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Contribuies da anlise do discurso para os estudos organizacionais Discourse analysis contributions to organizational studies

Alexandre de Pdua Carrieri Alfredo Rodrigues Leite-da-Silva Mariana Mayumi Pereira de Souza Thiago Duarte Pimentel

Resumo O objetivo deste artigo explicitar as contribuies da anlise do discurso (AD) para os estudos organizacionais. Inicialmente, discutem-se a definio de discurso e sua relao com uma dada formao social e ideolgica. Em seguida, analisam-se as dimenses constitutivas do discurso que compreendem os nveis intra e interdiscursivo, bem como as estratgias de persuaso subjacentes a esses domnios. Posteriormente, evidenciam-se as contribuies da AD para os estudos organizacionais por meio de um estudo de caso na Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos (ECT) e seu sindicato. Por fim, observa-se que a AD oferece contribuies para o estudo do contexto organizacional, pois uma tcnica de anlise de dados que possibilita a apreenso das significaes simblicas produzidas pelos efeitos ideolgicos na utilizao das estratgias discursivas de persuaso. Palavras-chave: Anlise do discurso; Estratgias de persuaso; Organizao; Metodologia.

Os atores organizacionais, em suas interaes, utilizam diversos discursos, tanto nas relaes internas de uma determinada organizao, quanto naquelas que extrapolam esse contexto, envolvendo outras organizaes e a sociedade como um todo. Essa constatao evidencia a convenincia de os estudos organizacionais brasileiros incorporarem tcnicas de estudo que foquem tais interaes, como a anlise do discurso (AD), uma alternativa j explorada no Brasil por Carrieri e Rodrigues (2001), Silva, Boas e Brito (2001), Carrieri e Sarsur (2002), Souza e Faria (2005), entre outros. Apesar de no ser uma tcnica nova, a AD ainda pouco disseminada nos estudos organizacionais brasileiros, como fica evidente ao se analisar os artigos publicados nos anais do Encontro Nacional de Programas de Ps-Graduao em Administrao (Enanpad), um dos eventos mais importantes da rea e, at 2003, o nico no Brasil avaliado com o nvel A pela Capes. Dos 229 artigos sobre teoria organizacional, publicados entre 1999 e 2003, apenas sete afirmavam utilizar anlise do discurso. Isso ilustra certo distanciamento entre os estudos organizacionais e a preocupao com os discursos, a despeito de envolverem diretamente o cotidiano do trabalho em qualquer organizao.

Artigo recebido em 31/3/2006 e aprovado para publicao em 30/4/2006.

Para se opor a esse distanciamento e destacar a relevncia da AD nas investigaes que envolvem organizaes, este artigo discute um tipo de abordagem da anlise do discurso, ressaltando suas possveis contribuies para os estudos organizacionais. Foca-se aqui o uso de estratgias discursivas de persuaso, manifestadas pela articulao entre os nveis inter e intradiscursivo das formaes discursivas. Para explicitar as proposies apresentadas, realiza-se uma anlise a partir da produo textual dos jornais da Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos (ECT) e do Sindicato dos Trabalhadores da ECT de Minas Gerais (Sintect). A abordagem de AD tratada a de origem francesa, adotada em estudos como os de Faria e Linhares (1993) e Carrieri e Sarsur (2002). Essa abordagem parte da concepo de que o discurso envolve os nveis intra e interdiscursivo que, ao serem abordados, permitem apreender a sua totalidade, uma vez que h uma relao de interdependncia e complementaridade entre essas duas dimenses (FARIA, 2001). Um caminho para essa apreenso o estudo das estratgias discursivas de persuaso, pois esse tipo de estudo permite contribuir para o entendimento da relao dinmica e processual entre o intra e o interdiscurso (KUBO, 2003). Alm disso, o estudo das estratgias de persuaso esclarece a compreenso de ideologias, visto que so constantemente reificadas, transformadas ou abandonadas por meio de argumentao. Enquanto tcnica, a AD potencialmente til nas anlises de processos ou fenmenos sociais que fogem compreenso das tcnicas tradicionais de pesquisa. Isso ocorre principalmente por possibilitar a apreenso das formas de produo do discurso e da sua relao com as estruturas materiais e sociais que as elaboram. Por evidenciar a relao entre o indivduo enunciador, enquanto produtor de discursos, e seu contexto socio-histrico cultural, ou seja, o seu locus de produo do discurso, a AD permite compreender em profundidade a realidade social, manifestada pela formao discursiva atravs de discursos individuais. A abordagem aqui discutida insere-se dentre as tcnicas de anlise qualitativas. Nkomo e Cox Jr. (1996) asseveram que a captao e o entendimento de fenmenos sociais complexos, como o processo de formao de identidade social, obtm contribuies de tcnicas de pesquisa qualitativa, como a AD. Segundo as autoras, essa tcnica permitiria aos pesquisadores estudar os elementos constituintes do discurso cotidiano, abordando tanto textos escritos, quanto a interao oral (formal e informal), e enfocando a construo de linguagens especficas, como a organizacional. Assim, a AD evidenciaria as relaes de poder, as vises de mundo e ideologias por trs do discurso, que se estabelecem pela e na linguagem, contribuindo para a compreenso da natureza fludica e ambgua de fenmenos sociais complexos como o da identidade (NKOMO; COX JR., 1996). Neste artigo no se ignora a potencialidade das tcnicas quantitativas. Porm, discuti-las ou confront-las foge ao escopo deste trabalho, que se volta para a discusso das potencialidades de uma abordagem qualitativa, a AD.

A constatao dessas potencialidades apia-se em contribuies de autores como Grant, Keenoy e Oswick (1998), para os quais a diversidade existente em qualquer organizao pode ser estudada, evidenciada e compreendida a partir dos discursos que a permeiam. Para esses autores, assim como para Mumby e Clair (1997), importante tentar realizar cada vez mais uma integrao entre os estudos organizacionais e as abordagens discursivas. por meio de discursos que os atores organizacionais constroem suas vises de mundo, suas significaes, suas representaes sobre a gesto da organizao, ordenam seus valores, coordenam comportamentos, reforam seus papis e vnculos com a organizao. Assim, com o intuito de evidenciar as possveis contribuies da AD para os estudos organizacionais, o artigo foi desenvolvido da seguinte maneira: inicialmente apresenta-se uma discusso sobre os conceitos relacionados ao discurso e AD aqui adotados. Em seguida, destacam-se as possveis contribuies da AD para os estudos organizacionais, ilustradas por meio da anlise de discursos manifestados nas produes textuais da federao nacional da ECT e do seu sindicato. Por fim, so apresentadas as concluses do artigo. O discurso e a anlise do discurso Para Maingueneau (2000, p. 13, grifos do autor), a anlise do discurso a disciplina que, em vez de proceder a uma anlise lingstica do texto em si ou a uma anlise sociolgica ou psicolgica de seu contexto, visa articular sua enunciao sobre um certo lugar social. A partir da articulao entre discurso, enunciador e local de enunciao, entende-se que um discurso elaborado por um enunciador est necessariamente ligado ao lugar de enunciao. Ou seja, existe ligao, ainda que fragmentria, com um determinado espao fsico e temporal. Ao se identificar essa ligao surge a capacidade de revelar a natureza contextual da produo de discursos. O contexto histrico, socioeconmico e cultural no qual esto inseridos os enunciadores passa a merecer ateno. O motivo o reconhecimento, como destaca Maingueneau (1997), da relao desses contextos com dois aspectos que estruturam simultaneamente o discurso: a formao discursiva e a comunidade discursiva. Concordando-se com o autor, a prtica discursiva assumida com base na comunidade produtora de um dado discurso, bem como nas formaes discursivas que se relacionam quela comunidade. Maingueneau (2000, p. 67-68), fundamentado em Foucault (1969), considera que os discursos esto associados noo de formao discursiva, introduzida nos estudos de linguagem para designar conjuntos de enunciados relacionados a um mesmo sistema de regras historicamente determinadas. Dessa forma, a idia traz embutida a noo de ideologia, que entra definitivamente em cena com Pcheux (1990), ao asseverar que posies polticas e ideolgicas seriam geradas a partir de uma dada formao social, emergindo, portanto, como fruto da organizao social de um conjunto de indivduos (MAINGUENEAU, 2000). Tal

organizao, ou formao social dos indivduos, por sua vez, relacionar-se-ia a formaes discursivas comuns a um dado grupo ou conjunto de indivduos, impondo, em ltima instncia, o que deveria ou poderia ser dito pelos indivduos num dado contexto. Para Maingueneau (2000, p. 68), uma formao discursiva designa todo sistema de regras que funda a unidade de um conjunto de enunciados socio-histrico circunscrito. Devido relao entre formao discursiva e formao social, qualquer alterao em alguma das duas dimenses implicaria uma mudana de sentido da outra, de acordo com as conjunturas sociohistrico-culturais de um determinado contexto (MAINGUENEAU, 2000). Assim, ao se considerar essa circunscrio, infere-se que a mesma teria a capacidade de refletir apenas uma parte do que dizvel ou acessvel naquele dado contexto, produzindo uma determinada identidade (discursiva). O conceito de formao discursiva se torna amplo, podendo ser utilizado para a apreenso dos discursos mantidos por uma determinada organizao, pelos gerentes ou subordinados, sempre vinculados a um posicionamento ideolgico e atrelados a uma perspectiva da realidade espaciotemporal delimitada. Maingueneau (2000, p. 43) considera que o discurso pode ser compreendido como o modo de apreenso da linguagem, no qual est envolvida a atividade dos sujeitos inscritos em contextos determinados. Essa definio coloca o discurso de modo subjacente s estruturas sociais, no podendo, portanto, ser analisado apenas no mbito lingstico, ou seja, revelia daquelas estruturas. Entretanto, o autor reconhece que a lingstica tem muito a oferecer, pois uma das principais vantagens da utilizao da AD a possibilidade de interpretao no apenas do que dito, explicitado, mas sobretudo da ideologia por trs dos discursos, entendendo-se o que no est necessariamente explcito. Carrieri (2001) assevera que os discursos esto relacionados a uma ideologia, a uma determinada forma de enxergar o mundo, que em geral diz o modo como os indivduos devem ou no agir. Portanto, devem ser vistos como uma rede de relaes na qual o indivduo est inserido. Fiorin (2003) acrescenta que pelo e no discurso que se manifestam coeres ideolgicas sobrepostas linguagem. Os autores supracitados colocam uma tnica na capacidade de apreenso da (re)construo social por meio do discurso, pois reconhece-se pela pragmtica do discurso que o falar agir. Pode-se considerar o discurso como um dos patamares da constituio de significado, em que o enunciador reveste formas mais abstratas com contedos mais concretos, e tambm como a atualizao de uma competncia discursiva do falante, isto , de uma capacidade de estruturar discursos (FIORIN, 2003, p. 79-80). Nesse sentido, por meio do e no discurso poder-se-ia apreender as dimenses sociais, culturais e simblicas que nele se expressam e que justificam a maneira pela qual os membros de sua comunidade discursiva se relacionam, se comportam e agem.

Maingueneau (1997), ao considerar a formao discursiva como compatvel com a concepo foucaultiana sobre aquele enunciado que pode ou deve ser dito em dada conjuntura a partir de dada posio social, possibilita as bases para o estabelecimento de uma relao com a noo de discurso proposta por Fiorin (2003). Para Fiorin (2003), o discurso, manifestado por um plano de expresso, prprio do plano de contedo. Assim, a formao do discurso decorreria do encontro de um plano de contedo com um plano de expresso, processo denominado manifestao (FIORIN, 2003, p. 37-38). O plano de expresso entendido como o meio pelo qual um contedo veiculado, seja a fala, um texto ou uma figura. J o plano de contedo seria um conjunto de temas e de figuras que materializa uma dada viso de mundo (FIORIN, 1988, p. 36). Para Maingueneau (1984, p. 10), o plano de contedo e a formao discursiva so como um sistema de condies de boa formao semntica. Faria (1999, p. 18) afirma que as idias de Maingueneau (1984) e de Fiorin (1988) so compatveis e estabelecem, respectivamente, os conceitos de formao discursiva e de discurso. Faria (2001, p. 31) considera que o discurso se articula em dois nveis, integrados e complementares: Por um lado, o do intradiscurso, que se organiza em um conjunto, uma trajetria de sentidos que se desenvolve ao longo do texto; por outro lado, o do interdiscurso, que se constitui por contradio, por oposio a outros discursos. Essa concepo vai ao encontro da proposio de Fiorin (2003) ao ressaltar a interdependncia entre os nveis intra e inter discursivos, mostrando que o discurso s existe enquanto processo de articulao entre tais nveis, uma vez que expresso singularmente (num plano de expresso) pelo indivduo, o que remete noo de intradiscurso. Mas, ao mesmo tempo, ele retrata uma viso de mundo construda socialmente, que se relaciona a outras vises de mundo, remetendo noo de interdiscurso. Isso ocorre ao mesmo tempo em que revela um plano de contedo, o qual veicula as idias por ele defendidas e que esto em constante relao de oposio ou reafirmao com outros discursos (FARIA, 2001; FIORIN, 2003). Dessa forma, um discurso sempre se apresentaria sob uma interface intra e interdiscursiva, simultaneamente. Pelo intradiscurso, compreender-se-ia como o enunciador apreende determinados discursos e os exterioriza, ou seja, os transmite por meio de planos de expresso. J pelo interdiscurso, apreender-se-ia o posicionamento do enunciador em relao a um conjunto de outros discursos existentes em dado contexto scio-histrico cultural (FARIA, 2001; FIORIN, 2003). Maingueneau (1984) e Fiorin (2003) evidenciam uma questo consensual (KUBO, 2003): a interao dos discursos como algo constitutivo, ou seja, essas formaes discursivas (ou discursos), ao interagirem, entrechocar-se-iam, revelando pontos em comum e ao mesmo tempo

antagnicos, que podem ser classificados e identificados por meio de seus elementos constitutivos, de suas conseqentes inter-relaes. Assim, pode-se entender a apreenso dos discursos como algo relacional, uma vez que um se define e se caracteriza em relao a sua maior ou menor aproximao a outro discurso (FARIA, 1999). Portanto, autores como Faria (2001) e Fiorin (2003) defendem que a AD deve estudar o discurso como articulado inter e intradiscursivamente. Interdiscurso O interdiscurso pode ser compreendido como constitudo de oposies que um discurso mantm em relao aos demais discursos de um determinado universo discursivo, ou seja, como o conjunto dos discursos com os quais uma formao discursiva mantm relao (RUCKHYS, 2003, p. 11). Segundo Faria (2001, p. 32), a principal categoria analtica do interdiscurso a oposio, pois ele pode ser identificado sempre a partir de sua interao antagnica com outros [discursos]. De acordo com Maingueneau (1997), Faria (1999) e Kubo (2003), possvel destacar, dentre os estudos sobre AD, trs principais instncias de anlise do interdiscurso: universo discursivo, campo discursivo e espao discursivo. Com base nessas instncias poder-se-ia delimitar um discurso por meio de recortes conceituais, apenas para situ-lo como objeto de anlise. Kubo (2003) acrescenta ainda que tais categorias so construes tericas que visam a permitir a anlise das formaes discursivas. Para Maingueneau (1997, p. 116) o universo discursivo o conjunto de formaes discursivas de todos os tipos que coexistem, ou melhor, interagem em uma conjuntura. Essa categoria seria necessariamente finita, porm irrepresentvel para anlise devido sua grande amplitude. Tal conceito seria utilizado como recurso categoria abstrata para se efetuar novos recortes, delimitando de maneira mais precisa os contornos do objeto de anlise. Devido multiplicidade e infinidade de aspectos que podem ser abordados nessas instncias, torna-se necessrio fazer outro recorte no universo discursivo. Ao se delimitar as fronteiras de um discurso, seu estudo torna-se vivel. A delimitao do universo discursivo se d pela noo de campo discursivo, tido como um conjunto de formaes discursivas que se encontram em relao de concorrncia, em sentido amplo, e se delimitam, pois, por uma posio enunciativa em uma dada regio (MAINGUENEAU, 1997, p. 117). Esse segundo recorte, o do campo discursivo, basear-se-ia nos temas estruturantes de um discurso, decorrentes das hipteses de anlise formuladas pelo pesquisador. Contudo, ainda h a necessidade de se delimitar e restringir o estudo da AD mesmo no interior dos campos discursivos, a fim de se aumentar a capacidade analtica acurada

(MAINGUENEAU, 1997). A delimitao dentro do campo discursivo estabelece os espaos discursivos como categoria de anlise, pois seria neles que de fato ocorreria a identificao dos percursos semnticos portadores da ideologia presente no discurso. Nesse recorte configurar-seiam as ideologias dos discursos dominantes e dominados, opostos numa hierarquia instvel (KUBO, 2003). Essa terceira instncia, a do espao discursivo, segundo Maingueneau (1997, p. 117), delimita um subconjunto do campo discursivo, ligando pelo menos duas formaes discursivas que, supe-se, mantm relaes privilegiadas, cruciais para a compreenso dos discursos analisados. mais precisamente nessa categoria, a do espao discursivo, que se desenvolvem as anlises dos discursos considerados pelo pesquisador em funo de seu objeto de pesquisa. Para o autor, a delimitao dos subconjuntos crucial, pois seria invivel a anlise de um campo discursivo em sua totalidade. Para ilustrar, tomemos o universo discursivo referente questo ambiental. Poderamos considerar como campos discursivos aqueles referentes existncia da explorao econmica ou da proteo ambiental. J em relao ao espao discursivo, no campo discursivo da explorao econmica, poderamos considerar os discursos que defendem a explorao econmica em contraposio aos que defendem a no-explorao econmica e assim por diante (RUCKHYS, 2003). Nesse sentido, o fato de tomarmos a noo de interdiscurso implica considerar que a identidade de um discurso se constri sobre outros discursos e que toda unidade de sentido, qualquer que seja o seu tipo, pode estar inscrita em uma relao essencial com uma outra, aquela do ou dos discursos em relao aos quais o discurso de que ela deriva define sua identidade (MAINGUENEAU, 1997, p. 120). Ou seja, a identidade discursiva seria um processo baseado na relao entre diferentes discursos e inerente prpria noo de discurso assumida neste artigo. Ao estabelecer essa relao interdiscursiva, um dado discurso apresenta elementos comuns e distintivos quando comparados aos demais. Tais elementos de distino caracterizam o discurso pela sua forma de expresso singular em relao aos demais, enquanto possuidor de uma identidade prpria. A propriedade da identidade discursiva de ordem relacional, ou seja, advm da relao de um discurso com outros, dos quais necessita para se auto-afirmar enquanto possuidor de uma identidade prpria. No existe discurso puro, ele sempre se relaciona, mediante embate ou adeso, com outros discursos (RUCKHYS, 2003, p. 10). Desse modo, justifica-se a necessidade de estabelecer a categoria de oposio constitutiva como principal categoria de anlise do interdiscurso, porque um discurso pode aceitar implcita ou explicitamente outro discurso, pode rejeit-lo, pode repeti-lo num tom irnico ou reverente. Por isso que o discurso o espao da

reproduo, do conflito ou da heterogeneidade. (...) um discurso sempre cita outro discurso (FIORIN, 2003, p. 45). Faria (1999, p. 18) compartilha dessa posio ao afirmar que o discurso s existe enquanto interdiscurso, interao de discursos (...), pois o discurso define-se em relao a outro(s) que, por sua vez, se materializam no intradiscurso. Intradiscurso Para Faria (2001, p. 32), o conceito de intradiscurso est ligado viso de mundo que o discurso defende e que pode ser descrita a partir dos percursos semnticos encontrados no intradiscurso, ou seja, nos textos que materializam o discurso dado. O intradiscurso refere-se ao plano de manifestao do discurso, no qual se articula a produo verbal ou textual do enunciador. Inserido em seu locus de produo do discurso, ele alude ao conjunto de contedos veiculados no seu discurso. Faria (1999) tambm afirma que reside na categoria de predicado intradiscursivo a base de anlise do conjunto de temas e figuras articulados no intradiscurso de uma formao discursiva, a partir da sua organizao em percursos semnticos temticos ou figurativos. Ainda segundo o autor, o conceito de percurso semntico engloba os conceitos greimasianos de percurso temtico e percurso figurativo, por se tratarem ambos de revestimentos mais abstratos ou mais concretos, respectivamente de estruturas narrativas (FARIA, 2001, p. 32). Fiorin (2003, p. 24) esclarece:
Tema o elemento semntico que designa um elemento no presente no mundo natural, mas que exerce o papel de categoria ordenadora dos fatos observveis. So temas, por exemplo, amor, paixo, lealdade, alegria. Figura o elemento semntico que remete a um elemento do mundo natural: casa, mesa, mulher, rosa etc. A distino entre ambos , pois, de maior ou menor grau de concretude.

Kubo (2003) ressalta a importncia do elemento distintivo subjacente como categoria de anlise, uma vez que o(s) percurso(s) semntico(s) de um dado intradiscurso refletiria(m) as bases de sua formao discursiva, por meio de seus critrios de distintividade. O intradiscurso manifesta uma identidade prpria, pois se auto-afirma como discurso independente ou diferente de um outro (intra)discurso. Mas da relao desses dois intradiscursos, cada qual constitudo por percursos semnticos prprios, que se obtm a dimenso interdiscursiva. Assim, o intradiscurso, ao demarcar sua distino em relao aos demais, poderia ser apreendido pelos seus percursos semnticos distintos e opostos aos dos outros discursos. Assim, a principal caracterstica do elemento distintivo conferir identidade a um percurso semntico por meio de sua relao com percursos semnticos de outros discursos, evidenciando-se sobremaneira o carter opositivo, contraditrio de um discurso em relao ao outro (KUBO, 2003). Segundo Faria (2001, p. 33), o elemento subjacente a marca (ou

atributo) distintiva mais abstrata a que podemos chegar relativamente a um discurso dado. Por sua vez, para se chegar aos elementos subjacentes, necessrio alcanar temas e figuras presentes nos discursos e evidenciados nas estratgias de persuaso. Estratgias de persuaso Numa investigao envolvendo gestores organizacionais de uma empresa de nibus, Faria e Linhares (1993) mostraram as possibilidades da AD para discutir questes ligadas ao conhecimento em transporte. Segundo os autores (1993, p. 38), uma tcnica bastante usada na compreenso dos discursos so as estratgias de persuaso. O pesquisador pode evidenciar as estratgias de persuaso existentes nos discursos organizacionais, aprendidos no decorrer da vida dos atores sociais, no decorrer de suas vidas organizacionais (FARIA; LINHARES, 1993, p. 38). Os atores falariam o que lhes social e organizacionalmente permitido dizer e que traduziria a viso de mundo da classe dominante e daqueles a quem ela delega poder. Como resultado de suas pesquisas, os autores relatam a existncia de quatro principais estratgias de persuaso: 1. a construo das personagens no discurso e sua relao com as personagens efetivamente existentes; 2. a seleo lexical, isto , a escolha do vocabulrio usado nos discursos; 3. as relaes entre os contedos explcitos e os implcitos, que possibilitam criar um efeito ideolgico de sentido; 4. o silncio sobre determinados temas, ou seja, aquilo que no dito. Quanto primeira estratgia, a construo das personagens, Faria e Linhares (1993, p. 34) defendem que as personagens nunca so criadas casualmente, portanto, deve-se observar nos discursos as personagens criadas e as efetivamente existentes. Ao pesquis-las, deve-se buscar evidenciar as relaes existentes entre essas personagens. Kubo (2003) afirma que a criao de personagens indica os posicionamentos do enunciador. Para o autor, a estratgia de criao de personagens teria duas funes: a) a primeira seria a actorializao ou dramatizao do exposto pelo discurso do enunciador, suas funes e papis; b) e a segunda diria respeito transferncia de responsabilidade do enunciador para aquele a quem ele atribui seu discurso. Quanto seleo lexical, Faria e Linhares (1993) comentam que, muitas vezes, usam-se termos poucos comuns que substituem vocbulos populares, mais habituais, e que tendem a diferenciar o entrevistado das outras pessoas. J no que se refere terceira estratgia, as relaes entre os contedos explcitos e os implcitos, Faria e Linhares (1993, p. 36) observam:
O posto corresponde ao que dito no enunciado, sendo de exclusiva competncia do locutor, que por seu intermdio garante a realizao do discurso; as novas informaes se encadeiam e o fazem progredir. J o pressuposto possibilita ao locutor dizer

implicitamente alguma coisa, recorrendo ao interlocutor para, juntos, interpretarem o que foi dito.

O enunciador busca apoiar-se no interlocutor para a construo e reconstruo dos sentidos que ele no pode ou no quer explicitar. O explcito aquilo que est evidente no enunciado. O locutor assume total responsabilidade pelo contedo. Os implcitos dependem de certa interpretao do destinatrio, podendo existir maior liberdade na interpretao no caso dos implcitos subentendidos, ou certo direcionamento para determinado sentido no caso dos implcitos pressupostos (DUCROT, 1987). Por ltimo, sobre a quarta estratgia de persuaso, o silncio, Faria e Linhares (1993) afirmam que a omisso de temas tem como objetivo excluir temas indesejveis a quem tem o poder da palavra. Para Kubo (2003), ela teria o papel de desviar a ateno do interlocutor, provocando um afastamento por meio do esquecimento ou apagamento da lembrana dos sentidos indesejveis. Assim, sua funo seria a de afastar-se do processo interdiscursivo, a fim de promover o apagamento ou esquecimento de determinados sentidos. Pode-se falar tambm da tentativa de apagar pontos obscuros, fatos omissos ou possveis inconsistncias do discurso do enunciador. A anlise conjunta dessas estratgias de persuaso permite que os temas e figuras surjam para o pesquisador, evidenciando os elementos subjacentes aos percursos semnticos relacionados ao intradiscurso, bem como as oposies subjacentes entre os percursos semnticos referentes ao interdiscurso. A partir desses elementos possvel caracterizar o discurso ou os discursos manifestados nas fontes textuais, escritas ou no, e situar o texto num espao e campo discursivo. Por esse caminho compreendem-se aspectos relacionados ao texto, como os interesses ou sentidos que permeiam certas relaes e posturas, antes ocultos na complexidade das construes discursivas e dos seus rebatimentos em qualquer plano de produo, como as organizaes. Esse entendimento norteia o argumento da existncia de contribuies da AD para os estudos organizacionais. Contribuies da AD para os estudos organizacionais A discusso sobre os elementos da AD revela um conjunto capaz de oferecer aos pesquisadores uma tcnica de anlise de dados voltada para a complexidade das significaes presentes no contexto organizacional, oriundas de produes de sentido inseridas em articulaes e relaes de interesses individuais, grupais e institucionais. A proposio de que a abordagem da AD aqui discutida est voltada para essa complexidade se justifica pelo fato de ela ir alm da superficialidade da interpretao, lidando com seus limites e mecanismos, como componentes do processo de significao (ORLANDI, 2001).

A tcnica transcende a simples decodificao de uma fala ou texto, atingindo a dimenso da produo dos sentidos, na qual o silncio ou o no dito produz tanto sentido quanto a narrativa. Isso ocorre porque o foco da compreenso dos sentidos est na observao das formas de produzi-los, com base no contexto histrico e social no qual o discurso produzido, dandolhe sentido e, ao mesmo tempo, sendo necessrio para sua compreenso (ORLANDI, 2001). A partir da delimitao oferecida pelo conhecimento das formaes discursivas (FOUCAULT, 1969) possvel lidar com nveis mais aprofundados do discurso, o interdiscurso, para alm do intradiscurso. No universo das organizaes brasileiras, estudos como o de Silva, Boas e Brito (2001) j aproveitam essas potencialidades. Por meio delas os autores buscaram compreender como as categorias de pensamento sobre as relaes de gnero so construdas dentro de uma organizao bancria (SILVA; BOAS; BRITO, 2001, p. 1). Os autores assumiram como base da investigao o entendimento de que a linguagem provm da interao entre os sujeitos e suas inseres sociais, uma instncia que oferece sentido aos discursos e pode ser alcanada pelos pesquisadores ao adotarem a AD. Tambm estudando uma organizao brasileira, Carrieri e Sarsur (2002) baseiam-se nas estratgias de persuaso estudadas por Faria e Linhares (1993) e aplicam a AD para investigar o tema da empregabilidade numa empresa de telefonia. Nesse estudo, os autores focaram os seguintes aspectos discursivos: temas; construo das personagens; selees temtica e lexical; percursos temticos e figurativos. Partindo deles, exploraram a construo das significaes, as ambigidades e as contradies do cotidiano organizacional. Na abordagem aqui focada, a identificao dos temas e das figuras faz parte do incio dos procedimentos da AD, pois, ao ser ampliado e apreendido de maneiras distintas, o tema equivale a um arranjo discursivo que evidencia a ideologia, por meio de uma anlise que deve ir do mais concreto ao abstrato, em diferentes nveis, observando-se os esquemas narrativos e a relao entre quem enuncia e quem interpreta o enunciado (FIORIN, 2003). O grande desafio para se chegar aos temas e s figuras focar as diferentes estratgias discursivas, algumas recebendo mais nfase do que outras, de acordo com as opes dos pesquisadores. Em estudos organizacionais utilizando-se a AD pde-se averiguar os usos, mesmo que separadamente, das estratgias mencionadas. As de construo das personagens esto presentes em quase todos os trabalhos analisados, com destaque para os pesquisadores que estudam as organizaes enquanto narrativas, como Boje (1995), Barry e Elmes (1997), Carrieri e Rodrigues (2001). Para Barry e Elmes (1997), pelo estudo das organizaes como narrativas, pode-se enfatizar a presena de mltiplos personagens, alm de variadas e interligadas vises de mundo existentes na organizao. Tal estudo evidencia a diversidade e complexidade das organizaes e das relaes entre os atores. Alm disso, para esses autores, a narrativa permite ligar os estudos sobre discursos aos contextos histricos e culturais das organizaes.

Sobre a seleo lexical, Watson (1995) comenta que os discursos acabam por referir-se aos conceitos, temas e afirmaes que constituem o vocabulrio de determinados grupos. Uma anlise mais apurada permite encontrar uma variedade de discursos sobre a mesma realidade, conforme o vocabulrio dos grupos, das pessoas e at da organizao. Sobre a relao do dito com o no dito, Mumby e Stohl (1991) afirmam que essa dialtica evidencia o que hegemonicamente mantido. Assim, certas experincias so sistematicamente includas, lembradas, e outras no. Alm disso, para esses autores, as identidades dos atores organizacionais so construdas por meio das vrias prticas discursivas que percorrem a organizao. Essas prticas esto mergulhadas num sistema de relaes de contedos explcitos e implcitos que estruturam hierarquicamente os sentidos, as significaes, os valores, normas e prticas simblicas. Utilizando-se as referidas estratgias de persuaso, pode-se evidenciar os temas constitutivos de elementos subjacentes e seus respectivos percursos semnticos, que destacariam um regime de verdades estabelecidas pelo discurso daqueles que tm poder de deciso. Cabe ao pesquisador evidenciar essas regularidades e retirar delas a articulao necessria para compreender seu objeto de interesse relacionado s organizaes. A argumentao terica desenvolvida mostra possveis contribuies da AD para os estudos organizacionais, indo ao encontro do objetivo proposto. Para ilustrar e legitimar esse entendimento, segue-se uma anlise baseada nas contribuies apresentadas. Uma anlise ilustrativa da aplicao da AD em estudos organizacionais A anlise desenvolvida busca identificar as estratgias de persuaso empregadas tanto pelo jornal oficial da ECT, quanto pelo jornal do Sintect/MG. Os temas, figuras e elementos subjacentes permitem a compreenso e o questionamento de aspectos relacionados a duas diferentes comunidades discursivas: a organizao e o sindicato. Alm dos interesses, pode-se apreender tambm as diversas significaes culturais que permeiam a esfera simblica dos discursos dos dois grupos intra-organizacionais. Para apreender essas duas formaes discursivas, sero analisados o jornal Correios do Brasil e o boletim sindical Carta Aberta. Com base nos dados coletados do jornal e do boletim possvel e necessria a delimitao a priori das formaes discursivas que sero analisadas, pois esse recorte torna vivel o estudo. Primeiramente, foi delimitado o universo discursivo que remeteria a todos os discursos sobre a ECT. A idia de universo discursivo envolve uma noo conjuntural. Pode-se afirmar que o contexto do universo discursivo selecionado remete a mudanas polticas e econmicas no Brasil a partir da dcada de 1990 e relaciona-se com a adoo de discursos e prticas neoliberais no pas.

Em seguida, delimitou-se o campo discursivo a ser focalizado pela anlise. Tendo em vista que essa instncia remete aos temas estruturantes dos discursos, pode-se citar como possveis espaos discursivos para o universo selecionado: as relaes trabalhistas na ECT, os projetos sociais da empresa, sua imagem perante a populao brasileira e seu desempenho financeiro. Dentre as inmeras alternativas, foi selecionado o campo discursivo relativo ao processo de reforma postal. Essa reforma, apresentada ao Congresso Nacional em 1999, previa a abertura do mercado postal participao de empresas privadas, o que aumentaria a competio e acabaria em dez anos com o monoplio da ECT na realizao dos servios postais (jornal Correios do Brasil, 19 de maio de 1999). O campo discursivo sobre a reforma postal ainda extremamente vasto, o que torna necessrio o ltimo recorte, por meio da categoria do espao discursivo. O espao selecionado foi referente criao de uma agncia regulatria para o setor postal, prevista no processo de reforma postal e de acordo com o Projeto de Lei Geral do Sistema Nacional de Correios. O espao discursivo sobre a agncia regulatria permitiu a focalizao da anlise nas duas formaes discursivas supracitadas: da empresa e do sindicato. Isso porque, ao se definir o espao, pode-se delimitar as diversas comunidades discursivas relacionadas a ele e, assim, apreender seus posicionamentos. No espao discursivo selecionado foram identificados os discursos da empresa e do sindicato e sua inter-relao. A anlise focou, portanto, os artigos dos peridicos publicados na poca da discusso sobre a criao de uma agncia regulatria no setor postal. Nesse perodo, houve um grande debate entre a ECT, a sociedade e os funcionrios acerca da iminente reforma no setor postal. Tanto o jornal da empresa quanto o do sindicato publicaram artigos manifestando seus pontos de vista. Elementos de dissonncia interdiscursiva denunciaram a formao ideolgica dos dois enunciadores. Abaixo se reproduzem dois artigos jornalsticos selecionados.
TEXTO 1: Agncia ser "ouvidor" da sociedade A criao da Agncia Nacional de Servios de Correios, rgo mximo de regulao e fiscalizao do futuro mercado postal brasileiro, um dos pilares da Lei Geral do Sistema Nacional de Correios. Pela primeira vez na histria da administrao postal pblica do Pas, acontece a separao entre os papis de regulador e de operador. Pela lei atual, de 1978, ambas as funes seriam em tese exercidas pelos Correios na prtica, o mercado praticamente no tem regulao. preciso um rgo normatizador para garantir uma competio justa entre os operadores e para assegurar os direitos do cliente, justificou Pimenta. Cabe agncia fazer as concesses para a prestao do servio postal, estabelecer padres de qualidade de atendimento, fiscalizar a atuao das empresas e, se preciso, aplicar multas para eventuais irregularidades. A agncia vai ser o grande ouvidor da sociedade, uma espcie de xerife do sistema postal, exemplificou o presidente dos Correios, Egydio Bianchi. A criao da agncia reguladora , sem dvida, o ponto forte do projeto, elogiou o deputado Jlio Semeghini (PSDB/SP). O rgo de regulao uma realidade em pases que j empreenderam ou vo fazer reformas postais, como Espanha, Frana e Inglaterra. O consenso de que a regulao

inibe excessos, equilibra a competio e tranqiliza o consumidor. (Correios do Brasil, 1 de dezembro de 1999) TEXTO 2: Projeto de Lei Postal um atentado contra o ecetista e a populao pobre (...) O projeto cria uma agncia reguladora cuja inteno controlar o mercado postal, num processo similar ao das agncias do setor eltrico (Aneel), do petrleo (ANP) e das telecomunicaes (Anatel), agncias estas que acabam acobertando interesses dos grandes grupos econmicos, beneficiados pela poltica de privatizao dos governos Itamar e FHC. A essas agncias tambm repassado o poder de atender e proteger os direitos do consumidor (uma espcie de Procon). Segundo Pimenta da Veiga (Minicom), preciso um rgo normatizador para garantir uma competio justa entre os operadores e para assegurar os direitos do cliente (Correios do Brasil 1/12/99 ECT). J Egydio Bianchi diz que a agncia vai ser o grande ouvidor da sociedade, uma espcie de xerife do sistema postal (idem). Mas o mais curioso que todos os integrantes da Agncia Nacional de Servios dos Correios (que ser chamada apenas de Agncia) tero estabilidade neste emprego para poderem executar as resolues poltico-operacionais da agncia por um perodo de cinco anos!? Enquanto isso, a sina outra para a classe trabalhadora, que amarga com a realidade do desemprego em massa, do arrocho salarial, do excesso de execuo de servio para quem fica (muitas vezes fazendo horas extras no pagas), opresses e retaliaes que levam ao stress, a doenas ocupacionais, psquicas e ausncia de perspectiva de vida. (Carta Aberta do Sintect/MG, 19 de janeiro de 2000).

Primeira estratgia de persuaso: criao de personagens discursivas O texto 1 apresenta sete personagens discursivas: a Agncia Nacional de Servios de Correios, os Correios (ECT), operadores do setor postal, o cliente dos servios postais, Pimenta da Veiga (ministro das Comunicaes na poca), Egydio Bianchi (presidente da ECT naquele ano) e Jlio Semeghini (deputado PSDB/SP). A agncia teria o papel de reguladora e fiscalizadora do setor, garantindo a concorrncia justa e a proteo dos direitos dos consumidores. Os Correios e os outros operadores seriam os regulados pela agncia no futuro, sendo que atualmente a ECT exerce a dupla funo de reguladora e operadora. E o cliente seria um beneficirio, tendo seus direitos garantidos pela ao da agncia. Pimenta da Veiga, Egydio Bianchi e Jlio Semeghini tm suas falas reproduzidas pelo discurso direto, o que confere maior veracidade e imparcialidade ao artigo. Buscando respaldo na opinio de pessoas que ocupam cargos considerados importantes, o enunciador legitima o ponto de vista de seu discurso. A anlise do papel atribudo a cada personagem no texto 1 revela a transferncia de responsabilidade para a agncia, personagem que figura como o ponto forte do projeto. O enunciador sustenta que, com a criao da agncia, tanto as empresas do setor postal quanto os consumidores seriam beneficiados. A personagem ganha at um papel herico, pois se tornaria o ouvidor da sociedade e o xerife do sistema postal. Nota-se a a tentativa de se criar um novo smbolo para a cultura organizacional da ECT. A agncia simbolizaria a segurana e a justia para o setor postal. Ao defender tal ponto de vista, o enunciador mostra sua inclinao ideolgica

a favor da reforma postal, pois o projeto de criao da agncia uma conseqncia dessa reforma. J no texto 2 aparecem as seguintes personagens discursivas: a agncia reguladora do setor postal, outras agncias j existentes, grandes grupos econmicos, Itamar Franco (expresidente), Fernando Henrique Cardoso (presidente na poca), o consumidor dos servios postais, Pimenta da Veiga, Egydio Bianchi, integrantes da agncia e a classe trabalhadora. A agncia teria o papel de atender aos interesses dos grandes grupos econmicos, mesmo alegando defender o consumidor e controlar o mercado postal. As agncias j existentes assumem no discurso o papel de exemplificaes da real funo elitizada de todas as agncias regulatrias. Os grandes grupos econmicos representam a elite burguesa, expropriadora da fora de trabalho. Itamar Franco e FHC seriam os executores primrios dos interesses da elite, pois a eles se atribui a poltica de privatizaes. E o consumidor dos servios postais no receberia proteo da agncia: ao colocar o termo proteger entre aspas, o enunciador exprime descrena nessa proteo. Pimenta da Veiga e Egydio Bianchi so novamente citados por discurso direto. As falas so as mesmas do texto 1, estabelecendo uma relao interdiscursiva explcita com o artigo publicado pelo jornal Correios do Brasil. No entanto, o enunciador do texto 2, em vez de buscar respaldo nas opinies dos dois personagens, ope-se ao que eles enunciam, demonstrando que suas falas omitem a injustia entre as regalias dos integrantes da agncia e as ms condies da classe trabalhadora. O enunciador tampouco considera legtimos os cargos dos integrantes da agncia, pois utiliza aspas para referir-se ironicamente a eles e aos seus empregos. Analisando o papel atribudo a cada personagem discursiva no texto 2, observa-se a transferncia de responsabilidade para a elite burguesa. A agncia, do ponto de vista do enunciador, seria apenas mais um instrumento para acobertar interesses dos grandes grupos econmicos. Sua criao e a poltica de privatizaes do governo no levam em conta a sina da classe trabalhadora, o desemprego em massa e vrios outros problemas profissionais. O enunciador sindical repudia, portanto, a tentativa de se atribuir agncia o papel de regulao e de ordem para o setor postal. A agncia simbolizaria, na verdade, os interesses da elite. A classe trabalhadora, que luta pela sobrevivncia, seria a grande vtima de todo o processo de privatizao. Assim, a formao ideolgica no texto 2 revela-se claramente nessa atribuio de responsabilidades. O enunciador se manifesta contra a reforma postal, j que esta implica a criao da agncia e o enriquecimento da elite, acarretando uma srie de perdas para os trabalhadores. Segunda estratgia de persuaso: seleo lexical

No texto 1, observam-se expresses como padres de qualidade, eventuais irregularidades, concesses e empreenderam reformas, que caracterizam o vocabulrio empregado por administradores, empresrios e polticos. O efeito de sentido pretendido pelo enunciador seria passar maior credibilidade ao leitor e criar certo distanciamento dos funcionrios operacionais, na medida em que tais termos pertencem linguagem de pessoas mais bem qualificadas e informadas. J no texto 2, o efeito de sentido pretendido pelo enunciador seria a persuaso do leitor por meio do uso de palavras fortes e claras, que conferem um sentido de unio. Ao empregar expresses como classe trabalhadora, opresses e retaliaes e arrocho salarial, em que est implcita a luta de classes, o enunciador tenta aumentar o interesse do trabalhador em lutar contra a explorao de sua fora de trabalho. Ao contrrio do texto 1, o enunciador do texto 2 no se preocupa em utilizar palavras que destoam do uso cotidiano da lngua. Emprega expresses comuns e inteligveis para qualquer nvel de qualificao, tais como acobertando interesses, sina e amarga. Utilizando palavras do vocabulrio comum, o enunciador visa a aproximar-se do leitor, colocando-se ao lado dele na luta contra sua espoliao. Terceira estratgia de persuaso: estabelecimento de relaes entre contedos explcitos e implcitos As relaes entre afirmaes explcitas e implcitas podem ser detectadas em todo o discurso, como no seguinte fragmento do texto 1: O consenso de que a regulao inibe excessos, equilibra a competio e tranqiliza o consumidor. Dessa afirmao extrai-se o implcito pressuposto (ou implcito semntico) de que podem existir excessos, competio desequilibrada e leso aos direitos do consumidor no futuro mercado de prestao de servios postais. Utilizando-se esse pressuposto e o conhecimento anterior de mundo, pode-se inferir ainda nessa frase o implcito subentendido (ou implcito pragmtico) de que todos concordam que a agncia (vinculada ao vocbulo regulao) boa para a sociedade, na medida em que traz benefcios para os operadores concorrentes e para o consumidor. O enunciador no apenas defende a criao da agncia, mas tambm a v como crucial para a reforma no setor postal. Novamente, trata-se da tentativa do discurso da alta administrao em criar a agncia como um smbolo da imparcialidade e da regulao. Dessa forma, a aceitao da reforma postal pelos funcionrios poderia ser mais fcil. No texto 2, o enunciado agncias estas que acabam acobertando interesses dos grandes grupos econmicos, beneficiados pela poltica de privatizao dos governos Itamar e FHC traz a afirmao implcita subentendida de que as agncias regulatrias fazem parte da poltica de

privatizao de Itamar e FHC. Fica evidente no discurso que os interesses dos grandes grupos econmicos no so defendidos pelas agncias de forma assumida, mas escamoteada. Sobre o contedo explcito e pressuposto da afirmao, pode-se entender que a poltica de privatizao do governo uma forma de atender apenas aos interesses da elite burguesa, representada pelos grandes grupos econmicos. A poltica de privatizao e as agncias so instrumentos do governo para beneficiar a elite, ludibriando e prejudicando a populao trabalhadora. O enunciador do texto 2 condena a criao de agncias, as privatizaes e, conseqentemente, a reforma postal. Dessa forma, revela-se a resistncia no s a mudanas no setor postal, mas tambm insero de novos smbolos no contexto organizacional da ECT. O enunciador tenta constantemente mostrar o que estaria por trs do smbolo da agncia e da reforma postal. Em ambos os casos, o enunciador recorre ao leitor para juntos construrem a imagem discursiva da agncia regulatria (FARIA; LINHARES, 1993). Contudo, a construo dessa imagem se d de modo extremamente contraditrio entre os dois discursos. Se no primeiro a agncia tem imagem positiva, com benefcios atribudos regulao, no segundo sua imagem negativa, j que considerada prejudicial ao setor postal. Quarta estratgia de persuaso: silncio sobre determinados temas No texto 1, referente ao discurso da ECT, o enunciador busca constantemente demonstrar que as funes da agncia reguladora so de grande importncia para o bom funcionamento do mercado. No entanto, apesar de ser um rgo considerado de grande responsabilidade, em nenhum momento o enunciador se preocupa em esclarecer ao leitor sobre quem estaria no controle da agncia. Esse seria o principal tema silenciado pelo texto 1. A agncia pode ser vista como um personagem metonmico, pois representa um conjunto de pessoas (o todo pela parte). Todavia, no se sabe exatamente quem so as pessoas s quais se refere a personagem da agncia. Fica em aberto quem seriam os responsveis pela regulao e fiscalizao do setor postal e como seriam escolhidos para o cargo. A omisso de informaes no texto 1 pode levar concluso de que, por algum motivo, o enunciador optou pelo silenciamento, j que o silenciamento nunca se d por acaso. Na medida em que ocorre o desvio da ateno do leitor para outros aspectos do tema central, percebe-se que o tema silenciado no relevante ou inconveniente e inconsistente com a formao ideolgica do discurso em construo. No texto 2, o tema silenciado assemelha-se ao observado no texto 1. O enunciador se refere s funes da agncia com certa ironia, denuncia os interesses subjacentes sua criao e cita os problemas enfrentados pela classe trabalhadora. No entanto, apesar de se referir

estabilidade no emprego conferida aos integrantes da agncia, no entra em detalhes sobre a identidade e a forma de seleo de tais integrantes. Embora os dois textos analisados apresentem formaes ideolgicas antagnicas, ambos silenciam acerca de um importante tema, pois quem controla a agncia controlaria conseqentemente todo o mercado de prestao de servios postais. Isso pode indicar falta de informao dos dois enunciadores ou significar que o tema no considerado relevante para a persuaso do leitor. A AD evidenciando os aspectos discursivos da ECT, de seu sindicato e a relao deles com o contexto organizacional A anlise dos dois discursos pertencentes ao contexto organizacional da ECT, a partir do espao discursivo da agncia regulatria, revelou formaes discursivas bastante divergentes. O intradiscurso do texto 1 apresenta, como principal percurso semntico, os benefcios que a agncia traria para o setor postal. Nesse percurso aparece uma seqncia de temas sobre a necessidade de um rgo regulador, as funes da agncia, sua importncia para a reforma postal e a experincia de outros pases com agncias reguladoras. J o texto 2 traz em seu intradiscurso o percurso semntico principal sobre os interesses elitistas escamoteados pela agncia. Nesse percurso estariam encadeados temas sobre a poltica de privatizao do governo, as funes que seriam atribudas agncia, as regalias dos integrantes dessa agncia e a contrastante situao dos trabalhadores. No texto 1 surge o elemento subjacente mudana, que remete atual estrutura administrativa dos Correios e permeia a produo de estratgias de persuaso no sentido de legitimar a mudana na atual estrutura, por meio do processo de reforma postal. J no texto 2 as estratgias discursivas reforam o elemento subjacente da manuteno da atual estrutura dos Correios. Pelos posicionamentos divergentes que as duas formaes discursivas assumem, no nvel do intradiscursivo, pode-se afirmar que possuem diferentes vises do mesmo contexto organizacional. Pode-se ainda inferir que essas formaes discursivas remeteriam a diferentes formaes ideolgicas, uma vez que a primeira est diretamente relacionada ltima. Ou seja, a alta administrao da ECT e o sindicato, ao veicularem discursos divergentes no mesmo espao discursivo, explicitariam tambm suas ideologias divergentes. Isso se torna claro pela anlise das estratgias de persuaso e dos temas empregados pelos dois enunciadores. Alm das esferas discursiva e ideolgica, a divergncia entre a alta administrao e o sindicato tambm se manifesta no nvel simblico e nos valores de cada grupo. Foi demonstrada na anlise a tentativa da alta administrao de inserir um novo smbolo a agncia na cultura organizacional da empresa. A agncia representaria a regulao e a manuteno da ordem no

futuro setor postal, assumindo um papel herico no discurso. A aceitao desse smbolo pelos funcionrios facilitaria a aprovao da reforma postal. Para sustentar a importncia da regulao pela agncia, o enunciador evoca valores como a eqidade nas relaes entre operadores e o respeito pelos clientes dos servios postais. Por outro lado, o discurso do sindicato tenta mostrar o real significado da agncia no contexto da reforma postal. Por meio de explcitas relaes intertextuais com o artigo do jornal Correios do Brasil, o enunciador estabelece uma relao interdiscursiva de oposio ao defendido pela alta administrao. O discurso sindical tenta desconstruir o smbolo da agncia como reguladora do setor postal, para reconstru-lo como instrumento dos interesses de grandes grupos econmicos. A agncia no mais simbolizaria uma herona no setor postal, mas uma cmplice da elite, vitimando a classe trabalhadora. Os valores que permeiam tal posio ideolgica seriam a luta pela igualdade social e a resistncia s relaes capitalistas. O emprego da AD para o estudo dos dois discursos no contexto organizacional da ECT revelou, portanto, a existncia de duas comunidades discursivas divergentes. Essa constatao permitiu ainda extrapolar a anlise para alm do nvel discursivo e afirmar que existem dois grupos intraorganizacionais que apresentam ideologias e significaes culturais diferentes. Isso se evidencia pelas diferentes vises de mundo, significados simblicos e valores sustentados nos intradiscursos destacados. A identificao desses grupos divergentes numa mesma organizao pode contribuir para a compreenso da realidade organizacional, das causas de conflito, das dificuldades na implementao de novas estratgias e de processos de mudana. Consideraes finais Por meio da reviso terica dos conceitos de anlise do discurso e da anlise feita dos dois textos, pode-se afirmar que este artigo atingiu seus objetivos por trs razes. Primeiro, porque foi demonstrado que as estratgias de persuaso num discurso se apiam nos nveis intra e interdiscursivos para construrem seus significados. Segundo, porque foi explicitada a relao existente entre as estratgias de persuaso utilizadas por um enunciador e sua formao ideolgica, por meio da anlise ilustrativa do universo discursivo sobre a ECT. Por fim, viu-se que a anlise do discurso representa uma tcnica de anlise de dados til para as pesquisas em organizaes. O estudo das formaes sociais, ideolgicas e discursivas de diferentes grupos organizacionais, por meio da AD, permite contribuir para a compreenso da realidade das organizaes. A AD se apresenta como mais um caminho para apoiar os estudos de processos de mudana, de formao da estratgia e a prpria dinmica da estrutura organizacional. A discusso desenvolvida apresentou a AD como uma tcnica capaz de revelar aspectos do discurso relacionados ao seu contexto social, o qual pode ser considerado como um conjunto

de regras que delimitam um determinado conjunto scio-histrico de enunciados. Assim, o contexto de enunciao refletiria o que dizvel para um dado discurso. Ao considerar a existncia desse contexto e relacion-lo linguagem, a AD vai alm do nvel lingstico para compreender a ideologia que permeia os discursos, ou seja, incorpora tambm todo o universo simblico que justifica e legitima as aes dos atores sociais. Compreende-se, assim, o que no foi necessariamente explicitado, o que est oculto ou silenciado no discurso. A AD aplicada ao contexto organizacional contribui para o estudo da comunicao, da linguagem e da viso desses elementos como instrumentos de poder e manipulao. Constitui uma alternativa para tratar os significados no nvel lingstico de maneira associada s complexidades dos fenmenos sociais expressos nos contextos organizacionais.

Abstract This paper focuses on the contributions of Discourse Analysis (DA) to organizational studies. Initially, the concept of discourse and its relation with a specific social and ideological formation are considered. The strategies that constitute discourse, based on intradiscursive and inter-discursive dimensions, as well as persuasion strategies underlying those domains, are then discussed. To illustrate the discussion, DA was applied to a case study of Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos ECT (Brazilian Mail and Telegraph Company) and its union. As a result, it was observed that DA contributes to the study of the organizational context, as it is a data analysis technique that apprehends symbolic significations produced by ideological effects in the use of discourse persuasion strategies. Key words: Discourse analysis; Persuasion strategies; Organization; Methodology.

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