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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACN VICERRECTORADO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO DECANATO DE INVESTIGACIN Y POSTGRADO MAESTRA EN GERENCIA

EMPRESARIAL

PLAN DE MERCADEO AVICOLA DE OCCIDENTE, C.A.

Autores: Ing. Iria Nava CI. 18.395.300. Ing. Francisco Pedrique CI. 15.938.989. Ing. Marjorie Ramrez CI. 17.461.100. Ing. Eduardo Robles CI. 18.005.630. Abog. Jess Vargas CI. 18.682.869.

Maracaibo, Julio de 2010.

PLAN DE MERCADEO AVICOLA DE OCCIDENTE, C.A.

ESQUEMA PLAN DE MERCADEO

INTRODUCCIN 1. FILOSOFA CORPORATIVA. DESCRIPCIN DE LA COMPAA Y SUS PRODUCTOS O SERVICIOS. A. MISIN. B. VISIN. C. METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS. D. DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIOS OFRECIDOS. E. NATURALEZA DEL PRODUCTO O SERVICIO.

2. ESTUDIO DEL MERCADO META. A. NECESIDADES DEL CLIENTE. B. MECANISMOS DE COMPRAS. C. RAZONES QUE MOTIVAN LA COMPRA. D. FACTORES EXTERNO). E. SEGMENTACIN DEL MERCADO. F. MERCADO META. DE AMBIENTE DE MERCADOTECNIA (INTERNO Y

3. CONCENTRACIN DE LA OFERTA A. IDENTIFICACIN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES DE LA EMPRESA. B. DISTRIBUCIN GEOGRFICA. C. COMPETENCIAS DISTINTIVAS DE LA COMPETENCIA.

4. ANLISIS ESTRATGICO DE LA COMPAA (RESPECTO A LA NUEVA ESTRATEGIA DE MERCADO). A. IDENTIFICACIN DE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES. B. IDENTIFICACIN DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.

C. VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETITIVAS.

5. ELABORACIN DEL PROGRAMA ESTRATGICO DE MERCADO. A. OBJETIVOS Y METAS DEL PROGRAMA. B. FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO O SERVICIO. ESTRATEGIAS DE PRECIO. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN. ESTRATEGIA DE PROMOCIN.

1. FILOSOFA CORPORATIVA. DESCRIPCIN DE LA COMPAA Y SUS PRODUCTOS O SERVICIOS. La empresa Avcola de Occidente C.A. (AVIDOCA) fue fundada en el ao 1986 por los hermanos Bohrquez en las instalaciones que pertenecan a PURINA, con la finalidad de producir carne de aves de excelente calidad, a un bajo costo. Se iniciaron con un capital social de 2.200.000,00 dividido en 2.200 acciones de valor nominal de Bs.1000 c/u. La empresa a travs de los aos ha sufrido una serie de cambios que van desde la integracin y la consolidacin de sus diferentes unidades de negocios (granjas propias en los estados Zulia, Falcn y Mrida una planta procesadora de alimento ubicada en el kilmetro 20 va perij, una planta incubadora ubicada en palito blanco y una planta de procesamiento, venta y distribucin ubicada en la zona industrial de Maracaibo). Cada una de estas divisiones era una empresa con razones sociales diferentes como es el caso de Nutrimento de Occidente C,A (planta de alimentos balanceados) Empacadora de Occidente C.A (planta de procesamiento y distribucin), Avcola de Occidente C.A (transporte y distribucin, as como tambin el manejo de granjas propias y contratadas e incubacin) hasta la realizacin de una asociacin estratgica con un importante consorcio norteamericano llamado Contilatin, Group, dichas acciones le han permitido a Avcola de Occidente C.A ingresar y mantenerse en el competitivo mercado avcola nacional mediante la adopcin de una tecnologa de vanguardia,

adiestramiento de su capital humano y estudiando e innovando las tendencias del mercado, a fin de ajustarse a los nuevos tiempos y convertirse en la empresa lder del segmento avcola.

A. MISIN. Ser una organizacin que ejerce un liderazgo en la produccin, comercializacin y mercadeo de productos avcolas bajo estndares de bioseguridad y calidad utilizando tecnologa de punta combinada con un talento humano competente comprometido con una cultura de seguridad, higiene y

ambiente, enfocados en una optima relacin precio valor orientados a satisfacer las necesidades y requerimientos de los clientes y relacionados.

B. VISIN. Ser la organizacin lder indiscutible en la produccin comercializacin y mercadeo de productos avcolas a nivel nacional en la bsqueda de la satisfaccin total del cliente.

C. OBJETIVO GENERAL Y OBJETIVOS ESPECFICOS.

OBJETIVO GENERAL. La empresa Avcola de Occidente C.A tiene como objetivo general la transformacin, empaque de aves y procesamiento de alimentos concentrados, a travs de un proceso productivo, que asegura el abastecimiento de aves y un producto final de calidad para la comercializadora y venta en un mercado cautivo y en expansin, que apoya el crecimiento estructural y organizacional hacia la competitividad destinada a satisfacer a la poblacin venezolana y de pases vecinos como consumidores de los productos que estos procesan.

OBJETIVOS ESPECIFICOS. 1. Incubar, comprar, vender, distribuir, mercadear transporte y beneficiar aves de corral. 2. Producir, distribuir, comprar, vender, y mercadear los alimentos concentrados e implementarlo en equipos destinado a la explotacin avcola. 3. Desarrollar, promover, realizar y ejecutar actividades relacionadas con la explotacin avcola, tanto directamente como indirectamente y por ella misma mediante cualquier tipo de asociacin o relacin con otras personas naturales, jurdicas y cualquier otra actividad de lcito comercio tendiente a la realizacin de objetivo social.

D. DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIOS OFRECIDOS. Dentro de amplia gama de productos producidos y empacados por AVICOLA DE OCCIDENTE, C.A. bajo su marca comercial AVIPOLLO se encuentran: Pollo entero empacado (Fresco / Congelado). Es el cuerpo completo del pollo, despus de someterlo al proceso de faena. Presenta carne abundante, magra y bien revestida, completamente esvicerado, exento de plumas y traumatismo visible. El rango de peso vara de acuerdo a lo exigido por el cliente. Pollo entero desnudo sin cuello. Es el cuerpo completo del pollo, despus de someterlo al proceso de faena. Presenta carne abundante, magra y bien revestida, completamente esvicerado, exento de plumas, pulmones, vsceras comestibles, cuello y sin traumatismo visibles. El rango de peso vara de acuerdo a lo exigido por el cliente. Gallina Entera Empacada. Es el cuerpo completo de la gallina, despus de someterla al proceso de faena .Presenta carne abundante, magra y bien revestida, completamente esvicerado, exento de plumas y traumatismo visible. El rango de peso vara entre 3 y 4 KG. Alas (Empacadas / granel). Es la parte del ave que comprende los huesos hmero, cubito y radio, as como la piel y masa muscular que los recubren. El corte de la pieza se realiza en el vrtice de la extremidad proximal del humero, el hueso coracoides y la clavcula.

Muslitos de Alas (Empacadas / granel). Es la pieza que comprende la porcin del ala compuesta por el hmero, los msculos y la piel que los recubren. Este corte se realiza en su extremidad proximal a nivel de la articulacin del hmero con el hueso coracoides y la clavcula y en su extremidad distal en la articulacin de dicho hueso con el cubito y el radio. Frito Listo (Empacado / granel). Consta de piezas de pollo despresado con hueso, esto incluye pechuga, pierna y contra pierna, todas las piezas incluyen piel. Muslo con / sin espinazo (Empacado / granel). Es la pieza entera formada por la pierna, la contra pierna y la espalda articuladas entre si. El corte se realiza en su parte proximal a nivel de la porcin media de las vrtebras lumbares, sacras y coccgeas, quedando incluido el hueso coxal y en su parte distal a nivel de la articulacin de la tibia con el metatarso. Churrasco de muslo (Empacado). Corte construido por la masa muscular que recubre los huesos del fmur la tibia y el peron, sin presentar huesos ni cartlagos de su estructura manteniendo la piel que lo recubre. Filet de muslo (Empacado). Corte constituido por la masa muscular que recubre los huesos del fmur, la tibia y el peron. Este corte de muslo seleccionado no presenta hueso, cartlago ni piel en su estructura.

Pierna de pollo (Empacado / granel). Es la parte del ave que comprende los huesos tibia y peron, as como la piel y msculos que recubren estos huesos. El corte se realiza en su extremidad proximal a nivel de la articulacin de la tibia y el peron con el fmur, y en su extremidad distal a nivel de la articulacin de la tibia con el metatarso. Contra pierna (Empacado / granel). Es la parte del ave que comprende el hueso fmur, la piel y los msculos que lo recubren. Este corte se realiza en su parte proximal en la unin del fmur con la pelvis, y en su parte distal en la unin de dicho hueso con la tibia y el peron. Pechuga con espinazo (Empacado / granel). Es la parte del ave que comprende el hueso del esternn, las costillas, las vrtebras dorsales, en conjunto con la piel y msculos que recubren estos huesos. Pechuga sin espinazo (Empacado / granel). Es la parte del ave que comprende el hueso del esternn, as como la piel y msculos que recubren dicho hueso. El corte se realiza a nivel de la articulacin costoesternal. Churrasco de pechuga (Empacado). Corte constituido por la masa de msculo que recubre el esternn, de pechugas cuidadosamente

seleccionadas, que no presentan ni huesos ni cartlagos en su estructura, manteniendo la piel que la recubre.

Filet de pechuga (Empacado). Corte constituido por la masa muscular que recubre el esternn de pechugas cuidadosamente

seleccionadas que no presentan hueso, cartlago ni piel en su estructura. Tender de Pechuga (Empacado). Es la parte del ave que comprende la masa muscular formada por el msculo pectoral profundo de pechugas seleccionadas. El tender no presenta hueso, cartlago ni piel.

Carne molida (Empacada / granel). Este producto comprende carne molida

originada de diferentes piezas de pollo. Viseras (Empacada / granel). Comprende las viseras rojas comestibles del ave. Las mollejas se presentan peladas y limpias, los hgados libres de vescula biliar y el corazn libre de estructuras no crnicas.

E. NATURALEZA DEL PRODUCTO O SERVICIO. El pollo por varias razones se considera una de las carnes ms saludables y nutritivas, es un producto de alta necesidad para el consumidor, el mismo posee un precio bajo y de mayor acceso que cualquier otra carne dentro del mercado venezolano. A pesar de que los precios de estos alimentos son regulados el pollo sigue encontrndose econmicamente ms alcanzable y sigue siendo unas de las principales fuente de protenas dentro de una dieta balanceada para el ser humano.

2. ESTUDIO DEL MERCADO META. A. NECESIDADES DEL CLIENTE. La empresa presenta un producto limpio con todas las recomendaciones de higiene y salubridad, de acuerdo a las necesidades del mercado ya que ofrece el producto empacado y por porciones a granel; en ambos casos se conserva la calidad de la higiene.

La empresa para mejorar en este punto con fines de alcanzar estndares de calidad total debe recurrir adicionalmente a un tcnicas de deteccin de necesidades del cliente tanto cualitativa como cuantitativamente.

Tcnicas como: entrevista, foros de debates virtuales (va web), investigaciones va telefnica sobre gustos y preferencias. Normalmente hay diversas formas de obtenerlas tanto de fuentes primarias (estudios realizados por un equipo) y secundarias (todos los trabajos documentados) y todas parten de un actividad en comn la observacin y anticipacin; ahora existen factores determinantes para poder agrupar estas necesidades como son genero, clase social, ingresos econmicos, zona geogrfica, roles sociales, antecedentes histricos etc. y diferentes tcnicas para indagar que necesidades presenta un grupo segmentado de la poblacin total de inters.

Tengamos en cuenta que: La adecuada investigacin del mercado es un factor crtico del xito de toda empresa. Un sistema de informacin de marketing es un conjunto de personas, equipos y procedimientos diseados para recoger, clasificar, analizar, valorar y distribuir a tiempo toda la informacin necesaria para la Direccin de Marketing. (www.gentiopolis.com)

Por tanto, teniendo en cuenta la expansin planeada para la empresa AVICODA, se requiere contar con un grupo de trabajo conocedor del producto, y altamente calificado. Estos dos aspectos son importantes para tener ptimo resultado.

Para las aspiraciones de lograr mayores mercados internos y llegar luego al externo, la empresa requiere realizar un proceso de capacitacin y conocimiento de los requerimientos internacionales para la exportacin de sus productos. Buscar bsicamente un sello de calidad que le permita entrar con mayor confianza al total del pas y al exterior.

B. MECANISMOS DE COMPRAS. La empresa se dedica a la distribucin de producto avcola surtindose de materia prima con las empresas filiales de la misma y con alianzas estratgicas que le permiten obtener la mejor utilidad y beneficio, conservando los estndares de calidad que la caracterizan.

En el proceso de venta, los compradores acuden a puntos de venta directos y distribuidores mayoristas y minoristas autorizados. Teniendo en cuenta las tendencias actuales y que la competencia es amplia nacional e

internacionalmente, se debe recurrir a un sistema de empaque ms atractivo visualmente.

Recurrir

los

medios

masivos

de

comunicacin

como

aliados

incondicionales para lograr el posicionamiento a nivel nacional; para ello, puede iniciar el proceso de inclusin de herramientas de marketing on line, incluyendo adems, los SMS que hoy por hoy que estn permitiendo una mejor comunicacin con los consumidores, clientes potenciales y distribuidores de manera directa y efectiva.

Tener presente que las empresas estn dirigidas a la satisfaccin de los clientes implementas estos medios con el ms alto resultado y a costos que no afectar el presupuesto de la empresa.

Utilizar el e- commerce ya que est: ofrece al empresario la posibilidad de llegar a millones de clientes potenciales en todo el mundo de forma que a tan solo un clic de ratn, puedan realizar sus compras en su tienda virtual y por tanto convertirse en clientes efectivos engloba para poner en marcha unta tienda virtual es una tarea altamente compleja que necesita recursos y tecnologa especifica adems de una exhaustiva planificacin para su puesta en marcha (Marketing Electrnico para pymes, Ana Cruz Herradon, Editorial ALFAOMEGA, 2009).

C. RAZONES QUE MOTIVAN LA COMPRA. Desde el punto de vista del cliente que compra el producto AVIPOLLO; este encuentra un producto de calidad, desde su cra, procesamiento, empaque y distribucin, generando confianza y fidelidad por parte de los consumidores.

D. FACTORES EXTERNO).

DE

AMBIENTE

DE

MERCADOTECNIA (INTERNO

La empresa al contar con alianzas estratgicas que le han permitido actualizarse en tecnologa, e innovacin, adems de ser esta pieza fundamental para el logro de los objetivos, se encuentra en buen posicionamiento al mantener cinco puntos de mercados fijos y en la bsqueda de abarcar nuevos mercados, para ello reconoce que debe mejorar la capacitacin al capital humano como estrategia de mejoramiento continuo. Igualmente tiene identificada a la competencia reconociendo que estas se encuentran de igual forma en la bsqueda de la excelencia.

E. SEGMENTACIN DEL MERCADO. La empresa tiene segmentacin del mercado ya que sus productos abarcar las necesidades diversas que en estos se encuentran enmarcados. Cuenta con cinco puntos de mercados fijos que presentas sus propios comportamientos y que le permiten tener una visin bastante amplia para poder llegar a los nuevos. Antes de proceder a definir la segmentacin de mercado, es

necesario referirse un poco a las razones para segmentar un mercado y a la generalizacin del mismo.

Venezuela, posee un mercado muy amplio. Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones, clasificadas en distintos tipos que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores.

Se hace necesario delimitar el mercado, ya que dentro de l se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado venezolano es sumamente heterogneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas caractersticas.

Otra de las razones de esta limitacin es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado tambin existen mercados constituidos por los compradores con deseos, requerimientos y necesidades similares.

(http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t35.htm)

F. MERCADO META. Se cuenta con cinco puntos de mercado fijo y se desea abarcar todo el pas y pases vecinos con mira en la exportacin. Para ello debemos tener en cuenta estos puntos: Es de vital importancia reconocer que los mercados metas deben ser compatibles con las metas y la imagen de la organizacin, una segunda gua consiste en relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compaa. Adems tengamos en cuenta las siguientes caractersticas bsicas:

- MENSURABILIDAD: El tamao, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentacin son difciles de medir. - ACCESIBILIDAD: Los segmentos del mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz. - SUSTANCIABILIDAD: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos. - ACCIONAMIENTO: Se pueden disear programas efectivos para atraer y atender los segmentos. (http://www.monografias.com/trabajos28/tipos-

mercados/tipos-mercados.shtml).

RECOMENDACIN FINAL: Mirando el capital humano de la compaa, se debe reforzar el compromiso del personal de las tres compaas, con campaas de

empadronamiento de la marca AVIPOLLO, lo que permitir tener empleados dispuestos a colaborar con los objetivos trazados y capacitarlos continuamente como respuesta a su compromiso con la empresa.

La teora motivacional nos permite manejar el capital humano, permitindonos lucrativo. recordar que empleado motivado es empleado productivo y

Dentro de la sistematizacin, como la empresa est interesada en la innovacin y vanguardia contar con un comit institucional que se dedique a mantener a la empresa al orden del da de lo que acontece a nivel nacional y mundial con las empresas que son competencia directa e indirecta. Estos serian asesores que impedirn que la empresa se quede rezagada ante la inminente globalizacin reinante en estos tiempos.

3. CONCENTRACIN DE LA OFERTA.

Una concentracin es la combinacin jurdica de dos o varias empresas mediante fusin o adquisicin. Si bien las operaciones de concentracin pueden incidir positivamente en el mercado, tambin pueden limitar notablemente la competencia, con la creacin o consolidacin de un operador dominante. Para evitar el riesgo de posibles restricciones de la competencia. http://www.definicionlegal.com/definicionde/Concentracion.htm

A. IDENTIFICACIN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES DE LA EMPRESA. Avcola de Occidente, posee competidores a nivel de cra de aves y de distribucin y comercializacin de los productos, entre sus principales

competidores potenciales tenemos:

Las Distribuidoras y los principales competidores son: Frigorfico Luis T Urribarri, C.A. Ubicada en Cl. 91, Quinta, Local 16-26, Barrio Panamericano, Maracaibo, Zulia. Distribuidora de Pollo Souto (Grupo Souto). CL. 100, Mercado Las pulgas, 14, centro Maracaibo Edo. Zulia. Distribuidora de Pollos Edward. Av. 28 Mercado perifrico, 26, La limpia. Maracaibo Edo Zulia.

Industrias especializadas en la cra especializadas de ave de corral: Alimentos Frika S.A. Vereda la miel Km. 2-1 CALDAS. Agroindustrial San Jos S.A. Carrera 27 no 49 25 MANIZALES. Pollos Anaco Anzotegui. Pollos Vilva Santa Rosala Maracaibo Edo. Zulia. Pollos el Corral Entre Av. Don Tulio Febres Cordero con Calle 27. Mrida Edo. Mrida.

B. DISTRIBUCIN GEOGRFICA. Grupo Souto C.A.- Planta Benaves, empresa del sector agroindustrial, dedicada especficamente al beneficio de aves (pollos) y a la fabricacin de productos precocidos como nuggets, empanizados, entre otros, destacados en el mercado nacional por ofrecer productos de la ms alta calidad. Ubicados en la Carretera San Mateo La Encrucijada kilmetro 2,5. San Mateo 2010. Estado Aragua. Agrobueyca, S.A. - Fabricantes de alimentos balanceados para cerdos, pollos, aves reproductoras, conejos y ponedoras. Ubicados en Santa Cruz de Aragua, Edo. Aragua. Avcola Gran Sasso, C.A. - Empresa beneficiadora de aves de corral cuya finalidad es obtener pollos y gallinas. Ubicados en San Antonio de los Altos, Edo. Miranda.

Los Teques de INDUSTRIAS POLLO PREMIUM 5.8 CA, Zona Industrial Galpn N. 121-122, al Lado del Campo de Pelota.

Agrcola Tarapaca Limitada Arica Chile.

C. COMPETENCIAS DISTINTIVAS DE LA COMPETENCIA. Una competencia distintiva, tambin llamada competencia

bsica, competencia esencial, se refiere en gestin empresarial, a aquella actividad capaz de generar valor y que resulta necesaria para establecer una ventaja competitiva beneficiosa para la organizacin.

La atribucin de una competencia bsica no se fundamenta solamente en disponer de una tecnologa adecuada o unas habilidades de produccin,

elementos que ambos pueden ser adquiridos o comprados a un tercero, sino tambin y principalmente, en el grado de conocimiento y aprendizaje de la organizacin para conocer y manejar esta tecnologa y coordinar tales habilidades. http://es.wikipedia.org/wiki/Competencia_distintiva

A continuacin se presenta un cuadro comparativo de las ventajas y desventajas competitivas entre Avcola de Occidente, C.A. y Grupo Souto, C.A.
AVICOLA DE OCCIDENTE, C.A Reconocido a nivel regional y distribucin y GRUPO SOUTO Destacado en el mercado nacional. La empresa hasta el momento no

nacional con oportunidades de expandirse a nivel internacional. mayor Promociona sus productos a travs

posee informacin por medios digitales. Fbrica de productos precocidos

de pgina web. Imagen llamativa y empaques de durabilidad para frescura del

para la comercializacin. Costos un poco ms elevados por la

falta de tecnologa. No posee alianzas.

producto. Produccin,

comercializacin de sus productos. Alianza Estratgica con la empresa

norteamericana. Costos bajos gracias a la tecnologa

avanzada que posee.

Las empresas que se enfocan en conseguir ventajas competitivas duraderas tienen muy presentes sus capacidades pero generalmente las entienden como las capacidades de su personal, sus procesos, el conocimiento organizacional, en fin, identifican las capacidades con las operaciones pero no las distinguen como las fuerzas que pueden generar la distincin del negocio entre los competidores.

En el entorno competitivo de hoy y de siempre, una empresa debe ser buena en lo que hace y poseer habilidades que le permitan destacarse. Las competencias distintivas no slo le permiten a las firmas ganar ms dinero de los negocios existentes sino extraer mayor valor de las nuevas oportunidades. Las capacidades distintivas, tan importantes como las operacionales, tienen una concepcin ms amplia que estas ltimas, adems de la habilidad operacional, la nueva definicin de capacidad incluye otras tres clases de recursos: los activos privilegiados, las habilidades que habilitan el crecimiento y las relaciones especiales.

4. ANLISIS ESTRATGICO DE LA COMPAA (RESPECTO A LA NUEVA ESTRATEGIA DE MERCADO). Cuando hablamos de anlisis estratgico no es ms que referirnos a la herramienta ms utilizada en estrategias, la matriz FODA, por medio de la cual se realiza un anlisis profundo tanto interno de la empresa como externo, del cual George Steiner (considerado uno de los padres de la planificacin estratgica) plantea lo siguiente: El anlisis FODA es un paso crtico en el proceso de planeacin. Examinar correctamente oportunidades y peligros (amenazas) futuros de una empresa, y relacionarlo en un estudio imparcial con las potencialidades (fortalezas) y debilidades de la misma representa una enorme ventaja.

En este anlisis, se realiza una evaluacin de los factores principales que se espera influyan en el cumplimiento de propsitos bsicos de la empresa; este requiere escudriar y de alguna manera predecir lo que se supone va ocurrir o las necesidades que se tendrn, adems de lo que se debe hacer para estar preparado. En este caso, analizaremos la situacin de nuestra empresa AVICOLA DE OCCIDENTE; C.A. para plantear nuevas estrategias de mercado, segn la economa y el entorno actual, con el fin de lograr nuestra misin como empresa,

cumpliendo nuestras metas y propsitos trazados y prepararnos ante cualquier limitacin que se nos pueda presentar.

A. IDENTIFICACIN DE LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES. Al realizar el anlisis interno y externo de la empresa, en el cual nos referimos a la herramienta estratgica que es la matriz FODA podemos decir que la empresa AVICOLA DE OCCIDENTE; C.A. tiene como mayor fortaleza contar con un slido capital de trabajo la cual est legalmente constituida, estando as capacitada y dotada para desarrollar la totalidad del proceso avcola, el cual abarca la produccin, distribucin y comercializacin del producto, otra de sus fortalezas es poder contar con un sistema computarizado el cual facilita el trabajo en cuanto a la informacin al da se refiere. En cuanto a la parte de debilidades podemos destacar que la debilidad de mayor envergadura es no contar con el suficiente personal calificado para cumplir con las labores productivas y administrativas para lograr las metas trazadas a futuro.

B. IDENTIFICACIN DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS. Viendo los resultados arrojados por la matriz FODA podemos decir que la empresa AVICOLA DE OCCIDENTE; C.A. tiene como gran oportunidad expandirse a nivel regional y nacional para as, poder posicionarse como la marca N 1 de productos avcolas en todo el territorio nacional, debido a su novedoso sistema computarizado, otra oportunidad sera hacer uso de medios de promocin existentes para la comercializacin de productos avcolas, aprovechando la poca utilizacin de estos por parte de sus competidores, teniendo tambin en cuenta como oportunidad la poca variedad de productos avcolas en el mercado actual. Por otro lado, en referencia a las amenazas la ms preocupante es la alta competitividad que existe en todo el pas, debido a la gran variedad de marcas de productos avcolas que existen actualmente en el mercado, ya que todas quieren posicionarse como la N 1, sin olvidar la situacin econmica en el pas, la cual no es la ms fructfera sobre todo en el sentido de alimentos de primera necesidad.

Fortalezas

Debilidades suficiente

- Solido Capital de Trabajo. - No contar con Anlisis - Desarrollo de la totalidad del personal calificado. Interno proceso avcola. - Sistema Computarizado. Oportunidades Amenazas

- Expansin a Nivel Regional y Nacional. - Alta competitividad. Gran Anlisis -Poca utilizacin de Medios de Variedad de Marcas Existentes Externo Promocin. - Situacin Econmica. -Poca variedad de productos avcolas.

C. VENTAJAS Y DESVENTAJAS COMPETITIVAS. Como ya sabemos la matriz FODA es una metodologa de estudio de la situacin competitiva de una empresa en su mercado (situacin externa) y de las caractersticas internas (situacin interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

Al realizar el anlisis FODA y comparando con las empresas con las cuales se compite, podemos deducir que la empresa AVICOLA DE OCCIDENTE; C.A., es una de las empresas con ms ventajas a nivel nacional, ya que principalmente cuenta con todo lo necesario para autoabastecerse de los insumos necesarios para crear el producto, teniendo en cuenta que se posee la capacidad de desarrollar el proceso avcola en su totalidad, como otra ventaja tenemos de que es la nica empresa a nivel nacional que cuenta con pagina web, por medio de la cual aparte de encontrar informacin y conocer la empresa se puede contactar y realizar pedidos a nivel regional y nacional.

A su vez al hablar de las desventajas con respecto a sus competidores, debemos recalcar el no contar con suficiente personal para cumplir las labores tanto productivas como administrativas. Aunado a esto tenemos que las

actividades de produccin tienen lugar en la regin occidental, encontrndose as alejado del centro del pas y haciendo dificultosa y con mayor impacto econmico la distribucin del producto.

Finalizando con los anlisis externos e internos de la empresa, mediante la matriz FODA, podemos concluir que para las nuevas estrategias de mercado debemos tomar en cuenta especialmente la capacitacin ntegra y continua del personal, trayendo consigo mejoras en todo el proceso e incrementando as el rendimiento productivo de la empresa, a su vez estimular el aumento de la presencia de los productos a nivel nacional, reforzando para esto los canales de distribucin y su comercializacin en todas las regiones, otra variable a tomar en cuenta sera la propagacin y expansin de la promocin de la marca en todo el pas para lograr as la atraccin y afianzamiento de los clientes, tanto nuevos como los actuales, con la empresa. Para ayudar a lograr todo esto principalmente tomar como medida la inclusin de nuevos productos en la cartera, productos que ayudarn a alcanzar una mayor participacin en el mercado nacional y lograr ser reconocidos por la elaboracin de productos Premium.

5. ELABORACIN DEL PROGRAMA ESTRATGICO DE MERCADO. A. OBJETIVOS Y METAS DEL PROGRAMA. OBJETIVOS: 1. Atraer nuevos clientes dentro de las plazas existentes definidas como nuestro mercado actual. 2. Alcanzar una mayor participacin del mercado en los estratos A, B y C de la poblacin, a travs de la inclusin y promocin de productos tipo Premium. 3. Aumentar la presencia de la Marca en la regin Central del pas, afianzando los canales de distribucin existentes. 4. Maximizar la exposicin de la marca con el menor impacto econmico posible.

METAS:

1. Obtener un 5 % de participacin en el mercado nacional. 2. Reconocimiento de la marca en el rea Centro Occidental del Pas 3. Ser reconocidos por la elaboracin de productos de calidad. 4. Innovar el mercado por medio de la presentacin de variedades de productos que nos diferencie de la competencia.

B. FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS. Para el caso de nuestra empresa, y buscando dar repuesta a los objetivos planteados, se decide implementar una estrategia basada en un crecimiento intensivo, definida por Richard L. Sandhusen, en la cual se planificara tomando en cuenta el desarrollo del producto, incluyendo as la creacin de nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes.

As mismo, gracias al poder de apalancamiento presente a la empresa debido a la fortaleza que representa contar con un slido capital de trabajo, se proceder al mejoramiento de las capacitaciones del personal, lo cual en corto plazo deber convertirse en una fuerza laboral altamente especializada en las reas de procesamiento, preparacin y empacado de alimentos en base a las aves de corral. Este personal ser seleccionado dentro de los diferentes niveles de la organizacin, con la finalidad de poder generar a travs de la aplicacin de nuevas tcnicas y procedimientos, productos de alta calidad en presentaciones innovadoras dentro del mercado nacional.

Este proceso de capacitacin exhaustivo ser continuo en el tiempo, resultando as una renovacin constante de conocimientos y generacin de ideas como oportunidades a explotar.

De esta manera, se deber cumplir con un cronograma preestablecido por los diferentes entes de la organizacin, donde se deber presentar las primeras pruebas del producto en un tiempo no mayor a seis meses, con la finalidad de ser evaluadas sus factibilidades tcnicas y econmicas.

Como producto Bandera a desarrollar se presenta el AVIPOD, el cual es un producto basado en recortes de pollos empanizado no mayor 1 cm2. Este producto tiene como mercado meta principal los sectores A, B y C de la poblacin que habita la regin Centro Occidente del pas.

Su comercializacin se basa en la necesidad de un producto, tipo bocadillo Snack, no regulado, que pueda ser consumido por los clientes en sus hogares o en cualquier lugar pblico, solo requiriendo su preparacin por medio del proceso de fredo del mismo.

Esta

presentacin

est

basada

en

experiencias

ya

previamente

comercializadas como los Tender (Trozos de Pechuga de Pollo empanizadas con un tamao aproximado de 2 x 7 cm) y los nugget (Trozos de Pollo empanizados con un tamao aproximado de 2,5 x 3 cm). Estas presentaciones se

comercializan en la idea de satisfacer una comida formal como puede ser el almuerzo o la cena de los clientes.

La presentacin a comercializar estar enfocada en una visin de bocadillo o botana, a ser consumido mientras el cliente se relaja o participa de cualquier actividad de entretenimiento. Asemejando su consumo a las Cotufas o Papas frita empacadas, pero enfatizando su alto nivel protenico.

Por lo antes expuesto, se visualiza una poblacin principal comprendida entre los 6 y los 50 aos de edad, socialmente activa que participa de actividades de esparcimiento en grupo, con un poder adquisitivo establecido.

La presentacin del producto se definir en dos fases, una fase ser la presentacin industrial destinada a los grandes clientes, los cuales servirn como principal promocin del producto, siendo este el primer contacto con el cliente terminal. Mientras en la fase posterior a corto plazo, se realizara la

comercializacin de una presentacin familiar, no mayor a 250 gramos. A ser vendida en los diferentes puestos comerciales ya entrelazados con nuestra cadena de distribucin.

En la fase comercial, se realizara un primer acercamiento a travs de las cadenas nacionales de Cines, las cuales llegan a manejar una cifra de hasta 1.700.000 visitas al mes a sus establecimientos a nivel nacional, lo cual es una poblacin cautiva, expuesta a la publicidad en sitio y a la innovacin constante de productos limitados presentes para su adquisicin.

Esta poblacin, que presenta una alta frecuencia de visitas, est compuesta principalmente por los sectores meta a trabajar, los cuales, al

experimentar reiteradas veces con el producto AVIPOD, se creara una relacin de aprecio y fidelidad al mismo, permitiendo el siguiente paso natural como es el consumo en hogares.

Esta afiliacin a la marca en un mediano plazo genera una aptitud recesiva hacia la misma, promoviendo nuevas experiencias de los clientes haca otros productos de la misma empresa, permitiendo as la ampliacin de la participacin del mercado por medio de la incorporacin de nuevos clientes. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO O SERVICIO. Como se expuso anteriormente, se trabajara en base a una estrategia de desarrollo del producto, por medio de la introduccin del mismo, con la finalidad de crear una diferenciacin con los competidores permitiendo as un punto de entrada para la fijacin de la marca en los clientes.

Con el producto se busca ser el primero en atender una posible necesidad de los clientes, elaborando un bien que permita dar una opcin nueva a elegir en el ramo de botanas o snacks.

El producto a elaborar debe estar compuesto por las mismas materias primas con las que se trabajan en la actualidad en la empresa, adems de no necesitar cambios drsticos en las lneas de produccin y distribucin, con el fin de minimizar los costos de elaboracin, permitiendo as un precio de venta bajo.

La presentacin del producto para las dos fases se debe realizar en un empaque que de repuesta a las necesidades planteadas, para la versin industrial se realizaran sacos de 5 kilos, que permitan la preparacin y venta del producto en masa, permitiendo as ser atendida una gran cantidad de personas en el menor tiempo posible.

De igual manera, se debe especificar y preparar planes de capacitacin y entrenamiento a los socios comerciales sobre la preparacin correcta y eficiente del producto AVIPOD.

Para una segunda fase, se desarrollara una presentacin para el consumo comercial a nivel familiar, la misma estar enfocada a un mercado de consumidores de los estratos A, B, y C, de las zonas metropolitanas del pas donde se cuente con presencia de la marca y canales de distribucin establecidos.

Esta presentacin familiar se basara en un embase de 500 mg, la cual se elaborara con la finalidad de ser atractiva al pblico joven, por lo que la misma debe reflejar juventud y buen sabor. Dicha presentacin de igual manera mostrara el producto como saludable y fuente de protenas, siendo as atractivo a los padres y opcin para la alimentacin de los nios.

Dentro de las caractersticas de este producto debe figurar su alta calidad y buen sabor, por lo que se utilizara partes Premium de los pollos, a su vez que se capacitara personal especializado en la elaboracin y control de calidad de dicho producto.

A su vez, el mismo debe ser de fcil preparacin por parte del cliente terminal, con un tiempo menos a cinco minutos, evaluando la posibilidad de cocimiento en aceite o en horno microonda.

Todas estas caractersticas antes planteadas generaran un valor agregado sobre el producto final en s, permitiendo la diferenciacin del mismo sobre los competidores y la distincin y posterior fijacin de la marca en los clientes.

ESTRATEGIAS DE PRECIO. Como premisa fundamental para la elaboracin y comercializacin, se tiene la utilizacin de materias primas conocidas y disponibles, a su vez de basar la fabricacin en las lneas de produccin actuales con pocas modificaciones a las mismas, todo esto sin incurrir en la inversin de nueva maquinarias o costos excesivos en reingeniera.

En base al costo de las materias primas, gracias a la fortaleza de contar y controlar todo el ciclo de elaboracin y distribucin del producto, solo se debe realizar la planificacin sobre la crianza de pollos tipo Premium, esto con el fin de asegurar la existencia de aves para la elaboracin de la nueva lnea a comercializar.

En cuanto a al procesamiento del ave y la elaboracin del producto final, se debe realizar bajo los procedimientos actuales de produccin, utilizando las mismas cadenas de manufactura, solo elaborando pequeas modificaciones a las mismas con la finalidad de adaptarlas a los nuevos requerimientos, incurriendo en el menor costo posible por concepto de inversin e reingeniera.

Al cumplir estas premisas se puede generar un anlisis de costo de producto final el cual arroje resultados bajos, permitiendo as una comercializacin de ambas presentaciones con un precio final atractivo al cliente, logrando una excelente relacin precio-beneficio.

Dicho precio debe negociarse en primera etapa con los grandes clientes, los cuales se debe ofrecer precios preferenciales al mayor con la finalidad de obtener la exclusividad de comercializacin con la marca por parte de estos, a su vez, se debe lograr que dicha exclusividad est garantizada en un tiempo no menor al requerido para la fijacin del producto con los grandes clientes, y que permita obtener una madurez en el periodo de vida del producto. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN. Como punto de inicio para la distribucin del producto, se trabajara en base a los canales existentes para el resto de las lneas ya en elaboracin, utilizando los procedimientos actuales de control de inventarios y movimiento de mercanca acorde a las condiciones requeridas del producto.

La comercializacin en primera etapa se realizara por medio de grandes clientes, los cuales permitirn un contacto directo con el consumidor final y una aproximacin sutil a la marca.

Entre los grandes clientes identificados, se tiene como prioridad las cadenas de Multi-cines, para el caso de este producto se trabajara con la Cadena Cines Unidos, la misma tiene presencia en gran parte del pas, compartiendo plaza con nuestros productos, de esta manera facilitando la comercializacin de la lnea utilizando los canales actuales de distribucin.

El acercamiento a travs de la venta en Cadenas de Cines, permitira un costo inicial ms bajo en cuanto a la operatividad de los canales de distribucin, siendo solo necesario la misma hacia los cines pautados en una fase de arranque por las cantidades ya preestablecidas segn los acuerdos de fidelidad acordados.

La presencia en estas plazas delimitara un rango de accin inicial controlable y medible, el cual estara sujeto al anlisis de su comportamiento y medicin de aceptacin del producto.

Poblacin Inicial de lanzamiento del Producto

En una fase inicial se estara realizando una distribucin controlada a 23 puntos de comercializacin, atendiendo as una poblacin estimada de 1.700.000 personas, las cuales su presentaran una aptitud abierta al consumo de productos en el establecimiento.

Este primer acercamiento a los clientes, permite la evaluacin del producto, donde de ser positivos los resultados se procedera a una comercializacin directa a los clientes mediante la distribucin a supermercados y frigorficos de la presentacin familiar.

Esta presentacin debe ser siempre acompaada del resto de las lneas en elaboracin permitiendo as una fcil distribucin de los productos a un menor costo asociado. ESTRATEGIA DE PROMOCIN. Para la promocin del AVIPOD, se plantea una estrategia a travs de los mismos canales de distribucin, siendo estos el primer contacto con el consumidor final y el medio principal de promocin en esta fase.

Esta promocin est enfocada en la oferta del producto en los diferentes locales de compra de alimentos y botanas de los cines, a la vez de ofertar en su periodo de introduccin por medio de ofertas tipo combos o descuentos, todo esto en bsqueda del primer contacto Consumidor Producto.

De igual manera, durante esta fase inicial y como parte de los acuerdos de exclusividad obtenida, se realizara promocin al producto al inicio de la proyeccin de las pelculas y por medio de la colocacin de Stands y carteles informativos en los cines.

Esta estrategia de acercamiento limitado, permitir a los consumidores el conocer la marca, a travs de este producto innovador para el mercado venezolano, este acercamiento permitir una experiencia la cual en el mejor de los casos se convertir en sentimiento de fidelidad a la empresa.

Se puede establecer como periodo de muestreo seis meses, tiempo en el cual se obtendr suficientes datos sobre la aceptacin del producto, la satisfaccin obtenida, la percepcin del precio valor del producto, todo esto basado en las experiencias de los consumidores.

Estacionalidad de asistencia a los Cines en Venezuela

En la grafica anterior se muestra la asistencia anual a los puntos de distribucin, lo cual, a realizar una correlacin con la cantidad de productos vendidos, se podr fcilmente obtener el porcentaje de aceptacin.

De ser positivas las proyecciones de ventas y aceptacin, se realizara la comercializacin del producto en presentacin familiar, esto respaldado en la fijacin del producto por parte del consumidor en la fase principal.

La promocin de esta segunda fase, se seguir realizando a travs de los cines, respaldando con los medios tradicionales ya utilizados para el resto de las lneas.

Con esta estrategia de promocin, se apuesta en un contacto directo de los clientes con la marca, y a una asociacin directa entre este producto y el resto de las lneas existentes, ampliando el nmero de consumidores en los mercados actuales.

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