Resumo 7

O QUE VOÇE PRODUZ E O QUE OS CLIENTES DESEJAM

 DIFERENCA ENTRE FOCO NO PRODUTO (CARACTERISTICAS) E FOCO NOS

BENEFICIOS (SOLUCOES)
O que são características?

Característica é um atributo ou detalhe que diferencia um produto do outro. São pontos

específicos, próprios do produto ou do fabricante, exemplo: medidas/qualidade da matéria-
prima usada/opções de modelos/forma de funcionamento/tradição do fabricante etc.

O que são Benefícios? Benefícios são os resultados finais do produto, ou seja, aquilo que o
produto irá fazer pelo Cliente, ligados a comodidade, segurança, economia de tempo e
dinheiro, facilidade, ganhar mais

Fazer toda característica significar um benefício deve ser a meta de todos produtores.
(característica) significa ser fácil de lavar

Os atributos de um produto/serviço estão relacionados a sua descrição, sua estrutura e seus

recursos. Estão ligados mais aos aspectos racionais da avaliação pelo comprador. Para se
comunicar com a emoção do comprador, e não com seu racional, é preciso focar-se nos
benefícios.

 Os benefícios são as propriedades que agregam valor para o cliente.

O que são produtos?

Em geral, um produto é entendido como um bem concebido para a solução de um

determinado problema. O carro foi inventado como meio de transporte mais ágil do que a
tracção animal, como um meio para levar com maior rapidez as pessoas

ORIENTAÇÃO PARA SUCESSO DO SEU BENEFICIARIO

Para a maioria dos chamados profissionais, o trabalho é uma fonte de

enriquecimento individual, mas para o Verdadeiro Líder, o seu trabalho é um
instrumento através do qual serve (ama) as pessoas (os beneficiários das suas
acções), e isso se estende as empresas.
  O produto deve satisfazer as necessidades e realizar desejos do cliente

As pessoas compram produtos que as ajudam a satisfazer as necessidades e a realizar os

desejos. A pergunta que o cliente faz sempre é: o que é que eu ganho com este produto?

É por esta e outras razões que o fabricante deve identificar as necessidades do cliente antes de
lhe e oferecer um produto. A ênfase da sua venda deve estar centrada nos benefícios do
produto que possam proporcionar satisfação ao cliente.

 As pessoas não compram produtos, compram a realização de sonhos. É preciso

saber identificar os benefícios procurados pelos clientes

No entanto, é preciso ter cuidado, pois o benefício nem sempre é óbvio e fácil de identificar.
Assim, descobrir os benefícios dos produtos é uma tarefa que exige observação e pesquisa.

 SUA IMAGEM mais (+) BENEFÍCIOS do produto + INTERAÇÃO = SUCESSO NOS

NEGOCIOS

O seu sucesso de um negócio não depende totalmente da qualidade do seu produto. As

pessoas compram a sua Imagem + os Benefícios do produto + Interação (e não os
produtos). Um aspecto importante antes de vender algo a alguém, é como é que eles
irão se sentir a meu respeito (acerca de mim).

No Marketing de Rede, por exemplo, seu sucesso não depende totalmente do performance dos
produtos, como por exemplo, de uma pasta dentífrica.

Veja, se o nosso sucesso fosse totalmente dependente da performance dos produtos, todos os
distribuidores do mesmo produto, neste caso da pasta dentífrica, seriam bem-sucedidos ou
mal-sucedidos.

 DESENVOLVER RELACIONAMENTOS

A habilidade que devemos desenvolver é a de desenvolver relacionamentos com outras

pessoas. Como acrescentar valor aos produtos, através dos nossos sentimentos, as nossas
emoções

Hoje, as pessoas desejam fazer negócio com quem ofereça serviços agregados a
seus produtos. Antes durante e após a venda.

Eles procuram um relacionamento de longo prazo, onde as necessidades individuais possam

ser atendidas não somente hoje, mas também no futuro.
A actual conjuntura, aliada às mudanças que estão ocorrendo no comportamento do
consumidor, quanto aos seus desejos, necessidades e expectativas, Os clientes não compram
produtos, mas sim, a satisfação das suas
necessidades.

Descobrir quais são as suas necessidades é um dos segredos do sucesso de um fornecedor. O

empreendedor/produtor de hoje em dia, deve ser amigo e ao mesmo tempo, um prestador de
serviços ao seu cliente.

 O conhecimento constrói relacionamentos

Como dissemos no inicio, um produto ou serviço são entendidos como bens concebidos para
a solução de um determinado problema.

Assim, por exemplo loja de roupa, não vende peças de vestuário, mas uma solução para
ocasiões específicas. A roupa tem a função de agasalhar e embelezar.

O comprador espera tornar-se mais atraente. E, para isso, o vendedor deve ajudá-lo a escolher
as peças que melhor preenchem essa expectativa.

É por meio da conversa que o vendedor descobre as reais necessidades do cliente, podendo,
com isso, conquistar a sua confiança.

Embora a venda tenha uma curta duração, ela pode construir relacionamentos, os quais, às
vezes, duram uma vida inteira. A cliente passa a confiar no bom gosto e nas sugestões do
vendedor e, a partir de então, surge um vínculo de amizade e até uma certa cumplicidade.

A venda é uma forma de comunicação que se baseia em conhecimento: das necessidades e

dos desejos dos clientes, do estilo de vida e da personalidade das pessoas - entre outros
aspectos.

O vendedor, como um bom comunicador, deve ser um profundo conhecedor do ser humano.
E deve saber falar à alma e ao coração dos seus clientes.

Formadora : Palmira