BOAS

PRÁTICAS
VENDAS
 JORNADA DE COMPRA
Representa os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

DESCOBERTA
DESCOBERTA DO PROBLEMA
PESQUISA
AVALIAÇÃO
COMPRA
USO DO PRODUTO
PÓS-COMPRA
FUNIL DE VENDAS
 FUNIL DE VENDAS
• Também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a
jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o
fechamento do negócio.
• São utilizados gatilhos mentais, que despertam a curiosidade e o interesse
das pessoas, para que então elas possam ir pra próxima etapa do funil.
• Não são todos os clientes que começam sua trajetória na empresa pelo
topo do funil – que é o primeiro contato do cliente com a empresa.
• Para atrair mais pessoas é necessário primeiro satisfazer aqueles que já
estão comprando atualmente.
• Nem todos os funis são iguais, alguns podem ter mais etapas, outros
menos
FUNIL DE VENDAS
EXEMPLO DE FUNIL – MARMITEX FITNESS
FUNIL DE VENDAS
FUNIL DE VENDAS
 INDICADORES DE VENDAS
Clientes potenciais / visitantes
Prospecção
TAXA DE CONVERSÃO Ligações positivadas
Cadastros completados
Visitas agendadas Quais as causas da não-
conversão?
Visitas realizadas
Qual o prazo médio do
Propostas enviadas ciclo de vendas?
Propostas aprovadas Qual o custo da
captação de clientes?
Vendas realizadas
 INDICADORES DE VENDAS
NDICADOR FÓRMULA META RESULTADO
Novos clientes Clientes novos/Clientes totais
Clientes da carteira que não
Perda de clientes
compraram/Clientes totais

Valor médio de venda Valor das vendas/Número de vendas

Satisfação dos clientes I Reclamações/Clientes ativos

Satisfação dos clientes II NPS

Custo no período Custo com vendedores/valor das vendas

Prazo médio de
Total dos dias de prazo/Número de vendas
pagamento
Devoluções Itens devolvidos/Itens vendidos
 ANTES / PRÉ-VENDA DURANTE / VENDA DEPOIS / PÓS-VENDA
VENDA PASSIVA DESCOBERTA DO PESQUISA USO DO AVALIAÇÃO DA
AVALIA CONCLUI COMPRA SUPORTE RELACIONAMENTO
PROBLEMA SOLUÇÕES PRODUTO/SERVIÇO SATISFAÇÃO

PONTOS DE CONTATO

DORES DO CLIENTE

AÇÕES DA EMPRESA

RESPONSÁVEL

DETALHAMENTO

RECURSOS

PRAZO

INDICADOR

META

PONTOS DE MELHORIA
 DESCUBRA OS MELHORES CLIENTES

Volume de vendas
Frequência de vendas
Mix de produtos adquiridos
Importância estratégica
Rentabilidade