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Curso De PNL

Lição numero 1
O que é PNL - Programação Neuro-linguística?
"Programação Neuro-linguística" é uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende três idéias simples. A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano. A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

Afinal, o que é PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?
Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil em algum contexto. Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas que têm preconceitos negativos sobre ela. Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você não quer ?). Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente. Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. Segundo Bandler PNL é: "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: "PNL É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getúlio Barnasque Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é que: "A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler. Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através da linguagem (LINGÜÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas (PROGRAMAÇÃO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIÇÃO NUMERO 2

Breve História da Programação Neuro-linguística - PNL
A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele resolveu cursar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelência Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingüística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da lingüística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação. Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computação e lingüística, junto com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudança". No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça. Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelência Humana. Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.

Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar.D. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita. Com esta descoberta simples. era a busca da essência da mudança. Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro. Quando estudaram pessoas que já haviam se livrado de fobias. eles viram que todas elas agora pensavam nesta experência de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa. Por sua habilidade e crescente reputação. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin. rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo. ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa. consciente e inconscientemente. observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. na década de 1920. Erickson. M. Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época. Incapaz de respirar sozinho.. o que era mais importante mudar. o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observção e de linguagem. Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço. ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. Embora continuasse precisando de muletas. participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentença de prisão. onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. Ele construía comentários que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta. Suas experiências e provações pessoais anteriores o deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do . As sensações fóbicas desapareceram instantaneamente. incluindo o Doutor Milton H.O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo. ele reaprendeu a andar sozinho. Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros. e por onde seria mais importante começar.semelhante a observar um parque de diversões à distância. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença enorme na maneira como elas irão vivenciá-la. fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo. observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experiência no momento. mas profunda.

Nesta época. Ele observou que seus pacientes. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência humana. ele decidiu que a PNL era uma novidade tão importante que. Afinal de contas. A resposta foi. Frogs into Princes (Sapos em Príncipes . O trabalho deles junto com o dr. ele começou a se interessar muito por hipnose. um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica. " Algumas pessoas. Erickson atender. enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson. A combinação das legendárias técnicas de hipnotização do dr.Summus). Erickson. um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histórias. no Arizona. Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. Erickson. Nos anos seguintes. ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipnótico. Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Erickson freqüentemente era chamado de "curandeiro ferido". ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta. inclusive Leslie CameronBandler. ao lembrarem de certos pensamentos ou sensações. aconteceu de o dr. O primeiro. Rapidamente. "Venha quando quiser". as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança. pessoalmente. deixou de lado o que estava fazendo para estudá-la. Connirae Andreas. Oralmente. recentemente desenvolvidas.comportamento. entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para induzir estados hipnóticos. Judith DeLozier. esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por todo o país. mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. Erickson e as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de novas técnicas terapêuticas. o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam percebido o deixou intrigado. hoje conhecida como um comando embutido. Steve Andreas. o dr. a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder. Embora. ao trabalho do talentoso hipnotizador. achar tempo". junto com a mulher e sócia. dr. o telefone. Bandler reagiu dizendo. aos olhos do dr. se tornaria o primeiro best-seller . na época um conhecido terapeuta da Gestalt. Ainda estudando medicina. Mais velho. Erickson em Phoenix.vários deles. Na década de 1970. Ao enfatizar as palavras "dr. visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. indo mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Erickson. sabem como achar tempo". gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu em vários livros. Erickson" e as duas últimas palavras. Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuições próprias. Dr. Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista. para aplicar suas técnicas de modelagem. enfatizando bem "dr. Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era até assunto de vários livros.

. Imagens mentais. É por isso que escrevemos este livro. • Se uma pessoa pode fazer algo. John Bradshaw e outros. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana. sentimento ou habilidade que desejarmos. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular.sobre PNL. Quando aprendemos a mudar um deles. ou pode não significar nada. O fato é que. por sua vez. Quando mudamos este padrão ou estrutura. • Corpo e mente são partes do mesmo sistema. Hoje. respiração e sensações. um pouco de conhecimento pode ser perigroso. aprendemos a mudar o outro. especialmente sensações e interpretações. está usando conceitos da PNL. partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas. Mapas mentais. seminários sobre comunicação. vozes interirores. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento. um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today. Faça de conta que tudo é possível. sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. • As experiências possuem uma estrutura. Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis. criar um futuro atraente ou quão "visual" é. intitulado "People Who Read People". Saber sobre a Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer isso. Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. sem nunca ter se disposto a fazê-las. • As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam. salas de aula e conversas. a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. • É impossível NÃO se comunicar. Em 1979. ficar em forma. A PNL deslanchava. todos podem aprender a fazê-lo também. Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. nossa experiência muda automaticamente. criar rapport. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis. Os Pressupostos básicos da PNL • O mapa não é o território. afetam nossos pensamentos. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. Estes. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Popularizada por Anthony Robbins. Se existir um limite físico ou ambiental.

até que outras novas e melhores sejam acrescentadas. A partir dela. você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros. no ensino. e como valorizar. • Todo comportamento tem uma intenção positiva. Com a PNL. Através dela aprendemos o que querer e como querer. sorriso ou olhar são formas de comunicação. pelo menos não. Todos os comportamentos nocivos. se você quiser não apenas ter sucesso. Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. então o treinamento em PNL pode ser para você. podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer. O que a PNL pode fazer por você? A PNL nos ensina a pensar sobre soluções. Um suspiro. e as palavras são quase sempre a parte menos importante. A PNL funciona na construção de soluções nos negócios. Em vez de tolerar ou condenar essas ações. • Se o que você está fazendo não está funcionando. faça outra coisa. tons de voz. mas também atingir a uma evolução maior. A PNL oferece novos meios de convivência com os outros e com a gente mesmo. isto é. Esta é a nossa experiência.Estamos sempre nos comunicando. e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. especialmente quando existem tantas alternativas. Se você sempre faz o que sempre fez. e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos. esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. Cada um de nós tem a sua própria e única história. a fim de liberar o milagre que somos. para que da próxima vez ela possa ser mais clara. Esconder-se para se sentir mais seguro. Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la. Gritar para ser reconhecido. o que valorizar. faça algo novo.verbalmente. você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. • O significado da sua comunicação é a reação que você obtém. • As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas. devemos fazer todas as nossas opções. Agredir para se defender. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco. atitudes e movimentos corporais. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcançar novos sucessos em suas . o que aprender e como aprender. Cada um de nós é um milagre esperando para acontecer. Faça qualquer coisa. Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. na terapia e nas relações pessoais. prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Se você quer algo novo.

memórias. crenças. O que é a PNL faz é. advogados. como um funcionamento sistêmico e integrado. de memórias. experiências. crenças. Vivemos em nossa própria . até mesmo. e possui uma dinâmica única e maravilhosa. consultores. e outros que dependem da qualidade de sua comunicação. Jansen J Martins LIÇÃO 4. Vc agora. crenças. uma infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. comportamento e. sentimentos. terapeutas. entender essa dinâmica psíquica e modifica la de uma forma sistêmica para que assim todos nós possamos ser mais felizes. crenças. e mente inconsciente é todo o resto. Essa parte que podemos perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas. para criar mudança pessoal profunda. interesses e pressuposições. e tudo que você tem que saber é. Mais importante ainda. treinadores. educadores. valores.carreiras. identidade. você pode mudar seu pensamento. o que engloba. sentimentos. a consciência. A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem. Com a PNL. e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. Pais. gerentes. sentimentos. Nota Rascunho do Jansen Os criadores da PNL. nossos valores. Bandler e Grinder. Mapas e Filtros Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior. O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. profissionais de vendas. Outros. nossa linguagem. com a PNL você desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida. nossas crenças. valores. de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. acham que mente consciente é tudo aquilo em que você esta consciente. usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. é formada pelo conjunto. gravadas no seu cérebro ou na sua alma. continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL. médicos. nossa cultura.

A palavra não é a experiência que ela descreve. úteis e necessários. encontrará excelência. que nos oferece um modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo. encontrará problemas. Trata-se de um modelo e. incluem algumas informações e excluem outras. Cada um observa aquilo que lhe interessa. a palavra "beleza". como tal. Se alguém procura problemas. Se tomarmos como exemplo. Alguns filtros básicos da PNL são chamados de estruturas comportamentais.realidade. A linguagem é um filtro. levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras. e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. Ambos os significados estão corretos. . e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo da realidade. imagens internas. pretende ser útil. A primeira dessas estruturas é uma atitude voltada para os resultados. Nossas crenças funcionam como filtros. cada um dentro da sua própria realidade. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir. ao invés de para os problemas. percepções e interesses limitados empobrecem o mundo. sons e sensações que os fazem entender o que significa a palavra. Prestamos atenção aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. A PNL também é um filtro. Para algumas pessoas têm lembranças e experiências. construída a partir de nossas impressões sensoriais e individuais de vida. Os mapas são seletivos. Todas as generalizações sobre as pessoas são mentiras para alguém. porque cada pessoa é única. A diferença não está no mundo. Se alguém procura excelência. mas as pessoas lutam e às vezes até morrem acreditando que o mapa é o território. A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos. Crenças. Isto significa descobrir o que nós e os outros desejam. mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. mas são valiosos na exploração do território. O mapa não é o território que ele descreve. Todos nós possuímos filtros naturais. Outras pessoas terão lembranças e experiências diferentes e perceberão a palavra de outra maneira. O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. É assim que percebemos o mundo. tornando-o previsível e insípido. São maneiras de pensar sobre como agimos. Para usar a PNL não precisa modificar crenças ou valores. A PNL não pretende ser objetivamente verdadeira. Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante.

a PNL divide-a em cinco níveis neurológicos. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado indesejado. O nível de capacidade controla nossos comportamentos. verbais e não verbais. Pode-se usar os resultados para reorientar esforços. Com freqüência. Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue. o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade. você estará absolutamente certo". Não existe fracasso. e podemos identificá-lo lingüísticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. que buscam esclarecer o que foi feito. A atitude voltada para o problema é geralmente chamada de "estrutura de culpa". Através da compreensão e percepção apurada desses níveis de atuação podemos conseguir uma comunicação adequada e eficiente.2. Crenças são como botões de "liga-desliga" de nossas capacidades. quais as opções. Os Níveis Neurológicos Para entender melhor a profundidade da experiência mental humana. em vez de se concentrar nas limitações da situação. os obstáculos são menos importantes do que parecem ser. enquanto as segundas só provocam justificativas e razões. 5. Vemos a pessoa. Isto significa analisar detalhadamente o que está errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem é a culpa? A segunda estrutura é mudar o enfoque das perguntas. suas roupas. ou que não consegue. Nos treinamentos empresariais. correções úteis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. ouvimos as palavras e sons. o que existe são apenas resultados que podem ser usados como feedback. A terceira estrutura é a oposição entre feedback e fracasso. comportamento. utilizando Como? em vez de Por quê? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema. Observar o que pode ser feito. capacidades e comportamentos . O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações. mais uma vez trata-se de uma mudança de ponto de vista.descobrir os recursos de que dispõe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. O feedback faz com que não se perca o objetivo de vista. sem que nada mude. e sentimos o contato. em ambos os casos. o cheiro. em vez de necessidades. A quarta estrutura consiste em levar em consideração as possibilidades. Este é o nível mais superficial da comunicação. As verbalizações ou comunicações sobre o "porquê" das coisas identificam uma conversa no nível de crença.

Conflitos e discussões costumam ser gerados muitas vezes por não gostarmos das respostas recebidas. através deste questionamento são de pouco valor e qualidade. uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nível de crença. Quando alguém faz algo que julgamos errado. Muitas vezes. este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nível de comportamento ou habilidades. portanto. lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pessoas antes de capacitá-los efetivamente. em nossa empresa e dizemos: "Você é incompetente". olfato.práticos. Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa. O verdadeiro treinamento neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes. O nível de comportamentos é o nível visível aos olhos. Aí começa a diferença entre a receptividade e a resistência das pessoas. Este tipo de questionamento explora a crença da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possíveis. As respostas obtidas. Nesses níveis. estamos atuando no nível de identidade dessa pessoa. não importa o esforço ou a técnica apresentada no treinamento. dificilmente. Para detectar o nível de habilidades é necessário um pouco mais de tato. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. Erroneamente. Se uma criança tira nota baixa em matemática. são aceitas críticas ou pedidos de mudança. toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. de identidade. é o que mais acontece no dia a dia. para obter uma melhor qualidade de informação e comunicação. paladar). evita perguntas do tipo "Por quê?" (Por que você fez isto? Por que aconteceu desta forma?). religião ou futebol. e o esforço e a intenção de educá-la transformam-se em agressão gratuita. colocar as pessoas em posições vulneráveis. Esta é uma das razões pela qual a neurolingüística. Neles. nesse nível e não no nível de crenças ou identidade. de uma forma tranqüila. Os níveis das crenças e da identidade são mais profundos e sagrados. essa capacitação não apresentará os resultados desejados. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas. ou pior ainda. se alguém faz algo errado. ela vai se sentir muito pior do que deveria. corre o risco de ouvir algo como: "Você nunca será bom em . por algo detectado no nível comportamental. É importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. ouvidos e sensores cinestésicos (tato. conversar com a pessoa. A sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política. Mas se o gerente não possuir esta crença positiva. além de. Por exemplo. podemos. pois estes assuntos envolvem a crença das pessoas. O nível de crença situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. Existem muitas resistências. em comunicação. por exemplo.

que nos visualiza as próximas correções de rota. O nível ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos. Os comportamentos são coordenados pelas capacidades. integrados. do mais profundo ao mais superficial. é o dos comportamentos. que proporciona a reação. A pessoa pode tornar-se a sua escolha. É o nível que proporciona a direção para a ação. O sistema de crenças oferece permissão para acessar as capacidades. será quase impossível não realizarmos o que nos propusermos fazer na vida . portanto. Neste nível se localiza a missão ou propósito de vida. unidos em busca do mesmo objetivo. buscando nossa capacitação e direção. Os sintomas e desequilíbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas. positivas ou negativas. É o nível das ações. O nível mais superficial. Nele estão todos os comportamentos verbais e não verbais. "Você é uma menina alegre". Alguns esforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática. até a materialização de sua missão de vida. nada mais são do que sinais de alerta da incongruência da identidade com os demais . As crenças exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. o retorno. "Você é um funcionário eficiente". Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às crenças. se necessário. O conjunto de crenças forma a identidade da pessoa. proporcionando-nos a reação. É possível e aconselhável acessar o nível de crenças e identidade em relação aos elogios e motivações. e esta escolha pode limitá-la ou lançá-la para frente. capacitações. A direção definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de várias maneiras diferentes (comportamentos). conscientes e inconscientes das pessoas. Quando todos os níveis. Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida. usando frases. estiverem congruentes. E esta congruência é o próprio equilíbrio interior. Estes comportamentos é que permitem a interação com o meio ambiente. tais como: "Você é um menino estudioso". E com essa permissão estudamos e treinamos. (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses níveis. ou seja o feedback. o nível externo.matemática". Aí estão as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos. devemos alinhá-lo a sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização.

ou torna-se mais "problema" quando não conseguimos entendê-lo. crenças destoantes dos comportamentos. Com isso. tornam as pessoas únicas e mais sábias. teremos pessoas equilibradas e produtivas. você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos? . Quando estes níveis estiverem congruentemente alinhados. fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças. desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo. respostas como essa dos nossos clientes? Não." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas.. Eles promovem o amadurecimento. em qualquer lugar. Estes conflitos não são necessariamente negativos. Lição 5-RAPPORT RAPPORT – O Ingrediente Mágico "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém. É a essência da comunicação bemsucedida. na vida profissional. Basta seguir as etapas abaixo. e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. e com qualquer um.. quer em aconselhamento. Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva. nas nossas vidas pessoais. sem conflito entre eles. repetidamente. Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém. nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança. São os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras. desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter. você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta. Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades. PNL Se você já leu artigos sobre o início da PNL." Anthony Robbins "Nunca ninguém me escutou como você. se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. O problema só aflora.níveis que estão abaixo dela.

Muitas vezes. como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. inclua outro suavemente. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar. Como retribuição. eu posso relaxar". Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. PRÁTICA. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. observe as interações nas reuniões. em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Entretanto. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. E quando você está em rapport.RAPPORT A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. como os gestos da mão dela. PRÁTICA. as pessoas estão naturalmente em rapport. gestos. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. será sentida por você mesmo. mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos. a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa. elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. algo mágico acontece. você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável. se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela. existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu. Num nível inconsciente. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport. O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. ESPELHAR Assim sendo. note os amigos num pub. Quando isso se tornar fácil. . Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando. padrões da respiração que você e os outros têm. Quanto mais você praticar. Comportamentos que você pode espelhar incluem: • • • • • • • Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. PRÁTICA Quanto mais você praticar. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra. mais fácil se torna. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo.

como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. COMBINAR . Então. e apesar dela não perceber o seu espelhamento. mas menor. Elas são automáticas. Note a diferença que isso faz. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação. E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. e utilizando isso nas entrevistas. Isso é feito com respeito e sutilmente. você quer fãs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. você pode escolher fazer igual. Você está acompanhando a experiência da pessoa. Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL. impetuosos. ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação. nós introduzimos o espelhar.. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos. Num nível inconsciente. Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Caso contrário. e como resultado. movimentos menos óbvios. ainda assim ele terá um efeito profundo. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela.. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar. Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia. outro estudante se tornou um apresentador de TV.Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. estão mudando para melhor suas vidas. quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa. O início pode parecer desajeitado. espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. "Você não quer clientes. a pessoa com quem você se comunica dessa maneira. relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha. Quando for a sua vez de falar.." Por exemplo. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança. PRÁTICA Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho. Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente. e quanto mais elegantemente você espelhar. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa. Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim. DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport. faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração. PRÁTICA. ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar. e você imaginando se ela iria parar de falar? Você pode quebrar o contato visual. . mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport. Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembrese de praticar o diferenciar. você pode ficar quieto enquanto presta atenção. se a pessoa está piscando muito ligeiro. encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado.Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. PRÁTICA. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você.. porém de um tipo diferente. combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo. Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça. Por exemplo. combinar e equiparar cruzado. você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar. mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos". se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento.. gire o seu corpo em angulo com ela. respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela.. você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca. em resumo. Você pode: Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa.

Se o contexto é namorar. é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Então a colega deslizou ainda mais. RAPPORT Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega. Ela fez o mesmo. Ele é cinestésico. Finalmente. consciente do espelhamento.Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada." é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano. ser entrevistado. dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. como eu. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. Ninguém "é" um visual. eu sou visual. será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros. um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais." mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. palavras ou frases. elas não percebem dois pontos importantes. Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais. Nós fazemos isso ouvindo as pistas. ou do que estamos ouvindo (auditivo). e lógico que ela fez o mesmo. A colega deslizou na sua cadeira. ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)? Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Ela é auditiva! Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades. pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro. Sistemas representacionais: predicados "Você cinestésico – eu visual" Alguém dizer "Você é cinestésico. as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares. em cada oportunidade. permaneceu na sua cadeira. Reconhecendo os sistemas representacionais Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL. chamadas de predicados e olhando para que direção a . Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora. Cine – o quê? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário. elas classificam as pessoas: Você é visual. Usando o meu sistema cinestésico. provavelmente já encontrou pessoas assim. ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico). E sim. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas. Você mesmo. E a minha atenção. a qualquer momento. ou vender. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual). você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno.

Entretanto. Nesse artigo vamos tratar dos predicados. Agora. Evite colocar as pessoas em caixas Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos." "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo. Do mesmo modo." eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. listando verbalmente os prós e os contras. tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar.. talvez. isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. a dinâmica da nossa interação irá melhorar. ouvir. ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Falando a linguagem dela Saber o sistema de pensar favorito da pessoa. Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso." eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e. É por causa disso que temos a tendência de colocar os . Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso. embora você consiga entender o meu inglês. por outro lado. tal como: "eu vejo o que você quer dizer. se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção." eu como penelista. se eu começar a falar um excelente suaile. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional. dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana. nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem. Escutando literalmente na busca dos predicados Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver. etc. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada. o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que. vai se sentir mais bem disposto em relação a mim. Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela.pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. Então. Predicados na comunicação efetiva Na PNL. se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico.

tipo de carro. religião. sexo. nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados. de situação para situação e. do que esperar que ele se ajuste a um escaninho. se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL. etc. aqui e agora. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele. sotaque. . isso não é uma grande tarefa. É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações. de fato. a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa. Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje. isso corta a lista pra dois! Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo. aparência física. Mas não são como os signos do zodíaco.outros dentro de "caixas" ou categorias. O essencial é estar alerta e flexível. O que eles estão fazendo – agora? Lembre-se. Eu encontrei vendedores que. vestimenta. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar." A propósito. e. em particular. dependendo se estão estressados ou a vontade. os sistemas representacionais! Os predicados são muito úteis. É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é. colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. Os bons comunicadores podem. Ao invés de usarem as caixas. depois de um curso de PNL. baseado numa única conversa. você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. preferências sexuais. inconstante. reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa. evoluído. Em grande parte. Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça. que alguém "é" um visual. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir." Como se tornar flexível com os seus sentidos Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos. um auditivo ou um cinestésico. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito.

TV. "re-apresentamos" a informação para nós mesmos internamente. nos jornais. Dessa maneira. Experienciamos o mundo. artes visuais. O sistema visual é usado para nossas imagens internas. usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa. você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e. muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas.. Continue com essa lista no segundo dia e. Por exemplo. moda. mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa. decorar interiores. visualização.No primeiro dia. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo. Pensar é usar os sentidos internamente. o mais importante. no rádio ou TV. Depois de algumas semanas. ouvindo. de toque e de nossas sensações. Então quando pensamos. Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais: O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar. etc. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. . essa é uma maneira de pensar. Com a preferência cinestésica. você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. sentindo (tendo sensações) e falando (diálogo interno). para aquele sistema representacional. adicionalmente. O sistema auditivo é usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas. mas tendemos a usar alguns mais do que outros. você pode ter interesse em esportes. concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando. dança etc. fotografia etc. "sonhar acordado" e imaginação. colhemos e juntamos informações usando nossos sentidos. ginástica. filmes. Pensamos vendo imagens.

o aprendizado. Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança. "ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim. música. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros. É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. Ancoragem Na PNL. Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. você pode ter interesse em línguas. O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (diálogo interno). o navio pode ser considerado como o foco da nossa . TONY ROBBINS. prontamente. PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO. A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. por exemplo. Pavlov descobriu que. STEVE E CONIRAE ANDREAS. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas. eventualmente. entretanto. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. treinamentos etc. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. PARA SABER MAIS LEIAM: PODER SEM LIMITES. a concentração e outros recursos importantes. Quando o sistema representacional for o digital. você pensa basicamente conversando com você e tende a ser mais racional e lógico. podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar.Com uma preferência auditiva. escrever. INTRODUÇÃO A PNL-CONNOR. mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade. Para ampliar completamente a analogia. podemos acessar essa reação de novo.

É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. Os cachorros tinham que estar com fome. uma transparência é um mapa.consciência no oceano das experiências. O timing pode ser muito importante. . O processo da ancoragem. mas também é um estímulo. ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. Então testaram os estudantes. mas como estávamos num ambiente diferente. Na sua forma mais simples. é mais fácil não se lembrar. no mínimo. Por exemplo. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam. como uma lembrança associativa do que foi aprendido. 'Ancoragem' e aprendizagem Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo. as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. por exemplo. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar. a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado.’ Quando o professor perceber que existe disposição. Como exemplo disso. fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. onde todos os estímulos são muito diferentes. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito. Isto é. existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos. você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem. A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. Por exemplo. Nos modelos de condicionamento behavioristas. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula. a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras.’ O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências. Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. Se você repetir isso uma ou duas vezes. a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue. ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente. Do mesmo modo. como uma palavra chave ou um mapa visual.

Outras vezes. Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso.transferir o aprendizado e experiências para outros contextos. não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas.reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos. o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência. Em resumo. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não . A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular. quando se pensa sobre ela. As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. . a associação continuada entre um estímulo e uma reação. Pessoas. mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento.um pico ou sinceridade no grupo. Uma era através da repetição. é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. . por exemplo. Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas. é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. se o apresentador lançar uma informação. as âncoras empregam o processo de informação para: . traz automaticamente este estado.foco no estado de estar consciente. Estabelecendo uma âncora Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. A associação é feita instantaneamente. relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. ou que reajam a isso?" Por exemplo. ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento. como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações. Neste momento. As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos.enriquecer o significado. como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora). pode surgir uma questão. usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. . especialmente por algumas pessoas.consolidar o conhecimento. profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade. se o professor está facilitando uma discussão.conectar experiências ao mesmo tempo para: . . por exemplo. Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que. O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações. Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas. Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras. Um é o continuo reforço da âncora. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir. É possível um professor. se a energia do grupo estiver baixa.

Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming'. A concha pode ser levada ao hospital. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento. Uma estratégia útil é fazer uma âncora. . e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles. é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa. vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações. Por exemplo. depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. Essa é a essência da ‘nostalgia. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa. O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. histórias ou brincadeiras específicas.’ Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos. Para uma âncora durar por um longo tempo. o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento. que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes. mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou. eventualmente. Depois que a associação inicial foi feita. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar. A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares. como um símbolo. a reação à campainha.desse a comida. iria diminuir ou extinguir-se. Então durante todas as sessões de prática. Ancoragem – ciclo de elaboração Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência. como um contato ocular especial ou expressões faciais. ela pode fazer uma âncora interna. mais forte esta âncora tende a ficar. Pense sobre um grupo de amigos. Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. a grávida podia focar seus olhos na concha. Como exemplo. ela tem que ser reforçada de alguma maneira. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência. O casal pode até comprar uma dessas conchas.

por exemplo. como cor e forma. e assim por diante. a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. Cheiros. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. Como resultado. indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis. Do mesmo modo. Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. Ratos. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços. por exemplo. mas não para as outras espécies. A voz então. Âncoras como metamensagens . a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis. pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa. Claramente. tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. Durante esse nosso debate. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência. Palavras. varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. formam poderosas âncoras para as pessoas. os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. a quem deram dois recipientes com água para beber. como estímulos. pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos. por exemplo.A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. Uma pessoa altamente visual. muitas vezes. Assim. por exemplo. O antebraço de uma pessoa. Como pessoas. os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. Âncoras naturais As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. Âncoras ocultas Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo. Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais. aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Essas são as chamadas âncoras "ocultas. um com água inofensiva e o outro com água estragada. por exemplo." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras. As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. Mesmo em humanos. nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’.

um processo puramente mecânico. sai lixo. Condições de boa formulação para ancoragem As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento. Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes. então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. se você está usando âncoras cinestésicas. então você estará ancorando dissociação e julgamento. 2. e julgando se escolheu ou não o evento certo. e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo. mais facilmente ela era lembrada. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte. "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. Conseqüentemente. Intensidade e "clareza" da reação A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. às vezes. mas ela não pode. é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos. com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla. então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa. mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. . Esses elementos se relacionam. Singularidade do estímulo usado como "âncora" A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. antebraços). com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação. ao mesmo tempo. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações. por exemplo. mas sim mensagens simbólicas. mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. "Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes. basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. essencialmente. ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado.A ancoragem é considerada. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora. sensações ou reações. no qual ela não tem nenhuma reação emocional. Como regra prática. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. 1. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular. do que cachorros saciados. por exemplo.

" Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva." porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem.") É interessante notar. Em alguns casos. Se possível. Para reflexos rápidos como um piscar de olho. 4. Para reações mais lentas. porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas). Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos. A . isto é. e por ser único. o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. Dessa maneira. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório." Isto é. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes. que Pavlov. muitas âncoras são "dependentes do contexto. Timing do par estímulo e reação A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros. ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador. na expectativa de receber a carne moída. Um estímulo mais intenso pode ser singular. a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção." o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico. mais ou menos dois segundos. No que é chamado de "associação do contexto. Para a sua pesquisa sobre digestão. como a salivação. o intervalo é mais longo. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação. o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida). as duas experiências se tornam associadas uma com a outra.’ Além de ser parte do estímulo de ancoragem. Embora elas não sejam o foco principal da atenção. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. A influência do contexto se relaciona com o processo de ‘Aprendizagem II *. Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando. Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo. antes de tudo. 3. sob esse aspecto. as sugestões ambientais podem se tornar âncoras. Por causa disso. tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. logo. a reação precisa ser "calibrada. elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. esse intervalo é de cerca de meio segundo. intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos. Na PNL. Para fazer isso. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais. a âncora é mais potente. o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem. quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes.É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade.

maneira ou estilo. O termo tem sua raiz no latim modus. o valor fundamental de qualquer modelo é a sua utilidade. entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente. por exemplo. contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer. dados e conclusões apresentadas como uma descrição formal de uma entidade ou de uma situação comercial. existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II Modelagem O dicionário Webster define modelo como "uma descrição simplificada de uma entidade ou processo complexo" – como o "modelo de computador" dos sistemas circulatório e respiratório. são todos exemplos de diferentes tipos de modelos possíveis de um sistema ferroviário." etc. . ou uma série de eventos. e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira.. a palavra "modelo" é derivada do latim modulus." "desconhecido.ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *. ou se supõe que faça." "importante." "um lugar para explorar. por exemplo. o trabalho que a própria máquina faz. Visão geral da modelagem na PNL Modelagem do comportamento envolve a observação e o mapeamento dos processos bemsucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional.de acordo com Gregory Bateson. que significa essencialmente uma versão "menor" do original. A partir dessa perspectiva. A noção de um "modelo" também passou a significar "uma descrição ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um átomo) que não pode ser observado diretamente. o ‘modelo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessário para realmente alcançar um resultado similar. Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos. um mapa da localização das estações de trem mais importantes ou a tabela de horário dos trens. moda. * Aprendizagem I e II ." Deste modo.’ porém humanos e animais não são robôs. que significa "uma maneira de fazer ou de ser. Um "modelo de trabalho" (como o de uma máquina) é algo que pode fazer. pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condições físicas. O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado desejado. hábito. A partir dessa perspectiva. Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro. um método." Também pode ser usado para indicar "um sistema de postulados. o mapa das estações pode ajudar a planejar o itinerário mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade. o horário dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada." Mais especificamente. forma. isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção. e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente. é tipicamente a versão em miniatura ou a representação deste objeto. é importante que o rapport. numa escala menor. O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘modelo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso. É um processo de tomar um evento complexo." "um contexto de aprendizado. um trem em miniatura. O trem em miniatura. O propósito deles é emular algum aspecto do sistema ferroviário real e fornecer informações úteis para lidar melhor com as interações em relação a este sistema. O "modelo" de um objeto.

Alcançar um resultado específico (como uma soletração eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias). Os resultados dessa análise são depois colocados em estratégias de passo a passo ou programas ("Programação") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e áreas. 3." 2. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica). era que o que parecia magia e inexplicável tinha. De fato. O objetivo da modelagem da PNL não é terminar com uma descrição ‘certa’ ou ‘errada’ do processo de pensamento de uma pessoa em particular. algumas aplicações de modelagem comuns incluem: 1. ou de usá-lo como um tipo de "marca de referência. M. Os objetivos básicos da PNL são modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferíveis para outras pessoas. Em vez de modelar um único indivíduo. desenvolvendo ‘técnicas’ baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bemsucedidos. Virginia Satir (fundadora da terapia de família e da terapia sistêmica) e Milton H. A Estrutura da Magia (1975). quando iluminada. A PNL é o processo pelo qual as peças relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho. na verdade. a análise dos padrões de linguagem ("Lingüística") e a comunicação não verbal. muita informação valiosa também pode ser reunida aos poucos dos registros escritos. os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais ‘meta-cognição’ sobre os processos que formam a sua base – a fim de sermos capazes de ensinarmos isso. por exemplo. a aplicação instrumental das estratégias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivíduo particular ou um grupo de indivíduos envolve colocá-las em estruturas que nos permitem usá-las para algum propósito prático. isso é realizado. mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratégias que modelamos de alguma maneira útil. podia ser entendida. uma estrutura mais profunda que. As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padrões específicos e reproduzíveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo.D. Erickson . Por exemplo. Repetir ou refinar um desempenho (uma situação esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favoráveis da atividade. A PNL desenvolveu técnicas e distinções para identificar e descrever os padrões verbais e não verbais do comportamento das pessoas – isto é.O campo da Programação NeuroLingüística (PNL) tem se desenvolvido além da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos. . Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o cérebro ("Neuro") está operando. muitas vezes. muitas vezes. O propósito desse tipo de modelagem é colocar o que foi observado e descrito em ação numa maneira que seja produtiva e enriquecedora. Deste modo. Enquanto a maior parte das análises da PNL é feita. a PNL começou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padrões de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt). comunicada e colocada em prática por outras pessoas afora os raros ‘magos’ excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ação. As primeiras ‘técnicas’ da PNL se originaram dos padrões verbais e não verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas. Esse propósito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente. Essa é a essência do movimento do ‘processo de reengenharia empresarial’ nas empresas. Um ‘mapa instrumental’ é um que nos permite agir mais eficazmente – a ‘precisão’ ou ‘veracidade’ do mapa é menos importante do que a sua ‘utilidade’. A implicação do título do primeiro livro deles.

. Um bom exemplo disso é a representação imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos métodos de fazer diagnósticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell. distorções) foram preenchidas para que o potencial oculto no nível da estrutura profunda seja capaz de completar a série de transformações necessárias para se tornarem evidentes como estrutura de superfície. são aqueles para os quais suficientes ligações perdidas (deleções. diferentes estruturas de superfície podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. e vice versa. a fim de se produzir um modelo efetivo. Isto é. Estrutura profunda e estrutura de superfície A PNL retira muitos dos seus princípios e distinções do campo da gramática transformacional (Chomsky 1957. o desenvolvimento do ‘método científico’ veio desse tipo de processo onde as estratégias de observação e análises foram desenvolvidas para uma área de estudo (como a física) também foram aplicadas em outras áreas (como a biologia). "estruturas profundas" são potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfície concretas como resultado de um conjunto de transformações. De certa maneira. Tirar dedução de alguma coisa que está vagamente baseada no processo real do método. Uma outra maneira de pensar sobre a relação entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície é a distinção entre "processo" e "produto". Além disso. sons. Por exemplo. por exemplo. expressões e reações tangíveis são ‘estruturas de superfície’ que são o resultado de trazer as ‘estruturas mais profundas’ para a realidade. Esse processo inclui tanto a destruição seletiva como a construção seletiva dos dados. alguma informação é necessariamente perdida ou distorcida na transformação da estrutura profunda para estrutura de superfície. mas representações dele. esses processos ocorrem durante a translação de estrutura profunda (como as imagens mentais. Uma importante implicação disso. Para uma modelagem efetiva. Assim. deleção e distorção. sucessivamente mais profundas na estrutura e organização dentro de qualquer sistema de codificação. sinais e símbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experiência sensorial primária). Um dos princípios essenciais da gramática transformacional é que comportamentos. 5. Na linguagem. A esse respeito. sensações e outras representações sensoriais que estão armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfície (as palavras. uma estratégia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva também pode ser aplicada para gerenciar um negócio. Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes. Nenhuma descrição verbal é capaz de representar completa ou acuradamente a idéia que ela está tentando expressar.4. muitas vezes. Uma das metas do processo de modelagem é identificar o conjunto completo de transformações suficientes para que uma expressão apropriada e útil da estrutura profunda possa ser alcançada. 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplicá-lo num conteúdo ou contexto diferente. um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície está sujeita ao processo de generalização. Essa é outra maneira de se dizer que os modelos que nós fazemos do mundo a nossa volta com nossos cérebros e nossa linguagem não são o mundo em si. generalizações. Uma implicação importante dos princípios da gramática transformacional é que existem múltiplos níveis de estruturas. é importante. com relação à modelagem. examinar múltiplos exemplos de estruturas de superfície para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz. Produtos são expressões ao nível de superfície dos processos produtivos mais profundos e menos tangíveis que são a sua fonte. é que pode ser necessário explorar vários níveis da estrutura profunda atrás de um desempenho particular.

De acordo com a PNL. ao se focar nas capacidades desenvolvidas. as habilidades estão. ao pensamento sistêmico. é composta de muitas sub-habilidades. A capacidade de "liderança. A capacidade de "escrever um livro" é composta pela capacidade relacionada com o vocabulário. As capacidades conectam as crenças e os valores a comportamentos específicos. . Algumas habilidades e capacidades são. desta maneira. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcançar a meta e os comportamentos específicos usados para implementar essas escolhas. Ao invés de uma seqüência linear de passos.Capacidades de modelagem O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL é ao nível das capacidades. valores e crenças como ações num ambiente particular." já que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa. A evidência ou os procedimentos de comprovação usados pelo executor para determinar o progresso com relação às metas. como as que se referem à comunicação efetiva. a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho. 2. a solução de problemas." "sub-laços" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas. e mesmo porque fazer isso. ao estabelecimento de rapport. Procedimentos são tipicamente uma seqüência de ações ou passos que conduzem a realização de uma tarefa particular. serão produzidas as mais práticas e úteis combinações da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfície". Habilidades e capacidades.T. Níveis de complexidade das habilidades e capacidades Deve-se lembrar que as capacidades em si são de natureza e níveis de complexidade diferentes. valores. nós precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T. Sem o como. A PNL assegura que.O. Desta maneira. saber o que alguém deve fazer. são freqüentemente "não lineares" na sua aplicação.T. situações e contextos.S. a gestalt de crenças. o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes níveis de complexidade com relação as habilidades e capacidades particulares.T. 3.O. situação ou contexto particular. – um laço de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidência usada para avaliar o progresso com relação às metas. As metas do executor.S. aninhadas. de fato. sentido do self e os comportamentos específicos são essenciais para produzir a capacidade desejada. A propósito.S. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade. gramática e soletração da língua em que se está escrevendo. Muitas vezes. 4. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas.O. A maneira que o executor reage se a meta não é atingida inicialmente. bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro. o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades não significa que eles considerem somente este nível de informação. é basicamente ineficiente. É mais importante ter em mente que as capacidades são uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos específicos. relacionados a esta habilidade ou desempenho: 1. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente." por exemplo. organizadas em torno do T. etc. entretanto. Elas são freqüentemente referidas como "T. compostas de outras habilidades e capacidades.

executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte. Habilidades lingüísticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves. freqüentemente. da pessoa sendo modelada.. Enquanto a forma padrão para coletar informações. muitas vezes. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observáveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas. Além dos questionários e entrevistas. solucionar um problema de álgebra. frases e perguntas específicas. pode acessar algumas informações são. 5. Muitas vezes elas também assumem ou deletam informações importantes com relação ao contexto. fazer uma indução hipnótica.S. etc.S. soletrar. tais como: fazer perguntas específicas. simulações e observações da ‘vida real’ do especialista no contexto. Criar uma história. Isso fornece uma informação de "qualidade mais elevada.1. o desempenho dessas habilidades é facilmente observável e avaliado. etc." e cria a melhor chance de . planejar um projeto de modelagem. negociação. rever ou ‘retornar’ a frases chaves. incorporar métodos mais ativos para coletar informação como encenações. Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construção e a coordenação de seqüências ou combinações de ações de comportamento simples. etc. etc.O. ou T. tipicamente é mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples. compor uma canção... Metodologia da modelagem Uma das partes centrais do processo de modelagem é a metodologia usada para coletar informações e identificar aspectos relevantes e padrões relativos ao T. adquirir um vocabulário simples. De novo. reconhecer e reagir a palavras chaves.T. Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionários. fazer pontaria com um rifle. facilmente observáveis que ocorrem dentro de curtos períodos de tempo (de segundos a minutos). Habilidades de comportamento simples envolveriam ações específicas. 2.. insuficientes na identificação das operações inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. o uso do humor. entrar num estado especial.T. seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingüísticas complexas. e é mais fácil aprender a modelar começando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas. facilmente identificáveis e analisáveis que ocorrem num curto período de tempo (de segundos a minutos). Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dança. criar uma imagem mental. diagnosticar um problema. Claramente. etc. Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes. 4.O. aprender uma arte marcial. Desta maneira. as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqüência de habilidades mais simples. como questionários e entrevistas. 3. Capacidades como fazer jogos de mão (mágica). Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais específicos. empregadas pelos níveis precedentes a ele. Capacidades como persuasão. 6. Habilidades lingüísticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situações (muitas vezes espontâneas) altamente dinâmicas. etc. Contudo. a forma primária da modelagem na PNL é feita comprometendo interativamente o indivíduo a ser modelado com múltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que está sendo estudado. contar histórias. ressignificação verbal. concretas. fazer um papel numa peça ou num filme. cada nível de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades. Habilidades cognitivas complexas são aquelas que exigem uma síntese ou seqüência de outras habilidades de pensamento simples. fazer uma apresentação. freqüentemente é útil e necessário. seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo.

muitos especialistas evitam. Perceber uma situação ou experiência a partir de múltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relação ao evento. É possível saber ou entender alguma atividade. com medo que isso interfira com as suas intuições. a fim de conseguir um sentido para todo o ‘gestalt.T. Essa é outra razão porque é importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posições perceptivas. tomar perspectivas múltiplas é uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular." que "cada um faz o seu próprio mapa individual de uma situação. Modelar da ‘terceira posição’ envolveria se afastar e observar. mas não saber como se faz isso (competência inconsciente). Existe também uma quarta posição perceptiva. Isso pode fornecer importantes intuições sobre aspectos significativos porém inconscientes dos pensamentos e ações da pessoa sendo modelada. pensar sobre o que estão fazendo e como estão fazendo. ou T. Modelar da ‘primeira posição’ envolveria nós mesmos testando algo e explorando a maneira que "nós" fazemos isso." e que não existe um único mapa "correto" de qualquer experiência ou evento."capturar" os padrões mais práticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo é geralmente muito mais desejável para um artista trabalhar do que uma descrição verbal). a estratégia inconsciente de um indivíduo." ou "adaptar os aspectos não verbais do estilo de liderança de . nós suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem. Como resultado. Três perspectivas básicas em modelagem Modelar muitas vezes exige que nós façamos uma descrição "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenômeno que estamos tentando recriar.O. A PNL descreve três posições perceptivas fundamentais a partir das quais a informação pode ser coletada e interpretada: a primeira posição (associada na própria perspectiva de alguém)." Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos críticos e elementos psicológicos que lhes permitem distinguir-se são basicamente inconscientes e intuitivos para eles. ouvimos e sentimos a partir da nossa própria perspectiva. que envolve a percepção da situação a partir da perspectiva de todo o sistema. ‘Quarta posição’ envolveria um tipo de síntese intuitiva de todas essas perspectivas. como uma testemunha não envolvida. Também é possível ser capaz de fazer bem uma atividade particular. Por exemplo.’ Modelagem implícita e explícita O desempenho hábil pode ser descrito como uma função de duas dimensões fundamentais: consciência (conhecimento) e competência (ação de fazer). como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenômeno através de um telescópio ou microscópio. O domínio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que você sabe" como "saber o que você está fazendo. tentando pensar e agir tão possível quanto essa pessoa.. otimizadas e transferidas. Uma das metas de modelagem é extrair e identificar as competências inconscientes das pessoas e levá-las para a consciência a fim delas serem mais bem entendidas. Modelar da ‘segunda posição’ envolve se colocar ‘nos sapatos’ da outra pessoa que está sendo modelada. Na terceira posição." "surgir com sugestões criativas. a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). De fato. a segunda posição (percebendo a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posição (vendo a situação como um observador não envolvido). eles são incapazes de fornecer uma descrição direta dos processos responsáveis por suas próprias capacidades excepcionais. para "saber que perguntas fazer. Nós vemos. Como a PNL pressupõe que "o mapa não é o território. de propósito. ou o "campo relacional" envolvido na situação. mas ser incapaz de fazer isso (incompetência consciente). Todas as três perspectivas são essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento.S.

(b) observações diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que você está fazendo. e (c) o conhecimento explícito de Grinder sobre lingüística (em particular. Criar uma técnica. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingüísticas de Fritz Perls e Virginia Satir através de vídeos gravados e da experiência direta. como co-fundador da PNL. "modelado" algo de Perls e Satir. então eu lhe direi o que você está fazendo.alguém. Bandler também era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. que você possui para que eu também possa alcançar resultados similares). Competências cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto ‘implícita" como ‘explicitamente. ou desenvolver um bom saque no tênis. ou a ‘competência inconsciente’. John Grinder. gramática transformacional)." A modelagem se origina das intuições práticas e instrumentais que vieram da "liderança com experiência. Os dois processos são necessários para a modelagem efetiva. As palavras de Grinder encapsularam a essência do processo de modelagem da PNL: "Se você me ensina a fazer o que você está fazendo (se você me ajuda a desenvolver a intuição implícita." De certo modo. Grinder. Modelagem explícita é essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepções em prática. chamou atenção de que: "É impossível fazer a descrição da gramática de uma língua da qual não temos nenhuma intuição. então eu lhe direi o que você está fazendo. sem a fase "explícita. o convite de Grinder marca o início da PNL. nasceu da união da modelagem implícita com a explícita. de alguma maneira. Modelagem implícita é primariamente um processo indutivo no qual nós compreendemos e percebemos os padrões no mundo a nossa volta." podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competência consciente. Sem a fase "implícita" não existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explícito". Observe que Grinder não diz: "se você me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que você está fazendo." Por outro lado. que era lingüista. "então eu lhe direi o que você está fazendo" (então eu posso fazer uma descrição explícita dos padrões e processos que nós dois estamos usando). A modelagem implícita em si mesma irá ajudar uma pessoa a desenvolver a competência pessoal e inconsciente com o comportamento desejado (é a maneira como as crianças aprendem tipicamente). A PNL. exige algum grau de modelagem explícita. aprender a soletrar bem. procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros além de nós. outra coisa é ensinar uma outra pessoa como fazer o que você aprendeu.’ Modelagem implícita envolve mover-se primeiro para a ‘segunda posição’ com relação a pessoa que está sendo modelada a fim de construir intuições pessoais sobre a experiência subjetiva deste individuo. mas era incapaz de definir explicitamente o que era. . Uma coisa é. Ele só sabia que tinha. observou Bandler trabalhando um dia. de fato." Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuições compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir. e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemático. Modelagem explícita envolve mover-se para a ‘terceira posição’ para descrever a estrutura explícita da modelagem da experiência da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se você me ensinar a fazer o que você está fazendo. por exemplo. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados terapêuticos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam." a informação que foi modelada não pode desenvolver técnicas ou ferramentas e transferida para os outros. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explícito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas – um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma ‘competência consciente’ para outros.

O curso tinha a duração de um mês. Erickson. nessa época Grinder também participava na modelagem inicial "implícita" do comportamento de Erickson. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estávamos alojados. PhD Numa noite chuvosa de verão. meu comportamento não mudou. . mas também de desenvolver um processo para seu desenvolvimento. Processos úteis de PNL. conflito interior e perplexidade? Agora. e até agora não tive muito sucesso em minhas relações com os homens. abençoada.Bandler e Grinder trabalharam em conjunto. tais como Ressignificação Espacial e Transformação Essencial aprofundaram minha consciência das intenções positivas dessas duas importantes partes interiores. para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padrões da linguagem hipnótica de Milton H. e que faria uma grande diferença na realização de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner. eu estava entre três participantes de curso de Master Practitioner em PNL. técnicas e procedimentos em praticamente cada área da competência humana." Com um aperto no estômago. O que significam toda essa ambivalência.minha individualidade e um relacionamento estável. que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortaleça o seu amor. mais tarde. Sendo eu uma mulher de quarenta anos. O equilíbrio entre a liberdade e a ligação nas relações íntimas. para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva". Cheia de trabalho entusiasmante. "Que sua individualidade fortaleça o seu amor" Linda Tobey. tivemos exatamente essa oportunidade. em uma cidade sobre as montanhas do Colorado. No entanto. reconheço que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos íntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratégias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexão. Muitos anos de terapia. e realizou-se sob a forma de residência. embora estando consciente disso. Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar. sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a força. Também sei que o relacionamento íntimo faz parte do caminho de minha vida. eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes . Consistentemente. não somente de identificar isso. usaram desde então esse processo de modelagem para criar inúmeras estratégias. trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreensão de minhas ações e escolhas auto-sabotadoras. Como posso alcançar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso? Intelectualmente. minha vida é realmente boa. Na verdade. Eles. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida. com amigos queridos e uma família encantadora. respirei profundamente e percebi imediatamente: "É isso!" Este voto matrimonial capturou a essência de meu projeto de aprendizado nesse treinamento. o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcançar uma conexão íntima. solteira. e os outros desenvolvedores da PNL. aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independência.

ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insaciável de auto-expressão. aqui. pela confiança e pelo ensinamento. Depois de juntar os "como fazer". as pressuposições oferecem um tipo de clareza e solução que pode desaparecer em momentos de paixão e estresse da vida real. crenças. Essas afirmações servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento. em equilíbrio. e na de meus clientes. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcançar a excelência através da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona.Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que não funciona num relacionamento. o aprendiz pode então tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. Este Modelo de Relacionamentos O modelo de equilíbrio entre a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos têm três partes: as pressuposições subjacentes ao equilíbrio bem sucedido. e um processo específico de movimentação em situações que requerem equilíbrio. valores. estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcançar tanto a liberdade como a conexão num relacionamento. é o equilíbrio em nossas vidas. tenho a honra de partilhar com vocês. compreensão e crenças subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construção de minha confiança pessoal de que eu. Assim. na verdade. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficácia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir. a modelagem é a base concreta da PNL. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos? Durante aquele treinamento intensivo de um mês. Eu apresento esta pressuposição com base em minha própria busca de equilíbrio na vida. Imagine-se sentado naquela peça de madeira. uma vez alcançado . Reconheço que o equilíbrio é uma nominalização. é um processo. Equilíbrio não é um monumento estável. mesmo quando perdemos esse sentimento. esse conhecimento e um modelo. Fritz Perls. · O equilíbrio é dinâmico e mutável. também. Outras. Estratégias claras que se alinham com capacidades. subindo e descendo. a modelagem é um processo para aprender como ser excelente. A descoberta da confiança é um presente que vai além de qualquer palavra. Somente por um instante. Nós conhecemos o sentimento de possuir equilíbrio. e Milton Erickson. seus triunfos e suas fragilidades. Embora pareça óbvio. depois eliciar as estratégias do especialista sobre como alcançar essa excelência. pressuposições. Sem dúvida. Com base em meus modelos. O equilíbrio é como estar numa gangorra. e será plenamente recompensada por minhas ações. a modelagem envolve a identificação de uma área de excelência. Pressuposições As filosofias. vocês se encontram no meio. uma coisa que. já testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si próprio. Sobre Modelagem. modelos de níveis lógicos e metáforas sobre como o equilíbrio é experimentado nos relacionamentos em geral. e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ação. Agradeço aos três homens e às três mulheres que com tanta prontidão partilharam comigo suas histórias. Podemos ter essa . também. Especificamente. Em PNL.pessoas que permanecem num relacionamento íntimo feliz por mais de 10 anos. posso equilibrar liberdade e conexão nos relacionamentos. Algumas vezes.sempre realizado. eu aprendi com os especialistas . Agora. com um amigo.

Uma das maiores alegrias no relacionamento é saber que a outra pessoa alcançou um resultado desejado. elas podem também contribuir para formar um hábito de não comunicação na melhor das hipóteses. confusas com detalhes sem importância. Falar sobre o que está na sua mente é preferível a ficar mudo. e uma retirada hostil. Esta pressuposição oferece um entendimento duplo. assim como temos nossas intenções de amor. é mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que você deseja. · Uma expectativa realista é a de que seu companheiro não pode preencher suas necessidades. é isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilíbrio novamente. esse sonho não é a realidade. Essa crença é não somente uma fantasia. Primeiro. O sucesso da relação não pode apoiar-se nos esforços de apenas uma pessoa. Outra fantasia com a qual todos nós crescemos é a de que nós somos como uma peça de quebra-cabeça à espera de um encaixe perfeito. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione. hoje. O significado do equilíbrio entre liberdade e conexão no relacionamento muda com o tempo. que é parte integrante de um equilíbrio saudável. partilhar aquilo que você quer. é que determina a maneira como sentimos o equilíbrio. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilíbrio é celebrar o prazer um do outro. Viver o equilíbrio é uma arte. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante. Inerente à ao equilíbrio da liberdade e conexão está o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais. na pior delas. diga-o. · Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. mas também os limites saudáveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realização pessoal e satisfação. Relações saudáveis envolvem não somente os resultados mútuos. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida. mesmo que isso pareça óbvio. sim. Enquanto essas estratégias podem parecer uma saída fácil ou oportuna de uma situação de tensão. Os parceiros acreditam que a confiança é um pivô para o sucesso da própria relação. Dependendo de cada um. ou retirado em silêncio. Todos nós temos nossas mentes e vidas ocupadas. Razoavelmente. · Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados. através da prontidão em dar e receber algo dessa relação. vai atender todas as nossas necessidades. dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relação. da mesma forma que equilíbrio. Acabe com a confusão.sensação cinestésica . um processo criativo e interminável.e. · Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. Conquanto você possa sonhar com uma relação na qual alguém o conheça tão bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades. Se você quer algo. Nossa perspectiva. nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades. · O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contribuírem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. é diferente do que era há cinco anos. bem como sabotando uma conexão mais amadurecida. essa . cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiança" é possível e também que a confiança está presente no relacionamento. · Falar é melhor do que calar. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de espírito. Ter equilíbrio no momento é diferente talvez de ter equilíbrio sempre. fechado. grande ou pequena. Com relação à pressuposição acima. mas também uma fonte de contínuo desapontamento. · A confiança existe e é um valor partilhado.

têm menos pressão a respeito de leitura mental e evitam ferir seus próprios sentimentos. um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("você pode ir. O respeito é a condição necessário no relacionamento. enquanto o acordo contínuo não é. os outros elementos da vida. Depois de um período. Se você está desejando alguma coisa da relação ofereça essa qualidade também ao seu parceiro. ou inovar à sua própria maneira.contribuição e ganho podem ser calculados de maneira diferente. De modo geral. Com o parceiro no centro. Essas abordagens podem inspirar você a adotar uma delas. Em um momento particular. Por exemplo. Metapadrões e Metáforas sobre o Equilíbrio Durante o processo de modelagem. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do território. esteja preparado para partilhar a dela. · Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. bem como para o acordo respeitoso. Esses acordos muitas vezes estão centralizados em três aspectos da vida: dinheiro. excesso de conexão (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. . Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo. criando tanto a conexão como a liberdade para otimizar cada um desses elementos. Ao longo dos anos. será bom para ele. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espaço para a discordância respeitosa. amigos e filhos de relacionamentos anteriores. Através da comunicação daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado. O equilíbrio envolve a consideração dos diferentes elementos da vida à luz do relacionamento. · As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento são as mesmas que desejo para meu parceiro. a liberdade e conexão equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posição e utilizar a perspectiva do Observador. foram descritos diversos padrões sobre o equilíbrio da liberdade e da conexão no decurso de um relacionamento. reconheça que esse parceiro pode ter contribuído mais em outras ocasiões. o relacionamento assemelha-se a dois rios que às vezes correm separadamente e depois se juntam novamente. Outra metáfora sugerida pelo equilíbrio seria a de que grande parte de um lado da equação do equilíbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. Voltando atrás para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo. obtendo uma espécie de equilíbrio geral. Por exemplo. O equilíbrio de uma relação também pode assemelhar-se a uma antiga roda de vagão ou a um mapa mental. se você quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas. para perceber os padrões. a espiritualidade. eu vou ficar aqui e ver o jogo"). um dos parceiros poderá estar ganhando mais do que dando. · O respeito não impede a discordância. os parceiros evitam a ambigüidade. outra família. · Limiar. tais como a carreira. as finanças. se for bom para mim. Se você quer que ela partilhe de sua paixão. não reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. · Maré vazante e maré enchente. a saúde. Essa maré vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaçados continua ao longo do mapa do relacionamento. · Centro e Raios. eu partilho os diferentes padrões e metáforas. os amigos. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns. A generosidade de espírito cria conexão e dá espaço para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor. entrelaçando-se. o lazer.

Falar é melhor do que não falar. Depois de um período de tempo sozinho na jardinagem. para que ele fique dentro de seu controle (não dependente das ações de seu parceiro). o resultado desejado poderá apresentar problemas? Faça a . o modelo foi dividido em três seções: abertura. · Senso de eqüidade. se houver. Eu realmente não observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros. "Na última mudança. Livrem-se o máximo possível da tensão e do estresse do dia e dessa situação. Este processo foi desenvolvido com base em histórias reportadas pelos seis modelos. Você pode completar este processo em um único encontro ou prolongar a exploração no tempo. Combinem uma hora e lugar para tratar da situação. · Abertura. esquematize claramente de que maneira você vai saber que o atingiu. e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. ele poderá tomá-la pela mão e dizer-lhe: venha ver o que está brotando agora. verifique seu estado interior. Na Primeira Posição. estabeleça-o de forma apropriada. Você está estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocês dois estão prontos para prosseguir o processo. Agora. Fazia sentido. Assegure-se de que as condições para uma boa formulação estão presentes: formule o resultado desejado na forma positiva. Faça a verificação da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. da posição de Observador. O processo também pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenças. externe seus pensamentos e sentimentos. mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua própria experiência de relacionamento íntimo duradouro. a fim de que seja viável. Quando ocorre uma situação de conflito potencial. Siga sua intuição para saber como proceder melhor. De que maneira. determine um resultado bem formulado. Um Processo Específico para o Equilíbrio. O que pode ser tremendamente óbvio para você pode não estar claro para o seu parceiro. cada um desenvolve uma afirmação do que deseja nessa situação. este processo sugere passos genéricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situação. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. Depois de um longo prazo de relacionamento. o excesso de liberdade reclama conexão. portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a história e eliciar a estratégia. os papéis se inverteram e nós combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto. Como qualquer modelo. Tomando todo o tempo que for necessário.De modo semelhante. o primeiro passo é saber que você está enfrentando essa situação. · Exploração. Respirem. Ao invés de presumir que você partilha a compreensão de algo. ele/ela sente a hora apropriada de atuar." Inerente a este equilíbrio está a pressuposição de ter prazer com o prazer do outro. Reconheçam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objeções. Este processo trata de todas as partes. faça suas observações. Talvez ambos possam beneficiarse de sair da situação por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. A fase de exploração do processo abrange sete passos. Para melhor compreensão. Quando vocês dois reconhecerem a situação. exploração e fechamento. enquanto o outro não gosta. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem. ela escolheu a casa. Períodos de separação pedem a partilha de experiência. Ela ficava mais lá. com os contextos específicos e uma avaliação do que acontecerá quando você o tiver obtido. Não que cada um fique calculando: "Agora é minha vez!" Ao invés disso. cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relação ao compromisso. concentrem-se. Se vocês estiverem prontos para continuar. 1. O modelo é centrado em situações nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexão e liberdade dos parceiros.

6. mesmo antes de vocês se encontrarem novamente. O que vocês notam? 7. ao observar essa situação daí? Dessa posição. 1. Estabeleçam um momento para tratar do assunto novamente. vocês podem concordar em fechar agora. Como será a vida para você e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Você até pode não concordar com o resultado desejado. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posição. procure perceber o que seria a vida se cada um de vocês renunciasse ao resultado desejado. por facilitar o processo até chegar a essa conclusão satisfatória. Talvez você possa obter dados para o futuro. Entrem ambos na Posição do Observador. Talvez você descubra que poderá sentir prazer com o prazer da outra pessoa. 2. Funciona para seu parceiro. Faça a ponte ao futuro como seu parceiro. Completar o processo envolve pelo menos três saídas possíveis. Movam-se entre a Posição do Observador e a Primeira Posição para experimentar as diferentes alternativas. Façam um acordo sobre suas ações mútuas. 3. Se assim for. use suas habilidades de rapport em PNL. Você pode descobrir mais. O que acontece. Continuem esse processo até que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento. Seja curiosa. e não fazendo leitura mental. Certifique-se de que você está seguindo o seu parceiro. Cada um desses três pontos de saída requer sua observação constante. como seu parceiro. O que cada um de vocês fica sabendo. Funciona. Uma ou mais das opções pode ser simplesmente correta. Funciona para você. Eu adoraria saber o que vocês aprenderam. Compare com as experiências de sua ponte ao futuro. Seja um Observador. à medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. então? Talvez você descubra que o parceiro cujo desejo de alcançar o resultado é menos intenso poderá deixá-lo escapar. agora. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam à medida que experimenta as diferentes opções para resolver a situação. À medida que você informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro. Note qualquer mudança ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado. Escolham uma das alternativas. 5. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais específicos. Experimentem a alternativa escolhida e façam a ponte ao futuro. Depois. pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro.ponte ao futuro com o resultado desejado. Pese a intensidade daquilo que deseja. vão para a Terceira Posição e observem a situação à luz de todo o conhecimento acumulado. Observe a experiência da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. à medida que aplica este processo. criem alternativas e ressignificação sobre a maneira como a situação pode ser resolvida. o ritmo. Se as partes criativas de vocês dois chegarem a um fechamento momentâneo e vocês não tiverem resolvido a situação. Agradeça o seu parceiro. e agradeça tanto o seu próprio inconsciente criativo como o de seu parceiro. os retrocessos e ouça sem uma agenda. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. Quais são as conseqüências de sua ação ou falta de ação? Que dados percebidos nesta situação podem ser . Teste. Convide seu inconsciente para continuar a criar opções para resolver a situação. Volte para a Primeira Posição. Saiam e tentem novamente mais tarde. · Fechamento. Voltem para a Primeira Posição. Vá para a Segunda Posição. 3. Funciona para os dois. com o resultado desejado por ele? 4. Durante um relacionamento de longo prazo. resultantes de sua entrada na Segunda Posição. Como será o futuro.

aplicados à medida que surgem novas situações? O que você aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexão em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo). No Mundo Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratidão pela imensa claridade, confiança e solução que experimento agora, quando penso sobre meu próprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro. Com um conjunto de pressuposições, metáforas sobre o quadro geral do equilíbrio no relacionamento, e um processo específico para orientar as relações potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para você. Juntos, podemos modelar novas formas de excelência e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortaleça o seu amor.

Sim, mas... Resolução de Conflito Íntimo
"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes você mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu não tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu não tenho força de vontade." "Sim, mas eu não tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hábitos; se nós estivermos em conflito sobre fazer a mudança, ela pode parecer virtualmente impossível e nós podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas: "Eu quero voltar à escola, mas preciso economizar dinheiro." "Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer." "Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho." Existe uma solução para esse dilema? SIM, existe. Peça ao seu companheiro ou sócio, ou amigo, para lhe avisar quando você diz: "Sim, mas." Reveja o que você diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmação e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferença. É possível que mudar uma palavra possa fazer diferença? Sim, é. Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e não sei para o que". Embora os fatos permaneçam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora há espaço para discussão sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de você podem começar a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faça a você mesmo essa importante pergunta. Você está pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA
Kris Hallbom e Armand D'Alo O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias barreiras que as impede de conseguir a abundância. Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível elas não acreditam que são capazes de fazer melhor. Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos. Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no seu dia a dia. Esta é o modo da mente trabalhar. Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante. As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns são: Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos. Estou muito velho, não sei o que fazer. Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. Finanças são muito complicadas. Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo. Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqüentemente têm crenças positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" no seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro. Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situação, o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a natureza do seu problema. Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela começa a acreditar. É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças. Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente baseada em tais crenças. Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, estão a sua disposição. Crenças sobre as possibilidades A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância. Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um passo para trás para poder avançar. Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua situação financeira. Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável lucro. Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para conseguir avançar, porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés da carência e da pobreza. Tente isso por um momento: Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?"

porque tudo era possível para eles. começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para uma viagem de férias. porque aguardam com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. . Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial. e assim iam. eles estavam agradecidos por estarem vivos. Por que isto ocorreu? Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se você diz a coisa errada. a única dívida que muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. Na Alemanha. Em outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com grandes dívidas além do tradicional casa e carro. Quando o negócio começava a ter sucesso. Depois compravam outro. se deram extremamente bem.Agora tente algo diferente. Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país. Para esses vietnamitas. Observe qual delas o faz sentir melhor. E tão logo a obtenham. um mundo mágico se torna acessível para ela. muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. sucesso foi uma afirmação do que é possível. Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso. As mudanças a princípio podem ser pequenas. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que é possível?" Quando eles chegaram aqui. Então eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar de uma conta que não tinha sido paga. Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundância. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país. mas que gostaria de ter. A pergunta é: o que elas estão dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo? Paciência é uma virtude É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. então não há razão para não tentar tudo. Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opções são intermináveis. mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios negócios. compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. eles compravam um imóvel. Por exemplo. É surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as possibilidades. moravam duas ou três famílias vietnamitas num lugar exíguo. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos. Era simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. Pense sobre alguma coisa que você não tem. você pode ser morto.

Ao contrário. que escreveu o livro Inteligência Emocional. Quando o pesquisador retorna. é conclusiva a evidência de que a paciência parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. de acordo com Daniel Goleman. então elas estão no caminho certo para atingir a prosperidade. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática." E depois disso ele sai. tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow. existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentração. no livro "Man’s in Search for Meaning". e aguardam com paciência para conseguir o que querem. Eles não se lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcançar a sua próxima meta. um triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo. quando eu voltar eu trago outro marshmallow. É com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem." diz ele. mais populares. cantam. Mas outras estão determinadas a esperar. abaixam a cabeça. Aparentemente.. mas ainda assim tiveram uma vida abundante. estão mais propensas a ter sucesso na vida. e dá a cada uma um marshmallow. O autor conclui que as pessoas. jogam algum jogo ou mesmo adormecem. Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil. Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque poderão investir essas economias mais tarde. . "mas se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento. diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada é a sua atitude. Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está poupando realmente para um futuro abundante. Elas fecham os olhos. ele dá o segundo marshmallow que elas ganharam. A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre. Por exemplo. "Você pode ter esse marshmallow agora. Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que aquelas que. quando os nazistas ocuparam a Alemanha. Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianças para uma sala comum. Frankle e Anne Frank estavam numa situação de extrema pobreza. lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo. Abundância é um estado da mente Muitas vezes as pessoas confundem quem são com quanto dinheiro ganham. intrépidas. Fazem qualquer coisa para resistir. geralmente crescem sendo mais ajustadas. Quando você se deparar com uma tentação imediata. Frankle. como gastar dinheiro com algo que você realmente não precisa. com quatro anos de idade. algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação. confiantes e adolescentes mais seguros. eles se concentram em como são agradecidos pelo que têm.É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação instantânea que um débito no cartão pode trazer. Viktor E. Viktor E.D. cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida. uma a uma. Ph. De acordo com Goleman.

inclusive os sapatos. Entretanto." E se a próxima não funcionar. certa vez ao sair para compras." Frankle. mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem. A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã. Por exemplo. essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera. Dinheiro é meramente um elemento externo. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía. esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. apesar do fato de terem lhe tirado tudo. começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. A única coisa que lhe restou. Viktor Frankle fez essa distinção no campo de concentração. os rendimentos . Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais. adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentração. Ao se sentirem bem com elas mesmas. abundância e autovalor Quando se pensa sobre prosperidade. Você internamente ainda é a mesma pessoa. depois de alguns anos. elas ficam menos medrosas e estão abertas para tentar algo completamente diferente. Prosperidade."Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu direito de assim o fazer. Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador. Ela se casou e iniciou diversos negócios com seu marido. Dinheiro não determina quem você é. "Aqui está o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcançá-lo. Se alguma não funcionar. sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. Nós somos um canal para a abundância. Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente importante. É só uma questão de dizer para si mesmo. que era psicólogo. Várias possibilidades. simplesmente é um recurso. Logo que entendermos isso. porque então ter dinheiro não é mais uma questão de autovalor. Quando saiu. Isso não significa que você é um fracassado ou uma pessoa desagradável. é útil entender que é um recurso que flui através de nós. foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem. Escolher a sua própria atitude em qualquer situação. Eles podiam ser poucos em quantidade. é simplesmente um feedback que você precisa para tentar alguma outra coisa. Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro. A irmã estava na mesma situação. então eu vou tentar uma outra. Foram extremamente bem sucedidos por seus próprios méritos e. Para ela. Isso é uma distinção importante a fazer. dando-lhes o seu último pedaço de pão. ela gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possuía. as portas das possibilidades se abrem porque elas estão propensas a tentar outras coisas. também tinha um "trust fund" que rendia muito. é escolher o seu próprio caminho. Por exemplo. menos uma coisa: a sua última liberdade. todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e que este algo está fora de você.

De novo. existe uma intenção positiva por trás do seu comportamento. Ela tem uma experiência e interpreta essa experiência no seu cérebro. elas giram em torno do autovalor e da identidade. . a pessoa também esquece de escolher o positivo. Quando as pessoas se comparam com alguém. empilhando uma em cima da outra. é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em jogo. ela começa a perceber que a informação negativa não é sobre ela. o que irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando quem ele é a partir do seu próprio coração. No fim. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situação. enquanto integra os positivos. e integrá-los enquanto se livra do negativo. lamentavelmente. gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás da sua irmã. Esse é um exemplo extremo de alguém que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. de propósito. pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros. ela diz "Eu me baseio nessa experiência". o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. ela começará a curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a abundância. mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experiência e remove as partes negativas. ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades. Durante um tempo. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque. A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por encanto. A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se comparar com a irmã. Quando uma pessoa se compara com outra. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e.do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negócios que eles tinham desenvolvido. Toma esta experiência. No fim ela quebrou. Ele não dará mais às outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele é. Ela tem outras experiências. A intenção positiva que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente outra experiência negativa. vai começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo a vida olhando de dentro para fora. As pessoas têm a tendência de se compararem com os amigos. elas estão baseando sua identidade e autovalor em elementos externos. os colegas de trabalho. a pessoa começa. E em algum nível. dá a ela algum nível de critério e a armazena. É algo que a pessoa constrói com o tempo. a empilhar numa direção e descarta tudo o mais. É interessante. outros membros da família e muitos outros. porque ele já se conhecerá a um nível mais profundo e espiritual. É comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e. Se livrar dos aspectos negativos de uma situação. o que estão fazendo é realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos freqüência. Nós somos as criaturas do descarte. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. essa é a origem de muitas angústias emocionais que as pessoas carregam. muitas vezes. Em algum nível. com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. Ele estará internamente referenciado. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas.

Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo.5) . Só existe o presente. Ele. se nós o experimentamos. também trabalhar com o "agora" deles. ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida. nós também percebemos que o tempo não anda nas nossas costas ou nos arrasta. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer. Nós temos métodos para curar as memórias dolorosas do passado e mudar as crenças limitantes associadas com tais memórias. no fim. algo que as pessoas estressadas raramente fazem. não sou bastante esperto. Como Practitioner de PNL. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém para cumprir o contrato." ele começou a pensar "O que é possível?" Todo mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. Eles estão me contratando para fazer isso. no seu íntimo. As casas e as escolas precisam.. nós estamos no fluxo do tempo. A idéia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen. Quando uma pessoa começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível.D. ele decidiu começar seu próprio negócio. (1996). Na PNL aprendemos muitos métodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representações do passado e do futuro. isso geralmente se reflete na sua aparência.. Nós fazemos isso baseados na hipótese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e dá forma ao significado que elas tem sobre o tempo. concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si. só existe o que está à mão. Começa com um sonho. O passado é tudo que aconteceu até agora e o futuro é tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. Se alguém. Nós temos métodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viáveis e desenvolver estratégias que permitam alcançar estes objetivos. ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza.nada mais. Rechtschaffen escreveu: Se nós estamos conscientes do agora.800 dólares por mês. Ao invés de pensar "Oh. e ele vai atrair experiências positivas para sua vida. Depois de um tempo. É assim que você explora as possibilidades. O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente. Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA Ao Cada um de nós tem um passado e um futuro. É deste modo que a vida funciona. Ao contrário. não posso fazer mais nada. são abandonados. percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes.Por exemplo. O mundo exterior é um reflexo do nosso mundo interior. M. eu sou apenas um zelador. "Agora" é tudo que acontece no meio dos dois. O tempo simplesmente é. o agora: a média dos nossos próprios ritmos e dos ritmos do universo . Num esforço para alcançar a eficiência. O que havia mudado era o seu autovalor. está se sentindo bem. conheci um zelador que ganhava por volta de $1. (p. Porém nunca me ocorreu. Depois é uma questão de transformar este sonho em realidade. elas tentam realizar tanto quanto possível no menor tempo possível. até recentemente. O tempo é esse momento. Começou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava. as pessoas começam a reduzir os seus momentos presentes. Quando percebemos que existe somente o que está perto. trabalhei muitas vezes com as representações do passado e do futuro dos meus clientes. A sobrecarga do passado e a pressão do futuro . então por que eu não passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio. Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum planejamento financeiro. Ele ainda fazia o trabalho de zelador.

e descobri que o meu presente estava metaforicamente "à mão. Algumas vezes. Ela estava a beira de outro ataque de pânico. Me pergunto: "Quando a representação do "agora" de alguém se torna problemática?" Comecei então. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora. faz sentido assumir que é variável o quanto de "agora" as pessoas experimentam. "quando ele é tão pequeno?" Então coloquei as duas mãos em torno do espaço do "agora" na linha do tempo e afastando as mãos. "expandi" o segmento do "agora". desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmões. Como Practitioner de PNL. "Eu só quero um pouco de paz. etc. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a consciência do momento presente ele recomenda a meditação. as nossas representações do tempo são maleáveis.). . Porém as nossas experiências individuais do tempo são subjetivas e únicas e. A mudança pareceu aliviar a pressão do tempo que eu sentia. a explorar os efeitos da mudança das representações do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma intervenção que altera a linha do tempo. Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo é consensual (isto é. eu vi a extensão das suas dificuldades. Engraçado pois até agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora. diz Rechtschaffen. a hora tem 60 minutos.). nós concordamos que o dia tem 24 horas." Recentemente S havia sofrido vários eventos traumáticos." e quanto de "agora" é suficiente para fazer uma diferença entre se sentir com recursos e se sentir estressado. respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo. não poderíamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse? Eu visualizei a minha própria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma através do tempo. os passatempos. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo . eu me pergunto se não há alguma maneira de expandir o significado do presente de alguém trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. semana." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centímetros de distância. para me recompor quando me sinto estressada. Parecia pequeno . tornando difícil sua respiração. do passado e do presente. Ela tinha vindo para conseguir ajuda. etc. e pela primeira vez. Nesse artigo.A solução do estresse causado pela pressão do tempo e do esforço para constantemente fazer mais. "Eu quero que você me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar. Ela era professora aposentada e tinha ficado viúva a pouco tempo. Estava tão frágil que era necessário ter uma enfermeira a sua disposição 24 horas por dia. "Como eu posso estar no momento. na minha prática." exigiu ela. Logo após a morte do marido. Todos temos a mesma divisão do tempo (cada um tem o mesmo número de horas num dia. O corpo dela estava rígido e trêmulo.as nossas linhas do tempo. na minha frente. Estudo de caso 1: S . mês. Ela só conseguia respirar com a ajuda de um balão de oxigênio. a paz da solidão." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo. um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada.com cerca de 20 centímetros de extensão. Visto que a linha do tempo é uma representação visual (normalmente linear) do futuro. Com um "agora" mais extenso. Enquanto se recuperava. os relacionamentos significativos e a percepção clara dos valores e das prioridades. eu me sentia menos arrasada pelas atividades diárias.presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradável (o futuro) S respirava com dificuldade." me pergunto. até certo ponto. é "expandir o momento" e estar "no momento. eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo).

vagarosamente puxei as duas mãos dela. Ela visivelmente relaxou." "Então você mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro. produtiva. tudo em vão. Tudo que você consegue se lembrar são as coisas ruins. eu peguei nas mãos dela. "Quando você vai me hipnotizar?" disse com irritação. Eu só me preocupo com o que vai acontecer comigo. Já que o AGORA é tudo que você tem. Neste intervalo." Na semana seguinte. Na última sessão. Não consegue se lembrar de uma experiência agradável?" "Não. "Eu ainda não sei. Ela me telefonou alguns dias depois. "Não. a respiração dela ficou normal. "Eu vou lhe hipnotizar. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clínica de repouso? São estes os meus pensamentos. você segura nas suas mãos." Eu mandei uma mais longa para ela. "Não. Não tenho nenhuma memória agradável." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sessões seguintes. porque você mesma se emparedou desses pensamentos. Agora olhe para o espaço entre as suas mãos enquanto você se dá bastante AGORA. "São nestas memórias que você pensa quando fica em pânico?" perguntei. Eu mantive as palmas das mãos juntas e. Eu comecei compassando a representação da linha do tempo dela. separando-as. Quando ele morreu eu fiquei doente. você deve dar a você mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortável. "S. reclamando: "A fita não é suficientemente longa. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro. . ela baixou os ombros e eu pude sentir os músculos das mãos e dos braços se soltarem. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido lá trás não está disponível para você. "S." Quando os músculos do rosto dela relaxaram. eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose. você viveu uma vida longa. "Eu vivia com um marido alcoólatra." Com isto. apareceu cor no rosto dela. "O que você pode fazer por mim?" perguntou com tristeza." eu disse. perguntei se ela podia se lembrar de uma memória de paz e de relaxamento." Então. eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa." Pensando que eu podia ajudá-la a acessar um estado de recursos. Quando ela se sentou na minha frente. S retornou menos agitada. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela começou a respirar mais uniformemente. pensando que ela podia estar tendo flashbacks pós-traumáticos. Lá existem algumas possibilidades assustadoras. O que resta. "quando você prestar mais atenção em mim do que no que está ocorrendo na sua cabeça.' Nenhuma das coisas ruins está acontecendo AGORA. as quais podem acontecer ou não. Respiração profunda estava fora de cogitação em função dos problemas no pulmão. Não gosto de fazer isso. Ela concordou.Eu tentei diversas intervenções para acalmá-la. pensei sobre a descrição que ela tinha feito sobre a linha do tempo." lhe respondi com firmeza. onde parecia faltar um "agora. movimento dos olhos e distrações. olhe para a sua esquerda e imagine que você está olhando para o seu passado." foi a resposta. Assim que se abriu um espaço entre elas. Tentei interrupção de compassamento e de padrões. conforme eu falava. Eu não penso no passado. ela concordava com cabeça. A nossa primeira sessão terminou e eu a convidei a voltar na próxima semana. ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espaço do AGORA enquanto você relaxa no momento do AGORA. Era uma representação deprimente." Ela disse isso com firmeza e resignação." de novo. Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via. e isto é o 'agora.

ela se endireitou na cadeira e os músculos do rosto relaxaram. respondeu: "Bem." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente. a linha do tempo passa através ou por trás do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora. A intervenção pode ser apropriada quando alguém expressar angústia. uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho está me estressando. 2." Enquanto dizia isso." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso. já estou planejando o próximo. Então colocou as duas mãos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centímetros. imediatamente eu a coloco para trás." A estratégia do "agora expandido" Abaixo está um modelo de como dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo. e em seguida. As mãos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centímetros uma da outra. como se fosse uma bola de energia". medo ou ansiedade sobre não ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. sempre que eu completo uma tarefa. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espaço entre as mãos." Ela movimentou as mãos como se o espaço tivesse as dimensões de uma bola de praia. sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificação ou do prazer da conclusão. A respiração se tornou agitada. O aspecto dela mudou." comentei. "Eu sinto que poderia dançar com isso agora. K começou a afastar as mãos. Tomando a orientação de Bodenhamer e Hall. ter mais "agora" fazia uma grande diferença para ela. Observe os gestos e os padrões das pistas de acesso ocular que indiquem uma ênfase problemática tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. a linha de tempo está fora e na frente do corpo) normalmente têm dificuldades para viver no agora. 1. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente. e disse: "Isso é o agora." "Não me admira que você não tenha o sentido do presente." Provavelmente é por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benéfico para as pessoas através do tempo do que para as pessoas no tempo. Claramente." De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997). enquanto mantinha o novo "agora. Com cuidado. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita. como numa régua. . Então lhe perguntei: "Aonde está o agora?" Ela pensou por um tempo e aí o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. peça para que ele faça isso.Estudo de caso 2: K . as levou para a sua direita. O que acontece quando você o expande e dá a você mesma bastante espaço para enquadrá-lo?" Muito devagar. Obtenha a correspondente concordância do cliente para fazer a mudança e participar do processo de visualização que irá reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente. "O seu agora parece um espaço muito restrito e pequeno. as pessoas com metaprograma através do tempo (isto é. Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginária onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora. sem marcações. eu descrevo a seguinte intervenção para as pessoas através do tempo. ela moveu rapidamente as suas mãos para a sua esquerda. Ela sorriu e fez uma respiração profunda. Quando estou terminando um projeto. com firmeza. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente é similar a "estar mais no presente. ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto é. Eu eliciei a linha do tempo dela. mostrando as principais realizações.uma mulher de negócios muita ocupada K. com marcações. Então pergunte "Onde está o AGORA?" Se o cliente não lhe mostrar o tamanho e a localização do "agora" com as mãos.

expandindo o seu 'agora. Peça que o cliente visualize dois ou três contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mãos e afaste-as devagar." Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratégia. Se o "agora" do cliente já é do tamanho dos ombros. Perguntas A maioria de nós vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informações. e você pode usar essa reação como uma oportunidade para sugestões terapêuticas adicionais como relaxamento. na postura e na respiração que indiquem uma mudança interna nas sensações e/ou nas percepções. com a âncora no local. mais o tempo parece diminuir. para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim. neste momento.' Enquanto isso olhe com atenção para o espaço entre as suas mãos e tome consciência das suas emoções enquanto faz isso. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora. o sentido do agora expandido. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impressão de que ele está do "tamanho certo. 1. Se a mudança é positiva. então instale uma âncora para o "agora" expandido. sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. disponível no futuro. Se a resposta for sim. Peça ao cliente para segurar o "AGORA" nas mãos e olhar o "AGORA" em relação ao passado e futuro. diga ao cliente para "recolocá-lo da maneira que estava. Isso resulta em estresse e tensão. e se a expressão facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tensão. Pergunte pelas reações internas do cliente." Pode ser que mais "agora" não seja. Se o "agora" expandido resulta em desconforto. Se o "agora" tiver somente alguns centímetros de extensão. recursos de âncoras. pergunte se ele gostaria de ter. recursos de acesso e a execução dos objetivos desejados. a melhor intervenção para o cliente. A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa atenção: • • • Um "agora" reduzido é um sintoma comum do estresse e da ansiedade? Expandir o "agora" de alguém é somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor. Complete a intervenção com uma verificação ecológica. Guie o cliente através de repetições futuras. esse processo pode induzir a um transe. treinamento de relaxamentos. Observe mudanças na expressão facial. 2. procrastinações e inércia? Se for assim.3. então esta intervenção pode ser desnecessária." Para alguns clientes. mudança de crenças. diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propósito para alcançar metas importantes? É proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente. embora mantenha a eficiência e a produtividade? Será que existem pessoas cujos "agora" são tão largos que disso resultam freqüentes distrações. quais contextos são mais apropriados para um "agora" expandido • . o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros. Pare a intervenção e trabalhe com outros métodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificação. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as pressões do tempo. onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. Nós reduzimos o nosso "agora" num esforço para enfrentar ou para alcançar mais com menos tempo. etc.

as submodalidades foram re-caracterizadas como parâmetros básicos de nossa experiência interna e. de clarear nossa relaçao com outros e de desenvolver entendimento e compaixão por nós mesmos e pelos demais. este processo utiliza diferenças muito pequenas e sutis na submodalidade de localização. menos exigente. para alcançar isto. No começo dos 80. viver plenamente no presente. Em retrospecto. e a nós mesmos. é útil recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. Pensamentos finais Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora. coaching e ensino. me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditação . simultaneamente. são os que usam os métodos da PNL com um alto grau de habilidade e precisão. de modo semelhante as pistas de acesso. Intervenções na linha do tempo são valiosas estratégias da PNL para aconselhamento. muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexaminá-la para ver o que mais pode ser aprendido. Existem 9 distinções fundamentais no Metamodelo (Você pode nomeá-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal. terapias e crescimento pessoal. Com os anos. Os Practitioners de PNL começaram a entender a interação entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possíveis usos da linha do tempo para diagnoses. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo." muitas vezes achamos difícil viver plena e completamente no presente. a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente. o passado e o futuro. Alinhar as posições perceptuais é uma maneira muito gentil.ou para um "agora" reduzido? Por exemplo." (pag. mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos. Viver no presente psicológico de uma maneira saudável e equilibrada não significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo. Ao final dos anos 80. Connirae Andreas reexaminou as 3 posições perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experiência interna e a de outros nos relacionamentos. Bodenhamer e Hall escreveram: Como nós temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes. disponíveis na atualidade. também como forma de alterar diretamente esta experiência. Exploração e pesquisas sobre modificações nas linhas do tempo irão favorecer o nosso conhecimento sobre intervenções na linha do tempo." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido. enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro. No final dos anos 70. Este discernimento deu como resultado a abundância de intervenções poderosas com submodalidades. e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente." vale a pena ajudar os nossos clientes.121) Operadores Modais Com a multidão de padrões específicos que existem na atualidade e a compreensão geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos últimos 25 anos. as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrição de uma experiência." e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreensão de .ou talvez a meditação seja o que expande o "agora. ainda que poderosa.

e que nome você daria a cada tipo? 3. ainda. Um artigo de continuação aparecerá em um número futuro da Anchor Point (e do Golfinho). a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas. E é muito mais fácil responder perguntas do que fazê-las! Aqui vão. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? 5. Mais que limitar-me a apresentá-los (e fazê-los tão fáceis que os leitores simplesmente os aceitassem. e dei dois exemplos. coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais. O que são eles (os operadores modais). em lugar de indagar sobre eles ou de melhorá-los). ainda que eu não tivesse respostas úteis até então). eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direções que tenho explorado. Com frequência me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. eu recebi apenas duas respostas. Como estão conectados. 1. surgiram a partir de perguntas baseadas nele. a resposta está em sua própria experiência. Todos os métodos e técnicas específicos que foram desenvolvidos nos últimos 25 anos. e como funcionam? 2. e por que é útil? 8. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma específica de incongruência? 6. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experiência. as respostas que encontrem (em inglês somente). Qual OM está funcionando em uma experiência de total e completa congruência? 9. de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras principais. submodalidades e posições de alinhamento perceptivo. para os leitores. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes. Acho curioso (mas talvez não tão surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem. Em última análise. que são uma das distinções do metamodelo. uma oportunidade para seguir este caminho em direção a interessantes descobrimentos. De que maneira pode ser útil para mudar a experiência de uma pessoa sugerir que substitua um operador modal por outro. 4. também. as perguntas (em itálico) e minhas respostas (não as respostas). novamente. e continua sendo. e afirmarem ser modeladores. Eu discuti. Que espécie de incongruência é indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um tipo de OM e não verbalmente expressa um diferente? 7. Eu os convido a seguir a direção das perguntas que estão a seguir. O que mais pode você predizer sobre a experiência de uma pessoa quando usa um OM? OPERADORES MODAIS II Steve Andreas Na edição de Janeiro de 2000. Finalmente. .alguns aspectos úteis. Também os convido a enviar-me via correio eletrônico ou correio comum. e convidei os leitores a respondê-las. A melhor fonte de respostas estará em suas próprias experiências. em qualquer caso? O que fazem. uma inerente e uma opcional. Eu espero que isto possa ser. o valor de retornar para antigas distinções e reexaminá-las. Quantos tipos ou categorias de OM existem. e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela.

outras possíveis direções chamam minha atenção. O advérbio. O OM modula. uma vez que as próprias palavras não especificam um conteúdo ou contexto. "Eu escolho olhar pela janela". "posso" simplesmente dirige sua atenção para avenidas alternativas de possibilidade. com uma sensação de prazer e antecipação. Depois. focalizando-se mais na experiência interna de escolha entre as mesmas. "Escolher" pressupõe essas alternativas. notando de que maneira sua experiência muda em cada uma delas. precede o verbo que é modificado. a pessoa diz. e talvez devesse chamar-se advérbio. "Eu tenho que olhar pela janela". e expandi-la. ou categorias de OM existem. "Eu posso olhar pela janela". Pense em alguma atividade neutra simples. Quantas espécies. e receberei com prazer sugestões sobre acréscimos. para você mesmo. o OM é um verbo que modifica a maneira como uma atividade é feita. Um OM é um verbo que modifica outro verbo. é muito fácil generalizar a sentença para diversos conteúdos/contextos. O "modo de operação" da primeira consiste em puxar em direção à atividade. e tome consciência da forma como você experimenta cada uma delas. já que o conteúdo é especificado pelo contexto. agrupadas em dois pares (com exemplos): Motivação: As duas primeiras têm a ver com motivação. Operadores Modais (OM)s 1. O OM funciona da mesma maneira que os advérbios. "Eu preciso trabalhar. às vezes. Tenho certeza de que isso pode ser e será melhorado. e como você se sente: "Eu quero olhar pela janela". e às vezes o segue. afinal? O que fazem. 2. enquanto um OM sempre o precede. Às vezes. As duas últimas são um pouco diferentes. nossa experiência sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. Espero que sejam úteis." "Eu posso ter sucesso". ou com todo ele. simplesmente. de maneira muito significativa. etc. No entanto. "Eu não posso" ou "Eu quero". e quase sempre com uma sensação de não querer fazer isso. e descreva-a numa frase curta. principalmente para onde vai sua atenção. e isso faz parte do poder do OM. como "olhar pela janela". portanto é sempre seguido por outro verbo. . geralmente por trás. e como você chamaria cada uma delas? Eu relacionaria as quatro categorias abaixo. Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo. O "modo de operação" da segunda é de empurrar em direção à atividade. uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele. Além de "olhar pela janela". reformulações. e como funcionam? Um OM é um "modo de operação".organizá-la. O OM estabelece uma orientação geral ou uma direção global antes de sabermos qual é a atividade. Que são. diga as sentenças seguintes.

. Agrupadas dessa maneira. e alguém que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfação das necessidades e desejos. Colocados de outra forma. que expressam vários graus de intensidade – embora as pessoas freqüentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distinção digital ou/ou. geralmente isso é desagradável. as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho que’s " ou "não posso’s" e essas são as espécies mais óbvias de crenças limitadoras das pessoas. OMs de desejo e escolha nem sempre são enfatizados. "estou apto para". etc. e das crenças sobre as quais eles estão estabelecidos. Esse é o tipo de diferença que os OMs não somente descrevem. e muitas limitações têm um OM de necessidade ou uma negação de outro OM. "seleciono". b. Possibilidade: "posso". Todas as crenças em nossas capacidades têm um OM. Agora imagine que você sempre começou por examinar as opções e depois testou a motivação. etc. "preciso". "sou capaz de". que você sempre começou com motivação e depois examinou cuidadosamente as opções. é algo de abrangência consideravelmente maior do que trabalhar no nível de conteúdos de uma limitação em particular e. "decido". alinhadas com nossas necessidades e desejos. etc. Começar com opções. a fim de satisfazer a motivação. e às vezes são até ignorados. qualquer limitação ou redução dessas capacidades irá limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. Trabalhar no nível dos OMs. Escolha: "escolho". Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes. mas eles são igualmente importantes. e são como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade. Muitas vezes. e ele quer ter outras escolhas. e depois testar quais são as desejáveis é muito menos freqüente. "quero".. Reserve um momento para experimentar esta diferença básica. Necessidade: "deveria". na maioria das vezes. e possibilidade e/ou escolha tornam isso possível. c. Opções: As outras duas relacionam-se com opções que podem ser escolhidas.. Trata-se de mundos muito diferentes. devido a isso.a. Imagine.. mas também criam. Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar. por um instante. etc." Importância: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas. "devo". vítima impotente dos acontecimentos. d. podemos notar imediatamente que as pessoas. Por exemplo. "tenho que".. é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade. quando alguém experimenta um "tenho que". à medida que falamos internamente conosco mesmos. Além das palavras . todas as mudanças que forem feitas serão muito mais amplamente generalizadas. porque freqüentemente eles são a base de limitações significativas. OMs de necessidade e de (im)possibilidade são os que recebem mais ênfase em muitos treinamentos de PNL. Desejo: "desejo". começam com a motivação e depois procuram opções. Essa pode ser a diferença crucial entre alguém que vive uma vida sentindo-se incapaz. "tenho que" e "impossível" são equivalentes a "impossível escolher outras alternativas mais desejadas.

também. É ridículo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossível. perguntando: "Como é que você pensa que deve fazer X. possibilidade. 1. ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras. onde. pode-se colocar os dois juntos." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato. a expressão não verbal também pode indicar o grau de intensidade. ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstâncias em que isso é. Essa ligação inerente pode ser muito útil. existe uma vasta gama de escolhas. o desejo não pressupõe possibilidade. as pessoas simplesmente combinam OMs seqüencialmente. etc. mas ainda possível). (possível/impossível) mas pode variar amplamente. quando. "Então.). Desejo – tem. como. primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e até reforça-los. "devo" e "deveria. d. mas há uma diferença bem definida entre "devo obrigatoriamente". existem "necessidades" que são menos absolutas. Este fato é fonte de muita miséria humana. quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente não era possível. indo desde uma leve inclinação até o vício de fumar! Possibilidade . Ligação opcional: Alguns tipos de ligação não são inerentes. e essa mensagem não verbal é. é bem diferente de "Eu quero escolher. uma multiplicidade de opções. mas de como. Para trabalhar com essa situação.). b. Na primeira. é fonte do progresso humano. estabelecer em sua experiência que é impossível fazer X (pelo menos agora. muitas vezes. 1. nós desejamos coisas que não são possíveis. finanças. geralmente. Mas. Necessidade – tem um âmbito de intensidade relativamente estreito. mas não reforça o senso de capacidade da pessoa. ambas. no estado atual de desenvolvimento. uma vez que escolher pressupõe possibilidade." ou "Eu escolho não ter . c. "Eu tenho que escolher". "Eu sou capaz de não querer." ou "Eu deveria". Como estão ligados entre si. com quem e porque fazê-lo. também. uma vez que as duas crenças colidem.) Ligação inerente. a contradição torna-se aparente. desde o muito provável (quase certo) até o muito improvável (improvável. muitas vezes. Por exemplo. Após essa preparação. mas desejo. Escolha – pode. não somente do que fazer. uma inerente e outra opcional. esta é uma daquelas situações em que você quase pode ver sair fumaça dos ouvidos do cliente. uma perfeita descrição da situação). você realmente acredita que deveria fazer X. mas existem muitas outras combinações que as pessoas usam raramente." Depois. e o "devo" (e o problema) fenece. ou "Eu preciso escolher. talvez. As pessoas freqüentemente dizem: "Eu quero ser capaz de". talvez. a. às vezes uma pessoa é torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente não é possível para ela – pelo menos no momento – mas ela não se dá conta dessa contradição lógica. Escolha e necessidade pressupõem." (um pouco redundante. quando você sabe que isso é impossível?" Se a preparação foi feita de maneira completa. a mais ampla variação de intensidade. Mas. como às vezes se ensina. pois desejar algo que não é possível é muito frustrante. não. No entanto. ou "Eu posso escolher. mas aprendidos.usadas em cada categoria. muito mais confiável do que palavras.não é uma distinção digital ou/ou.

eu . "Se eu quiser." e depois verificar as respostas em busca de combinações limitadoras e padrões significativos. numa corrente de causa-efeito "se . existem 64 possibilidades dessas duas ligações de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o não escolher"." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal dá-nos informações muito valiosas sobre a maneira como sua experiência é limitada. para descobrir o seu impacto. Se acrescentarmos outra pessoa na relação.então". eu farei". ou "Se eu tiver que. Mais uma vez.. É muito útil escrevê-las sistematicamente e experimentálas em algum conteúdo trivial. "Se eu tenho que. então eu posso". descobrir como cada uma modifica sua experiência.. Naturalmente. como muitas generalizações.. porque elas expandem seu mapa do que é possível – mesmo se algumas não forem particularmente úteis. Contudo.. . ou nem sequer pensa em usar. No entanto." e algumas dessas transmitem muito poder. e facilmente se tornam crenças globais que são aplicadas em muitos conteúdos e contextos diferentes.. É um alívio compreender que a gente não precisa memorizar todas essas muitas possibilidades.. Uma segunda (e muito semelhante) espécie de ligação consiste em ligar dois OMs seqüencialmente. Essa é uma grande maneira de sensibilizar a si próprio para o impacto de como você e seus clientes fazem as ligações dos OMs. "Se você quiser que eu." "Se eu quiser. eu posso escolher querer." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de nós usa apenas algumas delas.. uma ligação de três não é incomum. como: "Se eu quiser. É claro que algumas dessas ligações são muito mais úteis do que outras. como. eu não tenho que".. podemos obter outras 64 combinações. etc. você pode simplesmente reconhecer uma ligação. Seria muito fácil criar um simples teste escrito. eu desejo." As aplicações para terapia de casais ( esteja ou não o outro membro do casal presente) são óbvias. e que tipo de situação poderá ser problemática. e até mais são possíveis. e tentá-la em sua própria experiência.). se alguém usar somente algumas escolhas dentre as 64. Com quatro categorias de OMs. enquanto experimentar essas possibilidades não usadas pode transmitir muito poder. e outras não. a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligações. eu tenho que. A si próprio / A outros: Na discussão acima. pedindo às pessoas que completassem uma série de sentenças. você deverá. "Se eu tiver que. Muitas das ligações menos freqüentes podem transmitir muito poder. Começando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes. são as que mais nos ensinam. essa é uma limitação muito séria daquilo que é possível para elas. Essas ligações. uma coisa é reconhecer essa espécie de possibilidade... tais como." ou "Se eu exigir.. ." mas as outras. e outra é acessar ou criar uma experiência congruente da mesma. Algumas parecerão familiares e "sensatas. o reconhecimento da possibilidade é um primeiro passo muito útil para ampliar a escolha.. e incluindo suas negociações.que. pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma. muitas vezes não são contextualizadas. "Se eu escolher. que parecem estranhas ou bizarras. 2.. então eu não. e de experimentar o impacto das ligações que você raramente usa. e com alguma prática sistemática em sensibilizar suas percepções. Embora as ligações de dois operadores modais sejam muito freqüentes.

eu não posso fazer Z. mas não desejá-lo). como nas famílias. mas é útil separá-los. o que se tem a fazer é tomar a próxima respiração. a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita. que tudo era potencial. e com muito pouco movimento (e um pouco. Alguns de nós costumávamos caçoar do "movimento do potencial humano".Com mais de uma outra pessoa. Possibilidade e escolha não indicam uma motivação em particular. se você deseja algo. a atividade escolhida ainda não aconteceu. A necessidade aparentemente nos puxa em direção a alguma coisa. e o que está deletando de sua experiência motivacional. ao invés de atividades. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relação ao que ele está notando ou experimentando. pelo menos temporariamente. isso significa que você ainda não tem. Na hora de escolher. muita motivação inclui ambos os aspectos. Naturalmente. você não tem que. Essa é a razão porque pode ser muito útil instalar uma mudança no passado. implica em algum tipo de atividade em relação a elas. Numa ação repetitiva que alguém tenha que fazer. Da mesma maneira. você poderia usufruir dele. se não tivéssemos necessidades ou desejos. Ao escolher uma. também. isso se torna ainda mais complicado – e interessante. (Se você já tivesse isso. (mesmo escolher entre coisas. "Eu tinha que" expressa a situação no momento em que se tem que. mas com mais freqüência ela nos afasta daquilo que aconteceria se nós não fizéssemos algo. Se você tem que.) Na escolha sempre há uma incongruência adicional. Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo específico de incongruência? Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. 1." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!). "Se ele diz que eu tenho que X. Se alguma coisa é possível. e não a ação subseqüente. e sejam quais forem as necessidades ou desejos. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? Necessidade e desejo são as motivações mais claras.) Mesmo no tempo passado. não a anterior. O desejo sempre nos empurra em direção ao objeto dele. mas não real. isso significa que ela é potencial. de modo que seja experimentada como já tendo acontecido. Todos eles indicam uma situação que não existe (no momento). você ainda não o tem. Podemos escolher atividades possíveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). . aquela que não é escolhida fica perdida." É claro que. como respirar. 2. possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes. "Eu posso fazer isso" é bem diferente de "Eu fiz isso. o que indica incongruência seqüencial. mesmo se for impossível na realidade). mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro. mas ela quer Y. ter feito alguma coisa é uma base poderosa para presumir que eu posso fazê-la no futuro. por exemplo. a fim de pensar sobre eles. Por outro lado. e assim sempre há alguma motivação pressuposta ou implícita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha. não era muito humano!). (Se você já fez isso. pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direção de duas ou mais alternativas.

enquanto simultaneamente expressa uma espécie diferente de OM (ou sua negação) não verbalmente. As objeções que surgem oferecem informações valiosas sobre que outros aspectos das crenças de uma pessoa precisam de alguma atenção. você escolhe e. é possível. Quando você estiver totalmente congruente. você quer. Sensibilidade aos indicadores não verbais do OM possibilita-nos informações mais confiáveis sobre a experiência do cliente. uma pessoa diz uma sentença. Um dos outros no trio identifica o OM verbal. mudar um OM provoca uma mudança congruente na atitude. da mesma maneira que uma sugestão de acesso. Há um exercício útil de treinamento que usamos durante anos. Que tipo de incongruência é indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo não verbalmente. paradoxalmente. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores não substanciais. Se uma pessoa diz. se fosse verdade para ele. Em grupos de 3. 4. e daquilo que realmente está acontecendo. para sensibilizar os participantes do treinamento para isso. um cliente experimenta incongruência. e depois seqüencialmente expresse outro OM não verbalmente. pode ser uma experiência muito útil. Pense numa situação em sua vida. é tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de eliciá-lo. imediatamente. e o outro o OM não verbal – e depois cada um dos outros identifica ambos. com uma voz lamentosa e ombros caídos. mesmo então. Como em todo o trabalho de PNL. que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como não verbais. O cliente pode tentar e descobrir como seria. que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. Em uma experiência de completa e total congruência. em que você experimentou total congruência ao fazer algo. Mas. e não vai fazê-lo. embora uma pessoa também possa expressar o não-verbal seqüencialmente. abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente. e por que isso é útil? Um OM. Às vezes. Isso geralmente indica uma incongruência simultânea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (não verbal). você também . qual é o OM que entra em operação? Esta é minha pergunta favorita. "Eu posso fazer isso". sugerindo a substituição de um operador modal por outro. o não-verbal é freqüentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento. O OM verbal pode ou não ser um indicador confiável do OM real que está sendo experimentado.3. usando um tipo de OM (ou sua negação) verbalmente. Como pode ser útil mudar a experiência de uma pessoa. a fim de realizar uma mudança apropriada e duradoura. 5. (ou segue sua afirmação com esses não-verbais) é muito possível que ela não acredite realmente nisso. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu não quero –" ao invés de "Eu não posso" – era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implícitas que faziam. Com mais freqüência. O mesmo exercício pode ser modificado. com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha. pedindo-se à pessoa que diga uma frase com um OM. a menos que confirmadas pelo comportamento não verbal".

por si só. Analise as duas frases acima. Não pense em um balão azul. que mais você pode predizer agora? – Ou. não se trata de um modo de operação (que sempre indica pelo menos alguma tendência e incongruência). precisam primeiro pensar. na esperança de aprender algo novo. melhor será o resultado de nossa comunicação. Assim. Ou. pura e simplesmente. 6. Porque evitar o "NÃO" e a linguagem negativa. H. portanto quanto mais precisa for a linguagem.tem que fazer (você realmente não poderia fazer algo diferente!). "Eu estou fazendo" sem qualquer modulação. Pense em um balão azul. Lorentz Arquivo do Word para download. de outra forma. Por M. recentemente. mas está simplesmente operando. Após a apresentação acima. a seguinte: "Nenhum de nós é tão esperto quanto todos nós". com um sabor místico. Uma de minhas citações favoritas tem sido. a resposta é todos eles (ou. até nenhum deles). O que mais podemos predizer sobre a experiência de uma pessoa. é possível que se torne uma rua sem saída. Nossas mentes para saber em que não pensar. Em que você pensou quando leu uma e leu outra? . logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não". Quando a educação não é uma via de duas mãos. Mas com apenas duas respostas. não tenho muito a reportar. O "não". O que é a palavra não? Uma abstração. como você melhoraria isso que apresentei? Bom proveito. clique aqui A linguagem tem por objetivo a comunicação entre os seres humanos. quando ela usa um OM? Eu lancei esta pergunta aberta. não diz nada.

." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade você queria lembrar. em um balão azul. é muito comum encontrarmos os cartões esquecidos no caixa eletrônico..Na mesma coisa. Você já teve. encontramos cartazes espalhados em todo o shopping. Há pouco tempo foi veiculada na televisão uma campanha "se beber. dizendo: Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento. Qual o resultado que a campanha "Não use drogas" vem obtendo? O consumo de drogas vem aumentando ano após ano. por exemplo: Em caso de incêndio use a escada.. Nos shoppings onde o estacionamento é pago. quando queremos obter um resultado. Você não acha que seria mais adequado dizer: .. o melhor é nos referirmos ao que queremos. O adequado é: Lembre de validar o ticket de estacionamento. é muito mais difícil e demorado pensar primeiro no que não fazer para depois pensar no que fazer. dizer o que deve ser feito. também. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o cartão. Assim sendo. Além da palavra não.. mais é repetida. Principalmente numa situação de pânico. Se a linguagem do adesivo for mudada. pois é por ser tão falada eles decidem experimentá-la.. levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito. não dirija. quanto mais a palavra droga é utilizada. É muito comum encontrarmos nos caixas eletrônicos um adesivo em que está escrito: Não se esqueça de retirar o cartão. O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar. a experiência de pensar em "Não posso esquecer de . É muito comum encontrarmos em muitos prédios: "Em caso de incêndio não use o elevador". A linguagem mais rápida e que obtém melhores resultados é a linguagem afirmativa. E. mais ela é reforçada e lembrada. provavelmente. será mais fácil atingir o objetivo: Lembre-se de retirar o cartão.

como a que motivou a população na semana passada. evite. só para citar alguns exemplos. muitas vezes. (Se você quer que a criança coma toda a comida). Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e. "Não entre em pânico". Em vez de uma campanha pela não violência. tem o mesmo efeito que um não. e afasta as pessoas em vez de motivá-las. é muito mais eficaz uma Campanha pela Paz. Todos nós conhecemos pais. São situações em que desejamos que a pessoa faça o que estamos dizendo que não. começar a fazê-lo. Você não precisa ir estudar agora. explícito. é a linguagem afirmativa. Usar a linguagem negativa consigo mesmo é algo que a maioria das pessoas faz. chame um táxi ou peça uma carona. E. O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa. Em algumas situações é muito adequado usar o não: Você não precisa comer toda a comida que está no prato. ou não de azul? ou de que cor?) Exemplos com crianças: Não mexa nisto. melhor. "Não vou pensar mais nisso" e continuamos pensando. que queremos evitar. "Não se preocupe. "Evite comer doces se quer emagrecer". O que fazem. evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento. faz com que pensemos em violência em vez de paz. Nunca. querendo ajudar. objetiva e eficaz.". nos dizem e aos outros o que não fazer. "Não pinte esta parede de azul". ainda. preste atenção na escada. é chamar nossa atenção exatamente para o que não queriam que fizéssemos. (qualquer cor. gerentes e outras pessoas que. "Não acho que você seja chato". Você diria a alguém: "Pinte esta parede de não azul". menos azul?) Ou.Se beber álcool. "Não fique aborrecido". A não violência. na realidade nos trás à mente imagens e situações de violência. e outras negativas implícitas. (não é para pintar. Nunca tranque o cruzamento. em seguida. de forma inconsciente. Cuidado para não cair olhe o degrau. Deixe o cruzamento livre. . (Se você quer que vá estudar agora). vá brincar com aquilo.

Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visível até se habituar com o uso) Em vez de: Não pense em . em breve vai começar a obter os resultados que deseja. na verdade. Quero aproveitar bem o tempo. Não se aborreça. Em caso de incêndio não use o elevador Não esqueça o seu cartão Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool. Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa. Não quero comer comidas gordurosas. Pense em algo agradável. Não quero engordar. Quero comer frutas e verduras.. Deixe o cruzamento livre..Em vez de dizer o que não queremos. Não quero perder tempo. deixe passar. Não entre em pânico. não dirija. USE: . Fique calmo. Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar".. reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas... "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer". Pense em . Em caso de incêndio use a escada.. Nunca tranque o cruzamento. agora.. Não pinte esta parede de azul. Não quero comer doces. Quero perder peso.. focalizando as coisas positivas que quer que aconteça. Quero atingir o meu peso ideal. Pinte esta pare de verde. Evite trancar o cruzamento. tente dizer. Esqueça. podemos dizer o que queremos. Lembre de retirar o cartão Lembre de validar o ticket de estacionamento Se beber álcool chame um táxi.. Isso não só é mais agradável como. Se você aplicar isto na sua vida. Quero emagrecer. Quero comer comidas saudáveis... Não fique aborrecido.. Tente isto. Não se preocupe. Fique tranqüilo. Deixe o cruzamento livre...

Só é permitida a entrada de maiores de . EXERCÍCIO TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS Preservando a intenção da frase.. Por favor. redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. (Todas as frases são de contextos reais). Evite pisar na grama.. 13. Meu filho.. Não tomar este medicamento antes das refeições.. 7. . Não suba na cadeira. Subir na cadeira é perigoso .. Meu filho. tome cuidado. Se você não estudar. Não suba na cadeira. Não quero me atrasar. Quero usar o menor tempo possível .. 10. pode mexer e brincar com . 3. Não pise na grama Não fume Proibido fumar Não coloque o papel no vaso Não ultrapasse quando a faixa amarela . É proibida a entrada de menores de . 9. Não deixe ao alcance das crianças. vá brincar com . Não ponha as mãos no vidro.. não mexa nisso.. Nunca atravesse com o sinal vermelho. 5. 2. Meu filho.. Proibida a entrada de menores de 18 anos. Não entre sem limpar os pés. Cuidado para não derramar o copo. Não use o elevador em caso de incêndio. 11... 12... não vai passar. Cuidado para não cair..Não quero perder tempo com isso... Se não for dormir agora. Favor não jogar papel no vaso.. Quero chegar no horário. não mexa nisso. 6. Você nem deverá sentir-se culpada. 4. Nunca tranque o cruzamento. sente na cadeira. 8. Meu filho.... vai estar com sono amanhã.... Preste atenção no copo. Use os passeios para caminhar Mantenha o ar limpo Use o fumódromo para fumar Coloque o papel no cesto ao lado Só ultrapasse quando a faixa amarela . 1.. 1.

Por fim. B. esta é uma excelente oportunidade para modelar. Nível 1.: Você tem certeza de que tem certeza? P. eu gostaria de caracterizar este padrão da maneira como o entendo. e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas. Embora o diálogo de Bandler seja breve e conciso. B. e peça a alguém que lhe faça esse conjunto de perguntas sobre sua certeza. recomendo que você pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta. B. a fim de experimentar o efeito das mesmas. ou fazem modelagem. o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem".: Sim. para que você tenha uma experiência pessoal concreta sobre o impacto delas. ••••• Agora que você já experimentou. é bastante interessante explorar sua estrutura. que tinha muita certeza sobre determinado assunto. B.: OK.: Sim.: Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P.: Você tem certeza? P. Antes de continuar a leitura. então vamos conversar. X é uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial. Existe uma situação X.: Sim. o que exige uma pequena jornada pelos níveis lógicos. Para aqueles de vocês que ensinam modelagem.Certeza e Incerteza O diálogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop. feche seus olhos e imagine que alguém mais lhe faz essas perguntas. que consiste em alguma .

e o estado é um meta-estado sobre X. e a mudança dessa compreensão através da ressignifcação do conteúdo pode fazer uma enorme diferença na experiência da pessoa. então. na situação X. por exemplo. tanto ou mais do que ela própria. Isso. A pessoa poderia simplesmente concluir que X é "chato". de uma maneira particular e a caracteriza/avalia. A resposta da pessoa dependerá de sua compreensão do evento. Isso é o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem. Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "Não sei o que fazer. Pensemos sobre todas as mortes. Alguns eventos desagradáveis nos acontecem de vez em quando. Essa é uma meta-resposta. não importa o que ela possa dizer "intelectualmente". A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. é onde as pessoas podem diferir muito." etc. Poderíamos chamar isso de "realidade de terceira ordem". Mas. e é algo sobre o qual não podemos exercer muito controle. podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incêndio ou destruição." "Não tenho certeza se essa é a coisa certa a fazer". e é neste nível que muitos conflitos e problemas (e muitas soluções) existem. ou "excitante". e outra que não a tenha. Nível 2. O que torna difícil trabalhar com um paranóico não é o fato de ele pensar que os outros estão conspirando contra ele. mas sim o fato de ele ter certeza de que isso está acontecendo. ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista"." "Eu sei que ela me odeia." Aqui. também. Muitos problemas (e soluções) ocorrem." Este nível geralmente é chamado de "ambiente". ou um "comentário crítico. principalmente se elas pertencem a culturas diferentes. e é ainda mais problemática e perigosa. em sua experiência. "Eu sei que isso é assustador". A pessoa pensa. como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. Duas pessoas." "Eu sei que não vou ter sucesso. que está ainda mais distante da experiência sensorial do que a realidade de segunda-ordem. tanto pode ser uma certeza de que o acidente não vai acontecer. No entanto. uma pessoa fóbica está. e não querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades. A diferença é que as imagens do não-fóbico incluem alguma representação de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente. Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa é o fato de que os outros podem sofrer com isso. miséria e destruição que aconteceram sobre a terra. como uma "entrevista profissional". uma que tenha fobia de aviões. neste nível. Nível 3.coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar. "A vida não tem sentido". com o correspondente meta-meta-estado). como resultado da certeza de profetas e . e nem sempre temos a chance de evitá-los ou ignorá-los. Essa é uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta. Considerandose que essas certezas tornam difícil para a pessoa considerar outras idéias no nível 2. "Eu sei que isso não vai funcionar. muitas vezes é bastante útil reduzir a certeza. perseguições. etc. também. "Este X é assustador". certa de que o acidente vai acontecer. podemos considerar isso como resultado de outras certezas. ou "desafiador".

Esses são os clientes realmente difíceis. ela não tem nenhuma conclusão firme sobre o significado de X. Se alguém tem uma certeza média. Certeza Absoluta. C. Se uma pessoa possui certeza zero. Se estiver muito certo. que torna difícil a mudança. ainda existe alguma abertura para considerar outras idéias possíveis (no nível 2) ou uma situação X (no nível 1). o que evita o travamento da compreensão. na qual é possível um diálogo. B. mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operação da "estratégia de convencimento. quando essas lhe forem sugeridas. porque sua compreensão da situação é muito fluída e ele não tem certeza. (Eu acho muito significativo. existem três possibilidades: A. então vamos conversar. esse padrão não é útil para resolver um problema. Freqüentemente. Cada um de nós tem uma maneira de avaliar a experiência e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela. numa escala que oscila desde a certeza zero até a certeza absoluta. isso é chamado de "estratégia de convencimento" da pessoa. será mais difícil para ele considerar outras idéias mas. ela se fecha até para considerar outras idéias. Basicamente. e será fácil trabalhar com ela na exploração de outras formas de pensamento a respeito da situação X. Se uma pessoa está absolutamente certa de sua idéia. Compreendendo o padrão. . e essa é a situação onde o padrão de Bandler é particularmente útil . que no final do diálogo o Bandler tenha dito: "OK." Qualquer avaliação que alguém faça no nível 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nível 3. revolucionários e políticos – todos convencidos de que estavam certos. de modo que está completamente aberta para considerar novas possibilidades. pelo menos. diminuindo a certeza no nível 3.") Em outras palavras. mas é útil para tornar possível a solução do problema no nível 2. ainda será possível. a esse respeito. Esse é um "cliente fácil".mover alguém da certeza absoluta (que tem apenas uma representação) para a certeza parcial (com mais de uma representação). porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas. A exploração dos vários modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo também é relevante para o tópico da certeza. Certeza Parcial.instituições religiosas. Esses clientes são um pouco mais difíceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena. Certeza Zero. ou a tem muito pequena.

" ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B). (Como sempre. as atitudes não verbais nos dirão mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta). (Também foi difícil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege. algo que também é necessário para o próximo passo. . mas permite uma resposta qualificada. ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira. mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreação mais simples. mas de maneira diferente. se a pessoa está absolutamente certa. é necessário que a pessoa vá para um quarto nível. ela estará dizendo que está absolutamente certa (C). eu tenho quase certeza. não muito". se a condição de certeza absoluta não for atingida. postura. as mensagens não verbais do tom de voz.) "Você tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza à própria certeza. mas também permite respostas com algum tipo de qualificação. Outra forma de descrever isso é que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informações sobre o grau de certeza do cliente como para. Essa é uma pergunta que exige resposta sim ou não. ela estará incerta (A) e aberta para outras idéias. em uma condição de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idéias alternativas. hesitações. "Não. No entanto. eu tenho quase certeza". é preciso entrar no âmbito do paradoxo. serão muito mais úteis do que as palavras para a avaliação do grau atual de certeza que a pessoa está experimentando. Se ela responder "Bem. o passo seguinte não será necessário porque. e estará pelo menos um pouco aberta para considerar outras idéias. Essa condição de certeza absoluta (ou quase absoluta) é necessária para o funcionamento do passo seguinte. Se a pessoa disser. precisamos de maiores informações. sem qualificá-lo. que também pede à pessoa para aplicar a certeza a si própria. etc. esta é uma pergunta que pede um sim ou um não. A resposta "Sim" é uma confirmação de que a pessoa está pronta e capaz de fazer o retorno. ela está mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. Se ela simplesmente responder "SIM". em essência. (Novamente.Para compreender de que maneira o padrão funciona. Isso requer que a pessoa vá para um quarto nível lógico. montar as peças do quebra-cabeças que será montado no terceiro passo. Para responder esta pergunta. Portanto não há nenhuma vergonha nisso.) "Você tem certeza?" é a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza. Novamente. perguntando. Se a pessoa responder com um "Sim". Se a pessoa disser: "Bem. dois brilhantes profissionais da lógica. Esse retorno é condição prévia para a próxima pergunta. o que é muito difícil para a maioria de nós. ou de "aplicá-lo a si própria". Um dos aspectos importantes dessa questão é que ela pede à pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. ao mesmo tempo.

pelo menos." ou "Eu sou um mentiroso (alguém que não diz a verdade). uma sentença absoluta é aplicada como retorno à sua própria negação. está concordando com um padrão em que a certeza está num contínuo análogo mais do que um ou/ou absoluto." Qualquer que seja a resposta dada. neste caso uma meta de certeza. significando "contraditório" ou "inesperado. e é "suficiente" para estar incerta. ela também está concordando com um estado de incerteza. qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial. aqui. Se a sentença for verdadeira. A menos que ela desafie essa pressuposição. tomando duas experiências que foram experimentadas como opostos polares. "não suficientemente certo." (A palavra "paradoxo" também pode ser usada num sentido mais amplo. No paradoxo. e se for falsa. Os três ingredientes essenciais de um paradoxo lógico são: 1. 2. Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". ela estará . ela está dizendo que sua certeza alcançou a meta. ela está concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"). e esta é. consequentemente. ela está dizendo que sua certeza está abaixo de sua meta. equivalente à afirmação: "Esta sentença é falsa (não verdadeira). e embutindo uma na outra. Não importa como a pessoa responde. Se uma pessoa responde "Sim". 3. "Suficiente" pressupõe a existência de algum ponto dentro de um moto contínuo. Negação. Retorno. e. a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou não. está incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta." mas o significado é restrito. "Você tem certeza suficiente para estar incerto?" é a forma interrogativa da afirmação: "Se você tem certeza suficiente. então ela é falsa. e se a resposta é "Não". colocado sob a forma de pergunta. Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". Essa pressuposição afirma que a grande certeza inclui a capacidade de não ter certeza. digital. uma das razões pela qual nós achamos tão difícil pensar sobre o paradoxo. então é verdadeira. enquanto a pessoa estiver usando uma distinção absoluta ou/ou (certo/incerto)."Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza à sua negação. Ela pressupõe o alcance de uma meta. Quando nós ouvimos esse paradoxo. ao paradoxo lógico). Se ela responder "Sim". (dentro das pressuposições do "suficiente"). outras idéias alternativas podem ser consideradas. Eu já mencionei que é muito difícil para a maioria de nós processar paradoxos lógicos. Quando ela aceita essa pressuposição. Se a pessoa responder "Não". formando uma ponte entre dois níveis lógicos. Uma sentença absoluta. e é uma forma de paradoxo lógico. sem um elemento intermediário. Essa oscilação perpétua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idéias sobre certeza e realidade.

precisamos aprender a ter muito cuidado em relação às afirmações absolutas. o retorno que inclui a negação. dando-nos conta de que todo o conhecimento é relativo. o que acontece muito mais freqüentemente do que pensamos. supostamente. ou o retorno. Este padrão tem a mesma forma do desafio paradoxal que. e não queremos fazê-lo – isso impediria que pudéssemos pensar sobre o pensamento. Mas. e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negação. e a evitá-las. e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para nós. esse padrão é muito útil em situações em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa. Paradoxalmente. o retorno que transcende os níveis e. A ênfase da PNL sobre os resultados positivos é um exemplo do valor disso. podemos aprender a usar afirmações positivas sempre que possível. Não podemos evitar os níveis lógicos. ao invés de negativas. portanto "maldade" aplica-se à frase sobre a maldade. consequentemente. Se Deus não pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover. e baseado em nossa limitadíssima experiência e compreensão. Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno também está presente. contextual. particularmente. e muitos outros aspectos valiosos e únicos de nossa condição humana.concordando com um certo grau de incerteza. quando alguém diz: "Eu sou uma pessoa má". Conhecer os três elementos essenciais do paradoxo (sentença absoluta. Apenas para dar um exemplo. Esse campo é pouco explorado. e a decidir que nível de compreensão pode provocar a melhora. disposta a considerar idéias alternativas. ele está dizendo que tudo o que faz é mau. Isso torna mais fácil encontrar nosso caminho através dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa. pensar sobre sentimentos. e os benefícios que podem resultar desse tipo de pensamento. Em resumo. retorno e negação) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas. estão presentes em muitos problemas humanos. Finalmente. o que lhe causa dificuldades. a onipotência absoluta de Deus ficaria destruída. De qualquer maneira. a fim de ajudá-la a encontrar uma saída – e também evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela não tem! A confusão a respeito dos níveis de pensamento. Ele não seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. e um de seus comportamentos é a frase que ele acaba de dizer. que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas. o diabo fez a Deus em relação à onipotência divina. essa é uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza! . além do fato de que sua certeza resulta na falta de disposição até para considerar idéias alternativas. O uso desse padrão pode predispor a pessoa para a consideração de outros modelos de mundo. e. ter sentimentos sobre sentimentos. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha tão grande que nem Ele pudesse movê-la. Aprender como escolher níveis de experiência dessa forma é uma habilidade muito útil.

pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: • "Muito obrigado.. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro)... para as coisas negativas: Positivo." O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado... com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas. temos MAS & E..>Negativo O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer: . mas seria útil ter um pouco de humildade. e estou muito desapontado com isso. mas na 4ª feira eu estava muito deprimido. possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito." Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente.. > MAS. CONJUNÇÕES BÁSICAS: MAS & SE Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira . também.Eu sempre me surpreendo com o fato de que. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza. Pense sobre a frase abaixo de um cliente: "Eu me senti melhor na semana passada. MAS.." • "Eu gosto de você. É bem conhecido. MAS.

ainda que de categorias iguais." Estamos lidando com duas coisas diferentes."Então. Por outro lado. As vezes algo vem realmente entre eles.. que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo). porque eles estão "ligados" pelo MAS. Estudemos MAS com nossa grade SIPP: Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores. mais próxima e mais brilhante. . e colocando-as em ambos os lados de MAS. Neste exemplo.. mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito. revertendo a direção. e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem. do negativo para o positivo: Negativo. C. Assim é possível de uma certa forma. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente. Além de usar tempos de verbos (ver Andreas. ao mesmo tempo. na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado. o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença): "Padrões de linguagem são importantes. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante. a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior.. mais opaca. que por sua vez é mais importante e mais interessante. mas na semana passada você estava se sentindo melhor". "Em alguns treinamentos para pessoal de vendas. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia? A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo.>MAS. ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes. MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante. Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor. l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e. Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto. mais distante.. tem menor valor em relação à parte depois de MAS. menos interessante.>Positivo O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS.. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante.

muito mais do que quando MAS é usado. "Você está entendendo este artigo muito bem agora. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos. você tem uma representação mas então uma outra é imposta." Se nós analisamos o processo produzido por MAS.. o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural. por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". "Eu gosto de você." Por mais interessante que possa ser.. Usualmente também se sente mais igual. E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes.. aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS. onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo. . podemos adicionar um dado a mais. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS. 1º." Numa sentença como esta. mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele. mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas.mas às vezes eu fico perdido". passo o cérebro faz a parte "X". Para algumas pessoas.Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la: "Trabalhar com submodalidades é importante. No 2º. No 1º." "Você é um bom comunicador. Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca: "(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem.. mas há algumas coisas das quais eu não gosto.. CONJUNÇÃO E A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa." Isto é.

em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer: . ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig." Se o cliente aceita estas frases. Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro. sugere uma forma do uso de ambos MAS & E. ao mesmo tempo ansioso e muito calmo. Experimente a próxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo." Ou "Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada.Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e. 3 Por causa destas características de E. ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes." Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E. um médico finlandês e Master Practitioner em PNL. Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo." Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha. algumas vezes tenta e desiste.

As imagens e processos cerebrais . mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso. o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção. é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. a garganta está inflamada. somente então desistirá. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível. MAS Positivo. E Positivo. chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito." De acordo com Lahteenmaki. A estrutura é a seguinte: negativo. Se não é possível. e se algo não for possível. mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais. as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão. Nestes interessantes exemplos . isto causará mudanças. através de experiências como estas.Sim. Linguagem e o Cérebro Novamente." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer: "Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana. o mesmo que na figura 4. talvez ela desista. E Positivo. neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores: O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer. CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunções "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado.

Se você prestou bastante atenção ao processo iniciado por "quando". e como você se sente sobre X agora? Então diga sobre o mesmo resultado: * "Quando eu alcançar / obterei X". As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes." Ou: "Eu sinto quase como se já tivesse. menos colorida. Este processo automático de planejar gera uma sensação de "certeza de obter" em relação ao "quando X ".produzidos. eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado.. ao nível da experiência sensorial. Experimente o seguinte: Pense em algum resultado que você ainda não obteve. elas são sentidas de forma mais verdadeira. Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse: . tornase maior. se existe algum./ obterei X". indecisas. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício. Agora é mais como um fato do que como um sonho". imagens associadas com " se X " são de alguma forma pouco claras. você possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando começa um processo onde o cérebro faz um plano ou constrói os passos de como alcançar X. o qual não têm certeza de alcançar. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " é seguidamente mais distante. Para a maioria das pessoas. Então diga sobre o dito resultado (X): * "Se eu alcançar . podendo até transformar-se em um filme colorido etc. podendo até existir em preto e branco. titubeantes. sem problemas. Quaisquer que sejam as mudanças que a submodalidade apresentar para um indivíduo com "quando X". Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para os clientes. para muitas pessoas a imagem surge mais próxima. e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo. Quando eles acreditam que vão ficar bem. pode se tornar mais colorida. O que acontece agora com a imagem mental? Qual é o processo iniciado em sua mente por esta sentença? E como você se sente sobre X agora? Você pode comparar o que você observou com as experiências de outras pessoas com as quais nós trabalhamos. muito mais realizável e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter. quando se usa cada um deles. Quando é mudada para quando. qual é o processo. como um desejo.. são completamente diferentes. Preste atenção como é sua imagem mental.

Em terapia. Após entender isto. Na análise acima de se e quando. Isto acontece algumas vezes. os pensamentos e sensações são diferentes. há pessoas que preferem se e há outras que preferem quando. É uma grande mudança mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa. Você pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa está usando. criam associações diferentes. a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando. e * Eu desejo que você fique melhor. antes de liderá-la para um novo mundo. a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que você diz entra no processo descrito acima. fica-se muito interessado em como usá-los (estas conjunções) para obter o efeito máximo. Nossa idéia é que estes conetivos básicos são uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experiência e nosso mapa do mundo em um nível abstrato e muito profundo.. pode haver uma frase onde é apropriado usar se. têm influência também.. por exemplo.. fisiologia e processos cerebrais. tentamos.. Se e quando vêm de dois mundos completamente diferentes. porque cada quando coloca o cérebro do cliente num processo de construir os passos em direção a um resultado. e * Se você ficar melhor ou * Eu acredito que você ficará melhor. tanto quanto possível.. isolar o efeito das conjunções e das outras palavras e estruturas da sentença que pudessem exercer sua própria influência na experiência sensorial. Este é o primeiro sinal.. O uso sutil de SE e QUANDO . porque pode ser mais fácil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessário falar quando. como ecologia. o cérebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto.* Quando você ficar melhor. Outros fatores. mas você pode reconstruir o rapport que perdeu. Se o quando é irrealístico ou não ecológico. os tempos de verbo são tão automáticos que na realidade não há como evitá-los: quando você diz quando para uma pessoa que está lhe ouvindo. Cada vez que você pronunciou uma ou outra. Por exemplo. Como muitas outras distinções em PNL.

como será após tê-lo feito?" * "E agora..?" Isso é bom e apropriado. quando você quiser." * "Quando você puder fazer isto.?" mais do que o como.?" Quando a maioria de nós deparou-se pela primeira vez com a PNL e também nos treinamentos atuais de PNL.. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem. observe as coisas que você faz para que isso aconteça.." * "Se você puder fazer isso. Por que? Porque a maioria de nós omite o "por que. como seria?" * "Agora suponhamos que um dia seja possível.... você poderá fazer diferenças muito mais sutis.. "Como você faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informações que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa." * "Se algum dia for possível... Faça-as somente quando você estiver pronto para realizá-las. eu não sugeriria que você fizesse estas coisas agora. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura.?" O resgate do "por que.. Você pode estudar as sentenças seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral.." * "Se você pode fazer isso. tendo já feito isso." SEMPRE PERGUNTE "POR QUE. E o como por ser uma pergunta muito mais interessante é. Quando for. de fato... a pergunta do processo." * "Agora. fomos apresentados ao mantra do Practitioner – "Não pergunte por que. habilidade ou estado. como será?" * "E agora sabendo como é quando for possível.. na sua experiência sensorial e na sua fisiologia associada: * "Se você pudesse fazer isso. Compare: 1)"Por que você está desse jeito?" 2)"Como você assusta a si mesmo? Como você se deprime? Como você se enfurece? Como você se coloca nesta disposição de temperamento? Como soletra tão impecavelmente? Como se controla tão efetivamente? Como permanece tão alegre mesmo quando coisas traumáticas acontecem para você?" .Se e quando são apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduações de significado sobre o que será possível ou não. Se você adicionar operadores modais e formas e tempos verbais..

Então o que tem de ruim em perguntar "por que.. Freud tornou isso explícito. tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento.. Em vez disso. por que você está deste jeito? Foi alguma coisa que sua mãe fez para você quando era criança?" No entanto. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automático da mente que "por que. Agora.. isso tem sido a suposição não escrita de muitos psicólogos do século vinte. Conhecer o porquê não é uma panacéia. E perguntando "por que. deve existir o Ego.?" nós comemos demais. teorizar. ficamos estressados.. se nós entendemos o porquê supõe-se de que o problema esteja resolvido.. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir. qual.?" Porque as perguntas "por que. não necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento. É neste momento que nós teorizamos e construímos as estruturas teóricas que depois nos permitem prever as possibilidades. etc..?" de uma experiência seja absolutamente essencial para a cura. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas não jogá-lo. que algumas vezes realmente funciona – a idéia de que "o entendimento é curativo por si. Nós temos outras perguntas que relacionam uma experiência e o contexto da pessoa sobre a experiência.. testes. A ciência moderna foi construída sobre essa base..Perguntas do tipo "por que. Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz." Para Freud.?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas. berramos com nosso colega.. quando. Conhecendo "por que. como Sigmund Freud afirmou. Outros psicólogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho. o sofrimento ou a realidade e ficar bem."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa. Eles tomaram a idéia básica. procrastinamos.?" muito no início e muito cedo pode nos levar para a direção errada. Califórnia) que nós começamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informações que mais tarde se tornariam os padrões do metamodelo. Ainda assim.?" estão embutidas no mais alto contexto de referência... etc. deixamos de nos exercitar regularmente.. "Para resolver isso você tem que entender. Isto é insanidade.. etc. fornecer razões e justificar.. As bases das ferramentas para coleta de informações começaram com as perguntas como.. Esse é o tipo de pensamento que nós aprendemos na escola e na Universidade. pensando erroneamente que o problema estará resolvido quando obtivermos a "resposta". Mero conhecimento não é habitualmente suficiente.?" Foi por essa razão que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra Não Pergunte "Por que. Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado... com quem. quem e o que a partir da estrutura de Gestalt." e a tornaram absoluta. Isso fez com que o entendimento do "por que. Nós perguntamos "por que. o que. apagando aquela pergunta não . nem todos nós acreditamos. A "verdade" da psicanálise. hipóteses.. Nível Practitioner – Não Pergunte "Por que. não economizamos 10% do salário para formar uma poupança. eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como... onde. imaginar as razões e as "leis" por trás de um fenômeno.. E isso é perfeitamente certo e adequado. Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prática pré-PNL e conta essa história engraçada no livro "The Wild Days of NLP" (1989).?" nos convidam a explicar.?" no Metamodelo. Nós não temos a pergunta "por que. está sucintamente expressa na declaração "Onde existe Id. rejeitamos certas crenças.?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo. eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia.. de que modo.. isto é. não gostamos de uma certa pessoa.

.?". a investigação do "por que. Neurolingüisticamente isso faz sentido. algumas vezes.?" Muitos... as justificativas... Existe uma razão para fazer isso.. O que acontece quando você faz a pergunta "por que. Mas não é sempre assim. nos possibilita nos movermos para uma metaposição na qual podemos então pensar em termos de estrutura e processo. Algumas vezes. E entender porque nós fazemos isso é importante. Ao fazer isso. Nós fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que vê. etc..... nos treinamentos de Practitioner em PNL.?" no Metamodelo: "Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que.. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razão como motivo para a exclusão do "por que. enquanto nós deixamos de gritar com as pessoas ou socá-las na cabeça.. Isso nos evoca. Como isso funciona? Essa foi a razão original para a ausência do "por que.?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemáticos.. a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do próprio contexto de referência .?" Verifique-a com você mesmo. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a história e para o modelo do mundo que a fizeram assim.. junto com outras perguntas relacionadas. a trazer à tona.. nós convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experiência. isso conduziu a proibição geral contra fazer a pergunta "por que. "Por que. e múltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram. fortalece o nosso problema ou o estado negativo. senão a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "não perguntar por que... esse contexto de nível mais elevado dá validade aos nossos estados problemáticos. Talvez.?" no início da PNL.?". nem mesmo eventualmente. Isso nos coloca de volta no estado. Apesar de tudo.. as razões que as apoiam e as justificam. de algum modo.’" Como o "Por Que. Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mágica da transformação da PNL ocorria devido a mudança na estrutura e não no contexto.....?" produz mais foco no problema e isto. dávamos socos na cabeça ao dizerem "por que. de um modo crescente. A pergunta "por que. Quando nós reunimos as razões. até mesmo a transformação.. Normalmente. quando perguntamos "por que.. eles não queriam fazer nada com o que chamavam de ‘psico teologia.. Assim mesmo hoje...?" em relação a um estado de problema? Por que você está desse jeito? Por que você falhou neste teste? Por que você caiu nesta depressão? Normalmente perguntar "por que. nós continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra Não pergunte "por que.?" (p.?" Nós costumávamos gritar e.?" e até tem. Isso convida a pessoa a fazer referência à experiência inicial como se isto explicasse porque nós construímos nosso entendimento como o fizemos. as explicações. reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o conteúdo....?". isso condicionado como uma coisa ‘ruim. Como nos libera do conteúdo e.?" Induz aos Estados sem Recursos Existe uma outra importante razão para a proibição do "por que..mencionada.?" tende a nos seduzir para o conteúdo.40) Isso faz sentido se você quer orientar uma pessoa que está operando sob a presunção de que "saber a resposta" resolve um problema.. "por que.?" leva a nossa mente de volta para a história ao tempo em que o problema surgiu. Isso reforça as generalizações que nós fizemos lá. a consciência traz alívio..’ Como resultado.

você irá descobrir perguntas tipo ’Como você sabe quando fazer o que.. facilmente. em seguida.. A menos que você ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionáveis)."(p. nós temos que reconhecer o poder da razão ou do meta-contexto do "por que. muitas vezes... ao fazer isso. irá nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto. etc.?" Evitar "por que... Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de começar a respondê-las! Eu posso decidir quais questões irão eliciar informações úteis. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas. existe uma reposta.. você obterá muitas razões irrelevantes.. existe uma resposta para essa pergunta. Vá em frente se você deve.. ela aceita. todas as suposições das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propósito. Entretanto. Portanto. Isso significa que o contexto da razão terá no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu." Quais são as perguntas que são especialmente perigosas e tóxicas.?" continua até o treinamento Master Practitioner.que origina o problema.9) Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que. Isso então se tornará mais fortalecido no que nós chamamos de "o inconsciente.. Introduza uma pergunta na consciência... se você se sentir compelido a perguntar ‘por que. aceitar qualquer pergunta pelo que parece..?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que. Somente então. Quando uma pessoa descobre o porquê e assim cria ou descobre o contexto da razão. tanto podem inventar como podem descobrir respostas. dá a volta na consciência para trabalhar no nível inconsciente. por ignorância. respondê-las? Por que eu sou tão estúpido? Por que as coisas não correm sem dificuldades para mim? Por que eu casei com esse simplório? Por que eu sempre me saboto? Faça essas perguntas para uma mente não treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela irá imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas. nem devo. Além disso.?’.’ que permitirão a você ir muito mais longe e muito mais ligeiro. perguntas falaciosas.mas. este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitação.. e a sua mente irá trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta.?". Este reconhecimento. nem mesmo considerar. elas.. somente pergunte a ela porque ela acredita nisto. isso demonstra a importância de coordenar a nossa meta-mente com a meta-consciência da escolha.. "Eu não tenho..?" pode eliciar muita coisa que é irrelevante. nos tornando mais fortalecidos." Para evitar esse problema." "Por que. É quando nós reintroduzimos o "por que.. perguntas irrespondíveis. que nós nunca devemos.?" mais cuidadoso e inteligente. É aí que . "A PNL. sua mente irá naturalmente operar com a suposição "se existe uma pergunta. Ela fará isso mesmo para perguntas tóxicas. e as mentes parecem ter esse hábito peculiar. Assim. Para fortalecer e fortificar as crenças de uma pessoa. não vamos nos tornar vitimas da limitação.

Eles a usaram para declarações de perguntas psicológicas como "Ela me faz ficar brabo. Nós também aprendemos que se perguntarmos "por que.?".. e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas.. saudáveis e adequados.. nós descobrimos que existem vários tipos diferentes de "por que...?" em si mesma que é boa ou ruim. pensa) desta maneira? Por que você se sente desse jeito com este disparador? Por que você está desta maneira? 2) O "Por que.... só depois que tivermos abandonado o velho e inútil hábito de perguntar "por que.?" no caso de um contexto fortalecedor.?" da Causação/Fonte. dê razões.?" dentro de qualquer crença fortalecedora. Por que você age (sente.. Eles nunca disseram isto. Isso. É interessante pois não existe nenhuma menção contra "por que... Don’t Ask Why?! (1991).?" não necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta.. fatores de influência e domínios de conhecimento.?" da Explicação.. Cada pergunta "por que.. Nós queremos que a pessoa se justifique. é que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que.." Eles não tinham nenhum problema com declarações do tipo "A chuva me deixa molhado... Eles somente a usaram como uma distinção lingüística e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra.. no nível Master Practitioner..?" dentro de qualquer contexto de crença limitante.. decisão...?" são.nós separamos aqueles que processam a informação "como" e aqueles que necessitam saber "por que.?" de uma maneira nova e mais informada.. limitante ou fortalecedora.?" Assim.. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito. nos permitirá reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que. valor. É evidente! Portanto.. então o processo da resposta irá reforçar e fortalecer este contexto. Por que você se julga tão severamente? Por que esse padrão se repete nesse contexto? . Existem diferentes tipos de "por que. causas. de fato.. Alguns "por que..?" num contexto limitante. ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que.. o verdadeiro processo de questionamento do "por que.. É aí que nós nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que.?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos. Isso muda tudo. De fato. Tendo incorporado o mantra do "por que. pressuposições. para contextos fortalecedores da mente. conhecimento. muitos deles muito úteis... útil ou inútil. 1) O "Por que. E isso nos conduz. eles não o fizeram...?" irá reforçar e fortalecer a crença limitante ou o conhecimento.?". mas que é o contexto que influencia muito..?" (metaprograma de Direção Filosófica). Ele pensa que porque uma declaração causa-efeito pode ser "mal formada".. Nós aprendemos que se perguntarmos "por que..?" porque existia algo "ruim" sobre a causação. etc.?" na Estrutura da Magia..?" e a explorar níveis mais elevados de razões. cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise. nós sempre perguntamos "por que. para o conhecimento de que.?" no seu livro. enquanto nós nunca perguntamos "por que.. como Master Practitioner.. etc." No nível Master Practitioner nós reconhecemos que não é meramente a pergunta "por que. que ela tem que ser mal-formada e que isto é absolutamente péssimo. Dennis Chong não concorda com isto.. mais adiante. crie estruturas de causa-efeito para equivalências complexas..

?" da Teleologia ou Objetivo.?" na Neuro-Semântica Eu estava na África do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em NeuroSemântica. Nós fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa. Enquanto algumas perguntas "por que. objetivos desejados) Por que você faz isto? (i..e.. Isso nos dá uma habilidade para reunir uma informação de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo. Ele disse que "Neuro-Semântica é o resgate do "por que...?" intencionalmente. escrever. muitas vezes ela não é suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar. Nem todas perguntas "por que... O que você pretende obter ao fazer isto? Qual é o propósito?) Por que você quer isto? Por que você está tão atento a isto? Quando você atingir esse objetivo. sente. elas não são absolutas.. Chong salientou..?" quando nós modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar. Nós perguntamos "por que. Nós temos .. A falta de conhecimento dos porquês dele nos deixa no escuro assim como os níveis mais elevados da sua mente.?" eliciam desta maneira. explicação. Na minha opinião isso explica... (efeitos finais. Nós fazemos isso na modelagem. formar uma riqueza. crenças e níveis das crenças.?" De onde ele tirou esta idéia? Foi do fato que nós usamos vários padrões para descobrir "por que. parcialmente... Nós também precisamos saber porque os especialistas fazem isto. valores e intenção. objetivos. contextos de referência.. por que isto é importante para você? 4) O "Por que.. Qual é o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenças de nível mais elevado e contextos da mente que governam suas experiências? Por que eles visualizam algo como importante? Assim nós sempre perguntamos "por que. Afinal de contas... do mesmo modo como nós exploremos os contextos dos meta-níveis das razões. por que a PNL não tem sido tão criativa neste campo nos últimos anos como se poderia esperar. razões e contexto das coisas como ela faz. da criatividade produtiva e da inovação de novos modelos. Qual é o valor que isso tem para você?) Por que você acha isso importante e significante? O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que. conhecimentos. (Valores. criar. O resgate do "Por que. delegar. quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definição de Neuro-Semântica...e. Isso explica por que na Neuro-Semântica nós temos recuperado muito da inspiração original..?" a pessoa pensa..Por que essa experiência teria essas qualidades ou efeitos? 3) O "Por que. vender. etc..?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito não existentes como Dr.?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semânticas de causa e origem. crenças) Por que você faz isto? (i.?" do Valor e Importância.

..?" sobre processos para fazer o modelo mais explícito.?’ para viver pode suportar quase qualquer como. Então.. por muitas razões. você pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da consciência.. nós podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer.perguntado "por que.?". Um sistema de propulsão efetivo terá sempre. surgiu e cresceu nesse último século. Fazer isso nos possibilita a não somente modelar processo de baixos níveis. quando.. estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas ações. O Marketing. Nossa maneira de ser e de agir. mas estamos no Mercado. onde. levando-nos a frequentes revisões e reformulações e.?" quando você quer desentocar os mais elevados contextos da neurosemântica. Não somos sabonetes. mas também processos de nível mais elevados que envolvem as razões e explicações semânticas que dirigem o contexto da mente de um especialista... Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicação Prática Lucia De Bidart* O Marketing. a Informática e a Biotecnologia são áreas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Século Vinte.?" muito grande e. criou sua Logoterapia.?" suficientemente grande. como. às vezes. funciona muito bem para o nível de Practitioner da PNL. habitualmente. que organizou e moldou nossa vida quotidiana. .. você pode aprender a "Sempre Perguntar Por que. mais do que um... Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um ‘por que. Fortalece as nossas motivações e energia. Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo é a solução para tudo. pelo menos. não pergunte "por que. Isso realça a importância de desenvolver um "por que. Com um "por que. Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que.. Sumário O mantra Não Pergunte Por que.. etc.. Isto funciona porque o "por que..?. social e econômica.?" sobre níveis e contextos mais elevados.. de atuação. Nós temos perguntado "por que. um "por que." Viktor Frankl baseado nesta idéia... quanto dificultar seu desenvolvimento.?" suficientemente grande na vida. E cria espaço para que possamos fazer mais perguntas interessantes – as outras perguntas relacionadas ao o que. E.. nossas aspirações e realizações pessoais profissionais estão condicionadas por suas leis. com quem. política. podendo tanto nos impulsionar na direção do alcance de nossas metas. como campo autônomo de conhecimento e de ação. a desanimadoras desistências.?" da razão e da importância (que nós nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nível que fortalece o nosso sistema de propulsão.. e neste nível. o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto tóxico ou limitante... Este é o poder de um meta-contexto elevado. depois de você tomar conta dos seus questionamentos. criando uma forma própria.?" Então..

Teste O questionário abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicação eficaz no Marketing Pessoal. . Numa abordagem profissional. achei que algumas delas são difíceis de entender. cuja base é a identificação das aptidões naturais. Você tem Metas? 2. Para isso. é a chave do sucesso da publicidade. Não porque eu fosse incapaz de entender seu significado. fenômeno cultural dominante no mundo de hoje. os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito contribuirão. meu professor me informava que não existe fracasso. Uma Meta bem especificada. e que o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. Teste como anda seu Marketing Pessoal. Pesquisa e busca conhecer seu público alvo? 9. A imagem é como o público nos percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. o mesmo que os complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e instituições. como instrumento pedagógico e mercadológico de crescimento pessoal e profissional. capaz de ser representada visual. Como anda sua relação Imagem/Identidade? 8. o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia. (ou metas intermediárias). respondendo a essa perguntas: 1. Há congruência Metas/Missão? 7. permitindo afirmar seu valor. a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas. Mas Imagem é uma decorrência. E para essas três ações. D. das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condições do mercado. que seja ecológica. Rapport é fundamental. Sabe fazer Planejamento Estratégico? 3. Ed. Com que frequência faz Visualização Ativa de suas Metas? 5. com prazos. além de terapeutico. auditiva e cinestesicamente. mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dúvidas.Uma boa definição de Metas. Atua sobre algum nicho mercadológico especial? As Pressuposições da PNL re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik. "fracasso" era "real" e na verdade. Tanto quanto eu sabia. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. pode significar para uma pessoa física. Por exemplo. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os próximo cinco anos? c) Para os próximos dez anos? 4. mas apenas feedback. é ferramenta indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido. à luz dos conceitos e técnicas da PNL. (Doutor em Educação) Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL. um indivíduo. Sua Metas estão alinhadas neurologicamente? (Níveis Neurológicos Bates & Dilts) 6. com os recursos necessários devidamente elencados. uma consequência de uma construção pessoal sólida e elegante. Falando apenas por mim. Qual é seu Diferencial mercadológico? 10. Marketing Pessoal é muito mais do que construir uma imagem ou perfil público. já disponíveis ou prontos a se converterem em sub metas.

De qualquer forma. .. De fato cada um de nós conhece um mundo que é único para nós. Que lhes parece? 1. sentimos. Por conseguinte. Esta larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente. do ponto de vista intelectual. Mas a despeito das diferenças. ouvimos. PNL pre-supõe certas condições (isto é. e nenhum mapa é "errado". embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (território).. A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta. Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo . Embora eu saiba perfeitamente. Por esta razão o mapa de todo mundo é "certo". agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". nós realmente não temos escolha. quanto o seu é para você. Em qualquer situação que enfrentemos. Quando nós falamos de nossas realidades externas. Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. cheiramos e provamos o gosto. meu mapa é tão válido para mim. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" são apenas "feedbacks". entender o ponto de vista que outras pessoas têem sobre o mundo. O mapa não é o Território que ele descreve Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5). ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam melhor sobre aquilo. 2. 3. e até me admirei como elas eram úteis na mellhoria de minhas relações.A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos.é ou não é. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?" A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento.. E tudo o que conhecemos deste mundo externo. ainda não temos escolha. Estes sentidos são nossos filtros. eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentação um encontro mais agradável. o qual a PNL chama de território. minha realidade é diferente da sua realidade. o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando. mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo. nós aprendemos de mapas internos que fazemos deste território. Quando cheguei ao Master Practitioner. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente daquele que você faz do mesmo mundo. eu passei a valorizar ambas as pressuposições. Útil para que? Criar relações harmoniosas. sim ou não. ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito a responder de uma única maneira. se você preferir). E nada pode ser mais longe da verdade. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiaão esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação. Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. eu estava aprendendo as palavras. Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição. assume sua existência) porque é útil fazer isso. Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições. nós vemos. Você pode construir sua própria lista. no mínimo.

mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. obterem prazer. de forma a obtermos os resultados que queremos. mesmo sob condições as mais deseperadoras. ele/ela escolheria mais apropriadamente? 6. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade. sempre teremos uma outra escolha. sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto. . A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dúvida é "sim". A designação "desenvolvimento mental/físico retardado" diz mais a nosso respeito . uma que fosse consistente com seu modelo de mundo. mesmo se (no momento) não a vemos. E assim mesmo. E de certa maneira este argumento é válido. então a suposição da PNL é uma evidência muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicação. à luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos. Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível. favorável em algum contexto. capacidade musical. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente. Esta pressuposição pode ser di-fícil de aceitar. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela elicita naquela pessoa.a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades. até mesmo maus. independente do que temos a intenção de comunicar. Mesmo assim. Portanto. Portanto sugerir que tais comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e naquele contexto. criarem um ambiente seguro. a PNL assume que focaremos a intenção positiva. Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente. quando interagimos com aquela pessoa. 8. Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicação é a intenção do comunicador. é contrário às normas para muitos de nós.Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados que não queremos. maravilhosa coordenação mão-olho. Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". 7. mãos que podem alcançar uma oitava e meia). evitarem dor e/ou perigo. se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra. Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular. 4. Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas com desenvolvimento físico ou mental retardado. em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento. 5. Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto é. ouvimos ou sentimos. Em qualquer situação na qual nos encontremos. não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada. O que chamamos "fracassos" são oportunidades para aprender. Cada comportamento tem uma intenção positiva. bizarros. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas) aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem.

possivelmente centenas. E pouco importa qual é o primeiro a ser afetado. Somos mais do que corpo e mente. Crie relações positivas com todos aqueles que podem ajudar você. Jamais culpe os outros. Por sorte. Excelência portanto pode ser duplicada. Isso leva apenas alguns segundos. quando há um grande número de pessoas para serem atendidas. e lhe dará uma visão do que cada pessoa faz. 3. mas as palavras desapareceram num turbilhão. o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio dinâmico natural. antes de voltar ao trabalho. Isso vai ajudar você a se tornar alguém mais do que um simples número na fila. esmagada pelas máquinas de mamografia. recepcionista. . o que você disse ser uma boa notícia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca. Pergunte a todos qual é o seu nome. Apresente-se a todas as enfermeiras. quando você precisar solicitar alguma coisa. A má notícia é que isso não tem tratamento. Somos corpomenteespírito . e eu recomendo muito que você faça uma mastectomia. A falta de notícias não é bom sinal. Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois. Dez Dicas para a Sobrevivência por Shelle Rose Charvet "A boa notícia é que sua condição é de pré-câncer. então é possível modelar isto e ensinar aos outros.um sistema no qual os três elementos interagem mutuamente uns com os outros. ou anote-os. meu irmão me acompanhou nos procedimentos. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa. minha amiga que trabalha no centro de informações sobre o câncer apareceu com uma pilha de informações. Sempre presuma que você caiu no buraco. tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente. Facilitará. estabeleça rapport. minha mãe freqüentemente me acompanhava nas visitas médicas. eu sei que ele emitiu sons. e o meu peito totalmente removido. Mas. Na próxima vez que você os ver. Enquanto você está preocupado apenas consigo mesmo. Reconheça que todos os que trabalham no sistema estão muito ocupados e provavelmente estressados. até que tenha prova em contrário. 2. usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal.9. 10. com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada. mesmo em meu estado de letargia após a primeira operação. eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. eles estão atendendo dezenas de pessoas. pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de saúde: 1. em salas lotadas dos consultórios médicos. também. para segurar minha mão e obter as respostas quando meu cérebro sofria um nocaute. Pense em corpomenteespírito como um sistema dinâmico em equilíbrio. Por sorte. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio". Por sorte. Isso pode significar que alguém esqueceu de fazer algo. eu tenho andado para cima e para baixo." "Desculpe. técnicos e médicos que você vai precisar ver novamente. Nos últimos anos. Quando este equilíbrio é perturbado. Modelar performances bem sucedidas leva à excelência. O cuidado médico pode ser complicado e precisa de muita coordenação. Lembre-os. Assim.

7. e agradeça-o por ajudar você. peça desculpas por incomodá-los. mas como não tivemos contato antes. seu irmão e os atendentes. você será atendido pelo médico antes que ele esteja cansado. achei que seria melhor perguntar se você poderá me atender. Interprete tudo o que o seu médico disser como informação. melancolia. alguém reterá a informação. Até agora." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo. que é capaz de melhorar rapidamente. É hora de aprendermos o poder de pedir desculpas. não como profecia. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensações. Se alguém lhe perguntar como pode ajudar. se você perder. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas. No começo do ano passado. pânico. tudo bem – essas 10 dicas têm ajudado muito. e dê-lhe uma tarefa. e que vai sair dessa. Lembre-se de levar algo que você gosta de fazer. a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. Assim. Se pessoas depressivas quiserem visitá-lo. você pode pedir quase tudo – e ainda assim ser recebido com simpatia. criar rapport e fazer boas perguntas. "Desculpe incomodar quando você está tão ocupado. Lembre-se continuamente de que você tem boa saúde. antes de fazer um pedido. Se você estiver hesitante em usar seus contatos. tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha. Certamente. antes de começar a sentir pena de si próprio. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem – que o façam rir. alguém que você conhece também conhece alguém que pode encontrar o que você precisa. fúria e depressão. embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos à doença do meu filho do que com a minha. Esteja preparado para longas esperas. negação. 10. ou de poder falar com alguém mais rapidamente. antes que o médico comece a atrasar suas consultas. que tragam coisas boas para comer. Use todos os seus contatos. de alto astral. . Eu dou de ombros e perdôo a mim mesma quando esqueço para onde estou indo. Também tive que agüentar as teorias de cada um deles. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. algumas das quais muito difíceis. Eu achei terrível ter que animar outras pessoas. Eu entrei em choque. 6. A tarefa dele é permanecer calmo. leve um amigo ou membro da família com você. diga-lhes que façam comidas capazes de levantar o moral. mesmo quando não são responsáveis. peçalhes desculpas e diga-lhes que você não está disposto. sabendo que essa é a maneira como está se sentindo no momento. Para qualquer reunião importante ou procedimento. 5. Leve alguém com você. essa poderá ser a única maneira de obter informação. É perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma má notícia. e repita essa mensagem constantemente para você mesmo. Eu tenho recebido apoio extra: Freqüento um terapeuta para livrar-me das frustrações e receber orientação. que tragam um bom video. para o caso de uma espera mais prolongada. Dessa maneira. Marque seus compromissos para cedo da manhã. Se você pede desculpas. Peça desculpas. Enquanto outros podem pensar que isso é uma fatalidade. sobre o que eu deveria fazer. Lembre-se de que os profissionais da medicina são treinados para pensar e discutir os piores prognósticos possíveis. Junte-se a pessoas alegres. Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele. quando contei-lhes que tinha um câncer. uma segunda opinião. 8. meu filho de 11 anos recebeu um diagnóstico de câncer. 9. Há alguns meses atrás. Logo após o almoço também é uma boa hora. você pode até mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunológico. que ajudam a crescer.4. Às vezes. que saiam com você. Eu pratico jogos de computador. eu fiz várias cirurgias reconstrutivas. que o levem para um belo filme. Existe muita solidariedade que você deve aproveitar. Faça o que for preciso para permanecer alerta e positivo. Tome seu tempo para pensar a respeito. A gente pode se permitir sentir isso tudo. ou peça ao seu companheiro para escrevê-las.

" Nós nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida. cada vez mais. raiva. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nível de identidade. O principal dilema em nossas vidas. etc. Nós entramos num tal estado de desconexão coletivo que isso ocasionou uma crise que está acordando as pessoas. incluem: 1. nós perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantém desconectados. a transformação e a satisfação na vida vem através da "manutenção do canal aberto. incerteza. Não é você que irá determinar quão benéfica ela é. nem como ela se compara com outras expressões. ela não existirá através de outro meio e será perdida. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando. dos outros e do mundo a nossa volta. a pergunta "Quem sou eu?" Nós respondemos essa pergunta. desconectados de nós mesmos. Segundo essa perspectiva." O nosso objetivo mais profundo no nível de identidade é responder. medo. Identificação com pensamentos. Isso conduz a várias dinâmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude. O que você deve fazer é conservar o canal aberto." Um resultado importante do coaching no nível de identidade é capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreensão de quem ela é e a reagir às oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente . em qualquer momento. presentes no nosso corpo e conectados com nós mesmos e com o mundo a nossa volta. presentes e plenamente. e como só existe um como você. As pessoas estão ficando cada vez mais maduras para a mudança e a transformação. é que nós nos desconectamos de nós mesmos a fim de nos proteger. Como disse a famosa dançarina Martha Graham: Existe uma força vital. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de nós mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa. No caso do coaching no nível de identidade. pelo modo como reagimos na vida.) que aparecem como reação natural na vida. 3." quando está "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. Quando estamos centrados. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovação). Se você a bloquear.Coaching no nível de identidade A raça humana está claramente num período muito desafiador. O mundo não a terá. nós ficamos naturalmente em contato com o significado e o propósito da nossa vida. que muitas vezes são inconscientes. crenças e histórias que limitam a expressão da nossa verdadeira identidade. uma força viva. Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado. o estado desejado é estar profundamente conectado com nós mesmos e viver centrados. Nós nos tornamos reativos ou retraídos e começamos a "fechar o nosso canal. Um número cada vez maior de pessoas está se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direção da sua vida. essa expressão é única. a evolução. que trabalha contra a nossa auto-evolução e satisfação natural. uma aceleração [da energia] que transforma você em ação. Essas dinâmicas. continuamente. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difíceis (frustração. 2. Por causa disso. O propósito fundamental do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal está aberto. Essas qualidades indispensáveis que nós descobrimos são a "diferença que faz a diferença" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas.

Desafios de identidade aparecem. É muito fácil realizá-lo com um indivíduo. mais disposição e desenvoltura. A maneira como estes medos são representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importância dependendo das circunstâncias da vida. Exercício de harmonização Inicialmente. . a meu ver. é importante para nós enxergarmos as nossas vidas como a ‘jornada do herói’ e perceber o chamado para a ação presente nos eventos e nos desafios que encaramos. os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor. etc. auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessários para mudarem a sua relação com esses medos. Já foi mencionado que as coisas estão sempre mudando mas não necessariamente progredindo. representando simbolicamente a fonte criativa da vida. e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrás de suas perguntas. nós vivemos intimamente conectados a nós mesmos e aos outros. é através das crises na nossa vida que nós adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expressões únicas na vida. pelas suas perguntas. isso significa que eu não estabelecera um rapport tão bom com essas pessoas como com as outras. Em termos de PNL. para que elas me compreendessem melhor. De fato.presença. O processo. podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente. freqüentemente. o medo do abandono ou da asfixia. Embora não possamos nem prevenir nem controlar a transição e a transformação na nossa vida. Num nível mais profundo. era a de que essas pessoas não haviam participado da harmonização. muitas vezes. é nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratégias de sobrevivência que nos separam da nossa rica vida interior e do fértil solo da nossa existência. aprendi a usar este exercício de harmonização a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam. peça-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz. em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanças. Faça a pessoa relaxar da maneira usual. durante os momentos de transição. que haviam ouvido as palavras mas não conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. Depois. Reencontrar e sustentar essa conexão é o elemento essencial para a cura do nosso mundo. A única diferença. A partir da perspectiva do coaching de identidade. Freqüentemente. geralmente. eu notava que as pessoas que chegavam após o exercício de harmonização mostravam. neste caso. Quando estamos centrados em quem somos na verdade. Porém a nossa reação ao medo. o medo da não existência. É dessa maneira que o coaching no nível de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva. pairando por sobre sua cabeça. fé e confiança mais profundas. O processo do coaching no nível de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos básicos na forma do que pode ser chamado de "demônios" ou de "assombrações" – sentimentos e partes de nós mesmos das quais ficamos desconectados e que não queremos enfrentar. a reabrirem o "canal" e a viverem com conexão. Um dos objetivos do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princípios práticos com os quais possa administrar as transições da vida com um bem-estar maior. pleno de recursos e autêntico – mesmo durante as horas de crises e de desafios.

qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior. pelas pernas." "Agora. você fica conectado em todos os níveis a todos os seus recursos. discussões. até seus pés. Podemos usar este método em situações de problema. volte para esta sala com sua consciência. Afora as situações de terapia. . seremos capazes de realizá-lo durante uma respiração completa. que atravesse o assoalho e desça até o centro da terra. e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer. ouça o silêncio dentro de você. agradáveis e amigáveis? Após praticarmos por algumas vezes. saindo de seu corpo e enchendo cada átomo e cada molécula nesta sala. recebendo uma energia que cria nova vida. absorva energia do centro da terra: que essa energia suba através de seus pés até o centro do seu peito. e deixe a energia crescer até transformar-se numa brilhante pérola de luz no meio do seu peito. Dessa maneira. conferências. e diga a si próprio: ‘Eu sou a paz’. Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus próprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas próprias habilidades terapêuticas e de rapport. perceba e experimente como tudo provém da mesma fonte de vida. e agradeça pelas diferenças. podemos também utilizar esta técnica para nós mesmos." "Agora. você mesmo poderá realizá-lo. na verdade. a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situação. mas por que não usá-lo também para melhorar e trazer mais qualidade a interações íntimas. e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito. onde você está sentado. em dez segundos." "Agora você está." "Deixe essa energia crescer e encher todas as suas células. e que essas duas energias se fundam. continue: "Peça a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabeça. veja-a expandir-se. como uma pequena bola. sinta a paz. agradeça por essa igualdade." "Peça novamente um facho dessa luz por sobre sua cabeça. simbolicamente. e deixe essa energia ficar aí girando. acompanhe essa energia ao penetrar cada átomo nesta sala. em seu próprio ritmo e a seu próprio tempo. negócios." "Quando estiver pronto." Enquanto você estiver orientando a pessoa no exercício. que ele desça por sua coluna vertebral. Não é preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas. você não somente fica alinhado em uma posição com seu VAK mas acrescenta uma nova dimensão. de modo que sejam congruentes com nosso próprio modelo de mundo e com o da pessoa que está nos consultando.Depois." "Agora receba tudo de volta. esta é uma técnica de ancoragem com o seu Ser total. Porque. na sua próxima respiração.

Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. não estão informados sobre as conseqüências. e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos. Cada uma dessas etapas tinha. Os contempladores são incongruentes sobre a mudança. e ficam incomodados imaginando as possíveis conseqüências. as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral. Etapa dois: contemplação Essa é a etapa incongruente. Outros podem estar lhe importunando para mudar. Parte dos clientes querem fazer a mudança. Do ponto de vista da PNL. me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia. Por essa razão eu pensei. Para fazer isso. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento. Etapa um: pré-contemplação A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa. mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional). mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador. isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia. Para um alcoólatra. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. Etapa três: preparação . mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e. Para o nosso alcoólatra hipotético. com uma série de TOTE’s. no que diz respeito ao cliente. este método é muito poderoso para estabelecer a conexão com um senso geral de autoconfiança. evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático.Para aqueles que podem colocá-lo em seu modelo de mundo. porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. não somente certas características. As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. esperando por todos os fatos. e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai. com sucesso. Prochaska. mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização. Essa é uma etapa onde. todos passaram pelas etapas na mesma seqüência. tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar. responsabilizam os outros. minimizam a sua gravidade. e podem mesmo. e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. Eles sofrem de paralisia na análise. Apesar de que aqueles que foram estudados. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. ele não tem nenhum problema. o plano perfeito e a hora perfeita. eles negam que tem problema. Mudando para melhor Al Konigsfeld Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. por que eles não vêm voluntariamente. podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho.

A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. a falsa cerveja. Etapa seis: terminação Nessa etapa. isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia. mas ainda não sabe disso.É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar. Por exemplo. Etapa cinco: manutenção Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes. um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. Etapa quatro: ação Na etapa três. e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo. Para o nosso amigo. ou veio com alguém que está sendo atendido por você. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto. antes de deitar. use perguntas como "Como você faz isto?" para . Aqueles em terminação fizeram a mudança. fazer uma meditação. Na etapa quatro. Use a "presdigitação lingüística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa idéia. ele faz. pronto para fazer ajustes no plano. mas estão inseguros de como mudar de rumo. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. e disposto a voltar para trabalhar no plano. o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança. Agora é a hora que o cliente executar o plano. Você ao conduzi-lo. Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport. coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação. Enquanto você obtém informações. Eles abandonam a dieta da moda. Ele precisa estar aberto ao feedback. e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo. como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria. depois para uma reunião do AA e. tudo para escapar do seu antigo bar favorito. Embora eles possam tentar algumas providências pela metade. o cliente descobriu o que fazer. ficam comprometidos a cuidar dele até o final. lógico) dos seus prazeres "normais". Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas. Uma nova auto-imagem está formada. foram extintas as velhas tentações. eles também começam a procurar por informação. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados. os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém. Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar. Um novo estilo de vida se tornou habitual.

Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes. Este é um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientação transacional". Sua empresa passou por um período de crescimento explosivo. Para o cliente na etapa de contemplação. ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. em casa. ele irá sentir-se poderoso. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente. em vista da situação atual da empresa. Quando começou. faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente. é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão. E. pressuponha de que ele irá voltar. para todos os seus clientes. seu orientador. se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo. Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade. Ela se encontra com Mark. use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada. Para um cliente em preparação. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva. E se você não fizer. esse encontro é como uma sessão de solução de problemas. Se você o conduz bem. estabelecida em Chicago. ele irá sentir atendido. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com alguém de fora – alguém que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixão.colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?. A empresa dele também teve um crescimento rápido nos últimos anos e. Mantenha-o alerta para o feedback. E. todas as sextas-feiras à tarde. ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. estabelecida na Virgínia do Norte. ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. naturalmente. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. ele irá sentir-se esperançoso. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo. reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. Ajudeo a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado. 2000 foi o melhor . de emperrados para a terminação Orientação (Coaching) Transacional e Transformacional por Surinder Deol Beatrice é chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos. e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho. Associe-o nas conseqüências negativas das ações dele. a intenção era de estabelecer uma relação de orientação para o desenvolvimento mas. de fato. Ajude-o a permanecer flexível e motivado. mantenha-o motivado. Stuart é o gerente geral de uma companhia de produtos para a saúde. rápida e naturalmente. durante duas a três horas. Liberte-se das suas leituras e listas de referência. Para o cliente em manutenção. Faça com que ele." Para um cliente na etapa de ação." Finalmente. e nunca mais irá voltar. seguido por 12 meses tensos e estressantes.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar.

embora ele não hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional. A translação é como mover-se dentro de um mesmo andar. pareça mais desejável em alguns modos. Nossa luta diária para trazer à tona coisas que estão escondidas em nosso subconsciente. o que dizer quando rezamos. Esta é a função da espiritualidade ou da prática espiritual. 1983. com propriedade: "O processo de translação. no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experiência direta do divino" – que. podemos ver coisas que não são visíveis de um andar inferior. Wilber freqüentemente exemplifica a consciência humana como um prédio de muitos andares. Em semanas alternadas. Mas os seus orientadores compreendem as diferenças entre orientação transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte têm bastante clareza sobre o que estão fazendo. o que comer ou beber. também. porque nos dá uma lista do que fazer e do que não fazer – em que deus devemos crer. chamam de "mini-Disneylândia para idosos"). num edifício. À medida que subimos. etc. Para tomar um outro exemplo. essas duas funções são importantes e indispensáveis no desenvolvimento da consciência humana." . 1999) tem escrito muito sobre "translação" e "transformação" no contexto das mudanças da consciência humana. que nunca saíram da cidade onde nasceram. A figura 1 esclarece algumas dessas distinções. Mark ficaria muito desconfortável se tentasse fazer orientação transformacional. no ano passado. e comprar alguma mobília nova. envolvendo comunidades de aposentados (que. Ken Wilber (1980. nós temos que frustrá-la. como orar. Todos nós conhecemos pessoas que nunca mudaram de serviço. eles tiveram três sessões consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no século vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. ou reorganizar a mobília no mesmo andar. uma orientadora executiva que mantém um pequeno escritório próximo à Avenida Michigan. Eles são dois clientes satisfeitos. A translação é tão importante que. por sua própria natureza. não é muito boa em mover as pessoas de um nível de consciência para outro. podemos ver mais. crescimento das vendas. Eles conversam por algumas horas e suas conversações parecem ir em todas as direções. por si própria. Este é um exemplo de "orientação transformacional". Embora a transformação. A transformação é como mover-se para outro andar com ou sem a mobília (do 5º para o 7º ou 10º andar)." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela. para o que Stuart já foi identificado como o principal executivo. para alcançar a transformação.ano em termos de indicadores críticos como a participação no mercado. é transacional em sua essência. tanto Beatrice como Stuart estão obtendo o que desejam de seus orientadores. Aparentemente. por sua própria natureza. que é guiado por nossos pais e professores. tende a rejeitar todas as percepções e experiências que não estão conformes com o princípio básico limitante da própria translação. etc. Nosso processo de socialização. é uma experiência transformacional. A companhia está planejando uma nova fusão. por brincadeira. e que têm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeições todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber. A religião. Por exemplo. ou até inconsciente. como um processo. a religião é muito boa para realizar a função transacional. Stuart dirige até o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte. lucros. nada mais é do que uma tentativa transacional prolongada.

é basicamente uma construção transacional (fig. eficiência. desenvolvimento de habilidade. falando metaforicamente. com buracos e desvios divergentes. Tem algo a ver com as palavras: ação eficaz. Embora a maioria dos autores sobre orientação reclamem o manto da transformação. Orientação não é terapia. aumento de capacidade. É um processo no qual duas pessoas se reúnem com o sentido de ter uma experiência comum. O resultado buscado é compreendido claramente pelas duas partes. uma prática. criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar". é um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo. Seu objetivo é o desenvolvimento. 4. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa. ou. ou simplesmente um esforço para obter uma "segunda opinião". O orientador e o orientado se reúnem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida através dessa relação. uma explicação. 1997). Também não é aconselhamento. ou uma mini-instrução. 2. . a maior parte das orientações. um desafio lançado pelo orientador. tanto na teoria como na prática. Ao invés de trazer mais uma definição sobre o orientação. Esses quatro elementos são: 1. muito popular entre os orientadores. Mesmo o modelo GROW (Landsberg. 3.O que é orientar? O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e não faltam definições nos livros escritos sobre o assunto. um gesto de apoio. a transferência de uma habilidade do orientador para o orientado. permanece puramente transacional. embora este exerça uma papel para o alcance de certos resultados. 2). nós gostaríamos de focalizar os elementos que. juntos. É um processo. É o ato de fazer algo conjuntamente.

Precisamos. fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a solução lógica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relações existentes. Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo começa a cair sob o guarda-chuva da orientação transformacional. neste momento? (Realidade atual) O que podemos fazer para mudar a situação? (Opções) De que apoio você precisa? (Conclusão) A obra de Robert Hargrove. . mas com uma tarja de "urgente". fazendo uma distinção clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional". Masterful Coaching (1985) é um livro popular muito lido sobre orientação. Orientação Transacional Nesta espécie de orientação. é sobre o futuro. voltar a Wilber e usar suas distinções no contexto da orientação. hoje? De que maneira ele pode aprender. eles estão sob o mesmo guardachuva. lembranças. mas. portanto. conforme Hargrove. Não é tanto sobre o presente. Ele começa muito bem. Essa ambigüidade na distinção essencial não ajuda muito o leitor. porque esses dois modos de aprendizado são úteis e até necessários em certas circunstâncias. amanhã de manhã? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. que são parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente? Orientação Transformacional A orientação transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos.O que você gostaria de alcançar? (Declaração do Objetivo) O que está acontecendo na sua vida. O que está acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde. Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho. dada a situação atual? Quais são os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele é capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante – sem pressuposições. uma vez que ambos são abordagens completamente diferentes da orientação. na essência. tanto o orientador como o orientado focalizam sua atenção no presente. mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais são algumas das possibilidades. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento.

buscando os pontos de vista de outros. Eu sou vulnerável. Eu maximizo o ganho. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no século segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos. Apesar da força aparente de seu conjunto de ferramentas. essa é uma tarefa sagrada. eliciação de estado. ressignificação. advogando minha posição. administração de estados emocionais. Cada uma tem uma forma própria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente à mudança. e muitos outros atos de mágica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. mudança de crenças. padrões de pensamento. Eu tenho que administrar as impressões para ser reconhecido e evitar parecer incompetente. De modo diferente de outros practitioners de administração geral. as pessoas que estão no modo transformacional têm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schön chamam de modelo II: • • • • • Eu sou relacionado e construo uma visão compartilhada. Orientação em PNL O orientação está se tornando uma parte importante da prática da PNL. ancoragem. Chamamos as pessoas que usam estas estratégias. As pessoas que estão recebendo orientação transacional geralmente estão em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schön (1974) chamaram de comportamentos modelo I: • • • • • Eu sou independente e sigo minha própria agenda. . O TUBARÃO E O GOLFINHO AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY Em nosso trabalho com grandes organizações por toda o Reino Unido encontramos três maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. os profissionais da PNL têm uma compreensão muito melhor de alguns dos processos humanos básicos que são muito importantes na orientação: padrões para a construção de auto-imagens fortalecedoras. Por outro lado. eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. particularmente para os practitioners que estão trabalhando com as organizações empresariais. Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus próprios problemas. de carpa. Eu estou plenamente comprometido com a missão da organização e inspiro esse compromisso para os outros. Ser bom permite-me parecer bom. Eu equilibro a argumentação. calibragem. quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. construção de rapport. acompanhamento. resultados bem formulados. sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir além da lógica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lógica? Ele pode desenvolver novas relações profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto – conversação centralizada? Ele pode assumir uma posição meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista. padrão "como se". Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros." SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA. tubarão e golfinho. Sem dúvida.e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro – ver o invisível. mas sem atrapalhar os outros.

É formidável como o princípio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenças entre a carpa. afastamento. Ao invés de enfrentar o stress com ações estratégicas orientadas. têm dificuldade em perceber a raiz desta mesma pressão. Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. seguidamente avaliando mal suas forças e fraquezas. De certa forma elas não conseguem perceber que o stress pode ter também aspectos positivos . tendo provado as delícias de pairar nas alturas acima do stress. o tubarão e o golfinho. relacionado com o stress.Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho. O resultado tem sido organizações mais felizes. mas elas não querem ou não tem habilidade para tal. organizações aumentaram sua produtividade e reduziram o absenteísmo de seus funcionários. Eles são conhecidos por fracassar à beira do sucesso. mais saudáveis e lucros maiores no fim do ano. mergulham de volta para o fundo. Embora estejam sempre prontos para lamentar a pressão sob a qual estão. São elas que chafurdam no lodo no fundo do lago. elas murmuram. Stress avoiders tendem a ser solitários sem adequadas estruturas de amparo . São aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relação aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. Como um peixe mordendo a própria cauda. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustração e pessimismo. Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro. então. Elas tendem a ser governadas pelo coração em vez da razão. os carpas (stress avoiders) andam em círculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas Os carpas vêem tudo negro. Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular. regressão . Carpas são os piores inimigos de si mesmo.Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possível. Por esta razão estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princípio do golfinho aos outros membros das organizações com as quais trabalhamos. Apenas ocasionalmente sobem à superfície para saborear uma guloseima! Então.para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima. eles fazem tudo que podem para evitá-lo ou encarar seu resultado. Nas águas turvas em que vivem. ou melhor rastejam vagarosamente porque estão estressados. Estas pessoas acham impossível ser verdadeiramente objetivo. "Eu simplesmente não consigo funcionar sob pressão". Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora. os três caminhos para enfrentar o stress: CARPA (stress avoiders) Carpas são frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. "Eu sabia que não ia funcionar". Enfrentando grandes mudanças como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar. geralmente são motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfação no trabalho ou pela necessidade de auto-realização. eles não se dão conta o quanto eles usam distorção . soterradas pelo stress da vida. Vamos ver. repetindo as mesmas estratégias usadas até então e que nunca deram resultado.fuga.para enfrentar seus problemas.

Se um problema os confronta. A curto prazo. da bebida e da comida ou falta de sono. mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho. Suas relações familiares são quase sempre menos estáveis do que as de outros funcionários. GOLFINHOS (stress adapters) . tanto em casa como no trabalho. os quais percebem seu alto nível de motivação. eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo. Não somente eles recebem bem o stress. como o causam também. Eles tendem a surpreender aos que estão à sua volta. E todos nós sabemos o que acontece quando outros tubarões sentem o cheiro de sangue. impulsionados por padrões internos de trabalho. Não contentes com os limites do lago. os tubarões são o mais das vezes populares com seus superiores. devorando tudo que lhes vier a frente. Os tubarões têm um alto nível de auto-estima mantido e reforçado pela ação. E eles se forçam até os limites para alcançarem este destino. transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. Mas isto parece não incomodá-los. eles são os conquistadores do poderoso imenso oceano. Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. O trabalho é a coisa mais importante de suas vidas. Mas que os ceus protejam àquele que apontar os seus erros! Com relação à personalidade os tubarões são extrovertidos. Cada ameaça que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. de exercício e de uma dieta adequada. Eles são abertos ao feedback e aprendem com seus erros. Os tubarões percebem a mudança como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada. agressivos e super-otimistas. mesmo que nisto eles sejam mordidos. até fazendo de tudo para criá-las quando elas não estão por perto e não são necessárias. então porque deixar as relações pessoais se interporem no caminho? Os tubarões dão a impressão de enfrentarem bem o stress. tentando encontrar novas estratégias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. mas eles parecem ser mais capazes de gerenciá-lo.. Eles recebem mudanças como a um velho amigo. Os tubarões atingem seus objetivos impiedosamente. Eles estão continuamente examinando suas estratégias de enfrentamento. mas se forem deixados sem a devida atenção podem levar a riscos de saúde a longo prazo através do aumento do cigarro. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e são os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organização. os tubarões encaram altos níveis de stress. A curto prazo os stress seekers são realizadores. Eles sabem para onde vão e acreditam poder controlar seu próprio destino. Eles tendem também a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas físicos e comportamentais. Seus problemas de saúde podem começar com simples achaques.em casa ou no trabalho. TUBARÕES (stress seekers) Os tubarões são quase sempre conhecidos por serem pessoas que vão a procura do stress. mas são menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus próprios moldes. Como os carpas.. o qual é visto por eles como inimigo em potencial.

Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado. Não têm a característica de workaholics como os tubarões. perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. Longe de serem solitários eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do círculo de experiência destes outros. Têm uma história pessoal de ver seus esforços levá-los a resultados de sucesso. motivando todos para entrarem em contato com eles. Eles gostam de estar em posições de liderança e no centro de atenção. movendo-se de uma experiência excitante. Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). Eles avaliam seu sucesso em termos de autorealização e alcançam seus objetivos próprios. Não são nem fáceis de conquistar como os carpas. Eles adoram brincar. Eles estão satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. têm muito mais chance de ter uma família bem ajustada. aparentemente sem se importar com o mundo. e ainda assim não permitem que seus empregos regulem suas vidas. Golfinhos deslizam através das ondas da vida. Eles enfatizam a importância das atividades familiares e na maioria das vezes têm casamentos estáveis e bem sucedidos. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. para outra. Eles percebem claramente o perigo á frente e têm estratégias e recursos pessoais para deter o perigo. Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. ao contrário. Golfinhos têm um alto nível de auto-estima. Golfinhos alcançam alto nível de satisfação no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. seguirão outros navios no mar da vida. Tubarões equiparam ir sozinho com ser "macho". aprender pela experiência e recolocar tudo nos trilhos. Apesar disso eles não chafurdam na lama. Golfinhos não domesticados nunca perdem seu senso de alegria. em vez dos padrões externos. No fim do dia eles ainda têm energia bastante para brincar. Mesmo na tarefa de apanharem sua próxima refeição. Golfinhos são bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. Eles têm suas próprias estratégias para lidar com todo o stress que a vida traz. eles se divertem. usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem lá. contentes de emergir acima da turbulência e das correntes submarinas do oceano da vida. Golfinhos. Eles utilizam sua habilidade inata de orientação para calcular onde estão. Eles usam sua super inteligência para decidir onde eles querem estar. São assertivos. Como resultado. Os golfinhos são considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquáticas. Outros olham com emoção para o panorama de suas realizações enquanto saltam graciosamente no ar. Então aprendem as habilidades necessárias para chegar ao seu objetivo. .Golfinhos são aqueles que se adaptam ao stress. nem agressivos como os tubarões. É muito comum àqueles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinhão de eventos estressantes. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubarão. Eles vêm os fatores de stress sob uma luz positiva. tomando calmamente atitudes diretas em relação aos problemas que encontram.’ como obstáculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante.

Não é o caso de "uma vez carpa. Reconhecemos que nenhuma técnica pode servir para todos. eles podem tomar medidas para minimizar sua reação ao stress. seguro. Compreendemos suas estratégias. livre de impurezas) para uma forma prática . exato. Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ação um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrentá-lo em casa e no trabalho. e é mostrado às pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus níveis de stress e saúde.MUDANDO O CURSO As pessoas têm escolha na maneira como respondem ao stress. São examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs. contente. sendo um exemplo para aqueles que estão sob sua direção e um crédito para toda a organização. os funcionários podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudança de ambiente. menos tempo de licenças médicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho.baseado em conceitos de meditação ocidental. o golfinho poderá tomar um rumo calmo. Então qualquer tempestade que possa atingir a superfície. menos atrito)? O primeiro passo é dar às pessoas habilidade básicas para reconhecer o stress. purificado.stress que causa incapacidade. As pessoas têm habilidade para mudar. nas emoções. Isto se alcança demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diária. Com uma compreensão básica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa. Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B). As técnicas incluem: a Aconselhamento de Stress . e uma técnica que funciona muito bem para um tipo. ou "ma vez tubarão eternamente um matador". e no estilo de vidas das pessoas. sutil. é tempo de observar os estilos de vida. Com a percepção do efeito do stress no corpo. e diferenciar o "bom" stress . inicia-se um progresso em relação ao gerenciamento pessoal do stress. Uma vez que as causas e fatores do stress são compreendidos. b. Friedman e Rosenman. Descobrimos os segredos dos golfinhos. Nossa própria experiência em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizações por todo o país mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos. Método de Relaxamento de Harvard . Conhecendo as causas do stress fora de seu controle. mas refinado (extremamente preciso. pode ser um anátema para outro. e o efeito individual e cumulativo destes fatores.do "mau" stress . sempre um lamuriento". elas podem tomar medidas práticas para reduzir o nível de stress. ou correntes que devastem abaixo. e então desenvolva uma técnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nível pessoal de stress. Então como transformar tubarões e carpas em golfinhos e alcançar todos os benefícios em termos de produtividade (mais eficiência. Utilizamos o melhor nas técnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo. O próximo passo é ensinar a gama de técnicas de gerenciamento do stress.um procedimentos sistemático onde o sujeito pratica uma técnica que gere baixo nível de stress.stress como um estimulante .

(veja exemplos).) mas Sperry demonstrou que. é dar-lhes as ferramentas (e treina-los para usá-las)para que eles se mudem a si mesmos. ganhadores do Prêmio Nobel. imagine-se como o operador do projetor . Altere a película para branco e preto e rebobine o filme rapidamente. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental. demonstrou as diferentes funções dois lados do cérebro mundo dos negócios enfatiza a importância das funções do lado esquerdo(linguagem. Aqui estão alguns exemplos de técnicas que você pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritório: 1. ( Se não estiver completamente livre do stress. desenvolvendo as funções do lado direito (etc.Quando você tiver conseguido fazer o filme exatamente como você deseja. O que podemos fazer contudo. (Se isto for muito estressante. etc. do qual você não se saiu tão bem quanto gostaria. as quais têm sido associadas com o estado de atenção relaxada e redução de ansiedade.Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. São-lhe exibidas as diferenças entre os vários tipos de ondas/ . III.PNL . Tendo afirmado tudo isso.Como se fosse o diretor do filme . II. Bandler e Grinder.utilizando a mais avançada tecnologia eletrônica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivíduos são monitoradas e a eles mostradas. a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instâncias.) resulta em melhorias positivas em todas as áreas de atividade mental. c. V.desenvolvida pelos Drs. Integração das metades esquerda e direita do cérebro. E certamente. esta é a melhor solução. . Golfinhos podem transformar-se em tubarões ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades . Programação Neurolingüística . Veja-o por 5 vezes. alcançando relaxamento instantâneo e sentimentos de bem estar. lógica. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein. permitindo em muitos casos a completa dissolução de stress de longo termo.Pense num evento recente e estressante. Bio-Feedback .olhando a si mesmo na audiência assistindo o filme). e. Aqui técnicas básicas de autocontrole e controle de estado são ensinadas. e ensinados como gerar ondas Alfa. Exercício de Dissociação I. a longo prazo. entre no "você " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?. proporciona ação rápida e técnicas efetivas para mudança do comportamento. d. IV. mude a ação (o desfecho?) até que você tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatória. de fato não podemos mudar carpas e tubarões em golfinhos. eles serão capazes de voltar ao controle da situação e com sucesso retornar à sua condição de golfinhos. Porque sob certas condições quase intoleráveis .para ser usado no local de trabalho. volte à etapa II).)como você se sente.Rode até o fim o filme do evento em questão. esta técnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida.

Agora tente voltar à imagem da situação ou problema com a qual você começou o exercício. ao mesmo tempo. Quando completar as 16 letras. E ou A).Começando no 1° triângulo superior esquerdo. agora de trás para diante.Quando a imagem e as sensações estivem no máximo de sua intensidade. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem . refaça o processo. ou não pode recuperá-la. 3. você deve reiniciar a seqüência .Agora no canto inferior direito de cada retângulo escreva as letras D. Ancorando I.calor. VII.Escolha uma ocasião em que você sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress.Imagine um tempo (uma situação?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra. Você deve sentir que. Cada vez que cometer um erro volte ao começo daquela seqüência de 16. (Veja Chart neurolinguístico) II. . pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mão parte essa que possa ser pressionada de novo com exatidão(precisão/esmero?) . IV. Edição do Alfabeto I.morno.Em uma folha de papel (no mínimo A4) desenhe uma grade com 16 retângulos (veja a ilustração). (warmth=aquecer. com espaço para se mover a volta e grude a folha de papel na parede à sua frente.Preferentemente com um amigo que possa checar você. V.VI.Se você não conseguir relaxar agora.tépido) conforto.dependendo da letra que você escreveu no canto inferior direito ( D. e ao mesmo tempo erga seus braços . III. VIII.Posicione-se no centro da sala. Em seguida na diagonal. Caso contrário. por exemplo. lembre-se de uma ocasião quando esteve relaxado deitado na areia num feriado. Forme uma imagem mental que represente esta situação ou problema. fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possível.e faça uma imagem mental desta memória. relaxamento.. o som e o tamanho da imagem. o brilho. bem estar etc. recite alto e bom som as letras do alfabeto. direito ou ambos . III. escreva as letras do alfabeto dentro de cada espaço. Faça o exercício por 10 minutos. ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que você se sente muito a vontade.esquerdo. por exemplo .Escolha uma situação estressante ou um problema que você esteja enfrentando atualmente. E depois erga o braço e a perna oposta. Como se você estivesse ligando a TV. faça o exercício por mais 10 minutos. Como você o gerenciaria agora? 2. II.o pulso ou a articulação de um dedo. intensifique as cores. E ou A em ordem aleatória. VI.Se você cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braços.

IV. Algumas pessoas acharam isso relativamente fácil de fazer. Você descobrirá que as sensações de relaxamento voltarão. Você pode adicionar tantas experiências relaxantes quantas você possa lembrar! V. estado criativo. Quando tinham um orientador. recentemente. eu tenho colecionado estados por hobby. estado assertivo. prejudicar os outros. Mas. Mas. Desde então. estado de confiança. Muitos eram termos genéricos. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso. firmando âncoras ou modelando aqueles que são ou foram a personificação desses estados. numa coleção rara. substituindo a sensação do stress. depressão. e outra com os estados de falta de recursos. não saudáveis ou contraproducentes que são empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradáveis e prazerosos. na vida. atualmente. Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso. estado de serenidade. Muitos problemas. Agindo como se você estivesse em qualquer desses estados. Mas muitos outros não perseveraram sozinhos. depois. no computador. Minha lista original consistia somente de estados de recursos.O efeito permanece durante até um mês . Vícios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso.A próxima vez que você tiver que enfrentar uma situação estressante. Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais. dê-lhe um nome. e por aí vai. eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mão. estado de poder. jogar. beber em excesso. por isso durante este período você deve reforçar a âncora com eventos adicionais. percebemos que essa é uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir. ele os motivava a dar passos efetivos. quando você esteve nesses estados. É mais efetivo se você "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembrá-lo. você pode acessá-los. apresento uma seção sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados. cresceu aos saltos e em pencas. VI. Durante os últimos dezessete anos e meio. abandonaram a experiência. usar drogas. eu li Frogs Into Princes (Sapos em Príncipes. Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e âncoras. Muitos outros problemas surgem em função de maneiras ilegais. Deixe que esse rótulo lembre a você a ocorrência ou incidente específico que o provocou. tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domínio dos mesmos. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam. medo. estado de coragem. preocupação. Toda vez que você se encontrar num estado especial de recursos. O número de estados em minha lista. estado centrado. tendo certeza que está pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mão. Podem ser estados com o nome de canções inspiradoras e .Repita o procedimento com outra experiência relaxante. como: estado de alegria. lembrando-se de momentos passados. ansiedade. Ambas as listas são mantidas em ordem alfabética. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domínio do próprio estado. imaginando como seria estar nesses estados no futuro. raiva. No livro que vou lançar em breve. assim fique à espreita de ocasiões nas quais você se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro! Colecionando Estados Há anos atrás. para auxiliar as pessoas a atingirem uma consciência mais plena do próprio estado e a acessarem estados que melhorarão suas vidas. têm suas raízes em estados sem recursos: estresse. etc. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas próprias listas. bloqueio ou pressão. estado de autocontrole.

Também podem ser nomes de lagos cheios de paz. momentos de vitórias de todos os tipos. Mas. toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoológico". momentos de transcender os limites. àquelas lembranças antigas. o que os capacita a internalizar o valor dos estados é quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. quando alguém usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos. É melhor ainda para aqueles que desejam. mentores ou guias em cuja presença sentiu-se satisfeito consigo mesmo. talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje. vitórias brilhantes. Porém. No começo. Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados específicos: grandes comunicadores. o estado "Eu quero ver as zebras". perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. Esperamos que as estatísticas mudem. Eu partilhei a metáfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente. imaginando como um pingüim ou macaco cria o próprio estado. isso pode facilmente servir como uma âncora para procurar a lista de estados de recursos." Ou. Se você notar que está tendo coragem perante um indivíduo em particular. minha neta de três anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". acrescentar estados de recursos no presente. pensando e agindo no seu máximo. e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invés da consciência limitante de "maus humores. Ao ouvir o ruído de uma furadeira. Quando derrubo alguma coisa no chão. Os maiores gostaram de ver todos os animais. as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". dê o nome desse indivíduo ao estado. Isso pode ajudar a fazer a ressignificação desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietário. ao invés de passivos. freqüentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". a pessoa mais serena que você já encontrou. o cérebro fará isso automaticamente. meu cérebro acessa o estado de "Que bom que a lei da gravidade ainda funciona. Você vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. Eu acrescentei os estados de "pingüins nadando". e "ver os macacos se balançarem livremente de uma árvore para outra". jogos excitantes. Rotule esses momentos. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos são: • • • • Ao acordar. quando você se lembrar dessas coisas." Ao respirar. eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida". Em pouco tempo. eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respirações". Algumas pessoas têm predileção por lembranças ruins. . elas estarão elevadas à categoria de ativos e recursos.tocantes. Provavelmente. então." Aqueles que falam dessa maneira. momentos de iluminação espiritual e ocasiões de clareza mental. Mas. agora. pode-se fazer isso com uma lista escrita. Volte até sua infância lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciação e gratidão. vezes em que a multidão tornou-se selvagem. eu levei alguns de meus netos ao zoológico. a quem o conceito de "estados" é novo. Há algum tempo atrás. Eu descobri que é muito benéfico manter também uma lista de estados sem recursos. aqueles com coragem indômita e nervos de aço. Esta estratégia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro. Acrescentei. para o seu avô. "Não adianta. no futuro. Se você teve professores. eu entro no estado de "A furadeira está fazendo meus conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente". em minha lista de estados sem recursos. Continue sempre acrescentando novos estados à sua lista de estados de recursos. Fazendo isso. Isso é bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. Para muitos. nomeie seus estados por essas pessoas." Você poderá ouvir as pessoas falarem em "humor". momentos de força. não estou no meu dia.

temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. como criaturas neurolingüísticas. Quando vendemos. falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar. utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas. Aparentemente. focalizado. muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL. "Transcendendo insultos e negativismo". Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação. podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas." "Melhorar o meu cérebro com todos os estados e recursos. nós podemos nos especializar. é mais provável que seu cérebro acesse espontaneamente esses estados para você. Aqueles que partilham dessa visão estarão associados. assim como as preocupações acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupações jamais se tornem realidade. e fluindo". persuadir. etc. "Rapport instantâneo!" "Eu me sinto bem. para influenciar. ao trabalho de Bandler e La Valle (1996)." "Centrado. Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz. eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilhão de dólares na loteria. leia e releia sua lista de estados de recursos. temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas.) Habitualmente. compartilhar informações. realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. "Influencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987). você vai experimentar aspectos de tais estados. E. "Persuasion Engineering ()". em todos os contextos. "Winning the Mind Game". Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL A Visão para Vender Quando chegamos ao tema de PNL e vendas. trocar bens. "Cheio de energia vital e plenamente vivo". desenvolver sobre as invenções dos outros. ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas. então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais. cura. Do trabalho de Laborde. Pressuposições da Venda . você não precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado. À medida que você lê os títulos desses estados. e a PNL tem vários processos para detectar. E porque não? Se nós. e "Selling to Humans" por Plotkin (1995). trocar idéias.Alguns dos estados que fazem grande diferença na vida das pessoas são: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar. etc. bem como outros processos." (Na verdade. dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo. Em lugar disso. tornando esse desejo uma eventual realidade. experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças. vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). amabilidade e compaixão. O’Connor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)". "Este momento é o primeiro momento do resto de minha vida". alegria. Tendo-os diante de sua consciência. acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa. Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior).

Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão. pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV. gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40. pessoas chatas. as artimanhas. Davis (1996. promessas excessivas. . Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. No livro. Se você não os conhecesse.. Enfoque tradicional Apresenta solução única Explica as características e benefícios Proposta de vendas agressiva Ultrapassa as objeções Fecha a venda e se retira Manipulação Venda focada no cliente Identifica as necessidades do cliente Proporciona informação sobre a singularidade do produto Dá tempo apara o cliente aprender Ajuda o cliente superar seus medos Fornece valores e resultados futuros Influência Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. a intimidação. você poderia pensar que ela os inventou. Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças. que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. como forma civilizada de oferecer. apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. e sem duvida eles. "Selling With Integrity". pág. o telemarketing. muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. na verdade. Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. O modelo de vendas assumia exatamente isso. regatear. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito. E ainda assim.Com esta visão da venda. para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo. 50 e 80%. a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. uma apresentação do tipo Dale Carnegie. Alguns dos livros mais antigos.etc. os truques. surgiu um novo Modelo de Vendas.3). ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo.. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada. Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. simplesmente. negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental). etc. Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. E. Mas de novo. nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo.

ative a sua acuidade sensitiva. Depois de tudo. nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino. seja um produto ou serviço. as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. ouvidos. o vendedor tem as perguntas. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. Isso. metodicamente e com confiança!" O Enfoque de Facilitação ao Comprador. pele. elegantemente.representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL. perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. mas elas o fazem muitas vezes. por que depois de tudo. acompanhamos. para vender. "O relacionamento vem primeiro. suas habilidades. Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL. E. De fato. nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender. Em outras palavras. depois a tarefa. tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. perguntas de Metaprograma. Naturalmente. "Servir é a meta." Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio.). "O comprador tem as respostas. nós sempre acompanhamos. e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL. em conseqüência. Sem dúvida. e olhe em volta. diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. abra seus olhos. Em outras palavras. e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um . 4. o que elas fazem pode não ser muito divertido. Não saíram para comprar. medicina. emocional e conceitualmente. quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém. importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. descobrir é o resultado. etc. repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal. etc. acompanhamos e então conduzimos. terapia. E isso. nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender. como pessoa. criação dos filhos. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra. nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. medicina. a postura da PNL é que o individuo. seus seis princípios. também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão. na verdade. Nós tomamos essa postura.23). isso soa como PNL básica. direito. De acordo com isso. nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa. etc. Quando em vendas. que definem o processo de facilitação de compras. 2. para qualquer propósito ou tarefa (seja educação. podemos fazer isso física. incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág. uma venda pode ser a solução. Não é bom. singularidade. Não assuma isso. "Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". sem primeiro verificar o território.. competências. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. etc. estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. mas estão apenas passando o tempo. Princípios de Compra/Venda 1. em geral." Isso se correlaciona com o refrão." Ah. psicoterapia. 3. elas funcionam perfeitamente bem.

para tomar decisões. e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. novas habilidades. Fazer isso garantia frustração para as pessoas.seus próprios valores. 6. etc. as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços. num mundo de abundancia e oportunidade. intenções. enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo. usam suas próprias estratégias para comprar. autor da "The Sales Bible". Ainda tipicamente. interesses. Metaprogramas (filtros . na forma do ganha-ganha. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse. O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e. Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo . contextos de referencia. usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível. muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades. conhecimentos. não de escassez. para facilitar e para descobrir." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que. então enriquece a ambas as partes. porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. etc. etc. ou deveriam comprar. os vendedores assumiam que as pessoas compravam. Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações. objetivos. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los.. Sob o velho enfoque de Põe Pressão. etc. Assim. Quando viemos do contexto em que vivemos. Jeffrey Gitomer (1998)."experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. Ainda mais recentemente. A transmissão trancou. Customer Loyalty is Priceless). Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. então nós não temos que fazer uma venda. "As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra. para agir conforme suas decisões. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos. "As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades. A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless.. com a finalidade de especificar as metas. eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias. etc. não os padrões do vendedor. Para fazer isso." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. tomam decisões sobre o que comprar. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço. para procurarem informações. por conseguinte. de primeira classe. Ao contrário. 5. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. nos sentimos mais livres para explorar. nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. crenças. quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos.. produtos. para relacionar-se com um vendedor. nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender. As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas. Muitas vezes. do modo como eles vendiam. somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar. com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável.

os valores. convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo. crenças e identidade. necessita. Assim primeiro. obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. Pensar em vendas como manipulação. Apesar de tudo. desde o inicio. como a pessoa quer reunir informação. Assim. habilidades para fazer rapport. nos permite move-lo para o processo ou estrutura. etc. Reuniões incluem tanto sentimentos como fatos. critérios. como um jogo não ético com as emoções das pessoas. Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). crenças. as experiências. etc. sinergia. Além desses princípios de venda. etc. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado. no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva. chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. dar e receber. habilidades para fazer perguntas. etc. as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto.perceptivos). Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. alongando a verdade somente para fazer uma venda. pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa.. relacionar-se. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. histórias de aprendizagem e Meta-estados. Como vendedores. e. Dialogar inclui perguntas e respostas. primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda. etc. E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós. tomar decisão. O assunto não termina aí. Quando fazemos isso. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores. de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores. isso somente torna o processo mais difícil. identidade." (pág. então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas. Valorize e respeite as crenças.15) Habilidades de Vendas Com as habilidades de vendas. assumir um compromisso. usa e deseja. nós queremos aprender sobre como detectar. Quanto mais rápido o fizermos. responder.. quais os valores. etc. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer. basicamente. as esperanças e os limites de cada pessoa. uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. E levando o cliente para o conteúdo. sentir. no inicio o . O vendedor necessita dar um significado positivo. o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador. especifica. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". Com a finalidade de obter o estado adequado para vender. tomar decisões. habilidades de comunicação. Entre eles: "Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados. reunir informações. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única. mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo. facilitar as estratégias da outra pessoa. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos. com respeito a como pensar. os sonhos. Plotkin (1995) adicionou alguns outros. Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados.

tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir? Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra. Nesta etapa do processo. nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. situação atual. Essas perguntas de meta-nível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado. permitirá manter-nos orientados e focados. Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador. vendemos ao dar reconhecimento a pessoa.88) O acrônimo SCORE significa: Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqüelas ao aplicar os recursos no estado atual Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra. é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo. Ao fazer isso. "O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?" (pág. ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo. no rapport e no descobrimento. isso. permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. podemos começar a vender nosso produto ou serviço. Fortalecendo sua Excelência em Vendas . Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro. "A pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta"). É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento. de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço. Como vendedor. nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades. desejos. Neste ponto. resultado desejado. Ao usá-lo. etc. "Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir. que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer.venda. desde os anos oitenta. Aqui a ênfase é no relacionamento. e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"). esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade"). Usando as perguntas de investigação e de exploração. Assim. entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa". apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE.vendedor trabalha com a estrutura e. perguntas e compreensão. Como vendedores. começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador"). E ao fazer isso. a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas.

Se isso funciona. utilização de estados. as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. nós. administração de estados. indução de estados. Com isso em mente.. influência. Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o serviço ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo. a motivação e a tomada de decisão. de fato. Então ao fazer isso. amplificação de estados. qual é a atitude mais poderosa que conduz a excelência em venda? Para responder a essa pergunta. temos que levar o nosso cérebro para a estrutura e o processo da venda em si.Dado que a PNL modela a estrutura da excelência. Visto que vendas. A Atitude de Vendas da PNL que fará você ficar saudável e rico* *E inteligente se você adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo Isso não promove a descrição de que a "PNL é uma atitude. comunicação e relacionamento. nós podemos então facilitar uma decisão. como a comunicação. Assim. e que deixa um rastro de técnicas?" Isso sugere. Se existir uma necessidade. e explica a natureza desta mágica. seus truques e seus processos. quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador? . negociações. então qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferença entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que nós precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que irá assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o coração das pessoas. etc. Por essa razão. nos fortalecemos para facilitar suas estratégias para a compreensão. inclui a busca de informações. fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano. inerentemente. aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos. isso somente tem sentido se os modelos. que talvez nós precisamos modelar a atitude de Perls. temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas. vender a partir do modelo da PNL. E ao fazer isso. persuadir e criar clientes fiéis? Antes de sugerir algumas destas atitudes. suportada por uma metodologia. tomada de decisão. comunicação de valores e benefícios. Satir e Erickson bem como as suas estratégias? Talvez somente era mais do que os seus padrões de lingüística. A "Atitude de Vendas" da PNL Então. e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador. envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um serviço em particular pode satisfazer uma necessidade. ganhar vendas. a venda. motivação. não é.

primeiro. "vamos resolver isso!" e "a solução é. Você tem o poder das pessoas que . amigável e útil que realmente entenda como satisfazer. razões. Nós satisfazemos suas necessidades e desejos. e depois a ultrapassar. Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas. Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importância de ‘fazer algo a mais’ para dar ao cliente uma experiência memorável e de aumento de fidelidade. memorável e com calorosa disposição. pode parecer que nós trabalhamos para esta empresa. E quando você tem uma grande base de clientes fiéis. mas não precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigável e atrativa de abundância Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible". eles não querem ouvir sobre os seus problemas. o comprador não quer desculpas. Se nós trabalhamos numa empresa. as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudável. com a atitude que essa orientação originou. Ao invés de escutar as palavras "não posso" ou "não". Gitomer sugere que ela constrói um tipo de fidelidade que irá fazer os clientes oporem resistência antes que eles se mudem para outro local. precisa-se entender o quê o cliente/comprador quer e o que não quer. não. o comprador não quer soluções ou decisões. diz Gitomer. Meramente satisfazer um cliente não irá criar fidelidade. Gitomer realça entre diversas atitudes. "a solução é" e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar. nós ajudamos as pessoas a encontrar soluções para dificuldades e problemas. não tem empresa. Nós trabalhamos para o cliente. Nós servimos o cliente para satisfazer as exigências das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. Jeffrey Gitomer realça esses tipos de atitudes para pessoas que vendem. Gitomer.     Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreensão e a tomada de uma boa decisão Querer fazer uma venda. A saber. Um cliente satisfeito não tem sentimento próprio de atração ou fidelidade. Primeiro ele apresenta a estrutura da experiência subjetiva de ser um cliente." Eles não querem desculpas sobre porque você não pode ou apresentações sobre as políticas da empresa. E ao fazermos isso. O cliente é o nosso cheque de pagamento. nos lembra dessa orientação essencial. Se não há cliente. dar ao comprador uma experiência positiva. o cliente quer ouvir uma orientação da solução: "sim". Exige muito mais do que isso. "Customer Satisfaction is Worthless. e assim pode comprar em qualquer lugar. Necessidades de Vendas e Serviços precisam ser mais do que uma experiência satisfatória Neste livro simples e agradável. Essa orientação básica e a atitude definem o que nós fazemos em vendas. Ele precisa começar com uma atitude alegre. nós nos tornamos altamente focados para. Depois disso. ele irá opor resistência antes dele mudar. e então. problemas ou um discurso sobre as "Políticas da empresa. De novo. E como isso funciona? Tudo começa com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o serviço ao cliente). positiva. as necessidades. repetidamente. as carências e as expectativas do comprador ou cliente. Sem questionar. Mas quando você cria um cliente fiel. o cliente paga o nosso salário. Quando nós perdemos um cliente." De modo oposto. ele descreve a estrutura da experiência subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel. você tem um negócio sólido e em crescimento." Isso se adapta para você quando você está no papel de comprador? A única palavra que os clientes querem ouvir é "sim!". Ao atender assim as necessidades e as carências dos clientes. em seguida. nossos filhos comem menos! Assim. procurar satisfazer o cliente. Ao fazer isso.

é a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point. não considerando se "ele é verdade ou não. e você não irá longe. mesmo que você tenha referências. desejo. diploma. no treinamento. A Atitude de Saúde e Riqueza A atitude que está acima e que influencia todas essas outras atitudes que compõe a excelência em venda é a atitude da abundância. Ela nos dá um sentido de segurança sobre a venda. na amizade. desde o início a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa não faz realmente toda essa diferença. etc. Richard Bandler em Magia em Ação (1984) disse: "A PNL é uma atitude e uma metodologia. eu tenho concluído cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulsão (Propulsion System) nos practitioners com o puro espírito ou a atitude da PNL. a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelência que iniciou esse domínio. de que existe fartura para todos. experiência. Nos ultimos anos. . na consultoria. etc. forçar. conhecimento. etc. acreditar de boa fé de que o melhor deles irá aparecer quando eles se sentirem aprovados. Como mencionado antes. inteligência. no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas. nós podemos. Porque? Por que. você pode criar uma técnica fácil como estalar os dedos. por outro lado. manipular. Em vez disso. apreciação. entendidos e seguros." Evoque esta experiência inteira e completamente pois assim agora mesmo você entra nesta memória. uma atitude incrivelmente corajosa. se você não usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia. exorbitante e apaixonada de curiosidade. O efeito do mapa na atual experiência é o que realmente faz a diferença. envolve não somente uma metodologia e um rastro de técnicas. setembro 1997)." (pag 140) Eu assimilei isto dele desde o início e procurei realçar isso em "The Spirit of NLP" (1996). pressionar. Tal pensamento e sentimento de abundância também facilita o mesmo em nós mesmos. e nos outros normalmente elicia o mesmo. na terapia. como na educação. a atitude determina. como diz Richard. adotando o ponto de vista de que nós vivemos em um mundo de fartura. Isso significa. Indo além da satisfação da fidelidade E como nós fazemos isso? Qual é a estratégia para criar a fidelidade nas pessoas? Obviamente isso envolve atitude. e a falta de desesperança. que nós podemos optar pela cooperação e pela competição amistosa antes do que pela competição negativa. Nós não precisamos empurrar. Considere como essa atitude de abundância consagra e suporta seu próprio sucesso em termos de saúde e riqueza. E isso segura bastante. Comece com uma atitude medíocre. no marketing. cuidados. quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho.. A PNL portanto. Você já teve uma experiência onde você entrou na idéia e nas emoções correspondentes da abundância? Pense sobre a vez quando você se sentiu completo e satisfeito.irão fazer mais para o seu relações públicas ou para o seu marketing do que se você gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing. Tendo uma atitude e uma metodologia. Muito tempo atrás. na criação dos filhos. cria confiança e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. se entrar no processo com um "pensamento miserável" (stinkin' thinkin). mas antes de tudo. você não conseguirá o mesmo tipo de resultado. você irá arruinar admiravelmente todo e qualquer esforço para o sucesso." Apesar de tudo. Na venda. e que ela se estenda a nós mesmos.

ao invés de termos de brigar para dividir uma porção limitada. "Desenvolva uma mentalidade de abundância. dar. 1985) fala sobre essa atitude: "A essência de sermos produtivos é criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais. excitadas? Ela traz à tona a criança alegre em você ou o pai crítico? Que tipo de vibrações você emite para o mundo quando você acessa esse estado de abundância? Que tipo e qualidade de energia você experimenta? Eu descobri. e de que os seus problemas não são piores do que os problemas de qualquer um outro. os pensamentos e as subsequentes emoções da abundânica como tão cheias de recursos para a saúde." (pag117) "A mágica para a realização dos seus objetivos é desenvolver uma estratégia que lhe permita ver além das necessidades diárias de sobrevivência.158) Mais recentemente. a abundância nos faz bem.128) Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante" Se nós experimentamos as idéias exatas. a partir deste estado. Veja ou ouça alguém a qual você poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem. Richard Bandler (Using Your Brain For a Change. você se sentiria com mais ou menos recursos? Você se sente que está mais ou menos "na melhor?" Você se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou você se encontra capaz de se oferecer. imagine-se. movendo-se para o mundo. A partir de um estado de plenitude.. Imagine como isso seria.Ou se você quer ficar mais influenciado. Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientação muito melhores. ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas. atentas." (pag. cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha? Como essa atitude de abundância afeta sua saúde e seu bem-estar? Se você operou deste lugar. que todos experimentam o pensamento e o sentimento. e então entre para dentro da experiência desta pessoa. riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual. livrarem-se de hábitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energéticos. então como nós podemos facilitar as representações internas e fisiológicas da abundância? Num artigo anterior . ouvir. A mentalidade de abundância é a atitude de que existe bastante amor. experimentais. riqueza." (pag. Como um mapa do mundo. você se sentiria mais ou menos tensão ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reações brigar/brigar? Quando você entra nesse lugar de abundância. abundância e perfeição. Uma mentalidadde de abundância é uma crença otimista de que as nossas necessidades e desejos irão ser satisfeitos normalmente com gratificação e alegria. representando e ampliando as idéias de abundância como ativadoras da saúde e da riqueza. Depois que você tiver feito isso. etc. você pensa mais ou menos expansivamente? Você pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoções que você experimenta são mais ou menos alegres. poder pessoasl. Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999). simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim você sentiria a abundância do mundo ou do universo. a crença e o valor.

Isto pode pegar no caminho. Assim também ao termos representações muito fortes de escassez. Serviço começa com sim. Por exemplo." (pg. Você se tornará um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus próprios cérebros para revelar sua solução. A partir do contexto desta abundância. então esta falta de permissão. você irá descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experiência da venda para si mesmo e para seus clientes.e. Isso também o tornará saudável e sensato. etc. comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e serviço que você venda. um serviço amistoso memorável e que satisfaz as necessidades dos seus clientes. você terá adotado uma atitude que o fará rico. Ele sugere que quando você põe a sua atitude para dar um grande serviço. Assim. Eu também inclui neste padrão um Meta-estado de auto-estima pois assim quando nós nos movemos para a atitude exata de abundância. se não tivermos feito uma decisão consciente para a escolha da abundãncia. importância. Este padrão começa com as representações da abundância e depois vai para níveis mais elevados de contextos (crenças. Com essa atitude. todos os tipos de abundância. nós o fazemos fora do nosso próprio sentido pessoal de abundância.253) Conclusão Se você permitir que a atitude da abundância dirija e guie cada passo que você tomar. governam o nosso sucesso de todos os dias. deficiência e inadequação tornam quase impossivel operar. Ter um grande serviço está no âmago do processo de fidelidade. eu apresentei um padrão básico de abundância. Deste modo. "Quando a competição aperta. você cria. Este padrão tambem inclui três preocupações que endereçam a vários contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundância. de pessoas contentes em fazer negócios com você.240) "Dê o melhor serviço que eles jamais tiveram.(Anchor Point. Jeffery Gitomer descreve essa abundância na linguagem blíbica ao “dar uma segunda chance" da mesma maneira como nós fornecemos o nosso serviço e a qualidade que introduzimos no nosso produto.. i. pode enfraquecer esta atitude." (pg. Você cria a abundância da boa vontade. quando fazemos alguma coisa fora do habitual. da fidelidade do cliente. fornece soluções e termina com UAUH!" (pg. . se não temos permissão no intímo para pensar em termos de abundância. A amizade e voluntariado para ajudar outros. valor. nós criamos uma memória para a pessoa que procuramos servir e. por meio disso. etc. então podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez. Aversão a si mesmo. faça algo a mais. a abundância. mérito. ‘Modelando a Abundância’). Com o passar do tempo. ou alguma objeção contra ela. de experiências memoráveis que serão contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para você. Também. por meio disto. valores e decisões) que suportam o pensamento em termos de abundância. os únicos negócios que irão sobreviver são aqueles que oferecem o melhor valor.185) "Ser melhor do que o resto é fazer o que fôr necessário para ressaltar tudo o que você faz. estabelecemos um padrão. você se tornará um descobridor e facilitador dos processos do comprador. de negócios encaminhados. real e vigorosamente. amor. novembro 1998. você irá mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequação entre o seu produto e serviço e as necessidades do comprador. identificar valores e benefícios e tomar decisões otimizadas.

PNL & NEGÓCIOS
"RAPPORT INSTANTÂNEO"em Reuniões ou Comitês usando PNL. Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir "Rapport Instantâneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo em reuniões. 1- Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material. O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está "forçando-os" a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras. Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%). Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos. 2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente. Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou sinestésica (o l/3 inferior). Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem. A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz. Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau). Então você pode externar seu ponto de vista. Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras. As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz. Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro). 3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é sinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica. Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem. Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz. Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão. Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeçase) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.
PARA CLIENTES VISUAIS MOSTRAR & FALAR PARA CLIENTES AUDITIVOS FAZER PERGUNTAS E FALAR FALAR FALAR PARA CLIENTES CINESTÉSICOS FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIÇÕES DA PNL O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a única força mais poderosa de nossa existência." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudável. O que é a auto-estima? A Força-Tarefa da Califórnia para Promoção da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciação de minha própria auto-importância e tendo o caráter de ser responsável por mim mesmo e de agir com responsabilidade em relação aos outros." A auto-estima tem três elementos: a apreciação, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar técnicas poderosas da PNL para alcançar

existem apenas resultados. Responsabilidade pessoal. Quando na verdade. Quando nós temos uma auto-estima elevada. O segundo elemento da auto-estima é a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. Agir com responsabilidade em relação aos outros. Se não gostamos da situação em que estamos. devemos fazer algo diferente. tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcançar o que queremos atingir. A PNL é poderosa porque focaliza no positivo. Este é um elemento muito importante porque é ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. 1. O terceiro elemento da auto-estima é agir com responsabilidade em relação aos outros. se aquilo que estamos fazendo não está funcionando. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso. As pressuposições da PNL oferecem o fundamento para a criação de uma elevada auto-estima. Quando alguma coisa não funciona em nossa sociedade. o que precisamos é fazer algo diferente. em que nós nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que alguém descubra nossa incompetência. nós focalizamos somente nossas falhas ao invés de reconhecer nossos sucessos. A capacidade de assumir é um elemento crítico no fortalecimento pessoal. não necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vítimas das circunstâncias. A maneira mais fácil para mudar nossa situação é mudar a nós mesmos. A PNL começa com a pressuposição de que a mudança é possível e pode ocorrer rapidamente. temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situação. Auto-apreciação O primeiro elemento é a auto-apreciação. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situações que enfrentam. a apreciação de nossa importância e de nossa dignidade. O princípio da PNL que se aplica aqui é o de que. As pessoas com baixa auto-estima freqüentemente tratam mal as outras. Aqui. Não existe fracasso. fazendo-o mais depressa ou com maior aplicação. Conforme as pressuposições da PNL. Com capacidade de aprender e flexibilidade nós temos capacidade para manter a autoestima elevada. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade. Ela focaliza o que queremos em vez do que não queremos. Um sintoma comum é a Síndrome do Impostor.cada um desses elementos. não há fracasso e nós já possuímos recursos internos que precisamos para alcançar o sucesso. nós geralmente tentamos corrigir a situação fazendo mais da mesma coisa. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanças que não podemos controlar. Com essas pressuposições. . Nós já temos todos os recursos de que precisamos. 2. Dois recursos internos importantes são a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptação. aplicam-se duas pressuposições da PNL. Freqüentemente.

do fundo do meu coração. um valentão da sala de aula disse a Cathy que ele não sairia com alguém como ela.Um princípio básico é compreender as intenções positivas da outra pessoa. Bragg. Por exemplo. 18 anos. Ela está em classes de educação especial. Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa. mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade às coisas que eu aprendi lendo seu livro. Eu sou alguém e realmente gosto de quem eu sou. Recentemente. nós também alcançaremos o sucesso. Esse tipo de declaração geralmente arrasava Cathy. Eu não tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram. Cathy. Devido a esse fato. Sr. nós dividimos um comportamento complexo em pequenas partes. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em ações simples que ela podia fazer. A suposição de intenções positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento . a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento. nós podemos apreciar sua intenção positiva.. Depois. O poder da PNL está em suas pressuposições. As pressuposições nos fortalecem para melhorar nossa auto- . desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer lê-lo.. Modelando o sucesso A PNL também pressupõe que nós podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. Ao invés de sentir-se mal em relação a si mesma. mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendação de lê-lo. O fato de dividir em pequenas partes dá-nos a opção de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo. quando o professor relatou-lhe o incidente. Primeiro. Embora possamos não gostar daquilo que a outra pessoa faz. Cathy escreveu-me a seguinte carta: " Antes de mais nada. Agora. Obrigada. Eu não tenho somente amigos de minha idade. Eu não sou alguém sem valor. Eu também descobri que outras pessoas também gostam de mim. A pressuposição é que existe uma intenção positiva atrás de nosso comportamento. porque ela tomava isso pessoalmente. Essa resposta causou admiração tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e à sua mãe. Cathy disse ao rapaz que ela também não sairia com ele. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas.podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento. O poder dessa divisão em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas é imenso. Esta simples pressuposição tem o poder de transformar os relacionamentos. obrigada por ser tão instrumental nas mudanças que eu fiz por causa do seu livro. Significa que nós temos a intenção de fazer com que nossas ações consigam algo que consideramos como um benefício positivo. o que reforçava sua baixa auto-imagem." Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as técnicas de construção de uma auto-estima elevada. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos específicos que podem ser aprendidos e executados. uma de cada vez. . tenho alguns amigos e tenho um domínio muito melhor sobre quem eu sou. ela começou a praticar e aplicar as técnicas e princípios. Esse grupo de apoio reforçará sua experiência e permitirá a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. porque ela era feia. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem. nós modelamos o comportamento que queremos ter. estúpida ou feia. Isso não significa que o resultado desse comportamento seja positivo. Cathy (não é o seu nome real) é uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. Após uma semana de aplicação das técnicas para melhorar sua auto-imagem. porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista.

Para muitos é difícil até mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exercícios.eu sentiria. o treinador e o assis-tente. de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exercícios posteriormente com a sensação de estarem bem e seguros. Você necessita um grupo de no mínimo 3 pessoas. que tínhamos medo de feedback em treinamentos de PNL. foi o que criou uma relação segura entre os membros do grupo. a não ser "sim". A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. e eu gosto" (comentários a nível de identidade) (b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenças positivas) "Se você fez/disse. Espero que a utilização deste exercício seja útil para melhorar a sensação de segurança nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo. mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos. mesmo quando é mais crítico do que é proposto neste exercício. "Eu vejo/sinto.estima apreciando a nós mesmos. O ouvinte escuta em silêncio a pessoa que está falando. APERFEIÇOANDO O FEEDBACK por Birthe Jonasen Este exercício foi criado para ajudar as pessoas a alcançar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback... como eu vi/ouvi você fazer. enquanto os outros falam. 1.. "OK". por causa do seu crítico interior. "mmhmm" e "obrigado" àquilo que foi dito. a necessidade de encontrar uma solução para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto óbvio.. O ouvinte não deve fazer comentários ou dizer nada.. A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos: (a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte.. o feedback é ouvido sem maiores comentários ou a necessidade de defender seu desempenho. um de cada vez. Uma pessoa ouve. Foi desenvolvido através da experiência de muitos.. se possível mais de 3.. inclusive minhas. Depois do exercício. assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relação aos outros. e eu gostaria que você . O procedimento foi experimentado na Dinamarca várias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido. O EXERCÍCIO Este exercício pode ajudá-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. em treinamentos diferentes. que iniciou sua própria competição. 2. Estando ambos..

A. algo que você gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro. perguntas ou discussões.nunca a identidade baseado no sensorial. sem discutir o conteúdo ou formular perguntas. a não ser escutar e guardar para futuras considerações. específico e orientado para o futuro). O exercício todo é baseado na intenção positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensação de segurança. Isto é apenas para sugerir o que pode ser dito. em direção a. ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial.fizesse isto mais vezes. a nível de identidade. e isto é maravilhoso. e isto é uma coisa que gostei muito." (comentar o comportamento . Algo grande. (c) termina com uma pergunta." "Eu experimentei sua compreensão e aceitação das outras pessoas várias vezes. que começa no passo 2 (a). 4. " Eu vejo (ou sinto) o carinho com que você trata as outras pessoas e eu gosto disto. algo que a pessoa que está falando tenha pensado sobre o ouvinte." "Eu vejo como você sabe encorajar a si mesmo. Quando todos tiverem completado o estágio 2. e escuta a próxima pessoa." "Eu gosto de você como você é. 5. 3. Eu gosto muito disto. exercício termina sem comentários. Você é maravilhosa. pois há várias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas. como se expressa ou em que acredita. O ouvinte apenas diz "obrigado". Eis aqui alguns exemplos de possíveis comentários nas 3 categorias. Faça uma pergunta com a qual encorajará novos pensamentos/idéias. O objetivo é o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favoráveis. e coloque em positivo)." "Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que você o usa. algo que você realmente gosta sobre a outra pessoa." . Esta atitude é tomada para que todos vivenciem a experiência de receber o feedback sem fazer nada. a maneira como é. específico e orientado para o futuro) e. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte." "Eu sinto a profunda confiança que você tem na vida e eu gosto muito disso. aceitação e respeito. um novo ouvinte é escolhido e o processo repetido a partir do passo 2.

para despertar a parte criativa. eu desejo que no futuro você faça isso cada vez mais." "Para mim seu feedback sobre a presentação foi muito específico. seu próprio beneficio deste comportamento em particular. Algo que você aprecie que a pessoa faz algumas vezes.. e que você gostaria de ver/ouvir mais no futuro. e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro. Ph. As perguntas não têm necessariamente algo a ver com A ou B.". que você gostaria que a pessoa tivesse mais. padrões de pensamentos e crenças sobre possibilidades. onde todos podem realmente aprender o que querem. direto e fácil de entender. eu compreendo mais e mais claro. e eu gostaria de ver mais isto no futuro. "Cada vez que você fala ou comenta alguma coisa do que está acontecendo. e eu gostaria que você fornecesse mais disso. amar-se e presentear-se?" "Você pensou no que aconteceria se você compar-tilhasse suas emoções e me/nos dissesse o que você quer?" "Você pensou como seria não fazer nada durante meia hora em cada dia. exceto ser você?" Meu objetivo é criar um ambiente seguro para mim e para os outros. o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. tanto através de pequenos milagres ou de muitos erros." As perguntas são formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direção que a usual. de comportamentos." "A maneira que ouço você ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presença. pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em áreas escuras de recursos não usados ainda. Construindo a Auto-estima Don A. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida à identidade: "Você lembra de cuidar-se. pode estar incluído no comentário. mas podem ser sobre qualquer coisa que você pensou em relação à outra pessoa. A idéia aqui é focar em algo positivo.. o que me fez sentir bem e aceito.D. Algumas vezes é natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se você fizesse mais. Observação detalhada baseada no sensorial. . recebendo feedback e melhorando para alcançar a maestria. Blackerby.B." "Eu vi você apoiar X durante o exercício explicando as etapas de uma maneira clara e gentil.

Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo. Você tem obrigação de sair-se bem em matemática. mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. que desejava que eu tratasse: "Ele não está fazendo seus trabalhos escolares. os atributos ou comportamentos negativos. e suas notas estão baixas! Ele é simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita. ou até mesmo deturpar. com 5 A e 1 B: "Você tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! Estou muito decepcionado com você. na frente de seu filho. A. ou os professores têm intenção positiva quando fazem isso. transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu consultório e em minhas observações da vida. de 5 anos de idade: "David. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a ser melhor. De um treinador. os treinadores. ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida. não vai conseguir coisa alguma!". No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não significa que você é bom!" Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses comentários causam sobre a auto-estima de uma criança (ou de um adulto). para um jogador de futebol. notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruída." Pai para um filho. Você provavelmente vai acabar na assistência social. Por exemplo: Maneiras de Destruir a Auto-estima. A seguir. Um pai me disse. informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!" Pai. Tenho certeza de que os pais. para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola hoje. Enfatizar. seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. após receber o boletim dela. após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemática. Você está usando o pé direito! Você não pode fazer nada certo?" De um pai.Introdução. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a todo mundo o quanto você é bom. para a filha da 5a. série. ou fazer comentários negativos sobre sua .

às vezes. muitas vezes é necessário consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela escola. o comentário "Se você não melhorar. C. sabemos que. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso. E. e suas notas sofrem. etc.B. Assim. em nível de . em todos os ambientes. Eu normalmente uso auto-estima como a soma. capacidades. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital. uma nota baixa significa que a criança é preguiçosa. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?" Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas. os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima. a distinção é muito delicada. Os erros podem ser corrigidos facilmente. mesmo depois de ensiná-los como aprender. auto-respeito. aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis. Como Construir a Auto-estima: Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender". Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. Não prestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos positivos." O dicionário também define auto-conceito como auto-imagem. D." Ele define autoimagem como "a concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade. ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança não as tem. você nunca conseguirá nada" pode ferir profundamente. ou censurá-la por falar sobre elas. Assim. aparência ou notas escolares. eles não fazem as tarefas muito bem. Acusá-la de vaidade quando tenta fazê-lo. ainda é necessário encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. dignidade. porque não conseguem cumprir suas tarefas. Antes de mais nada. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado consigo mesmos. censurá-la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s. As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes. Portanto. Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s. por um longo tempo. algumas definições – meu dicionário define autoestima como – "a crença em si próprio.

que você não usa drogas. Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. contudo. é que isso pode ser mudado e formado. "Que evidência tenho disso? " A evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. Pense nos atributos que você quer que eles incorporem. Mantenha esse bom trabalho!" A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidência que o indivíduo não pode contestar. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que você é um jovem aplicado. Vamos usar aplicado. se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo. brilhante." Assim. Obviamente. Então. A coisa boa sobre a percepção. Então. bom estudante. atribuímos significado à evidência sob a forma de atributos. É o que vemos. Quando aparece um. Também. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. de todas as auto-imagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio. Por exemplo: "Eu notei. dizemos ao indivíduo: "Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o atributo). ouvimos. Portanto. Tenha cuidado. Se você continuar a elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo. Então. Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. para não exagerar e ser muito efusivo. embora elas estejam disponíveis para você. etc. A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima é notar quando um indivíduo faz alguma coisa muito bem. Isso mostra-me que você está crescendo com muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde. cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. O significado que atribuímos a essa soma é a nossa auto-estima.identidade/crença. note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faça a declaração. nossa auto-estima e auto-imagem provêm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e. Cris. e que você . isso não funcionará. Em minha opinião. especialmente para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolingüística ou PNL. sentimos. pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. e 2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. isso ajudará a construir a auto-estima ainda mais. podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se envolvam. ou características. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos – aplicado. qualidades. por exemplo. esperto. tem tudo a ver com a percepção.

Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo. Isso me diz que você é uma pessoa muito feliz e amorosa. em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa técnica. Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmação desse tipo. eu tive um aluno com a Síndrome de Down. Quando conseguem. todas as vezes que ela a viu depois. e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação emocional. Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficiências. está alertando para algo sobre o qual ele não havia pensado. Quando você faz a conexão. vinha até mim e me dava um grande abraço. e é algo novo para eles. os comportamentos menos importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente. e eu realmente aprecio isso em você." Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro.não está simplesmente acompanhando a turma. eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu cérebro. ele sorria e lhe dava um abraço. Você não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez. faça a afirmação. porque eles raramente recebem um feedback positivo. isso pode ter um efeito poderoso. e quando eles o fizerem com sucesso. Durante minha avaliação." Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. às vezes. eu lhe disse: "Você sabe. nunca tentaram fazer isso antes. e decidi usar esse processo com ele. Você é muito especial para mim. Por exemplo. Eu tenho muito orgulho da maneira como você toma essas decisões responsáveis. Eu posso transformar você em um estudante-estrela. Por exemplo. Após pensar sobre ele por algum tempo. Na vez seguinte que ele fez isso. ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso. peço-lhes que escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda)." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. Ele tem poder devido à sua precisão. As propriedades de uma experiência referencial pessoalmente atrativa são: . eu notei que você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. crie algo para eles fazerem. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você sempre desejou ser. De fato. Geralmente. sabendo que ele era especial para ela. E. Ele tende a ir direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. Doug. A razão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente atrativa" para eles.

Espere até que ela se acalme. Está relacionada com o conceito de si próprio. elevá-lo para o nível Espiritual/Sistema Superior. É dada por uma referência externa com credibilidade. "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". Um exemplo de elaboração seria: "Sua mãe. Se no momento você achar que não tem credibilidade. É dada por uma referência externa com credibilidade. Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles acabaram de ter. Está relacionada com o conceito de si próprio. Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras: . Você é a referência externa e tem credibilidade. chamado de mudança de paradigma. você está comunicando pelo menos ao nível de Identidade e pode. eles a representam em todos os sistemas representacionais. Analisando isso através dos níveis lógicos. B. e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes.Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa A. na elaboração. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam comentado que você é muito aplicado. e o momento certo. E. É uma oportunidade muito poderosa para perdê-la. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada e zangada com alguma coisa. pois você está lhes dando um feedback instantâneo e específico. É intensa. É intensa. É dada no sistema representacional apropriado. Você está deliberadamente fazendo essa ligação quando diz. D." É dada no sistema representacional apropriado. C. Eles não podem negar que isso não ocorreu. Parece que eles apreciam isso a seu respeito. Obviamente. A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. espere até tê-la. esse é o ponto.

1. Freqüência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experiência original perde sua intensidade. 2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrará na memória a longo prazo. 3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante. 4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência aprendida em uma única vez. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança de paradigma. Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir a clássica resposta: "Uau! – eu nunca pensei nisso DESSA maneira". Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a auto-estima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. Se, no entanto, o comportamento não for bom, encontramos a intenção positiva por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em que saía com seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos com ele). Ele foi muito confiável e responsável no cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira à noite, contudo, ele se atrasou muito e não nos telefonou. Sua mãe estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha. Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu sempre achei que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. Seus companheiros são felizes por terem um amigo como você". Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigúe se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se for este o caso, encontre a intenção positiva por detrás do que ela pensava que estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentários de acompanhamento, ligue os atributos positivos. Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como: "Esse comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre o tipo de pessoa que você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situação? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, você pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa começa a se preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos comportamentos. Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus filhos de preguiçosos ou que têm atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar atributos positivos é a seguinte: pense num exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho não foi muito brilhante, foi até tolo. Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua mente, e você certamente não é boba. Escrever essa palavra de trás para a frente mostra-me que eu posso ensinar você como aprender, para que você seja tão esperto e bem sucedido na escola quanto você quiser. No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que você tentou não foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você COMO aprender." Resumo "Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer comentário ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnífico e que visão para nós

O Processo de Cura de Metáforas Incorporadas:
Torne-se a pessoa que você pretende ser. As metáforas constituem uma das mais poderosas técnicas disponíveis de mudança. As metáforas incorporadas estabelecem uma ligação direta com as emoções e os padrões profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual é metafórico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento é corporificado e se desenvolve através da percepção, do movimento, e da experiência física. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importância do corpo para criar a consciência. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nível corporal como aspectos complexos das emoções e, até mesmo, da consciência. Além das estruturas neurais, os estados emocionais são definidos por mudanças no perfil químico do corpo, mudanças nas vísceras, e mudanças no

uma maneira de ignorar obstáculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. mas também no corpo físico. O estado inicial de problema pode ser uma simples emoção ou um padrão de comportamento problemático. Essas emoções negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem até favorecer a doença. A idéia básica nesse processo é de que os indivíduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoções negativas. A focalização direta das emoções incorporadas pode criar mudanças nos diferentes contextos. outro pesquisador. elas podem freqüentemente bloquear seu sucesso em diversas áreas da vida. Além dos estados que nós normalmente consideramos como emoções. Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metáforas incorporadas. 6) verificar os resultados. este artigo pressupõe uma compreensão básica da precisão de linguagem. De fato. também. Em Metaphors in Mind. Trabalhar nesse nível garante que as mudanças são ecológicas e estão em linha com os valores mais profundos do indivíduo. O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado. Identificar o Estado de Problema Emocional. A razão pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo é porque as emoções negativas são armazenadas no corpo físico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. Damasio acredita que as emoções são uma parte importante de nossa normalidade homeostática e do mecanismo de sobrevivência. Uma vez liberadas as emoções negativas do corpo. o processo pode ser reescrito. acredita que nosso corpo é a mente inconsciente e pode ser melhor abordado através do lado direito do cérebro. 3) identificar um tempo anterior à metáfora do problema. 5) convidar a metáfora de recursos para interagir com a metáfora do problema. 1. A abordagem é baseada no método de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. Esses padrões de comportamento podem ser aspectos de . Candace Pert (1991). de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. Uma vez que essas emoções não representam a natureza verdadeira do indivíduo. Em certo sentido. esse é um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser. Além do conhecimento de PNL. esse tipo de trabalho de mudança freqüentemente tem um componente espiritual. o indivíduo será capaz de acessar esses estados de maiores recursos. É. Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrição completa da precisão de linguagem. Ao trabalhar com metáforas. como a raiva ou a culpa.grau de contração dos músculos do corpo. Essas emoções armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade. 2) desenvolver a metáfora incorporada associada. As emoções negativas acumuladas no decorrer da vida são armazenadas não somente como lembranças. 4) desenvolver ou criar uma metáfora de recursos. como segue: metáfora do problema + metáfora de recurso = metáfora do resultado desejado. estados de confusão ou de "eu não sei" podem ser tratados com sucesso através desse processo de metáforas incorporadas.

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descreverão como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a própria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado. 2. Desenvolver a Metáfora do Problema. O passo seguinte é eliciar as modalidades cinestésicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas serão usadas para descobrir a localização no (ou ao redor do) corpo físico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas úteis aqui são: "E essa raiva está perto de quê?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestésicas, pergunte ao cliente, "... como o quê?" Por exemplo, se as modalidades cinestésicas forem ovais, ásperas e marrom, pergunte: "E oval, áspera e marrom como o quê?" A resposta poderá ser: "uma rocha". Rocha, então, torna-se a metáfora e tem uma localização física relacionada com o corpo. 3. Identificar um Tempo anterior à Metáfora do Problema. O próximo passo é identificar um tempo anterior àquele em que o indivíduo experimentou o estado de problema. É bom escolher um tempo quando o indivíduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode não ser útil, pois poderá ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, você corre o risco de associar a pessoa a uma lembrança traumática. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E você pode se lembrar de um tempo antes que você tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortável, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, será o nome do ego mais jovem que tinha recursos. 4. Desenvolver uma Metáfora de Recursos. Existem várias maneiras de desenvolver uma metáfora de recursos. Alguns métodos simples serão cobertos aqui. Um é usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metáfora de recursos. Outro é desenvolver a metáfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumático, ele poderá precisar de auxílio. Muitas vezes, esse auxílio é espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares são: O Ursão, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivíduo ou seu sistema de crenças. Note-se que os auxiliares podem não combinar com as crenças espirituais dos adultos. 5. Convidar as Metáforas para Interagir. Uma vez desenvolvidas a metáfora do problema e a metáfora de recursos, convide-as para interagir. É importante não forçar a interação. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Ursão gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita é manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo até que haja uma solução. A solução acontece quando a metáfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcançarem um ponto de parada lógico. A metáfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente é uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo. A fase de interação nem sempre é simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessárias metáforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum é a descoberta de um estado de "eu não sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado. 6. Verificar os Resultados. Uma parte importante da verificação de resultados consiste em determinar se houve mudança na metáfora do estado de problema. O eu adulto não necessita compreender o que significa essa mudança. Outra parte da verificação de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivíduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar à sua fonte. Isso geralmente é realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E você sente que este processo está completo para você?" O processo de Cura de Metáforas Incorporadas é útil para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoções problemáticas, estados sem recursos, crenças, e até mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivíduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando está experimentando uma emoção que é resultado de antigas emoções negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexão especial com sua metáfora de recursos foram capazes de empregá-la quando foi necessária em outras situações. Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo é ajudar as pessoas a curar os padrões negativos de comportamento. Dessa forma, o indivíduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoções como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA
A transformação essencial é uma ferramenta poderosa para acordarmos para o espírito que vive dentro de cada um de nós. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual. Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela visão de Michelangelo e suas mãos maravilhosas, nossa verdadeira essência como seres espirituais vem à luz à medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, nós não podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de nós mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitáveis). Nós precisamos transformá-los. Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformação Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL": " [Algumas] partes de nós podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de nós que surgem na vida diária e parecem totalmente diferentes... Nós meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E também temos essas outras partes que se zangam, sentem ciúme, que se enfurecem contra as coisas, que às vezes ficam intimidadas, que não parecem muito espirituais... [Através da Transformação Essencial] nós olhamos para nossas partes não espirituais, em busca do Espírito que perdemos em algum lugar." Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez há alguns anos atrás. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitáveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarização atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amável, mas nem sempre eu me sentia amável e gentil. Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com aversão por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razão aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrível me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lágrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A solução que encontrei, então, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrível era eu. Não me lembro de sua resposta específica, mas sei que me senti libertada pela experiência de admitir a ela a existência dessa sombra, e de ter recebido o abraço da sua amorosa aceitação de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, até que descobri outros recursos para uma solução mais completa. Muitos autores e líderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, estão tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prática para abraçar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escuridão é a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

tentava desesperadamente esconder sua dependência. mas jamais o experimentara plenamente. a finalidade positiva essencial é uma fonte que gera mudança e cura. "Amor". presente e futura . sentimentos e comportamentos tenhamos.de tal forma que nunca mais sentiu a compulsão por fumar maconha. sendo assim.". nós redescobrimos aspectos de nós mesmos que estavam escondidos na escuridão.. ela trabalhava com crianças e adolescentes. ela reportou a liberdade que havia encontrado. eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias . "Eu não preciso mais disso. que dá apoio à nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual. ["Paz Interior"] está integrada em todo o meu corpo e membros. D..confiável. e "Integridade". não." Brenda era uma participante de um seminário de Transformação Essencial.. Tipicamente descrita por palavras como "Paz".. Em minha própria experiência na prática da Transformação Essencial ao longo do tempo. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vício era a busca de um profundo sentimento de paz. Deixemo-los entrar. Como psicoterapeuta. Não." Em seu maravilhoso poema "Canção de um Homem que Venceu. "Ser". oferecida pela prática da Transformação Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um diálogo profundo com esses anjos estranhos. deixemo-los entrar. Embora ela não fosse trabalhar sob a influência da droga. ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida – passada. a finalidade positiva que bate à porta da consciência (sob a forma de limitação) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual. A prática da Transformação Essencial impulsiona-nos insistentemente na direção de nossa verdadeira natureza. são os três anjos estranhos. Dois meses depois. Eu nem sequer penso mais nisso. Ela buscara esse sentimento desde criança.Lawrece exclama.H. Quem está batendo? Quem está batendo à nossa porta à noite? É alguém que quer fazer-nos mal. Com grande coragem. que Pitágoras descreveu como nossa "divina humanidade". "União com Deus". ela identificou a transformação dessa dependência como seu primeiro objetivo durante o seminário. enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar. não apenas em minha cabeça e em meu coração. Ela estava lutando contra uma dependência de maconha. À medida que ela foi sendo guiada através de cada passo do processo de Transformação Essencial. Não importa que pensamentos sombrios.

que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria. nós começamos a apreciar de todo coração. Quando esses mapas são transmitidos sem quaisquer experiências de referência.e. competência ou capacidade é o nome que se dá a uma seqüência interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurológico. na maneira como a experiência influencia a linguagem que usamos. Nossas mentes inconscientes tornam-se tão familiarizadas com o processo. Sob este ponto de vista. O uso das técnicas e modelos da PNL aplica-se à descrição desta experiência subjacente. PNL em síntese PNL é a abreviação de Programação Neurolingüística. Sintetizando. nas restrições neurológicas de nossa percepção. o treinador está apenas oferecendo informação. Outras pessoas têm reportado descobertas semelhantes. Como em qualquer prática. distinções e comparações que conduzem a pessoa a provocar o efeito) às pessoas. isso nos guia com segurança ao nosso verdadeiro eu – ao Espírito que está dentro de nós. Treinando a eficiência através do uso da PNL A posição ímpar da PNL no campo da excelência humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experiência que tornam possível a excelência. como resultado da ponte ao futuro. A palavra Programação refere-se a uma metáfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurológico". depois. Em outras palavras. o treinamento baseado na PNL é onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experiência. as partes de nós mesmos que ainda permanecem na sombra. resolvendo nossas limitações com facilidade e naturalidade. e como a linguagem contribui para a forma como criamos experiências ao ouvir ou prestar atenção às palavras.são transformadas mesmo sem minha participação consciente. metaforicamente. que se refere ao campo de estudo em que. e à tradução dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experiência chamados estratégias ( ou. Através da prática da Transformação Essencial. Em segundo lugar. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experiência interna à "vida real". "software neurológico"). em algum ponto a Transformação Essencial parece ter vida própria. em primeiro lugar. nossa atenção é focalizada. Quando nós seguimos nossos desejos profundos através das sombras. Efeitos do Treinamento Um dos deveres fundamentais dos treinadores é fornecer mapas cognitivos (i. possuir um mapa cognitivo sem conectá-lo a . O autor considera que a tarefa do treinador é transmitir um pacote experimental de distinções e comparações que conduzam a um efeito identificado e. representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento. ao invés de julgar e rejeitar.

religião e negócios estão reclamando da falta de liderança! Se a quantidade de rands e dólares gastos em treinamentos de liderança resultarem em alguma coisa. Tom Peters e suas várias "paixões" . as organizações de aprendizado e liderança. etc. veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado. como por exemplo a excelência. um plano de contingência e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. trabalha como uma neuro-rede. Mais tarde. depois de identificadas as competências. e as respostas/soluções sobre sucesso nos negócios que eles ensinam. mudam com as correntes em permanente mudança daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do mês). Qualquer "condição interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competências com características especiais. como resultado da ponte ao futuro. a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionável) seria o treinamento de liderança para todos? Estamos numa época em que os especialistas em política. capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real". que resposta receberia? A peça que falta na percepção dos treinadores é o equilíbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base. o efeito que deseja obter. A seguir. Antes. Uma estranha realidade com a qual nós. por que bradarmos por liderança? Por que não pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligência "aceitável" e colocá-lo em nosso programa favorito de liderança a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo está faltando ou está errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas. considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcançar. depois.experiências referenciais é simplesmente possuir informação. na qual algumas de suas "áreas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competências) que conduzem a um determinado comportamento. precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento. quando tratamos de treinamento. e os valores ou critérios que determinam os parâmetros do resultado. Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois. motivada. O "uso" da informação acontece à medida que esse mapa é conectado a atividades específicas e generalizadas a outras experiências referenciais. temos que lutar é a de que o cérebro não funciona com listas de competências. como treinadores. Uma das "ciladas" é que. a liderança situacional. tornou-se a única necessidade. sucesso e sentido dos trabalhadores. Se alguém tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferença para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho. A maneira como esta combinação se realiza é determinada pela definição dada pela pessoa à situação. dedicada e inovadora. Imagine as competências como um software . Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente não demonstram com sucesso. A avaliação do sucesso do aprendizado é feita em referência à riqueza e robustez das conexões entre mapas e experiências referenciais. Considerando-se que o mais necessário hoje é uma força de trabalho mais competente. A tarefa do treinador é fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distinções e comparações e.

as restrições de tempo. A implicação para o treinamento é. ou formado. por meio do pensar. o comportamento não pode acontecer. aos critérios e ao resultado. à medida em que mudam os requisitos do contexto. senão não podem e não vão acontecer. por exemplo. de outra forma. a natureza abstrata ou estratégica da decisão em oposição às necessidades práticas. Daí resulta que qualquer competência (nome abreviado do processo que é a fonte de um comportamento específico) é vista como estática e não como específica para o contexto. em uma determinada circunstância. por exemplo em uma relação interpessoal íntima. o processo para tomada de . Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento. Um exemplo serve para ilustrar a experiência de senso comum dessa afirmação: pense numa ocasião em que necessitou de autoconfiança para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. Note o tipo de autoconfiança apropriado para a circunstância. mas. ela deve saber para onde está indo. pode ser tão rápido a ponto de não ser consciente. No processo de preocupar-se com a dimensão comportamental das competências. A competência provém de "empilharmos" e/ou encadearmos experiências de referência. em uma circunstância particular. Alguém poderia. O mesmo se aplica à tomada de decisão. Ressignificação do Treinamento. etc. ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponíveis na linguagem para cada momento).neurológico sensível ao contexto.. pode não ser pensado em termos de implicações. e compare-o com outro exemplo de autoconfiança. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento (ou a instalação do software neurológico apropriado) que funciona como condição prévia necessária ou inevitável para a realização do comportamento. "Sem mapa. legitimamente. nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem. etc.. que será usada como uma base de dados. Uma maneira recomendada para se fazer isso é através da transformação de experiências de referência (Experiência de referência é uma experiência existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento. que nossa responsabilidade é construir mapas de experiência que reflitam o processo de um "software neurológico" ou a "salada de frutas" de competências. fazer e agir. generalizar. o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos. à qual seria acrescido. a quantidade de informações disponíveis. O treinamento é a maneira de oferecer mapas de contexto específico para que a mente saiba o como." O treinamento é a maneira de fornecer mapas com contexto específico para que a mente saiba o como. o software neurológico apropriado para o resultado). É necessário existir o mapa mental do "que fazer" para que o comportamento possa segui-lo. imediatas. Ele pode não ser previamente planejado. O quê é o comportamento adequado num contexto específico. nada podemos fazer. e você perceberá imediatamente que existe uma diferença tanto de experiência como de processo nos dois tipos de autoconfiança. então. e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito. para saber onde colocar suas mãos.

A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessários: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurológica.e. Para que aconteça a mudança comportamental. ouça. e que é a única maneira como o "cérebro pensa"). A menos que a informação seja transformada em "experiência". pode ser descrito como uma seqüência interna de eventos. utiliza um processo existente. Para que a informação seja traduzida em experiência ou mapa mental ou competência que produz o comportamento. O comportamento não necessariamente forma um processo mas.boas decisões se torna diferente. é necessário que ela aconteça antes. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqüências internas de eventos de forma a se tornar sensível ao contexto. isto é. Nós temos que concluir que o contexto. antes que apareçam as reações antigas. Isso significa que: o o A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo.. quando as pessoas sabem o que fazer. Fazer isso a partir do nível do comportamento não assegura a flexibilidade do processo. antes. Compatível com a definição de si mesma. quando a coisa acontecer na vida real. ou nenhuma reação. i. O mapa (ou competência) deve estar acessível na hora certa. mas não respondem nem agem porque não sabem como fazer. isso não significa que. ela vai permanecer como informação apenas. a informação precisa ser: o o o o o Compatível com a linguagem do cérebro. Traduzida com confiança em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessário. Compatível com o sistema de valores da pessoa: "é certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado". ou "pensam" nisso tarde demais. e os critérios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competência. de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa". na "experiência". chamado competência. . seja traduzida em imagens. o efeito. a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou". Por exemplo. O desafio do treinamento está em "instalar" o novo software neurológico de tal maneira que ele fique disponível e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. do qual o comportamento da pessoa possa fluir. sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experiência. sinta o "que fazer". Este processo. Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competência. Um mapa mental que veja. seja claro e de contexto específico.

ou uma experiência lembrada está na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experiência vai ser ligada a outra competência – mapa. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critérios contextuais desse resultado. como ponto inicial. então. Uma consideração importante para um treinador é se a experiência de referência que ele deseja ativar é 1) uma experiência lembrada – a pessoa lembra de algo de seu passado. bem sucedidos. e ajudar o indivíduo a acrescentar ou ajustar essas competências existentes ao contexto e aos resultados desejados. e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. e acrescenta a ele ou o transforma. A decisão sobre que tipo de experiência a usar em primeiro lugar depende das pressuposições ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experiências os delegados trazem para a sala de treinamento. A Programação Neurolingüística prefere trabalhar com os "programas" existentes. de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados.. das pessoas. o desenvolvimento de uma experiência no tempo real. os treinados seriam solicitados a analisar seus próprios exemplos e identificar os pensamentos. O treinamento. seu neuro-software existente. .Usando as experiências existentes e transformando-as. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de decisão esclarece isso. experiências "como se" que são "imaginadas" pelo aprendiz. ou 3) algum tipo de cenário construído ou imaginado. que o treinador tivesse interesse nos pensamentos. Uma experiência em andamento deve ser usada quando o treinador recém facilitou a criação de uma consciência experimental. Digamos. começa a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessário. Esses componentes essenciais da experiência já existente são as peças-chave e os elementos genéricos do processo necessário para alcançar o resultado desejado. O treinamento em PNL utiliza o reservatório existente de experiências da pessoa. A experiência de referência que convidaríamos os participantes a identificar como "informação" seria. e já existem! O que são experiências de referência? São experiências que se assemelham aos processos necessários para alcançar o efeito do treinamento. semelhante ao efeito: pensar numa ocasião em que eles tomaram uma decisão bem sucedida para solucionar um problema. i. agora. O resultado do treinamento poderia ser ensinar às pessoas como tomar decisões sobre soluções alternativas para um problema sobre o qual elas não possuem informações completas. ainda. permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experiência. sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso. sobre o qual não possuíam todas as informações e tiveram que fazê-lo rapidamente.e. Uma experiência lembrada é muito útil para eliciar e/ou construir com base em experiências bem sucedidas precedentes. 2) uma experiência em andamento – que está produzindo algo no momento. Então. sentimentos e comportamentos de seu sucesso. O uso das experiências de referência das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento. e com clara restrição de tempo para essa deliberação.

a transferência de treinamento é extremamente efetiva. dos quais fluirá um comportamento relacionado com o resultado. diminui a teoria e leitura na sala de aula. garante que o conteúdo do treinamento seja "amigável com a cultura" e respeite a pessoa adulta. O uso das experiências de referência como a principal "base de dados" permite uma redução no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcançou 50% em certos programas de tomada de decisão)." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que não é novidade. uma vez que trabalha com aquilo que esta traz. Em outras palavras. pois as competências novas foram vinculadas às já existentes e usadas. mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cônscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho. ignorante ou sem cultura? Não se trata de quanto a pessoa sabe. Além disso. eu não sei o que é "empoderamento"! Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz. os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo. ou as Condições para um Resultado de Aprendizado bem feito. ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). ou transferida. eles devem ser: . Freqüentemente. uma vez que. Tratase da partilha de experiências. ou uso de valores genéricos. no mínimo.ou tem que ser contextualizada. Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes. ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experiência novamente. por exemplo: tomada de decisão bem sucedida em diferentes áreas da vida da pessoa. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta atenção ao processo de traduzir o conhecimento da experiência em uma experiência com mais escolhas. ser tratada como uma pessoa digna. por exemplo. o seu objeto é a experiência transformadora. por exemplo. no final do treinamento de experiência. Ao invés disso. O tempo de treinamento interativo é investido diretamente no desenvolvimento da competência e na transformação experimental. ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado. etc. pois o neurosoftware está disponível quando for preciso e é reconhecido como tal pelo treinando. As experiências "como se" são usadas principalmente quando a pessoa não tem acesso a experiências de referência como a que está sendo necessária. Por lidar com experiências de referência. O treinamento com base na Programação Neurolingüística não considera a informação sobre o processo ou comportamento necessário como um componente essencial para produzir novos comportamentos. operar um equipamento). (isso não se aplica a habilidades específicas para realização de tarefas como. Se esta não for uma maneira de "dar poder" às pessoas. esta abordagem: o o Facilita o aprendizado adulto através da criação de mapas mentais experimentais apropriados. devido ao fato de que o treinador e o treinando estão trabalhando diretamente em nível de processo ou "mapa mental". em oposição à idéia de que ela é burra.

Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando além de sua capacidade. agora. quais sejam pensar naquilo que ela não deve fazer. que ele queira. Em ambos os casos. porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada. uma vez que. precisamosusar termos que indiquem o que você verá. Alguns pais diriam: "Não derrube a xícara" e. na área de treinamento. ouvirão e sentirão quando você alcançar o seu resultado?" Isso se refere à evidência de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. e uma prontidão para utilizar a competência no futuro. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido líder de seminários. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente. em pedaços. Ou. antes que eles terminem sua frase. b. porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. quando necessária. Além disso. ela precisa completar pelo menos duas operações. e não uma construção que exista na experiência. c. poderá haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa à pessoa. Um exemplo familiar seria.a.. Existem quatro condições principais para um contrato de resultado. é preciso mudar a definição sem saída para uma que pressuponha que ele pode resolvê-la. A alternativa seria encorajar a criança a segurar bem a xícara. O que você e/ou os outros verão. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande. e depois "deletá-la" ou desqualificá-la como uma não-opção. São elas: Concordar com o resultado final. você terá uma base para uma boa formulação do efeito desejado. "Você quer ser feliz em sua vida. . Descrição específica baseada nos sentidos: Não precisa ser verbal/digital. o cliente quer fazer dinheiro. Você pode pegar essa formulação e transformá-la para uma iniciação. da seguinte maneira: "então você gostaria de ser capaz de obter reações diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar. Primeiro. ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficácia. mas você não vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. ele fica sem ação. "Consertar minha esposa" não é uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a você?" Às vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente. Para que a mente "não faça alguma coisa".? d. porque o "negativo" é uma construção lingüística. na educação das crianças. peça-lhe para indicar uma parte específica do mesmo. mesmo que não se apresente uma solução específica. global. Para que seja compatível com o funcionamento do cérebro. Uma demonstração comportamental correta é até melhor do que uma descrição: "Mostreme como você seria se fosse mais confiante. ela tem relevância pessoal. quando desejamos que elas tenham cuidado para não derrubar a xícara que estão carregado. ao invés do que ela quer evitar. pelo cliente. Essa é uma intervenção muito poderosa em si mesma. concordar com a evidência do resultado final. Qual a área importante de sua vida em que você quer ser feliz primeiro?" e. mas isso não vai levá-la onde ela quer ir. quando você for capaz de .. ouvirá e sentirá. a xícara está no chão.

dizer que um gerente de linha obtém aquilo que merece não é tão estranho. ele deve ser compatível com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento).. Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas. Sumário: Considerando-se que o comportamento é resultado de um processo de pensamento. tolerar erros e esperar aprender dos erros.concordar sobre o onde. O ponto principal é ter um exemplo. Por exemplo. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulação. quando e como especificamente os resultados aparecerão. etc. Contexto: O contexto indica quando. Concordância com os resultados: É a resposta à pergunta: "o que você quer de . se o ambiente e. iii. Evidência: Responde à pergunta: "como você saberá que as pessoas têm …?" Aqui.. que funcionam como condição prévia para que o comportamento ocorra. as pessoas devem ser leais. particularmente. as pessoas devem ser inovadoras. as pessoas devem ser criativas. mesmo que alguém tivesse um exemplo da vida real. será muito mais fácil fazer um acordo nessa realidade de consenso. iv. Verificação da Ecologia: Neste momento. o estilo de gerenciamento. como dar às pessoas permissão para errar. espera-se eliciar exemplos comportamentais. não conduzir a essa mudança em particular. O treinador está se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas. o nível de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como são gerenciados. . ii. As considerações ecológicas são uma indicação clara para o treinador de quais os resultados e com que nível de certeza ele pode oferecê-los. Freqüentemente. Consiste em dar exemplos ou circunstâncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento. o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento. Especificamente: i. e verificar a ecologia. onde e com quem a competência ou capacidade é desejada. e permitir que as pessoas façam perguntas e discutam essas idéias. é responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operação e de acordo com seu estilo de gerenciamento. ou evidências comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas.?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas. ou em consultoria de desenvolvimento de uma organização. isso implica num estilo de gerenciamento especial. se a necessidade da pessoa é obter inovação e usar seus critérios. A pergunta óbvia seguinte é para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preço a pagar por isso". Em relação ao trabalho de treinamento. tanto no projeto como no evento do treinamento.

Não pertencia a uma corporação. e Hipnose. e subi no trampolim mais alto. ao atrasar-me para uma reunião na cidade. uma mudança interna lenta e total. quando me lembrei. portanto lá estava eu. Não tinha idéia do que ia fazer com o curso. Apresentar-me diante de grupos era tão difícil para mim que uma vez. eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que já tive. Estava louca? Não pude dizer a ninguém a razão pela qual eu estava naquela classe. Este artigo é simplesmente sobre o que me aconteceu. Petrificada. ao invés de entrar atrasada. através de uma boa formulação de resultado. até que o mesmo acabasse. Poderia. eu ia para o banheiro. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista. que chamei de estratégia de banheiro de PNL. Pavor! Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. ministrado por Michael Grinder. Comecei a desembaraçar-me naquela semana. nessa hora tão inoportuna. Este artigo não é sobre o trabalho do Michael no curso.Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando. no saguão. nem dava treinamento. que eu tinha pavor das alturas. pela classe. fiquei de fora. completamente esquecida de que tinha pavor de falar em público. Conduzia meu pequeno negócio. Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim. ouvindo. Eu já havia até desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL. Eu já fizera o curso para iniciantes e o intermediário. O que eu estava fazendo lá? Olhava para os outros . Sempre que um exercício na aula parecia muito intenso para mim. Já estava no avançado. por uma hora e meia. Assim. não dirigia seminários. na primeira semana. mas uma história sobre a mudança que esse curso provocou na minha vida. e a transferência de treinamento. Eu havia esquecido. mas foi o meu trauma. freqüentei um curso na Anchor Point. pintando telhas. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que é Michael e. uma esposa. Mas este artigo não é sobre isso. achando que nadava muito bem. oscilando ao vento. sabendo da profundidade e largura desse trampolim. uma mãe. para quando me encontrasse desconfortável dentro de águas profundas. o Master. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida. Um Salto de cabeça para baixo Em 1998-1999. acredite-me. compromisso. lá estava eu sentada. Arrepiada. a fim de garantir a utilização de sua própria experiência. Eu tinha cursado o Practitioner. sobre Dinâmica de Grupo e Apresentação. Sentia-me bem à vontade com o sistema da Anchor Point. Eu não falava para grupos. Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pública ainda oferecia aulas de natação. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. após completá-lo. eu fui carregada pela multidão. pela pressão da turma.

entre dentes. .. Mas parece que você não está gostando desta vez. durante o café: "Não entendo porque você não desiste disso. e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos infláveis. sem pensar muito. Eu chorava enquanto dirigia até o curso. "Simplesmente desista".. mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar. Sabia que estava reagindo a âncoras antigas. eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai. tinha dito ao meu pai. Ele continuou sem olhar para mim. ouvia dizer quem eram eles." disse meu filho. para a vida toda. Ele abanava a cabeça. já no fim de sua vida. eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade.. e não tinha brinquedo inflável! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. Engraçado. mas levantava-se e ia. Nós fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos níveis. que estava piorando a cada dia. Eu não conseguia ver os lados da piscina para sair. e sabendo. e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar forças por terem me observado e à maneira como administrei minha própria situação pessoal difícil. ou poderiam usar isso como uma validação. de desistir das coisas quando se tornassem difíceis. mas verdadeiro. remando pela vida. já que não gosta. se eu tivesse a sorte de superá-lo. desiste" disse ao meu filho. levando-nos ao limite desses medos. Assim. Todos nós sabemos que o Espírito tem uma maneira de conduzir cada um de nós no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso." Ah! "A gente.estudantes. Sentia-me com 6 anos de idade. meu filho de 13 anos falou: "Mãe. Eu sabia que precisava fazer um reimprint.. Eu queria desistir. para que possamos confrontá-los e tornar-nos fortes em relação a eles. mastigava . o que estavam fazendo. por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo.. geralmente você gosta dessas aulas. Uma noite. Eu. por quê? Você não gosta. também. "Bem. Nem sequer olhou para mim. Disse-o de maneira casual. uma manhã. e chorava novamente ao voltar para casa. quando ele detestava seu trabalho mas esforçava-se cada manhã para comparecer a ele. e percebia que a água estava boa para eles! Quanto a mim. com a cabeça mal fora dela.. fazendo-nos lembrar de que temos escolha. Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o último. Queria acabar com isso. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivência. no jantar. não. todos os dias. Mastigava. o que iam fazer. enquanto mastigava e engolia. sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo. E continuava mastigando. então adolescente. E em outro ZOOM. Por que você simplesmente não desiste?" Ele disse aquilo de repente. Verdade. Estava patinando dentro d’água. lá estava eu.

. Ele morreu. eles aprendem ainda mais. Mas havia uma diferença. e aprendíamos juntos. O que aprendi dele? Aprendi a não desistir das coisas. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. Comecei a aplicar as lições semanais do curso à minha vida. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista. Jamais levou a lição a uma conclusão. deixá-los ver-me lutar por ela. Nunca triunfou. no mundo? Ao ver-nos cair. Meu pai não ganhou. Quando começamos a fazer o script de enredos e vídeos de nós mesmos. Sabia que devia deixá-los ver que a coisa estava difícil para mim. arquivando-o para futura referência. assim como eu observei o meu pai. que já estava no palco. como faziam meus colegas de turma. eu segui. triunfante. mas estava numa barcaça muito mais equilibrada do que jamais estive. Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo. agora estávamos juntos nos mesmos barcos infláveis. Embora a realização do curso sem interrompê-lo fosse o máximo. O modelo que oferecemos todos os dias é que os torna aquilo que são. errávamos e ríamos. mas aprender a livrar-me dele. com os empregados e com atendentes de pedágio. Se eles podiam cair. e estava muito grata por tê-los ali. eles também lutavam com dúvidas sobre si próprios. e eles estavam observando o drama da mãe. Nós brincávamos. de uma pausa. também. Juntos. Jamais fez da situação uma aliada. quando eu queria desistir. e quando NÃO fazer contato visual. não podia me permitir fazêlo. a sobrevivência era meu único pensamento. mas precisava fazer mais do que sobreviver. trabalhamos sobre o material. eles aprendem uma lição. melhor ainda. para mim. Compreendi o valor de um sussurro. Eu tinha aprendido com meu pai. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais não-verbais e. Eu fiquei chocada ao descobrir que. Eu sabia que eles estavam me olhando. eu vi que tudo poderia ser muito divertido. eu mesma os usei. e eu detestei saber que exatamente então. e sabia. Ao ver-nos levantar e prosseguir. Eu ainda não estava no trampolim alto. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem. Se eles lideravam. eu apliquei as lições em minhas relações de família e com os empregados. e já que não falava em público diante de grandes grupos.Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente. e onde todos tinham sua própria bóia menos eu. por mais polidos que me parecessem. Onde a água costumava ser cinza. Minha audiência era pequena mas presente. abraçamos as lições e descobrimos nossas forças e fraquezas comuns. agora era azul. eu era meu pai! Nossos filhos são nossos grandes professores. Minha visão interior também havia mudado. Eu rangi meus dentes. A mudança acontece num momento. era normal para mim cair também. do outro lado. e depois alcançar o sucesso e sair. Pratiquei como solicitante por telefone. mas agora eu sabia que precisava não somente tratar desse medo. e aquele foi o momento.

a magia chegou com o segundo casamento. diante de 200 pessoas. mostrando-me inteligente e controlada. e quanto chegou o momento. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimônias de casamento este ano. e o noivo. as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimônias. minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. Senhor. Mantive meu tom de voz forte e convincente. sempre útil e necessário para o todo. Michael nos passou um grande volume de material.Lentamente. Eu consegui. mas o Espírito sabe onde estamos indo. Muito útil! Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em público. Recebi cumprimentos e. aproximou-se de mim na hora de iniciar. não me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos. Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei. e levou-nos a adquirir muitas habilidades. eu fiz o que havia treinado. Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento. Não havia pressão. e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior. respirando lentamente e mantendo-me em equilíbrio. senti-me a própria epítome da calma. no entanto. Eu fiquei surpresa! Para mim. e não sou uma apresentadora. não me deixe tropeçar. diante de mais de 200 pessoas de cada vez. e posso ver e perceber as coisas tão bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer. continuou : "Não. com um sorriso sereno em meus lábios. Não diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria só nos vem através do uso. sem qualquer pausa. e vencer meus próprios medos foi um prêmio por ter feito o . nervoso. Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem. "Por favor. Eu rezava e pedia a Deus. embora essas pausas fossem uma agonia. não é?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. naquele alto trampolim novamente! Havia um sorriso em minha face. a falha. e perguntou: "Você está nervosa?" e depois. mas fui! Eu! A oportunidade de modelar o medo. antes que o façamos. Mas compreendo. você nunca fica nervosa. e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que não tem preço. mas minha boca estava tão seca que pensei ter meus lábios colados. Fiz as pausas nos momentos planejados. Ah! ali estava eu. não havia morrido. maravilha das maravilhas. Finalmente. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da água.

essa pessoa está dando ao ouvinte uma visão de sua própria paisagem mental. The Structure of Magic. por sua vez. Mas como todos os especialistas em PNL sabem. posso não fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar. mudei minha linguagem para com meus filhos. Você pode ter uma imagem vívida. Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simbólica Em seu primeiro livro. nos modelos Meta e Milton. agora. procurar manter a corrida ou remover os obstáculos possa parecer uma maneira lógica de mudar a experiência dela. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente. 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. O uso terapêutico da linguagem pela PNL. Ela espera obstáculos. funciona admiravelmente nos domínios sensoriais e cognitivos da experiência. mas é muito bom saber que quando for chamada à frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha. porque esses não são consistentes com a corrida cheia de obstáculos que forma o seu modelo de vida. Completando o ciclo. não há garantia de que isso vai funcionar para ela. portanto suas percepções estão ligadas em perceber ainda mais obstáculos. Agora. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedaço de torta". Existe um terceiro domínio – metáforas – e. um . Eu costumava dizer: "Não desistam". Eles nos encontram! Como mãe. Agora sei que não existe estratégia de banheiro na PNL. Ele explicaram que. pois não podemos esconder-nos de nossas lições ou de nossos medos. (A Estrutura da Magia. quando as pessoas usam a linguagem. e quem sabe até humorística da corrida de ratos pulando um obstáculo após o outro. baseia-se em sua percepção do mundo. eu digo: "Qual é seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente. Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por tê-la vencido. Se uma pessoa disser: "A vida é simplesmente uma corrida de ratos com um obstáculo atrás do outro". elas estão criando um modelo ou representação de sua experiência. Embora.curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. de seu ponto de vista. 1. essas percepções são formadas e limitadas pelo modelo. ensinando-lhes tenacidade a todo custo. Essa experiência. o seu mapa não é o território daquela pessoa. É a velha síndrome de: "se tudo o que você possui é um martelo. todas as coisas lhe parecerão um prego". ou de interagir com minha família e meus amigos.

semelhante a (comparação). Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experiência do cliente. Por exemplo. Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2. um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se você encontrasse uma saída?" Essa pergunta pressupõe que "encontrar uma saída" é o que o cliente precisa. As primeiras cinco perguntas básicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimensões às suas percepções. o terapeuta David Grove. espécie de (categoria). psicoterapeutas de Londres. em resposta à frase do cliente: "Eu estou preso. E onde está [palavras do cliente]? 5. elas são chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas". sem saída". como Virginia Satir e Carl Rogers. . uma versão simplificada. e onde/perto de que (localização). Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais – e de metáforas nas quais os sintomas deles se codificavam. A seguir. nascido na Nova Zelândia. E que tipo de [palavras do cliente] é esse [palavras do cliente]? 3. estudaram as técnicas de Grove durante alguns anos. E isso [palavras do cliente] é como o quê? 4. Através de uma reformulação sutil das palavras que o cliente dizia. No início dos anos 80. eles oferecem uma explicação detalhada da sintaxe das perguntas e de como são usadas. Devido ao fato de que as perguntas contêm pressuposições mínimas.terceiro modelo lingüístico que pode ser usado para explorar as paisagens metafóricas que as pessoas descrevem à medida que partilham sua experiência mental. e não do cliente. deve haver informações valiosas sobre isso. A pressuposição vem do mapa do terapeuta. James Lawley e Penny Tompkins. 1. recentemente publicado. Em seu livro. E [palavras do cliente] está perto de quê? Note que as perguntas empregam algumas metáforas comuns ao "mapa" de todos – qualquer coisa diferente (conteúdo livre mas pressupõe que haja algo mais a ser descoberto). E há alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. Grove pressupõe que se "estar preso" faz parte da metáfora do cliente. estudou as transcrições de renomados terapeutas. os terapeutas introduziam seus próprios mapas de mundo.

elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepção ou experiência. elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento. a mudança pode ser difícil ou.  Segundo. sem saída".  Terceiro. Cliente 2: Não posso ver nenhuma saída à frente. Metáforas são muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepções. quando um cliente diz que está "preso"? As Perguntas Bem Formuladas têm tripla função: Primeiro. O terapeuta pode presumir que essa afirmação significa a mesma coisa como "estou zangado". no mínimo. um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho".No caso do cliente "preso". São muito diferentes das percepções ou descrições cognitivas. Elas são uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os símbolos e metáforas que formam suas paisagens mentais. Eles continuam metafóricos. Por exemplo. A menos que o cliente aborde o "vermelho". a "cor vermelha" pode ser um componente crítica da experiência da pessoa. De fato. elas reconhecem a experiência do cliente exatamente como ele a descreve. Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas". Elas são o "material" que forma as paisagens mentais. sem "contaminação" do mapa do terapeuta. Note que os significados que os três clientes atribuem para "preso" são muito diferentes. Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo terapêutico que facilita aos clientes a auto- . Terapeuta: E que tipo de "prisão sem saída" é esse "preso sem saída"? Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no chão. Tudo está nublado. mas podem não corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas estão fechadas. Usando o método de Perguntas Bem Formuladas.  É difícil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam. eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com três pessoas diferentes que "estão presas. temporária.

Terapeuta: O que a impede de ir para frente? . Quando tiver emergido bastante informação – quando padrões maiores ou relacionamentos forem percebidos – a mudança muitas vezes ocorre espontaneamente. o que acontece quando alguém repete exatamente aquilo que eu disse. ainda assim. Claro. muito melhor do que eu poderia fazê-lo. Ela está centralizada na informação. aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepção deles. eu gostaria simplesmente de partilhar minha experiência sobre o processo. No livro Metaphors in Mind. Mas o terapeuta não precisa compreender o significado ou a razão da metáfora do cliente. eu discordo! No entanto. ao invés de "explicar-me". essa é uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Porque nada foi mudado. O terapeuta. Quando eu faço uma afirmação e alguém "repete" sua própria versão daquilo que eu disse. Eu penso nisso como um acordo por aproximação sucessiva! Consideremos. eu não tenho obrigação de achar outra maneira para dizê-lo.modelagem ou a exploração de sua própria paisagem metafórica. Exemplo: Eu: Algo está me prendendo. O papel do terapeuta é assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus símbolos mentais – juntando informações sobre seus mundos simbólicos. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que é. sinto-me compelida a negociar até que sua versão corresponda àquilo que eu disse "realmente". O modelo pressupõe que os clientes tenham acesso aos recursos necessários para mudar. O cliente é que deve tornar-se consciente de como seus símbolos interagem para formar seu mundo – tanto dentro como fora. Eles chamam isso de Modelagem Simbólica. precisa manter o rapport com o cliente – deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. Eu acredito firmemente na pressuposição da PNL de que a comunicação é de responsabilidade de quem a faz. Quando a repetição do outro junta-se a uma pergunta. Portanto. eu imediatamente procuro a resposta. então. Você pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experiência do cliente o tanto necessário para ajudá-lo a realizar a mudança. Elas não ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam. aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage à polaridade. mais do que no cliente ou no terapeuta. Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo à polaridade. Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simbólica.

os clientes os cumprimentam por terem entendido "como é que eu sou". existe alguma coisa mais sobre esse algo que a está prendendo?" Essa pergunta não contém nada que eu precise esclarecer. e 2. a percepção e o comportamento do participante no "mundo real". pássaros e cores. dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de símbolos metafóricos e relações que formam a experiência de uma pessoa são lógicos somente dentro do quadro da paisagem metafórica dessa pessoa. numa tentativa de responder à pergunta – e. No final do primeiro dia. . Os símbolos tomam forma e. O que eles fazem é manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala. ao invés de através do "cliente"..) esclarecer minha afirmação. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existência – três dimensões espaciais movendo-se no tempo..) A pergunta do terapeuta afasta-me de uma consideração sobre "algo" que "está me prendendo" e muda minha atenção para 1. é impressionante a rica variedade de paisagens metafóricas que emergem através de Perguntas Bem Formuladas.Eu: Bem. E quando "algo está me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma águia sentada no meu ombro". Eu estou sendo dirigida para "algo que está me prendendo" e continuo a explorar isso.) ir para frente. aprender mais sobre isso por mim mesma. Ao ouvir a resposta. (seguida de uma longa explicação sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar. Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o coração pulsante de uma mãe. À medida que o treinamento continua. é difícil que os outros não a respondam intimamente. Na verdade. E quando algo está prendendo você. flores. não é que eu não queira ir para frente. às vezes voltando atrás e juntando alguns símbolos numa simples pergunta. a partir de seus próprios modelos. eles não fazem isso. Lawley e Tompkins reportam que. Uma pessoa tem duplicatas de tudo – paredes. após uma sessão de terapia. assim. os símbolos exigem que se lhes fale diretamente. Durante um seminário sobre Modelagem Simbólica. com eles. muitas vezes eles ficam surpresos. o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lógica faz perfeito sentido no mundo metafórico do cliente. E se o terapeuta dissesse: "Algo está prendendo você. todos estão cuidando onde pisam na sala – preocupados em não pisar sobre a "realidade" de alguém! Quando se faz uma pergunta a um participante.

A Ilha (Editora Globo) é uma novela "utópica" mais ortodoxa dentro da tradição da República de Platão. além de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada.?" "De onde . O que isso significa? O que sei é que depois do seminário eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado há anos. Como são exatamente as condições existentes. Num Mundo Ideal Num mundo ideal não haveria terrorismo. James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudança abrangente e ecológica. O que os dois compartilham é o grande sonho de . As transcrições são anotadas de forma que. à medida que eu vi uma rocha mudar-se numa âncora.. menos é o máximo! Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simbólica funcionam? Durante meu treinamento de três dias. Metaphors in Mind contém diversas transcrições completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. também é verdade. A finalidade de ler tais livros não é fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. o que acontece?" Essas nove perguntas são usadas mais ou menos 80% das vezes. A rocha "me segurava".. tanto Aldous Huxley como Starhawk têm uma visão profundamente espiritual da sociedade ideal. Quando perguntaram a ele como é que ele sabia manter aquela pergunta. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta. A organização social seria baseada nas pressuposições da PNL. qualquer . o leitor compreende o que está acontecendo."um mundo em que valha pena vivermos". que estamos tentando mudar. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa. Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudança em seu companheiro. De fato. Record) é ficção científica pesada. o estudante admitiu que era a única pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes. fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente. A âncora me centrou. David Grove. Minha própria experiência foi sutil. e as crianças aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade. veio?" e "Então.para usar as palavras de Robert Dilts . Além do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metáfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acréscimo importante ao treinamento em PNL. eu vi muitas mudanças de percepção acontecerem entre os participantes. que um esquema "prático" seria o que já existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condições existentes."O que acontece depois"? é uma das quatro Perguntas Bem Formuladas básicas... Contudo. uma vez que a paisagem simbólica tenha sido desenvolvida. juntamente com "O que acontece imediatamente antes de . como Oscar Wilde disse uma vez. e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. A Quintessência Sagrada (Ed.

para mim. e o governo totalitário continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que não estão sob seu controle. Para aqueles de vocês que ainda não conhecem a ficção científica. se planejasse subverter uma guerra usando o rapport..desses esquemas seria completamente sem sentido. imprevisibilidade. sem fome nem intolerância. cria uma sociedade fictícia baseada na compreensão da PNL. A sociedade dirigida por "Administradores" é um estado com o regime de segregação. fogo e água) são honradas. e. e disponíveis gratuitamente. e tem suas facções. 1993 – traduzido pela Editora Record) "Hoje". onde o acesso até mesmo ao alimento e à água potável é estritamente controlado." Uma citação transcrita de algum de nossos cursos de PNL? Não. O ambiente é uma confusão tóxica. "ligando cada nível à sua própria imagem e frase. mas já resolveu as diferenças usando um processo de consenso comunitário. considere-se um parceiro agora. achei-o tortuoso). sugiro ler esses três depois do livro de Starhawk. continuou ela. e alguns não são bem sucedidos ("O Retorno de Merlin". a ecologia e a igualdade humana são o mal. por exemplo. . é uma grande metáfora. A história acontece num futuro não muito distante. e os outros encaram seus próprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacífica para responder a um exército que não sente e a generais que acreditam que a espiritualidade. este livro é um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper. e autora de dois livros sobre Wicca. onde um pesadelo está em pleno andamento. e viaja muito pela América e Europa. a sensação geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admiração pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano. Contudo. A novela foi escrita por Starhawk. Portanto. Starhawk faz mais do que ter sucesso. nos Estados Unidos. Bird. de Depaak Chopra. fazendo palestras e dirigindo seminários. ar. onde as quatro coisas sagradas que mantêm a vida (terra.. A Quintessência Sagrada tem suspense. Essa sociedade não é perfeita. Ela é aterrorizante! Para aqueles que conhecem a ficção científica. as mulheres e as crianças são propriedade. "nós vamos trabalhar com Ancoragem. a fim de liberar nossa comunidade utópica.. de 490 páginas. disse Madrone. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos. de Pat Murphy. A Door Into Ocean. Ancoragem é uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados níveis de transe". New York. Sua primeira novela. uma escritora feminista respeitada. As maiores diferenças estão em como responder para o resto dos Estados Unidos. a obra Quintessência Sagrada é definitivamente parte dessa mitologia. O que você faria. Nessa sociedade. ancoragem e integração de partes. Na Califórnia floresce uma sociedade sem pobreza. Como leitor de ficção científica. na verdade é um excerto de uma novela de ficção/fantasia científica chamada A Quintessência Sagrada. compaixão e pavor. Starhawk. de Joan Slonczewski e The City Not Long After. (isso tudo parece muito normal? Bem. mas uma novela mal escrita. Madrone. Ela foi consultora de três filmes. e a um toque físico em alguma parte do corpo. Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos. Starhawk é MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenômenos da PNL como o rapport. cuidadas. É um desafio para um escritor de não ficção passar para a ficção. Bantam. Starhawk é inflexível em seu script. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos não forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo. à medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exército para o norte. em que "meta" pode ser enquadrado?) As figuras centrais da história são capturadas nos eventos. não espera que todos vivam felizes para sempre. a ancoragem e outras "mágicas" como essas? Não há soluções simples. A Quintessência Sagrada (The Fifty Sacred Thing. e as crianças são alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos.. ativista ecológica e pacífica.

especialmente quando sabemos que na escola.59-126). Assepsia Psicológica Em 1851. no Sudeste Asiático. Huxley advogou em favor do sexo tântrico. conhece seus medos. é difícil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL. Admirável Mundo Novo. publicada em 1962. ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez. imaginando que o ferimento é muito pequeno. pp. explica ela. ou alunos desses professores. diversas técnicas de cura de lembranças traumáticas são ensinadas nessas escolas. Ele também foi um amigo íntimo de outros agentes extraordinários da mudança. que ela chama de Controle do Destino. com regularidade. é mais do que uma utopia. e o Hipnotizador Milton H.traduzido pela Editora Globo). Lendo a Ilha com a compreensão da PNL. O projeto social da Ilha será reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas. o médico húngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinária. Geralmente. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras. do que agora nós reconhecemos como infecção. mas sabe muito pouco sobre suas esperanças. Harper & Row. Os médicos estavam matando seus pacientes. por exemplo. A maioria de nós que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley. Desmoralizado. De cada dez operações cirúrgicas no hospital. As mortes. O uso de tais botões. Erickson. California. e possam. o mestre Taoista Chungliang Al Huang. então. M. nove resultavam na morte do paciente. auditivas ou cinestésicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferência e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). A Ilha. da não-violência. Os Practitioners de PNL também poderão gostar da percepção de metaprogramas de Huxley. é sua afirmação da vida e o tecido dos muitos fios na tapeçaria de sua própria vida. é ensinado nas escolas elementares Palinesas. do uso "sacramental" de drogas alucinógenas. Patterns of the Techniques of Milton H. Nessa época. da PNL. o Dr. existem alguns bons exemplos de induções Ericksonianas. chamamos de âncoras. 1989 . 1975. A Ilha conta a história da mítica ilha de Pala. o próprio Semmelweis era cirurgião e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus. diz ela. Cupertino. Erickson. a obra é uma tocante fábula psicológica estudada com excelente PNL. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles estão tentando fazer aqui me parece inútil. com uma sociedade baseada na interpretação de Huxley do Budismo Mahayana. Baseia-se em "Apertar nossos próprios botões e visualizar o que gostaríamos que acontecesse". muitos anos antes de o resto da Califórnia entrar nisso tudo. como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti. e do viver a vida "aqui e agora". em Viena. se sucedem uma depois . e são explicadas a teoria da sugestão indireta e a hipnoterapia. Esses "botões" aos quais se refere são o que nós.D. Aldous Huxley.A Ilha (Island. Huxley também levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo. sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. De maneira semelhante. Embora não se aprofunde no terreno e se desvie às vezes para a pregação. O trabalho de Huxley com Erickson é discutido na obra de Bandler e Grinder. e o seu uso da ressignificação. os jovens estudantes palineses são avaliados em suas preferências visuais. Como se pode esperar. Susila também ensina Will a curar sua perna ferida. Tais lembranças podem. New York. e seu corpo é muito maior. ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que pareçam triviais ou mesmo absurdas. ser abandonadas. Volume I (Meta. apenas dois anos antes da morte de Huxley.

primeiro serão os pés.Donald Lofland Ed. Nossos cirurgiões estão agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mãos. Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal. Semmelweis porém. e de acordo com a autópsia. "Eles realizam as operações. p. "Quando um cirurgião faz um gracejo como ‘Se ele deixar essa sala. Os cirurgiões tinham o hábito de se moverem direto de uma dissecação de cadáveres infectados no necrotério para o trabalho no hospital.222). Contudo Klein começou a destruir a carreira de Semmelweis. ou pode? A assepsia. seu chefe." (Siegel." e escrevendo cartas furiosas para todo o campo médico. URANO). enquanto outra sofre toda sorte de complicações? Por que a mesma operação produz um restabelecimento dramático numa pessoa e não na outra? Nesse artigo. Mas. nós . as mortes pararam. como veremos. Sua reação foi despedir Semmelweis. é agora um processo bem entendido. 2000). porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias. Dr. 1990. identificando qual era a fonte do problema. Contudo. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia. Quase a metade morria de infecção alguns dias depois do parto." (citado em Bendiner.’ não é de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperação. como resultado de espancamentos sofridos. como tal. 1988. Professor Johan Klein. em 1865. porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias." Para ampliar a metáfora do trabalho de Semmelweis. tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais médicos." Por que uma pessoa fica bem depois de uma operação. Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infecção). A expectativa de morte implantada por essa declaração é tão poderosa como uma virulenta infecção. ficou furioso com a insinuação de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia. Assim que os cirurgiões seguiram a sugestão de Semmelweis e começaram a lavar as suas mãos depois das dissecações numa solução de óxido de cálcio clorado. Eles passavam um pano nas mãos para remover a sujeira mas isso não era o suficiente. mas não sobre o asseio das suas palavras. Os cirurgiões estavam trazendo a infecção dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudáveis. Como resultado. Eles realizam as operações. Bernie Siegel é um cirurgião que identificou esse problema. A taxa de mortandade também era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett. e então. Ele advertiu que a assepsia psicológica é necessária mesmo quando o paciente está anestesiado. ele foi confinado num hospital psiquiátrico com diagnose de "paranóia. percebeu que a taxa de mortes na seção do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado à seção dos cirurgiões. Quando ele chamou a atenção disso. Eles não passam as bactérias dos pacientes anteriores para seus próximos clientes. Os médicos não acham mais que é um insulto lavar as suas mãos entre os pacientes. p. Isso não pode acontecer agora. contaminava a próxima pessoa. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnóstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro." Um mês depois morreu.49) O que a mente pode realmente fazer? A evidência sugere que a mente é pelo menos tão poderosa como o próprio cirurgião ao prognosticar os resultados cirúrgicos.da outra. a denúncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgiões. iremos propor que a próxima resposta importante para essa questão nos conduza para a criação da Assepsia Psicológica. tal cirurgião vinha com suas "mãos" psicológicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram. ainda hoje. o jovem doutor continuou seus estudos. mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vírus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses .

tinha sido feito apenas uma incisão na pele e suturado de novo. Em nove deles. mas eles engoliram as crenças dos seus médicos. Isto é. O grupo A recebeu informação básica sobre os procedimentos que ia passar. O psicólogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia irão alterar notadamente os resultados cirúrgicos e pós-cirúrgicos.Ian McDermott e Joseph O'Connor . acelerando a recuperação Mas o efeito da cura pela cirurgia é dependente de como ela é apresentada pelo cirurgião e pelos outros practitioners de saúde. que são a fonte real de muitos dos resultados positivos. cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicação para 1/3. 1959. Como resultado desse não-tratamento. como na cirurgia para as doenças do coração. com poucas conseqüências fatais. Economizando sangue. Nos dois grupos. Toda cirurgia é. 37% relataram alívio completo nas dores do nervo ciático. um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirúrgico para doenças do coração (Cobb et alia. também mencionado por McDermott e O’Connor (em português PNL & Saúde ." Esses que não se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos próximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group.504 tratamentos cirúrgicos para problemas da coluna lombar. a taxa de sucesso foi de 64%. O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus músculos antes e depois da cirurgia. Em 1958. Bensen e Kuiken. e por isso nós sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. Eles não se defenderam tomando as drogas.Summus . Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hábitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo. uma outra equipe de cirurgiões replicou o estudo. Nesses pacientes. Explicaram então que isso ajudaria. Diamond et alia. Destes nove. O profissional de saúde chamou a atenção que cada um já tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por alguém. Finalmente. ao grupo C foi dada uma intervenção ao estilo da PNL. A cirurgia demonstrou ser complemente inútil. sendo que. o consumo de medicação para o coração caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes. No Departamento de Anestesia da Universidade da Califórnia. Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria. numa grande proporção. reduzir a perda de sangue e também resultar em menos complicações médicas. No grupo do placebo.estudamos os resultados em termos de câncer. Cada paciente recebeu uma palestra pré-operação de 15 minutos dada por um practitioner de saúde do departamento.NLP and Health). indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna está sendo alcançada pelos mesmos métodos que os xamãs e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. 1980). E. nenhum distúrbio tratável cirurgicamente foi descoberto. mas para os pacientes estudados os efeitos foram ótimos. se o sangue da pessoa se afastasse . muitos pacientes não tomaram as suas pílulas. sem nenhum tratamento real. foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relação as cirurgias reais. 1958. o próprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett. Existiam três subgrupos. e 43% relataram alívio completo das dores nas costas. Em outro estudo de doenças do coração. evidente. uma "cirurgia psíquica": ela cria expectativas poderosas de cura. Spangfort revisou 2. irá reduzir a necessidade de medicação para a dor. 75-76). Dr. Quando os médicos expressaram descrença. 1996. e de fato. com resultados ainda melhores. Mudanças simples no que o médico diz. Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada. dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. Em 1972. 1986). Numa grande percentagem dos casos. Esses estudos demonstraram os resultados das intervenções psicológicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. Vamos agora usar exemplos de doenças das coronárias e de cirurgia na coluna. pp. Esses são estudos extraordinários. tinham muitos que "não se sujeitaram.

No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estômago irá mexer e roncar. o médico realmente a advertiu que a sua saúde poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito! . e começou a fazer suas próprias representações internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia. 1993). Bennett demonstrou que tal reação não requeria memória consciente da cirurgia (Bennett et alia. os procedimentos cirúrgicos foram explicados para ela em termos mínimos. o sangue irá se afastar da espinha dorsal durante a operação. e a média de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. mas eles a seguiam. Depois da cirurgia. Os pacientes do grupo C perderam uma média de 500 cc de sangue durante a operação – quase a metade. Em 1993.6 dias ao invés dos 4. 1984.da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue). tem uma discrepância. uma média de 900 cc de sangue. 50% dos pacientes cirúrgicos seguiram sugestões durante a cirurgia de tal modo que. Ele então abaixou a sua voz e disse "Por isto. ele irá retornar para esta área para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rápida e completamente. sim. que é o nível normal de perda de sangue durante uma operação. No seu próximo check-up. não sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha. mais tarde." O resultado dessa simples conversa foi impressionante. Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet. em Massachusetts (Egbert et alia. e você ficará com fome logo depois da cirurgia. os pacientes não lembravam das sugestões negativas dos seus cirurgiões durante a cirurgia. Uns anos atrás. os seus intestinos irão encher e gorgolejar. tocaram a orelha. nós tivemos a oportunidade de olhar do outro lado." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa média de 2. Do mesmo modo. A principal complicação neste tipo de cirurgia é devida a lenta recuperação do movimento do sistema digestivo depois da operação. não precisaram de nenhuma medicação para o alívio da dor. muito destituído de animação ou de confiança. Os pacientes do grupo A e B perderam. e que voltasse depois (para promover a cura). De fato. não é?" Margot ficou intrigada com o significado disso. e nenhuma sugestão foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado.1 normais. Pesquisas no alívio de dores como resultado da sugestão pré-operatória é abundante. Depois de darem instruções pré-cirúrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos músculos. Antes da operação. baseada naquele simples comentário. o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert. os pacientes precisaram de menos remédios para a dor e retornaram mais cedo para casa. Esses pacientes não "lembravam" da instrução de tocar na orelha. algumas semanas depois. 1964). e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas médicas e de enfermaria na Nova Zelândia. quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia. Numa mensagem de três minutos tocada durante a cirurgia. A nossa experiência Nós temos duas perspectivas disso: como practitioners de saúde e como clientes da saúde. depois da operação. Os pacientes foram divididos em dois grupos. Bennett adverte. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito. ele instruía os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista pós-operatória (a qual seria realizada uma semana mais tarde). Então. 1985). uma semana depois. e também deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos médicos de US$1200 por pessoa). e fez um simples comentário olhando para a área operada: "Ah. Nós dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de saúde na comunicação efetiva. Bennett também discutiu os efeitos das conversas dos cirurgiões durante a própria cirurgia (Bennett e Disbrow. Os entrevistadores. Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter à cirurgia gastrointestinal. Mas eles a seguiram. o cirurgião veio para examiná-la.

ela descobriu que a "âncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida. Para a outra metade. Disse para a metade que eles tinham uma doença definida. Isso faz alguma diferença? K. 1994. 113-114). foi a energia que.O outro comentário que Margot escutava. existem profissionais da saúde que estão conscientes da necessidade da assepsia psicológica. nós gastamos para proteger as nossas próprias expectativas positivas." Ela explica que nesse caso. como fontes bastante perigosas de "contaminação" do vírus do pensamento. Isso era particularmente estranho porque Margot não tinha dor.." (Dreher. ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnóstico específico.. fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associações negativas e em direção das associações terapêuticas. e lhes foi assegurado que ficariam melhor. eu tento eliminar o pior do estrago psicológico. que as pessoas que tomam a decisão de fazer uma cirurgia. ela deixou o hospital um dia antes do esperado. Dr. Num estudo. cartazes. Num exemplo. E nós estávamos bem informados e conscientes do valor das representações internas positivas da cura. Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a própria visão do paciente sobre ele. disse que não estava seguro do que estava errado. etc. Nós sabíamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. O médico Bob Britchford é um dos profissionais que estão aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicológica (Britchford. Duas semanas mais tarde. 1996). para muitas pessoas. acima citado. As enfermeiras lhe disseram que não tomar medicação para a dor era muito perigoso. também citado por McDermott e O’Connor. Nós recomendamos. tapes de áudio. Tendo usado tapes de um relaxamento hipnótico. da equipe pós operatória era "Como vai a sua dor? (ao invés de "Você está confortável?"). 221) Entretanto. 1988. Milton Erickson foi outro. bem como sugestões do Richard. Nenhum MI ou enzimas.) O outro lado do efeito Semmelweis Estarão os médicos e os hospitais evitando comprar os vídeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicológica? Não. 1987. mas hipertensão maligna permanente. porém doentes.Thomas é um clínico geral britânico que escreveu inúmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clínica (Thomas. Ela estava bem confortável. repetidamente. é um deles. não estão. 64% do . desde que seja uma visão verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame. uhmm (olhar sugestivo). algumas das grandes organizações hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa. e isso ia se refletir no prazo da sua cura. aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da saúde. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de órgãos. De fato. o médico diz: "Eu não gosto do aspecto do AF nesse ECG. Ele escreve sobre o uso das sugestões positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial. Humm (balançando a cabeça)." Auer diz: "Quando ele vai para a próxima cama. ressignifica a situação porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles estão usando isso para atingir seus próprios objetivos. 1998. no hospital. Pirexia também. De fato. Os hospitais permanecem. com ênfase. Henry Bennett é outro. Ela dá um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer. O que mais nos chocou em tudo isso. vegetação apenas significa germes. Ela então. mas os deixaram na prateleira devido a resistência da equipe médica. O cirurgião Bernie Siegel. e eles estão apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. Você procurou pela vegetação? Você acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessário." A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princípios numa unidade renal de um hospital britânico. livros. reúnam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dêem apoio. p. "maligno" não tem nada a ver com câncer. e pediu para voltarem se a situação não melhorasse. antes e durante a cirurgia. p. enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os médicos verificam cada paciente).

Lord Joseph Lister introduziu os cirurgiões britânicos à lavagem das mãos. ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em público em partes controláveis. em 1883. ele também pode afetar os oradores experientes. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invés das chances de insucesso. como practitioners de saúde. Automaticamente iremos chamar a atenção dos nossos clientes para os mais dramáticos resultados possíveis dos tratamentos a que eles estão aptos a fazer. nós iremos mudar o que falamos. Esse artigo fornece técnicas simples para a preparação mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente . Ele é maior do que o medo de morrer. Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em público Terry Bragg De acordo com o Book of Lists (http://www. Contudo.org/ grupo que ensina como falar em público) ajudam oradores iniciantes. entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenções médicas reais. o nosso próprio corpo também estará ouvindo. O conceito que nós propomos é simples.bookoflists." nós asseguramos que cada novo cliente vai receber. a nossa crença na capacidade da cura dele. a nossa satisfação também irá crescer. E enquanto fizermos isso. porque nós queremos expressar o nosso amor pela humanidade através desse trabalho.para ajudar os outros. Nós esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicológica. Isto. Iremos experimentar as nossas próprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. e o uso de fenol como um agente antimicróbios para os curativos de cortes cirúrgicos. ao invés de mencionar somente os riscos da doença e dos tratamentos.toastmakers. vinte anos depois das publicações iniciais de Semmelweis. Ao manter a nossa linguagem "limpa. seus princípios foram gradualmente adotados na Grã Bretanha. no seu estado puro e original. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras específicas que têm o efeito terapêutico mais poderoso. Agora é hora para os profissionais da saúde adotarem a assepsia psicológica como uma prática esperada.primeiro grupo melhorou. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso. superar esse medo pode ser fácil usando os avançados procedimentos da comunicação e das técnicas da Programação Neurolingüística. Assim que nós.com/). Os resultados serão tão dramáticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister. Grupos como o Toastmasters International (http://www. Automaticamente iremos apontar quanto é possível a cura. simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo. no final. E existem muitos benefícios a mais que nós também recebemos. A técnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associação Americana de Cirurgiões. Apesar da relutância. Porque cada vez que nós falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura. Apesar de que o medo de falar em público é um problema sério para os novos oradores. o medo de falar em público é o maior medo entre os adultos. enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor. e a mortalidade por amputações caiu de 45 para 15 por cento. Conclusões favoráveis Em 1867. A preparação mental para proferir uma apresentação é um elemento importante na dinâmica de falar em público. é a razão pela qual nós entramos nesse campo .

se inclina em direção à audiência enquanto mantém contato visual com a audiência. Na qualidade de orador. O orador público eficaz permanece focado externamente e se adapta às necessidades da audiência. Para apoiar esse foco externo. um ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do umbigo é considerado como o ponto central do corpo e é importante para a manutenção do equilíbrio mental e emocional. Essas vibrações são externadas pelas seguintes afirmações: 1. O objetivo é criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. Estando sob stress. a tranqüilidade. A respiração é também muito importante para os oradores públicos porque a respiração é a chave para superar o stress. a empatia e a sua autoridade. Por causa do seu medo. Faça respirações profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo. perceba a sua respiração. 3. 4. Dorothy Sarnoff. As pessoas com medo de palco. Na filosofia oriental. Entre nesse círculo e fique de pé. ajudam o orador a expressar para a audiência a alegria. Uma fisiologia eficaz para o orador público é ficar ereto de pé. A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padrão de comportamento. As quatro vibrações. você deve respirar profundamente e imaginar a sua respiração chegando nesse ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. Imagine que existe um barbante que prende um balão cheio de gás hélio atado no topo da sua cabeça.de um grupo. associação dos estados mental e físico com espaços físicos. Depois. Fisiologia A PNL usa padrões de linguagem. Eu estou contente de estar aqui. De acordo com a PNL. a PNL usa as âncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associação entre o comportamento e um estímulo externo. o orador. usualmente. 2. Eu sei o que eu sei. cabeça para cima. Essas técnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo. ombros retos e o peso distribuído igualmente nos pés. Para fazer isso. De um modo similar. Imagine a respiração através do ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. O caminho mais fácil para mudar o seu estado mental é mudar a sua fisiologia. Imagine um círculo na sua frente. Âncoras espaciais. os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. o prazer. a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. os ombros ficam caídos e elas assumem uma posição desequilibrada. Você vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em público. . O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. freqüentemente. Eu me interesso por vocês. uma renomada consultora de oratória. ereto e com o seu peso balanceado nos dois pés. nós contraímos a respiração. ensina que os oradores devem enviar quatro "vibrações" positivas para a sua audiência. elas se focam internamente nas suas próprias inseguranças. têm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. Uma âncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. nós vamos criar um Círculo Fisiológico. são muito efetivas. Sinta o balão puxando levemente para cima o topo da sua cabeça. Nós iremos usar uma âncora espacial para aprender a fisiologia de falar em público. Eu estou contente de vocês estarem aqui.

A abordagem de Sarnoff para falar é similar a atitude mental positiva que é conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetéis. Ele usa âncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar. Enquanto estiver nesse espaço. Pode ser um evento familiar ou uma ocasião social. de simpatia. A diferença está na sua abordagem. Agora.Esses quatro elementos criam uma sensação de alegria. uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e não fala com ninguém. não na festa. ela será uma experiência horrível. lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e você estava contente deles estarem com você. Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. Por outro lado. essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente. Ao adotar esses estados mentais. Se você considera falar em público como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas. ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. Enquanto você revive essa experiência. Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que você estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles. A diferença está na atitude mental da pessoa. Se você considera que falar em público é uma atividade desagradável. de ser atencioso. Se alguém se aproxima dela. O ritual pré-apresentação em público usa o Estado do Coquetel e é útil na preparação mental para falar. Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). Reviva plenamente essa experiência enquanto você diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui". Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentação. ela será uma experiência divertida. A pessoa provavelmente irá se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. Falar em público é igual a um coquetel. diga para você mesmo "eu estou contente que vocês estão aqui". Caminhe para o próximo canto à sua direita. e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amáveis. Não precisa ser numa ocasião em que você estava falando para o grupo. Por exemplo. Esses elementos são convenientes para a superação do falar em público. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa. ela resmunga as respostas com uma carranca. você aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em público. de confiança e de convicção. .

Enquanto estiver de pé nesse canto. de modo particular. Aqui. Depois. Caminhe para fora pela diagonal.Depois. caminhe para o canto inferior direito do diamante. Enquanto você revive essa experiência. diga para você mesmo "eu me interesso por vocês". Enquanto estiver nesse espaço. entre no seu Circulo Fisiológico e adote a fisiologia apropriada. e se você tem a confiança de que sabe aquele assunto. A sua condição de falar em público melhora se você se interessa pela sua audiência. Leve essa atitude mental com você quando chegar a sua hora de falar. Caminhe para fora desse espaço e vá para o ultimo canto na sua esquerda. . Preparação para falar Antes de falar. Você não tinha nenhuma dúvida de que você sabia a sua matéria. Você estará menos propenso de ficar com medo quando você está contente de estar lá e quando você preza a audiência que lá está. reviva uma vez em que você sabia que sabia sobre o seu assunto. caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto. diga para você mesmo "eu sei que eu sei". reviva uma experiência em que você se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com você. Perceba você mesmo entrando no estado mental associado com cada canto.

No canto de baixo. Ao usar o Estado de Coquetel. John estava surpreendente. Primeiro. ele se lembrou de um evento social com amigos próximos onde ele estava contente por estar presente. Para seu assombro. eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentação para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortável com esse processo. ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro. Quando ele caminhou para dentro do círculo. Seu medo de falar em público estava limitando a efetividade da sua apresentação. John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. Com essa postura. repita as frases do Diamante do Estado Mental até se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiança. John contou que a sua apresentação para o conselho de diretores foi tranqüila. com seu peso balanceado nos dois pés. com simpatia e de se interessar por eles. John tinha uma idéia para um novo negócio e estava se preparando para fazer uma apresentação para o conselho de diretores de uma grande empresa. Quando ele praticou a sua apresentação a meu pedido. você pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraçada para falar em publico. Ele falava com indecisão e num só tom de voz. Obviamente ainda estava nervoso.Finalmente. Se você necessitar de um impulso extra. ele permaneceu ereto. No topo do diamante. Na próxima posição. Ele os impressionou com as suas idéias e com a sua exibição profissional. você se imagina falando na frente da sua audiência. Eu lhe pedi para manter a cabeça alta e para se imaginar respirando através do abdome. Na ultima posição. eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em público. Seus gestos foram tranqüilos. John viu um membro da família muito próximo e por quem ele se interessava profundamente. você pode superar o medo do palco e falar com alegria. Ele permaneceu ereto e olhava com confiança para a sua audiência imaginária. ele fez a apresentação de novo. John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentação para o conselho de diretores. Ele falou sinceramente e com confiança. Ele imaginou um circulo na frente dele. Ele falou com mais autoridade. Depois. Sua apresentação era a oportunidade para vender a sua idéia e um grande passo no sentido de criar o seu negócio. simpatia. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. Demonstração da técnica Eu ensinei essa técnica para John. Como etapa final. Levando esses estados ancorados. . Falando desse circulo. e tendia a ficar olhando para baixo na direção dos seus pés. No Círculo do Contexto. pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. Conclusão Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores. ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua família. os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os pés. ele andava curvado. confiança. as mãos balançando. convicção e se interessar pelos que estão lhe assistindo. ele gostou de fazer a apresentação.

mas por outro lado pode querer sair para fazer ginástica..Resolvendo conflitos com a PNL Robert Dilts O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas. mas não acredita que ele possa aprender.a conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio sistema mental. e é essa segunda possibilidade que se torna a razão do debate do conflito. por um lado é apropriado aprender matemática. Freud acreditava que tais lutas internas eram. também podem ocorrer com relação aos comportamentos. lutas ou outras formas de conflito. Em outras palavras. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas. Internamente.. que resulta quando representações diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. De modo interpessoal. Negociação. . Como ele sustentava: "Um lado da personalidade representa certos desejos. idéias ou interesses incompatíveis ou opostos. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer. O indivíduo pode acreditar que. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro. algumas vezes inconsciente. Não existe neurose sem conflito desse tipo. a pessoa experimenta estar "incongruente. mas sim as estruturas muito profundas dentro da própria pessoa . Os conflitos. os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência humana e em muitos níveis.. basicamente. o conflito externo deve ser suplementado por frustração interna. Uma pessoa pode. por exemplo. 'Partes' conflitantes Algumas vezes. a frustração externa remove uma possibilidade de satisfação. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades." De acordo com Freud: O conflito é produzido pela frustração. mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais." Psicologicamente. a frustração interna tenta excluir outra possibilidade. como entre a criatividade e o protecionismo. a causa de muitos problemas psicológicos.. enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. disputas. crenças. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado de matemática." com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma. Suposições básicas. valores e pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade. por um lado querer assistir a um programa de televisão. Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. essas questões se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si próprio. a energia é liberada na forma de discórdias. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais). o conflito é um luta mental. a fim de se tornar patogênico. Essas questões não se relacionam à pressões externas. os mapas da realidade de diferentes indivíduos são algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos." estar num "conflito interno.

Como Freud afirmava: As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do sintoma. um lado sempre vai ficar insatisfeito. na minha opinião. qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa) para uma briga." cria um ‘duplo laço’ no qual você é "culpado se fizer e culpado se não fizer. Neste caso. De fato. Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta . Porém. as "partes" ou processos cognitivos são classificadas e resolvidas. inclusive sintomas físicos.. ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. é a confrontação das intenções contrárias que está em questão. e uma batalha começa entre as duas partes do eu da própria pessoa. 1976). Como Freud chama a atenção. Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados. É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência. Esses sintomas também se tornam a "razão do debate" para as partes conflitantes. em tal situação.. em que a questão fundamental é não entender a intenção da parte que não está sendo ouvida. como o conflito interno não está baseado em eventos externos ou resultados. o eu nunca pode "vencer. Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se enfrentarem no mesmo terreno. É como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro. essa é a única tarefa do tratamento. se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstáculo externo. E." É como se a luta fosse entre essas duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo será concluído. No caso de conflito. físicos e interpessoais.Numa situação típica. De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II. Além disso.. Integração dos conflitos A integração do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditórias ou incompatíveis." E quando a luta é entre as duas partes do eu da pessoa. Isso torna a situação diferente da que está dirigida pela ressignificação. Como os sistemas procuram alcançar o equilíbrio ou a homeostase. nós mantemos o nosso foco no resultado. as etapas básicas da integração de conflitos incluem: . É por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro." Freud afirmou: O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória sobre o outro . É uma batalha entre duas forças em que uma teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente da mente. O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a outros sintomas. nenhuma alternativa que satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada. em qualquer evento. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a intenção. certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. inibimos qualquer "idéia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a fim de obter a meta. o foco está num comportamento problemático particular. a frustração externa é suplementada pela frustração interna. enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente.. entretanto. como alguém previsivelmente faria com "idéias contrárias. altera a "razão do debate" interno.. ele é sustentado pelos dois lados.a luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o teor da decisão mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela.. se existir um conflito interno. Como as partes não se entendem. A integração dos conflitos é uma das intervenções mais importantes da PNL e é essencial para a resolução de muitos problemas mentais.

Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito. e também se tornou o fundamento para os modelos de negociação da PNL. Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar confusões e aborrecimentos desnecessários. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito.’ continue ‘segmentando para cima’ até ser identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois grupos compartilhem. criar . 3. O processo de integração dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivíduo. e depois alcançando uma metaposição da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova. Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades. integração dos conflitos. sistemas representacionais. Classificar as incongruências do cliente em polaridades por meio da classificação espacial. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva do outro. emprestar dinheiro. Por exemplo: otimização de recursos. fantasia (símbolos). nem isso significa que qualquer um dos grupos têm de transigir a sua posição.primeiro fazendo contato entre as polaridades. Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos dois que estão produzindo o conflito. mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é completamente distinta das duas em conflito.") Tipicamente as intenções positivas não serão opostas ou polaridades. ("Você não pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está criando o problema. Integrar as incongruências do cliente . alteração de posições perceptivas e muitas habilidades de comunicação fundamentais como o metamodelo. 1. Congruente e Evasivo). Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes. Isso não significa que qualquer um dos dois grupos têm que aceitar o método que o outro está adotando para satisfazer a intenção positiva. 3. economizar dinheiro = "segurança" 4. A partir da ‘metaposição. A intenção positiva estará necessariamente num nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito. 5. Apaziguador. Resolvendo um problema num nível diferente do pensamento que está criando o problema A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. O processo de integração dos conflitos que foi incluído no A Estrutura da Magia Volume II é a identificação e reconhecimento das intenções positivas das duas partes envolvidas. 2. Identificar as incongruências do cliente percebendo as contradições nas mensagens verbais e não verbais.1. calibração e métodos de comunicação não verbais. e sistematicamente benéficas embora opostas individualmente. Nesse "nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito. 6. Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento de conflitos. (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro. Isso inclui as técnicas de ressignificação. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento". 2. interpretação de um papel ou das categorias de Satir (Acusador. Descubra uma intenção ou propósito positivo por trás das questões de cada grupo." O segundo passo inclui a segmentação para o nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. Elas são muitas vezes complementares. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nível de comportamento. A típica abordagem para a resolução de conflitos na PNL é primeiro segmentar para o nível acima do conflito para descobrir o consenso com relação as intenções positivas de "nível mais elevado.

Uma câmera filmaria sua face. ele estivera voando sobre o deserto de Nevada. nos Estados Unidos. nós voaríamos para a Alemanha. Inglaterra. era muito diferente de minha expectativa. que eu trabalharia calmamente com essa pessoa. O teste seria feito imediatamente após isso. . recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas. e o avião foi tomado por uma turbulência de ventos. etc. enquanto ele ainda estava com seu medo de voar. A questão era se eu podia ajudar alguém a livrar-se de seu medo de voar. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais efetivas e ecologicamente satisfaça. A realidade. Já que não havia mais nenhum vôo de volta para a Bélgica. há cinco anos atrás. A História A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possível. A Realidade Eu encontrei o rapaz no aeroporto. reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas. Minha expectativa era de que alguém viesse à minha casa. de maneira sistemática. concordei. Ao decolarmos. a intenção comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto positivo. mas como sabia que era possível fazê-lo. subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vôo oscilou entre 130 e 159. e ele estava realmente com medo. Ele pensou que morreria ali. Uma história sobre o medo de voar. no entanto. expressando o medo. Bélgica. as batidas de seu coração chegaram a 130/minuto. Seu medo havia começado quando. eles propuseram voar num aviãozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Antuérpia. Em Londres.) 7. Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele. e que eu teria todo o tempo necessário para fazer isso. Quando o avião ainda estava em terra.uma alternativa para produção de renda. Paul Liekens Em abril de 1999. achar um parceiro investidor. Eu nunca fizera isso antes. do tipo James Bond. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. que uma câmara de vídeo seguiria o processo. até Londres. eu teria uma hora e meia para fazer uma intervenção a fim de ajudá-lo a livrar-se do medo. medindo continuamente o ritmo das batidas de seu coração. levando o homem. um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes. onde seríamos apanhados por carros que nos levariam para a Bélgica.

Como o tempo estava correndo. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria. O homem da Cruz Vermelha não conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor. Eu havia tomado conhecimento da eficiência desta técnica. sentamo-nos no estúdio para comentar a experiência. que era um pouquinho maior do que um toalete. na verdade. O Resultado Eu sabia que tudo era muito anti-ecológico. verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou não em uma situação futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompêssemos e corrêssemos para o portão de embarque para a Alemanha.Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres. havia concordado. que alguém me havia explicado uma vez. para acalmá-lo e prepará-lo para a intervenção. ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo. Quando começamos a fazer a ponte ao futuro (i. para meu alívio. Ele sorriu. antes de iniciarmos a experiência. quando finalmente encontramos um lugar tranqüilo. pp. as batidas do meu coração subiram a 100. e sentou-se abanando a cabeça. sentindo-se calmo e no controle da situação. cheio de admiração. eu ainda estou vivo. comecei com âncoras de colapso. Quatro dias mais tarde. e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e. No modelo de mundo dele. Eu calibrei o rapaz. Numa entrevista.e. terminamos a ponte ao futuro. e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos. usei uma técnica que nunca havia usado antes. um pouquinho antes de decolar. ele nem sequer queria participar da experiência mas que. e disse que se sentia como que sentado em seu terraço. as batidas de seu coração baixaram facilmente para 80/minuto." Infelizmente para mim. de alegria. fez piadas. enquanto ainda voando. mas devo admitir que a estudei durante o vôo para Londres. (veja meu artigo na Anchor Point de Março de 1977. ele repetiu que. Ao ver isso. Fiz a técnica de harmonização. ele não acreditava que poderia ser curado e que. e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem. usando exemplos de polaridade. O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu coração novamente. tivemos um atraso e. Depois.. olhando para o jardim. finalmente. 7-13). e sabia também que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situação de seu problema imediatamente após a intervenção. tínhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possível. mas não havia alternativa. a EMDR (reprogramação da dessensibilização do movimento dos olhos). No avião. . e ela foi ao ar. o oposto ao seu medo era: sentar-se no terraço de sua casa.

também. foi enrolada. eu entendi a estrutura que estava por trás desta mudança. isto o leva de volta ao último seminário que você deu com esta roupa. Você vê o seu carro na rua e lembra de que você precisa colocar gasolina. Cada pensamento está ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham. Mas. Eu achei o artigo fascinante. Transforme seu Cérebro em uma Máquina de Prazer por Al Konigsfeld Lembro de ter lido alguns anos atrás um artigo sobre psicologia no qual os psicólogos prescreviam para os seus pacientes com depressão que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. E por aí vai. e você terá um caminho automático para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que você teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua consciência. . A viagem desde o carro até a morena e mais além. Fiz. eu gostaria de oferecer algumas estratégias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos são acessados para que se sentir bem seja um hábito. Pensando no terno. mas faz sentido quando você pensa sobre ela seqüencialmente. Posicione seu corpo como se você se sentisse maravilhoso. por que não é possível se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hábito. Você visualiza o posto de gasolina. Mas como fazer disto um hábito? Neste artigo. Um método é o da associação lógica.A estação de TV recebeu milhares de cartas. hoje. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associação utilizada freqüentemente. o qual me recorda dos meus problemas financeiros. fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Bélgica. o modo habitual de como os clientes pensam e sentem são interrompidos. uma relação de livros. Como alguém se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos. acesse memórias maravilhosas e você se sentirá maravilhoso na maior parte do tempo. Se você notar que está usando a mesma estrada mental de novo e de novo. a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. lembra da rua em que ele está. ASSOCIAÇÃO LÓGICA Para entender o pensamento habitual. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da última conta da oficina. a qual me lembra que o meu pagamento está atrasado. Como sou um treinador em PNL mas não tenho a prática de terapeuta. e pensa na lavanderia que existe nesta rua. e eu preparei algumas páginas com exercícios fáceis de PNL. o que traz a sua memória a linda morena sentada na segunda fila. nós necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos estão conectados na nossa mente. Pela mudança da sua fisiologia e de seus acessos oculares. Reforçando a conexão entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens irá me ajudar a me sentir melhor mais seguido. faça uso deste fato. o que eu gostaria era relembrar algumas das ótimas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. desde o meu treinamento em PNL. e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. Naturalmente. eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". A resposta óbvia é a mesma.

pode automaticamente reacessar a crença e identidade da estrutura associada com essas capacidades. Entretanto. por que não podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que também aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes . e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo. a consciência por si se torna o fio que une todas aquelas pérolas em um novo e diferente colar. Quando ele conseguir outra recordação. vai mais adiante.PESQUISA TRANSDERIVACIONAL Outro caminho no qual os pensamentos estão conectados é pelo tônus da sensação (FEELING TONE). Um método que Jim ensina para contrariar este hábito cultural é usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada. por notar o que está acontecendo em cada nível lógico. ancore-o cinestesicamente. se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido. Você consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preço de um ! ALINHAMENTO DOS NÍVEIS LÓGICOS Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqüentes é através de sua profundidade ou intensidade. Então peça ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia. Tad James refere-se ao tônus da sensação (FEELING TONE) como o fio que mantém as pérolas juntas num colar." "Eu não acabei de falar que não era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"). é que quanto mais profunda ou intensa é uma memória. A maneira pela qual eu entendo isto. mais a nossa neurologia é envolvida (mais níveis lógicos no qual o evento está guardado). A PNL tem muitas técnicas para curar esses ferimentos antigos. ensinada em muitos cursos de practitioner." "Não é educado gabar-se. logo descobre que a maioria deles tem a sua história favorita. quando nos encontramos numa situação que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordação intensa. peça ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordações". Pergunte a ele quando foi a última vez que ele se sentiu desta forma. estas memórias partilham do mesmo sentido de sensação(FELT SENSE). Ao invés de alguns elementos comuns do mesmo pensamento. Quando você enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento. De certo modo. mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas. Usualmente é a intensidade dos sentimentos experimentados naquela época (a quantidade de neurologia envolvida) que mantém esta história particular próximo à superfície da sua consciência. Parece que nós devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitórias. Como elas já estão ligadas pelo tônus da sensação (FEELING TONE). Meu amigo Jim Munoa. mas o fio une objetos que não possuem relação entre si para formar uma jóia completa. criando uma cadeia de boas associações." "Eu quero que você fique de pé no canto até que você possa me dizer o que você fez para levar este castigo. Qualquer terapeuta que vê regularmente seus clientes. e isto reduz o número dos habituais sentimentos ruins." "O que você fez por mim ultimamente?"). As pérolas não tem associação lógica ou indispensável. enquanto que nós não fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("Não seja vaidoso. ao afirmar que nós fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que você fez de errado. ao se recordar de qualquer memória desta cadeia irá trazer junto todas as outras recordações. Por essa razão. Então outra vez. E depois mais uma outra vez. Peça ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento.

tendo assumido aquela conexão espiritual. Michael. Faça ele assumir àquela conexão espiritual. e peça a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memória do que ele fez. e aquelas fortalecidas e poderosas crenças para o espaço onde "o que ele era capaz naquela hora" está ancorado. seguindo uma orientação de Bateson. chamado de Modelo de Meta-Estados. O resultado será a memória daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos. aquele sentimento próprio enriquecido. assumindo aquela conexão espiritual e aquele sentimento próprio que o enriqueceu dentro do espaço onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" está ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexão espiritual e aquele sentido próprio enriquecido. total e completamente. por exemplo. Quando ele tiver a percepção desta conexão. aquelas crenças poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades. e dê um passo a frente para o espaço no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" está ancorado. um passo para trás. Ancore isto no espaço em que ele está. e ancore esta informação no espaço em volta dele. ou pelo menos ele sentirá uma maior intensidade quando isto acontecer. Um deles. e peça para que ele novamente dê um passo para trás. De novo um passo à frente. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida é começar a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. isto enriquece e engrandece quem ele é.sentimentos? E. MODELO DE META-ESTADOS Existe alguns modelos teóricos disponíveis para juntar boas sensações não relacionadas. não poderia ao menos garantir que esta recordação seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus métodos favoritos para aprofundar um sentimento é usar um alinhamento do nível lógico modificado. Michael Hall. reforça as crenças que engrandece aquele estado e permite a mudança e a evolução de outras crenças para mais adiante enriquecer aquele estado. foi criado por L. nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem. notou que nós somos criaturas capazes de muitos níveis de abstração. Nós podemos. mesmo que não. A próxima vez que você se sentir bem. pela uma última vez. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. Acesse então um sentimento de . Ancore no espaço no qual ele está de pé e peça para que ele dê. Peça a ele para dar um passo para trás. Pergunte a ele sobre a conexão na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situação. Peça a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. acesse um sentimento de gratidão sobre se sentir bem. Peça a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo. e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. mande ele dar um passo à frente e assumir a percepção da conexão espiritual de volta no espaço onde "quem ele era naquela situação" está ancorada e pergunte a ele como. aquele sentimento próprio enriquecido. e portanto isto virá para a consciência mais seguido. O Alinhamento nos Níveis Lógicos de Dilts ou a Transformação Essencial de Connirac Andreas são dois processos de PNL que usam algum estado de alto nível (a conexão espiritual no Alinhamento dos Níveis Lógicos e o estado essencial na transformação essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nível mais baixo. de tal modo que um está em contato com o outro (adicionando uma jóia ou talismã ao nosso colar). e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. Então com mais um passo a frente e assumindo aquela conexão espiritual.

algumas vezes sentirá prazer X. Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). note que você pode usar a palavra "desgostoso" ao invés de "brabo". melhor ainda. e algumas vezes prazer Z. e como isto afeta o seu estado. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos não relacionados juntos numa rede de boas associações. e assim por diante. VOCABULÁRIO TRANSFORMACIONAL Tony Robbins notou que nós tendemos a usar somente um número limitado de palavras do vocabulário para descrever as nossas vidas. Logo o seu cérebro começa a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforço randômico). Compre um dicionário de analógos e encontre muitas outras maneiras que existem para você se sentir exultante. Ele sugere usar palavras que signifiquem níveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem níveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. Por exemplo. Mas eu achei um uso para este fenômeno. mas em seguida a âncora irá diminuir. Ele realizou experiências usando palavras que não faziam parte do seu típico vocabulário para substituir palavras que faziam. outras vezes não. nos ensinaram uma única âncora. GRADUAÇÃO ANALÓGICA Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In. Com a repetição.irá parar de funcionar). Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que é muito comum irá nos levar à extinção da resposta (tradução . As possibilidades são infinitas. Gradue analógicamente a escala entre alegria e contentamento. Verifique as palavras que você usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para reforçá-las. tendendo a zero. Algumas vezes os sentimentos serão intensos. e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. Ou. Adicione felicidade e faça um quadrado (lembre da graduação em escala ao longo da diagonal). Out. compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). tenderá a . Faça isso seqüencialmente com um número de sentimentos prazeirosos. Adicione êxtase e faça um triângulo. ENSINANDO SEU CÉREBRO A ESCOLHER O PRAZER Em treinamento de practitioners. Depois de um certo tempo. e seu cérebro irá começar a se surpreender. Certas vezes você liga a luz e não vai sentir nada. "Será esta a ação que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ação reforçada randomicamente. quando alguém pergunta como você está. diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem". and In-Between". March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduação analógica como um método de conectar dois estados ancorados sem colapsar as âncoras. Construa um Círculo de Excelência diferente (desta vez para o prazer Y). e você vai triplicar o seu prazer. Construa um Círculo de Excelência usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). se alguém o deixa brabo. agradecendo e se sentindo grato irá se tornar associado com sentir-se bem. e note como aumentam os seus bons sentimentos. aquela tomada de luz terá uma história emocional.gratitude sobre o sentimento de agradecimento. Faça isto com um diferente número de estados de prazer e um diferente número de gatilhos. e de novo. Você sentirá o prazer X algumas vezes. algumas vezes Y.

aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos níveis lógicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulário. Eu desejo que. únicos na situação em questão. como é possível alcançar um platô onde as técnicas sejam colocadas à parte. Minha intenção ao escrever este pequeno artigo é simplesmente demonstrar a utilização dos referenciais e das experiências internas de um cliente. Tire um tempo. depois. através da compreensão do processo delineado neste artigo. repetitiva. coberto de ouro". de maneira criativa. . sinta-se orgulhoso de você mesmo. Alguma parte de você ainda pode não sentir que você merece todo este prazer. pela minha própria experiência de aprender e ensinar a PNL para outros. (Oxford Compacat Dictionary. desatualizada. antes da intervenção. e misturar essas habilidades. ou você pode ter crenças limitantes sobre prazer. desejo mostrar como. Alquimia Transformando emoções básicas em ouro.ser repetida mais seguido. adicione algum meta-modelo prazeiroso. Naturalmente. Eu estou ciente. deixe-me escrever-lhe uma prescrição." Gilt (dourado): "adjetivo. 1966) Preâmbulo Escrevo este artigo sabendo que. você pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado. para conduzi-lo a uma nova compreensão que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era. Transformar uma emoção negativa em uma experiência de alegria. uma resposta desconfortável. ao ligar conceitos familiares da PNL. eles podem servir. outros sejam encorajados a lidar com. E. fato de haver cometido uma ofensa clara ou implícita. para finalidades terapêuticas. sinta-se grato aos seus professores. sinta-se agradecido por estar vivo. e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer. As técnicas que usei para produzir esta "alquimia" são usadas freqüentemente. amarre todos juntos com a graduação analógica. CONSTRUA UM HÁBITO ALEGRE Como faziam aqueles médicos de antigamente. mantenha juntos os estados prazeirosos à partir de uma pesquisa guiada. construa algumas conexões prazeirosas e lógicas. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que você pode suportar. de uma maneira competente e consciente. portanto não use comida ou ligar a TV como gatilho a não ser que você queira comer mais ou ver mais TV). para muitos daqueles que o lerem é como ensinar o Padre a rezar a missa. e dê a fornada toda para o cérebro que procura por prazer. Dave Allaway Guilt (culpa) : "substantivo. para formar modelos poderosos.

e que estava falando sobre seu relacionamento com sua mãe. aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente. 1960. cheia de recursos. 1980). Pedi a ele: "Diga-me como você esteve em sua conversa mais recente com sua mãe. despertar a consciência através do uso de trocadilhos.Ao oferecer esta demonstração. iniciar sintomas de transe. Galanter & Pribram. identificando a finalidade positiva através do processo de Transformação Essencial (Andreas &Andreas. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformação Essencial ®. "E" é para Estabelecer rapport. 1996)." Neste ponto. de metáforas. não é mesmo? Fundamentos. ao falar sobre a situação ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situação. "S" refere-se a especificação do resultado. Suas reações em relação à mãe estavam marcadas por uma grande culpa. e ao modelo TOTE (Miller. a ponto de. que chamaremos de John. neste caso. No TOTE. vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad. eu tive clareza de que ele estava pedindo auxílio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar. também. Alquimia O modelo RESOLVE é um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer intervenção da PNL. refere o practitioner a entrar. num estado de Recursos. A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente.. Esta sessão durou aproximadamente 40 minutos. é a fase de Operação. John e eu temos sido amigos por algum tempo e. com um amplo conhecimento da linguagem. o que significa que você já sabe mais do que sabia que sabe. primeiro. enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenças. "O que você deseja de sua relação com sua mãe"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa. o que você sentiria?" Ele respondeu: "Capaz de falar com minha mãe de uma maneira assertiva. e retificar mudança terapêutica (Erickson & Rossi. John é Doutor em Literatura. Em resposta à pergunta casual. começando com: "O que essa experiência de culpa faz para . 1993). e padrões de linguagem hipnótica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente. e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante". outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposições. 1994). "R"." Para obter um resultado bem formulado. Na situação de John." John respondeu com detalhes o diálogo que o levou às lágrimas e a cansar da descrição a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada. Você poderá notar. que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nível de relacionamento com a mãe. A sessão começou numa conversa noturna com um amigo. pois ela era parte importante de sua vida. Dilts et al. distinções entre a estrutura profunda e superficial. eu simplesmente perguntei: "Se você não se sentisse culpado ao lidar com sua mãe. eu desejei começar o TOTE. nesta ocasião. testando seu estado atual enquanto pensava em sua relação com sua mãe. que está na base do seu ser.

11)..você" ? O que essa culpa lhe proporciona. e prazer plena e completamente. seu problema de culpa ao novo estado de alegria. eu me dei conta de testar. John ponderou um pouco antes de responder. A próxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se você tem segurança. da mesma maneira que o faz quando está experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho". sua face ruborizou-se. sem engolir. até que um elo apareceu em seus objetivos. O "V" do RESOLVE. enquanto ligava. totalmente abrangente. que é ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo. mas sem ver. Com essas palavras. lágrimas quentes rolaram de seus olhos à medida que ele sorria. O "L" do RESOLVE é de Liderança. Ligação e Fechamento Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto. e ele respondeu com um "Sim". em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representação interna de seu estado de alegria. em linha com o processo de Transformação Essencial. e acredito que o estado presente se ancore ao novo. o que isso tudo lhe proporciona. Eu estava liderando John facilmente para novas associações experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X através do processo de abstração necessário. utilizei sua metáfora familiar de "brilho". cada novo nível de abstração ajustava-se à estrutura Teste/Operação dos TOTEs aninhados (Dilts. a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva. é para o Teste. e a experiência de alegria verdadeira: alegria brilhante. seu vasto repertório de palavras. Todo esse brilho. 1980." e eu então continuei com as palavras-padrão do processo. é para a Verificação da mudança. A esta altura. Então. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi. Eu continuei por três vezes mais. cada vez notando que o foco de atenção de John estava se tornando mais e mais interior. calibrando a expressão externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. 30-31). John estava claramente em um estado diferente." Suas lágrimas continuaram a rolar calmamente. de repente. . também. seus olhos fixos em mim. enquanto usei. Antes de verbalizar "Alegria". eu lhe disse: "E isso é bom. 1996. provocou uma mudança maravilhosa na resposta de John. tranqüilidade. exemplificado por sua metáfora brilhante de "dourado". Ele estava em transe. verifiquei sua experiência de alegria. com uma reação nitidamente mais apagada. Belo dourado ou prateado. Dentro dessa fase de Operação. que é ainda mais importante?" O que levou John ao próximo nível de abstração. não sei. e com uma expressão neutra em seu rosto relaxado. não é? Esse dourado. por meio do trocadilho. O "T" do TOTE. coberta de dourado. Belo e brilhante. confirmando com um sinal afirmativo. "E se você tiver esse poder sobre as coisas fora de você plena e totalmente. et al. p. Após esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos três minutos. pp. Dois níveis mais de finalidade positiva. o que você quer que é ainda mais importante?" Novamente. com seus olhos fixos nos meus.

Estabeleça rapport. John foi capaz de verbalizar uma situação imaginada que aconteceria na tarde daquele dia. enquanto mantinha rapport com sua mãe. saída. embora os problemas reais ainda existissem entre eles. bem como no inconsciente. servindo como sugestão pós-hipnótica que ratifica a experiência de transe num nível consciente.Entre num estado de recursos. agora que tem todo esse brilho maravilhoso com você?" Aqui. ele demonstrou. A "agradável surpresa" parece ser um truísmo favorito de Erickson.. Se eu não conhecesse John tão bem como conheço." e a ligação metafórica com o "brilho" de sua experiência. para sua surpresa. R . Não achei necessário dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradável surpresa que pode advir dessa nova resposta. respeitoso. ao invés de responder como você costumava antes de sua mudança. contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado. com congruência. eu teria verificado qualquer desequilíbrio ecológico potencial levantado por essa mudança. Depois de termos trabalhado.. sua mãe. e sugerir também que eu ia fazer um chá. e. John foi capaz. coberta de ouro. de falar sobre seus sentimentos. Ao fazê-lo. as palavras que seria capaz de dizer à sua mãe. John falou diversas vezes com sua mãe ao telefone.. Minha calibragem do Teste final foi uma combinação do V externo/V interno lembrados. usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual.Duas semanas depois. enquanto enfatizava a realidade sugestiva de ". especificado no resultado de John. eu perguntei a ele: "e quando você for falar novamente com sua mãe. de uma "maneira respeitosa e assertiva". John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida. É importante notar a preservação da ecologia na congruência do passo futuro. está com ele. .não precisei sugerir nada).Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado. A congruência da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que não era mais necessária qualquer Operação. na certeza de que sua alegria brilhante. E . suas necessidades. John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido tão boas. Resumo da "Alquimia". Acompanhamento . quando ele sabia que falaria com sua mãe ao telefone. e começou a trabalhar em outras áreas difíceis dentro de seu sistema familiar. e do A externo/A interno lembrados. S .. sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo. agora que você mudou. o que você gostaria. O "E" de RESOLVE é. como no TOTE.

O . Uma continuação da fase de Operação. O .E – Saída. Neste caso. ligar via metáfora o Teste inicial e o estado atual. e operar. V .T – Testar a calibragem do estado atual (culpa). foram traçados os objetivos positivos em níveis cada vez mais altos de abstração através do processo de Transformação Essencial. Verificar a Ecologia.T .Liderar o cliente para gerar novas escolhas. L . testar a calibragem do estado futuro. Sugestão pós-hipnótica de surpresa. .Abrir o modelo de mundo. E .Verificar a mudança.