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MODULO SISTEMAS DE VENTAS 2da PARTE MBA ESPE

Octubre 2011

ORGANIZACIN
Descripcin e Importancia
1.

Organizacin: funciones bsicas de administracin para distribuir las actividades de ventas de una Firma Principios de la organizacin:
Estabilidad y continuidad: Concentracin en actividades y no en personas; Objetivos de rendimiento. Jerarqua de Autoridad: Autoridad formal de cada puesto. Unidad de Mando: Para Cada persona un solo jefe. Lnea y asesora: Tramo de Control: Nmero de Subordinados Centralizacin y descentralizacin Organizaciones Horizontales, Verticales y Matriciales Organizaciones Formales e informales
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La lnea de mando tiene que ver con el reporte La asesora o staff tiene que ver con el soporte

1. Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

ORGANIZACIN
Diseos tradicionales de la Organizacin de Ventas
Especializacin
Geogrfica Por Producto Tipo de Cliente / Canal de distribucin Funcional

Innovacin en las estructuras comerciales

Funciones del Gerentes de producto en las organizaciones

Cuentas Clave Distribuidores, Free Lance, Operadores de ventas Operadores logsticos Contact Center E-comerce, B2b
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1. Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

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Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

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TRABAO DE INVESTIGACIN
Estructuras y sistemas de ventas
Tipos de Empresas
Consumo Masivo con orientacin al consumidor Servicios (telefnicos, seguros, sistemas de informacin, otros), orientacin a empresas o mixto Productos con orientacin a la industria Organigrama
Organigrama de la empresa hasta 2do o tercer nivel Organigrama comercial desde la VP Comercial/ Direccin Comercial/Gerencia Nacional de Ventas hasta vendedor A que tipo de organizacin de ventas se ajusta Identificar las Lneas de mando y las Lneas de asesora

Estructura del trabajo:

Descripcin del cargo de las posiciones en el rea de ventas Sistemas de compensacin

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Inteligencia en Ventas

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

Vendedores Competencia Investigacin de mercado Sistematizacin y tabulacin de los datos Interpretacin gerencial de la informacin.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Proceso de Planeacin en la Administracin de Ventas

Anlisis Establecimiento de metas Estrategias Tcticas Implementacin Control Retroalimentacin (retorno paso 1)

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PROCESO DE PLANEACIN
Anlisis
Establecimiento de metas

Control

Estrategias

Tcticas

Implementacin
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RELACIN DEL PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS Y EL PLAN CORPORATIVO

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1. Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

PLAN DE VENTAS
Anlisis del Macroambiente
Sociocultural Tecnolgico Econmico Competitivo Poltico Legal

Objetivo de Ventas

Relacionados a los objetivos de la compaa Especficos, Medibles, Exigentes, Realistas, Tiempo de ejecucin Principalmente: Ventas, Participacin de mercado, Distribucin Numrica, ndices de servicio, Precio medio, Gastos costos.
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Formulacin de la Estrategia de Ventas

PLAN DE VENTAS

Programas de accin detallados orientados a los Objetivos. Armonizacin de Recursos y Factores externos. Estrategias Genricas
Liderazgo en Costos Diferenciacin Enfoque

Estrategias Bsicas de Participacin de Ventas Mercado

Construir. Crecimiento horizontal, Vertical y niveles de servicio Unir: Sostener participacin de mercado y consolidar operaciones Cosechar. Bajar costos de Ventas y distribucin, focalizacin en cuentas rentables. Abandonar: Eliminar costos de ventas, Liquidar inventario
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PLAN DE VENTAS
Decisiones Tcticas
Actividades necesarias para implementar estrategias de ventas y lograr objetivos de Ventas. Tcticas Push: Presin sobre los canales de distribucin y venta. Tcticas Pull: Atraccin al consumidor

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PLAN DE VENTAS
Implementacin del Plan de Ventas
Reuniones y Conferencias de Ventas: Entrenamiento

Comunicacin del Plan: Orientacin y motivacin Empoderamiento de los mandos medios Coaching, Control y apoyo Acciones correctivas Ajuste del Plan de Ventas: Bajo razones de peso
Cambios en la demanda? Situaciones externas muy fuertes Calidad del producto Variacin el los precios de mercado.

Fase de Control

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ELABORACIN DE PRESUPUESTOS
Pronstico de ventas.
Presupuesto y Cuotas de Ventas Potencial de Mercado:
Tamao del potencial de la industrial Depende de la capacidad y voluntad de compra de los consumidores

Potencial de Ventas
Participacin en el potencial de mercado

Participacin de mercado
Porcentaje de las ventas en el mercado
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ELABORACIN DE PRESUPUESTOS
Ciclo de Vida del producto
Ventas y ganancias

Madurez Crecimiento Introduccin

Declive

Ganancias de la industria

Tiempo

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ELABORACIN DE PRESUPUESTOS
Fuentes de Informacin
Informacin Primaria
Investigaciones de mercado

Fuentes Secundarias
INEC BCE Publicaciones especializadas:

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ELABORACIN DE PRESUPUESTOS
Procedimiento para el pronostico de Ventas
Evaluacin de Condiciones econmicas Determinacin de las ventas de la industria Proyeccin de las ventas de la compaa
Mtodos Cualitativos Mtodos cuantitativos.

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ELABORACIN DE PRESUPUESTOS
Presupuestos de Ingreso Presupuestos de Costos - Gastos Presupuesto de Utilidades.

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Mark Johnston; Greg Marshall. Administracin de Ventas.

ELABORACIN DE PRESUPUESTOS
Determinacin del nivel de presupuesto de Costo- Gasto
Mtodos para los fondos de la fuerza de Ventas
Mtodo proporcional: excedente de utilidades Mtodo de porcentaje sobre ventas Mtodo de la paridad competitiva Mtodo de Objetivo y tarea Otros mtodos: ROI, ROA
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RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Quien es el responsable del proceso de seleccin? Costos de la alta rotacin Proceso de seleccin
Definicin de funciones Definicin del perfil Formulario de solicitud de empleo Entrevistas Referencias Pruebas psicolgicas Exmenes mdicos Contratacin Periodo de prueba

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CAPACITACIN Y MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Necesidades primarias y Necesidades secundarias Jerarqua de las Necesidades Segn Maslow Autorrealizacin

Autoestima Sociales Seguridad Fisiolgicas

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CAPACITACIN Y MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Existen evidencias de que los vendedores se hallan ms orientados por las necesidades de Autorrealizacin que la mayora de los dems trabajadores Buscan oportunidades para Auto realizarse en su trabajo, Crecimiento personal y auto superacin, Disfrutan de expresiones creativas. Tienen bajo inters en la seguridad de los ingresos. Disfrutan de trabajar con otras personas. No parecen buscar el reconocimiento por su trabajo

Moral

Actitud de los empleados hacia sus trabajos y hacia si mismos

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CAPACITACIN Y MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Puntos de vista de la Motivacin en Ventas
Teora de las expectativas
Esfuerzo en funcin de lo que esperan recibir a cambio Refuerzos positivos y negativos (Paulov)

Modificacin del comportamiento organizacional Teora de la atribucin Teora Camino

Trabajar con ms inteligencia. Lograr una especializacin sobre su trabajo y ambiente

Establecimiento claro del rol, tareas, metas, orientacin, apoyo y metas necesarios.

Meta (Claridad en el Rol)

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CAPACITACIN Y MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Que quieren los vendedores
Ser comprendidos Ser valorados Pertenecer:

Contribuir Estar informados Sentirse acogidos y protegidos

Satisfaccin social. Socializacin.- Proceso de conocimiento social y desarrollo de destrezas para adquirir un rol en la organizacin

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CAPACITACIN Y MOTIVACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Incentivos de Ventas
Incentivos diferentes a los econmicos
Reconocimientos, menciones, privilegios, comunicaciones

Incentivos econmicos Concursos de ventas Reuniones y Convenciones de ventas

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EVALUACIN Y COMPENSACIN LA FUERZA DE VENTAS

Compensacin
Caractersticas de un buen plan de compensacin Incentivador Sencillez Equidad Flexibilidad Control Competitivo Vehculo, seguro de Vida, Salud prepagada, vacaciones pagadas, alimentacin.
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Beneficios adicionales

Mtodos de Compensacin
Factores a considerarse

EVALUACIN Y COMPENSACIN LA FUERZA DE VENTAS

Motivacin: Comisiones y bonificaciones, son incentivos directos Control: Depende del tipo de vendedor y de la remuneracin fija o variable. Costos: Fijos y variables.

Aplicacin del salario fijo: Suma fija de pago a intervalos regulares. Aplicacin de la comisin: Pago por desempeo.

Planes de comisiones:

Ventas en Volumen, Ventas en $, Pago sobre rentabilidad Puede enfocarse solo a la venta sin medir otros factores: Sobrestock, Devoluciones, Artculos no adecuados, Precios bajos. Plan de comisiones Mvil Progresivo Plan de comisiones Mvil Regresivo Plan de comisiones Variable: En funcin de la rentabilidad de la lnea
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EVALUACIN Y COMPENSACIN LA FUERZA DE VENTAS

Mtodos de Compensacin
Bonificaciones: Pagos por un logro particular Beneficios adicionales
Vehculo, seguro de Vida, Salud prepagada, vacaciones pagadas, alimentacin. Otros beneficios:
Participacin en utilidades Plan de compra de acciones Prestamos Otros.
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TRABAJO FINAL
Formacin de una Empresa Comercial
Organizacin de la Fuerza de Ventas
Definicin del organigrama comercial Definicin Perfiles Definicin de Funciones Sistema de compensacin
Que tipo de organizacin de Ventas es?

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Elaboracin del plan de Ventas

Elaboracin del presupuesto

Anlisis Establecimiento de metas Estrategias (incluir el plan de Motivacin y capacitacin) Tcticas Implementacin Control (Determinacin de ndices) Pronostico de Ventas Presupuesto de Gasto - Costo

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