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FORMAO DE INTERNATIONAL TRADER

So Paulo, 2010

Prof. Alessandro Saade, MsC

Bibliografia Bsica
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KEEGAN, W.J.; GREEN, M.C. Princpios de marketing global. So Paulo: Saraiva, 2003. KEEGAN, W. J. Global Marketing Management. , New Jersey: Prentice Hall, 2002. KOTABE, M.; HELSEN, K. Administrao de Marketing Global. So Paulo: Atlas, 2000. SAADE, Alessandro e GUIMARES, Thelma Dominando Estratgias E Negcios, Editora: Prentice-Hall, 2005

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Avaliao
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Resenha Crtica Individual Trabalho em Grupo Processo (sala de aula)

3,00 6,00 1,00

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Mdulo: Promoo comercial


do curso de formao em international trader
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Estratgias para Seleo de Mercados Estratgias para Seleo de Parceiros Comerciais.


Participao em Misses e Rodadas de Negcios. Participao em Feiras Internacionais de Negcios. Uso Eficiente da Internet. Organizao e Material de Divulgao.

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Alessandro Saade
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educationstore - Diretor Escola de Negcios especializada em educao corporativa.


Administrador de empresas, Ps-graduado em Marketing e Mestre em Comunicao e Mercados

Empreendedor criao da categoria de cervejas gourmet no Brasil. Planejador estratgico - desenvolvendo novos negcios e reestruturando empresas. Professor - lecionando nos MBAs de escolas como ESPM, FIA-USP, INPG e Anhembi. Consultor em consultorias como SSJ e Right Management.
Top Social ADVB Premiado em 2005 Empreendedor Educacional do Ano ACSP - eleito em 2005

Autor e organizador do livro Dominando Estratgias e Negcios Articulista das revistas Meu Prprio Negcio e Msica & Mercado. Comentarista da BandNews FM de Braslia .
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(o que falo) www.twitter.com/Saade_BR (o que penso) www.marketingenegocios.com.br (o que fao) www.educationstore.com.br

Estratgias para Seleo de Mercados e Parceiros Comerciais.


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O Plano de Promoo
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PESQUISA DE MARKETING
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Definio

a identificao, coleta, anlise e disseminao de informaes de forma sistemtica e objetiva e o uso de informaes para melhorar a tomada de decises relacionada com a identificao e soluo de problemas e oportunidades em marketing.

Classificao das Pesquisas


As organizaes realizam pesquisas de marketing por duas razes:

Pesquisa para identificao de problemas: visa ajudar a identificar problemas que talvez no apaream na superfcie, mas que existem ou provavelmente iro existir no futuro. Pesquisa para a soluo de marketing especficos.

de problemas: servem para ajudar a resolver problemas

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PESQUISA
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Desk research / web research Dados primrios / Dados secundrios Quantitativa / Qualitativa Exploratria / Comprobatria

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Quem faz? Agncias de Pesquisa


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O que queremos saber?


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Qual a participao de mercado da marca X na categoria de produto ?

Qual o perfil demogrfico, socioeconmico e psicolgico do consumidor do produto ?


Qual o grau de satisfao dos usurios com relao aos produtos e servios?

Quais so os pontos fortes e os pontos fracos do produto, na percepo do usurio? Quais as razes de rejeio / no uso do produto?
Quais critrios eu posso utilizar para identificar e compor uma estratgia de segmentao de mercado?
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TIPOS DE PESQUISA

Pesquisa de Marketing
Pesquisa Exploratria Pesquisa Conclusiva
Pesquisa Descritiva Pesquisa Causal

PESQUISA EXPLORATRIA
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informal, flexvel e criativa, sendo realizada a partir de DADOS SECUNDRIOS. Tem como objetivo o primeiro contato com a situao a ser pesquisada, elaborando QUESTES e criando HIPTESES a serem confirmadas. A Pesquisa Exploratria importante para:
Determinar uma situao de mercado; Maior conhecimento do problema de pesquisa; Formulao mais precisa do problema; Formulao de Hipteses e de Questes;

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MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA


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LEVANTAMENTOS EM FONTES SECUNDRIAS


Levantamentos Bibliogrficos: livros, revistas, dissertaes, teses, jornais, rgos do governo, etc. Levantamentos documentais: pesquisas anteriores, registros de gastos em propaganda ou promoo de vendas, relatrios de produo, estoques, vendas, etc. Levantamentos Estatsticos: FIBGE, FIPE, FGV. Levantamentos pesquisas efetuadas: impresas de pesquisa, universidade, institutos de pesquisas, publicaes especializadas, etc.

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MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA


2) LEVANTAMENTOS DE EXPERINCIA Objetivo: o de obter e sintetizar todas as experincias relevantes sobre o tema em estudo. As formas compreendem:

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de

levantamentos

de

experincias

Entrevistas individuais; Entrevistas em grupo.

O prprio ENTREVISTADOR quem deve, de preferncia, realizar as ENTREVISTAS. Uma das maneiras de ganhar conhecimento prvio , pela PESQUISA DOCUMENTAL e da BIBLIOGRFICA.
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MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA


3) ESTUDOS DE CASOS SELECIONADOS
Objetivo: o de gerar HIPTESES e no verific-las, alm de possibilitam a ampliao dos conhecimentos sobre o problema em estudo.

A experincia indica alguns tipos, por exemplo:

Casos que reflitam comportamentos ou desempenhos extremados;


Casos que reflitam mudanas abruptas

Casos que reconhecidamente houve, ou no, exposies a determinadas condies.

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MTODOS DA PESQUISA EXPLORATRIA

4) OBSERVAO INFORMAL

Objetivo: dever ser informal e dirigida, e estar centrada unicamente em observar.

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Pesquisa Descritivas
PRINCIPAL CARACTERSTICA: a elaborao das QUESTES da pesquisa pressupe profundo conhecimento do problema a ser estudado. OBJETIVO: descrever situaes de mercado a partir de DADOS PRIMRIOS. A Pesquisa Descritiva utilizada quando o propsito for:
Descrever caractersticas de grupos; Estimar a proporo de elementos numa populao especfica que tenham determinadas caractersticas ou comportamentos; Descobrir ou verificar a existncia de relao entre variveis.

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Pesquisa Qualitativa
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Para alguns objetivos de Pesquisa, necessitamos compreender em profundidade as motivaes e atitudes das pessoas, no havendo a necessidade de quantificar as respostas.

Para conhecer opinies no-mensurveis, procurando entender os Por qus do comportamento, utilizamos a metodologia de Pesquisa Qualitativa.

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Pesquisa Qualitativa X Quantitativa


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Pesquisa Qualitativa - permite verificar como as pessoas se sentiram a respeito do comercial, porque se sentiram assim e se a imagem transmitida do produto se compatibiliza com sua imagem. Do contrrio, como essa dissonncia pode ser solucionada ou eliminada. Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas viram determinado comercial e do que se lembram.

Pesquisa Qualitativa - permite verificar o que significa para as pessoas ir ao parque, como se sentem l, o que acreditam estar obtendo para si mesmas e seus acompanhantes l estando. Pesquisa Quantitativa - permite avaliar quantas pessoas vo ao parque, quando e o que consomem l.
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Diplomacia Empresarial
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Isolacionismo norte-americano Balanca Comercial X Gerao de Riqueza

Proatividade X Reatividade.
Destruio Criativa e Riqueza

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Pases X Empresas
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Fonte:
International Business Johnson, Debra

Turner, Colin
2000

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Pases X Empresas
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Fonte: Banco Mundial Revista Forbes 2005

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Matriz de Competio Internacional


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Orientao Gerencial

Variveis Externas

Cultura Local & Maturidade do Mercado

Disponibilidade De Recursos
Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

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CULTURA LOCAL & MATURIDADE


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Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

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Curva de Adeso a novos Produtos/Servios


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$
Maduro Emergente (crescimento) BR

Emergente (esttico)

t
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Expanso Internacional
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Por Intermediarios Por Filial Comercial Local Por Producao Local

Tradings

Agentes

Distribuidores

Aquisicao

Crescimento Organico

Franchising

Aliancas

Aquisicao

Crescimento Organico

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ORIENTAO
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Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

Orientao no Gerenciamento
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Colonialista
Impe aos mercados o padro domstico

Cada Pas nico, com POLICNTRICO suas diferenas culturais.

ETNOCNTRICO

POLICNTRICO

Percebe as similaridades e diferenas por Regies. O resto do mundo POLI ou ETNO

Viso Global
Percebe claramente similares e diferenas de cada Pas

REGIOCNTRICO REGIOCNTRICO
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GEOCNTRICO GEOCNTRICO

Fonte: Global Marketing Management Warren Keegan

Exemplos de Orientao
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PIZZA HUT Gesto pelo Manual ETNOCNTRICO ETNOCNTRICO

SUBWAY POLICNTRICO
Gesto Cega

POLICNTRICO

Mc DONALD S
Convergncia BRA/ARG

Mc DONALD S
Sinergia

REGIOCNTRICO REGIOCNTRICO
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FRA / BRA / ENG GEOCNTRICO GEOCNTRICO


Fonte: Global Marketing Management Warren Keegan

Oportunidade de Crescimento (Going Global)


Ativos Globalizveis
Vende Ativos Expande Global Commodity Fortalece Origem Expande Global DELL

Abandona o Negcio

Fortalece Origem
GPA

Olympikus

Ativos Domsticos
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Competindo por valor


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Percepo local

Resistncia ao novo
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Assimetria de ritmo

GEOCNTRICO
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Esforo comercial na Educao do mercado


Frutas

Tropicais Roupa (moda) ...

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RECURSOS
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Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

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Comoditizao Tecnolgica: Obrigatoriedade da Inovao


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t Pr-Globalizao (Walkman) Ps-Globalizao


(MP3 Player)

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Prazos & Performances Investimento X Retorno


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MKT / Publicidade
em

maduros mantm Share em emergentes ganha share

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Desafios de LP
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Continuidade (freqncia) Consistncia (volume) Comprometimento (evoluo)

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VARIVEIS EXTERNAS
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Fonte: Prof. Alessandro Saade Competio Globalizada

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Evoluo Para Os 4 Cs

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Agora com voc


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Participao em Misses e Rodadas de Negcios.


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Participao em Feiras Internacionais de Negcios.


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Por que e como ?

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Qual a importncia da sua misso ?

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J escolheu ?
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Para onde ir
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http://tinyurl.com/feiras-saade

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Antes de participar de uma feira como expositor, importante participar como visitante um ano antes.
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Deixa comigo, chefe... Eu sei o caminho.


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Uso Eficiente da Internet.


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Evoluo no contato
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WEB
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Exposio contnua e barata Necessidade de atualizao instantnea Risco de espionagem Risco de difamao Oportunidade de negcios imediatos Continuidade e frequncia nos contatos

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WEB
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Intercmbio de informaes tcnicas Peso/ Valor documental / formal Co-working / engenharia simultnea Reduo drstica do tempo Onipresena

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TENDNCIAS: MERCADO / CONSUMO


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MOBILIDADE:
Tecnologia

e convergncia

CONVENINCIA
Conforto

e acomodao

COMODITIZAO
Perda

da percepo de valor Competio por preo.


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Midias sociais e relacionamento web


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22% da populao mundial usa a internet com frequncia Reduo dos custos de publicidade e agilidade na comunicao Redes sociais foram apontadas no s como canal de divulgao e gerao de venda, mas como fonte de pesquisa e criao de vnculo entre marcas e consumidores.

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Neoconsumidor
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Neoconsumidor: digital, multicanal, multimdia e conectado, demandar um Neovarejo As novas fronteiras da mobilidade e redes sociais tornam-se canais adicionais que se integram j madura internet

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Neoconsumidor
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A pesquisa, realizada pela GS&MD Gouva de Souza a partir de 5.500 entrevistas com consumidores internautas de 11 pases, revelou: 52% pesquisam online antes de ir para a loja 34% se sentiriam desapontados se sua loja preferida no tivesse um site 40% no existiro no futuro lojas sem site.
O mais surpreendente foi constatar que os ndices dos internautas brasileiros para essas questes foram de 76%, 53% e 57%, respectivamente. Assim, o Brasil tem nveis de adoo da internet superiores a pases como EUA, Canad, Reino Unido, Frana, Alemanha e Dinamarca.

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Midias sociais e relacionamento web


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A mobilidade potencializa a internet: leva a pesquisa em tempo real sobre produtos e preos para dentro das lojas e transforma o grau de informao e velocidade dos consumidores. A exploso de aplicativos e sites mveis abre oportunidades e estimula novos hbitos de consumo
O Walmart lanou um aplicativo para iPhone que permite, tirando uma foto de um produto, indicar a loja que o tem disponvel. Em outro aplicativo, a loja recomenda o tamanho de TV mais adequado a partir de uma foto do ambiente onde ser instalada.

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Fique atento :
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Alguns segmentos roubam demanda!

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O que fazem?
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S O

W T

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Instituies
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APEX

Fomento

SEBRAE

Capacitao

Banco do Brasil

Operao

Correios

Operao
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Organizao e Material de Divulgao.


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Primeiro Organize
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Objetivo Mensagem Linguagem Mdia Pblico / Audincia Canal Prazo

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Agora com voc


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Educando o prospect
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Marcas Setoriais
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Oportunidades Pontuais
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Flash Mob
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1. 2. 3. 4. 5.

INTENO INESPERADO INOVADOR

IMPACTANTE
INTERATIVO

6.
7. 8. 9.

IMEDIATO
INTANGVEL IMERSO INTENSO

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Quer Competir? Respeite os 3 Cs !


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CONTINUIDADE

Frequncia
CONSISTNCIA Volume

COMPROMETIMENTO
Evoluo

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Praa
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Promoo
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Promoo
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Nem tudo o que parece...


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Respeito s Diferentes Culturas


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Criao de um Mito

'A arte uma experincia to fantstica quanto um bom caf.

Este, quando bem feito, pode ser uma expresso da alma humana'.
Ernesto Illy
75 anos dedicados ao caf

Oportunidade na diversidade Foco no Segmento


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Fonte: APEX / Sebrae Brasil/UK 80

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