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GANHAR DINHEIRO NA FOTOGRAFIA

A r m a n d o V e r n a g l i a J r.

Ganhar Dinheiro na Fotograa - por Armando Vernaglia Jr www.fotograa-dg.com

FOTOGRAFIA-DG.com

CONTEDO
Introduo - Preo, marketing e outras coisas importantes.......................3 Dupla Personalidade - Ser Patro e funcionrio ao mesmo tempo............5 Quanto Cobrar - Formao de preos em fotograa..................................8 Posicionamento de Mercado - Lgica estratgica pata fotgrafos...........11 Valor, o que voc se d e o que o cliente d a voc..................................15 Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing...................20 Negociao - Tcnicas fundamentais para negociar melhor.....................25 Oramento de Fotograa, como fazer.......................................................29 tica...........................................................................................................32 Anlise de Marketing - Mtricas, ferramentas etc.....................................36 Concluses................................................................................................40 Empresas apoiadoras................................................................................43

O AUTOR
Fotgrafo e cinegrasta, Armando Vernaglia Jr. vive em So Paulo mas atende a clientes em todo o Brasil, e tambm no exterior. Com mais de 15 anos de experincia na fotograa, especializado em fotograa publicitria, tambm professor de fotograa, criatividade e arte, consultor de imagem e palestrante. Possui um banco de imagens prprio com mais de 15.000 imagens que so comercializadas em todo o mundo. Graduado pela Faculdade de Comunicao Social Csper Lbero em Publicidade e Propaganda, ps graduado em Marketing e em Relaes Pblicas, fez cursos de especializao nas escolas Academia Internacional de Cinema, DRC, Riguardare e outras. Seus trabalhos podem ser vistos em seu site: www.vernaglia.com.br

Todas as fotograas e textos presentes neste documento so de autoria e propriedade de Armando Vernaglia Jr, a reproduo, publicao e distribuio, em parte ou no todo s podem ser realizadas mediante autorizao por escrito do autor. Todas as fotograas presentes neste eBook esto disponveis para licenciamento e uso comercial. Para maiores informaes entre em contato atravs do site www.vernaglia.com.br

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Introduo
Preo, marketing e outras coisas importantes.
Costumo dizer que uma coisa fotografar bem, ser reconhecido e admirado por outros fotgrafos e tambm por amigos e parentes pela beleza das imagens que produz, outra completamente diferente fazer com que isso tudo se transforme em dinheiro. Baseado nessa observao trarei para os leitores do FotograaDG uma srie de artigos tratando de temas fundamentais para fotgrafos, mesmo que no relacionados ao ato fotogrco em si, e sim com questes da vida prossional de quem tem ou quer ter a fotograa como seu ganha po. Sendo assim, vamos falar de formao de preos em fotograa, marketing, divulgao, criao de produtos e pacotes de servios, promoes, enm, falaremos de dinheiro, como ganh-lo e como no perd-lo. Quando um fotgrafo amador decide ganhar a vida com fotograa ele toma uma deciso consciente, de ganhar dinheiro com aquilo que gosta, e vrias outras decises no to perceptveis e nem sempre conscientes.

Panormica do Centro de So Paulo

A deciso de se tornar um prossional da fotograa tanto pode ocorrer quando a pessoa jovem e que desta forma ir trilhar o caminho da fotograa como sua primeira e talvez nica carreira, como pode surgir aps mudanas de rumo nas quais engenheiros, mdicos, advogados, jornalistas, publicitrios, designers ou quaisquer outros prossionais optam por mudar o rumo de suas vidas para se tornarem fotgrafos. O momento da vida de uma pessoa em que isso acontece no importa, mas o conjunto de decises conscientes e inconscientes sim. Algumas das questes que devemos ter em mente so: - A troca da estrutura tradicional de emprego pela vida de trabalho autnomo com a inevitvel troca da rentabilidade estvel do salrio pela instabilidade nanceira da vida de autnomo, o que traz a necessidade de criar mtodos de trabalho que contornem essa diculdade;

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- A criao de estresse ao transformar uma prtica agradvel em uma atividade da qual se extrai o dinheiro para viver, com a provvel perda de encanto, total ou parcial, no decorrer do tempo pela fotograa, criando no fotgrafo prossional a necessidade de buscar novas formas de aliviar o estresse agora causado pelo trabalho com fotograa; - A aceitao de um nmero maior de funes e encargos pelo autnomo, que passa a ser ao mesmo tempo chefe e empregado, contador, gerente, estrategista, relaes pblicas e fotgrafo dos trabalhos, o que faz com que muitas vezes o prossional tenha uma carga diria de trabalho muito superior ao que algum usualmente tem no emprego; - A diculdade de obter renda em uma atividade que pode ser exercida livremente por qualquer um, e que desta forma tem grande nmero de praticantes, poucas regras que balizem o exerccio prossional e muita concorrncia. - A necessidade de adquirir enormes quantidades de conhecimento externos fotograa em si, que envolvem informtica (criao de sites, blogs, uso de mdias sociais), marketing (tcnicas de venda, posicionamento de mercado, precicao), legislao (direito autoral, contratos, licena de uso) entre outros. Os pontos que citei so apenas cinco entre uma innidade de aspectos que a pessoa decide e aceita consciente ou inconscientemente ao dizer para si mesmo: serei um fotgrafo prossional. Em termos prticos signica que a partir da deciso tomada, voc dever conduzir seu aprendizado na fotograa de forma a obter conhecimentos necessrios para executar a fotograa dentro do mercado que pretende atuar (como moda, eventos sociais, publicidade, jornalismo etc.), denir seu posicionamento de mercado, o que inclui denir preo, formas de divulgao e publicidade, tcnicas de venda, entre outros. Tambm dever planejar a quantidade de vendas para atingir um rendimento mensal e assim reduzir os riscos nanceiros da atividade autnoma, e assim por diante. Tudo isso tem um nome: planejamento de carreira. E acreditem, uns 99% dos fotgrafos atualmente no mercado jamais pensaram em planejar suas carreiras, elas simplesmente vo acontecendo. E graas a essa atitude displicente muitos esto com diculdades nanceiras, falindo e abandonando a fotograa. No prximo captulo trataremos da dualidade entre ser seu patro e funcionrio ao mesmo tempo e como no fazer com que essa dupla personalidade inerente a todo fotgrafo, cinegrasta e outros prossionais de imagem acabe com sua qualidade de vida.

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Dupla Personalidade
Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo.
No captulo anterior iniciamos elencando questes importantes na vida de um fotgrafo, e um desses fatores a dualidade, a vida dupla vivenciada por todo fotgrafo, e isso vem antes de falarmos de marketing propriamente dito, pois de nada adianta um trabalho perfeito de marketing se voc escorregar na forma como administra sua vida dupla patro x funcionrio. De forma geral, fotgrafos so prossionais autnomos pois quase no existe emprego na rea de fotograa como havia no passado. Quando iniciei minha carreira, jornais e agncias de publicidade, para citar dois exemplos, tinham fotgrafos como funcionrios xos. Isso mudou e essas empresas contratam fotgrafos autnomos, h excees, mas so poucas. Graas a esse movimento de mercado ocorrido ao longo das ltimas dcadas, fotgrafos passaram a sofrer de dupla personalidade, anal cada um passou a ser ao mesmo tempo patro e funcionrio, o que antes era o chefe agora se chama cliente e voc passou a ser o nico responsvel pelo gerenciamento de sua carreira obrigando-o a conviver com duas personalidades distintas, at opostas. Vamos pensar inicialmente no ponto de vista do funcionrio, o que ele quer e precisa? De um bom salrio (o que o torna caro e pesa no preo que o cliente ir pagar), benefcios (plano de sade, transporte, alimentao), o que o torna ainda mais caro, isso sem falar em tempo para a famlia e amigos (o que o torna indisponvel) e possibilidade de se aprimorar fazendo cursos (aqui unimos prossional caro com indisponvel). Vejamos agora o ponto de vista do patro. Ele quer que o funcionrio custe pouco para que a empresa lucre, precisa de algum competente, experiente, que resolva todos os problemas rapidamente, algum dedicado, que possa car mais tempo no servio, fazendo hora extra e nem ganhar mais por isso, que tenha domingos livres para trabalhar, madrugadas tambm. Na viso do patro, o fotgrafo deveria conseguir trabalhar 24 horas por dia, 7 dias por semana, sem comer ou sequer ir ao banheiro. Enquanto um quer tempo para sair com a famlia o outro quer disponibilidade nos nais de semana, o primeiro quer dinheiro o segundo quer cortar custos. Ao observar isso fcil entender por que tantos empreendedores acabam estressados. E sabe o que acontece muitas vezes? O fotgrafo trabalha como louco, aos nais de semana e madrugadas para ganhar mais. Assim que tem um tempo livre gasta todo o dinheiro em restaurantes caros, noitadas com os amigos, trocando de equipamento, comprando lentes que no vai usar, comprando um carro grande e confortvel para car parado no trnsito das grandes cidades e tendo boletos a perder de vista para pagar. Gasta muito dinheiro em bobagem como forma de compensar o estresse e depois ca mais estressado para pagar os abusos nanceiros.

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A primeira coisa a fazer antes que a situao exija tratamento, remdios controlados e um pedido de falncia parar e pensar qual o tipo de patro e funcionrio voc tem sido. A maioria dos fotgrafos que conheo ao mesmo tempo um patro brutal e um funcionrio subserviente, pois passam os nais de semana trabalhando, cam at altas horas da madrugada no computador e sacricando o relacionamento com famlia e amigos, negligenciando at a sade. E por outro lado so gastadores compulsivos. Esse comportamento traz estresse, depresso, doenas cardacas, divrcios, obesidade e todos os tipos de problemas imaginveis. Ento antes mesmo de pensarmos em lucro, vamos adotar uma palavra chave: equilbrio. Lembre dela sempre que estiver perdendo o controle de seus personagens. Voc provavelmente receber avisos, diretos e indiretos, como os amigos reclamando que voc sumiu e sua(seu) companheira(o) de mau humor com voc por estar to ocupado que no tem tempo para um cinema ou jantar romntico. Outro tipo de aviso o acmulo de contas e dvidas parceladas, cartes de crdito etc. Saiba ouvir os avisos e equilibrar o tempo com tudo o que importa na sua vida, sem famlia e amigos no somos nada pois trabalho e dinheiro no substituem essas pessoas, no entanto, sem dinheiro no vivemos, ento equilbrio a palavra. Agora que tratamos do equilbrio vamos parar e pensar no como conciliar papis to diferentes que desempenhamos em nossa vida. Como ser um patro legal e um funcionrio eciente tratado com justia de maneira que nenhum dos dois lados prejudique o outro? Um fator que ajuda os dois lados o esforo na conteno de custos, quanto mais eciente voc for neste ponto maior ser a capacidade de obter lucros, vejamos exemplos:

Estao da Luz no Centro de So Paulo

- Escolha do equipamento (cmeras, computadores, tablets etc.): Tem impacto no custo, s compre equipamentos realmente necessrio ao trabalho. Lembre que um novo equipamento compromete meses de faturamento ento no compre se no for absolutamente necessrio, isso oposto ao fotgrafo amador e algo que o prossional

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deve aprender muito rpido. Se o novo equipamento no trouxer aumento de lucros ou uma melhora real na qualidade, ento no precisa gastar com isso, lembre-se que voc no passa a ser um melhor fotgrafo por trocar de cmera e que uns poucos megapixels a mais no representam nada na qualidade do trabalho; - Carro: Todo fotgrafo tem carro ou deve ter, pois vai a reunies com clientes, fotografa eventos em lugares diferente, carrega equipamentos caros que no so idealmente transportados em nibus e trens. O carro faz parte do equipamento do fotgrafo mas apesar disso um fator pouco lembrado, que tem custos atrelados a ele como combustvel, manuteno e impostos. Pense seriamente que melhor ter um modelo popular econmico, de manuteno fcil e barata no lugar de um possante esportivo; - Contas da casa e do estdio/escritrio (se tiver): Gastar menos energia, gs e gua no so apenas decises ecolgicas, elas ajudam a viabilizar sua carreira prossional pois tem impacto nos custos. Reveja tambm seus gastos com celular, as contas do mercado com itens supruos etc.; Software: s use software original, pesquise e veja que existem boas opes de programas gratuitos que podem resolver o problema; Carto de crdito e outras formas de parcelamento: uma dica fundamental a de nunca considerar o limite de seu carto de crdito como dinheiro que voc tenha. O limite do carto um emprstimo que bancos fazem a voc e cobram altos juros por isso, ento nunca use o limite do carto, deixe ele para emergncias de sade. S compre coisas que tenha dinheiro para pagar agora, voc pode at usar o carto (no o limite usando acima do que tem, nem o parcelamento da fatura, que cobra juros, apenas o carto como forma de pagamento parcelado), mas compre apenas aquilo que voc poderia comprar vista pois tem o dinheiro em sua conta; Vcios: assunto delicado este, conheo muitos fotgrafos com todo tipo de vcio, de vdeo games bebidas, cigarros e tudo o que existe de atividades legais a ilegais. No me alongarei aqui nem julgarei ningum, mas se voc gasta muito dinheiro ou tempo com qualquer espcie de vcio, busque ajuda, converse com seus familiares pois muitas vezes voc pode no perceber que est exagerando e se for o caso, busque ajuda mdica, uma dose de bebida em uma festa pode lhe custar um dia do seu lucro, ou mais. Talvez voc agora perceba as relaes entre sua vida pessoal e prossional, entre o patro e o funcionrio. Quando a pessoa mais econmica a empresa lucra mais e a diferena pode ser investida em qualidade de vida (lembra do cinema com a namorada e do jantar romntico?). No esquea do impacto de seus hbitos sobre seu preo e conseqentemente sobre o lucro, quanto melhor voc trabalhar a questo do custo de vida, mais ir lucrar. No prximo captulo trataremos da formao de preos em fotograa, algo que muitos fazem errado mas que pode ser corrigido e executado com facilidade.

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Quanto Cobrar
Formao de preo em fotograa.
No artigo anterior falamos da dualidade entre ser patro e funcionrio ao mesmo tempo, agora falaremos do preo, que o ponto fraco da maioria dos prossionais de imagem. Por desconhecerem bases tericas de como calcul-lo a maioria "chuta" um valor aparentemente adequado, ou cobra muito barato tentando ganhar mercado baseado apenas no preo, ou muito caro para recuperar as contas atrasadas por estar com pouco trabalho. De forma geral "chutar" o primeiro caminho para a falncia e cobrar muito barato o segundo caminho para ela. Cobrar muito caro no ruim se voc tiver quem pague, mas falaremos disso mais adiante. lgico que um prossional iniciante e inexperiente cobrar mais barato que um mestre do mercado, mas para ambos existe uma lgica a ser aplicada para que ningum saia com prejuzo. preciso entender que o preo varia conforme muitos aspectos, mas o maior fator certamente a reputao do prossional e sua marca pessoal desenvolvida com o tempo, mas mesmo grandes nomes do mercado no podem desprezar o clculo de custos, conta esta que dar a base mnima de preo. Vamos ver como funciona. Primeiramente considere um valor de diria do trabalho. o tanto que voc julga adequado receber por um dia de seu esforo, considere tambm um valor de diria no computador, pois em tempos digitais voc baixa os arquivos, converte RAW/TIF/JPEG, faz ajustes, grava DVD e s ento entrega o resultado, isso deve ser cobrado pois isso tudo trabalho e no diverso. Pense agora quantos trabalhos voc executa em um ms, ou quantos deseja fazer mesmo que no faa esse nmero ideal atualmente, importante e veremos adiante o motivo. normal em muitas reas da fotograa (menos na rea jornalstica) uma mdia de quatro trabalhos por ms, menos que isso voc deve divulgar melhor o seu portfolio, mais que isso provavelmente voc perder nais de semana ou madrugadas. Vamos considerar quatro por ms neste exemplo, algo como quatro eventos sociais em um ms ou quatro dirias de fotograa publicitria para folders / catlogos, ou quatro books de moda etc. Sobre o valor por tempo de trabalho, a diria citada acima, inclua uma porcentagem de depreciao dos equipamentos fotogrcos e de informtica. Recomendo 1% de tudo, cmera, lentes, acessrios, hardware e software. Essa porcentagem adicionada a todos os trabalhos, ento se o total de equipamentos de R$15.000,00, voc adicionar R $150,00 de depreciao em todos os oramentos. Coloque ainda a margem de lucro, digamos 30% do valor da diria.

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Com a depreciao, numa conta grosseira, pois no considera a aplicao do dinheiro para render juros, em 100 trabalhos executados (ou 25 meses de tempo) voc ter ganhado dinheiro suciente para trocar todo o seu equipamento de fotograa e informtica, se considerarmos a aplicao desse dinheiro e juros sobre isso, voc trocar tudo em menos do que 100 trabalhos. Vamos aos custos xos como contas, aluguel, telefone, contador, impostos etc., some tudo e divida por quatro ou o seu nmero mdio de trabalhos caso este seja menor ou maior que quatro. O resultado adicionado a cada servio para que o trabalho pague as contas. Estamos acabando. Adicione os custos variveis: cartolina, ta adesiva, estacionamento, alimentao, combustvel, todos custos especcos de cada trabalho. Este ponto ir variar em cada oramento. Some tudo e temos o preo mnimo: diria + lucro + depreciao + custos xos + custos variveis.

Museu do Ipiranga, localizado na zona sul de So Paulo

Num exemplo rpido, para uma diria de R$400,00 (algo plausvel para um prossional iniciante) e um volume de equipamento em torno de sete mil reais (uma cmera, duas lentes, trip, ash e notebook com softwares livres, como Linux e Gimp), teramos R $400,00 + R$120,00 (30% de lucro) + R$70,00 (1% sobre sete mil) + R$150,00 (custo de vida bem modesto de R$600,00 por ms somando luz, gua, telefone, contabilidade etc.) + R$50,00 (um almoo, pilhas e estacionamento, por exemplo) e teremos um total para o trabalho de R$790,00. E nem inclu o valor de uma diria para tratamento de imagens, estou considerando que este trabalho ser entregue sem tratamento diretamente para o cliente.

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O lucro aplicado diria sua margem para descontos. Fazendo assim voc tem seu trabalho pago e seus custos absorvidos, no tem prejuzo e as contas fecham no m do ms, nunca aplique um desconto maior que seu lucro pois voc prejudicar as outras contas. O que muda entre grandes prossionais e iniciantes o valor da diria, o volume do equipamento e talvez a margem de lucro, o restante do clculo igual para todos. Fazendo assim sobra para ir ao cinema, restaurante e ter vida fora do trabalho. Quem "chuta" no oramento tem sempre menos dinheiro do que gostaria por no calcular os custos. Existe um outro fator na formao de preos que a licena de uso de imagens. No entrarei neste tpico pois muitos fotgrafos no adotam essa prtica, isso s comum no mercado de fotograa publicitria, est quase extinto do mercado editorial e simplesmente nunca existiu em mercados de fotojornalismo e eventos sociais, por isso no entrarei no tema. Voltando ao exemplo acima, fcil perceber que num trabalho bem modesto, feito por um iniciante, com pouco equipamento, softwares livres e sem cobrar pelo tratamento das imagens, o preo chegou a R$790,00. Com a mdia de quatro trabalhos por ms o prossional teria um salrio de R$1.600,00 (a soma das dirias) lquido, pois as contas j foram absorvidas nos custos xos. Com um salrio desses possvel pensar em aplicar o dinheiro e em poucos anos voc pode dar entrada em um apartamento, ou trocar de carro a cada 3 ou 4 anos, enm, um salrio aceitvel para quem est comeando e que tenha um padro de vida modesto, que ainda seja solteiro, morando com os pais ou algo assim. Se voc estiver cobrando menos do que o citado acima em cada trabalho, urgente que pare, pense e faa algumas contas, pois provavelmente voc vem tendo prejuzo e no sabe. E por incrvel que possa parecer, j vi gente cobrando reportagem de casamento por R$250,00, book de modelo por R$150,00, diria de foto publicidade por R$100,00. J vi de tudo, e a nica certeza que tenho que a falncia espera as pessoas que no sabem cobrar pelo prprio trabalho, cedo ou tarde. No prximo captulo falaremos sobre posicionamento de mercado, algo que leva a formao de preos ao patamar da estratgia, alm do simples clculo de custos.

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Posicionamento de Mercado
Lgica estratgica para fotgrafos.
No captulo passado tratamos do preo mnimo, algo que considera seus custos, o pagamento de seu tempo de trabalho, a depreciao de seu equipamento etc. Ali esto as indicaes para que, no importa o que voc faa, se conseguir manter uma mdia de trabalhos mensais, ter suas contas pagas e viver dignamente. Mas a formao de preo vai muito alm dos custos, pois muito deve ser creditado ao posicionamento do mercado, e o que veremos neste artigo. Rodei a internet lendo dicas e sugestes de especialistas, mas percebi que poucos deles voltam suas atenes para o mais bsico e elementar conceito quando falamos de um produto ou servio, os velhos e cansados mas ainda obrigatrios 4 Ps: produto, preo, promoo e praa. Eu sei que em servios temos mais Ps (pessoas, procedimentos, processos...) do que quando falamos de produtos, mas mesmo fotograa e videograa sendo servios, irei car nos 4 Ps elementares. Penso que fundamental olhar para eles neste momento pois eles daro a base do posicionamento de mercado. Quem fez faculdade de publicidade, administrao ou marketing pode achar este contedo simples e fcil, pois faz parte do currculo dessas reas, mas para quem no fez bom falarmos disso. O primeiro P de produto, que neste caso mais precisamente um servio, a fotograa que oferecemos aos nossos clientes. Devemos comear aqui nossa reexo. Ser que estamos oferecendo um bom servio ou podemos melhorar em termos de qualidade? Melhorar a qualidade trar mais clientes? Aumentar o lucro? Ou s trar custos e perdas nanceiras? Ser que o que fazemos est de acordo com os desejos de quem compra ou precisamos ouvir melhor as vontades dos clientes e adaptar nossas ofertas? Devemos ampliar ou reduzir a variedade de servios prestados? bom voc pensar bastante e conseguir respostas para essas perguntas antes de passar para as prximas. Se seu produto, sua fotograa (vou chamar este servio de produto, espero que no se incomodem, no nal a mesma coisa) tem qualidade de acordo com as necessidades de seus clientes, uma melhora na qualidade nem sempre poder ser acompanhada de aumento de preo, pois se o cliente estava satisfeito, talvez ele no veja vantagem na melhoria tcnica ou esttica do trabalho, fazendo com que voc acabe perdendo o cliente ou tenha que buscar no mercado clientes que valorizem o diferencial qualitativo que voc passou a oferecer. Outro aspecto do produto o mix de produtos secundrios, por exemplo, um fotgrafo de casamento tem como servio principal a fotograa do evento e como secundrios o lbum, o DVD, um vdeo de melhores momentos e outros itens. Muitas vezes um cliente faz a escolha de um prossional pelos benefcios secundrios mais do que pelo principal, por exemplo, um fotgrafo no to bom quanto voc pode ser escolhido pois oferece um DVD e um livro mais interessantes, com mais pginas ou simplesmente de acordo com o gosto do contratante, mesmo que o fotgrafo oferea fotos de pior qualidade.

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Assim sendo, pense em seu conjunto inteiro de produtos e servios na hora de avaliar o primeiro P, e faa essa avaliao confrontando o que voc faz com o que oferecido pela concorrncia e com o que os clientes dizem que querem e gostam. O segundo P preo, o artigo anterior dava o bsico da formao de preos, mas agora devemos pensar de forma estratgica, se voc busca um mercado mais popular e ao mesmo tempo ter um nmero maior de clientes por ms, seu posicionamento de preo deve ser mais barato ao mesmo tempo em que seu marketing deve ser mais agressivo para conseguir mais clientes e assim fazer volume nanceiro na quantidade de clientes conseguidos. A estratgia de preos baixos, facilidades de pagamento (parcelamentos, mesmo que com juros) e apelo popular tem vantagens pois com muitos clientes em sua carteira, caso perca um ou dois, eles no faro diferena signicativa em seu rendimento, por outro lado, trabalhar um volume de dias maior, sempre com um grande esforo na conteno de custos e correndo o risco de outro prossional ganhar seus clientes se conseguir ofertar algo pouco mais barato, pois nesse mercado os clientes so sensveis a variaes de preo. Na outra ponta do mercado, o chamado mercado de luxo, se voc cobrar barato sequer ser considerado numa cotao de preos pois parecer um novato perto dos outros, um mercado acostumado a pagar alto por um servio no se sensibiliza facilmente por um preo mais baixo. Os diferenciais que o fotgrafo ter que oferecer esto mais relacionado ao conforto, ao bom atendimento, ao fato de entregar produtos atuais, na moda, com design diferenciado. Aqui o nome e a fama do prossional fazem diferena e ter fama de careiro as vezes pode ser bom.

Oca, obra de Oscar Niemeyer localizada no Parque Ibirapuera, zona sul de So Paulo

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Vendo de forma estratgica, o Preo determina exatamente para quem voc vender seu trabalho, preo baixo para quem quer pagar pouco, preo alto para quem quer pagar muito, no adianta tentar vender de forma cruzada. O posicionamento mais difcil o mediano, pois a classe mdia raramente quer servio mdio. O classe mdia acha que o servio popular no o atende mas tambm no tem dinheiro para adquirir o produto de luxo, mas este seu desejo. Muitas vezes o classe mdia vende o carro mas paga as fotos do casamento com o fotgrafo famoso. Aqui, em meu modo de ver, reside uma oportunidade de mercado pouco explorada. Fotgrafos que ofeream solues de luxo para clientes mdios, seja pela conteno de custos para oferecer preo, seja por oferecer parcelamentos a perder de vista, pode encontrar aqui um espao de mercado para se consolidar junto a uma classe exigente e com bom poder nanceiro. Vamos promoo, o terceiro P. No estou dizendo para voc sair gastando dinheiro com anncios, muito menos entrar para sites promocionais que andam na moda oferecendo servios de dois mil reais por 10% disso, muito pelo contrrio, voc deve pensar em formas de se divulgar mais do que vem fazendo sem que isso atrele maiores custos ou gere impactos sobre seu preo. Telefone para seus clientes, nem que o argumento para o telefonema seja informar sobre sua nova poltica de preos (por exemplo se tiver inserido um novo tipo de parcelamento) e as mudanas em seus produtos (servios) caso tenha agregado alguma novidade. mas ligue para eles e promova seu trabalho, faa com que lembrem de voc sempre, s tome cuidado para no ser um chato, no que ligando o tempo todo. Alis, ligue primeiro para aqueles que apreciam sua qualidade mas que vinham reclamando dos valores, eles se sentiro atendidos em suas necessidades quando voc os informar sobre novas formas de parcelamento ou mesmo de uma pequena reduo de preo que voc oferecer a eles por serem clientes tradicionais de seu estdio. Esse um bom jeito de recuperar clientes perdidos caso eles o tenham abandonado por questes de preo e condies de pagamento. Use redes sociais para promover seu trabalho, quanto mais pessoas souberem quem voc e o que faz, mais chances ter de que peam oramentos para voc. Vivemos numa poca em que fcil falar com as pessoas sem gastar com isso, ter um site e um blog na internet, participar de redes como Facebook e Twitter, entre outras, faz com que voc que mais acessvel aos clientes potenciais e tambm que voc possa com mais facilidade promover seus servios, pesquisar as preferncias dos consumidores e criar mix de produtos especcos e inditos. Pense a promoo da seguinte forma, voc deve estar onde seus clientes esto, pois ali voc ir promover seus servios. Ento se seu mercado o de alto luxo, dever frequentar eventos desse mercado, aparecer nas publicaes lidas por esse pblico etc., a lgica serve para as outras faixas de mercado.

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Por m, Praa, vem de placement em ingls, que seria melhor traduzido como distribuio, mas vamos deixar assim mesmo. Um servio distribudo, existe uma rea geogrca que voc atende, alm disso em muitos casos as vendas cam concentradas em um setor do mercado. Vou dar um exemplo, um fotgrafo de eventos sociais tende a cobrir um determinado tipo de evento, dentro de uma mesma classe social (renda) e numa regio geogrca denida (um bairro, uma cidade, no mximo um estado). Pensar sobre a distribuio dos nossos servios fundamental, pensar em outros setores do mercado que podem consumir o que vendemos, outras localidades, outros nveis de poder aquisitivo etc. Se voc tem um escritrio ou estdio, pense na facilidade de acesso deste local para potenciais clientes e cruze essa informao com seu posicionamento de preo, por exemplo, de nada adianta ter um escritrio em um bairro perifrico, com fama de regio pobre e mirar sua estratgia para clientes de luxo, pois eles simplesmente no iro ao seu estdio. O inverso verdadeiro, um estdio num bairro luxuoso no ir atrair consumidores populares. Esteja onde seus clientes potenciais esto, distribua seu servio, desde sua presena fsica suas mensagens promocionais e publicitrias geogracamente de acordo com sua clientela. Muitos escrevem por a que os 4 Ps morreram, quem fala isso est cometendo um erro grosseiro pois nunca podemos nos esquecer deles, sempre bom voltarmos e revisarmos esse conceito, pois disso tiramos novas idias, solues e caminhos. Algo importante que deve ser citado que no h um modo certo e um modo errado de tratar os 4 Ps, eles so uma guia para que cada um raciocine sobre seu prprio trabalho e avalie o que faz, pois muitos sem perceber adotam estratgias erradas, como ter um pensamento promocional de apelo popular ao mesmo tempo que tenta mirar divulgao para clientes de classe mdia ou de luxo, ou ainda criar produtos de alto valor agregado para clientes que no entendem esses valores como diferenciais, gastar fortuna em novo equipamento que rende melhor qualidade de imagem sendo que os clientes no notam a diferena, entre outros, por isso listar seus 4 Ps, analis-los e ajust-los e sempre foi o passo fundamental para determinar seu posicionamento de mercado. Quando percebi um declnio nas minhas vendas em certa poca recorri aos 4 Ps, z ajustes no meu portfolio de servios aps ouvir as necessidades dos clientes, trabalhei novas formas de pagamento para facilitar a vida dos compradores e tornar as negociaes mais tranqilas, ampliei minha divulgao e direcionei esforos de venda para setores ainda no explorados. E posso dizer, por experincia prpria, que em tempos de crise pensar nos 4 Ps funciona.

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Valor
O que voc se d e o que o cliente d a voc.
No captulo anterior falei sobre posicionamento de mercado, qual preo praticar, para quais clientes, divulgado de quais formas e em quais lugares. Agora vamos a um aspecto necessrio, a diferena entre preo e valor, pois no nal das contas o fundamental no quanto cobrar mas sim qual o valor do nosso trabalho. Vamos comear pela diferena entre um termo e outro: Quando vamos a uma loja para comprar uma roupa, existem opes de outras marcas, modelos e cores que podem ter o mesmo preo e tambm podem servir, mas a escolha por uma determinada pea ou a opo por uma marca se deve ao fato de que percebemos mais valor naquela do que em outras ofertas existentes no mercado. Seja pela cor agradvel (segundo o gosto de cada um), pelo caimento confortvel, por uma subjetiva impresso de qualidade, destaco isso pois de forma geral temos impresso sobre a qualidade e no a real avaliao. No caso da roupa isso bvio, se voc fotgrafo e no costureiro no tem como entender realmente de tecidos e costuras para avaliar a qualidade, s pode ter impresso sobre a mesma e ser inuenciado por fatores, incluindo propaganda, humor no momento, opinio do vendedor ou de uma pessoa prxima a voc e inmeros outros fatores de inuncia. O exemplo acima vivenciado pelo cliente que contrata foto ou vdeo, mesmo que ele tenha noes sobre imagem ou tenha uma formao relacionada, como acontece com publicitrios, designers, arquitetos e outros, ele ter noes mas no conhecimento profundo do que e como feita uma fotograa de alto nvel, por isso s ter impresses sobre qualidade e no certeza. essa impresso de qualidade, a sensao de estarmos fazendo um bom negcio, que nos faz comprar um determinado produto, assim como faz o cliente escolher um fornecedor de fotograa. Isso signica que a qualidade absoluta do produto, no caso a fotograa ou o vdeo, apenas um fator de deciso e provavelmente em raros casos ser o maior fator. Outros so atendimento, preo, comodidade, condio de pagamento e a lista vai alm. Um dos grandes inuenciadores do valor a marca, o que leva consumidores a escolher produtos de empresas como Nike, Apple, Harley Davidson, Dior, Levi's, Sony entre tantas outras marcas memorveis, o que faz com que lembremos de grandes nomes da fotograa como JR Duran, Sebastio Salgado, Araqum Alcntara e outros. Esses fotgrafos construram reputaes e nomes da mesma forma que grandes marcas e assim so reconhecidos como fornecedores de alta qualidade. Eles foram consistentes na entrega de qualidade, se mantiveram is aos seus estilos e permaneceram no mercado nas ondas boas e ruins. claro que eles tem estilo e caractersticas prprias, mas igualmente claro que existem fotgrafos semelhantes no mercado.

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Vamos deixar claro que como fotgrafo entendo perfeitamente a diferena entre a foto de um dos fotgrafos citados e de outro similar a um deles, no entanto um cliente comprando uma impresso de grande formato para decorar a sala de uma empresa poder no ter essa percepo e ser inuenciado por outros fatores, tenham em mente que para o consumidor a fotograa um servio que vem para resolver um problema e como qualquer outro servio, h opes viveis no mercado. A entra o valor da marca. Grandes marcas no surgem do nada, mesmo em tempos de internet as marcas levam anos para se tornarem referncias na mente dos consumidores. Sabemos que o Google levou bem menos tempo para car famoso que o New York Times ou outro meio de mdia tradicional, mas ainda assim falamos em anos e no dias ou meses. O mesmo vale para fotgrafos, se voc est comeando agora, no espere que em seis meses ou um ano seja reconhecido como um grande nome da fotograa e que seu servio possa ser visto como algo de grande valor agregado, e nem mesmo como um fornecedor convel pois sua histria curta para dar impresso de conabilidade. Independentemente do ponto de sua carreira, seja voc iniciante ou experiente, elaborei perguntas que podem ajud-lo a entender a sua prpria construo de marca e sua imagem no mercado. As perguntas so: Eu tenho uma marca de valor? Alis, eu tenho uma marca? E por marca no devemos entender um logotipo, a marca um conjunto que envolve sua personalidade, seu estilo, sua fama, sua histria na atividade fotogrca, coisas reconhecveis pelos clientes. Marca muito mais que um logotipo. Os clientes podem perceber em mim uma constncia de qualidade, estilo, atendimento, preo e comportamento prossional que identiquem meu trabalho? Eu tenho padres visveis ou procedo a cada momento de uma forma? - Meus concorrentes tem uma marca de valor? Em que eles se diferenciam de mim? - Que fatores alm do preo eu ofereo a meus clientes para que eles percebam meus diferenciais sobre a concorrncia? Ofereo diferenciais tcnicos difceis de compreender ou vantagens identicveis pelo consumidor? Como posso oferecer mais valor para ser preferido pelos clientes? O que est faltando? O que meus clientes potenciais querem comprar que hoje no ofereo? Essas so perguntas elementares mas podem fazer voc entender que no adianta entrar em guerra de preos com concorrentes pois nem sempre quem compra est interessado na economia nanceira, ele pode optar por pagar mais por um prossional famoso, com melhor marca ou qualidade maior, ou para ter um servio mais rpido, ou simplesmente para bater um bom papo na hora do almoo com o fornecedor que j virou amigo, ou um conjunto de tudo isso, pois preo, apenas um fator, entre muitos, que todos ns levamos em conta quando vamos comprar algo. Mas a problemtica entre preo praticado e valor de mercado s o incio do problema, a confuso entre o valor que o prossional acha que tem e o que o cliente de fato lhe d um problema maior.

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Para comear a resolver o problema temos que ter em mente que quando um fotgrafo demonstra e descreve as caractersticas de seus servios para o consumidor, ele no est oferecendo valor e sim explicando o que tem para comercializar e quais aspectos talvez faam do servio algo do interesse de quem recebe a proposta, o valor algo que o cliente percebe, o casamento de uma necessidade com uma caracterstica ofertada, algo que o fotgrafo tem em seu mix e que interessa ao cliente, no momento dessa coincidncia, o consumidor percebe valor em sua oferta. Ou seja, o preo s uma das caractersticas ofertadas e que pode ou no ser vista como valor pelo cliente, mas outras caractersticas podem ter maior valor (importncia) do que o preo. O cliente ver valor naquilo que por diversos motivos for importante para ele. Alguns fotgrafos comeam uma apresentao de venda explicando quais problemas os seus servios resolvem sem saber se o potencial comprador tem aquele problema, ou exemplicando o quo bons tecnicamente so sem saber se o cliente tem conhecimento em fotograa para avaliar a informao. Ento se a argumentao de venda de um servio no for uma oferta que coincida com o que o cliente percebe como sendo algo de valor, dicilmente a venda ser concretizada, o servio parecer caro pois aparentemente no tem valor. Os autores Michael Treacy e Fred Wiersema lanaram em 1995 o livro The Discipline of Market Leaders e nele colocam uma proposta de diviso de empresas em trs grupos para valores distintos. Adaptei o pensamento para a fotograa e creio que esta explicao ajudar a compreender seus clientes e tambm os que no compram seus servios.

Casal caminha de mos dadas na cidade de Santos, litoral de So Paulo, Brasil.

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As trs categorias de valor so: - clientes que desejam o preo mais baixo; - clientes que desejam solues sob medida; - clientes que desejam e apostam em inovaes, novidades e desempenho. O primeiro grupo, cujo maior valor percebido o preo baixo, so clientes sensveis s propostas com preos abaixo da mdia, que tambm exigem que o servio tenha uma qualidade aceitvel, mas so pouco sensveis a pequenas diferenas qualitativas. O fotgrafo deve estar disponvel pois ele almeja uma soluo comum, padronizada, rpida e de curto prazo. O fotgrafo deve ter uma tcnica para resolver vrios tipos de situao, mas no precisa nem deve ser um especialista, no deve gastar fortunas em equipamento de ponta (que iro impactar negativamente em seus custos) e no deve oferecer seus servios como diferenciados ou exclusivos, mas sim como o pau para toda obra, disponvel e com preos baixos. No espere clientes is aqui, eles sempre pulam para a oferta mais baixa. No vou incentivar guerra de preos, no adianta sair vendendo book de modelo, casamento ou foto publicitria por R$100,00. O prossional deve atingir baixo preo por ter um sistema eciente, com baixos custos operacionais e grande nmero de trabalhos, assim conseguir ter bom giro nanceiro mesmo com servios de lucratividade baixa. O segundo grupo de consumidores necessita de solues sob medida, menos sensvel ao preo e mais aberto s propostas que solucionem problemas reais. Estas empresas buscam relacionamentos mais longos com seus fotgrafos para que a interao entre empresa e fornecedor crie solues ecientes, numa relao de ganho mtuo. Estes clientes no querem apenas fotograa mas imagens que reitam suas personalidades ou a personalidade de suas marcas. Esperam mostrar sua misso, viso e valores atravs de imagens, os fornecedores procurados devem atender a um maior grau de expectativa. Normalmente esta fatia atendida por prossionais mais experientes, com maior grau de especializao, pois estes sabem que preciso estudar o problema antes de elaborar um oramento, que necessrio ouvir o cliente e saber quais dilemas devem ser solucionados. A maior profundidade e interao conseguidas por estes procedimentos geram propostas de grande valor e mesmo que sejam mais custosas sero vistas como investimento. Por m o terceiro grupo, que formado pelos consumidores que buscam inovao. Eles tm a viso de que apostar em novidades e em melhorias de performance pode ser a chave da diferenciao entre eles e seus concorrentes. Clientes assim so aquelas que abraaram a causa ambiental antes de ser moda, que compraram iPhone ou iPad e que desejam ter seu lbum de casamento visto na internet mais do que impresso em um lbum. Eles sero atendidos por fotgrafos que ditam rumos, criam modas e geram inovaes de valor para a sociedade.

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Para atender a clientes inovadores o fotgrafo deve ser gil, oferecer solues no padronizadas, deve vislumbrar cenrios futuros em que a inovao se transformar em valor e lucratividade. necessrio ser verstil, pr-ativo, ter habilidades diversicadas e multi-disciplinares. o caso do fotgrafo capaz de dirigir um vdeo, produzir a arte nal de um banner ou uma campanha inteira, que v o surgimento de novas tecnologias e mdias como oportunidade e no como problema, focado em solues diferenciadas, criativas e inovadoras mais do que em padres de resposta previamente conhecidos. Ento o que valor? Em uma resposta simples, o casamento entre aquilo que voc e o que seu cliente de fato precisa. Se voc um prossional novo com uma estrutura enxuta e custos baixos, seu espao de mercado est no primeiro grupo onde clientes buscam preo. Mas esteja ciente de que ter diculdades para delizar clientes e dever fazer um grande esforo de vendas para vender o mximo possvel obtendo giro nanceiro numa produo massicada. Se voc experiente, com anos de estrada que lhe do habilidade e sensibilidade para ouvir os clientes e criar solues personalizadas, suas oportunidades de negcio esto no segundo grupo e ali que voc deve focar seus esforos de venda. Nele haver uma tendncia ao relacionamento longo pois voc solucionou problemas e assim teve valor. O ponto no ser apenas um apertador de boto, isso qualquer um com algum treino pode ser. Lembre-se de que um alfaiate costura sob medida as solues para seus clientes enquanto o grande varejo vende o mesmo terno para todos, isso que diferencia os dois primeiros grupos. Por m, se voc um multi-tarefa nato com formao e experincia multi-disciplinares, alm de ter viso de longo prazo e raciocnio estratgico, seu foco deve ser voltado ao terceiro grupo, de clientes que precisam de solues diversicadas e inovadoras envolvendo diversas reas. E voc, qual valor oferece e para quais clientes? Faa uma auto anlise e veja se est vendendo seus servios para o cliente certo. Mas lembre-se de deixar o ego do lado de fora ao fazer esta anlise. Continue atento pois no prximo captulo falaremos de promoes equivocadas e tcnicas absolutamente suicidas de marketing que muitos prossionais adotam.

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Promoes suicidas
e outras formas kamikaze de marketing.
Falamos anteriormente sobre valor, sobre o alinhamento entre o que somos, o que oferecemos e o que os clientes querem. Anteriormente falamos sobre formao de preo, posicionamento de mercado e outros tpicos. Vamos tratar agora de um tema que pode colocar em risco toda sua construo de valor perante os clientes, as promoes. De incio quero deixar claro que no um erro fazer uma promoo, normalmente o erro reside na forma como feita e no na idia em si. Algo que est na moda so os sites de compra coletiva, a cada dia surgem uns duzentos novos sites desse tipo, cada um deles com milhares de ofertas tentadoras, so jantares em restaurantes por uma frao do preo, sesses de depilao por ninharias, e claro, fotgrafos oferecendo todo tipo de promoo. J vi prossionais oferecendo ensaio fotogrco de R$900,00 por R$75,00, cobertura de casamento de R$1500,00 por R$200,00 e tantas outras ofertas nas quais o aparente desconto vai de 50% at 90% sobre o preo previamente praticado. A primeira observao que fao aqui sobre a percepo de valor por parte dos clientes. Imagine que voc sempre compra uma determinada marca, faz isso e se mantm el a essa marca pois v nela uma proposta de valor, de alguma forma o design, o preo, as funcionalidades, a imagem e a qualidade, em conjunto, fazem sentido para voc e assim o mantm delizado. Agora imagine que a referida marca passa a cobrar 10% do que era praticado antes, voc ter duas reaes possveis, uma a de achar isso uma excelente notcia, pois sua marca preferida agora custa bem menos. A outra a de achar que foi enganado todas as vezes que comprou anteriormente, pois se era possvel cobrar menos, por que tiraram todo o seu dinheiro antes? Essas duas reaes podem acontecer, e num primeiro momento impossvel dizer qual delas ocorre mais vezes, mas seja qual for, isso signica que uma ir car descontente com a oferta da marca. O mesmo vale para um servio, um contratante anterior pode car ofendido de ter desembolsado R$1.500,00 em um ensaio fotogrco e ver no dia seguinte algo igual, ou muito semelhante, do mesmo fornecedor, sendo vendido por 10% disso. Nesse ponto estamos falando de quem j cliente, ou seja, algum que sempre comprou seus servios e que agora est achando voc um enganador. Imediatamente devemos perceber aqui um risco imenso de perda de clientes tradicionais que lhe do valor por clientes novos, em busca de oportunidade nanceira, e no de valor agregado.

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Ao fazer uma promoo de preo, voc assume o risco de perder um cliente acostumado a pagar seu preo mais alto e troc-lo por vrios que pagam um preo mais baixo, muitos no percebem, mas isso fazer, consciente ou inconscientemente, a troca de grupo de clientes potenciais do grupo dois (visto no artigo anterior, os clientes que desejam solues sob medida) pelo grupo um (novamente, vide artigo anterior, clientes que desejam o preo mais baixo). Tambm uma deciso de alterar todo o seu posicionamento de mercado. S por estes pontos devemos notar que fazer ou no fazer uma promoo deve ser algo muito bem pensado, pois altera sensivelmente a percepo de valor que os clientes tero sobre voc e determina mudanas quase impossveis de desfazer em seu posicionamento de mercado, que algo que pressupomos estar baseado em uma estratgia e em um ideal de vida prossional. Trocar poucos clientes rentveis por muitos de baixa lucratividade possvel, mas ser desejvel? Muitos fotgrafos lutam uma vida para subir esse degrau e de repente com uma promoo optam por baixar seu nvel.

Vo em um Helicptero R22 para realizao de fotos areas em So Paulo, direita vemos o Aeroporto de Congonhas, zona sul de So Paulo.

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Para um prossional experiente e que tenha uma carteira de clientes ao menos aceitvel, em meu modo de ver uma completa loucura realizar essa troca. Se o fotgrafo est com diculdades nanceiras h milhares de outras formas de resolver isso sem sacricar toda a construo de um posicionamento de mercado adquirido ao longo dos anos. Volte aos seus quatro Ps e os analise com calma, reveja as questes de valor, altere sua oferta de servios incluindo ou excluindo servios secundrios que possam interessar ao consumidor, amplie sua divulgao em mdias sociais, renove seu portfolio, atualize-se com novas tecnologias, faa o que for, mas no mate sua histria em funo de uma prtica de preos equivocada. Voc pode pensar que este no o seu caso, talvez voc seja um prossional novo no mercado e no algum experiente como no exemplo acima citado, tudo bem, ento vamos ao seu caso. O prossional novo atua geralmente junto ao primeiro grupo de clientes, aquele que almeja preos baixos e um prossional pau para toda obra. Com menos equipamento, experincia e conhecimento, obviamente no pode almejar a prtica de preos altos e assim sendo o uso de promoes pode ser uma alternativa para conseguir um nmero de vendas, algum uxo de caixa e dar um flego aos negcios, investindo o que ganhar em cursos de aprimoramento e novos equipamentos, legalizao de softwares etc. Mesmo assim, h pontos negativos a se considerar. Se ele um prossional novo, que cobra barato, acaba sendo uma oferta mentirosa dizer que baixou o preo em 90% para a realizao da promoo visto que seu preo inicial no era to alto. Isso propaganda enganosa e pode render processos judiciais em caso de clientes insatisfeitos, um risco obviamente desnecessrio de ser corrido. Outro ponto que ao utilizar os servios desses sites promocionais, parte do dinheiro ca com o site, o que reduz potencialmente o lucro da promoo, o que forma uma cascata negativa, o prossional novo j cobra pouco, a opta por cobrar ainda menos e deixar uma parte desse pouco dinheiro com o site que organiza a venda. O que sobra para o fotgrafo so migalhas. Um fotgrafo pode muito bem fazer uma promoo de descontos, vendendo um servio mais simples, digamos pela metade do preo usual, e alavancar isso usando seu blog e redes sociais. Desta forma no perde o dinheiro que ca para o site, nem cobra apenas 10% do usual, e permite uma interao com os potenciais interessados nas redes sociais, criando um leque de possveis clientes para o futuro. H ainda um outro aspecto: a percepo de valor por parte de um segmento do mercado. De forma geral o mercado, ou seja, os consumidores, tem a impresso de que a fotograa tem um certo valor e portanto custa um determinado preo. Se todos os prossionais, ou uma boa parcela deles, resolve adotar promoes com preos extremamente baixos, a percepo do mercado comea a ser de que possvel obter fotograa por preos sempre baixos e isso impede aos fotgrafos iniciantes obter qualquer lucro ao longo do tempo, o que os impedir de progredir na carreira. Um ciclo auto destrutivo que no oferece nenhum benefcio classe prossional.

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Essa observao nos leva a idia de que para o fotgrafo iniciante, ser bastante rduo conseguir aumentar seu preo e se re-posicionar ao longo do tempo pois ele criou uma imagem para sua marca, de barato, desprovido de diferenciais ou valor agregado. Muitos fotgrafos praticando preos muito baixos, na tentativa de entrarem no mercado, foram os preos de toda uma classe prossional para baixo, ou ao menos todos aqueles prossionais que atuam na base da pirmide, pois os clientes no tem nenhuma obrigao de entender como calculado o preo em fotograa e assim saber o que de fato caro ou barato nesse mercado. Essa presso, para fotgrafos que tenham uma boa carteira de clientes e que estejam bem colocados nos grupos dois e trs de consumidores, ser contornada de forma relativamente simples com boas aes de marketing, bom atendimento e alguma oferta no sentido de oferecer facilidades de pagamento como parcelamentos e novos mix de servios atrelados. Por outro lado, para os fotgrafos que esto na base da pirmide, buscando volume de negcios a preos baixos, praticamente impossvel sobreviver num mercado auto destrutivo que para chamar ateno s tem como argumento o preo baixo. Por isso tudo, no quero aqui armar que fazer promoo seja um erro, mas quero dizer que necessrio calcular bem os efeitos desta no s no curto prazo, mas ao longo de uma carreira, para o fotgrafo individualmente e para toda a classe prossional na qual ele pretende se inserir. Lembrem-se de que um bom trabalho fotogrco no custa muito barato (vide terceiro captulo, sobre formao de preos), e a deciso de lucrar pouco em cada trabalho tornar seus dias cansativos, com uma carga de trabalho imensa que rende pouco dinheiro, isso sacrica a qualidade de vida a um ponto que sinceramente no me parece aceitvel. H outras formas de entrar no mercado, uma delas chama-se cautela. O prossional cauteloso estuda mais, se prepara melhor, munindo-se de mais tcnica e mais referenciais estticos, opta por ser assistente de algum fotgrafo mais experiente e faz isso por um tempo considervel e no por poucas semanas ou meses, depois ser assistente de outro fotgrafo, talvez de mais um, e ao nal de uns quatro ou cinco anos de preparo, ir ingressar de forma consistente, direto no segundo ou terceiro grupo de clientes, sem nunca passar pelo extremamente competitivo primeiro grupo. uma escolha de cada um, ningum precisa ter pressa para entrar no mercado, ningum precisa criar estresse desnecessariamente, ningum precisa trabalhar 14 horas por dia lucrando quase nada, tenham isso em mente antes de pensar nessas promoes de sites coletivos. Em meu modo de ver, a melhor maneira de entrar no mercado aquela que seja baseada em boa estratgia, em bom preparo e num adequado posicionamento, sem isso nada se mantm no longo prazo. E com certeza ningum pensa hoje em entrar no mercado para estar falido em um ano ou dois, ento no me parece aceitvel entrar no mercado tomando atitudes que direcionem a carreira para a falncia.

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Apenas para constar, cobrar caro demais to errado quanto cobrar barato demais, no necessrio alongar muito aqui o raciocnio, mas basta pensar que em geral, por mais dinheiro que um cliente tenha, ningum gosta de jogar dinheiro fora, ento mesmo que voc seja um prossional muito bom, que tenha desenvolvido muito bem em seus clientes a percepo de seu valor e das vantagens deles serem eis a voc, se abusar do preo, fatalmente perder clientes para outros prossionais to bons quanto voc e que possam oferecer uma relao custo x benefcio melhor que a sua. Isso vale mesmo para os fotgrafos que atuam no mercado de alto luxo, portanto lembre-se da palavra mgica j citada nesta srie de artigos: equilbrio. J vi casos em que um fotgrafo passou meses sem ter um trabalho, e quando nalmente apareceu uma boa oportunidade para um bom cliente, o mesmo resolveu colocar o preo nas alturas para tentar recuperar-se do prejuzo dos tempos ruins, o resultado foi que o cliente acabou optando por outro prossional e o apressado continuou sem ganhar nada. Pensem nisso e estudem marketing, h inmeros cursos e livros sobre o assunto, alm disso preparem-se melhor em suas habilidades fotogrcas, tenham menos pressa para entrar no mercado e assim entrem com mais fora. Anal, h algum a que reclamaria de ganhar mais dinheiro e ter melhores clientes, que pagam mais e que valorizam sua criatividade? Como dica geral, que serve a todos os fotgrafos, gostaria de dizer que um bom uso da internet e de redes sociais um passo grande na direo certa, um site bem planejado, corretamente indexado em mecanismos de busca, atrelado a um blog de contedo interessante, e com boa divulgao e interao em redes como Facebook e Twitter podero mant-lo mais prximo de seus consumidores, atuais e potenciais, e o melhor que hoje temos ferramentas excelentes e de baixo custo, ou at gratuitas para isso tudo, ao adotar esse caminho, mais estratgico e planejado, voc ver que no h motivo para car disputando migalhas em sites de compra coletiva, pois promoo pode ser til, desde que no seja suicida.

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Negociao
Tcnicas fundamentais para negociar melhor.
Agora que j vimos os motivos pelos quais no devemos praticar promoes suicidas, vamos falar sobre negociao. Ns negociamos o tempo todo em nossas vidas, o que fazemos quando somos crianas e queremos um brinquedo no Natal, o que praticamos quando na escola queremos jogar em uma determinada posio do campo ou desejamos estabelecer uma atividade de um trabalho em grupo. Quando adultos a negociao parte do nosso trabalho e sempre estar presente em tudo o que nos cerca. Negociar nada mais do que participar de um processo dinmico no qual se busca um acordo que satisfaa necessidades e objetivos das partes envolvidas, no seu caso, ganhar dinheiro com fotograa, no caso do cliente, resolver um problema que ele tenha. O primeiro passo denir o que queremos da negociao, a denio dos objetivos, pois ningum deve entrar em uma negociao sem saber o que quer ter em mos ao sair dela, e no devemos em mente ter apenas objetivos de curto prazo, como uma venda imediata. No que a venda imediata no seja um objetivo vlido ou que seja menos importante, mas alguns prestadores de servio parecem conhecer um s objetivo, que o de fechar um negcio na hora da reunio e ganhar dinheiro sendo que existem dezenas de outros caminhos e objetivos para uma negociao. Podemos objetivar metas nanceiras, como fechar negcio no melhor preo para quem vende e no melhor valor para quem compra. Podem ser de relacionamento ao estabelecer um vnculo com a outra empresa visando o longo prazo, pode ser tambm o enriquecimento do portfolio e da carreira ao conquistar um cliente importante mas no necessariamente disposto a gastar muito. Por isso tudo, para cada objetivo imaginado, existem fatores que sero negociveis ou no ao longo de uma reunio. Imagine que voc queira enriquecer seu portfolio e um cliente est abrindo uma oportunidade para isso, embora pouco lucrativa. Se voc for muito rgido na questo do preo, talvez deixe de atingir seu objetivo ao perder a oportunidade de atender um cliente importante e que poder ser usado como alavanca para conseguir outros clientes. Por outro lado, imagine que seu objetivo o de estabilizar suas nanas ganhando previsibilidade de suas contas no futuro, num caso assim o ideal conseguir fechar o trabalho com um parcelamento mais longo, se paralelamente ao parcelamento voc oferecer descontos, ir perder muito dinheiro, melhor oferecer o parcelamento e uma vantagem no nanceira junto, como por exemplo entregar mais fotos do que o combinado, com isso voc ganha giro de capital no futuro e o cliente tem a vantagem das imagens extras, todos ganham.

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Dena os objetivos, e com isso estabelea o que e o que no negocivel, entrar numa negociao sem ter isso em mente um passo grande para o prejuzo. Assim, quando o cliente pedir alguma vantagem, voc tem em mente o que oferecer em troca caso o que ele tenha pedido seja inegocivel segundo seus objetivos. Perceba que h negociaes at numa reunio de apresentao de portfolio onde seus objetivos residem em causar boa impresso, em mostrar-se como algum que soluciona os problemas da empresa e que assim poder ter preferncia em futuros contratos. Saber onde quer chegar antes de entrar na reunio de negociao fundamental, do contrrio voc comea sem rumo, o que o levar a adotar um comportamento reativo, agindo como se o potencial cliente fosse um inimigo, sempre se defendendo das proposies de seu "adversrio" e perdendo grandes chances de negcio. Os objetivos podem ser divididos em categorias, como prioritrios, secundrios e tercirios, onde os ltimos so os que voc poder abdicar facilmente sem prejuzos, os primeiros so aqueles para os quais no h possibilidade de abdicar, e os centrais acabam sendo a parte malevel da negociao. importante que o fotgrafo entre numa negociao com o esprito do ganha-ganha, no vendo seu cliente como um adversrio a ser derrotado. A negociao ideal a que fornece vantagens para os dois lados.

Centro de So Paulo, com destaque para o Viaduto de Santa Ignia e suas laterais em estilo Art Nouveau.

Partimos agora para a preparao. Conhecer seu interlocutor fundamental. Se for sua primeira reunio em uma empresa, como para apresentao de portfolio, brieng ou para uma concorrncia, voc dever ter toda a informao possvel sobre o potencial cliente.

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Visite o site, conhea os produtos e servios. Procure comunidades online, pesquise na mdia o que dito a respeito da empresa, tente saber com quem ser a reunio e qual posio essa pessoa ocupa na empresa, se ela que decide a compra ou se algum que ir coletar dados para passar a quem decide. Isso no vale s para empresas, clientes diretos como noivos em vspera de casamento agem da mesma forma, muitas vezes os noivos vo pesquisar mas quem decide outra pessoa, por exemplo caso o pai da noiva v pagar pelo servio ou outra situao em que a pessoa no decide a compra, procure descobrir isso. Caso o negociador no seja um decisor, tente levar a negociao para a possibilidade de uma reunio com quem decide, no despreze seu interlocutor s por que ele no decide, pois muitas vezes o decisor da compra ir pedir a opinio para o negociador, ento cause boa impresso, venda seu argumento da melhor forma, mas tente a possibilidade de j deixar marcada uma reunio com quem decide. Outro aspecto sobre a preparao para a negociao perceber e compreender que o estilo visual diz muito sobre os valores e losoas da empresa (e do cliente nal, caso o mesmo no seja empresa), e tambm sobre a maneira que se comportam administrativamente. Por exemplo, uma empresa bastante organizada, muito limpa, na qual tudo parece no lugar, provavelmente ir se interessar por fornecedores igualmente organizados e metdicos, enquanto empresas mais libertrias, sem hierarquia muito aparente, com decorao mais extrovertida, podem tender a buscar fornecedores alinhados com esses valores. Entre outros exemplos possveis. De toda essa informao podemos imaginar ou prever como possivelmente nossos interlocutores iro agir durante uma negociao. Algumas horas de pesquisa iro lhe deixar melhor preparado para negociar. Procure chegar adiantado, isso dar tempo para reconhecer o ambiente, observar as pessoas e perceber os humores e formas de relacionamento internos, veja o como todos se cumprimentam, a maneira de agir e a forma como se vestem. Perceba tudo isso como caractersticas da cultura da empresa ou do cliente que podero lhe auxiliar com o seu comportamento durante a negociao. Imagine um pai de noiva super formal e voc falando grias e palavres durante a reunio, suas chances de fechar negcio tendero a zero. Vamos a outro aspecto da negociao, a denio do campo de jogo. Em geral h duas possibilidades, voc poder receber seu interlocutor em seu escritrio, ou ir se dirigir at ele, raramente ocorrem reunies em terreno neutro. Ao receber em seu campo, voc tem maior controle da situao, mas pode enfrentar problemas por ter submetido sua visita ao desgaste de se deslocar at voc, imagine que ele possa pegar duas horas de trnsito, chegar atrasado e com um tremendo mau humor. Nessas condies mesmo tendo domnio do ambiente, certamente a negociao ser difcil.

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Se perceber algo assim, por exemplo o cliente entra atrasado e dizendo que pegou trnsito, oferea a ele um bom caf, um atendimento cordial e tente lev-lo a uma condio de conforto que o leve a superar o mau humor vivenciado no trnsito. Muitas vezes camos tentados a atender mal quem chega atrasado e nisso perdemos muitas chances de negcios, seja exvel, ele tem o que voc quer e precisa para viver, portanto seja agradvel com os clientes, na medida do possvel logicamente, sabemos que h casos nos quais isso no possvel, existem clientes que abusam da posio de serem os detentores do dinheiro, lembram da palavra mgica? Equilbrio. No cenrio oposto, se voc for at o cliente, demonstrar interesse, boa vontade, maleabilidade, alm de ter a oportunidade de observar a empresa e assim conhec-los melhor. Por mais que voc tenha o desconforto de se deslocar, em meu modo de ver essa a melhor estratgia para uma primeira reunio, deixando para uma segunda oportunidade que o cliente conhea seu escritrio. lgico que negociaes podem acontecer por telefone, e-mail, conferncia virtual e tantos outros meios, mas de forma geral uma negociao realizada pessoalmente mais intensa e ampla, gerando maior chance no estabelecimento de relacionamento de longo prazo. Para prossionais novos, que no tem um escritrio ou estdio, atendam seus clientes no campo deles preferencialmente, expliquem sua condio de no ter um escritrio adequado a receb-lo pois isso no vergonha para ningum. Uma possibilidade marcar em algum caf agradvel e de ambiente silencioso que exista nas proximidades do campo do cliente, assim o terreno neutro mas mais prximo para ele, e o ambiente gastronmico pode ajudar a deixar seu interlocutor mais confortvel e malevel. Uma negociao, quando bem planejada, tem muito mais chances de ser benca e valiosa para as partes envolvidas, por isso, lembre-se de determinar seus objetivos, conhecer seus interlocutores e usar o campo de jogo de forma estratgica para que isso colabore para o sucesso de ambos.

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Oramento de Fotograa
Como fazer.
No captulo anterior falamos sobre negociao, e um das peas importantes da mesma seguramente o oramento. Muitos fotgrafos no sabem fazer um oramento, assim como muitos clientes no sabem o que pedir. Como esse problema comum devemos trat-lo com cuidado, separando pontos importantes que devem ser considerados. Antes de elaborar a proposta, ao receber um pedido de oramento, o fotgrafo deve vericar algumas informaes, que caso no estejam no pedido recebido, devero ser obtidas preferencialmente por escrito (logicamente pode ser por e-mail, no precisa ser um documento registrado nem nada assim). As informaes so: Quantidade: nunca devemos trabalhar um oramento baseado em frases como algumas fotos ou preciso de fotograas, necessrio determinar quantidades de maneira exata. Esse fator inuencia diretamente sobre o volume de trabalho, tanto durante a produo das fotos como no tratamento em computador. Se no for possvel um nmero exato, pois muitas vezes nem o cliente sabe com preciso, ao menos uma aproximao dever ser fornecida, para que o fotgrafo limite a quantidade descrita no contrato, assim, se o cliente fornecer algo como mais ou menos cem produtos, o fotgrafo colocar no contrato algo como fotograa de no mnimo 90 e no mximo 110 produtos. E poder incluir uma clusula com preo de fotograas adicionais. Essa lgica serve para qualquer rea, nmero de fotos num lbum de casamento, em um book de modelo etc. O que ser fotografado: no basta saber se vamos fotografar produtos, lugares ou pessoas, mas que tipo de produto, quais lugares e quem so as pessoas, pois uma caneta diferente de uma geladeira e um executivo diferente de uma modelo internacional, assim como um casamento diferente de um evento corporativo. Prazo: necessrio ter clareza dos prazos de produo e entrega do material, preferencialmente com datas exatas, assim voc sabe quando e por quanto tempo ir trabalhar enquanto o cliente tem tranqilidade sobre quando receber o trabalho. Forma de entrega: a fotograa um servio e como tal no nada se no for entregue em algum suporte ou mdia. necessrio especicar se a entrega ser em DVD junto com provas impressas, apenas impresses sem uma mdia digital, um conjunto com vrias coisas (lbum mais DVD mais vdeo na internet por exemplo) entre tantas possibilidades. Alm disso, em caso de entrega de arquivos necessrio denir tamanho, resoluo, modo e espao de cor. De nada adianta falar em arquivo em alta se no informar o tamanho do arquivo, por exemplo 20x30cm de tamanho com 300dpi de resoluo.

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Uso das fotos: uma das fontes de remunerao dos fotgrafos o uso em mdia de suas imagens. Se a foto ser usada em revista, ter um preo, mas se for revista mais site, email marketing, banner e catlogo, o valor sobe. Isso acontece pois o fotgrafo ter mais trabalho adequando arquivos a formatos, modos de cor e resolues diferentes e pelo fato natural de que clientes com porte suciente para grandes campanhas de mdia podem pagar mais do que uma micro empresa que far uso limitado da foto. Muitos clientes se negam a fornecer um plano de mdia, neste caso o fotgrafo pode oferecer um preo por uma licena de uso ampla, logicamente mais cara do que para usos individuais e restritos. Referncias: imagens que se assemelham ao resultado desejado devem ser anexadas ao pedido de oramento. Elas so importantes pois permitem que o prossional quantique o volume de servio e compreenda estilo visual desejado pelo cliente.

Edifcio Altino Arantes, no centro de So Paulo, sendo sobrevoado por helicptero num momento em que dei a sorte de estar no lugar certo, na hora certa.

Se voc fotgrafo, lembre desses pontos sempre que receber um pedido de oramento, sem eles impossvel determinar os custos de um trabalho, o porte do mesmo e o tempo a ser empregado na tarefa, da torna-se impossvel determinar o preo do servio. Caso faltem informaes pergunte tudo antes de elaborar sua proposta. Fazendo dessa forma todos ganham pois transparncia em uma negociao til aos dois lados e faz com que no hajam contra-tempos nem dvidas.

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Forma de pagamento: embora o oramento no seja um contrato, ele em geral o documento mais visto pelo cliente, que passa de mo em mo em departamentos etc., assim sendo, dados importantes do contrato devem constar no oramento, isso inclusive evita surpresas e contra tempos na hora de discutir o contrato aps a aprovao do oramento. O oramento tambm o lugar ideal para reforar seus objetivos de negociao (vide artigo anterior), assim, ao declarar as formas de pagamento, voc pode reforar questes que sejam importantes, se seu objetivo ganhar uxo de caixa no longo prazo (algo que acho muito recomendvel para fotgrafos), indicar uma ou mais formas de parcelamento j no oramento so interessantes. Todas estas informaes devero constar do corpo do oramento, mesmo que de forma resumida, e depois detalhada no contrato, mas fundamental que as informaes estejam sempre presentes, essa documentao protege o fotgrafo e o cliente caso algo d errado e o trabalho acabe numa briga judicial, e mesmo que no chegue a tanto, servir para tirar dvidas dos dois lados quanto ao que ser ou no feito pelo fotgrafo. Uma dica nal, s passe oramento s por escrito, seja por e-mail ou fax, mas nunca por telefone, exatamente para ter tudo documentado pelos dois lados da negociao. Pessoalmente gosto de elaborar um documento em formato PDF que envio aos clientes, nesse documento vo todas as informaes pertinentes, os valores de cada servio contratado pelo cliente, e imagens que ilustram o oramento e se assemelham aos resultados desejados pelo cliente. Com uma diagramao e design interessantes, o documento serve como reforo de minha imagem prossional, incrementando a boa impresso que meu portfolio tenha causado e demonstrando interesse e prossionalismo de minha parte. Outra coisa importante o uso de planilhas, cada trabalho deve ter sua planilha, nela voc lista custos, diria, licenas de uso etc. Isso faz com que a elaborao do oramento seja rpida e que o fotgrafo no esquea de nenhum item.

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tica
Falamos anteriormente sobre oramentos, tambm tratamos de temas muito importantes como formao de preos, posicionamento de mercado, valor, promoes e tantos outros tpicos e vamos agora tica. No posso escrever um livro sobre marketing e vendas para fotgrafos se no incluir a tica. Embora um fotgrafo possa atuar prossionalmente no mercado sem pensar nisso, e inclusive considerando que o comportamento tico possa levar o fotgrafo a perder alguns negcios em potencial, mesmo assim considero que sem tica no existe justia e sem ela, no teremos um mercado sadio e bom para todos os seus participantes. tica refere-se correo das prticas comerciais, penso que o assunto possa ser melhor explorado por exemplos e casos reais do que por teorias. O primeiro aspecto que gostaria de citar o do fotgrafo iniciante que comea a montar seu portfolio. bastante comum que nesse estgio o fotgrafo frequente workshops para melhorar suas habilidades e tcnicas, e nesses cursos comum que o professor prepare uma luz e oriente os alunos em alguma prtica fotogrca. At aqui, tudo normal. O que costuma separar os bons dos maus prossionais vem depois de encerrado o workshop, os bons colocam as fotos feitas no curso em seus sites ou blogs e ali citam que a luz e direo geral so do fotgrafo que ministrou o curso, os demais apenas colocam as fotos como se tudo ali fosse fruto de suas habilidades, o que obviamente no o caso. Assim sendo, a boa prtica recomenda que o fotgrafo d crdito a quem de fato merece, se no quiser colocar os crditos, no publique fotos que no so de sua inteira autoria. O respeito irrestrito autoria um pressuposto prossional, assim, se voc se inspirou no trabalho de algum para compor o seu trabalho, seja no caso do workshop que citei no pargrafo anterior, ou seja na composio de uma imagem para seu portfolio, credite o original e exija ser creditado sempre, crdito uma obrigao legal, mais do que um simples direito. Vamos a outra situao comum, embora deplorvel em termos de tica. Fotgrafo se nge de cliente e liga para outro prossional para tentar descobrir seu preo, alguns fazem isso quando recebem pedidos de oramento para os quais no esto preparados e no sabem quanto cobrar, seja qual for o motivo, no faa isso, absolutamente errado. Crie uma agenda de contatos com outros prossionais, ao frequentar cursos e redes sociais voc far isso com facilidade, e quando aparecer a situao para o qual voc ainda no est preparado, pea ajuda honestamente e receber essa ajuda, mas nunca prejudique outro prossional com mentiras. Eu j pedi ajuda a outros prossionais e j recebi pedidos de ajuda, sempre recebi e retribui pois houve transparncia e honestidade nessas trocas de informao, fazendo assim, todos ganham e o mercado evolui.

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Neste mundo da fotograa j vi um pouco de tudo, outra atitude mais do que lamentvel foi a de um fotgrafo que conheci e que trabalhava em um grande laboratrio fotogrco. Ali ele via trabalhos que outros fotgrafos levavam para revelar ou ampliar, vericava se haviam nomes de empresas visveis nas fotos e ligava para as mesmas oferecendo seus servios. No preciso alongar comentrios sobre o quanto isso errado, mas vale dizer que essa pessoa hoje est falida, no tem alunos em seus cursos e no consegue sequer um trabalho como assistente de outros fotgrafos. Chegamos ao caso das concorrncias combinadas. Grandes empresas e agncias de publicidade utilizam-se de concorrncias para escolher fornecedores em determinados trabalhos. Muitas vezes o diretor de arte tem um fotgrafo de sua preferncia e quer realizar o trabalho com ele, mas instncias superiores o obrigam a pegar mais de um oramento e levar ao departamento de compras para que o prossional seja escolhido. O que acontece ento? O solicitador do oramento solicita ao fotgrafo que o mesmo indique dois amigos prossionais, e pede que os mesmos enviem oramentos mais altos que o do primeiro prossional para que a compra seja fechada em favor do primeiro.

Neste caso a atitude antitica partiu do cliente, mas a mesma ser referenciada pelos trs fotgrafos envolvidos caso eles aceitem participar. Em um caso assim, se o fotgrafo se recusar a indicar os dois amigos, ou o cliente d um jeito internamente nessa questo ou ele procura outro prossional de sua conana que aceite esse grau inferior de tica, ou ainda d o brao a torcer e atua eticamente e pede oramentos da forma correta a outros prossionais que tenha em sua agenda e deixe a concorrncia acontecer segundo as regras de mercado, no qual o melhor custo x benefcio ir ganhar. Seja tico e no participe d e concorrncias com cartas marcadas, voc perder negcios e clientes fazendo isso, mas um preo que se paga por ser correto. Acredite, ningum morre de fome por no aceitar esse tipo de trabalho.

Escultura Mo, de Oscar Niemeyer, localizada na Praa Cvica do Memorial da Amrica Latina.

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Outro comportamento antitico as vezes surge pela falta de conhecimento do fotgrafo, especialmente na questo da formao de preos. Ao cobrar muito baixo por um trabalho, um fotgrafo est prejudicando toda a classe prossional pois cria nos clientes a sensao de que fotograa algo sem valor nem importncia, e isso ruim para o fotgrafo que originalmente cobrou pouco, e para todos os outros que sofrero presso para que baixem seus preos, assim sendo, lembre-se de como calcular seus custos e cobrar um preo justo, pois isso ajudar a todos no mercado. H uma impresso de que ao cobrar abaixo da mdia de mercado o prossional s prejudica a ele mesmo, mas um erro, alis, uma atitude individualista do fotgrafo achar que o preo que ele pratica um problema apenas dele. Cada um de ns est inserido em uma sociedade, e em uma classe prossional, assim devemos sim algo a esta sociedade e a esta classe pois as atitudes individuais tem reexos no todo da sociedade. No posso terminar um artigo sobre tica sem falar em propinas. Infelizmente no Brasil a prtica de cobrana e pagamento de propinas to frequente e amplamente distribuda em todas as camadas sociais e prossionais que muitas vezes a prtica at parece normal ou aceitvel, mas no . Receber uma porcentagem qualquer ou um valor por qualquer coisa que no seja o seu trabalho no tico, assim, se uma grca lhe oferece 5% do valor do oramento de um trabalho para que voc feche o trabalho com eles, embora 90% das grcas faam isso, no correto pois seu cliente estar pagando 5% mais caro pelo trabalho da grca para que voc receba essa porcentagem, cobre o justo pelo seu trabalho e diga para a grca descontar os 5% do cliente, assim todos ganham. Isso vale para tudo, quem trabalha no ramo de casamentos est cansado de ver propinas para todos os lados, existem igrejas que s permitem certos fotgrafos em seus ambientes, isso por que estes escolhidos pagam taxas para a igreja. Existem decoradores, buffets, DJs e muitos outros pagando e cobrando propinas de todos os tipos e valores e no podemos dizer ou aceitar que isso simplesmente seja assim e pronto. Cada prossional deve ser contratado pela qualidade de seu trabalho, e indicado para outros pela qualidade, no por questes de valores. Assim, se algum lhe disser algo como eu te indico para esse trabalho, coloque 10% para mim no preo, mesmo correndo o risco de perder o trabalho, no faa isso. Se algum ligar pedindo oramento e j falar algo como no esquea dos nossos 20%, uma frase comum quando agncias de publicidade pedem oramento, novamente, no faa isso, ningum obrigado a conviver com isso e os clientes so prejudicados por essas prticas. O mercado s ir mudar e melhorar quando todos os fotgrafos atuarem de forma tica, tanto respeitando seus clientes como os outros fotgrafos. Todos tem muito a ganhar com prticas comerciais respeitosas e leais, faa sua parte, tenha a coragem de ser tico.

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Num dado ponto de minha carreira decidi que no iria mais pagar comisso, ou melhor, propina, para ningum, como sempre atuei no mercado publicitrio era muito comum receber pedidos de oramento j citando a incluso de uns 10% ou 20% para a agncia, comecei a dizer que no pagaria, lgico que perdi clientes. garanto que eles no zeram falta, os clientes que tenho hoje so mais, melhores e maiores do que os que eu tinha naquele perodo, e que valorizam a tica e as boas prticas comerciais. Consigo oferecer preos mais competitivos pois meus fornecedores do descontos por no terem que pagar nenhuma propina, assim quando oro para um cliente um trabalho que inclua o servio de uma grca, esta poder dar um preo menor ao cliente e assim por diante, num ciclo virtuoso onde todos ganham. preciso aqui separar comisso de venda, que no propina, se algum trabalha para fazer uma venda, consegue o cliente, faz reunies, negocia, perde todo o tempo vendo todos os detalhes do fechamento do trabalho e voc s entra no nal para fazer o trabalho fotogrco, essa pessoa que fez a venda deve receber por isso, assim como um agente comercial que o represente. O que no normal a comisso ser condicional de trabalho, ou seja, s fornece para aquele cliente se pagar, s trabalha naquela igreja se pagar, isso tudo propina e errado, mas comisso de venda a remunerao pelo trabalho de quem vendeu o seu servio. Saiba separar as coisas, seja tico e voc no se arrepender. seguir falaremos sobre ferramentas de anlise de marketing teis para fotgrafos.

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Anlise de Marketing
Mtricas, ferramentas etc.
Aps falarmos sobre tica no captulo anterior, vamos agora a um tema bem prtico e necessrio, to necessrio quanto a tica prossional, que so boas ferramentas de marketing. No existe bom trabalho de marketing, em nenhuma rea, sem o uso de ferramentas de acompanhamento e controle para que voc possa estabelecer metas, vericar seus resultados, corrigir erros de posicionamento entre tantos outros benefcios trazidos por essas ferramentas. No vou aqui fazer um tratado sobre isso, pois existem incontveis cursos e livros completos e interessantes dentro deste tema, mas citarei duas ferramentas que utilizo com grande frequncia e que auxiliam em meu dia a dia. A primeira se chama anlise SWOT, conhecida no Brasil como PFOA, a segunda o Google Analytics. Ambas gratuitas e fceis de usar, sendo que a primeira atuar em seu negcio como um todo, a segunda sobre suas estratgias de promoo e divulgao na internet. A SWOT, ou PFOA, tem seu nome derivado de Potencialidades (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaas (Threats). Os fatores que compe a SOWT tem tanto origem no mercado (externos ao seu trabalho como fotgrafo), como internos (suas habilidades, tcnica, nome, fama, preo, localidade em que atende, seus 4Ps etc.). Esses dados so distribudos em um grco de forma que possam ser confrontados frente a frente. Veja o grco a seguir para detalhes de como montar uma SWOT: Anlise SWOT (PFOA) Em relao a seus objetivos: Facilita Ambiente Interno (fatores que voc tem controle) Origem do fator Ambiente Externo (Fatores que voc no tem controle) Oportunidades Ameaas Diculta

Potencialidades

Fraquezas

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O preenchimento da matriz de anlise simples, comece com suas potencialidades, que so fatores positivos em seu trabalho, em sua forma de atendimento. Digamos que voc seja um fotgrafo muito tcnico, capaz de atender clientes que tem especicaes complexas sobre a fotograa, por exemplo na fotograa publicitria, isso um potencial seu, por outro lado voc percebe (ou seus clientes o alertam para o fato) que seu preo alto frente seus concorrentes, o que uma fraqueza. Essas duas caractersticas colocadas, uma nas potencialidades e outra nas fraquezas, devem ter um eco em termos de mercado, assim, na linha das oportunidades voc pode encontrar que em sua cidade existe um grande nmero de agncias de publicidade e que podem ter interesse em seu potencial de ser um fotgrafo muito tcnico e capaz de resolver muitas situaes fotogrcas diferentes, e no campo das ameaas voc pode descobrir que por ser uma cidade grande h tambm muitos fotgrafos disputando exatamente a mesma fatia de mercado que voc. No exemplo especco citado acima, a concluso que ser um fotgrafo bastante tcnico, que seria em princpio uma vantagem, acaba se perdendo em um mercado que tem muitos outros fotgrafos igualmente bons em termos tcnicos o que torna seu potencial irrelevante. Ao citar tudo o que voc tem de bom nas potencialidades e tudo que voc tem de ruim nas fraquezas, voc deve observar o mercado e encontrar para quais oportunidades de mercado voc tem uma potencialidade a oferecer, e para cada ameaa de mercado como voc ir se defender minimizando suas fraquezas. Imagine que voc descobre uma oportunidade de mercado, como por exemplo um nicho ainda pouco explorado, e percebe que sua concorrncia no tem as potencialidades para atender esse nicho, a est uma situao de mercado na qual mesmo cobrando um pouco mais que os outros, voc conseguir espao para atuar. Lembre-se de sempre colocar as potencialidades de sua concorrncia no campo das ameaas, pois sem conhecer sua concorrncia voc criar uma situao ideal em sua cabea mas que no encontrar eco no mercado. Fao essa anlise mensalmente e sempre encontro nela uma resposta para algo que eu deva melhorar, seja na identicao de oportunidades de mercado, na melhoria dos meus servios ou na melhor proteo contra meus concorrentes. Vamos ao Google Analytics. Ao criar uma conta para seu site nesse servio e seguir os procedimentos para que o Analytics consiga ver e medir os dados de seu site, ele poder ento lhe mostrar uma innidade de dados, desde sua visitao em termos geogrcos (de que pases e cidades chegam visitas a seu site), passando por quanto tempo cada visitante ca em seu site, quais pginas so mais acessadas, a distribuio entre novos e velhos visitantes e at quais dias da semana apresentam melhores ou piores taxas de visitao.

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Em meu modo de ver, o melhor uso do Analytics se d quando colocado em comparao ao posicionamento de mercado (os 4Ps) e com a anlise SWOT, assim podemos cruzar nosso posicionamento, com nossa analise de mercado, e com nossos resultados vericados na internet, que hoje seguramente a maior fonte de contatos e trabalhos do mundo. Vou explicar melhor. Ao fazer uma anlise SWOT voc percebeu que em sua cidade existem poucos fotgrafos especializados em fotograa publicitria (por exemplo, pode ser que hajam poucos fotgrafos de eventos e assim por diante) e que h demanda para esse servio, temos aqui a oportunidade. A em seu posicionamento voc dene sua Praa como sua cidade e arredores, para poder explorar a Oportunidade detectada. Isso determinar seus esforos de Promoo para poder dominar o citado mercado. Feito isso, voc acompanha os resultados no Analytics pois nele poder ver se a taxa de visitas em seu site sobe na regio pretendida ao longo de seus esforos de divulgao, por exemplo ao fazer um anncio em uma revista e ver se no dia da publicao e no dia seguinte h um aumento de visitao, se no houver, sua Promoo no surtiu resultados e voc no precisar insistir nesse modelo jogando dinheiro fora em uma mdia que no est lhe ajudando.

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Esse s um exemplo, existem outros milhares e seria impossvel tratar de tudo aqui.

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Recomendo essas ferramentas, SWOT e Analytics, pois elas so bastante fceis para implementar e gratuitas, existem outras centenas, ou milhares no mercado, temos ferramentas para controlar e vericar nossa inuncia e potencial em mdias sociais, outras para mapear o retorno nanceiro do investimento em publicidade e assim por diante, mas creio que fotgrafos sem experincia em marketing tem grande chance de se perder com tantos nmeros sem saber o que fazer com eles, j com a SWOT e o Analytics temos maneiras mais concretas para cruzar dados simples e extrair respostas e resultados. Se voc ainda no faz esse tipo de controle, comece hoje a desenhar suas matrizes de analise, inscreva-se no Google Analytics, pois enquanto voc no faz isso, algum est fazendo e tomando espaos de mercado que poderiam ser seus.

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Concluses
Vivemos em um mercado bastante competitivo, no qual a cada dia existem mais fotgrafos disputando espao e com clientes cada vez menos dispostos a perder dinheiro com maus prossionais. A funo do marketing no enganar clientes, mas sim ajud-lo a encontrar os clientes certos para seu servio e assim fazer com que todos ganhem, o cliente ganhar ao ter o melhor prestador de servio pelo preo mais justo, e voc ao ter clientes que iro valorizar seus potenciais e qualidades, pagando o valor honesto em troca. Ao longo dos ltimos tpicos, passamos pelos seguintes pontos: Ser patro e funcionrio ao mesmo tempo - com as questes importantes sobre como lidar com as presses dirias da vida de fotgrafo, e como obter equilbrio nas contas e assim lucrar mais; Formao de preo - algo complexo para muitos fotgrafos, pois de forma geral o fotgrafo um artista, foi atrado para esta atividade por gostar de artes visuais, de exercer uma atividade criativa e estimulante, e com certeza no uma pessoa to afeita a fazer planilhas e clculos, mas seja como for, uma boa planilha salva um fotgrafo da falncia, calcule seus custos e forme seu preo com base em dados e no em achismos; Posicionamento de mercado - a pedra fundamental do sucesso de qualquer negcio seu correto posicionamento, uma anlise cautelosa e isenta aqui fundamental, se voc tiver diculdades neste ponto, no pense duas vezes em buscar ajuda de uma consultoria de marketing, isso pode lhe custar algum dinheiro, mas vai lhe render muito mais no decorrer do tempo; O valor que voc se d e o valor que os clientes do a voc - aqui lidamos com o ego, fotgrafos muitas vezes acham que so muito bons, e muitas vezes so mesmo, mas isso no quer dizer que os clientes os vejam dessa forma, assim calibrar o ego e a percepo dos clientes importante, sem isso camos sempre frustrados ao ver prossionais menos capacitados ou habilitados que ns conquistando clientes que gostaramos de ter; Promoes suicidas e outras formas kamikaze de marketing - aqui no tem o que dizer, fotgrafo que faz promoo em sites de compra coletiva perdem dinheiro, muitas vezes levados pelo desespero e por dvidas, acabam seguindo mais rpido para a falncia, no faam isso, sejam estratgicos, tenham bom planejamento e s faam promoes que sejam amparadas pela sua estratgia e pelo seu posicionamento de mercado; Tcnicas de Negociao - sem negociao no h trabalho, e num mercado cada vez mais sedento por resultados rpidos e que custem pouco, as negociaes se tornam mais difceis, quanto mais preparado voc estiver, melhores sero seus resultados;

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Preparao de Oramentos - canso de ver fotgrafos que passam valor por telefone e mal anotam em um papel sobre a mesa, e perdem a oportunidade de usar o oramento como um reforo na publicidade e na negociao para venda. Um bom oramento, bem escrito e com visual chamativo iro ter destaque sobre os outros; tica prossional - sem tica voc no um prossional, todos devemos adotar o lema o mercado s ser melhor quando todos formos melhores. Comece hoje e no se dobre nunca, vale a pena; Anlise de Marketing, mtricas, ferramentas etc. - tudo o que precisamos para corrigir posicionamento e ver nossa realidade de mercado de forma isenta e clara, sem anlise no h como ter um plano de carreira na fotograa pois no se pode projetar metas e crescimento sem dados que sustentem essas mudanas, novamente, em caso de diculdades nessa rea, contrate um especialista, os ganhos nanceiros que viro depois iro compensar o investimento. Outra alternativa capacitar-se em marketing atravs de bons cursos, normalmente boas faculdades de marketing tem cursos livres de curta durao e que podem lhe ajudar nessa tarefa; Observaes sobre o mercado e concluses: Estamos aqui neste momento. Ao passar por estes tpicos muitos podero perceber suas fraquezas, no dominar marketing inclusive uma fraqueza grave para qualquer prossional, e com isso podero ter um melhor posicionamento, e no mnimo tero formas para entender o que acontece no mercado de fotograa. Este mercado por sinal um dos mais brutais que existem, o comportamento tico de muitos prossionais deplorvel, fazem qualquer coisa para derrubar seus concorrentes e ludibriar clientes, alm disso existem muitos fotgrafos disputando clientes que tem cada vez menos dinheiro para investir, esses aspectos fazem um mercado extremamente competitivo, e que para completar no tem regras denidas pois no h legislao que determine coisas simples como uma tabela mnima de preos ou uma formao mnima necessria.
Escultura Perseu segurando a cabea de Medusa, do escultor italiano Benvenuto Cellini, em Florena, Itlia.

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O que foi descrito acima vale para diversas prosses e no s para fotgrafos. Ilustradores, publicitrios, tratadores de imagem, cinegrastas e designers, s para citar poucos exemplos, sofrem de males semelhantes, por isso, quanto mais conscientes forem os fotgrafos, melhor ser para todos. O que deve nos diferenciar nossa capacidade artstica e nossa adequao em termos de estilo aos objetivos dos clientes, temos que rumar para um mercado no qual tica no seja diferencial, mas uma constante, onde respeito e transparncia no sejam qualidades nicas mas coletivas de todos os participantes do mercado. Repito, o mercado ser melhor quando todos formos melhores. Espero que tenham gostado deste eBook e que o mesmo sirva de base para que cada prossional possa atingir seus objetivos prossionais, boa sorte e bons negcios a todos!

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