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TICA EM VENDAS - Alexandro Gonalves de Oliveira - Aparecida Alves - Joseana Gonalo da Silva RESUMO: Falar de tica e dizer que

o respeito o mais importante em uma sociedade analisado de forma macro onde seus direitos e deveres so em algum ponto ameaados. A tica nas profisses prope uma melhor convivncia em grupo sendo respeitados os princpios alheios e considerados seus valores pessoais que so intrinsecamente ligados a sua moral, ser tico em vendas fazer com que as necessidades alheias sejam supridas e que sua opinio no traga transtorno ou inconvenincia ao cliente. tica significa o que bom para a sociedade justificando e motivando-os com nossas aes, falar de tica falar de cidadania onde muitas das vezes ela construda de boas aes e boa vontade de no ferir os princpios do prximo. Ser tico alinhar sua ambio em um foco profissional, um objetivo consistente e reto. Palavras-chaves: tica. Valores. Moral. Vendas. 1 INTRODUO. A convivncia em sociedade conduz as pessoas a travarem entre si e diariamente, grande nmero de conflitos. Esse quadro tem por base a necessidade de se atingirem determinados objetivo, os quais podem ser de natureza individual (particular) ou coletiva (envolvendo o conjunto inteiro da sociedade ou grande parte da mesma). Tais relacionamentos so fortemente influenciados por aspectos ligados ao comportamento humano que, por sua vez, recebe influncia das crenas e valores que cada pessoa carrega. de se esperar, portanto, que conflitos surjam entre as pessoas envolvidas nos vrios tipos de relacionamentos existentes no seio de uma sociedade, visto que normal a perseguio, por parte delas, de objetivos antagnicos. Desde seu nascimento e ao longo de toda a existncia, o homem vive em sociedade; da a afirmao axiomtica de que "o homem um animal social por natureza". Sem dvida, viver em sociedade inerente condio humana, atributo das vrias sociedades que visa assegurar a sobrevivncia e, portanto, a continuidade da prpria espcie. O termo sociedade pode ser definido de vrias maneiras, sempre em funo do contexto no qual ele se encontra inserido. Tome-se a seguinte definio: integrao verificada entre duas ou mais pessoas, que somam esforos para que determinado objetivo seja alcanado. 2 TICA E VALORES. Ao nascer, cada pessoa tem seu prprio "bero", que lhe serve como primeiras referncias na vida e sobre a vida, e representado pelo conjunto de condies que o cercam, entre as quais encontramos: a famlia qual pertence; a classe econmica da qual faz parte aquela famlia; a raa da qual faz parte, a religio a que pertence; o pas onde nasceu (includas as diferenas de cultura, de leis) etc. A quantidade de relacionamentos existentes entre os membros de determinada sociedade, da mesma forma que entre vrios outras, torna complexa a vida em comum. Em princpio, essa complexidade reside no fato de uma mesma pessoa fazer parte de vrias sociedades, que podem buscar atingir objetivos opostos. Segundo Pergoraro (1995, p.58) "as regras so princpios determinantes da existncia, comparveis s virtudes que traam a orientao fundamental vida humana". de se notar que a participao de cada pessoa em determinada sociedade tanto pode acontecer por escolha prpria (como o torcedor para um time especfico de futebol), como pode advir de um fato relacionado natureza (como as pessoas que formam determinada famlia), ou ainda por uma imposio, normalmente de carter legal (como o grupo formado pelos soldados das foras Armadas no Brasil).

3 CONCEITO DE TICA. Pode-se definir o termo tica como sendo um ramo da filosofia que lida com o que moralmente bom ou mau, certo ou errado. Pode-se dizer, tambm, que tica e "filosofia da moral" so sinnimos. Um conceito complexo, pois engloba juzos de valor, no to fceis de ser aplicados. tica diz respeito aos princpios de conduta que norteiam um indivduo ou grupo de indivduos. Assim, a expresso tica pessoal normalmente aplicada em referncia aos princpios de conduta das pessoas em geral, a expresso tica profissional serve como indicativo do conjunto de normas que baliza a conduta dos integrantes de determinada profisso. A moral, como sinnimo de tica, pode ser conceituada como o conjunto das normas que, em determinado meio, granjeiam a aprovao para o comportamento dos homens. Nos negcios a tica diz que " tudo que est em conformidade com os princpios da conduta humana. tica princpio, moral so aspectos de condutas especficas.

tica permanente, moral temporal. tica universal, moral cultural. tica regra, moral conduta de regra. tica teoria, moral a prtica.

4 FUNO DA TICA. As modificaes no modo de agir representam to somente um aspecto prtico no cotidiano das pessoas. Como de se esperar, elas no ocorrem sem razes que as sustentem, que representam um aspecto conceitual, relacionado com a justificao de crenas e valores que cada pessoa tem da vida. Deve ser lembrado, ainda, que o ser humano, ao mesmo tempo em que se mostra racional, a ponto de refletir sobre sua vida, modificando o rumo at ento dado mesma, ele carrega uma carga muito grande de sentimentos, que podem conduzi-lo irracionalidade. [...] so princpios subjetivos que orientam a vontade de qualquer pessoa razovel ganhando, por isso, o estatuto de leis prticas objetivas. Portanto, a simples mxima, de incio, meramente subjetiva e ainda sem valor moral. Quando ela se traduz em atitudes concretas, torna-se tambm objetiva: torna-se uma lei prtica. Em sntese, as mximas so regras do agente que ele se d como normas de sua vontade e age segundo a representao das mesmas (PEGORARO, 1995, p.58). Na verdade h uma preocupao global para uma maior conscientizao dos valores na vida social nos segmentos familiares, de trabalho, escolas, movimentaes e manifestaes, para que a sociedade possa conhec-los, compreende-los e principalmente pratic-los tornando-se uma questo fundamental para sociedade atual viver com maior harmonia. A tica, enquanto ramo do conhecimento tem como funo essencial a tarefa de investigar a realidade dentro da qual cada momento da histria foi vivido e explicar os valores que conduziram a determinado tipo de comportamento, isto , a determinado tipo de moral que naquele momento foi aceito. Segundo Pegoraro (1995, p.57) "por isso a vida moral comea por libertar-se do reino da sensibilidade que, reduzido particularidade, nunca poder fornecer um princpio de moral universalmente vlido. A moralidade est na esfera da razo". Ainda que no se possa esperar da tica uma correo dos fatos passados, no se podem desprezar suas contribuies no sentido de, a partir do entendimento do passado, evitar a aceitao de comportamentos no ticos no futuro. 4 FONTES DAS REGRAS TICAS. O fato de se considerar a tica como a expresso nica do pensamento correto implica a idia de que existem certas formas de ao preferveis a outras, s quais se prende necessariamente um esprito julgado correto. Tomando-se por base essa definio, existiria uma natureza humana "verdadeira" que seria a fonte primeira das regras ticas.Essa natureza humana verdadeira seria

aquela do homem sadio e puro, em que habitariam todas as virtudes do carter ntegro e correto. Toda ao do homem tico seria uma ao tica (universalidade tica). Existem, ainda, normas de carter diverso e at mesmo oposto idia da universalidade tica: as relacionadas forma ideal universal e comum do comportamento humano, expressa em princpios vlidos para todo pensamento. A terceira fonte de normas ticas seria a conseqncia da busca refletida dos princpios do comportamento humano. Assim, cada significado do comportamento tico tornar-se-ia objetivo de reflexo por parte dos agentes sociais. Essa seria a procura racional das razes da conduta humana. A quarta fonte de regras ticas seria a legislao de cada pas, ou de foros internacionais, ou mesmo os Cdigos de tica Empresarial e Profissional. No obstante a literatura mencionar as leis como fonte de regras ticas, e de acreditar que dificilmente um conjunto de leis poderia legislar satisfatoriamente sobre tica, pelo menos, por duas razes:

Uma lei especfica sobre tica no poderia abarcar todas as situaes que surgissem sobre determinado assunto; Nem toda lei moralmente aceitvel. Quanto a esse ltimo aspecto, cita-se a lei norteamericana do sculo XIX que sancionou a escravido. poca, referida lei j era uma norma controversa que convidava condenao pelo fato de exercer a opresso sobre semelhante.

Segundo AGUILAR (1996, p.43) "A filosofia moral oferece grande variedade de maneiras de organizar a anlise tica. Essas estruturas filosficas podem diferir, s vezes de forma muito acentuada, na definio do contedo moral de uma situao especfica e do curso correto de ao". Cada sistema tico apresenta, ainda, problemas especficos, e cada um pode entrar em conflito com normas diferentes. Exemplificando, Giannotti menciona a eutansia. O Cdigo do Conselho Nacional de Medicina condena aquela que mata por piedade. No entanto, sabe-se que a relao entre mdico e paciente envolve mtua confiana, chegando algumas vezes ao nvel da intimidade. Assim, para se evitar o subjetivismo e a injustia, o julgamento tico sobre a eutansia, bem como quaisquer outras questes que envolvam responsabilidades ticas devem ficar a cargo dos foros especficos que detm a competncia, credibilidade e experincia para julgar tais questes. 5 TICA EM VENDAS. Um instrumento que pode ser utilizado para o bem ou para mal, podendo suscitar resultados benficos, ou prejudiciais, se forem ignorados os critrios ticos, por caracterstica, implica uma poderosa fora de persuaso, chegando a modelar atitudes e comportamentos. A influncia do profissional de vendas normalmente extrapola sua finalidade principal de informar, sugerir o consumo ou compra e provocar reaes do pblico. Seus argumentos, dependendo do produto ou servio em questo, podem ter impacto profundo sobre as pessoas. forte o poder de persuaso do vendedor na venda pessoal, o pblico em geral apresenta menor capacidade de discernimento em relao aos apelos da propaganda, de compreenso dos atributos de produto e de seus direitos em relao aos servios que se deseja contratar. O vendedor torna-se mais responsvel pela elucidao (INFORMAO) das dvidas, auxiliando o consumidor a identificar sua real necessidade e o produto ou servio mais satisfatrio. Quando a atividade de vendas deixa de lado sua funo de informao, representando mal ou ocultando fatos importantes, para apenas persuadir e motivar as pessoas a adquirir determinados produtos ou servios. A fidelidade a uma especfica marca impe-se ao vendedor a obrigao de tornar

disponvel ao consumidor, dentro de sua possibilidade de compreenso, a informao sobre especificao, capacidade e limitao do produto ou servio que pretende vender. Com essa atitude, o vendedor conquista grande credibilidade para si e para a empresa que representa, contribuindo sobremaneira para a promoo do que bom, correto, verdadeiro e tico. Do ponto de vista socioeconmico-cultural, a confiana que o consumidor brasileiro deposita nos vendedores das maiores do mundo, no preciso lembrar que de relaes positivas e bem desenvolvidas por profissionais de vendas surgem espontaneamente muitos novos negcios. 6 VRIAS FASES DA TICA EM VENDAS. 6.1 EM RELAO CONCORRNCIA. Um vendedor criterioso reconhecido por uma atitude transparente e delicada em relao aos concorrentes, em especial quando se trata de produtos novos e desconhecidos. Sua conduta tica predispe o comprador a receber sua visita, sua argumentao e suas ofertas com muito mais considerao. O esprito construtivo em relao concorrncia no necessariamente leva venda do produto concorrente, como alguns interpretam de forma errnea, mas demonstra uma postura elegante e madura de quem busca satisfazer necessidade real do comprador, grande objetivo da funo de vendas. A atitude presunosa do vendedor, insinuando monoplio de poder. 6.2 CONTRIBUIO DA PROPAGANDA TICA. Para o prprio vendedor, enriquecedora a oportunidade de relacionar-se com um pblico diversificado, o que lhe exige constante aprimoramento e agilidade intelectual. Por essa razo, tambm, suas atitudes implicam responsabilidade social, louvvel o papel da propaganda em televiso na Alemanha, por exemplo. O carter informativo e racional dos anncios, muito de acordo com a cultura desse pas, atrai a dona de casa a sentar-se frente ao televisor com um caderno em mos durante 15 minutos. 6.3 VENDA TICA EM FASE DO CONSUMISMO. So exemplos corriqueiros os de um vendedor que, em sua preocupao de cumprir metas, consegue: convencer um cidado calvo a comprar um pente para seu uso pessoal; prover o comprador de um auto estoque de produto perecvel desnecessariamente; vender ao consumidor um rdio-relgio quando ele pede apenas um despertador. 6.4 TICA DO PROFISSIONAL DE VENDAS. O profissional de vendas deve-se preocupar com a consistncia de seus argumentos, evitando comover e chocar deliberadamente o consumidor com apelos que parecem suaves, mas que de fato podem expor crianas e jovens pornografia, exaltao da violncia, corrompendo seus valores morais. Da mesma forma, o vendedor, por vezes, utiliza suas melhores habilidades de comunicao e persuaso para vender produtos de conceito duvidoso que, tambm, levam corrupo de valores. Espera-se de um profissional de vendas o compromisso de nunca usar a ttica de mentir, enganar ou roubar, nem intencionalmente envolver a entidade representada. No estaria de acordo com a conduta tica falar mal dos concorrentes ou de seus produtos. Tem-se tambm a expectativa de que um vendedor no exagera, deturpa ou oculta informaes pertinentes ao produto ou aos termos do contrato de servio. O profissionalismo de vendedor uma qualidade que deve ser conquistada diariamente, a todos as horas do dia, a cada venda realizada. 6.5 TICA EM TELEVENDAS. "Dialogar com mquinas". O papel do vendedor no est sendo facilmente substitudo. O consumidor conta com o calor humano, a presena marcante de um profissional que o escute, o compreenda, o oriente e solucione seu problema, incentivando o consumidor a entrar no

estabelecimento e sentir-se vontade para realizar sua compra ou contratar servios. As televendas sofrem descrdito em razo de falsos profissionais que no fazem jus ao nome, desvirtuando a boa reputao dos vendedores desse ramo. Algumas iniciativas foram tomadas no sentido de elaborar cdigos de tica ou diretriz para nortear a conduta dos bons profissionais da rea. 7. VENDAS EM CONTEXTO DE PAS EM DESENVOLVIMENTO. A venda pessoal guiada por normas morais leva ao desenvolvimento integral do homem e do bem comum, apoiando honesta e eticamente uma competitividade responsvel. Se a ao de vendas informar e oferecer ao pblico produtos e servios teis e desejveis, com melhor qualidade, constitui efetiva cooperao para o desenvolvimento. Alm disso, auxilia a tomada de deciso prudente dos consumidores e contribui para o rendimento e reduo dos preos. Isso estimula o progresso econmico, aumenta o volume de negcios, gera empregos, salrios mais elevados e melhor qualidade de vida. O respeito pede que no sejam feitas promessas de difcil cumprimento em termos de prazo, desempenho de produto ou assistncia tcnica. A impossibilidade de verificar a veracidade da informao, especialmente em se tratando de produto com tecnologia avanada, deixa o consumidor em situao de desvantagem na negociao. A conduta tica deve inibir a m-f ou a ambio de levar vantagem do menos favorecido, seja qual for razo. A tica em vendas concretiza-se em vrios aspectos: nos motivos apontados pelo profissional de venda, na veracidade da informao, na sinceridade sobre as limitaes dos produtos ou servios, no respeito aos concorrentes, mas, sobretudo na nfase dada necessidade real do comprador em relao ao objetivo de venda ou da prestao dos servios. 8 CONCLUSO O presente estudo mostra a intrnseca relao da tica em toda nossa histria e sociedade, est ligada em nosso dia-a-dia e relacionada Moral, a tica proporciona um limite entre o ser humano em determinado convvio equilibrando as relaes pessoais e interpessoais, tanto dentro como fora das organizaes. Muitas profisses possuem seu prprio cdigo de tica para que se mantenha a ordem e o respeito entre os profissionais de determinado segmento, no sendo diferente das profisses mais nicas como a prpria venda que seu cdigo de tica acompanhar a empresa da qual se est vendendo, respeitando a concorrncia, o cliente, os colegas e a si mesmo. A tica em vendas mostra que o vendedor deve conduzir e controlar suas opinies a respeito de determinado produto ou servio que esteja vendendo, para que no interfira na escolha, respeitando a vontade alheia e os princpios morais que seguem a cada um de ns. REFERNCIA LISBOA, Lzaro Plcido. tica geral e profissional em contabilidade. 2 ed. So Paulo: Atlas, 1997. ARRUDA, Maria Ceclia Coutinho de. tica em vendas. IN: WHITAKER, Maria do Carmo. RAMOS, Jos Maria Rodrigues. Fundamentos da tica empresarial e econmica. So Paulo: Atlas, 2005. p. 93-99. PEGORARO, Olinto A. tica justia. 9 ed. Petrpolis/RJ: Vozes, 1995. AGUILAR. Francis J. A tica nas empresas. IN: AGUILAR, Francis J. Comeando com Liderana bem informada. Rio de Janeiro: Jorge Zahar, 1996. p. 43. Tema proposto para anlise e pesquisa bibliogrfica da disciplina Responsabilidade Corporativa e tica. Graduandos do curso de Administrao 6 perodo Faculdade Unio Americana Parnamirim/RN.