Jogos de empresa

Autoria
Alexsandra de Matos Gil e
Cláudio Azevedo Peixoto Júnior
jogos de empresa
Autora

Alexsandra de Matos Gil e

Cláudio Azevedo Peixoto Júnior
 Expediente
Reitor:
Prof. Cláudio Ferreira Bastos
Pró-reitor administrativo financeiro:
Prof. Rafael Rabelo Bastos
Pró-reitor de Relações Institucionais:
Prof. Cláudio Rabelo Bastos
Pró-reitor acadêmico:
Prof. Valdir Alves de Godoy
Coordenação pedagógica:
Profa. Maria Alice Duarte G. Soares
Coordenação NEAD:
Profa. Luciana R. Ramos Duarte
Supervisão de produção NEAD:
Francisco Cleuson do Nascimento Alves
Ficha Técnica
Autoria:
Alexsandra de Matos Gil e
Cláudio Azevedo Peixoto Júnior
Design instrucional:
Ana Lúcia do Nascimento
Projeto gráfico e diagramação:
Francisco Cleuson do Nascimento Alves /
Francisco Erbínio Alves Rodrigues
Capa: Francisco Erbínio Alves Rodrigues
Tratamento de imagens:
Francisco Erbínio Alves Rodrigues
Revisão Textual: Equipe NEAD

Ficha Catalográfica
Catalogação na Publicação
Biblioteca Centro Universitário Ateneu

GIL, Alexsandra de Matos; JÚNIOR, Cláudio Azevedo Peixoto. Jogos de empresa. / Alexsandra de
Matos Gil / Cláudio Azevedo Peixoto Júnior. – Fortaleza: Centro Universitário Ateneu, 2018.

30 p.
ISBN:

1. O que são Jogos. I. Centro Universitário Ateneu. II. Título.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida, total ou parcialmente, por quaisquer mé-
todos ou processos, sejam eles eletrônicos, mecânicos, de cópia fotostática ou outros, sem a autorização escrita do possuidor
da propriedade literária. Os pedidos para tal autorização, especificando a extensão do que se deseja reproduzir e o seu objetivo,
deverão ser dirigidos à Reitoria.
 Seja bem-vindo!
Caro aluno, é com satisfação que apresentamos o material didático online
direcionado aos estudantes de nível superior. Ao fazer uso deste material, espe-
ramos que possam desenvolver seu aprendizado com o apoio do conteúdo desta
área que muito qualifica vossa formação!

Neste material trataremos sobre importantes conteúdos relacionados a Jo-

gos de Empresas. Lembrando que não é o nosso objetivo esgotar todo o assunto,
pois as metodologias de Jogos de Empresa estão sempre em atualização. Per-
ceberá que algo que começou com simulações analógicas, ou seja, com o giz, o
lápis e uma situação; hoje podem ser feitas direto do trabalho ou residência, com
o uso de simuladores modernos que envolvem diversas situações e restrições a
tomada a decisão, tornando o aprendizado dinâmico e empolgante, assim o desejo
é permitir um “start” para aquele, independente se têm experiência profissional, ou
que ainda não possua, o propósito é dotá-lo com entendimento mínimo sobre as
possíveis situações que vivenciarão.

Sugere-se pesquisar em outras fontes para que possa aprofundar seu co-
nhecimento, inclusive teremos links com dicas úteis, para estar sempre atualizado
sobre os temas aqui estudados. A partir da leitura dos conteúdos, teremos enten-
dimento sobre como surgir as primeiras disciplinas de jogos empresariais, tendên-
cias e exposições sobre algumas funcionalidades de um negócio, tais como: finan-
ças, operações e marketing, assim estará apto a se submeter à avaliação do curso.

Bons estudos!
Sumário
Conteúdo
AULA 02: TOMADA DE DECISÃO GERENCIAL
1. Planejamento e controle de produção (pcp)................................................................ 10
2. A importância do PCP.................................................................................................. 11
3. Precificação.................................................................................................................. 12
3.1. Impacto da precificação do produto na geração de demanda.............................. 18
4. Marketing ..................................................................................................................... 19
4.1. O composto de Marketing..................................................................................... 23
5. Os 4 Ps do Marketing................................................................................................... 23
5.1. Entendendo melhor os 4Ps do Marketing............................................................. 24
Referências ....................................................................................................................... 27
 Aula

Tomada de decisão gerencial

Apresentação

Na nossa segunda aula, iremos tratar sobre a funcionalidade do Marketing

que permite-nos compreender as dinâmicas do mercado para desenvolver, captu-
rar e fidelizar o cliente nas relações de oferta e demanda.

Planejar o controle de produção é um dos pontos cruciais para qualquer de-

senvolvimento de projeto. É importante que o estudante tenha conhecimento dos
processos produtivos e para isso, elencamos algumas perguntas-chave para as
tomadas de decisões e assim, evitar qualquer desperdício de tempo, de materiais
ou de produtos.

Saber precificar os produtos e o impacto dessa precificação também é uma

estratégia de tomada de decisão da empresa. É preciso fazer um estudo antes
de precificar um produto, pois isso vai influenciar diretamente nos resultados de
vendas dos produtos ou serviços.

Vamos saber mais detalhes desses assuntos, a partir da leitura do nos-

so material.

JOGOS DE EMPRESA 9
 • Definir o conceito de Marketing;
• Listar as diversas áreas do Marketing
• Entender sobre os 4 Ps e precificação;
• Evidenciar tendências e técnicas.

1. Planejamento e controle de produção (pcp)

O Planejamento e controle da Produção, ou PCP como é conhecido no
mercado, é mais uma ferramenta de suporte para a tomada de decisões. Seu
objetivo principal é o de planejar e controlar o processo de fabricação de mercado-
rias e ainda a utilização dos recursos necessários para a sua produção.

Para funcionar, o PCP necessita estar integrado, principalmente com os

sistemas de: engenharias, compras e estoque, além dos outros sistemas envolvi-
dos na produção. Veja mais como essa integração acontece abaixo:

Engenharia: ele precisa receber informações da Engenharia Industrial,

para que assim possa programar o funcionamento das máquinas e equipamentos,
e então autorizar a produção que estava determinada.

Figura 01: A equipe de engenharia é um dos sistemas que integram o PCP.

Fonte: < https://bit.ly/2BVKAXP >.

10 JOGOS DE EMPRESA
 Compras: é necessário suprir os materiais para que a produção ocorra sem
faltas ou desperdícios.

Recursos Humanos e Financeiro: o RH também está envolvido no Pla-

nejamento e Controle da Produção, pois ele é necessário determinar a quantidade
de pessoas que precisam trabalhar no processo de produção. Já o financeiro, está
ligado ao PCP para que ele possa fazer um parâmetro da matéria prima, estoque
e o produto já finalizado, tudo através de cálculos financeiros.

Vendas: o PCP também se relaciona com a área de vendas, elaborando

planos de produção conforme as previsões de venda de cada produto. Além de
decidir a quantidade necessária de produção para que se consiga entregar tudo no
seu devido prazo.

Produção: o PCP auxilia no controle dos níveis de produção, ou seja, faz

com que a demanda estabelecida esteja pronta no seu prazo predeterminado.

Figura 02: PCP: Integração com os sistemas envolvidos na produção.

Produção

RH Finanças

Contabilidade
de PCP Vendas
e Custos

Almoxarifado Engenharia

Compras

Fonte: Arte UniAteneu.

2. A importância do PCP
Ter um PCP é um grande facilitador para sua empresa, já que ele ficará
responsável pelo controle dos processos produtivos. Ele estará no controle das
atividades de decisão quanto os recursos de produção, fazendo com que tudo seja
JOGOS DE EMPRESA 11
 executado com os materiais certos, e no tempo e quantidade adequado. Assim,
não haverá nenhum desperdício ou defasagem na sua produção.
O PCP está apto para responder as seguintes perguntas:
• O que produzir?
• Quanto produzir?
• Onde produzir?
• Como produzir?
• Quando produzir?
• Com o que produzir?
• Para quem produzir?

Ficou mais do que claro que ter um Planejamento e Controle de Produção

no seu empreendimento é essencial para que ele tenha um ótimo desempenho.

3. Precificação
Precificar é pensar e agir de uma maneira estratégica como uma tática
para se calcular os preços de venda, pois esta é a alma do negócio e só assim
podemos descobrir o que o nosso Cliente espera de um produto e, consequente-
mente quanto ele está disposto a pagar.

Figura 03: Antes de precificar é preciso analisar também o valor de

mercado do produto ou serviço.

Fonte: < https://bit.ly/2SyK8Eu >.

12 JOGOS DE EMPRESA
 A princípio e sempre devemos nos questionar qual a disposição do clien-
te em pagar, saber o real valor é o diferencial de mercado, e não só avaliar o preço
de um produto com base no seu custo é a única opção, o correto, na opinião de
um dos maiores especialistas em gestão de preços do mundo, o professor norte-a-
mericano, Thomas Nagle, é saber o real valor do item, o quanto aquilo pode ser
importante na vida de quem vai comprá-lo. É o diferencial do mercado, o algo mais
que pode até colocar cifras acima em relação ao concorrente direto, e que mesmo
assim vai proporcionar vendas e lucros maiores.

Seja proativo, descubra o que o mercado e quem negocia com você está espe-
rando. Seja impulsionado por valor e lucro.

Outra coisa citada que julgo primordial é “descobrir com quem negociar”,
por exemplo, um produto novo tratamos com o homem de compras do cliente, tal-
vez o homem de marketing possivelmente fosse a melhor opção, pois é ele quem
poderia visualizar os lucros que vocês dois teriam ao se aproveitar de todo o
valor agregado ao novo integrante do mercado.

Passo seguinte é saber negociar, ter alma de vendedor é importante, porém

ter o completo domínio das informações é definitivo para no final evitar que ape-
nas o cliente saia ganhando, lembre-se de que o lucro é fator fundamental para o
sucesso da empresa. Muitas vezes, desta forma, é até necessário dizer não aos
pedidos para redução de preço em uma negociação, inclusive com clientes de
grande porte.

Exatamente aí é que entram os Sistemas de Custos e os Sistemas de Pre-

ços que a LC Consultorias prepara por cliente, onde todas as informações e as
possibilidades das simulações fazem a diferença, e é por isto que sempre insisto
com meus Clientes em que tenham o domínio de tudo para poder de fato negociar.
JOGOS DE EMPRESA 13
 Para dar um valor econômico ao seu produto, siga as seguintes dicas:
• Identifique quais benefícios desejados direcionam a decisão de compra e
qual é a sua importância relativa;
Quantifique o valor financeiro destes benefícios e das alternativas competitivas;
• Elabore o valor de cada produto para cada cliente ou segmento de clientes;
• Nunca deixe de pegar o preço de seu concorrente direto e agregar a ele o algo
'mais oferecido por sua linha de produção, fazer isto e ao menos demonstrar
este conhecimento durante a negociação com o Cliente é um diferencial, pois
prova o quanto é saudável negociar com você. Isto é uma negociação técnica,
foi assim que sempre me saí bem nas minhas negociações.

Elaborar preços com pouca base, sem ponderar todas as variáveis ne-
cessárias, e depois apenas acompanhar os resultados finais apresentados por
Margens de Contribuição de cada produto ou família é muito pouco e altamente
arriscado.

O preço, conforme Nagle, é apenas a ponta da pirâmide que forma uma

boa estratégia lucrativa de precificação. A base é formada pela criação do valor
(valor econômico, design de ofertas e segmentação), com estrutura de preços a
seguir (parâmetros, delimitadores e controles), divulgação do valor (ferramentas
de comunicação e venda de valor), política de preços (táticas de negociação e
políticas de fixar preços) e, por fim, o preço que é o quanto vale todo o seu trabalho.

Concordo plenamente e acrescento que ao definir preços está se definindo

o posicionamento da Marca, e isto pode valorizá-la ou não, portanto nas análises
estratégicas isto também deve ser ponderado. As empresas precisam descobrir
que além do lucro esperado e projetado fruto dos preços e dos negócios decorren-
tes “a Marca tem um valor e que ela é seu maior patrimônio”.
14 JOGOS DE EMPRESA
 Leia com atenção a nossa leitura complementar e veja alguns métodos de for-
mação de preço. Para conferir a matéria na íntegra, acesse o sítio através do link:
< https://bit.ly/2MtPJfW >.
CONHEÇA OS 4 PRINCIPAIS MÉTODOS DE FORMAÇÃO DE PREÇO

https://bit.ly/2Qp5NlR

A formação de preço é uma das tarefas mais importantes para a gestão finan-
ceira. Ele garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mes-
mo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes.
Da mesma forma que um preço muito baixo poderia prejudicar o negócio, um
valor muito elevado a anunciar afasta os compradores. A definição certeira sobre o que
será cobrado não poderá acontecer por meio de tentativa e erro.
Em vez disso, é necessário empregar os métodos já consagrados para for-
mar o melhor preço de acordo com cada necessidade ou preferência.
A seguir, veja quais são os 4 principais métodos para essa composição do valor
de venda e entenda como usar cada um deles.
1. Margem de contribuição
A margem de contribuição é a mais recomendada técnica para formação de
preço. Ela determina o quanto “sobra”, dentro do custo de venda, após serem descon-
tados custos e despesas variáveis.
Ela é importante porque permite que a empresa estabeleça o quanto deseja
ganhar a cada item vendido. De quebra, é indispensável para a tomada de decisão.
Mais do que conhecer o montante de lucro, é necessário compreender quanto o em-
JOGOS DE EMPRESA 15
 preendimento vem ganhando a cada processo finalizado.
Com essa técnica, torna-se possível entender se uma margem está grande ou
pequena para determinado produto.
Outra vantagem é que ela é bastante flexível. Se o empreendimento quer se
tornar mais competitivo, por exemplo, pode diminuir essa margem, ao menos tempo-
rariamente. Já se há a possibilidade de lucrar mais, é possível elevar essa margem.
Basicamente, ela é calculada por:
• Margem de contribuição = Valor de venda – Custos e Despesas variáveis
No caso de buscar a porcentagem, a fórmula é dada por:
• Margem de contribuição = (Valor de vendas – Custos e Despesas variá-
veis) / Valor de venda
Imagine, por exemplo, que as despesas fixas e variáveis de um produto cor-
respondem a R$ 70,00, entre custos de produção, impostos e de infraestrutura. Caso
o empreendimento deseje uma margem de contribuição de R$ 30,00 a cada venda, o
número final será dado por:
30 = Valor de venda – 70
Valor de venda = R$ 100,00
Essa abordagem permite não apenas que o negócio cubra as suas despesas
em geral, como, ainda, obtenha uma margem líquida em cima de cada item que é
vendido. Utilizado corretamente, este método ajuda o empreendimento a conquistar
melhores resultados.
2. Markup
O markup corresponde a um método que se baseia nos custos envolvidos em
cada produto. O objetivo principal é encontrar um preço que acoberte essas despe-
sas e também ofereça o lucro desejado.
Nesse caso, entretanto, não se trata de margem de lucro, mas de uma esti-
mativa que é considerada como sendo a mais adequada para o negócio. A partir do
cômputo, encontra-se um índice multiplicador a respeito do custo base.
Seu cálculo é dado pela seguinte fórmula:
• Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
As siglas correspondem a:
DV = percentual das despesas variáveis;
16 JOGOS DE EMPRESA
 DF = percentual das despesas fixas;
LP = percentual do lucro desejado.
Imagine, por exemplo, que dentro de um produto as despesas variáveis corres-
pondem a 15%, enquanto as despesas fixas ficam em torno de 20%. O lucro pretendi-
do, por sua vez, é de 25%. Nesse caso, a fórmula é dada por:
Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)]
Markup = 100 / [100 – 60]
Markup = 100 / 40
Markup = 2,5
Se o seu produto tem um custo unitário de R$ 70,00, então o preço formado
deverá ser de R$ 175,00, segundo esse método.
3. Pesquisa de preços
A pesquisa de preços corresponde ao levantamento dos preços que são pra-
ticados pela concorrência para a venda direta. Esse método de precificação serve
para quando a empresa quer se manter com destaque no mercado e quando o quanto
o item custa é o maior diferencial do negócio.
Para isso, é necessário começar definindo quais concorrentes serão acompa-
nhados. Alguns deles podem cobrar valores muito elevados e não representarem uma
ameaça para o empreendimento.
Feito isso, é necessário levantar os preços em diferentes momentos dos produ-
tos desejados. A intenção é adquirir a máxima quantidade de dados possível, já que,
assim, a análise se torna mais precisa.
Na sequência, devem-se encontrar as médias do que é cobrado e, também,
quais são os mais altos e mais baixos praticados. Organize todos os dados, identifique
quais são as maiores ameaças e analise quais mudanças devem ser feitas.
Porém, é importante ter cuidado. Não adianta apenas escolher o preço mais
barato para precificar, já que isso pode prejudicar a saúde financeira da empresa.
Esse método, portanto, não deve ser o único a ser levado em consideração e deve
servir apenas como um apoio.
4. Fórmula baseada no lucro
Outra forma de chegar ao preço de venda é se baseando no lucro desejado,
levando-se em consideração os custos. Para esse caso, será acrescido um determina-
do valor ao custo do produto para encontrar um montante mínimo para o número final.
JOGOS DE EMPRESA 17
 A fórmula é dada por:
• 100% Preço de venda = Custo inicial + Percentual das despesas fixas +
Percentual de lucro desejado
Imagine, por exemplo, que o custo inicial do produto é de R$ 50,00 e que suas
despesas fixas correspondem a 15%. Já o lucro desejado é de outro 15% do preço de
venda. Nesse caso, o valor de vendas será:
100% PV = 50 + 15% PV + 15% PV
100% PV – 30% PV = 50
70% PV = 50
PV = 50 / 0,7
PV = 71,43
De certa forma, é uma abordagem um pouco diferenciada em relação ao
markup, mas em que se chega ao mesmo resultado obtido por aquele método. Nova-
mente, nesse caso não é possível estabelecer uma margem de lucro muito grande, o
que pode comprometer os resultados pretendidos pela empresa.
Realizar a correta formação de preço é indispensável e, para tanto, alguns mé-
todos estão disponíveis. Apesar de todas as fórmulas serem matematicamente corre-
tas, é preciso ter contexto, já que há questões como alta da inflação, concorrência ou
novas necessidades do empreendimento.

3.1. Impacto da precificação do produto na geração de demanda

A estratégia de precificação é um elemento de tomada de decisão da

empresa, preocupada em estabelecer preços que atrairão o mercado-alvo, per-
mitindo, assim, alcançar os objetivos de lucro. Na definição de sua estratégia,
a empresa defronta-se com algumas opções que irão orientar sua política, em
termos de quais variáveis serão predominantes na sua determinação, a saber: (a)
o cliente; (b) os competidores; e (c) os custos.

Os principais desafios incluem a dificuldade das pequenas empresas em

cobrar preços equivalentes aos das grandes empresas (devido aos ganhos de es-
cala destas últimas), a heterogeneidade dos serviços como um fator limitante
para a comparação (já que nem sempre o serviço executado por uma empresa é
18 JOGOS DE EMPRESA
exatamente igual ao executado por outra) e o fato de que, talvez, os preços estipu-
lados não reflitam o valor visto como justo pelo cliente.

4. Marketing
Neste tópico iremos tratar sobre a funcionalidade do Marketing que permite-
-nos compreender as dinâmicas do mercado para desenvolver, capturar e fidelizar
o cliente nas relações de oferta e demanda.
Marketing é a área do conhecimento que engloba todas as ativi-
dades concernentes as relações de troca, orientadas para a sa-
tisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando
alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e con-
siderando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que
essas relações causam no bem-estar da sociedade. (LAS CASAS,
2004, p. 26)

Logo observa-se que não pode ser atendido apenas como o processo da
venda, mas do atendimento das necessidades e expectativas dos clientes e por
este modo apresenta uma série de subáreas.

Na literatura, especialmente na década de 40 que estava sobre o para-

digma da produção em massa e com isso se tinha a impressão que marketing
era limitado ao aspecto mercadológico, mas qual a diferença entre marketing e
mercadologia?

Esta impressão pode ser dada também pela origem da palavra Marketing
que remete a to market que significa o ato de realizar uma troca no mercado,
independente se comprar ou vender.

Isto é, o Mercado, conforme Dias (2003, p.3), é o conjunto de envolvidos

que podem ter suas necessidades satisfeitas por produtos e serviços e que pos-
suem recursos para adquirir.

Explicado o conceito de mercado partimos para a explicação da relação do

marketing om o aspecto mercadológico que é o conjunto de ações com o propó-
sito de efetuar o ato de troca. A seguir será colocado uma figura que nos auxiliará
a compreender a evolução do marketing, Figura 04.
JOGOS DE EMPRESA 19
 Figura 04: Evolução do Marketing com base na ênfase temporal.

Ênfase na Produção
Prevalece até final do século
XIX.
Voltado a fabricação do
produto
A venda era secundária
Ênfase Nas Vendas (Mercadológico)
Ênfase no Markeng
Inicío do século XX
Processo produvo Ênfase no Markeng
desenvolvido com Estabelecido na década de Sustentável
economias de escala 50
Começa a se enfazar os Marca a ascensão do Final do século XX
esforços de venda markeng como sistema Transcende o foco na
holísco sasfação do cliente
Internalizando a
Responsabilidade Sócio-
Ambiental

Fonte: Elaborado pelos autores (2018).

Ampliando esta discussão pode citar uma das principais referências do

marketing que define o marketing como:
Marketing é o processo social por meio do qual pessoas e grupos
de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com
a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor.
(KOTLER, 2000, p.30).

Para maior aprendizado sobre o tema sugere-se a leitura de um dos livros que
é considerado como a bíblia do Marketing que apresenta os alicerces do tema, assim
procure ler Kotler (2000). Com isto reflita sobre cinco razões para estudar marketing.
ATENÇÃO
A perspectiva do terceiro setor são de organizações não-governamentais que
buscam o alcance do bem comum, todavia nem sempre consegue os recursos ne-
cessários para o alcance destes, fazendo que por vezes consideráveis dependam do
apoio de terceiros (público e/ou privado) para garantir seu funcionamento e se estes
terceiros são regidos pelo construto da gestão estratégica pode pressionar para que
o terceiro setor aborde o gerenciamento estratégica para garantir o recebimento deste
suporte, pergunta-se como garantir uma gestão social em organizações que dependem
do apoio de terceiros para sua manutenção?

20 JOGOS DE EMPRESA
 Feita esta reflexão se pergunta como os projetos/programas sociais se re-
lacionam a gestão social?
Fluxograma 01: Ciclo das fases básicas de um projeto social.

4. Encerramento do 1. Identificação
projeto

2. Negociação e
3. Execução e
Formulação
Acompanhamento

Fonte: Elaborado pelo próprio (2017).

Quadro 01: Dimensões dos processos de elaboração de um projeto social.

Lógico • Sistemático
• Sentido Interno
Comunicativo
• Sentido Externo
Cooperativo e • Parcerias
Articulado • Redes
Fonte: Adaptado de Cury (2001).

Esquema 01: Processo de avaliação.

Conhecimento da
Realidade Local
Tomada de Decisão
Prospecção de
COleva quanto a Estudo de Viabilidade
Oportunidades
essência do Projeto

Definição dos Indicadores

Definição da Adequação do Projeto à
Programação de Prazos e e da Sistemáca de
Metodologia de estrutura proposta pela
de Gastos Acompanhamento e de
Execução do Projeto Instuição de Fomento
Avaliação

Análise de Consistência Envio do Projeto

Fonte: Adaptado de Carvalho (2006).

JOGOS DE EMPRESA 21
 Esquema 02: Etapas do processo de avaliação.

•Diagnóstico
Processo •Resultados e
•Acompanhamento Impacto
ou Monitoramento

Situação Produto

Fonte: Adaptado de Raposo (2002).

Fluxograma 02: Avaliações dos processos.

Avaliação
diagnósca

avaliação de
Avaliação de
meios, resultados
desenho
e impactos

Avaliação de
implementação

Fonte: Elaborado pelo autor (2017).

Quadro 02: Fontes de financiamento segundo sua esfera.

PÚBLICOS PRIVADOS
• Recursos a fundo perdido • Empresas
• Linnhas de crédito • Associações religiosas
• Incentivos fiscais • Fundações

22 JOGOS DE EMPRESA
 Figura 02: Modelo de liderança.

Planejamento

Liderança

Controle Organização

Fonte: Elaborado pelo Autor (2017).

4.1. O composto de Marketing

Ao compreender as potencialidades do Marketing e saber como foi o pro-

cesso de evolução do Marketing é importante saber quais são os elementos chave
ou aspectos essenciais que norteiam as decisões de Marketing.

Visando compreender isto é importante compreender que na década de 60,

após a consolidação do escopo do marketing.

É importante saber compreender que vai além da discussão Mercadológica.

Compreendido isto vamos partir para a conversa sobre os 4 Os do Marketing.

5. Os 4 Ps do Marketing
Em relação à análise do processo de tomada de decisão, podemos filtrar
a partir das entradas, fatores externos e alguns fatores ambientais, tais como:
econômico, legal, social, demográfico e situacional, contando com o apoio do mix
de marketing ou composto de marketing, conhecido como os 4Ps do marke-
ting, que são: preço, produto, praça e promoção. O levantamento dessas infor-
mações funciona como uma comunicação de marketing dos concorrentes junto à
experiência pessoal dos consumidores, o que auxilia na construção de estratégias
de mercado. Também vamos reforçar e falar um pouco sobre os conhecidos 4Cs,
método desenvolvido por Robert Lauterborn na década de 90, visto como um aperfeiço-
JOGOS DE EMPRESA 23
 amento das estratégias dos 4Ps de McCarthy, já que os 4Cs consideram o consumidor,
enquanto que os 4Ps focam tanto no produto como no cliente/consumidor.

Os fatores internos e o processamento das informações, os quais desta-

camos: motivações, desejos, atitudes e necessidades, entre outros, e estilo de
vida, mexem com a percepção, aprendizado e conhecimento do consumidor no
processo decisório. Tal análise auxilia e facilita o estudo de estratégias para o
desenvolvimento do que será ofertado ao consumidor final, usando todos os estu-
dos e informações necessárias.

Quadro 03: Mix de Marketing 4Ps – por Kotler.

MIX DE MARKETING – 4Ps

PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO

Variável: preço fixo + Local escolhido para A maneira como você

O que você propõe
lucro você ofertar oferta

Atributos oferecidos Dever chamar atenção Estratégias de divulga-

Logística e distribuição
tangíveis e intangíveis do público ção e influência

Elemento de destaque Ações que mostram a

Interfere na segmenta-
Relacionado à demanda único, que produz receita sua existência ao seu
ção do público
na estratégia cliente

Loja física – loja on-line

Custo - lucro
Embalagem - conteúdo Canais de distribuição Canais de divulgação
Prazo - desconto
armazenamento

Fonte: Adaptado de KOTLER (1998).

5.1. Entendendo melhor os 4Ps do Marketing

Vamos entender melhor como funciona a utilização dos 4Ps: produto, pre-
ço, praça e promoção.

• P de Produto

Refere-se ao que o produto oferece. Buscando desenvolver e vender o produto,

destacando os atributos e as características do que será oferecido, entender e definir.
24 JOGOS DE EMPRESA
Expondo suas características, utilidades e diferenciação. Nesse momento, é importante
entender o ciclo de vida do produto. O ciclo de vida do produto consiste na introdução,
crescimento, maturidade e declínio, visualizando isso, você consegue entender o mo-
mento em que seu produto está e quais as suas melhores estratégias.

• P de Preço

Esse “p” ressalta o valor cobrado pela solução oferecida pelo produto ou
serviço, justificando assim, o seu preço. O pilar preço é um dos indicadores princi-
pais para saber sobre o futuro de uma empresa, pois é a partir dele que ocorrerá a
circulação de dinheiro, sendo possível realizar investimentos, contratações e tirar
o lucro. É preciso saber qual o valor que será estipulado pelo produto ou serviço,
quais as faixas de preços existentes nas áreas de distribuição, como o consumidor
se comporta diante do valor cobrado, qual a sua relação com a marca, quais as
necessidades de criação de ações de vendas, quais os diferenciais em relação
aos concorrentes. O alerta desse “p” está ligado não apenas ao produto, mas na
percepção da marca vista pelo seu público.

• P de Praça

Esse “p” é entendido como a colocação do produto ou serviço no mercado,

por isso ele é chamado de praça. É uma análise de como o meu consumidor che-
gará até o meu determinado produto ou serviço. Antes de aplicá-lo, é necessário
saber se a localização favorece os meus produtos e serviços, pois é preciso está
o mais acessível possível.

• P de Promoção

A promoção dá-se no sentido de promover a sua marca, pois através das

estratégias de marketing, as organizações vão mostrar uma possível solução entre
as necessidades e desejos dos consumidores, chegando até ele com a promoção
adequada. São necessários estudos e análises completos sobre o mercado no
qual a empresa está inserida e sobre os tipos de mensagem que demostram qual
o produto que a empresa quer transmitir aos consumidores e quais os melhores
canais de distribuição, verificando como essas ações influenciam o produto ou
serviço no mercado.
JOGOS DE EMPRESA 25
 Ao longo dessa nossa aula você pôde aprender sobre uma das ferramentas de
suporte para as tomadas de decisões, que é o Planejamento e Controle de Produção
(PCP) e viu que o principal objetivo dessa ferramenta é planejar e controlar o processo
de fabricação de mercadorias e ainda a utilização dos recursos necessários para a sua
produção. Viu também que para o PCP funcionar é necessário estar integrado com
alguns sistemas como engenharias, recursos humanos e financeiro, por exemplo.
Estudamos também sobre a importância da precificação e quais impactos da
precificação do produto na geração de demanda.
Por último, aprendemos sobre os compostos de Marketing e vimos o que são
os 4 Os do Marketing.

26 JOGOS DE EMPRESA
Referências

CORNÉLIO FILHO, P. O Modelo de Simulação do GPCP-1: Jogo do Planeja-

mento e Controle da Produção. Dissertação (Mestrado). Engenharia de Produção
e Sistemas, Universidade Federal de Santa Catarina- UFSC, Florianópolis. 1998.
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