FALE COM UM ESPECIALISTA Q (/FALE-COM-UM-ESPECIALISTA/) (https://insidecenter.com.br) [podcast] O Futuro de Inbound Sales nae TS Center com RUDI RIBEIRO Principal account executive do Brasil na HubSpot e sales coach na Venda inbound , © Futuro de inbound Sales: quais foram as > 4 mudangas neste universo até hoje e quais sao as tendéncias daqui pra frente. movoo Julia Normalments respondemos em poucos minutos SUMARIO Ol, tudo bem? 1. © Futuro de inbound Sales, com Rudi Ri Me conta, qual o maior desafio da sua operagao de vendas? O Futuro de Inbound S: Na edicao #2 do podcast Vendas na Vida Re (https:/Avww.linkedin.com/in/rudiribeiro/), pr (http:/hubspot.com/) e sales coach na Vend mudangas no universo de Inbound Sales até Escreva uma mensagemFALE.COM UM ESPECIALISTA Q (FALE! COM-UMESPECIALISTAT) (https://insidecenter.com.br) 1. Quais sdo os principios de Inside Sales? O que era verdade hd 8 anos é verdade hoje? E 0 que é verdade agora vai ser verdade daqui a 8 anos? Antes, é importante explicar 0 que a gente quer dizer com Inside Sales. Antigamente, as vendas eram muito focadas em field, as vendas presenciais, onde temos 0 contato direto. Isso é mais comum em vendas mais complexas. Mas, com a necessidade de nos adaptarmos ao modo de comprar das pessoas, comecou a ficar caro fazer venda presencial. E as empresas comegaram a observar o quanto elas economizavam com vendas internas (Inside Sales). Por exemplo, eu costumava fazer no maximo 3 reuniées presenciais por dia, e agora faco 6 ou 7 reunides em um dia. Entdo o Inside Sales passou a ser a forma mais produtiva para o vendedor e a gerar menos custos, além de as métricas serem mais féceis de controlar e o consumidor jé estar adaptado a esse modelo. Além disso, hoje o consumidor também gosta de se educar sozinho, e quando chega para conversar com 0 vendedor jd tem uma ideia do que é a empresa e do que ele precisa. Antigamente, nao tinha como saber como era um produto, nao tinha site para entrar. Vocé dependia do vendedor para explicar tudo para vocé. Hoje est tudo Ld no site. Entao 0 ganho é para todos: para o vendedor, jd que sdo mais negécios no pipeline; para 0 consumidor, porque o acesso é mais facil e ajuda na tomada de deciséo 2. Nao existe nenhum aspecto em que Inside Sales perca para Field Sales?Com certeza perde. No presencial vacé consegue “ler” melhor a resposta corporal da pessoa, consegue estabelecer uma relagi SHER OMSHM ESPEFUAUEE tam que vedp que vale gna jalyse.yalbiacenea:eara UAp? venda de 50, 100 mil reais, mas nao para uma de 2 mil reais. Entdo tem que fazer um balanco: o valor da oportunidade, os custos de adquirir o cliente... Se os numeros baterem, vale a pena. Aqui na HubSpot nem vendas enterprise a gente faz presencial. Claro que tem uma questo cultural, o estadunidense quer resolver o problema, o brasileiro quer mais bate papo. Mas o mercado estd mudando, e agora com a crise as pessoas precisam ser mais eficientes. Agora é o momento em que as pessoas esto sendo forcadas a aceitar esse modelo, ¢ elas vio perceber que estavam perdendo muito dinheiro. Eu acho que tudo tem que ser testado e comprovado com dados. Essa ideia de que as pessoas nao atendem ligagio, nao abrem e-mail, nao respondem WhatsApp pode ser uma realidade, mas tem que ser comprovade com dados. O perigo é que muitas vezes vocé sé supée. A questao ¢ testar e analisar a qualidade do que vocé fez. Tudo tem que ser mensurado, Se provar que nao dé certo, segue no que estd dando certo. Nao existe essa de “a minha industria ndo estd no Facebook”. Vendemos para pessoas, e as pessoas esto no Facebook, no Instagram, no Twitter. Claro que existem canais que vao funcionar methor que outros, mas é preciso mensurar. Leia mais: [PODCAST] GESTAO AVANCADA DE VENDAS (https://insidecenter.com.br/gestao- avancada-de-vendas/) 3. Agora falando de coisas mais técnicas, o que vocé vé de rapport que funcionava sempre e que continua funcionando? E 0 que mudou? Eu acho que o rapport pro brasileiro é facil, a questo do rapport nos EUA é muito mais dificil, porque o estadunidense é muito mais fechado. O que eu gosto de dizer é que vocé tem que ter um certo nivel de honestidade, vocé pode ser natural, sem forcar nada. Eu tento puxar por algoem comum FALE COM UM ESPECIALISTA Q (/FALE-COM-UM-ESPECIALISTA/) Fat SRamelge8s4 uve ed 0 lead é de Curitiba, e eu sou de Curitiba também, criar uma conexéo com base nisso, puxando assunto sobre isso. E uma forma de quebrar 0 gelo sem ser um negécio falso. E se eu vejo que a pessoa nao est para conversa, eu pulo direto para o assunto. Ou seja: quando eu encontro abertura para um rapport e encontro sinergia, eu uso esses pontos em comum - pontos reais. Mas se eu nao encontro nada e a pessoa quer ir direto ao assunto, eu pulo direto para o assunto, porque aquela pessoa no fim das contas quer resolver um problema. E se eu resolver o problema dela, eu fago mais amizade do que se eu for da mesma cidade que ela [risos] Eu gosto de usar o rapport também para tentar ler a personalidade da pessoa. Se for uma pessoa mais extrovertida, eu sou extrovertide também, entao acontece uma sintonia rapidamente. Quando a pessoa é mais introvertida e também mais técnica, daf vocé precisa ser mais cauteloso, porque provavelmente serd uma pessoa mais calculista, menos inclinada a piadinhas, ento vocé precisa segurar a onda, ser mais calmo, tem que estimuld-lo a falar mais, Mas também tem que tomar cuidado com quem é positivo demais, pois pode ser uma armadilha. O ideal é sempre equilibrar o péndulo e tentar levd-lo para o meio: frear a empolgaco de quem & muito positivo e empolgar quem é muito negativo, ou pelo menos levd-lo para uma situagdo um pouco mais neutra. O seu papel é “derrubar a muratha” o maximo possivel, ir abaixo as defesas do comprador. Ent3o © rapport vem com o objetivo de quebrar a tensdo e se conectar um pouco. Depois vocé vai para a agenda e quebra mais um pouco a barreira. Ai, a0 chegar no fim, nao tem barreira nenhuma, € vocé aumenta sua chance de vender. Ento todas essas fases das conversas de vendas tam um objetivo. 4. Como fazer esses primeiros minutos de call? Como comecar a conversa?Aagenda é fundamental para quebrar muitas dessas barreiras e definir expectativas. no caso de auem vende software, por exerpp Rl ROMBUM SSERTHANS Bonversa conpoxpectativae ver uma fARenAtadindneredute,fe vocé nao definir a expectativa, essa conversa fica frustrante para 0 cliente. Leia mais: [PODCAST] MOTIVAGAO E LIDERANCA DE EQUIPES DE VENDAS (https://insidecenter.com.br/lideranca-de-equipes-de-vendas/) 5. Como vocé vé essa parte de padronizacao do trabalho do vendedor, a alta espe (script ete)? Eu acho que a questao é também o que vocé esté vendendo. Um ticket baixo depende de volume, entio ok fazer as perguntas j4 determinadas. Nas vendas complexas e consultivas, é muito complicado querer fazer um processo muito mecanico. A questo do script é mais para capacitar a equipe, mas vocé quer que chegue o momento que essa equipe vai amadurecer e pensar por conta prépria. Mas 0 vendedor nao consegue ser um ouvinte ative quando ele é obrigado a seguir uma sequéncia jé determinada, porque vai ficar mais preocupado com 0 que vem depois com o que a pessoa esté falando. Numa venda mais transacional funciona, até porque uma venda mais transacional nem deveria ter SDR, é quase como um call center. Agora, na venda consultiva, o trabalho do SDR nao é fazer diagnéstico, o papel dele é pré-qualificar. Se ele tentar tirar um diagnéstico, vai acabar tirando um diagnéstico de 10 minutos, e o cliente vai achar que a préxima conversa seré uma demo, o que acaba prejudicando a expectativa para a préxima conversa, O SDR pode tentar jd definir a expectativa para a préxima conversa. Se isso no acontece, deve ser feito na agenda, e por isso ela ¢ importante. 6. O que vocé acha que pode ser feito na pratica para quem estd trabalhando com vendas e para que tem meta para esse momento [de pandemia] ser menos dificil?Eu acho que é realmente um desafio vender neste momento, mas a realidade é que sempre vai ter gente vendendo e crescendo eFAUREMIHMLERPECIAUSTO qye voc peycisa ter senaiblidade 20 TRABEDERS Lanes WeRRsEAHETEMOS usar o rapport para isso. Outra coisa é que vocé como vendedor precisa estar muito forte mentalmente, porque tem bastante pressao, entéio vocé tem que estar com certo nivel de positividade. Entdo as vezes vocé pode ser a esperanca daquela pessoa. Leia mais: [PODCAST] PLANEJAMENTO EM VENDAS (https://insidecenter.com.br/planejamento- em-vendas/) 7. Em relacdo a essa questdo de conexdo emocional, como vocé equilibra isso? E possivel contar as histérias de clientes e ainda assim ser processual? Nao so coisas excludentes uma da outra? Na verdade elas se complementam, mas vocé tem que saber usar no momento certo. Ento primeiro vocé tem a fase de entender o problema do cliente, levantar essa dor que essa pessoa tem. Quando vocé levanta essa dor e ela fica evidente, é quando o cliente se sente emocionalmente ligado. E 0 seu papel é este: primeiro, se conectar emocionalmente, fazer ele realmente apresentar essa dor, e trazer um remédio para essa dor, mas inicialmente vocé precisa criar uma credibilidade para isso, E hd algumas maneiras de fazer isso: uma ¢ falando de clientes similares e contando a histéria deles. E aquela histéria de sucesso, contada para mostrar como vocé resolveu uma dor similar. Essa conexdo aumenta suas chances de fechar negécio em relacdo a tentar fechar sé com base em ntimeros. Até porque muitas vezes hd “buracos" nos ntimeros do cliente, e quando vocé tenta montar um plano com base nesses ntimeros, vocé vai construir uma estratégia em cima de buracos, Se vocé falar de um caso de sucesso, vocé tem total controle dessa informacao.Entdo tem que achar um balanco: vocé conecta emocionalmente com histéria de sucesso, e vocé conecta mais logicamente quanglgfMECAMUMABPEGIANSTA armada na Qual voc® vaiggudé-lo a IFALE-COM-UM-ESPECIALIST FARIS Afisidecenter.com.br) 8. Em relagao ao futuro de Inside Sales e Inbound Sale: vocé acha que ainda vai existir a profissdo de vendedor no futuro, numa era de product led growth e de e-commerce B2B? Como vocé vé a profissdo de vendas? Hoje, o vendedor é muito mais um consultor do que um vendedor. O vendedor tenta apenas empurrar uma coisa; 0 consuttor identifica as dores do cliente e apresenta algo mais customizado, com contexto, com experiéncia, e desenha um mapa para este cliente. E isso é extremamente necessério para certos tipos de industria O vendedor-consultor consegue inclusive ajudar o cliente a ver coisas que ele nao esta vendo. O vendedor atual precisa ser um cara que consiga ver além daquilo que ele vende: a industria, 0 mercado, empresas similares & do seu cliente. Porque vocé quer sair de uma conversa com o cliente em que ele vai falar: “nossa, nunca tinha pensado nisso”. Para ele pensar: “preciso trabalhar com essa pessoa’, Vocé tem que ser abrangente Leia mais: [PODCAST] INTELIGENCIA EMOCIONAL EM VENDAS (https://insidecenter.com.br/inteligencia-emocional-em-vendas/) 9. Como vocé vé essa relagdo entre objegdo e o momento de desafiar o cliente? No momento da discordancia, como vocé lida? Vocé promove a discordancia ou acha que tem que estar sempre em concordancia? Eu acho que depende da situagdo, mas geralmente o papel do vendedor tem que ser de desafiar, porque geralmente o cliente quer se manter na zona de conforto. E vocé tem que desafid-lo para tiré-lo da zona de conforto. As vezes, eu tento contar histérias de empresas que néo fizeram uma mudanca e 0 que aconteceuOs principios de vendas dos Ultimos 20 anos permanecem, porque eles so muito mais ligados & psicologia humana do que a0 mar RERMANSSRECIAUSIA, acts vivendy, EntSo os pebnciios fine Ronnwetederecrestatiia ligados a entender como uma pessoa pensa e como mudar a maneira com que uma pessoa pensa. Sao principios psicolégicos que independem de como a sociedade esta. 10. Vocé acha que existe uma tendéncia de as vendas ficarem mais transparentes, trazendo a concorréncia e orcamento jé para o inicio da conversa, por exemplo? Como vocé enxerga e percebe esse futuro na pratica? Eu acho que sim, porque as informagées esto disponiveis para todo mundo, Eu posso entrar no site e ver prego, calcular quanto fica... A realidade é que o consumidor quer decidir tudo sozinho se ele puder, sé quer envolver um vendedor se necessitio. Transparéncia e prego sao coisas que fazem parte do processo de eliminar barreiras no processo de vendas. Entdo vai ser cada vez menos necessério o envolvimento de um vendedor. Quanto mais transparéncia, menos barreira e conflito hd no processo de vendas com o cliente. E a questéo da concorréncia eu gosto de trazer cedo para nao ter surpresas no fim, e porque eu quero definir a narrativa na cabeca do cliente. Cada empresa com a qual o cliente conversou tem uma narrativa, ento se eu puder ter uma conversa antes do que o concorrente ou eu puder criar a narrativa sobre o concorrente na cabeca do cliente, isso jé me ajuda. Ento vocé vai perguntar com quem ele jé falou e qual empresa ele mais gostou, e aquela que ele responder serd a que vocé vai “bombardear”. Nao falo mal do concorrente, mas explico qual é a diferenga entre nés, e digo o que é problemdtico do concorrente. Eu ndo posso provar que funciona, mas isso ajuda a controlar a narrativa. Eu prefiro conseguir controlar a narrativa na isso, cabega do meu cliente do que deixar que o concorrente fag: Confira mais contetidos informativos como este no blog da Inside{https://insidecenter.com.br/blog/)! FALE COM UM ESPECIALISTA Q (/FALE-COM-UM-ESPECIALISTA/) (https://insidecenter.com.br) @ (https:/insidecenter.com.br/gestao-avancadai//insidecenter.com.brivendas-na-vida-real-post/) sobre o(a) autor(a) Sofia Py RTVI em formagao, cinema e literatura no coragao. Aquariana curiosa que adora viver novas aventuras, aprender, praticar esportes e, claro, ler. comentarios O seu endereco de e-mail nao sera publicado. Campos obrigatérios so marcados com * Comentario * is Nome * E-mail * SiteO salvar meus dados neste navegador para a préxima vez que eu comentar. |FALE-COM-UM-ESPECIALISTA/) FALE COM UM ESPECIALISTA Q Publicar comentario _{ (https://insidecenter.com.br) vocé também vai gostar de ler (https://insidecenter.com.brisales-enablement/) Sales Enablement: Como melhorar a performance da sua equipe de vendas (https://insidecenter.com.br/sales-enablement/) Moiara Pavel Atualizado em 23 de agosto de 2023, Se vocé esta em busca de um processo continuo que oferega o conhecimento e as ferramentas necessarias para vender de maneira eficiente, o de Sales Enablement pode ser a solugdo que vooé procura, Neste artigo, explicaremos 0 que € 0 Sales Enablement, sua origem, como organizar, os principios, os beneficios e como implementar na sua empresa.FALE COM UM ESPECIALISTA Q (/FALE-COM-UM-ESPECIALISTA/) https:sfinsidecenter.com,by/como-marketing-pode-ajudar-a-fechar-mais-vendas (aR isles omy 'g-pode-ah ) Como marketing pode ajudar a fechar mais vendas (https://insidecenter.com.br/como-marketing-pode-ajudar-a-fechar-mais- vendas/) Vitor Hugo - Atualizado em 16 de agosto de 2023 Unir vendas e marketing é, sem duvida, uma das melhores estratégias para empresas que buscam crescer ainda mais no mercado. (https://insidecenter.com.br/abm-account-based-marketing/) Account-Based Marketing: o que 6 ABM e como aplicar na sua empresa (https://insidecenter.com.br/abm-account-based-marketing/) Thiago Martins - Atualizado em 3 de agosto de 2023 Account-8ased Marketing (ABM) é uma estratégia de vendas focada em contas de alto valor. € um método eficiente se feito da maneira correta.FALE COM UM ESPECIALISTA (https://insidecenter.com.br/prddERbEVE RMS HMRESBEGIAL STAD «/) a = (https://insidecenter.com.br) inside the Saies Podcast: ‘Produto X Vendas: Como i 4reas’ com Raphael Farinazzo e Marcel Almeida (https://insidecenter.com.br/produto-vendas-tensao-entre-areas/) Thiago Martins -Atualizado em 26 de junho de 2023 iar com a tensdo enire as. Inside the Sales Podcast Toda semana surgem novas ferramentas, metodologias e historias que podem mudar 0 jogo no mercado de Inside Sales. Manter-se atualizado eMenu servigos . FALE COM UM ESBEGIAMS as area de vendagy/consultoria-er ndas/) (Htysttintsndseestter com br) Capacitacdo em vendas(/tecnologias) Materials Educativos(/materials) Tecnologias de vendas{/capacitaceo) Otimizagao de resultados(/capacitacao) Inside the Sales (https://insidecenter.comibr/inside-the- Podcast sales/) Blog(https://insidecentercombt/blog) Contato(https,/insidecenter.combr/contato) Blog Ultimas cases tt Conhecimento(https,//Insidecentercombsr/categoria/conhecimest ake Sipresso: Kartado - Simpliicando as Vendas de emvendasem-vendas/) Servigos a Inraestrutura Rodovisria (htipe/indidecentercombr/case-artado/) ° Proceios (sd fnstecentecombvcateoraace- clo speoe a SRC a suena lnc em vers dle vendas de-vendas/) sx higpss//insidecentercomb/case-splt/) capactagso h care, afBE e inside: acelerando a operacio comercial de = (attps://insidecenter.combr/categor agsonacacalf aru tps /fnsdecentercombicase de labs em vendas % meer) Pe w i} receit ri Tecnologias(https//insidecentercombr/categoriagfpcnologia Come a Falter rplicou a recita durante a consultria coma ER insige tntfs://nsdecentercomby/case-taster) de vendas operacao/) woe Toe it CRM de vendas(https//Insidecentercombr/categallarcmg) —‘y n n s weoob Sales Dataghttps//nsdecentercombr/categoria/dkaosqw eA 4 dime. 6 Gestion (ips/insiccenrconsveneanfiseste. © estratégia_e-estrategia/) c of Rt ak ° c 9 m Sf Pe Ic ar © 20230odos¥s direffos redErvadios m ° agg a 2 v o U woe 3 Moh voy non x a 8 5 xk dH ¢ fe m 8 co Y bP a e © Ub 2 nt § 2 om woa HE , v i fo Yo) thf n B88 d 4f a god y 3 >Vomatwas