Curso De PNL

Lição numero 1
O que é PNL - Programação Neuro-linguística?
"Programação Neuro-linguística" é uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende três idéias simples. A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

Afinal, o que é PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?
Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil em algum contexto. Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas que têm preconceitos negativos sobre ela. Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você não quer ?). Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente. Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. Segundo Bandler PNL é: "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: "PNL É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getúlio Barnasque Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é que: "A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler. Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através da linguagem (LINGÜÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas (PROGRAMAÇÃO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIÇÃO NUMERO 2

Breve História da Programação Neuro-linguística - PNL
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele resolveu cursar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelência Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingüística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da lingüística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação. Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computação e lingüística, junto com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudança". No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça. Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelência Humana. Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.

cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época. Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço. observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experiência no momento. Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar. e por onde seria mais importante começar. mas profunda. ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas. Com esta descoberta simples. Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. M. ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa.semelhante a observar um parque de diversões à distância. As sensações fóbicas desapareceram instantaneamente. ele reaprendeu a andar sozinho. o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observção e de linguagem. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentença de prisão. Erickson. rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo. Embora continuasse precisando de muletas. observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. era a busca da essência da mudança. na década de 1920. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita.. o que era mais importante mudar. onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. Quando estudaram pessoas que já haviam se livrado de fobias. fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo.O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença enorme na maneira como elas irão vivenciá-la. Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros. Incapaz de respirar sozinho. Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro. consciente e inconscientemente. participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade.D. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin. Por sua habilidade e crescente reputação. eles viram que todas elas agora pensavam nesta experência de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa. Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. incluindo o Doutor Milton H. Suas experiências e provações pessoais anteriores o deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do . Ele construía comentários que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta.

" Algumas pessoas. aos olhos do dr. Ao enfatizar as palavras "dr.Summus). A combinação das legendárias técnicas de hipnotização do dr. Dr. gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu em vários livros. se tornaria o primeiro best-seller . Erickson e as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de novas técnicas terapêuticas. Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista. pessoalmente. no Arizona. Nos anos seguintes. Na década de 1970. Erickson atender. ele começou a se interessar muito por hipnose. A resposta foi. dr. ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta. para aplicar suas técnicas de modelagem. achar tempo". Nesta época. enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson. Ainda estudando medicina. mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. junto com a mulher e sócia. Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. na época um conhecido terapeuta da Gestalt. Frogs into Princes (Sapos em Príncipes . Erickson em Phoenix. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência humana. enfatizando bem "dr. visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. Embora. Afinal de contas. indo mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. "Venha quando quiser". recentemente desenvolvidas.vários deles. inclusive Leslie CameronBandler. deixou de lado o que estava fazendo para estudá-la. ao lembrarem de certos pensamentos ou sensações. as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança.comportamento. Connirae Andreas. o dr. Ele observou que seus pacientes. Erickson. o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam percebido o deixou intrigado. aconteceu de o dr. Erickson" e as duas últimas palavras. ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipnótico. Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuições próprias. O trabalho deles junto com o dr. sabem como achar tempo". esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por todo o país. um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histórias. Bandler reagiu dizendo. Erickson. hoje conhecida como um comando embutido. Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. Rapidamente. ao trabalho do talentoso hipnotizador. o telefone. Erickson. a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder. entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para induzir estados hipnóticos. Erickson freqüentemente era chamado de "curandeiro ferido". um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica. Steve Andreas. Oralmente. O primeiro. ele decidiu que a PNL era uma novidade tão importante que. Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era até assunto de vários livros. Judith DeLozier. Mais velho.

a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento. intitulado "People Who Read People". • Se uma pessoa pode fazer algo. • As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. por sua vez. É por isso que escrevemos este livro. O fato é que. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis. vozes interirores. Estes. partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas. colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. Popularizada por Anthony Robbins. sentimento ou habilidade que desejarmos. seminários sobre comunicação. sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. ficar em forma. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. nossa experiência muda automaticamente. criar rapport. sem nunca ter se disposto a fazê-las. Os Pressupostos básicos da PNL • O mapa não é o território. • É impossível NÃO se comunicar. aprendemos a mudar o outro. • As experiências possuem uma estrutura. Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Imagens mentais. Quando mudamos este padrão ou estrutura. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. está usando conceitos da PNL. um pouco de conhecimento pode ser perigroso. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today. Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. todos podem aprender a fazê-lo também. • Corpo e mente são partes do mesmo sistema. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana. criar um futuro atraente ou quão "visual" é. Quando aprendemos a mudar um deles. . Em 1979. Hoje. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular. salas de aula e conversas. A PNL deslanchava.sobre PNL. John Bradshaw e outros. Se existir um limite físico ou ambiental. ou pode não significar nada. Mapas mentais. Faça de conta que tudo é possível. Saber sobre a Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer isso. afetam nossos pensamentos. especialmente sensações e interpretações. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis. respiração e sensações.

tons de voz. A PNL funciona na construção de soluções nos negócios. para que da próxima vez ela possa ser mais clara. faça algo novo. Todos os comportamentos nocivos. • Se o que você está fazendo não está funcionando. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la. podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. o que valorizar. Agredir para se defender. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcançar novos sucessos em suas . A PNL oferece novos meios de convivência com os outros e com a gente mesmo. no ensino. você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. • As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. faça outra coisa. esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros. Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. Se você sempre faz o que sempre fez. na terapia e nas relações pessoais. Cada um de nós é um milagre esperando para acontecer. • Todo comportamento tem uma intenção positiva. A partir dela. a fim de liberar o milagre que somos. se você quiser não apenas ter sucesso. • O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. Esconder-se para se sentir mais seguro. prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. atitudes e movimentos corporais. Cada um de nós tem a sua própria e única história. mas também atingir a uma evolução maior. Se você quer algo novo. e as palavras são quase sempre a parte menos importante. devemos fazer todas as nossas opções. Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal. Através dela aprendemos o que querer e como querer.Estamos sempre nos comunicando. isto é.verbalmente. sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco. O que a PNL pode fazer por você? A PNL nos ensina a pensar sobre soluções. Gritar para ser reconhecido. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer. Em vez de tolerar ou condenar essas ações. e como valorizar. Esta é a nossa experiência. então o treinamento em PNL pode ser para você. Com a PNL. Um suspiro. e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos. pelo menos não. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Faça qualquer coisa. o que aprender e como aprender. especialmente quando existem tantas alternativas.

Essa parte que podemos perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas. O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. e mente inconsciente é todo o resto. treinadores. usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. memórias. crenças.carreiras. e outros que dependem da qualidade de sua comunicação. nossa cultura. profissionais de vendas. até mesmo. para criar mudança pessoal profunda. Nota Rascunho do Jansen Os criadores da PNL. terapeutas. nossos valores. Com a PNL. acham que mente consciente é tudo aquilo em que você esta consciente. sentimentos. continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL. a consciência. valores. A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem. educadores. gravadas no seu cérebro ou na sua alma. sentimentos. Mais importante ainda. nossas crenças. Jansen J Martins LIÇÃO 4. entender essa dinâmica psíquica e modifica la de uma forma sistêmica para que assim todos nós possamos ser mais felizes. você pode mudar seu pensamento. Mapas e Filtros Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior. Vc agora. advogados. uma infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. o que engloba. crenças. gerentes. e tudo que você tem que saber é. de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. com a PNL você desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida. Outros. como um funcionamento sistêmico e integrado. valores. consultores. nossa linguagem. O que é a PNL faz é. crenças. Pais. Vivemos em nossa própria . interesses e pressuposições. e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. sentimentos. identidade. crenças. comportamento e. de memórias. Bandler e Grinder. médicos. e possui uma dinâmica única e maravilhosa. experiências. é formada pelo conjunto.

incluem algumas informações e excluem outras. tornando-o previsível e insípido. Se alguém procura problemas. e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. que nos oferece um modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo. Trata-se de um modelo e. Se alguém procura excelência. Todas as generalizações sobre as pessoas são mentiras para alguém. pretende ser útil. A palavra não é a experiência que ela descreve. a palavra "beleza". O mapa não é o território que ele descreve. A linguagem é um filtro. Os mapas são seletivos. Se tomarmos como exemplo. Crenças. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo da realidade. cada um dentro da sua própria realidade. Alguns filtros básicos da PNL são chamados de estruturas comportamentais. mas as pessoas lutam e às vezes até morrem acreditando que o mapa é o território. A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos. Para usar a PNL não precisa modificar crenças ou valores. Todos nós possuímos filtros naturais. Ambos os significados estão corretos. Prestamos atenção aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante. . Para algumas pessoas têm lembranças e experiências. São maneiras de pensar sobre como agimos. e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos. mas são valiosos na exploração do território. É assim que percebemos o mundo. A PNL também é um filtro. úteis e necessários. A primeira dessas estruturas é uma atitude voltada para os resultados. como tal. imagens internas. Cada um observa aquilo que lhe interessa. Outras pessoas terão lembranças e experiências diferentes e perceberão a palavra de outra maneira. O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. ao invés de para os problemas. porque cada pessoa é única. encontrará problemas. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir. encontrará excelência. construída a partir de nossas impressões sensoriais e individuais de vida. levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras.realidade. sons e sensações que os fazem entender o que significa a palavra. mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. Isto significa descobrir o que nós e os outros desejam. A diferença não está no mundo. Nossas crenças funcionam como filtros. percepções e interesses limitados empobrecem o mundo. A PNL não pretende ser objetivamente verdadeira.

Os Níveis Neurológicos Para entender melhor a profundidade da experiência mental humana. comportamento. ouvimos as palavras e sons. As verbalizações ou comunicações sobre o "porquê" das coisas identificam uma conversa no nível de crença. A terceira estrutura é a oposição entre feedback e fracasso. e podemos identificá-lo lingüísticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. em ambos os casos. O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações.2. Isto significa analisar detalhadamente o que está errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem é a culpa? A segunda estrutura é mudar o enfoque das perguntas. o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade. os obstáculos são menos importantes do que parecem ser. Nos treinamentos empresariais. A atitude voltada para o problema é geralmente chamada de "estrutura de culpa". correções úteis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. Não existe fracasso. utilizando Como? em vez de Por quê? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema. Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue. mais uma vez trata-se de uma mudança de ponto de vista. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado indesejado. Através da compreensão e percepção apurada desses níveis de atuação podemos conseguir uma comunicação adequada e eficiente. Crenças são como botões de "liga-desliga" de nossas capacidades. ou que não consegue. você estará absolutamente certo". em vez de necessidades. O feedback faz com que não se perca o objetivo de vista. 5. o que existe são apenas resultados que podem ser usados como feedback. quais as opções. sem que nada mude. que buscam esclarecer o que foi feito. capacidades e comportamentos . Este é o nível mais superficial da comunicação. suas roupas. verbais e não verbais. o cheiro. Vemos a pessoa.descobrir os recursos de que dispõe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. a PNL divide-a em cinco níveis neurológicos. e sentimos o contato. O nível de capacidade controla nossos comportamentos. Observar o que pode ser feito. Pode-se usar os resultados para reorientar esforços. enquanto as segundas só provocam justificativas e razões. em vez de se concentrar nas limitações da situação. Com freqüência. A quarta estrutura consiste em levar em consideração as possibilidades.

Neles. O nível de comportamentos é o nível visível aos olhos. Muitas vezes. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. e o esforço e a intenção de educá-la transformam-se em agressão gratuita. por algo detectado no nível comportamental. são aceitas críticas ou pedidos de mudança. Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa. ela vai se sentir muito pior do que deveria. nesse nível e não no nível de crenças ou identidade. religião ou futebol. paladar). se alguém faz algo errado. Por exemplo. podemos. O nível de crença situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. As respostas obtidas. Erroneamente. portanto. Mas se o gerente não possuir esta crença positiva. de uma forma tranqüila. é o que mais acontece no dia a dia. Conflitos e discussões costumam ser gerados muitas vezes por não gostarmos das respostas recebidas. toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. por exemplo. A sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política. dificilmente. Nesses níveis. Os níveis das crenças e da identidade são mais profundos e sagrados. colocar as pessoas em posições vulneráveis. Para detectar o nível de habilidades é necessário um pouco mais de tato. ouvidos e sensores cinestésicos (tato. através deste questionamento são de pouco valor e qualidade. de identidade. pois estes assuntos envolvem a crença das pessoas. não importa o esforço ou a técnica apresentada no treinamento. uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nível de crença. Quando alguém faz algo que julgamos errado. lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pessoas antes de capacitá-los efetivamente. Este tipo de questionamento explora a crença da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possíveis. em nossa empresa e dizemos: "Você é incompetente". É importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. em comunicação. Existem muitas resistências. além de.práticos. Aí começa a diferença entre a receptividade e a resistência das pessoas. para obter uma melhor qualidade de informação e comunicação. conversar com a pessoa. Se uma criança tira nota baixa em matemática. ou pior ainda. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas. este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nível de comportamento ou habilidades. O verdadeiro treinamento neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes. corre o risco de ouvir algo como: "Você nunca será bom em . olfato. evita perguntas do tipo "Por quê?" (Por que você fez isto? Por que aconteceu desta forma?). estamos atuando no nível de identidade dessa pessoa. essa capacitação não apresentará os resultados desejados. Esta é uma das razões pela qual a neurolingüística.

A direção definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de várias maneiras diferentes (comportamentos). E esta congruência é o próprio equilíbrio interior. do mais profundo ao mais superficial. usando frases. integrados. A pessoa pode tornar-se a sua escolha. se necessário. Aí estão as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos. será quase impossível não realizarmos o que nos propusermos fazer na vida . que nos visualiza as próximas correções de rota. Os sintomas e desequilíbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas. estiverem congruentes. e esta escolha pode limitá-la ou lançá-la para frente. o nível externo. devemos alinhá-lo a sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização. buscando nossa capacitação e direção. positivas ou negativas. que proporciona a reação. Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às crenças. Alguns esforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática. O sistema de crenças oferece permissão para acessar as capacidades. E com essa permissão estudamos e treinamos. É o nível que proporciona a direção para a ação. É possível e aconselhável acessar o nível de crenças e identidade em relação aos elogios e motivações. Neste nível se localiza a missão ou propósito de vida. conscientes e inconscientes das pessoas. "Você é uma menina alegre". proporcionando-nos a reação. Estes comportamentos é que permitem a interação com o meio ambiente.matemática". Quando todos os níveis. portanto. é o dos comportamentos. unidos em busca do mesmo objetivo. Os comportamentos são coordenados pelas capacidades. É o nível das ações. ou seja o feedback. até a materialização de sua missão de vida. Nele estão todos os comportamentos verbais e não verbais. (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). nada mais são do que sinais de alerta da incongruência da identidade com os demais . tais como: "Você é um menino estudioso". o retorno. O nível mais superficial. Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses níveis. "Você é um funcionário eficiente". As crenças exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida. O conjunto de crenças forma a identidade da pessoa. O nível ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos. capacitações.

você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos? . Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades.níveis que estão abaixo dela. ou torna-se mais "problema" quando não conseguimos entendê-lo. Quando estes níveis estiverem congruentemente alinhados. respostas como essa dos nossos clientes? Não. tornam as pessoas únicas e mais sábias. prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. São os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo. Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém. PNL Se você já leu artigos sobre o início da PNL." Anthony Robbins "Nunca ninguém me escutou como você. É a essência da comunicação bemsucedida. e com qualquer um. teremos pessoas equilibradas e produtivas. se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores. na vida profissional. Estes conflitos não são necessariamente negativos. desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança. quer em aconselhamento. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter. Lição 5-RAPPORT RAPPORT – O Ingrediente Mágico "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. repetidamente. Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas. mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras. O problema só aflora. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele.. sem conflito entre eles. Basta seguir as etapas abaixo. fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. crenças destoantes dos comportamentos. você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta. e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. Com isso. nas nossas vidas pessoais. Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva. em qualquer lugar.. Eles promovem o amadurecimento.

Como retribuição. O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Muitas vezes. mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando. para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas. PRÁTICA. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Num nível inconsciente. elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. . inclua outro suavemente. as pessoas estão naturalmente em rapport. você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável. em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra. observe as interações nas reuniões. note os amigos num pub. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. ESPELHAR Assim sendo. existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. gestos. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo. se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido. não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. PRÁTICA Quanto mais você praticar. eu posso relaxar". Quanto mais você praticar. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela. como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. padrões da respiração que você e os outros têm. será sentida por você mesmo. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação.RAPPORT A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. como os gestos da mão dela. algo mágico acontece. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. PRÁTICA. a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa. Entretanto. Quando isso se tornar fácil. mais fácil se torna. Comportamentos que você pode espelhar incluem: • • • • • • • Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. E quando você está em rapport.

Caso contrário. E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia. movimentos menos óbvios. "Você não quer clientes. Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL. Você está acompanhando a experiência da pessoa. ainda assim ele terá um efeito profundo. Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos.. aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação. e utilizando isso nas entrevistas. a pessoa com quem você se comunica dessa maneira. COMBINAR . relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa.. Num nível inconsciente. e apesar dela não perceber o seu espelhamento. espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. outro estudante se tornou um apresentador de TV. Isso é feito com respeito e sutilmente. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. O início pode parecer desajeitado. se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. você pode escolher fazer igual. como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo. nós introduzimos o espelhar. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos. Então. quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem. mas menor.Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. estão mudando para melhor suas vidas. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas. e como resultado. você quer fãs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Note a diferença que isso faz. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. impetuosos. Elas são automáticas. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.

. ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar. Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha. você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar. PRÁTICA Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho. PRÁTICA. Quando for a sua vez de falar... Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa." Por exemplo. PRÁTICA. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim. gire o seu corpo em angulo com ela. porém de um tipo diferente.. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport.Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. se a pessoa está piscando muito ligeiro. DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport. Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança. você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca. faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento. Você pode: Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. e quanto mais elegantemente você espelhar. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa. combinar e equiparar cruzado.. encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos". Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente. você pode ficar quieto enquanto presta atenção. combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo. em resumo. e você imaginando se ela iria parar de falar? Você pode quebrar o contato visual. respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela. Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembrese de praticar o diferenciar. ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração. Por exemplo.

pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro. ou vender. elas não percebem dois pontos importantes. elas classificam as pessoas: Você é visual. Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais." mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. eu sou visual. será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros. Finalmente. Sistemas representacionais: predicados "Você cinestésico – eu visual" Alguém dizer "Você é cinestésico. ser entrevistado. ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)? Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Então a colega deslizou ainda mais. chamadas de predicados e olhando para que direção a . Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. Ela é auditiva! Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades. a qualquer momento. A colega deslizou na sua cadeira. palavras ou frases. E a minha atenção. consciente do espelhamento. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual). Ninguém "é" um visual. ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico). é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Se o contexto é namorar. você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL. E sim. Ele é cinestésico. Nós fazemos isso ouvindo as pistas." é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano. Você mesmo. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno. uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega. Usando o meu sistema cinestésico. RAPPORT Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. ou do que estamos ouvindo (auditivo). Reconhecendo os sistemas representacionais Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL. Cine – o quê? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário. provavelmente já encontrou pessoas assim. Ela fez o mesmo. as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares. Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora. como eu. permaneceu na sua cadeira. dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção. posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. em cada oportunidade.Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. e lógico que ela fez o mesmo. um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais.

isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico. Agora.pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. tal como: "eu vejo o que você quer dizer. vai se sentir mais bem disposto em relação a mim." "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo." eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente. embora você consiga entender o meu inglês. Evite colocar as pessoas em caixas Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. Falando a linguagem dela Saber o sistema de pensar favorito da pessoa. acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela. o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que." eu como penelista. tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar. por outro lado. listando verbalmente os prós e os contras." eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e. ouvir. etc. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional. Nesse artigo vamos tratar dos predicados. se eu começar a falar um excelente suaile. Entretanto. Do mesmo modo.. vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido. Então." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção. É por causa disso que temos a tendência de colocar os . Predicados na comunicação efetiva Na PNL. ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Escutando literalmente na busca dos predicados Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver. a dinâmica da nossa interação irá melhorar. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada. talvez. Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso. Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem. Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana. se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo.

Em grande parte. seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito. que alguém "é" um visual. os sistemas representacionais! Os predicados são muito úteis. sotaque. isso corta a lista pra dois! Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar. Mas não são como os signos do zodíaco. . religião. É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é." Como se tornar flexível com os seus sentidos Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL. do que esperar que ele se ajuste a um escaninho. Ao invés de usarem as caixas. baseado numa única conversa." A propósito. colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados. um auditivo ou um cinestésico.outros dentro de "caixas" ou categorias. a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. O que eles estão fazendo – agora? Lembre-se. dependendo se estão estressados ou a vontade. de situação para situação e. O essencial é estar alerta e flexível. reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa. É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir. Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje. depois de um curso de PNL. sexo. em particular. evoluído. de fato. etc. aqui e agora. vestimenta. inconstante. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. Os bons comunicadores podem. isso não é uma grande tarefa. Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça. aparência física. Eu encontrei vendedores que. tipo de carro. e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo. preferências sexuais. e.

. sentindo (tendo sensações) e falando (diálogo interno). "re-apresentamos" a informação para nós mesmos internamente. colhemos e juntamos informações usando nossos sentidos. TV. O sistema auditivo é usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas. artes visuais. O sistema visual é usado para nossas imagens internas. decorar interiores. no rádio ou TV. filmes. você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. você pode ter interesse em esportes. concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando. mas tendemos a usar alguns mais do que outros. ouvindo. etc. . Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais: O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio. "sonhar acordado" e imaginação. fotografia etc. dança etc. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar. Continue com essa lista no segundo dia e. nos jornais. visualização. ginástica. Então quando pensamos. muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas. Por exemplo. Com a preferência cinestésica. usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa. de toque e de nossas sensações. Pensar é usar os sentidos internamente. essa é uma maneira de pensar. para aquele sistema representacional.No primeiro dia. Dessa maneira. adicionalmente. Pensamos vendo imagens. moda. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo. você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e. mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Experienciamos o mundo. o mais importante. Depois de algumas semanas.

Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular. O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (diálogo interno). entretanto. Ancoragem Na PNL. o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. música. a concentração e outros recursos importantes. prontamente. Quando o sistema representacional for o digital. "ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim. treinamentos etc. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade. mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. TONY ROBBINS. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas. o navio pode ser considerado como o foco da nossa . PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO.Com uma preferência auditiva. É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. Para ampliar completamente a analogia. eventualmente. escrever. PARA SABER MAIS LEIAM: PODER SEM LIMITES. podemos acessar essa reação de novo. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. STEVE E CONIRAE ANDREAS. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. você pode ter interesse em línguas. podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar. o aprendizado. INTRODUÇÃO A PNL-CONNOR. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha. por exemplo. Pavlov descobriu que. A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros. você pensa basicamente conversando com você e tende a ser mais racional e lógico.

consciência no oceano das experiências. mas também é um estímulo. . o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. Então testaram os estudantes. e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho. isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. O processo da ancoragem. Nos modelos de condicionamento behavioristas. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem. como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. onde todos os estímulos são muito diferentes. ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. Os cachorros tinham que estar com fome. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar. Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo. por exemplo. É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. Como exemplo disso. a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue. O timing pode ser muito importante. é mais fácil não se lembrar. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo. como uma lembrança associativa do que foi aprendido.’ Quando o professor perceber que existe disposição. professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento. a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado.’ O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. no mínimo. ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente. e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula. é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. 'Ancoragem' e aprendizagem Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. Se você repetir isso uma ou duas vezes. Na sua forma mais simples. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos. Por exemplo. Do mesmo modo. como uma palavra chave ou um mapa visual. Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras. Por exemplo. uma transparência é um mapa. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. mas como estávamos num ambiente diferente. Isto é. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências.

Um é o continuo reforço da âncora. usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações. Pessoas.consolidar o conhecimento. Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que. A associação é feita instantaneamente.foco no estado de estar consciente. . como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora).transferir o aprendizado e experiências para outros contextos. traz automaticamente este estado. Em resumo. as âncoras empregam o processo de informação para: . Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações. mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento. a associação continuada entre um estímulo e uma reação. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não . é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular. é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas. ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento. As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. Outras vezes.reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos. se a energia do grupo estiver baixa. . quando se pensa sobre ela. profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade. A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal. o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência. se o apresentador lançar uma informação. O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso. As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. por exemplo. Neste momento. . por exemplo. . Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras. Estabelecendo uma âncora Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. se o professor está facilitando uma discussão. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir. como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas. não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas.enriquecer o significado. Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos.um pico ou sinceridade no grupo. É possível um professor. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos.conectar experiências ao mesmo tempo para: . pode surgir uma questão. especialmente por algumas pessoas. relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. Uma era através da repetição. ou que reajam a isso?" Por exemplo. Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas.

A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar. O casal pode até comprar uma dessas conchas. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. Depois que a associação inicial foi feita.desse a comida. o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo. Pense sobre um grupo de amigos. .’ Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos. depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. a grávida podia focar seus olhos na concha. Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa. Uma estratégia útil é fazer uma âncora. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou. Então durante todas as sessões de prática. O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes. mais forte esta âncora tende a ficar. A concha pode ser levada ao hospital. ela tem que ser reforçada de alguma maneira. Ancoragem – ciclo de elaboração Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência. Por exemplo. Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming'. histórias ou brincadeiras específicas. e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento. é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento. Para uma âncora durar por um longo tempo. eventualmente. ela pode fazer uma âncora interna. vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência. como um símbolo. Como exemplo. como um contato ocular especial ou expressões faciais. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações. Essa é a essência da ‘nostalgia. iria diminuir ou extinguir-se. a reação à campainha. muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles.

a quem deram dois recipientes com água para beber. por exemplo." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. Mesmo em humanos. Durante esse nosso debate. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. Assim. os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. por exemplo. por exemplo. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. Âncoras naturais As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. Âncoras como metamensagens . Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras. Como pessoas. Como resultado. formam poderosas âncoras para as pessoas. são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos. Âncoras ocultas Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência. tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais. e assim por diante. uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços. por exemplo. os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis. Essas são as chamadas âncoras "ocultas.A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. Do mesmo modo. A voz então. indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência. pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. muitas vezes. Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais. um com água inofensiva e o outro com água estragada. O antebraço de uma pessoa. Claramente. pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa. nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’. Uma pessoa altamente visual. As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. como cor e forma. Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. mas não para as outras espécies. por exemplo. Ratos. aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo. como estímulos. Cheiros. Palavras. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado.

por exemplo. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado. ao mesmo tempo. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular. 1. mas ela não pode. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes. então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado. então você estará ancorando dissociação e julgamento. com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla. Singularidade do estímulo usado como "âncora" A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. do que cachorros saciados. 2. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem. um processo puramente mecânico. é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos. Condições de boa formulação para ancoragem As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa. por exemplo. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo. Intensidade e "clareza" da reação A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo. às vezes. ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. se você está usando âncoras cinestésicas. . Como regra prática. no qual ela não tem nenhuma reação emocional. essencialmente. "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. antebraços). sai lixo. "Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes. basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. mas sim mensagens simbólicas.A ancoragem é considerada. Esses elementos se relacionam. e julgando se escolheu ou não o evento certo. e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora. Conseqüentemente. com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação. mais facilmente ela era lembrada. sensações ou reações. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento.

o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida)." Isto é. as sugestões ambientais podem se tornar âncoras. que Pavlov. como a salivação. muitas âncoras são "dependentes do contexto. intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos.É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade. Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. esse intervalo é de cerca de meio segundo. Para reflexos rápidos como um piscar de olho. isto é. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais. tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. Se possível. Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos. Para fazer isso. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. Timing do par estímulo e reação A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. logo. Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório. ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador. Um estímulo mais intenso pode ser singular. Dessa maneira. o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção. Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo. 3. quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes. a âncora é mais potente. Em alguns casos. a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. na expectativa de receber a carne moída. elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas. o intervalo é mais longo. a reação precisa ser "calibrada. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. No que é chamado de "associação do contexto. antes de tudo." o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico. Por causa disso. A influência do contexto se relaciona com o processo de ‘Aprendizagem II *." Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva. as duas experiências se tornam associadas uma com a outra. sob esse aspecto. o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem. e por ser único. Para reações mais lentas. mais ou menos dois segundos. Embora elas não sejam o foco principal da atenção. porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas)." porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem. Para a sua pesquisa sobre digestão.’ Além de ser parte do estímulo de ancoragem. o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando. descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. 4. Na PNL. A .") É interessante notar. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros.

Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro. é importante que o rapport. forma. entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente. . maneira ou estilo. hábito. um trem em miniatura. ou uma série de eventos. É um processo de tomar um evento complexo.ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *. Visão geral da modelagem na PNL Modelagem do comportamento envolve a observação e o mapeamento dos processos bemsucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional. isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção. ou se supõe que faça. são todos exemplos de diferentes tipos de modelos possíveis de um sistema ferroviário. e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente. que significa essencialmente uma versão "menor" do original. O propósito deles é emular algum aspecto do sistema ferroviário real e fornecer informações úteis para lidar melhor com as interações em relação a este sistema. numa escala menor. moda." "desconhecido. O termo tem sua raiz no latim modus. um método. contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer." "um contexto de aprendizado. Um "modelo de trabalho" (como o de uma máquina) é algo que pode fazer. O "modelo" de um objeto. a palavra "modelo" é derivada do latim modulus. A partir dessa perspectiva. por exemplo. O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado desejado. Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos. pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condições físicas. o valor fundamental de qualquer modelo é a sua utilidade. O trem em miniatura. A noção de um "modelo" também passou a significar "uma descrição ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um átomo) que não pode ser observado diretamente. que significa "uma maneira de fazer ou de ser. O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘modelo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso.. por exemplo." etc. A partir dessa perspectiva." Mais especificamente.’ porém humanos e animais não são robôs. o trabalho que a própria máquina faz. existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II Modelagem O dicionário Webster define modelo como "uma descrição simplificada de uma entidade ou processo complexo" – como o "modelo de computador" dos sistemas circulatório e respiratório. dados e conclusões apresentadas como uma descrição formal de uma entidade ou de uma situação comercial." "um lugar para explorar." Deste modo.de acordo com Gregory Bateson. * Aprendizagem I e II . e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira." Também pode ser usado para indicar "um sistema de postulados. o ‘modelo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessário para realmente alcançar um resultado similar." "importante. é tipicamente a versão em miniatura ou a representação deste objeto. o horário dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada. um mapa da localização das estações de trem mais importantes ou a tabela de horário dos trens. o mapa das estações pode ajudar a planejar o itinerário mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade.

ou de usá-lo como um tipo de "marca de referência. a aplicação instrumental das estratégias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivíduo particular ou um grupo de indivíduos envolve colocá-las em estruturas que nos permitem usá-las para algum propósito prático. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica). Por exemplo. os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratégias que modelamos de alguma maneira útil. muitas vezes. O propósito desse tipo de modelagem é colocar o que foi observado e descrito em ação numa maneira que seja produtiva e enriquecedora.O campo da Programação NeuroLingüística (PNL) tem se desenvolvido além da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos. observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ação.D. a PNL começou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padrões de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt). quando iluminada. a análise dos padrões de linguagem ("Lingüística") e a comunicação não verbal. desenvolvendo ‘técnicas’ baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bemsucedidos. Repetir ou refinar um desempenho (uma situação esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favoráveis da atividade. As primeiras ‘técnicas’ da PNL se originaram dos padrões verbais e não verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas. A Estrutura da Magia (1975). A PNL desenvolveu técnicas e distinções para identificar e descrever os padrões verbais e não verbais do comportamento das pessoas – isto é. por exemplo. era que o que parecia magia e inexplicável tinha. Erickson . uma estrutura mais profunda que. De fato. Virginia Satir (fundadora da terapia de família e da terapia sistêmica) e Milton H. isso é realizado. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais ‘meta-cognição’ sobre os processos que formam a sua base – a fim de sermos capazes de ensinarmos isso. comunicada e colocada em prática por outras pessoas afora os raros ‘magos’ excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. Alcançar um resultado específico (como uma soletração eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias)." 2. A PNL é o processo pelo qual as peças relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho. 3. M. Deste modo. Os resultados dessa análise são depois colocados em estratégias de passo a passo ou programas ("Programação") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e áreas. O objetivo da modelagem da PNL não é terminar com uma descrição ‘certa’ ou ‘errada’ do processo de pensamento de uma pessoa em particular. muitas vezes. Enquanto a maior parte das análises da PNL é feita. Um ‘mapa instrumental’ é um que nos permite agir mais eficazmente – a ‘precisão’ ou ‘veracidade’ do mapa é menos importante do que a sua ‘utilidade’. As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padrões específicos e reproduzíveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo. podia ser entendida. Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o cérebro ("Neuro") está operando. Os objetivos básicos da PNL são modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferíveis para outras pessoas. na verdade. . muita informação valiosa também pode ser reunida aos poucos dos registros escritos. algumas aplicações de modelagem comuns incluem: 1. Essa é a essência do movimento do ‘processo de reengenharia empresarial’ nas empresas. A implicação do título do primeiro livro deles. Esse propósito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente. Em vez de modelar um único indivíduo.

um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície está sujeita ao processo de generalização. mas representações dele. é que pode ser necessário explorar vários níveis da estrutura profunda atrás de um desempenho particular. examinar múltiplos exemplos de estruturas de superfície para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz. sons. Esse processo inclui tanto a destruição seletiva como a construção seletiva dos dados. Para uma modelagem efetiva. Tirar dedução de alguma coisa que está vagamente baseada no processo real do método. A esse respeito. Uma importante implicação disso. Na linguagem. por exemplo. Estrutura profunda e estrutura de superfície A PNL retira muitos dos seus princípios e distinções do campo da gramática transformacional (Chomsky 1957. Uma das metas do processo de modelagem é identificar o conjunto completo de transformações suficientes para que uma expressão apropriada e útil da estrutura profunda possa ser alcançada. "estruturas profundas" são potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfície concretas como resultado de um conjunto de transformações.4. deleção e distorção. o desenvolvimento do ‘método científico’ veio desse tipo de processo onde as estratégias de observação e análises foram desenvolvidas para uma área de estudo (como a física) também foram aplicadas em outras áreas (como a biologia). Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplicá-lo num conteúdo ou contexto diferente. alguma informação é necessariamente perdida ou distorcida na transformação da estrutura profunda para estrutura de superfície. muitas vezes. a fim de se produzir um modelo efetivo. Isto é. Uma implicação importante dos princípios da gramática transformacional é que existem múltiplos níveis de estruturas. 5. com relação à modelagem. distorções) foram preenchidas para que o potencial oculto no nível da estrutura profunda seja capaz de completar a série de transformações necessárias para se tornarem evidentes como estrutura de superfície. Essa é outra maneira de se dizer que os modelos que nós fazemos do mundo a nossa volta com nossos cérebros e nossa linguagem não são o mundo em si. sensações e outras representações sensoriais que estão armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfície (as palavras. Um bom exemplo disso é a representação imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos métodos de fazer diagnósticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell. diferentes estruturas de superfície podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. Além disso. e vice versa. Produtos são expressões ao nível de superfície dos processos produtivos mais profundos e menos tangíveis que são a sua fonte. Um dos princípios essenciais da gramática transformacional é que comportamentos. Uma outra maneira de pensar sobre a relação entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície é a distinção entre "processo" e "produto". expressões e reações tangíveis são ‘estruturas de superfície’ que são o resultado de trazer as ‘estruturas mais profundas’ para a realidade. sucessivamente mais profundas na estrutura e organização dentro de qualquer sistema de codificação. Nenhuma descrição verbal é capaz de representar completa ou acuradamente a idéia que ela está tentando expressar. 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. Assim. Por exemplo. . uma estratégia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva também pode ser aplicada para gerenciar um negócio. esses processos ocorrem durante a translação de estrutura profunda (como as imagens mentais. Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes. generalizações. sinais e símbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experiência sensorial primária). é importante. De certa maneira. são aqueles para os quais suficientes ligações perdidas (deleções.

relacionados a esta habilidade ou desempenho: 1.S. o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes níveis de complexidade com relação as habilidades e capacidades particulares. organizadas em torno do T. Procedimentos são tipicamente uma seqüência de ações ou passos que conduzem a realização de uma tarefa particular. Níveis de complexidade das habilidades e capacidades Deve-se lembrar que as capacidades em si são de natureza e níveis de complexidade diferentes. a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho. Ao invés de uma seqüência linear de passos. é basicamente ineficiente. sentido do self e os comportamentos específicos são essenciais para produzir a capacidade desejada.Capacidades de modelagem O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL é ao nível das capacidades. é composta de muitas sub-habilidades. o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades não significa que eles considerem somente este nível de informação.O. gramática e soletração da língua em que se está escrevendo. valores. Habilidades e capacidades. . Algumas habilidades e capacidades são. etc. valores e crenças como ações num ambiente particular.T. Elas são freqüentemente referidas como "T. A maneira que o executor reage se a meta não é atingida inicialmente. As metas do executor. compostas de outras habilidades e capacidades. serão produzidas as mais práticas e úteis combinações da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfície". É mais importante ter em mente que as capacidades são uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos específicos. A PNL assegura que. Sem o como. A evidência ou os procedimentos de comprovação usados pelo executor para determinar o progresso com relação às metas. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcançar a meta e os comportamentos específicos usados para implementar essas escolhas. As capacidades conectam as crenças e os valores a comportamentos específicos. 2.O. ao pensamento sistêmico. como as que se referem à comunicação efetiva. De acordo com a PNL. nós precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T.T. A capacidade de "liderança." por exemplo. A capacidade de "escrever um livro" é composta pela capacidade relacionada com o vocabulário.T. – um laço de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidência usada para avaliar o progresso com relação às metas. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade. ao estabelecimento de rapport. e mesmo porque fazer isso. Muitas vezes. entretanto. 4. a solução de problemas. saber o que alguém deve fazer. de fato. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente." já que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa. a gestalt de crenças. as habilidades estão. aninhadas. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas.S. situação ou contexto particular. Desta maneira.S.O. 3. bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro." "sub-laços" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas. situações e contextos. A propósito. são freqüentemente "não lineares" na sua aplicação. ao se focar nas capacidades desenvolvidas. desta maneira.

Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construção e a coordenação de seqüências ou combinações de ações de comportamento simples. o desempenho dessas habilidades é facilmente observável e avaliado.1. 6.S. concretas. ou T. o uso do humor. como questionários e entrevistas. etc. Habilidades lingüísticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situações (muitas vezes espontâneas) altamente dinâmicas. contar histórias. etc. fazer uma indução hipnótica. Enquanto a forma padrão para coletar informações. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observáveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato. frases e perguntas específicas. 4. Capacidades como fazer jogos de mão (mágica).. ressignificação verbal. etc." e cria a melhor chance de . facilmente identificáveis e analisáveis que ocorrem num curto período de tempo (de segundos a minutos). etc. Habilidades cognitivas complexas são aquelas que exigem uma síntese ou seqüência de outras habilidades de pensamento simples. 3. Capacidades como persuasão. criar uma imagem mental. etc. da pessoa sendo modelada.S. muitas vezes. executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte. aprender uma arte marcial. Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes.T. seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo. adquirir um vocabulário simples. Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dança. Metodologia da modelagem Uma das partes centrais do processo de modelagem é a metodologia usada para coletar informações e identificar aspectos relevantes e padrões relativos ao T. as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqüência de habilidades mais simples. e é mais fácil aprender a modelar começando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas. fazer uma apresentação. rever ou ‘retornar’ a frases chaves. negociação.. fazer pontaria com um rifle. tais como: fazer perguntas específicas. De novo. diagnosticar um problema. Contudo. etc. cada nível de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingüísticas complexas. fazer um papel numa peça ou num filme. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas.O. tipicamente é mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples. 2.O. pode acessar algumas informações são. freqüentemente é útil e necessário. Isso fornece uma informação de "qualidade mais elevada. freqüentemente.. solucionar um problema de álgebra. facilmente observáveis que ocorrem dentro de curtos períodos de tempo (de segundos a minutos).. compor uma canção. Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionários. Criar uma história. empregadas pelos níveis precedentes a ele. entrar num estado especial. Claramente. Desta maneira. insuficientes na identificação das operações inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. incorporar métodos mais ativos para coletar informação como encenações. reconhecer e reagir a palavras chaves. Habilidades de comportamento simples envolveriam ações específicas. soletrar. simulações e observações da ‘vida real’ do especialista no contexto. 5. Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais específicos.T. Muitas vezes elas também assumem ou deletam informações importantes com relação ao contexto. a forma primária da modelagem na PNL é feita comprometendo interativamente o indivíduo a ser modelado com múltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que está sendo estudado. Além dos questionários e entrevistas. Habilidades lingüísticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves. planejar um projeto de modelagem.

mas não saber como se faz isso (competência inconsciente). muitos especialistas evitam. É possível saber ou entender alguma atividade." ou "adaptar os aspectos não verbais do estilo de liderança de . como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenômeno através de um telescópio ou microscópio." que "cada um faz o seu próprio mapa individual de uma situação. a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). nós suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem. tomar perspectivas múltiplas é uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular. a segunda posição (percebendo a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posição (vendo a situação como um observador não envolvido)." e que não existe um único mapa "correto" de qualquer experiência ou evento." Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos críticos e elementos psicológicos que lhes permitem distinguir-se são basicamente inconscientes e intuitivos para eles. Todas as três perspectivas são essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento.. Três perspectivas básicas em modelagem Modelar muitas vezes exige que nós façamos uma descrição "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenômeno que estamos tentando recriar. otimizadas e transferidas. Modelar da ‘segunda posição’ envolve se colocar ‘nos sapatos’ da outra pessoa que está sendo modelada." "surgir com sugestões criativas. para "saber que perguntas fazer.S. A PNL descreve três posições perceptivas fundamentais a partir das quais a informação pode ser coletada e interpretada: a primeira posição (associada na própria perspectiva de alguém). eles são incapazes de fornecer uma descrição direta dos processos responsáveis por suas próprias capacidades excepcionais. Também é possível ser capaz de fazer bem uma atividade particular. O domínio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que você sabe" como "saber o que você está fazendo.O.T. Modelar da ‘primeira posição’ envolveria nós mesmos testando algo e explorando a maneira que "nós" fazemos isso.’ Modelagem implícita e explícita O desempenho hábil pode ser descrito como uma função de duas dimensões fundamentais: consciência (conhecimento) e competência (ação de fazer). Na terceira posição. de propósito."capturar" os padrões mais práticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo é geralmente muito mais desejável para um artista trabalhar do que uma descrição verbal). ouvimos e sentimos a partir da nossa própria perspectiva. Por exemplo. ‘Quarta posição’ envolveria um tipo de síntese intuitiva de todas essas perspectivas. Modelar da ‘terceira posição’ envolveria se afastar e observar. que envolve a percepção da situação a partir da perspectiva de todo o sistema. De fato. ou o "campo relacional" envolvido na situação. com medo que isso interfira com as suas intuições. Uma das metas de modelagem é extrair e identificar as competências inconscientes das pessoas e levá-las para a consciência a fim delas serem mais bem entendidas. a estratégia inconsciente de um indivíduo. Essa é outra razão porque é importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posições perceptivas. Como resultado. Perceber uma situação ou experiência a partir de múltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relação ao evento. tentando pensar e agir tão possível quanto essa pessoa. a fim de conseguir um sentido para todo o ‘gestalt. Existe também uma quarta posição perceptiva. Como a PNL pressupõe que "o mapa não é o território. ou T. como uma testemunha não envolvida. mas ser incapaz de fazer isso (incompetência consciente). pensar sobre o que estão fazendo e como estão fazendo. Nós vemos. Isso pode fornecer importantes intuições sobre aspectos significativos porém inconscientes dos pensamentos e ações da pessoa sendo modelada.

e (c) o conhecimento explícito de Grinder sobre lingüística (em particular. . John Grinder. que era lingüista. Os dois processos são necessários para a modelagem efetiva." A modelagem se origina das intuições práticas e instrumentais que vieram da "liderança com experiência. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados terapêuticos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam. observou Bandler trabalhando um dia. Uma coisa é. "então eu lhe direi o que você está fazendo" (então eu posso fazer uma descrição explícita dos padrões e processos que nós dois estamos usando). Bandler também era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. Modelagem explícita envolve mover-se para a ‘terceira posição’ para descrever a estrutura explícita da modelagem da experiência da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros. de fato. o convite de Grinder marca o início da PNL. procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros além de nós. aprender a soletrar bem. e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. nasceu da união da modelagem implícita com a explícita.’ Modelagem implícita envolve mover-se primeiro para a ‘segunda posição’ com relação a pessoa que está sendo modelada a fim de construir intuições pessoais sobre a experiência subjetiva deste individuo. Modelagem implícita é primariamente um processo indutivo no qual nós compreendemos e percebemos os padrões no mundo a nossa volta." Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuições compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir. Criar uma técnica. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingüísticas de Fritz Perls e Virginia Satir através de vídeos gravados e da experiência direta. por exemplo. que você possui para que eu também possa alcançar resultados similares). Modelagem explícita é essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepções em prática. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explícito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas – um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma ‘competência consciente’ para outros.alguém. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se você me ensinar a fazer o que você está fazendo." a informação que foi modelada não pode desenvolver técnicas ou ferramentas e transferida para os outros." De certo modo. A modelagem implícita em si mesma irá ajudar uma pessoa a desenvolver a competência pessoal e inconsciente com o comportamento desejado (é a maneira como as crianças aprendem tipicamente). como co-fundador da PNL. Observe que Grinder não diz: "se você me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que você está fazendo. Ele só sabia que tinha." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que você está fazendo. chamou atenção de que: "É impossível fazer a descrição da gramática de uma língua da qual não temos nenhuma intuição. Competências cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto ‘implícita" como ‘explicitamente. gramática transformacional). ou a ‘competência inconsciente’. outra coisa é ensinar uma outra pessoa como fazer o que você aprendeu. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemático. ou desenvolver um bom saque no tênis. exige algum grau de modelagem explícita. A PNL. de alguma maneira. então eu lhe direi o que você está fazendo." Por outro lado. Sem a fase "implícita" não existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explícito". sem a fase "explícita. (b) observações diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando." podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competência consciente. mas era incapaz de definir explicitamente o que era. "modelado" algo de Perls e Satir. As palavras de Grinder encapsularam a essência do processo de modelagem da PNL: "Se você me ensina a fazer o que você está fazendo (se você me ajuda a desenvolver a intuição implícita. Grinder. então eu lhe direi o que você está fazendo.

que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortaleça o seu amor. "Que sua individualidade fortaleça o seu amor" Linda Tobey. Também sei que o relacionamento íntimo faz parte do caminho de minha vida. sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a força. eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes . embora estando consciente disso. para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padrões da linguagem hipnótica de Milton H. técnicas e procedimentos em praticamente cada área da competência humana. aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independência.minha individualidade e um relacionamento estável. No entanto. Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar." Com um aperto no estômago. para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva". PhD Numa noite chuvosa de verão. minha vida é realmente boa. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estávamos alojados. O que significam toda essa ambivalência. Consistentemente. tais como Ressignificação Espacial e Transformação Essencial aprofundaram minha consciência das intenções positivas dessas duas importantes partes interiores. Como posso alcançar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso? Intelectualmente. com amigos queridos e uma família encantadora. O equilíbrio entre a liberdade e a ligação nas relações íntimas. e que faria uma grande diferença na realização de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner. tivemos exatamente essa oportunidade. solteira. Muitos anos de terapia. abençoada. Eles. Sendo eu uma mulher de quarenta anos. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida. conflito interior e perplexidade? Agora. eu estava entre três participantes de curso de Master Practitioner em PNL. e realizou-se sob a forma de residência. e até agora não tive muito sucesso em minhas relações com os homens. Cheia de trabalho entusiasmante. O curso tinha a duração de um mês. e os outros desenvolvedores da PNL. não somente de identificar isso. Processos úteis de PNL. o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcançar uma conexão íntima. em uma cidade sobre as montanhas do Colorado.Bandler e Grinder trabalharam em conjunto. Na verdade. mais tarde. respirei profundamente e percebi imediatamente: "É isso!" Este voto matrimonial capturou a essência de meu projeto de aprendizado nesse treinamento. mas também de desenvolver um processo para seu desenvolvimento. usaram desde então esse processo de modelagem para criar inúmeras estratégias. meu comportamento não mudou. reconheço que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos íntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratégias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexão. nessa época Grinder também participava na modelagem inicial "implícita" do comportamento de Erickson. Erickson. trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreensão de minhas ações e escolhas auto-sabotadoras. .

Agora. Assim. ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insaciável de auto-expressão. A descoberta da confiança é um presente que vai além de qualquer palavra.Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que não funciona num relacionamento. as pressuposições oferecem um tipo de clareza e solução que pode desaparecer em momentos de paixão e estresse da vida real. crenças. o aprendiz pode então tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. Sem dúvida. Algumas vezes. Estratégias claras que se alinham com capacidades. Somente por um instante. e um processo específico de movimentação em situações que requerem equilíbrio. a modelagem é a base concreta da PNL. Nós conhecemos o sentimento de possuir equilíbrio. com um amigo. é o equilíbrio em nossas vidas.pessoas que permanecem num relacionamento íntimo feliz por mais de 10 anos. Agradeço aos três homens e às três mulheres que com tanta prontidão partilharam comigo suas histórias. a modelagem é um processo para aprender como ser excelente. Reconheço que o equilíbrio é uma nominalização. compreensão e crenças subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construção de minha confiança pessoal de que eu. Outras. O equilíbrio é como estar numa gangorra. em equilíbrio. eu aprendi com os especialistas . também. Especificamente. Eu apresento esta pressuposição com base em minha própria busca de equilíbrio na vida. depois eliciar as estratégias do especialista sobre como alcançar essa excelência. mesmo quando perdemos esse sentimento. Essas afirmações servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento. também. Podemos ter essa . pressuposições. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos? Durante aquele treinamento intensivo de um mês. posso equilibrar liberdade e conexão nos relacionamentos. subindo e descendo. Este Modelo de Relacionamentos O modelo de equilíbrio entre a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos têm três partes: as pressuposições subjacentes ao equilíbrio bem sucedido. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcançar a excelência através da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona. pela confiança e pelo ensinamento. valores. e será plenamente recompensada por minhas ações. e na de meus clientes. esse conhecimento e um modelo. Pressuposições As filosofias. seus triunfos e suas fragilidades. e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ação. a modelagem envolve a identificação de uma área de excelência. estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcançar tanto a liberdade como a conexão num relacionamento. Sobre Modelagem. uma vez alcançado . e Milton Erickson. · O equilíbrio é dinâmico e mutável. Imagine-se sentado naquela peça de madeira. tenho a honra de partilhar com vocês. Com base em meus modelos. é um processo. Depois de juntar os "como fazer". Embora pareça óbvio. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficácia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir. já testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si próprio. Fritz Perls. na verdade.sempre realizado. Equilíbrio não é um monumento estável. uma coisa que. Em PNL. aqui. vocês se encontram no meio. modelos de níveis lógicos e metáforas sobre como o equilíbrio é experimentado nos relacionamentos em geral.

Nossa perspectiva. vai atender todas as nossas necessidades. · O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contribuírem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. Enquanto essas estratégias podem parecer uma saída fácil ou oportuna de uma situação de tensão. partilhar aquilo que você quer. Essa crença é não somente uma fantasia. da mesma forma que equilíbrio. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilíbrio é celebrar o prazer um do outro. · Uma expectativa realista é a de que seu companheiro não pode preencher suas necessidades. Primeiro. é diferente do que era há cinco anos. bem como sabotando uma conexão mais amadurecida. confusas com detalhes sem importância. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante. mas também uma fonte de contínuo desapontamento. hoje. ou retirado em silêncio. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida. um processo criativo e interminável. mas também os limites saudáveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realização pessoal e satisfação. Outra fantasia com a qual todos nós crescemos é a de que nós somos como uma peça de quebra-cabeça à espera de um encaixe perfeito. Ter equilíbrio no momento é diferente talvez de ter equilíbrio sempre. cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiança" é possível e também que a confiança está presente no relacionamento. Conquanto você possa sonhar com uma relação na qual alguém o conheça tão bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades. elas podem também contribuir para formar um hábito de não comunicação na melhor das hipóteses. Os parceiros acreditam que a confiança é um pivô para o sucesso da própria relação. diga-o. sim.sensação cinestésica . Inerente à ao equilíbrio da liberdade e conexão está o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais.e. dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relação. · Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados. Esta pressuposição oferece um entendimento duplo. assim como temos nossas intenções de amor. é que determina a maneira como sentimos o equilíbrio. Falar sobre o que está na sua mente é preferível a ficar mudo. · Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. Acabe com a confusão. é mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que você deseja. Todos nós temos nossas mentes e vidas ocupadas. Se você quer algo. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de espírito. O sucesso da relação não pode apoiar-se nos esforços de apenas uma pessoa. Relações saudáveis envolvem não somente os resultados mútuos. e uma retirada hostil. · A confiança existe e é um valor partilhado. fechado. através da prontidão em dar e receber algo dessa relação. nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades. Dependendo de cada um. que é parte integrante de um equilíbrio saudável. esse sonho não é a realidade. na pior delas. Razoavelmente. mesmo que isso pareça óbvio. é isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilíbrio novamente. · Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. O significado do equilíbrio entre liberdade e conexão no relacionamento muda com o tempo. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione. grande ou pequena. · Falar é melhor do que calar. as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. Viver o equilíbrio é uma arte. Uma das maiores alegrias no relacionamento é saber que a outra pessoa alcançou um resultado desejado. Com relação à pressuposição acima. essa .

· O respeito não impede a discordância. o lazer. as finanças. obtendo uma espécie de equilíbrio geral. um dos parceiros poderá estar ganhando mais do que dando. os amigos. a saúde. tais como a carreira. esteja preparado para partilhar a dela. · Maré vazante e maré enchente. Se você quer que ela partilhe de sua paixão. Essa maré vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaçados continua ao longo do mapa do relacionamento. o relacionamento assemelha-se a dois rios que às vezes correm separadamente e depois se juntam novamente. · Limiar. Em um momento particular. Com o parceiro no centro. De modo geral. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do território. os parceiros evitam a ambigüidade. · Centro e Raios. · Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. se for bom para mim. Metapadrões e Metáforas sobre o Equilíbrio Durante o processo de modelagem. não reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. entrelaçando-se. O equilíbrio envolve a consideração dos diferentes elementos da vida à luz do relacionamento. têm menos pressão a respeito de leitura mental e evitam ferir seus próprios sentimentos. outra família. um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("você pode ir. Depois de um período. Por exemplo. enquanto o acordo contínuo não é. a espiritualidade. os outros elementos da vida. . Esses acordos muitas vezes estão centralizados em três aspectos da vida: dinheiro. excesso de conexão (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. O equilíbrio de uma relação também pode assemelhar-se a uma antiga roda de vagão ou a um mapa mental. ou inovar à sua própria maneira. foram descritos diversos padrões sobre o equilíbrio da liberdade e da conexão no decurso de um relacionamento. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns. para perceber os padrões. Através da comunicação daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado. · As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento são as mesmas que desejo para meu parceiro. bem como para o acordo respeitoso. eu partilho os diferentes padrões e metáforas. será bom para ele. A generosidade de espírito cria conexão e dá espaço para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor. Voltando atrás para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo. Por exemplo. O respeito é a condição necessário no relacionamento. a liberdade e conexão equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posição e utilizar a perspectiva do Observador. eu vou ficar aqui e ver o jogo"). Essas abordagens podem inspirar você a adotar uma delas.contribuição e ganho podem ser calculados de maneira diferente. reconheça que esse parceiro pode ter contribuído mais em outras ocasiões. Se você está desejando alguma coisa da relação ofereça essa qualidade também ao seu parceiro. Outra metáfora sugerida pelo equilíbrio seria a de que grande parte de um lado da equação do equilíbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espaço para a discordância respeitosa. Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo. se você quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas. amigos e filhos de relacionamentos anteriores. Ao longo dos anos. e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. criando tanto a conexão como a liberdade para otimizar cada um desses elementos.

Assegure-se de que as condições para uma boa formulação estão presentes: formule o resultado desejado na forma positiva. cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relação ao compromisso. Siga sua intuição para saber como proceder melhor. ela escolheu a casa. para que ele fique dentro de seu controle (não dependente das ações de seu parceiro). Combinem uma hora e lugar para tratar da situação. Períodos de separação pedem a partilha de experiência. O processo também pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenças. mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua própria experiência de relacionamento íntimo duradouro. esquematize claramente de que maneira você vai saber que o atingiu. Reconheçam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objeções. este processo sugere passos genéricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situação. Depois de um período de tempo sozinho na jardinagem. estabeleça-o de forma apropriada. Fazia sentido. cada um desenvolve uma afirmação do que deseja nessa situação. enquanto o outro não gosta. externe seus pensamentos e sentimentos. Tomando todo o tempo que for necessário. Este processo trata de todas as partes. Como qualquer modelo. A fase de exploração do processo abrange sete passos. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem. · Senso de eqüidade. Para melhor compreensão. Se vocês estiverem prontos para continuar. Depois de um longo prazo de relacionamento. Ao invés de presumir que você partilha a compreensão de algo. Faça a verificação da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. a fim de que seja viável. De que maneira. Este processo foi desenvolvido com base em histórias reportadas pelos seis modelos. o primeiro passo é saber que você está enfrentando essa situação. Ela ficava mais lá. Você pode completar este processo em um único encontro ou prolongar a exploração no tempo. Respirem. determine um resultado bem formulado. Um Processo Específico para o Equilíbrio. O modelo é centrado em situações nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexão e liberdade dos parceiros. · Exploração. ele poderá tomá-la pela mão e dizer-lhe: venha ver o que está brotando agora. 1. concentrem-se. · Abertura. Você está estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocês dois estão prontos para prosseguir o processo. Talvez ambos possam beneficiarse de sair da situação por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. ele/ela sente a hora apropriada de atuar.De modo semelhante. Quando ocorre uma situação de conflito potencial. o modelo foi dividido em três seções: abertura. exploração e fechamento. o excesso de liberdade reclama conexão. O que pode ser tremendamente óbvio para você pode não estar claro para o seu parceiro. Livrem-se o máximo possível da tensão e do estresse do dia e dessa situação." Inerente a este equilíbrio está a pressuposição de ter prazer com o prazer do outro. com os contextos específicos e uma avaliação do que acontecerá quando você o tiver obtido. da posição de Observador. Agora. faça suas observações. Eu realmente não observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros. Quando vocês dois reconhecerem a situação. "Na última mudança. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. verifique seu estado interior. Falar é melhor do que não falar. portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a história e eliciar a estratégia. e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. se houver. Não que cada um fique calculando: "Agora é minha vez!" Ao invés disso. Na Primeira Posição. os papéis se inverteram e nós combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto. o resultado desejado poderá apresentar problemas? Faça a .

O que cada um de vocês fica sabendo. Você pode descobrir mais. Certifique-se de que você está seguindo o seu parceiro. Vá para a Segunda Posição. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. À medida que você informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro. Faça a ponte ao futuro como seu parceiro. Estabeleçam um momento para tratar do assunto novamente. Experimentem a alternativa escolhida e façam a ponte ao futuro. Funciona para você. Seja curiosa.ponte ao futuro com o resultado desejado. pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro. Eu adoraria saber o que vocês aprenderam. 3. Completar o processo envolve pelo menos três saídas possíveis. Como será a vida para você e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Teste. criem alternativas e ressignificação sobre a maneira como a situação pode ser resolvida. Convide seu inconsciente para continuar a criar opções para resolver a situação. o ritmo. então? Talvez você descubra que o parceiro cujo desejo de alcançar o resultado é menos intenso poderá deixá-lo escapar. Entrem ambos na Posição do Observador. Voltem para a Primeira Posição. Continuem esse processo até que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento. vocês podem concordar em fechar agora. Quais são as conseqüências de sua ação ou falta de ação? Que dados percebidos nesta situação podem ser . Depois. vão para a Terceira Posição e observem a situação à luz de todo o conhecimento acumulado. Funciona para seu parceiro. Escolham uma das alternativas. Você até pode não concordar com o resultado desejado. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam à medida que experimenta as diferentes opções para resolver a situação. · Fechamento. Façam um acordo sobre suas ações mútuas. Durante um relacionamento de longo prazo. Agradeça o seu parceiro. O que vocês notam? 7. agora. Talvez você descubra que poderá sentir prazer com o prazer da outra pessoa. 3. Compare com as experiências de sua ponte ao futuro. Talvez você possa obter dados para o futuro. Se assim for. 2. procure perceber o que seria a vida se cada um de vocês renunciasse ao resultado desejado. Como será o futuro. Seja um Observador. Pese a intensidade daquilo que deseja. Uma ou mais das opções pode ser simplesmente correta. Note qualquer mudança ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado. Volte para a Primeira Posição. 5. use suas habilidades de rapport em PNL. Se as partes criativas de vocês dois chegarem a um fechamento momentâneo e vocês não tiverem resolvido a situação. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais específicos. ao observar essa situação daí? Dessa posição. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posição. à medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. e não fazendo leitura mental. mesmo antes de vocês se encontrarem novamente. O que acontece. resultantes de sua entrada na Segunda Posição. Saiam e tentem novamente mais tarde. por facilitar o processo até chegar a essa conclusão satisfatória. com o resultado desejado por ele? 4. Movam-se entre a Posição do Observador e a Primeira Posição para experimentar as diferentes alternativas. 6. à medida que aplica este processo. e agradeça tanto o seu próprio inconsciente criativo como o de seu parceiro. Cada um desses três pontos de saída requer sua observação constante. 1. os retrocessos e ouça sem uma agenda. Observe a experiência da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. como seu parceiro. Funciona. Funciona para os dois.

aplicados à medida que surgem novas situações? O que você aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexão em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo). No Mundo Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratidão pela imensa claridade, confiança e solução que experimento agora, quando penso sobre meu próprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro. Com um conjunto de pressuposições, metáforas sobre o quadro geral do equilíbrio no relacionamento, e um processo específico para orientar as relações potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para você. Juntos, podemos modelar novas formas de excelência e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortaleça o seu amor.

Sim, mas... Resolução de Conflito Íntimo
"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes você mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu não tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu não tenho força de vontade." "Sim, mas eu não tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hábitos; se nós estivermos em conflito sobre fazer a mudança, ela pode parecer virtualmente impossível e nós podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas: "Eu quero voltar à escola, mas preciso economizar dinheiro." "Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer." "Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho." Existe uma solução para esse dilema? SIM, existe. Peça ao seu companheiro ou sócio, ou amigo, para lhe avisar quando você diz: "Sim, mas." Reveja o que você diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmação e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferença. É possível que mudar uma palavra possa fazer diferença? Sim, é. Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e não sei para o que". Embora os fatos permaneçam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora há espaço para discussão sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de você podem começar a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faça a você mesmo essa importante pergunta. Você está pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA
Kris Hallbom e Armand D'Alo O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias barreiras que as impede de conseguir a abundância. Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível elas não acreditam que são capazes de fazer melhor. Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos. Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no seu dia a dia. Esta é o modo da mente trabalhar. Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante. As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns são: Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos. Estou muito velho, não sei o que fazer. Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. Finanças são muito complicadas. Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo. Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqüentemente têm crenças positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" no seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro. Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situação, o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a natureza do seu problema. Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela começa a acreditar. É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças. Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente baseada em tais crenças. Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, estão a sua disposição. Crenças sobre as possibilidades A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância. Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um passo para trás para poder avançar. Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua situação financeira. Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável lucro. Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para conseguir avançar, porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés da carência e da pobreza. Tente isso por um momento: Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?"

um mundo mágico se torna acessível para ela. As mudanças a princípio podem ser pequenas. porque tudo era possível para eles. Depois compravam outro. você pode ser morto. Em outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com grandes dívidas além do tradicional casa e carro. mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar. eles estavam agradecidos por estarem vivos. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. . Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente. muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que é possível?" Quando eles chegaram aqui. começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para uma viagem de férias. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. A pergunta é: o que elas estão dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo? Paciência é uma virtude É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios negócios. Quando o negócio começava a ter sucesso. É surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as possibilidades. Observe qual delas o faz sentir melhor. Por exemplo. muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial. Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundância. Pense sobre alguma coisa que você não tem. então não há razão para não tentar tudo. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem.Agora tente algo diferente. eles compravam um imóvel. Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso. Então eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar de uma conta que não tinha sido paga. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país. Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opções são intermináveis. a única dívida que muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. se deram extremamente bem. compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. E tão logo a obtenham. sucesso foi uma afirmação do que é possível. Na Alemanha. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos. moravam duas ou três famílias vietnamitas num lugar exíguo. mas que gostaria de ter. Era simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. Para esses vietnamitas. Por que isto ocorreu? Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se você diz a coisa errada. porque aguardam com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. e assim iam. Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país.

existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentração. mais populares. Aparentemente. Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que aquelas que. com quatro anos de idade. Quando o pesquisador retorna. e dá a cada uma um marshmallow. Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque poderão investir essas economias mais tarde. "Você pode ter esse marshmallow agora. tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow. que escreveu o livro Inteligência Emocional. intrépidas. Ao contrário.D. quando eu voltar eu trago outro marshmallow. lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo. quando os nazistas ocuparam a Alemanha. Ph. Frankle. cantam." diz ele. um triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo. diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada é a sua atitude. ele dá o segundo marshmallow que elas ganharam. no livro "Man’s in Search for Meaning". Mas outras estão determinadas a esperar. "mas se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento. Frankle e Anne Frank estavam numa situação de extrema pobreza. Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está poupando realmente para um futuro abundante. É com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática. Fazem qualquer coisa para resistir.É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação instantânea que um débito no cartão pode trazer. De acordo com Goleman. Quando você se deparar com uma tentação imediata. Por exemplo. abaixam a cabeça. como gastar dinheiro com algo que você realmente não precisa. Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil. eles se concentram em como são agradecidos pelo que têm.. Viktor E. . algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianças para uma sala comum. que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação. então elas estão no caminho certo para atingir a prosperidade. jogam algum jogo ou mesmo adormecem. confiantes e adolescentes mais seguros. Abundância é um estado da mente Muitas vezes as pessoas confundem quem são com quanto dinheiro ganham. A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre. Elas fecham os olhos. Eles não se lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcançar a sua próxima meta. é conclusiva a evidência de que a paciência parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. e aguardam com paciência para conseguir o que querem. de acordo com Daniel Goleman. uma a uma. estão mais propensas a ter sucesso na vida." E depois disso ele sai. O autor conclui que as pessoas. cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida. mas ainda assim tiveram uma vida abundante. Viktor E. geralmente crescem sendo mais ajustadas.

as portas das possibilidades se abrem porque elas estão propensas a tentar outras coisas. menos uma coisa: a sua última liberdade. porque então ter dinheiro não é mais uma questão de autovalor. é escolher o seu próprio caminho. Isso não significa que você é um fracassado ou uma pessoa desagradável. certa vez ao sair para compras. A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã. É só uma questão de dizer para si mesmo. então eu vou tentar uma outra. os rendimentos . também tinha um "trust fund" que rendia muito. Dinheiro não determina quem você é. A irmã estava na mesma situação. depois de alguns anos. Para ela. abundância e autovalor Quando se pensa sobre prosperidade. que era psicólogo. adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentração. Ao se sentirem bem com elas mesmas. Quando saiu. Logo que entendermos isso. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía. dando-lhes o seu último pedaço de pão. Eles podiam ser poucos em quantidade. elas ficam menos medrosas e estão abertas para tentar algo completamente diferente. Nós somos um canal para a abundância."Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros. Prosperidade." E se a próxima não funcionar. sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem. Você internamente ainda é a mesma pessoa. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu direito de assim o fazer. apesar do fato de terem lhe tirado tudo. Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador." Frankle. Por exemplo. Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais. Viktor Frankle fez essa distinção no campo de concentração. é simplesmente um feedback que você precisa para tentar alguma outra coisa. Entretanto. Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente importante. foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem. Foram extremamente bem sucedidos por seus próprios méritos e. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possuía. todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. A única coisa que lhe restou. Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e que este algo está fora de você. simplesmente é um recurso. inclusive os sapatos. Dinheiro é meramente um elemento externo. é útil entender que é um recurso que flui através de nós. Várias possibilidades. esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. Isso é uma distinção importante a fazer. Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro. Por exemplo. ela gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos. Ela se casou e iniciou diversos negócios com seu marido. essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera. Se alguma não funcionar. "Aqui está o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcançá-lo. Escolher a sua própria atitude em qualquer situação.

a empilhar numa direção e descarta tudo o mais. É interessante. Ele estará internamente referenciado. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque. o que estão fazendo é realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás da sua irmã. Quando as pessoas se comparam com alguém. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experiência e remove as partes negativas. com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades. . existe uma intenção positiva por trás do seu comportamento. ela começará a curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a abundância. e integrá-los enquanto se livra do negativo. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situação. Durante um tempo. No fim. Quando uma pessoa se compara com outra. Nós somos as criaturas do descarte. Em algum nível. a pessoa também esquece de escolher o positivo. No fim ela quebrou. A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se comparar com a irmã. E em algum nível. o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. de propósito. porque ele já se conhecerá a um nível mais profundo e espiritual. ela começa a perceber que a informação negativa não é sobre ela. ela diz "Eu me baseio nessa experiência". Ela tem uma experiência e interpreta essa experiência no seu cérebro. essa é a origem de muitas angústias emocionais que as pessoas carregam. muitas vezes. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e. vai começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo a vida olhando de dentro para fora. outros membros da família e muitos outros. Esse é um exemplo extremo de alguém que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. o que irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando quem ele é a partir do seu próprio coração. As pessoas têm a tendência de se compararem com os amigos. a pessoa começa. dá a ela algum nível de critério e a armazena. Se livrar dos aspectos negativos de uma situação. A intenção positiva que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente outra experiência negativa. Toma esta experiência. elas giram em torno do autovalor e da identidade. enquanto integra os positivos. Ela tem outras experiências. empilhando uma em cima da outra. é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em jogo. Ele não dará mais às outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele é. É comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e. pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros. A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por encanto. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. De novo. lamentavelmente. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. os colegas de trabalho. elas estão baseando sua identidade e autovalor em elementos externos. Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos freqüência.do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negócios que eles tinham desenvolvido. É algo que a pessoa constrói com o tempo.

também trabalhar com o "agora" deles. O tempo simplesmente é. É deste modo que a vida funciona. Só existe o presente. M. ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida. O tempo é esse momento. Quando percebemos que existe somente o que está perto. não sou bastante esperto. isso geralmente se reflete na sua aparência.. até recentemente. Começou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava.D. ele decidiu começar seu próprio negócio. O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente.nada mais. no seu íntimo. Ele. Ao invés de pensar "Oh. É assim que você explora as possibilidades. Como Practitioner de PNL. percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes. (1996). só existe o que está à mão. Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo. conheci um zelador que ganhava por volta de $1. Quando uma pessoa começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível. Na PNL aprendemos muitos métodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representações do passado e do futuro. são abandonados. Depois de um tempo. e ele vai atrair experiências positivas para sua vida. nós estamos no fluxo do tempo. Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum planejamento financeiro. as pessoas começam a reduzir os seus momentos presentes. Ele ainda fazia o trabalho de zelador. elas tentam realizar tanto quanto possível no menor tempo possível. Começa com um sonho. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer.. Nós fazemos isso baseados na hipótese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e dá forma ao significado que elas tem sobre o tempo. (p. nós também percebemos que o tempo não anda nas nossas costas ou nos arrasta. concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si. está se sentindo bem. trabalhei muitas vezes com as representações do passado e do futuro dos meus clientes. Porém nunca me ocorreu. O passado é tudo que aconteceu até agora e o futuro é tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. "Agora" é tudo que acontece no meio dos dois. eu sou apenas um zelador. Depois é uma questão de transformar este sonho em realidade. A idéia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen. O mundo exterior é um reflexo do nosso mundo interior. As casas e as escolas precisam. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém para cumprir o contrato. Se alguém. A sobrecarga do passado e a pressão do futuro .5) . Rechtschaffen escreveu: Se nós estamos conscientes do agora. O que havia mudado era o seu autovalor." ele começou a pensar "O que é possível?" Todo mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza. Eles estão me contratando para fazer isso. algo que as pessoas estressadas raramente fazem. não posso fazer mais nada. Nós temos métodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viáveis e desenvolver estratégias que permitam alcançar estes objetivos. Ao contrário. o agora: a média dos nossos próprios ritmos e dos ritmos do universo .Por exemplo. Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA Ao Cada um de nós tem um passado e um futuro. no fim. se nós o experimentamos. então por que eu não passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio. Num esforço para alcançar a eficiência. Nós temos métodos para curar as memórias dolorosas do passado e mudar as crenças limitantes associadas com tais memórias.800 dólares por mês.

"Como eu posso estar no momento. Ela só conseguia respirar com a ajuda de um balão de oxigênio. "expandi" o segmento do "agora". a hora tem 60 minutos." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centímetros de distância. mês. etc. até certo ponto. os relacionamentos significativos e a percepção clara dos valores e das prioridades. Porém as nossas experiências individuais do tempo são subjetivas e únicas e." me pergunto. eu me pergunto se não há alguma maneira de expandir o significado do presente de alguém trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. para me recompor quando me sinto estressada. a paz da solidão. semana.com cerca de 20 centímetros de extensão.presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradável (o futuro) S respirava com dificuldade. Ela tinha vindo para conseguir ajuda. respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo. desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmões. as nossas representações do tempo são maleáveis. na minha frente. "Eu quero que você me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar. diz Rechtschaffen. Algumas vezes. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo ." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a consciência do momento presente ele recomenda a meditação. eu vi a extensão das suas dificuldades." e quanto de "agora" é suficiente para fazer uma diferença entre se sentir com recursos e se sentir estressado." exigiu ela.A solução do estresse causado pela pressão do tempo e do esforço para constantemente fazer mais. os passatempos. Todos temos a mesma divisão do tempo (cada um tem o mesmo número de horas num dia. a explorar os efeitos da mudança das representações do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma intervenção que altera a linha do tempo. e descobri que o meu presente estava metaforicamente "à mão.). Estudo de caso 1: S . Engraçado pois até agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora. apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo. tornando difícil sua respiração. eu me sentia menos arrasada pelas atividades diárias. Parecia pequeno . Ela estava a beira de outro ataque de pânico. do passado e do presente. O corpo dela estava rígido e trêmulo.). . nós concordamos que o dia tem 24 horas. Como Practitioner de PNL. Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo é consensual (isto é. é "expandir o momento" e estar "no momento. A mudança pareceu aliviar a pressão do tempo que eu sentia. não poderíamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse? Eu visualizei a minha própria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma através do tempo." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo. Logo após a morte do marido. Com um "agora" mais extenso." Recentemente S havia sofrido vários eventos traumáticos. Me pergunto: "Quando a representação do "agora" de alguém se torna problemática?" Comecei então. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. Ela era professora aposentada e tinha ficado viúva a pouco tempo. Enquanto se recuperava. "quando ele é tão pequeno?" Então coloquei as duas mãos em torno do espaço do "agora" na linha do tempo e afastando as mãos. etc. Nesse artigo. Estava tão frágil que era necessário ter uma enfermeira a sua disposição 24 horas por dia. na minha prática. Visto que a linha do tempo é uma representação visual (normalmente linear) do futuro.as nossas linhas do tempo. "Eu só quero um pouco de paz. e pela primeira vez. eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo). um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada. faz sentido assumir que é variável o quanto de "agora" as pessoas experimentam.

"S. eu peguei nas mãos dela. "Eu ainda não sei. a respiração dela ficou normal. "Eu vivia com um marido alcoólatra. O que resta." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sessões seguintes. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido lá trás não está disponível para você. movimento dos olhos e distrações. Tentei interrupção de compassamento e de padrões. as quais podem acontecer ou não. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela começou a respirar mais uniformemente. apareceu cor no rosto dela. porque você mesma se emparedou desses pensamentos. "São nestas memórias que você pensa quando fica em pânico?" perguntei. Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via. "Eu vou lhe hipnotizar. Não tenho nenhuma memória agradável. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espaço do AGORA enquanto você relaxa no momento do AGORA. conforme eu falava. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clínica de repouso? São estes os meus pensamentos. ela concordava com cabeça. "quando você prestar mais atenção em mim do que no que está ocorrendo na sua cabeça. Era uma representação deprimente. "Não." Eu mandei uma mais longa para ela. vagarosamente puxei as duas mãos dela. Eu comecei compassando a representação da linha do tempo dela. perguntei se ela podia se lembrar de uma memória de paz e de relaxamento." "Então você mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro. Na última sessão. e isto é o 'agora. você segura nas suas mãos." Quando os músculos do rosto dela relaxaram. Agora olhe para o espaço entre as suas mãos enquanto você se dá bastante AGORA. A nossa primeira sessão terminou e eu a convidei a voltar na próxima semana. Lá existem algumas possibilidades assustadoras. ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. produtiva. . Já que o AGORA é tudo que você tem." Então. Não gosto de fazer isso. pensei sobre a descrição que ela tinha feito sobre a linha do tempo. você viveu uma vida longa. onde parecia faltar um "agora." Na semana seguinte. "O que você pode fazer por mim?" perguntou com tristeza. eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa." Com isto. eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose. "Não." Pensando que eu podia ajudá-la a acessar um estado de recursos. você deve dar a você mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortável. Ela visivelmente relaxou. Respiração profunda estava fora de cogitação em função dos problemas no pulmão. Eu só me preocupo com o que vai acontecer comigo. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro. Quando ele morreu eu fiquei doente. Assim que se abriu um espaço entre elas. Ela concordou.Eu tentei diversas intervenções para acalmá-la." de novo. ela baixou os ombros e eu pude sentir os músculos das mãos e dos braços se soltarem." Ela disse isso com firmeza e resignação. "Quando você vai me hipnotizar?" disse com irritação. S retornou menos agitada. Eu mantive as palmas das mãos juntas e. Quando ela se sentou na minha frente. Eu não penso no passado. "S. Ela me telefonou alguns dias depois.' Nenhuma das coisas ruins está acontecendo AGORA." lhe respondi com firmeza. Não consegue se lembrar de uma experiência agradável?" "Não. separando-as. reclamando: "A fita não é suficientemente longa." foi a resposta. Tudo que você consegue se lembrar são as coisas ruins. Neste intervalo. pensando que ela podia estar tendo flashbacks pós-traumáticos." eu disse. olhe para a sua esquerda e imagine que você está olhando para o seu passado. tudo em vão.

e disse: "Isso é o agora. Então lhe perguntei: "Aonde está o agora?" Ela pensou por um tempo e aí o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda. sempre que eu completo uma tarefa." "Não me admira que você não tenha o sentido do presente." comentei." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente. eu descrevo a seguinte intervenção para as pessoas através do tempo. sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificação ou do prazer da conclusão. . a linha de tempo está fora e na frente do corpo) normalmente têm dificuldades para viver no agora. K começou a afastar as mãos.uma mulher de negócios muita ocupada K. sem marcações. com firmeza." Provavelmente é por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benéfico para as pessoas através do tempo do que para as pessoas no tempo. ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto é. 2. mostrando as principais realizações." Enquanto dizia isso. Ela sorriu e fez uma respiração profunda. Eu eliciei a linha do tempo dela. Observe os gestos e os padrões das pistas de acesso ocular que indiquem uma ênfase problemática tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. já estou planejando o próximo. com marcações. enquanto mantinha o novo "agora. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. a linha do tempo passa através ou por trás do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora. Obtenha a correspondente concordância do cliente para fazer a mudança e participar do processo de visualização que irá reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente. 1. "Eu sinto que poderia dançar com isso agora. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente é similar a "estar mais no presente. como se fosse uma bola de energia". uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho está me estressando. as levou para a sua direita." De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997). respondeu: "Bem. As mãos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centímetros uma da outra.Estudo de caso 2: K . Quando estou terminando um projeto. e em seguida. ela se endireitou na cadeira e os músculos do rosto relaxaram. Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginária onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora. as pessoas com metaprograma através do tempo (isto é. Claramente. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita. A respiração se tornou agitada." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso." A estratégia do "agora expandido" Abaixo está um modelo de como dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo. Com cuidado. ter mais "agora" fazia uma grande diferença para ela." Ela movimentou as mãos como se o espaço tivesse as dimensões de uma bola de praia. peça para que ele faça isso. Tomando a orientação de Bodenhamer e Hall. Então colocou as duas mãos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centímetros. Então pergunte "Onde está o AGORA?" Se o cliente não lhe mostrar o tamanho e a localização do "agora" com as mãos. A intervenção pode ser apropriada quando alguém expressar angústia. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espaço entre as mãos. medo ou ansiedade sobre não ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. ela moveu rapidamente as suas mãos para a sua esquerda. O que acontece quando você o expande e dá a você mesma bastante espaço para enquadrá-lo?" Muito devagar. O aspecto dela mudou. imediatamente eu a coloco para trás. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente. como numa régua. "O seu agora parece um espaço muito restrito e pequeno.

embora mantenha a eficiência e a produtividade? Será que existem pessoas cujos "agora" são tão largos que disso resultam freqüentes distrações. recursos de acesso e a execução dos objetivos desejados. mais o tempo parece diminuir. sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. neste momento." Pode ser que mais "agora" não seja. pergunte se ele gostaria de ter. o sentido do agora expandido. o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros.3. quais contextos são mais apropriados para um "agora" expandido • . treinamento de relaxamentos. para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim. Perguntas A maioria de nós vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informações. A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa atenção: • • • Um "agora" reduzido é um sintoma comum do estresse e da ansiedade? Expandir o "agora" de alguém é somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor. a melhor intervenção para o cliente. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora. e se a expressão facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tensão. Peça ao cliente para segurar o "AGORA" nas mãos e olhar o "AGORA" em relação ao passado e futuro. diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propósito para alcançar metas importantes? É proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente. 2. 1. Pare a intervenção e trabalhe com outros métodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificação. procrastinações e inércia? Se for assim. na postura e na respiração que indiquem uma mudança interna nas sensações e/ou nas percepções. com a âncora no local. Complete a intervenção com uma verificação ecológica. então instale uma âncora para o "agora" expandido. Guie o cliente através de repetições futuras. disponível no futuro. diga ao cliente para "recolocá-lo da maneira que estava. então esta intervenção pode ser desnecessária. Observe mudanças na expressão facial. Se a mudança é positiva." Para alguns clientes. mudança de crenças. Peça que o cliente visualize dois ou três contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mãos e afaste-as devagar. Isso resulta em estresse e tensão. onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. e você pode usar essa reação como uma oportunidade para sugestões terapêuticas adicionais como relaxamento." Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratégia. etc. Se a resposta for sim.' Enquanto isso olhe com atenção para o espaço entre as suas mãos e tome consciência das suas emoções enquanto faz isso. expandindo o seu 'agora. Se o "agora" expandido resulta em desconforto. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as pressões do tempo. Se o "agora" tiver somente alguns centímetros de extensão. Pergunte pelas reações internas do cliente. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impressão de que ele está do "tamanho certo. recursos de âncoras. Se o "agora" do cliente já é do tamanho dos ombros. Nós reduzimos o nosso "agora" num esforço para enfrentar ou para alcançar mais com menos tempo. esse processo pode induzir a um transe.

é útil recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. No começo dos 80. a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente. Este discernimento deu como resultado a abundância de intervenções poderosas com submodalidades." muitas vezes achamos difícil viver plena e completamente no presente. as submodalidades foram re-caracterizadas como parâmetros básicos de nossa experiência interna e. Alinhar as posições perceptuais é uma maneira muito gentil. terapias e crescimento pessoal. viver plenamente no presente. muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexaminá-la para ver o que mais pode ser aprendido." e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos. Exploração e pesquisas sobre modificações nas linhas do tempo irão favorecer o nosso conhecimento sobre intervenções na linha do tempo." vale a pena ajudar os nossos clientes. No final dos anos 70. Com os anos. coaching e ensino. as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrição de uma experiência. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreensão de . disponíveis na atualidade. Intervenções na linha do tempo são valiosas estratégias da PNL para aconselhamento. mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos. me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditação . Viver no presente psicológico de uma maneira saudável e equilibrada não significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo. Ao final dos anos 80. Pensamentos finais Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora. são os que usam os métodos da PNL com um alto grau de habilidade e precisão. Os Practitioners de PNL começaram a entender a interação entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possíveis usos da linha do tempo para diagnoses. também como forma de alterar diretamente esta experiência.ou para um "agora" reduzido? Por exemplo. o passado e o futuro. Existem 9 distinções fundamentais no Metamodelo (Você pode nomeá-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal. menos exigente. Connirae Andreas reexaminou as 3 posições perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experiência interna e a de outros nos relacionamentos. Bodenhamer e Hall escreveram: Como nós temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes. ainda que poderosa. e a nós mesmos. e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente. de modo semelhante as pistas de acesso. de clarear nossa relaçao com outros e de desenvolver entendimento e compaixão por nós mesmos e pelos demais.ou talvez a meditação seja o que expande o "agora. para alcançar isto. este processo utiliza diferenças muito pequenas e sutis na submodalidade de localização. Em retrospecto." (pag." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido.121) Operadores Modais Com a multidão de padrões específicos que existem na atualidade e a compreensão geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos últimos 25 anos. simultaneamente. enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo.

Em última análise. ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras principais. e que nome você daria a cada tipo? 3. O que mais pode você predizer sobre a experiência de uma pessoa quando usa um OM? OPERADORES MODAIS II Steve Andreas Na edição de Janeiro de 2000. ainda que eu não tivesse respostas úteis até então). . Que espécie de incongruência é indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um tipo de OM e não verbalmente expressa um diferente? 7. eu recebi apenas duas respostas. eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. submodalidades e posições de alinhamento perceptivo. as perguntas (em itálico) e minhas respostas (não as respostas). e convidei os leitores a respondê-las. 4. de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. as respostas que encontrem (em inglês somente). Mais que limitar-me a apresentá-los (e fazê-los tão fáceis que os leitores simplesmente os aceitassem. Quantos tipos ou categorias de OM existem. Eu espero que isto possa ser. De que maneira pode ser útil para mudar a experiência de uma pessoa sugerir que substitua um operador modal por outro. também. ainda. novamente. a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas. que são uma das distinções do metamodelo. Eu discuti. e como funcionam? 2. e por que é útil? 8. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes. uma oportunidade para seguir este caminho em direção a interessantes descobrimentos. e afirmarem ser modeladores. Acho curioso (mas talvez não tão surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem. Finalmente. a resposta está em sua própria experiência. e dei dois exemplos. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma específica de incongruência? 6. Qual OM está funcionando em uma experiência de total e completa congruência? 9. surgiram a partir de perguntas baseadas nele. Todos os métodos e técnicas específicos que foram desenvolvidos nos últimos 25 anos. o valor de retornar para antigas distinções e reexaminá-las. Com frequência me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experiência. em qualquer caso? O que fazem. Como estão conectados. coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais. e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela. E é muito mais fácil responder perguntas do que fazê-las! Aqui vão. em lugar de indagar sobre eles ou de melhorá-los). para os leitores. 1. eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direções que tenho explorado.alguns aspectos úteis. Eu os convido a seguir a direção das perguntas que estão a seguir. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? 5. O que são eles (os operadores modais). e continua sendo. uma inerente e uma opcional. Também os convido a enviar-me via correio eletrônico ou correio comum. A melhor fonte de respostas estará em suas próprias experiências. Um artigo de continuação aparecerá em um número futuro da Anchor Point (e do Golfinho).

e quase sempre com uma sensação de não querer fazer isso. O advérbio. e talvez devesse chamar-se advérbio. para você mesmo. já que o conteúdo é especificado pelo contexto. afinal? O que fazem. notando de que maneira sua experiência muda em cada uma delas. e descreva-a numa frase curta. a pessoa diz. As duas últimas são um pouco diferentes. e isso faz parte do poder do OM. geralmente por trás. "Eu posso olhar pela janela". outras possíveis direções chamam minha atenção. O OM estabelece uma orientação geral ou uma direção global antes de sabermos qual é a atividade. é muito fácil generalizar a sentença para diversos conteúdos/contextos. Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo. "Eu preciso trabalhar. e receberei com prazer sugestões sobre acréscimos. uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele. e como você se sente: "Eu quero olhar pela janela". focalizando-se mais na experiência interna de escolha entre as mesmas. Espero que sejam úteis. O "modo de operação" da segunda é de empurrar em direção à atividade. reformulações. Depois. Pense em alguma atividade neutra simples. e como você chamaria cada uma delas? Eu relacionaria as quatro categorias abaixo. "Eu não posso" ou "Eu quero". O OM modula. 2. portanto é sempre seguido por outro verbo. Que são. uma vez que as próprias palavras não especificam um conteúdo ou contexto.organizá-la. e às vezes o segue. nossa experiência sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. ou categorias de OM existem. "Eu escolho olhar pela janela". Além de "olhar pela janela". às vezes. como "olhar pela janela". . com uma sensação de prazer e antecipação. O "modo de operação" da primeira consiste em puxar em direção à atividade. e tome consciência da forma como você experimenta cada uma delas. O OM funciona da mesma maneira que os advérbios. No entanto. precede o verbo que é modificado. ou com todo ele. Às vezes. o OM é um verbo que modifica a maneira como uma atividade é feita." "Eu posso ter sucesso". e expandi-la. Tenho certeza de que isso pode ser e será melhorado. e como funcionam? Um OM é um "modo de operação". simplesmente. "Escolher" pressupõe essas alternativas. etc. "posso" simplesmente dirige sua atenção para avenidas alternativas de possibilidade. Quantas espécies. "Eu tenho que olhar pela janela". de maneira muito significativa. Operadores Modais (OM)s 1. Um OM é um verbo que modifica outro verbo. enquanto um OM sempre o precede. agrupadas em dois pares (com exemplos): Motivação: As duas primeiras têm a ver com motivação. principalmente para onde vai sua atenção. diga as sentenças seguintes.

.. b. e muitas limitações têm um OM de necessidade ou uma negação de outro OM. e possibilidade e/ou escolha tornam isso possível. Começar com opções. OMs de desejo e escolha nem sempre são enfatizados. Possibilidade: "posso". etc. "devo". Muitas vezes. Escolha: "escolho". todas as mudanças que forem feitas serão muito mais amplamente generalizadas. que expressam vários graus de intensidade – embora as pessoas freqüentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distinção digital ou/ou. Por exemplo. começam com a motivação e depois procuram opções. e das crenças sobre as quais eles estão estabelecidos. e são como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade. Reserve um momento para experimentar esta diferença básica. etc. "tenho que".a. Opções: As outras duas relacionam-se com opções que podem ser escolhidas. "decido". Todas as crenças em nossas capacidades têm um OM. "seleciono". Imagine. "preciso". Trabalhar no nível dos OMs. e depois testar quais são as desejáveis é muito menos freqüente. Esse é o tipo de diferença que os OMs não somente descrevem. quando alguém experimenta um "tenho que". a fim de satisfazer a motivação. c. alinhadas com nossas necessidades e desejos. e às vezes são até ignorados. as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho que’s " ou "não posso’s" e essas são as espécies mais óbvias de crenças limitadoras das pessoas. é algo de abrangência consideravelmente maior do que trabalhar no nível de conteúdos de uma limitação em particular e. por um instante. "quero". na maioria das vezes.. Além das palavras . que você sempre começou com motivação e depois examinou cuidadosamente as opções. Essa pode ser a diferença crucial entre alguém que vive uma vida sentindo-se incapaz. Trata-se de mundos muito diferentes. vítima impotente dos acontecimentos. d." Importância: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas. Colocados de outra forma. "tenho que" e "impossível" são equivalentes a "impossível escolher outras alternativas mais desejadas.. "sou capaz de".. Necessidade: "deveria". e alguém que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfação das necessidades e desejos. à medida que falamos internamente conosco mesmos. Agrupadas dessa maneira. Desejo: "desejo". mas também criam. etc. devido a isso. Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes. "estou apto para". Agora imagine que você sempre começou por examinar as opções e depois testou a motivação. OMs de necessidade e de (im)possibilidade são os que recebem mais ênfase em muitos treinamentos de PNL. e ele quer ter outras escolhas. mas eles são igualmente importantes. podemos notar imediatamente que as pessoas. porque freqüentemente eles são a base de limitações significativas. geralmente isso é desagradável. qualquer limitação ou redução dessas capacidades irá limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar. é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade. etc.

" ou "Eu deveria". Este fato é fonte de muita miséria humana. primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e até reforça-los. c. é bem diferente de "Eu quero escolher. onde. 1. mas não reforça o senso de capacidade da pessoa. estabelecer em sua experiência que é impossível fazer X (pelo menos agora. mas ainda possível). como às vezes se ensina. mas há uma diferença bem definida entre "devo obrigatoriamente"." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato. talvez.). uma vez que as duas crenças colidem. quando você sabe que isso é impossível?" Se a preparação foi feita de maneira completa.) Ligação inerente. "Então. "Eu sou capaz de não querer. às vezes uma pessoa é torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente não é possível para ela – pelo menos no momento – mas ela não se dá conta dessa contradição lógica. mas de como. É ridículo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossível. Mas. Na primeira. Como estão ligados entre si.usadas em cada categoria. possibilidade. muitas vezes. também. Desejo – tem. desde o muito provável (quase certo) até o muito improvável (improvável. e essa mensagem não verbal é. não. pode-se colocar os dois juntos. finanças. ou "Eu preciso escolher. geralmente. quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente não era possível. muito mais confiável do que palavras. a expressão não verbal também pode indicar o grau de intensidade. a contradição torna-se aparente. com quem e porque fazê-lo. Mas. a. muitas vezes. as pessoas simplesmente combinam OMs seqüencialmente. b. d. uma vez que escolher pressupõe possibilidade. uma inerente e outra opcional. Necessidade – tem um âmbito de intensidade relativamente estreito.). etc. ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras. você realmente acredita que deveria fazer X. Para trabalhar com essa situação. 1. Essa ligação inerente pode ser muito útil. Após essa preparação. quando. no estado atual de desenvolvimento. existe uma vasta gama de escolhas. "Eu tenho que escolher". ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstâncias em que isso é. não somente do que fazer. e o "devo" (e o problema) fenece. uma multiplicidade de opções. indo desde uma leve inclinação até o vício de fumar! Possibilidade . (possível/impossível) mas pode variar amplamente. perguntando: "Como é que você pensa que deve fazer X. Por exemplo." Depois. a mais ampla variação de intensidade.não é uma distinção digital ou/ou." (um pouco redundante. No entanto. como. pois desejar algo que não é possível é muito frustrante. ambas." ou "Eu escolho não ter . também. Ligação opcional: Alguns tipos de ligação não são inerentes. Escolha e necessidade pressupõem. é fonte do progresso humano. esta é uma daquelas situações em que você quase pode ver sair fumaça dos ouvidos do cliente. Escolha – pode. mas aprendidos. nós desejamos coisas que não são possíveis. ou "Eu posso escolher. "devo" e "deveria. talvez. As pessoas freqüentemente dizem: "Eu quero ser capaz de". existem "necessidades" que são menos absolutas. mas desejo. uma perfeita descrição da situação). o desejo não pressupõe possibilidade. mas existem muitas outras combinações que as pessoas usam raramente.

ou "Se eu tiver que.." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal dá-nos informações muito valiosas sobre a maneira como sua experiência é limitada. Começando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes. Contudo. como: "Se eu quiser. Se acrescentarmos outra pessoa na relação. uma coisa é reconhecer essa espécie de possibilidade." "Se eu quiser. eu não tenho que". Essa é uma grande maneira de sensibilizar a si próprio para o impacto de como você e seus clientes fazem as ligações dos OMs. descobrir como cada uma modifica sua experiência. enquanto experimentar essas possibilidades não usadas pode transmitir muito poder. uma ligação de três não é incomum. que parecem estranhas ou bizarras. então eu posso". "Se eu quiser." As aplicações para terapia de casais ( esteja ou não o outro membro do casal presente) são óbvias. "Se você quiser que eu.. porque elas expandem seu mapa do que é possível – mesmo se algumas não forem particularmente úteis. A si próprio / A outros: Na discussão acima. para descobrir o seu impacto. e incluindo suas negociações. eu farei". como. como muitas generalizações. É muito útil escrevê-las sistematicamente e experimentálas em algum conteúdo trivial. É um alívio compreender que a gente não precisa memorizar todas essas muitas possibilidades. No entanto. Algumas parecerão familiares e "sensatas.. essa é uma limitação muito séria daquilo que é possível para elas. e outras não.que.. Com quatro categorias de OMs. e que tipo de situação poderá ser problemática." e algumas dessas transmitem muito poder.). "Se eu escolher.. a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligações. o reconhecimento da possibilidade é um primeiro passo muito útil para ampliar a escolha." e depois verificar as respostas em busca de combinações limitadoras e padrões significativos. e tentá-la em sua própria experiência. "Se eu tenho que.. se alguém usar somente algumas escolhas dentre as 64. É claro que algumas dessas ligações são muito mais úteis do que outras. etc.. numa corrente de causa-efeito "se . ou nem sequer pensa em usar. e facilmente se tornam crenças globais que são aplicadas em muitos conteúdos e contextos diferentes. Embora as ligações de dois operadores modais sejam muito freqüentes. Essas ligações. eu posso escolher querer. eu tenho que. e outra é acessar ou criar uma experiência congruente da mesma. você pode simplesmente reconhecer uma ligação.. eu desejo. 2. Uma segunda (e muito semelhante) espécie de ligação consiste em ligar dois OMs seqüencialmente." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de nós usa apenas algumas delas. e com alguma prática sistemática em sensibilizar suas percepções. podemos obter outras 64 combinações. existem 64 possibilidades dessas duas ligações de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o não escolher". . você deverá. são as que mais nos ensinam. Mais uma vez.. Muitas das ligações menos freqüentes podem transmitir muito poder. pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma... eu . e até mais são possíveis... e de experimentar o impacto das ligações que você raramente usa." ou "Se eu exigir. . muitas vezes não são contextualizadas. Seria muito fácil criar um simples teste escrito. então eu não.então". pedindo às pessoas que completassem uma série de sentenças. tais como." mas as outras. "Se eu tiver que. Naturalmente.

O desejo sempre nos empurra em direção ao objeto dele. se você deseja algo. o que se tem a fazer é tomar a próxima respiração. .) Mesmo no tempo passado. pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direção de duas ou mais alternativas. mas não desejá-lo). Todos eles indicam uma situação que não existe (no momento). A necessidade aparentemente nos puxa em direção a alguma coisa. mas é útil separá-los. não era muito humano!). 2. "Eu posso fazer isso" é bem diferente de "Eu fiz isso. eu não posso fazer Z. Podemos escolher atividades possíveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). se não tivéssemos necessidades ou desejos. Se alguma coisa é possível." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!). como respirar. a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita. Ao escolher uma. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relação ao que ele está notando ou experimentando. e assim sempre há alguma motivação pressuposta ou implícita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha. mas não real. e o que está deletando de sua experiência motivacional. "Se ele diz que eu tenho que X. Da mesma maneira. (Se você já fez isso. possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes. Se você tem que. Naturalmente. e não a ação subseqüente. implica em algum tipo de atividade em relação a elas. você ainda não o tem. (Se você já tivesse isso. a fim de pensar sobre eles. isso significa que ela é potencial. (mesmo escolher entre coisas. você poderia usufruir dele. mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro. muita motivação inclui ambos os aspectos. Por outro lado. como nas famílias.Com mais de uma outra pessoa. e com muito pouco movimento (e um pouco. aquela que não é escolhida fica perdida. 1. Na hora de escolher. ter feito alguma coisa é uma base poderosa para presumir que eu posso fazê-la no futuro. Possibilidade e escolha não indicam uma motivação em particular. que tudo era potencial. pelo menos temporariamente. isso significa que você ainda não tem. o que indica incongruência seqüencial. Essa é a razão porque pode ser muito útil instalar uma mudança no passado. Numa ação repetitiva que alguém tenha que fazer. isso se torna ainda mais complicado – e interessante." É claro que. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? Necessidade e desejo são as motivações mais claras. de modo que seja experimentada como já tendo acontecido. você não tem que. mas com mais freqüência ela nos afasta daquilo que aconteceria se nós não fizéssemos algo. Alguns de nós costumávamos caçoar do "movimento do potencial humano". ao invés de atividades. mesmo se for impossível na realidade). e sejam quais forem as necessidades ou desejos. a atividade escolhida ainda não aconteceu. Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo específico de incongruência? Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. "Eu tinha que" expressa a situação no momento em que se tem que. mas ela quer Y. não a anterior.) Na escolha sempre há uma incongruência adicional. também. por exemplo.

e o outro o OM não verbal – e depois cada um dos outros identifica ambos. que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como não verbais. Em uma experiência de completa e total congruência. 4. pode ser uma experiência muito útil. Isso geralmente indica uma incongruência simultânea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (não verbal). a fim de realizar uma mudança apropriada e duradoura. Mas. embora uma pessoa também possa expressar o não-verbal seqüencialmente. em que você experimentou total congruência ao fazer algo. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu não quero –" ao invés de "Eu não posso" – era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implícitas que faziam. imediatamente. Quando você estiver totalmente congruente. da mesma maneira que uma sugestão de acesso. um cliente experimenta incongruência. uma pessoa diz uma sentença. com uma voz lamentosa e ombros caídos. se fosse verdade para ele. abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente. o não-verbal é freqüentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento. "Eu posso fazer isso". a menos que confirmadas pelo comportamento não verbal". Às vezes. e por que isso é útil? Um OM. Há um exercício útil de treinamento que usamos durante anos. pedindo-se à pessoa que diga uma frase com um OM. Pense numa situação em sua vida. Sensibilidade aos indicadores não verbais do OM possibilita-nos informações mais confiáveis sobre a experiência do cliente. e não vai fazê-lo. 5. Se uma pessoa diz. você escolhe e. é tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de eliciá-lo. qual é o OM que entra em operação? Esta é minha pergunta favorita. O cliente pode tentar e descobrir como seria. Como pode ser útil mudar a experiência de uma pessoa. Como em todo o trabalho de PNL. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores não substanciais. Que tipo de incongruência é indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo não verbalmente. Um dos outros no trio identifica o OM verbal. enquanto simultaneamente expressa uma espécie diferente de OM (ou sua negação) não verbalmente. você quer. Em grupos de 3. para sensibilizar os participantes do treinamento para isso. mudar um OM provoca uma mudança congruente na atitude. e daquilo que realmente está acontecendo. sugerindo a substituição de um operador modal por outro. As objeções que surgem oferecem informações valiosas sobre que outros aspectos das crenças de uma pessoa precisam de alguma atenção. e depois seqüencialmente expresse outro OM não verbalmente. que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. O OM verbal pode ou não ser um indicador confiável do OM real que está sendo experimentado. usando um tipo de OM (ou sua negação) verbalmente.3. com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha. mesmo então. Com mais freqüência. você também . O mesmo exercício pode ser modificado. paradoxalmente. (ou segue sua afirmação com esses não-verbais) é muito possível que ela não acredite realmente nisso. é possível.

Mas com apenas duas respostas. recentemente. de outra forma. não se trata de um modo de operação (que sempre indica pelo menos alguma tendência e incongruência). que mais você pode predizer agora? – Ou. Pense em um balão azul. Lorentz Arquivo do Word para download. Porque evitar o "NÃO" e a linguagem negativa. a resposta é todos eles (ou. com um sabor místico. clique aqui A linguagem tem por objetivo a comunicação entre os seres humanos. 6. Quando a educação não é uma via de duas mãos. até nenhum deles). não diz nada. O que mais podemos predizer sobre a experiência de uma pessoa. Nossas mentes para saber em que não pensar. O "não". mas está simplesmente operando. Ou. Por M. Após a apresentação acima. Analise as duas frases acima. melhor será o resultado de nossa comunicação. Uma de minhas citações favoritas tem sido. Em que você pensou quando leu uma e leu outra? . por si só. na esperança de aprender algo novo. como você melhoraria isso que apresentei? Bom proveito. pura e simplesmente.tem que fazer (você realmente não poderia fazer algo diferente!). é possível que se torne uma rua sem saída. a seguinte: "Nenhum de nós é tão esperto quanto todos nós". quando ela usa um OM? Eu lancei esta pergunta aberta. Assim. logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não". não tenho muito a reportar. H. Não pense em um balão azul. portanto quanto mais precisa for a linguagem. O que é a palavra não? Uma abstração. precisam primeiro pensar. "Eu estou fazendo" sem qualquer modulação.

provavelmente. Assim sendo. também. Há pouco tempo foi veiculada na televisão uma campanha "se beber.Na mesma coisa. a experiência de pensar em "Não posso esquecer de . dizer o que deve ser feito.. O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar. Além da palavra não. É muito comum encontrarmos nos caixas eletrônicos um adesivo em que está escrito: Não se esqueça de retirar o cartão.. pois é por ser tão falada eles decidem experimentá-la. mais é repetida.. dizendo: Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento. o melhor é nos referirmos ao que queremos. será mais fácil atingir o objetivo: Lembre-se de retirar o cartão. O adequado é: Lembre de validar o ticket de estacionamento. E. Você já teve. É muito comum encontrarmos em muitos prédios: "Em caso de incêndio não use o elevador". Qual o resultado que a campanha "Não use drogas" vem obtendo? O consumo de drogas vem aumentando ano após ano. quanto mais a palavra droga é utilizada. mais ela é reforçada e lembrada. A linguagem mais rápida e que obtém melhores resultados é a linguagem afirmativa. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o cartão. Se a linguagem do adesivo for mudada.. Você não acha que seria mais adequado dizer: . por exemplo: Em caso de incêndio use a escada. Principalmente numa situação de pânico. em um balão azul. levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito. é muito mais difícil e demorado pensar primeiro no que não fazer para depois pensar no que fazer." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade você queria lembrar.. Nos shoppings onde o estacionamento é pago. não dirija. quando queremos obter um resultado.. encontramos cartazes espalhados em todo o shopping. é muito comum encontrarmos os cartões esquecidos no caixa eletrônico.

Em algumas situações é muito adequado usar o não: Você não precisa comer toda a comida que está no prato. de forma inconsciente.Se beber álcool. Você não precisa ir estudar agora. querendo ajudar. na realidade nos trás à mente imagens e situações de violência. tem o mesmo efeito que um não. (qualquer cor. objetiva e eficaz. "Evite comer doces se quer emagrecer". "Não vou pensar mais nisso" e continuamos pensando. A não violência. em seguida. "Não fique aborrecido". "Não acho que você seja chato". preste atenção na escada. Deixe o cruzamento livre. menos azul?) Ou. (não é para pintar. . evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento. O que fazem. E. Usar a linguagem negativa consigo mesmo é algo que a maioria das pessoas faz. O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa. "Não entre em pânico". Todos nós conhecemos pais. começar a fazê-lo. evite. (Se você quer que a criança coma toda a comida). Nunca tranque o cruzamento. que queremos evitar. muitas vezes. vá brincar com aquilo. chame um táxi ou peça uma carona. é muito mais eficaz uma Campanha pela Paz. melhor. Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e. só para citar alguns exemplos.". explícito. São situações em que desejamos que a pessoa faça o que estamos dizendo que não. é chamar nossa atenção exatamente para o que não queriam que fizéssemos. Nunca. Em vez de uma campanha pela não violência. "Não pinte esta parede de azul". nos dizem e aos outros o que não fazer. Você diria a alguém: "Pinte esta parede de não azul". é a linguagem afirmativa. e outras negativas implícitas. gerentes e outras pessoas que. ainda. e afasta as pessoas em vez de motivá-las. Cuidado para não cair olhe o degrau. como a que motivou a população na semana passada. faz com que pensemos em violência em vez de paz. (Se você quer que vá estudar agora). ou não de azul? ou de que cor?) Exemplos com crianças: Não mexa nisto. "Não se preocupe.

. na verdade. Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar".. Lembre de retirar o cartão Lembre de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool chame um táxi. Em caso de incêndio não use o elevador Não esqueça o seu cartão Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool... Nunca tranque o cruzamento.. Não quero comer comidas gordurosas. Não quero comer doces. podemos dizer o que queremos. Quero comer comidas saudáveis. Quero comer frutas e verduras. Fique calmo. não dirija. Não se preocupe. Esqueça. Não quero perder tempo. Em caso de incêndio use a escada.. Pense em . em breve vai começar a obter os resultados que deseja. Pense em algo agradável. Deixe o cruzamento livre.. deixe passar.. Pinte esta pare de verde. Quero aproveitar bem o tempo... Deixe o cruzamento livre. reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas. Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visível até se habituar com o uso) Em vez de: Não pense em .. focalizando as coisas positivas que quer que aconteça. Quero emagrecer.. Isso não só é mais agradável como. Evite trancar o cruzamento.. Não se aborreça. Não entre em pânico. Não quero engordar.Em vez de dizer o que não queremos. Não pinte esta parede de azul. Se você aplicar isto na sua vida. Fique tranqüilo. Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa. Não fique aborrecido. "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer". Quero atingir o meu peso ideal.. USE: . Quero perder peso. tente dizer. agora. Tente isto.

Não suba na cadeira.. Cuidado para não cair... Não quero me atrasar. Favor não jogar papel no vaso. 13.... Você nem deverá sentir-se culpada. . Não deixe ao alcance das crianças. tome cuidado.. Meu filho.. 2. sente na cadeira. 11.. Só é permitida a entrada de maiores de .. 4. não mexa nisso.. (Todas as frases são de contextos reais)... 5.. 12. vá brincar com . Não suba na cadeira. Use os passeios para caminhar Mantenha o ar limpo Use o fumódromo para fumar Coloque o papel no cesto ao lado Só ultrapasse quando a faixa amarela .. vai estar com sono amanhã.Não quero perder tempo com isso.. 9.. Não tomar este medicamento antes das refeições... Por favor. pode mexer e brincar com . Nunca atravesse com o sinal vermelho. Não use o elevador em caso de incêndio... Meu filho. Meu filho. Evite pisar na grama. Não pise na grama Não fume Proibido fumar Não coloque o papel no vaso Não ultrapasse quando a faixa amarela . Se você não estudar.. É proibida a entrada de menores de . Quero usar o menor tempo possível . Nunca tranque o cruzamento. 3. 6. Subir na cadeira é perigoso .. Proibida a entrada de menores de 18 anos. não vai passar. Quero chegar no horário. Não ponha as mãos no vidro. Preste atenção no copo.. Se não for dormir agora. Não entre sem limpar os pés. 7. 10. Meu filho. 1. não mexa nisso. redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. Cuidado para não derramar o copo. EXERCÍCIO TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS Preservando a intenção da frase. 1. 8.

o que exige uma pequena jornada pelos níveis lógicos.: Você tem certeza de que tem certeza? P. esta é uma excelente oportunidade para modelar. B. a fim de experimentar o efeito das mesmas. e peça a alguém que lhe faça esse conjunto de perguntas sobre sua certeza.: Você tem certeza? P. que tinha muita certeza sobre determinado assunto. recomendo que você pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta. é bastante interessante explorar sua estrutura. ••••• Agora que você já experimentou. eu gostaria de caracterizar este padrão da maneira como o entendo. para que você tenha uma experiência pessoal concreta sobre o impacto delas. Existe uma situação X. que consiste em alguma .: OK. Para aqueles de vocês que ensinam modelagem. ou fazem modelagem. B. Por fim. então vamos conversar. Embora o diálogo de Bandler seja breve e conciso. Antes de continuar a leitura. e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas.: Sim.: Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P. Nível 1. feche seus olhos e imagine que alguém mais lhe faz essas perguntas.: Sim. B. o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem".: Sim.Certeza e Incerteza O diálogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop. B. X é uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial.

e a mudança dessa compreensão através da ressignifcação do conteúdo pode fazer uma enorme diferença na experiência da pessoa. A pessoa poderia simplesmente concluir que X é "chato". que está ainda mais distante da experiência sensorial do que a realidade de segunda-ordem. "Este X é assustador". em sua experiência. tanto pode ser uma certeza de que o acidente não vai acontecer." "Eu sei que ela me odeia. Nível 3. não importa o que ela possa dizer "intelectualmente"." etc. como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. mas sim o fato de ele ter certeza de que isso está acontecendo. A resposta da pessoa dependerá de sua compreensão do evento. como resultado da certeza de profetas e . podemos considerar isso como resultado de outras certezas. A pessoa pensa. ou "desafiador". Considerandose que essas certezas tornam difícil para a pessoa considerar outras idéias no nível 2. miséria e destruição que aconteceram sobre a terra." "Eu sei que não vou ter sucesso. e nem sempre temos a chance de evitá-los ou ignorá-los. Pensemos sobre todas as mortes. No entanto. "Eu sei que isso não vai funcionar. na situação X. Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "Não sei o que fazer. com o correspondente meta-meta-estado). "A vida não tem sentido". Isso é o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem." Aqui. ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista". ou um "comentário crítico. então. uma pessoa fóbica está. e não querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades. Mas. ou "excitante". etc." "Não tenho certeza se essa é a coisa certa a fazer". por exemplo. e é ainda mais problemática e perigosa. Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa é o fato de que os outros podem sofrer com isso. muitas vezes é bastante útil reduzir a certeza. Duas pessoas. Nível 2. podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incêndio ou destruição. Essa é uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta. uma que tenha fobia de aviões. certa de que o acidente vai acontecer. O que torna difícil trabalhar com um paranóico não é o fato de ele pensar que os outros estão conspirando contra ele. Essa é uma meta-resposta. A diferença é que as imagens do não-fóbico incluem alguma representação de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente.coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar. tanto ou mais do que ela própria. Isso. é onde as pessoas podem diferir muito. Alguns eventos desagradáveis nos acontecem de vez em quando. Muitos problemas (e soluções) ocorrem. e é algo sobre o qual não podemos exercer muito controle. também. e o estado é um meta-estado sobre X. "Eu sei que isso é assustador". Poderíamos chamar isso de "realidade de terceira ordem". de uma maneira particular e a caracteriza/avalia. e outra que não a tenha." Este nível geralmente é chamado de "ambiente". também. neste nível. A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. perseguições. como uma "entrevista profissional". principalmente se elas pertencem a culturas diferentes. e é neste nível que muitos conflitos e problemas (e muitas soluções) existem.

mover alguém da certeza absoluta (que tem apenas uma representação) para a certeza parcial (com mais de uma representação). Cada um de nós tem uma maneira de avaliar a experiência e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela. ou a tem muito pequena. que no final do diálogo o Bandler tenha dito: "OK. o que evita o travamento da compreensão. será mais difícil para ele considerar outras idéias mas. que torna difícil a mudança. Se estiver muito certo. (Eu acho muito significativo. Se uma pessoa possui certeza zero. esse padrão não é útil para resolver um problema. ainda será possível. porque sua compreensão da situação é muito fluída e ele não tem certeza. de modo que está completamente aberta para considerar novas possibilidades. Basicamente. Certeza Parcial. isso é chamado de "estratégia de convencimento" da pessoa. então vamos conversar. C. numa escala que oscila desde a certeza zero até a certeza absoluta. mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operação da "estratégia de convencimento. quando essas lhe forem sugeridas. A exploração dos vários modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo também é relevante para o tópico da certeza. Compreendendo o padrão. Esse é um "cliente fácil". diminuindo a certeza no nível 3. Se alguém tem uma certeza média. Freqüentemente. Certeza Absoluta. mas é útil para tornar possível a solução do problema no nível 2. B. a esse respeito." Qualquer avaliação que alguém faça no nível 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nível 3. .instituições religiosas. ainda existe alguma abertura para considerar outras idéias possíveis (no nível 2) ou uma situação X (no nível 1). e essa é a situação onde o padrão de Bandler é particularmente útil . revolucionários e políticos – todos convencidos de que estavam certos. Se uma pessoa está absolutamente certa de sua idéia. e será fácil trabalhar com ela na exploração de outras formas de pensamento a respeito da situação X. na qual é possível um diálogo.") Em outras palavras. porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas. existem três possibilidades: A. pelo menos. Certeza Zero. Esses são os clientes realmente difíceis. Esses clientes são um pouco mais difíceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena. ela não tem nenhuma conclusão firme sobre o significado de X. ela se fecha até para considerar outras idéias.

montar as peças do quebra-cabeças que será montado no terceiro passo." ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B). serão muito mais úteis do que as palavras para a avaliação do grau atual de certeza que a pessoa está experimentando. (Como sempre. Esse retorno é condição prévia para a próxima pergunta. postura. é preciso entrar no âmbito do paradoxo. sem qualificá-lo.) "Você tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza à própria certeza. hesitações. mas também permite respostas com algum tipo de qualificação. se a pessoa está absolutamente certa. Se a pessoa disser. eu tenho quase certeza". etc. Novamente. Outra forma de descrever isso é que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informações sobre o grau de certeza do cliente como para. (Novamente. precisamos de maiores informações. as mensagens não verbais do tom de voz. Essa é uma pergunta que exige resposta sim ou não. Um dos aspectos importantes dessa questão é que ela pede à pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. e estará pelo menos um pouco aberta para considerar outras idéias. o que é muito difícil para a maioria de nós. mas de maneira diferente. eu tenho quase certeza. ou de "aplicá-lo a si própria". mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreação mais simples. o passo seguinte não será necessário porque. No entanto. mas permite uma resposta qualificada. Se ela responder "Bem. Isso requer que a pessoa vá para um quarto nível lógico. Se a pessoa disser: "Bem. ela está mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. algo que também é necessário para o próximo passo.Para compreender de que maneira o padrão funciona. Para responder esta pergunta. "Não. se a condição de certeza absoluta não for atingida. que também pede à pessoa para aplicar a certeza a si própria. em essência. é necessário que a pessoa vá para um quarto nível.) "Você tem certeza?" é a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza. não muito". Se ela simplesmente responder "SIM". ela estará dizendo que está absolutamente certa (C). ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira. Se a pessoa responder com um "Sim". perguntando. dois brilhantes profissionais da lógica. em uma condição de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idéias alternativas. (Também foi difícil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege. ela estará incerta (A) e aberta para outras idéias. as atitudes não verbais nos dirão mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta). esta é uma pergunta que pede um sim ou um não. A resposta "Sim" é uma confirmação de que a pessoa está pronta e capaz de fazer o retorno. . ao mesmo tempo. Essa condição de certeza absoluta (ou quase absoluta) é necessária para o funcionamento do passo seguinte. Portanto não há nenhuma vergonha nisso.

e é uma forma de paradoxo lógico. 3. significando "contraditório" ou "inesperado. uma das razões pela qual nós achamos tão difícil pensar sobre o paradoxo. Quando nós ouvimos esse paradoxo. sem um elemento intermediário. outras idéias alternativas podem ser consideradas. Negação. a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou não. está incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta. consequentemente. então é verdadeira. Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". Uma sentença absoluta. No paradoxo. Retorno. "Você tem certeza suficiente para estar incerto?" é a forma interrogativa da afirmação: "Se você tem certeza suficiente. uma sentença absoluta é aplicada como retorno à sua própria negação. Se ela responder "Sim". ela também está concordando com um estado de incerteza. Os três ingredientes essenciais de um paradoxo lógico são: 1. 2." (A palavra "paradoxo" também pode ser usada num sentido mais amplo." mas o significado é restrito. ela estará . e é "suficiente" para estar incerta. ela está dizendo que sua certeza está abaixo de sua meta. ela está concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"). está concordando com um padrão em que a certeza está num contínuo análogo mais do que um ou/ou absoluto. Ela pressupõe o alcance de uma meta. colocado sob a forma de pergunta. e se a resposta é "Não". Se a pessoa responder "Não". Se uma pessoa responde "Sim". Se a sentença for verdadeira. aqui. Essa oscilação perpétua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idéias sobre certeza e realidade. equivalente à afirmação: "Esta sentença é falsa (não verdadeira). Não importa como a pessoa responde. então ela é falsa. e embutindo uma na outra. Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". e. A menos que ela desafie essa pressuposição. enquanto a pessoa estiver usando uma distinção absoluta ou/ou (certo/incerto). (dentro das pressuposições do "suficiente"). ela está dizendo que sua certeza alcançou a meta. ao paradoxo lógico). e esta é." Qualquer que seja a resposta dada. Eu já mencionei que é muito difícil para a maioria de nós processar paradoxos lógicos. qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial. neste caso uma meta de certeza. "Suficiente" pressupõe a existência de algum ponto dentro de um moto contínuo."Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza à sua negação. "não suficientemente certo. digital. formando uma ponte entre dois níveis lógicos." ou "Eu sou um mentiroso (alguém que não diz a verdade). tomando duas experiências que foram experimentadas como opostos polares. Essa pressuposição afirma que a grande certeza inclui a capacidade de não ter certeza. pelo menos. Quando ela aceita essa pressuposição. e se for falsa.

e a decidir que nível de compreensão pode provocar a melhora. consequentemente. e a evitá-las. que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas. Em resumo. essa é uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza! . e os benefícios que podem resultar desse tipo de pensamento. A ênfase da PNL sobre os resultados positivos é um exemplo do valor disso. dando-nos conta de que todo o conhecimento é relativo. De qualquer maneira. Mas. Isso torna mais fácil encontrar nosso caminho através dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa. e muitos outros aspectos valiosos e únicos de nossa condição humana. a onipotência absoluta de Deus ficaria destruída. Esse campo é pouco explorado. estão presentes em muitos problemas humanos. ou o retorno. e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negação. ter sentimentos sobre sentimentos. e não queremos fazê-lo – isso impediria que pudéssemos pensar sobre o pensamento. quando alguém diz: "Eu sou uma pessoa má". e. e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para nós. Aprender como escolher níveis de experiência dessa forma é uma habilidade muito útil. pensar sobre sentimentos. Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno também está presente. o que lhe causa dificuldades. Se Deus não pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover. disposta a considerar idéias alternativas. o diabo fez a Deus em relação à onipotência divina. o retorno que inclui a negação. contextual. particularmente. ao invés de negativas. Paradoxalmente. Este padrão tem a mesma forma do desafio paradoxal que. precisamos aprender a ter muito cuidado em relação às afirmações absolutas. o que acontece muito mais freqüentemente do que pensamos. Não podemos evitar os níveis lógicos. e baseado em nossa limitadíssima experiência e compreensão. supostamente. esse padrão é muito útil em situações em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa. além do fato de que sua certeza resulta na falta de disposição até para considerar idéias alternativas. a fim de ajudá-la a encontrar uma saída – e também evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela não tem! A confusão a respeito dos níveis de pensamento. Finalmente. ele está dizendo que tudo o que faz é mau. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha tão grande que nem Ele pudesse movê-la. o retorno que transcende os níveis e. retorno e negação) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas. Ele não seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. podemos aprender a usar afirmações positivas sempre que possível. Conhecer os três elementos essenciais do paradoxo (sentença absoluta. portanto "maldade" aplica-se à frase sobre a maldade.concordando com um certo grau de incerteza. Apenas para dar um exemplo. O uso desse padrão pode predispor a pessoa para a consideração de outros modelos de mundo. e um de seus comportamentos é a frase que ele acaba de dizer.

possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito.. com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro).." O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado. temos MAS & E.Eu sempre me surpreendo com o fato de que... > MAS. MAS. mas seria útil ter um pouco de humildade." • "Eu gosto de você.>Negativo O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer: .. e estou muito desapontado com isso. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza. CONJUNÇÕES BÁSICAS: MAS & SE Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira . mas na 4ª feira eu estava muito deprimido. Pense sobre a frase abaixo de um cliente: "Eu me senti melhor na semana passada. para as coisas negativas: Positivo. É bem conhecido.. MAS.." Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: • "Muito obrigado.. também.

C. l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e. Assim é possível de uma certa forma.. ao mesmo tempo. tem menor valor em relação à parte depois de MAS.. Além de usar tempos de verbos (ver Andreas. . O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia? A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença): "Padrões de linguagem são importantes. menos interessante. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. porque eles estão "ligados" pelo MAS.>Positivo O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS."Então. do negativo para o positivo: Negativo. e colocando-as em ambos os lados de MAS. revertendo a direção. Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor. o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. mais opaca." Estamos lidando com duas coisas diferentes. Neste exemplo. "Em alguns treinamentos para pessoal de vendas. que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo). mais próxima e mais brilhante. e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante.. que por sua vez é mais importante e mais interessante.. As vezes algo vem realmente entre eles.>MAS. Estudemos MAS com nossa grade SIPP: Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores. ainda que de categorias iguais. mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito. ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes. a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente.. Por outro lado. na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado. MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante. Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto. mais distante. mas na semana passada você estava se sentindo melhor". Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo.

aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS.Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la: "Trabalhar com submodalidades é importante. Usualmente também se sente mais igual. mas há algumas coisas das quais eu não gosto. onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo. Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca: "(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS.. por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas. você tem uma representação mas então uma outra é imposta. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos.." "Você é um bom comunicador. podemos adicionar um dado a mais. .. mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele." Isto é. passo o cérebro faz a parte "X"." Numa sentença como esta. 1º. "Você está entendendo este artigo muito bem agora.. E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes. Para algumas pessoas.mas às vezes eu fico perdido"." Por mais interessante que possa ser. No 2º. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". No 1º. muito mais do que quando MAS é usado. o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural." Se nós analisamos o processo produzido por MAS. mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa. CONJUNÇÃO E A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa. "Eu gosto de você. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas..

algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo. ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig." Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha." Se o cliente aceita estas frases." Ou "Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada. ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. ao mesmo tempo ansioso e muito calmo.Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e. sugere uma forma do uso de ambos MAS & E. 3 Por causa destas características de E. Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki. em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer: . Experimente a próxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro." Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E. um médico finlandês e Master Practitioner em PNL.

Nestes interessantes exemplos . através de experiências como estas. NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão. isto causará mudanças. CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunções "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado. o mesmo que na figura 4. a garganta está inflamada. o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção. mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais. e se algo não for possível. as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. somente então desistirá. Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores: O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. talvez ela desista. esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. MAS Positivo. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível.Sim. Linguagem e o Cérebro Novamente. Se não é possível. chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito. E Positivo. neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. A estrutura é a seguinte: negativo." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer: "Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana. E Positivo. mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso. é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. As imagens e processos cerebrais ." De acordo com Lahteenmaki.

Quaisquer que sejam as mudanças que a submodalidade apresentar para um indivíduo com "quando X". tornase maior. elas são sentidas de forma mais verdadeira. podendo até transformar-se em um filme colorido etc. Então diga sobre o dito resultado (X): * "Se eu alcançar . como um desejo.. quando se usa cada um deles. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " é seguidamente mais distante. pode se tornar mais colorida./ obterei X".produzidos. se existe algum. e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo. muito mais realizável e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter. Quando eles acreditam que vão ficar bem. Preste atenção como é sua imagem mental. podendo até existir em preto e branco. para muitas pessoas a imagem surge mais próxima. são completamente diferentes. Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para os clientes. Este processo automático de planejar gera uma sensação de "certeza de obter" em relação ao "quando X ". Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse: . titubeantes. você possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando começa um processo onde o cérebro faz um plano ou constrói os passos de como alcançar X. indecisas. sem problemas. Agora é mais como um fato do que como um sonho". Se você prestou bastante atenção ao processo iniciado por "quando". eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado. o qual não têm certeza de alcançar. ao nível da experiência sensorial. Experimente o seguinte: Pense em algum resultado que você ainda não obteve. e como você se sente sobre X agora? Então diga sobre o mesmo resultado: * "Quando eu alcançar / obterei X". imagens associadas com " se X " são de alguma forma pouco claras. Quando é mudada para quando. qual é o processo." Ou: "Eu sinto quase como se já tivesse. As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes. menos colorida.. O que acontece agora com a imagem mental? Qual é o processo iniciado em sua mente por esta sentença? E como você se sente sobre X agora? Você pode comparar o que você observou com as experiências de outras pessoas com as quais nós trabalhamos. Para a maioria das pessoas.

. fica-se muito interessado em como usá-los (estas conjunções) para obter o efeito máximo. isolar o efeito das conjunções e das outras palavras e estruturas da sentença que pudessem exercer sua própria influência na experiência sensorial. Na análise acima de se e quando. porque pode ser mais fácil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessário falar quando. Como muitas outras distinções em PNL. têm influência também. fisiologia e processos cerebrais. O uso sutil de SE e QUANDO . Após entender isto. criam associações diferentes. como ecologia. Isto acontece algumas vezes.. por exemplo. e * Eu desejo que você fique melhor. os pensamentos e sensações são diferentes. Se o quando é irrealístico ou não ecológico. Em terapia. antes de liderá-la para um novo mundo. os tempos de verbo são tão automáticos que na realidade não há como evitá-los: quando você diz quando para uma pessoa que está lhe ouvindo. tanto quanto possível. porque cada quando coloca o cérebro do cliente num processo de construir os passos em direção a um resultado.. há pessoas que preferem se e há outras que preferem quando.* Quando você ficar melhor.. Você pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa está usando. É uma grande mudança mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa. Por exemplo.. e * Se você ficar melhor ou * Eu acredito que você ficará melhor. Cada vez que você pronunciou uma ou outra. o cérebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto. Este é o primeiro sinal. tentamos. a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando. mas você pode reconstruir o rapport que perdeu. Nossa idéia é que estes conetivos básicos são uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experiência e nosso mapa do mundo em um nível abstrato e muito profundo. Se e quando vêm de dois mundos completamente diferentes. Outros fatores. pode haver uma frase onde é apropriado usar se.. a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que você diz entra no processo descrito acima.

Faça-as somente quando você estiver pronto para realizá-las.. Você pode estudar as sentenças seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral.. eu não sugeriria que você fizesse estas coisas agora. Por que? Porque a maioria de nós omite o "por que." * "Agora. quando você quiser. você poderá fazer diferenças muito mais sutis. como será?" * "E agora sabendo como é quando for possível. observe as coisas que você faz para que isso aconteça. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura.. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem.." * "Se algum dia for possível..?" mais do que o como. fomos apresentados ao mantra do Practitioner – "Não pergunte por que.?" O resgate do "por que." * "Quando você puder fazer isto. na sua experiência sensorial e na sua fisiologia associada: * "Se você pudesse fazer isso." * "Se você puder fazer isso... como será após tê-lo feito?" * "E agora. habilidade ou estado." * "Se você pode fazer isso......?" Isso é bom e apropriado. tendo já feito isso." SEMPRE PERGUNTE "POR QUE.. Compare: 1)"Por que você está desse jeito?" 2)"Como você assusta a si mesmo? Como você se deprime? Como você se enfurece? Como você se coloca nesta disposição de temperamento? Como soletra tão impecavelmente? Como se controla tão efetivamente? Como permanece tão alegre mesmo quando coisas traumáticas acontecem para você?" . "Como você faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informações que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa. Se você adicionar operadores modais e formas e tempos verbais.. como seria?" * "Agora suponhamos que um dia seja possível. Quando for.?" Quando a maioria de nós deparou-se pela primeira vez com a PNL e também nos treinamentos atuais de PNL. a pergunta do processo. de fato. E o como por ser uma pergunta muito mais interessante é.Se e quando são apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduações de significado sobre o que será possível ou não..

Califórnia) que nós começamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informações que mais tarde se tornariam os padrões do metamodelo. isto é. Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz. Outros psicólogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho. se nós entendemos o porquê supõe-se de que o problema esteja resolvido. eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como. o sofrimento ou a realidade e ficar bem. tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento. de que modo. Então o que tem de ruim em perguntar "por que. não necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento..?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo. A "verdade" da psicanálise.?" Foi por essa razão que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra Não Pergunte "Por que.. não economizamos 10% do salário para formar uma poupança. A ciência moderna foi construída sobre essa base. E perguntando "por que.. etc. deixamos de nos exercitar regularmente. quem e o que a partir da estrutura de Gestalt.. ficamos estressados......?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas.?" muito no início e muito cedo pode nos levar para a direção errada. por que você está deste jeito? Foi alguma coisa que sua mãe fez para você quando era criança?" No entanto.. É neste momento que nós teorizamos e construímos as estruturas teóricas que depois nos permitem prever as possibilidades. Conhecendo "por que..Perguntas do tipo "por que. eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia. As bases das ferramentas para coleta de informações começaram com as perguntas como. Em vez disso.. Conhecer o porquê não é uma panacéia. como Sigmund Freud afirmou."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa. não gostamos de uma certa pessoa. Nível Practitioner – Não Pergunte "Por que. berramos com nosso colega. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir. fornecer razões e justificar.." e a tornaram absoluta.?" Porque as perguntas "por que. hipóteses. Freud tornou isso explícito. qual.?" de uma experiência seja absolutamente essencial para a cura.... Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado. testes. "Para resolver isso você tem que entender. procrastinamos.. imaginar as razões e as "leis" por trás de um fenômeno. Nós temos outras perguntas que relacionam uma experiência e o contexto da pessoa sobre a experiência. Mero conhecimento não é habitualmente suficiente. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas não jogá-lo. Nós perguntamos "por que. deve existir o Ego. o que. Ainda assim.. Eles tomaram a idéia básica." Para Freud.. que algumas vezes realmente funciona – a idéia de que "o entendimento é curativo por si. pensando erroneamente que o problema estará resolvido quando obtivermos a "resposta". nem todos nós acreditamos. teorizar..?" no Metamodelo. apagando aquela pergunta não . etc. rejeitamos certas crenças. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automático da mente que "por que. isso tem sido a suposição não escrita de muitos psicólogos do século vinte.?" estão embutidas no mais alto contexto de referência. Nós não temos a pergunta "por que.?" nos convidam a explicar.?" nós comemos demais. Isso fez com que o entendimento do "por que... etc. Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prática pré-PNL e conta essa história engraçada no livro "The Wild Days of NLP" (1989). quando. com quem.. onde. está sucintamente expressa na declaração "Onde existe Id. Isto é insanidade. Esse é o tipo de pensamento que nós aprendemos na escola e na Universidade. Agora. E isso é perfeitamente certo e adequado.

.?" e até tem. eles não queriam fazer nada com o que chamavam de ‘psico teologia... Isso nos coloca de volta no estado. esse contexto de nível mais elevado dá validade aos nossos estados problemáticos. a trazer à tona..?" em relação a um estado de problema? Por que você está desse jeito? Por que você falhou neste teste? Por que você caiu nesta depressão? Normalmente perguntar "por que.?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemáticos... Neurolingüisticamente isso faz sentido.mencionada. nós convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experiência.?" Verifique-a com você mesmo. as razões que as apoiam e as justificam. Mas não é sempre assim.?" Muitos.. a consciência traz alívio. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razão como motivo para a exclusão do "por que.. até mesmo a transformação.. A pergunta "por que. Apesar de tudo.?". Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mágica da transformação da PNL ocorria devido a mudança na estrutura e não no contexto.?"..... Assim mesmo hoje. Quando nós reunimos as razões.’" Como o "Por Que.. algumas vezes.. Ao fazer isso.. Isso reforça as generalizações que nós fizemos lá..?" Nós costumávamos gritar e. isso condicionado como uma coisa ‘ruim....?" (p.?" tende a nos seduzir para o conteúdo. Nós fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que vê.?" Induz aos Estados sem Recursos Existe uma outra importante razão para a proibição do "por que.?" no Metamodelo: "Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que.. Isso convida a pessoa a fazer referência à experiência inicial como se isto explicasse porque nós construímos nosso entendimento como o fizemos. O que acontece quando você faz a pergunta "por que.?" leva a nossa mente de volta para a história ao tempo em que o problema surgiu. e múltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram.. nos treinamentos de Practitioner em PNL. "Por que. senão a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "não perguntar por que. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a história e para o modelo do mundo que a fizeram assim. Como isso funciona? Essa foi a razão original para a ausência do "por que. Talvez.40) Isso faz sentido se você quer orientar uma pessoa que está operando sob a presunção de que "saber a resposta" resolve um problema.?".. nem mesmo eventualmente... de um modo crescente. a investigação do "por que. Isso nos evoca. nos possibilita nos movermos para uma metaposição na qual podemos então pensar em termos de estrutura e processo.. de algum modo.?" produz mais foco no problema e isto.. Algumas vezes.’ Como resultado. junto com outras perguntas relacionadas. Como nos libera do conteúdo e.?" no início da PNL. as justificativas. a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do próprio contexto de referência .. "por que. etc. E entender porque nós fazemos isso é importante... isso conduziu a proibição geral contra fazer a pergunta "por que. enquanto nós deixamos de gritar com as pessoas ou socá-las na cabeça. nós continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra Não pergunte "por que. fortalece o nosso problema ou o estado negativo. as explicações. Existe uma razão para fazer isso. reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o conteúdo. quando perguntamos "por que. dávamos socos na cabeça ao dizerem "por que.. Normalmente...

.’ que permitirão a você ir muito mais longe e muito mais ligeiro.. isso demonstra a importância de coordenar a nossa meta-mente com a meta-consciência da escolha.. nós temos que reconhecer o poder da razão ou do meta-contexto do "por que. irá nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto.?" Evitar "por que..mas.. aceitar qualquer pergunta pelo que parece. Portanto." Quais são as perguntas que são especialmente perigosas e tóxicas. ela aceita. existe uma reposta.que origina o problema.?’. existe uma resposta para essa pergunta.?" continua até o treinamento Master Practitioner. em seguida.?" mais cuidadoso e inteligente.?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que. "Eu não tenho. É quando nós reintroduzimos o "por que. "A PNL. Quando uma pessoa descobre o porquê e assim cria ou descobre o contexto da razão. respondê-las? Por que eu sou tão estúpido? Por que as coisas não correm sem dificuldades para mim? Por que eu casei com esse simplório? Por que eu sempre me saboto? Faça essas perguntas para uma mente não treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela irá imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas. tanto podem inventar como podem descobrir respostas. que nós nunca devemos. nem mesmo considerar.?". não vamos nos tornar vitimas da limitação. somente pergunte a ela porque ela acredita nisto. Para fortalecer e fortificar as crenças de uma pessoa.. Isso então se tornará mais fortalecido no que nós chamamos de "o inconsciente. você irá descobrir perguntas tipo ’Como você sabe quando fazer o que. perguntas irrespondíveis. dá a volta na consciência para trabalhar no nível inconsciente..9) Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que.. Além disso.. Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de começar a respondê-las! Eu posso decidir quais questões irão eliciar informações úteis. nem devo... e a sua mente irá trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta. Vá em frente se você deve. Assim. Entretanto." Para evitar esse problema. facilmente. muitas vezes. Introduza uma pergunta na consciência. nos tornando mais fortalecidos. perguntas falaciosas.?" pode eliciar muita coisa que é irrelevante. elas... todas as suposições das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propósito. e as mentes parecem ter esse hábito peculiar. ao fazer isso.. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu.. se você se sentir compelido a perguntar ‘por que. Este reconhecimento. este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitação. A menos que você ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionáveis). Somente então. sua mente irá naturalmente operar com a suposição "se existe uma pergunta. Ela fará isso mesmo para perguntas tóxicas. você obterá muitas razões irrelevantes. etc.. por ignorância. Isso significa que o contexto da razão terá no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas." "Por que. É aí que ..."(p.

. saudáveis e adequados.. É evidente! Portanto. etc. De fato.?" irá reforçar e fortalecer a crença limitante ou o conhecimento.?".. crie estruturas de causa-efeito para equivalências complexas.?" no caso de um contexto fortalecedor. limitante ou fortalecedora.?" e a explorar níveis mais elevados de razões." Eles não tinham nenhum problema com declarações do tipo "A chuva me deixa molhado..?" (metaprograma de Direção Filosófica).. Don’t Ask Why?! (1991).. Eles a usaram para declarações de perguntas psicológicas como "Ela me faz ficar brabo. fatores de influência e domínios de conhecimento..?" da Causação/Fonte.. É interessante pois não existe nenhuma menção contra "por que. causas. então o processo da resposta irá reforçar e fortalecer este contexto.?" na Estrutura da Magia.. no nível Master Practitioner. Existem diferentes tipos de "por que. é que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que. 1) O "Por que.... para o conhecimento de que.?" num contexto limitante. só depois que tivermos abandonado o velho e inútil hábito de perguntar "por que. Eles nunca disseram isto. ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que. etc...?" não necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta... Nós aprendemos que se perguntarmos "por que. pensa) desta maneira? Por que você se sente desse jeito com este disparador? Por que você está desta maneira? 2) O "Por que. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito. Ele pensa que porque uma declaração causa-efeito pode ser "mal formada".?" são. Alguns "por que.. Nós queremos que a pessoa se justifique.. mas que é o contexto que influencia muito. Tendo incorporado o mantra do "por que.?" da Explicação. de fato. nos permitirá reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que.. muitos deles muito úteis.. conhecimento.. útil ou inútil. que ela tem que ser mal-formada e que isto é absolutamente péssimo. Nós também aprendemos que se perguntarmos "por que.. nós descobrimos que existem vários tipos diferentes de "por que. o verdadeiro processo de questionamento do "por que. Por que você se julga tão severamente? Por que esse padrão se repete nesse contexto? . valor. E isso nos conduz.?" Assim. cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise. Isso. como Master Practitioner. Isso muda tudo... É aí que nós nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que. para contextos fortalecedores da mente...?" dentro de qualquer contexto de crença limitante.?"..." No nível Master Practitioner nós reconhecemos que não é meramente a pergunta "por que.. Cada pergunta "por que.?" em si mesma que é boa ou ruim..nós separamos aqueles que processam a informação "como" e aqueles que necessitam saber "por que. Eles somente a usaram como uma distinção lingüística e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra... eles não o fizeram.?" no seu livro. nós sempre perguntamos "por que...?" porque existia algo "ruim" sobre a causação..?" dentro de qualquer crença fortalecedora.. enquanto nós nunca perguntamos "por que.. pressuposições. e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas..?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos.?" de uma maneira nova e mais informada.. mais adiante. decisão. Por que você age (sente. Dennis Chong não concorda com isto.. dê razões..

. Ele disse que "Neuro-Semântica é o resgate do "por que. objetivos desejados) Por que você faz isto? (i.. escrever.?" a pessoa pensa. (efeitos finais.. formar uma riqueza.. criar.?" do Valor e Importância. objetivos.... conhecimentos. Enquanto algumas perguntas "por que. vender. Nós perguntamos "por que. Qual é o valor que isso tem para você?) Por que você acha isso importante e significante? O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que...?" eliciam desta maneira. razões e contexto das coisas como ela faz. Isso nos dá uma habilidade para reunir uma informação de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo.?" intencionalmente. contextos de referência.. Nós também precisamos saber porque os especialistas fazem isto.. Na minha opinião isso explica.. Nós fazemos isso na modelagem. muitas vezes ela não é suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar. valores e intenção. Nem todas perguntas "por que. etc. crenças e níveis das crenças.?" De onde ele tirou esta idéia? Foi do fato que nós usamos vários padrões para descobrir "por que. A falta de conhecimento dos porquês dele nos deixa no escuro assim como os níveis mais elevados da sua mente. parcialmente... Nós fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa.e. Isso explica por que na Neuro-Semântica nós temos recuperado muito da inspiração original.?" na Neuro-Semântica Eu estava na África do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em NeuroSemântica.?" da Teleologia ou Objetivo. (Valores.. do mesmo modo como nós exploremos os contextos dos meta-níveis das razões.. elas não são absolutas. Qual é o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenças de nível mais elevado e contextos da mente que governam suas experiências? Por que eles visualizam algo como importante? Assim nós sempre perguntamos "por que.. por que a PNL não tem sido tão criativa neste campo nos últimos anos como se poderia esperar.Por que essa experiência teria essas qualidades ou efeitos? 3) O "Por que..?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito não existentes como Dr. por que isto é importante para você? 4) O "Por que..e.. da criatividade produtiva e da inovação de novos modelos. delegar. sente.. explicação.?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semânticas de causa e origem. Chong salientou. O que você pretende obter ao fazer isto? Qual é o propósito?) Por que você quer isto? Por que você está tão atento a isto? Quando você atingir esse objetivo. quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definição de Neuro-Semântica. crenças) Por que você faz isto? (i.?" quando nós modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar. Nós temos . O resgate do "Por que. Afinal de contas..

?"." Viktor Frankl baseado nesta idéia. criou sua Logoterapia.. Este é o poder de um meta-contexto elevado. quanto dificultar seu desenvolvimento. Fortalece as nossas motivações e energia.?.?" Então. criando uma forma própria.?" sobre processos para fazer o modelo mais explícito. social e econômica. E cria espaço para que possamos fazer mais perguntas interessantes – as outras perguntas relacionadas ao o que. Nossa maneira de ser e de agir. política.. mas estamos no Mercado.. O Marketing. pelo menos. surgiu e cresceu nesse último século. por muitas razões. Então. Isso realça a importância de desenvolver um "por que.. que organizou e moldou nossa vida quotidiana.?" da razão e da importância (que nós nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nível que fortalece o nosso sistema de propulsão. a desanimadoras desistências. nossas aspirações e realizações pessoais profissionais estão condicionadas por suas leis.. não pergunte "por que.perguntado "por que.?" muito grande e... e neste nível. como campo autônomo de conhecimento e de ação. de atuação. Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um ‘por que.. podendo tanto nos impulsionar na direção do alcance de nossas metas. Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo é a solução para tudo. a Informática e a Biotecnologia são áreas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Século Vinte. Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicação Prática Lucia De Bidart* O Marketing. Um sistema de propulsão efetivo terá sempre.?" sobre níveis e contextos mais elevados.?" quando você quer desentocar os mais elevados contextos da neurosemântica. onde. você pode aprender a "Sempre Perguntar Por que. funciona muito bem para o nível de Practitioner da PNL. mais do que um.?" suficientemente grande na vida. habitualmente.. com quem.. Isto funciona porque o "por que... levando-nos a frequentes revisões e reformulações e. etc. Não somos sabonetes... quando. um "por que. Nós temos perguntado "por que. Com um "por que. o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto tóxico ou limitante. nós podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer. E.. Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que.?" suficientemente grande. mas também processos de nível mais elevados que envolvem as razões e explicações semânticas que dirigem o contexto da mente de um especialista.. Sumário O mantra Não Pergunte Por que.?’ para viver pode suportar quase qualquer como. às vezes.. estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas ações. . você pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da consciência.. Fazer isso nos possibilita a não somente modelar processo de baixos níveis. como. depois de você tomar conta dos seus questionamentos.....

(ou metas intermediárias). Para isso. um indivíduo. Não porque eu fosse incapaz de entender seu significado. Rapport é fundamental. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os próximo cinco anos? c) Para os próximos dez anos? 4. A imagem é como o público nos percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. Falando apenas por mim. E para essas três ações. além de terapeutico. permitindo afirmar seu valor. o mesmo que os complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e instituições. Você tem Metas? 2.Uma boa definição de Metas. Sabe fazer Planejamento Estratégico? 3. Como anda sua relação Imagem/Identidade? 8. mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dúvidas. Teste O questionário abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicação eficaz no Marketing Pessoal. Teste como anda seu Marketing Pessoal. como instrumento pedagógico e mercadológico de crescimento pessoal e profissional. e que o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. D. Pesquisa e busca conhecer seu público alvo? 9. respondendo a essa perguntas: 1. . Mas Imagem é uma decorrência. meu professor me informava que não existe fracasso. o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia. mas apenas feedback. auditiva e cinestesicamente. "fracasso" era "real" e na verdade. Há congruência Metas/Missão? 7. achei que algumas delas são difíceis de entender. é a chave do sucesso da publicidade. fenômeno cultural dominante no mundo de hoje. capaz de ser representada visual. Numa abordagem profissional. com prazos. Com que frequência faz Visualização Ativa de suas Metas? 5. à luz dos conceitos e técnicas da PNL. Marketing Pessoal é muito mais do que construir uma imagem ou perfil público. com os recursos necessários devidamente elencados. (Doutor em Educação) Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL. pode significar para uma pessoa física. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito contribuirão. é ferramenta indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido. Atua sobre algum nicho mercadológico especial? As Pressuposições da PNL re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik. Sua Metas estão alinhadas neurologicamente? (Níveis Neurológicos Bates & Dilts) 6. Uma Meta bem especificada. Por exemplo. a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas. que seja ecológica. cuja base é a identificação das aptidões naturais. Tanto quanto eu sabia. das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condições do mercado. Ed. uma consequência de uma construção pessoal sólida e elegante. já disponíveis ou prontos a se converterem em sub metas. Qual é seu Diferencial mercadológico? 10.

meu mapa é tão válido para mim. do ponto de vista intelectual. eu passei a valorizar ambas as pressuposições. Por esta razão o mapa de todo mundo é "certo". Por conseguinte. mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo. sentimos. De qualquer forma. E nada pode ser mais longe da verdade. cheiramos e provamos o gosto. nós realmente não temos escolha. o qual a PNL chama de território. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiaão esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação.. Quando cheguei ao Master Practitioner. o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando.. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente. entender o ponto de vista que outras pessoas têem sobre o mundo. assume sua existência) porque é útil fazer isso. no mínimo. ouvimos. 3. e nenhum mapa é "errado". Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" são apenas "feedbacks". Que lhes parece? 1. Esta larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos. Em qualquer situação que enfrentemos. quanto o seu é para você. Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição. A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta. 2.. ainda não temos escolha. Embora eu saiba perfeitamente. PNL pre-supõe certas condições (isto é. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente daquele que você faz do mesmo mundo. nós aprendemos de mapas internos que fazemos deste território. E tudo o que conhecemos deste mundo externo. O mapa não é o Território que ele descreve Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5). eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentação um encontro mais agradável. nós vemos. Quando nós falamos de nossas realidades externas. Mas a despeito das diferenças. eu estava aprendendo as palavras. se você preferir). Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo . embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (território). ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam melhor sobre aquilo.é ou não é.A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos. sim ou não. Você pode construir sua própria lista. e até me admirei como elas eram úteis na mellhoria de minhas relações. minha realidade é diferente da sua realidade. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?" A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento. ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito a responder de uma única maneira. . Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. De fato cada um de nós conhece um mundo que é único para nós. Estes sentidos são nossos filtros. Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições. Útil para que? Criar relações harmoniosas.

Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados que não queremos. não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada. A designação "desenvolvimento mental/físico retardado" diz mais a nosso respeito . Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicação é a intenção do comunicador. O que chamamos "fracassos" são oportunidades para aprender. então a suposição da PNL é uma evidência muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicação. evitarem dor e/ou perigo. mãos que podem alcançar uma oitava e meia). 8. E assim mesmo. 7. mesmo sob condições as mais deseperadoras. capacidade musical. Mesmo assim. mesmo se (no momento) não a vemos. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade. Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto é. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela elicita naquela pessoa. em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento. Cada comportamento tem uma intenção positiva. Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular. de forma a obtermos os resultados que queremos. favorável em algum contexto. Esta pressuposição pode ser di-fícil de aceitar.a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades. sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto. até mesmo maus. ele/ela escolheria mais apropriadamente? 6. Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". uma que fosse consistente com seu modelo de mundo. se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra. Portanto sugerir que tais comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e naquele contexto. independente do que temos a intenção de comunicar. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente. quando interagimos com aquela pessoa. maravilhosa coordenação mão-olho. 5. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dúvida é "sim". bizarros. obterem prazer. Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível. 4. é contrário às normas para muitos de nós. a PNL assume que focaremos a intenção positiva. sempre teremos uma outra escolha. ouvimos ou sentimos. Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas com desenvolvimento físico ou mental retardado. E de certa maneira este argumento é válido. à luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas) aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem. criarem um ambiente seguro. mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. Em qualquer situação na qual nos encontremos. Portanto. . Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente.

10. Pergunte a todos qual é o seu nome. estabeleça rapport. quando você precisar solicitar alguma coisa. Pense em corpomenteespírito como um sistema dinâmico em equilíbrio. Apresente-se a todas as enfermeiras. Isso pode significar que alguém esqueceu de fazer algo. possivelmente centenas. Crie relações positivas com todos aqueles que podem ajudar você. eles estão atendendo dezenas de pessoas. Somos corpomenteespírito . Por sorte. Assim. 3. Isso leva apenas alguns segundos. antes de voltar ao trabalho. em salas lotadas dos consultórios médicos. também. Por sorte. com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada. minha mãe freqüentemente me acompanhava nas visitas médicas. Lembre-os. Enquanto você está preocupado apenas consigo mesmo. Quando este equilíbrio é perturbado. eu tenho andado para cima e para baixo. esmagada pelas máquinas de mamografia. Na próxima vez que você os ver. usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal. e eu recomendo muito que você faça uma mastectomia. eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente. meu irmão me acompanhou nos procedimentos. até que tenha prova em contrário. eu sei que ele emitiu sons. recepcionista. A falta de notícias não é bom sinal. e lhe dará uma visão do que cada pessoa faz. . técnicos e médicos que você vai precisar ver novamente. Por sorte. ou anote-os. Somos mais do que corpo e mente. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa. mas as palavras desapareceram num turbilhão. e o meu peito totalmente removido. o que você disse ser uma boa notícia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca." "Desculpe. Nos últimos anos. Isso vai ajudar você a se tornar alguém mais do que um simples número na fila. Modelar performances bem sucedidas leva à excelência. Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois. Sempre presuma que você caiu no buraco. E pouco importa qual é o primeiro a ser afetado. Excelência portanto pode ser duplicada. A má notícia é que isso não tem tratamento. Jamais culpe os outros. mesmo em meu estado de letargia após a primeira operação. o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio dinâmico natural.9.um sistema no qual os três elementos interagem mutuamente uns com os outros. para segurar minha mão e obter as respostas quando meu cérebro sofria um nocaute. então é possível modelar isto e ensinar aos outros. 2. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio". Reconheça que todos os que trabalham no sistema estão muito ocupados e provavelmente estressados. minha amiga que trabalha no centro de informações sobre o câncer apareceu com uma pilha de informações. pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de saúde: 1. quando há um grande número de pessoas para serem atendidas. Dez Dicas para a Sobrevivência por Shelle Rose Charvet "A boa notícia é que sua condição é de pré-câncer. O cuidado médico pode ser complicado e precisa de muita coordenação. Facilitará. Mas.

Certamente. antes que o médico comece a atrasar suas consultas. que ajudam a crescer. você pode até mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunológico." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem – que o façam rir. tudo bem – essas 10 dicas têm ajudado muito. Às vezes. peçalhes desculpas e diga-lhes que você não está disposto. que tragam coisas boas para comer. quando contei-lhes que tinha um câncer. pânico. e agradeça-o por ajudar você. Se pessoas depressivas quiserem visitá-lo. criar rapport e fazer boas perguntas. 10. alguém que você conhece também conhece alguém que pode encontrar o que você precisa. Marque seus compromissos para cedo da manhã. tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha. negação. Use todos os seus contatos. uma segunda opinião. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensações. eu fiz várias cirurgias reconstrutivas. Esteja preparado para longas esperas. de alto astral. fúria e depressão. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. 5. Interprete tudo o que o seu médico disser como informação. Logo após o almoço também é uma boa hora. que o levem para um belo filme. Leve alguém com você. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar. e dê-lhe uma tarefa. algumas das quais muito difíceis. e que vai sair dessa. Até agora. achei que seria melhor perguntar se você poderá me atender. Eu pratico jogos de computador. Enquanto outros podem pensar que isso é uma fatalidade. Se alguém lhe perguntar como pode ajudar. É perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma má notícia. e repita essa mensagem constantemente para você mesmo. que tragam um bom video. essa poderá ser a única maneira de obter informação. Faça o que for preciso para permanecer alerta e positivo. Eu dou de ombros e perdôo a mim mesma quando esqueço para onde estou indo. 9. Tome seu tempo para pensar a respeito. diga-lhes que façam comidas capazes de levantar o moral. ou de poder falar com alguém mais rapidamente. Existe muita solidariedade que você deve aproveitar. Peça desculpas. antes de fazer um pedido.4. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas. alguém reterá a informação. Lembre-se de que os profissionais da medicina são treinados para pensar e discutir os piores prognósticos possíveis. que é capaz de melhorar rapidamente. você será atendido pelo médico antes que ele esteja cansado. Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele. melancolia. se você perder. A gente pode se permitir sentir isso tudo. que saiam com você. mas como não tivemos contato antes. Eu tenho recebido apoio extra: Freqüento um terapeuta para livrar-me das frustrações e receber orientação. não como profecia. Se você estiver hesitante em usar seus contatos. 7. Para qualquer reunião importante ou procedimento. embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos à doença do meu filho do que com a minha. Assim. 8. . ou peça ao seu companheiro para escrevê-las. Lembre-se de levar algo que você gosta de fazer. sobre o que eu deveria fazer. Lembre-se continuamente de que você tem boa saúde. antes de começar a sentir pena de si próprio. A tarefa dele é permanecer calmo. você pode pedir quase tudo – e ainda assim ser recebido com simpatia. seu irmão e os atendentes. meu filho de 11 anos recebeu um diagnóstico de câncer. sabendo que essa é a maneira como está se sentindo no momento. É hora de aprendermos o poder de pedir desculpas. mesmo quando não são responsáveis. Eu entrei em choque. a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. Junte-se a pessoas alegres. para o caso de uma espera mais prolongada. Eu achei terrível ter que animar outras pessoas. Também tive que agüentar as teorias de cada um deles. No começo do ano passado. peça desculpas por incomodá-los. Se você pede desculpas. 6. Dessa maneira. "Desculpe incomodar quando você está tão ocupado. leve um amigo ou membro da família com você. Há alguns meses atrás.

cada vez mais. Nós nos tornamos reativos ou retraídos e começamos a "fechar o nosso canal. incluem: 1. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difíceis (frustração. Nós entramos num tal estado de desconexão coletivo que isso ocasionou uma crise que está acordando as pessoas. pelo modo como reagimos na vida. Por causa disso. nem como ela se compara com outras expressões. Um número cada vez maior de pessoas está se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direção da sua vida. essa expressão é única. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nível de identidade. As pessoas estão ficando cada vez mais maduras para a mudança e a transformação. e como só existe um como você.Coaching no nível de identidade A raça humana está claramente num período muito desafiador. O que você deve fazer é conservar o canal aberto. Não é você que irá determinar quão benéfica ela é. presentes no nosso corpo e conectados com nós mesmos e com o mundo a nossa volta. raiva. presentes e plenamente. Quando estamos centrados." Nós nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida. Essas dinâmicas. que trabalha contra a nossa auto-evolução e satisfação natural. uma força viva. 2." O nosso objetivo mais profundo no nível de identidade é responder. No caso do coaching no nível de identidade. dos outros e do mundo a nossa volta. a pergunta "Quem sou eu?" Nós respondemos essa pergunta. etc. continuamente." quando está "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando. Essas qualidades indispensáveis que nós descobrimos são a "diferença que faz a diferença" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas. medo. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de nós mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa. O propósito fundamental do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal está aberto. nós ficamos naturalmente em contato com o significado e o propósito da nossa vida. O mundo não a terá." Um resultado importante do coaching no nível de identidade é capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreensão de quem ela é e a reagir às oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente . O principal dilema em nossas vidas. crenças e histórias que limitam a expressão da nossa verdadeira identidade. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovação). desconectados de nós mesmos. a transformação e a satisfação na vida vem através da "manutenção do canal aberto. em qualquer momento. que muitas vezes são inconscientes. Segundo essa perspectiva. incerteza. 3. o estado desejado é estar profundamente conectado com nós mesmos e viver centrados. ela não existirá através de outro meio e será perdida. nós perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantém desconectados. Isso conduz a várias dinâmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude. Se você a bloquear. uma aceleração [da energia] que transforma você em ação. Como disse a famosa dançarina Martha Graham: Existe uma força vital.) que aparecem como reação natural na vida. a evolução. é que nós nos desconectamos de nós mesmos a fim de nos proteger. Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado. Identificação com pensamentos.

auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessários para mudarem a sua relação com esses medos. . É muito fácil realizá-lo com um indivíduo. durante os momentos de transição. geralmente. A única diferença. podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente. freqüentemente. pleno de recursos e autêntico – mesmo durante as horas de crises e de desafios. a reabrirem o "canal" e a viverem com conexão. Já foi mencionado que as coisas estão sempre mudando mas não necessariamente progredindo. era a de que essas pessoas não haviam participado da harmonização. Embora não possamos nem prevenir nem controlar a transição e a transformação na nossa vida. neste caso. Exercício de harmonização Inicialmente. pairando por sobre sua cabeça. é através das crises na nossa vida que nós adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expressões únicas na vida. Um dos objetivos do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princípios práticos com os quais possa administrar as transições da vida com um bem-estar maior. representando simbolicamente a fonte criativa da vida. que haviam ouvido as palavras mas não conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. Num nível mais profundo. A maneira como estes medos são representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importância dependendo das circunstâncias da vida. O processo do coaching no nível de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos básicos na forma do que pode ser chamado de "demônios" ou de "assombrações" – sentimentos e partes de nós mesmos das quais ficamos desconectados e que não queremos enfrentar. pelas suas perguntas. mais disposição e desenvoltura. para que elas me compreendessem melhor. aprendi a usar este exercício de harmonização a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam. nós vivemos intimamente conectados a nós mesmos e aos outros. é importante para nós enxergarmos as nossas vidas como a ‘jornada do herói’ e perceber o chamado para a ação presente nos eventos e nos desafios que encaramos. a meu ver. Em termos de PNL. Depois. Porém a nossa reação ao medo. o medo da não existência. Faça a pessoa relaxar da maneira usual. O processo. em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanças. De fato. Reencontrar e sustentar essa conexão é o elemento essencial para a cura do nosso mundo. É dessa maneira que o coaching no nível de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva. Quando estamos centrados em quem somos na verdade.presença. A partir da perspectiva do coaching de identidade. eu notava que as pessoas que chegavam após o exercício de harmonização mostravam. peça-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz. muitas vezes. Freqüentemente. os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor. fé e confiança mais profundas. o medo do abandono ou da asfixia. Desafios de identidade aparecem. e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrás de suas perguntas. etc. isso significa que eu não estabelecera um rapport tão bom com essas pessoas como com as outras. é nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratégias de sobrevivência que nos separam da nossa rica vida interior e do fértil solo da nossa existência.

como uma pequena bola. acompanhe essa energia ao penetrar cada átomo nesta sala. simbolicamente." "Deixe essa energia crescer e encher todas as suas células. em dez segundos." "Agora. volte para esta sala com sua consciência." "Peça novamente um facho dessa luz por sobre sua cabeça. . agradeça por essa igualdade." "Agora. qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior. Porque. que atravesse o assoalho e desça até o centro da terra. esta é uma técnica de ancoragem com o seu Ser total. você fica conectado em todos os níveis a todos os seus recursos. na sua próxima respiração. e diga a si próprio: ‘Eu sou a paz’. discussões. saindo de seu corpo e enchendo cada átomo e cada molécula nesta sala. e agradeça pelas diferenças. a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situação. ouça o silêncio dentro de você. pelas pernas." "Agora receba tudo de volta. mas por que não usá-lo também para melhorar e trazer mais qualidade a interações íntimas. agradáveis e amigáveis? Após praticarmos por algumas vezes. recebendo uma energia que cria nova vida. em seu próprio ritmo e a seu próprio tempo. negócios. Podemos usar este método em situações de problema. Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus próprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas próprias habilidades terapêuticas e de rapport. e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito. veja-a expandir-se.Depois. na verdade. e deixe a energia crescer até transformar-se numa brilhante pérola de luz no meio do seu peito. Afora as situações de terapia. e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer. seremos capazes de realizá-lo durante uma respiração completa. que ele desça por sua coluna vertebral. podemos também utilizar esta técnica para nós mesmos. conferências." Enquanto você estiver orientando a pessoa no exercício. você não somente fica alinhado em uma posição com seu VAK mas acrescenta uma nova dimensão. de modo que sejam congruentes com nosso próprio modelo de mundo e com o da pessoa que está nos consultando." "Agora você está. onde você está sentado. até seus pés. continue: "Peça a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabeça. Não é preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas." "Quando estiver pronto. e deixe essa energia ficar aí girando. e que essas duas energias se fundam. perceba e experimente como tudo provém da mesma fonte de vida. absorva energia do centro da terra: que essa energia suba através de seus pés até o centro do seu peito. Dessa maneira. você mesmo poderá realizá-lo. sinta a paz.

e ficam incomodados imaginando as possíveis conseqüências. responsabilizam os outros. Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. Etapa três: preparação . todos passaram pelas etapas na mesma seqüência. minimizam a sua gravidade. Mudando para melhor Al Konigsfeld Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que.Para aqueles que podem colocá-lo em seu modelo de mundo. Essa é uma etapa onde. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia. Apesar de que aqueles que foram estudados. Para fazer isso. podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho. ele não tem nenhum problema. me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia. Por essa razão eu pensei. porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização. tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar. Do ponto de vista da PNL. eles negam que tem problema. As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai. este método é muito poderoso para estabelecer a conexão com um senso geral de autoconfiança. e podem mesmo. não estão informados sobre as conseqüências. Eles sofrem de paralisia na análise. no que diz respeito ao cliente. Outros podem estar lhe importunando para mudar. o plano perfeito e a hora perfeita. e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente. Cada uma dessas etapas tinha. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento. Para um alcoólatra. Prochaska. Para o nosso alcoólatra hipotético. e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. não somente certas características. isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. com sucesso. esperando por todos os fatos. e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. por que eles não vêm voluntariamente. mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador. Parte dos clientes querem fazer a mudança. essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. com uma série de TOTE’s. mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e. Etapa um: pré-contemplação A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa. Etapa dois: contemplação Essa é a etapa incongruente. mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional). Os contempladores são incongruentes sobre a mudança.

Por exemplo. ficam comprometidos a cuidar dele até o final. Eles abandonam a dieta da moda. e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. antes de deitar. Embora eles possam tentar algumas providências pela metade. Ele precisa estar aberto ao feedback. o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo. e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo. isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar. Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas. Etapa cinco: manutenção Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. Aqueles em terminação fizeram a mudança. um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. foram extintas as velhas tentações. fazer uma meditação. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa idéia. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes. a falsa cerveja. Etapa seis: terminação Nessa etapa. e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação. mas estão inseguros de como mudar de rumo. eles também começam a procurar por informação. Use a "presdigitação lingüística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. Uma nova auto-imagem está formada. o cliente descobriu o que fazer. Etapa quatro: ação Na etapa três.É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar. Enquanto você obtém informações. Na etapa quatro. apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados. tudo para escapar do seu antigo bar favorito. Para o nosso amigo. depois para uma reunião do AA e. use perguntas como "Como você faz isto?" para . Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport. Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém. Um novo estilo de vida se tornou habitual. Você ao conduzi-lo. os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica. lógico) dos seus prazeres "normais". como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria. pronto para fazer ajustes no plano. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto. e disposto a voltar para trabalhar no plano. ele faz. pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança. A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. ou veio com alguém que está sendo atendido por você. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. mas ainda não sabe disso. Agora é a hora que o cliente executar o plano.

naturalmente. estabelecida em Chicago. reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. Sua empresa passou por um período de crescimento explosivo. e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho. a intenção era de estabelecer uma relação de orientação para o desenvolvimento mas. de emperrados para a terminação Orientação (Coaching) Transacional e Transformacional por Surinder Deol Beatrice é chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva. Associe-o nas conseqüências negativas das ações dele. 2000 foi o melhor . Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade. pressuponha de que ele irá voltar. Se você o conduz bem. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado. durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. E se você não fizer. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos. Para um cliente em preparação. Stuart é o gerente geral de uma companhia de produtos para a saúde. durante duas a três horas." Para um cliente na etapa de ação. rápida e naturalmente. e nunca mais irá voltar. seu orientador. de fato. Ajude-o a permanecer flexível e motivado. faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente. é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão. todas as sextas-feiras à tarde. Quando começou. Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes. estabelecida na Virgínia do Norte. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente. A empresa dele também teve um crescimento rápido nos últimos anos e. Para o cliente em manutenção. ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. esse encontro é como uma sessão de solução de problemas. Para o cliente na etapa de contemplação. em casa. ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. Faça com que ele. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com alguém de fora – alguém que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixão. seguido por 12 meses tensos e estressantes. Mantenha-o alerta para o feedback. Ela se encontra com Mark. E. ele irá sentir-se poderoso. Liberte-se das suas leituras e listas de referência. use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada.colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?. se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo. Ajudeo a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo. ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. para todos os seus clientes. em vista da situação atual da empresa. E.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar. Este é um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientação transacional"." Finalmente. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo. onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. ele irá sentir atendido. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. mantenha-o motivado. ele irá sentir-se esperançoso.

A figura 1 esclarece algumas dessas distinções. Aparentemente. chamam de "mini-Disneylândia para idosos")." . por sua própria natureza. que nunca saíram da cidade onde nasceram. À medida que subimos. etc. no ano passado. Stuart dirige até o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte. num edifício. lucros. para alcançar a transformação. etc. com propriedade: "O processo de translação. Eles são dois clientes satisfeitos. A translação é tão importante que. é transacional em sua essência. como um processo. é uma experiência transformacional. envolvendo comunidades de aposentados (que. Por exemplo. A companhia está planejando uma nova fusão. Todos nós conhecemos pessoas que nunca mudaram de serviço. Wilber freqüentemente exemplifica a consciência humana como um prédio de muitos andares.ano em termos de indicadores críticos como a participação no mercado. que é guiado por nossos pais e professores." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela. A religião. e que têm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeições todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber. 1983. Este é um exemplo de "orientação transformacional". tende a rejeitar todas as percepções e experiências que não estão conformes com o princípio básico limitante da própria translação. crescimento das vendas. podemos ver mais. Mark ficaria muito desconfortável se tentasse fazer orientação transformacional. Nosso processo de socialização. por brincadeira. por si própria. por sua própria natureza. embora ele não hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional. nós temos que frustrá-la. Em semanas alternadas. A transformação é como mover-se para outro andar com ou sem a mobília (do 5º para o 7º ou 10º andar). 1999) tem escrito muito sobre "translação" e "transformação" no contexto das mudanças da consciência humana. Para tomar um outro exemplo. Nossa luta diária para trazer à tona coisas que estão escondidas em nosso subconsciente. podemos ver coisas que não são visíveis de um andar inferior. eles tiveram três sessões consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no século vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experiência direta do divino" – que. uma orientadora executiva que mantém um pequeno escritório próximo à Avenida Michigan. pareça mais desejável em alguns modos. também. a religião é muito boa para realizar a função transacional. Embora a transformação. porque nos dá uma lista do que fazer e do que não fazer – em que deus devemos crer. e comprar alguma mobília nova. nada mais é do que uma tentativa transacional prolongada. Ken Wilber (1980. ou até inconsciente. Mas os seus orientadores compreendem as diferenças entre orientação transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte têm bastante clareza sobre o que estão fazendo. ou reorganizar a mobília no mesmo andar. como orar. Esta é a função da espiritualidade ou da prática espiritual. tanto Beatrice como Stuart estão obtendo o que desejam de seus orientadores. o que dizer quando rezamos. Eles conversam por algumas horas e suas conversações parecem ir em todas as direções. A translação é como mover-se dentro de um mesmo andar. o que comer ou beber. não é muito boa em mover as pessoas de um nível de consciência para outro. para o que Stuart já foi identificado como o principal executivo. essas duas funções são importantes e indispensáveis no desenvolvimento da consciência humana.

é basicamente uma construção transacional (fig. É um processo no qual duas pessoas se reúnem com o sentido de ter uma experiência comum. tanto na teoria como na prática. Embora a maioria dos autores sobre orientação reclamem o manto da transformação. é um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo. a maior parte das orientações. uma prática. Tem algo a ver com as palavras: ação eficaz. 3. Esses quatro elementos são: 1. nós gostaríamos de focalizar os elementos que. a transferência de uma habilidade do orientador para o orientado. permanece puramente transacional. muito popular entre os orientadores. Ao invés de trazer mais uma definição sobre o orientação. ou. Seu objetivo é o desenvolvimento. 1997). aumento de capacidade. 2). . Também não é aconselhamento. uma explicação. ou simplesmente um esforço para obter uma "segunda opinião". O resultado buscado é compreendido claramente pelas duas partes. Orientação não é terapia. com buracos e desvios divergentes. ou uma mini-instrução. O orientador e o orientado se reúnem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida através dessa relação. juntos. embora este exerça uma papel para o alcance de certos resultados. eficiência. um desafio lançado pelo orientador. 4. É um processo. É o ato de fazer algo conjuntamente. 2. um gesto de apoio. criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar".O que é orientar? O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e não faltam definições nos livros escritos sobre o assunto. desenvolvimento de habilidade. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa. Mesmo o modelo GROW (Landsberg. falando metaforicamente.

Masterful Coaching (1985) é um livro popular muito lido sobre orientação. dada a situação atual? Quais são os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele é capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante – sem pressuposições. Orientação Transacional Nesta espécie de orientação. tanto o orientador como o orientado focalizam sua atenção no presente. mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais são algumas das possibilidades. voltar a Wilber e usar suas distinções no contexto da orientação. mas.O que você gostaria de alcançar? (Declaração do Objetivo) O que está acontecendo na sua vida. fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a solução lógica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relações existentes. porque esses dois modos de aprendizado são úteis e até necessários em certas circunstâncias. portanto. amanhã de manhã? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento. Precisamos. lembranças. Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo começa a cair sob o guarda-chuva da orientação transformacional. Ele começa muito bem. mas com uma tarja de "urgente". Essa ambigüidade na distinção essencial não ajuda muito o leitor. neste momento? (Realidade atual) O que podemos fazer para mudar a situação? (Opções) De que apoio você precisa? (Conclusão) A obra de Robert Hargrove. na essência. fazendo uma distinção clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional". O que está acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde. uma vez que ambos são abordagens completamente diferentes da orientação. Não é tanto sobre o presente. eles estão sob o mesmo guardachuva. que são parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente? Orientação Transformacional A orientação transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos. é sobre o futuro. . conforme Hargrove. Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho. hoje? De que maneira ele pode aprender.

Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros. eliciação de estado. Eu equilibro a argumentação. de carpa. Eu sou vulnerável. particularmente para os practitioners que estão trabalhando com as organizações empresariais. calibragem. As pessoas que estão recebendo orientação transacional geralmente estão em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schön (1974) chamaram de comportamentos modelo I: • • • • • Eu sou independente e sigo minha própria agenda. resultados bem formulados. administração de estados emocionais. Ser bom permite-me parecer bom. Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus próprios problemas. Chamamos as pessoas que usam estas estratégias. e muitos outros atos de mágica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no século segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos. os profissionais da PNL têm uma compreensão muito melhor de alguns dos processos humanos básicos que são muito importantes na orientação: padrões para a construção de auto-imagens fortalecedoras. ressignificação. Orientação em PNL O orientação está se tornando uma parte importante da prática da PNL. Sem dúvida. sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir além da lógica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lógica? Ele pode desenvolver novas relações profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto – conversação centralizada? Ele pode assumir uma posição meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista. Apesar da força aparente de seu conjunto de ferramentas. O TUBARÃO E O GOLFINHO AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY Em nosso trabalho com grandes organizações por toda o Reino Unido encontramos três maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. . Eu maximizo o ganho. advogando minha posição. padrão "como se". Eu estou plenamente comprometido com a missão da organização e inspiro esse compromisso para os outros." SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA. padrões de pensamento. mudança de crenças. eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. construção de rapport. buscando os pontos de vista de outros. acompanhamento. ancoragem. Por outro lado. as pessoas que estão no modo transformacional têm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schön chamam de modelo II: • • • • • Eu sou relacionado e construo uma visão compartilhada. essa é uma tarefa sagrada.e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro – ver o invisível. quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. tubarão e golfinho. mas sem atrapalhar os outros. De modo diferente de outros practitioners de administração geral. Eu tenho que administrar as impressões para ser reconhecido e evitar parecer incompetente. Cada uma tem uma forma própria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente à mudança.

elas murmuram. afastamento. eles não se dão conta o quanto eles usam distorção . Nas águas turvas em que vivem. Como um peixe mordendo a própria cauda. então. Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro. Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. Estas pessoas acham impossível ser verdadeiramente objetivo. ou melhor rastejam vagarosamente porque estão estressados. geralmente são motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfação no trabalho ou pela necessidade de auto-realização. organizações aumentaram sua produtividade e reduziram o absenteísmo de seus funcionários.fuga. os carpas (stress avoiders) andam em círculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas Os carpas vêem tudo negro. Elas tendem a ser governadas pelo coração em vez da razão. Enfrentando grandes mudanças como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustração e pessimismo.Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho. São elas que chafurdam no lodo no fundo do lago. têm dificuldade em perceber a raiz desta mesma pressão. Carpas são os piores inimigos de si mesmo. repetindo as mesmas estratégias usadas até então e que nunca deram resultado. mas elas não querem ou não tem habilidade para tal. "Eu sabia que não ia funcionar". Por esta razão estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princípio do golfinho aos outros membros das organizações com as quais trabalhamos.Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possível.para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima. mais saudáveis e lucros maiores no fim do ano. o tubarão e o golfinho. Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora. É formidável como o princípio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenças entre a carpa. seguidamente avaliando mal suas forças e fraquezas. De certa forma elas não conseguem perceber que o stress pode ter também aspectos positivos . Stress avoiders tendem a ser solitários sem adequadas estruturas de amparo . Apenas ocasionalmente sobem à superfície para saborear uma guloseima! Então. São aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relação aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. soterradas pelo stress da vida.para enfrentar seus problemas. mergulham de volta para o fundo. Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular. "Eu simplesmente não consigo funcionar sob pressão". os três caminhos para enfrentar o stress: CARPA (stress avoiders) Carpas são frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. regressão . Embora estejam sempre prontos para lamentar a pressão sob a qual estão. eles fazem tudo que podem para evitá-lo ou encarar seu resultado. Ao invés de enfrentar o stress com ações estratégicas orientadas. O resultado tem sido organizações mais felizes. tendo provado as delícias de pairar nas alturas acima do stress. Vamos ver. Eles são conhecidos por fracassar à beira do sucesso. relacionado com o stress.

Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. devorando tudo que lhes vier a frente. como o causam também. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas físicos e comportamentais. Eles estão continuamente examinando suas estratégias de enfrentamento. Cada ameaça que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. Eles tendem também a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. E eles se forçam até os limites para alcançarem este destino. Suas relações familiares são quase sempre menos estáveis do que as de outros funcionários. Eles sabem para onde vão e acreditam poder controlar seu próprio destino. os quais percebem seu alto nível de motivação. A curto prazo os stress seekers são realizadores.. mesmo que nisto eles sejam mordidos. eles são os conquistadores do poderoso imenso oceano. mas são menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus próprios moldes. de exercício e de uma dieta adequada. O trabalho é a coisa mais importante de suas vidas. Se um problema os confronta. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e são os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organização.. A curto prazo. Não contentes com os limites do lago.em casa ou no trabalho. Eles são abertos ao feedback e aprendem com seus erros. Os tubarões atingem seus objetivos impiedosamente. GOLFINHOS (stress adapters) . até fazendo de tudo para criá-las quando elas não estão por perto e não são necessárias. transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. Eles tendem a surpreender aos que estão à sua volta. mas se forem deixados sem a devida atenção podem levar a riscos de saúde a longo prazo através do aumento do cigarro. Os tubarões percebem a mudança como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada. Mas que os ceus protejam àquele que apontar os seus erros! Com relação à personalidade os tubarões são extrovertidos. mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho. Não somente eles recebem bem o stress. impulsionados por padrões internos de trabalho. os tubarões encaram altos níveis de stress. agressivos e super-otimistas. Como os carpas. então porque deixar as relações pessoais se interporem no caminho? Os tubarões dão a impressão de enfrentarem bem o stress. o qual é visto por eles como inimigo em potencial. tentando encontrar novas estratégias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. os tubarões são o mais das vezes populares com seus superiores. da bebida e da comida ou falta de sono. TUBARÕES (stress seekers) Os tubarões são quase sempre conhecidos por serem pessoas que vão a procura do stress. Eles recebem mudanças como a um velho amigo. Seus problemas de saúde podem começar com simples achaques. eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo. mas eles parecem ser mais capazes de gerenciá-lo. Mas isto parece não incomodá-los. tanto em casa como no trabalho. Os tubarões têm um alto nível de auto-estima mantido e reforçado pela ação. E todos nós sabemos o que acontece quando outros tubarões sentem o cheiro de sangue.

contentes de emergir acima da turbulência e das correntes submarinas do oceano da vida. Têm uma história pessoal de ver seus esforços levá-los a resultados de sucesso. Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado. Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. Golfinhos deslizam através das ondas da vida. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubarão. Eles vêm os fatores de stress sob uma luz positiva. motivando todos para entrarem em contato com eles. eles se divertem. Eles avaliam seu sucesso em termos de autorealização e alcançam seus objetivos próprios. em vez dos padrões externos. tomando calmamente atitudes diretas em relação aos problemas que encontram. . No fim do dia eles ainda têm energia bastante para brincar. aparentemente sem se importar com o mundo. Eles têm suas próprias estratégias para lidar com todo o stress que a vida traz. Eles usam sua super inteligência para decidir onde eles querem estar. Não têm a característica de workaholics como os tubarões. Golfinhos alcançam alto nível de satisfação no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. Eles percebem claramente o perigo á frente e têm estratégias e recursos pessoais para deter o perigo. Golfinhos. têm muito mais chance de ter uma família bem ajustada. É muito comum àqueles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinhão de eventos estressantes.Golfinhos são aqueles que se adaptam ao stress. Outros olham com emoção para o panorama de suas realizações enquanto saltam graciosamente no ar. e ainda assim não permitem que seus empregos regulem suas vidas. usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem lá. nem agressivos como os tubarões. Eles utilizam sua habilidade inata de orientação para calcular onde estão. Não são nem fáceis de conquistar como os carpas. Golfinhos são bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. Os golfinhos são considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquáticas. Tubarões equiparam ir sozinho com ser "macho". Eles estão satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. Longe de serem solitários eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do círculo de experiência destes outros. Apesar disso eles não chafurdam na lama. Golfinhos têm um alto nível de auto-estima. Eles adoram brincar. Eles gostam de estar em posições de liderança e no centro de atenção. seguirão outros navios no mar da vida. ao contrário. Então aprendem as habilidades necessárias para chegar ao seu objetivo. para outra.’ como obstáculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante. Golfinhos não domesticados nunca perdem seu senso de alegria. aprender pela experiência e recolocar tudo nos trilhos. Como resultado. São assertivos. Mesmo na tarefa de apanharem sua próxima refeição. movendo-se de uma experiência excitante. Eles enfatizam a importância das atividades familiares e na maioria das vezes têm casamentos estáveis e bem sucedidos.

exato. As pessoas têm habilidade para mudar. nas emoções. Então qualquer tempestade que possa atingir a superfície.MUDANDO O CURSO As pessoas têm escolha na maneira como respondem ao stress. é tempo de observar os estilos de vida. As técnicas incluem: a Aconselhamento de Stress . Compreendemos suas estratégias. Conhecendo as causas do stress fora de seu controle. ou "ma vez tubarão eternamente um matador". Método de Relaxamento de Harvard . contente. Nossa própria experiência em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizações por todo o país mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos. menos tempo de licenças médicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho. livre de impurezas) para uma forma prática . Uma vez que as causas e fatores do stress são compreendidos. seguro. e uma técnica que funciona muito bem para um tipo.stress como um estimulante . Reconhecemos que nenhuma técnica pode servir para todos. e diferenciar o "bom" stress . Não é o caso de "uma vez carpa. Com uma compreensão básica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa. Isto se alcança demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diária. menos atrito)? O primeiro passo é dar às pessoas habilidade básicas para reconhecer o stress. Então como transformar tubarões e carpas em golfinhos e alcançar todos os benefícios em termos de produtividade (mais eficiência. e então desenvolva uma técnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nível pessoal de stress. Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ação um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrentá-lo em casa e no trabalho. os funcionários podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudança de ambiente. sempre um lamuriento". Com a percepção do efeito do stress no corpo. purificado. Friedman e Rosenman. o golfinho poderá tomar um rumo calmo. inicia-se um progresso em relação ao gerenciamento pessoal do stress.um procedimentos sistemático onde o sujeito pratica uma técnica que gere baixo nível de stress. e o efeito individual e cumulativo destes fatores. mas refinado (extremamente preciso.baseado em conceitos de meditação ocidental. ou correntes que devastem abaixo. elas podem tomar medidas práticas para reduzir o nível de stress.do "mau" stress . sutil. sendo um exemplo para aqueles que estão sob sua direção e um crédito para toda a organização. b.stress que causa incapacidade. São examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs. Descobrimos os segredos dos golfinhos. O próximo passo é ensinar a gama de técnicas de gerenciamento do stress. e é mostrado às pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus níveis de stress e saúde. Utilizamos o melhor nas técnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo. eles podem tomar medidas para minimizar sua reação ao stress. Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B). e no estilo de vidas das pessoas. pode ser um anátema para outro.

Pense num evento recente e estressante. ( Se não estiver completamente livre do stress. Altere a película para branco e preto e rebobine o filme rapidamente. c. volte à etapa II). Aqui estão alguns exemplos de técnicas que você pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritório: 1. São-lhe exibidas as diferenças entre os vários tipos de ondas/ . Veja-o por 5 vezes. eles serão capazes de voltar ao controle da situação e com sucesso retornar à sua condição de golfinhos. Porque sob certas condições quase intoleráveis . ganhadores do Prêmio Nobel.) mas Sperry demonstrou que. III.Rode até o fim o filme do evento em questão.olhando a si mesmo na audiência assistindo o filme).para ser usado no local de trabalho.Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. E certamente. II. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental. alcançando relaxamento instantâneo e sentimentos de bem estar. etc. mude a ação (o desfecho?) até que você tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatória.Quando você tiver conseguido fazer o filme exatamente como você deseja. proporciona ação rápida e técnicas efetivas para mudança do comportamento. permitindo em muitos casos a completa dissolução de stress de longo termo. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein. Golfinhos podem transformar-se em tubarões ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades . Aqui técnicas básicas de autocontrole e controle de estado são ensinadas.desenvolvida pelos Drs. Exercício de Dissociação I. desenvolvendo as funções do lado direito (etc. a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instâncias.PNL .) resulta em melhorias positivas em todas as áreas de atividade mental. . e. Tendo afirmado tudo isso. Programação Neurolingüística . é dar-lhes as ferramentas (e treina-los para usá-las)para que eles se mudem a si mesmos. Integração das metades esquerda e direita do cérebro. V.(veja exemplos). IV. O que podemos fazer contudo. Bandler e Grinder. (Se isto for muito estressante.Como se fosse o diretor do filme . esta técnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida. esta é a melhor solução. as quais têm sido associadas com o estado de atenção relaxada e redução de ansiedade. demonstrou as diferentes funções dois lados do cérebro mundo dos negócios enfatiza a importância das funções do lado esquerdo(linguagem. lógica. de fato não podemos mudar carpas e tubarões em golfinhos. a longo prazo. imagine-se como o operador do projetor . Bio-Feedback .utilizando a mais avançada tecnologia eletrônica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivíduos são monitoradas e a eles mostradas. do qual você não se saiu tão bem quanto gostaria.)como você se sente. entre no "você " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?. e ensinados como gerar ondas Alfa. d.

dependendo da letra que você escreveu no canto inferior direito ( D. 3. Quando completar as 16 letras. VI. Você deve sentir que. intensifique as cores. Como se você estivesse ligando a TV. (warmth=aquecer. E depois erga o braço e a perna oposta. ao mesmo tempo. direito ou ambos .Imagine um tempo (uma situação?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra.Agora tente voltar à imagem da situação ou problema com a qual você começou o exercício. Caso contrário. Em seguida na diagonal. refaça o processo. ou não pode recuperá-la.Quando a imagem e as sensações estivem no máximo de sua intensidade.Se você não conseguir relaxar agora.calor.Escolha uma situação estressante ou um problema que você esteja enfrentando atualmente. Forme uma imagem mental que represente esta situação ou problema. lembre-se de uma ocasião quando esteve relaxado deitado na areia num feriado. o brilho. III.Em uma folha de papel (no mínimo A4) desenhe uma grade com 16 retângulos (veja a ilustração). fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possível.Se você cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braços.Agora no canto inferior direito de cada retângulo escreva as letras D. V. . ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que você se sente muito a vontade.Posicione-se no centro da sala. você deve reiniciar a seqüência .o pulso ou a articulação de um dedo.tépido) conforto.e faça uma imagem mental desta memória.esquerdo. Faça o exercício por 10 minutos. II. (Veja Chart neurolinguístico) II. Ancorando I. agora de trás para diante. recite alto e bom som as letras do alfabeto.Começando no 1° triângulo superior esquerdo. IV. E ou A em ordem aleatória.Preferentemente com um amigo que possa checar você. VII. relaxamento. Cada vez que cometer um erro volte ao começo daquela seqüência de 16. faça o exercício por mais 10 minutos. e ao mesmo tempo erga seus braços . E ou A).Escolha uma ocasião em que você sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress. Como você o gerenciaria agora? 2.. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem . o som e o tamanho da imagem.morno. por exemplo. bem estar etc. Edição do Alfabeto I.VI. III. VIII. escreva as letras do alfabeto dentro de cada espaço. com espaço para se mover a volta e grude a folha de papel na parede à sua frente. pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mão parte essa que possa ser pressionada de novo com exatidão(precisão/esmero?) . por exemplo .

ansiedade. lembrando-se de momentos passados. Você descobrirá que as sensações de relaxamento voltarão. têm suas raízes em estados sem recursos: estresse. Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e âncoras. Mas. estado de autocontrole. estado assertivo. É mais efetivo se você "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembrá-lo. ele os motivava a dar passos efetivos. recentemente. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso. e por aí vai. eu tenho colecionado estados por hobby. tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domínio dos mesmos. Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais. Você pode adicionar tantas experiências relaxantes quantas você possa lembrar! V. Vícios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso. Mas muitos outros não perseveraram sozinhos. dê-lhe um nome. tendo certeza que está pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mão. numa coleção rara. para auxiliar as pessoas a atingirem uma consciência mais plena do próprio estado e a acessarem estados que melhorarão suas vidas. atualmente. Algumas pessoas acharam isso relativamente fácil de fazer.O efeito permanece durante até um mês . Mas. Desde então. e outra com os estados de falta de recursos. O número de estados em minha lista. como: estado de alegria. estado de confiança. eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. estado de serenidade. prejudicar os outros. depois. beber em excesso. discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mão. depressão. firmando âncoras ou modelando aqueles que são ou foram a personificação desses estados. estado de coragem. VI. estado centrado. usar drogas. etc. Toda vez que você se encontrar num estado especial de recursos. imaginando como seria estar nesses estados no futuro. Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso. Quando tinham um orientador. quando você esteve nesses estados. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domínio do próprio estado. Minha lista original consistia somente de estados de recursos. raiva. preocupação. Muitos problemas. cresceu aos saltos e em pencas.Repita o procedimento com outra experiência relaxante. apresento uma seção sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados. você pode acessá-los. no computador. bloqueio ou pressão. Muitos outros problemas surgem em função de maneiras ilegais. No livro que vou lançar em breve. Durante os últimos dezessete anos e meio. Deixe que esse rótulo lembre a você a ocorrência ou incidente específico que o provocou.A próxima vez que você tiver que enfrentar uma situação estressante. por isso durante este período você deve reforçar a âncora com eventos adicionais. estado de poder. Agindo como se você estivesse em qualquer desses estados. assim fique à espreita de ocasiões nas quais você se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro! Colecionando Estados Há anos atrás. substituindo a sensação do stress. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam. percebemos que essa é uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas próprias listas. medo. não saudáveis ou contraproducentes que são empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradáveis e prazerosos. Podem ser estados com o nome de canções inspiradoras e . Ambas as listas são mantidas em ordem alfabética. Muitos eram termos genéricos. eu li Frogs Into Princes (Sapos em Príncipes. abandonaram a experiência. jogar.IV. estado criativo. na vida.

Você vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. e "ver os macacos se balançarem livremente de uma árvore para outra". "Não adianta. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos são: • • • • Ao acordar. Também podem ser nomes de lagos cheios de paz." Ao respirar. Porém. elas estarão elevadas à categoria de ativos e recursos. vitórias brilhantes. . aqueles com coragem indômita e nervos de aço. freqüentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". Eu acrescentei os estados de "pingüins nadando". Quando derrubo alguma coisa no chão. Os maiores gostaram de ver todos os animais. Continue sempre acrescentando novos estados à sua lista de estados de recursos. em minha lista de estados sem recursos. Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciação e gratidão. momentos de força. dê o nome desse indivíduo ao estado. Se você teve professores. eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respirações". É melhor ainda para aqueles que desejam. Volte até sua infância lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. Em pouco tempo. minha neta de três anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". pensando e agindo no seu máximo. Mas. àquelas lembranças antigas. momentos de iluminação espiritual e ocasiões de clareza mental. Ao ouvir o ruído de uma furadeira. talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje. Mas. nomeie seus estados por essas pessoas. vezes em que a multidão tornou-se selvagem. Provavelmente. perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. Rotule esses momentos." Ou. eu entro no estado de "A furadeira está fazendo meus conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente". meu cérebro acessa o estado de "Que bom que a lei da gravidade ainda funciona. as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". o que os capacita a internalizar o valor dos estados é quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. quando alguém usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos. o cérebro fará isso automaticamente. no futuro. Esperamos que as estatísticas mudem. o estado "Eu quero ver as zebras". Acrescentei. isso pode facilmente servir como uma âncora para procurar a lista de estados de recursos. toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoológico". imaginando como um pingüim ou macaco cria o próprio estado. Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados específicos: grandes comunicadores. então. acrescentar estados de recursos no presente. eu levei alguns de meus netos ao zoológico. jogos excitantes. Isso pode ajudar a fazer a ressignificação desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietário. agora. Esta estratégia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro. Eu descobri que é muito benéfico manter também uma lista de estados sem recursos. mentores ou guias em cuja presença sentiu-se satisfeito consigo mesmo. Algumas pessoas têm predileção por lembranças ruins. momentos de vitórias de todos os tipos. Para muitos. eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida". a pessoa mais serena que você já encontrou. Eu partilhei a metáfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente. Há algum tempo atrás. Se você notar que está tendo coragem perante um indivíduo em particular. a quem o conceito de "estados" é novo. momentos de transcender os limites. No começo. ao invés de passivos. pode-se fazer isso com uma lista escrita. e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invés da consciência limitante de "maus humores. para o seu avô." Aqueles que falam dessa maneira. quando você se lembrar dessas coisas. não estou no meu dia." Você poderá ouvir as pessoas falarem em "humor".tocantes. Isso é bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. Fazendo isso.

bem como outros processos. falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar. temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa. Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior). "Influencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987). Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação. amabilidade e compaixão. você vai experimentar aspectos de tais estados. ao trabalho de Bandler e La Valle (1996). À medida que você lê os títulos desses estados. Em lugar disso. Pressuposições da Venda . para influenciar. "Rapport instantâneo!" "Eu me sinto bem. Aparentemente. Aqueles que partilham dessa visão estarão associados. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas. focalizado.Alguns dos estados que fazem grande diferença na vida das pessoas são: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar. em todos os contextos. dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". e "Selling to Humans" por Plotkin (1995). realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. Do trabalho de Laborde. e a PNL tem vários processos para detectar. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas. Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL A Visão para Vender Quando chegamos ao tema de PNL e vendas. e fluindo". "Transcendendo insultos e negativismo". assim como as preocupações acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupações jamais se tornem realidade." (Na verdade. cura. desenvolver sobre as invenções dos outros. então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais. você não precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado. E. Quando vendemos. muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL. trocar idéias. vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). Tendo-os diante de sua consciência. "Persuasion Engineering ()". "Cheio de energia vital e plenamente vivo". "Winning the Mind Game". tornando esse desejo uma eventual realidade. experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças. alegria." "Melhorar o meu cérebro com todos os estados e recursos. temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas.) Habitualmente. é mais provável que seu cérebro acesse espontaneamente esses estados para você. como criaturas neurolingüísticas. eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilhão de dólares na loteria. ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. O’Connor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)". nós podemos nos especializar. E porque não? Se nós. compartilhar informações. persuadir. etc. Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz." "Centrado. utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas. podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão. leia e releia sua lista de estados de recursos. trocar bens. etc. "Este momento é o primeiro momento do resto de minha vida". acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo.

as artimanhas. Se você não os conhecesse. pág. a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. simplesmente. para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo. os truques. Mas de novo. "Selling With Integrity". surgiu um novo Modelo de Vendas. uma apresentação do tipo Dale Carnegie. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. E. que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. promessas excessivas. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. a intimidação. O modelo de vendas assumia exatamente isso.3). Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão. apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. E ainda assim. Mas as coisas mudaram em nossa cultura.. pessoas chatas.etc. regatear. o telemarketing. Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap.. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito. Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu. No livro. Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas.Com esta visão da venda. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. Enfoque tradicional Apresenta solução única Explica as características e benefícios Proposta de vendas agressiva Ultrapassa as objeções Fecha a venda e se retira Manipulação Venda focada no cliente Identifica as necessidades do cliente Proporciona informação sobre a singularidade do produto Dá tempo apara o cliente aprender Ajuda o cliente superar seus medos Fornece valores e resultados futuros Influência Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada. Alguns dos livros mais antigos. . 50 e 80%. e sem duvida eles. negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental). você poderia pensar que ela os inventou. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo. muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. como forma civilizada de oferecer. pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV. gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40. etc. Davis (1996. na verdade. ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo.

Naturalmente. psicoterapia. Não saíram para comprar. o vendedor tem as perguntas. podemos fazer isso física. competências. perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. "Servir é a meta. terapia. tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão. singularidade. as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. a postura da PNL é que o individuo. e olhe em volta. medicina. suas habilidades. De fato. estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. criação dos filhos. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. depois a tarefa. nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. "O comprador tem as respostas. nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo. metodicamente e com confiança!" O Enfoque de Facilitação ao Comprador. abra seus olhos. nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa. nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender. o que elas fazem pode não ser muito divertido. seja um produto ou serviço. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra." Isso se correlaciona com o refrão. uma venda pode ser a solução. Quando em vendas. acompanhamos e então conduzimos. ative a sua acuidade sensitiva. Não é bom. diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso. nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender. nós sempre acompanhamos. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. perguntas de Metaprograma.). Nós tomamos essa postura. sem primeiro verificar o território. Depois de tudo. E. "O relacionamento vem primeiro. para qualquer propósito ou tarefa (seja educação. elegantemente. também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado. ouvidos. etc. Não assuma isso. para vender. em conseqüência. quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém. acompanhamos. isso soa como PNL básica. etc. repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal. 3. elas funcionam perfeitamente bem. em geral.. Sem dúvida. importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. pele. E isso." Ah. etc. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino. "Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". que definem o processo de facilitação de compras. medicina. Em outras palavras.representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL. 4. incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág.23). emocional e conceitualmente. seus seis princípios. Princípios de Compra/Venda 1. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL. Isso." Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL. mas elas o fazem muitas vezes. De acordo com isso. direito. e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um . 2. como pessoa. na verdade. mas estão apenas passando o tempo. descobrir é o resultado. etc. Em outras palavras. por que depois de tudo.

intenções. Quando viemos do contexto em que vivemos.seus próprios valores. para agir conforme suas decisões. com a finalidade de especificar as metas.. na forma do ganha-ganha. produtos. "As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades. Ao contrário. com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável."experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. Ainda tipicamente. Assim. Fazer isso garantia frustração para as pessoas. Metaprogramas (filtros . Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. Customer Loyalty is Priceless). "As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra. ou deveriam comprar. enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades. e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. de primeira classe. Para fazer isso. As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo. 6. A transmissão trancou. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço. num mundo de abundancia e oportunidade. Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações. nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. Jeffrey Gitomer (1998). Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo . somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. Sob o velho enfoque de Põe Pressão. novas habilidades. nos sentimos mais livres para explorar. Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender. para facilitar e para descobrir. não os padrões do vendedor. Ainda mais recentemente. não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos. etc. crenças. por conseguinte.. para tomar decisões. etc. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos. etc. quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse.. objetivos. contextos de referencia. porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. 5. escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível. então nós não temos que fazer uma venda. para relacionar-se com um vendedor. usam suas próprias estratégias para comprar. conhecimentos. autor da "The Sales Bible". etc. tomam decisões sobre o que comprar." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. para procurarem informações. eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que. interesses. as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços. etc. não de escassez. Muitas vezes. O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e. então enriquece a ambas as partes. A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless. os vendedores assumiam que as pessoas compravam. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. do modo como eles vendiam. muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades.

reunir informações.. Apesar de tudo. pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa. etc. como um jogo não ético com as emoções das pessoas. crenças e identidade. E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única. Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados. sinergia. as experiências. nos permite move-lo para o processo ou estrutura. dar e receber. as esperanças e os limites de cada pessoa. tomar decisões. Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador. isso somente torna o processo mais difícil. habilidades para fazer rapport. Entre eles: "Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados. assumir um compromisso. de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva. crenças. no inicio o . e. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores. etc. como a pessoa quer reunir informação. Assim. no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente." (pág. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer. Assim primeiro. Como vendedores. então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas. critérios. relacionar-se. etc. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. Quando fazemos isso. chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. os valores. Valorize e respeite as crenças. uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". Dialogar inclui perguntas e respostas. Plotkin (1995) adicionou alguns outros. Pensar em vendas como manipulação. habilidades para fazer perguntas. usa e deseja.. responder. os sonhos. tomar decisão. nós queremos aprender sobre como detectar. necessita. especifica. identidade. com respeito a como pensar. histórias de aprendizagem e Meta-estados.perceptivos). basicamente. convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo. etc. facilitar as estratégias da outra pessoa. etc. alongando a verdade somente para fazer uma venda. E levando o cliente para o conteúdo. obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar. O assunto não termina aí. sentir. Além desses princípios de venda.15) Habilidades de Vendas Com as habilidades de vendas. quais os valores. mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo. reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. Reuniões incluem tanto sentimentos como fatos. etc. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda. O vendedor necessita dar um significado positivo. Quanto mais rápido o fizermos. Com a finalidade de obter o estado adequado para vender. habilidades de comunicação. mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos. desde o inicio.

88) O acrônimo SCORE significa: Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqüelas ao aplicar os recursos no estado atual Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra. Essas perguntas de meta-nível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado. resultado desejado. nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades. começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento. nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. isso. "Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir. Ao usá-lo. Ao fazer isso. é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. permitirá manter-nos orientados e focados. podemos começar a vender nosso produto ou serviço. apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE. vendemos ao dar reconhecimento a pessoa. entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa". Como vendedores.venda. no rapport e no descobrimento. nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo. Como vendedor. desde os anos oitenta. permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Neste ponto. perguntas e compreensão. Fortalecendo sua Excelência em Vendas . Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro. de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço. Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador. desejos. e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"). "A pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta"). esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade"). Nesta etapa do processo. situação atual. E ao fazer isso. etc. Assim. Usando as perguntas de investigação e de exploração. Aqui a ênfase é no relacionamento. ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo. "O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?" (pág. tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir? Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra. a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador").vendedor trabalha com a estrutura e. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer. É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa.

aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos. comunicação de valores e benefícios. nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um serviço em particular pode satisfazer uma necessidade. Então ao fazer isso. Satir e Erickson bem como as suas estratégias? Talvez somente era mais do que os seus padrões de lingüística. A "Atitude de Vendas" da PNL Então. Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o serviço ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim. envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. inerentemente. motivação. Assim. vender a partir do modelo da PNL. que talvez nós precisamos modelar a atitude de Perls. fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano. deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas.Dado que a PNL modela a estrutura da excelência. comunicação e relacionamento. e que deixa um rastro de técnicas?" Isso sugere. nós. negociações. temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. Se isso funciona. as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. não é. e explica a natureza desta mágica. etc. seus truques e seus processos. E ao fazer isso. Se existir uma necessidade. isso somente tem sentido se os modelos. Por essa razão. indução de estados. como a comunicação. nós podemos então facilitar uma decisão. ganhar vendas. Com isso em mente. Visto que vendas. amplificação de estados. de fato. inclui a busca de informações. então qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferença entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que nós precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que irá assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o coração das pessoas. a motivação e a tomada de decisão. e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo. suportada por uma metodologia. temos que levar o nosso cérebro para a estrutura e o processo da venda em si. persuadir e criar clientes fiéis? Antes de sugerir algumas destas atitudes.. administração de estados. influência. utilização de estados. qual é a atitude mais poderosa que conduz a excelência em venda? Para responder a essa pergunta. tomada de decisão. quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador? . nos fortalecemos para facilitar suas estratégias para a compreensão. A Atitude de Vendas da PNL que fará você ficar saudável e rico* *E inteligente se você adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo Isso não promove a descrição de que a "PNL é uma atitude. a venda.

Quando nós perdemos um cliente. razões. De novo. Meramente satisfazer um cliente não irá criar fidelidade. Nós trabalhamos para o cliente. ele irá opor resistência antes dele mudar. Sem questionar. nossos filhos comem menos! Assim. Ao atender assim as necessidades e as carências dos clientes. e então. Ele precisa começar com uma atitude alegre. você tem um negócio sólido e em crescimento. E quando você tem uma grande base de clientes fiéis. em seguida. Nós servimos o cliente para satisfazer as exigências das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. diz Gitomer. amigável e útil que realmente entenda como satisfazer. Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas. Jeffrey Gitomer realça esses tipos de atitudes para pessoas que vendem. nós ajudamos as pessoas a encontrar soluções para dificuldades e problemas. positiva." De modo oposto. dar ao comprador uma experiência positiva. nós nos tornamos altamente focados para. E como isso funciona? Tudo começa com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o serviço ao cliente). precisa-se entender o quê o cliente/comprador quer e o que não quer. e depois a ultrapassar. "Customer Satisfaction is Worthless. Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importância de ‘fazer algo a mais’ para dar ao cliente uma experiência memorável e de aumento de fidelidade. Se nós trabalhamos numa empresa. as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudável. o cliente quer ouvir uma orientação da solução: "sim". nos lembra dessa orientação essencial." Isso se adapta para você quando você está no papel de comprador? A única palavra que os clientes querem ouvir é "sim!". Você tem o poder das pessoas que . Nós satisfazemos suas necessidades e desejos. ele descreve a estrutura da experiência subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel. A saber. primeiro. Gitomer. Essa orientação básica e a atitude definem o que nós fazemos em vendas. O cliente é o nosso cheque de pagamento. Depois disso.     Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreensão e a tomada de uma boa decisão Querer fazer uma venda. Primeiro ele apresenta a estrutura da experiência subjetiva de ser um cliente. o comprador não quer desculpas. "a solução é" e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar. com a atitude que essa orientação originou. memorável e com calorosa disposição. Necessidades de Vendas e Serviços precisam ser mais do que uma experiência satisfatória Neste livro simples e agradável. Gitomer realça entre diversas atitudes. Um cliente satisfeito não tem sentimento próprio de atração ou fidelidade. Exige muito mais do que isso. procurar satisfazer o cliente." Eles não querem desculpas sobre porque você não pode ou apresentações sobre as políticas da empresa. o comprador não quer soluções ou decisões. E ao fazermos isso. Ao fazer isso. Ao invés de escutar as palavras "não posso" ou "não". não. repetidamente. Se não há cliente. e assim pode comprar em qualquer lugar. não tem empresa. eles não querem ouvir sobre os seus problemas. mas não precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigável e atrativa de abundância Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible". o cliente paga o nosso salário. Gitomer sugere que ela constrói um tipo de fidelidade que irá fazer os clientes oporem resistência antes que eles se mudem para outro local. as necessidades. problemas ou um discurso sobre as "Políticas da empresa. as carências e as expectativas do comprador ou cliente. Mas quando você cria um cliente fiel. pode parecer que nós trabalhamos para esta empresa. "vamos resolver isso!" e "a solução é.

desde o início a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa não faz realmente toda essa diferença. se você não usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia. setembro 1997). na terapia. A PNL portanto. no treinamento. como diz Richard. Na venda. não considerando se "ele é verdade ou não. você não conseguirá o mesmo tipo de resultado. mas antes de tudo. exorbitante e apaixonada de curiosidade. manipular. e que ela se estenda a nós mesmos. pressionar. Em vez disso. é a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point. A Atitude de Saúde e Riqueza A atitude que está acima e que influencia todas essas outras atitudes que compõe a excelência em venda é a atitude da abundância." (pag 140) Eu assimilei isto dele desde o início e procurei realçar isso em "The Spirit of NLP" (1996). Indo além da satisfação da fidelidade E como nós fazemos isso? Qual é a estratégia para criar a fidelidade nas pessoas? Obviamente isso envolve atitude. no marketing. Muito tempo atrás. etc. você pode criar uma técnica fácil como estalar os dedos. uma atitude incrivelmente corajosa. entendidos e seguros.. quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho. e você não irá longe. desejo. envolve não somente uma metodologia e um rastro de técnicas. Considere como essa atitude de abundância consagra e suporta seu próprio sucesso em termos de saúde e riqueza. Nos ultimos anos. que nós podemos optar pela cooperação e pela competição amistosa antes do que pela competição negativa. experiência. a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelência que iniciou esse domínio. Como mencionado antes. na consultoria. você irá arruinar admiravelmente todo e qualquer esforço para o sucesso. cuidados." Evoque esta experiência inteira e completamente pois assim agora mesmo você entra nesta memória. Richard Bandler em Magia em Ação (1984) disse: "A PNL é uma atitude e uma metodologia. mesmo que você tenha referências. Tendo uma atitude e uma metodologia. apreciação. Ela nos dá um sentido de segurança sobre a venda. e a falta de desesperança. diploma. E isso segura bastante. de que existe fartura para todos. acreditar de boa fé de que o melhor deles irá aparecer quando eles se sentirem aprovados. Tal pensamento e sentimento de abundância também facilita o mesmo em nós mesmos. na amizade. eu tenho concluído cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulsão (Propulsion System) nos practitioners com o puro espírito ou a atitude da PNL. Isso significa. no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas. conhecimento. nós podemos. ." Apesar de tudo. inteligência. na criação dos filhos. cria confiança e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. Nós não precisamos empurrar. por outro lado. etc. e nos outros normalmente elicia o mesmo.irão fazer mais para o seu relações públicas ou para o seu marketing do que se você gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing. adotando o ponto de vista de que nós vivemos em um mundo de fartura. O efeito do mapa na atual experiência é o que realmente faz a diferença. a atitude determina. como na educação. Porque? Por que. Você já teve uma experiência onde você entrou na idéia e nas emoções correspondentes da abundância? Pense sobre a vez quando você se sentiu completo e satisfeito. etc. Comece com uma atitude medíocre. se entrar no processo com um "pensamento miserável" (stinkin' thinkin). forçar.

movendo-se para o mundo. riqueza. poder pessoasl. 1985) fala sobre essa atitude: "A essência de sermos produtivos é criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais. Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientação muito melhores. Como um mapa do mundo. e de que os seus problemas não são piores do que os problemas de qualquer um outro. Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999)." (pag. A partir de um estado de plenitude. riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual. Uma mentalidadde de abundância é uma crença otimista de que as nossas necessidades e desejos irão ser satisfeitos normalmente com gratificação e alegria. que todos experimentam o pensamento e o sentimento. os pensamentos e as subsequentes emoções da abundânica como tão cheias de recursos para a saúde. cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha? Como essa atitude de abundância afeta sua saúde e seu bem-estar? Se você operou deste lugar. a abundância nos faz bem. ao invés de termos de brigar para dividir uma porção limitada. representando e ampliando as idéias de abundância como ativadoras da saúde e da riqueza. imagine-se. excitadas? Ela traz à tona a criança alegre em você ou o pai crítico? Que tipo de vibrações você emite para o mundo quando você acessa esse estado de abundância? Que tipo e qualidade de energia você experimenta? Eu descobri. Depois que você tiver feito isso. livrarem-se de hábitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energéticos. Imagine como isso seria. experimentais. você se sentiria com mais ou menos recursos? Você se sente que está mais ou menos "na melhor?" Você se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou você se encontra capaz de se oferecer.128) Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante" Se nós experimentamos as idéias exatas.Ou se você quer ficar mais influenciado. dar. e então entre para dentro da experiência desta pessoa. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem. você pensa mais ou menos expansivamente? Você pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoções que você experimenta são mais ou menos alegres. abundância e perfeição. você se sentiria mais ou menos tensão ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reações brigar/brigar? Quando você entra nesse lugar de abundância. Richard Bandler (Using Your Brain For a Change.158) Mais recentemente. "Desenvolva uma mentalidade de abundância. simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim você sentiria a abundância do mundo ou do universo. etc.. ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas. ouvir. então como nós podemos facilitar as representações internas e fisiológicas da abundância? Num artigo anterior . Veja ou ouça alguém a qual você poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira. A mentalidade de abundância é a atitude de que existe bastante amor. a partir deste estado." (pag. atentas. a crença e o valor." (pag117) "A mágica para a realização dos seus objetivos é desenvolver uma estratégia que lhe permita ver além das necessidades diárias de sobrevivência.

deficiência e inadequação tornam quase impossivel operar. Ele sugere que quando você põe a sua atitude para dar um grande serviço. amor. da fidelidade do cliente. valores e decisões) que suportam o pensamento em termos de abundância. . de pessoas contentes em fazer negócios com você.. Também. faça algo a mais. a abundância.253) Conclusão Se você permitir que a atitude da abundância dirija e guie cada passo que você tomar. você terá adotado uma atitude que o fará rico. de negócios encaminhados. valor. você irá descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experiência da venda para si mesmo e para seus clientes. etc. real e vigorosamente. "Quando a competição aperta. pode enfraquecer esta atitude. por meio disto. ‘Modelando a Abundância’). importância." (pg. comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e serviço que você venda. Assim também ao termos representações muito fortes de escassez. Aversão a si mesmo. ou alguma objeção contra ela. estabelecemos um padrão. A amizade e voluntariado para ajudar outros. eu apresentei um padrão básico de abundância. Serviço começa com sim. quando fazemos alguma coisa fora do habitual. Assim. etc. i. Com essa atitude. identificar valores e benefícios e tomar decisões otimizadas. então esta falta de permissão. Por exemplo. Eu também inclui neste padrão um Meta-estado de auto-estima pois assim quando nós nos movemos para a atitude exata de abundância. Este padrão começa com as representações da abundância e depois vai para níveis mais elevados de contextos (crenças. A partir do contexto desta abundância. se não tivermos feito uma decisão consciente para a escolha da abundãncia. nós o fazemos fora do nosso próprio sentido pessoal de abundância. Isso também o tornará saudável e sensato. todos os tipos de abundância. Este padrão tambem inclui três preocupações que endereçam a vários contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundância. Isto pode pegar no caminho.185) "Ser melhor do que o resto é fazer o que fôr necessário para ressaltar tudo o que você faz.e. Você se tornará um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus próprios cérebros para revelar sua solução." (pg. se não temos permissão no intímo para pensar em termos de abundância. então podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez. nós criamos uma memória para a pessoa que procuramos servir e. você cria. novembro 1998. Deste modo. você se tornará um descobridor e facilitador dos processos do comprador. mérito. você irá mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequação entre o seu produto e serviço e as necessidades do comprador. por meio disso. Com o passar do tempo. governam o nosso sucesso de todos os dias. Ter um grande serviço está no âmago do processo de fidelidade. de experiências memoráveis que serão contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para você. um serviço amistoso memorável e que satisfaz as necessidades dos seus clientes.(Anchor Point. Você cria a abundância da boa vontade. os únicos negócios que irão sobreviver são aqueles que oferecem o melhor valor. Jeffery Gitomer descreve essa abundância na linguagem blíbica ao “dar uma segunda chance" da mesma maneira como nós fornecemos o nosso serviço e a qualidade que introduzimos no nosso produto. fornece soluções e termina com UAUH!" (pg.240) "Dê o melhor serviço que eles jamais tiveram.

PNL & NEGÓCIOS
"RAPPORT INSTANTÂNEO"em Reuniões ou Comitês usando PNL. Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir "Rapport Instantâneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo em reuniões. 1- Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material. O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está "forçando-os" a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras. Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%). Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos. 2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente. Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou sinestésica (o l/3 inferior). Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem. A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz. Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau). Então você pode externar seu ponto de vista. Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras. As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz. Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro). 3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é sinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica. Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem. Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz. Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão. Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeçase) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.
PARA CLIENTES VISUAIS MOSTRAR & FALAR PARA CLIENTES AUDITIVOS FAZER PERGUNTAS E FALAR FALAR FALAR PARA CLIENTES CINESTÉSICOS FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIÇÕES DA PNL O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a única força mais poderosa de nossa existência." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudável. O que é a auto-estima? A Força-Tarefa da Califórnia para Promoção da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciação de minha própria auto-importância e tendo o caráter de ser responsável por mim mesmo e de agir com responsabilidade em relação aos outros." A auto-estima tem três elementos: a apreciação, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar técnicas poderosas da PNL para alcançar

A maneira mais fácil para mudar nossa situação é mudar a nós mesmos. Freqüentemente.cada um desses elementos. temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situação. o que precisamos é fazer algo diferente. Responsabilidade pessoal. As pessoas com baixa auto-estima freqüentemente tratam mal as outras. 1. Quando nós temos uma auto-estima elevada. em que nós nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que alguém descubra nossa incompetência. aplicam-se duas pressuposições da PNL. O segundo elemento da auto-estima é a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcançar o que queremos atingir. As pressuposições da PNL oferecem o fundamento para a criação de uma elevada auto-estima. Se não gostamos da situação em que estamos. Aqui. a apreciação de nossa importância e de nossa dignidade. Conforme as pressuposições da PNL. Nós já temos todos os recursos de que precisamos. . nós geralmente tentamos corrigir a situação fazendo mais da mesma coisa. A PNL é poderosa porque focaliza no positivo. Com capacidade de aprender e flexibilidade nós temos capacidade para manter a autoestima elevada. Quando na verdade. não há fracasso e nós já possuímos recursos internos que precisamos para alcançar o sucesso. O princípio da PNL que se aplica aqui é o de que. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade. Auto-apreciação O primeiro elemento é a auto-apreciação. A capacidade de assumir é um elemento crítico no fortalecimento pessoal. nós focalizamos somente nossas falhas ao invés de reconhecer nossos sucessos. Este é um elemento muito importante porque é ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. existem apenas resultados. Não existe fracasso. Dois recursos internos importantes são a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptação. não necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso. devemos fazer algo diferente. 2. A PNL começa com a pressuposição de que a mudança é possível e pode ocorrer rapidamente. Com essas pressuposições. Ela focaliza o que queremos em vez do que não queremos. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vítimas das circunstâncias. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanças que não podemos controlar. Agir com responsabilidade em relação aos outros. se aquilo que estamos fazendo não está funcionando. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situações que enfrentam. Quando alguma coisa não funciona em nossa sociedade. O terceiro elemento da auto-estima é agir com responsabilidade em relação aos outros. fazendo-o mais depressa ou com maior aplicação. Um sintoma comum é a Síndrome do Impostor.

nós também alcançaremos o sucesso. ela começou a praticar e aplicar as técnicas e princípios. Embora possamos não gostar daquilo que a outra pessoa faz. A suposição de intenções positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento . Obrigada. Devido a esse fato. Cathy escreveu-me a seguinte carta: " Antes de mais nada.. a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento. Esse grupo de apoio reforçará sua experiência e permitirá a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer lê-lo. Sr. estúpida ou feia. O fato de dividir em pequenas partes dá-nos a opção de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo." Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as técnicas de construção de uma auto-estima elevada. mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade às coisas que eu aprendi lendo seu livro. Modelando o sucesso A PNL também pressupõe que nós podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. Isso não significa que o resultado desse comportamento seja positivo. nós dividimos um comportamento complexo em pequenas partes. o que reforçava sua baixa auto-imagem. Eu não tenho somente amigos de minha idade. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos específicos que podem ser aprendidos e executados. Cathy (não é o seu nome real) é uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. Eu não sou alguém sem valor. Eu sou alguém e realmente gosto de quem eu sou. porque ela tomava isso pessoalmente. Ao invés de sentir-se mal em relação a si mesma. nós podemos apreciar sua intenção positiva. O poder dessa divisão em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas é imenso. Após uma semana de aplicação das técnicas para melhorar sua auto-imagem. porque ela era feia. Por exemplo.Um princípio básico é compreender as intenções positivas da outra pessoa. Esta simples pressuposição tem o poder de transformar os relacionamentos. Recentemente. do fundo do meu coração. Depois. Bragg. Eu também descobri que outras pessoas também gostam de mim. A pressuposição é que existe uma intenção positiva atrás de nosso comportamento. Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa.podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem. . uma de cada vez. Esse tipo de declaração geralmente arrasava Cathy. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em ações simples que ela podia fazer. Cathy disse ao rapaz que ela também não sairia com ele. Agora. mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendação de lê-lo. O poder da PNL está em suas pressuposições. obrigada por ser tão instrumental nas mudanças que eu fiz por causa do seu livro. As pressuposições nos fortalecem para melhorar nossa auto- . quando o professor relatou-lhe o incidente. Eu não tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram. Cathy. Ela está em classes de educação especial. Essa resposta causou admiração tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e à sua mãe. um valentão da sala de aula disse a Cathy que ele não sairia com alguém como ela.. tenho alguns amigos e tenho um domínio muito melhor sobre quem eu sou. 18 anos. Significa que nós temos a intenção de fazer com que nossas ações consigam algo que consideramos como um benefício positivo. Primeiro. porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista. nós modelamos o comportamento que queremos ter.

"mmhmm" e "obrigado" àquilo que foi dito. O ouvinte escuta em silêncio a pessoa que está falando...estima apreciando a nós mesmos. 1. enquanto os outros falam. O ouvinte não deve fazer comentários ou dizer nada. Você necessita um grupo de no mínimo 3 pessoas.. assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relação aos outros. 2. de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exercícios posteriormente com a sensação de estarem bem e seguros. foi o que criou uma relação segura entre os membros do grupo. que tínhamos medo de feedback em treinamentos de PNL. Espero que a utilização deste exercício seja útil para melhorar a sensação de segurança nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo. como eu vi/ouvi você fazer. A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. um de cada vez. a não ser "sim".. Estando ambos.. mesmo quando é mais crítico do que é proposto neste exercício. se possível mais de 3.. mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos. a necessidade de encontrar uma solução para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto óbvio.. "Eu vejo/sinto.. inclusive minhas.. Para muitos é difícil até mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exercícios. "OK". O procedimento foi experimentado na Dinamarca várias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido. O EXERCÍCIO Este exercício pode ajudá-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. o treinador e o assis-tente. em treinamentos diferentes. A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos: (a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte. Depois do exercício. APERFEIÇOANDO O FEEDBACK por Birthe Jonasen Este exercício foi criado para ajudar as pessoas a alcançar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback. Foi desenvolvido através da experiência de muitos. o feedback é ouvido sem maiores comentários ou a necessidade de defender seu desempenho. que iniciou sua própria competição. e eu gosto" (comentários a nível de identidade) (b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenças positivas) "Se você fez/disse. por causa do seu crítico interior. Uma pessoa ouve.eu sentiria. e eu gostaria que você .

exercício termina sem comentários. um novo ouvinte é escolhido e o processo repetido a partir do passo 2. específico e orientado para o futuro) e. O exercício todo é baseado na intenção positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensação de segurança. em direção a. e isto é uma coisa que gostei muito. A. específico e orientado para o futuro). aceitação e respeito." "Eu gosto de você como você é. e coloque em positivo). a nível de identidade." . pois há várias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas. Isto é apenas para sugerir o que pode ser dito. Eis aqui alguns exemplos de possíveis comentários nas 3 categorias. ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial. algo que a pessoa que está falando tenha pensado sobre o ouvinte. perguntas ou discussões.fizesse isto mais vezes." "Eu vejo como você sabe encorajar a si mesmo. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte. 5. como se expressa ou em que acredita. Faça uma pergunta com a qual encorajará novos pensamentos/idéias. algo que você gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro. e isto é maravilhoso. (c) termina com uma pergunta. Algo grande. sem discutir o conteúdo ou formular perguntas. 4. Você é maravilhosa. " Eu vejo (ou sinto) o carinho com que você trata as outras pessoas e eu gosto disto. Esta atitude é tomada para que todos vivenciem a experiência de receber o feedback sem fazer nada." "Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que você o usa.nunca a identidade baseado no sensorial. O objetivo é o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favoráveis. O ouvinte apenas diz "obrigado". a maneira como é." "Eu sinto a profunda confiança que você tem na vida e eu gosto muito disso." "Eu experimentei sua compreensão e aceitação das outras pessoas várias vezes. Quando todos tiverem completado o estágio 2. algo que você realmente gosta sobre a outra pessoa. Eu gosto muito disto. 3. que começa no passo 2 (a). a não ser escutar e guardar para futuras considerações. e escuta a próxima pessoa." (comentar o comportamento .

"." As perguntas são formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direção que a usual. seu próprio beneficio deste comportamento em particular. eu compreendo mais e mais claro. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida à identidade: "Você lembra de cuidar-se. pode estar incluído no comentário. Algo que você aprecie que a pessoa faz algumas vezes." "Eu vi você apoiar X durante o exercício explicando as etapas de uma maneira clara e gentil. Ph. Observação detalhada baseada no sensorial.D.. para despertar a parte criativa. e que você gostaria de ver/ouvir mais no futuro. e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro." "A maneira que ouço você ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presença. tanto através de pequenos milagres ou de muitos erros. padrões de pensamentos e crenças sobre possibilidades. As perguntas não têm necessariamente algo a ver com A ou B. direto e fácil de entender. onde todos podem realmente aprender o que querem. amar-se e presentear-se?" "Você pensou no que aconteceria se você compar-tilhasse suas emoções e me/nos dissesse o que você quer?" "Você pensou como seria não fazer nada durante meia hora em cada dia.B. e eu gostaria de ver mais isto no futuro. recebendo feedback e melhorando para alcançar a maestria. e eu gostaria que você fornecesse mais disso. pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em áreas escuras de recursos não usados ainda. que você gostaria que a pessoa tivesse mais." "Para mim seu feedback sobre a presentação foi muito específico. Blackerby. Construindo a Auto-estima Don A. Algumas vezes é natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se você fizesse mais. A idéia aqui é focar em algo positivo.. o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. eu desejo que no futuro você faça isso cada vez mais. "Cada vez que você fala ou comenta alguma coisa do que está acontecendo. de comportamentos. exceto ser você?" Meu objetivo é criar um ambiente seguro para mim e para os outros. o que me fez sentir bem e aceito. mas podem ser sobre qualquer coisa que você pensou em relação à outra pessoa. .

transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu consultório e em minhas observações da vida. No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias. com 5 A e 1 B: "Você tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! Estou muito decepcionado com você. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a todo mundo o quanto você é bom. após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemática. notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruída. A. para a filha da 5a." Pai para um filho. para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola hoje. Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo. não vai conseguir coisa alguma!". De um treinador. série. mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!" Pai. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a ser melhor. para um jogador de futebol. e suas notas estão baixas! Ele é simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita. seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. Por exemplo: Maneiras de Destruir a Auto-estima. ou os professores têm intenção positiva quando fazem isso. Você está usando o pé direito! Você não pode fazer nada certo?" De um pai. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não significa que você é bom!" Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses comentários causam sobre a auto-estima de uma criança (ou de um adulto). Tenho certeza de que os pais. os atributos ou comportamentos negativos. Você provavelmente vai acabar na assistência social. Você tem obrigação de sair-se bem em matemática. na frente de seu filho. os treinadores. de 5 anos de idade: "David. A seguir. Enfatizar. após receber o boletim dela. ou até mesmo deturpar. Um pai me disse. ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida. que desejava que eu tratasse: "Ele não está fazendo seus trabalhos escolares.Introdução. ou fazer comentários negativos sobre sua .

eles não fazem as tarefas muito bem. a distinção é muito delicada. muitas vezes é necessário consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. etc. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso. E. C. Assim. ainda é necessário encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. capacidades. Como Construir a Auto-estima: Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender". dignidade. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?" Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas. Assim. Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s. em todos os ambientes. em nível de . sabemos que. ou censurá-la por falar sobre elas. uma nota baixa significa que a criança é preguiçosa. porque não conseguem cumprir suas tarefas. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso.B. mesmo depois de ensiná-los como aprender. Portanto. às vezes. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado consigo mesmos." Ele define autoimagem como "a concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade. Acusá-la de vaidade quando tenta fazê-lo. por um longo tempo. você nunca conseguirá nada" pode ferir profundamente. Não prestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos positivos. As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes. e suas notas sofrem. Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela escola. algumas definições – meu dicionário define autoestima como – "a crença em si próprio. Antes de mais nada. aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis. ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável." O dicionário também define auto-conceito como auto-imagem. censurá-la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s. Eu normalmente uso auto-estima como a soma. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança não as tem. aparência ou notas escolares. Os erros podem ser corrigidos facilmente. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. o comentário "Se você não melhorar. D. os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima. auto-respeito. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital.

note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faça a declaração. Então. tem tudo a ver com a percepção. Isso mostra-me que você está crescendo com muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde. contudo. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. é que isso pode ser mudado e formado. ou características. etc. se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo. esperto. por exemplo. isso não funcionará. Se você continuar a elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo. sentimos. cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. Pense nos atributos que você quer que eles incorporem. O significado que atribuímos a essa soma é a nossa auto-estima. podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se envolvam. atribuímos significado à evidência sob a forma de atributos. Vamos usar aplicado. Portanto. "Que evidência tenho disso? " A evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. para não exagerar e ser muito efusivo." Assim. Obviamente. de todas as auto-imagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que você é um jovem aplicado. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos – aplicado. Então. Também. bom estudante. É o que vemos. Tenha cuidado. pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. e 2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. Mantenha esse bom trabalho!" A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidência que o indivíduo não pode contestar. procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. Então. dizemos ao indivíduo: "Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o atributo). especialmente para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolingüística ou PNL. ouvimos.identidade/crença. embora elas estejam disponíveis para você. Em minha opinião. A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima é notar quando um indivíduo faz alguma coisa muito bem. brilhante. Por exemplo: "Eu notei. A coisa boa sobre a percepção. qualidades. Quando aparece um. nossa auto-estima e auto-imagem provêm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e. que você não usa drogas. Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. e que você . suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. isso ajudará a construir a auto-estima ainda mais. Cris.

Você não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. porque eles raramente recebem um feedback positivo. isso pode ter um efeito poderoso. Eu tenho muito orgulho da maneira como você toma essas decisões responsáveis. ele sorria e lhe dava um abraço. Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficiências. peço-lhes que escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda). ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você sempre desejou ser. Durante minha avaliação. os comportamentos menos importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. Isso me diz que você é uma pessoa muito feliz e amorosa. nunca tentaram fazer isso antes." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. e é algo novo para eles. Geralmente." Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo." Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro. Eu posso transformar você em um estudante-estrela.não está simplesmente acompanhando a turma. Quando conseguem. As propriedades de uma experiência referencial pessoalmente atrativa são: . Por exemplo. Você é muito especial para mim. A razão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente atrativa" para eles. Por exemplo. Doug. eu lhe disse: "Você sabe. Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo. vinha até mim e me dava um grande abraço. E. Após pensar sobre ele por algum tempo. eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu cérebro. De fato. uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez. Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmação desse tipo. e quando eles o fizerem com sucesso. Quando você faz a conexão. crie algo para eles fazerem. Ele tende a ir direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. Ele tem poder devido à sua precisão. e decidi usar esse processo com ele. todas as vezes que ela a viu depois. eu notei que você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. está alertando para algo sobre o qual ele não havia pensado. e eu realmente aprecio isso em você. faça a afirmação. eu tive um aluno com a Síndrome de Down. às vezes. em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa técnica. sabendo que ele era especial para ela. e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação emocional. Na vez seguinte que ele fez isso. ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso.

pois você está lhes dando um feedback instantâneo e específico. e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro. "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". É dada no sistema representacional apropriado. elevá-lo para o nível Espiritual/Sistema Superior. É intensa. Parece que eles apreciam isso a seu respeito. chamado de mudança de paradigma. seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam comentado que você é muito aplicado. C. Está relacionada com o conceito de si próprio. É intensa. Se no momento você achar que não tem credibilidade. Analisando isso através dos níveis lógicos. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes. E. É dada por uma referência externa com credibilidade. D. Um exemplo de elaboração seria: "Sua mãe." É dada no sistema representacional apropriado. Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles acabaram de ter. Eles não podem negar que isso não ocorreu. É uma oportunidade muito poderosa para perdê-la. Você é a referência externa e tem credibilidade. Está relacionada com o conceito de si próprio. esse é o ponto. eles a representam em todos os sistemas representacionais.Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa A. e o momento certo. B. espere até tê-la. Você está deliberadamente fazendo essa ligação quando diz. Obviamente. você está comunicando pelo menos ao nível de Identidade e pode. É dada por uma referência externa com credibilidade. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada e zangada com alguma coisa. A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. na elaboração. Espere até que ela se acalme. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras: .

1. Freqüência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experiência original perde sua intensidade. 2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrará na memória a longo prazo. 3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante. 4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência aprendida em uma única vez. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança de paradigma. Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir a clássica resposta: "Uau! – eu nunca pensei nisso DESSA maneira". Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a auto-estima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. Se, no entanto, o comportamento não for bom, encontramos a intenção positiva por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em que saía com seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos com ele). Ele foi muito confiável e responsável no cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira à noite, contudo, ele se atrasou muito e não nos telefonou. Sua mãe estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha. Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu sempre achei que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. Seus companheiros são felizes por terem um amigo como você". Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigúe se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se for este o caso, encontre a intenção positiva por detrás do que ela pensava que estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentários de acompanhamento, ligue os atributos positivos. Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como: "Esse comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre o tipo de pessoa que você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situação? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, você pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa começa a se preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos comportamentos. Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus filhos de preguiçosos ou que têm atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar atributos positivos é a seguinte: pense num exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho não foi muito brilhante, foi até tolo. Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua mente, e você certamente não é boba. Escrever essa palavra de trás para a frente mostra-me que eu posso ensinar você como aprender, para que você seja tão esperto e bem sucedido na escola quanto você quiser. No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que você tentou não foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você COMO aprender." Resumo "Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer comentário ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnífico e que visão para nós

O Processo de Cura de Metáforas Incorporadas:
Torne-se a pessoa que você pretende ser. As metáforas constituem uma das mais poderosas técnicas disponíveis de mudança. As metáforas incorporadas estabelecem uma ligação direta com as emoções e os padrões profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual é metafórico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento é corporificado e se desenvolve através da percepção, do movimento, e da experiência física. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importância do corpo para criar a consciência. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nível corporal como aspectos complexos das emoções e, até mesmo, da consciência. Além das estruturas neurais, os estados emocionais são definidos por mudanças no perfil químico do corpo, mudanças nas vísceras, e mudanças no

As emoções negativas acumuladas no decorrer da vida são armazenadas não somente como lembranças. 3) identificar um tempo anterior à metáfora do problema. Além dos estados que nós normalmente consideramos como emoções. como segue: metáfora do problema + metáfora de recurso = metáfora do resultado desejado. este artigo pressupõe uma compreensão básica da precisão de linguagem. mas também no corpo físico. Ao trabalhar com metáforas. A idéia básica nesse processo é de que os indivíduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoções negativas. Identificar o Estado de Problema Emocional. o processo pode ser reescrito. O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado. A abordagem é baseada no método de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. o indivíduo será capaz de acessar esses estados de maiores recursos. 2) desenvolver a metáfora incorporada associada. estados de confusão ou de "eu não sei" podem ser tratados com sucesso através desse processo de metáforas incorporadas. outro pesquisador. Candace Pert (1991). 6) verificar os resultados. De fato. O estado inicial de problema pode ser uma simples emoção ou um padrão de comportamento problemático. uma maneira de ignorar obstáculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. Em certo sentido. elas podem freqüentemente bloquear seu sucesso em diversas áreas da vida. Essas emoções negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem até favorecer a doença. Uma vez que essas emoções não representam a natureza verdadeira do indivíduo. 1. É. Uma vez liberadas as emoções negativas do corpo. Damasio acredita que as emoções são uma parte importante de nossa normalidade homeostática e do mecanismo de sobrevivência. Essas emoções armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade. também. A focalização direta das emoções incorporadas pode criar mudanças nos diferentes contextos. esse tipo de trabalho de mudança freqüentemente tem um componente espiritual. esse é um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser. Em Metaphors in Mind. acredita que nosso corpo é a mente inconsciente e pode ser melhor abordado através do lado direito do cérebro. Trabalhar nesse nível garante que as mudanças são ecológicas e estão em linha com os valores mais profundos do indivíduo.grau de contração dos músculos do corpo. Esses padrões de comportamento podem ser aspectos de . 5) convidar a metáfora de recursos para interagir com a metáfora do problema. A razão pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo é porque as emoções negativas são armazenadas no corpo físico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. como a raiva ou a culpa. Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metáforas incorporadas. Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrição completa da precisão de linguagem. Além do conhecimento de PNL. 4) desenvolver ou criar uma metáfora de recursos.

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descreverão como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a própria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado. 2. Desenvolver a Metáfora do Problema. O passo seguinte é eliciar as modalidades cinestésicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas serão usadas para descobrir a localização no (ou ao redor do) corpo físico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas úteis aqui são: "E essa raiva está perto de quê?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestésicas, pergunte ao cliente, "... como o quê?" Por exemplo, se as modalidades cinestésicas forem ovais, ásperas e marrom, pergunte: "E oval, áspera e marrom como o quê?" A resposta poderá ser: "uma rocha". Rocha, então, torna-se a metáfora e tem uma localização física relacionada com o corpo. 3. Identificar um Tempo anterior à Metáfora do Problema. O próximo passo é identificar um tempo anterior àquele em que o indivíduo experimentou o estado de problema. É bom escolher um tempo quando o indivíduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode não ser útil, pois poderá ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, você corre o risco de associar a pessoa a uma lembrança traumática. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E você pode se lembrar de um tempo antes que você tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortável, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, será o nome do ego mais jovem que tinha recursos. 4. Desenvolver uma Metáfora de Recursos. Existem várias maneiras de desenvolver uma metáfora de recursos. Alguns métodos simples serão cobertos aqui. Um é usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metáfora de recursos. Outro é desenvolver a metáfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumático, ele poderá precisar de auxílio. Muitas vezes, esse auxílio é espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares são: O Ursão, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivíduo ou seu sistema de crenças. Note-se que os auxiliares podem não combinar com as crenças espirituais dos adultos. 5. Convidar as Metáforas para Interagir. Uma vez desenvolvidas a metáfora do problema e a metáfora de recursos, convide-as para interagir. É importante não forçar a interação. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Ursão gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita é manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo até que haja uma solução. A solução acontece quando a metáfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcançarem um ponto de parada lógico. A metáfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente é uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo. A fase de interação nem sempre é simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessárias metáforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum é a descoberta de um estado de "eu não sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado. 6. Verificar os Resultados. Uma parte importante da verificação de resultados consiste em determinar se houve mudança na metáfora do estado de problema. O eu adulto não necessita compreender o que significa essa mudança. Outra parte da verificação de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivíduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar à sua fonte. Isso geralmente é realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E você sente que este processo está completo para você?" O processo de Cura de Metáforas Incorporadas é útil para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoções problemáticas, estados sem recursos, crenças, e até mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivíduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando está experimentando uma emoção que é resultado de antigas emoções negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexão especial com sua metáfora de recursos foram capazes de empregá-la quando foi necessária em outras situações. Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo é ajudar as pessoas a curar os padrões negativos de comportamento. Dessa forma, o indivíduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoções como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA
A transformação essencial é uma ferramenta poderosa para acordarmos para o espírito que vive dentro de cada um de nós. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual. Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela visão de Michelangelo e suas mãos maravilhosas, nossa verdadeira essência como seres espirituais vem à luz à medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, nós não podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de nós mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitáveis). Nós precisamos transformá-los. Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformação Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL": " [Algumas] partes de nós podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de nós que surgem na vida diária e parecem totalmente diferentes... Nós meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E também temos essas outras partes que se zangam, sentem ciúme, que se enfurecem contra as coisas, que às vezes ficam intimidadas, que não parecem muito espirituais... [Através da Transformação Essencial] nós olhamos para nossas partes não espirituais, em busca do Espírito que perdemos em algum lugar." Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez há alguns anos atrás. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitáveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarização atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amável, mas nem sempre eu me sentia amável e gentil. Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com aversão por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razão aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrível me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lágrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A solução que encontrei, então, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrível era eu. Não me lembro de sua resposta específica, mas sei que me senti libertada pela experiência de admitir a ela a existência dessa sombra, e de ter recebido o abraço da sua amorosa aceitação de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, até que descobri outros recursos para uma solução mais completa. Muitos autores e líderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, estão tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prática para abraçar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escuridão é a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

oferecida pela prática da Transformação Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras. e "Integridade". Não importa que pensamentos sombrios. não apenas em minha cabeça e em meu coração. Tipicamente descrita por palavras como "Paz". que Pitágoras descreveu como nossa "divina humanidade". eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias .. Ela buscara esse sentimento desde criança. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um diálogo profundo com esses anjos estranhos. mas jamais o experimentara plenamente. Quem está batendo? Quem está batendo à nossa porta à noite? É alguém que quer fazer-nos mal. Eu nem sequer penso mais nisso. "Amor". enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar..H. que dá apoio à nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual. "Ser". A prática da Transformação Essencial impulsiona-nos insistentemente na direção de nossa verdadeira natureza.". ela reportou a liberdade que havia encontrado. Em minha própria experiência na prática da Transformação Essencial ao longo do tempo. sentimentos e comportamentos tenhamos. nós redescobrimos aspectos de nós mesmos que estavam escondidos na escuridão. não.confiável. a finalidade positiva essencial é uma fonte que gera mudança e cura. Com grande coragem. Não.Lawrece exclama. a finalidade positiva que bate à porta da consciência (sob a forma de limitação) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual.. Ela estava lutando contra uma dependência de maconha. ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida – passada. Embora ela não fosse trabalhar sob a influência da droga. À medida que ela foi sendo guiada através de cada passo do processo de Transformação Essencial. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vício era a busca de um profundo sentimento de paz." Em seu maravilhoso poema "Canção de um Homem que Venceu. são os três anjos estranhos. sendo assim. ["Paz Interior"] está integrada em todo o meu corpo e membros. deixemo-los entrar. "Eu não preciso mais disso. "União com Deus". ela trabalhava com crianças e adolescentes." Brenda era uma participante de um seminário de Transformação Essencial. Dois meses depois. Como psicoterapeuta. ela identificou a transformação dessa dependência como seu primeiro objetivo durante o seminário. Deixemo-los entrar.. D.de tal forma que nunca mais sentiu a compulsão por fumar maconha. presente e futura . tentava desesperadamente esconder sua dependência.

o treinador está apenas oferecendo informação. Através da prática da Transformação Essencial. e à tradução dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experiência chamados estratégias ( ou. Em segundo lugar. PNL em síntese PNL é a abreviação de Programação Neurolingüística. nossa atenção é focalizada. Em outras palavras. que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria. em primeiro lugar. na maneira como a experiência influencia a linguagem que usamos. Sob este ponto de vista. A palavra Programação refere-se a uma metáfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurológico". Como em qualquer prática. Efeitos do Treinamento Um dos deveres fundamentais dos treinadores é fornecer mapas cognitivos (i. depois. O uso das técnicas e modelos da PNL aplica-se à descrição desta experiência subjacente. e como a linguagem contribui para a forma como criamos experiências ao ouvir ou prestar atenção às palavras. "software neurológico"). Sintetizando. Nossas mentes inconscientes tornam-se tão familiarizadas com o processo. Outras pessoas têm reportado descobertas semelhantes. o treinamento baseado na PNL é onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experiência. nas restrições neurológicas de nossa percepção. nós começamos a apreciar de todo coração. resolvendo nossas limitações com facilidade e naturalidade.e. que se refere ao campo de estudo em que. isso nos guia com segurança ao nosso verdadeiro eu – ao Espírito que está dentro de nós. Quando nós seguimos nossos desejos profundos através das sombras.são transformadas mesmo sem minha participação consciente. metaforicamente. distinções e comparações que conduzem a pessoa a provocar o efeito) às pessoas. representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento. O autor considera que a tarefa do treinador é transmitir um pacote experimental de distinções e comparações que conduzam a um efeito identificado e. as partes de nós mesmos que ainda permanecem na sombra. possuir um mapa cognitivo sem conectá-lo a . Treinando a eficiência através do uso da PNL A posição ímpar da PNL no campo da excelência humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experiência que tornam possível a excelência. competência ou capacidade é o nome que se dá a uma seqüência interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurológico. em algum ponto a Transformação Essencial parece ter vida própria. Quando esses mapas são transmitidos sem quaisquer experiências de referência. como resultado da ponte ao futuro. ao invés de julgar e rejeitar. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experiência interna à "vida real".

e os valores ou critérios que determinam os parâmetros do resultado.experiências referenciais é simplesmente possuir informação. que resposta receberia? A peça que falta na percepção dos treinadores é o equilíbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base. o efeito que deseja obter. Antes. motivada. como resultado da ponte ao futuro. religião e negócios estão reclamando da falta de liderança! Se a quantidade de rands e dólares gastos em treinamentos de liderança resultarem em alguma coisa. A seguir. veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado. depois de identificadas as competências. Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente não demonstram com sucesso. Imagine as competências como um software . as organizações de aprendizado e liderança. e as respostas/soluções sobre sucesso nos negócios que eles ensinam. mudam com as correntes em permanente mudança daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do mês). Uma das "ciladas" é que. como treinadores. A avaliação do sucesso do aprendizado é feita em referência à riqueza e robustez das conexões entre mapas e experiências referenciais. A tarefa do treinador é fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distinções e comparações e. etc. a liderança situacional. Qualquer "condição interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competências com características especiais. por que bradarmos por liderança? Por que não pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligência "aceitável" e colocá-lo em nosso programa favorito de liderança a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo está faltando ou está errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas. Uma estranha realidade com a qual nós. sucesso e sentido dos trabalhadores. um plano de contingência e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. Tom Peters e suas várias "paixões" . depois. considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcançar. Mais tarde. dedicada e inovadora. Considerando-se que o mais necessário hoje é uma força de trabalho mais competente. Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real". Se alguém tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferença para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho. na qual algumas de suas "áreas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competências) que conduzem a um determinado comportamento. quando tratamos de treinamento. como por exemplo a excelência. trabalha como uma neuro-rede. temos que lutar é a de que o cérebro não funciona com listas de competências. a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionável) seria o treinamento de liderança para todos? Estamos numa época em que os especialistas em política. O "uso" da informação acontece à medida que esse mapa é conectado a atividades específicas e generalizadas a outras experiências referenciais. tornou-se a única necessidade. precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento. A maneira como esta combinação se realiza é determinada pela definição dada pela pessoa à situação.

em uma determinada circunstância. pode ser tão rápido a ponto de não ser consciente. o processo para tomada de . por exemplo. por exemplo em uma relação interpessoal íntima. legitimamente. Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento. em uma circunstância particular. nada podemos fazer. por meio do pensar. É necessário existir o mapa mental do "que fazer" para que o comportamento possa segui-lo. que será usada como uma base de dados. imediatas.neurológico sensível ao contexto. nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem. as restrições de tempo. Ele pode não ser previamente planejado. ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponíveis na linguagem para cada momento). etc. O mesmo se aplica à tomada de decisão. A implicação para o treinamento é.. Daí resulta que qualquer competência (nome abreviado do processo que é a fonte de um comportamento específico) é vista como estática e não como específica para o contexto. à medida em que mudam os requisitos do contexto. a quantidade de informações disponíveis. Uma maneira recomendada para se fazer isso é através da transformação de experiências de referência (Experiência de referência é uma experiência existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento. e você perceberá imediatamente que existe uma diferença tanto de experiência como de processo nos dois tipos de autoconfiança. generalizar. A competência provém de "empilharmos" e/ou encadearmos experiências de referência. O quê é o comportamento adequado num contexto específico. que nossa responsabilidade é construir mapas de experiência que reflitam o processo de um "software neurológico" ou a "salada de frutas" de competências. aos critérios e ao resultado. e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito. ela deve saber para onde está indo. ou formado. então. pode não ser pensado em termos de implicações. o comportamento não pode acontecer. O treinamento é a maneira de oferecer mapas de contexto específico para que a mente saiba o como. "Sem mapa. mas.. Note o tipo de autoconfiança apropriado para a circunstância. o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos. à qual seria acrescido. o software neurológico apropriado para o resultado). Um exemplo serve para ilustrar a experiência de senso comum dessa afirmação: pense numa ocasião em que necessitou de autoconfiança para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. para saber onde colocar suas mãos. Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento (ou a instalação do software neurológico apropriado) que funciona como condição prévia necessária ou inevitável para a realização do comportamento. de outra forma. fazer e agir. a natureza abstrata ou estratégica da decisão em oposição às necessidades práticas." O treinamento é a maneira de fornecer mapas com contexto específico para que a mente saiba o como. Alguém poderia. No processo de preocupar-se com a dimensão comportamental das competências. Ressignificação do Treinamento. etc. e compare-o com outro exemplo de autoconfiança. senão não podem e não vão acontecer.

a informação precisa ser: o o o o o Compatível com a linguagem do cérebro. O mapa (ou competência) deve estar acessível na hora certa. seja traduzida em imagens. A menos que a informação seja transformada em "experiência". isto é. quando as pessoas sabem o que fazer. Este processo. Compatível com o sistema de valores da pessoa: "é certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado". sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experiência. Traduzida com confiança em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessário. chamado competência. ela vai permanecer como informação apenas. O desafio do treinamento está em "instalar" o novo software neurológico de tal maneira que ele fique disponível e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. quando a coisa acontecer na vida real. Para que a informação seja traduzida em experiência ou mapa mental ou competência que produz o comportamento. Um mapa mental que veja. . Isso significa que: o o A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo. a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou". de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa". sinta o "que fazer". seja claro e de contexto específico.boas decisões se torna diferente. e os critérios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competência. O comportamento não necessariamente forma um processo mas. ou "pensam" nisso tarde demais. e que é a única maneira como o "cérebro pensa"). antes que apareçam as reações antigas. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqüências internas de eventos de forma a se tornar sensível ao contexto. ou nenhuma reação. ouça. antes. Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competência. i. Para que aconteça a mudança comportamental. Por exemplo. Fazer isso a partir do nível do comportamento não assegura a flexibilidade do processo.. isso não significa que. Nós temos que concluir que o contexto. utiliza um processo existente. Compatível com a definição de si mesma. A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessários: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurológica. o efeito. mas não respondem nem agem porque não sabem como fazer. do qual o comportamento da pessoa possa fluir. é necessário que ela aconteça antes. pode ser descrito como uma seqüência interna de eventos. na "experiência".e.

A decisão sobre que tipo de experiência a usar em primeiro lugar depende das pressuposições ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experiências os delegados trazem para a sala de treinamento. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critérios contextuais desse resultado. 2) uma experiência em andamento – que está produzindo algo no momento. Uma experiência em andamento deve ser usada quando o treinador recém facilitou a criação de uma consciência experimental. e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de decisão esclarece isso. ou 3) algum tipo de cenário construído ou imaginado. . Uma consideração importante para um treinador é se a experiência de referência que ele deseja ativar é 1) uma experiência lembrada – a pessoa lembra de algo de seu passado.. então. de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados. O uso das experiências de referência das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento. O treinamento. e já existem! O que são experiências de referência? São experiências que se assemelham aos processos necessários para alcançar o efeito do treinamento. começa a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessário. ainda. e com clara restrição de tempo para essa deliberação. sobre o qual não possuíam todas as informações e tiveram que fazê-lo rapidamente. i. permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experiência. seu neuro-software existente.e.Usando as experiências existentes e transformando-as. sentimentos e comportamentos de seu sucesso. O treinamento em PNL utiliza o reservatório existente de experiências da pessoa. os treinados seriam solicitados a analisar seus próprios exemplos e identificar os pensamentos. experiências "como se" que são "imaginadas" pelo aprendiz. e ajudar o indivíduo a acrescentar ou ajustar essas competências existentes ao contexto e aos resultados desejados. Então. Uma experiência lembrada é muito útil para eliciar e/ou construir com base em experiências bem sucedidas precedentes. semelhante ao efeito: pensar numa ocasião em que eles tomaram uma decisão bem sucedida para solucionar um problema. A Programação Neurolingüística prefere trabalhar com os "programas" existentes. agora. A experiência de referência que convidaríamos os participantes a identificar como "informação" seria. como ponto inicial. e acrescenta a ele ou o transforma. o desenvolvimento de uma experiência no tempo real. que o treinador tivesse interesse nos pensamentos. O resultado do treinamento poderia ser ensinar às pessoas como tomar decisões sobre soluções alternativas para um problema sobre o qual elas não possuem informações completas. ou uma experiência lembrada está na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experiência vai ser ligada a outra competência – mapa. bem sucedidos. Digamos. Esses componentes essenciais da experiência já existente são as peças-chave e os elementos genéricos do processo necessário para alcançar o resultado desejado. das pessoas. sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso.

O uso das experiências de referência como a principal "base de dados" permite uma redução no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcançou 50% em certos programas de tomada de decisão). As experiências "como se" são usadas principalmente quando a pessoa não tem acesso a experiências de referência como a que está sendo necessária. pois as competências novas foram vinculadas às já existentes e usadas. esta abordagem: o o Facilita o aprendizado adulto através da criação de mapas mentais experimentais apropriados. por exemplo. ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). garante que o conteúdo do treinamento seja "amigável com a cultura" e respeite a pessoa adulta. ser tratada como uma pessoa digna. ou transferida. Além disso." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que não é novidade. diminui a teoria e leitura na sala de aula. no final do treinamento de experiência. etc. por exemplo: tomada de decisão bem sucedida em diferentes áreas da vida da pessoa. (isso não se aplica a habilidades específicas para realização de tarefas como. eu não sei o que é "empoderamento"! Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz. eles devem ser: . ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado. Por lidar com experiências de referência. por exemplo. Se esta não for uma maneira de "dar poder" às pessoas. uma vez que trabalha com aquilo que esta traz. pois o neurosoftware está disponível quando for preciso e é reconhecido como tal pelo treinando. no mínimo. ignorante ou sem cultura? Não se trata de quanto a pessoa sabe.ou tem que ser contextualizada. Tratase da partilha de experiências. Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes. o seu objeto é a experiência transformadora. em oposição à idéia de que ela é burra. Freqüentemente. dos quais fluirá um comportamento relacionado com o resultado. ou as Condições para um Resultado de Aprendizado bem feito. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta atenção ao processo de traduzir o conhecimento da experiência em uma experiência com mais escolhas. ou uso de valores genéricos. ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experiência novamente. O treinamento com base na Programação Neurolingüística não considera a informação sobre o processo ou comportamento necessário como um componente essencial para produzir novos comportamentos. a transferência de treinamento é extremamente efetiva. Ao invés disso. Em outras palavras. O tempo de treinamento interativo é investido diretamente no desenvolvimento da competência e na transformação experimental. operar um equipamento). mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cônscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho. devido ao fato de que o treinador e o treinando estão trabalhando diretamente em nível de processo ou "mapa mental". os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo. uma vez que.

ela precisa completar pelo menos duas operações. ouvirá e sentirá. é preciso mudar a definição sem saída para uma que pressuponha que ele pode resolvê-la. porque o "negativo" é uma construção lingüística. Para que a mente "não faça alguma coisa". Além disso. em pedaços.? d. antes que eles terminem sua frase. ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficácia. na área de treinamento. pelo cliente. mas isso não vai levá-la onde ela quer ir.a.. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido líder de seminários. . precisamosusar termos que indiquem o que você verá. global. Você pode pegar essa formulação e transformá-la para uma iniciação. Em ambos os casos. Essa é uma intervenção muito poderosa em si mesma. uma vez que. quais sejam pensar naquilo que ela não deve fazer. da seguinte maneira: "então você gostaria de ser capaz de obter reações diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar. Alguns pais diriam: "Não derrube a xícara" e. Descrição específica baseada nos sentidos: Não precisa ser verbal/digital. o cliente quer fazer dinheiro. ele fica sem ação. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a você?" Às vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente. ela tem relevância pessoal. ouvirão e sentirão quando você alcançar o seu resultado?" Isso se refere à evidência de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. quando desejamos que elas tenham cuidado para não derrubar a xícara que estão carregado. porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. Qual a área importante de sua vida em que você quer ser feliz primeiro?" e. O que você e/ou os outros verão. Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando além de sua capacidade. A alternativa seria encorajar a criança a segurar bem a xícara. "Você quer ser feliz em sua vida. Primeiro. Existem quatro condições principais para um contrato de resultado. que ele queira. peça-lhe para indicar uma parte específica do mesmo. c. porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada. agora. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente. e depois "deletá-la" ou desqualificá-la como uma não-opção. quando necessária. Um exemplo familiar seria. quando você for capaz de . a xícara está no chão. poderá haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa à pessoa. Ou. mas você não vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. na educação das crianças. Para que seja compatível com o funcionamento do cérebro. e uma prontidão para utilizar a competência no futuro. e não uma construção que exista na experiência. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande. ao invés do que ela quer evitar. você terá uma base para uma boa formulação do efeito desejado. Uma demonstração comportamental correta é até melhor do que uma descrição: "Mostreme como você seria se fosse mais confiante. "Consertar minha esposa" não é uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado.. São elas: Concordar com o resultado final. b. concordar com a evidência do resultado final. mesmo que não se apresente uma solução específica.

. A pergunta óbvia seguinte é para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preço a pagar por isso". Especificamente: i. se a necessidade da pessoa é obter inovação e usar seus critérios. ele deve ser compatível com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento). e verificar a ecologia.. as pessoas devem ser leais. onde e com quem a competência ou capacidade é desejada. o estilo de gerenciamento. será muito mais fácil fazer um acordo nessa realidade de consenso. Contexto: O contexto indica quando. dizer que um gerente de linha obtém aquilo que merece não é tão estranho. iv. Consiste em dar exemplos ou circunstâncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento. Por exemplo. Freqüentemente. Verificação da Ecologia: Neste momento. etc.concordar sobre o onde. Em relação ao trabalho de treinamento. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento. é responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operação e de acordo com seu estilo de gerenciamento. as pessoas devem ser inovadoras. ou em consultoria de desenvolvimento de uma organização. iii. espera-se eliciar exemplos comportamentais. isso implica num estilo de gerenciamento especial. o nível de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como são gerenciados. e permitir que as pessoas façam perguntas e discutam essas idéias. Evidência: Responde à pergunta: "como você saberá que as pessoas têm …?" Aqui. ii. se o ambiente e. mesmo que alguém tivesse um exemplo da vida real. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulação. particularmente. as pessoas devem ser criativas. Concordância com os resultados: É a resposta à pergunta: "o que você quer de . As considerações ecológicas são uma indicação clara para o treinador de quais os resultados e com que nível de certeza ele pode oferecê-los.?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas. não conduzir a essa mudança em particular. O treinador está se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas. Sumário: Considerando-se que o comportamento é resultado de um processo de pensamento. tanto no projeto como no evento do treinamento. tolerar erros e esperar aprender dos erros. ou evidências comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas. quando e como especificamente os resultados aparecerão. O ponto principal é ter um exemplo. Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas. como dar às pessoas permissão para errar.. que funcionam como condição prévia para que o comportamento ocorra.

ouvindo. Eu já havia até desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL. Petrificada. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. eu ia para o banheiro. Apresentar-me diante de grupos era tão difícil para mim que uma vez. Já estava no avançado. pela classe. eu fui carregada pela multidão. uma mãe. mas foi o meu trauma. Comecei a desembaraçar-me naquela semana. pela pressão da turma. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida. Não tinha idéia do que ia fazer com o curso. Este artigo é simplesmente sobre o que me aconteceu. sabendo da profundidade e largura desse trampolim. O que eu estava fazendo lá? Olhava para os outros . Eu havia esquecido. Eu não falava para grupos. no saguão. Sentia-me bem à vontade com o sistema da Anchor Point. Sempre que um exercício na aula parecia muito intenso para mim. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista. Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim. após completá-lo.Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando. e a transferência de treinamento. ministrado por Michael Grinder. até que o mesmo acabasse. através de uma boa formulação de resultado. compromisso. portanto lá estava eu. a fim de garantir a utilização de sua própria experiência. que chamei de estratégia de banheiro de PNL. Poderia. lá estava eu sentada. uma esposa. eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que já tive. para quando me encontrasse desconfortável dentro de águas profundas. Não pertencia a uma corporação. Mas este artigo não é sobre isso. oscilando ao vento. fiquei de fora. Pavor! Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. nessa hora tão inoportuna. mas uma história sobre a mudança que esse curso provocou na minha vida. Conduzia meu pequeno negócio. quando me lembrei. achando que nadava muito bem. freqüentei um curso na Anchor Point. Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pública ainda oferecia aulas de natação. pintando telhas. Estava louca? Não pude dizer a ninguém a razão pela qual eu estava naquela classe. por uma hora e meia. Um Salto de cabeça para baixo Em 1998-1999. sobre Dinâmica de Grupo e Apresentação. não dirigia seminários. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que é Michael e. nem dava treinamento. uma mudança interna lenta e total. ao invés de entrar atrasada. acredite-me. ao atrasar-me para uma reunião na cidade. e Hipnose. Este artigo não é sobre o trabalho do Michael no curso. e subi no trampolim mais alto. Arrepiada. o Master. que eu tinha pavor das alturas. na primeira semana. completamente esquecida de que tinha pavor de falar em público. Eu tinha cursado o Practitioner. Assim. Eu já fizera o curso para iniciantes e o intermediário.

fazendo-nos lembrar de que temos escolha. remando pela vida. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivência. eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai. já que não gosta. Engraçado. Eu chorava enquanto dirigia até o curso." Ah! "A gente. Assim. Eu sabia que precisava fazer um reimprint. já no fim de sua vida. e chorava novamente ao voltar para casa.. Eu. levando-nos ao limite desses medos. no jantar. então adolescente.. entre dentes..estudantes. Mas parece que você não está gostando desta vez. Mastigava. lá estava eu. desiste" disse ao meu filho. se eu tivesse a sorte de superá-lo. todos os dias. Estava patinando dentro d’água. tinha dito ao meu pai. "Simplesmente desista". o que estavam fazendo. quando ele detestava seu trabalho mas esforçava-se cada manhã para comparecer a ele. Por que você simplesmente não desiste?" Ele disse aquilo de repente. Todos nós sabemos que o Espírito tem uma maneira de conduzir cada um de nós no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso. Ele abanava a cabeça. durante o café: "Não entendo porque você não desiste disso. por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo. Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o último. Nós fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos níveis. E continuava mastigando. mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar. sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo. ou poderiam usar isso como uma validação. mas verdadeiro. Sabia que estava reagindo a âncoras antigas. Disse-o de maneira casual. Eu não conseguia ver os lados da piscina para sair. para que possamos confrontá-los e tornar-nos fortes em relação a eles. e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos infláveis. eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade. . que estava piorando a cada dia. e percebia que a água estava boa para eles! Quanto a mim. ouvia dizer quem eram eles. o que iam fazer.. Eu queria desistir. Verdade. Ele continuou sem olhar para mim. Sentia-me com 6 anos de idade. com a cabeça mal fora dela. e não tinha brinquedo inflável! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. meu filho de 13 anos falou: "Mãe. Nem sequer olhou para mim. enquanto mastigava e engolia. mas levantava-se e ia. e sabendo. E em outro ZOOM. de desistir das coisas quando se tornassem difíceis. para a vida toda. geralmente você gosta dessas aulas. também. por quê? Você não gosta. Queria acabar com isso." disse meu filho. Uma noite. não. sem pensar muito. e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar forças por terem me observado e à maneira como administrei minha própria situação pessoal difícil.. mastigava . uma manhã. "Bem..

e sabia. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista. eu segui. e depois alcançar o sucesso e sair. quando eu queria desistir. eles aprendem ainda mais. agora estávamos juntos nos mesmos barcos infláveis. Minha visão interior também havia mudado. eu era meu pai! Nossos filhos são nossos grandes professores. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. Embora a realização do curso sem interrompê-lo fosse o máximo. com os empregados e com atendentes de pedágio. O modelo que oferecemos todos os dias é que os torna aquilo que são. mas agora eu sabia que precisava não somente tratar desse medo. que já estava no palco. Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo. abraçamos as lições e descobrimos nossas forças e fraquezas comuns. Compreendi o valor de um sussurro. Ao ver-nos levantar e prosseguir. eu mesma os usei. Eu rangi meus dentes. de uma pausa. O que aprendi dele? Aprendi a não desistir das coisas. Quando começamos a fazer o script de enredos e vídeos de nós mesmos. eu apliquei as lições em minhas relações de família e com os empregados. Jamais levou a lição a uma conclusão.Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente. e aquele foi o momento. Eu sabia que eles estavam me olhando. e estava muito grata por tê-los ali. deixá-los ver-me lutar por ela. Meu pai não ganhou. A mudança acontece num momento. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais não-verbais e. Sabia que devia deixá-los ver que a coisa estava difícil para mim. mas aprender a livrar-me dele. Eu ainda não estava no trampolim alto. Juntos. do outro lado. trabalhamos sobre o material. no mundo? Ao ver-nos cair. triunfante. também. era normal para mim cair também. eu vi que tudo poderia ser muito divertido. Ele morreu. Minha audiência era pequena mas presente. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem. como faziam meus colegas de turma. e eu detestei saber que exatamente então. Onde a água costumava ser cinza. agora era azul. Nós brincávamos. . Nunca triunfou. eles também lutavam com dúvidas sobre si próprios. Eu fiquei chocada ao descobrir que. mas estava numa barcaça muito mais equilibrada do que jamais estive. Mas havia uma diferença. assim como eu observei o meu pai. Se eles lideravam. e aprendíamos juntos. Se eles podiam cair. Jamais fez da situação uma aliada. Eu tinha aprendido com meu pai. arquivando-o para futura referência. não podia me permitir fazêlo. mas precisava fazer mais do que sobreviver. e já que não falava em público diante de grandes grupos. por mais polidos que me parecessem. e quando NÃO fazer contato visual. melhor ainda. para mim. e eles estavam observando o drama da mãe. errávamos e ríamos. a sobrevivência era meu único pensamento. Comecei a aplicar as lições semanais do curso à minha vida. eles aprendem uma lição. Pratiquei como solicitante por telefone. e onde todos tinham sua própria bóia menos eu.

maravilha das maravilhas. não havia morrido. diante de mais de 200 pessoas de cada vez. Mas compreendo. embora essas pausas fossem uma agonia. minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. não me deixe tropeçar. e levou-nos a adquirir muitas habilidades. antes que o façamos. respirando lentamente e mantendo-me em equilíbrio. aproximou-se de mim na hora de iniciar. e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que não tem preço. Muito útil! Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em público. Fiz as pausas nos momentos planejados. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimônias. Não havia pressão. Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei. Eu fiquei surpresa! Para mim. Recebi cumprimentos e. e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior. a magia chegou com o segundo casamento.Lentamente. Eu consegui. com um sorriso sereno em meus lábios. não é?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. Mantive meu tom de voz forte e convincente. Michael nos passou um grande volume de material. e posso ver e perceber as coisas tão bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. e vencer meus próprios medos foi um prêmio por ter feito o . Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem. mostrando-me inteligente e controlada. Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento. nervoso. eu fiz o que havia treinado. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimônias de casamento este ano. e não sou uma apresentadora. Ah! ali estava eu. e perguntou: "Você está nervosa?" e depois. senti-me a própria epítome da calma. mas minha boca estava tão seca que pensei ter meus lábios colados. Eu rezava e pedia a Deus. naquele alto trampolim novamente! Havia um sorriso em minha face. sem qualquer pausa. você nunca fica nervosa. as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. diante de 200 pessoas. a falha. sempre útil e necessário para o todo. não me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos. Finalmente. no entanto. "Por favor. e quanto chegou o momento. Não diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria só nos vem através do uso. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer. Senhor. e o noivo. mas fui! Eu! A oportunidade de modelar o medo. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da água. mas o Espírito sabe onde estamos indo. continuou : "Não.

1. Essa experiência. o seu mapa não é o território daquela pessoa. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente. Agora. Existe um terceiro domínio – metáforas – e. ensinando-lhes tenacidade a todo custo. portanto suas percepções estão ligadas em perceber ainda mais obstáculos. nos modelos Meta e Milton. mudei minha linguagem para com meus filhos. Embora.curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. e quem sabe até humorística da corrida de ratos pulando um obstáculo após o outro. elas estão criando um modelo ou representação de sua experiência. É a velha síndrome de: "se tudo o que você possui é um martelo. 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. quando as pessoas usam a linguagem. Mas como todos os especialistas em PNL sabem. por sua vez. The Structure of Magic. Ela espera obstáculos. Eu costumava dizer: "Não desistam". não há garantia de que isso vai funcionar para ela. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedaço de torta". eu digo: "Qual é seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente. essas percepções são formadas e limitadas pelo modelo. procurar manter a corrida ou remover os obstáculos possa parecer uma maneira lógica de mudar a experiência dela. (A Estrutura da Magia. porque esses não são consistentes com a corrida cheia de obstáculos que forma o seu modelo de vida. Ele explicaram que. pois não podemos esconder-nos de nossas lições ou de nossos medos. Eles nos encontram! Como mãe. agora. todas as coisas lhe parecerão um prego". posso não fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar. Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por tê-la vencido. Você pode ter uma imagem vívida. essa pessoa está dando ao ouvinte uma visão de sua própria paisagem mental. ou de interagir com minha família e meus amigos. um . Se uma pessoa disser: "A vida é simplesmente uma corrida de ratos com um obstáculo atrás do outro". Agora sei que não existe estratégia de banheiro na PNL. Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simbólica Em seu primeiro livro. O uso terapêutico da linguagem pela PNL. de seu ponto de vista. baseia-se em sua percepção do mundo. Completando o ciclo. mas é muito bom saber que quando for chamada à frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha. funciona admiravelmente nos domínios sensoriais e cognitivos da experiência.

. nascido na Nova Zelândia. o terapeuta David Grove. recentemente publicado. A seguir. 1. Devido ao fato de que as perguntas contêm pressuposições mínimas. em resposta à frase do cliente: "Eu estou preso. semelhante a (comparação). um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se você encontrasse uma saída?" Essa pergunta pressupõe que "encontrar uma saída" é o que o cliente precisa.terceiro modelo lingüístico que pode ser usado para explorar as paisagens metafóricas que as pessoas descrevem à medida que partilham sua experiência mental. elas são chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas". sem saída". Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais – e de metáforas nas quais os sintomas deles se codificavam. E onde está [palavras do cliente]? 5. Por exemplo. E há alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. Em seu livro. eles oferecem uma explicação detalhada da sintaxe das perguntas e de como são usadas. estudaram as técnicas de Grove durante alguns anos. como Virginia Satir e Carl Rogers. os terapeutas introduziam seus próprios mapas de mundo. Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experiência do cliente. uma versão simplificada. Através de uma reformulação sutil das palavras que o cliente dizia. E [palavras do cliente] está perto de quê? Note que as perguntas empregam algumas metáforas comuns ao "mapa" de todos – qualquer coisa diferente (conteúdo livre mas pressupõe que haja algo mais a ser descoberto). deve haver informações valiosas sobre isso. Grove pressupõe que se "estar preso" faz parte da metáfora do cliente. A pressuposição vem do mapa do terapeuta. e não do cliente. As primeiras cinco perguntas básicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimensões às suas percepções. E que tipo de [palavras do cliente] é esse [palavras do cliente]? 3. e onde/perto de que (localização). espécie de (categoria). Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2. estudou as transcrições de renomados terapeutas. E isso [palavras do cliente] é como o quê? 4. No início dos anos 80. James Lawley e Penny Tompkins. psicoterapeutas de Londres.

no mínimo. São muito diferentes das percepções ou descrições cognitivas.  Terceiro. sem "contaminação" do mapa do terapeuta. Por exemplo. Elas são uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os símbolos e metáforas que formam suas paisagens mentais. elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento. Usando o método de Perguntas Bem Formuladas. A menos que o cliente aborde o "vermelho". elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepção ou experiência. Terapeuta: E que tipo de "prisão sem saída" é esse "preso sem saída"? Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no chão. elas reconhecem a experiência do cliente exatamente como ele a descreve. eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com três pessoas diferentes que "estão presas. temporária. Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas". Tudo está nublado. Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo terapêutico que facilita aos clientes a auto- . mas podem não corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. Metáforas são muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepções. quando um cliente diz que está "preso"? As Perguntas Bem Formuladas têm tripla função: Primeiro.No caso do cliente "preso". Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas estão fechadas. um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho". O terapeuta pode presumir que essa afirmação significa a mesma coisa como "estou zangado".  Segundo. Cliente 2: Não posso ver nenhuma saída à frente. sem saída".  É difícil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam. Elas são o "material" que forma as paisagens mentais. a "cor vermelha" pode ser um componente crítica da experiência da pessoa. a mudança pode ser difícil ou. Eles continuam metafóricos. Note que os significados que os três clientes atribuem para "preso" são muito diferentes. De fato.

O terapeuta. Terapeuta: O que a impede de ir para frente? . Elas não ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam. mais do que no cliente ou no terapeuta. Você pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experiência do cliente o tanto necessário para ajudá-lo a realizar a mudança. o que acontece quando alguém repete exatamente aquilo que eu disse. aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepção deles. Eu acredito firmemente na pressuposição da PNL de que a comunicação é de responsabilidade de quem a faz. Mas o terapeuta não precisa compreender o significado ou a razão da metáfora do cliente. essa é uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo à polaridade. então. eu discordo! No entanto. ao invés de "explicar-me". Quando a repetição do outro junta-se a uma pergunta. O cliente é que deve tornar-se consciente de como seus símbolos interagem para formar seu mundo – tanto dentro como fora. Quando eu faço uma afirmação e alguém "repete" sua própria versão daquilo que eu disse. Eu penso nisso como um acordo por aproximação sucessiva! Consideremos. Eles chamam isso de Modelagem Simbólica. Portanto. Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simbólica. Ela está centralizada na informação. Exemplo: Eu: Algo está me prendendo. Claro. Porque nada foi mudado. precisa manter o rapport com o cliente – deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. Quando tiver emergido bastante informação – quando padrões maiores ou relacionamentos forem percebidos – a mudança muitas vezes ocorre espontaneamente. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que é. O modelo pressupõe que os clientes tenham acesso aos recursos necessários para mudar. eu gostaria simplesmente de partilhar minha experiência sobre o processo. eu imediatamente procuro a resposta. eu não tenho obrigação de achar outra maneira para dizê-lo. ainda assim. sinto-me compelida a negociar até que sua versão corresponda àquilo que eu disse "realmente". aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage à polaridade.modelagem ou a exploração de sua própria paisagem metafórica. O papel do terapeuta é assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus símbolos mentais – juntando informações sobre seus mundos simbólicos. muito melhor do que eu poderia fazê-lo. No livro Metaphors in Mind.

existe alguma coisa mais sobre esse algo que a está prendendo?" Essa pergunta não contém nada que eu precise esclarecer. muitas vezes eles ficam surpresos. pássaros e cores. às vezes voltando atrás e juntando alguns símbolos numa simples pergunta. todos estão cuidando onde pisam na sala – preocupados em não pisar sobre a "realidade" de alguém! Quando se faz uma pergunta a um participante. é impressionante a rica variedade de paisagens metafóricas que emergem através de Perguntas Bem Formuladas. a partir de seus próprios modelos. À medida que o treinamento continua. Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o coração pulsante de uma mãe. não é que eu não queira ir para frente. Lawley e Tompkins reportam que. eles não fazem isso.Eu: Bem. os símbolos exigem que se lhes fale diretamente. E se o terapeuta dissesse: "Algo está prendendo você. flores.. E quando "algo está me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma águia sentada no meu ombro". Durante um seminário sobre Modelagem Simbólica. Na verdade. (seguida de uma longa explicação sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar. assim. O que eles fazem é manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente. aprender mais sobre isso por mim mesma. os clientes os cumprimentam por terem entendido "como é que eu sou". numa tentativa de responder à pergunta – e.) esclarecer minha afirmação. Os símbolos tomam forma e. Eu estou sendo dirigida para "algo que está me prendendo" e continuo a explorar isso. Uma pessoa tem duplicatas de tudo – paredes. E quando algo está prendendo você..) A pergunta do terapeuta afasta-me de uma consideração sobre "algo" que "está me prendendo" e muda minha atenção para 1. o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lógica faz perfeito sentido no mundo metafórico do cliente. após uma sessão de terapia. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existência – três dimensões espaciais movendo-se no tempo. Ao ouvir a resposta. com eles. a percepção e o comportamento do participante no "mundo real". dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de símbolos metafóricos e relações que formam a experiência de uma pessoa são lógicos somente dentro do quadro da paisagem metafórica dessa pessoa. é difícil que os outros não a respondam intimamente. . ao invés de através do "cliente".) ir para frente. No final do primeiro dia. e 2. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala.

Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudança em seu companheiro. Minha própria experiência foi sutil. veio?" e "Então. também é verdade. que um esquema "prático" seria o que já existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condições existentes. e as crianças aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade. O que isso significa? O que sei é que depois do seminário eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado há anos. juntamente com "O que acontece imediatamente antes de . A finalidade de ler tais livros não é fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. Além do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metáfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acréscimo importante ao treinamento em PNL. além de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada. O que os dois compartilham é o grande sonho de . o estudante admitiu que era a única pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes.. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa. Record) é ficção científica pesada. o leitor compreende o que está acontecendo. qualquer . à medida que eu vi uma rocha mudar-se numa âncora. e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. A Ilha (Editora Globo) é uma novela "utópica" mais ortodoxa dentro da tradição da República de Platão. A âncora me centrou... menos é o máximo! Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simbólica funcionam? Durante meu treinamento de três dias. tanto Aldous Huxley como Starhawk têm uma visão profundamente espiritual da sociedade ideal. fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente.. James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudança abrangente e ecológica. que estamos tentando mudar. David Grove. eu vi muitas mudanças de percepção acontecerem entre os participantes. A Quintessência Sagrada (Ed. As transcrições são anotadas de forma que. Contudo. Metaphors in Mind contém diversas transcrições completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta.para usar as palavras de Robert Dilts . Como são exatamente as condições existentes.?" "De onde . De fato. A rocha "me segurava". A organização social seria baseada nas pressuposições da PNL. o que acontece?" Essas nove perguntas são usadas mais ou menos 80% das vezes. Quando perguntaram a ele como é que ele sabia manter aquela pergunta. Num Mundo Ideal Num mundo ideal não haveria terrorismo."O que acontece depois"? é uma das quatro Perguntas Bem Formuladas básicas. como Oscar Wilde disse uma vez. uma vez que a paisagem simbólica tenha sido desenvolvida."um mundo em que valha pena vivermos".

Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos. fogo e água) são honradas. É um desafio para um escritor de não ficção passar para a ficção. sugiro ler esses três depois do livro de Starhawk. a obra Quintessência Sagrada é definitivamente parte dessa mitologia. Sua primeira novela. e disponíveis gratuitamente. onde as quatro coisas sagradas que mantêm a vida (terra. New York. Essa sociedade não é perfeita. As maiores diferenças estão em como responder para o resto dos Estados Unidos. e alguns não são bem sucedidos ("O Retorno de Merlin".desses esquemas seria completamente sem sentido. em que "meta" pode ser enquadrado?) As figuras centrais da história são capturadas nos eventos. 1993 – traduzido pela Editora Record) "Hoje". a sensação geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admiração pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano. A sociedade dirigida por "Administradores" é um estado com o regime de segregação. A Quintessência Sagrada tem suspense. e os outros encaram seus próprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacífica para responder a um exército que não sente e a generais que acreditam que a espiritualidade. de Depaak Chopra. Bird. e o governo totalitário continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que não estão sob seu controle. é uma grande metáfora. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos não forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo. Ancoragem é uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados níveis de transe". Madrone. Para aqueles de vocês que ainda não conhecem a ficção científica. para mim. Nessa sociedade. Contudo. de 490 páginas. fazendo palestras e dirigindo seminários.. e viaja muito pela América e Europa. achei-o tortuoso). A novela foi escrita por Starhawk.. a ecologia e a igualdade humana são o mal. continuou ela.. Starhawk faz mais do que ter sucesso. nos Estados Unidos. e tem suas facções. e a um toque físico em alguma parte do corpo. sem fome nem intolerância. na verdade é um excerto de uma novela de ficção/fantasia científica chamada A Quintessência Sagrada. de Joan Slonczewski e The City Not Long After. onde um pesadelo está em pleno andamento. disse Madrone. ancoragem e integração de partes. e. Starhawk é MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenômenos da PNL como o rapport. e autora de dois livros sobre Wicca. Ela é aterrorizante! Para aqueles que conhecem a ficção científica. este livro é um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper. Portanto. Starhawk. imprevisibilidade. as mulheres e as crianças são propriedade. "ligando cada nível à sua própria imagem e frase. A Door Into Ocean. onde o acesso até mesmo ao alimento e à água potável é estritamente controlado. ativista ecológica e pacífica. não espera que todos vivam felizes para sempre. (isso tudo parece muito normal? Bem. Ela foi consultora de três filmes. ar. Bantam. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos. "nós vamos trabalhar com Ancoragem. Starhawk é inflexível em seu script. mas uma novela mal escrita. a ancoragem e outras "mágicas" como essas? Não há soluções simples. a fim de liberar nossa comunidade utópica. Na Califórnia floresce uma sociedade sem pobreza. à medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exército para o norte.. A Quintessência Sagrada (The Fifty Sacred Thing. compaixão e pavor. . uma escritora feminista respeitada. e as crianças são alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos. O que você faria. se planejasse subverter uma guerra usando o rapport." Uma citação transcrita de algum de nossos cursos de PNL? Não. O ambiente é uma confusão tóxica. de Pat Murphy. mas já resolveu as diferenças usando um processo de consenso comunitário. Como leitor de ficção científica. cuidadas. considere-se um parceiro agora. cria uma sociedade fictícia baseada na compreensão da PNL. por exemplo. A história acontece num futuro não muito distante.

Admirável Mundo Novo. Assepsia Psicológica Em 1851.A Ilha (Island. da não-violência. do uso "sacramental" de drogas alucinógenas. Susila também ensina Will a curar sua perna ferida. a obra é uma tocante fábula psicológica estudada com excelente PNL. Huxley advogou em favor do sexo tântrico. 1989 . Os Practitioners de PNL também poderão gostar da percepção de metaprogramas de Huxley. da PNL. é mais do que uma utopia. As mortes. Nessa época. New York. então. e o Hipnotizador Milton H. ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez. De maneira semelhante. Patterns of the Techniques of Milton H. Lendo a Ilha com a compreensão da PNL. o Dr. ou alunos desses professores. Baseia-se em "Apertar nossos próprios botões e visualizar o que gostaríamos que acontecesse". O uso de tais botões. em Viena. o médico húngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinária. é ensinado nas escolas elementares Palinesas. que ela chama de Controle do Destino. Harper & Row. Desmoralizado. mas sabe muito pouco sobre suas esperanças. publicada em 1962. pp. De cada dez operações cirúrgicas no hospital. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles estão tentando fazer aqui me parece inútil. auditivas ou cinestésicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferência e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). diz ela. existem alguns bons exemplos de induções Ericksonianas. A Ilha conta a história da mítica ilha de Pala. Embora não se aprofunde no terreno e se desvie às vezes para a pregação. com regularidade. imaginando que o ferimento é muito pequeno. por exemplo. com uma sociedade baseada na interpretação de Huxley do Budismo Mahayana. chamamos de âncoras. Erickson. diversas técnicas de cura de lembranças traumáticas são ensinadas nessas escolas. apenas dois anos antes da morte de Huxley. e seu corpo é muito maior. Cupertino. e possam. Esses "botões" aos quais se refere são o que nós. Como se pode esperar. Ele também foi um amigo íntimo de outros agentes extraordinários da mudança. Volume I (Meta. nove resultavam na morte do paciente. 1975. conhece seus medos. Geralmente. A Ilha.traduzido pela Editora Globo). como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti. os jovens estudantes palineses são avaliados em suas preferências visuais. e o seu uso da ressignificação. O trabalho de Huxley com Erickson é discutido na obra de Bandler e Grinder.59-126). Erickson. especialmente quando sabemos que na escola. A maioria de nós que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley. e do viver a vida "aqui e agora". explica ela. o próprio Semmelweis era cirurgião e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus. sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. California. no Sudeste Asiático. M. o mestre Taoista Chungliang Al Huang. O projeto social da Ilha será reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas. Aldous Huxley. Os médicos estavam matando seus pacientes. Tais lembranças podem. ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que pareçam triviais ou mesmo absurdas.D. e são explicadas a teoria da sugestão indireta e a hipnoterapia. ser abandonadas. Huxley também levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras. muitos anos antes de o resto da Califórnia entrar nisso tudo. é difícil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL. do que agora nós reconhecemos como infecção. se sucedem uma depois . é sua afirmação da vida e o tecido dos muitos fios na tapeçaria de sua própria vida.

A expectativa de morte implantada por essa declaração é tão poderosa como uma virulenta infecção. iremos propor que a próxima resposta importante para essa questão nos conduza para a criação da Assepsia Psicológica. Eles realizam as operações. Os cirurgiões estavam trazendo a infecção dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudáveis. identificando qual era a fonte do problema. e então. seu chefe. Os cirurgiões tinham o hábito de se moverem direto de uma dissecação de cadáveres infectados no necrotério para o trabalho no hospital." Por que uma pessoa fica bem depois de uma operação.49) O que a mente pode realmente fazer? A evidência sugere que a mente é pelo menos tão poderosa como o próprio cirurgião ao prognosticar os resultados cirúrgicos. ainda hoje. Sua reação foi despedir Semmelweis. Contudo Klein começou a destruir a carreira de Semmelweis. Eles não passam as bactérias dos pacientes anteriores para seus próximos clientes. 2000). e de acordo com a autópsia. Como resultado. é agora um processo bem entendido. 1988. percebeu que a taxa de mortes na seção do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado à seção dos cirurgiões.222). Eles passavam um pano nas mãos para remover a sujeira mas isso não era o suficiente. Isso não pode acontecer agora. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. ou pode? A assepsia. Dr.’ não é de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperação. Ele advertiu que a assepsia psicológica é necessária mesmo quando o paciente está anestesiado. Os médicos não acham mais que é um insulto lavar as suas mãos entre os pacientes. Quando ele chamou a atenção disso. "Quando um cirurgião faz um gracejo como ‘Se ele deixar essa sala. contaminava a próxima pessoa. como veremos. como resultado de espancamentos sofridos. A taxa de mortandade também era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. como tal. a denúncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgiões. p. Contudo.da outra. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. Quase a metade morria de infecção alguns dias depois do parto. o jovem doutor continuou seus estudos." (citado em Bendiner. Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett. "Eles realizam as operações. Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal. Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infecção). ele foi confinado num hospital psiquiátrico com diagnose de "paranóia. 1990. Nossos cirurgiões estão agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mãos. mas não sobre o asseio das suas palavras.Donald Lofland Ed. tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais médicos. p." e escrevendo cartas furiosas para todo o campo médico. Professor Johan Klein." (Siegel. nós . as mortes pararam. Semmelweis porém. mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vírus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses . tal cirurgião vinha com suas "mãos" psicológicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram. ficou furioso com a insinuação de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia." Para ampliar a metáfora do trabalho de Semmelweis." Um mês depois morreu. enquanto outra sofre toda sorte de complicações? Por que a mesma operação produz um restabelecimento dramático numa pessoa e não na outra? Nesse artigo. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnóstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro. primeiro serão os pés. Bernie Siegel é um cirurgião que identificou esse problema. URANO). em 1865. Assim que os cirurgiões seguiram a sugestão de Semmelweis e começaram a lavar as suas mãos depois das dissecações numa solução de óxido de cálcio clorado. Mas. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia.

O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus músculos antes e depois da cirurgia. Destes nove. como na cirurgia para as doenças do coração. os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relação as cirurgias reais. e de fato. mas eles engoliram as crenças dos seus médicos. a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo. 1959. tinham muitos que "não se sujeitaram. com resultados ainda melhores. 1980). também mencionado por McDermott e O’Connor (em português PNL & Saúde . que são a fonte real de muitos dos resultados positivos. 37% relataram alívio completo nas dores do nervo ciático. 1958. Esses estudos demonstraram os resultados das intervenções psicológicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. acelerando a recuperação Mas o efeito da cura pela cirurgia é dependente de como ela é apresentada pelo cirurgião e pelos outros practitioners de saúde. uma outra equipe de cirurgiões replicou o estudo. O grupo A recebeu informação básica sobre os procedimentos que ia passar. com poucas conseqüências fatais. ao grupo C foi dada uma intervenção ao estilo da PNL. 75-76). e por isso nós sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirúrgico para doenças do coração (Cobb et alia. Como resultado desse não-tratamento. Em 1958. tinha sido feito apenas uma incisão na pele e suturado de novo. O psicólogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia irão alterar notadamente os resultados cirúrgicos e pós-cirúrgicos." Esses que não se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos próximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group. sem nenhum tratamento real. foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. Isto é.Summus . 1986). Esses são estudos extraordinários. E. Em 1972. Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada.estudamos os resultados em termos de câncer. dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. Finalmente. sendo que. Economizando sangue. Existiam três subgrupos. Mudanças simples no que o médico diz. a taxa de sucesso foi de 64%. Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hábitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). Bensen e Kuiken.NLP and Health). indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna está sendo alcançada pelos mesmos métodos que os xamãs e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. reduzir a perda de sangue e também resultar em menos complicações médicas. Explicaram então que isso ajudaria. Quando os médicos expressaram descrença. evidente. 1996.504 tratamentos cirúrgicos para problemas da coluna lombar. muitos pacientes não tomaram as suas pílulas. o consumo de medicação para o coração caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes.Ian McDermott e Joseph O'Connor . nenhum distúrbio tratável cirurgicamente foi descoberto. o próprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett. Spangfort revisou 2. Vamos agora usar exemplos de doenças das coronárias e de cirurgia na coluna. Diamond et alia. numa grande proporção. Numa grande percentagem dos casos. A cirurgia demonstrou ser complemente inútil. e 43% relataram alívio completo das dores nas costas. Cada paciente recebeu uma palestra pré-operação de 15 minutos dada por um practitioner de saúde do departamento. Eles não se defenderam tomando as drogas. No Departamento de Anestesia da Universidade da Califórnia. Nesses pacientes. irá reduzir a necessidade de medicação para a dor. mas para os pacientes estudados os efeitos foram ótimos. uma "cirurgia psíquica": ela cria expectativas poderosas de cura. pp. Em outro estudo de doenças do coração. Dr. cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicação para 1/3. No grupo do placebo. Em nove deles. se o sangue da pessoa se afastasse . O profissional de saúde chamou a atenção que cada um já tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por alguém. Nos dois grupos. Toda cirurgia é. Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria.

Em 1993. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito. tocaram a orelha. os pacientes não lembravam das sugestões negativas dos seus cirurgiões durante a cirurgia. e nenhuma sugestão foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado. quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia. e também deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos médicos de US$1200 por pessoa). o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert. mas eles a seguiam.6 dias ao invés dos 4. Uns anos atrás. o sangue irá se afastar da espinha dorsal durante a operação. algumas semanas depois. os seus intestinos irão encher e gorgolejar. 1964). tem uma discrepância. 1985). o médico realmente a advertiu que a sua saúde poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito! . e fez um simples comentário olhando para a área operada: "Ah. 1993). De fato.1 normais. em Massachusetts (Egbert et alia. Os entrevistadores. uma semana depois. 50% dos pacientes cirúrgicos seguiram sugestões durante a cirurgia de tal modo que. não é?" Margot ficou intrigada com o significado disso. Os pacientes foram divididos em dois grupos. e começou a fazer suas próprias representações internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia. Bennett demonstrou que tal reação não requeria memória consciente da cirurgia (Bennett et alia. que é o nível normal de perda de sangue durante uma operação. Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet. não sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha. Bennett também discutiu os efeitos das conversas dos cirurgiões durante a própria cirurgia (Bennett e Disbrow. muito destituído de animação ou de confiança. A principal complicação neste tipo de cirurgia é devida a lenta recuperação do movimento do sistema digestivo depois da operação. baseada naquele simples comentário. Numa mensagem de três minutos tocada durante a cirurgia. e você ficará com fome logo depois da cirurgia. Ele então abaixou a sua voz e disse "Por isto. Bennett adverte." O resultado dessa simples conversa foi impressionante. Os pacientes do grupo A e B perderam. e que voltasse depois (para promover a cura). Nós dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de saúde na comunicação efetiva. A nossa experiência Nós temos duas perspectivas disso: como practitioners de saúde e como clientes da saúde. Antes da operação. No seu próximo check-up. o cirurgião veio para examiná-la. Do mesmo modo. Esses pacientes não "lembravam" da instrução de tocar na orelha. Então. mais tarde. os procedimentos cirúrgicos foram explicados para ela em termos mínimos. os pacientes precisaram de menos remédios para a dor e retornaram mais cedo para casa. sim. nós tivemos a oportunidade de olhar do outro lado. No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estômago irá mexer e roncar. ele instruía os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista pós-operatória (a qual seria realizada uma semana mais tarde). depois da operação." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa média de 2. Depois da cirurgia. Mas eles a seguiram. não precisaram de nenhuma medicação para o alívio da dor. Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter à cirurgia gastrointestinal. Depois de darem instruções pré-cirúrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos músculos. uma média de 900 cc de sangue. 1984. Os pacientes do grupo C perderam uma média de 500 cc de sangue durante a operação – quase a metade. Pesquisas no alívio de dores como resultado da sugestão pré-operatória é abundante. e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas médicas e de enfermaria na Nova Zelândia.da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue). e a média de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. ele irá retornar para esta área para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rápida e completamente.

fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associações negativas e em direção das associações terapêuticas. Nós sabíamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. vegetação apenas significa germes. 1987. De fato. ela deixou o hospital um dia antes do esperado. cartazes. bem como sugestões do Richard. que as pessoas que tomam a decisão de fazer uma cirurgia. tapes de áudio. Isso faz alguma diferença? K. Disse para a metade que eles tinham uma doença definida. Isso era particularmente estranho porque Margot não tinha dor. Henry Bennett é outro. repetidamente. para muitas pessoas. 1994. Nenhum MI ou enzimas. Nós recomendamos. Dr. Humm (balançando a cabeça). Ele escreve sobre o uso das sugestões positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial. ela descobriu que a "âncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida.." Ela explica que nesse caso. Milton Erickson foi outro. também citado por McDermott e O’Connor. O médico Bob Britchford é um dos profissionais que estão aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicológica (Britchford. reúnam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dêem apoio. como fontes bastante perigosas de "contaminação" do vírus do pensamento. existem profissionais da saúde que estão conscientes da necessidade da assepsia psicológica. mas hipertensão maligna permanente. ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnóstico específico. Pirexia também. mas os deixaram na prateleira devido a resistência da equipe médica. Para a outra metade. enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os médicos verificam cada paciente). "maligno" não tem nada a ver com câncer. E nós estávamos bem informados e conscientes do valor das representações internas positivas da cura. disse que não estava seguro do que estava errado. eu tento eliminar o pior do estrago psicológico.O outro comentário que Margot escutava." A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princípios numa unidade renal de um hospital britânico. Num estudo. e pediu para voltarem se a situação não melhorasse.) O outro lado do efeito Semmelweis Estarão os médicos e os hospitais evitando comprar os vídeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicológica? Não. Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a própria visão do paciente sobre ele.Thomas é um clínico geral britânico que escreveu inúmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clínica (Thomas. 64% do . da equipe pós operatória era "Como vai a sua dor? (ao invés de "Você está confortável?"). 113-114). e lhes foi assegurado que ficariam melhor. De fato. 1998. Ela estava bem confortável. Você procurou pela vegetação? Você acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessário." (Dreher. Duas semanas mais tarde. 1996). O cirurgião Bernie Siegel." Auer diz: "Quando ele vai para a próxima cama. nós gastamos para proteger as nossas próprias expectativas positivas. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de órgãos. com ênfase. antes e durante a cirurgia. Tendo usado tapes de um relaxamento hipnótico. p. aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da saúde. foi a energia que. etc. desde que seja uma visão verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame. As enfermeiras lhe disseram que não tomar medicação para a dor era muito perigoso. ressignifica a situação porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles estão usando isso para atingir seus próprios objetivos. Ela dá um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer. Num exemplo. e eles estão apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. acima citado. Os hospitais permanecem. algumas das grandes organizações hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa. p. o médico diz: "Eu não gosto do aspecto do AF nesse ECG.. no hospital. Ela então. 221) Entretanto. O que mais nos chocou em tudo isso. e isso ia se refletir no prazo da sua cura. 1988. livros. uhmm (olhar sugestivo). não estão. é um deles. porém doentes.

porque nós queremos expressar o nosso amor pela humanidade através desse trabalho.para ajudar os outros. Isto. Porque cada vez que nós falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura. Automaticamente iremos chamar a atenção dos nossos clientes para os mais dramáticos resultados possíveis dos tratamentos a que eles estão aptos a fazer.bookoflists. Assim que nós. Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em público Terry Bragg De acordo com o Book of Lists (http://www. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso. é a razão pela qual nós entramos nesse campo . A preparação mental para proferir uma apresentação é um elemento importante na dinâmica de falar em público. seus princípios foram gradualmente adotados na Grã Bretanha. Esse artigo fornece técnicas simples para a preparação mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente . o medo de falar em público é o maior medo entre os adultos. como practitioners de saúde.primeiro grupo melhorou. Apesar de que o medo de falar em público é um problema sério para os novos oradores." nós asseguramos que cada novo cliente vai receber. Apesar da relutância. Iremos experimentar as nossas próprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. ele também pode afetar os oradores experientes. a nossa satisfação também irá crescer. no seu estado puro e original.org/ grupo que ensina como falar em público) ajudam oradores iniciantes. Ao manter a nossa linguagem "limpa. nós iremos mudar o que falamos. ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em público em partes controláveis. em 1883. A técnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associação Americana de Cirurgiões. Automaticamente iremos apontar quanto é possível a cura. e o uso de fenol como um agente antimicróbios para os curativos de cortes cirúrgicos. superar esse medo pode ser fácil usando os avançados procedimentos da comunicação e das técnicas da Programação Neurolingüística. E enquanto fizermos isso. Grupos como o Toastmasters International (http://www. ao invés de mencionar somente os riscos da doença e dos tratamentos. no final. Lord Joseph Lister introduziu os cirurgiões britânicos à lavagem das mãos. a nossa crença na capacidade da cura dele. Ele é maior do que o medo de morrer. Nós esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicológica. vinte anos depois das publicações iniciais de Semmelweis.toastmakers. Os resultados serão tão dramáticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invés das chances de insucesso. entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenções médicas reais. enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor.com/). Conclusões favoráveis Em 1867. Contudo. Agora é hora para os profissionais da saúde adotarem a assepsia psicológica como uma prática esperada. o nosso próprio corpo também estará ouvindo. O conceito que nós propomos é simples. simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras específicas que têm o efeito terapêutico mais poderoso. E existem muitos benefícios a mais que nós também recebemos. e a mortalidade por amputações caiu de 45 para 15 por cento.

a PNL usa as âncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associação entre o comportamento e um estímulo externo. Nós iremos usar uma âncora espacial para aprender a fisiologia de falar em público. O caminho mais fácil para mudar o seu estado mental é mudar a sua fisiologia. 4. Para apoiar esse foco externo. uma renomada consultora de oratória.de um grupo. os ombros ficam caídos e elas assumem uma posição desequilibrada. A respiração é também muito importante para os oradores públicos porque a respiração é a chave para superar o stress. Na filosofia oriental. Imagine um círculo na sua frente. elas se focam internamente nas suas próprias inseguranças. O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. você deve respirar profundamente e imaginar a sua respiração chegando nesse ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. De um modo similar. os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. a tranqüilidade. Eu estou contente de vocês estarem aqui. Por causa do seu medo. associação dos estados mental e físico com espaços físicos. Uma fisiologia eficaz para o orador público é ficar ereto de pé. usualmente. . O orador público eficaz permanece focado externamente e se adapta às necessidades da audiência. As quatro vibrações. perceba a sua respiração. o orador. Uma âncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padrão de comportamento. Imagine a respiração através do ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. Dorothy Sarnoff. a empatia e a sua autoridade. Eu sei o que eu sei. ereto e com o seu peso balanceado nos dois pés. têm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. Eu estou contente de estar aqui. Fisiologia A PNL usa padrões de linguagem. Você vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em público. cabeça para cima. Na qualidade de orador. ombros retos e o peso distribuído igualmente nos pés. Âncoras espaciais. 3. O objetivo é criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. nós vamos criar um Círculo Fisiológico. Para fazer isso. As pessoas com medo de palco. Estando sob stress. Imagine que existe um barbante que prende um balão cheio de gás hélio atado no topo da sua cabeça. De acordo com a PNL. ensina que os oradores devem enviar quatro "vibrações" positivas para a sua audiência. o prazer. a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. um ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do umbigo é considerado como o ponto central do corpo e é importante para a manutenção do equilíbrio mental e emocional. Entre nesse círculo e fique de pé. ajudam o orador a expressar para a audiência a alegria. 2. freqüentemente. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo. Essas técnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco. Sinta o balão puxando levemente para cima o topo da sua cabeça. Faça respirações profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo. nós contraímos a respiração. Depois. são muito efetivas. Essas vibrações são externadas pelas seguintes afirmações: 1. Eu me interesso por vocês. se inclina em direção à audiência enquanto mantém contato visual com a audiência.

Se você considera que falar em público é uma atividade desagradável. ela resmunga as respostas com uma carranca. Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentação. de confiança e de convicção. lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e você estava contente deles estarem com você. diga para você mesmo "eu estou contente que vocês estão aqui". . Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. Enquanto estiver nesse espaço. Ao adotar esses estados mentais. Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). de simpatia. Pode ser um evento familiar ou uma ocasião social. Enquanto você revive essa experiência. Agora. Não precisa ser numa ocasião em que você estava falando para o grupo. A diferença está na atitude mental da pessoa. Se alguém se aproxima dela. A diferença está na sua abordagem. Por exemplo. A abordagem de Sarnoff para falar é similar a atitude mental positiva que é conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetéis. ela será uma experiência divertida. ela será uma experiência horrível. Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que você estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles.Esses quatro elementos criam uma sensação de alegria. essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente. O ritual pré-apresentação em público usa o Estado do Coquetel e é útil na preparação mental para falar. de ser atencioso. Se você considera falar em público como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas. Falar em público é igual a um coquetel. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa. Caminhe para o próximo canto à sua direita. não na festa. você aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em público. A pessoa provavelmente irá se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. Ele usa âncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar. uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e não fala com ninguém. Esses elementos são convenientes para a superação do falar em público. ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. Reviva plenamente essa experiência enquanto você diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui". e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amáveis. Por outro lado.

diga para você mesmo "eu sei que eu sei". Perceba você mesmo entrando no estado mental associado com cada canto. Você estará menos propenso de ficar com medo quando você está contente de estar lá e quando você preza a audiência que lá está. Enquanto estiver nesse espaço. . entre no seu Circulo Fisiológico e adote a fisiologia apropriada. reviva uma vez em que você sabia que sabia sobre o seu assunto. Você não tinha nenhuma dúvida de que você sabia a sua matéria.Depois. Enquanto estiver de pé nesse canto. de modo particular. diga para você mesmo "eu me interesso por vocês". Depois. Caminhe para fora desse espaço e vá para o ultimo canto na sua esquerda. Leve essa atitude mental com você quando chegar a sua hora de falar. Aqui. caminhe para o canto inferior direito do diamante. caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto. A sua condição de falar em público melhora se você se interessa pela sua audiência. Preparação para falar Antes de falar. Enquanto você revive essa experiência. reviva uma experiência em que você se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com você. Caminhe para fora pela diagonal. e se você tem a confiança de que sabe aquele assunto.

Obviamente ainda estava nervoso.Finalmente. Se você necessitar de um impulso extra. Sua apresentação era a oportunidade para vender a sua idéia e um grande passo no sentido de criar o seu negócio. convicção e se interessar pelos que estão lhe assistindo. ele se lembrou de um evento social com amigos próximos onde ele estava contente por estar presente. os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os pés. um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. ele fez a apresentação de novo. John viu um membro da família muito próximo e por quem ele se interessava profundamente. eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentação para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortável com esse processo. Ele falou sinceramente e com confiança. Com essa postura. Ao usar o Estado de Coquetel. Ele falou com mais autoridade. ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua família. Falando desse circulo. John contou que a sua apresentação para o conselho de diretores foi tranqüila. repita as frases do Diamante do Estado Mental até se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiança. Como etapa final. Na ultima posição. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. você pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraçada para falar em publico. John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentação para o conselho de diretores. Quando ele praticou a sua apresentação a meu pedido. com simpatia e de se interessar por eles. Seu medo de falar em público estava limitando a efetividade da sua apresentação. com seu peso balanceado nos dois pés. Levando esses estados ancorados. Ele permaneceu ereto e olhava com confiança para a sua audiência imaginária. ele andava curvado. Seus gestos foram tranqüilos. Ele os impressionou com as suas idéias e com a sua exibição profissional. Para seu assombro. Na próxima posição. John tinha uma idéia para um novo negócio e estava se preparando para fazer uma apresentação para o conselho de diretores de uma grande empresa. Quando ele caminhou para dentro do círculo. eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em público. . Primeiro. No canto de baixo. Ele imaginou um circulo na frente dele. confiança. No Círculo do Contexto. simpatia. pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. e tendia a ficar olhando para baixo na direção dos seus pés. John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. você se imagina falando na frente da sua audiência. você pode superar o medo do palco e falar com alegria. ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro. ele permaneceu ereto. Demonstração da técnica Eu ensinei essa técnica para John. Depois. John estava surpreendente. Ele falava com indecisão e num só tom de voz. Eu lhe pedi para manter a cabeça alta e para se imaginar respirando através do abdome. Conclusão Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores. No topo do diamante. ele gostou de fazer a apresentação. as mãos balançando.

idéias ou interesses incompatíveis ou opostos. Internamente. crenças. Uma pessoa pode. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado de matemática. Essas questões não se relacionam à pressões externas.. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais). e é essa segunda possibilidade que se torna a razão do debate do conflito. disputas. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer. a fim de se tornar patogênico. o conflito é um luta mental. algumas vezes inconsciente. Como ele sustentava: "Um lado da personalidade representa certos desejos. enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas.. Não existe neurose sem conflito desse tipo. mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais. Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. valores e pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade." De acordo com Freud: O conflito é produzido pela frustração. por um lado é apropriado aprender matemática. basicamente. por um lado querer assistir a um programa de televisão." estar num "conflito interno.. . mas sim as estruturas muito profundas dentro da própria pessoa . a energia é liberada na forma de discórdias. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades. mas não acredita que ele possa aprender. os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência humana e em muitos níveis. a causa de muitos problemas psicológicos.Resolvendo conflitos com a PNL Robert Dilts O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro. Freud acreditava que tais lutas internas eram." com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma. mas por outro lado pode querer sair para fazer ginástica. 'Partes' conflitantes Algumas vezes.a conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio sistema mental. também podem ocorrer com relação aos comportamentos. essas questões se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si próprio. De modo interpessoal. lutas ou outras formas de conflito.. a frustração interna tenta excluir outra possibilidade. por exemplo. a frustração externa remove uma possibilidade de satisfação. como entre a criatividade e o protecionismo. a pessoa experimenta estar "incongruente. Os conflitos. o conflito externo deve ser suplementado por frustração interna. Em outras palavras. que resulta quando representações diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. O indivíduo pode acreditar que." Psicologicamente. os mapas da realidade de diferentes indivíduos são algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos. Negociação. Suposições básicas.

nós mantemos o nosso foco no resultado. inibimos qualquer "idéia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a fim de obter a meta. inclusive sintomas físicos.Numa situação típica.a luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o teor da decisão mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela." É como se a luta fosse entre essas duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo será concluído. como alguém previsivelmente faria com "idéias contrárias. Como os sistemas procuram alcançar o equilíbrio ou a homeostase. É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência. Como Freud afirmava: As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do sintoma.. um lado sempre vai ficar insatisfeito.. Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados. e uma batalha começa entre as duas partes do eu da própria pessoa. é a confrontação das intenções contrárias que está em questão. Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se enfrentarem no mesmo terreno. como o conflito interno não está baseado em eventos externos ou resultados. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a intenção. altera a "razão do debate" interno. nenhuma alternativa que satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada. E. A integração dos conflitos é uma das intervenções mais importantes da PNL e é essencial para a resolução de muitos problemas mentais.. ele é sustentado pelos dois lados." cria um ‘duplo laço’ no qual você é "culpado se fizer e culpado se não fizer." Freud afirmou: O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória sobre o outro . No caso de conflito. ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. É uma batalha entre duas forças em que uma teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente da mente. as etapas básicas da integração de conflitos incluem: . De fato. Neste caso. se existir um conflito interno. É como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro.. Integração dos conflitos A integração do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditórias ou incompatíveis.. na minha opinião. se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstáculo externo. Isso torna a situação diferente da que está dirigida pela ressignificação. Como Freud chama a atenção. em tal situação. físicos e interpessoais. 1976). enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente. Como as partes não se entendem. as "partes" ou processos cognitivos são classificadas e resolvidas. Além disso. essa é a única tarefa do tratamento. certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta . em que a questão fundamental é não entender a intenção da parte que não está sendo ouvida. qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa) para uma briga. o foco está num comportamento problemático particular.. entretanto. a frustração externa é suplementada pela frustração interna. É por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro. em qualquer evento. O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a outros sintomas." E quando a luta é entre as duas partes do eu da pessoa. Porém. Esses sintomas também se tornam a "razão do debate" para as partes conflitantes. De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II. o eu nunca pode "vencer.

Descubra uma intenção ou propósito positivo por trás das questões de cada grupo. ("Você não pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está criando o problema. emprestar dinheiro. calibração e métodos de comunicação não verbais. Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. economizar dinheiro = "segurança" 4. Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito. Integrar as incongruências do cliente . 3. criar . Isso não significa que qualquer um dos dois grupos têm que aceitar o método que o outro está adotando para satisfazer a intenção positiva. Identificar as incongruências do cliente percebendo as contradições nas mensagens verbais e não verbais. integração dos conflitos. (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro. alteração de posições perceptivas e muitas habilidades de comunicação fundamentais como o metamodelo. Apaziguador. interpretação de um papel ou das categorias de Satir (Acusador. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento". nem isso significa que qualquer um dos grupos têm de transigir a sua posição.primeiro fazendo contato entre as polaridades. Resolvendo um problema num nível diferente do pensamento que está criando o problema A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. O processo de integração dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivíduo.1. O processo de integração dos conflitos que foi incluído no A Estrutura da Magia Volume II é a identificação e reconhecimento das intenções positivas das duas partes envolvidas. Congruente e Evasivo). Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos dois que estão produzindo o conflito. e também se tornou o fundamento para os modelos de negociação da PNL. A partir da ‘metaposição. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva do outro. 1. sistemas representacionais. e sistematicamente benéficas embora opostas individualmente. A típica abordagem para a resolução de conflitos na PNL é primeiro segmentar para o nível acima do conflito para descobrir o consenso com relação as intenções positivas de "nível mais elevado.’ continue ‘segmentando para cima’ até ser identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois grupos compartilhem. Elas são muitas vezes complementares." O segundo passo inclui a segmentação para o nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. e depois alcançando uma metaposição da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova. Por exemplo: otimização de recursos. A intenção positiva estará necessariamente num nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito. fantasia (símbolos). 3. 2. 2. Nesse "nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito.") Tipicamente as intenções positivas não serão opostas ou polaridades. Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar confusões e aborrecimentos desnecessários. Classificar as incongruências do cliente em polaridades por meio da classificação espacial. 6. Isso inclui as técnicas de ressignificação. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nível de comportamento. Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades. mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é completamente distinta das duas em conflito. Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes. Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento de conflitos. 5.

enquanto ele ainda estava com seu medo de voar. Paul Liekens Em abril de 1999. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. as batidas de seu coração chegaram a 130/minuto. Seu medo havia começado quando. no entanto. Minha expectativa era de que alguém viesse à minha casa. subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vôo oscilou entre 130 e 159. achar um parceiro investidor. que eu trabalharia calmamente com essa pessoa. Quando o avião ainda estava em terra. Uma câmera filmaria sua face. que uma câmara de vídeo seguiria o processo. onde seríamos apanhados por carros que nos levariam para a Bélgica. levando o homem. A Realidade Eu encontrei o rapaz no aeroporto. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais efetivas e ecologicamente satisfaça. nos Estados Unidos.uma alternativa para produção de renda. e o avião foi tomado por uma turbulência de ventos. até Londres. a intenção comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto positivo. nós voaríamos para a Alemanha. Ele pensou que morreria ali. Bélgica. Ao decolarmos. O teste seria feito imediatamente após isso. Em Londres. etc. eles propuseram voar num aviãozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Antuérpia. mas como sabia que era possível fazê-lo. Já que não havia mais nenhum vôo de volta para a Bélgica.) 7. Eu nunca fizera isso antes. era muito diferente de minha expectativa. eu teria uma hora e meia para fazer uma intervenção a fim de ajudá-lo a livrar-se do medo. . recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas. e que eu teria todo o tempo necessário para fazer isso. reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas. A realidade. medindo continuamente o ritmo das batidas de seu coração. Inglaterra. A História A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possível. e ele estava realmente com medo. expressando o medo. ele estivera voando sobre o deserto de Nevada. concordei. A questão era se eu podia ajudar alguém a livrar-se de seu medo de voar. há cinco anos atrás. Uma história sobre o medo de voar. do tipo James Bond. um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes. Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele. de maneira sistemática.

mas devo admitir que a estudei durante o vôo para Londres. No avião. de alegria. Ao ver isso. Eu havia tomado conhecimento da eficiência desta técnica. e sentou-se abanando a cabeça. Como o tempo estava correndo. olhando para o jardim. 7-13). enquanto ainda voando. que alguém me havia explicado uma vez. um pouquinho antes de decolar. e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem." Infelizmente para mim. sentamo-nos no estúdio para comentar a experiência. quando finalmente encontramos um lugar tranqüilo. que era um pouquinho maior do que um toalete. Quando começamos a fazer a ponte ao futuro (i. para meu alívio. havia concordado. tivemos um atraso e. terminamos a ponte ao futuro. e ela foi ao ar. fez piadas.. na verdade. ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo. finalmente. No modelo de mundo dele. O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu coração novamente. Numa entrevista. e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos. sentindo-se calmo e no controle da situação. O homem da Cruz Vermelha não conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor. e disse que se sentia como que sentado em seu terraço. ele não acreditava que poderia ser curado e que. pp. comecei com âncoras de colapso. usei uma técnica que nunca havia usado antes. ele nem sequer queria participar da experiência mas que. ele repetiu que. as batidas de seu coração baixaram facilmente para 80/minuto. . as batidas do meu coração subiram a 100. tínhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possível. para acalmá-lo e prepará-lo para a intervenção. verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou não em uma situação futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompêssemos e corrêssemos para o portão de embarque para a Alemanha. a EMDR (reprogramação da dessensibilização do movimento dos olhos). O Resultado Eu sabia que tudo era muito anti-ecológico. Quatro dias mais tarde. Depois. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria. Fiz a técnica de harmonização. Eu calibrei o rapaz. (veja meu artigo na Anchor Point de Março de 1977. Ele sorriu.e.Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres. e sabia também que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situação de seu problema imediatamente após a intervenção. e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e. usando exemplos de polaridade. o oposto ao seu medo era: sentar-se no terraço de sua casa. antes de iniciarmos a experiência. cheio de admiração. mas não havia alternativa. eu ainda estou vivo.

Reforçando a conexão entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens irá me ajudar a me sentir melhor mais seguido. Você vê o seu carro na rua e lembra de que você precisa colocar gasolina. faça uso deste fato. Um método é o da associação lógica. Como sou um treinador em PNL mas não tenho a prática de terapeuta. Naturalmente. fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Bélgica. desde o meu treinamento em PNL.A estação de TV recebeu milhares de cartas. e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. o qual me recorda dos meus problemas financeiros. eu entendi a estrutura que estava por trás desta mudança. Transforme seu Cérebro em uma Máquina de Prazer por Al Konigsfeld Lembro de ter lido alguns anos atrás um artigo sobre psicologia no qual os psicólogos prescreviam para os seus pacientes com depressão que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. Como alguém se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos. o modo habitual de como os clientes pensam e sentem são interrompidos. e você terá um caminho automático para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que você teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua consciência. mas faz sentido quando você pensa sobre ela seqüencialmente. hoje. uma relação de livros. também. algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. foi enrolada. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associação utilizada freqüentemente. Pensando no terno. Fiz. lembra da rua em que ele está. Pela mudança da sua fisiologia e de seus acessos oculares. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da última conta da oficina. eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". o que eu gostaria era relembrar algumas das ótimas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. Você visualiza o posto de gasolina. a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. acesse memórias maravilhosas e você se sentirá maravilhoso na maior parte do tempo. o que traz a sua memória a linda morena sentada na segunda fila. Eu achei o artigo fascinante. o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. nós necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos estão conectados na nossa mente. e eu preparei algumas páginas com exercícios fáceis de PNL. Mas como fazer disto um hábito? Neste artigo. e pensa na lavanderia que existe nesta rua. ASSOCIAÇÃO LÓGICA Para entender o pensamento habitual. a qual me lembra que o meu pagamento está atrasado. isto o leva de volta ao último seminário que você deu com esta roupa. Posicione seu corpo como se você se sentisse maravilhoso. A resposta óbvia é a mesma. eu gostaria de oferecer algumas estratégias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos são acessados para que se sentir bem seja um hábito. Se você notar que está usando a mesma estrada mental de novo e de novo. Cada pensamento está ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham. por que não é possível se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hábito. A viagem desde o carro até a morena e mais além. E por aí vai. Mas. .

por que não podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que também aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes . Meu amigo Jim Munoa. a consciência por si se torna o fio que une todas aquelas pérolas em um novo e diferente colar. Quando ele conseguir outra recordação. é que quanto mais profunda ou intensa é uma memória. se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido. Um método que Jim ensina para contrariar este hábito cultural é usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada. Parece que nós devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitórias. Então outra vez. criando uma cadeia de boas associações. Tad James refere-se ao tônus da sensação (FEELING TONE) como o fio que mantém as pérolas juntas num colar. Pergunte a ele quando foi a última vez que ele se sentiu desta forma. Qualquer terapeuta que vê regularmente seus clientes. De certo modo. Peça ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento. ancore-o cinestesicamente. Como elas já estão ligadas pelo tônus da sensação (FEELING TONE). Usualmente é a intensidade dos sentimentos experimentados naquela época (a quantidade de neurologia envolvida) que mantém esta história particular próximo à superfície da sua consciência. ao afirmar que nós fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que você fez de errado. estas memórias partilham do mesmo sentido de sensação(FELT SENSE). As pérolas não tem associação lógica ou indispensável. Você consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preço de um ! ALINHAMENTO DOS NÍVEIS LÓGICOS Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqüentes é através de sua profundidade ou intensidade." "Eu não acabei de falar que não era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"). peça ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordações". quando nos encontramos numa situação que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordação intensa. pode automaticamente reacessar a crença e identidade da estrutura associada com essas capacidades. logo descobre que a maioria deles tem a sua história favorita. e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo. vai mais adiante. mais a nossa neurologia é envolvida (mais níveis lógicos no qual o evento está guardado). enquanto que nós não fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("Não seja vaidoso. mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas." "O que você fez por mim ultimamente?"). A maneira pela qual eu entendo isto. ensinada em muitos cursos de practitioner. E depois mais uma outra vez. Por essa razão. Então peça ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia. e isto reduz o número dos habituais sentimentos ruins." "Não é educado gabar-se. Ao invés de alguns elementos comuns do mesmo pensamento. mas o fio une objetos que não possuem relação entre si para formar uma jóia completa.PESQUISA TRANSDERIVACIONAL Outro caminho no qual os pensamentos estão conectados é pelo tônus da sensação (FEELING TONE). A PNL tem muitas técnicas para curar esses ferimentos antigos. por notar o que está acontecendo em cada nível lógico. ao se recordar de qualquer memória desta cadeia irá trazer junto todas as outras recordações." "Eu quero que você fique de pé no canto até que você possa me dizer o que você fez para levar este castigo. Quando você enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento. Entretanto.

De novo um passo à frente. Michael. e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. seguindo uma orientação de Bateson. Peça a ele para dar um passo para trás. Acesse então um sentimento de . e peça para que ele novamente dê um passo para trás. um passo para trás. e peça a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memória do que ele fez. Quando ele tiver a percepção desta conexão. pela uma última vez. acesse um sentimento de gratidão sobre se sentir bem. assumindo aquela conexão espiritual e aquele sentimento próprio que o enriqueceu dentro do espaço onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" está ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexão espiritual e aquele sentido próprio enriquecido. Ancore no espaço no qual ele está de pé e peça para que ele dê. Michael Hall. notou que nós somos criaturas capazes de muitos níveis de abstração. ou pelo menos ele sentirá uma maior intensidade quando isto acontecer. aquelas crenças poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades. total e completamente. MODELO DE META-ESTADOS Existe alguns modelos teóricos disponíveis para juntar boas sensações não relacionadas. de tal modo que um está em contato com o outro (adicionando uma jóia ou talismã ao nosso colar). Pergunte a ele sobre a conexão na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situação. Ancore isto no espaço em que ele está. O resultado será a memória daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia. tendo assumido aquela conexão espiritual.sentimentos? E. e dê um passo a frente para o espaço no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" está ancorado. e ancore esta informação no espaço em volta dele. Peça a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo. aquele sentimento próprio enriquecido. nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem. reforça as crenças que engrandece aquele estado e permite a mudança e a evolução de outras crenças para mais adiante enriquecer aquele estado. Nós podemos. por exemplo. isto enriquece e engrandece quem ele é. não poderia ao menos garantir que esta recordação seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus métodos favoritos para aprofundar um sentimento é usar um alinhamento do nível lógico modificado. Então com mais um passo a frente e assumindo aquela conexão espiritual. foi criado por L. Um deles. mesmo que não. A próxima vez que você se sentir bem. Peça a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. chamado de Modelo de Meta-Estados. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida é começar a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. e aquelas fortalecidas e poderosas crenças para o espaço onde "o que ele era capaz naquela hora" está ancorado. O Alinhamento nos Níveis Lógicos de Dilts ou a Transformação Essencial de Connirac Andreas são dois processos de PNL que usam algum estado de alto nível (a conexão espiritual no Alinhamento dos Níveis Lógicos e o estado essencial na transformação essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nível mais baixo. mande ele dar um passo à frente e assumir a percepção da conexão espiritual de volta no espaço onde "quem ele era naquela situação" está ancorada e pergunte a ele como. aquele sentimento próprio enriquecido. e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. Faça ele assumir àquela conexão espiritual. e portanto isto virá para a consciência mais seguido. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos.

Out. e de novo. se alguém o deixa brabo. diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem". VOCABULÁRIO TRANSFORMACIONAL Tony Robbins notou que nós tendemos a usar somente um número limitado de palavras do vocabulário para descrever as nossas vidas. Adicione felicidade e faça um quadrado (lembre da graduação em escala ao longo da diagonal). Você sentirá o prazer X algumas vezes.gratitude sobre o sentimento de agradecimento. tenderá a . Faça isto com um diferente número de estados de prazer e um diferente número de gatilhos. mas em seguida a âncora irá diminuir. tendendo a zero. quando alguém pergunta como você está.irá parar de funcionar). Compre um dicionário de analógos e encontre muitas outras maneiras que existem para você se sentir exultante. Adicione êxtase e faça um triângulo. Certas vezes você liga a luz e não vai sentir nada. Por exemplo. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos não relacionados juntos numa rede de boas associações. Faça isso seqüencialmente com um número de sentimentos prazeirosos. note que você pode usar a palavra "desgostoso" ao invés de "brabo". outras vezes não. "Será esta a ação que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ação reforçada randomicamente. Ou. melhor ainda. Mas eu achei um uso para este fenômeno. Ele sugere usar palavras que signifiquem níveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem níveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. Com a repetição. Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduação analógica como um método de conectar dois estados ancorados sem colapsar as âncoras. and In-Between". e você vai triplicar o seu prazer. ENSINANDO SEU CÉREBRO A ESCOLHER O PRAZER Em treinamento de practitioners. Algumas vezes os sentimentos serão intensos. e assim por diante. e seu cérebro irá começar a se surpreender. algumas vezes Y. e como isto afeta o seu estado. Gradue analógicamente a escala entre alegria e contentamento. Verifique as palavras que você usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para reforçá-las. e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. As possibilidades são infinitas. Construa um Círculo de Excelência usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). Ele realizou experiências usando palavras que não faziam parte do seu típico vocabulário para substituir palavras que faziam. GRADUAÇÃO ANALÓGICA Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In. Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que é muito comum irá nos levar à extinção da resposta (tradução . compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). Depois de um certo tempo. agradecendo e se sentindo grato irá se tornar associado com sentir-se bem. Construa um Círculo de Excelência diferente (desta vez para o prazer Y). Logo o seu cérebro começa a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforço randômico). e note como aumentam os seus bons sentimentos. algumas vezes sentirá prazer X. nos ensinaram uma única âncora. aquela tomada de luz terá uma história emocional. e algumas vezes prazer Z.

de maneira criativa. únicos na situação em questão. Alquimia Transformando emoções básicas em ouro. coberto de ouro". antes da intervenção. As técnicas que usei para produzir esta "alquimia" são usadas freqüentemente. Transformar uma emoção negativa em uma experiência de alegria.ser repetida mais seguido. E. desatualizada. depois. . Eu estou ciente. sinta-se orgulhoso de você mesmo. ao ligar conceitos familiares da PNL. sinta-se grato aos seus professores. para formar modelos poderosos. 1966) Preâmbulo Escrevo este artigo sabendo que. deixe-me escrever-lhe uma prescrição. para finalidades terapêuticas. desejo mostrar como. Eu desejo que. amarre todos juntos com a graduação analógica. e dê a fornada toda para o cérebro que procura por prazer. Naturalmente. e misturar essas habilidades. de uma maneira competente e consciente. construa algumas conexões prazeirosas e lógicas. aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos níveis lógicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulário. para muitos daqueles que o lerem é como ensinar o Padre a rezar a missa. (Oxford Compacat Dictionary. eles podem servir. sinta-se agradecido por estar vivo. CONSTRUA UM HÁBITO ALEGRE Como faziam aqueles médicos de antigamente. fato de haver cometido uma ofensa clara ou implícita. para conduzi-lo a uma nova compreensão que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era. você pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado." Gilt (dourado): "adjetivo. Tire um tempo. e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer. como é possível alcançar um platô onde as técnicas sejam colocadas à parte. uma resposta desconfortável. ou você pode ter crenças limitantes sobre prazer. repetitiva. portanto não use comida ou ligar a TV como gatilho a não ser que você queira comer mais ou ver mais TV). Dave Allaway Guilt (culpa) : "substantivo. mantenha juntos os estados prazeirosos à partir de uma pesquisa guiada. através da compreensão do processo delineado neste artigo. pela minha própria experiência de aprender e ensinar a PNL para outros. outros sejam encorajados a lidar com. adicione algum meta-modelo prazeiroso. Alguma parte de você ainda pode não sentir que você merece todo este prazer. Minha intenção ao escrever este pequeno artigo é simplesmente demonstrar a utilização dos referenciais e das experiências internas de um cliente. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que você pode suportar.

John e eu temos sido amigos por algum tempo e. e retificar mudança terapêutica (Erickson & Rossi. John é Doutor em Literatura. primeiro. despertar a consciência através do uso de trocadilhos. Você poderá notar. 1993).Ao oferecer esta demonstração. também. Dilts et al." John respondeu com detalhes o diálogo que o levou às lágrimas e a cansar da descrição a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada. e que estava falando sobre seu relacionamento com sua mãe. Galanter & Pribram. "O que você deseja de sua relação com sua mãe"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa. identificando a finalidade positiva através do processo de Transformação Essencial (Andreas &Andreas. o que significa que você já sabe mais do que sabia que sabe. começando com: "O que essa experiência de culpa faz para . estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente. e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante". cheia de recursos. eu desejei começar o TOTE. eu simplesmente perguntei: "Se você não se sentisse culpado ao lidar com sua mãe. outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposições. que chamaremos de John. enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenças. vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad. nesta ocasião. Pedi a ele: "Diga-me como você esteve em sua conversa mais recente com sua mãe. iniciar sintomas de transe. a ponto de. de metáforas. 1994). Suas reações em relação à mãe estavam marcadas por uma grande culpa. Esta sessão durou aproximadamente 40 minutos. num estado de Recursos. 1996)." Para obter um resultado bem formulado. "S" refere-se a especificação do resultado. 1960. "E" é para Estabelecer rapport. A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. refere o practitioner a entrar. No TOTE. Na situação de John.. e ao modelo TOTE (Miller. distinções entre a estrutura profunda e superficial. testando seu estado atual enquanto pensava em sua relação com sua mãe. "R". o que você sentiria?" Ele respondeu: "Capaz de falar com minha mãe de uma maneira assertiva." Neste ponto. e padrões de linguagem hipnótica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente. A sessão começou numa conversa noturna com um amigo. Em resposta à pergunta casual. neste caso. Alquimia O modelo RESOLVE é um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer intervenção da PNL. é a fase de Operação. com um amplo conhecimento da linguagem. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformação Essencial ®. pois ela era parte importante de sua vida. não é mesmo? Fundamentos. aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente. 1980). eu tive clareza de que ele estava pedindo auxílio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar. que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nível de relacionamento com a mãe. ao falar sobre a situação ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situação. que está na base do seu ser.

seu problema de culpa ao novo estado de alegria. mas sem ver. que é ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo. O "L" do RESOLVE é de Liderança. 1980. sem engolir. Dentro dessa fase de Operação. até que um elo apareceu em seus objetivos. que é ainda mais importante?" O que levou John ao próximo nível de abstração. Eu estava liderando John facilmente para novas associações experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X através do processo de abstração necessário. seus olhos fixos em mim. provocou uma mudança maravilhosa na resposta de John. pp. o que isso tudo lhe proporciona. enquanto ligava. totalmente abrangente. et al. e prazer plena e completamente. 30-31). John ponderou um pouco antes de responder.você" ? O que essa culpa lhe proporciona. e ele respondeu com um "Sim". em linha com o processo de Transformação Essencial. 1996. com seus olhos fixos nos meus. "E se você tiver esse poder sobre as coisas fora de você plena e totalmente. John estava claramente em um estado diferente. é para a Verificação da mudança. O "V" do RESOLVE. também. Após esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos três minutos. por meio do trocadilho.. não é? Esse dourado. enquanto usei." e eu então continuei com as palavras-padrão do processo. Eu continuei por três vezes mais. exemplificado por sua metáfora brilhante de "dourado". A próxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se você tem segurança. Belo e brilhante. cada vez notando que o foco de atenção de John estava se tornando mais e mais interior. da mesma maneira que o faz quando está experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho". é para o Teste. seu vasto repertório de palavras. a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva. tranqüilidade. sua face ruborizou-se. de repente. p. . A esta altura. verifiquei sua experiência de alegria. Dois níveis mais de finalidade positiva. o que você quer que é ainda mais importante?" Novamente. lágrimas quentes rolaram de seus olhos à medida que ele sorria. confirmando com um sinal afirmativo. com uma reação nitidamente mais apagada. e com uma expressão neutra em seu rosto relaxado. Com essas palavras. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi. O "T" do TOTE. cada novo nível de abstração ajustava-se à estrutura Teste/Operação dos TOTEs aninhados (Dilts. 11). Ele estava em transe. coberta de dourado. não sei." Suas lágrimas continuaram a rolar calmamente. Ligação e Fechamento Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto. eu lhe disse: "E isso é bom. eu me dei conta de testar. Belo dourado ou prateado. e acredito que o estado presente se ancore ao novo. calibrando a expressão externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representação interna de seu estado de alegria. Antes de verbalizar "Alegria". utilizei sua metáfora familiar de "brilho". Então. e a experiência de alegria verdadeira: alegria brilhante. Todo esse brilho.

. como no TOTE. Se eu não conhecesse John tão bem como conheço. e. e sugerir também que eu ia fazer um chá.não precisei sugerir nada). Depois de termos trabalhado. eu teria verificado qualquer desequilíbrio ecológico potencial levantado por essa mudança. de falar sobre seus sentimentos.Duas semanas depois. o que você gostaria. S . Não achei necessário dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradável surpresa que pode advir dessa nova resposta. e do A externo/A interno lembrados. respeitoso. John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido tão boas. John foi capaz. para sua surpresa.Estabeleça rapport. saída. agora que tem todo esse brilho maravilhoso com você?" Aqui. de uma "maneira respeitosa e assertiva". com congruência. eu perguntei a ele: "e quando você for falar novamente com sua mãe. John foi capaz de verbalizar uma situação imaginada que aconteceria na tarde daquele dia. especificado no resultado de John. bem como no inconsciente. John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida. e começou a trabalhar em outras áreas difíceis dentro de seu sistema familiar. R .. . sua mãe. usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual. John falou diversas vezes com sua mãe ao telefone. O "E" de RESOLVE é. ao invés de responder como você costumava antes de sua mudança. coberta de ouro.Entre num estado de recursos. está com ele. na certeza de que sua alegria brilhante. quando ele sabia que falaria com sua mãe ao telefone. Resumo da "Alquimia". suas necessidades. sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo. enquanto mantinha rapport com sua mãe. Ao fazê-lo." e a ligação metafórica com o "brilho" de sua experiência. enquanto enfatizava a realidade sugestiva de ". Acompanhamento . A congruência da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que não era mais necessária qualquer Operação. embora os problemas reais ainda existissem entre eles.Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado. agora que você mudou. servindo como sugestão pós-hipnótica que ratifica a experiência de transe num nível consciente. É importante notar a preservação da ecologia na congruência do passo futuro. E . as palavras que seria capaz de dizer à sua mãe. Minha calibragem do Teste final foi uma combinação do V externo/V interno lembrados. A "agradável surpresa" parece ser um truísmo favorito de Erickson. ele demonstrou.. contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado..

E – Saída.T .Verificar a mudança. e operar. . Sugestão pós-hipnótica de surpresa. Uma continuação da fase de Operação. ligar via metáfora o Teste inicial e o estado atual. O . L .Abrir o modelo de mundo. Neste caso.T – Testar a calibragem do estado atual (culpa). V . testar a calibragem do estado futuro.Liderar o cliente para gerar novas escolhas. foram traçados os objetivos positivos em níveis cada vez mais altos de abstração através do processo de Transformação Essencial. Verificar a Ecologia.O . E .