TREINAMENTO POWER VENDAS

MARKETING PRO
ADENTRE AS
ESTRATÉGIAS
DE VENDAS!

Nesse curso, você aprenderá

diversas técnicas do universo de
vendas, estando muitos passos à
frente, ao receber possíveis
respostas de seus pacientes.

VAMOS NESSA COM A LUIZA?

MARKETING PRO
01
ETAPAS DA
VENDA NOS I M POR TANTE

CONSULTÓRIOS Dentre muitas técnicas de vendas, O dentista precisa, sim, ser especialista
a principal utilizada é a: PNL - em sua área, mas é imprescindível,
Programação Neurolinguística e, que o mesmo saiba
aliás, a responsável para que o NEGOCIAR.
cliente entenda as necessidades
do nosso produto, nesse caso, para
que o paciente entenda a
necessidade dos nossos serviços.

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01 1. Abordagem da venda;

ETAPAS DA Nesse curso, você aprenderá 2. Identificação do problema;

VENDA NOS muitas técnicas para ampliar e

melhorar a abordagem de
CONSULTÓRIOS venda para com o seu paciente.
3. Solução do problema;

Acompanhe ao lado alguns dos

4. Formas de pagamento;
itens que serão trabalhados.

5. Gatilhos mentais.

e MUITO mais!

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01
ETAPAS DA
VENDA NOS
CONSULTÓRIOS

A N OTAÇ Õ E S

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02 É importante salientar aqui que Verifique o local para a negociação,
essas dicas são válidas tanto para a seja ela, em uma sala destinada a isso
CRC de Vendas, como para o ou mesmo no consultório.
ETAPAS DA dentista especialista em
negociação. Vale lembrar que é de extrema
VENDA importância que quem for atender o
E, o primeiro passo, é a forma de paciente saiba:
abordar esse paciente que chegou a
1 - A abordagem clínica de duas maneiras: com medo
ou com dor. Logo, trate com Nome e idade;
carinho.

Tenha lido a anamnese de MKT.

ISSO GERA CONEXÃO!

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02 Script de abordagem

ETAPAS DA Oi Maria, tudo bem? Eu sou (nome da pessoa), eu sou responsável financeiro

VENDA
da clínica (nome da clínica) e sou eu que vou te ajudar em relação ao
tratamento que o Dr. te passou".

Passe tranquilidade, fale sorrindo e sempre com contato visual (olho no olho), quebrando assim, o
1 - A abordagem “gelo” da parte financeira.

Outros pontos de atenção são:

1. Tom de voz: fale sempre de forma animada e com entusiasmo;

2. Postura: esteja com os ombros sempre retos;
3. Traje: procure estar alinhada (o) em suas vestimentas;
4. Olho no olho: contato visual é muito importante;
5. Chame o paciente pelo nome: leia com atenção a anamnese.

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02
ETAPAS DA
VENDA

1 - A abordagem

A N OTAÇ Õ E S

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03
A sondagem, nada mais é que, um
levantamento de informações
sobre determinado paciente. Lem-
bre-se: essa é a parte mais impor-
tante entre as etapas de venda, uma
vez que, aqui, você coletará deta-
lhes importantíssimos para chegar
ETAPAS DA ao fechamento do tratamento.

VENDA

2 - A sondagem
E, a melhor forma de começar
esse levantamento, é utilizando a
anamnese de marketing.

Isso é FUNDAMENTAL!

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03 Você precisará saber informações, como:

Quanto tempo faz que essa pessoa quer

ETAPAS DA fazer esse tratamento;

VENDA Se a pessoa em questão é responsável pelo

custo do tratamento;

2 - A sondagem O que te impediu a mesma de fazer o

tratamento até hoje.

Dessa forma, você quebrará as objeções do

paciente.

Lu diz: “É ouvindo que se vende!” Assim, você descobre a dor do paciente e

I M P O R TA N T E
entende como saná-la até chegar a conversão da venda.
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03
ETAPAS DA
VENDA

2 - A sondagem

A N OTAÇ Õ E S

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04 Aqui, vamos tratar da identificação D I CA
do problema de fechamento de Escreva tudo em uma folha de
venda, não da dor física do paciente. maneira clara, explicando ao paciente
ETAPAS DA a parte dos preços.
Muitas vezes, a questão desse
VENDA problema é: Lembre-se que, independente do
tratamento, principalmente, se ele for
Condição de pagamento; caro, como uma protocolo, você:
3 - Identificação
do problema Tempo indisponível;
NÃO DEVE REVELAR O VALOR TOTAL,

Valor indisponível (cartão ou boleto).

mas sim, o valor da ENTRADA
Para isso, usamos uma técnica que e das PARCELAS.
vem gerando resultados para saber
quanto o paciente pode pagar por
mês. Veja!

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04 [A ENTRADA]

Pode ser parcelada no cartão ou no boleto, a depender da clínica. Mas é importante

ETAPAS DA que exista esse auxílio, essa facilidade para fechar a venda. Lembrando que o paciente só
começará o tratamento, quando terminar o pagamento da entrada.
VENDA
[VOU PENSAR E ESTUDAR OS PREÇOS]

3 - Identificação Se o paciente disser essa frase para você, você precisa entender, em primeiro lugar, se o

do problema paciente, de fato, está decidido a fazer o tratamento e a questão é realmente a parte
financeira. Caso não tenha relação com o preço, você precisa entender o problema,
perguntando, por exemplo, “se a questão não é o preço, o que te impede de iniciar hoje o
seu tratamento?”.

O que NÃO PODE ACONTECER é deixar que o paciente saia sem identificar o problema,
afinal, isso faz parte da SONDAGEM.

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04
ETAPAS DA
VENDA

A N OTAÇ Õ E S

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 PARCELE A ENTRADA

05 Se essa for a questão, você enquanto

negociador deve estar sempre à frente.
Portanto, você deve perguntar ao
paciente: “Quanto você imaginou pagar
na entrada do seu tratamento?”.

ETAPAS DA
Contudo, na sequência, já ofereça pelo
VENDA menos 2 valores possíveis seus, como
Nesse momento, vamos forma de escolha do paciente do que
identificar como solucionar o você está propondo.
4 - Solução do problema do paciente, ou seja,
problema entender se ele precisa:

“
de uma entrada parcelada;
de um tratamento programado; A venda é um processo e se com
realizar o tratamento dele por todas essas soluções, você tiver

”
partes;
um "não", vamos buscar o sim!

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 TRATAMENTO PROGRAMADO

05 O QUE É ?

É quando o paciente não tem condições de pagar o valor da entrada e, então, ele
ETAPAS DA paga mensalmente o que pode até chegar ao valor da entrada final.
Só então ele inicia o tratamento.
VENDA
É uma técnica que dá resultado, mas o profissional de vendas precisa ter tudo
planilhado para não se perder nos pagamentos desse tipo de cliente. Portanto,
4 - Solução do controle e responsabilidade são características importantes em vendas.
problema

I M P O R TANTE

”
Lu diz: Se ele não fechar com essas técnicas, pergunte-se se esse paciente é
"seu", ou seja, identifique se é seu público, de fato. Afinal, não é todo
mundo que fecha. Isso é ilusório!

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05
ETAPAS DA
VENDA

A N OTAÇ Õ E S

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06 Negociação... é a hora do SHOW!

Para começar, liste quais as 3 objeções

NEGOCIAÇÃO, (desculpas dada pelo paciente) que você escuta
em seu consultório.
OBJEÇÃO E
FECHAMENTO As principais objeções são:

1ª PREÇO;
2ª SE VOCÊ FIZER MAIS BARATO, EU FECHO;
3º EU PRECISO FALAR COM ALGUÉM
(ex: marido);
Entenda a seguir
4º QUERO PENSAR.
cada objeção.

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06 PREÇO:

Pergunte ao paciente:
NEGOCIAÇÃO,
Maria, qual clínica já pesquisou para dizer que
OBJEÇÃO E
está "caro"?
FECHAMENTO
Sempre pergunte da maneira correta, entenda o
paciente, escute-o, sempre sorrindo, gerando
empatia e conexão.

É importante aqui que mostre resultados (cases)

reais da clínica, fale os atendimentos são feitos
por especialistas, comente da sua estrutura, tudo 1ª objeção
que gere valor ao paciente.

MARKETING PRO
06 SE VOCÊ FIZER MAIS BARATO,
EU FECHO:

NEGOCIAÇÃO, Mais uma vez ele (paciente) está comparando.

OBJEÇÃO E
Pergunte:
FECHAMENTO
"Mais barato quanto, Maria?”

Coloque o paciente para pensar. Se ele gostou

da sua clínica pelo atendimento, pelos
profissionais e pela estrutura, pergunte
novamente:
2ª objeção
“É justo a minha clínica custar o mesmo que a
outra que vimos não oferecer tudo isso?"

MARKETING PRO
06 EU PRECISO FALAR COM ALGUÉM
(ex: marido):

NEGOCIAÇÃO, Primeiro, você rebate a objeção concordando,

OBJEÇÃO E afinal, nesse caso, em um relacionamento,

existe sim a comunicação, mas certamente,
FECHAMENTO ambos já pesquisaram e tem uma média de
valor, basta saber se está dentro ou não do
orçamento da clínica e, para saber isso,
somente perguntando ao paciente.

DICA: na anamnese de marketing tem quem é

o responsável pelo custo. Assim, você percebe
se é verdade ou não o que o paciente diz sobre 3ª objeção
ser ou não o decisor de compra. Isso faz parte
da sondagem.

MARKETING PRO
06 EU PRECISO FALAR COM ALGUÉM
(ex: marido):

NEGOCIAÇÃO, Primeiro, você rebate a objeção concordando,

OBJEÇÃO E afinal, nesse caso, em um relacionamento,

existe sim a comunicação, mas certamente,
FECHAMENTO ambos já pesquisaram e tem uma média de
valor, basta saber se está dentro ou não do
orçamento da clínica e, para saber isso,
somente perguntando ao paciente.

DICA: na anamnese de marketing tem quem é

o responsável pelo custo. Assim, você percebe
se é verdade ou não o que o paciente diz sobre 3ª objeção
ser ou não o decisor de compra. Isso faz parte
da sondagem.

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06 CAS O A P E S S OA NÃO S E JA
O D E C I S O R D E COM P RA . . .

NEGOCIAÇÃO, Você pode dizer ao paciente que, para garantir a condição do tratamento, ele
OBJEÇÃO E fechando no dia, ele pagará somente a limpeza e oferece ao marido uma limpeza

FECHAMENTO
gratuita para que o mesmo venha e conheça a clínica, os profissionais, etc.

Assim, o vendedor faz desse momento especial.

Mostre sempre confiança e que você quer ajudar, não focar somente na venda.
Diga: "Confie em mim, vai dar tudo certo".

E complemente: “Se o seu marido (decisor) não quiser, eu te devolvo seu dinheiro.
O importante é você estar bem, feliz e estar com sua saúde em dia”.

Feito isso, o paciente deve ir direto fazer o pagamento da limpeza

e já agendar o procedimento.

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06
QUERO PENSAR!:

Você explicou tudo e ele disse a frase anterior.

Então, você responde:

"Pensar é bom, mas em que você quer pensar,

NEGOCIAÇÃO, Maria?"

OBJEÇÃO E
Se a resposta for preço, volte na objeção em
FECHAMENTO questão. Lembre-se: chame sempre pelo nome
e olhando no olho.

Caso ele não feche no momento, entregue o

orçamento no portfólio e diga:

"Adorei te conhecer e espero que tome a

decisão correta, mas não feche nenhuma clínica 4ª objeção
sem antes falar comigo. Confia em mim”.

[Isso gerará conexão e sintonia].

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06
Como trabalhamos com tratamentos de preços altos,
precisamos estar preparados para que o cliente vá pensar,
NEGOCIAÇÃO, mas volte para a clínica.
OBJEÇÃO E
FECHAMENTO
[Dar desconto?]

Por fim, ele trazendo o orçamento de outra

clínica, existe a possibilidade de dar o desconto,
mas da maneira correta.

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NEGOCIAÇÃO,
OBJEÇÃO E
FECHAMENTO

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07
I M PO RTANTE

É preciso saber negociar o 1ª técnica: só é dado desconto se o

COMO desconto, por isso, a pessoa de pagamento for feito à vista! (de 10 a 15%).
TRABALHAR O negociação, independente se for o Isso é mais usado no follow-up.

DESCONTO dentista ou a CRC de vendas,

necessita usar de algumas 2ª técnica: se a entrada for maior, pode
técnicas indispensáveis. existir o desconto, mas tudo isso baseado
no valor da ENTRADA.
Acompanhe a seguir.
3ª técnica: se você percebeu que não vai
fechar nesse momento, pois o paciente
pensará, pesquisará ou não é o decisor,
não dê desconto se não for fechar na hora
e nem pagar à vista. Você perderá essa
tática no follow-up.

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07
I M PO RTANTE

Agora, se o paciente foi embora, 1. INDICAÇÃO: sugerir que ele passe

COMO mas continua a insistir, seja pelo contatos dele para a clínica contatar e
TRABALHAR O telefone, WhatsApp ou qualquer assim, ele ganhar o desconto. Como?

DESCONTO outra forma, o que fazemos?

2. A cada avaliação agendada, ele vai
Trocamos o DESCONTO atingindo o desconto que buscava e com
por ALGO! isso ele terá um brinde (a definir em cada
clínica), como: um clareamento dental ou
Veja... uma limpeza para outra pessoa que não
conhece a clínica, não para ele.

3. Mostre que esse acordo foi feito com

ele, logo, é uma exceção da clínica que
deseja muito ajudar esse paciente.

MARKETING PRO
07
COMO
TRABALHAR O
DESCONTO

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08
COMO ABORDAR
PACIENTE QUE NÃO FECHOU

Tenha a mesma postura, profissionalismo

e a conexão que já existia. Mande vídeos
do dentista ao paciente, mostrando
ROTINA Vale a pena fazer follow-up? Sim! preocupação. Faça ligações também
CERTA DE sempre chamando pelo nome.

FOLLOW-UP
Um dos maiores números de
vendas é com follow-up, ou seja, Por áudio (mensagem de voz) ou por
pacientes que não fecharam, texto, fale assim:
pacientes antigos, pacientes para
controle de limpeza e de "Oi, Maria, tudo bem? O Dr. Lucas pediu para

protocolo também. entrar em contato com você para saber se você já

iniciou o seu tratamento. Se você ainda não iniciou

Lembre-se: se você quer levantar o seu tratamento, Maria, aquela proposta que

um caixa, pacientes de limpeza e você recebeu aqui na clínica você esquece. Pode

protocolo te ajudarão muito. ficar tranquila, eu quero te ajudar e eu gostaria

muito de saber o que te impediu de fechar o
tratamento com a gente".

MARKETING PRO
08 "Olá, Maria, tudo bem? Aqui é a Luiza da clínica
Avelar, espero que você esteja bem! Maria, você
passou em avaliação conosco e não iniciou o seu
ROTINA Uma vez que você tenha seguido tratamento. Eu gostaria de te pedir desculpas por

CERTA DE todo o protocolo de tentativas, algo que eu fiz e que você não tenha gostado.

FOLLOW-UP
usando os scripts disponibilizados Desculpa se eu te atendi de uma maneira que você

sem obter resposta, você ligará não ficou de acordo e gostaria de pedir

novamente e, ainda dessa maneira, encarecidamente que você me ajudasse. Para que

sem resposta, você enviará a eu não errasse com outras pessoas, você poderia

MENSAGEM MATADORA. me dizer onde eu errei com você. Ficarei muito

grata e conto com a sua colaboração, Maria.

Veja... Precisando estou à sua disposição".

Nesse momento, certeza, que você

terá a resposta da OBJEÇÃO.

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08
1. Entregas de garantia;

ROTINA
CERTA DE O follow-up será usado para:

FOLLOW-UP
2. Agendamento de limpeza
de protocolo;

3. Limpeza para pacientes.

“ A oportunidade de venda é muito

”
grande em profilaxia.

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08
CAMPANHAS DE RESGATE:
COMO SÃO FEITAS?

1ª campanha: vídeos de resgate com 10%

de bônus para outra pessoa da família.

ROTINA Como fazer o RESGATE do 2º campanha: 30% de desconto à vista em

CERTA DE paciente? protocolos (margem mais alta). Em
demais tratamentos é preciso estudar as
FOLLOW-UP No dia seguinte que o mesmo possibilidades de desconto.
passou em sua clínica, você deve:

Enviar uma mensagem a ele

perguntando sobre a experiência
dele, se ele está bem: gerando
I M PO RTANTE
conexão.

Outra ideia é enviar o orçamento Sempre se direcione ao paciente de uma

pelo WhatsApp. maneira tranquila, nada formal.

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08
COBRANÇA

Dentre as ROTINAS de follow-up, Sim, essa tarefa faz parte da rotina da

você precisa de duas coisas CRC de Vendas.
extremamente importantes:
ROTINA Como fazer?
1ª PLANILHA:
CERTA DE Diariamente você deve disparar um vídeo,
Alimente diariamente.
FOLLOW-UP uma mensagem de cobrança ao paciente,
2ª AGENDA: fazendo assim, o controle
Estipule uma meta para de inadimplentes.
agendamento de pacientes que
retornem para a clínica no dia
seguinte.

Em semana que não teve investimento de

marketing, não teve avaliação, é daqui
que você fará a diferença nos números
finais do mês da clínica.

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08
ROTINA
CERTA DE
FOLLOW-UP

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09 PARABÉNS!

Você chegou ao fim desse curso e deverá:

FINALIZAÇÃO
Aplicar TUDO, todas as técnicas de PNL, Scripts, TUDO;

Supere seus limites;

Não pule etapas do processo;

Participe do nosso grupo de WhatsApp para tirar dúvidas e...

BORA SER POWER!

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AGORA É HORA DE
PRATICAR!

Estude os scripts, alinhe planilhas,

melhore a sua postura e a maneira
que abordará seus pacientes.

Fazendo exatamente dessa forma

que passamos em curso, certa-
mente, você terá muito sucesso!

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