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Curso De PNL

Lio numero 1
O que PNL - Programao Neuro-lingustica?
"Programao Neuro-lingustica" uma expresso um tanto obscura que na verdade compreende trs idias simples. A parte "Neuro" da PNL reconhece a idia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurolgicos da viso, audio, olfato, paladar, tato e sensao. Percebemos o mundo atravs dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informao e depois agimos. Nossa neurologia inclui no apenas os processos mentais invisveis, mas tambm as reaes fisiolgicas a idias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nvel fsico. Corpo e mente formam uma unidade inseparvel, um ser humano. A parte "Lingstica" do ttulo indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros. A "Programao" refere-se maneira como organizamos nossas idias e aes fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experincia humana subjetiva, de como organizamos o que vemos atravs dos nossos sentidos. Tambm examina a forma como descrevemos isso atravs da linguagem e como agimos, intencionalmente ou no, para produzir resultados.

Afinal, o que PROGRAMAO NEUROLINGSTICA?


Esta pergunta simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de ns pode possuir uma idia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser til em algum contexto. Agora, ter uma noo clara, precisa e palpvel serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistncias por parte de pessoas que tm preconceitos negativos sobre ela. Penso que torn-la mais confivel, mais agradvel e mais atraente para as pessoas algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (voc no quer ?). Outro ganho importante em saber o que PNL o seu prprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que est bem definido em sua mente. Neste caso Richard Bandler pode ajud-lo. Segundo Bandler PNL : "O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERINCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito baseado na pressuposio de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada). Bem, esta definio, enquanto precisa e tcnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada: "PNL O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAO PARA ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getlio Barnasque Assim gostaria de enfatizar que uma das consequncias da prpria definio que: "A PNL uma ferramenta educacional, no uma forma de terapia. Ns ensinamos as pessoas coisas sobre como seus crebros funcionam e elas usam estas informaes para mudar." Richard Bandler. Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL que eles, em conhecendo a definio, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurolgico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto atravs da linguagem (LINGSTICA) e da comunicao no verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informao para atingir metas especficas (PROGRAMAO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIO NUMERO 2

Breve Histria da Programao Neuro-lingustica - PNL


A histria da PNL a histria de uma sociedade improvvel que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanas. No incio dos anos 70, o futuro cofundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemtica na Universidade da Califrnia, em Santa Cruz. No princpio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computao. Inspirado por um amigo de famlia que conhecia vrios dos terapeutas inovadores da poca, ele resolveu cursar psicologia. Aps estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padres pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelncia Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingstica. A carreira de John Grinder era to singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender lnguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Fora Especial do Exrcito Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos servios de inteligncia em operao na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo bsico da lingstica - revelar a gramtica oculta de pensamento e ao. Descobrindo a semelhana de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computao e lingstica, junto com a habilidade para copiar comportamentos no-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudana". No comeo, nas noites de tera-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemo Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrs do outro e falar ingls com sotaque alemo. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e no-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na tera. Sistematicamente, eles comearam a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemo, o hbito de fumar) at descobrirem a essncia das tcnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelncia Humana. Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de famlia, Virginia Satir, e o filsofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constataes originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinao.

O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicolgico alternativo, cada vez mais numerosas na Califrnia naquela poca, era a busca da essncia da mudana. Quando Bandler e Grinder comearam a estudar pessoas com dificuldades variadas, observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experincia no momento. Quando estudaram pessoas que j haviam se livrado de fobias, eles viram que todas elas agora pensavam nesta experncia de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa- semelhante a observar um parque de diverses distncia. Com esta descoberta simples, mas profunda, Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa distncia. As sensaes fbicas desapareceram instantaneamente. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferena enorme na maneira como elas iro vivenci-la. Ao buscar a essncia da mudana nos melhores mestres que puderam encontrar, Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro, o que era mais importante mudar, e por onde seria mais importante comear. Por sua habilidade e crescente reputao, rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelncia humana no mundo, incluindo o Doutor Milton H. Erickson, M.D., fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clnica e amplamente reconhecido como o mais notvel hipnotizador do mundo. Doutor Erickson era uma pessoa to excntrica quanto Bandler e Grinder. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin, na dcada de 1920, ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. Incapaz de respirar sozinho, ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmo de ao na cozinha da sua casa. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentena de priso, Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraa observando como a famlia e os amigos reagiam uns aos outros, consciente e inconscientemente. Ele construa comentrios que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta, o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observo e de linguagem. Recuperando-se o suficiente para sair do pulmo de ao, ele reaprendeu a andar sozinho, observando sua irmzinha dar os primeiros passos. Embora continuasse precisando de muletas, participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade, onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. Suas experincias e provaes pessoais anteriores o deixaram muito sensvel sutil influncia da linguagem e do

comportamento. Ainda estudando medicina, ele comeou a se interessar muito por hipnose, indo mais alm da simples observao de pndulos e das montonas sugestes de sonolncia. Ele observou que seus pacientes, ao lembrarem de certos pensamentos ou sensaes, entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensaes poderiam ser usados para induzir estados hipnticos. Mais velho, ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta, um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histrias. Na dcada de 1970, o dr. Erickson j era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era at assunto de vrios livros, mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. Dr. Erickson freqentemente era chamado de "curandeiro ferido", visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente. Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista, aconteceu de o dr. Erickson atender, pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson, Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Bandler reagiu dizendo, " Algumas pessoas, dr. Erickson, sabem como achar tempo", enfatizando bem "dr. Erickson" e as duas ltimas palavras. A resposta foi, "Venha quando quiser", enfatizando tambm as duas ltimas palavras em especial. Embora, aos olhos do dr. Erickson, a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder, o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros no haviam percebido o deixou intrigado. Afinal de contas, um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas prprias descobertas de linguagem hipntica, hoje conhecida como um comando embutido. Ao enfatizar as palavras "dr. Erickson, achar tempo", ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipntico. Bandler e Grinder chegaram no consultrio/casa do dr. Erickson em Phoenix, no Arizona, para aplicar suas tcnicas de modelagem, recentemente desenvolvidas, ao trabalho do talentoso hipnotizador. A combinao das legendrias tcnicas de hipnotizao do dr. Erickson e as tcnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma exploso de novas tcnicas teraputicas. O trabalho deles junto com o dr. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelncia humana. Nesta poca, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um nmero crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudana. Nos anos seguintes,vrios deles, inclusive Leslie CameronBandler, Judith DeLozier, Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuies prprias. Oralmente, esta nova abordagem de comunicao e mudana comeou a se espalhar por todo o pas. Steve Andreas, na poca um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou de lado o que estava fazendo para estud-la. Rapidamente, ele decidiu que a PNL era uma novidade to importante que, junto com a mulher e scia, Connirae Andreas, gravou os seminrios de Bandler e Grinder e os transcreveu em vrios livros. O primeiro, Frogs into Princes (Sapos em Prncipes - Summus), se tornaria o primeiro best-seller

sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today, intitulado "People Who Read People". A PNL deslanchava. Hoje, a PNL a essncia de muitas abordagens para a comunicao e para a mudana. Popularizada por Anthony Robbins, John Bradshaw e outros, partculas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas, seminrios sobre comunicao, salas de aula e conversas. Quando algum fala de Modelagem da Excelncia Humana, ficar em forma, criar rapport, criar um futuro atraente ou quo "visual" , est usando conceitos da PNL. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. O fato que, um pouco de conhecimento pode ser perigroso, ou pode no significar nada. Saber sobre a Modelagem da Excelncia Humana muito diferente do que ser capaz de fazer isso. Saber um pouquinho de PNL diferente de ter a chance de faz-la sua. por isso que escrevemos este livro.

Os Pressupostos bsicos da PNL


O mapa no o territrio. Nossos mapas mentais do mundo no so o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensaes e interpretaes, podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo. As experincias possuem uma estrutura. Nossos pensamentos e recordaes possuem um padro. Quando mudamos este padro ou estrutura, nossa experincia muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranas desagradveis e enriquecer outras que nos sero teis. Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a faz-lo tambm. Podemos aprender como o mapa mental de um grande realizador e faz-lo nosso. Muita gente pensa que certas coisas so impossveis, sem nunca ter se disposto a faz-las. Faa de conta que tudo possvel. Se existir um limite fsico ou ambiental, o mundo da experincia vai lhe mostrar isso. Corpo e mente so partes do mesmo sistema. Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tenso muscular, respirao e sensaes. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro. As pessoas j possuem todos os recursos de que necessitam. Imagens mentais, vozes interirores, sensaes e sentimentos so os blocos bsicos de construo de todos os nossos recursos mentais e fsicos. Podemos us-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos. impossvel NO se comunicar.

Estamos sempre nos comunicando, pelo menos no- verbalmente, e as palavras so quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar so formas de comunicao. At nossos pensamentos so formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais. O significado da sua comunicao a reao que voc obtm. Os outros recebem o que dizemos e fazemos atravs dos seus mapas mentais do mundo. Quando algum ouve algo diferente do que tivemos a inteno de dizer, esta a nossa chance de observarmos que comunicao o que se recebe. Observar como a nossa comunicao recebida nos permite ajust-la, para que da prxima vez ela possa ser mais clara. Todo comportamento tem uma inteno positiva. Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propsito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas aes, podemos separ-las da inteno positiva daquela pessoa para que seja possvel acrescentar novas opes mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma inteno. As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponvel para elas. Cada um de ns tem a sua prpria e nica histria. Atravs dela aprendemos o que querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta a nossa experincia. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opes, isto , at que outras novas e melhores sejam acrescentadas. Se o que voc est fazendo no est funcionando, faa outra coisa. Faa qualquer coisa. Se voc sempre faz o que sempre fez, voc sempre conseguir o que sempre conseguiu. Se voc quer algo novo, faa algo novo, especialmente quando existem tantas alternativas.

O que a PNL pode fazer por voc?


A PNL nos ensina a pensar sobre solues. Constitui-se numa maneira nica e atualizada de refletir sobre nosso mundo. Com a PNL, voc pode aprender a influenciar a si prprio e a seus relacionamentos com os outros, e a ter o tipo de experincia de vida que voc deseja. A PNL funciona na construo de solues nos negcios, no ensino, na terapia e nas relaes pessoais. Se voc for algum que deseja ir alm da eficincia em seu trabalho e em sua vida pessoal, se voc quiser no apenas ter sucesso, mas tambm atingir a uma evoluo maior, ento o treinamento em PNL pode ser para voc. Cada um de ns um milagre esperando para acontecer. A PNL oferece novos meios de convivncia com os outros e com a gente mesmo, a fim de liberar o milagre que somos. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcanar novos sucessos em suas

carreiras. Outros, usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. Mais importante ainda, com a PNL voc desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida. A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelncia e na compreenso da maneira como essas pessoas fazem o que fazem, de modo que ns outros possamos adotar esses modelos de excelncia e us-los em nossas prprias vidas. Com a PNL, voc pode mudar seu pensamento, sentimentos, comportamento e, at mesmo, crenas, para criar mudana pessoal profunda, e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. O sucesso pessoal e profissional de cada um de ns depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. Pais, terapeutas, consultores, mdicos, educadores, gerentes, advogados, profissionais de vendas, treinadores, e outros que dependem da qualidade de sua comunicao, continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL.

Nota Rascunho do Jansen


Os criadores da PNL, Bandler e Grinder, acham que mente consciente tudo aquilo em que voc esta consciente, e mente inconsciente todo o resto, o que engloba, crenas, valores, sentimentos, identidade, memrias, gravadas no seu crebro ou na sua alma, como um funcionamento sistmico e integrado. O que a PNL faz , entender essa dinmica psquica e modifica la de uma forma sistmica para que assim todos ns possamos ser mais felizes. Vc agora, a conscincia, formada pelo conjunto, de memrias, crenas, valores, crenas, experincias, sentimentos, e possui uma dinmica nica e maravilhosa, e tudo que voc tem que saber . Jansen J Martins LIO 4. Mapas e Filtros
Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior, uma infinidade de possveis impresses sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. Essa parte que podemos perceber filtrada por nossas experincias pessoais e nicas, nossa cultura, nossa linguagem, nossas crenas, nossos valores, interesses e pressuposies. Vivemos em nossa prpria

realidade, construda a partir de nossas impresses sensoriais e individuais de vida, e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo. O mundo to vasto e rico que temos que simplific-lo para dar-lhe sentido. A elaborao de um mapa uma boa analogia para o que fazemos. assim que percebemos o mundo. Os mapas so seletivos, incluem algumas informaes e excluem outras, mas so valiosos na explorao do territrio. O tipo de mapa que traamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir. O mapa no o territrio que ele descreve. Prestamos ateno aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. Cada um observa aquilo que lhe interessa. Se algum procura excelncia, encontrar excelncia. Se algum procura problemas, encontrar problemas. Crenas, percepes e interesses limitados empobrecem o mundo, tornando-o previsvel e inspido. Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante. A diferena no est no mundo, e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos. Todos ns possumos filtros naturais, teis e necessrios. A linguagem um filtro. um mapa dos nossos pensamentos e experincias que est um nvel abaixo da realidade. Se tomarmos como exemplo, a palavra "beleza". Para algumas pessoas tm lembranas e experincias, imagens internas, sons e sensaes que os fazem entender o que significa a palavra. Outras pessoas tero lembranas e experincias diferentes e percebero a palavra de outra maneira. Ambos os significados esto corretos, cada um dentro da sua prpria realidade. A palavra no a experincia que ela descreve, mas as pessoas lutam e s vezes at morrem acreditando que o mapa o territrio. Nossas crenas funcionam como filtros, levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais ateno a algumas coisas do que a outras. A PNL tambm um filtro, que nos oferece um modo de pensar sobre ns mesmos e sobre o mundo. Para usar a PNL no precisa modificar crenas ou valores, mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. Todas as generalizaes sobre as pessoas so mentiras para algum, porque cada pessoa nica. A PNL no pretende ser objetivamente verdadeira. Trata-se de um modelo e, como tal, pretende ser til. Alguns filtros bsicos da PNL so chamados de estruturas comportamentais. So maneiras de pensar sobre como agimos. A primeira dessas estruturas uma atitude voltada para os resultados, ao invs de para os problemas. Isto significa descobrir o que ns e os outros desejam,

descobrir os recursos de que dispe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. A atitude voltada para o problema geralmente chamada de "estrutura de culpa". Isto significa analisar detalhadamente o que est errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem a culpa? A segunda estrutura mudar o enfoque das perguntas, utilizando Como? em vez de Por qu? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema, enquanto as segundas s provocam justificativas e razes, sem que nada mude. A terceira estrutura a oposio entre feedback e fracasso. No existe fracasso, o que existe so apenas resultados que podem ser usados como feedback, correes teis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. O fracasso apenas uma forma de descrever o resultado indesejado. Pode-se usar os resultados para reorientar esforos. O feedback faz com que no se perca o objetivo de vista. A quarta estrutura consiste em levar em considerao as possibilidades, em vez de necessidades, mais uma vez trata-se de uma mudana de ponto de vista. Observar o que pode ser feito, quais as opes, em vez de se concentrar nas limitaes da situao. Com freqncia, os obstculos so menos importantes do que parecem ser.

5.2. Os Nveis Neurolgicos


Para entender melhor a profundidade da experincia mental humana, a PNL divide-a em cinco nveis neurolgicos. Atravs da compreenso e percepo apurada desses nveis de atuao podemos conseguir uma comunicao adequada e eficiente. O nvel de comportamento composto pelas palavras e aes, que buscam esclarecer o que foi feito. Este o nvel mais superficial da comunicao. Vemos a pessoa, suas roupas, comportamento; ouvimos as palavras e sons, e sentimos o contato, o cheiro. O nvel de capacidade controla nossos comportamentos, verbais e no verbais, e podemos identific-lo lingsticamente quando a comunicao se centra na maneira de fazer a coisa. As verbalizaes ou comunicaes sobre o "porqu" das coisas identificam uma conversa no nvel de crena. Crenas so como botes de "liga-desliga" de nossas capacidades. Henry Ford dizia: "Se voc acreditar que consegue, ou que no consegue, em ambos os casos, voc estar absolutamente certo". Nos treinamentos empresariais, o termo "capacitao gerencial" significa os meios de transformar uma crena positiva em realidade, capacidades e comportamentos

prticos. Mas se o gerente no possuir esta crena positiva, essa capacitao no apresentar os resultados desejados, no importa o esforo ou a tcnica apresentada no treinamento. O verdadeiro treinamento neurolingstico busca envolver "a mente e o corao" dos participantes, lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenas dessas pessoas antes de capacit-los efetivamente. O nvel de crena situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. A sabedoria popular nos aconselha a no discutir aleatoriamente poltica, religio ou futebol, pois estes assuntos envolvem a crena das pessoas. Esta uma das razes pela qual a neurolingstica, para obter uma melhor qualidade de informao e comunicao, evita perguntas do tipo "Por qu?" (Por que voc fez isto? Por que aconteceu desta forma?). Este tipo de questionamento explora a crena da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possveis. As respostas obtidas, atravs deste questionamento so de pouco valor e qualidade, alm de, em comunicao, colocar as pessoas em posies vulnerveis. Conflitos e discusses costumam ser gerados muitas vezes por no gostarmos das respostas recebidas. importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada. O nvel de comportamentos o nvel visvel aos olhos, ouvidos e sensores cinestsicos (tato, olfato, paladar). Para detectar o nvel de habilidades necessrio um pouco mais de tato. Estes dois nveis mais superficiais so fceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistncia por parte das pessoas. Os nveis das crenas e da identidade so mais profundos e sagrados. Neles, toda comunicao e interveno dever ser feita com extremo respeito e sensibilidade. Nesses nveis, dificilmente, so aceitas crticas ou pedidos de mudana, de uma forma tranqila. Existem muitas resistncias. Muitas vezes, uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nvel de crena, ou pior ainda, de identidade. Erroneamente, o que mais acontece no dia a dia. Por exemplo, se algum faz algo errado, em nossa empresa e dizemos: "Voc incompetente", estamos atuando no nvel de identidade dessa pessoa. Quando algum faz algo que julgamos errado, este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nvel de comportamento ou habilidades, podemos, portanto, conversar com a pessoa, nesse nvel e no no nvel de crenas ou identidade. Quando criticamos as crenas ou identidade de uma pessoa, por algo detectado no nvel comportamental, ela vai se sentir muito pior do que deveria, e o esforo e a inteno de educ-la transformam-se em agresso gratuita. A comea a diferena entre a receptividade e a resistncia das pessoas. Crticas negativas contra o sistema de crenas so sugestes subliminares que geram crenas limitantes nas pessoas. Se uma criana tira nota baixa em matemtica, por exemplo, corre o risco de ouvir algo como: "Voc nunca ser bom em

matemtica". (Sugesto hipntica para uma crena limitante de que ela nunca ser boa em matemtica). Alguns esforos dessa natureza podem acabar impedindo essa criana de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente matemtica. possvel e aconselhvel acessar o nvel de crenas e identidade em relao aos elogios e motivaes, usando frases, tais como: "Voc um menino estudioso", "Voc uma menina alegre", "Voc um funcionrio eficiente". Compreender uma pessoa poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses nveis. O nvel mais superficial, portanto, o dos comportamentos. Nele esto todos os comportamentos verbais e no verbais, conscientes e inconscientes das pessoas. o nvel das aes. Estes comportamentos que permitem a interao com o meio ambiente, o nvel externo, que proporciona a reao, ou seja o feedback. Os comportamentos so coordenados pelas capacidades. A esto as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos, capacitaes. o nvel que proporciona a direo para a ao. Essas capacidades se tornam viveis ou no graas s crenas, positivas ou negativas. O sistema de crenas oferece permisso para acessar as capacidades. As crenas exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. A pessoa pode tornar-se a sua escolha, e esta escolha pode limit-la ou lan-la para frente. O conjunto de crenas forma a identidade da pessoa. Neste nvel se localiza a misso ou propsito de vida. Ao definirmos para ns mesmos qual nossa misso na vida, devemos alinh-lo a sistema de crenas adequadas e eficazes que nos proporcione permisso para sua realizao. E com essa permisso estudamos e treinamos, buscando nossa capacitao e direo. A direo definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de vrias maneiras diferentes (comportamentos), at a materializao de sua misso de vida. E esta congruncia o prprio equilbrio interior. Quando todos os nveis, do mais profundo ao mais superficial, estiverem congruentes, integrados, unidos em busca do mesmo objetivo, ser quase impossvel no realizarmos o que nos propusermos fazer na vida . O nvel ambiente o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos, proporcionando-nos a reao, o retorno, que nos visualiza as prximas correes de rota, se necessrio. Os sintomas e desequilbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas, nada mais so do que sinais de alerta da incongruncia da identidade com os demais

nveis que esto abaixo dela. Capacidades limitadas ou incongruentes em relao s crenas; crenas destoantes dos comportamentos, desencadeados sem a menor conscincia da misso maior que est por trs de tudo. Quando estes nveis estiverem congruentemente alinhados, sem conflito entre eles, teremos pessoas equilibradas e produtivas, prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior. So os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades. Estes conflitos no so necessariamente negativos. Eles promovem o amadurecimento, tornam as pessoas nicas e mais sbias. O problema s aflora, ou torna-se mais "problema" quando no conseguimos entend-lo.

Lio 5-RAPPORT
RAPPORT O Ingrediente Mgico
"Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo sentir que voc o entende e que vocs tm um forte lao em comum. a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. a essncia da comunicao bemsucedida." Anthony Robbins "Nunca ningum me escutou como voc." Assim falou uma jovem senhora viciada em drogas, desempregada e ameaada de ser despejada da sua casa. Ser que ns temos um talento mgico que nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? No, ns simplesmente construmos um nvel de rapport to profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensao de segurana. Ns descobrimos que isso um pr-requisito para a comunicao efetiva, quer em aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional... em qualquer lugar, e com qualquer um. Basta seguir as etapas abaixo, e voc tambm poder otimizar as suas habilidades de comunicao. Com isso, voc ser capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles sua volta. PNL Se voc j leu artigos sobre o incio da PNL, se recordar que a PNL comeou com o estudo de excelentes comunicadores. Qual a diferena que faz a diferena em sentir-se confortvel e apreciado por algum, mesmo se ele discordar do que voc disse? Como que voc gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra enquanto que de outras, voc no consegue nem escapar suficientemente rpido? Por que voc pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

RAPPORT A resposta para todas essas perguntas o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicao. Quando as pessoas esto se comunicando em rapport, elas acham fcil serem entendidas e acreditam que seus interesses so altamente considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra est dizendo; no necessariamente que voc concorde com o que est sendo dito. E quando voc est em rapport, algo mgico acontece. Voc e os outros sentem que so escutados e ouvidos. Num nvel inconsciente, existe o confortvel sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar". O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiana mtua. Se voc est usando o rapport como uma ttica para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nvel ela sabe disso instintivamente e no ir reagir positivamente. Entretanto, se voc se tornou um perito na arte do rapport e a sua inteno ouvir e ser ouvido, para alcanar solues ganha-ganha ou para criar amizades genunas, voc ir se tornar um comunicador poderoso e confivel. Muitas vezes, as pessoas esto naturalmente em rapport. Voc j percebeu que alguns casais nos restaurantes esto em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que danando? Preste ateno nas crianas brincando, observe as interaes nas reunies, note os amigos num pub. Veja e oua como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicao delas. Observe tambm como a qualidade da interao muda para uma falta de comunicao quando a fisiologia delas no combina e elas esto fora de sincronia uma com a outra. ESPELHAR Assim sendo, como ns podemos conscientemente melhorar a nossa prpria habilidade de rapport? Podemos comear aprendendo o processo chamado de "espelhamento" que utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que voc pode espelhar incluem: Postura corporal Gestos da mo Expresses faciais Deslocamento do peso Respirao Movimento dos ps Movimento dos olhos

Espelhar "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela talvez a postura dela. Quando isso se tornar fcil, inclua outro suavemente, como os gestos da mo dela. Gradualmente acrescente outro e outro at voc estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais voc praticar, mais fcil se torna. Como retribuio, a mesma reao positiva e confortvel que voc criou para a outra pessoa, ser sentida por voc mesmo. PRTICA, PRTICA, PRTICA Quanto mais voc praticar, mais voc se tornar consciente dos diferentes ritmos, gestos, padres da respirao que voc e os outros tm. fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira voc pode aprender muito mais sobre ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa est fazendo grandes gestos, impetuosos, voc pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos bvios. O incio pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforo que leva para se tornar um especialista nessa rea de comunicao. E voc pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuio" ficar mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e aes que anteriormente no percebia. Espelhar algo que ns fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortveis. Aprender a espelhar de propsito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicao com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas. Se voc tem a mnima dvida de que espelhar realmente funciona experimente. Escolha trs pessoas com quem voc quer uma melhor comunicao e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferena que isso faz. "Voc no quer clientes... voc quer fs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Depois de aprender algumas habilidades bsicas do rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posio brilhante na City. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um apresentador de TV. Anthony Robbins um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades se tornaram to naturais que ele nem mesmo precisa pensar para faz-las. Elas so automticas. Os leitores da "Personal Success" tambm esto tendo vantagens das sugestes e dos exerccios de PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicao, e como resultado, esto mudando para melhor suas vidas. E voc? Est pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanas agora? ESPELHAR Na primeira parte desse artigo, ns introduzimos o espelhar. Espelhar "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso feito com respeito e sutilmente. Num nvel inconsciente, a pessoa com quem voc se comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Voc est acompanhando a experincia da pessoa, e apesar dela no perceber o seu espelhamento, ainda assim ele ter um efeito profundo. Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reaes em voc e nos outros. Caso contrrio, espelhar se torna arremedo e tem conseqncias negativas. Ento, quando voc aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que voc cria precisa ser baseado em valores e princpios nobres. COMBINAR

Uma diferena bsica entre espelhar e combinar o timing. Enquanto que espelhar simultneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode s vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se algum est gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, voc pode ficar quieto enquanto presta ateno. Quando for a sua vez de falar, voc pode fazer os seus comentrios e a sua posio usando o mesmo gesto ou similar. Existem outros tipos de combinar: EQUIPARAO CRUZADA escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente, porm de um tipo diferente. Por exemplo, se a pessoa est piscando muito ligeiro, voc pode fazer a equiparao cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca; ou acompanhar o ritmo de algum falando com pequenas inclinaes da sua cabea ou da sua respirao. DIFERENCIAR tambm uma habilidade til para ser dominada a fundo. Voc j teve algum falando sem parar enquanto conversava com voc... e voc imaginando se ela iria parar de falar? Voc pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respirao dela... em resumo, faa qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciao. Voc ficar surpreso de como a conversa rpida e facilmente chega ao fim. Voc ir se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades bsicas do rapport. Prestar ateno nos outros dessa maneira um processo de estabelecer confiana, e quanto mais elegantemente voc espelhar, combinar e equiparar cruzado, mais seus clientes iro se transformar em "fs enlouquecidos". PRTICA, PRTICA, PRTICA Quando falar com membros da sua famlia ou com colegas de trabalho, encontre um comportamento ou movimento especfico para se focar e combine ou equipare cruzado. Voc pode selecionar um comportamento por dia para praticar at que voc possa formar todo o repertrio de habilidades de rapport. Voc pode: Usar os movimentos da sua mo para acompanhar a respirao da outra pessoa. Mexa seus ps para acompanhar os movimentos da cabea da outra pessoa. Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabea. Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha. Sinta-se a vontade para criar as suas prprias tcnicas de equiparao cruzada! Tambm lembrese de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interao no estado de rapport. ESPELHAMENTO E COMBINAO COMPULSIVOS Algumas pessoas acham que elas realmente tm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lgico que ela fez o mesmo. Ento a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no cho! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira. RAPPORT Perceba a diferena que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto namorar, ser entrevistado, ou vender, voc pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicao usando a PNL.

Sistemas representacionais: predicados


"Voc cinestsico eu visual" Algum dizer "Voc cinestsico, eu sou visual," bem diferente do que dizer "Eu diria que voc sagitariano," mas uma pena que quem fala isso no entendeu o significado. Voc mesmo, como eu, provavelmente j encontrou pessoas assim. Elas fizeram um curso introdutrio de PNL ou leram alguns livros e agora, em cada oportunidade, elas classificam as pessoas: Voc visual. Ele cinestsico. Ela auditiva! Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades, elas no percebem dois pontos importantes. Ningum "" um visual, um auditivo ou um cinestsico ainda que a maioria de ns tenha preferncias e predisposies no uso dos sistemas representacionais. Todos ns usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. E sim, as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros em situaes particulares. Cine o qu? Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminrio, pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num portugus claro. Ns temos cinco sentidos e na PNL eles so chamados de sistemas representacionais. O termo se refere a que sentido ns estamos prestando ateno. Ser que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual), ou do que estamos ouvindo (auditivo), ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestsico), ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)? Ns prestamos ateno ao que est acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e tambm ouvir o meu dilogo interno. Usando o meu sistema cinestsico, posso prestar ateno na sensao externa do vento no meu rosto e nas sensaes de fome ou de fastio. Visualmente eu posso ver o que est acontecendo minha volta ou prestar ateno nas minhas imagens internas. E a minha ateno, a qualquer momento, ser usualmente uma combinao de todos os meus sentidos algum tendo uma predominncia maior do que os outros, dependendo da circunstncia e a que sentido eu dou habitualmente mais ateno. Reconhecendo os sistemas representacionais Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL, reconhecer como a pessoa est usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Ns fazemos isso ouvindo as pistas, palavras ou frases, chamadas de predicados e olhando para que direo a

pessoa est movendo seus olhos quando ela est pensando suas pistas visuais de acesso. Nesse artigo vamos tratar dos predicados. Escutando literalmente na busca dos predicados Predicados so palavras e frases que sugerem a atividade do ver, ouvir, etc., tal como: "eu vejo o que voc quer dizer," "isto no me diz nada" ou "eu no consigo pegar o que voc est dizendo." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informaes importantes sobre como ela est pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela est dando mais ateno. Predicados na comunicao efetiva Na PNL, ns tendemos a ouvir com muita ateno e literalmente ao que as pessoas dizem. Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu no consigo imaginar isso," eu como penelista, tomo isso ao p da letra e procedo como se ela precisasse de mais informaes ou de informao de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso assim ela ser capaz de visualizar. Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu no consigo pegar isso," eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrio para ficar convencida. Ento, vou concentrar o meu esforo para conseguir envolv-la de maneira que ela coloque a mo no que est sendo vendido, dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graa por uma semana. Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto no acrescenta nada," eu posso tomar isso como uma pista de que ela est avaliando a mercadoria por meio do seu dilogo interno e, talvez, listando verbalmente os prs e os contras. O comentrio dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional. Falando a linguagem dela Saber o sistema de pensar favorito da pessoa, o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que, por outro lado, acentua o rapport e faz o que voc est falando mais fcil de ser entendido e mais atraente para ela. Vamos dizer que voc e eu estamos tendo uma reunio de negcios. Voc fala um bom ingls mas a sua lngua nativa suaile (lngua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). Agora, embora voc consiga entender o meu ingls, se eu comear a falar um excelente suaile, isso ir mudar significativamente a dinmica da conversa e o relacionamento. Voc vai achar mais fcil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e voc tambm provavelmente, vai se sentir mais bem disposto em relao a mim. Do mesmo modo, se voc se sente a vontade no seu sentido cinestsico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo, ainda assim ns podemos conversar com facilidade. Entretanto, se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestsico, a dinmica da nossa interao ir melhorar. Evite colocar as pessoas em caixas Os humanos so preguiosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fceis para eles mesmos. por causa disso que temos a tendncia de colocar os

outros dentro de "caixas" ou categorias. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de trat-la como um indivduo vivo, inconstante, evoludo. Desta forma ns colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raa, religio, sexo, preferncias sexuais, sotaque, vestimenta, tipo de carro, aparncia fsica, etc. e, se ns tivermos comparecido a um seminrio de PNL, os sistemas representacionais! Os predicados so muito teis. Mas no so como os signos do zodaco. Por isso certifique-se de que voc evita a tendncia de decidir, baseado numa nica conversa, que algum "" um visual, um auditivo ou um cinestsico. O que eles esto fazendo agora? Lembre-se, ns usamos todos os nossos sentidos disponveis o tempo todo que estamos acordados. verdade que prestamos mais ateno para alguns sistemas representacionais do que a outros e em certas situaes, a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. De qualquer modo prudente evitar a suposio de que algum que hoje usa muitos predicados visuais um "visual" ou que ele ser o mesmo na prxima vez que o encontrar. Eu encontrei vendedores que, depois de um curso de PNL, colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. Esses vendedores no compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos, de situao para situao e, em particular, dependendo se esto estressados ou a vontade. Ao invs de usarem as caixas, seria muito mais fcil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente. Esteja preparado para conferir cada vez que voc se comunicar com algum para verificar o que ele est fazendo hoje, aqui e agora, do que esperar que ele se ajuste a um escaninho. o que ele est fazendo aqui e agora no o que ele "." A propsito, isso no uma grande tarefa, e apenas leva poucos minutos de rigorosa ateno no incio da conversa. O essencial estar alerta e flexvel. Alerta para o sistema que a pessoa est preferindo agora. E suficiente flexvel para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele." Como se tornar flexvel com os seus sentidos Falar a linguagem da outra pessoa tanto um presente para ela como uma ferramenta de influncia valiosa para voc. Os bons comunicadores podem, de fato, reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa. Em grande parte, voc pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar restando apenas trs sentidos para voc se tornar mais flexvel. E como um deles provavelmente o seu prprio sentido favorito, isso corta a lista pra dois! Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. No primeiro dia (principalmente) o dia de ouvir e o segundo (principalmente) dia de transmitir.

No primeiro dia, mantenha uma lista de todos os predicados que voc encontrou na conversa, nos jornais, no rdio ou TV, etc., para aquele sistema representacional. Continue com essa lista no segundo dia e, adicionalmente, concentre seus esforos para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que voc est estudando. Dessa maneira, voc mergulha por dois dias num sistema representacional particular. Depois de algumas semanas, voc vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente e, o mais importante, usando-os para se adaptar como voc se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa.

Experienciamos o mundo, colhemos e juntamos informaes usando nossos sentidos. Pensar usar os sentidos internamente. Pensamos vendo imagens, ouvindo, sentindo (tendo sensaes) e falando (dilogo interno). Ento quando pensamos, "re-apresentamos" a informao para ns mesmos internamente. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo, mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Por exemplo, muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas, essa uma maneira de pensar. Tendemos a ter preferncias em nossos sistemas representacionais: O sistema cinestsico feito de sensao de equilbrio, de toque e de nossas sensaes. Com a preferncia cinestsica, voc pode ter interesse em esportes, ginstica, dana etc. O sistema visual usado para nossas imagens internas, visualizao, "sonhar acordado" e imaginao. Com uma preferncia visual voc pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, moda, artes visuais, TV, filmes, fotografia etc. O sistema auditivo usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas.

Com uma preferncia auditiva, voc pode ter interesse em lnguas, escrever, msica, treinamentos etc. O sistema digital (ou auditivo digital) a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (dilogo interno). Quando o sistema representacional for o digital, voc pensa basicamente conversando com voc e tende a ser mais racional e lgico.

PARA SABER MAIS LEIAM: PODER SEM LIMITES, TONY ROBBINS. PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO, STEVE E CONIRAE ANDREAS. INTRODUO A PNL-CONNOR. Ancoragem
Na PNL, "ancoragem" se refere ao processo de associar reaes internas com algum gatilho externo ou interno porque assim, prontamente, podemos acessar essa reao de novo. A ancoragem um processo que na superfcie similar tcnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligao entre escutar uma campainha e a salivao nos cachorros. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros, Pavlov descobriu que, eventualmente, podia s tocar a campainha que os cachorros comeavam a salivar, mesmo que no lhes fosse dada nenhuma comida. Na frmula estmulo-reao dos behavioristas, entretanto, o estmulo sempre uma sugesto ambiental e a reao sempre uma ao comportamental especfica. A associao considerada reflexiva e no uma questo de escolha. Na PNL esse tipo de condio associativo foi expandido para incluir ligaes entre outros aspectos da experincia alm das sugestes puramente ambientais e reaes comportamentais. Uma imagem recordada pode se tornar ncora para uma sensao interna particular, por exemplo. Um toque na perna pode se tornar ncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crena. Um tom de voz pode se tornar ncora para um estado de exaltao ou confiana. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associaes para ela mesma. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito til para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade, o aprendizado, a concentrao e outros recursos importantes. significante que a metfora da "ncora" seja usada na terminologia da PNL. A ncora de um navio ou de um barco est amarrada pelos membros da tripulao a algum ponto estvel a fim de segurar o navio numa certa rea e evitar que ele navegue sozinho. A implicao disso que a sugesto que serve como "ncora" psicolgica no apenas um estmulo mecnico que "causa" uma resposta como tambm um ponto de referncia que ajuda a estabilizar um estado particular. Para ampliar completamente a analogia, o navio pode ser considerado como o foco da nossa

conscincia no oceano das experincias. As ncoras servem como pontos de referncia que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experincias, a manter l a nossa ateno e evitar que ela flutue. O processo de estabelecer uma ncora envolve basicamente a associao simultnea de duas experincias. Nos modelos de condicionamento behavioristas, as associaes se tornam mais fortemente estabelecidas atravs da repetio. A repetio tambm pode ser usada para fortalecer as ncoras. Por exemplo, voc pode pedir para algum re-experimentar ativamente uma ocasio em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experincia. Se voc repetir isso uma ou duas vezes, o toque no ombro vai comear a se tornar ligado ao estado criativo. Eventualmente um toque no ombro far a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo. 'Ancoragem' e aprendizagem Uma boa maneira de comear a entender os usos da ancoragem considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. O processo da ancoragem, por exemplo, um meio efetivo de solidificar e transferir experincias de aprendizagem. Na sua forma mais simples, a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associao entre uma sugesto externa ou estmulo e uma experincia interna ou estado, como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento, e condicionamento se relaciona com o tipo de estmulo ligado reao. Uma ncora um estmulo que se torna associado com uma experincia de aprendizagem. Se voc puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula, voc depois poder trazer a ncora para o ambiente do trabalho, no mnimo, como uma lembrana associativa do que foi aprendido. Como exemplo disso, fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lio numa certa sala de aula. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. Ento testaram os estudantes. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matria se saram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matria que eles aprenderam. Todos ns provavelmente j estivemos numa situao onde queramos relembrar algo, mas como estvamos num ambiente diferente, onde todos os estmulos so muito diferentes, mais fcil no se lembrar. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de ncoras, professores e discpulos podem tornar mais fcil a generalizao do aprendizado. Existir certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se tambm pudermos transferir certos estmulos. Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. Os cachorros tinham que estar com fome, e a Pavlov podia ancorar o estmulo para a reao. Do mesmo modo, existe uma questo relacionada com o estado em que esto os discpulos, a fim de estabelecer uma ncora com efetividade. Por exemplo, uma transparncia um mapa, mas tambm um estmulo. Isto , ele fornece informao mas tambm pode ser um gatilho para uma experincia de referncia. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou no uma mensagem. Se as pessoas tm um insight repentino um "Ah!" e voc ligar o projetor de transparncias, isso ser recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforo para entender um conceito. O timing pode ser muito importante. importante o professor escolher o momento para a apresentao das matrias em relao ao estado de seus discpulos. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar, como uma palavra chave ou um mapa visual, ele precisa esperar pelo momento em que o ferro est quente. Quando o professor perceber que existe disposio,

um pico ou sinceridade no grupo, neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. Porque o ponto de ancoragem no s aquele em que o professor est dando informaes, tambm quando ele est fornecendo estmulo que fica conectado s experincias de referncia dos discpulos. Essa a razo porque os estmulos que so simblicos so ncoras muitas vezes mais efetivas. Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder so: "Quando eu introduzo essa idia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso, ou que reajam a isso?" Por exemplo, se o professor est facilitando uma discusso, pode surgir uma questo, profundamente relacionada a crenas e valores e que sentida com muita intensidade, especialmente por algumas pessoas. Neste momento, se o apresentador lanar uma informao, ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento. O ponto que a ancoragem no simplesmente uma questo mecnica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. Existe tambm a questo do estado de compromisso ou interesse dos discpulos. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discusso prosseguir, no s porque as pessoas esto fazendo conexes lgicas, mas tambm porque o nvel de energia do grupo est se intensificando e voc quer capturar este momento. Outras vezes, se a energia do grupo estiver baixa, o professor pode no querer ancorar este estado a certos tpicos ou experincias de referncia. As pessoas podem querer usar as ncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. possvel um professor, por exemplo, usar uma auto-ncora para atingir o estado que ele deseja estar como lder do grupo. Uma auto-ncora pode ser uma imagem interna de algo que, quando se pensa sobre ela, traz automaticamente este estado. Tambm se pode fazer uma auto-ncora atravs de exemplos, como falar sobre os filhos de algum ou alguma experincia que tenha associaes muito intensas. Em resumo, as ncoras empregam o processo de informao para: - foco no estado de estar consciente. - reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos. - conectar experincias ao mesmo tempo para: - enriquecer o significado. - consolidar o conhecimento. - transferir o aprendizado e experincias para outros contextos. As sugestes que so ncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. A sugesto usada como ncora tanto pode ser verbal, como no verbal ou simblica (uma pessoa pode at se tornar uma ncora). Objetos comuns e sugestes que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em ncoras efetivas. Estabelecendo uma ncora Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo o de ser capaz de imprint algo ao pegar aqueles momentos em que a informao ser associada com estados internos positivos ou poderosos. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associaes. Uma era atravs da repetio, a associao continuada entre um estmulo e uma reao. A outra era conectar um estado interno intenso a um estmulo particular. Pessoas, por exemplo, relembram detalhes de experincias altamente emocionais sem nenhuma repetio. A associao feita instantaneamente. Esses so dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de ncoras. Um o continuo reforo da ncora. Pavlov descobriu que se ele comeasse a tocar a campainha e no

desse a comida, a reao campainha, eventualmente, iria diminuir ou extinguir-se. Para uma ncora durar por um longo tempo, ela tem que ser reforada de alguma maneira. Essa uma questo importante com relao ao auto-aprendizado continuado. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experincia que algum est tentando ancorar. Como exemplo, vamos dizer que um casal est se preparando para o nascimento do filho. O marido normalmente faz o papel de coach para a me gestante. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento que a experincia to intensa que difcil transferir tudo que voc sabe porque a situao real muito diferente daquela em que voc praticou. Voc praticou a respirao e outras tcnicas num estado confortvel em casa, mas a realidade uma situao completamente diferente o que torna difcil se lembrar de todas as tcnicas que voc praticou. Uma estratgia til fazer uma ncora. Quando a me grvida est num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento, ela pode fazer uma ncora interna, como um smbolo. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. O casal pode at comprar uma dessas conchas. Ento durante todas as sesses de prtica, a grvida podia focar seus olhos na concha. A concha pode ser levada ao hospital, e ser um gatilho contnuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento. Outro exemplo: vamos dizer que o lder de uma equipe est tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming', e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. A questo : como o lder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivao mais rapidamente no futuro? Uma maneira atravs de comportamentos particulares, como um contato ocular especial ou expresses faciais, que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. Outra maneira usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparncia. Ancoragem ciclo de elaborao Muitas vezes uma ncora melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugesto com a experincia, depois passando por um ciclo no qual a experincia continuamente aperfeioada e a ncora repetida. O ciclo de elaborao da ncora uma maneira mais eficiente de reforar aprendizados e associaes. Depois que a associao inicial foi feita, o comunicador ou o professor pode querer elaborar o nmero de conexes ao estimular e ancorar as associaes como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua famlia?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situao atual?" Isso no simplesmente um reforo repetitivo, um melhoramento e uma elaborao do espao da experincia o qual algum est tentando ancorar a alguma coisa. Quanto mais uma ncora puder ser elaborada ou eliciada com relao a um conceito particular ou a uma experincia de referncia, mais forte esta ncora tende a ficar. Por exemplo, muitas vezes a msica afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela cano em particular pela primeira vez. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a msica coincidiu de tocar no rdio. Essa a essncia da nostalgia. Algum pode fazer uma ncora ao repetir exemplos, histrias ou brincadeiras especficas. Pense sobre um grupo de amigos. Quando voc repete a histria sobre alguma experincia que teve junto com eles, voc recria as mesmas sensaes que teve quando todos estiveram juntos antes.

A palavra "ancoragem" em si j uma ncora. Durante esse nosso debate, por exemplo, ns estivemos conectando uma srie de diferentes experincias de referncia ao termo ncora. Ancoragem o termo que ns mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado. ncoras naturais As ncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estmulos so igualmente efetivos como ncoras. Ns formamos associaes com relao a algumas sugestes mais facilmente do que com outras. Claramente, a capacidade de fazer associaes com relao a sugestes ambientais a fim de escolher reaes apropriadas vital para a sobrevivncia dos animais. Como resultado, varias espcies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estmulos do que outras. Ratos, por exemplo, a quem deram dois recipientes com gua para beber, um com gua inofensiva e o outro com gua estragada, aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas guas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. A cor uma ncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Do mesmo modo, Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rpida e facilmente usando o som como estmulo de condicionamento do que se usasse sugestes visuais, como cor e forma, como estmulos. As ncoras naturais so provavelmente relacionadas a capacidades neurolgicas bsicas. Palavras, por exemplo, so capazes de formar ncoras poderosas para os humanos, mas no para as outras espcies. Outros mamferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que palavras especificas usadas. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distines verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. Mesmo em humanos, os rgos dos sentidos e partes do corpo tm capacidades distintas. O antebrao de uma pessoa, por exemplo, tem menos terminaes tteis nervosas do que a palma da mo. Assim, uma pessoa capaz de fazer distines mais finas com os dedos e mos do que com seus braos. Estar atento as "ncoras naturais" importante para selecionar os tipos de estmulos a serem usados para ancoragem. Diferentes tipos de meios de comunicao podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associaes. Como pessoas, os indivduos podem ter certas tendncias naturais voltadas para certos tipos de ncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. Uma pessoa orientada visualmente ser mais sensvel a sugestes visuais; a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associaes mais facilmente com sugestes tteis; indivduos que so orientados auditivamente sero suscetveis a sons sutis, e assim por diante. Cheiros, muitas vezes, formam poderosas ncoras para as pessoas. Em parte isso porque o sentido do cheiro est ligado diretamente a reas associadas do crebro. ncoras ocultas Algumas vezes as mais poderosas ncoras para as pessoas so aquelas na qual o estmulo est fora da conscincia. Essas so as chamadas ncoras "ocultas." O poder das ncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferncia da conscincia. Isso pode ser til se a pessoa (ou grupo) est se esforando para fazer uma mudana porque a sua mente consciente fica interferindo. Isso tambm faz das ncoras ocultas uma poderosa forma de influncia. ncoras ocultas so muitas vezes estabelecidas em funo do sistema representacional menos consciente do indivduo. Uma pessoa altamente visual, por exemplo, pode no perceber as trocas sutis no tom de voz. A voz ento, pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa. ncoras como metamensagens

A ancoragem considerada, s vezes, um processo puramente mecnico, mas importante ter em mente que ns no somos robs. Certamente um toque no ombro ou no brao pode ser um estmulo do qual se forma uma ncora, mas ela no pode, ao mesmo tempo, ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. Muitas sugestes no so simplesmente gatilhos para reaes, mas sim mensagens simblicas. Como regra prtica, por exemplo, se voc est usando ncoras cinestsicas, melhor estabelecer ncoras para estados negativos prximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos, antebraos). ncoras para estados positivos alcanam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa. Condies de boa formulao para ancoragem As "condies de boa formulao" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessrios para estabelecer uma ncora efetiva. Esses elementos se relacionam, essencialmente, com importantes caractersticas do estmulo e da reao que algum est tentando unir numa dupla, com o relacionamento entre o estmulo e a reao e com o contexto envolvendo o estmulo e a reao. 1. Intensidade e "clareza" da reao A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reao foi acessada. At no tempo de Aristteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reao particular, mais facilmente ela era lembrada, e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estmulo. Era mais fcil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem, por exemplo, do que cachorros saciados. Se uma pessoa acessou somente uma pequena poro do estado ou experincia que voc est ancorando, ento a ncora pode ser somente associada com esta poro particular. Conseqentemente, "intensidade" simplesmente no tem nada a ver com o grau da emoo provocada na pessoa. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte, no qual ela no tem nenhuma reao emocional. "Clareza" da reao tem a ver se a reao ou experincia que voc est tentando ancorar foi "contaminada" ou no por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes, sensaes ou reaes. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado, mas tambm pode confundi-lo com outros estados e experincias. Uma outra maneira de exprimir essa condio que voc ir conseguir de volta exatamente aquilo que voc ancorou. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo, sai lixo." Se tocar em algum para ancor-lo com um toque o deixa desconfiado, ento esta desconfiana se torna parte do estado que est ancorado. Se voc pedir para uma pessoa pensar em algo positivo, mas esta pessoa est recordando uma memria dissociada do evento, e julgando se escolheu ou no o evento certo, ento voc estar ancorando dissociao e julgamento. 2. Singularidade do estmulo usado como "ncora" A condio de "singularidade do estmulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associaes entre as sugestes do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reaes. Alguns estmulos so to comuns que eles fazem ncoras ineficazes, basicamente porque j se associaram a muitos outros contextos e reaes. Apertar a mo ou tocar no ombro de uma pessoa um estmulo muito menos singular do que um toque no dedo mnimo. O estmulo singular faz ncoras melhores e de durao mais longa.

importante notar que a "singularidade" no o mesmo que "intensidade." Um estmulo mais intenso no necessariamente uma ncora mais efetiva. Um estmulo mais intenso pode ser singular, porm sutil e at mesmo inconsciente (como os cheiros e sensaes sutis que disparam as reaes alrgicas), e por ser nico, a ncora mais potente. 3. Timing do par estmulo e reao A relao no tempo entre o estmulo e a reao uma das condies essenciais da associao efetiva. De acordo com as leis bsicas da associao, quando duas experincias ocorrem juntas um nmero suficiente de vezes, as duas experincias se tornam associadas uma com a outra. Os estudos envolvendo condicionamento clssico mostraram que essa associao ocorre simplesmente ao longo do tempo; isto , o estmulo (campainha) precisa preceder a reao (salivar quando comer a comida). Tambm parece existir um intervalo muito favorvel durante o qual vrios tipos de associaes so feitas mais facilmente. Para reflexos rpidos como um piscar de olho, esse intervalo de cerca de meio segundo; intervalos mais longos ou mais curtos so menos efetivos. Para reaes mais lentas, como a salivao, o intervalo mais longo, mais ou menos dois segundos. O timing em associaes de aprendizado verbal muito menos crtico do que no condicionamento clssico. Pares verbais so ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vrios segundos. Na PNL, o perodo de ancoragem ideal determinado em relao ao pico da intensidade da reao ou do estado que algum est ancorando. Geralmente se ensina que o estmulo deve ser iniciado quando a reao a ser ancorada atingiu cerca de dois teros do seu valor mximo. Se possvel, o estmulo de ancoragem devia ser mantido at logo aps ter estabilizado o estado ou comeado a diminuir. Dessa maneira, a associao criada entre o estmulo e a crista da reao. Para fazer isso, a reao precisa ser "calibrada," porque assim as caractersticas comportamentais da reao so conhecidas antes de se tentar a ancoragem. 4. Contexto envolvendo a experincia da ancoragem O contexto uma influncia importante na ancoragem e ignorado muitas vezes. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interao contm muitas sugestes que podem afetar o processo da ancoragem. Embora elas no sejam o foco principal da ateno, as sugestes ambientais podem se tornar ncoras. No que chamado de "associao do contexto," o ambiente pode comear a eliciar a reao que est sendo condicionada a um estmulo especifico. (associao de contexto a base para "ncoras espaciais.") interessante notar, sob esse aspecto, que Pavlov, antes de tudo, descobriu acidentalmente a noo de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. Para a sua pesquisa sobre digesto, Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratrio. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moda na boca dos cachorros; logo, ele percebeu que o cachorro comeava a salivar ao avistar o pesquisador, na expectativa de receber a carne moda. Em alguns casos, o estmulo contextual pode combinar com o estmulo principal da ancoragem, tornando o ambiente como parte global da experincia de ancoragem. Por causa disso, muitas ncoras so "dependentes do contexto." Isto , elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas. A influncia do contexto se relaciona com o processo de Aprendizagem II *. Alm de ser parte do estmulo de ancoragem, o contexto modela os filtros perceptivos e a ateno. A

ancoragem um processo clssico de Aprendizagem I *, porm humanos e animais no so robs. Se um contexto interpretado ou no como sendo "seguro," "importante," "desconhecido," "um contexto de aprendizado," "um lugar para explorar," etc., isso ir determinar qual o tipo de estmulo que as pessoas prestam ateno, e como certos tipos de ncoras sero estabelecidas facilmente. A partir dessa perspectiva, importante que o rapport, entre os indivduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente, contribua para o tipo de ncora que se pretende estabelecer. * Aprendizagem I e II - de acordo com Gregory Bateson, existem dois tipos ou nveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudana: aprendizado I (tipo condicionamento estmulo-resposta) e aprendizado II

Modelagem
O dicionrio Webster define modelo como "uma descrio simplificada de uma entidade ou processo complexo" como o "modelo de computador" dos sistemas circulatrio e respiratrio. O termo tem sua raiz no latim modus, que significa "uma maneira de fazer ou de ser; um mtodo, forma, moda, hbito, maneira ou estilo." Mais especificamente, a palavra "modelo" derivada do latim modulus, que significa essencialmente uma verso "menor" do original. O "modelo" de um objeto, por exemplo, tipicamente a verso em miniatura ou a representao deste objeto. Um "modelo de trabalho" (como o de uma mquina) algo que pode fazer, numa escala menor, o trabalho que a prpria mquina faz, ou se supe que faa. A noo de um "modelo" tambm passou a significar "uma descrio ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um tomo) que no pode ser observado diretamente." Tambm pode ser usado para indicar "um sistema de postulados, dados e concluses apresentadas como uma descrio formal de uma entidade ou de uma situao comercial." Deste modo, um trem em miniatura, um mapa da localizao das estaes de trem mais importantes ou a tabela de horrio dos trens, so todos exemplos de diferentes tipos de modelos possveis de um sistema ferrovirio. O propsito deles emular algum aspecto do sistema ferrovirio real e fornecer informaes teis para lidar melhor com as interaes em relao a este sistema. O trem em miniatura, por exemplo, pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condies fsicas; o mapa das estaes pode ajudar a planejar o itinerrio mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade; o horrio dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada. A partir dessa perspectiva, o valor fundamental de qualquer modelo a sua utilidade.

Viso geral da modelagem na PNL


Modelagem do comportamento envolve a observao e o mapeamento dos processos bemsucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional. um processo de tomar um evento complexo, ou uma srie de eventos, e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira. O propsito da modelagem comportamental criar um mapa pragmtico ou modelo deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso. O objetivo do processo de modelagem do comportamento identificar os elementos essenciais de pensamento e de ao exigidos para produzir a reao ou resultado desejado. Em oposio ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatsticos, o modelo de um comportamento particular precisa fornecer uma descrio do que necessrio para realmente alcanar um resultado similar.

O campo da Programao NeuroLingstica (PNL) tem se desenvolvido alm da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos. Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o crebro ("Neuro") est operando, a anlise dos padres de linguagem ("Lingstica") e a comunicao no verbal. Os resultados dessa anlise so depois colocados em estratgias de passo a passo ou programas ("Programao") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e reas. De fato, a PNL comeou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padres de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt), Virginia Satir (fundadora da terapia de famlia e da terapia sistmica) e Milton H. Erickson , M.D. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clnica). As primeiras tcnicas da PNL se originaram dos padres verbais e no verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas. A implicao do ttulo do primeiro livro deles, A Estrutura da Magia (1975), era que o que parecia magia e inexplicvel tinha, muitas vezes, uma estrutura mais profunda que, quando iluminada, podia ser entendida, comunicada e colocada em prtica por outras pessoas afora os raros magos excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. A PNL o processo pelo qual as peas relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho. A PNL desenvolveu tcnicas e distines para identificar e descrever os padres verbais e no verbais do comportamento das pessoas isto , os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. Os objetivos bsicos da PNL so modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferveis para outras pessoas. O propsito desse tipo de modelagem colocar o que foi observado e descrito em ao numa maneira que seja produtiva e enriquecedora. As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padres especficos e reproduzveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo. Enquanto a maior parte das anlises da PNL feita, na verdade, observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ao, muita informao valiosa tambm pode ser reunida aos poucos dos registros escritos. O objetivo da modelagem da PNL no terminar com uma descrio certa ou errada do processo de pensamento de uma pessoa em particular, mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratgias que modelamos de alguma maneira til. Um mapa instrumental um que nos permite agir mais eficazmente a preciso ou veracidade do mapa menos importante do que a sua utilidade. Deste modo, a aplicao instrumental das estratgias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivduo particular ou um grupo de indivduos envolve coloc-las em estruturas que nos permitem us-las para algum propsito prtico. Esse propsito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente. Por exemplo, algumas aplicaes de modelagem comuns incluem: 1. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais meta-cognio sobre os processos que formam a sua base a fim de sermos capazes de ensinarmos isso, por exemplo, ou de us-lo como um tipo de "marca de referncia." 2. Repetir ou refinar um desempenho (uma situao esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favorveis da atividade. Essa a essncia do movimento do processo de reengenharia empresarial nas empresas. 3. Alcanar um resultado especfico (como uma soletrao eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias). Em vez de modelar um nico indivduo, isso realizado, muitas vezes, desenvolvendo tcnicas baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bemsucedidos.

4. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplic-lo num contedo ou contexto diferente. Por exemplo, uma estratgia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva tambm pode ser aplicada para gerenciar um negcio, e vice versa. De certa maneira, o desenvolvimento do mtodo cientfico veio desse tipo de processo onde as estratgias de observao e anlises foram desenvolvidas para uma rea de estudo (como a fsica) tambm foram aplicadas em outras reas (como a biologia). 5. Tirar deduo de alguma coisa que est vagamente baseada no processo real do mtodo. Um bom exemplo disso a representao imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos mtodos de fazer diagnsticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell.

Estrutura profunda e estrutura de superfcie


A PNL retira muitos dos seus princpios e distines do campo da gramtica transformacional (Chomsky 1957, 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. Um dos princpios essenciais da gramtica transformacional que comportamentos, expresses e reaes tangveis so estruturas de superfcie que so o resultado de trazer as estruturas mais profundas para a realidade. Essa outra maneira de se dizer que os modelos que ns fazemos do mundo a nossa volta com nossos crebros e nossa linguagem no so o mundo em si, mas representaes dele. Uma implicao importante dos princpios da gramtica transformacional que existem mltiplos nveis de estruturas, sucessivamente mais profundas na estrutura e organizao dentro de qualquer sistema de codificao. Uma importante implicao disso, com relao modelagem, que pode ser necessrio explorar vrios nveis da estrutura profunda atrs de um desempenho particular, a fim de se produzir um modelo efetivo. Alm disso, diferentes estruturas de superfcie podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. Para uma modelagem efetiva, importante, muitas vezes, examinar mltiplos exemplos de estruturas de superfcie para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz. Uma outra maneira de pensar sobre a relao entre a estrutura profunda e a estrutura de superfcie a distino entre "processo" e "produto". Produtos so expresses ao nvel de superfcie dos processos produtivos mais profundos e menos tangveis que so a sua fonte. Assim, "estruturas profundas" so potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfcie concretas como resultado de um conjunto de transformaes. Esse processo inclui tanto a destruio seletiva como a construo seletiva dos dados. A esse respeito, um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfcie est sujeita ao processo de generalizao, deleo e distoro. Isto , alguma informao necessariamente perdida ou distorcida na transformao da estrutura profunda para estrutura de superfcie. Na linguagem, por exemplo, esses processos ocorrem durante a translao de estrutura profunda (como as imagens mentais, sons, sensaes e outras representaes sensoriais que esto armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfcie (as palavras, sinais e smbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experincia sensorial primria). Nenhuma descrio verbal capaz de representar completa ou acuradamente a idia que ela est tentando expressar. Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes, so aqueles para os quais suficientes ligaes perdidas (delees, generalizaes, distores) foram preenchidas para que o potencial oculto no nvel da estrutura profunda seja capaz de completar a srie de transformaes necessrias para se tornarem evidentes como estrutura de superfcie. Uma das metas do processo de modelagem identificar o conjunto completo de transformaes suficientes para que uma expresso apropriada e til da estrutura profunda possa ser alcanada.

Capacidades de modelagem
O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL ao nvel das capacidades. As capacidades conectam as crenas e os valores a comportamentos especficos. Sem o como, saber o que algum deve fazer, e mesmo porque fazer isso, basicamente ineficiente. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade, valores e crenas como aes num ambiente particular. A propsito, o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades no significa que eles considerem somente este nvel de informao. Muitas vezes, a gestalt de crenas, valores, sentido do self e os comportamentos especficos so essenciais para produzir a capacidade desejada. A PNL assegura que, ao se focar nas capacidades desenvolvidas, sero produzidas as mais prticas e teis combinaes da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfcie". mais importante ter em mente que as capacidades so uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos especficos. Procedimentos so tipicamente uma seqncia de aes ou passos que conduzem a realizao de uma tarefa particular. Habilidades e capacidades, entretanto, so freqentemente "no lineares" na sua aplicao. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas, situaes e contextos. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente," j que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa, situao ou contexto particular. Ao invs de uma seqncia linear de passos, as habilidades esto, desta maneira, organizadas em torno do T.O.T.S. um lao de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidncia usada para avaliar o progresso com relao s metas. De acordo com a PNL, a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho, ns precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T.O.T.S. relacionados a esta habilidade ou desempenho: 1. As metas do executor. 2. A evidncia ou os procedimentos de comprovao usados pelo executor para determinar o progresso com relao s metas. 3. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcanar a meta e os comportamentos especficos usados para implementar essas escolhas. 4. A maneira que o executor reage se a meta no atingida inicialmente.

Nveis de complexidade das habilidades e capacidades


Deve-se lembrar que as capacidades em si so de natureza e nveis de complexidade diferentes. Algumas habilidades e capacidades so, de fato, compostas de outras habilidades e capacidades. A capacidade de "escrever um livro" composta pela capacidade relacionada com o vocabulrio, gramtica e soletrao da lngua em que se est escrevendo, bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro. Elas so freqentemente referidas como "T.O.T.S. aninhadas," "sub-laos" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas. A capacidade de "liderana," por exemplo, composta de muitas sub-habilidades, como as que se referem comunicao efetiva, ao estabelecimento de rapport, a soluo de problemas, ao pensamento sistmico, etc. Desta maneira, o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes nveis de complexidade com relao as habilidades e capacidades particulares.

1. Habilidades de comportamento simples envolveriam aes especficas, concretas,


facilmente observveis que ocorrem dentro de curtos perodos de tempo (de segundos a minutos). Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dana, entrar num estado especial, fazer pontaria com um rifle, etc. Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais especficos, facilmente identificveis e analisveis que ocorrem num curto perodo de tempo (de segundos a minutos). Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes, soletrar, adquirir um vocabulrio simples, criar uma imagem mental, etc. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato. Habilidades lingsticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves, frases e perguntas especficas, tais como: fazer perguntas especficas, reconhecer e reagir a palavras chaves, rever ou retornar a frases chaves, etc. De novo, o desempenho dessas habilidades facilmente observvel e avaliado. Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construo e a coordenao de seqncias ou combinaes de aes de comportamento simples. Capacidades como fazer jogos de mo (mgica), aprender uma arte marcial, executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte, fazer uma apresentao, fazer um papel numa pea ou num filme, etc., seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo. Habilidades cognitivas complexas so aquelas que exigem uma sntese ou seqncia de outras habilidades de pensamento simples. Criar uma histria, diagnosticar um problema, solucionar um problema de lgebra, compor uma cano, planejar um projeto de modelagem, etc., seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas. Habilidades lingsticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situaes (muitas vezes espontneas) altamente dinmicas. Capacidades como persuaso, negociao, ressignificao verbal, o uso do humor, contar histrias, fazer uma induo hipntica, etc., seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingsticas complexas.

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Claramente, cada nvel de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades, ou T.O.T.S., empregadas pelos nveis precedentes a ele. Desta maneira, tipicamente mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples; e mais fcil aprender a modelar comeando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas. Contudo, freqentemente, as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqncia de habilidades mais simples.

Metodologia da modelagem
Uma das partes centrais do processo de modelagem a metodologia usada para coletar informaes e identificar aspectos relevantes e padres relativos ao T.O.T.S. da pessoa sendo modelada. Enquanto a forma padro para coletar informaes, como questionrios e entrevistas, pode acessar algumas informaes so, muitas vezes, insuficientes na identificao das operaes inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. Muitas vezes elas tambm assumem ou deletam informaes importantes com relao ao contexto. Alm dos questionrios e entrevistas, freqentemente til e necessrio, incorporar mtodos mais ativos para coletar informao como encenaes, simulaes e observaes da vida real do especialista no contexto. Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionrios, a forma primria da modelagem na PNL feita comprometendo interativamente o indivduo a ser modelado com mltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que est sendo estudado. Isso fornece uma informao de "qualidade mais elevada," e cria a melhor chance de

"capturar" os padres mais prticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo geralmente muito mais desejvel para um artista trabalhar do que uma descrio verbal).

Trs perspectivas bsicas em modelagem


Modelar muitas vezes exige que ns faamos uma descrio "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenmeno que estamos tentando recriar. A PNL descreve trs posies perceptivas fundamentais a partir das quais a informao pode ser coletada e interpretada: a primeira posio (associada na prpria perspectiva de algum), a segunda posio (percebendo a situao a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posio (vendo a situao como um observador no envolvido). Todas as trs perspectivas so essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento. Existe tambm uma quarta posio perceptiva, que envolve a percepo da situao a partir da perspectiva de todo o sistema, ou o "campo relacional" envolvido na situao. Como a PNL pressupe que "o mapa no o territrio," que "cada um faz o seu prprio mapa individual de uma situao," e que no existe um nico mapa "correto" de qualquer experincia ou evento, tomar perspectivas mltiplas uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular. Perceber uma situao ou experincia a partir de mltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relao ao evento. Modelar da primeira posio envolveria ns mesmos testando algo e explorando a maneira que "ns" fazemos isso. Ns vemos, ouvimos e sentimos a partir da nossa prpria perspectiva. Modelar da segunda posio envolve se colocar nos sapatos da outra pessoa que est sendo modelada, tentando pensar e agir to possvel quanto essa pessoa. Isso pode fornecer importantes intuies sobre aspectos significativos porm inconscientes dos pensamentos e aes da pessoa sendo modelada. Modelar da terceira posio envolveria se afastar e observar, como uma testemunha no envolvida, a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). Na terceira posio, ns suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem, como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenmeno atravs de um telescpio ou microscpio. Quarta posio envolveria um tipo de sntese intuitiva de todas essas perspectivas, a fim de conseguir um sentido para todo o gestalt.

Modelagem implcita e explcita


O desempenho hbil pode ser descrito como uma funo de duas dimenses fundamentais: conscincia (conhecimento) e competncia (ao de fazer). possvel saber ou entender alguma atividade, mas ser incapaz de fazer isso (incompetncia consciente). Tambm possvel ser capaz de fazer bem uma atividade particular, mas no saber como se faz isso (competncia inconsciente). O domnio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que voc sabe" como "saber o que voc est fazendo." Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos crticos e elementos psicolgicos que lhes permitem distinguir-se so basicamente inconscientes e intuitivos para eles. Como resultado, eles so incapazes de fornecer uma descrio direta dos processos responsveis por suas prprias capacidades excepcionais. De fato, muitos especialistas evitam, de propsito, pensar sobre o que esto fazendo e como esto fazendo, com medo que isso interfira com as suas intuies. Essa outra razo porque importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posies perceptivas. Uma das metas de modelagem extrair e identificar as competncias inconscientes das pessoas e lev-las para a conscincia a fim delas serem mais bem entendidas, otimizadas e transferidas. Por exemplo, a estratgia inconsciente de um indivduo, ou T.O.T.S., para "saber que perguntas fazer," "surgir com sugestes criativas," ou "adaptar os aspectos no verbais do estilo de liderana de

algum," podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competncia consciente. Competncias cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto implcita" como explicitamente. Modelagem implcita envolve mover-se primeiro para a segunda posio com relao a pessoa que est sendo modelada a fim de construir intuies pessoais sobre a experincia subjetiva deste individuo. Modelagem explcita envolve mover-se para a terceira posio para descrever a estrutura explcita da modelagem da experincia da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros. Modelagem implcita primariamente um processo indutivo no qual ns compreendemos e percebemos os padres no mundo a nossa volta. Modelagem explcita essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepes em prtica. Os dois processos so necessrios para a modelagem efetiva. Sem a fase "implcita" no existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explcito". John Grinder, como co-fundador da PNL, chamou ateno de que: " impossvel fazer a descrio da gramtica de uma lngua da qual no temos nenhuma intuio." Por outro lado, sem a fase "explcita," a informao que foi modelada no pode desenvolver tcnicas ou ferramentas e transferida para os outros. A modelagem implcita em si mesma ir ajudar uma pessoa a desenvolver a competncia pessoal e inconsciente com o comportamento desejado ( a maneira como as crianas aprendem tipicamente). Criar uma tcnica, procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros alm de ns, exige algum grau de modelagem explcita. Uma coisa , por exemplo, aprender a soletrar bem, ou desenvolver um bom saque no tnis; outra coisa ensinar uma outra pessoa como fazer o que voc aprendeu. A PNL, de fato, nasceu da unio da modelagem implcita com a explcita. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingsticas de Fritz Perls e Virginia Satir atravs de vdeos gravados e da experincia direta. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados teraputicos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam. Grinder, que era lingista, observou Bandler trabalhando um dia, e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemtico, mas era incapaz de definir explicitamente o que era. Bandler tambm era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. Ele s sabia que tinha, de alguma maneira, "modelado" algo de Perls e Satir. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explcito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma competncia consciente para outros. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se voc me ensinar a fazer o que voc est fazendo, ento eu lhe direi o que voc est fazendo." De certo modo, o convite de Grinder marca o incio da PNL. As palavras de Grinder encapsularam a essncia do processo de modelagem da PNL: "Se voc me ensina a fazer o que voc est fazendo (se voc me ajuda a desenvolver a intuio implcita, ou a competncia inconsciente, que voc possui para que eu tambm possa alcanar resultados similares), "ento eu lhe direi o que voc est fazendo" (ento eu posso fazer uma descrio explcita dos padres e processos que ns dois estamos usando). Observe que Grinder no diz: "se voc me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que voc est fazendo, ento eu lhe direi o que voc est fazendo." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que voc est fazendo." A modelagem se origina das intuies prticas e instrumentais que vieram da "liderana com experincia." Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuies compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir, (b) observaes diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando, e (c) o conhecimento explcito de Grinder sobre lingstica (em particular, gramtica transformacional).

Bandler e Grinder trabalharam em conjunto, mais tarde, para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padres da linguagem hipntica de Milton H. Erickson; nessa poca Grinder tambm participava na modelagem inicial "implcita" do comportamento de Erickson. Eles, e os outros desenvolvedores da PNL, usaram desde ento esse processo de modelagem para criar inmeras estratgias, tcnicas e procedimentos em praticamente cada rea da competncia humana.

O equilbrio entre a liberdade e a ligao nas relaes ntimas.


"Que sua individualidade fortalea o seu amor" Linda Tobey, PhD Numa noite chuvosa de vero, em uma cidade sobre as montanhas do Colorado, eu estava entre trs participantes de curso de Master Practitioner em PNL. O curso tinha a durao de um ms, e realizou-se sob a forma de residncia. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estvamos alojados, para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva", que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortalea o seu amor." Com um aperto no estmago, respirei profundamente e percebi imediatamente: " isso!" Este voto matrimonial capturou a essncia de meu projeto de aprendizado nesse treinamento. Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar, e que faria uma grande diferena na realizao de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner, tivemos exatamente essa oportunidade, no somente de identificar isso, mas tambm de desenvolver um processo para seu desenvolvimento. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida. Sendo eu uma mulher de quarenta anos, solteira, aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independncia. Cheia de trabalho entusiasmante, com amigos queridos e uma famlia encantadora, minha vida realmente boa. Na verdade, abenoada. Tambm sei que o relacionamento ntimo faz parte do caminho de minha vida, e at agora no tive muito sucesso em minhas relaes com os homens. Muitos anos de terapia, trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreenso de minhas aes e escolhas auto-sabotadoras. Consistentemente, sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a fora, o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcanar uma conexo ntima. Como posso alcanar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso? Intelectualmente, eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes - minha individualidade e um relacionamento estvel. Processos teis de PNL, tais como Ressignificao Espacial e Transformao Essencial aprofundaram minha conscincia das intenes positivas dessas duas importantes partes interiores. No entanto, embora estando consciente disso, meu comportamento no mudou. O que significam toda essa ambivalncia, conflito interior e perplexidade? Agora, reconheo que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos ntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratgias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexo.

Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que no funciona num relacionamento. Algumas vezes, j testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si prprio. Outras, ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insacivel de auto-expresso. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexo nos relacionamentos ntimos? Durante aquele treinamento intensivo de um ms, eu aprendi com os especialistas - pessoas que permanecem num relacionamento ntimo feliz por mais de 10 anos. Agradeo aos trs homens e s trs mulheres que com tanta prontido partilharam comigo suas histrias, seus triunfos e suas fragilidades, pela confiana e pelo ensinamento. Com base em meus modelos, estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcanar tanto a liberdade como a conexo num relacionamento. A descoberta da confiana um presente que vai alm de qualquer palavra, e ser plenamente recompensada por minhas aes. Agora, tenho a honra de partilhar com vocs, aqui, esse conhecimento e um modelo. Sobre Modelagem. Em PNL, a modelagem um processo para aprender como ser excelente. Sem dvida, a modelagem a base concreta da PNL. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficcia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir, Fritz Perls, e Milton Erickson. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcanar a excelncia atravs da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona. Especificamente, a modelagem envolve a identificao de uma rea de excelncia, depois eliciar as estratgias do especialista sobre como alcanar essa excelncia. Depois de juntar os "como fazer", o aprendiz pode ento tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. Estratgias claras que se alinham com capacidades, crenas, valores, e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ao. Este Modelo de Relacionamentos O modelo de equilbrio entre a liberdade e a conexo nos relacionamentos ntimos tm trs partes: as pressuposies subjacentes ao equilbrio bem sucedido; modelos de nveis lgicos e metforas sobre como o equilbrio experimentado nos relacionamentos em geral; e um processo especfico de movimentao em situaes que requerem equilbrio. Pressuposies As filosofias, pressuposies, compreenso e crenas subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construo de minha confiana pessoal de que eu, tambm, posso equilibrar liberdade e conexo nos relacionamentos. Embora parea bvio, as pressuposies oferecem um tipo de clareza e soluo que pode desaparecer em momentos de paixo e estresse da vida real. Essas afirmaes servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento. O equilbrio dinmico e mutvel. Eu apresento esta pressuposio com base em minha prpria busca de equilbrio na vida, e na de meus clientes. Reconheo que o equilbrio uma nominalizao, uma coisa que, na verdade, um processo. Equilbrio no um monumento estvel, uma vez alcanado - sempre realizado. Ns conhecemos o sentimento de possuir equilbrio, mesmo quando perdemos esse sentimento. O equilbrio como estar numa gangorra. Imagine-se sentado naquela pea de madeira, subindo e descendo, com um amigo. Somente por um instante, vocs se encontram no meio, em equilbrio. Assim, tambm, o equilbrio em nossas vidas. Podemos ter essa

sensao cinestsica - e, sim, isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilbrio novamente. O significado do equilbrio entre liberdade e conexo no relacionamento muda com o tempo, da mesma forma que equilbrio, hoje, diferente do que era h cinco anos. Ter equilbrio no momento diferente talvez de ter equilbrio sempre. Nossa perspectiva, grande ou pequena, que determina a maneira como sentimos o equilbrio. Viver o equilbrio uma arte, um processo criativo e interminvel. Falar melhor do que calar. Falar sobre o que est na sua mente prefervel a ficar mudo, fechado, ou retirado em silncio. Enquanto essas estratgias podem parecer uma sada fcil ou oportuna de uma situao de tenso, elas podem tambm contribuir para formar um hbito de no comunicao na melhor das hipteses, e uma retirada hostil, na pior delas. Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. Com relao pressuposio acima, partilhar aquilo que voc quer, mesmo que isso parea bvio, mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que voc deseja. Conquanto voc possa sonhar com uma relao na qual algum o conhea to bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades, esse sonho no a realidade. Todos ns temos nossas mentes e vidas ocupadas, confusas com detalhes sem importncia, assim como temos nossas intenes de amor. Acabe com a confuso. Se voc quer algo, diga-o. Uma expectativa realista a de que seu companheiro no pode preencher suas necessidades. Outra fantasia com a qual todos ns crescemos a de que ns somos como uma pea de quebra-cabea espera de um encaixe perfeito. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida, vai atender todas as nossas necessidades. Essa crena no somente uma fantasia, mas tambm uma fonte de contnuo desapontamento. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante, dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relao, bem como sabotando uma conexo mais amadurecida. Razoavelmente, nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades. Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados; as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. Inerente ao equilbrio da liberdade e conexo est o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais. Relaes saudveis envolvem no somente os resultados mtuos, mas tambm os limites saudveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realizao pessoal e satisfao. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de esprito, que parte integrante de um equilbrio saudvel. Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. Uma das maiores alegrias no relacionamento saber que a outra pessoa alcanou um resultado desejado. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilbrio celebrar o prazer um do outro. A confiana existe e um valor partilhado. Esta pressuposio oferece um entendimento duplo. Primeiro, cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiana" possvel e tambm que a confiana est presente no relacionamento. Os parceiros acreditam que a confiana um piv para o sucesso da prpria relao. O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contriburem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. O sucesso da relao no pode apoiar-se nos esforos de apenas uma pessoa. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione, atravs da prontido em dar e receber algo dessa relao. Dependendo de cada um, essa

contribuio e ganho podem ser calculados de maneira diferente. Em um momento particular, um dos parceiros poder estar ganhando mais do que dando. Voltando atrs para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo, reconhea que esse parceiro pode ter contribudo mais em outras ocasies, obtendo uma espcie de equilbrio geral. Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo. Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. Esses acordos muitas vezes esto centralizados em trs aspectos da vida: dinheiro, amigos e filhos de relacionamentos anteriores. Atravs da comunicao daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado, os parceiros evitam a ambigidade, tm menos presso a respeito de leitura mental e evitam ferir seus prprios sentimentos. O respeito no impede a discordncia. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espao para a discordncia respeitosa, bem como para o acordo respeitoso. O respeito a condio necessrio no relacionamento, enquanto o acordo contnuo no . As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento so as mesmas que desejo para meu parceiro; se for bom para mim, ser bom para ele. Se voc est desejando alguma coisa da relao oferea essa qualidade tambm ao seu parceiro. Por exemplo, se voc quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas, no reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. Se voc quer que ela partilhe de sua paixo, esteja preparado para partilhar a dela. De modo geral, a liberdade e conexo equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posio e utilizar a perspectiva do Observador, para perceber os padres. A generosidade de esprito cria conexo e d espao para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor. Metapadres e Metforas sobre o Equilbrio Durante o processo de modelagem, foram descritos diversos padres sobre o equilbrio da liberdade e da conexo no decurso de um relacionamento. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns, eu partilho os diferentes padres e metforas. Essas abordagens podem inspirar voc a adotar uma delas, ou inovar sua prpria maneira. Mar vazante e mar enchente. Ao longo dos anos, o relacionamento assemelha-se a dois rios que s vezes correm separadamente e depois se juntam novamente, entrelaando-se. Essa mar vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaados continua ao longo do mapa do relacionamento. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do territrio. Centro e Raios. O equilbrio de uma relao tambm pode assemelhar-se a uma antiga roda de vago ou a um mapa mental. Com o parceiro no centro, os outros elementos da vida, tais como a carreira, as finanas, a sade, a espiritualidade, os amigos, o lazer, outra famlia, e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. O equilbrio envolve a considerao dos diferentes elementos da vida luz do relacionamento, criando tanto a conexo como a liberdade para otimizar cada um desses elementos. Limiar. Outra metfora sugerida pelo equilbrio seria a de que grande parte de um lado da equao do equilbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. Por exemplo, excesso de conexo (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. Depois de um perodo, um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("voc pode ir; eu vou ficar aqui e ver o jogo").

De modo semelhante, o excesso de liberdade reclama conexo. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem, enquanto o outro no gosta. Depois de um perodo de tempo sozinho na jardinagem, ele poder tom-la pela mo e dizer-lhe: venha ver o que est brotando agora. Perodos de separao pedem a partilha de experincia. Senso de eqidade. Depois de um longo prazo de relacionamento, cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relao ao compromisso. No que cada um fique calculando: "Agora minha vez!" Ao invs disso, da posio de Observador, ele/ela sente a hora apropriada de atuar. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. "Na ltima mudana, ela escolheu a casa. Fazia sentido. Ela ficava mais l. Agora, os papis se inverteram e ns combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto." Inerente a este equilbrio est a pressuposio de ter prazer com o prazer do outro. Um Processo Especfico para o Equilbrio. Este processo foi desenvolvido com base em histrias reportadas pelos seis modelos, mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua prpria experincia de relacionamento ntimo duradouro. Eu realmente no observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros, portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a histria e eliciar a estratgia. Para melhor compreenso, o modelo foi dividido em trs sees: abertura, explorao e fechamento. Como qualquer modelo, este processo sugere passos genricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situao. O modelo centrado em situaes nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexo e liberdade dos parceiros. O processo tambm pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenas. Abertura. Quando ocorre uma situao de conflito potencial, o primeiro passo saber que voc est enfrentando essa situao. Falar melhor do que no falar, e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. O que pode ser tremendamente bvio para voc pode no estar claro para o seu parceiro. Ao invs de presumir que voc partilha a compreenso de algo, faa suas observaes, externe seus pensamentos e sentimentos. Quando vocs dois reconhecerem a situao, verifique seu estado interior. Voc est estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocs dois esto prontos para prosseguir o processo. Talvez ambos possam beneficiarse de sair da situao por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. Combinem uma hora e lugar para tratar da situao. Se vocs estiverem prontos para continuar, concentrem-se. Respirem. Livrem-se o mximo possvel da tenso e do estresse do dia e dessa situao. Reconheam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objees. Este processo trata de todas as partes. Explorao. A fase de explorao do processo abrange sete passos. Voc pode completar este processo em um nico encontro ou prolongar a explorao no tempo. Siga sua intuio para saber como proceder melhor. 1. Na Primeira Posio, determine um resultado bem formulado. Tomando todo o tempo que for necessrio, cada um desenvolve uma afirmao do que deseja nessa situao. Assegure-se de que as condies para uma boa formulao esto presentes: formule o resultado desejado na forma positiva, para que ele fique dentro de seu controle (no dependente das aes de seu parceiro), estabelea-o de forma apropriada, a fim de que seja vivel, esquematize claramente de que maneira voc vai saber que o atingiu, com os contextos especficos e uma avaliao do que acontecer quando voc o tiver obtido. Faa a verificao da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. De que maneira, se houver, o resultado desejado poder apresentar problemas? Faa a

ponte ao futuro com o resultado desejado. Como ser a vida para voc e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. medida que voc informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro, use suas habilidades de rapport em PNL. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais especficos, o ritmo, os retrocessos e oua sem uma agenda. Seja curiosa. 3. V para a Segunda Posio. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posio. Faa a ponte ao futuro como seu parceiro. Como ser o futuro, como seu parceiro, com o resultado desejado por ele? 4. Volte para a Primeira Posio. Note qualquer mudana ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado, resultantes de sua entrada na Segunda Posio. Compare com as experincias de sua ponte ao futuro. 5. Entrem ambos na Posio do Observador. Depois, vo para a Terceira Posio e observem a situao luz de todo o conhecimento acumulado. O que cada um de vocs fica sabendo, agora, ao observar essa situao da? Dessa posio, criem alternativas e ressignificao sobre a maneira como a situao pode ser resolvida. Escolham uma das alternativas. 6. Voltem para a Primeira Posio. Experimentem a alternativa escolhida e faam a ponte ao futuro. O que vocs notam? 7. Movam-se entre a Posio do Observador e a Primeira Posio para experimentar as diferentes alternativas. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam medida que experimenta as diferentes opes para resolver a situao. Continuem esse processo at que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento. Fechamento. Completar o processo envolve pelo menos trs sadas possveis. Voc pode descobrir mais, medida que aplica este processo. Eu adoraria saber o que vocs aprenderam. 1. Saiam e tentem novamente mais tarde. Se as partes criativas de vocs dois chegarem a um fechamento momentneo e vocs no tiverem resolvido a situao, vocs podem concordar em fechar agora. Certifique-se de que voc est seguindo o seu parceiro, e no fazendo leitura mental. Estabeleam um momento para tratar do assunto novamente. Convide seu inconsciente para continuar a criar opes para resolver a situao, mesmo antes de vocs se encontrarem novamente. 2. Pese a intensidade daquilo que deseja. Durante um relacionamento de longo prazo, pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro. Se assim for, procure perceber o que seria a vida se cada um de vocs renunciasse ao resultado desejado. Teste. O que acontece, ento? Talvez voc descubra que o parceiro cujo desejo de alcanar o resultado menos intenso poder deix-lo escapar. Observe a experincia da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. Voc at pode no concordar com o resultado desejado. Seja um Observador. Talvez voc descubra que poder sentir prazer com o prazer da outra pessoa. Talvez voc possa obter dados para o futuro, medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. 3. Funciona. Uma ou mais das opes pode ser simplesmente correta. Funciona para voc. Funciona para seu parceiro. Funciona para os dois. Faam um acordo sobre suas aes mtuas. Agradea o seu parceiro, e agradea tanto o seu prprio inconsciente criativo como o de seu parceiro, por facilitar o processo at chegar a essa concluso satisfatria. Cada um desses trs pontos de sada requer sua observao constante. Quais so as conseqncias de sua ao ou falta de ao? Que dados percebidos nesta situao podem ser

aplicados medida que surgem novas situaes? O que voc aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexo em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo). No Mundo Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratido pela imensa claridade, confiana e soluo que experimento agora, quando penso sobre meu prprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro. Com um conjunto de pressuposies, metforas sobre o quadro geral do equilbrio no relacionamento, e um processo especfico para orientar as relaes potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para voc. Juntos, podemos modelar novas formas de excelncia e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortalea o seu amor.

Sim, mas... Resoluo de Conflito ntimo


"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes voc mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu no tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu no tenho fora de vontade." "Sim, mas eu no tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hbitos; se ns estivermos em conflito sobre fazer a mudana, ela pode parecer virtualmente impossvel e ns podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas: "Eu quero voltar escola, mas preciso economizar dinheiro." "Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer." "Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho." Existe uma soluo para esse dilema? SIM, existe. Pea ao seu companheiro ou scio, ou amigo, para lhe avisar quando voc diz: "Sim, mas." Reveja o que voc diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmao e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferena. possvel que mudar uma palavra possa fazer diferena? Sim, . Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e no sei para o que". Embora os fatos permaneam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora h espao para discusso sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de voc podem comear a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faa a voc mesmo essa importante pergunta. Voc est pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDNCIA


Kris Hallbom e Armand D'Alo O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundncia nas suas vidas? A resposta geralmente focada em torno da crena de que o sucesso financeiro no uma possibilidade. Muitas pessoas criam vrias barreiras que as impede de conseguir a abundncia. Se voc tem crenas limitantes sobre dinheiro a nvel inconsciente, ser difcil alterar as limitaes financeiras porque a sua mente inconsciente ir obstruir seus esforos para ter sucesso. Esse o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida em algum nvel elas no acreditam que so capazes de fazer melhor. Ainda que exista uma inteno positiva por detrs das suas barreiras financeiras, muitas pessoas no identificam quais so estas intenes. Tambm existem aqueles que sabem qual a inteno positiva em algum nvel, mas mesmo assim ainda no sabem como ultrapassar esses obstculos. Muitas pessoas a nvel consciente pensam que esto fazendo todo o possvel para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que no acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstculos continuaro a aparecer no seu dia a dia. Esta o modo da mente trabalhar. Por exemplo, pense numa pessoa que voc conhece e que l todos os livros sobre pense e fique rico, comparece a seminrios financeiros, faz afirmaes diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele est fazendo so vlidas, mas, muitas vezes, no chegam at o "mago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crena limitante. As pessoas tm crenas muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns so: Voc precisa de dinheiro para ganhar dinheiro. Eu no tenho suficiente dinheiro para fazer planos. Estou muito velho, no sei o que fazer. Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair. Finanas so muito complicadas. Todas essas so crenas de causaefeito, as quais realmente tm pouco a fazer para alcanar a abundncia. Esse tipo de crena limita a pessoa porque ela est procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo. Abundncia no o que a pessoa tem. um estado da mente. Muitas pessoas que tm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqentemente tm crenas positivas sobre prosperidade e abundncia. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idia do "O que possvel?" no seu mundo, ela se desloca para um nvel totalmente diferente, que afinal das contas mais gratificante porque ela est expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro. Muitas pessoas, ao invs de se concentrarem no que possvel, perdem muito tempo pensando sobre o que elas no tm. Um padro interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situao, o que cria mais limitaes e barreiras nas suas vidas. muito mais fcil prosperar na vida quando voc vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa explorar a natureza do seu problema. Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depresso." Por essa razo, ela desenvolve uma crena inconsciente que sempre ter problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais tero esse problema e, eventualmente, ela comea a acreditar. muito comum a criana formar inconscientemente crenas limitantes sobre o dinheiro desde a infncia. Esses tipos de crena limitantes so apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint basicamente uma memria que formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crena limitante como para a crena fortalecedora que ns formamos quando crianas. Algumas das crenas que ns podemos desenvolver na infncia no so sempre saudveis, e so criadas como um resultado de uma experincia traumtica ou confusa que ns esquecemos. A maneira como ns, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro geralmente baseada em tais crenas. Identificar as nossas crenas limitantes o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenas/imprints encobrem, voc pode usar diferentes tcnicas da PNL para mudar completamente estes obstculos, permitindo assim que voc veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, esto a sua disposio. Crenas sobre as possibilidades A principal diferena psicolgica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que no conseguem, gira em torno das crenas sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opo. Elas no tm a capacidade de explorar todas as possibilidades que esto a sua disposio para alcanar a abundncia. Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e no tm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque tm medo de acabar pior do que est. O que essas pessoas no se do conta que comum ter que dar um passo para trs para poder avanar. Muitos milionrios que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto perodo, virar completamente para melhor a sua situao financeira. Alm disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negcio vai crescer de tal forma que logo estaro ganhando um belo salrio alm de um considervel lucro. Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trs para conseguir avanar, porm importante voc conscientemente explorar a idia do que possvel para voc. Para adotar essa idia, primeiro voc deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diria fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo atravs dos olhos da prosperidade e da abundncia, ao invs da carncia e da pobreza. Tente isso por um momento: Pense sobre alguma coisa que voc quer e sobre todas as possibilidades que voc tem para alcan-la. Pergunte a voc "Isso possvel?"

Agora tente algo diferente. Pense sobre alguma coisa que voc no tem, mas que gostaria de ter. Pense sobre por que voc no a tem e como voc tem vontade de ter isso. Observe qual delas o faz sentir melhor. Espero que a primeira afirmao feita tenha feito voc se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundncia. surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenas sobre as possibilidades. A pessoa comea a ver resultados quase instantaneamente. As mudanas a princpio podem ser pequenas, mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar, um mundo mgico se torna acessvel para ela. Por exemplo, muitos anos atrs um nmero de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no servio de sade e nos outros servios do governo como resultado da entrada dessas pessoas no pas. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus prprios negcios, se deram extremamente bem. Por que isto ocorreu? Uma resposta bvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um pas onde se voc diz a coisa errada, voc pode ser morto. Ento eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era algum telefonar e reclamar de uma conta que no tinha sido paga. Se voc vem de um mundo onde a morte uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opes so interminveis, ento no h razo para no tentar tudo. Ao invs de ficarem tristes por terem de abandonar seu pas, eles estavam agradecidos por estarem vivos. Ao invs de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos, muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que possvel?" Quando eles chegaram aqui, moravam duas ou trs famlias vietnamitas num lugar exguo. Eles saam e conseguiam trabalho ganhando salrio mnimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente, compravam um negcio e toda a famlia trabalhava junto. Quando o negcio comeava a ter sucesso, eles compravam um imvel. Depois compravam outro, e assim iam. Para esses vietnamitas, sucesso foi uma afirmao do que possvel, porque tudo era possvel para eles. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundncia e prosperidade. Era simplesmente uma questo do nvel de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem. A pergunta : o que elas esto dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo? Pacincia uma virtude muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. Na Alemanha, a nica dvida que muitos tm a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. Em outros pases comum a pessoa abusar dos cartes de crdito e ficar com grandes dvidas alm do tradicional casa e carro. Muitos alemes ficam felizes ao pouparem para algo especial, porque aguardam com interesse a recompensa que tero ao obterem o que querem. E to logo a obtenham, comeam imediatamente a poupar para o seu prximo item ou para uma viagem de frias.

interessante como os alemes tm essa habilidade de postergar a gratificao instantnea que um dbito no carto pode trazer. com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que tero o que querem. Eles no se lamentam nem por um minuto de que so obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcanar a sua prxima meta. Ao contrrio, eles se concentram em como so agradecidos pelo que tm, e aguardam com pacincia para conseguir o que querem. A capacidade para postergar a gratificao uma habilidade de mestre, um triunfo do crebro racional sobre o impulsivo, de acordo com Daniel Goleman, Ph.D., que escreveu o livro Inteligncia Emocional. O autor conclui que as pessoas, que so capazes de exercitar a pacincia ao postergar a gratificao, esto mais propensas a ter sucesso na vida. Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianas para uma sala comum, uma a uma, e d a cada uma um marshmallow. "Voc pode ter esse marshmallow agora," diz ele, "mas se voc esperar um pouco enquanto eu saio por um momento, quando eu voltar eu trago outro marshmallow." E depois disso ele sai. Aparentemente, algumas crianas pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de carem em tentao. Mas outras esto determinadas a esperar. Elas fecham os olhos, cantam, abaixam a cabea, jogam algum jogo ou mesmo adormecem. Fazem qualquer coisa para resistir. Quando o pesquisador retorna, ele d o segundo marshmallow que elas ganharam. Uma pesquisa com os pais das crianas e com os professores descobriu que aquelas que, com quatro anos de idade, tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow, geralmente crescem sendo mais ajustadas, mais populares, intrpidas, confiantes e adolescentes mais seguros. De acordo com Goleman, conclusiva a evidncia de que a pacincia parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida atravs da prtica. Quando voc se deparar com uma tentao imediata, como gastar dinheiro com algo que voc realmente no precisa, lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo. Ressignifique a sua atual situao financeira ao perceber que voc est poupando realmente para um futuro abundante. Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque podero investir essas economias mais tarde, ento elas esto no caminho certo para atingir a prosperidade. Abundncia um estado da mente Muitas vezes as pessoas confundem quem so com quanto dinheiro ganham. Quer algum ganhe um milho de dlares por ano ou apenas quinze mil, cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundncia na sua vida. Por exemplo, quando os nazistas ocuparam a Alemanha, existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentrao. Viktor E. Frankle e Anne Frank estavam numa situao de extrema pobreza, mas ainda assim tiveram uma vida abundante. Viktor E. Frankle, no livro "Mans in Search for Meaning", diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada a sua atitude.

"Ns que vivemos nos campos de concentrao podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barraces confortando os outros, dando-lhes o seu ltimo pedao de po. Eles podiam ser poucos em quantidade, mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem, menos uma coisa: a sua ltima liberdade. Escolher a sua prpria atitude em qualquer situao, escolher o seu prprio caminho." Frankle, que era psiclogo, adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentrao. Ele foi capaz de manifestar abundncia interna exercendo seu direito de assim o fazer. Quando saiu, essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcanou e viveu uma vida prspera. Prosperidade, abundncia e autovalor Quando se pensa sobre prosperidade, til entender que um recurso que flui atravs de ns. Ns somos um canal para a abundncia. Logo que entendermos isso, comeamos a identificar o fato de que somos ns mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. Viktor Frankle fez essa distino no campo de concentrao. Ele foi despojado de cada uma das suas possesses materiais, inclusive os sapatos. A nica coisa que lhe restou, foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraar a idia que ele ainda era uma pessoa de bem, apesar do fato de terem lhe tirado tudo. Isso uma distino importante a fazer, porque ento ter dinheiro no mais uma questo de autovalor. Dinheiro no determina quem voc ; simplesmente um recurso. Ter um forte juzo interno de si mesmo que verdadeiramente importante. Dinheiro meramente um elemento externo. Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro, as portas das possibilidades se abrem porque elas esto propensas a tentar outras coisas. Ao se sentirem bem com elas mesmas, elas ficam menos medrosas e esto abertas para tentar algo completamente diferente. s uma questo de dizer para si mesmo, "Aqui est o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcan-lo. Vrias possibilidades. Se alguma no funcionar, ento eu vou tentar uma outra." E se a prxima no funcionar, simplesmente um feedback que voc precisa para tentar alguma outra coisa. Isso no significa que voc um fracassado ou uma pessoa desagradvel. Simplesmente significa que existe algo l fora que eventualmente funcionar e que este algo est fora de voc. Voc internamente ainda a mesma pessoa. Medir o autovalor de algum somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador. Por exemplo, esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhes de dlares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dlares ao ano e duraria toda a sua vida. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possua. Por exemplo, certa vez ao sair para compras, ela gastou 18 mil dlares na seo de lingeries duma loja de departamentos. A maior parte das aes que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparao que ela fazia com sua irm. A irm estava na mesma situao; tambm tinha um "trust fund" que rendia muito. Entretanto, sua irm nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possua. Para ela, todo esse dinheiro significava que ela possua algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. Ela se casou e iniciou diversos negcios com seu marido. Foram extremamente bem sucedidos por seus prprios mritos e, depois de alguns anos, os rendimentos

do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negcios que eles tinham desenvolvido. interessante, pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros, gastava grandes quantias de dinheiro para no ficar atrs da sua irm. No fim ela quebrou. Esse um exemplo extremo de algum que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem. A situao desta mulher se tornou mais complicada quando ela comeou a se comparar com a irm, o que tambm uma afirmao sobre o seu autovalor. comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de algum e, lamentavelmente, essa a origem de muitas angstias emocionais que as pessoas carregam. As pessoas tm a tendncia de se compararem com os amigos, os colegas de trabalho, outros membros da famlia e muitos outros. Quando as pessoas se comparam com algum, o que esto fazendo realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. Em algum nvel, elas esto baseando sua identidade e autovalor em elementos externos. Quando algum decide se comparar e se julgar com menos freqncia, vai comear a notar mudanas surpreendentes na sua vida porque ele estar vendo a vida olhando de dentro para fora. Ele estar internamente referenciado, o que ir aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estar determinando quem ele a partir do seu prprio corao. Ele no dar mais s outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele , porque ele j se conhecer a um nvel mais profundo e espiritual. Quando uma pessoa se compara com outra, existe uma inteno positiva por trs do seu comportamento, mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. Quando ela comea a entender estas intenes positivas e, muitas vezes, elas giram em torno do autovalor e da identidade, ela comear a curar a ferida inconsciente que est impedindo-a de alcanar a prosperidade e a abundncia. De novo, a onde as crenas limitantes e os imprints entram em jogo. A identidade de uma pessoa no algo que acontece de repente como por encanto. algo que a pessoa constri com o tempo. Ela tem uma experincia e interpreta essa experincia no seu crebro. Toma esta experincia, d a ela algum nvel de critrio e a armazena. E em algum nvel, ela diz "Eu me baseio nessa experincia". Ela tem outras experincias, empilhando uma em cima da outra. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. Durante um tempo, a pessoa comea, de propsito, a empilhar numa direo e descarta tudo o mais. Ns somos as criaturas do descarte. A inteno positiva que est por trs da escolha pelo negativo proteger a pessoa de ter novamente outra experincia negativa. No fim, a pessoa tambm esquece de escolher o positivo. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experincias positivas para manter o balano. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experincia e remove as partes negativas, ela comea a perceber que a informao negativa no sobre ela. Isso torna mais fcil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situao, e integr-los enquanto se livra do negativo. Se livrar dos aspectos negativos de uma situao, enquanto integra os positivos, com o passar do tempo ir mudar de maneira dramtica a situao financeira de uma pessoa porque ela comea a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque, ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe d coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades.

Por exemplo, conheci um zelador que ganhava por volta de $1.800 dlares por ms. Depois de trabalhar algumas de suas crenas com a PNL e tambm de algum planejamento financeiro, ele decidiu comear seu prprio negcio. Comeou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou algum para cumprir o contrato. Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajud-lo. Depois de um tempo, ele decidiu sair do seu emprego e comear sua prpria empresa de limpeza. Ele, no fim, percebeu um tremendo aumento na sua remunerao mensal e uma sensao de liberdade que nunca havia experimentado antes. Ele ainda fazia o trabalho de zelador. O que havia mudado era o seu autovalor. Ao invs de pensar "Oh, eu sou apenas um zelador, no posso fazer mais nada; no sou bastante esperto," ele comeou a pensar "O que possvel?" Todo mundo necessita algum que venha e faa a limpeza. As casas e as escolas precisam. Eles esto me contratando para fazer isso, ento por que eu no passo para o outro lado da cerca e comeo o meu prprio negcio. assim que voc explora as possibilidades. Comea com um sonho. Depois uma questo de transformar este sonho em realidade. Quando uma pessoa comea a aceitar o seu prprio autovalor e se abre para a idia de que possvel, ele atrai a abundncia e a prosperidade para a sua vida. O mundo exterior um reflexo do nosso mundo interior. Se algum, no seu ntimo, est se sentindo bem, isso geralmente se reflete na sua aparncia, e ele vai atrair experincias positivas para sua vida. deste modo que a vida funciona.

Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA


Ao Cada um de ns tem um passado e um futuro. O passado tudo que aconteceu at agora e o futuro tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. "Agora" tudo que acontece no meio dos dois. Na PNL aprendemos muitos mtodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representaes do passado e do futuro. Ns fazemos isso baseados na hiptese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e d forma ao significado que elas tem sobre o tempo. Ns temos mtodos para curar as memrias dolorosas do passado e mudar as crenas limitantes associadas com tais memrias. Ns temos mtodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viveis e desenvolver estratgias que permitam alcanar estes objetivos. Como Practitioner de PNL, trabalhei muitas vezes com as representaes do passado e do futuro dos meus clientes. Porm nunca me ocorreu, at recentemente, tambm trabalhar com o "agora" deles. A idia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen, M.D. (1996). O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente, algo que as pessoas estressadas raramente fazem. Ao contrrio, elas tentam realizar tanto quanto possvel no menor tempo possvel, concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer. Num esforo para alcanar a eficincia, as pessoas comeam a reduzir os seus momentos presentes. Rechtschaffen escreveu: Se ns estamos conscientes do agora, se ns o experimentamos, ns estamos no fluxo do tempo. A sobrecarga do passado e a presso do futuro ... so abandonados. S existe o presente, s existe o que est mo. Quando percebemos que existe somente o que est perto, ns tambm percebemos que o tempo no anda nas nossas costas ou nos arrasta. O tempo simplesmente . O tempo esse momento, o agora: a mdia dos nossos prprios ritmos e dos ritmos do universo - nada mais. (p.5)

A soluo do estresse causado pela presso do tempo e do esforo para constantemente fazer mais, diz Rechtschaffen, "expandir o momento" e estar "no momento." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a conscincia do momento presente ele recomenda a meditao, a paz da solido, os passatempos, os relacionamentos significativos e a percepo clara dos valores e das prioridades. Como Practitioner de PNL, eu me pergunto se no h alguma maneira de expandir o significado do presente de algum trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. Visto que a linha do tempo uma representao visual (normalmente linear) do futuro, do passado e do presente, no poderamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse? Eu visualizei a minha prpria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma atravs do tempo, eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo), e descobri que o meu presente estava metaforicamente " mo." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centmetros de distncia, na minha frente. Parecia pequeno - com cerca de 20 centmetros de extenso. "Como eu posso estar no momento," me pergunto, "quando ele to pequeno?" Ento coloquei as duas mos em torno do espao do "agora" na linha do tempo e afastando as mos, "expandi" o segmento do "agora". A mudana pareceu aliviar a presso do tempo que eu sentia. Com um "agora" mais extenso, eu me sentia menos arrasada pelas atividades dirias. Engraado pois at agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo. Algumas vezes, para me recompor quando me sinto estressada, respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo. Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo consensual (isto , ns concordamos que o dia tem 24 horas, a hora tem 60 minutos, etc.). Todos temos a mesma diviso do tempo (cada um tem o mesmo nmero de horas num dia, semana, ms, etc.). Porm as nossas experincias individuais do tempo so subjetivas e nicas e, at certo ponto, as nossas representaes do tempo so maleveis. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo - as nossas linhas do tempo, faz sentido assumir que varivel o quanto de "agora" as pessoas experimentam. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora," e quanto de "agora" suficiente para fazer uma diferena entre se sentir com recursos e se sentir estressado. Me pergunto: "Quando a representao do "agora" de algum se torna problemtica?" Comecei ento, na minha prtica, a explorar os efeitos da mudana das representaes do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma interveno que altera a linha do tempo. Nesse artigo, apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para algum ou para voc mesmo. Estudo de caso 1: S - presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradvel (o futuro) S respirava com dificuldade. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. O corpo dela estava rgido e trmulo. Ela estava a beira de outro ataque de pnico. Ela tinha vindo para conseguir ajuda, e pela primeira vez, eu vi a extenso das suas dificuldades. "Eu quero que voc me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar," exigiu ela. "Eu s quero um pouco de paz." Recentemente S havia sofrido vrios eventos traumticos. Ela era professora aposentada e tinha ficado viva a pouco tempo. Logo aps a morte do marido, um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada. Enquanto se recuperava, desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmes, tornando difcil sua respirao. Ela s conseguia respirar com a ajuda de um balo de oxignio. Estava to frgil que era necessrio ter uma enfermeira a sua disposio 24 horas por dia.

Eu tentei diversas intervenes para acalm-la. Respirao profunda estava fora de cogitao em funo dos problemas no pulmo. Tentei interrupo de compassamento e de padres, movimento dos olhos e distraes; tudo em vo. "Quando voc vai me hipnotizar?" disse com irritao. "Eu vou lhe hipnotizar," lhe respondi com firmeza, "quando voc prestar mais ateno em mim do que no que est ocorrendo na sua cabea." Com isto, ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela comeou a respirar mais uniformemente. "O que voc pode fazer por mim?" perguntou com tristeza. "Eu ainda no sei." Pensando que eu podia ajud-la a acessar um estado de recursos, perguntei se ela podia se lembrar de uma memria de paz e de relaxamento. "No," foi a resposta. "S, voc viveu uma vida longa, produtiva. No consegue se lembrar de uma experincia agradvel?" "No," de novo. Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via. "Eu vivia com um marido alcolatra. Quando ele morreu eu fiquei doente. No tenho nenhuma memria agradvel." Ela disse isso com firmeza e resignao. "So nestas memrias que voc pensa quando fica em pnico?" perguntei, pensando que ela podia estar tendo flashbacks ps-traumticos. "No. Eu no penso no passado. No gosto de fazer isso. Eu s me preocupo com o que vai acontecer comigo. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clnica de repouso? So estes os meus pensamentos." "Ento voc mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro," eu disse. Ela concordou. A nossa primeira sesso terminou e eu a convidei a voltar na prxima semana. Neste intervalo, pensei sobre a descrio que ela tinha feito sobre a linha do tempo. Era uma representao deprimente, onde parecia faltar um "agora." Na semana seguinte, S retornou menos agitada. Quando ela se sentou na minha frente, eu peguei nas mos dela. Eu mantive as palmas das mos juntas e, conforme eu falava, ela concordava com cabea. Eu comecei compassando a representao da linha do tempo dela. "S, olhe para a sua esquerda e imagine que voc est olhando para o seu passado. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido l trs no est disponvel para voc. Tudo que voc consegue se lembrar so as coisas ruins, porque voc mesma se emparedou desses pensamentos. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro. L existem algumas possibilidades assustadoras, as quais podem acontecer ou no. O que resta, voc segura nas suas mos, e isto o 'agora.' Nenhuma das coisas ruins est acontecendo AGORA. J que o AGORA tudo que voc tem, voc deve dar a voc mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortvel. Agora olhe para o espao entre as suas mos enquanto voc se d bastante AGORA." Ento, vagarosamente puxei as duas mos dela, separando-as. Assim que se abriu um espao entre elas, a respirao dela ficou normal, apareceu cor no rosto dela, ela baixou os ombros e eu pude sentir os msculos das mos e dos braos se soltarem. Ela visivelmente relaxou. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espao do AGORA enquanto voc relaxa no momento do AGORA." Quando os msculos do rosto dela relaxaram, eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sesses seguintes. Na ltima sesso, eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa. Ela me telefonou alguns dias depois, reclamando: "A fita no suficientemente longa." Eu mandei uma mais longa para ela.

Estudo de caso 2: K - uma mulher de negcios muita ocupada K, uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho est me estressando." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso, respondeu: "Bem, sempre que eu completo uma tarefa, imediatamente eu a coloco para trs, sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificao ou do prazer da concluso. Quando estou terminando um projeto, j estou planejando o prximo." Enquanto dizia isso, ela moveu rapidamente as suas mos para a sua esquerda, e em seguida, com firmeza, as levou para a sua direita. Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginria onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora. Eu eliciei a linha do tempo dela. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda, com marcaes, como numa rgua, mostrando as principais realizaes. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita, sem marcaes. Ento lhe perguntei: "Aonde est o agora?" Ela pensou por um tempo e a o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. A respirao se tornou agitada. Ento colocou as duas mos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centmetros, e disse: "Isso o agora." "No me admira que voc no tenha o sentido do presente," comentei. "O seu agora parece um espao muito restrito e pequeno. O que acontece quando voc o expande e d a voc mesma bastante espao para enquadr-lo?" Muito devagar, K comeou a afastar as mos. O aspecto dela mudou. Com cuidado, ela se endireitou na cadeira e os msculos do rosto relaxaram. Ela sorriu e fez uma respirao profunda. As mos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centmetros uma da outra. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espao entre as mos, enquanto mantinha o novo "agora." Ela movimentou as mos como se o espao tivesse as dimenses de uma bola de praia. "Eu sinto que poderia danar com isso agora, como se fosse uma bola de energia". Claramente, ter mais "agora" fazia uma grande diferena para ela. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente." A estratgia do "agora expandido" Abaixo est um modelo de como dar mais "agora" para algum ou para voc mesmo. A interveno pode ser apropriada quando algum expressar angstia, medo ou ansiedade sobre no ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. Observe os gestos e os padres das pistas de acesso ocular que indiquem uma nfase problemtica tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente similar a "estar mais no presente." De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997), as pessoas com metaprograma atravs do tempo (isto , a linha de tempo est fora e na frente do corpo) normalmente tm dificuldades para viver no agora, ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto , a linha do tempo passa atravs ou por trs do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora." Provavelmente por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benfico para as pessoas atravs do tempo do que para as pessoas no tempo. Tomando a orientao de Bodenhamer e Hall, eu descrevo a seguinte interveno para as pessoas atravs do tempo. 1. Obtenha a correspondente concordncia do cliente para fazer a mudana e participar do processo de visualizao que ir reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente. 2. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. Ento pergunte "Onde est o AGORA?" Se o cliente no lhe mostrar o tamanho e a localizao do "agora" com as mos, pea para que ele faa isso.

3. Pea ao cliente para segurar o "AGORA" nas mos e olhar o "AGORA" em relao ao passado e futuro. Se o "agora" tiver somente alguns centmetros de extenso, e se a expresso facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tenso, sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mos e afaste-as devagar, expandindo o seu 'agora.' Enquanto isso olhe com ateno para o espao entre as suas mos e tome conscincia das suas emoes enquanto faz isso." Para alguns clientes, esse processo pode induzir a um transe, e voc pode usar essa reao como uma oportunidade para sugestes teraputicas adicionais como relaxamento, recursos de acesso e a execuo dos objetivos desejados. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impresso de que ele est do "tamanho certo." Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratgia, o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros. Se o "agora" do cliente j do tamanho dos ombros, ento esta interveno pode ser desnecessria. Se o "agora" expandido resulta em desconforto, diga ao cliente para "recoloc-lo da maneira que estava." Pode ser que mais "agora" no seja, neste momento, a melhor interveno para o cliente. Pare a interveno e trabalhe com outros mtodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificao, treinamento de relaxamentos, recursos de ncoras, mudana de crenas, etc. 1. Observe mudanas na expresso facial, na postura e na respirao que indiquem uma mudana interna nas sensaes e/ou nas percepes. Pergunte pelas reaes internas do cliente. Se a mudana positiva, pergunte se ele gostaria de ter, disponvel no futuro, o sentido do agora expandido. Se a resposta for sim, ento instale uma ncora para o "agora" expandido. 2. Pea que o cliente visualize dois ou trs contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. Guie o cliente atravs de repeties futuras, com a ncora no local. Complete a interveno com uma verificao ecolgica. Perguntas A maioria de ns vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informaes, onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora, mais o tempo parece diminuir. Ns reduzimos o nosso "agora" num esforo para enfrentar ou para alcanar mais com menos tempo. Isso resulta em estresse e tenso. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as presses do tempo. A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa ateno: Um "agora" reduzido um sintoma comum do estresse e da ansiedade? Expandir o "agora" de algum somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor, embora mantenha a eficincia e a produtividade? Ser que existem pessoas cujos "agora" so to largos que disso resultam freqentes distraes, procrastinaes e inrcia? Se for assim, diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propsito para alcanar metas importantes? proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente, para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim, quais contextos so mais apropriados para um "agora" expandido

ou para um "agora" reduzido? Por exemplo, me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditao - ou talvez a meditao seja o que expande o "agora." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido, e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente, menos exigente. Intervenes na linha do tempo so valiosas estratgias da PNL para aconselhamento, coaching e ensino. Os Practitioners de PNL comearam a entender a interao entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possveis usos da linha do tempo para diagnoses, terapias e crescimento pessoal. Explorao e pesquisas sobre modificaes nas linhas do tempo iro favorecer o nosso conhecimento sobre intervenes na linha do tempo. Pensamentos finais Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora," vale a pena ajudar os nossos clientes, e a ns mesmos, a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente, o passado e o futuro. Bodenhamer e Hall escreveram: Como ns temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes," e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos," muitas vezes achamos difcil viver plena e completamente no presente. Viver no presente psicolgico de uma maneira saudvel e equilibrada no significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo, mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos, simultaneamente, viver plenamente no presente, enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro." (pag.121)

Operadores Modais
Com a multido de padres especficos que existem na atualidade e a compreenso geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos ltimos 25 anos, til recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo, so os que usam os mtodos da PNL com um alto grau de habilidade e preciso. Com os anos, muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexamin-la para ver o que mais pode ser aprendido. No final dos anos 70, as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrio de uma experincia. No comeo dos 80, as submodalidades foram re-caracterizadas como parmetros bsicos de nossa experincia interna e, de modo semelhante as pistas de acesso, tambm como forma de alterar diretamente esta experincia. Este discernimento deu como resultado a abundncia de intervenes poderosas com submodalidades, disponveis na atualidade. Ao final dos anos 80, Connirae Andreas reexaminou as 3 posies perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experincia interna e a de outros nos relacionamentos. Alinhar as posies perceptuais uma maneira muito gentil, ainda que poderosa, de clarear nossa relaao com outros e de desenvolver entendimento e compaixo por ns mesmos e pelos demais. Em retrospecto, para alcanar isto, este processo utiliza diferenas muito pequenas e sutis na submodalidade de localizao. Existem 9 distines fundamentais no Metamodelo (Voc pode nome-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreenso de

alguns aspectos teis. Mais que limitar-me a apresent-los (e faz-los to fceis que os leitores simplesmente os aceitassem, em lugar de indagar sobre eles ou de melhor-los), eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direes que tenho explorado. Com frequncia me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes, ainda que eu no tivesse respostas teis at ento). Eu espero que isto possa ser, para os leitores, uma oportunidade para seguir este caminho em direo a interessantes descobrimentos. Eu os convido a seguir a direo das perguntas que esto a seguir. A melhor fonte de respostas estar em suas prprias experincias. Tambm os convido a enviar-me via correio eletrnico ou correio comum, as respostas que encontrem (em ingls somente). Um artigo de continuao aparecer em um nmero futuro da Anchor Point (e do Golfinho). 1. O que so eles (os operadores modais), em qualquer caso? O que fazem, e como funcionam? 2. Quantos tipos ou categorias de OM existem, e que nome voc daria a cada tipo? 3. Como esto conectados, ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras principais, uma inerente e uma opcional. 4. Que tipo de motivao indicada por cada OM? 5. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma especfica de incongruncia? 6. Que espcie de incongruncia indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um tipo de OM e no verbalmente expressa um diferente? 7. De que maneira pode ser til para mudar a experincia de uma pessoa sugerir que substitua um operador modal por outro, e por que til? 8. Qual OM est funcionando em uma experincia de total e completa congruncia? 9. O que mais pode voc predizer sobre a experincia de uma pessoa quando usa um OM?

OPERADORES MODAIS II
Steve Andreas Na edio de Janeiro de 2000, eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. Todos os mtodos e tcnicas especficos que foram desenvolvidos nos ltimos 25 anos, surgiram a partir de perguntas baseadas nele, e continua sendo, ainda, de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. Eu discuti, tambm, o valor de retornar para antigas distines e reexamin-las, a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas, e dei dois exemplos, submodalidades e posies de alinhamento perceptivo. Finalmente, coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais, que so uma das distines do metamodelo, e convidei os leitores a respond-las. Acho curioso (mas talvez no to surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem, e afirmarem ser modeladores, eu recebi apenas duas respostas. E muito mais fcil responder perguntas do que faz-las! Aqui vo, novamente, as perguntas (em itlico) e minhas respostas (no as respostas). Em ltima anlise, a resposta est em sua prpria experincia. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experincia, e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela,

organiz-la, e expandi-la. Espero que sejam teis. Tenho certeza de que isso pode ser e ser melhorado, e receberei com prazer sugestes sobre acrscimos, reformulaes, etc.

Operadores Modais (OM)s


1. Que so, afinal? O que fazem, e como funcionam?
Um OM um "modo de operao", uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele, ou com todo ele. Um OM um verbo que modifica outro verbo, portanto sempre seguido por outro verbo. "Eu preciso trabalhar." "Eu posso ter sucesso". Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo, o OM um verbo que modifica a maneira como uma atividade feita. O OM funciona da mesma maneira que os advrbios, e talvez devesse chamar-se advrbio. O advrbio, s vezes, precede o verbo que modificado, e s vezes o segue, enquanto um OM sempre o precede, e isso faz parte do poder do OM. O OM estabelece uma orientao geral ou uma direo global antes de sabermos qual a atividade. s vezes, a pessoa diz, simplesmente, "Eu no posso" ou "Eu quero", j que o contedo especificado pelo contexto. No entanto, uma vez que as prprias palavras no especificam um contedo ou contexto, muito fcil generalizar a sentena para diversos contedos/contextos. O OM modula, de maneira muito significativa, nossa experincia sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. Pense em alguma atividade neutra simples, e descreva-a numa frase curta, como "olhar pela janela". Depois, diga as sentenas seguintes, para voc mesmo, e tome conscincia da forma como voc experimenta cada uma delas, notando de que maneira sua experincia muda em cada uma delas, principalmente para onde vai sua ateno, e como voc se sente: "Eu quero olhar pela janela". "Eu tenho que olhar pela janela". "Eu posso olhar pela janela". "Eu escolho olhar pela janela". O "modo de operao" da primeira consiste em puxar em direo atividade, com uma sensao de prazer e antecipao. O "modo de operao" da segunda de empurrar em direo atividade, geralmente por trs, e quase sempre com uma sensao de no querer fazer isso. As duas ltimas so um pouco diferentes; "posso" simplesmente dirige sua ateno para avenidas alternativas de possibilidade. Alm de "olhar pela janela", outras possveis direes chamam minha ateno. "Escolher" pressupe essas alternativas, focalizando-se mais na experincia interna de escolha entre as mesmas. 2. Quantas espcies, ou categorias de OM existem, e como voc chamaria cada uma delas? Eu relacionaria as quatro categorias abaixo, agrupadas em dois pares (com exemplos): Motivao: As duas primeiras tm a ver com motivao.

a. Necessidade: "deveria", "devo", "tenho que", etc. b. Desejo: "desejo", "quero", "preciso", etc.
Opes: As outras duas relacionam-se com opes que podem ser escolhidas, a fim de satisfazer a motivao.

c. Possibilidade: "posso", "estou apto para", "sou capaz de", etc., d. Escolha: "escolho", "seleciono", "decido", etc.
Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar, e possibilidade e/ou escolha tornam isso possvel. Agrupadas dessa maneira, podemos notar imediatamente que as pessoas, na maioria das vezes, comeam com a motivao e depois procuram opes. Comear com opes, e depois testar quais so as desejveis muito menos freqente. Reserve um momento para experimentar esta diferena bsica. Imagine, por um instante, que voc sempre comeou com motivao e depois examinou cuidadosamente as opes... Agora imagine que voc sempre comeou por examinar as opes e depois testou a motivao. Trata-se de mundos muito diferentes... OMs de necessidade e de (im)possibilidade so os que recebem mais nfase em muitos treinamentos de PNL, porque freqentemente eles so a base de limitaes significativas. Muitas vezes, as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho ques " ou "no possos" e essas so as espcies mais bvias de crenas limitadoras das pessoas. OMs de desejo e escolha nem sempre so enfatizados, e s vezes so at ignorados, mas eles so igualmente importantes, e so como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade. Por exemplo, quando algum experimenta um "tenho que", geralmente isso desagradvel, e ele quer ter outras escolhas. Colocados de outra forma, "tenho que" e "impossvel" so equivalentes a "impossvel escolher outras alternativas mais desejadas." Importncia: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas, alinhadas com nossas necessidades e desejos, fundamental para nossa sobrevivncia e felicidade, qualquer limitao ou reduo dessas capacidades ir limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. Todas as crenas em nossas capacidades tm um OM, e muitas limitaes tm um OM de necessidade ou uma negao de outro OM. Esse o tipo de diferena que os OMs no somente descrevem, mas tambm criam, medida que falamos internamente conosco mesmos. Essa pode ser a diferena crucial entre algum que vive uma vida sentindo-se incapaz, vtima impotente dos acontecimentos, e algum que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfao das necessidades e desejos. Trabalhar no nvel dos OMs, e das crenas sobre as quais eles esto estabelecidos, algo de abrangncia consideravelmente maior do que trabalhar no nvel de contedos de uma limitao em particular e, devido a isso, todas as mudanas que forem feitas sero muito mais amplamente generalizadas. Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes, que expressam vrios graus de intensidade embora as pessoas freqentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distino digital ou/ou. Alm das palavras

usadas em cada categoria, a expresso no verbal tambm pode indicar o grau de intensidade, e essa mensagem no verbal , muitas vezes, muito mais confivel do que palavras.

a. Necessidade tem um mbito de intensidade relativamente estreito, mas h uma diferena


bem definida entre "devo obrigatoriamente", "devo" e "deveria." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato, existem "necessidades" que so menos absolutas. Desejo tem, talvez, a mais ampla variao de intensidade, indo desde uma leve inclinao at o vcio de fumar! Possibilidade - no uma distino digital ou/ou, como s vezes se ensina, (possvel/impossvel) mas pode variar amplamente, desde o muito provvel (quase certo) at o muito improvvel (improvvel, mas ainda possvel). Escolha pode, tambm, ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstncias em que isso , talvez, uma perfeita descrio da situao). Mas, geralmente, existe uma vasta gama de escolhas, uma multiplicidade de opes, no somente do que fazer, mas de como, onde, quando, com quem e porque faz-lo.

b. c. d.

1. Como esto ligados entre si, ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras, uma inerente e outra opcional.) Ligao inerente. Escolha e necessidade pressupem, ambas, possibilidade, mas desejo, no. ridculo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossvel. Essa ligao inerente pode ser muito til. Por exemplo, s vezes uma pessoa torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente no possvel para ela pelo menos no momento mas ela no se d conta dessa contradio lgica. Para trabalhar com essa situao, primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e at refora-los. "Ento, voc realmente acredita que deveria fazer X." Depois, estabelecer em sua experincia que impossvel fazer X (pelo menos agora, no estado atual de desenvolvimento, finanas, etc.). Aps essa preparao, pode-se colocar os dois juntos, perguntando: "Como que voc pensa que deve fazer X, quando voc sabe que isso impossvel?" Se a preparao foi feita de maneira completa, esta uma daquelas situaes em que voc quase pode ver sair fumaa dos ouvidos do cliente, uma vez que as duas crenas colidem, a contradio torna-se aparente, e o "devo" (e o problema) fenece. No entanto, o desejo no pressupe possibilidade; muitas vezes, ns desejamos coisas que no so possveis. Este fato fonte de muita misria humana, pois desejar algo que no possvel muito frustrante. Mas, tambm, fonte do progresso humano, quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente no era possvel. Ligao opcional: Alguns tipos de ligao no so inerentes, mas aprendidos. 1. Na primeira, as pessoas simplesmente combinam OMs seqencialmente. "Eu tenho que escolher", bem diferente de "Eu quero escolher, ou "Eu posso escolher," (um pouco redundante, uma vez que escolher pressupe possibilidade, mas no refora o senso de capacidade da pessoa.). As pessoas freqentemente dizem: "Eu quero ser capaz de", ou "Eu preciso escolher," ou "Eu deveria", mas existem muitas outras combinaes que as pessoas usam raramente, como, "Eu sou capaz de no querer," ou "Eu escolho no ter

que," e algumas dessas transmitem muito poder. Naturalmente, uma coisa reconhecer essa espcie de possibilidade, e outra acessar ou criar uma experincia congruente da mesma. Contudo, o reconhecimento da possibilidade um primeiro passo muito til para ampliar a escolha. Com quatro categorias de OMs, e incluindo suas negociaes, existem 64 possibilidades dessas duas ligaes de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o no escolher", etc.). muito til escrev-las sistematicamente e experimentlas em algum contedo trivial, descobrir como cada uma modifica sua experincia. Algumas parecero familiares e "sensatas," mas as outras, que parecem estranhas ou bizarras, so as que mais nos ensinam, porque elas expandem seu mapa do que possvel mesmo se algumas no forem particularmente teis. Essa uma grande maneira de sensibilizar a si prprio para o impacto de como voc e seus clientes fazem as ligaes dos OMs, e de experimentar o impacto das ligaes que voc raramente usa, ou nem sequer pensa em usar. 2. Uma segunda (e muito semelhante) espcie de ligao consiste em ligar dois OMs seqencialmente, numa corrente de causa-efeito "se - ento", como, "Se eu quiser, ento eu posso". ou "Se eu tiver que, ento eu no..." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal d-nos informaes muito valiosas sobre a maneira como sua experincia limitada, e que tipo de situao poder ser problemtica. Essas ligaes, como muitas generalizaes, muitas vezes no so contextualizadas, e facilmente se tornam crenas globais que so aplicadas em muitos contedos e contextos diferentes. Mais uma vez, a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligaes, e outras no. Muitas das ligaes menos freqentes podem transmitir muito poder. "Se eu escolher, eu farei", "Se eu tiver que, eu desejo." "Se eu quiser, eu no tenho que". claro que algumas dessas ligaes so muito mais teis do que outras. No entanto, se algum usar somente algumas escolhas dentre as 64, essa uma limitao muito sria daquilo que possvel para elas, enquanto experimentar essas possibilidades no usadas pode transmitir muito poder. Seria muito fcil criar um simples teste escrito, pedindo s pessoas que completassem uma srie de sentenas, como: "Se eu quiser, eu ..." e depois verificar as respostas em busca de combinaes limitadoras e padres significativos. A si prprio / A outros: Na discusso acima, pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma. Se acrescentarmos outra pessoa na relao, podemos obter outras 64 combinaes, tais como, "Se voc quiser que eu... , eu tenho que...," ou "Se eu exigir, voc dever..." As aplicaes para terapia de casais ( esteja ou no o outro membro do casal presente) so bvias. Embora as ligaes de dois operadores modais sejam muito freqentes, uma ligao de trs no incomum, e at mais so possveis. "Se eu tenho que, eu posso escolher querer..." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de ns usa apenas algumas delas. um alvio compreender que a gente no precisa memorizar todas essas muitas possibilidades. Comeando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes, e com alguma prtica sistemtica em sensibilizar suas percepes, voc pode simplesmente reconhecer uma ligao, e tent-la em sua prpria experincia, para descobrir o seu impacto.

Com mais de uma outra pessoa, como nas famlias, isso se torna ainda mais complicado e interessante. "Se ele diz que eu tenho que X, mas ela quer Y, eu no posso fazer Z." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!). 1. Que tipo de motivao indicada por cada OM? Necessidade e desejo so as motivaes mais claras. O desejo sempre nos empurra em direo ao objeto dele. A necessidade aparentemente nos puxa em direo a alguma coisa, mas com mais freqncia ela nos afasta daquilo que aconteceria se ns no fizssemos algo. Naturalmente, muita motivao inclui ambos os aspectos, mas til separ-los, a fim de pensar sobre eles. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relao ao que ele est notando ou experimentando, e o que est deletando de sua experincia motivacional. Possibilidade e escolha no indicam uma motivao em particular. Podemos escolher atividades possveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). Por outro lado, se no tivssemos necessidades ou desejos, possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes, e assim sempre h alguma motivao pressuposta ou implcita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha. 2. Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo especfico de incongruncia? Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. Todos eles indicam uma situao que no existe (no momento), mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro, mesmo se for impossvel na realidade), o que indica incongruncia seqencial. Se voc tem que, isso significa que voc ainda no tem. (Se voc j fez isso, voc no tem que.) Mesmo no tempo passado, "Eu tinha que" expressa a situao no momento em que se tem que, e no a ao subseqente. Numa ao repetitiva que algum tenha que fazer, como respirar, por exemplo, o que se tem a fazer tomar a prxima respirao, no a anterior. Da mesma maneira, se voc deseja algo, voc ainda no o tem. (Se voc j tivesse isso, voc poderia usufruir dele, mas no desej-lo). Se alguma coisa possvel, isso significa que ela potencial, mas no real. "Eu posso fazer isso" bem diferente de "Eu fiz isso." claro que, ter feito alguma coisa uma base poderosa para presumir que eu posso faz-la no futuro. Essa a razo porque pode ser muito til instalar uma mudana no passado, de modo que seja experimentada como j tendo acontecido. Alguns de ns costumvamos caoar do "movimento do potencial humano", que tudo era potencial, e com muito pouco movimento (e um pouco, tambm, no era muito humano!). Na hora de escolher, a atividade escolhida ainda no aconteceu. (mesmo escolher entre coisas, ao invs de atividades, implica em algum tipo de atividade em relao a elas.) Na escolha sempre h uma incongruncia adicional, pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direo de duas ou mais alternativas. Ao escolher uma, aquela que no escolhida fica perdida, e sejam quais forem as necessidades ou desejos, a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita, pelo menos temporariamente.

3. Que tipo de incongruncia indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo no verbalmente. Isso geralmente indica uma incongruncia simultnea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (no verbal), embora uma pessoa tambm possa expressar o no-verbal seqencialmente. Se uma pessoa diz, "Eu posso fazer isso", com uma voz lamentosa e ombros cados, (ou segue sua afirmao com esses no-verbais) muito possvel que ela no acredite realmente nisso, e no vai faz-lo. Como em todo o trabalho de PNL, o no-verbal freqentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento, e daquilo que realmente est acontecendo. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores no substanciais, a menos que confirmadas pelo comportamento no verbal". O OM verbal pode ou no ser um indicador confivel do OM real que est sendo experimentado. Sensibilidade aos indicadores no verbais do OM possibilita-nos informaes mais confiveis sobre a experincia do cliente. H um exerccio til de treinamento que usamos durante anos, que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como no verbais. Em grupos de 3, uma pessoa diz uma sentena, usando um tipo de OM (ou sua negao) verbalmente, enquanto simultaneamente expressa uma espcie diferente de OM (ou sua negao) no verbalmente. Um dos outros no trio identifica o OM verbal, e o outro o OM no verbal e depois cada um dos outros identifica ambos. O mesmo exerccio pode ser modificado, pedindo-se pessoa que diga uma frase com um OM, e depois seqencialmente expresse outro OM no verbalmente, para sensibilizar os participantes do treinamento para isso. 4. Como pode ser til mudar a experincia de uma pessoa, sugerindo a substituio de um operador modal por outro, e por que isso til? Um OM, da mesma maneira que uma sugesto de acesso, tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de elici-lo. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu no quero " ao invs de "Eu no posso" era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implcitas que faziam, com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha, abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente. s vezes, mudar um OM provoca uma mudana congruente na atitude, imediatamente. Com mais freqncia, um cliente experimenta incongruncia. Mas, mesmo ento, pode ser uma experincia muito til, que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. O cliente pode tentar e descobrir como seria, se fosse verdade para ele. As objees que surgem oferecem informaes valiosas sobre que outros aspectos das crenas de uma pessoa precisam de alguma ateno, a fim de realizar uma mudana apropriada e duradoura. 5. Em uma experincia de completa e total congruncia, qual o OM que entra em operao? Esta minha pergunta favorita. Pense numa situao em sua vida, em que voc experimentou total congruncia ao fazer algo. Quando voc estiver totalmente congruente, possvel, voc quer, voc escolhe e, paradoxalmente, voc tambm

tem que fazer (voc realmente no poderia fazer algo diferente!). Assim, a resposta todos eles (ou, at nenhum deles). Ou, de outra forma, com um sabor mstico, no se trata de um modo de operao (que sempre indica pelo menos alguma tendncia e incongruncia), mas est simplesmente operando, pura e simplesmente, "Eu estou fazendo" sem qualquer modulao. 6. O que mais podemos predizer sobre a experincia de uma pessoa, quando ela usa um OM? Eu lancei esta pergunta aberta, na esperana de aprender algo novo. Mas com apenas duas respostas, no tenho muito a reportar. Quando a educao no uma via de duas mos, possvel que se torne uma rua sem sada. Uma de minhas citaes favoritas tem sido, recentemente, a seguinte: "Nenhum de ns to esperto quanto todos ns". Aps a apresentao acima, que mais voc pode predizer agora? Ou, como voc melhoraria isso que apresentei? Bom proveito.

Porque evitar o "NO" e a linguagem negativa.


Por M. H. Lorentz Arquivo do Word para download, clique aqui A linguagem tem por objetivo a comunicao entre os seres humanos, portanto quanto mais precisa for a linguagem, melhor ser o resultado de nossa comunicao. O que a palavra no? Uma abstrao. O "no", por si s, no diz nada, logo o crebro se fixa no que vem depois do "no". Nossas mentes para saber em que no pensar, precisam primeiro pensar. No pense em um balo azul. Pense em um balo azul. Analise as duas frases acima. Em que voc pensou quando leu uma e leu outra?

Na mesma coisa, em um balo azul. Assim sendo, quando queremos obter um resultado, o melhor nos referirmos ao que queremos, por exemplo: Em caso de incndio use a escada. muito comum encontrarmos em muitos prdios: "Em caso de incndio no use o elevador". Principalmente numa situao de pnico, muito mais difcil e demorado pensar primeiro no que no fazer para depois pensar no que fazer. A linguagem mais rpida e que obtm melhores resultados a linguagem afirmativa; dizer o que deve ser feito. O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar. muito comum encontrarmos nos caixas eletrnicos um adesivo em que est escrito: No se esquea de retirar o carto. E, tambm, muito comum encontrarmos os cartes esquecidos no caixa eletrnico. Se a linguagem do adesivo for mudada, ser mais fcil atingir o objetivo: Lembre-se de retirar o carto. Nos shoppings onde o estacionamento pago, encontramos cartazes espalhados em todo o shopping, dizendo: No se esquea de validar o ticket de estacionamento. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o carto. O adequado : Lembre de validar o ticket de estacionamento. Voc j teve, provavelmente, a experincia de pensar em "No posso esquecer de ......." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade voc queria lembrar. Qual o resultado que a campanha "No use drogas" vem obtendo? O consumo de drogas vem aumentando ano aps ano. Alm da palavra no, quanto mais a palavra droga utilizada, mais repetida, mais ela reforada e lembrada, levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito, pois por ser to falada eles decidem experiment-la. H pouco tempo foi veiculada na televiso uma campanha "se beber, no dirija. Voc no acha que seria mais adequado dizer:

Se beber lcool, chame um txi ou pea uma carona. O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcanado e colocado em linguagem afirmativa. Em vez de uma campanha pela no violncia, muito mais eficaz uma Campanha pela Paz, como a que motivou a populao na semana passada. A no violncia, na realidade nos trs mente imagens e situaes de violncia, que queremos evitar; e afasta as pessoas em vez de motiv-las. E, ainda, faz com que pensemos em violncia em vez de paz. Nunca, evite, e outras negativas implcitas, tem o mesmo efeito que um no, explcito. Nunca tranque o cruzamento, evite trancar o cruzamento ou no tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento. Deixe o cruzamento livre, a linguagem afirmativa, objetiva e eficaz. Voc diria a algum: "Pinte esta parede de no azul". (qualquer cor, menos azul?) Ou, "No pinte esta parede de azul". (no para pintar, ou no de azul? ou de que cor?) Exemplos com crianas: No mexa nisto, melhor, v brincar com aquilo. Cuidado para no cair olhe o degrau, preste ateno na escada. Em algumas situaes muito adequado usar o no: Voc no precisa comer toda a comida que est no prato. (Se voc quer que a criana coma toda a comida). Voc no precisa ir estudar agora. (Se voc quer que v estudar agora). So situaes em que desejamos que a pessoa faa o que estamos dizendo que no. Todos ns conhecemos pais, gerentes e outras pessoas que, querendo ajudar, nos dizem e aos outros o que no fazer. O que fazem, de forma inconsciente, chamar nossa ateno exatamente para o que no queriam que fizssemos. "No se preocupe.", "No entre em pnico", "No fique aborrecido", "No acho que voc seja chato". Usar a linguagem negativa consigo mesmo algo que a maioria das pessoas faz. "No vou pensar mais nisso" e continuamos pensando, "Evite comer doces se quer emagrecer", s para citar alguns exemplos. Existe a tendncia a pensar no que no queremos fazer e, em seguida, muitas vezes, comear a faz-lo.

Em vez de dizer o que no queremos, podemos dizer o que queremos. Tente isto. Pense em uma frase negativa que voc vem dizendo a si mesmo e experimente transform-la em afirmativa, agora. Em vez de dizer "No quero comer doces" ou "No quero engordar", tente dizer, "Quero comer comidas saudveis" ou "Quero emagrecer". Isso no s mais agradvel como, na verdade, reorienta a sua mente e prepara voc para um nmero maior de realizaes desejadas, focalizando as coisas positivas que quer que acontea. Se voc aplicar isto na sua vida, em breve vai comear a obter os resultados que deseja.

Alguns exemplos para o dia a dia: (coloque em local visvel at se habituar com o uso) Em vez de:
No pense em ........ Em caso de incndio no use o elevador No esquea o seu carto No se esquea de validar o ticket de estacionamento Se beber lcool, no dirija. Nunca tranque o cruzamento. Evite trancar o cruzamento. No se preocupe. No entre em pnico. No se aborrea. No fique aborrecido. No quero comer doces. No quero comer comidas gordurosas. No quero engordar. Quero perder peso. No pinte esta parede de azul. No quero perder tempo. Pense em ........ Em caso de incndio use a escada. Lembre de retirar o carto Lembre de validar o ticket de estacionamento Se beber lcool chame um txi. Deixe o cruzamento livre. Deixe o cruzamento livre. Fique tranqilo. Fique calmo. Esquea, deixe passar. Pense em algo agradvel. Quero comer comidas saudveis. Quero comer frutas e verduras. Quero emagrecer. Quero atingir o meu peso ideal. Pinte esta pare de verde. Quero aproveitar bem o tempo.

USE:

No quero perder tempo com isso. No quero me atrasar. Meu filho, no mexa nisso. Meu filho, no mexa nisso. No suba na cadeira. No suba na cadeira. Cuidado para no derramar o copo. proibida a entrada de menores de ... No pise na grama No fume Proibido fumar No coloque o papel no vaso No ultrapasse quando a faixa amarela ....

Quero usar o menor tempo possvel ..... Quero chegar no horrio. Meu filho, v brincar com ... Meu filho, pode mexer e brincar com .... Por favor, sente na cadeira. Subir na cadeira perigoso ........ Preste ateno no copo, tome cuidado. S permitida a entrada de maiores de .. Use os passeios para caminhar Mantenha o ar limpo Use o fumdromo para fumar Coloque o papel no cesto ao lado S ultrapasse quando a faixa amarela ...

EXERCCIO
TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS
Preservando a inteno da frase, redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. (Todas as frases so de contextos reais). 1. No use o elevador em caso de incndio. 1. No ponha as mos no vidro. 2. Nunca tranque o cruzamento. 3. Evite pisar na grama. 4. Favor no jogar papel no vaso. 5. No entre sem limpar os ps. 6. Voc nem dever sentir-se culpada. 7. Nunca atravesse com o sinal vermelho. 8. No deixe ao alcance das crianas. 9. Proibida a entrada de menores de 18 anos. 10. No tomar este medicamento antes das refeies. 11. Cuidado para no cair. 12. Se no for dormir agora, vai estar com sono amanh. 13. Se voc no estudar, no vai passar.

Certeza e Incerteza
O dilogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop, que tinha muita certeza sobre determinado assunto. B.: Voc tem certeza? P.: Sim. B.: Voc tem certeza de que tem certeza? P.: Sim. B.: Voc tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P.: Sim. B.: OK, ento vamos conversar. Antes de continuar a leitura, recomendo que voc pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta, e pea a algum que lhe faa esse conjunto de perguntas sobre sua certeza, para que voc tenha uma experincia pessoal concreta sobre o impacto delas. Por fim, feche seus olhos e imagine que algum mais lhe faz essas perguntas, e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas, a fim de experimentar o efeito das mesmas. Para aqueles de vocs que ensinam modelagem, ou fazem modelagem, esta uma excelente oportunidade para modelar. Embora o dilogo de Bandler seja breve e conciso, bastante interessante explorar sua estrutura.

Agora que voc j experimentou, eu gostaria de caracterizar este padro da maneira como o entendo, o que exige uma pequena jornada pelos nveis lgicos. Nvel 1. Existe uma situao X. X uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial, o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem", que consiste em alguma

coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar, como uma "entrevista profissional", ou um "comentrio crtico." Este nvel geralmente chamado de "ambiente", e algo sobre o qual no podemos exercer muito controle. Alguns eventos desagradveis nos acontecem de vez em quando, e nem sempre temos a chance de evit-los ou ignor-los. Nvel 2. A pessoa pensa, ento, na situao X, de uma maneira particular e a caracteriza/avalia, por exemplo, "Este X assustador". Essa uma meta-resposta, e o estado um meta-estado sobre X. Isso o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem." Aqui, onde as pessoas podem diferir muito, principalmente se elas pertencem a culturas diferentes, e neste nvel que muitos conflitos e problemas (e muitas solues) existem. A pessoa poderia simplesmente concluir que X "chato", ou "excitante", ou "desafiador", ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista", etc. A resposta da pessoa depender de sua compreenso do evento, e a mudana dessa compreenso atravs da ressignifcao do contedo pode fazer uma enorme diferena na experincia da pessoa. Nvel 3. A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. "Eu sei que isso assustador". Essa uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta, com o correspondente meta-meta-estado). Poderamos chamar isso de "realidade de terceira ordem", que est ainda mais distante da experincia sensorial do que a realidade de segunda-ordem, e ainda mais problemtica e perigosa. Muitos problemas (e solues) ocorrem, tambm, neste nvel. Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "No sei o que fazer." "No tenho certeza se essa a coisa certa a fazer". "A vida no tem sentido". Mas, tambm, podemos considerar isso como resultado de outras certezas. "Eu sei que isso no vai funcionar," "Eu sei que ela me odeia," "Eu sei que no vou ter sucesso," etc. Considerandose que essas certezas tornam difcil para a pessoa considerar outras idias no nvel 2, muitas vezes bastante til reduzir a certeza. Duas pessoas, uma que tenha fobia de avies, e outra que no a tenha, podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incndio ou destruio. A diferena que as imagens do no-fbico incluem alguma representao de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente. Isso, tanto pode ser uma certeza de que o acidente no vai acontecer, como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. No entanto, uma pessoa fbica est, em sua experincia, certa de que o acidente vai acontecer, no importa o que ela possa dizer "intelectualmente". O que torna difcil trabalhar com um paranico no o fato de ele pensar que os outros esto conspirando contra ele, mas sim o fato de ele ter certeza de que isso est acontecendo, e no querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades. Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa o fato de que os outros podem sofrer com isso, tanto ou mais do que ela prpria. Pensemos sobre todas as mortes, perseguies, misria e destruio que aconteceram sobre a terra, como resultado da certeza de profetas e

instituies religiosas, revolucionrios e polticos todos convencidos de que estavam certos. Cada um de ns tem uma maneira de avaliar a experincia e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela. Freqentemente, isso chamado de "estratgia de convencimento" da pessoa. A explorao dos vrios modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo tambm relevante para o tpico da certeza, mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operao da "estratgia de convencimento." Qualquer avaliao que algum faa no nvel 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nvel 3, numa escala que oscila desde a certeza zero at a certeza absoluta. Basicamente, existem trs possibilidades: A. Certeza Zero. Se uma pessoa possui certeza zero, ela no tem nenhuma concluso firme sobre o significado de X, de modo que est completamente aberta para considerar novas possibilidades, quando essas lhe forem sugeridas, e ser fcil trabalhar com ela na explorao de outras formas de pensamento a respeito da situao X. Esse um "cliente fcil", porque sua compreenso da situao muito fluda e ele no tem certeza, ou a tem muito pequena, o que evita o travamento da compreenso, que torna difcil a mudana. B. Certeza Parcial. Se algum tem uma certeza mdia, ainda existe alguma abertura para considerar outras idias possveis (no nvel 2) ou uma situao X (no nvel 1). Se estiver muito certo, ser mais difcil para ele considerar outras idias mas, pelo menos, ainda ser possvel. Esses clientes so um pouco mais difceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena. C. Certeza Absoluta. Se uma pessoa est absolutamente certa de sua idia, ela se fecha at para considerar outras idias, porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas. Esses so os clientes realmente difceis, e essa a situao onde o padro de Bandler particularmente til - mover algum da certeza absoluta (que tem apenas uma representao) para a certeza parcial (com mais de uma representao), na qual possvel um dilogo. (Eu acho muito significativo, a esse respeito, que no final do dilogo o Bandler tenha dito: "OK, ento vamos conversar.") Em outras palavras, esse padro no til para resolver um problema, mas til para tornar possvel a soluo do problema no nvel 2, diminuindo a certeza no nvel 3. Compreendendo o padro.

Para compreender de que maneira o padro funciona, preciso entrar no mbito do paradoxo, o que muito difcil para a maioria de ns. (Tambm foi difcil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege, dois brilhantes profissionais da lgica. Portanto no h nenhuma vergonha nisso, mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreao mais simples.) "Voc tem certeza?" a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza. Essa uma pergunta que exige resposta sim ou no, mas tambm permite respostas com algum tipo de qualificao. Se a pessoa disser, "No, no muito", ela estar incerta (A) e aberta para outras idias. Se ela responder "Bem, eu tenho quase certeza," ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B), e estar pelo menos um pouco aberta para considerar outras idias. Se ela simplesmente responder "SIM", precisamos de maiores informaes. (Como sempre, as mensagens no verbais do tom de voz, postura, hesitaes, etc. sero muito mais teis do que as palavras para a avaliao do grau atual de certeza que a pessoa est experimentando.) "Voc tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza prpria certeza, perguntando, em essncia, se a pessoa est absolutamente certa. Para responder esta pergunta, necessrio que a pessoa v para um quarto nvel. Novamente, esta uma pergunta que pede um sim ou um no, mas permite uma resposta qualificada. Se a pessoa disser: "Bem, eu tenho quase certeza", ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira, ela est mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. Se a pessoa responder com um "Sim", sem qualific-lo, ela estar dizendo que est absolutamente certa (C). (Novamente, as atitudes no verbais nos diro mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta). Essa condio de certeza absoluta (ou quase absoluta) necessria para o funcionamento do passo seguinte. No entanto, se a condio de certeza absoluta no for atingida, o passo seguinte no ser necessrio porque, em uma condio de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idias alternativas. Um dos aspectos importantes dessa questo que ela pede pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. Isso requer que a pessoa v para um quarto nvel lgico, algo que tambm necessrio para o prximo passo. A resposta "Sim" uma confirmao de que a pessoa est pronta e capaz de fazer o retorno, ou de "aplic-lo a si prpria". Esse retorno condio prvia para a prxima pergunta, que tambm pede pessoa para aplicar a certeza a si prpria, mas de maneira diferente. Outra forma de descrever isso que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informaes sobre o grau de certeza do cliente como para, ao mesmo tempo, montar as peas do quebra-cabeas que ser montado no terceiro passo.

"Voc tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza sua negao, e uma forma de paradoxo lgico, equivalente afirmao: "Esta sentena falsa (no verdadeira)," ou "Eu sou um mentiroso (algum que no diz a verdade)." (A palavra "paradoxo" tambm pode ser usada num sentido mais amplo, significando "contraditrio" ou "inesperado," mas o significado restrito, aqui, ao paradoxo lgico). Os trs ingredientes essenciais de um paradoxo lgico so: 1. Uma sentena absoluta, 2. Retorno, 3. Negao. No paradoxo, uma sentena absoluta aplicada como retorno sua prpria negao, formando uma ponte entre dois nveis lgicos. Se a sentena for verdadeira, ento ela falsa, e se for falsa, ento verdadeira. Essa oscilao perptua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idias sobre certeza e realidade, e esta , pelo menos, uma das razes pela qual ns achamos to difcil pensar sobre o paradoxo. Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". "Suficiente" pressupe a existncia de algum ponto dentro de um moto contnuo, enquanto a pessoa estiver usando uma distino absoluta ou/ou (certo/incerto), sem um elemento intermedirio. No importa como a pessoa responde. Quando ela aceita essa pressuposio, est concordando com um padro em que a certeza est num contnuo anlogo mais do que um ou/ou absoluto, digital; e, consequentemente, outras idias alternativas podem ser consideradas. A menos que ela desafie essa pressuposio, qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial. Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". Ela pressupe o alcance de uma meta, neste caso uma meta de certeza. Se a pessoa responder "No", ela est dizendo que sua certeza est abaixo de sua meta. Se ela responder "Sim", ela est dizendo que sua certeza alcanou a meta, e "suficiente" para estar incerta. "Voc tem certeza suficiente para estar incerto?" a forma interrogativa da afirmao: "Se voc tem certeza suficiente, est incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta. Essa pressuposio afirma que a grande certeza inclui a capacidade de no ter certeza, tomando duas experincias que foram experimentadas como opostos polares, e embutindo uma na outra. Eu j mencionei que muito difcil para a maioria de ns processar paradoxos lgicos. Quando ns ouvimos esse paradoxo, colocado sob a forma de pergunta, (dentro das pressuposies do "suficiente"), a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou no. Se uma pessoa responde "Sim", ela est concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"); e se a resposta "No", ela tambm est concordando com um estado de incerteza, "no suficientemente certo." Qualquer que seja a resposta dada, ela estar

concordando com um certo grau de incerteza, e, consequentemente, disposta a considerar idias alternativas. Este padro tem a mesma forma do desafio paradoxal que, supostamente, o diabo fez a Deus em relao onipotncia divina. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha to grande que nem Ele pudesse mov-la. Se Deus no pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover, Ele no seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. De qualquer maneira, a onipotncia absoluta de Deus ficaria destruda. Em resumo, esse padro muito til em situaes em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa, o que lhe causa dificuldades, alm do fato de que sua certeza resulta na falta de disposio at para considerar idias alternativas. O uso desse padro pode predispor a pessoa para a considerao de outros modelos de mundo. Aprender como escolher nveis de experincia dessa forma uma habilidade muito til, que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas, e a decidir que nvel de compreenso pode provocar a melhora. Isso torna mais fcil encontrar nosso caminho atravs dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa, a fim de ajud-la a encontrar uma sada e tambm evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela no tem! A confuso a respeito dos nveis de pensamento, o retorno que transcende os nveis e, particularmente, o retorno que inclui a negao, esto presentes em muitos problemas humanos. Esse campo pouco explorado, e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para ns. Conhecer os trs elementos essenciais do paradoxo (sentena absoluta, retorno e negao) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas, e a evit-las. No podemos evitar os nveis lgicos, ou o retorno, e no queremos faz-lo isso impediria que pudssemos pensar sobre o pensamento, ter sentimentos sobre sentimentos, pensar sobre sentimentos, e muitos outros aspectos valiosos e nicos de nossa condio humana. Mas, podemos aprender a usar afirmaes positivas sempre que possvel, ao invs de negativas, e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negao. A nfase da PNL sobre os resultados positivos um exemplo do valor disso, e os benefcios que podem resultar desse tipo de pensamento. Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno tambm est presente, o que acontece muito mais freqentemente do que pensamos. Apenas para dar um exemplo, quando algum diz: "Eu sou uma pessoa m", ele est dizendo que tudo o que faz mau, e um de seus comportamentos a frase que ele acaba de dizer, portanto "maldade" aplica-se frase sobre a maldade. Finalmente, precisamos aprender a ter muito cuidado em relao s afirmaes absolutas, dando-nos conta de que todo o conhecimento relativo, contextual, e baseado em nossa limitadssima experincia e compreenso. Paradoxalmente, essa uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza!

Eu sempre me surpreendo com o fato de que, com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas, possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito, mas seria til ter um pouco de humildade, tambm. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza.

CONJUNES BSICAS: MAS &

SE

Este um outro artigo de uma srie que estamos escrevendo como resultado do estudo da Alm de SE e QUANDO um outro par importante de conjunes que estudamos da mesma maneira , temos MAS & E. bem conhecido, pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede: "Muito obrigado, MAS..." "Eu gosto de voc, MAS..." Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudana (de um estado para outro). Pense sobre a frase abaixo de um cliente: "Eu me senti melhor na semana passada, mas na 4 feira eu estava muito deprimido, e estou muito desapontado com isso." O paciente comea com as coisas positivas e atravs do MAS vai para outro lado, para as coisas negativas: Positivo... > MAS...>Negativo O terapeuta pode decidir "girar" a sentena e dizer:

"Ento, na 4 feira voc estava deprimido e sentiu-se desapontado, mas na semana passada voc estava se sentindo melhor". Alm de usar tempos de verbos (ver Andreas, C., l992) o terapeuta est usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e, ao mesmo tempo, revertendo a direo, do negativo para o positivo: Negativo...>MAS...>Positivo O que realmente importante aqui que o que est depois do MAS, e a fisiologia e as sensaes a ele ligados permanecem, porque eles esto "ligados" pelo MAS. Assim possvel de uma certa forma, ao usar MAS controlar seu estado e como voc se sente sobre coisas diferentes. "Em alguns treinamentos para pessoal de vendas, o MAS pensado como uma forma de negar as objees do cliente. Ns no pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente. Ns preferiramos a pressuposio que todo comportamento til em algum contexto. Estudemos MAS com nossa grade SIPP: Diga para voc mesmo a sentena seguinte e preste ateno imagem que ela evoca ( difcil encontrar uma sentena adequada para todos os leitores, por isso faa de conta que voc pode se relacionar com a sentena): "Padres de linguagem so importantes, mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito." Estamos lidando com duas coisas diferentes, ainda que de categorias iguais, e colocando-as em ambos os lados de MAS. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia? A experincia de muitas pessoas que (especialmente comparada com E) MAS pe as duas coisas em imagens diferentes. As vezes algo vem realmente entre eles, que o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo). Outra coisa interessante que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS realmente menor, mais distante, mais opaca. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. Por outro lado, a imagem sobre a parte que vem depois de MAS usualmente maior, mais prxima e mais brilhante. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante. Neste exemplo, MAS d um valor relativo s partes divididas por MAS: a parte antes de MAS menos importante, menos interessante, tem menor valor em relao parte depois de MAS, que por sua vez mais importante e mais interessante.

Agora voc pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seo e tentar invert-la: "Trabalhar com submodalidades importante, mas padres de linguagem podem fazer a mesma coisa."

Se ns analisamos o processo produzido por MAS, podemos adicionar um dado a mais. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" h dois passos. No 1. passo o crebro faz a parte "X". No 2. o crebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". Para algumas pessoas, o uso de MAS uma ncora verbal para realizar o "padro swish natural." Isto , 1. voc tem uma representao mas ento uma outra imposta. Observe com a sentena a seguir as reaes de suas prprias representaes internas. "Eu gosto de voc... mas h algumas coisas das quais eu no gosto." "Voc um bom comunicador....mas s vezes eu fico perdido". "Voc est entendendo este artigo muito bem agora, mas voc pode precisar l-lo de novo para apreciar totalmente o quanto voc pode se beneficiar com ele." Por mais interessante que possa ser, aqui ns apenas tocamos algumas funes bsicas de MAS. Ns suspeitamos que h muitas distines mais sutis do uso do MAS, por exemplo muitas variaes de tipos de frases onde podem ser usadas, onde podem comunicar graduaes diferentes de significado do que delineamos neste artigo. CONJUNO E A conjuno E faz algo que exatamente o oposto do que MAS significa. Tente a sentena a seguir e preste ateno imagem que ela evoca: "(Eu posso usar) submodalidades e padres de linguagem." Numa sentena como esta, E iguala as coisas que esto em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens so muito semelhantes, muito mais do que quando MAS usado. Usualmente tambm se sente mais igual.

Outra coisa importante que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos comeam a se misturar um com o outro e, ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig. 3

Por causa destas caractersticas de E, ele a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. Por exemplo o terapeuta pode dizer: "Voc se sentiu melhor na semana passada e voc estava deprimido na 4 feira noitinha." Ou "Voc estava deprimido 4 feira noitinha e voc se sentiu melhor na semana passada." Se o cliente aceita estas frases, ambas comeam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E. Voc pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece: "Pense sobre passado e futuro." Com esta frase fcil faz-lo porque o crebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. Experimente a prxima frase e observe o que acontece: "Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo, ao mesmo tempo ansioso e muito calmo." Para o crebro de muitas pessoas esta uma proeza maior: algumas vezes o crebro encontra uma soluo para o E, algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma mais para fcil seguir o processo do crebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo. Usando Ambos E & MAS Raimo Lahteenmarki, um mdico finlands e Master Practitioner em PNL, sugere uma forma do uso de ambos MAS & E, em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer:

Sim, a garganta est inflamada, mas no h placas e sua temperatura normal e as glndulas esto normais." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer: "Voc no suporta ficar sozinho durante o fim de semana, mas voc j pode ficar mais tempo sozinha e voc pode falar sobre isto agora e podemos comear a fazer algo sobre isso." De acordo com Lahteenmaki, esta forma de estrutura de MAS & E muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. A estrutura a seguinte: negativo, MAS Positivo, E Positivo, E Positivo, o mesmo que na figura 4.

Linguagem e o Crebro Novamente, atravs de experincias como estas, chegamos a uma concluso original: a maneira do crebro entender o que dito, transformar o que foi dito em experincia sensorial ou em fisiologia ou em ambos. Observamos que quando 2 pessoas esto em sintonia seus crebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. Se no possvel, talvez ela desista, neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. Primeiro o crebro faz qualquer coisa que seja possvel, e se algo no for possvel, somente ento desistir. NOTA: Tambm se o crebro tentar alguma coisa que no ecolgica por qualquer razo, isto causar mudanas, as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. Nestes interessantes exemplos , o practitioner precisa ser suficientemente sensvel para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de interveno. Estas caractersticas conferem linguagem um enorme poder em como ela afeta a experincia sensorial e gostaramos de apresentar a mxima seguinte como um resultado para comunicadores: O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entend-la tenham que fazer as mudanas (representaes internas) que desejam fazer.

CONJUNES BSICAS: SE e QUANDO

Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunes "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado. As imagens e processos cerebrais

produzidos, quando se usa cada um deles, so completamente diferentes. Experimente o seguinte: Pense em algum resultado que voc ainda no obteve. Ento diga sobre o dito resultado (X): * "Se eu alcanar .../ obterei X". Preste ateno como sua imagem mental, qual o processo, se existe algum, ao nvel da experincia sensorial, e como voc se sente sobre X agora? Ento diga sobre o mesmo resultado: * "Quando eu alcanar / obterei X". O que acontece agora com a imagem mental? Qual o processo iniciado em sua mente por esta sentena? E como voc se sente sobre X agora? Voc pode comparar o que voc observou com as experincias de outras pessoas com as quais ns trabalhamos. Para a maioria das pessoas, imagens associadas com " se X " so de alguma forma pouco claras, indecisas, titubeantes, como um desejo, o qual no tm certeza de alcanar. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " seguidamente mais distante, menos colorida, podendo at existir em preto e branco. As sensaes do "se X" usualmente no so muito motivadoras e nem muito fortes. Quando mudada para quando, para muitas pessoas a imagem surge mais prxima, tornase maior, pode se tornar mais colorida, podendo at transformar-se em um filme colorido etc. e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo. Quaisquer que sejam as mudanas que a submodalidade apresentar para um indivduo com "quando X", elas so sentidas de forma mais verdadeira, muito mais realizvel e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter, sem problemas." Ou: "Eu sinto quase como se j tivesse. Agora mais como um fato do que como um sonho". Se voc prestou bastante ateno ao processo iniciado por "quando", voc possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando comea um processo onde o crebro faz um plano ou constri os passos de como alcanar X. Este processo automtico de planejar gera uma sensao de "certeza de obter" em relao ao "quando X ". Esta diferena entre quando e se pode ser semelhante diferena entre acreditando e desejando para os clientes. Quando eles acreditam que vo ficar bem, eles tomam mais atitudes que lhes daro melhores chances de alcanar aquele resultado. Se eles apenas tm esperana de ficar bem eles no fazem muito porque esto inseguros de qualquer benefcio. Imagine suas diferentes reaes agora se um mdico lhe dissesse:

* Quando voc ficar melhor... e * Se voc ficar melhor ou * Eu acredito que voc ficar melhor... e * Eu desejo que voc fique melhor... Cada vez que voc pronunciou uma ou outra, a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que voc diz entra no processo descrito acima. Aps entender isto, fica-se muito interessado em como us-los (estas conjunes) para obter o efeito mximo. Na anlise acima de se e quando, tentamos, tanto quanto possvel, isolar o efeito das conjunes e das outras palavras e estruturas da sentena que pudessem exercer sua prpria influncia na experincia sensorial, fisiologia e processos cerebrais. Outros fatores, como ecologia, tm influncia tambm. Em terapia, por exemplo, pode haver uma frase onde apropriado usar se, porque pode ser mais fcil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessrio falar quando, porque cada quando coloca o crebro do cliente num processo de construir os passos em direo a um resultado. Se e quando vm de dois mundos completamente diferentes, criam associaes diferentes, os pensamentos e sensaes so diferentes. uma grande mudana mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa. Como muitas outras distines em PNL, h pessoas que preferem se e h outras que preferem quando. Voc pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa est usando, antes de lider-la para um novo mundo. Nossa idia que estes conetivos bsicos so uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experincia e nosso mapa do mundo em um nvel abstrato e muito profundo. Por exemplo, os tempos de verbo so to automticos que na realidade no h como evit-los: quando voc diz quando para uma pessoa que est lhe ouvindo, o crebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto. Este o primeiro sinal. Se o quando irrealstico ou no ecolgico, a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando. Isto acontece algumas vezes, mas voc pode reconstruir o rapport que perdeu. O uso sutil de SE e QUANDO

Se e quando so apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduaes de significado sobre o que ser possvel ou no. Se voc adicionar operadores modais e formas e tempos verbais, voc poder fazer diferenas muito mais sutis. Voc pode estudar as sentenas seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral, na sua experincia sensorial e na sua fisiologia associada: * "Se voc pudesse fazer isso..." * "Se voc puder fazer isso..." * "Se voc pode fazer isso..." * "Quando voc puder fazer isto..." * "Se algum dia for possvel, como seria?" * "Agora suponhamos que um dia seja possvel. Quando for, como ser?" * "E agora sabendo como quando for possvel, como ser aps t-lo feito?" * "E agora, tendo j feito isso, observe as coisas que voc faz para que isso acontea, quando voc quiser." * "Agora, eu no sugeriria que voc fizesse estas coisas agora. Faa-as somente quando voc estiver pronto para realiz-las." SEMPRE PERGUNTE "POR QUE...?" O resgate do "por que...?"
Quando a maioria de ns deparou-se pela primeira vez com a PNL e tambm nos treinamentos atuais de PNL, fomos apresentados ao mantra do Practitioner "No pergunte por que...?" Isso bom e apropriado. Por que? Porque a maioria de ns omite o "por que..?" mais do que o como. E o como por ser uma pergunta muito mais interessante , de fato, a pergunta do processo. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem. "Como voc faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informaes que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa, habilidade ou estado. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura. Compare: 1)"Por que voc est desse jeito?" 2)"Como voc assusta a si mesmo? Como voc se deprime? Como voc se enfurece? Como voc se coloca nesta disposio de temperamento? Como soletra to impecavelmente? Como se controla to efetivamente? Como permanece to alegre mesmo quando coisas traumticas acontecem para voc?"

Perguntas do tipo "por que...?" nos convidam a explicar, teorizar, fornecer razes e justificar. E isso perfeitamente certo e adequado. A cincia moderna foi construda sobre essa base. Esse o tipo de pensamento que ns aprendemos na escola e na Universidade. Ns perguntamos "por que...?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo. neste momento que ns teorizamos e construmos as estruturas tericas que depois nos permitem prever as possibilidades, hipteses, testes, imaginar as razes e as "leis" por trs de um fenmeno, etc. Ento o que tem de ruim em perguntar "por que...?" Porque as perguntas "por que...?" esto embutidas no mais alto contexto de referncia, isto , se ns entendemos o porqu supe-se de que o problema esteja resolvido. Isto insanidade. Ainda assim, isso tem sido a suposio no escrita de muitos psiclogos do sculo vinte. Freud tornou isso explcito. A "verdade" da psicanlise, como Sigmund Freud afirmou, est sucintamente expressa na declarao "Onde existe Id, deve existir o Ego." Para Freud, tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento, o sofrimento ou a realidade e ficar bem. Outros psiclogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho. Eles tomaram a idia bsica, que algumas vezes realmente funciona a idia de que "o entendimento curativo por si," e a tornaram absoluta. Isso fez com que o entendimento do "por que...?" de uma experincia seja absolutamente essencial para a cura. "Para resolver isso voc tem que entender. Agora, por que voc est deste jeito? Foi alguma coisa que sua me fez para voc quando era criana?" No entanto, nem todos ns acreditamos. Mero conhecimento no habitualmente suficiente. Conhecendo "por que...?" ns comemos demais, deixamos de nos exercitar regularmente, no economizamos 10% do salrio para formar uma poupana, no gostamos de uma certa pessoa, rejeitamos certas crenas, procrastinamos, ficamos estressados, berramos com nosso colega, etc., no necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento. Conhecer o porqu no uma panacia. E perguntando "por que...?" muito no incio e muito cedo pode nos levar para a direo errada, pensando erroneamente que o problema estar resolvido quando obtivermos a "resposta". Nvel Practitioner No Pergunte "Por que...?" Foi por essa razo que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra No Pergunte "Por que..."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automtico da mente que "por que...?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas no jog-lo. Em vez disso, eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como, quando, onde, o que, qual, com quem, de que modo, etc. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir, eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia. Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado. Ns no temos a pergunta "por que...?" no Metamodelo. Ns temos outras perguntas que relacionam uma experincia e o contexto da pessoa sobre a experincia. Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prtica pr-PNL e conta essa histria engraada no livro "The Wild Days of NLP" (1989). Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz, Califrnia) que ns comeamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informaes que mais tarde se tornariam os padres do metamodelo. As bases das ferramentas para coleta de informaes comearam com as perguntas como, quem e o que a partir da estrutura de Gestalt, apagando aquela pergunta no

mencionada, "por que...?" Ns costumvamos gritar e, algumas vezes, dvamos socos na cabea ao dizerem "por que...?" (p.40) Isso faz sentido se voc quer orientar uma pessoa que est operando sob a presuno de que "saber a resposta" resolve um problema. Assim mesmo hoje, nos treinamentos de Practitioner em PNL, enquanto ns deixamos de gritar com as pessoas ou soc-las na cabea, ns continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra No pergunte "por que...?". Existe uma razo para fazer isso. E entender porque ns fazemos isso importante. Ns fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que v, reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o contedo. "Por que...?" tende a nos seduzir para o contedo. Como nos libera do contedo e, junto com outras perguntas relacionadas, nos possibilita nos movermos para uma metaposio na qual podemos ento pensar em termos de estrutura e processo. Como isso funciona? Essa foi a razo original para a ausncia do "por que...?" no incio da PNL. Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mgica da transformao da PNL ocorria devido a mudana na estrutura e no no contexto. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razo como motivo para a excluso do "por que...?" no Metamodelo: "Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que...?", e mltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram, eles no queriam fazer nada com o que chamavam de psico teologia. Como resultado, isso conduziu a proibio geral contra fazer a pergunta "por que...?" Muitos, seno a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "no perguntar por que...?" e at tem, de algum modo, isso condicionado como uma coisa ruim." Como o "Por Que...?" Induz aos Estados sem Recursos Existe uma outra importante razo para a proibio do "por que...?" Verifique-a com voc mesmo. O que acontece quando voc faz a pergunta "por que...?" em relao a um estado de problema? Por que voc est desse jeito? Por que voc falhou neste teste? Por que voc caiu nesta depresso? Normalmente perguntar "por que...?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemticos. Isso nos evoca, a trazer tona, as razes que as apoiam e as justificam. Quando ns reunimos as razes, as explicaes, as justificativas, etc., esse contexto de nvel mais elevado d validade aos nossos estados problemticos. A pergunta "por que...?" leva a nossa mente de volta para a histria ao tempo em que o problema surgiu. Isso nos coloca de volta no estado. Isso refora as generalizaes que ns fizemos l. Algumas vezes, a conscincia traz alvio, at mesmo a transformao. Mas no sempre assim. Talvez, nem mesmo eventualmente. Normalmente, a investigao do "por que...?" produz mais foco no problema e isto, de um modo crescente, fortalece o nosso problema ou o estado negativo. Neurolingisticamente isso faz sentido. Apesar de tudo, quando perguntamos "por que...?", ns convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experincia. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a histria e para o modelo do mundo que a fizeram assim. Isso convida a pessoa a fazer referncia experincia inicial como se isto explicasse porque ns construmos nosso entendimento como o fizemos. Ao fazer isso, a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do prprio contexto de referncia

que origina o problema. Para fortalecer e fortificar as crenas de uma pessoa, somente pergunte a ela porque ela acredita nisto. Quando uma pessoa descobre o porqu e assim cria ou descobre o contexto da razo, este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitao. Isso significa que o contexto da razo ter no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema. Isso ento se tornar mais fortalecido no que ns chamamos de "o inconsciente." Para evitar esse problema, ns temos que reconhecer o poder da razo ou do meta-contexto do "por que...?". Este reconhecimento, em seguida, ir nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto. Somente ento, nos tornando mais fortalecidos, no vamos nos tornar vitimas da limitao. Alm disso, e as mentes parecem ter esse hbito peculiar, elas, facilmente, tanto podem inventar como podem descobrir respostas. Introduza uma pergunta na conscincia, e a sua mente ir trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta. Ela far isso mesmo para perguntas txicas, perguntas irrespondveis, perguntas falaciosas, etc. A menos que voc ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionveis), sua mente ir naturalmente operar com a suposio "se existe uma pergunta, existe uma reposta. Portanto, existe uma resposta para essa pergunta." Quais so as perguntas que so especialmente perigosas e txicas, que ns nunca devemos, nem mesmo considerar, respond-las? Por que eu sou to estpido? Por que as coisas no correm sem dificuldades para mim? Por que eu casei com esse simplrio? Por que eu sempre me saboto? Faa essas perguntas para uma mente no treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela ir imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas. Entretanto, ao fazer isso, ela aceita, por ignorncia, todas as suposies das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propsito, isso demonstra a importncia de coordenar a nossa meta-mente com a meta-conscincia da escolha. "Eu no tenho, nem devo, aceitar qualquer pergunta pelo que parece. Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de comear a respond-las! Eu posso decidir quais questes iro eliciar informaes teis." "Por que...?" pode eliciar muita coisa que irrelevante. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu, "A PNL, muitas vezes, d a volta na conscincia para trabalhar no nvel inconsciente. Assim, se voc se sentir compelido a perguntar por que...?, voc obter muitas razes irrelevantes. V em frente se voc deve...mas... voc ir descobrir perguntas tipo Como voc sabe quando fazer o que, que permitiro a voc ir muito mais longe e muito mais ligeiro."(p.9) Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que...?" Evitar "por que...?" continua at o treinamento Master Practitioner. quando ns reintroduzimos o "por que...?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que...?" mais cuidadoso e inteligente. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas. a que

ns separamos aqueles que processam a informao "como" e aqueles que necessitam saber "por que..?" (metaprograma de Direo Filosfica). a que ns nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que...?" e a explorar nveis mais elevados de razes, causas, fatores de influncia e domnios de conhecimento. Dennis Chong no concorda com isto. Tendo incorporado o mantra do "por que...?" no seu livro, Dont Ask Why?! (1991), ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que...?" porque existia algo "ruim" sobre a causao. Ele pensa que porque uma declarao causa-efeito pode ser "mal formada", que ela tem que ser mal-formada e que isto absolutamente pssimo. interessante pois no existe nenhuma meno contra "por que...?" na Estrutura da Magia. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito. De fato, eles no o fizeram. Eles nunca disseram isto. Eles somente a usaram como uma distino lingstica e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra. Eles a usaram para declaraes de perguntas psicolgicas como "Ela me faz ficar brabo." Eles no tinham nenhum problema com declaraes do tipo "A chuva me deixa molhado." No nvel Master Practitioner ns reconhecemos que no meramente a pergunta "por que...?" em si mesma que boa ou ruim, til ou intil, limitante ou fortalecedora, mas que o contexto que influencia muito. Ns aprendemos que se perguntarmos "por que...?" dentro de qualquer contexto de crena limitante, o verdadeiro processo de questionamento do "por que...?" ir reforar e fortalecer a crena limitante ou o conhecimento. Ns tambm aprendemos que se perguntarmos "por que...?" dentro de qualquer crena fortalecedora, conhecimento, deciso, valor, etc., ento o processo da resposta ir reforar e fortalecer este contexto. Isso muda tudo. E isso nos conduz, no nvel Master Practitioner, para o conhecimento de que, enquanto ns nunca perguntamos "por que...?" num contexto limitante, ns sempre perguntamos "por que...?" no caso de um contexto fortalecedor. Ns queremos que a pessoa se justifique, d razes, crie estruturas de causa-efeito para equivalncias complexas, pressuposies, etc., para contextos fortalecedores da mente. evidente! Portanto, s depois que tivermos abandonado o velho e intil hbito de perguntar "por que...?", e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas, que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que...?" de uma maneira nova e mais informada. Isso, mais adiante, nos permitir reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que...?" Assim, como Master Practitioner, ns descobrimos que existem vrios tipos diferentes de "por que...?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos. Cada pergunta "por que...?" no necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta. Existem diferentes tipos de "por que...?", muitos deles muito teis, saudveis e adequados. Alguns "por que...?" so, de fato, cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise. 1) O "Por que...?" da Causao/Fonte. Por que voc age (sente, pensa) desta maneira? Por que voc se sente desse jeito com este disparador? Por que voc est desta maneira? 2) O "Por que...?" da Explicao. Por que voc se julga to severamente? Por que esse padro se repete nesse contexto?

Por que essa experincia teria essas qualidades ou efeitos? 3) O "Por que...?" da Teleologia ou Objetivo. (efeitos finais, objetivos desejados) Por que voc faz isto? (i.e., O que voc pretende obter ao fazer isto? Qual o propsito?) Por que voc quer isto? Por que voc est to atento a isto? Quando voc atingir esse objetivo, por que isto importante para voc? 4) O "Por que...?" do Valor e Importncia. (Valores, contextos de referncia, crenas) Por que voc faz isto? (i.e., Qual o valor que isso tem para voc?) Por que voc acha isso importante e significante? O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que...?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semnticas de causa e origem, explicao, objetivos, valores e inteno. Enquanto algumas perguntas "por que...?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito no existentes como Dr. Chong salientou, elas no so absolutas. Nem todas perguntas "por que...?" eliciam desta maneira. O resgate do "Por que...?" na Neuro-Semntica Eu estava na frica do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em NeuroSemntica, quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definio de Neuro-Semntica. Ele disse que "Neuro-Semntica o resgate do "por que...?" De onde ele tirou esta idia? Foi do fato que ns usamos vrios padres para descobrir "por que...?" a pessoa pensa, sente, razes e contexto das coisas como ela faz. Ns perguntamos "por que...?" intencionalmente, do mesmo modo como ns exploremos os contextos dos meta-nveis das razes, conhecimentos, crenas e nveis das crenas. Ns fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa. Isso nos d uma habilidade para reunir uma informao de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo. Ns fazemos isso na modelagem. Afinal de contas, muitas vezes ela no suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar, delegar, escrever, criar, formar uma riqueza, vender, etc. Ns tambm precisamos saber porque os especialistas fazem isto. Qual o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenas de nvel mais elevado e contextos da mente que governam suas experincias? Por que eles visualizam algo como importante? Assim ns sempre perguntamos "por que...?" quando ns modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar. A falta de conhecimento dos porqus dele nos deixa no escuro assim como os nveis mais elevados da sua mente. Na minha opinio isso explica, parcialmente, por que a PNL no tem sido to criativa neste campo nos ltimos anos como se poderia esperar. Isso explica por que na Neuro-Semntica ns temos recuperado muito da inspirao original, da criatividade produtiva e da inovao de novos modelos. Ns temos

perguntado "por que...?" sobre nveis e contextos mais elevados. Ns temos perguntado "por que...?" sobre processos para fazer o modelo mais explcito. Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um por que...? para viver pode suportar quase qualquer como." Viktor Frankl baseado nesta idia, criou sua Logoterapia. Isso reala a importncia de desenvolver um "por que...?" suficientemente grande na vida. Com um "por que...?" suficientemente grande, ns podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer. Este o poder de um meta-contexto elevado. Isto funciona porque o "por que...?" da razo e da importncia (que ns nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nvel que fortalece o nosso sistema de propulso. Fortalece as nossas motivaes e energia. Um sistema de propulso efetivo ter sempre, pelo menos, um "por que...?" muito grande e, habitualmente, mais do que um.

Sumrio O mantra No Pergunte Por que...?, por muitas razes, funciona muito bem para o nvel de Practitioner da PNL. Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo a soluo para tudo. Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que...?", o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto txico ou limitante. E cria espao para que possamos fazer mais perguntas interessantes as outras perguntas relacionadas ao o que, como, quando, onde, com quem, etc. e neste nvel, no pergunte "por que...?" Ento, depois de voc tomar conta dos seus questionamentos, voc pode aprender a "Sempre Perguntar Por que...?" quando voc quer desentocar os mais elevados contextos da neurosemntica. Ento, voc pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da conscincia. Fazer isso nos possibilita a no somente modelar processo de baixos nveis, mas tambm processos de nvel mais elevados que envolvem as razes e explicaes semnticas que dirigem o contexto da mente de um especialista.

Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicao Prtica


Lucia De Bidart* O Marketing, a Informtica e a Biotecnologia so reas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Sculo Vinte. E, estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas aes. O Marketing, como campo autnomo de conhecimento e de ao, surgiu e cresceu nesse ltimo sculo, criando uma forma prpria, poltica, social e econmica, de atuao, que organizou e moldou nossa vida quotidiana. No somos sabonetes, mas estamos no Mercado. Nossa maneira de ser e de agir, nossas aspiraes e realizaes pessoais profissionais esto condicionadas por suas leis, podendo tanto nos impulsionar na direo do alcance de nossas metas, quanto dificultar seu desenvolvimento, levando-nos a frequentes revises e reformulaes e, s vezes, a desanimadoras desistncias.

Uma boa definio de Metas, luz dos conceitos e tcnicas da PNL, pode significar para uma pessoa fsica, um indivduo, o mesmo que os complexos Planejamentos Estratgicos representam para empresas e instituies. Uma Meta bem especificada, capaz de ser representada visual, auditiva e cinestesicamente, com prazos, que seja ecolgica, com os recursos necessrios devidamente elencados, j disponveis ou prontos a se converterem em sub metas, (ou metas intermedirias), ferramenta indispensvel ao Marketing Pessoal bem sucedido. Numa abordagem profissional, Marketing Pessoal muito mais do que construir uma imagem ou perfil pblico. A imagem como o pblico nos percebe e determinante que sejamos percebidos adequadamente. Para isso, os conceitos e tcnicas de Comunicao oferecidas pela PNL em muito contribuiro. Rapport fundamental, a chave do sucesso da publicidade, fenmeno cultural dominante no mundo de hoje. Mas Imagem uma decorrncia, uma consequncia de uma construo pessoal slida e elegante, cuja base a identificao das aptides naturais, das capacitaes a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condies do mercado. E para essas trs aes, a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas, permitindo afirmar seu valor, alm de terapeutico, como instrumento pedaggico e mercadolgico de crescimento pessoal e profissional. Teste O questionrio abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicao eficaz no Marketing Pessoal. Teste como anda seu Marketing Pessoal, respondendo a essa perguntas: 1. Voc tem Metas? 2. Sabe fazer Planejamento Estratgico? 3. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os prximo cinco anos? c) Para os prximos dez anos? 4. Com que frequncia faz Visualizao Ativa de suas Metas? 5. Sua Metas esto alinhadas neurologicamente? (Nveis Neurolgicos Bates & Dilts) 6. H congruncia Metas/Misso? 7. Como anda sua relao Imagem/Identidade? 8. Pesquisa e busca conhecer seu pblico alvo? 9. Qual seu Diferencial mercadolgico? 10. Atua sobre algum nicho mercadolgico especial?

As Pressuposies da PNL
re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik, Ed. D. (Doutor em Educao) Desde o incio de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma srie de pressuposies que servem de base a muitos dos procedimentos e estratgias da PNL. Falando apenas por mim, achei que algumas delas so difceis de entender. No porque eu fosse incapaz de entender seu significado, mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dvidas. Por exemplo, meu professor me informava que no existe fracasso, mas apenas feedback, e que o significado da minha comunicao a resposta que eu obtenho. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experincias contradiziam a afirmao. Tanto quanto eu sabia, "fracasso" era "real" e na verdade, o significado da minha comunicao era aquele que eu pretendia.

A despeito de todas explicaes que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos, eu estava aprendendo as palavras, mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo.. Quando cheguei ao Master Practitioner, eu passei a valorizar ambas as pressuposies, e at me admirei como elas eram teis na mellhoria de minhas relaes. Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude to diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu comear a entender a verdadeira natureza de uma pressuposio. Embora eu saiba perfeitamente, do ponto de vista intelectual, agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposio" com "verdade". E nada pode ser mais longe da verdade. PNL pre-supe certas condies (isto , assume sua existncia) porque til fazer isso. til para que? Criar relaes harmoniosas, entender o ponto de vista que outras pessoas tem sobre o mundo, ressignificar uma experincia ou evento desagradvel de forma que se sintam melhor sobre aquilo... Voc pode construir sua prpria lista. Na medida que eu refletia sobre minhas prprias experincias com as pressuposies, eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentao um encontro mais agradvel. Que lhes parece? 1. O mapa no o Territrio que ele descreve Cada um de ns conhece o mundo fora de nossos corpos apenas atravs dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5). De qualquer forma, no mnimo, ns vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos e provamos o gosto. Estes sentidos so nossos filtros. E tudo o que conhecemos deste mundo externo, o qual a PNL chama de territrio, ns aprendemos de mapas internos que fazemos deste territrio. O mapa que eu fao do mundo externo diferente daquele que voc faz do mesmo mundo. Realidade para cada um de ns o mapa que fazemos. Por conseguinte, minha realidade diferente da sua realidade. De fato cada um de ns conhece um mundo que nico para ns. Quando ns falamos de nossas realidades externas, embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (territrio), o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que voc est experimentando. Mas a despeito das diferenas, meu mapa to vlido para mim, quanto o seu para voc. Por esta razo o mapa de todo mundo "certo", e nenhum mapa "errado". Mas nem todos os mapas so igualmente teis para auxiliar o usurio a negociar o territrio. Esta larga variao entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de ns trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos, se voc preferir). 2. Em qualquer situao que enfrentemos, ter escolhas muito mais til do que estar restrito a responder de uma nica maneira. A verdade simples que quando estamos limitados a uma s forma de resposta, ns realmente no temos escolha. Alguns argumentaro que mesmo com 2 opes nossa frente, ainda no temos escolha. Porque nesta situao estaremos limitados a ou isto ou aquilo - ou no , sim ou no. Lembra-me um pouco a pergunta sem sada: "Voc ainda bate na sua mulher?" A pessoa com o maior nmero de opes a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento. No o que a ciberntica chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiao esta a pessoa que exercer maior influncia em qualquer interao.

3. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" so apenas


"feedbacks".

Uma outra forma de expressar este conceito : tendemos a considerar como fracassos resultados que no queremos. Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente, de forma a obtermos os resultados que queremos. O que chamamos "fracassos" so oportunidades para aprender. 4. O significado de qualquer comunicao que temos com outra pessoa a resposta que ela elicita naquela pessoa, independente do que temos a inteno de comunicar. Algumas pessoas podem argumentar que o critrio realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicao a inteno do comunicador. E de certa maneira este argumento vlido. Mesmo assim, se o propsito da comunicao em primeiro lugar passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra, ento a suposio da PNL uma evidncia muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicao.

5. Em qualquer situao as pessoas selecionam (entre as escolhas disponveis a elas)


aquela(s) que lhes proporcionaro melhores condies de sobreviverem, obterem prazer, criarem um ambiente seguro, evitarem dor e/ou perigo. Esta pressuposio pode ser di-fcil de aceitar, luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos, bizarros, at mesmo maus. Portanto sugerir que tais comportamentos so as melhores escolhas disponveis para a pessoa naquela ocasio e naquele contexto, contrrio s normas para muitos de ns. E assim mesmo, no estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada, uma que fosse consistente com seu modelo de mundo, ele/ela escolheria mais apropriadamente? 6. Todas as pessoas j possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente. Aqui fazemos uma clara distino entre "recurso" e "habilidade". Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto , capacidade musical, maravilhosa coordenao mo-olho, mos que podem alcanar uma oitava e meia), mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade. Alguns de vocs podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposio a pessoas com desenvolvimento fsico ou mental retardado. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dvida "sim". A designao "desenvolvimento mental/fsico retardado" diz mais a nosso respeito - a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades. 7. Cada comportamento tem uma inteno positiva, favorvel em algum contexto. Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular, sua inteno subliminar /era proteger esta pessoa em outro contexto. Portanto, quando interagimos com aquela pessoa, a PNL assume que focaremos a inteno positiva, em vez de responder apenas aos aspectos problemticos do comportamento. 8. Em qualquer situao na qual nos encontremos, sempre teremos uma outra escolha, mesmo se (no momento) no a vemos, ouvimos ou sentimos. Saber estar apto a permanecer esperanoso de que a soluo possvel, mesmo sob condies as mais deseperadoras.

9. Somos mais do que corpo e mente. Somos corpomenteesprito - um sistema no qual os trs elementos interagem mutuamente uns com os outros. No possvel fazer uma mudana em um sem afetar os outros dois. E pouco importa qual o primeiro a ser afetado. Pense em corpomenteesprito como um sistema dinmico em equilbrio. Quando este equilbrio perturbado, o sistema imediatamente procura readquirir seu equilbrio dinmico natural. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e ns acabamos "fora de equilbrio". 10. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa, ento possvel modelar isto e ensinar aos outros. Modelar performances bem sucedidas leva excelncia. Excelncia portanto pode ser duplicada.

Dez Dicas para a Sobrevivncia


por Shelle Rose Charvet "A boa notcia que sua condio de pr-cncer. A m notcia que isso no tem tratamento, e eu recomendo muito que voc faa uma mastectomia." "Desculpe, o que voc disse ser uma boa notcia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca; eu sei que ele emitiu sons, mas as palavras desapareceram num turbilho. Nos ltimos anos, eu tenho andado para cima e para baixo, em salas lotadas dos consultrios mdicos, esmagada pelas mquinas de mamografia, com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada, tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente, e o meu peito totalmente removido. Por sorte, minha me freqentemente me acompanhava nas visitas mdicas. Por sorte, minha amiga que trabalha no centro de informaes sobre o cncer apareceu com uma pilha de informaes. Por sorte, meu irmo me acompanhou nos procedimentos, para segurar minha mo e obter as respostas quando meu crebro sofria um nocaute. Mas, mesmo em meu estado de letargia aps a primeira operao, eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. Assim, pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de sade: 1. Sempre presuma que voc caiu no buraco, at que tenha prova em contrrio. A falta de notcias no bom sinal. Isso pode significar que algum esqueceu de fazer algo. O cuidado mdico pode ser complicado e precisa de muita coordenao, quando h um grande nmero de pessoas para serem atendidas. 2. Jamais culpe os outros. Reconhea que todos os que trabalham no sistema esto muito ocupados e provavelmente estressados. Enquanto voc est preocupado apenas consigo mesmo, eles esto atendendo dezenas de pessoas, possivelmente centenas. 3. Crie relaes positivas com todos aqueles que podem ajudar voc. Apresente-se a todas as enfermeiras, recepcionista, tcnicos e mdicos que voc vai precisar ver novamente. Pergunte a todos qual o seu nome. Lembre-os, ou anote-os. Na prxima vez que voc os ver, estabelea rapport, usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal, antes de voltar ao trabalho. Isso leva apenas alguns segundos. Isso vai ajudar voc a se tornar algum mais do que um simples nmero na fila, e lhe dar uma viso do que cada pessoa faz. Facilitar, tambm, quando voc precisar solicitar alguma coisa.

4. Pea desculpas, antes de fazer um pedido. "Desculpe incomodar quando voc est to ocupado, mas como no tivemos contato antes, achei que seria melhor perguntar se voc poder me atender." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo, mesmo quando no so responsveis. hora de aprendermos o poder de pedir desculpas. Se voc pede desculpas, voc pode pedir quase tudo e ainda assim ser recebido com simpatia. 5. Leve algum com voc, e d-lhe uma tarefa. Para qualquer reunio importante ou procedimento, leve um amigo ou membro da famlia com voc. A tarefa dele permanecer calmo, criar rapport e fazer boas perguntas. Dessa maneira, se voc perder, algum reter a informao. 6. Use todos os seus contatos. Certamente, algum que voc conhece tambm conhece algum que pode encontrar o que voc precisa. s vezes, essa poder ser a nica maneira de obter informao, uma segunda opinio, ou de poder falar com algum mais rapidamente. Se voc estiver hesitante em usar seus contatos, pea desculpas por incomod-los. 7. Esteja preparado para longas esperas. Marque seus compromissos para cedo da manh, antes que o mdico comece a atrasar suas consultas. Assim, voc ser atendido pelo mdico antes que ele esteja cansado. Logo aps o almoo tambm uma boa hora. Lembre-se de levar algo que voc gosta de fazer, para o caso de uma espera mais prolongada. 8. Interprete tudo o que o seu mdico disser como informao, no como profecia. Tome seu tempo para pensar a respeito. Lembre-se de que os profissionais da medicina so treinados para pensar e discutir os piores prognsticos possveis. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar, e repita essa mensagem constantemente para voc mesmo, a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas, ou pea ao seu companheiro para escrev-las. 9. Faa o que for preciso para permanecer alerta e positivo. perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma m notcia. Eu entrei em choque, melancolia, negao, pnico, fria e depresso. A gente pode se permitir sentir isso tudo, sabendo que essa a maneira como est se sentindo no momento, e que vai sair dessa. Lembre-se continuamente de que voc tem boa sade, que capaz de melhorar rapidamente. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. Enquanto outros podem pensar que isso uma fatalidade, voc pode at mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunolgico, e agradea-o por ajudar voc. 10. Junte-se a pessoas alegres, de alto astral, que ajudam a crescer. Eu achei terrvel ter que animar outras pessoas, quando contei-lhes que tinha um cncer. Tambm tive que agentar as teorias de cada um deles, sobre o que eu deveria fazer. Existe muita solidariedade que voc deve aproveitar, antes de comear a sentir pena de si prprio. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem que o faam rir, que saiam com voc, que tragam coisas boas para comer. Se algum lhe perguntar como pode ajudar, diga-lhes que faam comidas capazes de levantar o moral, que o levem para um belo filme, que tragam um bom video. Se pessoas depressivas quiserem visit-lo, pealhes desculpas e diga-lhes que voc no est disposto. No comeo do ano passado, eu fiz vrias cirurgias reconstrutivas, algumas das quais muito difceis. H alguns meses atrs, meu filho de 11 anos recebeu um diagnstico de cncer. At agora, tudo bem essas 10 dicas tm ajudado muito, embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos doena do meu filho do que com a minha. Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele, seu irmo e os atendentes, tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha. Eu tenho recebido apoio extra: Freqento um terapeuta para livrar-me das frustraes e receber orientao. Eu dou de ombros e perdo a mim mesma quando esqueo para onde estou indo. Eu pratico jogos de computador. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensaes.

Coaching no nvel de identidade


A raa humana est claramente num perodo muito desafiador. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando, cada vez mais, desconectados de ns mesmos, dos outros e do mundo a nossa volta. Ns entramos num tal estado de desconexo coletivo que isso ocasionou uma crise que est acordando as pessoas. As pessoas esto ficando cada vez mais maduras para a mudana e a transformao. Um nmero cada vez maior de pessoas est se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direo da sua vida. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nvel de identidade. Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado. No caso do coaching no nvel de identidade, o estado desejado estar profundamente conectado com ns mesmos e viver centrados, presentes e plenamente. Essas qualidades indispensveis que ns descobrimos so a "diferena que faz a diferena" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas. Como disse a famosa danarina Martha Graham: Existe uma fora vital, uma fora viva, uma acelerao [da energia] que transforma voc em ao, e como s existe um como voc, essa expresso nica. Se voc a bloquear, ela no existir atravs de outro meio e ser perdida. O mundo no a ter. No voc que ir determinar quo benfica ela ; nem como ela se compara com outras expresses. O que voc deve fazer conservar o canal aberto. Segundo essa perspectiva, a evoluo, a transformao e a satisfao na vida vem atravs da "manuteno do canal aberto." O nosso objetivo mais profundo no nvel de identidade responder, continuamente, a pergunta "Quem sou eu?" Ns respondemos essa pergunta, em qualquer momento, pelo modo como reagimos na vida. Quando estamos centrados, presentes no nosso corpo e conectados com ns mesmos e com o mundo a nossa volta, ns ficamos naturalmente em contato com o significado e o propsito da nossa vida. O principal dilema em nossas vidas, que trabalha contra a nossa auto-evoluo e satisfao natural, que ns nos desconectamos de ns mesmos a fim de nos proteger. Por causa disso, ns perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantm desconectados. Ns nos tornamos reativos ou retrados e comeamos a "fechar o nosso canal." Ns nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida. Isso conduz a vrias dinmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude. Essas dinmicas, que muitas vezes so inconscientes, incluem: 1. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovao). 2. Identificao com pensamentos, crenas e histrias que limitam a expresso da nossa verdadeira identidade. 3. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difceis (frustrao, medo, raiva, incerteza, etc.) que aparecem como reao natural na vida. O propsito fundamental do coaching no nvel de identidade ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal est aberto," quando est "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de ns mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa." Um resultado importante do coaching no nvel de identidade capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreenso de quem ela e a reagir s oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente

presena, pleno de recursos e autntico mesmo durante as horas de crises e de desafios. A partir da perspectiva do coaching de identidade, importante para ns enxergarmos as nossas vidas como a jornada do heri e perceber o chamado para a ao presente nos eventos e nos desafios que encaramos. De fato, muitas vezes, atravs das crises na nossa vida que ns adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expresses nicas na vida. Num nvel mais profundo, os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor, o medo do abandono ou da asfixia, o medo da no existncia, etc. A maneira como estes medos so representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importncia dependendo das circunstncias da vida. Porm a nossa reao ao medo, geralmente, nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratgias de sobrevivncia que nos separam da nossa rica vida interior e do frtil solo da nossa existncia. O processo do coaching no nvel de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos bsicos na forma do que pode ser chamado de "demnios" ou de "assombraes" sentimentos e partes de ns mesmos das quais ficamos desconectados e que no queremos enfrentar. O processo, neste caso, auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessrios para mudarem a sua relao com esses medos, a reabrirem o "canal" e a viverem com conexo, f e confiana mais profundas. Desafios de identidade aparecem, freqentemente, durante os momentos de transio. J foi mencionado que as coisas esto sempre mudando mas no necessariamente progredindo. Embora no possamos nem prevenir nem controlar a transio e a transformao na nossa vida, podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente, em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanas. Um dos objetivos do coaching no nvel de identidade ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princpios prticos com os quais possa administrar as transies da vida com um bem-estar maior, mais disposio e desenvoltura. Quando estamos centrados em quem somos na verdade, ns vivemos intimamente conectados a ns mesmos e aos outros. Reencontrar e sustentar essa conexo o elemento essencial para a cura do nosso mundo. dessa maneira que o coaching no nvel de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva.

Exerccio de harmonizao
Inicialmente, aprendi a usar este exerccio de harmonizao a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam, para que elas me compreendessem melhor, e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrs de suas perguntas. Freqentemente, eu notava que as pessoas que chegavam aps o exerccio de harmonizao mostravam, pelas suas perguntas, que haviam ouvido as palavras mas no conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. Em termos de PNL, isso significa que eu no estabelecera um rapport to bom com essas pessoas como com as outras. A nica diferena, a meu ver, era a de que essas pessoas no haviam participado da harmonizao. muito fcil realiz-lo com um indivduo. Faa a pessoa relaxar da maneira usual. Depois, pea-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz, pairando por sobre sua cabea, representando simbolicamente a fonte criativa da vida.

Depois, continue: "Pea a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabea, que ele desa por sua coluna vertebral, pelas pernas, at seus ps, que atravesse o assoalho e desa at o centro da terra." "Agora, na sua prxima respirao, absorva energia do centro da terra: que essa energia suba atravs de seus ps at o centro do seu peito, e deixe essa energia ficar a girando, como uma pequena bola." "Pea novamente um facho dessa luz por sobre sua cabea, e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito, e que essas duas energias se fundam." "Agora voc est, simbolicamente, recebendo uma energia que cria nova vida, e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer." "Deixe essa energia crescer e encher todas as suas clulas, veja-a expandir-se, saindo de seu corpo e enchendo cada tomo e cada molcula nesta sala, onde voc est sentado." "Agora, acompanhe essa energia ao penetrar cada tomo nesta sala, perceba e experimente como tudo provm da mesma fonte de vida, agradea por essa igualdade, e agradea pelas diferenas." "Agora receba tudo de volta, e deixe a energia crescer at transformar-se numa brilhante prola de luz no meio do seu peito, sinta a paz, oua o silncio dentro de voc, e diga a si prprio: Eu sou a paz." "Quando estiver pronto, volte para esta sala com sua conscincia, em seu prprio ritmo e a seu prprio tempo." Enquanto voc estiver orientando a pessoa no exerccio, voc mesmo poder realiz-lo. Porque, na verdade, esta uma tcnica de ancoragem com o seu Ser total, voc no somente fica alinhado em uma posio com seu VAK mas acrescenta uma nova dimenso, qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior. Dessa maneira, voc fica conectado em todos os nveis a todos os seus recursos. Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus prprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas prprias habilidades teraputicas e de rapport. No preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas, de modo que sejam congruentes com nosso prprio modelo de mundo e com o da pessoa que est nos consultando. Afora as situaes de terapia, podemos tambm utilizar esta tcnica para ns mesmos, a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situao. Podemos usar este mtodo em situaes de problema, conferncias, negcios, discusses; mas por que no us-lo tambm para melhorar e trazer mais qualidade a interaes ntimas, agradveis e amigveis? Aps praticarmos por algumas vezes, seremos capazes de realiz-lo durante uma respirao completa, em dez segundos.

Para aqueles que podem coloc-lo em seu modelo de mundo, este mtodo muito poderoso para estabelecer a conexo com um senso geral de autoconfiana.

Mudando para melhor


Al Konigsfeld Numa srie de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que, com sucesso, mudam algum aspecto da sua vida sem assistncia profissional), Prochaska, Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudana separadas. Cada uma dessas etapas tinha, no somente certas caractersticas, mas tambm certas distines que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. Apesar de que aqueles que foram estudados, podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho, todos passaram pelas etapas na mesma seqncia. Tambm existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito est pronto para se mover de uma etapa para a prxima. Do ponto de vista da PNL, me parece que os dados estavam descrevendo uma estratgia, com uma srie de TOTEs. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos, isso deve ser uma estratgia bem-sucedida. Por essa razo eu pensei, porque no usar com os meus clientes essa estratgia bem-sucedida e acontecida naturalmente. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratgia e, as dicas para partir para a prxima etapa como um teste necessrio no TOTE antes abandonar esta etapa. Use a breve descrio de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratgia. Etapa um: pr-contemplao A maioria de ns no v os clientes nesta etapa, por que eles no vm voluntariamente. Essa uma etapa onde, no que diz respeito ao cliente, ele no tem nenhum problema. Outros podem estar lhe importunando para mudar, mas a reao deles "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a prxima so: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negao e racionalizao, e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemtico. Para um alcolatra, essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histrias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. A ressignificao mais importante a se fazer como esses mecanismos de defesa esto tentando ajud-lo a descobrir informaes e os grupos sociais que iro apoiar a mudana. Os pr-contempladores esto num processo de resistncia mudana. Para fazer isso, eles negam que tem problema, minimizam a sua gravidade, responsabilizam os outros, evitam qualquer informao que possa dizer que o seu comportamento problemtico, e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. Tipicamente eles no discutem o seu comportamento, no esto informados sobre as conseqncias, e ficam incomodados imaginando as possveis conseqncias. Etapa dois: contemplao Essa a etapa incongruente. Parte dos clientes querem fazer a mudana, mas outros sentem que isso muito desagradvel ou assustador. As duas dicas para se mover dessa etapa para a prxima so: 1) associao com a informao negativa descoberta na etapa um e 2) separao do comportamento da identidade. Para o nosso alcolatra hipottico, isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu prprio funeral, inclusive indo para a segunda posio com a sua viva e os filhos sem pai, e 2) decidir que ele no do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. Os contempladores so incongruentes sobre a mudana. Eles sofrem de paralisia na anlise, esperando por todos os fatos, o plano perfeito e a hora perfeita. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente, e podem mesmo, tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para no mudar. Etapa trs: preparao

nesta etapa onde o cliente est pronto para mudar, mas ainda no sabe disso. Pode ser a hora de cair nas boas graas de algum ou de modelar algum. As duas dicas para deixar esta etapa para a prxima so: 1) desenvolver um plano de ao efetivo, e 2) surgir com muito mais razes para mudar do que para continuar o mesmo. O nosso amigo hipottico pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo ntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. Os preparadores esto convencidos de que a mudana uma boa idia, mas esto inseguros de como mudar de rumo. Embora eles possam tentar algumas providncias pela metade, como cortar o nmero de maos que esto fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria, eles tambm comeam a procurar por informao. Eles abandonam a dieta da moda, a falsa cerveja, os filtros para o cigarro e comeam a apelar para a academia de ginstica, pedem que seus mdicos indiquem um nutricionista e descobrem onde esto se realizando as reunies das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhana. Etapa quatro: ao Na etapa trs, o cliente descobriu o que fazer. Na etapa quatro, ele faz. Agora a hora que o cliente executar o plano. Ele precisa estar aberto ao feedback, pronto para fazer ajustes no plano, e disposto a voltar para trabalhar no plano. O cliente precisa evitar todas as tentaes de se comportar como antes, e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia, depois para uma reunio do AA e, antes de deitar, fazer uma meditao, tudo para escapar do seu antigo bar favorito. Etapa cinco: manuteno Essa a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hbitos. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundrio da sua velha maneira de vida. A dica para deixar essa etapa para a prxima o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele est se tornando. Para o nosso amigo, isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar, apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele est se tornando. Os mantenedores que executaram o plano e esto comeando a ver alguns resultados, ficam comprometidos a cuidar dele at o final. Etapa seis: terminao Nessa etapa, foram extintas as velhas tentaes. Uma nova auto-imagem est formada. Um novo estilo de vida se tornou habitual. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortvel com os comportamentos "normais" das etapas um at trs. Aqueles em terminao fizeram a mudana. Eles no tm mais problemas em qualquer contexto. Uma vez que voc saiba onde o cliente est nessa estratgia e o que ele ainda necessita passar, o seu trabalho pode ser mais efetivo atravs da criao de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. Voc tambm pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressup-lo a passar com sucesso cada uma das etapas, e usar os desafios de cada transio como parte da sua boa formulao. Por exemplo, um cliente na etapa pr-contemplao no se sente como se tivesse um problema. Ele provavelmente veio at voc por causa das demandas de algum, ou veio com algum que est sendo atendido por voc. Voc ao conduzi-lo, coloca todas as referncias do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. Use a "presdigitao lingstica" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema est todo no seu colega. Use as mudanas dos sinais de referncia para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport, lgico) dos seus prazeres "normais". Enquanto voc obtm informaes, use perguntas como "Como voc faz isto?" para

coloc-lo no processo e perguntas como "Verdade?, onde que voc leu isto?" para orientar a mente dele na direo da curiosidade. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma inteno positiva. E, naturalmente, pressuponha de que ele ir voltar. Se voc o conduz bem, ele ir sentir atendido. Se voc fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado, ele ir sentir o seu modelo do mundo relaxado e ir se sentir menos defensivo sobre a mudana. Se voc fizer um trabalho de pressupor recursos, ele ir sentir-se esperanoso. E, se voc fizer um bom trabalho ao coloc-lo no processo, ele ir sentir-se poderoso. E se voc no fizer, provvel que ele ir usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razovel e como a outra pessoa no tinha razo, e nunca mais ir voltar. Para o cliente na etapa de contemplao, use a mudana dele da pr-contemplao para a contemplao como uma vitria j alcanada. Isso ir dar a ele a experincia de como a mudana pode ser fcil (visto que ambas esto no passado e provavelmente o cliente no consideraria como mudana at que e a menos que voc chame a ateno para isso) e a confiana sobre a capacidade dele para continuar. Faa com que ele, em casa, rena informaes sobre os efeitos do seu hbito. Associe-o nas conseqncias negativas das aes dele. Separe o comportamento do cliente do seu nvel de identidade. ("Voc no o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente.") Ajude-o a conseguir a congruncia dele querer mudar. Para um cliente em preparao, ajude-o a descobrir o que ele no sabe ainda sobre como fazer essa mudana. Liberte-se das suas leituras e listas de referncia. Faa-o fazer um balano colocando de um lado as razes para mudar e do outro as razes para se manter o mesmo. Ajudeo a acrescentar muitas razes para a "mudana" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundrios ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo." Para um cliente na etapa de ao, ajude-o a separar o que trabalho do que no o . Mantenha-o alerta para o feedback. Ajude-o a permanecer flexvel e motivado. Para o cliente em manuteno, mantenha-o motivado, e use a inverso de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho." Finalmente, para todos os seus clientes, faa a ponte ao futuro com eles passando atravs de cada uma dessas etapas rpida e facilmente. Divirta-se trabalhando com essa estratgia e em mudar seus clientes, rpida e naturalmente, de emperrados para a terminao

Orientao (Coaching) Transacional e Transformacional


por Surinder Deol Beatrice chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia, estabelecida na Virgnia do Norte. Sua empresa passou por um perodo de crescimento explosivo, seguido por 12 meses tensos e estressantes, durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. Ela se encontra com Mark, seu orientador, todas as sextas-feiras tarde, durante duas a trs horas. Quando comeou, a inteno era de estabelecer uma relao de orientao para o desenvolvimento mas, em vista da situao atual da empresa, esse encontro como uma sesso de soluo de problemas. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com algum de fora algum que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixo. Este um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientao transacional". Stuart o gerente geral de uma companhia de produtos para a sade, estabelecida em Chicago. A empresa dele tambm teve um crescimento rpido nos ltimos anos e, de fato, 2000 foi o melhor

ano em termos de indicadores crticos como a participao no mercado, crescimento das vendas, lucros, etc. A companhia est planejando uma nova fuso, envolvendo comunidades de aposentados (que, por brincadeira, chamam de "mini-Disneylndia para idosos"), para o que Stuart j foi identificado como o principal executivo. Em semanas alternadas, Stuart dirige at o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte, uma orientadora executiva que mantm um pequeno escritrio prximo Avenida Michigan. Eles conversam por algumas horas e suas conversaes parecem ir em todas as direes. Por exemplo, no ano passado, eles tiveram trs sesses consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no sculo vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. Este um exemplo de "orientao transformacional". Aparentemente, tanto Beatrice como Stuart esto obtendo o que desejam de seus orientadores. Eles so dois clientes satisfeitos. Mas os seus orientadores compreendem as diferenas entre orientao transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte tm bastante clareza sobre o que esto fazendo. Mark ficaria muito desconfortvel se tentasse fazer orientao transformacional, embora ele no hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela. Ken Wilber (1980, 1983, 1999) tem escrito muito sobre "translao" e "transformao" no contexto das mudanas da conscincia humana. A figura 1 esclarece algumas dessas distines. Wilber freqentemente exemplifica a conscincia humana como um prdio de muitos andares. A translao como mover-se dentro de um mesmo andar, ou reorganizar a moblia no mesmo andar. A transformao como mover-se para outro andar com ou sem a moblia (do 5 para o 7 ou 10 andar), e comprar alguma moblia nova, tambm. medida que subimos, num edifcio, podemos ver mais, podemos ver coisas que no so visveis de um andar inferior. Para tomar um outro exemplo, a religio muito boa para realizar a funo transacional, porque nos d uma lista do que fazer e do que no fazer em que deus devemos crer, como orar, o que dizer quando rezamos, o que comer ou beber, etc. A religio, por si prpria, no muito boa em mover as pessoas de um nvel de conscincia para outro. Esta a funo da espiritualidade ou da prtica espiritual, no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experincia direta do divino" que, por sua prpria natureza, uma experincia transformacional. Embora a transformao, como um processo, parea mais desejvel em alguns modos, essas duas funes so importantes e indispensveis no desenvolvimento da conscincia humana. Nosso processo de socializao, que guiado por nossos pais e professores, nada mais do que uma tentativa transacional prolongada. Nossa luta diria para trazer tona coisas que esto escondidas em nosso subconsciente, ou at inconsciente, transacional em sua essncia. A translao to importante que, para alcanar a transformao, ns temos que frustr-la. Todos ns conhecemos pessoas que nunca mudaram de servio, que nunca saram da cidade onde nasceram, e que tm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeies todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber, com propriedade: "O processo de translao, por sua prpria natureza, tende a rejeitar todas as percepes e experincias que no esto conformes com o princpio bsico limitante da prpria translao."

O que orientar? O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e no faltam definies nos livros escritos sobre o assunto. Ao invs de trazer mais uma definio sobre o orientao, ns gostaramos de focalizar os elementos que, juntos, criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar". Esses quatro elementos so:

1. um processo. um processo no qual duas pessoas se renem com o sentido de ter uma
experincia comum, ou, falando metaforicamente, um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo, com buracos e desvios divergentes. o ato de fazer algo conjuntamente. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa, a transferncia de uma habilidade do orientador para o orientado, um desafio lanado pelo orientador, um gesto de apoio, uma prtica, uma explicao, ou uma mini-instruo. Seu objetivo o desenvolvimento. O orientador e o orientado se renem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida atravs dessa relao. O resultado buscado compreendido claramente pelas duas partes. Tem algo a ver com as palavras: ao eficaz, eficincia, aumento de capacidade, desenvolvimento de habilidade, ou simplesmente um esforo para obter uma "segunda opinio". Orientao no terapia. Tambm no aconselhamento, embora este exera uma papel para o alcance de certos resultados.

2. 3. 4.

Embora a maioria dos autores sobre orientao reclamem o manto da transformao, a maior parte das orientaes, tanto na teoria como na prtica, permanece puramente transacional. Mesmo o modelo GROW (Landsberg, 1997), muito popular entre os orientadores, basicamente uma construo transacional (fig. 2).

O que voc gostaria de alcanar? (Declarao do Objetivo) O que est acontecendo na sua vida, neste momento? (Realidade atual) O que podemos fazer para mudar a situao? (Opes) De que apoio voc precisa? (Concluso) A obra de Robert Hargrove, Masterful Coaching (1985) um livro popular muito lido sobre orientao. Ele comea muito bem, fazendo uma distino clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional", uma vez que ambos so abordagens completamente diferentes da orientao. Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo comea a cair sob o guarda-chuva da orientao transformacional. Essa ambigidade na distino essencial no ajuda muito o leitor, porque esses dois modos de aprendizado so teis e at necessrios em certas circunstncias; mas, na essncia, conforme Hargrove, eles esto sob o mesmo guardachuva. Precisamos, portanto, voltar a Wilber e usar suas distines no contexto da orientao. Orientao Transacional Nesta espcie de orientao, tanto o orientador como o orientado focalizam sua ateno no presente. O que est acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde, amanh de manh? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento, mas com uma tarja de "urgente". Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho, hoje? De que maneira ele pode aprender, fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a soluo lgica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relaes existentes, que so parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente? Orientao Transformacional A orientao transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos. No tanto sobre o presente; sobre o futuro, mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais so algumas das possibilidades, dada a situao atual? Quais so os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante sem pressuposies, lembranas,

e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro ver o invisvel, sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir alm da lgica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lgica? Ele pode desenvolver novas relaes profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto conversao centralizada? Ele pode assumir uma posio meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista. As pessoas que esto recebendo orientao transacional geralmente esto em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schn (1974) chamaram de comportamentos modelo I: Eu sou independente e sigo minha prpria agenda. Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros. Eu maximizo o ganho, advogando minha posio, mas sem atrapalhar os outros. Eu sou vulnervel, quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. Eu tenho que administrar as impresses para ser reconhecido e evitar parecer incompetente. Por outro lado, as pessoas que esto no modo transformacional tm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schn chamam de modelo II: Eu sou relacionado e construo uma viso compartilhada. Eu estou plenamente comprometido com a misso da organizao e inspiro esse compromisso para os outros. Eu equilibro a argumentao, buscando os pontos de vista de outros. Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus prprios problemas. Ser bom permite-me parecer bom. Orientao em PNL O orientao est se tornando uma parte importante da prtica da PNL, particularmente para os practitioners que esto trabalhando com as organizaes empresariais. De modo diferente de outros practitioners de administrao geral, os profissionais da PNL tm uma compreenso muito melhor de alguns dos processos humanos bsicos que so muito importantes na orientao: padres para a construo de auto-imagens fortalecedoras, administrao de estados emocionais, padres de pensamento, resultados bem formulados, acompanhamento, construo de rapport, calibragem, eliciao de estado, ancoragem, ressignificao, mudana de crenas, padro "como se", e muitos outros atos de mgica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. Apesar da fora aparente de seu conjunto de ferramentas, eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. Sem dvida, essa uma tarefa sagrada. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no sculo segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos." SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA, O TUBARO E O GOLFINHO AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY Em nosso trabalho com grandes organizaes por toda o Reino Unido encontramos trs maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. Chamamos as pessoas que usam estas estratgias, de carpa, tubaro e golfinho. Cada uma tem uma forma prpria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente mudana.

Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possvel. Por esta razo estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princpio do golfinho aos outros membros das organizaes com as quais trabalhamos. formidvel como o princpio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenas entre a carpa, o tubaro e o golfinho, organizaes aumentaram sua produtividade e reduziram o absentesmo de seus funcionrios, relacionado com o stress. O resultado tem sido organizaes mais felizes, mais saudveis e lucros maiores no fim do ano. Vamos ver, ento, os trs caminhos para enfrentar o stress: CARPA (stress avoiders) Carpas so frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. So elas que chafurdam no lodo no fundo do lago, soterradas pelo stress da vida. Apenas ocasionalmente sobem superfcie para saborear uma guloseima! Ento, tendo provado as delcias de pairar nas alturas acima do stress, mergulham de volta para o fundo,para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima. Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. De certa forma elas no conseguem perceber que o stress pode ter tambm aspectos positivos .Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho, mas elas no querem ou no tem habilidade para tal. Enfrentando grandes mudanas como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar, repetindo as mesmas estratgias usadas at ento e que nunca deram resultado. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustrao e pessimismo. "Eu sabia que no ia funcionar", elas murmuram, "Eu simplesmente no consigo funcionar sob presso". Carpas so os piores inimigos de si mesmo. Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro, geralmente so motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfao no trabalho ou pela necessidade de auto-realizao. Elas tendem a ser governadas pelo corao em vez da razo. Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora, ou melhor rastejam vagarosamente porque esto estressados. So aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relao aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. Ao invs de enfrentar o stress com aes estratgicas orientadas, eles fazem tudo que podem para evit-lo ou encarar seu resultado. Como um peixe mordendo a prpria cauda, os carpas (stress avoiders) andam em crculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas Os carpas vem tudo negro. Eles so conhecidos por fracassar beira do sucesso. Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular. Embora estejam sempre prontos para lamentar a presso sob a qual esto, tm dificuldade em perceber a raiz desta mesma presso. Nas guas turvas em que vivem, eles no se do conta o quanto eles usam distoro - fuga, afastamento, regresso - para enfrentar seus problemas. Estas pessoas acham impossvel ser verdadeiramente objetivo, seguidamente avaliando mal suas foras e fraquezas. Stress avoiders tendem a ser solitrios sem adequadas estruturas de amparo

em casa ou no trabalho. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas fsicos e comportamentais. Seus problemas de sade podem comear com simples achaques, mas se forem deixados sem a devida ateno podem levar a riscos de sade a longo prazo atravs do aumento do cigarro, da bebida e da comida ou falta de sono, de exerccio e de uma dieta adequada. TUBARES (stress seekers) Os tubares so quase sempre conhecidos por serem pessoas que vo a procura do stress. No contentes com os limites do lago, eles so os conquistadores do poderoso imenso oceano, devorando tudo que lhes vier a frente. Como os carpas, os tubares encaram altos nveis de stress, mas eles parecem ser mais capazes de gerenci-lo. Cada ameaa que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. Eles recebem mudanas como a um velho amigo, at fazendo de tudo para cri-las quando elas no esto por perto e no so necessrias. A curto prazo, os tubares so o mais das vezes populares com seus superiores, os quais percebem seu alto nvel de motivao, mas so menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus prprios moldes. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e so os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organizao, impulsionados por padres internos de trabalho. Os tubares tm um alto nvel de auto-estima mantido e reforado pela ao. Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. Se um problema os confronta, eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo, o qual visto por eles como inimigo em potencial. Os tubares percebem a mudana como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada. Eles esto continuamente examinando suas estratgias de enfrentamento, tentando encontrar novas estratgias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. Eles so abertos ao feedback e aprendem com seus erros, transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. Mas que os ceus protejam quele que apontar os seus erros! Com relao personalidade os tubares so extrovertidos, agressivos e super-otimistas. Eles tendem tambm a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. Eles sabem para onde vo e acreditam poder controlar seu prprio destino. E eles se foram at os limites para alcanarem este destino. Os tubares atingem seus objetivos impiedosamente. No somente eles recebem bem o stress, como o causam tambm. Eles tendem a surpreender aos que esto sua volta, tanto em casa como no trabalho. Suas relaes familiares so quase sempre menos estveis do que as de outros funcionrios. Mas isto parece no incomod-los. O trabalho a coisa mais importante de suas vidas, ento porque deixar as relaes pessoais se interporem no caminho? Os tubares do a impresso de enfrentarem bem o stress, mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho. A curto prazo os stress seekers so realizadores, mesmo que nisto eles sejam mordidos. E todos ns sabemos o que acontece quando outros tubares sentem o cheiro de sangue... GOLFINHOS (stress adapters)

Golfinhos so aqueles que se adaptam ao stress. Eles tm suas prprias estratgias para lidar com todo o stress que a vida traz. Golfinhos deslizam atravs das ondas da vida, contentes de emergir acima da turbulncia e das correntes submarinas do oceano da vida. Outros olham com emoo para o panorama de suas realizaes enquanto saltam graciosamente no ar, aparentemente sem se importar com o mundo. Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado. muito comum queles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinho de eventos estressantes. Apesar disso eles no chafurdam na lama. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. Eles vm os fatores de stress sob uma luz positiva, como obstculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante. Eles percebem claramente o perigo frente e tm estratgias e recursos pessoais para deter o perigo, aprender pela experincia e recolocar tudo nos trilhos. Golfinhos alcanam alto nvel de satisfao no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. No tm a caracterstica de workaholics como os tubares. Eles gostam de estar em posies de liderana e no centro de ateno, e ainda assim no permitem que seus empregos regulem suas vidas. Golfinhos no domesticados nunca perdem seu senso de alegria. Eles adoram brincar. Mesmo na tarefa de apanharem sua prxima refeio, eles se divertem, perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubaro. Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. No fim do dia eles ainda tm energia bastante para brincar. Eles avaliam seu sucesso em termos de autorealizao e alcanam seus objetivos prprios, em vez dos padres externos. Golfinhos so bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. Como resultado, tm muito mais chance de ter uma famlia bem ajustada. Eles enfatizam a importncia das atividades familiares e na maioria das vezes tm casamentos estveis e bem sucedidos. Golfinhos tm um alto nvel de auto-estima. Eles esto satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. No so nem fceis de conquistar como os carpas, nem agressivos como os tubares. So assertivos, tomando calmamente atitudes diretas em relao aos problemas que encontram. Tm uma histria pessoal de ver seus esforos lev-los a resultados de sucesso. Os golfinhos so considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquticas. Eles utilizam sua habilidade inata de orientao para calcular onde esto. Eles usam sua super inteligncia para decidir onde eles querem estar. Ento aprendem as habilidades necessrias para chegar ao seu objetivo, usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem l. Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). Longe de serem solitrios eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do crculo de experincia destes outros. Tubares equiparam ir sozinho com ser "macho". Golfinhos, ao contrrio, seguiro outros navios no mar da vida, movendo-se de uma experincia excitante, para outra, motivando todos para entrarem em contato com eles.

MUDANDO O CURSO As pessoas tm escolha na maneira como respondem ao stress. No o caso de "uma vez carpa, sempre um lamuriento", ou "ma vez tubaro eternamente um matador". As pessoas tm habilidade para mudar. Descobrimos os segredos dos golfinhos. Compreendemos suas estratgias. Utilizamos o melhor nas tcnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo. Nossa prpria experincia em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizaes por todo o pas mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos. Com uma compreenso bsica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa, os funcionrios podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudana de ambiente. Conhecendo as causas do stress fora de seu controle, eles podem tomar medidas para minimizar sua reao ao stress. Com a percepo do efeito do stress no corpo, nas emoes, e no estilo de vidas das pessoas, elas podem tomar medidas prticas para reduzir o nvel de stress. Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ao um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrent-lo em casa e no trabalho. Ento qualquer tempestade que possa atingir a superfcie, ou correntes que devastem abaixo, o golfinho poder tomar um rumo calmo, contente, seguro, sendo um exemplo para aqueles que esto sob sua direo e um crdito para toda a organizao. Ento como transformar tubares e carpas em golfinhos e alcanar todos os benefcios em termos de produtividade (mais eficincia, menos tempo de licenas mdicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho, menos atrito)? O primeiro passo dar s pessoas habilidade bsicas para reconhecer o stress, e diferenciar o "bom" stress - stress como um estimulante - do "mau" stress - stress que causa incapacidade. Isto se alcana demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diria, e o efeito individual e cumulativo destes fatores. Uma vez que as causas e fatores do stress so compreendidos, tempo de observar os estilos de vida. So examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs. Friedman e Rosenman, e mostrado s pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus nveis de stress e sade. Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B), inicia-se um progresso em relao ao gerenciamento pessoal do stress. O prximo passo ensinar a gama de tcnicas de gerenciamento do stress. Reconhecemos que nenhuma tcnica pode servir para todos, e uma tcnica que funciona muito bem para um tipo, pode ser um antema para outro. As tcnicas incluem: a Aconselhamento de Stress - um procedimentos sistemtico onde o sujeito pratica uma tcnica que gere baixo nvel de stress, e ento desenvolva uma tcnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nvel pessoal de stress. b. Mtodo de Relaxamento de Harvard - baseado em conceitos de meditao ocidental, mas refinado (extremamente preciso, exato, sutil, purificado, livre de impurezas) para uma forma prtica

para ser usado no local de trabalho, esta tcnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida. c. Bio-Feedback - utilizando a mais avanada tecnologia eletrnica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivduos so monitoradas e a eles mostradas. So-lhe exibidas as diferenas entre os vrios tipos de ondas/ , e ensinados como gerar ondas Alfa, as quais tm sido associadas com o estado de ateno relaxada e reduo de ansiedade. d. Integrao das metades esquerda e direita do crebro. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein, ganhadores do Prmio Nobel, demonstrou as diferentes funes dois lados do crebro mundo dos negcios enfatiza a importncia das funes do lado esquerdo(linguagem, lgica, etc.) mas Sperry demonstrou que, desenvolvendo as funes do lado direito (etc.) resulta em melhorias positivas em todas as reas de atividade mental. e. Programao Neurolingstica - PNL ,desenvolvida pelos Drs. Bandler e Grinder, proporciona ao rpida e tcnicas efetivas para mudana do comportamento, alcanando relaxamento instantneo e sentimentos de bem estar. Aqui tcnicas bsicas de autocontrole e controle de estado so ensinadas, permitindo em muitos casos a completa dissoluo de stress de longo termo. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental, a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instncias.(veja exemplos). Tendo afirmado tudo isso, de fato no podemos mudar carpas e tubares em golfinhos. O que podemos fazer contudo, dar-lhes as ferramentas (e treina-los para us-las)para que eles se mudem a si mesmos. E certamente, a longo prazo, esta a melhor soluo. Porque sob certas condies quase intolerveis , Golfinhos podem transformar-se em tubares ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades , eles sero capazes de voltar ao controle da situao e com sucesso retornar sua condio de golfinhos. Aqui esto alguns exemplos de tcnicas que voc pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritrio: 1. Exerccio de Dissociao I- Pense num evento recente e estressante, do qual voc no se saiu to bem quanto gostaria. II- Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. (Se isto for muito estressante, imagine-se como o operador do projetor ,olhando a si mesmo na audincia assistindo o filme). III- Rode at o fim o filme do evento em questo. Altere a pelcula para branco e preto e rebobine o filme rapidamente. Veja-o por 5 vezes. IV- Como se fosse o diretor do filme , mude a ao (o desfecho?) at que voc tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatria. V- Quando voc tiver conseguido fazer o filme exatamente como voc deseja, entre no "voc " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?.)como voc se sente. ( Se no estiver completamente livre do stress, volte etapa II).

VI- Imagine um tempo (uma situao?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra. Como voc o gerenciaria agora? 2. Edio do Alfabeto I- Em uma folha de papel (no mnimo A4) desenhe uma grade com 16 retngulos (veja a ilustrao).

(Veja Chart neurolingustico) II- Comeando no 1 tringulo superior esquerdo, escreva as letras do alfabeto dentro de cada espao. III- Agora no canto inferior direito de cada retngulo escreva as letras D, E ou A em ordem aleatria. IV- Posicione-se no centro da sala, com espao para se mover a volta e grude a folha de papel na parede sua frente. V- Escolha uma situao estressante ou um problema que voc esteja enfrentando atualmente. Forme uma imagem mental que represente esta situao ou problema, fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possvel. VI- Preferentemente com um amigo que possa checar voc, recite alto e bom som as letras do alfabeto, e ao mesmo tempo erga seus braos - esquerdo, direito ou ambos - dependendo da letra que voc escreveu no canto inferior direito ( D, E ou A). VII- Se voc cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braos, voc deve reiniciar a seqncia . Quando completar as 16 letras, refaa o processo, agora de trs para diante. Em seguida na diagonal. E depois erga o brao e a perna oposta, ao mesmo tempo. Cada vez que cometer um erro volte ao comeo daquela seqncia de 16. Faa o exerccio por 10 minutos. VIII- Agora tente voltar imagem da situao ou problema com a qual voc comeou o exerccio. Voc deve sentir que, ou no pode recuper-la, ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que voc se sente muito a vontade. Caso contrrio, faa o exerccio por mais 10 minutos. 3. Ancorando I- Escolha uma ocasio em que voc sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress. II- Se voc no conseguir relaxar agora, lembre-se de uma ocasio quando esteve relaxado deitado na areia num feriado, por exemplo - e faa uma imagem mental desta memria. Como se voc estivesse ligando a TV, intensifique as cores, o brilho, o som e o tamanho da imagem.. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem - calor, (warmth=aquecer,morno,tpido) conforto, relaxamento, bem estar etc. III- Quando a imagem e as sensaes estivem no mximo de sua intensidade, pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mo parte essa que possa ser pressionada de novo com exatido(preciso/esmero?) - o pulso ou a articulao de um dedo, por exemplo.

IV- Repita o procedimento com outra experincia relaxante, tendo certeza que est pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mo. Voc pode adicionar tantas experincias relaxantes quantas voc possa lembrar! V- A prxima vez que voc tiver que enfrentar uma situao estressante, discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mo. Voc descobrir que as sensaes de relaxamento voltaro, substituindo a sensao do stress. VI- O efeito permanece durante at um ms , por isso durante este perodo voc deve reforar a ncora com eventos adicionais. mais efetivo se voc "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembr-lo, assim fique espreita de ocasies nas quais voc se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro!

Colecionando Estados
H anos atrs, eu li Frogs Into Princes (Sapos em Prncipes, Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e ncoras. Desde ento, tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domnio dos mesmos. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domnio do prprio estado, percebemos que essa uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir. Muitos problemas, na vida, tm suas razes em estados sem recursos: estresse, raiva, depresso, ansiedade, medo, preocupao, bloqueio ou presso, e por a vai. Muitos outros problemas surgem em funo de maneiras ilegais, no saudveis ou contraproducentes que so empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradveis e prazerosos. Vcios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso, beber em excesso, usar drogas, jogar, prejudicar os outros, etc. Durante os ltimos dezessete anos e meio, eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. Mas, recentemente, eu tenho colecionado estados por hobby. O nmero de estados em minha lista, no computador, cresceu aos saltos e em pencas. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso, numa coleo rara. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas prprias listas. Minha lista original consistia somente de estados de recursos. Muitos eram termos genricos, como: estado de alegria, estado de autocontrole, estado de serenidade, estado de coragem, estado de confiana, estado de poder, estado criativo, estado assertivo, estado centrado. Agindo como se voc estivesse em qualquer desses estados, lembrando-se de momentos passados, quando voc esteve nesses estados, imaginando como seria estar nesses estados no futuro, firmando ncoras ou modelando aqueles que so ou foram a personificao desses estados, voc pode acess-los. Algumas pessoas acharam isso relativamente fcil de fazer. Mas muitos outros no perseveraram sozinhos. Quando tinham um orientador, ele os motivava a dar passos efetivos. Mas, depois, abandonaram a experincia. Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso, atualmente, para auxiliar as pessoas a atingirem uma conscincia mais plena do prprio estado e a acessarem estados que melhoraro suas vidas. No livro que vou lanar em breve, apresento uma seo sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados. Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam, e outra com os estados de falta de recursos. Ambas as listas so mantidas em ordem alfabtica. Toda vez que voc se encontrar num estado especial de recursos, d-lhe um nome. Deixe que esse rtulo lembre a voc a ocorrncia ou incidente especfico que o provocou. Podem ser estados com o nome de canes inspiradoras e

tocantes. Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados especficos: grandes comunicadores, a pessoa mais serena que voc j encontrou, aqueles com coragem indmita e nervos de ao. Tambm podem ser nomes de lagos cheios de paz, jogos excitantes, vitrias brilhantes, vezes em que a multido tornou-se selvagem, momentos de iluminao espiritual e ocasies de clareza mental. Se voc notar que est tendo coragem perante um indivduo em particular, d o nome desse indivduo ao estado. Se voc teve professores, mentores ou guias em cuja presena sentiu-se satisfeito consigo mesmo, pensando e agindo no seu mximo, nomeie seus estados por essas pessoas. Continue sempre acrescentando novos estados sua lista de estados de recursos. Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciao e gratido, momentos de fora, momentos de transcender os limites, momentos de vitrias de todos os tipos. Voc vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. Rotule esses momentos. Volte at sua infncia lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. Algumas pessoas tm predileo por lembranas ruins. Isso bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. melhor ainda para aqueles que desejam, agora, acrescentar estados de recursos no presente, quelas lembranas antigas. Fazendo isso, no futuro, quando voc se lembrar dessas coisas, elas estaro elevadas categoria de ativos e recursos, ao invs de passivos. Eu descobri que muito benfico manter tambm uma lista de estados sem recursos. Isso pode ajudar a fazer a ressignificao desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietrio. Provavelmente, as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". Esperamos que as estatsticas mudem, e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invs da conscincia limitante de "maus humores." Voc poder ouvir as pessoas falarem em "humor", talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje." Ou, "No adianta, no estou no meu dia." Aqueles que falam dessa maneira, freqentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". Porm, quando algum usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos, isso pode facilmente servir como uma ncora para procurar a lista de estados de recursos. No comeo, pode-se fazer isso com uma lista escrita. Em pouco tempo, o crebro far isso automaticamente. H algum tempo atrs, eu levei alguns de meus netos ao zoolgico. Os maiores gostaram de ver todos os animais. Mas, para o seu av, toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoolgico". Eu acrescentei os estados de "pingins nadando", e "ver os macacos se balanarem livremente de uma rvore para outra", imaginando como um pingim ou macaco cria o prprio estado. Mas, minha neta de trs anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". Esta estratgia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro, perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. Acrescentei, ento, o estado "Eu quero ver as zebras", em minha lista de estados sem recursos. Eu partilhei a metfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente. Para muitos, a quem o conceito de "estados" novo, o que os capacita a internalizar o valor dos estados quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos so: Ao acordar, eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida". Quando derrubo alguma coisa no cho, meu crebro acessa o estado de "Que bom que a lei da gravidade ainda funciona." Ao respirar, eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respiraes". Ao ouvir o rudo de uma furadeira, eu entro no estado de "A furadeira est fazendo meus conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente".

Alguns dos estados que fazem grande diferena na vida das pessoas so: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar." "Melhorar o meu crebro com todos os estados e recursos, em todos os contextos." "Centrado, focalizado, e fluindo". "Cheio de energia vital e plenamente vivo". "Este momento o primeiro momento do resto de minha vida". "Transcendendo insultos e negativismo". "Rapport instantneo!" "Eu me sinto bem, eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilho de dlares na loteria." (Na verdade, voc no precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado, assim como as preocupaes acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupaes jamais se tornem realidade.) Habitualmente, leia e releia sua lista de estados de recursos. medida que voc l os ttulos desses estados, voc vai experimentar aspectos de tais estados. Tendo-os diante de sua conscincia, mais provvel que seu crebro acesse espontaneamente esses estados para voc. Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz, cura, alegria, amabilidade e compaixo. Aqueles que partilham dessa viso estaro associados, tornando esse desejo uma eventual realidade.

Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL


A Viso para Vender Quando chegamos ao tema de PNL e vendas, realmente no sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicao e de persuaso da PNL. Numerosos livros j se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas. Do trabalho de Laborde, "Influencing with Integrity" at "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987), temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas. Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociao, "Winning the Mind Game", ao trabalho de Bandler e La Valle (1996), "Persuasion Engineering ()", temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. Ns tambm temos outros livros que enfocam diretamente as vendas, OConnor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)", Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crdito PNL como havia feito em seu livro anterior), e "Selling to Humans" por Plotkin (1995). Aparentemente, muitas pessoas captaram a viso de usar o modelo de comunicao da PNL, bem como outros processos, para influenciar, persuadir, acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa, utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas, falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar, etc. E porque no? Se ns, como criaturas neurolingsticas, experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeas, e a PNL tem vrios processos para detectar, acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo, ento por que as pessoas que trabalham com vendas no poderiam usar estratgias de vendas mais efetivas? Alm do mais, vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessrio em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). E, dada natureza da civilizao como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens vender assim se converte numa expresso a que Korzbyski chama de "tempo-enlaado". Quando vendemos, podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expresso, ao invs de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Em lugar disso, ns podemos nos especializar, trocar idias, desenvolver sobre as invenes dos outros, trocar bens, compartilhar informaes, etc. Pressuposies da Venda

Com esta viso da venda, como forma civilizada de oferecer, regatear, negociar e trocar bens (uma ressignificao da Linha-Mental), ns temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. E, para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camels de circo, pelo esteretipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de mveis do comercial de TV, gritando sobre a sua liquidao de armrios que voc vai ter que comprar porque reduziu 40, 50 e 80%, promessas excessivas, pessoas chatas,etc., muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Modelos chegaram e se foram nas ultimas dcadas. Alguns dos livros mais antigos, na verdade, apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informaes sobre como jogar com as emoes da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que no gostam de muitas das facetas da venda: a presso, os truques, as artimanhas, a intimidao. Assim um modelo mais amvel e mais corts se desenvolveu, uma apresentao do tipo Dale Carnegie, que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. Foram introduzidas tcnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. E ainda assim, a pressuposio por trs das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Presso o cliente necessita aquilo que voc tem. O modelo de vendas assumia exatamente isso. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito. Esses dois Modelos de Vendas sob Presso funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. Mas de novo, medida que a conscincia humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada, ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo, o telemarketing, etc., surgiu um novo Modelo de Vendas. Apareceu o Modelo de Facilitao ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. Esse estilo de venda comea a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposies e crenas. Davis (1996, pg. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. O quadro seguinte resume as principais diferenas entre o enfoque tradicional e o novo. Enfoque tradicional Apresenta soluo nica Explica as caractersticas e benefcios Proposta de vendas agressiva Ultrapassa as objees Fecha a venda e se retira Manipulao Venda focada no cliente Identifica as necessidades do cliente Proporciona informao sobre a singularidade do produto D tempo apara o cliente aprender Ajuda o cliente superar seus medos Fornece valores e resultados futuros Influncia

Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitao ao Comprador em relao a vendas so os de Ploktin e o de Morgan. No livro, "Selling With Integrity", Morgan comea enunciando os princpios ou as pressuposies da facilitao de venda (cap.3). Se voc no os conhecesse, voc poderia pensar que ela os inventou, e sem duvida eles, simplesmente,

representam os conhecimentos bsicos da PNL sobre comunicaes e relaes da PNL, estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. E, em geral, seus seis princpios, que definem o processo de facilitao de compras, incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pg.23). Certamente esses princpios iro soar muito familiar aos ouvidos da PNL. Princpios de Compra/Venda

1. "Voc no tem nada para vender se no tem algum que compre". Isso,
elegantemente, nos lembra a no comear com o nosso mapa para vender, sem primeiro verificar o territrio. Em outras palavras, ative a sua acuidade sensitiva, abra seus olhos, ouvidos, pele, etc., e olhe em volta. Est vendo algum comprador? No alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. No assuma isso. Muitas pessoas do a impresso de que mostram sinais de compra, mas esto apenas passando o tempo. No saram para comprar. Aqui ns precisamos verificar e no impor o nosso mapa outra pessoa. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles tm uma necessidade ou um desejo por aquilo que ns temos a oferecer. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustrao ou desiluso, e deixa no comprador a sensao de ter sido manipulado ou pressionado. No bom. "O relacionamento vem primeiro, depois a tarefa." Ah, isso soa como PNL bsica. Depois de tudo, quando interagimos na comunicao e nos relacionamos com algum, para qualquer propsito ou tarefa (seja educao, terapia, direito, medicina, criao dos filhos, etc.), ns primeiro conferimos para ver qual a nossa posio a respeito dessa pessoa e qual dela em relao a ns. Em outras palavras, ns sempre acompanhamos, acompanhamos, acompanhamos e ento conduzimos. Comeamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL, podemos fazer isso fsica, emocional e conceitualmente. De fato, a postura da PNL que o individuo, como pessoa, importa mais do que qualquer tarefa ou produto que ns gostaramos de conduzir essa pessoa a comprar. Ns tomamos essa postura, na verdade, por que depois de tudo, as pessoas tendem a no gostarem de serem tratadas como nmeros ou objetos. Voc gosta? E isso tambm continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino, psicoterapia, medicina, etc.

2.

3. "O comprador tem as respostas, o vendedor tem as perguntas." Isso se correlaciona


com o refro, repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas no esto mal, elas funcionam perfeitamente bem. Naturalmente, o que elas fazem pode no ser muito divertido, mas elas o fazem muitas vezes, metodicamente e com confiana!" O Enfoque de Facilitao ao Comprador, para vender, diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso, ns reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa, suas habilidades, competncias, singularidade, etc. E isso, em conseqncia, nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo, perguntas de Metaprograma, perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. De acordo com isso, tambm identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado.

4. "Servir a meta; descobrir o resultado; uma venda pode ser a soluo." Essa
introduo da idia de servio pode parecer estranha no princpio. Sem dvida, tal idia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. Quando em vendas, ns adotamos uma atitude de servios em relao ao que temos para vender, seja um produto ou servio, e ento adotamos mais a posio de um explorador do que a de um

"experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. Ainda mais recentemente, Jeffrey Gitomer (1998), autor da "The Sales Bible", escreveu um trabalho completo sobre a extrema importncia de um servio ao cliente inesquecvel, de primeira classe, com o impactante ttulo "A Satisfao do Cliente Inestimvel; A Lealdade do Cliente no tem Preo (Customer Satisfaction is Worthless; Customer Loyalty is Priceless). Isso corresponde idia ou do contexto de abundncia na PNL. Quando viemos do contexto em que vivemos, num mundo de abundancia e oportunidade, no de escassez, ento ns no temos que fazer uma venda, no precisamos colocar presso numa dada pessoa. Ao contrrio, nos sentimos mais livres para explorar, para facilitar e para descobrir. Para fazer isso, usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo, com a finalidade de especificar as metas, objetivos, intenes, etc., e ns fazemos isso como um servio em considerao a singularidade da pessoa. Se o descobrimento conduz a que ns ou a pessoa considere nosso produto ou servio, ento enriquece a ambas as partes, na forma do ganha-ganha.

5. "As pessoas compram (tipicamente) quando no podem satisfazer suas prprias


necessidades." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que, enquanto muitos de ns compraremos quando no podemos satisfazer nossas prprias necessidades, muitos de ns tambm compramos coisas que no preenchiam nossas necessidades, quando somente queramos gastar o nosso dinheiro. Outras razes e propsitos nos levaram a isso. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. Ainda tipicamente, ns somente compramos quando no podemos cuidar de alguma necessidade. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que ns como vendedores podemos encontrar quando vendemos. Muitas vezes, as pessoas aparecem para examinar produtos ou servios, tomam decises sobre o que comprar, etc., somente quando eles tenham sentido a motivao "afastar-se de" que eles necessitam para comprar, porque eles no podem satisfazer a necessidade por si mesmos. Os pneus esto carecas e temos que troc-los. A transmisso trancou. Os empregados esto mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse. Aparecem momentos em que ns temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informaes, novas habilidades, produtos, etc. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vo procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos.

6. "As pessoas compram usando seus prprios padres de compra, no os padres do


vendedor." Isso destaca as diferenas entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. Sob o velho enfoque de Pe Presso, os vendedores assumiam que as pessoas compravam, ou deveriam comprar, do modo como eles vendiam. Fazer isso garantia frustrao para as pessoas. O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e, por conseguinte, usam suas prprias estratgias para comprar. As pessoas tm estratgias para sentirem-se motivadas, para procurarem informaes, para tomar decises, para agir conforme suas decises, para relacionar-se com um vendedor, etc. Assim, ns comeamos com os padres de compra das pessoas ao invs de utilizar nossa maneira preferida de vender. J que as pessoas operam no mundo usando seus prprios modelos do mundo - seus prprios valores, crenas, contextos de referencia, interesses, conhecimentos, etc., eles inevitvel e inexoravelmente iro usar suas prprias estratgias, Metaprogramas (filtros

perceptivos), histrias de aprendizagem e Meta-estados. Quando ns tentamos impor nossa estratgia de venda em um comprador em perspectiva, com respeito a como pensar, sentir, responder, etc., isso somente torna o processo mais difcil. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistncia". E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para ns. Alm desses princpios de venda, Plotkin (1995) adicionou alguns outros. Entre eles: "Clientes so seres humanos que no deveriam ser categorizados. Valorize e respeite as crenas, os valores, as experincias, os sonhos, as esperanas e os limites de cada pessoa. Dialogar inclui perguntas e respostas, dar e receber, e, basicamente, sinergia. Reunies incluem tanto sentimentos como fatos." (pg.15) Habilidades de Vendas Com as habilidades de vendas, chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelncia em vendas. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratgia de compras prpria e nica, ento quanto mais conhecermos sobre essas estruturas, mais isso ajudar em melhorar as nossas habilidades. Assim primeiro, ns queremos aprender sobre como detectar, reconhecer e ento utilizar as estratgias do comprador para sentir-se motivado, reunir informaes, tomar decises, assumir um compromisso, relacionar-se, etc. Quanto mais rpido o fizermos, mais rpido estaremos ocupados aperfeioando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo. O assunto no termina a. As habilidades para uma venda efetiva tambm incluem as minhas prprias habilidades necessrias para a minha prpria estratgia de venda. Isso incluir habilidades para gerenciar estados mais poderosos, facilitar as estratgias da outra pessoa, habilidades de comunicao, habilidades para fazer perguntas, habilidades para fazer rapport, etc. Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). Com a finalidade de obter o estado adequado para vender, uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. O vendedor necessita dar um significado positivo, de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores, crenas e identidade. Pensar em vendas como manipulao, como um jogo no tico com as emoes das pessoas, alongando a verdade somente para fazer uma venda, pressionando algum para que d seu dinheiro para algo que no precisa, etc., obviamente no colocar ningum num estado de muitos recursos. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. Necessitamos ressignificar os significados que ns damos venda. Dominar as vendas tambm implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados. Apesar de tudo, no Paradigma de vendas de Facilitao ao Cliente, o vendedor necessitar adotar uma posio de meta-nvel com relao ao comprador, desde o inicio. Como vendedores, primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar, quais os valores, as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto, como a pessoa quer reunir informao, tomar deciso, etc. Quando fazemos isso, convidamos e guiamos o cliente a mover-se at o contedo. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o contedo do que a pessoa quer, necessita, especifica, usa e deseja. E levando o cliente para o contedo, nos permite move-lo para o processo ou estrutura. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores, crenas, critrios, identidade, etc. Assim, no inicio o

vendedor trabalha com a estrutura e, isso, ns fazemos atravs de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades, desejos, situao atual, resultado desejado, etc. Nesta etapa do processo, vendemos ao dar reconhecimento a pessoa, tratando de entend-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde voc est agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir? Aqui tambm o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra- venda. Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro, apesar de no dar crditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE. Essas perguntas de meta-nvel facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado. "O que voc planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistmicos necessita satisfazer? Que critrios voc usar para escolher uma soluo externa? Como saber quando aplicar as mudanas? Em que ponto buscar recursos externos? O que voc consideraria como soluo? Que aspectos ter que administrar quando introduzir uma soluo externa? Como voc saberia que ns satisfizemos o seu critrio ao fornecer-lhe a soluo externa?" (pg.88) O acrnimo SCORE significa: Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contriburam para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessrios para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqelas ao aplicar os recursos no estado atual Essa maneira estratgica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da deciso de compra, desde os anos oitenta. Ao us-lo, ele mantm o vendedor num nvel onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo. E ao fazer isso, permitir manter-nos orientados e focados. Quando comeamos num meta-nvel do contedo do comprador, nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. Aqui a nfase no relacionamento, no rapport e no descobrimento. aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de deciso. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("No existe venda sem comprador"), esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua prpria necessidade"), entra no "Nosso Espao" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Pe o relacionamento antes da tarefa", "A pessoa comprar de pessoas em que ele confia e gosta"), e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"), quando ns podemos baixar do nosso meta-nvel. Neste ponto, podemos comear a vender nosso produto ou servio. Como vendedores, ns podemos nos mover da meta-posio para o nvel primrio do contedo. "Aqui est o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir, de apresentar o contedo de seu produto ou servio. Assim, comeamos criando um relacionamento de colaborao pelo acompanhamento, perguntas e compreenso. Isso estabelece uma interao do tipo ganha-ganha. Como vendedor, comeo a tomar conta da estrutura e da direo da conversa. Ao fazer isso, permitimos que o cliente mantenha o controle do contedo. Usando as perguntas de investigao e de explorao, que ajuda o comprador a tomar conscincia do que necessita ou quer, a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decises embasadas. Fortalecendo sua Excelncia em Vendas

Dado que a PNL modela a estrutura da excelncia, e explica a natureza desta mgica, isso somente tem sentido se os modelos, as habilidades e especialmente a atitude ou esprito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experincia humana de vender. Visto que vendas, inerentemente, inclui a busca de informaes, comunicao de valores e benefcios, motivao, tomada de deciso, induo de estados, administrao de estados, amplificao de estados, utilizao de estados, etc., ns, de fato, temos mltiplas avenidas para manejar a excelncia em vendas. Assim, vender a partir do modelo da PNL, fortalecer essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposies da PNL sobre o funcionamento humano, comunicao e relacionamento, aplicando os princpios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos smbolos, e trabalhando nos meta-nveis com relao aos processos do comprador.

A Atitude de Vendas da PNL que far voc ficar saudvel e rico*


*E inteligente se voc adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo Isso no promove a descrio de que a "PNL uma atitude, suportada por uma metodologia, e que deixa um rastro de tcnicas?" Isso sugere, no , que talvez ns precisamos modelar a atitude de Perls, Satir e Erickson bem como as suas estratgias? Talvez somente era mais do que os seus padres de lingstica, seus truques e seus processos. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo. Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o servio ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim. Se isso funciona, ento qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferena entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que ns precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que ir assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o corao das pessoas, ganhar vendas, negociaes, influncia, persuadir e criar clientes fiis? Antes de sugerir algumas destas atitudes, deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas. A "Atitude de Vendas" da PNL Ento, qual a atitude mais poderosa que conduz a excelncia em venda? Para responder a essa pergunta, temos que levar o nosso crebro para a estrutura e o processo da venda em si. E ao fazer isso, nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um servio em particular pode satisfazer uma necessidade. Se existir uma necessidade, ns podemos ento facilitar uma deciso. Por essa razo, a venda, como a comunicao, envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. Ento ao fazer isso, nos fortalecemos para facilitar suas estratgias para a compreenso, a motivao e a tomada de deciso. Com isso em mente, quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador?

Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreenso e a tomada de uma boa deciso Querer fazer uma venda, mas no precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigvel e atrativa de abundncia

Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible", Jeffrey Gitomer reala esses tipos de atitudes para pessoas que vendem. "Customer Satisfaction is Worthless, Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importncia de fazer algo a mais para dar ao cliente uma experincia memorvel e de aumento de fidelidade. Ao atender assim as necessidades e as carncias dos clientes, Gitomer sugere que ela constri um tipo de fidelidade que ir fazer os clientes oporem resistncia antes que eles se mudem para outro local. Necessidades de Vendas e Servios precisam ser mais do que uma experincia satisfatria Neste livro simples e agradvel, Gitomer reala entre diversas atitudes, as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudvel. Primeiro ele apresenta a estrutura da experincia subjetiva de ser um cliente. Depois disso, ele descreve a estrutura da experincia subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel. E como isso funciona? Tudo comea com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o servio ao cliente). Ele precisa comear com uma atitude alegre, positiva, amigvel e til que realmente entenda como satisfazer, e depois a ultrapassar, as necessidades, as carncias e as expectativas do comprador ou cliente. Ao fazer isso, precisa-se entender o qu o cliente/comprador quer e o que no quer. Sem questionar, o comprador no quer desculpas, razes, problemas ou um discurso sobre as "Polticas da empresa." De modo oposto, o comprador no quer solues ou decises. Ao invs de escutar as palavras "no posso" ou "no", o cliente quer ouvir uma orientao da soluo: "sim", "a soluo " e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar." Isso se adapta para voc quando voc est no papel de comprador? A nica palavra que os clientes querem ouvir "sim!", "vamos resolver isso!" e "a soluo ." Eles no querem desculpas sobre porque voc no pode ou apresentaes sobre as polticas da empresa. Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas, eles no querem ouvir sobre os seus problemas. Essa orientao bsica e a atitude definem o que ns fazemos em vendas. A saber, ns ajudamos as pessoas a encontrar solues para dificuldades e problemas. Ns satisfazemos suas necessidades e desejos. Ns servimos o cliente para satisfazer as exigncias das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. E ao fazermos isso, o cliente paga o nosso salrio. Se ns trabalhamos numa empresa, pode parecer que ns trabalhamos para esta empresa. De novo, no. Ns trabalhamos para o cliente. Se no h cliente, no tem empresa. O cliente o nosso cheque de pagamento. Gitomer, repetidamente, nos lembra dessa orientao essencial. Quando ns perdemos um cliente, nossos filhos comem menos! Assim, com a atitude que essa orientao originou, ns nos tornamos altamente focados para, primeiro, procurar satisfazer o cliente, e ento, em seguida, dar ao comprador uma experincia positiva, memorvel e com calorosa disposio. Meramente satisfazer um cliente no ir criar fidelidade, diz Gitomer. Exige muito mais do que isso. Um cliente satisfeito no tem sentimento prprio de atrao ou fidelidade, e assim pode comprar em qualquer lugar. Mas quando voc cria um cliente fiel, ele ir opor resistncia antes dele mudar. E quando voc tem uma grande base de clientes fiis, voc tem um negcio slido e em crescimento. Voc tem o poder das pessoas que

iro fazer mais para o seu relaes pblicas ou para o seu marketing do que se voc gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing. Indo alm da satisfao da fidelidade E como ns fazemos isso? Qual a estratgia para criar a fidelidade nas pessoas? Obviamente isso envolve atitude. Na venda, como na educao, no treinamento, na terapia, no marketing, na consultoria, na criao dos filhos, na amizade, no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas, a atitude determina. Comece com uma atitude medocre, e voc no ir longe. E isso segura bastante, mesmo que voc tenha referncias, diploma, inteligncia, experincia, conhecimento, etc., se entrar no processo com um "pensamento miservel" (stinkin' thinkin), voc ir arruinar admiravelmente todo e qualquer esforo para o sucesso. Muito tempo atrs, Richard Bandler em Magia em Ao (1984) disse: "A PNL uma atitude e uma metodologia. Tendo uma atitude e uma metodologia, voc pode criar uma tcnica fcil como estalar os dedos." (pag 140) Eu assimilei isto dele desde o incio e procurei realar isso em "The Spirit of NLP" (1996). Nos ultimos anos, eu tenho concludo cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulso (Propulsion System) nos practitioners com o puro esprito ou a atitude da PNL. Porque? Por que, como diz Richard, se voc no usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia, voc no conseguir o mesmo tipo de resultado. A PNL portanto, envolve no somente uma metodologia e um rastro de tcnicas, mas antes de tudo, uma atitude incrivelmente corajosa, exorbitante e apaixonada de curiosidade, apreciao, desejo, etc. Como mencionado antes, a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelncia que iniciou esse domnio, a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point, setembro 1997). A Atitude de Sade e Riqueza A atitude que est acima e que influencia todas essas outras atitudes que compe a excelncia em venda a atitude da abundncia. Isso significa, adotando o ponto de vista de que ns vivemos em um mundo de fartura, de que existe fartura para todos, que ns podemos optar pela cooperao e pela competio amistosa antes do que pela competio negativa, e que ela se estenda a ns mesmos, e nos outros normalmente elicia o mesmo, cria confiana e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. Tal pensamento e sentimento de abundncia tambm facilita o mesmo em ns mesmos. Ela nos d um sentido de segurana sobre a venda, e a falta de desesperana. Ns no precisamos empurrar, pressionar, manipular, forar, etc. Em vez disso, ns podemos, por outro lado, acreditar de boa f de que o melhor deles ir aparecer quando eles se sentirem aprovados, cuidados, entendidos e seguros. Considere como essa atitude de abundncia consagra e suporta seu prprio sucesso em termos de sade e riqueza, no considerando se "ele verdade ou no." Apesar de tudo, desde o incio a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa no faz realmente toda essa diferena. O efeito do mapa na atual experincia o que realmente faz a diferena. Voc j teve uma experincia onde voc entrou na idia e nas emoes correspondentes da abundncia? Pense sobre a vez quando voc se sentiu completo e satisfeito, quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho." Evoque esta experincia inteira e completamente pois assim agora mesmo voc entra nesta memria.

Ou se voc quer ficar mais influenciado, simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim voc sentiria a abundncia do mundo ou do universo. Imagine como isso seria. Veja ou oua algum a qual voc poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira, e ento entre para dentro da experincia desta pessoa. Depois que voc tiver feito isso, imagine-se, a partir deste estado, movendo-se para o mundo. A partir de um estado de plenitude, abundncia e perfeio, voc se sentiria com mais ou menos recursos? Voc se sente que est mais ou menos "na melhor?" Voc se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou voc se encontra capaz de se oferecer, dar, ouvir, cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha? Como essa atitude de abundncia afeta sua sade e seu bem-estar? Se voc operou deste lugar, voc se sentiria mais ou menos tenso ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reaes brigar/brigar? Quando voc entra nesse lugar de abundncia, voc pensa mais ou menos expansivamente? Voc pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoes que voc experimenta so mais ou menos alegres, experimentais, atentas, excitadas? Ela traz tona a criana alegre em voc ou o pai crtico? Que tipo de vibraes voc emite para o mundo quando voc acessa esse estado de abundncia? Que tipo e qualidade de energia voc experimenta? Eu descobri, ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas, que todos experimentam o pensamento e o sentimento, a crena e o valor, representando e ampliando as idias de abundncia como ativadoras da sade e da riqueza. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem, livrarem-se de hbitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energticos. Como um mapa do mundo, a abundncia nos faz bem. Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientao muito melhores. Richard Bandler (Using Your Brain For a Change, 1985) fala sobre essa atitude: "A essncia de sermos produtivos criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais, ao invs de termos de brigar para dividir uma poro limitada." (pag.158) Mais recentemente, Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999). "Desenvolva uma mentalidade de abundncia. Uma mentalidadde de abundncia uma crena otimista de que as nossas necessidades e desejos iro ser satisfeitos normalmente com gratificao e alegria. A mentalidade de abundncia a atitude de que existe bastante amor, riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual, e de que os seus problemas no so piores do que os problemas de qualquer um outro." (pag117) "A mgica para a realizao dos seus objetivos desenvolver uma estratgia que lhe permita ver alm das necessidades dirias de sobrevivncia." (pag.128) Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante" Se ns experimentamos as idias exatas, os pensamentos e as subsequentes emoes da abundnica como to cheias de recursos para a sade, poder pessoasl, riqueza, etc., ento como ns podemos facilitar as representaes internas e fisiolgicas da abundncia? Num artigo anterior

(Anchor Point, novembro 1998, Modelando a Abundncia), eu apresentei um padro bsico de abundncia. Este padro comea com as representaes da abundncia e depois vai para nveis mais elevados de contextos (crenas, valores e decises) que suportam o pensamento em termos de abundncia. Eu tambm inclui neste padro um Meta-estado de auto-estima pois assim quando ns nos movemos para a atitude exata de abundncia, ns o fazemos fora do nosso prprio sentido pessoal de abundncia, i.e., mrito, valor, amor, importncia, etc. Averso a si mesmo, deficincia e inadequao tornam quase impossivel operar, real e vigorosamente, a abundncia. Este padro tambem inclui trs preocupaes que endeream a vrios contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundncia. Por exemplo, se no temos permisso no intmo para pensar em termos de abundncia, ento esta falta de permisso, ou alguma objeo contra ela, pode enfraquecer esta atitude. Assim tambm ao termos representaes muito fortes de escassez. Isto pode pegar no caminho. Tambm, se no tivermos feito uma deciso consciente para a escolha da abundncia, ento podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez. Jeffery Gitomer descreve essa abundncia na linguagem blbica ao dar uma segunda chance" da mesma maneira como ns fornecemos o nosso servio e a qualidade que introduzimos no nosso produto. Ele sugere que quando voc pe a sua atitude para dar um grande servio, voc cria, por meio disso, todos os tipos de abundncia. Voc cria a abundncia da boa vontade, da fidelidade do cliente, de pessoas contentes em fazer negcios com voc, de experincias memorveis que sero contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para voc, de negcios encaminhados, etc. Deste modo, quando fazemos alguma coisa fora do habitual, ns criamos uma memria para a pessoa que procuramos servir e, por meio disto, estabelecemos um padro. Assim, faa algo a mais. A amizade e voluntariado para ajudar outros, governam o nosso sucesso de todos os dias. "Quando a competio aperta, os nicos negcios que iro sobreviver so aqueles que oferecem o melhor valor, um servio amistoso memorvel e que satisfaz as necessidades dos seus clientes." (pg.185) "Ser melhor do que o resto fazer o que fr necessrio para ressaltar tudo o que voc faz." (pg.240) "D o melhor servio que eles jamais tiveram. Ter um grande servio est no mago do processo de fidelidade. Servio comea com sim, fornece solues e termina com UAUH!" (pg.253) Concluso Se voc permitir que a atitude da abundncia dirija e guie cada passo que voc tomar, comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e servio que voc venda, voc ter adotado uma atitude que o far rico. Isso tambm o tornar saudvel e sensato. Com o passar do tempo, voc ir descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experincia da venda para si mesmo e para seus clientes. A partir do contexto desta abundncia, voc ir mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequao entre o seu produto e servio e as necessidades do comprador. Com essa atitude, voc se tornar um descobridor e facilitador dos processos do comprador. Voc se tornar um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus prprios crebros para revelar sua soluo, identificar valores e benefcios e tomar decises otimizadas.

PNL & NEGCIOS


"RAPPORT INSTANTNEO"em Reunies ou Comits usando PNL. Voc foi convidado para uma reunio com 8 pessoas que devem tomar decises. Voc est competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentao e vender sua idia. Voc quer conseguir "Rapport Instantneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que voc nunca encontrou antes?
Aqui esto 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantneo em reunies. 1- Quando voc entrar na reunio entregue seu material em mos (voc mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comit, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu carto est anexado na parte de cima do seu material. O que fez com isso? Ao apertar suas mos voc est "forando-os" a conhec-lo cinestesicamente. Ao anexar seu carto parte superior de seu material, o cliente "v"(visualiza) voc ao vivo e a cores (em carne e osso) e ento "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco atravs de seu carto. Voc est usando os olhos deles de duas maneiras. Com esta introduo voc estabeleceu uma ligao com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%). Voc imprimiu uma identidade nos trs nveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento so feitos. 2- Preencha as expectativas profissionais que eles tm a seu respeito. Lidere a sala e a reunio ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde est a pessoa que comanda a tomada de deciso. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente. Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus crebros (o l/3 superior), a poro auditiva (o l/3 do meio) e a poro emocional ou sinestsica (o l/3 inferior). Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posio de sentido, ombros para trs, cabea para cima), em posio visual (como apresentador do TV, e alm disso fique pelo menos a 2,50m de distncia da pessoa que toma a deciso) usando tonalidade visual (mais rpido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faa o grupo olhar para voc quando voc apresenta sua companhia e seu plano (material) atravs do uso de flipchart, slide, ou demonstrao.

Certifique-se que voc no est fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e ento para cima, para voc, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentao devem ser "para cima sempre" de forma que voc esteja acessando o tero superior das suas mentes. Esta a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem. A seguir afaste-se da postura, posio e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posio e tonalidade auditivas para acessar o tero mdio do crebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem atravs do som de sua voz. Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faa perguntas e espere pelas respostas dos membros do comit. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau). Ento voc pode externar seu ponto de vista. Repetir a melhor maneira de marcar as decises deles, atravs do uso de suas prprias palavras. As pessoas compram pelas suas prprias razes no pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas voc est reconhecendo isso, e de alguma forma eles esto continuamente se conectando com voc. Quando voc repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notcias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefcio acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz. Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistncia e objees quando baixo, e pode motiv-los para ao quando voc adiciona melodia. Quase sempre voc precisar neutralizar primeiro, e ento motivar para uma nova ao. O tom a conexo emocional para seus coraes (o sexto sentido, fator decisrio para comprar de voc ou de algum outro). 3- Para completar a apresentao, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a deciso visual sente exatamente sua frente, se a pessoa auditiva, sente-se em ngulo em relao a ela. E, se a pessoa sinestsica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando voc estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Voc est agora ligando-se com o ltimo tero do crebro, a poro emocional ou cinestsica. Se as pessoas com poder decisrio so visuais aponte algo na proposta e pea-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que voc deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rpido). Voc est fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se so auditivos (no precisam ver, mas precisam ouvir) no aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que voc quer que eles se lembrem. Seja especfico e use um "ritmo" ponderado de voz. Se cinestsico, corra sua mo sobre cada pgina lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Voc pode escolher fazer um pouco de cada um dos trs procedimentos quando em dvida sobre quem o responsvel pela deciso. Agora que voc usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mos deles (despease) e saiba que voc usou as mais poderosas janelas de comunicao da mente inconsciente. Sua informao est profundamente enraizada nos computadores mentais deles.
PARA CLIENTES VISUAIS MOSTRAR & FALAR PARA CLIENTES AUDITIVOS FAZER PERGUNTAS E FALAR FALAR FALAR PARA CLIENTES CINESTSICOS FICAR EM CONTATO COM AS EMOES DELES DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIES DA PNL O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a nica fora mais poderosa de nossa existncia." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudvel. O que a auto-estima? A Fora-Tarefa da Califrnia para Promoo da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciao de minha prpria auto-importncia e tendo o carter de ser responsvel por mim mesmo e de agir com responsabilidade em relao aos outros." A auto-estima tem trs elementos: a apreciao, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar tcnicas poderosas da PNL para alcanar

cada um desses elementos. As pressuposies da PNL oferecem o fundamento para a criao de uma elevada auto-estima. Auto-apreciao O primeiro elemento a auto-apreciao, a apreciao de nossa importncia e de nossa dignidade. Aqui, aplicam-se duas pressuposies da PNL; 1. Ns j temos todos os recursos de que precisamos. 2. No existe fracasso, existem apenas resultados. Freqentemente, ns focalizamos somente nossas falhas ao invs de reconhecer nossos sucessos. Um sintoma comum a Sndrome do Impostor, em que ns nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que algum descubra nossa incompetncia. Conforme as pressuposies da PNL, no h fracasso e ns j possumos recursos internos que precisamos para alcanar o sucesso. Com essas pressuposies, tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcanar o que queremos atingir. Dois recursos internos importantes so a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptao. Com capacidade de aprender e flexibilidade ns temos capacidade para manter a autoestima elevada. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanas que no podemos controlar. A PNL poderosa porque focaliza no positivo. Ela focaliza o que queremos em vez do que no queremos. Responsabilidade pessoal. O segundo elemento da auto-estima a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situaes que enfrentam. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vtimas das circunstncias. A capacidade de assumir um elemento crtico no fortalecimento pessoal. O princpio da PNL que se aplica aqui o de que, se aquilo que estamos fazendo no est funcionando, devemos fazer algo diferente. Quando alguma coisa no funciona em nossa sociedade, ns geralmente tentamos corrigir a situao fazendo mais da mesma coisa, fazendo-o mais depressa ou com maior aplicao. Quando na verdade, o que precisamos fazer algo diferente. A PNL comea com a pressuposio de que a mudana possvel e pode ocorrer rapidamente. Se no gostamos da situao em que estamos, temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situao. A maneira mais fcil para mudar nossa situao mudar a ns mesmos. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso. Agir com responsabilidade em relao aos outros. O terceiro elemento da auto-estima agir com responsabilidade em relao aos outros. Este um elemento muito importante porque ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade. As pessoas com baixa auto-estima freqentemente tratam mal as outras. Quando ns temos uma auto-estima elevada, no necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes.

Um princpio bsico compreender as intenes positivas da outra pessoa. A pressuposio que existe uma inteno positiva atrs de nosso comportamento. Isso no significa que o resultado desse comportamento seja positivo. Significa que ns temos a inteno de fazer com que nossas aes consigam algo que consideramos como um benefcio positivo. Embora possamos no gostar daquilo que a outra pessoa faz, ns podemos apreciar sua inteno positiva. Esta simples pressuposio tem o poder de transformar os relacionamentos. A suposio de intenes positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento - podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento. Modelando o sucesso A PNL tambm pressupe que ns podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas, ns tambm alcanaremos o sucesso. Primeiro, ns modelamos o comportamento que queremos ter. Depois, ns dividimos um comportamento complexo em pequenas partes, a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos especficos que podem ser aprendidos e executados. O fato de dividir em pequenas partes d-nos a opo de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo. O poder dessa diviso em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas imenso. Por exemplo, Cathy (no o seu nome real) uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. Ela est em classes de educao especial. Devido a esse fato, Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem, ela comeou a praticar e aplicar as tcnicas e princpios. Aps uma semana de aplicao das tcnicas para melhorar sua auto-imagem, um valento da sala de aula disse a Cathy que ele no sairia com algum como ela, porque ela era feia. Esse tipo de declarao geralmente arrasava Cathy, porque ela tomava isso pessoalmente, o que reforava sua baixa auto-imagem. Ao invs de sentir-se mal em relao a si mesma, Cathy disse ao rapaz que ela tambm no sairia com ele. Essa resposta causou admirao tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e sua me, quando o professor relatou-lhe o incidente. Recentemente, Cathy escreveu-me a seguinte carta: " Antes de mais nada, desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer l-lo. Eu no tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram, mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendao de l-lo, porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista. Eu sou algum e realmente gosto de quem eu sou. Eu tambm descobri que outras pessoas tambm gostam de mim. Eu no sou algum sem valor, estpida ou feia. Sr. Bragg, obrigada por ser to instrumental nas mudanas que eu fiz por causa do seu livro. Agora, tenho alguns amigos e tenho um domnio muito melhor sobre quem eu sou. Eu no tenho somente amigos de minha idade, mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade s coisas que eu aprendi lendo seu livro. Obrigada, do fundo do meu corao. ... Cathy, 18 anos." Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as tcnicas de construo de uma auto-estima elevada. Esse grupo de apoio reforar sua experincia e permitir a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em aes simples que ela podia fazer, uma de cada vez. O poder da PNL est em suas pressuposies. As pressuposies nos fortalecem para melhorar nossa auto-

estima apreciando a ns mesmos, assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relao aos outros.

APERFEIOANDO O FEEDBACK por Birthe Jonasen Este exerccio foi criado para ajudar as pessoas a alcanar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback, mesmo quando mais crtico do que proposto neste exerccio. Foi desenvolvido atravs da experincia de muitos, inclusive minhas, que tnhamos medo de feedback em treinamentos de PNL. Para muitos difcil at mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exerccios, por causa do seu crtico interior, que iniciou sua prpria competio. Estando ambos, o treinador e o assis-tente, em treinamentos diferentes, a necessidade de encontrar uma soluo para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto bvio. O procedimento foi experimentado na Dinamarca vrias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido, foi o que criou uma relao segura entre os membros do grupo, de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exerccios posteriormente com a sensao de estarem bem e seguros. Depois do exerccio, o feedback ouvido sem maiores comentrios ou a necessidade de defender seu desempenho, mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos. Espero que a utilizao deste exerccio seja til para melhorar a sensao de segurana nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo. O EXERCCIO Este exerccio pode ajud-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. Voc necessita um grupo de no mnimo 3 pessoas, se possvel mais de 3. Uma pessoa ouve, enquanto os outros falam, um de cada vez. 1. A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. 2. O ouvinte escuta em silncio a pessoa que est falando. O ouvinte no deve fazer comentrios ou dizer nada, a no ser "sim", "OK", "mmhmm" e "obrigado" quilo que foi dito. A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos: (a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte. "Eu vejo/sinto... e eu gosto" (comentrios a nvel de identidade) (b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenas positivas) "Se voc fez/disse... como eu vi/ouvi voc fazer...eu sentiria..., e eu gostaria que voc

fizesse isto mais vezes." (comentar o comportamento - nunca a identidade baseado no sensorial, especfico e orientado para o futuro) e, (c) termina com uma pergunta, algo que a pessoa que est falando tenha pensado sobre o ouvinte, ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial, especfico e orientado para o futuro). Faa uma pergunta com a qual encorajar novos pensamentos/idias; algo que voc gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro, em direo a, e coloque em positivo). 3. O ouvinte apenas diz "obrigado", e escuta a prxima pessoa, que comea no passo 2 (a). 4. Quando todos tiverem completado o estgio 2, um novo ouvinte escolhido e o processo repetido a partir do passo 2, sem discutir o contedo ou formular perguntas. 5. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte, exerccio termina sem comentrios, perguntas ou discusses. Esta atitude tomada para que todos vivenciem a experincia de receber o feedback sem fazer nada, a no ser escutar e guardar para futuras consideraes. O objetivo o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favorveis. Eis aqui alguns exemplos de possveis comentrios nas 3 categorias. Isto apenas para sugerir o que pode ser dito, pois h vrias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas. O exerccio todo baseado na inteno positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensao de segurana, aceitao e respeito. A. Algo grande; a nvel de identidade, algo que voc realmente gosta sobre a outra pessoa, a maneira como , como se expressa ou em que acredita.
" Eu vejo (ou sinto) o carinho com que voc trata as outras pessoas e eu gosto disto." "Eu sinto a profunda confiana que voc tem na vida e eu gosto muito disso." "Eu vejo como voc sabe encorajar a si mesmo, e isto maravilhoso. Eu gosto muito disto." "Eu experimentei sua compreenso e aceitao das outras pessoas vrias vezes, e isto uma coisa que gostei muito." "Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que voc o usa." "Eu gosto de voc como voc . Voc maravilhosa."

B. Observao detalhada baseada no sensorial, de comportamentos, que voc gostaria que a pessoa tivesse mais, seu prprio beneficio deste comportamento em particular, pode estar includo no comentrio. A idia aqui focar em algo positivo. Algo que voc aprecie que a pessoa faz algumas vezes, e que voc gostaria de ver/ouvir mais no futuro.
"Cada vez que voc fala ou comenta alguma coisa do que est acontecendo, eu compreendo mais e mais claro, eu desejo que no futuro voc faa isso cada vez mais." "A maneira que ouo voc ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presena, e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro." "Eu vi voc apoiar X durante o exerccio explicando as etapas de uma maneira clara e gentil, o que me fez sentir bem e aceito, e eu gostaria de ver mais isto no futuro." "Para mim seu feedback sobre a presentao foi muito especfico, direto e fcil de entender, e eu gostaria que voc fornecesse mais disso."

As perguntas so formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direo que a usual, para despertar a parte criativa, pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em reas escuras de recursos no usados ainda, padres de pensamentos e crenas sobre possibilidades. As perguntas no tm necessariamente algo a ver com A ou B, mas podem ser sobre qualquer coisa que voc pensou em relao outra pessoa. Algumas vezes natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se voc fizesse mais...", o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida identidade:
"Voc lembra de cuidar-se, amar-se e presentear-se?" "Voc pensou no que aconteceria se voc compar-tilhasse suas emoes e me/nos dissesse o que voc quer?" "Voc pensou como seria no fazer nada durante meia hora em cada dia, exceto ser voc?"

Meu objetivo criar um ambiente seguro para mim e para os outros, onde todos podem realmente aprender o que querem, tanto atravs de pequenos milagres ou de muitos erros, recebendo feedback e melhorando para alcanar a maestria.

Construindo a Auto-estima
Don A. Blackerby, Ph.D.

Introduo. A seguir, transcrevo alguns exemplos de afirmaes que tenho ouvido em meu consultrio e em minhas observaes da vida. Um pai me disse, na frente de seu filho, que desejava que eu tratasse: "Ele no est fazendo seus trabalhos escolares, e suas notas esto baixas! Ele simplesmente preguioso e tem uma m atitude! Ele no se endireita, no vai conseguir coisa alguma!". De um treinador, para um jogador de futebol, de 5 anos de idade: "David, seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu p esquerdo. Voc est usando o p direito! Voc no pode fazer nada certo?" De um pai, para uma criana: "Ns recebemos uma outra notificao da escola hoje, informando que voc no est fazendo suas tarefas! Por que voc no como sua irm? Ela sempre faz tudo certo! Ela uma filha perfeita!" Pai, para a filha da 5a. srie, aps receber o boletim dela, com 5 A e 1 B: "Voc tirou outro B!! Voc no vai conseguir um bom emprego se no apertar o cinto! Estou muito decepcionado com voc. Voc provavelmente vai acabar na assistncia social, ou eu terei que sustent-la por toda a sua vida." Pai para um filho, aps ouvi-lo contar a outro estudante como se sara bem em um teste: "Eu ouvi voc se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemtica. No quero que fique cantando louvores a si prprio e dizendo a todo mundo o quanto voc bom. Voc tem obrigao de sair-se bem em matemtica. Eu sou professor de matemtica e ensinei-lhe tudo! Isso no significa que voc bom!" No acredito que essas pessoas conheam os efeitos devastadores que esses comentrios causam sobre a auto-estima de uma criana (ou de um adulto). Tenho certeza de que os pais, os treinadores, ou os professores tm inteno positiva quando fazem isso. Provavelmente esto tentando ajudar a criana a ser melhor, mas o efeito dessas atitudes no o que eles desejam. No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famlias, notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruda. Por exemplo: Maneiras de Destruir a Auto-estima. A. Enfatizar, ou at mesmo deturpar, os atributos ou comportamentos negativos. Chamar a criana de desajeitada quando derrama algo, ou fazer comentrios negativos sobre sua

B. C.

D. E.

aparncia ou notas escolares. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso. No prestar nenhuma ateno aos comportamentos e atributos positivos. Se ela trouxer para casa um boletim com dois As e dois Cs, censur-la sobre os Cs e no dizer nada sobre os As. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. Os erros podem ser corrigidos facilmente; os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima. Se ela tirar uma nota baixa ou no se sair bem num recital, o comentrio "Se voc no melhorar, voc nunca conseguir nada" pode ferir profundamente, por um longo tempo. Assim, uma nota baixa significa que a criana preguiosa, ou no fazer a cama significa que ela irresponsvel. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criana no as tem. "Por que voc no pode ser um estudante grau "A" como sua irm?" No permitir que faa qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crdito por seu progresso positivo ou por suas conquistas. Acus-la de vaidade quando tenta faz-lo, ou censur-la por falar sobre elas.

Como Construir a Auto-estima: Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender", muitas vezes necessrio consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inmeras tarefas acadmicas exigidas pela escola, sabemos que, s vezes, eles no fazem as tarefas muito bem, e suas notas sofrem. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que h algo de errado consigo mesmos, porque no conseguem cumprir suas tarefas. Assim, mesmo depois de ensin-los como aprender, ainda necessrio encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso. As tcnicas e processos no precisam ser exclusivos para aos estudantes; aplicam-se aos indivduos de todas as idades e todos os nveis, em todos os ambientes. Antes de mais nada, algumas definies meu dicionrio define autoestima como "a crena em si prprio; auto-respeito." Ele define autoimagem como "a concepo do indivduo sobre si mesmo e sua prpria identidade, capacidades, dignidade, etc." O dicionrio tambm define auto-conceito como auto-imagem. Portanto, a distino muito delicada. Eu normalmente uso auto-estima como a soma, em nvel de

identidade/crena, de todas as auto-imagens que o indivduo tem sobre vrios aspectos de si prprio. Em minha opinio, nossa auto-estima e auto-imagem provm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e, "Que evidncia tenho disso? " A evidncia o que sentimos no mundo ao nosso redor. o que vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos e degustamos sobre ns mesmos. Ento, atribumos significado evidncia sob a forma de atributos, qualidades, ou caractersticas. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. O significado que atribumos a essa soma a nossa auto-estima. Indivduos diferentes referem diferentes atributos mesma evidncia. Portanto, tem tudo a ver com a percepo. A coisa boa sobre a percepo, especialmente para aqueles de ns que praticamos a Programao Neurolingstica ou PNL, que isso pode ser mudado e formado. A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima notar quando um indivduo faz alguma coisa muito bem. Ento, procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. Quando aparece um, dizemos ao indivduo: "Esse comportamento prova-me que voc um indivduo do tipo (dizer o atributo)." Assim, por exemplo, suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos aplicado, brilhante, esperto, bom estudante, etc. Vamos usar aplicado. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que voc um jovem aplicado. Mantenha esse bom trabalho!" A estrutura do processo e da linguagem a seguinte: 1) voc est deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidncia que o indivduo no pode contestar, e 2) voc est ligando sua prpria credibilidade coerncia. Se voc continuar a elaborar sobre a coerncia e falar sobre a importncia do atributo, isso ajudar a construir a auto-estima ainda mais. Tenha cuidado, contudo, para no exagerar e ser muito efusivo, pois isso poderia gerar a descrena do indivduo. Obviamente, se voc no tiver qualquer credibilidade perante o indivduo, isso no funcionar. Uma das maneiras criativas que os pais podem usar pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. Pense nos atributos que voc quer que eles incorporem. Ento, note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faa a declarao. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. Tambm, podem ser comportamentos nos quais eles NO se envolvam. Por exemplo: "Eu notei, Cris, que voc no usa drogas, embora elas estejam disponveis para voc. Isso mostra-me que voc est crescendo com muita responsabilidade pelo seu prprio comportamento e sade, e que voc

no est simplesmente acompanhando a turma. Eu tenho muito orgulho da maneira como voc toma essas decises responsveis." No espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. Ele tem poder devido sua preciso. De fato, s vezes, os comportamentos menos importantes tm mais efeito porque o indivduo no os havia considerado. Quando voc faz a conexo, est alertando para algo sobre o qual ele no havia pensado; e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reao emocional. Isso vale especialmente para os indivduos que no so estrelas os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo. Em relao aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficincias, isso pode ter um efeito poderoso, porque eles raramente recebem um feedback positivo. Por exemplo, uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez, eu tive um aluno com a Sndrome de Down, e decidi usar esse processo com ele. Aps pensar sobre ele por algum tempo, ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso, vinha at mim e me dava um grande abrao. Na vez seguinte que ele fez isso, eu lhe disse: "Voc sabe, Doug, eu notei que voc sempre entra em aula com um belo sorriso e me d um abrao. Isso me diz que voc uma pessoa muito feliz e amorosa, e eu realmente aprecio isso em voc. Voc muito especial para mim." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. E, todas as vezes que ela a viu depois, ele sorria e lhe dava um abrao, sabendo que ele era especial para ela. Se voc tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmao desse tipo, crie algo para eles fazerem; e quando eles o fizerem com sucesso, faa a afirmao. Por exemplo, em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa tcnica. Durante minha avaliao, peo-lhes que escrevam palavras de trs para frente (da direita para a esquerda). Geralmente, nunca tentaram fazer isso antes, e algo novo para eles. Quando conseguem, eu fao o seguinte comentrio: "Isso me diz que no h nada errado com o seu crebro. Eu posso transformar voc em um estudante-estrela, ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente. Posso ajud-lo a ser o tipo de estudante que voc sempre desejou ser." Outra coisa interessante sobre esse processo o seu efeito duradouro. Voc no precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. Ele tende a ir direto ao corao e alma da pessoa e a permanecer por um longo tempo. A razo disso que voc est criando uma "experincia referencial pessoalmente atrativa" para eles. As propriedades de uma experincia referencial pessoalmente atrativa so:

Propriedades de uma Experincia Referencial Pessoalmente Atrativa A. B. C. D. E. Est relacionada com o conceito de si prprio. dada no sistema representacional apropriado. dada por uma referncia externa com credibilidade. intensa. uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente s vezes, chamado de mudana de paradigma.

Est relacionada com o conceito de si prprio. Obviamente, esse o ponto. Voc est deliberadamente fazendo essa ligao quando diz, "Esses 100% do teste me informam que voc um jovem aplicado". Analisando isso atravs dos nveis lgicos, voc est comunicando pelo menos ao nvel de Identidade e pode, na elaborao, elev-lo para o nvel Espiritual/Sistema Superior. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. Um exemplo de elaborao seria: "Sua me, seus avs e at mesmo os professores de sua escola j me haviam comentado que voc muito aplicado. Parece que eles apreciam isso a seu respeito, e dizem que esse um trao que ir ajud-lo no futuro." dada no sistema representacional apropriado. Quando voc est liga o atributo a uma experincia sensorial completa que eles acabaram de ter, eles a representam em todos os sistemas representacionais. Eles no podem negar que isso no ocorreu, pois voc est lhes dando um feedback instantneo e especfico. dada por uma referncia externa com credibilidade. Voc a referncia externa e tem credibilidade. Se no momento voc achar que no tem credibilidade, espere at t-la, e o momento certo. uma oportunidade muito poderosa para perd-la. Um exemplo seria quando a pessoa est agitada e zangada com alguma coisa. Espere at que ela se acalme. intensa. A intensidade ou resposta emocional o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. Voc pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras:

1. Freqncia se eles no fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experincia original perde sua intensidade. 2. Repetio quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrar na memria a longo prazo. 3. Durao quanto mais longo for o momento ou a elaborao, tanto maior a intensidade. Se for um comentrio passageiro, no ter muita chance de durar. Essa a razo porque a elaborao to importante. 4. Fora quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa ser. assim que funciona a fobia, que um exemplo de uma experincia aprendida em uma nica vez. uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente s vezes, chamada de mudana de paradigma. Esta a maneira mais fcil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocar e tanto mais ser atrativa. Voc vai ouvir a clssica resposta: "Uau! eu nunca pensei nisso DESSA maneira". Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fcil de construir a auto-estima aproveitar quando o indivduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se algum se comporta de maneira negativa ou se j tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas : sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento bom, ns simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmao. Se, no entanto, o comportamento no for bom, encontramos a inteno positiva por detrs do comportamento e ligamos o atributo positivo inteno positiva. Assim, por exemplo, quando meu filho ainda estava no segundo grau, ns fizemos um acordo de que ele voltaria no horrio estabelecido, nas noites em que saa com seus amigos. Ou, se no pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razo, indicando o novo horrio (assim, no nos preocuparamos com ele). Ele foi muito confivel e responsvel no cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira noite, contudo, ele se atrasou muito e no nos telefonou. Sua me estava acordada, andando pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou trs horas do Sbado de manh. Na manh seguinte, quando ele se levantou, eu perguntei a respeito e se ns deveramos refazer o acordo. Sua resposta foi: "No, pai, vou contar-lhe porque no pude ligar. Um de meus amigos tinha um revlver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que voc no gostaria que eu o abandonasse, portanto fiquei com ele at conseguir lev-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha. Suas intenes de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que voc de fato o jovem altamente responsvel, que eu sempre achei que fosse. E agora sei que voc pode ser um amigo bom e confivel, tambm. Seus companheiros so felizes por terem um amigo como voc". Antes de continuar com a estratgia acima, importante que voc averige se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa, baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrncia extraordinria ou inesperada. Se for este o caso, encontre a inteno positiva por detrs do que ela pensava que estava acontecendo, e faa a afirmao ligando o atributo positivo inteno positiva. Se foi um erro, diga algo como "Todos ns cometemos erros e podemos aprender deles, portanto no vamos continuar repetindo os mesmos. Como voc poder comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre a inteno positiva existente por detrs do novo comportamento e a disposio da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus comentrios de acompanhamento, ligue os atributos positivos. Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, no fazer as tarefas ou bater na irm menor, etc.), diga algo como: "Esse comportamento no representa o tipo de pessoa que eu acho que voc . Eu acho que voc o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando voc obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que ns concordamos sobre o tipo de pessoa que voc , que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situao? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores, voc pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se voc fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro, vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situao realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa comea a se preocupar com aquilo que voc pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos j ligados a certos comportamentos. Por exemplo, s vezes os pais rotulam seus filhos de preguiosos ou que tm atitudes ruins ou tolas, porque esto indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar atributos positivos a seguinte: pense num exemplo contrrio ao atributo negativo que voc pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de dizer que seu filho no foi muito brilhante, foi at tolo. Quando fao uma criana escrever uma palavra de trs para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que no h nada errado com sua mente, e voc certamente no boba. Escrever essa palavra de trs para a frente mostra-me que eu posso ensinar voc como aprender, para que voc seja to esperto e bem sucedido na escola quanto voc quiser. No passado voc no foi capaz de ter sucesso porque nossas escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Voc fez o melhor que pode, mas algumas das estratgias de aprendizado que voc tentou no foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar voc COMO aprender." Resumo "Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que ns, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas mentes o tempo todo, somos vulnerveis a qualquer comentrio ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses comentrios, avali-los, e descart-los como invlidos. No entanto, quando uma pessoa jovem e ainda malevel, ela pode fazer isso facilmente. Se ns, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas tcnicas, podemos ir muito longe na misso de tornar este mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnfico e que viso para ns

O Processo de Cura de Metforas Incorporadas:


Torne-se a pessoa que voc pretende ser. As metforas constituem uma das mais poderosas tcnicas disponveis de mudana. As metforas incorporadas estabelecem uma ligao direta com as emoes e os padres profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual metafrico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento corporificado e se desenvolve atravs da percepo, do movimento, e da experincia fsica. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importncia do corpo para criar a conscincia. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nvel corporal como aspectos complexos das emoes e, at mesmo, da conscincia. Alm das estruturas neurais, os estados emocionais so definidos por mudanas no perfil qumico do corpo, mudanas nas vsceras, e mudanas no

grau de contrao dos msculos do corpo. Damasio acredita que as emoes so uma parte importante de nossa normalidade homeosttica e do mecanismo de sobrevivncia. Candace Pert (1991), outro pesquisador, acredita que nosso corpo a mente inconsciente e pode ser melhor abordado atravs do lado direito do crebro, de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. A razo pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo porque as emoes negativas so armazenadas no corpo fsico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. Essas emoes negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem at favorecer a doena. As emoes negativas acumuladas no decorrer da vida so armazenadas no somente como lembranas, mas tambm no corpo fsico. Essas emoes armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade. Uma vez que essas emoes no representam a natureza verdadeira do indivduo, elas podem freqentemente bloquear seu sucesso em diversas reas da vida. A focalizao direta das emoes incorporadas pode criar mudanas nos diferentes contextos. , tambm, uma maneira de ignorar obstculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. Trabalhar nesse nvel garante que as mudanas so ecolgicas e esto em linha com os valores mais profundos do indivduo. De fato, esse tipo de trabalho de mudana freqentemente tem um componente espiritual. Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metforas incorporadas. A abordagem baseada no mtodo de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. Ao trabalhar com metforas, o processo pode ser reescrito, como segue: metfora do problema + metfora de recurso = metfora do resultado desejado. A idia bsica nesse processo de que os indivduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoes negativas. Uma vez liberadas as emoes negativas do corpo, o indivduo ser capaz de acessar esses estados de maiores recursos. Alm dos estados que ns normalmente consideramos como emoes, como a raiva ou a culpa, estados de confuso ou de "eu no sei" podem ser tratados com sucesso atravs desse processo de metforas incorporadas. Em certo sentido, esse um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser. O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado, 2) desenvolver a metfora incorporada associada, 3) identificar um tempo anterior metfora do problema, 4) desenvolver ou criar uma metfora de recursos, 5) convidar a metfora de recursos para interagir com a metfora do problema, 6) verificar os resultados. Alm do conhecimento de PNL, este artigo pressupe uma compreenso bsica da preciso de linguagem. Em Metaphors in Mind, Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrio completa da preciso de linguagem. 1. Identificar o Estado de Problema Emocional. O estado inicial de problema pode ser uma simples emoo ou um padro de comportamento problemtico. Esses padres de comportamento podem ser aspectos de

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descrevero como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a prpria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado. 2. Desenvolver a Metfora do Problema. O passo seguinte eliciar as modalidades cinestsicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas sero usadas para descobrir a localizao no (ou ao redor do) corpo fsico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas teis aqui so: "E essa raiva est perto de qu?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestsicas, pergunte ao cliente, "... como o qu?" Por exemplo, se as modalidades cinestsicas forem ovais, speras e marrom, pergunte: "E oval, spera e marrom como o qu?" A resposta poder ser: "uma rocha". Rocha, ento, torna-se a metfora e tem uma localizao fsica relacionada com o corpo. 3. Identificar um Tempo anterior Metfora do Problema. O prximo passo identificar um tempo anterior quele em que o indivduo experimentou o estado de problema. bom escolher um tempo quando o indivduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode no ser til, pois poder ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, voc corre o risco de associar a pessoa a uma lembrana traumtica. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E voc pode se lembrar de um tempo antes que voc tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortvel, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, ser o nome do ego mais jovem que tinha recursos. 4. Desenvolver uma Metfora de Recursos. Existem vrias maneiras de desenvolver uma metfora de recursos. Alguns mtodos simples sero cobertos aqui. Um usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metfora de recursos. Outro desenvolver a metfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumtico, ele poder precisar de auxlio. Muitas vezes, esse auxlio espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares so: O Urso, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivduo ou seu sistema de crenas. Note-se que os auxiliares podem no combinar com as crenas espirituais dos adultos. 5. Convidar as Metforas para Interagir. Uma vez desenvolvidas a metfora do problema e a metfora de recursos, convide-as para interagir. importante no forar a interao. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Urso gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo at que haja uma soluo. A soluo acontece quando a metfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcanarem um ponto de parada lgico. A metfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo. A fase de interao nem sempre simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessrias metforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum a descoberta de um estado de "eu no sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado. 6. Verificar os Resultados. Uma parte importante da verificao de resultados consiste em determinar se houve mudana na metfora do estado de problema. O eu adulto no necessita compreender o que significa essa mudana. Outra parte da verificao de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar sua fonte. Isso geralmente realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E voc sente que este processo est completo para voc?" O processo de Cura de Metforas Incorporadas til para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoes problemticas, estados sem recursos, crenas, e at mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando est experimentando uma emoo que resultado de antigas emoes negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexo especial com sua metfora de recursos foram capazes de empreg-la quando foi necessria em outras situaes. Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo ajudar as pessoas a curar os padres negativos de comportamento. Dessa forma, o indivduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoes como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA
A transformao essencial uma ferramenta poderosa para acordarmos para o esprito que vive dentro de cada um de ns. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual. Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela viso de Michelangelo e suas mos maravilhosas, nossa verdadeira essncia como seres espirituais vem luz medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, ns no podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de ns mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitveis). Ns precisamos transform-los. Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformao Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL": " [Algumas] partes de ns podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de ns que surgem na vida diria e parecem totalmente diferentes... Ns meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E tambm temos essas outras partes que se zangam, sentem cime, que se enfurecem contra as coisas, que s vezes ficam intimidadas, que no parecem muito espirituais... [Atravs da Transformao Essencial] ns olhamos para nossas partes no espirituais, em busca do Esprito que perdemos em algum lugar." Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez h alguns anos atrs. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarizao atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amvel, mas nem sempre eu me sentia amvel e gentil. Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com averso por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razo aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrvel me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lgrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A soluo que encontrei, ento, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrvel era eu. No me lembro de sua resposta especfica, mas sei que me senti libertada pela experincia de admitir a ela a existncia dessa sombra, e de ter recebido o abrao da sua amorosa aceitao de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, at que descobri outros recursos para uma soluo mais completa. Muitos autores e lderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, esto tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prtica para abraar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escurido a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

confivel, oferecida pela prtica da Transformao Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras." Brenda era uma participante de um seminrio de Transformao Essencial. Ela estava lutando contra uma dependncia de maconha. Como psicoterapeuta, ela trabalhava com crianas e adolescentes; sendo assim, tentava desesperadamente esconder sua dependncia. Embora ela no fosse trabalhar sob a influncia da droga, enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar. Com grande coragem, ela identificou a transformao dessa dependncia como seu primeiro objetivo durante o seminrio. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vcio era a busca de um profundo sentimento de paz. Ela buscara esse sentimento desde criana, mas jamais o experimentara plenamente. medida que ela foi sendo guiada atravs de cada passo do processo de Transformao Essencial, ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida passada, presente e futura - de tal forma que nunca mais sentiu a compulso por fumar maconha. Dois meses depois, ela reportou a liberdade que havia encontrado. "Eu no preciso mais disso... ["Paz Interior"] est integrada em todo o meu corpo e membros, no apenas em minha cabea e em meu corao. Eu nem sequer penso mais nisso..." Em seu maravilhoso poema "Cano de um Homem que Venceu,". D.H.Lawrece exclama, Quem est batendo? Quem est batendo nossa porta noite? algum que quer fazer-nos mal. No, no, so os trs anjos estranhos. Deixemo-los entrar, deixemo-los entrar. A prtica da Transformao Essencial impulsiona-nos insistentemente na direo de nossa verdadeira natureza, que Pitgoras descreveu como nossa "divina humanidade". No importa que pensamentos sombrios, sentimentos e comportamentos tenhamos, a finalidade positiva que bate porta da conscincia (sob a forma de limitao) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um dilogo profundo com esses anjos estranhos, ns redescobrimos aspectos de ns mesmos que estavam escondidos na escurido. Tipicamente descrita por palavras como "Paz", "Amor", "Unio com Deus", "Ser", e "Integridade", a finalidade positiva essencial uma fonte que gera mudana e cura, que d apoio nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual. Em minha prpria experincia na prtica da Transformao Essencial ao longo do tempo, eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias

so transformadas mesmo sem minha participao consciente. Outras pessoas tm reportado descobertas semelhantes. Como em qualquer prtica, em algum ponto a Transformao Essencial parece ter vida prpria. Nossas mentes inconscientes tornam-se to familiarizadas com o processo, que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria, resolvendo nossas limitaes com facilidade e naturalidade. Atravs da prtica da Transformao Essencial, ns comeamos a apreciar de todo corao, ao invs de julgar e rejeitar, as partes de ns mesmos que ainda permanecem na sombra. Quando ns seguimos nossos desejos profundos atravs das sombras, isso nos guia com segurana ao nosso verdadeiro eu ao Esprito que est dentro de ns.

Treinando a eficincia atravs do uso da PNL


A posio mpar da PNL no campo da excelncia humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experincia que tornam possvel a excelncia. O uso das tcnicas e modelos da PNL aplica-se descrio desta experincia subjacente, e traduo dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experincia chamados estratgias ( ou, metaforicamente, "software neurolgico"). O autor considera que a tarefa do treinador transmitir um pacote experimental de distines e comparaes que conduzam a um efeito identificado e, depois, como resultado da ponte ao futuro, capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experincia interna "vida real". Sintetizando, o treinamento baseado na PNL onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experincia, representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento.

PNL em sntese
PNL a abreviao de Programao Neurolingstica, que se refere ao campo de estudo em que, nossa ateno focalizada, em primeiro lugar, nas restries neurolgicas de nossa percepo. Em segundo lugar, na maneira como a experincia influencia a linguagem que usamos, e como a linguagem contribui para a forma como criamos experincias ao ouvir ou prestar ateno s palavras. A palavra Programao refere-se a uma metfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurolgico". Sob este ponto de vista, competncia ou capacidade o nome que se d a uma seqncia interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurolgico.

Efeitos do Treinamento
Um dos deveres fundamentais dos treinadores fornecer mapas cognitivos (i.e. distines e comparaes que conduzem a pessoa a provocar o efeito) s pessoas. Quando esses mapas so transmitidos sem quaisquer experincias de referncia, o treinador est apenas oferecendo informao. Em outras palavras, possuir um mapa cognitivo sem conect-lo a

experincias referenciais simplesmente possuir informao. O "uso" da informao acontece medida que esse mapa conectado a atividades especficas e generalizadas a outras experincias referenciais. A avaliao do sucesso do aprendizado feita em referncia riqueza e robustez das conexes entre mapas e experincias referenciais. A tarefa do treinador fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distines e comparaes e, depois, como resultado da ponte ao futuro, capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real". Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente no demonstram com sucesso; e as respostas/solues sobre sucesso nos negcios que eles ensinam, mudam com as correntes em permanente mudana daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do ms). Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois, um plano de contingncia e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. Mais tarde, Tom Peters e suas vrias "paixes" , como por exemplo a excelncia, tornou-se a nica necessidade. A seguir, veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado, a liderana situacional, as organizaes de aprendizado e liderana, etc. Se algum tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferena para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho, sucesso e sentido dos trabalhadores, que resposta receberia? A pea que falta na percepo dos treinadores o equilbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base. Considerando-se que o mais necessrio hoje uma fora de trabalho mais competente, motivada, dedicada e inovadora, a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionvel) seria o treinamento de liderana para todos? Estamos numa poca em que os especialistas em poltica, religio e negcios esto reclamando da falta de liderana! Se a quantidade de rands e dlares gastos em treinamentos de liderana resultarem em alguma coisa, por que bradarmos por liderana? Por que no pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligncia "aceitvel" e coloc-lo em nosso programa favorito de liderana a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo est faltando ou est errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas, quando tratamos de treinamento. Uma das "ciladas" que, depois de identificadas as competncias, precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento. Uma estranha realidade com a qual ns, como treinadores, temos que lutar a de que o crebro no funciona com listas de competncias. Antes, trabalha como uma neuro-rede, na qual algumas de suas "reas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competncias) que conduzem a um determinado comportamento. A maneira como esta combinao se realiza determinada pela definio dada pela pessoa situao, o efeito que deseja obter, e os valores ou critrios que determinam os parmetros do resultado. Qualquer "condio interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competncias com caractersticas especiais, considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcanar. Imagine as competncias como um software

neurolgico sensvel ao contexto, aos critrios e ao resultado. A implicao para o treinamento , ento, que nossa responsabilidade construir mapas de experincia que reflitam o processo de um "software neurolgico" ou a "salada de frutas" de competncias. A competncia provm de "empilharmos" e/ou encadearmos experincias de referncia, por meio do pensar, fazer e agir.

Ressignificao do Treinamento.
Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento, o treinamento pode ser definido como o ensino de estratgias de pensamento (ou a instalao do software neurolgico apropriado) que funciona como condio prvia necessria ou inevitvel para a realizao do comportamento. Uma maneira recomendada para se fazer isso atravs da transformao de experincias de referncia (Experincia de referncia uma experincia existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento, que ser usada como uma base de dados, qual seria acrescido, ou formado, o software neurolgico apropriado para o resultado). O treinamento a maneira de oferecer mapas de contexto especfico para que a mente saiba o como, em uma determinada circunstncia.

necessrio existir o mapa mental do "que fazer" para que o comportamento possa segui-lo.
Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". Ele pode no ser previamente planejado, pode no ser pensado em termos de implicaes, pode ser to rpido a ponto de no ser consciente, etc., mas, para saber onde colocar suas mos, ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponveis na linguagem para cada momento), ela deve saber para onde est indo; de outra forma, o comportamento no pode acontecer. Algum poderia, legitimamente, generalizar, e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito, seno no podem e no vo acontecer. "Sem mapa, nada podemos fazer." O treinamento a maneira de fornecer mapas com contexto especfico para que a mente saiba o como, em uma circunstncia particular. O qu o comportamento adequado num contexto especfico. No processo de preocupar-se com a dimenso comportamental das competncias, o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos, nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem. Da resulta que qualquer competncia (nome abreviado do processo que a fonte de um comportamento especfico) vista como esttica e no como especfica para o contexto. Um exemplo serve para ilustrar a experincia de senso comum dessa afirmao: pense numa ocasio em que necessitou de autoconfiana para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. Note o tipo de autoconfiana apropriado para a circunstncia, e compare-o com outro exemplo de autoconfiana, por exemplo em uma relao interpessoal ntima, e voc perceber imediatamente que existe uma diferena tanto de experincia como de processo nos dois tipos de autoconfiana. O mesmo se aplica tomada de deciso; medida em que mudam os requisitos do contexto, por exemplo, a quantidade de informaes disponveis, as restries de tempo, a natureza abstrata ou estratgica da deciso em oposio s necessidades prticas, imediatas, etc., o processo para tomada de

boas decises se torna diferente. Ns temos que concluir que o contexto, o efeito, e os critrios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competncia. Este processo, chamado competncia, pode ser descrito como uma seqncia interna de eventos. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqncias internas de eventos de forma a se tornar sensvel ao contexto. Fazer isso a partir do nvel do comportamento no assegura a flexibilidade do processo. O comportamento no necessariamente forma um processo mas, antes, utiliza um processo existente. Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competncia; isso no significa que, quando a coisa acontecer na vida real, a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou".

Para que acontea a mudana comportamental, necessrio que ela acontea antes, na "experincia".
A menos que a informao seja transformada em "experincia", ela vai permanecer como informao apenas. Por exemplo, quando as pessoas sabem o que fazer, mas no respondem nem agem porque no sabem como fazer, ou "pensam" nisso tarde demais. Para que a informao seja traduzida em experincia ou mapa mental ou competncia que produz o comportamento, a informao precisa ser:
o

o o o o

Compatvel com a linguagem do crebro, isto , seja traduzida em imagens, sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experincia, e que a nica maneira como o "crebro pensa"); Compatvel com a definio de si mesma, de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa"; Compatvel com o sistema de valores da pessoa: " certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado"; Traduzida com confiana em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessrio; Um mapa mental que veja, oua, sinta o "que fazer", i.e., seja claro e de contexto especfico, do qual o comportamento da pessoa possa fluir.

O mapa (ou competncia) deve estar acessvel na hora certa.


O desafio do treinamento est em "instalar" o novo software neurolgico de tal maneira que ele fique disponvel e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. Isso significa que:
o

A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo, antes que apaream as reaes antigas, ou nenhuma reao; A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessrios: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurolgica;

Usando as experincias existentes e transformando-as.


O treinamento em PNL utiliza o reservatrio existente de experincias da pessoa, i.e., seu neuro-software existente, e acrescenta a ele ou o transforma, de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados. O uso das experincias de referncia das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento, permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experincia. Esses componentes essenciais da experincia j existente so as peas-chave e os elementos genricos do processo necessrio para alcanar o resultado desejado, e j existem!

O que so experincias de referncia?


So experincias que se assemelham aos processos necessrios para alcanar o efeito do treinamento. A Programao Neurolingstica prefere trabalhar com os "programas" existentes, bem sucedidos, das pessoas, como ponto inicial, e ajudar o indivduo a acrescentar ou ajustar essas competncias existentes ao contexto e aos resultados desejados. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de deciso esclarece isso. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critrios contextuais desse resultado. O resultado do treinamento poderia ser ensinar s pessoas como tomar decises sobre solues alternativas para um problema sobre o qual elas no possuem informaes completas, e com clara restrio de tempo para essa deliberao. A experincia de referncia que convidaramos os participantes a identificar como "informao" seria, ento, semelhante ao efeito: pensar numa ocasio em que eles tomaram uma deciso bem sucedida para solucionar um problema, sobre o qual no possuam todas as informaes e tiveram que faz-lo rapidamente. Digamos, ainda, que o treinador tivesse interesse nos pensamentos, sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso. Ento, os treinados seriam solicitados a analisar seus prprios exemplos e identificar os pensamentos, sentimentos e comportamentos de seu sucesso, e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. O treinamento, agora, comea a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessrio. Uma considerao importante para um treinador se a experincia de referncia que ele deseja ativar 1) uma experincia lembrada a pessoa lembra de algo de seu passado, 2) uma experincia em andamento que est produzindo algo no momento; o desenvolvimento de uma experincia no tempo real, ou 3) algum tipo de cenrio construdo ou imaginado; experincias "como se" que so "imaginadas" pelo aprendiz. A deciso sobre que tipo de experincia a usar em primeiro lugar depende das pressuposies ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experincias os delegados trazem para a sala de treinamento. Uma experincia lembrada muito til para eliciar e/ou construir com base em experincias bem sucedidas precedentes. Uma experincia em andamento deve ser usada quando o treinador recm facilitou a criao de uma conscincia experimental, ou uma experincia lembrada est na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experincia vai ser ligada a outra competncia mapa,

ou tem que ser contextualizada, ou transferida, ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). As experincias "como se" so usadas principalmente quando a pessoa no tem acesso a experincias de referncia como a que est sendo necessria, ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experincia novamente. O treinamento com base na Programao Neurolingstica no considera a informao sobre o processo ou comportamento necessrio como um componente essencial para produzir novos comportamentos. Ao invs disso, o seu objeto a experincia transformadora. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta ateno ao processo de traduzir o conhecimento da experincia em uma experincia com mais escolhas, ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado. Em outras palavras, esta abordagem:
o

Facilita o aprendizado adulto atravs da criao de mapas mentais experimentais apropriados, dos quais fluir um comportamento relacionado com o resultado; Por lidar com experincias de referncia, garante que o contedo do treinamento seja "amigvel com a cultura" e respeite a pessoa adulta, uma vez que trabalha com aquilo que esta traz, em oposio idia de que ela burra, ignorante ou sem cultura? No se trata de quanto a pessoa sabe. Tratase da partilha de experincias, por exemplo: tomada de deciso bem sucedida em diferentes reas da vida da pessoa, ou uso de valores genricos, por exemplo, ser tratada como uma pessoa digna, etc. (isso no se aplica a habilidades especficas para realizao de tarefas como, por exemplo, operar um equipamento).

O uso das experincias de referncia como a principal "base de dados" permite uma reduo no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcanou 50% em certos programas de tomada de deciso), uma vez que, no mnimo, diminui a teoria e leitura na sala de aula. O tempo de treinamento interativo investido diretamente no desenvolvimento da competncia e na transformao experimental. Alm disso, devido ao fato de que o treinador e o treinando esto trabalhando diretamente em nvel de processo ou "mapa mental", a transferncia de treinamento extremamente efetiva, pois o neurosoftware est disponvel quando for preciso e reconhecido como tal pelo treinando. Freqentemente, no final do treinamento de experincia, os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo, mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cnscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que no novidade, pois as competncias novas foram vinculadas s j existentes e usadas. Se esta no for uma maneira de "dar poder" s pessoas, eu no sei o que "empoderamento"!

Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz, ou as Condies para um Resultado de Aprendizado bem feito.
Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes, eles devem ser:

a. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente, ao invs do que ela quer evitar. Um exemplo familiar seria, na educao das crianas, quando desejamos que elas tenham cuidado para no derrubar a xcara que esto carregado. Alguns pais diriam: "No derrube a xcara" e, antes que eles terminem sua frase, a xcara est no cho, em pedaos. A alternativa seria encorajar a criana a segurar bem a xcara, porque o "negativo" uma construo lingstica, e no uma construo que exista na experincia. Para que a mente "no faa alguma coisa", ela precisa completar pelo menos duas operaes, quais sejam pensar naquilo que ela no deve fazer, e depois "delet-la" ou desqualific-la como uma no-opo. b. Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando alm de sua capacidade, ele fica sem ao. Primeiro, preciso mudar a definio sem sada para uma que pressuponha que ele pode resolv-la. Essa uma interveno muito poderosa em si mesma, mesmo que no se apresente uma soluo especfica. "Consertar minha esposa" no uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado. Voc pode pegar essa formulao e transform-la para uma iniciao, pelo cliente, da seguinte maneira: "ento voc gostaria de ser capaz de obter reaes diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar, voc ter uma base para uma boa formulao do efeito desejado. c. Descrio especfica baseada nos sentidos: No precisa ser verbal/digital. Uma demonstrao comportamental correta at melhor do que uma descrio: "Mostreme como voc seria se fosse mais confiante. O que voc e/ou os outros vero, ouviro e sentiro quando voc alcanar o seu resultado?" Isso se refere evidncia de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. Para que seja compatvel com o funcionamento do crebro, precisamosusar termos que indiquem o que voc ver, ouvir e sentir, quando voc for capaz de ...? d. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande, global, pea-lhe para indicar uma parte especfica do mesmo, que ele queira. "Voc quer ser feliz em sua vida. Qual a rea importante de sua vida em que voc quer ser feliz primeiro?" e. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a voc?" s vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente, mas isso no vai lev-la onde ela quer ir. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido lder de seminrios, porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada. Ou, o cliente quer fazer dinheiro, porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. Em ambos os casos, poder haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa pessoa, mas voc no vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. Alm disso, ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficcia, e uma prontido para utilizar a competncia no futuro, quando necessria, uma vez que, agora, ela tem relevncia pessoal. Existem quatro condies principais para um contrato de resultado, na rea de treinamento. So elas:

Concordar com o resultado final, concordar com a evidncia do resultado final,

concordar sobre o onde, quando e como especificamente os resultados aparecero, e verificar a ecologia.
Especificamente: i. Concordncia com os resultados: a resposta pergunta: "o que voc quer de ...?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas, as pessoas devem ser criativas, as pessoas devem ser inovadoras, as pessoas devem ser leais, etc. Evidncia: Responde pergunta: "como voc saber que as pessoas tm ?" Aqui, espera-se eliciar exemplos comportamentais, ou evidncias comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas. O ponto principal ter um exemplo; mesmo que algum tivesse um exemplo da vida real, ser muito mais fcil fazer um acordo nessa realidade de consenso. Contexto: O contexto indica quando, onde e com quem a competncia ou capacidade desejada. Consiste em dar exemplos ou circunstncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulao, tanto no projeto como no evento do treinamento. Verificao da Ecologia: Neste momento, responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operao e de acordo com seu estilo de gerenciamento. Por exemplo, se a necessidade da pessoa obter inovao e usar seus critrios, isso implica num estilo de gerenciamento especial, como dar s pessoas permisso para errar, tolerar erros e esperar aprender dos erros, e permitir que as pessoas faam perguntas e discutam essas idias. A pergunta bvia seguinte para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preo a pagar por isso". Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas, ou em consultoria de desenvolvimento de uma organizao, dizer que um gerente de linha obtm aquilo que merece no to estranho. Freqentemente, o nvel de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como so gerenciados.

ii.

iii.

iv.

O treinador est se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas, se o ambiente e, particularmente, o estilo de gerenciamento, no conduzir a essa mudana em particular. As consideraes ecolgicas so uma indicao clara para o treinador de quais os resultados e com que nvel de certeza ele pode oferec-los. Sumrio: Considerando-se que o comportamento resultado de um processo de pensamento, o treinamento pode ser definido como o ensino de estratgias de pensamento, que funcionam como condio prvia para que o comportamento ocorra. Em relao ao trabalho de treinamento, ele deve ser compatvel com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento).

Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando, atravs de uma boa formulao de resultado, a fim de garantir a utilizao de sua prpria experincia, compromisso, e a transferncia de treinamento. Um Salto de cabea para baixo Em 1998-1999, freqentei um curso na Anchor Point, sobre Dinmica de Grupo e Apresentao, ministrado por Michael Grinder. Este artigo no sobre o trabalho do Michael no curso, mas uma histria sobre a mudana que esse curso provocou na minha vida. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que Michael e, acredite-me, eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que j tive. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. Poderia. Mas este artigo no sobre isso. Este artigo simplesmente sobre o que me aconteceu. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida, mas foi o meu trauma. Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pblica ainda oferecia aulas de natao, eu fui carregada pela multido, pela classe, pela presso da turma, e subi no trampolim mais alto. Eu j fizera o curso para iniciantes e o intermedirio. J estava no avanado, achando que nadava muito bem, portanto l estava eu, oscilando ao vento, quando me lembrei, nessa hora to inoportuna, que eu tinha pavor das alturas. Pavor! Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. Eu tinha cursado o Practitioner, o Master, e Hipnose. Sentia-me bem vontade com o sistema da Anchor Point, sabendo da profundidade e largura desse trampolim. Eu j havia at desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL, que chamei de estratgia de banheiro de PNL, para quando me encontrasse desconfortvel dentro de guas profundas. Sempre que um exerccio na aula parecia muito intenso para mim, eu ia para o banheiro, at que o mesmo acabasse. Assim, l estava eu sentada, na primeira semana, completamente esquecida de que tinha pavor de falar em pblico. Petrificada. Arrepiada. Apresentar-me diante de grupos era to difcil para mim que uma vez, ao atrasar-me para uma reunio na cidade, fiquei de fora, no saguo, por uma hora e meia, ouvindo, ao invs de entrar atrasada. Eu havia esquecido. Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim. Comecei a desembaraar-me naquela semana, uma mudana interna lenta e total. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista, uma me, uma esposa. Estava louca? No pude dizer a ningum a razo pela qual eu estava naquela classe. No tinha idia do que ia fazer com o curso, aps complet-lo. Eu no falava para grupos, no dirigia seminrios, nem dava treinamento. No pertencia a uma corporao. Conduzia meu pequeno negcio, pintando telhas. O que eu estava fazendo l? Olhava para os outros

estudantes, ouvia dizer quem eram eles, o que estavam fazendo, o que iam fazer, e percebia que a gua estava boa para eles! Quanto a mim, eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade. Estava patinando dentro dgua, com a cabea mal fora dela, e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos inflveis. Eu no conseguia ver os lados da piscina para sair, e no tinha brinquedo inflvel! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o ltimo, se eu tivesse a sorte de super-lo. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivncia. Queria acabar com isso. Todos ns sabemos que o Esprito tem uma maneira de conduzir cada um de ns no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso, levando-nos ao limite desses medos, para que possamos confront-los e tornar-nos fortes em relao a eles, fazendo-nos lembrar de que temos escolha. Assim, l estava eu, remando pela vida, sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo, e sabendo, tambm, que estava piorando a cada dia. Eu chorava enquanto dirigia at o curso, e chorava novamente ao voltar para casa, todos os dias. Verdade. Sentia-me com 6 anos de idade. Sabia que estava reagindo a ncoras antigas. Eu sabia que precisava fazer um reimprint. Eu queria desistir. Uma noite, no jantar, meu filho de 13 anos falou: "Me, geralmente voc gosta dessas aulas. Mas parece que voc no est gostando desta vez. Por que voc simplesmente no desiste?" Ele disse aquilo de repente, enquanto mastigava e engolia. Nem sequer olhou para mim. Disse-o de maneira casual, sem pensar muito. "Simplesmente desista", mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar. Engraado, mas verdadeiro, por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo. Ns fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos nveis, e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar foras por terem me observado e maneira como administrei minha prpria situao pessoal difcil, ou poderiam usar isso como uma validao, para a vida toda, de desistir das coisas quando se tornassem difceis. E em outro ZOOM, eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai, j no fim de sua vida, quando ele detestava seu trabalho mas esforava-se cada manh para comparecer a ele. Ele abanava a cabea, mas levantava-se e ia. Eu, ento adolescente, tinha dito ao meu pai, uma manh, durante o caf: "No entendo porque voc no desiste disso, j que no gosta." Ah! "A gente... no... desiste" disse ao meu filho, entre dentes. Ele continuou sem olhar para mim. Mastigava, mastigava ... "Bem, por qu? Voc no gosta." disse meu filho. E continuava mastigando.

Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente, eu era meu pai! Nossos filhos so nossos grandes professores. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista. Eu sabia que eles estavam me olhando, e sabia, tambm, que j estava no palco. Minha audincia era pequena mas presente, e eles estavam observando o drama da me, arquivando-o para futura referncia, assim como eu observei o meu pai. Mas havia uma diferena. Meu pai no ganhou. Ele morreu. Jamais fez da situao uma aliada. Nunca triunfou. Jamais levou a lio a uma concluso. O que aprendi dele? Aprendi a no desistir das coisas. Eu rangi meus dentes. Sabia que devia deix-los ver que a coisa estava difcil para mim, deix-los ver-me lutar por ela, e depois alcanar o sucesso e sair, do outro lado, triunfante. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem, no mundo? Ao ver-nos cair, eles aprendem uma lio. Ao ver-nos levantar e prosseguir, eles aprendem ainda mais. O modelo que oferecemos todos os dias que os torna aquilo que so, e eu detestei saber que exatamente ento, quando eu queria desistir, no podia me permitir fazlo. Eu tinha aprendido com meu pai, mas precisava fazer mais do que sobreviver. A mudana acontece num momento, e aquele foi o momento. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. Embora a realizao do curso sem interromp-lo fosse o mximo, a sobrevivncia era meu nico pensamento; mas agora eu sabia que precisava no somente tratar desse medo, mas aprender a livrar-me dele. Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo, e estava muito grata por t-los ali, para mim. Juntos, trabalhamos sobre o material, abraamos as lies e descobrimos nossas foras e fraquezas comuns. Eu fiquei chocada ao descobrir que, por mais polidos que me parecessem, eles tambm lutavam com dvidas sobre si prprios. Se eles podiam cair, era normal para mim cair tambm. Se eles lideravam, eu segui, e aprendamos juntos. Ns brincvamos, errvamos e ramos. Quando comeamos a fazer o script de enredos e vdeos de ns mesmos, eu vi que tudo poderia ser muito divertido. Minha viso interior tambm havia mudado. Onde a gua costumava ser cinza, agora era azul, e onde todos tinham sua prpria bia menos eu, agora estvamos juntos nos mesmos barcos inflveis. Eu ainda no estava no trampolim alto, mas estava numa barcaa muito mais equilibrada do que jamais estive. Comecei a aplicar as lies semanais do curso minha vida, e j que no falava em pblico diante de grandes grupos, como faziam meus colegas de turma, eu apliquei as lies em minhas relaes de famlia e com os empregados. Pratiquei como solicitante por telefone, com os empregados e com atendentes de pedgio. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais no-verbais e, melhor ainda, eu mesma os usei. Compreendi o valor de um sussurro, de uma pausa, e quando NO fazer contato visual.

Lentamente, minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer, e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior. Michael nos passou um grande volume de material, sempre til e necessrio para o todo, e levou-nos a adquirir muitas habilidades. No diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria s nos vem atravs do uso, e no sou uma apresentadora. Mas compreendo. Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem, e posso ver e perceber as coisas to bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. Muito til! Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em pblico, mas o Esprito sabe onde estamos indo, antes que o faamos. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimnias de casamento este ano, diante de mais de 200 pessoas de cada vez. Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento, senti-me a prpria eptome da calma, com um sorriso sereno em meus lbios. Ah! ali estava eu, naquele alto trampolim novamente! Havia um sorriso em minha face, mas minha boca estava to seca que pensei ter meus lbios colados. Eu rezava e pedia a Deus. "Por favor, Senhor, no me deixe tropear, no me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos, diante de 200 pessoas. No havia presso. Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei, e quanto chegou o momento, eu fiz o que havia treinado. Fiz as pausas nos momentos planejados, mostrando-me inteligente e controlada, embora essas pausas fossem uma agonia. Mantive meu tom de voz forte e convincente, respirando lentamente e mantendo-me em equilbrio. Eu consegui. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da gua. Finalmente, no havia morrido. Recebi cumprimentos e, maravilha das maravilhas, as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. Eu fiquei surpresa! Para mim, no entanto, a magia chegou com o segundo casamento, e o noivo, nervoso, aproximou-se de mim na hora de iniciar, e perguntou: "Voc est nervosa?" e depois, sem qualquer pausa, continuou : "No, voc nunca fica nervosa, no ?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimnias, mas fui! Eu! A oportunidade de modelar o medo, a falha, e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que no tem preo, e vencer meus prprios medos foi um prmio por ter feito o

curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente, posso no fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar, ou de interagir com minha famlia e meus amigos, mas muito bom saber que quando for chamada frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha. Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por t-la vencido. Agora sei que no existe estratgia de banheiro na PNL, pois no podemos esconder-nos de nossas lies ou de nossos medos. Eles nos encontram! Como me, mudei minha linguagem para com meus filhos. Eu costumava dizer: "No desistam", ensinando-lhes tenacidade a todo custo. Agora, eu digo: "Qual seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente.

Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simblica


Em seu primeiro livro, The Structure of Magic, 1, (A Estrutura da Magia, 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. Ele explicaram que, quando as pessoas usam a linguagem, elas esto criando um modelo ou representao de sua experincia. Essa experincia, por sua vez, baseia-se em sua percepo do mundo. Completando o ciclo, essas percepes so formadas e limitadas pelo modelo. Se uma pessoa disser: "A vida simplesmente uma corrida de ratos com um obstculo atrs do outro", essa pessoa est dando ao ouvinte uma viso de sua prpria paisagem mental. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedao de torta", porque esses no so consistentes com a corrida cheia de obstculos que forma o seu modelo de vida. Ela espera obstculos, portanto suas percepes esto ligadas em perceber ainda mais obstculos. a velha sndrome de: "se tudo o que voc possui um martelo, todas as coisas lhe parecero um prego". Voc pode ter uma imagem vvida, e quem sabe at humorstica da corrida de ratos pulando um obstculo aps o outro. Mas como todos os especialistas em PNL sabem, o seu mapa no o territrio daquela pessoa. Embora, de seu ponto de vista, procurar manter a corrida ou remover os obstculos possa parecer uma maneira lgica de mudar a experincia dela, no h garantia de que isso vai funcionar para ela. O uso teraputico da linguagem pela PNL, nos modelos Meta e Milton, funciona admiravelmente nos domnios sensoriais e cognitivos da experincia. Existe um terceiro domnio metforas e, agora, um

terceiro modelo lingstico que pode ser usado para explorar as paisagens metafricas que as pessoas descrevem medida que partilham sua experincia mental. No incio dos anos 80, o terapeuta David Grove, nascido na Nova Zelndia, estudou as transcries de renomados terapeutas, como Virginia Satir e Carl Rogers. Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais e de metforas nas quais os sintomas deles se codificavam. Atravs de uma reformulao sutil das palavras que o cliente dizia, os terapeutas introduziam seus prprios mapas de mundo. Por exemplo, em resposta frase do cliente: "Eu estou preso, sem sada", um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se voc encontrasse uma sada?" Essa pergunta pressupe que "encontrar uma sada" o que o cliente precisa. A pressuposio vem do mapa do terapeuta, e no do cliente. Grove pressupe que se "estar preso" faz parte da metfora do cliente, deve haver informaes valiosas sobre isso. Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experincia do cliente. As primeiras cinco perguntas bsicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimenses s suas percepes. 1. E h alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. E que tipo de [palavras do cliente] esse [palavras do cliente]? 3. E isso [palavras do cliente] como o qu? 4. E onde est [palavras do cliente]? 5. E [palavras do cliente] est perto de qu? Note que as perguntas empregam algumas metforas comuns ao "mapa" de todos qualquer coisa diferente (contedo livre mas pressupe que haja algo mais a ser descoberto); espcie de (categoria); semelhante a (comparao); e onde/perto de que (localizao). Devido ao fato de que as perguntas contm pressuposies mnimas, elas so chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas". James Lawley e Penny Tompkins, psicoterapeutas de Londres, estudaram as tcnicas de Grove durante alguns anos. Em seu livro, recentemente publicado, Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2, eles oferecem uma explicao detalhada da sintaxe das perguntas e de como so usadas. A seguir, uma verso simplificada.

No caso do cliente "preso", eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com trs pessoas diferentes que "esto presas, sem sada". Terapeuta: E que tipo de "priso sem sada" esse "preso sem sada"? Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no cho. Cliente 2: No posso ver nenhuma sada frente. Tudo est nublado. Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas esto fechadas. Note que os significados que os trs clientes atribuem para "preso" so muito diferentes. Eles continuam metafricos, mas podem no corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas", quando um cliente diz que est "preso"? As Perguntas Bem Formuladas tm tripla funo: Primeiro, elas reconhecem a experincia do cliente exatamente como ele a descreve, sem "contaminao" do mapa do terapeuta. Segundo, elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepo ou experincia. Terceiro, elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento.

difcil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam. Elas so uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os smbolos e metforas que formam suas paisagens mentais. Metforas so muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepes. Elas so o "material" que forma as paisagens mentais. So muito diferentes das percepes ou descries cognitivas. Por exemplo, um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho". O terapeuta pode presumir que essa afirmao significa a mesma coisa como "estou zangado". De fato, a "cor vermelha" pode ser um componente crtica da experincia da pessoa. A menos que o cliente aborde o "vermelho", a mudana pode ser difcil ou, no mnimo, temporria. Usando o mtodo de Perguntas Bem Formuladas, Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo teraputico que facilita aos clientes a auto-

modelagem ou a explorao de sua prpria paisagem metafrica. Eles chamam isso de Modelagem Simblica. O modelo pressupe que os clientes tenham acesso aos recursos necessrios para mudar. O papel do terapeuta assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus smbolos mentais juntando informaes sobre seus mundos simblicos. Quando tiver emergido bastante informao quando padres maiores ou relacionamentos forem percebidos a mudana muitas vezes ocorre espontaneamente. Voc pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experincia do cliente o tanto necessrio para ajud-lo a realizar a mudana. Elas no ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam, essa uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Ela est centralizada na informao, mais do que no cliente ou no terapeuta. O terapeuta, ainda assim, precisa manter o rapport com o cliente deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. Mas o terapeuta no precisa compreender o significado ou a razo da metfora do cliente. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que . O cliente que deve tornar-se consciente de como seus smbolos interagem para formar seu mundo tanto dentro como fora. No livro Metaphors in Mind, Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simblica, muito melhor do que eu poderia faz-lo. Portanto, eu gostaria simplesmente de partilhar minha experincia sobre o processo. Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo polaridade. Claro, eu discordo! No entanto, aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepo deles, aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage polaridade. Eu acredito firmemente na pressuposio da PNL de que a comunicao de responsabilidade de quem a faz. Quando eu fao uma afirmao e algum "repete" sua prpria verso daquilo que eu disse, sinto-me compelida a negociar at que sua verso corresponda quilo que eu disse "realmente". Eu penso nisso como um acordo por aproximao sucessiva! Consideremos, ento, o que acontece quando algum repete exatamente aquilo que eu disse. Porque nada foi mudado, eu no tenho obrigao de achar outra maneira para diz-lo. Quando a repetio do outro junta-se a uma pergunta, eu imediatamente procuro a resposta, ao invs de "explicar-me". Exemplo: Eu: Algo est me prendendo. Terapeuta: O que a impede de ir para frente?

Eu: Bem, no que eu no queira ir para frente... (seguida de uma longa explicao sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar.) A pergunta do terapeuta afasta-me de uma considerao sobre "algo" que "est me prendendo" e muda minha ateno para 1.) esclarecer minha afirmao; e 2.) ir para frente. E se o terapeuta dissesse: "Algo est prendendo voc. E quando algo est prendendo voc, existe alguma coisa mais sobre esse algo que a est prendendo?" Essa pergunta no contm nada que eu precise esclarecer. Eu estou sendo dirigida para "algo que est me prendendo" e continuo a explorar isso, numa tentativa de responder pergunta e, assim, aprender mais sobre isso por mim mesma. Durante um seminrio sobre Modelagem Simblica, impressionante a rica variedade de paisagens metafricas que emergem atravs de Perguntas Bem Formuladas. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existncia trs dimenses espaciais movendo-se no tempo. Uma pessoa tem duplicatas de tudo paredes, flores, pssaros e cores. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala. medida que o treinamento continua, os smbolos exigem que se lhes fale diretamente, ao invs de atravs do "cliente". Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o corao pulsante de uma me. Os smbolos tomam forma e, com eles, a percepo e o comportamento do participante no "mundo real". No final do primeiro dia, todos esto cuidando onde pisam na sala preocupados em no pisar sobre a "realidade" de algum! Quando se faz uma pergunta a um participante, difcil que os outros no a respondam intimamente, a partir de seus prprios modelos. Ao ouvir a resposta, muitas vezes eles ficam surpresos, dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de smbolos metafricos e relaes que formam a experincia de uma pessoa so lgicos somente dentro do quadro da paisagem metafrica dessa pessoa. Lawley e Tompkins reportam que, aps uma sesso de terapia, os clientes os cumprimentam por terem entendido "como que eu sou". Na verdade, eles no fazem isso. O que eles fazem manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente, s vezes voltando atrs e juntando alguns smbolos numa simples pergunta. E quando "algo est me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma guia sentada no meu ombro", o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lgica faz perfeito sentido no mundo metafrico do cliente.

"O que acontece depois"? uma das quatro Perguntas Bem Formuladas bsicas, juntamente com "O que acontece imediatamente antes de ...?" "De onde ... veio?" e "Ento, o que acontece?" Essas nove perguntas so usadas mais ou menos 80% das vezes. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa, uma vez que a paisagem simblica tenha sido desenvolvida. Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudana em seu companheiro, fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente. Quando perguntaram a ele como que ele sabia manter aquela pergunta, o estudante admitiu que era a nica pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes, menos o mximo! Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simblica funcionam? Durante meu treinamento de trs dias, eu vi muitas mudanas de percepo acontecerem entre os participantes. Minha prpria experincia foi sutil, medida que eu vi uma rocha mudar-se numa ncora. O que isso significa? O que sei que depois do seminrio eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado h anos. A rocha "me segurava". A ncora me centrou. Metaphors in Mind contm diversas transcries completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. As transcries so anotadas de forma que, alm de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada, o leitor compreende o que est acontecendo. Alm do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acrscimo importante ao treinamento em PNL. David Grove, James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudana abrangente e ecolgica.

Num Mundo Ideal


Num mundo ideal no haveria terrorismo, e as crianas aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade. A organizao social seria baseada nas pressuposies da PNL, e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta. A Ilha (Editora Globo) uma novela "utpica" mais ortodoxa dentro da tradio da Repblica de Plato. A Quintessncia Sagrada (Ed. Record) fico cientfica pesada. O que os dois compartilham o grande sonho de - para usar as palavras de Robert Dilts - "um mundo em que valha pena vivermos". De fato, tanto Aldous Huxley como Starhawk tm uma viso profundamente espiritual da sociedade ideal. A finalidade de ler tais livros no fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. Contudo, tambm verdade, como Oscar Wilde disse uma vez, que um esquema "prtico" seria o que j existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condies existentes. Como so exatamente as condies existentes, que estamos tentando mudar, qualquer

desses esquemas seria completamente sem sentido. Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos no forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo. A Quintessncia Sagrada (The Fifty Sacred Thing, Starhawk, Bantam, New York, 1993 traduzido pela Editora Record) "Hoje", disse Madrone, "ns vamos trabalhar com Ancoragem... Ancoragem uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados nveis de transe", continuou ela, "ligando cada nvel sua prpria imagem e frase, e a um toque fsico em alguma parte do corpo. Portanto, considere-se um parceiro agora..." Uma citao transcrita de algum de nossos cursos de PNL? No, na verdade um excerto de uma novela de fico/fantasia cientfica chamada A Quintessncia Sagrada. A novela foi escrita por Starhawk, uma escritora feminista respeitada, ativista ecolgica e pacfica, e autora de dois livros sobre Wicca. Starhawk MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenmenos da PNL como o rapport, ancoragem e integrao de partes. Ela foi consultora de trs filmes, e viaja muito pela Amrica e Europa, fazendo palestras e dirigindo seminrios. Sua primeira novela, de 490 pginas, cria uma sociedade fictcia baseada na compreenso da PNL. um desafio para um escritor de no fico passar para a fico, e alguns no so bem sucedidos ("O Retorno de Merlin", de Depaak Chopra, por exemplo, uma grande metfora, mas uma novela mal escrita. Como leitor de fico cientfica, achei-o tortuoso). Starhawk faz mais do que ter sucesso. Ela aterrorizante! Para aqueles que conhecem a fico cientfica, este livro um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper, A Door Into Ocean, de Joan Slonczewski e The City Not Long After, de Pat Murphy. Para aqueles de vocs que ainda no conhecem a fico cientfica, sugiro ler esses trs depois do livro de Starhawk. A Quintessncia Sagrada tem suspense, imprevisibilidade, compaixo e pavor. A histria acontece num futuro no muito distante, nos Estados Unidos. Na Califrnia floresce uma sociedade sem pobreza, sem fome nem intolerncia, onde as quatro coisas sagradas que mantm a vida (terra, ar, fogo e gua) so honradas, cuidadas, e disponveis gratuitamente. Essa sociedade no perfeita, e tem suas faces, mas j resolveu as diferenas usando um processo de consenso comunitrio. As maiores diferenas esto em como responder para o resto dos Estados Unidos, onde um pesadelo est em pleno andamento. A sociedade dirigida por "Administradores" um estado com o regime de segregao, onde o acesso at mesmo ao alimento e gua potvel estritamente controlado. Nessa sociedade, as mulheres e as crianas so propriedade, e as crianas so alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos. O ambiente uma confuso txica, e o governo totalitrio continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que no esto sob seu controle. (isso tudo parece muito normal? Bem, em que "meta" pode ser enquadrado?) As figuras centrais da histria so capturadas nos eventos, medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exrcito para o norte, a fim de liberar nossa comunidade utpica. Madrone, Bird, e os outros encaram seus prprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacfica para responder a um exrcito que no sente e a generais que acreditam que a espiritualidade, a ecologia e a igualdade humana so o mal. O que voc faria, se planejasse subverter uma guerra usando o rapport, a ancoragem e outras "mgicas" como essas? No h solues simples. Starhawk inflexvel em seu script; no espera que todos vivam felizes para sempre. Contudo, a sensao geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admirao pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos, e, para mim, a obra Quintessncia Sagrada definitivamente parte dessa mitologia.

A Ilha (Island, Aldous Huxley, Harper & Row, New York, 1989 - traduzido pela Editora Globo). A maioria de ns que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley, Admirvel Mundo Novo, conhece seus medos, mas sabe muito pouco sobre suas esperanas. A Ilha, publicada em 1962, apenas dois anos antes da morte de Huxley, mais do que uma utopia; sua afirmao da vida e o tecido dos muitos fios na tapearia de sua prpria vida. A Ilha conta a histria da mtica ilha de Pala, no Sudeste Asitico, com uma sociedade baseada na interpretao de Huxley do Budismo Mahayana. Huxley advogou em favor do sexo tntrico, da no-violncia, do uso "sacramental" de drogas alucingenas, e do viver a vida "aqui e agora", muitos anos antes de o resto da Califrnia entrar nisso tudo. Ele tambm foi um amigo ntimo de outros agentes extraordinrios da mudana, como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti, o mestre Taoista Chungliang Al Huang, e o Hipnotizador Milton H. Erickson. O projeto social da Ilha ser reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas, ou alunos desses professores. O trabalho de Huxley com Erickson discutido na obra de Bandler e Grinder, Patterns of the Techniques of Milton H. Erickson, M.D. Volume I (Meta, Cupertino, California, 1975, pp.59-126). Lendo a Ilha com a compreenso da PNL, sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. Embora no se aprofunde no terreno e se desvie s vezes para a pregao, a obra uma tocante fbula psicolgica estudada com excelente PNL. Como se pode esperar, existem alguns bons exemplos de indues Ericksonianas, e so explicadas a teoria da sugesto indireta e a hipnoterapia. Huxley tambm levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo, que ela chama de Controle do Destino. Baseia-se em "Apertar nossos prprios botes e visualizar o que gostaramos que acontecesse". Esses "botes" aos quais se refere so o que ns, da PNL, chamamos de ncoras. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras, ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez. O uso de tais botes, diz ela, ensinado nas escolas elementares Palinesas. De maneira semelhante, explica ela, diversas tcnicas de cura de lembranas traumticas so ensinadas nessas escolas. Tais lembranas podem, por exemplo, ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que paream triviais ou mesmo absurdas, e possam, ento, ser abandonadas. Susila tambm ensina Will a curar sua perna ferida, imaginando que o ferimento muito pequeno, e seu corpo muito maior. Geralmente, difcil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL, especialmente quando sabemos que na escola, os jovens estudantes palineses so avaliados em suas preferncias visuais, auditivas ou cinestsicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferncia e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). Os Practitioners de PNL tambm podero gostar da percepo de metaprogramas de Huxley, e o seu uso da ressignificao.

Assepsia Psicolgica
Em 1851, o mdico hngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinria. Os mdicos estavam matando seus pacientes. Nessa poca, o prprio Semmelweis era cirurgio e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus, em Viena. De cada dez operaes cirrgicas no hospital, nove resultavam na morte do paciente, do que agora ns reconhecemos como infeco. Desmoralizado, o Dr. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles esto tentando fazer aqui me parece intil. As mortes, com regularidade, se sucedem uma depois

da outra. Eles realizam as operaes, porm sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrrio de outro em idnticas circunstncias." (citado em Bendiner, 1990, p.222). A taxa de mortandade tambm era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. Quase a metade morria de infeco alguns dias depois do parto. Semmelweis porm, percebeu que a taxa de mortes na seo do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado seo dos cirurgies. Quando ele chamou a ateno disso, seu chefe, Professor Johan Klein, ficou furioso com a insinuao de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia. Sua reao foi despedir Semmelweis. Contudo, o jovem doutor continuou seus estudos, identificando qual era a fonte do problema. Os cirurgies tinham o hbito de se moverem direto de uma dissecao de cadveres infectados no necrotrio para o trabalho no hospital. Eles passavam um pano nas mos para remover a sujeira mas isso no era o suficiente. Os cirurgies estavam trazendo a infeco dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudveis. Assim que os cirurgies seguiram a sugesto de Semmelweis e comearam a lavar as suas mos depois das dissecaes numa soluo de xido de clcio clorado, as mortes pararam. Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infeco). Contudo Klein comeou a destruir a carreira de Semmelweis, tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais mdicos. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia, Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal," e escrevendo cartas furiosas para todo o campo mdico. Como resultado, em 1865, ele foi confinado num hospital psiquitrico com diagnose de "parania." Um ms depois morreu, e de acordo com a autpsia, como resultado de espancamentos sofridos. Isso no pode acontecer agora, ou pode? A assepsia, como tal, agora um processo bem entendido. Os mdicos no acham mais que um insulto lavar as suas mos entre os pacientes. Mas, como veremos, ainda hoje, a denncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgies. "Eles realizam as operaes, porm sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrrio de outro em idnticas circunstncias." Por que uma pessoa fica bem depois de uma operao, enquanto outra sofre toda sorte de complicaes? Por que a mesma operao produz um restabelecimento dramtico numa pessoa e no na outra? Nesse artigo, iremos propor que a prxima resposta importante para essa questo nos conduza para a criao da Assepsia Psicolgica. Nossos cirurgies esto agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mos, mas no sobre o asseio das suas palavras. Eles no passam as bactrias dos pacientes anteriores para seus prximos clientes, mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vrus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses - Donald Lofland Ed. URANO). Dr. Bernie Siegel um cirurgio que identificou esse problema. Ele advertiu que a assepsia psicolgica necessria mesmo quando o paciente est anestesiado. "Quando um cirurgio faz um gracejo como Se ele deixar essa sala, primeiro sero os ps, no de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperao." Para ampliar a metfora do trabalho de Semmelweis, tal cirurgio vinha com suas "mos" psicolgicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram, e ento, contaminava a prxima pessoa. A expectativa de morte implantada por essa declarao to poderosa como uma virulenta infeco. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro." (Siegel, 1988, p.49) O que a mente pode realmente fazer? A evidncia sugere que a mente pelo menos to poderosa como o prprio cirurgio ao prognosticar os resultados cirrgicos. Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett, 2000), ns

estudamos os resultados em termos de cncer. Vamos agora usar exemplos de doenas das coronrias e de cirurgia na coluna. Em 1958, um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirrgico para doenas do corao (Cobb et alia, 1959; Diamond et alia, 1958; tambm mencionado por McDermott e OConnor (em portugus PNL & Sade - Ian McDermott e Joseph O'Connor - Summus - NLP and Health), 1996, pp. 75-76). A cirurgia demonstrou ser complemente intil, mas para os pacientes estudados os efeitos foram timos. Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria, e de fato, dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. Nesses pacientes, o consumo de medicao para o corao caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes. Em nove deles, tinha sido feito apenas uma inciso na pele e suturado de novo. Destes nove, cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicao para 1/3. Quando os mdicos expressaram descrena, uma outra equipe de cirurgies replicou o estudo, com resultados ainda melhores. Esses estudos demonstraram os resultados das intervenes psicolgicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. Em outro estudo de doenas do corao, foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hbitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). Nos dois grupos, evidente, muitos pacientes no tomaram as suas plulas. No grupo do placebo, tinham muitos que "no se sujeitaram." Esses que no se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos prximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group, 1980). Eles no se defenderam tomando as drogas, mas eles engoliram as crenas dos seus mdicos, com poucas conseqncias fatais. Em 1972, Dr. E. Spangfort revisou 2.504 tratamentos cirrgicos para problemas da coluna lombar. Numa grande percentagem dos casos, nenhum distrbio tratvel cirurgicamente foi descoberto, sendo que, como na cirurgia para as doenas do corao, a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo, sem nenhum tratamento real. Como resultado desse no-tratamento, 37% relataram alvio completo nas dores do nervo citico, e 43% relataram alvio completo das dores nas costas. Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada, a taxa de sucesso foi de 64%. Isto , os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relao as cirurgias reais. Esses so estudos extraordinrios, indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna est sendo alcanada pelos mesmos mtodos que os xams e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. Toda cirurgia , numa grande proporo, uma "cirurgia psquica": ela cria expectativas poderosas de cura, que so a fonte real de muitos dos resultados positivos. Economizando sangue, acelerando a recuperao Mas o efeito da cura pela cirurgia dependente de como ela apresentada pelo cirurgio e pelos outros practitioners de sade. O psiclogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia iro alterar notadamente os resultados cirrgicos e ps-cirrgicos. Mudanas simples no que o mdico diz, ir reduzir a necessidade de medicao para a dor, reduzir a perda de sangue e tambm resultar em menos complicaes mdicas. No Departamento de Anestesia da Universidade da Califrnia, o prprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett, Bensen e Kuiken, 1986). Cada paciente recebeu uma palestra pr-operao de 15 minutos dada por um practitioner de sade do departamento. Existiam trs subgrupos. O grupo A recebeu informao bsica sobre os procedimentos que ia passar. O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus msculos antes e depois da cirurgia. Finalmente, ao grupo C foi dada uma interveno ao estilo da PNL. O profissional de sade chamou a ateno que cada um j tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por algum, e por isso ns sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. Explicaram ento que isso ajudaria, se o sangue da pessoa se afastasse

da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue), e que voltasse depois (para promover a cura). Ele ento abaixou a sua voz e disse "Por isto, o sangue ir se afastar da espinha dorsal durante a operao. Ento, depois da operao, ele ir retornar para esta rea para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rpida e completamente." O resultado dessa simples conversa foi impressionante. Os pacientes do grupo A e B perderam, uma mdia de 900 cc de sangue, que o nvel normal de perda de sangue durante uma operao. Os pacientes do grupo C perderam uma mdia de 500 cc de sangue durante a operao quase a metade. Em 1993, Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter cirurgia gastrointestinal. A principal complicao neste tipo de cirurgia devida a lenta recuperao do movimento do sistema digestivo depois da operao. Os pacientes foram divididos em dois grupos. No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estmago ir mexer e roncar, os seus intestinos iro encher e gorgolejar, e voc ficar com fome logo depois da cirurgia." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa mdia de 2,6 dias ao invs dos 4,1 normais, e tambm deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos mdicos de US$1200 por pessoa). Pesquisas no alvio de dores como resultado da sugesto pr-operatria abundante. De fato, o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert, em Massachusetts (Egbert et alia, 1964). Depois de darem instrues pr-cirrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos msculos, os pacientes precisaram de menos remdios para a dor e retornaram mais cedo para casa. Bennett tambm discutiu os efeitos das conversas dos cirurgies durante a prpria cirurgia (Bennett e Disbrow, 1993). Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet, 50% dos pacientes cirrgicos seguiram sugestes durante a cirurgia de tal modo que, mais tarde, no precisaram de nenhuma medicao para o alvio da dor. Bennett demonstrou que tal reao no requeria memria consciente da cirurgia (Bennett et alia, 1984, 1985). Numa mensagem de trs minutos tocada durante a cirurgia, ele instrua os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista ps-operatria (a qual seria realizada uma semana mais tarde). Os entrevistadores, uma semana depois, no sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito, tocaram a orelha, e a mdia de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. Esses pacientes no "lembravam" da instruo de tocar na orelha. Mas eles a seguiram. Do mesmo modo, Bennett adverte, os pacientes no lembravam das sugestes negativas dos seus cirurgies durante a cirurgia, mas eles a seguiam. A nossa experincia Ns temos duas perspectivas disso: como practitioners de sade e como clientes da sade. Ns dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de sade na comunicao efetiva, e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas mdicas e de enfermaria na Nova Zelndia. Uns anos atrs, quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia, ns tivemos a oportunidade de olhar do outro lado. Antes da operao, os procedimentos cirrgicos foram explicados para ela em termos mnimos, e nenhuma sugesto foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado. Depois da cirurgia, o cirurgio veio para examin-la, e fez um simples comentrio olhando para a rea operada: "Ah, sim; tem uma discrepncia, no ?" Margot ficou intrigada com o significado disso, e comeou a fazer suas prprias representaes internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia, baseada naquele simples comentrio, muito destitudo de animao ou de confiana. No seu prximo check-up, algumas semanas depois, o mdico realmente a advertiu que a sua sade poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito!

O outro comentrio que Margot escutava, repetidamente, da equipe ps operatria era "Como vai a sua dor? (ao invs de "Voc est confortvel?"). Isso era particularmente estranho porque Margot no tinha dor. Tendo usado tapes de um relaxamento hipntico, antes e durante a cirurgia, bem como sugestes do Richard, ela descobriu que a "ncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida. Ela estava bem confortvel. As enfermeiras lhe disseram que no tomar medicao para a dor era muito perigoso, e isso ia se refletir no prazo da sua cura. De fato, ela deixou o hospital um dia antes do esperado. O que mais nos chocou em tudo isso, foi a energia que, no hospital, ns gastamos para proteger as nossas prprias expectativas positivas. E ns estvamos bem informados e conscientes do valor das representaes internas positivas da cura. Ns sabamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. Os hospitais permanecem, para muitas pessoas, como fontes bastante perigosas de "contaminao" do vrus do pensamento. Ns recomendamos, com nfase, que as pessoas que tomam a deciso de fazer uma cirurgia, renam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dem apoio, livros, tapes de udio, cartazes, etc.) O outro lado do efeito Semmelweis Estaro os mdicos e os hospitais evitando comprar os vdeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicolgica? No, no esto. De fato, algumas das grandes organizaes hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa, mas os deixaram na prateleira devido a resistncia da equipe mdica. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de rgos, aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da sade." (Dreher, 1998, p. 221) Entretanto, existem profissionais da sade que esto conscientes da necessidade da assepsia psicolgica. O cirurgio Bernie Siegel, acima citado, um deles. Henry Bennett outro. Dr. Milton Erickson foi outro. O mdico Bob Britchford um dos profissionais que esto aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicolgica (Britchford, 1988, p. 113-114). Ele escreve sobre o uso das sugestes positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial, fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associaes negativas e em direo das associaes teraputicas... Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a prpria viso do paciente sobre ele, desde que seja uma viso verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame." A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princpios numa unidade renal de um hospital britnico. Ela d um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer, enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os mdicos verificam cada paciente). Num exemplo, o mdico diz: "Eu no gosto do aspecto do AF nesse ECG. Nenhum MI ou enzimas, mas hipertenso maligna permanente. Pirexia tambm, uhmm (olhar sugestivo). Voc procurou pela vegetao? Voc acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessrio. Humm (balanando a cabea)." Auer diz: "Quando ele vai para a prxima cama, eu tento eliminar o pior do estrago psicolgico." Ela explica que nesse caso, "maligno" no tem nada a ver com cncer, vegetao apenas significa germes, e eles esto apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. Ela ento, ressignifica a situao porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles esto usando isso para atingir seus prprios objetivos. Isso faz alguma diferena? K.Thomas um clnico geral britnico que escreveu inmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clnica (Thomas, 1987, 1994, tambm citado por McDermott e OConnor, 1996). Num estudo, ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnstico especfico, porm doentes. Disse para a metade que eles tinham uma doena definida, e lhes foi assegurado que ficariam melhor. Para a outra metade, disse que no estava seguro do que estava errado, e pediu para voltarem se a situao no melhorasse. Duas semanas mais tarde, 64% do

primeiro grupo melhorou, enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso, simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo. Concluses favorveis Em 1867, Lord Joseph Lister introduziu os cirurgies britnicos lavagem das mos, e o uso de fenol como um agente antimicrbios para os curativos de cortes cirrgicos. Apesar da relutncia, seus princpios foram gradualmente adotados na Gr Bretanha, e a mortalidade por amputaes caiu de 45 para 15 por cento. A tcnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associao Americana de Cirurgies, em 1883, vinte anos depois das publicaes iniciais de Semmelweis. Ns esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicolgica. Agora hora para os profissionais da sade adotarem a assepsia psicolgica como uma prtica esperada. Os resultados sero to dramticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister. O conceito que ns propomos simples. Assim que ns, como practitioners de sade, entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenes mdicas reais, ns iremos mudar o que falamos. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invs das chances de insucesso. Automaticamente iremos apontar quanto possvel a cura, ao invs de mencionar somente os riscos da doena e dos tratamentos. Automaticamente iremos chamar a ateno dos nossos clientes para os mais dramticos resultados possveis dos tratamentos a que eles esto aptos a fazer. E enquanto fizermos isso, a nossa satisfao tambm ir crescer. Iremos experimentar as nossas prprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras especficas que tm o efeito teraputico mais poderoso. Isto, no final, a razo pela qual ns entramos nesse campo - para ajudar os outros, porque ns queremos expressar o nosso amor pela humanidade atravs desse trabalho. Ao manter a nossa linguagem "limpa," ns asseguramos que cada novo cliente vai receber, no seu estado puro e original, a nossa crena na capacidade da cura dele. E existem muitos benefcios a mais que ns tambm recebemos. Porque cada vez que ns falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura, o nosso prprio corpo tambm estar ouvindo.

Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em pblico
Terry Bragg De acordo com o Book of Lists (http://www.bookoflists.com/), o medo de falar em pblico o maior medo entre os adultos. Ele maior do que o medo de morrer. Apesar de que o medo de falar em pblico um problema srio para os novos oradores, ele tambm pode afetar os oradores experientes. Contudo, superar esse medo pode ser fcil usando os avanados procedimentos da comunicao e das tcnicas da Programao Neurolingstica. Grupos como o Toastmasters International (http://www.toastmakers.org/ grupo que ensina como falar em pblico) ajudam oradores iniciantes, ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em pblico em partes controlveis. A preparao mental para proferir uma apresentao um elemento importante na dinmica de falar em pblico. Esse artigo fornece tcnicas simples para a preparao mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente

de um grupo. Essas tcnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco. Fisiologia A PNL usa padres de linguagem, a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. O objetivo criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. De acordo com a PNL, os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. O caminho mais fcil para mudar o seu estado mental mudar a sua fisiologia. O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. Uma fisiologia eficaz para o orador pblico ficar ereto de p, cabea para cima, ombros retos e o peso distribudo igualmente nos ps. O orador pblico eficaz permanece focado externamente e se adapta s necessidades da audincia. Para apoiar esse foco externo, o orador, freqentemente, se inclina em direo audincia enquanto mantm contato visual com a audincia. As pessoas com medo de palco, usualmente, tm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo, os ombros ficam cados e elas assumem uma posio desequilibrada. Por causa do seu medo, elas se focam internamente nas suas prprias inseguranas. A respirao tambm muito importante para os oradores pblicos porque a respirao a chave para superar o stress. Estando sob stress, ns contramos a respirao. Na filosofia oriental, um ponto a cerca de cinco centmetros abaixo do umbigo considerado como o ponto central do corpo e importante para a manuteno do equilbrio mental e emocional. Na qualidade de orador, voc deve respirar profundamente e imaginar a sua respirao chegando nesse ponto a cerca de cinco centmetros abaixo do seu umbigo. A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padro de comportamento. Uma ncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. De um modo similar, a PNL usa as ncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associao entre o comportamento e um estmulo externo. ncoras espaciais, associao dos estados mental e fsico com espaos fsicos, so muito efetivas. Ns iremos usar uma ncora espacial para aprender a fisiologia de falar em pblico. Para fazer isso, ns vamos criar um Crculo Fisiolgico. Imagine um crculo na sua frente. Voc vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em pblico. Entre nesse crculo e fique de p, ereto e com o seu peso balanceado nos dois ps. Imagine que existe um barbante que prende um balo cheio de gs hlio atado no topo da sua cabea. Sinta o balo puxando levemente para cima o topo da sua cabea. Depois, perceba a sua respirao. Imagine a respirao atravs do ponto a cerca de cinco centmetros abaixo do seu umbigo. Faa respiraes profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo. Dorothy Sarnoff, uma renomada consultora de oratria, ensina que os oradores devem enviar quatro "vibraes" positivas para a sua audincia. As quatro vibraes, ajudam o orador a expressar para a audincia a alegria, o prazer, a tranqilidade, a empatia e a sua autoridade. Essas vibraes so externadas pelas seguintes afirmaes: 1. 2. 3. 4. Eu estou contente de estar aqui. Eu estou contente de vocs estarem aqui. Eu me interesso por vocs. Eu sei o que eu sei.

Esses quatro elementos criam uma sensao de alegria, de simpatia, de ser atencioso, de confiana e de convico. Ao adotar esses estados mentais, voc aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em pblico. A abordagem de Sarnoff para falar similar a atitude mental positiva que conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetis. Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentao. Por exemplo, uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e no fala com ningum. Se algum se aproxima dela, ela resmunga as respostas com uma carranca. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa, e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amveis. Por outro lado, essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente. Agora, ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. A pessoa provavelmente ir se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. A diferena est na atitude mental da pessoa, no na festa. Falar em pblico igual a um coquetel. Se voc considera que falar em pblico uma atividade desagradvel, ela ser uma experincia horrvel. Se voc considera falar em pblico como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas, ela ser uma experincia divertida. A diferena est na sua abordagem. Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. Esses elementos so convenientes para a superao do falar em pblico. O ritual pr-apresentao em pblico usa o Estado do Coquetel e til na preparao mental para falar. Ele usa ncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar. Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que voc estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles. No precisa ser numa ocasio em que voc estava falando para o grupo. Reviva plenamente essa experincia enquanto voc diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui". Caminhe para o prximo canto sua direita. Enquanto estiver nesse espao, lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e voc estava contente deles estarem com voc. Pode ser um evento familiar ou uma ocasio social. Enquanto voc revive essa experincia, diga para voc mesmo "eu estou contente que vocs esto aqui".

Depois, caminhe para o canto inferior direito do diamante. Enquanto estiver de p nesse canto, reviva uma experincia em que voc se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com voc. Enquanto voc revive essa experincia, diga para voc mesmo "eu me interesso por vocs". Caminhe para fora desse espao e v para o ultimo canto na sua esquerda. Aqui, reviva uma vez em que voc sabia que sabia sobre o seu assunto. Voc no tinha nenhuma dvida de que voc sabia a sua matria. Enquanto estiver nesse espao, diga para voc mesmo "eu sei que eu sei". Caminhe para fora pela diagonal. Preparao para falar Antes de falar, entre no seu Circulo Fisiolgico e adote a fisiologia apropriada. Depois, de modo particular, caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto. Perceba voc mesmo entrando no estado mental associado com cada canto. Leve essa atitude mental com voc quando chegar a sua hora de falar. Voc estar menos propenso de ficar com medo quando voc est contente de estar l e quando voc preza a audincia que l est. A sua condio de falar em pblico melhora se voc se interessa pela sua audincia, e se voc tem a confiana de que sabe aquele assunto.

Finalmente, pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. No Crculo do Contexto, voc se imagina falando na frente da sua audincia. Se voc necessitar de um impulso extra, repita as frases do Diamante do Estado Mental at se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiana, com simpatia e de se interessar por eles. Demonstrao da tcnica Eu ensinei essa tcnica para John, um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. John tinha uma idia para um novo negcio e estava se preparando para fazer uma apresentao para o conselho de diretores de uma grande empresa. Sua apresentao era a oportunidade para vender a sua idia e um grande passo no sentido de criar o seu negcio. Seu medo de falar em pblico estava limitando a efetividade da sua apresentao. Quando ele praticou a sua apresentao a meu pedido, ele andava curvado, as mos balanando, os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os ps. Ele falava com indeciso e num s tom de voz. Primeiro, eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em pblico. Ele imaginou um circulo na frente dele. Quando ele caminhou para dentro do crculo, ele permaneceu ereto, com seu peso balanceado nos dois ps. Eu lhe pedi para manter a cabea alta e para se imaginar respirando atravs do abdome. Com essa postura, ele fez a apresentao de novo. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. Ele falou com mais autoridade. Obviamente ainda estava nervoso, e tendia a ficar olhando para baixo na direo dos seus ps. Depois, John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. No topo do diamante, ele se lembrou de um evento social com amigos prximos onde ele estava contente por estar presente. Na prxima posio, ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua famlia. No canto de baixo, John viu um membro da famlia muito prximo e por quem ele se interessava profundamente. Na ultima posio, ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro. Levando esses estados ancorados, John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentao para o conselho de diretores. Falando desse circulo, John estava surpreendente. Ele falou sinceramente e com confiana. Seus gestos foram tranqilos. Ele permaneceu ereto e olhava com confiana para a sua audincia imaginria. Como etapa final, eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentao para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortvel com esse processo. John contou que a sua apresentao para o conselho de diretores foi tranqila. Ele os impressionou com as suas idias e com a sua exibio profissional. Para seu assombro, ele gostou de fazer a apresentao. Concluso Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores, voc pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraada para falar em publico. Ao usar o Estado de Coquetel, voc pode superar o medo do palco e falar com alegria, simpatia, confiana, convico e se interessar pelos que esto lhe assistindo.

Resolvendo conflitos com a PNL


Robert Dilts O conflito definido como "um estado de desarmonia entre pessoas, idias ou interesses incompatveis ou opostos." Psicologicamente, o conflito um luta mental, algumas vezes inconsciente, que resulta quando representaes diferentes do mundo so mantidas em oposio ou exclusividade. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas prprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais). Internamente, os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experincia humana e em muitos nveis. Os conflitos, por exemplo, tambm podem ocorrer com relao aos comportamentos. Uma pessoa pode, por um lado querer assistir a um programa de televiso, mas por outro lado pode querer sair para fazer ginstica. Os conflitos tambm podem ocorrer entre vrias capacidades, como entre a criatividade e o protecionismo. Uma pessoa pode ter crenas ou valores conflitantes. O indivduo pode acreditar que, por um lado apropriado aprender matemtica, mas no acredita que ele possa aprender. Isso ir conduzi-lo para uma luta com relao ao aprendizado de matemtica. Os conflitos no nvel da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro. De modo interpessoal, os mapas da realidade de diferentes indivduos so algumas vezes to diversos que surgem "turbulncias" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos. Suposies bsicas, crenas, valores e pressuposies sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade. Quando esses modelos ou mapas no contm mecanismos para reagir criativamente s "turbulncias" com os outros mapas, a energia liberada na forma de discrdias, disputas, lutas ou outras formas de conflito. Negociao, mediao e arbitragem so formas de administrar conflitos interpessoais. 'Partes' conflitantes Algumas vezes, a pessoa experimenta estar "incongruente," estar num "conflito interno," com "duas cabeas" ou "estranha" com ela mesma. Essas questes no se relacionam presses externas, mas sim as estruturas muito profundas dentro da prpria pessoa - a conflitos entre diferentes 'partes do nosso prprio sistema mental. Em outras palavras, essas questes se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si prprio. Freud acreditava que tais lutas internas eram, basicamente, a causa de muitos problemas psicolgicos. Como ele sustentava: "Um lado da personalidade representa certos desejos, enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para no ser prejudicada. No existe neurose sem conflito desse tipo." De acordo com Freud: O conflito produzido pela frustrao... a fim de se tornar patognico, o conflito externo deve ser suplementado por frustrao interna... a frustrao externa remove uma possibilidade de satisfao, a frustrao interna tenta excluir outra possibilidade, e essa segunda possibilidade que se torna a razo do debate do conflito.

Numa situao tpica, se ns somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstculo externo, ns mantemos o nosso foco no resultado, inibimos qualquer "idia contrria" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratgias a fim de obter a meta. Porm, se existir um conflito interno, altera a "razo do debate" interno, e uma batalha comea entre as duas partes do eu da prpria pessoa. Como Freud chama a ateno, a frustrao externa suplementada pela frustrao interna. como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro." E quando a luta entre as duas partes do eu da pessoa, o eu nunca pode "vencer." Freud afirmou: O conflito no resolvido ajudando um lado a conquistar a vitria sobre o outro ... em qualquer evento, um lado sempre vai ficar insatisfeito. Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados, como algum previsivelmente faria com "idias contrrias," cria um duplo lao no qual voc "culpado se fizer e culpado se no fizer." como se a luta fosse entre essas duas intenes conflitantes e no entre a inteno e a incerteza de que se aquilo ser concludo. Isso torna a situao diferente da que est dirigida pela ressignificao, em que a questo fundamental no entender a inteno da parte que no est sendo ouvida. Neste caso, o foco est num comportamento problemtico particular. A resoluo inclui descobrir a inteno por detrs do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a inteno. No caso de conflito, entretanto, a confrontao das intenes contrrias que est em questo. Como as partes no se entendem, nenhuma alternativa que satisfaa diretamente as duas intenes poder ser apresentada. Alm disso, como o conflito interno no est baseado em eventos externos ou resultados, ele no pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. De fato, em tal situao, qualquer coisa pode se tornar um estmulo (ou desculpa) para uma briga. Mesmo as mais simples decises conduzem para uma luta - a luta que nunca ser resolvida porque no realmente sobre o teor da deciso mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela. O constante estresse resultante do conflito e da frustrao pode conduzir a outros sintomas, inclusive sintomas fsicos. Esses sintomas tambm se tornam a "razo do debate" para as partes conflitantes. Como os sistemas procuram alcanar o equilbrio ou a homeostase, certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliao" entre as partes conflitantes. Como Freud afirmava: As duas foras que entraram em oposio se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliao contida na formao do sintoma. por isto que o sintoma capaz de tanta resistncia; ele sustentado pelos dois lados... uma batalha entre duas foras em que uma teve sucesso entrando no nvel da pr-conscincia e da parte consciente da mente, enquanto a outra ficou confinada no nvel inconsciente. por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro... Pode-se obter uma deciso efetiva somente quando as duas foras se enfrentarem no mesmo terreno. E, na minha opinio, essa a nica tarefa do tratamento. Integrao dos conflitos A integrao do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditrias ou incompatveis, as "partes" ou processos cognitivos so classificadas e resolvidas. A integrao dos conflitos uma das intervenes mais importantes da PNL e essencial para a resoluo de muitos problemas mentais, fsicos e interpessoais. De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II, 1976), as etapas bsicas da integrao de conflitos incluem:

1. Identificar as incongruncias do cliente percebendo as contradies nas mensagens verbais e no verbais. 2. Classificar as incongruncias do cliente em polaridades por meio da classificao espacial, fantasia (smbolos), sistemas representacionais, interpretao de um papel ou das categorias de Satir (Acusador, Apaziguador, Congruente e Evasivo). 3. Integrar as incongruncias do cliente - primeiro fazendo contato entre as polaridades, e depois alcanando uma metaposio da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova. O processo de integrao dos conflitos que foi includo no A Estrutura da Magia Volume II a identificao e reconhecimento das intenes positivas das duas partes envolvidas. Uma grande parte do processo de integrao dos conflitos da PNL inclui as experincias de classificao em seus nveis apropriados a fim de evitar confuses e aborrecimentos desnecessrios. A tpica abordagem para a resoluo de conflitos na PNL primeiro segmentar para o nvel acima do conflito para descobrir o consenso com relao as intenes positivas de "nvel mais elevado." O segundo passo inclui a segmentao para o nvel abaixo do qual est ocorrendo o conflito. Nesse "nvel mais baixo" possvel descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente esto em conflito. Resolvendo um problema num nvel diferente do pensamento que est criando o problema A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. Isso inclui as tcnicas de ressignificao, integrao dos conflitos, alterao de posies perceptivas e muitas habilidades de comunicao fundamentais como o metamodelo, calibrao e mtodos de comunicao no verbais. O processo de integrao dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivduo, e tambm se tornou o fundamento para os modelos de negociao da PNL. Abaixo temos uma viso geral da abordagem bsica da PNL para o tratamento de conflitos. 1. Identifique claramente as questes essenciais envolvidas no conflito. Essas questes sero representadas tanto como opostas ou polaridades. Determine em que nvel lgico o conflito est mais focado. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nvel de comportamento. 2. Estabelea uma metaposio imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito. 3. Descubra uma inteno ou propsito positivo por trs das questes de cada grupo. A inteno positiva estar necessariamente num nvel mais elevado do que as questes que criaram o conflito. ("Voc no pode resolver um problema no mesmo nvel do pensamento que est criando o problema.") Tipicamente as intenes positivas no sero opostas ou polaridades. Elas so muitas vezes complementares, e sistematicamente benficas embora opostas individualmente. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento"; economizar dinheiro = "segurana" 4. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a inteno positiva do outro. Isso no significa que qualquer um dos dois grupos tm que aceitar o mtodo que o outro est adotando para satisfazer a inteno positiva, nem isso significa que qualquer um dos grupos tm de transigir a sua posio. 5. A partir da metaposio, continue segmentando para cima at ser identificada uma inteno comum num nvel mais elevado em que os dois grupos compartilhem. Por exemplo: otimizao de recursos. 6. Explore outras alternativas para alcanar a inteno compartilhada pelos dois que esto produzindo o conflito. Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes, mas deve incluir pelo menos uma alternativa que completamente distinta das duas em conflito. (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro, emprestar dinheiro, criar

uma alternativa para produo de renda, achar um parceiro investidor, reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras reas, etc.) 7. Identifique que escolha ou combinao de escolhas sero as mais efetivas e ecologicamente satisfaa, de maneira sistemtica, a inteno comum e as intenes positivas individuais com o mximo impacto positivo.

Uma histria sobre o medo de voar, do tipo James Bond.


Paul Liekens

Em abril de 1999, recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas. A questo era se eu podia ajudar algum a livrar-se de seu medo de voar. Eu nunca fizera isso antes, mas como sabia que era possvel faz-lo, concordei. Minha expectativa era de que algum viesse minha casa, que eu trabalharia calmamente com essa pessoa, que uma cmara de vdeo seguiria o processo, e que eu teria todo o tempo necessrio para fazer isso. A realidade, no entanto, era muito diferente de minha expectativa. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. Seu medo havia comeado quando, h cinco anos atrs, ele estivera voando sobre o deserto de Nevada, nos Estados Unidos, e o avio foi tomado por uma turbulncia de ventos. Ele pensou que morreria ali. A Histria A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possvel, eles propuseram voar num aviozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Anturpia, Blgica, at Londres, Inglaterra, levando o homem, enquanto ele ainda estava com seu medo de voar. Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele, medindo continuamente o ritmo das batidas de seu corao. Uma cmera filmaria sua face, expressando o medo, um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes. Em Londres, eu teria uma hora e meia para fazer uma interveno a fim de ajud-lo a livrar-se do medo. O teste seria feito imediatamente aps isso. J que no havia mais nenhum vo de volta para a Blgica, ns voaramos para a Alemanha, onde seramos apanhados por carros que nos levariam para a Blgica. A Realidade Eu encontrei o rapaz no aeroporto, e ele estava realmente com medo. Quando o avio ainda estava em terra, as batidas de seu corao chegaram a 130/minuto. Ao decolarmos, subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vo oscilou entre 130 e 159.

Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres, ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo, eu ainda estou vivo." Infelizmente para mim, tivemos um atraso e, quando finalmente encontramos um lugar tranqilo, que era um pouquinho maior do que um toalete, tnhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possvel. Fiz a tcnica de harmonizao, para acalm-lo e prepar-lo para a interveno. (veja meu artigo na Anchor Point de Maro de 1977, pp. 7-13). Depois, comecei com ncoras de colapso, usando exemplos de polaridade. No modelo de mundo dele, o oposto ao seu medo era: sentar-se no terrao de sua casa, olhando para o jardim, sentindo-se calmo e no controle da situao. Como o tempo estava correndo, usei uma tcnica que nunca havia usado antes, a EMDR (reprogramao da dessensibilizao do movimento dos olhos). Eu havia tomado conhecimento da eficincia desta tcnica, que algum me havia explicado uma vez, mas devo admitir que a estudei durante o vo para Londres. Quando comeamos a fazer a ponte ao futuro (i.e., verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou no em uma situao futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompssemos e corrssemos para o porto de embarque para a Alemanha. No avio, um pouquinho antes de decolar, terminamos a ponte ao futuro. O Resultado Eu sabia que tudo era muito anti-ecolgico, e sabia tambm que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situao de seu problema imediatamente aps a interveno; mas no havia alternativa. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria. O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu corao novamente, e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem. Eu calibrei o rapaz, e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e, para meu alvio, as batidas de seu corao baixaram facilmente para 80/minuto. Ao ver isso, as batidas do meu corao subiram a 100, de alegria. O homem da Cruz Vermelha no conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor, e sentou-se abanando a cabea, cheio de admirao. Numa entrevista, enquanto ainda voando, ele repetiu que, antes de iniciarmos a experincia, ele no acreditava que poderia ser curado e que, na verdade, ele nem sequer queria participar da experincia mas que, finalmente, havia concordado. Ele sorriu, fez piadas, e disse que se sentia como que sentado em seu terrao, e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos. Quatro dias mais tarde, sentamo-nos no estdio para comentar a experincia, e ela foi ao ar.

A estao de TV recebeu milhares de cartas, e eu preparei algumas pginas com exerccios fceis de PNL. Como sou um treinador em PNL mas no tenho a prtica de terapeuta, fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Blgica, a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. Fiz, tambm, uma relao de livros.

Transforme seu Crebro em uma Mquina de Prazer


por Al Konigsfeld Lembro de ter lido alguns anos atrs um artigo sobre psicologia no qual os psiclogos prescreviam para os seus pacientes com depresso que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. Eu achei o artigo fascinante. Naturalmente, desde o meu treinamento em PNL, eu entendi a estrutura que estava por trs desta mudana. Pela mudana da sua fisiologia e de seus acessos oculares, o modo habitual de como os clientes pensam e sentem so interrompidos, e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. Mas, hoje, eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". Como algum se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos, por que no possvel se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hbito. A resposta bvia a mesma. Posicione seu corpo como se voc se sentisse maravilhoso, acesse memrias maravilhosas e voc se sentir maravilhoso na maior parte do tempo. Mas como fazer disto um hbito? Neste artigo, eu gostaria de oferecer algumas estratgias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos so acessados para que se sentir bem seja um hbito. ASSOCIAO LGICA Para entender o pensamento habitual, ns necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos esto conectados na nossa mente. Um mtodo o da associao lgica. Voc v o seu carro na rua e lembra de que voc precisa colocar gasolina. Voc visualiza o posto de gasolina, lembra da rua em que ele est, e pensa na lavanderia que existe nesta rua, o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. Pensando no terno, isto o leva de volta ao ltimo seminrio que voc deu com esta roupa, o que traz a sua memria a linda morena sentada na segunda fila. E por a vai. A viagem desde o carro at a morena e mais alm, foi enrolada, mas faz sentido quando voc pensa sobre ela seqencialmente. Cada pensamento est ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham; algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. Se voc notar que est usando a mesma estrada mental de novo e de novo, faa uso deste fato. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associao utilizada freqentemente, e voc ter um caminho automtico para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que voc teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua conscincia. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da ltima conta da oficina, a qual me lembra que o meu pagamento est atrasado, o qual me recorda dos meus problemas financeiros; o que eu gostaria era relembrar algumas das timas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. Reforando a conexo entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens ir me ajudar a me sentir melhor mais seguido.

PESQUISA TRANSDERIVACIONAL Outro caminho no qual os pensamentos esto conectados pelo tnus da sensao (FEELING TONE). Ao invs de alguns elementos comuns do mesmo pensamento, estas memrias partilham do mesmo sentido de sensao(FELT SENSE). Tad James refere-se ao tnus da sensao (FEELING TONE) como o fio que mantm as prolas juntas num colar. As prolas no tem associao lgica ou indispensvel, mas o fio une objetos que no possuem relao entre si para formar uma jia completa. Meu amigo Jim Munoa, vai mais adiante, ao afirmar que ns fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que voc fez de errado." "Eu quero que voc fique de p no canto at que voc possa me dizer o que voc fez para levar este castigo." "Eu no acabei de falar que no era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"), enquanto que ns no fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("No seja vaidoso." "No educado gabar-se." "O que voc fez por mim ultimamente?"). Parece que ns devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitrias. Um mtodo que Jim ensina para contrariar este hbito cultural usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada, ensinada em muitos cursos de practitioner. Pea ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento. Pergunte a ele quando foi a ltima vez que ele se sentiu desta forma. Quando voc enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento, ancore-o cinestesicamente. Ento pea ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia, e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo. Ento outra vez. E depois mais uma outra vez. Quando ele conseguir outra recordao, pea ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordaes". Como elas j esto ligadas pelo tnus da sensao (FEELING TONE), ao se recordar de qualquer memria desta cadeia ir trazer junto todas as outras recordaes, criando uma cadeia de boas associaes. Voc consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preo de um ! ALINHAMENTO DOS NVEIS LGICOS Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqentes atravs de sua profundidade ou intensidade. A maneira pela qual eu entendo isto, que quanto mais profunda ou intensa uma memria, mais a nossa neurologia envolvida (mais nveis lgicos no qual o evento est guardado). Por essa razo, quando nos encontramos numa situao que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordao intensa, pode automaticamente reacessar a crena e identidade da estrutura associada com essas capacidades. De certo modo, por notar o que est acontecendo em cada nvel lgico, a conscincia por si se torna o fio que une todas aquelas prolas em um novo e diferente colar. Qualquer terapeuta que v regularmente seus clientes, logo descobre que a maioria deles tem a sua histria favorita. Usualmente a intensidade dos sentimentos experimentados naquela poca (a quantidade de neurologia envolvida) que mantm esta histria particular prximo superfcie da sua conscincia. A PNL tem muitas tcnicas para curar esses ferimentos antigos, e isto reduz o nmero dos habituais sentimentos ruins, mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas. Entretanto, se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido, por que no podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que tambm aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes

sentimentos? E, mesmo que no, no poderia ao menos garantir que esta recordao seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus mtodos favoritos para aprofundar um sentimento usar um alinhamento do nvel lgico modificado. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. Pea a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. Pea a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo, e ancore esta informao no espao em volta dele. Pea a ele para dar um passo para trs, e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. Ancore isto no espao em que ele est, e pea para que ele novamente d um passo para trs. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos. Ancore no espao no qual ele est de p e pea para que ele d, pela uma ltima vez, um passo para trs. Pergunte a ele sobre a conexo na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situao. Quando ele tiver a percepo desta conexo, total e completamente, mande ele dar um passo frente e assumir a percepo da conexo espiritual de volta no espao onde "quem ele era naquela situao" est ancorada e pergunte a ele como, tendo assumido aquela conexo espiritual, isto enriquece e engrandece quem ele . De novo um passo frente, assumindo aquela conexo espiritual e aquele sentimento prprio que o enriqueceu dentro do espao onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" est ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexo espiritual e aquele sentido prprio enriquecido, refora as crenas que engrandece aquele estado e permite a mudana e a evoluo de outras crenas para mais adiante enriquecer aquele estado. Ento com mais um passo a frente e assumindo aquela conexo espiritual, aquele sentimento prprio enriquecido, e aquelas fortalecidas e poderosas crenas para o espao onde "o que ele era capaz naquela hora" est ancorado, e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. Faa ele assumir quela conexo espiritual, aquele sentimento prprio enriquecido, aquelas crenas poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades, e d um passo a frente para o espao no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" est ancorado, e pea a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memria do que ele fez. O resultado ser a memria daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia, e portanto isto vir para a conscincia mais seguido, ou pelo menos ele sentir uma maior intensidade quando isto acontecer. MODELO DE META-ESTADOS Existe alguns modelos tericos disponveis para juntar boas sensaes no relacionadas, de tal modo que um est em contato com o outro (adicionando uma jia ou talism ao nosso colar). Um deles, chamado de Modelo de Meta-Estados, foi criado por L. Michael Hall. Michael, seguindo uma orientao de Bateson, notou que ns somos criaturas capazes de muitos nveis de abstrao. Ns podemos, por exemplo, nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem. O Alinhamento nos Nveis Lgicos de Dilts ou a Transformao Essencial de Connirac Andreas so dois processos de PNL que usam algum estado de alto nvel (a conexo espiritual no Alinhamento dos Nveis Lgicos e o estado essencial na transformao essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nvel mais baixo. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida comear a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. A prxima vez que voc se sentir bem, acesse um sentimento de gratido sobre se sentir bem. Acesse ento um sentimento de

gratitude sobre o sentimento de agradecimento. Com a repetio, agradecendo e se sentindo grato ir se tornar associado com sentir-se bem, e voc vai triplicar o seu prazer. VOCABULRIO TRANSFORMACIONAL Tony Robbins notou que ns tendemos a usar somente um nmero limitado de palavras do vocabulrio para descrever as nossas vidas. Ele realizou experincias usando palavras que no faziam parte do seu tpico vocabulrio para substituir palavras que faziam, e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. Ele sugere usar palavras que signifiquem nveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem nveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. Por exemplo, se algum o deixa brabo, note que voc pode usar a palavra "desgostoso" ao invs de "brabo", e como isto afeta o seu estado. Ou, melhor ainda, quando algum pergunta como voc est, diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem", e note como aumentam os seus bons sentimentos. Verifique as palavras que voc usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para refor-las. Compre um dicionrio de analgos e encontre muitas outras maneiras que existem para voc se sentir exultante. GRADUAO ANALGICA Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In, Out, and In-Between", March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduao analgica como um mtodo de conectar dois estados ancorados sem colapsar as ncoras. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos no relacionados juntos numa rede de boas associaes. Gradue analgicamente a escala entre alegria e contentamento. Adicione xtase e faa um tringulo. Adicione felicidade e faa um quadrado (lembre da graduao em escala ao longo da diagonal), e assim por diante. As possibilidades so infinitas. ENSINANDO SEU CREBRO A ESCOLHER O PRAZER Em treinamento de practitioners, nos ensinaram uma nica ncora. Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que muito comum ir nos levar extino da resposta (traduo - ir parar de funcionar). Mas eu achei um uso para este fenmeno. Construa um Crculo de Excelncia usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). Voc sentir o prazer X algumas vezes, mas em seguida a ncora ir diminuir, tendendo a zero. Construa um Crculo de Excelncia diferente (desta vez para o prazer Y), e de novo, compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). Faa isso seqencialmente com um nmero de sentimentos prazeirosos. Depois de um certo tempo, aquela tomada de luz ter uma histria emocional. Certas vezes voc liga a luz e no vai sentir nada, algumas vezes sentir prazer X, algumas vezes Y, e algumas vezes prazer Z. Algumas vezes os sentimentos sero intensos, outras vezes no. Logo o seu crebro comea a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforo randmico). Faa isto com um diferente nmero de estados de prazer e um diferente nmero de gatilhos, e seu crebro ir comear a se surpreender, "Ser esta a ao que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ao reforada randomicamente, tender a

ser repetida mais seguido, portanto no use comida ou ligar a TV como gatilho a no ser que voc queira comer mais ou ver mais TV). CONSTRUA UM HBITO ALEGRE Como faziam aqueles mdicos de antigamente, deixe-me escrever-lhe uma prescrio. Tire um tempo, construa algumas conexes prazeirosas e lgicas, mantenha juntos os estados prazeirosos partir de uma pesquisa guiada, aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos nveis lgicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulrio, adicione algum meta-modelo prazeiroso, amarre todos juntos com a graduao analgica, e d a fornada toda para o crebro que procura por prazer. Naturalmente, voc pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado. Alguma parte de voc ainda pode no sentir que voc merece todo este prazer, ou voc pode ter crenas limitantes sobre prazer. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que voc pode suportar. E, depois, sinta-se orgulhoso de voc mesmo, sinta-se grato aos seus professores, sinta-se agradecido por estar vivo, e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer.

Alquimia
Transformando emoes bsicas em ouro. Dave Allaway Guilt (culpa) : "substantivo; fato de haver cometido uma ofensa clara ou implcita." Gilt (dourado): "adjetivo; coberto de ouro". (Oxford Compacat Dictionary, 1966) Prembulo Escrevo este artigo sabendo que, para muitos daqueles que o lerem como ensinar o Padre a rezar a missa. Minha inteno ao escrever este pequeno artigo simplesmente demonstrar a utilizao dos referenciais e das experincias internas de um cliente, para conduzi-lo a uma nova compreenso que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era, antes da interveno, uma resposta desconfortvel, repetitiva, desatualizada. Transformar uma emoo negativa em uma experincia de alegria. As tcnicas que usei para produzir esta "alquimia" so usadas freqentemente; desejo mostrar como, ao ligar conceitos familiares da PNL, eles podem servir, de maneira criativa, para finalidades teraputicas. Eu estou ciente, pela minha prpria experincia de aprender e ensinar a PNL para outros, como possvel alcanar um plat onde as tcnicas sejam colocadas parte, de uma maneira competente e consciente. Eu desejo que, atravs da compreenso do processo delineado neste artigo, outros sejam encorajados a lidar com, e misturar essas habilidades, para formar modelos poderosos, nicos na situao em questo.

Ao oferecer esta demonstrao, vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad, 1993), e ao modelo TOTE (Miller, Galanter & Pribram, 1960; Dilts et al., 1980), identificando a finalidade positiva atravs do processo de Transformao Essencial (Andreas &Andreas, 1994), e padres de linguagem hipntica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente, aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente, despertar a conscincia atravs do uso de trocadilhos, iniciar sintomas de transe, enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenas, e retificar mudana teraputica (Erickson & Rossi, 1996). Voc poder notar, tambm, outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposies, o que significa que voc j sabe mais do que sabia que sabe, no mesmo? Fundamentos. Esta sesso durou aproximadamente 40 minutos. A sesso comeou numa conversa noturna com um amigo, que chamaremos de John, e que estava falando sobre seu relacionamento com sua me. Suas reaes em relao me estavam marcadas por uma grande culpa, a ponto de, ao falar sobre a situao ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situao, que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nvel de relacionamento com a me, pois ela era parte importante de sua vida. John Doutor em Literatura, com um amplo conhecimento da linguagem, de metforas, distines entre a estrutura profunda e superficial, e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante", que est na base do seu ser. Alquimia O modelo RESOLVE um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer interveno da PNL. "R", neste caso, refere o practitioner a entrar, primeiro, num estado de Recursos. Na situao de John, eu tive clareza de que ele estava pedindo auxlio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar. "E" para Estabelecer rapport; John e eu temos sido amigos por algum tempo e, nesta ocasio, estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente. "S" refere-se a especificao do resultado. Em resposta pergunta casual, "O que voc deseja de sua relao com sua me"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa." Para obter um resultado bem formulado, eu simplesmente perguntei: "Se voc no se sentisse culpado ao lidar com sua me, o que voc sentiria?" Ele respondeu: "Capaz de falar com minha me de uma maneira assertiva, cheia de recursos." Neste ponto, eu desejei comear o TOTE, testando seu estado atual enquanto pensava em sua relao com sua me. Pedi a ele: "Diga-me como voc esteve em sua conversa mais recente com sua me." John respondeu com detalhes o dilogo que o levou s lgrimas e a cansar da descrio a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada. A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. No TOTE, a fase de Operao. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformao Essencial , comeando com: "O que essa experincia de culpa faz para

voc" ? O que essa culpa lhe proporciona, que ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo," e eu ento continuei com as palavras-padro do processo, "E se voc tiver esse poder sobre as coisas fora de voc plena e totalmente, o que voc quer que ainda mais importante?" Novamente, John ponderou um pouco antes de responder. Eu continuei por trs vezes mais, cada vez notando que o foco de ateno de John estava se tornando mais e mais interior, seus olhos fixos em mim, mas sem ver, at que um elo apareceu em seus objetivos. A prxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se voc tem segurana, tranqilidade, e prazer plena e completamente, o que isso tudo lhe proporciona, que ainda mais importante?" O que levou John ao prximo nvel de abstrao. A esta altura, John estava claramente em um estado diferente. Ele estava em transe, com seus olhos fixos nos meus, com uma reao nitidamente mais apagada, sem engolir, e com uma expresso neutra em seu rosto relaxado. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi, 1996, p. 11). Dentro dessa fase de Operao, eu me dei conta de testar, calibrando a expresso externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. Ento, cada novo nvel de abstrao ajustava-se estrutura Teste/Operao dos TOTEs aninhados (Dilts, et al., 1980, pp. 30-31). O "L" do RESOLVE de Liderana. Eu estava liderando John facilmente para novas associaes experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X atravs do processo de abstrao necessrio, a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva. Dois nveis mais de finalidade positiva, de repente, em linha com o processo de Transformao Essencial, provocou uma mudana maravilhosa na resposta de John. Antes de verbalizar "Alegria", sua face ruborizou-se, lgrimas quentes rolaram de seus olhos medida que ele sorria, da mesma maneira que o faz quando est experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho". Ligao e Fechamento Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto, eu lhe disse: "E isso bom, no ? Esse dourado. Belo e brilhante. Belo dourado ou prateado, no sei. Todo esse brilho." Suas lgrimas continuaram a rolar calmamente, e ele respondeu com um "Sim", confirmando com um sinal afirmativo. Com essas palavras, verifiquei sua experincia de alegria, utilizei sua metfora familiar de "brilho", enquanto usei, tambm, seu vasto repertrio de palavras, em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representao interna de seu estado de alegria, enquanto ligava, por meio do trocadilho, seu problema de culpa ao novo estado de alegria, exemplificado por sua metfora brilhante de "dourado", e acredito que o estado presente se ancore ao novo, totalmente abrangente, e a experincia de alegria verdadeira: alegria brilhante, coberta de dourado. O "V" do RESOLVE, para a Verificao da mudana. O "T" do TOTE, para o Teste. Aps esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos trs minutos;

no precisei sugerir nada), eu perguntei a ele: "e quando voc for falar novamente com sua me, ao invs de responder como voc costumava antes de sua mudana, o que voc gostaria, agora que tem todo esse brilho maravilhoso com voc?" Aqui, usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual, enquanto enfatizava a realidade sugestiva de "... agora que voc mudou..." e a ligao metafrica com o "brilho" de sua experincia. John foi capaz de verbalizar uma situao imaginada que aconteceria na tarde daquele dia, quando ele sabia que falaria com sua me ao telefone. Ao faz-lo, ele demonstrou, com congruncia, as palavras que seria capaz de dizer sua me, sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo, respeitoso, na certeza de que sua alegria brilhante, coberta de ouro, est com ele. importante notar a preservao da ecologia na congruncia do passo futuro. Se eu no conhecesse John to bem como conheo, eu teria verificado qualquer desequilbrio ecolgico potencial levantado por essa mudana. Minha calibragem do Teste final foi uma combinao do V externo/V interno lembrados, e do A externo/A interno lembrados, contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado, especificado no resultado de John. O "E" de RESOLVE , como no TOTE, sada. No achei necessrio dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradvel surpresa que pode advir dessa nova resposta, e sugerir tambm que eu ia fazer um ch. A "agradvel surpresa" parece ser um trusmo favorito de Erickson, servindo como sugesto ps-hipntica que ratifica a experincia de transe num nvel consciente, bem como no inconsciente. A congruncia da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que no era mais necessria qualquer Operao. Acompanhamento - Duas semanas depois. John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida, sua me, de uma "maneira respeitosa e assertiva". Depois de termos trabalhado, John falou diversas vezes com sua me ao telefone; e, embora os problemas reais ainda existissem entre eles, John foi capaz, para sua surpresa, de falar sobre seus sentimentos, suas necessidades, enquanto mantinha rapport com sua me. John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido to boas, e comeou a trabalhar em outras reas difceis dentro de seu sistema familiar. Resumo da "Alquimia". R - Entre num estado de recursos. E - Estabelea rapport. S - Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado.

T Testar a calibragem do estado atual (culpa). O - O - Abrir o modelo de mundo, e operar. Neste caso, foram traados os objetivos positivos em nveis cada vez mais altos de abstrao atravs do processo de Transformao Essencial. L - Liderar o cliente para gerar novas escolhas. Uma continuao da fase de Operao. V - T - Verificar a mudana, testar a calibragem do estado futuro, ligar via metfora o Teste inicial e o estado atual. Verificar a Ecologia. E - E Sada. Sugesto ps-hipntica de surpresa.