Você está na página 1de 16

Formao de preo para empresas de servio (junto com Andra Alves Silveira Monteiro) 2 lugar do III Prmio Contador

Geraldo De La Rocque Abril 2002 Revista Pensar Contbil Ano V n 16 Maio/Julho de 2002

1 Aspectos Introdutrios Orientar uma empresa na rota do lucro tem sido um desafio de tirar o sono de qualquer empresrio. Simplesmente manter o negcio de p j se tornou um respeitvel indicador de sucesso. Diversos fatores econmicos atordoam os neurnios de quem decide abrir um negcio no Brasil, entre eles, o famoso custo Brasil. Alm do mais, o binmio qualidade e preo, mundialmente imposto pelo consumidor, pressiona o empreendedor num desafio de equacionar preos competitivos com qualidade garantida. A soluo vem em um pacote de decises a serem tomadas, como: espremer a margem de lucro, aumentar os investimentos em tecnologia, trabalhar com ganho de escala e otimizar recursos. Este cenrio no diferente para um importantssimo segmento da economia: os escritrios de contabilida de. Segundo os dados divulgados sobre a Relao Anual de Informaes Sociais 1 (RAIS), existem 1.174.482 empresas na regio sudeste, destas, 0,21% tem mais de 500 empregados; 1,16% tem entre 100 a 499; 5,87% tem entre 20 a 99 e, pasmem, 92,76% tem entre 0 e 19 empregados! Empiricamente, podemos deduzir que esta ltima faixa, representa as empresas que terceirizam os servios contbeis. Tomando a regio sudeste como uma amostra significativa das empresas brasileiras e, considerando que a maioria das grandes empresas esto sediadas nesta regio, podemos concluir que o grande peso das informaes econmicas, financeiras e sociais divulgadas em nosso pas, so produzidas por contabilistas. Refletir sobre isso provoca um profundo orgulho de ser contabilista e perceber o quanto somos responsveis por nosso pas. Isto ratifica o lema do Conselho de Contabilidade CONTABILIZANDO O PROGRESSO! S quem j esteve dentro de um escritrio contbil, sabe a panela de presso que : centenas de empresas atendidas simultaneamente, atividades e bases legais completamente
1

Ano base 2000

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

distintas, desejos de clientes que nem sempre podem ser atendidos. So organizaes comprando, vendendo, admitindo, demitindo, sendo constitudas, sendo baixadas, vendidas, compradas, alteradas, em crise, em expanso.... haja flego para esta maratona intelectual que o contabilista passa todos os dias gerenciando seu negcio.

2 O Problema Ministrando cursos para gestores de escritrio, houve a oportunidade de ratificarmos um problema: o mtodo de como determinar o quanto cobrar dos clientes pelos servios prestados. Tal fato foi confirmado por vrios profissionais que quebram a cabea nesta difcil e verdadeira arte. Na prtica atual, basicamente, o mtodo adotado se d em duas empricas etapas: a primeira quantificar o volume de negcios do cliente quanto a: notas fiscais emitidas; nmero de funcionrios e a rotatividade; carga tributria; sistema de controle interno existente; grau de informatizao, entre outros e, a segunda, converter todas as informaes obtidas em nmero de salrios mnimos. Claro que, o primeiro estgio nem sempre baseado em uma pesquisa racional e sistemtica, o procedimento pode ser realizado at por informaes colhidas pelo telefone. Outro aspecto, que muitos contabilistas no tem com clareza a definio entre qual salrio mnimo cobrar, se o federal ou o estadual. Tabelas de honorrios sugeridas por algumas instituies, tentam auxiliar na tarefa de determinar quanto cobrar ao mesmo tempo que questes ticas so resguardas. Pesquisas como a de Figueiredo e Fabri2 (2000, p.48),

tambm so muito teis. Os autores, como exemplo, verificaram que 83,83% das organizaes contbeis brasileiras, faturam at 20 mil reais mensais e, 81,21% tem at 100 clientes. Em uma mdia geral isto representa 200 reais de honorrios por cliente. O cliente que paga at dois salrios tem, geralmente, o seguinte perfil: enquadrado no Simples e/ou Regime Simplificado de ICMS, emite pouqussimas notas no ms, no tem funcionrios e tem um volume mnimo de compras. Dependendo da estrutura tecnolgica e de pessoal, este cliente pode consumir do escritrio uma a duas horas no ms. Por outro lado,
2

FIGUEIREDO, Sandra & FABRI, Pedro Ernesto. Gesto de Empresas Contbeis. So Paulo: Altas. 2000. Pag. 48.

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

esto os clientes que pagam mais do que dois salrios. Estes so, comumente, considerados pelos escritrios como vips. No entanto, em sua maioria, proporcionam maior volume de trabalho: tem volume de faturamento, de compras, rotatividade de funcionrios, complexidade tributria, liga dez vezes ao dia para o escritrio e representa maior risco tcnico para o contabilista responsvel. Dando como exemplo o que abordamos at aqui, imagine um primeiro caso: um funcionrio terceirizado por sua empresa, necessitando constituir uma pessoa jurdica: emite uma nota fiscal por ms, no tem funcionrios, poucos gastos de consumo, tributariamente adota os modelos simplificados e liga para o escritrio duas vezes por ano. Este cliente utiliza, hipoteticamente, uma hora por ms do escritrio e paga R$180,00 (salrio federal). Valor hora dos servios prestados: R$180,00. J em um segundo caso, um cliente muito mais complexo e pagando quatro salrios, R$720,00, considerado o cliente especial. No entanto, utiliza, hipoteticamente, 16 horas mdias mensais do escritrio. Valor hora dos servios prestados: R$45,00. Observe que so dois clientes consumindo a mesma naturza de servios, pagando preos diferentes e gerando responsabilidades tcnicas incompatveis com os honorrios pagos. O que deve ficar evidenciado aqui, que da mesma forma que mercadorias so precificadas por unidades ou lotes de unidades, tambm os servios precisam ter uma unidade de medida e, no caso dos servios contbeis, podem ser referenciados pelo chamado homemhora, ou seja, o preo por cada hora de servio prestado por funcionrio. A partir da determinao deste valor e da sua combinao com a quantidade de horas a serem consumidas pelo cliente, temos o preo a ser cobrado. importante ressaltar que a quantidade de horas uma estimativa e, como tal, passvel de erros de desvio. Com o tempo, a empresa aperfeioa suas tcnicas de quantificao e diminui sua margem de erro. De qualquer forma, deixar uma margem para cima ajuda a diminuir os riscos. Face ao exposto, o objetivo deste trabalho tratar este dilema especfico na gesto deste negcio, quando esperamos contribuir com os escritrios de contabilidade para que os mesmos calculem a formao de preos dos seus servios prestados mais adequadamente.

3 Formao de preo, definies conceituais

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

Preo a expresso monetria do valor de um produto ou servio, podendo ser amplamente definido como sendo "o elemento mais flexvel do composto de marketing (...). H dois pontos de vista a considerar em relao ao preo. Primeiro, para a empresa, preo a quantidade de dinheiro que est disposta a aceitar em troca de um produto. Para os consumidores, preo algo que esto disposto a pagar em troca de um produto. 3 . Esta definio encaixa-se com a opinio de Sardinha 4 , que define preo como o nico instrumento pela qual o gerente pode obter melhor ajustamento entre a oferta que a sua empresa faz ao mercado e a demanda existente. Ou seja, preo o valor agregado que justifica a troca de bens ou servios. A formao do preo deve atingir o equilbrio correto entre as necessidades dos consumidores, as solues alternativas e a necessidade da empresa em cobrir seus custos5 . Em decorrncia, a definio do preo condicionada pelos objetivos da empresa como um todo sendo divididos nas seguintes classes 6 : a) Objetivos orientados para a empresa - visa a continuidade da entidade, onde os principais interessados de tal perpetuidade so os empregados; b) Objetivos socialmente orientados - refletem a idia de que as empresas so ferramentas na maximizao do benefcio social. Visa, assim, "manter uma sadia existncia econmica, com os benefcios para a comunidade advindo diretamente desta posio.7 Ou seja, a misso da empresa de intuito beneficente de suprir necessidades. Seu patrimnio apenas como meio de atingir seu fim puramente social; c) Objetivos orientados para os acionistas - vrios podem ser os objetivos, como maximizao do lucro, do valor da empresa ou da riqueza dos acionistas. De qualquer forma, "na medida em que se pode avaliar quantitativamente, o objetivo total de uma empresa obter um lucro satisfatrio sobre os fundos nela investidos e coerente com a manuteno de uma posio financeira sadia."8 .

FERREL, O.C., HARTLINE, Michael D., JUNIOR, George H. L. e LUCK, David. Estratgia de marketing. Rio de Janeiro: Atlas. Pag 96. 4 SARDINHA, Jos Carlos. Formao de preo. Makron Book: So Paulo. Pag 03 5 FERREL, O.C., HARTLINE, Michael D., JUNIOR, George H. L. e LUCK, David. Op cit. Pag 154 6 SANTOS, Roberto Vatan dos. Modelos de deciso para gesto de preos de venda. Dissertao de mestrado da FEA-USP, 1995, pg. 55 7 KOLASA, J. B., Cincia do Comportamento na Administrao. Rio de Janeiro; Livros Tcnicos e Cientficos S.A. ,1978. pg 592 8 ANTHONY, Robert N., Management accounting principles. Richard D. Irwin Inc: Illinois, 1965. Contabilidade gerencial. Traduzido por Luiz aparecido caruso, Atlas: So Paulo, 1975, pg. 218

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

Anthony9 comenta que apesar de existirem vrios outros objetivos empresariais, como eficincia organizacional, liderana, alta produtividade, boa reputao, crescimento organizacional, estabilidade, valor para a comunidade local, servir ao pblico, entre outros, acaba por ser os objetivos financeiros aqueles que iro mais influenciar uma tomada de decises, como lucratividade e maximizao do valor das aes. Assim sendo, os objetivos no mensurveis podem ser importantes e devem ser levados em conta sempre que pertinentes avaliao do xito do empreendimento, mas os objetivos financeiros iro ter um peso maior nesta avaliao. Enfim, determinar o preo dos servios a serem vendidos um fator fundamental da gesto de qualquer empresa, independente de seu porte ou atividade. Afinal, atravs do preo que se pode equilibrar a oferta e a procura dos produtos, cativar clientes e obter lucro. Quando o preo determinado de forma emprica, a organizao est incorrendo em riscos de, como por exemplo, ter prejuzos, falta de competitividade e perda de clientes. De forma simplificada, o preo de venda determinado pela soma dos Gastos Gerais com a Prestao de Servios, acrescido da Margem de Lucro e dos Impostos e Contribuies sobre a Venda. O preo pode ser determinado pela seguinte demonstrao:
= Preo de Venda (+) Custos Diretos (+) Custos Indiretos (+) Despesas Operacionais (+) Margem de Lucro (+) Impostos s/Venda GASTOS GERAIS COM PRESTAO DE SERVIOS (Custeio dos Servios)

4 Proposta de Formao de Preos A formao de preos, uma peculiaridade do segmento da Contabilidade Gerencial, como tal, no segue leis especficas nem princpios de contabilidade geralmente aceitos. A Contabilidade Gerencial voltada para atender ao usurio interno e suas necessidades de gerenciamento e avaliao da performance do negcio. Obviamente, que o clculo deve ter como base, princpios lgicos e viveis para sua consecuo.

ANTHONY, Robert N., DEARDEN, John e GOVINDARAJAN, Vijay. Management Control Systems. 7a ed Richard D. Irwin Inc: Illinois, 1991. Pag 46

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

O modelo a ser apresentado foi proposto nos cursos de gerenciamento de escritrio e aperfeioado com sugestes de alunos e empresa. Para que possamos desenvolver um entendimento didtico, ser apresentado um exemplo de formao de preos atribuindo, a cada etapa, valores hipotticos.

4.1 As Empresas de Servios: caractersticas importantes Na medida em que a estrutura e as caractersticas das empresas de servios vo se distanciando do comrcio e da indstria, mais difcil torna-se a aplicao dos conceitos da contabilidade de custo tradicional. Esta dificuldade facilmente identificada nas empresas de servios profissionais, como por exemplo: consultrios mdicos, escritrios de advocacia e empresas de engenharia. Estas organizaes, ao contrrio da indstria e do comrcio, no conseguem, nem podem, estocar seus servios. Contratar um funcionrio significa ter sua disposio uma quantidade de homem- hora a cada ms que se inicia que poder ou no ser alocada em servios prestados. Quando as horas disponveis so maiores do que aquelas alocadas para clientes, a empresa no recupera os gastos realizados com pessoal ou estoca para o ms seguinte, so gastos efetivamente de consumo e no de investimento, como o caso de estoques. A ociosidade de mo de obra inevitvel, principalmente no incio da atividade, quando a organizao contbil tem mais homem hora disponveis do que a demanda dos clientes. Isto tambm ocorre com os investimentos em equipamentos, consultoria telefnica, licena de software, entre outros. A empresa s comea a perceber os benefcios do ganho em escala, medida que a carteira de clientes evolui. Para minimizar o desperdcio de recursos, sugerimos; (a) terceirizao de determinados tipos de servios; (b) adoo de funcionrios trabalhando em home office; (c) localizao estratgica do escritrio; (d) tecnologia que permita velocidade e confiabilidade na gerao da informao contbil; e (f) uso sistemtico da internet na distribuio da prestao de servios.

4.2 Gastos Gerais da prestao de servios Nos gastos gerais de servios para as empresas de assessoria contbil, devem ser computados os seguintes elementos:

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

1.

O prolabore - a incluso do prolabore fundamental na composio do preo j

que este representa a remunerao aos scios pelos servios prestados. O clculo do prolabore deve ser determinado pelo custo de oportunidade do scio, ou seja, o mesmo montante que o scio estaria recebendo em salrio e benefcios se estivesse optando em trabalhar como empregado. recomendvel a segregao dos gastos do scio que atua como tcnico, daquele que atua nas atividades administrativas e comerciais. 2. Folha de Pagamento para as empresas j existentes este o valor bruto da folha,

inclusive pessoal terceirizado, acrescido dos encargos e benefcios. Para as novas empresas o valor da folha esperada para iniciar os servios. Tambm neste caso, a segregao da folha tcnica e da administrativa se far necessria. 3. Despesas Administrativas so os gastos de consumo relativos a estrutura

operacional: aluguel, condomnio, luz, IPTU, telefone, consumo e papelaria de uso do escritrio. As despesas com papelaria relativos especificamente aos servios prestados aos clientes, como por exemplo, formulrio contnuo, disquette e impressos, devero ser adicionados ao preo dos servios; 4. Manuteno da Informtica e Telefonia so considerados os gastos de consumo

com tecnologia e equipamentos, como por exemplo, suporte de software, mensalidades de manuteno e reposio de peas 10 , bem como tambm, manuteno de centrais telefnicas, rdios de comunicao e internet; 5. Despesas Comerciais so despesas com propaganda, publicidade, representao

e participao em eventos. Estes valores devem ser previstos com base em uma estratgia bem formulada de captao e reteno de clientes. Neste caso, necessrio a determinao do diferencial de servios, publico alvo, meio de comunicao e divulgao com os prospects e mtodos de reteno, como por exemplo, a implantao de um SAC Servio de Atendimento ao Cliente; 6. Treinamento, Reciclagem e Material Tcnico so gastos com cursos e material

de pesquisa, como livros e assinaturas de revistas especializadas e consultoria telefnica, como por exemplo, IOB, COAD ou INFORMARE; No nosso exemplo, atribuiremos os seguintes valores anuais:

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

Gastos Custos Prolabore dos Scio 1 - Tcnico Folha de Pagamento Tcnica Despesas Operacionais Prolabore do Scio 2 - Administrativo Folha de Pagamento Adm Despesas Administrativas Manuteno da Info e Te l Despesas Comerciais Treinamento e Mater. Pesquisa Total

Valor Anual 30.000 47.520 30.000 21.600 24.000 6.000 3.600 4.000 166.720

4.3 Valor do Capital O Capital o montante de recursos prprios da empresa, destinados a sustentar os investimentos necessrios para a viabilidade do empreendimento. Basicamente, o somatrio de dois valores: 1. Investimentos Permanentes - so os gastos com investimentos necessrios para a

manuteno da operao, sem inteno de venda, como por exemplo, computadores, impressoras, equipamentos e mveis para o escritrio e; 2. Capital de Giro Lquido - representa o saldo a ser mantido em tesouraria acrescido

da Necessidade de Capital de Giro. A NCG representa a diferena entre os Ativos Operacionais e os Passivos Operacionais da empresa. Quando positiva, significa que a empresa tem prazos de recebimento superiores ao prazos de pagamento, gerando assim, uma necessidade de investimento em giro. No

escritrio isto pode ocorrer porque nem sempre os clientes pagam pelos servios antes dos

10

No incluem peas que aumentem a vida til de equipamentos. Neste caso seriam consideradas Ativos Permanentes Imobilizado.

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

desembolsos de folha de pagamento, fornecedores de papelaria, consumo e aluguel. No nosso exemplo, vamos atribuir os seguintes valores na composio do Capital Social: Investimentos Em Ativos Permanentes Em Capital de Giro Lquido Total Valor 20.000 13.893 33.893

11

Investimentos Permanentes, quando relativos a imobilizaes devem ser depreciados. Em nosso exemplo hipottico, vamos considerar que o tempo de vida til dos Ativos Permanentes seja de 5 anos 12 . Desta forma, os encargos anuais de depreciao, para uma taxa de 20% ao ano, ser de R$4.000,00.

4.4 Retorno do Capital Investido O retorno do Capital Investido pode ser determinado pelo somatrio da taxa de remunerao esperada, acrescida da taxa de risco do investimento. Nas revistas especializadas este valor indicado como Rentabilidade do Patrimnio Lquido 13 . Na ltima edio da Revista Exame Melhores e Maiores 14 , este ndice do setor Servios Diversos foi de 7,9%. Para facilitar os clculos que se sucedero, ser arredondado para 8%. Para efeito de determinao de preo, deve ser aplicada sobre esta taxa a alquota do Imposto de Renda e Contribuio sobre o Lucro Lquido. As empresas 15 possuem duas formas de determinar estes impostos: pelo presumido ou pelo lucro real. O primeiro caso s deve ser adotado, se o margem de lucro for superior a taxa de presuno, que de 32%
16

para Imposto de Renda e

12% para Contribuio Social. Como em nosso exemplo inferior, adotaremos a apurao pelo Lucro Real. Neste caso, dever ser aplicada taxa do IRPJ e da CSLL sobre a taxa de retorno. Exemplo: o Imposto de Renda de 15% e a Contribuio Social sobre o Lucro

11 12

Foi considerado 30 dias dos Gastos Gerais com Prestao de Servios (166.720/12). Neste conjunto de investimentos foi levado em considerao que a maior parte da imobilizao relativos a equipamentos de informtica cujo TVU de 5 anos.
13 14

Patrimnio Lquido, como o somatrio do Capital Investido, acrescido dos Lucros Retidos e das Reservas. Revista Exame, Maiores e Melhores 2001, Indicadores Setoriais, Julho 2001, pg. 142. 15 Exceto aquelas enquadras no SIMPLES. 16 Taxa de presuno especifica para as empresas prestadores de servios relativos a profisses regulamentadas.

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

Lquido de 9%, totalizando 24%. Desta forma, a taxa de retorno antes do IRPJ e CSLL ser assim determinada: 8 (100 24) / 100 = 10,53%

Caso a empresa tenha que optar pelo Lucro Presumido, dever prever a taxa sobre as vendas, tratado mais adiante. No nosso exemplo, atribuiremos os seguintes valores: Eventos Capital Inicial Taxa de Retorno depois do IRPJ/CSLL Alquota dos Impostos e Contrib s/Lucro Taxa de Retorno antes do IRPJ/CSLL Lucro antes do IRPJ/CSLL IRPJ/CSLL s/Lucro Lucro Lquido Payback em anos 4.5 Impostos e Contribuies s/Venda Toda receita de prestao de servios auferida servir de base para determinao dos valores a serem pagos relativos aos impostos e contribuies sobre a venda. No caso das Organizaes contbeis, temos a seguinte carga tributria sobre o faturamento: 1. Imposto e Contribuies sobre as Vendas so os seguintes: 5% de ISS 17 ; 3% de COFINS e 0,65% do PIS, um total de 8,65%; 2. Contribuio Provisria sobre Movimentao Financeira apesar da CPMF (0,38%) no incidir sobre o faturamento ela devida sobre todo o valor 18 debitado em conta corrente. Em um enfoque conservador, podemos considerar que toda a receita ser, em algum momento, retirada de conta corrente. determinao do preo. 3. Lucro presumido quando adotado a apurao presumida, a alquota do IRPJ e da CSLL dever ser aplicada base de clculo presumida e adicionada aos impostos sobre venda: 4,8% para IRPJ e 1,08% para CSLL. Assim, incluiremos a CPMF na Valor/% 33.893 8% 24% 10,53% 3.568 856 2.711 12,5

17

ISS Imposto sobre Servios um imposto municipal e varia de acordo com cada municpio.

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

4.6 Taxa de Inadimplncia De forma a reduzir o risco, razovel que se limite a inadimplncia no percentual de margem de lucro sobre as vendas. No entanto, esta nem sempre a realidade da prestadora de servios. Em muitos casos, apesar das providncias adotadas pelo administrador para reduzir a inadimplncia, inevitvel que crditos incobrveis ocorram. Em decorrncia, torna-se mais prudente que em sua formao de preos seja adicionada uma margem tal contingncia. Recomenda-se que esta taxa seja a mdia histrica de inadimplncia ocorrida, pelo ao menos, nos ltimos 3 anos. Em nosso exemplo, consideraremos 10% como sendo esta mdia.

Quando adotado este parmetro, o gestor da organizao pode monitorar suas cobranas no sentido de no permitir que os incobrveis ultrapasse aquela taxa prevista na margem do preo.

4.7 Determinao do Mark-up O conceito de mark-up, sucintamente definido por Padove ze 19 como uma metodologia para se calcular preos de venda a partir do custo por absoro de cada produto. Este mtodo consiste na aplicao de um multiplicador sobre os custos que resulta no preo final de venda. Existem pelo ao menos trs tipos de Mark-up: genrico, por produto, por divises. O mark up genrico adotado, segundo o autor, quando os indicadores das

despesas operacionais, margem de lucro, custo financeiro e alquotas de impostos sobre as vendas so os mesmos para qualquer tipo de servio. Considerando ser esta a situao para nosso caso, adotaremos o mark-up genrico como multiplicador, no entanto, aplicado sobre os gastos gerais de prestao de servios. Os elementos inclusos no multiplicador so: (a) margem de lucro, (b) taxa de inadimplncia, (c) CPMF e (d) impostos sobre venda. Segue a determinao desta taxa, com base no exemplo: Gastos Gerais antes da Depreciao Depreciao Total dos Gastos Gerais = (b) Lucro antes do IRPJ/CSLL Receita Lquida depois dos impostos, cpmf e inadimplncia Impostos e Contribuies s/Venda
18 19

166.720 4.000 170.720 3.568 174.288 8,65%

Guardado as excees previstas em lei. PADOVEZE, Clvis Luis. Contabilidade Gerencial. So Paulo: Atlas. 3a Edio. 2000. Pg. 312.

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

CPMF Taxa Histrica da Inadimplncia Mark Up I (Impostos e Inadimplncia)20 Receita Lquida antes dos impostos, cpmf e inadimplncia = (a) Mark Up II (Genrico, incluindo margem de lucro) = (a)/(b) 4.8 Valor hora por funcionrio

0,38% 10% 1,2350 215.250 1,2608

Para se determinar o preo do servio por homem hora necessrio determinar o valo r hora individual. Neste caso, aplica-se uma taxa de encargos sobre o salrio bruto anual e divide-se pela carga horria anual. Para exemplificar, mostramos o quadro abaixo: Profissional Tcnico em Contabilidade Auxiliar de Departamento Pessoal Auxiliar de Escrita Fiscal Contnuo Scio Tcnico TOTAL 4.9 Rateio das Despesas Operacionais Finalmente, para se determinar o preo dos servios necessrio ratear as despesas operacionais pelo estoque de homem hora existente. No nosso exemplo, o escritrio tem 11.520 horas anuais a serem vendidas. Assim temos o seguinte valor por hora: Despesas Operacionais Prolabore do Scio 2 - Administrativo Folha de Pagamento Adm Despesas Administrativas Manuteno da Info e Tel Despesas Comerciais Treinamento e Mater. Pesquisa Depreciao Total Carga Horria Total Anual Gastos Indiretos por Hora Valor Anual 30.000 21.600 24.000 6.000 3.600 4.000 4000 93.200 9.600 9,71
21

Salrio Anual Bruto Encargos Total Cha 22 CHH 23 8.400 6.720 15.120 1.920 7,88 7.200 5.760 12.960 1.920 6,75 7.200 5.760 12.960 1.920 6,75 3.600 2.880 6.480 1.920 3,38 30.000 30.000 1.920 15,63 77.520 9.600

20 21

Igual ao quociente da seguinte operao 100/(100-(8,65+0,38+10) Esta tabela deve ser elaborada individual e nominalmente por cada funcionrio operacional. 22 Carga Horria Anual por funcionrio = 8 horas dirias x 5 dias semanais x 4 semanas x 12 meses. 23 Custo Homem Hora

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

4.10 Determinao do Preo Homem Hora Com base nos elementos apresentados at aqui, podemos aplicar o mark up genrico e chegar ao preo final de venda para cada homem hora alocado em prestao de servios. Profissional Tcnico em Contabilidade Auxiliar de Departamento Pessoal Auxiliar de Escrita Fiscal Contnuo Scio Tcnico Total Custos 7,88 6,75 6,75 3,38 15,63 DO24 9,71 9,71 9,71 9,71 9,71 Total 17,58 16,46 16,46 13,08 25,33 Mark Up 1,2608 1,2608 1,2608 1,2608 1,2608 PHH25 Cha 22,17 1.920 20,75 1.920 20,75 1.920 16,50 1.920 31,94 1.920 FB26 42.566 39.842 39.842 31.672 61.327 215.250

4.11 Definindo o Preo de um servio proposto Adotando os procedimentos apresentados at aqui e, com o fim de consolidarmos o modelo proposto, exemplificamos a determinao de um valor para uma proposta de servios. Neste exemplo, a avaliao tcnica do cliente determinou a quantidade de homem hora alocada e seus respectivos preos: Atividades Qtd.Hha Departamento Pessoal Escrita Fiscal Contabilidade Contnuo Gerncia e Reviso Total 5 4 6 2 4 PHH Total 20,75 103,76 20,75 83,00 22,17 133,02 16,50 32,99 31,94 127,76 480,54

5 Confrontando a DRE X DFC Ao compormos a Demonstrao do Resultado do Exerccio e a Demonstrao dos Fluxos de Caixa, temos os seguintes valores:
Demonstrao do Resultado do Exerccio Receita de Venda (-) Impostos s/Vendas
24 25

215.250 (18.619)

Confronte com o total da tabela 3.9

DO Despesas Operacionais PHH Preo Homem Hora 26 Faturamento Bruto

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

(=) Receita Lquida Custo dos Servios Prestados Folha de Pagamento Tcnica Prolabore do Scio 1 Lucro Bruto Despesas Operacionais Folha de Pagamento Administrativa Prolabore do Scio 2 Despesas Administrativas e Comerciais CPMF Depreciao Perdas por Incobrveis Lucro antes do IRPJ e CSLL IRPJ e CSLL Lucro Lquido

196.631 (77.520) (47.520) (30.000) 119.111 (115.543) (21.600) (30.000) (37.600) (818) (4.000) (21.525) 3.568 (856) 2.711

Confronte com a tabela 3.3

Demonstrao dos Fluxos de Caixa Fluxo de Caixa Operacional Mtodo Direto Recebimento pela Prestao de Servios (-) Pagamento de Impostos s/Vendas (-) Pagamento da Folha Tcnica (-) Pagamento Prolabore Scio 1 (-) Pagamento da Folha Administrativa (-) Pagamento Prolabore Scio 2 (-) Pagamento das Despesas Administrativas e Comerciais (-) Pagamento da CPMF (=) Caixa Gerado pela Operao Fluxo de Caixa de Financiamento Integralizao de Capital Social (-) Distribuio de Lucros (-) Pagamentos dos Impostos s/Lucros (=) Caixa Gerado pelo Financiamento Fluxo de Caixa de Investimentos (-) Compra de Ativos Permanentes (=) Caixa Gerado pelo Investimento Saldo Inicial de Caixa Total do Caixa Gerado Saldo Final de Caixa

193.725 (18.619) (47.520) (30.000) (21.600) (30.000) (37.600) (818) 7.568 33.893 (2.711) (856) 30.326 (20.000) (20.000) 0 17.893 17.893

A Demonstrao dos Fluxos de Caixa, permite evidenciarmos as transaes ocorridas a partir do modelo proposto de formao de preos. Aps a combinao dos Fluxo de Caixa Operacionais, Fluxo de Caixa de Investimento e do Fluxo de Caixa de Financiamento, verificamos o total do caixa gerado no perodo que representa, exatamente, a Necessidade de

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

Capital de Giro planejada no item 4.3 acrescida dos encargos de depreciao que, por sua natureza econmica, no representou efetiva sada de caixa.

6 Concluso As Organizaes Contbeis no Brasil representam um relevante segmento no que tange a quantidade e qualidade das informaes econ micas, financeiras e sociais de nosso pas. Como outras atividades da economia, carece de mtodos objetivos que possa apoi- las na conduo de suas operaes na rota do lucro e da preservao de sua continuidade. Resguardados os princpios ticos inerentes a atividade do Contabilista, tivemos como objetivo propor um modelo de formao de preos para os servios prestados pelos Escritrios de Contabilidade. Definimos como parmetro de medida para quantificao dos servios, a alocao por homem hora. A fo rmulao de seus custos, prev o clculo da hora de cada funcionrio operacional, acrescido do rateio das despesas operacionais e da aplicao de um mark up sobre os gastos totais. Neste multiplicador, inclumos a margem de lucro, a taxa de inadimplncia, a CPMF e os impostos sobre a venda de servios. Em decorrncia, evidenciamos o preo de cada homem hora dentro da organizao contbil possibilitando para o contabilista formar o preo para qualquer cliente e servio, tendo to somente as quantidades em horas a ser consumida. O modelo pode ser adotado para todos os tipos de servio: assessoria, consultoria, auditoria, legalizao de empresa, relatrios governamentais, entre outros. A determinao destas quantidades no fcil no incio. Saber o quanto se gastar em horas para os servios realizados especificamente por cada atividade no escritrio uma questo de aprimoramento constante. Sem inteno de esgotar o assunto, deixamos nossa contribuio para este segmento to essencial em nossa economia e para aqueles contabilistas que, tambm gestores de sua prpria carreira e imbudos de sua vocao empreendedora, prov todo um pas do mais essencial: a informao.

7 Referncias Bibliogrficas

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br

ANTHONY, Robert N., DEARDEN, John e GOVINDARAJAN, Vijay. Management Control Systems. 7a Ed. Richard D. Irwin Inc: Illinois, 1991. ANTHONY, Robert N., Management accounting principles. Richard D. Irwin Inc: Illinois, 1965. Contabilidade gerencial. Traduzido por Luiz Aparecido Caruso. Atlas: So Paulo. 1975. FERREL, O.C., HARTLINE, Michael D., JUNIOR, George H. L. e LUCK, David. Estratgia de marketing. Rio de Janeiro: Atlas. FIGUEIREDO, Sandra & FABRI, Pedro Ernesto. Gesto de Empresas Contbeis. So Paulo: Altas. 2000 KOLASA, J. B., Cincia do Comportamento na Administrao. Rio de Janeiro: Livros Tcnicos e Cientficos S.A..1978. KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 7 Ed. Rio de Janeiro: LTC. 1995. PADOVEZE, Clvis Luis. Contabilidade Gerencial. So Paulo: Atlas. 3a Edio. 2000 SANTOS, Roberto Vatan dos. Modelos de deciso para gesto de preos de venda. Dissertao de mestrado da FEA-USP. 1995. SARDINHA, Jos Carlos. Formao de preo. Makron Book: So Paulo.

Mac Cord Consultoria Contbil - http://www.fabianocoelho.com.br