Comunicacin Comercial

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TEMA 1. LA COMUNICACIN COMERCIAL EN EL MARKETING NDICE 1.1. La comunicacin comercial como variable de marketing. 1.2. El proceso de comunicacin. 1.3. La estrategia de comunicacin comercial. 1.4. La publicidad como proceso de comunicacin. 1.5. Objetivo de la publicidad. 1.6. Tipologas de publicidad. 1.1. LA COMUNICACIN COMERCIAL COMO VARIABLE DE MARKETING. El consumidor del producto necesita informacin acerca del mismo debido a que existe una amplia variedad de producto, por lo tanto se hace difcil saber cul es el que se adecua mejor a las necesidades que demanda el consumidor, aportndole un mayor nivel de utilidad. El consumidor necesita adquirir informacin a travs de la comunicacin comercial. 4 Etapas del marketing: Orientacin a la produccin: Demanda>Oferta. La empresa solo se preocupa del sistema productivo, sobre todo en la reduccin de costes. Orientacin al producto: D=S. Las empresas empiezan a preocuparse por el producto (calidad). La comunicacin comercial no tiene relevancia en estos dos primeros periodos. Orientacin a las ventas: D<S. La empresa se interesa de convencer al consumidor de que compre el producto. Orientacin al marketing: D<S. Las empresas se interesan por captar los gustos y necesidades del consumidor. INTERNO EXTERNO Propio personal de E. Clientes, proveedores, inversor,

INTERLOCUTOR

1.2. EL PROCESO DE COMUNICACIN. Es un proceso complejo de fines diversos que consiste en la transmisin de informacin entre varios agentes y a travs de varios medios. Elementos: Emisor: es la persona que desea comunicar algo, define los objetivos y organiza todo el proceso. Debe de ser creble mediante procesos cognoscitivos o afectivos. Receptor: persona a la que va dirigida el mensaje y que condiciona todo el proceso. Es la audiencia, diferenciaremos entre audiencia objetivo y no objetivo. Mensaje: es la idea que se quiere transmitir, est formado por palabras, imgenes, smbolos

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Medios: CONTROLADOS - Fuerza de ventas. - RRPP. - Marketing directo - Max Media - Medios ambientales INCONTROLADOS - Expertos. - Grupos sociales. - Hechos fortuitos. - Publicity (no se refiere a publicidad).

PERSONALES IMPERSONALES

1.3. LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIN COMERCIAL. Se encuentra subordinada a: Est. Competitiva. Est. Corporativa. Est. Comercial.

Coordinada con: Producto. Precio. Promocin.

Instrumentada por: FFVV. RRPP. Publicidad. Promocin de ventas. Marketing directo.

Existen tres grandes elementos: Qu. Cmo. A quin.

MEZCLA DE COMUNICACIN Condicionada por: 1) Tipos de mercado: Consumo. Industrial.

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2) Tipo de producto (en funcin a necesitar mayor fuerza de ventas): Complejo. Gran desembolso. Produccin a medida. Precio negociable.

3) Ciclo de vida: Introduccin. Crecimiento. Madurez. Declive.

4) Estrategia de introduccin: Push: empujar a los comerciales haca los consumidores. Pull: estirar de los consumidores haca nuestros productos.

5) Familiaridad del consumidor con el producto: - Cuando estamos familiarizados con el producto, la empresa persigue en los consumidores una fidelizacin de marca. 1.4. LA PUBLICIDAD COMO PROCESO DE COMUNICACIN. La publicidad es una forma de comunicacin: Emisor: anunciante. Mensaje: anuncio. Medio: Medios de comunicacin. Las empresas tienen preferencia haca los Max Media debido a su menor coste por impacto. Receptor: Pblico objetivo. Intermediarios: agencias de publicidad y centrales de medios (entidades destinadas a la adquisicin de espacios publicitarios para su posterior venta).

La publicidad es una forma de comunicacin impersonal, controlada y remunerada; que utiliza los medios de comunicacin para dar a conocer un producto, servicio, institucin o idea con el objeto de informa o influir en su compra y/o aceptacin.

1.5. OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD. VENDER Lograr ventas. Lograr un comportamiento. Comunicar. CONVENCER

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Existen 3 tipos de emisores: Empresas privadas o pblicas. Asociaciones privadas o pblicas. A.A.P.P.

Objetivos de la comunicacin en las empresas: Aumentar las ventas. Dar a conocer el producto. Incitar a la prueba del producto. Aumentar el consumo. Dar a conocer las caractersticas del producto. Mantener la preferencia de marca. Crear o mantener la imagen de marca. Atraer pblico a los establecimientos. Localizar clientes potenciales. Contrarrestar acciones de la competencia. Favorecer la distribucin. Modificar hbitos. Mantener la fidelidad. Crear un buen ambiente de trabajo. Incrementar la utilidad percibida por el usuario incrementando el conocimiento del mismo.

Objetivos de la comunicacin en Asociaciones. Darse a conocer. Dar a conocer actividades o caractersticas. Crear, mantener o mejorar la imagen. Atraer nuevos miembros. Obtener fondos. Modificar hbitos, actitudes y comportamientos. Sensibilizar a la poblacin.

Objetivos de la comunicacin en las AAPP. Informar Divulgar leyes. Modificar hbitos, actitudes y comportamientos no adecuados. Modificar pensamientos. Crear, mantener o mejorar la imagen. Notoriedad. Favorecer las actividades de determinado sector. Conseguir dinero. Promocionar servicios pblicos. Informar de forma masiva.

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1.6. TIPOLOGIA DE PUBLICIDAD. CRITERIOS Naturaleza del anunciante Nmero de anunciantes Actividad del anunciante Naturaleza de productos Destino de los productos Naturaleza del anuncio Estructura del anuncio Alcance de la compaa TIPOS Empresas privadas o pblicas. Asociaciones privadas o pblicas. A.A.P.P. Individual. Colectiva. Fabricante. Intermediario. Producto. Servicio. Mercados de consumo. Mercados industriales. Corporativa Producto Comparativa No comparativa Local o regional Nacional Internacional TV Cine Radio Prensa Exterior Directo PLV Informtica Eventos Ferias Instructivo-educativa Objetivo-emocional Ritmo-musical Fantstica o irreal Humor Dibujos animados

Medios utilizados

Estilo utilizado