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Material exclusivo para alunos do BBI of Chicago.

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Bem-vindos!

Prezados alunos do BBI of Chicago, essa apostila tem como finalidade

resumir, de maneira esquemática, tudo o que é abordado em nossos vídeos
como forma de ajudar a você a registrar o conhecimento e organizar seus
estudos.

Gostaríamos de ressaltar dois pontos:

1) Essa apostila somente será útil após você assistir a todos os vídeos do
módulo em questão;
2) É importantíssimo que você leia todos os artigos que foram separados
para vocês. Nos artigos encontra-se 1/3 do conhecimento que nos
comprometemos em transferir para você. Sua leitura é fundamental.

Bons estudos!

Rodrigo Lang

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Proposta e Encerramento
Rodrigo Lang

1. O que devemos nos preocupar de imediato na hora da proposta?

Devemos lembrar que o óbvio deve ser dito. E quando falamos em óbvio,
falamos em duas coisas: a proposta deve ser feita sempre na preferência (nem
acima, nem abaixo) e deve ser feita o mais cedo possível.

2. Como faço a proposta?

Devemos obedecer ao Framework “argumentação + colocação de proposta +
silêncio”
Vamos abrir a subetapa de Colocação de Proposta em: “proposta sendo feita +
exemplificação (materialização) + sintetização”.

3. O que é o modelo de cessão e concessão?

Devemos lembrar sobre a Fábula do Carneiro, a lenda indígena canadense.
Devemos sempre praticar o modelo de cessão e concessão. E sempre
colocando a concessão na frente para desbloquear a cessão.

4. Existe algo mais que devo estar atento no modelo de cessão e

concessão?
Sim. No fenômeno de subvalorização das suas cessões. Saiba o valor das suas
cessões a luz da necessidade do outro.

5. Como posso reagir a uma proposta que recebi e que considero absurda?
A melhor forma é valorar essa proposta e responder com uma contraproposta
absurda. Lembre-se do caso das concessões das barcas.

6. Recebi uma afirmação forte, que vai de encontro ao meu “Tenho que”. O
que eu faço?
Ignore a afirmação e jogue esse ponto para o final da sua negociação. Use o
gatilho do custo afundado ao seu favor.

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 7. Fiz uma proposta e ela foi negada. O que eu faço?
Antes de fazer sua contraproposta, entenda o porquê. A origem do bloqueio pode
ter origem diversos fatores, tais como formato e intensidade.

8. Quando eu recebo uma proposta, como devo reagir?

Antes de responder, lembre-se do Framework de 3 passos:

a. Pergunte sobre o racional da proposta.

b. Sintetize a proposta.
c. Pergunte se existe algo que não foi colocado ainda na mesa e que
deveria.

9. Quero propor o fechamento da negociação. Como vou saber se é uma

boa hora? Como posso identificar se a pessoa já está disposta a fechar?

O principal sinal nesse momento é a queima da lista de desejos por parte do

outro lado da mesa.

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