Curso De PNL

Lição numero 1
O que é PNL - Programação Neuro-linguística?
"Programação Neuro-linguística" é uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende três idéias simples. A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

Afinal, o que é PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?
Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil em algum contexto. Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas que têm preconceitos negativos sobre ela. Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você não quer ?). Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente. Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. Segundo Bandler PNL é: "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: "PNL É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getúlio Barnasque Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é que: "A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler. Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através da linguagem (LINGÜÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas (PROGRAMAÇÃO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIÇÃO NUMERO 2

Breve História da Programação Neuro-linguística - PNL
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele resolveu cursar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelência Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingüística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da lingüística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação. Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computação e lingüística, junto com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudança". No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça. Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelência Humana. Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.

Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa.semelhante a observar um parque de diversões à distância. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentença de prisão. observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. eles viram que todas elas agora pensavam nesta experência de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa. Incapaz de respirar sozinho. incluindo o Doutor Milton H. na década de 1920. As sensações fóbicas desapareceram instantaneamente. Suas experiências e provações pessoais anteriores o deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do . e por onde seria mais importante começar. fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo. Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin. o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observção e de linguagem. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita. rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo. Ele construía comentários que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta. cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época. observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experiência no momento. Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço. participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade.D. Erickson. Embora continuasse precisando de muletas. ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. Quando estudaram pessoas que já haviam se livrado de fobias. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas. Com esta descoberta simples. consciente e inconscientemente. Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar. o que era mais importante mudar. Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro. Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. ele reaprendeu a andar sozinho. mas profunda. M. onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença enorme na maneira como elas irão vivenciá-la. era a busca da essência da mudança.O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo. Por sua habilidade e crescente reputação..

recentemente desenvolvidas. Embora. o telefone. Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era até assunto de vários livros. ele começou a se interessar muito por hipnose. Erickson. um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histórias. Steve Andreas. as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança. Oralmente. ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta. a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder. Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. ele decidiu que a PNL era uma novidade tão importante que. " Algumas pessoas. enfatizando bem "dr. um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica. Erickson.vários deles. O trabalho deles junto com o dr. O primeiro. Judith DeLozier. Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuições próprias. A combinação das legendárias técnicas de hipnotização do dr. indo mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Frogs into Princes (Sapos em Príncipes . mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. Dr. Erickson atender. Erickson.comportamento. Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. A resposta foi. visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. pessoalmente. Connirae Andreas. Na década de 1970. Erickson e as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de novas técnicas terapêuticas. entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para induzir estados hipnóticos. Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista. hoje conhecida como um comando embutido. Afinal de contas. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência humana. na época um conhecido terapeuta da Gestalt. ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipnótico. Nesta época. Ele observou que seus pacientes. ao lembrarem de certos pensamentos ou sensações. Ainda estudando medicina. no Arizona. sabem como achar tempo". deixou de lado o que estava fazendo para estudá-la. Bandler reagiu dizendo. enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Erickson em Phoenix. Erickson" e as duas últimas palavras. Erickson freqüentemente era chamado de "curandeiro ferido".Summus). Mais velho. gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu em vários livros. o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam percebido o deixou intrigado. achar tempo". junto com a mulher e sócia. "Venha quando quiser". aconteceu de o dr. ao trabalho do talentoso hipnotizador. esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por todo o país. aos olhos do dr. Rapidamente. para aplicar suas técnicas de modelagem. Ao enfatizar as palavras "dr. se tornaria o primeiro best-seller . inclusive Leslie CameronBandler. Nos anos seguintes. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson. dr. o dr.

especialmente sensações e interpretações. Mapas mentais. É por isso que escrevemos este livro. seminários sobre comunicação. Saber sobre a Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer isso. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. sem nunca ter se disposto a fazê-las. Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Os Pressupostos básicos da PNL • O mapa não é o território. • As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam. Popularizada por Anthony Robbins. a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Hoje. todos podem aprender a fazê-lo também. sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. um pouco de conhecimento pode ser perigroso. salas de aula e conversas. Imagens mentais. criar um futuro atraente ou quão "visual" é. Quando mudamos este padrão ou estrutura. intitulado "People Who Read People". partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas. colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. afetam nossos pensamentos. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular. Em 1979. • Se uma pessoa pode fazer algo. nossa experiência muda automaticamente. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento. John Bradshaw e outros.sobre PNL. podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. por sua vez. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis. aprendemos a mudar o outro. Faça de conta que tudo é possível. . vozes interirores. A PNL deslanchava. Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Estes. • As experiências possuem uma estrutura. sentimento ou habilidade que desejarmos. • Corpo e mente são partes do mesmo sistema. Se existir um limite físico ou ambiental. está usando conceitos da PNL. ou pode não significar nada. • É impossível NÃO se comunicar. Quando aprendemos a mudar um deles. criar rapport. O fato é que. respiração e sensações. ficar em forma.

especialmente quando existem tantas alternativas. e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. atitudes e movimentos corporais. Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. a fim de liberar o milagre que somos. e como valorizar. para que da próxima vez ela possa ser mais clara. se você quiser não apenas ter sucesso. faça outra coisa. Cada um de nós é um milagre esperando para acontecer. Com a PNL. Agredir para se defender. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcançar novos sucessos em suas . A PNL oferece novos meios de convivência com os outros e com a gente mesmo. podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. devemos fazer todas as nossas opções. na terapia e nas relações pessoais. no ensino. faça algo novo. então o treinamento em PNL pode ser para você. prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Cada um de nós tem a sua própria e única história. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer. e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos. e as palavras são quase sempre a parte menos importante. • Se o que você está fazendo não está funcionando. Todos os comportamentos nocivos. Se você sempre faz o que sempre fez. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la. Se você quer algo novo. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco. Em vez de tolerar ou condenar essas ações. A PNL funciona na construção de soluções nos negócios. tons de voz. • As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. Gritar para ser reconhecido. sorriso ou olhar são formas de comunicação. você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Esta é a nossa experiência. Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal. • Todo comportamento tem uma intenção positiva. mas também atingir a uma evolução maior. isto é. Um suspiro.verbalmente. A partir dela. pelo menos não. o que aprender e como aprender.Estamos sempre nos comunicando. O que a PNL pode fazer por você? A PNL nos ensina a pensar sobre soluções. • O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. Faça qualquer coisa. Através dela aprendemos o que querer e como querer. esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. o que valorizar. Esconder-se para se sentir mais seguro.

sentimentos. O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. profissionais de vendas. e tudo que você tem que saber é. nossa linguagem. experiências. valores. usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. Vivemos em nossa própria . advogados. identidade. e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. como um funcionamento sistêmico e integrado. treinadores. Essa parte que podemos perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas. Outros. gravadas no seu cérebro ou na sua alma. crenças. Vc agora.carreiras. interesses e pressuposições. consultores. até mesmo. de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL. Nota Rascunho do Jansen Os criadores da PNL. A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem. comportamento e. educadores. sentimentos. terapeutas. é formada pelo conjunto. uma infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. nossas crenças. com a PNL você desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida. crenças. O que é a PNL faz é. e mente inconsciente é todo o resto. valores. você pode mudar seu pensamento. nossos valores. Pais. Mapas e Filtros Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior. e possui uma dinâmica única e maravilhosa. entender essa dinâmica psíquica e modifica la de uma forma sistêmica para que assim todos nós possamos ser mais felizes. acham que mente consciente é tudo aquilo em que você esta consciente. Mais importante ainda. o que engloba. médicos. a consciência. Jansen J Martins LIÇÃO 4. gerentes. de memórias. e outros que dependem da qualidade de sua comunicação. Com a PNL. para criar mudança pessoal profunda. sentimentos. nossa cultura. crenças. memórias. Bandler e Grinder. crenças.

percepções e interesses limitados empobrecem o mundo. Outras pessoas terão lembranças e experiências diferentes e perceberão a palavra de outra maneira. construída a partir de nossas impressões sensoriais e individuais de vida. Se alguém procura problemas. Ambos os significados estão corretos. encontrará excelência. A palavra não é a experiência que ela descreve. como tal. Alguns filtros básicos da PNL são chamados de estruturas comportamentais. e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos. Se alguém procura excelência. Para usar a PNL não precisa modificar crenças ou valores. A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos. sons e sensações que os fazem entender o que significa a palavra. Isto significa descobrir o que nós e os outros desejam. imagens internas. mas as pessoas lutam e às vezes até morrem acreditando que o mapa é o território. incluem algumas informações e excluem outras. Todos nós possuímos filtros naturais.realidade. A linguagem é um filtro. e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo da realidade. Trata-se de um modelo e. mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. tornando-o previsível e insípido. É assim que percebemos o mundo. Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante. Todas as generalizações sobre as pessoas são mentiras para alguém. Para algumas pessoas têm lembranças e experiências. levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras. úteis e necessários. porque cada pessoa é única. ao invés de para os problemas. O mapa não é o território que ele descreve. O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. cada um dentro da sua própria realidade. Crenças. Nossas crenças funcionam como filtros. A PNL não pretende ser objetivamente verdadeira. Prestamos atenção aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. São maneiras de pensar sobre como agimos. mas são valiosos na exploração do território. Os mapas são seletivos. A primeira dessas estruturas é uma atitude voltada para os resultados. a palavra "beleza". Cada um observa aquilo que lhe interessa. A diferença não está no mundo. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir. encontrará problemas. . pretende ser útil. que nos oferece um modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo. A PNL também é um filtro. Se tomarmos como exemplo.

capacidades e comportamentos . sem que nada mude. e podemos identificá-lo lingüísticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. O nível de capacidade controla nossos comportamentos. correções úteis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. quais as opções. 5. o cheiro. o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade. Não existe fracasso. enquanto as segundas só provocam justificativas e razões. Com freqüência. você estará absolutamente certo". e sentimos o contato. em vez de se concentrar nas limitações da situação. A atitude voltada para o problema é geralmente chamada de "estrutura de culpa". em vez de necessidades. que buscam esclarecer o que foi feito. comportamento. Observar o que pode ser feito.2. Através da compreensão e percepção apurada desses níveis de atuação podemos conseguir uma comunicação adequada e eficiente. Os Níveis Neurológicos Para entender melhor a profundidade da experiência mental humana. ouvimos as palavras e sons. verbais e não verbais. Crenças são como botões de "liga-desliga" de nossas capacidades. os obstáculos são menos importantes do que parecem ser. O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações. O feedback faz com que não se perca o objetivo de vista. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado indesejado. Pode-se usar os resultados para reorientar esforços. suas roupas. utilizando Como? em vez de Por quê? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema. mais uma vez trata-se de uma mudança de ponto de vista.descobrir os recursos de que dispõe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue. As verbalizações ou comunicações sobre o "porquê" das coisas identificam uma conversa no nível de crença. Este é o nível mais superficial da comunicação. em ambos os casos. o que existe são apenas resultados que podem ser usados como feedback. A quarta estrutura consiste em levar em consideração as possibilidades. Isto significa analisar detalhadamente o que está errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem é a culpa? A segunda estrutura é mudar o enfoque das perguntas. a PNL divide-a em cinco níveis neurológicos. Nos treinamentos empresariais. Vemos a pessoa. ou que não consegue. A terceira estrutura é a oposição entre feedback e fracasso.

se alguém faz algo errado. podemos. É importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. em comunicação.práticos. são aceitas críticas ou pedidos de mudança. Nesses níveis. este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nível de comportamento ou habilidades. toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. conversar com a pessoa. Conflitos e discussões costumam ser gerados muitas vezes por não gostarmos das respostas recebidas. de identidade. Por exemplo. Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. O nível de comportamentos é o nível visível aos olhos. essa capacitação não apresentará os resultados desejados. O verdadeiro treinamento neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes. Esta é uma das razões pela qual a neurolingüística. lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pessoas antes de capacitá-los efetivamente. de uma forma tranqüila. em nossa empresa e dizemos: "Você é incompetente". e o esforço e a intenção de educá-la transformam-se em agressão gratuita. As respostas obtidas. religião ou futebol. ou pior ainda. Neles. estamos atuando no nível de identidade dessa pessoa. pois estes assuntos envolvem a crença das pessoas. ouvidos e sensores cinestésicos (tato. corre o risco de ouvir algo como: "Você nunca será bom em . através deste questionamento são de pouco valor e qualidade. Este tipo de questionamento explora a crença da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possíveis. Mas se o gerente não possuir esta crença positiva. é o que mais acontece no dia a dia. olfato. Se uma criança tira nota baixa em matemática. uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nível de crença. colocar as pessoas em posições vulneráveis. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas. por exemplo. paladar). evita perguntas do tipo "Por quê?" (Por que você fez isto? Por que aconteceu desta forma?). por algo detectado no nível comportamental. Para detectar o nível de habilidades é necessário um pouco mais de tato. nesse nível e não no nível de crenças ou identidade. ela vai se sentir muito pior do que deveria. portanto. Muitas vezes. A sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política. Quando alguém faz algo que julgamos errado. O nível de crença situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. Erroneamente. além de. Aí começa a diferença entre a receptividade e a resistência das pessoas. não importa o esforço ou a técnica apresentada no treinamento. para obter uma melhor qualidade de informação e comunicação. dificilmente. Os níveis das crenças e da identidade são mais profundos e sagrados. Existem muitas resistências.

matemática". Neste nível se localiza a missão ou propósito de vida. que proporciona a reação. positivas ou negativas. estiverem congruentes. Quando todos os níveis. A pessoa pode tornar-se a sua escolha. É o nível que proporciona a direção para a ação. Os sintomas e desequilíbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas. "Você é uma menina alegre". até a materialização de sua missão de vida. Nele estão todos os comportamentos verbais e não verbais. o nível externo. É possível e aconselhável acessar o nível de crenças e identidade em relação aos elogios e motivações. Os comportamentos são coordenados pelas capacidades. se necessário. e esta escolha pode limitá-la ou lançá-la para frente. E com essa permissão estudamos e treinamos. Alguns esforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática. O sistema de crenças oferece permissão para acessar as capacidades. nada mais são do que sinais de alerta da incongruência da identidade com os demais . será quase impossível não realizarmos o que nos propusermos fazer na vida . Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses níveis. As crenças exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. integrados. Aí estão as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos. O conjunto de crenças forma a identidade da pessoa. O nível ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos. Estes comportamentos é que permitem a interação com o meio ambiente. ou seja o feedback. (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). O nível mais superficial. que nos visualiza as próximas correções de rota. E esta congruência é o próprio equilíbrio interior. conscientes e inconscientes das pessoas. proporcionando-nos a reação. portanto. É o nível das ações. o retorno. "Você é um funcionário eficiente". unidos em busca do mesmo objetivo. é o dos comportamentos. Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida. capacitações. buscando nossa capacitação e direção. tais como: "Você é um menino estudioso". A direção definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de várias maneiras diferentes (comportamentos). Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às crenças. usando frases. do mais profundo ao mais superficial. devemos alinhá-lo a sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização.

PNL Se você já leu artigos sobre o início da PNL. sem conflito entre eles. Eles promovem o amadurecimento. É a essência da comunicação bemsucedida. e com qualquer um. mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras. Quando estes níveis estiverem congruentemente alinhados. nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança. fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. quer em aconselhamento. tornam as pessoas únicas e mais sábias. Com isso. desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo. você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos? . Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém. se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores. Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades. Estes conflitos não são necessariamente negativos." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas. teremos pessoas equilibradas e produtivas. na vida profissional. O problema só aflora. desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. repetidamente.. crenças destoantes dos comportamentos. São os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. ou torna-se mais "problema" quando não conseguimos entendê-lo. você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta. Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva." Anthony Robbins "Nunca ninguém me escutou como você. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças. Basta seguir as etapas abaixo. Lição 5-RAPPORT RAPPORT – O Ingrediente Mágico "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação.. nas nossas vidas pessoais.níveis que estão abaixo dela. prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. respostas como essa dos nossos clientes? Não. em qualquer lugar. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter.

Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. PRÁTICA Quanto mais você praticar. eu posso relaxar". Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. E quando você está em rapport. em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Quanto mais você praticar. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. mais fácil se torna. existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu.RAPPORT A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Entretanto. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. será sentida por você mesmo. para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas. Comportamentos que você pode espelhar incluem: • • • • • • • Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. PRÁTICA. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando. você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente. Muitas vezes. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport. inclua outro suavemente. se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido. . não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. as pessoas estão naturalmente em rapport. note os amigos num pub. Quando isso se tornar fácil. a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela. algo mágico acontece. observe as interações nas reuniões. ESPELHAR Assim sendo. elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. gestos. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra. padrões da respiração que você e os outros têm. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo. O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Como retribuição. PRÁTICA. como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. como os gestos da mão dela. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar. mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos.

relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. Então. e utilizando isso nas entrevistas. estão mudando para melhor suas vidas. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas. ainda assim ele terá um efeito profundo. Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Note a diferença que isso faz. impetuosos. como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia. Você está acompanhando a experiência da pessoa. Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL.. se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. movimentos menos óbvios.. O início pode parecer desajeitado. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar. mas menor. a pessoa com quem você se comunica dessa maneira. Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. COMBINAR . você quer fãs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. "Você não quer clientes. E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo. você pode escolher fazer igual. espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos. outro estudante se tornou um apresentador de TV. nós introduzimos o espelhar. quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem. Isso é feito com respeito e sutilmente. e como resultado. e apesar dela não perceber o seu espelhamento. Elas são automáticas. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Num nível inconsciente. aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação. Caso contrário. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las.

mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport.. você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca. Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. porém de um tipo diferente. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança. Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente. em resumo. Por exemplo. você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport. encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembrese de praticar o diferenciar." Por exemplo.Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. gire o seu corpo em angulo com ela. combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa. se a pessoa está piscando muito ligeiro. Você pode: Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela. PRÁTICA. combinar e equiparar cruzado. PRÁTICA Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho. se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento. Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha. PRÁTICA.. ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração.. e você imaginando se ela iria parar de falar? Você pode quebrar o contato visual. Quando for a sua vez de falar. e quanto mais elegantemente você espelhar. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa. . Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça. mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos". faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação.. você pode ficar quieto enquanto presta atenção. ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.

E a minha atenção. Sistemas representacionais: predicados "Você cinestésico – eu visual" Alguém dizer "Você é cinestésico. Nós fazemos isso ouvindo as pistas. como eu. Ninguém "é" um visual. ser entrevistado. palavras ou frases. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas. eu sou visual. ou vender. e lógico que ela fez o mesmo. em cada oportunidade. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual). é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Ela fez o mesmo. Reconhecendo os sistemas representacionais Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção. Ela é auditiva! Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades. Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais." mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro. Cine – o quê? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário. um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais. a qualquer momento. Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora. uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega. permaneceu na sua cadeira. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno. será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros. elas não percebem dois pontos importantes." é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano. Se o contexto é namorar. Usando o meu sistema cinestésico. chamadas de predicados e olhando para que direção a . posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. provavelmente já encontrou pessoas assim. RAPPORT Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Finalmente. ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico). ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)? Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. elas classificam as pessoas: Você é visual.Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. ou do que estamos ouvindo (auditivo). Ele é cinestésico. consciente do espelhamento. Então a colega deslizou ainda mais. A colega deslizou na sua cadeira. E sim. Você mesmo. você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL. as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares.

se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo. Predicados na comunicação efetiva Na PNL. Então. tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar. dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana. vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido. Nesse artigo vamos tratar dos predicados. por outro lado." "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo. listando verbalmente os prós e os contras. Entretanto. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada. Escutando literalmente na busca dos predicados Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção. Do mesmo modo." eu como penelista. se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente. ainda assim nós podemos conversar com facilidade." eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e. tal como: "eu vejo o que você quer dizer. Falando a linguagem dela Saber o sistema de pensar favorito da pessoa. Evite colocar as pessoas em caixas Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso. Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso. acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela. talvez. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). vai se sentir mais bem disposto em relação a mim. o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que.pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional.. etc. ouvir. embora você consiga entender o meu inglês. se eu começar a falar um excelente suaile." eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. a dinâmica da nossa interação irá melhorar. isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. É por causa disso que temos a tendência de colocar os . nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem. Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. Agora.

etc. baseado numa única conversa. isso não é uma grande tarefa. um auditivo ou um cinestésico. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito. vestimenta. inconstante. preferências sexuais. se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL." Como se tornar flexível com os seus sentidos Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. religião. do que esperar que ele se ajuste a um escaninho. reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. depois de um curso de PNL. Mas não são como os signos do zodíaco. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir. O essencial é estar alerta e flexível. sexo. evoluído. Ao invés de usarem as caixas. Em grande parte. nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados. É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações. de situação para situação e.outros dentro de "caixas" ou categorias. e. aparência física. sotaque. seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. de fato. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir." A propósito. É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é. Eu encontrei vendedores que. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele. Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje. . Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos. Os bons comunicadores podem. aqui e agora. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar. você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça. isso corta a lista pra dois! Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo. a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. dependendo se estão estressados ou a vontade. em particular. que alguém "é" um visual. tipo de carro. os sistemas representacionais! Os predicados são muito úteis. O que eles estão fazendo – agora? Lembre-se. colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa.

de toque e de nossas sensações. Depois de algumas semanas. sentindo (tendo sensações) e falando (diálogo interno). você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. adicionalmente. essa é uma maneira de pensar. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Por exemplo.. filmes. . você pode ter interesse em esportes. "re-apresentamos" a informação para nós mesmos internamente. mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa. Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais: O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio. para aquele sistema representacional. no rádio ou TV. Continue com essa lista no segundo dia e. mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Experienciamos o mundo. O sistema auditivo é usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas. moda. o mais importante. Então quando pensamos. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo. usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa. O sistema visual é usado para nossas imagens internas. Pensamos vendo imagens. artes visuais. fotografia etc. dança etc. Dessa maneira. muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas. "sonhar acordado" e imaginação. decorar interiores. concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando. ginástica. colhemos e juntamos informações usando nossos sentidos. nos jornais. Pensar é usar os sentidos internamente. visualização. etc.No primeiro dia. Com a preferência cinestésica. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar. você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e. TV. ouvindo.

você pode ter interesse em línguas. você pensa basicamente conversando com você e tende a ser mais racional e lógico. escrever. o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança. entretanto. É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. Quando o sistema representacional for o digital. podemos acessar essa reação de novo. Para ampliar completamente a analogia. prontamente. PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO. Ancoragem Na PNL. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros. mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. por exemplo. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. Pavlov descobriu que. TONY ROBBINS. Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular. INTRODUÇÃO A PNL-CONNOR. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. "ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim. música. a concentração e outros recursos importantes.Com uma preferência auditiva. PARA SABER MAIS LEIAM: PODER SEM LIMITES. podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade. Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. eventualmente. STEVE E CONIRAE ANDREAS. treinamentos etc. O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (diálogo interno). Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas. o aprendizado. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. o navio pode ser considerado como o foco da nossa .

Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras. Por exemplo.’ O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. Então testaram os estudantes. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. Nos modelos de condicionamento behavioristas. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências. Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo. Na sua forma mais simples. a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue. mas também é um estímulo. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula. Isto é.’ Quando o professor perceber que existe disposição. Por exemplo. o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. Se você repetir isso uma ou duas vezes. e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar. Os cachorros tinham que estar com fome. ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências. onde todos os estímulos são muito diferentes. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam. 'Ancoragem' e aprendizagem Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. uma transparência é um mapa. como uma palavra chave ou um mapa visual. O timing pode ser muito importante.consciência no oceano das experiências. a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo. por exemplo. a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito. as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. é mais fácil não se lembrar. fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. mas como estávamos num ambiente diferente. ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente. O processo da ancoragem. como uma lembrança associativa do que foi aprendido. e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. Do mesmo modo. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem. como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. Como exemplo disso. você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho. . é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. no mínimo.

por exemplo. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos. Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que. é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. .reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular.um pico ou sinceridade no grupo. A associação é feita instantaneamente. Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras. . por exemplo. Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso. Outras vezes. a associação continuada entre um estímulo e uma reação. As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. pode surgir uma questão. Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas. Uma era através da repetição. ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento. Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos. Pessoas.foco no estado de estar consciente. como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora). ou que reajam a isso?" Por exemplo.conectar experiências ao mesmo tempo para: . Estabelecendo uma âncora Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. Em resumo. traz automaticamente este estado. profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade. se o professor está facilitando uma discussão. o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência. como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas. não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não .enriquecer o significado. Neste momento. É possível um professor. mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento. se a energia do grupo estiver baixa. é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. se o apresentador lançar uma informação. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir. Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações. as âncoras empregam o processo de informação para: . quando se pensa sobre ela. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações. . O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas. A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal.transferir o aprendizado e experiências para outros contextos. usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. .consolidar o conhecimento. especialmente por algumas pessoas. Um é o continuo reforço da âncora.

Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming'. Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles. iria diminuir ou extinguir-se. você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes. Depois que a associação inicial foi feita. a reação à campainha. mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou. Por exemplo. O casal pode até comprar uma dessas conchas. como um símbolo. histórias ou brincadeiras específicas. ela pode fazer uma âncora interna. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. Pense sobre um grupo de amigos. vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar.’ Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos. é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência. e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. ela tem que ser reforçada de alguma maneira. Uma estratégia útil é fazer uma âncora. o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações. depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. Para uma âncora durar por um longo tempo.desse a comida. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento. Então durante todas as sessões de prática. Essa é a essência da ‘nostalgia. mais forte esta âncora tende a ficar. eventualmente. O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento. . Ancoragem – ciclo de elaboração Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência. Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência. que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares. como um contato ocular especial ou expressões faciais. A concha pode ser levada ao hospital. Como exemplo. a grávida podia focar seus olhos na concha.

Essas são as chamadas âncoras "ocultas. como cor e forma. Como pessoas. pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa. Durante esse nosso debate. por exemplo. os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. Claramente. Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos.A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Assim. por exemplo. Âncoras naturais As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Do mesmo modo. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência. formam poderosas âncoras para as pessoas. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. mas não para as outras espécies. Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. e assim por diante. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo. Ratos. um com água inofensiva e o outro com água estragada. As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. Âncoras ocultas Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. muitas vezes. Como resultado. Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais. A voz então. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. Palavras. a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis. por exemplo. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais. uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços. indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis. Uma pessoa altamente visual. a quem deram dois recipientes com água para beber. os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. por exemplo. Cheiros. como estímulos. O antebraço de uma pessoa. a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. Mesmo em humanos. são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado. nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’. por exemplo. Âncoras como metamensagens .

com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo. . sensações ou reações. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular. então você estará ancorando dissociação e julgamento. no qual ela não tem nenhuma reação emocional. mas ela não pode. Singularidade do estímulo usado como "âncora" A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. 2. do que cachorros saciados. mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento. Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa. por exemplo. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado. com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla. mas sim mensagens simbólicas. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando. e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo. um processo puramente mecânico. Intensidade e "clareza" da reação A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. Como regra prática. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem. e julgando se escolheu ou não o evento certo. Condições de boa formulação para ancoragem As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado. "Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes. Esses elementos se relacionam. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa. é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos. ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. se você está usando âncoras cinestésicas. mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. às vezes. essencialmente. então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. sai lixo. "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. antebraços). Conseqüentemente. por exemplo.A ancoragem é considerada. 1. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações. mais facilmente ela era lembrada. ao mesmo tempo.

’ Além de ser parte do estímulo de ancoragem. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação. Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório. No que é chamado de "associação do contexto. tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. Para reflexos rápidos como um piscar de olho. Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. Um estímulo mais intenso pode ser singular. intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos. que Pavlov. a reação precisa ser "calibrada. Timing do par estímulo e reação A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas. Para a sua pesquisa sobre digestão. como a salivação. A . Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo. descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. Por causa disso. Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos. Para fazer isso. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais. 3.É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade. ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador. o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando." Isto é. Embora elas não sejam o foco principal da atenção." porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem. Se possível. a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. Na PNL." Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva. o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção. Dessa maneira. quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes. a âncora é mais potente. esse intervalo é de cerca de meio segundo. o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. logo. antes de tudo. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. Em alguns casos. o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida).") É interessante notar. mais ou menos dois segundos. porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas). o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. Para reações mais lentas. as duas experiências se tornam associadas uma com a outra. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros. e por ser único. sob esse aspecto." o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico. na expectativa de receber a carne moída. 4. as sugestões ambientais podem se tornar âncoras. o intervalo é mais longo. isto é. muitas âncoras são "dependentes do contexto. A influência do contexto se relaciona com o processo de ‘Aprendizagem II *.

. É um processo de tomar um evento complexo." Também pode ser usado para indicar "um sistema de postulados. Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro. o valor fundamental de qualquer modelo é a sua utilidade. Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos. pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condições físicas. O trem em miniatura. por exemplo. que significa "uma maneira de fazer ou de ser. . entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente. O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado desejado. e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente. é importante que o rapport. é tipicamente a versão em miniatura ou a representação deste objeto.ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *." Deste modo. numa escala menor." "um lugar para explorar. Visão geral da modelagem na PNL Modelagem do comportamento envolve a observação e o mapeamento dos processos bemsucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional. são todos exemplos de diferentes tipos de modelos possíveis de um sistema ferroviário. Um "modelo de trabalho" (como o de uma máquina) é algo que pode fazer. isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção. forma. o ‘modelo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessário para realmente alcançar um resultado similar. dados e conclusões apresentadas como uma descrição formal de uma entidade ou de uma situação comercial. a palavra "modelo" é derivada do latim modulus. O propósito deles é emular algum aspecto do sistema ferroviário real e fornecer informações úteis para lidar melhor com as interações em relação a este sistema. A noção de um "modelo" também passou a significar "uma descrição ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um átomo) que não pode ser observado diretamente. hábito. um método. por exemplo. e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira. ou se supõe que faça. o mapa das estações pode ajudar a planejar o itinerário mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade. O termo tem sua raiz no latim modus. um mapa da localização das estações de trem mais importantes ou a tabela de horário dos trens. um trem em miniatura. moda. ou uma série de eventos. o trabalho que a própria máquina faz.de acordo com Gregory Bateson.’ porém humanos e animais não são robôs." "desconhecido. O "modelo" de um objeto. O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘modelo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso." etc. maneira ou estilo. A partir dessa perspectiva." Mais especificamente." "importante. * Aprendizagem I e II . A partir dessa perspectiva." "um contexto de aprendizado. contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer. que significa essencialmente uma versão "menor" do original. o horário dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada. existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II Modelagem O dicionário Webster define modelo como "uma descrição simplificada de uma entidade ou processo complexo" – como o "modelo de computador" dos sistemas circulatório e respiratório.

uma estrutura mais profunda que. A Estrutura da Magia (1975). na verdade. por exemplo.D. os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. Deste modo. . observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ação. Um ‘mapa instrumental’ é um que nos permite agir mais eficazmente – a ‘precisão’ ou ‘veracidade’ do mapa é menos importante do que a sua ‘utilidade’. Esse propósito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente. O objetivo da modelagem da PNL não é terminar com uma descrição ‘certa’ ou ‘errada’ do processo de pensamento de uma pessoa em particular. Erickson . muitas vezes. algumas aplicações de modelagem comuns incluem: 1. quando iluminada. era que o que parecia magia e inexplicável tinha. Enquanto a maior parte das análises da PNL é feita. Em vez de modelar um único indivíduo. desenvolvendo ‘técnicas’ baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bemsucedidos. Repetir ou refinar um desempenho (uma situação esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favoráveis da atividade. isso é realizado. Virginia Satir (fundadora da terapia de família e da terapia sistêmica) e Milton H. muitas vezes. As primeiras ‘técnicas’ da PNL se originaram dos padrões verbais e não verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas. De fato. Alcançar um resultado específico (como uma soletração eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias). A PNL desenvolveu técnicas e distinções para identificar e descrever os padrões verbais e não verbais do comportamento das pessoas – isto é. A PNL é o processo pelo qual as peças relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho. M. a aplicação instrumental das estratégias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivíduo particular ou um grupo de indivíduos envolve colocá-las em estruturas que nos permitem usá-las para algum propósito prático. Os resultados dessa análise são depois colocados em estratégias de passo a passo ou programas ("Programação") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e áreas. Por exemplo. mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratégias que modelamos de alguma maneira útil. As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padrões específicos e reproduzíveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais ‘meta-cognição’ sobre os processos que formam a sua base – a fim de sermos capazes de ensinarmos isso. O propósito desse tipo de modelagem é colocar o que foi observado e descrito em ação numa maneira que seja produtiva e enriquecedora." 2. Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o cérebro ("Neuro") está operando. comunicada e colocada em prática por outras pessoas afora os raros ‘magos’ excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. podia ser entendida. muita informação valiosa também pode ser reunida aos poucos dos registros escritos. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica). Os objetivos básicos da PNL são modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferíveis para outras pessoas. ou de usá-lo como um tipo de "marca de referência. A implicação do título do primeiro livro deles. a PNL começou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padrões de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt). 3. Essa é a essência do movimento do ‘processo de reengenharia empresarial’ nas empresas. a análise dos padrões de linguagem ("Lingüística") e a comunicação não verbal.O campo da Programação NeuroLingüística (PNL) tem se desenvolvido além da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos.

Esse processo inclui tanto a destruição seletiva como a construção seletiva dos dados. Por exemplo. Assim. A esse respeito. Nenhuma descrição verbal é capaz de representar completa ou acuradamente a idéia que ela está tentando expressar. . Tirar dedução de alguma coisa que está vagamente baseada no processo real do método. um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície está sujeita ao processo de generalização. sucessivamente mais profundas na estrutura e organização dentro de qualquer sistema de codificação. por exemplo. muitas vezes. Isto é. mas representações dele. Uma das metas do processo de modelagem é identificar o conjunto completo de transformações suficientes para que uma expressão apropriada e útil da estrutura profunda possa ser alcançada. alguma informação é necessariamente perdida ou distorcida na transformação da estrutura profunda para estrutura de superfície. Para uma modelagem efetiva. Estrutura profunda e estrutura de superfície A PNL retira muitos dos seus princípios e distinções do campo da gramática transformacional (Chomsky 1957. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplicá-lo num conteúdo ou contexto diferente. Na linguagem. De certa maneira. com relação à modelagem. Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes. Além disso. Uma implicação importante dos princípios da gramática transformacional é que existem múltiplos níveis de estruturas. e vice versa. Uma importante implicação disso.4. generalizações. sons. 5. Um bom exemplo disso é a representação imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos métodos de fazer diagnósticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell. sensações e outras representações sensoriais que estão armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfície (as palavras. são aqueles para os quais suficientes ligações perdidas (deleções. Um dos princípios essenciais da gramática transformacional é que comportamentos. Produtos são expressões ao nível de superfície dos processos produtivos mais profundos e menos tangíveis que são a sua fonte. expressões e reações tangíveis são ‘estruturas de superfície’ que são o resultado de trazer as ‘estruturas mais profundas’ para a realidade. deleção e distorção. sinais e símbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experiência sensorial primária). Essa é outra maneira de se dizer que os modelos que nós fazemos do mundo a nossa volta com nossos cérebros e nossa linguagem não são o mundo em si. uma estratégia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva também pode ser aplicada para gerenciar um negócio. "estruturas profundas" são potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfície concretas como resultado de um conjunto de transformações. é que pode ser necessário explorar vários níveis da estrutura profunda atrás de um desempenho particular. 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. distorções) foram preenchidas para que o potencial oculto no nível da estrutura profunda seja capaz de completar a série de transformações necessárias para se tornarem evidentes como estrutura de superfície. diferentes estruturas de superfície podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. é importante. examinar múltiplos exemplos de estruturas de superfície para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz. o desenvolvimento do ‘método científico’ veio desse tipo de processo onde as estratégias de observação e análises foram desenvolvidas para uma área de estudo (como a física) também foram aplicadas em outras áreas (como a biologia). a fim de se produzir um modelo efetivo. Uma outra maneira de pensar sobre a relação entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície é a distinção entre "processo" e "produto". esses processos ocorrem durante a translação de estrutura profunda (como as imagens mentais.

situação ou contexto particular. Procedimentos são tipicamente uma seqüência de ações ou passos que conduzem a realização de uma tarefa particular. Algumas habilidades e capacidades são. De acordo com a PNL. situações e contextos. Muitas vezes. as habilidades estão. Habilidades e capacidades.T.S. 3. A PNL assegura que. como as que se referem à comunicação efetiva. É mais importante ter em mente que as capacidades são uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos específicos. aninhadas. entretanto. compostas de outras habilidades e capacidades. A evidência ou os procedimentos de comprovação usados pelo executor para determinar o progresso com relação às metas. é composta de muitas sub-habilidades. ao pensamento sistêmico.O. saber o que alguém deve fazer. Elas são freqüentemente referidas como "T. de fato. ao se focar nas capacidades desenvolvidas. Desta maneira. etc. relacionados a esta habilidade ou desempenho: 1. As metas do executor.S. o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades não significa que eles considerem somente este nível de informação.T. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcançar a meta e os comportamentos específicos usados para implementar essas escolhas. – um laço de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidência usada para avaliar o progresso com relação às metas. As capacidades conectam as crenças e os valores a comportamentos específicos. organizadas em torno do T. ao estabelecimento de rapport. Ao invés de uma seqüência linear de passos. A propósito. nós precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T. 4. a gestalt de crenças. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente." por exemplo. gramática e soletração da língua em que se está escrevendo. Níveis de complexidade das habilidades e capacidades Deve-se lembrar que as capacidades em si são de natureza e níveis de complexidade diferentes." "sub-laços" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas. 2. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade. A capacidade de "escrever um livro" é composta pela capacidade relacionada com o vocabulário. sentido do self e os comportamentos específicos são essenciais para produzir a capacidade desejada. são freqüentemente "não lineares" na sua aplicação.O. é basicamente ineficiente. serão produzidas as mais práticas e úteis combinações da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfície".O. valores.Capacidades de modelagem O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL é ao nível das capacidades.S. a solução de problemas.T. e mesmo porque fazer isso. a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho. desta maneira. Sem o como. bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas. A capacidade de "liderança. valores e crenças como ações num ambiente particular. A maneira que o executor reage se a meta não é atingida inicialmente." já que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa. . o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes níveis de complexidade com relação as habilidades e capacidades particulares.

fazer pontaria com um rifle. Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais específicos. frases e perguntas específicas. reconhecer e reagir a palavras chaves. etc. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas. Além dos questionários e entrevistas. Desta maneira. fazer uma apresentação. etc. Capacidades como fazer jogos de mão (mágica). Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionários.. a forma primária da modelagem na PNL é feita comprometendo interativamente o indivíduo a ser modelado com múltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que está sendo estudado. Contudo. compor uma canção. empregadas pelos níveis precedentes a ele. facilmente observáveis que ocorrem dentro de curtos períodos de tempo (de segundos a minutos). solucionar um problema de álgebra. Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes. Capacidades como persuasão. tipicamente é mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples. executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingüísticas complexas. etc. 4. fazer um papel numa peça ou num filme. criar uma imagem mental. Isso fornece uma informação de "qualidade mais elevada. facilmente identificáveis e analisáveis que ocorrem num curto período de tempo (de segundos a minutos). etc. contar histórias.S. muitas vezes.O." e cria a melhor chance de . etc. etc. rever ou ‘retornar’ a frases chaves. o desempenho dessas habilidades é facilmente observável e avaliado. tais como: fazer perguntas específicas. negociação. Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dança. aprender uma arte marcial.. entrar num estado especial. Claramente. 2. planejar um projeto de modelagem.T. ressignificação verbal. as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqüência de habilidades mais simples. simulações e observações da ‘vida real’ do especialista no contexto.1. ou T. insuficientes na identificação das operações inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. De novo. 6. freqüentemente. Criar uma história. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observáveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato. o uso do humor. freqüentemente é útil e necessário. soletrar. diagnosticar um problema. Habilidades lingüísticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situações (muitas vezes espontâneas) altamente dinâmicas.S. pode acessar algumas informações são. 3. Habilidades lingüísticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves. Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construção e a coordenação de seqüências ou combinações de ações de comportamento simples.O. adquirir um vocabulário simples. Habilidades de comportamento simples envolveriam ações específicas.. incorporar métodos mais ativos para coletar informação como encenações. Muitas vezes elas também assumem ou deletam informações importantes com relação ao contexto. como questionários e entrevistas. da pessoa sendo modelada. seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo.. Metodologia da modelagem Uma das partes centrais do processo de modelagem é a metodologia usada para coletar informações e identificar aspectos relevantes e padrões relativos ao T. 5. concretas. Habilidades cognitivas complexas são aquelas que exigem uma síntese ou seqüência de outras habilidades de pensamento simples.T. e é mais fácil aprender a modelar começando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas. Enquanto a forma padrão para coletar informações. cada nível de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades. fazer uma indução hipnótica.

com medo que isso interfira com as suas intuições. tomar perspectivas múltiplas é uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular. a estratégia inconsciente de um indivíduo. Isso pode fornecer importantes intuições sobre aspectos significativos porém inconscientes dos pensamentos e ações da pessoa sendo modelada. como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenômeno através de um telescópio ou microscópio. mas não saber como se faz isso (competência inconsciente). pensar sobre o que estão fazendo e como estão fazendo. ou o "campo relacional" envolvido na situação.’ Modelagem implícita e explícita O desempenho hábil pode ser descrito como uma função de duas dimensões fundamentais: consciência (conhecimento) e competência (ação de fazer). ‘Quarta posição’ envolveria um tipo de síntese intuitiva de todas essas perspectivas.T. Por exemplo. para "saber que perguntas fazer."capturar" os padrões mais práticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo é geralmente muito mais desejável para um artista trabalhar do que uma descrição verbal). Também é possível ser capaz de fazer bem uma atividade particular." Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos críticos e elementos psicológicos que lhes permitem distinguir-se são basicamente inconscientes e intuitivos para eles." "surgir com sugestões criativas. A PNL descreve três posições perceptivas fundamentais a partir das quais a informação pode ser coletada e interpretada: a primeira posição (associada na própria perspectiva de alguém). De fato. Uma das metas de modelagem é extrair e identificar as competências inconscientes das pessoas e levá-las para a consciência a fim delas serem mais bem entendidas. Na terceira posição. Modelar da ‘terceira posição’ envolveria se afastar e observar. nós suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem. como uma testemunha não envolvida.. a segunda posição (percebendo a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posição (vendo a situação como um observador não envolvido). muitos especialistas evitam. Existe também uma quarta posição perceptiva. tentando pensar e agir tão possível quanto essa pessoa.O. Nós vemos. É possível saber ou entender alguma atividade." ou "adaptar os aspectos não verbais do estilo de liderança de . que envolve a percepção da situação a partir da perspectiva de todo o sistema. ouvimos e sentimos a partir da nossa própria perspectiva. Modelar da ‘segunda posição’ envolve se colocar ‘nos sapatos’ da outra pessoa que está sendo modelada. Três perspectivas básicas em modelagem Modelar muitas vezes exige que nós façamos uma descrição "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenômeno que estamos tentando recriar. Modelar da ‘primeira posição’ envolveria nós mesmos testando algo e explorando a maneira que "nós" fazemos isso. a fim de conseguir um sentido para todo o ‘gestalt." que "cada um faz o seu próprio mapa individual de uma situação. mas ser incapaz de fazer isso (incompetência consciente). a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). de propósito. Essa é outra razão porque é importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posições perceptivas. Como a PNL pressupõe que "o mapa não é o território. Perceber uma situação ou experiência a partir de múltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relação ao evento. otimizadas e transferidas. O domínio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que você sabe" como "saber o que você está fazendo. Todas as três perspectivas são essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento. Como resultado. eles são incapazes de fornecer uma descrição direta dos processos responsáveis por suas próprias capacidades excepcionais." e que não existe um único mapa "correto" de qualquer experiência ou evento.S. ou T.

o convite de Grinder marca o início da PNL." A modelagem se origina das intuições práticas e instrumentais que vieram da "liderança com experiência." Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuições compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir." a informação que foi modelada não pode desenvolver técnicas ou ferramentas e transferida para os outros. ." Por outro lado. Modelagem implícita é primariamente um processo indutivo no qual nós compreendemos e percebemos os padrões no mundo a nossa volta. (b) observações diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando. Bandler também era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. de alguma maneira. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se você me ensinar a fazer o que você está fazendo. Modelagem explícita envolve mover-se para a ‘terceira posição’ para descrever a estrutura explícita da modelagem da experiência da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros. gramática transformacional). sem a fase "explícita. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemático." De certo modo. Competências cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto ‘implícita" como ‘explicitamente." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que você está fazendo. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingüísticas de Fritz Perls e Virginia Satir através de vídeos gravados e da experiência direta. que era lingüista. chamou atenção de que: "É impossível fazer a descrição da gramática de uma língua da qual não temos nenhuma intuição. "modelado" algo de Perls e Satir. que você possui para que eu também possa alcançar resultados similares).’ Modelagem implícita envolve mover-se primeiro para a ‘segunda posição’ com relação a pessoa que está sendo modelada a fim de construir intuições pessoais sobre a experiência subjetiva deste individuo. de fato. A modelagem implícita em si mesma irá ajudar uma pessoa a desenvolver a competência pessoal e inconsciente com o comportamento desejado (é a maneira como as crianças aprendem tipicamente). Modelagem explícita é essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepções em prática. então eu lhe direi o que você está fazendo. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados terapêuticos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam. então eu lhe direi o que você está fazendo. "então eu lhe direi o que você está fazendo" (então eu posso fazer uma descrição explícita dos padrões e processos que nós dois estamos usando). A PNL. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explícito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas – um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma ‘competência consciente’ para outros. ou a ‘competência inconsciente’. por exemplo. Uma coisa é. Ele só sabia que tinha. procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros além de nós. e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. exige algum grau de modelagem explícita. Observe que Grinder não diz: "se você me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que você está fazendo." podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competência consciente. como co-fundador da PNL.alguém. aprender a soletrar bem. e (c) o conhecimento explícito de Grinder sobre lingüística (em particular. Os dois processos são necessários para a modelagem efetiva. observou Bandler trabalhando um dia. John Grinder. As palavras de Grinder encapsularam a essência do processo de modelagem da PNL: "Se você me ensina a fazer o que você está fazendo (se você me ajuda a desenvolver a intuição implícita. mas era incapaz de definir explicitamente o que era. Criar uma técnica. Grinder. ou desenvolver um bom saque no tênis. nasceu da união da modelagem implícita com a explícita. outra coisa é ensinar uma outra pessoa como fazer o que você aprendeu. Sem a fase "implícita" não existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explícito".

" Com um aperto no estômago. embora estando consciente disso. minha vida é realmente boa. PhD Numa noite chuvosa de verão. Processos úteis de PNL. e realizou-se sob a forma de residência. reconheço que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos íntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratégias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexão. Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar. "Que sua individualidade fortaleça o seu amor" Linda Tobey. sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a força. respirei profundamente e percebi imediatamente: "É isso!" Este voto matrimonial capturou a essência de meu projeto de aprendizado nesse treinamento. técnicas e procedimentos em praticamente cada área da competência humana. o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcançar uma conexão íntima. e que faria uma grande diferença na realização de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner. O curso tinha a duração de um mês. conflito interior e perplexidade? Agora. Sendo eu uma mulher de quarenta anos. para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva". Erickson. em uma cidade sobre as montanhas do Colorado. para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padrões da linguagem hipnótica de Milton H. No entanto. mas também de desenvolver um processo para seu desenvolvimento.minha individualidade e um relacionamento estável. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estávamos alojados. Eles. nessa época Grinder também participava na modelagem inicial "implícita" do comportamento de Erickson. mais tarde.Bandler e Grinder trabalharam em conjunto. O que significam toda essa ambivalência. que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortaleça o seu amor. Na verdade. Muitos anos de terapia. trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreensão de minhas ações e escolhas auto-sabotadoras. Cheia de trabalho entusiasmante. usaram desde então esse processo de modelagem para criar inúmeras estratégias. . eu estava entre três participantes de curso de Master Practitioner em PNL. e até agora não tive muito sucesso em minhas relações com os homens. Consistentemente. aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independência. Também sei que o relacionamento íntimo faz parte do caminho de minha vida. não somente de identificar isso. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida. tais como Ressignificação Espacial e Transformação Essencial aprofundaram minha consciência das intenções positivas dessas duas importantes partes interiores. com amigos queridos e uma família encantadora. O equilíbrio entre a liberdade e a ligação nas relações íntimas. Como posso alcançar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso? Intelectualmente. tivemos exatamente essa oportunidade. eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes . abençoada. e os outros desenvolvedores da PNL. meu comportamento não mudou. solteira.

posso equilibrar liberdade e conexão nos relacionamentos. e na de meus clientes. na verdade. Depois de juntar os "como fazer". Eu apresento esta pressuposição com base em minha própria busca de equilíbrio na vida. seus triunfos e suas fragilidades. Agradeço aos três homens e às três mulheres que com tanta prontidão partilharam comigo suas histórias. é um processo. O equilíbrio é como estar numa gangorra. Com base em meus modelos. A descoberta da confiança é um presente que vai além de qualquer palavra. pressuposições. subindo e descendo. ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insaciável de auto-expressão. pela confiança e pelo ensinamento. aqui. Podemos ter essa . Embora pareça óbvio. Sem dúvida. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos? Durante aquele treinamento intensivo de um mês. vocês se encontram no meio. Este Modelo de Relacionamentos O modelo de equilíbrio entre a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos têm três partes: as pressuposições subjacentes ao equilíbrio bem sucedido. Especificamente. e Milton Erickson. crenças. Em PNL. uma coisa que. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficácia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir. já testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si próprio. esse conhecimento e um modelo. Equilíbrio não é um monumento estável. a modelagem envolve a identificação de uma área de excelência. Agora. tenho a honra de partilhar com vocês. também. a modelagem é a base concreta da PNL. também. uma vez alcançado . e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ação. mesmo quando perdemos esse sentimento. Outras. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcançar a excelência através da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona. as pressuposições oferecem um tipo de clareza e solução que pode desaparecer em momentos de paixão e estresse da vida real. depois eliciar as estratégias do especialista sobre como alcançar essa excelência. Reconheço que o equilíbrio é uma nominalização. · O equilíbrio é dinâmico e mutável. Algumas vezes. Sobre Modelagem. em equilíbrio. com um amigo. valores. Fritz Perls.Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que não funciona num relacionamento. e um processo específico de movimentação em situações que requerem equilíbrio.sempre realizado. o aprendiz pode então tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. Imagine-se sentado naquela peça de madeira. compreensão e crenças subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construção de minha confiança pessoal de que eu. e será plenamente recompensada por minhas ações. Pressuposições As filosofias. Somente por um instante. a modelagem é um processo para aprender como ser excelente. Estratégias claras que se alinham com capacidades. Essas afirmações servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento. Nós conhecemos o sentimento de possuir equilíbrio. é o equilíbrio em nossas vidas. Assim.pessoas que permanecem num relacionamento íntimo feliz por mais de 10 anos. modelos de níveis lógicos e metáforas sobre como o equilíbrio é experimentado nos relacionamentos em geral. estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcançar tanto a liberdade como a conexão num relacionamento. eu aprendi com os especialistas .

fechado. é isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilíbrio novamente. grande ou pequena. Viver o equilíbrio é uma arte. ou retirado em silêncio. vai atender todas as nossas necessidades. e uma retirada hostil. Essa crença é não somente uma fantasia. Conquanto você possa sonhar com uma relação na qual alguém o conheça tão bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione. O sucesso da relação não pode apoiar-se nos esforços de apenas uma pessoa. · A confiança existe e é um valor partilhado. nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades. cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiança" é possível e também que a confiança está presente no relacionamento. Primeiro. Acabe com a confusão. que é parte integrante de um equilíbrio saudável. · Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de espírito. Inerente à ao equilíbrio da liberdade e conexão está o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida. Nossa perspectiva. elas podem também contribuir para formar um hábito de não comunicação na melhor das hipóteses. · O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contribuírem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. Dependendo de cada um. · Uma expectativa realista é a de que seu companheiro não pode preencher suas necessidades. confusas com detalhes sem importância. Se você quer algo. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilíbrio é celebrar o prazer um do outro. bem como sabotando uma conexão mais amadurecida. Enquanto essas estratégias podem parecer uma saída fácil ou oportuna de uma situação de tensão. esse sonho não é a realidade. hoje. assim como temos nossas intenções de amor. através da prontidão em dar e receber algo dessa relação. · Falar é melhor do que calar. é mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que você deseja. na pior delas. Todos nós temos nossas mentes e vidas ocupadas. diga-o. um processo criativo e interminável. Outra fantasia com a qual todos nós crescemos é a de que nós somos como uma peça de quebra-cabeça à espera de um encaixe perfeito. Uma das maiores alegrias no relacionamento é saber que a outra pessoa alcançou um resultado desejado. mas também os limites saudáveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realização pessoal e satisfação. Esta pressuposição oferece um entendimento duplo. O significado do equilíbrio entre liberdade e conexão no relacionamento muda com o tempo. partilhar aquilo que você quer. mesmo que isso pareça óbvio.sensação cinestésica . é diferente do que era há cinco anos. Falar sobre o que está na sua mente é preferível a ficar mudo. Ter equilíbrio no momento é diferente talvez de ter equilíbrio sempre. · Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados. Com relação à pressuposição acima.e. mas também uma fonte de contínuo desapontamento. da mesma forma que equilíbrio. essa . Relações saudáveis envolvem não somente os resultados mútuos. dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relação. Os parceiros acreditam que a confiança é um pivô para o sucesso da própria relação. as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. é que determina a maneira como sentimos o equilíbrio. sim. · Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. Razoavelmente.

os amigos. a liberdade e conexão equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posição e utilizar a perspectiva do Observador. entrelaçando-se. Metapadrões e Metáforas sobre o Equilíbrio Durante o processo de modelagem. criando tanto a conexão como a liberdade para otimizar cada um desses elementos. O equilíbrio de uma relação também pode assemelhar-se a uma antiga roda de vagão ou a um mapa mental. · As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento são as mesmas que desejo para meu parceiro. outra família. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do território. tais como a carreira. O equilíbrio envolve a consideração dos diferentes elementos da vida à luz do relacionamento. Depois de um período. Esses acordos muitas vezes estão centralizados em três aspectos da vida: dinheiro. eu vou ficar aqui e ver o jogo"). a espiritualidade. obtendo uma espécie de equilíbrio geral. se você quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas. o lazer. reconheça que esse parceiro pode ter contribuído mais em outras ocasiões. . Com o parceiro no centro. enquanto o acordo contínuo não é. · Limiar. De modo geral. o relacionamento assemelha-se a dois rios que às vezes correm separadamente e depois se juntam novamente. Voltando atrás para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo. bem como para o acordo respeitoso. Essa maré vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaçados continua ao longo do mapa do relacionamento. · O respeito não impede a discordância. Se você está desejando alguma coisa da relação ofereça essa qualidade também ao seu parceiro. Se você quer que ela partilhe de sua paixão. Em um momento particular. eu partilho os diferentes padrões e metáforas. Por exemplo. Outra metáfora sugerida pelo equilíbrio seria a de que grande parte de um lado da equação do equilíbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. se for bom para mim. a saúde. será bom para ele. Por exemplo. um dos parceiros poderá estar ganhando mais do que dando. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espaço para a discordância respeitosa. excesso de conexão (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo. Através da comunicação daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns. um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("você pode ir. Essas abordagens podem inspirar você a adotar uma delas. · Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. esteja preparado para partilhar a dela. foram descritos diversos padrões sobre o equilíbrio da liberdade e da conexão no decurso de um relacionamento. não reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. amigos e filhos de relacionamentos anteriores. · Centro e Raios. Ao longo dos anos. · Maré vazante e maré enchente. os parceiros evitam a ambigüidade.contribuição e ganho podem ser calculados de maneira diferente. A generosidade de espírito cria conexão e dá espaço para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor. O respeito é a condição necessário no relacionamento. têm menos pressão a respeito de leitura mental e evitam ferir seus próprios sentimentos. e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. as finanças. para perceber os padrões. os outros elementos da vida. ou inovar à sua própria maneira.

De modo semelhante. Faça a verificação da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. Este processo foi desenvolvido com base em histórias reportadas pelos seis modelos. da posição de Observador. Você está estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocês dois estão prontos para prosseguir o processo. Depois de um período de tempo sozinho na jardinagem. Ao invés de presumir que você partilha a compreensão de algo. cada um desenvolve uma afirmação do que deseja nessa situação. De que maneira. O modelo é centrado em situações nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexão e liberdade dos parceiros. Você pode completar este processo em um único encontro ou prolongar a exploração no tempo. Ela ficava mais lá. Quando ocorre uma situação de conflito potencial. Respirem. · Senso de eqüidade. Livrem-se o máximo possível da tensão e do estresse do dia e dessa situação. para que ele fique dentro de seu controle (não dependente das ações de seu parceiro). faça suas observações. "Na última mudança. Combinem uma hora e lugar para tratar da situação. estabeleça-o de forma apropriada. · Abertura. Este processo trata de todas as partes. ela escolheu a casa. com os contextos específicos e uma avaliação do que acontecerá quando você o tiver obtido. Se vocês estiverem prontos para continuar. os papéis se inverteram e nós combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto. concentrem-se. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem. cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relação ao compromisso. mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua própria experiência de relacionamento íntimo duradouro. A fase de exploração do processo abrange sete passos. Tomando todo o tempo que for necessário. Reconheçam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objeções. o resultado desejado poderá apresentar problemas? Faça a . Assegure-se de que as condições para uma boa formulação estão presentes: formule o resultado desejado na forma positiva. ele poderá tomá-la pela mão e dizer-lhe: venha ver o que está brotando agora. Eu realmente não observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros. exploração e fechamento. portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a história e eliciar a estratégia. e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. o excesso de liberdade reclama conexão. Quando vocês dois reconhecerem a situação. Siga sua intuição para saber como proceder melhor. Agora. se houver. Fazia sentido. este processo sugere passos genéricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situação. Falar é melhor do que não falar. ele/ela sente a hora apropriada de atuar. determine um resultado bem formulado." Inerente a este equilíbrio está a pressuposição de ter prazer com o prazer do outro. enquanto o outro não gosta. Talvez ambos possam beneficiarse de sair da situação por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. a fim de que seja viável. Depois de um longo prazo de relacionamento. Não que cada um fique calculando: "Agora é minha vez!" Ao invés disso. o modelo foi dividido em três seções: abertura. Períodos de separação pedem a partilha de experiência. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. esquematize claramente de que maneira você vai saber que o atingiu. 1. · Exploração. Um Processo Específico para o Equilíbrio. Para melhor compreensão. O que pode ser tremendamente óbvio para você pode não estar claro para o seu parceiro. o primeiro passo é saber que você está enfrentando essa situação. Na Primeira Posição. Como qualquer modelo. externe seus pensamentos e sentimentos. verifique seu estado interior. O processo também pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenças.

Experimentem a alternativa escolhida e façam a ponte ao futuro. criem alternativas e ressignificação sobre a maneira como a situação pode ser resolvida. então? Talvez você descubra que o parceiro cujo desejo de alcançar o resultado é menos intenso poderá deixá-lo escapar. Talvez você possa obter dados para o futuro. o ritmo. como seu parceiro. agora. 1. Vá para a Segunda Posição. Durante um relacionamento de longo prazo. Saiam e tentem novamente mais tarde. O que cada um de vocês fica sabendo. Você até pode não concordar com o resultado desejado. Depois. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. Completar o processo envolve pelo menos três saídas possíveis. Convide seu inconsciente para continuar a criar opções para resolver a situação. Façam um acordo sobre suas ações mútuas. os retrocessos e ouça sem uma agenda. 2. Continuem esse processo até que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento. Volte para a Primeira Posição. e agradeça tanto o seu próprio inconsciente criativo como o de seu parceiro. pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro. Teste. Observe a experiência da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. Uma ou mais das opções pode ser simplesmente correta. Faça a ponte ao futuro como seu parceiro. 5. Cada um desses três pontos de saída requer sua observação constante. à medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. Entrem ambos na Posição do Observador. por facilitar o processo até chegar a essa conclusão satisfatória. Funciona para você. 6. Seja curiosa. Agradeça o seu parceiro. resultantes de sua entrada na Segunda Posição. Se assim for. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posição. Se as partes criativas de vocês dois chegarem a um fechamento momentâneo e vocês não tiverem resolvido a situação. ao observar essa situação daí? Dessa posição. Estabeleçam um momento para tratar do assunto novamente. Seja um Observador. Talvez você descubra que poderá sentir prazer com o prazer da outra pessoa. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais específicos. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam à medida que experimenta as diferentes opções para resolver a situação. vão para a Terceira Posição e observem a situação à luz de todo o conhecimento acumulado. com o resultado desejado por ele? 4. Movam-se entre a Posição do Observador e a Primeira Posição para experimentar as diferentes alternativas. use suas habilidades de rapport em PNL. Escolham uma das alternativas. Compare com as experiências de sua ponte ao futuro. Como será a vida para você e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Certifique-se de que você está seguindo o seu parceiro. procure perceber o que seria a vida se cada um de vocês renunciasse ao resultado desejado. O que acontece. 3. à medida que aplica este processo. Eu adoraria saber o que vocês aprenderam. Funciona para seu parceiro. e não fazendo leitura mental. Quais são as conseqüências de sua ação ou falta de ação? Que dados percebidos nesta situação podem ser . Funciona para os dois. · Fechamento. Note qualquer mudança ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado. Pese a intensidade daquilo que deseja. 3. Como será o futuro. Voltem para a Primeira Posição. Você pode descobrir mais. mesmo antes de vocês se encontrarem novamente. Funciona.ponte ao futuro com o resultado desejado. O que vocês notam? 7. vocês podem concordar em fechar agora. À medida que você informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro.

aplicados à medida que surgem novas situações? O que você aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexão em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo). No Mundo Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratidão pela imensa claridade, confiança e solução que experimento agora, quando penso sobre meu próprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro. Com um conjunto de pressuposições, metáforas sobre o quadro geral do equilíbrio no relacionamento, e um processo específico para orientar as relações potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para você. Juntos, podemos modelar novas formas de excelência e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortaleça o seu amor.

Sim, mas... Resolução de Conflito Íntimo
"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes você mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu não tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu não tenho força de vontade." "Sim, mas eu não tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hábitos; se nós estivermos em conflito sobre fazer a mudança, ela pode parecer virtualmente impossível e nós podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas: "Eu quero voltar à escola, mas preciso economizar dinheiro." "Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer." "Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho." Existe uma solução para esse dilema? SIM, existe. Peça ao seu companheiro ou sócio, ou amigo, para lhe avisar quando você diz: "Sim, mas." Reveja o que você diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmação e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferença. É possível que mudar uma palavra possa fazer diferença? Sim, é. Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e não sei para o que". Embora os fatos permaneçam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora há espaço para discussão sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de você podem começar a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faça a você mesmo essa importante pergunta. Você está pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA
Kris Hallbom e Armand D'Alo O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias barreiras que as impede de conseguir a abundância. Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível elas não acreditam que são capazes de fazer melhor. Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos. Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no seu dia a dia. Esta é o modo da mente trabalhar. Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante. As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns são: Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos. Estou muito velho, não sei o que fazer. Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. Finanças são muito complicadas. Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo. Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqüentemente têm crenças positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" no seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro. Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situação, o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a natureza do seu problema. Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela começa a acreditar. É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças. Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente baseada em tais crenças. Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, estão a sua disposição. Crenças sobre as possibilidades A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância. Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um passo para trás para poder avançar. Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua situação financeira. Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável lucro. Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para conseguir avançar, porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés da carência e da pobreza. Tente isso por um momento: Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?"

eles estavam agradecidos por estarem vivos. É surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as possibilidades. você pode ser morto. porque tudo era possível para eles. Pense sobre alguma coisa que você não tem. Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso. Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundância. As mudanças a princípio podem ser pequenas. Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial. começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para uma viagem de férias. mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar. Então eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar de uma conta que não tinha sido paga. Observe qual delas o faz sentir melhor. Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios negócios. E tão logo a obtenham. e assim iam. mas que gostaria de ter. A pergunta é: o que elas estão dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo? Paciência é uma virtude É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. Quando o negócio começava a ter sucesso.Agora tente algo diferente. moravam duas ou três famílias vietnamitas num lugar exíguo. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. se deram extremamente bem. sucesso foi uma afirmação do que é possível. Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opções são intermináveis. Na Alemanha. Era simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. Por exemplo. então não há razão para não tentar tudo. Por que isto ocorreu? Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se você diz a coisa errada. Para esses vietnamitas. eles compravam um imóvel. . Em outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com grandes dívidas além do tradicional casa e carro. um mundo mágico se torna acessível para ela. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem. a única dívida que muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente. compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. porque aguardam com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. Depois compravam outro. muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que é possível?" Quando eles chegaram aqui. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país.

que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação. Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil. Ph." E depois disso ele sai. uma a uma. O autor conclui que as pessoas. É com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem. A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre. Viktor E. Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está poupando realmente para um futuro abundante. Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque poderão investir essas economias mais tarde. um triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo. "Você pode ter esse marshmallow agora. eles se concentram em como são agradecidos pelo que têm. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática." diz ele. mas ainda assim tiveram uma vida abundante. lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo.D. . Frankle. é conclusiva a evidência de que a paciência parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. abaixam a cabeça. Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianças para uma sala comum. estão mais propensas a ter sucesso na vida. cantam. Eles não se lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcançar a sua próxima meta. De acordo com Goleman. tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow. e dá a cada uma um marshmallow. Fazem qualquer coisa para resistir. que escreveu o livro Inteligência Emocional. como gastar dinheiro com algo que você realmente não precisa. "mas se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento. então elas estão no caminho certo para atingir a prosperidade. no livro "Man’s in Search for Meaning". diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada é a sua atitude. Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que aquelas que. Quando você se deparar com uma tentação imediata. Viktor E. confiantes e adolescentes mais seguros. quando eu voltar eu trago outro marshmallow. jogam algum jogo ou mesmo adormecem. geralmente crescem sendo mais ajustadas. Elas fecham os olhos. mais populares. de acordo com Daniel Goleman. Por exemplo.É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação instantânea que um débito no cartão pode trazer. ele dá o segundo marshmallow que elas ganharam. algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. com quatro anos de idade.. Ao contrário. Abundância é um estado da mente Muitas vezes as pessoas confundem quem são com quanto dinheiro ganham. intrépidas. existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentração. Quando o pesquisador retorna. quando os nazistas ocuparam a Alemanha. cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida. e aguardam com paciência para conseguir o que querem. Frankle e Anne Frank estavam numa situação de extrema pobreza. Mas outras estão determinadas a esperar. Aparentemente.

os rendimentos . Viktor Frankle fez essa distinção no campo de concentração. então eu vou tentar uma outra. É só uma questão de dizer para si mesmo. apesar do fato de terem lhe tirado tudo. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. "Aqui está o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcançá-lo. Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro. mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem. que era psicólogo. Isso é uma distinção importante a fazer. Escolher a sua própria atitude em qualquer situação. A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã. A única coisa que lhe restou. depois de alguns anos. Foram extremamente bem sucedidos por seus próprios méritos e. as portas das possibilidades se abrem porque elas estão propensas a tentar outras coisas. simplesmente é um recurso. é útil entender que é um recurso que flui através de nós. Você internamente ainda é a mesma pessoa. Nós somos um canal para a abundância. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possuía. Por exemplo. porque então ter dinheiro não é mais uma questão de autovalor. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía. Dinheiro é meramente um elemento externo. abundância e autovalor Quando se pensa sobre prosperidade. Eles podiam ser poucos em quantidade. ela gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos." Frankle. é escolher o seu próprio caminho. Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais. Isso não significa que você é um fracassado ou uma pessoa desagradável. A irmã estava na mesma situação. certa vez ao sair para compras. Dinheiro não determina quem você é. Ao se sentirem bem com elas mesmas. foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem." E se a próxima não funcionar. Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e que este algo está fora de você. Logo que entendermos isso. dando-lhes o seu último pedaço de pão. Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador. Se alguma não funcionar. Ela se casou e iniciou diversos negócios com seu marido. Quando saiu."Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros. adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentração. sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. também tinha um "trust fund" que rendia muito. Entretanto. Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente importante. Por exemplo. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu direito de assim o fazer. inclusive os sapatos. Prosperidade. esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. Várias possibilidades. elas ficam menos medrosas e estão abertas para tentar algo completamente diferente. começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. menos uma coisa: a sua última liberdade. é simplesmente um feedback que você precisa para tentar alguma outra coisa. Para ela. essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera.

ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades. com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos freqüência. gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás da sua irmã. a pessoa também esquece de escolher o positivo. Ele estará internamente referenciado. ela começará a curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a abundância. É interessante. empilhando uma em cima da outra. enquanto integra os positivos. A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se comparar com a irmã. existe uma intenção positiva por trás do seu comportamento. A intenção positiva que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente outra experiência negativa. a pessoa começa. Em algum nível. o que irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando quem ele é a partir do seu próprio coração. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. Ela tem outras experiências. muitas vezes. As pessoas têm a tendência de se compararem com os amigos. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situação. Ele não dará mais às outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele é. porque ele já se conhecerá a um nível mais profundo e espiritual. pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. a empilhar numa direção e descarta tudo o mais. Esse é um exemplo extremo de alguém que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. Se livrar dos aspectos negativos de uma situação. ela começa a perceber que a informação negativa não é sobre ela. o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. Nós somos as criaturas do descarte. A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por encanto. Quando uma pessoa se compara com outra.do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negócios que eles tinham desenvolvido. lamentavelmente. e integrá-los enquanto se livra do negativo. elas estão baseando sua identidade e autovalor em elementos externos. os colegas de trabalho. mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. o que estão fazendo é realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. É comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e. Toma esta experiência. vai começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo a vida olhando de dentro para fora. E em algum nível. Quando as pessoas se comparam com alguém. No fim ela quebrou. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque. essa é a origem de muitas angústias emocionais que as pessoas carregam. de propósito. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e. é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em jogo. É algo que a pessoa constrói com o tempo. elas giram em torno do autovalor e da identidade. dá a ela algum nível de critério e a armazena. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experiência e remove as partes negativas. No fim. . Ela tem uma experiência e interpreta essa experiência no seu cérebro. outros membros da família e muitos outros. ela diz "Eu me baseio nessa experiência". Durante um tempo. De novo.

isso geralmente se reflete na sua aparência. Porém nunca me ocorreu. O mundo exterior é um reflexo do nosso mundo interior.800 dólares por mês. trabalhei muitas vezes com as representações do passado e do futuro dos meus clientes. ele decidiu começar seu próprio negócio. Quando percebemos que existe somente o que está perto. só existe o que está à mão. também trabalhar com o "agora" deles. Como Practitioner de PNL. Ao contrário. então por que eu não passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio.D. no seu íntimo. A idéia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen. percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes. Começa com um sonho. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém para cumprir o contrato. ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza. e ele vai atrair experiências positivas para sua vida. elas tentam realizar tanto quanto possível no menor tempo possível. As casas e as escolas precisam. Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo. O tempo simplesmente é. Na PNL aprendemos muitos métodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representações do passado e do futuro. concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si.5) . A sobrecarga do passado e a pressão do futuro . está se sentindo bem." ele começou a pensar "O que é possível?" Todo mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. Nós fazemos isso baseados na hipótese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e dá forma ao significado que elas tem sobre o tempo. algo que as pessoas estressadas raramente fazem. Eles estão me contratando para fazer isso. "Agora" é tudo que acontece no meio dos dois. no fim. (p. até recentemente. nós também percebemos que o tempo não anda nas nossas costas ou nos arrasta. Num esforço para alcançar a eficiência. as pessoas começam a reduzir os seus momentos presentes. conheci um zelador que ganhava por volta de $1. É deste modo que a vida funciona.nada mais. Depois é uma questão de transformar este sonho em realidade. Ele. Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA Ao Cada um de nós tem um passado e um futuro. Ele ainda fazia o trabalho de zelador. (1996). O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente. ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida. Nós temos métodos para curar as memórias dolorosas do passado e mudar as crenças limitantes associadas com tais memórias. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer. O que havia mudado era o seu autovalor. O passado é tudo que aconteceu até agora e o futuro é tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. o agora: a média dos nossos próprios ritmos e dos ritmos do universo . O tempo é esse momento. se nós o experimentamos. É assim que você explora as possibilidades. são abandonados. Depois de um tempo. Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum planejamento financeiro. Se alguém. não sou bastante esperto. Rechtschaffen escreveu: Se nós estamos conscientes do agora.Por exemplo.. Ao invés de pensar "Oh. Nós temos métodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viáveis e desenvolver estratégias que permitam alcançar estes objetivos. Quando uma pessoa começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível. eu sou apenas um zelador. M. Só existe o presente.. Começou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava. não posso fazer mais nada. nós estamos no fluxo do tempo.

a explorar os efeitos da mudança das representações do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma intervenção que altera a linha do tempo. Com um "agora" mais extenso. Ela era professora aposentada e tinha ficado viúva a pouco tempo." exigiu ela. é "expandir o momento" e estar "no momento. Enquanto se recuperava.presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradável (o futuro) S respirava com dificuldade. "expandi" o segmento do "agora". Todos temos a mesma divisão do tempo (cada um tem o mesmo número de horas num dia. Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo é consensual (isto é. na minha prática. Engraçado pois até agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora. até certo ponto. etc. . para me recompor quando me sinto estressada." e quanto de "agora" é suficiente para fazer uma diferença entre se sentir com recursos e se sentir estressado. nós concordamos que o dia tem 24 horas. faz sentido assumir que é variável o quanto de "agora" as pessoas experimentam. os relacionamentos significativos e a percepção clara dos valores e das prioridades. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora. tornando difícil sua respiração. na minha frente. "Como eu posso estar no momento. do passado e do presente." me pergunto. Estudo de caso 1: S . etc. respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo. mês. O corpo dela estava rígido e trêmulo. "Eu só quero um pouco de paz. Estava tão frágil que era necessário ter uma enfermeira a sua disposição 24 horas por dia. A mudança pareceu aliviar a pressão do tempo que eu sentia. as nossas representações do tempo são maleáveis. Algumas vezes. diz Rechtschaffen. eu vi a extensão das suas dificuldades. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. "quando ele é tão pequeno?" Então coloquei as duas mãos em torno do espaço do "agora" na linha do tempo e afastando as mãos. eu me sentia menos arrasada pelas atividades diárias.com cerca de 20 centímetros de extensão.). um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada. semana. Nesse artigo. Ela só conseguia respirar com a ajuda de um balão de oxigênio. e pela primeira vez. eu me pergunto se não há alguma maneira de expandir o significado do presente de alguém trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. e descobri que o meu presente estava metaforicamente "à mão. Parecia pequeno . "Eu quero que você me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar. Logo após a morte do marido. Ela estava a beira de outro ataque de pânico. Visto que a linha do tempo é uma representação visual (normalmente linear) do futuro." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo.). os passatempos." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centímetros de distância.as nossas linhas do tempo. não poderíamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse? Eu visualizei a minha própria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma através do tempo. Ela tinha vindo para conseguir ajuda. a hora tem 60 minutos. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo . eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo). Como Practitioner de PNL. a paz da solidão. Porém as nossas experiências individuais do tempo são subjetivas e únicas e. Me pergunto: "Quando a representação do "agora" de alguém se torna problemática?" Comecei então. apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo.A solução do estresse causado pela pressão do tempo e do esforço para constantemente fazer mais." Recentemente S havia sofrido vários eventos traumáticos. desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmões." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a consciência do momento presente ele recomenda a meditação.

" lhe respondi com firmeza. "S. Lá existem algumas possibilidades assustadoras. "Não." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sessões seguintes. . Eu não penso no passado. Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via.' Nenhuma das coisas ruins está acontecendo AGORA. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido lá trás não está disponível para você. produtiva. O que resta. Quando ele morreu eu fiquei doente." Com isto. "Eu ainda não sei. onde parecia faltar um "agora. Ela concordou. Não tenho nenhuma memória agradável. Eu mantive as palmas das mãos juntas e. olhe para a sua esquerda e imagine que você está olhando para o seu passado. ela baixou os ombros e eu pude sentir os músculos das mãos e dos braços se soltarem. Ela visivelmente relaxou. tudo em vão. Não consegue se lembrar de uma experiência agradável?" "Não.Eu tentei diversas intervenções para acalmá-la. perguntei se ela podia se lembrar de uma memória de paz e de relaxamento. as quais podem acontecer ou não. e isto é o 'agora. porque você mesma se emparedou desses pensamentos. você viveu uma vida longa. "Eu vivia com um marido alcoólatra. "quando você prestar mais atenção em mim do que no que está ocorrendo na sua cabeça. eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa. separando-as. "O que você pode fazer por mim?" perguntou com tristeza. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela começou a respirar mais uniformemente. ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espaço do AGORA enquanto você relaxa no momento do AGORA. reclamando: "A fita não é suficientemente longa. ela concordava com cabeça. A nossa primeira sessão terminou e eu a convidei a voltar na próxima semana. eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose. Assim que se abriu um espaço entre elas." de novo. você deve dar a você mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortável. conforme eu falava. pensando que ela podia estar tendo flashbacks pós-traumáticos. S retornou menos agitada. você segura nas suas mãos." Ela disse isso com firmeza e resignação." Pensando que eu podia ajudá-la a acessar um estado de recursos. Eu comecei compassando a representação da linha do tempo dela. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro. Respiração profunda estava fora de cogitação em função dos problemas no pulmão." foi a resposta. Eu só me preocupo com o que vai acontecer comigo. apareceu cor no rosto dela." eu disse. Agora olhe para o espaço entre as suas mãos enquanto você se dá bastante AGORA. Era uma representação deprimente." Quando os músculos do rosto dela relaxaram. Ela me telefonou alguns dias depois. Na última sessão. Já que o AGORA é tudo que você tem. Quando ela se sentou na minha frente. a respiração dela ficou normal. "Quando você vai me hipnotizar?" disse com irritação. Neste intervalo. movimento dos olhos e distrações. Tentei interrupção de compassamento e de padrões. "S." Eu mandei uma mais longa para ela." "Então você mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro. "São nestas memórias que você pensa quando fica em pânico?" perguntei. pensei sobre a descrição que ela tinha feito sobre a linha do tempo." Então. Tudo que você consegue se lembrar são as coisas ruins." Na semana seguinte. eu peguei nas mãos dela. "Não. vagarosamente puxei as duas mãos dela. Não gosto de fazer isso. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clínica de repouso? São estes os meus pensamentos. "Eu vou lhe hipnotizar.

Quando estou terminando um projeto." Provavelmente é por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benéfico para as pessoas através do tempo do que para as pessoas no tempo. Observe os gestos e os padrões das pistas de acesso ocular que indiquem uma ênfase problemática tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente. A intervenção pode ser apropriada quando alguém expressar angústia. ter mais "agora" fazia uma grande diferença para ela. como se fosse uma bola de energia". eu descrevo a seguinte intervenção para as pessoas através do tempo. sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificação ou do prazer da conclusão. O aspecto dela mudou. com marcações. mostrando as principais realizações." "Não me admira que você não tenha o sentido do presente. Claramente. Então lhe perguntei: "Aonde está o agora?" Ela pensou por um tempo e aí o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. "Eu sinto que poderia dançar com isso agora. respondeu: "Bem. já estou planejando o próximo. a linha de tempo está fora e na frente do corpo) normalmente têm dificuldades para viver no agora." Enquanto dizia isso. Eu eliciei a linha do tempo dela. e em seguida. as levou para a sua direita. e disse: "Isso é o agora. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espaço entre as mãos." comentei. a linha do tempo passa através ou por trás do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora. as pessoas com metaprograma através do tempo (isto é. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita. sem marcações. As mãos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centímetros uma da outra. Ela sorriu e fez uma respiração profunda. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente é similar a "estar mais no presente. "O seu agora parece um espaço muito restrito e pequeno. peça para que ele faça isso. 1. uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho está me estressando." De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997). Então pergunte "Onde está o AGORA?" Se o cliente não lhe mostrar o tamanho e a localização do "agora" com as mãos." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente. ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto é. imediatamente eu a coloco para trás. A respiração se tornou agitada. Tomando a orientação de Bodenhamer e Hall. . Obtenha a correspondente concordância do cliente para fazer a mudança e participar do processo de visualização que irá reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente. Com cuidado. 2. K começou a afastar as mãos. sempre que eu completo uma tarefa.Estudo de caso 2: K . Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginária onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora." Ela movimentou as mãos como se o espaço tivesse as dimensões de uma bola de praia. como numa régua. com firmeza. medo ou ansiedade sobre não ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda. enquanto mantinha o novo "agora. ela moveu rapidamente as suas mãos para a sua esquerda." A estratégia do "agora expandido" Abaixo está um modelo de como dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo. ela se endireitou na cadeira e os músculos do rosto relaxaram. Então colocou as duas mãos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centímetros. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. O que acontece quando você o expande e dá a você mesma bastante espaço para enquadrá-lo?" Muito devagar." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso.uma mulher de negócios muita ocupada K.

o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros. Isso resulta em estresse e tensão. Se a mudança é positiva. pergunte se ele gostaria de ter." Pode ser que mais "agora" não seja. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora. etc. treinamento de relaxamentos. então esta intervenção pode ser desnecessária. diga ao cliente para "recolocá-lo da maneira que estava. Se o "agora" expandido resulta em desconforto. mudança de crenças. recursos de âncoras. procrastinações e inércia? Se for assim. onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. Pergunte pelas reações internas do cliente. Se o "agora" tiver somente alguns centímetros de extensão. Se a resposta for sim. na postura e na respiração que indiquem uma mudança interna nas sensações e/ou nas percepções. Se o "agora" do cliente já é do tamanho dos ombros. neste momento. diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propósito para alcançar metas importantes? É proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente. o sentido do agora expandido. Nós reduzimos o nosso "agora" num esforço para enfrentar ou para alcançar mais com menos tempo. esse processo pode induzir a um transe. A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa atenção: • • • Um "agora" reduzido é um sintoma comum do estresse e da ansiedade? Expandir o "agora" de alguém é somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor.3." Para alguns clientes. Guie o cliente através de repetições futuras. a melhor intervenção para o cliente. Pare a intervenção e trabalhe com outros métodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificação. mais o tempo parece diminuir. 1. Peça ao cliente para segurar o "AGORA" nas mãos e olhar o "AGORA" em relação ao passado e futuro. disponível no futuro. para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim. recursos de acesso e a execução dos objetivos desejados. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mãos e afaste-as devagar. quais contextos são mais apropriados para um "agora" expandido • . expandindo o seu 'agora. então instale uma âncora para o "agora" expandido. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impressão de que ele está do "tamanho certo. e você pode usar essa reação como uma oportunidade para sugestões terapêuticas adicionais como relaxamento. Peça que o cliente visualize dois ou três contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. Perguntas A maioria de nós vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informações.' Enquanto isso olhe com atenção para o espaço entre as suas mãos e tome consciência das suas emoções enquanto faz isso. Complete a intervenção com uma verificação ecológica. e se a expressão facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tensão." Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratégia. embora mantenha a eficiência e a produtividade? Será que existem pessoas cujos "agora" são tão largos que disso resultam freqüentes distrações. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as pressões do tempo. 2. com a âncora no local. sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. Observe mudanças na expressão facial.

terapias e crescimento pessoal. muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexaminá-la para ver o que mais pode ser aprendido. também como forma de alterar diretamente esta experiência. Em retrospecto. é útil recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. Connirae Andreas reexaminou as 3 posições perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experiência interna e a de outros nos relacionamentos. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreensão de . Bodenhamer e Hall escreveram: Como nós temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes. No começo dos 80.121) Operadores Modais Com a multidão de padrões específicos que existem na atualidade e a compreensão geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos últimos 25 anos." muitas vezes achamos difícil viver plena e completamente no presente. coaching e ensino. Exploração e pesquisas sobre modificações nas linhas do tempo irão favorecer o nosso conhecimento sobre intervenções na linha do tempo. de clarear nossa relaçao com outros e de desenvolver entendimento e compaixão por nós mesmos e pelos demais. são os que usam os métodos da PNL com um alto grau de habilidade e precisão. Viver no presente psicológico de uma maneira saudável e equilibrada não significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo." (pag. Ao final dos anos 80." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido. Intervenções na linha do tempo são valiosas estratégias da PNL para aconselhamento. Este discernimento deu como resultado a abundância de intervenções poderosas com submodalidades. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo. e a nós mesmos. Pensamentos finais Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora. o passado e o futuro. as submodalidades foram re-caracterizadas como parâmetros básicos de nossa experiência interna e. as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrição de uma experiência. Alinhar as posições perceptuais é uma maneira muito gentil. a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente. este processo utiliza diferenças muito pequenas e sutis na submodalidade de localização. Com os anos. Existem 9 distinções fundamentais no Metamodelo (Você pode nomeá-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal.ou para um "agora" reduzido? Por exemplo. enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro." e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos. No final dos anos 70. Os Practitioners de PNL começaram a entender a interação entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possíveis usos da linha do tempo para diagnoses. e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente. para alcançar isto. ainda que poderosa. viver plenamente no presente. menos exigente. simultaneamente.ou talvez a meditação seja o que expande o "agora." vale a pena ajudar os nossos clientes. disponíveis na atualidade. de modo semelhante as pistas de acesso. mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos. me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditação .

surgiram a partir de perguntas baseadas nele. Como estão conectados. Qual OM está funcionando em uma experiência de total e completa congruência? 9. Quantos tipos ou categorias de OM existem. a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas. de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. Também os convido a enviar-me via correio eletrônico ou correio comum. eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. também. . e convidei os leitores a respondê-las. a resposta está em sua própria experiência. ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras principais. novamente. eu recebi apenas duas respostas. as perguntas (em itálico) e minhas respostas (não as respostas). Eu os convido a seguir a direção das perguntas que estão a seguir. ainda que eu não tivesse respostas úteis até então). O que mais pode você predizer sobre a experiência de uma pessoa quando usa um OM? OPERADORES MODAIS II Steve Andreas Na edição de Janeiro de 2000. Eu discuti. e como funcionam? 2. e dei dois exemplos. ainda. A melhor fonte de respostas estará em suas próprias experiências. uma oportunidade para seguir este caminho em direção a interessantes descobrimentos. uma inerente e uma opcional. Finalmente. De que maneira pode ser útil para mudar a experiência de uma pessoa sugerir que substitua um operador modal por outro. 1. 4. em qualquer caso? O que fazem. e que nome você daria a cada tipo? 3. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma específica de incongruência? 6. e afirmarem ser modeladores. eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direções que tenho explorado. Que espécie de incongruência é indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um tipo de OM e não verbalmente expressa um diferente? 7. E é muito mais fácil responder perguntas do que fazê-las! Aqui vão. Mais que limitar-me a apresentá-los (e fazê-los tão fáceis que os leitores simplesmente os aceitassem. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? 5. Acho curioso (mas talvez não tão surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem. Todos os métodos e técnicas específicos que foram desenvolvidos nos últimos 25 anos.alguns aspectos úteis. Em última análise. e continua sendo. Com frequência me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. as respostas que encontrem (em inglês somente). em lugar de indagar sobre eles ou de melhorá-los). O que são eles (os operadores modais). o valor de retornar para antigas distinções e reexaminá-las. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes. submodalidades e posições de alinhamento perceptivo. que são uma das distinções do metamodelo. e por que é útil? 8. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experiência. e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela. Eu espero que isto possa ser. coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais. para os leitores. Um artigo de continuação aparecerá em um número futuro da Anchor Point (e do Golfinho).

"Escolher" pressupõe essas alternativas. e expandi-la. O "modo de operação" da segunda é de empurrar em direção à atividade. Às vezes. . "Eu posso olhar pela janela". e receberei com prazer sugestões sobre acréscimos. Um OM é um verbo que modifica outro verbo. focalizando-se mais na experiência interna de escolha entre as mesmas. "Eu preciso trabalhar. com uma sensação de prazer e antecipação. O OM modula. Depois. O advérbio. "posso" simplesmente dirige sua atenção para avenidas alternativas de possibilidade. afinal? O que fazem. Além de "olhar pela janela". notando de que maneira sua experiência muda em cada uma delas. e tome consciência da forma como você experimenta cada uma delas." "Eu posso ter sucesso". e descreva-a numa frase curta. o OM é um verbo que modifica a maneira como uma atividade é feita. às vezes. ou categorias de OM existem. O OM estabelece uma orientação geral ou uma direção global antes de sabermos qual é a atividade. e como você se sente: "Eu quero olhar pela janela". agrupadas em dois pares (com exemplos): Motivação: As duas primeiras têm a ver com motivação. Pense em alguma atividade neutra simples. nossa experiência sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. diga as sentenças seguintes. e quase sempre com uma sensação de não querer fazer isso. simplesmente. enquanto um OM sempre o precede. precede o verbo que é modificado. "Eu não posso" ou "Eu quero". outras possíveis direções chamam minha atenção. e às vezes o segue. Tenho certeza de que isso pode ser e será melhorado. Espero que sejam úteis. 2. Quantas espécies. "Eu tenho que olhar pela janela". Operadores Modais (OM)s 1. O "modo de operação" da primeira consiste em puxar em direção à atividade. como "olhar pela janela". ou com todo ele. já que o conteúdo é especificado pelo contexto. de maneira muito significativa. principalmente para onde vai sua atenção. e talvez devesse chamar-se advérbio. Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo. a pessoa diz. e como você chamaria cada uma delas? Eu relacionaria as quatro categorias abaixo. uma vez que as próprias palavras não especificam um conteúdo ou contexto. O OM funciona da mesma maneira que os advérbios. portanto é sempre seguido por outro verbo. para você mesmo. uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele. e isso faz parte do poder do OM. etc. Que são. No entanto. As duas últimas são um pouco diferentes.organizá-la. reformulações. "Eu escolho olhar pela janela". e como funcionam? Um OM é um "modo de operação". é muito fácil generalizar a sentença para diversos conteúdos/contextos. geralmente por trás.

"seleciono". e muitas limitações têm um OM de necessidade ou uma negação de outro OM. "decido". Trata-se de mundos muito diferentes. Necessidade: "deveria". começam com a motivação e depois procuram opções. Trabalhar no nível dos OMs. porque freqüentemente eles são a base de limitações significativas. Começar com opções. podemos notar imediatamente que as pessoas. na maioria das vezes. que expressam vários graus de intensidade – embora as pessoas freqüentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distinção digital ou/ou. Opções: As outras duas relacionam-se com opções que podem ser escolhidas. "quero". é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade. "preciso". Esse é o tipo de diferença que os OMs não somente descrevem. Muitas vezes. Agrupadas dessa maneira. quando alguém experimenta um "tenho que".. b. e são como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade. devido a isso. mas eles são igualmente importantes. todas as mudanças que forem feitas serão muito mais amplamente generalizadas.. vítima impotente dos acontecimentos. alinhadas com nossas necessidades e desejos. Reserve um momento para experimentar esta diferença básica. qualquer limitação ou redução dessas capacidades irá limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. a fim de satisfazer a motivação. Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar. etc. é algo de abrangência consideravelmente maior do que trabalhar no nível de conteúdos de uma limitação em particular e. OMs de desejo e escolha nem sempre são enfatizados. Agora imagine que você sempre começou por examinar as opções e depois testou a motivação.. etc.. d. "estou apto para". por um instante. e possibilidade e/ou escolha tornam isso possível. e das crenças sobre as quais eles estão estabelecidos. que você sempre começou com motivação e depois examinou cuidadosamente as opções. e depois testar quais são as desejáveis é muito menos freqüente." Importância: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas. Essa pode ser a diferença crucial entre alguém que vive uma vida sentindo-se incapaz. "tenho que" e "impossível" são equivalentes a "impossível escolher outras alternativas mais desejadas. OMs de necessidade e de (im)possibilidade são os que recebem mais ênfase em muitos treinamentos de PNL. e ele quer ter outras escolhas. etc. e às vezes são até ignorados. Possibilidade: "posso". geralmente isso é desagradável.a. Escolha: "escolho". e alguém que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfação das necessidades e desejos. "tenho que". Colocados de outra forma. "devo". Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes.. as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho que’s " ou "não posso’s" e essas são as espécies mais óbvias de crenças limitadoras das pessoas. Além das palavras . etc. c. Por exemplo. Imagine. Todas as crenças em nossas capacidades têm um OM. "sou capaz de". à medida que falamos internamente conosco mesmos. mas também criam. Desejo: "desejo".

ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstâncias em que isso é. mas não reforça o senso de capacidade da pessoa. uma vez que as duas crenças colidem. uma perfeita descrição da situação). não somente do que fazer. mas existem muitas outras combinações que as pessoas usam raramente. mas desejo. "Eu sou capaz de não querer. uma vez que escolher pressupõe possibilidade. As pessoas freqüentemente dizem: "Eu quero ser capaz de". "Então. Necessidade – tem um âmbito de intensidade relativamente estreito. com quem e porque fazê-lo.). Ligação opcional: Alguns tipos de ligação não são inerentes. muitas vezes. geralmente. possibilidade. você realmente acredita que deveria fazer X.não é uma distinção digital ou/ou. existem "necessidades" que são menos absolutas. quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente não era possível. as pessoas simplesmente combinam OMs seqüencialmente. esta é uma daquelas situações em que você quase pode ver sair fumaça dos ouvidos do cliente. pode-se colocar os dois juntos. muitas vezes. existe uma vasta gama de escolhas. Na primeira. é fonte do progresso humano. como às vezes se ensina. ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras. "devo" e "deveria. "Eu tenho que escolher". ou "Eu posso escolher. também. onde. e o "devo" (e o problema) fenece. No entanto. não. etc. c. mas ainda possível). a. às vezes uma pessoa é torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente não é possível para ela – pelo menos no momento – mas ela não se dá conta dessa contradição lógica.). Mas. Escolha – pode.usadas em cada categoria. Como estão ligados entre si. Este fato é fonte de muita miséria humana. ambas. Essa ligação inerente pode ser muito útil. Desejo – tem. perguntando: "Como é que você pensa que deve fazer X." (um pouco redundante. Para trabalhar com essa situação." ou "Eu escolho não ter . mas de como. é bem diferente de "Eu quero escolher. o desejo não pressupõe possibilidade. também. d. Por exemplo. mas aprendidos. mas há uma diferença bem definida entre "devo obrigatoriamente". talvez.) Ligação inerente. uma multiplicidade de opções. como. nós desejamos coisas que não são possíveis. muito mais confiável do que palavras. finanças. Escolha e necessidade pressupõem. e essa mensagem não verbal é. 1. quando você sabe que isso é impossível?" Se a preparação foi feita de maneira completa." Depois. estabelecer em sua experiência que é impossível fazer X (pelo menos agora. a contradição torna-se aparente. talvez. indo desde uma leve inclinação até o vício de fumar! Possibilidade . ou "Eu preciso escolher. a mais ampla variação de intensidade. primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e até reforça-los. quando. pois desejar algo que não é possível é muito frustrante. Mas. 1. Após essa preparação. (possível/impossível) mas pode variar amplamente." ou "Eu deveria"." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato. a expressão não verbal também pode indicar o grau de intensidade. É ridículo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossível. b. desde o muito provável (quase certo) até o muito improvável (improvável. no estado atual de desenvolvimento. uma inerente e outra opcional.

e outra é acessar ou criar uma experiência congruente da mesma. Se acrescentarmos outra pessoa na relação. Mais uma vez. Seria muito fácil criar um simples teste escrito. "Se eu quiser. se alguém usar somente algumas escolhas dentre as 64. descobrir como cada uma modifica sua experiência.). uma coisa é reconhecer essa espécie de possibilidade." e algumas dessas transmitem muito poder. e com alguma prática sistemática em sensibilizar suas percepções. e tentá-la em sua própria experiência. enquanto experimentar essas possibilidades não usadas pode transmitir muito poder. "Se eu escolher.. É claro que algumas dessas ligações são muito mais úteis do que outras. "Se eu tenho que. Algumas parecerão familiares e "sensatas. para descobrir o seu impacto. podemos obter outras 64 combinações." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal dá-nos informações muito valiosas sobre a maneira como sua experiência é limitada.então". eu posso escolher querer. essa é uma limitação muito séria daquilo que é possível para elas. eu não tenho que". ou nem sequer pensa em usar. existem 64 possibilidades dessas duas ligações de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o não escolher". então eu não." As aplicações para terapia de casais ( esteja ou não o outro membro do casal presente) são óbvias. É um alívio compreender que a gente não precisa memorizar todas essas muitas possibilidades. . e que tipo de situação poderá ser problemática. Começando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes. e incluindo suas negociações. e outras não.. eu tenho que. Com quatro categorias de OMs. pedindo às pessoas que completassem uma série de sentenças. como: "Se eu quiser. Essas ligações." ou "Se eu exigir. a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligações. como muitas generalizações.. 2. Uma segunda (e muito semelhante) espécie de ligação consiste em ligar dois OMs seqüencialmente. eu farei". como. então eu posso". porque elas expandem seu mapa do que é possível – mesmo se algumas não forem particularmente úteis. .. "Se você quiser que eu." mas as outras.. muitas vezes não são contextualizadas." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de nós usa apenas algumas delas. uma ligação de três não é incomum. eu desejo. A si próprio / A outros: Na discussão acima. o reconhecimento da possibilidade é um primeiro passo muito útil para ampliar a escolha. e até mais são possíveis. que parecem estranhas ou bizarras. Contudo.. você pode simplesmente reconhecer uma ligação. Embora as ligações de dois operadores modais sejam muito freqüentes. Essa é uma grande maneira de sensibilizar a si próprio para o impacto de como você e seus clientes fazem as ligações dos OMs.. são as que mais nos ensinam. "Se eu tiver que.que. e facilmente se tornam crenças globais que são aplicadas em muitos conteúdos e contextos diferentes." "Se eu quiser. numa corrente de causa-efeito "se . você deverá." e depois verificar as respostas em busca de combinações limitadoras e padrões significativos. Muitas das ligações menos freqüentes podem transmitir muito poder.. eu . ou "Se eu tiver que... No entanto. pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma... tais como. É muito útil escrevê-las sistematicamente e experimentálas em algum conteúdo trivial.. etc. e de experimentar o impacto das ligações que você raramente usa. Naturalmente.

mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro. mas com mais freqüência ela nos afasta daquilo que aconteceria se nós não fizéssemos algo.Com mais de uma outra pessoa. "Eu posso fazer isso" é bem diferente de "Eu fiz isso. Possibilidade e escolha não indicam uma motivação em particular. Alguns de nós costumávamos caçoar do "movimento do potencial humano". muita motivação inclui ambos os aspectos. Se você tem que. Da mesma maneira. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relação ao que ele está notando ou experimentando. isso significa que ela é potencial. e não a ação subseqüente. Se alguma coisa é possível. mas é útil separá-los. se não tivéssemos necessidades ou desejos. isso se torna ainda mais complicado – e interessante. pelo menos temporariamente. a fim de pensar sobre eles. A necessidade aparentemente nos puxa em direção a alguma coisa. "Se ele diz que eu tenho que X. ter feito alguma coisa é uma base poderosa para presumir que eu posso fazê-la no futuro. Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo específico de incongruência? Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. Na hora de escolher. (mesmo escolher entre coisas. mas não desejá-lo). mesmo se for impossível na realidade). mas ela quer Y. aquela que não é escolhida fica perdida. ao invés de atividades. isso significa que você ainda não tem. mas não real. você ainda não o tem. Numa ação repetitiva que alguém tenha que fazer. Podemos escolher atividades possíveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). que tudo era potencial. (Se você já tivesse isso. de modo que seja experimentada como já tendo acontecido. você poderia usufruir dele. Essa é a razão porque pode ser muito útil instalar uma mudança no passado.) Na escolha sempre há uma incongruência adicional. e assim sempre há alguma motivação pressuposta ou implícita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha.) Mesmo no tempo passado. a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita. o que se tem a fazer é tomar a próxima respiração." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!). Ao escolher uma. 1. Por outro lado. como respirar. implica em algum tipo de atividade em relação a elas." É claro que. e com muito pouco movimento (e um pouco. . se você deseja algo. e o que está deletando de sua experiência motivacional. por exemplo. possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes. Todos eles indicam uma situação que não existe (no momento). o que indica incongruência seqüencial. você não tem que. como nas famílias. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? Necessidade e desejo são as motivações mais claras. O desejo sempre nos empurra em direção ao objeto dele. (Se você já fez isso. 2. não era muito humano!). "Eu tinha que" expressa a situação no momento em que se tem que. e sejam quais forem as necessidades ou desejos. Naturalmente. também. não a anterior. a atividade escolhida ainda não aconteceu. eu não posso fazer Z. pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direção de duas ou mais alternativas.

"Eu posso fazer isso". com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha. Isso geralmente indica uma incongruência simultânea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (não verbal). Se uma pessoa diz. 4. qual é o OM que entra em operação? Esta é minha pergunta favorita. e por que isso é útil? Um OM. Às vezes. O cliente pode tentar e descobrir como seria. mudar um OM provoca uma mudança congruente na atitude. e daquilo que realmente está acontecendo. é possível. embora uma pessoa também possa expressar o não-verbal seqüencialmente. você escolhe e. você quer. e depois seqüencialmente expresse outro OM não verbalmente. O mesmo exercício pode ser modificado. enquanto simultaneamente expressa uma espécie diferente de OM (ou sua negação) não verbalmente. Mas. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores não substanciais. paradoxalmente. Um dos outros no trio identifica o OM verbal. da mesma maneira que uma sugestão de acesso.3. a menos que confirmadas pelo comportamento não verbal". pode ser uma experiência muito útil. (ou segue sua afirmação com esses não-verbais) é muito possível que ela não acredite realmente nisso. em que você experimentou total congruência ao fazer algo. usando um tipo de OM (ou sua negação) verbalmente. você também . a fim de realizar uma mudança apropriada e duradoura. As objeções que surgem oferecem informações valiosas sobre que outros aspectos das crenças de uma pessoa precisam de alguma atenção. Em uma experiência de completa e total congruência. imediatamente. que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como não verbais. Que tipo de incongruência é indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo não verbalmente. Sensibilidade aos indicadores não verbais do OM possibilita-nos informações mais confiáveis sobre a experiência do cliente. para sensibilizar os participantes do treinamento para isso. que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. uma pessoa diz uma sentença. e o outro o OM não verbal – e depois cada um dos outros identifica ambos. Em grupos de 3. Há um exercício útil de treinamento que usamos durante anos. o não-verbal é freqüentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento. com uma voz lamentosa e ombros caídos. pedindo-se à pessoa que diga uma frase com um OM. Com mais freqüência. O OM verbal pode ou não ser um indicador confiável do OM real que está sendo experimentado. Como em todo o trabalho de PNL. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu não quero –" ao invés de "Eu não posso" – era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implícitas que faziam. mesmo então. Quando você estiver totalmente congruente. Pense numa situação em sua vida. e não vai fazê-lo. sugerindo a substituição de um operador modal por outro. um cliente experimenta incongruência. é tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de eliciá-lo. se fosse verdade para ele. abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente. 5. Como pode ser útil mudar a experiência de uma pessoa.

O que mais podemos predizer sobre a experiência de uma pessoa. 6. Nossas mentes para saber em que não pensar. na esperança de aprender algo novo. por si só. Quando a educação não é uma via de duas mãos. é possível que se torne uma rua sem saída. não diz nada. não tenho muito a reportar. H. mas está simplesmente operando. melhor será o resultado de nossa comunicação. Uma de minhas citações favoritas tem sido. com um sabor místico. Ou. não se trata de um modo de operação (que sempre indica pelo menos alguma tendência e incongruência). Em que você pensou quando leu uma e leu outra? . Assim. Após a apresentação acima. que mais você pode predizer agora? – Ou. precisam primeiro pensar. Mas com apenas duas respostas. clique aqui A linguagem tem por objetivo a comunicação entre os seres humanos. Por M. até nenhum deles). Lorentz Arquivo do Word para download. portanto quanto mais precisa for a linguagem. logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não". quando ela usa um OM? Eu lancei esta pergunta aberta. Porque evitar o "NÃO" e a linguagem negativa.tem que fazer (você realmente não poderia fazer algo diferente!). pura e simplesmente. Analise as duas frases acima. O que é a palavra não? Uma abstração. a resposta é todos eles (ou. Pense em um balão azul. recentemente. como você melhoraria isso que apresentei? Bom proveito. a seguinte: "Nenhum de nós é tão esperto quanto todos nós". de outra forma. O "não". "Eu estou fazendo" sem qualquer modulação. Não pense em um balão azul.

é muito comum encontrarmos os cartões esquecidos no caixa eletrônico. em um balão azul. encontramos cartazes espalhados em todo o shopping. mais é repetida. quando queremos obter um resultado. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o cartão. Assim sendo. Nos shoppings onde o estacionamento é pago. E. É muito comum encontrarmos nos caixas eletrônicos um adesivo em que está escrito: Não se esqueça de retirar o cartão. Há pouco tempo foi veiculada na televisão uma campanha "se beber. O adequado é: Lembre de validar o ticket de estacionamento. Se a linguagem do adesivo for mudada. levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito. não dirija. quanto mais a palavra droga é utilizada. o melhor é nos referirmos ao que queremos... dizer o que deve ser feito.. provavelmente. O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar. É muito comum encontrarmos em muitos prédios: "Em caso de incêndio não use o elevador". é muito mais difícil e demorado pensar primeiro no que não fazer para depois pensar no que fazer." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade você queria lembrar. Você não acha que seria mais adequado dizer: . mais ela é reforçada e lembrada. dizendo: Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento. A linguagem mais rápida e que obtém melhores resultados é a linguagem afirmativa. pois é por ser tão falada eles decidem experimentá-la. Principalmente numa situação de pânico.. Você já teve. por exemplo: Em caso de incêndio use a escada.. também. Qual o resultado que a campanha "Não use drogas" vem obtendo? O consumo de drogas vem aumentando ano após ano.. será mais fácil atingir o objetivo: Lembre-se de retirar o cartão. Além da palavra não.Na mesma coisa. a experiência de pensar em "Não posso esquecer de .

é a linguagem afirmativa. "Não pinte esta parede de azul". (Se você quer que a criança coma toda a comida). ainda. objetiva e eficaz. faz com que pensemos em violência em vez de paz. evite. é muito mais eficaz uma Campanha pela Paz. muitas vezes. vá brincar com aquilo. evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento. Deixe o cruzamento livre.Se beber álcool. só para citar alguns exemplos. A não violência.". (Se você quer que vá estudar agora). em seguida. começar a fazê-lo. querendo ajudar. São situações em que desejamos que a pessoa faça o que estamos dizendo que não. E. Em algumas situações é muito adequado usar o não: Você não precisa comer toda a comida que está no prato. ou não de azul? ou de que cor?) Exemplos com crianças: Não mexa nisto. Cuidado para não cair olhe o degrau. (não é para pintar. Usar a linguagem negativa consigo mesmo é algo que a maioria das pessoas faz. "Não entre em pânico". e outras negativas implícitas. é chamar nossa atenção exatamente para o que não queriam que fizéssemos. Em vez de uma campanha pela não violência. Nunca. Você diria a alguém: "Pinte esta parede de não azul". de forma inconsciente. O que fazem. explícito. gerentes e outras pessoas que. que queremos evitar. e afasta as pessoas em vez de motivá-las. chame um táxi ou peça uma carona. tem o mesmo efeito que um não. como a que motivou a população na semana passada. "Não vou pensar mais nisso" e continuamos pensando. Todos nós conhecemos pais. "Evite comer doces se quer emagrecer". Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e. Você não precisa ir estudar agora. preste atenção na escada. "Não fique aborrecido". (qualquer cor. na realidade nos trás à mente imagens e situações de violência. "Não se preocupe. nos dizem e aos outros o que não fazer. menos azul?) Ou. melhor. O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa. "Não acho que você seja chato". . Nunca tranque o cruzamento.

Nunca tranque o cruzamento...Em vez de dizer o que não queremos. agora. "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer". Deixe o cruzamento livre. Não quero comer comidas gordurosas... Pense em algo agradável... tente dizer. Não entre em pânico. Não quero engordar. Quero atingir o meu peso ideal. Não fique aborrecido. Em caso de incêndio não use o elevador Não esqueça o seu cartão Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool. Pinte esta pare de verde.. deixe passar.. Pense em . Lembre de retirar o cartão Lembre de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool chame um táxi. Não pinte esta parede de azul. Esqueça. Evite trancar o cruzamento. Quero aproveitar bem o tempo. Fique calmo. não dirija. Não quero comer doces.. Quero comer comidas saudáveis. Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa. Em caso de incêndio use a escada. Não se aborreça. Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visível até se habituar com o uso) Em vez de: Não pense em . Quero perder peso... Quero emagrecer. Quero comer frutas e verduras. reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas. USE: . em breve vai começar a obter os resultados que deseja. podemos dizer o que queremos. Se você aplicar isto na sua vida. Não quero perder tempo. focalizando as coisas positivas que quer que aconteça. Deixe o cruzamento livre... Tente isto. Não se preocupe. na verdade. Fique tranqüilo. Isso não só é mais agradável como.. Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar".

.. 10. Preste atenção no copo. Não entre sem limpar os pés. Não quero me atrasar. 8.. sente na cadeira. vai estar com sono amanhã.. Por favor. Não ponha as mãos no vidro. É proibida a entrada de menores de .Não quero perder tempo com isso. 1. Meu filho. 1... 6. Você nem deverá sentir-se culpada. EXERCÍCIO TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS Preservando a intenção da frase.. 4... Cuidado para não derramar o copo. Favor não jogar papel no vaso.. 5.. Não deixe ao alcance das crianças. Se você não estudar.. 9.. 13. Nunca tranque o cruzamento. não mexa nisso. 7. Evite pisar na grama. Não use o elevador em caso de incêndio. 2. Meu filho.. Não suba na cadeira. 12. Não tomar este medicamento antes das refeições... Subir na cadeira é perigoso .. . Meu filho.. Quero usar o menor tempo possível ... redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. Não pise na grama Não fume Proibido fumar Não coloque o papel no vaso Não ultrapasse quando a faixa amarela . não vai passar. tome cuidado.. Nunca atravesse com o sinal vermelho.. não mexa nisso. pode mexer e brincar com . Quero chegar no horário. Proibida a entrada de menores de 18 anos. Se não for dormir agora. Cuidado para não cair. (Todas as frases são de contextos reais). 3. 11.. Use os passeios para caminhar Mantenha o ar limpo Use o fumódromo para fumar Coloque o papel no cesto ao lado Só ultrapasse quando a faixa amarela . Só é permitida a entrada de maiores de . Meu filho. Não suba na cadeira. vá brincar com ..

Por fim.: Você tem certeza de que tem certeza? P. ••••• Agora que você já experimentou.: Você tem certeza? P. o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem".Certeza e Incerteza O diálogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop. X é uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial.: OK. feche seus olhos e imagine que alguém mais lhe faz essas perguntas. B.: Sim. o que exige uma pequena jornada pelos níveis lógicos. a fim de experimentar o efeito das mesmas. eu gostaria de caracterizar este padrão da maneira como o entendo. Nível 1. Antes de continuar a leitura. Existe uma situação X. recomendo que você pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta. Para aqueles de vocês que ensinam modelagem. esta é uma excelente oportunidade para modelar. B. para que você tenha uma experiência pessoal concreta sobre o impacto delas. que tinha muita certeza sobre determinado assunto.: Sim. B. e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas.: Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P. então vamos conversar. ou fazem modelagem. e peça a alguém que lhe faça esse conjunto de perguntas sobre sua certeza. que consiste em alguma . B. Embora o diálogo de Bandler seja breve e conciso.: Sim. é bastante interessante explorar sua estrutura.

O que torna difícil trabalhar com um paranóico não é o fato de ele pensar que os outros estão conspirando contra ele. uma pessoa fóbica está. mas sim o fato de ele ter certeza de que isso está acontecendo. podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incêndio ou destruição." "Eu sei que ela me odeia. por exemplo. e outra que não a tenha. principalmente se elas pertencem a culturas diferentes. muitas vezes é bastante útil reduzir a certeza. Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa é o fato de que os outros podem sofrer com isso. etc. como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. em sua experiência. e nem sempre temos a chance de evitá-los ou ignorá-los." etc. e é algo sobre o qual não podemos exercer muito controle. perseguições. Poderíamos chamar isso de "realidade de terceira ordem". e o estado é um meta-estado sobre X. Considerandose que essas certezas tornam difícil para a pessoa considerar outras idéias no nível 2. tanto pode ser uma certeza de que o acidente não vai acontecer. Isso. A resposta da pessoa dependerá de sua compreensão do evento. "Eu sei que isso é assustador". como resultado da certeza de profetas e . "Eu sei que isso não vai funcionar. na situação X. ou "excitante". ou um "comentário crítico. ou "desafiador". também. é onde as pessoas podem diferir muito. Nível 2." "Não tenho certeza se essa é a coisa certa a fazer". Essa é uma meta-resposta. miséria e destruição que aconteceram sobre a terra. então. A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista". podemos considerar isso como resultado de outras certezas. de uma maneira particular e a caracteriza/avalia. tanto ou mais do que ela própria. A pessoa poderia simplesmente concluir que X é "chato"." "Eu sei que não vou ter sucesso. que está ainda mais distante da experiência sensorial do que a realidade de segunda-ordem. uma que tenha fobia de aviões. Alguns eventos desagradáveis nos acontecem de vez em quando. Pensemos sobre todas as mortes. A diferença é que as imagens do não-fóbico incluem alguma representação de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente. e é neste nível que muitos conflitos e problemas (e muitas soluções) existem. certa de que o acidente vai acontecer. Muitos problemas (e soluções) ocorrem. como uma "entrevista profissional". Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "Não sei o que fazer. A pessoa pensa. e é ainda mais problemática e perigosa. Isso é o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem." Este nível geralmente é chamado de "ambiente". com o correspondente meta-meta-estado). "Este X é assustador".coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar. Nível 3. Essa é uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta. neste nível. e a mudança dessa compreensão através da ressignifcação do conteúdo pode fazer uma enorme diferença na experiência da pessoa. não importa o que ela possa dizer "intelectualmente". também. Mas. "A vida não tem sentido"." Aqui. e não querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades. No entanto. Duas pessoas.

mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operação da "estratégia de convencimento. e será fácil trabalhar com ela na exploração de outras formas de pensamento a respeito da situação X. Esses clientes são um pouco mais difíceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena. ainda existe alguma abertura para considerar outras idéias possíveis (no nível 2) ou uma situação X (no nível 1). Certeza Absoluta.") Em outras palavras. Freqüentemente. porque sua compreensão da situação é muito fluída e ele não tem certeza. na qual é possível um diálogo. pelo menos. ainda será possível. isso é chamado de "estratégia de convencimento" da pessoa. o que evita o travamento da compreensão. revolucionários e políticos – todos convencidos de que estavam certos. Basicamente. C. Se estiver muito certo. Esse é um "cliente fácil". que torna difícil a mudança. B. ela não tem nenhuma conclusão firme sobre o significado de X. a esse respeito. quando essas lhe forem sugeridas. mas é útil para tornar possível a solução do problema no nível 2. Esses são os clientes realmente difíceis. Se uma pessoa está absolutamente certa de sua idéia. Cada um de nós tem uma maneira de avaliar a experiência e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela. existem três possibilidades: A. A exploração dos vários modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo também é relevante para o tópico da certeza. ela se fecha até para considerar outras idéias. Certeza Parcial.instituições religiosas. que no final do diálogo o Bandler tenha dito: "OK. então vamos conversar. porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas.mover alguém da certeza absoluta (que tem apenas uma representação) para a certeza parcial (com mais de uma representação). (Eu acho muito significativo. . esse padrão não é útil para resolver um problema. Compreendendo o padrão. e essa é a situação onde o padrão de Bandler é particularmente útil . Se alguém tem uma certeza média. diminuindo a certeza no nível 3. ou a tem muito pequena." Qualquer avaliação que alguém faça no nível 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nível 3. numa escala que oscila desde a certeza zero até a certeza absoluta. Se uma pessoa possui certeza zero. será mais difícil para ele considerar outras idéias mas. Certeza Zero. de modo que está completamente aberta para considerar novas possibilidades.

as mensagens não verbais do tom de voz. Novamente. ao mesmo tempo.Para compreender de que maneira o padrão funciona. (Como sempre. ela está mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. A resposta "Sim" é uma confirmação de que a pessoa está pronta e capaz de fazer o retorno. "Não. postura. ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira. (Novamente. ela estará incerta (A) e aberta para outras idéias. ou de "aplicá-lo a si própria". etc.) "Você tem certeza?" é a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza." ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B). mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreação mais simples. (Também foi difícil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege. não muito". se a condição de certeza absoluta não for atingida. dois brilhantes profissionais da lógica. Se a pessoa disser: "Bem. perguntando. Para responder esta pergunta. sem qualificá-lo. as atitudes não verbais nos dirão mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta).) "Você tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza à própria certeza. se a pessoa está absolutamente certa. o passo seguinte não será necessário porque. algo que também é necessário para o próximo passo. Portanto não há nenhuma vergonha nisso. Essa é uma pergunta que exige resposta sim ou não. Isso requer que a pessoa vá para um quarto nível lógico. em uma condição de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idéias alternativas. Essa condição de certeza absoluta (ou quase absoluta) é necessária para o funcionamento do passo seguinte. em essência. que também pede à pessoa para aplicar a certeza a si própria. mas permite uma resposta qualificada. Se ela responder "Bem. esta é uma pergunta que pede um sim ou um não. eu tenho quase certeza". é preciso entrar no âmbito do paradoxo. Se ela simplesmente responder "SIM". No entanto. Se a pessoa responder com um "Sim". mas de maneira diferente. é necessário que a pessoa vá para um quarto nível. o que é muito difícil para a maioria de nós. Um dos aspectos importantes dessa questão é que ela pede à pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. hesitações. Outra forma de descrever isso é que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informações sobre o grau de certeza do cliente como para. eu tenho quase certeza. Esse retorno é condição prévia para a próxima pergunta. montar as peças do quebra-cabeças que será montado no terceiro passo. mas também permite respostas com algum tipo de qualificação. precisamos de maiores informações. ela estará dizendo que está absolutamente certa (C). serão muito mais úteis do que as palavras para a avaliação do grau atual de certeza que a pessoa está experimentando. Se a pessoa disser. . e estará pelo menos um pouco aberta para considerar outras idéias.

então é verdadeira. Essa oscilação perpétua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idéias sobre certeza e realidade. e se a resposta é "Não"." ou "Eu sou um mentiroso (alguém que não diz a verdade). neste caso uma meta de certeza. Não importa como a pessoa responde. está incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta." (A palavra "paradoxo" também pode ser usada num sentido mais amplo. Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". "não suficientemente certo. e é uma forma de paradoxo lógico. 3. e se for falsa. Se ela responder "Sim". Eu já mencionei que é muito difícil para a maioria de nós processar paradoxos lógicos. No paradoxo. Essa pressuposição afirma que a grande certeza inclui a capacidade de não ter certeza. sem um elemento intermediário. A menos que ela desafie essa pressuposição. Ela pressupõe o alcance de uma meta. Quando nós ouvimos esse paradoxo. (dentro das pressuposições do "suficiente"). "Você tem certeza suficiente para estar incerto?" é a forma interrogativa da afirmação: "Se você tem certeza suficiente. e. ela está concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"). Os três ingredientes essenciais de um paradoxo lógico são: 1." Qualquer que seja a resposta dada. ela estará . "Suficiente" pressupõe a existência de algum ponto dentro de um moto contínuo. consequentemente." mas o significado é restrito. ela está dizendo que sua certeza alcançou a meta. uma das razões pela qual nós achamos tão difícil pensar sobre o paradoxo. ela está dizendo que sua certeza está abaixo de sua meta. Uma sentença absoluta."Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza à sua negação. Negação. significando "contraditório" ou "inesperado. e embutindo uma na outra. outras idéias alternativas podem ser consideradas. a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou não. Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". e é "suficiente" para estar incerta. colocado sob a forma de pergunta. uma sentença absoluta é aplicada como retorno à sua própria negação. ela também está concordando com um estado de incerteza. ao paradoxo lógico). Retorno. pelo menos. Se a pessoa responder "Não". 2. Se uma pessoa responde "Sim". está concordando com um padrão em que a certeza está num contínuo análogo mais do que um ou/ou absoluto. tomando duas experiências que foram experimentadas como opostos polares. e esta é. aqui. enquanto a pessoa estiver usando uma distinção absoluta ou/ou (certo/incerto). Quando ela aceita essa pressuposição. formando uma ponte entre dois níveis lógicos. então ela é falsa. equivalente à afirmação: "Esta sentença é falsa (não verdadeira). digital. Se a sentença for verdadeira. qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial.

Apenas para dar um exemplo. precisamos aprender a ter muito cuidado em relação às afirmações absolutas. Aprender como escolher níveis de experiência dessa forma é uma habilidade muito útil. Se Deus não pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover. e a decidir que nível de compreensão pode provocar a melhora. o retorno que transcende os níveis e. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha tão grande que nem Ele pudesse movê-la. Conhecer os três elementos essenciais do paradoxo (sentença absoluta. Ele não seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. o que acontece muito mais freqüentemente do que pensamos. retorno e negação) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas. e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para nós. e um de seus comportamentos é a frase que ele acaba de dizer. estão presentes em muitos problemas humanos. quando alguém diz: "Eu sou uma pessoa má". Mas. portanto "maldade" aplica-se à frase sobre a maldade. a onipotência absoluta de Deus ficaria destruída. o diabo fez a Deus em relação à onipotência divina. e. e os benefícios que podem resultar desse tipo de pensamento. Esse campo é pouco explorado. disposta a considerar idéias alternativas. supostamente. e baseado em nossa limitadíssima experiência e compreensão. e muitos outros aspectos valiosos e únicos de nossa condição humana. Em resumo. Isso torna mais fácil encontrar nosso caminho através dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa. particularmente. O uso desse padrão pode predispor a pessoa para a consideração de outros modelos de mundo. podemos aprender a usar afirmações positivas sempre que possível. De qualquer maneira. ao invés de negativas. e não queremos fazê-lo – isso impediria que pudéssemos pensar sobre o pensamento. consequentemente. essa é uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza! . Este padrão tem a mesma forma do desafio paradoxal que. ter sentimentos sobre sentimentos. o que lhe causa dificuldades. Finalmente. dando-nos conta de que todo o conhecimento é relativo. Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno também está presente. Não podemos evitar os níveis lógicos. Paradoxalmente. A ênfase da PNL sobre os resultados positivos é um exemplo do valor disso. que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas. a fim de ajudá-la a encontrar uma saída – e também evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela não tem! A confusão a respeito dos níveis de pensamento. pensar sobre sentimentos. o retorno que inclui a negação. ele está dizendo que tudo o que faz é mau. e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negação. esse padrão é muito útil em situações em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa. e a evitá-las. contextual. ou o retorno. além do fato de que sua certeza resulta na falta de disposição até para considerar idéias alternativas.concordando com um certo grau de incerteza.

. possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito. MAS.. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza. também. MAS." Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. mas seria útil ter um pouco de humildade." O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado." • "Eu gosto de você. mas na 4ª feira eu estava muito deprimido. pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: • "Muito obrigado. e estou muito desapontado com isso..>Negativo O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer: . temos MAS & E. > MAS. CONJUNÇÕES BÁSICAS: MAS & SE Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira . com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas.. para as coisas negativas: Positivo.. Pense sobre a frase abaixo de um cliente: "Eu me senti melhor na semana passada.Eu sempre me surpreendo com o fato de que. É bem conhecido... Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro)..

Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto. C. mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito. Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor. na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado. mas na semana passada você estava se sentindo melhor". Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo. por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença): "Padrões de linguagem são importantes. que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo). menos interessante. As vezes algo vem realmente entre eles. MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia? A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. ... ainda que de categorias iguais. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante." Estamos lidando com duas coisas diferentes. Neste exemplo..>Positivo O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS.>MAS.. Por outro lado. Além de usar tempos de verbos (ver Andreas. mais próxima e mais brilhante. o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e. a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior. revertendo a direção. ao mesmo tempo. mais distante. "Em alguns treinamentos para pessoal de vendas. Estudemos MAS com nossa grade SIPP: Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores. mais opaca. Assim é possível de uma certa forma. tem menor valor em relação à parte depois de MAS. do negativo para o positivo: Negativo."Então. ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante. porque eles estão "ligados" pelo MAS. que por sua vez é mais importante e mais interessante. e colocando-as em ambos os lados de MAS. e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem..

. onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos.. você tem uma representação mas então uma outra é imposta.." Numa sentença como esta. Para algumas pessoas. mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele. No 1º. 1º.. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS.Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la: "Trabalhar com submodalidades é importante. o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural.." Se nós analisamos o processo produzido por MAS. E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes. "Você está entendendo este artigo muito bem agora. mas há algumas coisas das quais eu não gosto. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas. "Eu gosto de você." Isto é. podemos adicionar um dado a mais." Por mais interessante que possa ser. muito mais do que quando MAS é usado.mas às vezes eu fico perdido". CONJUNÇÃO E A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa. passo o cérebro faz a parte "X". No 2º. aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS. Usualmente também se sente mais igual. mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa.." "Você é um bom comunicador. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca: "(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem. por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas.

Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki. Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro. algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo. em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer: . um médico finlandês e Master Practitioner em PNL." Se o cliente aceita estas frases." Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E. ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes.Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e. ao mesmo tempo ansioso e muito calmo." Ou "Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada. sugere uma forma do uso de ambos MAS & E. ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. Experimente a próxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig." Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. 3 Por causa destas características de E. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha.

E Positivo. neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. E Positivo. Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores: O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer. e se algo não for possível. a garganta está inflamada." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer: "Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana. é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso. Nestes interessantes exemplos . NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão. através de experiências como estas. A estrutura é a seguinte: negativo. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz.Sim. CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunções "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado. o mesmo que na figura 4. as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. somente então desistirá. Linguagem e o Cérebro Novamente." De acordo com Lahteenmaki. isto causará mudanças. chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível. talvez ela desista. Se não é possível. mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais. o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção. As imagens e processos cerebrais . esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. MAS Positivo.

/ obterei X". As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes. imagens associadas com " se X " são de alguma forma pouco claras. quando se usa cada um deles. ao nível da experiência sensorial. Experimente o seguinte: Pense em algum resultado que você ainda não obteve. muito mais realizável e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter. elas são sentidas de forma mais verdadeira. Quaisquer que sejam as mudanças que a submodalidade apresentar para um indivíduo com "quando X". Quando eles acreditam que vão ficar bem. qual é o processo. tornase maior. eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado. o qual não têm certeza de alcançar.. Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para os clientes. Quando é mudada para quando. podendo até transformar-se em um filme colorido etc. pode se tornar mais colorida. são completamente diferentes. Preste atenção como é sua imagem mental. indecisas. para muitas pessoas a imagem surge mais próxima. Se você prestou bastante atenção ao processo iniciado por "quando". menos colorida. como um desejo.produzidos. sem problemas." Ou: "Eu sinto quase como se já tivesse. podendo até existir em preto e branco. Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse: . O que acontece agora com a imagem mental? Qual é o processo iniciado em sua mente por esta sentença? E como você se sente sobre X agora? Você pode comparar o que você observou com as experiências de outras pessoas com as quais nós trabalhamos. você possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando começa um processo onde o cérebro faz um plano ou constrói os passos de como alcançar X. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " é seguidamente mais distante. titubeantes. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício. Este processo automático de planejar gera uma sensação de "certeza de obter" em relação ao "quando X ". e como você se sente sobre X agora? Então diga sobre o mesmo resultado: * "Quando eu alcançar / obterei X". Agora é mais como um fato do que como um sonho". se existe algum. Para a maioria das pessoas. Então diga sobre o dito resultado (X): * "Se eu alcançar . e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo..

.. a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que você diz entra no processo descrito acima. antes de liderá-la para um novo mundo. por exemplo. há pessoas que preferem se e há outras que preferem quando. fica-se muito interessado em como usá-los (estas conjunções) para obter o efeito máximo. os tempos de verbo são tão automáticos que na realidade não há como evitá-los: quando você diz quando para uma pessoa que está lhe ouvindo. É uma grande mudança mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa. e * Eu desejo que você fique melhor. Se e quando vêm de dois mundos completamente diferentes. criam associações diferentes. Você pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa está usando.. tentamos. Em terapia. Na análise acima de se e quando. Cada vez que você pronunciou uma ou outra.* Quando você ficar melhor. Por exemplo. Se o quando é irrealístico ou não ecológico. porque pode ser mais fácil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessário falar quando. o cérebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto. Outros fatores. Este é o primeiro sinal.. mas você pode reconstruir o rapport que perdeu. Nossa idéia é que estes conetivos básicos são uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experiência e nosso mapa do mundo em um nível abstrato e muito profundo. porque cada quando coloca o cérebro do cliente num processo de construir os passos em direção a um resultado. Isto acontece algumas vezes. isolar o efeito das conjunções e das outras palavras e estruturas da sentença que pudessem exercer sua própria influência na experiência sensorial. pode haver uma frase onde é apropriado usar se. O uso sutil de SE e QUANDO . têm influência também. Como muitas outras distinções em PNL. os pensamentos e sensações são diferentes. tanto quanto possível. e * Se você ficar melhor ou * Eu acredito que você ficará melhor. Após entender isto. como ecologia. a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando. fisiologia e processos cerebrais...

Faça-as somente quando você estiver pronto para realizá-las. Compare: 1)"Por que você está desse jeito?" 2)"Como você assusta a si mesmo? Como você se deprime? Como você se enfurece? Como você se coloca nesta disposição de temperamento? Como soletra tão impecavelmente? Como se controla tão efetivamente? Como permanece tão alegre mesmo quando coisas traumáticas acontecem para você?" ." * "Agora. "Como você faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informações que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa. Quando for. você poderá fazer diferenças muito mais sutis. fomos apresentados ao mantra do Practitioner – "Não pergunte por que.. na sua experiência sensorial e na sua fisiologia associada: * "Se você pudesse fazer isso. observe as coisas que você faz para que isso aconteça.." * "Se você pode fazer isso. quando você quiser. E o como por ser uma pergunta muito mais interessante é. habilidade ou estado. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura. como seria?" * "Agora suponhamos que um dia seja possível.. como será?" * "E agora sabendo como é quando for possível. Você pode estudar as sentenças seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral." * "Quando você puder fazer isto.. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem..." SEMPRE PERGUNTE "POR QUE. tendo já feito isso. Se você adicionar operadores modais e formas e tempos verbais.?" O resgate do "por que. como será após tê-lo feito?" * "E agora.." * "Se algum dia for possível..Se e quando são apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduações de significado sobre o que será possível ou não... a pergunta do processo. Por que? Porque a maioria de nós omite o "por que.. de fato.?" mais do que o como." * "Se você puder fazer isso. eu não sugeriria que você fizesse estas coisas agora.....?" Isso é bom e apropriado.?" Quando a maioria de nós deparou-se pela primeira vez com a PNL e também nos treinamentos atuais de PNL.

..?" Porque as perguntas "por que.?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas. eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir. etc. testes. As bases das ferramentas para coleta de informações começaram com as perguntas como. Agora. não necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento. Nível Practitioner – Não Pergunte "Por que. rejeitamos certas crenças. Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz." Para Freud. Esse é o tipo de pensamento que nós aprendemos na escola e na Universidade. Isto é insanidade.. É neste momento que nós teorizamos e construímos as estruturas teóricas que depois nos permitem prever as possibilidades. de que modo. está sucintamente expressa na declaração "Onde existe Id. quem e o que a partir da estrutura de Gestalt. não economizamos 10% do salário para formar uma poupança.?" no Metamodelo... nem todos nós acreditamos. pensando erroneamente que o problema estará resolvido quando obtivermos a "resposta". Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado.. deve existir o Ego. "Para resolver isso você tem que entender. Califórnia) que nós começamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informações que mais tarde se tornariam os padrões do metamodelo."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa.. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automático da mente que "por que.. Nós não temos a pergunta "por que. isto é. hipóteses. procrastinamos.. com quem. não gostamos de uma certa pessoa.?" muito no início e muito cedo pode nos levar para a direção errada. como Sigmund Freud afirmou.Perguntas do tipo "por que. E isso é perfeitamente certo e adequado. Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prática pré-PNL e conta essa história engraçada no livro "The Wild Days of NLP" (1989). Nós temos outras perguntas que relacionam uma experiência e o contexto da pessoa sobre a experiência.?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo. ficamos estressados." e a tornaram absoluta. imaginar as razões e as "leis" por trás de um fenômeno.. qual. Ainda assim. Eles tomaram a idéia básica. etc. Freud tornou isso explícito.?" de uma experiência seja absolutamente essencial para a cura.. Nós perguntamos "por que. etc.. Em vez disso. Então o que tem de ruim em perguntar "por que.. onde. o sofrimento ou a realidade e ficar bem.?" nos convidam a explicar. E perguntando "por que...?" nós comemos demais. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas não jogá-lo. eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia. quando.. tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento. por que você está deste jeito? Foi alguma coisa que sua mãe fez para você quando era criança?" No entanto. deixamos de nos exercitar regularmente. Mero conhecimento não é habitualmente suficiente. o que.?" estão embutidas no mais alto contexto de referência.. A ciência moderna foi construída sobre essa base... se nós entendemos o porquê supõe-se de que o problema esteja resolvido. Outros psicólogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho. Conhecendo "por que.. apagando aquela pergunta não . que algumas vezes realmente funciona – a idéia de que "o entendimento é curativo por si. A "verdade" da psicanálise.. berramos com nosso colega. teorizar. isso tem sido a suposição não escrita de muitos psicólogos do século vinte. Conhecer o porquê não é uma panacéia...?" Foi por essa razão que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra Não Pergunte "Por que. fornecer razões e justificar. Isso fez com que o entendimento do "por que.

Nós fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que vê....40) Isso faz sentido se você quer orientar uma pessoa que está operando sob a presunção de que "saber a resposta" resolve um problema. junto com outras perguntas relacionadas. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razão como motivo para a exclusão do "por que. Quando nós reunimos as razões.?". a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do próprio contexto de referência ..?" produz mais foco no problema e isto. nos possibilita nos movermos para uma metaposição na qual podemos então pensar em termos de estrutura e processo.?" Muitos.’" Como o "Por Que. reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o conteúdo.?" leva a nossa mente de volta para a história ao tempo em que o problema surgiu.. isso condicionado como uma coisa ‘ruim. Como nos libera do conteúdo e. "Por que. a investigação do "por que.. nós convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experiência. a consciência traz alívio. e múltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram..?" em relação a um estado de problema? Por que você está desse jeito? Por que você falhou neste teste? Por que você caiu nesta depressão? Normalmente perguntar "por que.. isso conduziu a proibição geral contra fazer a pergunta "por que.?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemáticos... Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mágica da transformação da PNL ocorria devido a mudança na estrutura e não no contexto..?" (p.?" Induz aos Estados sem Recursos Existe uma outra importante razão para a proibição do "por que.?" e até tem.?" no início da PNL. Neurolingüisticamente isso faz sentido. as explicações..?". Talvez. Como isso funciona? Essa foi a razão original para a ausência do "por que. E entender porque nós fazemos isso é importante. nem mesmo eventualmente.. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a história e para o modelo do mundo que a fizeram assim.. de algum modo... Assim mesmo hoje.. nós continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra Não pergunte "por que. as razões que as apoiam e as justificam. senão a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "não perguntar por que. as justificativas. "por que.?". A pergunta "por que. nos treinamentos de Practitioner em PNL. até mesmo a transformação..?" Verifique-a com você mesmo. Isso nos coloca de volta no estado. Isso convida a pessoa a fazer referência à experiência inicial como se isto explicasse porque nós construímos nosso entendimento como o fizemos. Normalmente..... Mas não é sempre assim. a trazer à tona. eles não queriam fazer nada com o que chamavam de ‘psico teologia..mencionada. Algumas vezes. O que acontece quando você faz a pergunta "por que.. de um modo crescente. algumas vezes.... dávamos socos na cabeça ao dizerem "por que. Ao fazer isso. enquanto nós deixamos de gritar com as pessoas ou socá-las na cabeça. Apesar de tudo.. Isso reforça as generalizações que nós fizemos lá. Isso nos evoca.?" Nós costumávamos gritar e..’ Como resultado.. Existe uma razão para fazer isso. fortalece o nosso problema ou o estado negativo.?" tende a nos seduzir para o conteúdo..?" no Metamodelo: "Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que. esse contexto de nível mais elevado dá validade aos nossos estados problemáticos.. quando perguntamos "por que. etc..

e a sua mente irá trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta..?’. respondê-las? Por que eu sou tão estúpido? Por que as coisas não correm sem dificuldades para mim? Por que eu casei com esse simplório? Por que eu sempre me saboto? Faça essas perguntas para uma mente não treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela irá imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas. isso demonstra a importância de coordenar a nossa meta-mente com a meta-consciência da escolha. ela aceita. nem devo. e as mentes parecem ter esse hábito peculiar.. Para fortalecer e fortificar as crenças de uma pessoa. Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de começar a respondê-las! Eu posso decidir quais questões irão eliciar informações úteis. muitas vezes.que origina o problema.9) Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que.?". Portanto. Somente então... Além disso. "Eu não tenho.. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu. este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitação. Isso significa que o contexto da razão terá no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema.mas.?" mais cuidadoso e inteligente." Para evitar esse problema.?" pode eliciar muita coisa que é irrelevante. perguntas irrespondíveis." Quais são as perguntas que são especialmente perigosas e tóxicas. Entretanto. nós temos que reconhecer o poder da razão ou do meta-contexto do "por que.. Introduza uma pergunta na consciência. Assim.. não vamos nos tornar vitimas da limitação. ao fazer isso. por ignorância... nem mesmo considerar. Quando uma pessoa descobre o porquê e assim cria ou descobre o contexto da razão. existe uma resposta para essa pergunta. todas as suposições das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propósito. Isso então se tornará mais fortalecido no que nós chamamos de "o inconsciente. É quando nós reintroduzimos o "por que. existe uma reposta. aceitar qualquer pergunta pelo que parece. dá a volta na consciência para trabalhar no nível inconsciente..?" Evitar "por que. em seguida. irá nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto. você obterá muitas razões irrelevantes. A menos que você ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionáveis).?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que. É aí que . se você se sentir compelido a perguntar ‘por que.. nos tornando mais fortalecidos. Este reconhecimento.." "Por que. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas.. Ela fará isso mesmo para perguntas tóxicas. Vá em frente se você deve.. perguntas falaciosas. que nós nunca devemos."(p. somente pergunte a ela porque ela acredita nisto. tanto podem inventar como podem descobrir respostas.. etc...?" continua até o treinamento Master Practitioner. "A PNL.. sua mente irá naturalmente operar com a suposição "se existe uma pergunta.’ que permitirão a você ir muito mais longe e muito mais ligeiro. facilmente. elas. você irá descobrir perguntas tipo ’Como você sabe quando fazer o que.

?" dentro de qualquer crença fortalecedora..?". Tendo incorporado o mantra do "por que. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito. fatores de influência e domínios de conhecimento. Isso muda tudo. É aí que nós nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que. Eles a usaram para declarações de perguntas psicológicas como "Ela me faz ficar brabo. muitos deles muito úteis. Por que você age (sente. Nós aprendemos que se perguntarmos "por que.. e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas.. Cada pergunta "por que.?" irá reforçar e fortalecer a crença limitante ou o conhecimento. de fato." No nível Master Practitioner nós reconhecemos que não é meramente a pergunta "por que.?" em si mesma que é boa ou ruim.?" da Causação/Fonte.?" não necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta. o verdadeiro processo de questionamento do "por que. É evidente! Portanto. mais adiante. E isso nos conduz.. nós sempre perguntamos "por que... crie estruturas de causa-efeito para equivalências complexas.. Nós também aprendemos que se perguntarmos "por que.?" (metaprograma de Direção Filosófica).?". mas que é o contexto que influencia muito. para contextos fortalecedores da mente.. decisão. Nós queremos que a pessoa se justifique. eles não o fizeram. causas...nós separamos aqueles que processam a informação "como" e aqueles que necessitam saber "por que..?" da Explicação. que ela tem que ser mal-formada e que isto é absolutamente péssimo.. Existem diferentes tipos de "por que...?" no caso de um contexto fortalecedor. pensa) desta maneira? Por que você se sente desse jeito com este disparador? Por que você está desta maneira? 2) O "Por que.?" de uma maneira nova e mais informada. 1) O "Por que. cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise.. Ele pensa que porque uma declaração causa-efeito pode ser "mal formada".... valor... é que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que.. Eles nunca disseram isto..?" na Estrutura da Magia.. só depois que tivermos abandonado o velho e inútil hábito de perguntar "por que.. conhecimento..?" e a explorar níveis mais elevados de razões.?" dentro de qualquer contexto de crença limitante." Eles não tinham nenhum problema com declarações do tipo "A chuva me deixa molhado.?" no seu livro.?" são. Isso... É interessante pois não existe nenhuma menção contra "por que.. Alguns "por que. etc.... etc. pressuposições. nós descobrimos que existem vários tipos diferentes de "por que. limitante ou fortalecedora.?" porque existia algo "ruim" sobre a causação. nos permitirá reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que.. Eles somente a usaram como uma distinção lingüística e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra.?" Assim. como Master Practitioner. De fato.. no nível Master Practitioner... enquanto nós nunca perguntamos "por que. útil ou inútil..... então o processo da resposta irá reforçar e fortalecer este contexto. ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que. Dennis Chong não concorda com isto. Por que você se julga tão severamente? Por que esse padrão se repete nesse contexto? .?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos. dê razões. Don’t Ask Why?! (1991)... saudáveis e adequados. para o conhecimento de que.?" num contexto limitante.

razões e contexto das coisas como ela faz.?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semânticas de causa e origem.?" a pessoa pensa.?" eliciam desta maneira.?" do Valor e Importância.... Nem todas perguntas "por que... conhecimentos. elas não são absolutas...?" quando nós modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar... objetivos desejados) Por que você faz isto? (i.e.?" intencionalmente. da criatividade produtiva e da inovação de novos modelos. Nós também precisamos saber porque os especialistas fazem isto. (Valores.. valores e intenção. Nós fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa. crenças e níveis das crenças. Isso explica por que na Neuro-Semântica nós temos recuperado muito da inspiração original..e.. parcialmente. O resgate do "Por que.. escrever.Por que essa experiência teria essas qualidades ou efeitos? 3) O "Por que. etc.?" De onde ele tirou esta idéia? Foi do fato que nós usamos vários padrões para descobrir "por que. Qual é o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenças de nível mais elevado e contextos da mente que governam suas experiências? Por que eles visualizam algo como importante? Assim nós sempre perguntamos "por que. O que você pretende obter ao fazer isto? Qual é o propósito?) Por que você quer isto? Por que você está tão atento a isto? Quando você atingir esse objetivo. muitas vezes ela não é suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar. do mesmo modo como nós exploremos os contextos dos meta-níveis das razões. A falta de conhecimento dos porquês dele nos deixa no escuro assim como os níveis mais elevados da sua mente. Nós perguntamos "por que. criar. por que a PNL não tem sido tão criativa neste campo nos últimos anos como se poderia esperar. (efeitos finais.. Nós fazemos isso na modelagem. vender... Ele disse que "Neuro-Semântica é o resgate do "por que. explicação. Isso nos dá uma habilidade para reunir uma informação de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo. formar uma riqueza. Afinal de contas. Enquanto algumas perguntas "por que. Nós temos . sente. Qual é o valor que isso tem para você?) Por que você acha isso importante e significante? O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que.?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito não existentes como Dr.. quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definição de Neuro-Semântica.?" da Teleologia ou Objetivo. objetivos. contextos de referência.. crenças) Por que você faz isto? (i. Chong salientou. delegar.. Na minha opinião isso explica.. por que isto é importante para você? 4) O "Por que..?" na Neuro-Semântica Eu estava na África do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em NeuroSemântica..

. depois de você tomar conta dos seus questionamentos. você pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da consciência. não pergunte "por que. política. etc.?" quando você quer desentocar os mais elevados contextos da neurosemântica. habitualmente. Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um ‘por que. Isso realça a importância de desenvolver um "por que. Com um "por que. você pode aprender a "Sempre Perguntar Por que. podendo tanto nos impulsionar na direção do alcance de nossas metas. pelo menos. levando-nos a frequentes revisões e reformulações e.?" da razão e da importância (que nós nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nível que fortalece o nosso sistema de propulsão. Nós temos perguntado "por que...?". E. de atuação. surgiu e cresceu nesse último século. Não somos sabonetes. com quem. criando uma forma própria.?" muito grande e. estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas ações. E cria espaço para que possamos fazer mais perguntas interessantes – as outras perguntas relacionadas ao o que.?" sobre níveis e contextos mais elevados. Fortalece as nossas motivações e energia. mais do que um.?" suficientemente grande na vida. e neste nível. nossas aspirações e realizações pessoais profissionais estão condicionadas por suas leis.. funciona muito bem para o nível de Practitioner da PNL.. Isto funciona porque o "por que.. Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicação Prática Lucia De Bidart* O Marketing..?" Então. Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que. como. quanto dificultar seu desenvolvimento.. Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo é a solução para tudo. onde...?" suficientemente grande.?" sobre processos para fazer o modelo mais explícito.perguntado "por que....?’ para viver pode suportar quase qualquer como. a desanimadoras desistências. Então.. Sumário O mantra Não Pergunte Por que. às vezes.. por muitas razões. Este é o poder de um meta-contexto elevado.. Um sistema de propulsão efetivo terá sempre. mas também processos de nível mais elevados que envolvem as razões e explicações semânticas que dirigem o contexto da mente de um especialista. Fazer isso nos possibilita a não somente modelar processo de baixos níveis... um "por que. criou sua Logoterapia.. nós podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer. quando.. social e econômica. que organizou e moldou nossa vida quotidiana. Nossa maneira de ser e de agir...?." Viktor Frankl baseado nesta idéia.. o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto tóxico ou limitante. mas estamos no Mercado. a Informática e a Biotecnologia são áreas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Século Vinte. O Marketing. como campo autônomo de conhecimento e de ação.

o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia. e que o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. é ferramenta indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido. Tanto quanto eu sabia. pode significar para uma pessoa física. o mesmo que os complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e instituições. E para essas três ações. um indivíduo. Sua Metas estão alinhadas neurologicamente? (Níveis Neurológicos Bates & Dilts) 6. auditiva e cinestesicamente. permitindo afirmar seu valor. respondendo a essa perguntas: 1. Atua sobre algum nicho mercadológico especial? As Pressuposições da PNL re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. achei que algumas delas são difíceis de entender. com prazos. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os próximo cinco anos? c) Para os próximos dez anos? 4. mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dúvidas. Há congruência Metas/Missão? 7. cuja base é a identificação das aptidões naturais. Rapport é fundamental. Marketing Pessoal é muito mais do que construir uma imagem ou perfil público. Por exemplo. Para isso. Você tem Metas? 2. Numa abordagem profissional. capaz de ser representada visual. já disponíveis ou prontos a se converterem em sub metas. com os recursos necessários devidamente elencados. Teste O questionário abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicação eficaz no Marketing Pessoal. Ed. das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condições do mercado. Uma Meta bem especificada. Qual é seu Diferencial mercadológico? 10. A imagem é como o público nos percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. Falando apenas por mim. que seja ecológica. à luz dos conceitos e técnicas da PNL. . (ou metas intermediárias). Não porque eu fosse incapaz de entender seu significado. uma consequência de uma construção pessoal sólida e elegante. (Doutor em Educação) Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL. além de terapeutico.Uma boa definição de Metas. a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas. D. Teste como anda seu Marketing Pessoal. "fracasso" era "real" e na verdade. fenômeno cultural dominante no mundo de hoje. Mas Imagem é uma decorrência. Sabe fazer Planejamento Estratégico? 3. meu professor me informava que não existe fracasso. os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito contribuirão. é a chave do sucesso da publicidade. Com que frequência faz Visualização Ativa de suas Metas? 5. como instrumento pedagógico e mercadológico de crescimento pessoal e profissional. Pesquisa e busca conhecer seu público alvo? 9. Como anda sua relação Imagem/Identidade? 8. mas apenas feedback.

Quando nós falamos de nossas realidades externas. 2. sim ou não. do ponto de vista intelectual. E nada pode ser mais longe da verdade. Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" são apenas "feedbacks". e nenhum mapa é "errado". Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. Útil para que? Criar relações harmoniosas. Em qualquer situação que enfrentemos. Mas a despeito das diferenças... embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (território). A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta. o qual a PNL chama de território. assume sua existência) porque é útil fazer isso. ainda não temos escolha. mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo. nós realmente não temos escolha. 3. Embora eu saiba perfeitamente. sentimos. Você pode construir sua própria lista. quanto o seu é para você. no mínimo. Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição. ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito a responder de uma única maneira. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente. eu passei a valorizar ambas as pressuposições. PNL pre-supõe certas condições (isto é. agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo .A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos. Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições. Que lhes parece? 1. cheiramos e provamos o gosto. O mapa não é o Território que ele descreve Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5). e até me admirei como elas eram úteis na mellhoria de minhas relações. Quando cheguei ao Master Practitioner. Por conseguinte. eu estava aprendendo as palavras. Esta larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos. De qualquer forma. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente daquele que você faz do mesmo mundo. o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando. se você preferir).é ou não é. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiaão esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação. E tudo o que conhecemos deste mundo externo. ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam melhor sobre aquilo. eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentação um encontro mais agradável. nós vemos. . nós aprendemos de mapas internos que fazemos deste território. entender o ponto de vista que outras pessoas têem sobre o mundo. Por esta razão o mapa de todo mundo é "certo". meu mapa é tão válido para mim.. ouvimos. De fato cada um de nós conhece um mundo que é único para nós. Estes sentidos são nossos filtros. minha realidade é diferente da sua realidade. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?" A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento.

Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". criarem um ambiente seguro. ele/ela escolheria mais apropriadamente? 6. não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade.a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades. mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra. O que chamamos "fracassos" são oportunidades para aprender. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas) aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem. E de certa maneira este argumento é válido. Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular. a PNL assume que focaremos a intenção positiva. favorável em algum contexto. mãos que podem alcançar uma oitava e meia). é contrário às normas para muitos de nós. sempre teremos uma outra escolha. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dúvida é "sim". Mesmo assim. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela elicita naquela pessoa.Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados que não queremos. Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível. à luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos. E assim mesmo. Cada comportamento tem uma intenção positiva. A designação "desenvolvimento mental/físico retardado" diz mais a nosso respeito . mesmo se (no momento) não a vemos. Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto é. então a suposição da PNL é uma evidência muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicação. ouvimos ou sentimos. sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente. Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas com desenvolvimento físico ou mental retardado. . Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente. Esta pressuposição pode ser di-fícil de aceitar. Em qualquer situação na qual nos encontremos. 8. 5. maravilhosa coordenação mão-olho. Portanto sugerir que tais comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e naquele contexto. 4. evitarem dor e/ou perigo. de forma a obtermos os resultados que queremos. em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento. até mesmo maus. quando interagimos com aquela pessoa. 7. obterem prazer. Portanto. bizarros. independente do que temos a intenção de comunicar. Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicação é a intenção do comunicador. mesmo sob condições as mais deseperadoras. uma que fosse consistente com seu modelo de mundo. capacidade musical.

Assim. Excelência portanto pode ser duplicada." "Desculpe. tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente. mesmo em meu estado de letargia após a primeira operação. . 10. até que tenha prova em contrário. usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal. eu tenho andado para cima e para baixo. E pouco importa qual é o primeiro a ser afetado. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio". Isso vai ajudar você a se tornar alguém mais do que um simples número na fila. Apresente-se a todas as enfermeiras. Somos mais do que corpo e mente. Pense em corpomenteespírito como um sistema dinâmico em equilíbrio. em salas lotadas dos consultórios médicos. Somos corpomenteespírito . então é possível modelar isto e ensinar aos outros. Enquanto você está preocupado apenas consigo mesmo. Reconheça que todos os que trabalham no sistema estão muito ocupados e provavelmente estressados. Crie relações positivas com todos aqueles que podem ajudar você. o que você disse ser uma boa notícia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca. Por sorte. mas as palavras desapareceram num turbilhão. Dez Dicas para a Sobrevivência por Shelle Rose Charvet "A boa notícia é que sua condição é de pré-câncer. e lhe dará uma visão do que cada pessoa faz. possivelmente centenas. A falta de notícias não é bom sinal. Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois. eles estão atendendo dezenas de pessoas. eu sei que ele emitiu sons. esmagada pelas máquinas de mamografia. pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de saúde: 1. Sempre presuma que você caiu no buraco. estabeleça rapport. minha mãe freqüentemente me acompanhava nas visitas médicas. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa. Quando este equilíbrio é perturbado. e o meu peito totalmente removido. Lembre-os. Por sorte. Por sorte. técnicos e médicos que você vai precisar ver novamente. meu irmão me acompanhou nos procedimentos. A má notícia é que isso não tem tratamento. O cuidado médico pode ser complicado e precisa de muita coordenação. Pergunte a todos qual é o seu nome. quando há um grande número de pessoas para serem atendidas. 3. eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. Jamais culpe os outros. e eu recomendo muito que você faça uma mastectomia. com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada. Modelar performances bem sucedidas leva à excelência. 2. recepcionista.um sistema no qual os três elementos interagem mutuamente uns com os outros. Facilitará. Nos últimos anos. Mas. antes de voltar ao trabalho. também. minha amiga que trabalha no centro de informações sobre o câncer apareceu com uma pilha de informações. para segurar minha mão e obter as respostas quando meu cérebro sofria um nocaute. ou anote-os.9. Isso leva apenas alguns segundos. Na próxima vez que você os ver. quando você precisar solicitar alguma coisa. o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio dinâmico natural. Isso pode significar que alguém esqueceu de fazer algo.

antes que o médico comece a atrasar suas consultas. tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha.4. sobre o que eu deveria fazer. alguém reterá a informação. diga-lhes que façam comidas capazes de levantar o moral. você será atendido pelo médico antes que ele esteja cansado. eu fiz várias cirurgias reconstrutivas. Peça desculpas. Até agora. Eu pratico jogos de computador. Lembre-se continuamente de que você tem boa saúde. seu irmão e os atendentes. No começo do ano passado. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensações. você pode pedir quase tudo – e ainda assim ser recebido com simpatia. . Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele. Logo após o almoço também é uma boa hora. e agradeça-o por ajudar você. Lembre-se de levar algo que você gosta de fazer. você pode até mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunológico. Há alguns meses atrás. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. "Desculpe incomodar quando você está tão ocupado. para o caso de uma espera mais prolongada. que tragam um bom video. Eu entrei em choque. Para qualquer reunião importante ou procedimento. Se você estiver hesitante em usar seus contatos. fúria e depressão. que é capaz de melhorar rapidamente. É perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma má notícia. 5. Dessa maneira. 8. Interprete tudo o que o seu médico disser como informação. que tragam coisas boas para comer. Leve alguém com você. que o levem para um belo filme. a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos à doença do meu filho do que com a minha. pânico. que ajudam a crescer. que saiam com você." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo. Lembre-se de que os profissionais da medicina são treinados para pensar e discutir os piores prognósticos possíveis. Certamente. A tarefa dele é permanecer calmo. essa poderá ser a única maneira de obter informação. 7. alguém que você conhece também conhece alguém que pode encontrar o que você precisa. Marque seus compromissos para cedo da manhã. Se pessoas depressivas quiserem visitá-lo. 6. não como profecia. algumas das quais muito difíceis. A gente pode se permitir sentir isso tudo. Se alguém lhe perguntar como pode ajudar. sabendo que essa é a maneira como está se sentindo no momento. leve um amigo ou membro da família com você. 9. 10. Tome seu tempo para pensar a respeito. criar rapport e fazer boas perguntas. uma segunda opinião. se você perder. mas como não tivemos contato antes. mesmo quando não são responsáveis. peça desculpas por incomodá-los. Existe muita solidariedade que você deve aproveitar. ou peça ao seu companheiro para escrevê-las. de alto astral. Eu achei terrível ter que animar outras pessoas. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem – que o façam rir. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas. antes de começar a sentir pena de si próprio. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar. Eu dou de ombros e perdôo a mim mesma quando esqueço para onde estou indo. Esteja preparado para longas esperas. Assim. Junte-se a pessoas alegres. e dê-lhe uma tarefa. Também tive que agüentar as teorias de cada um deles. Enquanto outros podem pensar que isso é uma fatalidade. negação. antes de fazer um pedido. quando contei-lhes que tinha um câncer. Às vezes. Use todos os seus contatos. peçalhes desculpas e diga-lhes que você não está disposto. melancolia. e que vai sair dessa. Se você pede desculpas. achei que seria melhor perguntar se você poderá me atender. tudo bem – essas 10 dicas têm ajudado muito. Faça o que for preciso para permanecer alerta e positivo. meu filho de 11 anos recebeu um diagnóstico de câncer. e repita essa mensagem constantemente para você mesmo. ou de poder falar com alguém mais rapidamente. Eu tenho recebido apoio extra: Freqüento um terapeuta para livrar-me das frustrações e receber orientação. É hora de aprendermos o poder de pedir desculpas.

nós ficamos naturalmente em contato com o significado e o propósito da nossa vida. Não é você que irá determinar quão benéfica ela é. que trabalha contra a nossa auto-evolução e satisfação natural. pelo modo como reagimos na vida. O que você deve fazer é conservar o canal aberto. Quando estamos centrados." Nós nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida." quando está "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando. o estado desejado é estar profundamente conectado com nós mesmos e viver centrados. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difíceis (frustração. que muitas vezes são inconscientes. Por causa disso. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nível de identidade. uma força viva. O principal dilema em nossas vidas. incluem: 1. ela não existirá através de outro meio e será perdida. Nós nos tornamos reativos ou retraídos e começamos a "fechar o nosso canal. em qualquer momento. Identificação com pensamentos. a evolução. presentes no nosso corpo e conectados com nós mesmos e com o mundo a nossa volta. As pessoas estão ficando cada vez mais maduras para a mudança e a transformação. Se você a bloquear. raiva.Coaching no nível de identidade A raça humana está claramente num período muito desafiador. 3. continuamente. etc. dos outros e do mundo a nossa volta. essa expressão é única. Nós entramos num tal estado de desconexão coletivo que isso ocasionou uma crise que está acordando as pessoas. Essas qualidades indispensáveis que nós descobrimos são a "diferença que faz a diferença" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas. e como só existe um como você. crenças e histórias que limitam a expressão da nossa verdadeira identidade. nem como ela se compara com outras expressões. incerteza. Essas dinâmicas. Segundo essa perspectiva. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovação). a transformação e a satisfação na vida vem através da "manutenção do canal aberto. O mundo não a terá. desconectados de nós mesmos. presentes e plenamente. a pergunta "Quem sou eu?" Nós respondemos essa pergunta. O propósito fundamental do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal está aberto. medo. nós perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantém desconectados. Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado.) que aparecem como reação natural na vida. Isso conduz a várias dinâmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude. uma aceleração [da energia] que transforma você em ação. 2." O nosso objetivo mais profundo no nível de identidade é responder. cada vez mais. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de nós mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa. Como disse a famosa dançarina Martha Graham: Existe uma força vital." Um resultado importante do coaching no nível de identidade é capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreensão de quem ela é e a reagir às oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente . No caso do coaching no nível de identidade. é que nós nos desconectamos de nós mesmos a fim de nos proteger. Um número cada vez maior de pessoas está se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direção da sua vida.

É muito fácil realizá-lo com um indivíduo. Porém a nossa reação ao medo. Embora não possamos nem prevenir nem controlar a transição e a transformação na nossa vida. Faça a pessoa relaxar da maneira usual.presença. pelas suas perguntas. em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanças. a reabrirem o "canal" e a viverem com conexão. Depois. é através das crises na nossa vida que nós adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expressões únicas na vida. A maneira como estes medos são representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importância dependendo das circunstâncias da vida. os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor. De fato. eu notava que as pessoas que chegavam após o exercício de harmonização mostravam. Um dos objetivos do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princípios práticos com os quais possa administrar as transições da vida com um bem-estar maior. O processo. o medo da não existência. durante os momentos de transição. . Já foi mencionado que as coisas estão sempre mudando mas não necessariamente progredindo. era a de que essas pessoas não haviam participado da harmonização. e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrás de suas perguntas. que haviam ouvido as palavras mas não conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. Desafios de identidade aparecem. podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente. etc. O processo do coaching no nível de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos básicos na forma do que pode ser chamado de "demônios" ou de "assombrações" – sentimentos e partes de nós mesmos das quais ficamos desconectados e que não queremos enfrentar. é nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratégias de sobrevivência que nos separam da nossa rica vida interior e do fértil solo da nossa existência. auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessários para mudarem a sua relação com esses medos. pairando por sobre sua cabeça. é importante para nós enxergarmos as nossas vidas como a ‘jornada do herói’ e perceber o chamado para a ação presente nos eventos e nos desafios que encaramos. Num nível mais profundo. a meu ver. pleno de recursos e autêntico – mesmo durante as horas de crises e de desafios. É dessa maneira que o coaching no nível de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva. Quando estamos centrados em quem somos na verdade. aprendi a usar este exercício de harmonização a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam. o medo do abandono ou da asfixia. para que elas me compreendessem melhor. Exercício de harmonização Inicialmente. Em termos de PNL. Freqüentemente. isso significa que eu não estabelecera um rapport tão bom com essas pessoas como com as outras. geralmente. A partir da perspectiva do coaching de identidade. representando simbolicamente a fonte criativa da vida. muitas vezes. freqüentemente. A única diferença. Reencontrar e sustentar essa conexão é o elemento essencial para a cura do nosso mundo. fé e confiança mais profundas. nós vivemos intimamente conectados a nós mesmos e aos outros. peça-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz. mais disposição e desenvoltura. neste caso.

seremos capazes de realizá-lo durante uma respiração completa. simbolicamente. sinta a paz. Afora as situações de terapia. Não é preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas." "Deixe essa energia crescer e encher todas as suas células." "Agora você está. Podemos usar este método em situações de problema. em seu próprio ritmo e a seu próprio tempo. e deixe a energia crescer até transformar-se numa brilhante pérola de luz no meio do seu peito. pelas pernas. esta é uma técnica de ancoragem com o seu Ser total." "Agora. discussões. continue: "Peça a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabeça. ouça o silêncio dentro de você." "Quando estiver pronto. a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situação. volte para esta sala com sua consciência. até seus pés." "Agora receba tudo de volta. você fica conectado em todos os níveis a todos os seus recursos." Enquanto você estiver orientando a pessoa no exercício. . e deixe essa energia ficar aí girando. absorva energia do centro da terra: que essa energia suba através de seus pés até o centro do seu peito. você mesmo poderá realizá-lo. saindo de seu corpo e enchendo cada átomo e cada molécula nesta sala. Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus próprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas próprias habilidades terapêuticas e de rapport. Dessa maneira. em dez segundos. e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer. Porque. como uma pequena bola. negócios. e diga a si próprio: ‘Eu sou a paz’. recebendo uma energia que cria nova vida. podemos também utilizar esta técnica para nós mesmos." "Agora. veja-a expandir-se. qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior. perceba e experimente como tudo provém da mesma fonte de vida. acompanhe essa energia ao penetrar cada átomo nesta sala. agradáveis e amigáveis? Após praticarmos por algumas vezes. conferências. de modo que sejam congruentes com nosso próprio modelo de mundo e com o da pessoa que está nos consultando. que atravesse o assoalho e desça até o centro da terra. na verdade. agradeça por essa igualdade. você não somente fica alinhado em uma posição com seu VAK mas acrescenta uma nova dimensão." "Peça novamente um facho dessa luz por sobre sua cabeça. onde você está sentado.Depois. na sua próxima respiração. e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito. e que essas duas energias se fundam. que ele desça por sua coluna vertebral. e agradeça pelas diferenças. mas por que não usá-lo também para melhorar e trazer mais qualidade a interações íntimas.

Por essa razão eu pensei. evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático. todos passaram pelas etapas na mesma seqüência. mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho. Mudando para melhor Al Konigsfeld Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que. Para o nosso alcoólatra hipotético. Para fazer isso. me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. Etapa um: pré-contemplação A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa. mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização. essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. com sucesso. Cada uma dessas etapas tinha. com uma série de TOTE’s. Essa é uma etapa onde. esperando por todos os fatos. não somente certas características. Apesar de que aqueles que foram estudados. este método é muito poderoso para estabelecer a conexão com um senso geral de autoconfiança. isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. Parte dos clientes querem fazer a mudança. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. Para um alcoólatra. não estão informados sobre as conseqüências. mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional).Para aqueles que podem colocá-lo em seu modelo de mundo. Eles sofrem de paralisia na análise. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos. minimizam a sua gravidade. ele não tem nenhum problema. isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral. inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai. responsabilizam os outros. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento. Os contempladores são incongruentes sobre a mudança. Prochaska. o plano perfeito e a hora perfeita. e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. por que eles não vêm voluntariamente. Etapa dois: contemplação Essa é a etapa incongruente. As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. no que diz respeito ao cliente. Etapa três: preparação . tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar. e ficam incomodados imaginando as possíveis conseqüências. e podem mesmo. e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. eles negam que tem problema. as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. Do ponto de vista da PNL. porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente. e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. Outros podem estar lhe importunando para mudar.

Embora eles possam tentar algumas providências pela metade. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém. o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. e disposto a voltar para trabalhar no plano. como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria. lógico) dos seus prazeres "normais". depois para uma reunião do AA e. mas ainda não sabe disso. e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. Na etapa quatro. Enquanto você obtém informações. Para o nosso amigo. Etapa quatro: ação Na etapa três. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados. tudo para escapar do seu antigo bar favorito. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo. Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport. Use a "presdigitação lingüística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. Uma nova auto-imagem está formada. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa idéia. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. Etapa cinco: manutenção Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. Você ao conduzi-lo. antes de deitar. apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. o cliente descobriu o que fazer. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto. os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica. ou veio com alguém que está sendo atendido por você. Ele precisa estar aberto ao feedback. Agora é a hora que o cliente executar o plano. Aqueles em terminação fizeram a mudança. mas estão inseguros de como mudar de rumo. fazer uma meditação. Eles abandonam a dieta da moda. Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar. Por exemplo. ele faz. Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas. isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar. use perguntas como "Como você faz isto?" para . foram extintas as velhas tentações. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. Etapa seis: terminação Nessa etapa. a falsa cerveja. e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo.É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar. pronto para fazer ajustes no plano. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia. pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes. Um novo estilo de vida se tornou habitual. A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação. eles também começam a procurar por informação. ficam comprometidos a cuidar dele até o final. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez.

Mantenha-o alerta para o feedback. a intenção era de estabelecer uma relação de orientação para o desenvolvimento mas. mantenha-o motivado. Para o cliente na etapa de contemplação. seu orientador. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo. Liberte-se das suas leituras e listas de referência. Sua empresa passou por um período de crescimento explosivo. estabelecida na Virgínia do Norte." Finalmente. E. ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. para todos os seus clientes. durante duas a três horas. E. reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. Para um cliente em preparação. durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. estabelecida em Chicago. em vista da situação atual da empresa. onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão. e nunca mais irá voltar. ele irá sentir atendido. Para o cliente em manutenção. E se você não fizer. de fato. Ajudeo a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo. em casa. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com alguém de fora – alguém que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixão. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente. Se você o conduz bem. e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho. Quando começou. A empresa dele também teve um crescimento rápido nos últimos anos e. use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada. faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente. ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. seguido por 12 meses tensos e estressantes. Stuart é o gerente geral de uma companhia de produtos para a saúde. ele irá sentir-se poderoso. Faça com que ele. de emperrados para a terminação Orientação (Coaching) Transacional e Transformacional por Surinder Deol Beatrice é chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia. todas as sextas-feiras à tarde. ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. Ela se encontra com Mark.colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?. Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade. naturalmente.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar. ele irá sentir-se esperançoso. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos. rápida e naturalmente." Para um cliente na etapa de ação. pressuponha de que ele irá voltar. Associe-o nas conseqüências negativas das ações dele. se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo. 2000 foi o melhor . esse encontro é como uma sessão de solução de problemas. Ajude-o a permanecer flexível e motivado. Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes. Este é um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientação transacional". Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva.

é transacional em sua essência. a religião é muito boa para realizar a função transacional.ano em termos de indicadores críticos como a participação no mercado. podemos ver coisas que não são visíveis de um andar inferior. Wilber freqüentemente exemplifica a consciência humana como um prédio de muitos andares." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela. etc. Nosso processo de socialização. para alcançar a transformação. A companhia está planejando uma nova fusão. A translação é tão importante que. Aparentemente. para o que Stuart já foi identificado como o principal executivo. como orar. 1983. por sua própria natureza. no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experiência direta do divino" – que." . Mark ficaria muito desconfortável se tentasse fazer orientação transformacional. Para tomar um outro exemplo. como um processo. nós temos que frustrá-la. também. Embora a transformação. Eles conversam por algumas horas e suas conversações parecem ir em todas as direções. por sua própria natureza. num edifício. essas duas funções são importantes e indispensáveis no desenvolvimento da consciência humana. eles tiveram três sessões consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no século vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. ou reorganizar a mobília no mesmo andar. chamam de "mini-Disneylândia para idosos"). A figura 1 esclarece algumas dessas distinções. e que têm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeições todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber. Stuart dirige até o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte. embora ele não hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional. e comprar alguma mobília nova. A transformação é como mover-se para outro andar com ou sem a mobília (do 5º para o 7º ou 10º andar). que é guiado por nossos pais e professores. é uma experiência transformacional. Ken Wilber (1980. lucros. crescimento das vendas. nada mais é do que uma tentativa transacional prolongada. que nunca saíram da cidade onde nasceram. envolvendo comunidades de aposentados (que. no ano passado. Todos nós conhecemos pessoas que nunca mudaram de serviço. pareça mais desejável em alguns modos. Eles são dois clientes satisfeitos. ou até inconsciente. Em semanas alternadas. etc. Por exemplo. Nossa luta diária para trazer à tona coisas que estão escondidas em nosso subconsciente. Mas os seus orientadores compreendem as diferenças entre orientação transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte têm bastante clareza sobre o que estão fazendo. A religião. porque nos dá uma lista do que fazer e do que não fazer – em que deus devemos crer. por brincadeira. À medida que subimos. não é muito boa em mover as pessoas de um nível de consciência para outro. uma orientadora executiva que mantém um pequeno escritório próximo à Avenida Michigan. o que comer ou beber. podemos ver mais. tende a rejeitar todas as percepções e experiências que não estão conformes com o princípio básico limitante da própria translação. o que dizer quando rezamos. Este é um exemplo de "orientação transformacional". Esta é a função da espiritualidade ou da prática espiritual. tanto Beatrice como Stuart estão obtendo o que desejam de seus orientadores. A translação é como mover-se dentro de um mesmo andar. 1999) tem escrito muito sobre "translação" e "transformação" no contexto das mudanças da consciência humana. com propriedade: "O processo de translação. por si própria.

Embora a maioria dos autores sobre orientação reclamem o manto da transformação. aumento de capacidade. falando metaforicamente.O que é orientar? O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e não faltam definições nos livros escritos sobre o assunto. É um processo. É um processo no qual duas pessoas se reúnem com o sentido de ter uma experiência comum. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa. com buracos e desvios divergentes. Mesmo o modelo GROW (Landsberg. 4. juntos. é basicamente uma construção transacional (fig. 2. muito popular entre os orientadores. é um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo. Ao invés de trazer mais uma definição sobre o orientação. Orientação não é terapia. Tem algo a ver com as palavras: ação eficaz. 2). ou simplesmente um esforço para obter uma "segunda opinião". 3. ou. criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar". nós gostaríamos de focalizar os elementos que. Seu objetivo é o desenvolvimento. eficiência. É o ato de fazer algo conjuntamente. um gesto de apoio. embora este exerça uma papel para o alcance de certos resultados. . Também não é aconselhamento. Esses quatro elementos são: 1. tanto na teoria como na prática. permanece puramente transacional. O orientador e o orientado se reúnem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida através dessa relação. uma explicação. a transferência de uma habilidade do orientador para o orientado. O resultado buscado é compreendido claramente pelas duas partes. ou uma mini-instrução. uma prática. 1997). a maior parte das orientações. um desafio lançado pelo orientador. desenvolvimento de habilidade.

que são parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente? Orientação Transformacional A orientação transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos. eles estão sob o mesmo guardachuva. na essência. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento. Essa ambigüidade na distinção essencial não ajuda muito o leitor. lembranças. Orientação Transacional Nesta espécie de orientação. neste momento? (Realidade atual) O que podemos fazer para mudar a situação? (Opções) De que apoio você precisa? (Conclusão) A obra de Robert Hargrove. Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho. dada a situação atual? Quais são os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele é capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante – sem pressuposições. porque esses dois modos de aprendizado são úteis e até necessários em certas circunstâncias. portanto. fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a solução lógica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relações existentes. mas. Ele começa muito bem. fazendo uma distinção clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional". mas com uma tarja de "urgente". amanhã de manhã? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo começa a cair sob o guarda-chuva da orientação transformacional. é sobre o futuro. mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais são algumas das possibilidades. Precisamos.O que você gostaria de alcançar? (Declaração do Objetivo) O que está acontecendo na sua vida. tanto o orientador como o orientado focalizam sua atenção no presente. . Masterful Coaching (1985) é um livro popular muito lido sobre orientação. uma vez que ambos são abordagens completamente diferentes da orientação. Não é tanto sobre o presente. O que está acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde. voltar a Wilber e usar suas distinções no contexto da orientação. hoje? De que maneira ele pode aprender. conforme Hargrove.

De modo diferente de outros practitioners de administração geral. calibragem. Sem dúvida. Cada uma tem uma forma própria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente à mudança. Orientação em PNL O orientação está se tornando uma parte importante da prática da PNL. administração de estados emocionais. os profissionais da PNL têm uma compreensão muito melhor de alguns dos processos humanos básicos que são muito importantes na orientação: padrões para a construção de auto-imagens fortalecedoras." SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA. Eu tenho que administrar as impressões para ser reconhecido e evitar parecer incompetente. Chamamos as pessoas que usam estas estratégias. particularmente para os practitioners que estão trabalhando com as organizações empresariais.e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro – ver o invisível. Ser bom permite-me parecer bom. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no século segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos. eliciação de estado. Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus próprios problemas. padrão "como se". advogando minha posição. resultados bem formulados. O TUBARÃO E O GOLFINHO AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY Em nosso trabalho com grandes organizações por toda o Reino Unido encontramos três maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. as pessoas que estão no modo transformacional têm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schön chamam de modelo II: • • • • • Eu sou relacionado e construo uma visão compartilhada. sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir além da lógica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lógica? Ele pode desenvolver novas relações profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto – conversação centralizada? Ele pode assumir uma posição meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista. Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros. Eu sou vulnerável. eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. Eu estou plenamente comprometido com a missão da organização e inspiro esse compromisso para os outros. As pessoas que estão recebendo orientação transacional geralmente estão em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schön (1974) chamaram de comportamentos modelo I: • • • • • Eu sou independente e sigo minha própria agenda. essa é uma tarefa sagrada. Apesar da força aparente de seu conjunto de ferramentas. acompanhamento. padrões de pensamento. construção de rapport. mas sem atrapalhar os outros. Eu maximizo o ganho. ressignificação. ancoragem. Por outro lado. tubarão e golfinho. mudança de crenças. Eu equilibro a argumentação. e muitos outros atos de mágica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. buscando os pontos de vista de outros. . quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. de carpa.

O resultado tem sido organizações mais felizes. Carpas são os piores inimigos de si mesmo. afastamento. tendo provado as delícias de pairar nas alturas acima do stress. repetindo as mesmas estratégias usadas até então e que nunca deram resultado. geralmente são motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfação no trabalho ou pela necessidade de auto-realização. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustração e pessimismo. São elas que chafurdam no lodo no fundo do lago. relacionado com o stress. eles não se dão conta o quanto eles usam distorção . Vamos ver. Ao invés de enfrentar o stress com ações estratégicas orientadas. os três caminhos para enfrentar o stress: CARPA (stress avoiders) Carpas são frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. organizações aumentaram sua produtividade e reduziram o absenteísmo de seus funcionários. ou melhor rastejam vagarosamente porque estão estressados. os carpas (stress avoiders) andam em círculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas Os carpas vêem tudo negro. o tubarão e o golfinho.Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possível.para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima. eles fazem tudo que podem para evitá-lo ou encarar seu resultado. regressão . Stress avoiders tendem a ser solitários sem adequadas estruturas de amparo . Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro. Apenas ocasionalmente sobem à superfície para saborear uma guloseima! Então.fuga. São aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relação aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. É formidável como o princípio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenças entre a carpa. "Eu simplesmente não consigo funcionar sob pressão". soterradas pelo stress da vida. mais saudáveis e lucros maiores no fim do ano. Como um peixe mordendo a própria cauda. Por esta razão estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princípio do golfinho aos outros membros das organizações com as quais trabalhamos. Nas águas turvas em que vivem. Eles são conhecidos por fracassar à beira do sucesso. mergulham de volta para o fundo. seguidamente avaliando mal suas forças e fraquezas. Embora estejam sempre prontos para lamentar a pressão sob a qual estão. elas murmuram. mas elas não querem ou não tem habilidade para tal. Elas tendem a ser governadas pelo coração em vez da razão. Enfrentando grandes mudanças como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar. têm dificuldade em perceber a raiz desta mesma pressão. Estas pessoas acham impossível ser verdadeiramente objetivo. Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular.para enfrentar seus problemas. De certa forma elas não conseguem perceber que o stress pode ter também aspectos positivos .Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho. Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora. então. "Eu sabia que não ia funcionar".

então porque deixar as relações pessoais se interporem no caminho? Os tubarões dão a impressão de enfrentarem bem o stress. eles são os conquistadores do poderoso imenso oceano. transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. Eles são abertos ao feedback e aprendem com seus erros. impulsionados por padrões internos de trabalho. Eles estão continuamente examinando suas estratégias de enfrentamento. Os tubarões têm um alto nível de auto-estima mantido e reforçado pela ação.. Não contentes com os limites do lago. GOLFINHOS (stress adapters) . mas são menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus próprios moldes. Mas isto parece não incomodá-los. TUBARÕES (stress seekers) Os tubarões são quase sempre conhecidos por serem pessoas que vão a procura do stress. Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. o qual é visto por eles como inimigo em potencial.. Não somente eles recebem bem o stress. Se um problema os confronta. tentando encontrar novas estratégias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. mas eles parecem ser mais capazes de gerenciá-lo. Como os carpas. E todos nós sabemos o que acontece quando outros tubarões sentem o cheiro de sangue. Suas relações familiares são quase sempre menos estáveis do que as de outros funcionários. como o causam também. A curto prazo os stress seekers são realizadores. A curto prazo. de exercício e de uma dieta adequada. Os tubarões atingem seus objetivos impiedosamente. Eles sabem para onde vão e acreditam poder controlar seu próprio destino. Eles tendem a surpreender aos que estão à sua volta. E eles se forçam até os limites para alcançarem este destino. Seus problemas de saúde podem começar com simples achaques. eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo. Eles recebem mudanças como a um velho amigo. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e são os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organização. Mas que os ceus protejam àquele que apontar os seus erros! Com relação à personalidade os tubarões são extrovertidos.em casa ou no trabalho. os tubarões são o mais das vezes populares com seus superiores. devorando tudo que lhes vier a frente. tanto em casa como no trabalho. da bebida e da comida ou falta de sono. até fazendo de tudo para criá-las quando elas não estão por perto e não são necessárias. os tubarões encaram altos níveis de stress. mesmo que nisto eles sejam mordidos. mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho. agressivos e super-otimistas. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas físicos e comportamentais. O trabalho é a coisa mais importante de suas vidas. Cada ameaça que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. mas se forem deixados sem a devida atenção podem levar a riscos de saúde a longo prazo através do aumento do cigarro. Eles tendem também a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. Os tubarões percebem a mudança como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada. os quais percebem seu alto nível de motivação.

aparentemente sem se importar com o mundo. Não são nem fáceis de conquistar como os carpas. Eles avaliam seu sucesso em termos de autorealização e alcançam seus objetivos próprios. seguirão outros navios no mar da vida. Golfinhos são bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. motivando todos para entrarem em contato com eles.Golfinhos são aqueles que se adaptam ao stress. Mesmo na tarefa de apanharem sua próxima refeição. contentes de emergir acima da turbulência e das correntes submarinas do oceano da vida. e ainda assim não permitem que seus empregos regulem suas vidas. Eles enfatizam a importância das atividades familiares e na maioria das vezes têm casamentos estáveis e bem sucedidos. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubarão. Eles adoram brincar. Longe de serem solitários eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do círculo de experiência destes outros. perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. tomando calmamente atitudes diretas em relação aos problemas que encontram. Eles utilizam sua habilidade inata de orientação para calcular onde estão. Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. ao contrário. . nem agressivos como os tubarões. movendo-se de uma experiência excitante. Eles vêm os fatores de stress sob uma luz positiva. Eles gostam de estar em posições de liderança e no centro de atenção. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. Golfinhos alcançam alto nível de satisfação no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. Outros olham com emoção para o panorama de suas realizações enquanto saltam graciosamente no ar. aprender pela experiência e recolocar tudo nos trilhos. Golfinhos não domesticados nunca perdem seu senso de alegria. Eles têm suas próprias estratégias para lidar com todo o stress que a vida traz. Tubarões equiparam ir sozinho com ser "macho". Golfinhos têm um alto nível de auto-estima. Então aprendem as habilidades necessárias para chegar ao seu objetivo. Eles usam sua super inteligência para decidir onde eles querem estar. Não têm a característica de workaholics como os tubarões. Como resultado. É muito comum àqueles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinhão de eventos estressantes. São assertivos. Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). eles se divertem. Golfinhos. Apesar disso eles não chafurdam na lama. Têm uma história pessoal de ver seus esforços levá-los a resultados de sucesso. Eles percebem claramente o perigo á frente e têm estratégias e recursos pessoais para deter o perigo. para outra. Os golfinhos são considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquáticas. No fim do dia eles ainda têm energia bastante para brincar. têm muito mais chance de ter uma família bem ajustada. Golfinhos deslizam através das ondas da vida.’ como obstáculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante. em vez dos padrões externos. Eles estão satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado. usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem lá.

Não é o caso de "uma vez carpa. ou "ma vez tubarão eternamente um matador". Isto se alcança demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diária. e é mostrado às pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus níveis de stress e saúde.baseado em conceitos de meditação ocidental.MUDANDO O CURSO As pessoas têm escolha na maneira como respondem ao stress. Com a percepção do efeito do stress no corpo.stress que causa incapacidade. sempre um lamuriento". exato. e o efeito individual e cumulativo destes fatores. Então como transformar tubarões e carpas em golfinhos e alcançar todos os benefícios em termos de produtividade (mais eficiência. Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ação um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrentá-lo em casa e no trabalho.um procedimentos sistemático onde o sujeito pratica uma técnica que gere baixo nível de stress. menos tempo de licenças médicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho. é tempo de observar os estilos de vida. seguro. Reconhecemos que nenhuma técnica pode servir para todos. e então desenvolva uma técnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nível pessoal de stress. mas refinado (extremamente preciso. contente. Utilizamos o melhor nas técnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo. b. eles podem tomar medidas para minimizar sua reação ao stress. pode ser um anátema para outro. São examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs. As técnicas incluem: a Aconselhamento de Stress . e diferenciar o "bom" stress . As pessoas têm habilidade para mudar. Compreendemos suas estratégias. Método de Relaxamento de Harvard . Com uma compreensão básica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa. inicia-se um progresso em relação ao gerenciamento pessoal do stress. os funcionários podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudança de ambiente. Descobrimos os segredos dos golfinhos. sendo um exemplo para aqueles que estão sob sua direção e um crédito para toda a organização. Conhecendo as causas do stress fora de seu controle. Nossa própria experiência em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizações por todo o país mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos. e uma técnica que funciona muito bem para um tipo. o golfinho poderá tomar um rumo calmo. nas emoções. Friedman e Rosenman. O próximo passo é ensinar a gama de técnicas de gerenciamento do stress. menos atrito)? O primeiro passo é dar às pessoas habilidade básicas para reconhecer o stress. Uma vez que as causas e fatores do stress são compreendidos. Então qualquer tempestade que possa atingir a superfície. e no estilo de vidas das pessoas. ou correntes que devastem abaixo. livre de impurezas) para uma forma prática .do "mau" stress . sutil. elas podem tomar medidas práticas para reduzir o nível de stress.stress como um estimulante . Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B). purificado.

PNL . as quais têm sido associadas com o estado de atenção relaxada e redução de ansiedade.Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. d.)como você se sente. desenvolvendo as funções do lado direito (etc. O que podemos fazer contudo. volte à etapa II). V. a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instâncias. Bio-Feedback . Aqui técnicas básicas de autocontrole e controle de estado são ensinadas.Pense num evento recente e estressante. Altere a película para branco e preto e rebobine o filme rapidamente. proporciona ação rápida e técnicas efetivas para mudança do comportamento. . e ensinados como gerar ondas Alfa.Como se fosse o diretor do filme . de fato não podemos mudar carpas e tubarões em golfinhos. (Se isto for muito estressante. Veja-o por 5 vezes.olhando a si mesmo na audiência assistindo o filme). eles serão capazes de voltar ao controle da situação e com sucesso retornar à sua condição de golfinhos. ganhadores do Prêmio Nobel. a longo prazo. do qual você não se saiu tão bem quanto gostaria.utilizando a mais avançada tecnologia eletrônica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivíduos são monitoradas e a eles mostradas. esta é a melhor solução.) mas Sperry demonstrou que. e. II. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein.Quando você tiver conseguido fazer o filme exatamente como você deseja. permitindo em muitos casos a completa dissolução de stress de longo termo.(veja exemplos). esta técnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental. Tendo afirmado tudo isso. ( Se não estiver completamente livre do stress. Programação Neurolingüística .) resulta em melhorias positivas em todas as áreas de atividade mental. entre no "você " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?. III. Bandler e Grinder. etc. mude a ação (o desfecho?) até que você tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatória.Rode até o fim o filme do evento em questão. Exercício de Dissociação I. Integração das metades esquerda e direita do cérebro. Golfinhos podem transformar-se em tubarões ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades . demonstrou as diferentes funções dois lados do cérebro mundo dos negócios enfatiza a importância das funções do lado esquerdo(linguagem. alcançando relaxamento instantâneo e sentimentos de bem estar. lógica. IV.desenvolvida pelos Drs. Porque sob certas condições quase intoleráveis . imagine-se como o operador do projetor .para ser usado no local de trabalho. E certamente. é dar-lhes as ferramentas (e treina-los para usá-las)para que eles se mudem a si mesmos. Aqui estão alguns exemplos de técnicas que você pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritório: 1. São-lhe exibidas as diferenças entre os vários tipos de ondas/ . c.

Como você o gerenciaria agora? 2. Ancorando I. o brilho. Cada vez que cometer um erro volte ao começo daquela seqüência de 16. Edição do Alfabeto I.Se você cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braços.Escolha uma situação estressante ou um problema que você esteja enfrentando atualmente.tépido) conforto. pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mão parte essa que possa ser pressionada de novo com exatidão(precisão/esmero?) . agora de trás para diante. Quando completar as 16 letras. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem . V. por exemplo. lembre-se de uma ocasião quando esteve relaxado deitado na areia num feriado. Caso contrário. (Veja Chart neurolinguístico) II.. E depois erga o braço e a perna oposta. 3. IV. II. por exemplo . bem estar etc.VI. E ou A em ordem aleatória. refaça o processo.o pulso ou a articulação de um dedo. e ao mesmo tempo erga seus braços . Como se você estivesse ligando a TV.Preferentemente com um amigo que possa checar você.Agora no canto inferior direito de cada retângulo escreva as letras D.calor. recite alto e bom som as letras do alfabeto. relaxamento. VIII. ao mesmo tempo. (warmth=aquecer.esquerdo. Forme uma imagem mental que represente esta situação ou problema.Posicione-se no centro da sala.Agora tente voltar à imagem da situação ou problema com a qual você começou o exercício. ou não pode recuperá-la.Quando a imagem e as sensações estivem no máximo de sua intensidade.dependendo da letra que você escreveu no canto inferior direito ( D.e faça uma imagem mental desta memória. Faça o exercício por 10 minutos.Escolha uma ocasião em que você sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress. com espaço para se mover a volta e grude a folha de papel na parede à sua frente.Começando no 1° triângulo superior esquerdo. III. você deve reiniciar a seqüência . fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possível. direito ou ambos . . o som e o tamanho da imagem. Você deve sentir que. Em seguida na diagonal.morno. ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que você se sente muito a vontade. VII.Se você não conseguir relaxar agora. intensifique as cores.Imagine um tempo (uma situação?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra. faça o exercício por mais 10 minutos. III. VI. escreva as letras do alfabeto dentro de cada espaço.Em uma folha de papel (no mínimo A4) desenhe uma grade com 16 retângulos (veja a ilustração). E ou A).

dê-lhe um nome. estado de confiança. numa coleção rara. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domínio do próprio estado. quando você esteve nesses estados. lembrando-se de momentos passados. para auxiliar as pessoas a atingirem uma consciência mais plena do próprio estado e a acessarem estados que melhorarão suas vidas. eu li Frogs Into Princes (Sapos em Príncipes. cresceu aos saltos e em pencas. estado de autocontrole. e por aí vai. Minha lista original consistia somente de estados de recursos. na vida. você pode acessá-los.IV. abandonaram a experiência. assim fique à espreita de ocasiões nas quais você se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro! Colecionando Estados Há anos atrás. raiva. medo. Algumas pessoas acharam isso relativamente fácil de fazer. recentemente. No livro que vou lançar em breve. Mas. como: estado de alegria. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas próprias listas. Agindo como se você estivesse em qualquer desses estados. por isso durante este período você deve reforçar a âncora com eventos adicionais. estado criativo. depressão. Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso. Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais.Repita o procedimento com outra experiência relaxante. imaginando como seria estar nesses estados no futuro. Durante os últimos dezessete anos e meio. prejudicar os outros. estado assertivo. bloqueio ou pressão. estado centrado. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso.O efeito permanece durante até um mês . atualmente. estado de coragem. substituindo a sensação do stress. firmando âncoras ou modelando aqueles que são ou foram a personificação desses estados. tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domínio dos mesmos. no computador. eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. beber em excesso. Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e âncoras. percebemos que essa é uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir. Toda vez que você se encontrar num estado especial de recursos. estado de serenidade. têm suas raízes em estados sem recursos: estresse. tendo certeza que está pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mão. discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mão. O número de estados em minha lista. Muitos problemas. Muitos eram termos genéricos. usar drogas. preocupação. jogar. Quando tinham um orientador. VI. não saudáveis ou contraproducentes que são empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradáveis e prazerosos. Muitos outros problemas surgem em função de maneiras ilegais. Deixe que esse rótulo lembre a você a ocorrência ou incidente específico que o provocou. Mas muitos outros não perseveraram sozinhos. Podem ser estados com o nome de canções inspiradoras e . Desde então. ele os motivava a dar passos efetivos. Ambas as listas são mantidas em ordem alfabética. e outra com os estados de falta de recursos. É mais efetivo se você "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembrá-lo. Você descobrirá que as sensações de relaxamento voltarão. etc. ansiedade. apresento uma seção sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados. Você pode adicionar tantas experiências relaxantes quantas você possa lembrar! V. depois.A próxima vez que você tiver que enfrentar uma situação estressante. Vícios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso. Mas. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam. eu tenho colecionado estados por hobby. estado de poder.

Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados específicos: grandes comunicadores. pode-se fazer isso com uma lista escrita. isso pode facilmente servir como uma âncora para procurar a lista de estados de recursos. meu cérebro acessa o estado de "Que bom que a lei da gravidade ainda funciona. Mas. Eu partilhei a metáfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente." Aqueles que falam dessa maneira. Fazendo isso. talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje. eu entro no estado de "A furadeira está fazendo meus conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente". Os maiores gostaram de ver todos os animais. Quando derrubo alguma coisa no chão. No começo. quando alguém usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos. Em pouco tempo. Eu descobri que é muito benéfico manter também uma lista de estados sem recursos. no futuro. Ao ouvir o ruído de uma furadeira. momentos de força. Isso pode ajudar a fazer a ressignificação desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietário. momentos de iluminação espiritual e ocasiões de clareza mental. mentores ou guias em cuja presença sentiu-se satisfeito consigo mesmo. não estou no meu dia. jogos excitantes. Algumas pessoas têm predileção por lembranças ruins. então. vitórias brilhantes. Esta estratégia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro. eu levei alguns de meus netos ao zoológico. o estado "Eu quero ver as zebras"." Ou. elas estarão elevadas à categoria de ativos e recursos. imaginando como um pingüim ou macaco cria o próprio estado. e "ver os macacos se balançarem livremente de uma árvore para outra". Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciação e gratidão. em minha lista de estados sem recursos. nomeie seus estados por essas pessoas. toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoológico". Eu acrescentei os estados de "pingüins nadando". dê o nome desse indivíduo ao estado. quando você se lembrar dessas coisas. Continue sempre acrescentando novos estados à sua lista de estados de recursos. o que os capacita a internalizar o valor dos estados é quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. Volte até sua infância lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. . Se você notar que está tendo coragem perante um indivíduo em particular. perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. Para muitos. Esperamos que as estatísticas mudem.tocantes. Há algum tempo atrás. Isso é bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida". Se você teve professores. para o seu avô." Ao respirar. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos são: • • • • Ao acordar. Acrescentei. aqueles com coragem indômita e nervos de aço. àquelas lembranças antigas. "Não adianta. Provavelmente. ao invés de passivos." Você poderá ouvir as pessoas falarem em "humor". acrescentar estados de recursos no presente. Você vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. o cérebro fará isso automaticamente. Rotule esses momentos. eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respirações". É melhor ainda para aqueles que desejam. e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invés da consciência limitante de "maus humores. momentos de transcender os limites. a pessoa mais serena que você já encontrou. Também podem ser nomes de lagos cheios de paz. momentos de vitórias de todos os tipos. as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". Porém. a quem o conceito de "estados" é novo. Mas. pensando e agindo no seu máximo. freqüentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". minha neta de três anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". vezes em que a multidão tornou-se selvagem. agora.

falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar. "Persuasion Engineering ()". nós podemos nos especializar. etc. E porque não? Se nós. e "Selling to Humans" por Plotkin (1995). trocar bens. Tendo-os diante de sua consciência. Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior). "Influencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987). é mais provável que seu cérebro acesse espontaneamente esses estados para você. podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão." (Na verdade. Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL A Visão para Vender Quando chegamos ao tema de PNL e vendas. vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). cura. Aqueles que partilham dessa visão estarão associados. muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL. À medida que você lê os títulos desses estados. E. "Rapport instantâneo!" "Eu me sinto bem. compartilhar informações. Pressuposições da Venda . realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. "Transcendendo insultos e negativismo". temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. amabilidade e compaixão.Alguns dos estados que fazem grande diferença na vida das pessoas são: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas. "Winning the Mind Game". temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas. e fluindo". trocar idéias. persuadir. alegria. Do trabalho de Laborde. utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas. Quando vendemos. acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa. tornando esse desejo uma eventual realidade. O’Connor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)". Em lugar disso. ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente.) Habitualmente. bem como outros processos. ao trabalho de Bandler e La Valle (1996). Aparentemente. dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". desenvolver sobre as invenções dos outros." "Centrado. você não precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado. acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo. Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação. "Este momento é o primeiro momento do resto de minha vida". como criaturas neurolingüísticas. e a PNL tem vários processos para detectar. focalizado. então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais. leia e releia sua lista de estados de recursos. "Cheio de energia vital e plenamente vivo". para influenciar. assim como as preocupações acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupações jamais se tornem realidade." "Melhorar o meu cérebro com todos os estados e recursos. experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças. eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilhão de dólares na loteria. você vai experimentar aspectos de tais estados. etc. Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz. em todos os contextos.

à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada. para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo. como forma civilizada de oferecer. Se você não os conhecesse.Com esta visão da venda. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças.etc. a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. Mas de novo. simplesmente. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. e sem duvida eles. nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. promessas excessivas. No livro. Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental). Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap. que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. uma apresentação do tipo Dale Carnegie. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. Enfoque tradicional Apresenta solução única Explica as características e benefícios Proposta de vendas agressiva Ultrapassa as objeções Fecha a venda e se retira Manipulação Venda focada no cliente Identifica as necessidades do cliente Proporciona informação sobre a singularidade do produto Dá tempo apara o cliente aprender Ajuda o cliente superar seus medos Fornece valores e resultados futuros Influência Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. pág. Davis (1996.. na verdade. os truques. "Selling With Integrity". Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito. regatear. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo. você poderia pensar que ela os inventou. gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40. 50 e 80%. surgiu um novo Modelo de Vendas. E. Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. E ainda assim. Alguns dos livros mais antigos. muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão. as artimanhas. etc. a intimidação. ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo.3). 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. pessoas chatas. o telemarketing. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas.. O modelo de vendas assumia exatamente isso. apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. . Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu.

competências. nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa. como pessoa. abra seus olhos. depois a tarefa. 2. Naturalmente. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino. E. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. que definem o processo de facilitação de compras. direito. Não é bom. "Servir é a meta. Nós tomamos essa postura. estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. seus seis princípios. ative a sua acuidade sensitiva. etc. acompanhamos e então conduzimos. criação dos filhos. psicoterapia. 4. o que elas fazem pode não ser muito divertido. isso soa como PNL básica. elas funcionam perfeitamente bem. etc. importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar." Ah. terapia. tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. Não assuma isso. singularidade. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. Isso. metodicamente e com confiança!" O Enfoque de Facilitação ao Comprador. etc. etc. De acordo com isso. emocional e conceitualmente. em conseqüência. perguntas de Metaprograma. a postura da PNL é que o individuo. suas habilidades. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. em geral. Não saíram para comprar. "Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado. repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal.). por que depois de tudo. descobrir é o resultado.23). "O comprador tem as respostas. "O relacionamento vem primeiro." Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio. quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém. Em outras palavras. o vendedor tem as perguntas. nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender. 3. acompanhamos." Isso se correlaciona com o refrão. perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. sem primeiro verificar o território. pele. incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág. nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo. as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra. Quando em vendas.. mas estão apenas passando o tempo. uma venda pode ser a solução. De fato. diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso. e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado.representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL. Em outras palavras. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão. elegantemente. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL. Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL. nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender. mas elas o fazem muitas vezes. medicina. nós sempre acompanhamos. ouvidos. medicina. Princípios de Compra/Venda 1. Depois de tudo. e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um . E isso. seja um produto ou serviço. Sem dúvida. na verdade. e olhe em volta. para vender. para qualquer propósito ou tarefa (seja educação. podemos fazer isso física.

O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e. Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações. do modo como eles vendiam. conhecimentos. num mundo de abundancia e oportunidade. de primeira classe. intenções. porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. Sob o velho enfoque de Põe Pressão. eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias. tomam decisões sobre o que comprar. nos sentimos mais livres para explorar. não de escassez. para tomar decisões. Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo . Quando viemos do contexto em que vivemos. não os padrões do vendedor. e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. produtos. "As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades. muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades. Para fazer isso. para procurarem informações. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos.. então nós não temos que fazer uma venda. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. para relacionar-se com um vendedor. Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. os vendedores assumiam que as pessoas compravam. Ainda mais recentemente. A transmissão trancou." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que. enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos. Jeffrey Gitomer (1998). escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível. com a finalidade de especificar as metas.. Assim. Fazer isso garantia frustração para as pessoas. por conseguinte." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. Ao contrário. contextos de referencia. então enriquece a ambas as partes. autor da "The Sales Bible". 5. interesses. usam suas próprias estratégias para comprar. etc. Metaprogramas (filtros . Customer Loyalty is Priceless). As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas. objetivos. as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços. para facilitar e para descobrir.. ou deveriam comprar. usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. crenças.seus próprios valores. A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo. nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender. etc. para agir conforme suas decisões. etc. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. "As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra. etc."experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. Muitas vezes. somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar. nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço. com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável. etc. Ainda tipicamente. na forma do ganha-ganha. não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. novas habilidades. 6.

15) Habilidades de Vendas Com as habilidades de vendas. no inicio o . identidade. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva. crenças e identidade. Reuniões incluem tanto sentimentos como fatos. tomar decisão. desde o inicio. histórias de aprendizagem e Meta-estados. Dialogar inclui perguntas e respostas. Além desses princípios de venda. etc. E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós. facilitar as estratégias da outra pessoa. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos. Como vendedores. O assunto não termina aí. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única.. relacionar-se. chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. assumir um compromisso. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente. os valores. nos permite move-lo para o processo ou estrutura. quais os valores. Apesar de tudo. especifica. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores. etc. critérios. O vendedor necessita dar um significado positivo. nós queremos aprender sobre como detectar. dar e receber. Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados. Plotkin (1995) adicionou alguns outros. basicamente. Pensar em vendas como manipulação. sinergia." (pág.perceptivos). etc. como a pessoa quer reunir informação. alongando a verdade somente para fazer uma venda. de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores. Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. responder. pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa. Assim. uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. usa e deseja. habilidades para fazer rapport. então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas. etc. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer. o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador. as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto. necessita. etc. etc.. reunir informações. obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. tomar decisões. Assim primeiro. os sonhos. como um jogo não ético com as emoções das pessoas. Valorize e respeite as crenças. E levando o cliente para o conteúdo. isso somente torna o processo mais difícil. habilidades para fazer perguntas. habilidades de comunicação. crenças. Com a finalidade de obter o estado adequado para vender. Entre eles: "Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados. Quando fazemos isso. sentir. mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo. Quanto mais rápido o fizermos. as experiências. reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado. e. as esperanças e os limites de cada pessoa. com respeito a como pensar. primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda. convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo.

nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"). E ao fazer isso. Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador. situação atual. tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir? Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra. Fortalecendo sua Excelência em Vendas .venda. nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades. permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. permitirá manter-nos orientados e focados. no rapport e no descobrimento. nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo. Ao fazer isso. desejos. Ao usá-lo. Neste ponto. "O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?" (pág. "Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir. Nesta etapa do processo. ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo. É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. vendemos ao dar reconhecimento a pessoa. que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer. Assim. Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro.88) O acrônimo SCORE significa: Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqüelas ao aplicar os recursos no estado atual Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra. Como vendedores. a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas. perguntas e compreensão. é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. desde os anos oitenta. apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE. Como vendedor. "A pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta"). etc. resultado desejado. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa". Usando as perguntas de investigação e de exploração. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador"). podemos começar a vender nosso produto ou serviço. de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço. começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento.vendedor trabalha com a estrutura e. Aqui a ênfase é no relacionamento. Essas perguntas de meta-nível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado. isso. esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade").

administração de estados. isso somente tem sentido se os modelos. tomada de decisão. de fato. então qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferença entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que nós precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que irá assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o coração das pessoas.. Por essa razão. Satir e Erickson bem como as suas estratégias? Talvez somente era mais do que os seus padrões de lingüística. motivação. fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano. Então ao fazer isso. as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. a venda. negociações. que talvez nós precisamos modelar a atitude de Perls. não é. etc. comunicação de valores e benefícios. temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. a motivação e a tomada de decisão. nós podemos então facilitar uma decisão. E ao fazer isso. suportada por uma metodologia. envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. ganhar vendas. persuadir e criar clientes fiéis? Antes de sugerir algumas destas atitudes. temos que levar o nosso cérebro para a estrutura e o processo da venda em si. e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador. vender a partir do modelo da PNL. inclui a busca de informações. A "Atitude de Vendas" da PNL Então. indução de estados. nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um serviço em particular pode satisfazer uma necessidade. comunicação e relacionamento. Assim. qual é a atitude mais poderosa que conduz a excelência em venda? Para responder a essa pergunta. inerentemente. Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o serviço ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo. influência. A Atitude de Vendas da PNL que fará você ficar saudável e rico* *E inteligente se você adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo Isso não promove a descrição de que a "PNL é uma atitude. quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador? . e explica a natureza desta mágica. como a comunicação. amplificação de estados. utilização de estados. Visto que vendas. seus truques e seus processos. deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas. Com isso em mente. nos fortalecemos para facilitar suas estratégias para a compreensão.Dado que a PNL modela a estrutura da excelência. nós. Se existir uma necessidade. aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos. Se isso funciona. e que deixa um rastro de técnicas?" Isso sugere.

e depois a ultrapassar. Se não há cliente. "vamos resolver isso!" e "a solução é. Meramente satisfazer um cliente não irá criar fidelidade. A saber. Se nós trabalhamos numa empresa. o comprador não quer desculpas. Necessidades de Vendas e Serviços precisam ser mais do que uma experiência satisfatória Neste livro simples e agradável. Ele precisa começar com uma atitude alegre. positiva. "a solução é" e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar. Exige muito mais do que isso. Gitomer sugere que ela constrói um tipo de fidelidade que irá fazer os clientes oporem resistência antes que eles se mudem para outro local. Primeiro ele apresenta a estrutura da experiência subjetiva de ser um cliente. Nós servimos o cliente para satisfazer as exigências das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. Um cliente satisfeito não tem sentimento próprio de atração ou fidelidade. Ao fazer isso. você tem um negócio sólido e em crescimento. Nós satisfazemos suas necessidades e desejos. O cliente é o nosso cheque de pagamento. ele descreve a estrutura da experiência subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel. Quando nós perdemos um cliente. razões. "Customer Satisfaction is Worthless. o cliente quer ouvir uma orientação da solução: "sim". Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas. diz Gitomer. repetidamente. nós ajudamos as pessoas a encontrar soluções para dificuldades e problemas. pode parecer que nós trabalhamos para esta empresa. e então. Ao atender assim as necessidades e as carências dos clientes. Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importância de ‘fazer algo a mais’ para dar ao cliente uma experiência memorável e de aumento de fidelidade. Essa orientação básica e a atitude definem o que nós fazemos em vendas.     Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreensão e a tomada de uma boa decisão Querer fazer uma venda. não. E quando você tem uma grande base de clientes fiéis. memorável e com calorosa disposição. E como isso funciona? Tudo começa com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o serviço ao cliente)." De modo oposto. problemas ou um discurso sobre as "Políticas da empresa. precisa-se entender o quê o cliente/comprador quer e o que não quer. Nós trabalhamos para o cliente. amigável e útil que realmente entenda como satisfazer. E ao fazermos isso. as carências e as expectativas do comprador ou cliente. com a atitude que essa orientação originou. eles não querem ouvir sobre os seus problemas. Ao invés de escutar as palavras "não posso" ou "não". Depois disso. mas não precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigável e atrativa de abundância Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible". procurar satisfazer o cliente. primeiro." Isso se adapta para você quando você está no papel de comprador? A única palavra que os clientes querem ouvir é "sim!". o comprador não quer soluções ou decisões. De novo. em seguida. o cliente paga o nosso salário. as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudável. dar ao comprador uma experiência positiva. não tem empresa. nós nos tornamos altamente focados para. nos lembra dessa orientação essencial. Você tem o poder das pessoas que ." Eles não querem desculpas sobre porque você não pode ou apresentações sobre as políticas da empresa. Mas quando você cria um cliente fiel. Gitomer realça entre diversas atitudes. as necessidades. Gitomer. e assim pode comprar em qualquer lugar. nossos filhos comem menos! Assim. ele irá opor resistência antes dele mudar. Sem questionar. Jeffrey Gitomer realça esses tipos de atitudes para pessoas que vendem.

etc. e a falta de desesperança. apreciação." Apesar de tudo.irão fazer mais para o seu relações públicas ou para o seu marketing do que se você gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing. no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas. não considerando se "ele é verdade ou não. Em vez disso. pressionar. é a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point. de que existe fartura para todos. Indo além da satisfação da fidelidade E como nós fazemos isso? Qual é a estratégia para criar a fidelidade nas pessoas? Obviamente isso envolve atitude. E isso segura bastante. no treinamento. exorbitante e apaixonada de curiosidade. etc. eu tenho concluído cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulsão (Propulsion System) nos practitioners com o puro espírito ou a atitude da PNL. Tendo uma atitude e uma metodologia." (pag 140) Eu assimilei isto dele desde o início e procurei realçar isso em "The Spirit of NLP" (1996). Muito tempo atrás. entendidos e seguros. como diz Richard. setembro 1997). como na educação. mesmo que você tenha referências. se entrar no processo com um "pensamento miserável" (stinkin' thinkin). Como mencionado antes. desde o início a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa não faz realmente toda essa diferença. envolve não somente uma metodologia e um rastro de técnicas. Na venda. a atitude determina. Richard Bandler em Magia em Ação (1984) disse: "A PNL é uma atitude e uma metodologia. na amizade. Nós não precisamos empurrar. no marketing. nós podemos. acreditar de boa fé de que o melhor deles irá aparecer quando eles se sentirem aprovados. conhecimento.. Você já teve uma experiência onde você entrou na idéia e nas emoções correspondentes da abundância? Pense sobre a vez quando você se sentiu completo e satisfeito. quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho. e que ela se estenda a nós mesmos. Nos ultimos anos. na consultoria. etc. Comece com uma atitude medíocre. cuidados. adotando o ponto de vista de que nós vivemos em um mundo de fartura. Ela nos dá um sentido de segurança sobre a venda. A Atitude de Saúde e Riqueza A atitude que está acima e que influencia todas essas outras atitudes que compõe a excelência em venda é a atitude da abundância. a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelência que iniciou esse domínio. se você não usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia. você irá arruinar admiravelmente todo e qualquer esforço para o sucesso. Considere como essa atitude de abundância consagra e suporta seu próprio sucesso em termos de saúde e riqueza. manipular. uma atitude incrivelmente corajosa. na criação dos filhos. diploma. você não conseguirá o mesmo tipo de resultado. e você não irá longe. você pode criar uma técnica fácil como estalar os dedos. A PNL portanto. Porque? Por que. e nos outros normalmente elicia o mesmo. cria confiança e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. Tal pensamento e sentimento de abundância também facilita o mesmo em nós mesmos. que nós podemos optar pela cooperação e pela competição amistosa antes do que pela competição negativa. Isso significa. experiência. O efeito do mapa na atual experiência é o que realmente faz a diferença. ." Evoque esta experiência inteira e completamente pois assim agora mesmo você entra nesta memória. desejo. mas antes de tudo. forçar. inteligência. por outro lado. na terapia.

" (pag. Depois que você tiver feito isso. a abundância nos faz bem.128) Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante" Se nós experimentamos as idéias exatas. e de que os seus problemas não são piores do que os problemas de qualquer um outro. você pensa mais ou menos expansivamente? Você pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoções que você experimenta são mais ou menos alegres. livrarem-se de hábitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energéticos. a crença e o valor. experimentais. A partir de um estado de plenitude. Como um mapa do mundo. etc. dar. cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha? Como essa atitude de abundância afeta sua saúde e seu bem-estar? Se você operou deste lugar. Richard Bandler (Using Your Brain For a Change. ouvir. ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas. os pensamentos e as subsequentes emoções da abundânica como tão cheias de recursos para a saúde. A mentalidade de abundância é a atitude de que existe bastante amor. Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientação muito melhores. ao invés de termos de brigar para dividir uma porção limitada. Uma mentalidadde de abundância é uma crença otimista de que as nossas necessidades e desejos irão ser satisfeitos normalmente com gratificação e alegria. então como nós podemos facilitar as representações internas e fisiológicas da abundância? Num artigo anterior ." (pag. riqueza. que todos experimentam o pensamento e o sentimento. movendo-se para o mundo." (pag117) "A mágica para a realização dos seus objetivos é desenvolver uma estratégia que lhe permita ver além das necessidades diárias de sobrevivência. imagine-se. a partir deste estado. abundância e perfeição. Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999). você se sentiria mais ou menos tensão ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reações brigar/brigar? Quando você entra nesse lugar de abundância. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem. excitadas? Ela traz à tona a criança alegre em você ou o pai crítico? Que tipo de vibrações você emite para o mundo quando você acessa esse estado de abundância? Que tipo e qualidade de energia você experimenta? Eu descobri. riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual. você se sentiria com mais ou menos recursos? Você se sente que está mais ou menos "na melhor?" Você se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou você se encontra capaz de se oferecer. atentas..Ou se você quer ficar mais influenciado. simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim você sentiria a abundância do mundo ou do universo.158) Mais recentemente. representando e ampliando as idéias de abundância como ativadoras da saúde e da riqueza. e então entre para dentro da experiência desta pessoa. Imagine como isso seria. 1985) fala sobre essa atitude: "A essência de sermos produtivos é criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais. "Desenvolva uma mentalidade de abundância. poder pessoasl. Veja ou ouça alguém a qual você poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira.

nós criamos uma memória para a pessoa que procuramos servir e.240) "Dê o melhor serviço que eles jamais tiveram. Isto pode pegar no caminho.e. Também. . então podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez. Deste modo. Eu também inclui neste padrão um Meta-estado de auto-estima pois assim quando nós nos movemos para a atitude exata de abundância. faça algo a mais. ou alguma objeção contra ela. deficiência e inadequação tornam quase impossivel operar. os únicos negócios que irão sobreviver são aqueles que oferecem o melhor valor. novembro 1998. Este padrão tambem inclui três preocupações que endereçam a vários contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundância. mérito. Por exemplo. de negócios encaminhados. se não tivermos feito uma decisão consciente para a escolha da abundãncia. você cria. comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e serviço que você venda. real e vigorosamente. governam o nosso sucesso de todos os dias. Aversão a si mesmo. Você cria a abundância da boa vontade. etc. da fidelidade do cliente.(Anchor Point. Assim. valores e decisões) que suportam o pensamento em termos de abundância." (pg. Ele sugere que quando você põe a sua atitude para dar um grande serviço.185) "Ser melhor do que o resto é fazer o que fôr necessário para ressaltar tudo o que você faz. Jeffery Gitomer descreve essa abundância na linguagem blíbica ao “dar uma segunda chance" da mesma maneira como nós fornecemos o nosso serviço e a qualidade que introduzimos no nosso produto. a abundância. Isso também o tornará saudável e sensato. Com o passar do tempo.253) Conclusão Se você permitir que a atitude da abundância dirija e guie cada passo que você tomar. eu apresentei um padrão básico de abundância. por meio disto. amor. de pessoas contentes em fazer negócios com você. identificar valores e benefícios e tomar decisões otimizadas. ‘Modelando a Abundância’). de experiências memoráveis que serão contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para você. Você se tornará um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus próprios cérebros para revelar sua solução. você irá mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequação entre o seu produto e serviço e as necessidades do comprador." (pg. você terá adotado uma atitude que o fará rico. por meio disso. se não temos permissão no intímo para pensar em termos de abundância.. Assim também ao termos representações muito fortes de escassez. Este padrão começa com as representações da abundância e depois vai para níveis mais elevados de contextos (crenças. A partir do contexto desta abundância. todos os tipos de abundância. então esta falta de permissão. pode enfraquecer esta atitude. etc. você se tornará um descobridor e facilitador dos processos do comprador. você irá descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experiência da venda para si mesmo e para seus clientes. Com essa atitude. fornece soluções e termina com UAUH!" (pg. um serviço amistoso memorável e que satisfaz as necessidades dos seus clientes. A amizade e voluntariado para ajudar outros. "Quando a competição aperta. importância. Ter um grande serviço está no âmago do processo de fidelidade. quando fazemos alguma coisa fora do habitual. Serviço começa com sim. i. nós o fazemos fora do nosso próprio sentido pessoal de abundância. estabelecemos um padrão. valor.

PNL & NEGÓCIOS
"RAPPORT INSTANTÂNEO"em Reuniões ou Comitês usando PNL. Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir "Rapport Instantâneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo em reuniões. 1- Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material. O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está "forçando-os" a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras. Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%). Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos. 2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente. Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou sinestésica (o l/3 inferior). Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem. A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz. Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau). Então você pode externar seu ponto de vista. Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras. As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz. Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro). 3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é sinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica. Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem. Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz. Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão. Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeçase) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.
PARA CLIENTES VISUAIS MOSTRAR & FALAR PARA CLIENTES AUDITIVOS FAZER PERGUNTAS E FALAR FALAR FALAR PARA CLIENTES CINESTÉSICOS FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIÇÕES DA PNL O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a única força mais poderosa de nossa existência." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudável. O que é a auto-estima? A Força-Tarefa da Califórnia para Promoção da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciação de minha própria auto-importância e tendo o caráter de ser responsável por mim mesmo e de agir com responsabilidade em relação aos outros." A auto-estima tem três elementos: a apreciação, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar técnicas poderosas da PNL para alcançar

não há fracasso e nós já possuímos recursos internos que precisamos para alcançar o sucesso. A PNL é poderosa porque focaliza no positivo. Aqui. Responsabilidade pessoal. Quando alguma coisa não funciona em nossa sociedade. nós geralmente tentamos corrigir a situação fazendo mais da mesma coisa. As pressuposições da PNL oferecem o fundamento para a criação de uma elevada auto-estima. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanças que não podemos controlar. existem apenas resultados. Com capacidade de aprender e flexibilidade nós temos capacidade para manter a autoestima elevada. . Agir com responsabilidade em relação aos outros. se aquilo que estamos fazendo não está funcionando. Um sintoma comum é a Síndrome do Impostor. Auto-apreciação O primeiro elemento é a auto-apreciação. Com essas pressuposições. A PNL começa com a pressuposição de que a mudança é possível e pode ocorrer rapidamente. a apreciação de nossa importância e de nossa dignidade. O princípio da PNL que se aplica aqui é o de que. As pessoas com baixa auto-estima freqüentemente tratam mal as outras. temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situação. Nós já temos todos os recursos de que precisamos. Dois recursos internos importantes são a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptação. 1. nós focalizamos somente nossas falhas ao invés de reconhecer nossos sucessos. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso. devemos fazer algo diferente. Não existe fracasso. fazendo-o mais depressa ou com maior aplicação. tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcançar o que queremos atingir. O terceiro elemento da auto-estima é agir com responsabilidade em relação aos outros. Este é um elemento muito importante porque é ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. aplicam-se duas pressuposições da PNL. não necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes. Quando nós temos uma auto-estima elevada. A capacidade de assumir é um elemento crítico no fortalecimento pessoal. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade. O segundo elemento da auto-estima é a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. Quando na verdade. 2. Freqüentemente. o que precisamos é fazer algo diferente. Conforme as pressuposições da PNL. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situações que enfrentam.cada um desses elementos. Ela focaliza o que queremos em vez do que não queremos. em que nós nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que alguém descubra nossa incompetência. Se não gostamos da situação em que estamos. A maneira mais fácil para mudar nossa situação é mudar a nós mesmos. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vítimas das circunstâncias.

podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento.. obrigada por ser tão instrumental nas mudanças que eu fiz por causa do seu livro. Essa resposta causou admiração tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e à sua mãe. Esta simples pressuposição tem o poder de transformar os relacionamentos. Depois. uma de cada vez. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em ações simples que ela podia fazer. nós modelamos o comportamento que queremos ter. Bragg. Cathy escreveu-me a seguinte carta: " Antes de mais nada. Recentemente. tenho alguns amigos e tenho um domínio muito melhor sobre quem eu sou. Ela está em classes de educação especial. nós também alcançaremos o sucesso. Agora. Por exemplo. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem. O poder dessa divisão em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas é imenso. O poder da PNL está em suas pressuposições. Ao invés de sentir-se mal em relação a si mesma. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos específicos que podem ser aprendidos e executados. Modelando o sucesso A PNL também pressupõe que nós podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. Eu sou alguém e realmente gosto de quem eu sou. Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas. um valentão da sala de aula disse a Cathy que ele não sairia com alguém como ela. Primeiro. mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendação de lê-lo. Esse grupo de apoio reforçará sua experiência e permitirá a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. porque ela tomava isso pessoalmente. o que reforçava sua baixa auto-imagem. estúpida ou feia. Embora possamos não gostar daquilo que a outra pessoa faz. nós dividimos um comportamento complexo em pequenas partes. Eu não tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram. do fundo do meu coração. Sr. O fato de dividir em pequenas partes dá-nos a opção de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo. Cathy.. Eu não tenho somente amigos de minha idade. Devido a esse fato. Eu não sou alguém sem valor. Esse tipo de declaração geralmente arrasava Cathy. Cathy disse ao rapaz que ela também não sairia com ele. A pressuposição é que existe uma intenção positiva atrás de nosso comportamento. 18 anos. desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer lê-lo. ela começou a praticar e aplicar as técnicas e princípios. . a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento.Um princípio básico é compreender as intenções positivas da outra pessoa. quando o professor relatou-lhe o incidente. nós podemos apreciar sua intenção positiva. Eu também descobri que outras pessoas também gostam de mim. Após uma semana de aplicação das técnicas para melhorar sua auto-imagem. Significa que nós temos a intenção de fazer com que nossas ações consigam algo que consideramos como um benefício positivo. porque ela era feia. porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista." Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as técnicas de construção de uma auto-estima elevada. Obrigada. A suposição de intenções positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento . Isso não significa que o resultado desse comportamento seja positivo. As pressuposições nos fortalecem para melhorar nossa auto- . Cathy (não é o seu nome real) é uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade às coisas que eu aprendi lendo seu livro.

como eu vi/ouvi você fazer. O EXERCÍCIO Este exercício pode ajudá-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. APERFEIÇOANDO O FEEDBACK por Birthe Jonasen Este exercício foi criado para ajudar as pessoas a alcançar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback. "mmhmm" e "obrigado" àquilo que foi dito. que tínhamos medo de feedback em treinamentos de PNL.eu sentiria. Uma pessoa ouve. O ouvinte não deve fazer comentários ou dizer nada. se possível mais de 3. por causa do seu crítico interior. o treinador e o assis-tente. a não ser "sim". Depois do exercício. Foi desenvolvido através da experiência de muitos. em treinamentos diferentes.. e eu gostaria que você .. e eu gosto" (comentários a nível de identidade) (b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenças positivas) "Se você fez/disse.estima apreciando a nós mesmos. de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exercícios posteriormente com a sensação de estarem bem e seguros. mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos. "OK".. a necessidade de encontrar uma solução para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto óbvio. assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relação aos outros. "Eu vejo/sinto. O procedimento foi experimentado na Dinamarca várias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido. Para muitos é difícil até mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exercícios. O ouvinte escuta em silêncio a pessoa que está falando.. um de cada vez.. que iniciou sua própria competição.. Você necessita um grupo de no mínimo 3 pessoas. mesmo quando é mais crítico do que é proposto neste exercício. 1. A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. inclusive minhas. foi o que criou uma relação segura entre os membros do grupo. Espero que a utilização deste exercício seja útil para melhorar a sensação de segurança nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo. enquanto os outros falam. A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos: (a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte.. o feedback é ouvido sem maiores comentários ou a necessidade de defender seu desempenho.. Estando ambos.. 2.

a maneira como é. 4. 3. ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial. Eis aqui alguns exemplos de possíveis comentários nas 3 categorias. Algo grande." . perguntas ou discussões. Você é maravilhosa. 5." "Eu vejo como você sabe encorajar a si mesmo." "Eu experimentei sua compreensão e aceitação das outras pessoas várias vezes. Quando todos tiverem completado o estágio 2. algo que a pessoa que está falando tenha pensado sobre o ouvinte. exercício termina sem comentários. e isto é uma coisa que gostei muito.fizesse isto mais vezes. a nível de identidade." "Eu sinto a profunda confiança que você tem na vida e eu gosto muito disso. A. Isto é apenas para sugerir o que pode ser dito. específico e orientado para o futuro) e.nunca a identidade baseado no sensorial. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte." (comentar o comportamento ." "Eu gosto de você como você é. " Eu vejo (ou sinto) o carinho com que você trata as outras pessoas e eu gosto disto. O objetivo é o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favoráveis. aceitação e respeito. e isto é maravilhoso. um novo ouvinte é escolhido e o processo repetido a partir do passo 2. a não ser escutar e guardar para futuras considerações. algo que você realmente gosta sobre a outra pessoa. e escuta a próxima pessoa. O ouvinte apenas diz "obrigado". que começa no passo 2 (a). sem discutir o conteúdo ou formular perguntas. Esta atitude é tomada para que todos vivenciem a experiência de receber o feedback sem fazer nada. O exercício todo é baseado na intenção positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensação de segurança." "Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que você o usa. específico e orientado para o futuro). Faça uma pergunta com a qual encorajará novos pensamentos/idéias. como se expressa ou em que acredita. em direção a. (c) termina com uma pergunta. algo que você gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro. e coloque em positivo). pois há várias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas. Eu gosto muito disto.

e que você gostaria de ver/ouvir mais no futuro. pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em áreas escuras de recursos não usados ainda." "Para mim seu feedback sobre a presentação foi muito específico. para despertar a parte criativa. A idéia aqui é focar em algo positivo. Algumas vezes é natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se você fizesse mais." "Eu vi você apoiar X durante o exercício explicando as etapas de uma maneira clara e gentil. mas podem ser sobre qualquer coisa que você pensou em relação à outra pessoa. exceto ser você?" Meu objetivo é criar um ambiente seguro para mim e para os outros. eu desejo que no futuro você faça isso cada vez mais. "Cada vez que você fala ou comenta alguma coisa do que está acontecendo.B. e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro. e eu gostaria que você fornecesse mais disso. o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. seu próprio beneficio deste comportamento em particular. recebendo feedback e melhorando para alcançar a maestria.. o que me fez sentir bem e aceito. As perguntas não têm necessariamente algo a ver com A ou B. que você gostaria que a pessoa tivesse mais. direto e fácil de entender. Observação detalhada baseada no sensorial. Algo que você aprecie que a pessoa faz algumas vezes. de comportamentos.D. eu compreendo mais e mais claro. pode estar incluído no comentário. . amar-se e presentear-se?" "Você pensou no que aconteceria se você compar-tilhasse suas emoções e me/nos dissesse o que você quer?" "Você pensou como seria não fazer nada durante meia hora em cada dia. padrões de pensamentos e crenças sobre possibilidades." As perguntas são formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direção que a usual. onde todos podem realmente aprender o que querem.". Construindo a Auto-estima Don A. e eu gostaria de ver mais isto no futuro." "A maneira que ouço você ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presença. tanto através de pequenos milagres ou de muitos erros. Ph. Blackerby.. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida à identidade: "Você lembra de cuidar-se.

" Pai para um filho. informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!" Pai. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a todo mundo o quanto você é bom. e suas notas estão baixas! Ele é simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita. para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola hoje. série. após receber o boletim dela. Tenho certeza de que os pais. de 5 anos de idade: "David. Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo. Enfatizar. A seguir. notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruída. não vai conseguir coisa alguma!".Introdução. transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu consultório e em minhas observações da vida. que desejava que eu tratasse: "Ele não está fazendo seus trabalhos escolares. na frente de seu filho. Um pai me disse. após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemática. Você provavelmente vai acabar na assistência social. Você está usando o pé direito! Você não pode fazer nada certo?" De um pai. ou fazer comentários negativos sobre sua . mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. De um treinador. para um jogador de futebol. ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida. Você tem obrigação de sair-se bem em matemática. Por exemplo: Maneiras de Destruir a Auto-estima. No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias. para a filha da 5a. A. seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não significa que você é bom!" Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses comentários causam sobre a auto-estima de uma criança (ou de um adulto). com 5 A e 1 B: "Você tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! Estou muito decepcionado com você. os treinadores. ou os professores têm intenção positiva quando fazem isso. ou até mesmo deturpar. os atributos ou comportamentos negativos. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a ser melhor.

Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s. capacidades. censurá-la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s. em todos os ambientes. dignidade." Ele define autoimagem como "a concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade. As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso. Antes de mais nada. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado consigo mesmos. uma nota baixa significa que a criança é preguiçosa. Os erros podem ser corrigidos facilmente. aparência ou notas escolares. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso. D. Não prestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos positivos. eles não fazem as tarefas muito bem. Acusá-la de vaidade quando tenta fazê-lo. Portanto. a distinção é muito delicada. etc. Assim. muitas vezes é necessário consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. o comentário "Se você não melhorar." O dicionário também define auto-conceito como auto-imagem. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. você nunca conseguirá nada" pode ferir profundamente.B. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança não as tem. ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável. às vezes. mesmo depois de ensiná-los como aprender. auto-respeito. aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis. e suas notas sofrem. algumas definições – meu dicionário define autoestima como – "a crença em si próprio. em nível de . Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela escola. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital. ainda é necessário encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. Eu normalmente uso auto-estima como a soma. Assim. sabemos que. Como Construir a Auto-estima: Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender". porque não conseguem cumprir suas tarefas. os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima. ou censurá-la por falar sobre elas. por um longo tempo. E. C. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?" Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas.

Obviamente. Então. Quando aparece um. Portanto. Também. É o que vemos. cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. Cris. Vamos usar aplicado. A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima é notar quando um indivíduo faz alguma coisa muito bem. isso ajudará a construir a auto-estima ainda mais. suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que você é um jovem aplicado. é que isso pode ser mudado e formado. nossa auto-estima e auto-imagem provêm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e. e 2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. Então. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos – aplicado. Tenha cuidado. tem tudo a ver com a percepção. embora elas estejam disponíveis para você. para não exagerar e ser muito efusivo. isso não funcionará. que você não usa drogas. especialmente para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolingüística ou PNL. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. Em minha opinião. de todas as auto-imagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio.identidade/crença. sentimos. note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faça a declaração. Isso mostra-me que você está crescendo com muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde. procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. Se você continuar a elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo. Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. A coisa boa sobre a percepção. atribuímos significado à evidência sob a forma de atributos. "Que evidência tenho disso? " A evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. qualidades. dizemos ao indivíduo: "Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o atributo). se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo. e que você . brilhante. esperto. Por exemplo: "Eu notei. podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se envolvam. etc. O significado que atribuímos a essa soma é a nossa auto-estima." Assim. bom estudante. Mantenha esse bom trabalho!" A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidência que o indivíduo não pode contestar. contudo. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. ou características. pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. por exemplo. Então. ouvimos. Pense nos atributos que você quer que eles incorporem.

Doug. sabendo que ele era especial para ela. Após pensar sobre ele por algum tempo. porque eles raramente recebem um feedback positivo. Isso me diz que você é uma pessoa muito feliz e amorosa. ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso. isso pode ter um efeito poderoso. e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação emocional. Por exemplo. Na vez seguinte que ele fez isso. peço-lhes que escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda). Eu tenho muito orgulho da maneira como você toma essas decisões responsáveis. A razão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente atrativa" para eles. todas as vezes que ela a viu depois. Geralmente. eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu cérebro. em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa técnica. e eu realmente aprecio isso em você. Quando você faz a conexão. está alertando para algo sobre o qual ele não havia pensado. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você sempre desejou ser. Ele tem poder devido à sua precisão. Quando conseguem." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. Ele tende a ir direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. e decidi usar esse processo com ele. Eu posso transformar você em um estudante-estrela." Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro. e quando eles o fizerem com sucesso. Durante minha avaliação." Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. Você é muito especial para mim. uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez. De fato. ele sorria e lhe dava um abraço. nunca tentaram fazer isso antes. eu notei que você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. às vezes. ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente.não está simplesmente acompanhando a turma. e é algo novo para eles. eu tive um aluno com a Síndrome de Down. As propriedades de uma experiência referencial pessoalmente atrativa são: . Você não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. eu lhe disse: "Você sabe. os comportamentos menos importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo. Por exemplo. Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficiências. E. crie algo para eles fazerem. vinha até mim e me dava um grande abraço. faça a afirmação. Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmação desse tipo.

Espere até que ela se acalme. seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam comentado que você é muito aplicado. na elaboração. Analisando isso através dos níveis lógicos. pois você está lhes dando um feedback instantâneo e específico. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada e zangada com alguma coisa. espere até tê-la. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes. Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles acabaram de ter. E. É intensa. Eles não podem negar que isso não ocorreu. É uma oportunidade muito poderosa para perdê-la. Está relacionada com o conceito de si próprio. Obviamente. elevá-lo para o nível Espiritual/Sistema Superior. eles a representam em todos os sistemas representacionais. É dada por uma referência externa com credibilidade. Um exemplo de elaboração seria: "Sua mãe. A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro. B. Se no momento você achar que não tem credibilidade. C.Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa A. Está relacionada com o conceito de si próprio. É intensa. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. É dada por uma referência externa com credibilidade. Parece que eles apreciam isso a seu respeito." É dada no sistema representacional apropriado. Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras: . esse é o ponto. "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". É dada no sistema representacional apropriado. e o momento certo. você está comunicando pelo menos ao nível de Identidade e pode. Você é a referência externa e tem credibilidade. Você está deliberadamente fazendo essa ligação quando diz. chamado de mudança de paradigma. D.

1. Freqüência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experiência original perde sua intensidade. 2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrará na memória a longo prazo. 3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante. 4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência aprendida em uma única vez. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança de paradigma. Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir a clássica resposta: "Uau! – eu nunca pensei nisso DESSA maneira". Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a auto-estima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. Se, no entanto, o comportamento não for bom, encontramos a intenção positiva por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em que saía com seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos com ele). Ele foi muito confiável e responsável no cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira à noite, contudo, ele se atrasou muito e não nos telefonou. Sua mãe estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha. Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu sempre achei que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. Seus companheiros são felizes por terem um amigo como você". Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigúe se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se for este o caso, encontre a intenção positiva por detrás do que ela pensava que estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentários de acompanhamento, ligue os atributos positivos. Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como: "Esse comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre o tipo de pessoa que você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situação? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, você pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa começa a se preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos comportamentos. Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus filhos de preguiçosos ou que têm atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar atributos positivos é a seguinte: pense num exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho não foi muito brilhante, foi até tolo. Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua mente, e você certamente não é boba. Escrever essa palavra de trás para a frente mostra-me que eu posso ensinar você como aprender, para que você seja tão esperto e bem sucedido na escola quanto você quiser. No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que você tentou não foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você COMO aprender." Resumo "Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer comentário ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnífico e que visão para nós

O Processo de Cura de Metáforas Incorporadas:
Torne-se a pessoa que você pretende ser. As metáforas constituem uma das mais poderosas técnicas disponíveis de mudança. As metáforas incorporadas estabelecem uma ligação direta com as emoções e os padrões profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual é metafórico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento é corporificado e se desenvolve através da percepção, do movimento, e da experiência física. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importância do corpo para criar a consciência. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nível corporal como aspectos complexos das emoções e, até mesmo, da consciência. Além das estruturas neurais, os estados emocionais são definidos por mudanças no perfil químico do corpo, mudanças nas vísceras, e mudanças no

outro pesquisador. Em Metaphors in Mind. Damasio acredita que as emoções são uma parte importante de nossa normalidade homeostática e do mecanismo de sobrevivência.grau de contração dos músculos do corpo. o indivíduo será capaz de acessar esses estados de maiores recursos. Esses padrões de comportamento podem ser aspectos de . Essas emoções negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem até favorecer a doença. também. O estado inicial de problema pode ser uma simples emoção ou um padrão de comportamento problemático. Em certo sentido. este artigo pressupõe uma compreensão básica da precisão de linguagem. Além do conhecimento de PNL. Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrição completa da precisão de linguagem. Trabalhar nesse nível garante que as mudanças são ecológicas e estão em linha com os valores mais profundos do indivíduo. de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. De fato. esse é um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser. 6) verificar os resultados. As emoções negativas acumuladas no decorrer da vida são armazenadas não somente como lembranças. como a raiva ou a culpa. Candace Pert (1991). acredita que nosso corpo é a mente inconsciente e pode ser melhor abordado através do lado direito do cérebro. Ao trabalhar com metáforas. 3) identificar um tempo anterior à metáfora do problema. o processo pode ser reescrito. A abordagem é baseada no método de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. estados de confusão ou de "eu não sei" podem ser tratados com sucesso através desse processo de metáforas incorporadas. A razão pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo é porque as emoções negativas são armazenadas no corpo físico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. Uma vez liberadas as emoções negativas do corpo. Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metáforas incorporadas. uma maneira de ignorar obstáculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. Essas emoções armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade. É. como segue: metáfora do problema + metáfora de recurso = metáfora do resultado desejado. O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado. A idéia básica nesse processo é de que os indivíduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoções negativas. esse tipo de trabalho de mudança freqüentemente tem um componente espiritual. 4) desenvolver ou criar uma metáfora de recursos. 2) desenvolver a metáfora incorporada associada. 5) convidar a metáfora de recursos para interagir com a metáfora do problema. elas podem freqüentemente bloquear seu sucesso em diversas áreas da vida. 1. Além dos estados que nós normalmente consideramos como emoções. A focalização direta das emoções incorporadas pode criar mudanças nos diferentes contextos. mas também no corpo físico. Identificar o Estado de Problema Emocional. Uma vez que essas emoções não representam a natureza verdadeira do indivíduo.

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descreverão como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a própria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado. 2. Desenvolver a Metáfora do Problema. O passo seguinte é eliciar as modalidades cinestésicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas serão usadas para descobrir a localização no (ou ao redor do) corpo físico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas úteis aqui são: "E essa raiva está perto de quê?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestésicas, pergunte ao cliente, "... como o quê?" Por exemplo, se as modalidades cinestésicas forem ovais, ásperas e marrom, pergunte: "E oval, áspera e marrom como o quê?" A resposta poderá ser: "uma rocha". Rocha, então, torna-se a metáfora e tem uma localização física relacionada com o corpo. 3. Identificar um Tempo anterior à Metáfora do Problema. O próximo passo é identificar um tempo anterior àquele em que o indivíduo experimentou o estado de problema. É bom escolher um tempo quando o indivíduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode não ser útil, pois poderá ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, você corre o risco de associar a pessoa a uma lembrança traumática. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E você pode se lembrar de um tempo antes que você tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortável, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, será o nome do ego mais jovem que tinha recursos. 4. Desenvolver uma Metáfora de Recursos. Existem várias maneiras de desenvolver uma metáfora de recursos. Alguns métodos simples serão cobertos aqui. Um é usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metáfora de recursos. Outro é desenvolver a metáfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumático, ele poderá precisar de auxílio. Muitas vezes, esse auxílio é espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares são: O Ursão, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivíduo ou seu sistema de crenças. Note-se que os auxiliares podem não combinar com as crenças espirituais dos adultos. 5. Convidar as Metáforas para Interagir. Uma vez desenvolvidas a metáfora do problema e a metáfora de recursos, convide-as para interagir. É importante não forçar a interação. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Ursão gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita é manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo até que haja uma solução. A solução acontece quando a metáfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcançarem um ponto de parada lógico. A metáfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente é uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo. A fase de interação nem sempre é simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessárias metáforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum é a descoberta de um estado de "eu não sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado. 6. Verificar os Resultados. Uma parte importante da verificação de resultados consiste em determinar se houve mudança na metáfora do estado de problema. O eu adulto não necessita compreender o que significa essa mudança. Outra parte da verificação de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivíduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar à sua fonte. Isso geralmente é realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E você sente que este processo está completo para você?" O processo de Cura de Metáforas Incorporadas é útil para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoções problemáticas, estados sem recursos, crenças, e até mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivíduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando está experimentando uma emoção que é resultado de antigas emoções negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexão especial com sua metáfora de recursos foram capazes de empregá-la quando foi necessária em outras situações. Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo é ajudar as pessoas a curar os padrões negativos de comportamento. Dessa forma, o indivíduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoções como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA
A transformação essencial é uma ferramenta poderosa para acordarmos para o espírito que vive dentro de cada um de nós. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual. Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela visão de Michelangelo e suas mãos maravilhosas, nossa verdadeira essência como seres espirituais vem à luz à medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, nós não podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de nós mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitáveis). Nós precisamos transformá-los. Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformação Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL": " [Algumas] partes de nós podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de nós que surgem na vida diária e parecem totalmente diferentes... Nós meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E também temos essas outras partes que se zangam, sentem ciúme, que se enfurecem contra as coisas, que às vezes ficam intimidadas, que não parecem muito espirituais... [Através da Transformação Essencial] nós olhamos para nossas partes não espirituais, em busca do Espírito que perdemos em algum lugar." Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez há alguns anos atrás. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitáveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarização atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amável, mas nem sempre eu me sentia amável e gentil. Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com aversão por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razão aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrível me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lágrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A solução que encontrei, então, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrível era eu. Não me lembro de sua resposta específica, mas sei que me senti libertada pela experiência de admitir a ela a existência dessa sombra, e de ter recebido o abraço da sua amorosa aceitação de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, até que descobri outros recursos para uma solução mais completa. Muitos autores e líderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, estão tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prática para abraçar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escuridão é a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vício era a busca de um profundo sentimento de paz. nós redescobrimos aspectos de nós mesmos que estavam escondidos na escuridão. Ela buscara esse sentimento desde criança. deixemo-los entrar.. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um diálogo profundo com esses anjos estranhos. ["Paz Interior"] está integrada em todo o meu corpo e membros. Eu nem sequer penso mais nisso. não apenas em minha cabeça e em meu coração. a finalidade positiva que bate à porta da consciência (sob a forma de limitação) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual. ela trabalhava com crianças e adolescentes. Como psicoterapeuta. ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida – passada." Em seu maravilhoso poema "Canção de um Homem que Venceu. ela identificou a transformação dessa dependência como seu primeiro objetivo durante o seminário. Embora ela não fosse trabalhar sob a influência da droga. não. são os três anjos estranhos.H. À medida que ela foi sendo guiada através de cada passo do processo de Transformação Essencial. "Ser". D. A prática da Transformação Essencial impulsiona-nos insistentemente na direção de nossa verdadeira natureza. sentimentos e comportamentos tenhamos. que Pitágoras descreveu como nossa "divina humanidade". Não." Brenda era uma participante de um seminário de Transformação Essencial.. presente e futura .confiável. "Amor". que dá apoio à nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual.. eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias . sendo assim. e "Integridade". a finalidade positiva essencial é uma fonte que gera mudança e cura. enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar.de tal forma que nunca mais sentiu a compulsão por fumar maconha. Com grande coragem. Tipicamente descrita por palavras como "Paz". Em minha própria experiência na prática da Transformação Essencial ao longo do tempo. "Eu não preciso mais disso. Dois meses depois. Ela estava lutando contra uma dependência de maconha. Não importa que pensamentos sombrios. oferecida pela prática da Transformação Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras. Quem está batendo? Quem está batendo à nossa porta à noite? É alguém que quer fazer-nos mal.". ela reportou a liberdade que havia encontrado. tentava desesperadamente esconder sua dependência. "União com Deus". mas jamais o experimentara plenamente.Lawrece exclama. Deixemo-los entrar.

distinções e comparações que conduzem a pessoa a provocar o efeito) às pessoas. que se refere ao campo de estudo em que. Como em qualquer prática. O autor considera que a tarefa do treinador é transmitir um pacote experimental de distinções e comparações que conduzam a um efeito identificado e. nossa atenção é focalizada. Outras pessoas têm reportado descobertas semelhantes. em algum ponto a Transformação Essencial parece ter vida própria. "software neurológico"). que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria. Quando nós seguimos nossos desejos profundos através das sombras. O uso das técnicas e modelos da PNL aplica-se à descrição desta experiência subjacente. Quando esses mapas são transmitidos sem quaisquer experiências de referência. na maneira como a experiência influencia a linguagem que usamos. e como a linguagem contribui para a forma como criamos experiências ao ouvir ou prestar atenção às palavras. e à tradução dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experiência chamados estratégias ( ou. nós começamos a apreciar de todo coração. metaforicamente. A palavra Programação refere-se a uma metáfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurológico". representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento. Sob este ponto de vista. resolvendo nossas limitações com facilidade e naturalidade. o treinador está apenas oferecendo informação.são transformadas mesmo sem minha participação consciente. possuir um mapa cognitivo sem conectá-lo a . nas restrições neurológicas de nossa percepção. competência ou capacidade é o nome que se dá a uma seqüência interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurológico. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experiência interna à "vida real".e. Treinando a eficiência através do uso da PNL A posição ímpar da PNL no campo da excelência humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experiência que tornam possível a excelência. Em segundo lugar. Efeitos do Treinamento Um dos deveres fundamentais dos treinadores é fornecer mapas cognitivos (i. PNL em síntese PNL é a abreviação de Programação Neurolingüística. as partes de nós mesmos que ainda permanecem na sombra. como resultado da ponte ao futuro. o treinamento baseado na PNL é onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experiência. Nossas mentes inconscientes tornam-se tão familiarizadas com o processo. depois. ao invés de julgar e rejeitar. Sintetizando. Em outras palavras. isso nos guia com segurança ao nosso verdadeiro eu – ao Espírito que está dentro de nós. em primeiro lugar. Através da prática da Transformação Essencial.

trabalha como uma neuro-rede. como resultado da ponte ao futuro. Tom Peters e suas várias "paixões" . as organizações de aprendizado e liderança. quando tratamos de treinamento. religião e negócios estão reclamando da falta de liderança! Se a quantidade de rands e dólares gastos em treinamentos de liderança resultarem em alguma coisa. um plano de contingência e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. a liderança situacional. como treinadores. A avaliação do sucesso do aprendizado é feita em referência à riqueza e robustez das conexões entre mapas e experiências referenciais. temos que lutar é a de que o cérebro não funciona com listas de competências. Uma das "ciladas" é que. como por exemplo a excelência. depois de identificadas as competências. motivada. sucesso e sentido dos trabalhadores. o efeito que deseja obter. Antes. veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado. por que bradarmos por liderança? Por que não pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligência "aceitável" e colocá-lo em nosso programa favorito de liderança a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo está faltando ou está errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas. considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcançar.experiências referenciais é simplesmente possuir informação. na qual algumas de suas "áreas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competências) que conduzem a um determinado comportamento. Mais tarde. Qualquer "condição interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competências com características especiais. precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento. etc. Imagine as competências como um software . A seguir. A tarefa do treinador é fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distinções e comparações e. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real". e as respostas/soluções sobre sucesso nos negócios que eles ensinam. Se alguém tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferença para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho. O "uso" da informação acontece à medida que esse mapa é conectado a atividades específicas e generalizadas a outras experiências referenciais. depois. Considerando-se que o mais necessário hoje é uma força de trabalho mais competente. Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente não demonstram com sucesso. dedicada e inovadora. tornou-se a única necessidade. A maneira como esta combinação se realiza é determinada pela definição dada pela pessoa à situação. que resposta receberia? A peça que falta na percepção dos treinadores é o equilíbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base. a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionável) seria o treinamento de liderança para todos? Estamos numa época em que os especialistas em política. mudam com as correntes em permanente mudança daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do mês). e os valores ou critérios que determinam os parâmetros do resultado. Uma estranha realidade com a qual nós. Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois.

Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". por exemplo. Alguém poderia." O treinamento é a maneira de fornecer mapas com contexto específico para que a mente saiba o como. pode ser tão rápido a ponto de não ser consciente. O treinamento é a maneira de oferecer mapas de contexto específico para que a mente saiba o como. as restrições de tempo. Ele pode não ser previamente planejado. que nossa responsabilidade é construir mapas de experiência que reflitam o processo de um "software neurológico" ou a "salada de frutas" de competências. nada podemos fazer. em uma determinada circunstância. o processo para tomada de . o software neurológico apropriado para o resultado). legitimamente. A implicação para o treinamento é. nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem. o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos. generalizar. Ressignificação do Treinamento. de outra forma. mas. para saber onde colocar suas mãos. que será usada como uma base de dados. em uma circunstância particular. a quantidade de informações disponíveis. É necessário existir o mapa mental do "que fazer" para que o comportamento possa segui-lo. por exemplo em uma relação interpessoal íntima. por meio do pensar. Note o tipo de autoconfiança apropriado para a circunstância. ou formado. O quê é o comportamento adequado num contexto específico. pode não ser pensado em termos de implicações. e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito. então. No processo de preocupar-se com a dimensão comportamental das competências. imediatas.. O mesmo se aplica à tomada de decisão. o comportamento não pode acontecer. senão não podem e não vão acontecer. aos critérios e ao resultado. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento (ou a instalação do software neurológico apropriado) que funciona como condição prévia necessária ou inevitável para a realização do comportamento. Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento. ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponíveis na linguagem para cada momento). "Sem mapa. Daí resulta que qualquer competência (nome abreviado do processo que é a fonte de um comportamento específico) é vista como estática e não como específica para o contexto. e você perceberá imediatamente que existe uma diferença tanto de experiência como de processo nos dois tipos de autoconfiança. etc. Um exemplo serve para ilustrar a experiência de senso comum dessa afirmação: pense numa ocasião em que necessitou de autoconfiança para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. etc. e compare-o com outro exemplo de autoconfiança. A competência provém de "empilharmos" e/ou encadearmos experiências de referência. fazer e agir. Uma maneira recomendada para se fazer isso é através da transformação de experiências de referência (Experiência de referência é uma experiência existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento. a natureza abstrata ou estratégica da decisão em oposição às necessidades práticas. à qual seria acrescido.. ela deve saber para onde está indo.neurológico sensível ao contexto. à medida em que mudam os requisitos do contexto.

O desafio do treinamento está em "instalar" o novo software neurológico de tal maneira que ele fique disponível e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competência. Isso significa que: o o A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo. sinta o "que fazer". Um mapa mental que veja. seja traduzida em imagens. Para que aconteça a mudança comportamental. pode ser descrito como uma seqüência interna de eventos.e. chamado competência. Fazer isso a partir do nível do comportamento não assegura a flexibilidade do processo. A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessários: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurológica. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqüências internas de eventos de forma a se tornar sensível ao contexto. O comportamento não necessariamente forma um processo mas. . quando as pessoas sabem o que fazer. Compatível com o sistema de valores da pessoa: "é certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado". antes que apareçam as reações antigas. a informação precisa ser: o o o o o Compatível com a linguagem do cérebro. i.. ou nenhuma reação. e que é a única maneira como o "cérebro pensa"). Para que a informação seja traduzida em experiência ou mapa mental ou competência que produz o comportamento. antes. Este processo. de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa". Traduzida com confiança em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessário. o efeito. isso não significa que. A menos que a informação seja transformada em "experiência". sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experiência. O mapa (ou competência) deve estar acessível na hora certa. ou "pensam" nisso tarde demais. a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou". ouça. Por exemplo. ela vai permanecer como informação apenas. mas não respondem nem agem porque não sabem como fazer. Compatível com a definição de si mesma. isto é. e os critérios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competência. Nós temos que concluir que o contexto. utiliza um processo existente. do qual o comportamento da pessoa possa fluir. seja claro e de contexto específico.boas decisões se torna diferente. quando a coisa acontecer na vida real. na "experiência". é necessário que ela aconteça antes.

O uso das experiências de referência das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento. A Programação Neurolingüística prefere trabalhar com os "programas" existentes. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critérios contextuais desse resultado. e já existem! O que são experiências de referência? São experiências que se assemelham aos processos necessários para alcançar o efeito do treinamento. O treinamento em PNL utiliza o reservatório existente de experiências da pessoa. bem sucedidos. os treinados seriam solicitados a analisar seus próprios exemplos e identificar os pensamentos. Digamos.e. O resultado do treinamento poderia ser ensinar às pessoas como tomar decisões sobre soluções alternativas para um problema sobre o qual elas não possuem informações completas. i. sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso. que o treinador tivesse interesse nos pensamentos. Então. das pessoas. sobre o qual não possuíam todas as informações e tiveram que fazê-lo rapidamente. seu neuro-software existente. de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados. Uma consideração importante para um treinador é se a experiência de referência que ele deseja ativar é 1) uma experiência lembrada – a pessoa lembra de algo de seu passado. e acrescenta a ele ou o transforma. . agora. A experiência de referência que convidaríamos os participantes a identificar como "informação" seria. ainda. Uma experiência em andamento deve ser usada quando o treinador recém facilitou a criação de uma consciência experimental. ou 3) algum tipo de cenário construído ou imaginado. Uma experiência lembrada é muito útil para eliciar e/ou construir com base em experiências bem sucedidas precedentes. A decisão sobre que tipo de experiência a usar em primeiro lugar depende das pressuposições ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experiências os delegados trazem para a sala de treinamento. sentimentos e comportamentos de seu sucesso.Usando as experiências existentes e transformando-as. o desenvolvimento de uma experiência no tempo real. experiências "como se" que são "imaginadas" pelo aprendiz. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de decisão esclarece isso. 2) uma experiência em andamento – que está produzindo algo no momento. e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. ou uma experiência lembrada está na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experiência vai ser ligada a outra competência – mapa. O treinamento. e ajudar o indivíduo a acrescentar ou ajustar essas competências existentes ao contexto e aos resultados desejados. semelhante ao efeito: pensar numa ocasião em que eles tomaram uma decisão bem sucedida para solucionar um problema.. Esses componentes essenciais da experiência já existente são as peças-chave e os elementos genéricos do processo necessário para alcançar o resultado desejado. como ponto inicial. então. permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experiência. começa a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessário. e com clara restrição de tempo para essa deliberação.

eles devem ser: . Além disso. (isso não se aplica a habilidades específicas para realização de tarefas como. por exemplo. pois o neurosoftware está disponível quando for preciso e é reconhecido como tal pelo treinando. Em outras palavras. por exemplo." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que não é novidade. O tempo de treinamento interativo é investido diretamente no desenvolvimento da competência e na transformação experimental. operar um equipamento). ser tratada como uma pessoa digna. eu não sei o que é "empoderamento"! Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz. ou transferida. Se esta não for uma maneira de "dar poder" às pessoas. no final do treinamento de experiência. O uso das experiências de referência como a principal "base de dados" permite uma redução no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcançou 50% em certos programas de tomada de decisão). O treinamento com base na Programação Neurolingüística não considera a informação sobre o processo ou comportamento necessário como um componente essencial para produzir novos comportamentos. devido ao fato de que o treinador e o treinando estão trabalhando diretamente em nível de processo ou "mapa mental". ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experiência novamente. ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes. ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado.ou tem que ser contextualizada. pois as competências novas foram vinculadas às já existentes e usadas. em oposição à idéia de que ela é burra. por exemplo: tomada de decisão bem sucedida em diferentes áreas da vida da pessoa. As experiências "como se" são usadas principalmente quando a pessoa não tem acesso a experiências de referência como a que está sendo necessária. dos quais fluirá um comportamento relacionado com o resultado. Tratase da partilha de experiências. uma vez que. Freqüentemente. etc. o seu objeto é a experiência transformadora. Ao invés disso. mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cônscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho. ou uso de valores genéricos. ou as Condições para um Resultado de Aprendizado bem feito. garante que o conteúdo do treinamento seja "amigável com a cultura" e respeite a pessoa adulta. a transferência de treinamento é extremamente efetiva. Por lidar com experiências de referência. os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo. diminui a teoria e leitura na sala de aula. uma vez que trabalha com aquilo que esta traz. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta atenção ao processo de traduzir o conhecimento da experiência em uma experiência com mais escolhas. no mínimo. esta abordagem: o o Facilita o aprendizado adulto através da criação de mapas mentais experimentais apropriados. ignorante ou sem cultura? Não se trata de quanto a pessoa sabe.

Primeiro. quando desejamos que elas tenham cuidado para não derrubar a xícara que estão carregado. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido líder de seminários. e não uma construção que exista na experiência. Em ambos os casos.. e depois "deletá-la" ou desqualificá-la como uma não-opção. ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficácia. quais sejam pensar naquilo que ela não deve fazer. em pedaços. concordar com a evidência do resultado final. Ou. porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. São elas: Concordar com o resultado final. na área de treinamento. Qual a área importante de sua vida em que você quer ser feliz primeiro?" e. Para que seja compatível com o funcionamento do cérebro. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande.? d. mas você não vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. ela tem relevância pessoal. Para que a mente "não faça alguma coisa". ouvirão e sentirão quando você alcançar o seu resultado?" Isso se refere à evidência de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente. antes que eles terminem sua frase. global. precisamosusar termos que indiquem o que você verá. A alternativa seria encorajar a criança a segurar bem a xícara. ela precisa completar pelo menos duas operações. porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada. que ele queira. ao invés do que ela quer evitar. Alguns pais diriam: "Não derrube a xícara" e. poderá haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa à pessoa.a. agora. Descrição específica baseada nos sentidos: Não precisa ser verbal/digital.. Uma demonstração comportamental correta é até melhor do que uma descrição: "Mostreme como você seria se fosse mais confiante. "Você quer ser feliz em sua vida. você terá uma base para uma boa formulação do efeito desejado. na educação das crianças. . Além disso. mesmo que não se apresente uma solução específica. a xícara está no chão. "Consertar minha esposa" não é uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a você?" Às vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente. Existem quatro condições principais para um contrato de resultado. Um exemplo familiar seria. é preciso mudar a definição sem saída para uma que pressuponha que ele pode resolvê-la. O que você e/ou os outros verão. b. quando você for capaz de . o cliente quer fazer dinheiro. peça-lhe para indicar uma parte específica do mesmo. ouvirá e sentirá. c. ele fica sem ação. Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando além de sua capacidade. pelo cliente. e uma prontidão para utilizar a competência no futuro. mas isso não vai levá-la onde ela quer ir. Você pode pegar essa formulação e transformá-la para uma iniciação. da seguinte maneira: "então você gostaria de ser capaz de obter reações diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar. quando necessária. uma vez que. porque o "negativo" é uma construção lingüística. Essa é uma intervenção muito poderosa em si mesma.

Verificação da Ecologia: Neste momento. se a necessidade da pessoa é obter inovação e usar seus critérios. e verificar a ecologia. Freqüentemente. ou evidências comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas. etc. Contexto: O contexto indica quando. se o ambiente e. isso implica num estilo de gerenciamento especial. como dar às pessoas permissão para errar. Por exemplo. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento. e permitir que as pessoas façam perguntas e discutam essas idéias. Evidência: Responde à pergunta: "como você saberá que as pessoas têm …?" Aqui. as pessoas devem ser inovadoras. tanto no projeto como no evento do treinamento. Em relação ao trabalho de treinamento. as pessoas devem ser criativas. dizer que um gerente de linha obtém aquilo que merece não é tão estranho. iv. A pergunta óbvia seguinte é para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preço a pagar por isso". que funcionam como condição prévia para que o comportamento ocorra. tolerar erros e esperar aprender dos erros. espera-se eliciar exemplos comportamentais. mesmo que alguém tivesse um exemplo da vida real.concordar sobre o onde. iii. ele deve ser compatível com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento). quando e como especificamente os resultados aparecerão.. particularmente. será muito mais fácil fazer um acordo nessa realidade de consenso. as pessoas devem ser leais. Concordância com os resultados: É a resposta à pergunta: "o que você quer de . Sumário: Considerando-se que o comportamento é resultado de um processo de pensamento.. ii. onde e com quem a competência ou capacidade é desejada. não conduzir a essa mudança em particular. é responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operação e de acordo com seu estilo de gerenciamento. o estilo de gerenciamento. Especificamente: i. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulação. ou em consultoria de desenvolvimento de uma organização. O ponto principal é ter um exemplo. Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas. . O treinador está se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas. Consiste em dar exemplos ou circunstâncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento. o nível de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como são gerenciados.?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas. As considerações ecológicas são uma indicação clara para o treinador de quais os resultados e com que nível de certeza ele pode oferecê-los.

portanto lá estava eu. Poderia. e subi no trampolim mais alto. Eu tinha cursado o Practitioner. acredite-me. achando que nadava muito bem. Eu já fizera o curso para iniciantes e o intermediário. eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que já tive. ao invés de entrar atrasada. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. Apresentar-me diante de grupos era tão difícil para mim que uma vez. no saguão. pintando telhas. ouvindo. Não pertencia a uma corporação. Petrificada. Não tinha idéia do que ia fazer com o curso. nem dava treinamento. Já estava no avançado. Assim. Conduzia meu pequeno negócio. uma mãe. mas uma história sobre a mudança que esse curso provocou na minha vida. Sentia-me bem à vontade com o sistema da Anchor Point. Eu havia esquecido. Estava louca? Não pude dizer a ninguém a razão pela qual eu estava naquela classe. uma esposa. que eu tinha pavor das alturas. e a transferência de treinamento. ministrado por Michael Grinder. Arrepiada. por uma hora e meia. Mas este artigo não é sobre isso. pela classe. pela pressão da turma. até que o mesmo acabasse. após completá-lo. completamente esquecida de que tinha pavor de falar em público. através de uma boa formulação de resultado. Eu já havia até desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL. O que eu estava fazendo lá? Olhava para os outros . que chamei de estratégia de banheiro de PNL. Comecei a desembaraçar-me naquela semana. quando me lembrei. o Master. lá estava eu sentada. Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pública ainda oferecia aulas de natação. para quando me encontrasse desconfortável dentro de águas profundas. fiquei de fora. mas foi o meu trauma. Sempre que um exercício na aula parecia muito intenso para mim. não dirigia seminários. compromisso. Um Salto de cabeça para baixo Em 1998-1999. Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim. Eu não falava para grupos. ao atrasar-me para uma reunião na cidade. uma mudança interna lenta e total. sabendo da profundidade e largura desse trampolim.Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista. eu fui carregada pela multidão. a fim de garantir a utilização de sua própria experiência. nessa hora tão inoportuna. na primeira semana. oscilando ao vento. Este artigo é simplesmente sobre o que me aconteceu. Este artigo não é sobre o trabalho do Michael no curso. e Hipnose. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida. Pavor! Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. eu ia para o banheiro. sobre Dinâmica de Grupo e Apresentação. freqüentei um curso na Anchor Point. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que é Michael e.

"Simplesmente desista". remando pela vida. Queria acabar com isso. desiste" disse ao meu filho. E em outro ZOOM. que estava piorando a cada dia. Disse-o de maneira casual. Estava patinando dentro d’água. Ele continuou sem olhar para mim. fazendo-nos lembrar de que temos escolha. o que iam fazer. de desistir das coisas quando se tornassem difíceis. Sabia que estava reagindo a âncoras antigas. eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai. . mastigava . Eu chorava enquanto dirigia até o curso. Engraçado. Nem sequer olhou para mim. eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade. E continuava mastigando. Eu não conseguia ver os lados da piscina para sair. já que não gosta.. Mastigava. mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar. Verdade.estudantes. já no fim de sua vida. Mas parece que você não está gostando desta vez. mas levantava-se e ia. Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o último. e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar forças por terem me observado e à maneira como administrei minha própria situação pessoal difícil. "Bem. e não tinha brinquedo inflável! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. quando ele detestava seu trabalho mas esforçava-se cada manhã para comparecer a ele. Eu sabia que precisava fazer um reimprint.. uma manhã. se eu tivesse a sorte de superá-lo.. também. ouvia dizer quem eram eles. lá estava eu. entre dentes. então adolescente. geralmente você gosta dessas aulas. para que possamos confrontá-los e tornar-nos fortes em relação a eles. Por que você simplesmente não desiste?" Ele disse aquilo de repente." Ah! "A gente. mas verdadeiro. Nós fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos níveis. enquanto mastigava e engolia. no jantar. Ele abanava a cabeça. e percebia que a água estava boa para eles! Quanto a mim. para a vida toda. com a cabeça mal fora dela.. Todos nós sabemos que o Espírito tem uma maneira de conduzir cada um de nós no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso. Uma noite. sem pensar muito.. meu filho de 13 anos falou: "Mãe. e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos infláveis." disse meu filho. e sabendo. por quê? Você não gosta. o que estavam fazendo. não. Eu. ou poderiam usar isso como uma validação.. todos os dias. Eu queria desistir. tinha dito ao meu pai. durante o café: "Não entendo porque você não desiste disso. sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo. Sentia-me com 6 anos de idade. levando-nos ao limite desses medos. Assim. e chorava novamente ao voltar para casa. por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivência.

também. Se eles podiam cair. Minha audiência era pequena mas presente.Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente. eles aprendem uma lição. Nós brincávamos. O que aprendi dele? Aprendi a não desistir das coisas. deixá-los ver-me lutar por ela. Comecei a aplicar as lições semanais do curso à minha vida. Ele morreu. Compreendi o valor de um sussurro. eu apliquei as lições em minhas relações de família e com os empregados. que já estava no palco. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem. Mas havia uma diferença. eu era meu pai! Nossos filhos são nossos grandes professores. Eu tinha aprendido com meu pai. Se eles lideravam. eles também lutavam com dúvidas sobre si próprios. mas estava numa barcaça muito mais equilibrada do que jamais estive. e depois alcançar o sucesso e sair. Juntos. Jamais levou a lição a uma conclusão. com os empregados e com atendentes de pedágio. por mais polidos que me parecessem. a sobrevivência era meu único pensamento. trabalhamos sobre o material. e sabia. mas precisava fazer mais do que sobreviver. no mundo? Ao ver-nos cair. para mim. e onde todos tinham sua própria bóia menos eu. Nunca triunfou. eu vi que tudo poderia ser muito divertido. de uma pausa. arquivando-o para futura referência. eles aprendem ainda mais. Ao ver-nos levantar e prosseguir. Eu sabia que eles estavam me olhando. eu segui. melhor ainda. agora era azul. errávamos e ríamos. Eu rangi meus dentes. Jamais fez da situação uma aliada. Minha visão interior também havia mudado. Eu fiquei chocada ao descobrir que. agora estávamos juntos nos mesmos barcos infláveis. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais não-verbais e. e estava muito grata por tê-los ali. como faziam meus colegas de turma. Quando começamos a fazer o script de enredos e vídeos de nós mesmos. triunfante. e aquele foi o momento. assim como eu observei o meu pai. e quando NÃO fazer contato visual. e já que não falava em público diante de grandes grupos. e eu detestei saber que exatamente então. O modelo que oferecemos todos os dias é que os torna aquilo que são. e aprendíamos juntos. do outro lado. Sabia que devia deixá-los ver que a coisa estava difícil para mim. Embora a realização do curso sem interrompê-lo fosse o máximo. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. eu mesma os usei. A mudança acontece num momento. e eles estavam observando o drama da mãe. não podia me permitir fazêlo. mas agora eu sabia que precisava não somente tratar desse medo. quando eu queria desistir. era normal para mim cair também. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista. . Pratiquei como solicitante por telefone. Eu ainda não estava no trampolim alto. mas aprender a livrar-me dele. Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo. abraçamos as lições e descobrimos nossas forças e fraquezas comuns. Meu pai não ganhou. Onde a água costumava ser cinza.

a falha. e quanto chegou o momento. Eu rezava e pedia a Deus. mas minha boca estava tão seca que pensei ter meus lábios colados. Fiz as pausas nos momentos planejados. embora essas pausas fossem uma agonia. Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem. "Por favor. e o noivo. minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. Mas compreendo. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimônias de casamento este ano. não havia morrido. a magia chegou com o segundo casamento. Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento. as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. Eu fiquei surpresa! Para mim. naquele alto trampolim novamente! Havia um sorriso em minha face. Não diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria só nos vem através do uso.Lentamente. aproximou-se de mim na hora de iniciar. antes que o façamos. diante de mais de 200 pessoas de cada vez. mostrando-me inteligente e controlada. continuou : "Não. senti-me a própria epítome da calma. respirando lentamente e mantendo-me em equilíbrio. diante de 200 pessoas. e posso ver e perceber as coisas tão bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. e vencer meus próprios medos foi um prêmio por ter feito o . mas o Espírito sabe onde estamos indo. nervoso. você nunca fica nervosa. Finalmente. Não havia pressão. e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que não tem preço. Ah! ali estava eu. Senhor. mas fui! Eu! A oportunidade de modelar o medo. não é?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. sem qualquer pausa. maravilha das maravilhas. e levou-nos a adquirir muitas habilidades. não me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos. sempre útil e necessário para o todo. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer. eu fiz o que havia treinado. Eu consegui. e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior. Michael nos passou um grande volume de material. Recebi cumprimentos e. Mantive meu tom de voz forte e convincente. e não sou uma apresentadora. com um sorriso sereno em meus lábios. e perguntou: "Você está nervosa?" e depois. Muito útil! Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em público. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimônias. não me deixe tropeçar. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da água. no entanto. Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei.

não há garantia de que isso vai funcionar para ela. todas as coisas lhe parecerão um prego". Existe um terceiro domínio – metáforas – e. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente. Mas como todos os especialistas em PNL sabem. 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. por sua vez. Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simbólica Em seu primeiro livro. Ele explicaram que. mas é muito bom saber que quando for chamada à frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha. nos modelos Meta e Milton. Completando o ciclo. e quem sabe até humorística da corrida de ratos pulando um obstáculo após o outro. Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por tê-la vencido. funciona admiravelmente nos domínios sensoriais e cognitivos da experiência. de seu ponto de vista. ensinando-lhes tenacidade a todo custo.curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. portanto suas percepções estão ligadas em perceber ainda mais obstáculos. O uso terapêutico da linguagem pela PNL. Eles nos encontram! Como mãe. posso não fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar. The Structure of Magic. essas percepções são formadas e limitadas pelo modelo. Eu costumava dizer: "Não desistam". Essa experiência. procurar manter a corrida ou remover os obstáculos possa parecer uma maneira lógica de mudar a experiência dela. baseia-se em sua percepção do mundo. um . Agora sei que não existe estratégia de banheiro na PNL. elas estão criando um modelo ou representação de sua experiência. quando as pessoas usam a linguagem. Você pode ter uma imagem vívida. pois não podemos esconder-nos de nossas lições ou de nossos medos. 1. mudei minha linguagem para com meus filhos. É a velha síndrome de: "se tudo o que você possui é um martelo. agora. (A Estrutura da Magia. Embora. o seu mapa não é o território daquela pessoa. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedaço de torta". essa pessoa está dando ao ouvinte uma visão de sua própria paisagem mental. Se uma pessoa disser: "A vida é simplesmente uma corrida de ratos com um obstáculo atrás do outro". Ela espera obstáculos. ou de interagir com minha família e meus amigos. Agora. eu digo: "Qual é seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente. porque esses não são consistentes com a corrida cheia de obstáculos que forma o seu modelo de vida.

elas são chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas". psicoterapeutas de Londres. sem saída".terceiro modelo lingüístico que pode ser usado para explorar as paisagens metafóricas que as pessoas descrevem à medida que partilham sua experiência mental. A pressuposição vem do mapa do terapeuta. As primeiras cinco perguntas básicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimensões às suas percepções. estudaram as técnicas de Grove durante alguns anos. estudou as transcrições de renomados terapeutas. A seguir. 1. nascido na Nova Zelândia. Grove pressupõe que se "estar preso" faz parte da metáfora do cliente. Através de uma reformulação sutil das palavras que o cliente dizia. um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se você encontrasse uma saída?" Essa pergunta pressupõe que "encontrar uma saída" é o que o cliente precisa. Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experiência do cliente. em resposta à frase do cliente: "Eu estou preso. Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais – e de metáforas nas quais os sintomas deles se codificavam. E isso [palavras do cliente] é como o quê? 4. E [palavras do cliente] está perto de quê? Note que as perguntas empregam algumas metáforas comuns ao "mapa" de todos – qualquer coisa diferente (conteúdo livre mas pressupõe que haja algo mais a ser descoberto). Em seu livro. E há alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. James Lawley e Penny Tompkins. e onde/perto de que (localização). Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2. como Virginia Satir e Carl Rogers. uma versão simplificada. Por exemplo. os terapeutas introduziam seus próprios mapas de mundo. semelhante a (comparação). deve haver informações valiosas sobre isso. eles oferecem uma explicação detalhada da sintaxe das perguntas e de como são usadas. . E que tipo de [palavras do cliente] é esse [palavras do cliente]? 3. E onde está [palavras do cliente]? 5. Devido ao fato de que as perguntas contêm pressuposições mínimas. espécie de (categoria). e não do cliente. No início dos anos 80. recentemente publicado. o terapeuta David Grove.

elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepção ou experiência. Cliente 2: Não posso ver nenhuma saída à frente.  Segundo. no mínimo. a mudança pode ser difícil ou. Elas são uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os símbolos e metáforas que formam suas paisagens mentais. temporária. quando um cliente diz que está "preso"? As Perguntas Bem Formuladas têm tripla função: Primeiro. São muito diferentes das percepções ou descrições cognitivas.  É difícil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam.  Terceiro. Elas são o "material" que forma as paisagens mentais. O terapeuta pode presumir que essa afirmação significa a mesma coisa como "estou zangado". a "cor vermelha" pode ser um componente crítica da experiência da pessoa. Usando o método de Perguntas Bem Formuladas. Terapeuta: E que tipo de "prisão sem saída" é esse "preso sem saída"? Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no chão. A menos que o cliente aborde o "vermelho". sem "contaminação" do mapa do terapeuta. Por exemplo. um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho". Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas". Note que os significados que os três clientes atribuem para "preso" são muito diferentes. Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas estão fechadas. mas podem não corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. De fato.No caso do cliente "preso". Metáforas são muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepções. sem saída". elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento. Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo terapêutico que facilita aos clientes a auto- . eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com três pessoas diferentes que "estão presas. elas reconhecem a experiência do cliente exatamente como ele a descreve. Eles continuam metafóricos. Tudo está nublado.

Quando eu faço uma afirmação e alguém "repete" sua própria versão daquilo que eu disse. O cliente é que deve tornar-se consciente de como seus símbolos interagem para formar seu mundo – tanto dentro como fora. ainda assim. eu gostaria simplesmente de partilhar minha experiência sobre o processo. o que acontece quando alguém repete exatamente aquilo que eu disse. aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepção deles. aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage à polaridade. Quando tiver emergido bastante informação – quando padrões maiores ou relacionamentos forem percebidos – a mudança muitas vezes ocorre espontaneamente. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que é.modelagem ou a exploração de sua própria paisagem metafórica. eu imediatamente procuro a resposta. eu discordo! No entanto. Ela está centralizada na informação. Eu acredito firmemente na pressuposição da PNL de que a comunicação é de responsabilidade de quem a faz. Eles chamam isso de Modelagem Simbólica. Terapeuta: O que a impede de ir para frente? . O papel do terapeuta é assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus símbolos mentais – juntando informações sobre seus mundos simbólicos. Portanto. Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simbólica. Claro. Quando a repetição do outro junta-se a uma pergunta. essa é uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Eu penso nisso como um acordo por aproximação sucessiva! Consideremos. No livro Metaphors in Mind. O modelo pressupõe que os clientes tenham acesso aos recursos necessários para mudar. eu não tenho obrigação de achar outra maneira para dizê-lo. Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo à polaridade. Porque nada foi mudado. Você pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experiência do cliente o tanto necessário para ajudá-lo a realizar a mudança. O terapeuta. mais do que no cliente ou no terapeuta. então. precisa manter o rapport com o cliente – deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. muito melhor do que eu poderia fazê-lo. Mas o terapeuta não precisa compreender o significado ou a razão da metáfora do cliente. sinto-me compelida a negociar até que sua versão corresponda àquilo que eu disse "realmente". Exemplo: Eu: Algo está me prendendo. ao invés de "explicar-me". Elas não ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam.

. todos estão cuidando onde pisam na sala – preocupados em não pisar sobre a "realidade" de alguém! Quando se faz uma pergunta a um participante. aprender mais sobre isso por mim mesma. Ao ouvir a resposta. No final do primeiro dia. eles não fazem isso. muitas vezes eles ficam surpresos.. ao invés de através do "cliente". flores. Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o coração pulsante de uma mãe. às vezes voltando atrás e juntando alguns símbolos numa simples pergunta. é difícil que os outros não a respondam intimamente. numa tentativa de responder à pergunta – e. dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de símbolos metafóricos e relações que formam a experiência de uma pessoa são lógicos somente dentro do quadro da paisagem metafórica dessa pessoa. Durante um seminário sobre Modelagem Simbólica. é impressionante a rica variedade de paisagens metafóricas que emergem através de Perguntas Bem Formuladas. a partir de seus próprios modelos. . não é que eu não queira ir para frente. E quando "algo está me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma águia sentada no meu ombro". após uma sessão de terapia. a percepção e o comportamento do participante no "mundo real". Lawley e Tompkins reportam que. os clientes os cumprimentam por terem entendido "como é que eu sou". À medida que o treinamento continua. Os símbolos tomam forma e.) A pergunta do terapeuta afasta-me de uma consideração sobre "algo" que "está me prendendo" e muda minha atenção para 1. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala.) ir para frente. Uma pessoa tem duplicatas de tudo – paredes. E se o terapeuta dissesse: "Algo está prendendo você. com eles. o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lógica faz perfeito sentido no mundo metafórico do cliente. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existência – três dimensões espaciais movendo-se no tempo. os símbolos exigem que se lhes fale diretamente. e 2. Eu estou sendo dirigida para "algo que está me prendendo" e continuo a explorar isso. Na verdade. assim.) esclarecer minha afirmação.Eu: Bem. existe alguma coisa mais sobre esse algo que a está prendendo?" Essa pergunta não contém nada que eu precise esclarecer. E quando algo está prendendo você. O que eles fazem é manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente. (seguida de uma longa explicação sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar. pássaros e cores.

Além do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metáfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acréscimo importante ao treinamento em PNL. A Ilha (Editora Globo) é uma novela "utópica" mais ortodoxa dentro da tradição da República de Platão. que estamos tentando mudar. Num Mundo Ideal Num mundo ideal não haveria terrorismo. Contudo. juntamente com "O que acontece imediatamente antes de . A finalidade de ler tais livros não é fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. Minha própria experiência foi sutil. e as crianças aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade."um mundo em que valha pena vivermos". qualquer .. Record) é ficção científica pesada. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa. como Oscar Wilde disse uma vez. o estudante admitiu que era a única pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes.?" "De onde . David Grove. A rocha "me segurava". A âncora me centrou.. Como são exatamente as condições existentes. tanto Aldous Huxley como Starhawk têm uma visão profundamente espiritual da sociedade ideal. Metaphors in Mind contém diversas transcrições completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. A Quintessência Sagrada (Ed. O que os dois compartilham é o grande sonho de . Quando perguntaram a ele como é que ele sabia manter aquela pergunta. De fato. também é verdade. Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudança em seu companheiro. eu vi muitas mudanças de percepção acontecerem entre os participantes. que um esquema "prático" seria o que já existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condições existentes. fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente. o que acontece?" Essas nove perguntas são usadas mais ou menos 80% das vezes. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta. menos é o máximo! Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simbólica funcionam? Durante meu treinamento de três dias. o leitor compreende o que está acontecendo. à medida que eu vi uma rocha mudar-se numa âncora. veio?" e "Então..para usar as palavras de Robert Dilts .."O que acontece depois"? é uma das quatro Perguntas Bem Formuladas básicas. O que isso significa? O que sei é que depois do seminário eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado há anos. James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudança abrangente e ecológica. e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. A organização social seria baseada nas pressuposições da PNL. além de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada. As transcrições são anotadas de forma que. uma vez que a paisagem simbólica tenha sido desenvolvida.

e o governo totalitário continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que não estão sob seu controle. e autora de dois livros sobre Wicca. na verdade é um excerto de uma novela de ficção/fantasia científica chamada A Quintessência Sagrada. fogo e água) são honradas. a sensação geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admiração pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano. a ancoragem e outras "mágicas" como essas? Não há soluções simples. se planejasse subverter uma guerra usando o rapport. fazendo palestras e dirigindo seminários. a obra Quintessência Sagrada é definitivamente parte dessa mitologia. A Quintessência Sagrada tem suspense. Ela é aterrorizante! Para aqueles que conhecem a ficção científica. onde as quatro coisas sagradas que mantêm a vida (terra. a ecologia e a igualdade humana são o mal. Para aqueles de vocês que ainda não conhecem a ficção científica. nos Estados Unidos. e tem suas facções. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos. Ela foi consultora de três filmes. Ancoragem é uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados níveis de transe". New York. Madrone. A história acontece num futuro não muito distante. As maiores diferenças estão em como responder para o resto dos Estados Unidos.. cria uma sociedade fictícia baseada na compreensão da PNL. ativista ecológica e pacífica. em que "meta" pode ser enquadrado?) As figuras centrais da história são capturadas nos eventos. de Depaak Chopra. este livro é um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper. É um desafio para um escritor de não ficção passar para a ficção. O ambiente é uma confusão tóxica. de Pat Murphy. e as crianças são alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos. compaixão e pavor. Como leitor de ficção científica. e disponíveis gratuitamente. Bantam. Starhawk é MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenômenos da PNL como o rapport. ar. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos não forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo. "ligando cada nível à sua própria imagem e frase. de 490 páginas. A novela foi escrita por Starhawk. "nós vamos trabalhar com Ancoragem. uma escritora feminista respeitada. e alguns não são bem sucedidos ("O Retorno de Merlin". a fim de liberar nossa comunidade utópica. A Quintessência Sagrada (The Fifty Sacred Thing. Nessa sociedade. . continuou ela.. disse Madrone. de Joan Slonczewski e The City Not Long After. Portanto." Uma citação transcrita de algum de nossos cursos de PNL? Não. e a um toque físico em alguma parte do corpo. onde um pesadelo está em pleno andamento. e os outros encaram seus próprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacífica para responder a um exército que não sente e a generais que acreditam que a espiritualidade. mas já resolveu as diferenças usando um processo de consenso comunitário. para mim. não espera que todos vivam felizes para sempre. onde o acesso até mesmo ao alimento e à água potável é estritamente controlado. A Door Into Ocean. Na Califórnia floresce uma sociedade sem pobreza. 1993 – traduzido pela Editora Record) "Hoje". (isso tudo parece muito normal? Bem. e viaja muito pela América e Europa. por exemplo. A sociedade dirigida por "Administradores" é um estado com o regime de segregação. Starhawk é inflexível em seu script. considere-se um parceiro agora. achei-o tortuoso). Contudo. ancoragem e integração de partes. Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos.desses esquemas seria completamente sem sentido. é uma grande metáfora. Starhawk. Sua primeira novela. sugiro ler esses três depois do livro de Starhawk. as mulheres e as crianças são propriedade. e. cuidadas. Starhawk faz mais do que ter sucesso.. mas uma novela mal escrita. sem fome nem intolerância. imprevisibilidade. O que você faria. à medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exército para o norte.. Bird. Essa sociedade não é perfeita.

D. A Ilha conta a história da mítica ilha de Pala. Nessa época. Esses "botões" aos quais se refere são o que nós. ou alunos desses professores. conhece seus medos. é ensinado nas escolas elementares Palinesas. e do viver a vida "aqui e agora". auditivas ou cinestésicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferência e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). California. e seu corpo é muito maior. diversas técnicas de cura de lembranças traumáticas são ensinadas nessas escolas. e possam. Harper & Row. o Dr. O uso de tais botões. De maneira semelhante. então. chamamos de âncoras. muitos anos antes de o resto da Califórnia entrar nisso tudo. especialmente quando sabemos que na escola. Tais lembranças podem. Assepsia Psicológica Em 1851. e são explicadas a teoria da sugestão indireta e a hipnoterapia. A maioria de nós que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley. pp. As mortes. imaginando que o ferimento é muito pequeno. e o seu uso da ressignificação. nove resultavam na morte do paciente. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles estão tentando fazer aqui me parece inútil. em Viena. Cupertino. mas sabe muito pouco sobre suas esperanças. Ele também foi um amigo íntimo de outros agentes extraordinários da mudança. publicada em 1962. O projeto social da Ilha será reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas. com uma sociedade baseada na interpretação de Huxley do Budismo Mahayana. o próprio Semmelweis era cirurgião e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus. ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que pareçam triviais ou mesmo absurdas. é sua afirmação da vida e o tecido dos muitos fios na tapeçaria de sua própria vida. e o Hipnotizador Milton H. no Sudeste Asiático. Geralmente. Patterns of the Techniques of Milton H. Desmoralizado. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras. Huxley também levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo. que ela chama de Controle do Destino. New York. O trabalho de Huxley com Erickson é discutido na obra de Bandler e Grinder. Huxley advogou em favor do sexo tântrico. Erickson. como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti. Embora não se aprofunde no terreno e se desvie às vezes para a pregação.traduzido pela Editora Globo). Susila também ensina Will a curar sua perna ferida. Admirável Mundo Novo. Os médicos estavam matando seus pacientes. é mais do que uma utopia. existem alguns bons exemplos de induções Ericksonianas. a obra é uma tocante fábula psicológica estudada com excelente PNL. De cada dez operações cirúrgicas no hospital. Erickson. Volume I (Meta. 1975. sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. com regularidade. os jovens estudantes palineses são avaliados em suas preferências visuais. ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez. é difícil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL. M. Aldous Huxley.59-126). apenas dois anos antes da morte de Huxley. se sucedem uma depois . Como se pode esperar. Os Practitioners de PNL também poderão gostar da percepção de metaprogramas de Huxley. Lendo a Ilha com a compreensão da PNL. 1989 . do uso "sacramental" de drogas alucinógenas. ser abandonadas. o mestre Taoista Chungliang Al Huang. explica ela.A Ilha (Island. diz ela. do que agora nós reconhecemos como infecção. A Ilha. o médico húngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinária. da PNL. da não-violência. Baseia-se em "Apertar nossos próprios botões e visualizar o que gostaríamos que acontecesse". por exemplo.

Os médicos não acham mais que é um insulto lavar as suas mãos entre os pacientes. como tal. percebeu que a taxa de mortes na seção do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado à seção dos cirurgiões. como veremos. Sua reação foi despedir Semmelweis. Semmelweis porém. Eles realizam as operações. contaminava a próxima pessoa. Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infecção). a denúncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgiões. ficou furioso com a insinuação de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia. ainda hoje. Os cirurgiões estavam trazendo a infecção dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudáveis. Ele advertiu que a assepsia psicológica é necessária mesmo quando o paciente está anestesiado. Contudo Klein começou a destruir a carreira de Semmelweis. Como resultado. Dr. Bernie Siegel é um cirurgião que identificou esse problema." Para ampliar a metáfora do trabalho de Semmelweis. 1988.’ não é de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperação. A taxa de mortandade também era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. 2000). como resultado de espancamentos sofridos. Assim que os cirurgiões seguiram a sugestão de Semmelweis e começaram a lavar as suas mãos depois das dissecações numa solução de óxido de cálcio clorado." e escrevendo cartas furiosas para todo o campo médico. nós ." (Siegel. p. Professor Johan Klein. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia. mas não sobre o asseio das suas palavras. iremos propor que a próxima resposta importante para essa questão nos conduza para a criação da Assepsia Psicológica. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. Eles não passam as bactérias dos pacientes anteriores para seus próximos clientes. em 1865." Por que uma pessoa fica bem depois de uma operação. Nossos cirurgiões estão agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mãos. p. e de acordo com a autópsia." (citado em Bendiner. o jovem doutor continuou seus estudos. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. "Eles realizam as operações. enquanto outra sofre toda sorte de complicações? Por que a mesma operação produz um restabelecimento dramático numa pessoa e não na outra? Nesse artigo. Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett.49) O que a mente pode realmente fazer? A evidência sugere que a mente é pelo menos tão poderosa como o próprio cirurgião ao prognosticar os resultados cirúrgicos. ele foi confinado num hospital psiquiátrico com diagnose de "paranóia. Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal. mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vírus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses . ou pode? A assepsia.Donald Lofland Ed. Os cirurgiões tinham o hábito de se moverem direto de uma dissecação de cadáveres infectados no necrotério para o trabalho no hospital. Isso não pode acontecer agora. tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais médicos.222). Eles passavam um pano nas mãos para remover a sujeira mas isso não era o suficiente. "Quando um cirurgião faz um gracejo como ‘Se ele deixar essa sala. Quando ele chamou a atenção disso. primeiro serão os pés. é agora um processo bem entendido. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnóstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro. as mortes pararam." Um mês depois morreu.da outra. seu chefe. 1990. Mas. identificando qual era a fonte do problema. Contudo. tal cirurgião vinha com suas "mãos" psicológicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram. A expectativa de morte implantada por essa declaração é tão poderosa como uma virulenta infecção. URANO). e então. Quase a metade morria de infecção alguns dias depois do parto.

que são a fonte real de muitos dos resultados positivos. Em outro estudo de doenças do coração. Dr. e por isso nós sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. Quando os médicos expressaram descrença. 1958. Numa grande percentagem dos casos. irá reduzir a necessidade de medicação para a dor. com resultados ainda melhores. O psicólogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia irão alterar notadamente os resultados cirúrgicos e pós-cirúrgicos. Finalmente. tinha sido feito apenas uma incisão na pele e suturado de novo. Spangfort revisou 2. nenhum distúrbio tratável cirurgicamente foi descoberto. Esses são estudos extraordinários. com poucas conseqüências fatais. e de fato. No grupo do placebo. e 43% relataram alívio completo das dores nas costas. indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna está sendo alcançada pelos mesmos métodos que os xamãs e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. uma "cirurgia psíquica": ela cria expectativas poderosas de cura. Em 1958. O profissional de saúde chamou a atenção que cada um já tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por alguém. a taxa de sucesso foi de 64%. Economizando sangue. Bensen e Kuiken. um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirúrgico para doenças do coração (Cobb et alia. dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. E. como na cirurgia para as doenças do coração. Explicaram então que isso ajudaria. uma outra equipe de cirurgiões replicou o estudo. Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hábitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria. Em nove deles. mas eles engoliram as crenças dos seus médicos. Cada paciente recebeu uma palestra pré-operação de 15 minutos dada por um practitioner de saúde do departamento. Eles não se defenderam tomando as drogas. numa grande proporção. No Departamento de Anestesia da Universidade da Califórnia. muitos pacientes não tomaram as suas pílulas. o consumo de medicação para o coração caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes. os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relação as cirurgias reais. 1959. 1986)." Esses que não se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos próximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group. Esses estudos demonstraram os resultados das intervenções psicológicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. 75-76). 1996. tinham muitos que "não se sujeitaram.Summus . mas para os pacientes estudados os efeitos foram ótimos. acelerando a recuperação Mas o efeito da cura pela cirurgia é dependente de como ela é apresentada pelo cirurgião e pelos outros practitioners de saúde. Vamos agora usar exemplos de doenças das coronárias e de cirurgia na coluna. sendo que. Nesses pacientes. 1980). A cirurgia demonstrou ser complemente inútil. O grupo A recebeu informação básica sobre os procedimentos que ia passar. Como resultado desse não-tratamento. Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada. Destes nove. o próprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett. Em 1972.estudamos os resultados em termos de câncer. O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus músculos antes e depois da cirurgia. Diamond et alia. a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo. cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicação para 1/3. se o sangue da pessoa se afastasse . também mencionado por McDermott e O’Connor (em português PNL & Saúde . Isto é. evidente.NLP and Health).Ian McDermott e Joseph O'Connor . Nos dois grupos.504 tratamentos cirúrgicos para problemas da coluna lombar. pp. 37% relataram alívio completo nas dores do nervo ciático. foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. ao grupo C foi dada uma intervenção ao estilo da PNL. reduzir a perda de sangue e também resultar em menos complicações médicas. Mudanças simples no que o médico diz. Toda cirurgia é. sem nenhum tratamento real. Existiam três subgrupos.

ele instruía os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista pós-operatória (a qual seria realizada uma semana mais tarde). No seu próximo check-up. A nossa experiência Nós temos duas perspectivas disso: como practitioners de saúde e como clientes da saúde. tocaram a orelha. o cirurgião veio para examiná-la. A principal complicação neste tipo de cirurgia é devida a lenta recuperação do movimento do sistema digestivo depois da operação. Os pacientes do grupo C perderam uma média de 500 cc de sangue durante a operação – quase a metade. não precisaram de nenhuma medicação para o alívio da dor. Bennett adverte. Os pacientes do grupo A e B perderam. algumas semanas depois. Então. e que voltasse depois (para promover a cura). o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert. Pesquisas no alívio de dores como resultado da sugestão pré-operatória é abundante. e nenhuma sugestão foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado. e fez um simples comentário olhando para a área operada: "Ah. o médico realmente a advertiu que a sua saúde poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito! . Bennett também discutiu os efeitos das conversas dos cirurgiões durante a própria cirurgia (Bennett e Disbrow. Mas eles a seguiram. Do mesmo modo. mas eles a seguiam. quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa média de 2. Bennett demonstrou que tal reação não requeria memória consciente da cirurgia (Bennett et alia. 1984. Esses pacientes não "lembravam" da instrução de tocar na orelha. Depois de darem instruções pré-cirúrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos músculos. os pacientes precisaram de menos remédios para a dor e retornaram mais cedo para casa. depois da operação. não é?" Margot ficou intrigada com o significado disso. uma média de 900 cc de sangue. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito.6 dias ao invés dos 4. 1964). e você ficará com fome logo depois da cirurgia. Uns anos atrás. uma semana depois. Antes da operação. e começou a fazer suas próprias representações internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia. De fato. Os pacientes foram divididos em dois grupos. 1985).da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue). e também deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos médicos de US$1200 por pessoa). Em 1993. Depois da cirurgia. Os entrevistadores. Nós dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de saúde na comunicação efetiva. 1993).1 normais. e a média de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estômago irá mexer e roncar. tem uma discrepância. não sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha. ele irá retornar para esta área para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rápida e completamente. em Massachusetts (Egbert et alia. os seus intestinos irão encher e gorgolejar. nós tivemos a oportunidade de olhar do outro lado. e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas médicas e de enfermaria na Nova Zelândia. o sangue irá se afastar da espinha dorsal durante a operação. mais tarde. 50% dos pacientes cirúrgicos seguiram sugestões durante a cirurgia de tal modo que. os pacientes não lembravam das sugestões negativas dos seus cirurgiões durante a cirurgia. Ele então abaixou a sua voz e disse "Por isto. muito destituído de animação ou de confiança. Numa mensagem de três minutos tocada durante a cirurgia. sim. que é o nível normal de perda de sangue durante uma operação. Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter à cirurgia gastrointestinal. baseada naquele simples comentário. Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet." O resultado dessa simples conversa foi impressionante. os procedimentos cirúrgicos foram explicados para ela em termos mínimos.

Nós sabíamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. ela deixou o hospital um dia antes do esperado. De fato. e lhes foi assegurado que ficariam melhor. eu tento eliminar o pior do estrago psicológico. Henry Bennett é outro. vegetação apenas significa germes. Num exemplo. que as pessoas que tomam a decisão de fazer uma cirurgia. reúnam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dêem apoio. enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os médicos verificam cada paciente). ela descobriu que a "âncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida. aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da saúde. O que mais nos chocou em tudo isso.) O outro lado do efeito Semmelweis Estarão os médicos e os hospitais evitando comprar os vídeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicológica? Não. 1988. uhmm (olhar sugestivo). 113-114). ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnóstico específico. Pirexia também. p. porém doentes. foi a energia que." A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princípios numa unidade renal de um hospital britânico. algumas das grandes organizações hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa. Os hospitais permanecem. não estão. 1996).Thomas é um clínico geral britânico que escreveu inúmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clínica (Thomas. existem profissionais da saúde que estão conscientes da necessidade da assepsia psicológica. repetidamente. Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a própria visão do paciente sobre ele.O outro comentário que Margot escutava. disse que não estava seguro do que estava errado. Humm (balançando a cabeça). Para a outra metade. Nenhum MI ou enzimas. O cirurgião Bernie Siegel. mas os deixaram na prateleira devido a resistência da equipe médica. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de órgãos. da equipe pós operatória era "Como vai a sua dor? (ao invés de "Você está confortável?"). no hospital. e isso ia se refletir no prazo da sua cura. Ela estava bem confortável. Disse para a metade que eles tinham uma doença definida. 1998. bem como sugestões do Richard. 221) Entretanto. também citado por McDermott e O’Connor. Tendo usado tapes de um relaxamento hipnótico." Ela explica que nesse caso. Milton Erickson foi outro. para muitas pessoas. fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associações negativas e em direção das associações terapêuticas. Dr. As enfermeiras lhe disseram que não tomar medicação para a dor era muito perigoso. como fontes bastante perigosas de "contaminação" do vírus do pensamento. De fato. e eles estão apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. E nós estávamos bem informados e conscientes do valor das representações internas positivas da cura. 64% do . livros. Isso faz alguma diferença? K. ressignifica a situação porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles estão usando isso para atingir seus próprios objetivos. é um deles. acima citado. mas hipertensão maligna permanente." (Dreher. antes e durante a cirurgia. e pediu para voltarem se a situação não melhorasse.. o médico diz: "Eu não gosto do aspecto do AF nesse ECG. Duas semanas mais tarde. Isso era particularmente estranho porque Margot não tinha dor. etc. nós gastamos para proteger as nossas próprias expectativas positivas. Ela dá um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer. Ela então. Você procurou pela vegetação? Você acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessário. cartazes. Num estudo. Nós recomendamos.. O médico Bob Britchford é um dos profissionais que estão aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicológica (Britchford. Ele escreve sobre o uso das sugestões positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial. tapes de áudio. "maligno" não tem nada a ver com câncer. desde que seja uma visão verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame. p. 1994." Auer diz: "Quando ele vai para a próxima cama. com ênfase. 1987.

Automaticamente iremos chamar a atenção dos nossos clientes para os mais dramáticos resultados possíveis dos tratamentos a que eles estão aptos a fazer. Agora é hora para os profissionais da saúde adotarem a assepsia psicológica como uma prática esperada." nós asseguramos que cada novo cliente vai receber. Isto. Contudo. em 1883. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invés das chances de insucesso. Grupos como o Toastmasters International (http://www. superar esse medo pode ser fácil usando os avançados procedimentos da comunicação e das técnicas da Programação Neurolingüística. como practitioners de saúde. entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenções médicas reais. nós iremos mudar o que falamos. A técnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associação Americana de Cirurgiões. O conceito que nós propomos é simples. Apesar da relutância.org/ grupo que ensina como falar em público) ajudam oradores iniciantes. Conclusões favoráveis Em 1867. o medo de falar em público é o maior medo entre os adultos. Lord Joseph Lister introduziu os cirurgiões britânicos à lavagem das mãos. seus princípios foram gradualmente adotados na Grã Bretanha. Os resultados serão tão dramáticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister. Iremos experimentar as nossas próprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. Nós esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicológica. Automaticamente iremos apontar quanto é possível a cura. ao invés de mencionar somente os riscos da doença e dos tratamentos.para ajudar os outros. ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em público em partes controláveis. no final. Ao manter a nossa linguagem "limpa. Apesar de que o medo de falar em público é um problema sério para os novos oradores. Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em público Terry Bragg De acordo com o Book of Lists (http://www. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso. E enquanto fizermos isso. é a razão pela qual nós entramos nesse campo . vinte anos depois das publicações iniciais de Semmelweis. no seu estado puro e original. Esse artigo fornece técnicas simples para a preparação mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente . enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor.primeiro grupo melhorou. o nosso próprio corpo também estará ouvindo.toastmakers. porque nós queremos expressar o nosso amor pela humanidade através desse trabalho.bookoflists.com/). e o uso de fenol como um agente antimicróbios para os curativos de cortes cirúrgicos. a nossa crença na capacidade da cura dele. Porque cada vez que nós falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura. simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo. Assim que nós. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras específicas que têm o efeito terapêutico mais poderoso. a nossa satisfação também irá crescer. ele também pode afetar os oradores experientes. E existem muitos benefícios a mais que nós também recebemos. A preparação mental para proferir uma apresentação é um elemento importante na dinâmica de falar em público. e a mortalidade por amputações caiu de 45 para 15 por cento. Ele é maior do que o medo de morrer.

Eu sei o que eu sei. Estando sob stress. Eu estou contente de estar aqui. Depois. elas se focam internamente nas suas próprias inseguranças. Para fazer isso. o prazer. 2. Na qualidade de orador. nós contraímos a respiração. perceba a sua respiração. Por causa do seu medo. têm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. Âncoras espaciais. Faça respirações profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo. Você vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em público. 3. a empatia e a sua autoridade. ombros retos e o peso distribuído igualmente nos pés. nós vamos criar um Círculo Fisiológico. freqüentemente. 4. O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. um ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do umbigo é considerado como o ponto central do corpo e é importante para a manutenção do equilíbrio mental e emocional. você deve respirar profundamente e imaginar a sua respiração chegando nesse ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. o orador. As quatro vibrações.de um grupo. A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padrão de comportamento. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo. Imagine a respiração através do ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. uma renomada consultora de oratória. Imagine um círculo na sua frente. Essas técnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco. O objetivo é criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. A respiração é também muito importante para os oradores públicos porque a respiração é a chave para superar o stress. ajudam o orador a expressar para a audiência a alegria. Na filosofia oriental. Uma âncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. ereto e com o seu peso balanceado nos dois pés. Sinta o balão puxando levemente para cima o topo da sua cabeça. Imagine que existe um barbante que prende um balão cheio de gás hélio atado no topo da sua cabeça. são muito efetivas. a tranqüilidade. Fisiologia A PNL usa padrões de linguagem. Eu estou contente de vocês estarem aqui. O caminho mais fácil para mudar o seu estado mental é mudar a sua fisiologia. As pessoas com medo de palco. De acordo com a PNL. Entre nesse círculo e fique de pé. Eu me interesso por vocês. Dorothy Sarnoff. O orador público eficaz permanece focado externamente e se adapta às necessidades da audiência. ensina que os oradores devem enviar quatro "vibrações" positivas para a sua audiência. a PNL usa as âncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associação entre o comportamento e um estímulo externo. De um modo similar. os ombros ficam caídos e elas assumem uma posição desequilibrada. Essas vibrações são externadas pelas seguintes afirmações: 1. Para apoiar esse foco externo. se inclina em direção à audiência enquanto mantém contato visual com a audiência. Nós iremos usar uma âncora espacial para aprender a fisiologia de falar em público. usualmente. associação dos estados mental e físico com espaços físicos. . os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. Uma fisiologia eficaz para o orador público é ficar ereto de pé. cabeça para cima.

Por exemplo. . Se você considera que falar em público é uma atividade desagradável. Se você considera falar em público como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas. A pessoa provavelmente irá se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. A diferença está na atitude mental da pessoa. Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentação. Enquanto você revive essa experiência. de ser atencioso. Por outro lado. ela resmunga as respostas com uma carranca. ela será uma experiência divertida. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa. de confiança e de convicção. Caminhe para o próximo canto à sua direita. Enquanto estiver nesse espaço. O ritual pré-apresentação em público usa o Estado do Coquetel e é útil na preparação mental para falar. Pode ser um evento familiar ou uma ocasião social. diga para você mesmo "eu estou contente que vocês estão aqui". Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). Falar em público é igual a um coquetel. A diferença está na sua abordagem. não na festa. Se alguém se aproxima dela. ela será uma experiência horrível. Esses elementos são convenientes para a superação do falar em público. essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente. Ele usa âncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar. uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e não fala com ninguém. ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. Agora. Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que você estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles. e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amáveis. Não precisa ser numa ocasião em que você estava falando para o grupo. Reviva plenamente essa experiência enquanto você diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui".Esses quatro elementos criam uma sensação de alegria. lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e você estava contente deles estarem com você. Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. de simpatia. A abordagem de Sarnoff para falar é similar a atitude mental positiva que é conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetéis. você aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em público. Ao adotar esses estados mentais.

Caminhe para fora pela diagonal. e se você tem a confiança de que sabe aquele assunto.Depois. caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto. diga para você mesmo "eu sei que eu sei". Enquanto estiver de pé nesse canto. Aqui. Leve essa atitude mental com você quando chegar a sua hora de falar. Você estará menos propenso de ficar com medo quando você está contente de estar lá e quando você preza a audiência que lá está. Enquanto estiver nesse espaço. Depois. A sua condição de falar em público melhora se você se interessa pela sua audiência. de modo particular. Preparação para falar Antes de falar. caminhe para o canto inferior direito do diamante. entre no seu Circulo Fisiológico e adote a fisiologia apropriada. reviva uma vez em que você sabia que sabia sobre o seu assunto. Caminhe para fora desse espaço e vá para o ultimo canto na sua esquerda. Perceba você mesmo entrando no estado mental associado com cada canto. . reviva uma experiência em que você se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com você. Você não tinha nenhuma dúvida de que você sabia a sua matéria. diga para você mesmo "eu me interesso por vocês". Enquanto você revive essa experiência.

John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. repita as frases do Diamante do Estado Mental até se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiança. Quando ele caminhou para dentro do círculo. pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. você se imagina falando na frente da sua audiência. Depois. Ao usar o Estado de Coquetel. eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentação para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortável com esse processo. Ele imaginou um circulo na frente dele. Eu lhe pedi para manter a cabeça alta e para se imaginar respirando através do abdome. Na ultima posição. ele gostou de fazer a apresentação. os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os pés. . John contou que a sua apresentação para o conselho de diretores foi tranqüila. John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentação para o conselho de diretores. ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro. John estava surpreendente. Para seu assombro. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. John viu um membro da família muito próximo e por quem ele se interessava profundamente. Seu medo de falar em público estava limitando a efetividade da sua apresentação. eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em público. Primeiro. Conclusão Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores. Quando ele praticou a sua apresentação a meu pedido. convicção e se interessar pelos que estão lhe assistindo. Levando esses estados ancorados. um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. No topo do diamante. Ele os impressionou com as suas idéias e com a sua exibição profissional. Ele permaneceu ereto e olhava com confiança para a sua audiência imaginária. Na próxima posição. confiança. ele fez a apresentação de novo. Falando desse circulo. com seu peso balanceado nos dois pés. No Círculo do Contexto. Ele falou sinceramente e com confiança. ele se lembrou de um evento social com amigos próximos onde ele estava contente por estar presente. ele andava curvado. com simpatia e de se interessar por eles. e tendia a ficar olhando para baixo na direção dos seus pés. ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua família. você pode superar o medo do palco e falar com alegria. Demonstração da técnica Eu ensinei essa técnica para John. as mãos balançando. Ele falou com mais autoridade.Finalmente. Como etapa final. Seus gestos foram tranqüilos. Sua apresentação era a oportunidade para vender a sua idéia e um grande passo no sentido de criar o seu negócio. Ele falava com indecisão e num só tom de voz. No canto de baixo. Obviamente ainda estava nervoso. Se você necessitar de um impulso extra. Com essa postura. simpatia. ele permaneceu ereto. John tinha uma idéia para um novo negócio e estava se preparando para fazer uma apresentação para o conselho de diretores de uma grande empresa. você pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraçada para falar em publico.

a energia é liberada na forma de discórdias. Os conflitos. mas não acredita que ele possa aprender. a frustração externa remove uma possibilidade de satisfação. Internamente. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado de matemática. o conflito é um luta mental. que resulta quando representações diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. Suposições básicas. basicamente. algumas vezes inconsciente. Como ele sustentava: "Um lado da personalidade representa certos desejos. e é essa segunda possibilidade que se torna a razão do debate do conflito. disputas. Essas questões não se relacionam à pressões externas.a conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio sistema mental. também podem ocorrer com relação aos comportamentos. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas. o conflito externo deve ser suplementado por frustração interna. Em outras palavras. a frustração interna tenta excluir outra possibilidade. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer. Freud acreditava que tais lutas internas eram.. os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência humana e em muitos níveis. valores e pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade. 'Partes' conflitantes Algumas vezes. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais).Resolvendo conflitos com a PNL Robert Dilts O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas.. essas questões se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si próprio. os mapas da realidade de diferentes indivíduos são algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro." Psicologicamente. O indivíduo pode acreditar que. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades. De modo interpessoal. mas por outro lado pode querer sair para fazer ginástica. a fim de se tornar patogênico. por exemplo. mas sim as estruturas muito profundas dentro da própria pessoa . por um lado é apropriado aprender matemática. mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais. crenças." estar num "conflito interno. como entre a criatividade e o protecionismo. a pessoa experimenta estar "incongruente. Uma pessoa pode. Negociação. por um lado querer assistir a um programa de televisão." com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma.." De acordo com Freud: O conflito é produzido pela frustração.. a causa de muitos problemas psicológicos. lutas ou outras formas de conflito. Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. idéias ou interesses incompatíveis ou opostos. . Não existe neurose sem conflito desse tipo.

E. inclusive sintomas físicos. as "partes" ou processos cognitivos são classificadas e resolvidas. De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II. É por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro. 1976).. Integração dos conflitos A integração do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditórias ou incompatíveis. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a intenção. O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a outros sintomas.Numa situação típica. De fato. como alguém previsivelmente faria com "idéias contrárias. enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente. Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta . É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência. Como Freud afirmava: As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do sintoma. Como as partes não se entendem. nós mantemos o nosso foco no resultado.. É como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro. em qualquer evento. No caso de conflito. se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstáculo externo. Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se enfrentarem no mesmo terreno. Isso torna a situação diferente da que está dirigida pela ressignificação. em que a questão fundamental é não entender a intenção da parte que não está sendo ouvida. é a confrontação das intenções contrárias que está em questão." E quando a luta é entre as duas partes do eu da pessoa." É como se a luta fosse entre essas duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo será concluído. na minha opinião. essa é a única tarefa do tratamento.. qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa) para uma briga.. certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. o foco está num comportamento problemático particular. Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados. ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. físicos e interpessoais. como o conflito interno não está baseado em eventos externos ou resultados. Como os sistemas procuram alcançar o equilíbrio ou a homeostase. o eu nunca pode "vencer." Freud afirmou: O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória sobre o outro . e uma batalha começa entre as duas partes do eu da própria pessoa. É uma batalha entre duas forças em que uma teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente da mente. Como Freud chama a atenção. Porém.a luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o teor da decisão mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela. um lado sempre vai ficar insatisfeito. Neste caso... entretanto. A integração dos conflitos é uma das intervenções mais importantes da PNL e é essencial para a resolução de muitos problemas mentais. ele é sustentado pelos dois lados. as etapas básicas da integração de conflitos incluem: . a frustração externa é suplementada pela frustração interna. Esses sintomas também se tornam a "razão do debate" para as partes conflitantes. nenhuma alternativa que satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada. altera a "razão do debate" interno." cria um ‘duplo laço’ no qual você é "culpado se fizer e culpado se não fizer. se existir um conflito interno. inibimos qualquer "idéia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a fim de obter a meta. Além disso. em tal situação.

criar . O processo de integração dos conflitos que foi incluído no A Estrutura da Magia Volume II é a identificação e reconhecimento das intenções positivas das duas partes envolvidas. Elas são muitas vezes complementares. Integrar as incongruências do cliente . Resolvendo um problema num nível diferente do pensamento que está criando o problema A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento". Por exemplo: otimização de recursos. fantasia (símbolos). A típica abordagem para a resolução de conflitos na PNL é primeiro segmentar para o nível acima do conflito para descobrir o consenso com relação as intenções positivas de "nível mais elevado. sistemas representacionais. Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar confusões e aborrecimentos desnecessários. Isso inclui as técnicas de ressignificação. Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento de conflitos. Isso não significa que qualquer um dos dois grupos têm que aceitar o método que o outro está adotando para satisfazer a intenção positiva. Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos dois que estão produzindo o conflito.primeiro fazendo contato entre as polaridades. Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades. Identificar as incongruências do cliente percebendo as contradições nas mensagens verbais e não verbais.1. 3.’ continue ‘segmentando para cima’ até ser identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois grupos compartilhem. Nesse "nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito. Apaziguador. alteração de posições perceptivas e muitas habilidades de comunicação fundamentais como o metamodelo. 2. 6. 2. emprestar dinheiro. ("Você não pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está criando o problema. mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é completamente distinta das duas em conflito. Descubra uma intenção ou propósito positivo por trás das questões de cada grupo. Congruente e Evasivo). interpretação de um papel ou das categorias de Satir (Acusador.") Tipicamente as intenções positivas não serão opostas ou polaridades. 3." O segundo passo inclui a segmentação para o nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito. e sistematicamente benéficas embora opostas individualmente. e também se tornou o fundamento para os modelos de negociação da PNL. calibração e métodos de comunicação não verbais. A intenção positiva estará necessariamente num nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito. nem isso significa que qualquer um dos grupos têm de transigir a sua posição. Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes. 5. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva do outro. economizar dinheiro = "segurança" 4. Classificar as incongruências do cliente em polaridades por meio da classificação espacial. O processo de integração dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivíduo. (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito. Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. integração dos conflitos. A partir da ‘metaposição. 1. e depois alcançando uma metaposição da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nível de comportamento.

Ao decolarmos. etc. Quando o avião ainda estava em terra. as batidas de seu coração chegaram a 130/minuto. Bélgica. que uma câmara de vídeo seguiria o processo. que eu trabalharia calmamente com essa pessoa. Uma história sobre o medo de voar. até Londres. Em Londres. . concordei. e que eu teria todo o tempo necessário para fazer isso. A História A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possível. Uma câmera filmaria sua face. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. Minha expectativa era de que alguém viesse à minha casa. ele estivera voando sobre o deserto de Nevada. Eu nunca fizera isso antes. A Realidade Eu encontrei o rapaz no aeroporto. A questão era se eu podia ajudar alguém a livrar-se de seu medo de voar. era muito diferente de minha expectativa. Já que não havia mais nenhum vôo de volta para a Bélgica. levando o homem. nos Estados Unidos. medindo continuamente o ritmo das batidas de seu coração. eles propuseram voar num aviãozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Antuérpia. enquanto ele ainda estava com seu medo de voar. recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas. de maneira sistemática. expressando o medo. mas como sabia que era possível fazê-lo. achar um parceiro investidor. Seu medo havia começado quando. e ele estava realmente com medo. reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas. subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vôo oscilou entre 130 e 159. eu teria uma hora e meia para fazer uma intervenção a fim de ajudá-lo a livrar-se do medo. Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele. nós voaríamos para a Alemanha. Ele pensou que morreria ali. do tipo James Bond. no entanto. Paul Liekens Em abril de 1999. e o avião foi tomado por uma turbulência de ventos. a intenção comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto positivo.) 7. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais efetivas e ecologicamente satisfaça. um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes. onde seríamos apanhados por carros que nos levariam para a Bélgica. A realidade. O teste seria feito imediatamente após isso. Inglaterra. há cinco anos atrás.uma alternativa para produção de renda.

ele nem sequer queria participar da experiência mas que.e. enquanto ainda voando. quando finalmente encontramos um lugar tranqüilo. (veja meu artigo na Anchor Point de Março de 1977. e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem. de alegria. Eu calibrei o rapaz. Ele sorriu. para meu alívio. o oposto ao seu medo era: sentar-se no terraço de sua casa. sentamo-nos no estúdio para comentar a experiência. e ela foi ao ar. eu ainda estou vivo. ele repetiu que. Como o tempo estava correndo. e sabia também que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situação de seu problema imediatamente após a intervenção. mas devo admitir que a estudei durante o vôo para Londres. que alguém me havia explicado uma vez. e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos. antes de iniciarmos a experiência. sentindo-se calmo e no controle da situação. ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo. havia concordado. verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou não em uma situação futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompêssemos e corrêssemos para o portão de embarque para a Alemanha. Depois. finalmente. que era um pouquinho maior do que um toalete. Quando começamos a fazer a ponte ao futuro (i. Numa entrevista. terminamos a ponte ao futuro. cheio de admiração. as batidas de seu coração baixaram facilmente para 80/minuto. Eu havia tomado conhecimento da eficiência desta técnica. O Resultado Eu sabia que tudo era muito anti-ecológico." Infelizmente para mim.. O homem da Cruz Vermelha não conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor. fez piadas. na verdade. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria. e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e. usei uma técnica que nunca havia usado antes. para acalmá-lo e prepará-lo para a intervenção. tínhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possível. olhando para o jardim. ele não acreditava que poderia ser curado e que. pp. e sentou-se abanando a cabeça. comecei com âncoras de colapso. 7-13). um pouquinho antes de decolar. a EMDR (reprogramação da dessensibilização do movimento dos olhos). tivemos um atraso e. usando exemplos de polaridade. Quatro dias mais tarde. No avião. O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu coração novamente. as batidas do meu coração subiram a 100. Fiz a técnica de harmonização. mas não havia alternativa. Ao ver isso. No modelo de mundo dele.Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres. . e disse que se sentia como que sentado em seu terraço.

Você vê o seu carro na rua e lembra de que você precisa colocar gasolina. e você terá um caminho automático para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que você teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua consciência. e pensa na lavanderia que existe nesta rua. eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". lembra da rua em que ele está. Naturalmente. fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Bélgica. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associação utilizada freqüentemente. Posicione seu corpo como se você se sentisse maravilhoso. Eu achei o artigo fascinante. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da última conta da oficina.A estação de TV recebeu milhares de cartas. por que não é possível se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hábito. Você visualiza o posto de gasolina. Transforme seu Cérebro em uma Máquina de Prazer por Al Konigsfeld Lembro de ter lido alguns anos atrás um artigo sobre psicologia no qual os psicólogos prescreviam para os seus pacientes com depressão que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. eu gostaria de oferecer algumas estratégias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos são acessados para que se sentir bem seja um hábito. e eu preparei algumas páginas com exercícios fáceis de PNL. Como alguém se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos. também. A viagem desde o carro até a morena e mais além. o que eu gostaria era relembrar algumas das ótimas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. hoje. eu entendi a estrutura que estava por trás desta mudança. Cada pensamento está ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham. desde o meu treinamento em PNL. o qual me recorda dos meus problemas financeiros. isto o leva de volta ao último seminário que você deu com esta roupa. Pela mudança da sua fisiologia e de seus acessos oculares. Se você notar que está usando a mesma estrada mental de novo e de novo. Fiz. Como sou um treinador em PNL mas não tenho a prática de terapeuta. mas faz sentido quando você pensa sobre ela seqüencialmente. uma relação de livros. Mas. algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. nós necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos estão conectados na nossa mente. faça uso deste fato. Mas como fazer disto um hábito? Neste artigo. a qual me lembra que o meu pagamento está atrasado. Um método é o da associação lógica. o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. Pensando no terno. o que traz a sua memória a linda morena sentada na segunda fila. o modo habitual de como os clientes pensam e sentem são interrompidos. . A resposta óbvia é a mesma. foi enrolada. acesse memórias maravilhosas e você se sentirá maravilhoso na maior parte do tempo. Reforçando a conexão entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens irá me ajudar a me sentir melhor mais seguido. ASSOCIAÇÃO LÓGICA Para entender o pensamento habitual. a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. E por aí vai.

Peça ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento. por notar o que está acontecendo em cada nível lógico. estas memórias partilham do mesmo sentido de sensação(FELT SENSE). vai mais adiante. mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas. ensinada em muitos cursos de practitioner. Você consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preço de um ! ALINHAMENTO DOS NÍVEIS LÓGICOS Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqüentes é através de sua profundidade ou intensidade. peça ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordações". A maneira pela qual eu entendo isto.PESQUISA TRANSDERIVACIONAL Outro caminho no qual os pensamentos estão conectados é pelo tônus da sensação (FEELING TONE). E depois mais uma outra vez. ao se recordar de qualquer memória desta cadeia irá trazer junto todas as outras recordações. pode automaticamente reacessar a crença e identidade da estrutura associada com essas capacidades. se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido. Então outra vez. Por essa razão. Pergunte a ele quando foi a última vez que ele se sentiu desta forma. Quando ele conseguir outra recordação." "Eu não acabei de falar que não era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"). As pérolas não tem associação lógica ou indispensável. Então peça ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia. Tad James refere-se ao tônus da sensação (FEELING TONE) como o fio que mantém as pérolas juntas num colar. e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo. mas o fio une objetos que não possuem relação entre si para formar uma jóia completa. logo descobre que a maioria deles tem a sua história favorita. mais a nossa neurologia é envolvida (mais níveis lógicos no qual o evento está guardado). Entretanto." "Eu quero que você fique de pé no canto até que você possa me dizer o que você fez para levar este castigo. Quando você enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento. Como elas já estão ligadas pelo tônus da sensação (FEELING TONE). criando uma cadeia de boas associações." "O que você fez por mim ultimamente?"). enquanto que nós não fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("Não seja vaidoso. Meu amigo Jim Munoa. Qualquer terapeuta que vê regularmente seus clientes. A PNL tem muitas técnicas para curar esses ferimentos antigos. De certo modo. e isto reduz o número dos habituais sentimentos ruins. a consciência por si se torna o fio que une todas aquelas pérolas em um novo e diferente colar. é que quanto mais profunda ou intensa é uma memória. Um método que Jim ensina para contrariar este hábito cultural é usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada. quando nos encontramos numa situação que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordação intensa." "Não é educado gabar-se. ancore-o cinestesicamente. Ao invés de alguns elementos comuns do mesmo pensamento. ao afirmar que nós fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que você fez de errado. Usualmente é a intensidade dos sentimentos experimentados naquela época (a quantidade de neurologia envolvida) que mantém esta história particular próximo à superfície da sua consciência. Parece que nós devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitórias. por que não podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que também aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes .

um passo para trás. O Alinhamento nos Níveis Lógicos de Dilts ou a Transformação Essencial de Connirac Andreas são dois processos de PNL que usam algum estado de alto nível (a conexão espiritual no Alinhamento dos Níveis Lógicos e o estado essencial na transformação essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nível mais baixo. seguindo uma orientação de Bateson. Pergunte a ele sobre a conexão na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situação. Ancore isto no espaço em que ele está. reforça as crenças que engrandece aquele estado e permite a mudança e a evolução de outras crenças para mais adiante enriquecer aquele estado. aquele sentimento próprio enriquecido. De novo um passo à frente. total e completamente. e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. aquele sentimento próprio enriquecido. Um deles. e ancore esta informação no espaço em volta dele. A próxima vez que você se sentir bem. de tal modo que um está em contato com o outro (adicionando uma jóia ou talismã ao nosso colar). e portanto isto virá para a consciência mais seguido. e peça para que ele novamente dê um passo para trás. e dê um passo a frente para o espaço no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" está ancorado. pela uma última vez. acesse um sentimento de gratidão sobre se sentir bem. Michael. mesmo que não. Peça a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo. ou pelo menos ele sentirá uma maior intensidade quando isto acontecer. Acesse então um sentimento de . isto enriquece e engrandece quem ele é. assumindo aquela conexão espiritual e aquele sentimento próprio que o enriqueceu dentro do espaço onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" está ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexão espiritual e aquele sentido próprio enriquecido. mande ele dar um passo à frente e assumir a percepção da conexão espiritual de volta no espaço onde "quem ele era naquela situação" está ancorada e pergunte a ele como. Michael Hall. aquelas crenças poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades. foi criado por L.sentimentos? E. Quando ele tiver a percepção desta conexão. Então com mais um passo a frente e assumindo aquela conexão espiritual. e peça a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memória do que ele fez. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida é começar a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. não poderia ao menos garantir que esta recordação seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus métodos favoritos para aprofundar um sentimento é usar um alinhamento do nível lógico modificado. Faça ele assumir àquela conexão espiritual. por exemplo. e aquelas fortalecidas e poderosas crenças para o espaço onde "o que ele era capaz naquela hora" está ancorado. Ancore no espaço no qual ele está de pé e peça para que ele dê. MODELO DE META-ESTADOS Existe alguns modelos teóricos disponíveis para juntar boas sensações não relacionadas. Peça a ele para dar um passo para trás. Nós podemos. Peça a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. chamado de Modelo de Meta-Estados. O resultado será a memória daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia. tendo assumido aquela conexão espiritual. notou que nós somos criaturas capazes de muitos níveis de abstração. e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem.

tenderá a . tendendo a zero. e de novo. Verifique as palavras que você usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para reforçá-las.irá parar de funcionar). nos ensinaram uma única âncora. Mas eu achei um uso para este fenômeno. VOCABULÁRIO TRANSFORMACIONAL Tony Robbins notou que nós tendemos a usar somente um número limitado de palavras do vocabulário para descrever as nossas vidas. mas em seguida a âncora irá diminuir. algumas vezes Y. agradecendo e se sentindo grato irá se tornar associado com sentir-se bem. Compre um dicionário de analógos e encontre muitas outras maneiras que existem para você se sentir exultante. Algumas vezes os sentimentos serão intensos. Ou. Out. melhor ainda. Construa um Círculo de Excelência diferente (desta vez para o prazer Y). Construa um Círculo de Excelência usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). Logo o seu cérebro começa a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforço randômico). diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem". Com a repetição. se alguém o deixa brabo. and In-Between". Adicione êxtase e faça um triângulo. e seu cérebro irá começar a se surpreender. outras vezes não. Ele sugere usar palavras que signifiquem níveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem níveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. ENSINANDO SEU CÉREBRO A ESCOLHER O PRAZER Em treinamento de practitioners. aquela tomada de luz terá uma história emocional. e assim por diante.gratitude sobre o sentimento de agradecimento. Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que é muito comum irá nos levar à extinção da resposta (tradução . e algumas vezes prazer Z. Ele realizou experiências usando palavras que não faziam parte do seu típico vocabulário para substituir palavras que faziam. algumas vezes sentirá prazer X. GRADUAÇÃO ANALÓGICA Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In. Faça isso seqüencialmente com um número de sentimentos prazeirosos. e você vai triplicar o seu prazer. Adicione felicidade e faça um quadrado (lembre da graduação em escala ao longo da diagonal). "Será esta a ação que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ação reforçada randomicamente. note que você pode usar a palavra "desgostoso" ao invés de "brabo". Você sentirá o prazer X algumas vezes. quando alguém pergunta como você está. e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. Gradue analógicamente a escala entre alegria e contentamento. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos não relacionados juntos numa rede de boas associações. March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduação analógica como um método de conectar dois estados ancorados sem colapsar as âncoras. As possibilidades são infinitas. Depois de um certo tempo. compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). e note como aumentam os seus bons sentimentos. Certas vezes você liga a luz e não vai sentir nada. e como isto afeta o seu estado. Por exemplo. Faça isto com um diferente número de estados de prazer e um diferente número de gatilhos.

Transformar uma emoção negativa em uma experiência de alegria. coberto de ouro". Eu estou ciente. E. para finalidades terapêuticas.ser repetida mais seguido. adicione algum meta-modelo prazeiroso. amarre todos juntos com a graduação analógica. uma resposta desconfortável. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que você pode suportar. como é possível alcançar um platô onde as técnicas sejam colocadas à parte. sinta-se orgulhoso de você mesmo. fato de haver cometido uma ofensa clara ou implícita. construa algumas conexões prazeirosas e lógicas. Alquimia Transformando emoções básicas em ouro. aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos níveis lógicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulário. para muitos daqueles que o lerem é como ensinar o Padre a rezar a missa. eles podem servir. . e misturar essas habilidades. As técnicas que usei para produzir esta "alquimia" são usadas freqüentemente. portanto não use comida ou ligar a TV como gatilho a não ser que você queira comer mais ou ver mais TV). Eu desejo que. de uma maneira competente e consciente. Tire um tempo. Naturalmente. ou você pode ter crenças limitantes sobre prazer. e dê a fornada toda para o cérebro que procura por prazer. pela minha própria experiência de aprender e ensinar a PNL para outros. únicos na situação em questão. mantenha juntos os estados prazeirosos à partir de uma pesquisa guiada. outros sejam encorajados a lidar com. Alguma parte de você ainda pode não sentir que você merece todo este prazer. desatualizada. você pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado. desejo mostrar como. de maneira criativa. deixe-me escrever-lhe uma prescrição. depois. repetitiva. Dave Allaway Guilt (culpa) : "substantivo. para conduzi-lo a uma nova compreensão que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era. sinta-se agradecido por estar vivo. através da compreensão do processo delineado neste artigo." Gilt (dourado): "adjetivo. Minha intenção ao escrever este pequeno artigo é simplesmente demonstrar a utilização dos referenciais e das experiências internas de um cliente. e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer. para formar modelos poderosos. (Oxford Compacat Dictionary. CONSTRUA UM HÁBITO ALEGRE Como faziam aqueles médicos de antigamente. antes da intervenção. sinta-se grato aos seus professores. 1966) Preâmbulo Escrevo este artigo sabendo que. ao ligar conceitos familiares da PNL.

No TOTE. e que estava falando sobre seu relacionamento com sua mãe. Suas reações em relação à mãe estavam marcadas por uma grande culpa. aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente. o que você sentiria?" Ele respondeu: "Capaz de falar com minha mãe de uma maneira assertiva. num estado de Recursos. outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposições. neste caso. 1996). Esta sessão durou aproximadamente 40 minutos. "O que você deseja de sua relação com sua mãe"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa. A sessão começou numa conversa noturna com um amigo. Na situação de John. eu simplesmente perguntei: "Se você não se sentisse culpado ao lidar com sua mãe. de metáforas. Você poderá notar. com um amplo conhecimento da linguagem. 1960. começando com: "O que essa experiência de culpa faz para . despertar a consciência através do uso de trocadilhos. refere o practitioner a entrar. não é mesmo? Fundamentos." John respondeu com detalhes o diálogo que o levou às lágrimas e a cansar da descrição a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada. John e eu temos sido amigos por algum tempo e. pois ela era parte importante de sua vida. ao falar sobre a situação ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situação. é a fase de Operação." Neste ponto. e ao modelo TOTE (Miller. Em resposta à pergunta casual. 1980). Alquimia O modelo RESOLVE é um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer intervenção da PNL. "S" refere-se a especificação do resultado. identificando a finalidade positiva através do processo de Transformação Essencial (Andreas &Andreas. enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenças. testando seu estado atual enquanto pensava em sua relação com sua mãe. primeiro. que chamaremos de John." Para obter um resultado bem formulado. estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente. e padrões de linguagem hipnótica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente. e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante". A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. eu tive clareza de que ele estava pedindo auxílio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar. Dilts et al. vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad. distinções entre a estrutura profunda e superficial. nesta ocasião.. que está na base do seu ser. Pedi a ele: "Diga-me como você esteve em sua conversa mais recente com sua mãe. o que significa que você já sabe mais do que sabia que sabe. John é Doutor em Literatura. cheia de recursos. 1993). a ponto de. 1994). que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nível de relacionamento com a mãe. Galanter & Pribram. "R".Ao oferecer esta demonstração. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformação Essencial ®. e retificar mudança terapêutica (Erickson & Rossi. "E" é para Estabelecer rapport. eu desejei começar o TOTE. também. iniciar sintomas de transe.

Todo esse brilho. Eu continuei por três vezes mais. A próxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se você tem segurança.. Após esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos três minutos. é para o Teste. Então. utilizei sua metáfora familiar de "brilho".você" ? O que essa culpa lhe proporciona. 11). seus olhos fixos em mim. enquanto ligava. e prazer plena e completamente. 1996." e eu então continuei com as palavras-padrão do processo." Suas lágrimas continuaram a rolar calmamente. enquanto usei. John estava claramente em um estado diferente. Ligação e Fechamento Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto. calibrando a expressão externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. com seus olhos fixos nos meus. que é ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo. verifiquei sua experiência de alegria. provocou uma mudança maravilhosa na resposta de John. et al. de repente. a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva. A esta altura. não é? Esse dourado. Dois níveis mais de finalidade positiva. p. Antes de verbalizar "Alegria". 1980. confirmando com um sinal afirmativo. é para a Verificação da mudança. Com essas palavras. por meio do trocadilho. sua face ruborizou-se. o que você quer que é ainda mais importante?" Novamente. não sei. Ele estava em transe. tranqüilidade. John ponderou um pouco antes de responder. Eu estava liderando John facilmente para novas associações experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X através do processo de abstração necessário. cada vez notando que o foco de atenção de John estava se tornando mais e mais interior. cada novo nível de abstração ajustava-se à estrutura Teste/Operação dos TOTEs aninhados (Dilts. 30-31). coberta de dourado. totalmente abrangente. e acredito que o estado presente se ancore ao novo. e a experiência de alegria verdadeira: alegria brilhante. Dentro dessa fase de Operação. em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representação interna de seu estado de alegria. eu lhe disse: "E isso é bom. lágrimas quentes rolaram de seus olhos à medida que ele sorria. e com uma expressão neutra em seu rosto relaxado. em linha com o processo de Transformação Essencial. até que um elo apareceu em seus objetivos. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi. Belo dourado ou prateado. o que isso tudo lhe proporciona. também. e ele respondeu com um "Sim". "E se você tiver esse poder sobre as coisas fora de você plena e totalmente. com uma reação nitidamente mais apagada. O "V" do RESOLVE. sem engolir. eu me dei conta de testar. da mesma maneira que o faz quando está experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho". Belo e brilhante. . pp. mas sem ver. exemplificado por sua metáfora brilhante de "dourado". O "L" do RESOLVE é de Liderança. O "T" do TOTE. seu vasto repertório de palavras. seu problema de culpa ao novo estado de alegria. que é ainda mais importante?" O que levou John ao próximo nível de abstração.

especificado no resultado de John. ao invés de responder como você costumava antes de sua mudança. como no TOTE." e a ligação metafórica com o "brilho" de sua experiência. bem como no inconsciente. agora que você mudou. e do A externo/A interno lembrados. quando ele sabia que falaria com sua mãe ao telefone. John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido tão boas. e.não precisei sugerir nada). . sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo. Se eu não conhecesse John tão bem como conheço. enquanto enfatizava a realidade sugestiva de ". É importante notar a preservação da ecologia na congruência do passo futuro. servindo como sugestão pós-hipnótica que ratifica a experiência de transe num nível consciente. O "E" de RESOLVE é. usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual.Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado. com congruência. o que você gostaria. John foi capaz de verbalizar uma situação imaginada que aconteceria na tarde daquele dia. Acompanhamento . Minha calibragem do Teste final foi uma combinação do V externo/V interno lembrados. de uma "maneira respeitosa e assertiva". sua mãe. e sugerir também que eu ia fazer um chá. A congruência da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que não era mais necessária qualquer Operação. John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida. Ao fazê-lo. R . Resumo da "Alquimia". contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado. S . eu teria verificado qualquer desequilíbrio ecológico potencial levantado por essa mudança. coberta de ouro.. enquanto mantinha rapport com sua mãe. e começou a trabalhar em outras áreas difíceis dentro de seu sistema familiar.. eu perguntei a ele: "e quando você for falar novamente com sua mãe. respeitoso.Entre num estado de recursos. suas necessidades. está com ele. na certeza de que sua alegria brilhante. A "agradável surpresa" parece ser um truísmo favorito de Erickson. Não achei necessário dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradável surpresa que pode advir dessa nova resposta. embora os problemas reais ainda existissem entre eles. John falou diversas vezes com sua mãe ao telefone. de falar sobre seus sentimentos. E .. para sua surpresa. as palavras que seria capaz de dizer à sua mãe. Depois de termos trabalhado.Estabeleça rapport. saída.. John foi capaz. ele demonstrou.Duas semanas depois. agora que tem todo esse brilho maravilhoso com você?" Aqui.

Liderar o cliente para gerar novas escolhas. L . V .Abrir o modelo de mundo. E . Uma continuação da fase de Operação. Verificar a Ecologia. testar a calibragem do estado futuro. . foram traçados os objetivos positivos em níveis cada vez mais altos de abstração através do processo de Transformação Essencial. e operar.O .T – Testar a calibragem do estado atual (culpa). Sugestão pós-hipnótica de surpresa.E – Saída. O .Verificar a mudança.T . Neste caso. ligar via metáfora o Teste inicial e o estado atual.

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