It Works

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O FAMOSO LIVRO VERMELHO QUE REALIZA SEUS SONHOS!

JEREMY P. TARCHER/PENGUIM
Uma marca da Penguin Random House LLC
Rua Hudson, 375
Nova York, Nova York 10014
Funciona © 1926 da Larger Life Library; renovada 1954

Tarcher/Penguin Deluxe Edition publicada em 2016 por acordo com DeVorss & Co.
“O milagre em três etapas: a história de como funciona” © 2016 por Mitch Horowitz
Penguin apoia direitos autorais. Os direitos autorais estimulam a criatividade, incentivam diversas vozes, promovem a liberdade de
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ISBN 978-0-698-19866-1
Design da capa por Tom McKeveny
Versão 1
CONTEÚDO
Folha de rosto
direito autoral
Galeria de capas
Funciona: o texto completo (1926)
Funciona: reprodução vintage (por volta de meados da década de 1930)
O milagre em três etapas: a história de como funciona, de Mitch Horowitz
Sobre o autor
Primeiras capas de It Works
por volta do final da década de 1920

1964
1966
1985
ISTO
FUNCIONA
O TEXTO COMPLETO
1926
Para RHJ
Funciona*
JFS
*O autor enviou o manuscrito deste livro para crítica a um amigo que o

devolveu com a anotação “Funciona”. Este julgamento nascido da
experiência foi adotado como título do livro.—Editores
ISTO
FUNCIONA
Todos aqueles que desejam vencer a alegria devem

compartilhá-la. A felicidade nasceu gêmea.
—BYRON
Um plano conciso, definido e produtivo

com regras, explicações e sugestões
para melhorar sua condição de vida.
Se você SABE o que QUER, você pode

TÊ-LO
O homem que escreveu este livro é muito bem-sucedido e amplamente

conhecido por sua generosidade e espírito prestativo. Ele dá todo o crédito por tudo
o que realizou ao dominar as circunstâncias, acumulando riquezas e
conquistando amigos ao trabalhar silenciosamente a verdade simples e poderosa
que ele conta em seu trabalho. Ele mostra aqui um caminho fácil e aberto para
uma vida maior e mais feliz. Sabendo que o maior bem advém de ajudar o próximo
sem esperar elogios, o autor desta obra solicitou que seu nome fosse omitido.
QUAL É O REAL SEGREDO PARA OBTER

POSSESSÕES DESEJÁVEIS?
A Existem algumas pessoas nascidas sob uma estrela da sorte ou outro amuleto que permite
lhes permita ter tudo o que parece tão desejável e, se não, qual é a
causa da diferença nas condições em que os homens vivem?
Há muitos anos, sentindo que deveria haver uma resposta lógica para esta questão,
resolvi descobrir, se possível, o que era. Encontrei a resposta para minha própria satisfação e,
durante anos, forneci as informações a outras pessoas que as utilizaram com sucesso.
Do ponto de vista científico, psicológico ou teológico, algumas das seguintes afirmações

podem ser interpretadas como incorretas, mas, no entanto, o plano trouxe os resultados desejados para
aqueles que seguiram as instruções simples, e é minha sincera convicção que estou agora
apresentando de uma forma que trará felicidade e posses para muitos mais.
-
Se eu desejasse que fossem cavalos, os mendigos cavalgariam”, é a atitude adotada pelo
EU homem e pela mulher comuns em relação aos bens. Eles não têm consciência de um poder tão
próximo que passa despercebido; tão simples de operar que é difícil de conceber; e tão seguro nos
resultados que não é utilizado conscientemente, nem reconhecido como a causa do fracasso
ou do sucesso.
G ei, eu gostaria que isso fosse meu”, é a explosão de Jimmy, o office boy, enquanto um novo
roadster vermelho passa; e Florence, a operadora de telefonia, expressa
o mesmo pensamento a respeito de um anel na vitrine do joalheiro; enquanto o pobre e velho Jones, o
contador, durante o passeio de domingo, responde à esposa: “Sim, querido, seria bom ter uma casa assim,
mas está fora de questão. Teremos que continuar a alugar.” Landem, o vendedor, protesta que faz
todo o trabalho, fica
o dinheiro escasso e algum dia deixará o emprego e encontrará um emprego de verdade,

e o presidente Bondum, em seu santuário privado, expressa um discurso amargo contra o
ataque anual de febre do feno.
Em casa é praticamente a mesma coisa. Ontem à noite, o pai declarou que a filha
Mabel estava a caminho do desastre, e hoje, o problema da mesada da mãe e outros
assuntos difíceis tornam-se insignificantes quando ela exclama: “Esta é a gota d’água. A
professora da escola de Robert quer me ver esta tarde. Os relatórios dele são terríveis, eu
sei, mas agora estou atrasado para Bridge. Ela terá que esperar até amanhã. O
mesmo acontece com o fluxo interminável de expressões como estas de milhões de pessoas
de todas as classes que não pensam no que realmente querem e que estão a obter tudo o
que têm direito ou esperam.
Se você é um desses milhões de faladores ou desejosos impensados e gostaria de uma
mudança decidida em sua condição atual, você pode consegui-la; mas antes de tudo você
deve saber o que quer e isso não é tarefa fácil. Quando você puder treinar sua mente
objetiva (a mente que você usa todos os dias) para decidir definitivamente sobre as coisas
ou condições que deseja, você terá dado o primeiro grande passo para realizar ou
garantir o que sabe que deseja.
Conseguir o que você deseja não é mais misterioso ou incerto do que as ondas de
rádio ao seu redor. Sintonize corretamente e você terá um resultado perfeito, mas para isso
é, claro, necessário conhecer um pouco do seu equipamento e ter um plano de funcionamento.
Você tem dentro de você um poder poderoso, ansioso e disposto a servi-lo, um poder
capaz de lhe dar aquilo que você deseja sinceramente. Esse poder é descrito por
Thomson Jay Hudson, Ph.D., LL.D., autor de “A Lei dos Fenômenos Psíquicos”, como
sua mente subjetiva. Outros escritores eruditos usam nomes e termos diferentes,
mas todos concordam que é onipotente. Portanto, chamo esse Poder de “Emmanuel” (Deus
em nós).
Independentemente do nome desta Grande Potência, ou da admissão consciente de um
Deus, o Poder, é capaz e está disposto a levar a uma conclusão completa e perfeita
todo desejo sincero de sua mente objetiva, mas você deve ser realmente sincero sobre o que
deseja.
Desejos ocasionais ou desejos tímidos não formam uma conexão ou
comunicação perfeita com seu poder onipotente. Você deve desejar sinceramente,
sincera e verdadeiramente certas condições ou coisas - mentais, físicas ou espirituais.
Sua mente objetiva e sua vontade são tão vacilantes que você normalmente só DESEJA
pois as coisas e o poder maravilhoso e capaz dentro de você não funcionam.
A maioria dos desejos são simplesmente expressões vocais. Jimmy, o office-boy, não pensou
em possuir o roadster vermelho. Landem, o vendedor, não estava pensando em nenhum outro
trabalho, nem mesmo pensando em nada. O Presidente Bondum sabia que estava com febre do
feno e estava esperando por isso. O negócio do pai provavelmente foi bem sucedido, e a mãe
sem dúvida trouxe para casa o primeiro prêmio da festa da Bridge naquele dia, mas eles não
tinham ideia fixa do que realmente queriam que seus filhos realizassem e estavam realmente
ajudando a criar as condições infelizes que existiam.
Se você está realmente empenhado em mudar sua condição atual, aqui está um resumo conciso e
plano definido e produtivo, com regras, explicações e sugestões.
O PLANO
C anotar no papel, em ordem de importância, as coisas e

condições que você realmente deseja. Não tenha medo de querer demais. Ir
o limite para anotar seus desejos. Mude a lista diariamente, adicionando ou retirando
dela, até que você esteja certo. Não desanime por conta das mudanças, pois isso
é natural. Sempre haverá mudanças e acréscimos com realizações e desejos
crescentes.
TRÊS REGRAS POSITIVAS DE REALIZAÇÃO
1. Leia a lista do que você quer três vezes ao dia: de manhã, ao meio-dia e
noite.
2. Pense no que você deseja com a maior freqüência possível.
3. Não fale com ninguém sobre o seu plano, exceto com o Grande Poder dentro de
você, que revelará à sua Mente Objetiva o método de realização.
É óbvio que você não pode adquirir fé logo no início. Alguns de seus desejos, a
partir de todo o raciocínio prático, podem parecer positivamente inatingíveis, mas, mesmo
assim, anote-os em sua lista no lugar apropriado e de importância para você.
Não há necessidade de analisar como esse Poder dentro de você irá
realizar seus desejos. Tal procedimento é tão desnecessário quanto tentar descobrir
por que um grão de milho colocado em solo fértil produz um talo verde, floresce e
produz uma espiga de milho contendo centenas de grãos, cada um capaz de fazer o que
aquele grão fez. Se você seguir este plano definido e executar o
Com três regras simples, o método de realização se revelará tão misteriosamente quanto
a espiga de milho aparece no talo e, na maioria dos casos, muito mais cedo do que você espera.
Quando novos desejos, que merecem uma posição no topo ou próximo ao topo da sua lista, vierem
até você, então você pode ter certeza de que está progredindo corretamente.
Remover da sua lista itens que a princípio você achou que queria, é
outra indicação segura de progresso.
É natural ser cético e ter dúvidas, desconfianças e questionamentos, mas
quando esses pensamentos surgirem, pegue sua lista. Leia; ou se você memorizou, converse
com seu eu interior sobre seus desejos até que as dúvidas que atrapalham seu progresso
desapareçam. Lembre-se de que nada pode impedir que você obtenha aquilo que deseja
sinceramente. Outros têm essas coisas. Porque não você?
O Poder Onipotente dentro de você não entra em nenhuma controvérsia
argumento. Ela está esperando e disposta a servir quando você estiver pronto, mas sua
mente objetiva é tão suscetível a sugestões que é quase impossível fazer qualquer progresso
satisfatório quando cercada por céticos. Portanto, escolha seus amigos com cuidado e associe-se
com pessoas que agora têm algumas das coisas que você realmente deseja, mas não discuta
com elas seu método de realização.
Coloque na sua lista de desejos coisas materiais como dinheiro, casa, automóvel ou o
que quer que seja, mas não pare aí. Seja mais definido. Se você quer um automóvel, decida que
tipo, estilo, preço, cor e todos os outros detalhes, inclusive quando você quer. Se você quer uma
casa, planeje a estrutura, o terreno e os móveis.
Decida a localização e o custo. Se você quer dinheiro, anote o valor, se

você quer quebrar um recorde em seu negócio, largue-o. Pode ser um recorde de vendas.
Nesse caso, escreva o total, a data necessária, a quantidade de itens que você deve vender para
conseguir, liste também seus clientes potenciais e coloque após cada nome a quantia esperada.
Isso pode parecer muito tolo no início, mas você nunca poderá realizar seus desejos se não
souber de forma positiva e detalhada o que deseja e quando deseja. Se você não consegue decidir
isso, você não está falando sério. Você deve ser definitivo e, quando o for, os resultados serão
surpreendentes e quase inacreditáveis.
Um inimigo natural e antigo sem dúvida aparecerá quando você sentir pela primeira vez o
gostinho da realização. Este inimigo é o Descrédito, na forma de pensamentos como: “Não pode
ser possível; simplesmente aconteceu. Que coincidência notável!”
Quando tais pensamentos ocorrerem, agradeça e dê crédito ao seu Onipotente.
Poder para a realização. Ao fazer isso, você ganha segurança e muito mais
realização e, com o tempo, prove a si mesmo que existe uma lei que realmente
funciona – em todos os momentos – quando você está em sintonia com ela.
Agradecimentos sinceros e sinceros não podem ser dados sem gratidão e é
impossível ser grato e grato sem ser feliz. Portanto, quando estiver agradecendo ao seu
maior e melhor amigo, ao seu Poder Onipotente, pelos dons recebidos, faça-o com toda a
sua alma, e deixe que isso se reflita em seu rosto. O Poder e o que ele faz está além da
compreensão. Não tente entendê-lo, mas aceite a realização com gratidão, felicidade e fé
fortalecida.
CUIDADO
É possível desejar e obter aquilo que o deixará infeliz; aquilo que destruirá a felicidade
dos outros; aquilo que causará doença e morte; aquilo que irá roubar de você a vida
eterna. Você pode ter o que quiser, mas deve levar tudo o que isso implica: portanto,
ao planejar seus desejos, planeje aquilo que você tem certeza que proporcionará a
você e ao seu próximo o maior bem aqui na terra; abrindo assim o caminho para essa
esperança futura além dos limites da compreensão humana.
Este método de garantir o que você deseja se aplica a tudo que você é capaz de
desejar e o escopo é tão grande que sugere-se que sua primeira lista consista apenas
naquelas coisas com as quais você está bastante familiarizado, como uma quantia
de dinheiro ou realização, ou a posse de coisas materiais. Desejos como esses são
obtidos com mais facilidade e rapidez do que a interrupção de hábitos fixos, o bem-
estar dos outros e a cura de doenças mentais ou corporais.
Realize as coisas menores primeiro. Então dê o próximo passo e, quando isso for
alcançado, você buscará os objetivos mais elevados e realmente importantes da vida,
mas muito antes de chegar a esse estágio do seu progresso, muitos desejos que valem
a pena encontrarão seu lugar na sua lista. Uma será ajudar os outros como você foi
ajudado. Grande é a recompensa para aqueles que ajudam e doam sem pensar em si
mesmos, pois é impossível ser altruísta sem ganho.
PARA CONCLUIR
Há pouco tempo, o Dr. Emile Coué veio a este país e mostrou a milhares de
pessoas como se ajudar. Milhares de outras pessoas imitaram a ideia,
recusaram a sua ajuda e estão hoje onde estavam antes da sua visita.
Assim, com as declarações e o plano apresentado a vocês agora. Você pode
rejeitar ou aceitar. Você pode permanecer como está ou ter o que quiser. A escolha é
sua, mas Deus permita que você encontre neste pequeno volume a inspiração para
escolher corretamente, seguir o plano e assim obter, como tantos outros conseguiram,
todas as coisas, sejam elas quais forem, que você deseja.
(veja a próxima página)

Leia o livro inteiro de novo, e de novo, E ENTÃO DE NOVO.
Memorize as três regras simples das páginas quinze e dezesseis.
Teste-os agora no que você mais deseja neste minuto.
Este livro poderia facilmente ter mais de 350 páginas, mas foi
deliberadamente encurtado para facilitar ao máximo sua leitura, compreensão e uso.
Você vai tentar? Milhares de vidas melhoradas testemunharão o facto de que
Funciona.
FUNCIONA! DEPOIMENTOS
“Por favor, envie mais 200 cópias de It Works! Em resposta à sua pergunta, sim, obviamente
estamos usando (!) E sim, achamos que é simplesmente ótimo.”
Carol-Ann Atkinson
Pesquisa de marketing triestadual

Parque Overland, Kansas
"Funciona! tem sido um complemento de treinamento comprovado na Shawmut-Bridges Equities por

quase uma década.”
Kevin Griffin
Ações da Shawmut-Bridges
Boston, MA
“Agora exigimos o uso do It Works! no primeiro mês de todo o treinamento da OEA e dos
Serviços da OEA.”
(Tenente-coronel) Clark North

OEA INTEL
Reston, Virgínia
“Desde que usei o It Works! em nosso programa de treinamento de agentes, notamos um

aumento dramático na motivação e no desempenho, e um aumento constante nas vendas que contraria
todas as tendências de baixa. Por favor, mantenha-o impresso.”
Stacy York, vice-presidente

Associação de corretores de imóveis Pan-deserto
Palm Springs, CA
“Recebi Funciona! em treinamento há quatorze anos e agora preciso dele para treinamento em
todos os Centros Broadmart.”
Rick Windsor
Vendas e treinamento Broadmart

São Francisco, Califórnia
"Maravilhoso! Obrigado! Nós o usamos há anos e realmente funciona .”

Harley Tillman
Primeiro capital social e patrimônio líquido
Silver Springs, MD
UMA CARTA PARA VOCÊ DO AUTOR
Caro leitor:
As grandes posses da vida são todas dádivas misteriosamente concedidas: visão,
audição, aspiração, amor ou a própria vida.
O mesmo se aplica às ideias – as mais ricas delas nos são dadas, como por exemplo, a
ideia poderosa que este livro lhe deu. O que você vai fazer com isso? Você fica surpreso
quando digo que a coisa mais lucrativa que você pode fazer é doá-lo?
Você pode fazer isso de maneira fácil e prática, enviando este livro para quem você
conhece e que PRECISA. Desta forma, você pode ajudar na distribuição desse esforço
valioso para tornar a vida dos outros melhor e mais feliz.
Você conhece pessoas que estão paradas ou que estão preocupadas e desanimadas.
Esta é a sua chance de AJUDÁ-LOS A AJUDAR-SE. Se você negar-lhes este livro,
perderá a satisfação consciente que advém de fazer o bem. Se você perceber que eles
receberam este livro, você se colocará em linha com a Lei da Vida, que diz: “Você ganha
dando”, e poderá, com razão, esperar prosperidade e realizações.
No mínimo você terá a sensação interior de ter feito uma boa ação
sem esperança de ser abertamente agradecido e sua recompensa virá secretamente em
poder adicional e vida maior.
O AUTOR
ISTO
FUNCIONA
REPRODUÇÃO VINTAGE
CERCA DE MEADOS DA DÉCADA DE 1930
O que se segue é uma reprodução fotográfica de uma das primeiras edições de It Works,
exatamente como apareceu durante a vida do autor.
O MILAGRE DE TRÊS PASSOS:

A HISTÓRIA DE QUE FUNCIONA
POR MITCH HOROWITZ
Você deve saber o que quer antes de pedir.

—NEVILLE GODDARD, Oração
T livrinho chamado It Works, escrito em 1926 por um anônimo de Chicago

vendedor, é um dos mais enganosamente simples, mas sismicamente poderoso
declarações que emergirão da cena metafísica americana do século XX.
Nas primeiras décadas do século, uma ampla gama de escritores espirituais, sociais
reformadores e ministros místicos experimentaram e articularam uma filosofia
frequentemente chamada de Novo Pensamento. A sua perspectiva centrava-se numa ideia-
chave: os pensamentos são causadores.
Essa noção – de que o que você pensa molda a realidade – penetrou tão
profundamente na vida americana após a Segunda Guerra Mundial que não pôde mais ser
considerada propriedade de nenhum movimento, mas tornou-se uma espécie de credo
nacional, mais conhecido pelo título de Norman Vincent. Marco de Peale na década de 1950, O
Poder do Pensamento Positivo.
Essa foi a cultura que deu origem ao It Works. Nas vinte e oito páginas da primeira edição
apareceu um exercício de três passos, quase impensavelmente simples, mas atraente: 1)
faça uma lista dos seus desejos mais verdadeiros e leia-a de manhã, à tarde e à noite; 2)
pense na sua lista com a maior freqüência possível; e 3) não conte a ninguém o que você está
fazendo.
Então veja seus desejos se tornarem realidade – e expresse agradecimentos devidamente.
É isso? Que pessoa razoável poderia acreditar, e muito menos tentar, tal
método rudimentar, até mesmo infantil, de realização? Na verdade, a maioria dos detratores
não tentou fazê-lo – e nunca chegou a entender por que o livrinho conquistou a afeição
de mais de um milhão de leitores ao longo de quase um século.
tornando It Works um dos livros de autoajuda espiritual mais populares, embora desconhecidos.
O “segredo” do It Works é que nos obriga a fazer algo que pensamos que fazemos o tempo todo,
mas que, na verdade, raramente tentamos: chegar a um acordo com o que realmente queremos.
Certamente acreditamos que sabemos o que queremos. Constantemente dizemos a nós mesmos
que gostaria de comprar aquilo, trabalhar lá, sair com ele e assim por diante. Mas raramente, ou nunca,
nos sentamos de uma forma sustentada e auto-reveladora, despojados de todas as conformidades e
preconceitos, e expomos os nossos desejos mais verdadeiros e absolutos.
Podemos ou não querer agir de acordo com esses desejos – pode haver custos e
encargos, éticos ou não. Pode haver consequências ou compromissos imprevistos. Mas, com
a mesma frequência, abrigamos dentro de nós uma direção de vida verdadeira, nobre e totalmente sólida
que nunca articulamos ou tentamos. Isso ocorre porque estamos tão continuamente distraídos pela
tagarelice em nossas cabeças que quase nunca paramos — paramos completamente — para
perguntar: O que eu realmente quero?
E pode haver mais na fórmula “simples” deste livrinho do que apenas isso. A mente esclarecida e
motivada também pode possuir uma ação que ainda não consideramos totalmente na vida ocidental
moderna, mas que é indicada em estudos de placebo, neuroplasticidade, enigmas quânticos e
pesquisas psíquicas. Pode haver propriedades e possibilidades mentais não reconhecidas que este
programa de três etapas põe em movimento, ou pelo menos sugere. Para chegar a essa questão mais
profunda é necessário voltar ao ponto onde tudo começou: Chicago no início do século XX – e a origem
do It Works.
FILÓSOFO DE TODOS OS HOMENS
Na década de 1920, como hoje, alguns críticos sociais acreditavam que a teologia da lei da atração do
Novo Pensamento alimentava o egoísmo ao encorajar a aquisição material. Uma figura do Novo
Pensamento da época procurou resolver os dilemas morais da metafísica egoísta. Ele queria
conceber uma filosofia de realização que também encorajasse o crescimento ético e o refinamento
interior. Ele escondeu sua identidade atrás das iniciais RHJ – era Roy Herbert Jarrett.
Por profissão, Jarrett vendia máquinas de escrever e máquinas de impressão de escritório. Mas isso
O vendedor realizou o que poucos filósofos ou ministros práticos já fizeram:
Ele construiu uma filosofia moralmente fundamentada de sucesso pessoal e maior
viva, expressa em linguagem cotidiana e imensamente persuasiva. Aos cinquenta e dois

anos, Jarrett trouxe suas ideias ao mundo por meio de seu panfleto de bolso, publicado
por ele mesmo, It Works.
Os americanos comuns que podem ter ouvido algo sobre a nova metafísica e
as suas promessas de poder pessoal, riqueza e paz de espírito tinham agora uma forma de
testar tais afirmações lendo o panfleto de RHJ no espaço de uma pausa média para o
almoço. E muitos o fizeram. Leitores que nunca haviam dado muita atenção às ideias
metafísicas compraram, e muitas vezes distribuíram, um grande número de It Works,
enviando depoimentos agradecidos para o endereço que Jarrett forneceu nas reimpressões
do livrinho.
Conforme indicado por seu título, Jarrett pretendia que It Works fosse útil. De acordo
com a lenda contada no início do panfleto, Jarrett havia originalmente enviado seu pequeno
manuscrito a um amigo para crítica. Ele identificou esse indivíduo apenas pelas iniciais JFS.
O amigo o devolveu com a simples notação “IT FUNCIONA”, que Jarrett optou por usar
em sua capa.
Acontece que a lenda é verdadeira. O amigo era Jewell F. Stevens, dono de uma
agência de publicidade de mesmo nome em Chicago, especializada em livros e itens
religiosos. Em 1931, Stevens contratou Jarrett para ingressar em sua agência como
consultor de merchandising e gerente de contas. Para Jarrett, a nova posição foi a
libertação de um passado difícil de classe trabalhadora e de anos de trabalho árduo no
domínio de vendas de Willy Loman. Jarrett tornou-se o exemplo de sua própria filosofia de sucesso.
O PROGRESSO DE UM PEREGRINO
Como muitos dos primeiros fornecedores do Novo Pensamento, Roy Herbert Jarrett
veio de raízes difíceis. O homem que afixou suas iniciais em It Works nasceu em 1874 em
uma família de imigrantes escoceses em Quincy, Illinois. Seu pai trabalhava como
iceman e vigia noturno. A mãe de Jarrett morreu quando ele tinha oito anos. Aos vinte e
poucos anos, Jarrett era casado e morava em Rochester, Nova York, trabalhando como
gerente de vendas na Smith Premier Typewriter Company. Seu primeiro casamento
fracassou e, em 1905, ele retornou ao Centro-Oeste para se casar com uma nova esposa
e viver mais perto de seu pai idoso. Em Chicago, Jarrett encontrou trabalho como vendedor
na American Multigraph Sales Company. Foi o movimento crucial de sua vida.
A American Multigraph fabricava máquinas de escrever e máquinas de impressão no

local de trabalho. De certa forma, a empresa era a Apple Computer de sua época. Seu
principal produto, a Multigraph, era uma impressora inovadora e compacta. O dispositivo não
ocupava mais espaço do que uma mesa de escritório e podia ser operado sem conhecimento
especializado. A Multigraph foi a primeira geração dessas impressoras fáceis de usar,
permitindo que os escritórios produzissem seus próprios folhetos, malas diretas e
boletins informativos. A American Multigraph tinha uma reputação no comércio de impressão
por sua cultura entusiasta e convenções de vendas estimulantes. E o fabricante possuía um
senso de missão.
“Durante anos”, escreveu o jornal industrial Office Appliances em setembro de 1922,
“uma característica de cada convenção foi um discurso sobre 'The Romance of the
Multigraph' do gerente de publicidade Tim Thrift.” Superficialmente, disse Thrift aos
vendedores, o Multigraph podia imprimir etiquetas, boletins informativos e panfletos. Mas é
preciso perscrutar “a alma daquilo que para alguns parece uma máquina”. O Multigraph, disse
ele, “não era uma coisa feita de metal, madeira e tinta; uma mera máquina vendida a algum
homem que pode ser convencido de que deveria comprá-la. Ah não! O Multigraph é um
serviço ao mundo . . .”
Os cínicos podiam rir, mas para Roy Jarrett o tom motivacional da empresa, combinado
com a eficiência aparentemente mágica da impressão moderna, ajudou a lançá-lo na ideia de
It Works.
A crença de Jarrett em mensagens empresariais inspiradoras combinava com seu interesse
na auto-sugestão e no condicionamento mental. Essas ideias chegaram a Jarrett através do
trabalho de um farmacêutico francês e psicólogo autodidata chamado Emile Coué, que
havia visitado Chicago. A visão de Jarrett cresceu a partir de uma polinização cruzada da
motivação empresarial americana e dos ideais do teórico francês do poder mental.
MAIS FORTE CADA DIA
Nascido na Bretanha em 1857, Emile Coué desenvolveu desde cedo um interesse pelo
hipnotismo, que ele perseguiu através de um curso por correspondência em Rochester, Nova
York. Coué estudou métodos hipnóticos com mais rigor no final da década de 1880 com
o médico Ambroise-Auguste Liébeault. O terapeuta francês Liébeault foi um dos fundadores da
chamada Escola de Hipnotismo de Nancy, que promoveu a sua terapêutica
usa.
Enquanto trabalhava como farmacêutico em Troyes, no noroeste da França, no

No início de 1900, Coué fez uma descoberta surpreendente: os pacientes responderam melhor aos
medicamentos quando ele elogiou a fórmula. (Essa mesma percepção foi replicada em um estudo placebo
da Harvard Medical School de 2014 sobre medicamentos para enxaqueca.) Coué passou a acreditar
que a imaginação ajudava não apenas na recuperação, mas também na sensação geral de bem-estar
de uma pessoa. A partir desta teoria, Coué desenvolveu um método de “autossugestão consciente”. Era
uma forma de hipnose ao acordar que envolvia a repetição de mantras para aumentar a confiança
enquanto estava em um estado relaxado ou semiconsciente.
Coué argumentou que muitas pessoas não conseguem atingir o seu potencial na vida devido a uma pobreza
autoimagem. Nossa força de vontade, ou impulso para realizar, disse ele, é constantemente superada pela
nossa imaginação, com o que ele se referia às autopercepções inconscientes de uma pessoa.
“Quando a vontade e a imaginação se opõem”, escreveu ele, “é sempre a imaginação que vence. . .” A título
de exemplo, ele pediu às pessoas que pensassemem caminhar sobre uma tábua de madeira colocada no chão
– obviamente, uma tarefa fácil. Mas se a mesma prancha for elevada bem acima do solo, a tarefa torna-se
repleta de medo, mesmo que a exigência física seja a mesma. Isto, afirmou Coué, é o que fazemos
constantemente a nível mental quando nos imaginamos como inúteis ou fracos.
O método de auto-sugestão de Coué era um modelo de simplicidade. Ele disse aos pacientes para repetirem
o mantra: Dia após dia, em todos os sentidos, estou melhorando cada vez mais. Deveria ser recitado vinte vezes
todas as manhãs e todas as noites, alto o suficiente para ser ouvido, enquanto você estava deitado na cama ao
acordar e antes de dormir, com os olhos fechados e a mente focada no que você deseja. Ele aconselhou usar
um barbante com vinte nós para contar as repetições, como se estivesse rezando o rosário.
No início da década de 1920, notícias do método de Coué chegaram à América. O milagre

Man of France” rapidamente se tornou uma sensação internacional. Jornais americanos publicaram
desenhos de Coué no estilo Believe It or Not!, de Ripley, parecendo um mágico com cavanhaque e
exibindo suavemente seu barbante com nós na altura dos olhos, como um dispositivo de hipnose. No início
de 1923, Coué fez uma viagem de palestras de três semanas pela América. Uma de suas últimas paradas foi na
cidade natal de Jarrett, em fevereiro, onde o francês fez uma palestra no Orchestra Hall de Chicago.
Numa cena estridente, uma multidão de mais de duas mil pessoas exigiu que o terapeuta ajudasse um
homem paralítico, que estava sentado no palco. Coué disse desafiadoramente ao público que seus tratamentos
autossugestivos só poderiam funcionar em doenças originadas na mente. “Eu não tenho a mão mágica”, ele
insistiu. Mesmo assim, Coué aproximou-se do homem e disse-lhe para se concentrar nas pernas e repetir
“Está passando. . . Está passando.” O homem sentado levantou-se com dificuldade e, hesitante:
caminhou. A multidão explodiu. Coué rejeitou qualquer noção de que a sua “cura” fosse milagrosa e
insistiu que a doença do homem devia ser psicossomática.
Para alguns ouvintes americanos, a mensagem de autoafirmação de Coué teve um significado especial.
relevância para as pessoas oprimidas. As páginas do jornal de Marcus Garvey, Negro World,
ecoavam o mantra diário de Coué na manchete “Todos os dias, de todas as maneiras, vemos a chegada
do amanhecer para os homens negros cada vez mais próxima”. O jornal editorializou que os
ensinamentos de Garvey proporcionaram a mesma “influência psíquica edificante” que os de Coué.
Coué gostou especialmente dos americanos. Ele considerou as atitudes americanas um

afastamento revigorante do que conhecia em seu país. “A mente francesa”, escreveu ele, “prefere
primeiro discutir e argumentar sobre os fundamentos de um princípio antes de investigar a sua
adaptabilidade prática à vida quotidiana. A mente americana, pelo contrário, vê imediatamente as suas
possibilidades e procura levar a ideia mais longe do que o seu autor possa ter concebido.” . . . para
O terapeuta poderia estar descrevendo o buscador de vendedores Roy Jarrett. "A

há pouco tempo”, escreveu Jarrett em 1926, ano da morte de Coué, “Dr. Emile Coué veio a este país
e mostrou a milhares de pessoas como se ajudarem. Milhares de outras pessoas imitaram a
ideia, recusaram a sua ajuda e estão hoje onde estavam antes da sua visita.” Mas Jarrett viu o potencial.
Aproveitando a facilidade da abordagem de Coué, Jarrett concebeu “Três

Regras Positivas para Realização” em It Works. Em resumo, eles foram:
1. Escreva cuidadosamente uma lista do que você realmente deseja na vida – quando estiver
satisfeito com ela, leia-a três vezes ao dia: de manhã, ao meio-dia e à noite.
2. Pense no que você deseja com a maior freqüência possível.
3. Mantenha sua prática e desejos estritamente para você. (O objetivo era evitar que as reações
negativas de outras pessoas manchassem a resolução interior de alguém.)
Assim como Coué observou sobre o público americano, Jarrett corajosamente

expandiu os usos da auto-sugestão. Seguindo os passos da tradição metafísica americana,
Jarrett acreditava que treinar o subconsciente fazia mais do que recondicionar a mente. Ativou um poder
interior divino que serviu para superar
retratar as imagens mentais de uma pessoa no mundo circundante. “Eu chamo esse poder
de 'Emmanuel' (Deus em nós)”, escreveu Jarrett.
A noção de anotar os próprios desejos também tocou o pioneiro motivacional
Napoleon Hill, que adotou o método em seu clássico de autoajuda de 1937, Pense e
Enriqueça. Hill acreditava que escrever uma lista concreta poderia servir para influenciar a
mente subconsciente. Uma vez que o subconsciente ficasse impressionado com um objetivo
ou ideia central, ensinou ele, suas forças subliminares funcionariam como uma espécie
de dispositivo de localização que nos colocaria em contato com pessoas, circunstâncias,
ideias e situações que ajudariam na realização de nossos objetivos. .
“Depois de aceitar, como realidade, a existência do seu subconsciente

mente, e entender suas possibilidades, como um meio para transmutar seus
DESEJOS em seu equivalente físico ou monetário”, escreveu Hill – com ênfase em
letras maiúsculas no original – “você também entenderá por que foi repetidamente advertido
a DEIXAR SEUS DESEJOS CLAROS, E PARA REDUZÍ-LOS À ESCRITA.
O LEGADO DE UM STRIVER
Publicado pelo próprio sob o selo da Larger Life Library, o panfleto de Jarrett rapidamente
conquistou o público e teve várias edições. Muitos leitores acreditaram nisso e
escreveram pedindo exemplares adicionais para distribuir aos amigos (algo que Jarrett
incentivou com um formulário de pedido em massa). Mas ele se sentia incompleto. Não que ele
se irritasse com o uso do poder da mente para fins materiais - na verdade, Jarrett incentivou
os leitores a usarem o It Works para ganhar dinheiro, progredir na carreira ou praticamente
qualquer coisa que desejassem. Mas ele acreditava que muitos não haviam percebido o ponto
mais profundo do livro. “Apenas fornecer regras simples para serem cumpridas, com breves
instruções sobre seu uso”, escreveu ele vários anos depois, “embora benéfico, não é satisfatório”.
O propósito mais profundo de Jarrett em It Works só foi sugerido por um símbolo
misterioso que ele colocou na capa. Abaixo do título aparecia o desenho simples de uma
cruz, com o pé curvado em ângulo reto, em forma de quadrado. O quadrado e a cruz
apareceram em todos os exemplares do pequeno panfleto vermelho até 1992, quando
um editor posterior o removeu. (Foi restaurado nesta edição.) Esse símbolo, escreveu
Stevens, amigo de Jarrett, “foi realmente a razão não revelada para o livro”.
O que era essa sedutora quadratura e cruz, que alguns leitores ignoraram, alguns
questionou, e um editor mais tarde cortou? Cinco anos depois de produzir It Works, Roy Jarrett fez
uma incursão final e pouco conhecida no mercado editorial. Em 1931, ele produziu uma obra
cuidadosa e ambiciosa, O Significado da Marca. Este volume mais longo serviu como uma
chave interna para It Works – explicava seu estranho símbolo e tratava diretamente dos
dilemas morais da espiritualidade baseada no sucesso.
Jarrett disse que o quadrado e a cruz eram seu símbolo pessoal de despertar espiritual. Seu
significado, ele esperava, seria sentido intuitivamente pelos leitores. A quadratura representava
os valores terrenos, especialmente a necessidade de tratar os outros com o respeito que se procura
por si mesmo, que ele via como a chave oculta para a realização.
Mas havia outra parte do assunto. A realização pessoal só poderia encontrar seu propósito
duradouro e adequado quando unida à cruz – a presença de Deus. Juntos, o esforço individual e a
receptividade ao Divino trariam o homem à plenitude da vida. Jarret escreveu:
A definição de pensamento correto para o nosso propósito é: “pensamentos

que são harmoniosamente agradáveis a Deus e ao homem como um todo”.
Os pensamentos agradáveis a Deus chegam até você através de mensagens
intuitivas da sua alma, muitas vezes intensificadas pelos sentidos. Os pensamentos
agradáveis ao homem chegam até você com mais frequência através dos sentidos
e muitas vezes são intensificados pela intuição.
Ao insistir no significado da quadratura e da cruz, raciocinou ele, o leitor poderia ser

constantemente lembrado de unir as duas correntes da vida.
T O sucesso de It Works ajudou Jarrett a alcançar um estilo de vida que, embora não
extravagante, foi além de tudo que seu pai trabalhador poderia ter esperado
para. Jarrett e sua esposa se retiraram para um bangalô ensolarado em estilo de fazenda em
uma área organizada de Beverly Hills. Mas o idílio deles na Califórnia estava fadado a durar pouco.
Jarrett morreu lá em 1937, aos sessenta e três anos, de leucemia. Ele havia sido
diagnosticado três anos antes.
Roy Herbert Jarrett só iniciou sua carreira de escritor nos últimos anos de vida. Ele produziu
seus dois livros quando tinha cinquenta anos. Seu sucesso não surgiu apesar do atraso em seu
início, mas por causa dele. Como a melhor novidade
Pioneiros do pensamento, este homem autodidata da vida comum concebeu

uma filosofia que foi testada pela natureza da sua própria conduta pessoal e experiência
vivida. Só então ele considerou que valia a pena compartilhar.
MITCH HOROWITZ é vice-presidente e editor-chefe da Tarcher/Penguin, e autor

vencedor do prêmio PEN de Occult America e One Simple Idea: How Positive
Thinking Reformed Modern Life, nos quais partes deste ensaio apareceram
pela primeira vez. Visite-o em MitchHorowitz.com.
SOBRE O AUTOR
ROY HERBERT JARRETT (1874-1937), também conhecido como RHJ, foi um executivo
de vendas e publicitário de Chicago. Depois de muitos anos estudando métodos
metafísicos de sucesso, Jarrett produziu seu panfleto histórico It Works em 1926. Desde
então, vendeu mais de 1,5 milhão de cópias. Em 1931, Jarrett deu continuidade ao seu
clássico do poder da mente com seu segundo e último livro, O Significado da Marca, que
serviu como a “chave interna” para seu volume anterior. Ele está disponível em uma edição
de redescoberta da Tarcher/Penguin.
A chave interna para It Works e a expansão do autor

visão . . . Descubra um clássico perdido, O Significado da Marca,
agora em uma bela reedição da Tarcher/Penguin.
Procurando mais?
Visite Penguin.com para saber mais sobre este autor e

uma lista completa de seus livros.
Descubra sua próxima ótima leitura!

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Funciona © 1926 da Larger Life Library; renovada 1954

Design da capa por Tom McKeveny

Funciona: o texto completo (1926)

Funciona: reprodução vintage (por volta de meados da década de 1930)

O milagre em três etapas: a história de como funciona, de Mitch Horowitz

Primeiras capas de It Works

por volta do final da década de 1920

*O autor enviou o manuscrito deste livro para crítica a um amigo que o

Todos aqueles que desejam vencer a alegria devem

Um plano conciso, definido e produtivo

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2. Pense no que você deseja com a maior freqüência possível.

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O MILAGRE DE TRÊS PASSOS:

Você deve saber o que quer antes de pedir.

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viva, expressa em linguagem cotidiana e imensamente persuasiva. Aos cinquenta e dois

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Enquanto trabalhava como farmacêutico em Troyes, no noroeste da França, no

No início da década de 1920, notícias do método de Coué chegaram à América. O milagre

Coué gostou especialmente dos americanos. Ele considerou as atitudes americanas um

O terapeuta poderia estar descrevendo o buscador de vendedores Roy Jarrett. "A

Aproveitando a facilidade da abordagem de Coué, Jarrett concebeu “Três

2. Pense no que você deseja com a maior freqüência possível.

Assim como Coué observou sobre o público americano, Jarrett corajosamente

“Depois de aceitar, como realidade, a existência do seu subconsciente

A definição de pensamento correto para o nosso propósito é: “pensamentos

Ao insistir no significado da quadratura e da cruz, raciocinou ele, o leitor poderia ser

Pioneiros do pensamento, este homem autodidata da vida comum concebeu

MITCH HOROWITZ é vice-presidente e editor-chefe da Tarcher/Penguin, e autor

A chave interna para It Works e a expansão do autor

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