Curso De PNL

Lição numero 1
O que é PNL - Programação Neuro-linguística?
"Programação Neuro-linguística" é uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende três idéias simples. A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

Afinal, o que é PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?
Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil em algum contexto. Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas que têm preconceitos negativos sobre ela. Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você não quer ?). Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente. Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. Segundo Bandler PNL é: "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: "PNL É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getúlio Barnasque Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é que: "A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler. Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através da linguagem (LINGÜÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas (PROGRAMAÇÃO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIÇÃO NUMERO 2

Breve História da Programação Neuro-linguística - PNL
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele resolveu cursar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelência Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingüística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da lingüística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação. Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computação e lingüística, junto com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudança". No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça. Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelência Humana. Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.

Erickson. Suas experiências e provações pessoais anteriores o deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do . Embora continuasse precisando de muletas. Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita. e por onde seria mais importante começar. Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin. na década de 1920. Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença enorme na maneira como elas irão vivenciá-la.. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentença de prisão. eles viram que todas elas agora pensavam nesta experência de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa. Incapaz de respirar sozinho.D. Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros. Quando estudaram pessoas que já haviam se livrado de fobias. Por sua habilidade e crescente reputação. o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observção e de linguagem. consciente e inconscientemente. cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época. ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experiência no momento. Ele construía comentários que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta. incluindo o Doutor Milton H. rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo. participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade. onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. As sensações fóbicas desapareceram instantaneamente.O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo. ele reaprendeu a andar sozinho. o que era mais importante mudar. M. Com esta descoberta simples.semelhante a observar um parque de diversões à distância. observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro. mas profunda. fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo. era a busca da essência da mudança. Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa.

Nesta época. mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histórias. Erickson em Phoenix. recentemente desenvolvidas. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson. Connirae Andreas. Erickson freqüentemente era chamado de "curandeiro ferido". na época um conhecido terapeuta da Gestalt. O trabalho deles junto com o dr. Mais velho. um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica. ao trabalho do talentoso hipnotizador. o dr. Bandler reagiu dizendo. esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por todo o país. aos olhos do dr. O primeiro. o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam percebido o deixou intrigado. no Arizona. sabem como achar tempo". Erickson atender. deixou de lado o que estava fazendo para estudá-la. Ao enfatizar as palavras "dr. visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. "Venha quando quiser". se tornaria o primeiro best-seller . Embora. gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu em vários livros. A combinação das legendárias técnicas de hipnotização do dr. Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuições próprias. Frogs into Princes (Sapos em Príncipes . ele decidiu que a PNL era uma novidade tão importante que. hoje conhecida como um comando embutido. inclusive Leslie CameronBandler. Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista. Erickson" e as duas últimas palavras. Afinal de contas. Erickson. achar tempo". a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder. o telefone. Dr. Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. ao lembrarem de certos pensamentos ou sensações. ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta. Oralmente.vários deles. Rapidamente. enfatizando bem "dr. indo mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Judith DeLozier. Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. pessoalmente. Erickson.Summus). enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência humana. Na década de 1970. ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipnótico. entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para induzir estados hipnóticos. " Algumas pessoas. aconteceu de o dr.comportamento. junto com a mulher e sócia. para aplicar suas técnicas de modelagem. A resposta foi. Steve Andreas. Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era até assunto de vários livros. dr. Erickson. Ainda estudando medicina. Nos anos seguintes. ele começou a se interessar muito por hipnose. as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança. Ele observou que seus pacientes. Erickson e as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de novas técnicas terapêuticas.

criar um futuro atraente ou quão "visual" é. colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. • Se uma pessoa pode fazer algo. É por isso que escrevemos este livro. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis. por sua vez. sentimento ou habilidade que desejarmos. sem nunca ter se disposto a fazê-las. afetam nossos pensamentos. • As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam. John Bradshaw e outros. Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão.sobre PNL. um pouco de conhecimento pode ser perigroso. Se existir um limite físico ou ambiental. intitulado "People Who Read People". aprendemos a mudar o outro. Imagens mentais. Faça de conta que tudo é possível. criar rapport. Saber sobre a Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer isso. Quando aprendemos a mudar um deles. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento. sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Os Pressupostos básicos da PNL • O mapa não é o território. partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas. • Corpo e mente são partes do mesmo sistema. o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. Quando mudamos este padrão ou estrutura. Mapas mentais. respiração e sensações. Hoje. vozes interirores. está usando conceitos da PNL. um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. nossa experiência muda automaticamente. ou pode não significar nada. a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. . Popularizada por Anthony Robbins. Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. A PNL deslanchava. podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. todos podem aprender a fazê-lo também. salas de aula e conversas. seminários sobre comunicação. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana. O fato é que. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular. ficar em forma. especialmente sensações e interpretações. Em 1979. Estes. • As experiências possuem uma estrutura. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis. • É impossível NÃO se comunicar.

e as palavras são quase sempre a parte menos importante. Em vez de tolerar ou condenar essas ações. Esconder-se para se sentir mais seguro. Todos os comportamentos nocivos. até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la. o que aprender e como aprender. Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal. A PNL oferece novos meios de convivência com os outros e com a gente mesmo. esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. na terapia e nas relações pessoais. especialmente quando existem tantas alternativas. e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcançar novos sucessos em suas . mas também atingir a uma evolução maior. sorriso ou olhar são formas de comunicação. no ensino. Agredir para se defender. A partir dela. atitudes e movimentos corporais. Cada um de nós é um milagre esperando para acontecer. Cada um de nós tem a sua própria e única história. o que valorizar. A PNL funciona na construção de soluções nos negócios. se você quiser não apenas ter sucesso. podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. para que da próxima vez ela possa ser mais clara. Faça qualquer coisa. Se você quer algo novo.verbalmente. prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Um suspiro. • O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. Através dela aprendemos o que querer e como querer. O que a PNL pode fazer por você? A PNL nos ensina a pensar sobre soluções. você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros. • Se o que você está fazendo não está funcionando. e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos. a fim de liberar o milagre que somos. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco. • Todo comportamento tem uma intenção positiva.Estamos sempre nos comunicando. e como valorizar. • As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. Gritar para ser reconhecido. Com a PNL. faça outra coisa. Se você sempre faz o que sempre fez. faça algo novo. devemos fazer todas as nossas opções. tons de voz. isto é. então o treinamento em PNL pode ser para você. pelo menos não. Esta é a nossa experiência. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo.

médicos. O que é a PNL faz é. entender essa dinâmica psíquica e modifica la de uma forma sistêmica para que assim todos nós possamos ser mais felizes. Pais. gravadas no seu cérebro ou na sua alma. nossa cultura. e outros que dependem da qualidade de sua comunicação. acham que mente consciente é tudo aquilo em que você esta consciente. uma infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. comportamento e. é formada pelo conjunto. valores. você pode mudar seu pensamento. crenças. Jansen J Martins LIÇÃO 4. de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. com a PNL você desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida. crenças. e possui uma dinâmica única e maravilhosa. sentimentos. como um funcionamento sistêmico e integrado. nossas crenças. valores. memórias. Bandler e Grinder. consultores. treinadores. continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL. identidade. e tudo que você tem que saber é. advogados. crenças. usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. para criar mudança pessoal profunda. crenças. de memórias. até mesmo. educadores. Mapas e Filtros Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior. A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem. nossos valores. Vivemos em nossa própria .carreiras. sentimentos. Vc agora. a consciência. Mais importante ainda. Com a PNL. e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. terapeutas. gerentes. Essa parte que podemos perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas. experiências. nossa linguagem. Outros. e mente inconsciente é todo o resto. profissionais de vendas. sentimentos. interesses e pressuposições. Nota Rascunho do Jansen Os criadores da PNL. o que engloba.

Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante. Todos nós possuímos filtros naturais. A PNL também é um filtro. A primeira dessas estruturas é uma atitude voltada para os resultados. e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos. tornando-o previsível e insípido. A linguagem é um filtro. O mapa não é o território que ele descreve. cada um dentro da sua própria realidade. Trata-se de um modelo e. Cada um observa aquilo que lhe interessa.realidade. como tal. incluem algumas informações e excluem outras. A PNL não pretende ser objetivamente verdadeira. Isto significa descobrir o que nós e os outros desejam. É assim que percebemos o mundo. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo da realidade. Alguns filtros básicos da PNL são chamados de estruturas comportamentais. que nos oferece um modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo. encontrará problemas. A diferença não está no mundo. A palavra não é a experiência que ela descreve. mas as pessoas lutam e às vezes até morrem acreditando que o mapa é o território. Para algumas pessoas têm lembranças e experiências. levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras. São maneiras de pensar sobre como agimos. Se alguém procura problemas. Outras pessoas terão lembranças e experiências diferentes e perceberão a palavra de outra maneira. Todas as generalizações sobre as pessoas são mentiras para alguém. O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. sons e sensações que os fazem entender o que significa a palavra. úteis e necessários. . Para usar a PNL não precisa modificar crenças ou valores. Nossas crenças funcionam como filtros. porque cada pessoa é única. pretende ser útil. e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. Crenças. Os mapas são seletivos. percepções e interesses limitados empobrecem o mundo. Prestamos atenção aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. Ambos os significados estão corretos. mas são valiosos na exploração do território. Se alguém procura excelência. A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos. ao invés de para os problemas. mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. encontrará excelência. a palavra "beleza". imagens internas. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir. construída a partir de nossas impressões sensoriais e individuais de vida. Se tomarmos como exemplo.

ouvimos as palavras e sons. Nos treinamentos empresariais. O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações. em vez de necessidades. ou que não consegue. Vemos a pessoa. A atitude voltada para o problema é geralmente chamada de "estrutura de culpa". Com freqüência. quais as opções. Pode-se usar os resultados para reorientar esforços. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado indesejado.descobrir os recursos de que dispõe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. A quarta estrutura consiste em levar em consideração as possibilidades. suas roupas. enquanto as segundas só provocam justificativas e razões. As verbalizações ou comunicações sobre o "porquê" das coisas identificam uma conversa no nível de crença. Este é o nível mais superficial da comunicação. comportamento. capacidades e comportamentos . O feedback faz com que não se perca o objetivo de vista. que buscam esclarecer o que foi feito. e podemos identificá-lo lingüísticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. A terceira estrutura é a oposição entre feedback e fracasso. 5. os obstáculos são menos importantes do que parecem ser. o cheiro. Crenças são como botões de "liga-desliga" de nossas capacidades. a PNL divide-a em cinco níveis neurológicos. Não existe fracasso. em ambos os casos. em vez de se concentrar nas limitações da situação. o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade. Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue. correções úteis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. sem que nada mude. o que existe são apenas resultados que podem ser usados como feedback. mais uma vez trata-se de uma mudança de ponto de vista. utilizando Como? em vez de Por quê? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema. Isto significa analisar detalhadamente o que está errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem é a culpa? A segunda estrutura é mudar o enfoque das perguntas.2. Observar o que pode ser feito. verbais e não verbais. e sentimos o contato. Os Níveis Neurológicos Para entender melhor a profundidade da experiência mental humana. Através da compreensão e percepção apurada desses níveis de atuação podemos conseguir uma comunicação adequada e eficiente. O nível de capacidade controla nossos comportamentos. você estará absolutamente certo".

religião ou futebol. para obter uma melhor qualidade de informação e comunicação. O verdadeiro treinamento neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes. Se uma criança tira nota baixa em matemática. essa capacitação não apresentará os resultados desejados. podemos. O nível de crença situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. colocar as pessoas em posições vulneráveis. Os níveis das crenças e da identidade são mais profundos e sagrados. corre o risco de ouvir algo como: "Você nunca será bom em . Existem muitas resistências. paladar). pois estes assuntos envolvem a crença das pessoas. toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. são aceitas críticas ou pedidos de mudança. Este tipo de questionamento explora a crença da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possíveis. por exemplo. As respostas obtidas. e o esforço e a intenção de educá-la transformam-se em agressão gratuita. Quando alguém faz algo que julgamos errado. não importa o esforço ou a técnica apresentada no treinamento. é o que mais acontece no dia a dia. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. através deste questionamento são de pouco valor e qualidade. se alguém faz algo errado. O nível de comportamentos é o nível visível aos olhos. Por exemplo. Conflitos e discussões costumam ser gerados muitas vezes por não gostarmos das respostas recebidas. A sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política. Aí começa a diferença entre a receptividade e a resistência das pessoas. lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pessoas antes de capacitá-los efetivamente. de identidade. dificilmente. evita perguntas do tipo "Por quê?" (Por que você fez isto? Por que aconteceu desta forma?). ou pior ainda. Erroneamente. este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nível de comportamento ou habilidades.práticos. conversar com a pessoa. Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa. Mas se o gerente não possuir esta crença positiva. Neles. ela vai se sentir muito pior do que deveria. de uma forma tranqüila. Esta é uma das razões pela qual a neurolingüística. olfato. Muitas vezes. estamos atuando no nível de identidade dessa pessoa. Para detectar o nível de habilidades é necessário um pouco mais de tato. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas. em nossa empresa e dizemos: "Você é incompetente". além de. Nesses níveis. uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nível de crença. nesse nível e não no nível de crenças ou identidade. por algo detectado no nível comportamental. É importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. em comunicação. ouvidos e sensores cinestésicos (tato. portanto.

unidos em busca do mesmo objetivo. Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses níveis. devemos alinhá-lo a sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização. usando frases. que proporciona a reação.matemática". que nos visualiza as próximas correções de rota. Aí estão as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos. Alguns esforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática. Quando todos os níveis. Estes comportamentos é que permitem a interação com o meio ambiente. será quase impossível não realizarmos o que nos propusermos fazer na vida . Os sintomas e desequilíbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas. (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). Nele estão todos os comportamentos verbais e não verbais. o retorno. E esta congruência é o próprio equilíbrio interior. É possível e aconselhável acessar o nível de crenças e identidade em relação aos elogios e motivações. Os comportamentos são coordenados pelas capacidades. o nível externo. "Você é uma menina alegre". As crenças exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. do mais profundo ao mais superficial. e esta escolha pode limitá-la ou lançá-la para frente. "Você é um funcionário eficiente". positivas ou negativas. O nível mais superficial. conscientes e inconscientes das pessoas. O sistema de crenças oferece permissão para acessar as capacidades. Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida. é o dos comportamentos. A pessoa pode tornar-se a sua escolha. integrados. E com essa permissão estudamos e treinamos. A direção definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de várias maneiras diferentes (comportamentos). capacitações. proporcionando-nos a reação. É o nível que proporciona a direção para a ação. buscando nossa capacitação e direção. tais como: "Você é um menino estudioso". O conjunto de crenças forma a identidade da pessoa. É o nível das ações. O nível ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos. até a materialização de sua missão de vida. ou seja o feedback. nada mais são do que sinais de alerta da incongruência da identidade com os demais . Neste nível se localiza a missão ou propósito de vida. portanto. estiverem congruentes. se necessário. Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às crenças.

prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. Com isso. você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta." Anthony Robbins "Nunca ninguém me escutou como você. mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras. É a essência da comunicação bemsucedida. nas nossas vidas pessoais. teremos pessoas equilibradas e produtivas. sem conflito entre eles. PNL Se você já leu artigos sobre o início da PNL. e com qualquer um. tornam as pessoas únicas e mais sábias. Eles promovem o amadurecimento. Basta seguir as etapas abaixo. Lição 5-RAPPORT RAPPORT – O Ingrediente Mágico "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades. na vida profissional. se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter.. São os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos? . desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. O problema só aflora. Estes conflitos não são necessariamente negativos. nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança.. e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. quer em aconselhamento. repetidamente. Quando estes níveis estiverem congruentemente alinhados. fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. respostas como essa dos nossos clientes? Não. desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo. Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas. ou torna-se mais "problema" quando não conseguimos entendê-lo. Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças.níveis que estão abaixo dela. crenças destoantes dos comportamentos. em qualquer lugar.

Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela. as pessoas estão naturalmente em rapport. como os gestos da mão dela. mais fácil se torna. O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. PRÁTICA. observe as interações nas reuniões. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport. não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. eu posso relaxar". Comportamentos que você pode espelhar incluem: • • • • • • • Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando. padrões da respiração que você e os outros têm. como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas. se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido. PRÁTICA. Muitas vezes. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. algo mágico acontece. Entretanto. Num nível inconsciente. E quando você está em rapport. você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável. existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa.RAPPORT A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. PRÁTICA Quanto mais você praticar. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. ESPELHAR Assim sendo. será sentida por você mesmo. . Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo. a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra. Quando isso se tornar fácil. Quanto mais você praticar. gestos. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. note os amigos num pub. inclua outro suavemente. Como retribuição. mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos.

Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. Num nível inconsciente. E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo. relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres. Elas são automáticas. Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. outro estudante se tornou um apresentador de TV. Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL. Você está acompanhando a experiência da pessoa. espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação. você pode escolher fazer igual. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa. ainda assim ele terá um efeito profundo. nós introduzimos o espelhar. mas menor. e apesar dela não perceber o seu espelhamento. e utilizando isso nas entrevistas. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas. você quer fãs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis.Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport.. Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. e como resultado.. Note a diferença que isso faz. quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem. Isso é feito com respeito e sutilmente. COMBINAR . Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. "Você não quer clientes. como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Então. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos. movimentos menos óbvios. se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar. Caso contrário. impetuosos. a pessoa com quem você se comunica dessa maneira. O início pode parecer desajeitado. estão mudando para melhor suas vidas. E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.

encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. em resumo. respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela. e você imaginando se ela iria parar de falar? Você pode quebrar o contato visual. se a pessoa está piscando muito ligeiro. mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos". PRÁTICA Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho. você pode ficar quieto enquanto presta atenção. PRÁTICA. Por exemplo. ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração. Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembrese de praticar o diferenciar. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você. mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport. gire o seu corpo em angulo com ela. combinar e equiparar cruzado. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa. . porém de um tipo diferente. faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. Você pode: Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar. PRÁTICA. se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento.. combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo. Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.. Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim.. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport.. Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente. Quando for a sua vez de falar." Por exemplo. DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança.Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca. e quanto mais elegantemente você espelhar.

provavelmente já encontrou pessoas assim. é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Finalmente. ou do que estamos ouvindo (auditivo). eu sou visual. Cine – o quê? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário. e lógico que ela fez o mesmo. consciente do espelhamento. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais. a qualquer momento. Então a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno. em cada oportunidade. Nós fazemos isso ouvindo as pistas. ou vender. como eu. E sim. Se o contexto é namorar. as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares. elas não percebem dois pontos importantes. E a minha atenção. posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Ninguém "é" um visual. ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico).Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. Sistemas representacionais: predicados "Você cinestésico – eu visual" Alguém dizer "Você é cinestésico. RAPPORT Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas. uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega. A colega deslizou na sua cadeira. dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção. chamadas de predicados e olhando para que direção a . palavras ou frases. Ela é auditiva! Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades. permaneceu na sua cadeira. ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)? Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros. elas classificam as pessoas: Você é visual. pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro. um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. Ele é cinestésico. Você mesmo. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual). Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora. Usando o meu sistema cinestésico. Reconhecendo os sistemas representacionais Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL. ser entrevistado. você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL." é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano." mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado.

" O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção." eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. etc. dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana. Então. se eu começar a falar um excelente suaile. por outro lado. ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso. embora você consiga entender o meu inglês. vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional.. É por causa disso que temos a tendência de colocar os . Agora. a dinâmica da nossa interação irá melhorar. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada." eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e. se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico. se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo. listando verbalmente os prós e os contras.pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. Nesse artigo vamos tratar dos predicados. Escutando literalmente na busca dos predicados Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver. acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela. nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem. o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso. Entretanto. Predicados na comunicação efetiva Na PNL. isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento." eu como penelista. vai se sentir mais bem disposto em relação a mim. tal como: "eu vejo o que você quer dizer. talvez. tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar." "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo. ouvir. Falando a linguagem dela Saber o sistema de pensar favorito da pessoa. Evite colocar as pessoas em caixas Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente. Do mesmo modo.

e. É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é. a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. que alguém "é" um visual. O essencial é estar alerta e flexível. seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. religião. tipo de carro. etc. do que esperar que ele se ajuste a um escaninho. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir. baseado numa única conversa. dependendo se estão estressados ou a vontade. um auditivo ou um cinestésico. preferências sexuais.outros dentro de "caixas" ou categorias. Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje. de fato. colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. Mas não são como os signos do zodíaco. vestimenta. Em grande parte. depois de um curso de PNL. sotaque. aparência física. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele. nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados. isso corta a lista pra dois! Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações. se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL. e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo. evoluído. inconstante. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar. em particular. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito. Ao invés de usarem as caixas. Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça. reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir." Como se tornar flexível com os seus sentidos Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. Eu encontrei vendedores que. os sistemas representacionais! Os predicados são muito úteis. O que eles estão fazendo – agora? Lembre-se. isso não é uma grande tarefa. . de situação para situação e. sexo. aqui e agora. Os bons comunicadores podem." A propósito.

visualização. ouvindo. Então quando pensamos. Dessa maneira. o mais importante. moda. Pensamos vendo imagens. essa é uma maneira de pensar. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo. concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando. Pensar é usar os sentidos internamente. dança etc. usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa. fotografia etc. filmes. mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar. você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. Continue com essa lista no segundo dia e. ginástica. mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa. artes visuais. nos jornais. etc. Por exemplo. você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e. Com a preferência cinestésica. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. O sistema auditivo é usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas. de toque e de nossas sensações. O sistema visual é usado para nossas imagens internas. Depois de algumas semanas. no rádio ou TV. Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais: O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio.No primeiro dia. colhemos e juntamos informações usando nossos sentidos. adicionalmente. "sonhar acordado" e imaginação. Experienciamos o mundo. "re-apresentamos" a informação para nós mesmos internamente. TV.. . sentindo (tendo sensações) e falando (diálogo interno). muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas. para aquele sistema representacional. você pode ter interesse em esportes. decorar interiores.

Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular. o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. PARA SABER MAIS LEIAM: PODER SEM LIMITES. podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar. você pode ter interesse em línguas. Ancoragem Na PNL. música. Pavlov descobriu que. você pensa basicamente conversando com você e tende a ser mais racional e lógico. "ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim. a concentração e outros recursos importantes. INTRODUÇÃO A PNL-CONNOR. STEVE E CONIRAE ANDREAS. prontamente. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas. A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (diálogo interno). A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. Quando o sistema representacional for o digital. TONY ROBBINS. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros. É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. treinamentos etc. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança. entretanto. o navio pode ser considerado como o foco da nossa . PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade. mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. Para ampliar completamente a analogia. o aprendizado. escrever. eventualmente. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. podemos acessar essa reação de novo. por exemplo.Com uma preferência auditiva. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha.

A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. Nos modelos de condicionamento behavioristas. como uma palavra chave ou um mapa visual. mas também é um estímulo. Por exemplo. ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo. O timing pode ser muito importante. Como exemplo disso. Os cachorros tinham que estar com fome. a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue. professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências. Por exemplo. O processo da ancoragem. e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos. existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos. a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam. e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. 'Ancoragem' e aprendizagem Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. Então testaram os estudantes. onde todos os estímulos são muito diferentes. como uma lembrança associativa do que foi aprendido. você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência.’ O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. mas como estávamos num ambiente diferente. Se você repetir isso uma ou duas vezes. Do mesmo modo.consciência no oceano das experiências. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências. ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo. como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. no mínimo. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento.’ Quando o professor perceber que existe disposição. por exemplo. Isto é. a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado. . Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar. isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito. fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. é mais fácil não se lembrar. Na sua forma mais simples. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras. é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. uma transparência é um mapa. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala.

é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. . Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas. como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas. ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não . As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. por exemplo. pode surgir uma questão. Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas. é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. ou que reajam a isso?" Por exemplo. Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos. se o professor está facilitando uma discussão. A associação é feita instantaneamente. . se a energia do grupo estiver baixa. Estabelecendo uma âncora Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. as âncoras empregam o processo de informação para: . o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência. Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso. relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas. . se o apresentador lançar uma informação. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos. Um é o continuo reforço da âncora. Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras. traz automaticamente este estado. As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. por exemplo. É possível um professor.foco no estado de estar consciente. Uma era através da repetição.consolidar o conhecimento. Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular. mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações.um pico ou sinceridade no grupo. Pessoas. especialmente por algumas pessoas.reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos.transferir o aprendizado e experiências para outros contextos. . Outras vezes. quando se pensa sobre ela.conectar experiências ao mesmo tempo para: . a associação continuada entre um estímulo e uma reação. Em resumo.enriquecer o significado. usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade. A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir. como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora). Neste momento. Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações.

Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles. Essa é a essência da ‘nostalgia. e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. ela tem que ser reforçada de alguma maneira. mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou. que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. a reação à campainha. Então durante todas as sessões de prática. vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. como um símbolo. O casal pode até comprar uma dessas conchas. A concha pode ser levada ao hospital. você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes. eventualmente. depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar. é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa. Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming'. Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência. ela pode fazer uma âncora interna. Depois que a associação inicial foi feita. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. Por exemplo. histórias ou brincadeiras específicas. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. Como exemplo.’ Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência.desse a comida. mais forte esta âncora tende a ficar. A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares. Ancoragem – ciclo de elaboração Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência. e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. Para uma âncora durar por um longo tempo. o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo. como um contato ocular especial ou expressões faciais. O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. Pense sobre um grupo de amigos. . a grávida podia focar seus olhos na concha. muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. iria diminuir ou extinguir-se. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações. Uma estratégia útil é fazer uma âncora.

por exemplo. a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. Uma pessoa altamente visual. Mesmo em humanos. como cor e forma. Âncoras como metamensagens . formam poderosas âncoras para as pessoas. Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais. a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis. por exemplo. Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. e assim por diante. nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’. O antebraço de uma pessoa. pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa. muitas vezes. Ratos. indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis. varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência. os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais. os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. Como resultado. como estímulos. Assim. Cheiros. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços. Âncoras naturais As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. Claramente. Essas são as chamadas âncoras "ocultas. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. A voz então. Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras.A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. um com água inofensiva e o outro com água estragada. tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. a quem deram dois recipientes com água para beber. por exemplo. Como pessoas. são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos. Âncoras ocultas Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência. Palavras. por exemplo. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado. As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. por exemplo. Durante esse nosso debate." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. Do mesmo modo. mas não para as outras espécies. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo.

antebraços). mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. 2. "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes. Intensidade e "clareza" da reação A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem. Esses elementos se relacionam. então você estará ancorando dissociação e julgamento. mais facilmente ela era lembrada. no qual ela não tem nenhuma reação emocional. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte. por exemplo. "Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes. e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo. um processo puramente mecânico. é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos. com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla. e julgando se escolheu ou não o evento certo. sai lixo. se você está usando âncoras cinestésicas.A ancoragem é considerada. do que cachorros saciados. às vezes. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular. Singularidade do estímulo usado como "âncora" A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo. Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa. então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado. Como regra prática. com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação. 1. . ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações. mas sim mensagens simbólicas." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado. mas ela não pode. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. ao mesmo tempo. Condições de boa formulação para ancoragem As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo. essencialmente. mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando. por exemplo. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado. sensações ou reações. Conseqüentemente. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa.

que Pavlov. elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas. mais ou menos dois segundos. porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas)." porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem. Para reações mais lentas. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. Dessa maneira. Para a sua pesquisa sobre digestão. sob esse aspecto. Em alguns casos. e por ser único. ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador. tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. isto é. Timing do par estímulo e reação A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos. antes de tudo.’ Além de ser parte do estímulo de ancoragem. logo. Por causa disso. A influência do contexto se relaciona com o processo de ‘Aprendizagem II *. Se possível. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais. Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo. Embora elas não sejam o foco principal da atenção. Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. A .") É interessante notar. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação. Para reflexos rápidos como um piscar de olho. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. a reação precisa ser "calibrada. 3." Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva. o intervalo é mais longo. o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção. as sugestões ambientais podem se tornar âncoras." Isto é. 4. muitas âncoras são "dependentes do contexto. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem.É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade. esse intervalo é de cerca de meio segundo. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros. Um estímulo mais intenso pode ser singular. Para fazer isso. a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. as duas experiências se tornam associadas uma com a outra. Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos. a âncora é mais potente. Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório. o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida). como a salivação." o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico. na expectativa de receber a carne moída. o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando. quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes. Na PNL. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes. No que é chamado de "associação do contexto.

existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II Modelagem O dicionário Webster define modelo como "uma descrição simplificada de uma entidade ou processo complexo" – como o "modelo de computador" dos sistemas circulatório e respiratório. A noção de um "modelo" também passou a significar "uma descrição ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um átomo) que não pode ser observado diretamente. o horário dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada." "um contexto de aprendizado. é tipicamente a versão em miniatura ou a representação deste objeto. O termo tem sua raiz no latim modus. pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condições físicas. moda. É um processo de tomar um evento complexo. entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente." "importante.de acordo com Gregory Bateson. O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado desejado. por exemplo. o mapa das estações pode ajudar a planejar o itinerário mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade." etc. são todos exemplos de diferentes tipos de modelos possíveis de um sistema ferroviário. um método. O trem em miniatura. * Aprendizagem I e II . hábito. o ‘modelo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessário para realmente alcançar um resultado similar. ou se supõe que faça. O propósito deles é emular algum aspecto do sistema ferroviário real e fornecer informações úteis para lidar melhor com as interações em relação a este sistema." Deste modo.’ porém humanos e animais não são robôs. O "modelo" de um objeto. por exemplo." Mais especificamente. o trabalho que a própria máquina faz. ou uma série de eventos. Um "modelo de trabalho" (como o de uma máquina) é algo que pode fazer. Visão geral da modelagem na PNL Modelagem do comportamento envolve a observação e o mapeamento dos processos bemsucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional. um trem em miniatura. a palavra "modelo" é derivada do latim modulus. que significa "uma maneira de fazer ou de ser." "um lugar para explorar.ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *. . maneira ou estilo. forma. numa escala menor. que significa essencialmente uma versão "menor" do original. O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘modelo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso. e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente." Também pode ser usado para indicar "um sistema de postulados. Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro. A partir dessa perspectiva. e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira. A partir dessa perspectiva. é importante que o rapport. dados e conclusões apresentadas como uma descrição formal de uma entidade ou de uma situação comercial." "desconhecido.. Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos. contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer. o valor fundamental de qualquer modelo é a sua utilidade. isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção. um mapa da localização das estações de trem mais importantes ou a tabela de horário dos trens.

muitas vezes. era que o que parecia magia e inexplicável tinha. As primeiras ‘técnicas’ da PNL se originaram dos padrões verbais e não verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas. por exemplo. A PNL desenvolveu técnicas e distinções para identificar e descrever os padrões verbais e não verbais do comportamento das pessoas – isto é.D. Os objetivos básicos da PNL são modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferíveis para outras pessoas. As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padrões específicos e reproduzíveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo. Essa é a essência do movimento do ‘processo de reengenharia empresarial’ nas empresas. algumas aplicações de modelagem comuns incluem: 1. a PNL começou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padrões de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt). quando iluminada. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais ‘meta-cognição’ sobre os processos que formam a sua base – a fim de sermos capazes de ensinarmos isso. 3. Um ‘mapa instrumental’ é um que nos permite agir mais eficazmente – a ‘precisão’ ou ‘veracidade’ do mapa é menos importante do que a sua ‘utilidade’. a aplicação instrumental das estratégias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivíduo particular ou um grupo de indivíduos envolve colocá-las em estruturas que nos permitem usá-las para algum propósito prático. os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o cérebro ("Neuro") está operando. observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ação. mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratégias que modelamos de alguma maneira útil. A implicação do título do primeiro livro deles. comunicada e colocada em prática por outras pessoas afora os raros ‘magos’ excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. Virginia Satir (fundadora da terapia de família e da terapia sistêmica) e Milton H. Erickson . muita informação valiosa também pode ser reunida aos poucos dos registros escritos. De fato. na verdade. Esse propósito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente. O propósito desse tipo de modelagem é colocar o que foi observado e descrito em ação numa maneira que seja produtiva e enriquecedora. Alcançar um resultado específico (como uma soletração eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias). Repetir ou refinar um desempenho (uma situação esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favoráveis da atividade.O campo da Programação NeuroLingüística (PNL) tem se desenvolvido além da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos. uma estrutura mais profunda que. Deste modo. desenvolvendo ‘técnicas’ baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bemsucedidos. . muitas vezes. isso é realizado. Por exemplo. Os resultados dessa análise são depois colocados em estratégias de passo a passo ou programas ("Programação") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e áreas. Em vez de modelar um único indivíduo. ou de usá-lo como um tipo de "marca de referência. O objetivo da modelagem da PNL não é terminar com uma descrição ‘certa’ ou ‘errada’ do processo de pensamento de uma pessoa em particular. a análise dos padrões de linguagem ("Lingüística") e a comunicação não verbal. podia ser entendida. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica)." 2. Enquanto a maior parte das análises da PNL é feita. A Estrutura da Magia (1975). M. A PNL é o processo pelo qual as peças relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho.

Uma importante implicação disso. a fim de se produzir um modelo efetivo. deleção e distorção. esses processos ocorrem durante a translação de estrutura profunda (como as imagens mentais. uma estratégia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva também pode ser aplicada para gerenciar um negócio. generalizações. Estrutura profunda e estrutura de superfície A PNL retira muitos dos seus princípios e distinções do campo da gramática transformacional (Chomsky 1957. 5. . A esse respeito. Por exemplo. são aqueles para os quais suficientes ligações perdidas (deleções. com relação à modelagem. Um bom exemplo disso é a representação imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos métodos de fazer diagnósticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell. Além disso. 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície está sujeita ao processo de generalização. Uma das metas do processo de modelagem é identificar o conjunto completo de transformações suficientes para que uma expressão apropriada e útil da estrutura profunda possa ser alcançada. por exemplo. sons. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplicá-lo num conteúdo ou contexto diferente. é que pode ser necessário explorar vários níveis da estrutura profunda atrás de um desempenho particular. distorções) foram preenchidas para que o potencial oculto no nível da estrutura profunda seja capaz de completar a série de transformações necessárias para se tornarem evidentes como estrutura de superfície. alguma informação é necessariamente perdida ou distorcida na transformação da estrutura profunda para estrutura de superfície. Assim. Nenhuma descrição verbal é capaz de representar completa ou acuradamente a idéia que ela está tentando expressar. o desenvolvimento do ‘método científico’ veio desse tipo de processo onde as estratégias de observação e análises foram desenvolvidas para uma área de estudo (como a física) também foram aplicadas em outras áreas (como a biologia). Produtos são expressões ao nível de superfície dos processos produtivos mais profundos e menos tangíveis que são a sua fonte. Uma outra maneira de pensar sobre a relação entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície é a distinção entre "processo" e "produto". diferentes estruturas de superfície podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. muitas vezes. mas representações dele. Isto é. sucessivamente mais profundas na estrutura e organização dentro de qualquer sistema de codificação. Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes. De certa maneira. é importante. Tirar dedução de alguma coisa que está vagamente baseada no processo real do método. Esse processo inclui tanto a destruição seletiva como a construção seletiva dos dados. Um dos princípios essenciais da gramática transformacional é que comportamentos. expressões e reações tangíveis são ‘estruturas de superfície’ que são o resultado de trazer as ‘estruturas mais profundas’ para a realidade.4. Essa é outra maneira de se dizer que os modelos que nós fazemos do mundo a nossa volta com nossos cérebros e nossa linguagem não são o mundo em si. sensações e outras representações sensoriais que estão armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfície (as palavras. e vice versa. examinar múltiplos exemplos de estruturas de superfície para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz. "estruturas profundas" são potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfície concretas como resultado de um conjunto de transformações. sinais e símbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experiência sensorial primária). Na linguagem. Uma implicação importante dos princípios da gramática transformacional é que existem múltiplos níveis de estruturas. Para uma modelagem efetiva.

Elas são freqüentemente referidas como "T. organizadas em torno do T. a gestalt de crenças. etc. A evidência ou os procedimentos de comprovação usados pelo executor para determinar o progresso com relação às metas. A PNL assegura que.T. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade. é composta de muitas sub-habilidades." "sub-laços" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas.S. valores e crenças como ações num ambiente particular.Capacidades de modelagem O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL é ao nível das capacidades. 4.O. ao se focar nas capacidades desenvolvidas. nós precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente. como as que se referem à comunicação efetiva. de fato. e mesmo porque fazer isso." por exemplo. Habilidades e capacidades. Procedimentos são tipicamente uma seqüência de ações ou passos que conduzem a realização de uma tarefa particular. a solução de problemas. é basicamente ineficiente.T. sentido do self e os comportamentos específicos são essenciais para produzir a capacidade desejada. compostas de outras habilidades e capacidades. bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro. as habilidades estão. As metas do executor. Muitas vezes. Níveis de complexidade das habilidades e capacidades Deve-se lembrar que as capacidades em si são de natureza e níveis de complexidade diferentes. ao estabelecimento de rapport. As capacidades conectam as crenças e os valores a comportamentos específicos. . De acordo com a PNL. o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes níveis de complexidade com relação as habilidades e capacidades particulares. desta maneira.O." já que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa. É mais importante ter em mente que as capacidades são uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos específicos. valores. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcançar a meta e os comportamentos específicos usados para implementar essas escolhas. situação ou contexto particular. situações e contextos. A capacidade de "liderança.O.T. A maneira que o executor reage se a meta não é atingida inicialmente. o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades não significa que eles considerem somente este nível de informação. 2. relacionados a esta habilidade ou desempenho: 1. Ao invés de uma seqüência linear de passos. saber o que alguém deve fazer. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas. Algumas habilidades e capacidades são. 3. são freqüentemente "não lineares" na sua aplicação. aninhadas. A capacidade de "escrever um livro" é composta pela capacidade relacionada com o vocabulário. a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho. serão produzidas as mais práticas e úteis combinações da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfície". Sem o como. Desta maneira.S. entretanto. A propósito. ao pensamento sistêmico. – um laço de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidência usada para avaliar o progresso com relação às metas.S. gramática e soletração da língua em que se está escrevendo.

etc. 2. muitas vezes. empregadas pelos níveis precedentes a ele. 4. Capacidades como fazer jogos de mão (mágica). ressignificação verbal. Além dos questionários e entrevistas. Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais específicos. etc. compor uma canção. De novo." e cria a melhor chance de . concretas. facilmente observáveis que ocorrem dentro de curtos períodos de tempo (de segundos a minutos). negociação..S. da pessoa sendo modelada. adquirir um vocabulário simples. executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observáveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato. insuficientes na identificação das operações inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. entrar num estado especial. etc. fazer uma apresentação. etc. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas. Metodologia da modelagem Uma das partes centrais do processo de modelagem é a metodologia usada para coletar informações e identificar aspectos relevantes e padrões relativos ao T. e é mais fácil aprender a modelar começando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas.T. freqüentemente é útil e necessário.. Contudo. tipicamente é mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples. Desta maneira. tais como: fazer perguntas específicas. fazer uma indução hipnótica. o desempenho dessas habilidades é facilmente observável e avaliado. Isso fornece uma informação de "qualidade mais elevada. seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo. Habilidades lingüísticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves. frases e perguntas específicas. Capacidades como persuasão. Habilidades lingüísticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situações (muitas vezes espontâneas) altamente dinâmicas. simulações e observações da ‘vida real’ do especialista no contexto. ou T. aprender uma arte marcial. as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqüência de habilidades mais simples. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingüísticas complexas.S.1. etc. pode acessar algumas informações são. Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dança. diagnosticar um problema. Enquanto a forma padrão para coletar informações. incorporar métodos mais ativos para coletar informação como encenações. rever ou ‘retornar’ a frases chaves. reconhecer e reagir a palavras chaves. facilmente identificáveis e analisáveis que ocorrem num curto período de tempo (de segundos a minutos). Habilidades cognitivas complexas são aquelas que exigem uma síntese ou seqüência de outras habilidades de pensamento simples. fazer um papel numa peça ou num filme. Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes.. etc. Habilidades de comportamento simples envolveriam ações específicas. soletrar. Muitas vezes elas também assumem ou deletam informações importantes com relação ao contexto. planejar um projeto de modelagem. 5. o uso do humor. Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construção e a coordenação de seqüências ou combinações de ações de comportamento simples. Criar uma história. 6.O. solucionar um problema de álgebra. a forma primária da modelagem na PNL é feita comprometendo interativamente o indivíduo a ser modelado com múltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que está sendo estudado. freqüentemente. fazer pontaria com um rifle. como questionários e entrevistas. Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionários. contar histórias.T.O. Claramente. 3. criar uma imagem mental.. cada nível de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades.

muitos especialistas evitam. Nós vemos. ou o "campo relacional" envolvido na situação. a fim de conseguir um sentido para todo o ‘gestalt. É possível saber ou entender alguma atividade. Também é possível ser capaz de fazer bem uma atividade particular." "surgir com sugestões criativas. tomar perspectivas múltiplas é uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular." Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos críticos e elementos psicológicos que lhes permitem distinguir-se são basicamente inconscientes e intuitivos para eles. mas não saber como se faz isso (competência inconsciente). Todas as três perspectivas são essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento." e que não existe um único mapa "correto" de qualquer experiência ou evento. tentando pensar e agir tão possível quanto essa pessoa.T. Modelar da ‘primeira posição’ envolveria nós mesmos testando algo e explorando a maneira que "nós" fazemos isso. Perceber uma situação ou experiência a partir de múltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relação ao evento. Como resultado. otimizadas e transferidas. mas ser incapaz de fazer isso (incompetência consciente). para "saber que perguntas fazer. Uma das metas de modelagem é extrair e identificar as competências inconscientes das pessoas e levá-las para a consciência a fim delas serem mais bem entendidas. a estratégia inconsciente de um indivíduo. ouvimos e sentimos a partir da nossa própria perspectiva. que envolve a percepção da situação a partir da perspectiva de todo o sistema. como uma testemunha não envolvida. O domínio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que você sabe" como "saber o que você está fazendo. Modelar da ‘terceira posição’ envolveria se afastar e observar.’ Modelagem implícita e explícita O desempenho hábil pode ser descrito como uma função de duas dimensões fundamentais: consciência (conhecimento) e competência (ação de fazer)." ou "adaptar os aspectos não verbais do estilo de liderança de . Por exemplo."capturar" os padrões mais práticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo é geralmente muito mais desejável para um artista trabalhar do que uma descrição verbal). Modelar da ‘segunda posição’ envolve se colocar ‘nos sapatos’ da outra pessoa que está sendo modelada. Isso pode fornecer importantes intuições sobre aspectos significativos porém inconscientes dos pensamentos e ações da pessoa sendo modelada. ‘Quarta posição’ envolveria um tipo de síntese intuitiva de todas essas perspectivas. de propósito. a segunda posição (percebendo a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posição (vendo a situação como um observador não envolvido)." que "cada um faz o seu próprio mapa individual de uma situação. eles são incapazes de fornecer uma descrição direta dos processos responsáveis por suas próprias capacidades excepcionais. De fato. nós suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem.. ou T. Existe também uma quarta posição perceptiva. Como a PNL pressupõe que "o mapa não é o território.O. pensar sobre o que estão fazendo e como estão fazendo. Três perspectivas básicas em modelagem Modelar muitas vezes exige que nós façamos uma descrição "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenômeno que estamos tentando recriar. A PNL descreve três posições perceptivas fundamentais a partir das quais a informação pode ser coletada e interpretada: a primeira posição (associada na própria perspectiva de alguém). a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenômeno através de um telescópio ou microscópio. Essa é outra razão porque é importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posições perceptivas. Na terceira posição. com medo que isso interfira com as suas intuições.S.

por exemplo. de alguma maneira. e (c) o conhecimento explícito de Grinder sobre lingüística (em particular. Grinder. Bandler também era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. A modelagem implícita em si mesma irá ajudar uma pessoa a desenvolver a competência pessoal e inconsciente com o comportamento desejado (é a maneira como as crianças aprendem tipicamente)." Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuições compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que você está fazendo. observou Bandler trabalhando um dia. de fato. Modelagem explícita envolve mover-se para a ‘terceira posição’ para descrever a estrutura explícita da modelagem da experiência da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros.’ Modelagem implícita envolve mover-se primeiro para a ‘segunda posição’ com relação a pessoa que está sendo modelada a fim de construir intuições pessoais sobre a experiência subjetiva deste individuo. Modelagem explícita é essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepções em prática.alguém. que você possui para que eu também possa alcançar resultados similares). Competências cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto ‘implícita" como ‘explicitamente. Criar uma técnica. A PNL." A modelagem se origina das intuições práticas e instrumentais que vieram da "liderança com experiência. nasceu da união da modelagem implícita com a explícita." De certo modo. "modelado" algo de Perls e Satir. aprender a soletrar bem. Modelagem implícita é primariamente um processo indutivo no qual nós compreendemos e percebemos os padrões no mundo a nossa volta. procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros além de nós." Por outro lado." podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competência consciente. sem a fase "explícita. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se você me ensinar a fazer o que você está fazendo. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemático. e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. gramática transformacional). exige algum grau de modelagem explícita. As palavras de Grinder encapsularam a essência do processo de modelagem da PNL: "Se você me ensina a fazer o que você está fazendo (se você me ajuda a desenvolver a intuição implícita. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingüísticas de Fritz Perls e Virginia Satir através de vídeos gravados e da experiência direta. chamou atenção de que: "É impossível fazer a descrição da gramática de uma língua da qual não temos nenhuma intuição. mas era incapaz de definir explicitamente o que era." a informação que foi modelada não pode desenvolver técnicas ou ferramentas e transferida para os outros. Observe que Grinder não diz: "se você me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que você está fazendo. que era lingüista. John Grinder. . "então eu lhe direi o que você está fazendo" (então eu posso fazer uma descrição explícita dos padrões e processos que nós dois estamos usando). Sem a fase "implícita" não existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explícito". (b) observações diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando. ou a ‘competência inconsciente’. o convite de Grinder marca o início da PNL. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explícito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas – um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma ‘competência consciente’ para outros. Ele só sabia que tinha. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados terapêuticos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam. então eu lhe direi o que você está fazendo. outra coisa é ensinar uma outra pessoa como fazer o que você aprendeu. ou desenvolver um bom saque no tênis. Uma coisa é. então eu lhe direi o que você está fazendo. como co-fundador da PNL. Os dois processos são necessários para a modelagem efetiva.

em uma cidade sobre as montanhas do Colorado. No entanto. e até agora não tive muito sucesso em minhas relações com os homens. para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padrões da linguagem hipnótica de Milton H. Cheia de trabalho entusiasmante. reconheço que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos íntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratégias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexão. eu estava entre três participantes de curso de Master Practitioner em PNL. usaram desde então esse processo de modelagem para criar inúmeras estratégias. com amigos queridos e uma família encantadora. O curso tinha a duração de um mês. tais como Ressignificação Espacial e Transformação Essencial aprofundaram minha consciência das intenções positivas dessas duas importantes partes interiores. e os outros desenvolvedores da PNL. solteira. embora estando consciente disso. O equilíbrio entre a liberdade e a ligação nas relações íntimas. "Que sua individualidade fortaleça o seu amor" Linda Tobey. trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreensão de minhas ações e escolhas auto-sabotadoras. mais tarde. Erickson. aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independência. Processos úteis de PNL. para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva". nessa época Grinder também participava na modelagem inicial "implícita" do comportamento de Erickson. eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes . e que faria uma grande diferença na realização de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner. . meu comportamento não mudou.minha individualidade e um relacionamento estável. Como posso alcançar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso? Intelectualmente. o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcançar uma conexão íntima. Consistentemente. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida. minha vida é realmente boa. Eles. O que significam toda essa ambivalência. não somente de identificar isso. Muitos anos de terapia. técnicas e procedimentos em praticamente cada área da competência humana. e realizou-se sob a forma de residência. sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a força. Também sei que o relacionamento íntimo faz parte do caminho de minha vida. Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar.Bandler e Grinder trabalharam em conjunto. abençoada. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estávamos alojados. Sendo eu uma mulher de quarenta anos. que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortaleça o seu amor." Com um aperto no estômago. Na verdade. mas também de desenvolver um processo para seu desenvolvimento. PhD Numa noite chuvosa de verão. tivemos exatamente essa oportunidade. conflito interior e perplexidade? Agora. respirei profundamente e percebi imediatamente: "É isso!" Este voto matrimonial capturou a essência de meu projeto de aprendizado nesse treinamento.

Embora pareça óbvio. estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcançar tanto a liberdade como a conexão num relacionamento. e Milton Erickson. Equilíbrio não é um monumento estável. Imagine-se sentado naquela peça de madeira. a modelagem envolve a identificação de uma área de excelência. mesmo quando perdemos esse sentimento. e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ação. subindo e descendo. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficácia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir. e na de meus clientes. Estratégias claras que se alinham com capacidades. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcançar a excelência através da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona. pela confiança e pelo ensinamento. Depois de juntar os "como fazer".Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que não funciona num relacionamento. ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insaciável de auto-expressão. Este Modelo de Relacionamentos O modelo de equilíbrio entre a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos têm três partes: as pressuposições subjacentes ao equilíbrio bem sucedido. Com base em meus modelos. as pressuposições oferecem um tipo de clareza e solução que pode desaparecer em momentos de paixão e estresse da vida real. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos? Durante aquele treinamento intensivo de um mês. posso equilibrar liberdade e conexão nos relacionamentos. em equilíbrio. Podemos ter essa . a modelagem é um processo para aprender como ser excelente. Outras. Agora. o aprendiz pode então tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. · O equilíbrio é dinâmico e mutável. Pressuposições As filosofias. Sobre Modelagem. vocês se encontram no meio. Algumas vezes.pessoas que permanecem num relacionamento íntimo feliz por mais de 10 anos. Em PNL. também. Somente por um instante. O equilíbrio é como estar numa gangorra. modelos de níveis lógicos e metáforas sobre como o equilíbrio é experimentado nos relacionamentos em geral. tenho a honra de partilhar com vocês. Nós conhecemos o sentimento de possuir equilíbrio. compreensão e crenças subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construção de minha confiança pessoal de que eu. Essas afirmações servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento. esse conhecimento e um modelo. crenças. é o equilíbrio em nossas vidas. eu aprendi com os especialistas . uma vez alcançado . e será plenamente recompensada por minhas ações. na verdade. aqui. com um amigo. também. valores. Agradeço aos três homens e às três mulheres que com tanta prontidão partilharam comigo suas histórias. e um processo específico de movimentação em situações que requerem equilíbrio. já testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si próprio. Eu apresento esta pressuposição com base em minha própria busca de equilíbrio na vida. Especificamente.sempre realizado. uma coisa que. A descoberta da confiança é um presente que vai além de qualquer palavra. Assim. seus triunfos e suas fragilidades. Sem dúvida. depois eliciar as estratégias do especialista sobre como alcançar essa excelência. é um processo. Fritz Perls. a modelagem é a base concreta da PNL. pressuposições. Reconheço que o equilíbrio é uma nominalização.

assim como temos nossas intenções de amor. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilíbrio é celebrar o prazer um do outro. é diferente do que era há cinco anos. Outra fantasia com a qual todos nós crescemos é a de que nós somos como uma peça de quebra-cabeça à espera de um encaixe perfeito. que é parte integrante de um equilíbrio saudável. hoje. Inerente à ao equilíbrio da liberdade e conexão está o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais. Nossa perspectiva. dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relação. fechado. Conquanto você possa sonhar com uma relação na qual alguém o conheça tão bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades. diga-o. mas também uma fonte de contínuo desapontamento.sensação cinestésica . Ter equilíbrio no momento é diferente talvez de ter equilíbrio sempre. as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. Relações saudáveis envolvem não somente os resultados mútuos. e uma retirada hostil. Todos nós temos nossas mentes e vidas ocupadas. mesmo que isso pareça óbvio. Primeiro. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione. esse sonho não é a realidade. mas também os limites saudáveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realização pessoal e satisfação. da mesma forma que equilíbrio. Enquanto essas estratégias podem parecer uma saída fácil ou oportuna de uma situação de tensão. · A confiança existe e é um valor partilhado. Acabe com a confusão. grande ou pequena. essa . na pior delas. elas podem também contribuir para formar um hábito de não comunicação na melhor das hipóteses. através da prontidão em dar e receber algo dessa relação. Esta pressuposição oferece um entendimento duplo. Os parceiros acreditam que a confiança é um pivô para o sucesso da própria relação. partilhar aquilo que você quer. ou retirado em silêncio. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante. Razoavelmente. Dependendo de cada um. · Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. é isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilíbrio novamente. · Falar é melhor do que calar. Falar sobre o que está na sua mente é preferível a ficar mudo. Uma das maiores alegrias no relacionamento é saber que a outra pessoa alcançou um resultado desejado. um processo criativo e interminável. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida. nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades.e. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de espírito. é que determina a maneira como sentimos o equilíbrio. Com relação à pressuposição acima. bem como sabotando uma conexão mais amadurecida. Essa crença é não somente uma fantasia. · Uma expectativa realista é a de que seu companheiro não pode preencher suas necessidades. Viver o equilíbrio é uma arte. sim. cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiança" é possível e também que a confiança está presente no relacionamento. O sucesso da relação não pode apoiar-se nos esforços de apenas uma pessoa. Se você quer algo. confusas com detalhes sem importância. · Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. vai atender todas as nossas necessidades. · Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados. · O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contribuírem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. O significado do equilíbrio entre liberdade e conexão no relacionamento muda com o tempo. é mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que você deseja.

eu partilho os diferentes padrões e metáforas. se for bom para mim. criando tanto a conexão como a liberdade para otimizar cada um desses elementos. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espaço para a discordância respeitosa. Se você quer que ela partilhe de sua paixão. Com o parceiro no centro. Em um momento particular. amigos e filhos de relacionamentos anteriores. O equilíbrio envolve a consideração dos diferentes elementos da vida à luz do relacionamento. Essas abordagens podem inspirar você a adotar uma delas. tais como a carreira. O equilíbrio de uma relação também pode assemelhar-se a uma antiga roda de vagão ou a um mapa mental. · Limiar. os amigos. um dos parceiros poderá estar ganhando mais do que dando. para perceber os padrões. os parceiros evitam a ambigüidade. obtendo uma espécie de equilíbrio geral. não reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. · As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento são as mesmas que desejo para meu parceiro. se você quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas. Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo. a saúde. Através da comunicação daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado. têm menos pressão a respeito de leitura mental e evitam ferir seus próprios sentimentos. Voltando atrás para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo. O respeito é a condição necessário no relacionamento. outra família. excesso de conexão (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. bem como para o acordo respeitoso. Ao longo dos anos. reconheça que esse parceiro pode ter contribuído mais em outras ocasiões. será bom para ele. · Centro e Raios. Por exemplo. as finanças. e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. esteja preparado para partilhar a dela. a espiritualidade. enquanto o acordo contínuo não é. Esses acordos muitas vezes estão centralizados em três aspectos da vida: dinheiro. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns. Metapadrões e Metáforas sobre o Equilíbrio Durante o processo de modelagem. a liberdade e conexão equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posição e utilizar a perspectiva do Observador. foram descritos diversos padrões sobre o equilíbrio da liberdade e da conexão no decurso de um relacionamento. · Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. De modo geral. A generosidade de espírito cria conexão e dá espaço para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor. o relacionamento assemelha-se a dois rios que às vezes correm separadamente e depois se juntam novamente. Por exemplo. o lazer. Essa maré vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaçados continua ao longo do mapa do relacionamento.contribuição e ganho podem ser calculados de maneira diferente. eu vou ficar aqui e ver o jogo"). Depois de um período. · O respeito não impede a discordância. entrelaçando-se. . os outros elementos da vida. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do território. ou inovar à sua própria maneira. Se você está desejando alguma coisa da relação ofereça essa qualidade também ao seu parceiro. · Maré vazante e maré enchente. Outra metáfora sugerida pelo equilíbrio seria a de que grande parte de um lado da equação do equilíbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("você pode ir.

· Exploração. Talvez ambos possam beneficiarse de sair da situação por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. 1. Assegure-se de que as condições para uma boa formulação estão presentes: formule o resultado desejado na forma positiva. exploração e fechamento. Reconheçam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objeções. cada um desenvolve uma afirmação do que deseja nessa situação. A fase de exploração do processo abrange sete passos. o resultado desejado poderá apresentar problemas? Faça a . · Senso de eqüidade. Eu realmente não observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros. De que maneira. enquanto o outro não gosta. Este processo trata de todas as partes. externe seus pensamentos e sentimentos. Não que cada um fique calculando: "Agora é minha vez!" Ao invés disso. para que ele fique dentro de seu controle (não dependente das ações de seu parceiro). ele/ela sente a hora apropriada de atuar. ele poderá tomá-la pela mão e dizer-lhe: venha ver o que está brotando agora. Este processo foi desenvolvido com base em histórias reportadas pelos seis modelos. · Abertura. e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. O que pode ser tremendamente óbvio para você pode não estar claro para o seu parceiro. Como qualquer modelo. faça suas observações. Livrem-se o máximo possível da tensão e do estresse do dia e dessa situação. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. o modelo foi dividido em três seções: abertura. Tomando todo o tempo que for necessário. ela escolheu a casa. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem. Ela ficava mais lá. Combinem uma hora e lugar para tratar da situação. o primeiro passo é saber que você está enfrentando essa situação. se houver. O modelo é centrado em situações nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexão e liberdade dos parceiros. Períodos de separação pedem a partilha de experiência. Para melhor compreensão. Siga sua intuição para saber como proceder melhor. portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a história e eliciar a estratégia. "Na última mudança. verifique seu estado interior. O processo também pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenças. Um Processo Específico para o Equilíbrio. o excesso de liberdade reclama conexão. estabeleça-o de forma apropriada. Depois de um longo prazo de relacionamento. Respirem.De modo semelhante. Fazia sentido. Você está estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocês dois estão prontos para prosseguir o processo. Depois de um período de tempo sozinho na jardinagem. da posição de Observador. Na Primeira Posição. a fim de que seja viável. Agora. esquematize claramente de que maneira você vai saber que o atingiu. com os contextos específicos e uma avaliação do que acontecerá quando você o tiver obtido. concentrem-se. Quando ocorre uma situação de conflito potencial. cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relação ao compromisso. Quando vocês dois reconhecerem a situação. Falar é melhor do que não falar. os papéis se inverteram e nós combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto. Ao invés de presumir que você partilha a compreensão de algo. Faça a verificação da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. este processo sugere passos genéricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situação. determine um resultado bem formulado." Inerente a este equilíbrio está a pressuposição de ter prazer com o prazer do outro. Se vocês estiverem prontos para continuar. mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua própria experiência de relacionamento íntimo duradouro. Você pode completar este processo em um único encontro ou prolongar a exploração no tempo.

Saiam e tentem novamente mais tarde. À medida que você informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro. Durante um relacionamento de longo prazo. Entrem ambos na Posição do Observador. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam à medida que experimenta as diferentes opções para resolver a situação. Observe a experiência da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. Pese a intensidade daquilo que deseja. Note qualquer mudança ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado. mesmo antes de vocês se encontrarem novamente. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais específicos. Funciona para os dois. resultantes de sua entrada na Segunda Posição. Certifique-se de que você está seguindo o seu parceiro. como seu parceiro. Movam-se entre a Posição do Observador e a Primeira Posição para experimentar as diferentes alternativas. por facilitar o processo até chegar a essa conclusão satisfatória. Talvez você descubra que poderá sentir prazer com o prazer da outra pessoa. 2. Funciona para você. Eu adoraria saber o que vocês aprenderam. agora. Convide seu inconsciente para continuar a criar opções para resolver a situação. e agradeça tanto o seu próprio inconsciente criativo como o de seu parceiro. Como será a vida para você e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Se as partes criativas de vocês dois chegarem a um fechamento momentâneo e vocês não tiverem resolvido a situação. Experimentem a alternativa escolhida e façam a ponte ao futuro. Cada um desses três pontos de saída requer sua observação constante. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. Seja curiosa. Funciona para seu parceiro. com o resultado desejado por ele? 4. pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro. Você pode descobrir mais. procure perceber o que seria a vida se cada um de vocês renunciasse ao resultado desejado. então? Talvez você descubra que o parceiro cujo desejo de alcançar o resultado é menos intenso poderá deixá-lo escapar. criem alternativas e ressignificação sobre a maneira como a situação pode ser resolvida. O que acontece. Funciona. · Fechamento. Depois. 3. Completar o processo envolve pelo menos três saídas possíveis. Seja um Observador. O que vocês notam? 7. Faça a ponte ao futuro como seu parceiro. e não fazendo leitura mental. à medida que aplica este processo.ponte ao futuro com o resultado desejado. Talvez você possa obter dados para o futuro. Voltem para a Primeira Posição. 6. 1. Escolham uma das alternativas. Como será o futuro. Quais são as conseqüências de sua ação ou falta de ação? Que dados percebidos nesta situação podem ser . à medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. Continuem esse processo até que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento. 5. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posição. o ritmo. vão para a Terceira Posição e observem a situação à luz de todo o conhecimento acumulado. use suas habilidades de rapport em PNL. Estabeleçam um momento para tratar do assunto novamente. 3. Teste. os retrocessos e ouça sem uma agenda. vocês podem concordar em fechar agora. Agradeça o seu parceiro. Vá para a Segunda Posição. Uma ou mais das opções pode ser simplesmente correta. Façam um acordo sobre suas ações mútuas. O que cada um de vocês fica sabendo. Se assim for. Você até pode não concordar com o resultado desejado. Compare com as experiências de sua ponte ao futuro. ao observar essa situação daí? Dessa posição. Volte para a Primeira Posição.

aplicados à medida que surgem novas situações? O que você aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexão em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo). No Mundo Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratidão pela imensa claridade, confiança e solução que experimento agora, quando penso sobre meu próprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro. Com um conjunto de pressuposições, metáforas sobre o quadro geral do equilíbrio no relacionamento, e um processo específico para orientar as relações potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para você. Juntos, podemos modelar novas formas de excelência e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortaleça o seu amor.

Sim, mas... Resolução de Conflito Íntimo
"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes você mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu não tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu não tenho força de vontade." "Sim, mas eu não tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hábitos; se nós estivermos em conflito sobre fazer a mudança, ela pode parecer virtualmente impossível e nós podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas: "Eu quero voltar à escola, mas preciso economizar dinheiro." "Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer." "Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho." Existe uma solução para esse dilema? SIM, existe. Peça ao seu companheiro ou sócio, ou amigo, para lhe avisar quando você diz: "Sim, mas." Reveja o que você diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmação e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferença. É possível que mudar uma palavra possa fazer diferença? Sim, é. Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e não sei para o que". Embora os fatos permaneçam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora há espaço para discussão sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de você podem começar a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faça a você mesmo essa importante pergunta. Você está pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA
Kris Hallbom e Armand D'Alo O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias barreiras que as impede de conseguir a abundância. Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível elas não acreditam que são capazes de fazer melhor. Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos. Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no seu dia a dia. Esta é o modo da mente trabalhar. Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante. As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns são: Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos. Estou muito velho, não sei o que fazer. Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. Finanças são muito complicadas. Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo. Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqüentemente têm crenças positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" no seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro. Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situação, o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a natureza do seu problema. Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela começa a acreditar. É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças. Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente baseada em tais crenças. Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, estão a sua disposição. Crenças sobre as possibilidades A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância. Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um passo para trás para poder avançar. Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua situação financeira. Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável lucro. Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para conseguir avançar, porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés da carência e da pobreza. Tente isso por um momento: Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?"

compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. um mundo mágico se torna acessível para ela. É surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as possibilidades. muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que é possível?" Quando eles chegaram aqui. As mudanças a princípio podem ser pequenas. começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para uma viagem de férias. porque aguardam com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios negócios. Observe qual delas o faz sentir melhor. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. se deram extremamente bem. E tão logo a obtenham. Depois compravam outro. eles compravam um imóvel. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país. e assim iam. eles estavam agradecidos por estarem vivos. Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opções são intermináveis. muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. Por que isto ocorreu? Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se você diz a coisa errada. mas que gostaria de ter. você pode ser morto. Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente. Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos. então não há razão para não tentar tudo. sucesso foi uma afirmação do que é possível. Por exemplo. . Na Alemanha. porque tudo era possível para eles. Então eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar de uma conta que não tinha sido paga. a única dívida que muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundância.Agora tente algo diferente. Era simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. Pense sobre alguma coisa que você não tem. Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial. Para esses vietnamitas. Quando o negócio começava a ter sucesso. Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. moravam duas ou três famílias vietnamitas num lugar exíguo. Em outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com grandes dívidas além do tradicional casa e carro. A pergunta é: o que elas estão dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo? Paciência é uma virtude É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem.

Ph. . confiantes e adolescentes mais seguros.." E depois disso ele sai." diz ele. Por exemplo. De acordo com Goleman. como gastar dinheiro com algo que você realmente não precisa.D. Viktor E. Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque poderão investir essas economias mais tarde. Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que aquelas que. que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação. Elas fecham os olhos. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática. tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow. Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está poupando realmente para um futuro abundante. Quando o pesquisador retorna. algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada é a sua atitude. "Você pode ter esse marshmallow agora. com quatro anos de idade. geralmente crescem sendo mais ajustadas. existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentração. "mas se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento. Viktor E. Mas outras estão determinadas a esperar. eles se concentram em como são agradecidos pelo que têm. e aguardam com paciência para conseguir o que querem. Aparentemente. que escreveu o livro Inteligência Emocional. estão mais propensas a ter sucesso na vida. Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianças para uma sala comum. e dá a cada uma um marshmallow. de acordo com Daniel Goleman. então elas estão no caminho certo para atingir a prosperidade. no livro "Man’s in Search for Meaning".É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação instantânea que um débito no cartão pode trazer. jogam algum jogo ou mesmo adormecem. O autor conclui que as pessoas. abaixam a cabeça. cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida. Frankle. É com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem. A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre. lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo. ele dá o segundo marshmallow que elas ganharam. Quando você se deparar com uma tentação imediata. uma a uma. Abundância é um estado da mente Muitas vezes as pessoas confundem quem são com quanto dinheiro ganham. cantam. Eles não se lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcançar a sua próxima meta. Ao contrário. é conclusiva a evidência de que a paciência parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. intrépidas. mais populares. quando os nazistas ocuparam a Alemanha. mas ainda assim tiveram uma vida abundante. Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil. quando eu voltar eu trago outro marshmallow. um triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo. Frankle e Anne Frank estavam numa situação de extrema pobreza. Fazem qualquer coisa para resistir.

Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente importante. as portas das possibilidades se abrem porque elas estão propensas a tentar outras coisas. começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. Viktor Frankle fez essa distinção no campo de concentração. então eu vou tentar uma outra. menos uma coisa: a sua última liberdade. elas ficam menos medrosas e estão abertas para tentar algo completamente diferente. Por exemplo. Isso não significa que você é um fracassado ou uma pessoa desagradável. A irmã estava na mesma situação. é escolher o seu próprio caminho. Ao se sentirem bem com elas mesmas. inclusive os sapatos. essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera. Entretanto. A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã."Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros. os rendimentos . Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro. sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía. ela gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos. Escolher a sua própria atitude em qualquer situação. Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e que este algo está fora de você. "Aqui está o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcançá-lo. Ela se casou e iniciou diversos negócios com seu marido. é simplesmente um feedback que você precisa para tentar alguma outra coisa. É só uma questão de dizer para si mesmo. Foram extremamente bem sucedidos por seus próprios méritos e. porque então ter dinheiro não é mais uma questão de autovalor." Frankle. simplesmente é um recurso. Dinheiro é meramente um elemento externo. Você internamente ainda é a mesma pessoa. dando-lhes o seu último pedaço de pão. esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. abundância e autovalor Quando se pensa sobre prosperidade. Prosperidade. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possuía. Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais. Por exemplo. foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem. Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador. é útil entender que é um recurso que flui através de nós. adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentração. que era psicólogo. A única coisa que lhe restou. Para ela. Se alguma não funcionar. Nós somos um canal para a abundância. depois de alguns anos. todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. Logo que entendermos isso. mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem. Isso é uma distinção importante a fazer. apesar do fato de terem lhe tirado tudo. também tinha um "trust fund" que rendia muito. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu direito de assim o fazer. Eles podiam ser poucos em quantidade. Dinheiro não determina quem você é." E se a próxima não funcionar. Quando saiu. certa vez ao sair para compras. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. Várias possibilidades.

. o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. o que estão fazendo é realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. o que irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando quem ele é a partir do seu próprio coração. Em algum nível. empilhando uma em cima da outra. Se livrar dos aspectos negativos de uma situação. É comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e. A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por encanto. De novo. Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos freqüência. porque ele já se conhecerá a um nível mais profundo e espiritual. gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás da sua irmã. lamentavelmente. a empilhar numa direção e descarta tudo o mais. mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. ela começa a perceber que a informação negativa não é sobre ela. No fim. No fim ela quebrou. Nós somos as criaturas do descarte. muitas vezes. ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e. Ela tem outras experiências. a pessoa também esquece de escolher o positivo. elas estão baseando sua identidade e autovalor em elementos externos. Esse é um exemplo extremo de alguém que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em jogo. A intenção positiva que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente outra experiência negativa. essa é a origem de muitas angústias emocionais que as pessoas carregam. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque. outros membros da família e muitos outros. vai começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo a vida olhando de dentro para fora. E em algum nível. É algo que a pessoa constrói com o tempo. pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros. existe uma intenção positiva por trás do seu comportamento. Ele não dará mais às outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele é. ela começará a curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a abundância. Quando as pessoas se comparam com alguém. elas giram em torno do autovalor e da identidade. com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. a pessoa começa. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. Ela tem uma experiência e interpreta essa experiência no seu cérebro. A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se comparar com a irmã. Toma esta experiência. Durante um tempo. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situação. Quando uma pessoa se compara com outra. Ele estará internamente referenciado. dá a ela algum nível de critério e a armazena. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experiência e remove as partes negativas. ela diz "Eu me baseio nessa experiência". As pessoas têm a tendência de se compararem com os amigos. e integrá-los enquanto se livra do negativo. de propósito. enquanto integra os positivos.do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negócios que eles tinham desenvolvido. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. os colegas de trabalho. É interessante.

Nós temos métodos para curar as memórias dolorosas do passado e mudar as crenças limitantes associadas com tais memórias. Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum planejamento financeiro.D. ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza.5) . M. até recentemente.. no fim. Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA Ao Cada um de nós tem um passado e um futuro. isso geralmente se reflete na sua aparência. Ele ainda fazia o trabalho de zelador. só existe o que está à mão. nós também percebemos que o tempo não anda nas nossas costas ou nos arrasta. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer. O tempo simplesmente é. (p. Nós fazemos isso baseados na hipótese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e dá forma ao significado que elas tem sobre o tempo. Começou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava. não posso fazer mais nada. não sou bastante esperto. A sobrecarga do passado e a pressão do futuro . conheci um zelador que ganhava por volta de $1. É assim que você explora as possibilidades. Quando uma pessoa começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível. nós estamos no fluxo do tempo. As casas e as escolas precisam. ele decidiu começar seu próprio negócio. Eles estão me contratando para fazer isso. O mundo exterior é um reflexo do nosso mundo interior. O tempo é esse momento. no seu íntimo.nada mais. O que havia mudado era o seu autovalor. Começa com um sonho. Ao contrário. e ele vai atrair experiências positivas para sua vida. Rechtschaffen escreveu: Se nós estamos conscientes do agora. ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida." ele começou a pensar "O que é possível?" Todo mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. elas tentam realizar tanto quanto possível no menor tempo possível. O passado é tudo que aconteceu até agora e o futuro é tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. Quando percebemos que existe somente o que está perto. (1996). também trabalhar com o "agora" deles. O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente. concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si. as pessoas começam a reduzir os seus momentos presentes. são abandonados. Na PNL aprendemos muitos métodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representações do passado e do futuro. Só existe o presente. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém para cumprir o contrato. Se alguém. A idéia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen. está se sentindo bem. Nós temos métodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viáveis e desenvolver estratégias que permitam alcançar estes objetivos. Ao invés de pensar "Oh. trabalhei muitas vezes com as representações do passado e do futuro dos meus clientes. eu sou apenas um zelador. É deste modo que a vida funciona. Depois de um tempo. algo que as pessoas estressadas raramente fazem. Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo. então por que eu não passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio.800 dólares por mês. Num esforço para alcançar a eficiência. Ele.Por exemplo. se nós o experimentamos. Como Practitioner de PNL. Depois é uma questão de transformar este sonho em realidade. Porém nunca me ocorreu. percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes. "Agora" é tudo que acontece no meio dos dois.. o agora: a média dos nossos próprios ritmos e dos ritmos do universo .

Estudo de caso 1: S ." e quanto de "agora" é suficiente para fazer uma diferença entre se sentir com recursos e se sentir estressado. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. e pela primeira vez. um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada. nós concordamos que o dia tem 24 horas.).com cerca de 20 centímetros de extensão. Algumas vezes. Ela estava a beira de outro ataque de pânico. "Como eu posso estar no momento.A solução do estresse causado pela pressão do tempo e do esforço para constantemente fazer mais. Com um "agora" mais extenso. a explorar os efeitos da mudança das representações do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma intervenção que altera a linha do tempo. os passatempos. apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo.presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradável (o futuro) S respirava com dificuldade. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo . faz sentido assumir que é variável o quanto de "agora" as pessoas experimentam. eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo). O corpo dela estava rígido e trêmulo. Ela era professora aposentada e tinha ficado viúva a pouco tempo." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a consciência do momento presente ele recomenda a meditação. mês. Enquanto se recuperava. do passado e do presente. para me recompor quando me sinto estressada. Estava tão frágil que era necessário ter uma enfermeira a sua disposição 24 horas por dia. "expandi" o segmento do "agora"." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centímetros de distância. A mudança pareceu aliviar a pressão do tempo que eu sentia. os relacionamentos significativos e a percepção clara dos valores e das prioridades. Logo após a morte do marido. Me pergunto: "Quando a representação do "agora" de alguém se torna problemática?" Comecei então. desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmões. Engraçado pois até agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora. Porém as nossas experiências individuais do tempo são subjetivas e únicas e. etc. "Eu só quero um pouco de paz. a hora tem 60 minutos. Parecia pequeno .). "Eu quero que você me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar.as nossas linhas do tempo. Ela tinha vindo para conseguir ajuda. Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo é consensual (isto é. é "expandir o momento" e estar "no momento. na minha prática. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora. Todos temos a mesma divisão do tempo (cada um tem o mesmo número de horas num dia." me pergunto. diz Rechtschaffen." exigiu ela. Como Practitioner de PNL. semana. respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo. etc. as nossas representações do tempo são maleáveis." Recentemente S havia sofrido vários eventos traumáticos. . até certo ponto. eu me pergunto se não há alguma maneira de expandir o significado do presente de alguém trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. eu me sentia menos arrasada pelas atividades diárias. eu vi a extensão das suas dificuldades. e descobri que o meu presente estava metaforicamente "à mão." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo. "quando ele é tão pequeno?" Então coloquei as duas mãos em torno do espaço do "agora" na linha do tempo e afastando as mãos. tornando difícil sua respiração. Visto que a linha do tempo é uma representação visual (normalmente linear) do futuro. na minha frente. Ela só conseguia respirar com a ajuda de um balão de oxigênio. não poderíamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse? Eu visualizei a minha própria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma através do tempo. Nesse artigo. a paz da solidão.

Lá existem algumas possibilidades assustadoras. as quais podem acontecer ou não. . olhe para a sua esquerda e imagine que você está olhando para o seu passado. Assim que se abriu um espaço entre elas. S retornou menos agitada." Ela disse isso com firmeza e resignação. Quando ele morreu eu fiquei doente. ela concordava com cabeça. Não tenho nenhuma memória agradável.' Nenhuma das coisas ruins está acontecendo AGORA. Respiração profunda estava fora de cogitação em função dos problemas no pulmão. "S." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sessões seguintes. A nossa primeira sessão terminou e eu a convidei a voltar na próxima semana." "Então você mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro. Ela me telefonou alguns dias depois. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido lá trás não está disponível para você. Já que o AGORA é tudo que você tem. porque você mesma se emparedou desses pensamentos. apareceu cor no rosto dela. produtiva. Ela visivelmente relaxou. Eu mantive as palmas das mãos juntas e." Pensando que eu podia ajudá-la a acessar um estado de recursos." Com isto. tudo em vão." lhe respondi com firmeza.Eu tentei diversas intervenções para acalmá-la. "Eu ainda não sei. Não gosto de fazer isso." Na semana seguinte. Tentei interrupção de compassamento e de padrões. ela baixou os ombros e eu pude sentir os músculos das mãos e dos braços se soltarem. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clínica de repouso? São estes os meus pensamentos." Então. "Quando você vai me hipnotizar?" disse com irritação. Eu não penso no passado. você deve dar a você mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortável. Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via. "Não. O que resta. separando-as. Eu comecei compassando a representação da linha do tempo dela. eu peguei nas mãos dela. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro. reclamando: "A fita não é suficientemente longa. "Eu vou lhe hipnotizar. Quando ela se sentou na minha frente. você segura nas suas mãos. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espaço do AGORA enquanto você relaxa no momento do AGORA. "O que você pode fazer por mim?" perguntou com tristeza. perguntei se ela podia se lembrar de uma memória de paz e de relaxamento. Ela concordou. e isto é o 'agora. Tudo que você consegue se lembrar são as coisas ruins." Eu mandei uma mais longa para ela. "quando você prestar mais atenção em mim do que no que está ocorrendo na sua cabeça." foi a resposta. "São nestas memórias que você pensa quando fica em pânico?" perguntei. eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa. Não consegue se lembrar de uma experiência agradável?" "Não. conforme eu falava. movimento dos olhos e distrações. ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. Eu só me preocupo com o que vai acontecer comigo. "Não. vagarosamente puxei as duas mãos dela. onde parecia faltar um "agora. Agora olhe para o espaço entre as suas mãos enquanto você se dá bastante AGORA. Era uma representação deprimente. pensei sobre a descrição que ela tinha feito sobre a linha do tempo. pensando que ela podia estar tendo flashbacks pós-traumáticos. "Eu vivia com um marido alcoólatra. "S. você viveu uma vida longa. Na última sessão." de novo. Neste intervalo. a respiração dela ficou normal." Quando os músculos do rosto dela relaxaram." eu disse. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela começou a respirar mais uniformemente. eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose.

Eu eliciei a linha do tempo dela. Com cuidado. Então colocou as duas mãos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centímetros. como se fosse uma bola de energia". Obtenha a correspondente concordância do cliente para fazer a mudança e participar do processo de visualização que irá reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente. como numa régua. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente é similar a "estar mais no presente. Observe os gestos e os padrões das pistas de acesso ocular que indiquem uma ênfase problemática tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. A respiração se tornou agitada. Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginária onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora. sem marcações." Ela movimentou as mãos como se o espaço tivesse as dimensões de uma bola de praia. Tomando a orientação de Bodenhamer e Hall. eu descrevo a seguinte intervenção para as pessoas através do tempo.uma mulher de negócios muita ocupada K. "O seu agora parece um espaço muito restrito e pequeno. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita. com firmeza. uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho está me estressando. "Eu sinto que poderia dançar com isso agora." A estratégia do "agora expandido" Abaixo está um modelo de como dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo. a linha de tempo está fora e na frente do corpo) normalmente têm dificuldades para viver no agora. e em seguida. A intervenção pode ser apropriada quando alguém expressar angústia. 1. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda." comentei. ter mais "agora" fazia uma grande diferença para ela. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente. O que acontece quando você o expande e dá a você mesma bastante espaço para enquadrá-lo?" Muito devagar." "Não me admira que você não tenha o sentido do presente. ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto é. mostrando as principais realizações. imediatamente eu a coloco para trás. medo ou ansiedade sobre não ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espaço entre as mãos." Enquanto dizia isso. e disse: "Isso é o agora. Então pergunte "Onde está o AGORA?" Se o cliente não lhe mostrar o tamanho e a localização do "agora" com as mãos. . respondeu: "Bem. 2." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente. sempre que eu completo uma tarefa. as pessoas com metaprograma através do tempo (isto é.Estudo de caso 2: K . Quando estou terminando um projeto. As mãos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centímetros uma da outra. a linha do tempo passa através ou por trás do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora. as levou para a sua direita. ela se endireitou na cadeira e os músculos do rosto relaxaram." De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997)." Provavelmente é por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benéfico para as pessoas através do tempo do que para as pessoas no tempo. enquanto mantinha o novo "agora. Então lhe perguntei: "Aonde está o agora?" Ela pensou por um tempo e aí o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. peça para que ele faça isso. Claramente. sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificação ou do prazer da conclusão. K começou a afastar as mãos. O aspecto dela mudou. ela moveu rapidamente as suas mãos para a sua esquerda. com marcações." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso. já estou planejando o próximo. Ela sorriu e fez uma respiração profunda.

etc. disponível no futuro." Para alguns clientes. mudança de crenças. neste momento. esse processo pode induzir a um transe. Guie o cliente através de repetições futuras. Pergunte pelas reações internas do cliente.' Enquanto isso olhe com atenção para o espaço entre as suas mãos e tome consciência das suas emoções enquanto faz isso. Se o "agora" do cliente já é do tamanho dos ombros. Pare a intervenção e trabalhe com outros métodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificação. e se a expressão facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tensão. procrastinações e inércia? Se for assim. Perguntas A maioria de nós vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informações. na postura e na respiração que indiquem uma mudança interna nas sensações e/ou nas percepções. A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa atenção: • • • Um "agora" reduzido é um sintoma comum do estresse e da ansiedade? Expandir o "agora" de alguém é somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor. Isso resulta em estresse e tensão. expandindo o seu 'agora. o sentido do agora expandido. Peça ao cliente para segurar o "AGORA" nas mãos e olhar o "AGORA" em relação ao passado e futuro." Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratégia. 1. então esta intervenção pode ser desnecessária. 2. pergunte se ele gostaria de ter. sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. quais contextos são mais apropriados para um "agora" expandido • . então instale uma âncora para o "agora" expandido." Pode ser que mais "agora" não seja. diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propósito para alcançar metas importantes? É proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente. treinamento de relaxamentos. Se o "agora" tiver somente alguns centímetros de extensão. Se a mudança é positiva. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as pressões do tempo. e você pode usar essa reação como uma oportunidade para sugestões terapêuticas adicionais como relaxamento.3. mais o tempo parece diminuir. Se a resposta for sim. recursos de acesso e a execução dos objetivos desejados. diga ao cliente para "recolocá-lo da maneira que estava. com a âncora no local. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impressão de que ele está do "tamanho certo. o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros. Complete a intervenção com uma verificação ecológica. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora. Observe mudanças na expressão facial. embora mantenha a eficiência e a produtividade? Será que existem pessoas cujos "agora" são tão largos que disso resultam freqüentes distrações. Peça que o cliente visualize dois ou três contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. Se o "agora" expandido resulta em desconforto. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mãos e afaste-as devagar. a melhor intervenção para o cliente. Nós reduzimos o nosso "agora" num esforço para enfrentar ou para alcançar mais com menos tempo. recursos de âncoras. para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim.

simultaneamente. de modo semelhante as pistas de acesso. Intervenções na linha do tempo são valiosas estratégias da PNL para aconselhamento. e a nós mesmos.121) Operadores Modais Com a multidão de padrões específicos que existem na atualidade e a compreensão geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos últimos 25 anos. este processo utiliza diferenças muito pequenas e sutis na submodalidade de localização. Exploração e pesquisas sobre modificações nas linhas do tempo irão favorecer o nosso conhecimento sobre intervenções na linha do tempo. Connirae Andreas reexaminou as 3 posições perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experiência interna e a de outros nos relacionamentos. viver plenamente no presente. Existem 9 distinções fundamentais no Metamodelo (Você pode nomeá-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal." vale a pena ajudar os nossos clientes. Viver no presente psicológico de uma maneira saudável e equilibrada não significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo. para alcançar isto. de clarear nossa relaçao com outros e de desenvolver entendimento e compaixão por nós mesmos e pelos demais. as submodalidades foram re-caracterizadas como parâmetros básicos de nossa experiência interna e. o passado e o futuro. Os Practitioners de PNL começaram a entender a interação entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possíveis usos da linha do tempo para diagnoses. No começo dos 80. me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditação . coaching e ensino.ou talvez a meditação seja o que expande o "agora. as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrição de uma experiência." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido. menos exigente. Bodenhamer e Hall escreveram: Como nós temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes. a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreensão de .ou para um "agora" reduzido? Por exemplo. ainda que poderosa." (pag. é útil recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. terapias e crescimento pessoal. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo. Alinhar as posições perceptuais é uma maneira muito gentil." muitas vezes achamos difícil viver plena e completamente no presente. também como forma de alterar diretamente esta experiência." e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos. e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente. disponíveis na atualidade. são os que usam os métodos da PNL com um alto grau de habilidade e precisão. Em retrospecto. muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexaminá-la para ver o que mais pode ser aprendido. enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro. Pensamentos finais Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora. Com os anos. Este discernimento deu como resultado a abundância de intervenções poderosas com submodalidades. No final dos anos 70. mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos. Ao final dos anos 80.

Com frequência me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. A melhor fonte de respostas estará em suas próprias experiências. eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direções que tenho explorado. Que espécie de incongruência é indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um tipo de OM e não verbalmente expressa um diferente? 7. uma oportunidade para seguir este caminho em direção a interessantes descobrimentos. e afirmarem ser modeladores. em lugar de indagar sobre eles ou de melhorá-los). coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experiência. e que nome você daria a cada tipo? 3. para os leitores. O que mais pode você predizer sobre a experiência de uma pessoa quando usa um OM? OPERADORES MODAIS II Steve Andreas Na edição de Janeiro de 2000. eu recebi apenas duas respostas. . Em última análise. o valor de retornar para antigas distinções e reexaminá-las. uma inerente e uma opcional. E é muito mais fácil responder perguntas do que fazê-las! Aqui vão. e por que é útil? 8. em qualquer caso? O que fazem. de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. as respostas que encontrem (em inglês somente). Também os convido a enviar-me via correio eletrônico ou correio comum. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma específica de incongruência? 6. eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. novamente. ainda. Quantos tipos ou categorias de OM existem. Eu discuti. ainda que eu não tivesse respostas úteis até então). ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras principais. Finalmente. Eu espero que isto possa ser.alguns aspectos úteis. Como estão conectados. e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela. De que maneira pode ser útil para mudar a experiência de uma pessoa sugerir que substitua um operador modal por outro. Um artigo de continuação aparecerá em um número futuro da Anchor Point (e do Golfinho). submodalidades e posições de alinhamento perceptivo. a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas. e como funcionam? 2. que são uma das distinções do metamodelo. 1. a resposta está em sua própria experiência. Qual OM está funcionando em uma experiência de total e completa congruência? 9. Mais que limitar-me a apresentá-los (e fazê-los tão fáceis que os leitores simplesmente os aceitassem. também. Acho curioso (mas talvez não tão surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem. O que são eles (os operadores modais). e continua sendo. 4. e dei dois exemplos. Todos os métodos e técnicas específicos que foram desenvolvidos nos últimos 25 anos. Eu os convido a seguir a direção das perguntas que estão a seguir. as perguntas (em itálico) e minhas respostas (não as respostas). e convidei os leitores a respondê-las. surgiram a partir de perguntas baseadas nele. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? 5.

O OM modula. afinal? O que fazem. portanto é sempre seguido por outro verbo. uma vez que as próprias palavras não especificam um conteúdo ou contexto. "Eu preciso trabalhar. Um OM é um verbo que modifica outro verbo. e receberei com prazer sugestões sobre acréscimos. e como você chamaria cada uma delas? Eu relacionaria as quatro categorias abaixo. precede o verbo que é modificado. diga as sentenças seguintes. principalmente para onde vai sua atenção. "Escolher" pressupõe essas alternativas. já que o conteúdo é especificado pelo contexto. Que são. o OM é um verbo que modifica a maneira como uma atividade é feita. a pessoa diz. "posso" simplesmente dirige sua atenção para avenidas alternativas de possibilidade.organizá-la. e isso faz parte do poder do OM. geralmente por trás. reformulações. com uma sensação de prazer e antecipação. . às vezes. O "modo de operação" da segunda é de empurrar em direção à atividade. ou com todo ele. de maneira muito significativa. uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele. Operadores Modais (OM)s 1. "Eu tenho que olhar pela janela". ou categorias de OM existem. e talvez devesse chamar-se advérbio. focalizando-se mais na experiência interna de escolha entre as mesmas. para você mesmo. Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo. Tenho certeza de que isso pode ser e será melhorado. Pense em alguma atividade neutra simples. é muito fácil generalizar a sentença para diversos conteúdos/contextos. e como funcionam? Um OM é um "modo de operação". Depois. simplesmente. agrupadas em dois pares (com exemplos): Motivação: As duas primeiras têm a ver com motivação. O OM estabelece uma orientação geral ou uma direção global antes de sabermos qual é a atividade. como "olhar pela janela". "Eu escolho olhar pela janela". As duas últimas são um pouco diferentes. O "modo de operação" da primeira consiste em puxar em direção à atividade. Espero que sejam úteis. No entanto. e como você se sente: "Eu quero olhar pela janela". Às vezes. O OM funciona da mesma maneira que os advérbios. O advérbio. Além de "olhar pela janela". Quantas espécies." "Eu posso ter sucesso". 2. enquanto um OM sempre o precede. outras possíveis direções chamam minha atenção. e descreva-a numa frase curta. etc. "Eu não posso" ou "Eu quero". e às vezes o segue. notando de que maneira sua experiência muda em cada uma delas. nossa experiência sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. e expandi-la. e tome consciência da forma como você experimenta cada uma delas. e quase sempre com uma sensação de não querer fazer isso. "Eu posso olhar pela janela".

. mas também criam. "estou apto para". porque freqüentemente eles são a base de limitações significativas. b. Colocados de outra forma. Essa pode ser a diferença crucial entre alguém que vive uma vida sentindo-se incapaz. "tenho que". Agora imagine que você sempre começou por examinar as opções e depois testou a motivação. Trata-se de mundos muito diferentes. d. Possibilidade: "posso". Por exemplo. e depois testar quais são as desejáveis é muito menos freqüente. OMs de desejo e escolha nem sempre são enfatizados. Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes. "preciso". e possibilidade e/ou escolha tornam isso possível. Além das palavras . e alguém que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfação das necessidades e desejos. etc.a. por um instante. etc. Reserve um momento para experimentar esta diferença básica. c. "tenho que" e "impossível" são equivalentes a "impossível escolher outras alternativas mais desejadas. Começar com opções. à medida que falamos internamente conosco mesmos. "quero". etc.. qualquer limitação ou redução dessas capacidades irá limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar. e às vezes são até ignorados. "sou capaz de".. Muitas vezes. Necessidade: "deveria". é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade. todas as mudanças que forem feitas serão muito mais amplamente generalizadas. que você sempre começou com motivação e depois examinou cuidadosamente as opções. Esse é o tipo de diferença que os OMs não somente descrevem. que expressam vários graus de intensidade – embora as pessoas freqüentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distinção digital ou/ou. OMs de necessidade e de (im)possibilidade são os que recebem mais ênfase em muitos treinamentos de PNL. Trabalhar no nível dos OMs.. na maioria das vezes. começam com a motivação e depois procuram opções. "seleciono". Agrupadas dessa maneira. etc. podemos notar imediatamente que as pessoas.. e são como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade. as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho que’s " ou "não posso’s" e essas são as espécies mais óbvias de crenças limitadoras das pessoas. vítima impotente dos acontecimentos. alinhadas com nossas necessidades e desejos. a fim de satisfazer a motivação. geralmente isso é desagradável. Opções: As outras duas relacionam-se com opções que podem ser escolhidas. Desejo: "desejo". Todas as crenças em nossas capacidades têm um OM. é algo de abrangência consideravelmente maior do que trabalhar no nível de conteúdos de uma limitação em particular e. e ele quer ter outras escolhas. Imagine. quando alguém experimenta um "tenho que". devido a isso. Escolha: "escolho". "decido". e das crenças sobre as quais eles estão estabelecidos. e muitas limitações têm um OM de necessidade ou uma negação de outro OM. "devo". mas eles são igualmente importantes." Importância: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas.

uma multiplicidade de opções. é bem diferente de "Eu quero escolher. ambas. Desejo – tem. ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstâncias em que isso é. etc. nós desejamos coisas que não são possíveis. estabelecer em sua experiência que é impossível fazer X (pelo menos agora. também. também. c. Escolha – pode. às vezes uma pessoa é torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente não é possível para ela – pelo menos no momento – mas ela não se dá conta dessa contradição lógica. você realmente acredita que deveria fazer X." Depois. Escolha e necessidade pressupõem. uma inerente e outra opcional. e essa mensagem não verbal é. mas ainda possível). quando você sabe que isso é impossível?" Se a preparação foi feita de maneira completa." ou "Eu escolho não ter . onde. muito mais confiável do que palavras. 1. Necessidade – tem um âmbito de intensidade relativamente estreito. no estado atual de desenvolvimento. geralmente." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato. Para trabalhar com essa situação. uma vez que escolher pressupõe possibilidade. 1. É ridículo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossível. é fonte do progresso humano. d. uma vez que as duas crenças colidem. existe uma vasta gama de escolhas. quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente não era possível. possibilidade. b. "Então.não é uma distinção digital ou/ou. a expressão não verbal também pode indicar o grau de intensidade. Após essa preparação. perguntando: "Como é que você pensa que deve fazer X. Essa ligação inerente pode ser muito útil. (possível/impossível) mas pode variar amplamente. existem "necessidades" que são menos absolutas. com quem e porque fazê-lo. quando. muitas vezes. "Eu tenho que escolher". não somente do que fazer. talvez. ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras. pois desejar algo que não é possível é muito frustrante. mas não reforça o senso de capacidade da pessoa. as pessoas simplesmente combinam OMs seqüencialmente. Na primeira. e o "devo" (e o problema) fenece. mas de como. uma perfeita descrição da situação). a mais ampla variação de intensidade. muitas vezes. desde o muito provável (quase certo) até o muito improvável (improvável. o desejo não pressupõe possibilidade.). ou "Eu posso escolher.usadas em cada categoria. pode-se colocar os dois juntos. indo desde uma leve inclinação até o vício de fumar! Possibilidade . ou "Eu preciso escolher. "devo" e "deveria." (um pouco redundante. "Eu sou capaz de não querer. não. talvez.) Ligação inerente. como. finanças. As pessoas freqüentemente dizem: "Eu quero ser capaz de".). Por exemplo. mas aprendidos. mas existem muitas outras combinações que as pessoas usam raramente." ou "Eu deveria". Como estão ligados entre si. mas há uma diferença bem definida entre "devo obrigatoriamente". a. como às vezes se ensina. Ligação opcional: Alguns tipos de ligação não são inerentes. Mas. mas desejo. No entanto. Mas. a contradição torna-se aparente. esta é uma daquelas situações em que você quase pode ver sair fumaça dos ouvidos do cliente. primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e até reforça-los. Este fato é fonte de muita miséria humana.

essa é uma limitação muito séria daquilo que é possível para elas. e que tipo de situação poderá ser problemática. porque elas expandem seu mapa do que é possível – mesmo se algumas não forem particularmente úteis. É claro que algumas dessas ligações são muito mais úteis do que outras. "Se eu tiver que. eu posso escolher querer. como: "Se eu quiser. muitas vezes não são contextualizadas. e com alguma prática sistemática em sensibilizar suas percepções. Naturalmente. eu farei". numa corrente de causa-efeito "se . como. como muitas generalizações.. pedindo às pessoas que completassem uma série de sentenças. pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma. que parecem estranhas ou bizarras. e de experimentar o impacto das ligações que você raramente usa." As aplicações para terapia de casais ( esteja ou não o outro membro do casal presente) são óbvias. etc. e até mais são possíveis. ou "Se eu tiver que.. "Se eu escolher. descobrir como cada uma modifica sua experiência. existem 64 possibilidades dessas duas ligações de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o não escolher". É um alívio compreender que a gente não precisa memorizar todas essas muitas possibilidades. Essas ligações. para descobrir o seu impacto. 2. e outras não." mas as outras. eu tenho que. "Se eu quiser. Essa é uma grande maneira de sensibilizar a si próprio para o impacto de como você e seus clientes fazem as ligações dos OMs. e facilmente se tornam crenças globais que são aplicadas em muitos conteúdos e contextos diferentes. É muito útil escrevê-las sistematicamente e experimentálas em algum conteúdo trivial." e depois verificar as respostas em busca de combinações limitadoras e padrões significativos. Algumas parecerão familiares e "sensatas. Começando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes. podemos obter outras 64 combinações. Se acrescentarmos outra pessoa na relação. uma ligação de três não é incomum. Contudo. você pode simplesmente reconhecer uma ligação. e outra é acessar ou criar uma experiência congruente da mesma. são as que mais nos ensinam." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal dá-nos informações muito valiosas sobre a maneira como sua experiência é limitada. o reconhecimento da possibilidade é um primeiro passo muito útil para ampliar a escolha. eu desejo.. então eu não.então".. e tentá-la em sua própria experiência. Com quatro categorias de OMs. Mais uma vez.. você deverá. Seria muito fácil criar um simples teste escrito. No entanto. A si próprio / A outros: Na discussão acima." "Se eu quiser..." e algumas dessas transmitem muito poder." ou "Se eu exigir..). eu . enquanto experimentar essas possibilidades não usadas pode transmitir muito poder.. a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligações. se alguém usar somente algumas escolhas dentre as 64. "Se você quiser que eu. "Se eu tenho que.." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de nós usa apenas algumas delas.. . ou nem sequer pensa em usar. eu não tenho que".. Uma segunda (e muito semelhante) espécie de ligação consiste em ligar dois OMs seqüencialmente. Muitas das ligações menos freqüentes podem transmitir muito poder. . Embora as ligações de dois operadores modais sejam muito freqüentes.que. e incluindo suas negociações.. tais como. uma coisa é reconhecer essa espécie de possibilidade. então eu posso".

Na hora de escolher. e não a ação subseqüente. A necessidade aparentemente nos puxa em direção a alguma coisa. como respirar. isso significa que você ainda não tem. ter feito alguma coisa é uma base poderosa para presumir que eu posso fazê-la no futuro. Podemos escolher atividades possíveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). (Se você já tivesse isso. "Se ele diz que eu tenho que X. Da mesma maneira. por exemplo. muita motivação inclui ambos os aspectos. não a anterior.) Na escolha sempre há uma incongruência adicional. mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro. a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita. isso significa que ela é potencial. "Eu tinha que" expressa a situação no momento em que se tem que. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? Necessidade e desejo são as motivações mais claras. se não tivéssemos necessidades ou desejos. Por outro lado. mas é útil separá-los. O desejo sempre nos empurra em direção ao objeto dele. de modo que seja experimentada como já tendo acontecido.) Mesmo no tempo passado. mas não desejá-lo). Essa é a razão porque pode ser muito útil instalar uma mudança no passado. mas ela quer Y. isso se torna ainda mais complicado – e interessante. (mesmo escolher entre coisas. que tudo era potencial. Ao escolher uma. 2. o que se tem a fazer é tomar a próxima respiração. a fim de pensar sobre eles. também. Numa ação repetitiva que alguém tenha que fazer. 1. e com muito pouco movimento (e um pouco. (Se você já fez isso." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!). Se você tem que. se você deseja algo. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relação ao que ele está notando ou experimentando. "Eu posso fazer isso" é bem diferente de "Eu fiz isso. mas não real. aquela que não é escolhida fica perdida. Naturalmente. possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes. Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo específico de incongruência? Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. como nas famílias. e sejam quais forem as necessidades ou desejos. você ainda não o tem. Possibilidade e escolha não indicam uma motivação em particular. mesmo se for impossível na realidade). não era muito humano!). a atividade escolhida ainda não aconteceu. o que indica incongruência seqüencial. você não tem que. pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direção de duas ou mais alternativas. Alguns de nós costumávamos caçoar do "movimento do potencial humano"." É claro que. e assim sempre há alguma motivação pressuposta ou implícita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha. pelo menos temporariamente. . mas com mais freqüência ela nos afasta daquilo que aconteceria se nós não fizéssemos algo.Com mais de uma outra pessoa. ao invés de atividades. eu não posso fazer Z. implica em algum tipo de atividade em relação a elas. Se alguma coisa é possível. você poderia usufruir dele. e o que está deletando de sua experiência motivacional. Todos eles indicam uma situação que não existe (no momento).

5. com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha. e não vai fazê-lo. "Eu posso fazer isso". a menos que confirmadas pelo comportamento não verbal".3. o não-verbal é freqüentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento. que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. um cliente experimenta incongruência. pedindo-se à pessoa que diga uma frase com um OM. Mas. Como pode ser útil mudar a experiência de uma pessoa. Com mais freqüência. Quando você estiver totalmente congruente. você escolhe e. em que você experimentou total congruência ao fazer algo. e depois seqüencialmente expresse outro OM não verbalmente. com uma voz lamentosa e ombros caídos. Em uma experiência de completa e total congruência. embora uma pessoa também possa expressar o não-verbal seqüencialmente. Um dos outros no trio identifica o OM verbal. Isso geralmente indica uma incongruência simultânea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (não verbal). Pense numa situação em sua vida. a fim de realizar uma mudança apropriada e duradoura. é tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de eliciá-lo. abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente. mudar um OM provoca uma mudança congruente na atitude. Em grupos de 3. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu não quero –" ao invés de "Eu não posso" – era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implícitas que faziam. que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como não verbais. e por que isso é útil? Um OM. pode ser uma experiência muito útil. e o outro o OM não verbal – e depois cada um dos outros identifica ambos. O cliente pode tentar e descobrir como seria. O mesmo exercício pode ser modificado. você também . Sensibilidade aos indicadores não verbais do OM possibilita-nos informações mais confiáveis sobre a experiência do cliente. Que tipo de incongruência é indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo não verbalmente. Às vezes. As objeções que surgem oferecem informações valiosas sobre que outros aspectos das crenças de uma pessoa precisam de alguma atenção. para sensibilizar os participantes do treinamento para isso. Como em todo o trabalho de PNL. e daquilo que realmente está acontecendo. O OM verbal pode ou não ser um indicador confiável do OM real que está sendo experimentado. Se uma pessoa diz. Há um exercício útil de treinamento que usamos durante anos. imediatamente. da mesma maneira que uma sugestão de acesso. é possível. enquanto simultaneamente expressa uma espécie diferente de OM (ou sua negação) não verbalmente. uma pessoa diz uma sentença. se fosse verdade para ele. qual é o OM que entra em operação? Esta é minha pergunta favorita. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores não substanciais. usando um tipo de OM (ou sua negação) verbalmente. mesmo então. você quer. sugerindo a substituição de um operador modal por outro. paradoxalmente. (ou segue sua afirmação com esses não-verbais) é muito possível que ela não acredite realmente nisso. 4.

a resposta é todos eles (ou. Em que você pensou quando leu uma e leu outra? . mas está simplesmente operando. O que é a palavra não? Uma abstração. Lorentz Arquivo do Word para download. "Eu estou fazendo" sem qualquer modulação. Mas com apenas duas respostas. Quando a educação não é uma via de duas mãos. Não pense em um balão azul. logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não". por si só. 6. até nenhum deles). Por M. Ou. Uma de minhas citações favoritas tem sido. portanto quanto mais precisa for a linguagem. é possível que se torne uma rua sem saída. Assim. H. Analise as duas frases acima. pura e simplesmente. clique aqui A linguagem tem por objetivo a comunicação entre os seres humanos. na esperança de aprender algo novo. Pense em um balão azul. não se trata de um modo de operação (que sempre indica pelo menos alguma tendência e incongruência). de outra forma.tem que fazer (você realmente não poderia fazer algo diferente!). O "não". precisam primeiro pensar. recentemente. com um sabor místico. quando ela usa um OM? Eu lancei esta pergunta aberta. Porque evitar o "NÃO" e a linguagem negativa. Após a apresentação acima. a seguinte: "Nenhum de nós é tão esperto quanto todos nós". não diz nada. O que mais podemos predizer sobre a experiência de uma pessoa. melhor será o resultado de nossa comunicação. como você melhoraria isso que apresentei? Bom proveito. que mais você pode predizer agora? – Ou. Nossas mentes para saber em que não pensar. não tenho muito a reportar.

Nos shoppings onde o estacionamento é pago.. também. é muito comum encontrarmos os cartões esquecidos no caixa eletrônico. Assim sendo.. O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar. mais é repetida. quanto mais a palavra droga é utilizada. levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito. quando queremos obter um resultado. será mais fácil atingir o objetivo: Lembre-se de retirar o cartão. em um balão azul. a experiência de pensar em "Não posso esquecer de . Qual o resultado que a campanha "Não use drogas" vem obtendo? O consumo de drogas vem aumentando ano após ano. não dirija. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o cartão. Há pouco tempo foi veiculada na televisão uma campanha "se beber. mais ela é reforçada e lembrada. dizer o que deve ser feito. O adequado é: Lembre de validar o ticket de estacionamento. o melhor é nos referirmos ao que queremos. pois é por ser tão falada eles decidem experimentá-la. E.. Você não acha que seria mais adequado dizer: .. dizendo: Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento. Principalmente numa situação de pânico. é muito mais difícil e demorado pensar primeiro no que não fazer para depois pensar no que fazer... Se a linguagem do adesivo for mudada. por exemplo: Em caso de incêndio use a escada. encontramos cartazes espalhados em todo o shopping. A linguagem mais rápida e que obtém melhores resultados é a linguagem afirmativa. provavelmente. Você já teve. Além da palavra não.Na mesma coisa. É muito comum encontrarmos em muitos prédios: "Em caso de incêndio não use o elevador". É muito comum encontrarmos nos caixas eletrônicos um adesivo em que está escrito: Não se esqueça de retirar o cartão." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade você queria lembrar.

(qualquer cor. tem o mesmo efeito que um não. querendo ajudar. nos dizem e aos outros o que não fazer. evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento. Nunca. é a linguagem afirmativa. "Não se preocupe. "Não pinte esta parede de azul". e afasta as pessoas em vez de motivá-las. "Não entre em pânico". Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e. chame um táxi ou peça uma carona. O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa. preste atenção na escada. gerentes e outras pessoas que. Deixe o cruzamento livre. Cuidado para não cair olhe o degrau. . começar a fazê-lo. é muito mais eficaz uma Campanha pela Paz. só para citar alguns exemplos. "Evite comer doces se quer emagrecer".Se beber álcool. (Se você quer que a criança coma toda a comida). Nunca tranque o cruzamento. (não é para pintar. (Se você quer que vá estudar agora). Usar a linguagem negativa consigo mesmo é algo que a maioria das pessoas faz. objetiva e eficaz. muitas vezes. melhor. explícito. que queremos evitar. Em vez de uma campanha pela não violência. evite. como a que motivou a população na semana passada. ainda. Todos nós conhecemos pais. São situações em que desejamos que a pessoa faça o que estamos dizendo que não. na realidade nos trás à mente imagens e situações de violência. e outras negativas implícitas. Você diria a alguém: "Pinte esta parede de não azul". E. em seguida. menos azul?) Ou.". A não violência. Em algumas situações é muito adequado usar o não: Você não precisa comer toda a comida que está no prato. "Não acho que você seja chato". vá brincar com aquilo. é chamar nossa atenção exatamente para o que não queriam que fizéssemos. faz com que pensemos em violência em vez de paz. ou não de azul? ou de que cor?) Exemplos com crianças: Não mexa nisto. "Não fique aborrecido". O que fazem. de forma inconsciente. Você não precisa ir estudar agora. "Não vou pensar mais nisso" e continuamos pensando.

. Não quero perder tempo.. Esqueça. Não quero engordar. Quero perder peso. Deixe o cruzamento livre. Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa. "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer".. Quero aproveitar bem o tempo. não dirija. Em caso de incêndio use a escada. Não se preocupe. Não quero comer comidas gordurosas.... Fique tranqüilo. Fique calmo. Deixe o cruzamento livre.. Quero emagrecer. reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas. Lembre de retirar o cartão Lembre de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool chame um táxi. Quero atingir o meu peso ideal. Tente isto. Nunca tranque o cruzamento. Não quero comer doces. Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visível até se habituar com o uso) Em vez de: Não pense em . Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar". tente dizer. Não entre em pânico. Pense em . Não fique aborrecido..Em vez de dizer o que não queremos. Pinte esta pare de verde.... Não pinte esta parede de azul.. na verdade. podemos dizer o que queremos. Isso não só é mais agradável como. Quero comer comidas saudáveis. Em caso de incêndio não use o elevador Não esqueça o seu cartão Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool. focalizando as coisas positivas que quer que aconteça. Evite trancar o cruzamento. Se você aplicar isto na sua vida. USE: ... Quero comer frutas e verduras. em breve vai começar a obter os resultados que deseja. Pense em algo agradável. agora. deixe passar. Não se aborreça.

Nunca atravesse com o sinal vermelho. 12. 11. Use os passeios para caminhar Mantenha o ar limpo Use o fumódromo para fumar Coloque o papel no cesto ao lado Só ultrapasse quando a faixa amarela . Meu filho. Não suba na cadeira. 13. 1. Favor não jogar papel no vaso. não mexa nisso. 10.. Você nem deverá sentir-se culpada.... pode mexer e brincar com . tome cuidado. não vai passar.. Não tomar este medicamento antes das refeições. 9. 3. Subir na cadeira é perigoso . Preste atenção no copo. (Todas as frases são de contextos reais).. Não pise na grama Não fume Proibido fumar Não coloque o papel no vaso Não ultrapasse quando a faixa amarela .. sente na cadeira. Não use o elevador em caso de incêndio. Cuidado para não cair... Meu filho. 8. Não suba na cadeira. Quero chegar no horário. Quero usar o menor tempo possível . Meu filho.. Não entre sem limpar os pés. 6. Só é permitida a entrada de maiores de . Por favor. 7... 2. Não ponha as mãos no vidro... Não quero me atrasar... Evite pisar na grama. 4... vai estar com sono amanhã. não mexa nisso. Meu filho. .. vá brincar com . 5. Se não for dormir agora.. Não deixe ao alcance das crianças. redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. 1. Proibida a entrada de menores de 18 anos.. Se você não estudar. É proibida a entrada de menores de .. Nunca tranque o cruzamento.. Cuidado para não derramar o copo.Não quero perder tempo com isso. EXERCÍCIO TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS Preservando a intenção da frase..

B. Nível 1.: OK.: Sim. Por fim.: Sim.: Você tem certeza? P. o que exige uma pequena jornada pelos níveis lógicos. que consiste em alguma . ••••• Agora que você já experimentou. Para aqueles de vocês que ensinam modelagem. B. então vamos conversar. recomendo que você pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta. e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas. B. que tinha muita certeza sobre determinado assunto.Certeza e Incerteza O diálogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop.: Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P. Antes de continuar a leitura.: Você tem certeza de que tem certeza? P. é bastante interessante explorar sua estrutura. eu gostaria de caracterizar este padrão da maneira como o entendo. B. feche seus olhos e imagine que alguém mais lhe faz essas perguntas. esta é uma excelente oportunidade para modelar. para que você tenha uma experiência pessoal concreta sobre o impacto delas. Embora o diálogo de Bandler seja breve e conciso. a fim de experimentar o efeito das mesmas. Existe uma situação X.: Sim. e peça a alguém que lhe faça esse conjunto de perguntas sobre sua certeza. ou fazem modelagem. X é uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial. o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem".

A pessoa pensa. na situação X. Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa é o fato de que os outros podem sofrer com isso. muitas vezes é bastante útil reduzir a certeza. Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "Não sei o que fazer. Alguns eventos desagradáveis nos acontecem de vez em quando. como resultado da certeza de profetas e . principalmente se elas pertencem a culturas diferentes. "Este X é assustador"." "Não tenho certeza se essa é a coisa certa a fazer". de uma maneira particular e a caracteriza/avalia. uma pessoa fóbica está. com o correspondente meta-meta-estado). que está ainda mais distante da experiência sensorial do que a realidade de segunda-ordem. A diferença é que as imagens do não-fóbico incluem alguma representação de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente. também. em sua experiência. também. e é neste nível que muitos conflitos e problemas (e muitas soluções) existem." etc. perseguições. mas sim o fato de ele ter certeza de que isso está acontecendo. "A vida não tem sentido". podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incêndio ou destruição. Pensemos sobre todas as mortes. uma que tenha fobia de aviões. e é algo sobre o qual não podemos exercer muito controle. miséria e destruição que aconteceram sobre a terra. ou um "comentário crítico." Este nível geralmente é chamado de "ambiente". Muitos problemas (e soluções) ocorrem. ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista". Essa é uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta. podemos considerar isso como resultado de outras certezas. Mas. etc. O que torna difícil trabalhar com um paranóico não é o fato de ele pensar que os outros estão conspirando contra ele. certa de que o acidente vai acontecer. tanto ou mais do que ela própria. Considerandose que essas certezas tornam difícil para a pessoa considerar outras idéias no nível 2. Essa é uma meta-resposta. Duas pessoas. ou "excitante". como uma "entrevista profissional". ou "desafiador". e nem sempre temos a chance de evitá-los ou ignorá-los." Aqui. e é ainda mais problemática e perigosa. é onde as pessoas podem diferir muito. A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. A pessoa poderia simplesmente concluir que X é "chato". No entanto. Isso é o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem.coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar. A resposta da pessoa dependerá de sua compreensão do evento. então. e não querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades. e outra que não a tenha. "Eu sei que isso não vai funcionar." "Eu sei que não vou ter sucesso. "Eu sei que isso é assustador". por exemplo. não importa o que ela possa dizer "intelectualmente". Poderíamos chamar isso de "realidade de terceira ordem". e a mudança dessa compreensão através da ressignifcação do conteúdo pode fazer uma enorme diferença na experiência da pessoa. tanto pode ser uma certeza de que o acidente não vai acontecer. neste nível. Nível 3. Isso. como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. e o estado é um meta-estado sobre X. Nível 2." "Eu sei que ela me odeia.

") Em outras palavras. porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas. isso é chamado de "estratégia de convencimento" da pessoa. B. existem três possibilidades: A. ela não tem nenhuma conclusão firme sobre o significado de X. então vamos conversar. ainda existe alguma abertura para considerar outras idéias possíveis (no nível 2) ou uma situação X (no nível 1). Cada um de nós tem uma maneira de avaliar a experiência e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela.mover alguém da certeza absoluta (que tem apenas uma representação) para a certeza parcial (com mais de uma representação). de modo que está completamente aberta para considerar novas possibilidades. será mais difícil para ele considerar outras idéias mas. diminuindo a certeza no nível 3. C. Se uma pessoa está absolutamente certa de sua idéia. Se alguém tem uma certeza média." Qualquer avaliação que alguém faça no nível 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nível 3. e será fácil trabalhar com ela na exploração de outras formas de pensamento a respeito da situação X. Compreendendo o padrão. ou a tem muito pequena. o que evita o travamento da compreensão. Se uma pessoa possui certeza zero. (Eu acho muito significativo. Basicamente. Esse é um "cliente fácil". Esses são os clientes realmente difíceis. Se estiver muito certo. pelo menos.instituições religiosas. a esse respeito. mas é útil para tornar possível a solução do problema no nível 2. Certeza Zero. quando essas lhe forem sugeridas. ela se fecha até para considerar outras idéias. que no final do diálogo o Bandler tenha dito: "OK. Certeza Parcial. . ainda será possível. numa escala que oscila desde a certeza zero até a certeza absoluta. A exploração dos vários modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo também é relevante para o tópico da certeza. que torna difícil a mudança. na qual é possível um diálogo. Esses clientes são um pouco mais difíceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena. e essa é a situação onde o padrão de Bandler é particularmente útil . mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operação da "estratégia de convencimento. Freqüentemente. esse padrão não é útil para resolver um problema. revolucionários e políticos – todos convencidos de que estavam certos. porque sua compreensão da situação é muito fluída e ele não tem certeza. Certeza Absoluta.

em essência. que também pede à pessoa para aplicar a certeza a si própria. Para responder esta pergunta. A resposta "Sim" é uma confirmação de que a pessoa está pronta e capaz de fazer o retorno. Isso requer que a pessoa vá para um quarto nível lógico. Novamente. as mensagens não verbais do tom de voz. não muito". e estará pelo menos um pouco aberta para considerar outras idéias. ela está mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. Um dos aspectos importantes dessa questão é que ela pede à pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. é necessário que a pessoa vá para um quarto nível. eu tenho quase certeza. mas de maneira diferente. esta é uma pergunta que pede um sim ou um não. é preciso entrar no âmbito do paradoxo. postura. dois brilhantes profissionais da lógica. Se a pessoa responder com um "Sim". precisamos de maiores informações. Outra forma de descrever isso é que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informações sobre o grau de certeza do cliente como para. mas permite uma resposta qualificada. No entanto." ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B). Se a pessoa disser: "Bem. Essa condição de certeza absoluta (ou quase absoluta) é necessária para o funcionamento do passo seguinte.) "Você tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza à própria certeza. em uma condição de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idéias alternativas. mas também permite respostas com algum tipo de qualificação. eu tenho quase certeza". o passo seguinte não será necessário porque. se a condição de certeza absoluta não for atingida. (Também foi difícil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege. perguntando. ou de "aplicá-lo a si própria". ela estará dizendo que está absolutamente certa (C). Portanto não há nenhuma vergonha nisso. (Novamente. as atitudes não verbais nos dirão mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta). Se ela responder "Bem. ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira. Esse retorno é condição prévia para a próxima pergunta. sem qualificá-lo. ela estará incerta (A) e aberta para outras idéias. hesitações. "Não. mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreação mais simples. montar as peças do quebra-cabeças que será montado no terceiro passo. serão muito mais úteis do que as palavras para a avaliação do grau atual de certeza que a pessoa está experimentando. Se a pessoa disser. Essa é uma pergunta que exige resposta sim ou não. (Como sempre. se a pessoa está absolutamente certa. o que é muito difícil para a maioria de nós.) "Você tem certeza?" é a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza. etc. ao mesmo tempo. Se ela simplesmente responder "SIM". algo que também é necessário para o próximo passo.Para compreender de que maneira o padrão funciona. .

então ela é falsa." (A palavra "paradoxo" também pode ser usada num sentido mais amplo. então é verdadeira. No paradoxo. Quando nós ouvimos esse paradoxo. ela também está concordando com um estado de incerteza. e esta é. outras idéias alternativas podem ser consideradas. ao paradoxo lógico). "não suficientemente certo. Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". ela está dizendo que sua certeza está abaixo de sua meta. A menos que ela desafie essa pressuposição. ela está dizendo que sua certeza alcançou a meta. enquanto a pessoa estiver usando uma distinção absoluta ou/ou (certo/incerto). digital. Uma sentença absoluta. Essa oscilação perpétua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idéias sobre certeza e realidade. "Suficiente" pressupõe a existência de algum ponto dentro de um moto contínuo. a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou não. significando "contraditório" ou "inesperado. Não importa como a pessoa responde. e é uma forma de paradoxo lógico. qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial. "Você tem certeza suficiente para estar incerto?" é a forma interrogativa da afirmação: "Se você tem certeza suficiente. e. neste caso uma meta de certeza. Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". uma sentença absoluta é aplicada como retorno à sua própria negação. e é "suficiente" para estar incerta. está incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta. Retorno. consequentemente. uma das razões pela qual nós achamos tão difícil pensar sobre o paradoxo. equivalente à afirmação: "Esta sentença é falsa (não verdadeira). Quando ela aceita essa pressuposição. Se uma pessoa responde "Sim". (dentro das pressuposições do "suficiente"). 3. ela estará ."Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza à sua negação. colocado sob a forma de pergunta. tomando duas experiências que foram experimentadas como opostos polares. Se ela responder "Sim". Se a sentença for verdadeira. pelo menos. Ela pressupõe o alcance de uma meta. Negação. ela está concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"). aqui. e embutindo uma na outra. formando uma ponte entre dois níveis lógicos. 2. Os três ingredientes essenciais de um paradoxo lógico são: 1." ou "Eu sou um mentiroso (alguém que não diz a verdade). sem um elemento intermediário. Eu já mencionei que é muito difícil para a maioria de nós processar paradoxos lógicos. Essa pressuposição afirma que a grande certeza inclui a capacidade de não ter certeza. e se a resposta é "Não". está concordando com um padrão em que a certeza está num contínuo análogo mais do que um ou/ou absoluto." Qualquer que seja a resposta dada. Se a pessoa responder "Não"." mas o significado é restrito. e se for falsa.

estão presentes em muitos problemas humanos. o retorno que inclui a negação. Mas. disposta a considerar idéias alternativas. esse padrão é muito útil em situações em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa. Esse campo é pouco explorado. e baseado em nossa limitadíssima experiência e compreensão. o que acontece muito mais freqüentemente do que pensamos. o que lhe causa dificuldades. Conhecer os três elementos essenciais do paradoxo (sentença absoluta. que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas. podemos aprender a usar afirmações positivas sempre que possível. e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negação. Se Deus não pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover. A ênfase da PNL sobre os resultados positivos é um exemplo do valor disso. além do fato de que sua certeza resulta na falta de disposição até para considerar idéias alternativas. supostamente. Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno também está presente. quando alguém diz: "Eu sou uma pessoa má". O uso desse padrão pode predispor a pessoa para a consideração de outros modelos de mundo. e a decidir que nível de compreensão pode provocar a melhora. e os benefícios que podem resultar desse tipo de pensamento. retorno e negação) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas. portanto "maldade" aplica-se à frase sobre a maldade. ou o retorno. o retorno que transcende os níveis e. ele está dizendo que tudo o que faz é mau. Ele não seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha tão grande que nem Ele pudesse movê-la. precisamos aprender a ter muito cuidado em relação às afirmações absolutas. contextual. e. ter sentimentos sobre sentimentos. dando-nos conta de que todo o conhecimento é relativo. Aprender como escolher níveis de experiência dessa forma é uma habilidade muito útil. ao invés de negativas. Apenas para dar um exemplo. e muitos outros aspectos valiosos e únicos de nossa condição humana. essa é uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza! . particularmente. De qualquer maneira. pensar sobre sentimentos. a onipotência absoluta de Deus ficaria destruída. Não podemos evitar os níveis lógicos. a fim de ajudá-la a encontrar uma saída – e também evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela não tem! A confusão a respeito dos níveis de pensamento. Este padrão tem a mesma forma do desafio paradoxal que. Finalmente.concordando com um certo grau de incerteza. e não queremos fazê-lo – isso impediria que pudéssemos pensar sobre o pensamento. Paradoxalmente. e um de seus comportamentos é a frase que ele acaba de dizer. e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para nós. Isso torna mais fácil encontrar nosso caminho através dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa. e a evitá-las. o diabo fez a Deus em relação à onipotência divina. consequentemente. Em resumo.

CONJUNÇÕES BÁSICAS: MAS & SE Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira . com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas... também. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro). possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito. temos MAS & E." Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. > MAS. mas seria útil ter um pouco de humildade. É bem conhecido..>Negativo O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer: . MAS. Pense sobre a frase abaixo de um cliente: "Eu me senti melhor na semana passada. pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: • "Muito obrigado. MAS. para as coisas negativas: Positivo." • "Eu gosto de você. mas na 4ª feira eu estava muito deprimido.." O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado.. e estou muito desapontado com isso....Eu sempre me surpreendo com o fato de que.

o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito. a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior. . Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante. na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado. "Em alguns treinamentos para pessoal de vendas. que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo). menos interessante. ao mesmo tempo.>Positivo O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS." Estamos lidando com duas coisas diferentes. porque eles estão "ligados" pelo MAS. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. tem menor valor em relação à parte depois de MAS. mais distante. Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor. Por outro lado. MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante. mas na semana passada você estava se sentindo melhor".. Estudemos MAS com nossa grade SIPP: Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores.. l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e. e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem. e colocando-as em ambos os lados de MAS.."Então. Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto. Neste exemplo. C. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente. ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes. que por sua vez é mais importante e mais interessante. Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo.>MAS.. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia? A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. ainda que de categorias iguais.. revertendo a direção. por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença): "Padrões de linguagem são importantes. Além de usar tempos de verbos (ver Andreas. Assim é possível de uma certa forma. mais opaca. As vezes algo vem realmente entre eles. do negativo para o positivo: Negativo. mais próxima e mais brilhante.

" "Você é um bom comunicador.. "Eu gosto de você." Por mais interessante que possa ser. podemos adicionar um dado a mais. muito mais do que quando MAS é usado. No 2º. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS. . o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural." Isto é. onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes.mas às vezes eu fico perdido". por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas..Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la: "Trabalhar com submodalidades é importante.. passo o cérebro faz a parte "X".. Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca: "(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem. Para algumas pessoas. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos. "Você está entendendo este artigo muito bem agora." Numa sentença como esta. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas. mas há algumas coisas das quais eu não gosto. 1º. mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele. No 1º. mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa. aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS. CONJUNÇÃO E A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa. você tem uma representação mas então uma outra é imposta.. Usualmente também se sente mais igual." Se nós analisamos o processo produzido por MAS.

Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro." Se o cliente aceita estas frases. sugere uma forma do uso de ambos MAS & E. ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha." Ou "Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada. ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig. um médico finlandês e Master Practitioner em PNL." Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki. ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. Experimente a próxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. algumas vezes tenta e desiste. 3 Por causa destas características de E. em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer: ." Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E.Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo.

somente então desistirá. mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais. Linguagem e o Cérebro Novamente. o mesmo que na figura 4. chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito.Sim. talvez ela desista. mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso. o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção. a garganta está inflamada. e se algo não for possível. Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores: O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer. E Positivo. NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. MAS Positivo. Se não é possível. é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. isto causará mudanças." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer: "Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana. CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunções "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado. neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. E Positivo." De acordo com Lahteenmaki. As imagens e processos cerebrais . através de experiências como estas. Nestes interessantes exemplos . A estrutura é a seguinte: negativo. as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível. esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor.

pode se tornar mais colorida. o qual não têm certeza de alcançar." Ou: "Eu sinto quase como se já tivesse. sem problemas. indecisas. Quando é mudada para quando. qual é o processo.. Este processo automático de planejar gera uma sensação de "certeza de obter" em relação ao "quando X ". Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse: . As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes.. e como você se sente sobre X agora? Então diga sobre o mesmo resultado: * "Quando eu alcançar / obterei X". quando se usa cada um deles. Se você prestou bastante atenção ao processo iniciado por "quando". muito mais realizável e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter. como um desejo. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " é seguidamente mais distante. elas são sentidas de forma mais verdadeira. O que acontece agora com a imagem mental? Qual é o processo iniciado em sua mente por esta sentença? E como você se sente sobre X agora? Você pode comparar o que você observou com as experiências de outras pessoas com as quais nós trabalhamos. ao nível da experiência sensorial./ obterei X". Agora é mais como um fato do que como um sonho". você possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando começa um processo onde o cérebro faz um plano ou constrói os passos de como alcançar X. Para a maioria das pessoas. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício. podendo até transformar-se em um filme colorido etc. menos colorida. titubeantes. Quaisquer que sejam as mudanças que a submodalidade apresentar para um indivíduo com "quando X".produzidos. Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para os clientes. Preste atenção como é sua imagem mental. Quando eles acreditam que vão ficar bem. e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo. podendo até existir em preto e branco. Então diga sobre o dito resultado (X): * "Se eu alcançar . eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado. para muitas pessoas a imagem surge mais próxima. são completamente diferentes. Experimente o seguinte: Pense em algum resultado que você ainda não obteve. se existe algum. tornase maior. imagens associadas com " se X " são de alguma forma pouco claras.

porque pode ser mais fácil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessário falar quando. e * Eu desejo que você fique melhor. os tempos de verbo são tão automáticos que na realidade não há como evitá-los: quando você diz quando para uma pessoa que está lhe ouvindo.* Quando você ficar melhor. Como muitas outras distinções em PNL.. Outros fatores. a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que você diz entra no processo descrito acima. porque cada quando coloca o cérebro do cliente num processo de construir os passos em direção a um resultado. isolar o efeito das conjunções e das outras palavras e estruturas da sentença que pudessem exercer sua própria influência na experiência sensorial. Se o quando é irrealístico ou não ecológico. como ecologia. Em terapia. pode haver uma frase onde é apropriado usar se. e * Se você ficar melhor ou * Eu acredito que você ficará melhor.. É uma grande mudança mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa. O uso sutil de SE e QUANDO . Na análise acima de se e quando. Se e quando vêm de dois mundos completamente diferentes.. tanto quanto possível. Nossa idéia é que estes conetivos básicos são uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experiência e nosso mapa do mundo em um nível abstrato e muito profundo. Isto acontece algumas vezes. os pensamentos e sensações são diferentes. mas você pode reconstruir o rapport que perdeu. tentamos. Cada vez que você pronunciou uma ou outra.. Este é o primeiro sinal. por exemplo. há pessoas que preferem se e há outras que preferem quando. têm influência também. o cérebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto. criam associações diferentes. Você pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa está usando. fica-se muito interessado em como usá-los (estas conjunções) para obter o efeito máximo.. Por exemplo.. fisiologia e processos cerebrais. Após entender isto. antes de liderá-la para um novo mundo. a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando.

" * "Agora..." * "Quando você puder fazer isto. habilidade ou estado. E o como por ser uma pergunta muito mais interessante é. você poderá fazer diferenças muito mais sutis. Faça-as somente quando você estiver pronto para realizá-las.. de fato. como será?" * "E agora sabendo como é quando for possível..... como seria?" * "Agora suponhamos que um dia seja possível. Você pode estudar as sentenças seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura.?" Quando a maioria de nós deparou-se pela primeira vez com a PNL e também nos treinamentos atuais de PNL.Se e quando são apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduações de significado sobre o que será possível ou não." * "Se você puder fazer isso.?" Isso é bom e apropriado." SEMPRE PERGUNTE "POR QUE. a pergunta do processo... na sua experiência sensorial e na sua fisiologia associada: * "Se você pudesse fazer isso. quando você quiser.. Compare: 1)"Por que você está desse jeito?" 2)"Como você assusta a si mesmo? Como você se deprime? Como você se enfurece? Como você se coloca nesta disposição de temperamento? Como soletra tão impecavelmente? Como se controla tão efetivamente? Como permanece tão alegre mesmo quando coisas traumáticas acontecem para você?" .?" O resgate do "por que. fomos apresentados ao mantra do Practitioner – "Não pergunte por que.. Por que? Porque a maioria de nós omite o "por que.?" mais do que o como. observe as coisas que você faz para que isso aconteça." * "Se você pode fazer isso." * "Se algum dia for possível.. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem. "Como você faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informações que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa. eu não sugeriria que você fizesse estas coisas agora. tendo já feito isso. Se você adicionar operadores modais e formas e tempos verbais... Quando for.. como será após tê-lo feito?" * "E agora.

Perguntas do tipo "por que. Nós perguntamos "por que. Freud tornou isso explícito. Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prática pré-PNL e conta essa história engraçada no livro "The Wild Days of NLP" (1989). Isto é insanidade. Isso fez com que o entendimento do "por que.?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas.. está sucintamente expressa na declaração "Onde existe Id. Conhecer o porquê não é uma panacéia.?" Foi por essa razão que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra Não Pergunte "Por que. ficamos estressados. procrastinamos. com quem. etc..?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo.. pensando erroneamente que o problema estará resolvido quando obtivermos a "resposta".. imaginar as razões e as "leis" por trás de um fenômeno..." Para Freud. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir.... deixamos de nos exercitar regularmente. eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como.?" no Metamodelo. Nós não temos a pergunta "por que.. Nós temos outras perguntas que relacionam uma experiência e o contexto da pessoa sobre a experiência. nem todos nós acreditamos. que algumas vezes realmente funciona – a idéia de que "o entendimento é curativo por si. Em vez disso. apagando aquela pergunta não .. Mero conhecimento não é habitualmente suficiente. Nível Practitioner – Não Pergunte "Por que.?" nós comemos demais. As bases das ferramentas para coleta de informações começaram com as perguntas como. de que modo. Conhecendo "por que. A ciência moderna foi construída sobre essa base. E perguntando "por que. "Para resolver isso você tem que entender." e a tornaram absoluta. o sofrimento ou a realidade e ficar bem. Então o que tem de ruim em perguntar "por que.. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas não jogá-lo. deve existir o Ego. hipóteses."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa. Ainda assim. se nós entendemos o porquê supõe-se de que o problema esteja resolvido. E isso é perfeitamente certo e adequado. Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz. quando. Eles tomaram a idéia básica. quem e o que a partir da estrutura de Gestalt. isso tem sido a suposição não escrita de muitos psicólogos do século vinte. eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia. A "verdade" da psicanálise.?" estão embutidas no mais alto contexto de referência.?" muito no início e muito cedo pode nos levar para a direção errada.. como Sigmund Freud afirmou. etc.. testes.. por que você está deste jeito? Foi alguma coisa que sua mãe fez para você quando era criança?" No entanto.. isto é. É neste momento que nós teorizamos e construímos as estruturas teóricas que depois nos permitem prever as possibilidades...?" Porque as perguntas "por que.. qual. Outros psicólogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho. onde. Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado.?" nos convidam a explicar. Agora. fornecer razões e justificar. Esse é o tipo de pensamento que nós aprendemos na escola e na Universidade... não gostamos de uma certa pessoa. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automático da mente que "por que. etc. não economizamos 10% do salário para formar uma poupança.. tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento. rejeitamos certas crenças. berramos com nosso colega. o que. não necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento.?" de uma experiência seja absolutamente essencial para a cura.. teorizar. Califórnia) que nós começamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informações que mais tarde se tornariam os padrões do metamodelo.

. quando perguntamos "por que. a consciência traz alívio. até mesmo a transformação. Quando nós reunimos as razões. de um modo crescente. nem mesmo eventualmente. O que acontece quando você faz a pergunta "por que.?".?" produz mais foco no problema e isto. a trazer à tona.40) Isso faz sentido se você quer orientar uma pessoa que está operando sob a presunção de que "saber a resposta" resolve um problema. E entender porque nós fazemos isso é importante.... e múltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram. reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o conteúdo..?" Induz aos Estados sem Recursos Existe uma outra importante razão para a proibição do "por que. Algumas vezes. as justificativas.. A pergunta "por que.?" no início da PNL.?" tende a nos seduzir para o conteúdo.mencionada.’ Como resultado.?". Ao fazer isso. esse contexto de nível mais elevado dá validade aos nossos estados problemáticos.. eles não queriam fazer nada com o que chamavam de ‘psico teologia.... Nós fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que vê... as razões que as apoiam e as justificam.. nós convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experiência..?" leva a nossa mente de volta para a história ao tempo em que o problema surgiu. nós continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra Não pergunte "por que. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razão como motivo para a exclusão do "por que.?" Verifique-a com você mesmo.. isso conduziu a proibição geral contra fazer a pergunta "por que. Como isso funciona? Essa foi a razão original para a ausência do "por que. a investigação do "por que. Isso nos coloca de volta no estado. nos treinamentos de Practitioner em PNL. Assim mesmo hoje. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a história e para o modelo do mundo que a fizeram assim...... Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mágica da transformação da PNL ocorria devido a mudança na estrutura e não no contexto... a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do próprio contexto de referência .... dávamos socos na cabeça ao dizerem "por que.?" (p.. etc. Talvez. Como nos libera do conteúdo e. fortalece o nosso problema ou o estado negativo.’" Como o "Por Que. senão a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "não perguntar por que... junto com outras perguntas relacionadas.. Normalmente.?" Nós costumávamos gritar e. Apesar de tudo.?" em relação a um estado de problema? Por que você está desse jeito? Por que você falhou neste teste? Por que você caiu nesta depressão? Normalmente perguntar "por que. de algum modo.?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemáticos. Mas não é sempre assim. Existe uma razão para fazer isso. nos possibilita nos movermos para uma metaposição na qual podemos então pensar em termos de estrutura e processo. Isso reforça as generalizações que nós fizemos lá. Neurolingüisticamente isso faz sentido.?" Muitos. algumas vezes. "Por que.?". "por que. Isso convida a pessoa a fazer referência à experiência inicial como se isto explicasse porque nós construímos nosso entendimento como o fizemos. enquanto nós deixamos de gritar com as pessoas ou socá-las na cabeça.?" no Metamodelo: "Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que.?" e até tem.. Isso nos evoca. isso condicionado como uma coisa ‘ruim... as explicações..

perguntas irrespondíveis. sua mente irá naturalmente operar com a suposição "se existe uma pergunta. nós temos que reconhecer o poder da razão ou do meta-contexto do "por que. nem mesmo considerar. respondê-las? Por que eu sou tão estúpido? Por que as coisas não correm sem dificuldades para mim? Por que eu casei com esse simplório? Por que eu sempre me saboto? Faça essas perguntas para uma mente não treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela irá imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas.?" continua até o treinamento Master Practitioner. Vá em frente se você deve. "Eu não tenho. É aí que . e a sua mente irá trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta. nos tornando mais fortalecidos. dá a volta na consciência para trabalhar no nível inconsciente.." Para evitar esse problema... facilmente. e as mentes parecem ter esse hábito peculiar... existe uma resposta para essa pergunta. em seguida. todas as suposições das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propósito.. Somente então. Ela fará isso mesmo para perguntas tóxicas. Para fortalecer e fortificar as crenças de uma pessoa.?" Evitar "por que." Quais são as perguntas que são especialmente perigosas e tóxicas.. somente pergunte a ela porque ela acredita nisto. Entretanto. É quando nós reintroduzimos o "por que. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas.que origina o problema. Além disso.?" pode eliciar muita coisa que é irrelevante. que nós nunca devemos.. Portanto. Isso significa que o contexto da razão terá no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema." "Por que.’ que permitirão a você ir muito mais longe e muito mais ligeiro."(p. não vamos nos tornar vitimas da limitação. perguntas falaciosas.?" mais cuidadoso e inteligente. Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de começar a respondê-las! Eu posso decidir quais questões irão eliciar informações úteis. Introduza uma pergunta na consciência. irá nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto.. por ignorância.?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que. "A PNL.. aceitar qualquer pergunta pelo que parece. isso demonstra a importância de coordenar a nossa meta-mente com a meta-consciência da escolha..mas.?". ao fazer isso. ela aceita. Assim. tanto podem inventar como podem descobrir respostas. Este reconhecimento.?’.. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu. você irá descobrir perguntas tipo ’Como você sabe quando fazer o que...9) Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que.. Isso então se tornará mais fortalecido no que nós chamamos de "o inconsciente. nem devo. etc. muitas vezes. elas.. A menos que você ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionáveis).. Quando uma pessoa descobre o porquê e assim cria ou descobre o contexto da razão. se você se sentir compelido a perguntar ‘por que. você obterá muitas razões irrelevantes. existe uma reposta.. este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitação.

?" são. pensa) desta maneira? Por que você se sente desse jeito com este disparador? Por que você está desta maneira? 2) O "Por que.... e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas.. eles não o fizeram.. como Master Practitioner.?" da Explicação.. para contextos fortalecedores da mente. pressuposições.. muitos deles muito úteis. decisão. Don’t Ask Why?! (1991).?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos. nos permitirá reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que..?" na Estrutura da Magia.?". útil ou inútil.?" dentro de qualquer crença fortalecedora..?" num contexto limitante. Nós também aprendemos que se perguntarmos "por que." Eles não tinham nenhum problema com declarações do tipo "A chuva me deixa molhado. É interessante pois não existe nenhuma menção contra "por que.?" Assim. É aí que nós nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que. enquanto nós nunca perguntamos "por que. saudáveis e adequados. causas..?" em si mesma que é boa ou ruim.?" irá reforçar e fortalecer a crença limitante ou o conhecimento.. então o processo da resposta irá reforçar e fortalecer este contexto. Isso muda tudo. nós sempre perguntamos "por que. mas que é o contexto que influencia muito.?" e a explorar níveis mais elevados de razões. etc..nós separamos aqueles que processam a informação "como" e aqueles que necessitam saber "por que. Ele pensa que porque uma declaração causa-efeito pode ser "mal formada".. que ela tem que ser mal-formada e que isto é absolutamente péssimo. Por que você se julga tão severamente? Por que esse padrão se repete nesse contexto? ..?" (metaprograma de Direção Filosófica). Eles somente a usaram como uma distinção lingüística e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra. Eles a usaram para declarações de perguntas psicológicas como "Ela me faz ficar brabo.. etc. Cada pergunta "por que.. mais adiante. 1) O "Por que. o verdadeiro processo de questionamento do "por que. De fato. ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que... cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise." No nível Master Practitioner nós reconhecemos que não é meramente a pergunta "por que.... E isso nos conduz.?".?" porque existia algo "ruim" sobre a causação.. Eles nunca disseram isto.. crie estruturas de causa-efeito para equivalências complexas. conhecimento.?" no seu livro.. limitante ou fortalecedora. Alguns "por que.?" no caso de um contexto fortalecedor. Nós aprendemos que se perguntarmos "por que. de fato.?" da Causação/Fonte. Dennis Chong não concorda com isto.. fatores de influência e domínios de conhecimento. Tendo incorporado o mantra do "por que....?" não necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta.?" dentro de qualquer contexto de crença limitante.... Isso.. no nível Master Practitioner. dê razões.. valor.. só depois que tivermos abandonado o velho e inútil hábito de perguntar "por que..?" de uma maneira nova e mais informada.... nós descobrimos que existem vários tipos diferentes de "por que. É evidente! Portanto. Existem diferentes tipos de "por que.. para o conhecimento de que. Por que você age (sente. Nós queremos que a pessoa se justifique. é que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que.. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito..

Isso explica por que na Neuro-Semântica nós temos recuperado muito da inspiração original... Enquanto algumas perguntas "por que. Nós também precisamos saber porque os especialistas fazem isto. Nem todas perguntas "por que. razões e contexto das coisas como ela faz.?" na Neuro-Semântica Eu estava na África do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em NeuroSemântica. sente.?" De onde ele tirou esta idéia? Foi do fato que nós usamos vários padrões para descobrir "por que.. Qual é o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenças de nível mais elevado e contextos da mente que governam suas experiências? Por que eles visualizam algo como importante? Assim nós sempre perguntamos "por que. explicação. escrever... elas não são absolutas. muitas vezes ela não é suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar. etc. Isso nos dá uma habilidade para reunir uma informação de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo. Nós fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa.. valores e intenção. Na minha opinião isso explica...?" a pessoa pensa. da criatividade produtiva e da inovação de novos modelos.?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semânticas de causa e origem. O que você pretende obter ao fazer isto? Qual é o propósito?) Por que você quer isto? Por que você está tão atento a isto? Quando você atingir esse objetivo.?" do Valor e Importância. do mesmo modo como nós exploremos os contextos dos meta-níveis das razões. Ele disse que "Neuro-Semântica é o resgate do "por que.... crenças) Por que você faz isto? (i..e... objetivos. A falta de conhecimento dos porquês dele nos deixa no escuro assim como os níveis mais elevados da sua mente. conhecimentos. parcialmente.Por que essa experiência teria essas qualidades ou efeitos? 3) O "Por que.e.?" quando nós modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar. delegar.?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito não existentes como Dr. crenças e níveis das crenças. Qual é o valor que isso tem para você?) Por que você acha isso importante e significante? O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que. formar uma riqueza. quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definição de Neuro-Semântica.... por que a PNL não tem sido tão criativa neste campo nos últimos anos como se poderia esperar. por que isto é importante para você? 4) O "Por que. Nós fazemos isso na modelagem.. Nós temos ..?" da Teleologia ou Objetivo. contextos de referência..?" intencionalmente.?" eliciam desta maneira.. Chong salientou. criar. Afinal de contas. Nós perguntamos "por que. (Valores. (efeitos finais. O resgate do "Por que.. objetivos desejados) Por que você faz isto? (i. vender.

?". Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que. de atuação. Não somos sabonetes...?" Então. quanto dificultar seu desenvolvimento. depois de você tomar conta dos seus questionamentos.. Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um ‘por que.?" sobre processos para fazer o modelo mais explícito... O Marketing. E cria espaço para que possamos fazer mais perguntas interessantes – as outras perguntas relacionadas ao o que.. mas estamos no Mercado... Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo é a solução para tudo. Isso realça a importância de desenvolver um "por que. nossas aspirações e realizações pessoais profissionais estão condicionadas por suas leis.?" da razão e da importância (que nós nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nível que fortalece o nosso sistema de propulsão. você pode aprender a "Sempre Perguntar Por que.. às vezes. você pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da consciência. e neste nível.?’ para viver pode suportar quase qualquer como. mas também processos de nível mais elevados que envolvem as razões e explicações semânticas que dirigem o contexto da mente de um especialista. onde... Fazer isso nos possibilita a não somente modelar processo de baixos níveis. etc.. pelo menos. não pergunte "por que. Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicação Prática Lucia De Bidart* O Marketing. a desanimadoras desistências.. Nós temos perguntado "por que. funciona muito bem para o nível de Practitioner da PNL. com quem." Viktor Frankl baseado nesta idéia.. Então. Isto funciona porque o "por que.. levando-nos a frequentes revisões e reformulações e.?" suficientemente grande na vida. Este é o poder de um meta-contexto elevado. social e econômica. mais do que um. Nossa maneira de ser e de agir.?" suficientemente grande. que organizou e moldou nossa vida quotidiana. estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas ações. Fortalece as nossas motivações e energia. Sumário O mantra Não Pergunte Por que. Um sistema de propulsão efetivo terá sempre. criando uma forma própria. Com um "por que.. política. como campo autônomo de conhecimento e de ação. E..... um "por que. surgiu e cresceu nesse último século.. por muitas razões. .?" quando você quer desentocar os mais elevados contextos da neurosemântica. como. a Informática e a Biotecnologia são áreas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Século Vinte.?" sobre níveis e contextos mais elevados. habitualmente.?" muito grande e.perguntado "por que.. podendo tanto nos impulsionar na direção do alcance de nossas metas. nós podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer. quando.?. criou sua Logoterapia. o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto tóxico ou limitante.

Teste O questionário abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicação eficaz no Marketing Pessoal. cuja base é a identificação das aptidões naturais. que seja ecológica. Tanto quanto eu sabia. Pesquisa e busca conhecer seu público alvo? 9. capaz de ser representada visual. uma consequência de uma construção pessoal sólida e elegante. (ou metas intermediárias). a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas. um indivíduo. achei que algumas delas são difíceis de entender. meu professor me informava que não existe fracasso. permitindo afirmar seu valor. e que o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. Sabe fazer Planejamento Estratégico? 3. Há congruência Metas/Missão? 7. das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condições do mercado. mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dúvidas. E para essas três ações. . mas apenas feedback. é a chave do sucesso da publicidade. "fracasso" era "real" e na verdade. Falando apenas por mim. Sua Metas estão alinhadas neurologicamente? (Níveis Neurológicos Bates & Dilts) 6. Como anda sua relação Imagem/Identidade? 8. Mas Imagem é uma decorrência. A imagem é como o público nos percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. Marketing Pessoal é muito mais do que construir uma imagem ou perfil público. auditiva e cinestesicamente. Ed. com prazos. Não porque eu fosse incapaz de entender seu significado. já disponíveis ou prontos a se converterem em sub metas. Rapport é fundamental. fenômeno cultural dominante no mundo de hoje. o mesmo que os complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e instituições. Para isso. o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia. D. Atua sobre algum nicho mercadológico especial? As Pressuposições da PNL re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik. (Doutor em Educação) Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL. como instrumento pedagógico e mercadológico de crescimento pessoal e profissional. com os recursos necessários devidamente elencados. Por exemplo. Numa abordagem profissional. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. à luz dos conceitos e técnicas da PNL. Com que frequência faz Visualização Ativa de suas Metas? 5. Teste como anda seu Marketing Pessoal. respondendo a essa perguntas: 1.Uma boa definição de Metas. além de terapeutico. Você tem Metas? 2. Uma Meta bem especificada. pode significar para uma pessoa física. os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito contribuirão. é ferramenta indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido. Qual é seu Diferencial mercadológico? 10. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os próximo cinco anos? c) Para os próximos dez anos? 4.

. E tudo o que conhecemos deste mundo externo. assume sua existência) porque é útil fazer isso. cheiramos e provamos o gosto. eu estava aprendendo as palavras. Por conseguinte. eu passei a valorizar ambas as pressuposições. nós aprendemos de mapas internos que fazemos deste território. ouvimos. e nenhum mapa é "errado". Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. O mapa não é o Território que ele descreve Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5). A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta. . Quando cheguei ao Master Practitioner. no mínimo. 3. Mas a despeito das diferenças. De qualquer forma. agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". e até me admirei como elas eram úteis na mellhoria de minhas relações. ainda não temos escolha. quanto o seu é para você. sentimos. Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição.. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente. entender o ponto de vista que outras pessoas têem sobre o mundo. o qual a PNL chama de território. PNL pre-supõe certas condições (isto é. nós vemos. sim ou não. Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo . eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentação um encontro mais agradável. se você preferir). embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (território). Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. Quando nós falamos de nossas realidades externas. Útil para que? Criar relações harmoniosas.. Embora eu saiba perfeitamente. ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam melhor sobre aquilo. Esta larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos. E nada pode ser mais longe da verdade. minha realidade é diferente da sua realidade. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?" A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento.é ou não é. meu mapa é tão válido para mim. mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo. Em qualquer situação que enfrentemos. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente daquele que você faz do mesmo mundo. 2. do ponto de vista intelectual. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiaão esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação. De fato cada um de nós conhece um mundo que é único para nós.A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos. Por esta razão o mapa de todo mundo é "certo". Que lhes parece? 1. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" são apenas "feedbacks". nós realmente não temos escolha. Você pode construir sua própria lista. Estes sentidos são nossos filtros. o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando. ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito a responder de uma única maneira. Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições.

8. evitarem dor e/ou perigo. mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. maravilhosa coordenação mão-olho.a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades. 4. capacidade musical. Em qualquer situação na qual nos encontremos. Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente. . favorável em algum contexto. A designação "desenvolvimento mental/físico retardado" diz mais a nosso respeito . Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicação é a intenção do comunicador. Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas com desenvolvimento físico ou mental retardado. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas) aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem. Portanto. até mesmo maus. Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". Esta pressuposição pode ser di-fícil de aceitar. então a suposição da PNL é uma evidência muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicação. 7. O que chamamos "fracassos" são oportunidades para aprender. Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível. independente do que temos a intenção de comunicar. de forma a obtermos os resultados que queremos. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente. não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada. Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto é. obterem prazer. bizarros. mesmo se (no momento) não a vemos. a PNL assume que focaremos a intenção positiva. é contrário às normas para muitos de nós. mãos que podem alcançar uma oitava e meia). E de certa maneira este argumento é válido. criarem um ambiente seguro. mesmo sob condições as mais deseperadoras. ouvimos ou sentimos. se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra. 5. ele/ela escolheria mais apropriadamente? 6. uma que fosse consistente com seu modelo de mundo. Cada comportamento tem uma intenção positiva. sempre teremos uma outra escolha. à luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos. em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento. Portanto sugerir que tais comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e naquele contexto. quando interagimos com aquela pessoa. E assim mesmo. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade. sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela elicita naquela pessoa. Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular. Mesmo assim.Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados que não queremos. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dúvida é "sim".

Isso vai ajudar você a se tornar alguém mais do que um simples número na fila. A má notícia é que isso não tem tratamento. 2. com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada. mas as palavras desapareceram num turbilhão. 10. Assim. usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal. o que você disse ser uma boa notícia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca. Enquanto você está preocupado apenas consigo mesmo. ou anote-os. Nos últimos anos. A falta de notícias não é bom sinal. minha amiga que trabalha no centro de informações sobre o câncer apareceu com uma pilha de informações. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa. Por sorte. O cuidado médico pode ser complicado e precisa de muita coordenação. Quando este equilíbrio é perturbado. técnicos e médicos que você vai precisar ver novamente. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio". em salas lotadas dos consultórios médicos. Reconheça que todos os que trabalham no sistema estão muito ocupados e provavelmente estressados. meu irmão me acompanhou nos procedimentos. Sempre presuma que você caiu no buraco. Lembre-os. Excelência portanto pode ser duplicada. então é possível modelar isto e ensinar aos outros. Modelar performances bem sucedidas leva à excelência. eu sei que ele emitiu sons. Por sorte. Dez Dicas para a Sobrevivência por Shelle Rose Charvet "A boa notícia é que sua condição é de pré-câncer. mesmo em meu estado de letargia após a primeira operação. Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois.9. recepcionista. para segurar minha mão e obter as respostas quando meu cérebro sofria um nocaute. eu tenho andado para cima e para baixo. quando você precisar solicitar alguma coisa. pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de saúde: 1. e lhe dará uma visão do que cada pessoa faz. tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente. possivelmente centenas. Facilitará. eles estão atendendo dezenas de pessoas. Isso pode significar que alguém esqueceu de fazer algo. antes de voltar ao trabalho. e o meu peito totalmente removido. minha mãe freqüentemente me acompanhava nas visitas médicas. E pouco importa qual é o primeiro a ser afetado. eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. 3. Somos mais do que corpo e mente. esmagada pelas máquinas de mamografia. Pense em corpomenteespírito como um sistema dinâmico em equilíbrio. Apresente-se a todas as enfermeiras. quando há um grande número de pessoas para serem atendidas. Na próxima vez que você os ver. Jamais culpe os outros. o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio dinâmico natural. Mas. até que tenha prova em contrário. Isso leva apenas alguns segundos. e eu recomendo muito que você faça uma mastectomia. Por sorte. estabeleça rapport." "Desculpe. Pergunte a todos qual é o seu nome. Crie relações positivas com todos aqueles que podem ajudar você. Somos corpomenteespírito . .um sistema no qual os três elementos interagem mutuamente uns com os outros. também.

10. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. essa poderá ser a única maneira de obter informação. que tragam coisas boas para comer. pânico." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo. alguém que você conhece também conhece alguém que pode encontrar o que você precisa. que é capaz de melhorar rapidamente. antes de começar a sentir pena de si próprio. algumas das quais muito difíceis. 8. Lembre-se de que os profissionais da medicina são treinados para pensar e discutir os piores prognósticos possíveis. 9. Existe muita solidariedade que você deve aproveitar. Eu entrei em choque. fúria e depressão. Eu tenho recebido apoio extra: Freqüento um terapeuta para livrar-me das frustrações e receber orientação. Eu dou de ombros e perdôo a mim mesma quando esqueço para onde estou indo. Leve alguém com você. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar. criar rapport e fazer boas perguntas. para o caso de uma espera mais prolongada. diga-lhes que façam comidas capazes de levantar o moral. que ajudam a crescer. Certamente. Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele. Enquanto outros podem pensar que isso é uma fatalidade. É hora de aprendermos o poder de pedir desculpas. É perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma má notícia. quando contei-lhes que tinha um câncer. Peça desculpas. Interprete tudo o que o seu médico disser como informação. Até agora. leve um amigo ou membro da família com você. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem – que o façam rir. Use todos os seus contatos. Às vezes.4. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensações. que tragam um bom video. No começo do ano passado. você será atendido pelo médico antes que ele esteja cansado. você pode pedir quase tudo – e ainda assim ser recebido com simpatia. Para qualquer reunião importante ou procedimento. peça desculpas por incomodá-los. negação. "Desculpe incomodar quando você está tão ocupado. Se você estiver hesitante em usar seus contatos. Se você pede desculpas. . Eu pratico jogos de computador. Junte-se a pessoas alegres. e dê-lhe uma tarefa. mas como não tivemos contato antes. se você perder. Há alguns meses atrás. Dessa maneira. peçalhes desculpas e diga-lhes que você não está disposto. eu fiz várias cirurgias reconstrutivas. Lembre-se de levar algo que você gosta de fazer. Faça o que for preciso para permanecer alerta e positivo. Se alguém lhe perguntar como pode ajudar. uma segunda opinião. meu filho de 11 anos recebeu um diagnóstico de câncer. Tome seu tempo para pensar a respeito. antes de fazer um pedido. sobre o que eu deveria fazer. achei que seria melhor perguntar se você poderá me atender. alguém reterá a informação. tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha. Se pessoas depressivas quiserem visitá-lo. embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos à doença do meu filho do que com a minha. Também tive que agüentar as teorias de cada um deles. seu irmão e os atendentes. que saiam com você. Logo após o almoço também é uma boa hora. melancolia. que o levem para um belo filme. mesmo quando não são responsáveis. Assim. e agradeça-o por ajudar você. Marque seus compromissos para cedo da manhã. 5. antes que o médico comece a atrasar suas consultas. de alto astral. Esteja preparado para longas esperas. ou peça ao seu companheiro para escrevê-las. você pode até mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunológico. 6. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas. sabendo que essa é a maneira como está se sentindo no momento. A gente pode se permitir sentir isso tudo. e que vai sair dessa. A tarefa dele é permanecer calmo. a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. Eu achei terrível ter que animar outras pessoas. 7. tudo bem – essas 10 dicas têm ajudado muito. ou de poder falar com alguém mais rapidamente. e repita essa mensagem constantemente para você mesmo. não como profecia. Lembre-se continuamente de que você tem boa saúde.

crenças e histórias que limitam a expressão da nossa verdadeira identidade. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovação). pelo modo como reagimos na vida. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de nós mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa.) que aparecem como reação natural na vida. é que nós nos desconectamos de nós mesmos a fim de nos proteger. que muitas vezes são inconscientes. 2. nós perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantém desconectados. presentes e plenamente. em qualquer momento. Isso conduz a várias dinâmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude.Coaching no nível de identidade A raça humana está claramente num período muito desafiador. dos outros e do mundo a nossa volta. Um número cada vez maior de pessoas está se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direção da sua vida. As pessoas estão ficando cada vez mais maduras para a mudança e a transformação. Identificação com pensamentos. Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado. Quando estamos centrados. uma aceleração [da energia] que transforma você em ação. Como disse a famosa dançarina Martha Graham: Existe uma força vital. Não é você que irá determinar quão benéfica ela é. incluem: 1. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando. No caso do coaching no nível de identidade. O propósito fundamental do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal está aberto. nós ficamos naturalmente em contato com o significado e o propósito da nossa vida. presentes no nosso corpo e conectados com nós mesmos e com o mundo a nossa volta. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difíceis (frustração." Um resultado importante do coaching no nível de identidade é capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreensão de quem ela é e a reagir às oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente . Essas qualidades indispensáveis que nós descobrimos são a "diferença que faz a diferença" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas. e como só existe um como você. a transformação e a satisfação na vida vem através da "manutenção do canal aberto. etc. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nível de identidade. Nós nos tornamos reativos ou retraídos e começamos a "fechar o nosso canal. medo. O principal dilema em nossas vidas. que trabalha contra a nossa auto-evolução e satisfação natural." O nosso objetivo mais profundo no nível de identidade é responder." quando está "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. cada vez mais. Por causa disso." Nós nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida. uma força viva. o estado desejado é estar profundamente conectado com nós mesmos e viver centrados. a pergunta "Quem sou eu?" Nós respondemos essa pergunta. Essas dinâmicas. Segundo essa perspectiva. raiva. essa expressão é única. continuamente. O que você deve fazer é conservar o canal aberto. desconectados de nós mesmos. nem como ela se compara com outras expressões. incerteza. Se você a bloquear. O mundo não a terá. 3. Nós entramos num tal estado de desconexão coletivo que isso ocasionou uma crise que está acordando as pessoas. ela não existirá através de outro meio e será perdida. a evolução.

os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor. A partir da perspectiva do coaching de identidade. podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente. . freqüentemente. peça-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz. Num nível mais profundo. pleno de recursos e autêntico – mesmo durante as horas de crises e de desafios. Faça a pessoa relaxar da maneira usual. Reencontrar e sustentar essa conexão é o elemento essencial para a cura do nosso mundo. Porém a nossa reação ao medo. muitas vezes. A única diferença. eu notava que as pessoas que chegavam após o exercício de harmonização mostravam. Quando estamos centrados em quem somos na verdade. neste caso. isso significa que eu não estabelecera um rapport tão bom com essas pessoas como com as outras. a meu ver. e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrás de suas perguntas. é através das crises na nossa vida que nós adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expressões únicas na vida. pairando por sobre sua cabeça. o medo do abandono ou da asfixia. O processo. Desafios de identidade aparecem. mais disposição e desenvoltura. auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessários para mudarem a sua relação com esses medos. é nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratégias de sobrevivência que nos separam da nossa rica vida interior e do fértil solo da nossa existência. era a de que essas pessoas não haviam participado da harmonização. O processo do coaching no nível de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos básicos na forma do que pode ser chamado de "demônios" ou de "assombrações" – sentimentos e partes de nós mesmos das quais ficamos desconectados e que não queremos enfrentar. Freqüentemente. durante os momentos de transição. geralmente. É dessa maneira que o coaching no nível de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva. Embora não possamos nem prevenir nem controlar a transição e a transformação na nossa vida. fé e confiança mais profundas. aprendi a usar este exercício de harmonização a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam. É muito fácil realizá-lo com um indivíduo. para que elas me compreendessem melhor. a reabrirem o "canal" e a viverem com conexão. Um dos objetivos do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princípios práticos com os quais possa administrar as transições da vida com um bem-estar maior. é importante para nós enxergarmos as nossas vidas como a ‘jornada do herói’ e perceber o chamado para a ação presente nos eventos e nos desafios que encaramos. representando simbolicamente a fonte criativa da vida. que haviam ouvido as palavras mas não conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. pelas suas perguntas. Exercício de harmonização Inicialmente. Em termos de PNL. nós vivemos intimamente conectados a nós mesmos e aos outros. Já foi mencionado que as coisas estão sempre mudando mas não necessariamente progredindo. etc. em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanças. Depois. o medo da não existência. De fato. A maneira como estes medos são representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importância dependendo das circunstâncias da vida.presença.

ouça o silêncio dentro de você. simbolicamente. na sua próxima respiração. e que essas duas energias se fundam." Enquanto você estiver orientando a pessoa no exercício. de modo que sejam congruentes com nosso próprio modelo de mundo e com o da pessoa que está nos consultando. como uma pequena bola. você mesmo poderá realizá-lo. a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situação. até seus pés. e diga a si próprio: ‘Eu sou a paz’. onde você está sentado." "Agora. Dessa maneira. Afora as situações de terapia.Depois. e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito. discussões. seremos capazes de realizá-lo durante uma respiração completa. Não é preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas. sinta a paz. e deixe a energia crescer até transformar-se numa brilhante pérola de luz no meio do seu peito. perceba e experimente como tudo provém da mesma fonte de vida. Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus próprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas próprias habilidades terapêuticas e de rapport. continue: "Peça a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabeça. agradáveis e amigáveis? Após praticarmos por algumas vezes." "Agora receba tudo de volta." "Agora você está." "Deixe essa energia crescer e encher todas as suas células. pelas pernas. esta é uma técnica de ancoragem com o seu Ser total. que ele desça por sua coluna vertebral. que atravesse o assoalho e desça até o centro da terra. absorva energia do centro da terra: que essa energia suba através de seus pés até o centro do seu peito. em dez segundos. e agradeça pelas diferenças. em seu próprio ritmo e a seu próprio tempo." "Peça novamente um facho dessa luz por sobre sua cabeça. na verdade. acompanhe essa energia ao penetrar cada átomo nesta sala. negócios. você não somente fica alinhado em uma posição com seu VAK mas acrescenta uma nova dimensão. saindo de seu corpo e enchendo cada átomo e cada molécula nesta sala. qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior. agradeça por essa igualdade. e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer. conferências. recebendo uma energia que cria nova vida. Porque. mas por que não usá-lo também para melhorar e trazer mais qualidade a interações íntimas." "Quando estiver pronto. e deixe essa energia ficar aí girando." "Agora. veja-a expandir-se. volte para esta sala com sua consciência. podemos também utilizar esta técnica para nós mesmos. Podemos usar este método em situações de problema. você fica conectado em todos os níveis a todos os seus recursos. .

As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. eles negam que tem problema. Por essa razão eu pensei. e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. Etapa um: pré-contemplação A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia. me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia. Mudando para melhor Al Konigsfeld Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que.Para aqueles que podem colocá-lo em seu modelo de mundo. Essa é uma etapa onde. Os contempladores são incongruentes sobre a mudança. Etapa três: preparação . mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador. isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral. Prochaska. este método é muito poderoso para estabelecer a conexão com um senso geral de autoconfiança. mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização. não estão informados sobre as conseqüências. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e. no que diz respeito ao cliente. as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho. todos passaram pelas etapas na mesma seqüência. e podem mesmo. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos. e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. não somente certas características. com sucesso. e ficam incomodados imaginando as possíveis conseqüências. por que eles não vêm voluntariamente. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai. isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. Outros podem estar lhe importunando para mudar. o plano perfeito e a hora perfeita. minimizam a sua gravidade. responsabilizam os outros. Do ponto de vista da PNL. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento. evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático. Para o nosso alcoólatra hipotético. Etapa dois: contemplação Essa é a etapa incongruente. mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. Cada uma dessas etapas tinha. e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. Para fazer isso. Parte dos clientes querem fazer a mudança. mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional). ele não tem nenhum problema. essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. Apesar de que aqueles que foram estudados. esperando por todos os fatos. porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. Eles sofrem de paralisia na análise. Para um alcoólatra. Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. com uma série de TOTE’s.

Use a "presdigitação lingüística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação. A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. depois para uma reunião do AA e. eles também começam a procurar por informação. e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo. Agora é a hora que o cliente executar o plano. isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar. Embora eles possam tentar algumas providências pela metade. mas estão inseguros de como mudar de rumo. Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar. Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport. Ele precisa estar aberto ao feedback. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. Um novo estilo de vida se tornou habitual. e disposto a voltar para trabalhar no plano. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa idéia. o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. Etapa cinco: manutenção Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. Enquanto você obtém informações. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. pronto para fazer ajustes no plano. foram extintas as velhas tentações. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. lógico) dos seus prazeres "normais". Etapa seis: terminação Nessa etapa. o cliente descobriu o que fazer. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia. Você ao conduzi-lo. mas ainda não sabe disso. Na etapa quatro. Eles abandonam a dieta da moda. use perguntas como "Como você faz isto?" para . os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. ou veio com alguém que está sendo atendido por você. a falsa cerveja. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém. ele faz. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto. Por exemplo.É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar. apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas. e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. fazer uma meditação. antes de deitar. ficam comprometidos a cuidar dele até o final. Aqueles em terminação fizeram a mudança. como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria. Uma nova auto-imagem está formada. pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo. tudo para escapar do seu antigo bar favorito. Para o nosso amigo. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados. Etapa quatro: ação Na etapa três.

E se você não fizer. ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. esse encontro é como uma sessão de solução de problemas. durante duas a três horas. Para um cliente em preparação. ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes. pressuponha de que ele irá voltar. E. Quando começou. em vista da situação atual da empresa. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com alguém de fora – alguém que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixão. estabelecida na Virgínia do Norte. Para o cliente na etapa de contemplação. Stuart é o gerente geral de uma companhia de produtos para a saúde. a intenção era de estabelecer uma relação de orientação para o desenvolvimento mas. Se você o conduz bem." Finalmente. ele irá sentir-se poderoso. durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. Sua empresa passou por um período de crescimento explosivo. reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. de fato. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo. seu orientador. naturalmente. rápida e naturalmente. Ajude-o a permanecer flexível e motivado.colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado. Ela se encontra com Mark. Faça com que ele. Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade. Este é um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientação transacional". seguido por 12 meses tensos e estressantes. use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada. ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. E.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar. de emperrados para a terminação Orientação (Coaching) Transacional e Transformacional por Surinder Deol Beatrice é chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia. todas as sextas-feiras à tarde. ele irá sentir atendido. Para o cliente em manutenção. para todos os seus clientes. onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. estabelecida em Chicago. ele irá sentir-se esperançoso. Ajudeo a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo. faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente. Associe-o nas conseqüências negativas das ações dele. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva. mantenha-o motivado. A empresa dele também teve um crescimento rápido nos últimos anos e. Mantenha-o alerta para o feedback. em casa." Para um cliente na etapa de ação. é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão. 2000 foi o melhor . Liberte-se das suas leituras e listas de referência. e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente. e nunca mais irá voltar. se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo.

A companhia está planejando uma nova fusão. Nosso processo de socialização. nós temos que frustrá-la. porque nos dá uma lista do que fazer e do que não fazer – em que deus devemos crer. Ken Wilber (1980." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela. o que dizer quando rezamos. pareça mais desejável em alguns modos. envolvendo comunidades de aposentados (que. Wilber freqüentemente exemplifica a consciência humana como um prédio de muitos andares. por sua própria natureza. para o que Stuart já foi identificado como o principal executivo. num edifício. como um processo. ou até inconsciente. A transformação é como mover-se para outro andar com ou sem a mobília (do 5º para o 7º ou 10º andar). A religião. como orar. Stuart dirige até o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte. Em semanas alternadas. Mas os seus orientadores compreendem as diferenças entre orientação transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte têm bastante clareza sobre o que estão fazendo. A figura 1 esclarece algumas dessas distinções. essas duas funções são importantes e indispensáveis no desenvolvimento da consciência humana. e que têm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeições todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber. A translação é como mover-se dentro de um mesmo andar. crescimento das vendas. no ano passado. Aparentemente. Por exemplo. também. 1999) tem escrito muito sobre "translação" e "transformação" no contexto das mudanças da consciência humana. por brincadeira. Para tomar um outro exemplo. o que comer ou beber. chamam de "mini-Disneylândia para idosos"). nada mais é do que uma tentativa transacional prolongada. por si própria. Eles conversam por algumas horas e suas conversações parecem ir em todas as direções. Eles são dois clientes satisfeitos. etc.ano em termos de indicadores críticos como a participação no mercado. tende a rejeitar todas as percepções e experiências que não estão conformes com o princípio básico limitante da própria translação. e comprar alguma mobília nova. uma orientadora executiva que mantém um pequeno escritório próximo à Avenida Michigan." . tanto Beatrice como Stuart estão obtendo o que desejam de seus orientadores. Nossa luta diária para trazer à tona coisas que estão escondidas em nosso subconsciente. lucros. Mark ficaria muito desconfortável se tentasse fazer orientação transformacional. 1983. Todos nós conhecemos pessoas que nunca mudaram de serviço. com propriedade: "O processo de translação. é transacional em sua essência. ou reorganizar a mobília no mesmo andar. eles tiveram três sessões consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no século vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. para alcançar a transformação. Esta é a função da espiritualidade ou da prática espiritual. podemos ver coisas que não são visíveis de um andar inferior. Embora a transformação. por sua própria natureza. a religião é muito boa para realizar a função transacional. não é muito boa em mover as pessoas de um nível de consciência para outro. que é guiado por nossos pais e professores. etc. Este é um exemplo de "orientação transformacional". no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experiência direta do divino" – que. que nunca saíram da cidade onde nasceram. podemos ver mais. A translação é tão importante que. embora ele não hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional. À medida que subimos. é uma experiência transformacional.

a transferência de uma habilidade do orientador para o orientado. criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar". Embora a maioria dos autores sobre orientação reclamem o manto da transformação. muito popular entre os orientadores. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa. . falando metaforicamente. Também não é aconselhamento. a maior parte das orientações. ou uma mini-instrução. uma explicação. uma prática. aumento de capacidade. Ao invés de trazer mais uma definição sobre o orientação. Mesmo o modelo GROW (Landsberg. 2). 1997). um desafio lançado pelo orientador. O resultado buscado é compreendido claramente pelas duas partes. ou simplesmente um esforço para obter uma "segunda opinião". Esses quatro elementos são: 1. ou. desenvolvimento de habilidade. nós gostaríamos de focalizar os elementos que. Tem algo a ver com as palavras: ação eficaz. é basicamente uma construção transacional (fig.O que é orientar? O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e não faltam definições nos livros escritos sobre o assunto. eficiência. É um processo. embora este exerça uma papel para o alcance de certos resultados. É um processo no qual duas pessoas se reúnem com o sentido de ter uma experiência comum. com buracos e desvios divergentes. 3. O orientador e o orientado se reúnem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida através dessa relação. juntos. tanto na teoria como na prática. 2. permanece puramente transacional. um gesto de apoio. é um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo. Orientação não é terapia. Seu objetivo é o desenvolvimento. 4. É o ato de fazer algo conjuntamente.

uma vez que ambos são abordagens completamente diferentes da orientação. mas. Masterful Coaching (1985) é um livro popular muito lido sobre orientação. porque esses dois modos de aprendizado são úteis e até necessários em certas circunstâncias. O que está acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde. tanto o orientador como o orientado focalizam sua atenção no presente. dada a situação atual? Quais são os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele é capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante – sem pressuposições. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento.O que você gostaria de alcançar? (Declaração do Objetivo) O que está acontecendo na sua vida. Orientação Transacional Nesta espécie de orientação. na essência. Não é tanto sobre o presente. amanhã de manhã? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. é sobre o futuro. voltar a Wilber e usar suas distinções no contexto da orientação. Essa ambigüidade na distinção essencial não ajuda muito o leitor. que são parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente? Orientação Transformacional A orientação transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos. lembranças. hoje? De que maneira ele pode aprender. neste momento? (Realidade atual) O que podemos fazer para mudar a situação? (Opções) De que apoio você precisa? (Conclusão) A obra de Robert Hargrove. Precisamos. eles estão sob o mesmo guardachuva. fazendo uma distinção clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional". fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a solução lógica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relações existentes. Ele começa muito bem. Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho. Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo começa a cair sob o guarda-chuva da orientação transformacional. mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais são algumas das possibilidades. conforme Hargrove. portanto. . mas com uma tarja de "urgente".

. Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros. eliciação de estado. ancoragem. As pessoas que estão recebendo orientação transacional geralmente estão em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schön (1974) chamaram de comportamentos modelo I: • • • • • Eu sou independente e sigo minha própria agenda. essa é uma tarefa sagrada. administração de estados emocionais. mas sem atrapalhar os outros. Eu tenho que administrar as impressões para ser reconhecido e evitar parecer incompetente. Eu estou plenamente comprometido com a missão da organização e inspiro esse compromisso para os outros. Sem dúvida. Eu equilibro a argumentação. particularmente para os practitioners que estão trabalhando com as organizações empresariais. sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir além da lógica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lógica? Ele pode desenvolver novas relações profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto – conversação centralizada? Ele pode assumir uma posição meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista. Ser bom permite-me parecer bom. calibragem. mudança de crenças. os profissionais da PNL têm uma compreensão muito melhor de alguns dos processos humanos básicos que são muito importantes na orientação: padrões para a construção de auto-imagens fortalecedoras. quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. ressignificação. buscando os pontos de vista de outros. e muitos outros atos de mágica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. Orientação em PNL O orientação está se tornando uma parte importante da prática da PNL. padrões de pensamento. eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. tubarão e golfinho. advogando minha posição." SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA. de carpa. padrão "como se". as pessoas que estão no modo transformacional têm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schön chamam de modelo II: • • • • • Eu sou relacionado e construo uma visão compartilhada. De modo diferente de outros practitioners de administração geral. Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus próprios problemas. construção de rapport. acompanhamento. Por outro lado. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no século segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos. Eu sou vulnerável. resultados bem formulados. Eu maximizo o ganho. O TUBARÃO E O GOLFINHO AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY Em nosso trabalho com grandes organizações por toda o Reino Unido encontramos três maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. Cada uma tem uma forma própria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente à mudança.e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro – ver o invisível. Apesar da força aparente de seu conjunto de ferramentas. Chamamos as pessoas que usam estas estratégias.

os carpas (stress avoiders) andam em círculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas Os carpas vêem tudo negro. Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. Eles são conhecidos por fracassar à beira do sucesso. É formidável como o princípio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenças entre a carpa. afastamento.para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima. mais saudáveis e lucros maiores no fim do ano. Estas pessoas acham impossível ser verdadeiramente objetivo. mas elas não querem ou não tem habilidade para tal. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustração e pessimismo. São elas que chafurdam no lodo no fundo do lago. relacionado com o stress.fuga.para enfrentar seus problemas. Carpas são os piores inimigos de si mesmo. regressão . mergulham de volta para o fundo. então. seguidamente avaliando mal suas forças e fraquezas. Embora estejam sempre prontos para lamentar a pressão sob a qual estão. eles fazem tudo que podem para evitá-lo ou encarar seu resultado. "Eu simplesmente não consigo funcionar sob pressão". tendo provado as delícias de pairar nas alturas acima do stress. têm dificuldade em perceber a raiz desta mesma pressão. organizações aumentaram sua produtividade e reduziram o absenteísmo de seus funcionários. Vamos ver. Nas águas turvas em que vivem. Apenas ocasionalmente sobem à superfície para saborear uma guloseima! Então. "Eu sabia que não ia funcionar". Como um peixe mordendo a própria cauda. Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro. São aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relação aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. O resultado tem sido organizações mais felizes.Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possível. o tubarão e o golfinho.Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho. Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora. eles não se dão conta o quanto eles usam distorção . geralmente são motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfação no trabalho ou pela necessidade de auto-realização. Stress avoiders tendem a ser solitários sem adequadas estruturas de amparo . os três caminhos para enfrentar o stress: CARPA (stress avoiders) Carpas são frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. ou melhor rastejam vagarosamente porque estão estressados. repetindo as mesmas estratégias usadas até então e que nunca deram resultado. Elas tendem a ser governadas pelo coração em vez da razão. Ao invés de enfrentar o stress com ações estratégicas orientadas. elas murmuram. De certa forma elas não conseguem perceber que o stress pode ter também aspectos positivos . Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular. Enfrentando grandes mudanças como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar. Por esta razão estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princípio do golfinho aos outros membros das organizações com as quais trabalhamos. soterradas pelo stress da vida.

Os tubarões têm um alto nível de auto-estima mantido e reforçado pela ação. Eles sabem para onde vão e acreditam poder controlar seu próprio destino. os quais percebem seu alto nível de motivação. de exercício e de uma dieta adequada. da bebida e da comida ou falta de sono. mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho.. impulsionados por padrões internos de trabalho. Os tubarões atingem seus objetivos impiedosamente. Não contentes com os limites do lago. os tubarões encaram altos níveis de stress. mas se forem deixados sem a devida atenção podem levar a riscos de saúde a longo prazo através do aumento do cigarro. Cada ameaça que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. mas eles parecem ser mais capazes de gerenciá-lo. Suas relações familiares são quase sempre menos estáveis do que as de outros funcionários. até fazendo de tudo para criá-las quando elas não estão por perto e não são necessárias. então porque deixar as relações pessoais se interporem no caminho? Os tubarões dão a impressão de enfrentarem bem o stress.. A curto prazo os stress seekers são realizadores. Não somente eles recebem bem o stress. tanto em casa como no trabalho. Mas isto parece não incomodá-los. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e são os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organização. Mas que os ceus protejam àquele que apontar os seus erros! Com relação à personalidade os tubarões são extrovertidos. transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. Como os carpas. Eles tendem também a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. como o causam também. E eles se forçam até os limites para alcançarem este destino. E todos nós sabemos o que acontece quando outros tubarões sentem o cheiro de sangue. Eles tendem a surpreender aos que estão à sua volta. Os tubarões percebem a mudança como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada.em casa ou no trabalho. eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo. mas são menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus próprios moldes. devorando tudo que lhes vier a frente. agressivos e super-otimistas. A curto prazo. GOLFINHOS (stress adapters) . Se um problema os confronta. TUBARÕES (stress seekers) Os tubarões são quase sempre conhecidos por serem pessoas que vão a procura do stress. Eles são abertos ao feedback e aprendem com seus erros. Eles estão continuamente examinando suas estratégias de enfrentamento. tentando encontrar novas estratégias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. O trabalho é a coisa mais importante de suas vidas. eles são os conquistadores do poderoso imenso oceano. o qual é visto por eles como inimigo em potencial. mesmo que nisto eles sejam mordidos. Eles recebem mudanças como a um velho amigo. Seus problemas de saúde podem começar com simples achaques. Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. os tubarões são o mais das vezes populares com seus superiores. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas físicos e comportamentais.

Então aprendem as habilidades necessárias para chegar ao seu objetivo. São assertivos. Eles usam sua super inteligência para decidir onde eles querem estar. têm muito mais chance de ter uma família bem ajustada. movendo-se de uma experiência excitante. Eles adoram brincar. aprender pela experiência e recolocar tudo nos trilhos. Eles estão satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. Golfinhos. usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem lá. Os golfinhos são considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquáticas. e ainda assim não permitem que seus empregos regulem suas vidas. Golfinhos deslizam através das ondas da vida.Golfinhos são aqueles que se adaptam ao stress. nem agressivos como os tubarões. É muito comum àqueles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinhão de eventos estressantes. ao contrário. Eles vêm os fatores de stress sob uma luz positiva. Eles gostam de estar em posições de liderança e no centro de atenção. Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado. Eles enfatizam a importância das atividades familiares e na maioria das vezes têm casamentos estáveis e bem sucedidos. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubarão. aparentemente sem se importar com o mundo. para outra. motivando todos para entrarem em contato com eles. Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). Golfinhos alcançam alto nível de satisfação no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. Como resultado. Golfinhos têm um alto nível de auto-estima. Não são nem fáceis de conquistar como os carpas. Apesar disso eles não chafurdam na lama. Outros olham com emoção para o panorama de suas realizações enquanto saltam graciosamente no ar. Tubarões equiparam ir sozinho com ser "macho". perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. Têm uma história pessoal de ver seus esforços levá-los a resultados de sucesso. Longe de serem solitários eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do círculo de experiência destes outros. eles se divertem. Eles avaliam seu sucesso em termos de autorealização e alcançam seus objetivos próprios. seguirão outros navios no mar da vida. No fim do dia eles ainda têm energia bastante para brincar. Mesmo na tarefa de apanharem sua próxima refeição. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. Eles percebem claramente o perigo á frente e têm estratégias e recursos pessoais para deter o perigo. contentes de emergir acima da turbulência e das correntes submarinas do oceano da vida. Golfinhos não domesticados nunca perdem seu senso de alegria. em vez dos padrões externos.’ como obstáculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante. . Eles utilizam sua habilidade inata de orientação para calcular onde estão. Golfinhos são bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. Não têm a característica de workaholics como os tubarões. Eles têm suas próprias estratégias para lidar com todo o stress que a vida traz. tomando calmamente atitudes diretas em relação aos problemas que encontram.

os funcionários podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudança de ambiente.stress que causa incapacidade. São examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs.do "mau" stress . nas emoções. Não é o caso de "uma vez carpa. Conhecendo as causas do stress fora de seu controle. Método de Relaxamento de Harvard . Uma vez que as causas e fatores do stress são compreendidos. Descobrimos os segredos dos golfinhos. e no estilo de vidas das pessoas. inicia-se um progresso em relação ao gerenciamento pessoal do stress. sendo um exemplo para aqueles que estão sob sua direção e um crédito para toda a organização. seguro. menos tempo de licenças médicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho. exato. Com uma compreensão básica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa.stress como um estimulante . e uma técnica que funciona muito bem para um tipo. Friedman e Rosenman.MUDANDO O CURSO As pessoas têm escolha na maneira como respondem ao stress. Então qualquer tempestade que possa atingir a superfície. e então desenvolva uma técnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nível pessoal de stress. Nossa própria experiência em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizações por todo o país mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos. Então como transformar tubarões e carpas em golfinhos e alcançar todos os benefícios em termos de produtividade (mais eficiência.baseado em conceitos de meditação ocidental. elas podem tomar medidas práticas para reduzir o nível de stress. e diferenciar o "bom" stress . e é mostrado às pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus níveis de stress e saúde. pode ser um anátema para outro. As pessoas têm habilidade para mudar. livre de impurezas) para uma forma prática . mas refinado (extremamente preciso. Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ação um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrentá-lo em casa e no trabalho. As técnicas incluem: a Aconselhamento de Stress . menos atrito)? O primeiro passo é dar às pessoas habilidade básicas para reconhecer o stress. O próximo passo é ensinar a gama de técnicas de gerenciamento do stress. sutil. Utilizamos o melhor nas técnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo.um procedimentos sistemático onde o sujeito pratica uma técnica que gere baixo nível de stress. e o efeito individual e cumulativo destes fatores. b. Compreendemos suas estratégias. sempre um lamuriento". contente. ou correntes que devastem abaixo. Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B). Isto se alcança demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diária. eles podem tomar medidas para minimizar sua reação ao stress. purificado. é tempo de observar os estilos de vida. Com a percepção do efeito do stress no corpo. ou "ma vez tubarão eternamente um matador". Reconhecemos que nenhuma técnica pode servir para todos. o golfinho poderá tomar um rumo calmo.

(Se isto for muito estressante. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein. a longo prazo. lógica. V.desenvolvida pelos Drs. é dar-lhes as ferramentas (e treina-los para usá-las)para que eles se mudem a si mesmos. III.(veja exemplos). Porque sob certas condições quase intoleráveis . imagine-se como o operador do projetor .) resulta em melhorias positivas em todas as áreas de atividade mental. Veja-o por 5 vezes. permitindo em muitos casos a completa dissolução de stress de longo termo. do qual você não se saiu tão bem quanto gostaria.utilizando a mais avançada tecnologia eletrônica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivíduos são monitoradas e a eles mostradas. proporciona ação rápida e técnicas efetivas para mudança do comportamento. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental. Bandler e Grinder. Integração das metades esquerda e direita do cérebro.Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. Aqui estão alguns exemplos de técnicas que você pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritório: 1.Como se fosse o diretor do filme . esta técnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida. eles serão capazes de voltar ao controle da situação e com sucesso retornar à sua condição de golfinhos. Altere a película para branco e preto e rebobine o filme rapidamente. e ensinados como gerar ondas Alfa. São-lhe exibidas as diferenças entre os vários tipos de ondas/ . e. Golfinhos podem transformar-se em tubarões ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades . desenvolvendo as funções do lado direito (etc.Rode até o fim o filme do evento em questão. etc.olhando a si mesmo na audiência assistindo o filme). as quais têm sido associadas com o estado de atenção relaxada e redução de ansiedade.) mas Sperry demonstrou que. Bio-Feedback . . alcançando relaxamento instantâneo e sentimentos de bem estar. Aqui técnicas básicas de autocontrole e controle de estado são ensinadas. ( Se não estiver completamente livre do stress. E certamente. mude a ação (o desfecho?) até que você tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatória. O que podemos fazer contudo.para ser usado no local de trabalho. de fato não podemos mudar carpas e tubarões em golfinhos. Tendo afirmado tudo isso. ganhadores do Prêmio Nobel.Pense num evento recente e estressante.)como você se sente. demonstrou as diferentes funções dois lados do cérebro mundo dos negócios enfatiza a importância das funções do lado esquerdo(linguagem.Quando você tiver conseguido fazer o filme exatamente como você deseja. entre no "você " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?. IV. c. a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instâncias. esta é a melhor solução. volte à etapa II). Exercício de Dissociação I. Programação Neurolingüística . II.PNL . d.

e ao mesmo tempo erga seus braços . pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mão parte essa que possa ser pressionada de novo com exatidão(precisão/esmero?) .Começando no 1° triângulo superior esquerdo. Quando completar as 16 letras. V.Quando a imagem e as sensações estivem no máximo de sua intensidade. lembre-se de uma ocasião quando esteve relaxado deitado na areia num feriado. ao mesmo tempo. Ancorando I. Caso contrário.Agora tente voltar à imagem da situação ou problema com a qual você começou o exercício. IV. Edição do Alfabeto I. fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possível. escreva as letras do alfabeto dentro de cada espaço.Escolha uma situação estressante ou um problema que você esteja enfrentando atualmente. você deve reiniciar a seqüência .Imagine um tempo (uma situação?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra. III. ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que você se sente muito a vontade. intensifique as cores. Como você o gerenciaria agora? 2. Você deve sentir que. VII.o pulso ou a articulação de um dedo. 3. refaça o processo. VI.Posicione-se no centro da sala. ou não pode recuperá-la. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem . (warmth=aquecer. Como se você estivesse ligando a TV.. III.dependendo da letra que você escreveu no canto inferior direito ( D. E ou A em ordem aleatória. . Faça o exercício por 10 minutos.calor. Cada vez que cometer um erro volte ao começo daquela seqüência de 16. bem estar etc.Se você cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braços. E depois erga o braço e a perna oposta. direito ou ambos . o brilho. agora de trás para diante. II.Preferentemente com um amigo que possa checar você. relaxamento. (Veja Chart neurolinguístico) II. com espaço para se mover a volta e grude a folha de papel na parede à sua frente.esquerdo. VIII. por exemplo.VI.Se você não conseguir relaxar agora. faça o exercício por mais 10 minutos.Agora no canto inferior direito de cada retângulo escreva as letras D.Em uma folha de papel (no mínimo A4) desenhe uma grade com 16 retângulos (veja a ilustração). por exemplo .morno.tépido) conforto. E ou A).Escolha uma ocasião em que você sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress. o som e o tamanho da imagem. Em seguida na diagonal. recite alto e bom som as letras do alfabeto.e faça uma imagem mental desta memória. Forme uma imagem mental que represente esta situação ou problema.

para auxiliar as pessoas a atingirem uma consciência mais plena do próprio estado e a acessarem estados que melhorarão suas vidas. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam. eu li Frogs Into Princes (Sapos em Príncipes. assim fique à espreita de ocasiões nas quais você se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro! Colecionando Estados Há anos atrás. ele os motivava a dar passos efetivos. estado de confiança. abandonaram a experiência. Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais. percebemos que essa é uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir. No livro que vou lançar em breve. Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e âncoras. eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. dê-lhe um nome.A próxima vez que você tiver que enfrentar uma situação estressante. Muitos eram termos genéricos. jogar. Vícios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso. por isso durante este período você deve reforçar a âncora com eventos adicionais. Você descobrirá que as sensações de relaxamento voltarão. têm suas raízes em estados sem recursos: estresse. tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domínio dos mesmos. recentemente. Agindo como se você estivesse em qualquer desses estados.O efeito permanece durante até um mês . estado de serenidade. discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mão. tendo certeza que está pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mão. eu tenho colecionado estados por hobby. Mas muitos outros não perseveraram sozinhos. Muitos outros problemas surgem em função de maneiras ilegais. você pode acessá-los. preocupação. estado centrado. quando você esteve nesses estados. estado de poder. Algumas pessoas acharam isso relativamente fácil de fazer. VI. bloqueio ou pressão. como: estado de alegria. Muitos problemas. na vida. Ambas as listas são mantidas em ordem alfabética. e outra com os estados de falta de recursos. estado de coragem. etc. depois. O número de estados em minha lista. usar drogas. Toda vez que você se encontrar num estado especial de recursos. estado assertivo. Mas. depressão. não saudáveis ou contraproducentes que são empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradáveis e prazerosos.IV. raiva. estado de autocontrole. Mas. prejudicar os outros. no computador. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domínio do próprio estado. Podem ser estados com o nome de canções inspiradoras e . Deixe que esse rótulo lembre a você a ocorrência ou incidente específico que o provocou. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas próprias listas. ansiedade. cresceu aos saltos e em pencas. lembrando-se de momentos passados. medo. firmando âncoras ou modelando aqueles que são ou foram a personificação desses estados. Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso. beber em excesso. Minha lista original consistia somente de estados de recursos. Você pode adicionar tantas experiências relaxantes quantas você possa lembrar! V.Repita o procedimento com outra experiência relaxante. Quando tinham um orientador. Durante os últimos dezessete anos e meio. substituindo a sensação do stress. atualmente. e por aí vai. numa coleção rara. apresento uma seção sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados. estado criativo. Desde então. imaginando como seria estar nesses estados no futuro. É mais efetivo se você "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembrá-lo.

pode-se fazer isso com uma lista escrita. quando você se lembrar dessas coisas. e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invés da consciência limitante de "maus humores. o estado "Eu quero ver as zebras". isso pode facilmente servir como uma âncora para procurar a lista de estados de recursos. Volte até sua infância lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. imaginando como um pingüim ou macaco cria o próprio estado. Se você notar que está tendo coragem perante um indivíduo em particular. elas estarão elevadas à categoria de ativos e recursos. Ao ouvir o ruído de uma furadeira. Acrescentei. É melhor ainda para aqueles que desejam. nomeie seus estados por essas pessoas. Em pouco tempo." Aqueles que falam dessa maneira. pensando e agindo no seu máximo. Isso é bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. Se você teve professores. agora. vitórias brilhantes. momentos de transcender os limites. meu cérebro acessa o estado de "Que bom que a lei da gravidade ainda funciona. momentos de iluminação espiritual e ocasiões de clareza mental. talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje." Ao respirar. "Não adianta. àquelas lembranças antigas. Há algum tempo atrás. não estou no meu dia. Para muitos. eu levei alguns de meus netos ao zoológico. eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respirações". Porém. jogos excitantes. Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciação e gratidão. Quando derrubo alguma coisa no chão. e "ver os macacos se balançarem livremente de uma árvore para outra".tocantes. Isso pode ajudar a fazer a ressignificação desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietário. Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados específicos: grandes comunicadores. Rotule esses momentos. No começo. em minha lista de estados sem recursos. Eu partilhei a metáfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente. Você vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. mentores ou guias em cuja presença sentiu-se satisfeito consigo mesmo. o cérebro fará isso automaticamente. acrescentar estados de recursos no presente. Mas. Eu acrescentei os estados de "pingüins nadando". a pessoa mais serena que você já encontrou. minha neta de três anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". o que os capacita a internalizar o valor dos estados é quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoológico". Provavelmente. então. eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida". eu entro no estado de "A furadeira está fazendo meus conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente". vezes em que a multidão tornou-se selvagem. Também podem ser nomes de lagos cheios de paz. dê o nome desse indivíduo ao estado. Eu descobri que é muito benéfico manter também uma lista de estados sem recursos. Mas. Fazendo isso. momentos de vitórias de todos os tipos. quando alguém usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos." Você poderá ouvir as pessoas falarem em "humor". Algumas pessoas têm predileção por lembranças ruins. freqüentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". para o seu avô. Os maiores gostaram de ver todos os animais. a quem o conceito de "estados" é novo. aqueles com coragem indômita e nervos de aço. perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. . ao invés de passivos. Continue sempre acrescentando novos estados à sua lista de estados de recursos." Ou. Esperamos que as estatísticas mudem. no futuro. Esta estratégia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro. as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". momentos de força. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos são: • • • • Ao acordar.

Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz. Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL A Visão para Vender Quando chegamos ao tema de PNL e vendas. tornando esse desejo uma eventual realidade. Quando vendemos. e fluindo". Aqueles que partilham dessa visão estarão associados. realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. leia e releia sua lista de estados de recursos. alegria. bem como outros processos. "Este momento é o primeiro momento do resto de minha vida". "Winning the Mind Game". O’Connor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)". focalizado. utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas. compartilhar informações. etc. e a PNL tem vários processos para detectar. persuadir. "Persuasion Engineering ()". experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças. "Rapport instantâneo!" "Eu me sinto bem. E porque não? Se nós. então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais. Tendo-os diante de sua consciência. muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL. trocar idéias. dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". À medida que você lê os títulos desses estados. etc. cura. assim como as preocupações acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupações jamais se tornem realidade. nós podemos nos especializar." "Melhorar o meu cérebro com todos os estados e recursos. Do trabalho de Laborde. "Influencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987). "Cheio de energia vital e plenamente vivo".Alguns dos estados que fazem grande diferença na vida das pessoas são: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar. é mais provável que seu cérebro acesse espontaneamente esses estados para você. você não precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado. falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar. amabilidade e compaixão. podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão.) Habitualmente." "Centrado. temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. desenvolver sobre as invenções dos outros. eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilhão de dólares na loteria. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas. e "Selling to Humans" por Plotkin (1995). trocar bens. para influenciar. ao trabalho de Bandler e La Valle (1996). vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). Em lugar disso. Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior). em todos os contextos." (Na verdade. Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação. E. "Transcendendo insultos e negativismo". acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa. você vai experimentar aspectos de tais estados. Aparentemente. ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo. temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas. Pressuposições da Venda . como criaturas neurolingüísticas.

E ainda assim. Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap. negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental). Se você não os conhecesse. para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo. à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada. a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. surgiu um novo Modelo de Vendas. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo. Enfoque tradicional Apresenta solução única Explica as características e benefícios Proposta de vendas agressiva Ultrapassa as objeções Fecha a venda e se retira Manipulação Venda focada no cliente Identifica as necessidades do cliente Proporciona informação sobre a singularidade do produto Dá tempo apara o cliente aprender Ajuda o cliente superar seus medos Fornece valores e resultados futuros Influência Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. na verdade. e sem duvida eles. "Selling With Integrity". a intimidação. Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu. pessoas chatas. você poderia pensar que ela os inventou. 50 e 80%. como forma civilizada de oferecer. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. promessas excessivas. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças. Mas de novo. as artimanhas. Davis (1996. etc. E..Com esta visão da venda. Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. pág. Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. . Alguns dos livros mais antigos.. muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito. No livro. os truques. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. regatear. uma apresentação do tipo Dale Carnegie. nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. simplesmente. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. o telemarketing. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. O modelo de vendas assumia exatamente isso. pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV. ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo.3). 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão. apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata.etc. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL.

em conseqüência. etc. etc. Não é bom. depois a tarefa. 2. as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso. Princípios de Compra/Venda 1. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. acompanhamos e então conduzimos. perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo. Não saíram para comprar. na verdade. etc. psicoterapia. podemos fazer isso física. perguntas de Metaprograma. Em outras palavras. emocional e conceitualmente. o vendedor tem as perguntas. e olhe em volta. E isso. acompanhamos. em geral. etc. importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL. repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal. De fato. e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um . 4. Sem dúvida. ouvidos. Isso. Quando em vendas. uma venda pode ser a solução. suas habilidades. Não assuma isso. como pessoa. quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém. mas estão apenas passando o tempo. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. competências. para vender." Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio. isso soa como PNL básica. E. 3. singularidade." Ah. Naturalmente. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino. criação dos filhos. medicina. Em outras palavras. que definem o processo de facilitação de compras. estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão.representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL. abra seus olhos. para qualquer propósito ou tarefa (seja educação. a postura da PNL é que o individuo. incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág. terapia. o que elas fazem pode não ser muito divertido. nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender. ative a sua acuidade sensitiva. "Servir é a meta. elas funcionam perfeitamente bem. descobrir é o resultado. por que depois de tudo. "O relacionamento vem primeiro. elegantemente. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra. seja um produto ou serviço.." Isso se correlaciona com o refrão. metodicamente e com confiança!" O Enfoque de Facilitação ao Comprador. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender.). seus seis princípios. De acordo com isso. mas elas o fazem muitas vezes. nós sempre acompanhamos. Depois de tudo. pele. e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. "Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". "O comprador tem as respostas.23). sem primeiro verificar o território. direito. Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL. Nós tomamos essa postura. nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa. medicina.

para agir conforme suas decisões. não de escassez. Ao contrário. somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar. nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. Assim. então enriquece a ambas as partes." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível. produtos. Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. Customer Loyalty is Priceless). "As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço. etc. objetivos. para relacionar-se com um vendedor. eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias. Sob o velho enfoque de Põe Pressão. interesses. ou deveriam comprar. nos sentimos mais livres para explorar. porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. Para fazer isso. de primeira classe. Metaprogramas (filtros . com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável. etc. Muitas vezes. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos.. Quando viemos do contexto em que vivemos. Ainda mais recentemente. Ainda tipicamente. para facilitar e para descobrir. A transmissão trancou. crenças. 5. quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. por conseguinte. Fazer isso garantia frustração para as pessoas. As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas. enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades. A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless. "As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra. novas habilidades. etc. etc. tomam decisões sobre o que comprar. Jeffrey Gitomer (1998). etc. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. os vendedores assumiam que as pessoas compravam. O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e. para procurarem informações. Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos.. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. então nós não temos que fazer uma venda. muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades. para tomar decisões. nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender."experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. não os padrões do vendedor. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos. as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços. num mundo de abundancia e oportunidade. usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. do modo como eles vendiam. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo. usam suas próprias estratégias para comprar.seus próprios valores. 6. conhecimentos.. autor da "The Sales Bible". Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo . contextos de referencia. intenções. com a finalidade de especificar as metas. na forma do ganha-ganha.

as esperanças e os limites de cada pessoa. sinergia. como a pessoa quer reunir informação. histórias de aprendizagem e Meta-estados. as experiências. no inicio o . Valorize e respeite as crenças. no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente. habilidades para fazer rapport. Plotkin (1995) adicionou alguns outros. sentir. etc. Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). basicamente. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. como um jogo não ético com as emoções das pessoas.. chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. dar e receber. Dialogar inclui perguntas e respostas. nos permite move-lo para o processo ou estrutura.perceptivos). Necessitamos fazer algo melhor do que isso. especifica. de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". relacionar-se. as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto.. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda. identidade. os valores. Além desses princípios de venda. necessita. alongando a verdade somente para fazer uma venda. assumir um compromisso. tomar decisões. com respeito a como pensar. reunir informações. O assunto não termina aí. mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva. os sonhos. habilidades de comunicação. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única. etc. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores. E levando o cliente para o conteúdo. e. Apesar de tudo. Quanto mais rápido o fizermos. facilitar as estratégias da outra pessoa. etc. Assim primeiro. habilidades para fazer perguntas. crenças. isso somente torna o processo mais difícil. Pensar em vendas como manipulação. reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado. Reuniões incluem tanto sentimentos como fatos. E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós. pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa. nós queremos aprender sobre como detectar. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer. convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo." (pág. Como vendedores. desde o inicio. O vendedor necessita dar um significado positivo. o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador. Com a finalidade de obter o estado adequado para vender. então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. responder. etc. critérios. crenças e identidade. Assim. etc. tomar decisão. Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados. Entre eles: "Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados. mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo. etc. quais os valores. uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. Quando fazemos isso. usa e deseja.15) Habilidades de Vendas Com as habilidades de vendas.

apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE. a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas. começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento.vendedor trabalha com a estrutura e. Como vendedor. entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa". vendemos ao dar reconhecimento a pessoa. Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro. desejos. Ao usá-lo. Fortalecendo sua Excelência em Vendas . resultado desejado. Nesta etapa do processo. perguntas e compreensão.venda. Usando as perguntas de investigação e de exploração. tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir? Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra.88) O acrônimo SCORE significa: Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqüelas ao aplicar os recursos no estado atual Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra. "O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?" (pág. Neste ponto. "A pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta"). nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades. permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo. situação atual. permitirá manter-nos orientados e focados. E ao fazer isso. começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. Aqui a ênfase é no relacionamento. etc. isso. Ao fazer isso. Como vendedores. e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"). desde os anos oitenta. no rapport e no descobrimento. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador"). Assim. É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço. podemos começar a vender nosso produto ou serviço. "Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir. nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer. Essas perguntas de meta-nível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado. esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade"). Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador. ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo.

isso somente tem sentido se os modelos. e explica a natureza desta mágica. qual é a atitude mais poderosa que conduz a excelência em venda? Para responder a essa pergunta. Se isso funciona. amplificação de estados. persuadir e criar clientes fiéis? Antes de sugerir algumas destas atitudes. A "Atitude de Vendas" da PNL Então. comunicação de valores e benefícios. a motivação e a tomada de decisão. inerentemente. Então ao fazer isso. deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas. nós. suportada por uma metodologia. Satir e Erickson bem como as suas estratégias? Talvez somente era mais do que os seus padrões de lingüística. então qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferença entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que nós precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que irá assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o coração das pessoas. indução de estados. nos fortalecemos para facilitar suas estratégias para a compreensão. A Atitude de Vendas da PNL que fará você ficar saudável e rico* *E inteligente se você adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo Isso não promove a descrição de que a "PNL é uma atitude. nós podemos então facilitar uma decisão. E ao fazer isso. administração de estados. de fato. nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um serviço em particular pode satisfazer uma necessidade. Assim. Com isso em mente. negociações. temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano. temos que levar o nosso cérebro para a estrutura e o processo da venda em si. Visto que vendas. e que deixa um rastro de técnicas?" Isso sugere. não é. que talvez nós precisamos modelar a atitude de Perls. as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. seus truques e seus processos. comunicação e relacionamento. aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos. ganhar vendas. utilização de estados. vender a partir do modelo da PNL. influência. etc. Por essa razão. tomada de decisão. como a comunicação. e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo. quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador? ..Dado que a PNL modela a estrutura da excelência. inclui a busca de informações. motivação. Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o serviço ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim. Se existir uma necessidade. a venda.

você tem um negócio sólido e em crescimento. mas não precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigável e atrativa de abundância Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible". Nós satisfazemos suas necessidades e desejos. Ao atender assim as necessidades e as carências dos clientes. Se não há cliente. Gitomer sugere que ela constrói um tipo de fidelidade que irá fazer os clientes oporem resistência antes que eles se mudem para outro local. Primeiro ele apresenta a estrutura da experiência subjetiva de ser um cliente. Se nós trabalhamos numa empresa. "a solução é" e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar. Exige muito mais do que isso. Gitomer. Ele precisa começar com uma atitude alegre. Depois disso. as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudável. nós nos tornamos altamente focados para. "Customer Satisfaction is Worthless." Eles não querem desculpas sobre porque você não pode ou apresentações sobre as políticas da empresa. Jeffrey Gitomer realça esses tipos de atitudes para pessoas que vendem. A saber. dar ao comprador uma experiência positiva. nós ajudamos as pessoas a encontrar soluções para dificuldades e problemas. o comprador não quer desculpas. o cliente quer ouvir uma orientação da solução: "sim". amigável e útil que realmente entenda como satisfazer. com a atitude que essa orientação originou. não tem empresa. e depois a ultrapassar. as carências e as expectativas do comprador ou cliente. pode parecer que nós trabalhamos para esta empresa. O cliente é o nosso cheque de pagamento. primeiro. E ao fazermos isso. E quando você tem uma grande base de clientes fiéis. E como isso funciona? Tudo começa com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o serviço ao cliente). Sem questionar. Gitomer realça entre diversas atitudes. Quando nós perdemos um cliente. Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importância de ‘fazer algo a mais’ para dar ao cliente uma experiência memorável e de aumento de fidelidade. ele descreve a estrutura da experiência subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel. diz Gitomer. o comprador não quer soluções ou decisões.     Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreensão e a tomada de uma boa decisão Querer fazer uma venda. razões. Um cliente satisfeito não tem sentimento próprio de atração ou fidelidade. ele irá opor resistência antes dele mudar. Nós trabalhamos para o cliente." Isso se adapta para você quando você está no papel de comprador? A única palavra que os clientes querem ouvir é "sim!". problemas ou um discurso sobre as "Políticas da empresa. Nós servimos o cliente para satisfazer as exigências das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. e então. Mas quando você cria um cliente fiel. "vamos resolver isso!" e "a solução é. Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas. o cliente paga o nosso salário. positiva. as necessidades. nossos filhos comem menos! Assim. De novo. não. repetidamente. e assim pode comprar em qualquer lugar." De modo oposto. eles não querem ouvir sobre os seus problemas. Você tem o poder das pessoas que . procurar satisfazer o cliente. memorável e com calorosa disposição. Ao invés de escutar as palavras "não posso" ou "não". em seguida. Ao fazer isso. Necessidades de Vendas e Serviços precisam ser mais do que uma experiência satisfatória Neste livro simples e agradável. nos lembra dessa orientação essencial. Essa orientação básica e a atitude definem o que nós fazemos em vendas. precisa-se entender o quê o cliente/comprador quer e o que não quer. Meramente satisfazer um cliente não irá criar fidelidade.

cria confiança e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. e a falta de desesperança. não considerando se "ele é verdade ou não." Apesar de tudo. quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho. Tendo uma atitude e uma metodologia. uma atitude incrivelmente corajosa. desde o início a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa não faz realmente toda essa diferença. no treinamento. etc. E isso segura bastante. cuidados. . Indo além da satisfação da fidelidade E como nós fazemos isso? Qual é a estratégia para criar a fidelidade nas pessoas? Obviamente isso envolve atitude. Comece com uma atitude medíocre." Evoque esta experiência inteira e completamente pois assim agora mesmo você entra nesta memória. Nós não precisamos empurrar. você não conseguirá o mesmo tipo de resultado. se entrar no processo com um "pensamento miserável" (stinkin' thinkin). exorbitante e apaixonada de curiosidade. no marketing. a atitude determina. inteligência. Como mencionado antes. mas antes de tudo. A PNL portanto. Nos ultimos anos. e nos outros normalmente elicia o mesmo.irão fazer mais para o seu relações públicas ou para o seu marketing do que se você gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing. manipular. de que existe fartura para todos. pressionar. mesmo que você tenha referências. adotando o ponto de vista de que nós vivemos em um mundo de fartura. na terapia. por outro lado. diploma. Isso significa. a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelência que iniciou esse domínio. experiência. desejo. e que ela se estenda a nós mesmos.. Na venda. Porque? Por que. forçar. na amizade. Muito tempo atrás. se você não usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia. entendidos e seguros. você pode criar uma técnica fácil como estalar os dedos. Considere como essa atitude de abundância consagra e suporta seu próprio sucesso em termos de saúde e riqueza. setembro 1997). O efeito do mapa na atual experiência é o que realmente faz a diferença. acreditar de boa fé de que o melhor deles irá aparecer quando eles se sentirem aprovados. você irá arruinar admiravelmente todo e qualquer esforço para o sucesso. e você não irá longe. Richard Bandler em Magia em Ação (1984) disse: "A PNL é uma atitude e uma metodologia. conhecimento. Ela nos dá um sentido de segurança sobre a venda. na consultoria. é a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point. como diz Richard. etc. envolve não somente uma metodologia e um rastro de técnicas. etc. Tal pensamento e sentimento de abundância também facilita o mesmo em nós mesmos. que nós podemos optar pela cooperação e pela competição amistosa antes do que pela competição negativa. na criação dos filhos. no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas. Em vez disso. A Atitude de Saúde e Riqueza A atitude que está acima e que influencia todas essas outras atitudes que compõe a excelência em venda é a atitude da abundância. como na educação. apreciação. nós podemos. eu tenho concluído cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulsão (Propulsion System) nos practitioners com o puro espírito ou a atitude da PNL." (pag 140) Eu assimilei isto dele desde o início e procurei realçar isso em "The Spirit of NLP" (1996). Você já teve uma experiência onde você entrou na idéia e nas emoções correspondentes da abundância? Pense sobre a vez quando você se sentiu completo e satisfeito.

simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim você sentiria a abundância do mundo ou do universo." (pag. que todos experimentam o pensamento e o sentimento. etc. ao invés de termos de brigar para dividir uma porção limitada. A partir de um estado de plenitude.. livrarem-se de hábitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energéticos. você se sentiria com mais ou menos recursos? Você se sente que está mais ou menos "na melhor?" Você se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou você se encontra capaz de se oferecer. e de que os seus problemas não são piores do que os problemas de qualquer um outro. Imagine como isso seria. Veja ou ouça alguém a qual você poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira. você se sentiria mais ou menos tensão ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reações brigar/brigar? Quando você entra nesse lugar de abundância. excitadas? Ela traz à tona a criança alegre em você ou o pai crítico? Que tipo de vibrações você emite para o mundo quando você acessa esse estado de abundância? Que tipo e qualidade de energia você experimenta? Eu descobri. poder pessoasl. riqueza. abundância e perfeição. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem. 1985) fala sobre essa atitude: "A essência de sermos produtivos é criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais. atentas. Depois que você tiver feito isso. riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual. então como nós podemos facilitar as representações internas e fisiológicas da abundância? Num artigo anterior . ouvir. Como um mapa do mundo.158) Mais recentemente. A mentalidade de abundância é a atitude de que existe bastante amor. Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999). Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientação muito melhores. cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha? Como essa atitude de abundância afeta sua saúde e seu bem-estar? Se você operou deste lugar." (pag. ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas. a crença e o valor. Uma mentalidadde de abundância é uma crença otimista de que as nossas necessidades e desejos irão ser satisfeitos normalmente com gratificação e alegria. experimentais.Ou se você quer ficar mais influenciado. os pensamentos e as subsequentes emoções da abundânica como tão cheias de recursos para a saúde. a partir deste estado. representando e ampliando as idéias de abundância como ativadoras da saúde e da riqueza. a abundância nos faz bem. Richard Bandler (Using Your Brain For a Change. "Desenvolva uma mentalidade de abundância. e então entre para dentro da experiência desta pessoa." (pag117) "A mágica para a realização dos seus objetivos é desenvolver uma estratégia que lhe permita ver além das necessidades diárias de sobrevivência.128) Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante" Se nós experimentamos as idéias exatas. movendo-se para o mundo. imagine-se. dar. você pensa mais ou menos expansivamente? Você pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoções que você experimenta são mais ou menos alegres.

"Quando a competição aperta. amor. etc.185) "Ser melhor do que o resto é fazer o que fôr necessário para ressaltar tudo o que você faz. Isso também o tornará saudável e sensato. Serviço começa com sim. os únicos negócios que irão sobreviver são aqueles que oferecem o melhor valor. todos os tipos de abundância. você irá descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experiência da venda para si mesmo e para seus clientes." (pg. a abundância. Também. Com essa atitude. etc. valor.e. Por exemplo. eu apresentei um padrão básico de abundância. faça algo a mais. governam o nosso sucesso de todos os dias. então esta falta de permissão. identificar valores e benefícios e tomar decisões otimizadas. ou alguma objeção contra ela. fornece soluções e termina com UAUH!" (pg. real e vigorosamente. se não tivermos feito uma decisão consciente para a escolha da abundãncia. Com o passar do tempo. você se tornará um descobridor e facilitador dos processos do comprador. você cria. de pessoas contentes em fazer negócios com você. Você se tornará um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus próprios cérebros para revelar sua solução. da fidelidade do cliente. ‘Modelando a Abundância’). nós o fazemos fora do nosso próprio sentido pessoal de abundância. quando fazemos alguma coisa fora do habitual. de experiências memoráveis que serão contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para você. por meio disso. Deste modo. comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e serviço que você venda.. Aversão a si mesmo. Você cria a abundância da boa vontade. Eu também inclui neste padrão um Meta-estado de auto-estima pois assim quando nós nos movemos para a atitude exata de abundância. . Ele sugere que quando você põe a sua atitude para dar um grande serviço. um serviço amistoso memorável e que satisfaz as necessidades dos seus clientes. se não temos permissão no intímo para pensar em termos de abundância. então podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez.(Anchor Point. Assim. Isto pode pegar no caminho. A partir do contexto desta abundância." (pg.253) Conclusão Se você permitir que a atitude da abundância dirija e guie cada passo que você tomar. novembro 1998. estabelecemos um padrão. Jeffery Gitomer descreve essa abundância na linguagem blíbica ao “dar uma segunda chance" da mesma maneira como nós fornecemos o nosso serviço e a qualidade que introduzimos no nosso produto. A amizade e voluntariado para ajudar outros. por meio disto. nós criamos uma memória para a pessoa que procuramos servir e. importância. valores e decisões) que suportam o pensamento em termos de abundância. mérito. deficiência e inadequação tornam quase impossivel operar.240) "Dê o melhor serviço que eles jamais tiveram. Este padrão começa com as representações da abundância e depois vai para níveis mais elevados de contextos (crenças. pode enfraquecer esta atitude. de negócios encaminhados. você irá mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequação entre o seu produto e serviço e as necessidades do comprador. você terá adotado uma atitude que o fará rico. Ter um grande serviço está no âmago do processo de fidelidade. Este padrão tambem inclui três preocupações que endereçam a vários contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundância. Assim também ao termos representações muito fortes de escassez. i.

PNL & NEGÓCIOS
"RAPPORT INSTANTÂNEO"em Reuniões ou Comitês usando PNL. Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir "Rapport Instantâneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo em reuniões. 1- Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material. O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está "forçando-os" a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras. Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%). Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos. 2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente. Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou sinestésica (o l/3 inferior). Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem. A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz. Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau). Então você pode externar seu ponto de vista. Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras. As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz. Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro). 3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é sinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica. Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem. Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz. Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão. Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeçase) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.
PARA CLIENTES VISUAIS MOSTRAR & FALAR PARA CLIENTES AUDITIVOS FAZER PERGUNTAS E FALAR FALAR FALAR PARA CLIENTES CINESTÉSICOS FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIÇÕES DA PNL O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a única força mais poderosa de nossa existência." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudável. O que é a auto-estima? A Força-Tarefa da Califórnia para Promoção da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciação de minha própria auto-importância e tendo o caráter de ser responsável por mim mesmo e de agir com responsabilidade em relação aos outros." A auto-estima tem três elementos: a apreciação, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar técnicas poderosas da PNL para alcançar

cada um desses elementos. Conforme as pressuposições da PNL. O princípio da PNL que se aplica aqui é o de que. fazendo-o mais depressa ou com maior aplicação. aplicam-se duas pressuposições da PNL. a apreciação de nossa importância e de nossa dignidade. existem apenas resultados. temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situação. nós geralmente tentamos corrigir a situação fazendo mais da mesma coisa. o que precisamos é fazer algo diferente. Ela focaliza o que queremos em vez do que não queremos. As pessoas com baixa auto-estima freqüentemente tratam mal as outras. . Agir com responsabilidade em relação aos outros. Quando alguma coisa não funciona em nossa sociedade. Um sintoma comum é a Síndrome do Impostor. tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcançar o que queremos atingir. 1. A PNL começa com a pressuposição de que a mudança é possível e pode ocorrer rapidamente. As pressuposições da PNL oferecem o fundamento para a criação de uma elevada auto-estima. Auto-apreciação O primeiro elemento é a auto-apreciação. Se não gostamos da situação em que estamos. Aqui. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso. 2. Responsabilidade pessoal. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanças que não podemos controlar. A capacidade de assumir é um elemento crítico no fortalecimento pessoal. se aquilo que estamos fazendo não está funcionando. Quando na verdade. Freqüentemente. A PNL é poderosa porque focaliza no positivo. Nós já temos todos os recursos de que precisamos. não necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes. Dois recursos internos importantes são a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptação. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vítimas das circunstâncias. não há fracasso e nós já possuímos recursos internos que precisamos para alcançar o sucesso. devemos fazer algo diferente. O segundo elemento da auto-estima é a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. em que nós nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que alguém descubra nossa incompetência. Este é um elemento muito importante porque é ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. Com essas pressuposições. A maneira mais fácil para mudar nossa situação é mudar a nós mesmos. O terceiro elemento da auto-estima é agir com responsabilidade em relação aos outros. Não existe fracasso. Com capacidade de aprender e flexibilidade nós temos capacidade para manter a autoestima elevada. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situações que enfrentam. nós focalizamos somente nossas falhas ao invés de reconhecer nossos sucessos. Quando nós temos uma auto-estima elevada. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade.

Cathy escreveu-me a seguinte carta: " Antes de mais nada. Eu também descobri que outras pessoas também gostam de mim. porque ela tomava isso pessoalmente. porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista. A suposição de intenções positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento . Primeiro.. ela começou a praticar e aplicar as técnicas e princípios. Esta simples pressuposição tem o poder de transformar os relacionamentos. Sr. Agora. uma de cada vez. Bragg. Recentemente. Depois. Eu não sou alguém sem valor. um valentão da sala de aula disse a Cathy que ele não sairia com alguém como ela. Eu não tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram. Eu não tenho somente amigos de minha idade. . nós dividimos um comportamento complexo em pequenas partes. mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade às coisas que eu aprendi lendo seu livro. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em ações simples que ela podia fazer. 18 anos. Ela está em classes de educação especial. Obrigada.. a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento. Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa. Isso não significa que o resultado desse comportamento seja positivo. estúpida ou feia. Esse grupo de apoio reforçará sua experiência e permitirá a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. Embora possamos não gostar daquilo que a outra pessoa faz. o que reforçava sua baixa auto-imagem. Eu sou alguém e realmente gosto de quem eu sou.podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento. O poder dessa divisão em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas é imenso. Significa que nós temos a intenção de fazer com que nossas ações consigam algo que consideramos como um benefício positivo. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos específicos que podem ser aprendidos e executados. obrigada por ser tão instrumental nas mudanças que eu fiz por causa do seu livro.Um princípio básico é compreender as intenções positivas da outra pessoa. Essa resposta causou admiração tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e à sua mãe. porque ela era feia. Ao invés de sentir-se mal em relação a si mesma. desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer lê-lo. Cathy disse ao rapaz que ela também não sairia com ele. nós podemos apreciar sua intenção positiva. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas." Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as técnicas de construção de uma auto-estima elevada. As pressuposições nos fortalecem para melhorar nossa auto- . quando o professor relatou-lhe o incidente. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem. Modelando o sucesso A PNL também pressupõe que nós podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. Após uma semana de aplicação das técnicas para melhorar sua auto-imagem. do fundo do meu coração. Devido a esse fato. Por exemplo. nós modelamos o comportamento que queremos ter. O fato de dividir em pequenas partes dá-nos a opção de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo. O poder da PNL está em suas pressuposições. Cathy (não é o seu nome real) é uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. nós também alcançaremos o sucesso. Cathy. tenho alguns amigos e tenho um domínio muito melhor sobre quem eu sou. A pressuposição é que existe uma intenção positiva atrás de nosso comportamento. mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendação de lê-lo. Esse tipo de declaração geralmente arrasava Cathy.

. 2.. O EXERCÍCIO Este exercício pode ajudá-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. Depois do exercício. 1. de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exercícios posteriormente com a sensação de estarem bem e seguros. se possível mais de 3. por causa do seu crítico interior. "Eu vejo/sinto. o treinador e o assis-tente. em treinamentos diferentes. e eu gostaria que você ..estima apreciando a nós mesmos.eu sentiria. Você necessita um grupo de no mínimo 3 pessoas. inclusive minhas.. A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. "mmhmm" e "obrigado" àquilo que foi dito.. Foi desenvolvido através da experiência de muitos. que iniciou sua própria competição. Para muitos é difícil até mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exercícios. Uma pessoa ouve. Estando ambos. O procedimento foi experimentado na Dinamarca várias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido. A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos: (a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte. APERFEIÇOANDO O FEEDBACK por Birthe Jonasen Este exercício foi criado para ajudar as pessoas a alcançar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback. e eu gosto" (comentários a nível de identidade) (b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenças positivas) "Se você fez/disse. um de cada vez. a não ser "sim". a necessidade de encontrar uma solução para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto óbvio. O ouvinte não deve fazer comentários ou dizer nada. enquanto os outros falam... que tínhamos medo de feedback em treinamentos de PNL. Espero que a utilização deste exercício seja útil para melhorar a sensação de segurança nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo.. o feedback é ouvido sem maiores comentários ou a necessidade de defender seu desempenho. mesmo quando é mais crítico do que é proposto neste exercício. O ouvinte escuta em silêncio a pessoa que está falando. como eu vi/ouvi você fazer. mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos.. foi o que criou uma relação segura entre os membros do grupo. "OK". assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relação aos outros.

4." "Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que você o usa. pois há várias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas.fizesse isto mais vezes. 3." "Eu vejo como você sabe encorajar a si mesmo. um novo ouvinte é escolhido e o processo repetido a partir do passo 2. A. 5. específico e orientado para o futuro).nunca a identidade baseado no sensorial. e coloque em positivo). exercício termina sem comentários. Quando todos tiverem completado o estágio 2. O ouvinte apenas diz "obrigado". a nível de identidade." (comentar o comportamento ." "Eu sinto a profunda confiança que você tem na vida e eu gosto muito disso. e escuta a próxima pessoa. algo que a pessoa que está falando tenha pensado sobre o ouvinte. sem discutir o conteúdo ou formular perguntas. como se expressa ou em que acredita. em direção a. específico e orientado para o futuro) e. ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial. algo que você gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro. " Eu vejo (ou sinto) o carinho com que você trata as outras pessoas e eu gosto disto." "Eu gosto de você como você é. que começa no passo 2 (a). (c) termina com uma pergunta. Eu gosto muito disto. O objetivo é o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favoráveis. Isto é apenas para sugerir o que pode ser dito. e isto é maravilhoso. e isto é uma coisa que gostei muito. perguntas ou discussões. Eis aqui alguns exemplos de possíveis comentários nas 3 categorias. algo que você realmente gosta sobre a outra pessoa. Algo grande. a não ser escutar e guardar para futuras considerações. Esta atitude é tomada para que todos vivenciem a experiência de receber o feedback sem fazer nada. aceitação e respeito. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte. Faça uma pergunta com a qual encorajará novos pensamentos/idéias. Você é maravilhosa." ." "Eu experimentei sua compreensão e aceitação das outras pessoas várias vezes. a maneira como é. O exercício todo é baseado na intenção positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensação de segurança.

Algumas vezes é natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se você fizesse mais. o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. Ph.." "Eu vi você apoiar X durante o exercício explicando as etapas de uma maneira clara e gentil." "A maneira que ouço você ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presença. . tanto através de pequenos milagres ou de muitos erros. pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em áreas escuras de recursos não usados ainda. pode estar incluído no comentário. e eu gostaria que você fornecesse mais disso. exceto ser você?" Meu objetivo é criar um ambiente seguro para mim e para os outros. "Cada vez que você fala ou comenta alguma coisa do que está acontecendo. Observação detalhada baseada no sensorial. onde todos podem realmente aprender o que querem." As perguntas são formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direção que a usual. e eu gostaria de ver mais isto no futuro. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida à identidade: "Você lembra de cuidar-se. amar-se e presentear-se?" "Você pensou no que aconteceria se você compar-tilhasse suas emoções e me/nos dissesse o que você quer?" "Você pensou como seria não fazer nada durante meia hora em cada dia. que você gostaria que a pessoa tivesse mais. o que me fez sentir bem e aceito. e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro. seu próprio beneficio deste comportamento em particular. mas podem ser sobre qualquer coisa que você pensou em relação à outra pessoa. recebendo feedback e melhorando para alcançar a maestria.D. Blackerby. Construindo a Auto-estima Don A. e que você gostaria de ver/ouvir mais no futuro. Algo que você aprecie que a pessoa faz algumas vezes. direto e fácil de entender." "Para mim seu feedback sobre a presentação foi muito específico..". eu desejo que no futuro você faça isso cada vez mais.B. para despertar a parte criativa. padrões de pensamentos e crenças sobre possibilidades. A idéia aqui é focar em algo positivo. de comportamentos. eu compreendo mais e mais claro. As perguntas não têm necessariamente algo a ver com A ou B.

Você tem obrigação de sair-se bem em matemática. não vai conseguir coisa alguma!". e suas notas estão baixas! Ele é simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita. notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruída. para a filha da 5a. No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias. após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemática. A. mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. Enfatizar. Por exemplo: Maneiras de Destruir a Auto-estima.Introdução." Pai para um filho. Você está usando o pé direito! Você não pode fazer nada certo?" De um pai. seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. ou até mesmo deturpar. Tenho certeza de que os pais. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a ser melhor. Um pai me disse. os treinadores. Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo. ou os professores têm intenção positiva quando fazem isso. para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola hoje. que desejava que eu tratasse: "Ele não está fazendo seus trabalhos escolares. ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida. na frente de seu filho. Você provavelmente vai acabar na assistência social. de 5 anos de idade: "David. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não significa que você é bom!" Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses comentários causam sobre a auto-estima de uma criança (ou de um adulto). informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!" Pai. os atributos ou comportamentos negativos. A seguir. série. para um jogador de futebol. De um treinador. ou fazer comentários negativos sobre sua . transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu consultório e em minhas observações da vida. após receber o boletim dela. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a todo mundo o quanto você é bom. com 5 A e 1 B: "Você tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! Estou muito decepcionado com você.

Eu normalmente uso auto-estima como a soma. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança não as tem. a distinção é muito delicada. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado consigo mesmos. Antes de mais nada. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso. em todos os ambientes. Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s. ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável. Não prestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos positivos. Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela escola. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?" Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas." Ele define autoimagem como "a concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade. às vezes. D. por um longo tempo.B. uma nota baixa significa que a criança é preguiçosa. Assim. As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. ainda é necessário encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. muitas vezes é necessário consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. Acusá-la de vaidade quando tenta fazê-lo." O dicionário também define auto-conceito como auto-imagem. eles não fazem as tarefas muito bem. aparência ou notas escolares. Assim. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso. Os erros podem ser corrigidos facilmente. E. o comentário "Se você não melhorar. censurá-la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s. capacidades. em nível de . auto-respeito. você nunca conseguirá nada" pode ferir profundamente. porque não conseguem cumprir suas tarefas. algumas definições – meu dicionário define autoestima como – "a crença em si próprio. ou censurá-la por falar sobre elas. dignidade. e suas notas sofrem. aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis. C. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. mesmo depois de ensiná-los como aprender. Portanto. Como Construir a Auto-estima: Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender". sabemos que. etc. os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima.

especialmente para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolingüística ou PNL. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos – aplicado. embora elas estejam disponíveis para você. isso não funcionará. "Que evidência tenho disso? " A evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. contudo. de todas as auto-imagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio. ouvimos. Vamos usar aplicado. atribuímos significado à evidência sob a forma de atributos. É o que vemos. Isso mostra-me que você está crescendo com muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde. podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se envolvam. nossa auto-estima e auto-imagem provêm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e. cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. dizemos ao indivíduo: "Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o atributo). A coisa boa sobre a percepção. Então. Obviamente.identidade/crença. tem tudo a ver com a percepção. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que você é um jovem aplicado. Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. O significado que atribuímos a essa soma é a nossa auto-estima. Também. por exemplo. procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. Cris. note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faça a declaração. e que você . A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima é notar quando um indivíduo faz alguma coisa muito bem. isso ajudará a construir a auto-estima ainda mais. e 2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo. sentimos. Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. Portanto. Pense nos atributos que você quer que eles incorporem. que você não usa drogas. Se você continuar a elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo. bom estudante. Quando aparece um. esperto. Então. Em minha opinião. Por exemplo: "Eu notei. brilhante. qualidades. Tenha cuidado." Assim. Mantenha esse bom trabalho!" A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidência que o indivíduo não pode contestar. para não exagerar e ser muito efusivo. é que isso pode ser mudado e formado. pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. etc. ou características. suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. Então.

A razão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente atrativa" para eles. e é algo novo para eles. ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente. ele sorria e lhe dava um abraço. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você sempre desejou ser. peço-lhes que escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda). Por exemplo. vinha até mim e me dava um grande abraço. todas as vezes que ela a viu depois. os comportamentos menos importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. Quando conseguem. Após pensar sobre ele por algum tempo. às vezes. Ele tem poder devido à sua precisão. Você é muito especial para mim. E." Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro. está alertando para algo sobre o qual ele não havia pensado. Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmação desse tipo. e quando eles o fizerem com sucesso. faça a afirmação. Ele tende a ir direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. Quando você faz a conexão." Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação emocional. em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa técnica. e eu realmente aprecio isso em você. Doug. e decidi usar esse processo com ele. eu tive um aluno com a Síndrome de Down. Eu tenho muito orgulho da maneira como você toma essas decisões responsáveis. Na vez seguinte que ele fez isso. Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. crie algo para eles fazerem. porque eles raramente recebem um feedback positivo. De fato. uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez. eu lhe disse: "Você sabe. Durante minha avaliação. As propriedades de uma experiência referencial pessoalmente atrativa são: . Geralmente. eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu cérebro. Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficiências. ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso. Eu posso transformar você em um estudante-estrela.não está simplesmente acompanhando a turma. eu notei que você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. sabendo que ele era especial para ela. Isso me diz que você é uma pessoa muito feliz e amorosa. Por exemplo. nunca tentaram fazer isso antes. isso pode ter um efeito poderoso. Você não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente.

na elaboração. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes. D. e o momento certo. seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam comentado que você é muito aplicado. pois você está lhes dando um feedback instantâneo e específico. Está relacionada com o conceito de si próprio. Um exemplo de elaboração seria: "Sua mãe. esse é o ponto. É uma oportunidade muito poderosa para perdê-la. chamado de mudança de paradigma. Se no momento você achar que não tem credibilidade. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. É dada por uma referência externa com credibilidade. É dada por uma referência externa com credibilidade. Analisando isso através dos níveis lógicos. elevá-lo para o nível Espiritual/Sistema Superior. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada e zangada com alguma coisa. É intensa. B. É dada no sistema representacional apropriado. Espere até que ela se acalme. Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles acabaram de ter. E. eles a representam em todos os sistemas representacionais. Você é a referência externa e tem credibilidade. Obviamente." É dada no sistema representacional apropriado. "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". espere até tê-la.Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa A. Parece que eles apreciam isso a seu respeito. Eles não podem negar que isso não ocorreu. Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras: . A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. C. você está comunicando pelo menos ao nível de Identidade e pode. Está relacionada com o conceito de si próprio. É intensa. e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro. Você está deliberadamente fazendo essa ligação quando diz.

1. Freqüência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experiência original perde sua intensidade. 2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrará na memória a longo prazo. 3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante. 4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência aprendida em uma única vez. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança de paradigma. Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir a clássica resposta: "Uau! – eu nunca pensei nisso DESSA maneira". Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a auto-estima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. Se, no entanto, o comportamento não for bom, encontramos a intenção positiva por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em que saía com seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos com ele). Ele foi muito confiável e responsável no cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira à noite, contudo, ele se atrasou muito e não nos telefonou. Sua mãe estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha. Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu sempre achei que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. Seus companheiros são felizes por terem um amigo como você". Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigúe se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se for este o caso, encontre a intenção positiva por detrás do que ela pensava que estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentários de acompanhamento, ligue os atributos positivos. Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como: "Esse comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre o tipo de pessoa que você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situação? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, você pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa começa a se preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos comportamentos. Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus filhos de preguiçosos ou que têm atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar atributos positivos é a seguinte: pense num exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho não foi muito brilhante, foi até tolo. Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua mente, e você certamente não é boba. Escrever essa palavra de trás para a frente mostra-me que eu posso ensinar você como aprender, para que você seja tão esperto e bem sucedido na escola quanto você quiser. No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que você tentou não foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você COMO aprender." Resumo "Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer comentário ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnífico e que visão para nós

O Processo de Cura de Metáforas Incorporadas:
Torne-se a pessoa que você pretende ser. As metáforas constituem uma das mais poderosas técnicas disponíveis de mudança. As metáforas incorporadas estabelecem uma ligação direta com as emoções e os padrões profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual é metafórico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento é corporificado e se desenvolve através da percepção, do movimento, e da experiência física. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importância do corpo para criar a consciência. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nível corporal como aspectos complexos das emoções e, até mesmo, da consciência. Além das estruturas neurais, os estados emocionais são definidos por mudanças no perfil químico do corpo, mudanças nas vísceras, e mudanças no

Damasio acredita que as emoções são uma parte importante de nossa normalidade homeostática e do mecanismo de sobrevivência. elas podem freqüentemente bloquear seu sucesso em diversas áreas da vida. o indivíduo será capaz de acessar esses estados de maiores recursos. A abordagem é baseada no método de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrição completa da precisão de linguagem. o processo pode ser reescrito. este artigo pressupõe uma compreensão básica da precisão de linguagem. 6) verificar os resultados. de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. A idéia básica nesse processo é de que os indivíduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoções negativas. De fato. A razão pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo é porque as emoções negativas são armazenadas no corpo físico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. uma maneira de ignorar obstáculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. As emoções negativas acumuladas no decorrer da vida são armazenadas não somente como lembranças. Identificar o Estado de Problema Emocional. Além do conhecimento de PNL. Essas emoções armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade.grau de contração dos músculos do corpo. outro pesquisador. O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado. Uma vez liberadas as emoções negativas do corpo. como a raiva ou a culpa. Candace Pert (1991). Essas emoções negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem até favorecer a doença. Em certo sentido. A focalização direta das emoções incorporadas pode criar mudanças nos diferentes contextos. Além dos estados que nós normalmente consideramos como emoções. 3) identificar um tempo anterior à metáfora do problema. Esses padrões de comportamento podem ser aspectos de . acredita que nosso corpo é a mente inconsciente e pode ser melhor abordado através do lado direito do cérebro. 1. como segue: metáfora do problema + metáfora de recurso = metáfora do resultado desejado. 2) desenvolver a metáfora incorporada associada. O estado inicial de problema pode ser uma simples emoção ou um padrão de comportamento problemático. Uma vez que essas emoções não representam a natureza verdadeira do indivíduo. Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metáforas incorporadas. Ao trabalhar com metáforas. 5) convidar a metáfora de recursos para interagir com a metáfora do problema. Em Metaphors in Mind. esse é um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser. estados de confusão ou de "eu não sei" podem ser tratados com sucesso através desse processo de metáforas incorporadas. É. mas também no corpo físico. Trabalhar nesse nível garante que as mudanças são ecológicas e estão em linha com os valores mais profundos do indivíduo. esse tipo de trabalho de mudança freqüentemente tem um componente espiritual. também. 4) desenvolver ou criar uma metáfora de recursos.

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descreverão como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a própria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado. 2. Desenvolver a Metáfora do Problema. O passo seguinte é eliciar as modalidades cinestésicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas serão usadas para descobrir a localização no (ou ao redor do) corpo físico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas úteis aqui são: "E essa raiva está perto de quê?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestésicas, pergunte ao cliente, "... como o quê?" Por exemplo, se as modalidades cinestésicas forem ovais, ásperas e marrom, pergunte: "E oval, áspera e marrom como o quê?" A resposta poderá ser: "uma rocha". Rocha, então, torna-se a metáfora e tem uma localização física relacionada com o corpo. 3. Identificar um Tempo anterior à Metáfora do Problema. O próximo passo é identificar um tempo anterior àquele em que o indivíduo experimentou o estado de problema. É bom escolher um tempo quando o indivíduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode não ser útil, pois poderá ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, você corre o risco de associar a pessoa a uma lembrança traumática. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E você pode se lembrar de um tempo antes que você tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortável, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, será o nome do ego mais jovem que tinha recursos. 4. Desenvolver uma Metáfora de Recursos. Existem várias maneiras de desenvolver uma metáfora de recursos. Alguns métodos simples serão cobertos aqui. Um é usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metáfora de recursos. Outro é desenvolver a metáfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumático, ele poderá precisar de auxílio. Muitas vezes, esse auxílio é espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares são: O Ursão, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivíduo ou seu sistema de crenças. Note-se que os auxiliares podem não combinar com as crenças espirituais dos adultos. 5. Convidar as Metáforas para Interagir. Uma vez desenvolvidas a metáfora do problema e a metáfora de recursos, convide-as para interagir. É importante não forçar a interação. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Ursão gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita é manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo até que haja uma solução. A solução acontece quando a metáfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcançarem um ponto de parada lógico. A metáfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente é uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo. A fase de interação nem sempre é simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessárias metáforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum é a descoberta de um estado de "eu não sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado. 6. Verificar os Resultados. Uma parte importante da verificação de resultados consiste em determinar se houve mudança na metáfora do estado de problema. O eu adulto não necessita compreender o que significa essa mudança. Outra parte da verificação de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivíduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar à sua fonte. Isso geralmente é realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E você sente que este processo está completo para você?" O processo de Cura de Metáforas Incorporadas é útil para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoções problemáticas, estados sem recursos, crenças, e até mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivíduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando está experimentando uma emoção que é resultado de antigas emoções negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexão especial com sua metáfora de recursos foram capazes de empregá-la quando foi necessária em outras situações. Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo é ajudar as pessoas a curar os padrões negativos de comportamento. Dessa forma, o indivíduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoções como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA
A transformação essencial é uma ferramenta poderosa para acordarmos para o espírito que vive dentro de cada um de nós. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual. Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela visão de Michelangelo e suas mãos maravilhosas, nossa verdadeira essência como seres espirituais vem à luz à medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, nós não podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de nós mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitáveis). Nós precisamos transformá-los. Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformação Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL": " [Algumas] partes de nós podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de nós que surgem na vida diária e parecem totalmente diferentes... Nós meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E também temos essas outras partes que se zangam, sentem ciúme, que se enfurecem contra as coisas, que às vezes ficam intimidadas, que não parecem muito espirituais... [Através da Transformação Essencial] nós olhamos para nossas partes não espirituais, em busca do Espírito que perdemos em algum lugar." Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez há alguns anos atrás. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitáveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarização atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amável, mas nem sempre eu me sentia amável e gentil. Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com aversão por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razão aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrível me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lágrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A solução que encontrei, então, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrível era eu. Não me lembro de sua resposta específica, mas sei que me senti libertada pela experiência de admitir a ela a existência dessa sombra, e de ter recebido o abraço da sua amorosa aceitação de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, até que descobri outros recursos para uma solução mais completa. Muitos autores e líderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, estão tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prática para abraçar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escuridão é a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

À medida que ela foi sendo guiada através de cada passo do processo de Transformação Essencial. são os três anjos estranhos. tentava desesperadamente esconder sua dependência.. mas jamais o experimentara plenamente. Dois meses depois. a finalidade positiva que bate à porta da consciência (sob a forma de limitação) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual.H. Quem está batendo? Quem está batendo à nossa porta à noite? É alguém que quer fazer-nos mal.. Ela estava lutando contra uma dependência de maconha. ela trabalhava com crianças e adolescentes.confiável. Tipicamente descrita por palavras como "Paz"." Brenda era uma participante de um seminário de Transformação Essencial. Como psicoterapeuta. ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida – passada. Eu nem sequer penso mais nisso. Não. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um diálogo profundo com esses anjos estranhos. "Amor". não.".. D. que dá apoio à nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual. Embora ela não fosse trabalhar sob a influência da droga. "Ser".. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vício era a busca de um profundo sentimento de paz." Em seu maravilhoso poema "Canção de um Homem que Venceu. Não importa que pensamentos sombrios. deixemo-los entrar. "União com Deus". sendo assim. oferecida pela prática da Transformação Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras. eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias . a finalidade positiva essencial é uma fonte que gera mudança e cura. que Pitágoras descreveu como nossa "divina humanidade". nós redescobrimos aspectos de nós mesmos que estavam escondidos na escuridão.Lawrece exclama. Deixemo-los entrar. Em minha própria experiência na prática da Transformação Essencial ao longo do tempo. Com grande coragem. presente e futura . enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar. A prática da Transformação Essencial impulsiona-nos insistentemente na direção de nossa verdadeira natureza.de tal forma que nunca mais sentiu a compulsão por fumar maconha. sentimentos e comportamentos tenhamos. ela reportou a liberdade que havia encontrado. "Eu não preciso mais disso. e "Integridade". ["Paz Interior"] está integrada em todo o meu corpo e membros. ela identificou a transformação dessa dependência como seu primeiro objetivo durante o seminário. Ela buscara esse sentimento desde criança. não apenas em minha cabeça e em meu coração.

o treinamento baseado na PNL é onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experiência. PNL em síntese PNL é a abreviação de Programação Neurolingüística. Sob este ponto de vista.e. ao invés de julgar e rejeitar. e à tradução dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experiência chamados estratégias ( ou. Treinando a eficiência através do uso da PNL A posição ímpar da PNL no campo da excelência humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experiência que tornam possível a excelência. competência ou capacidade é o nome que se dá a uma seqüência interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurológico. Através da prática da Transformação Essencial. Como em qualquer prática. que se refere ao campo de estudo em que. em primeiro lugar. Efeitos do Treinamento Um dos deveres fundamentais dos treinadores é fornecer mapas cognitivos (i. O autor considera que a tarefa do treinador é transmitir um pacote experimental de distinções e comparações que conduzam a um efeito identificado e. e como a linguagem contribui para a forma como criamos experiências ao ouvir ou prestar atenção às palavras. que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria. como resultado da ponte ao futuro. em algum ponto a Transformação Essencial parece ter vida própria. O uso das técnicas e modelos da PNL aplica-se à descrição desta experiência subjacente. o treinador está apenas oferecendo informação. metaforicamente. possuir um mapa cognitivo sem conectá-lo a . A palavra Programação refere-se a uma metáfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurológico". Quando nós seguimos nossos desejos profundos através das sombras. representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento. Outras pessoas têm reportado descobertas semelhantes. "software neurológico").são transformadas mesmo sem minha participação consciente. resolvendo nossas limitações com facilidade e naturalidade. Quando esses mapas são transmitidos sem quaisquer experiências de referência. Em segundo lugar. distinções e comparações que conduzem a pessoa a provocar o efeito) às pessoas. isso nos guia com segurança ao nosso verdadeiro eu – ao Espírito que está dentro de nós. na maneira como a experiência influencia a linguagem que usamos. depois. Em outras palavras. Nossas mentes inconscientes tornam-se tão familiarizadas com o processo. nós começamos a apreciar de todo coração. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experiência interna à "vida real". as partes de nós mesmos que ainda permanecem na sombra. Sintetizando. nas restrições neurológicas de nossa percepção. nossa atenção é focalizada.

como resultado da ponte ao futuro. Mais tarde. motivada. religião e negócios estão reclamando da falta de liderança! Se a quantidade de rands e dólares gastos em treinamentos de liderança resultarem em alguma coisa. tornou-se a única necessidade. A maneira como esta combinação se realiza é determinada pela definição dada pela pessoa à situação. depois. o efeito que deseja obter. Antes. Se alguém tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferença para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho. Imagine as competências como um software . Uma das "ciladas" é que. na qual algumas de suas "áreas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competências) que conduzem a um determinado comportamento. Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois. por que bradarmos por liderança? Por que não pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligência "aceitável" e colocá-lo em nosso programa favorito de liderança a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo está faltando ou está errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real". um plano de contingência e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. e os valores ou critérios que determinam os parâmetros do resultado. Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente não demonstram com sucesso. A avaliação do sucesso do aprendizado é feita em referência à riqueza e robustez das conexões entre mapas e experiências referenciais. Tom Peters e suas várias "paixões" . Uma estranha realidade com a qual nós. veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado. que resposta receberia? A peça que falta na percepção dos treinadores é o equilíbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base. depois de identificadas as competências. Considerando-se que o mais necessário hoje é uma força de trabalho mais competente. A seguir. as organizações de aprendizado e liderança. temos que lutar é a de que o cérebro não funciona com listas de competências. O "uso" da informação acontece à medida que esse mapa é conectado a atividades específicas e generalizadas a outras experiências referenciais. mudam com as correntes em permanente mudança daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do mês). considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcançar.experiências referenciais é simplesmente possuir informação. precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento. dedicada e inovadora. e as respostas/soluções sobre sucesso nos negócios que eles ensinam. etc. a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionável) seria o treinamento de liderança para todos? Estamos numa época em que os especialistas em política. sucesso e sentido dos trabalhadores. A tarefa do treinador é fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distinções e comparações e. como treinadores. Qualquer "condição interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competências com características especiais. quando tratamos de treinamento. trabalha como uma neuro-rede. a liderança situacional. como por exemplo a excelência.

ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponíveis na linguagem para cada momento). É necessário existir o mapa mental do "que fazer" para que o comportamento possa segui-lo. em uma circunstância particular. por meio do pensar. Alguém poderia. senão não podem e não vão acontecer. Daí resulta que qualquer competência (nome abreviado do processo que é a fonte de um comportamento específico) é vista como estática e não como específica para o contexto. Ressignificação do Treinamento." O treinamento é a maneira de fornecer mapas com contexto específico para que a mente saiba o como. em uma determinada circunstância. e você perceberá imediatamente que existe uma diferença tanto de experiência como de processo nos dois tipos de autoconfiança. "Sem mapa. à qual seria acrescido. o comportamento não pode acontecer. Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". de outra forma. pode ser tão rápido a ponto de não ser consciente. por exemplo. O mesmo se aplica à tomada de decisão. ou formado. por exemplo em uma relação interpessoal íntima. Note o tipo de autoconfiança apropriado para a circunstância. etc. então. A implicação para o treinamento é. o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos. O treinamento é a maneira de oferecer mapas de contexto específico para que a mente saiba o como. o software neurológico apropriado para o resultado). que será usada como uma base de dados.. Um exemplo serve para ilustrar a experiência de senso comum dessa afirmação: pense numa ocasião em que necessitou de autoconfiança para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. Uma maneira recomendada para se fazer isso é através da transformação de experiências de referência (Experiência de referência é uma experiência existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento. legitimamente. imediatas. fazer e agir. Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento. e compare-o com outro exemplo de autoconfiança. A competência provém de "empilharmos" e/ou encadearmos experiências de referência. que nossa responsabilidade é construir mapas de experiência que reflitam o processo de um "software neurológico" ou a "salada de frutas" de competências. nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem. ela deve saber para onde está indo. para saber onde colocar suas mãos. a natureza abstrata ou estratégica da decisão em oposição às necessidades práticas. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento (ou a instalação do software neurológico apropriado) que funciona como condição prévia necessária ou inevitável para a realização do comportamento. aos critérios e ao resultado. à medida em que mudam os requisitos do contexto. nada podemos fazer. etc. e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito. No processo de preocupar-se com a dimensão comportamental das competências. pode não ser pensado em termos de implicações. Ele pode não ser previamente planejado. o processo para tomada de . a quantidade de informações disponíveis. as restrições de tempo.neurológico sensível ao contexto. O quê é o comportamento adequado num contexto específico. generalizar.. mas.

utiliza um processo existente. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqüências internas de eventos de forma a se tornar sensível ao contexto. a informação precisa ser: o o o o o Compatível com a linguagem do cérebro. e que é a única maneira como o "cérebro pensa"). a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou". antes que apareçam as reações antigas. sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experiência. Compatível com o sistema de valores da pessoa: "é certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado". do qual o comportamento da pessoa possa fluir. Traduzida com confiança em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessário. quando as pessoas sabem o que fazer. ouça. e os critérios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competência. seja claro e de contexto específico. O comportamento não necessariamente forma um processo mas. O desafio do treinamento está em "instalar" o novo software neurológico de tal maneira que ele fique disponível e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. O mapa (ou competência) deve estar acessível na hora certa. Para que a informação seja traduzida em experiência ou mapa mental ou competência que produz o comportamento. ou nenhuma reação. A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessários: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurológica. ou "pensam" nisso tarde demais. sinta o "que fazer". seja traduzida em imagens.. chamado competência. pode ser descrito como uma seqüência interna de eventos. isso não significa que. ela vai permanecer como informação apenas. o efeito. isto é. A menos que a informação seja transformada em "experiência". Por exemplo. mas não respondem nem agem porque não sabem como fazer. Este processo. Um mapa mental que veja. Para que aconteça a mudança comportamental. na "experiência". quando a coisa acontecer na vida real. . Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competência. é necessário que ela aconteça antes. Isso significa que: o o A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo.boas decisões se torna diferente. de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa". antes. Compatível com a definição de si mesma. Fazer isso a partir do nível do comportamento não assegura a flexibilidade do processo. Nós temos que concluir que o contexto. i.e.

o desenvolvimento de uma experiência no tempo real..Usando as experiências existentes e transformando-as. Digamos. como ponto inicial. A experiência de referência que convidaríamos os participantes a identificar como "informação" seria. que o treinador tivesse interesse nos pensamentos. bem sucedidos. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critérios contextuais desse resultado. O resultado do treinamento poderia ser ensinar às pessoas como tomar decisões sobre soluções alternativas para um problema sobre o qual elas não possuem informações completas. sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso. experiências "como se" que são "imaginadas" pelo aprendiz. O uso das experiências de referência das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento. de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados. Então. semelhante ao efeito: pensar numa ocasião em que eles tomaram uma decisão bem sucedida para solucionar um problema. e já existem! O que são experiências de referência? São experiências que se assemelham aos processos necessários para alcançar o efeito do treinamento. sobre o qual não possuíam todas as informações e tiveram que fazê-lo rapidamente. e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. O treinamento. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de decisão esclarece isso. ou uma experiência lembrada está na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experiência vai ser ligada a outra competência – mapa. ainda.e. O treinamento em PNL utiliza o reservatório existente de experiências da pessoa. começa a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessário. seu neuro-software existente. Uma consideração importante para um treinador é se a experiência de referência que ele deseja ativar é 1) uma experiência lembrada – a pessoa lembra de algo de seu passado. A Programação Neurolingüística prefere trabalhar com os "programas" existentes. i. Uma experiência lembrada é muito útil para eliciar e/ou construir com base em experiências bem sucedidas precedentes. 2) uma experiência em andamento – que está produzindo algo no momento. e ajudar o indivíduo a acrescentar ou ajustar essas competências existentes ao contexto e aos resultados desejados. os treinados seriam solicitados a analisar seus próprios exemplos e identificar os pensamentos. sentimentos e comportamentos de seu sucesso. ou 3) algum tipo de cenário construído ou imaginado. Esses componentes essenciais da experiência já existente são as peças-chave e os elementos genéricos do processo necessário para alcançar o resultado desejado. então. e com clara restrição de tempo para essa deliberação. A decisão sobre que tipo de experiência a usar em primeiro lugar depende das pressuposições ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experiências os delegados trazem para a sala de treinamento. das pessoas. agora. Uma experiência em andamento deve ser usada quando o treinador recém facilitou a criação de uma consciência experimental. permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experiência. e acrescenta a ele ou o transforma. .

Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes. O tempo de treinamento interativo é investido diretamente no desenvolvimento da competência e na transformação experimental. Por lidar com experiências de referência. As experiências "como se" são usadas principalmente quando a pessoa não tem acesso a experiências de referência como a que está sendo necessária. ser tratada como uma pessoa digna. pois as competências novas foram vinculadas às já existentes e usadas. ou transferida.ou tem que ser contextualizada. operar um equipamento). ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). esta abordagem: o o Facilita o aprendizado adulto através da criação de mapas mentais experimentais apropriados. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta atenção ao processo de traduzir o conhecimento da experiência em uma experiência com mais escolhas. devido ao fato de que o treinador e o treinando estão trabalhando diretamente em nível de processo ou "mapa mental". os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo. ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado. (isso não se aplica a habilidades específicas para realização de tarefas como. O uso das experiências de referência como a principal "base de dados" permite uma redução no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcançou 50% em certos programas de tomada de decisão). diminui a teoria e leitura na sala de aula. mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cônscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho. eu não sei o que é "empoderamento"! Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz. dos quais fluirá um comportamento relacionado com o resultado. no final do treinamento de experiência. ou as Condições para um Resultado de Aprendizado bem feito. Além disso. a transferência de treinamento é extremamente efetiva. em oposição à idéia de que ela é burra. garante que o conteúdo do treinamento seja "amigável com a cultura" e respeite a pessoa adulta. Se esta não for uma maneira de "dar poder" às pessoas. Freqüentemente." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que não é novidade. uma vez que. uma vez que trabalha com aquilo que esta traz. eles devem ser: . pois o neurosoftware está disponível quando for preciso e é reconhecido como tal pelo treinando. etc. por exemplo. O treinamento com base na Programação Neurolingüística não considera a informação sobre o processo ou comportamento necessário como um componente essencial para produzir novos comportamentos. ignorante ou sem cultura? Não se trata de quanto a pessoa sabe. no mínimo. Em outras palavras. o seu objeto é a experiência transformadora. Tratase da partilha de experiências. ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experiência novamente. ou uso de valores genéricos. por exemplo: tomada de decisão bem sucedida em diferentes áreas da vida da pessoa. por exemplo. Ao invés disso.

na área de treinamento. mas você não vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. poderá haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa à pessoa. Em ambos os casos. agora. Para que a mente "não faça alguma coisa". O que você e/ou os outros verão.a. Qual a área importante de sua vida em que você quer ser feliz primeiro?" e. quando necessária. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido líder de seminários. c. quando você for capaz de . concordar com a evidência do resultado final. peça-lhe para indicar uma parte específica do mesmo. ouvirão e sentirão quando você alcançar o seu resultado?" Isso se refere à evidência de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. b. . Para que seja compatível com o funcionamento do cérebro. Existem quatro condições principais para um contrato de resultado. da seguinte maneira: "então você gostaria de ser capaz de obter reações diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar. A alternativa seria encorajar a criança a segurar bem a xícara. Ou. Uma demonstração comportamental correta é até melhor do que uma descrição: "Mostreme como você seria se fosse mais confiante. Primeiro. Descrição específica baseada nos sentidos: Não precisa ser verbal/digital. ouvirá e sentirá. porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. "Consertar minha esposa" não é uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado. o cliente quer fazer dinheiro. pelo cliente. quais sejam pensar naquilo que ela não deve fazer. Alguns pais diriam: "Não derrube a xícara" e. você terá uma base para uma boa formulação do efeito desejado. a xícara está no chão.. mesmo que não se apresente uma solução específica. uma vez que.. quando desejamos que elas tenham cuidado para não derrubar a xícara que estão carregado. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente. Essa é uma intervenção muito poderosa em si mesma. e não uma construção que exista na experiência. ele fica sem ação. mas isso não vai levá-la onde ela quer ir. São elas: Concordar com o resultado final. antes que eles terminem sua frase. Você pode pegar essa formulação e transformá-la para uma iniciação. Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando além de sua capacidade. porque o "negativo" é uma construção lingüística. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a você?" Às vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente. porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada.? d. ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficácia. e uma prontidão para utilizar a competência no futuro. Um exemplo familiar seria. na educação das crianças. "Você quer ser feliz em sua vida. é preciso mudar a definição sem saída para uma que pressuponha que ele pode resolvê-la. e depois "deletá-la" ou desqualificá-la como uma não-opção. ao invés do que ela quer evitar. global. em pedaços. precisamosusar termos que indiquem o que você verá. ela precisa completar pelo menos duas operações. Além disso. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande. ela tem relevância pessoal. que ele queira.

como dar às pessoas permissão para errar. que funcionam como condição prévia para que o comportamento ocorra. não conduzir a essa mudança em particular.. ele deve ser compatível com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento). Em relação ao trabalho de treinamento. dizer que um gerente de linha obtém aquilo que merece não é tão estranho. O treinador está se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas. iii. As considerações ecológicas são uma indicação clara para o treinador de quais os resultados e com que nível de certeza ele pode oferecê-los. iv. é responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operação e de acordo com seu estilo de gerenciamento. A pergunta óbvia seguinte é para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preço a pagar por isso". Evidência: Responde à pergunta: "como você saberá que as pessoas têm …?" Aqui. O ponto principal é ter um exemplo. ou em consultoria de desenvolvimento de uma organização. as pessoas devem ser criativas. espera-se eliciar exemplos comportamentais.. isso implica num estilo de gerenciamento especial. mesmo que alguém tivesse um exemplo da vida real. etc. e verificar a ecologia. as pessoas devem ser leais. ii. Consiste em dar exemplos ou circunstâncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento.?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas. as pessoas devem ser inovadoras. será muito mais fácil fazer um acordo nessa realidade de consenso. ou evidências comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas. quando e como especificamente os resultados aparecerão. Concordância com os resultados: É a resposta à pergunta: "o que você quer de . Verificação da Ecologia: Neste momento. Sumário: Considerando-se que o comportamento é resultado de um processo de pensamento. e permitir que as pessoas façam perguntas e discutam essas idéias. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento. se a necessidade da pessoa é obter inovação e usar seus critérios. Especificamente: i. onde e com quem a competência ou capacidade é desejada. Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas.concordar sobre o onde. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulação. particularmente. se o ambiente e. Por exemplo. o estilo de gerenciamento. . Freqüentemente. o nível de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como são gerenciados. tolerar erros e esperar aprender dos erros. Contexto: O contexto indica quando. tanto no projeto como no evento do treinamento.

Já estava no avançado. Não pertencia a uma corporação. oscilando ao vento. sabendo da profundidade e largura desse trampolim. ouvindo. Conduzia meu pequeno negócio. Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim. no saguão. através de uma boa formulação de resultado. O que eu estava fazendo lá? Olhava para os outros . pintando telhas. freqüentei um curso na Anchor Point.Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando. que eu tinha pavor das alturas. Eu não falava para grupos. pela classe. lá estava eu sentada. na primeira semana. mas uma história sobre a mudança que esse curso provocou na minha vida. e a transferência de treinamento. Estava louca? Não pude dizer a ninguém a razão pela qual eu estava naquela classe. uma mudança interna lenta e total. acredite-me. eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que já tive. nem dava treinamento. completamente esquecida de que tinha pavor de falar em público. após completá-lo. Eu já havia até desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL. Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pública ainda oferecia aulas de natação. Sempre que um exercício na aula parecia muito intenso para mim. ao invés de entrar atrasada. Sentia-me bem à vontade com o sistema da Anchor Point. achando que nadava muito bem. quando me lembrei. ministrado por Michael Grinder. sobre Dinâmica de Grupo e Apresentação. Este artigo não é sobre o trabalho do Michael no curso. para quando me encontrasse desconfortável dentro de águas profundas. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. mas foi o meu trauma. Arrepiada. a fim de garantir a utilização de sua própria experiência. e Hipnose. eu ia para o banheiro. Apresentar-me diante de grupos era tão difícil para mim que uma vez. não dirigia seminários. Petrificada. fiquei de fora. portanto lá estava eu. o Master. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista. uma mãe. Um Salto de cabeça para baixo Em 1998-1999. por uma hora e meia. Mas este artigo não é sobre isso. Poderia. Este artigo é simplesmente sobre o que me aconteceu. ao atrasar-me para uma reunião na cidade. Não tinha idéia do que ia fazer com o curso. Assim. e subi no trampolim mais alto. até que o mesmo acabasse. Eu já fizera o curso para iniciantes e o intermediário. compromisso. eu fui carregada pela multidão. Eu havia esquecido. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que é Michael e. Comecei a desembaraçar-me naquela semana. pela pressão da turma. Eu tinha cursado o Practitioner. nessa hora tão inoportuna. Pavor! Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. uma esposa. que chamei de estratégia de banheiro de PNL.

Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o último. Eu sabia que precisava fazer um reimprint. por quê? Você não gosta. Eu. Verdade. E em outro ZOOM. e percebia que a água estava boa para eles! Quanto a mim. Sabia que estava reagindo a âncoras antigas. Mas parece que você não está gostando desta vez. . Todos nós sabemos que o Espírito tem uma maneira de conduzir cada um de nós no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso.estudantes. e sabendo. Ele continuou sem olhar para mim. Ele abanava a cabeça. Mastigava. eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai.. Engraçado. já no fim de sua vida. enquanto mastigava e engolia.. Eu não conseguia ver os lados da piscina para sair. que estava piorando a cada dia.. Eu chorava enquanto dirigia até o curso. Nós fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos níveis.. se eu tivesse a sorte de superá-lo. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivência. e chorava novamente ao voltar para casa. E continuava mastigando. por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo." disse meu filho. o que iam fazer. uma manhã. quando ele detestava seu trabalho mas esforçava-se cada manhã para comparecer a ele. "Bem. ouvia dizer quem eram eles. Assim. já que não gosta. entre dentes. remando pela vida. não. mas verdadeiro. no jantar. com a cabeça mal fora dela. "Simplesmente desista". de desistir das coisas quando se tornassem difíceis. Estava patinando dentro d’água. meu filho de 13 anos falou: "Mãe. sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo. Queria acabar com isso. o que estavam fazendo. mas levantava-se e ia. geralmente você gosta dessas aulas. e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar forças por terem me observado e à maneira como administrei minha própria situação pessoal difícil." Ah! "A gente. Nem sequer olhou para mim.. tinha dito ao meu pai. fazendo-nos lembrar de que temos escolha. e não tinha brinquedo inflável! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos infláveis. Eu queria desistir. para que possamos confrontá-los e tornar-nos fortes em relação a eles. Por que você simplesmente não desiste?" Ele disse aquilo de repente. eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade. durante o café: "Não entendo porque você não desiste disso. lá estava eu. Uma noite. para a vida toda. Sentia-me com 6 anos de idade. mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar. mastigava .. levando-nos ao limite desses medos. todos os dias. Disse-o de maneira casual. ou poderiam usar isso como uma validação. sem pensar muito. então adolescente. também. desiste" disse ao meu filho.

Eu rangi meus dentes. a sobrevivência era meu único pensamento. Minha visão interior também havia mudado. Onde a água costumava ser cinza. Juntos. e já que não falava em público diante de grandes grupos. e eu detestei saber que exatamente então. Se eles podiam cair. agora era azul. Pratiquei como solicitante por telefone. Eu tinha aprendido com meu pai. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais não-verbais e. Comecei a aplicar as lições semanais do curso à minha vida. Minha audiência era pequena mas presente. Embora a realização do curso sem interrompê-lo fosse o máximo. e aquele foi o momento. Jamais fez da situação uma aliada. eu vi que tudo poderia ser muito divertido. com os empregados e com atendentes de pedágio. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem. e onde todos tinham sua própria bóia menos eu. deixá-los ver-me lutar por ela. eu mesma os usei. mas estava numa barcaça muito mais equilibrada do que jamais estive. de uma pausa. eles aprendem ainda mais. eu era meu pai! Nossos filhos são nossos grandes professores. também. Compreendi o valor de um sussurro. A mudança acontece num momento. eu segui. O que aprendi dele? Aprendi a não desistir das coisas. mas aprender a livrar-me dele. e aprendíamos juntos. Ao ver-nos levantar e prosseguir. Eu ainda não estava no trampolim alto. Eu fiquei chocada ao descobrir que. do outro lado. Ele morreu. não podia me permitir fazêlo. Sabia que devia deixá-los ver que a coisa estava difícil para mim. era normal para mim cair também. Jamais levou a lição a uma conclusão. eu apliquei as lições em minhas relações de família e com os empregados. Quando começamos a fazer o script de enredos e vídeos de nós mesmos. eles também lutavam com dúvidas sobre si próprios. no mundo? Ao ver-nos cair. e depois alcançar o sucesso e sair. eles aprendem uma lição. e estava muito grata por tê-los ali. trabalhamos sobre o material. agora estávamos juntos nos mesmos barcos infláveis. assim como eu observei o meu pai. . Nunca triunfou. melhor ainda. arquivando-o para futura referência. Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo. por mais polidos que me parecessem. que já estava no palco. O modelo que oferecemos todos os dias é que os torna aquilo que são. e eles estavam observando o drama da mãe. mas precisava fazer mais do que sobreviver. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista. Meu pai não ganhou. Mas havia uma diferença. e sabia. triunfante. e quando NÃO fazer contato visual. mas agora eu sabia que precisava não somente tratar desse medo. Se eles lideravam. Nós brincávamos. abraçamos as lições e descobrimos nossas forças e fraquezas comuns. Eu sabia que eles estavam me olhando. para mim. quando eu queria desistir.Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. errávamos e ríamos. como faziam meus colegas de turma.

sem qualquer pausa. aproximou-se de mim na hora de iniciar. senti-me a própria epítome da calma. e não sou uma apresentadora. as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. Fiz as pausas nos momentos planejados. com um sorriso sereno em meus lábios. Finalmente. Muito útil! Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em público. Recebi cumprimentos e. não me deixe tropeçar. continuou : "Não. sempre útil e necessário para o todo. no entanto. nervoso. antes que o façamos. a falha. Eu fiquei surpresa! Para mim. Eu rezava e pedia a Deus. não é?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. e posso ver e perceber as coisas tão bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem. Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei. maravilha das maravilhas.Lentamente. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimônias. mas o Espírito sabe onde estamos indo. a magia chegou com o segundo casamento. Senhor. mas fui! Eu! A oportunidade de modelar o medo. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da água. você nunca fica nervosa. e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior. eu fiz o que havia treinado. mostrando-me inteligente e controlada. e vencer meus próprios medos foi um prêmio por ter feito o . Ah! ali estava eu. naquele alto trampolim novamente! Havia um sorriso em minha face. e perguntou: "Você está nervosa?" e depois. e levou-nos a adquirir muitas habilidades. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimônias de casamento este ano. Não havia pressão. respirando lentamente e mantendo-me em equilíbrio. e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que não tem preço. e quanto chegou o momento. Michael nos passou um grande volume de material. mas minha boca estava tão seca que pensei ter meus lábios colados. Eu consegui. Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento. Mas compreendo. minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. "Por favor. e o noivo. Mantive meu tom de voz forte e convincente. não me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer. diante de 200 pessoas. diante de mais de 200 pessoas de cada vez. Não diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria só nos vem através do uso. não havia morrido. embora essas pausas fossem uma agonia.

The Structure of Magic. Agora sei que não existe estratégia de banheiro na PNL. e quem sabe até humorística da corrida de ratos pulando um obstáculo após o outro. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente. um . ensinando-lhes tenacidade a todo custo. Existe um terceiro domínio – metáforas – e. essa pessoa está dando ao ouvinte uma visão de sua própria paisagem mental. Mas como todos os especialistas em PNL sabem. essas percepções são formadas e limitadas pelo modelo. (A Estrutura da Magia. mas é muito bom saber que quando for chamada à frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha. ou de interagir com minha família e meus amigos. Eu costumava dizer: "Não desistam". Ele explicaram que. procurar manter a corrida ou remover os obstáculos possa parecer uma maneira lógica de mudar a experiência dela. eu digo: "Qual é seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente.curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. O uso terapêutico da linguagem pela PNL. Você pode ter uma imagem vívida. por sua vez. portanto suas percepções estão ligadas em perceber ainda mais obstáculos. Ela espera obstáculos. o seu mapa não é o território daquela pessoa. baseia-se em sua percepção do mundo. elas estão criando um modelo ou representação de sua experiência. mudei minha linguagem para com meus filhos. funciona admiravelmente nos domínios sensoriais e cognitivos da experiência. Eles nos encontram! Como mãe. Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simbólica Em seu primeiro livro. 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. Embora. 1. agora. Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por tê-la vencido. pois não podemos esconder-nos de nossas lições ou de nossos medos. nos modelos Meta e Milton. todas as coisas lhe parecerão um prego". de seu ponto de vista. É a velha síndrome de: "se tudo o que você possui é um martelo. posso não fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar. Completando o ciclo. não há garantia de que isso vai funcionar para ela. Agora. Essa experiência. quando as pessoas usam a linguagem. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedaço de torta". Se uma pessoa disser: "A vida é simplesmente uma corrida de ratos com um obstáculo atrás do outro". porque esses não são consistentes com a corrida cheia de obstáculos que forma o seu modelo de vida.

estudou as transcrições de renomados terapeutas. As primeiras cinco perguntas básicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimensões às suas percepções. Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2. estudaram as técnicas de Grove durante alguns anos. como Virginia Satir e Carl Rogers. Devido ao fato de que as perguntas contêm pressuposições mínimas. E que tipo de [palavras do cliente] é esse [palavras do cliente]? 3. uma versão simplificada.terceiro modelo lingüístico que pode ser usado para explorar as paisagens metafóricas que as pessoas descrevem à medida que partilham sua experiência mental. eles oferecem uma explicação detalhada da sintaxe das perguntas e de como são usadas. Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais – e de metáforas nas quais os sintomas deles se codificavam. deve haver informações valiosas sobre isso. Por exemplo. e não do cliente. elas são chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas". E isso [palavras do cliente] é como o quê? 4. os terapeutas introduziam seus próprios mapas de mundo. E [palavras do cliente] está perto de quê? Note que as perguntas empregam algumas metáforas comuns ao "mapa" de todos – qualquer coisa diferente (conteúdo livre mas pressupõe que haja algo mais a ser descoberto). um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se você encontrasse uma saída?" Essa pergunta pressupõe que "encontrar uma saída" é o que o cliente precisa. Através de uma reformulação sutil das palavras que o cliente dizia. em resposta à frase do cliente: "Eu estou preso. sem saída". Em seu livro. o terapeuta David Grove. E onde está [palavras do cliente]? 5. A pressuposição vem do mapa do terapeuta. recentemente publicado. e onde/perto de que (localização). espécie de (categoria). psicoterapeutas de Londres. A seguir. Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experiência do cliente. Grove pressupõe que se "estar preso" faz parte da metáfora do cliente. . nascido na Nova Zelândia. 1. No início dos anos 80. James Lawley e Penny Tompkins. E há alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. semelhante a (comparação).

a mudança pode ser difícil ou. mas podem não corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepção ou experiência. um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho".  Terceiro. O terapeuta pode presumir que essa afirmação significa a mesma coisa como "estou zangado". Metáforas são muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepções. Elas são uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os símbolos e metáforas que formam suas paisagens mentais.  Segundo. Terapeuta: E que tipo de "prisão sem saída" é esse "preso sem saída"? Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no chão. elas reconhecem a experiência do cliente exatamente como ele a descreve. Note que os significados que os três clientes atribuem para "preso" são muito diferentes. Tudo está nublado. São muito diferentes das percepções ou descrições cognitivas. Usando o método de Perguntas Bem Formuladas. A menos que o cliente aborde o "vermelho". Cliente 2: Não posso ver nenhuma saída à frente. quando um cliente diz que está "preso"? As Perguntas Bem Formuladas têm tripla função: Primeiro.  É difícil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam. elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento. temporária. eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com três pessoas diferentes que "estão presas.No caso do cliente "preso". Elas são o "material" que forma as paisagens mentais. Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas". Eles continuam metafóricos. sem "contaminação" do mapa do terapeuta. sem saída". Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo terapêutico que facilita aos clientes a auto- . De fato. Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas estão fechadas. no mínimo. a "cor vermelha" pode ser um componente crítica da experiência da pessoa. Por exemplo.

Porque nada foi mudado. muito melhor do que eu poderia fazê-lo. eu imediatamente procuro a resposta. Eu acredito firmemente na pressuposição da PNL de que a comunicação é de responsabilidade de quem a faz. Mas o terapeuta não precisa compreender o significado ou a razão da metáfora do cliente. essa é uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simbólica. Exemplo: Eu: Algo está me prendendo. Quando a repetição do outro junta-se a uma pergunta. eu gostaria simplesmente de partilhar minha experiência sobre o processo. sinto-me compelida a negociar até que sua versão corresponda àquilo que eu disse "realmente". Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo à polaridade. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que é. O modelo pressupõe que os clientes tenham acesso aos recursos necessários para mudar.modelagem ou a exploração de sua própria paisagem metafórica. o que acontece quando alguém repete exatamente aquilo que eu disse. O papel do terapeuta é assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus símbolos mentais – juntando informações sobre seus mundos simbólicos. Ela está centralizada na informação. Quando tiver emergido bastante informação – quando padrões maiores ou relacionamentos forem percebidos – a mudança muitas vezes ocorre espontaneamente. O terapeuta. ao invés de "explicar-me". então. Portanto. Você pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experiência do cliente o tanto necessário para ajudá-lo a realizar a mudança. eu discordo! No entanto. Claro. Quando eu faço uma afirmação e alguém "repete" sua própria versão daquilo que eu disse. Eu penso nisso como um acordo por aproximação sucessiva! Consideremos. aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage à polaridade. mais do que no cliente ou no terapeuta. No livro Metaphors in Mind. Terapeuta: O que a impede de ir para frente? . O cliente é que deve tornar-se consciente de como seus símbolos interagem para formar seu mundo – tanto dentro como fora. eu não tenho obrigação de achar outra maneira para dizê-lo. precisa manter o rapport com o cliente – deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. Eles chamam isso de Modelagem Simbólica. aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepção deles. ainda assim. Elas não ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam.

Uma pessoa tem duplicatas de tudo – paredes. e 2. a partir de seus próprios modelos. Os símbolos tomam forma e. Na verdade. À medida que o treinamento continua. com eles. Lawley e Tompkins reportam que. assim. Ao ouvir a resposta. aprender mais sobre isso por mim mesma. os símbolos exigem que se lhes fale diretamente. é difícil que os outros não a respondam intimamente. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existência – três dimensões espaciais movendo-se no tempo. numa tentativa de responder à pergunta – e. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala. E quando algo está prendendo você. é impressionante a rica variedade de paisagens metafóricas que emergem através de Perguntas Bem Formuladas. eles não fazem isso. o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lógica faz perfeito sentido no mundo metafórico do cliente. às vezes voltando atrás e juntando alguns símbolos numa simples pergunta. No final do primeiro dia. os clientes os cumprimentam por terem entendido "como é que eu sou".. Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o coração pulsante de uma mãe.. E se o terapeuta dissesse: "Algo está prendendo você.Eu: Bem. (seguida de uma longa explicação sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar. Durante um seminário sobre Modelagem Simbólica. não é que eu não queira ir para frente.) ir para frente. E quando "algo está me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma águia sentada no meu ombro".) esclarecer minha afirmação. Eu estou sendo dirigida para "algo que está me prendendo" e continuo a explorar isso. pássaros e cores. flores. ao invés de através do "cliente". O que eles fazem é manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente. . muitas vezes eles ficam surpresos. após uma sessão de terapia. dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de símbolos metafóricos e relações que formam a experiência de uma pessoa são lógicos somente dentro do quadro da paisagem metafórica dessa pessoa. a percepção e o comportamento do participante no "mundo real". existe alguma coisa mais sobre esse algo que a está prendendo?" Essa pergunta não contém nada que eu precise esclarecer. todos estão cuidando onde pisam na sala – preocupados em não pisar sobre a "realidade" de alguém! Quando se faz uma pergunta a um participante.) A pergunta do terapeuta afasta-me de uma consideração sobre "algo" que "está me prendendo" e muda minha atenção para 1.

. Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudança em seu companheiro. Como são exatamente as condições existentes. Record) é ficção científica pesada. A Quintessência Sagrada (Ed. como Oscar Wilde disse uma vez.. o que acontece?" Essas nove perguntas são usadas mais ou menos 80% das vezes. Minha própria experiência foi sutil... o leitor compreende o que está acontecendo. juntamente com "O que acontece imediatamente antes de . A Ilha (Editora Globo) é uma novela "utópica" mais ortodoxa dentro da tradição da República de Platão. De fato. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa. O que isso significa? O que sei é que depois do seminário eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado há anos. O que os dois compartilham é o grande sonho de . As transcrições são anotadas de forma que.para usar as palavras de Robert Dilts . A rocha "me segurava". A organização social seria baseada nas pressuposições da PNL. Num Mundo Ideal Num mundo ideal não haveria terrorismo. David Grove. Quando perguntaram a ele como é que ele sabia manter aquela pergunta. tanto Aldous Huxley como Starhawk têm uma visão profundamente espiritual da sociedade ideal. que um esquema "prático" seria o que já existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condições existentes."O que acontece depois"? é uma das quatro Perguntas Bem Formuladas básicas. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta. eu vi muitas mudanças de percepção acontecerem entre os participantes. Além do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metáfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acréscimo importante ao treinamento em PNL. James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudança abrangente e ecológica. além de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada. e as crianças aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade. menos é o máximo! Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simbólica funcionam? Durante meu treinamento de três dias."um mundo em que valha pena vivermos". veio?" e "Então. à medida que eu vi uma rocha mudar-se numa âncora. fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente. Contudo. que estamos tentando mudar. também é verdade. o estudante admitiu que era a única pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes.?" "De onde . e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. A âncora me centrou. A finalidade de ler tais livros não é fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. Metaphors in Mind contém diversas transcrições completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. uma vez que a paisagem simbólica tenha sido desenvolvida. qualquer .

é uma grande metáfora. à medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exército para o norte. não espera que todos vivam felizes para sempre. Na Califórnia floresce uma sociedade sem pobreza. fogo e água) são honradas. para mim.. a obra Quintessência Sagrada é definitivamente parte dessa mitologia. e os outros encaram seus próprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacífica para responder a um exército que não sente e a generais que acreditam que a espiritualidade. onde as quatro coisas sagradas que mantêm a vida (terra. disse Madrone. As maiores diferenças estão em como responder para o resto dos Estados Unidos. ar. Sua primeira novela.. . de Pat Murphy. em que "meta" pode ser enquadrado?) As figuras centrais da história são capturadas nos eventos. Ancoragem é uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados níveis de transe". de Depaak Chopra. O ambiente é uma confusão tóxica. Starhawk. e. Bird. compaixão e pavor." Uma citação transcrita de algum de nossos cursos de PNL? Não. Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos. Essa sociedade não é perfeita. onde o acesso até mesmo ao alimento e à água potável é estritamente controlado. mas uma novela mal escrita. "ligando cada nível à sua própria imagem e frase. Nessa sociedade. e as crianças são alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos. a sensação geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admiração pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano. a ancoragem e outras "mágicas" como essas? Não há soluções simples. A história acontece num futuro não muito distante. uma escritora feminista respeitada. Starhawk é MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenômenos da PNL como o rapport.. a ecologia e a igualdade humana são o mal. onde um pesadelo está em pleno andamento. ancoragem e integração de partes. Starhawk é inflexível em seu script. Contudo. sem fome nem intolerância. cria uma sociedade fictícia baseada na compreensão da PNL.. Bantam. A Door Into Ocean. de Joan Slonczewski e The City Not Long After. imprevisibilidade. New York. 1993 – traduzido pela Editora Record) "Hoje". Para aqueles de vocês que ainda não conhecem a ficção científica.desses esquemas seria completamente sem sentido. e viaja muito pela América e Europa. este livro é um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper. e o governo totalitário continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que não estão sob seu controle. cuidadas. considere-se um parceiro agora. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos. (isso tudo parece muito normal? Bem. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos não forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo. Como leitor de ficção científica. se planejasse subverter uma guerra usando o rapport. A Quintessência Sagrada (The Fifty Sacred Thing. Ela é aterrorizante! Para aqueles que conhecem a ficção científica. "nós vamos trabalhar com Ancoragem. e alguns não são bem sucedidos ("O Retorno de Merlin". sugiro ler esses três depois do livro de Starhawk. Starhawk faz mais do que ter sucesso. continuou ela. Madrone. a fim de liberar nossa comunidade utópica. nos Estados Unidos. e tem suas facções. Ela foi consultora de três filmes. É um desafio para um escritor de não ficção passar para a ficção. ativista ecológica e pacífica. A novela foi escrita por Starhawk. e disponíveis gratuitamente. e a um toque físico em alguma parte do corpo. A sociedade dirigida por "Administradores" é um estado com o regime de segregação. de 490 páginas. A Quintessência Sagrada tem suspense. O que você faria. achei-o tortuoso). mas já resolveu as diferenças usando um processo de consenso comunitário. e autora de dois livros sobre Wicca. as mulheres e as crianças são propriedade. na verdade é um excerto de uma novela de ficção/fantasia científica chamada A Quintessência Sagrada. Portanto. fazendo palestras e dirigindo seminários. por exemplo.

é mais do que uma utopia. o próprio Semmelweis era cirurgião e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus. do que agora nós reconhecemos como infecção. o Dr. M. O projeto social da Ilha será reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas. é ensinado nas escolas elementares Palinesas. e seu corpo é muito maior. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras. Os Practitioners de PNL também poderão gostar da percepção de metaprogramas de Huxley. apenas dois anos antes da morte de Huxley. se sucedem uma depois . nove resultavam na morte do paciente. imaginando que o ferimento é muito pequeno. é sua afirmação da vida e o tecido dos muitos fios na tapeçaria de sua própria vida. conhece seus medos. diz ela. chamamos de âncoras. então. O trabalho de Huxley com Erickson é discutido na obra de Bandler e Grinder. Huxley também levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo. Esses "botões" aos quais se refere são o que nós.59-126). a obra é uma tocante fábula psicológica estudada com excelente PNL. e do viver a vida "aqui e agora". Embora não se aprofunde no terreno e se desvie às vezes para a pregação. publicada em 1962. Tais lembranças podem. mas sabe muito pouco sobre suas esperanças. Baseia-se em "Apertar nossos próprios botões e visualizar o que gostaríamos que acontecesse". Lendo a Ilha com a compreensão da PNL.A Ilha (Island. ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez.D. muitos anos antes de o resto da Califórnia entrar nisso tudo. que ela chama de Controle do Destino. 1975. Desmoralizado. Huxley advogou em favor do sexo tântrico. como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti. De cada dez operações cirúrgicas no hospital. ou alunos desses professores. Geralmente. ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que pareçam triviais ou mesmo absurdas. Os médicos estavam matando seus pacientes. O uso de tais botões. da não-violência. é difícil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL. Susila também ensina Will a curar sua perna ferida. em Viena. A maioria de nós que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley. da PNL. New York. o mestre Taoista Chungliang Al Huang. Como se pode esperar. Patterns of the Techniques of Milton H. os jovens estudantes palineses são avaliados em suas preferências visuais. auditivas ou cinestésicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferência e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). e são explicadas a teoria da sugestão indireta e a hipnoterapia. De maneira semelhante. Ele também foi um amigo íntimo de outros agentes extraordinários da mudança. 1989 . explica ela. no Sudeste Asiático. Cupertino. e possam. do uso "sacramental" de drogas alucinógenas. especialmente quando sabemos que na escola. pp. diversas técnicas de cura de lembranças traumáticas são ensinadas nessas escolas. e o seu uso da ressignificação. California. com uma sociedade baseada na interpretação de Huxley do Budismo Mahayana. com regularidade. A Ilha conta a história da mítica ilha de Pala. Erickson. Harper & Row. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles estão tentando fazer aqui me parece inútil. existem alguns bons exemplos de induções Ericksonianas. sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. Aldous Huxley. e o Hipnotizador Milton H. Erickson. por exemplo. Volume I (Meta. As mortes. A Ilha. ser abandonadas. Assepsia Psicológica Em 1851.traduzido pela Editora Globo). Admirável Mundo Novo. o médico húngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinária. Nessa época.

Quando ele chamou a atenção disso. como veremos." Por que uma pessoa fica bem depois de uma operação. Sua reação foi despedir Semmelweis.Donald Lofland Ed. Quase a metade morria de infecção alguns dias depois do parto. a denúncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgiões. em 1865. tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais médicos. mas não sobre o asseio das suas palavras. Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal. Dr. nós . porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. percebeu que a taxa de mortes na seção do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado à seção dos cirurgiões. Os médicos não acham mais que é um insulto lavar as suas mãos entre os pacientes. Isso não pode acontecer agora." Um mês depois morreu. A expectativa de morte implantada por essa declaração é tão poderosa como uma virulenta infecção. Eles passavam um pano nas mãos para remover a sujeira mas isso não era o suficiente. ele foi confinado num hospital psiquiátrico com diagnose de "paranóia. ficou furioso com a insinuação de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia. 1988. como resultado de espancamentos sofridos. Os cirurgiões estavam trazendo a infecção dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudáveis. enquanto outra sofre toda sorte de complicações? Por que a mesma operação produz um restabelecimento dramático numa pessoa e não na outra? Nesse artigo." Para ampliar a metáfora do trabalho de Semmelweis. identificando qual era a fonte do problema. seu chefe. ainda hoje. é agora um processo bem entendido. Eles não passam as bactérias dos pacientes anteriores para seus próximos clientes.49) O que a mente pode realmente fazer? A evidência sugere que a mente é pelo menos tão poderosa como o próprio cirurgião ao prognosticar os resultados cirúrgicos." (citado em Bendiner. 1990. Como resultado. Bernie Siegel é um cirurgião que identificou esse problema. contaminava a próxima pessoa. primeiro serão os pés. Eles realizam as operações. Nossos cirurgiões estão agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mãos. mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vírus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses . Os cirurgiões tinham o hábito de se moverem direto de uma dissecação de cadáveres infectados no necrotério para o trabalho no hospital. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnóstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro.’ não é de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperação." (Siegel. URANO). Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infecção). Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett. Mas. tal cirurgião vinha com suas "mãos" psicológicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia. Ele advertiu que a assepsia psicológica é necessária mesmo quando o paciente está anestesiado. Professor Johan Klein. Assim que os cirurgiões seguiram a sugestão de Semmelweis e começaram a lavar as suas mãos depois das dissecações numa solução de óxido de cálcio clorado. como tal. e de acordo com a autópsia. Semmelweis porém.da outra. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias.222). "Quando um cirurgião faz um gracejo como ‘Se ele deixar essa sala. A taxa de mortandade também era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. p. "Eles realizam as operações. o jovem doutor continuou seus estudos." e escrevendo cartas furiosas para todo o campo médico. p. Contudo. e então. ou pode? A assepsia. Contudo Klein começou a destruir a carreira de Semmelweis. as mortes pararam. iremos propor que a próxima resposta importante para essa questão nos conduza para a criação da Assepsia Psicológica. 2000).

75-76). indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna está sendo alcançada pelos mesmos métodos que os xamãs e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. Esses são estudos extraordinários. os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relação as cirurgias reais. Vamos agora usar exemplos de doenças das coronárias e de cirurgia na coluna.NLP and Health). ao grupo C foi dada uma intervenção ao estilo da PNL. 37% relataram alívio completo nas dores do nervo ciático. a taxa de sucesso foi de 64%. Em outro estudo de doenças do coração. a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo. como na cirurgia para as doenças do coração. O psicólogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia irão alterar notadamente os resultados cirúrgicos e pós-cirúrgicos. dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. Nesses pacientes. numa grande proporção.Summus . Diamond et alia. 1959. irá reduzir a necessidade de medicação para a dor. também mencionado por McDermott e O’Connor (em português PNL & Saúde . Toda cirurgia é. e 43% relataram alívio completo das dores nas costas. que são a fonte real de muitos dos resultados positivos. Em 1972. O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus músculos antes e depois da cirurgia. e de fato. sem nenhum tratamento real. com resultados ainda melhores.Ian McDermott e Joseph O'Connor . Bensen e Kuiken. No Departamento de Anestesia da Universidade da Califórnia. se o sangue da pessoa se afastasse . Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada. nenhum distúrbio tratável cirurgicamente foi descoberto. Quando os médicos expressaram descrença. E. uma "cirurgia psíquica": ela cria expectativas poderosas de cura. Eles não se defenderam tomando as drogas. Em nove deles. tinha sido feito apenas uma incisão na pele e suturado de novo. evidente. pp. Finalmente. Spangfort revisou 2. O profissional de saúde chamou a atenção que cada um já tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por alguém. 1996. 1958.504 tratamentos cirúrgicos para problemas da coluna lombar. tinham muitos que "não se sujeitaram. Existiam três subgrupos. uma outra equipe de cirurgiões replicou o estudo. foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. A cirurgia demonstrou ser complemente inútil. Dr. mas eles engoliram as crenças dos seus médicos. 1980). Numa grande percentagem dos casos. Economizando sangue. Cada paciente recebeu uma palestra pré-operação de 15 minutos dada por um practitioner de saúde do departamento. reduzir a perda de sangue e também resultar em menos complicações médicas. Explicaram então que isso ajudaria. Isto é. com poucas conseqüências fatais. Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria. o consumo de medicação para o coração caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes. No grupo do placebo. Nos dois grupos. Em 1958. Mudanças simples no que o médico diz. O grupo A recebeu informação básica sobre os procedimentos que ia passar. Como resultado desse não-tratamento. muitos pacientes não tomaram as suas pílulas. cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicação para 1/3. Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hábitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). o próprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett. e por isso nós sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirúrgico para doenças do coração (Cobb et alia. mas para os pacientes estudados os efeitos foram ótimos.estudamos os resultados em termos de câncer. Esses estudos demonstraram os resultados das intervenções psicológicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. acelerando a recuperação Mas o efeito da cura pela cirurgia é dependente de como ela é apresentada pelo cirurgião e pelos outros practitioners de saúde." Esses que não se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos próximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group. 1986). sendo que. Destes nove.

Mas eles a seguiram. Então. Numa mensagem de três minutos tocada durante a cirurgia. e você ficará com fome logo depois da cirurgia. os pacientes não lembravam das sugestões negativas dos seus cirurgiões durante a cirurgia. os pacientes precisaram de menos remédios para a dor e retornaram mais cedo para casa. A nossa experiência Nós temos duas perspectivas disso: como practitioners de saúde e como clientes da saúde. e fez um simples comentário olhando para a área operada: "Ah. e nenhuma sugestão foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado. mais tarde. não é?" Margot ficou intrigada com o significado disso. 1984. 1985). nós tivemos a oportunidade de olhar do outro lado. muito destituído de animação ou de confiança. não sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha. o cirurgião veio para examiná-la. Uns anos atrás. No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estômago irá mexer e roncar. Do mesmo modo. o sangue irá se afastar da espinha dorsal durante a operação.1 normais. depois da operação. ele irá retornar para esta área para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rápida e completamente. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito. 50% dos pacientes cirúrgicos seguiram sugestões durante a cirurgia de tal modo que. Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet. 1993). uma média de 900 cc de sangue. Ele então abaixou a sua voz e disse "Por isto. e começou a fazer suas próprias representações internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia. sim. Depois de darem instruções pré-cirúrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos músculos. A principal complicação neste tipo de cirurgia é devida a lenta recuperação do movimento do sistema digestivo depois da operação. Bennett adverte.da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue). tocaram a orelha. e também deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos médicos de US$1200 por pessoa)." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa média de 2. No seu próximo check-up. ele instruía os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista pós-operatória (a qual seria realizada uma semana mais tarde). mas eles a seguiam.6 dias ao invés dos 4. quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia. uma semana depois. Antes da operação. Depois da cirurgia. baseada naquele simples comentário. e que voltasse depois (para promover a cura). Esses pacientes não "lembravam" da instrução de tocar na orelha. que é o nível normal de perda de sangue durante uma operação. Pesquisas no alívio de dores como resultado da sugestão pré-operatória é abundante. Bennett também discutiu os efeitos das conversas dos cirurgiões durante a própria cirurgia (Bennett e Disbrow. e a média de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. Os entrevistadores. em Massachusetts (Egbert et alia. os seus intestinos irão encher e gorgolejar. De fato. não precisaram de nenhuma medicação para o alívio da dor. o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert. Os pacientes do grupo A e B perderam. Em 1993. algumas semanas depois. tem uma discrepância. o médico realmente a advertiu que a sua saúde poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito! ." O resultado dessa simples conversa foi impressionante. Os pacientes foram divididos em dois grupos. os procedimentos cirúrgicos foram explicados para ela em termos mínimos. e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas médicas e de enfermaria na Nova Zelândia. 1964). Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter à cirurgia gastrointestinal. Nós dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de saúde na comunicação efetiva. Bennett demonstrou que tal reação não requeria memória consciente da cirurgia (Bennett et alia. Os pacientes do grupo C perderam uma média de 500 cc de sangue durante a operação – quase a metade.

Thomas é um clínico geral britânico que escreveu inúmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clínica (Thomas. ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnóstico específico. livros. 1996). Os hospitais permanecem. o médico diz: "Eu não gosto do aspecto do AF nesse ECG. Dr. ressignifica a situação porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles estão usando isso para atingir seus próprios objetivos. cartazes. Você procurou pela vegetação? Você acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessário. como fontes bastante perigosas de "contaminação" do vírus do pensamento. Num exemplo. 221) Entretanto. Ele escreve sobre o uso das sugestões positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial. O cirurgião Bernie Siegel. acima citado.. que as pessoas que tomam a decisão de fazer uma cirurgia. para muitas pessoas. Num estudo. Para a outra metade. enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os médicos verificam cada paciente). Disse para a metade que eles tinham uma doença definida. ela deixou o hospital um dia antes do esperado. Isso era particularmente estranho porque Margot não tinha dor. reúnam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dêem apoio. e isso ia se refletir no prazo da sua cura. Milton Erickson foi outro. existem profissionais da saúde que estão conscientes da necessidade da assepsia psicológica. antes e durante a cirurgia. O que mais nos chocou em tudo isso. Duas semanas mais tarde. aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da saúde. De fato. nós gastamos para proteger as nossas próprias expectativas positivas. 1998. disse que não estava seguro do que estava errado. Ela então. 1988. Ela estava bem confortável. p. Ela dá um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer. porém doentes. fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associações negativas e em direção das associações terapêuticas. vegetação apenas significa germes. Isso faz alguma diferença? K. repetidamente. também citado por McDermott e O’Connor. foi a energia que. Henry Bennett é outro. De fato. da equipe pós operatória era "Como vai a sua dor? (ao invés de "Você está confortável?"). algumas das grandes organizações hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa. Nós sabíamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. mas os deixaram na prateleira devido a resistência da equipe médica. As enfermeiras lhe disseram que não tomar medicação para a dor era muito perigoso." (Dreher. com ênfase. Humm (balançando a cabeça). mas hipertensão maligna permanente. E nós estávamos bem informados e conscientes do valor das representações internas positivas da cura. etc.) O outro lado do efeito Semmelweis Estarão os médicos e os hospitais evitando comprar os vídeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicológica? Não. 1994. tapes de áudio. no hospital." Auer diz: "Quando ele vai para a próxima cama. Tendo usado tapes de um relaxamento hipnótico." A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princípios numa unidade renal de um hospital britânico. 64% do . 113-114). uhmm (olhar sugestivo). desde que seja uma visão verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame. Nenhum MI ou enzimas. não estão. Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a própria visão do paciente sobre ele. p.. e lhes foi assegurado que ficariam melhor. Nós recomendamos. 1987. bem como sugestões do Richard. ela descobriu que a "âncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida. "maligno" não tem nada a ver com câncer. eu tento eliminar o pior do estrago psicológico." Ela explica que nesse caso. é um deles. e pediu para voltarem se a situação não melhorasse.O outro comentário que Margot escutava. e eles estão apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. O médico Bob Britchford é um dos profissionais que estão aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicológica (Britchford. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de órgãos. Pirexia também.

porque nós queremos expressar o nosso amor pela humanidade através desse trabalho.toastmakers. Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em público Terry Bragg De acordo com o Book of Lists (http://www. E existem muitos benefícios a mais que nós também recebemos. Assim que nós. Ele é maior do que o medo de morrer. Grupos como o Toastmasters International (http://www. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras específicas que têm o efeito terapêutico mais poderoso. no seu estado puro e original. Agora é hora para os profissionais da saúde adotarem a assepsia psicológica como uma prática esperada. Contudo. em 1883. Isto. Lord Joseph Lister introduziu os cirurgiões britânicos à lavagem das mãos. a nossa satisfação também irá crescer. Conclusões favoráveis Em 1867. Apesar de que o medo de falar em público é um problema sério para os novos oradores. ele também pode afetar os oradores experientes. ao invés de mencionar somente os riscos da doença e dos tratamentos.org/ grupo que ensina como falar em público) ajudam oradores iniciantes. o nosso próprio corpo também estará ouvindo.para ajudar os outros. A técnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associação Americana de Cirurgiões. como practitioners de saúde. O conceito que nós propomos é simples. vinte anos depois das publicações iniciais de Semmelweis. Iremos experimentar as nossas próprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invés das chances de insucesso. Ao manter a nossa linguagem "limpa. no final. ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em público em partes controláveis. Porque cada vez que nós falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura. é a razão pela qual nós entramos nesse campo . Apesar da relutância. a nossa crença na capacidade da cura dele.primeiro grupo melhorou. nós iremos mudar o que falamos. A preparação mental para proferir uma apresentação é um elemento importante na dinâmica de falar em público.bookoflists. entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenções médicas reais. Nós esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicológica." nós asseguramos que cada novo cliente vai receber. Automaticamente iremos chamar a atenção dos nossos clientes para os mais dramáticos resultados possíveis dos tratamentos a que eles estão aptos a fazer. Esse artigo fornece técnicas simples para a preparação mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente . Os resultados serão tão dramáticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister. e o uso de fenol como um agente antimicróbios para os curativos de cortes cirúrgicos. enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor. seus princípios foram gradualmente adotados na Grã Bretanha. e a mortalidade por amputações caiu de 45 para 15 por cento. superar esse medo pode ser fácil usando os avançados procedimentos da comunicação e das técnicas da Programação Neurolingüística. E enquanto fizermos isso. Automaticamente iremos apontar quanto é possível a cura.com/). o medo de falar em público é o maior medo entre os adultos. simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo.

usualmente. Sinta o balão puxando levemente para cima o topo da sua cabeça. O objetivo é criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. você deve respirar profundamente e imaginar a sua respiração chegando nesse ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. Fisiologia A PNL usa padrões de linguagem. a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padrão de comportamento. Uma fisiologia eficaz para o orador público é ficar ereto de pé. ajudam o orador a expressar para a audiência a alegria. têm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. Eu sei o que eu sei. uma renomada consultora de oratória. Estando sob stress. Para fazer isso. 4. nós contraímos a respiração. elas se focam internamente nas suas próprias inseguranças. a empatia e a sua autoridade.de um grupo. ereto e com o seu peso balanceado nos dois pés. . cabeça para cima. Dorothy Sarnoff. Essas técnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco. Essas vibrações são externadas pelas seguintes afirmações: 1. Depois. são muito efetivas. associação dos estados mental e físico com espaços físicos. Imagine que existe um barbante que prende um balão cheio de gás hélio atado no topo da sua cabeça. As quatro vibrações. Eu estou contente de estar aqui. Na qualidade de orador. ensina que os oradores devem enviar quatro "vibrações" positivas para a sua audiência. nós vamos criar um Círculo Fisiológico. Eu me interesso por vocês. Faça respirações profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo. Na filosofia oriental. Por causa do seu medo. A respiração é também muito importante para os oradores públicos porque a respiração é a chave para superar o stress. De acordo com a PNL. os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. As pessoas com medo de palco. Eu estou contente de vocês estarem aqui. o prazer. Âncoras espaciais. perceba a sua respiração. De um modo similar. o orador. os ombros ficam caídos e elas assumem uma posição desequilibrada. Imagine a respiração através do ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. se inclina em direção à audiência enquanto mantém contato visual com a audiência. freqüentemente. a tranqüilidade. Imagine um círculo na sua frente. Nós iremos usar uma âncora espacial para aprender a fisiologia de falar em público. 3. 2. Uma âncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. ombros retos e o peso distribuído igualmente nos pés. Você vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em público. O caminho mais fácil para mudar o seu estado mental é mudar a sua fisiologia. O orador público eficaz permanece focado externamente e se adapta às necessidades da audiência. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo. Entre nesse círculo e fique de pé. Para apoiar esse foco externo. a PNL usa as âncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associação entre o comportamento e um estímulo externo. um ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do umbigo é considerado como o ponto central do corpo e é importante para a manutenção do equilíbrio mental e emocional.

Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que você estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles. ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. A diferença está na sua abordagem. A abordagem de Sarnoff para falar é similar a atitude mental positiva que é conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetéis. Se você considera falar em público como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas. ela será uma experiência horrível. Ao adotar esses estados mentais. Por outro lado. . A diferença está na atitude mental da pessoa. Esses elementos são convenientes para a superação do falar em público. de ser atencioso. você aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em público. Se alguém se aproxima dela. Enquanto estiver nesse espaço. Agora. uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e não fala com ninguém. Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa. não na festa. ela resmunga as respostas com uma carranca. ela será uma experiência divertida. Não precisa ser numa ocasião em que você estava falando para o grupo. O ritual pré-apresentação em público usa o Estado do Coquetel e é útil na preparação mental para falar. e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amáveis. Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentação. lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e você estava contente deles estarem com você. Falar em público é igual a um coquetel. A pessoa provavelmente irá se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. Pode ser um evento familiar ou uma ocasião social. diga para você mesmo "eu estou contente que vocês estão aqui". Enquanto você revive essa experiência. Ele usa âncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar. Por exemplo. de simpatia. Se você considera que falar em público é uma atividade desagradável. Caminhe para o próximo canto à sua direita. Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). Reviva plenamente essa experiência enquanto você diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui". essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente.Esses quatro elementos criam uma sensação de alegria. de confiança e de convicção.

Aqui. A sua condição de falar em público melhora se você se interessa pela sua audiência. de modo particular. e se você tem a confiança de que sabe aquele assunto. Caminhe para fora desse espaço e vá para o ultimo canto na sua esquerda. Leve essa atitude mental com você quando chegar a sua hora de falar. Você não tinha nenhuma dúvida de que você sabia a sua matéria. Preparação para falar Antes de falar.Depois. Você estará menos propenso de ficar com medo quando você está contente de estar lá e quando você preza a audiência que lá está. Enquanto estiver nesse espaço. reviva uma vez em que você sabia que sabia sobre o seu assunto. Caminhe para fora pela diagonal. . caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto. reviva uma experiência em que você se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com você. caminhe para o canto inferior direito do diamante. diga para você mesmo "eu sei que eu sei". entre no seu Circulo Fisiológico e adote a fisiologia apropriada. diga para você mesmo "eu me interesso por vocês". Enquanto você revive essa experiência. Depois. Enquanto estiver de pé nesse canto. Perceba você mesmo entrando no estado mental associado com cada canto.

Falando desse circulo. Como etapa final. Conclusão Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores. John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentação para o conselho de diretores.Finalmente. as mãos balançando. Ele imaginou um circulo na frente dele. Na ultima posição. eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentação para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortável com esse processo. John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. você pode superar o medo do palco e falar com alegria. John viu um membro da família muito próximo e por quem ele se interessava profundamente. Seu medo de falar em público estava limitando a efetividade da sua apresentação. ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua família. Quando ele praticou a sua apresentação a meu pedido. John tinha uma idéia para um novo negócio e estava se preparando para fazer uma apresentação para o conselho de diretores de uma grande empresa. Ele falou sinceramente e com confiança. Se você necessitar de um impulso extra. ele andava curvado. um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. Com essa postura. Quando ele caminhou para dentro do círculo. Ao usar o Estado de Coquetel. Ele os impressionou com as suas idéias e com a sua exibição profissional. eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em público. Eu lhe pedi para manter a cabeça alta e para se imaginar respirando através do abdome. John contou que a sua apresentação para o conselho de diretores foi tranqüila. Sua apresentação era a oportunidade para vender a sua idéia e um grande passo no sentido de criar o seu negócio. simpatia. ele permaneceu ereto. e tendia a ficar olhando para baixo na direção dos seus pés. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. Obviamente ainda estava nervoso. ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro. No Círculo do Contexto. você pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraçada para falar em publico. com seu peso balanceado nos dois pés. Ele falava com indecisão e num só tom de voz. repita as frases do Diamante do Estado Mental até se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiança. Depois. confiança. pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. Ele permaneceu ereto e olhava com confiança para a sua audiência imaginária. No topo do diamante. os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os pés. ele se lembrou de um evento social com amigos próximos onde ele estava contente por estar presente. . Levando esses estados ancorados. Ele falou com mais autoridade. Para seu assombro. convicção e se interessar pelos que estão lhe assistindo. John estava surpreendente. Seus gestos foram tranqüilos. ele gostou de fazer a apresentação. ele fez a apresentação de novo. Na próxima posição. com simpatia e de se interessar por eles. Primeiro. No canto de baixo. Demonstração da técnica Eu ensinei essa técnica para John. você se imagina falando na frente da sua audiência.

os mapas da realidade de diferentes indivíduos são algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos. mas não acredita que ele possa aprender. Em outras palavras. e é essa segunda possibilidade que se torna a razão do debate do conflito. algumas vezes inconsciente. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro. Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. Não existe neurose sem conflito desse tipo. que resulta quando representações diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. valores e pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade. a pessoa experimenta estar "incongruente. lutas ou outras formas de conflito. Essas questões não se relacionam à pressões externas." com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma. por um lado é apropriado aprender matemática. . a causa de muitos problemas psicológicos. 'Partes' conflitantes Algumas vezes.. mas sim as estruturas muito profundas dentro da própria pessoa . Internamente. Como ele sustentava: "Um lado da personalidade representa certos desejos. como entre a criatividade e o protecionismo. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas. por exemplo. crenças. essas questões se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si próprio. basicamente. Suposições básicas. por um lado querer assistir a um programa de televisão. Uma pessoa pode. o conflito é um luta mental. mas por outro lado pode querer sair para fazer ginástica. enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. disputas. Os conflitos. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado de matemática. a fim de se tornar patogênico. os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência humana e em muitos níveis. também podem ocorrer com relação aos comportamentos. Freud acreditava que tais lutas internas eram. idéias ou interesses incompatíveis ou opostos." Psicologicamente. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais).Resolvendo conflitos com a PNL Robert Dilts O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas..a conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio sistema mental. Negociação." De acordo com Freud: O conflito é produzido pela frustração. o conflito externo deve ser suplementado por frustração interna. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer. a frustração interna tenta excluir outra possibilidade. De modo interpessoal.. a energia é liberada na forma de discórdias. mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais. a frustração externa remove uma possibilidade de satisfação." estar num "conflito interno. O indivíduo pode acreditar que..

em que a questão fundamental é não entender a intenção da parte que não está sendo ouvida. como alguém previsivelmente faria com "idéias contrárias. o foco está num comportamento problemático particular. o eu nunca pode "vencer. altera a "razão do debate" interno.. se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstáculo externo." Freud afirmou: O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória sobre o outro ." E quando a luta é entre as duas partes do eu da pessoa. De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II. e uma batalha começa entre as duas partes do eu da própria pessoa. Como os sistemas procuram alcançar o equilíbrio ou a homeostase. em tal situação. É por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro. em qualquer evento. ele é sustentado pelos dois lados. as etapas básicas da integração de conflitos incluem: . essa é a única tarefa do tratamento. É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência." É como se a luta fosse entre essas duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo será concluído. Integração dos conflitos A integração do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditórias ou incompatíveis. Além disso. 1976). De fato. inibimos qualquer "idéia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a fim de obter a meta. Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se enfrentarem no mesmo terreno. se existir um conflito interno. entretanto. A integração dos conflitos é uma das intervenções mais importantes da PNL e é essencial para a resolução de muitos problemas mentais. Como Freud chama a atenção. nenhuma alternativa que satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada. No caso de conflito.. nós mantemos o nosso foco no resultado. Como Freud afirmava: As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do sintoma. ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa.Numa situação típica. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a intenção. na minha opinião. É como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro.. enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente.a luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o teor da decisão mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela. Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados. Neste caso. inclusive sintomas físicos. O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a outros sintomas. Isso torna a situação diferente da que está dirigida pela ressignificação. Esses sintomas também se tornam a "razão do debate" para as partes conflitantes.. a frustração externa é suplementada pela frustração interna. qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa) para uma briga. certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta .. Como as partes não se entendem. as "partes" ou processos cognitivos são classificadas e resolvidas. físicos e interpessoais. E." cria um ‘duplo laço’ no qual você é "culpado se fizer e culpado se não fizer. um lado sempre vai ficar insatisfeito. como o conflito interno não está baseado em eventos externos ou resultados. Porém.. É uma batalha entre duas forças em que uma teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente da mente. é a confrontação das intenções contrárias que está em questão.

("Você não pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está criando o problema. Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar confusões e aborrecimentos desnecessários. criar . mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é completamente distinta das duas em conflito. Isso inclui as técnicas de ressignificação." O segundo passo inclui a segmentação para o nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. Resolvendo um problema num nível diferente do pensamento que está criando o problema A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. A partir da ‘metaposição. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento". Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos dois que estão produzindo o conflito. 1. calibração e métodos de comunicação não verbais. 6. Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. Por exemplo: otimização de recursos. Nesse "nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito.primeiro fazendo contato entre as polaridades. interpretação de um papel ou das categorias de Satir (Acusador. O processo de integração dos conflitos que foi incluído no A Estrutura da Magia Volume II é a identificação e reconhecimento das intenções positivas das duas partes envolvidas. nem isso significa que qualquer um dos grupos têm de transigir a sua posição. Classificar as incongruências do cliente em polaridades por meio da classificação espacial. Apaziguador. e também se tornou o fundamento para os modelos de negociação da PNL. e depois alcançando uma metaposição da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova. Congruente e Evasivo). (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro.") Tipicamente as intenções positivas não serão opostas ou polaridades. 2. O processo de integração dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivíduo. 2. Elas são muitas vezes complementares. Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito. sistemas representacionais. alteração de posições perceptivas e muitas habilidades de comunicação fundamentais como o metamodelo. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito. Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes. Isso não significa que qualquer um dos dois grupos têm que aceitar o método que o outro está adotando para satisfazer a intenção positiva. 5. 3. A intenção positiva estará necessariamente num nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito.1.’ continue ‘segmentando para cima’ até ser identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois grupos compartilhem. 3. emprestar dinheiro. Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades. Integrar as incongruências do cliente . e sistematicamente benéficas embora opostas individualmente. fantasia (símbolos). A típica abordagem para a resolução de conflitos na PNL é primeiro segmentar para o nível acima do conflito para descobrir o consenso com relação as intenções positivas de "nível mais elevado. Identificar as incongruências do cliente percebendo as contradições nas mensagens verbais e não verbais. integração dos conflitos. Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento de conflitos. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva do outro. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nível de comportamento. economizar dinheiro = "segurança" 4. Descubra uma intenção ou propósito positivo por trás das questões de cada grupo.

e o avião foi tomado por uma turbulência de ventos. Quando o avião ainda estava em terra. eles propuseram voar num aviãozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Antuérpia. do tipo James Bond. Uma câmera filmaria sua face. Eu nunca fizera isso antes. nós voaríamos para a Alemanha. ele estivera voando sobre o deserto de Nevada. levando o homem. no entanto. A realidade. A História A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possível. A Realidade Eu encontrei o rapaz no aeroporto. Seu medo havia começado quando. a intenção comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto positivo. A questão era se eu podia ajudar alguém a livrar-se de seu medo de voar. era muito diferente de minha expectativa. e que eu teria todo o tempo necessário para fazer isso. reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas. as batidas de seu coração chegaram a 130/minuto. medindo continuamente o ritmo das batidas de seu coração. etc. onde seríamos apanhados por carros que nos levariam para a Bélgica. que uma câmara de vídeo seguiria o processo. Ele pensou que morreria ali. . enquanto ele ainda estava com seu medo de voar. Bélgica. há cinco anos atrás. um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes. Minha expectativa era de que alguém viesse à minha casa. Inglaterra. Paul Liekens Em abril de 1999. O teste seria feito imediatamente após isso. e ele estava realmente com medo. eu teria uma hora e meia para fazer uma intervenção a fim de ajudá-lo a livrar-se do medo. expressando o medo. de maneira sistemática. mas como sabia que era possível fazê-lo. que eu trabalharia calmamente com essa pessoa. concordei. recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas. Já que não havia mais nenhum vôo de volta para a Bélgica. Uma história sobre o medo de voar. subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vôo oscilou entre 130 e 159. nos Estados Unidos. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais efetivas e ecologicamente satisfaça. Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele.) 7. Ao decolarmos. achar um parceiro investidor. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. até Londres.uma alternativa para produção de renda. Em Londres.

na verdade.Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres. as batidas do meu coração subiram a 100. Eu havia tomado conhecimento da eficiência desta técnica. o oposto ao seu medo era: sentar-se no terraço de sua casa. Quatro dias mais tarde. um pouquinho antes de decolar. antes de iniciarmos a experiência. ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo. No modelo de mundo dele." Infelizmente para mim. para meu alívio. que era um pouquinho maior do que um toalete. fez piadas. finalmente. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria. ele repetiu que. que alguém me havia explicado uma vez. e sentou-se abanando a cabeça. 7-13). havia concordado. O Resultado Eu sabia que tudo era muito anti-ecológico. Eu calibrei o rapaz. comecei com âncoras de colapso. tínhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possível. Ao ver isso. sentindo-se calmo e no controle da situação. de alegria. pp. No avião. Fiz a técnica de harmonização. Numa entrevista. verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou não em uma situação futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompêssemos e corrêssemos para o portão de embarque para a Alemanha. (veja meu artigo na Anchor Point de Março de 1977. cheio de admiração. . Quando começamos a fazer a ponte ao futuro (i. mas devo admitir que a estudei durante o vôo para Londres. usando exemplos de polaridade. terminamos a ponte ao futuro. mas não havia alternativa. tivemos um atraso e. e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e. ele não acreditava que poderia ser curado e que. O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu coração novamente. Ele sorriu. sentamo-nos no estúdio para comentar a experiência. e disse que se sentia como que sentado em seu terraço. Depois. O homem da Cruz Vermelha não conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor. eu ainda estou vivo. Como o tempo estava correndo. para acalmá-lo e prepará-lo para a intervenção. e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos. olhando para o jardim. enquanto ainda voando. ele nem sequer queria participar da experiência mas que. e sabia também que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situação de seu problema imediatamente após a intervenção. e ela foi ao ar. e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem. as batidas de seu coração baixaram facilmente para 80/minuto. quando finalmente encontramos um lugar tranqüilo. a EMDR (reprogramação da dessensibilização do movimento dos olhos). usei uma técnica que nunca havia usado antes.e..

o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. e pensa na lavanderia que existe nesta rua. eu entendi a estrutura que estava por trás desta mudança. faça uso deste fato. a qual me lembra que o meu pagamento está atrasado. Eu achei o artigo fascinante. Como sou um treinador em PNL mas não tenho a prática de terapeuta. eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". o qual me recorda dos meus problemas financeiros. Você vê o seu carro na rua e lembra de que você precisa colocar gasolina. Transforme seu Cérebro em uma Máquina de Prazer por Al Konigsfeld Lembro de ter lido alguns anos atrás um artigo sobre psicologia no qual os psicólogos prescreviam para os seus pacientes com depressão que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. hoje. e eu preparei algumas páginas com exercícios fáceis de PNL. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associação utilizada freqüentemente. Mas como fazer disto um hábito? Neste artigo. Cada pensamento está ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham. foi enrolada. Reforçando a conexão entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens irá me ajudar a me sentir melhor mais seguido. e você terá um caminho automático para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que você teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua consciência. lembra da rua em que ele está. E por aí vai. isto o leva de volta ao último seminário que você deu com esta roupa. Pensando no terno. e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. o modo habitual de como os clientes pensam e sentem são interrompidos. algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. Como alguém se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos. também. Você visualiza o posto de gasolina. A resposta óbvia é a mesma. Se você notar que está usando a mesma estrada mental de novo e de novo. . a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. A viagem desde o carro até a morena e mais além. nós necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos estão conectados na nossa mente. desde o meu treinamento em PNL. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da última conta da oficina. Mas. Um método é o da associação lógica. Naturalmente. o que eu gostaria era relembrar algumas das ótimas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. acesse memórias maravilhosas e você se sentirá maravilhoso na maior parte do tempo. o que traz a sua memória a linda morena sentada na segunda fila. mas faz sentido quando você pensa sobre ela seqüencialmente. Fiz. fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Bélgica. ASSOCIAÇÃO LÓGICA Para entender o pensamento habitual.A estação de TV recebeu milhares de cartas. uma relação de livros. Posicione seu corpo como se você se sentisse maravilhoso. Pela mudança da sua fisiologia e de seus acessos oculares. por que não é possível se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hábito. eu gostaria de oferecer algumas estratégias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos são acessados para que se sentir bem seja um hábito.

A PNL tem muitas técnicas para curar esses ferimentos antigos. Quando ele conseguir outra recordação. Por essa razão. ao afirmar que nós fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que você fez de errado. Um método que Jim ensina para contrariar este hábito cultural é usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada. vai mais adiante. Ao invés de alguns elementos comuns do mesmo pensamento. peça ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordações". mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas. A maneira pela qual eu entendo isto. De certo modo. Meu amigo Jim Munoa. é que quanto mais profunda ou intensa é uma memória. ao se recordar de qualquer memória desta cadeia irá trazer junto todas as outras recordações. e isto reduz o número dos habituais sentimentos ruins. Parece que nós devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitórias. criando uma cadeia de boas associações. estas memórias partilham do mesmo sentido de sensação(FELT SENSE). Então peça ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia. As pérolas não tem associação lógica ou indispensável." "Eu não acabei de falar que não era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"). quando nos encontramos numa situação que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordação intensa. e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo. Qualquer terapeuta que vê regularmente seus clientes.PESQUISA TRANSDERIVACIONAL Outro caminho no qual os pensamentos estão conectados é pelo tônus da sensação (FEELING TONE). logo descobre que a maioria deles tem a sua história favorita. Entretanto. por que não podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que também aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes . Pergunte a ele quando foi a última vez que ele se sentiu desta forma. Você consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preço de um ! ALINHAMENTO DOS NÍVEIS LÓGICOS Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqüentes é através de sua profundidade ou intensidade. enquanto que nós não fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("Não seja vaidoso. Tad James refere-se ao tônus da sensação (FEELING TONE) como o fio que mantém as pérolas juntas num colar. mais a nossa neurologia é envolvida (mais níveis lógicos no qual o evento está guardado). pode automaticamente reacessar a crença e identidade da estrutura associada com essas capacidades. a consciência por si se torna o fio que une todas aquelas pérolas em um novo e diferente colar. Usualmente é a intensidade dos sentimentos experimentados naquela época (a quantidade de neurologia envolvida) que mantém esta história particular próximo à superfície da sua consciência. por notar o que está acontecendo em cada nível lógico. Peça ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento. Então outra vez." "Eu quero que você fique de pé no canto até que você possa me dizer o que você fez para levar este castigo. Como elas já estão ligadas pelo tônus da sensação (FEELING TONE)." "Não é educado gabar-se. se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido. E depois mais uma outra vez. ancore-o cinestesicamente. Quando você enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento." "O que você fez por mim ultimamente?"). ensinada em muitos cursos de practitioner. mas o fio une objetos que não possuem relação entre si para formar uma jóia completa.

Michael Hall. Pergunte a ele sobre a conexão na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situação.sentimentos? E. foi criado por L. Então com mais um passo a frente e assumindo aquela conexão espiritual. notou que nós somos criaturas capazes de muitos níveis de abstração. Nós podemos. ou pelo menos ele sentirá uma maior intensidade quando isto acontecer. não poderia ao menos garantir que esta recordação seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus métodos favoritos para aprofundar um sentimento é usar um alinhamento do nível lógico modificado. e aquelas fortalecidas e poderosas crenças para o espaço onde "o que ele era capaz naquela hora" está ancorado. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida é começar a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. reforça as crenças que engrandece aquele estado e permite a mudança e a evolução de outras crenças para mais adiante enriquecer aquele estado. e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem. acesse um sentimento de gratidão sobre se sentir bem. mande ele dar um passo à frente e assumir a percepção da conexão espiritual de volta no espaço onde "quem ele era naquela situação" está ancorada e pergunte a ele como. Faça ele assumir àquela conexão espiritual. e portanto isto virá para a consciência mais seguido. tendo assumido aquela conexão espiritual. assumindo aquela conexão espiritual e aquele sentimento próprio que o enriqueceu dentro do espaço onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" está ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexão espiritual e aquele sentido próprio enriquecido. mesmo que não. Quando ele tiver a percepção desta conexão. Michael. aquele sentimento próprio enriquecido. De novo um passo à frente. e dê um passo a frente para o espaço no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" está ancorado. MODELO DE META-ESTADOS Existe alguns modelos teóricos disponíveis para juntar boas sensações não relacionadas. O Alinhamento nos Níveis Lógicos de Dilts ou a Transformação Essencial de Connirac Andreas são dois processos de PNL que usam algum estado de alto nível (a conexão espiritual no Alinhamento dos Níveis Lógicos e o estado essencial na transformação essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nível mais baixo. Peça a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo. de tal modo que um está em contato com o outro (adicionando uma jóia ou talismã ao nosso colar). e ancore esta informação no espaço em volta dele. pela uma última vez. O resultado será a memória daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia. Peça a ele para dar um passo para trás. Peça a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. Ancore no espaço no qual ele está de pé e peça para que ele dê. e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. aquele sentimento próprio enriquecido. chamado de Modelo de Meta-Estados. isto enriquece e engrandece quem ele é. Um deles. um passo para trás. e peça a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memória do que ele fez. total e completamente. Ancore isto no espaço em que ele está. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos. aquelas crenças poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. A próxima vez que você se sentir bem. e peça para que ele novamente dê um passo para trás. seguindo uma orientação de Bateson. Acesse então um sentimento de . por exemplo.

Mas eu achei um uso para este fenômeno. agradecendo e se sentindo grato irá se tornar associado com sentir-se bem. e você vai triplicar o seu prazer. compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). Verifique as palavras que você usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para reforçá-las. "Será esta a ação que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ação reforçada randomicamente. GRADUAÇÃO ANALÓGICA Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In. Construa um Círculo de Excelência diferente (desta vez para o prazer Y). Out. mas em seguida a âncora irá diminuir. e como isto afeta o seu estado. e assim por diante. Faça isso seqüencialmente com um número de sentimentos prazeirosos. As possibilidades são infinitas. Adicione êxtase e faça um triângulo. e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. Construa um Círculo de Excelência usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). tendendo a zero.gratitude sobre o sentimento de agradecimento. diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem". aquela tomada de luz terá uma história emocional. Ele realizou experiências usando palavras que não faziam parte do seu típico vocabulário para substituir palavras que faziam. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos não relacionados juntos numa rede de boas associações. e seu cérebro irá começar a se surpreender. outras vezes não. VOCABULÁRIO TRANSFORMACIONAL Tony Robbins notou que nós tendemos a usar somente um número limitado de palavras do vocabulário para descrever as nossas vidas. Compre um dicionário de analógos e encontre muitas outras maneiras que existem para você se sentir exultante.irá parar de funcionar). melhor ainda. e algumas vezes prazer Z. quando alguém pergunta como você está. Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que é muito comum irá nos levar à extinção da resposta (tradução . note que você pode usar a palavra "desgostoso" ao invés de "brabo". e note como aumentam os seus bons sentimentos. e de novo. Certas vezes você liga a luz e não vai sentir nada. Gradue analógicamente a escala entre alegria e contentamento. Com a repetição. se alguém o deixa brabo. Adicione felicidade e faça um quadrado (lembre da graduação em escala ao longo da diagonal). tenderá a . Depois de um certo tempo. Logo o seu cérebro começa a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforço randômico). Você sentirá o prazer X algumas vezes. Ele sugere usar palavras que signifiquem níveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem níveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. algumas vezes sentirá prazer X. nos ensinaram uma única âncora. Por exemplo. and In-Between". ENSINANDO SEU CÉREBRO A ESCOLHER O PRAZER Em treinamento de practitioners. Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). Ou. Algumas vezes os sentimentos serão intensos. Faça isto com um diferente número de estados de prazer e um diferente número de gatilhos. March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduação analógica como um método de conectar dois estados ancorados sem colapsar as âncoras. algumas vezes Y.

através da compreensão do processo delineado neste artigo. para formar modelos poderosos. Naturalmente. como é possível alcançar um platô onde as técnicas sejam colocadas à parte. sinta-se agradecido por estar vivo. outros sejam encorajados a lidar com. aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos níveis lógicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulário. e misturar essas habilidades. ao ligar conceitos familiares da PNL. eles podem servir. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que você pode suportar. sinta-se orgulhoso de você mesmo. Alguma parte de você ainda pode não sentir que você merece todo este prazer. Transformar uma emoção negativa em uma experiência de alegria. uma resposta desconfortável. Minha intenção ao escrever este pequeno artigo é simplesmente demonstrar a utilização dos referenciais e das experiências internas de um cliente. As técnicas que usei para produzir esta "alquimia" são usadas freqüentemente. deixe-me escrever-lhe uma prescrição. e dê a fornada toda para o cérebro que procura por prazer. repetitiva. Alquimia Transformando emoções básicas em ouro. de uma maneira competente e consciente. adicione algum meta-modelo prazeiroso. Eu desejo que. Dave Allaway Guilt (culpa) : "substantivo. (Oxford Compacat Dictionary.ser repetida mais seguido. construa algumas conexões prazeirosas e lógicas. para finalidades terapêuticas. para muitos daqueles que o lerem é como ensinar o Padre a rezar a missa. mantenha juntos os estados prazeirosos à partir de uma pesquisa guiada. antes da intervenção. desejo mostrar como. pela minha própria experiência de aprender e ensinar a PNL para outros. sinta-se grato aos seus professores. coberto de ouro". de maneira criativa. ou você pode ter crenças limitantes sobre prazer. amarre todos juntos com a graduação analógica. únicos na situação em questão. fato de haver cometido uma ofensa clara ou implícita. CONSTRUA UM HÁBITO ALEGRE Como faziam aqueles médicos de antigamente. Eu estou ciente. E. você pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado." Gilt (dourado): "adjetivo. e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer. . desatualizada. depois. para conduzi-lo a uma nova compreensão que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era. 1966) Preâmbulo Escrevo este artigo sabendo que. portanto não use comida ou ligar a TV como gatilho a não ser que você queira comer mais ou ver mais TV). Tire um tempo.

1996). enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenças. e ao modelo TOTE (Miller. o que você sentiria?" Ele respondeu: "Capaz de falar com minha mãe de uma maneira assertiva. 1994). testando seu estado atual enquanto pensava em sua relação com sua mãe. distinções entre a estrutura profunda e superficial. e retificar mudança terapêutica (Erickson & Rossi. 1960. Na situação de John. 1993). é a fase de Operação. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformação Essencial ®. a ponto de. e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante". com um amplo conhecimento da linguagem. também. e que estava falando sobre seu relacionamento com sua mãe. que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nível de relacionamento com a mãe." John respondeu com detalhes o diálogo que o levou às lágrimas e a cansar da descrição a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada. ao falar sobre a situação ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situação. despertar a consciência através do uso de trocadilhos. não é mesmo? Fundamentos." Neste ponto." Para obter um resultado bem formulado. John é Doutor em Literatura. No TOTE. que chamaremos de John. "S" refere-se a especificação do resultado. eu simplesmente perguntei: "Se você não se sentisse culpado ao lidar com sua mãe. Suas reações em relação à mãe estavam marcadas por uma grande culpa. nesta ocasião. de metáforas. num estado de Recursos. aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente. neste caso. o que significa que você já sabe mais do que sabia que sabe. cheia de recursos. 1980). eu desejei começar o TOTE. A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. Você poderá notar. Galanter & Pribram. eu tive clareza de que ele estava pedindo auxílio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar. que está na base do seu ser. estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente. "R". refere o practitioner a entrar. identificando a finalidade positiva através do processo de Transformação Essencial (Andreas &Andreas. Dilts et al. "O que você deseja de sua relação com sua mãe"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa. A sessão começou numa conversa noturna com um amigo.Ao oferecer esta demonstração. pois ela era parte importante de sua vida. primeiro. Pedi a ele: "Diga-me como você esteve em sua conversa mais recente com sua mãe. vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad. "E" é para Estabelecer rapport. outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposições. Em resposta à pergunta casual. e padrões de linguagem hipnótica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente. iniciar sintomas de transe. John e eu temos sido amigos por algum tempo e.. Esta sessão durou aproximadamente 40 minutos. começando com: "O que essa experiência de culpa faz para . Alquimia O modelo RESOLVE é um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer intervenção da PNL.

coberta de dourado. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi. . tranqüilidade. e ele respondeu com um "Sim". seu problema de culpa ao novo estado de alegria. e com uma expressão neutra em seu rosto relaxado. e a experiência de alegria verdadeira: alegria brilhante. John estava claramente em um estado diferente. Dois níveis mais de finalidade positiva. eu me dei conta de testar. 11). p. 1980. enquanto ligava. 30-31). que é ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo. confirmando com um sinal afirmativo. em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representação interna de seu estado de alegria. com uma reação nitidamente mais apagada. provocou uma mudança maravilhosa na resposta de John. Dentro dessa fase de Operação. Com essas palavras. Então. é para o Teste. mas sem ver." Suas lágrimas continuaram a rolar calmamente. Todo esse brilho. que é ainda mais importante?" O que levou John ao próximo nível de abstração. e acredito que o estado presente se ancore ao novo. por meio do trocadilho. "E se você tiver esse poder sobre as coisas fora de você plena e totalmente. O "V" do RESOLVE. A próxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se você tem segurança. a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva. Ele estava em transe. cada vez notando que o foco de atenção de John estava se tornando mais e mais interior. O "T" do TOTE. sem engolir. Ligação e Fechamento Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto. exemplificado por sua metáfora brilhante de "dourado". sua face ruborizou-se. Eu estava liderando John facilmente para novas associações experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X através do processo de abstração necessário. pp. 1996. utilizei sua metáfora familiar de "brilho".. não é? Esse dourado. O "L" do RESOLVE é de Liderança.você" ? O que essa culpa lhe proporciona." e eu então continuei com as palavras-padrão do processo. Após esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos três minutos. é para a Verificação da mudança. cada novo nível de abstração ajustava-se à estrutura Teste/Operação dos TOTEs aninhados (Dilts. de repente. com seus olhos fixos nos meus. em linha com o processo de Transformação Essencial. et al. eu lhe disse: "E isso é bom. até que um elo apareceu em seus objetivos. A esta altura. lágrimas quentes rolaram de seus olhos à medida que ele sorria. calibrando a expressão externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. verifiquei sua experiência de alegria. seu vasto repertório de palavras. Belo e brilhante. e prazer plena e completamente. totalmente abrangente. Antes de verbalizar "Alegria". seus olhos fixos em mim. da mesma maneira que o faz quando está experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho". o que você quer que é ainda mais importante?" Novamente. Eu continuei por três vezes mais. não sei. Belo dourado ou prateado. enquanto usei. também. John ponderou um pouco antes de responder. o que isso tudo lhe proporciona.

John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido tão boas. ao invés de responder como você costumava antes de sua mudança. agora que tem todo esse brilho maravilhoso com você?" Aqui. saída. A congruência da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que não era mais necessária qualquer Operação. Resumo da "Alquimia". É importante notar a preservação da ecologia na congruência do passo futuro. . e começou a trabalhar em outras áreas difíceis dentro de seu sistema familiar. coberta de ouro. John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida. na certeza de que sua alegria brilhante. enquanto enfatizava a realidade sugestiva de ". de uma "maneira respeitosa e assertiva". e sugerir também que eu ia fazer um chá. A "agradável surpresa" parece ser um truísmo favorito de Erickson.. como no TOTE.. suas necessidades. com congruência.. usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual. E . John foi capaz. está com ele. Acompanhamento . Ao fazê-lo. o que você gostaria." e a ligação metafórica com o "brilho" de sua experiência. de falar sobre seus sentimentos. quando ele sabia que falaria com sua mãe ao telefone. Se eu não conhecesse John tão bem como conheço. para sua surpresa. R .Estabeleça rapport. contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado. embora os problemas reais ainda existissem entre eles. agora que você mudou. enquanto mantinha rapport com sua mãe. respeitoso. especificado no resultado de John. sua mãe.Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado. servindo como sugestão pós-hipnótica que ratifica a experiência de transe num nível consciente. bem como no inconsciente. eu teria verificado qualquer desequilíbrio ecológico potencial levantado por essa mudança. as palavras que seria capaz de dizer à sua mãe.Entre num estado de recursos. John foi capaz de verbalizar uma situação imaginada que aconteceria na tarde daquele dia. sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo. O "E" de RESOLVE é. S . e do A externo/A interno lembrados.não precisei sugerir nada).Duas semanas depois. Não achei necessário dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradável surpresa que pode advir dessa nova resposta. ele demonstrou.. John falou diversas vezes com sua mãe ao telefone. e. Depois de termos trabalhado. eu perguntei a ele: "e quando você for falar novamente com sua mãe. Minha calibragem do Teste final foi uma combinação do V externo/V interno lembrados.

Neste caso.O .Liderar o cliente para gerar novas escolhas. Uma continuação da fase de Operação.T . . O .Verificar a mudança. foram traçados os objetivos positivos em níveis cada vez mais altos de abstração através do processo de Transformação Essencial. V . ligar via metáfora o Teste inicial e o estado atual. Sugestão pós-hipnótica de surpresa.E – Saída. L .Abrir o modelo de mundo. testar a calibragem do estado futuro. e operar. E . Verificar a Ecologia.T – Testar a calibragem do estado atual (culpa).