Material do professor Jailson para prova: 24/09/2009 Formas usuais de lidar com o conflito organizacional: 1) Uso da capacidade fsica:

quando o gestor se utiliza de operao e imposies fsicas. Do ponto de vista do funcionrio quando, por ex.: atrasa o trabalho ao mximo possvel, atrasa a entrega de um servio ou produto, ou faz greve. O uso da capacidade fsica na maioria das vezes, provoca reaes danosas organizao. 2) Uso da capacidade legal: se caracteriza por se sustentar de leis ou normas internas da organizao. Ex: suspenso do funcionrio de suas atividades, cancelamento do contrato, pedido de demisso. 3) Uso da capacidade de influenciar: a habilidade persuasiva de provocar interesses sobre o outro a fim de resolver as diferenas. 4) Uso da capacidade negocial: a capacidade negocial se estabelece pela flexibilidade dos integrantes na busca de um entendimento para uma posio de consenso. uma relao de troca horizontal. O processo negocial: Para um resultado eficaz, o jogo negocial exige comportamentos suportados por tcnicas. Estas tcnicas no devem ser utilizadas como uma receita, mas sim entendidas e adaptadas de acordo com o perfil dos negociadores. Condies bsicas para negociar: Considera-se o processo de negociao como um jogo, onde as partes envolvidas devem precisar (1); querer (2); saber (3); poder negociar (4). (1) O jogo negocial somente ocorre quando ambas as partes precisam. Voc somente negocia quando o outro possui algo que te interessa. No basta precisar do outro, necessrio querer negociar. (2) Querer negociar esta relacionado com a vontade do negociador. Muitas vezes sabemos que dependemos da outra parte envolvida, mas por ter sentimentos negativos em relao a ela ou a situao em s, no negociamos. No basta a pessoa precisar e querer negociar, se ela no tem conhecimento ou experincia, seu comportamento ser pouco previsvel dificultando o acordo. (3) Saber negociar envolve conhecimento tcnico e experincias. (4) O poder decisrio dos envolvidos uma condio bsica para negociao. Se no identificar o poder decisrio poder se encontrar negociando com algum que no decide nada. 01/10/2009 Etapas constituintes do processo negocial de planejamento: Em primeiro lugar, reconhecer e identificar as diferenas de posies em termos de interesse de valores e comportamentos. Em segundo lugar devera estabelecer uma busca de informaes que permita ampliar conhecimento da situao. Em seguida devera avaliar, o tempo que dispe para negociar. O objetivo do negociador na etapa de planejamento e tentar responder, qual o objetivo da negociao. Tratativas: Concluindo a etapa do planejamento, se passa para a tratativa, essa etapa se configura como o momento e que as partes se encontram para negociar.

 caracterizado por normas, usando o estabelecimento de um clima positivo. Superando a tenso dos primeiros momentos se da origem a sondagem no sentido de confirmar as informaes levantadas no planejamento. Caso no se confirme as informaes, a orientao tcnica indica para no avanar.
Confirma Planejamento Tratativas Sondagem Confirma Prope proposta Acordo

confirma

Manuteno da negociao/relao Configura-se como momento em que as partes devero cumprir o que foi acordado. Uma boa negociao aquelas em que as partes envolvidas cumprem o que foi combinado, se isso no acontecer ouve uma falha no planejamento negocial. 15/10/2009 A importncia do conhecimento dos estilos de negociao A negociao um processo natural pelo qual todos passam em algum momento da vida. Nesse processo, algumas caractersticas dos indivduos se evidenciam. Tais caractersticas e comportamentos so denominados de estilo. O entendimento do conceito de estilos de negociao til em termos conceituais e prticos, para desenvolvimento das habilidades dos negociadores. Muitas pessoas negociam com base em um estilo e no em uma orientao da questo. Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as suas aes. Em geral, os negociadores tm um estilo primrio e secundrio, sendo comum a existncia de dois estilos secundrios. A analise dos estilos enumeram os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles. Quando o negociador conhece o prprio estilo pode potencializar suas foras, utilizando-as nas negociaes. Por outro lado quando tem conscincia dos seus pontos fracos pode que os mesmos se tornem visveis. A classificao dos negociadores no deve ser rgida, pois possvel que uma mesma pessoa apresente em diferentes momentos caractersticas que contemple mais de um estilo. Os estilos confrontador (Jung), d e apia (Bergamini) diretivo (Marcio Miranda) controlador (Junqueira), Duro (Gottschalk) so muito similares 22/10/2009 Comunicao vital Comunicao uma perspectiva abrangente

Passamos cerca de 50% do nosso dia nos relacionando e comunicando com pessoas. Se perguntarmos a dez homens de negcio qual a maior confuso que j lhes aconteceu, nove respondero: enganos de comunicao. A comunicao pode ser verbal, visual, sonora, intrapessoal, interpessoal. A comunicao verbal pode ser escrita ou falada, tanto uma como a outra pode ser formal ou informal. A comunicao visual esta relacionada s artes grficas, (outdoor placas cartazes, etc). Bem como as outras artes grficas representadas fisicamente (quadro, escultura, etc.). Neste ultimo caso, a comunicao pode ser subjetiva (inerente ao ser). A comunicao sonora sons. Comunicao intrapessoal aquela feita com voc mesmo. Comunicao interpessoal a capacidade d se comunicar com os outros tirando bons resultados desse relacionamento. Tendncias naturais que podem ser obstculos para comunicao: 1. Nossa propenso a atentar mais para o lado negativo das situaes. Geralmente discordamos dos outros, dequalificando seus argumentos com criticas negativas. 2. S queremos aceitar aquilo que j conhecemos e rejeitar o novo. Temos resistncia para sair da zona de conforto. 3. Tendncia em culpar os outros pelo que nos acontece. 4. Generalizao, que ocorre toda vez que com base em apenas poucas observaes, conclumos que determinado comportamento de algum o que acontece sempre. 5. Interromper os outros achando que j sabemos o que iro falar. Obs.: Nos primeiros 90 segundos que a percepo humana absorve a maior parte dos elementos. 29/10/2009 5 elementos crticos da comunicao (Myron R. Charter) H 5 componentes principais que distinguem claramente os bons dos maus comunicadores. Tais componentes so auto imagem saber ouvir clareza de expresso capacidade para lidar com sentimentos de contrariedade autoabertura. Auto imagem: a imagem que tem de si mesmo e das situaes que vivencia. Enquanto as situaes podem variar em funo do momento ou do lugar, as crenas que as pessoas possuem a cerca de si prprias esto sempre determinando seus comportamentos na comunicao. O eu a estrela em todo ato da comunicao. Seu ponto de vista particular um visor atravs do qual ele percebe, ouve, avalia e compreende todas as coisas. o seu filtro individual do mundo que o cerca. Algum que tenha a seu prprio respeito uma impresso negativa, poder encontrar dificuldades em conversar com outros, em admitir que esteja errado em expressar seus sentimentos, em aceitar criticas construtivas, etc. Sua insegurana o leva a temer que os outros deixem de apreci-lo se discordar deles.

Saber ouvir: toda aprendizagem relativa comunicao tem focalizado habilidades de expresso oral e persuaso at a bem pouco tempo, dava-se pouca ateno capacidade de ouvir. A audio se da atravs do ouvido, enquanto que o ouvir implica num processo intelectual e emocional na busca de significado e compresso. Segundo Reik (1972) o ouvinte eficaz utiliza o 3 ouvido. aquilo que dito entre linhas, mais que as palavras. a capacidade de ouvir o conjunto de sinais do emissor. 05/11/2009 Clareza de expresso: dizer exatamente aquilo que se deseja, falar no to simples como se pode imaginar. Com freqncia as pessoas presumem que o outro compreende sua mensagem, mesmo que sejam descuidadas ou confusas. Em sua fala acreditam que o ouvinte capaz de ler a mente, por isso, deixam informaes importantes sem pronunciar. Se esta claro para mim, esta claro para voc esta suposio uma das maiores barreiras ao xito da comunicao humana. Um comunicador eficaz tem formado na mente uma imagem perfeita daquilo que esta tentando expressar. A velocidade media da fala engloba 100 a 150 palavras por minuto. Enquanto a velocidade do pensamento capaz de produzir 400 a 500 palavras por minuto. Ou seja, plenamente possvel refletir sobre o que falar antes de dizer. Capacidade para lidar com sentimentos de contrariedade: existe basicamente duas formas para lidar com sentimentos de irritao. Podemos expressar ou suprimir tais sentimentos: Supresso: algumas pessoas administram sua irritao recalcando-a pelo receio do que o outro venha reagir da mesma forma. A manifestao emocional desfavorvel pode resultar numa ruptura, por isso alguns fazem supresso. A supresso pode causar uma avalanche emocional, ou ainda problemas de sade, tais com gastrite, lcera, ataque cardaco, etc. Expresso: a exteriorizao das emoes para construir bons relacionamentos. Para tanto, esteja alerta para suas emoes, no as ignore e assuma as responsabilidades. No procure vencer uma discusso na base de revide (dar troco). 12/11/2009 Auto abertura: a capacidade de falar total e francamente a respeito de si mesmo. um processo recproco, quanto mais eu sei a seu respeito, quanto mais voc sabe a meu respeito, mais eficaz e eficiente ser a nossa comunicao.