Modelagem de

Solução
Formação Pesquisadores
startups?
O que são e como saber se meu projeto é
realmente uma startup?
“Startup é uma organização temporária em
busca de um modelo de negócios repetível
e escalável”.
Fonte: Steve Blank (livro "Startup: Manual do Empreendedor").
 “Startup é uma organização humana
concebida para criar um novo produto ou
serviço em condições de extrema incerteza”.
Fonte: Eric Ries (livro "Startup Enxuta" ou "Lean Startup").
 “É um grupo de pessoas à procura de um
modelo de negócios repetível e escalável,
trabalhando em condições de extrema incerteza”.

Fonte: Aceleradora.
(conceito adotado pelo Sebrae Nacional, dentre outras instituições).
 Escalável

Receitas

As margens crescem muito rapidamente.

Despesas
 Repetível

Mesmo produto pode ser entregue

várias vezes, sem customizações ou
tempo de adaptação.
startup?
startup!
startup = escalabilidade
O mindset do(a)
empreendedor(a)
“startupeiro(a)”
 Nós fomos treinados
para pensar de forma
linear!
 Algum aprendizado
Maior aprendizado

Requisitos Desenvolvimento Testes Lançamento

Maior parte do Quase nenhum

aprendizado
tempo!!!
 IDEIAS
APRENDER CONSTRUIR

DADOS PRODUTO

MEDIR
9/10 STARTUPS
FALHAM

Ash Maurya
 66%
DAS STARTUPS QUE
ALCANÇAM O SUCESSO
MUDAM DRASTICAMENTE SEUS
PLANOS INICIAIS
O QUE IMPORTA NÃO É TER O
MELHOR PLANO A, MAS
ENCONTRAR UM
PLANO QUE FUNCIONE
ANTES QUE ACABEM OS
RECURSOS
VÁ PARA A BORDA
DO PENHASCO E
SALTE. CONSTRUA
SUAS ASAS
DURANTE A
QUEDA.
-Ray Bradbury
OS 4 PASSOS PARA A
EPIFANIA
o começo
CUSTOMER DISCOVERY
Descobrindo quem é seu cliente

CUSTOMER VALIDATION
Começando a vender

CUSTOMER CREATION
Escalando as vendas

COMPANY BUILDING
Construindo a empresa
Corredores Digitais
 1º PASSO

Identificar o PROBLEMA que o cliente quer ver

resolvido
Árvore de problemas
Vamos entender mais sobre o problema do seu cliente.

Folhas
Efeitos ou consequências do problema central

Tronco
Problema central a ser resolvido

Raízes
Causas, razões ou fatores geradores do problema central
 2º PASSO

SEGMENTANDO O MERCADO
 SEGMENTANDO MEU MERCADO

CRIE sua startup não focando na ideia

ou tecnologia, mas em quem será o
CLIENTE, e qual PROBLEMA você
resolver para ele.
Tenha consciência de que seu mercado é composto por
diversos segmentos de público
Seja empático!
CASE GE
CASE GE
 Segmento de Clientes

Objetivo: separar os consumidores em grupos por

similaridade

Para quem é feito o seu produto/serviço?

Qual o tamanho do mercado?

 3º PASSO

Vocês vão atender apenas a um tipo de

“cliente” ou a “vários clientes” ao criar
valor?
Seu mercado é unilateral ou multilateral?

Unilateral
>> Atendo apenas um segmento de cliente?

Bilateral
>> Dois tipos complementares de clientes

Multilateral
>> Uma abordagem mais complexa, envolvendo três ou mais segmento de
clientes
 4º PASSO

Qual é o perfil do cliente/consumidor que vocês vão

atender?

B2B B2C B2G B2B2C

B2B - Business to business

Sua startup VENDE para EMPRESA!

B2B - Business to business

O SambaTech ajuda as
empresas a se comunicarem
melhor por meio de sua
audiência de vídeos online.
B2C - Business to consumer

Sua startup VENDE para CLIENTE FINAL!!

B2C - Business to consumer

Nubank é a primeira
instituição financeira do
país a oferecer cartões de
crédito sem anuidade.
B2B2C - Business to business to
consumer

Sua startup VENDE tanto para EMPRESA

quanto CLIENTE FINAL!
B2B2C - Business to business to
consumer

A PARKEER oferece uma

solução de gestão para
estacionamentos e para os
usuários um localizador
para encontrar um
estacionamento.
 5º PASSO

Quais são as características dos

clientes identificados?
Personificando o meu Cliente Ideal

Quanto mais específico você for com

relação ao perfil do seu potencial cliente (o
ideal), mais você vai conseguir se comunicar
com ele de forma eficiente.

Importante!
Não se apavore, sua avaliação será de
forma genérica, AINDA!
Persona 01
IMAGEM: MOTIVAÇÕES:
NOME:
Tópico 1 que inspira a busca pela solução
Tópico 2 que inspira a busca pela solução
BIO: Tópico 3 que inspira a busca pela solução

Idade, o que faz e/ou demais infos

demográficas relevantes (não mais do que 3)

OBJETIVOS:
Tópico 1 do resultado esperado pela persona com o eventual uso da sua
solução
STORYTELLING:
Tópico 2 do resultado esperado pela persona com o eventual uso da sua
Um storytelling da persona, contando em um parágrafo (não mais do que solução
250 palavras) em qual cenário / situação esta persona se encontra no Tópico 3 do resultado esperado pela persona com o eventual uso da sua
momento de “disparo” para buscar o produto e/ou solução que a sua solução
empresa está oferecendo.

PAIN POINTS:
“Verbalização 1, em primeira pessoa, do principal ponto de frustração /dor
que necessita ser solucionado”
“Verbalização 2, em primeira pessoa, do principal ponto de frustração /dor
que necessita ser solucionado”
“Verbalização 3, em primeira pessoa, do principal ponto de frustração /dor
que necessita ser solucionado”
Personificando o meu Cliente Ideal

Persona é a representação fictícia do

seu potencial cliente. Ela se baseia em
dados reais sobre comportamento e
características dos seus clientes, assim
como suas, motivações, objetivos,
desafios e preocupações
Personificando o meu Cliente Ideal
Para entender bem se o seu produto é desejado pelo
mercado, entender o problema (a dor) do seu cliente é
essencial!

... seja empático, coloque-se no

lugar do seu cliente, experimente
ver a vida através do universo dele.
Mapa de empatia
- Sinto falta de amigos para praticar atividades;

- Preciso manter a forma física para atrair mais parceiros;

- Que só consegue ser produtivo com uma rotina de exercícios;

- Sente falta das saídas com amigos de academia.

PENSA E SENTE
- As atividades físicas serão um dos últimos mercados a voltar a
normalidade; - Academias fechadas;
OUVE VÊ
- É necessário um investimento grande em equipamentos para - Personais fazendo lives para promover a prática de exercícios.
manter a rotina de exercícios em casa.
FALA E FAZ

- Não consigo praticar exercícios em casa sozinho;

- Sinto que acabo fazendo os exercícios errado ou as vezes sinto dores;

- Busca lives e perfis em redes sociais que falam sobre exercícios;

- Faz parte de grupos para treinar com outras pessoas.

DORES NECESSIDADES
- Ter a rotina interrompida; - Uma forma divertida para manter a rotina de exercícios;

- Ficar longe dos amigos que praticam exercicios. - Conseguir seguir a rotina de exercicios pré pandemia.
STARTUP:

PENSA E SENTE

OUVE VÊ

FALA E FAZ

DORES NECESSIDADES
 Mapa de empatia

MÃO NA
MASSA

15 minutos
6º PASSO

Dores do Cliente
Job - Pendurar um quadro
Posso usar uma
parafusadeira
Posso usar uma
fita dupla-face
Todos são
competidores
para o mesmo
job.

Inclusive o serviço
desta empresa.
JTBD – Presente
JTBD – Presente
JTBD – Presente
JTBD
Para compreender melhor estes Jobs to be done, costumamos separar em quatro
categorias:

• Job funcional: a tarefa mais elementar, básica. É o produto ou serviço em si.

• Jobs operacionais: são as tarefas que facilitam o consumo do produto ou serviço. É a

solução que o cliente espera.

• Jobs emocionais: são tarefas que fazem com que o usuário/cliente se sinta melhor
consigo mesmo. É a experiência vivenciada, de fato, e percebida como algo vantajoso,
inspirador e/ou valioso pelo usuário/cliente.

• Jobs sociais: são as tarefas que fazem com que o usuário/cliente se sinta melhor
perante os outros e/ou que fazem com que queira compartilhar sua experiência com
os outros.
 Jobs to be done – Acelerar minha startup
Funcional Operacional Pessoal Social
Ser
Receber
Se sentir reconhecido
Acelerar minha conteúdo e
seguro e como uma
startup metodologia
apoiado startup de
qualificados
sucesso

Jobs to be done – Deslocar de um ponto A para B

Se sentir
Utilizar um Mostrar que
confortável ao
Deslocar de um veículo de sou jovem e
saber a rota e
ponto A para B forma rápida e acompanho as
estimativa de
segura tendências
preço
Jobs to be done
O que seu cliente quer resolver?

FUNCIONAL OPERACIONAL PESSOAL SOCIAL

Matriz de Necessidade
JTBD – Arrumar meu ar condicionado

Pontos de Dor:

• Localizar alguém para arrumar;

• Pagamento facilitado;
• Profissional confiável;
• Preço justo.
Pontos de dor
Descreva as dores do seu cliente

PONTO 01 PONTO 02 PONTO 03 PONTO 04

Nome da startup:
Para CADA pain point, verificamos a importância vs satisfação:
IMPORTÂNCIA SATISFAÇÃO
O QUANTO ENCONTRAR ALGUÉM É IMPORTANTE QUAL SUA SATISFAÇÃO ATUAL QUANDO PRECISA
PARA VOCÊ? ENCONTRAR ALGUÉM?

PONTO 01

PONTO 02

PONTO 03

PONTO 04
Matriz importância
vs satisfação
Imp + (Imp - Sat)

IMPORTÂNCIA SATISFAÇÃO OPORTUNIDADE

PONTO 01

PONTO 02

PONTO 03

PONTO 04
Matriz importância
vs satisfação
Para organizar os resultados, deve-se fazer um gráfico como o abaixo e analisar o
posicionamento dos pontos de dor que podem gerar as melhores oportunidades
STARTUP:

Alinhamento produto/persona
BENEFÍCIOS: COMO O
COMO ALIVIAR A DOR OU QUE RECURSO DO PRODUTO QUE FUNCIONALIDADE DO
CLIENTE ALIVIA A DOR POR
RESOLVER O PROBLEMA? ALIVIARÁ A DOR? PRODUTO ALIVIARÁ A DOR?
MEIO DO PRODUTO?

PONTO 01

PONTO 02

PONTO 03

PONTO 04
 7º PASSO

Mercado e Uso do Produto

Tamanho de mercado
Como dimensionar o mercado:

Representa a demanda total do mercado por um produto ou serviço,

receita dos grandes players do segmento. Exemplo:

- Mercado de Esportes no Mundo TAM

- Mercado de Games no Mundo

É a parte do TAM que está limitado a características do seu negócio,

SAM
modelo de negócios, geografia, demografia, etc.. Exemplo:

- Mercado de Futebol no Brasil

- Mercado de Games para Celular no Brasil

É a parte do SAM que você pode conquistar, isto é, uma previsão realista
de aquisição. Exemplo: SOM
- Mercado de Futebol Amador do CE para classe B e C
- Mercado de Games de RPG em 1ª Pessoa para Celular no CE
Tamanho de mercado
Apresentar o tamanho de mercado (TAM / SAM / SOM), de forma clara
que seja possível verificar:

Fórmula ou como foi calculado

As fontes de dados utilizadas TAM

SAM

SOM
STARTUP:

Tamanho de mercado
Mercado Disponível Total:

TAM
Mercado Útil Disponível:

SAM
Mercado Útil Alcançável:

SOM
 Bottom up
Definição Definição do valor a partir da
construção de informações
Primariamente dados unitários de
métricas do negócio.
Inputs Fonte: informação interna de
preços, produtos, clientes, etc...
Existem 1 milhão pessoas que
podem comprar o meu produto e
Exemplos eu cobro R$ 1.000 por ano.
O valor do mercado é de R$ 1 bilhão ano na solução que eu vendo hoje.
(1MM x R$ 1 mil = R$ 1 bi)
Top down
Definição do valor a partir de
informação de um analista ou estudo
de mercado, algum participante do
segmento ou alguma organização
Dados de mercado, associações,
institutos ou do governo e
estimativas de mercado.
Ex: Pesquisas, Estudos, Reports etc..
De acordo com o IBGE, existem 10
milhões mulheres na idade entre 20 a
30 anos que gastam R$ 1 bilhão por
Comparables
Definição do valor a partir de
comparações e aplicação de métricas de
empresas com modelos ou produtos
similares, concorrentes ou comparáveis.
Dados e métricas de concorrentes ou
empresas com modelo de negócios ou
mercados similares.
Ex: Decks públicos, relatório de
benchmarks, relatórios da empresa etc...
O meu concorrente direto diz que o
tamanho de mercado é de R$ 1 bilhão.
De acordo com reports, a receita da
minha concorrente é R$ 500 milhões ao
ano e eles tem 50% do marketshare.
Portanto o mercado é de R$ 1 bilhão.
Exemplo - AIRBNB
Especificação genérica
do produto
Coloque aqui a forma que você e sua equipe pensou seu produto,
seja o mockup, wireframe, tela de app, landing page...
Especificação genérica
do produto
Coloque aqui a forma que você e sua equipe pensou seu produto,
seja o mockup, wireframe, tela de app, landing page...
8º PASSO

Proposta de Valor
Proposta de valor
Proposta de Valor por escrito que seja:

Curta
Específica
Na linguagem do cliente
Proposta de valor
Elementos para a criação de valor:

● Novidade
● Desempenho
● Personalização
● Status
● Preço
● Redução de Custo
● Redução de Risco
● Acessibilidade
● Conveniência/Usabilidade
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor

É uma ferramenta que ajuda a encontrar o encaixe produto-mercado

de forma estruturada.
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor
Proposta de valor
Canvas da Proposta de Valor
Proposta de valor
Proposta de Valor por escrito que tenha:

Clareza do racional da Proposta de Valor

Resposta para a pergunta: Por que você existe?
Proposta de valor
Exemplo: prancha de skate acoplavel para carrinho de bebe
 9º PASSO

Análise de Concorrência
Concorrência vs Benchmarking
Concorrente

• Quem de fato resolve a mesma dor que você para seu cliente;
• A empresa atua no mesmo mercado que você;

Benchmarking

• Referência do mercado que pode ou não concorrer com você;

• Normalmente tem um histórico comprovado dentro do critério de
comparação;
Análise SWOT ou FOFA
1. Fatores Internos
Fatores sob controle da empresa
1.1 Forças
Quais são os fatores que sua empresa tem que hoje te dão uma vantagem competitiva
perante o mercado?
1.2 Fraquezas
Qual seu ponto deficitário que colabora para seu cliente ir parar na concorrência?

2. Fatores Externos
Fatores externos a empresa que ela não tem controle
2.1 Oportunidades
Quais fatores externos podem resultar em grandes oportunidades para você crescer e/ou
se posicionar melhor?
2.2 Ameaças
O que pode acontecer no mercado que te levaria ao declínio ou posição desfavorável?
Análise SWOT ou FOFA
Análise SWOT
Leve em consideração os fatores internos e externos.

FORÇAS FRAQUEZAS

OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Como achar os concorrentes
Pesquisa de Mercado

• Entreviste seus clientes em busca de insights sobre o mercado e seus concorrentes;

• Leia relatórios de mercado e de associações;
• Use os relatórios de mapeamento de setores (Liga Insights, Distrito, ABS, Sling Hub, entre
outras)
Qualificar os dados

• SimilarWeb - site
Encontre players similares a partir de websites.
• Owler - site
Monitoramento de movimento de mercado de grandes players do setor
• Crunchbase - site
Monitorar funding de concorrentes
• SemRush - site
Monitoramento de performance online, tráfego, ranqueamento e competidores
Concorrentes
Encontre SUA barreira de entrada
Vantagem competitiva do seu modelo de negócio que terá um alto custo para
qualquer concorrente copiar, e ao mesmo torna mais difícil a entrada de
novos competidores.

Muitas vezes essas barreiras não surgem na constituição da Startup e, sim,

deverão ser construídas ao longo do crescimento da Startup.

CUSTOS OU ECONOMIA
MARCA TECNOLOGIA / PATENTE CUSTO DE MUDANÇA
DE ESCALA

NETWORK KOU DATA DOMÍNIO OU CANAL DE SÓ EU VENDO ESSE

NETWORK LANCEI PRIMEIRO
VENDAS PRODUTO

NÃO TENHO TODO MUNDO É MEU MEU PRODUTO COMPETE COM GOOGLE, FACEBOOK OU
CONCORRENTES CLIENTE AMAZON (OU OUTRO CONGLOMERADO/MONOPÓLIO
Concorrentes
Exemplos de barreiras de entrada

Entrar em mercado com alguma marca de prestígio, top-of-mind e consolidadas é

MARCA
extremamente difícil se estabelecer (Coca-cola, McDonalds)

Por ter exclusividade pela patente ou alta e complexa tecnologia que dificilmente é
TECNOLOGIA / PATENTE
copiável (Ex: Google, Intel)

CUSTO DE MUDANÇA
Alta dependência e custos operacionais para se desfazer e trocar a sua solução por
outro concorrente (Ex: Apple, Software de ERPs)

CUSTOS OU ECONOMIA DE Quanto maior a operação e produção, maior é possibilidade de se alavancar em custos.
ESCALA (Ex: Empresa aérea, indústria automobilística)

NETWORK OU DATA Quanto mais usuários na sua rede, maior o valor gerado aos demais usuários e à rede
NETWORK (Facebook, Linkedin, Instagram)

DOMÍNIO OU CANAL DE Ter canais exclusivos com alto potencial de captação de investimentos (Natura,
VENDAS Dropbox)
Análise de Concorrentes
Apresentar a sua análise de mercado e da concorrência, e seu
posicionamento, utilizando os modelos e referências sugeridas.

Responder, de forma clara, visual e concisa, as seguintes perguntas:

Posicionamento e entendimento do mercado: Como você se

posicionará no mercado? Por quê?

Barreiras de entrada: Como você se defende ou criará as suas

barreiras em relação aos seus concorrentes?

Diferenciais competitivos: Qual seu “secret sauce”? Como você será

melhor que seus competidores?
Apresentação de Estudo
Posicionamento de Mercado
Apresentação de Estudo
Posicionamento de Mercado

Neste modelo, os eixos

representam os fatores que
demonstram a segmentação
do mercado e fatores de
diferenciam a dor do cliente

Exemplos:

Segmentação de Cliente
- Região / Global
- Faturamento
- Modelo de Negócios
- Canais
Apresentação de Estudo
Gaps na Cadeia
Aqui você expõe toda a cadeia onde ´sua solução está inserida e, principalmente, qual é o GAP que
ela preenche.

Destaque vantagens que seu produto tem na interface com outras soluções ou no número de
diferentes conexões que ela é capaz de fazer.
Últimas Dicas
Sempre haverá concorrência.

Pense bem no Job to be done, se você realmente resolve um problema real e grande,
seu cliente já o resolve de algum jeito que você sequer imagina.

Se você fala que não tem concorrência, só mostra o despreparo e desconhecimento

sobre o mercado que está atuando.

Você deve ter um profundo conhecimento dos players e dos gaps de mercado,
apresentando isso de forma clara sem soar arrogante.

O mercado ser bom ou ruim não tem haver com o número de concorrentes. Avalie as
Barreiras de Entrada e o Tamanho do Mercado antes de tirar conclusões.

Mostre que entende os riscos do mercado e que sempre buscará o melhor

posicionamento.
 10º PASSO

Canvas de Criação de Negócios

 STARTUP:

A AGENDA A PROPOSTA DE VALOR OS REQUISITOS O MERCADO

O USUÁRIO INTERVENÇÃO PROPOSTA RECURSOS HUMANOS TAMANHO DE MERCADO

O PROBLEMA CENÁRIO ESPERADO COM A TECNOLOGIA/EQUIPAMENTOS CONCORRÊNCIA

INTERVENÇÃO
Canva Criação de Negócio

IMPACTOS NEGATIVOS BENEFÍCIOS RECEBIDOS PELO ATIVIDADES OU RECURSOS VANTAGEM COMPETITIVA

USUÁRIO

CAUSA RAIZ DO PROBLEMA OBJETIVOS SMART PARCERIAS

 STARTUP:
A AGENDA
O USUÁRIO
Perfil do cliente - Persona
O PROBLEMA
Problema central (árvore do
problema)
Canva Criação de Negócio
IMPACTOS NEGATIVOS
Efeitos ou consequências do
problema central (árvore do
problema)
CAUSA RAIZ DO PROBLEMA
Causas, razões ou fatores geradores
do problema central
A PROPOSTA DE VALOR OS REQUISITOS O MERCADO
INTERVENÇÃO PROPOSTA RECURSOS HUMANOS TAMANHO DE MERCADO
Descrição da Solução Equipe de execução do projeto e TAM - SAM - SOM
orientadores
CENÁRIO ESPERADO COM A TECNOLOGIA/EQUIPAMENTOS CONCORRÊNCIA
INTERVENÇÃO
Quais tecnologias ou equipamentos Quem são seus concorrentes diretos
O que é esperado do cliente após a são necessários para a criação da ou indiretos
dor ou problema ser resolvido solução (recursos chave)
BENEFÍCIOS RECEBIDOS PELO ATIVIDADES OU RECURSOS VANTAGEM COMPETITIVA
USUÁRIO
Listar as principais atividades da Qual sua vantagem competitiva
Qual valor o usuário enxerga com a equipe dentro do processo de frente aos concorrentes que estão
solução proposta contrução da solução. no mercado
OBJETIVOS SMART PARCERIAS
S - Específico
M - Mensurável Quem são os parceiros chave que
A - Alcançável podem oferecer suporte à startup
R - Realista durante sua jornada
T - Tangível
Obrigado!