Funil de vendas na prática.

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 Intro

Um jeito diferente para seu negócio ganhar vida no mercado está no

desenvolvimento do Funil de Vendas, uma ferramenta fundamental
na melhora e otimizaçāo do processo de vendas e de compra do
cliente, para assim elevar sua eficácia. Vamos juntos aprender como
nos adaptar à forma de compra e pensamento do cliente. O processo
de Funil de Vendas é útil para venda de produtos físicos em lojas,
venda de serviços, venda B2B - venda de empresa para empresa-,
venda por correio ou para qualquer tipo de negócio. Um grande
diferencial para sua empresa sobreviver nesse cenário pode estar na
personalização do Funil de Vendas.

Como usá-lo?

Cada etapa dele tem as suas particularidades, objetivos e ações

distintas. Dentro do processo de Funil, o primeiro passo é
identificar a parcela do grande público na qual você deve concentrar
seus esforços, principalmente se você tiver poucos recursos, uma
estratégia focada será muito mais acertiva. É preciso desenvolver
técnicas de prospecção que sejam funcionais para fazer com que
suas vendas gerem resultados. Busque maneiras convencionais
e alternativas para captar os seus futuros clientes, como ligações
telefônicas, participação em feiras e eventos do setor, presença nas
redes sociais e demais estratégias de marketing digital e estímulo à
indicação por parte daqueles que já são consumidores.

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 Funil de vendas na prática.

Escorrendo pelo funil

Não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de

vendas, nem quantas etapas exatamente ele deve ter. Depende de seu
modelo de negócio, de sua abordagem, do produto ou serviço, do
ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores que influenciam
na venda. Você pode criar as etapas do seu funil de acordo com seu
mercado. Exemplificando possíveis estapas:
Prospecçāo: esse é o momento de inspirar seu cliente e mostrar
que sua empresa pode, realmente, solucionar o problema dele.
Invista em seu site, transforme-o em uma plataforma amigável.
Agora é também o momento de conseguir o máximo de dados
possíveis deste usuário.

Qualificaçāo: o momento da qualificação existe para entender

se o cliente realmente está interessado em sua solução. Agora
não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos
os hábitos e necessidades deste seu prospect para abordá-lo da
melhor maneira.

Contato Feito/Apresentaçāo: agora é a hora do time de vendas

entrar em ação. Já com o background do prospect em mãos, os
vendedores conseguem entender o perfil de cada um deles e
ofertar exatamente aquilo que lhes é de interesse.

Proposta Enviada: aqui vai acontecer a maturaçāo, o cliente

vai avaliar sua proposta, comparar com a concorrência e refletir
sobre prós e contras.

Negociaçāo: esta é a fase em que os clientes costumam fazer

a contraproposta para abaixar os valores oferecidos. Não caia
na briga de preços. Saiba o valor da sua expertise e qual será o
retorno do seu cliente sobre o investimento feito.

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 Gestão do funil de vendas

Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já

se comece a pensar em como fazer o controle do que acontece
registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui
que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de vendas.
Já o famoso CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship
Managment, que pode ser entendida em tradução livre como
Gerenciamento de Relacionamento com os clientes. Entender
a diferença entre ferramentas e conceito é essencial para
determinar qual a melhor plataforma para otimizar a estratégia e
não simplesmente implementar uma ferramenta achando que vai
resolver os problemas. A melhor forma de fazer a gestão do seu
funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto
anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser
automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de
atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta
que atenda a esses requisitos.

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 Funil de vendas na prática.

Use essa arma para valer

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para

que você possa determinar a saúde da sua máquina de aquisição de
clientes e com isso traçar estratégias que direcionem o atingimento
das metas traçadas. O próprio processo de criação ou revisão do funil
já deve gerar um maior entendimento sobre a jornada de compra do
cliente e quais são ações que a sua empresa poderia realizar para
otimizar as vendas.

Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em

ações que não resultam no desempenho esperado, mas sim, em casos
extremos, até na falência pela incapacidade de trazer novas receitas.

O funil permitirá que você tenha uma visão macro de todas as etapas
do processo de venda da sua empresa. Ele é essencial para a tomada
de decisões estratégicas com o objetivo de identificar ofensores,
oportunidades, demandar tarefas para alcançar resultados melhores.