PERSUASÃO E

INFLUÊNCIA
6.53
Influenciar – É ter a sua própria
concepção sobre algo e então,
sem usar força ou coerção,
estimular as pessoas a refletirem
sobre aquela determinada “coisa”.

Persuadir – É apresentar um
caso de forma a definir a opinião
de outras pessoas, fazer as
pessoas acreditarem em certas
informações ou motivar uma
decisão, de acordo com o seu
ponto de vista.

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 Uma diferença prática que podemos levantar:
A persuasão pode ser usada para estimular alguém a agir
ou tomar uma decisão sem realmente ganhar sua adesão
sincera. No caso da influência, dedicar tempo para ganhar
confiança é um pré-requisito para o processo de motivá-
los a agir ou a tomar uma decisão específica.
A influência é baseada na confiança, que precisa de
tempo para se solidificar. A persuasão é orientada ao
resultado. Se as técnicas de persuasão são aplicadas em
situações mais adequadas para influenciar.
Considere o seguinte: se alguém em quem você não
confia totalmente o convence a fazer algo, essa pessoa o
persuadiu ou simplesmente facilitou um processo pelo
qual você mesmo se persuadiu?
As técnicas de persuasão, podem até dar uma
contribuição, quando aplicadas com integridade e uma
intenção sincera. Nesse caso, são uma alavanca
poderosa para acelerar o processo de tomada de
decisão.
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TÉCNICAS DE PERSUASÃO:
As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Amizade;
•Reciprocidade;
•Consistência;
•Autoridade;
•Validação Social;
•Raridade.

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As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Amizade;

1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
Aplicação:
– Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças
e elogie sinceramente.
As pessoas preferem dizer “SIM” àqueles que eles conhecem e têm
amizade.

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As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Reciprocidade;

2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
Aplicações:
– Dê aquilo que você quer receber.
– É dando que se recebe.
As pessoas têm mais boa vontade em atender
solicitações (favores, serviços, informações, concessões,
etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de
alguma forma.

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As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Consistência;

3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e
consistentes.
Aplicações:
– Mostre os comprometimentos públicos, escritos e
voluntários.
– Reconheça os comprometimentos voluntários.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa
direção se elas perceberem que ela é consistente com um
compromisso já existente.

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As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Autoridade;

4. O Princípio da Autoridade na arte da persuasão

As pessoas reconhecem o notório saber.
Aplicações:
– Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite
a vida dos outros com os seus conhecimentos.
– Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir direções e
recomendações de um comunicador no qual enxerguem
uma autoridade reconhecida ou com um conhecimento
significativo.

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As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Validação Social;

5. O Princípio da Validação Social na arte da persuasão

As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
Aplicações:
– O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição
favorável.
– Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos
sempre que disponível.
As pessoas têm mais boa vontade em executar uma ação
recomendada se eles percebem evidências de que
algumas outras pessoas, especialmente os semelhantes,
já estão executando.

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As 6 áreas das técnicas de Persuasão

•Raridade.

6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.
Aplicações:
– As pessoas dão valor ao que é raro.
– Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios
únicos.
As pessoas julgam oportunidades e objetos mais atrativos
na medida em que estes sejam mais escassos, raros, ou
de baixa disponibilidade.

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TÉCNICAS DE INFLUÊNCIA:
10 fatores que influenciam o comportamento
1.Fatores culturais
2.Fatores sociais
3.Pessoais (momento)
4.Psicológicos
5.Medos
6.Tendências
7.Financeiro
8.Opinião dos outros
9.Demográfico
10.Momento econômico

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1. Fatores culturais

Os fatores culturais são um dos primeiros fatores que

influenciam o comportamento a serem levados em conta,
isso em âmbito mundial, nacional, estadual e regional.
Tudo que engloba gostos, interesses e costumes são
aspectos relevantes para se considerar.

2. Fatores sociais

Os fatores sociais vão dar conta do ciclo de pessoas que

pertence, os lugares que ele frequenta, as amizades e
relacionamentos afetivos e familiares, tudo isso é um fator
que influencia
3. Pessoais (momento)

São os fatores que influenciam a compra mais

particulares, juntando os fatores culturais e sociais, você
passa a um novo recorte, levando em conta
características como:
•Idade; Estilo de vida; Ocupação.
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4. Psicológicos

Quando se pensa em analisar comportamento da pessoa

não dá para deixar o fator psicológico de lado não é
mesmo?
Nesse ponto você tem que considerar:
•Aspectos emocionais: o que deixa a pessoa feliz ou
irritada;
•Traços de personalidade: como a pessoa reage e qual o
ritmo dela na compra;
•Padrões de pensamento e ação.

5. Medos

Outro dos fatores que influenciam o comportamento

da pessoa é o medo. Seja por uma experiência ruim com
ou até mesmo um preconceito com o que você deseja
passar. Ou ainda, o medo de perder uma vantagem.

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6. Tendências

Estar por dentro das tendências também é um

dos fatores que influenciam o comportamento das
pessoas. Em alguns setores como o de vestuário ele não
só interfere no comportamento de compra, como permeia
toda a ideia de moda.
7. Financeiro

Esse é um dos fatores que não poderiam ser ignorados.

Produtos e serviços de maior valor são os que mais são
impactados com isso. Quando se trabalha com valor
agregado mais alto é essencial ter claro para quem
vender.

8. Opinião dos outros

Com um mundo tão conectado fica mais fácil saber se um

produto ou serviço vai, realmente, entregar o que está
anunciando.

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9. Demográfico

Esse aspecto vai depender primeiro para quais

localidades você vai expor sua ideia e leva em conta os
fatores culturais na hora de anunciar para esse
consumidor/interlocutor.

10. Momento econômico

E por fim um dos fatores que influenciam o

comportamento que não é possível controlar tanto, mas
que influencia muito na rotina.

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THANK YOU

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