblioteca de
anúncios do Facebook é uma de suas melhores amigas.
Se você apenas digitar na Biblioteca de anúncios do Facebook, uh, você encontrará o site no Facebook,
hum, o,
a seção no Facebook onde você poderá pesquisar qualquer empresa que tenha uma página no
Facebook e ver em quais anúncios eles estão veiculando, uh,
região também. Muito útil. Se um anúncio em uma biblioteca de anúncios concorrentes do Facebook estiver
em execução
por muito tempo, uh, particularmente mais de três meses, provavelmente está
funcionando muito bem e você pode desconstruí-lo e analisá-lo
e ver que tipo de coisas eles estão dando no anúncio. E também, eu sempre
gosto de olhar para elogios e con, uh,
e reclamações que eles recebem de, uh, comentários, uh, feedback e em fóruns. Eu gostaria de dar
uma olhada, certo?
O que as pessoas estão dizendo de bom sobre esta empresa? O que as pessoas estão dizendo de
ruim sobre esta empresa? Porque esses são o que podemos usar quando estamos, uh, escrevendo
nossa própria cópia.
E entraremos em um momento. Uh, outra, uh, a última, a última parte desse tipo de
pesquisa que nós, uh,
esse processo de pesquisa que usamos é muito semelhante a obter esse tipo de
informação. Uh, e sim, e eu deveria apenas mencionar novamente,
se alguém quiser esses documentos novamente, apenas, hum, apenas fale comigo,
uh, entre em contato e eu posso enviá-los. Mas uma maneira útil de pensar sobre isso, todo
esse processo de pesquisa, uh, isso,
é, é, é fluido. É um processo fluido. Você sabe, siga o fluxo de onde sua
pesquisa o leva e,
e anote tudo o que você sentir que pode ser digno de nota, no mínimo. Tente anotar
tudo o que está descrito nos documentos de pesquisa que mostro,
mas não deixe que isso te limite. Você sabe, percorra os caminhos para ver aonde eles levam, como
acontece com tudo em direitos autorais. E não queremos arriscar que se torne muito mecânico.

É útil ter diretrizes e conhecer as etapas básicas que precisamos

concluir, mas, no final das contas, nada é definitivo.
E você deve sempre se permitir usar instintos, sabe, com base nos
fundamentos que já discutimos. Então, hum, sim, isso,
essa seria a última coisa que eu diria sobre a pesquisa de concorrentes. Permita que seja fluido
e permita-se perder-se em tocas de coelho quando você
são, quando você está pesquisando concorrentes. Ok, agora chegamos ao mais
longo, mas eu diria que o mais divertido, uh,
Pesquisa de mercado
e perspicaz de todo o processo de pesquisa, e é por isso que deixei para o final para, uh,
mostrar a você a pesquisa de mercado.
Lembre-se, sua cópia deve conectar seu produto ao desejo consciente dominante
de seus clientes em potencial.
É aqui que descobrimos qual é esse desejo. É aqui que descobrimos o estágio
de consciência, hum,
também para nossos clientes ideais. Se nós, se ainda não estabelecemos isso, é aqui que
descobrimos as melhores mensagens para usar em nossa cópia.
Então, isso é como o começo de realmente definir o que vamos falar quando nós, quando
escrevermos nossa cópia. Hum,
em última análise, para escrever uma campanha vencedora, você precisa ter um conhecimento
profundo do seu mercado, do seu público.
E embora as fórmulas externas e a observação de outras empresas possam ser úteis, tudo o
que você precisa para ter sucesso no marketing está contido em seu produto e em seu
mercado. E aqui estão algumas ferramentas que costumo usar para me ajudar com isso

dados de audiência existentes. Claro, se a empresa com a qual você está trabalhando tiver, uh, um
CRM e eles tiverem, uh, uh, ou sim, um sistema de CRM, um,
basicamente isso significa apenas que eles têm registros de todos os seus clientes até
este ponto, uh, e eles sabem mais sobre, uh,
um público do que apenas o que eles compraram, se eles tiverem informações sobre de onde
são, hum, e que tipo de coisas eles gostam e com que frequência eles compram, uh, e seu
gênero e coisas assim, então use esse uso , use dados de público existentes, mas também
grupos do Facebook.
E a biblioteca de anúncios do Facebook, conforme discutimos, e Reddit e subreddits
relevantes, vídeos do YouTube, listagens e análises da Amazon,
fóruns online e outras mídias sociais, uh, Feedly e Quora. Todos esses são sites e
coisas que eu recomendo usar para pesquisa de mercado. Esta não é de forma
alguma, uh, uma lista limitada. Pode haver mais coisas que você, uh, você toca e
usa. Então,
hum, sim, e seria ótimo se eu pudesse jogar um monte de sites na sua
cara e dizer, ok,
ir e fazer alguma pesquisa. Mas, uh, mas você já sabe que não vai ser tão simples
assim porque, no final das contas, o que exatamente estamos procurando
quando se trata de pesquisa de mercado?
VOC
Bem, sem surpresa, as informações que nos dão a melhor ideia do que funcionará para o
nosso mercado e
nosso público vem dos próprios prospects. Como mencionamos várias vezes
nesta apresentação até agora,
é a perspectiva e é como eles tomam decisões. E são as crenças, os
problemas e os desejos que eles já possuem.
São suas emoções que realmente importam. Você sabe, é desses desejos
conscientes que eles têm e as palavras que eles usam para
expressar esses desejos que vamos descobrir como, hum, como devemos
abordar a cópia dessas informações. Então coisas que o, uh,
público dizem a si mesmos é o que chamamos de voz dos dados do cliente.
A melhor maneira de ter uma ideia sobre o que o mercado deseja é fazer com que o
mercado nos diga o que deseja. Sabe, é indiscutível que quando as pessoas veem seus
desejos conscientes refletidos em
cópia, é mais provável que respondam positivamente a ela. E como dissemos, você sabe,
relevância e intriga são as chaves para estabelecer essa conexão inicialmente. E que
melhor maneira de estabelecê-los do que descobrir o que é relevante e o que intriga
nosso mercado. Você sabe,
não há melhor fonte do que seus clientes em potencial decidirem sobre a mensagem para
uma campanha e a mensagem para sua cópia. Então,
a voz dos dados do cliente é inestimável para nós como redatores.
Só queremos saber o que os clientes em potencial realmente dizem sobre o que desejam. O que
eles querem? Precisamos saber isso diretamente deles.
Então, simplesmente perguntamos ao mercado o que ele quer? Bem, como indiscutivelmente o pai
da publicidade moderna,
David Ogilvy disse uma vez que o problema com a pesquisa de mercado é que as pessoas não
pensam o que sentem.
Eles não dizem o que pensam e não fazem o que dizem. Obter
informações que, você sabe,
vai ressoar com o que as pessoas realmente querem é bastante complicado. Pode ser valioso pedir
a opinião das pessoas. Pode ser,
mas a taxa de falha é desproporcionalmente alta para produtos que simplesmente perguntam às
pessoas. Muito parecido com uma confiança geral na lógica,
embora aparentemente sensato, pode levar ao fracasso. Você sabe,
confiar no que as pessoas dizem que querem não é necessariamente uma coisa boa, porque as pessoas
nem sempre dizem o que realmente querem.
Muitas vezes eles dizem o que querem que você ouça ou o que acham que querem não é
o que realmente querem.
Portanto, é um pouco problemático apenas perguntar às pessoas. E saindo disso, esse
primeiro tipo de voz direta dos dados do cliente. Por exemplo,
se a Red Bull tivesse ouvido sua pesquisa de mercado direta, eles nunca teriam ido a
julgamento. O feedback foi extremamente ruim.
Os revisores disseram que não tinha um gosto bom, que os deixou com uma sensação nojenta, uh, e
que nunca poderiam competir com marcas como a Coca-Cola, considerando o
preço por unidade e quão pequenos eram os valores. Mas eles encontraram
seu nicho e dominaram desde então.
Porque eles agora são uma empresa multibilionária. Então, apesar das primeiras pessoas que
beberam Red Bull e estavam testando,
dizendo coisas como, eu não beberia essa mija se você me pagasse. Eles são agora uma
das marcas de bebidas de maior sucesso no mundo.
No extremo oposto do espectro, temos um produto em que a pesquisa de
mercado foi extremamente positiva.
Pesquisas, grupos de teste e perguntas diretas deram a uma equipe da Uya confiança
real sobre o potencial do console, que era um, um, uh,
um pequeno console de jogos muito barato que rodava em uma espécie de sistema operacional
móvel.
Eles levantaram milhões de dólares em financiamento apenas para o produto fracassar completamente.
Então você pode argumentar, foi inicialmente bem-sucedido, uh,
mas quando realmente chegou ao mercado e eles estavam saindo dessa pesquisa, eles
fizeram, foi um desastre. As pessoas simplesmente não estavam interessadas. O, você sabe,
o jogo mais vendido no dispositivo, eu, eu, acredito que vendeu apenas 7.000 cópias.

E apesar do que sua extensa pesquisa de mercado lhes disse, o mercado

simplesmente não iria comprá-lo. Foi feito ainda pior pelo dis uh,
a insatisfação de quem o comprou. Porque quando eles pegaram o console,
eles pensaram, não é isso que eu quero. Hum, e na tela, há uma, há uma
citação de, uh, um dos tipos iniciais de análises beta de, uh, um site, que foi,

este é o híbrido perfeito de algo barato e aberto, mas com boas críticas.

E as pessoas que dizem o que querem inicialmente nem sempre levam ao sucesso. E um
exemplo perfeito de ignorar a pesquisa de mercado direta
na prática vem do Dollar Shave Club. Sua pesquisa inicial mostrou que a
demanda falada era para
aumentos que duravam mais ou eram muito mais baratos. Isso é o que eles descobriram para
começar. Hum,
parecia lógico e correspondia ao que as pessoas diziam, mas os fundadores
decidiram lançar a empresa com base
sobre o que eles achavam que estava realmente por trás dessas declarações.
E ao se aprofundar um pouco mais no que as pessoas realmente se
importam e reclamam quando não pedem sua opinião diretamente,
o que eles descobriram é que a questão central era que comprar gera inconvenientes. Não é
que as pessoas queiram que eles durem mais, necessariamente, ou que precisem ser mais
baratos. É que é irritante comprar.
E é inconveniente comprar lâminas de barbear porque você sente que está gastando
muito dinheiro com algo que é uma necessidade. E você tem que fazer, você tem que
adivinhar, hum, e lembrar de cada,
você sabe, dois meses, três meses, um mês, dependendo de quantos você compra.
Então, lembrar de comprar lâminas de barbear e ter que mexer com uma caixa de
proteção e coisas assim, eram verdadeiras dores, mas não eram algo que as pessoas
admitiam abertamente,
seja por vergonha ou apenas por um simples descuido. Foi apenas cavando o verdadeiro
porquê que o clube de barbear da porta poderia produzir
um produto inovador. E, claro, eles criaram um serviço de assinatura onde,
uh, você receberia lâminas de barbear a cada quantas semanas ou meses,

e você pagaria e eles seriam levados direto à sua porta. Portanto, você não
precisava mais sair para buscá-los, tentar lembrar e se preocupar em acabar. Então
essa foi realmente a chave para isso.
Então, o que todos esses exemplos e centenas de outros têm em comum quando se trata
de pesquisa de mercado?
Qual é o fio que liga tantos exemplos de campanhas fáceis de prever em retrospectiva? É
que o único tipo de pesquisa em que você sempre pode confiar é a indireta. E é com essa
voz indireta dos dados do cliente que realmente nos importamos. Em outras palavras, os
resultados da pesquisa para essas campanhas e o que teria

realmente funcionou e o que acabou funcionando não veio do questionamento direto em um

contexto de pesquisa de mercado. Não era entrevistar clientes em potencial e conversar com eles
sobre o que eles queriam
que fez esses fracassos ou sucessos, o que eles eram, hum, ou certamente fez dos
fracassos o que eles eram, devo dizer.
Não foram grupos focais ou pesquisas de mercado, você sabe, pesquisas que construíram
essas conclusões vencedoras ou essas, hum,
ou o que poderia ter sido conclusões vencedoras. Era a voz dos dados do cliente adquiridos por
meio de informações acidentais ou ocultas
ou meios laterais para torná-lo mais simples. Uh, as pessoas que revelaram os desejos
que provaram ser os compartilhados por
milhares ou milhões de outros não achavam que estavam sendo sondados por opiniões. Eles
não achavam que estavam participando de uma pesquisa de mercado apenas de passagem.
Eles mencionavam isso ou alguém dizia: Acho que isso pode ser realmente o que está
motivando as pessoas.
Quando olhamos para o que eles estão dizendo, não estamos necessariamente levando as coisas ao pé da
letra.
Porque quando as pessoas não sentem que estão sendo questionadas, elas não sentem a
necessidade de mudar suas respostas conscientemente são,
ou subconscientemente para se adequar ao que eles podem ver como uma norma social.
É a pesquisa de mercado que vem de meios indiretos que fornece às campanhas
mensagens vencedoras repetidas vezes. Hum,
e, às vezes, isso se alinhará com a pesquisa de mercado direta. Não estou dizendo que a
pesquisa de mercado direta é inútil porque pode ser muito
útil, mas estou dizendo que nem sempre é confiável. A única coisa em que se pode
confiar é quando é indireto porque as pessoas não
mudar suas respostas com base no fato de que alguém os está questionando. Portanto, o
tipo de dados que você deseja coletar é a voz indireta dos dados do cliente. E agora há
muitos estudos que mergulham na dissonância cognitiva e marketing e conformidade
social e correspondência de autoridade e todo esse tipo de psicológico, hum, uh,
conceitos, testes que mostram como as pessoas mudam suas opiniões externas
dependendo do
contexto da situação, basicamente. Mas, de longe, a melhor prova dessa inação é apenas
um thi
um experimento de pensamento simples. Uh, imagine que seu parceiro pergunta, você sabe,
seu namorado, sua namorada pergunta qual é o seu filme favorito,
e vamos apenas dizer, pelo bem dos argumentos, que são adultos também. Deus sabe por
que seria, mas você sabe, você gosta do que gosta, uh,
Duvido que você tenha muita dificuldade em contar a uma das pessoas em quem mais confia
sobre seus sentimentos genuínos. Você vai, oh, você sabe, eu realmente gosto de adultos
também. Talvez alguém saiba se bit é estúpido, mas eu realmente gosto disso. Mas você muda o
contexto disso. Digamos que você esteja na frente do painel de crítica de cinema do jornal The
Guardian
ou, na verdade, uh, você sabe, o New York Times, uh, para nossos amigos americanos, um,

que estão tentando ter uma ideia de quais filmes os diferentes tipos de pessoas
gostam. Talvez você seja questionado por eles. Você terá que repensar um pouco e
de repente decidir que o Shawshank Redemption
é realmente o seu filme favorito e você os conta com alegria. Então. Mas, mais tarde, quando
você se deparar com a opção de assistir a um desses dois filmes em particular no Netflix, sem
ninguém para julgar sua escolha, talvez, apesar de 75% das pessoas escolherem um filme de
sobrancelha superior em
público, as taxas reais de exibição caem para talvez a metade ou menos se eles
tiverem a escolha entre Claro e redenção e adultos também.
Queremos dizer às pessoas o que elas esperam ouvir porque não queremos correr o risco de parecer
estranhos. Queremos impressionar, queremos nos conformar,
queremos estar do lado da autoridade em última análise. E, infelizmente, isso vale até
mesmo quando as pessoas insistem em dizer a verdade,
seja consciente ou inconscientemente, seu cérebro sempre trabalhará para colocá-los na
posição mais socialmente aceitável que eles possam estar.
Então, o que tudo isso significa para nós? Bem, em poucas palavras, precisamos obter dados
de voz de clientes de lugares onde as pessoas não têm ideia
que eles estão sendo sondados para pesquisa de mercado. Uh, e posso dizer por
experiência direta que esse tipo de pesquisa tem sido
o que levou ao sucesso da maioria das minhas campanhas. Não é falar
diretamente com os clientes, é ver o que eles dizem em lugares onde não
sabem que estão sendo
perguntas feitas. E é por isso que usamos as ferramentas que discutimos, como Quora,
Reddit, análises da Amazon, Twitter, fóruns e comentários em vídeos do YouTube. Hum,
eles são lugares online onde nosso mercado-alvo se sente seguro. Claro,

você precisa identificar o caminho certo para o seu público-alvo. Hum, e,

felizmente, uh, bem, para variar,
Suponho que nós, pessoas, possamos compartilhar suas opiniões não filtradas nesses
sites. E dependendo do cliente ideal, alguns desses lugares, bem,
como eu disse, alguns desses lugares podem ser melhores que outros. Hum, mas em todos
esses casos,
quando identificamos locais on-line onde nosso mercado-alvo compartilha suas ideias sobre
áreas relacionadas ao nosso produto,
só queremos copiar e colar os dados brutos que eles nos fornecem palavra por palavra. Você
deve anotar comentários, postagens, citações diretas, hum,
qualquer coisa do nosso mercado-alvo discutindo áreas relevantes para o nosso
produto. E eu vou te mostrar exatamente como fazer isso e,
e como organizá-lo em um momento. Mas, hum, mas sim, mas como tenho certeza
que você já adivinhou, o objetivo disso é que possamos conhecer, hum,
como os prospects pensam para conhecê-los intimamente e entender seus
desejos, suas preocupações e suas crenças.
Mas você deve usar seu perfil ideal, seu perfil de cliente ideal, hum, para,
para, para ajudá-lo a concentrar sua atenção. Você sabe, se você já tem uma ideia
suficiente do seu cliente ideal,
se você já o estabeleceu, pode usar isso a seu favor e pode ir a lugares onde
esses
tipo de pessoas sair. Mas, como mencionei anteriormente, se você ainda não
conseguiu construir um perfil de cliente ideal e só tem uma ideia de, uh, para quem
o produto foi projetado,
então você pode usar esta pesquisa para informar sua decisão. Você sabe, ou seja, com que
tipo de pessoa está tendo problemas, hum,
o que sabemos que nosso produto pode resolver. Então você também pode fazer engenharia reversa
a partir desta pesquisa,
apenas pesquisando os problemas que seu produto pode resolver e vendo quem está
reagindo a isso online e quem está fazendo perguntas nessa área,
você pode fazer engenharia reversa de um cliente ideal.
Agora, quando você está registrando esses dados brutos do IOC, pode ser tentador
apenas copiar faixas de comentários sem realmente saber
o que é útil, e é por isso que estabelecemos cinco categorias principais nas quais esses dados se
encaixam,
5 categorias de VoC (+2 para limpar o resto)
e depois mais dois que ajudam a limpar o resto. Uh, e eu faço isso enquanto estou
indo.
Enquanto estou copiando e colando comentários neste, uh, o documento que uso, que mostrarei a
vocês em um momento, eu, eu,
Eu os categorizo imediatamente conforme obtenho os, uh, dados e enquanto os copio,
conforme os copio em uma dessas categorias. O primeiro são dores e medos.
Portanto, se houver uma citação comum ou direta, uh, de uma revisão ou fórum ou o
que quer que seja, está falando sobre um problema
que requer uma solução ou um medo ou uma dor, algo que é negativo e, uh, preocupações
relacionadas a esses problemas,
então eu coloquei isso nessa seção. A seguir vem as objeções. Portanto, esses são problemas que as
pessoas têm ao acreditar em supostas soluções.
Tipo, o que é, o que está impedindo as pessoas de acreditar nas coisas? O que eles
estão trazendo como motivos para não prosseguir com as compras ou não acreditar
no que um vídeo está dizendo ou analisa ou o que quer que seja? Uh, então eu
coloquei isso na seção de objeções. Então há desejos,
associações positivas com o resultado imaginado de resolver um problema. Então, qualquer
coisa que as pessoas estão dizendo que realmente querem ou mal podem esperar para ter, hum,

ou sim, qualquer coisa dessa natureza. Existe algo positivo que eles meio que
imaginam e mal podem esperar para garantir para si mesmos? Em seguida, firmes
crenças. Crenças firmes são opiniões que eles sustentam como um fato absoluto que
se recusam a ser violados. Então, uh,
por exemplo, quero dizer que este é o exemplo mais infantil, mas se, hum, você
está falando para um público cristão e diz que Deus não existe,
isso é uma espécie de, aa, um, meio que vai quebrar qualquer um,
qualquer relacionamento que eles sentem que têm com você e não querem, não vão querer
comprar nada de você. Então, apenas registrar quaisquer crenças firmes que as pessoas
tenham, se,
se há algo que, hum, eles prezam muito e acham 100% certo. Uh,

Um exemplo clássico no espaço financeiro para isso é, uh, escrever para o apoio
republicano, uh, aposentados.
Você não quer vir e dizer: Ei, Biden e Hillary são ótimos. Hum, porque você
sabe que isso apenas viola o que eles já acreditam.
Crenças 100% abaláveis, uh, opiniões que as pessoas têm,
mas eles prefeririam que não fossem verdadeiros. Então coisas que eles estão felizes em serem
convencidos, caso contrário, coisas que eles,
eles pensam que são verdadeiros, mas eles, eles gostariam, eles prefeririam, eles tinham uma razão para
não acreditar. Esta pode ser uma categoria difícil de,
para definir às vezes, e não aparece com muita frequência, então não se preocupe se você não conseguir
encontrar nada ou se não aparecer nada que se encaixe
naquele. Uh, mas eu tive que fazer sua própria categoria para isso. Porque eu descobri que isso
acontecia, uh, com bastante regularidade.
Uh, e então as duas últimas categorias que temos são outras. Portanto, qualquer outra coisa que
seja aparentemente útil, mas não se encaixa em uma das categorias acima ou em palavras e frases
comuns. Portanto, qualquer parte do vocabulário ou vernáculo do mercado que é usado com
frequência.
Uh, muito, muito útil apenas para entender o que as pessoas, hum, estão usando e a que tipo
de palavras elas respondem enquanto falam umas com as outras.
Mas conhecendo os meandros dessas categorias, uh, no mercado, você estará em, uh,
uma posição melhor do que qualquer outra pessoa, para vender para eles porque você
está imergindo
você mesmo no mundo do prospect. Você está extraindo os pontos mais convincentes
diretamente de
boca do próprio mercado. Você está recebendo as preocupações diretamente deles. Uh, eu
apenas uso um documento simples do Google para, para gravar isso para este palco, uh, e, e, e
parece um pouco confuso, mas eu adoro isso porque nós somos, você sabe, nós nós somos
afinal, descer os pensamentos não filtrados de centenas de pessoas.
Portanto, deve ser confuso. Hum, e pode acabar parecendo, uh, algo assim. Uh,
você pode ver lá à esquerda, uh,
quase um documento completo. Hum, eles podem ser mais longos do que isso. Eles podem ser
desse tamanho. Eles geralmente são mais longos do que isso. Na verdade,
Na verdade, não acho que esse seja o documento completo. Hum, mas, uh, mas então eu
ampliei só para mostrar a você que tipo de coisa está lá. Uh,
Coloco em itálico tudo o que é copiado diretamente de comentários online ou citações de vídeos
ou qualquer outra coisa. Uh,
e eu uso a fonte normal para quaisquer pensamentos gerais que estou tendo durante
a pesquisa. Então, se eu notar algum padrão geral, vou apenas, hum,
anote, uh, no documento para que eu me lembre de fazer uma anotação mais tarde.
Uh,
mas isso, novamente, não é, não sou eu, uh, vo voz dos dados do cliente que sou apenas eu
pensando, oh, estou percebendo muito isso.
Mas sua folha do COI deve ser preenchida em itálico. Deve ser preenchido com, hum, citações
diretas. Você sabe,
você deve deixar os dados brutos falarem neste estágio e apenas anotar seus
pensamentos quando notar padrões ou semelhanças frequentes. Hum, então, uh,
então sim, isso é, hum, é assim que a folha se parece. Uh, e é assim que a folha se
parece. Antes de digitar qualquer coisa nele,
Eu daria um pequeno, hum, apenas um lembrete para mim ou para qualquer um que esteja usando isso. Basta dizer,
oh, você sabe,
aqui estão os lugares que você pode procurar e também pode ver todas as
categorias definidas. Você sabe, não é, não é chique e não é inteligente.
Reflete muito esta fase do processo. Você sabe, nós, nós estamos, como eu
disse, apenas imergindo no mercado, você sabe,
no mundo de nosso público, e estamos nos permitindo experimentar o que importa
para eles, procurando por coisas que eles amam, que odeiam, em que acreditam e às
quais se opõem. Então, queremos que seja o mais cru possível porque o,
as melhores mensagens são encontradas nas palavras de seus clientes em potencial,
especialmente quando eles não sabem que você está procurando por eles.
E aqui está o que acaba parecendo, de uma forma mais completa, mais completa.
Hum, você sabe, tenha em mente que isso foi copiado e colado de centenas de fontes.

Uh, então qualquer coisa que se encaixe em uma das categorias e, e veio de alguém dentro do
meu mercado-alvo, hum,
idealmente o mais próximo possível dos meus clientes ideais, foi retirado e colado neste
documento. Hum, e eu não, eu não gravo,
Não costumo registrar de onde obtenho citações específicas, hum, mas vou, vou
tentar fazer uma lista no final dos links que usei.
E, novamente, isso é, hum, eu realmente não mencionei isso. Uh, então isso, uh,
é de um projeto real em que trabalhei, um projeto em que eu estava escrevendo, hum, cópia para,
uh, bem, não apenas escrevendo uma cópia, na verdade, eu estava, hum, construindo o negócio
também, uh, uma guloseima para cachorros mais velhos, hum,
para ajudá-los com suas dores nas articulações e geralmente ajudar cães mais velhos,
uh, ter algo saudável na velhice, que eles ainda desfrutavam.
Então é disso que se trata, esta é a pesquisa desse projeto. Na verdade, usei-o
antes como exemplo, quando estava falando sobre uma ideia.
Então, hum, você pode ver como essa ideia meio que, você sabe, onde, onde
isso começou. Como tive essa ideia veio dessa pesquisa. Hum,
mas, uh, mas de qualquer maneira, já temos agora, depois de fazermos isso,
um banco de pensamentos relevantes de nosso mercado-alvo citados diretamente deles.
Você sabe, isso sozinho,
esta folha por si só é uma riqueza de informações para nós. Haverá
muitas frases, palavras e mensagens aqui que vão
ressoa com o mercado-alvo porque vem diretamente de lá e as pessoas gostam
dos pensamentos deles. Uh,
mas é aqui que vamos um pouco mais longe daqui, apenas para facilitar as coisas para nós e
começar os passos para transformar essa matéria-prima
dados, hum, em algo que se assemelha a uma cópia e, e, e uma campanha
vencedora.
Então é onde nós, nós, nós o transformamos em algo assim. Você sabe, nós cuidamos
desses dados brutos e os traduzimos em mensagens fáceis de digerir para que
possamos olhar para trás. A maneira mais simples de fazer isso é em uma planilha como
esta.
Então, normalmente, como você quer, uh,
como você quer abordar isso, hum, é manter as categorias como estão, como você
tem na forma bruta
dados. Vou usar meu mouse só para mostrar aqui. Então, todas essas coisas aqui,
você sabe, eu tenho dores e medos, objeções,
desejos, crenças firmes, forma ou crenças, outros, e então, uh, palavras e frases
comuns que você pode fazer diretamente nesta, hum, uh, planilha.
Eu espelho essas categorias como os cabeçalhos, como os cabeçalhos, uh, um,
dessas colunas na planilha.
E para cada uma delas, quero traduzir essas citações em sentimentos, em mensagens
gerais que continuam surgindo e colocá-las em uma espécie de resumo do tamanho de
uma pepita do que, hum, do que são.
Então eu passo por isso e vejo o que está surgindo com frequência, o que está surgindo com
frequência. A maneira mais simples de explicar o processo é,
é apenas para dizer que quaisquer sentimentos que você encontre surgindo com mais
frequência e com mais intensidade são os que
você deve resumir. Então aqui você pode ver que o primeiro, então estes também estão em
ordem de intensidade de barra de frequência,
você tem que, você tem que usar um sistema de medição subjetivo para, uh, para
classificá-los, você sabe, o que quer que você veja surgindo com frequência ou o mais
intensamente vai para o topo.
E então próximo, e então próximo. E aqui dá pra ver a dor de ver o tempo alcançando
o cachorro,
sabendo o que nunca deve ser comprado, especialmente em torno da rigidez. E podemos
pegar daqui os dados brutos que obtivemos
mais rígido e mais lento com a idade. Hum, no ano passado, ficou dolorosamente claro que
nosso cachorro está envelhecendo. Hum,
Olho para ela agora e sei o que é inevitável. Eu sei que este é um assunto bastante
perturbador. Hum, mas você sabe, isso é,
isso é copywriting real. Hum, uh, eu venho de novo e de novo, você vê, são pessoas cantando
seus cachorros envelhecendo e começando a perceber as coisas. Hum, então essa é uma das
maiores dores de medo que eles têm.
Então era isso que estava surgindo com mais frequência. Então é isso que você coloca no topo.
Hum, a seguir, o medo de ver os cachorros sofrerem e perderem a alegria da vida,
ou dor de reconhecer novos comportamentos, uh, comportamentos ou tendências,
mas não entender por que ou o que são. Hum, então esse último de novo,
estávamos vendo coisas surgindo como, hum, pessoas se preocupando com coisas novas ou
coisas que nunca haviam notado antes de acontecer
e, e imediatamente ligando isso à velhice, hum, em cães. E fazemos isso para todas as
categorias. Novamente, uh,
Eu o encorajo a fazer uma pausa agora e apenas dar uma olhada em alguns dos, eu não, eu,
novamente, eu não acho que esta foi uma lista extensa, hum, porque eu,
Eu precisava encaixá-lo na, uh, na tela e ainda torná-lo legível. Hum, mas você pode
apenas ver os tipos de dados do COI que estavam saindo e ver como
Eu o traduzi em resumos do COI nesta planilha. Então você pode obter uma boa essência.
Hum, para, para o que esse processo, uh,
é tipo, depois de uma ou duas horas vasculhando os dados brutos do IOC,
você terá uma série de sentimentos, ou seja, sentimentos emocionais que seu
mercado-alvo tem e terá
reconheça se, se mencionado porque é o que eles mesmos trazem por conta
própria.
Você sabe, aqui você pode ver que nós, tendemos a ter cerca de três a cinco por
categoria,
hum, o que é relativamente típico. Uh, porém, dependendo do tópico ou tamanho do
mercado, você,
você pode ter até 10 itens com frequência suficiente para, uh, registrar. Uh,
mas agora podemos,
podemos realmente começar a ver a base da mensagem que usaremos em nossa
cópia.
Podemos ver as mensagens que permitirão que nosso público se veja em nossa
cópia que será imediatamente relevante para seus desejos conscientes.
Então, tudo pelo que passamos está começando a se encaixar. Uh, e de fato, você
pode até tropeçar em novos benefícios, uh,
que você não pensou antes. Ao fazer esta pesquisa, você pode perceber que certas
características podem satisfazer o que o mercado deseja
de maneiras que você nem havia considerado isso, que se tornará evidente para você por meio
dos dados do COI. Uh,
e eu costumo usar, hum, eu costumo usar esta planilha para, hum, com mais frequência
para voltar em cada estágio
de, hum, da campanha, especialmente quando estou inserindo novas partes da
campanha também. Uh,
e a razão pela qual eu uso uma planilha é, uh, apenas para manter tudo organizado. Porque
normalmente estou gerenciando uma equipe de redatores ou trabalhando em um projeto,
uh, vários projetos sozinho. Uh, então é fácil para mim ter várias guias até,
para acompanhar diferentes áreas da campanha. De qualquer forma, agora sabemos como
traduzir os dados IOCG brutos em
resumos. E agora o estágio final do processo de pesquisa está chegando. Etapas
finais da pesquisa
Já toquei nesse primeiro ponto, hum, mas a próxima coisa que você precisa fazer é
pegar os resumos do COI e classificá-los
de acordo com sua intensidade e frequência. Não importa em qual categoria
eles estão,
visualize-os todos como iguais e observe quais resumos do IOC aparecem com mais
frequência e da maneira mais intensa dos dados brutos que você registrou. Hum, não
há uma regra definida de como fazer isso, de como classificá-los. Ué, mas,

mas lembre-se de que agora você deve ter uma boa ideia do que interessa
ao seu público. Você deve estar bastante imerso no mercado.
Então, algumas coisas serão claramente vencedoras porque você as viu surgir
uma e outra vez, e elas definitivamente surgem mais, uh, seja isso um
problema,
seja um desejo, seja uma grande objeção, hum, seja uma crença
profundamente arraigada,
o que está surgindo com mais frequência em relação à pesquisa que você está
fazendo. Então você quer colocar aquele resumo IOx no topo e você quer tentar

classifique os outros da melhor maneira possível. Alguns podem ser meio difíceis de
posicionar de forma precisa,
então não se preocupe muito em fazer o pedido no local. Uh, apenas anote as
coisas óbvias primeiro e pegue o,
o tipo de melhor colocado e, e qualquer um que venha depois disso. Uh, e você
pode jogar o resto de acordo com sua intuição do que você sente
like tem surgido com mais frequência. Mas o importante é que você está sendo
conduzido pela pesquisa que você já
feito. Hum, então essa é a primeira coisa que você quer fazer, você quer preencher esta coluna aqui
e apenas classificá-los,
classifique todos os que puder e coloque-os na melhor ordem que você sente que reflete
o quão intensos e com que frequência, hum, eles são,
eles são criados pelo, uh, mercado. Então o que você quer fazer é
combinar cada resumo com um correspondente
se beneficie se puder. Então você quer voltar para a lista de benefícios que você fez na
pesquisa do produto
Estágio. Uh, e lembre-se, você pode ter preenchido mais benefícios ao fazer
o resto do
pesquisa, porque você pode ter pensado em mais ou mais ou durante a fase de
pesquisa do concorrente, você pode ter passado o dedo sobre coisas que eles
falam como benefícios que você
não considerou. Então essa lista pode ter crescido, mas você quer voltar a essa lista e
você quer combinar aqueles
até quaisquer resumos do COI que você classificou. Portanto, mantenha-os todos na
ordem em que você os classificou antes mesmo de olhar
para os benefícios e, em seguida, voltar para essa lista de benefícios e passar por eles e
veja se algum dos benefícios pode de alguma forma satisfazer um dos
resumos.
Então, quer eles os resolvam, apoiem ou concordem com eles,
se estiverem de alguma forma relacionados aos resumos do COI que você
trouxe, anote-os. Você quer encontrar pontos em comum entre seu produto
e seu IVO
resumos. É disso que se trata esta fase porque, como sabemos, copywriting é
simplesmente conectar seu produto ao desejo consciente de seu cliente em potencial.
Então, quando temos isso, podemos ver como os desejos conscientes do prospect ou

dores ou o que quer que seja, um, do resumo do COI pode vincular ao produto e o que
nosso produto pode fazer.
Então vamos lá. É realmente, hum, a maneira prática de cumprir a missão de
nossa cópia.
Alguns dos resumos do COI podem não ter um benefício correspondente, e tudo bem.
Nem todo, nem todo mundo precisa não forçar. Se não estiver lá, tudo bem. É tão
importante saber o que nosso produto não pode fazer quanto o que ele pode fazer.

Portanto, não esperamos que cada resumo io seja satisfeito por um benefício que possamos
imaginar. Uh, mas uma vez que você classificou e combinou cada um,
você decidirá qual usar, uh, como sua única ideia. Espero que isso tenha ficado claro.

Isso é meio que o fim do meu processo de pesquisa e o fim. A última coisa a
discutir é o quão importante é a pesquisa. Hum,
Então, quão importante é a pesquisa?
o que até agora levou a este ponto antes da fase de escrita, agora você conhece seu
produto melhor do que o fabricante.
Você pesquisou seus concorrentes e fez anotações sobre o que eles estão fazendo, e
pode até ver onde eles estão errando ou para onde estão indo, certo? Dependendo da
frequência com que seus anúncios estão aparecendo. Você tem um enorme registro de
opiniões brutas do seu mercado que você classificou, uh,
você os resumiu e anotou com que frequência e intensidade eles aparecem.

Você vinculou esses pontos de discussão e essas questões aos benefícios possíveis
e potenciais de seu produto e como eles poderiam satisfazê-los.
Portanto, mesmo que sua cópia ainda não esteja escrita e ainda haja um longo caminho a percorrer
antes de ser refinada na mensagem perfeita,
simplesmente concluindo este processo de pesquisa, você está mais bem preparado do que
qualquer outro redator para concluir seu resumo.
Você sabe, o mercado de dentro para fora. Você tem um registro de seus pensamentos que mostram que você
realmente se preocupa com eles.
Hum, você não está confiando em lógica cega ou pesquisa contaminada que,
hum, você sabe, foi, foi, foi adulterado pelo inconsciente de alguém.
Uh, você tem os recursos para fazer com que os clientes em potencial se vejam em sua cópia
e estejam na vanguarda de suas mentes, sendo relevantes para o que consideram
importante. E tudo isso só é possível por meio desse nível de pesquisa. Assim concedido,
isso provavelmente parece mais do que realmente é porque eu tenho falado sobre tudo
isso por um longo tempo. Hum,
mas prometo a você que esta é a ferramenta mais poderosa que você pode usar como
redator é uma pesquisa profunda e significativa.
E é por isso que cada redator mestre que recebi orientação ou li livros ou
assisti a seminários de, uh, e,
e mesmo e eu mesmo já experimentei isso, uh, disse que eles gastam mais tempo
pesquisando do que qualquer outra coisa.
Portanto, mesmo que você usasse as estratégias e técnicas de redação que
revelarei, mais adiante nesta apresentação,
apenas ter esse processo de pesquisa em seu arsenal lhe dará uma chance melhor do que qualquer
outra pessoa de impactar a vida de um cliente em potencial por meio da publicidade.
Os dados do IOC são algo que poucos redatores se preocupam em aproveitar tanto, e isso
significa que eles estão jogando fora chances simples de se conectar com os leitores
usando sua linguagem e destacando suas preocupações diretas. Vamos aprender a
escrever uma cópia muito boa.
PARTE 2: Colocando Tudo Isso em Prática
Mas antes de entrarmos no processo, há uma coisa que quero dizer e é muito
importante porque eu,
Trabalhei com muitos juniores nos últimos anos. Uh, eu também fui júnior,
sabe, quando comecei. Hum,
e uma coisa que quero deixar claro é que você encontrará pessoas que pensam
que sabem como escrever uma boa cópia só porque
saber escrever em inglês. Uh, e é muito difícil lidar como freelancer porque,
como mencionei
antes, às vezes você está tentando, você está tentando agradar a duas pessoas. Você está
tentando agradar o cliente e você está tentando agradar o, uh, o,
o leitor, o, você sabe, o prospect. E pode ser difícil,
para, uh, ir contra o que o cliente para quem você está trabalhando está dizendo e quais são
suas sugestões. Então, eu não posso realmente oferecer conselhos sobre como contornar isso,
mas uma coisa que direi é se você estiver em uma posição em que alguém está

dizendo que existe uma maneira absoluta de fazer algo, uh, e eles não têm
evidências para apoiá-lo e não são experientes
copywriter e você sabe que eles não têm nenhum, uh, controle real da cópia de vendas, então,
por favor, não leve isso a sério.
Porque eu conheci muitas pessoas que vão falar sobre regras concretas
em marketing e, e não é o caso. Como já discutimos, o único indicador de uma
boa cópia de vendas são as vendas.
Assim, o resultado é igual a uma boa cópia e nada mais. Portanto, não deixe ninguém
distorcer sua mente ou fazer você pensar que precisa fazer algo de uma certa maneira ou
que absolutamente não deveria fazer algo. O mesmo vale para esta apresentação.

Se eu lhe disser algo, mas você descobrir que algo contraditório funciona para você ou
algo contraditório funciona em um determinado
campanha, então você vai com o que funciona para você. Não pense que o que
estou dizendo são regras rígidas, porque não são.