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Prof.

Paulo Agostinho - PA

Marketing Pessoal
Todo mundo quer ser lembrado
pa@belezanegra.com.br

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Detalhes
Roberto Carlos

No adianta nem tentar Me esquecer Durante muito tempo Em sua vida Eu vou viver... Detalhes to pequenos De ns dois So coisas muito grandes Pr esquecer E a toda hora vo Estar presentes Voc vai ver... Se um outro cabeludo Aparecer na sua rua E isto lhe trouxer Saudades minhas A culpa sua... O ronco barulhento Do seu carro A velha cala desbotada Ou coisa assim Imediatamente voc vai Lembrar de mim... Eu sei que um outro Deve estar falando Ao seu ouvido Palavras de amor Como eu falei Mas eu duvido! Duvido que ele tenha Tanto amor E at os erros Do meu portugus ruim E nessa hora voc vai Lembrar de mim... A noite envolvida No silncio do seu quarto Antes de dormir voc procura O meu retrato Mas da moldura no sou eu Quem lhe sorri Mas voc v o meu sorriso Mesmo assim Relacionamento Interpessoal

E tudo isso vai fazer voc Lembrar de mim... Se algum tocar Seu corpo como eu No diga nada No v dizer Meu nome sem querer pessoa errada... Pensando ter amor Nesse momento Desesperada voc Tenta at o fim E at nesse momento voc vai Lembrar de mim... Eu sei que esses detalhes Vo sumir na longa estrada Do tempo que transforma Todo amor em quase nada Mas "quase" Tambm mais um detalhe Um grande amor No vai morrer assim Por isso De vez em quando voc vai Vai lembrar de mim... No adianta nem tentar Me esquecer Durante muito Muito tempo em sua vida Eu vou viver No, no adianta nem tentar Me esquecer...

Paulo Agostinho PA MARKETNG PESSOAL Todo mundo quer ser lembrado

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Jos Manuel Moran Professor de Comunicao na ECA-USP (aposentado)

Trecho do segundo captulo do meu livro Desafios na comunicao pessoal, 3 ed, Paulinas, 2007, p.43-50.

Vivemos formas diferentes de comunicao, que expressam mltiplas situaes pessoais, interpessoais, grupais e sociais de conhecer, sentir e viver, que so dinmicas, que vo evoluindo, modificando-se, modificando-nos e modificando os outros. H processos de comunicao superficiais -que expressam mais a exterioridade das coisas - e outros mais profundos- que relacionam o exterior com o interior, que desvendam quem somos, como pensamos, por que agimos de determinada forma. H processos de comunicao mais autnticos- que expressam o que somos, at onde nos percebemos, que manifestam coerentemente a nossa percepo de ns mesmos e dos outros. H processos de comunicao inautnticos,que no correspondem ao que percebemos, pensamos e sentimos, que servem a determinados propsitos, que podem levar-nos a deturpar a leitura que os outros fazem de ns - mais ou menos propositalmente. H processos de comunicao que produzem mudanas,que nos modificam e modificam outras pessoas, enquanto outros processos no nos modificam, nos deixam onde estvamos, nos confirmam em nossos universos mentais pessoais ou grupais.

A comunicao aparente um processo de "comunicao" onde as pessoas falam e respondem, sem prestarem verdadeiramente ateno ao outro e ao que ele est dizendo. Cada um precisa "desabafar", ter algum com quem conversar. Se a necessidade forte e de ambas as partes, a "comunicao" se transforma num dilogo animado, mas "de surdos", porque cada um fala de si, extravasa suas idias, sentimentos, necessidades. Ambos falam, sem comunicar-se verdadeiramente. um tipo de interao importante, porque ajuda

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a desanuviar a tenso pessoal, a sentir-se vivo. uma comunicao unidirecional, de uma direo s: A fala para B e B fala para A, mas o que dizem realmente pouco significativo para o outro, porque este tambm desabafa, est expressando suas necessidades. No h troca, mas a utilizao do outro como interlocutor visvel. Sirvo-me do outro para dizer o que quero. A sua resposta no significativa, no modifica o que digo, porque na realidade estou mais atento ao que tenho a dizer do que ao que o outro me est falando. Interessa falar, no tanto que o outro fale, mesmo que haja dilogo aparente. Duas pessoas podem estar conversando durante horas dentro deste tipo de interao aparente. Uma variante da comunicao aparente a de duas ou mais pessoas que j esto prevenidas em relao s outras e que j sabem de antemo (ou imaginam) o que elas vo dizer, como pensam, que respostas vo dar. Com isso, no esto atentas a qualquer informao nova, porque no a esperam de antemo. Vo para a interao na realidade para um confronto ou para um convencimento. Eu vou mudar o outro,

no a interagir com ele. Vou impor o meu ponto de vista.


Muitas interaes educacionais so deste tipo. O professor acha que a sua fala importante, e o aluno quer ser ouvido. Em determinados momentos se encontram e pode acontecer um dilogo de surdos. O professor, que tem mais poder, pode sair do encontro satisfeito por ter feito prevalecer os seus pontos de vista, por ter "ouvido" os alunos. Mas provavelmente, eles saram desiludidos, porque perceberam a distncia, a arrogncia e a manipulao disfarada na linguagem do professor. Muitos casais conversam muito. Olhando de fora parece que interagem, mas se as posies e expectativas j esto pr-definidas, a interao ser muito mais aparente que real. A interao dos que querem convencer-nos, dos donos da verdade, dos que se acham superiores costuma ser aparente, porque ambos no se escutam. O que quer convencer, repete sempre os mesmos argumentos; o outro faz que ouve e continua "na dele". Pais e filhos costumam, com freqncia, ter interaes superficiais baseadas na avaliao prvia que uns tm dos outros. H pais que aconsideram que seus filhos

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precisam ser orientados em tudo, pela sua inexperincia. Por sua vez esses filhos "acham os pais caretas", cheios de desconfiana e repetitivos: sempre do os mesmos conselhos. Neste caso, podem estar juntos, "conversar", mas ser uma conversa surda, que provavelmente terminar em fracasso.

A comunicao superficial uma interao limitada, com trocas previsveis sobre temas socialmente definidos e

com limites pr-estabelecidos - culturalmente ou pelos grupos e indivduos. So trocas


de mensagens sobre assuntos especficos e que no expem muito a intimidade de cada um, por exemplo sobre futebol ou fofocas de pessoas ou artistas, em reunies sociais, festas, bate-papos. Fala-se animadamente, mas sem interao pessoal, sem revelar o eu profundo a no ser neste campo especfico. So processos teis de manuteno dos vnculos dentro de um grupo ou comunidade, mas que pouco revelam dos indivduos, porque eles se escondem, no querem se expor ou o fazem somente em outros espaos mais restritos.

O trabalho profissional importante - alm das suas dimenses econmicas e de


valorizao pessoal - como espao de comunicao. Nele encontramos espaos de conversa superficial, ritual, de aceitao grupal, de desabafo. No so interaes profundas, mas esse contato fundamental para muitos, carentes de outras formas de comunicao mais rica. Na sociedade urbana, muitas pessoas passam a maior parte do tempo em trocas limitadas - almoos de negcios, jantares sociais -, onde o importante mostrar que continuam vinculados a determinados grupos, em que no convm se expor pessoalmente. Por isso essas interaes so rituais, previsveis, pouco profundas e, a longo prazo, frustrantes, se no vm acompanhadas de outras formas de comunicao mais profundas, em outros momentos, com outras pessoas. Na cidade grande fcil viver em contnuas interaes superficiais, em contato com muitas pessoas, em diferentes situaes pessoais, profissionais e grupais. So formas

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de comunicao que ocupam, entretm, mas que no preenchem totalmente, se no estiverem acompanhadas de outras interaes mais autnticas, mais profundas. A complexidade da vida urbana, a competio feroz pela sobrevivncia dificultam a possibilidade de desenvolver processos de comunicao pessoais e grupais mais profundos. Na falta dessas interaes pessoais, muitos se relacionam com as mdias, principalmente com a televiso, num tipo de interao virtual, que se d principalmente no imaginrio de cada um. Todos nos "encontramos" na televiso, s

que terminamos refletindo pedaos de ns nas vrias telas. Na televiso procuramos


dimenses da vida mal preenchidas no cotidiano.

A "comunicao" autoritria uma troca ou interao dentro de um sistema fechado, onde se expressam relaes

de poder, de dominao. uma troca desigual - em que um fala e o outro assente baseada no poder econmico, poltico, intelectual ou religioso. uma fala onde quem tem algum poder procura dominar o outro, impor seus pontos de vista, controlar. O outro se transforma em "receptor", destinatrio e s pode concordar com o emissor. H uma interao autoritria explcita, clara e outra, implcita, camuflada. A maior parte das interaes autoritrias disfarada. A implcita mais difcil de perceber, porque vem camuflada dentro de uma roupagem participativa, que convida para a colaborao, o que a assemelha, num primeiro momento, interao real. Normalmente ningum quer mostrar-se impositivo. Os maiores ditadores justificam sua truculncia com uma linguagem triunfalista, cheia de promessas, de realizaes, de paternalismo. Decidem por ns. "Sabem o que melhor para ns". E disfaram a dominao com apelos afetivos ao patriotismo, grandeza, "me ptria". Em outras instncias, como a familiar e a educacional, o autoritarismo se mascara mediante expresses afetivas de interesse pelo filho, pelo aluno, pelo uso de diminutivos carinhosos, pela bajulao. uma fala que simula interao, preocupao e escamoteia todos os mecanismos de controle. Em um colgio importante de So Paulo, o que mais reclamavam os alunos no era da competncia dos professores, mas da disparidade entre o discurso liberal, participativo

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dos diretores e professores e a prtica disfaradamente autoritria. Os alunos constatavam que as suas mensagens no obtinham repercusso real. As reunies eram mais formais do que efetivas, eram mais para apresentar decises prvias do que para buscar solues em conjunto. Na medida em que vamos avanando na compreenso da "realidade", preferimos que o autoritarismo seja explcito do que camuflado. Se est explcito, evidente, torna-se mais fcil saber como lidar com ele. As interaes autoritrias camufladas perpetuam o controle e dificultam a nossa evoluo pessoal, grupal e institucional.

O capitalismo, quanto mais avana, mais refina sua linguagem - cada vez mais humanista - e esconde os mecanismos de dominao. O marketing a cincia aplicada ao controle, manipulao disfarada de preocupao humanitria. Os cigarros "Free"
dizem que esto querendo que os jovens sejam "livres", que tenham algo em comum. Apelam para o compartilhamento de aspectos da vida, associando-os a um produto que vicia e que colabora para a destruio deles mesmos.

A comunicao real Na interao real os parceiros esto abertos e querem trocar idias, vivncias,

experincias, das quais ambos saem enriquecidos. O discurso franco, objetivo,


participativo. A fala do outro tem repercusso em mim, me ajuda a pensar e a, eventualmente, modificar-me. H graus diferentes de interao real e de comunicao, mas o importante essa atitude de busca, de querer comunicar-se, de trocar, crescer, de sair de onde estamos. essa a verdadeira interao, comunicao, onde no h jogos rituais, nem jogos de poder, mas atitudes de comunicao honesta, crescente e dinmica. H vrios graus de comunicao real. O primeiro acontece, por exemplo, numa conversa ocasional entre duas pessoas que falam e se ouvem de forma animada e aberta. Pode existir uma comunicao viva, mas sem levar necessariamente a sua continuidade.

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Num segundo grau, vemos a comunicao aberta entre duas ou mais pessoas, que interagem habitualmente. a comunicao entre alguns colegas de trabalho, entre amigos, entre alguns professores e alunos. Eles j vm desenvolvendo roteiros de interao, onde os dois lados se respeitam e querem aprender. A comunicao os leva a avanar, a perceber melhor, a ajudar-se mais, a produzir novas propostas de trabalho, de ao. Num terceiro grau, observamos a interao entre pessoas que se comunicam profundamente, que tm seus prprios cdigos verbais e no verbais. a comunicao das pessoas que desenvolvem relaes afetivas maduras, que crescem em riqueza, em abrangncia. Pessoas bem resolvidas, evoludas, abertas, flexveis podem avanar nestes nveis mais profundos de comunicao. Essa comunicao pode chegar a superar tempo e espao, quando pessoas interagem distncia, sem contato fsico, por telepatia, atravs de processos de comunicao extra-sensorial, de pr-cognio, de comunho "espiritual" plena, o que parece acontecer em poucos. Os nveis de comunicao apontados - mais superficiais ou profundos, mais autnticos ou inautnticos - se do em vrias instncias: na comunicao pessoal (de cada um para consigo), na comunicao interpessoal (de um com um ou com alguns), na comunicao grupal, organizacional e na social ou coletiva.

Gerenciar bem as formas de comunicar-se O campo onde se decide realmente a comunicao o pessoal, o intrapessoal, que interfere profundamente nas outras formas de comunicao. Aprendemos pela comunicao pessoal, a que se desenvolve dentro de ns: nossas falas internas, os

dilogos tensos entre as vrias tendncias conflitantes, a fala emocional e a racional, a fala consciente e a inconsciente, a fala do passado e a do presente, as falas
introjetadas e as novas falas, as falas do desejo e as do medo, as do real e as do imaginrio, as que provm da informao e as que provm da ao, a comunicao das sensaes, das intuies e das idias. A comunicao mais difcil a intrapessoal: conseguir expressar as mltiplas vozes que se manifestam em ns, coorden-las, integr-las e orient-las para uma vivncia cada vez mais enriquecedora.

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Pela comunicao intrapessoal procuramos equilibrar as nossas contradies, comunicar-nos entre o nosso universo organizado e o desorganizado, o visvel e o invisvel, entre o que controlamos e o que se nos escapa. Comunicamo-nos melhor se

aprendemos a dialogar com as nossas tendncias contraditrias.


A sociedade ps-moderna est fragmentada, desiludida. A leitura das manifestaes aparentes pode induzir ao niilismo, ao desespero. Mas, nesta etapa de busca de novos paradigmas, de novos referenciais, h uma procura pelo reencontro, pela integrao. S que a sociedade no quer apoiar-se mais nas velhas explicaes, nos velhos mitos que procuravam explicar tudo. Comunicar-se pessoalmente aceitar as inmeras dificuldades em sermos coerentes, em vivenciar o que racionalizamos, em assumir o lado, complicado da nossa existncia. Comunicar-nos continuar mantendo os caminhos da interao confiante, mesmo nas etapas mais perturbadoras, em que no enxergamos nada, em que parece que nada mais faz sentido e que a humanidade no tem mais jeito. Pela comunicao pessoal podemos integrar corpo e mente, as sensaes, as emoes, a razo, a intuio. Podemos perceber, sentir, entender, compreender, agir dentro da nossa forma de estar no mundo, integrando a nossa histria pessoal, nossas qualidades e defeitos, nossas caractersticas, dentro do ritmo que nos possvel. Aprendemos e evolumos tambm pela comunicao com os outros, pelas mltiplas

formas de comunicao interpessoal. Recebemos informaes, afeto, crticas, vises de


mundo, interaes e fazemos o mesmo com os outros. Servimos aos outros de espelho e nos espelhamos neles e por meio deles. Captamos nos demais o que nos interessa, o que tem a ver conosco, o que desejamos e odiamos, o que nos atrai e o que nos repugna (mas que se relaciona conosco).

Pela comunicao interpessoal expressamos o melhor de ns e buscamos tambm o nosso eixo, encontrar-nos, compreender-nos a partir de como os outros nos vem.
Aprendemos a confiar e a desconfiar, a amar e a odiar, a sentir e a compreender, a compartilhar e a fechar-nos. Pela comunicao interpessoal procuramos o que nos falta, nos encontramos ou escondemos de ns mesmos, nos realizamos e frustramos, triunfamos e fracassamos.

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H comunicaes interpessoais superficiais, episdicas, temporrias, dirigidas para objetivos especficos e h outras mais profundas, ricas, estveis, intensas, decisivas. As interaes que mexem com os sentimentos, com o afeto so as mais significativas, as que mais nos influenciam. Pela comunicao crescemos, evolumos, mas tambm nos escondemos. Se no estou bem comigo, posso passar a vida correndo atrs de que outros me completem, de que me preencham, tornando-me dependente deles.

Vivemos processos de comunicao autnticos e inautnticos. Autnticos, quando h


uma correspondncia entre o que percebemos e o que comunicamos; e inautnticos, quando nos ocultamos (ou tentamos ocultar-nos atravs de palavras ou de mscaras), quando representamos personagens que no so nossos, ou quando os outros se escondem tambm de ns. Se conseguimos desenvolver processos de comunicao autnticos, aprenderemos mais, evoluiremos mais, ampliaremos nossos horizontes emocionais e intelectuais de forma poderosa. Se predominam em ns processos de comunicao inautnticos, cresceremos cada vez menos, perderemos a confiana nos outros e principalmente em ns mesmos. Pela comunicao interpessoal vamos criando junto com outras pessoas novas realidades, vamos modificando nossa forma de ver e a delas, vamos ajudando-nos a perceber melhor um mesmo assunto, a modificar algum aspecto do nosso mundo. Podemos criar um novo produto, um novo enfoque no campo intelectual, um novo mercado, uma nova relao afetiva, um novo filho. Modificamo-nos pessoalmente e modificamos os outros. Em cada um de ns se definem as mudanas mais radicais que afetaro a toda a sociedade. Quanto mais livre a pessoa, melhor se comunica. Quantas mais pessoas

conseguirem mudar, evoluir, tornar-se mais flexveis, ricas, generosas - pessoalmente e em grupo - mais facilmente a sociedade evoluir. A mudana pessoal a pedra de
toque para as mudanas grupais, organizacionais e sociais.

* niilismo (latim nihil, nada + -ismo) 1. Reduo a nada. 2. Negao de todo o princpio religioso, poltico e social.

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TESTE DO SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENCIAL

Para cada uma das afirmativas abaixo, numere de acordo com o seguinte sistema para indicar as suas preferncias: 4 = A que melhor descreve voc 13 = A prxima melhor descrio 2 = A prxima melhor 1 = A que menos descreve voc

Eu tomo decises importantes baseado em: ____ intuio ____ o que me soa melhor ____ o que me parece melhor ____ um estudo preciso e minucioso do assunto

2-

Durante uma discusso eu sou mais influenciado por: ____ o tom de voz da outra pessoa ____ se eu posso ou no ver o argumento da outra pessoa ____ a lgica do argumento da outra pessoa ____ se eu entro em contato ou no com os sentimentos reais do outro

3-

Eu comunico mais facilmente o que se passa comigo: ____ do modo como me visto e aparento ____ pelos sentimentos que compartilho ____ pelas palavras que escolho ____ pelo tom da minha voz

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4Me muito fcil: ____ achar o volume e a sintonia ideais num sistema de som ____ selecionar o ponto mais relevante relativo a um assunto interessante ____ escolher os mveis mais confortveis ____ escolher as combinaes de cores mais ricas e atraentes

5-

Me percebo assim: ____ eu estou muito em sintonia com os sons do ambiente ____ eu sou muito capaz de raciocinar com fatos e dados novos ____ eu sou muito sensvel maneira como a roupa veste o meu corpo ____ eu respondo fortemente s cores e aparncia de uma sala A) Copie as suas respostas do teste nas linhas abaixo. 1 _____ C _____ A _____ V _____ D 2 _____ A _____ V _____ D _____ C 3 _____ V _____ C _____ D _____ A 4 _____ A _____ D _____ C _____ V 5 _____ A _____ D _____ C _____ V

B) Transponha essas respostas para a grade abaixo e some os nmeros associados com cada letra. V C A D

TOTAL

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VISUAL

CINESTSICO

AUDITIVO

DIGITAL

RAPPORT O Ingrediente Mgico Penny Tompkins e James Lawley

"Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo sentir que voc o entende e que vocs tm um forte lao em comum. a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. a essncia da comunicao bem-sucedida." Anthony Robbins

"Nunca ningum me escutou como voc." Assim falou uma jovem senhora viciada em drogas, desempregada e ameaada de ser despejada da sua casa. Ser que ns temos um talento mgico que nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? No, ns simplesmente construmos um nvel de rapport to profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensao de segurana. Ns descobrimos que isso um pr-requisito para a comunicao efetiva, quer em aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional... em qualquer lugar, e com qualquer um. Basta seguir as etapas abaixo, e voc tambm poder otimizar as suas habilidades de comunicao. Com isso, voc ser capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles sua volta. PNL Se voc j leu artigos sobre o incio da PNL, se recordar que a PNL comeou com o estudo de excelentes comunicadores.

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Qual a diferena que faz a diferena em sentir-se confortvel e apreciado por algum, mesmo se ele discordar do que voc disse? Como que voc gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra enquanto que de outras, voc no consegue nem escapar suficientemente rpido? Por que voc pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

RAPPORT A resposta para todas essas perguntas o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicao. Quando as pessoas esto se comunicando em rapport, elas acham fcil serem entendidas e acreditam que seus interesses so altamente considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra est dizendo; no necessariamente que voc concorde com o que est sendo dito. E quando voc est em rapport, algo mgico acontece. Voc e os outros sentem que so escutados e ouvidos. Num nvel inconsciente, existe o confortvel sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar". O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiana mtua. Se voc est usando o rapport como uma ttica para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nvel ela sabe disso instintivamente e no ir reagir positivamente. Entretanto, se voc se tornou um perito na arte do rapport e a sua inteno ouvir e ser ouvido, para alcanar solues ganha-ganha ou para criar amizades genunas, voc ir se tornar um comunicador poderoso e confivel. Muitas vezes, as pessoas esto naturalmente em rapport. Voc j percebeu que alguns casais nos restaurantes esto em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que danando? Preste ateno nas crianas brincando, observe as interaes nas reunies, note os amigos num pub. Veja e oua como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicao delas. Observe tambm como a qualidade da interao muda para uma falta de comunicao quando a fisiologia delas no combina e elas esto fora de sincronia uma com a outra. ESPELHAR Assim sendo, como ns podemos conscientemente melhorar a nossa prpria habilidade de rapport? Podemos comear aprendendo o processo chamado de "espelhamento" que utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que voc pode espelhar incluem:

Postura corporal Gestos da mo Expresses faciais Deslocamento do peso

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Respirao Movimento dos ps Movimento dos olhos

Espelhar "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela talvez a postura dela. Quando isso se tornar fcil, inclua outro suavemente, como os gestos da mo dela. Gradualmente acrescente outro e outro at voc estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais voc praticar, mais fcil se torna. Como retribuio, a mesma reao positiva e confortvel que voc criou para a outra pessoa, ser sentida por voc mesmo. PRTICA, PRTICA, PRTICA Quanto mais voc praticar, mais voc se tornar consciente dos diferentes ritmos, gestos, padres da respirao que voc e os outros tm. fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira voc pode aprender muito mais sobre ela. Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa est fazendo grandes gestos, impetuosos, voc pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos bvios. O incio pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforo que leva para se tornar um especialista nessa rea de comunicao. E voc pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuio" ficar mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e aes que anteriormente no percebia. Espelhar algo que ns fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortveis. Aprender a espelhar de propsito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicao com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. Se voc tem a mnima dvida de que espelhar realmente funciona experimente. Escolha trs pessoas com quem voc quer uma melhor comunicao e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferena que isso faz. "Voc no Anthony Robbins quer clientes... voc quer fs enlouquecidos!!!"

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Depois de aprender algumas habilidades bsicas do rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou

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numa posio brilhante na City. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um apresentador de TV. Anthony Robbins um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades se tornaram to naturais que ele nem mesmo precisa pensar para faz-las. Elas so automticas. Os leitores da "Personal Success" tambm esto tendo vantagens das sugestes e dos exerccios de PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicao, e como resultado, esto mudando para melhor suas vidas. E voc? Est pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanas agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo, ns introduzimos o espelhar. Espelhar "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso feito com respeito e sutilmente. Num nvel inconsciente, a pessoa com quem voc se comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Voc est acompanhando a experincia da pessoa, e apesar dela no perceber o seu espelhamento, ainda assim ele ter um efeito profundo. Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reaes em voc e nos outros. Caso contrrio, espelhar se torna arremedo e tem conseqncias negativas. Ento, quando voc aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que voc cria precisa ser baseado em valores e princpios nobres. COMBINAR Uma diferena bsica entre espelhar e combinar o timing. Enquanto que espelhar simultneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode s vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se algum est gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, voc pode ficar quieto enquanto presta ateno. Quando for a sua vez de falar, voc pode fazer os seus comentrios e a sua posio usando o mesmo gesto ou similar. Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAO CRUZADA escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente, porm de um tipo diferente. Por exemplo, se a pessoa est piscando muito ligeiro, voc pode fazer a equiparao cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que

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ela pisca; ou acompanhar o ritmo de algum falando com pequenas inclinaes da sua cabea ou da sua respirao. DIFERENCIAR tambm uma habilidade til para ser dominada a fundo. Voc j teve algum falando sem parar enquanto conversava com voc... e voc imaginando se ela iria parar de falar? Voc pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respirao dela... em resumo, faa qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciao. Voc ficar surpreso de como a conversa rpida e facilmente chega ao fim. Voc ir se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades bsicas do rapport. Prestar ateno nos outros dessa maneira um processo de estabelecer confiana, e quanto mais elegantemente voc espelhar, combinar e equiparar cruzado, mais seus clientes iro se transformar em "fs enlouquecidos". PRTICA, PRTICA, PRTICA Quando falar com membros da sua famlia ou com colegas de trabalho, encontre um comportamento ou movimento especfico para se focar e combine ou equipare cruzado. Voc pode selecionar um comportamento por dia para praticar at que voc possa formar todo o repertrio de habilidades de rapport. Voc pode: Usar os movimentos da sua mo para acompanhar a respirao da outra pessoa. Mexa seus ps para acompanhar os movimentos da cabea da outra pessoa. Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabea. Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha. Sinta-se a vontade para criar as suas prprias tcnicas de equiparao cruzada! Tambm lembre-se de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interao no estado de rapport. ESPELHAMENTO E COMBINAO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente tm que combinar e espelhar. Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua

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cadeira, e lgico que ela fez o mesmo. Ento a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no cho! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira. RAPPORT Perceba a diferena que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto namorar, ser entrevistado, ou vender, voc pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicao usando a PNL. Penny Tompkins e James Lawley so consultores empresariais e pessoais, e podem ser contatados atravs da The Developing Company. E-mail: metaphor@cleanlanguage.co.uk O artigo "RAPPORT - The Magic Ingredient" encontra-se no site www.cleanlanguage.co.uk

1.4 Pistas de Acesso

OS MOVIMENTOS DOS OLHOS Os movimentos de nossos olhos correlacionam-se com os nossos modos de pensar. Eles so indicadores no do contedo dos nossos pensamentos, mas do "como pensamos". Os movimentos dos nossos olhos dependem dos processos neurolgicos ativos quando da construo de nossas representaes. Trata-se realmente de "movimentos" observveis para o alto, ao centro ou dirigidos para baixo, e no das interpretaes que cada qual pode alimentar a propsito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre", "sombrio", "lmpido" etc. Tais movimentos freqentemente so rpidos (menos de um segundo) e sucedem um ao outro. Assim, prestando ateno s relaes que existem entre a linguagem sensorial de uma pessoa e seus movimentos oculares, voc poder observar que: - quando essa pessoa exprime-se em termos visuais, ela tender a dirigir os olhos para o alto;

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- quando essa pessoa fala consigo mesma, ouve msica ou escuta sons na cabea, seus olhos permanecero horizontais. Quando se acha num dilogo interior, seus olhos se voltam para baixo, direita. - quando ela experimenta uma emoo ou uma sensao, seus olhos sero dirigidos para baixo, esquerda (tudo isso do ponto de vista do observador).

Indicaes pelos Movimentos dos Olhos (do ponto de vista do observador)

Fornecidas

Importante: se o observado for destro, canhotos e muitas pessoas frequentemente tem as posies esquerda e direita invertidas

Precisamos igualmente saber que os movimentos dos olhos precedem a expresso verbal do pensamento. Assim, uma pessoa dirigir, mais ou menos rapidamente, seus olhos para o alto antes de declarar: "Percebo o que voc quer dizer." Ou os dirigir para baixo antes de constatar que ela "se acha vontade com o seu projeto". Tambm nesse caso ser a freqncia de repetio dos movimentos que poder servir de indicador do sistema privilegiado de representao utilizado por uma pessoa. Assim, por exemplo, se, por ocasio de uma srie de perguntas que faz a um de seus interlocutores, voc prestar ateno aos movimentos oculares dele no momento em que prepara a resposta que vai dar, poder observar que ele tem tendncia a ergu-los ou baix-los. E poder deduzir o sistema de representao a que ele recorre para responder. Ser suficiente ento verificar a sua hiptese, colocando-a em relao com os predicados empregados quando da resposta verbal. O movimento dos olhos , portanto, um outro meio de acesso aos processos internos de representao do seu interlocutor.

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Freqentemente, movimentos dos olhos e predicados trabalham em unssono. Aquele que sente utiliza o vocabulrio cinestsico enquanto seus olhos dirigem-se para baixo esquerda. Aquele que usa termos auditivos conserva os olhos horizontalmente, e aquele que emprega termos visuais desloca os olhos para o alto. Quantas vezes, alis, em resposta a um pedido de informao, voc j no observou o interlocutor responder: "Vejamos", enquanto deslocava os olhos e a cabea para o alto, como se quisesse buscar a resposta no teto. A informao , s vezes, to redundante que, no raro, ouvimos em situaes parecidas: "Vejamos ver." Em outros momentos, predicados e movimentos dos olhos diferem: "Sinto-me bem nesta situao" (predicado C), acompanhado de um movimento dos olhos para o alto direita (V). Quando predicados e movimentos dos olhos diferem, os predicados indicam o sistema com o qual a pessoa d um sentido situao que est vivendo. o sistema de representao propriamente dito. Os movimentos dos olhos indicam o sistema condutor que esta pessoa toma emprestado para chegar a essa representao. No exemplo anterior, a pessoa viu interiormente alguma coisa (Vi). Foi a viso desta imagem que o conduziu ao sentimento. Da o nome de sistema condutor. Podemos concluir que o melhor conhecimento do funcionamento do nosso crebro abre horizontes fascinantes, ricos em conseqncias prticas. Desse modo, baseando-se em observaes precisas, a PNL fornece um conjunto de noes e de mtodos que permite perceber melhor como cada qual se organiza "em sua cabea" para construir sua experincia da realidade. Esses indicadores objetivos (predicados e movimentos dos olhos) so os primeiros elementos que necessrio dominar para utilizar tais mtodos, qualquer que seja o campo de aplicao: - melhoria da comunicao nas relaes profissionais (gerncia, negociao, venda...); - a ao pedaggica, - as intervenes que visam mudana. Uma adaptao do livro: Guia da PNL - Novas Tcnicas para o desenvolvimento pessoal e profissional Alain Cayrol e Patrick Barrre Editora Record

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1.5 - Nveis lgicos que influenciam a comunicao intra e interpessoal

As pessoas, freqentemente, falam sobre reagir s coisas em diferentes nveis. Por exemplo, algum pode dizer que algo negativo em um nvel e positivo em outro nvel. Em nossa estrutura cerebral, linguagem e sistemas perceptivos existem hierarquias naturais ou nveis de experincia. O efeito de cada nvel organizar e controlar a informao do nvel abaixo. Modificando algo em um nvel superior, necessariamente modificaria o nvel inferior; modificando algo em um nvel inferior, poderia, mas no necessariamente, modificar o nvel superior. O antroplogo Gregory Bateson identificou alguns nveis bsicos de aprendizagem e mudana - cada nvel mais abstrato que o nvel abaixo mas cada um deles com um grande grau de impacto sobre o indivduo.

Estes nveis grosseiramente correspondem a:

Alm da Identidade, Afiliao ou Espiritual


A. B. C. D. E. Quem sou EU Identidade Meu sistema de Crenas e Valores Minhas Capacidades - Estados, Estratgias O que eu fao - Comportamentos Especficos Meu Ambiente - Contexto Externo

Trans-Misso
Misso Permisso e Motivao Direo Ao Reao

O nvel de ambiente envolve condies externas especficas onde ocorrem os comportamentos. Os comportamentos sem um mapa interno, plano ou estratgia para gui-los, so reflexos condicionados, hbitos ou rituais. No nvel de capacidade somos competentes para selecionar, alterar ou adaptar um conjunto de comportamentos a um conjunto amplo de situaes externas. No nvel de crenas e valores podemos encorajar, inibir ou generalizar uma estratgia em particular, um plano ou um modo de pensar. A Identidade, certamente consolida a totalidade do sistema de crenas e valores em um senso de eu. Enquanto cada nvel torna-se mais abstrato a partir de comportamentos especficos e da experincia sensorial, eles tm um efeito cada vez mais amplo sobre nosso comportamento e experincia.

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Fatores Ambientais que determinam os elementos externos aos quais a pessoa reage. Resposta s perguntas Quando? e Onde? Comportamentos que so compostos de aes especficas realizadas no ambiente. Respostas pergunta o qu? Capacidades orientam e do direo aos comportamentos atravs do mapa mental, ou estratgias. Respostas pergunta como? Crenas e valores que do o suporte (motivao e permisso) que permitem ou impedem as capacidades. Respostas pergunta por qu? Identidade fatores que determinam uma viso geral ou propsito (misso) e moldam as crenas e valores atravs de nosso senso de Eu. Respostas pergunta quem?

Espiritual est relacionado com o fato de que ns pertencemos a sistemas muito mais amplos que nossa prpria Identidade, como nossa famlia, comunidade e sistema global. Respostas pergunta quem mais?

Nossa Identidade como o tronco de uma rvore - o cerne de nosso ser. O tronco de uma rvore desenvolve-se, organicamente, a partir de uma semente, crescendo com o suporte de uma rede oculta de razes que mergulham profundamente no solo, provendo fora e nutrio. Existe uma outra rede de razes que se orientam para a luz e o ar, provendo outro tipo de nutrio, os galhos e folhas. As razes e os galhos de uma rvore tanto moldam como so moldados pela ecologia a que pertencem.

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Sistema Global

Sistema de troncos, galhos e folhas conectando a um sistema mais amplo do qual cada um de ns parte

Comunidade

Profisso

Famlia

Identidade

"Frutos" do esprito: amor, compaixo, cura, alegria, paz

Crenas e Valores

Capacidades Sistema de Razes Interiores conectando a fora e nutrio do corpo e da matria

Comportamentos

Ambiente
Sistema de Crenas para atingir suas metas de comunicao

Alm dos valores associados a um objetivo especfico, as crenas e interpretaes cognitivas relacionadas s conseqncias do objetivo e capacidade pessoal influenciam a motivao de algum ao selecionar e perseguir um objetivo. Assim, as crenas e expectativas sobre os objetivos e sobre a prpria capacidade pessoal tm um importante papel no processo de mudana.

Estas crenas e expectativas so uma determinante importante de quanto esforo algum investir e quanto tempo suportar lidar com situaes estressantes. As pessoas cticas em relao s suas prprias capacidades tendem a minar seus esforos

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em situaes difceis. Quando as capacidades para enfrentar situaes so pouco desenvolvidas e pobremente utilizadas pela descrena na prpria eficincia, ocorrer uma reincidncia dos antigos comportamentos.

Em geral, as pessoas mudam seus comportamentos pela aquisio de novas experincias de referncia, novas ferramentas e ampliao de seus mapas cognitivos. O mesmo comportamento, no entanto, nem sempre produz o mesmo resultado. O grau de apoio recebido nos relacionamentos, a flexibilidade do sistema e das ferramentas que temos disposio, determinaro a probabilidade de que certos comportamentos obtenham um resultado desejado dentro do sistema.

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