1.3.

2 LAS VENTAS EN LA ERA DE LAS RELACIONES Actualmente se ha reconocido que las relaciones a largo plazo con los clientes son uno de los activos ms importantes en una organizacin, y que por lo tanto es necesario desarrollar sistemas de informacin que les permitan crear la "propiedad del cliente" o retener a un cliente. Una propiedad del cliente exitosa crear una ventaja competitiva y dar como resultado una mayor retencin del cliente, as como un beneficio para la compaa. Para crear relaciones a largo plazo con los clientes es necesario hacer uso de diversas herramientas, entre las cuales destacan las relaciones pblicas la implementacin de planes de mercadotecnia efectiva as como hacer uso de las nuevas tecnologas y algunas tcnicas de venta con el fin de acercarnos al cliente y permitir que el conozca la empresa y los productos que la misma ofrece. Entre las tcnicas de venta que son efectivas para la retencin de clientes destacan las ventas personales puesto que incluyen presentaciones de venta cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador. Cuando las ventas se personalizan nos permiten elegir al vendedor indicado para cada tipo de cliente, as como garantizar que le ofreceremos un producto justo a la medida de sus necesidades que ser de su inters y a su vez mostrarnos interesados en el mismo con lo cual se sentir satisfecho y har un posible cliente frecuente y fiel a nuestros productos o servicios. Quien en la actualidad no crea relaciones con sus clientes difcilmente es competitivo pues en un mercado tan diverso es necesario asegurar la satisfaccin de los clientes y con esto la garanta de que regresarn. 1.4 LA TICA Y EL DESARROLLO SUSTENTABLE EN LA PRCTICA DE VENTAS Las ventas cada vez tienen que ser ms agresivas en este mercado competitivo y al mismo tiempo sutil. Una de las principales responsabilidades de los vendedores, es ser honestos y ticos ante los clientes reales y potenciales. La tica es: un conjunto de principios que rigen el comportamiento de un grupo o individuos. Un vendedor siempre tiene que ser honesto con el cliente y tiene que ser realista con los recursos y bondades de

su producto o servicio, porque de lo contrario el consumidor en determinado momento si notara que fue engaado, reportara una falta de tica y profesionalismo por parte del vendedor y por lo tanto de la empresa y debemos tener presente que por un mal vendedor se derrumba la imagen de la empresa y ese cliente insatisfecho podra comentar esta mala experiencia con cinco clientes o posibles clientes ms, por lo que el perder seriedad y profesionalismo entre los clientes le cuesta a la empresa y al vendedor la credibilidad por falsear informacin, como resultado de querer vender o llegar a sus metas a costa de mentiras. Por lo anterior es importante que un vendedor siempre anteponga sus valores y principios y los de la empresa que representa as como las polticas de la misma, as como tambin debe informarle a su jefe directo la postura que se tiene ante lo que es viable o no del producto o servicio que se va a comercializar antes de ofrecerlo a los clientes. A partir de los '70, la humanidad empez a darse cuenta de que muchas de sus acciones producan un gran impacto sobre la naturaleza, por ello algunos especialistas sealaron la evidente prdida de la biodiversidad y elaboraron teoras para explicar la vulnerabilidad de los sistemas naturales Ante esta situacin, se plante la posibilidad de mejorar la tecnologa y la organizacin social de forma que el medio ambiente pueda recuperarse al mismo ritmo que es afectado por la actividad humana. La Comisin del Desarrollo y Medio Ambiente menciona en materia de desarrollo sustentable que se deben Satisfacer las necesidades de las generaciones presentes sin comprometer las posibilidades de las del futuro para atender sus propias necesidades. As pues es que los gobiernos a nivel mundial, la sociedad y por lo tanto las empresas comienzan a participar activamente en esta ardua tarea del desarrollo sustentable. Alrededor del mundo se han creado diversos trminos e insignias para reconocer a aquellas empresas e industrias que colaboran en este mbito tales como el Punto Verde en Alemania por ejemplo, o Empresa Socialmente Responsable en Mxico y en algunas otras partes de Amrica Latina entre otros. Por esta causa si una empresa no participa es considerada como no competitiva y se ve en conflicto de disminuir sus ventas. El desarrollo sustentable actualmente no solo representa beneficios para el medio ambiente sino tambin para las empresas puesto que algunas campaas y estrategias de mercadotecnia se basan en el medio ambiente y son muy funcionales ya que es un tema muy comentado y aprobado por los clientes, aunque signifique tal vez alguna inversin en las empresas tambin representa el aumento de sus ventas y ganancias ms que nada a largo plazo.

PGS CONSULTADAS www.cnnexpansion.com dinamicadeventas.blogspot.com www.relacionescomerciales.com.mx/articulos/eticaenlasventas.pdf