Marco Econmico Sector Petro Qumico A.

El sector Petro Qumico tienen las siguientes divisiones: 1-las empresas multinacionales con ms de un producto Petro Qumico 2-la empresa estatal 3-Empresas que poseen procesos petroqumicos para autoabastecimiento interno 4-Las empresas cooperantes del sector 5-Empresas proveedoras de tecnologa 6-Las instituciones de formacin y capacitacin en el rengln petroqumico 7-Institutos de investigacin. 8-ndice de Empleo Sector Petro Qumico 2010: 150.000 Empleados

Caractersticas Econmicas y laborales del Sector Petro Qumico 1-Las empresas del sector petroqumico colombiano poseen polticas integrales de Responsabilidad con el medio ambiente, salud y seguridad. Poseen un diseo de estructura organizacional flexible con uso de estrategias adaptadas y Diferenciadoras para atender la necesidad de sus clientes nacionales e Internacionales. Con relacin a los modelos de gestin estos buscan responder Las necesidades de sus clientes externos. 2-Desde el punto de vista de gestin humana a nivel de procesos de seleccin y Ascensos del personal operario existen polticas claramente definidas. Utilizan Mecanismos como pasantes de universidades locales y nacionales que poseen Capacidades intelectuales y habilidad para los procesos que se desarrollan en el Interior de las mismas. Se concuerda que el tipo de profesional que debe Fortalecerse conceptualmente para la competitividad e innovacin son los Ingenieros. 3-Se puede notar que de manera general los directivos de las empresas del sector Son profesionales que han sido formados por las mismas empresas y que gracias A sus habilidades y competencias las propias empresas han venido formando Hasta ocupar cargos de alta direccin 4-El sector petroqumico no est amparado bajo proteccin especial, ni Exenciones de impuestos o subsidios o tratamiento especial, lo que se constituye En una desventaja competitiva frente a otros pases que poseen una mayor Flexibilidad en este tema. 5-No existe un gremio especfico que represente y agrupe el sector petroqumico, Pero una parte de la Asociacin Nacional de Industriales (ANDI), brinda apoyo a Los industriales del sector qumico y la Asociacin Colombiana de Industrias Plsticas (Acoplsticos). Pero que est ms relacionada con el apoyo a la Industria transformadora del insumo petroqumico, por ejemplo fabricacin de

Productos como el plstico, el caucho, las pinturas y tintas (recubrimientos), las Fibras, materias petroqumicas y sus productos asociados 6-Los trabajadores (operarios, tcnicos, tcnico Profesionales, tecnlogos, Ingenieros y otros profesionales) de las empresas petroqumicas tienen conocimientos comunes en las siguientes reas: ciencias naturales y medio Ambiente, ciencias sociales y geografa, lgica y matemtica, ingls y otros Idiomas, teoras de informtica y teleinformtica, tecnologa aplicada, control y Automatizacin, teoras y conocimientos cientficos, legislacin para la seguridad e Higiene industrial, teoras administrativas e ndices de gestin. 7-En las empresas petroqumicas los conocimientos son actualizados con mayor Frecuencia en los ingenieros en las reas de planeacin de procesos y servicios Del sector petroqumico, desarrollo e implementacin de proyectos, Implementacin de sistemas de seguridad y salud ocupacional, elaboracin y Pruebas de contingencia y uso de nuevas tecnologas de la informacin y Telecomunicacin y son realizados en la mayora de los casos con una Periodicidad anual. 8-Los programas acadmicos preferidos por las empresas petroqumicas para la Capacitacin y actualizacin de sus trabajadores son seminarios y conferencias, Programas de pregrados y entrenamientos.
[ESTUDIO DE CARACTERIZACIN DEL SECTOR PETROQUIMICO SENA 2010)

Estrategias Comerciales Sector Petro Qumico INTRODUCCION Como base y principio de cualquier estrategia comercial en este sector es indispensable construir una base de datos actualizada y confiable, que servir permanentemente para desarrollar planes de penetracin al sector. Este plan comercial presenta tres partes: Parte 1 Parte 2 CONSTRUCCION BASE DE DATOS E INFORMACION BASICA DEL SECTOR. PRESENTACION REFUERZO Y POSICIONAMIENTO DE MARCA.

Parte 3 ACOMPAAMIENTO PERMANENTE DE MARCA Y PORTAFOLIO.

Parte 1 Objetivos

CONSTRUCCION BASE DE DATOS E INFORMACION BASICA DEL SECTOR.

Primera etapa 4 semanas 1-Llamada en Frio A partir de la base de datos del sector, se realizaran llamadas a cada una de las empresas, presentando HAY GROUP y solicitando informacin Bsica as: Nombre Jefe de recursos Humanos, Gerente General o Mandos Directivos Confirmacin Direccin Correspondencia E-Mail Poblacin Empleados Encargado del rea / E-mail

En la medida de lo posible en esta primera llamada se debe detectar los intereses y posibles necesidades de la empresa objeto de la llamada para esta tarea se debe buscar tener contacto con el Jefe de Recursos Humanos o Gerente General. Brevemente presentarle HAY GROUP y a partir de un libreto corto preparado, crear inters en el portafolio de productos. 2-Correo Presentacin Con la informacin recolectada debemos crear un Brochure gil, dinmico e interesante donde se resalte las posibles necesidades del futuro cliente, en el mismo se debe solicitar cita para realizar visita y presentacin de la empresa. 3- Seguimiento Email De Tres a cinco das despus de enviado el mail, se realizara llamada de seguimiento para confirmar recibido, lectura, inters sobre el mail enviado, en este punto se debe obtener cita de presentacin. El ideal de llamadas diarias es de 25, preferiblemente en la maana entre 8 am y 11am Estadsticamente se debe obtener a partir de las llamadas una cita directa diaria

Segunda Etapa 4 Semanas 1- Presentacin, Diagnostico, Entrevista: Al obtener la cita para presentar portafolio, iniciar la entrevista con preguntas que tiendan a identificar las necesidades de la empresa visitada La clave de la entrevista de presentacin est en la capacidad de detectar necesidades reales de la empresa, y presentarle soluciones provenientes del portafolio de HAY GROUP Tan solo en el 5% de las presentaciones se generan negocios inmediatos

2- Propuesta En esta etapa posterior a la presentacin el objetivo es obtener una solicitud de cotizacin y propuesta por parte de la empresa visitada.

Parte 2

PRESENTACION REFUERZO Y POSICIONAMIENTO HAY GROUP.

Resumen Objetivo Paralelamente y en la medida que la primera etapa avance en la construccin de la base de datos, es necesario construir un refuerzo de marca, ya que las necesidades de las empresas contactadas no siempre aparecern a partir de la primera entrevista, es por eso que se debe reforzar el Posicionamiento de marca con el objetivo de ser HAY GROUP la primera opcin a consultar cuando las empresas del sector as lo requieran. Escenario De todos es sabido lo importante que es la marca y lo que puede llegar a valer. Esta es fundamental para aportar confianza, seguridad y fidelizacin. Por ello es prioritaria aportar la mejor imagen y generar el mayor branding (memoria de marca) Pendones, material, POP, Catlogos, Pagina Web etc. En cada una de las actividades a realizar. Competencia Se analizan los competidores directos e indirectos de la empresa que ms branding tengan en el mercado y las razones para ello (Publicidad, Eventos, etc.) Comunicacin Creacin de un plan de comunicacin dependiendo del presupuesto, Canje con empresas del sector (paginas web, revistas, empresas de seminarios etc.). Diagnostico Definir los productos a partir de sus atributos es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia. Si el producto o portafolio es desconocido debemos asegurarnos de que la empresa objetivo identifique a HAY GROUP como proveedor.

PROCESO DE POSICIONAMIENTO HAY GROUP Elementos a analizar para elegir un objetivo de posicionamiento: 1. Segmentacin del mercado. (Tamao, localizacin, ingresos, origen etc.) 2. Evaluacin del inters de cada segmento (se realiza a partir de experiencias con empresas similares) 3. Seleccin de un segmento (o varios) objetivo. 4. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido. 5. Seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento. Valores corporativos HAY GROUP ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Convocar a empresas del sector en el marco de una charla o foro que presente temas y capacitacin que sea de gran inters para los dptos de recursos humanos y direccin. Como ancla se debe ofrecer algn beneficio gratuito en el evento, que genere a futuro comunicacin constante con el futuro cliente por ejemplo: estudio ambiente laboral, encuestas etc. Durante el evento se debe hacer nfasis en: Los atributos especficos del portafolio Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen Las clases de usuarios Comparndolo con uno de la competencia Separndolo de los de la competencia. ( esto se puede lograr, resaltando algn aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia) La diferenciacin de los servicios La diferenciacin del personal La diferenciacin de la imagen.

A partir de este primer paso se debe crear un plan de acompaamiento permanente y comunicacin con las empresas del sector por ejemplo: Desayunos de trabajo cada tres meses Correos con artculos de inters Invitaciones a participar de promociones o planes especiales del portafolio de servicios Obsequios con nivel de recordacin (calendario de escritorio, bolgrafos, agendas etc.) Parte 3 ACOMPAAMIENTO PERMANENTE DE MARCA Y PORTAFOLIO.

Parte 3 ACOMPAAMIENTO PERMANENTE DE MARCA Y PORTAFOLIO.

Para consolidar las actividades anteriores, se debe crear una comunicacin cclica con todas las empresas que tengan el perfil de cliente en el sector. Para esto se debe una vez terminada la etapa de llamada en frio e invitacin y presentacin de HAY GROUP seleccionar un listado definitivo de clientes prospecto. En esta etapa se debe reforzar todos los mensajes comerciales hasta ahora enviados, la forma ms prctica para desarrollar esta tarea es reprogramar de nuevo llamadas y recordacin del mensaje de servicios de la empresa, lo ideal es que entre la primera llamada, correos y presentacin del portafolio no deben pasar ms de tres meses, cabe anotar que en la segunda vuelta de contacto se debe elegir productos y portafolios diferentes a los anteriormente ofrecidos.

RESUMEN ACTIVIDADES 1-Llamada en frio Base de Datos Sector PQ. 4 SEMANAS 2-Envio Va Mail presentacin portafolio. 4 SEMANAS

3-Obtener cita encargado del rea, presentacin y deteccin de necesidades 4-Entregar propuestas y cotizaciones 5-Evento lanzamiento marca y atributos 6-Retroalimentacion dudas, contactos y necesidades de las empresas contactadas 7-Depuracion Base de Datos 8-Iniciar repaso de llamadas empresas del Sector