Curso De PNL

Lição numero 1
O que é PNL - Programação Neuro-linguística?
"Programação Neuro-linguística" é uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende três idéias simples. A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

Afinal, o que é PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?
Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil em algum contexto. Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas que têm preconceitos negativos sobre ela. Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você não quer ?). Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente. Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. Segundo Bandler PNL é: "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: "PNL É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getúlio Barnasque Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é que: "A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler. Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através da linguagem (LINGÜÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas (PROGRAMAÇÃO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIÇÃO NUMERO 2

Breve História da Programação Neuro-linguística - PNL
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele resolveu cursar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelência Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingüística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da lingüística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação. Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computação e lingüística, junto com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudança". No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça. Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelência Humana. Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.

Com esta descoberta simples. consciente e inconscientemente. o que era mais importante mudar. As sensações fóbicas desapareceram instantaneamente. Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros. o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observção e de linguagem. Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro. eles viram que todas elas agora pensavam nesta experência de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa.. Embora continuasse precisando de muletas. Por sua habilidade e crescente reputação. Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas. Suas experiências e provações pessoais anteriores o deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do . era a busca da essência da mudança. Ele construía comentários que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentença de prisão. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin. Quando estudaram pessoas que já haviam se livrado de fobias. na década de 1920. observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. e por onde seria mais importante começar. Incapaz de respirar sozinho.semelhante a observar um parque de diversões à distância. participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade. Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença enorme na maneira como elas irão vivenciá-la. observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experiência no momento.O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo. fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo. M.D. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita. mas profunda. ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa. Erickson. rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo. ele reaprendeu a andar sozinho. onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. incluindo o Doutor Milton H. ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época.

ao lembrarem de certos pensamentos ou sensações. Nesta época. Judith DeLozier. Na década de 1970.vários deles. junto com a mulher e sócia. Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. A combinação das legendárias técnicas de hipnotização do dr. Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista. Ao enfatizar as palavras "dr. ele começou a se interessar muito por hipnose.Summus). Ele observou que seus pacientes. Erickson e as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de novas técnicas terapêuticas. um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histórias. o dr. O primeiro. Connirae Andreas. Frogs into Princes (Sapos em Príncipes . a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder. sabem como achar tempo". inclusive Leslie CameronBandler. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson. Erickson. as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança. Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era até assunto de vários livros. deixou de lado o que estava fazendo para estudá-la. Mais velho. Dr. achar tempo". Erickson atender. um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica. A resposta foi. visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. Erickson. o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam percebido o deixou intrigado. Rapidamente. o telefone. Afinal de contas. recentemente desenvolvidas. ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta. aconteceu de o dr. para aplicar suas técnicas de modelagem. ele decidiu que a PNL era uma novidade tão importante que. ao trabalho do talentoso hipnotizador. ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipnótico. "Venha quando quiser". Nos anos seguintes. O trabalho deles junto com o dr. Erickson freqüentemente era chamado de "curandeiro ferido". dr. mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. Oralmente. " Algumas pessoas. entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para induzir estados hipnóticos. enfatizando bem "dr. Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. indo mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Steve Andreas. na época um conhecido terapeuta da Gestalt. Embora. Ainda estudando medicina. enfatizando também as duas últimas palavras em especial. se tornaria o primeiro best-seller . gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu em vários livros. hoje conhecida como um comando embutido. Erickson em Phoenix. aos olhos do dr. Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuições próprias. Erickson" e as duas últimas palavras. no Arizona. Bandler reagiu dizendo. esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por todo o país. pessoalmente.comportamento. Erickson. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência humana.

Se existir um limite físico ou ambiental. partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas. Quando mudamos este padrão ou estrutura. a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. todos podem aprender a fazê-lo também. respiração e sensações. Quando aprendemos a mudar um deles. vozes interirores. ou pode não significar nada. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. especialmente sensações e interpretações. . Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. por sua vez. Em 1979. afetam nossos pensamentos. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Hoje. podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis. • Corpo e mente são partes do mesmo sistema. criar rapport. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento. Faça de conta que tudo é possível. um pouco de conhecimento pode ser perigroso. John Bradshaw e outros. salas de aula e conversas. sem nunca ter se disposto a fazê-las. intitulado "People Who Read People". nossa experiência muda automaticamente. Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. aprendemos a mudar o outro. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis. Imagens mentais. O fato é que. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular. criar um futuro atraente ou quão "visual" é. • As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam. A PNL deslanchava. • Se uma pessoa pode fazer algo. Mapas mentais. • As experiências possuem uma estrutura. seminários sobre comunicação. ficar em forma. está usando conceitos da PNL. Estes. um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today. Saber sobre a Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer isso. Os Pressupostos básicos da PNL • O mapa não é o território.sobre PNL. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana. o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. • É impossível NÃO se comunicar. sentimento ou habilidade que desejarmos. É por isso que escrevemos este livro. Popularizada por Anthony Robbins. colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.

faça algo novo. até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. o que valorizar. Se você sempre faz o que sempre fez. você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco. Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal. você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros. Um suspiro. sorriso ou olhar são formas de comunicação. esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. Com a PNL. e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. Esta é a nossa experiência. • Todo comportamento tem uma intenção positiva. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. o que aprender e como aprender. no ensino. e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos. a fim de liberar o milagre que somos. Cada um de nós tem a sua própria e única história. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer.verbalmente. devemos fazer todas as nossas opções. se você quiser não apenas ter sucesso. • Se o que você está fazendo não está funcionando. e as palavras são quase sempre a parte menos importante. atitudes e movimentos corporais. na terapia e nas relações pessoais. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcançar novos sucessos em suas . Esconder-se para se sentir mais seguro. Agredir para se defender. Se você quer algo novo. para que da próxima vez ela possa ser mais clara. Todos os comportamentos nocivos. isto é. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la. A PNL funciona na construção de soluções nos negócios. A PNL oferece novos meios de convivência com os outros e com a gente mesmo. pelo menos não. Cada um de nós é um milagre esperando para acontecer. faça outra coisa. Gritar para ser reconhecido. Em vez de tolerar ou condenar essas ações. podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção.Estamos sempre nos comunicando. A partir dela. • As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. O que a PNL pode fazer por você? A PNL nos ensina a pensar sobre soluções. Através dela aprendemos o que querer e como querer. tons de voz. Faça qualquer coisa. e como valorizar. • O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. então o treinamento em PNL pode ser para você. mas também atingir a uma evolução maior. especialmente quando existem tantas alternativas.

sentimentos. Vc agora. nossas crenças. advogados. o que engloba. profissionais de vendas. gerentes. crenças. você pode mudar seu pensamento. Com a PNL. continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL. Mapas e Filtros Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior. valores. acham que mente consciente é tudo aquilo em que você esta consciente. Jansen J Martins LIÇÃO 4. nossa linguagem. sentimentos. gravadas no seu cérebro ou na sua alma. para criar mudança pessoal profunda. de memórias. crenças. a consciência. identidade. e tudo que você tem que saber é. nossos valores. sentimentos. Mais importante ainda. educadores. terapeutas. experiências. usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. Essa parte que podemos perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas. comportamento e. consultores. crenças. até mesmo. O que é a PNL faz é. uma infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. Outros. A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem. Bandler e Grinder. entender essa dinâmica psíquica e modifica la de uma forma sistêmica para que assim todos nós possamos ser mais felizes. como um funcionamento sistêmico e integrado. de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. médicos. valores. interesses e pressuposições. e possui uma dinâmica única e maravilhosa. Nota Rascunho do Jansen Os criadores da PNL. e mente inconsciente é todo o resto. e outros que dependem da qualidade de sua comunicação. O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. memórias. treinadores. Pais. nossa cultura. com a PNL você desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida. Vivemos em nossa própria .carreiras. crenças. e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. é formada pelo conjunto.

cada um dentro da sua própria realidade. É assim que percebemos o mundo. pretende ser útil. encontrará problemas. O mapa não é o território que ele descreve. Ambos os significados estão corretos. encontrará excelência. Trata-se de um modelo e. Prestamos atenção aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. . Para usar a PNL não precisa modificar crenças ou valores. incluem algumas informações e excluem outras. A linguagem é um filtro. mas são valiosos na exploração do território. como tal.realidade. Se tomarmos como exemplo. que nos oferece um modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo. Os mapas são seletivos. Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante. percepções e interesses limitados empobrecem o mundo. Outras pessoas terão lembranças e experiências diferentes e perceberão a palavra de outra maneira. O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. porque cada pessoa é única. Nossas crenças funcionam como filtros. Isto significa descobrir o que nós e os outros desejam. construída a partir de nossas impressões sensoriais e individuais de vida. Todos nós possuímos filtros naturais. e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. Todas as generalizações sobre as pessoas são mentiras para alguém. tornando-o previsível e insípido. Se alguém procura problemas. imagens internas. Se alguém procura excelência. A PNL não pretende ser objetivamente verdadeira. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo da realidade. Para algumas pessoas têm lembranças e experiências. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir. úteis e necessários. São maneiras de pensar sobre como agimos. A diferença não está no mundo. levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras. ao invés de para os problemas. A PNL também é um filtro. Alguns filtros básicos da PNL são chamados de estruturas comportamentais. Crenças. Cada um observa aquilo que lhe interessa. A palavra não é a experiência que ela descreve. mas as pessoas lutam e às vezes até morrem acreditando que o mapa é o território. a palavra "beleza". sons e sensações que os fazem entender o que significa a palavra. mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos. A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos. A primeira dessas estruturas é uma atitude voltada para os resultados.

em ambos os casos. Crenças são como botões de "liga-desliga" de nossas capacidades.2. Isto significa analisar detalhadamente o que está errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem é a culpa? A segunda estrutura é mudar o enfoque das perguntas. enquanto as segundas só provocam justificativas e razões.descobrir os recursos de que dispõe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. O feedback faz com que não se perca o objetivo de vista. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado indesejado. A quarta estrutura consiste em levar em consideração as possibilidades. correções úteis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. em vez de necessidades. Observar o que pode ser feito. comportamento. mais uma vez trata-se de uma mudança de ponto de vista. o que existe são apenas resultados que podem ser usados como feedback. utilizando Como? em vez de Por quê? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema. Este é o nível mais superficial da comunicação. e podemos identificá-lo lingüísticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. suas roupas. em vez de se concentrar nas limitações da situação. 5. quais as opções. ouvimos as palavras e sons. o cheiro. O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações. o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade. A atitude voltada para o problema é geralmente chamada de "estrutura de culpa". os obstáculos são menos importantes do que parecem ser. a PNL divide-a em cinco níveis neurológicos. A terceira estrutura é a oposição entre feedback e fracasso. Pode-se usar os resultados para reorientar esforços. e sentimos o contato. verbais e não verbais. capacidades e comportamentos . As verbalizações ou comunicações sobre o "porquê" das coisas identificam uma conversa no nível de crença. sem que nada mude. você estará absolutamente certo". que buscam esclarecer o que foi feito. Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue. Os Níveis Neurológicos Para entender melhor a profundidade da experiência mental humana. Através da compreensão e percepção apurada desses níveis de atuação podemos conseguir uma comunicação adequada e eficiente. ou que não consegue. Vemos a pessoa. Com freqüência. Não existe fracasso. O nível de capacidade controla nossos comportamentos. Nos treinamentos empresariais.

ouvidos e sensores cinestésicos (tato. em nossa empresa e dizemos: "Você é incompetente". Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa. nesse nível e não no nível de crenças ou identidade. Nesses níveis. Conflitos e discussões costumam ser gerados muitas vezes por não gostarmos das respostas recebidas. A sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política. É importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pessoas antes de capacitá-los efetivamente. evita perguntas do tipo "Por quê?" (Por que você fez isto? Por que aconteceu desta forma?). As respostas obtidas. O nível de crença situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. Mas se o gerente não possuir esta crença positiva. em comunicação. Muitas vezes. além de. O verdadeiro treinamento neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes. por algo detectado no nível comportamental. Este tipo de questionamento explora a crença da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possíveis. não importa o esforço ou a técnica apresentada no treinamento. essa capacitação não apresentará os resultados desejados. este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nível de comportamento ou habilidades.práticos. religião ou futebol. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. são aceitas críticas ou pedidos de mudança. Erroneamente. O nível de comportamentos é o nível visível aos olhos. Esta é uma das razões pela qual a neurolingüística. olfato. de uma forma tranqüila. corre o risco de ouvir algo como: "Você nunca será bom em . Existem muitas resistências. conversar com a pessoa. Os níveis das crenças e da identidade são mais profundos e sagrados. portanto. Para detectar o nível de habilidades é necessário um pouco mais de tato. Quando alguém faz algo que julgamos errado. dificilmente. pois estes assuntos envolvem a crença das pessoas. toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas. uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nível de crença. de identidade. é o que mais acontece no dia a dia. Se uma criança tira nota baixa em matemática. Neles. podemos. por exemplo. ela vai se sentir muito pior do que deveria. colocar as pessoas em posições vulneráveis. estamos atuando no nível de identidade dessa pessoa. para obter uma melhor qualidade de informação e comunicação. e o esforço e a intenção de educá-la transformam-se em agressão gratuita. através deste questionamento são de pouco valor e qualidade. Aí começa a diferença entre a receptividade e a resistência das pessoas. ou pior ainda. se alguém faz algo errado. paladar). Por exemplo.

O sistema de crenças oferece permissão para acessar as capacidades. é o dos comportamentos. até a materialização de sua missão de vida. Quando todos os níveis. É possível e aconselhável acessar o nível de crenças e identidade em relação aos elogios e motivações. conscientes e inconscientes das pessoas. Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida. usando frases. O nível ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos. Os comportamentos são coordenados pelas capacidades. "Você é uma menina alegre". positivas ou negativas. (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). será quase impossível não realizarmos o que nos propusermos fazer na vida . capacitações. A direção definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de várias maneiras diferentes (comportamentos). E com essa permissão estudamos e treinamos. estiverem congruentes. Os sintomas e desequilíbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas. o retorno. As crenças exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. e esta escolha pode limitá-la ou lançá-la para frente.matemática". proporcionando-nos a reação. tais como: "Você é um menino estudioso". "Você é um funcionário eficiente". ou seja o feedback. se necessário. unidos em busca do mesmo objetivo. É o nível que proporciona a direção para a ação. A pessoa pode tornar-se a sua escolha. Alguns esforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática. Neste nível se localiza a missão ou propósito de vida. Nele estão todos os comportamentos verbais e não verbais. E esta congruência é o próprio equilíbrio interior. Aí estão as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos. Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às crenças. O conjunto de crenças forma a identidade da pessoa. Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses níveis. nada mais são do que sinais de alerta da incongruência da identidade com os demais . É o nível das ações. devemos alinhá-lo a sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização. do mais profundo ao mais superficial. O nível mais superficial. que nos visualiza as próximas correções de rota. buscando nossa capacitação e direção. integrados. o nível externo. Estes comportamentos é que permitem a interação com o meio ambiente. portanto. que proporciona a reação.

ou torna-se mais "problema" quando não conseguimos entendê-lo. e com qualquer um. fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos? ." Anthony Robbins "Nunca ninguém me escutou como você. você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta. na vida profissional. Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém. e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. PNL Se você já leu artigos sobre o início da PNL. Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva.. tornam as pessoas únicas e mais sábias. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. O problema só aflora. desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades. Eles promovem o amadurecimento. quer em aconselhamento. É a essência da comunicação bemsucedida.. prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo. Lição 5-RAPPORT RAPPORT – O Ingrediente Mágico "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. crenças destoantes dos comportamentos." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas. em qualquer lugar. Quando estes níveis estiverem congruentemente alinhados. Estes conflitos não são necessariamente negativos. São os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. repetidamente. Com isso. Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças. se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores. sem conflito entre eles. nas nossas vidas pessoais. teremos pessoas equilibradas e produtivas. Basta seguir as etapas abaixo. mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter. nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança. respostas como essa dos nossos clientes? Não.níveis que estão abaixo dela.

mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos. não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar. Muitas vezes. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela. elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. eu posso relaxar".RAPPORT A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra. . Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando. Num nível inconsciente. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Comportamentos que você pode espelhar incluem: • • • • • • • Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. inclua outro suavemente. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport. para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas. mais fácil se torna. PRÁTICA. em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. PRÁTICA Quanto mais você praticar. as pessoas estão naturalmente em rapport. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. padrões da respiração que você e os outros têm. Quanto mais você praticar. se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido. será sentida por você mesmo. Como retribuição. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo. você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável. PRÁTICA. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. note os amigos num pub. observe as interações nas reuniões. como os gestos da mão dela. ESPELHAR Assim sendo. algo mágico acontece. Quando isso se tornar fácil. existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu. Entretanto. O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. gestos. como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. E quando você está em rapport. a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa.

E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia. Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. e apesar dela não perceber o seu espelhamento. se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. a pessoa com quem você se comunica dessa maneira. Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL. mas menor. você pode escolher fazer igual. E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar. impetuosos. Caso contrário. e como resultado. Então. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. e utilizando isso nas entrevistas. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa. Note a diferença que isso faz. quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem. Elas são automáticas. aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros.. Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas. ainda assim ele terá um efeito profundo. relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres. COMBINAR . Você está acompanhando a experiência da pessoa. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos. você quer fãs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Isso é feito com respeito e sutilmente.. como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. nós introduzimos o espelhar. ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. movimentos menos óbvios.Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação. espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. O início pode parecer desajeitado. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. outro estudante se tornou um apresentador de TV. estão mudando para melhor suas vidas. "Você não quer clientes. Num nível inconsciente.

e quanto mais elegantemente você espelhar. respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela. faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança. Quando for a sua vez de falar. PRÁTICA. você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca. porém de um tipo diferente. . e você imaginando se ela iria parar de falar? Você pode quebrar o contato visual. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim." Por exemplo. se a pessoa está piscando muito ligeiro. Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça. Por exemplo. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você.. PRÁTICA Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho. PRÁTICA. mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos". você pode ficar quieto enquanto presta atenção. você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar. Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha. combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo. Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembrese de praticar o diferenciar... se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento. combinar e equiparar cruzado.Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente. DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo.. mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport. Você pode: Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar. em resumo. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa. gire o seu corpo em angulo com ela. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport. Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa. encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração.

palavras ou frases. Então a colega deslizou ainda mais. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno.Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro. elas classificam as pessoas: Você é visual. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas. E sim. Reconhecendo os sistemas representacionais Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL." mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. elas não percebem dois pontos importantes. ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)? Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Ela fez o mesmo. permaneceu na sua cadeira. e lógico que ela fez o mesmo. Ele é cinestésico. em cada oportunidade. a qualquer momento." é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano. será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros. Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais. um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais. como eu. posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Sistemas representacionais: predicados "Você cinestésico – eu visual" Alguém dizer "Você é cinestésico. ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico). RAPPORT Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora. ou vender. Se o contexto é namorar. chamadas de predicados e olhando para que direção a . Usando o meu sistema cinestésico. Você mesmo. provavelmente já encontrou pessoas assim. é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. Nós fazemos isso ouvindo as pistas. Finalmente. ser entrevistado. E a minha atenção. A colega deslizou na sua cadeira. ou do que estamos ouvindo (auditivo). Ela é auditiva! Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual). você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL. eu sou visual. as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares. dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção. Ninguém "é" um visual. uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega. consciente do espelhamento. Cine – o quê? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário.

tal como: "eu vejo o que você quer dizer. vai se sentir mais bem disposto em relação a mim. a dinâmica da nossa interação irá melhorar." "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana. Evite colocar as pessoas em caixas Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. talvez. Entretanto. Predicados na comunicação efetiva Na PNL. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional." eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e. embora você consiga entender o meu inglês. listando verbalmente os prós e os contras. ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Agora. Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico. Falando a linguagem dela Saber o sistema de pensar favorito da pessoa. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção.pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso.." eu como penelista. acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela." eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. Do mesmo modo. Nesse artigo vamos tratar dos predicados. se eu começar a falar um excelente suaile. etc. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente. Então. por outro lado. Escutando literalmente na busca dos predicados Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver. ouvir. tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar. É por causa disso que temos a tendência de colocar os . isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem. o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que. vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido. Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso. Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso. se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo.

Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo. se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir. seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito. sexo. O que eles estão fazendo – agora? Lembre-se. de fato. em particular. isso não é uma grande tarefa. isso corta a lista pra dois! Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é. colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. de situação para situação e. Ao invés de usarem as caixas. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele. sotaque. aqui e agora. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos." A propósito. Eu encontrei vendedores que. um auditivo ou um cinestésico. aparência física. do que esperar que ele se ajuste a um escaninho. a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações. vestimenta. dependendo se estão estressados ou a vontade. Mas não são como os signos do zodíaco. Os bons comunicadores podem." Como se tornar flexível com os seus sentidos Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir. etc. preferências sexuais. baseado numa única conversa. os sistemas representacionais! Os predicados são muito úteis. religião. e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa. você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. O essencial é estar alerta e flexível. reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa. inconstante. nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados. .outros dentro de "caixas" ou categorias. evoluído. que alguém "é" um visual. e. Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje. tipo de carro. depois de um curso de PNL. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar. Em grande parte. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora.

ginástica. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar. no rádio ou TV. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo. TV. Com a preferência cinestésica. Pensar é usar os sentidos internamente. artes visuais. colhemos e juntamos informações usando nossos sentidos. para aquele sistema representacional. . você pode ter interesse em esportes. etc. essa é uma maneira de pensar..No primeiro dia. sentindo (tendo sensações) e falando (diálogo interno). Pensamos vendo imagens. Por exemplo. Depois de algumas semanas. concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando. usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa. fotografia etc. muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas. nos jornais. "sonhar acordado" e imaginação. o mais importante. Continue com essa lista no segundo dia e. mas tendemos a usar alguns mais do que outros. você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e. adicionalmente. moda. filmes. você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. Então quando pensamos. "re-apresentamos" a informação para nós mesmos internamente. O sistema visual é usado para nossas imagens internas. mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa. decorar interiores. Experienciamos o mundo. Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais: O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio. de toque e de nossas sensações. dança etc. visualização. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. O sistema auditivo é usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas. Dessa maneira. ouvindo.

"ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim. PARA SABER MAIS LEIAM: PODER SEM LIMITES. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros. PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO. Quando o sistema representacional for o digital. O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (diálogo interno). A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade. mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas. você pode ter interesse em línguas. É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. treinamentos etc. prontamente. Para ampliar completamente a analogia. o navio pode ser considerado como o foco da nossa . A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. música. Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular. TONY ROBBINS. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. STEVE E CONIRAE ANDREAS. o aprendizado. Pavlov descobriu que. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança.Com uma preferência auditiva. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. eventualmente. podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar. podemos acessar essa reação de novo. a concentração e outros recursos importantes. Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. escrever. você pensa basicamente conversando com você e tende a ser mais racional e lógico. por exemplo. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. Ancoragem Na PNL. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. INTRODUÇÃO A PNL-CONNOR. entretanto.

Como exemplo disso. no mínimo. O processo da ancoragem. Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo. onde todos os estímulos são muito diferentes. Os cachorros tinham que estar com fome. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem.’ Quando o professor perceber que existe disposição. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos. isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. 'Ancoragem' e aprendizagem Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. mas como estávamos num ambiente diferente. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras. como uma palavra chave ou um mapa visual. você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho. fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo. Por exemplo. como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar. o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue. existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos. Isto é.’ O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. O timing pode ser muito importante. Por exemplo. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam. uma transparência é um mapa. Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente. é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. Na sua forma mais simples. Nos modelos de condicionamento behavioristas. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. é mais fácil não se lembrar. Do mesmo modo. mas também é um estímulo. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento.consciência no oceano das experiências. você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências. Então testaram os estudantes. Se você repetir isso uma ou duas vezes. como uma lembrança associativa do que foi aprendido. por exemplo. . a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula. a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado.

transferir o aprendizado e experiências para outros contextos. As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento. se o professor está facilitando uma discussão. . Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que. . usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. por exemplo. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não .conectar experiências ao mesmo tempo para: . profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular. especialmente por algumas pessoas. quando se pensa sobre ela. como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora). ou que reajam a isso?" Por exemplo. traz automaticamente este estado. Outras vezes. relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. . Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos.reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos. As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. Um é o continuo reforço da âncora. pode surgir uma questão.consolidar o conhecimento. Uma era através da repetição. se a energia do grupo estiver baixa. Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos. Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso. é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves.um pico ou sinceridade no grupo. A associação é feita instantaneamente. Pessoas. Em resumo. como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas. Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas. A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir. Neste momento. ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento.foco no estado de estar consciente. O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência. É possível um professor.enriquecer o significado. Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas. não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas. Estabelecendo uma âncora Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. se o apresentador lançar uma informação. . é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações. as âncoras empregam o processo de informação para: . por exemplo. a associação continuada entre um estímulo e uma reação. Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras.

O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. A concha pode ser levada ao hospital. você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa. Uma estratégia útil é fazer uma âncora. como um símbolo. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. Depois que a associação inicial foi feita. Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles. Então durante todas as sessões de prática. eventualmente. . Pense sobre um grupo de amigos.’ Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos. Como exemplo. mais forte esta âncora tende a ficar. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento. depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa. o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo. ela pode fazer uma âncora interna. e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento. Ancoragem – ciclo de elaboração Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações. a grávida podia focar seus olhos na concha. O casal pode até comprar uma dessas conchas. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. Essa é a essência da ‘nostalgia. como um contato ocular especial ou expressões faciais. iria diminuir ou extinguir-se. Para uma âncora durar por um longo tempo. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar.desse a comida. mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou. Por exemplo. ela tem que ser reforçada de alguma maneira. Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência. a reação à campainha. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência. vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming'. histórias ou brincadeiras específicas.

varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. Âncoras como metamensagens . a quem deram dois recipientes com água para beber. Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis. Âncoras ocultas Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência.A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’. a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis. os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado. pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa. Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais. pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. Durante esse nosso debate. Uma pessoa altamente visual. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais. uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. Claramente. A voz então. mas não para as outras espécies." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo. por exemplo. um com água inofensiva e o outro com água estragada. Do mesmo modo. muitas vezes. Palavras. e assim por diante. formam poderosas âncoras para as pessoas. os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. por exemplo. As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. Ratos. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência. O antebraço de uma pessoa. por exemplo. são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos. Essas são as chamadas âncoras "ocultas. tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. Como pessoas. Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras. como estímulos. por exemplo. Cheiros. Âncoras naturais As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. Mesmo em humanos. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro. Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. Assim. aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Como resultado. como cor e forma. por exemplo.

mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado. Como regra prática. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem. "Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes. se você está usando âncoras cinestésicas. sai lixo. mais facilmente ela era lembrada. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações. por exemplo.A ancoragem é considerada. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo. com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação. antebraços). ao mesmo tempo. por exemplo. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte. 2. Conseqüentemente. e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo. então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora. mas ela não pode. Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa. do que cachorros saciados. então você estará ancorando dissociação e julgamento. então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla. mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo. ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. um processo puramente mecânico. é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos. às vezes. sensações ou reações. 1. Condições de boa formulação para ancoragem As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. Intensidade e "clareza" da reação A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. essencialmente. no qual ela não tem nenhuma reação emocional. Esses elementos se relacionam. basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. Singularidade do estímulo usado como "âncora" A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. mas sim mensagens simbólicas. e julgando se escolheu ou não o evento certo. .

o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção. que Pavlov. Se possível. as sugestões ambientais podem se tornar âncoras. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. Para a sua pesquisa sobre digestão. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. No que é chamado de "associação do contexto. o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando.’ Além de ser parte do estímulo de ancoragem. isto é. as duas experiências se tornam associadas uma com a outra. o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem. tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. 4. Por causa disso. A influência do contexto se relaciona com o processo de ‘Aprendizagem II *. 3. Em alguns casos. a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. e por ser único. quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes. a âncora é mais potente. Para reações mais lentas. Na PNL. muitas âncoras são "dependentes do contexto. Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório. o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida). O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual.") É interessante notar. A . intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos. o intervalo é mais longo. a reação precisa ser "calibrada. Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo. Dessa maneira. sob esse aspecto. ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador. o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais. logo. antes de tudo. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros. na expectativa de receber a carne moída. Embora elas não sejam o foco principal da atenção." Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva. Para reflexos rápidos como um piscar de olho.É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação. como a salivação. Um estímulo mais intenso pode ser singular. Timing do par estímulo e reação A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas. porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas). Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. Para fazer isso. Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos." o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico." Isto é. esse intervalo é de cerca de meio segundo. mais ou menos dois segundos. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes." porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem.

O "modelo" de um objeto. são todos exemplos de diferentes tipos de modelos possíveis de um sistema ferroviário." Também pode ser usado para indicar "um sistema de postulados." "um lugar para explorar. um mapa da localização das estações de trem mais importantes ou a tabela de horário dos trens. é tipicamente a versão em miniatura ou a representação deste objeto. por exemplo. um trem em miniatura. ou uma série de eventos. O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘modelo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso.’ porém humanos e animais não são robôs. * Aprendizagem I e II . O termo tem sua raiz no latim modus. dados e conclusões apresentadas como uma descrição formal de uma entidade ou de uma situação comercial. que significa "uma maneira de fazer ou de ser. e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira. que significa essencialmente uma versão "menor" do original. o valor fundamental de qualquer modelo é a sua utilidade. Visão geral da modelagem na PNL Modelagem do comportamento envolve a observação e o mapeamento dos processos bemsucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional.ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *. . é importante que o rapport. É um processo de tomar um evento complexo. a palavra "modelo" é derivada do latim modulus. forma. entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente. por exemplo." Deste modo." "desconhecido. Um "modelo de trabalho" (como o de uma máquina) é algo que pode fazer. isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção. ou se supõe que faça. o ‘modelo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessário para realmente alcançar um resultado similar." "um contexto de aprendizado.. um método. numa escala menor. e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente. O propósito deles é emular algum aspecto do sistema ferroviário real e fornecer informações úteis para lidar melhor com as interações em relação a este sistema. maneira ou estilo.de acordo com Gregory Bateson. Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro. O trem em miniatura. o horário dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada. moda. A noção de um "modelo" também passou a significar "uma descrição ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um átomo) que não pode ser observado diretamente. o trabalho que a própria máquina faz. O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado desejado. A partir dessa perspectiva. o mapa das estações pode ajudar a planejar o itinerário mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade. existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II Modelagem O dicionário Webster define modelo como "uma descrição simplificada de uma entidade ou processo complexo" – como o "modelo de computador" dos sistemas circulatório e respiratório. hábito. A partir dessa perspectiva." "importante." etc. contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer." Mais especificamente. pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condições físicas. Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos.

A Estrutura da Magia (1975). Repetir ou refinar um desempenho (uma situação esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favoráveis da atividade. Esse propósito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente. Um ‘mapa instrumental’ é um que nos permite agir mais eficazmente – a ‘precisão’ ou ‘veracidade’ do mapa é menos importante do que a sua ‘utilidade’. comunicada e colocada em prática por outras pessoas afora os raros ‘magos’ excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. uma estrutura mais profunda que. por exemplo.D. a PNL começou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padrões de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt). A PNL é o processo pelo qual as peças relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho. observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ação. muitas vezes. mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratégias que modelamos de alguma maneira útil. Erickson . Os resultados dessa análise são depois colocados em estratégias de passo a passo ou programas ("Programação") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e áreas. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica). Essa é a essência do movimento do ‘processo de reengenharia empresarial’ nas empresas. O objetivo da modelagem da PNL não é terminar com uma descrição ‘certa’ ou ‘errada’ do processo de pensamento de uma pessoa em particular. a aplicação instrumental das estratégias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivíduo particular ou um grupo de indivíduos envolve colocá-las em estruturas que nos permitem usá-las para algum propósito prático. a análise dos padrões de linguagem ("Lingüística") e a comunicação não verbal. As primeiras ‘técnicas’ da PNL se originaram dos padrões verbais e não verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas.O campo da Programação NeuroLingüística (PNL) tem se desenvolvido além da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos. Alcançar um resultado específico (como uma soletração eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias). muitas vezes. . quando iluminada. 3. Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o cérebro ("Neuro") está operando. isso é realizado. A PNL desenvolveu técnicas e distinções para identificar e descrever os padrões verbais e não verbais do comportamento das pessoas – isto é. podia ser entendida. os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. M. De fato. na verdade. Por exemplo. Enquanto a maior parte das análises da PNL é feita." 2. ou de usá-lo como um tipo de "marca de referência. A implicação do título do primeiro livro deles. Os objetivos básicos da PNL são modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferíveis para outras pessoas. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais ‘meta-cognição’ sobre os processos que formam a sua base – a fim de sermos capazes de ensinarmos isso. Em vez de modelar um único indivíduo. O propósito desse tipo de modelagem é colocar o que foi observado e descrito em ação numa maneira que seja produtiva e enriquecedora. era que o que parecia magia e inexplicável tinha. Virginia Satir (fundadora da terapia de família e da terapia sistêmica) e Milton H. muita informação valiosa também pode ser reunida aos poucos dos registros escritos. As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padrões específicos e reproduzíveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo. Deste modo. algumas aplicações de modelagem comuns incluem: 1. desenvolvendo ‘técnicas’ baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bemsucedidos.

sucessivamente mais profundas na estrutura e organização dentro de qualquer sistema de codificação. são aqueles para os quais suficientes ligações perdidas (deleções. Uma importante implicação disso. Um bom exemplo disso é a representação imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos métodos de fazer diagnósticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell. . Uma das metas do processo de modelagem é identificar o conjunto completo de transformações suficientes para que uma expressão apropriada e útil da estrutura profunda possa ser alcançada. A esse respeito. Isto é. esses processos ocorrem durante a translação de estrutura profunda (como as imagens mentais. Na linguagem. Por exemplo. mas representações dele. Essa é outra maneira de se dizer que os modelos que nós fazemos do mundo a nossa volta com nossos cérebros e nossa linguagem não são o mundo em si. distorções) foram preenchidas para que o potencial oculto no nível da estrutura profunda seja capaz de completar a série de transformações necessárias para se tornarem evidentes como estrutura de superfície. é importante. por exemplo.4. Além disso. Produtos são expressões ao nível de superfície dos processos produtivos mais profundos e menos tangíveis que são a sua fonte. muitas vezes. sensações e outras representações sensoriais que estão armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfície (as palavras. com relação à modelagem. Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplicá-lo num conteúdo ou contexto diferente. sinais e símbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experiência sensorial primária). Esse processo inclui tanto a destruição seletiva como a construção seletiva dos dados. De certa maneira. Assim. deleção e distorção. Nenhuma descrição verbal é capaz de representar completa ou acuradamente a idéia que ela está tentando expressar. Tirar dedução de alguma coisa que está vagamente baseada no processo real do método. "estruturas profundas" são potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfície concretas como resultado de um conjunto de transformações. o desenvolvimento do ‘método científico’ veio desse tipo de processo onde as estratégias de observação e análises foram desenvolvidas para uma área de estudo (como a física) também foram aplicadas em outras áreas (como a biologia). uma estratégia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva também pode ser aplicada para gerenciar um negócio. a fim de se produzir um modelo efetivo. Uma outra maneira de pensar sobre a relação entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície é a distinção entre "processo" e "produto". 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. alguma informação é necessariamente perdida ou distorcida na transformação da estrutura profunda para estrutura de superfície. sons. Um dos princípios essenciais da gramática transformacional é que comportamentos. Para uma modelagem efetiva. Estrutura profunda e estrutura de superfície A PNL retira muitos dos seus princípios e distinções do campo da gramática transformacional (Chomsky 1957. e vice versa. 5. é que pode ser necessário explorar vários níveis da estrutura profunda atrás de um desempenho particular. um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície está sujeita ao processo de generalização. generalizações. expressões e reações tangíveis são ‘estruturas de superfície’ que são o resultado de trazer as ‘estruturas mais profundas’ para a realidade. diferentes estruturas de superfície podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. examinar múltiplos exemplos de estruturas de superfície para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz. Uma implicação importante dos princípios da gramática transformacional é que existem múltiplos níveis de estruturas.

A maneira que o executor reage se a meta não é atingida inicialmente. sentido do self e os comportamentos específicos são essenciais para produzir a capacidade desejada. entretanto. A evidência ou os procedimentos de comprovação usados pelo executor para determinar o progresso com relação às metas. De acordo com a PNL. 4. situação ou contexto particular. ao pensamento sistêmico. Ao invés de uma seqüência linear de passos. e mesmo porque fazer isso. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente.S. – um laço de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidência usada para avaliar o progresso com relação às metas. é composta de muitas sub-habilidades.O. desta maneira. É mais importante ter em mente que as capacidades são uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos específicos." já que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa. . nós precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T. valores. Elas são freqüentemente referidas como "T. Algumas habilidades e capacidades são. o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades não significa que eles considerem somente este nível de informação. saber o que alguém deve fazer. gramática e soletração da língua em que se está escrevendo.T. 2. ao estabelecimento de rapport. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade. bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro. de fato.S. As capacidades conectam as crenças e os valores a comportamentos específicos. compostas de outras habilidades e capacidades. Níveis de complexidade das habilidades e capacidades Deve-se lembrar que as capacidades em si são de natureza e níveis de complexidade diferentes. valores e crenças como ações num ambiente particular.O. Sem o como. serão produzidas as mais práticas e úteis combinações da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfície".O.Capacidades de modelagem O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL é ao nível das capacidades. organizadas em torno do T. 3. etc." "sub-laços" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas. o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes níveis de complexidade com relação as habilidades e capacidades particulares. relacionados a esta habilidade ou desempenho: 1.S.T. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas. situações e contextos. são freqüentemente "não lineares" na sua aplicação. a solução de problemas. Procedimentos são tipicamente uma seqüência de ações ou passos que conduzem a realização de uma tarefa particular. A capacidade de "escrever um livro" é composta pela capacidade relacionada com o vocabulário. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcançar a meta e os comportamentos específicos usados para implementar essas escolhas. a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho. ao se focar nas capacidades desenvolvidas. a gestalt de crenças." por exemplo. as habilidades estão. Desta maneira. Habilidades e capacidades. como as que se referem à comunicação efetiva. A capacidade de "liderança. é basicamente ineficiente. aninhadas. A PNL assegura que. A propósito.T. As metas do executor. Muitas vezes.

fazer uma apresentação. fazer uma indução hipnótica. e é mais fácil aprender a modelar começando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas. etc. executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte. Habilidades lingüísticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves. da pessoa sendo modelada. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas. De novo. facilmente identificáveis e analisáveis que ocorrem num curto período de tempo (de segundos a minutos). 4.O. Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais específicos.T.. Habilidades lingüísticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situações (muitas vezes espontâneas) altamente dinâmicas. rever ou ‘retornar’ a frases chaves.O. Habilidades cognitivas complexas são aquelas que exigem uma síntese ou seqüência de outras habilidades de pensamento simples. o desempenho dessas habilidades é facilmente observável e avaliado. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingüísticas complexas. Contudo. Claramente.. negociação. freqüentemente. Muitas vezes elas também assumem ou deletam informações importantes com relação ao contexto.1. facilmente observáveis que ocorrem dentro de curtos períodos de tempo (de segundos a minutos). fazer pontaria com um rifle. como questionários e entrevistas. Capacidades como persuasão. empregadas pelos níveis precedentes a ele. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observáveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato.T.S. a forma primária da modelagem na PNL é feita comprometendo interativamente o indivíduo a ser modelado com múltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que está sendo estudado. etc. etc. ressignificação verbal. 5. Desta maneira. as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqüência de habilidades mais simples. tipicamente é mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples. etc. Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionários. Habilidades de comportamento simples envolveriam ações específicas. freqüentemente é útil e necessário. incorporar métodos mais ativos para coletar informação como encenações. Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dança. Criar uma história. Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes. 2.. frases e perguntas específicas." e cria a melhor chance de . contar histórias. pode acessar algumas informações são. Enquanto a forma padrão para coletar informações. fazer um papel numa peça ou num filme.S. etc. etc. soletrar. cada nível de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades. 3. diagnosticar um problema. 6. Metodologia da modelagem Uma das partes centrais do processo de modelagem é a metodologia usada para coletar informações e identificar aspectos relevantes e padrões relativos ao T. entrar num estado especial. insuficientes na identificação das operações inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. aprender uma arte marcial.. o uso do humor. ou T. solucionar um problema de álgebra. Além dos questionários e entrevistas. simulações e observações da ‘vida real’ do especialista no contexto. reconhecer e reagir a palavras chaves. tais como: fazer perguntas específicas. seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo. compor uma canção. concretas. adquirir um vocabulário simples. Isso fornece uma informação de "qualidade mais elevada. planejar um projeto de modelagem. criar uma imagem mental. muitas vezes. Capacidades como fazer jogos de mão (mágica). Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construção e a coordenação de seqüências ou combinações de ações de comportamento simples.

pensar sobre o que estão fazendo e como estão fazendo. nós suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem. ‘Quarta posição’ envolveria um tipo de síntese intuitiva de todas essas perspectivas. a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). para "saber que perguntas fazer. Modelar da ‘terceira posição’ envolveria se afastar e observar. Nós vemos."capturar" os padrões mais práticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo é geralmente muito mais desejável para um artista trabalhar do que uma descrição verbal).S. a segunda posição (percebendo a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posição (vendo a situação como um observador não envolvido).T. Por exemplo. Modelar da ‘segunda posição’ envolve se colocar ‘nos sapatos’ da outra pessoa que está sendo modelada.’ Modelagem implícita e explícita O desempenho hábil pode ser descrito como uma função de duas dimensões fundamentais: consciência (conhecimento) e competência (ação de fazer). Perceber uma situação ou experiência a partir de múltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relação ao evento. Uma das metas de modelagem é extrair e identificar as competências inconscientes das pessoas e levá-las para a consciência a fim delas serem mais bem entendidas.O. tentando pensar e agir tão possível quanto essa pessoa. a fim de conseguir um sentido para todo o ‘gestalt. Como a PNL pressupõe que "o mapa não é o território. com medo que isso interfira com as suas intuições. Na terceira posição. a estratégia inconsciente de um indivíduo. tomar perspectivas múltiplas é uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular. Três perspectivas básicas em modelagem Modelar muitas vezes exige que nós façamos uma descrição "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenômeno que estamos tentando recriar. como uma testemunha não envolvida." e que não existe um único mapa "correto" de qualquer experiência ou evento. ou T. otimizadas e transferidas. de propósito. Existe também uma quarta posição perceptiva. mas ser incapaz de fazer isso (incompetência consciente). Também é possível ser capaz de fazer bem uma atividade particular.. ou o "campo relacional" envolvido na situação. eles são incapazes de fornecer uma descrição direta dos processos responsáveis por suas próprias capacidades excepcionais. De fato." Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos críticos e elementos psicológicos que lhes permitem distinguir-se são basicamente inconscientes e intuitivos para eles. Como resultado. Essa é outra razão porque é importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posições perceptivas. Todas as três perspectivas são essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento." que "cada um faz o seu próprio mapa individual de uma situação. mas não saber como se faz isso (competência inconsciente). Modelar da ‘primeira posição’ envolveria nós mesmos testando algo e explorando a maneira que "nós" fazemos isso. muitos especialistas evitam. ouvimos e sentimos a partir da nossa própria perspectiva. Isso pode fornecer importantes intuições sobre aspectos significativos porém inconscientes dos pensamentos e ações da pessoa sendo modelada. como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenômeno através de um telescópio ou microscópio." ou "adaptar os aspectos não verbais do estilo de liderança de . O domínio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que você sabe" como "saber o que você está fazendo. A PNL descreve três posições perceptivas fundamentais a partir das quais a informação pode ser coletada e interpretada: a primeira posição (associada na própria perspectiva de alguém). que envolve a percepção da situação a partir da perspectiva de todo o sistema. É possível saber ou entender alguma atividade." "surgir com sugestões criativas.

Modelagem explícita é essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepções em prática. que você possui para que eu também possa alcançar resultados similares). "modelado" algo de Perls e Satir." Por outro lado." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que você está fazendo. Bandler também era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. nasceu da união da modelagem implícita com a explícita. Competências cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto ‘implícita" como ‘explicitamente. que era lingüista." A modelagem se origina das intuições práticas e instrumentais que vieram da "liderança com experiência. Os dois processos são necessários para a modelagem efetiva. e (c) o conhecimento explícito de Grinder sobre lingüística (em particular. como co-fundador da PNL. sem a fase "explícita." a informação que foi modelada não pode desenvolver técnicas ou ferramentas e transferida para os outros. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemático. "então eu lhe direi o que você está fazendo" (então eu posso fazer uma descrição explícita dos padrões e processos que nós dois estamos usando). A modelagem implícita em si mesma irá ajudar uma pessoa a desenvolver a competência pessoal e inconsciente com o comportamento desejado (é a maneira como as crianças aprendem tipicamente). de alguma maneira. Criar uma técnica. gramática transformacional). John Grinder. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explícito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas – um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma ‘competência consciente’ para outros. então eu lhe direi o que você está fazendo. Modelagem implícita é primariamente um processo indutivo no qual nós compreendemos e percebemos os padrões no mundo a nossa volta. por exemplo. e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. (b) observações diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando. ou desenvolver um bom saque no tênis. Observe que Grinder não diz: "se você me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que você está fazendo. aprender a soletrar bem. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados terapêuticos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam. procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros além de nós. mas era incapaz de definir explicitamente o que era. As palavras de Grinder encapsularam a essência do processo de modelagem da PNL: "Se você me ensina a fazer o que você está fazendo (se você me ajuda a desenvolver a intuição implícita. ou a ‘competência inconsciente’." De certo modo. Grinder.alguém. A PNL." Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuições compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir." podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competência consciente. Modelagem explícita envolve mover-se para a ‘terceira posição’ para descrever a estrutura explícita da modelagem da experiência da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingüísticas de Fritz Perls e Virginia Satir através de vídeos gravados e da experiência direta. exige algum grau de modelagem explícita. então eu lhe direi o que você está fazendo. . observou Bandler trabalhando um dia. Ele só sabia que tinha. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se você me ensinar a fazer o que você está fazendo.’ Modelagem implícita envolve mover-se primeiro para a ‘segunda posição’ com relação a pessoa que está sendo modelada a fim de construir intuições pessoais sobre a experiência subjetiva deste individuo. Uma coisa é. o convite de Grinder marca o início da PNL. chamou atenção de que: "É impossível fazer a descrição da gramática de uma língua da qual não temos nenhuma intuição. Sem a fase "implícita" não existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explícito". outra coisa é ensinar uma outra pessoa como fazer o que você aprendeu. de fato.

minha vida é realmente boa. Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar. aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independência. Também sei que o relacionamento íntimo faz parte do caminho de minha vida. solteira. em uma cidade sobre as montanhas do Colorado. No entanto. não somente de identificar isso. e realizou-se sob a forma de residência. técnicas e procedimentos em praticamente cada área da competência humana. para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padrões da linguagem hipnótica de Milton H. usaram desde então esse processo de modelagem para criar inúmeras estratégias." Com um aperto no estômago. eu estava entre três participantes de curso de Master Practitioner em PNL. tivemos exatamente essa oportunidade. respirei profundamente e percebi imediatamente: "É isso!" Este voto matrimonial capturou a essência de meu projeto de aprendizado nesse treinamento. que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortaleça o seu amor. O que significam toda essa ambivalência.minha individualidade e um relacionamento estável. Como posso alcançar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso? Intelectualmente. Cheia de trabalho entusiasmante. embora estando consciente disso. O curso tinha a duração de um mês. PhD Numa noite chuvosa de verão. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estávamos alojados. tais como Ressignificação Espacial e Transformação Essencial aprofundaram minha consciência das intenções positivas dessas duas importantes partes interiores. e até agora não tive muito sucesso em minhas relações com os homens. Processos úteis de PNL. "Que sua individualidade fortaleça o seu amor" Linda Tobey. . Sendo eu uma mulher de quarenta anos. nessa época Grinder também participava na modelagem inicial "implícita" do comportamento de Erickson. Erickson. o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcançar uma conexão íntima. para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva". reconheço que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos íntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratégias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexão. Muitos anos de terapia. meu comportamento não mudou.Bandler e Grinder trabalharam em conjunto. eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes . abençoada. trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreensão de minhas ações e escolhas auto-sabotadoras. mas também de desenvolver um processo para seu desenvolvimento. e os outros desenvolvedores da PNL. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida. Consistentemente. conflito interior e perplexidade? Agora. O equilíbrio entre a liberdade e a ligação nas relações íntimas. mais tarde. Eles. sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a força. e que faria uma grande diferença na realização de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner. Na verdade. com amigos queridos e uma família encantadora.

e Milton Erickson. Especificamente. Pressuposições As filosofias. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcançar a excelência através da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona. a modelagem é a base concreta da PNL. O equilíbrio é como estar numa gangorra. pressuposições. as pressuposições oferecem um tipo de clareza e solução que pode desaparecer em momentos de paixão e estresse da vida real. posso equilibrar liberdade e conexão nos relacionamentos. a modelagem é um processo para aprender como ser excelente. Nós conhecemos o sentimento de possuir equilíbrio. e será plenamente recompensada por minhas ações. Estratégias claras que se alinham com capacidades. Podemos ter essa . uma coisa que. tenho a honra de partilhar com vocês. Agradeço aos três homens e às três mulheres que com tanta prontidão partilharam comigo suas histórias. valores. em equilíbrio. uma vez alcançado . Sobre Modelagem. Essas afirmações servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento. esse conhecimento e um modelo. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficácia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir. também. mesmo quando perdemos esse sentimento. na verdade. Sem dúvida. Depois de juntar os "como fazer". e na de meus clientes. pela confiança e pelo ensinamento. Assim. aqui. com um amigo. também. o aprendiz pode então tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. eu aprendi com os especialistas . é um processo. subindo e descendo. Em PNL. Embora pareça óbvio.Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que não funciona num relacionamento. crenças. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos? Durante aquele treinamento intensivo de um mês. Equilíbrio não é um monumento estável. Reconheço que o equilíbrio é uma nominalização. é o equilíbrio em nossas vidas. Agora. Outras. Imagine-se sentado naquela peça de madeira. já testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si próprio. seus triunfos e suas fragilidades. modelos de níveis lógicos e metáforas sobre como o equilíbrio é experimentado nos relacionamentos em geral. depois eliciar as estratégias do especialista sobre como alcançar essa excelência.sempre realizado. · O equilíbrio é dinâmico e mutável.pessoas que permanecem num relacionamento íntimo feliz por mais de 10 anos. e um processo específico de movimentação em situações que requerem equilíbrio. Eu apresento esta pressuposição com base em minha própria busca de equilíbrio na vida. Fritz Perls. A descoberta da confiança é um presente que vai além de qualquer palavra. Algumas vezes. Somente por um instante. vocês se encontram no meio. a modelagem envolve a identificação de uma área de excelência. ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insaciável de auto-expressão. compreensão e crenças subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construção de minha confiança pessoal de que eu. e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ação. Com base em meus modelos. estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcançar tanto a liberdade como a conexão num relacionamento. Este Modelo de Relacionamentos O modelo de equilíbrio entre a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos têm três partes: as pressuposições subjacentes ao equilíbrio bem sucedido.

· Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. Razoavelmente. O significado do equilíbrio entre liberdade e conexão no relacionamento muda com o tempo. que é parte integrante de um equilíbrio saudável. Primeiro. Esta pressuposição oferece um entendimento duplo. fechado. mas também uma fonte de contínuo desapontamento. confusas com detalhes sem importância.e. partilhar aquilo que você quer. é mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que você deseja. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de espírito. esse sonho não é a realidade. · Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados. · O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contribuírem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. Nossa perspectiva. um processo criativo e interminável. Inerente à ao equilíbrio da liberdade e conexão está o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais. Essa crença é não somente uma fantasia. grande ou pequena. Conquanto você possa sonhar com uma relação na qual alguém o conheça tão bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades. essa . vai atender todas as nossas necessidades. Todos nós temos nossas mentes e vidas ocupadas. Falar sobre o que está na sua mente é preferível a ficar mudo. na pior delas. as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilíbrio é celebrar o prazer um do outro. é diferente do que era há cinco anos. nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades. e uma retirada hostil. Relações saudáveis envolvem não somente os resultados mútuos. · Uma expectativa realista é a de que seu companheiro não pode preencher suas necessidades. Uma das maiores alegrias no relacionamento é saber que a outra pessoa alcançou um resultado desejado. mesmo que isso pareça óbvio. assim como temos nossas intenções de amor. · Falar é melhor do que calar. Enquanto essas estratégias podem parecer uma saída fácil ou oportuna de uma situação de tensão. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante. Dependendo de cada um. sim. hoje. mas também os limites saudáveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realização pessoal e satisfação. · A confiança existe e é um valor partilhado. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione. Os parceiros acreditam que a confiança é um pivô para o sucesso da própria relação. é isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilíbrio novamente. Acabe com a confusão. Viver o equilíbrio é uma arte. da mesma forma que equilíbrio. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida. é que determina a maneira como sentimos o equilíbrio. ou retirado em silêncio. Ter equilíbrio no momento é diferente talvez de ter equilíbrio sempre.sensação cinestésica . · Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. através da prontidão em dar e receber algo dessa relação. cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiança" é possível e também que a confiança está presente no relacionamento. Outra fantasia com a qual todos nós crescemos é a de que nós somos como uma peça de quebra-cabeça à espera de um encaixe perfeito. Com relação à pressuposição acima. bem como sabotando uma conexão mais amadurecida. dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relação. elas podem também contribuir para formar um hábito de não comunicação na melhor das hipóteses. O sucesso da relação não pode apoiar-se nos esforços de apenas uma pessoa. diga-o. Se você quer algo.

foram descritos diversos padrões sobre o equilíbrio da liberdade e da conexão no decurso de um relacionamento. De modo geral.contribuição e ganho podem ser calculados de maneira diferente. se você quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas. Em um momento particular. Essa maré vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaçados continua ao longo do mapa do relacionamento. têm menos pressão a respeito de leitura mental e evitam ferir seus próprios sentimentos. os parceiros evitam a ambigüidade. a saúde. O respeito é a condição necessário no relacionamento. os outros elementos da vida. Depois de um período. · O respeito não impede a discordância. a espiritualidade. se for bom para mim. reconheça que esse parceiro pode ter contribuído mais em outras ocasiões. Outra metáfora sugerida pelo equilíbrio seria a de que grande parte de um lado da equação do equilíbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("você pode ir. Metapadrões e Metáforas sobre o Equilíbrio Durante o processo de modelagem. Esses acordos muitas vezes estão centralizados em três aspectos da vida: dinheiro. as finanças. outra família. entrelaçando-se. . esteja preparado para partilhar a dela. criando tanto a conexão como a liberdade para otimizar cada um desses elementos. não reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. Se você quer que ela partilhe de sua paixão. um dos parceiros poderá estar ganhando mais do que dando. será bom para ele. Voltando atrás para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo. os amigos. eu partilho os diferentes padrões e metáforas. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns. O equilíbrio de uma relação também pode assemelhar-se a uma antiga roda de vagão ou a um mapa mental. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do território. para perceber os padrões. o lazer. bem como para o acordo respeitoso. enquanto o acordo contínuo não é. · Centro e Raios. Com o parceiro no centro. Ao longo dos anos. excesso de conexão (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. obtendo uma espécie de equilíbrio geral. Se você está desejando alguma coisa da relação ofereça essa qualidade também ao seu parceiro. · Maré vazante e maré enchente. tais como a carreira. a liberdade e conexão equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posição e utilizar a perspectiva do Observador. o relacionamento assemelha-se a dois rios que às vezes correm separadamente e depois se juntam novamente. Através da comunicação daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado. · Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. ou inovar à sua própria maneira. e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. Por exemplo. Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo. amigos e filhos de relacionamentos anteriores. Essas abordagens podem inspirar você a adotar uma delas. · Limiar. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espaço para a discordância respeitosa. eu vou ficar aqui e ver o jogo"). · As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento são as mesmas que desejo para meu parceiro. Por exemplo. O equilíbrio envolve a consideração dos diferentes elementos da vida à luz do relacionamento. A generosidade de espírito cria conexão e dá espaço para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor.

esquematize claramente de que maneira você vai saber que o atingiu. o primeiro passo é saber que você está enfrentando essa situação. Você está estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocês dois estão prontos para prosseguir o processo. portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a história e eliciar a estratégia. Talvez ambos possam beneficiarse de sair da situação por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. De que maneira. Combinem uma hora e lugar para tratar da situação. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. Quando vocês dois reconhecerem a situação. externe seus pensamentos e sentimentos. Ao invés de presumir que você partilha a compreensão de algo. Depois de um período de tempo sozinho na jardinagem." Inerente a este equilíbrio está a pressuposição de ter prazer com o prazer do outro. "Na última mudança. Um Processo Específico para o Equilíbrio. se houver. os papéis se inverteram e nós combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto. ele/ela sente a hora apropriada de atuar. e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. Respirem. Agora. O processo também pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenças. Livrem-se o máximo possível da tensão e do estresse do dia e dessa situação. · Abertura. estabeleça-o de forma apropriada. Se vocês estiverem prontos para continuar. verifique seu estado interior. O que pode ser tremendamente óbvio para você pode não estar claro para o seu parceiro. Siga sua intuição para saber como proceder melhor. Você pode completar este processo em um único encontro ou prolongar a exploração no tempo. este processo sugere passos genéricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situação. Faça a verificação da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relação ao compromisso. Eu realmente não observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros. Quando ocorre uma situação de conflito potencial. 1. Falar é melhor do que não falar. o modelo foi dividido em três seções: abertura. enquanto o outro não gosta. Assegure-se de que as condições para uma boa formulação estão presentes: formule o resultado desejado na forma positiva. O modelo é centrado em situações nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexão e liberdade dos parceiros. Tomando todo o tempo que for necessário. com os contextos específicos e uma avaliação do que acontecerá quando você o tiver obtido.De modo semelhante. Na Primeira Posição. ele poderá tomá-la pela mão e dizer-lhe: venha ver o que está brotando agora. Para melhor compreensão. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem. Períodos de separação pedem a partilha de experiência. cada um desenvolve uma afirmação do que deseja nessa situação. a fim de que seja viável. Reconheçam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objeções. da posição de Observador. faça suas observações. · Senso de eqüidade. Este processo trata de todas as partes. para que ele fique dentro de seu controle (não dependente das ações de seu parceiro). · Exploração. determine um resultado bem formulado. o excesso de liberdade reclama conexão. Ela ficava mais lá. A fase de exploração do processo abrange sete passos. ela escolheu a casa. exploração e fechamento. Depois de um longo prazo de relacionamento. Fazia sentido. concentrem-se. Como qualquer modelo. Não que cada um fique calculando: "Agora é minha vez!" Ao invés disso. mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua própria experiência de relacionamento íntimo duradouro. o resultado desejado poderá apresentar problemas? Faça a . Este processo foi desenvolvido com base em histórias reportadas pelos seis modelos.

6. à medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. O que acontece. vocês podem concordar em fechar agora. Voltem para a Primeira Posição. criem alternativas e ressignificação sobre a maneira como a situação pode ser resolvida. Se as partes criativas de vocês dois chegarem a um fechamento momentâneo e vocês não tiverem resolvido a situação. Funciona para seu parceiro. os retrocessos e ouça sem uma agenda. como seu parceiro. agora. Convide seu inconsciente para continuar a criar opções para resolver a situação. Experimentem a alternativa escolhida e façam a ponte ao futuro. e agradeça tanto o seu próprio inconsciente criativo como o de seu parceiro. Cada um desses três pontos de saída requer sua observação constante. Durante um relacionamento de longo prazo. Talvez você possa obter dados para o futuro. Movam-se entre a Posição do Observador e a Primeira Posição para experimentar as diferentes alternativas. Talvez você descubra que poderá sentir prazer com o prazer da outra pessoa. Depois. À medida que você informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro. Funciona. Você até pode não concordar com o resultado desejado. Como será a vida para você e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais específicos. Faça a ponte ao futuro como seu parceiro. Façam um acordo sobre suas ações mútuas. Entrem ambos na Posição do Observador. Escolham uma das alternativas. Eu adoraria saber o que vocês aprenderam. Certifique-se de que você está seguindo o seu parceiro.ponte ao futuro com o resultado desejado. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posição. · Fechamento. pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro. Note qualquer mudança ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado. Completar o processo envolve pelo menos três saídas possíveis. Agradeça o seu parceiro. Saiam e tentem novamente mais tarde. O que cada um de vocês fica sabendo. Funciona para os dois. 3. Continuem esse processo até que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. 3. O que vocês notam? 7. mesmo antes de vocês se encontrarem novamente. 5. com o resultado desejado por ele? 4. à medida que aplica este processo. o ritmo. Volte para a Primeira Posição. por facilitar o processo até chegar a essa conclusão satisfatória. 2. Compare com as experiências de sua ponte ao futuro. Funciona para você. então? Talvez você descubra que o parceiro cujo desejo de alcançar o resultado é menos intenso poderá deixá-lo escapar. Se assim for. e não fazendo leitura mental. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam à medida que experimenta as diferentes opções para resolver a situação. Uma ou mais das opções pode ser simplesmente correta. Como será o futuro. Teste. 1. Seja curiosa. Vá para a Segunda Posição. Seja um Observador. vão para a Terceira Posição e observem a situação à luz de todo o conhecimento acumulado. Quais são as conseqüências de sua ação ou falta de ação? Que dados percebidos nesta situação podem ser . resultantes de sua entrada na Segunda Posição. Observe a experiência da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. use suas habilidades de rapport em PNL. procure perceber o que seria a vida se cada um de vocês renunciasse ao resultado desejado. Você pode descobrir mais. Pese a intensidade daquilo que deseja. Estabeleçam um momento para tratar do assunto novamente. ao observar essa situação daí? Dessa posição.

aplicados à medida que surgem novas situações? O que você aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexão em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo). No Mundo Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratidão pela imensa claridade, confiança e solução que experimento agora, quando penso sobre meu próprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro. Com um conjunto de pressuposições, metáforas sobre o quadro geral do equilíbrio no relacionamento, e um processo específico para orientar as relações potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para você. Juntos, podemos modelar novas formas de excelência e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortaleça o seu amor.

Sim, mas... Resolução de Conflito Íntimo
"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes você mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu não tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu não tenho força de vontade." "Sim, mas eu não tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hábitos; se nós estivermos em conflito sobre fazer a mudança, ela pode parecer virtualmente impossível e nós podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas: "Eu quero voltar à escola, mas preciso economizar dinheiro." "Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer." "Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho." Existe uma solução para esse dilema? SIM, existe. Peça ao seu companheiro ou sócio, ou amigo, para lhe avisar quando você diz: "Sim, mas." Reveja o que você diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmação e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferença. É possível que mudar uma palavra possa fazer diferença? Sim, é. Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e não sei para o que". Embora os fatos permaneçam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora há espaço para discussão sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de você podem começar a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faça a você mesmo essa importante pergunta. Você está pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA
Kris Hallbom e Armand D'Alo O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias barreiras que as impede de conseguir a abundância. Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível elas não acreditam que são capazes de fazer melhor. Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos. Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no seu dia a dia. Esta é o modo da mente trabalhar. Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante. As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns são: Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos. Estou muito velho, não sei o que fazer. Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. Finanças são muito complicadas. Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo. Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqüentemente têm crenças positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" no seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro. Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situação, o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a natureza do seu problema. Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela começa a acreditar. É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças. Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente baseada em tais crenças. Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, estão a sua disposição. Crenças sobre as possibilidades A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância. Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um passo para trás para poder avançar. Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua situação financeira. Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável lucro. Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para conseguir avançar, porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés da carência e da pobreza. Tente isso por um momento: Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?"

A pergunta é: o que elas estão dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo? Paciência é uma virtude É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. porque tudo era possível para eles. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. então não há razão para não tentar tudo. Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial. muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. As mudanças a princípio podem ser pequenas. e assim iam. Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente. eles estavam agradecidos por estarem vivos. Então eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar de uma conta que não tinha sido paga. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem. Para esses vietnamitas. Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país. Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opções são intermináveis. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país. um mundo mágico se torna acessível para ela. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios negócios. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso. . Depois compravam outro. moravam duas ou três famílias vietnamitas num lugar exíguo. Pense sobre alguma coisa que você não tem. a única dívida que muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para uma viagem de férias. se deram extremamente bem. Quando o negócio começava a ter sucesso. compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos. É surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as possibilidades. porque aguardam com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundância.Agora tente algo diferente. Em outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com grandes dívidas além do tradicional casa e carro. Na Alemanha. eles compravam um imóvel. mas que gostaria de ter. você pode ser morto. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. Observe qual delas o faz sentir melhor. Por que isto ocorreu? Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se você diz a coisa errada. muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que é possível?" Quando eles chegaram aqui. mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar. Era simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. Por exemplo. E tão logo a obtenham. sucesso foi uma afirmação do que é possível.

É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação instantânea que um débito no cartão pode trazer. intrépidas. Mas outras estão determinadas a esperar. geralmente crescem sendo mais ajustadas. lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo. e aguardam com paciência para conseguir o que querem. ele dá o segundo marshmallow que elas ganharam. Elas fecham os olhos. Aparentemente. Eles não se lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcançar a sua próxima meta. quando os nazistas ocuparam a Alemanha. de acordo com Daniel Goleman. Abundância é um estado da mente Muitas vezes as pessoas confundem quem são com quanto dinheiro ganham. Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está poupando realmente para um futuro abundante." diz ele. Viktor E. "Você pode ter esse marshmallow agora. diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada é a sua atitude. Quando o pesquisador retorna. "mas se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento. é conclusiva a evidência de que a paciência parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que aquelas que. mas ainda assim tiveram uma vida abundante. existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentração. Ao contrário. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática. como gastar dinheiro com algo que você realmente não precisa. jogam algum jogo ou mesmo adormecem. eles se concentram em como são agradecidos pelo que têm. que escreveu o livro Inteligência Emocional. A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre. Quando você se deparar com uma tentação imediata. É com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem. Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque poderão investir essas economias mais tarde.." E depois disso ele sai. cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida. confiantes e adolescentes mais seguros. mais populares. com quatro anos de idade. algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil. Ph. Frankle. abaixam a cabeça. estão mais propensas a ter sucesso na vida.D. então elas estão no caminho certo para atingir a prosperidade. O autor conclui que as pessoas. que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação. Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianças para uma sala comum. . Fazem qualquer coisa para resistir. cantam. Frankle e Anne Frank estavam numa situação de extrema pobreza. e dá a cada uma um marshmallow. quando eu voltar eu trago outro marshmallow. De acordo com Goleman. um triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo. Por exemplo. tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow. uma a uma. no livro "Man’s in Search for Meaning". Viktor E.

Você internamente ainda é a mesma pessoa. abundância e autovalor Quando se pensa sobre prosperidade. A irmã estava na mesma situação. Dinheiro é meramente um elemento externo. Quando saiu. mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem. então eu vou tentar uma outra. Nós somos um canal para a abundância. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu direito de assim o fazer. elas ficam menos medrosas e estão abertas para tentar algo completamente diferente. Escolher a sua própria atitude em qualquer situação. Várias possibilidades." Frankle. ela gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos. Por exemplo. Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente importante."Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros. inclusive os sapatos. Foram extremamente bem sucedidos por seus próprios méritos e. adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentração. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. simplesmente é um recurso. Se alguma não funcionar. é simplesmente um feedback que você precisa para tentar alguma outra coisa. A única coisa que lhe restou. Dinheiro não determina quem você é. esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. os rendimentos . Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía. que era psicólogo. também tinha um "trust fund" que rendia muito. Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador. é escolher o seu próprio caminho. Prosperidade. Eles podiam ser poucos em quantidade. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possuía. "Aqui está o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcançá-lo. essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera. Isso é uma distinção importante a fazer. A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã. É só uma questão de dizer para si mesmo. Viktor Frankle fez essa distinção no campo de concentração. apesar do fato de terem lhe tirado tudo. todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. Ela se casou e iniciou diversos negócios com seu marido. certa vez ao sair para compras. Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais. dando-lhes o seu último pedaço de pão. Ao se sentirem bem com elas mesmas. sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro. as portas das possibilidades se abrem porque elas estão propensas a tentar outras coisas. menos uma coisa: a sua última liberdade. Logo que entendermos isso. Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e que este algo está fora de você. Por exemplo. foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem. Para ela. porque então ter dinheiro não é mais uma questão de autovalor. Isso não significa que você é um fracassado ou uma pessoa desagradável." E se a próxima não funcionar. é útil entender que é um recurso que flui através de nós. começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. depois de alguns anos. Entretanto.

pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros. outros membros da família e muitos outros. Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos freqüência. É interessante. No fim ela quebrou. a empilhar numa direção e descarta tudo o mais. elas giram em torno do autovalor e da identidade. De novo. Ela tem uma experiência e interpreta essa experiência no seu cérebro. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experiência e remove as partes negativas. os colegas de trabalho. Toma esta experiência. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e. É comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e. dá a ela algum nível de critério e a armazena. Ele estará internamente referenciado. No fim. gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás da sua irmã. a pessoa começa. ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades. A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se comparar com a irmã. elas estão baseando sua identidade e autovalor em elementos externos. ela começa a perceber que a informação negativa não é sobre ela. Quando as pessoas se comparam com alguém. enquanto integra os positivos. a pessoa também esquece de escolher o positivo. É algo que a pessoa constrói com o tempo. Durante um tempo. A intenção positiva que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente outra experiência negativa. porque ele já se conhecerá a um nível mais profundo e espiritual. E em algum nível. e integrá-los enquanto se livra do negativo. Em algum nível. o que irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando quem ele é a partir do seu próprio coração. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque. Nós somos as criaturas do descarte. . com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. o que estão fazendo é realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. ela começará a curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a abundância. Ela tem outras experiências. existe uma intenção positiva por trás do seu comportamento. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. muitas vezes. o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. Quando uma pessoa se compara com outra. A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por encanto. Se livrar dos aspectos negativos de uma situação. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. essa é a origem de muitas angústias emocionais que as pessoas carregam. vai começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo a vida olhando de dentro para fora. de propósito. Esse é um exemplo extremo de alguém que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situação. ela diz "Eu me baseio nessa experiência". mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. empilhando uma em cima da outra. é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em jogo.do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negócios que eles tinham desenvolvido. lamentavelmente. As pessoas têm a tendência de se compararem com os amigos. Ele não dará mais às outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele é.

O que havia mudado era o seu autovalor. O tempo é esse momento. (1996). Começou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava.. são abandonados. ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida. Quando uma pessoa começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível. Nós temos métodos para curar as memórias dolorosas do passado e mudar as crenças limitantes associadas com tais memórias. O tempo simplesmente é. o agora: a média dos nossos próprios ritmos e dos ritmos do universo . A sobrecarga do passado e a pressão do futuro . no seu íntimo. O mundo exterior é um reflexo do nosso mundo interior. É deste modo que a vida funciona. no fim. até recentemente. Quando percebemos que existe somente o que está perto. concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si. as pessoas começam a reduzir os seus momentos presentes. Depois de um tempo. O passado é tudo que aconteceu até agora e o futuro é tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. conheci um zelador que ganhava por volta de $1. Depois é uma questão de transformar este sonho em realidade. percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes. isso geralmente se reflete na sua aparência. Nós temos métodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viáveis e desenvolver estratégias que permitam alcançar estes objetivos. Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA Ao Cada um de nós tem um passado e um futuro. Ele. Na PNL aprendemos muitos métodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representações do passado e do futuro. Ao contrário. ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza. O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente. também trabalhar com o "agora" deles." ele começou a pensar "O que é possível?" Todo mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. Começa com um sonho. Como Practitioner de PNL. M. e ele vai atrair experiências positivas para sua vida.D. Se alguém. Ele ainda fazia o trabalho de zelador. É assim que você explora as possibilidades. elas tentam realizar tanto quanto possível no menor tempo possível. está se sentindo bem. Num esforço para alcançar a eficiência. algo que as pessoas estressadas raramente fazem. se nós o experimentamos. Só existe o presente. Ao invés de pensar "Oh. ele decidiu começar seu próprio negócio. trabalhei muitas vezes com as representações do passado e do futuro dos meus clientes. nós também percebemos que o tempo não anda nas nossas costas ou nos arrasta. Nós fazemos isso baseados na hipótese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e dá forma ao significado que elas tem sobre o tempo. não sou bastante esperto. então por que eu não passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio. Rechtschaffen escreveu: Se nós estamos conscientes do agora. só existe o que está à mão. Eles estão me contratando para fazer isso. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém para cumprir o contrato. (p.5) . As casas e as escolas precisam. não posso fazer mais nada.800 dólares por mês. Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo.nada mais. Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum planejamento financeiro. Porém nunca me ocorreu. A idéia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen. eu sou apenas um zelador.Por exemplo. "Agora" é tudo que acontece no meio dos dois.. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer. nós estamos no fluxo do tempo.

diz Rechtschaffen. um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada. Ela tinha vindo para conseguir ajuda. eu me sentia menos arrasada pelas atividades diárias. para me recompor quando me sinto estressada.as nossas linhas do tempo. "Como eu posso estar no momento. Nesse artigo. Porém as nossas experiências individuais do tempo são subjetivas e únicas e." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a consciência do momento presente ele recomenda a meditação. "quando ele é tão pequeno?" Então coloquei as duas mãos em torno do espaço do "agora" na linha do tempo e afastando as mãos. a explorar os efeitos da mudança das representações do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma intervenção que altera a linha do tempo.com cerca de 20 centímetros de extensão. nós concordamos que o dia tem 24 horas. e pela primeira vez. Com um "agora" mais extenso. a paz da solidão. respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo. eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo). eu vi a extensão das suas dificuldades. semana. a hora tem 60 minutos. do passado e do presente.A solução do estresse causado pela pressão do tempo e do esforço para constantemente fazer mais. os relacionamentos significativos e a percepção clara dos valores e das prioridades. "Eu só quero um pouco de paz. A mudança pareceu aliviar a pressão do tempo que eu sentia. eu me pergunto se não há alguma maneira de expandir o significado do presente de alguém trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo é consensual (isto é. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centímetros de distância." Recentemente S havia sofrido vários eventos traumáticos." exigiu ela." e quanto de "agora" é suficiente para fazer uma diferença entre se sentir com recursos e se sentir estressado. e descobri que o meu presente estava metaforicamente "à mão. etc. Ela era professora aposentada e tinha ficado viúva a pouco tempo. Ela só conseguia respirar com a ajuda de um balão de oxigênio. "Eu quero que você me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar. os passatempos.). tornando difícil sua respiração. etc. as nossas representações do tempo são maleáveis. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. O corpo dela estava rígido e trêmulo. Parecia pequeno . mês. Ela estava a beira de outro ataque de pânico. Enquanto se recuperava. apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo." me pergunto. Como Practitioner de PNL. faz sentido assumir que é variável o quanto de "agora" as pessoas experimentam. Estudo de caso 1: S .). Algumas vezes. . na minha prática. Visto que a linha do tempo é uma representação visual (normalmente linear) do futuro. Logo após a morte do marido.presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradável (o futuro) S respirava com dificuldade. não poderíamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse? Eu visualizei a minha própria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma através do tempo." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo. desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmões. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo . é "expandir o momento" e estar "no momento. na minha frente. Estava tão frágil que era necessário ter uma enfermeira a sua disposição 24 horas por dia. até certo ponto. Me pergunto: "Quando a representação do "agora" de alguém se torna problemática?" Comecei então. "expandi" o segmento do "agora". Engraçado pois até agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora. Todos temos a mesma divisão do tempo (cada um tem o mesmo número de horas num dia.

" Eu mandei uma mais longa para ela. "Eu vivia com um marido alcoólatra. Não tenho nenhuma memória agradável. produtiva. apareceu cor no rosto dela." Pensando que eu podia ajudá-la a acessar um estado de recursos." Ela disse isso com firmeza e resignação. eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose." lhe respondi com firmeza. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro.Eu tentei diversas intervenções para acalmá-la. você viveu uma vida longa. eu peguei nas mãos dela.' Nenhuma das coisas ruins está acontecendo AGORA. "Quando você vai me hipnotizar?" disse com irritação. "Eu ainda não sei. Não gosto de fazer isso. Eu comecei compassando a representação da linha do tempo dela. reclamando: "A fita não é suficientemente longa. "S. movimento dos olhos e distrações. "Não. eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa. e isto é o 'agora. pensei sobre a descrição que ela tinha feito sobre a linha do tempo. Ela visivelmente relaxou. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido lá trás não está disponível para você. Na última sessão. "Eu vou lhe hipnotizar. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela começou a respirar mais uniformemente." "Então você mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro. O que resta. Ela concordou." foi a resposta." Com isto. "quando você prestar mais atenção em mim do que no que está ocorrendo na sua cabeça. Quando ele morreu eu fiquei doente. conforme eu falava. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clínica de repouso? São estes os meus pensamentos. Quando ela se sentou na minha frente. A nossa primeira sessão terminou e eu a convidei a voltar na próxima semana. ela concordava com cabeça. ela baixou os ombros e eu pude sentir os músculos das mãos e dos braços se soltarem. porque você mesma se emparedou desses pensamentos. Tudo que você consegue se lembrar são as coisas ruins. separando-as. "O que você pode fazer por mim?" perguntou com tristeza." Então. vagarosamente puxei as duas mãos dela. Eu mantive as palmas das mãos juntas e." Na semana seguinte. Agora olhe para o espaço entre as suas mãos enquanto você se dá bastante AGORA. Neste intervalo. Tentei interrupção de compassamento e de padrões." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sessões seguintes. Ela me telefonou alguns dias depois. perguntei se ela podia se lembrar de uma memória de paz e de relaxamento. Assim que se abriu um espaço entre elas. a respiração dela ficou normal. . "São nestas memórias que você pensa quando fica em pânico?" perguntei. Não consegue se lembrar de uma experiência agradável?" "Não. Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via. Eu não penso no passado. Eu só me preocupo com o que vai acontecer comigo. "Não." de novo. S retornou menos agitada. Era uma representação deprimente. onde parecia faltar um "agora. "S. tudo em vão. ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. Lá existem algumas possibilidades assustadoras." Quando os músculos do rosto dela relaxaram. Já que o AGORA é tudo que você tem. você deve dar a você mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortável. você segura nas suas mãos. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espaço do AGORA enquanto você relaxa no momento do AGORA." eu disse. Respiração profunda estava fora de cogitação em função dos problemas no pulmão. olhe para a sua esquerda e imagine que você está olhando para o seu passado. as quais podem acontecer ou não. pensando que ela podia estar tendo flashbacks pós-traumáticos.

imediatamente eu a coloco para trás. ela se endireitou na cadeira e os músculos do rosto relaxaram. mostrando as principais realizações. eu descrevo a seguinte intervenção para as pessoas através do tempo. respondeu: "Bem. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente. "Eu sinto que poderia dançar com isso agora." "Não me admira que você não tenha o sentido do presente. e disse: "Isso é o agora. 1." Ela movimentou as mãos como se o espaço tivesse as dimensões de uma bola de praia. 2. sem marcações. enquanto mantinha o novo "agora. . O aspecto dela mudou. Ela sorriu e fez uma respiração profunda. ter mais "agora" fazia uma grande diferença para ela. Observe os gestos e os padrões das pistas de acesso ocular que indiquem uma ênfase problemática tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente é similar a "estar mais no presente. as pessoas com metaprograma através do tempo (isto é. Tomando a orientação de Bodenhamer e Hall. Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginária onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora. ela moveu rapidamente as suas mãos para a sua esquerda. "O seu agora parece um espaço muito restrito e pequeno. Claramente. as levou para a sua direita. a linha de tempo está fora e na frente do corpo) normalmente têm dificuldades para viver no agora. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda. Então colocou as duas mãos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centímetros. com marcações. A intervenção pode ser apropriada quando alguém expressar angústia. medo ou ansiedade sobre não ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto é. Então lhe perguntei: "Aonde está o agora?" Ela pensou por um tempo e aí o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. com firmeza. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espaço entre as mãos." comentei. O que acontece quando você o expande e dá a você mesma bastante espaço para enquadrá-lo?" Muito devagar. As mãos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centímetros uma da outra. Obtenha a correspondente concordância do cliente para fazer a mudança e participar do processo de visualização que irá reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente. e em seguida." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente. como numa régua. Então pergunte "Onde está o AGORA?" Se o cliente não lhe mostrar o tamanho e a localização do "agora" com as mãos. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. Com cuidado. sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificação ou do prazer da conclusão." Enquanto dizia isso. Quando estou terminando um projeto. sempre que eu completo uma tarefa. peça para que ele faça isso." A estratégia do "agora expandido" Abaixo está um modelo de como dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo." De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997)." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso. Eu eliciei a linha do tempo dela.uma mulher de negócios muita ocupada K. como se fosse uma bola de energia". a linha do tempo passa através ou por trás do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora. já estou planejando o próximo. A respiração se tornou agitada. uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho está me estressando. K começou a afastar as mãos." Provavelmente é por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benéfico para as pessoas através do tempo do que para as pessoas no tempo.Estudo de caso 2: K .

então instale uma âncora para o "agora" expandido. quais contextos são mais apropriados para um "agora" expandido • . expandindo o seu 'agora. Se o "agora" do cliente já é do tamanho dos ombros. 2. a melhor intervenção para o cliente. Perguntas A maioria de nós vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informações. disponível no futuro. Isso resulta em estresse e tensão. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mãos e afaste-as devagar. Guie o cliente através de repetições futuras.3. Observe mudanças na expressão facial. o sentido do agora expandido. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impressão de que ele está do "tamanho certo. diga ao cliente para "recolocá-lo da maneira que estava. com a âncora no local. embora mantenha a eficiência e a produtividade? Será que existem pessoas cujos "agora" são tão largos que disso resultam freqüentes distrações." Para alguns clientes. Complete a intervenção com uma verificação ecológica. na postura e na respiração que indiquem uma mudança interna nas sensações e/ou nas percepções. Se o "agora" expandido resulta em desconforto. procrastinações e inércia? Se for assim. mudança de crenças.' Enquanto isso olhe com atenção para o espaço entre as suas mãos e tome consciência das suas emoções enquanto faz isso. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as pressões do tempo. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora. e se a expressão facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tensão. Se a mudança é positiva. etc. o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros. mais o tempo parece diminuir. então esta intervenção pode ser desnecessária. 1. para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim. Se a resposta for sim. A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa atenção: • • • Um "agora" reduzido é um sintoma comum do estresse e da ansiedade? Expandir o "agora" de alguém é somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor. esse processo pode induzir a um transe. onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. Nós reduzimos o nosso "agora" num esforço para enfrentar ou para alcançar mais com menos tempo." Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratégia. pergunte se ele gostaria de ter. Peça ao cliente para segurar o "AGORA" nas mãos e olhar o "AGORA" em relação ao passado e futuro. sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propósito para alcançar metas importantes? É proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente. Pergunte pelas reações internas do cliente." Pode ser que mais "agora" não seja. neste momento. e você pode usar essa reação como uma oportunidade para sugestões terapêuticas adicionais como relaxamento. recursos de acesso e a execução dos objetivos desejados. Se o "agora" tiver somente alguns centímetros de extensão. Peça que o cliente visualize dois ou três contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. treinamento de relaxamentos. Pare a intervenção e trabalhe com outros métodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificação. recursos de âncoras.

simultaneamente. Existem 9 distinções fundamentais no Metamodelo (Você pode nomeá-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal. menos exigente. para alcançar isto. viver plenamente no presente. Bodenhamer e Hall escreveram: Como nós temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes." e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos. me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditação . Intervenções na linha do tempo são valiosas estratégias da PNL para aconselhamento. ainda que poderosa." muitas vezes achamos difícil viver plena e completamente no presente. No final dos anos 70. Os Practitioners de PNL começaram a entender a interação entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possíveis usos da linha do tempo para diagnoses." vale a pena ajudar os nossos clientes. terapias e crescimento pessoal. Exploração e pesquisas sobre modificações nas linhas do tempo irão favorecer o nosso conhecimento sobre intervenções na linha do tempo. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo. este processo utiliza diferenças muito pequenas e sutis na submodalidade de localização. No começo dos 80. Este discernimento deu como resultado a abundância de intervenções poderosas com submodalidades. Viver no presente psicológico de uma maneira saudável e equilibrada não significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo.ou para um "agora" reduzido? Por exemplo. muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexaminá-la para ver o que mais pode ser aprendido. coaching e ensino. enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro. disponíveis na atualidade. Alinhar as posições perceptuais é uma maneira muito gentil.ou talvez a meditação seja o que expande o "agora. Ao final dos anos 80." (pag. as submodalidades foram re-caracterizadas como parâmetros básicos de nossa experiência interna e. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreensão de . Connirae Andreas reexaminou as 3 posições perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experiência interna e a de outros nos relacionamentos. a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente. e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente. mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos. também como forma de alterar diretamente esta experiência. é útil recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. e a nós mesmos.121) Operadores Modais Com a multidão de padrões específicos que existem na atualidade e a compreensão geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos últimos 25 anos. Com os anos. Pensamentos finais Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido. de clarear nossa relaçao com outros e de desenvolver entendimento e compaixão por nós mesmos e pelos demais. as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrição de uma experiência. de modo semelhante as pistas de acesso. Em retrospecto. são os que usam os métodos da PNL com um alto grau de habilidade e precisão. o passado e o futuro.

Eu discuti. ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras principais. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? 5. e continua sendo. Como estão conectados. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes.alguns aspectos úteis. uma oportunidade para seguir este caminho em direção a interessantes descobrimentos. para os leitores. 1. e afirmarem ser modeladores. A melhor fonte de respostas estará em suas próprias experiências. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experiência. Quantos tipos ou categorias de OM existem. as respostas que encontrem (em inglês somente). eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direções que tenho explorado. O que são eles (os operadores modais). Que espécie de incongruência é indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um tipo de OM e não verbalmente expressa um diferente? 7. eu recebi apenas duas respostas. coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais. Em última análise. surgiram a partir de perguntas baseadas nele. Um artigo de continuação aparecerá em um número futuro da Anchor Point (e do Golfinho). E é muito mais fácil responder perguntas do que fazê-las! Aqui vão. Também os convido a enviar-me via correio eletrônico ou correio comum. e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela. Eu os convido a seguir a direção das perguntas que estão a seguir. de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma específica de incongruência? 6. e por que é útil? 8. 4. Qual OM está funcionando em uma experiência de total e completa congruência? 9. De que maneira pode ser útil para mudar a experiência de uma pessoa sugerir que substitua um operador modal por outro. ainda. em qualquer caso? O que fazem. também. Mais que limitar-me a apresentá-los (e fazê-los tão fáceis que os leitores simplesmente os aceitassem. O que mais pode você predizer sobre a experiência de uma pessoa quando usa um OM? OPERADORES MODAIS II Steve Andreas Na edição de Janeiro de 2000. o valor de retornar para antigas distinções e reexaminá-las. em lugar de indagar sobre eles ou de melhorá-los). Acho curioso (mas talvez não tão surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem. e dei dois exemplos. e convidei os leitores a respondê-las. Finalmente. a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas. ainda que eu não tivesse respostas úteis até então). Com frequência me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. a resposta está em sua própria experiência. uma inerente e uma opcional. e que nome você daria a cada tipo? 3. submodalidades e posições de alinhamento perceptivo. . Eu espero que isto possa ser. Todos os métodos e técnicas específicos que foram desenvolvidos nos últimos 25 anos. que são uma das distinções do metamodelo. as perguntas (em itálico) e minhas respostas (não as respostas). novamente. e como funcionam? 2.

"Eu não posso" ou "Eu quero". e receberei com prazer sugestões sobre acréscimos. portanto é sempre seguido por outro verbo. e tome consciência da forma como você experimenta cada uma delas. O OM estabelece uma orientação geral ou uma direção global antes de sabermos qual é a atividade. enquanto um OM sempre o precede. "Eu escolho olhar pela janela". Às vezes. . Depois. e como funcionam? Um OM é um "modo de operação". Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo. e como você chamaria cada uma delas? Eu relacionaria as quatro categorias abaixo. e isso faz parte do poder do OM. o OM é um verbo que modifica a maneira como uma atividade é feita. O OM modula. geralmente por trás. Além de "olhar pela janela". notando de que maneira sua experiência muda em cada uma delas. "Escolher" pressupõe essas alternativas." "Eu posso ter sucesso". O "modo de operação" da segunda é de empurrar em direção à atividade.organizá-la. O advérbio. e descreva-a numa frase curta. Quantas espécies. ou com todo ele. "posso" simplesmente dirige sua atenção para avenidas alternativas de possibilidade. uma vez que as próprias palavras não especificam um conteúdo ou contexto. outras possíveis direções chamam minha atenção. e às vezes o segue. e expandi-la. Tenho certeza de que isso pode ser e será melhorado. afinal? O que fazem. simplesmente. com uma sensação de prazer e antecipação. uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele. como "olhar pela janela". e quase sempre com uma sensação de não querer fazer isso. e talvez devesse chamar-se advérbio. já que o conteúdo é especificado pelo contexto. é muito fácil generalizar a sentença para diversos conteúdos/contextos. Um OM é um verbo que modifica outro verbo. agrupadas em dois pares (com exemplos): Motivação: As duas primeiras têm a ver com motivação. "Eu posso olhar pela janela". As duas últimas são um pouco diferentes. e como você se sente: "Eu quero olhar pela janela". de maneira muito significativa. Pense em alguma atividade neutra simples. às vezes. O OM funciona da mesma maneira que os advérbios. focalizando-se mais na experiência interna de escolha entre as mesmas. Operadores Modais (OM)s 1. a pessoa diz. ou categorias de OM existem. No entanto. nossa experiência sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. "Eu preciso trabalhar. Espero que sejam úteis. diga as sentenças seguintes. O "modo de operação" da primeira consiste em puxar em direção à atividade. "Eu tenho que olhar pela janela". precede o verbo que é modificado. etc. Que são. principalmente para onde vai sua atenção. reformulações. para você mesmo. 2.

e muitas limitações têm um OM de necessidade ou uma negação de outro OM. b. "tenho que" e "impossível" são equivalentes a "impossível escolher outras alternativas mais desejadas. e depois testar quais são as desejáveis é muito menos freqüente. e das crenças sobre as quais eles estão estabelecidos. alinhadas com nossas necessidades e desejos. qualquer limitação ou redução dessas capacidades irá limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade.. que você sempre começou com motivação e depois examinou cuidadosamente as opções. etc. vítima impotente dos acontecimentos. na maioria das vezes. Reserve um momento para experimentar esta diferença básica. "seleciono". Opções: As outras duas relacionam-se com opções que podem ser escolhidas.. Muitas vezes. podemos notar imediatamente que as pessoas. Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar. OMs de necessidade e de (im)possibilidade são os que recebem mais ênfase em muitos treinamentos de PNL. que expressam vários graus de intensidade – embora as pessoas freqüentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distinção digital ou/ou." Importância: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas. "preciso". por um instante. a fim de satisfazer a motivação. Desejo: "desejo".. Possibilidade: "posso". etc. geralmente isso é desagradável. Além das palavras . OMs de desejo e escolha nem sempre são enfatizados. e ele quer ter outras escolhas. mas também criam. mas eles são igualmente importantes. as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho que’s " ou "não posso’s" e essas são as espécies mais óbvias de crenças limitadoras das pessoas. todas as mudanças que forem feitas serão muito mais amplamente generalizadas. Necessidade: "deveria". etc. e alguém que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfação das necessidades e desejos. Trata-se de mundos muito diferentes.a. Escolha: "escolho". "tenho que". Trabalhar no nível dos OMs. Agrupadas dessa maneira. "estou apto para". Essa pode ser a diferença crucial entre alguém que vive uma vida sentindo-se incapaz. porque freqüentemente eles são a base de limitações significativas. devido a isso. d. etc. Começar com opções.. quando alguém experimenta um "tenho que". c. Imagine. Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes. começam com a motivação e depois procuram opções. "quero". Esse é o tipo de diferença que os OMs não somente descrevem. à medida que falamos internamente conosco mesmos. Todas as crenças em nossas capacidades têm um OM. é algo de abrangência consideravelmente maior do que trabalhar no nível de conteúdos de uma limitação em particular e. "devo". e possibilidade e/ou escolha tornam isso possível. "sou capaz de". e às vezes são até ignorados. Colocados de outra forma. "decido". e são como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade.. Agora imagine que você sempre começou por examinar as opções e depois testou a motivação. Por exemplo.

mas aprendidos. a. pode-se colocar os dois juntos." (um pouco redundante. b. ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras. Ligação opcional: Alguns tipos de ligação não são inerentes. esta é uma daquelas situações em que você quase pode ver sair fumaça dos ouvidos do cliente. mas ainda possível). o desejo não pressupõe possibilidade. ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstâncias em que isso é. no estado atual de desenvolvimento. talvez. geralmente. Este fato é fonte de muita miséria humana. No entanto. ambas. d. você realmente acredita que deveria fazer X. a mais ampla variação de intensidade. ou "Eu posso escolher. finanças. Essa ligação inerente pode ser muito útil. perguntando: "Como é que você pensa que deve fazer X. 1. Como estão ligados entre si. mas existem muitas outras combinações que as pessoas usam raramente. nós desejamos coisas que não são possíveis. a expressão não verbal também pode indicar o grau de intensidade. e o "devo" (e o problema) fenece. c. uma vez que as duas crenças colidem. uma multiplicidade de opções. indo desde uma leve inclinação até o vício de fumar! Possibilidade . uma perfeita descrição da situação). (possível/impossível) mas pode variar amplamente. Escolha – pode. "devo" e "deveria.).) Ligação inerente. primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e até reforça-los." Depois. onde. As pessoas freqüentemente dizem: "Eu quero ser capaz de". existe uma vasta gama de escolhas. como. às vezes uma pessoa é torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente não é possível para ela – pelo menos no momento – mas ela não se dá conta dessa contradição lógica. também. é bem diferente de "Eu quero escolher. como às vezes se ensina. mas de como. não. Escolha e necessidade pressupõem. 1. existem "necessidades" que são menos absolutas. estabelecer em sua experiência que é impossível fazer X (pelo menos agora. também. uma vez que escolher pressupõe possibilidade. e essa mensagem não verbal é. Para trabalhar com essa situação. não somente do que fazer. talvez.não é uma distinção digital ou/ou. pois desejar algo que não é possível é muito frustrante." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato. Por exemplo. "Eu tenho que escolher". é fonte do progresso humano. mas não reforça o senso de capacidade da pessoa.usadas em cada categoria. Mas. muitas vezes. muito mais confiável do que palavras. Desejo – tem. a contradição torna-se aparente." ou "Eu deveria".). as pessoas simplesmente combinam OMs seqüencialmente. quando. "Então. desde o muito provável (quase certo) até o muito improvável (improvável." ou "Eu escolho não ter . muitas vezes. ou "Eu preciso escolher. "Eu sou capaz de não querer. Na primeira. mas há uma diferença bem definida entre "devo obrigatoriamente". mas desejo. É ridículo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossível. possibilidade. etc. Necessidade – tem um âmbito de intensidade relativamente estreito. quando você sabe que isso é impossível?" Se a preparação foi feita de maneira completa. Mas. uma inerente e outra opcional. com quem e porque fazê-lo. Após essa preparação. quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente não era possível.

essa é uma limitação muito séria daquilo que é possível para elas.. então eu posso". "Se eu tiver que." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal dá-nos informações muito valiosas sobre a maneira como sua experiência é limitada. Essa é uma grande maneira de sensibilizar a si próprio para o impacto de como você e seus clientes fazem as ligações dos OMs. descobrir como cada uma modifica sua experiência.. "Se eu escolher. são as que mais nos ensinam. podemos obter outras 64 combinações. pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma. É claro que algumas dessas ligações são muito mais úteis do que outras. numa corrente de causa-efeito "se . muitas vezes não são contextualizadas. e incluindo suas negociações. Mais uma vez. eu tenho que. É um alívio compreender que a gente não precisa memorizar todas essas muitas possibilidades. e até mais são possíveis. existem 64 possibilidades dessas duas ligações de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o não escolher". Contudo. No entanto. ou nem sequer pensa em usar..." mas as outras. você deverá. Começando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes. como: "Se eu quiser. se alguém usar somente algumas escolhas dentre as 64." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de nós usa apenas algumas delas. pedindo às pessoas que completassem uma série de sentenças. ... tais como." ou "Se eu exigir. 2. eu desejo. Uma segunda (e muito semelhante) espécie de ligação consiste em ligar dois OMs seqüencialmente.)... eu posso escolher querer. Muitas das ligações menos freqüentes podem transmitir muito poder. a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligações." e depois verificar as respostas em busca de combinações limitadoras e padrões significativos. Se acrescentarmos outra pessoa na relação. Essas ligações. Embora as ligações de dois operadores modais sejam muito freqüentes. ou "Se eu tiver que. etc. que parecem estranhas ou bizarras." "Se eu quiser. e com alguma prática sistemática em sensibilizar suas percepções. enquanto experimentar essas possibilidades não usadas pode transmitir muito poder. como. "Se eu quiser." As aplicações para terapia de casais ( esteja ou não o outro membro do casal presente) são óbvias.. o reconhecimento da possibilidade é um primeiro passo muito útil para ampliar a escolha. É muito útil escrevê-las sistematicamente e experimentálas em algum conteúdo trivial.que. A si próprio / A outros: Na discussão acima. você pode simplesmente reconhecer uma ligação.. Algumas parecerão familiares e "sensatas.." e algumas dessas transmitem muito poder. Com quatro categorias de OMs. porque elas expandem seu mapa do que é possível – mesmo se algumas não forem particularmente úteis.. como muitas generalizações. e que tipo de situação poderá ser problemática. uma coisa é reconhecer essa espécie de possibilidade. Seria muito fácil criar um simples teste escrito. uma ligação de três não é incomum. então eu não. Naturalmente. "Se você quiser que eu. e outra é acessar ou criar uma experiência congruente da mesma. e de experimentar o impacto das ligações que você raramente usa. eu farei". para descobrir o seu impacto.. e facilmente se tornam crenças globais que são aplicadas em muitos conteúdos e contextos diferentes. "Se eu tenho que. . eu não tenho que". eu .então". e tentá-la em sua própria experiência. e outras não.

Possibilidade e escolha não indicam uma motivação em particular. Essa é a razão porque pode ser muito útil instalar uma mudança no passado. pelo menos temporariamente. não era muito humano!). se você deseja algo. O desejo sempre nos empurra em direção ao objeto dele. (mesmo escolher entre coisas. implica em algum tipo de atividade em relação a elas. de modo que seja experimentada como já tendo acontecido. eu não posso fazer Z. "Eu posso fazer isso" é bem diferente de "Eu fiz isso. Todos eles indicam uma situação que não existe (no momento). Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo específico de incongruência? Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. você ainda não o tem." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!). Por outro lado. mas não real. muita motivação inclui ambos os aspectos. 2. a fim de pensar sobre eles. você poderia usufruir dele. "Eu tinha que" expressa a situação no momento em que se tem que. "Se ele diz que eu tenho que X. Se alguma coisa é possível. isso se torna ainda mais complicado – e interessante. . aquela que não é escolhida fica perdida. se não tivéssemos necessidades ou desejos. não a anterior. e sejam quais forem as necessidades ou desejos. a atividade escolhida ainda não aconteceu. mas é útil separá-los. como respirar. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relação ao que ele está notando ou experimentando. também. mas não desejá-lo). mas ela quer Y. Na hora de escolher. Alguns de nós costumávamos caçoar do "movimento do potencial humano". isso significa que ela é potencial. isso significa que você ainda não tem.Com mais de uma outra pessoa. ter feito alguma coisa é uma base poderosa para presumir que eu posso fazê-la no futuro. possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes. Se você tem que. e com muito pouco movimento (e um pouco. Podemos escolher atividades possíveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). e o que está deletando de sua experiência motivacional. mas com mais freqüência ela nos afasta daquilo que aconteceria se nós não fizéssemos algo. Naturalmente. o que se tem a fazer é tomar a próxima respiração. que tudo era potencial. (Se você já tivesse isso. A necessidade aparentemente nos puxa em direção a alguma coisa.) Mesmo no tempo passado. mesmo se for impossível na realidade)." É claro que. e não a ação subseqüente. por exemplo. o que indica incongruência seqüencial. (Se você já fez isso. como nas famílias. Da mesma maneira. a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita. você não tem que. mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro. pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direção de duas ou mais alternativas. e assim sempre há alguma motivação pressuposta ou implícita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha. Numa ação repetitiva que alguém tenha que fazer. ao invés de atividades. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? Necessidade e desejo são as motivações mais claras. Ao escolher uma. 1.) Na escolha sempre há uma incongruência adicional.

e depois seqüencialmente expresse outro OM não verbalmente. com uma voz lamentosa e ombros caídos. usando um tipo de OM (ou sua negação) verbalmente. imediatamente. Um dos outros no trio identifica o OM verbal. você também . e por que isso é útil? Um OM. Em uma experiência de completa e total congruência. Pense numa situação em sua vida. mudar um OM provoca uma mudança congruente na atitude. As objeções que surgem oferecem informações valiosas sobre que outros aspectos das crenças de uma pessoa precisam de alguma atenção. um cliente experimenta incongruência. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu não quero –" ao invés de "Eu não posso" – era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implícitas que faziam. O cliente pode tentar e descobrir como seria. 4. você escolhe e. e não vai fazê-lo. qual é o OM que entra em operação? Esta é minha pergunta favorita. paradoxalmente. a fim de realizar uma mudança apropriada e duradoura. sugerindo a substituição de um operador modal por outro. é tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de eliciá-lo. 5.3. Isso geralmente indica uma incongruência simultânea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (não verbal). com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha. em que você experimentou total congruência ao fazer algo. para sensibilizar os participantes do treinamento para isso. enquanto simultaneamente expressa uma espécie diferente de OM (ou sua negação) não verbalmente. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores não substanciais. da mesma maneira que uma sugestão de acesso. Mas. se fosse verdade para ele. que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. Se uma pessoa diz. uma pessoa diz uma sentença. O mesmo exercício pode ser modificado. (ou segue sua afirmação com esses não-verbais) é muito possível que ela não acredite realmente nisso. Sensibilidade aos indicadores não verbais do OM possibilita-nos informações mais confiáveis sobre a experiência do cliente. Há um exercício útil de treinamento que usamos durante anos. mesmo então. Como pode ser útil mudar a experiência de uma pessoa. Como em todo o trabalho de PNL. Que tipo de incongruência é indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo não verbalmente. Em grupos de 3. abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente. O OM verbal pode ou não ser um indicador confiável do OM real que está sendo experimentado. a menos que confirmadas pelo comportamento não verbal". "Eu posso fazer isso". é possível. Quando você estiver totalmente congruente. o não-verbal é freqüentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento. pode ser uma experiência muito útil. e o outro o OM não verbal – e depois cada um dos outros identifica ambos. que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como não verbais. Com mais freqüência. e daquilo que realmente está acontecendo. você quer. pedindo-se à pessoa que diga uma frase com um OM. embora uma pessoa também possa expressar o não-verbal seqüencialmente. Às vezes.

Porque evitar o "NÃO" e a linguagem negativa. O que é a palavra não? Uma abstração. Lorentz Arquivo do Word para download. Ou. logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não". Quando a educação não é uma via de duas mãos. a resposta é todos eles (ou. Após a apresentação acima. por si só. de outra forma. H. 6. Em que você pensou quando leu uma e leu outra? . Não pense em um balão azul. a seguinte: "Nenhum de nós é tão esperto quanto todos nós". clique aqui A linguagem tem por objetivo a comunicação entre os seres humanos. O "não". precisam primeiro pensar. até nenhum deles). é possível que se torne uma rua sem saída. "Eu estou fazendo" sem qualquer modulação. Por M. que mais você pode predizer agora? – Ou. não tenho muito a reportar. melhor será o resultado de nossa comunicação. não diz nada. recentemente. Nossas mentes para saber em que não pensar. quando ela usa um OM? Eu lancei esta pergunta aberta. mas está simplesmente operando. Mas com apenas duas respostas. Pense em um balão azul. na esperança de aprender algo novo. pura e simplesmente. como você melhoraria isso que apresentei? Bom proveito. Analise as duas frases acima. Uma de minhas citações favoritas tem sido. Assim. O que mais podemos predizer sobre a experiência de uma pessoa. com um sabor místico. não se trata de um modo de operação (que sempre indica pelo menos alguma tendência e incongruência).tem que fazer (você realmente não poderia fazer algo diferente!). portanto quanto mais precisa for a linguagem.

por exemplo: Em caso de incêndio use a escada. quanto mais a palavra droga é utilizada.Na mesma coisa. Há pouco tempo foi veiculada na televisão uma campanha "se beber. dizer o que deve ser feito. Se a linguagem do adesivo for mudada. será mais fácil atingir o objetivo: Lembre-se de retirar o cartão. também. O adequado é: Lembre de validar o ticket de estacionamento. O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar. quando queremos obter um resultado. Qual o resultado que a campanha "Não use drogas" vem obtendo? O consumo de drogas vem aumentando ano após ano.. Assim sendo. encontramos cartazes espalhados em todo o shopping. mais ela é reforçada e lembrada. Nos shoppings onde o estacionamento é pago. pois é por ser tão falada eles decidem experimentá-la. em um balão azul. levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito.. Você não acha que seria mais adequado dizer: . É muito comum encontrarmos em muitos prédios: "Em caso de incêndio não use o elevador". é muito mais difícil e demorado pensar primeiro no que não fazer para depois pensar no que fazer. É muito comum encontrarmos nos caixas eletrônicos um adesivo em que está escrito: Não se esqueça de retirar o cartão. Principalmente numa situação de pânico." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade você queria lembrar.. mais é repetida. provavelmente. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o cartão. não dirija. A linguagem mais rápida e que obtém melhores resultados é a linguagem afirmativa. Além da palavra não. dizendo: Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento. a experiência de pensar em "Não posso esquecer de .. Você já teve. é muito comum encontrarmos os cartões esquecidos no caixa eletrônico. o melhor é nos referirmos ao que queremos... E.

e outras negativas implícitas. Usar a linguagem negativa consigo mesmo é algo que a maioria das pessoas faz. nos dizem e aos outros o que não fazer. muitas vezes. "Não fique aborrecido". Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e. "Não se preocupe. "Não vou pensar mais nisso" e continuamos pensando. (qualquer cor. (Se você quer que a criança coma toda a comida). querendo ajudar. que queremos evitar. O que fazem. Você não precisa ir estudar agora. preste atenção na escada.Se beber álcool. faz com que pensemos em violência em vez de paz. vá brincar com aquilo. Nunca tranque o cruzamento. Nunca. é a linguagem afirmativa. é chamar nossa atenção exatamente para o que não queriam que fizéssemos. tem o mesmo efeito que um não. Cuidado para não cair olhe o degrau. gerentes e outras pessoas que. O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa. Todos nós conhecemos pais. só para citar alguns exemplos. São situações em que desejamos que a pessoa faça o que estamos dizendo que não. chame um táxi ou peça uma carona. (Se você quer que vá estudar agora). menos azul?) Ou. E. Em algumas situações é muito adequado usar o não: Você não precisa comer toda a comida que está no prato. evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento.". na realidade nos trás à mente imagens e situações de violência. ainda. (não é para pintar. como a que motivou a população na semana passada. de forma inconsciente. objetiva e eficaz. é muito mais eficaz uma Campanha pela Paz. melhor. ou não de azul? ou de que cor?) Exemplos com crianças: Não mexa nisto. "Evite comer doces se quer emagrecer". e afasta as pessoas em vez de motivá-las. "Não entre em pânico". Você diria a alguém: "Pinte esta parede de não azul". em seguida. "Não pinte esta parede de azul". "Não acho que você seja chato". . A não violência. explícito. Em vez de uma campanha pela não violência. começar a fazê-lo. evite. Deixe o cruzamento livre.

Não se preocupe.. Não fique aborrecido. Isso não só é mais agradável como.. Pense em . USE: ... Pinte esta pare de verde.Em vez de dizer o que não queremos. tente dizer. Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar".. Quero comer frutas e verduras... Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa.. na verdade. Fique calmo. Não pinte esta parede de azul. Deixe o cruzamento livre. não dirija. Não quero comer comidas gordurosas. Quero atingir o meu peso ideal. reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas. podemos dizer o que queremos.. Deixe o cruzamento livre. Em caso de incêndio use a escada. Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visível até se habituar com o uso) Em vez de: Não pense em .. Quero emagrecer... Não entre em pânico. deixe passar. agora. Nunca tranque o cruzamento. Não se aborreça. Quero comer comidas saudáveis. Não quero comer doces.. focalizando as coisas positivas que quer que aconteça. "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer".. Lembre de retirar o cartão Lembre de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool chame um táxi. Esqueça. Tente isto. Quero perder peso. Não quero engordar. Pense em algo agradável. Evite trancar o cruzamento. Fique tranqüilo. Em caso de incêndio não use o elevador Não esqueça o seu cartão Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool. Não quero perder tempo. em breve vai começar a obter os resultados que deseja. Se você aplicar isto na sua vida. Quero aproveitar bem o tempo.

. Quero chegar no horário. vá brincar com . Não quero me atrasar. 12. tome cuidado. sente na cadeira.. 13. Nunca atravesse com o sinal vermelho. Meu filho.. É proibida a entrada de menores de . Evite pisar na grama. Use os passeios para caminhar Mantenha o ar limpo Use o fumódromo para fumar Coloque o papel no cesto ao lado Só ultrapasse quando a faixa amarela . Não pise na grama Não fume Proibido fumar Não coloque o papel no vaso Não ultrapasse quando a faixa amarela . redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. Proibida a entrada de menores de 18 anos.. 6.. vai estar com sono amanhã.. EXERCÍCIO TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS Preservando a intenção da frase. Não use o elevador em caso de incêndio. 5. Nunca tranque o cruzamento.. 3.. Subir na cadeira é perigoso . 9.. . Não ponha as mãos no vidro. Meu filho. Preste atenção no copo.Não quero perder tempo com isso. Cuidado para não cair. (Todas as frases são de contextos reais). 1.. Cuidado para não derramar o copo.. 2..... Não suba na cadeira. 11. Por favor.. Não deixe ao alcance das crianças. Quero usar o menor tempo possível . Favor não jogar papel no vaso. 4.. Só é permitida a entrada de maiores de . Não entre sem limpar os pés.. Meu filho. 8. não vai passar. Você nem deverá sentir-se culpada. Não tomar este medicamento antes das refeições.. não mexa nisso.. Se você não estudar. Meu filho.. 7. Se não for dormir agora.. Não suba na cadeira.. não mexa nisso. pode mexer e brincar com . 1. 10..

que tinha muita certeza sobre determinado assunto.: Você tem certeza de que tem certeza? P. esta é uma excelente oportunidade para modelar. Para aqueles de vocês que ensinam modelagem. a fim de experimentar o efeito das mesmas. Por fim. e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas. Nível 1. B. então vamos conversar. Antes de continuar a leitura. X é uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial.: Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P.: Sim. B. para que você tenha uma experiência pessoal concreta sobre o impacto delas. B. e peça a alguém que lhe faça esse conjunto de perguntas sobre sua certeza.: OK.: Sim. feche seus olhos e imagine que alguém mais lhe faz essas perguntas. B. eu gostaria de caracterizar este padrão da maneira como o entendo. Embora o diálogo de Bandler seja breve e conciso. ou fazem modelagem. o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem". que consiste em alguma .: Sim. recomendo que você pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta. Existe uma situação X.: Você tem certeza? P.Certeza e Incerteza O diálogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop. é bastante interessante explorar sua estrutura. ••••• Agora que você já experimentou. o que exige uma pequena jornada pelos níveis lógicos.

com o correspondente meta-meta-estado). mas sim o fato de ele ter certeza de que isso está acontecendo. é onde as pessoas podem diferir muito. ou "excitante". Nível 3. "A vida não tem sentido". na situação X. Considerandose que essas certezas tornam difícil para a pessoa considerar outras idéias no nível 2. tanto pode ser uma certeza de que o acidente não vai acontecer. Alguns eventos desagradáveis nos acontecem de vez em quando. A pessoa pensa. como resultado da certeza de profetas e ." "Eu sei que não vou ter sucesso. etc. e não querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades. e nem sempre temos a chance de evitá-los ou ignorá-los. Essa é uma meta-resposta. "Este X é assustador". No entanto. como uma "entrevista profissional". neste nível. uma pessoa fóbica está. como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. A diferença é que as imagens do não-fóbico incluem alguma representação de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente. Mas. Muitos problemas (e soluções) ocorrem. Essa é uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta. certa de que o acidente vai acontecer." "Não tenho certeza se essa é a coisa certa a fazer". Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "Não sei o que fazer. uma que tenha fobia de aviões." "Eu sei que ela me odeia. Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa é o fato de que os outros podem sofrer com isso. Poderíamos chamar isso de "realidade de terceira ordem". que está ainda mais distante da experiência sensorial do que a realidade de segunda-ordem. então. "Eu sei que isso não vai funcionar. perseguições. miséria e destruição que aconteceram sobre a terra." Este nível geralmente é chamado de "ambiente". em sua experiência. não importa o que ela possa dizer "intelectualmente".coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar. e é neste nível que muitos conflitos e problemas (e muitas soluções) existem. ou um "comentário crítico. Isso é o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem. e outra que não a tenha. A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. de uma maneira particular e a caracteriza/avalia. Nível 2. e é ainda mais problemática e perigosa. podemos considerar isso como resultado de outras certezas. por exemplo. e a mudança dessa compreensão através da ressignifcação do conteúdo pode fazer uma enorme diferença na experiência da pessoa. Isso. principalmente se elas pertencem a culturas diferentes. também. Duas pessoas." Aqui. ou "desafiador". muitas vezes é bastante útil reduzir a certeza. também. A resposta da pessoa dependerá de sua compreensão do evento. e o estado é um meta-estado sobre X. e é algo sobre o qual não podemos exercer muito controle. ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista". "Eu sei que isso é assustador". podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incêndio ou destruição. tanto ou mais do que ela própria." etc. A pessoa poderia simplesmente concluir que X é "chato". O que torna difícil trabalhar com um paranóico não é o fato de ele pensar que os outros estão conspirando contra ele. Pensemos sobre todas as mortes.

Certeza Zero. Basicamente. ainda existe alguma abertura para considerar outras idéias possíveis (no nível 2) ou uma situação X (no nível 1). ou a tem muito pequena. então vamos conversar. Esses são os clientes realmente difíceis. Cada um de nós tem uma maneira de avaliar a experiência e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela. e será fácil trabalhar com ela na exploração de outras formas de pensamento a respeito da situação X. e essa é a situação onde o padrão de Bandler é particularmente útil . o que evita o travamento da compreensão. ainda será possível. porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas. mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operação da "estratégia de convencimento. diminuindo a certeza no nível 3. Freqüentemente. ela se fecha até para considerar outras idéias.instituições religiosas. na qual é possível um diálogo. Certeza Parcial. porque sua compreensão da situação é muito fluída e ele não tem certeza. B. que torna difícil a mudança. será mais difícil para ele considerar outras idéias mas. que no final do diálogo o Bandler tenha dito: "OK. Se estiver muito certo.") Em outras palavras. a esse respeito. ela não tem nenhuma conclusão firme sobre o significado de X. Se uma pessoa possui certeza zero. Se alguém tem uma certeza média. (Eu acho muito significativo. quando essas lhe forem sugeridas. mas é útil para tornar possível a solução do problema no nível 2. esse padrão não é útil para resolver um problema. . Se uma pessoa está absolutamente certa de sua idéia. Compreendendo o padrão.mover alguém da certeza absoluta (que tem apenas uma representação) para a certeza parcial (com mais de uma representação). Certeza Absoluta. isso é chamado de "estratégia de convencimento" da pessoa. pelo menos. C. Esses clientes são um pouco mais difíceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena. revolucionários e políticos – todos convencidos de que estavam certos. existem três possibilidades: A. A exploração dos vários modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo também é relevante para o tópico da certeza. Esse é um "cliente fácil"." Qualquer avaliação que alguém faça no nível 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nível 3. de modo que está completamente aberta para considerar novas possibilidades. numa escala que oscila desde a certeza zero até a certeza absoluta.

o passo seguinte não será necessário porque. (Também foi difícil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege. Novamente. (Novamente. No entanto. em essência. (Como sempre. ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira. etc.) "Você tem certeza?" é a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza. sem qualificá-lo. Se a pessoa disser. em uma condição de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idéias alternativas. A resposta "Sim" é uma confirmação de que a pessoa está pronta e capaz de fazer o retorno. serão muito mais úteis do que as palavras para a avaliação do grau atual de certeza que a pessoa está experimentando. Outra forma de descrever isso é que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informações sobre o grau de certeza do cliente como para. as atitudes não verbais nos dirão mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta). Se a pessoa disser: "Bem. Um dos aspectos importantes dessa questão é que ela pede à pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. Para responder esta pergunta. ao mesmo tempo. precisamos de maiores informações. ela estará incerta (A) e aberta para outras idéias. ela estará dizendo que está absolutamente certa (C). Essa é uma pergunta que exige resposta sim ou não. e estará pelo menos um pouco aberta para considerar outras idéias. hesitações. as mensagens não verbais do tom de voz. que também pede à pessoa para aplicar a certeza a si própria." ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B). Se a pessoa responder com um "Sim". Isso requer que a pessoa vá para um quarto nível lógico. é preciso entrar no âmbito do paradoxo. mas de maneira diferente. esta é uma pergunta que pede um sim ou um não. o que é muito difícil para a maioria de nós. postura. algo que também é necessário para o próximo passo. mas também permite respostas com algum tipo de qualificação. . Se ela responder "Bem. se a condição de certeza absoluta não for atingida. dois brilhantes profissionais da lógica. Essa condição de certeza absoluta (ou quase absoluta) é necessária para o funcionamento do passo seguinte. "Não. se a pessoa está absolutamente certa.) "Você tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza à própria certeza. não muito". Se ela simplesmente responder "SIM". ela está mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreação mais simples.Para compreender de que maneira o padrão funciona. ou de "aplicá-lo a si própria". Esse retorno é condição prévia para a próxima pergunta. eu tenho quase certeza". Portanto não há nenhuma vergonha nisso. mas permite uma resposta qualificada. montar as peças do quebra-cabeças que será montado no terceiro passo. eu tenho quase certeza. é necessário que a pessoa vá para um quarto nível. perguntando.

digital. colocado sob a forma de pergunta. Ela pressupõe o alcance de uma meta. ao paradoxo lógico). Se uma pessoa responde "Sim". Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". e embutindo uma na outra. ela está dizendo que sua certeza alcançou a meta. equivalente à afirmação: "Esta sentença é falsa (não verdadeira). Negação. Não importa como a pessoa responde. Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". 2. e é "suficiente" para estar incerta. e. então é verdadeira. e esta é. e se for falsa." mas o significado é restrito. "não suficientemente certo. ela estará . e se a resposta é "Não". Quando ela aceita essa pressuposição. formando uma ponte entre dois níveis lógicos. Se a pessoa responder "Não"."Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza à sua negação. pelo menos. e é uma forma de paradoxo lógico. Essa oscilação perpétua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idéias sobre certeza e realidade. outras idéias alternativas podem ser consideradas. tomando duas experiências que foram experimentadas como opostos polares. neste caso uma meta de certeza. Eu já mencionei que é muito difícil para a maioria de nós processar paradoxos lógicos. "Suficiente" pressupõe a existência de algum ponto dentro de um moto contínuo. uma sentença absoluta é aplicada como retorno à sua própria negação. "Você tem certeza suficiente para estar incerto?" é a forma interrogativa da afirmação: "Se você tem certeza suficiente. significando "contraditório" ou "inesperado." (A palavra "paradoxo" também pode ser usada num sentido mais amplo. A menos que ela desafie essa pressuposição. Essa pressuposição afirma que a grande certeza inclui a capacidade de não ter certeza." Qualquer que seja a resposta dada. No paradoxo. aqui. Se a sentença for verdadeira. (dentro das pressuposições do "suficiente"). 3. está incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta. Uma sentença absoluta. Retorno. a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou não. Os três ingredientes essenciais de um paradoxo lógico são: 1. enquanto a pessoa estiver usando uma distinção absoluta ou/ou (certo/incerto). uma das razões pela qual nós achamos tão difícil pensar sobre o paradoxo. ela está concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"). Se ela responder "Sim". ela está dizendo que sua certeza está abaixo de sua meta. então ela é falsa. Quando nós ouvimos esse paradoxo. qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial." ou "Eu sou um mentiroso (alguém que não diz a verdade). ela também está concordando com um estado de incerteza. sem um elemento intermediário. consequentemente. está concordando com um padrão em que a certeza está num contínuo análogo mais do que um ou/ou absoluto.

e um de seus comportamentos é a frase que ele acaba de dizer. Mas. estão presentes em muitos problemas humanos. Ele não seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. portanto "maldade" aplica-se à frase sobre a maldade. pensar sobre sentimentos. ao invés de negativas. Em resumo. particularmente. Apenas para dar um exemplo. o retorno que inclui a negação. essa é uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza! . o que acontece muito mais freqüentemente do que pensamos. ou o retorno. ele está dizendo que tudo o que faz é mau. e a decidir que nível de compreensão pode provocar a melhora. quando alguém diz: "Eu sou uma pessoa má". a onipotência absoluta de Deus ficaria destruída. retorno e negação) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas. O uso desse padrão pode predispor a pessoa para a consideração de outros modelos de mundo.concordando com um certo grau de incerteza. esse padrão é muito útil em situações em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa. Aprender como escolher níveis de experiência dessa forma é uma habilidade muito útil. Se Deus não pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover. Conhecer os três elementos essenciais do paradoxo (sentença absoluta. Não podemos evitar os níveis lógicos. a fim de ajudá-la a encontrar uma saída – e também evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela não tem! A confusão a respeito dos níveis de pensamento. e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negação. e a evitá-las. o diabo fez a Deus em relação à onipotência divina. De qualquer maneira. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha tão grande que nem Ele pudesse movê-la. podemos aprender a usar afirmações positivas sempre que possível. A ênfase da PNL sobre os resultados positivos é um exemplo do valor disso. e não queremos fazê-lo – isso impediria que pudéssemos pensar sobre o pensamento. Paradoxalmente. o que lhe causa dificuldades. e baseado em nossa limitadíssima experiência e compreensão. ter sentimentos sobre sentimentos. que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas. e muitos outros aspectos valiosos e únicos de nossa condição humana. além do fato de que sua certeza resulta na falta de disposição até para considerar idéias alternativas. dando-nos conta de que todo o conhecimento é relativo. o retorno que transcende os níveis e. contextual. e os benefícios que podem resultar desse tipo de pensamento. e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para nós. consequentemente. Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno também está presente. supostamente. Esse campo é pouco explorado. disposta a considerar idéias alternativas. e. precisamos aprender a ter muito cuidado em relação às afirmações absolutas. Isso torna mais fácil encontrar nosso caminho através dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa. Este padrão tem a mesma forma do desafio paradoxal que. Finalmente.

." Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: • "Muito obrigado. temos MAS & E. mas na 4ª feira eu estava muito deprimido. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro). mas seria útil ter um pouco de humildade. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza. com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas. possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito.. MAS. também.Eu sempre me surpreendo com o fato de que. e estou muito desapontado com isso. É bem conhecido.." • "Eu gosto de você. Pense sobre a frase abaixo de um cliente: "Eu me senti melhor na semana passada. CONJUNÇÕES BÁSICAS: MAS & SE Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira .." O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado.>Negativo O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer: . MAS. > MAS... para as coisas negativas: Positivo...

tem menor valor em relação à parte depois de MAS. mais distante. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. porque eles estão "ligados" pelo MAS. que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo). a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior. Neste exemplo. . Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente.>Positivo O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS.>MAS. mais opaca. mais próxima e mais brilhante. e colocando-as em ambos os lados de MAS. do negativo para o positivo: Negativo. que por sua vez é mais importante e mais interessante. Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo.. ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes. Além de usar tempos de verbos (ver Andreas. MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia? A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. ao mesmo tempo. mas na semana passada você estava se sentindo melhor". Assim é possível de uma certa forma. o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem. na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado. por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença): "Padrões de linguagem são importantes. revertendo a direção. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante. mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito... ainda que de categorias iguais." Estamos lidando com duas coisas diferentes."Então.. Estudemos MAS com nossa grade SIPP: Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores.. l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e. Por outro lado. As vezes algo vem realmente entre eles. menos interessante. "Em alguns treinamentos para pessoal de vendas. Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor. C. Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto.

." "Você é um bom comunicador. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". "Você está entendendo este artigo muito bem agora. por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas. 1º. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS.. No 1º. aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS.mas às vezes eu fico perdido". o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural.Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la: "Trabalhar com submodalidades é importante. CONJUNÇÃO E A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa. passo o cérebro faz a parte "X".." Numa sentença como esta. No 2º.. Usualmente também se sente mais igual. E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes.. muito mais do que quando MAS é usado. mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa. mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele. Para algumas pessoas. ." Isto é. mas há algumas coisas das quais eu não gosto. "Eu gosto de você. onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo. você tem uma representação mas então uma outra é imposta. podemos adicionar um dado a mais. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos." Por mais interessante que possa ser." Se nós analisamos o processo produzido por MAS. Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca: "(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem.

" Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo." Ou "Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada. algumas vezes tenta e desiste. sugere uma forma do uso de ambos MAS & E. ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer: . um médico finlandês e Master Practitioner em PNL. ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha. ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig. 3 Por causa destas características de E.Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e. ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. Experimente a próxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki." Se o cliente aceita estas frases." Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E.

E Positivo. As imagens e processos cerebrais . talvez ela desista. somente então desistirá. A estrutura é a seguinte: negativo. mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso. neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito.Sim. Se não é possível. Linguagem e o Cérebro Novamente. isto causará mudanças. CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunções "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer: "Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana. o mesmo que na figura 4. a garganta está inflamada. através de experiências como estas. e se algo não for possível. MAS Positivo." De acordo com Lahteenmaki. E Positivo. o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção. NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão. Nestes interessantes exemplos . é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores: O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível. mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais.

você possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando começa um processo onde o cérebro faz um plano ou constrói os passos de como alcançar X. como um desejo. Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para os clientes./ obterei X". quando se usa cada um deles. elas são sentidas de forma mais verdadeira. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " é seguidamente mais distante. Se você prestou bastante atenção ao processo iniciado por "quando". se existe algum. para muitas pessoas a imagem surge mais próxima. Experimente o seguinte: Pense em algum resultado que você ainda não obteve. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício.. indecisas. e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo. Este processo automático de planejar gera uma sensação de "certeza de obter" em relação ao "quando X ".produzidos. e como você se sente sobre X agora? Então diga sobre o mesmo resultado: * "Quando eu alcançar / obterei X". sem problemas. pode se tornar mais colorida. Para a maioria das pessoas. tornase maior. Agora é mais como um fato do que como um sonho". Preste atenção como é sua imagem mental. podendo até existir em preto e branco. Então diga sobre o dito resultado (X): * "Se eu alcançar . muito mais realizável e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter. O que acontece agora com a imagem mental? Qual é o processo iniciado em sua mente por esta sentença? E como você se sente sobre X agora? Você pode comparar o que você observou com as experiências de outras pessoas com as quais nós trabalhamos." Ou: "Eu sinto quase como se já tivesse. o qual não têm certeza de alcançar. Quando é mudada para quando. titubeantes. menos colorida. As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes. Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse: . podendo até transformar-se em um filme colorido etc.. são completamente diferentes. Quando eles acreditam que vão ficar bem. imagens associadas com " se X " são de alguma forma pouco claras. ao nível da experiência sensorial. Quaisquer que sejam as mudanças que a submodalidade apresentar para um indivíduo com "quando X". qual é o processo. eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado.

Se e quando vêm de dois mundos completamente diferentes. Como muitas outras distinções em PNL.. Se o quando é irrealístico ou não ecológico. tentamos. Outros fatores. Isto acontece algumas vezes. Após entender isto. É uma grande mudança mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa. o cérebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto.. a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando.* Quando você ficar melhor. tanto quanto possível. e * Eu desejo que você fique melhor. Em terapia. Este é o primeiro sinal. fisiologia e processos cerebrais. por exemplo. a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que você diz entra no processo descrito acima. Cada vez que você pronunciou uma ou outra. como ecologia. fica-se muito interessado em como usá-los (estas conjunções) para obter o efeito máximo. Por exemplo. e * Se você ficar melhor ou * Eu acredito que você ficará melhor. mas você pode reconstruir o rapport que perdeu. os tempos de verbo são tão automáticos que na realidade não há como evitá-los: quando você diz quando para uma pessoa que está lhe ouvindo.. pode haver uma frase onde é apropriado usar se. Você pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa está usando. Nossa idéia é que estes conetivos básicos são uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experiência e nosso mapa do mundo em um nível abstrato e muito profundo. criam associações diferentes. têm influência também. Na análise acima de se e quando. isolar o efeito das conjunções e das outras palavras e estruturas da sentença que pudessem exercer sua própria influência na experiência sensorial.. antes de liderá-la para um novo mundo. os pensamentos e sensações são diferentes. O uso sutil de SE e QUANDO . porque pode ser mais fácil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessário falar quando. há pessoas que preferem se e há outras que preferem quando. porque cada quando coloca o cérebro do cliente num processo de construir os passos em direção a um resultado...

como será?" * "E agora sabendo como é quando for possível.?" Quando a maioria de nós deparou-se pela primeira vez com a PNL e também nos treinamentos atuais de PNL... você poderá fazer diferenças muito mais sutis...Se e quando são apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduações de significado sobre o que será possível ou não..?" mais do que o como. a pergunta do processo." * "Agora." SEMPRE PERGUNTE "POR QUE. observe as coisas que você faz para que isso aconteça. habilidade ou estado. quando você quiser..." * "Quando você puder fazer isto. na sua experiência sensorial e na sua fisiologia associada: * "Se você pudesse fazer isso. Por que? Porque a maioria de nós omite o "por que... E o como por ser uma pergunta muito mais interessante é. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura. tendo já feito isso..?" Isso é bom e apropriado. "Como você faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informações que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa..?" O resgate do "por que. como seria?" * "Agora suponhamos que um dia seja possível.." * "Se você puder fazer isso. Quando for. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem. Se você adicionar operadores modais e formas e tempos verbais.. fomos apresentados ao mantra do Practitioner – "Não pergunte por que.. Compare: 1)"Por que você está desse jeito?" 2)"Como você assusta a si mesmo? Como você se deprime? Como você se enfurece? Como você se coloca nesta disposição de temperamento? Como soletra tão impecavelmente? Como se controla tão efetivamente? Como permanece tão alegre mesmo quando coisas traumáticas acontecem para você?" ." * "Se algum dia for possível. de fato." * "Se você pode fazer isso. Você pode estudar as sentenças seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral. eu não sugeriria que você fizesse estas coisas agora.. Faça-as somente quando você estiver pronto para realizá-las. como será após tê-lo feito?" * "E agora.

por que você está deste jeito? Foi alguma coisa que sua mãe fez para você quando era criança?" No entanto. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir. E isso é perfeitamente certo e adequado.?" Porque as perguntas "por que. não gostamos de uma certa pessoa. A "verdade" da psicanálise. onde. eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como. Ainda assim. como Sigmund Freud afirmou.?" estão embutidas no mais alto contexto de referência..?" muito no início e muito cedo pode nos levar para a direção errada.. Isto é insanidade.. Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz. o sofrimento ou a realidade e ficar bem.?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas... isso tem sido a suposição não escrita de muitos psicólogos do século vinte. Isso fez com que o entendimento do "por que. "Para resolver isso você tem que entender.. Agora. Nível Practitioner – Não Pergunte "Por que. etc. com quem. eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia. imaginar as razões e as "leis" por trás de um fenômeno.Perguntas do tipo "por que. berramos com nosso colega. quem e o que a partir da estrutura de Gestalt. A ciência moderna foi construída sobre essa base. Freud tornou isso explícito. Conhecer o porquê não é uma panacéia. etc. que algumas vezes realmente funciona – a idéia de que "o entendimento é curativo por si. É neste momento que nós teorizamos e construímos as estruturas teóricas que depois nos permitem prever as possibilidades. Nós perguntamos "por que.. Em vez disso.. não necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento.. rejeitamos certas crenças. quando..?" nos convidam a explicar.." e a tornaram absoluta.." Para Freud. Nós não temos a pergunta "por que.?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo. isto é. As bases das ferramentas para coleta de informações começaram com as perguntas como."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa. hipóteses. Eles tomaram a idéia básica. Esse é o tipo de pensamento que nós aprendemos na escola e na Universidade..?" nós comemos demais. nem todos nós acreditamos. ficamos estressados. apagando aquela pergunta não .?" Foi por essa razão que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra Não Pergunte "Por que. o que. Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prática pré-PNL e conta essa história engraçada no livro "The Wild Days of NLP" (1989). se nós entendemos o porquê supõe-se de que o problema esteja resolvido. tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento.. qual.. pensando erroneamente que o problema estará resolvido quando obtivermos a "resposta".. etc. Nós temos outras perguntas que relacionam uma experiência e o contexto da pessoa sobre a experiência.. deixamos de nos exercitar regularmente.. Califórnia) que nós começamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informações que mais tarde se tornariam os padrões do metamodelo. testes. Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado. Mero conhecimento não é habitualmente suficiente.. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automático da mente que "por que..?" no Metamodelo. Então o que tem de ruim em perguntar "por que. E perguntando "por que.. fornecer razões e justificar. de que modo. está sucintamente expressa na declaração "Onde existe Id. procrastinamos. teorizar. Conhecendo "por que.?" de uma experiência seja absolutamente essencial para a cura. não economizamos 10% do salário para formar uma poupança. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas não jogá-lo... deve existir o Ego. Outros psicólogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho.

Talvez.. Isso convida a pessoa a fazer referência à experiência inicial como se isto explicasse porque nós construímos nosso entendimento como o fizemos.. as justificativas. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a história e para o modelo do mundo que a fizeram assim. Apesar de tudo. Algumas vezes.. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razão como motivo para a exclusão do "por que. de algum modo.?" no Metamodelo: "Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que. "Por que. Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mágica da transformação da PNL ocorria devido a mudança na estrutura e não no contexto..?" tende a nos seduzir para o conteúdo. nos treinamentos de Practitioner em PNL.?" no início da PNL.... E entender porque nós fazemos isso é importante.. Normalmente. Isso nos coloca de volta no estado.. junto com outras perguntas relacionadas.?" e até tem. nós continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra Não pergunte "por que.?" Muitos. Mas não é sempre assim. Isso nos evoca. nos possibilita nos movermos para uma metaposição na qual podemos então pensar em termos de estrutura e processo. e múltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram. algumas vezes.. Quando nós reunimos as razões.... a trazer à tona..?" Induz aos Estados sem Recursos Existe uma outra importante razão para a proibição do "por que..mencionada....?" Nós costumávamos gritar e. senão a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "não perguntar por que. etc. eles não queriam fazer nada com o que chamavam de ‘psico teologia... isso condicionado como uma coisa ‘ruim.. as explicações. dávamos socos na cabeça ao dizerem "por que. Neurolingüisticamente isso faz sentido.?" produz mais foco no problema e isto.. Como nos libera do conteúdo e.. Assim mesmo hoje.’" Como o "Por Que. enquanto nós deixamos de gritar com as pessoas ou socá-las na cabeça. quando perguntamos "por que.?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemáticos... A pergunta "por que. "por que.. isso conduziu a proibição geral contra fazer a pergunta "por que. Ao fazer isso.. a investigação do "por que. a consciência traz alívio.?".?" em relação a um estado de problema? Por que você está desse jeito? Por que você falhou neste teste? Por que você caiu nesta depressão? Normalmente perguntar "por que.40) Isso faz sentido se você quer orientar uma pessoa que está operando sob a presunção de que "saber a resposta" resolve um problema.... nós convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experiência.?". Existe uma razão para fazer isso.’ Como resultado.?" (p.?" Verifique-a com você mesmo. reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o conteúdo.. Como isso funciona? Essa foi a razão original para a ausência do "por que. a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do próprio contexto de referência .?". fortalece o nosso problema ou o estado negativo. as razões que as apoiam e as justificam.. O que acontece quando você faz a pergunta "por que. esse contexto de nível mais elevado dá validade aos nossos estados problemáticos. Nós fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que vê. de um modo crescente.?" leva a nossa mente de volta para a história ao tempo em que o problema surgiu. nem mesmo eventualmente. Isso reforça as generalizações que nós fizemos lá.. até mesmo a transformação.

."(p. É quando nós reintroduzimos o "por que.?’. em seguida. que nós nunca devemos. dá a volta na consciência para trabalhar no nível inconsciente.... Entretanto. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas. sua mente irá naturalmente operar com a suposição "se existe uma pergunta.?" mais cuidadoso e inteligente. isso demonstra a importância de coordenar a nossa meta-mente com a meta-consciência da escolha.. por ignorância. existe uma reposta.’ que permitirão a você ir muito mais longe e muito mais ligeiro. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu. elas. É aí que .. Para fortalecer e fortificar as crenças de uma pessoa.. se você se sentir compelido a perguntar ‘por que. você obterá muitas razões irrelevantes. Portanto. aceitar qualquer pergunta pelo que parece. Isso significa que o contexto da razão terá no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema. não vamos nos tornar vitimas da limitação. Isso então se tornará mais fortalecido no que nós chamamos de "o inconsciente.?" Evitar "por que. perguntas irrespondíveis. este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitação. A menos que você ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionáveis). nem mesmo considerar.?" pode eliciar muita coisa que é irrelevante.. respondê-las? Por que eu sou tão estúpido? Por que as coisas não correm sem dificuldades para mim? Por que eu casei com esse simplório? Por que eu sempre me saboto? Faça essas perguntas para uma mente não treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela irá imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas.. Ela fará isso mesmo para perguntas tóxicas. Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de começar a respondê-las! Eu posso decidir quais questões irão eliciar informações úteis.. ao fazer isso.que origina o problema. Além disso. e a sua mente irá trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta. "Eu não tenho." Para evitar esse problema." Quais são as perguntas que são especialmente perigosas e tóxicas. Somente então. tanto podem inventar como podem descobrir respostas.9) Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que.mas. existe uma resposta para essa pergunta.?" continua até o treinamento Master Practitioner." "Por que. ela aceita.. e as mentes parecem ter esse hábito peculiar.. Quando uma pessoa descobre o porquê e assim cria ou descobre o contexto da razão.?". todas as suposições das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propósito. irá nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto. perguntas falaciosas. Introduza uma pergunta na consciência. nos tornando mais fortalecidos. "A PNL.?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que.. facilmente. muitas vezes. somente pergunte a ela porque ela acredita nisto.. Este reconhecimento. etc. nem devo. nós temos que reconhecer o poder da razão ou do meta-contexto do "por que.. Vá em frente se você deve.... Assim. você irá descobrir perguntas tipo ’Como você sabe quando fazer o que.

?" dentro de qualquer crença fortalecedora.. ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que. no nível Master Practitioner. útil ou inútil. Don’t Ask Why?! (1991).nós separamos aqueles que processam a informação "como" e aqueles que necessitam saber "por que.. 1) O "Por que. mais adiante..?" Assim.. nos permitirá reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que....?" são. É aí que nós nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que. eles não o fizeram.?" num contexto limitante.?" no seu livro.?". Isso muda tudo... Eles somente a usaram como uma distinção lingüística e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra.. É interessante pois não existe nenhuma menção contra "por que. saudáveis e adequados... então o processo da resposta irá reforçar e fortalecer este contexto. fatores de influência e domínios de conhecimento. dê razões.... Existem diferentes tipos de "por que. crie estruturas de causa-efeito para equivalências complexas. Dennis Chong não concorda com isto.?" no caso de um contexto fortalecedor. decisão. etc. causas. Ele pensa que porque uma declaração causa-efeito pode ser "mal formada". E isso nos conduz.?" em si mesma que é boa ou ruim. como Master Practitioner.?" na Estrutura da Magia.?" porque existia algo "ruim" sobre a causação. cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise. etc. Por que você se julga tão severamente? Por que esse padrão se repete nesse contexto? . e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas. Alguns "por que. o verdadeiro processo de questionamento do "por que.. pressuposições. Tendo incorporado o mantra do "por que. Cada pergunta "por que. Isso. Nós também aprendemos que se perguntarmos "por que.?" da Causação/Fonte. Eles nunca disseram isto. enquanto nós nunca perguntamos "por que..?" não necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta.. nós sempre perguntamos "por que. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito.?" de uma maneira nova e mais informada. É evidente! Portanto.. Eles a usaram para declarações de perguntas psicológicas como "Ela me faz ficar brabo... para o conhecimento de que." No nível Master Practitioner nós reconhecemos que não é meramente a pergunta "por que. conhecimento..... De fato...?" e a explorar níveis mais elevados de razões. valor. muitos deles muito úteis..?". nós descobrimos que existem vários tipos diferentes de "por que." Eles não tinham nenhum problema com declarações do tipo "A chuva me deixa molhado.?" dentro de qualquer contexto de crença limitante. Por que você age (sente. de fato...?" da Explicação. pensa) desta maneira? Por que você se sente desse jeito com este disparador? Por que você está desta maneira? 2) O "Por que. é que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que. Nós aprendemos que se perguntarmos "por que. que ela tem que ser mal-formada e que isto é absolutamente péssimo..... limitante ou fortalecedora. só depois que tivermos abandonado o velho e inútil hábito de perguntar "por que..?" (metaprograma de Direção Filosófica).. para contextos fortalecedores da mente.?" irá reforçar e fortalecer a crença limitante ou o conhecimento... Nós queremos que a pessoa se justifique.?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos. mas que é o contexto que influencia muito....

?" na Neuro-Semântica Eu estava na África do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em NeuroSemântica. (efeitos finais. delegar. Nós fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa.. O que você pretende obter ao fazer isto? Qual é o propósito?) Por que você quer isto? Por que você está tão atento a isto? Quando você atingir esse objetivo.?" De onde ele tirou esta idéia? Foi do fato que nós usamos vários padrões para descobrir "por que..Por que essa experiência teria essas qualidades ou efeitos? 3) O "Por que. objetivos. valores e intenção. crenças e níveis das crenças... (Valores. quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definição de Neuro-Semântica..?" da Teleologia ou Objetivo. da criatividade produtiva e da inovação de novos modelos. criar. Nós temos . Enquanto algumas perguntas "por que.?" intencionalmente. por que isto é importante para você? 4) O "Por que. parcialmente. Qual é o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenças de nível mais elevado e contextos da mente que governam suas experiências? Por que eles visualizam algo como importante? Assim nós sempre perguntamos "por que.. objetivos desejados) Por que você faz isto? (i.. elas não são absolutas....?" quando nós modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar. Nem todas perguntas "por que.?" do Valor e Importância. A falta de conhecimento dos porquês dele nos deixa no escuro assim como os níveis mais elevados da sua mente. por que a PNL não tem sido tão criativa neste campo nos últimos anos como se poderia esperar.?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito não existentes como Dr.. Isso explica por que na Neuro-Semântica nós temos recuperado muito da inspiração original. Chong salientou. formar uma riqueza. etc.e. Nós fazemos isso na modelagem.. escrever.. explicação. muitas vezes ela não é suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar.?" a pessoa pensa. razões e contexto das coisas como ela faz.e. conhecimentos.. Nós também precisamos saber porque os especialistas fazem isto. Afinal de contas. sente. O resgate do "Por que.. Qual é o valor que isso tem para você?) Por que você acha isso importante e significante? O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que. Nós perguntamos "por que...?" eliciam desta maneira. do mesmo modo como nós exploremos os contextos dos meta-níveis das razões.. crenças) Por que você faz isto? (i.?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semânticas de causa e origem. contextos de referência. Na minha opinião isso explica.. Isso nos dá uma habilidade para reunir uma informação de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo. vender. Ele disse que "Neuro-Semântica é o resgate do "por que....

e neste nível. Nossa maneira de ser e de agir.?" suficientemente grande na vida. funciona muito bem para o nível de Practitioner da PNL. Nós temos perguntado "por que. pelo menos. surgiu e cresceu nesse último século. Um sistema de propulsão efetivo terá sempre. Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo é a solução para tudo.?" quando você quer desentocar os mais elevados contextos da neurosemântica. .?’ para viver pode suportar quase qualquer como.perguntado "por que. quanto dificultar seu desenvolvimento. política.?". O Marketing. a desanimadoras desistências. Isso realça a importância de desenvolver um "por que.?" muito grande e.?" sobre níveis e contextos mais elevados.?" sobre processos para fazer o modelo mais explícito. Este é o poder de um meta-contexto elevado.?" Então.. de atuação. você pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da consciência..?. Fazer isso nos possibilita a não somente modelar processo de baixos níveis.. um "por que. você pode aprender a "Sempre Perguntar Por que. estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas ações. mas estamos no Mercado. habitualmente.?" da razão e da importância (que nós nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nível que fortalece o nosso sistema de propulsão. etc. Sumário O mantra Não Pergunte Por que. Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que. criando uma forma própria.. onde. Fortalece as nossas motivações e energia.... social e econômica. a Informática e a Biotecnologia são áreas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Século Vinte.. que organizou e moldou nossa vida quotidiana. com quem... E.. Isto funciona porque o "por que. levando-nos a frequentes revisões e reformulações e. E cria espaço para que possamos fazer mais perguntas interessantes – as outras perguntas relacionadas ao o que... Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicação Prática Lucia De Bidart* O Marketing. Com um "por que.. o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto tóxico ou limitante. como campo autônomo de conhecimento e de ação.. depois de você tomar conta dos seus questionamentos. quando. criou sua Logoterapia. Então. mas também processos de nível mais elevados que envolvem as razões e explicações semânticas que dirigem o contexto da mente de um especialista. por muitas razões.. Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um ‘por que.. nossas aspirações e realizações pessoais profissionais estão condicionadas por suas leis. podendo tanto nos impulsionar na direção do alcance de nossas metas." Viktor Frankl baseado nesta idéia. não pergunte "por que.. como... Não somos sabonetes.?" suficientemente grande. mais do que um... às vezes. nós podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer.

à luz dos conceitos e técnicas da PNL. como instrumento pedagógico e mercadológico de crescimento pessoal e profissional. Com que frequência faz Visualização Ativa de suas Metas? 5. Você tem Metas? 2. que seja ecológica. já disponíveis ou prontos a se converterem em sub metas. Sua Metas estão alinhadas neurologicamente? (Níveis Neurológicos Bates & Dilts) 6. os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito contribuirão. Ed. Teste como anda seu Marketing Pessoal. cuja base é a identificação das aptidões naturais. Mas Imagem é uma decorrência. A imagem é como o público nos percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. fenômeno cultural dominante no mundo de hoje. Sabe fazer Planejamento Estratégico? 3. Como anda sua relação Imagem/Identidade? 8. D. com os recursos necessários devidamente elencados. com prazos. Para isso. Há congruência Metas/Missão? 7. Numa abordagem profissional. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. Atua sobre algum nicho mercadológico especial? As Pressuposições da PNL re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik. Rapport é fundamental. Uma Meta bem especificada. meu professor me informava que não existe fracasso. Marketing Pessoal é muito mais do que construir uma imagem ou perfil público. permitindo afirmar seu valor. mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dúvidas. (Doutor em Educação) Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL. Qual é seu Diferencial mercadológico? 10. Falando apenas por mim. "fracasso" era "real" e na verdade. Teste O questionário abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicação eficaz no Marketing Pessoal. das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condições do mercado. Não porque eu fosse incapaz de entender seu significado. pode significar para uma pessoa física. auditiva e cinestesicamente. respondendo a essa perguntas: 1. . E para essas três ações. um indivíduo. e que o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. (ou metas intermediárias). capaz de ser representada visual. uma consequência de uma construção pessoal sólida e elegante. a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas. além de terapeutico. Por exemplo. Tanto quanto eu sabia. o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia. Pesquisa e busca conhecer seu público alvo? 9. achei que algumas delas são difíceis de entender. o mesmo que os complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e instituições. é a chave do sucesso da publicidade. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os próximo cinco anos? c) Para os próximos dez anos? 4.Uma boa definição de Metas. mas apenas feedback. é ferramenta indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido.

Por esta razão o mapa de todo mundo é "certo". cheiramos e provamos o gosto.A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos. se você preferir).. E nada pode ser mais longe da verdade. A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta. Você pode construir sua própria lista. E tudo o que conhecemos deste mundo externo. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?" A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento. eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentação um encontro mais agradável. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiaão esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação. e até me admirei como elas eram úteis na mellhoria de minhas relações. 3. Útil para que? Criar relações harmoniosas. Que lhes parece? 1. Em qualquer situação que enfrentemos. Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições. eu estava aprendendo as palavras. De fato cada um de nós conhece um mundo que é único para nós. quanto o seu é para você. PNL pre-supõe certas condições (isto é. O mapa não é o Território que ele descreve Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5).. nós realmente não temos escolha. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" são apenas "feedbacks". o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando. minha realidade é diferente da sua realidade. ainda não temos escolha. do ponto de vista intelectual. o qual a PNL chama de território. nós aprendemos de mapas internos que fazemos deste território. Quando nós falamos de nossas realidades externas.é ou não é. assume sua existência) porque é útil fazer isso. Mas a despeito das diferenças. meu mapa é tão válido para mim. ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam melhor sobre aquilo. . Por conseguinte. Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. Embora eu saiba perfeitamente. Quando cheguei ao Master Practitioner. sentimos. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente daquele que você faz do mesmo mundo. De qualquer forma. 2. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente. Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo . sim ou não. Estes sentidos são nossos filtros. Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. ouvimos. ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito a responder de uma única maneira.. embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (território). mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo. e nenhum mapa é "errado". entender o ponto de vista que outras pessoas têem sobre o mundo. eu passei a valorizar ambas as pressuposições. agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". Esta larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos. nós vemos. Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição. no mínimo.

5. é contrário às normas para muitos de nós. criarem um ambiente seguro. ele/ela escolheria mais apropriadamente? 6. 8.a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades. Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicação é a intenção do comunicador. mesmo se (no momento) não a vemos. Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto é. A designação "desenvolvimento mental/físico retardado" diz mais a nosso respeito . mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. quando interagimos com aquela pessoa.Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados que não queremos. ouvimos ou sentimos. a PNL assume que focaremos a intenção positiva. maravilhosa coordenação mão-olho. obterem prazer. de forma a obtermos os resultados que queremos. Portanto. bizarros. evitarem dor e/ou perigo. Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente. até mesmo maus. mesmo sob condições as mais deseperadoras. 4. Cada comportamento tem uma intenção positiva. favorável em algum contexto. 7. independente do que temos a intenção de comunicar. E de certa maneira este argumento é válido. Esta pressuposição pode ser di-fícil de aceitar. capacidade musical. mãos que podem alcançar uma oitava e meia). sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto. se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas) aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem. à luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos. Portanto sugerir que tais comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e naquele contexto. sempre teremos uma outra escolha. O que chamamos "fracassos" são oportunidades para aprender. Mesmo assim. então a suposição da PNL é uma evidência muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicação. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dúvida é "sim". Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas com desenvolvimento físico ou mental retardado. Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular. Em qualquer situação na qual nos encontremos. E assim mesmo. não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela elicita naquela pessoa. . em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento. Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível. uma que fosse consistente com seu modelo de mundo.

recepcionista. Quando este equilíbrio é perturbado. e o meu peito totalmente removido. o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio dinâmico natural.9. quando há um grande número de pessoas para serem atendidas. até que tenha prova em contrário. ou anote-os. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio". Somos mais do que corpo e mente. 10." "Desculpe. estabeleça rapport. técnicos e médicos que você vai precisar ver novamente. antes de voltar ao trabalho. . Facilitará. Isso leva apenas alguns segundos. 3. Excelência portanto pode ser duplicada. O cuidado médico pode ser complicado e precisa de muita coordenação. com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada. eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. Nos últimos anos. E pouco importa qual é o primeiro a ser afetado. 2. Sempre presuma que você caiu no buraco. Por sorte. Jamais culpe os outros. também. Pergunte a todos qual é o seu nome. Reconheça que todos os que trabalham no sistema estão muito ocupados e provavelmente estressados. pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de saúde: 1. Assim. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa. Apresente-se a todas as enfermeiras. Isso pode significar que alguém esqueceu de fazer algo. Enquanto você está preocupado apenas consigo mesmo. Por sorte. possivelmente centenas. Mas. então é possível modelar isto e ensinar aos outros. para segurar minha mão e obter as respostas quando meu cérebro sofria um nocaute. mesmo em meu estado de letargia após a primeira operação. Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois. eu sei que ele emitiu sons.um sistema no qual os três elementos interagem mutuamente uns com os outros. A falta de notícias não é bom sinal. e eu recomendo muito que você faça uma mastectomia. Lembre-os. Dez Dicas para a Sobrevivência por Shelle Rose Charvet "A boa notícia é que sua condição é de pré-câncer. eu tenho andado para cima e para baixo. Na próxima vez que você os ver. e lhe dará uma visão do que cada pessoa faz. meu irmão me acompanhou nos procedimentos. usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal. em salas lotadas dos consultórios médicos. Somos corpomenteespírito . Modelar performances bem sucedidas leva à excelência. Pense em corpomenteespírito como um sistema dinâmico em equilíbrio. minha amiga que trabalha no centro de informações sobre o câncer apareceu com uma pilha de informações. esmagada pelas máquinas de mamografia. Por sorte. mas as palavras desapareceram num turbilhão. minha mãe freqüentemente me acompanhava nas visitas médicas. Crie relações positivas com todos aqueles que podem ajudar você. eles estão atendendo dezenas de pessoas. A má notícia é que isso não tem tratamento. Isso vai ajudar você a se tornar alguém mais do que um simples número na fila. quando você precisar solicitar alguma coisa. tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente. o que você disse ser uma boa notícia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca.

É perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma má notícia. ou de poder falar com alguém mais rapidamente. . alguém que você conhece também conhece alguém que pode encontrar o que você precisa. Há alguns meses atrás. Eu tenho recebido apoio extra: Freqüento um terapeuta para livrar-me das frustrações e receber orientação. Peça desculpas. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem – que o façam rir. Eu dou de ombros e perdôo a mim mesma quando esqueço para onde estou indo. "Desculpe incomodar quando você está tão ocupado. criar rapport e fazer boas perguntas. você será atendido pelo médico antes que ele esteja cansado. Eu achei terrível ter que animar outras pessoas. Se pessoas depressivas quiserem visitá-lo. a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. e que vai sair dessa. Se você estiver hesitante em usar seus contatos. não como profecia. Eu entrei em choque. Marque seus compromissos para cedo da manhã.4. para o caso de uma espera mais prolongada. melancolia. essa poderá ser a única maneira de obter informação. Existe muita solidariedade que você deve aproveitar. tudo bem – essas 10 dicas têm ajudado muito. peça desculpas por incomodá-los. antes que o médico comece a atrasar suas consultas. Lembre-se de levar algo que você gosta de fazer. No começo do ano passado. diga-lhes que façam comidas capazes de levantar o moral. Eu pratico jogos de computador. mas como não tivemos contato antes. você pode até mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunológico. Para qualquer reunião importante ou procedimento. 9. Logo após o almoço também é uma boa hora. se você perder. Se você pede desculpas. Certamente. Dessa maneira. 8. Também tive que agüentar as teorias de cada um deles. algumas das quais muito difíceis. Interprete tudo o que o seu médico disser como informação. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas. 5. Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele. Tome seu tempo para pensar a respeito. Leve alguém com você. uma segunda opinião. meu filho de 11 anos recebeu um diagnóstico de câncer. leve um amigo ou membro da família com você. pânico. que saiam com você. Faça o que for preciso para permanecer alerta e positivo. sobre o que eu deveria fazer. e agradeça-o por ajudar você. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar. A gente pode se permitir sentir isso tudo. Até agora. Lembre-se de que os profissionais da medicina são treinados para pensar e discutir os piores prognósticos possíveis." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo. antes de fazer um pedido. Se alguém lhe perguntar como pode ajudar. mesmo quando não são responsáveis. É hora de aprendermos o poder de pedir desculpas. fúria e depressão. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensações. Enquanto outros podem pensar que isso é uma fatalidade. Esteja preparado para longas esperas. que o levem para um belo filme. Use todos os seus contatos. e dê-lhe uma tarefa. achei que seria melhor perguntar se você poderá me atender. tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha. sabendo que essa é a maneira como está se sentindo no momento. que é capaz de melhorar rapidamente. alguém reterá a informação. seu irmão e os atendentes. que ajudam a crescer. e repita essa mensagem constantemente para você mesmo. 6. negação. que tragam um bom video. que tragam coisas boas para comer. peçalhes desculpas e diga-lhes que você não está disposto. embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos à doença do meu filho do que com a minha. 10. Lembre-se continuamente de que você tem boa saúde. Assim. 7. quando contei-lhes que tinha um câncer. você pode pedir quase tudo – e ainda assim ser recebido com simpatia. de alto astral. Às vezes. antes de começar a sentir pena de si próprio. A tarefa dele é permanecer calmo. ou peça ao seu companheiro para escrevê-las. eu fiz várias cirurgias reconstrutivas. Junte-se a pessoas alegres.

crenças e histórias que limitam a expressão da nossa verdadeira identidade. O mundo não a terá. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando. ela não existirá através de outro meio e será perdida. O principal dilema em nossas vidas. a transformação e a satisfação na vida vem através da "manutenção do canal aberto. No caso do coaching no nível de identidade. a pergunta "Quem sou eu?" Nós respondemos essa pergunta. Nós nos tornamos reativos ou retraídos e começamos a "fechar o nosso canal. dos outros e do mundo a nossa volta. 3. nós ficamos naturalmente em contato com o significado e o propósito da nossa vida. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nível de identidade. Quando estamos centrados. é que nós nos desconectamos de nós mesmos a fim de nos proteger. Não é você que irá determinar quão benéfica ela é. cada vez mais. Isso conduz a várias dinâmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude. uma força viva. que trabalha contra a nossa auto-evolução e satisfação natural. Essas qualidades indispensáveis que nós descobrimos são a "diferença que faz a diferença" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas. raiva. essa expressão é única. medo." Um resultado importante do coaching no nível de identidade é capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreensão de quem ela é e a reagir às oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente . continuamente." quando está "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. Como disse a famosa dançarina Martha Graham: Existe uma força vital. O propósito fundamental do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal está aberto. 2. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de nós mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa. a evolução. Identificação com pensamentos. etc. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovação). nós perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantém desconectados. O que você deve fazer é conservar o canal aberto. uma aceleração [da energia] que transforma você em ação.) que aparecem como reação natural na vida.Coaching no nível de identidade A raça humana está claramente num período muito desafiador. Se você a bloquear. o estado desejado é estar profundamente conectado com nós mesmos e viver centrados. Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado. Por causa disso. Nós entramos num tal estado de desconexão coletivo que isso ocasionou uma crise que está acordando as pessoas. e como só existe um como você. presentes no nosso corpo e conectados com nós mesmos e com o mundo a nossa volta. desconectados de nós mesmos. nem como ela se compara com outras expressões. incerteza. presentes e plenamente." O nosso objetivo mais profundo no nível de identidade é responder. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difíceis (frustração. Essas dinâmicas. Um número cada vez maior de pessoas está se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direção da sua vida. pelo modo como reagimos na vida. em qualquer momento. incluem: 1. As pessoas estão ficando cada vez mais maduras para a mudança e a transformação." Nós nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida. que muitas vezes são inconscientes. Segundo essa perspectiva.

Embora não possamos nem prevenir nem controlar a transição e a transformação na nossa vida. que haviam ouvido as palavras mas não conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. a meu ver.presença. em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanças. A partir da perspectiva do coaching de identidade. eu notava que as pessoas que chegavam após o exercício de harmonização mostravam. podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente. Em termos de PNL. é nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratégias de sobrevivência que nos separam da nossa rica vida interior e do fértil solo da nossa existência. . aprendi a usar este exercício de harmonização a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam. O processo. era a de que essas pessoas não haviam participado da harmonização. nós vivemos intimamente conectados a nós mesmos e aos outros. isso significa que eu não estabelecera um rapport tão bom com essas pessoas como com as outras. Freqüentemente. A única diferença. Reencontrar e sustentar essa conexão é o elemento essencial para a cura do nosso mundo. peça-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz. o medo do abandono ou da asfixia. para que elas me compreendessem melhor. freqüentemente. etc. pairando por sobre sua cabeça. mais disposição e desenvoltura. auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessários para mudarem a sua relação com esses medos. fé e confiança mais profundas. o medo da não existência. pleno de recursos e autêntico – mesmo durante as horas de crises e de desafios. Quando estamos centrados em quem somos na verdade. Faça a pessoa relaxar da maneira usual. Já foi mencionado que as coisas estão sempre mudando mas não necessariamente progredindo. muitas vezes. Depois. e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrás de suas perguntas. É dessa maneira que o coaching no nível de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva. durante os momentos de transição. neste caso. Num nível mais profundo. os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor. representando simbolicamente a fonte criativa da vida. Um dos objetivos do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princípios práticos com os quais possa administrar as transições da vida com um bem-estar maior. O processo do coaching no nível de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos básicos na forma do que pode ser chamado de "demônios" ou de "assombrações" – sentimentos e partes de nós mesmos das quais ficamos desconectados e que não queremos enfrentar. é através das crises na nossa vida que nós adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expressões únicas na vida. A maneira como estes medos são representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importância dependendo das circunstâncias da vida. pelas suas perguntas. a reabrirem o "canal" e a viverem com conexão. Desafios de identidade aparecem. é importante para nós enxergarmos as nossas vidas como a ‘jornada do herói’ e perceber o chamado para a ação presente nos eventos e nos desafios que encaramos. De fato. Exercício de harmonização Inicialmente. É muito fácil realizá-lo com um indivíduo. Porém a nossa reação ao medo. geralmente.

a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situação. Porque. sinta a paz. e diga a si próprio: ‘Eu sou a paz’." Enquanto você estiver orientando a pessoa no exercício. ouça o silêncio dentro de você. esta é uma técnica de ancoragem com o seu Ser total. Podemos usar este método em situações de problema. e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer." "Agora. em dez segundos." "Agora você está. agradáveis e amigáveis? Após praticarmos por algumas vezes. Afora as situações de terapia. que ele desça por sua coluna vertebral. na sua próxima respiração. Não é preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas. conferências. seremos capazes de realizá-lo durante uma respiração completa. Dessa maneira. você fica conectado em todos os níveis a todos os seus recursos. como uma pequena bola. e agradeça pelas diferenças. negócios. discussões. onde você está sentado." "Peça novamente um facho dessa luz por sobre sua cabeça." "Agora receba tudo de volta. pelas pernas. absorva energia do centro da terra: que essa energia suba através de seus pés até o centro do seu peito. qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior. veja-a expandir-se. e deixe a energia crescer até transformar-se numa brilhante pérola de luz no meio do seu peito. agradeça por essa igualdade. mas por que não usá-lo também para melhorar e trazer mais qualidade a interações íntimas. até seus pés. que atravesse o assoalho e desça até o centro da terra. e que essas duas energias se fundam. Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus próprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas próprias habilidades terapêuticas e de rapport. e deixe essa energia ficar aí girando. saindo de seu corpo e enchendo cada átomo e cada molécula nesta sala. . na verdade. em seu próprio ritmo e a seu próprio tempo. acompanhe essa energia ao penetrar cada átomo nesta sala. continue: "Peça a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabeça. podemos também utilizar esta técnica para nós mesmos." "Quando estiver pronto. volte para esta sala com sua consciência." "Agora." "Deixe essa energia crescer e encher todas as suas células. você não somente fica alinhado em uma posição com seu VAK mas acrescenta uma nova dimensão. recebendo uma energia que cria nova vida.Depois. e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito. você mesmo poderá realizá-lo. de modo que sejam congruentes com nosso próprio modelo de mundo e com o da pessoa que está nos consultando. perceba e experimente como tudo provém da mesma fonte de vida. simbolicamente.

no que diz respeito ao cliente. não somente certas características. com sucesso. mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional). Parte dos clientes querem fazer a mudança. e ficam incomodados imaginando as possíveis conseqüências. Essa é uma etapa onde. Mudando para melhor Al Konigsfeld Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que. este método é muito poderoso para estabelecer a conexão com um senso geral de autoconfiança. Etapa dois: contemplação Essa é a etapa incongruente. podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento. por que eles não vêm voluntariamente. porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático. Do ponto de vista da PNL. Para o nosso alcoólatra hipotético. Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. Por essa razão eu pensei. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente. não estão informados sobre as conseqüências. responsabilizam os outros. e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral. eles negam que tem problema. tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia. me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia. e podem mesmo. esperando por todos os fatos. Cada uma dessas etapas tinha. essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. Apesar de que aqueles que foram estudados. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos. Etapa três: preparação . mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização. as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. Etapa um: pré-contemplação A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa. e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. Eles sofrem de paralisia na análise. e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. ele não tem nenhum problema. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. o plano perfeito e a hora perfeita. Para fazer isso. minimizam a sua gravidade. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. com uma série de TOTE’s. Prochaska. Outros podem estar lhe importunando para mudar. Os contempladores são incongruentes sobre a mudança. todos passaram pelas etapas na mesma seqüência.Para aqueles que podem colocá-lo em seu modelo de mundo. Para um alcoólatra. inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai. mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador.

Agora é a hora que o cliente executar o plano. A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. a falsa cerveja. e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo. use perguntas como "Como você faz isto?" para . um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia. lógico) dos seus prazeres "normais". Ele precisa estar aberto ao feedback. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto. Etapa seis: terminação Nessa etapa. tudo para escapar do seu antigo bar favorito. como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém. o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. Eles abandonam a dieta da moda. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar. pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança. Use a "presdigitação lingüística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. Etapa quatro: ação Na etapa três. Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas. Enquanto você obtém informações. o cliente descobriu o que fazer. coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. pronto para fazer ajustes no plano. Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport. mas ainda não sabe disso. Um novo estilo de vida se tornou habitual. mas estão inseguros de como mudar de rumo. os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica. Na etapa quatro. ou veio com alguém que está sendo atendido por você. Embora eles possam tentar algumas providências pela metade. fazer uma meditação. Etapa cinco: manutenção Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. foram extintas as velhas tentações. ele faz. apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. ficam comprometidos a cuidar dele até o final. Você ao conduzi-lo. e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. eles também começam a procurar por informação. Aqueles em terminação fizeram a mudança. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa idéia. Para o nosso amigo.É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar. e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação. antes de deitar. Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar. Por exemplo. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. Uma nova auto-imagem está formada. e disposto a voltar para trabalhar no plano. depois para uma reunião do AA e. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados.

naturalmente. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo.colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?. todas as sextas-feiras à tarde. Ajude-o a permanecer flexível e motivado. 2000 foi o melhor . Para o cliente na etapa de contemplação. Ajudeo a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo. use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada. seu orientador. de emperrados para a terminação Orientação (Coaching) Transacional e Transformacional por Surinder Deol Beatrice é chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia. Liberte-se das suas leituras e listas de referência." Finalmente. de fato. ele irá sentir-se poderoso. se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. em vista da situação atual da empresa. E. Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade." Para um cliente na etapa de ação. e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho. Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes. onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. Associe-o nas conseqüências negativas das ações dele. estabelecida em Chicago. a intenção era de estabelecer uma relação de orientação para o desenvolvimento mas. Stuart é o gerente geral de uma companhia de produtos para a saúde. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado. esse encontro é como uma sessão de solução de problemas. A empresa dele também teve um crescimento rápido nos últimos anos e. durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. durante duas a três horas. ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. Ela se encontra com Mark. mantenha-o motivado. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos. faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente. pressuponha de que ele irá voltar.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com alguém de fora – alguém que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixão. Faça com que ele. ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva. Este é um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientação transacional". seguido por 12 meses tensos e estressantes. Se você o conduz bem. estabelecida na Virgínia do Norte. em casa. E se você não fizer. e nunca mais irá voltar. Quando começou. Sua empresa passou por um período de crescimento explosivo. ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. E. é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão. Para o cliente em manutenção. para todos os seus clientes. ele irá sentir-se esperançoso. Mantenha-o alerta para o feedback. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente. ele irá sentir atendido. rápida e naturalmente. Para um cliente em preparação.

A translação é como mover-se dentro de um mesmo andar." . uma orientadora executiva que mantém um pequeno escritório próximo à Avenida Michigan. nada mais é do que uma tentativa transacional prolongada. como um processo. Embora a transformação. A figura 1 esclarece algumas dessas distinções. como orar. porque nos dá uma lista do que fazer e do que não fazer – em que deus devemos crer.ano em termos de indicadores críticos como a participação no mercado. Eles são dois clientes satisfeitos. no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experiência direta do divino" – que. no ano passado. podemos ver mais. lucros. Aparentemente. por sua própria natureza. etc. A companhia está planejando uma nova fusão. tende a rejeitar todas as percepções e experiências que não estão conformes com o princípio básico limitante da própria translação. o que comer ou beber. Nosso processo de socialização. ou até inconsciente. Para tomar um outro exemplo. A transformação é como mover-se para outro andar com ou sem a mobília (do 5º para o 7º ou 10º andar). que é guiado por nossos pais e professores. pareça mais desejável em alguns modos. o que dizer quando rezamos. Em semanas alternadas. Este é um exemplo de "orientação transformacional". Mas os seus orientadores compreendem as diferenças entre orientação transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte têm bastante clareza sobre o que estão fazendo. nós temos que frustrá-la. e que têm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeições todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber. Wilber freqüentemente exemplifica a consciência humana como um prédio de muitos andares. À medida que subimos. para alcançar a transformação. e comprar alguma mobília nova. podemos ver coisas que não são visíveis de um andar inferior. para o que Stuart já foi identificado como o principal executivo. Stuart dirige até o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte. envolvendo comunidades de aposentados (que. eles tiveram três sessões consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no século vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. com propriedade: "O processo de translação. etc. por si própria. A religião. por brincadeira. ou reorganizar a mobília no mesmo andar. chamam de "mini-Disneylândia para idosos"). a religião é muito boa para realizar a função transacional. por sua própria natureza. que nunca saíram da cidade onde nasceram. é transacional em sua essência. também. não é muito boa em mover as pessoas de um nível de consciência para outro. embora ele não hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional. Esta é a função da espiritualidade ou da prática espiritual. A translação é tão importante que. Por exemplo. Mark ficaria muito desconfortável se tentasse fazer orientação transformacional. 1983. Nossa luta diária para trazer à tona coisas que estão escondidas em nosso subconsciente. Ken Wilber (1980. é uma experiência transformacional. Todos nós conhecemos pessoas que nunca mudaram de serviço. num edifício. crescimento das vendas. tanto Beatrice como Stuart estão obtendo o que desejam de seus orientadores. 1999) tem escrito muito sobre "translação" e "transformação" no contexto das mudanças da consciência humana. Eles conversam por algumas horas e suas conversações parecem ir em todas as direções." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela. essas duas funções são importantes e indispensáveis no desenvolvimento da consciência humana.

ou simplesmente um esforço para obter uma "segunda opinião". Também não é aconselhamento. Seu objetivo é o desenvolvimento. É o ato de fazer algo conjuntamente. uma explicação. embora este exerça uma papel para o alcance de certos resultados. criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar". a maior parte das orientações. eficiência. É um processo no qual duas pessoas se reúnem com o sentido de ter uma experiência comum. É um processo. juntos.O que é orientar? O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e não faltam definições nos livros escritos sobre o assunto. é um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo. ou. Embora a maioria dos autores sobre orientação reclamem o manto da transformação. 2. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa. é basicamente uma construção transacional (fig. Esses quatro elementos são: 1. falando metaforicamente. 1997). permanece puramente transacional. 2). . ou uma mini-instrução. uma prática. 4. muito popular entre os orientadores. um desafio lançado pelo orientador. O orientador e o orientado se reúnem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida através dessa relação. Mesmo o modelo GROW (Landsberg. tanto na teoria como na prática. Orientação não é terapia. O resultado buscado é compreendido claramente pelas duas partes. aumento de capacidade. Ao invés de trazer mais uma definição sobre o orientação. nós gostaríamos de focalizar os elementos que. com buracos e desvios divergentes. um gesto de apoio. 3. desenvolvimento de habilidade. a transferência de uma habilidade do orientador para o orientado. Tem algo a ver com as palavras: ação eficaz.

Orientação Transacional Nesta espécie de orientação. que são parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente? Orientação Transformacional A orientação transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos. Precisamos. neste momento? (Realidade atual) O que podemos fazer para mudar a situação? (Opções) De que apoio você precisa? (Conclusão) A obra de Robert Hargrove.O que você gostaria de alcançar? (Declaração do Objetivo) O que está acontecendo na sua vida. fazendo uma distinção clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional". Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo começa a cair sob o guarda-chuva da orientação transformacional. O que está acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde. conforme Hargrove. voltar a Wilber e usar suas distinções no contexto da orientação. mas. mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais são algumas das possibilidades. porque esses dois modos de aprendizado são úteis e até necessários em certas circunstâncias. Masterful Coaching (1985) é um livro popular muito lido sobre orientação. Ele começa muito bem. na essência. eles estão sob o mesmo guardachuva. . Não é tanto sobre o presente. amanhã de manhã? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento. portanto. Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho. Essa ambigüidade na distinção essencial não ajuda muito o leitor. tanto o orientador como o orientado focalizam sua atenção no presente. dada a situação atual? Quais são os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele é capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante – sem pressuposições. é sobre o futuro. fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a solução lógica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relações existentes. hoje? De que maneira ele pode aprender. lembranças. mas com uma tarja de "urgente". uma vez que ambos são abordagens completamente diferentes da orientação.

Chamamos as pessoas que usam estas estratégias. eliciação de estado. quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus próprios problemas. e muitos outros atos de mágica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. Ser bom permite-me parecer bom. Eu tenho que administrar as impressões para ser reconhecido e evitar parecer incompetente. Eu maximizo o ganho. resultados bem formulados. De modo diferente de outros practitioners de administração geral. Eu sou vulnerável. calibragem. Orientação em PNL O orientação está se tornando uma parte importante da prática da PNL. ressignificação. Eu equilibro a argumentação. particularmente para os practitioners que estão trabalhando com as organizações empresariais." SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA. buscando os pontos de vista de outros. Apesar da força aparente de seu conjunto de ferramentas. administração de estados emocionais. ancoragem. . As pessoas que estão recebendo orientação transacional geralmente estão em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schön (1974) chamaram de comportamentos modelo I: • • • • • Eu sou independente e sigo minha própria agenda. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no século segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos. Sem dúvida. eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir além da lógica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lógica? Ele pode desenvolver novas relações profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto – conversação centralizada? Ele pode assumir uma posição meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista. advogando minha posição. Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros. as pessoas que estão no modo transformacional têm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schön chamam de modelo II: • • • • • Eu sou relacionado e construo uma visão compartilhada. essa é uma tarefa sagrada. padrão "como se". Por outro lado. mudança de crenças. padrões de pensamento. de carpa. mas sem atrapalhar os outros. Cada uma tem uma forma própria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente à mudança. tubarão e golfinho. O TUBARÃO E O GOLFINHO AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY Em nosso trabalho com grandes organizações por toda o Reino Unido encontramos três maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. construção de rapport. os profissionais da PNL têm uma compreensão muito melhor de alguns dos processos humanos básicos que são muito importantes na orientação: padrões para a construção de auto-imagens fortalecedoras. acompanhamento. Eu estou plenamente comprometido com a missão da organização e inspiro esse compromisso para os outros.e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro – ver o invisível.

Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro. organizações aumentaram sua produtividade e reduziram o absenteísmo de seus funcionários. eles fazem tudo que podem para evitá-lo ou encarar seu resultado. Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. "Eu simplesmente não consigo funcionar sob pressão". eles não se dão conta o quanto eles usam distorção . elas murmuram. têm dificuldade em perceber a raiz desta mesma pressão. seguidamente avaliando mal suas forças e fraquezas. mais saudáveis e lucros maiores no fim do ano.fuga. o tubarão e o golfinho. De certa forma elas não conseguem perceber que o stress pode ter também aspectos positivos . "Eu sabia que não ia funcionar". Nas águas turvas em que vivem. mas elas não querem ou não tem habilidade para tal. relacionado com o stress.para enfrentar seus problemas. Enfrentando grandes mudanças como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar. os três caminhos para enfrentar o stress: CARPA (stress avoiders) Carpas são frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. Vamos ver. Elas tendem a ser governadas pelo coração em vez da razão. Por esta razão estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princípio do golfinho aos outros membros das organizações com as quais trabalhamos. São elas que chafurdam no lodo no fundo do lago. Embora estejam sempre prontos para lamentar a pressão sob a qual estão. Estas pessoas acham impossível ser verdadeiramente objetivo. soterradas pelo stress da vida. O resultado tem sido organizações mais felizes.Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho. afastamento. Stress avoiders tendem a ser solitários sem adequadas estruturas de amparo . os carpas (stress avoiders) andam em círculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas Os carpas vêem tudo negro. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustração e pessimismo. ou melhor rastejam vagarosamente porque estão estressados. repetindo as mesmas estratégias usadas até então e que nunca deram resultado. É formidável como o princípio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenças entre a carpa. Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora.para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima. Apenas ocasionalmente sobem à superfície para saborear uma guloseima! Então. Como um peixe mordendo a própria cauda. então. regressão .Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possível. geralmente são motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfação no trabalho ou pela necessidade de auto-realização. Ao invés de enfrentar o stress com ações estratégicas orientadas. tendo provado as delícias de pairar nas alturas acima do stress. São aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relação aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. Carpas são os piores inimigos de si mesmo. Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular. Eles são conhecidos por fracassar à beira do sucesso. mergulham de volta para o fundo.

Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. Os tubarões atingem seus objetivos impiedosamente. Os tubarões têm um alto nível de auto-estima mantido e reforçado pela ação. os tubarões são o mais das vezes populares com seus superiores. os tubarões encaram altos níveis de stress.. TUBARÕES (stress seekers) Os tubarões são quase sempre conhecidos por serem pessoas que vão a procura do stress. GOLFINHOS (stress adapters) . Se um problema os confronta. o qual é visto por eles como inimigo em potencial. E eles se forçam até os limites para alcançarem este destino. tentando encontrar novas estratégias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. Não somente eles recebem bem o stress. Os tubarões percebem a mudança como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada. Eles são abertos ao feedback e aprendem com seus erros. Seus problemas de saúde podem começar com simples achaques. O trabalho é a coisa mais importante de suas vidas. mas eles parecem ser mais capazes de gerenciá-lo. Eles recebem mudanças como a um velho amigo. A curto prazo. Eles sabem para onde vão e acreditam poder controlar seu próprio destino. impulsionados por padrões internos de trabalho. de exercício e de uma dieta adequada. Como os carpas.. eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo. Cada ameaça que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e são os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organização. então porque deixar as relações pessoais se interporem no caminho? Os tubarões dão a impressão de enfrentarem bem o stress. mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho. Eles tendem a surpreender aos que estão à sua volta. agressivos e super-otimistas. mas se forem deixados sem a devida atenção podem levar a riscos de saúde a longo prazo através do aumento do cigarro. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas físicos e comportamentais. como o causam também. eles são os conquistadores do poderoso imenso oceano. os quais percebem seu alto nível de motivação. Mas isto parece não incomodá-los. Mas que os ceus protejam àquele que apontar os seus erros! Com relação à personalidade os tubarões são extrovertidos. E todos nós sabemos o que acontece quando outros tubarões sentem o cheiro de sangue. Eles estão continuamente examinando suas estratégias de enfrentamento. tanto em casa como no trabalho. mas são menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus próprios moldes. transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. até fazendo de tudo para criá-las quando elas não estão por perto e não são necessárias. mesmo que nisto eles sejam mordidos. Eles tendem também a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. Suas relações familiares são quase sempre menos estáveis do que as de outros funcionários. Não contentes com os limites do lago. da bebida e da comida ou falta de sono. devorando tudo que lhes vier a frente. A curto prazo os stress seekers são realizadores.em casa ou no trabalho.

em vez dos padrões externos. Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado. Os golfinhos são considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquáticas. Eles estão satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem lá. Então aprendem as habilidades necessárias para chegar ao seu objetivo. motivando todos para entrarem em contato com eles. Golfinhos são bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. Têm uma história pessoal de ver seus esforços levá-los a resultados de sucesso. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubarão. Mesmo na tarefa de apanharem sua próxima refeição. É muito comum àqueles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinhão de eventos estressantes. Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). Eles adoram brincar. aprender pela experiência e recolocar tudo nos trilhos. Golfinhos não domesticados nunca perdem seu senso de alegria. aparentemente sem se importar com o mundo. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. seguirão outros navios no mar da vida. nem agressivos como os tubarões. Eles enfatizam a importância das atividades familiares e na maioria das vezes têm casamentos estáveis e bem sucedidos. . São assertivos. Golfinhos têm um alto nível de auto-estima. tomando calmamente atitudes diretas em relação aos problemas que encontram. Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. Outros olham com emoção para o panorama de suas realizações enquanto saltam graciosamente no ar. Eles usam sua super inteligência para decidir onde eles querem estar. ao contrário. Apesar disso eles não chafurdam na lama. Golfinhos deslizam através das ondas da vida. Golfinhos.Golfinhos são aqueles que se adaptam ao stress. movendo-se de uma experiência excitante.’ como obstáculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante. Eles gostam de estar em posições de liderança e no centro de atenção. Eles avaliam seu sucesso em termos de autorealização e alcançam seus objetivos próprios. para outra. Eles utilizam sua habilidade inata de orientação para calcular onde estão. Como resultado. Tubarões equiparam ir sozinho com ser "macho". Não têm a característica de workaholics como os tubarões. eles se divertem. e ainda assim não permitem que seus empregos regulem suas vidas. No fim do dia eles ainda têm energia bastante para brincar. têm muito mais chance de ter uma família bem ajustada. Não são nem fáceis de conquistar como os carpas. perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. Eles têm suas próprias estratégias para lidar com todo o stress que a vida traz. Eles percebem claramente o perigo á frente e têm estratégias e recursos pessoais para deter o perigo. Longe de serem solitários eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do círculo de experiência destes outros. Golfinhos alcançam alto nível de satisfação no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. Eles vêm os fatores de stress sob uma luz positiva. contentes de emergir acima da turbulência e das correntes submarinas do oceano da vida.

purificado. ou correntes que devastem abaixo. nas emoções. sutil. contente. Descobrimos os segredos dos golfinhos. Reconhecemos que nenhuma técnica pode servir para todos. ou "ma vez tubarão eternamente um matador". Compreendemos suas estratégias. As técnicas incluem: a Aconselhamento de Stress . elas podem tomar medidas práticas para reduzir o nível de stress. O próximo passo é ensinar a gama de técnicas de gerenciamento do stress. os funcionários podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudança de ambiente. e uma técnica que funciona muito bem para um tipo. Com a percepção do efeito do stress no corpo. Uma vez que as causas e fatores do stress são compreendidos.um procedimentos sistemático onde o sujeito pratica uma técnica que gere baixo nível de stress. seguro. Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B).stress que causa incapacidade. Friedman e Rosenman. livre de impurezas) para uma forma prática . Nossa própria experiência em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizações por todo o país mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos.baseado em conceitos de meditação ocidental. Então como transformar tubarões e carpas em golfinhos e alcançar todos os benefícios em termos de produtividade (mais eficiência. e diferenciar o "bom" stress . inicia-se um progresso em relação ao gerenciamento pessoal do stress. Método de Relaxamento de Harvard . Conhecendo as causas do stress fora de seu controle. menos atrito)? O primeiro passo é dar às pessoas habilidade básicas para reconhecer o stress. e é mostrado às pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus níveis de stress e saúde. Então qualquer tempestade que possa atingir a superfície. sendo um exemplo para aqueles que estão sob sua direção e um crédito para toda a organização. Isto se alcança demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diária. pode ser um anátema para outro. o golfinho poderá tomar um rumo calmo. eles podem tomar medidas para minimizar sua reação ao stress. Com uma compreensão básica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa. Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ação um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrentá-lo em casa e no trabalho. São examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs. é tempo de observar os estilos de vida. e o efeito individual e cumulativo destes fatores.MUDANDO O CURSO As pessoas têm escolha na maneira como respondem ao stress. b. e no estilo de vidas das pessoas. Utilizamos o melhor nas técnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo.stress como um estimulante . exato. sempre um lamuriento". As pessoas têm habilidade para mudar. menos tempo de licenças médicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho. Não é o caso de "uma vez carpa.do "mau" stress . mas refinado (extremamente preciso. e então desenvolva uma técnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nível pessoal de stress.

lógica.para ser usado no local de trabalho. a longo prazo. do qual você não se saiu tão bem quanto gostaria. (Se isto for muito estressante.) resulta em melhorias positivas em todas as áreas de atividade mental. a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instâncias. São-lhe exibidas as diferenças entre os vários tipos de ondas/ . II. mude a ação (o desfecho?) até que você tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatória. c. E certamente.Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. III.)como você se sente.Rode até o fim o filme do evento em questão. Golfinhos podem transformar-se em tubarões ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades . entre no "você " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?. V. desenvolvendo as funções do lado direito (etc. de fato não podemos mudar carpas e tubarões em golfinhos. Programação Neurolingüística . imagine-se como o operador do projetor .olhando a si mesmo na audiência assistindo o filme). esta técnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida. d.utilizando a mais avançada tecnologia eletrônica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivíduos são monitoradas e a eles mostradas. esta é a melhor solução. as quais têm sido associadas com o estado de atenção relaxada e redução de ansiedade. e ensinados como gerar ondas Alfa. proporciona ação rápida e técnicas efetivas para mudança do comportamento. . permitindo em muitos casos a completa dissolução de stress de longo termo.Como se fosse o diretor do filme . Bio-Feedback . volte à etapa II).Pense num evento recente e estressante.(veja exemplos). Integração das metades esquerda e direita do cérebro. ( Se não estiver completamente livre do stress. eles serão capazes de voltar ao controle da situação e com sucesso retornar à sua condição de golfinhos. Tendo afirmado tudo isso. IV.PNL . Aqui estão alguns exemplos de técnicas que você pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritório: 1. Bandler e Grinder. Veja-o por 5 vezes. Aqui técnicas básicas de autocontrole e controle de estado são ensinadas.Quando você tiver conseguido fazer o filme exatamente como você deseja. demonstrou as diferentes funções dois lados do cérebro mundo dos negócios enfatiza a importância das funções do lado esquerdo(linguagem. alcançando relaxamento instantâneo e sentimentos de bem estar. Porque sob certas condições quase intoleráveis . etc. e. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental.) mas Sperry demonstrou que. é dar-lhes as ferramentas (e treina-los para usá-las)para que eles se mudem a si mesmos.desenvolvida pelos Drs. ganhadores do Prêmio Nobel. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein. O que podemos fazer contudo. Exercício de Dissociação I. Altere a película para branco e preto e rebobine o filme rapidamente.

Quando completar as 16 letras. agora de trás para diante. direito ou ambos .VI.dependendo da letra que você escreveu no canto inferior direito ( D. VI.e faça uma imagem mental desta memória. Forme uma imagem mental que represente esta situação ou problema. V. 3.morno. ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que você se sente muito a vontade. E ou A).Agora tente voltar à imagem da situação ou problema com a qual você começou o exercício. II. por exemplo. (warmth=aquecer. Caso contrário. bem estar etc.Quando a imagem e as sensações estivem no máximo de sua intensidade. ao mesmo tempo. o brilho. Você deve sentir que. Cada vez que cometer um erro volte ao começo daquela seqüência de 16. recite alto e bom som as letras do alfabeto.Preferentemente com um amigo que possa checar você. VII. intensifique as cores. Faça o exercício por 10 minutos.calor. lembre-se de uma ocasião quando esteve relaxado deitado na areia num feriado. Edição do Alfabeto I. VIII. pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mão parte essa que possa ser pressionada de novo com exatidão(precisão/esmero?) .Agora no canto inferior direito de cada retângulo escreva as letras D. IV. Ancorando I. com espaço para se mover a volta e grude a folha de papel na parede à sua frente. e ao mesmo tempo erga seus braços . por exemplo .Imagine um tempo (uma situação?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra. III. E depois erga o braço e a perna oposta. fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possível. faça o exercício por mais 10 minutos.tépido) conforto.Começando no 1° triângulo superior esquerdo. o som e o tamanho da imagem. E ou A em ordem aleatória.o pulso ou a articulação de um dedo. ou não pode recuperá-la. III.Se você não conseguir relaxar agora. escreva as letras do alfabeto dentro de cada espaço. Como se você estivesse ligando a TV. Como você o gerenciaria agora? 2. você deve reiniciar a seqüência ..Em uma folha de papel (no mínimo A4) desenhe uma grade com 16 retângulos (veja a ilustração). relaxamento.esquerdo. (Veja Chart neurolinguístico) II.Escolha uma ocasião em que você sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem .Posicione-se no centro da sala. Em seguida na diagonal. refaça o processo.Escolha uma situação estressante ou um problema que você esteja enfrentando atualmente. .Se você cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braços.

Vícios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso. Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e âncoras. depressão. estado de confiança. ansiedade. prejudicar os outros. apresento uma seção sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso. medo. Durante os últimos dezessete anos e meio. raiva. abandonaram a experiência. firmando âncoras ou modelando aqueles que são ou foram a personificação desses estados. Mas. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas próprias listas. Você descobrirá que as sensações de relaxamento voltarão. cresceu aos saltos e em pencas.A próxima vez que você tiver que enfrentar uma situação estressante. beber em excesso. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam. recentemente. como: estado de alegria. estado assertivo. assim fique à espreita de ocasiões nas quais você se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro! Colecionando Estados Há anos atrás. estado criativo. eu li Frogs Into Princes (Sapos em Príncipes. ele os motivava a dar passos efetivos. Quando tinham um orientador. usar drogas. Agindo como se você estivesse em qualquer desses estados. Mas. você pode acessá-los. estado de autocontrole. substituindo a sensação do stress. tendo certeza que está pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mão. dê-lhe um nome. não saudáveis ou contraproducentes que são empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradáveis e prazerosos. eu tenho colecionado estados por hobby. Toda vez que você se encontrar num estado especial de recursos. eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. preocupação. Deixe que esse rótulo lembre a você a ocorrência ou incidente específico que o provocou. por isso durante este período você deve reforçar a âncora com eventos adicionais.O efeito permanece durante até um mês . Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domínio do próprio estado. No livro que vou lançar em breve. na vida. É mais efetivo se você "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembrá-lo. Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais. discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mão. atualmente. Você pode adicionar tantas experiências relaxantes quantas você possa lembrar! V. têm suas raízes em estados sem recursos: estresse. bloqueio ou pressão. Muitos outros problemas surgem em função de maneiras ilegais. estado de serenidade. Muitos problemas. Algumas pessoas acharam isso relativamente fácil de fazer. tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domínio dos mesmos. numa coleção rara. e outra com os estados de falta de recursos. lembrando-se de momentos passados. quando você esteve nesses estados. Desde então. para auxiliar as pessoas a atingirem uma consciência mais plena do próprio estado e a acessarem estados que melhorarão suas vidas. e por aí vai.IV. etc. estado centrado.Repita o procedimento com outra experiência relaxante. Minha lista original consistia somente de estados de recursos. jogar. no computador. imaginando como seria estar nesses estados no futuro. estado de coragem. Muitos eram termos genéricos. O número de estados em minha lista. depois. VI. Mas muitos outros não perseveraram sozinhos. Podem ser estados com o nome de canções inspiradoras e . Ambas as listas são mantidas em ordem alfabética. estado de poder. percebemos que essa é uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir.

Em pouco tempo. momentos de vitórias de todos os tipos. pode-se fazer isso com uma lista escrita. eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida"." Ao respirar. perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. para o seu avô. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos são: • • • • Ao acordar. Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados específicos: grandes comunicadores. momentos de força. eu entro no estado de "A furadeira está fazendo meus conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente". Eu partilhei a metáfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente. e "ver os macacos se balançarem livremente de uma árvore para outra". no futuro. toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoológico". Há algum tempo atrás." Ou. ao invés de passivos. Rotule esses momentos. "Não adianta. Continue sempre acrescentando novos estados à sua lista de estados de recursos. meu cérebro acessa o estado de "Que bom que a lei da gravidade ainda funciona. em minha lista de estados sem recursos. Esta estratégia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro. Ao ouvir o ruído de uma furadeira. minha neta de três anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". Se você teve professores. agora. elas estarão elevadas à categoria de ativos e recursos. imaginando como um pingüim ou macaco cria o próprio estado. quando alguém usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos. aqueles com coragem indômita e nervos de aço. eu levei alguns de meus netos ao zoológico. Os maiores gostaram de ver todos os animais. o que os capacita a internalizar o valor dos estados é quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invés da consciência limitante de "maus humores. talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje. isso pode facilmente servir como uma âncora para procurar a lista de estados de recursos. jogos excitantes. nomeie seus estados por essas pessoas. mentores ou guias em cuja presença sentiu-se satisfeito consigo mesmo. eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respirações". Isso pode ajudar a fazer a ressignificação desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietário. Algumas pessoas têm predileção por lembranças ruins. vezes em que a multidão tornou-se selvagem." Aqueles que falam dessa maneira. Fazendo isso. momentos de iluminação espiritual e ocasiões de clareza mental. acrescentar estados de recursos no presente. então. Acrescentei. Se você notar que está tendo coragem perante um indivíduo em particular. É melhor ainda para aqueles que desejam. Porém. freqüentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". àquelas lembranças antigas. Eu acrescentei os estados de "pingüins nadando". momentos de transcender os limites. Também podem ser nomes de lagos cheios de paz." Você poderá ouvir as pessoas falarem em "humor". não estou no meu dia. vitórias brilhantes. Mas. Você vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. o estado "Eu quero ver as zebras". as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". Mas. Esperamos que as estatísticas mudem. a quem o conceito de "estados" é novo. quando você se lembrar dessas coisas. No começo. pensando e agindo no seu máximo. Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciação e gratidão. Volte até sua infância lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. Provavelmente.tocantes. a pessoa mais serena que você já encontrou. Para muitos. o cérebro fará isso automaticamente. . Quando derrubo alguma coisa no chão. dê o nome desse indivíduo ao estado. Isso é bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. Eu descobri que é muito benéfico manter também uma lista de estados sem recursos.

Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior). realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. em todos os contextos. você não precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado. Tendo-os diante de sua consciência. compartilhar informações. "Transcendendo insultos e negativismo". desenvolver sobre as invenções dos outros. e "Selling to Humans" por Plotkin (1995). experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças. E porque não? Se nós. eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilhão de dólares na loteria. cura. Do trabalho de Laborde. "Persuasion Engineering ()". E. é mais provável que seu cérebro acesse espontaneamente esses estados para você. etc. para influenciar. e fluindo". Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz. trocar idéias. trocar bens. alegria. "Rapport instantâneo!" "Eu me sinto bem. falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar. temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas. tornando esse desejo uma eventual realidade." "Centrado. À medida que você lê os títulos desses estados. utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas. ao trabalho de Bandler e La Valle (1996). focalizado. Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL A Visão para Vender Quando chegamos ao tema de PNL e vendas. dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado"." (Na verdade. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas. "Este momento é o primeiro momento do resto de minha vida". vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo. podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão. "Influencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987).Alguns dos estados que fazem grande diferença na vida das pessoas são: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar. você vai experimentar aspectos de tais estados. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas. Pressuposições da Venda . Em lugar disso. Quando vendemos. O’Connor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)". acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa.) Habitualmente. temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. nós podemos nos especializar. etc. assim como as preocupações acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupações jamais se tornem realidade. Aqueles que partilham dessa visão estarão associados. como criaturas neurolingüísticas. persuadir. "Winning the Mind Game". então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais. muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL. "Cheio de energia vital e plenamente vivo". Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação. bem como outros processos. leia e releia sua lista de estados de recursos. e a PNL tem vários processos para detectar." "Melhorar o meu cérebro com todos os estados e recursos. Aparentemente. amabilidade e compaixão.

Enfoque tradicional Apresenta solução única Explica as características e benefícios Proposta de vendas agressiva Ultrapassa as objeções Fecha a venda e se retira Manipulação Venda focada no cliente Identifica as necessidades do cliente Proporciona informação sobre a singularidade do produto Dá tempo apara o cliente aprender Ajuda o cliente superar seus medos Fornece valores e resultados futuros Influência Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. a intimidação. promessas excessivas. o telemarketing. na verdade. apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. e sem duvida eles. ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo. pessoas chatas. Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. Mas as coisas mudaram em nossa cultura.Com esta visão da venda. simplesmente.. No livro. a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. Alguns dos livros mais antigos.. Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo. 50 e 80%. como forma civilizada de oferecer. uma apresentação do tipo Dale Carnegie. gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40. Davis (1996. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão. Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. os truques. regatear. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito. Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu. etc. à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada. O modelo de vendas assumia exatamente isso. E. pág. Se você não os conhecesse. "Selling With Integrity". muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem.etc.3). as artimanhas. Mas de novo. nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo. surgiu um novo Modelo de Vendas. você poderia pensar que ela os inventou. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. E ainda assim. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. . negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental). Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV.

sem primeiro verificar o território. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL. etc. "Servir é a meta. etc. emocional e conceitualmente. E. Quando em vendas." Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio. competências. criação dos filhos. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino. as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. Isso.. ative a sua acuidade sensitiva. "Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". elegantemente. como pessoa. tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL. metodicamente e com confiança!" O Enfoque de Facilitação ao Comprador. em geral. Não é bom. importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. medicina. para vender. que definem o processo de facilitação de compras. a postura da PNL é que o individuo. diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso. Princípios de Compra/Venda 1. acompanhamos e então conduzimos.). podemos fazer isso física. perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. Não assuma isso. na verdade. "O comprador tem as respostas. E isso. etc. Em outras palavras. acompanhamos. 2. nós sempre acompanhamos. incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág. seus seis princípios. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão. nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender. mas estão apenas passando o tempo. psicoterapia. perguntas de Metaprograma. para qualquer propósito ou tarefa (seja educação. seja um produto ou serviço. uma venda pode ser a solução. direito. pele. quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém. por que depois de tudo. medicina. "O relacionamento vem primeiro. isso soa como PNL básica. descobrir é o resultado." Ah. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. Não saíram para comprar. 4.23). Sem dúvida. o vendedor tem as perguntas. Depois de tudo. também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado. Naturalmente. o que elas fazem pode não ser muito divertido.representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL. singularidade. Nós tomamos essa postura. etc. Em outras palavras. nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender." Isso se correlaciona com o refrão. De acordo com isso. e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um . e olhe em volta. em conseqüência. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. depois a tarefa. nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa. abra seus olhos. suas habilidades. repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal. terapia. 3. nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo. elas funcionam perfeitamente bem. De fato. e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. ouvidos. mas elas o fazem muitas vezes.

então enriquece a ambas as partes. etc. objetivos. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço. não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. "As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra. Muitas vezes. 5. Ainda tipicamente. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse. Assim. intenções. Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo . O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e. interesses. produtos. eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que. nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. do modo como eles vendiam. com a finalidade de especificar as metas. 6. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços. para agir conforme suas decisões. de primeira classe. Jeffrey Gitomer (1998). então nós não temos que fazer uma venda. e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. Metaprogramas (filtros . Para fazer isso. contextos de referencia.. não os padrões do vendedor. enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades. por conseguinte. As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas.seus próprios valores. autor da "The Sales Bible". novas habilidades." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo. conhecimentos. A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos. usam suas próprias estratégias para comprar. para relacionar-se com um vendedor. A transmissão trancou. usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo.. num mundo de abundancia e oportunidade. Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. os vendedores assumiam que as pessoas compravam. Ainda mais recentemente. para procurarem informações. na forma do ganha-ganha. com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável. ou deveriam comprar."experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. etc. Fazer isso garantia frustração para as pessoas. Customer Loyalty is Priceless). não de escassez. etc. etc. Quando viemos do contexto em que vivemos. "As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades. escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível. tomam decisões sobre o que comprar.. Sob o velho enfoque de Põe Pressão. somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. para tomar decisões. etc. nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. nos sentimos mais livres para explorar. crenças. muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades. Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações. para facilitar e para descobrir. Ao contrário. quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro.

os valores. então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas. desde o inicio. dar e receber. E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós. chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores. Pensar em vendas como manipulação. Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). E levando o cliente para o conteúdo. responder. como a pessoa quer reunir informação. sentir. as experiências. especifica. facilitar as estratégias da outra pessoa. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única. alongando a verdade somente para fazer uma venda. etc. e. Dialogar inclui perguntas e respostas. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos. etc. sinergia. Plotkin (1995) adicionou alguns outros. O assunto não termina aí. Como vendedores. crenças e identidade. crenças. os sonhos. mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo. como um jogo não ético com as emoções das pessoas. quais os valores. necessita. nos permite move-lo para o processo ou estrutura. Reuniões incluem tanto sentimentos como fatos. etc. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. com respeito a como pensar. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer.. identidade. Apesar de tudo. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo. Com a finalidade de obter o estado adequado para vender. habilidades para fazer rapport. tomar decisão.15) Habilidades de Vendas Com as habilidades de vendas. usa e deseja. Valorize e respeite as crenças. etc. pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa. histórias de aprendizagem e Meta-estados. Quanto mais rápido o fizermos. Assim. Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados.perceptivos). Entre eles: "Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados. no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente. Além desses princípios de venda. tomar decisões. O vendedor necessita dar um significado positivo. as esperanças e os limites de cada pessoa. o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador." (pág. relacionar-se. obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. critérios. etc. etc. basicamente. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda. Assim primeiro. uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. Quando fazemos isso. habilidades para fazer perguntas. mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar. habilidades de comunicação. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. reunir informações. as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto. de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores. no inicio o . nós queremos aprender sobre como detectar. isso somente torna o processo mais difícil. reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado.. assumir um compromisso. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva.

Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador"). Usando as perguntas de investigação e de exploração. situação atual. podemos começar a vender nosso produto ou serviço. nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. vendemos ao dar reconhecimento a pessoa. etc. Ao usá-lo. começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. Aqui a ênfase é no relacionamento. entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa". "O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?" (pág. Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro. Como vendedores. desejos. tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir? Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra. Nesta etapa do processo.vendedor trabalha com a estrutura e. Assim. "Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir. que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer. permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Ao fazer isso. e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"). desde os anos oitenta. E ao fazer isso. resultado desejado. de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço. no rapport e no descobrimento. é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo.88) O acrônimo SCORE significa: Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqüelas ao aplicar os recursos no estado atual Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra. permitirá manter-nos orientados e focados. nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades. começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento. Neste ponto. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. "A pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta"). Essas perguntas de meta-nível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado. a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas. isso. perguntas e compreensão. Fortalecendo sua Excelência em Vendas . Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador. apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE.venda. Como vendedor. esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade"). É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo.

inerentemente. Se isso funciona. administração de estados. A "Atitude de Vendas" da PNL Então. Se existir uma necessidade. quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador? . comunicação e relacionamento. motivação. nós. como a comunicação.Dado que a PNL modela a estrutura da excelência. nós podemos então facilitar uma decisão. amplificação de estados. deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas. isso somente tem sentido se os modelos. que talvez nós precisamos modelar a atitude de Perls. Assim. tomada de decisão. Então ao fazer isso. de fato. fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano.. a motivação e a tomada de decisão. temos que levar o nosso cérebro para a estrutura e o processo da venda em si. as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. vender a partir do modelo da PNL. e explica a natureza desta mágica. e que deixa um rastro de técnicas?" Isso sugere. negociações. então qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferença entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que nós precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que irá assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o coração das pessoas. Por essa razão. utilização de estados. Satir e Erickson bem como as suas estratégias? Talvez somente era mais do que os seus padrões de lingüística. inclui a busca de informações. temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. não é. a venda. nos fortalecemos para facilitar suas estratégias para a compreensão. suportada por uma metodologia. A Atitude de Vendas da PNL que fará você ficar saudável e rico* *E inteligente se você adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo Isso não promove a descrição de que a "PNL é uma atitude. e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador. persuadir e criar clientes fiéis? Antes de sugerir algumas destas atitudes. etc. Visto que vendas. indução de estados. qual é a atitude mais poderosa que conduz a excelência em venda? Para responder a essa pergunta. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo. influência. nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um serviço em particular pode satisfazer uma necessidade. Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o serviço ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim. Com isso em mente. comunicação de valores e benefícios. ganhar vendas. E ao fazer isso. aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos. seus truques e seus processos.

pode parecer que nós trabalhamos para esta empresa. Nós trabalhamos para o cliente. memorável e com calorosa disposição. Ao fazer isso. positiva. Ao invés de escutar as palavras "não posso" ou "não". Nós satisfazemos suas necessidades e desejos. diz Gitomer. você tem um negócio sólido e em crescimento. nós nos tornamos altamente focados para. Exige muito mais do que isso. Meramente satisfazer um cliente não irá criar fidelidade. e depois a ultrapassar. Jeffrey Gitomer realça esses tipos de atitudes para pessoas que vendem. Primeiro ele apresenta a estrutura da experiência subjetiva de ser um cliente. Você tem o poder das pessoas que . eles não querem ouvir sobre os seus problemas. ele descreve a estrutura da experiência subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel. nós ajudamos as pessoas a encontrar soluções para dificuldades e problemas. procurar satisfazer o cliente. dar ao comprador uma experiência positiva. não tem empresa. mas não precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigável e atrativa de abundância Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible". primeiro. em seguida. amigável e útil que realmente entenda como satisfazer. o comprador não quer soluções ou decisões. E quando você tem uma grande base de clientes fiéis." Eles não querem desculpas sobre porque você não pode ou apresentações sobre as políticas da empresa. Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importância de ‘fazer algo a mais’ para dar ao cliente uma experiência memorável e de aumento de fidelidade. E como isso funciona? Tudo começa com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o serviço ao cliente). Depois disso. nossos filhos comem menos! Assim. Gitomer. Essa orientação básica e a atitude definem o que nós fazemos em vendas. nos lembra dessa orientação essencial. as carências e as expectativas do comprador ou cliente. o cliente quer ouvir uma orientação da solução: "sim". Um cliente satisfeito não tem sentimento próprio de atração ou fidelidade. Se não há cliente. as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudável. "Customer Satisfaction is Worthless. Nós servimos o cliente para satisfazer as exigências das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. o comprador não quer desculpas. Ao atender assim as necessidades e as carências dos clientes. Quando nós perdemos um cliente. ele irá opor resistência antes dele mudar. De novo.     Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreensão e a tomada de uma boa decisão Querer fazer uma venda. as necessidades. Se nós trabalhamos numa empresa. "vamos resolver isso!" e "a solução é. com a atitude que essa orientação originou. Gitomer sugere que ela constrói um tipo de fidelidade que irá fazer os clientes oporem resistência antes que eles se mudem para outro local. "a solução é" e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar. A saber. precisa-se entender o quê o cliente/comprador quer e o que não quer. e então. Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas." Isso se adapta para você quando você está no papel de comprador? A única palavra que os clientes querem ouvir é "sim!". não. e assim pode comprar em qualquer lugar. problemas ou um discurso sobre as "Políticas da empresa. Necessidades de Vendas e Serviços precisam ser mais do que uma experiência satisfatória Neste livro simples e agradável. o cliente paga o nosso salário. Sem questionar." De modo oposto. Mas quando você cria um cliente fiel. repetidamente. O cliente é o nosso cheque de pagamento. Gitomer realça entre diversas atitudes. razões. Ele precisa começar com uma atitude alegre. E ao fazermos isso.

apreciação. Muito tempo atrás. exorbitante e apaixonada de curiosidade. na criação dos filhos. etc. experiência. Tendo uma atitude e uma metodologia. Em vez disso. diploma. manipular. cria confiança e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. Isso significa. desejo. de que existe fartura para todos." (pag 140) Eu assimilei isto dele desde o início e procurei realçar isso em "The Spirit of NLP" (1996). A PNL portanto. você pode criar uma técnica fácil como estalar os dedos. a atitude determina. inteligência. é a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point. etc. Richard Bandler em Magia em Ação (1984) disse: "A PNL é uma atitude e uma metodologia. uma atitude incrivelmente corajosa. pressionar. você não conseguirá o mesmo tipo de resultado. acreditar de boa fé de que o melhor deles irá aparecer quando eles se sentirem aprovados. nós podemos.irão fazer mais para o seu relações públicas ou para o seu marketing do que se você gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing. Nós não precisamos empurrar. Ela nos dá um sentido de segurança sobre a venda. no marketing. Você já teve uma experiência onde você entrou na idéia e nas emoções correspondentes da abundância? Pense sobre a vez quando você se sentiu completo e satisfeito. que nós podemos optar pela cooperação e pela competição amistosa antes do que pela competição negativa. e a falta de desesperança. Indo além da satisfação da fidelidade E como nós fazemos isso? Qual é a estratégia para criar a fidelidade nas pessoas? Obviamente isso envolve atitude. você irá arruinar admiravelmente todo e qualquer esforço para o sucesso. na terapia.. adotando o ponto de vista de que nós vivemos em um mundo de fartura. se entrar no processo com um "pensamento miserável" (stinkin' thinkin). entendidos e seguros. no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas. A Atitude de Saúde e Riqueza A atitude que está acima e que influencia todas essas outras atitudes que compõe a excelência em venda é a atitude da abundância. como diz Richard. mas antes de tudo. envolve não somente uma metodologia e um rastro de técnicas. Nos ultimos anos. e você não irá longe. E isso segura bastante. e nos outros normalmente elicia o mesmo. cuidados. Na venda. Considere como essa atitude de abundância consagra e suporta seu próprio sucesso em termos de saúde e riqueza. conhecimento. . como na educação. por outro lado. mesmo que você tenha referências. eu tenho concluído cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulsão (Propulsion System) nos practitioners com o puro espírito ou a atitude da PNL. e que ela se estenda a nós mesmos. na consultoria. desde o início a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa não faz realmente toda essa diferença. Como mencionado antes." Evoque esta experiência inteira e completamente pois assim agora mesmo você entra nesta memória. Tal pensamento e sentimento de abundância também facilita o mesmo em nós mesmos. Porque? Por que. no treinamento. se você não usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia. a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelência que iniciou esse domínio. na amizade." Apesar de tudo. quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho. não considerando se "ele é verdade ou não. setembro 1997). Comece com uma atitude medíocre. O efeito do mapa na atual experiência é o que realmente faz a diferença. forçar. etc.

atentas. 1985) fala sobre essa atitude: "A essência de sermos produtivos é criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais. imagine-se.128) Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante" Se nós experimentamos as idéias exatas. Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999). você pensa mais ou menos expansivamente? Você pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoções que você experimenta são mais ou menos alegres. Imagine como isso seria." (pag. Richard Bandler (Using Your Brain For a Change. a crença e o valor. que todos experimentam o pensamento e o sentimento. dar. então como nós podemos facilitar as representações internas e fisiológicas da abundância? Num artigo anterior .158) Mais recentemente. Como um mapa do mundo. você se sentiria mais ou menos tensão ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reações brigar/brigar? Quando você entra nesse lugar de abundância. riqueza. A mentalidade de abundância é a atitude de que existe bastante amor. ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas. Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientação muito melhores. riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual." (pag. Veja ou ouça alguém a qual você poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira. poder pessoasl. você se sentiria com mais ou menos recursos? Você se sente que está mais ou menos "na melhor?" Você se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou você se encontra capaz de se oferecer. representando e ampliando as idéias de abundância como ativadoras da saúde e da riqueza. a abundância nos faz bem. "Desenvolva uma mentalidade de abundância. ouvir. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem. a partir deste estado.. experimentais. Uma mentalidadde de abundância é uma crença otimista de que as nossas necessidades e desejos irão ser satisfeitos normalmente com gratificação e alegria. e de que os seus problemas não são piores do que os problemas de qualquer um outro. excitadas? Ela traz à tona a criança alegre em você ou o pai crítico? Que tipo de vibrações você emite para o mundo quando você acessa esse estado de abundância? Que tipo e qualidade de energia você experimenta? Eu descobri. livrarem-se de hábitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energéticos. cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha? Como essa atitude de abundância afeta sua saúde e seu bem-estar? Se você operou deste lugar. ao invés de termos de brigar para dividir uma porção limitada. e então entre para dentro da experiência desta pessoa. Depois que você tiver feito isso. abundância e perfeição. A partir de um estado de plenitude." (pag117) "A mágica para a realização dos seus objetivos é desenvolver uma estratégia que lhe permita ver além das necessidades diárias de sobrevivência. movendo-se para o mundo. simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim você sentiria a abundância do mundo ou do universo. etc.Ou se você quer ficar mais influenciado. os pensamentos e as subsequentes emoções da abundânica como tão cheias de recursos para a saúde.

Serviço começa com sim. Jeffery Gitomer descreve essa abundância na linguagem blíbica ao “dar uma segunda chance" da mesma maneira como nós fornecemos o nosso serviço e a qualidade que introduzimos no nosso produto." (pg.. eu apresentei um padrão básico de abundância. de pessoas contentes em fazer negócios com você. Aversão a si mesmo. Você cria a abundância da boa vontade. Assim também ao termos representações muito fortes de escassez. você se tornará um descobridor e facilitador dos processos do comprador. valor. os únicos negócios que irão sobreviver são aqueles que oferecem o melhor valor. mérito. novembro 1998. Também. etc. Você se tornará um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus próprios cérebros para revelar sua solução. Por exemplo. Com essa atitude. por meio disso. fornece soluções e termina com UAUH!" (pg. Deste modo. todos os tipos de abundância. identificar valores e benefícios e tomar decisões otimizadas. você terá adotado uma atitude que o fará rico. Assim. um serviço amistoso memorável e que satisfaz as necessidades dos seus clientes. "Quando a competição aperta." (pg. amor.(Anchor Point. . então esta falta de permissão. etc. por meio disto. Este padrão tambem inclui três preocupações que endereçam a vários contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundância. se não tivermos feito uma decisão consciente para a escolha da abundãncia.240) "Dê o melhor serviço que eles jamais tiveram. Ter um grande serviço está no âmago do processo de fidelidade. você irá mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequação entre o seu produto e serviço e as necessidades do comprador. deficiência e inadequação tornam quase impossivel operar. governam o nosso sucesso de todos os dias. Isto pode pegar no caminho. então podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez. pode enfraquecer esta atitude. ‘Modelando a Abundância’). a abundância. ou alguma objeção contra ela. nós o fazemos fora do nosso próprio sentido pessoal de abundância. nós criamos uma memória para a pessoa que procuramos servir e. você cria. Ele sugere que quando você põe a sua atitude para dar um grande serviço. Este padrão começa com as representações da abundância e depois vai para níveis mais elevados de contextos (crenças. A amizade e voluntariado para ajudar outros. real e vigorosamente. de negócios encaminhados.253) Conclusão Se você permitir que a atitude da abundância dirija e guie cada passo que você tomar. Isso também o tornará saudável e sensato. se não temos permissão no intímo para pensar em termos de abundância. A partir do contexto desta abundância.e. faça algo a mais. estabelecemos um padrão. da fidelidade do cliente. i. importância. de experiências memoráveis que serão contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para você. comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e serviço que você venda.185) "Ser melhor do que o resto é fazer o que fôr necessário para ressaltar tudo o que você faz. Com o passar do tempo. Eu também inclui neste padrão um Meta-estado de auto-estima pois assim quando nós nos movemos para a atitude exata de abundância. quando fazemos alguma coisa fora do habitual. valores e decisões) que suportam o pensamento em termos de abundância. você irá descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experiência da venda para si mesmo e para seus clientes.

PNL & NEGÓCIOS
"RAPPORT INSTANTÂNEO"em Reuniões ou Comitês usando PNL. Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir "Rapport Instantâneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo em reuniões. 1- Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material. O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está "forçando-os" a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras. Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%). Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos. 2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente. Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou sinestésica (o l/3 inferior). Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem. A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz. Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau). Então você pode externar seu ponto de vista. Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras. As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz. Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro). 3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é sinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica. Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem. Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz. Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão. Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeçase) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.
PARA CLIENTES VISUAIS MOSTRAR & FALAR PARA CLIENTES AUDITIVOS FAZER PERGUNTAS E FALAR FALAR FALAR PARA CLIENTES CINESTÉSICOS FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIÇÕES DA PNL O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a única força mais poderosa de nossa existência." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudável. O que é a auto-estima? A Força-Tarefa da Califórnia para Promoção da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciação de minha própria auto-importância e tendo o caráter de ser responsável por mim mesmo e de agir com responsabilidade em relação aos outros." A auto-estima tem três elementos: a apreciação, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar técnicas poderosas da PNL para alcançar

devemos fazer algo diferente. Auto-apreciação O primeiro elemento é a auto-apreciação. Freqüentemente. temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situação. Com capacidade de aprender e flexibilidade nós temos capacidade para manter a autoestima elevada. o que precisamos é fazer algo diferente. Responsabilidade pessoal. fazendo-o mais depressa ou com maior aplicação. O terceiro elemento da auto-estima é agir com responsabilidade em relação aos outros. existem apenas resultados. em que nós nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que alguém descubra nossa incompetência. Quando na verdade. As pessoas com baixa auto-estima freqüentemente tratam mal as outras. não há fracasso e nós já possuímos recursos internos que precisamos para alcançar o sucesso. Não existe fracasso. A PNL começa com a pressuposição de que a mudança é possível e pode ocorrer rapidamente. Aqui. Este é um elemento muito importante porque é ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. 2. não necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vítimas das circunstâncias. O princípio da PNL que se aplica aqui é o de que. Quando nós temos uma auto-estima elevada. Um sintoma comum é a Síndrome do Impostor. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situações que enfrentam. Quando alguma coisa não funciona em nossa sociedade. Agir com responsabilidade em relação aos outros. As pressuposições da PNL oferecem o fundamento para a criação de uma elevada auto-estima. nós geralmente tentamos corrigir a situação fazendo mais da mesma coisa. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade. . a apreciação de nossa importância e de nossa dignidade. Dois recursos internos importantes são a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptação. A maneira mais fácil para mudar nossa situação é mudar a nós mesmos. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanças que não podemos controlar. O segundo elemento da auto-estima é a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. A PNL é poderosa porque focaliza no positivo. Se não gostamos da situação em que estamos. A capacidade de assumir é um elemento crítico no fortalecimento pessoal. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso. aplicam-se duas pressuposições da PNL.cada um desses elementos. Ela focaliza o que queremos em vez do que não queremos. 1. se aquilo que estamos fazendo não está funcionando. tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcançar o que queremos atingir. Nós já temos todos os recursos de que precisamos. Conforme as pressuposições da PNL. nós focalizamos somente nossas falhas ao invés de reconhecer nossos sucessos. Com essas pressuposições.

Após uma semana de aplicação das técnicas para melhorar sua auto-imagem." Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as técnicas de construção de uma auto-estima elevada. Esta simples pressuposição tem o poder de transformar os relacionamentos. O poder da PNL está em suas pressuposições. porque ela tomava isso pessoalmente. Recentemente. 18 anos. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas. Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa. nós podemos apreciar sua intenção positiva. Eu não sou alguém sem valor. porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista. desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer lê-lo.Um princípio básico é compreender as intenções positivas da outra pessoa. ela começou a praticar e aplicar as técnicas e princípios. Cathy escreveu-me a seguinte carta: " Antes de mais nada. Sr. Eu sou alguém e realmente gosto de quem eu sou. Ao invés de sentir-se mal em relação a si mesma. Primeiro. Por exemplo. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos específicos que podem ser aprendidos e executados. Essa resposta causou admiração tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e à sua mãe. mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendação de lê-lo. Ela está em classes de educação especial. Bragg. Eu não tenho somente amigos de minha idade. O poder dessa divisão em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas é imenso. Esse grupo de apoio reforçará sua experiência e permitirá a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. Isso não significa que o resultado desse comportamento seja positivo. Depois. . Significa que nós temos a intenção de fazer com que nossas ações consigam algo que consideramos como um benefício positivo. Eu também descobri que outras pessoas também gostam de mim. tenho alguns amigos e tenho um domínio muito melhor sobre quem eu sou. Cathy disse ao rapaz que ela também não sairia com ele. obrigada por ser tão instrumental nas mudanças que eu fiz por causa do seu livro. Esse tipo de declaração geralmente arrasava Cathy. Devido a esse fato. nós modelamos o comportamento que queremos ter. a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento. Obrigada. Agora. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em ações simples que ela podia fazer. Cathy. nós também alcançaremos o sucesso. O fato de dividir em pequenas partes dá-nos a opção de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo. Eu não tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram. A suposição de intenções positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento . mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade às coisas que eu aprendi lendo seu livro.. As pressuposições nos fortalecem para melhorar nossa auto- . nós dividimos um comportamento complexo em pequenas partes. A pressuposição é que existe uma intenção positiva atrás de nosso comportamento. Cathy (não é o seu nome real) é uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem. uma de cada vez.podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento. porque ela era feia. Embora possamos não gostar daquilo que a outra pessoa faz. quando o professor relatou-lhe o incidente. o que reforçava sua baixa auto-imagem. do fundo do meu coração. um valentão da sala de aula disse a Cathy que ele não sairia com alguém como ela. Modelando o sucesso A PNL também pressupõe que nós podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. estúpida ou feia..

que tínhamos medo de feedback em treinamentos de PNL..estima apreciando a nós mesmos. Estando ambos. "OK". mesmo quando é mais crítico do que é proposto neste exercício. que iniciou sua própria competição.. O ouvinte não deve fazer comentários ou dizer nada.. Foi desenvolvido através da experiência de muitos..eu sentiria. de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exercícios posteriormente com a sensação de estarem bem e seguros. O EXERCÍCIO Este exercício pode ajudá-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. Uma pessoa ouve. Para muitos é difícil até mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exercícios. enquanto os outros falam. A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos: (a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte. e eu gosto" (comentários a nível de identidade) (b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenças positivas) "Se você fez/disse. 1. O ouvinte escuta em silêncio a pessoa que está falando. Depois do exercício. como eu vi/ouvi você fazer. mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos... a necessidade de encontrar uma solução para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto óbvio. foi o que criou uma relação segura entre os membros do grupo. e eu gostaria que você . Você necessita um grupo de no mínimo 3 pessoas. se possível mais de 3. "mmhmm" e "obrigado" àquilo que foi dito. por causa do seu crítico interior... O procedimento foi experimentado na Dinamarca várias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido. um de cada vez. o treinador e o assis-tente. assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relação aos outros. a não ser "sim". 2. o feedback é ouvido sem maiores comentários ou a necessidade de defender seu desempenho. A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. inclusive minhas. APERFEIÇOANDO O FEEDBACK por Birthe Jonasen Este exercício foi criado para ajudar as pessoas a alcançar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback. Espero que a utilização deste exercício seja útil para melhorar a sensação de segurança nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo. "Eu vejo/sinto. em treinamentos diferentes..

Esta atitude é tomada para que todos vivenciem a experiência de receber o feedback sem fazer nada. 3. " Eu vejo (ou sinto) o carinho com que você trata as outras pessoas e eu gosto disto. sem discutir o conteúdo ou formular perguntas. 5." ." "Eu gosto de você como você é. específico e orientado para o futuro). a não ser escutar e guardar para futuras considerações. Isto é apenas para sugerir o que pode ser dito. como se expressa ou em que acredita. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte. A. Algo grande. que começa no passo 2 (a). e isto é uma coisa que gostei muito. Eu gosto muito disto.fizesse isto mais vezes.nunca a identidade baseado no sensorial." "Eu vejo como você sabe encorajar a si mesmo. 4. e escuta a próxima pessoa. algo que a pessoa que está falando tenha pensado sobre o ouvinte. em direção a. específico e orientado para o futuro) e. Faça uma pergunta com a qual encorajará novos pensamentos/idéias. perguntas ou discussões. O ouvinte apenas diz "obrigado". a maneira como é. e coloque em positivo). algo que você gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro. O objetivo é o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favoráveis. O exercício todo é baseado na intenção positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensação de segurança. Eis aqui alguns exemplos de possíveis comentários nas 3 categorias. e isto é maravilhoso." (comentar o comportamento . exercício termina sem comentários. ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial. aceitação e respeito. (c) termina com uma pergunta. a nível de identidade. um novo ouvinte é escolhido e o processo repetido a partir do passo 2. Você é maravilhosa." "Eu experimentei sua compreensão e aceitação das outras pessoas várias vezes. Quando todos tiverem completado o estágio 2. algo que você realmente gosta sobre a outra pessoa." "Eu sinto a profunda confiança que você tem na vida e eu gosto muito disso. pois há várias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas." "Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que você o usa.

tanto através de pequenos milagres ou de muitos erros. pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em áreas escuras de recursos não usados ainda.B. o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. A idéia aqui é focar em algo positivo. As perguntas não têm necessariamente algo a ver com A ou B. . e que você gostaria de ver/ouvir mais no futuro. Blackerby." As perguntas são formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direção que a usual." "A maneira que ouço você ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presença." "Para mim seu feedback sobre a presentação foi muito específico. eu compreendo mais e mais claro. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida à identidade: "Você lembra de cuidar-se. direto e fácil de entender. Algo que você aprecie que a pessoa faz algumas vezes. Algumas vezes é natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se você fizesse mais. recebendo feedback e melhorando para alcançar a maestria. de comportamentos. mas podem ser sobre qualquer coisa que você pensou em relação à outra pessoa. onde todos podem realmente aprender o que querem. Observação detalhada baseada no sensorial. amar-se e presentear-se?" "Você pensou no que aconteceria se você compar-tilhasse suas emoções e me/nos dissesse o que você quer?" "Você pensou como seria não fazer nada durante meia hora em cada dia. o que me fez sentir bem e aceito. e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro.D. Construindo a Auto-estima Don A. "Cada vez que você fala ou comenta alguma coisa do que está acontecendo. Ph. exceto ser você?" Meu objetivo é criar um ambiente seguro para mim e para os outros. eu desejo que no futuro você faça isso cada vez mais. que você gostaria que a pessoa tivesse mais. e eu gostaria de ver mais isto no futuro...". para despertar a parte criativa." "Eu vi você apoiar X durante o exercício explicando as etapas de uma maneira clara e gentil. pode estar incluído no comentário. e eu gostaria que você fornecesse mais disso. seu próprio beneficio deste comportamento em particular. padrões de pensamentos e crenças sobre possibilidades.

e suas notas estão baixas! Ele é simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita. após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemática. Por exemplo: Maneiras de Destruir a Auto-estima. ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida. A. para a filha da 5a. mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. De um treinador. ou fazer comentários negativos sobre sua . após receber o boletim dela. não vai conseguir coisa alguma!". para um jogador de futebol." Pai para um filho. transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu consultório e em minhas observações da vida. A seguir. Você tem obrigação de sair-se bem em matemática. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não significa que você é bom!" Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses comentários causam sobre a auto-estima de uma criança (ou de um adulto). Enfatizar. ou os professores têm intenção positiva quando fazem isso. série. Você está usando o pé direito! Você não pode fazer nada certo?" De um pai. de 5 anos de idade: "David. Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo. informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!" Pai. para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola hoje. Você provavelmente vai acabar na assistência social. Um pai me disse. ou até mesmo deturpar. os treinadores. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a todo mundo o quanto você é bom. No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias. os atributos ou comportamentos negativos. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a ser melhor. Tenho certeza de que os pais. que desejava que eu tratasse: "Ele não está fazendo seus trabalhos escolares. na frente de seu filho. seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. com 5 A e 1 B: "Você tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! Estou muito decepcionado com você. notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruída.Introdução.

capacidades. Como Construir a Auto-estima: Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender". censurá-la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s. sabemos que. algumas definições – meu dicionário define autoestima como – "a crença em si próprio. Assim. Portanto. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. Os erros podem ser corrigidos facilmente. C. e suas notas sofrem. os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. etc. Antes de mais nada.B. Eu normalmente uso auto-estima como a soma." Ele define autoimagem como "a concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade. em todos os ambientes. Não prestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos positivos. ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável. por um longo tempo. aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis. eles não fazem as tarefas muito bem. mesmo depois de ensiná-los como aprender. auto-respeito. dignidade. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado consigo mesmos. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?" Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas. Assim. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança não as tem. aparência ou notas escolares. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso. porque não conseguem cumprir suas tarefas. ainda é necessário encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. E. muitas vezes é necessário consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. você nunca conseguirá nada" pode ferir profundamente. Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s. em nível de . às vezes. a distinção é muito delicada. uma nota baixa significa que a criança é preguiçosa. D. o comentário "Se você não melhorar. ou censurá-la por falar sobre elas. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso. Acusá-la de vaidade quando tenta fazê-lo. Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela escola. As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes." O dicionário também define auto-conceito como auto-imagem.

Quando aparece um. e 2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. Então. Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo. Portanto. procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. Também. Isso mostra-me que você está crescendo com muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde. A coisa boa sobre a percepção. É o que vemos. cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. esperto. note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faça a declaração. Então.identidade/crença. ou características. e que você . "Que evidência tenho disso? " A evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. Obviamente. bom estudante. qualidades. contudo. brilhante. nossa auto-estima e auto-imagem provêm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e. Se você continuar a elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo. tem tudo a ver com a percepção. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos – aplicado. para não exagerar e ser muito efusivo. é que isso pode ser mudado e formado. dizemos ao indivíduo: "Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o atributo). ouvimos. Mantenha esse bom trabalho!" A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidência que o indivíduo não pode contestar. especialmente para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolingüística ou PNL. isso não funcionará. embora elas estejam disponíveis para você. podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se envolvam. Tenha cuidado. que você não usa drogas. Cris." Assim. Por exemplo: "Eu notei. suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. Em minha opinião. por exemplo. isso ajudará a construir a auto-estima ainda mais. atribuímos significado à evidência sob a forma de atributos. A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima é notar quando um indivíduo faz alguma coisa muito bem. etc. sentimos. Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. de todas as auto-imagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. Pense nos atributos que você quer que eles incorporem. Vamos usar aplicado. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que você é um jovem aplicado. O significado que atribuímos a essa soma é a nossa auto-estima. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. Então.

As propriedades de uma experiência referencial pessoalmente atrativa são: . às vezes. peço-lhes que escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda). Geralmente. Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo. Ele tem poder devido à sua precisão." Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro." Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. Por exemplo. Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficiências. os comportamentos menos importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu cérebro. Eu posso transformar você em um estudante-estrela. ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso. nunca tentaram fazer isso antes. Por exemplo. e decidi usar esse processo com ele. eu tive um aluno com a Síndrome de Down. A razão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente atrativa" para eles. porque eles raramente recebem um feedback positivo. em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa técnica. Na vez seguinte que ele fez isso. Durante minha avaliação. Você é muito especial para mim. e quando eles o fizerem com sucesso. Doug. uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez. ele sorria e lhe dava um abraço. e é algo novo para eles. Quando conseguem. De fato. ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente. e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação emocional. vinha até mim e me dava um grande abraço. faça a afirmação. Isso me diz que você é uma pessoa muito feliz e amorosa.não está simplesmente acompanhando a turma. Você não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. sabendo que ele era especial para ela. eu lhe disse: "Você sabe. E. está alertando para algo sobre o qual ele não havia pensado. Eu tenho muito orgulho da maneira como você toma essas decisões responsáveis. Após pensar sobre ele por algum tempo. Ele tende a ir direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. isso pode ter um efeito poderoso. todas as vezes que ela a viu depois." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você sempre desejou ser. e eu realmente aprecio isso em você. Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmação desse tipo. eu notei que você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. crie algo para eles fazerem. Quando você faz a conexão.

Você é a referência externa e tem credibilidade. Se no momento você achar que não tem credibilidade. na elaboração. É intensa. Parece que eles apreciam isso a seu respeito. É uma oportunidade muito poderosa para perdê-la. C. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes. Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles acabaram de ter. Você está deliberadamente fazendo essa ligação quando diz. elevá-lo para o nível Espiritual/Sistema Superior. B. e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro. eles a representam em todos os sistemas representacionais. Um exemplo de elaboração seria: "Sua mãe. É intensa. Obviamente.Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa A. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. espere até tê-la. Analisando isso através dos níveis lógicos. esse é o ponto. você está comunicando pelo menos ao nível de Identidade e pode. Eles não podem negar que isso não ocorreu. É dada por uma referência externa com credibilidade. pois você está lhes dando um feedback instantâneo e específico. "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras: . Está relacionada com o conceito de si próprio. e o momento certo. Espere até que ela se acalme. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada e zangada com alguma coisa. D. E." É dada no sistema representacional apropriado. Está relacionada com o conceito de si próprio. É dada no sistema representacional apropriado. chamado de mudança de paradigma. A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. É dada por uma referência externa com credibilidade. seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam comentado que você é muito aplicado.

1. Freqüência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experiência original perde sua intensidade. 2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrará na memória a longo prazo. 3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante. 4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência aprendida em uma única vez. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança de paradigma. Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir a clássica resposta: "Uau! – eu nunca pensei nisso DESSA maneira". Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a auto-estima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. Se, no entanto, o comportamento não for bom, encontramos a intenção positiva por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em que saía com seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos com ele). Ele foi muito confiável e responsável no cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira à noite, contudo, ele se atrasou muito e não nos telefonou. Sua mãe estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha. Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu sempre achei que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. Seus companheiros são felizes por terem um amigo como você". Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigúe se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se for este o caso, encontre a intenção positiva por detrás do que ela pensava que estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentários de acompanhamento, ligue os atributos positivos. Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como: "Esse comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre o tipo de pessoa que você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situação? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, você pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa começa a se preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos comportamentos. Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus filhos de preguiçosos ou que têm atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar atributos positivos é a seguinte: pense num exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho não foi muito brilhante, foi até tolo. Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua mente, e você certamente não é boba. Escrever essa palavra de trás para a frente mostra-me que eu posso ensinar você como aprender, para que você seja tão esperto e bem sucedido na escola quanto você quiser. No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que você tentou não foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você COMO aprender." Resumo "Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer comentário ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnífico e que visão para nós

O Processo de Cura de Metáforas Incorporadas:
Torne-se a pessoa que você pretende ser. As metáforas constituem uma das mais poderosas técnicas disponíveis de mudança. As metáforas incorporadas estabelecem uma ligação direta com as emoções e os padrões profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual é metafórico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento é corporificado e se desenvolve através da percepção, do movimento, e da experiência física. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importância do corpo para criar a consciência. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nível corporal como aspectos complexos das emoções e, até mesmo, da consciência. Além das estruturas neurais, os estados emocionais são definidos por mudanças no perfil químico do corpo, mudanças nas vísceras, e mudanças no

estados de confusão ou de "eu não sei" podem ser tratados com sucesso através desse processo de metáforas incorporadas. 5) convidar a metáfora de recursos para interagir com a metáfora do problema. As emoções negativas acumuladas no decorrer da vida são armazenadas não somente como lembranças. como a raiva ou a culpa. Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metáforas incorporadas. acredita que nosso corpo é a mente inconsciente e pode ser melhor abordado através do lado direito do cérebro. também. Esses padrões de comportamento podem ser aspectos de . Além do conhecimento de PNL. esse tipo de trabalho de mudança freqüentemente tem um componente espiritual. Além dos estados que nós normalmente consideramos como emoções. mas também no corpo físico. esse é um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser. 4) desenvolver ou criar uma metáfora de recursos. O estado inicial de problema pode ser uma simples emoção ou um padrão de comportamento problemático. 1. Uma vez liberadas as emoções negativas do corpo. A razão pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo é porque as emoções negativas são armazenadas no corpo físico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. A abordagem é baseada no método de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. como segue: metáfora do problema + metáfora de recurso = metáfora do resultado desejado. Damasio acredita que as emoções são uma parte importante de nossa normalidade homeostática e do mecanismo de sobrevivência. Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrição completa da precisão de linguagem. A focalização direta das emoções incorporadas pode criar mudanças nos diferentes contextos. o processo pode ser reescrito. de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. uma maneira de ignorar obstáculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. 2) desenvolver a metáfora incorporada associada. o indivíduo será capaz de acessar esses estados de maiores recursos. O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado. A idéia básica nesse processo é de que os indivíduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoções negativas. 3) identificar um tempo anterior à metáfora do problema. Essas emoções armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade. outro pesquisador. 6) verificar os resultados. É. Em certo sentido. Uma vez que essas emoções não representam a natureza verdadeira do indivíduo. De fato. Trabalhar nesse nível garante que as mudanças são ecológicas e estão em linha com os valores mais profundos do indivíduo. Identificar o Estado de Problema Emocional. Candace Pert (1991). Essas emoções negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem até favorecer a doença. Em Metaphors in Mind. este artigo pressupõe uma compreensão básica da precisão de linguagem. elas podem freqüentemente bloquear seu sucesso em diversas áreas da vida.grau de contração dos músculos do corpo. Ao trabalhar com metáforas.

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descreverão como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a própria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado. 2. Desenvolver a Metáfora do Problema. O passo seguinte é eliciar as modalidades cinestésicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas serão usadas para descobrir a localização no (ou ao redor do) corpo físico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas úteis aqui são: "E essa raiva está perto de quê?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestésicas, pergunte ao cliente, "... como o quê?" Por exemplo, se as modalidades cinestésicas forem ovais, ásperas e marrom, pergunte: "E oval, áspera e marrom como o quê?" A resposta poderá ser: "uma rocha". Rocha, então, torna-se a metáfora e tem uma localização física relacionada com o corpo. 3. Identificar um Tempo anterior à Metáfora do Problema. O próximo passo é identificar um tempo anterior àquele em que o indivíduo experimentou o estado de problema. É bom escolher um tempo quando o indivíduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode não ser útil, pois poderá ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, você corre o risco de associar a pessoa a uma lembrança traumática. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E você pode se lembrar de um tempo antes que você tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortável, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, será o nome do ego mais jovem que tinha recursos. 4. Desenvolver uma Metáfora de Recursos. Existem várias maneiras de desenvolver uma metáfora de recursos. Alguns métodos simples serão cobertos aqui. Um é usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metáfora de recursos. Outro é desenvolver a metáfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumático, ele poderá precisar de auxílio. Muitas vezes, esse auxílio é espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares são: O Ursão, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivíduo ou seu sistema de crenças. Note-se que os auxiliares podem não combinar com as crenças espirituais dos adultos. 5. Convidar as Metáforas para Interagir. Uma vez desenvolvidas a metáfora do problema e a metáfora de recursos, convide-as para interagir. É importante não forçar a interação. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Ursão gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita é manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo até que haja uma solução. A solução acontece quando a metáfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcançarem um ponto de parada lógico. A metáfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente é uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo. A fase de interação nem sempre é simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessárias metáforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum é a descoberta de um estado de "eu não sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado. 6. Verificar os Resultados. Uma parte importante da verificação de resultados consiste em determinar se houve mudança na metáfora do estado de problema. O eu adulto não necessita compreender o que significa essa mudança. Outra parte da verificação de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivíduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar à sua fonte. Isso geralmente é realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E você sente que este processo está completo para você?" O processo de Cura de Metáforas Incorporadas é útil para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoções problemáticas, estados sem recursos, crenças, e até mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivíduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando está experimentando uma emoção que é resultado de antigas emoções negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexão especial com sua metáfora de recursos foram capazes de empregá-la quando foi necessária em outras situações. Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo é ajudar as pessoas a curar os padrões negativos de comportamento. Dessa forma, o indivíduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoções como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA
A transformação essencial é uma ferramenta poderosa para acordarmos para o espírito que vive dentro de cada um de nós. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual. Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela visão de Michelangelo e suas mãos maravilhosas, nossa verdadeira essência como seres espirituais vem à luz à medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, nós não podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de nós mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitáveis). Nós precisamos transformá-los. Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformação Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL": " [Algumas] partes de nós podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de nós que surgem na vida diária e parecem totalmente diferentes... Nós meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E também temos essas outras partes que se zangam, sentem ciúme, que se enfurecem contra as coisas, que às vezes ficam intimidadas, que não parecem muito espirituais... [Através da Transformação Essencial] nós olhamos para nossas partes não espirituais, em busca do Espírito que perdemos em algum lugar." Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez há alguns anos atrás. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitáveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarização atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amável, mas nem sempre eu me sentia amável e gentil. Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com aversão por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razão aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrível me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lágrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A solução que encontrei, então, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrível era eu. Não me lembro de sua resposta específica, mas sei que me senti libertada pela experiência de admitir a ela a existência dessa sombra, e de ter recebido o abraço da sua amorosa aceitação de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, até que descobri outros recursos para uma solução mais completa. Muitos autores e líderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, estão tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prática para abraçar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escuridão é a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

nós redescobrimos aspectos de nós mesmos que estavam escondidos na escuridão. Dois meses depois.de tal forma que nunca mais sentiu a compulsão por fumar maconha.confiável.H. ["Paz Interior"] está integrada em todo o meu corpo e membros. não. "Eu não preciso mais disso.Lawrece exclama. enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar. mas jamais o experimentara plenamente. Eu nem sequer penso mais nisso. presente e futura .. ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida – passada. "Ser". Com grande coragem. e "Integridade". sendo assim. oferecida pela prática da Transformação Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras. tentava desesperadamente esconder sua dependência. Embora ela não fosse trabalhar sob a influência da droga. que Pitágoras descreveu como nossa "divina humanidade". Ela buscara esse sentimento desde criança. Não. ela identificou a transformação dessa dependência como seu primeiro objetivo durante o seminário. Em minha própria experiência na prática da Transformação Essencial ao longo do tempo. "União com Deus". A prática da Transformação Essencial impulsiona-nos insistentemente na direção de nossa verdadeira natureza. são os três anjos estranhos. Como psicoterapeuta. Não importa que pensamentos sombrios." Brenda era uma participante de um seminário de Transformação Essencial. Quem está batendo? Quem está batendo à nossa porta à noite? É alguém que quer fazer-nos mal. que dá apoio à nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual. sentimentos e comportamentos tenhamos. ela trabalhava com crianças e adolescentes..".. a finalidade positiva que bate à porta da consciência (sob a forma de limitação) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual. a finalidade positiva essencial é uma fonte que gera mudança e cura. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vício era a busca de um profundo sentimento de paz. eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias . Tipicamente descrita por palavras como "Paz". deixemo-los entrar." Em seu maravilhoso poema "Canção de um Homem que Venceu.. À medida que ela foi sendo guiada através de cada passo do processo de Transformação Essencial. não apenas em minha cabeça e em meu coração. ela reportou a liberdade que havia encontrado. D. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um diálogo profundo com esses anjos estranhos. Deixemo-los entrar. "Amor". Ela estava lutando contra uma dependência de maconha.

em primeiro lugar. Efeitos do Treinamento Um dos deveres fundamentais dos treinadores é fornecer mapas cognitivos (i. PNL em síntese PNL é a abreviação de Programação Neurolingüística. que se refere ao campo de estudo em que. Quando esses mapas são transmitidos sem quaisquer experiências de referência. Sob este ponto de vista. e como a linguagem contribui para a forma como criamos experiências ao ouvir ou prestar atenção às palavras. Em segundo lugar. nossa atenção é focalizada. isso nos guia com segurança ao nosso verdadeiro eu – ao Espírito que está dentro de nós. em algum ponto a Transformação Essencial parece ter vida própria. O autor considera que a tarefa do treinador é transmitir um pacote experimental de distinções e comparações que conduzam a um efeito identificado e. Nossas mentes inconscientes tornam-se tão familiarizadas com o processo.são transformadas mesmo sem minha participação consciente. resolvendo nossas limitações com facilidade e naturalidade. nós começamos a apreciar de todo coração. A palavra Programação refere-se a uma metáfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurológico". possuir um mapa cognitivo sem conectá-lo a . distinções e comparações que conduzem a pessoa a provocar o efeito) às pessoas. Quando nós seguimos nossos desejos profundos através das sombras. Em outras palavras. ao invés de julgar e rejeitar. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experiência interna à "vida real". Como em qualquer prática. Através da prática da Transformação Essencial. representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento. o treinador está apenas oferecendo informação. Sintetizando.e. como resultado da ponte ao futuro. Treinando a eficiência através do uso da PNL A posição ímpar da PNL no campo da excelência humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experiência que tornam possível a excelência. competência ou capacidade é o nome que se dá a uma seqüência interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurológico. O uso das técnicas e modelos da PNL aplica-se à descrição desta experiência subjacente. as partes de nós mesmos que ainda permanecem na sombra. depois. na maneira como a experiência influencia a linguagem que usamos. metaforicamente. nas restrições neurológicas de nossa percepção. que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria. o treinamento baseado na PNL é onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experiência. Outras pessoas têm reportado descobertas semelhantes. e à tradução dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experiência chamados estratégias ( ou. "software neurológico").

Uma das "ciladas" é que. precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento. Imagine as competências como um software . Se alguém tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferença para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho. A maneira como esta combinação se realiza é determinada pela definição dada pela pessoa à situação. Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois. Uma estranha realidade com a qual nós. Qualquer "condição interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competências com características especiais. A tarefa do treinador é fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distinções e comparações e. mudam com as correntes em permanente mudança daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do mês). Considerando-se que o mais necessário hoje é uma força de trabalho mais competente. considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcançar.experiências referenciais é simplesmente possuir informação. o efeito que deseja obter. como resultado da ponte ao futuro. etc. sucesso e sentido dos trabalhadores. dedicada e inovadora. um plano de contingência e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado. e as respostas/soluções sobre sucesso nos negócios que eles ensinam. na qual algumas de suas "áreas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competências) que conduzem a um determinado comportamento. a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionável) seria o treinamento de liderança para todos? Estamos numa época em que os especialistas em política. Tom Peters e suas várias "paixões" . motivada. as organizações de aprendizado e liderança. trabalha como uma neuro-rede. como por exemplo a excelência. temos que lutar é a de que o cérebro não funciona com listas de competências. que resposta receberia? A peça que falta na percepção dos treinadores é o equilíbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base. tornou-se a única necessidade. depois. A avaliação do sucesso do aprendizado é feita em referência à riqueza e robustez das conexões entre mapas e experiências referenciais. por que bradarmos por liderança? Por que não pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligência "aceitável" e colocá-lo em nosso programa favorito de liderança a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo está faltando ou está errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas. a liderança situacional. A seguir. depois de identificadas as competências. O "uso" da informação acontece à medida que esse mapa é conectado a atividades específicas e generalizadas a outras experiências referenciais. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real". Mais tarde. Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente não demonstram com sucesso. Antes. quando tratamos de treinamento. religião e negócios estão reclamando da falta de liderança! Se a quantidade de rands e dólares gastos em treinamentos de liderança resultarem em alguma coisa. e os valores ou critérios que determinam os parâmetros do resultado. como treinadores.

ela deve saber para onde está indo. "Sem mapa. ou formado. em uma circunstância particular. legitimamente. nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem." O treinamento é a maneira de fornecer mapas com contexto específico para que a mente saiba o como. Ele pode não ser previamente planejado. Um exemplo serve para ilustrar a experiência de senso comum dessa afirmação: pense numa ocasião em que necessitou de autoconfiança para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. fazer e agir. e você perceberá imediatamente que existe uma diferença tanto de experiência como de processo nos dois tipos de autoconfiança. de outra forma. O mesmo se aplica à tomada de decisão. o software neurológico apropriado para o resultado). No processo de preocupar-se com a dimensão comportamental das competências. senão não podem e não vão acontecer. a natureza abstrata ou estratégica da decisão em oposição às necessidades práticas. Ressignificação do Treinamento. o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos. as restrições de tempo. para saber onde colocar suas mãos. É necessário existir o mapa mental do "que fazer" para que o comportamento possa segui-lo. A competência provém de "empilharmos" e/ou encadearmos experiências de referência. por exemplo. a quantidade de informações disponíveis. Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". nada podemos fazer. pode não ser pensado em termos de implicações. em uma determinada circunstância. Alguém poderia. à medida em que mudam os requisitos do contexto. Daí resulta que qualquer competência (nome abreviado do processo que é a fonte de um comportamento específico) é vista como estática e não como específica para o contexto. imediatas. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento (ou a instalação do software neurológico apropriado) que funciona como condição prévia necessária ou inevitável para a realização do comportamento. e compare-o com outro exemplo de autoconfiança. por exemplo em uma relação interpessoal íntima. aos critérios e ao resultado. o processo para tomada de . etc. generalizar.. Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento. Uma maneira recomendada para se fazer isso é através da transformação de experiências de referência (Experiência de referência é uma experiência existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento. Note o tipo de autoconfiança apropriado para a circunstância. mas. então. e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito. O quê é o comportamento adequado num contexto específico. A implicação para o treinamento é. etc. O treinamento é a maneira de oferecer mapas de contexto específico para que a mente saiba o como. que será usada como uma base de dados. pode ser tão rápido a ponto de não ser consciente. o comportamento não pode acontecer. que nossa responsabilidade é construir mapas de experiência que reflitam o processo de um "software neurológico" ou a "salada de frutas" de competências. à qual seria acrescido. por meio do pensar..neurológico sensível ao contexto. ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponíveis na linguagem para cada momento).

antes que apareçam as reações antigas.. i. ou "pensam" nisso tarde demais. Compatível com o sistema de valores da pessoa: "é certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado". na "experiência". sinta o "que fazer". quando a coisa acontecer na vida real. e que é a única maneira como o "cérebro pensa"). utiliza um processo existente. seja claro e de contexto específico. Para que a informação seja traduzida em experiência ou mapa mental ou competência que produz o comportamento. ou nenhuma reação. Nós temos que concluir que o contexto. e os critérios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competência. Fazer isso a partir do nível do comportamento não assegura a flexibilidade do processo. antes. Este processo. a informação precisa ser: o o o o o Compatível com a linguagem do cérebro. sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experiência. é necessário que ela aconteça antes. Um mapa mental que veja. chamado competência. isto é. A menos que a informação seja transformada em "experiência". do qual o comportamento da pessoa possa fluir. quando as pessoas sabem o que fazer. A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessários: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurológica. ouça. mas não respondem nem agem porque não sabem como fazer. O desafio do treinamento está em "instalar" o novo software neurológico de tal maneira que ele fique disponível e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. Para que aconteça a mudança comportamental.boas decisões se torna diferente. isso não significa que. de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa". O mapa (ou competência) deve estar acessível na hora certa. . Isso significa que: o o A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo. Por exemplo. pode ser descrito como uma seqüência interna de eventos. a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou". Traduzida com confiança em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessário. Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competência. O comportamento não necessariamente forma um processo mas. o efeito. Compatível com a definição de si mesma. ela vai permanecer como informação apenas. seja traduzida em imagens. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqüências internas de eventos de forma a se tornar sensível ao contexto.e.

ou 3) algum tipo de cenário construído ou imaginado. semelhante ao efeito: pensar numa ocasião em que eles tomaram uma decisão bem sucedida para solucionar um problema. o desenvolvimento de uma experiência no tempo real. O treinamento. sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso. e com clara restrição de tempo para essa deliberação. Uma experiência em andamento deve ser usada quando o treinador recém facilitou a criação de uma consciência experimental. Uma experiência lembrada é muito útil para eliciar e/ou construir com base em experiências bem sucedidas precedentes. A experiência de referência que convidaríamos os participantes a identificar como "informação" seria. das pessoas. bem sucedidos.. então. Então. Uma consideração importante para um treinador é se a experiência de referência que ele deseja ativar é 1) uma experiência lembrada – a pessoa lembra de algo de seu passado. i.Usando as experiências existentes e transformando-as. 2) uma experiência em andamento – que está produzindo algo no momento. como ponto inicial. que o treinador tivesse interesse nos pensamentos. e já existem! O que são experiências de referência? São experiências que se assemelham aos processos necessários para alcançar o efeito do treinamento. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de decisão esclarece isso. Digamos. experiências "como se" que são "imaginadas" pelo aprendiz. e acrescenta a ele ou o transforma. .e. ou uma experiência lembrada está na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experiência vai ser ligada a outra competência – mapa. A decisão sobre que tipo de experiência a usar em primeiro lugar depende das pressuposições ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experiências os delegados trazem para a sala de treinamento. ainda. A Programação Neurolingüística prefere trabalhar com os "programas" existentes. O treinamento em PNL utiliza o reservatório existente de experiências da pessoa. começa a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessário. agora. sobre o qual não possuíam todas as informações e tiveram que fazê-lo rapidamente. O uso das experiências de referência das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento. sentimentos e comportamentos de seu sucesso. e ajudar o indivíduo a acrescentar ou ajustar essas competências existentes ao contexto e aos resultados desejados. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critérios contextuais desse resultado. O resultado do treinamento poderia ser ensinar às pessoas como tomar decisões sobre soluções alternativas para um problema sobre o qual elas não possuem informações completas. Esses componentes essenciais da experiência já existente são as peças-chave e os elementos genéricos do processo necessário para alcançar o resultado desejado. seu neuro-software existente. os treinados seriam solicitados a analisar seus próprios exemplos e identificar os pensamentos. e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experiência. de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados.

Por lidar com experiências de referência. uma vez que. diminui a teoria e leitura na sala de aula. uma vez que trabalha com aquilo que esta traz. dos quais fluirá um comportamento relacionado com o resultado. operar um equipamento).ou tem que ser contextualizada. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta atenção ao processo de traduzir o conhecimento da experiência em uma experiência com mais escolhas. mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cônscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho. Além disso. Se esta não for uma maneira de "dar poder" às pessoas. Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes. O treinamento com base na Programação Neurolingüística não considera a informação sobre o processo ou comportamento necessário como um componente essencial para produzir novos comportamentos. devido ao fato de que o treinador e o treinando estão trabalhando diretamente em nível de processo ou "mapa mental". eles devem ser: . As experiências "como se" são usadas principalmente quando a pessoa não tem acesso a experiências de referência como a que está sendo necessária. por exemplo. etc. ou uso de valores genéricos. pois o neurosoftware está disponível quando for preciso e é reconhecido como tal pelo treinando. ou transferida. ou as Condições para um Resultado de Aprendizado bem feito. o seu objeto é a experiência transformadora. (isso não se aplica a habilidades específicas para realização de tarefas como. pois as competências novas foram vinculadas às já existentes e usadas. os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo. no final do treinamento de experiência. Em outras palavras. por exemplo: tomada de decisão bem sucedida em diferentes áreas da vida da pessoa. ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado. ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). eu não sei o que é "empoderamento"! Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz. em oposição à idéia de que ela é burra. esta abordagem: o o Facilita o aprendizado adulto através da criação de mapas mentais experimentais apropriados. Ao invés disso. no mínimo. ignorante ou sem cultura? Não se trata de quanto a pessoa sabe. ser tratada como uma pessoa digna. a transferência de treinamento é extremamente efetiva. Freqüentemente. por exemplo. O tempo de treinamento interativo é investido diretamente no desenvolvimento da competência e na transformação experimental. ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experiência novamente. garante que o conteúdo do treinamento seja "amigável com a cultura" e respeite a pessoa adulta." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que não é novidade. Tratase da partilha de experiências. O uso das experiências de referência como a principal "base de dados" permite uma redução no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcançou 50% em certos programas de tomada de decisão).

. O que você e/ou os outros verão. Um exemplo familiar seria. "Você quer ser feliz em sua vida. porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. ela precisa completar pelo menos duas operações. quando desejamos que elas tenham cuidado para não derrubar a xícara que estão carregado. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande. Descrição específica baseada nos sentidos: Não precisa ser verbal/digital. global. Primeiro. quando necessária. porque o "negativo" é uma construção lingüística. Em ambos os casos. Você pode pegar essa formulação e transformá-la para uma iniciação. mas você não vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. na educação das crianças. São elas: Concordar com o resultado final. Ou. peça-lhe para indicar uma parte específica do mesmo. . na área de treinamento. e depois "deletá-la" ou desqualificá-la como uma não-opção. ao invés do que ela quer evitar. precisamosusar termos que indiquem o que você verá. concordar com a evidência do resultado final. mesmo que não se apresente uma solução específica. a xícara está no chão. Para que seja compatível com o funcionamento do cérebro. que ele queira. Alguns pais diriam: "Não derrube a xícara" e. o cliente quer fazer dinheiro. agora. ouvirão e sentirão quando você alcançar o seu resultado?" Isso se refere à evidência de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a você?" Às vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente. você terá uma base para uma boa formulação do efeito desejado. porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada. ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficácia.. "Consertar minha esposa" não é uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado.a. e uma prontidão para utilizar a competência no futuro. ouvirá e sentirá. Uma demonstração comportamental correta é até melhor do que uma descrição: "Mostreme como você seria se fosse mais confiante. ela tem relevância pessoal. quando você for capaz de . uma vez que.? d. pelo cliente. da seguinte maneira: "então você gostaria de ser capaz de obter reações diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar. ele fica sem ação. Essa é uma intervenção muito poderosa em si mesma. b. A alternativa seria encorajar a criança a segurar bem a xícara. c. poderá haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa à pessoa. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido líder de seminários. Para que a mente "não faça alguma coisa". Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando além de sua capacidade. e não uma construção que exista na experiência. antes que eles terminem sua frase. Qual a área importante de sua vida em que você quer ser feliz primeiro?" e. Além disso. Existem quatro condições principais para um contrato de resultado. em pedaços. mas isso não vai levá-la onde ela quer ir. é preciso mudar a definição sem saída para uma que pressuponha que ele pode resolvê-la. quais sejam pensar naquilo que ela não deve fazer.

etc. não conduzir a essa mudança em particular. tanto no projeto como no evento do treinamento. dizer que um gerente de linha obtém aquilo que merece não é tão estranho. As considerações ecológicas são uma indicação clara para o treinador de quais os resultados e com que nível de certeza ele pode oferecê-los. o estilo de gerenciamento.. e verificar a ecologia. A pergunta óbvia seguinte é para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preço a pagar por isso". Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas. espera-se eliciar exemplos comportamentais. as pessoas devem ser leais. ou evidências comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas. O treinador está se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas. e permitir que as pessoas façam perguntas e discutam essas idéias.?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas. Concordância com os resultados: É a resposta à pergunta: "o que você quer de . . Freqüentemente. iii. será muito mais fácil fazer um acordo nessa realidade de consenso. ii. é responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operação e de acordo com seu estilo de gerenciamento. o nível de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como são gerenciados. ou em consultoria de desenvolvimento de uma organização. as pessoas devem ser inovadoras.concordar sobre o onde. iv. Consiste em dar exemplos ou circunstâncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento. tolerar erros e esperar aprender dos erros. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulação. Especificamente: i. O ponto principal é ter um exemplo. Sumário: Considerando-se que o comportamento é resultado de um processo de pensamento. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento. Contexto: O contexto indica quando. ele deve ser compatível com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento).. Verificação da Ecologia: Neste momento. mesmo que alguém tivesse um exemplo da vida real. que funcionam como condição prévia para que o comportamento ocorra. Evidência: Responde à pergunta: "como você saberá que as pessoas têm …?" Aqui. particularmente. isso implica num estilo de gerenciamento especial. se a necessidade da pessoa é obter inovação e usar seus critérios. como dar às pessoas permissão para errar. se o ambiente e. Em relação ao trabalho de treinamento. onde e com quem a competência ou capacidade é desejada. quando e como especificamente os resultados aparecerão. Por exemplo. as pessoas devem ser criativas.

Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando. e Hipnose. Eu havia esquecido. Poderia. que eu tinha pavor das alturas. achando que nadava muito bem. Eu não falava para grupos. Eu tinha cursado o Practitioner. e a transferência de treinamento. Assim. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida. Já estava no avançado. através de uma boa formulação de resultado. eu fui carregada pela multidão. eu ia para o banheiro. Petrificada. nem dava treinamento. pintando telhas. Apresentar-me diante de grupos era tão difícil para mim que uma vez. Conduzia meu pequeno negócio. compromisso. Sempre que um exercício na aula parecia muito intenso para mim. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que é Michael e. após completá-lo. ouvindo. Arrepiada. Comecei a desembaraçar-me naquela semana. Eu já fizera o curso para iniciantes e o intermediário. no saguão. uma mãe. que chamei de estratégia de banheiro de PNL. Mas este artigo não é sobre isso. sabendo da profundidade e largura desse trampolim. na primeira semana. para quando me encontrasse desconfortável dentro de águas profundas. Este artigo não é sobre o trabalho do Michael no curso. e subi no trampolim mais alto. freqüentei um curso na Anchor Point. uma esposa. Pavor! Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. Não tinha idéia do que ia fazer com o curso. sobre Dinâmica de Grupo e Apresentação. pela pressão da turma. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista. oscilando ao vento. completamente esquecida de que tinha pavor de falar em público. ao invés de entrar atrasada. Um Salto de cabeça para baixo Em 1998-1999. Eu já havia até desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL. mas foi o meu trauma. nessa hora tão inoportuna. lá estava eu sentada. quando me lembrei. eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que já tive. ministrado por Michael Grinder. Sentia-me bem à vontade com o sistema da Anchor Point. não dirigia seminários. O que eu estava fazendo lá? Olhava para os outros . uma mudança interna lenta e total. fiquei de fora. Este artigo é simplesmente sobre o que me aconteceu. acredite-me. por uma hora e meia. pela classe. a fim de garantir a utilização de sua própria experiência. Não pertencia a uma corporação. Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim. portanto lá estava eu. Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pública ainda oferecia aulas de natação. Estava louca? Não pude dizer a ninguém a razão pela qual eu estava naquela classe. mas uma história sobre a mudança que esse curso provocou na minha vida. o Master. até que o mesmo acabasse. ao atrasar-me para uma reunião na cidade.

eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai. Por que você simplesmente não desiste?" Ele disse aquilo de repente. para a vida toda. desiste" disse ao meu filho. Engraçado.. mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar. Disse-o de maneira casual. Mastigava. Nós fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos níveis. fazendo-nos lembrar de que temos escolha.... e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar forças por terem me observado e à maneira como administrei minha própria situação pessoal difícil. no jantar." Ah! "A gente. o que iam fazer. mas levantava-se e ia. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivência. ouvia dizer quem eram eles. já no fim de sua vida." disse meu filho. por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo. Queria acabar com isso. enquanto mastigava e engolia. sem pensar muito. entre dentes. "Simplesmente desista". sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo. Verdade. mas verdadeiro. para que possamos confrontá-los e tornar-nos fortes em relação a eles. que estava piorando a cada dia. E em outro ZOOM. ou poderiam usar isso como uma validação. e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos infláveis. então adolescente. geralmente você gosta dessas aulas. Mas parece que você não está gostando desta vez. se eu tivesse a sorte de superá-lo.estudantes.. Sentia-me com 6 anos de idade. com a cabeça mal fora dela. lá estava eu. e não tinha brinquedo inflável! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. por quê? Você não gosta. Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o último. E continuava mastigando. Todos nós sabemos que o Espírito tem uma maneira de conduzir cada um de nós no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso. todos os dias. Uma noite. levando-nos ao limite desses medos. Ele abanava a cabeça. Eu não conseguia ver os lados da piscina para sair. Assim. não. eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade. mastigava . . durante o café: "Não entendo porque você não desiste disso. meu filho de 13 anos falou: "Mãe. Eu sabia que precisava fazer um reimprint. uma manhã. e percebia que a água estava boa para eles! Quanto a mim. de desistir das coisas quando se tornassem difíceis. o que estavam fazendo. Ele continuou sem olhar para mim.. quando ele detestava seu trabalho mas esforçava-se cada manhã para comparecer a ele. Eu chorava enquanto dirigia até o curso. Eu. também. Sabia que estava reagindo a âncoras antigas. e sabendo. Estava patinando dentro d’água. "Bem. tinha dito ao meu pai. e chorava novamente ao voltar para casa. Nem sequer olhou para mim. remando pela vida. já que não gosta. Eu queria desistir.

eu apliquei as lições em minhas relações de família e com os empregados. Meu pai não ganhou. eles aprendem uma lição. e estava muito grata por tê-los ali. Nunca triunfou. triunfante. Onde a água costumava ser cinza. e onde todos tinham sua própria bóia menos eu. O modelo que oferecemos todos os dias é que os torna aquilo que são. errávamos e ríamos. e quando NÃO fazer contato visual. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem. e aprendíamos juntos. Compreendi o valor de um sussurro. de uma pausa. para mim. Eu rangi meus dentes. eu era meu pai! Nossos filhos são nossos grandes professores. a sobrevivência era meu único pensamento. Ao ver-nos levantar e prosseguir. era normal para mim cair também. e sabia. assim como eu observei o meu pai. trabalhamos sobre o material. também. Eu sabia que eles estavam me olhando. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais não-verbais e. deixá-los ver-me lutar por ela. Juntos. Jamais fez da situação uma aliada. eu vi que tudo poderia ser muito divertido. Nós brincávamos. mas agora eu sabia que precisava não somente tratar desse medo. Eu tinha aprendido com meu pai. Mas havia uma diferença. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. mas estava numa barcaça muito mais equilibrada do que jamais estive. abraçamos as lições e descobrimos nossas forças e fraquezas comuns. do outro lado. Eu fiquei chocada ao descobrir que. mas precisava fazer mais do que sobreviver. arquivando-o para futura referência. Eu ainda não estava no trampolim alto. eles também lutavam com dúvidas sobre si próprios. e eu detestei saber que exatamente então. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista.Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente. Comecei a aplicar as lições semanais do curso à minha vida. O que aprendi dele? Aprendi a não desistir das coisas. e aquele foi o momento. quando eu queria desistir. mas aprender a livrar-me dele. Sabia que devia deixá-los ver que a coisa estava difícil para mim. Minha audiência era pequena mas presente. Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo. Minha visão interior também havia mudado. . e já que não falava em público diante de grandes grupos. no mundo? Ao ver-nos cair. eu mesma os usei. Se eles lideravam. agora era azul. agora estávamos juntos nos mesmos barcos infláveis. eles aprendem ainda mais. Quando começamos a fazer o script de enredos e vídeos de nós mesmos. Se eles podiam cair. que já estava no palco. e depois alcançar o sucesso e sair. Jamais levou a lição a uma conclusão. por mais polidos que me parecessem. como faziam meus colegas de turma. Ele morreu. A mudança acontece num momento. eu segui. Pratiquei como solicitante por telefone. Embora a realização do curso sem interrompê-lo fosse o máximo. não podia me permitir fazêlo. com os empregados e com atendentes de pedágio. melhor ainda. e eles estavam observando o drama da mãe.

Lentamente. Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimônias de casamento este ano. as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. e vencer meus próprios medos foi um prêmio por ter feito o . e posso ver e perceber as coisas tão bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. mostrando-me inteligente e controlada. a magia chegou com o segundo casamento. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da água. não é?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer. Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei. Ah! ali estava eu. não havia morrido. mas minha boca estava tão seca que pensei ter meus lábios colados. e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior. sem qualquer pausa. diante de mais de 200 pessoas de cada vez. Eu fiquei surpresa! Para mim. embora essas pausas fossem uma agonia. aproximou-se de mim na hora de iniciar. Mantive meu tom de voz forte e convincente. e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que não tem preço. Michael nos passou um grande volume de material. não me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos. diante de 200 pessoas. nervoso. no entanto. com um sorriso sereno em meus lábios. "Por favor. eu fiz o que havia treinado. Senhor. mas fui! Eu! A oportunidade de modelar o medo. naquele alto trampolim novamente! Havia um sorriso em minha face. Finalmente. continuou : "Não. minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. senti-me a própria epítome da calma. você nunca fica nervosa. Mas compreendo. Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem. e levou-nos a adquirir muitas habilidades. antes que o façamos. Muito útil! Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em público. maravilha das maravilhas. Fiz as pausas nos momentos planejados. e o noivo. e não sou uma apresentadora. a falha. Recebi cumprimentos e. não me deixe tropeçar. e perguntou: "Você está nervosa?" e depois. mas o Espírito sabe onde estamos indo. Eu rezava e pedia a Deus. sempre útil e necessário para o todo. e quanto chegou o momento. Eu consegui. respirando lentamente e mantendo-me em equilíbrio. Não havia pressão. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimônias. Não diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria só nos vem através do uso.

pois não podemos esconder-nos de nossas lições ou de nossos medos. Embora. mas é muito bom saber que quando for chamada à frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha. o seu mapa não é o território daquela pessoa. mudei minha linguagem para com meus filhos.curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. Essa experiência. quando as pessoas usam a linguagem. Ele explicaram que. 1. Agora sei que não existe estratégia de banheiro na PNL. Se uma pessoa disser: "A vida é simplesmente uma corrida de ratos com um obstáculo atrás do outro". essas percepções são formadas e limitadas pelo modelo. The Structure of Magic. ensinando-lhes tenacidade a todo custo. nos modelos Meta e Milton. porque esses não são consistentes com a corrida cheia de obstáculos que forma o seu modelo de vida. O uso terapêutico da linguagem pela PNL. por sua vez. Mas como todos os especialistas em PNL sabem. Completando o ciclo. (A Estrutura da Magia. de seu ponto de vista. baseia-se em sua percepção do mundo. agora. ou de interagir com minha família e meus amigos. essa pessoa está dando ao ouvinte uma visão de sua própria paisagem mental. 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. não há garantia de que isso vai funcionar para ela. e quem sabe até humorística da corrida de ratos pulando um obstáculo após o outro. Eu costumava dizer: "Não desistam". funciona admiravelmente nos domínios sensoriais e cognitivos da experiência. Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simbólica Em seu primeiro livro. Agora. Ela espera obstáculos. Existe um terceiro domínio – metáforas – e. elas estão criando um modelo ou representação de sua experiência. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente. É a velha síndrome de: "se tudo o que você possui é um martelo. posso não fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar. todas as coisas lhe parecerão um prego". Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por tê-la vencido. um . Eles nos encontram! Como mãe. procurar manter a corrida ou remover os obstáculos possa parecer uma maneira lógica de mudar a experiência dela. Você pode ter uma imagem vívida. eu digo: "Qual é seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente. portanto suas percepções estão ligadas em perceber ainda mais obstáculos. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedaço de torta".

E onde está [palavras do cliente]? 5. estudou as transcrições de renomados terapeutas. uma versão simplificada. Através de uma reformulação sutil das palavras que o cliente dizia. Por exemplo. Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2. estudaram as técnicas de Grove durante alguns anos. recentemente publicado. As primeiras cinco perguntas básicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimensões às suas percepções. E há alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. A seguir. James Lawley e Penny Tompkins. um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se você encontrasse uma saída?" Essa pergunta pressupõe que "encontrar uma saída" é o que o cliente precisa. Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experiência do cliente. E [palavras do cliente] está perto de quê? Note que as perguntas empregam algumas metáforas comuns ao "mapa" de todos – qualquer coisa diferente (conteúdo livre mas pressupõe que haja algo mais a ser descoberto). eles oferecem uma explicação detalhada da sintaxe das perguntas e de como são usadas. Em seu livro. Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais – e de metáforas nas quais os sintomas deles se codificavam. E isso [palavras do cliente] é como o quê? 4. elas são chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas". E que tipo de [palavras do cliente] é esse [palavras do cliente]? 3. No início dos anos 80. espécie de (categoria). psicoterapeutas de Londres.terceiro modelo lingüístico que pode ser usado para explorar as paisagens metafóricas que as pessoas descrevem à medida que partilham sua experiência mental. Grove pressupõe que se "estar preso" faz parte da metáfora do cliente. A pressuposição vem do mapa do terapeuta. o terapeuta David Grove. sem saída". Devido ao fato de que as perguntas contêm pressuposições mínimas. em resposta à frase do cliente: "Eu estou preso. e onde/perto de que (localização). os terapeutas introduziam seus próprios mapas de mundo. semelhante a (comparação). como Virginia Satir e Carl Rogers. nascido na Nova Zelândia. . e não do cliente. deve haver informações valiosas sobre isso. 1.

a "cor vermelha" pode ser um componente crítica da experiência da pessoa. Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas estão fechadas. Tudo está nublado. sem saída". São muito diferentes das percepções ou descrições cognitivas. Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas". Usando o método de Perguntas Bem Formuladas. Note que os significados que os três clientes atribuem para "preso" são muito diferentes. elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento. a mudança pode ser difícil ou. eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com três pessoas diferentes que "estão presas. O terapeuta pode presumir que essa afirmação significa a mesma coisa como "estou zangado". A menos que o cliente aborde o "vermelho".  É difícil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam. Terapeuta: E que tipo de "prisão sem saída" é esse "preso sem saída"? Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no chão. Metáforas são muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepções. elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepção ou experiência. Por exemplo. De fato. mas podem não corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. no mínimo. sem "contaminação" do mapa do terapeuta. Elas são uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os símbolos e metáforas que formam suas paisagens mentais. um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho".No caso do cliente "preso". Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo terapêutico que facilita aos clientes a auto- . Elas são o "material" que forma as paisagens mentais. elas reconhecem a experiência do cliente exatamente como ele a descreve. Eles continuam metafóricos. quando um cliente diz que está "preso"? As Perguntas Bem Formuladas têm tripla função: Primeiro.  Segundo. temporária. Cliente 2: Não posso ver nenhuma saída à frente.  Terceiro.

aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepção deles. Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simbólica. muito melhor do que eu poderia fazê-lo. mais do que no cliente ou no terapeuta. Quando eu faço uma afirmação e alguém "repete" sua própria versão daquilo que eu disse. O cliente é que deve tornar-se consciente de como seus símbolos interagem para formar seu mundo – tanto dentro como fora. eu não tenho obrigação de achar outra maneira para dizê-lo. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que é. precisa manter o rapport com o cliente – deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo à polaridade. eu discordo! No entanto. então. Eu penso nisso como um acordo por aproximação sucessiva! Consideremos.modelagem ou a exploração de sua própria paisagem metafórica. No livro Metaphors in Mind. O modelo pressupõe que os clientes tenham acesso aos recursos necessários para mudar. Claro. ao invés de "explicar-me". Portanto. O papel do terapeuta é assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus símbolos mentais – juntando informações sobre seus mundos simbólicos. Porque nada foi mudado. Exemplo: Eu: Algo está me prendendo. Quando a repetição do outro junta-se a uma pergunta. eu gostaria simplesmente de partilhar minha experiência sobre o processo. Mas o terapeuta não precisa compreender o significado ou a razão da metáfora do cliente. Ela está centralizada na informação. Eu acredito firmemente na pressuposição da PNL de que a comunicação é de responsabilidade de quem a faz. essa é uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Você pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experiência do cliente o tanto necessário para ajudá-lo a realizar a mudança. ainda assim. sinto-me compelida a negociar até que sua versão corresponda àquilo que eu disse "realmente". Quando tiver emergido bastante informação – quando padrões maiores ou relacionamentos forem percebidos – a mudança muitas vezes ocorre espontaneamente. Terapeuta: O que a impede de ir para frente? . Eles chamam isso de Modelagem Simbólica. O terapeuta. Elas não ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam. o que acontece quando alguém repete exatamente aquilo que eu disse. aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage à polaridade. eu imediatamente procuro a resposta.

Durante um seminário sobre Modelagem Simbólica. é difícil que os outros não a respondam intimamente. com eles. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala. eles não fazem isso.. assim.. O que eles fazem é manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente. existe alguma coisa mais sobre esse algo que a está prendendo?" Essa pergunta não contém nada que eu precise esclarecer. os símbolos exigem que se lhes fale diretamente. às vezes voltando atrás e juntando alguns símbolos numa simples pergunta. numa tentativa de responder à pergunta – e. E quando "algo está me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma águia sentada no meu ombro". aprender mais sobre isso por mim mesma.) esclarecer minha afirmação. E quando algo está prendendo você. ao invés de através do "cliente". a partir de seus próprios modelos. E se o terapeuta dissesse: "Algo está prendendo você. (seguida de uma longa explicação sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar. após uma sessão de terapia.) ir para frente. À medida que o treinamento continua. Os símbolos tomam forma e. Eu estou sendo dirigida para "algo que está me prendendo" e continuo a explorar isso. muitas vezes eles ficam surpresos.) A pergunta do terapeuta afasta-me de uma consideração sobre "algo" que "está me prendendo" e muda minha atenção para 1. Ao ouvir a resposta. . Lawley e Tompkins reportam que. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existência – três dimensões espaciais movendo-se no tempo.Eu: Bem. No final do primeiro dia. é impressionante a rica variedade de paisagens metafóricas que emergem através de Perguntas Bem Formuladas. flores. Na verdade. o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lógica faz perfeito sentido no mundo metafórico do cliente. Uma pessoa tem duplicatas de tudo – paredes. e 2. a percepção e o comportamento do participante no "mundo real". Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o coração pulsante de uma mãe. os clientes os cumprimentam por terem entendido "como é que eu sou". dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de símbolos metafóricos e relações que formam a experiência de uma pessoa são lógicos somente dentro do quadro da paisagem metafórica dessa pessoa. todos estão cuidando onde pisam na sala – preocupados em não pisar sobre a "realidade" de alguém! Quando se faz uma pergunta a um participante. não é que eu não queira ir para frente. pássaros e cores.

. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa. James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudança abrangente e ecológica. O que isso significa? O que sei é que depois do seminário eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado há anos.para usar as palavras de Robert Dilts . A Ilha (Editora Globo) é uma novela "utópica" mais ortodoxa dentro da tradição da República de Platão. Contudo. De fato.. qualquer . tanto Aldous Huxley como Starhawk têm uma visão profundamente espiritual da sociedade ideal. eu vi muitas mudanças de percepção acontecerem entre os participantes. A finalidade de ler tais livros não é fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. Record) é ficção científica pesada.. também é verdade. que um esquema "prático" seria o que já existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condições existentes. Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudança em seu companheiro. A organização social seria baseada nas pressuposições da PNL. o estudante admitiu que era a única pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes. A Quintessência Sagrada (Ed. e as crianças aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade. o que acontece?" Essas nove perguntas são usadas mais ou menos 80% das vezes. A âncora me centrou. à medida que eu vi uma rocha mudar-se numa âncora. e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. além de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada."O que acontece depois"? é uma das quatro Perguntas Bem Formuladas básicas. David Grove.. como Oscar Wilde disse uma vez. o leitor compreende o que está acontecendo.?" "De onde . Metaphors in Mind contém diversas transcrições completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. Minha própria experiência foi sutil. A rocha "me segurava". veio?" e "Então. O que os dois compartilham é o grande sonho de . fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente. Quando perguntaram a ele como é que ele sabia manter aquela pergunta. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta."um mundo em que valha pena vivermos". As transcrições são anotadas de forma que. uma vez que a paisagem simbólica tenha sido desenvolvida. Num Mundo Ideal Num mundo ideal não haveria terrorismo. Além do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metáfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acréscimo importante ao treinamento em PNL. que estamos tentando mudar. juntamente com "O que acontece imediatamente antes de . menos é o máximo! Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simbólica funcionam? Durante meu treinamento de três dias. Como são exatamente as condições existentes.

Madrone. a fim de liberar nossa comunidade utópica. A história acontece num futuro não muito distante. por exemplo. sem fome nem intolerância. fazendo palestras e dirigindo seminários. Essa sociedade não é perfeita. O ambiente é uma confusão tóxica. disse Madrone. de Pat Murphy. cria uma sociedade fictícia baseada na compreensão da PNL. continuou ela. e disponíveis gratuitamente. onde um pesadelo está em pleno andamento. e tem suas facções. este livro é um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper. Sua primeira novela. se planejasse subverter uma guerra usando o rapport. Bird. "ligando cada nível à sua própria imagem e frase. Ancoragem é uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados níveis de transe".. Nessa sociedade. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos não forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo. fogo e água) são honradas. O que você faria. sugiro ler esses três depois do livro de Starhawk. Como leitor de ficção científica. A novela foi escrita por Starhawk. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos. em que "meta" pode ser enquadrado?) As figuras centrais da história são capturadas nos eventos. a obra Quintessência Sagrada é definitivamente parte dessa mitologia. compaixão e pavor. Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos. onde o acesso até mesmo ao alimento e à água potável é estritamente controlado. não espera que todos vivam felizes para sempre. .. Starhawk é inflexível em seu script. a sensação geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admiração pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano.desses esquemas seria completamente sem sentido. As maiores diferenças estão em como responder para o resto dos Estados Unidos. A Door Into Ocean. e autora de dois livros sobre Wicca. Bantam. onde as quatro coisas sagradas que mantêm a vida (terra. Starhawk. "nós vamos trabalhar com Ancoragem. Para aqueles de vocês que ainda não conhecem a ficção científica. as mulheres e as crianças são propriedade. e os outros encaram seus próprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacífica para responder a um exército que não sente e a generais que acreditam que a espiritualidade. A Quintessência Sagrada (The Fifty Sacred Thing." Uma citação transcrita de algum de nossos cursos de PNL? Não. para mim. mas uma novela mal escrita. e as crianças são alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos. de Depaak Chopra. É um desafio para um escritor de não ficção passar para a ficção. cuidadas. ar.. achei-o tortuoso). (isso tudo parece muito normal? Bem. New York. e o governo totalitário continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que não estão sob seu controle. Na Califórnia floresce uma sociedade sem pobreza. e a um toque físico em alguma parte do corpo. a ecologia e a igualdade humana são o mal. nos Estados Unidos. uma escritora feminista respeitada. mas já resolveu as diferenças usando um processo de consenso comunitário. Portanto.. Ela foi consultora de três filmes. de Joan Slonczewski e The City Not Long After. Starhawk faz mais do que ter sucesso. na verdade é um excerto de uma novela de ficção/fantasia científica chamada A Quintessência Sagrada. Contudo. imprevisibilidade. A Quintessência Sagrada tem suspense. Ela é aterrorizante! Para aqueles que conhecem a ficção científica. 1993 – traduzido pela Editora Record) "Hoje". considere-se um parceiro agora. à medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exército para o norte. a ancoragem e outras "mágicas" como essas? Não há soluções simples. ancoragem e integração de partes. A sociedade dirigida por "Administradores" é um estado com o regime de segregação. e alguns não são bem sucedidos ("O Retorno de Merlin". é uma grande metáfora. e viaja muito pela América e Europa. e. de 490 páginas. ativista ecológica e pacífica. Starhawk é MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenômenos da PNL como o rapport.

Os Practitioners de PNL também poderão gostar da percepção de metaprogramas de Huxley. Como se pode esperar. especialmente quando sabemos que na escola. existem alguns bons exemplos de induções Ericksonianas. Baseia-se em "Apertar nossos próprios botões e visualizar o que gostaríamos que acontecesse". Esses "botões" aos quais se refere são o que nós. e possam. As mortes. do uso "sacramental" de drogas alucinógenas. Os médicos estavam matando seus pacientes. o mestre Taoista Chungliang Al Huang. A Ilha. da não-violência. o médico húngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinária. Volume I (Meta. é ensinado nas escolas elementares Palinesas. da PNL. Admirável Mundo Novo. o Dr. Desmoralizado. apenas dois anos antes da morte de Huxley. M. o próprio Semmelweis era cirurgião e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus. A maioria de nós que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley. nove resultavam na morte do paciente. Huxley também levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo. 1989 . Tais lembranças podem. com regularidade. é mais do que uma utopia. no Sudeste Asiático. e seu corpo é muito maior. ser abandonadas. com uma sociedade baseada na interpretação de Huxley do Budismo Mahayana. a obra é uma tocante fábula psicológica estudada com excelente PNL. New York. então. Susila também ensina Will a curar sua perna ferida. Harper & Row. em Viena. como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti. se sucedem uma depois . Lendo a Ilha com a compreensão da PNL. diversas técnicas de cura de lembranças traumáticas são ensinadas nessas escolas. Huxley advogou em favor do sexo tântrico.D. Ele também foi um amigo íntimo de outros agentes extraordinários da mudança. Embora não se aprofunde no terreno e se desvie às vezes para a pregação. auditivas ou cinestésicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferência e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). é sua afirmação da vida e o tecido dos muitos fios na tapeçaria de sua própria vida. publicada em 1962. Nessa época. conhece seus medos. O projeto social da Ilha será reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas. explica ela. Assepsia Psicológica Em 1851.traduzido pela Editora Globo). imaginando que o ferimento é muito pequeno. ou alunos desses professores. Geralmente. sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. e o seu uso da ressignificação. por exemplo. O trabalho de Huxley com Erickson é discutido na obra de Bandler e Grinder.A Ilha (Island.59-126). os jovens estudantes palineses são avaliados em suas preferências visuais. Patterns of the Techniques of Milton H. mas sabe muito pouco sobre suas esperanças. pp. A Ilha conta a história da mítica ilha de Pala. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras. é difícil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL. diz ela. ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez. Aldous Huxley. 1975. De cada dez operações cirúrgicas no hospital. e do viver a vida "aqui e agora". muitos anos antes de o resto da Califórnia entrar nisso tudo. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles estão tentando fazer aqui me parece inútil. O uso de tais botões. Cupertino. chamamos de âncoras. que ela chama de Controle do Destino. De maneira semelhante. e são explicadas a teoria da sugestão indireta e a hipnoterapia. Erickson. ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que pareçam triviais ou mesmo absurdas. California. Erickson. do que agora nós reconhecemos como infecção. e o Hipnotizador Milton H.

como veremos. Bernie Siegel é um cirurgião que identificou esse problema." Para ampliar a metáfora do trabalho de Semmelweis. Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal.222). p. Eles realizam as operações. é agora um processo bem entendido. como tal. "Quando um cirurgião faz um gracejo como ‘Se ele deixar essa sala. p. A taxa de mortandade também era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. Contudo. as mortes pararam. Contudo Klein começou a destruir a carreira de Semmelweis." Por que uma pessoa fica bem depois de uma operação. Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett. percebeu que a taxa de mortes na seção do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado à seção dos cirurgiões.49) O que a mente pode realmente fazer? A evidência sugere que a mente é pelo menos tão poderosa como o próprio cirurgião ao prognosticar os resultados cirúrgicos. URANO). Quase a metade morria de infecção alguns dias depois do parto. Isso não pode acontecer agora. iremos propor que a próxima resposta importante para essa questão nos conduza para a criação da Assepsia Psicológica." Um mês depois morreu. Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infecção)." (citado em Bendiner. seu chefe. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia. Sua reação foi despedir Semmelweis. Como resultado. nós . Mas. o jovem doutor continuou seus estudos. Ele advertiu que a assepsia psicológica é necessária mesmo quando o paciente está anestesiado. Nossos cirurgiões estão agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mãos. ou pode? A assepsia.da outra. Semmelweis porém. enquanto outra sofre toda sorte de complicações? Por que a mesma operação produz um restabelecimento dramático numa pessoa e não na outra? Nesse artigo. Os médicos não acham mais que é um insulto lavar as suas mãos entre os pacientes. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. primeiro serão os pés. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. ainda hoje. mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vírus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses . Dr.’ não é de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperação. 2000). a denúncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgiões. "Eles realizam as operações. mas não sobre o asseio das suas palavras. como resultado de espancamentos sofridos. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnóstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro. identificando qual era a fonte do problema. ele foi confinado num hospital psiquiátrico com diagnose de "paranóia. Os cirurgiões estavam trazendo a infecção dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudáveis. Professor Johan Klein. Assim que os cirurgiões seguiram a sugestão de Semmelweis e começaram a lavar as suas mãos depois das dissecações numa solução de óxido de cálcio clorado. contaminava a próxima pessoa. ficou furioso com a insinuação de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia.Donald Lofland Ed. Os cirurgiões tinham o hábito de se moverem direto de uma dissecação de cadáveres infectados no necrotério para o trabalho no hospital." (Siegel. Eles passavam um pano nas mãos para remover a sujeira mas isso não era o suficiente. tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais médicos. Quando ele chamou a atenção disso. 1988. e então. e de acordo com a autópsia. A expectativa de morte implantada por essa declaração é tão poderosa como uma virulenta infecção." e escrevendo cartas furiosas para todo o campo médico. em 1865. Eles não passam as bactérias dos pacientes anteriores para seus próximos clientes. 1990. tal cirurgião vinha com suas "mãos" psicológicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram.

Finalmente. pp. mas para os pacientes estudados os efeitos foram ótimos. Esses estudos demonstraram os resultados das intervenções psicológicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. que são a fonte real de muitos dos resultados positivos. Toda cirurgia é. No grupo do placebo.504 tratamentos cirúrgicos para problemas da coluna lombar. e 43% relataram alívio completo das dores nas costas. a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo. uma "cirurgia psíquica": ela cria expectativas poderosas de cura. Como resultado desse não-tratamento. sendo que. Em nove deles. No Departamento de Anestesia da Universidade da Califórnia. ao grupo C foi dada uma intervenção ao estilo da PNL. muitos pacientes não tomaram as suas pílulas.Ian McDermott e Joseph O'Connor . a taxa de sucesso foi de 64%. Isto é. e de fato. evidente. Vamos agora usar exemplos de doenças das coronárias e de cirurgia na coluna. e por isso nós sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. Nos dois grupos. E.Summus . A cirurgia demonstrou ser complemente inútil. Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hábitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). reduzir a perda de sangue e também resultar em menos complicações médicas. o próprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett. Explicaram então que isso ajudaria. Destes nove. se o sangue da pessoa se afastasse . cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicação para 1/3. O profissional de saúde chamou a atenção que cada um já tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por alguém. nenhum distúrbio tratável cirurgicamente foi descoberto. 1986). Spangfort revisou 2. Mudanças simples no que o médico diz. mas eles engoliram as crenças dos seus médicos. 37% relataram alívio completo nas dores do nervo ciático. indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna está sendo alcançada pelos mesmos métodos que os xamãs e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. 1958. 1959. Nesses pacientes. 1980). Em 1972. os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relação as cirurgias reais. foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. tinham muitos que "não se sujeitaram. Bensen e Kuiken. Quando os médicos expressaram descrença. como na cirurgia para as doenças do coração.estudamos os resultados em termos de câncer.NLP and Health). Esses são estudos extraordinários. Eles não se defenderam tomando as drogas. 1996. dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. uma outra equipe de cirurgiões replicou o estudo. Dr. O psicólogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia irão alterar notadamente os resultados cirúrgicos e pós-cirúrgicos. sem nenhum tratamento real. irá reduzir a necessidade de medicação para a dor. O grupo A recebeu informação básica sobre os procedimentos que ia passar. tinha sido feito apenas uma incisão na pele e suturado de novo. Cada paciente recebeu uma palestra pré-operação de 15 minutos dada por um practitioner de saúde do departamento. com resultados ainda melhores." Esses que não se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos próximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group. Em outro estudo de doenças do coração. Diamond et alia. Numa grande percentagem dos casos. Economizando sangue. com poucas conseqüências fatais. um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirúrgico para doenças do coração (Cobb et alia. Existiam três subgrupos. acelerando a recuperação Mas o efeito da cura pela cirurgia é dependente de como ela é apresentada pelo cirurgião e pelos outros practitioners de saúde. O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus músculos antes e depois da cirurgia. Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada. também mencionado por McDermott e O’Connor (em português PNL & Saúde . numa grande proporção. Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria. o consumo de medicação para o coração caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes. Em 1958. 75-76).

o médico realmente a advertiu que a sua saúde poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito! . os procedimentos cirúrgicos foram explicados para ela em termos mínimos. e fez um simples comentário olhando para a área operada: "Ah." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa média de 2. nós tivemos a oportunidade de olhar do outro lado. Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet. e nenhuma sugestão foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado. Esses pacientes não "lembravam" da instrução de tocar na orelha.6 dias ao invés dos 4. os seus intestinos irão encher e gorgolejar. 50% dos pacientes cirúrgicos seguiram sugestões durante a cirurgia de tal modo que. ele irá retornar para esta área para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rápida e completamente. Em 1993. o cirurgião veio para examiná-la. uma semana depois. não precisaram de nenhuma medicação para o alívio da dor. Uns anos atrás. Os entrevistadores. algumas semanas depois. A principal complicação neste tipo de cirurgia é devida a lenta recuperação do movimento do sistema digestivo depois da operação. mas eles a seguiam. muito destituído de animação ou de confiança.da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue). Mas eles a seguiram. Os pacientes do grupo A e B perderam. tem uma discrepância. não sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha.1 normais. quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia. uma média de 900 cc de sangue. Bennett também discutiu os efeitos das conversas dos cirurgiões durante a própria cirurgia (Bennett e Disbrow. os pacientes não lembravam das sugestões negativas dos seus cirurgiões durante a cirurgia. o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert. Numa mensagem de três minutos tocada durante a cirurgia. e também deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos médicos de US$1200 por pessoa). Ele então abaixou a sua voz e disse "Por isto." O resultado dessa simples conversa foi impressionante. baseada naquele simples comentário. 1993). Os pacientes do grupo C perderam uma média de 500 cc de sangue durante a operação – quase a metade. sim. e que voltasse depois (para promover a cura). os pacientes precisaram de menos remédios para a dor e retornaram mais cedo para casa. o sangue irá se afastar da espinha dorsal durante a operação. e a média de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. depois da operação. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito. 1984. tocaram a orelha. 1985). e você ficará com fome logo depois da cirurgia. Então. 1964). e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas médicas e de enfermaria na Nova Zelândia. No seu próximo check-up. que é o nível normal de perda de sangue durante uma operação. e começou a fazer suas próprias representações internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia. Depois de darem instruções pré-cirúrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos músculos. Antes da operação. Bennett demonstrou que tal reação não requeria memória consciente da cirurgia (Bennett et alia. Nós dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de saúde na comunicação efetiva. Depois da cirurgia. em Massachusetts (Egbert et alia. No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estômago irá mexer e roncar. Pesquisas no alívio de dores como resultado da sugestão pré-operatória é abundante. Os pacientes foram divididos em dois grupos. mais tarde. não é?" Margot ficou intrigada com o significado disso. ele instruía os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista pós-operatória (a qual seria realizada uma semana mais tarde). Do mesmo modo. De fato. Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter à cirurgia gastrointestinal. A nossa experiência Nós temos duas perspectivas disso: como practitioners de saúde e como clientes da saúde. Bennett adverte.

. eu tento eliminar o pior do estrago psicológico. Pirexia também. 1988. e pediu para voltarem se a situação não melhorasse. foi a energia que. Ele escreve sobre o uso das sugestões positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial. como fontes bastante perigosas de "contaminação" do vírus do pensamento. e isso ia se refletir no prazo da sua cura. bem como sugestões do Richard. Milton Erickson foi outro. Nós sabíamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. Henry Bennett é outro. Tendo usado tapes de um relaxamento hipnótico.. existem profissionais da saúde que estão conscientes da necessidade da assepsia psicológica." A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princípios numa unidade renal de um hospital britânico. etc. Ela dá um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer. Ela estava bem confortável. algumas das grandes organizações hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de órgãos." (Dreher. Humm (balançando a cabeça). Os hospitais permanecem. ela descobriu que a "âncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida. tapes de áudio. vegetação apenas significa germes. desde que seja uma visão verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame. 113-114)." Ela explica que nesse caso. nós gastamos para proteger as nossas próprias expectativas positivas. De fato. De fato.O outro comentário que Margot escutava. no hospital. 1998. Para a outra metade. que as pessoas que tomam a decisão de fazer uma cirurgia.) O outro lado do efeito Semmelweis Estarão os médicos e os hospitais evitando comprar os vídeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicológica? Não. Duas semanas mais tarde. ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnóstico específico. repetidamente. Dr. p. acima citado. 1996). e lhes foi assegurado que ficariam melhor. O que mais nos chocou em tudo isso. mas hipertensão maligna permanente. enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os médicos verificam cada paciente). também citado por McDermott e O’Connor. porém doentes. e eles estão apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. uhmm (olhar sugestivo). Nós recomendamos. antes e durante a cirurgia. livros. ressignifica a situação porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles estão usando isso para atingir seus próprios objetivos. ela deixou o hospital um dia antes do esperado. O médico Bob Britchford é um dos profissionais que estão aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicológica (Britchford. Nenhum MI ou enzimas. é um deles. 1987. não estão. cartazes. o médico diz: "Eu não gosto do aspecto do AF nesse ECG. para muitas pessoas. Ela então. Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a própria visão do paciente sobre ele. fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associações negativas e em direção das associações terapêuticas. reúnam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dêem apoio. E nós estávamos bem informados e conscientes do valor das representações internas positivas da cura. As enfermeiras lhe disseram que não tomar medicação para a dor era muito perigoso. 221) Entretanto. O cirurgião Bernie Siegel.Thomas é um clínico geral britânico que escreveu inúmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clínica (Thomas. Isso faz alguma diferença? K. mas os deixaram na prateleira devido a resistência da equipe médica. aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da saúde. Num estudo. da equipe pós operatória era "Como vai a sua dor? (ao invés de "Você está confortável?"). com ênfase. p. 1994. Você procurou pela vegetação? Você acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessário. disse que não estava seguro do que estava errado. Disse para a metade que eles tinham uma doença definida. Num exemplo." Auer diz: "Quando ele vai para a próxima cama. Isso era particularmente estranho porque Margot não tinha dor. 64% do . "maligno" não tem nada a ver com câncer.

bookoflists. E enquanto fizermos isso. seus princípios foram gradualmente adotados na Grã Bretanha. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras específicas que têm o efeito terapêutico mais poderoso.para ajudar os outros. é a razão pela qual nós entramos nesse campo . Automaticamente iremos apontar quanto é possível a cura. ele também pode afetar os oradores experientes. vinte anos depois das publicações iniciais de Semmelweis. Porque cada vez que nós falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura.org/ grupo que ensina como falar em público) ajudam oradores iniciantes. Lord Joseph Lister introduziu os cirurgiões britânicos à lavagem das mãos. Apesar da relutância. Automaticamente iremos chamar a atenção dos nossos clientes para os mais dramáticos resultados possíveis dos tratamentos a que eles estão aptos a fazer. A preparação mental para proferir uma apresentação é um elemento importante na dinâmica de falar em público. Apesar de que o medo de falar em público é um problema sério para os novos oradores. o nosso próprio corpo também estará ouvindo. ao invés de mencionar somente os riscos da doença e dos tratamentos. o medo de falar em público é o maior medo entre os adultos. a nossa satisfação também irá crescer. Assim que nós." nós asseguramos que cada novo cliente vai receber. ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em público em partes controláveis. Grupos como o Toastmasters International (http://www. porque nós queremos expressar o nosso amor pela humanidade através desse trabalho. no final. no seu estado puro e original. A técnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associação Americana de Cirurgiões. Nós esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicológica. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso. nós iremos mudar o que falamos. Conclusões favoráveis Em 1867. Iremos experimentar as nossas próprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. Os resultados serão tão dramáticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister. Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em público Terry Bragg De acordo com o Book of Lists (http://www. Contudo. entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenções médicas reais. e a mortalidade por amputações caiu de 45 para 15 por cento. superar esse medo pode ser fácil usando os avançados procedimentos da comunicação e das técnicas da Programação Neurolingüística. Ao manter a nossa linguagem "limpa. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invés das chances de insucesso.toastmakers. Isto. simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo. Esse artigo fornece técnicas simples para a preparação mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente . como practitioners de saúde. Agora é hora para os profissionais da saúde adotarem a assepsia psicológica como uma prática esperada.com/). e o uso de fenol como um agente antimicróbios para os curativos de cortes cirúrgicos.primeiro grupo melhorou. E existem muitos benefícios a mais que nós também recebemos. O conceito que nós propomos é simples. a nossa crença na capacidade da cura dele. em 1883. enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor. Ele é maior do que o medo de morrer.

Uma âncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. Depois. Na filosofia oriental. a tranqüilidade. ereto e com o seu peso balanceado nos dois pés. a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. o orador. Para apoiar esse foco externo. ombros retos e o peso distribuído igualmente nos pés. Nós iremos usar uma âncora espacial para aprender a fisiologia de falar em público. Sinta o balão puxando levemente para cima o topo da sua cabeça. Fisiologia A PNL usa padrões de linguagem. usualmente. As pessoas com medo de palco. Dorothy Sarnoff.de um grupo. Para fazer isso. As quatro vibrações. os ombros ficam caídos e elas assumem uma posição desequilibrada. são muito efetivas. 4. Faça respirações profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo. elas se focam internamente nas suas próprias inseguranças. Imagine a respiração através do ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. Eu estou contente de estar aqui. Você vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em público. ajudam o orador a expressar para a audiência a alegria. Eu sei o que eu sei. Imagine um círculo na sua frente. cabeça para cima. Âncoras espaciais. De acordo com a PNL. perceba a sua respiração. ensina que os oradores devem enviar quatro "vibrações" positivas para a sua audiência. a PNL usa as âncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associação entre o comportamento e um estímulo externo. Estando sob stress. uma renomada consultora de oratória. 2. o prazer. Na qualidade de orador. freqüentemente. Eu me interesso por vocês. Imagine que existe um barbante que prende um balão cheio de gás hélio atado no topo da sua cabeça. 3. O orador público eficaz permanece focado externamente e se adapta às necessidades da audiência. se inclina em direção à audiência enquanto mantém contato visual com a audiência. associação dos estados mental e físico com espaços físicos. A respiração é também muito importante para os oradores públicos porque a respiração é a chave para superar o stress. Eu estou contente de vocês estarem aqui. Uma fisiologia eficaz para o orador público é ficar ereto de pé. O objetivo é criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. a empatia e a sua autoridade. Entre nesse círculo e fique de pé. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo. . A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padrão de comportamento. De um modo similar. um ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do umbigo é considerado como o ponto central do corpo e é importante para a manutenção do equilíbrio mental e emocional. O caminho mais fácil para mudar o seu estado mental é mudar a sua fisiologia. Essas vibrações são externadas pelas seguintes afirmações: 1. nós vamos criar um Círculo Fisiológico. têm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. nós contraímos a respiração. você deve respirar profundamente e imaginar a sua respiração chegando nesse ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. Essas técnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco. Por causa do seu medo.

Não precisa ser numa ocasião em que você estava falando para o grupo. Ao adotar esses estados mentais. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa. ela resmunga as respostas com uma carranca. Se você considera falar em público como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas. você aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em público. Ele usa âncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar. diga para você mesmo "eu estou contente que vocês estão aqui".Esses quatro elementos criam uma sensação de alegria. Reviva plenamente essa experiência enquanto você diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui". Se alguém se aproxima dela. Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que você estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles. de ser atencioso. A abordagem de Sarnoff para falar é similar a atitude mental positiva que é conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetéis. não na festa. ela será uma experiência divertida. ela será uma experiência horrível. de confiança e de convicção. Por outro lado. Caminhe para o próximo canto à sua direita. Enquanto você revive essa experiência. O ritual pré-apresentação em público usa o Estado do Coquetel e é útil na preparação mental para falar. lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e você estava contente deles estarem com você. A pessoa provavelmente irá se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e não fala com ninguém. Esses elementos são convenientes para a superação do falar em público. Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). A diferença está na atitude mental da pessoa. Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. de simpatia. Se você considera que falar em público é uma atividade desagradável. e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amáveis. . Agora. Falar em público é igual a um coquetel. ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. Pode ser um evento familiar ou uma ocasião social. Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentação. Enquanto estiver nesse espaço. A diferença está na sua abordagem. Por exemplo. essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente.

Aqui. entre no seu Circulo Fisiológico e adote a fisiologia apropriada. Enquanto estiver de pé nesse canto. diga para você mesmo "eu sei que eu sei". Você não tinha nenhuma dúvida de que você sabia a sua matéria. Você estará menos propenso de ficar com medo quando você está contente de estar lá e quando você preza a audiência que lá está. caminhe para o canto inferior direito do diamante. caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto.Depois. Enquanto você revive essa experiência. A sua condição de falar em público melhora se você se interessa pela sua audiência. Caminhe para fora desse espaço e vá para o ultimo canto na sua esquerda. e se você tem a confiança de que sabe aquele assunto. Caminhe para fora pela diagonal. Leve essa atitude mental com você quando chegar a sua hora de falar. diga para você mesmo "eu me interesso por vocês". . reviva uma vez em que você sabia que sabia sobre o seu assunto. reviva uma experiência em que você se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com você. de modo particular. Preparação para falar Antes de falar. Enquanto estiver nesse espaço. Depois. Perceba você mesmo entrando no estado mental associado com cada canto.

confiança. Na próxima posição. ele permaneceu ereto. Quando ele caminhou para dentro do círculo. Conclusão Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores. Na ultima posição. Ele falava com indecisão e num só tom de voz. . e tendia a ficar olhando para baixo na direção dos seus pés. convicção e se interessar pelos que estão lhe assistindo. com simpatia e de se interessar por eles. Sua apresentação era a oportunidade para vender a sua idéia e um grande passo no sentido de criar o seu negócio. John viu um membro da família muito próximo e por quem ele se interessava profundamente. ele fez a apresentação de novo. Seu medo de falar em público estava limitando a efetividade da sua apresentação. John estava surpreendente. Levando esses estados ancorados. com seu peso balanceado nos dois pés. Depois. um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentação para o conselho de diretores. Ele falou com mais autoridade.Finalmente. Demonstração da técnica Eu ensinei essa técnica para John. Ele permaneceu ereto e olhava com confiança para a sua audiência imaginária. No Círculo do Contexto. você pode superar o medo do palco e falar com alegria. No canto de baixo. Para seu assombro. ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro. Falando desse circulo. Se você necessitar de um impulso extra. Ele os impressionou com as suas idéias e com a sua exibição profissional. os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os pés. Obviamente ainda estava nervoso. Ele falou sinceramente e com confiança. Eu lhe pedi para manter a cabeça alta e para se imaginar respirando através do abdome. ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua família. John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. simpatia. eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em público. ele se lembrou de um evento social com amigos próximos onde ele estava contente por estar presente. No topo do diamante. Ao usar o Estado de Coquetel. Com essa postura. você pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraçada para falar em publico. pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. repita as frases do Diamante do Estado Mental até se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiança. John tinha uma idéia para um novo negócio e estava se preparando para fazer uma apresentação para o conselho de diretores de uma grande empresa. eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentação para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortável com esse processo. Como etapa final. ele gostou de fazer a apresentação. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. você se imagina falando na frente da sua audiência. as mãos balançando. Seus gestos foram tranqüilos. Quando ele praticou a sua apresentação a meu pedido. John contou que a sua apresentação para o conselho de diretores foi tranqüila. Primeiro. ele andava curvado. Ele imaginou um circulo na frente dele.

" estar num "conflito interno. 'Partes' conflitantes Algumas vezes. a fim de se tornar patogênico. o conflito é um luta mental." com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma.a conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio sistema mental. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer." De acordo com Freud: O conflito é produzido pela frustração. por um lado é apropriado aprender matemática.. . enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas. idéias ou interesses incompatíveis ou opostos. mas não acredita que ele possa aprender. basicamente. Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência humana e em muitos níveis. Uma pessoa pode.. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro. mas sim as estruturas muito profundas dentro da própria pessoa . Internamente. que resulta quando representações diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. essas questões se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si próprio. disputas." Psicologicamente. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades. a frustração externa remove uma possibilidade de satisfação. Não existe neurose sem conflito desse tipo. como entre a criatividade e o protecionismo. lutas ou outras formas de conflito. valores e pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado de matemática. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais). algumas vezes inconsciente. Suposições básicas. a energia é liberada na forma de discórdias. O indivíduo pode acreditar que.. crenças. Essas questões não se relacionam à pressões externas. Os conflitos. Como ele sustentava: "Um lado da personalidade representa certos desejos. a frustração interna tenta excluir outra possibilidade. por um lado querer assistir a um programa de televisão. e é essa segunda possibilidade que se torna a razão do debate do conflito. mas por outro lado pode querer sair para fazer ginástica.Resolvendo conflitos com a PNL Robert Dilts O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas. Freud acreditava que tais lutas internas eram. De modo interpessoal. por exemplo. o conflito externo deve ser suplementado por frustração interna. Em outras palavras.. a pessoa experimenta estar "incongruente. a causa de muitos problemas psicológicos. também podem ocorrer com relação aos comportamentos. Negociação. os mapas da realidade de diferentes indivíduos são algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos. mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais.

É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência. se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstáculo externo.. É como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro. Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se enfrentarem no mesmo terreno. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a intenção. Isso torna a situação diferente da que está dirigida pela ressignificação... Esses sintomas também se tornam a "razão do debate" para as partes conflitantes. nós mantemos o nosso foco no resultado. em que a questão fundamental é não entender a intenção da parte que não está sendo ouvida. entretanto. um lado sempre vai ficar insatisfeito. a frustração externa é suplementada pela frustração interna. 1976).Numa situação típica. em tal situação.. como o conflito interno não está baseado em eventos externos ou resultados. Como as partes não se entendem. Como Freud afirmava: As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do sintoma. na minha opinião. Porém. é a confrontação das intenções contrárias que está em questão. Além disso. o foco está num comportamento problemático particular. inibimos qualquer "idéia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a fim de obter a meta. É uma batalha entre duas forças em que uma teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente da mente. Como Freud chama a atenção. as "partes" ou processos cognitivos são classificadas e resolvidas. Integração dos conflitos A integração do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditórias ou incompatíveis. ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. as etapas básicas da integração de conflitos incluem: . e uma batalha começa entre as duas partes do eu da própria pessoa." É como se a luta fosse entre essas duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo será concluído. qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa) para uma briga. De fato. nenhuma alternativa que satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada. De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II. É por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro. o eu nunca pode "vencer." E quando a luta é entre as duas partes do eu da pessoa. enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente. certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. essa é a única tarefa do tratamento.. como alguém previsivelmente faria com "idéias contrárias." cria um ‘duplo laço’ no qual você é "culpado se fizer e culpado se não fizer. Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados. ele é sustentado pelos dois lados. inclusive sintomas físicos. físicos e interpessoais. Como os sistemas procuram alcançar o equilíbrio ou a homeostase. altera a "razão do debate" interno. em qualquer evento. E. No caso de conflito. se existir um conflito interno.." Freud afirmou: O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória sobre o outro . Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta . A integração dos conflitos é uma das intervenções mais importantes da PNL e é essencial para a resolução de muitos problemas mentais. O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a outros sintomas. Neste caso.a luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o teor da decisão mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela.

calibração e métodos de comunicação não verbais. e sistematicamente benéficas embora opostas individualmente. ("Você não pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está criando o problema. Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. A partir da ‘metaposição. 2. Apaziguador.’ continue ‘segmentando para cima’ até ser identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois grupos compartilhem. A típica abordagem para a resolução de conflitos na PNL é primeiro segmentar para o nível acima do conflito para descobrir o consenso com relação as intenções positivas de "nível mais elevado. 6. mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é completamente distinta das duas em conflito. Resolvendo um problema num nível diferente do pensamento que está criando o problema A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. economizar dinheiro = "segurança" 4. Integrar as incongruências do cliente . Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos dois que estão produzindo o conflito. 3. Isso inclui as técnicas de ressignificação.primeiro fazendo contato entre as polaridades. e também se tornou o fundamento para os modelos de negociação da PNL. Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva do outro. Congruente e Evasivo). Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades. O processo de integração dos conflitos que foi incluído no A Estrutura da Magia Volume II é a identificação e reconhecimento das intenções positivas das duas partes envolvidas. 1. emprestar dinheiro. Por exemplo: otimização de recursos. (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro. Descubra uma intenção ou propósito positivo por trás das questões de cada grupo. Classificar as incongruências do cliente em polaridades por meio da classificação espacial. 2. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nível de comportamento. fantasia (símbolos). Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento de conflitos. Isso não significa que qualquer um dos dois grupos têm que aceitar o método que o outro está adotando para satisfazer a intenção positiva. A intenção positiva estará necessariamente num nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito. Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar confusões e aborrecimentos desnecessários. alteração de posições perceptivas e muitas habilidades de comunicação fundamentais como o metamodelo. Nesse "nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito. sistemas representacionais. integração dos conflitos. O processo de integração dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivíduo. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito. criar . Identificar as incongruências do cliente percebendo as contradições nas mensagens verbais e não verbais." O segundo passo inclui a segmentação para o nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. Elas são muitas vezes complementares. 5.") Tipicamente as intenções positivas não serão opostas ou polaridades. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento". 3. interpretação de um papel ou das categorias de Satir (Acusador. e depois alcançando uma metaposição da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova.1. nem isso significa que qualquer um dos grupos têm de transigir a sua posição. Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes.

medindo continuamente o ritmo das batidas de seu coração. era muito diferente de minha expectativa. A questão era se eu podia ajudar alguém a livrar-se de seu medo de voar. ele estivera voando sobre o deserto de Nevada. concordei. Uma história sobre o medo de voar. Ao decolarmos. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. eles propuseram voar num aviãozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Antuérpia. Seu medo havia começado quando. A realidade. e o avião foi tomado por uma turbulência de ventos. expressando o medo. Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele. no entanto. enquanto ele ainda estava com seu medo de voar. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais efetivas e ecologicamente satisfaça. O teste seria feito imediatamente após isso. Paul Liekens Em abril de 1999. e ele estava realmente com medo. Inglaterra. Uma câmera filmaria sua face. e que eu teria todo o tempo necessário para fazer isso. recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas.) 7. onde seríamos apanhados por carros que nos levariam para a Bélgica. que eu trabalharia calmamente com essa pessoa. as batidas de seu coração chegaram a 130/minuto. a intenção comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto positivo. Eu nunca fizera isso antes. Em Londres. nos Estados Unidos. há cinco anos atrás. etc. um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes. eu teria uma hora e meia para fazer uma intervenção a fim de ajudá-lo a livrar-se do medo. de maneira sistemática. Ele pensou que morreria ali. reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas. do tipo James Bond. Quando o avião ainda estava em terra. . levando o homem. Bélgica. A História A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possível. Minha expectativa era de que alguém viesse à minha casa. subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vôo oscilou entre 130 e 159.uma alternativa para produção de renda. até Londres. que uma câmara de vídeo seguiria o processo. nós voaríamos para a Alemanha. A Realidade Eu encontrei o rapaz no aeroporto. mas como sabia que era possível fazê-lo. Já que não havia mais nenhum vôo de volta para a Bélgica. achar um parceiro investidor.

. que era um pouquinho maior do que um toalete. mas devo admitir que a estudei durante o vôo para Londres. Eu calibrei o rapaz. (veja meu artigo na Anchor Point de Março de 1977. a EMDR (reprogramação da dessensibilização do movimento dos olhos). Fiz a técnica de harmonização. tivemos um atraso e. No avião. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria. O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu coração novamente. pp. O Resultado Eu sabia que tudo era muito anti-ecológico. O homem da Cruz Vermelha não conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor. Ao ver isso. Ele sorriu. de alegria. terminamos a ponte ao futuro. fez piadas. para meu alívio. e sentou-se abanando a cabeça. Depois. cheio de admiração." Infelizmente para mim. quando finalmente encontramos um lugar tranqüilo. para acalmá-lo e prepará-lo para a intervenção. No modelo de mundo dele. um pouquinho antes de decolar. e disse que se sentia como que sentado em seu terraço. mas não havia alternativa. as batidas do meu coração subiram a 100. usei uma técnica que nunca havia usado antes. Numa entrevista. comecei com âncoras de colapso. e sabia também que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situação de seu problema imediatamente após a intervenção. Quatro dias mais tarde. e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem. finalmente. havia concordado. ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo. ele nem sequer queria participar da experiência mas que. Eu havia tomado conhecimento da eficiência desta técnica. e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e. Quando começamos a fazer a ponte ao futuro (i. ele não acreditava que poderia ser curado e que. na verdade. verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou não em uma situação futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompêssemos e corrêssemos para o portão de embarque para a Alemanha. ele repetiu que. as batidas de seu coração baixaram facilmente para 80/minuto. antes de iniciarmos a experiência. que alguém me havia explicado uma vez. . eu ainda estou vivo. sentamo-nos no estúdio para comentar a experiência. enquanto ainda voando. usando exemplos de polaridade. sentindo-se calmo e no controle da situação. 7-13). e ela foi ao ar.e.Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres. olhando para o jardim. o oposto ao seu medo era: sentar-se no terraço de sua casa. Como o tempo estava correndo. tínhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possível. e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos.

Posicione seu corpo como se você se sentisse maravilhoso. e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. Transforme seu Cérebro em uma Máquina de Prazer por Al Konigsfeld Lembro de ter lido alguns anos atrás um artigo sobre psicologia no qual os psicólogos prescreviam para os seus pacientes com depressão que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. o que traz a sua memória a linda morena sentada na segunda fila. E por aí vai. Naturalmente. ASSOCIAÇÃO LÓGICA Para entender o pensamento habitual. lembra da rua em que ele está. A resposta óbvia é a mesma. a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da última conta da oficina. eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". mas faz sentido quando você pensa sobre ela seqüencialmente. o que eu gostaria era relembrar algumas das ótimas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. a qual me lembra que o meu pagamento está atrasado.A estação de TV recebeu milhares de cartas. por que não é possível se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hábito. Pela mudança da sua fisiologia e de seus acessos oculares. algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. Um método é o da associação lógica. . uma relação de livros. Como sou um treinador em PNL mas não tenho a prática de terapeuta. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associação utilizada freqüentemente. A viagem desde o carro até a morena e mais além. o modo habitual de como os clientes pensam e sentem são interrompidos. Reforçando a conexão entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens irá me ajudar a me sentir melhor mais seguido. e pensa na lavanderia que existe nesta rua. Eu achei o artigo fascinante. Pensando no terno. foi enrolada. Se você notar que está usando a mesma estrada mental de novo e de novo. desde o meu treinamento em PNL. Você visualiza o posto de gasolina. o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. o qual me recorda dos meus problemas financeiros. fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Bélgica. Mas como fazer disto um hábito? Neste artigo. e eu preparei algumas páginas com exercícios fáceis de PNL. eu entendi a estrutura que estava por trás desta mudança. Como alguém se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos. hoje. Fiz. também. nós necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos estão conectados na nossa mente. acesse memórias maravilhosas e você se sentirá maravilhoso na maior parte do tempo. Mas. isto o leva de volta ao último seminário que você deu com esta roupa. Você vê o seu carro na rua e lembra de que você precisa colocar gasolina. Cada pensamento está ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham. faça uso deste fato. e você terá um caminho automático para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que você teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua consciência. eu gostaria de oferecer algumas estratégias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos são acessados para que se sentir bem seja um hábito.

é que quanto mais profunda ou intensa é uma memória. Qualquer terapeuta que vê regularmente seus clientes. por que não podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que também aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes . Então peça ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia. ensinada em muitos cursos de practitioner. Como elas já estão ligadas pelo tônus da sensação (FEELING TONE). ancore-o cinestesicamente.PESQUISA TRANSDERIVACIONAL Outro caminho no qual os pensamentos estão conectados é pelo tônus da sensação (FEELING TONE). criando uma cadeia de boas associações. Um método que Jim ensina para contrariar este hábito cultural é usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada. logo descobre que a maioria deles tem a sua história favorita. Então outra vez. Pergunte a ele quando foi a última vez que ele se sentiu desta forma. mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas. E depois mais uma outra vez. a consciência por si se torna o fio que une todas aquelas pérolas em um novo e diferente colar. estas memórias partilham do mesmo sentido de sensação(FELT SENSE). quando nos encontramos numa situação que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordação intensa. Peça ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento. As pérolas não tem associação lógica ou indispensável. De certo modo. Quando você enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento. enquanto que nós não fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("Não seja vaidoso. A PNL tem muitas técnicas para curar esses ferimentos antigos. mas o fio une objetos que não possuem relação entre si para formar uma jóia completa. Entretanto. e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo." "Eu quero que você fique de pé no canto até que você possa me dizer o que você fez para levar este castigo. ao afirmar que nós fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que você fez de errado." "Eu não acabei de falar que não era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"). Ao invés de alguns elementos comuns do mesmo pensamento. pode automaticamente reacessar a crença e identidade da estrutura associada com essas capacidades." "O que você fez por mim ultimamente?"). vai mais adiante. Usualmente é a intensidade dos sentimentos experimentados naquela época (a quantidade de neurologia envolvida) que mantém esta história particular próximo à superfície da sua consciência. peça ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordações". por notar o que está acontecendo em cada nível lógico. Parece que nós devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitórias. Meu amigo Jim Munoa. Tad James refere-se ao tônus da sensação (FEELING TONE) como o fio que mantém as pérolas juntas num colar. Por essa razão. se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido. Quando ele conseguir outra recordação. e isto reduz o número dos habituais sentimentos ruins. mais a nossa neurologia é envolvida (mais níveis lógicos no qual o evento está guardado). ao se recordar de qualquer memória desta cadeia irá trazer junto todas as outras recordações. A maneira pela qual eu entendo isto. Você consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preço de um ! ALINHAMENTO DOS NÍVEIS LÓGICOS Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqüentes é através de sua profundidade ou intensidade." "Não é educado gabar-se.

e dê um passo a frente para o espaço no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" está ancorado. O Alinhamento nos Níveis Lógicos de Dilts ou a Transformação Essencial de Connirac Andreas são dois processos de PNL que usam algum estado de alto nível (a conexão espiritual no Alinhamento dos Níveis Lógicos e o estado essencial na transformação essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nível mais baixo. Ancore no espaço no qual ele está de pé e peça para que ele dê. Acesse então um sentimento de . pela uma última vez. ou pelo menos ele sentirá uma maior intensidade quando isto acontecer. Peça a ele para dar um passo para trás. e portanto isto virá para a consciência mais seguido. e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem. e aquelas fortalecidas e poderosas crenças para o espaço onde "o que ele era capaz naquela hora" está ancorado. total e completamente. Peça a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo. O resultado será a memória daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia. seguindo uma orientação de Bateson. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. Faça ele assumir àquela conexão espiritual. notou que nós somos criaturas capazes de muitos níveis de abstração. MODELO DE META-ESTADOS Existe alguns modelos teóricos disponíveis para juntar boas sensações não relacionadas. Peça a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. acesse um sentimento de gratidão sobre se sentir bem. Um deles. chamado de Modelo de Meta-Estados.sentimentos? E. Ancore isto no espaço em que ele está. e peça para que ele novamente dê um passo para trás. aquele sentimento próprio enriquecido. Nós podemos. e peça a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memória do que ele fez. mande ele dar um passo à frente e assumir a percepção da conexão espiritual de volta no espaço onde "quem ele era naquela situação" está ancorada e pergunte a ele como. por exemplo. Michael. e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. reforça as crenças que engrandece aquele estado e permite a mudança e a evolução de outras crenças para mais adiante enriquecer aquele estado. Michael Hall. foi criado por L. A próxima vez que você se sentir bem. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida é começar a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. De novo um passo à frente. não poderia ao menos garantir que esta recordação seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus métodos favoritos para aprofundar um sentimento é usar um alinhamento do nível lógico modificado. aquelas crenças poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades. mesmo que não. um passo para trás. Pergunte a ele sobre a conexão na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situação. assumindo aquela conexão espiritual e aquele sentimento próprio que o enriqueceu dentro do espaço onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" está ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexão espiritual e aquele sentido próprio enriquecido. Quando ele tiver a percepção desta conexão. isto enriquece e engrandece quem ele é. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos. tendo assumido aquela conexão espiritual. de tal modo que um está em contato com o outro (adicionando uma jóia ou talismã ao nosso colar). e ancore esta informação no espaço em volta dele. Então com mais um passo a frente e assumindo aquela conexão espiritual. aquele sentimento próprio enriquecido.

Construa um Círculo de Excelência usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). Por exemplo. Ele realizou experiências usando palavras que não faziam parte do seu típico vocabulário para substituir palavras que faziam. and In-Between". note que você pode usar a palavra "desgostoso" ao invés de "brabo". Certas vezes você liga a luz e não vai sentir nada. tendendo a zero. e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. algumas vezes sentirá prazer X. As possibilidades são infinitas. Com a repetição. Mas eu achei um uso para este fenômeno. e assim por diante. Verifique as palavras que você usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para reforçá-las. Gradue analógicamente a escala entre alegria e contentamento. Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que é muito comum irá nos levar à extinção da resposta (tradução . "Será esta a ação que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ação reforçada randomicamente. Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). GRADUAÇÃO ANALÓGICA Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In. Construa um Círculo de Excelência diferente (desta vez para o prazer Y). se alguém o deixa brabo. outras vezes não. Adicione êxtase e faça um triângulo. aquela tomada de luz terá uma história emocional. Faça isso seqüencialmente com um número de sentimentos prazeirosos.irá parar de funcionar). Faça isto com um diferente número de estados de prazer e um diferente número de gatilhos. ENSINANDO SEU CÉREBRO A ESCOLHER O PRAZER Em treinamento de practitioners. Ele sugere usar palavras que signifiquem níveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem níveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). Out. diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem". e algumas vezes prazer Z. melhor ainda. algumas vezes Y. mas em seguida a âncora irá diminuir. Adicione felicidade e faça um quadrado (lembre da graduação em escala ao longo da diagonal). nos ensinaram uma única âncora. e note como aumentam os seus bons sentimentos. March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduação analógica como um método de conectar dois estados ancorados sem colapsar as âncoras. Depois de um certo tempo. tenderá a . Algumas vezes os sentimentos serão intensos. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos não relacionados juntos numa rede de boas associações. Você sentirá o prazer X algumas vezes. e como isto afeta o seu estado. quando alguém pergunta como você está. Compre um dicionário de analógos e encontre muitas outras maneiras que existem para você se sentir exultante. Ou. Logo o seu cérebro começa a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforço randômico). e você vai triplicar o seu prazer. e seu cérebro irá começar a se surpreender.gratitude sobre o sentimento de agradecimento. VOCABULÁRIO TRANSFORMACIONAL Tony Robbins notou que nós tendemos a usar somente um número limitado de palavras do vocabulário para descrever as nossas vidas. e de novo. agradecendo e se sentindo grato irá se tornar associado com sentir-se bem.

repetitiva. para muitos daqueles que o lerem é como ensinar o Padre a rezar a missa. Naturalmente. portanto não use comida ou ligar a TV como gatilho a não ser que você queira comer mais ou ver mais TV). de maneira criativa. desatualizada. desejo mostrar como. amarre todos juntos com a graduação analógica. mantenha juntos os estados prazeirosos à partir de uma pesquisa guiada. Dave Allaway Guilt (culpa) : "substantivo. construa algumas conexões prazeirosas e lógicas. sinta-se grato aos seus professores. eles podem servir. adicione algum meta-modelo prazeiroso. outros sejam encorajados a lidar com. CONSTRUA UM HÁBITO ALEGRE Como faziam aqueles médicos de antigamente. de uma maneira competente e consciente. únicos na situação em questão. através da compreensão do processo delineado neste artigo. depois. como é possível alcançar um platô onde as técnicas sejam colocadas à parte. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que você pode suportar. Minha intenção ao escrever este pequeno artigo é simplesmente demonstrar a utilização dos referenciais e das experiências internas de um cliente. para finalidades terapêuticas." Gilt (dourado): "adjetivo. aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos níveis lógicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulário. ao ligar conceitos familiares da PNL. Eu estou ciente. Eu desejo que. coberto de ouro". E. e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer. Alguma parte de você ainda pode não sentir que você merece todo este prazer. para conduzi-lo a uma nova compreensão que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era. sinta-se orgulhoso de você mesmo. sinta-se agradecido por estar vivo. (Oxford Compacat Dictionary. . deixe-me escrever-lhe uma prescrição. e misturar essas habilidades. para formar modelos poderosos. ou você pode ter crenças limitantes sobre prazer. Tire um tempo. Transformar uma emoção negativa em uma experiência de alegria. você pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado. Alquimia Transformando emoções básicas em ouro. uma resposta desconfortável. pela minha própria experiência de aprender e ensinar a PNL para outros.ser repetida mais seguido. As técnicas que usei para produzir esta "alquimia" são usadas freqüentemente. e dê a fornada toda para o cérebro que procura por prazer. 1966) Preâmbulo Escrevo este artigo sabendo que. fato de haver cometido uma ofensa clara ou implícita. antes da intervenção.

Na situação de John. eu desejei começar o TOTE. eu simplesmente perguntei: "Se você não se sentisse culpado ao lidar com sua mãe. também. de metáforas.Ao oferecer esta demonstração. o que significa que você já sabe mais do que sabia que sabe. testando seu estado atual enquanto pensava em sua relação com sua mãe. Dilts et al. Suas reações em relação à mãe estavam marcadas por uma grande culpa. 1960. identificando a finalidade positiva através do processo de Transformação Essencial (Andreas &Andreas. 1996). vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad. enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenças. que chamaremos de John.. Alquimia O modelo RESOLVE é um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer intervenção da PNL. que está na base do seu ser. "R"." Neste ponto. despertar a consciência através do uso de trocadilhos. Você poderá notar. ao falar sobre a situação ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situação. John é Doutor em Literatura. eu tive clareza de que ele estava pedindo auxílio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar." Para obter um resultado bem formulado. com um amplo conhecimento da linguagem. neste caso. e que estava falando sobre seu relacionamento com sua mãe. pois ela era parte importante de sua vida. "O que você deseja de sua relação com sua mãe"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa. que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nível de relacionamento com a mãe. estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente. num estado de Recursos. não é mesmo? Fundamentos. "S" refere-se a especificação do resultado. A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. e padrões de linguagem hipnótica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente. Esta sessão durou aproximadamente 40 minutos. a ponto de. e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante". Galanter & Pribram. 1980). primeiro. No TOTE. o que você sentiria?" Ele respondeu: "Capaz de falar com minha mãe de uma maneira assertiva. refere o practitioner a entrar. iniciar sintomas de transe. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformação Essencial ®. cheia de recursos. Pedi a ele: "Diga-me como você esteve em sua conversa mais recente com sua mãe. A sessão começou numa conversa noturna com um amigo. é a fase de Operação. John e eu temos sido amigos por algum tempo e. Em resposta à pergunta casual. "E" é para Estabelecer rapport. e ao modelo TOTE (Miller. nesta ocasião. outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposições. 1994)." John respondeu com detalhes o diálogo que o levou às lágrimas e a cansar da descrição a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada. e retificar mudança terapêutica (Erickson & Rossi. 1993). começando com: "O que essa experiência de culpa faz para . distinções entre a estrutura profunda e superficial. aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente.

Belo e brilhante. utilizei sua metáfora familiar de "brilho". tranqüilidade. confirmando com um sinal afirmativo. e a experiência de alegria verdadeira: alegria brilhante. é para o Teste. p. totalmente abrangente. enquanto usei. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi. não é? Esse dourado. Belo dourado ou prateado. sem engolir. A esta altura. Todo esse brilho. calibrando a expressão externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. que é ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo. a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva. mas sem ver. com seus olhos fixos nos meus. não sei. e com uma expressão neutra em seu rosto relaxado. que é ainda mais importante?" O que levou John ao próximo nível de abstração. coberta de dourado. em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representação interna de seu estado de alegria. e prazer plena e completamente. Dentro dessa fase de Operação. Eu continuei por três vezes mais. Ele estava em transe. O "T" do TOTE. seu vasto repertório de palavras. lágrimas quentes rolaram de seus olhos à medida que ele sorria. eu me dei conta de testar. cada novo nível de abstração ajustava-se à estrutura Teste/Operação dos TOTEs aninhados (Dilts. Dois níveis mais de finalidade positiva. em linha com o processo de Transformação Essencial. Eu estava liderando John facilmente para novas associações experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X através do processo de abstração necessário. até que um elo apareceu em seus objetivos." Suas lágrimas continuaram a rolar calmamente. "E se você tiver esse poder sobre as coisas fora de você plena e totalmente. é para a Verificação da mudança. Antes de verbalizar "Alegria". provocou uma mudança maravilhosa na resposta de John. também." e eu então continuei com as palavras-padrão do processo. A próxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se você tem segurança. com uma reação nitidamente mais apagada. o que isso tudo lhe proporciona. . et al.você" ? O que essa culpa lhe proporciona. e acredito que o estado presente se ancore ao novo. Após esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos três minutos. pp. e ele respondeu com um "Sim". Então. o que você quer que é ainda mais importante?" Novamente. cada vez notando que o foco de atenção de John estava se tornando mais e mais interior. 1996. 1980.. sua face ruborizou-se. O "L" do RESOLVE é de Liderança. 30-31). seus olhos fixos em mim. O "V" do RESOLVE. da mesma maneira que o faz quando está experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho". exemplificado por sua metáfora brilhante de "dourado". 11). Com essas palavras. John estava claramente em um estado diferente. Ligação e Fechamento Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto. por meio do trocadilho. John ponderou um pouco antes de responder. enquanto ligava. de repente. verifiquei sua experiência de alegria. seu problema de culpa ao novo estado de alegria. eu lhe disse: "E isso é bom.

enquanto mantinha rapport com sua mãe. e do A externo/A interno lembrados. Depois de termos trabalhado. John foi capaz de verbalizar uma situação imaginada que aconteceria na tarde daquele dia. agora que tem todo esse brilho maravilhoso com você?" Aqui. embora os problemas reais ainda existissem entre eles. para sua surpresa. ... especificado no resultado de John. contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado. R . ele demonstrou. saída. Ao fazê-lo. bem como no inconsciente. S . respeitoso. de uma "maneira respeitosa e assertiva".não precisei sugerir nada). o que você gostaria. de falar sobre seus sentimentos. suas necessidades. as palavras que seria capaz de dizer à sua mãe. A "agradável surpresa" parece ser um truísmo favorito de Erickson. Acompanhamento . quando ele sabia que falaria com sua mãe ao telefone. agora que você mudou. John falou diversas vezes com sua mãe ao telefone. e começou a trabalhar em outras áreas difíceis dentro de seu sistema familiar. eu perguntei a ele: "e quando você for falar novamente com sua mãe.. sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo. Resumo da "Alquimia". Minha calibragem do Teste final foi uma combinação do V externo/V interno lembrados. e.Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado. ao invés de responder como você costumava antes de sua mudança." e a ligação metafórica com o "brilho" de sua experiência. O "E" de RESOLVE é. E .. coberta de ouro. eu teria verificado qualquer desequilíbrio ecológico potencial levantado por essa mudança. Não achei necessário dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradável surpresa que pode advir dessa nova resposta. sua mãe. como no TOTE. John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida. está com ele. John foi capaz. A congruência da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que não era mais necessária qualquer Operação. Se eu não conhecesse John tão bem como conheço. enquanto enfatizava a realidade sugestiva de ". usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual.Entre num estado de recursos. com congruência. na certeza de que sua alegria brilhante.Duas semanas depois. É importante notar a preservação da ecologia na congruência do passo futuro.Estabeleça rapport. John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido tão boas. servindo como sugestão pós-hipnótica que ratifica a experiência de transe num nível consciente. e sugerir também que eu ia fazer um chá.

Verificar a Ecologia.Abrir o modelo de mundo. foram traçados os objetivos positivos em níveis cada vez mais altos de abstração através do processo de Transformação Essencial.Verificar a mudança. V .E – Saída.T – Testar a calibragem do estado atual (culpa).T . testar a calibragem do estado futuro. ligar via metáfora o Teste inicial e o estado atual. E .O .Liderar o cliente para gerar novas escolhas. O . . L . e operar. Neste caso. Sugestão pós-hipnótica de surpresa. Uma continuação da fase de Operação.