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Planilha de Avaliação TS1 07/12/2023 14:00 17:00

Nome do(a) candidato(a) à franquia Nome do entrevistador

Luci Jones Fernandes Cunha Marcelo Yamasaki - André Ribeiro - Yuri Faria

Pontuação
Dimensão Observações Comentários
MFA MFB#1 MFB#2 Consenso
Luci Jones Fernandes Cunha
Impacto 3 3 3 3 Captação pelo Linkedin
Nota Captação 7,0
Habilidade de comunicação verbal 3 3 3 3 Patrimônio 134.010,01k
Não é cliente Prudential
Capacidade de compreensão 3 3 3 3 36 anos, noiva, CEP 3 (Recreio)
Administração na Estácio (ela que pagou a faculdade -- PLANO B? PLACEMAT OK
metade bolsa e o restante FIES) Distância do P.A. - Plano em mudar pra barra
Disposição para aprendizagem 4 4 3 4 Renda média 12.281
Noivo Frederico Cap de Fragata Marinha Não quer ter filhos - PLACEMAT OK
Energia 4 4 4 4 Padrão de Vida 10.550 Não tem viagem programada - PLACEMAT OK
PAT R$ 81.200(reserva líquida)
Pai técnico em mecânica de navios e a Mãe professora Já empreendeu e fracassou
Automotivação 4 4 4 4
de ensino fundamental Mão na massa
hobbys atividades ao Ar Livre Corporativismo
Capacidade de persuasão 4 4 4 4 Renda marido 22k líquido comunicação
Prospecta de cliente e indicação
Autonomia 4 4 4 4 Credibilidade
Mercado X Autonoma
452 nomes Shape
Recuperação psicológica 4 4 4 4
Renda Média 18.805 (49%) Recuperação Psicológica (falecimento do pai)
Idade Média 40 anos
Flexibilidade 4 4 4 4 70% acima de 10k
69% casados
Sensibilidade 3 3 3 3 90% do Rio de Janeiro

Total 40 40 39 40 Risco: rotina moderada, não é do meio corportativo,

família baixa renda.

MSTRME0121-1JUN16

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1
 Gráfico - Avaliação de Pontuação

Consenso Impacto
4
3
Sensibilidade Habilidade de Comunicação Verbal
3 3
3

4 2
Flexibilidade Capacidade de Compreensão
3
1

0 Consenso

Recuperação Psicológica
4 Disposição
4 para aprendizagem

Autonomia Energia
4 4

Capacidade de Persuasão Automotivação

4 4

Pontuação Consenso Pontuação MFA Pontuação MFB#1 Pontuação MFB#2

Impacto 3 Impacto 3 Impacto 3 Impacto 3
Habilidade de Comunicação Verbal 3 Habilidade de Comunicação Verbal 3 Habilidade de Comunicação Verbal 3 Habilidade de Comunicação Verbal 3
Capacidade de Compreensão 3 Capacidade de Compreensão 3 Capacidade de Compreensão 3 Capacidade de Compreensão 3
Disposição para aprendizagem 4 Disposição para aprendizagem 4 Disposição para aprendizagem 4 Disposição para aprendizagem 3
Energia 4 Energia 4 Energia 4 Energia 4
Automotivação 4 Automotivação 4 Automotivação 4 Automotivação 4
Capacidade de Persuasão 4 Capacidade de Persuasão 4 Capacidade de Persuasão 4 Capacidade de Persuasão 4
Autonomia 4 Autonomia 4 Autonomia 4 Autonomia 4
Recuperação Psicológica 4 Recuperação Psicológica 4 Recuperação Psicológica 4 Recuperação Psicológica 4
Flexibilidade 4 Flexibilidade 4 Flexibilidade 4 Flexibilidade 4
Sensibilidade 3 Sensibilidade 3 Sensibilidade 3 Sensibilidade 3
Total 40 Total 40 Total 40 Total 39
MSTRME0121-1JUN16
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2
 Gráfico Comparativo - Avaliação de Pontuação
Impacto
4
3
Sensibilidade Habilidade de Comunicação Verbal
3 3
3

4 2
Flexibilidade Capacidade de Compreensão
3

1
Consenso
MFA
0
MFB#1
Recuperação Psicológica Disposição para aprendizagem MFB#2
4 4

Autonomia Energia
4 4

Capacidade de Persuasão Automotivação

4 4

Pontuação Consenso Pontuação MFA Pontuação MFB#1 Pontuação MFB#2

Impacto 3 Impacto 3 Impacto 3 Impacto 3
Habilidade de Comunicação Verbal 3 Habilidade de Comunicação Verbal 3 Habilidade de Comunicação Verbal 3 Habilidade de Comunicação Verbal 3
Capacidade de Compreensão 3 Capacidade de Compreensão 3 Capacidade de Compreensão 3 Capacidade de Compreensão 3
Disposição para aprendizagem 4 Disposição para aprendizagem 4 Disposição para aprendizagem 4 Disposição para aprendizagem 3
Energia 4 Energia 4 Energia 4 Energia 4
Automotivação 4 Automotivação 4 Automotivação 4 Automotivação 4
Capacidade de Persuasão 4 Capacidade de Persuasão 4 Capacidade de Persuasão 4 Capacidade de Persuasão 4
Autonomia 4 Autonomia 4 Autonomia 4 Autonomia 4
Recuperação Psicológica 4 Recuperação Psicológica 4 Recuperação Psicológica 4 Recuperação Psicológica 4
Flexibilidade 4 Flexibilidade 4 Flexibilidade 4 Flexibilidade 4
Sensibilidade 3 Sensibilidade 3 Sensibilidade 3 Sensibilidade 3
Total 40 Total 40 Total 40 Total 39
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2
 Impacto Comunicação Verbal Compreensão

1. Aspecto facial/Aparência 1. Fala/Dicção 1. Ouvir

+ Límpida - Baixa
+ Expressa confiança - Rosto sem brilho + Escuta com atenção - É distraído, olhar voltado para o outro ponto
+ Fluência - Sem clareza
+ Boa entonação - Sem pausas
+ Rosto com vivacidade - Expressão impaciente + Está sempre atento - Perde-se em pensamentos
+ Bom ritmo - Monocórdica

+ Boa impressão - Impressão de fragilidade + Com entusiasmo, autoconfiança - Vicios de linguagem (e, né, entende,
e sinceridade certo etc.) 2. Compreensão linguística

+ Tira pontos importantes das

- Perde as informações mais importantes
conversas
2. Postura básica 2. Gestos
+ Boa postura - Tem trejeitos e tiques - Não usa gestos
+ Usa de forma eficiente
+ Dignidade - Posição encurvada - Tiques nervosos + Rápida compreensão - É indiferente às conversas dos outros
+ Estabilidade - Postura instável
3. Expressão dos olhos
+ Olhos voltam-se sempre para o
- Não volta os olhos para os outros
3. Olhos falante 3. Prática da memorização
+ Expressam confiança - Expressão tensa
+ Olhar atraente - Voltados para baixo e para os lados + Faz citações
- Não faz citações da fala de terceiros
4. Estrutura da fala
+ Olha diretamente para o falante - Desvia o olhar do falante + Usa os pontos compreendidos
+ Fala de forma efetiva (temas
importantes), sem desperdício de - Fala sobre assuntos desnecessários
assuntos
4. Pontos essenciais
4. Voz + 5W 1H
- Inoportuno + Compreende os significados - Perde os pontos essenciais
+ Com vivacidade - Sem vivacidade + Todo, parte e conclusão bem
+ Grave - Sem clareza construídos + Intuitivamente capta o
- Não chega à conclusão - Faz muitas perguntas
+ Potente - Fraca + Fala com lógica essencial

Pontuação final - Pontuação final - Pontuação final -

Impacto Comunicação verbal Compreensão

3
 Planilha de anotações de dados

Dimensão Dicas importantes

Impacto PASSADO = CONDUTA + EVIDÊNCIA + CIRCUNSTÂNCIA

Aspecto facial Sugestões de questões follow-up

Postura básica E aí? Como foi? O que isso significou?

Olhar E isso mudou o quê? E o que disseram? O que você fez?

Voz O que você conseguiu com isso? Qual foi o desafio? Em qual situação?

Capacidade de comunicação verbal Em outras palavras...

Fala Isso quer dizer que... Quer dizer que...

Gestos Expressões que direcionam

Expressão nos olhos O que você quer dizer com isso? Que interessante. Como é mesmo? Fale mais a respeito disso

Estrutura da fala Expressões que estimulam a fala e levam à conversa

Capacidade de compreensão E então Nossa! Olhe só. Por quê?

Ouvir Concordo Entendo É mesmo! O que aconteceu?

Compreensão linguística A coleta de dados é feita com base em

Memorização Palavras e gestos Tom de voz Linguagem corporal

Pontos fixados Atitudes Gestual Entrelinhas

Observações Perguntas no negativo

Não entendi! Em que situação? Então não mudou nada?

Dê exemplos. Você consegiu sozinho? Que esforço isso lhe custou?

Por quantas vezes e por quanto tempo? Outras pessoas conseguiram?

NÃO são S.T.A.R.

Sentimento e opiniões Declarações futuras Declarações ambíguas

Acho que... Vou fazer... Devo fazer x Fiz

Penso que... Vou começar Posso fazer x Estou fazendo

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3
 Lista de questões de T/S Disposição para aprendizagem

Capacidade de compreender/assimilar a informação (prendê-la para si) e utilizá-la efetivamente (capacidade de coleta e
MFA Ponto importante
aplicação).

Perguntas principais Outras opções Anotações

4. Você já participou de cursos relacionados à

1. Existe ou existiu alguém cujas qualidades
sua atividade profissional?
profissionais tenham influênciado você na sua vida
profissional?

SIM:
5. Cite uma passagem da sua vida em que você
- Fale-nos desta pessoa. Quais as qualidades dela?
teve dificuldade de aprender ou estudar algo.
- Dessas, qual mais te influenciou na sua atividade profissional?

- Você não tinha esta qualidade antes de conhecê-la?

6. Quais foram as suas reações em cada um dos
- Que habilidades você adquiriu com ela? FIPs? Cite uma reflexão em relação ao FIP.
- Conte-nos um caso em que você aplicou isso.

NÃO:
- Isso significa que você dominou a sua atividade profissional sem
a ajuda de outras pessoas? 7. Qual a diferença da Prudential do Brasil em
relação às outras seguradoras?
- Como você fez isso?

2. Cite um episódio de sua vida profissional que

tenha lhe servido de lição.
- Qual foi a lição?

- O que você aprendeu com isso?

3. Você costuma ler livros relacionados à sua atividade

profissional?
SIM:

- Fale-nos de um deles.
- Como você aplicou o conteúdo na sua atividade profissional?

NÃO:
- Como você obtém as informações relativas à sua atividade
profissional?

4
 Nota
Disposição para aprendizagem
4
1)
I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

S
Sim - Viviane Gaish - Gerente Clinica Amacor 2021 - abri um laboratória na tentativa de empreender

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
Fiz uma parceria com um casal de médicos e eles eram meus
clientes principais. Abri um laboratório e um posto de coleta
no Recreio. No meio do caminho recebi a proposta deles para
T 1 - Proatividade
alugar uma sala dentro da sua clínica saindo do Recreio para
2 - Comunicação
a ir para Barra da Tijuca. Aceitei o convite e abri o posto de
3 - humanidade dela
coleta. Com um mês eu passei a ser engolida pela clínica. O
médico da clínica fez uma proposta para comprar parte do
meu sócio, mas ele não aceitou vender a sua parte e não
Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)
2018 - a paciente chegou com filho especial e fez acusações Lição: Empresas grande engolem empresas pequenas. Não
contra o médico. As acusações eram inverdades. Diante disso podemos confiar tanto assim nas pessoas e tenho que me
eu tive que acalmar a paciente, mesmo sendo inverdades, para preparar muito mais para estar arriscando. Fui inesperiente.
A que essa situação de crise mudasse. Usei das habilidades da
comunicação que a Viviane utilizava na comunicação com os Depois disso eu fui convidada por um médico a abrir uma
pacientes. A paciente estava na frente da clínica com o filho clínica do zero. Um amigo médico falou que tinha um sonho
fazendo aquela arruaça. Então levei ela para dentro da clínica, de ter uma clínica e tinha dinheiro para montar. Dessa vez eu
coloquei ela em uma sala, escutei tudo o que ela falou para não me vinculei com o meu CNPJ e fiz com uma consultoria/
É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez

Conversei com a mãe do paciente sobre a situação, expliquei Inauguramos a clínica com o faturamento de 100k no primeiro
R que a medicação prescrita estava correta e ela compreendeu. mês, e a expectativa era de 10k. A clínica esta ativa até
Consegui liberar ela sem ocasionar nenhum ônus para a clínica. hoje. E eu não tive nenhum problema dessa vez.

STAR STAR

Lembre-se na hora de pontuar:

• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?
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4
 Lista de questões de T/S
MFB Ponto importante
Perguntas principais
1. Relate de forma detalhada o dia da semana
passada que você considerou ser o mais atarefado.
2. Você planeja suas atividades?
Se SIM:
A. De que forma você elabora este planejamento?
B. Você consegue cumprir tudo o que foi planejado?
C. Caso não consiga, como você procede?
Se NÃO:
A. Então, como você elabora o plano de atividades?
B. E tem obtido sucesso com isso?
3. Cite um exemplo em que você tenha se dedicado
mais do que seus colegas.
Energia (Garra)
Capacidade de empenhar-se atentamente nas tarefas, agir com superioridade, realização. Capacidade de desempenhar atividades
de alto nível, tomar iniciativas, ter consciência de atingir objetivos, assumindo as tarefas de maneira proativa.
Outras opções Anotações
4. Relate um trabalho que tenha lhe tomado muito
tempo. (Avalie se isso é rotina)
5. Você já trabalhou a ponto de ficar exausto? Relate a
experiência.
Acrescentam pontos (+)
• Comportamento ambicioso que permite dizer que não se
6. Cite um trabalho que tenha lhe exigido muita rapidez. importa com o volume de tarefas.
• Expressar no comportamento uma vontade de vencer.
• Vitalidade que lhe permita atuar de forma ativa, entusiasmada
e ágil.
7. Cite uma vitória sua e o que isto lhe custou. • Postura com iniciativa.
• Tem vigor para passar de uma tarefa para outra de forma ativa.
• Destaca-se do grupo.
• Postura de iniciativa que ativa seus mecanismos por si
mesmos.
8. Qual foi a tarefa que você executou com maior
rapidez?
Reduzem pontos (-)
• Evidente falta de interesse demonstrada por postura tal como
9. Como está a mudança de vendas entre o ano
colocar-se como um mero espectador recostado à cadeira como
passado e o período presente?
se fosse um cliente.
• Movimentos lentos, falta de seriedade.
• Gerar clima de ausência, como se quisesse evitar o contato
10. Você já fez um trabalho constante (de forma com os problemas.
continuada, persistente)? • Fisionomia que sugere mais falta de entusiasmo do que calma.
• Não apreciar realizar atividades “difíceis”.
5
 Nota
Energia
4
2)

I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

1 - Segunda-feira passada. 6 - 2021 - clínica EVR 5 - Na clínica EVR

05am - acordo, fui para a academia e depois voltei e fiz

S
minhas rotinas de casa;
10am - saio de casa fui para a clínica;
11am - inicio as minhas atividades burocrática da clínica;
13am - almoço;
13:40 - concluo a parte de contratação de plano de saúde;
Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
19:00 - fui para casa;
20:30 - cheguei e casa; Nos fizemos uma mudança de sala/endereço.
21:00 - fiz uma call com Leandro e Diogo - Proposta de Eu era gerente de relacionamento e tinha que falar com o paciente
T Expadiu o negócio e sem planejamento dos
Curso online; antes de ele ser atendido pelo médico. E eu tinha que explicar o
donos. Tinha que colocar mais pacientes para
22:00 - Jantei e me preparei para dormi; processo para o paciente que era demorado em um pouco tempo e
dentro para poder suprir a mudança e a clínica
23:00 - dormi; de forma clara.
não ficasse no prejuízo.
05:00 - acordei.

Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)

Neste dia foi intensa. A agenda da clínica normalmente tem agendado 15 pacientes e,
começamos a ter uma rotina de mais de 25 pacientes. Não tinha
No dia-dia é leve - administro os horários bem. tempo nem para almoçar. Eu começava às 9 am e saia 11 pm da Chegava 08 am na clínica, ficava até 00:00 e
A noite. No final do expediente ficava para conversar com pacientes.
saia a 01 hora da manhã da clínica. E no outro
dia chegava na clínica às 08 am durante 1 mês.
Eu criei um texto padronizado e reduzi ele para deixar mais objetivo. E depois por mais 2 meses seguidos trabalhava
Eu dividi essa conversa/atendimento em partes. Iniciava a das 08 as 20hrs sem fim de semana.
abordagem com o cliente, no intervalo das consultas conversava
É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez
No dia em que tinha 20 pacientes pela primeira vez durante o dia e O faturamento da clínica passou de 1MM para
15 desses reclamava. Reduzimos para 3 reclamações com a 4MM.
implantação desse procedimento. Antes ela entrava em contato com 100 pessoas
R
por dia e conseguia agendar 50. Depois disso,
STAR ela passou a agendar 90 de 100.

STAR

Lembre-se na hora de pontuar:

• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?

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5
 Lista de questões de T/S Automotivação

Estado em que se busca a satisfação própria dentro da atividade profissional e em que há um alto nível de entusiasmo pela
MFB Ponto importante
realização das tarefas. Atitude de conquistar autossatisfação na vida profissional e entusiasmo na sua consecução.

Perguntas principais Outras opções Anotações

1. Relate um exemplo de grande sucesso na sua

4. Cite uma ocasião em que você tenha ficado
vida profissional que tenha dependido apenas de
desmotivado. O que você fez diante dessa situação?
você.

2. Cite uma ocasião na sua vida profissional em
que você teve de se virar sozinho, sem a ajuda de
ninguém.
- Como foi?
- E aí, o que você fez?
3. Você já recorreu a livros, revistas ou artigos
sobre motivação? O que aconteceu?
5. Em que situação profissional você não
contar com a ajuda de outra pessoa?
6. Em que momento do ano passado você
sentiu mais motivado?
- A partir daí, o que você fez por iniciativa própria?
- Qual a evolução disso?
7. Qual é o seu maior objetivo no exercício
atividade profissional?
- Fale-nos de um exemplo prático.
8. Fale sobre um grande sucesso que você alcançou • Usa palavras inúteis e repetições desnecessárias.
na sua vida profissional e/ou comercial. Como foi • O ponto em discussão torna-se confuso.
planejado e implementado?
pôde
Acrescentam pontos (+)
• Compreende corretamente e verifica/confirma opinião de
terceiros.
• Ouve a opinião de terceiros até o final.
• Faz uma exposição clara e de fácil compreensão.
se
• É capaz de atrair a pessoa para o conteúdo de sua exposição
(concordância e aceitação de terceiros).
• É capaz de fazer compreender sua posição e pontos de
discussão, por meio da exposição adequada dos motivos e
exemplos.
• É capaz de expor exemplos e experiências de forma
apropriada.
da sua
Reduzem pontos (-)
• Não ouve as declarações de outras pessoas (ignora).
• Interpreta erroneamente as declarações de terceiros.
• Faz declarações impensadas.
• Fala de forma incompleta ou fragmentada.
• Não consegue obter o apoio do ouvinte, por falta de
esclarecimento.
• É ignorado mesmo quando faz afirmações. Sem reação das
pessoas.

6
 Nota
Automotivação
4
3)

I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

1 - Instituto Telles / novembro 2022 6 - em 2021 na EVR

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
Em novembro fui chamada para assessorar na escolha do Eu fiquei desmotivado no instituto EVR. Pois fui empreender e
local da clínica, da obra e do layout. Em março passei atuar acabei virando funcionária.
efetivamente na clínica.
T

Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)

Negociei a parte burocrática do estabelecimento. Fiz Diante dessa situação, comecei a fazer outras consultorias
treinamento da recepção e da técnica de atendimento, adicionais para suprir a desmotivação. Prestava consultoria nos
contratei médicos, contratei recepctionistas para fazer os finais de semana como por exemplo a Dra Fernanda Palio, Dr
A
agendamentos médicos. Fiz a compra dos medicamentos Carlos Jasbique e no Instituto Body Shape. Eu realizava essas
injetáveis. Estruturei uma sala de atendimento. Cadastrei 2 assessorias no fim de semana. Por exemplo eu fazia o
pontos de coleta que apoia a clínica. Fiz toda negociação treinamento de equipes, plano de saúde e treinamento de
dos equipamentos de ultrassom. Montei protocolos de recepcionistas.
atendimento e procedimentos com os médicos. E
É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez
O plano era em abril ter um retorno financeiro. Em abril Eu ganhava 13k no instituto EVR e com essas outras
houve um 95k de faturamento e eu fui contratada para que assessorias recebeu 40k de receita adicional.
no primeiro mês tivesse um faturamento de 13k. Diante
R
disso fui bonificado de 10k adicional pelo bom trabalho. STAR

STAR

Lembre-se na hora de pontuar:

• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?
MSTRME0121-1JUN16
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6
 Lista de questões de T/S Capacidade de persuasão

Capacidade de sistematizar ideias e conceitos que deseja vender e expressá-los por meio de uma postura confiante. Habilidade
MFA Ponto importante
de falar de forma lógica, apelando às emoções.

Perguntas principais Outras opções Anotações

1. Já ocorreu de você ter de mostrar a alguém em
5. Qual foi a reação das pessoas para quem você
posição superior que a sua ideia era melhor do que
contou a respeito do FIP? O que você respondeu?
a dele?

2. Você já conseguiu reverter uma situação
praticamente perdida, utilizando-se de seu poder de atividade profissional?
persuasão?
3. Você já divergiu de alguém em posição superior
na empresa?
- Conte-nos uma situação específica.
O que aconteceu após este fato?
4. Você tem poder de persuasão? Sim ou não?
Explique, exemplificando, por que você pensa dessa
forma.
Conte-nos de forma concreta do que se tratava.
Dê um exemplo, algo que marcou você.
6. Você já fez alguém mudar de ideia na sua
7. Quando na sua vida você foi mais ouvido, isto é,
quando você mais influenciou alguém?
-
8. Em que situação você fez alguém concordar
plenamente com você?
9. Você já teve que convencer alguém a ajudar outra •
pessoa? Relate uma ocasião.
Acrescentam pontos (+)
• Compreende corretamente.
• Confirma a opinião de terceiros.
• Ouve a opinião/fala de terceiros até o final.
• Presta atenção no interlocutor.
• Faz uma exposição clara e de fácil compreensão.
• Atrai a pessoa para o conteúdo da sua exposição.
• É atencioso com os outros.
• É capaz de fazer compreender sua posição.
• É capaz de expor exemplos de forma apropriada.
Reduzem pontos (-)
• Não ouve as declarações de outras pessoas.
• Interpreta erroneamente as declarações de terceiros.
• Faz declarações impensadas.
Fala de forma incompleta, fragmentada ou desorganizada.
• Usa palavras inúteis e repetições desnecessárias.
• O ponto em discussão torna-se de difícil compreensão.
• Não consegue obter o apoio do ouvinte.
• Não se faz compreender.

7
 Nota
Capacidade de persuasão
4
4)
I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

4 - Sim 2 - 2021 no instituto EVR.

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
Durante o atendimento do paciente na clínica eu explicava O cliente não queria fechar, era obeso e super resistente a fazer
o atendimento e no meio fazia uma venda. Durante o qualquer coisa. Ele ia só para se sentir bem e conversar na
atendimento do paciente eu conversava de forma clínica, mas ele não queria fazer nenhum tratamento.
T
agradável, levava ele na sala, leva comida e bebida.
Perguntava o que ele precisava naquele dia, procurava
saber o que a pessoas estava sentindo para eu poder
passar para ela a medicação que o médico passava. A
medicação custava 500 reais. Eu explicava para o paciente
Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)
Os pacientes tinham poder acquisitivo baixo, eu sabia Eu conversei com ele mais que o normal. Entendi que ele tinha
disso, e mesmo assim explicava a ele que ele precisava da problemas pessoais e familiares. Normalmente eu demorava 20
medicação. Explicava a ele que o valor de 300 reais não min para conversar com o paciente e, nesse caso, eu fiquei
A
seria o dinheiro que iria fazer falta a ele. Conversei com ele praticamente 1 horas com ele.
para enteder o estado de saúde, para entender a Ele tinha problema com a esposa, mãe, carregava traumas de
medicação que precisava prescrever. Conversei com ele infância. Então eu ouvi bastante dos problemas dele de rejeição,
falando que era importante tomar essa medicação, que para depois ter argumentos para reverter as suas objeções.
acabava gastando com outras coisas no dia a dia, eu Falei pra ele que nós não podemos ser vítima o tempo todo. A
É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez
Fechei a venda do medicamento de 300 reais. Fechei o plano de 800 reais com ele. Ele fechou vários pacotes.
Ele era um paciente antigo e a recepcionista antes não
STAR conseguia fechar. No sistema "med x" tinha o histórico de que
R
ele era um cliente problemático.

STAR

Lembre-se na hora de pontuar:

• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?

MSTRME0121-1JUN16
[INFORMAÇÃO PRIVADA]

7
 Lista de questões de T/S Autonomia

Disposição para agir em função de suas próprias convicções e não em função do desejo de satisfazer a terceiros. Conteúdo
MFB Ponto importante
das ações e resultados.

Perguntas principais Outras opções Anotações

1. Cite a decisão profissional mais difícil que você 4. Quais os pontos que o agradam em sua atividade
já precisou tomar. profissional atual? E do que não gosta?

- Como foi o processo de decisão? - O que você fez para reverter esta situação?
(Do que você não gosta.)

2. Você já defendeu sua opinião contra a

maioria em reuniões? 5. Quantas reuniões de venda são realizadas
mensalmente?
- Quantas pessoas participam destas reuniões?
- Você já defendeu sua opinião contra a maioria?
3. Alguém divergiu ou diverge em relação ao seu
interesse em ser um franqueado Life Planner?
6. Você é do tipo que faz valer as suas opiniões até
o fim ou é do tipo que leva em consideração a
- E aí, o que você acha?
- O que você fez?
opinião da maioria, pensando no geral?
- O que você falou?
Acrescentam pontos (+)
• Apresenta reações de caráter único, particular.
• Expressa seu próprio ponto de vista, sem se espelhar em
7. Alguém já apontou alguma particularidade sua? O ideias alheias.
que você pensa (ou fez) a respeito disso? • Age com segurança, em conformidade com seu próprio
julgamento.

Reduzem pontos (-)

8. Quais motivos o levaram a considerar a franquia
da Prudential uma grande oportunidade e por que
você quer sair da sua atividade profissional?
• Concorda com os demais, imitando a opinião alheia.
• Não possui opinião formada e segue o ponto de vista dos
demais.
• Faz qualquer coisa que o superior deseje.
• Depende e subordina-se totalmente à organização e ao
superior.

8
 Nota
Autonomia
4
5)
I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

1 - durante a pandemia sai de um laboratório para 3 - sim 4 - Vínculos que eu criei. É muita indicação de
empreender. profissionais da área médica.

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
Sai de um lugar que tava certa para arriscar. Eu me Marido, mãe e cunhado. A parte de consultoria que é difícil é que não é
preparei financeiramente e abri uma Pessoa Jurídica. E todos deram um feedback positivo. muito aceito pelo meio. Há resistência dos
Aluguei a sala e comuniquei a empresa que ia sair. médicos.
T

Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)

Deu medo pois eu estava sozinha e não tinha nenhum O meu marido apoiou minha decisão pois sabe que ela sempre Para reverter essa resistência eu mostro os
respaldo de nenhuma pessoa. Ganhava 10k fixo, fiz uma trabalhou desde os 15 anos. Ele pesquisou a empresa e gostou. casos de sucesso das clínicas que eu prestei
reserva de 50k. Eu fiz isso porque eu tinha um sonho de esse serviço para que ele possa se convenser
A
abrir o meu próprio negócio, pois eu queria ter os meus do contrário.
horários e sempre sonhei em mora em um lugar melhor. Começo com uma assessoria menor para tentar
aumentar aos poucos no futuro. Por exemplo fiz
a parceria com o Dr Rainer para fazer a parte de
de convênio de plano de saúde e depois
É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez
Troquei o meu carro Onix para o um Nissa kicks. Se ele dissesse que não, eu não iria aceitar essa percepção Diante disso tinha fechado em 10k/mês a
Mudei de casa para um apartamento melhor no Recreio. dele, pois ele sabe que eu tenho um sonho e eu seguiria. Mas primeira parceria e depois de 1 mês fechei mais
E sai de uma renda 10k para 15k em média. ele não faria isso porque somos alinhados. uma na barra com ele e aumentei mais 5k/mês.
R

STAR STAR

Lembre-se na hora de pontuar:

• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?
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8
 Lista de questões de T/S Recuperação psicológica

Capacidade de administrar prontamente as situações conflitantes ou que não ocorrem como se deseja, mantendo o caráter de
MFA Ponto importante
eficiência. Capacidade de solucionar rapidamente, com eficácia, um golpe recebido ou algo que não está sob controle.

Perguntas principais Outras opções Anotações

1. Você já teve um grande fracasso (decepção) na

sua atividade profissional? 4. Desde que você ingressou na empresa, quando
ocorreu o seu pior desempenho ou fracasso?
SIM:
- Fale-nos a respeito.
- Como você lidou com esta situação?
5. Mencione um exemplo de grande estresse para
você.
NÃO: - O que fez?
- Fale-nos, então, de um grande sucesso que você alcançou,
da sua melhor fase profissional.

6. Você já perdeu o sono por alguma

2. Qual foi a sua fase profissional mais difícil? situação/preocupação?

- E aí?

3. Na sua trajetória profissional, você já foi

humilhado por alguém? Chefe, cliente, companheiro 7. Você já passou por uma grande queda de
de trabalho? desempenho no passado?
SIM:
- Fale-nos a respeito.
- Relate-nos as circunstâncias deste fato.
- Como você lidou com isso?
- Como você se recuperou?
NÃO:
- Relate-nos sobre o seu desempenho nos últimos dois
anos.

* Observar reações (marear olhos / encolher / baixar o tom de voz).

9
 Nota
Recuperação psicológica
4
6)

I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

6 - Transição do vínculo CLT para empreender. 7 - Insitituto EVR. 5 - Falecimento do meu pai.
Cruzada autonomia 1

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
Me deixou mais preocupada do que o normal. Pela situação que aconteceu no laboratório. Eu fiquei No dia 07 de novembro o meu pai faleceu.
decepcionada e acabei deixando piorar o meu desempenho. Mesmo a gente esperando o pior porque ele
Mas essa situação se perdurou somente por 2 dias. estava doente, nós nunca tinhamos passado por
T
uma situação de falecimento.

Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)

Eu tinha 30 pacientes agendados e, durante esses 2 dias, eu
não fechava 20. E normalmente eu fechava 25.
Eu costumo dizer que quem manda na minha cabeça sou eu.
A
Eu trabalho minha cabeça. Durante esses dias eu chegava em
casa e não me permiti ficar daquela forma. Para melhorar eu
planejei os meus sonhos e os meus objetivos. Pensar em
sonhos e no que eu queria fazer me motiva.
Diante disso eu não pensei em desistir do FIP e
nem do trabalho pois meu pai me admirava
muito. Acho que ele iria ficar decepcionado se
eu desistisse. O que ia mudar na minha vida? Eu
preferi não perder a oportunidade. Prefiro ir pra
frente.

É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez

Depois de 2 dias eu voltei e passei a vender 29 de 30. Rotina Não tive impacto financeiro no meu negócio, só
normal. parei por 3 dias.
R
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• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?
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9
 Lista de questões de T/S Flexibilidade

Capacidade de adequar seu comportamento ou a forma de abordagem, visando atingir seu objetivo. Adaptar-se e, se
MFB Ponto importante
necessário, corrigir a atitude ou a abordagem para alcançar um objetivo (criatividade).

Perguntas principais Outras opções Anotações

4. Você já procurou aconselhamento de alguém?

1. Você já teve problemas de relacionamento com Como foi?
colegas da sua atividade profissional atual?

SIM:
- Como você procedeu nessa ocasião?
NÃO:
- Normalmente, como você se relaciona com seus 5. Cite uma ocasião em que uma negociação
colegas? importante não transcorreu conforme você queria.
- Pode contar como faz para conseguir esse bom
relacionamento?
- Conte um caso em que, usando destas atitudes,
você conseguiu melhorar um relacionamento
6. Cite uma ocasião em que você se aproximou de
um tipo de cliente do qual não gosta.

2. Você já passou pela situação de ter de assumir

uma tarefa ou atividade que não gostaria de estar Acrescentam pontos (+)
executando? • Esboça alguma reação, como, por exemplo, acenar com a
7. Você poderia descrever um exemplo de crítica
cabeça quando outra pessoa está falando.
pela qual já tenha passado?
SIM: • Compreende facilmente as expectativas da outra pessoa e
- Que tipo de tarefa era? responde apropriadamente.
NÃO: • Expressa cumplicidade para com a outra pessoa.
- Como você procede quando lhe é atribuída uma tarefa • Ajusta o modo de abordagem às pessoas, de acordo com a
indesejada? situação do momento.
- Você gosta de tudo o que faz? 8. Mencione uma ocasião de completa divergência
Reduzem pontos (-)
de opiniões ou interesses que você viveu.
• Interrompe a pessoa que está falando.
• Dirige a palavra somente a determinadas pessoas.
3. Alguma vez você teve que ceder em uma ideia ou • Discorda mais que o necessário.
opinião? • Fala de forma agressiva ou utiliza expressões de caráter
preconceituoso.
• Não ouve ou ignora as declarações alheias.

10
 Nota
Flexibilidade
4
7)
I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

2 - No instituto EVR. 3 - Sim.

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
Eu gostava da parte de atendimento e vendas, mas eu Eu tinha uma opinião a respeito a logística com o atendimento
também era direcionada a fazer a parte burocrática do da nutricionsita e dos médicos. Eu achava que tinha que ter um
laboratório, logistica de material e a compra de material em fluxo de uma forma e não foi acatada na minha decisão. A
T
paralelo com o atendimento que eu fazia. Camila esposa do dono não concordou com a logística do
atendimento.

Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)

Eu era gerente, mas era subordinada. Não tinha uma pessoa
para fazer isso. Então eu fazia porque tinnha que realmente
fazer. Eu me planejava para fazer durante o dia,e após o
A
meu horário fazia essa parte burocrática às 20h.
Primeiro abordei ela fora, depois expliquei a rotina na reunião
mostrando a eles as vatagens. Ela me falou que dessa forma é
melhor e você vai se adaptar com a rotina que a Camila acha
que é correto. Eu expliquei os por quês mas como eu era
subordinada a ela eu acatei.

É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez

Eu fazia todas essas atividades e nunca deixei de cumprir A ideia que prevaleceu foi a da Camila porque ela é
com a minha rotina. hierarquicamente superior a mim.

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 Lista de questões T/S
MFA Ponto importante
Perguntas principais
1. Você percebe quando um colega de trabalho ou
subordinado está desanimado?
O que o faz perceber isso? Como percebe?
- De que forma se aproxima dessa pessoa?
- Como lida com essa pessoa?
- Cite uma situação.
2. Como você acha que seus colegas de trabalho e
superior imediato o enxergam?
3. Você já fez algo por um amigo ou colega, quando
o seu próprio trabalho estava indo bem e o dele
não? (Solidariedade.)
SIM:
- Do que se tratou?
- Quais foram as consequências?
- Você fez alguma coisa por ele?
NÃO:
- Por que você não fez nada?
- Por que achou melhor não ajudá-lo?
4. Se você pudesse agradecer a alguém, a • Não consegue terminar no momento correto.
quem agradeceria?
Sensibilidade
Capacidade de compreender facilmente as expectativas dos que estão à sua volta (uma única pessoa ou grupo) e reagir de
acordo. Capacidade de sentir, de forma apurada, o que o interiocutor busca, e a ele responder.
Outras opções
5. Já houve algum momento ou ocasião em que
você feriu os sentimentos de alguém?
6. Qual foi a sua maior alegria até hoje?
E tristeza?
7. Você já ajudou alguém na vida?
E na sua atividade profissional?
8. O que o seu superior imediato diz sobre você? E
seus subordinados? E sua esposa? E seus
pais/irmãos?
(A pergunta deve ser formulada de modo a obter apenas uma
afirmação por pessoa.
Exemplo: "Superior imediato: 'xxx'")
Anotações
Acrescentam pontos (+)
• Costuma ajudar os outros.
• Pede permissão ao iniciar a conversa.
• Faz concessões.
• Acompanha atentamente a fala dos outros.
• Toma a iniciativa de receber e assimilar os conselhos.
• Reconhece e corrige com humildade seus erros e/ou
expressões inconvenientemente utilizadas.
• Demonstra preocupação com suas palavras e sentimentos.
• Considera o equilíbrio entre os seus objetivos e os do grupo.
• Nos momentos de desordem, consegue conciliar as opiniões.
Reduzem pontos (-)
• Expressa emotividade excessiva ou tem dificuldade em
expressar suas emoções.
• Costuma interromper conversas.
• Opõe-se excessivamente.
• Age sempre da mesma forma, independentemente do local e da
situação.
• Adota postura inflexível.
• Expõe somente seu pensamento.
11
 Nota
Sensibilidade
3
8)
I. II. III.

Situação, características do ambiente ou circunstâncias

6 - Maior alegria foi o seu atual relacionamento. 4 - Eu agradeço a Deus e ao meu noivo. A estrutura que a empresa me oferece. Eu sei
que eu tenho garra eu vou ser comprometida
como eu fui sempre. Existe uma estrutura e isso
S
traz seguranca, diferentemente do que lá traz
quando eu tentei empreender sem estrutura.

Trabalho ou tarefa à época que serviu de premissa para as ações a serem tomadas
A maior tristeza foi o falecimento do seu pai. O meu noivo é uma pessoa que tem me incentivado a querer
muitas coisas e a ser melhor. Me motiva muito.
T

Aquilo que a pessoa falou ou fez (ações)

É uma consequência concreta das ações relacionadas ao que se fez

Lembre-se na hora de pontuar:

• É atual? • Tem correlação com a função/atividade profissional? • Apresentou eficácia? • É coerente?
MSTRME0121-1JUN16
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